19580

РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА ДЛЯ ИП «БЕЛОВ Ю.В.»

Дипломная

Маркетинг и реклама

В настоящее время большинство компаний в той или иной форме регулярно осуществляют рыночные исследования. Содержание понятия «маркетинг» определяется стоящими перед ним задачами

Русский

2014-06-10

273.93 KB

21 чел.

СОДЕРЖАНИЕ

4

ВВЕДЕНИЕ

5

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА

7

1.1 Маркетинг в предпринимательской деятельности

7

1.2 Цели и задачи маркетинговой деятельности предприятия

10

1.3 Комплекс маркетинга, его сущность и необходимость разработки

14

2. АНАЛИЗ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА ИП «БЕЛОВ Ю.В.»

18

2.1 Анализ основных технико-экономических показателей деятельности предприятия

18

2.2 Анализ рынка мебели РК

21

2.3 Анализ факторов маркетинга (4Р)

39

3.РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА ДЛЯ ИП «БЕЛОВ Ю.В.»

49

3.1. Применение новых инструментов маркетинговой деятельности, с целью совершенствования коммуникационной политики на фирме

49

3.2. Разработка основных методик по планированию и продвижению товара

52

3.3. Оценка эффективности предложенных маркетинговых мероприятий ИП «БЕЛОВ Ю.В.»

56

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

58

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

60

ПРИЛОЖЕНИЯ

62


ВВЕДЕНИЕ

Современная экономика характерна взаимодействием трех основных ее субъектов; производителя, потребителя и государства. Каждый из этих участников хозяйственных процессов имеет конкретные цели, в соответствие с которыми и строит свою деятельность. В условиях рыночного хозяйства для успешной работы его субъектов особое значение приобретают глубокие знания рынка и способность умело применять инструменты воздействия на складывающуюся на нем ситуацию. Совокупность таких знаний и инструментов и составляют основу маркетинга.

В настоящее время большинство компаний в той или иной форме регулярно осуществляют рыночные исследования. Содержание понятия «маркетинг» определяется стоящими перед ним задачами. С момента появления и до наших дней оно менялось в зависимости от изменений условий производства и реализации продукции. В настоящее время маркетинг выступает системой организации всей деятельности фирмы по разработке, производству и сбыту товаров на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов покупателей с целью получения высокой прибыли. Другими словами современная система маркетинга ставит производство товаров в зависимость от запросов потребителей. Маркетинговый анализ предполагает определение и оценку рынков предприятия и внешней среды маркетинга с целью выявления привлекательных возможностей, обнаружения трудностей и слабых мест в работе предприятия. Эффективный маркетинговый анализ является необходимым условием разработки планов маркетинговых мероприятий, а также он выполняется в процессе их реализации. Маркетинг является одним из видов управленческой деятельности и влияет на расширение производства и торговли путем выявления запросов потребителей и их удовлетворения. Он увязывает возможности производства и реализации товаров и услуг с целью покупки продукции потребителем. Маркетинг не начинается там, где завершается производство. Напротив, характер и масштабы производства диктуются маркетингом. Эффективное использование производственных мощностей, нового высокопроизводительного оборудования и прогрессивной технологии предопределяется маркетингом.

Рассматриваемая в дипломной работе тема актуальна в современных рыночных условиях. Предприятию необходимо уделять пристальное внимание развитию маркетинговой службы, использовать элементы маркетинга в комплексе для своего успешного существования.

Целью дипломной работы является совершенствование комплекса маркетинга на предприятии ИП «Белов Ю.В.».

Задачи дипломной работы:

- рассмотрение теоретического материала научной, нормативно-правовой и учебно-методической литературы по теме комплекса маркетинга;

- проведение анализа комплекса маркетинга предприятия;

- разработка мероприятий по совершенствованию комплекса маркетинга на предприятии.

Объект исследования: ИП «Белов Ю.В.».

Предметом исследования является комплекс маркетинга на предприятии.

Комплекс маркетинга используется не только производственными предприятиями, но также торговыми организациями, организациями сферы услуг, отдельными лицами. Поэтому он не является какой-то универсальной, унифицированной концепцией, напротив, направления и методы ее реализации требуют адаптации к типу организации, условиям и возможностям ее применения.

Научная новизна данной работы заключается в том, что впервые будут использованы маркетинговые ходы для повышения прибыли и роста предприятия, за счет анализа комплекса маркетинга и выявления проблем.

Практическая значимость дипломной работы является повышение дохода от реализации и повышение спроса за счет совершенствования рекламы.

При написании дипломного проекта я использовала следующие методы: монографический, аналитический, экономико-статистический.

При написании дипломного проекта использовались такие авторы как В.А. Алексунин, Ф. Котлер, Р.Б. Ноздрева, А.П. Панкрухин, М. Портер, М. Мескон, Р.А. Фатхудинов и другие.


ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА НА ПРЕДПРИЯТИИ

1.1. Маркетинг в предпринимательской деятельности

Работа предприятия требует совершенствования организации, планирования и управления производственно - хозяйственной деятельностью, разработки новых экономических подходов, решения следующих задач:

Быстро менять ассортимент изделий, приспосабливаться к запросам различных групп потребителей;

Расширять сферу гарантийного послепродажного обслуживания путем создания дополнительных сервисных услуг;

Постоянно вести работу по повышению эффективности производства, укреплению конкурентоспособности товаров;

Повышать гибкость производства; оперативно внедрять новую технику и технологию;

Совершенствовать организацию сбыта продукции путем исследования рынка, стимулирования объема продаж, экономического воздействия на производителя.

Маркетинг и создан для решения этих задач. Маркетинг представляет собой комплекс мер по изучению всех вопросов, связанных с процессом реализации продукции: исследование продукта (услуги, работы); анализ объема товарооборота предприятия; изучение рынка, форм и каналов товародвижения; конкурентоспособность товара; исследование мотивов поведения покупателя, рекламной деятельности; разработка эффективных способов продвижения товаров. [2, с.31]

Именно маркетинг как концепция управления деятельностью предприятия в условиях рынка, провозглашающая ориентацию на удовлетворение потребностей покупателей, может и должен помочь небольшим компаниям не только «держаться на плаву», но и успешно функционировать в рыночной среде.

Принцип, заложенный в основу маркетинга, заключается в том, что вся деятельность предприятия, должна ориентироваться на конечную цель - удовлетворение потребностей клиента. Следовательно, действия практически любого предприятия должны быть завязаны на клиента, а персонал обязан понимать, что его работа должна быть направлена на обслуживание клиента. Ведь в широком смысле слова, маркетинг – это наука о том, как продавать товар. Задача номер один в маркетинге – это найти, привлечь и удержать и удержать покупателя, и поэтому любое действие в этом русле можно назвать маркетингом. Для малых и средних предприятий переход к рыночной экономике подразумевает внедрение маркетингового подхода в управление бизнесом, а именно:

Переход от управления, ориентированного на производство, к управлению, ориентированному на клиента;

Изменение понятия «продукт». Это больше, чем просто продукт, его необходимо рассматривать как набор атрибутов, которые представляют собой решение проблемы клиента в данной отрасли, либо удовлетворение желания или потребности в том случае, если речь идет о потребительском товаре.

Маркетинг – это система управления и организации по разработке, производству и сбыту товаров или предоставлению услуг, базирующаяся на комплексном учете происходящих на рынке процессов, ориентированная на удовлетворение личных или производственных потребностей и обеспечивающая достижение целей фирмы. Рынок в маркетинговом понимании - это совокупность существующих или потенциальных продавцов и покупателей каких-то продуктов, это место, где совершаются сделки. Именно на рынке произведенный продукт и затраченный на него труд доказывают свою социальную значимость, приобретают признание у потребителей. В современном обществе рынок не обязательно имеет физическое месторасположение. Для демонстрации товара, его рекламы, получения заказов широко используются современные средства коммуникаций, без физических контактов с покупателями. На уровне отдельных субъектов хозяйствования маркетинг определяется как цельная система, предназначенная для планирования ассортимента и объема выпускаемых продуктов, определения цен, распределения продуктов между выбранными рынками и стимулирования их сбыта, чтобы достигнутое при этом разнообразие благ приводило к удовлетворению интересов, как производителей, так и потребителей. Данное определение имеет достаточно широкий смысл, так как охватывает деятельность также и некоммерческих организаций. Таким образом, маркетинг - это деятельность организации в интересах ее клиентов. В более узком, предпринимательском смысле, для коммерческих организаций, руководство которых в качестве главной цели их деятельности провозгласило получение прибыли, а это далеко не всегда так, под маркетингом может пониматься система управления производственно-сбытовой деятельностью организации, направленная на получение приемлемой величины прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия. Под маркетингом организации понимается деятельность, предпринимаемая с целью создания и поддержания благоприятного имиджа организации. Маркетингом организации традиционно занимаются подразделения по связям с общественностью. Организация общественного мнения - это, по сути, управление маркетингом, сместившееся с уровня продуктов на уровень всей организации. Сюда же можно отнести так называемый политический маркетинг, осуществляемый органами власти, политическими партиями. Главное в маркетинге – целевая ориентация и комплексность, т.е. соединение предпринимательской, хозяйственной, производственной и сбытовой деятельности. [5, с.33]

Необходимо иметь в виду, что знание маркетинга только узким кругом специалистов (отдел, группа маркетинга) на фирме становится недостаточным. Необходимо, чтобы маркетинг как философия предпринимательства, как концепция бизнеса овладел и руководил всеми работниками, функциями и отделами организации. Маркетинг, превращаясь в склад ума, пронизывая деятельность каждого работника от клерка до высшего руководителя, создает предпосылки и условия эффективного предпринимательства. Однако и этого еще не достаточно. Необходим еще и инструментарий, то есть совокупность способов, методов, с помощью которых можно было бы воздействовать на покупателей и другие субъекты системы маркетинга для достижения поставленных целей.

Функции маркетинга представляют собой совокупность видов деятельности, связанной с изучением рынка, развитием ассортимента, формированием каналов товародвижения на рынок, проведением рекламы и стимулированием продажи, а также с управлением и контролем. Функции можно разделить на четыре группы:

а) Аналитические — изучение рынка, потребителей, товарной структуры, конкурентов.

б) Производственные — организация производства и материально-технического снабжения, внедрение новых технологий, обеспечение высокого качества и конкурентоспособности производимых продуктов.

в) Распределительно-сбытовые — организация каналов сбыта, системы транспортировки и хранения, проведение товарной и ценовой политики, реклама.

г) Управленческие — планирование на тактическом и стратегическом уровнях, информационное обеспечение маркетинга, контроль.

Маркетинговая деятельность с целью достижения желаемых уровней сбыта на разных рынках должна осуществляться в рамках выбираемой единой концепции. Такая концепция строится на определении потребностей и реальных покупательских оценок ассортимента и качества товаров и признании необходимости приспособления производства и сбыта к этим потребностям и оценкам, причем лучше и эффективнее, чем это делают конкуренты. [12, с.102]

Концепция маркетинга – сравнительно новый в историческом смысле подход в организации предпринимательской деятельности. Она утверждает, что залогом достижения целей организации является определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более продуктивными и эффектными, чем у конкурентов, способами. В концепции маркетинга главным объектом являются целевые клиенты фирмы с их нуждами и потребностями.

Изучение поставщиков, посредников, конкурентов и окружающих условий позволяет определить возможности фирмы для достижения ее маркетингов целей. На основе анализа производства, финансов, оборудования, кадров и других ресурсов фирма выясняет, какие ресурсы у нее имеются в наличии, какие требуется приобрести и за какую цену, а также сможет ли производство обеспечить надлежавшее количество и качество товара. Изучение возможностей предприятия направлено на раскрытие его потенциала, сильных и слабых сторон деятельности. По существу изучение возможностей предприятия сводится к сравнительному анализу потенциала предприятия и существующих и перспективных рыночных потребностей. [6, с.56]

Самым главным сегодня в России для мелких и средних предприятий, крупных фирм и банков, является их способность дать потребителю товар или услугу более высокого, чем прежде, качества или обладающий какими-то новыми свойствами, причем желательно за ту же цену при тех же издержках производства. На первый план выходит соблюдение основного требования современного рынка – не имеет смысла выпускать продукцию, пусть со сколь угодно производственной эффективностью, если потребители не хотят ее приобретать. Надо отметить, что методы, приемы, программы маркетинга имеют в своей основе его стратегию, которая определяет, какова должна быть структура маркетинга, чтобы достичь поставленных целей. Для принятия правильных решений в этой области следует учитывать, прежде всего, особенности продукции, ее сбыта, продвижения, политики цен. Если рассматривать маркетинг в России на современном этапе развития, учитывая некоторый опыт в рыночных отношениях, уже действующих в стране примерно десяток лет, то можно отметить, что состояние маркетинга, степень его применения российскими предприятиями значительно увеличилось по сравнению с прошлыми годами, и заметно постоянное развитие в этом направлении. [13, с.66]

Функционирование современных предприятий в условиях неопределенности и динамично меняющейся внешней среды вынуждает их активно решать непростые задачи поддержания конкурентоспособности, обеспечение финансовой устойчивости и условий дальнейшего роста, осуществлять ответные действия на изменения внешней среды. Речь идет о «стратегической архитектуре», т. е. об ответах фирм на стратегические воздействия рынка: активизации инновационной деятельности, укреплении корпоративной культуры и единства компании. А без маркетингового управления современное предприятие не сможет эффективно осуществлять эти действия.

1.2 Цели и задачи маркетинговой деятельности предприятия

Возникновение маркетинга тесно связано с возникновением обмена и возникновением рынка. Маркетинг - это работа с рынком ради осуществления обменов, цель которых - удовлетворение человеческих нужд и потребностей. Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как разработка товара, исследования, налаживание коммуникации, организация распределения, установление цен, развертывание службы сервиса.

В современную эпоху запросы потребителей быстро растут и становятся чрезвычайно индивидуализированными, а рынки – разнообразными по структуре.

Главная цель маркетинга – ориентация на потребителя. Компании достигают успеха в хозяйственной и коммерческой деятельности только тогда, когда их целью становится удовлетворение нужд потребителя. Вместе с тем задача маркетинга – не только увеличить спрос, но и пытаться воздействовать на него так, чтобы он соответствовал предложению. [10, с.45]

Предвидеть, прогнозировать спрос можно лишь при постоянном изучении запросов потребителей. Управление спросом включает стимулирование, содействие и регулирование. Стимулировать – значит вызывать у потребителя стремление к тому, что предлагает фирма, привлекательно оформляя продукт, интенсивно его рекламируя. Содействие – предполагает, что фирма делает свой продукт легко доступным физически по условиям кредита, хорошей информированности продавцов. Регулирование необходимо, когда существуют скачки в спросе на протяжении года или если спрос превышает предложение. В этом случае цель – сделать спрос более равномерным в течение года или осуществить демаркетинг товара или услуги. [1, с. 80]

Маркетинговая деятельность может быть направлена как на потребителя, так и на население в целом. Потребительский спрос касается характеристик и нужд конечных потребителей, потребителей товаров производственного назначения, каналов сбыта, государственных ведомств, международного рынка и некоммерческих организаций. Предприятие может ориентировать свое предложение на всех или некоторых из них. Общественный спрос определяется характеристиками и потребностями служащих, профсоюзов, акционеров, населения в целом.

