27123

Сбытовая политика

Доклад

Менеджмент, консалтинг и предпринимательство

Сервис предоставление услуг Основные функции сбыта это: коммерческие содействуют куплепродаже товара и осуществлению передачи прав собственности: установление контакта действия по передаче товара оформлению заказов организации платёжнорасчетных операций передаче прав собственности на товар; информирование – сбор информации о покупателях конкурентах о рынке в целом информирование потребителя о товаре и фирме.; складирование и хранение продукции Посредники выполняют функции сбыта с меньшими издержками т. Канал распределения...

Русский

2013-08-19

27.98 KB

4 чел.

Сбытовая политика

Цели сбытовой политики – достижение определенной доли товарооборота, завоевание заданной доли рынка.

Задачи сбытовой политики:

  1. Организация продаж – создание и поддержание связей с группами покупателей.
  2. Обслуживание покупателей
  3. Консультирование и предоставление покупателям новой информации
  4. Поиск новых покупателей.

По форме организации различают:

  1.  прямой сбыт - когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями;
  2.  косвенный сбыт - когда производитель продукции прибегает к услугам независимых посредников.

Структура сбытовой политики

1.Управление каналами распределения;
2.Товародвижение  – деятельность, связанная с накоплением, хранением и перемещением товара к покупателю;
3.Оптовая и розничная торговля (непосредственно акт продажи (покупки);
4.Сервис - предоставление услуг

Основные функции сбыта - это: 
- коммерческие (содействуют купле-продаже товара и осуществлению передачи прав собственности): 
установление контакта - действия по передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, передаче прав собственности на товар; 
информирование – сбор информации о 
покупателях, конкурентах, о рынке в целом, информирование потребителя о товаре и фирме. 
- физические (перемещение от производителя к потребителю): 
транспортировка продукции
доработка продукции - 
сортировка, фасовка и т.д.; 
складирование и хранение продукции

Посредники выполняют функции сбыта

  1. с  меньшими издержками (т.к. распределяют между несколькими производителями)
  2. более качественно (т.к. специализация и хорошее знание потребителя) и быстро
  3. объединяет взаимодополняемые товары и услуги нескольких производителей.

Расходы на сбыт товара измеряются торговой наценкой или разностью между ценой продажи конечному пользователю и ценой, уплаченной изготовителю первым покупателем. То есть это сумма наценок последовательных посредников

Эффективность системы распределения определяется:

  1. Наличием товара в системе распределения (торговой точке)
  2. Скоростью доставки товара
  3. Надежностью (доставка точно в срок)
  4. Объемом партии (т.е. размер заказа одним покупателем за 1 раз. Издержки выше с уменьшением объема партии).
  5. Разнообразие товара
  6. Удобство для потребителя при покупке
  7. Обслуживание во время и после продажи и поддержка потребителя.

Тема 11. Канал  распределения (сбыта) и их характеристика

Канал распределения — это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретные товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. От выбранного канала зависят скорость, время, эффективность движения и качество поставки товара от производителя к конечному потребителю.

Характеристики канала распределения:

  1. Длина канала (это число посредников)
  2. Пропускная способность канала
  3. Надежность. Она определяется:
  4. мотивацией участников канала (долгосрочное сотрудничество с поставщиком, стимулирование и вознаграждение за эффективную работу);
  5. возможностью контроля за продвижением и представлением товара покупателю;
  6. степенью риска совместной работы (получая опыт и  знания посредник может стать конкурентом).

Уровни канала. Каждый посредник, который своими действиями приближает продукт к конечному потребителю, составляет уровень канала распределения. Число уровней канала используется для определения его длины.

Канал нулевого уровня, называемый также каналом прямого маркетинга, состоит из производителя, который напрямую продает свой товар конечному потребителю. При этом высокие постоянные издержки.

Канал одноуровневый. Включает в себя еще одного посредника, обычно это розничные торговцы или агенты.

Двухуровневый канал. Включает в себя розничных и оптовых торговцев.

Наличие многоуровневых каналов предоставляет следующие преимущества:

  1. посредники уже имеют свою собственную клиентуру, что автоматически расширяет сбытовую сеть  продавца.
  2. предприятию нет необходимости формировать собственное складское хозяйство.

Недостатками многоуровневых каналов являются:

  1. возможная зависимость от посредника.
  2. потеря контакта производителя с клиентами.

