27120

Сегментация рынка

Доклад

Менеджмент, консалтинг и предпринимательство

Процесс сегментации имеет для фирмы стратегическое значение поскольку приводит к определению области ее деятельности и выделению ключевых факторов успеха на избранных рынках а следовательно оптимизирует удешевляет всю ее производственную и коммерческую деятельность. Преимущества получаемые фирмой от сегментации: Эффективное удовлетворение потребностей; Высокая прибыль повышаются средние цены для отдельных категорий потребителей; Возможность роста Постоянные потребители Целенаправленная...

Русский

2013-08-19

33.5 KB

3 чел.

Сегментация рынка

Выбор базового рынка, на котором фирма хочет работать предполагает разбиение рынка на части, состоящие из потребителей со схожими потребительскими и поведенческими характеристиками и создающие для фирмы благоприятные маркетинговые возможности.

Процесс сегментации имеет для фирмы стратегическое значение, поскольку приводит к определению области ее деятельности и выделению ключевых факторов успеха на избранных рынках, а следовательно оптимизирует (удешевляет) всю ее производственную и коммерческую деятельность.

                   

              Преимущества, получаемые фирмой от  сегментации:

  1.  Эффективное удовлетворение потребностей;
  2.  Высокая прибыль (повышаются средние цены для отдельных категорий потребителей);
  3.  Возможность роста
  4.  Постоянные потребители
  5.  Целенаправленная коммуникация
  6.  Стимулирование нововведений

 Задачи фирмы при проведении сегментации рынка

  1.  Определить основные сегменты рынка на основе определенного набора критериев. По каждому сегменту составляется его профиль, т. е. описание с помощью количественных и качественных характеристик, а также описывается степень привлекательности.
  2.  Выбрать свои целевые сегменты. Это связано с оценкой и отбором одного или нескольких сегментов исходя из производственно-технологических и ресурсно-сырьевых возможностей фирмы.
  3.  Разработать политику позиционирования фирмы и ее товаров на выбранных целевых сегментах.

                              

  Основные группы критериев сегментации

  1.  Географические (географическая отдаленность, регион, климат, плотность населения)
  2.  Демографические (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи)
  3.  Социальные
  4.  Экономические (доход, финансовое положение, уровень цен, степень охвата рынка)
  5.  Психографические (тип личности, стиль жизни, социальный класс)
  6.  Поведенческие (тип потребителя, искомая выгода, интенсивность потребности, степень лояльности к торговой марке, поведение при совершении покупки).

В качестве критериев сегментации используется группа признаков из перечисленного выше списка, на выбор которых влияет специфика товаров, а также текущие и перспективные цели развития фирмы.

Обычно фирмами используется методика многоуровневой сегментации. Кроме того, важно учитывать динамические изменения, которые могут протекать на рынке и приводить к появлению новых и изменению существующих сегментов. В частности, на это влияет:

  •  рост спроса
  •  демографические изменения и мода
  •  экономическое развитие
  •  наука и техника (новые способы удовлетворения потребностей).
  •  

 Методика проведения сегментации предполагает ее осуществление в 2 этапа, соответствующим разделению рынка по двум направлениям. На первом этапе, этапе макросегментации, фирма осуществляет разбиение рынка на рынки товара. На втором - этапе микросегментации, требуется выявить внутри каждого ранее определенного рынка сегменты потребителей. После того, как определены таким образом сегменты рынка, фирма оценивает их привлекательность и свою конкурентоспособность на них.

  1 этап. Макросегментация - Выявление базового рынка товара, включает следующий набор действий:

1 Формирование  переменных сегментации. Для этого следует:

-  определить, какую потребность или группу потребностей, которую необходимо удовлетворить. При этом потребность можно определить как набор выгод, которые ищут различные группы потребителей. Например, убранство квартиры, чистка зубов и т.д.

- определить основные группы потребителей. На этом этапе учитываются только общие характеристики, например, социально-экономический класс, характер активности, размер и финансовые возможности фирмы, изготовитель или потребитель конечного продукта и т.д.