По отношению к рынку маркетинг имеет 2-стороннюю структуру, а именно: маркетинг, осуществляемый продавцами, и маркетинг, осуществляемый покупателями. [4, с.108]

При проведении маркетинговых исследований руководство компании получает необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия, т.е. емкость рынка, наиболее высокий, где сбыт продукции компании, может принести наибольшую прибыль. С помощью проведения маркетинговых исследований определяется, в какие виды производства, какую отрасль наиболее выгодно вложить капитал, где основать свое предприятие. Проведенные маркетинговые исследования также позволяют понять, каким образом компания должна организовать сбыт своей продукции, как надо проводить кампанию по продвижению на рынки новых изделий, строить стратегию рекламы; определить, какие виды продукции, проданные какому потребителю и в каком регионе принесут наибольшую отдачу на каждый рубль.

Маркетинговая деятельность представляет собой комплекс мероприятий, ставящих целью исследование таких вопросов, как:

. изучение потребителя;

. исследование мотивов его поведения на рынке;

. анализ собственно рынка предприятия;

. исследование продукта ( изделия или вида услуг );

. анализ форм и каналов сбыта;

. анализ объема товарооборота предприятия;

. изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции;

. исследование рекламной деятельности;

. определение наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынке;

. изучение «ниши» рынка.

Маркетинговая деятельность по изучению потребителя определяет структуру потребительских предпочтений на рынке данной компании. [15,с.25]

Исследования мотивов поведения потребителей на рынке ставят целью прогнозирование поведения определенных групп потребителей на рынке.

Анализ рынка преследует цель определения потенциальной емкости рынка для выпускаемой продукции, определение характера потребительского спроса, распределение спроса по разным регионам.

Задачей маркетинговой деятельности по исследованию продукта является определение потребностей рынка в новых изделиях, улучшения или модернизации уже существующих.

Проводимый анализ систем и методов реализации продуктов с точки зрения маркетинга позволяет определить, как можно лучше и эффективнее реализовывать продукцию данной компании в условиях конкретного рынка, кто может стать торговым посредником.

В целях определения наиболее экономных путей и способов наращивания объема товарооборота проводятся исследования динамики продаж, издержек и прибыли предприятия.

Проводимая маркетинговая деятельность по изучению конкурентов ставит целью установление главных конкурентов компании на рынке, выявление их слабых и сильных сторон, получение информации о финансовом положении конкурентов, особенностях производственной деятельности, управления.

Исследование рекламы помогает определить руководству компании наиболее эффективные способы воздействия на потребителя, повышения его интереса к продукции.

При проведении маркетинговых исследований по поиску наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынке руководство компании определяет, какая система стимулов позволит заинтересовать оптовиков в закупке более крупных партий продукции.

Все вышеуказанные цели маркетинговой деятельности касаются в основном процесса производства и распределения товаров и услуг, т.е. маркетинговая деятельность ориентирована на продукт или услугу. Кроме такого направления маркетинговой деятельности существует маркетинг, ориентированный на потребителя. С позиций маркетинга, ориентированного на потребителя, рассматривает определение целей маркетинговой деятельности Филип Котлер, профессор маркетинга Северо-западного университета США. В соответствии с даваемым им определением маркетинга как вида человеческой деятельности «направленной на удовлетворение нужд и потребностей путем обмена» цели маркетинговой деятельности рассматриваются в следующем аспекте.

1. Достижение максимально возможного высокого потребления.

2. Достижение максимальной потребительской удовлетворенности.

3. Предоставление максимально широкого выбора.

4. Максимальное повышение качества жизни.

В наиболее кратком виде маркетинговая деятельность предприятия включает следующие этапы:

Выдвижение маркетинговых целей работы предприятия на рынке, желательно в цифровом виде и допускающих точный контроль конечных результатов (к такому-то сроку обеспечить продажу такого-то количества товаров и услуг и получит за этот счет такую-то прибыль). [7,с. 15]Изучение рынка по всем возможным сегментам с позиций его конъюнктуры и прогнозных оценок, исследование потребительских свойств товаров, выпускаемых предприятием, а также конкурентоспособности этих товаров на соответствующих рынках.

Максимальное приспособление возможностей предприятия к выявленным на 2-ом этапе требованиям рынка.

Изучение деятельности конкурентов, прежде всего их товарной, ценовой, рекламной и сбытовой политики.

Формирование спроса и стимулирование сбыта товаров предприятия на конкретных рынках.

Планирование и осуществление комплекса сбытовых операций.

Контроль результатов маркетинговой деятельности и – по необходимости – корректировка поставленных на 1-ом этапе целей и задач.

Реализация маркетинговых целей и всех этапов маркетинговой деятельности предприятия возлагается на специально созданное подразделение – службу маркетинга.

Цели службы маркетинга состоят в следующем:

обеспечение роста объема продаж продукции предприятия на внутреннем и внешнем рынке;

удовлетворение требований потребителей на внутреннем и внешнем рынке;

снижение затрат на разработку, производство и реализацию продукции на основе более полного учета возможностей предприятия и изменений в требованиях рынка (динамики спроса и т.п.).

Основные задачи службы маркетинга, призванные способствовать выбранным целям деятельности этой службы, включают:

разработку долгосрочных и среднесрочных прогнозов деятельности предприятия, выбор стратегий его развития на период 5-15 лет;

составление годовых планов (программы) маркетинга по отдельным видам продукции и предприятию в целом;

руководство работой по созданию новых видов изделий (оказанию новых услуг) на основе изучения меняющихся потребностей потребителей на внутреннем и внешнем рынке;

сбор, анализ, предоставление синтезированной информации по важнейшим проблемам структуры и динамики спроса, вкусах и потребностях потребителей на внутреннем и внешнем рынке и т.п. руководителям и ведущимспециалистам предприятия;

формирование спроса и стимулирование сбыта товаров (ФОССТИС).

В основе организации службы маркетинга предприятия могут лежать функции маркетинга, группировка по видам продукции, товарам, услугам, группировка по рынкам или территориальный принцип. [8,с.87]

1.3 Комплекс маркетинга, его сущность и необходимость разработки

Комплекс маркетинга представляет собой совокупность практических мер воздействия на рынок или приспособления деятельности компании к ситуации на рынке, а также своевременного гибкого реагирования на ее изменения. Комплекс маркетинга – это набор поддающихся контролю функций маркетинга, совокупность которых фирма использует для достижения желаемых изменений параметров целевого рынка.

Понятие комплекс маркетинга впервые ввел в теорию маркетинга (1953) профессор Нейл Борден из Гарвардской школы бизнеса.

В зарубежной теории и практике именно комплексу маркетинга, называемому marketing-mix, уделяется особое внимание, причем он чаще всего рассматривается в форме принципа «четыре пи», представляющего собой сочетание следующих четырех составляющих:

PRODUKT – товар, то есть набор «изделий и услуг» соответствующего уровня качества, который фирма предлагает целевому рынку. Реальное качество товара можно менять. Его имидж можно также поменять путем вариаций в области рекламы и организации сбыта. Представление о товаре и то, как он воспринимается, можно менять посредством использования различной упаковки.

PRICE – цена, денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара. Цену можно менять в направлении как стимулирования, так и снижения спроса, что отчетливо проявляется в действии механизма цены.

PLACE – здесь: каналы (методы) распространения, то есть организация структуры товародвижения, благодаря которой товар становится более доступным для потенциальных покупателей. Доступность товара (а, следовательно, и те усилия, которые приходится приложить покупателю, чтобы приобрести товар) можно менять путем более или менее широкого размещения товара или путем изменения используемых каналов распределения.

PROMOTION – продвижение (стимулирование) возможная деятельность фирмы по внедрению своего товара на целевой рынок, распространению сведений о его достоинствах и убеждению целевых потребителей его покупать. Число и местонахождение торговых представителей можно менять. Затраты на рекламу можно уменьшать, содержание рекламы также можно менять. Аудитория, на которую воздействует реклама, также может быть изменена. [9,с.56]

Комплекс маркетинга разрабатывается на основании результатов маркетинговых исследований, которые обеспечивают получение необходимой информации о макро- и микросреде, рынке и собственных возможностях.

Составляющими комплекса маркетинга являются: товарная политика, коммуникационная политика (продвижении товара на рынок), сбытовая (дистрибьюционная) политика, ценовая политика и кадровая политика.

Полезным свойством комплекса маркетинга является управляемость элементов. Маркетолог может управлять каждым элементом с целью требуемого воздействия на спрос, выбирать наиболее перспективные комбинации элементов. Успех комплекса маркетинга объясняется в частности и тем, что он объединяет четыре вида маркетинговых стратегий.

Главная цель разработки комплекса маркетинга – обеспечение устойчивых конкурентных преимуществ компании, завоевание прочных рыночных позиций. Комплекс маркетинга – это оперативная деятельность, каждая составляющая которой – результат глубокого экономического анализа и коммерческих расчетов нередко на основе экономико-математических методов. К этому добавим немаловажную роль опята и маркетинговой интуиции, что в некоторых ситуациях является определяющим. Трудно ранжировать составляющие комплекса маркетинга по их значимости для успешной коммерческой деятельности фирмы, поскольку достижение поставленных целей возможно при условии эффективности каждого из четырех «p». Однако товар и товарная политика практически всегда оказывает влияние на характер и особенности остальных составляющих комплекса маркетинга.

При разработке товарной политики главными проблемами являются: Инновации (создание новых товаров или обновление существующих), Обеспечение качества и конкурентоспособности товаров, Создание и оптимизация товарного ассортимента, Решение вопросов о товарных марках, Создание эффективной упаковки (для соответствующих видов продукции).

Коммуникационная политика – это совокупность способов продвижения товара на рынок: Паблик рилейшиз (PR) –связи с общественностью, реклама, стимулирование сбыта, персональные продажи, специализированные выставки. PR – это коммерческая фирма коммуникации, планируемые на продолжительный период времени усилия, преследующие цель создания и поддержания доброжелательных отношений и взаимопониманий между фирмой и ее общественностью. Реклама в отличие от PR – коммерческая деятельность, любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг конкретного заказчика.

Сбытовая политика – главная задача в разработке сбытовой политики – выбор канала распределения товара (сбытового канала) и принятие решения о стратегии сбыта. Выбор сбытового канала сопряжен с вопросом о способе сбыта – через посредников (косвенный сбыт), без посредников (прямой сбыт). Канал распределения – это, в сущности, путь движения товара от производителя к потребителю. На протяжении этого пути торговые организации или отдельные лица берут на себя (или передают) право собственности на товар до его продажи потребителю. [11,с.89]

Существуют три разновидности стратегий:

Интенсивный сбыт – это стратегия сбыта потребительских товаров повседневного спроса, предназначенных для широкого круга покупателей.

Исключительный сбыт – организуется как распределение новых товаров, которые позиционируются как эксклюзивные дорогостоящие модели.

Селективный сбыт – сопряжен с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за работой оптовика или розничного торговца.

Ценовая политика как составляющая комплекса маркетинга разрабатывается с учетом целей компании, внешних и внутренних факторов, влияющих на ценообразование, характера спроса, издержек производства, распределения и реализации товара, ощущаемой и реальной стоимости товара, политики конкурентов и т.д. Разработка ценовой политики включает установление исходной цены на товар и своевременное изменение цен с помощью приведения их в соответствии с изменяющимися рыночным условиями, возможностям компании, ее стратегическим целям и задачам.

Среди факторов внешней среды, влияющих на ценовую политику компании, основными являются: действия правительства, участников сбытовых каналов, реакция потребителей, политика конкурентов.

При высокой степени конкуренции цены регулирует рынок, ценовые войны вытесняют слабые фирмы с рынка. Если конкуренция ограничена, то степень контроля фирмы над ценами возрастает, и влияние рынка снижается. Потребители оказывают влияние как в плане эластичности спроса по ценам, так и поведенческими особенностями, что очень важно для целевого маркетинга.

Среди внутренних факторов превалируют издержки, причем не все их составляющие поддаются контролю со стороны компании. При повышении издержек политике в области цен могут помочь другие составляющие комплекса маркетинга: сужение ассортимента за счет неприбыльных товаров или их отдельных модификаций, модернизация товаров, сокращение степени дифференциации. Снижение издержек не всегда благоприятно сказывается на ценовой политике. [16,с.75]

Если рассматривать комплекс маркетинга в сфере услуг , то он включает набор переменных, поддающихся контролю со стороны предприятия и образующих взаимосвязанную совокупность (систему), которая способна обеспечить желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка. Способность комплекса маркетинга вызывать адекватную реакцию потребителя обусловлена теми свойствами, которые присуще маркетингу как системному образованию. Основным таким свойством является способность системы (комплекса маркетинга) обеспечивать синергетический эффект. Синергетический эффект – достигается совместным действием элементов системы. В количественном и качественном отношении он превышает простое суммирование эффектов от раздельного действия отдельных элементов системы. В комплекс маркетинга в сфере услуг входят все действия и мероприятия, которые могут быть предприняты для оказания воздействия, которые могут быть предприняты для оказания воздействия на спрос потребителей услуг.

Многочисленнее возможности в этом направлении можно объединить в четыре основные группы элементов комплекса маркетинга.

К ним относятся: Услуги как товары особого ряда, цена на услуги, методы распределения услуг, методы стимулирования сбыта услуг. Комплекс маркетинга услуг можно характеризовать как деятельность, имеющую цель овладение целевым рынком с помощью действий, распространенных по четырем направлениям. [12,с.102]

В процессе применения концепции маркетинг – микс некоторые исследователи предпринимали попытки ее дополнения или изменения. Был сформулирован целый ряд дополнительных или альтернативных классификаций, которые часто отражали особенности конкретной сферы применения комплекса маркетинга.

Однако в литературе и в практике маркетологов наиболее часто встречается парадигма «5Р», включающая понятие «people», под которым подразумевается человеческие ресурсы в широком смысле – и персонал компании, и потребители, и общение с потребителями в процессе личной продажи. По сути, учет человеческого фактора подразумевает не только общение, а даже установление определенных отношений как с персоналом внутри компании, так и с потребителями.


2. АНАЛИЗ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА ИП «БЕЛОВ Ю.В.»

2.1 Анализ основных технико-экономических показателей деятельности предприятия

Фабрика мебели ИП «Белов Ю.В.» работает в сфере выпуска мебели более 10 лет. На протяжении всего периода продукция фирмы пользуется устойчивым спросом. Руководство фирмы в своей деятельности ориентируется на изучение и удовлетворение потребностей и запросов клиентов с ограниченным бюджетом.

В основе модельного ряда современное представление о дизайне корпусной и мягкой мебели - это изящество, простота, качество исполнения и функциональность. Обладая собственной экспериментальной базой, предприятию удалось создать коллекцию мебели, которая выгодно отличается от мебели других производителей. Особая гордость предприятия - стенки для пособий и игрушек, которые наряду с функциональностью, имеют оригинальный дизайн. Нестандартный дизайн, применение совершенных технологий, экологически чистых и безопасных материалов, делает мебель легко узнаваемой.

Почти 40% производственного потенциала фирмы занимает изготовление нестандартной и эксклюзивной мебели, являющейся воплощением в жизнь творческих замыслов клиентов. Основные сегменты рынка: покупатели офисной и бытовой мебели в СКО и других регионах Казахстана. В настоящее время мебель продаётся организациям, во многих городах Казахстана. Успешно приняв участи в нескольких тендерах на поставку товара, ИП «Белов Ю.В.» зарекомендовала себя как надежный партнер.

