24322

Поведение покупателей. Модели поведения индивидуальных покупателей и покупателей-организаций

Доклад

Маркетинг и реклама

Поведение потребителей определяется как действия непосредственно связанные с получением потреблением и распоряжением товарами и услугами включая процессы принятия решения которые предшествуют и следуют за этими действиями Э. Потребительское поведение распределение дохода между товарами и услугами которые он собирается приобрести Т. Поведение конечных потребителей обусловлено прежде всего характером самих потребностей.

Русский

2013-08-09

36.5 KB

5 чел.

Вопрос №49

Поведение покупателей. Модели поведения индивидуальных покупателей и покупателей-организаций.

Поведение потребителей определяется как действия, непосредственно связанные с получением, потреблением и распоряжением товарами и услугами, включая процессы принятия решения, которые предшествуют и следуют за этими действиями (Э.В. Минько).

Потребительское поведение – распределение дохода между  товарами и услугами, которые он собирается приобрести (Т.Н. Параманова).

Изучение поведения людей, совершающих покупку, помогает ответить на вопросы, КТО именно покупает, КОГДА именно покупает, ГДЕ именно покупает, КАК именно покупает и ПОЧЕМУ покупает.

Поведение конечных потребителей обусловлено прежде всего характером самих потребностей. Существует определенная система личных потребностей, которую можно рассматривать на разных уровнях.

1ый уровень – Абсолютные потребности – это потребности в пище, жилище, духовном развитие, которые существуют на протяжении всей истории человечества.

2ой уровень – Действительные потребности – Потребность в реально существующих материальных благах и услугах, обеспечивающих физическое и духовное развитие личности.

3ий уровень – Платежеспособные потребности – ограничены не только имеющейся товарной массой, но также уровнем денежных доходов и ценами на товары. Поэтому они отражают фактически реализуемую потребительскую силу общества, т.е. достигнутый уровень удовлетворения абсолютных и действительных потребностей.

Успех в работе по поиску потребностей зависит от того, правильно ли мы понимаем их сопряженность друг с другом.

Сопряженность потребностей – это влияние уже удовлетворенной потребности на зарождение новой, самостоятельной потребности.

На совершаемые конечными потребителями покупки большое влияние оказывает факторы культурного, социального,  личного и психологического порядка. В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка. Но их обязательно следует принимать в расчет.

Факторы культурного уровня:

Культура – основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Человеческое поведение – вещь приобретенная, она начинает формироваться в детстве, когда ребенок усваивает набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков и т.д. Любая культура включает в себя более мелкие состовляющие или субкультуры. В крупных сообществах встречаются группы лиц одной национальности, проявляющих четкие этнические вкусовые пристрастия и интересы. Почти в каждом обществе существуют различные общественные классы – сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения.

Факторы социального порядка:

Референтные группы – группы, оказывающие прямое или косвенное влияние на отношение или поведение человека. Некоторые из коллективов являются первичными и взаимодействие с ними носит довольно постоянный характер. Это семья, друзья, коллеги, соседи. К вторичным относятся временные коллективы, например, профсоюзы, религиозные объединения. Желательный коллектив – это группа, к которой человек хочет или стремится принадлежать.

Деятели рынка стараются выявить все референтные группы конкретного рынка, на котором они продают свои товары, так как референтные группы оказывают на людей влияние 3мя путями:

  •  Индивид сталкивается с новыми для него проявлениями поведения и образа жизни
  •  Группа воздействует на отношение индивида и его представление о самом себе, поскольку он, как правило, стремится «вписаться в коллектив»
  •  Группа подталкивает индивида к конформизму (пассивное восприятие существующего порядка вещей), что может повлять на выбор им конкретных товаров и марок.

Сильное влияние на поведение покупателя могут оказывать члены его семьи.

Роль – представляет собой набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица. Каждая из ролей будет так или иначе влиять на покупательское поведение.

Каждой роле присущ определенный статус, отражающий степень положительной оценки  ее со стороны общества. Человек часто останавливает свой выбор на товарах, говорящих о его статусе в обществе.

Факторы личного порядка.

К ним относятся пол, возраст, образ жизни, экономическое положение, тип личности.

Психологические факторы:

На покупательском выборе индивида сказываются четыре основных психологических фактора:

Мотив (или побуждение) – нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения для снижения внутренней напряженности. Мотивы поддаются осознанию, и человек может влиять на них.

 Восприятие  - процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интегрирует информацию. Но одну и ту же информацию люди воспринимают по разному в силу следующих особенностей:

  •  Из всего количества поступающей информации человек воспринимает лишь часть, остальную отсеивает. Это есть избирательное восприятие. Люди более склонны замечать такие раздражители, как связанные с их потребностями, или резко отличающиеся от других.
  •  Многое из того, что человек узнает, он просто забывает. Он склонен запоминать лишь информацию, поддерживающую его отношения и убеждения. Это есть избирательное запоминание.
  •  Любую информацию человек трансформирует  и интепретирует по-своему. Это есть избирательное искажение.

