24322

Поведение покупателей. Модели поведения индивидуальных покупателей и покупателей-организаций

Доклад

Маркетинг и реклама

Поведение потребителей определяется как действия непосредственно связанные с получением потреблением и распоряжением товарами и услугами включая процессы принятия решения которые предшествуют и следуют за этими действиями Э. Потребительское поведение распределение дохода между товарами и услугами которые он собирается приобрести Т. Поведение конечных потребителей обусловлено прежде всего характером самих потребностей.

Русский

2013-08-09

36.5 KB

5 чел.

Вопрос №49

Поведение покупателей. Модели поведения индивидуальных покупателей и покупателей-организаций.

Поведение потребителей определяется как действия, непосредственно связанные с получением, потреблением и распоряжением товарами и услугами, включая процессы принятия решения, которые предшествуют и следуют за этими действиями (Э.В. Минько).

Потребительское поведение – распределение дохода между  товарами и услугами, которые он собирается приобрести (Т.Н. Параманова).

Изучение поведения людей, совершающих покупку, помогает ответить на вопросы, КТО именно покупает, КОГДА именно покупает, ГДЕ именно покупает, КАК именно покупает и ПОЧЕМУ покупает.

Поведение конечных потребителей обусловлено прежде всего характером самих потребностей. Существует определенная система личных потребностей, которую можно рассматривать на разных уровнях.

1ый уровень – Абсолютные потребности – это потребности в пище, жилище, духовном развитие, которые существуют на протяжении всей истории человечества.

2ой уровень – Действительные потребности – Потребность в реально существующих материальных благах и услугах, обеспечивающих физическое и духовное развитие личности.

3ий уровень – Платежеспособные потребности – ограничены не только имеющейся товарной массой, но также уровнем денежных доходов и ценами на товары. Поэтому они отражают фактически реализуемую потребительскую силу общества, т.е. достигнутый уровень удовлетворения абсолютных и действительных потребностей.

Успех в работе по поиску потребностей зависит от того, правильно ли мы понимаем их сопряженность друг с другом.

Сопряженность потребностей – это влияние уже удовлетворенной потребности на зарождение новой, самостоятельной потребности.

На совершаемые конечными потребителями покупки большое влияние оказывает факторы культурного, социального,  личного и психологического порядка. В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка. Но их обязательно следует принимать в расчет.

Факторы культурного уровня:

Культура – основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Человеческое поведение – вещь приобретенная, она начинает формироваться в детстве, когда ребенок усваивает набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков и т.д. Любая культура включает в себя более мелкие состовляющие или субкультуры. В крупных сообществах встречаются группы лиц одной национальности, проявляющих четкие этнические вкусовые пристрастия и интересы. Почти в каждом обществе существуют различные общественные классы – сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения.

Факторы социального порядка:

Референтные группы – группы, оказывающие прямое или косвенное влияние на отношение или поведение человека. Некоторые из коллективов являются первичными и взаимодействие с ними носит довольно постоянный характер. Это семья, друзья, коллеги, соседи. К вторичным относятся временные коллективы, например, профсоюзы, религиозные объединения. Желательный коллектив – это группа, к которой человек хочет или стремится принадлежать.

Деятели рынка стараются выявить все референтные группы конкретного рынка, на котором они продают свои товары, так как референтные группы оказывают на людей влияние 3мя путями:

  •  Индивид сталкивается с новыми для него проявлениями поведения и образа жизни
  •  Группа воздействует на отношение индивида и его представление о самом себе, поскольку он, как правило, стремится «вписаться в коллектив»
  •  Группа подталкивает индивида к конформизму (пассивное восприятие существующего порядка вещей), что может повлять на выбор им конкретных товаров и марок.

Сильное влияние на поведение покупателя могут оказывать члены его семьи.

Роль – представляет собой набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица. Каждая из ролей будет так или иначе влиять на покупательское поведение.

Каждой роле присущ определенный статус, отражающий степень положительной оценки  ее со стороны общества. Человек часто останавливает свой выбор на товарах, говорящих о его статусе в обществе.

Факторы личного порядка.

К ним относятся пол, возраст, образ жизни, экономическое положение, тип личности.

Психологические факторы:

На покупательском выборе индивида сказываются четыре основных психологических фактора:

Мотив (или побуждение) – нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения для снижения внутренней напряженности. Мотивы поддаются осознанию, и человек может влиять на них.

 Восприятие  - процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интегрирует информацию. Но одну и ту же информацию люди воспринимают по разному в силу следующих особенностей:

  •  Из всего количества поступающей информации человек воспринимает лишь часть, остальную отсеивает. Это есть избирательное восприятие. Люди более склонны замечать такие раздражители, как связанные с их потребностями, или резко отличающиеся от других.
  •  Многое из того, что человек узнает, он просто забывает. Он склонен запоминать лишь информацию, поддерживающую его отношения и убеждения. Это есть избирательное запоминание.
  •  Любую информацию человек трансформирует  и интепретирует по-своему. Это есть избирательное искажение.