Важнейшим экономическим показателем, отражающим основную деятельность предприятия, является объем реализуемой продукции. Реализованная продукция является основой для определения потребности в материальных, трудовых и финансовых ресурсах и вместе с тем занимает соподчиненное положение по отношению к прибыли. Анализ объема реализованной продукции является необходимой предпосылкой его планирования. Он позволяет установить основные количественные и качественные показатели работы в текущем (предплановом) периоде, которые служат основанием для плановых расчетов на предстоящий период.

Чтобы более подробно рассмотреть и понять деятельность фирмы, были изучены следующие ее экономические показатели, приведенные в таблице 1.

Анализ данных таблицы дает общее представление о положении дел на предприятии. Для проведения технико-экономического анализа были изучены данные как: валовая, товарная, реализованная продукция, себестоимость, рассчитан фонд оплаты труда и др. а также выявлен рост производства.


Таблица 1

Технико-экономические показатели деятельности предприятия

(в тыс.тг)

Показатели

2009

2010

2011

2012

2013

Отклонение 2013г.от 2009г.

(+/-)

%

Товарная продукция, тыс. тг.

63 786

65 240

66 695

68 149

69 603

5 817

9,12

Валовая продукция, тыс. тг.

63 786

65 240

66 695

68 149

69 603

5 817

9,12

Реализованная продук-ция, тыс. тг.

63 786

65 240

66 695

68 149

69 603

5 817

9,12

Себестоимость товарной продукции, тыс. тг.

42 290

42 856

43 421

43 986

44 552

2 262

5,35

Среднесписочная численность работающих, чел

30

29

29

29

29

- 1,00

- 3,33

В том числе:

 

- рабочие

21

20

20

20

20

- 1,00

- 4,76

- служащие

6

6

6

6

6

-

-

-руководители

3

3

3

3

3

-

-

Фонд оплаты труда, тыс. тг.

12 687

12 857

13 026

13 196

13 366

679

5,35

Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. тг.

10 748

11 124

11 500

11 876

12 253

1 505

14,00

Валовый доход, тыс. тг.

21 496

22 385

23 274

24 163

25 051

3 556

16,54

Чистый доход, тыс. тг.

8 598

8 855

9 112

9 369

9 626

1 027

11,95

Затраты на 1 тг. товарной продукции, тг.

0,66

0,66

0,65

0,65

0,64

- 0,02

- 3,46

Среднемесячная выработка 1 работающего, тг.

266

286

293

299

305

40

14,86

Среднемесячная заработная плата 1 работающего,тыс.тг

53

56

57

58

59

6

10,89

Фондоотдача, тг.

5,93

5,86

5,80

5,74

5,68

- 0,25

- 4,28

Фондоемкость, тг.

0,17

0,17

0,17

0,17

0,18

0,01

4,47

Фондовооруженность, тыс. тг.

537,40

585,48

605,28

625,08

644,88

107,48

20,00

Фондорентабельность, %

80,00

79,60

79,23

78,89

78,56

- 1,44

Рентабельность, %

20,33

20,66

20,99

21,30

21,61

1,27

Как видно из таблицы на протяжении идет тенденция роста товарной и валовой продукции в период с 2009-2013 годами. Непосредственно это было связано с увеличением цены, реализованная продукция наоборот на протяжении пяти лет увеличивала свой рост. Отклонение реализованной продукции составило 9,12%, это говорит о том, что произошло увеличение.

Анализ технико-экономических показателей показал, что происходит ежегодное увеличение реализованной продукции и себестоимости. Количество реализованной продукции за анализируемый период увеличилось на 5817 тыс. тг. или 9,12 процентов.

Независимо от увеличения себестоимости на протяжение пяти лет чистый доход ни разу не был в убытках. Отклонение составило 1027 тыс. тг. это связано что в 2009 году была очень низкая себестоимость по сравнению с остальными годами.

За анализируемый период заработная плата выросла на 10,89 процентов и в 2013 году составила 59 тыс. тг. Фонд оплаты труда увеличился на 5,35 процентов и в 2013 году достиг уровня 13366 тыс. тг., по сравнению с 2009 годом отклонение составило 12687 тыс. тг..

Анализируя данные об основных фондах, можно увидеть, что в течение исследуемого периода происходят значительные изменения стоимости основных средств. Это говорит о том, что предприятие приобретает новые основные средства. Большинство техники является усовершенствованными, что положительно отражается на эффективности производства. По сравнению с 2009 годом показатели увеличились на 14 процентов, и их отклонение составило 1505 тыс.тг..

В целом за период с 2009 по 2013 год фондоотдача на предприятии имело не стабильное состояние. В 2009 году фондоотдача была самой высокой и составила 5,9 тенге, а общее отклонение фондоотдачи уменьшилось на 4,28 процента. Показатель изменяется так, как на предприятии стабильна среднесписочная численность рабочих и осуществляется ежегодно ввод в эксплуатацию новой техники. Фондорентабельность на предприятии в 2009 году составила 80 процентов, и продолжал снижаться на протяжении пяти лет и на 2013 год составил 78 процента.

Среднесписочная численность работающих на предприятии на 2009 год составляла 30 человек, а к 2013 году среднее число снизилось на одного сотрудника в составе рабочих. Что составило снижение в среднесписочном составе на 3,33 процента. Число служащих и руководителей за 5 лет не изменилось.

Валовый доход данного предприятия в 2009 году составлял 21496 тысяч тенге, и его отклонение на 2013 год показало рост в размере 16,54 процента что показывает рост доходности в периоде за 5 лет.

Затраты на 1 тенге товарной продукции не осуществили особых изменений, и их отклонение составило всего 3,46 процента за 5 лет. Так же можно показать что за 2009 год затраты составляли 0,66 тенге, а к 2013 году эта цифра изменилась до 0,64 тенге.

Среднемесячная выработка одного работающего в 2013 году относительно 2009 года увеличилась на 305 тенге за одного рабочего(14, 86 процентов).

Фонодоемкость организации в период с 2009 по 2013 год выросла всего на 4,47 процента, что показывает медленный рост фондоемкости предприятия.

Фондовооруженность фирмы за пять лет выросла на 20 процентов что показывает отклонение в размере 107,48 тысяч тенге.

Как показал анализ технико-экономических показателей, предприятие в целом работает прибыльно. За весь анализируемый период предприятие ни разу не понесло убытков, не смотря на свою высокую себестоимость, а наоборот всегда оставалось доходным и производительным.

Таким образом, в результате анализа основных технико-экономических показателей предприятия не было выявлено проблем, так как предприятие работает стабильно и эффективно. В настоящее время предприятие ставит перед собой задачу расширения производства ассортимента продукции. Соответственно это приведет к максимизации прибыли, что должно обеспечить повышение рентабельности деятельности компании.

2.2 Анализ рынка мебели РК

Для анализа рынка мебели по СКО было выбрано 400 потребителей и 10 работников фирм мебельного производства г. Петропавловск. Из них 15% первый сегмент, то есть люди с высоким доходом и проживающие в частных пригородных домах и элитных поселках, в основном это молодые семьи с детьми или без детей, возраст варьируется от 35 до 44 лет. Ко второму сегменту относятся люди со средним доходом в основном проживающие в городе и семьи с детьми, возраст от 25 до 34 лет, так же взрослые люди, живущие со взрослыми детьми и возраст варьируется от 45 до 54 лет и процент их составляет 43,6. К третьему сегменту относятся люди с невысоким доходом, молодые люди без детей в возрасте от 25 до 34 лет и взрослые люди без детей в возрасте от 55 лет и выше, процент их составляет 41,4.

Цели исследования - выявление текущего состояния и перспектив развития рынка мебели города Петропавловска. Для реализации целей были поставлены следующие основные задачи:

  1.  изучить предпочтение потребителей в отношении качества, цен, услуг, комплекса маркетинга и других показателей на данном рынке;
  2.  проанализировать сложившуюся систему в управлении маркетингом на предприятиях рынка мебели.

В опросе участвовали лица от 20 лет. На следующем этапе нужно решить вопрос о размере выборки, которая определяет число изучаемых элементов выборки.

Объем выборки рассчитывается по формуле (1):

                                                                                        (1)

где  n – необходимый (достаточный) объем выборки;

– допускаемая ошибка выборки, пренебрегается в 5 %;

N – объем генеральной совокупности [8].

Таким образом выборка для физических лиц от 20 лет составляет  1/(0,0025+1/526500) = 400 человек.

Анализ рынка мебели состоит из 11 пунктов:

  1.  Маркетинговые инструменты
  2.  Наименование продукции и ее назначение
  3.  Заказчики продукта
  4.  Участники отрасли и их особенности
  5.  Поставщики отрасли
  6.  Объем отрасли
  7.  Доходность отрасли
  8.  Особенности отрасли
  9.  Барьеры при вхождении в отрасль
  10.  Анализ внешней среды
  11.  Анализ внутренней среды

1 - Маркетинговые инструменты

При проведении исследования использовались данные Агентства Статистики РК, Департамента Статистики Северо-Казахстанской области.

2 - Наименование продукции и её назначение

Мебельное производство – сфера деятельности человека, направленная на производство мебели и предназначенная для удовлетворения нужд населения.

Производство мебели можно разделить на категории: производство мягкой мебели (диваны, кресла, пуфики и т.д.), производство корпусной мебели (столы, стулья, табуретки, шкафы, шкафы-купе и т.д.). Также можно разбить по направлениям: школьная, офисная, мебель для дома (кухни, гостиные, ванные комнаты, спальни, детские), мебель для гостиниц, торговое оборудование и т.д. Заказчиками мебельной продукции являются лица, согласно тому направлению, спрос на который они представляют (к примеру, физические лица – мебель для дома, юридические лица – мебель для офиса, предприниматели – торговое оборудование и т.д.).

Основные материалы, используемые для изготовления мебели: природный камень, доска (натуральная древесина), ДСП — ЛДСП (древесно-стружечная плита), ДВП (древесноволокнистые плиты, оргалит), МДФ (древесноволокнистая плита средней плотности), металл, ПВХ (поливинилхлорид), пластик, стекло, зеркало, тамбурат, обивочные материалы, искусственный камень.

3 - Заказчики продукта

Для того, чтобы выявить предпочтения населения было опрошено 60 человек. В результате опроса выяснилось, что в основном люди предпочитают комбинированную мебель, то есть сделанную из нескольких видов материалов, так как она дешевле натуральной и более экологична, чем мебель из древесных плит.

Матовая поверхность изделия более предпочтительна, чем полированная (55%). Это можно объяснить тем, что уход за матовой поверхностью проще, дешевле и не требует применения химикатов, в то время как уход за полированной поверхностью подразумевает обязательное использование полиролей.

Анализ наиболее предпочтительной цены мебельных изделий выявил, что в среднем покупатели готовы приобрести кухонный гарнитур за 70 000 тенге (30%), стенку за 50 000 тенге (22%), прихожую за 30 000 тенге (25%).

Одним из важных факторов является возможность собрать мебельный комплект самостоятельно, это подтвердило (37%) опрошенных, что не удивительно, так как комплект-конструктор гораздо удобнее перевозить самостоятельно, без обращения к перевозчикам и грузчикам, что помогает сэкономить время и деньги.

Таким образом, можно заключить, что основными факторами при покупке мебельных изделий являются: качество, внешний вид, функциональность, цена.

Факторы, влияющие на выбор изделия, дифференцируются в зависимости от социально-демографической принадлежности покупателей, следовательно, предприятиям сначала необходимо определить, для кого оно производит продукцию, а затем начинать продвижение.

Остановимся на физических лицах, так как этот сегмент самый емкий. В ходе опроса, были выделены три категории потребителей мебели, согласно их доходу, месту проживания и семейному положению.

К первому сегменту относятся люди с высоким доходом, проживающие в частных пригородных домах и элитных поселках, в основном это молодые семьи с детьми или без детей, возраст варьируется от 35 до 44 лет. Доля первого сегмента составляет 15% опрошенных. Данный сегмент наибольшее внимание уделяет качеству продукта, его внешнему виду, удобству, материалу, цвету и в меньшей степени уделяют внимание цене товара. Для этого сегмента очень важна торговая марка, фабрика-изготовитель, так как представители данного сегмента преимущественно деловые люди, то им свойственно делать покупки в дорогих специализированных магазинах потому, что это минимизирует затраты времени на поиск необходимой мебели. Поэтому, если компания-производитель ориентирована на потребителей первого сегмента, то необходимо учитывать то, что потребители больше ориентированы на приобретение импортной мебели известных брендов, а не отечественной продукции.

Ко второму сегменту относятся люди со средним доходом, в основном, проживающие в городе. К данному сегменту также относятся семьи с детьми, возраст от 25 до 34 лет, а также взрослые люди, живущие со взрослыми детьми, возраст варьируется от 45 до 54 лет. Второй сегмент занимает 43,6% опрошенных. Данный сегмент потребителей склонен сочетать цену и качество продукта. Внешний вид в данном сегменте начинает уступать надежности. Представители этого сегмента стараются приобрести качественный, удобный товар по приемлемой цене.

К третьему сегменту относятся люди с невысоким доходом, проживающие в городе и пригороде, молодые люди без детей, возраст от 25 до 34 лет, а также взрослые люди, живущие без детей, возраст от 55 лет и выше. Доля третьего сегмента составляет 41,4% опрошенных. Потребители данного сегмента приоритетное значение отдают цене. Цена играет важную роль при принятии решения о совершении покупки. Немалое значение имеет и надежность мебели, так как представители данного сегмента не имеют возможность часто менять ее. Все остальные характеристики занимают незначительное место в принятии решения о покупке мебели. К их числу можно отнести внешний вид, цвет, материал и другие характеристики. В большей степени покупки носят разовый характер. Мебель используется до ее физического износа. Поэтому, если компания-производитель ориентирована на третий сегмент потребителей, то необходимо знать, что для данного сегмента цена является фактором первостепенной важности, а отечественная это мебель или нет, не влияет на покупку. Для данного сегмента лучшим вариантом является практичная мебель, совмещающая в себе несколько функций (диван-кровать, тумба-столик и т.д.)

В ходе исследования также выявились несколько психотипов покупателей: безразличный – 59,8% опрошенных, стремящийся соответствовать стандарту – 30,2% опрошенных, нестандартный – 10% опрошенных.

Безразличный тип людей предпочитает приобретать то, что находится в магазине на данный момент. Главным критерием при выборе мебели будет собственное предпочтение какого-либо изделия.

Людей, стремящихся соответствовать стандарту, нельзя рассматривать отдельно от такого критерия, как доход. У каждой представленной группы, кроме людей с невысоким доходом, есть стандарт, которому они стремятся соответствовать, причем общей особенностью большинства людей является желание произвести впечатление более респектабельного человека, чем есть на самом деле, то есть большинство хотело бы, чтоб мебель «выглядела более дорого», чем на самом деле.

Для нестандартного типа людей характерны долгие поиски нужной мебели. Неважно то, сколько времени займут поиски и какова будет цена мебели, самое важное для этого типа найти именно ту мебель, которая будет подходить под интерьер квартиры и собственным предпочтениям владельца. Стоит отметить, что нестандартный тип может покупать как очень дорогую, так и очень дешевую мебель, здесь важно соответствие вкусу.

