24322

Поведение покупателей. Модели поведения индивидуальных покупателей и покупателей-организаций

Доклад

Маркетинг и реклама

Поведение потребителей определяется как действия непосредственно связанные с получением потреблением и распоряжением товарами и услугами включая процессы принятия решения которые предшествуют и следуют за этими действиями Э. Потребительское поведение – распределение дохода между товарами и услугами которые он собирается приобрести Т. Поведение конечных потребителей обусловлено прежде всего характером самих потребностей.

Русский

2013-08-09

36.5 KB

5 чел.

Вопрос №49

Поведение покупателей. Модели поведения индивидуальных покупателей и покупателей-организаций.

Поведение потребителей определяется как действия, непосредственно связанные с получением, потреблением и распоряжением товарами и услугами, включая процессы принятия решения, которые предшествуют и следуют за этими действиями (Э.В. Минько).

Потребительское поведение – распределение дохода между  товарами и услугами, которые он собирается приобрести (Т.Н. Параманова).

Изучение поведения людей, совершающих покупку, помогает ответить на вопросы, КТО именно покупает, КОГДА именно покупает, ГДЕ именно покупает, КАК именно покупает и ПОЧЕМУ покупает.

Поведение конечных потребителей обусловлено прежде всего характером самих потребностей. Существует определенная система личных потребностей, которую можно рассматривать на разных уровнях.

1ый уровень – Абсолютные потребности – это потребности в пище, жилище, духовном развитие, которые существуют на протяжении всей истории человечества.

2ой уровень – Действительные потребности – Потребность в реально существующих материальных благах и услугах, обеспечивающих физическое и духовное развитие личности.

3ий уровень – Платежеспособные потребности – ограничены не только имеющейся товарной массой, но также уровнем денежных доходов и ценами на товары. Поэтому они отражают фактически реализуемую потребительскую силу общества, т.е. достигнутый уровень удовлетворения абсолютных и действительных потребностей.

Успех в работе по поиску потребностей зависит от того, правильно ли мы понимаем их сопряженность друг с другом.

Сопряженность потребностей – это влияние уже удовлетворенной потребности на зарождение новой, самостоятельной потребности.

На совершаемые конечными потребителями покупки большое влияние оказывает факторы культурного, социального,  личного и психологического порядка. В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка. Но их обязательно следует принимать в расчет.

Факторы культурного уровня:

Культура – основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Человеческое поведение – вещь приобретенная, она начинает формироваться в детстве, когда ребенок усваивает набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков и т.д. Любая культура включает в себя более мелкие состовляющие или субкультуры. В крупных сообществах встречаются группы лиц одной национальности, проявляющих четкие этнические вкусовые пристрастия и интересы. Почти в каждом обществе существуют различные общественные классы – сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения.

Факторы социального порядка:

Референтные группы – группы, оказывающие прямое или косвенное влияние на отношение или поведение человека. Некоторые из коллективов являются первичными и взаимодействие с ними носит довольно постоянный характер. Это семья, друзья, коллеги, соседи. К вторичным относятся временные коллективы, например, профсоюзы, религиозные объединения. Желательный коллектив – это группа, к которой человек хочет или стремится принадлежать.

Деятели рынка стараются выявить все референтные группы конкретного рынка, на котором они продают свои товары, так как референтные группы оказывают на людей влияние 3мя путями:

  •  Индивид сталкивается с новыми для него проявлениями поведения и образа жизни
  •  Группа воздействует на отношение индивида и его представление о самом себе, поскольку он, как правило, стремится «вписаться в коллектив»
  •  Группа подталкивает индивида к конформизму (пассивное восприятие существующего порядка вещей), что может повлять на выбор им конкретных товаров и марок.

Сильное влияние на поведение покупателя могут оказывать члены его семьи.

Роль – представляет собой набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица. Каждая из ролей будет так или иначе влиять на покупательское поведение.

Каждой роле присущ определенный статус, отражающий степень положительной оценки  ее со стороны общества. Человек часто останавливает свой выбор на товарах, говорящих о его статусе в обществе.

Факторы личного порядка.

К ним относятся пол, возраст, образ жизни, экономическое положение, тип личности.

Психологические факторы:

На покупательском выборе индивида сказываются четыре основных психологических фактора:

Мотив (или побуждение) – нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения для снижения внутренней напряженности. Мотивы поддаются осознанию, и человек может влиять на них.

 Восприятие  - процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интегрирует информацию. Но одну и ту же информацию люди воспринимают по разному в силу следующих особенностей:

  •  Из всего количества поступающей информации человек воспринимает лишь часть, остальную отсеивает. Это есть избирательное восприятие. Люди более склонны замечать такие раздражители, как связанные с их потребностями, или резко отличающиеся от других.
  •  Многое из того, что человек узнает, он просто забывает. Он склонен запоминать лишь информацию, поддерживающую его отношения и убеждения. Это есть избирательное запоминание.
  •  Любую информацию человек трансформирует  и интепретирует по-своему. Это есть избирательное искажение.

Убеждение – мысленная характеристика индивидом чего-либо. Убеждения могут основываться на реальных знаниях или вере.