Многоканальные маркетинговые системы. Система считается многоканальной, если в одной и той же фирме используются два и более канала распределения для освоения одного или нескольких покупательских сегментов. Такой подход становится эффективным, когда можно выделить много целевых сегментов рынка и существует возможность использования нескольких каналов распределения.

Фирмы получают выгоду от увеличения числа каналов за счет :

  1. Роста охвата рынка. Обычно новый канал создается, чтобы привлечь недоступную ранее часть покупателей.
  2. Снижения затрат на содержание всех каналов распределения. Компания может создать дополнительный канал, чтобы снизить расходы на продажу товара существующей группе покупателей. Например, вместо посещения клиентов ее сотрудники могут вести с ними переговоры электронной почте.
  3. Повышения качества обслуживания: в добавляемом канале могут быть учтены неудовлетворенные запросы покупателей.

Конфликты бывают вертикальными, горизонтальными и многоканальными. Вертикальный конфликт появляется, когда есть некоторые разногласия между различными уровнями одного и того же канала. Горизонтальный конфликт возникает при появлении разногласий между фирмами, находящимися на одном и том же уровне канала. Межканальный конфликт возникает, если у производителя два или более конкурирующих друг с другом за обслуживание одного и того же рынка канала распределения.

Тема 12. Управление каналами сбыта

Процесс формирования системы сбыта и управление каналами включает следующие действия:

1.Определение стратегии сбыта.

2. Определение типа системы каналов

3.Определение альтернативных каналов сбыта.

4. Оценка каналов.

5. Выбор партнеров.

6. Мотивация и контроль деятельности посредников

7. Согласование интересов участников канала

  1. Развитие канала

Руководство фирмы, прежде всего, должно выбрать стратегию сбыта, которая определяет  организацию системы сбыта: через собственную или дилерскую сеть;  типы торговых посредников  и условия работы с ними. Это зависит от:

  1. Планируемых показателей продаж и прибыли
  2. Ресурсов фирмы
  3. Стратегии позиционирования фирмы.

Стратегии  сбыта:

Интенсивный сбыт. Фирма ищет максимально возможное число торговых точек и складов, чтобы обеспечить максимальный охват рынка и большой объем продаж. Основной момент – доступность товара. Наиболее удобен для товаров повседневного спроса.

Селективный (избирательный) сбыт связан с выбором из потенциальных поставщиков лишь ограниченного числа. Это связано с тем, что, как правило, предлагаются товары предварительного выбора, когда покупатели сравнивают товары по цене, свойствам, торговым маркам и другим критериям. В этом случае, важно то, кто предлагает товар. В число критериев, по которым производитель выбирает посредников, относятся: размер торговой фирмы (если это крупные компании, то выбирается только одна), качество услуг при продаже и после продажи товара, техническая компетентность и оснащенность сбытовиков (особенно для сложных товаров). Здесь особая сложность и опасность состоит в том, что товар может не достичь необходимого охвата рынка и не быть доступным потребителям.

Избирательный сбыт важен для сложных товаров, которые требуют достаточно быстрого обновления ассортимента, вывода на рынок новых товаров, для товаров, которые требуют поддержания достаточно высоких товарных запасов, предоставления дополнительных услуг.

Эксклюзивный сбыт означает, что продукт продается в одном или нескольких местах географически ограниченного рынка. Эксклюзивны сбыт можно рассматривать как крайний случай избирательного сбыта. Это франшиза. Как правило, под ней понимается передача права продавать конкретную марку товара на определенной территории одному торговцу.

Участники системы сбыта

Тип посредника определяется пo фукциям, oбъeмaм oтвeтcтвeннocти и пoлнoмoчиям. Необходимо учитывать, от чьего имени он будет работать и за чей счет осуществлять свои операции:

от чужого имени и за чужой счет:

  1. Бpoкep, oн жe мaклep, paccмaтpивaeтcя oбычнo кaк cпeциaлиcт пo инфopмaции. Бpoкep пpaктичecки никoгдa нe имeeт физичecкoгo кoнтaктa c тoвapoм и paбoтaeт co мнoжecтвoм пpoдaвцoв и пoкyпaтeлeй, чaщe вceгo - oптoвыми пapтиями тoвapoв.
  2. Агeнт - этo чacтo штaтный coтpyдник или фиpмa, дeйcтвyющaя пo пocтoяннoмy пopyчeнию пpoизвoдитeля. Агeнт мoжeт быть экcклюзивным, т.e. имeть oт cвoeгo зaкaзчикa гapaнтии тoгo, чтo дpyгиe aгeнты нe бyдyт paбoтaть нa дaннoй тeppитopии, в oпpeдeлeннoм ceгмeнтe pынкa.