Для потребителей и заказчиков продукции мебельного производства, эксперты советуют обращать внимание на следующие факторы при выборе фирмы, продающей мебель:

- наличие сертификатов у фирмы;

- собственного цеха, склада и торгового зала;

- наличие отдела контроля качества;

- обновляемость ассортимента продукции, а также сырья и комплектующих (серьезная и профессиональная компания не стоит на месте, ее товар улучшается в качестве, повышается функциональность и др.).

4 - Участники отрасли, их особенности

На настоящий момент в г. Петропавловск сложилась ситуация, что рынок как бы поделен на сектор частных предпринимателей и производителей. Доля данных участников составляет 56% и 44% соответственно (Диаграмма 1). По мнению экспертов, то есть 10 работников фирм мебельного производства, конкуренция на мебельном рынке достаточно сильная и ведется по всем аспектам: ассортимент, цена и качество.

Петропавловские производители мебели выпускают до 300 000 видов продукции и более, предлагаемый ассортимент достаточно широк, в него входит: мебель для дома, офисная мебель, мебель для школьных учреждений и детских садов, мебель для медицинских учреждений и гостиничных комплексов, а также торговое оборудование и пр.

На Петропавловском рынке производства мебели можно выделить следующие типы производителей мебели: первый тип производителей занимается производством всего спектра мебельной продукции. Это и мебель для дома, и офисная мебель, и мебель для школьных, дошкольных и медицинских учреждений, и торговое оборудование. Доля этих компаний составляет 45% всего рынка производителей мебельной продукции, около 14 компаний. Именно этот процент производителей мебельной продукции и составляет основной показатель по производству мебели в Петропавловской области. Производители используют все основные материалы для изготовления продукции, это и ДСП, и ДВП, и МДФ, и ПВХ, а также зеркало, стекло и прочее. В основном, эти производители являются поставщиками мебельной продукции для крупных компаний г. Петропавловск.

Второй тип производителей специализируются в производстве какого-то определенного вида продукции, в основном, это мебель для офисов, а также торговое оборудование и мягкая мебель. Доля этих компаний из общего числа производителей мебели составляет 55% всего рынка производителей мебельной продукции, около 30 компаний. Материалы, которыми пользуется этот вид производителей, зависит от того, в какой именно отрасли они специализируется.

Для производственников очень важным аспектом работы мебельного производства является наличие профессионального и надежного оборудования. Петропавловские производители пользуются оборудованием таких стран, как Германия, Италия, Китай, Бельгия, Австрия и Россия.

Средняя стоимость такого оборудования варьируется от 400 000 тенге до 8 000 000 тенге, в зависимости от страны производителя. Более дорогим является немецкое оборудование, китайское же является самым доступным. «Ima», «Minigrof», «Minipress», «Blum», «Holzher», «EcoMaster», «Filato» и другие – это те марки оборудования, с которым работают Петропавловские производители.

За работу на качественном оборудовании и производство качественно продукции Петропавловские производители не раз отмечались различными наградами, сертификатами и благодарственными письмами от предприятий, с которыми работали.

По мнению наших экспертов, особенностью рынка является сезонность, которую, в свою очередь, можно поделить на школьный период, свадебный период, период ремонта и новый год. Основными же сложностями и проблемами на мебельном рынке г. Петропавловск являются:

- получение сертификации;

- поиск поставщиков (как сырья, так и готовой мебели);

- транспортные и складские вопросы;

- отсутствие профессиональных специалистов (местные высшие учебные заведения не готовят необходимых кадров), соответственно те, кто есть, уже работают на крупных компаниях, а мелким фирмам не на что и надеяться;

- инвестирование в бизнес.

5 - Поставщики отрасли

Рассматривая Петропавловский рынок мебельного производство, да и весь казахстанский рынок, стоит отметить то, что очень большое количество мебели импортируется из таких стран, как Россия, Беларусь, Азербайджан, Польша, Китай и других. Импортируемая мебель занимает более 70% казахстанского рынка реализации готовой продукции, и если во всем мире соотношение собственного производства и импорта составляет 70% на 30%, то в нашей стране наоборот. Связано это с тем, что в нашей стране недостаточно поддерживается мебельное производство, намного легче новым компаниям, которые только вошли на рынок реализовывать готовую продукцию.

Если же рассматривать отношение касательно сырья, то здесь производители делятся на 2 категории, на тех, кто использует исключительно местное сырье, и, согласно просу, таковых большинство (83%); и на тех, кто комбинирует закуп сырья (17%), как у местных поставщиков, так и поставщиков других стран, лидером среди которых является Россия.

6 - Объёмы отрасли

По данным Агентства Республики Казахстан по статистики и Департамента по статистике Северо-Казахстанской области на 2013 год показатель производства мебельной продукции в Республике Казахстан составил 563 тонны продукции, из них, на Северо-Казахстанскую область приходится 263 тонны, что обеспечивает области 1 место по производству продукции данной категории в Казахстане. (Диаграмма 2)

То есть изходя из данных диаграмм можно заметить небольшое изменение в долях рынка по областям. В которых отклонение составило от 1 до 10 процентов.

7 - Доходность отрасли

Мебельное производство находится в категории обрабатывающей промышленности Республики Казахстан. В данной категории оно находится в числе последних по доходности и объему выпускаемой продукции. По мнению президента Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности РК (АПМДП РК) Михаила Глухова, несмотря на то, что отрасль мебельного производства не играет большой роли в совокупном ВВП обрабатывающей промышленности (0,7%) (Диаграмма 4), в ней государство способно выпускать достойную продукцию и конкурировать с другими странами, которые сегодня практически владеют казахстанским рынком.

Говоря о потенциале развития отрасли, следует отметить, что на территории РК лесами покрыто 12,4 млн. квадратных метров (4,2% общей территории страны), а это весьма высокий показатель. Для сравнения можно привести в пример Азербайджан - эта весьма небогатая лесными угодьями страна по некоторым наименованиям продукции занимает ведущие позиции на казахстанском мебельном рынке. Таким образом, сегодня наличие или отсутствие лесных ресурсов перестает быть определяющим фактором для развития мебельной промышленности, эксперты считают, что у лесопромышленного комплекса есть хорошие перспективы для роста.

8 - Особенности отрасли

Говоря об особенностях мебельной промышленности в Петропавловской области, да и по всему Казахстану, стоит еще раз отметить высокий показатель импортируемой продукции (70%). Основными импортерами являются: Россия – 32,6%, Китай – 14,5%, Украина – 12%, Италия – 9,8%, Беларусь – 7,7%, Турция – 5,1%, Польша – 2,7%. Показатели импорта являются последствиями недоработок производственной базы в период экономического бума. В то время не уделялось большое внимание местному производству, намного проще и дешевле было завозить продукцию из за рубежа. Как следствие, теперь на рынке мебельного производства ощутимы системные недоработки и отсталость от производителей других стан, в том числе и от стран СНГ. Несмотря на то, что в сравнении с теми же Италией, Турцией и Польшей такие производители мебели, как Россия, Украина и Беларусь явно проигрывают, по большей части, в категории дизайнерских решений, но, тем не менее, казахстанских производителей они сумели обойти.

Очень отстает сегмент мебельного производства Казахстана в плане дизайнерских решений. На территории нашей страны совсем небольшое количество предприятий, выпускающих продукцию «с изюминкой», однако, стоит отметить, что такие предприятия все же существуют. Многие предприятия выпускают мебель на заказ, но это индивидуальные пожелания заказчиков, а не ориентир на определенный потребительский сегмент. Основное количество предприятий, которые способны предложить что-то новое и необычное клиентам находятся в г. Алматы. Так сложилось, что подавляющее большинство предприятий мебельного производства сосредоточились именно в этом городе, это примерно 20% всей выпускаемой продукции Казахстана. Доля выпуска дизайнерской мебельной продукции Северо-Казахстанской области составляет 5,5%.

В то же время, в г. Алматы, в сравнении с другими областями Казахстана, наблюдается и самый высокий уровень импорта продукции – 35% (93 778 000$ США), доля же импорта по Северо-Казахстанской области составляет – 4,58% (12 300 500$ США).

В структуре рынка мебели наибольшую долю занимает офисная мебель - 22,5%, доля ее собственного производства также самая большая - 43%. Однако в структуре импорта эта продукция составляет всего14,5% и опережает только кухонную мебель.

Вторым крупным сегментом рынка является мягкая мебель, ее объем составляет 17,4%, в структуре собственного производства - 22%, а в структуре импорта мебели - 15,7%. Меньше всего в Казахстане производят столовую и гостиную мебель, зато больше завозят извне.

Данные два вида мебели являются лидирующими в производстве по всему Казахстану.

9 - Барьеры при вхождении в отрасль

При вхождении в отрасль мебельного производства, для начала стоит определиться с направлением деятельности: непосредственное производство, импорт продукции из других стран, закуп у местных производителей и последующая продажа и т.д. Вариантов очень много, сложности вхождения в отрасль зависят от выбранного направления.

Решив заниматься импортом, нужно помнить о том, что после решения о создании Таможенного союза ставки на ввозимую готовую мебель составили 15%, не менее 0,75 евро за килограмм. Разумеется, ввозить готовую мебель намного проще, чем создавать собственное производство, которое и без того сталкивается со множеством трудностей. Непосредственные производители мебели сталкиваются с такими трудностями, как отсутствие необходимого сырья по изготовлению мебели, необходимость закупать дорогостоящее оборудование, чтобы оставаться конкурентоспособным предприятием, наконец, борьба за спрос у местного потребителя, продвижение марки отечественного производителя среди населения.

Как уже было сказано раньше, на территории Петропавловской области превалирует количество индивидуальных предпринимателей, которые занимаются реализацией ввозимой готовой продукции, что говорит о том, что для вхождения в отрасль мебельного производства стоят барьеры, с которым могут справиться не многие.

10 - Анализ внешней среды. 

Любая фирма функционирует, имея связи с рынком: поставляя на него изделия, услуги и обеспечивая покупателей соответствующей информации.

С рынка фирма получает деньги и снова информацию – об объемах и темпах продажи, мнения покупателей, данные о товарах конкурентов и т.д. Таким образом, возникает замкнутая система, функционирующая как единое целое.

Кроме того, имеется еще одна замкнутая система, в которой компания является как бы принимающим звеном по отношению к поставщикам товаров. В ответ на этот материальный поток, фирма направляет информацию и деньги.

В итоге фирма оказывается тесно связанной с тем, что в теории маркетинга принято называть внешней средой.

К внешней среде обычно относят: покупателей с их демографическими характеристиками, определяющими сбыт товаров; конкурентов; посредников – транспортные фирмы, торговые агенты и т.п.; финансовые учреждения; рекламные агентства; таможенные и другие правительственные органы; готовящиеся законы; экономическую ситуацию в стране; политический климат; развитие и достижения НТР; культурные традиции.

Таким образом, понятие внешней среды складывается из двух составляющих:

- факторы макросреды;

- факторы непосредственного окружения фирмы.

К факторам макросреды обычно относят: экономическое состояние страны; политико-правовой аспект; социальное и культурное окружение;

научно-техническое и технологическое развитие общества.

Изучение экономического состояния позволяет понять действующие законы – темпы инфляции, соотношения валют, нормы налогообложения и их тенденции, уровень безработицы; и увидеть возможности использования природных и человеческих ресурсов.

Для компании ИП «Белов Ю.В.» особое значение имеют уровень налогов в стране, таможенные сборы и пошлины; уровень безработицы оказывает косвенное влияние через изменение покупательной способности населения. Анализ политического окружения и правовых аспектов позволит фирме установить для себя допустимые границы действий во взаимоотношениях с другими аспектами правовой системы.

Политико-правовая составляющая для данной компании заключена в законах и нормативных актах, регулирующих торговую деятельность в г. Петропавловск, ввоз товаров из-за рубежа, выезд специалистов для работы на предприятиях поставщиков.

Изучение социальной компоненты макроокружения позволяет выяснить уровень жизни населения, его отношение к качеству жизни, разделяемые ими ценности, тенденции и направленности в моде и т.п.

Анализ научно-технического и технологического развития общества позволяет вовремя заметить и начать применять в практике достижения современной науки и техники в области рекламы, управления, доставки, продажи, а также в области информационного обеспечения, что может стать значительным конкурентным преимуществом.

Непосредственно на коммерческую деятельность фирмы развитие научно-технического прогресса в области производства влияние не оказывает; этот фактор значим только для фирм, производящих продукцию, которую реализует компания.

Основу анализа ближайшего окружения фирмы составляет конкурентный анализ среды, который обычно строят на использовании так называемой модели пяти сил М. Портера. Согласно этой теории на деятельность фирмы оказывают влияние пять сил: конкурентная борьба внутри отрасли; угроза появления товаров и услуг-субститутов; способность поставщиков диктовать свои условия; угроза появления новых конкурентов; способность покупателей диктовать свои условия.

Способность покупателей диктовать свои условия в компании ИП «Белов Ю.В.» выражается как: продажа продукции отдельными частями, (а не целыми комплектами) по желанию заказчика; осуществление доставки и монтажа; предоставление товарного кредита.

Влияние поставщиков обусловлено их сравнительно небольшим числом и невысоким уровнем конкуренции между ними.

Любая фирма в данной отрасли стремится к снижению действия рассмотренных сил для того, чтобы иметь возможность повысить уровень цен и достичь уровня прибыли выше среднего по отрасли. На каждую из этих сил фирма может воздействовать только посредством своей стратегии.

Для проведения подобного анализа можно построить матрицы вероятностей/воздействий, в одной из которых необходимо позиционировать выявленные факторы внешней среды, оказывающие положительное влияние на организацию (возможности), в другой – факторы внешней среды, оказывающие негативное воздействие на организацию (угрозы).

Такие матрицы приведены в виде таблицы № 2 и таблицы № 3, которые позволяют получить три оценки степени значимости факторов для организации: высокое, среднее, низкое.


Таблица № 2.

Матрица «вероятность/воздействие» для позиционирования возможностей внешней среды.

Вероятность

Воздействие

Высокая

Средняя

Слабая

Сильное

Улучшение уровня жизни населения;

Изменение рекламных технологий

Появление новых поставщиков

Снижение налогов и пошлин

Умеренное

Разорение и уход фирм-продавцов;

Развитие информационной отрасли

Снижение цен на сырье и готовую продукцию;

Совершенствование менеджмента

Уменьшение императивных норм законодательства;

Снижение безработицы

Слабое

Неудачное поведение конкурентов;

Изменения моды

Совершенствование технологии производства

Предложения о сотрудничестве со стороны отечественных предпринимателей

Однако для получения более дифференцированной оценки значимости факторов внешней среды, применяется метод взвешенной оценки воздействия факторов, результаты которого представлены в таблице № 4, где в первую колонку вписаны отдельные факторы среды; во вторую – вес данного фактора, в виде относительной важности, определяемой экспертным путем; в третью – оценка в баллах степени влияния фактора на организацию, которая присваивается экспертом в соответствии с выбранной шкалой.


Таблица № 3.

Матрица «вероятность/воздействие» для позиционирования угроз внешней среды.

Вероятность

Воздействие

Высокая

Средняя

Низкая

Сильное

Изменение правил ввоза продукции

Сбои в поставках продукции;

Рост темпов инфляции;

Появление товаров-субститутов

Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов;

Скачки курсов валют

Умеренное

Снижение уровня жизни населения;

Рост налогов и пошлин

Изменение покупательских предпочтений;

Ужесточение законодательства

Появление принципиально нового товара;

Появление новых концернов

Слабое

Изменение уровня цен;

Рост безработицы

Появление новых фирм на рынке;

Усиление конкуренции

Национализация бизнеса;

Ухудшение политической обстановки

Взвешенная оценка воздействия фактора на организацию определяется как произведение веса фактора на его бальную оценку таблица № 4.

