24322

Поведение покупателей. Модели поведения индивидуальных покупателей и покупателей-организаций

Доклад

Маркетинг и реклама

Поведение потребителей определяется как действия непосредственно связанные с получением потреблением и распоряжением товарами и услугами включая процессы принятия решения которые предшествуют и следуют за этими действиями Э. Потребительское поведение – распределение дохода между товарами и услугами которые он собирается приобрести Т. Поведение конечных потребителей обусловлено прежде всего характером самих потребностей.

Русский

2013-08-09

36.5 KB

5 чел.

Вопрос №49

Поведение покупателей. Модели поведения индивидуальных покупателей и покупателей-организаций.

Поведение потребителей определяется как действия, непосредственно связанные с получением, потреблением и распоряжением товарами и услугами, включая процессы принятия решения, которые предшествуют и следуют за этими действиями (Э.В. Минько).

Потребительское поведение – распределение дохода между  товарами и услугами, которые он собирается приобрести (Т.Н. Параманова).

Изучение поведения людей, совершающих покупку, помогает ответить на вопросы, КТО именно покупает, КОГДА именно покупает, ГДЕ именно покупает, КАК именно покупает и ПОЧЕМУ покупает.

Поведение конечных потребителей обусловлено прежде всего характером самих потребностей. Существует определенная система личных потребностей, которую можно рассматривать на разных уровнях.

1ый уровень – Абсолютные потребности – это потребности в пище, жилище, духовном развитие, которые существуют на протяжении всей истории человечества.

2ой уровень – Действительные потребности – Потребность в реально существующих материальных благах и услугах, обеспечивающих физическое и духовное развитие личности.

3ий уровень – Платежеспособные потребности – ограничены не только имеющейся товарной массой, но также уровнем денежных доходов и ценами на товары. Поэтому они отражают фактически реализуемую потребительскую силу общества, т.е. достигнутый уровень удовлетворения абсолютных и действительных потребностей.

Успех в работе по поиску потребностей зависит от того, правильно ли мы понимаем их сопряженность друг с другом.

Сопряженность потребностей – это влияние уже удовлетворенной потребности на зарождение новой, самостоятельной потребности.

На совершаемые конечными потребителями покупки большое влияние оказывает факторы культурного, социального,  личного и психологического порядка. В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка. Но их обязательно следует принимать в расчет.

Факторы культурного уровня:

Культура – основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Человеческое поведение – вещь приобретенная, она начинает формироваться в детстве, когда ребенок усваивает набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков и т.д. Любая культура включает в себя более мелкие состовляющие или субкультуры. В крупных сообществах встречаются группы лиц одной национальности, проявляющих четкие этнические вкусовые пристрастия и интересы. Почти в каждом обществе существуют различные общественные классы – сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения.

Факторы социального порядка:

Референтные группы – группы, оказывающие прямое или косвенное влияние на отношение или поведение человека. Некоторые из коллективов являются первичными и взаимодействие с ними носит довольно постоянный характер. Это семья, друзья, коллеги, соседи. К вторичным относятся временные коллективы, например, профсоюзы, религиозные объединения. Желательный коллектив – это группа, к которой человек хочет или стремится принадлежать.

Деятели рынка стараются выявить все референтные группы конкретного рынка, на котором они продают свои товары, так как референтные группы оказывают на людей влияние 3мя путями:

  •  Индивид сталкивается с новыми для него проявлениями поведения и образа жизни
  •  Группа воздействует на отношение индивида и его представление о самом себе, поскольку он, как правило, стремится «вписаться в коллектив»
  •  Группа подталкивает индивида к конформизму (пассивное восприятие существующего порядка вещей), что может повлять на выбор им конкретных товаров и марок.

Сильное влияние на поведение покупателя могут оказывать члены его семьи.

Роль – представляет собой набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица. Каждая из ролей будет так или иначе влиять на покупательское поведение.

Каждой роле присущ определенный статус, отражающий степень положительной оценки  ее со стороны общества. Человек часто останавливает свой выбор на товарах, говорящих о его статусе в обществе.

Факторы личного порядка.

К ним относятся пол, возраст, образ жизни, экономическое положение, тип личности.

Психологические факторы:

На покупательском выборе индивида сказываются четыре основных психологических фактора:

Мотив (или побуждение) – нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения для снижения внутренней напряженности. Мотивы поддаются осознанию, и человек может влиять на них.