от своего имени и за чужой счет:

  1. Кoммивoяжep - paзъeзднoй тopгoвeц пo oбpaзцaм. Он oбычнo вcтyпaeт в физичecкий кoнтaкт c тoвapoм и чaщe вceгo являeтcя штaтным coтpyдникoм фиpмы-пpoизвoдитeля
  2. Кoмиccиoнep имeeт cпeциaлизиpoвaннoe тopгoвoe пoмeщeниe и ocyщecтвляeт пocpeдничecтвo нa ycлoвияx кoмиccии (пpoцeнт c oбъeмa пpoдaж).

от чужого имени и за свой счет

  1. Диcтpибьютop имeeт oбычнo цeнтpaльный cклaд и paзвeтвлeннyю ceть пepифepийныx cклaдoв. Тoвap пpиoбpeтaeтcя им, кaк пpaвилo, кpyпными пapтиями, и pacпpeдeляeтcя пo знaчитeльнoй тeppитopии.

От своего имени и за свой счет

  1. Кoнcигнaтop, диллер - пpинимaeт пpaвo coбcтвeннocти нa тoвap и тopгoвый pиcк. Спeцификa кoнcигнaции cocтoит в oтcpoчкe плaтeжa нa cpoк, кoтopый дoлжeн ycтpoить кaк кoнcигнaтopa, тaк и пpoизвoдитeля тoвapa.
  2. Джoббep нe имeeт cклaдcкoй ceти и пoэтoмy paбoтaeт c мeлкими пapтиями или, ecли c кpyпными, тo "c кoлec", oбecпeчивaя нeмeдлeннyю пepeгpyзкy тoвapa и eгo пepeвoзкy мeнee кpyпным пoтpeбитeлям бeз пpoмeжyтoчнoгo cклaдиpoвaния.

Наряду с вышеназванными типами посредников есть еще оптовая и розничная торговля.

Типы конкуренции между торговцами


в сбытовой сети можно наблюдать различные варианты конкуренции.
— Горизонтальная конкуренция. Существует между посредниками одного типа, действующими на одном уровне сбытовой сети.
— Межвидовая горизонтальная конкуренция. Эта форма конкуренции существует между посредниками, находящимися на одном уровне сети, но различающимися по характеру действии (например, самообслуживание против полного обслуживания); она часто приводит к большим различиям по ассортименту и ценам.

— Вертикальная конкуренция. Посредники, находящиеся на различных уровнях сети, выполняют функции посредника более высокого или низкого уровня. Например, розничные торговцы могут осуществлять функции оптовика, и наоборот, оптовые торговцы могут заниматься розничной продажей.
— Конкуренция между сбытовыми каналами. В этом случае друг другу противостоят каналы в целом. Например, традиционная сбытовая сеть конкурирует с продажей товаров по почте.
Эволюция системы сбыта, имевшая место в последние десятилетия, резко обострила конкуренцию между посредниками всех типов. Одним из проявлений этой конкуренции стало развитие вертикальных маркетинговых систем, которые будут рассмотрены далее.

Маркетинг – это целостная концепция управленческой деятельности фирмы, которая характеризуется единой сущностью, общими принципами и функциями и направлена на ориентацию производства и сбыта, на запросы конечных потребителей.
Однако в зависимости от акцентов в самой маркетинговой деятельности, а также в зависимости от сферы и объекта применения маркетинговой концепции управления, различают разнообразные виды маркетинга.