По итогам данной таблицы видно, что на компанию ИП «Белов Ю.В.» факторы ближайшего окружения оказывают сильное негативное воздействие, то есть представляют сильнейшую угрозу. Положительное влияние на данную организацию оказывают в основном только факторы макросреды.

Для получения более полного представления, необходимо полученные данные ранжировать в порядке убывания их степени воздействия в таблице № 5.


Таблица № 5.

Внешние возможности и угрозы.

№ п/п

Возможности

Угрозы

1

Улучшение уровня жизни населения

Изменение покупательских предпочтений

2

Изменение рекламных технологий

Появление товаров-субститутов

3

Развитие информационной отрасли

Изменение правил ввоза продукции

4

Появление новых поставщиков

Сбои в поставках продукции

5

Изменения моды

Появление принципиально нового товара

6

Снижение цен на сырье и готовую продукцию

Снижение уровня жизни населения

7

Снижение налогов и пошлин

Рост темпов инфляции

8

Совершенствование менеджмента

Ужесточение законодательства

9

Снижение безработицы

Изменение уровня цен

10

Разорение и уход фирм-продавцов

Скачки курсов валют

11

Уменьшение императивных норм законодательства

Появление новых концернов

12

Совершенствование технологии производства

Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов

13

Предложения о сотрудничестве со стороны отечественных предпринимателей

Рост налогов и пошлин

14

Неудачное поведение конкурентов

Усиление конкуренции

15

Рост безработицы

16

Ухудшение политической обстановки

17

Национализация бизнеса

18

Появление новых фирм на рынке

Таким образом становится очевидно, какие из определенных внешних факторов имеют наибольшее положительное или отрицательное влияние на фирму «Семь звезд».

12 - Анализ внутренней среды

Внутреннюю структуру организации называют еще внутренней средой.

К ней относятся функциональные структуры фирмы, обеспечивающие управление, разработку и тестирование новых товаров, продвижение товаров до покупателей, сбыт, обслуживание, взаимоотношения с поставщиками и иными внешними органами. В понятие внутренней среды так же входят квалификация персонала, система передачи информации.

Таким образом, анализ внутренней среды представляет собой управленческое обследование функциональных зон организации с целью определения сильных и слабых сторон организации, представленных в таблице № 6.

Изучая внутреннюю среду фирмы необходимо уделить особое внимание организационной культуре организации, то есть наличию таких норм и правил, как, например, материальное вознаграждение, льготы при покупке собственной продукции, другие социальные гарантии.

Для полного анализа внутренней среды компании ИП «Белов Ю.В.» необходимо исследовать пять функциональных зон: маркетинг; производство;

финансы; управление персоналом; общее управление.

Анализируя организацию общего управления, было замечено, что организационная структура фирмы соответствует настоящему положению и существующим целям, в дальнейшем, при изменении стратегии, организационную структуру придется видоизменить.

Права и обязанности возложены на сотрудников, несущих ответственность за конкретную работу. Однако наблюдается нарушение информационных потоков, проявляющиеся в нечеткости взаимодействия между подразделениями. В этом направлении ведется работа, ведется изучение способов использования систематизированных процедур и техники в процессе принятия решений.

В организации отсутствует процедуры участия персонала в принятии какого-либо управленческого решения.

В компании ИП «Белов Ю.В.» особое внимание уделено найму работников. Найм персонала происходит с помощью специализированного кадрового агентства, с которым заключен договор о долгосрочном сотрудничестве. По условиям данного договора кадровое агентство производит отбор, обучение и переквалификацию персонала компании.

На предприятии существуют хорошие возможности для карьерного роста; уровень зарплат выше, чем средний по отрасли. Ежегодно все работники компании проходят аттестационную комиссию, с целью выяснения их профессиональной пригодности.

Особое внимание при изучении коммерческой деятельности фирмы привлекли данные по закупочной стоимости продукции, ее динамика, организация складского хозяйства и методы формирования оптимального запаса на складах фирмы. Так введение контроля издержек значительно сократило стоимость накладных расходов, что благоприятно отразилось на себестоимости продукции, а введение два года назад принципа «торговля с колес» позволило, одновременно с увеличением объема оборотных средств, сократить объемы товарных запасов на складах. Однако имеющиеся производственные мощности используются не полностью, что влечет перерасход средств на их содержание, но создает благоприятную ситуацию для роста компании.

Проблема качества продукции решается силами двух отделов следующим образом: поиск и отбор нового товара осуществляется специализированным подразделением компании, работники которого непосредственно присутствуют при отгрузке первой партии товара на предприятии-изготовителе.

А дальнейшая работа по данному товару с данным предприятием-изготовителем ведется другим отделом по каждой группе товаров отдельно. Однако все это приводит к некоторым задержкам в поставках продукции.

Предприятие не ставит своей целью концентрацию своей деятельности на конкретном товаре или на определенной группе покупателей. Фирма имеет широкий ассортимент продукции, в который входят пять основных групп.

Маркетинговое подразделение фирмы прилагает максимальные усилия для сбора информации о рынке, о предпочтениях покупателей, создания имиджа фирмы, разработки возможных новых направлений в сфере оказания дополнительных услуг. Действующая рекламная политика не всегда успешна, так как ориентирована большей частью на привлечение большего числа потенциальных покупателей в магазины фирмы, а не на создание предпочтений у потребителей или не на пропаганду собственных индивидуальных конкурентных преимуществ.

Таблица № 6.

Сильные и слабые стороны организации.

п/п

Сильные стороны

Слабые стороны

1

Достоверный мониторинг рынка

Сбои в снабжении

2

Отлаженная сбытовая сеть

Недостатки в рекламной политике

3

Широкий ассортимент продукции

Средний уровень цен

4

Высокий контроль качества

Низкий уровень сервиса (дополнительные услуги)

5

Высокая рентабельность

Не полная загруженность производственных мощностей

6

Рост оборотных средств

Неучастие персонала в принятии управленческих решений

7

Высокая квалификация персонала

Недостаточный контроль исполнения приказов и распоряжений

8

Хорошая мотивация персонала

9

Достаточная известность

       

Выбор стратегии. Во всем многообразии факторов внешней и внутренней среды, можно заметить их разделение на две группы: те, которые поддаются управлению со стороны руководства фирмы, и те, которые такому управлению не поддаются. Это разделение важно с точки зрения прогнозирования, конъюнктурных исследований, стратегического и иного планирования, выдвижения целей.

В стратегическом управлении наиболее часто используется метод анализа среды организации, получивший название SWOT-анализ. Применяя этот метод, удается установить линии связи между силой и слабостью и внешними угрозами и возможностями. Такие связи в дальнейшем используются для разработки стратегии.

В процессе выработки стратегии необходимо учитывать, что возможности и угрозы могут переходить в свои противоположности.

Для успешного применения SWOT-анализа окружения организации важно уметь не только вскрыть угрозы и возможности, но и попытаться оценить их с точки зрения того, сколь важным для организации является учет в стратегии своего поведения каждой из выявленных угроз и возможностей. Для такой оценки чаще всего применяют метод позиционирования на матрицах возможностей и угроз.

Для компании ИП «Белов Ю.В.» после проведенного анализа наиболее значимыми и вероятными оказались возможности расширения доли рынка, расширение ассортимента и разработка нового направления по продаже сопутствующих товаров.

После позиционирования угроз было выявлено, что: к критическому состоянию фирму могут привести либо выход в отрасль большого числа конкурентов и коренное изменение вкусов потребителей; к разрушению компании или ее выходу из отрасли может привести ограничительная политика государственных органов, например, увеличение таможенных сборов и пошлин, увеличение транспортных тарифов, изменение правил торговли.

Разрабатываемая стратегия должна быть направлена на максимальное использование предоставляемых возможностей и максимально возможную защиту от угроз.

Таки образом, рассмотрев возможности компании ИП «Белов Ю.В.», ее слабые и сильные стороны, проведя анализ угроз, исходящих из внешней среды, и ознакомившись с основными принципами выработки стратегии, можно определить стратегию фирмы, при этом опираясь на цели организации.

Финансовый анализ фирмы показал, что не смотря на то, что фирма существует на мебельном рынке сравнительно не давно, она нашла свою нишу  в размере 5 %, а соответственно своих клиентов, как правило это люди со средним достатком. ИП «Белов Ю.В.»» характеризует достаточно не плохая тенденция к росту прибыли и рентабельности. А значит есть шанс добиться больших успехов в реализации своей деятельности, если фирма примет не которые рекомендации по улучшению деятельности, как хозяйственной , так  и финансовой. Таким образом исходя из анализа факторов (SWOT-анализ), влияющих на деятельность организации была выбрана комбинированная стратегия, нацеленная на решение своих конкурентных преимуществ и предусматривающая более глубокое проникновение и географическое развитие рынка, с последующей вертикальной интеграцией вверх. Это можно сформулировать следующим образом:

Сначала минимизировать издержки и тем самым укрепить свою конкурентную позицию, при этом освоить продажу в уже имеющихся магазинах сопутствующих товаров, затем выйти на новые рынки, заключив договора в регионах, затем закрепиться в них, путем покупки существующих торговых мебельных предприятий, а в дальнейшем стремиться к приобретению доли акций производящих предприятий.

2.3 Анализ факторов маркетинга (4Р)

В комплекс маркетинга входит все, что предприятие может предпринять для оказания воздействия на спрос своего товара. Многочисленные возможности можно объединить в четыре основные группы (4p):

Данный раздел содержит такие составляющие как:

  1.  Товар
  2.  Цена
  3.  Методы распространения
  4.  Методы продвижения

Товар- мебель.

Производство мебели на сегодняшний момент является перспективным и доходным делом. Перспективность и доходность производства мебели объясняется большим количеством потенциальных покупателей из-за износа старой мебели и возведением малого и среднего бизнеса.

Производители мебели уделяют большое внимание универсальности комплектующих, которая дает возможность создавать систему трансформера: применять одни и те же детали для комплектации разной мебели.

Потребители товара уделяют особое внимание таким показателям товара: качество, цена, привлекательность дизайна, эргономичность и комфорт, а так же экологичность материалов.

Совершенно очевидно, что производство мебели развивается, и будет развиваться по направлению предоставления наибольшего количества услуг покупателям (выбор варианта цвета, свободная комплектация, бесплатная доставка, предоставление рассрочки, кредита и т.д.).

Именно на все это стоит обратить внимание при разработке политики продвижения товара.

Цена

Целенаправленная ценовая политика в маркетинге состоит в том, что предприятие устанавливает на свои изделия такие цены, и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение запланированных краткосрочных и долгосрочных целей и решение оперативных задач, связанных с реализацией товара в определенной фазе его жизненного цикла, деятельностью конкурентов.

Таблица 7

Выпуск товарной продукции в стоимостном выражении

Показатели

2009

2010

2011

2012

2013

Отклонение 2013 к 2009 году

+/- (тыс.тг)

%

Мебель офисная

28 704

32 910

30 013

32 535

33 404

5700

19,85

Мебель кухонная

35 082

32 330

36 682

35 614

36 199

1117

3,18

Всего

63 786

65 240

66 695

68 149

69 603

5817

9,11

По данным таблицы 7 себестоимости офисной мебели видно, что в 2013 году по сравнению с 2009 годом отклонение составило 19,85 процентов. Видно что в связи с увеличением объема работ производился закуп сырьевых материалов.

Топливо и энергия затраченная на производство мебели в периоде 2009-2013 года резко повысилась на 46,3 процента, это связанно с увеличением объемов производства, ассортимента и повышением заказов на мебель. Заработная плата производственных рабочих увеличилась в двое, то есть на 2025 тысяч тенге или 140,6 процентов.

Таблица 8

Себестоимость офисной мебели по статьям калькуляции

Статьи затрат

2009

2010

2011

2012

2013

Отклонение 2013 к 2009 году

+/- (тыс.тг.)

%

Сырье и материалы, тыс.тг.

900,0

777,3

1021

2449

2623

1723

191,4

Топливо и энергия, тыс.тг.

300,0

218,4

292,4

437,1

439,9

139

46,3

Зарплата производственных рабочих, тыс.тг.

1440

1814

3366

4148

3465

2025

140,6

Отчисления на социальные нужды, тыс.тг.

72,0

90,7

168,3

207,4

173,3

101,3

140,69

Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования, тыс.тг.

592,0

420,0

408,0

372,0

336,0

-256

-43,24

Прочие производственные расходы, тыс.тг.

180,0

372,0

408,0

490,0

520,0

340

188,8

Итого, тыс.тг.

3484

3692

5664

8103

7558

4074

116,93

в том числе переменные

1972

1787

2130

3748

3919

1947

98,73

Постоянные

1512

1905

3534

4355

3638

2126

140,6

Себестоимость 1 комплекта, тыс.тг.

124,4

58,6

171,7

180,1

210,0

84

69,35

Переменные затраты на 1 комплект, тыс.тг.

70,4

28,4

64,6

83,3

108,9

38,5

54,6

Цена 1 комплекта, тыс.тг.

129,5

98,9

201,1

217,3

243,3

113,8

87,8

Отчисления на социальные нужды в последний год увеличилось на 101,3 тысячи тенге, а расходы на содержание и эксплуатацию оборудования понизились на 43,24 процента. Так же в последний год прочие расходы увеличились на 340 тысяч тенге, итого в после резкого скачка в 2011 году на 2012 год в размере 1671 тыс.тг, в сторону увеличения, сильных изменений в динамике не наблюдалось.

Таблица 9.

Себестоимость кухонной мебели по статьям калькуляции, тыс. тенге

Статьи затрат

2009

2010

2011

2012

2013

Отклонение 2013 к 2009 году

+/- (тыс.тг.)

%

Сырье и материалы, тыс.тг.

1035

1443

1382

4187

4872

3837

370,7

Топливо и энергия, тыс.тг.

345

405,6

395,6

747,3

816,9

471

136,8

Зарплата производственных рабочих, тыс.тг.

1656

3369

4554

7092

6435

4779

288,6

Отчисления на социальные нужды, тыс.тг.

82,8

168

227,7

354,6

321,8

393

291,4

Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования, тыс.тг.

680,8

780

552

636

624

-56,8

-8,34

Прочие производственные расходы, тыс.тг.

340

400

910

720

610

270

79,4

Итого, тыс.тг.

4139

6567

8021

13736

13681

9542

230,54

в том числе переменные

2400

3029

3239

6290

6923

4523

188,5

постоянные

1738

3538

4781

7446

6757

5019

288,7

Себестоимость 1 комплекта, тыс.тг.

86,24

65,67

99,03

144,6

171

84,76

98,28

Переменные затраты на 1 комплект, тыс.тг.

50,02

30,29

40

66,21

86,54

36,52

73,06

Цена 1 комплекта, тыс.тг.

125,9

103,2

180,2

176,2

194,5

68,6

54,5

По таблице 9 заметно можно увидеть рост затрат на сырье и материалы в 2013 году на 3837 тысяч тенге, это связанно с увеличением объема заказов и производимой продукции. Основной рост затрат на топливо и энергию тоже происходило после 2011 года и составило 351 тысячу тенге. Зарплата производственных рабочих на протяжении 5 лет не показала больших изменений, разве что можно заметить в последний год она снизилась на 8,6 процентов.

