20816

Анализ маркетинговой деятельности в ООО «Техносила»

Дипломная

Маркетинг и реклама

В результате исследований была разработана маркетинговая стратегия ООО «Техносила», которая позволит расширить рынок сбыта продукции, проведена социально-экономическая оценка ее реализации.

Русский

2014-11-30

252.19 KB

39 чел.

  РЕФЕРАТ

Ключевые слова: МАРКЕТИНГ, СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА, РЕКЛАМА,  ЦЕНА ТОВАРА, МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА ПРОДУКЦИИ, РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ, ТОРГОВАЯ КОМПАНИЯ, ЦЕНОВАЯ КАРТА.

 Цель исследования – разработка рекомендаций по применению  стратегии маркетинга торговым предприятием.

          В процессе работы проведен анализ маркетинговой деятельности в ООО  «Техносила», обоснованы и выбраны методы ее исследования.

В результате исследований была разработана маркетинговая стратегия ООО  «Техносила», которая позволит расширить рынок сбыта продукции, проведена социально-экономическая оценка ее реализации.

СОДЕРЖАНИЕ

Введение………………………………………………………………….………..

1 Теоретические аспекты управления маркетинговой деятельностью торгового предприятия…………………………………………………………..

1.1 Маркетинг в современных условиях рынка……………………………….

1.2 Основные направления разработки стратегии маркетинга торгового  предприятия………………………………………………………………………

1.3 Стратегическое маркетинговое планирование………………………………

2 История создания и основные направления деятельности ООО «Техносила»………………………………………………………………….……

1.1  История создания и характеристика ООО «Техносила»…………….…….

1.2 Организационная структура ООО «Техносила»………………………..…

1.3 Экономические показатели деятельности ООО «Техносила»……………

1.4 Разработка инструментария проведения исследования ……………….….

1.4.1 Анкетирование………………………………………………………..……

1.4.2   Интервьюирование…………………………………………………...…..

1.4. 3 Анализ документов…………………………………..……………………

1.4.4  Наблюдение………………………………………………………..………

3 Оценка социально-экономической эффективности   совершенствования стратегии маркетинга …………………………………………………………….     

3.1 Направления повышения эффективности маркетинговой

Деятельности……………………………………………………………………..

3.2 Социально-экономическое обоснование предлагаемых мероприятий…….

3.4  Правовая оценка предлагаемых мероприятий……………………………..

ВСТАВИТЬ БЖД…………………………………………………………………..

Заключение ………………………………………………………………………..

Список использованных источников…………………………………………….

Приложения………………………………………………………………………..

Приложение А (Обязательное) Анкета…………………………………………

Приложение Б (Обязательное)  Сценарий интервью с заместителем директора ООО «Техносила» …………………………………………………...

Приложение В (Обязательное) Сценарий интервью с начальником отдела продаж и обслуживания ООО «Техносила»…………………………………..

Приложение Г (Обязательное)  Должностная инструкция специалиста отдела продаж и обслуживания  ООО «Техносила»……………………………….

Приложение Д  (Обязательное) Оперограмма работы специалистов отдела продаж и обслуживания………………………………………………………….

ВВЕДЕНИЕ

В условиях развития рыночных отношений следует учитывать, что рыночная конкуренция требует большого внимания к таким сферам, как реализация и сбыт продукции. При этом главным является способность предприятия дать потребителю товар более высокого качества или обладающий какими-то новыми свойствами за ту же цену, при тех же издержках производства.

Актуальность темы исследования обусловлена тем, что в регулировании рыночной экономики огромное значение имеет маркетинг, т.е. деятельность, направленная на удовлетворение потребностей покупателей посредством обмена. Маркетинговая деятельность разнообразна и включает решение практически всех хозяйственных вопросов, связанных с разработкой, производством и послепродажным обслуживанием рынка. Она должна начинаться с глубокого исследования рынка и его возможностей.

Маркетинг рассматривается как вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей путем обмена.

Стратегия  маркетинга определяет, как нужно применять структуру маркетинга, чтобы привлечь и удовлетворить целевые рынки и достичь целей организации. Общепризнанным является положение о том, что в условиях развитого рынка разработка и применение стратегии маркетинговой деятельности - одна из важнейших функций руководителей предприятий высшего звена. В решениях о структуре маркетинга главное - планирование продукции, сбыт, продвижение и цена. Для каждого стратегического хозяйственного подразделения (СХП) в предприятии необходима отдельная стратегия; эти стратегии должны координироваться.

Стратегия должна быть максимально ясной (например, планирование новой продукции должно предусматривать установление приоритетов, распределение ответственности, временной и производственной графики, поддержку продвижения и потребности в обучении персонала).

При выборе стратегии необходимо учитывать следующие факторы:

- сегментация рынков, на которых работает предприятие, должна быть произведена так, чтобы сегменты на разных рынках характеризовались в общем одинаковой реакцией на рекламу, продвижение товара и другие маркетинговые действия;

- выбор оптимального сегмента должен производиться, исходя из обеспечения предприятию возможно более полного лидерства (достаточная емкость, благоприятные перспективы, минимальная или даже нулевая конкуренция, удовлетворение неудовлетворенных потребностей;

- способ выхода на рынок с новым товаром должен наиболее полно отвечать  потребительным свойствам изделия и емкости рынка, отражать чувственность предприятия и его репутацию, а также масштаб потребности в товаре;

- при выборе маркетинговых средств воздействия на потенциального покупателя, следует помнить, что цена как  фактор привлечения внимания к товару ставится сейчас по значимости на 3 место среды других факторов;

- необходимо внимательно выбирать время выхода на рынок с новым для него товаром и не забывать орекламой подготовке: нет смысла выходить  на рынок в период неблагоприятной конъюнктуры, если предприятие не преследует далеко идущих целей и не готовит себе покупателей, предвидя период оживления спроса.

Маркетинг должен начинаться с разработки стратегии, которая характеризует не виды деятельности, а их цель, что, если на предприятии приняли эту стратегию, предприятие может использовать самые разные формы организации работы в области маркетинга в зависимости от конкретных внутренних обстоятельств и тех внешних условий, в которых действует предприятие.

Проблемная ситуация  В условиях жёсткой конкуренции торговому предприятию необходима стратегия развития в изменяющихся условиях внешней среды, т.к. несовершенный комплекс маркетинга, отсутствие механизмов изучения рынка в компании ведёт к потере занимаемой доли  торгового предприятия на рынке.

Объект исследования - стратегия маркетинга торгового предприятия.

Предмет исследования - механизм разработки стратегии  маркетинга торгового предприятия.

Цель исследования – разработка рекомендаций по применению  стратегии маркетинга торговым предприятием.

Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:

а) теоретико-методологические:

1  Рассмотреть понятие «стратегия маркетинга».

2  Рассмотреть зарубежный и российский опыт в области построения стратегии маркетинга.

б) исследовательские:

    1 Исследовать организацию маркетинговой деятельности торгового

Предприятия.

   2 Исследовать используемые организацией источники и средства.

    привлечения потребителей, оценить уровень цен на услуги и продукцию ООО «Техносила».

   3 Выявить недостатки существующего процесса маркетинговой

Деятельности.

4Исследовать состояние охраны труда и окружающей среды в торговом предприятии.

в) проектные:

1. Разработать рекомендации по совершенствованию стратегии маркетинга торгового предприятия.

2. Дать социально-экономическое и правовое обоснование предложенных рекомендаций.

Гипотезы

1 Совершенствование элементов комплекса маркетинга позволит увеличить занимаемую долю рынка.

2 Снижение цен на продукцию торгового предприятия позволит привлечь новых клиентов.

3  Введение должности маркетолога позволит расширить функции отдела продаж и обслуживания.

Для проверки выдвинутых гипотез в исследовании планируется использование следующих методов:

1 Анкетный опрос потребителей ООО «Техносила» для выявления факторов влияющих на выбор продукции.

2 Интервью:

- Интервью с заместителем директора ООО «Техносила»  для определения возможностей разработки стратегии маркетинга  торгового предприятия.

- Интервью с начальником отдела продаж ООО «Техносила»

для определения возможности введения в штат торгового предприятия маркетолога.

3 Анализ документов:

- Анализ должностной инструкции специалиста отдела продаж и обслуживания  ООО «Техносила».

- Анализ ценовой карты конкурентов ООО «Техносила»

4 Наблюдение за работой специалистов отдела продаж и обслуживания.

       1 Теоретические аспекты управления маркетинговой деятельностью торгового предприятия

        

         1.1 Маркетинг в современных условиях рынка

Появление маркетинга как определенной системы хозяйствования, метода решения производственно-рыночных проблем - это на что иное, как ответная реакция хозяйственной единицы, на такие процессы, как усложнение проблемы производства и реализации товаров вследствие стремительного расширения их ассортимента, быстрого обновления, небывалого ранее возрастания производственных возможностей, частых сдвигов в характере и структуре рыночного спроса, его конъектурных колебаний, все большего обострения конкуренции на рынке.[1, с.45]

Маркетинг - явление сложное, многоплановое и динамичное. Этим объясняется невозможность в одном универсальном определении дать полную, адекватную его сущности, принципам и функциям характеристику маркетинга.

  В настоящее время выдвинуто уже около 2000 определений маркетинга, каждое из которых рассматривает ту или иную сторону маркетинга либо делает попытку его комплексной характеристики.

Маркетинг - это процесс планирования и управления разработкой, продвижением товаров к покупателям и сбытом, чтобы достигнутое таким образом разнообразием благ приводило к удовлетворению потребностей как отдельных личностей, так и организаций.

В основе понятия «маркетинг» лежит термин «рынок». Это понятие  в наиболее общем виде подразумевает рыночную деятельность. Под маркетингом понимается такой вид рыночной деятельности, при которой производителем используется системный подход и программно-целевой метод решения хозяйственных проблем, а рынок, его требования и характер реализации являются критериями эффективности деятельности.

  Маркетинг - это процесс, заключающийся в прогнозировании потребностей и в удовлетворении этих потребностей путем предложения соответствующих товаров.

Главной идеей в любом определении является ориентация на потребителя. Вместе с тем задача маркетинга - не только увеличивать спрос, но и пытаться на него так, чтобы он соответствовал предложению.

В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов маркетинга лежит девиз: производить только то, что требует рынок, покупатель. Исходным моментом лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов.

Сущность маркетинга состоит в следующем: следует производить только то, что безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязывать покупателю «не согласованную» предварительно с рынком продукцию.

Из сущности маркетинга вытекают основные принципы, которые включают:

Нацеленность на достижение конечного практического результата производственно-сбытовой деятельности.

- концентрацию  исследовательских, производственных и сбытовых усилий на решающих направлениях маркетинговой деятельности.

- направленность предприятия не на быстрый, а на долговременный результат маркетинговой работы. Это требует особого внимания к прогнозным исследованиям, разработки на основе их результатов товаров рыночной новизны, обеспечивающих высокоприбыльную хозяйственную деятельность.

Применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным целенаправленным воздействием на них.

Методы маркетинговой деятельности заключаются в том, что проводятся:

- анализу внешней среды, в которую включает не только рынок, но и политические, социальные, культурные и другие условия. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или препятствующие ему. В итоге анализа формируется банк данных для оценки окружающей среды и ее возможностей;

- анализ потребителей как реальных, так и потенциальных. Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, социальных, географических и иных характеристик людей, принимающих решение в широком смысле этого понятия и процессов приобретения ими как нашего, так и конкурирующих товаров;

- изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров или модернизации старых, включая их ассортимент, упаковку и т.д. Устаревшие, не дающие расчетной прибыли товары снимаются с производства и рынка;

- планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при необходимости, соответствующих собственных сбытовых сетей со складами и магазинами;

- обеспечение формирования спроса и стимулирования сбыта путем комбинации рекламы, личной продажи, и разного рода материальных стимулов, направленных на покупателей;

- обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на поставляемые товары;

- управление маркетинговой деятельностью как системой, то есть планирования, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.[4, с.23]

Организация маркетинга - это структурное построение  для управления маркетинговыми функциями, устанавливающее подчиненность и ответственность за выполнение тех или иных заданий. Организация может быть функциональной, когда ответственность распределяется по сферам снабжения, сбыта, продвижения, распределения и др.; ориентированной на товар, когда существуют управляющие по товарам для каждой группы продуктов и управляющие торговой маркой для каждой отдельной торговой марки в дополнение к функциональному принципу; ориентированный а рынок, когда в дополнение к функциональному принципу выделяются управляющие по региональным рынкам и типам потребителей.

В маркетинговом процессе участвуют производитель товара, отдел маркетинга, который непосредственно выступает а рынке; посредник, обеспечивающий реализацию товара предприятия на рынке (возможен прямой контакт отдела маркетинга с конечным потребителем); розничный торговец; конечный потребитель.

Процесс маркетинга начинается с изучения покупателя и выявления его потребностей, а завершается приобретением товара покупателем и удовлетворением его выявленных потребностей.

Процесс обмена требует работы.

Тому, кто хочет продавать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды, проектировать соответствующие товары, продвигать их на рынок, перевозить, договариваться о ценах и т.д. Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как разработка товара, исследования, налаживание коммуникации, организация распределения, установление цен, развертывание службы сервиса.

С течением времени все, кто занят в процессе обмена, учатся его совершенствовать. Продавцы обретают больший профессионализм в управлении своим маркетингом.[5]

Существует следующие определение - управление маркетингом.

Управление маркетингом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как  получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.д.

   Задача управления маркетингом заключается в  воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации в достижении стоящих перед ней целей. Управление  маркетингом - это управление спросом.

Основными функциями маркетинга являются:

- комплексное изучение конкретного рынка, его проблем и перспектив;

- планирование товарного ассортимента своего предприятия с учетом требований рынка и своих возможностей;

- формирование спроса и проведение мероприятий по стимулированию сбыта с целью большего совпадения требований рынка и своих возможностей;

- планирование сбытовых операций;

- управление и контроль за маркетинговой деятельностью, которые предполагают при необходимости возврат к первой функции.

Реализация каждой последующей  функции невозможна без реализации предыдущей.

Цели предприятия определяют направление его развития. Стратегия маркетинга - выбор пути достижения этих целей. Основу маркетинга обычно составляют следующие категории: цена, предпочтение, приспособление, резкое отличие. Стратегия, основанная на цене, требует использования в целях достижения коммерческого успеха установления низких цен, обычно при большом количестве производимых товаров.