 Восприятие  - процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интегрирует информацию. Но одну и ту же информацию люди воспринимают по разному в силу следующих особенностей:

  •  Из всего количества поступающей информации человек воспринимает лишь часть, остальную отсеивает. Это есть избирательное восприятие. Люди более склонны замечать такие раздражители, как связанные с их потребностями, или резко отличающиеся от других.
  •  Многое из того, что человек узнает, он просто забывает. Он склонен запоминать лишь информацию, поддерживающую его отношения и убеждения. Это есть избирательное запоминание.
  •  Любую информацию человек трансформирует  и интепретирует по-своему. Это есть избирательное искажение.

Убеждение – мысленная характеристика индивидом чего-либо. Убеждения могут основываться на реальных знаниях или вере.

Установка выражает готовность, предрасположенность субъекта  к определенным деяствиям.

Процесс принятия решения о покупке:

1. осознание проблемы (разница между хотим и имеем),

2. поиск информации (личные источники, коммерческие, СМИ, источники эмпирического опыта – усвоение, осознание),

3. оценка вариантов (св-ва товара, убеждение о марках, полезность, весовые показатели значимости, оценка),

4. решение о покупке (отношение др. людей, оценка вариантов, намерение совершить, непредвиденные факторы, решение о покупке),

5. реакция на покупку.

Модель поведения:

Стимуляция маркетинга (товар, цена, реклама) – потребитель-процесс принятия решения – ответные реакции покупателя (что куплено, где куплено, какой марки.)


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

16341. Табулирование функции. Табулирование функции одной переменной в VBA 54 KB
  Табулирование функции Табулирование функции одной переменной Постановка задачи. На отрезке [ab] с шагом h протабулировать функцию fx=x2Ln|x| и вывести на печать значения этой функции. Технология выполнения задания: Для решения задачи в област
16342. Операторы цикла в VBA 42.5 KB
  Операторы цикла В VBA существуют два основных типа циклов – циклы со счетчиком параметрические и циклы с условием итерационные. Циклы со счетчиком используют в тех случаях когда необходимо выполнить некоторые действия определенное число раз Циклы с условием при...
16343. Оператор выбора (переключатель) в VBA 29.5 KB
  Оператор выбора переключатель С помощью оператора выбора VBA можно выбрать вариант из любого количества вариантов. Параметром по которому осуществляется выбор служит ключ выбора. Структура оператора выбора: Select Case ключ_выбора Case Значение_1 ...
16344. Линейная фильтрация сигналов 137.18 KB
  Линейная фильтрация сигналов Методические указания к лабораторной работе Лабораторная работа по исследованию прохождения сигналов через линейные цепи с постоянными параметрами используется в процессе изучения курса Радиотехнические цепи и сигналы и Радиолок...
16345. Прохождение сигналов через нелинейные цепи 113.39 KB
  Прохождение сигналов через нелинейные цепи Методические указания к лабораторной работе Лабораторная работа по исследованию преобразования спектров сигналов нелинейных цепях используется в процессе изучения курса €œРадиотехнические цепи и сигналы€ студентами ...
16346. Линейная фильтрация случайных процессов 370.01 KB
  Линейная фильтрация случайных процессов Методические указания к лабораторной работе Лабораторная работа по исследованию прохождения случайных процессов через линейные цепи с постоянными параметрами используется в процессе изучения курса Радиотехнические цеп
16347. ИЗУЧЕНИЕ ЭФФЕКТА ХОЛЛА В ПОЛУПРОВОДНИКАХ 1.03 MB
  ЦЕЛЬ РАБОТЫ: определение постоянной Холла и концентрации носителей тока в исследуемом полупроводнике. ОБОРУДОВАНИЕ Миниблок Эффект Холла в котором находится тонкая пластинка германия помещенная в зазор сердечника электромагнита. Регулируемый источник пос
16348. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЕМКОСТИ КОНДЕНСАТОРА 1.27 MB
  ЦЕЛЬ РАБОТЫ: знакомство с одним из методов измерения электрической емкости конденсатора; экспериментальная проверка формул для расчета емкости батареи конденсаторов при их параллельном и последовательном соединениях. ОБОРУДОВАНИЕ Регулируемый источн...
16349. ИССЛЕДОВАНИЕ ИНДУКЦИОННОГО РЕГУЛЯТОРА И ФАЗОРЕГУЛЯТОРА 192.5 KB
  ИССЛЕДОВАНИЕ ИНДУКЦИОННОГО РЕГУЛЯТОРА И ФАЗОРЕГУЛЯТОРА 1. Цель работы 1.1. Изучить работу асинхронной машины с фазным ротором в режиме индукционного регулятора и фазорегулятора. 1.2. Ознакомиться с принципиальными схемами индукционного регулятора и фазорегулятор