Отчисления на социальные нужды показывали рост до 2012 года и в последний год снизились на 32,8 тысяч тенге. Расходы на содержание и эксплуатацию в первый год выросли до 780 тысяч, но отклонение к последнему году составило всего 1,9 процентов на уменьшение.

Итого отклонение последнего года по общим затратам показало уменьшение на 55,9 тысяч, а за период 2011-2012 года повысилось на 5715 тысячу или 70 процентов. Из них в последний год постоянные издержки уменьшились на 9 процентов а переменные повысились на 10 процентов.

Методы распространения.

На основе маркетинговых исследований фирма решает задачи выбора наилучшего варианта распределения и наиболее эффективной форы сбыта. Задачи эти усложняются непрерывно происходящими изменениями рыночной ситуации под влиянием возрастающих требований покупателей к ассортименту и качеству товаров, внедрения достижений научно-технического прогресса в процессы товародвижения и др.

Системе товародвижения и каналам сбыта следует уделять большое внимание. Под товародвижением понимается деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю над физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей с выгодой для себя.

ИП «Белов Ю.В.» использует нулевой канал сбыта. Он является производителем корпусной мебели и сам же производит реализацию товара через три специализированных магазина. Территориально один из магазинов расположен возле производственных мощностей, перемещение товара с производственного склада до складских помещений магазина не требует больших денежных и временных затрат.

Доставка товаров до потребителей осуществляется собственным автомобильным транспортом. В редких случаях, при большом количестве заявок и нежелание покупателей ждать очереди, доставка осуществляется на арендованных машинах, но уже за счет клиента. Удельный вес затрат на доставку в общей структуре себестоимости очень маленьких, так как бесплатная доставка осуществляется в пределах г. Петропавловск. Доставка товара в близлежащие районы осуществляется за счет покупателя.

Специфика производства ИП «Белов Ю.В.» такова, что нет необходимости в больших складских помещениях, так как большинство заказов осуществляются по индивидуальным заявкам. В магазинах выставляются в основном образцы мебели, также есть каталоги с разными вариантами дизайна и расцветок. Данные на заказ поступают в производственный цех, где происходит изготовление в течение определенного времени, в дальнейшем готовый заказ доставляется клиенту. Мебель поставляется, как в собранном, так и в разобранном и упакованном виде с учетом пожелания заказчика. Сборка мебели производится квалифицированными специалистами на объектах заказчика. Складские помещения ИП «Белов Ю.В.» используются для хранения видов мебели, пользующихся наибольшим спросом. В этом случае товар доставляется потребитель сразу со склада магазина, либо с основного склада.

Для розничной торговли важное значение имеет обслуживание покупателей. Необходимо отладить всю цепочку - от принятия заказа до сборки готового изделия. Для этого необходимо иметь квалифицированных сотрудников, что бы ни на одном из этапов не происходило сбоев.

Важным вопросом является так же определение емкости рынка. Под емкостью товарного рынка понимается возможный объем реализации товара при данном уровне и соотношения различных цен. Емкость рынка характеризуется размерами спроса населения и величиной товарного предложения. На емкость рынка влияют множество факторов, как общего, так и специфического характера. Экономический рост, повышение заработной платы (в т.ч. в бюджетной сфере), развитие системы кредитования – все это способствует увеличению платежеспособности населения, и, следовательно, увеличивает емкость рынка.

В настоящее время существует широкий ассортимент корпусной мебели: от дорогостоящей до эконом класса. Поэтому покупка мебели на сегодняшний день становится доступно не только населению с высоким достатком, но и для людей со средним доходом. Как уже отмечалось ранее, потребителями данной продукции являются также частные фирмы и организации. В современных конкурентных условиях организациям для повышения своего статуса, престижности и привлечения клиентов, необходимо создание своего индивидуального стиля, требующего соответствующего офисного помещения оборудованного мебелью, которая сочетала бы в себе презентабельный вид и современные тенденции.

Наибольшее увеличение продаж приходится на весенне-летний период. Это связано с тем, что большинство людей и организаций начинают заниматься ремонтом, переобустройством домов и офисов, заканчивают строительство.

Методы продвижения

К основным средствам коммуникации относится реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью, личная продажа, прямой маркетинг.

Таблица 10.

Чистый доход от использования средства рекламы за 2012-2013 годы.

Тыс.тг.

Показатели

2009

2010

2011

2012

2013

Отклонение

2013к 2009 гг

+/- (тыс.тг)

%

Чистый доход

8598

8855

9112

9369

9626

1028

11,95

ИП «Белов Ю.В» начала внедрение рекламной деятельности с 2013 года. Что в общем увеличило прибыль на 1028 тысячи тенге по сравнению с 2009 годом, или показало прирост в размере 11,9 %.

Для реализации комплекса маркетинга по продвижению товара ИП «Белов Ю.В.» проводится рекламная кампания, но не эффективно. Так как они уделяют рекламе мало внимания и низкий уровень распространения. В таблице 11 представлены расценки на производство и размещение рекламной продукции за 2013 год.

Таблица 11.

Используемые средства рекламы за 2012-2013 год.

Наименование СМИ

Регулярность выхода

Расценки за 2012 год, тг./ед.

Затраты на рекламу за 2012 год, тг.

Расценки за 2013 год, тг./ед.

Затраты на рекламу за 2013 год, тг.

1. Реклама в прессе:

1.1 газета «Информ-Вест»

1 раз в неделю

700

33600

800

38400

1.2 газета «Квартал»

1 раз в неделю

Бесплатно

-

Бесплатно

-

2. Изготовление макета

10000

10000

15000

15000

Итого:

-

43600

-

53400

Газета «Информ-Вест» является еженедельником, пользующейся наибольшим спросом среди широкой массы потенциальных потребителей, информация предоставляется в не нем в черно-белом цвете. Информация об ИП «Белов Ю.В.» будет представлена в виде блока с изображением черно-белого макета размером 10 см / 6 см.

Газета «Квартал» является бесплатной газетой для потребителей, доступная во многих торговых точках и общественных местах. Выполнена в полноцветной печати. Информация об ИП «Белов Ю.В.» представлена в виде блока с изображением цветного макета размером 15см / 15см.

Рекламный щит размером 3м / 6м с макетом ИП «Белов Ю.В.» будет располагается вдоль дороги около места производства.

Итого, эффективность использования рекламной деятельности увеличило всего на 2,74% по сравнению с предыдущим годом. Если отнять издержки на рекламу и показать чистых доход, то он составил 257-53,4=203,6 тыс. тг.

Анализ позиции исследуемого предприятия на рынке мебели следует начать с изучения рынка мебельной продукции. Распределение долей рынка между основными конкурентами представлен в таблице 7, где показано, что региональный рынок мебельной продукции характеризуется достаточным уровнем конкуренции.

Точно оценить доли каждой мебельной фирмы на рынке г. Петропавловска весьма непросто, эти оценки сделаны методом выборки некоторых фирм. Распределение долей рынка в процентах между основными конкурентами в разрезе последних 5 лет представлено в таблице 12.

Таблица 12.

Доли в общем объеме продаж основных конкурентов на рынке мебельной продукции г. Петропавловска

Основные конкуренты

2009 год

2010 год

2011 год

2012 год

2013 год

Абсолютное отклонение 2013 к 2009

ТОО «Новый дом»

17,0%

17,0%

16,0%

16,0%

18,0%

1,0%

ИП «Белов Ю.В.»

16,3%

15,3%

17,3%

14,3%

17,3%

1,0%

ТОО«ПромСтройМебель»

8,8%

9,8%

6,8%

6,8%

9,8%

1,0%

ИП Васильчук

7,2%

8,2%

5,2%

6,2%

8,2%

1,0%

Мебельный цех «Альтернатива»

5,9%

7,9%

2,9%

7,9%

2,9%

-3,0%

ТОО «МЕБЕЛЬ НА ЗАКАЗ»

10,6%

8,6%

10,6%

10,6%

11,6%

1,0%

Прочие

34,3%

33,3%

41,3%

37,3%

33,3%

-1,0%

Итого

100%

100%

100%

100%

100%

 

Данные таблицы 12 показывают, что региональный рынок мебельной продукции характеризуется достаточным уровнем конкуренции. Основные 6 фирм на рынке мебели, предлагающих свои товары, доля каждой из них изменяется в течение последних лет нестабильно, но в 2013 году позиции ослабились у всех, что объясняется выходом на рынок новых производителей и продавцов офисной и бытовой мебели. Удельный вес прочих конкурентов (которых согласно экспертным оценкам около 30) понизился с 2009 по 2013 годы на 1%, в этом сегменте работают мелкие мебельные цехи, также частные предприниматели, выполняющие посреднические функции между производителями (как правило, российскими и китайскими) и покупателями мебельной продукции на рынке региона.

Для оценки экономического аспекта маркетинговой деятельности предприятия предлагается использовать коэффициент маркетинговой деятельности (Кмд), который проинтегрирует результативность функционирования предприятия на рынке и послужит инструментом для дальнейшей работы.

К экономическим критериям, по совокупности которых можно оценить маркетинговую деятельность предприятия, относятся в первую очередь объем реализуемой продукции, средний размер товарных запасов, издержки производства (обращения). Предложенные критерии интегрируются в один обобщающий - коэффициент маркетинговой деятельности (формула 1).

  (1)

где Кмд - коэффициент маркетинговой деятельности;

Vт, Vт' - объем производства (товарооборота) в предшествующем и отчетном периодах;

З, З' - средняя величина товарных запасов в предшествующем и отчетном периодах;

И, И' - издержки предприятия в предшествующем и отчетном периодах;

n - количество показателей, взятых в расчет.

Результаты расчета коэффициента маркетинговой деятельности ИП "Белов Ю.В." представлены в таблице 13.


Таблица 13

Показатели маркетинговой деятельности ИП "Белов Ю.В."

Показатели

2009

2010

2011

2012

2013

Отклонение за 2013 год к 2009

+/-

(тыс.тг)

%

Объем реализованной продукции, тыс. тенге

63 786

65 240

66 695

68 149

69 603

5817

15,8

Средняя величина товарных запасов, тыс. тенге

7 822

7 991

8 349

8 963

10 234

2412

30,8

Издержки производства и обращения, тыс. тенге

42 290

42 856

43 421

43 986

44 552

2262

5,34

Коэффициент маркетинговой деятельности

-

0,98

0,97

0,97

0,95

0,03

0,03

Эффективность маркетинговой деятельности ИП "Белов Ю.В." за последние три года характеризуется динамикой снижения, о чем свидетельствуют рассчитанные коэффициенты – 0,97 в 2011 году, 0,97 в 2012 году и 0,95 в 2013 году. Причем данная тенденция в течение анализируемого периода усугубляется. Основные причины сложившейся ситуации – увеличение средних товарных запасов и сумм издержек. Для решения выявленных проблем необходимо проведение определенных маркетинговых мероприятий, направленных на работу с поставщиками и клиентами. Совершенствование коммуникаций с клиентурными рынками позволит снизить товарные запасы, поиск новых поставщиков сырья и материалов, налаживание взаимовыгодных связей с существующими поставщиками приведет к снижению издержек производства и обращения.

Определение сильных и слабых сторон деятельности конкурентов – это конечный итог маркетингового исследования конкуренции на рынке, в котором концентрируется результат анализа всех аспектов производства, финансов, сбыта, и стратегии фирм-конкурентов и формируются выводы о возможных способах противостоять им. Анализ сильных и слабых сторон предприятия проводится в таблице 14. Оценка проводится по бальной системе от 1 до 3.

Таблица 14

Анализ сильных и слабых сторон конкурентов

Критерий

ИП «Белов Ю.В.»

ИП Васильчук

ТОО «ПромСтройМебел»

ТОО «МЕБЕЛЬ НА ЗАКАЗ»

ТОО «Новый дом»

Продукт

20

14

15

15

19

Качество

3

2

2

2

3

Стиль

3

2

3

2

3

Престиж торговой марки

2

2

3

3

3

Ассортимент

3

1

2

2

3

Технические параметры

3

2

2

2

3

Надежность

3

2

2

2

2

Экологичность

3

3

1

2

2

Цена

9

5

6

9

9

Цена приобретения

2

2

1

3

2

Наличие скидок

3

1

2

3

3

Форма и сроки платежа

2

1

2

2

3

Условия кредита

2

1

1

1

1

Сбыт

8

5

8

10

10

Форма сбыта

2

1

3

3

2

Степень охвата рынка

1

1

2

3

3

Размещение складских помещений

2

2

1

2

2

Система транспортировки

3

1

2

2

3

Продвижение товара на рынке

8

6

8

10

10

Реклама

3

2

2

2

3

Индивидуальная продажа

2

2

2

2

2

Стимулирование сбыта

1

1

2

3

2

Демонстрация товара

2

1

2

3

3

Общий итог

45

30

37

44

48

Из проведенного анализа видно, что продукт является сильной стороной ИП «Белов Ю.В.». Корпусная мебель, производимая ИП «Белов Ю.В.» является качественной, надежным и экологическим товаром. Цены на продукцию ИП «Белов Ю.В.» также являются сильной стороной фирмы, но они находятся на примерно том же уровне, что и у двух фирм-конкурентов: ТОО «МЕБЕЛЬ НА ЗАКАЗ» и ТОО «Новый дом». Необходимо обратить внимание на сбыт и продвижение товара на рынке. Применение продуманной маркетинговой компании может помочь продвижению товара на рынок сбыта.


3. Разработка комплекса маркетинга для фирмы ИП «Белов Ю.В.»

3.1. Применение новых инструментов маркетинговой деятельности, с целью совершенствования коммуникационной политики на фирме.

Для ИП «Белов Ю.В.» в настоящий момент, на мой взгляд, большое значение должна иметь внутрифирменная реклама и маркетинговые мероприятия. В ее задачи входит создание у своих сотрудников веры в свое предприятие, и чувства тесной взаимосвязи с его положением.

Элементами такой рекламы являются такие факторы как внешний облик предприятия и его сотрудников, название товаров, даже качество обслуживания клиентов.

Значительная часть маркетинговых мероприятий проводится на территории Казахстана, что является не совсем целесообразным, зная масштабность деятельности предприятия. Рекламные компании ИП «Белов Ю.В.» в большей степени должны ориентироваться на офисную мебель. Хотя это требует дополнительных маркетинговых исследований, а отсюда и больших затрат. Но чем больше получено достоверной информации, тем выше вероятность, что выбор рекламного средства будет удачным.

С целью совершенствования коммуникационной политики ИП «Белов Ю.В.» принято решение применить новые инструменты маркетинговой деятельности, а именно:

1 шаг. Расширение предложений ИП «Белов Ю.В.» за счет открытия салонов, в торговых центрах высокой проходимости. Для примера можно взять Рынок «Тайга» и выкупить там один или несколько бутиков.

В ближайшем будущем, с целью расширения объемов продаж фирма ИП «Белов Ю.В.» предполагает открыть 2 новых магазина-салона в больших торговых мебельных центрах, чтобы увеличить поток покупателей, привлечь внимание потребителя к себе. В таких центрах как Мебельный салон «Мебель Комфорт», который находится в ТД «РАХМЕТ», а так же в мебельных магазинах «Раушан», «ПромСтройМебель», «Большой».

Сейчас фирма ИП «Белов Ю.В.» арендует помещения под свой салон -магазин почти в центре города, но в абсолютно непроходимом месте, покупатели узнают об магазине, только через рекламу.