Стратегия, основанная на предпочтении, предполагает применение в качестве конкурентоспособных факторов качество товара: упаковки, соблюдение договорных обязательств и надежности поставок товаров.

Стратегия, основанная на приспособлении, фактически основана на повторении действий конкурентов в области товарной политики, распределения, ценообразования.

Стратегия, основанная на резком отличии, требует, чтобы товар предприятия по профилю резко отличался от товара конкурента.

         Практическая реализация маркетинговых функций связана с процессом управления маркетингом, который включает:

- анализ рыночных возможностей предприятия;

- отбор целевых рынков;

- разработку комплекса мероприятий по выходу на рынок;

- более глубокое внедрение в традиционный рынок с существующим товаром (например, за счет увеличения объемов выпуска товаров);

- выход с новым товаром на традиционный рынок;

- выход с существующим товаром на новый рынок;

- выход с новым товаром на новый рынок.

Маркетинговые  исследования непосредственно связаны с:

- производственным потенциалом предприятия;

- гибкостью и структурой производственных мощностей;

- финансовыми ресурсами.

В условиях централизованного механизма управления экономикой основную часть прогнозирования и маркетинговых исследований осуществляют государственные органы.

Предприятия, особенно крупные, которые участвуют в этих исследованиях, конкретизируют полученные данные, рассматривая их как вспомогательные.

Задачи и направленность комплексного маркетингового исследования рынка включает в себя:

- изучение требований рынка к товару, то есть требований покупателей, и, что особенно важно, конечных потребителей, к потребительским свойствам продукта и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товаров и услуг. Запросы со стороны потребителей товара определяют его конкурентоспособность. Поэтому в данной части исследований особое внимание уделяется определению конкурентоспособности выпускаемой продукции и ее соответствия  запросам конкретного рынка и его сегментов;

- изучение экономической конъектуры. Подготовка рекомендаций по управлению производством и сбытом товаров в зависимости от долговременных и краткосрочных тенденций развития предприятия и рынка, экономической конъектуры в целом и товарного рынка для предприятия в частности. Конъектурные исследования, связанные с изучением спроса и предложения на рынке и отдельных его сегментах, включают в себя изучение емкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности спроса и предложения, степени и условий рыночной конкуренции и необходимы для принятия соответствующих решений на всех уровнях управления деятельностью предприятия - стратегическом, тактическом и оперативном. Наблюдение за текущей конъектурой и ее анализ позволяют решать оперативные задачи предприятия, а изучение длительности тенденций, прогноз конъектуры - решать тактические и стратегические задачи на пути достижения средне- и долгосрочных целей. Исследования осуществляются по демографическим критериям (анализируются социально-психологические особенности покупателей и продавцов, их мотивация при заключении сделок);

- изучение фирменной структуры рынка, то есть определение основных групп фирм, работающих на данном рынке: фирмы-партнеры (покупатели),фирмы-конкуренты (продающие аналогичные товары), нейтральные фирмы (которые на проявили еще заинтересованности в отношении данного  товара, но могут рассматриваться как потенциальные конкуренты и покупатели и при данной организации маркетинговых действий продавца имеют шансы стать его активными партнерами). В зависимости от принадлежности каждой фирмы к той или иной группе проводятся соответствующие исследования степени ее надежности, платежеспособности, конкурентоспособности и другие;

- исследование форм и методов, принятых в торговой практике применительно к данному товару на данном рынке и его сегментах: прямое или косвенное осуществление большинства сделок купли-продажи, определение типичных форм посреднических соглашений, видов сделок на данном рынке, форм торговли и другое. Маркетинговые исследования  способствуют более полному удовлетворению спроса. [7]

Маркетинг - это забота об удовлетворении нужд потребителей; с другой стороны, маркетинг - это страхование предприятия от потерь, связанных с производством продукции, не находящей спроса.

В соответствии с правилами маркетинга не следует:

- выпускать продукцию, которую нельзя продать;

- приступать к производству, не имея уверенности в том, что на будущую продукцию найдется покупатель;

- стремиться навязать людям то, что удалось произвести.

         1.2 Основные направления разработки стратегии маркетинга торгового  предприятия

Рынок разделяется на «рынок продавца», где предприятие реализует собственную продукцию, и «рынок покупателя», на котором оно приобретает нужные производственные компоненты. Таким образом, маркетинг в главной мере выгоден и продавцам и покупателям товара.

Однако прежде чем устанавливать  контакты с интересующими партнерами, необходимо установить:

заинтересована ли в этом другая сторона;

имеются ли технические средства связи (телефон, телефакс) и лицо, ответственное за связь.

Связь и деловое общение с действительными и потенциальными партнерами - важнейшая часть маркетинга.

Ответственные за связь лица обязаны всегда и немедленно отвечать на любое проявление заинтересованности другой стороны.

Исследуя рынки, потенциальных покупателей и продавцов, рекламу, предприятие с помощью маркетинга формирует свой имидж на рынке.

Ее формирование начинается с определения названия фирмы, фирменного знака, фирменных бланков, конвертов, поскольку внешний вид документа, которое предприятие отправляет партнеру, имеет порой не меньшее значение, нежели содержание документа. Для того, чтобы иметь свой имидж, предприятие должно занять индивидуальное место в среде рыночного оборота, быть надежным, динамичным партнером, уметь поддерживать деловые отношения, вести переговоры.

Имея какие-то конкретные предложения, предприятие должно быть готово без  промедления заключить договор по его реализации, так как потерять нужного партнера можно за несколько часов, а найти его трудно.

Основу переговоров контрагентов составляет обоюдная выгода, поэтому на рынке предлагать следует не намерения, а прибыль, которую противоположная сторона может получить от сделки с вами.

         Вместе с тем широко используются фирмами письма «о намерениях», адресованные потенциальным партнерам и информирующие их о намерениях относительно сотрудничества в каком-то деле. Это ни на кого не налагает никаких обязательств, а лишь указывает на то, что сделка может быть заключена.[15]

Хорошие деловые отношения партнеров основаны на доверии и уважении интересов и традиций сторон.

Предприятие вырабатывает представления о желательном уровне спроса на свою продукцию. В любой момент времени уровень реального спроса может быть ниже желаемого, соответствовать ему или превышать его. Со всеми этими состояниями и приходится иметь дело управлению маркетингом.       Существует пять основных подходов, на основе которых  предприятия ведут свою маркетинговую деятельность: концепция совершенствования производства, концепция совершенствования товара, концепция интенсификации коммерческих усилий, концепция маркетинга и концепция социально-этичного маркетинга.

   Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене, а следовательно, руководство должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышения эффективности системы распределения.

Применение концепции совершенствования производства подходит в двух ситуациях. Первая - когда спрос на товар превышает предложение. В этом случае руководству следует сосредоточиться на изыскании способов увеличить производство. Вторая - когда себестоимость  товара слишком высока и ее необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности.

Концепция совершенствования товара утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, предполагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики, а следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара.

   Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители не будут покупать товары предприятия в достаточных количествах, если оно не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования.

    Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей предприятия являются определение целевых нужд и потребностей рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами.

Концепция интенсификации коммерческих усилий и маркетинга часто путают друг с другом.

Коммерческие усилия по сбыту - это сосредоточенность на нуждах продавца, а маркетинг - это сосредоточенность на нуждах покупателя.

  Коммерческие усилия по сбыту - это забота о нуждах продавца по превращению его товара в наличные деньги, а маркетинг -  забота об удовлетворении нужд клиента посредством товара и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой и, наконец, потреблением этого товара.

Концепция маркетинга - это ориентация на нужды и потребности клиентов, подкрепленная комплексными усилиями маркетинга, нацеленным на создание потребительской удовлетворенности в качестве основы для достижения целей организации.

          Концепция маркетинга отражает приверженность фирмы теории суверенитета потребителя. Предприятие производит то, что необходимо потребителю, и получает прибыль за счет максимального удовлетворения его нужд.

           Концепция социально-этичного маркетинга утверждает, что задачей предприятия является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными  и более продуктивными (чем у конкурентов) способами с  одновременным сохранением или укреплением благополучия  потребителя и общества в целом.

          Концепция маркетинга может использоваться в любых хозяйственных организациях независимо от  объема и характера реализуемых товаров и услуг. Различия в типах поставляемых товаров, в размерах и характеристиках потребительских или промышленных рынках для различных групп товаров, в тех целях, ради которых товары приобретаются, и в методах их распределения не исключают универсальной применимости маркетинга к хозяйственным операциям.

 Концепция маркетинга позволяет анализировать, максимизировать и удовлетворять потребительский спрос, она является лишь руководством к планированию. Организация должна также учитывать свои сильные и слабые стороны в таких областях, как производство, технология, финансы и сбыт. Планы маркетинга должны увязывать цели, требования потребителей и ресурсные возможности. Кроме того, необходимо оценивать воздействие конкуренции, государственного регулирования и другие силы.

Любое предприятие функционирует, имея связи с рынком: поставляя  на него изделия, услуги и обеспечивая покупателей соответствующей информацией (потребительные свойства, места продажи). С рынка предприятие получает  деньги и опять информацию (объемы и темпы продажи, мнения покупателей о качестве, данные о товарах конкурентов). Таким образом, возникает замкнутая система, функционирующая как единое целое.

В итоге предприятие оказывается тесно  связанным с тем, что называется внешней средой.

Внутреннюю структуру предприятия (в том числе обеспечивающую   рыночную деятельность)  называют внутренней средой. Внешняя среда представляет собой очень сложное явление. В нее входят покупатели с их демографическими характеристиками, определяющими сбыт товаров фирмы; конкуренты; посредники; финансовые учреждения; рекламные агентства. К условиям внешней среды относятся действующие и готовящиеся законы, общую экономическую ситуацию, политический климат, научно-технические достижения, культурные и иные традиции.

К внутренней среде относят функциональные структуры фирмы, предприятия, организации, обеспечивающие управление, разработку и тестирование новых товаров, продвижение товара до покупателя, сбыт, обслуживание, взаимоотношения с поставщиками сырья, материалов и т.д., а также финансовыми и другими внешними органами. В понятие внутренней среды входят также квалификация кадров, их правильное использование, система передачи информации, гибкость структур по отношению к изменениям рыночной ситуации и внешней среды вообще.

Во всем многообразии факторов внутренней и внешней среды наблюдается разделение их на две группы: первая, которая поддается управлению со стороны руководства предприятия, и вторая, которая такому управлению не поддается, а значит требует приспособления предприятия к себе.

Системный подход, который характерен для маркетинга, заключается в том, что при анализе деятельности предприятия рассматривают внешнюю и внутреннюю среду в тесной совокупности и взаимосвязи во всей их полноте.

Для того, чтобы скоординировать их и создать основы для принятия решений, полезно использовать последовательный процесс стратегического планирования. С точки зрения маркетинга, стратегический план указывает какие маркетинговые действия предприятие должно предпринять, почему они необходимы, кто отвечает за их реализацию, где они будут предприняты и как они будут завершены. Он также определяет текущее положение предприятия, его будущую ориентацию и распределение ресурсов. [12]

               

       1.3 Стратегическое маркетинговое планирование

       Стратегический план маркетинга строится на основе так называемых стратегических хозяйственных подразделений при обязательном условии их взаимодействии. Он опирается на данные маркетинговых информационных систем, маркетинговых исследований, отдела сбыта, бухгалтерии и т.д.; использует конкретный анализ, анализ производительности и плановые модули распределения ресурсов, а также способность предприятия разрабатывать, поддерживать и защищать занимаемое им положение на рынке. План маркетинга учитывает как краткосрочные, так и долгосрочные последствия решений, объединяет анализ окружающей среды и планы на случай непредвиденных обстоятельств, что облегчает процесс адаптации к возникающим изменениям.

Существует ряд причин, по которым стратегическое планирование в маркетинге имеет  большое значение для предприятия.

Стратегический план, во-первых, задает направление для деятельности предприятия и позволяет ему лучше понимать структуру маркетинговых исследований, процессы изучения потребителей, планирование продукции, ее продвижении и сбыта, а также планировании цен.

Во-вторых, он обеспечивает каждому подразделению в предприятии четкие цели, которые увязываются с общими задачами предприятия.

В-третьих, он стимулирует координацию усилий различных функциональных направлений.

В-четвертых, стратегическое планирование заставляет предприятие оценивать свои сильные и слабые стороны с точки зрения конкурентов, возможности и угрозы в окружающей среде.

В-пятых, этот план определяет альтернативные действия или комбинации действий, которые может предпринять предприятие.

В-шестых, создает основу для распределения ресурсов.

В-седьмых, демонстрирует важность применения процедур оценки деятельности.

Планы маркетинга могут классифицироваться по длительности, масштабу и методам разработки. Они могут быть как краткосрочными, конкретными, разрабатываемыми отдельными подразделениями, так и долгосрочными, комплексными и создаваемыми руководством.

Планы маркетинга могут быть краткосрочными (на год); среднесрочными (от двух до пяти лет); долгосрочными (от пяти до десяти лет).

Кратко - и среднесрочные планы более детализированы и оперативны, чем долгосрочные. Например, план, рассчитанный на один год, может задавать точные цели маркетинга и стратегии для каждого продукта, предлагаемого предприятием.

Различается охват маркетинговых планов. Существуют отдельные планы маркетинга для каждого из основных продуктов предприятия, один интегрированный маркетинговый план, включающий всю продукцию, или общий хозяйственный план с разделом, посвященным маркетингу.

Производители потребительских товаров чаще всего используют отдельные маркетинговые планы для каждой ассортиментной группы.

Планы маркетинга могут разрабатываться снизу вверх  или сверху вниз.

  В первом случае цели, бюджеты, прогнозы и стратегии маркетинга устанавливаются на основе информации продавцов, управляющих по продуктам. Планы, разрабатываемые снизу, реалистичны, поскольку основываются на оперативной информации, хорошо влияют на психологический климат (поскольку сотрудники, участвующие в процессе планирования, отвечают за его реализацию).

Однако при этом могут возникать трудности при координации и сведении планов, разрабатываемых снизу в единый интегрированный план и увязки различных предположений относительно одной и той же проблемы.