Убеждение – мысленная характеристика индивидом чего-либо. Убеждения могут основываться на реальных знаниях или вере.

Установка выражает готовность, предрасположенность субъекта  к определенным деяствиям.

Процесс принятия решения о покупке:

1. осознание проблемы (разница между хотим и имеем),

2. поиск информации (личные источники, коммерческие, СМИ, источники эмпирического опыта – усвоение, осознание),

3. оценка вариантов (св-ва товара, убеждение о марках, полезность, весовые показатели значимости, оценка),

4. решение о покупке (отношение др. людей, оценка вариантов, намерение совершить, непредвиденные факторы, решение о покупке),

5. реакция на покупку.

Модель поведения:

Стимуляция маркетинга (товар, цена, реклама) – потребитель-процесс принятия решения – ответные реакции покупателя (что куплено, где куплено, какой марки.)


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

83661. Методы расчета, основанные на свойствах линейных цепей 165.5 KB
  Метод наложения Данный метод справедлив только для линейных электрических цепей и является особенно эффективным когда требуется вычислить токи для различных значений ЭДС и токов источников в то время как сопротивления схемы остаются неизменными. Аналитически принцип наложения для цепи содержащей n источников ЭДС и m источников тока выражается соотношением . 1 Здесь комплекс входной проводимости k й ветви численно равный отношению тока к ЭДС в этой ветви при равных нулю ЭДС в остальных ветвях; комплекс взаимной ...
83662. Метод эквивалентного генератора 123.5 KB
  как сумму двух составляющих одна из которых вызывается источниками входящими в структуру активного двухполюсника и источником ЭДС расположенным между зажимами 1 и 2 слева а другая источником ЭДС расположенным между зажимами 1 и 2 справа. Параметры эквивалентного генератора активного двухполюсника могут быть определены экспериментальным или теоретическим путями. В первом случае в частности на постоянном токе в режиме холостого хода активного двухполюсника замеряют напряжение на его зажимах с помощью вольтметра которое и равно ....
83663. Пассивные четырехполюсники 223.5 KB
  При анализе электрических цепей в задачах исследования взаимосвязи между переменными (токами, напряжениями, мощностями и т.п.) двух каких-то ветвей схемы широко используется теория четырехполюсников. Четырехполюсник – это часть схемы произвольной конфигурации, имеющая две пары зажимов (отсюда и произошло его название), обычно называемые входными и выходными.
83664. Электрические фильтры 146.5 KB
  Качество фильтра считается тем выше чем ярче выражены его фильтрующие свойства т. Классификация фильтров Название фильтра Диапазон пропускаемых частот Низкочастотный фильтр фильтр нижних частот Высокочастотный фильтр фильтр верхних частот Полосовой фильтр полоснопропускающий фильтр Режекторный фильтр полоснозадерживающий фильтр и где В соответствии с материалом изложенным в предыдущей лекции если фильтр имеет нагрузку сопротивление которой при всех частотах равно характеристическому то напряжения и соответственно токи на...
83665. Трехфазные электрические цепи 108.5 KB
  Поэтому в энергетике строго следят за тем чтобы нагрузка генератора оставалась симметричной. Можно было бы использовать систему в которой фазы обмотки генератора не были бы гальванически соединены друг с другом. В этом случае каждую фазу генератора необходимо соединять с приемником двумя проводами т.
83666. Расчет трехфазных цепей 143.5 KB
  Равенство модулей указанных сопротивлений не является достаточным условием симметрии цепи. Если к симметричной трехфазной цепи приложена симметричная трехфазная система напряжений генератора то в ней будет иметь место симметричная система токов. Такой режим работы трехфазной цепи называется симметричным.
83667. Применение векторных диаграмм для анализа несимметричных режимов 159 KB
  При этом будем проводить сопоставление с симметричным режимом работы цепи фазные напряжения и токи в которой будут базовыми. Для этой цепи см. 5 ; при этом сами токи и в силу автономности режима работы фаз при соединении нагрузки в треугольник такие же как и в цепи на рис. и для симметричной трехфазной цепи свойство уравновешенности доказано.
83668. Метод симметричных составляющих 158.5 KB
  Симметричную систему прямой последовательности образуют см. Введя оператор поворота для симметричной системы прямой последовательности можно записать . Симметричная система обратной последовательности образована равными по модулю векторами и с относительным сдвигом по фазе на рад. Система нулевой последовательности состоит из трех векторов одинаковых по модулю и фазе см.
83669. Теорема об активном двухполюснике для симметричных составляющих 162.5 KB
  При мысленном устранении несимметрии несимметричного участка для оставшейся цепи имеет место симметричный режим холостого хода. В соответствии с методом эквивалентного генератора теперь необходимо определить эквивалентные ЭДС и входные сопротивления симметричной цепи. Величина соответствующая напряжению холостого хода на зажимах подключения локальной несимметрии определяется при отключении локальной несимметричной нагрузки любым известным методом расчета линейных цепей причем в силу симметрии цепи расчет проводится для одной фазы. В...