27120

Сегментация рынка

Доклад

Менеджмент, консалтинг и предпринимательство

Процесс сегментации имеет для фирмы стратегическое значение поскольку приводит к определению области ее деятельности и выделению ключевых факторов успеха на избранных рынках а следовательно оптимизирует удешевляет всю ее производственную и коммерческую деятельность. Преимущества получаемые фирмой от сегментации: Эффективное удовлетворение потребностей; Высокая прибыль повышаются средние цены для отдельных категорий потребителей; Возможность роста Постоянные потребители Целенаправленная...

Русский

2013-08-19

33.5 KB

3 чел.

Сегментация рынка

Выбор базового рынка, на котором фирма хочет работать предполагает разбиение рынка на части, состоящие из потребителей со схожими потребительскими и поведенческими характеристиками и создающие для фирмы благоприятные маркетинговые возможности.

Процесс сегментации имеет для фирмы стратегическое значение, поскольку приводит к определению области ее деятельности и выделению ключевых факторов успеха на избранных рынках, а следовательно оптимизирует (удешевляет) всю ее производственную и коммерческую деятельность.

                   

              Преимущества, получаемые фирмой от  сегментации:

  1.  Эффективное удовлетворение потребностей;
  2.  Высокая прибыль (повышаются средние цены для отдельных категорий потребителей);
  3.  Возможность роста
  4.  Постоянные потребители
  5.  Целенаправленная коммуникация
  6.  Стимулирование нововведений

 Задачи фирмы при проведении сегментации рынка

  1.  Определить основные сегменты рынка на основе определенного набора критериев. По каждому сегменту составляется его профиль, т. е. описание с помощью количественных и качественных характеристик, а также описывается степень привлекательности.
  2.  Выбрать свои целевые сегменты. Это связано с оценкой и отбором одного или нескольких сегментов исходя из производственно-технологических и ресурсно-сырьевых возможностей фирмы.
  3.  Разработать политику позиционирования фирмы и ее товаров на выбранных целевых сегментах.

                              

  Основные группы критериев сегментации

  1.  Географические (географическая отдаленность, регион, климат, плотность населения)
  2.  Демографические (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи)
  3.  Социальные
  4.  Экономические (доход, финансовое положение, уровень цен, степень охвата рынка)
  5.  Психографические (тип личности, стиль жизни, социальный класс)
  6.  Поведенческие (тип потребителя, искомая выгода, интенсивность потребности, степень лояльности к торговой марке, поведение при совершении покупки).

В качестве критериев сегментации используется группа признаков из перечисленного выше списка, на выбор которых влияет специфика товаров, а также текущие и перспективные цели развития фирмы.

Обычно фирмами используется методика многоуровневой сегментации. Кроме того, важно учитывать динамические изменения, которые могут протекать на рынке и приводить к появлению новых и изменению существующих сегментов. В частности, на это влияет:

  •  рост спроса
  •  демографические изменения и мода
  •  экономическое развитие
  •  наука и техника (новые способы удовлетворения потребностей).
  •  

 Методика проведения сегментации предполагает ее осуществление в 2 этапа, соответствующим разделению рынка по двум направлениям. На первом этапе, этапе макросегментации, фирма осуществляет разбиение рынка на рынки товара. На втором - этапе микросегментации, требуется выявить внутри каждого ранее определенного рынка сегменты потребителей. После того, как определены таким образом сегменты рынка, фирма оценивает их привлекательность и свою конкурентоспособность на них.

  1 этап. Макросегментация - Выявление базового рынка товара, включает следующий набор действий:

1 Формирование  переменных сегментации. Для этого следует:

-  определить, какую потребность или группу потребностей, которую необходимо удовлетворить. При этом потребность можно определить как набор выгод, которые ищут различные группы потребителей. Например, убранство квартиры, чистка зубов и т.д.

- определить основные группы потребителей. На этом этапе учитываются только общие характеристики, например, социально-экономический класс, характер активности, размер и финансовые возможности фирмы, изготовитель или потребитель конечного продукта и т.д.

- определить технологии удовлетворения изучаемой потребности.

2. Построение сетки сегментации на основе стратегически значимых критериев.  Сетка сегментации должна включать не только существующие, но и потенциальные сегменты.

3. Оценка потенциала полученных сегментов, их специфических ожиданиий и чувствительности, а также определение доли рынка, удерживаемая фирмой в каждом сегменте. Для этого требуется найти ответы на следующие вопросы

каковы темпы роста спроса в сегменте

уровень проникновения в сегмент фирмы

где находятся основные клиенты

где находятся основные конкуренты

каковы специфические требования каждого сегмента в отношении сервиса, качества, цены и т.д.

 2 этап - микросегментация

Задачей микросегментации является более детальный анализ разнообразия потребностей внутри рынков товара, определенных на предыдущей стадии. Это обусловлено тем, что потребители могут отличаться по специфическим ожиданиям и предпочтениям в отношении искомой функции или дополнительных услуг, которые ее сопровождают.

Этапы микросегментации:

  1.  Анализ сегментации - разбивание рыков товара на сегменты, однородные с точки зрения желательных достоинств товара для отдельных групп потребителей.
  2.  Выбор целевых сегментов - выбор сегментов исходя из задач фирмы и ее специфических возможностей.
  3.  Определение позиционирования фирмы - выбор определенной позиции в каждом целевом сегменте в отношении ожиданий потенциальных потребителей с учетом позиций, занятых конкурентами.
  4.  Разработка целевой маркетинговой программы - разработка программы маркетинга, адаптированной к характеристикам целевых сегментов.