Таких трудностей не возникает при разработке планов сверху вниз, когда плановая деятельность централизовано управляется и контролируется. В этом случае можно использовать комплексные альтернативные относительно конкуренции или других внешних факторов и обеспечивать единое направление маркетинговой деятельности.

Эти два подходы сочетаются, если высшее руководство устанавливает общие цели и направления, а сотрудники, занимающиеся сбытом, рекламой, товарами, разрабатывают планы реализации поставленных задач. Стратегическое планирование должно удовлетворять конкретные потребности маркетинга и других функциональных областей. Это не всегда просто, так как цели и потребности различных функциональных подразделений отличаются.

Высшее руководство должно добиваться, чтобы каждое функциональное подразделение хотело сбалансировать точки зрения в процессе принятия совместных решений и участвовать в этом процессе.

Процесс стратегического планирования состоит из семи взаимосвязанных этапов:

- определение задачи предприятия;

- создание стратегических хозяйственных подразделений;

- установление целей маркетинга;

- ситуационный анализ;

- разработка стратегии маркетинга;

- реализация тактики;

- наблюдение за результатами.

Осуществляется он совместно с руководством предприятия и сотрудниками маркетингового отдела. Рассмотрим отдельные этапы процесса стратегического планирования.

Определение задачи предприятия

Задача предприятия касается его долгосрочной ориентации на какой-либо вид деятельности и соответствующее место на рынке. Ее можно определить через то, какие группы потребителей обслуживаются, какие функции выполняются и какие производственные процессы используются. Задачи организации косвенно затрагиваются, если: предприятие выходит на рынок с новым продуктом или услугой; прекращается реализация прежних товаров; завоевывается новая группа потребителей; расширяется или сужается область деятельности посредством приобретений или продаж.

После определения своей задачи предприятие формирует стратегические хозяйственные подразделения.[16]

Стратегические хозяйственные подразделения (СХП) - самостоятельные отделения или подразделения, отвечающие за ассортиментную группу или какой-либо товарный отдел в рамках организации с концентрацией на конкретном рынке и управляющим, наделенным полной ответственностью за объединение всех функций в стратегию.

Стратегические   хозяйственные подразделения - это основные элементы построения стратегического плана маркетинга. Каждое из них имеет следующие общие характеристики: конкретную ориентацию; точный целевой рынок; одного из руководителей маркетинга во главе предприятия; контроль за своими ресурсами; собственную стратегию; четко обозначенных конкурентов; явное отличительное преимущество.

Установление целей маркетинга

Каждое стратегическое хозяйственное подразделение должно устанавливать собственные цели маркетинговой деятельности.

Одним из важнейших правил выдвижения целей является следующие: сотрудники предприятия должны четко представлять себе свою роль в деятельности предприятия и достижении его долговременных и краткосрочных целей, для чего должны быть соответствующим образом информированы.

Без ясной формулировки целей (количественных и качественных) нет возможности выполнять это правило, а значит - нет возможности объединить усилия всех сотрудников ради достижения этих целей.

Количественными целями являются:

- объем прибыли;

- объем продаж (в денежном или натуральном выражении);

- производительность труда (в расчете на каждого работающего);

- доля рынка по товарам или сегментам.

Из качественных целей наиболее важными являются социальные цели:

- забота об окружающей среде, где находится предприятие;

- обеспечение занятости в городах, где ведется торговля производимым товаром, а также в своем городе.

Чем четче выдвигается цель предприятия в рамках количества, места и времени, тем понятнее она становится, тем больше пользы принесет эта формулировка при разработке целей маркетинга и приведении контроля.

Целей может быть несколько. Необходимо следить, чтобы они не противоречили друг другу.

Цели маркетинга являются инструментом для достижения целей предприятия. Так, если целью предприятия является увеличение объема прибыли, целью маркетинга может быть обеспечение роста числа людей (фирм, покупающих продукцию предприятия, или изменение технологии продукции так, чтобы обеспечить более высокий потребительский эффект и одновременно снизить себестоимость.

Ситуационный анализ в международном маркетинге давно уже принято (1- 2 раза в год) заниматься «внутренней ревизией» или ситуационным анализом, то есть составлять «моментальную фотографию» деятельности предприятия в его отношениях с внешним миром.

Такой  анализ позволяет оценить прошлую деятельность предприятия, рассмотреть его достижения и неудачи, вскрыть причины тех и других, установить компетентность сотрудников и эффективность их работы, а также в ходе ситуационного анализа предприятие определяет маркетинговые возможности и проблемы, с которыми оно может столкнуться.

Ситуационный анализ ищет ответы на два общих вопроса: каково нынешнее положение предприятия? В каком направлении оно движется? С этой целью изучают окружающую среду, ищут возможности, оценивают  возможности организации их использовать, определяют сильные и слабые стороны в сравнении с конкурентами и оценивают реакцию конкурентов на ту или иную стратегию фирмы.

Иногда, несмотря на все усилия, ситуационный анализ показывает, что слабые стороны нельзя преодолеть и предприятие должно прекратить выпуск той или иной группы товаров.

Ситуационный анализ требует определенного времени и труда высококвалифицированных специалистов.

Стратегия  маркетинга определяет, как нужно применять структуру маркетинга, чтобы привлечь и удовлетворить целевые рынки и достичь целей организации.

В решениях о структуре маркетинга главное - планирование продукции, сбыт, продвижение и цена. Для каждого стратегического хозяйственного подразделения (СХП) в предприятии необходима отдельная стратегия; эти стратегии должны координироваться.

Стратегия должна быть максимально ясной (например, планирование новой продукции должно предусматривать установление приоритетов, распределение ответственности, временной и производственной графики, поддержку продвижения и потребности в обучении персонала).

Часто фирма выбирает стратегию из двух или более возможных вариантов. Например, компания, которая хочет увеличить свою долю на рынке до 40 %, может сделать это несколькими путями: создать более благоприятный образ товара  через интенсивную рекламу; увеличить численность торгового персонала; представить новый товар; понизить цены или  продавать через большее число розничных магазинов; эффективно объединить и скоординировать все эти элементы маркетинга.

Каждая из альтернатив открывает различные возможности для маркетологов. Например, ценовая стратегия может быть очень гибкой, потому что цены менять легче, чем создавать новый товар.

Имеются четыре подхода к планированию стратегии:

- Матрицы возможностей по товарам, рынкам.

- Матрица «Бостон консалтинг групп».

- Воздействие рыночной стратегии на прибыль.

Общая стратегическая модель Портера.

В рамках всех этих подходов организация отдельно оценивает и использует все свои возможности, товары и направления деятельности. На основе этих оценок распределяются усилия и ресурсы предприятия, а также разрабатываются соответствующие стратегии маркетинга.[23]

Выбор стратегии зависит от степени насыщенности рынка и возможности производства. Могут сочетаться две или более стратегии.

Стратегия проникновения на рынок эффективна для стратегических хозяйственных подразделений, когда рынок растет или еще не насыщен. Предприятие стремится расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при помощи интенсификации товародвижения, наступательного продвижения и самых конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данного предприятия, а также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.

Стратегия развития рынка эффективна, если предприятие стремится расширить свой рынок; в результате изменения стиля жизни и демографических факторов возникают  новые сегмента на рынке; для хорошо известной продукции выявляются новые области применения. Предприятие стремится увеличить сбыт существующих товаров на рынках, она может проникать на новые географические рынки; выходить на новые сегменты рынка, спрос на которые еще не удовлетворен; по-новому предлагать существующие товары; использовать новые методы распределения и сбыта; сделать более насыщенными усилия по продвижению.

Стратегия разработки товара эффективна, когда стратегическое хозяйственное подразделение имеет ряд успешных торговых марок и пользуется приверженностью потребителей. Предприятие разрабатывает новые или модифицированные товары для существующих рынков. Предприятие делает упор на новые технологии, улучшения качества и другие мелкие инновации, тесно связанные с уже внедренными товарами и реализует их потребителям,  лояльно настроенным по отношению к данному предприятию и его торговой марке. Используются традиционные методы сбыта; продвижение делает упор на то, что новые товары выпускаются хорошо известным предприятием.

Стратегия диверсификации используется для того, чтобы предприятие не стало чересчур зависимым одного стратегического хозяйственного подразделения или одной ассортиментной группы. Предприятие начинает выпуск новых товаров, ориентированных на новые рынки. Эти товары могут быть новыми для отрасли или только для фирмы.

Программа воздействия рыночной стратегии на прибыль, осуществляемая Институтом стратегического планирования, предполагает сбор данных от ряда корпораций для того, чтобы установить взаимосвязь между различными экономическими параметрами и двумя характеристиками функционирования предприятия: доходом от инвестиций и движением наличных средств.

Согласно результатам данной программы, на доход сильнее всего влияют следующие факторы, связанные с маркетингом: доля на рынке относительно трех ведущих конкурентов; стоимость добавленная  компанией; рост отрасли; качество продукции; уровень инноваций.

Относительно движения денежных средств, данные программы показывают, что растущие рынки требуют от компании средств, относительно высокая доля на рынке  улучшает поступление денег, а высокие уровни инвестиций поглощают деньги.

Информация собирается стратегическими хозяйственными подразделениями, агрегируется по отраслям и направляется участвующим предприятиям в следующих формах:

- стандартные сообщения - информация о среднем доходе от инвестиций, конкуренции, технологии и структуре издержек;

- сообщения по анализу стратегий - описание воздействия изменений в стратегии на кратко- и долгосрочный доход от инвестиций и движение наличных средств;

- сообщения об оптимальных стратегиях - изложение стратегии, максимизирующей результаты;

- сравнительные сообщения - анализ тактики схожих конкурентов, как удачливых, так и неудачливых.

Общая стратегическая модель Портера рассматривает две основные концепции планирования маркетинга и альтернативы, присущие каждой из них; выбор целевого рынка (в рамках всей отрасли или отдельных сегментов) и стратегическое преимущество (уникальность или цена).

Объединяя эти две концепции, модель Портера идентифицирует следующие стратегии:

- преимущество по издержкам;

- стратегия дифференциации;

- стратегия концентрации.

Используя стратегию преимущества по издержкам предприятие ориентируется на широкий рынок и производит товары в большом количестве. При помощи массового производства оно может минимизировать удельные  издержки и предлагать низкие цены. Это позволяет иметь более высокую долю прибыли по сравнению с конкурентами, лучше реализовать на ост себестоимости и привлекать потребителей цен.

         Используя стратегию дифференциации, предприятие нацеливается на большой рынок, предлагая товар, который рассматривается как выделяющийся, организация выпускает привлекательный для многих товар, который тем не менее рассматривается потребителями, как уникальный в силу его дизайна, характеристик, доступности, надежности. В результате цена не играет важной роли, и потребители приобретают достаточную лояльность к товарной марке.

       В рамках стратегии концентрации предприятие выделяет специфический сегмент рынка через низкие цены или уникальное предложение. Оно может контролировать издержки посредством концентрации усилий на нескольких ключевых товарах, предназначенных для специфических потребителей, создания особой репутации при обслуживании рынка, который может быть не удовлетворен конкурентами. Каждый из описанных стратегических подходов имеет общие сильные и слабые стороны.

       Их основным достоинством является то, что выявляются и определяются все нужные предприятию товары или виды деятельности; на основе этого анализа рекомендуются различные стратегии; можно оценивать функционирование относительно поставленных целей; выявляются принципы, позволяющие добиться улучшения, кроме того, можно отслеживать действия конкурентов и распределение ресурсов.

  Основные недостатки подходов заключаются в том, что их сложно применять; они могут быть слишком упрощенными и упускать важные факторы; чрезмерно чувствительны к изменениям в определении стратегического хозяйственного подразделения и критериев оценки; недостаточно учитывают условия окружающей среды и подкреплены научными исследованиями.

Если стратегия маркетинга опирается на прогнозирование долгосрочных перспектив изменения рынков и потребностей покупателей, то тактика представляет собой конкретные действия, выполняемые с целью реализации заданной маркетинговой стратегии.

Тактика разрабатывается на год-полтора и регулярно, не дожидаясь истечения этого срока, подвергается ревизии и, если необходимо, корректируется. К числу задач, решаемых тактикой маркетинга, относятся следующие: организация товародвижения, организация рекламы и стимулирования продаж в соответствии с жизненным циклом каждого товара, определение принципов выхода на рынок (сегмент) с новым товаром.

Фирмы, успешно применяющие стратегическое планирование, обеспечивают лиц, принимающих решение, необходимой четкой информацией, обладают значительным отличительным преимуществом и беспокоятся о своих потребителях; стимулируют руководителей использовать свои способности и быть адаптивными, а также стимулируют гибкость и масштабность.[25]

Тактика  маркетинга должна быть такой, чтобы обеспечить фирме активность и развязать инициативу всех ее работодателей.

Основные характеристики, свойственные фирмам такого направления деятельности:

- высшее руководство - на самых высоких должностях находятся лица ответственные за сбыт; обеспечена восприимчивость к новым способам управления; в фирме создана атмосфера поощрения инициативных работников;

- требования к персоналу - регулярно ведется переподготовка управляющих среднего звена; понижение в должности лиц, не высказывающих нужной компетенции; индивидуальные обязанности определены письменными инструкциями; схема структуры фирмы доведена до всех; ведется регулярное информирование на всех уровнях о политике фирмы;

отношения к деятельности других фирм - поощряется изучение и использование чужого опыта; ведется систематический анализ тенденций развития своей отрасли и смежных отраслей в стране; привлекаются консультанты, чтобы оценить деятельность фирмы.

        С уровнем вложений в маркетинговую деятельность и временем осуществления маркетинговых действий связаны два важных тактических решения. Вложения в маркетинг подразделяют на обработку заказов и получение заказов.

          Издержки на обработку заказов представляют собой расходы, связанные с оформлением и выполнением заказов, например заполнение бланков заказов, компьютерное время и обращение с товаром. Цель - минимизировать эти издержки при заданном уровне сервиса.

Расходы, создающие заказы, такие, как реклама и персональная продажа, создают доходы. Их снижение плохо может повлиять на сбыт и прибыль фирмы. Поэтому организации необходимо оценить доходы при различных уровнях издержек и различных сочетаниях маркетинговых функций. Максимальная прибыль редко достигается. Когда уровень этих расходов низок.

