27129

Ценовая политика

Доклад

Менеджмент, консалтинг и предпринимательство

Ценовая политикаэто определение и поддержание на оптимальном уровне цен на товары с учетом их взаимосвязи в рамках ассортимента в условиях конкретного рынка а также своевременное изменение цен по товарам и рынкам для достижения максимально возможного успеха в конкретной рыночной ситуации. Структура ценовой политики: исходное ценообразование на товар ценообразование в рамках товарной номенклатуры изменение цены контроль за уровнем наценок устанавливаемых посредником создание барьеров по удержанию покупателей разработка программ...

Русский

2013-08-19

34 KB

2 чел.

Ценовая политика

Ценовая политика-это единственный инструмент, позволяющий фирме получить доход от своих действий на рынке. Остальные элементы маркетинговой политики затратны.

Ценовая политика-это определение и поддержание на оптимальном уровне цен на товары с учетом их взаимосвязи в рамках ассортимента в условиях конкретного рынка, а также своевременное изменение цен по товарам и рынкам для достижения максимально возможного успеха в конкретной рыночной ситуации. Структура ценовой политики:

- исходное ценообразование на товар

- ценообразование в рамках товарной номенклатуры

-изменение цены

- контроль за уровнем наценок, устанавливаемых посредником

- создание барьеров по удержанию покупателей (разработка программ лояльности, предложение пакетов услуг совместно с товарами, демонстрация экономической выгоды).

Основные этапы ценообразования.

Этапы ценообразования.

  1.  Постановка целей  ценообразования, выбор стратегии ценообразования.
  2.  Оценка издержек.
  3.  Анализ цен и товаров конкурентов.
  4.  Выбор метода ценообразования и расчет базовой цены.
  5.  Установление окончательной цены с учетом потребительского восприятия и реакции конкурентов.

1. Цели фирмы в ценообразовании напрямую зависят от задач, которые она решает в зависимости от своего положения и стратегии на рынке.

В целом можно выделить следующие группы задач, определяющие ценообразование:

- рентабельность (максимизация прибыли, заданная норма отдачи на инвестированный капитал)

- объемы продаж или доля рынка (при проникновении на новый рынок или выход с новым товаром – стратегия снятия сливок, которая тесно связана с воспринимаемой ценностью товара потребителем)

- ориентация на конкуренцию, что связано со стратегиями фирмы по стабилизации цен, удержании своих позиций на занятом рынке, позиционированию товара или фирмы).

Примеры целей ценообразования.

  1.  Максимизация текущей прибыли за счёт «снятия сливок».
  2.  Завоевание лидерства на рынке по показателю доли рынка.
  3.  Завоевание лидерства на рынке по показателю качества товара.
  4.  Укрепление позиции товара в определённой рыночной нише, на определённых сегментах.

Различают следующие стратегии ценообразования:

Стратегия высоких цен.

Стратегия конкурентных (средних рыночных ) цен.

Стратегия низких цен.

Стратегия возрастающих цен.

Стратегия снижающихся цен.

Колеблющиеся

Основные элементы издержек, учитываемых при ценообразовании:

- материалы

- прямые издержки (зарплата, маркетинг)

- косвенные издержки

- накладные расходы

- планируемая прибыль

Для анализа конкурентоспособности цен требуется определить показатели качества, т.е. на что ориентированы покупатели. Определить, какие из них наиболее важны для покупателей, и сравнить по ним  товар  с товарами основных конкурентов. Анализ завершается определением покупательских предпочтений по соотношению качество/цена.

График спроса, расчетная сумма издержек, цены конкурентов с учетом соотношения цена/качество позволяют фирме определить средний уровень цен, на которые она будет ориентироваться при установлении цен на свой товар.

Выбор метод ценообразования и расчет цены

Все методы ценообразования могут быть разделены на три основные группы в зависимости от целевых установок фирмы:

  1.  затратные методы, исходным являются издержки производства ;

Расчет цены продажи  путем прибавления к издержкам производства некой определенной величины. К ним можно отнести следующие методы:  метод полных издержек; метод прямых затрат;  метод предельных издержек;  метод на основе анализа безубыточности;   метод учета рентабельности инвестиций;

  1.  рыночные методы – основаны на состоянии  коньюнктуры рынка.   Затраты рассматриваются предприятием лишь как ограничительный фактор, ниже которого реализация данного товара экономически невыгодна.

Рыночные методы могут основываться на ценностное восприятие потребителем  продукции ( ориентация на потребителя), либо на сложившийся уровень спроса на товар, либо с учетом ко нкурентной ситуации и конкурентного положения данной фирмы на рынке (ориентация на конкуренцию) .

  1.  параметрические методы, в основе расчетов которых лежат на нормативы затрат на технико-экономические параметры продукции.

Расчет производится в зависимости от уровня потребительских свойств с учетом нормативов затрат на единицу параметра товара. Обычно применяются для новой продукции. К данной группе методов ценообразования можно отнести: метод удельных показателей; метод регрессионного анализа; агрегатный метод;

Установление окончательной цены с учетом рыночной корректировки. Окончательная цена устанавливается с учетом психологии ценовосприятия (доверительная цена, ориентирующая потребителя на признание товара нужного качества). Другие факторы – политика цен фирмы (ценообразование в рамках товарной номенклатуры) и учетов интересов других участников рынка – посредников.