Убеждение – мысленная характеристика индивидом чего-либо. Убеждения могут основываться на реальных знаниях или вере.

Установка выражает готовность, предрасположенность субъекта  к определенным деяствиям.

Процесс принятия решения о покупке:

1. осознание проблемы (разница между хотим и имеем),

2. поиск информации (личные источники, коммерческие, СМИ, источники эмпирического опыта – усвоение, осознание),

3. оценка вариантов (св-ва товара, убеждение о марках, полезность, весовые показатели значимости, оценка),

4. решение о покупке (отношение др. людей, оценка вариантов, намерение совершить, непредвиденные факторы, решение о покупке),

5. реакция на покупку.

Модель поведения:

Стимуляция маркетинга (товар, цена, реклама) – потребитель-процесс принятия решения – ответные реакции покупателя (что куплено, где куплено, какой марки.)


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

37560. Философия в Беларуси: основные идеи и этапы развития 164.5 KB
  Философия в Беларуси: основные идеи и этапы развития Формирование условий подготовивших возможность возникновения философии Беларуси следует связать с принятием христианства во времена Киевской Руси. Становление же профессиональной философской деятельности в Беларуси произошло в период Возрождения; оно связано с именем белорусского первопечатника и гуманиста Франциска Скорины. Вместе с тем своеобразие социальноэкономического и общественнополитического развития Беларуси отложило свой отпечаток на развитие национальной духовной традиции...
37561. Философия как мировоззренческая концепция 280 KB
  Понятие человека сущность человека. Чем солиднее запас знаний в ту или иную эпоху у того или иного народа или отдельного человека тем более серьезную опору может получить соответствующее мировоззрение. Мировоззрение комплексная форма сознания объемлющая самые разные пласты человеческого опыта способно раздвигать узкие рамки повседневности конкретного места и времени соотносить данного человека с другими людьми включая и тех что жили раньше будут жить потом. В мифологии отсутствовали отчётливые разграничения мира и человека...
37562. ИЗУЧЕНИЕ ПРОБЛЕМ ФИЛОСОФИИ ИСТОРИИ в курсах «Философии» и «Культурологии» 212.5 KB
  ИЗУЧЕНИЕ ПРОБЛЕМ ФИЛОСОФИИ ИСТОРИИ в курсах Философии и Культурологии Учебнометодическое пособие для студентовзаочников Петрозаводск 2001 Учебнометодическое пособие Изучение проблем философии истории в курсах Философии и Культурологии рассмотрено и одобрено на заседаниях секции гуманитарных дисциплин 25 мая 2001 года и научнометодического совета Карельского филиала СЗАГС 29 мая 2001 года. 3 Распределение материала философии истории по курсам Философии и Культурологии . Содержание...
37563. СПЕЦПИТАННЯ ФІЛОСОФІЇ 953.5 KB
  Основні фції: 1 синтез знань і створення єдиної картини світу відповідної певному рівню розвитку науки культури та історичного досвіду; 2 обгрунтування виправдання і аналіз світогляду; 3 розробка загальної методології пізнання і діяльності людини в навколишньому світі.У цих рядках чудово те що походження пам'яті связиввется в них з походженням таких безперечно історичних прийомів поведінки як рахунок і писемність; ми побачимо дійсно що пам'ять сучасної людини є таким же продуктом його культурного соціального розвитку як і його мова...
37564. ОСНОВЫ ФИЛОСОФИИ НАУКИ 2.68 MB
  Фатхи ОСНОВЫФИЛОСОФИИ НАУКИ Учебное пособие для аспирантов OCR: В. К 55 Основы философии науки: Учебное пособие для аспирантов. Основное внимание уделено философскому анализу науки как специфической системы знания формы духовного производства и социального института. Рассмотрены общие закономерности развития науки ее генезис и история структура уровни и методология научного исследования актуальные проблемы философии науки роль науки в жизни человека и общества перспективы ее развития и ряд других проблем.
37565. ФИЛОСОФИЯ. Конспект лекций 383 KB
  Она принадлежит к тому природу чего мы все знаем лишь мысля их сами когда мы уже в философии. Строго говоря философии нельзя научить как нельзя научить поэзии или музыке. В философии как в искусстве свое ремесло навыки приемы что помогает а увидеть проблему там где ее не видят другие б не делать трагедии из факта сосуществования различных способов объяснения мира в терпеливо принимать инакомыслие другого г складно формулировать и выражать свои идеи д отслеживать ясность ума честность...