         Второе важное тактическое решение связано с определением временной последовательности маркетинговых операций. Правильно выбрать время - значит первенствовать в представлении товара; ввести товар на рынок, когда рынок в наибольшей степени готов к этому; быстро реагировать на стратегию конкурентов, чтобы застать их врасплох. Предприятие должно соотносить свое стремление быть лидером и обладать четким конкурентным преимуществом со своими представлениями о риске инновационных действий. В любом случае предприятие должно понимать, что маркетинговые возможности существуют в течении  ограниченного времени и действовать надо соответственно.

Слежение за результатом включает сравнение планируемых показателей с реальными достижениями на  протяжении определенного периода времени.

Для этого можно использовать бюджеты, временные графики, данные сбыта и анализ издержек. Если реальное функционирование отстает от планов, то необходимо принять соответствующие меры, после того, как будут определены области, в которых возникаю проблемы. В некоторых случаях планы приходится пересматривать из-за воздействия неконтролируемых переменных на сбыт и издержки. Некоторые дальновидные  предприятия разрабатывают такие планы, которые  заранее определяют, что нужно делать в случае неблагоприятных обстоятельств.

Интерпретация

Стратегия маркетинга - это, прежде всего, формирование целей, достижение их и решение задач предприятия по каждому отдельному товару или рынку на определенный период.

Операционализация  

Стратегии дифференциации. Целью подобных стратегий является придание товару отличительных свойств, которые важны для покупателя и которые отличают товар от предложений конкурентов.

Стратегии специализации, т.е. концентрации на нуждах одного сегмента или конкурентной группы покупателей, без стремления охватить весь рынок. Цель здесь состоит в удовлетворении потребностей выбранного целевого сегмента лучше, чем конкуренты. Такая стратегия может опираться как на дифференциацию, так и на лидерство по издержкам, либо и на то, и на другое, но только в рамках целевого сегмента.

Стратегии роста. Большинство фирменных стратегий предусматривает цели роста: роста продаж, доли рынка, прибыли или размера фирмы. Рост - это фактор, влияющий на активность фирмы, стимулирующий инициативу и усиливающий мотивацию персонала и руководства.

Интегративная стратегия. Стратегия этого типа оправдана, когда фирма может повысить свою рентабельность, контролируя различные стратегически важные для нее звенья в цепи производства и продажи товара. Следует различать вертикальную интеграцию «вперед», «назад» и горизонтальную интеграцию.

Стратегия концентрической диверсификации. При осуществлении этой стратегии фирма выходит за рамки промышленной цепочки, внутри которой она действовала, и ищет новые виды деятельности, дополняющие существующие в плане технологическом и/или коммерческом. Цель состоит в том, чтобы добиться эффекта синергии и расширить потенциальный рынок фирмы.

Выводы

1 Маркетинг - это процесс, заключающийся в прогнозировании потребностей и в удовлетворении этих потребностей путем предложения соответствующих товаров.

2 Управление маркетингом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как  получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.д.

3 Выбор стратегии зависит от степени насыщенности рынка и возможности производства. Могут сочетаться две или более стратегии.

4 Стратегическое планирование - это управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга. Оно опирается на четко сформулированное программное заявление фирмы, изложение вспомогательных целей и задач, здоровый хозяйственный портфель и стратегию роста.

5 Стратегический маркетинг - это, прежде всего анализ потребностей физических лиц и организаций. С точки зрения маркетинга покупатель не столько нуждается в товаре, сколько желает решения проблемы, которое может обеспечить товар. Решение может быть обретено с помощью различных технологий, которые сами по себе непрерывно меняются. Роль стратегического маркетинга - прослеживать эволюцию заданного рынка и выявлять) различные существующие либо потенциальные рынки или их сегменты на основе анализа потребностей, нуждающихся в удовлетворении.

2 История создания и основные направления деятельности

ООО «Техносила»

2.1  История создания и характеристика ООО «Техносила»

«Техносила» — российская  сеть магазинов электроники и бытовой техники. С начала 2000-х годов входит в тройку крупнейших сетей бытовой электроники. В начале 2012 года занимала третье (после «М.Видео» и «Эльдорадо») место в России по доле занимаемых торговых площадей (11 %). Штаб-квартира — в Москве.

Сеть основана в 1993 году. Самый первый магазин открылся в Москве на Монтажной улице. Торговая марка «Техносила» появилась спустя 4 года. Первоначально сеть «Техносила» входила в группу компаний «СВ», владельцами которой являлись предприниматели Вячеслав и Виктор Зайцевы.

В 1999 году «Техносила» расширилась за счет поглощения другой сети — «Диал-электроникс», а в 2001-ом начала открывать свои региональные представительства. 2007 год стал годом активной региональной экспансии — на тот момент более 70 % магазинов сети находилось в регионах. В 2007 году франчайзинговый магазин «Техносила» открылся в Душанбе. В 2008 году было открыто 20 новых магазинов, а в 2009-м планировалось открыть ещё около 30, но фактически было открыто всего 3: в Москве, в Екатеринбурге, в Омске.

Весной 2010 года сеть, испытывавшая проблемы с платежеспособностью, перешла под контроль МДМ Банка. К началу ноября 2010 года банк продал торговую сеть группе Dauria. 10 февраля 2011 года ООО «Техносила» было согласно решению арбитражного суда Московской области признано банкротом. На тот момент у компании было 11 кредиторов; общая сумма их требований составляла 11,253 миллиарда рублей.

В конце 2011 года Dauria погасила все задолженности компании «Техносила». В феврале 2012 года компания вновь открыла магазины для покупателей. Новый владелец — Михаил Кокорич планирует реанимировать сеть в течение 2012—2013 годов, после чего начать активную экспансию в регионы. В марте 2012 года открыт волгоградский региональный распределительный центр.

Контроль над сетью принадлежал группе Dauria, контролируемой предпринимателем Михаилом Кокоричем (бывшим генеральным директором лесопромышленной компании «Илим ТимберИндастри». В 2012 году группа «Даурия» продала компанию финансовым инвесторам

«Техносила» осуществляет розничную и оптовую продажу всех видов электроники и бытовой техники. По состоянию на апрель 2010 года торговая сеть управляла 158 магазинами в различных регионах России.

«Техносила» также активно развивает направление электронная торговля. На март 2009 года открыто 17 интернет-магазинов  — в Москве, Санкт-Петербурге, а также в Волгограде, Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Кемерово, Краснодаре, Новосибирске, Пензе, Перми, Ростове – на - Дону, Самаре, Томске, Тюмени, Уфе, Челябинске и Ярославле.

«Техносила» выпускает бытовую технику под собственными торговыми марками TECHNO (с 2003 года), WELLTON (с 2006 года), ECONOLINK, SOUND PRO, EL FRESCO.

В 2007 году  в логистическую систему «Техносилы» входило 8 региональных распределительных центров: в Волгограде, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Самаре, Екатеринбурге, Перми, Новосибирске, Воронеже и Казани

Оборот торговой сети в  2006 году составил $1,012 млрд, валовая прибыль — $230 млн, EBITDA — $61 млн. В 2008 году оборот сети составил $1,9 млрд (годом ранее — $1,4 млрд). В 2009 году оборот сети составил 26,7 млрд рублей. В 2010 году оборот сети составил 23,9 млрд рублей.

Сменил 1 логотип. Нынешний — 2-й по счёту.

В 1997—2003 годах логотипом был зелёный круг, внутри него зелёная платформа со словом «Техно», сверху были четыре зелёных квадрата и снизу была подпись «Сила» зелёного цвета.

С 2003 по настоящее время логотипом является ценник жёлтого цвета, на нём написаны слова «Техно» чёрного цвета сверху и «Сила» чёрного цвета снизу и поменялся шрифт

         2.2 Организационная структура ООО «Техносила»

Руководитель

   ООО «ТЕХНОСИЛА»

Отдел продаж и обслуживания

Отдел по сервису и браку

Отдел логистики

Главный

бухгалтер

Бухгалтерия

Служба информационных технологий

Склад Интернет-магазина

Группа доставки

Группа арендных отношений

Отдел развития

Отдел Интернет-продаж

Отдел правового обеспечения

Отдел обслуживания и управления качеством

Отдел внутреннего аудита и ревизий

Коммерческая служба

Служба по управлению персоналом

МАГАЗИНЫ

Рисунок 2.1 - Организационная структура ООО «Техносила»

ООО «Техносила» имеет линейно-функциональную организационную структуру. Управление структурными подразделениями осуществляется управленцами среднего звена, которыми являются  руководители отделов и служб. Связям между отделами присущ, в основном, горизонтальный характер, связям между линейными подразделениями присущ вертикальный характер.

Директору непосредственно подчиняются: коммерческая служба,  служба по управлению персоналом, отдел развития, отдел внутреннего аудита и ревизий, отдел обслуживания и управления качеством, отдел правового обеспечения, служба информационных технологий, бухгалтерия.  

Директор торгового предприятия организует всю работу и несет полную ответственность за ее состояние и деятельность. Директор представляет компанию во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом, заключает договора, издает приказы по объединению в соответствии с установленными полномочиями.

Коммерческой службе подчиняется отдел логистики, отдел  по сервису и браку.

Главный бухгалтер ООО «Техносила» осуществляет учет средств и хозяйственных операций с материальными и денежными ресурсами. В его ведении находится бухгалтерия.

Структуру и штаты бухгалтерии утверждает директор предприятия с учетом объемов работы.

Основными задачами бухгалтерии являются:

  1.  организация учета финансово-хозяйственной деятельности предприятия;
  2.  осуществление контроля за сохранностью собственности, правильным расходованием денежных средств и материальных ценностей, соблюдением строжайшего режима экономии и хозяйственного расчета.

Для выполнения возложенных на отдел задач он осуществляет следующие функции:

  1.  предприятие обязано вести бухгалтерский учет своего имущества, обязательств и хозяйственных операций на основе натуральных измерителей в денежном выражении;
  2.  главными задачами бухгалтерского учета являются: формирование полной и достоверной информации о хозяйственных процессах и финансовых результатах деятельности организации, необходимого для оперативного руководства и управления, а также для ее использования инвесторами, поставщиками, покупателями, кредиторами, налоговыми и финансовыми службами, банками и другими заинтересованными организациями и лицами;
  3.  обеспечение контроля за наличием и движением имущества, использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов в соответствии с утвержденными нормами, нормативами и сметами.

Склад формируется из товара, имеющего устойчивый спрос.

Отдел продаж и обслуживания занимается реализацией продукции в розницу через торговую точку компании. Отдел занимается приемкой продукции, рассортировка, комплектация. Реализацией товаров в розницу (розничным покупателям). Оформление и получение лицензий, соответствующих разрешений, и иных документов.
Оформление кассовых и товарных операций, а также выдача покупателям кассовых, товарных чеков. Доведение информации о товарах до сведения покупателей при продаже товаров, а также предоставление для ознакомления документов, предусмотренных законодательством (сертификатов соответствия, деклараций о соответствии, гигиенических заключений, пр.).
Составление планов продаж и отчетности об их выполнении.
Ведение учета товарно-материальных ценностей и объемов продаж, подготовка отчетов и представление их

Так же отдел занимается формированием оптовых партий поставки товара. Отдел оптовых продаж является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется коммерческому директору предприятия. Функции отдела:

- обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции, расширение сети  оптовой торговли;

- подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку обслуживаемой группы товаров;

- участие совместно с соответствующими службами предприятия в формировании годовых, квартальных, месячных и номенклатурных планов продаж;

- ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана поставок и принятие мер по восполнению задолженности по поставке продукции;

- обеспечение своевременного получения нарядов (групповых нарядов), нарядов-заказов, спецификацию на поставку товара;

- участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе;  

- участие в изучении спроса;

- планирование и организация отгрузки готовой продукции;

- осуществление учета и контроля за выполнением планов поставки по номенклатуре в разрезе заключенных договоров;

- составление заявок на подачу железнодорожного состава, контейнеров и автотранспорта за месяц, квартал, год.

        

   2.3 Экономические показатели деятельности ООО «Техносила»

            Дадим краткую характеристику экономическим показателям торгового предприятия.

Таблица 2.1 - Эффективность использования оборотных средств на предприятии на предприятии ООО «Техносила»

Наименование показателя

2011г.

2012г.

2013г.

2013г. к 2011г., в %

Выручка от реализации продукции (работ, услуг), тыс. руб.

299 190,00

578 630,00

694 350,00

232

Среднегодовой остаток оборотных средств, тыс. руб.

73 190,50

139 720,00

154 780,00

211

Коэффициент оборачиваемости оборотных средств

4,09

4,14

4,48

110

Коэффициент закрепления оборотных средств, %

24,40

24,10

22,30

91

Продолжительность одного оборота в днях

88

87

80

91

Однодневный оборот от реализации продукции, тыс. руб.

831,00

1 607,00

1 929,00

232

Как видно из таблицы 2.1, выручка увеличилась на 232%, то есть более чем вдвое. Также видно, что среднегодовой остаток оборотных средств увеличился на 211%, это связано с увеличение выручки в целом на предприятии. Коэффициент оборачиваемости увеличился на 110%, что говорит о положительной динамике изменения оборачиваемости оборотных средств, но это изменение слишком мало для предприятия. Коэффициент закрепления снизился на 9%, что говорит о правильной политике торгового предприятия в области работы с оборотными средствами – так как оборотных средств в структуре выручки стало больше, а это означает, что они находятся в обороте, то есть приносят прибыль. Но скорость изменения этого показателя, как и предыдущего, слишком мала и не может играть ключевой роли. По строке продолжительности одного оборота в днях видно, что один оборот в 2013 году на восемь дней меньше, чем в предыдущем, что также говорит о положительной динамике деятельности предприятия, и, опять таки же, скорость изменения мала, что также не может играть важного значения в деятельности предприятия. А вот по строке однодневный оборот от реализации продукции увеличился на 232 %, что говорит о резком увеличении поступлений от продажи, и это продиктовано резким увеличением выручки в целом.

Таблица 2.2 - Движение кредиторской задолженности в 201-2013 гг. в разрезе кредиторов на предприятии ООО «Техносила»

Наименование кредитора

2011 г.