Установка выражает готовность, предрасположенность субъекта  к определенным деяствиям.

Процесс принятия решения о покупке:

1. осознание проблемы (разница между хотим и имеем),

2. поиск информации (личные источники, коммерческие, СМИ, источники эмпирического опыта – усвоение, осознание),

3. оценка вариантов (св-ва товара, убеждение о марках, полезность, весовые показатели значимости, оценка),

4. решение о покупке (отношение др. людей, оценка вариантов, намерение совершить, непредвиденные факторы, решение о покупке),

5. реакция на покупку.

Модель поведения:

Стимуляция маркетинга (товар, цена, реклама) – потребитель-процесс принятия решения – ответные реакции покупателя (что куплено, где куплено, какой марки.)


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

80974. Визначення рівня розвитку пізнавальних здібностей школярів до вивчення історії 32.33 KB
  Наприклад: 1 Складіть максимальну кількість речень з одними і тими самими словами але різних за смислом: лицаріхрестоносці кривава битва князівські дружини діагностика вербальної уяви.Порівняйте два зображення на історичну тему і знайдіть відмінності діагностика довільної уваги. По деталі здогадайтеся що це за споруда і назвіть її діагностика образної уяви. На основі аналітичного опису намалюйте предмет про який іде мова діагностика репродуктивної та творчої уяви.
80975. Права та обов’язки вчителя історії 36.39 KB
  Мають право на: захист професійної честі гідності; участь в обговоренні та вирішенні питань організації навчальновиховного процесу; проведення науководослідної експериментальної пошукової роботи відповідно до діючих нормативних документів; вільний вибір форм методів засобів навчання виявлення педагогічної ініціативи; дострокову атестацію на отримання відповідної категорії і педагогічного звання; соціальне і матеріальне забезпечення відповідно до законодавства; підвищення кваліфікації перепідготовку вільний вибір змісту...
80976. Проблема методів навчання історії та їх класифікація 36.03 KB
  Провідні поняття повязані з процесом навчання історії стали предметом наукового інтересу в дискусіях радянських методистів у 5070ті pp. В обговоренні проблеми свої варіанти класифікації методів навчання історії в різні роки запропонували всі провідні вчені однак вони так і не прийшли до єдиної думки. Тому в сучасній методичній літературі збереглася різноманітність підходів до визначення понять методи прийоми способи навчання різні підстави їх систематизації і деяка суперечливість у вживанні методичних термінів у спеціальній...
80977. Дайте загальну характеристику історичних карт 37.4 KB
  Історичні карти карти що відображують історичні явища і події взаємозвязки суспільних явищ минулого з географічними чинниками показують розміщення древніх культур держав соціальні рухи торгівельні дороги пересування людей військові удари на карті показують стрілками місця боїв схрещеними мечами райони повстань крапками або вогнищами. Історичні карти створюються на географічній основі і є математично визначеним зменшеним узагальненим образнознаковим зображенням історичних подій явищ процесів чи періодів...
80978. Прийоми і засоби навчання історії 33.36 KB
  Прийоми навчання – це складова методу що немає самостійного навчального завдання а підпорядковується тому завданню який виконує метод. Методи навчання класифікують на загальні можуть використовуватися в процесі навчання будьяких навчальних предметів і спеціальні застосовуються для викладання окремих предметів але не можуть бути використані при викладанні інших предметів. Засіб навчання – знаряддя за доп.
80979. Як використати на уроці методичні можливості підручника 38.26 KB
  Сучасна практика викладання історії в школах України переконливо свідчить що шкільний підручник ще довго залишатиметься найважливішим засобом навчання незважаючи на зростання інтересу до інших зокрема наочних комп\'ютерних технологійПерше знайомство з будьяким підручником учитель і учень розпо чинають із вступного тексту структури і особливостей його побудо ви різними видами тексту запитаннями і завданнями а також ілюст раціями картами. Весь текст підручника за обсягом і призначенням поділяють на основний додатковий і...
80980. Методика проведення навчальних екскурсій 35.46 KB
  Екскурсія - це вид навчальної роботи, при якому навчання проводиться на натуральному природному або виробничому обєкті поза межами школи, чи класу. екскурсія – це наочний метод отримання певних знань, виховання шляхом відвідин по заздалегідь розробленій темі певних об’єктів (музей, завод, підприємство тощо) із спеціальним керівником (екскурсоводом).
80981. Класифікація текстів та особливості використання підручника на уроці історії 35.67 KB
  Важливим засобомнавчан ня історії є друкований текст. У навчанні історії застосовуються різні види текстів. У навчанні історії розрізняють такі типи інтерпретації: науковоісторична.
80982. Підготовка вчителя історії до написання плану конспекту уроку 34.45 KB
  Для того щоб вчитель міг підготувати план – конспект уроку йому спочатку скласти тематичне планування. Безпосередня підготовка вчителя до уроку це планування уроку конкретизація тематичного планування стосовно кожного окремо взятого уроку осмислення та складання плану і конспекту уроку після того як визначено основний зміст і спрямованість уроку. План уроку необхідний кожному вчителю незалежно від його стажу і рівня педагогічної майстерності.