Для открытия нового магазина-салона (покупка помещения, ремонт, проведение начальной рекламной компании) фирме потребуется 1 млн. тг., из которых всю сумму фирма предполагает внести из собственных средств.

Аренда бутика на рынке «Тайга» будет стоить от 30 тысяч тенге в месяц. Итоговые расчеты были приведены в расчете на один год. На оборудование малого офиса или салона займет около 500 тысяч тенге, с учетом ремонта и мебели для создания рабочего места. Так же затраты уйдут на привлечение дизайнеров и обустройству интерьера в среднем около 100 тысяч. Остальные затраты будут связанны с рекламной компанией данного салона, то есть указательные знаки при входе в сам Рынок «Тайга», и наружная реклама перед входом, для большего круга информирования.

Таблица 15

Предполагаемые затраты

Место размещения

Рынок «Тайга»

Цена аренды

30 000 тг\мес или 360 000 тг\год

Затраты на мебель и

оборудования для салона

500 000 тг.

Затраты на дизайнеров

100 000 тг.

Остаток

40 000

Для организации данного магазина фирме потребуется меньше месяца. Уверенность руководства в успешном развитии дел базируется на наличии в этом регионе большого количества потенциальных покупателей, для которых предназначена продукция фирмы.

Уровень квалификации и творческого мастерства специалистов предприятия обеспечивает индивидуальность предлагаемого товара при соответствующем качестве исполнения.

Предполагаемый срок окупаемости средств за счет прибыли от нового магазина-салона - 2,5 года. Так как доходность предприятия за последние годы показывает хорошие результаты.

2 шаг. Развитие собственной материальной базы. Проведение программы «комплектность услуги».

- У ИП «Белов Ю.В.», есть свой небольшой производственный сборочный цех, распиловка, присадка и кромление тоже производится в этом же здании, расширение сети мебельных салонов позволит поднять объем реализации продукции и увеличить объем реализации продукции, окупить покупку станков для расширения производственного цеха, сейчас приобретать станки при нынешних объемах производства нерентабельно, так как это оборудование (распиловочный, присадочный и кромочный станки) очень дорогостоящее.

- Планируется провести программу «Комплектность услуги», сотрудничая с дизайнерской фирмой разрабатывать дизайн всей квартиры и кухни с подборкой материалов, с укладкой плитки и установлением сантехники, чтобы сдавать весь комплект мебели вместе с техникой под ключ. Что несомненно поможет привлечь больше клиентов и увеличить реализацию продукции в 1,5 раза. Основные затраты данного пункта лягут на привлечении хороших дизайнеров. Им будет дано задание создать целый каталог «Комплектность услуги» для первого ознакомления потребителя.

В целом данный пункт затратит не много средств, так как понадобится только дизайнеры. Решением этой проблемы является, заключение контракта с дизайнерскими фирмами, такие как «N-Time Design» или Студия интерьера «Гармония».

3 шаг. Совершенствование продвижения товара (кухонной мебели) ИП «Белов Ю.В.».

А именно:

- Разработка печатного каталога ИП «Белов Ю.В.».

Предлагается в печатный каталог включить цены на часть основных комплектующих кухонных гарнитуров и цены на дополнительные услуги с уже начисленными комиссионными для клиентов, чтобы дизайнеры - консультанты, могли смело показывать каталог клиенту.

Печатный каталог ИП «Белов Ю.В.» быть рекламно-информативный.

Целесообразно использовать вставки рекламного характера внутри каталога или предварять информативную часть каталога рекламными листовками.

Также необходимо в начале каталога давать информацию о том, чем новое издание отличается от старого.

Способы распространения каталога:

1. Участие в выставках.

2. Приглашение в офис за новым каталогом.

5. Рассылка по почте региональным клиентам.

7. Участие в региональных выставках.

8. Презентации нового выпуска каталога.

На его разработку уйдет 50 тысяч тенге, путем заказа у фирмы «Принта» по индивидуальному заказу.

- Совершенствование рекламной деятельности ИП «Белов Ю.В.».

Как известно, в практике медиапланирования различают четыре схемы охвата для существующих товаров/услуг. Учитывая ярко выраженный сезонный характер салона мебели предполагается использовать схему охвата сезонного опережения. То есть как мы знаем, один из пиков сезонности -март и ноябрь. Значит, рекламу следует давать уже в конце январе -начале февраля. А также в ноябре, рекламу целесообразно дать в начале октября.

Таким образом, учитывая все вышесказанное, приведем планируемый бюджет рекламы ИП «Белов Ю.В.» на 2014 год в таблице №16.

Таблица № 16.

Планируемый бюджет рекламы на 2014 год

п/п

Вид рекламы

Стоимость, тг.

Период

Затраты на рекламу в год, тг.

1.

Реклама на Есiл-КТВ

500 тг/день

3 раза в неделю через каждые две недели

39 000

2.

Реклама 31 канал + 1 Северный (баннер)

400 тг/день

3 раза в неделю через каждые две недели

31 200

3.

Изготовление рекламных листков (буклеты)

6100 тг/месяц

Лето 2014 года

18 300

4.

Рекламные листовки в «чехлы-подголовники»

10 000 тенге /

1 неделя

Ежемесячно

120 000

Итого планируемые расходы на 2014 год

208500

3.2. Разработка основных методик по планированию и проведению маркетинговых мероприятий по привлечению клиентов

В условиях усиления конкурентной борьбы на нашем рынке, все больше предприятий обращает самое пристальное внимание на различные методы маркетинговых исследований, в том числе и рекламы с целью минимизации затрат на поиск эффективных стратегий, позволяющих прочно удерживать рыночные позиции и наращивать объем сбыта, сохраняя существующих потребителей и привлекая новых.

В настоящее время разработке методики планирования следует уделять больше внимания, так как именно она влияет на результативность всех проводимых рекламных мероприятий.

Акцентирование деятельности предприятия на потребностях клиентов и повышении степени лояльности клиентов к фирме и ее продукции вызывает необходимость серьезного пересмотра маркетинговой работы с ориентацией на новое понимание роли клиента в цепочке взаимоотношений между производителем и потребителем.

Все это заставляет пересматривать принципы работы подразделений предприятия и, в частности, рекламной службы.

Актуальность проблемы заключается в том, что в Казахстане пока еще только формируется профессиональный подход к планированию процесса разработки рекламных кампаний. Целесообразно еще раз более подробно остановиться на последовательности его осуществления.

Определяется объект маркетинговых исследований (товар или предприятие) и содержание информации, которую необходимо сообщить активным и потенциальным покупателям о товаре.

Выбирается субъект рекламы маркетинговых исследований, то есть кто непосредственно будет осуществлять планирование и проведение рекламной компании. Причем это может быть специализированное рекламное агентство.

В ряде случаев субъектом может выступать и сама фирма.

Устанавливается адресат маркетинговых исследований, то есть группа потребителей и покупателей или лиц, влияющих на решение о покупке, к которым обращаются с рекламными объявлениями.

Определяется мотив маркетинговых исследований – то, на что делается акцент в рекламном объявлении, чтобы привлечь внимание покупателей к товару.

Выбираются виды маркетинговых (рекламных) средств и определяются их оптимальный набор и соотношение.

Составляется рекламное сообщение – формулируются заголовок, сочиняется текст, определяются иллюстрации, выбирается персонаж, носители рекламы и музыкальное сопровождение.

Устанавливается график выступлений – рекламные мероприятий координируются по времени, видам рекламы и средствам ее распространения.

Составляется смета расходов на рекламные мероприятия - определяется общая сумма расходов с разбивкой по отдельным статьям. Определяется рекламная эффективность – подсчитывается в количественном выражении преимущества в сбыте, получаемые за счет предлагаемой рекламной кампании.

В настоящий момент времени наиболее остро для ИП «Белов Ю.В.» встает проблема правильного выбора маркетинговых (рекламных) средств и достижение их оптимального соотношения. Именно поэтому мебельный салон ИП «Белов Ю.В.» при разработке своей рекламной компании следует уделить максимум внимания планированию использования средств массовой информации для распространения рекламных сообщений, или медиапланированию. Медиапланирование как вид деятельности включает выбор носителей рекламы, их комбинацию определение интенсивности воздействия на целевую аудиторию, тестирование различных медиапланов по определенным критериям.

Для того, чтобы построить эффективный медиаплан, решающий проблему оптимального расходования средств рекламного бюджета, нужно располагать определенными данными характеризующими различные СМИ.

Вообще, построение медиаплана - это очень трудоемкая работа, и поэтому прибегают к использованию компьютерных методов обработки информации.

Для рекламного планирования были разработаны 3 основных типа программ. Одним из самых старых типов является модель линейного программирования, призванная создать полный рекламный график, который может довести до максимума число появлений объявлений в прессе или в эфире в рамках данного бюджета. Несмотря на то, что такая программа на самом деле может решить многие задачи маркетолога, по-настоящему эффективная модель планирования пока не создана, хотя бы потому, что в реальности существует слишком много переменных, которые не могут быть учтены всеми этими программами.

Вторым типом программы является имитационная модель, используемая для оценки уже выбранного СМИ в плане того, насколько оно может быть воспринято отдельными индивидуумами данной аудитории. Такие программы не создают графиков, однако полезны при оценке средств информации с точки зрения намеченной аудитории, рентабельности и подобных аспектов. Также были созданы специальные имитационные модели для расчета оптимального срока длительности рекламной кампании. И наконец, статистические модели, которые рассчитывают охват, частотность и прочие факторы для альтернативных рекламных инструментов и могут присвоить рейтинг на основании заданного набора параметров: какой рекламный инструмент обеспечивает наибольший охват, частотность. С помощью любых из этих моделей компьютер мгновенно заново пересчитывает результаты при изменении хотя бы одного фактора. Главной задачей специалистов по рекламе в данном случае является наиболее рациональное использование всех компьютерных данных.

К маркетинговым мероприятиям, которые требуют совершенствования отнесем:

1.Совершенствование сбытовой политики.

Налаживание связей клиентами

Анализ показал, что основные клиенты ИП «Белов Ю.В.» люди занимающиеся предпринимательской деятельностью.

Поэтому необходимо: для начала завести базу данных клиентов. База данных позволит анализировать потребности и структуру клиентов и, соответственно, облегчит общение с ними.

Таблица 17

Предполагаемые затраты

Цена создания базы данных

300 000 тг

Установка и обучение специалиста

200 000 тг.

Предполагается заказать программу у одной и фирм занимающихся разработкой программного обеспечения. При работе с клиентами необходимо учитывать сезонность объема потребления нашего продукта. Поэтому прекрасной темой для продвижения нашего товара могут стать различные Новогодние акции. Например, акция «Новогодние поздравления», которая предусматривает телефонные или почтовые поздравления всех клиентов с наступающим Новым годом и Рождеством.

Так же рассматривается вариант создания-визитки для данного предприятия либо интернет магазина. В Петропавловске есть ряд фирм занимающихся сайтостроением, примеру возьмем Web-студия Артефакт(http://www.artefakt.kz/).

Таблица 18

Цены создания сайтов

Наименование

Цена

Сайт-Визитка

От 45 000 тг.

Интернет-Магазин

От 90 000 тг.

Сайт-Визитка включает в себя: Хостинг и домен на 1 год, описание услуг до 10 страниц, слайдер картинок, схему проезда, контактную информацию.

Интернет-Магазин включает в себя: Хостинг и домен на 1 год, корзина товаров, оформление покупок, фотогалерея, схему проезда, контактную информацию.

Как бы не были хороши компьютерные программы решения задач по рекламному планированию, все же они не могут определить какое рекламное средство и в какой степени оптимально для каждого конкретного рекламного текста.

Решение же этих вопросов является уже компетенцией рекламных менеджеров предприятия. Так как неотъемлемой частью любого рекламного средства является текст, который раскрывает идею и основной замысел рекламы, то на наш взгляд, представляется необходимым привести методику разработки идей текстовых тем рекламных материалов.

На основе всестороннего анализа определить место фирмы и рекламируемого товара на рынке аналогичных товаров. Собрать, изучить и оценить рекламные материалы конкурентов.

Поставить себя на место ваших будущих рекламных материалов. Составить перечень рекламных свойств (полезных) товара и перечень нужд потребителя, которые удовлетворяет ваша продукция. Смоделировать различные ситуации поступления будущего рекламного сообщения рекламополучателю. Попытаться представить и проанализировать его возможную реакцию на самые различные варианты построения. Определить правильный порядок расстановки акцентов на преимуществах продукции, порядок перечисления ее полезных свойств, которые определенные потребности и нужды потребителя.

По результатам всей проделанной работы наметить план-основу построения текстовой части рекламного материала, смысловую направленность рекламного заголовка-слоганов, сюжете возможного иллюстративного оформления рекламных материалов.

Необходимо создать такое рекламное сообщение, которое пробуждало бы или усиливало потребность, а представленный в нем товар служил бы средством для удовлетворения возникшей потребности.

Наибольший эффект при разработке рекламы достигается в следующих случаях:

  1.  когда в рекламе определен основной оптический центр (центр внимания);
  2.  в иллюстрации товар показан в действии, например, когда его используют или на нем работает реальный человек;
  3.  заголовок или иллюстрация привлекает оригинальностью;
  4.  изображена семейная группа, указаны имена (такое сообщение привлекает на треть больше внимания читателей, чем объявления с безымянными людьми);
  5.  даны иллюстрации, графика высокого художественного уровня (это увеличивает число прочитавших на 50%).

Неотъемлемой частью любой рекламной кампании является составление графика проведения рекламных мероприятий и определение оптимальной комбинации основных критериев, которые нужно учитывать при этом. В данном случае к ним относятся: непрерывность; охват; частотность.

Именно на их выгодное сочетание ИП «Белов Ю.В.» должно обращать больше всего внимания.

Реклама часто забывается аудиторией, если она не находится у нее постоянно на виду и на слуху, поэтому здесь важен такой критерий как непрерывность. Достижение непрерывности требует вложение значительного капитала в рамках довольно длительного срока. Конечно, непрерывно повторяющиеся объявления необходимы, чтобы запечатлеть их в памяти широкой аудитории. По мере возрастания случаев появления одного объявления в СМИ увеличивается как число людей, которые запоминают рекламу, так и период, в течение которого они будут ее помнить. Именно поэтому большинство маркетологов полагают, что частотность является важнейшим фактором, так как она - ключ к запоминанию.

Рекламный взрыв, вероятно вызовет запоминание у большого круга людей на короткий промежуток времени, после чего необходимо ровно распределить график в течение всего года.

Меньшее количество показов рекламы среди достаточно обширной группы обеспечивает более высокое значение запоминания у фактической аудитории, чем если бы реклама демонстрировалась чаще, но в ограниченной аудитории. Другими словами, имеется предел, за которым охват становится важнее, чем частотность.

2.Совершенствование ценовой политики

Наиболее важная составляющая в цене кухонного гарнитура - цена на фарнитуру и комплектность изготовляемого изделия.

Также мебельному салону следует порекомендовать ввести более гибкую систему ценообразования на услуги:

1) на более редкие эскизы в кухонных гарнитурах или трудно выполнимые комплектации можно повысить цены на более высокий процент, например, на 3-5%;

2) на обычные комплекты кухонных гарнитуров повысить цены на 5%;

3) предоставление скидок постоянным клиентам, как сезонных, так и праздничных.