2012г.

2013г.

2013г. к 2011 г., %

тыс. руб.

%

тыс. руб.

%

тыс. руб.

%

ООО «Риксом XXI»

51,2

1

1 242,9

9

1 416,9

7

2 767

ООО ТД «Арконада»

0

0

2 771,8

18

3 159,8

20

0

ООО ТД «Абсолют»

0

0

932,9

6

1 063,5

6

0

ООО «Бытовая техника»

2 199,5

72

5 682,8

35

6 478,3

34

294

ООО «Консуматика»

735,2

23

1 550,8

9

1 767,9

9

240

ООО «Билкон»

0

0

1 723,5

12

1 964,7

13

0

ЗАО «Кавентдом»

104,0

3,2

389,7

2

444,2

2

427

ООО «АБ Трейд»

0

0

889,5

5

1 014

6

0

ООО «Мастер 12V»

24,5

0,8

767

4

874,3

3

3 568

Итого:

3 114,6

100

15 951,2

100

18 184,3

100

583

Из таблицы 2.2 видно, что в конце 2011 года кредиторская задолженность была небольшой. Это связанно с тем, что предприятие закупало товар небольшими партиями.  Предприятие приобретало наиболее ходовую продукцию в целях привлечения внимания потенциальных потребителей и проверки рынка. Этим объясняется полное погашение задолженностей перед некоторыми кредиторами на конец 2013 года. Продукция, полученная от этих поставщиков была приобретена малыми партиями и была вся продана. К концу 2013 года кредиторская задолженность возросла более чем в 5 раз. Данных факт говорит о том, что предприятие зарекомендовало себя  как надежный партнер и поставщики стали поставлять в кредит больше продукции. В результате этого выручка увеличилась на 232%. Необходимо заметить, что среди рассматриваемых поставщиков лидирующее место занимает ООО «Бытовая техника», занимающееся поставками крупной бытовой техники  предприятию. В 2011 году его удельный вес составлял 72%, а в 2013 – 34%.

2.4 Разработка инструментария проведения исследования

2.4.1 Анкетирование

Размер выборки зависит от целей и задач, а также возможностей исследователя. В рамках дипломного проекта минимальное число опрошенных должно составлять не менее 50 человек.              

Неслучайная выборка. Отбор элементов базируется не на принципе рандомизации, а на субъективных критериях – доступности, типичности, равного представительства и т.д.

Квотная выборка – популярна. Изучаемая совокупность разбивается на такие социально-демографические группы, которые исследователь считает важными (пол, возраст, национальная принадлежность, и т.д.). Основываясь на уже известных пропорциях этих групп в генеральной совокупности, социолог составляет полевые задания для интервьюеров, указывая, сколько женщин, мужчин, лиц с высшим образованием нужно опросить.

Основная проблема квотного отбора заключается в том, что он носит неслучайный характер и осуществляется лично интервьюером.

Неслучайные выборки используются в тех случаях, когда существует нехватка денег, персонала, времени или первичной информации о генеральной совокупности. За время прохождение практики было опрошено 57 респондентов. Анкетный опрос был проведен среди потребителей продуктов и услуг торгового предприятия. (Приложение А)

Мнения сотрудников об удобном расположении ООО «Техносила»,  разделились: 51,2%  считают, что магазины ООО «Техносила» удобно расположены, 48,8 % - считают не удобно.

Мнения о том, что не нравится клиентам в работе ООО «Техносила», распределились следующим образом: большая часть опрошенных клиентов ответили,  что они не очень удовлетворены работой предприятия (59,1%.)  

           Клиенты, которые недовольны работой предприятия, объясняют это:

-  узкий ассортимент продукции– 47%;

-  высокие цены - 53%.

Таблица 2.3 – Источники информации о торговом предприятии

Варианты ответов

%

Количество респондентов

1

радио

23

13

2

телевидение

12

7

3

газеты

54

31

4

Другое - знакомые

11

6

Итого

100

57

Как часто Вам встречается реклама ООО «Техносила». Часто ответили – 37%,  редко – 63 % .  

Результаты анкетирования показали, что подавляющему  большинству клиентов нравится обращение сотрудников с клиентами – 71%, не нравится - 29 %

Причину того, что не нравиться объясняют отсутствием вежливости, отсутствием индивидуального подхода.

Оценивая известность компании 75 % ответили – низкая, 25 % средняя.

Таблица 2.4 – Уровень цен на продукцию ООО «Техносила»

Варианты ответов

%

Количество респондентов

1

Высокий

63

36

2

Средний

19

11

3

Низкий

18

10

Итого

100

57

Есть ли у Вас предложения по улучшению работы ООО «Техносила»?

- снизить цены на продукты  (53% );

-  увеличить рекламу компании (9,7%);

- ускорить время выполнения заказа (37,3%).

Рисунок  2.1 - Предложения респондентов для ООО «Техносила»

Среди респондентов женщин - 55%, мужчин – 45%, образование распределилось следующим образом: среднее – 30%, среднее специальное – 25%, высшее – 45%, возраст респондентов от 15 до 25 – 19%, от 25 до 35 - 30%, от 35 до 50 лет – 32%, и старше 50 лет – 19%.

Вывод:

В процентном соотношении почти половина клиентов 51,2%  считают, что магазины ООО «Техносила» удобно расположены

Мнения о том, что не нравится клиентам в работе ООО «Техносила», распределились следующим образом: большая часть опрошенных клиентов ответили,  что они не очень удовлетворены работой предприятия (29%.)  

           Клиенты, которые недовольны работой предприятия, объясняют это:

отсутствием индивидуального подхода,  вежливости со стороны продавцов.

 В качестве предложений для ООО «Техносила»  респонденты предлагают:

- снизить цены на продукты  (53% ),

-  увеличить рекламу компании (9,7%);

- ускорить время выполнения заказа (37,3%).

Таким образом, гипотеза № 2 «Снижение цен на продукцию торгового предприятия позволит привлечь новых клиентов».

2.4.2 Интервьюирование

Интервью было проведено с директором ООО «Техносила»  с целью получения информации об основных направлениях деятельности предприятия, факторах влияющих на разработку стратегии.

Так же было проведено интервью с начальником отдела продаж для определения возможности введения в штат торгового предприятия специалиста по изучению рынка. (Приложение Б,В).

         В ходе интервью директор компании отметил, что не совершенная маркетинговая стратегия не позволяет компании выйти на рынки других регионов.  Проведение сегментации рынка позволит фирме более грамотно  применить стратегию дифференцированного маркетинга. Понимание нужд потребителя для нас главная задача. Совершенствование элементов комплекса маркетинга - это, прежде всего анализ потребностей физических лиц и организаций. Поэтому необходимо совершенствовать комплекс маркетинга с целью увеличить занимаемую долю рынка. С точки зрения маркетинга покупатель не столько нуждается в товаре, сколько желает решения проблемы, которое может обеспечить товар.  Не совершенный комплекс маркетинга ведёт к потере занимаемой доли  фирмы на рынке. Скажу больше, отсутствие понимания рынка ведет к его потере.

          Таким образом,  подтверждена гипотеза № 1 «Совершенствование элементов комплекса маркетинга позволит увеличить занимаемую долю рынка».

Начальник отдела продаж и обслуживания в интервью отметил, что для совершенствования маркетинговой деятельности и развития элементов комплекса маркетинга необходимо ввести в штат отдела продаж и обслуживания должность маркетолога, который возьмет на себя функции по изучению рынка, исследованию потребительских предпочтений, совершенствованию элементов комплекса маркетинга в отдельности и маркетинговой стратегии в целом.

Таким образом, подтверждена гипотеза № 3 «Введение должности специалиста по изучению рынка позволит расширить функции отдела продаж и обслуживания».

2.4.3  Анализ документов

Анализ документов чаще всего используется как дополнительный метод. Анализу могут подлежать внутренние документы организации (устав, данные о кадровом составе и т.д.), статистические данные о результатах работы и затратах на ее выполнение, материалы прессы, данные о деятельности конкурентов и т.д. Может использоваться как традиционный анализ документов (качественный), так и контент-анализ (качественно-количественный анализ при большом массиве документов.  

В отчете по практике был использован традиционный анализ документов должностной инструкции специалиста отдела продаж. (Приложение Г)

Служебные функции специалиста отдела продаж:

- увеличение стоимости и рентабельности заключенных контрактов.
- расширение и сохранение клиентской базы.
- формирование личных и доверительных отношений с клиентами.
- расширение известности компании.
- создание имиджа компании как надежного делового партнера.
- качественная подготовка документов.
- развитие личностных и профессиональных компетенций.

- обязанности специалиста отдела продаж:

- сбор и анализ информации о рынке (информация о клиентах, конкурентах, поставщиках, строящихся и планируемых к строительству объектах, объявленных и готовящихся тендерах, технологиях строительства и др.).
- поиск и привлечение клиентов.
- проведение переговоров с клиентами, заключение контрактов.
- подготовка тендерной документации.
- установление, поддержание и развитие отношений с клиентами.
- получение рекомендаций от клиентов.
- ведение внутренней отчетности и документации.
       

Из анализа должностной инструкции видно, что существуют разграничения работы специалиста по продажам и маркетолога.            Таким образом, подтверждена гипотеза №  3 «Введение должности маркетолога  позволит расширить функции отдела продаж и обслуживания»

           Так же в ходе проведения исследования были проанализированы цены на товары ведущих конкурентов в г. Серпухове. Таблица  2.5

Таблица 2.5 - Ценовая карта товаров фирм конкурентов ООО «Техносила»

       Предприятие

 

Товар

С-Мастер

ТЦ Дисконт

Эльдорадо

Техносила

Тагет

Утюг «Braun» Si18895,      руб.

3950

4150

3999

4350

3999

Холодильник INDESIT B18, руб.

18150

18550

18090

18100

18550

Вытяжка KRONA Elsa, руб.

3550

4100

3590

4150

3950

Варочная поверхность BOSCH PSH 3610, руб.

18990

19150

18950

19390

19190

Телевизор Samsung CS21Z57ZQQ, руб.

16150

16390

15990

16290

16290

Музыкальный центр PHILIPS PV40DV57S, руб.

7990

8150

7850

8250

7950

DVD-проигрыватель BBK Si 7500, руб.

3990

4100

3590

4150

3950

Пылесос LG 

V-C 6260 B, руб.

4590

4750

4550

4990

4690

Средняя цена стоимости товаров

6920

7168

6826

7209

7071

Из таблицы 2.5 видно, что присутствует ценовая разница на представленные товары. В целом цены ООО «Техносила» и цены конкурентов отличаются не намного, так как предприятия такого профиля имеют целью получение прибыли не за счет максимального увеличения  разницы цены закупки и цены продажи, а максимального объема реализации товара. Но цены исследуемого предприятия превышают цены конкурентов.

Таким образом, подтверждена гипотеза № 2 «Снижение цен на продукцию торгового предприятия позволит привлечь новых клиентов»

        2.4.4  Наблюдение

        Эффективность работы на предприятии во многом зависит от того, насколько рационально организован труд. Однако понять это можно только на основании объективных данных. Существуют различные инструменты, позволяющие оценить текущую ситуацию по этому вопросу.

В ООО «Техносила» проводилось сплошное наблюдение работы сотрудников отдела продаж и обслуживания в течении всей смены в период одной недели, в роли стороннего наблюдателя. По итогам стороннего наблюдения за работой специалистов была создана оперограмма работы отдела маркетинга.

По результатам анализа оперограммы работы отдела продаж можно сделать выводы:

         Из таблицы (Приложение Д) видно, что специалисты отдела продаж и обслуживания работают согласно должностным инструкциям, работа по направлению маркетинга, а в частности изучению рынка в отделе не ведётся. В данной ситуации наиболее  правильным было бы введение в штат отдела специалиста по изучению рынка.    

         Существующая структура отдела продаж и обслуживания представлена на рис. 2.2.

         Таким образом, метод наблюдение подтверждает, гипотезу № 3 «Введение должности маркетолога позволит расширить функции отдела продаж и обслуживания»

Начальник отдела продаж и обслуживания

Специалист по продажам

Специалист по обслуживанию покупателей

Специалист по продажам

Рисунок 2.2 –Существующая структура отдела продаж и обслуживания ООО «Техносила»

Выводы

В процентном соотношении почти половина клиентов 51,2%  считают, что магазины ООО «Техносила» удобно расположены

Мнения о том, что не нравится клиентам в работе ООО «Техносила», распределились следующим образом: большая часть опрошенных клиентов ответили,  что они не очень удовлетворены работой предприятия (29%.)  

           Клиенты, которые недовольны работой предприятия, объясняют это:

отсутствием индивидуального подхода,  вежливости со стороны продавцов.

 В качестве предложений для ООО «Техносила»  респонденты предлагают:

- снизить цены на продукты  (53% ),

-  увеличить рекламу компании (9,7%);

- ускорить время выполнения заказа (37,3%).

Таким образом, гипотеза № 2 «Снижение цен на продукцию торгового предприятия позволит привлечь новых клиентов».

В ходе интервью директор компании отметил, что необходимо совершенствовать комплекс маркетинга с целью увеличить занимаемую долю рынка.

Таким образом,  подтверждена гипотеза № 1 «Совершенствование элементов комплекса маркетинга позволит увеличить занимаемую долю рынка».

Начальник отдела продаж и обслуживания в интервью отметил, что для совершенствования маркетинговой деятельности и развития элементов комплекса маркетинга необходимо ввести в штат отдела продаж и обслуживания должность маркетолога, который возьмет на себя функции по изучению рынка, исследованию потребительских предпочтений, совершенствованию элементов комплекса маркетинга в отдельности и маркетинговой стратегии в целом.

Таким образом, подтверждена гипотеза № 3 «Введение должности специалиста по изучению рынка позволит расширить функции отдела продаж и обслуживания».

Из анализа должностной инструкции видно, что существуют разграничения работы специалиста по продажам и маркетолога.            Таким образом, подтверждена гипотеза №  3 «Введение должности маркетолога  позволит расширить функции отдела продаж и обслуживания»

Анализ ценовой карты конкурентов ООО «Техносила» подтверждает гипотезу № 2 «Снижение цен на продукцию торгового предприятия позволит привлечь новых клиентов»

По результатам анализа оперограммы работы отдела продаж и обслуживания можно сказать, что специалисты отдела продаж и обслуживания работают согласно должностным инструкциям, работа по направлению маркетинга, а в частности изучению рынка в отделе не ведётся. В данной ситуации наиболее  правильным было бы введение в штат отдела специалиста по изучению рынка.    