Виды микросегментации:

  •  на основе социально-демографических характеристик потребителей (описательная сегментация)
  •  на основе выгод, которые ищут в товаре потенциальные потребители (сегментация по выгодам)

Основана на системе ценностей людей по отношению к товару. Возможности для сегментации вытекают из компромиссом между возможными выгодами и ценами, которые готовы заплатить за них потребители.

Для использования этой сегментации требуются следующие данные:

список выгод или свойств, которые ассоциируются с данной категорией товаров

оценки относительной важности свойств, приписываемой покупателем

группировка покупателей по сходным оценкам

определение числа покупателей и их характеристика для каждого сегмента. Трудность использования - определение круга свойств, по которым оценивать товар, так как потребители не склонны к самоанализу в отношении потребления. Требуется привлечение специалистов ( зубная паста - стоматологи)

  •  на основе стиля жизни (социально-культурная сегментация)

ограниченность социально-демографической сегментации в силу растущей индивидуализации потребительского поведения. Стиль  подразумевает систему ценностей личности, личностные отношения (мнения о себе и об окружающем) и активность (поведение и манера проводить время), а также ее манеры потребления. Главными социально-демографическими характеристиками выступают - фаза жизненного цикла семьи, доход, образование.

  •  на основе характеристики при покупке (поведенческая сегментация)

Выбор того или иного метода сегментации или их группы зависит от специфики самого товара, а также маркетинговых целей фирмы.

 

                              Основные критерии оценки привлекательности сегментов

  1.  Размер сегмента и перспективы его роста
  2.  Возможности роста фирмы на данном сегменте
  3.  Прибыльность от деятельности на данном сегменте.
  4.  Конкуренция и трудности входа/выхода на данный сегмент.
  5.  Возможности и цели фирмы.

Выбор целевых сегментов предполагает стратегию охвата рынка.

Возможны варианты:

стратегия недифференцированного маркетинга

    

Дифференцированный маркетинг

                                                                                 …

Концентрированный или сфокусированный маркетинг

 

При выборе стратегии охвата рынка необходимо учитывать следующие факторы:
- Ресурсы фирмы. При ограниченности ресурсов наиболее рациональной оказывается стратегия концентрированного маркетинга.
- Степень однородности продукции.

- Этап жизненного цикла товара.
- Степень однородности рынка.

- Маркетинговые стратегии конкурентов.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

36336. Методы измерения температуры 12.61 KB
  Методы измерения температуры. Существует два метода измерения температуры: контактный метод и бесконтактный. Из всего многообразия методов измерения температуры и измерительных средств в металлургии широкое распространение получили термопреобразователи сопротивления термоэлектрические преобразователи и пирометры излучения. Первые две разновидности датчиков используются для контроля температуры охлаждающей воды подогретых газов и воздуха поступающих к горелочным устройствам отходящих продуктов сгорания футеровки агрегатов жидких металлов...
36337. Назначение и правила выполнения структурной схемы комплекса технических средств автоматизации 54.21 KB
  Назначение и правила выполнения структурной схемы комплекса технических средств автоматизации. В самом общем виде структурная схема системы автоматизации представлена на рисунке 9. Система автоматизации состоит из объекта автоматизации и системы управления этим объектом. Благодаря определенному взаимодействию между объектом автоматизации и системой управления система автоматизации в целом обеспечивает требуемый результат функционирования объекта характеризующийся параметрами х1 х2хn Работа комплексного объекта автоматизации...
36338. Поясните понятие устойчивости линейной САУ. Дайте классификацию методов определения устойчивости и поясните их 41.01 KB
  Дайте классификацию методов определения устойчивости и поясните их. Устойчивость СУ по начм условиям по Ляпунову это свво системы без которого она не работоспособна. устойчива то затухают все составляющее свободных движений вызванных любыми ненулми начми условиями.
36340. Функциональная схема САР развернутым способом с изображением технологического оборудования. 37.53 KB
  Развернутый способ как правило применяют для наиболее сложных объектов автоматизации. Упрощенный способ применяют в основном для несложных объектов автоматизации. Изображение приборов и средств автоматизации при этом способе производят непосредственно на изображении технологического оборудования и трубопроводах. Приборы и средства автоматизации осуществляющие сложные функции контроль регулирование сигнализацию и т.
36341. Приведите классификацию, формулировки критериев устойчивости и поясните их 46.57 KB
  Для более сложных случаев разработаны критерии устойчивости т. Алгебраические позволяют судить об устойчивости по коэффициентам Ар. Критерий Гурвица: Для асимптотической устойчивости необходимо чтобы все миноры данной матрицы были положительными.
36342. SCADA-система iFIX 71.9 KB
  Такие системы обеспечивают получение данных в реальном времени как персоналом предприятия так и прикладным программным обеспечением установленным на предприятии. Представление данных в реальном времени является ключевым для более эффективного использования ресурсов и персонала и для большей степени автоматизации . Для сбора данных системе iFIX не требуется уникальное оборудование. Основой программного обеспечения iFIX является база данных процесса.
36344. Как определяется шаг интегрирования по времени при моделировании САУ с помощью ПК 22.59 KB
  Как определяется шаг интегрирования по времени при моделировании САУ с помощью ПК. Применительно к простому интегратору он может быть представлен таким образом: В конечных приращениях то же самое можно записать в виде: где T постоянная интегрирования звена; Xn Yn соответственно вход и выход звена на nм шаге расчета; t величина интервала времени в течение которого входное воздействие считается постоянным. Суммирование интегрирование выходного параметра производится через интервалы времени t=S в связи с чем этот интервал получил...