- определить технологии удовлетворения изучаемой потребности.

2. Построение сетки сегментации на основе стратегически значимых критериев.  Сетка сегментации должна включать не только существующие, но и потенциальные сегменты.

3. Оценка потенциала полученных сегментов, их специфических ожиданиий и чувствительности, а также определение доли рынка, удерживаемая фирмой в каждом сегменте. Для этого требуется найти ответы на следующие вопросы

каковы темпы роста спроса в сегменте

уровень проникновения в сегмент фирмы

где находятся основные клиенты

где находятся основные конкуренты

каковы специфические требования каждого сегмента в отношении сервиса, качества, цены и т.д.

 2 этап - микросегментация

Задачей микросегментации является более детальный анализ разнообразия потребностей внутри рынков товара, определенных на предыдущей стадии. Это обусловлено тем, что потребители могут отличаться по специфическим ожиданиям и предпочтениям в отношении искомой функции или дополнительных услуг, которые ее сопровождают.

Этапы микросегментации:

  1.  Анализ сегментации - разбивание рыков товара на сегменты, однородные с точки зрения желательных достоинств товара для отдельных групп потребителей.
  2.  Выбор целевых сегментов - выбор сегментов исходя из задач фирмы и ее специфических возможностей.
  3.  Определение позиционирования фирмы - выбор определенной позиции в каждом целевом сегменте в отношении ожиданий потенциальных потребителей с учетом позиций, занятых конкурентами.
  4.  Разработка целевой маркетинговой программы - разработка программы маркетинга, адаптированной к характеристикам целевых сегментов.

Виды микросегментации:

  •  на основе социально-демографических характеристик потребителей (описательная сегментация)
  •  на основе выгод, которые ищут в товаре потенциальные потребители (сегментация по выгодам)

Основана на системе ценностей людей по отношению к товару. Возможности для сегментации вытекают из компромиссом между возможными выгодами и ценами, которые готовы заплатить за них потребители.

Для использования этой сегментации требуются следующие данные:

список выгод или свойств, которые ассоциируются с данной категорией товаров

оценки относительной важности свойств, приписываемой покупателем

группировка покупателей по сходным оценкам

определение числа покупателей и их характеристика для каждого сегмента. Трудность использования - определение круга свойств, по которым оценивать товар, так как потребители не склонны к самоанализу в отношении потребления. Требуется привлечение специалистов ( зубная паста - стоматологи)

  •  на основе стиля жизни (социально-культурная сегментация)

ограниченность социально-демографической сегментации в силу растущей индивидуализации потребительского поведения. Стиль  подразумевает систему ценностей личности, личностные отношения (мнения о себе и об окружающем) и активность (поведение и манера проводить время), а также ее манеры потребления. Главными социально-демографическими характеристиками выступают - фаза жизненного цикла семьи, доход, образование.

  •  на основе характеристики при покупке (поведенческая сегментация)

Выбор того или иного метода сегментации или их группы зависит от специфики самого товара, а также маркетинговых целей фирмы.

 

                              Основные критерии оценки привлекательности сегментов

  1.  Размер сегмента и перспективы его роста
  2.  Возможности роста фирмы на данном сегменте
  3.  Прибыльность от деятельности на данном сегменте.
  4.  Конкуренция и трудности входа/выхода на данный сегмент.
  5.  Возможности и цели фирмы.

Выбор целевых сегментов предполагает стратегию охвата рынка.

Возможны варианты:

стратегия недифференцированного маркетинга

    

Дифференцированный маркетинг

                                                                                 …

Концентрированный или сфокусированный маркетинг

 

При выборе стратегии охвата рынка необходимо учитывать следующие факторы:
- Ресурсы фирмы. При ограниченности ресурсов наиболее рациональной оказывается стратегия концентрированного маркетинга.
- Степень однородности продукции.

- Этап жизненного цикла товара.
- Степень однородности рынка.