           Таким образом, метод наблюдение подтверждает, гипотезу № 3 «Введение должности специалиста по изучению рынка позволит расширить функции отдела продаж и обслуживания»

      3 Оценка социально-экономической эффективности   совершенствования стратегии маркетинга

      

        3.1 Направления повышения эффективности маркетинговой

деятельности

Крупнейшая российская сеть электроники и бытовой техники «Техносила представила новую стратегию развития. По оценкам представителей «Техносилы», до конца 2017 года в реализацию программы будет инвестировано более $30 млн. Под данную программу попадает магазин, находящийся в г. Серпухове.

Принятая программа трансформации бизнеса рассчитана на три года и предусматривает существенную модернизацию работы ключевых процессов всех направлений бизнеса компании, а также изменение концепции магазинов. В 2015 году будет изменена работа логистического и коммерческого направлений, в 2016 году будут запущены несколько пилотных проектов магазинов нового типа. К 2017 году программа будет полностью завершена.

Внедрение новой стратегии развития связано со стремлением «Техносилы» определить более четко видение, миссию и уникальное предложение компании, что позволит выйти на качественно новый уровень обслуживания покупателей, и увеличит эффективность работы каждого магазина. Компания Accenture - крупнейшая в мире консалтинговая компания, среди клиентов которой такие гиганты как Wal-Mart и Best Buy, была выбрана в качестве стратегического партнера для проекта и оказания консультационных услуг, проведения исследований рынка, аудита бизнес-процессов «Техносилы», разработки вариантов новой стратегии сети, а также ее внедрения.

«Техносила» - одна из ведущих сетей электроники и бытовой техники России c узнаваемостью бренда свыше 80% в городах присутствия сети. В то же время в ходе проведенного исследования во второй главе дипломного проекта  выяснилось, что существует возможность уточнить и потенциально усилить стратегическую позицию «Техносилы» в восприятии покупателей.

Суть стратегии состоит в переходе от простых продаж к консультированию и предложению готовых решений для каждого клиента, исходя из его индивидуальных потребностей и возможностей. В магазине сети «Техносила» покупатель сможет не только получить исчерпывающую справку по нужной категории товара, но и получить квалифицированную консультацию по выбору соответствующих аксессуаров, подключению дополнительных устройств, а также по оптимальному дизайну решения именно для его квартиры, офиса или дачи.

Для реализации предложенной стратегии развития, Accenture и «Техносила» разработали многолетнюю программу трансформации бизнеса (Business Performance Transformation). План включает в себя интеграционные проекты, обеспечивающие координацию всех инициатив в рамках модернизации, постоянное отслеживание соответствия производимых изменений конечной цели, а также большое количество отдельных проектов, касающихся всех направлений бизнеса компании.

В настоящее время многие руководители компаний пытаются внедрить стратегическое управление в деятельность своих организаций, предполагающее организацию работы предприятия в соответствии с выбранной маркетинговой стратегией. Однако прежде чем разрабатывать стратегию, на базе которой осуществляется стратегическое управление предприятием, необходимо оценить готовность предприятия именно к такому, стратегическому подходу в управлении.

Это немаловажный элемент в процессе подготовки к внедрению маркетинговых подразделений в компании. Наиболее удачная методика оценки разработана компанией Accenture, позволяющая выявить несколько признаков, степень проявления которых в деятельности предприятия характеризует его готовность к использованию стратегического управления и планирования, к работе по маркетинговой стратегии. Эти признаки проявляются на предприятии в разной мере и характеризуют в конечном итоге его конкурентные преимущества:

- определенность миссии;

- определенность целей и стратегии предприятия;

- наличие отлаженного механизма сбора, анализа и обработки маркетинговой информации;

- работа по повышению конкурентоспособности предприятия;

- адаптируемость предприятия к открывающимся возможностям;

- ориентированность текущего управления на выполнение стратегических задач предприятия;

- организационное разделение задач стратегического управления от задач оперативного управления;

- наличие штабных подразделений, осуществляющих внутрифирменное консультирование по вопросам стратегического развития;

- приглашение сторонних консультантов для решения неспецифических задач;

- постоянное информирование персонала о стратегических целях и планах предприятия;

- высокий уровень корпоративной культуры;

- наличие на предприятии эффективно работающего маркетингового подразделения.

Выявление степени проявления признаков, характеризующих подготовленность предприятия к использованию принципов и методов стратегического планирования и управления, производилось экспертным путем по методу Дельфи. В качестве экспертов выступали менеджеры компании, что обеспечивает конфиденциальность мероприятия и не требует привлечения больших ресурсов. Кроме того, указанная методика может неоднократно повторно применяться для контроля действенности проводимых мероприятий, призванных улучшить сложившуюся ситуацию.

Для оценки готовности компании к работе по принципам стратегического управления менеджерам предлагалось оценить степень проявления каждого из перечисленных выше признаков в деятельности предприятия – выставить оценки, соответствующие степени проявления того или иного признака:

- «5» – если данный признак на предприятии полностью проявляется;

- «4» – если данный признак проявляется не полностью;

- «3» – если данный признак проявляется слабо;

- «2» – если данный признак не проявляется.

Общая оценка степени готовности компании представляет собой средневзвешенный бал:

(3.1)

где – бальная оценка j-го эксперта степени проявления i-го признака;

nколичество экспертов;

mчисло рассматриваемых признаков;

– коэффициент важности i-го признака, определяемы по правилу:

1 – если i-й признак «менее важный»;

2 – если i-й признак «важный»;

3 – если i-й признак «очень важный».

=

Для упрощения принято, что все признаки имеет одинаковую важность и k=1.

В оценке участвовало десять экспертов, таким образом n=10, а m=12.

Рассчитаем по формуле 1 следующие пороговые числа:

bмин=0,2 – соответствует случаю полного не проявления всех признаков;

bсл=0,3 – соответствует случаю слабого проявления всех признаков;

bнп=0,4 – соответствует случаю не полного проявления всех признаков;

bмакс=0,5 – соответствует случаю полного проявления всех признаков.

Теперь по формулам:

(3.3)

(3.2)

b1=bмин+0,75(bсл-bмин)

bср=0,5(bмин+bмакс)

                                   b2=bнп+0,25(bмакс-bнп)                                           (3.4)

рассчитаем пороги b1=0,275, bср=0,35, b2=0,425 и вынесем рассчитанные пороги на рисунок 3.2

Степень готовности компании к стратегическому управлению следует оценивать как:

- очень высокая, если полученный результат попадает в диапазон b2bмакс;

- высокая, если полученный результат попадает в диапазон bсрb2;

- умеренная, если полученный результат попадает в диапазон b1bср;

- низкая, если полученный результат попадает в диапазон bминb1.

Ниже в таблице приведен результат обобщенной оценки директором ООО «Техносила»  готовности к стратегическому управлению по двенадцати перечисленным признакам.

Таблица 3.1 - Готовность предприятия ООО «Техносила» к реализации маркетинговой стратегии

№ пп.

                        Проявляющиеся признаки

Оценка степени проявления признака

  1.  

Определенность миссии

проявляется не полностью

  1.  

Определенность целей и стратегии предприятия

проявляется слабо

  1.  

Наличие отлаженного механизма сбора, анализа и обработки маркетинговой информации

проявляется слабо

  1.  

Работа по повышению конкурентоспособности предприятия

проявляется не полностью

  1.  

Адаптируемость предприятия к открывающимся возможностям

проявляется слабо

  1.  

Ориентированность текущего управления на выполнение стратегических задач предприятия

не проявляется

  1.  

Организационное разделение задач стратегического управления от задач оперативного управления

проявляется слабо

  1.  

Наличие штабных подразделений, осуществляющих внутрифирменное консультирование по вопросам стратегического развития

не проявляется

  1.  

Приглашение сторонних консультантов для решения неспецифических задач

проявляется не полностью

  1.  

Постоянное информирование персонала о стратегических целях и планах предприятия

проявляется слабо

  1.  

Высокий уровень корпоративной культуры

проявляется не полностью

  1.  

Наличие на предприятии эффективно работающего маркетингового подразделения

проявляется слабо

Итоговый рейтинг

0,3154

Полученный в таблице 3.1 итоговый рейтинг вынесем на рисунок 3.2

bмин=0,2

bсл=0,3

bнп=0,4

bмакс=0,5

b1=0,275

bср=0,35

b2=0,425

низкая

умеренная

высокая

очень высокая

Итоговый рейтинг 0,3154

Рисунок 3.2 - Шкала оценки готовности компании к реализации маркетинговой стратегии

На основании полученной оценки степени готовности предприятия можно сделать следующий вывод: компания в целом готова, к:

- реформированию  отдела продаж и обслуживания клиентов,

- совершенствованию элементов комплекса маркетинга

- изменению ценовой политики

Рассмотрим каждое направление более подробно.

1 Реформирование  отдела продаж и обслуживания клиентов.

В дипломном проекте предлагается внести изменения в структуру отдела продаж и обслуживания, вести специалиста по маркетингу.  Маркетолог будет заниматься внедрением новой стратегии в масштабе компании и всех ее бизнес-процессов. Предлагаемая структура отдела продаж и обслуживания представлена на рис. 3.1

Начальник отдела продаж и обслуживания

Специалист по продажам

Специалист по обслуживанию покупателей

Специалист по продажам

   Маркетолог

Рисунок 3.1 – Предлагаемая структура  отдела  продаж и обслуживания в ООО «Техносила»

Комплекс проблем в маркетинговой деятельности исследуемого предприятия следует решать планомерно. Это говорит о том, что предлагаемые мероприятия должны следовать друг за другом в логической последовательности.

С методологической точки зрения, причиной всех приведенных недостатков и упущений является недопонимание и игнорирование руководством компании роли и места маркетинга и маркетинг-менеджмента в управлении предприятием. Главным и решающим мероприятием по преодолению сложившейся ситуации должно быть формирование единой службы маркетинга, состоящей из специалистов–маркетологов достаточно высокой квалификации.

В процессе подбора специалистов следует обратить достаточно большое внимание профессиональной подготовке и универсальности навыков новых сотрудников.

2 Совершенствование элементов комплекса маркетинга.

Приоритет, организация и грамотное проведение мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта позволит компании существенно увеличить собственный валовой доход, а отделу продаж и обслуживания клиентов – «оправдать» собственную необходимость и эффективность, и покрыть первичные расходы на собственное содержание.

В предлагаемую программу совершенствования  элементов комплекса маркетинга входит мобильный маркетинг, как одно из новых направлений стимулирования сбыта, в частности это sms-рассылка с информацией об акциях. Наружная реклама – размещение стикеров; навигация – размещение информационных щитов на территории города Серпухова; полиграфия – рассылка листовок и каталогов; анкетные опросы; СМИ, в том числе реклама на ТВ, радио и печатной прессе; программы лояльности, в рамках которых будет функционировать система бонусов за покупки и раздача подарков, а также проведение лотереи.

Один из основных факторов повышения эффективности работы магазина это ассортимент товара. Предлагаемая методика позволяет формировать ассортимент товара в зависимости от покупательского спроса в течение рабочего дня. То есть таким образом формировать ассортимент предлагаемого товара, чтобы наиболее полно охватить весь целевой рынок во всех ценовых категориях.

3 Изменение ценовой политики.         

В качестве приоритета для ООО «Техносила» является снижение цены на основную продукцию.

Для достижения этой цели можно пойти двумя путями:

- повышение качества продукции;

- снижение цены на продукцию.

Расчет цены на изделие осуществляется по формуле:

                                         Т=Sпр.+R+НДС+О,                                                  (3.5)

где Sпр – закупочная цена продукции, руб.;

      R - рентабельность продукции, руб. (0,3 Sпр);

      НДС - налог на добавленную стоимость, руб., (Sпр+R)0,2;

      О - различные отчисления, руб., (Sпр+R)0,02.

Правильная политика ценообразования, последовательность ее реализации составляют условие успешной деятельности предприятия.

3.2 Социально-экономическое обоснование предлагаемых мероприятий

        

         Рассмотрим детально затраты на предлагаемые мероприятия и снижение цен на услуги и продукцию торгового предприятия

При определении прогноза ёмкости рынка необходимо учитывать тенденции развития рынка по расширению или сужению.

Принимаем, что рынок в планируемом периоде не потерпит существенных изменений.

Прогноз спроса на продукцию ООО «Техносила» устанавливают исходя из планируемой доли рынка предприятия по формуле

                                          Biпл=Edi                                                                     (3.6)

где  Biпл - планируемый спрос на продукцию;

       i - данного предприятия;

       Е - емкость рынка;

       di - доля рынка предприятия, в долях единицы.

             Как уже было сказано выше, тариф  целесообразно установить на основе метода равновесных цен, т.е. по отношению спроса и предложения, исходя из формулы:

                             Т=S(1+)ВплМПЗ/( Qiплн.                                             (3.7)

где  Т - тариф на данный вид услуг, руб.;

       S - себестоимость услуги, руб.;

       Вiпл - планируемый уровень спроса на услуги, тыс.чел.;

         Qiпл - уровень предложения услуги, планируемый, тыс.чел.;

         Кн - коэффициент, учитывающий налоги, Кн = 1,22.

         Уровень спроса на продукцию принимаем равным ёмкости рынка. При расчете уровня предложения считаем, что он остался неизменным у конкурентов и вырос на 5 % у ООО «Техносила».

Уровень предложения определяется как:

                           Qiпл =Qiфакт.+dплМПЗЕ,                                                   (3.8)

где Qiфакт  - суммарный объем предложения услуг (принять равным фактическому предложению конкурентов и ООО «Техносила», тыс. руб.;

dпл  - планируемое увеличение доли рынка по ООО «Техносила»,  в долях единиц.

Следующим этапом программы маркетинга является расчет финансовых показателей от реализации программы стимулирования сбыта (стимулирование продавцов к наибольшему числу торговых сделок за смену).