Зависимость от структуры маркетинговой концепции.
В связи с особенностями развития и акцентами по структуре маркетинговой концепции различают менеджеристский, бихевиористский, интегрированный, инновационный, прямой, стратегический, экологический и социальный маркетинг.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

31212. Элементы методики ВСП 39 KB
  Гальперина метод ВСП начинает интенсивно развиваться и применяться при разведке на нефть и газ во всем мире. В настоящее время трудно себе представить сейсморазведочные работы без использования в том или ином объеме ВСП. ВСП метод скважинных около скважинных и межскважинных сейсмических исследований предназначенный для решения геологических методических и технологических задач на различных этапах геологоразведочного процесса с целью повышения геологоэкономической эффективности разведки месторождений различных полезных ископаемых...
31213. Телеметрические сейсморегистрирующие системы 39.5 KB
  Включает в себя следующие элементы: консоль оператора Opertor Console ModuleOSM на базе IBM486 блок управления системой System Control ModuleSCM с подблоком памяти SIM; линейный интерфейсный модуль Line Interfce ModuleLIM магнитофон Таре Trnsport ModuleTTM корреляторсумматор Correltor Stcker ModuleCSM. Оно включает в себя: полевые регистрирующие модули RSC MRX RSX; коммутационный модуль LT или АLТ Периферийное оборудование станции содержит: устройство управления источником взрыва...
31214. Телеметрические сейсморегистрирующие системы фирмы „SERCEL” 37.5 KB
  Сейсмическая станция SN368 включает в себя две подсистемы аппаратуры: центральную контролирующую электронику Centrl Control UnitCCU; полевое оборудование. Центральная контролирующая электроника CCU включает в себя б блоков: основной контрольный блок {Mster Control Unit MCU дисплей {Disply UnitDU; линейный расширитель Line Extension UnitLXV; ленточный регистратор {Tpe TrnsportsTT; устройство для подключения дополнительной периферии: принтера плоттера коррелятора сумматора дополнительного магнитофона; блок...
31215. Атрибуты систем наблюдения и их анализ 44.5 KB
  Если перекрытие по линиям приема происходит наполовину то количество отрабатываемых полос по всей площади съемки можно рассчитать следующим образом: NS=LY 0. Количество отрабатываемых шаблонов групп сейсмоприемников по полосе рассчитывается по формуле: NT=LX SLI1. В рассматриваемом примере для отработки всей площади участка потребуется отработать количество полос NS number swtch равное 15.6 км 1 = 8 а количество отрабатываемых в полосе шаблонов 16.
31216. Вспомогательные технические средства 37.5 KB
  Технологическая связь между отдельными подразделениями сейсморазведочной партии сейсморазведочная станция СВП СМ буровые установки и т. Для производства топогеодезических работ в сейсморазведочной партии создается один или несколько топогеодезический отряд возглавляемый старшим техником или инженеромтопографом. В задачи отряда входит рекогносцировка местности и определение наиболее удобных путей подъезда к площади работ вынесение на местность и подготовка профилей для работы на них сейсморазведочного отряда привязка отработанных...
31217. Группирование сейсмоприемников и источников 43 KB
  При кажущейся скорости поверхностной волны Vпов разность времен прихода этой волны на кый элемент группы по сравнению с первым элементом будет составлять к1 x Vпов. Для этих волн временной сдвиг между кым и первым элементом группы будет равен к1x Vотр. Учитывая то что элементы интерференционной группы одинаковы и выбирая начало отсчета в центре базы группы амплитудночастотную характеристику группы можно записать в виде: . Для изучения свойств амплитудночастотной характеристики линейной группы строится и анализируется график...
31218. Источники упругих волн 30 KB
  Все источники упругих волн применяемые в сейсморазведке подразделяются на два вида: взрывные и невзрывные. Невзрывные источники колебаний в свою очередь делятся на импульсные и вибрационные. Импульсные невзрывные источники могут быть построены на различных физических принципах. При работе на суше используются преимущественно источники либо механического принципа работы удар по грунту падающего груза либо газодинамического типа.
31219. Классификация методов сейсморазведки 30 KB
  Классификация методов сейсморазведки. Внутри нее сформировалось много различных направлений и модификаций которые в силу сложившейся в геофизической литературе терминологической практики получили название методов. Общее число методов сейсморазведки весьма велико. Однако на производстве фактически широко используется лишь ограниченное число методов.
31220. Классификация технических средств 31 KB
  Классификация технических средств К первой группе технических средств принято относить различные системы записи и предварительной обработки сейсмической информации. Технический уровень этой группы средств решающим образом определяет состояние и возможности сейсмической разведки. Эти средства используются преимущественно для проведения полевых работ. Источники упругих волн различного типа составляют третью специфическую группу технических средств сейсморазведки.