Для ИП «Белов Ю.В.» при проведении маркетинговых мероприятий особой проблемой остается привлечение внимания к своим сообщениям. Поэтому предприятию целесообразно учитывать основные рекомендации представленные выше.

Рассмотрев основные методы по планированию мероприятий, с целью привлечения клиентов, рассмотрим как ИП «Белов Ю.В.» собирается усовершенствовать проведение маркетинговых мероприятий с той же целью.

3.3 Оценка эффективности предложенных маркетинговых мероприятий ИП «Белов Ю.В.»

Оценку эффективности предложенных выше маркетинговых мероприятий ИП «Белов Ю.В.», мы представим в качестве итоговой таблицы №17 в виде финансово-экономических показателей фирмы за 2013-2014гг.

Таблица № 18.

Итоговые финансово-экономические показатели ИП «Белов Ю.В.» за 2013-2014гг

(в тыс.тг)

Показатели

2013

2014

Отклонение 2013г.от 2009г.

+/-

Тыс.тг.

Товарная продукция, тыс. тг.

69 603

90483,9

20 881

Валовая продукция, тыс. тг.

69 603

90483,9

20 881

Реализованная продук-ция, тыс. тг.

69 603

90483,9

20 881

Себестоимость товарной продукции, тыс. тг.

44 552

57917,6

13 366

Среднесписочная численность работающих, чел

29

38

9

В том числе:

- рабочие

20

26

6,00

- служащие

6

8

1,80

-руководители

3

4

0,90

Фонд оплаты труда, тыс. тг.

13 366

17375,8

4 009,80

Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. тг.

12 253

15928,9

3 675,90

Валовый доход, тыс. тг.

25 051

32566,3

7 515,30

Чистый доход, тыс. тг.

9 626

12513,8

2 887,80

Затраты на 1 тг. товарной продукции, тг.

0,64

0,832

0,19

Среднемесячная выработка 1 работающего, тг.

305

396,5

91,50

Среднемесячная заработная плата 1 работающего,тыс.тг

59

76,7

17,70

Фондоотдача, тг.

5,68

7,384

1,70

Фондоемкость, тг.

0,18

0,234

0,05

Фондовооруженность, тыс. тг.

644,88

838,344

193,46

Фондорентабельность, %

78,56

102,128

23,57

Рентабельность, %

21,61

28,093

6,48

По данной таблице можно увидеть в среднем 30% рост прибыли и производительности. То есть путем совершенствования комплекса маркетинга мы увеличили спрос на продукцию. Безусловно, эффективное управление маркетинговой деятельностью на предприятии зависит от многих факторов. Большое значение имеет непосредственно сама организация проведения маркетинговых мероприятий.

С другой стороны, фирме следует порекомендовать создать специальное структурное подразделение, занимающееся маркетинговыми мероприятиями, а именно маркетинговый отдел.

Вывод по главе: В целом оценивая эффективность предложенных маркетинговых мероприятий можно сделать вывод, что они, несомненно, дали положительную оценку развитию предприятия. В результате нам удалось разработать комплекс маркетинга, который позволит в будущем фирме ИП «Белов Ю.В.» добиться не плохих результатов в финансово-экономической деятельности.


ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Изученные в процесс подготовки данной работы материалы позволяют сделать вывод, что сегодня разработка комплекса маркетинга на фирме является неотъемлемой частью ее успешного функционирования на рынке мебели.

Проведенное исследование подтвердило актуальность темы дипломной работы и позволило сформулировать следующие выводы.

В дипломе, были рассмотрены материалы, касающихся общих тенденций развития Петропавловского рынка мебели.

В сфере продвижения продаж мебели на Казахстанском рынке дело при первом приближении обстоит немного лучше. При более внимательном взгляде на маркетинговые и рекламные мероприятия фирм, работающих на рынке мебели, можно увидеть тот же усредненный подход к мебельному бизнесу. А пока преуспевающей фирмой может считать себя та (а таких немного), которая развернула в Казахстане собственное производство на основе западных технологий, за счет чего уменьшила себестоимость продукции, а качество и дизайн подняла до лучших европейских образцов. Однако намечающийся рост спроса мебели не означает пропорционального распределения объемов заказов. За потребителя сегодня, увы, приходиться бороться.

Безусловно, сами производители сделали серьезный рывок в качестве мебели за последние три-четыре года. Сейчас производители пытаются по максимуму использовать качественные материалы: натуральное дерево или ДСП (для каркаса), качественные механизмы (Прибалтика).

Таким образом оценивая тенденции развития рынков, можно сделать следующий вывод: при первой же возможности (а именно – при повышении платежеспособности), российский покупатель будет переходить на сторону импорта, который берет дизайном, и декларированным качеством. Правда, возможность эта появиться у покупателя не ранее, чем через 2-4 года. Именно это время есть у отечественного производителя для рывка – дизайнерского, качественного, маркетингового. За это время российский мебельщик должен так “взять” своего покупателя, чтобы у него и мысли не появилось уйти к импортному конкуренту. А для этого нужна новая потребительская идеология. Вряд ли это задача для одной фирмы. Но возможность ассоциирования есть всегда…

Мною был разработан комплекс маркетинга с целью совершенствования управления маркетинговой деятельностью на фирме ИП «Белов Ю.В.».

В первую очередь это касается применения новых инструментов маркетинговой деятельности, с целью совершенствования коммуникационной политики фирмы ИП «Белов Ю.В.», а именно:

1шаг. Расширение предложений ИП «Белов Ю.В.» за счет открытия мебельного салона в торговом центре высокой проходимости.

2 шаг. Развитие собственной материальной базы. Проведение программы «комплектность услуги».

А именно:

- Разработка печатного каталога ИП «Белов Ю.В.».

- Совершенствование рекламной деятельности ИП «Белов Ю.В.».

Затем были разработаны основные методики по планированию и проведению маркетинговых  мероприятий по привлечению клиентов ИП «Белов Ю.В.».

В настоящий момент времени наиболее остро для ИП «Белов Ю.В.» встает проблема правильного выбора маркетинговых (рекламных) средств и достижение их оптимального соотношения. Именно поэтому мебельному салону ИП «Белов Ю.В.» при разработке своей рекламной кампании следует уделить максимум внимания планированию использования средств массовой информации для распространения рекламных сообщений, или медиапланированию. Проанализировав основные методы по планированию мероприятий, с целью привлечения клиентов, рассмотрим как мебельный салон ИП «Белов Ю.В.» собирается усовершенствовать проведение маркетинговых мероприятий с той же целью.

К маркетинговым мероприятиям, которые требуют совершенствования отнесем:

1.Совершенствование сбытовой политики.

А) Налаживание связей с клиентами;

Б) Расширение работы с поставщиками;

2. Совершенствование ценовой политики.

В дипломной работе для повышения эффективности всей работы ИП «Белов Ю.В.» предложено создать самостоятельное структурное подразделение, занимающееся маркетинговой деятельностью (маркетинговый отдел).

В заключении дипломной работы была представлена оценка эффективности предложенных выше маркетинговых мероприятий ИП «Белов Ю.В.». Она представлена итоговой таблицей в виде анализа финансово-экономических показателей ИП «Белов Ю.В.». Таким образом применяя вышеуказанные маркетинговые мероприятия по повышению эффективности работы ИП «Белов Ю.В.» позволят фирме в планируемом периоде иметь четкие показатели роста объема реализации, прибыли и рентабельности.


СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

  1.  Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. Материалы к научно-практическому семинару. Л.: Ленинград. Обл. правление ВНТОЭ, 2009. 507c
  2.  Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х.. Маркетинг Учебник под общ. ред. Багиева Г.Л., М.: Экономика, 2010. 490c
  3.  Борисов Е.Ф., Волков Ф.М. Основы экономической теории. М. : Высш.шк.,2009. 450c
  4.  Быстров В.Ф. Основы маркетинга. Уч. пособие под ред. Краюхина Г.А. СПб ГИЭА, СПб., 2009. 300c
  5.  Войтоловский Н.В., Горшков Р.К. Основы экономики и управления предпринимательством: Учеб. пособие. – М.: Экслибрис – Пресс, 2009. 550c 
  6.  Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология. М.: Финпресс, 2010. 180c
  7.  Данько Т.П. Управление маркетингом (методологический аспект). М.: ИНФРА-М, 2010. 224c
  8.  Ершов И.А., Кукуева С.А. «Маркетинг» М .: -Издат. Юрайт– 2009.600c
  9.  Квартальнов В.А. Туризм. Финансы и статистика, – М.: Издат. «ДИС», 2011.345c
  10.  Котерова Н.П. Основы маркетинга – М.:Академия,2008. 145c
  11.  Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 2009.235c
  12.  Котерова Н.П. Основы маркетинга – М.: Академия, 2009.230c
  13.  Соболев И.И., Соболева Е.А. «Финансово-экономическая деятельность фирмы». Учебно-методическое пособие. Издательство «Финансы и статистика», 2001г.128с.
  14.  Старик Д.Э. Расчеты эффективности инвестиционных проектов.
    Учебное пособие. -М.: Финстатинформ, 2001. - 131 с.
  15.  Стоянова Е.С. Финансы маркетинга. - М.: Перспектива, 1999.с.218.
  16.  Сухова Л.Ф., Чернова Н.А. Практикум по разработке бизнес-плана и финансовому анализу предприятия. - М.: Финансы и статистика, 1999.
  17.  Хэмилтон Дж. Что такое маркетинговое исследование? Пер с англ. Новикова Е.В.-М.: Гфк, 2002.с. 128.
  18.  Экономика предприятия. Учебник./под ред. Волкова О.Н. - М. Инфра-М, 2001.с. 356.
  19.  Горемыкин В.А. Бизнес-план: Методика разработки. 25 реальных образцов бизнес-плана. — 2-е изд. — М.: «Ось-89», 2003.— 576 с.
  20.  Дурович А.П.» Маркетинг на фирме» , Учебное пособие. Издательство «Новое знание», 2001г., 496с.
  21.  Котлер Ф., «Основы маркетинга « М., 1995. 838с.
  22.  Ополченов И.И.» Маркетинг на фирме: обеспечение рыночной позиции».Учебное пособие, 2003г. 318с.
  23.  Попова Р.Ю. Маркетинг, реклама и информация на фирме. Учебное пособие Издательство « Инфра-М» –М. 2001г. с318с.
  24.  Финансовое планирование./под ред. Поукока М.А., Тейлора А.X. М.:Инфра-М, 2001. с.358.
  25.  Соболев И.И., Соболева Е.А. «Финансово-экономическая деятельность фирмы». Учебно-методическое пособие. Издательство «Финансы и статистика», 2001г.128с.
  26.  Старик Д.Э. Расчеты эффективности инвестиционных проектов.
    Учебное пособие. -М.: Финстатинформ, 2001. - 131 с.
  27.  Стоянова Е.С. Финансы маркетинга. - М.: Перспектива, 1999.с.218.
  28.  Сухова Л.Ф., Чернова Н.А. Практикум по разработке бизнес-плана и финансовому анализу предприятия. - М.: Финансы и статистика, 1999.
  29.  Хэмилтон Дж. Что такое маркетинговое исследование? Пер с англ. Новикова Е.В.-М.: Гфк, 2002.с. 128.


ПРИЛОЖЕНИE

Анкета:

  1.  Возраст: 
    1.  от 20 до 35
    2.  от 35 до 44
    3.  от 45 и выше
    4.  затрудняюсь ответить
  2.  Пол:
    1.  муж.
    2.  жен.
  3.  Среднемесячный доход: __________.
  4.  Материал изготовления:
    1.  комбинированная
    2.  натуральная мебель
    3.  затрудняюсь ответить
  5.  Поверхность изделия(покрытие):
    1.  матовый цвет
    2.  глянец
    3.  затрудняюсь ответить
  6.  Приемлемая для вас цена за товар:
  7.  Кухня:
    1.  100 000
    2.  70 000
    3.  50 000
    4.  затрудняюсь ответить
  8.  Шкаф:
    1.  100 000
    2.  70 000
    3.  50 000
    4.  затрудняюсь ответить
  9.  Прихожая:
    1.  70 000
    2.  50 000
    3.  30 000
    4.  затрудняюсь ответить
  10.  Сборка/услуги предоставляемые продавцом:
    1.  доставка
    2.  сборка
    3.  затрудняюсь ответить
    4.  свой вариант ___________.
  11.  Семейное положение:
    1.  есть семья, нет детей
    2.  есть семья, есть дети
    3.  нет семьи
    4.  затрудняюсь ответить
  12.  Место проживания:
    1.  город
    2.  село
    3.  затрудняюсь ответить
  13.  Дом или квартира:
    1.  дом
    2.  квартира
    3.  затрудняюсь ответить


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

79591. Экономико-организационная структура Красногвардейского отделения банка «Украина» 541 KB
  Для выполнения работы были использованы квартальные и ежедневные балансы отчеты о прибылях и убытках ежедневные ведомости расшифровки остатков на балансовых счетах данные об инвентаризации кредитного портфеля банка отчеты об остатках просроченной задолженности по ссудам банка информация...
79592. Коррекция агрессивного поведения школьников в сфере досуга 472.5 KB
  Цель исследования: разработать методику, направленную на снижение агрессии у детей подросткового возраста в сфере досуга Задачи исследования: В рамках теоретического анализа исследовать специфику агрессивности подростков. На основе полученных данных разработать методику работы с агрессивными подростками.
79593. АТФ индуцированное изменение внутриклеточной концентрации кальция в нейронах неокортекса крыс 3 MB
  Молекула АТФ давно известна как повсеместно распространенный источник энергии для внутриклеточного метаболизма. Но ее свойства как нейротрансмитера были обнаружены сравнительно недавно. Сегодня уже не осталось никаких сомнений, что АТФ является нейротрансмитером в автономных нейромышечных соединениях...
79594. Анализ истории развития вексельного обращения в России 520.5 KB
  Характерным примером последних являются векселя. Безусловность векселя как долгового обязательства строгость и быстрота взыскания по нему послужили основой создания других видов платежей и расчетов банкнот чеков аккредитивов.
79595. РОЗРОБКА АНТИКРИЗОВОЇ ПРОГРАМИ ПІДПРИЄМСТВА 249 KB
  У магістерській роботі розкрита сутність і принципи політики антикризового управління підприємством. Дана класифікація кризових явищ. На прикладі діючого підприємства проведено аналіз господарської діяльності та на основі отриманих даних розроблені та обґрунтовані заходи, необхідні для ефективного виводу підприємства з кризового стану.
79598. ТІКЕЛЕЙ САЛЫҚТАРДЫ ЕСЕПТЕУ МЕХАНИЗМІ ЖӘНЕ ЖЕТІЛДІРУ ЖОЛДАРЫ 60.53 KB
  Тікелей салықтардың фискалдық және реттеушілік қызметін ескере отырып, табысқа салынатын салық ставкалары жоғары болуын ескеру. Салық салу базасының табысқа және мүллікке салынатын салық үлесін қайта қарау кәсіпорын бөлігінің жасырын бизнеске кетпеуін қамсыздандырады.
79599. Комплексный анализ уголовной ответственности за торговлю людьми 146.89 KB
  Социально-правовая характеристика торговли людьми по законодательству России и зарубежных стран. Понятие содержание и история развития законодательства об институте торговли людьми. Ответственность за торговлю людьми в законодательствах зарубежных стран. Проблемы уголовно-правового регулирования и квалификации элементов состава торговли людьми.