Расчет производится по формулам:

                                           Дi = TQi;                                                                 (3.9)

                                         Qi = Biпл;                                                                  (3.10)

                                         Ci = SQi;                                                                  (3.11)

                                  Пi = Дi - Ci - Н,                                                              (3.12)

где   Дi - доходы от услуги, руб.;

        Ci - расходы на предоставление услуги;

        Пi - прибыль, полученная от услуги, руб.;

        Н - общая сумма налогов, руб.

        Для стимулирования сбыта продукции и снижения цен на продукцию необходимо разработать систему скидок (таблица 3.5).

Общая сумма скидок рассчитывается следующим образом:

                               Скі = ТQск Кjскі,                                                                (3.13)

где Qск - объем услуг, на которой распространяется скидка, ч.;

      К -количество случаев применения;

             jскі - величина скидки і-го вида, в долях единицы.

                              Расчет:  Ск1=31000410=120000 руб.

  Ск2=5050058=1000000 руб.

Ск3=1070036=126000 руб.

Бюджет стимулирования сбыта товаров ООО «Техносила»:

                                         Бс = Скі                                                                   (3.14)

Расчет: Бс=120000+1000000+126000=1246000 руб.

Таблица 3.5 - Скидки на продукцию ООО «Техносила»

Наименование скидки

Величина скидки %

Сфера распространения скидки

Пользователям новичкам

3

Скидки клиентам впервые покупающих товары.

Постоянным клиентам программа накопления баллов на карту «Техносила»

50 баллов за покупку

Скидки клиентам постоянно покупающих товары.

За заказ на сумму, превышающую 100000 руб.

10

Клиентам, покупающим на сумму более 100000 руб.

         Для организации стимулирования сбыта необходимо выбрать принцип организации работы продавцов консультантов.

        Оклад продавца консультанта составляет 18000 руб. Планируемая надбавка за торговую сделку составляет 1,5 % от суммы покупки.                                                                             

         Величина заработной платы продавцов, полученная от суммы сделки, рассчитывается по формуле:

                                              ЗП% = СДплвс                                                     (3.11)

где С- сумма торговой сделки;

Двс- процент сделки, идущей на зарплату.

Суммарные расходы на стимулирование сбыта рассчитываются так:

                                   Сл.п.= ЗПо + ЗП% + Ст,                                                (3.12)

где Зпо - оклад продавцов на планируемый период, руб.

Согласно  показателям за 2013 год затраты на рекламу по магазину ООО «Техносила» в г. Серпухове составляли 143700 руб. Прирост прибыли составляет 4573000 руб., в год. Эффект составил 4429300 руб. Возьмем данные прошлого года и методом экстраполяции перенесем на прогнозный 2014 год.  Составим сводную таблицу 3.11

Таблица 3.11 - Сводные показатели экономической эффективности на 2014 год.

№п/п

Мероприятие

Вложения, руб.

Прогноз прироста прибыли, руб.

Годовой экономический эффект, руб.

1

2

3

4

5

1

Затраты на рекламу

143700

4573000

4429300

2

Затраты на стимулирование сбыта и ценовые скидки

1246000

3902500

2656500

Итого:

1389700

8475500

7085800

        Таким образом, видно, что  экономическая эффективность от внедрения предлагаемых мероприятий  составляет 7085800 рублей.

В качестве выводов можно отметить, что суть новой стратегии «Техносилы» на ближайшие 5-7 лет состоит в сочетании экстенсивного и интенсивного путей развития. Выражаясь в более простых терминах, компания планирует не только открывать новые магазины, но и изменить политику и стратегию продаж, и рекламы, а также обновить структуру торговых залов.

Компания не отказывается от продолжения развития сети в регионах: главное внимание будет уделено освоению небольших городов с населением от ста тысяч человек. Говоря об «интенсивной» части развития, стоит упомянуть, что уже с конца 20014 года «Техносила» приступит к реализации новой бизнес-концепции «Клиентская корзина», предусматривающей адаптацию ассортиментной, маркетинговой и сервисной политики, а также переориентацию персонала на комплексное обслуживание клиента.

Аналитики «Техносилы» считают, что наибольшей привлекательностью для покупателя в настоящий момент обладают такие магазины, где он сможет не просто найти подходящий по цене товар, но и получить исчерпывающую информацию о нем, подобрать все необходимые аксессуары, а также присмотреть сопутствующие товары для будущей покупки.

Так называемая в «Техносиле» клиенториентированная торговля — это главная надежда сети на удержание позиций на рынке. Компания рассчитывает на то, что в настоящее время покупатели склонны осознанно выбирать места совершения покупок, ориентируясь на личные предпочтения. Сейчас клиент, как правило, выбирает для себя строго определенные торговые сети для совершения любых покупок — от продуктовых супермаркетов и одежды до магазинов бытовой техники.

Именно поэтому максимальный упор в новой концепции развития магазинов «Техносила» сделан на повышение уровня «торгового сервиса»: обучение менеджеров торгового зала, улучшенную выкладку товара, внедрению системы скидок и бонусных накопительных карт в сочетании с активной рекламной компанией. Кроме того, введение в штат маркетолога позволит подойти к принципу, что инициатива установления контакта должна перейти от покупателя к продавцу. Торговые сети должны, не дожидаясь клиента в магазине, сообщать обо всех новинках, поступивших в продажу через активную рекламу.

Социальный эффект заключается в снижении цен на реализуемую продукцию. Возможность приобретения товаров фирмы  ООО «Техносила»  потребителями различных социальных слоёв.

         

         3.3  Правовая оценка предлагаемых мероприятий

В РФ маркетинговая деятельность регулируется различными правовыми актами. Отношения субъектов маркетинговой деятельности с потребителями - регулируются нормами Закона РФ «О защите прав потребителей» (в последней ред. от 23.11.2009 г.) и др.; продвижение продукции обслуживается в основном Законом РФ 13.03.2006 г. № 38-ФЗ  «О рекламе» Основным регулятором в области рекламы является Федеральный закон от 13.03.2006 г. № 38-ФЗ «О рекламе».

Гражданский кодекс РФ регулирует некоторые аспекты маркетинговой деятельности. Вопросы товарного ассортимента регулируются положениями статей 467 и 468 ГК РФ. Под ассортиментом как условием договора понимается перечень товаров определенного наименования, различаемых по отдельным признакам, с указанием количества подлежащих передаче товаров каждого признака. В ст. 467 ГК РФ приводится примерный перечень позиций ассортимента, которые определяются в договоре. Ассортимент товаров устанавливается в соответствии с заказом (офертой) покупателя и отражает прежде всего его потребности.

Налоговый кодекс РФ регулирует некоторые аспекты ценообразования. Статья 40 НК РФ от 31.07.1998 г. № 146-ФЗ, даёт легальное определение рыночной цены товара (работы, услуги), которой признается цена, сложившаяся при взаимодействии спроса и предложения на рынке идентичных (а при их отсутствии - однородных) товаров в сопоставимых экономических (коммерческих) условиях. При этом рынком товаров является сфера обращения этих товаров, определяемая исходя из возможности покупателя (продавца) реально и без значительных дополнительных затрат приобрести (реализовать) продукцию на ближайшей по отношению к покупателю (продавцу) территории Российской Федерации или за ее пределами.

                              ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В регулировании рыночной экономики огромное значение имеет маркетинг, т.е. деятельность, направленная на удовлетворение потребностей покупателей посредством обмена. Маркетинговая деятельность разнообразна и включает решение практически всех хозяйственных вопросов, связанных с разработкой, производством и послепродажным обслуживанием рынка. Она должна начинаться с глубокого исследования рынка и его возможностей.

Общепризнанным является положение о том, что в условиях развитого рынка совершенствование маркетинговой деятельности - одна из важнейших функций руководителей предприятий высшего звена. Стратегий маркетинга может быть много, главное - выбрать подходящую для каждого рынка и каждого товара, чтобы она отвечала требованиям достижения целей маркетинга:

- увеличение деловой активности (проникновение на новый рынок; введение нового товара на старый рынок; проникновение на новые сегменты рынка);

- уменьшение деловой активности (прекращение продажи товаров, переставших давать заданную прибыль на данном рынке; свертывание производства убыточного товара; уход с некоторых рынков и концентрация  усилий на наиболее перспективных рынках).

При выборе стратегии необходимо учитывать следующие факторы:

- сегментация рынков, на которых работает предприятие, должна быть произведена так, чтобы сегменты на разных рынках характеризовались в общем одинаковой реакцией на рекламу, продвижение товара и другие маркетинговые действия;

- выбор оптимального сегмента должен производиться, исходя из обеспечения предприятию возможно более полного лидерства (достаточная емкость, благоприятные перспективы, минимальная или даже нулевая конкуренция, удовлетворение неудовлетворенных потребностей);

- способ выхода на рынок с новым товаром должен наиболее полно отвечать  потребительным свойствам изделия и емкости рынка, отражать чувственность предприятия и его репутацию, а также масштаб потребности в товаре;

- при выборе маркетинговых средств воздействия на потенциального покупателя, следует помнить, что цена как  фактор привлечения внимания к товару ставится сейчас по значимости на 3 место среды других факторов;

- необходимо внимательно выбирать время выхода на рынок с новым для него товаром и не забывать о рекламой подготовке: нет смысла выходить  на рынок в период неблагоприятной конъектуры, если предприятие не преследует далеко идущих целей и не готовит себе покупателей, предвидя период оживления спроса.

Проведенное в первом  разделе исследование показало, что в процентном соотношении почти половина клиентов 51,2%  считают, что магазины ООО «Техносила» удобно расположены

Мнения о том, что не нравится клиентам в работе ООО «Техносила», распределились следующим образом: большая часть опрошенных клиентов ответили,  что они не очень удовлетворены работой предприятия (29%.)  

           Клиенты, которые недовольны работой предприятия, объясняют это:

отсутствием индивидуального подхода,  вежливости со стороны продавцов.

 В качестве предложений для ООО «Техносила»  респонденты предлагают:

- снизить цены на продукты  (53% ),

-  увеличить рекламу компании (9,7%);

- ускорить время выполнения заказа (37,3%).

Таким образом, гипотеза № 2 «Снижение цен на продукцию торгового предприятия позволит привлечь новых клиентов».

В ходе интервью директор компании отметил, что необходимо совершенствовать комплекс маркетинга с целью увеличить занимаемую долю рынка.

Таким образом,  подтверждена гипотеза № 1 «Совершенствование элементов комплекса маркетинга позволит увеличить занимаемую долю рынка».

Начальник отдела продаж и обслуживания в интервью отметил, что для совершенствования маркетинговой деятельности и развития элементов комплекса маркетинга необходимо ввести в штат отдела продаж и обслуживания должность маркетолога, который возьмет на себя функции по изучению рынка, исследованию потребительских предпочтений, совершенствованию элементов комплекса маркетинга в отдельности и маркетинговой стратегии в целом.

Таким образом, подтверждена гипотеза № 3 «Введение должности специалиста по изучению рынка позволит расширить функции отдела продаж и обслуживания».

Из анализа должностной инструкции видно, что существуют разграничения работы специалиста по продажам и маркетолога.            Таким образом, подтверждена гипотеза №  3 «Введение должности маркетолога  позволит расширить функции отдела продаж и обслуживания»

Анализ ценовой карты конкурентов ООО «Техносила» подтверждает гипотезу № 2 «Снижение цен на продукцию торгового предприятия позволит привлечь новых клиентов»

По результатам анализа оперограммы работы отдела продаж и обслуживания можно сказать, что специалисты отдела продаж и обслуживания работают согласно должностным инструкциям, работа по направлению маркетинга, а в частности изучению рынка в отделе не ведётся. В данной ситуации наиболее  правильным было бы введение в штат отдела специалиста по изучению рынка.    

           Таким образом, метод наблюдение подтверждает, гипотезу № 3 «Введение должности специалиста по изучению рынка позволит расширить функции отдела продаж и обслуживания»

                 Таким образом, видно, что  экономическая эффективность от внедрения предлагаемых мероприятий  составляет 7085800 рублей.

В качестве выводов можно отметить, что суть новой стратегии «Техносилы» на ближайшие 5-7 лет состоит в сочетании экстенсивного и интенсивного путей развития. Выражаясь в более простых терминах, компания планирует не только открывать новые магазины, но и изменить политику и стратегию продаж, и рекламы, а также обновить структуру торговых залов.

Компания не отказывается от продолжения развития сети в регионах: главное внимание будет уделено освоению небольших городов с населением от ста тысяч человек. Говоря об «интенсивной» части развития, стоит упомянуть, что уже с конца 20014 года «Техносила» приступит к реализации новой бизнес-концепции «Клиентская корзина», предусматривающей адаптацию ассортиментной, маркетинговой и сервисной политики, а также переориентацию персонала на комплексное обслуживание клиента.

           В четвертом разделе рассмотрены вопросы безопасности жизнедеятельности и окружающей среды.

 Можно сделать вывод, что  требования задания на дипломное проектирование  выполнены в полном объеме, осуществлены поставленные задачи, достигнуты заявленные цели и подтверждены выдвинутые гипотезы, обоснованными методами.

               СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Ансофф И. Стратегическое управление/ Под ред. Л. И. Евенко-Пер.с англ. - М.: Экономика, 2009. - 300 с.

2  Аренков И. А. Маркетинговые исследования: основы теории и методики - СПб.: СПбУЭФ, 2011. – 432 – с.

3 Белов, С.В. А.В. Ильницкая Безопасность жизнедеятельности: Учебник для вузов – 8-е изд., стер. - М.: Высшая школа, 2008. – 616 с

4 Блэк С. Паблик рилейншнз. Что это такое?  М.: 2010.- 189 с.

5 Данько Т. П.   Управление маркетингом  (методологический  аспект): Учебное пособие. М.: «Инфра-М», 2009.- 289 с.

6 Данько Т.П. Управление маркетингом: учебник. М.: ИНФРЛ-М, 2011.- 250 с.

7 Депян Л., Троадска И. Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М.: «Прогресс», «Универс», 2010.- 321 с.

8 Дамари Р. Теория и практика маркетинга // М.: Экономика №1, 2012 с. 29-32

9  Джон Ф. Литл Основы маркетинга. - Ростов Н\Д: Феникс, 2009. – 360 с.

10  Егоров А. Ю. Комплексный анализ в системе маркетинговой деятельности - М., 2009. -549 с.