- Маркетинговые стратегии конкурентов.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

75536. Вибір професії. Нові ЛО 83.5 KB
  Ввести й активізувати у мові учнів ЛО теми «Вибір професії». Практикувати учнів у читанні тексту з метою отримання загального уявлення (skimming) та з метою максимально повного й точного розуміння всієї інформації, що міститься в текст...
75537. Вибір професії. План-конспект уроку з англійської мови для учнів 9-х класів 53 KB
  Активізувати у мові учнів ЛО теми «Вибір професії». Підготувати до самостійного висловлювання про вибір професії та можливість отримана подальшої освіти після закінчення 9 класу.
75538. Вибір професії. Плани на майбутнє 71 KB
  Join together the two hlves of the fmous proverbs nd syings bout work nd peoples occuptions. Work in pirs. The hrdest work is to do nothing. Т: Wht colloctions of words connected with work cn you nme Lets drw Mind Mp.
75539. Вибір професії. Плани на майбутнє. Узгодження часів в англійській мові 60 KB
  We hve to review the words nd word combintions for this topic nd the grmmr: The Sequence of Tenses. By the end of the lesson you should be ble: to operte the words nd word combintions for the topic: Choosing profession People nd Occuptions ; to review the grmmr: The Sequence of Tenses ; to conduct your own dilogues using the given one s n exmple. If you her one of your profession put your hnd up nd cross the word out. the winner is the first student to cross out ll his her words nd shouts Bingo Profession Bingo Pupil\'s grid Professions:...
75540. Даниель Дефо, автор «Робінзона Крузо». Контроль позакласного читання 91.5 KB
  Обладнання: підручник текст для читання The uthor of Robinson Crusoe HO1 True or Flse H02 Personlity Quiz H03 Finish the Sentences H04. Т: The topic of our lesson is Dniel Defoe the uthor of Robinson Crusoe. Пред\'явлення тексту для читання Dniel Defoe the uthor of Robinson Crusoe . Т: Hve you ever red Robinson Crusoe Wht do you know bout the uthor of this book Is the book Robinson Crusoe still red by children nd grownups 2 WhileReding ctivities.
75541. Вибір професії. Плани на майбутнє, План-конспект уроку з англійської мови для учнів 9-х класів 38.5 KB
  By the end of the lesson you should be ble: to mtch the English words nd word combintions with their Ukrinin equivlents Level 1; to define different kinds of films by their description Level 2; to sk questions to show your bility of operting the grmmr: the building of the questions of different kinds Level 3; to write bout your plns for the future to check your skills in communictive writing Level 4. Т: Our test consists of 4 levels. You\'ll get 3 points for ech level if you cope with it properly. Level 1 Scope: 3 Mtch the English words...
75542. Літні канікули. Знов у школу. Повторення. Простий минулий час (Past indefinite Tense) 23.77 KB
  So you hve not only to study well but lso to choose wht to do when you leve school. I hope you will choose wht to do in the future so tht you will be useful to our country nd be hppy in your life. Т: Wht things do you ssocite with the words Summer Holidys Write them on the blckbord nd in your vocbulries plese. re you gld to be t school Why Wht did you pln to do during your summer holidys Did your plns come true Where did you go Do you like to spend your holidys in town in the country 4.
75543. Літні канікули. Повторення розділових запитань (Disjunctive Questions) 22.06 KB
  Повторення розділових запитань Disjunctive Questions. Обладнання: підручник тематична картина Літні канікули граматична таблиця Disjunctive Questions 37 Reference Grmmr; українськоанглійські словники речення і розділові питання для гри Find your prtner НО1. We hve to review the grmmr the building of the disjunctive questions to use them in our speech mking it more nturl. By the end of the lesson you should be ble: to use the tgquestions in your dilogues; to use your imgintion describing pictures.
75544. Україна. Географічне положення. Загальна характеристика. Нові ЛО 24.58 KB
  Ввести нові ЛО та відпрацювати їх вживання в мові. Практикувати учнів у читанні тексту з метою отримання загального уявлення (skimming) та з метою максимально повного й точного розуміння всієї інформації, що в ньому міститься (scanning)