11 Еферин В. П., Мотин В. В. Оценка конкурентоспособности при маркетинговых исследованиях - М., 2010. – 320 с.

12 Ефимов В.Б. Состояние и тенденции развития транспорта России - М., 2011. – 321 с.

13 Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг - М.: Международные отношения, 2010. – 605 с.

  1.  Замах В. П. Выработка управленческих решений на предприятии.- 79 с.

15 Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Общ.ред. и вступ. Статья Е. М. Пеньковой. М.: Прогресс, 2011.-736с.

16 Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. СПб: Питер Ком, 2011. - 896 с.

17 Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: Практическое пособие. – М.: АО «Финстатинформ», 2009.- 238 с. 

18 Катернхж А. В. Современные рекламные технологии: коммерческая реклама: учеб.пособие. Ростов на /Д: Феникс, 2011.- 125 с.

19 Котлер Ф. 10 смертных грехов маркетинга. – Изд.: Нева, 2011. – 160с.

20 Левинсон Д.К. Партизанский маркетинг. – Изд.: Питер, 2012. - 184с.

21 Левитас А. Больше денег от вашего бизнеса. Скрытые методы увеличения прибыли.- Изд.: Питер, 2009. – 320с.

22 Левитас А. Маркетинг и продажи в трудные времена. 18 полезных советов о том, как пережить кризис. – Изд.: Питер, 2010. – 26с.

23 Маркетинг: Учебник практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрачев, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В. Ю. Гречков. – М.: Экономистъ, 2011. – 568с.

24 Маркетинг : учебник. 2-е изд.. перераб. и доп, / под ред. проф. Н.П. Ващекина. М.: ФВКПРЕСС, 2011.- 300 с.

25 Маслова Т. Д. Системное управление реализацией маркетинговой концепции развития предприятия. СПб: СПбГИЭА, 2009. - 198 с.

26 Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.П. Маркетинг. СПб: Питер, 2004.-320с.

27 Моисеева Н.К., Забелин П.В. Синтез маркетинговых моделей для управления продвижением и сбытом продукции на основе метаболического подхода // Маркетинг. 2012. № 3.- 279 с.

28 Ноздрачева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг: учебное пособие.- М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2009.- 322с.

29Соловьев Б.А. Управление маркетингом. 17-ти модульная программа для менеджеров: «Управление развитием организации». Модуль 13.- М.: ИНФРА-М, 2011. - 288 с.

30 Тобарова Л.Г. Умный мерчандайзинг. – Изд.: Дашков и К”, 2011. - 160с

31 Чаран Ч. Рост ради прибыли: 10 инструментов повседневной практики менеджмента. – Изд.: Вильямс, 2010. – 224с.

32 Уэллс У., Вернет Дж.. Реклама: принципы и практика /пер. с англ. СПб.: Гипер, 2009.- 368 с.

33 Хруцкий В.Е. Современный маркетинг. Настольная книга по исследованию рынка: учебное пособие. 2-е изд. Перераб. и допол. М., Финансы и статистика 2010. - 320 с.

34 Ж.-Ж, Ламбен Стратегический маркетинг. СПб.: Наука, 2011.-420 С. 

35 Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг. - М.: Экономика, 2009. -350 С.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение А

(Обязательное)

Анкета  

Торговое предприятие «Техносила» обращается к Вам с просьбой принять участие в исследовании, направленном на выявление факторов влияющих на выбор продукции торгового предприятия.Исследование проводится анонимно, поэтому просим Вас отвечать на вопросы искренне. Отвечая на вопросы анкеты, отметьте галочкой тот вариант ответа, который соответствует Вашему мнению.

1.Считаете   ли   Вы   что магазины торгового  предприятия  «Техносила» удобно расположены?  

□  Да  

□  Нет

2.Что больше всего не нравится Вам в работе магазинов «Техносила»?________________________

_____________________________________________________________________________________

3. Откуда Вы узнали о нас?   

□ радио   

□ телевидение  

□ газеты  

другое ___________________________

4.Как часто Вам встречается реклама магазинов «Техносила»?

□ очень часто  

□  часто  

□ редко  

□ не встречается

5.Нравится ли Вам  обращение сотрудников с клиентами  «Техносила»?    

□  Да  

□  Нет

□ Не очень

что нравится?________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________что не нравится?______________________________________________________________________

6.На Ваш взгляд магазины компании  Техносила» известны потребителям?                                                            

□   да, высокая  известность          

□  да, средняя известность              

□  нет, низкая известность

7.Какой на Ваш взгляд уровень цен на продукцию  в магазинах компании?  

□   высокий      

□средний   

□    низкий

8.  Ваши предложения для «Техносила» _____________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________

9. Дайте краткие сведения о себе:    

Ваш пол    

□   муж.      

□   жен.

Возраст    

□  15-25  

□  25-35  

□  35-50     

□  старше 50

Образование

□ среднее  

□ среднее специальное  

□ высшее

                                                                                               Благодарим Вас за полученные ответы!

                                          Приложение Б

                                         (Обязательное )

Сценарий интервью с заместителем директора торгового предприятия ООО «Техносила»

1 Основные направления деятельности торгового предприятия

Расскажите историю создания ООО «Техносила»? Каким видом деятельности занимается торговое предприятие?  Сколько человек работает на предприятии? Какие отделы существуют в рамках предприятия? Какой ассортимент товаров представлен в магазинах? С какими поставщиками вы сотрудничаете?

2 Маркетинговая деятельность  ООО «Техносила»

Какие каналы товародвижения использует торговое предприятие? Какие факторы влияют на уровень цен  продукции торгового предприятия? По Вашему мнению,  уровень цен на продукцию высокий? Какие маркетинговые мероприятия необходимы предприятию? Какие средства будут затрачены на реализацию этих мероприятий? На кого будет возложена реализация данных мероприятий? Отсутствие стратегии диверсификации ведёт к потере занимаемой доли  фирмы на рынке? Принятие стратегии диверсификации деятельности позволит предприятию увеличить долю рынка? Какие мероприятия планирует торговое предприятие для привлечения новых клиентов?

Спасибо за интервью.

                                          Приложение В

                                         (Обязательное )

Сценарий интервью с начальником отдела продаж и обслуживания торгового предприятия ООО «Техносила»

1. Общие сведения об отделе.

Как долго существует отдел продаж и обслуживания? Чем занимается Ваш отдел? Как долго Вы уже работаете в данном отделе? За время Вашей работы насколько увеличился отдел по численности?

 2. Структура отдела.

Какие должности существуют в рамках Вашего отдела? Что входит в обязанности сотрудников данных должностей? За время существования отдела вводились ли какие-либо новые должности? По Вашему мнению, в настоящее время есть необходимость введения новых должностей? С чем это связано? Что именно будет входить в обязанности маркетолога?

3. Развитие отдела.

Планируются ли какие-либо преобразования внутри отдела? Какие именно? Как вы считаете, какие мероприятия могли бы улучшить работу отдела? Какие средства необходимо для осуществления данных мероприятий? В чьей компетенции будет внедрение данных мероприятий? Каким образом нововведения повлияют на эффективность работы отдела?

                              

                                                                                 Спасибо за интервью.

Приложение Г

(Обязательное)

Должностная инструкция специалиста отдела продаж и обслуживания

                                                      УТВЕРЖДАЮ ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДЕРЕКТОР
                                       ООО «ТЕХНОСИЛА»
_____________
                      «____»__________20____ г


1. Общие положения

1.1. Настоящая Инструкция определяет служебные функции, права и ответственность специалиста отдела продаж общества с ограниченной ответственность «ХХХ» (далее — компании).

1.2. Специалист отдела продаж в своей деятельности руководствуется трудовым законодательством Российской Федерации, Уставом компании, Положением об отделе продаж, настоящей Инструкцией, иными стандартами деятельности и нормативно-методическими документами компании.

1.3. Специалист отдела продаж подчиняется начальнику отдела продаж.

1.4. Назначение и освобождение от должности специалиста отдела продаж производится приказом Генерального директора компании по представлению начальника отдела сбыта.

2. Служебные функции

2.1. Увеличение стоимости и рентабельности заключенных контрактов.
2.2. Рост числа крупных заказов (стоимостью не менее ________ млн. рублей).
2.3. Расширение и сохранение клиентской базы.
2.4. Формирование личных и доверительных отношений с клиентами.
2.5. Расширение известности компании.
2.6. Создание имиджа компании как надежного делового партнера.
2.7. Качественная подготовка документов.
2.8. Развитие личностных и профессиональных компетенций.

3. Должностные обязанности

3.1. Сбор и анализ информации о рынке (информация о клиентах, конкурентах, поставщиках и др.).
3.2. Поиск и привлечение клиентов.
3.3. Проведение переговоров с клиентами, заключение контрактов.
3.4. Подготовка тендерной документации.
3.5. Установление, поддержание и развитие отношений с клиентами.
3.6. Получение рекомендаций от клиентов.
3.7. Ведение внутренней отчетности и документации.
3.8. Продвижение услуг компании (реклама и PR).
3.9. Формирование рекламного бюджета.
3.10. Мониторинг производственной линии.

4. Права

4.1. Специалисту отдела продаж предоставлено право:
4.1.1. Запрашивать от структурных подразделений и сотрудников компании информацию, документацию и материалы, необходимые для выполнения его функций.
4.1.2. Вносить на рассмотрение непосредственного руководителя предложения по совершенствованию деятельности отдела продаж.
4.1.3. Присутствовать на совещаниях и участвовать в обсуждении вопросов, касающихся деятельности отдела продаж.
4.1.4. Участвовать в подготовке планов деятельности отдела продаж.

5. Ответственность

5.1. Специалист отдела продаж несет ответственность за:
5.1.1. Невыполнение личных планов продаж.
5.1.2. Несвоевременную и/или некачественную подготовку документов (небрежное оформление, упущения и ошибки в расчетах, формулировках, исходных данных и др.).
5.1.3. Предоставление недостоверных сведений по вопросам, входящим в его компетенцию.
5.1.4. Нарушение коммерческой тайны и разглашение конфиденциальной информации о деятельности компании.
5.1.5. Несоблюдение трудовой дисциплины.
5.1.6. Нарушение сохранности имущества, находящегося в отделе и несоблюдение правил пожарной безопасности.
5.2. Специалист отдела продаж за совершение правонарушений в процессе своей деятельности привлекается к ответственности в порядке, установленном трудовым, административным, уголовным законодательством.

Специалист отдела продаж

______________ подпись
____________________ фамилия, инициалы
______________ дата

Приложение Д

(Обязательное)

Оперограмма работы специалистов отдела продаж и обслуживания ООО «Техносила»

Таблица Г. 1- Оперограмма работы отдела продаж и обслуживания ООО «Техносила»

      Наименование работы (процесса)

                                         Должность                

Начальник отдела

Специалист

Специалист

1. Планирование работы отдела

ОК

У

У

Обработка возвратов от  клиентов.

ИК

У

О

Поиск и привлечение клиентов

К

О

У

Проведение переговоров с клиентами, заключение контрактов

К

О

У

Подготовка тендерной документации

К

У

У

Получение рекомендаций от клиентов.

ИК

О

О

Ведение внутренней отчетности и документации

К

О

О

Условные обозначения:

О — ответственный, отвечает за проведение и конечный результат работы;

У — участвует в проведении работы;

И — получает информацию о проведении процесса (работы) и результатах.

К – контролирует.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

8922. Метрологическое обеспечение нестандартизованных средств измерения 56 KB
  Метрологическое обеспечение нестандартизованных средств измерения Студент должен иметь представление: - об условиях и причинах применения нестандартизованных средствах измерений знать: - состав технической докуме...
8923. Метрологическое обеспечение измерений при контроле качества и испытаниях продукции 49.5 KB
  Метрологическое обеспечение измерений при контроле качества и испытаниях продукции Студент должен иметь представление: - о классификации испытательного оборудования и требованиях к его метрологическому обеспечению знать:...
8924. Очистка природного газа и переработки кислых газов с получением товарной продукции (серы) на Карачаганакском месторождении 1.08 MB
  Введение Сформировавшемуся в последнее время нефтегазовому комплексу Республики Казахстан отводится ведущая роль в топливно-энергетическом балансе и экономике страны. При нынешних темпах развития производительных сил и освоения углеводородных ресурс...
8925. Отработка заданных режимов системы позиционирования при переменном моменте инерции нагрузки и следующих вариациях параметров объекта 131.5 KB
  Цель работы: Целью работы является отработка заданных режимов системы позиционирования при переменном моменте инерции нагрузки и следующих вариациях параметров объекта. - коэффициент жесткости с упругого звена - посто...
8926. Лекции по теории автоматов Часть 1 Теория абстрактных автоматов 241 KB
  Лекции по теории автоматов Часть 1 Теория абстрактных автоматов Учебное пособие для студентов очной и заочной форм обучения специальностям в области вычислительной техники, информатики и управления. ОГЛАВЛЕНИЕ Часть 1. Теория абстрактных автоматов...
8927. Енергозбереження - шлях до віддалення глобальної катастрофи 115.5 KB
  Тема 10. Енергозбереження - шлях до віддалення глобальної катастрофи Людська цивілізація знаходиться на порозі чергової кризи, звязаної з наслідками її діяльності, а саме - глобальним забрудненням довкілля, зокрема парниковими газами...
8928. Інвестиційна політика в галузі енергозбереження 122 KB
  Тема 9. Інвестиційна політика в галузі енергозбереження З таблиці 2 теми 1 бачимо, що обсяг капіталовкладень, які необхідні для забезпечення ефективної політики в галузі енергозбереження на Україні, становить у розрахунку на 2005 рік...
8929. Утилізація вторинних енергоресурсів 284.5 KB
  Утилізація вторинних енергоресурсів Будь-які енергоносії, чи енергія у формі тепла або стиснених газів, що отримуються внаслідок основних технологічних процесів, наприклад, коксування вугілля, металургійних процесів, роботи ГТУ чи ТЕС, називаються в...
8930. Лекции по теории автоматов. Логические основы цифровых автоматов 620.5 KB
  Лекции по теории автоматов. Логические основы цифровых автоматов. Учебное пособие для студентов очной и заочной форм обучения специальностям в области вычислительной техники, информатики и управления..