Ценообразование в рамках товарной номенклатуры.

Фирма стремится разработать  такую систему цен в рамках выпуска своей продукции, которая обеспечила бы  получение максимальной прибыли по номенклатуре в целом.

Установление цен в рамках товарного ассортимента. Фирма производит не один товар, а товарный ассортимент. Необходимо дифференцирование цен на товары этого ассортимента с учетом различия себестоимости, цены конкурентов,  восприятие клиентов.  

Установление цены на дополняющие товары. Многие фирмы наряду с основным товаром (стандартное оборудование, базовая модель) предлагают ряд дополнительных и вспомогательных изделий. Последние позволяют привлекать потребителей других сегментов.

Установление цен на обязательные принадлежности. В ряде отраслей производят  так называемые  обязательные принадлежности, которые подлежат использованию только с основным товаром. Обычно, производители снижают цены на основные товары, подняв их при этом цены на вспомогательные.

 Установление цен на побочные продукты. Переработка нефти, химикатов, мяса зачастую связана с появлением побочных продуктов. Как таковой себестоимости у них нет, это отходы производства, но их хранение и утилизация затратна и повышает стоимость основного товара. Производитель примет любую цену на побочные продукты, лишь бы она покрыла издержки по хранению и транспортировке побочных продуктов.

Работа фирмы по изменению цены ведется в двух направлениях:

  1.  повышение цены для компенсации дополнительных затрат, а также с ростом инфляции
  2.  предоставление скидок и льгот с учетом особенностей заказов и потребителей.

Ценообразование связанное с повышением цены:

  1.  установление цен с учетом отдаленности покупателя и расходов связанных с хранением товара:
    1.  установление единой цены с расходами по доставке.
    2.  Установление зональных цен.
    3.  Установление цен с учетом места передачи права собственности на товар и ответственности за товар заказчику.
    4.  Установление цен с учетом таможенных затрат, если это импортируемый/экспортируемый товар. Экспортные издержки включают в себя таможенные сборы, экспортно-импортные пошлины, страхование груза, перевозка и погрузка/разгрузка. При заключении контракт оговариваются условия как распределяются эти расходы.
  2.  для компенсации затрат, связанных с инфляцией предполагает заключение долгосрочных контрактов, в которых устанавливаются скользящие цены, либо фирме предоставляется гарантированная надбавка по инфляции
  3.  с целью получения фирмой дополнительного дохода:
    1.  изменение психологии продаж(мастерство ведения переговоров)
    2.  заключение контрактов и дополнительных условий к ним(скользящие цены, либо сокращение размеров скидок и так далее)
    3.  демонстрация потребительской ценности
      1.  продажа товара пакетом. Товар+тех. Поддержка.
      2.  Демонстрация экономической выгоды товара- экономия получаемая по жизненному циклу потребления
      3.  создание бренда
    4.  сегментация и позиционирование:
      1.  сегментация потребителей по чувствительности к цене
      2.  поощрение потребителей, приобретающих дорогие торговые марки.
      3.  Мультимарочная стратегия или разработка марок-бойцов.
    5.  Инновация:
      1.  научно-технические
      2.  маркетинговые
    6.  барьеры удерживающие покупателей(программа лояльности) быстрый результат наверху а в конце длительный промежуток до получения результата.

Установление дискриминационных цен.

Политика ценовой дискриминации состоит в том, что фирма продает товар по разным ценам без учета различий в издержках.

Формы дискриминационных цен:

  1.  с учетом разновидностей покупателей. Разные покупатели платят разные цены за один и тот же товар.
  2.  С учетом вариантов товара, то есть разные варианты товаров продают по разным ценам без учета разницы в издержках.
  3.  С учетом местонахождения. Товар продается по разной цене в разных местах.
  4.  С учетом времени. В зависимости от сезона, дня недели и времени суток.

Установление цен со скидками и зачетами.

Временно назначаются цены ниже прейскурантных, а иногда и ниже средних. Такое установление цены применяется для стимулирования в различных формах:

  •  Снижение цены в качестве вознаграждения за льготные действия (за платеж наличными,  за уменьшение срока оплаты, за количество закупаемого товар)
  •  сезонные скидки для покупателей, совершающих покупки вне сезона.
  •  установление цены относительно «убыточных» лидеров ради привлечения покупателей в магазины, в надежде, что они приобретут и другие товары с обычной ценой.
  •  Зачеты: товарообменный зачет – это уменьшение цены нового товара при условии:
  •  сдачи старого
  •  предъявления упаковки старого товара


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

33362. Типовая схема СУ на базе КР1816ВУ51 27 KB
  В случае если производительность процессора микроконтроллера достаточна для решения поставленной задачи эту проблему можно решить организацией системы шин к которым и подключаются все необходимые устройства. Кроме достаточной производительности микроконтроллер должен иметь возможность подключения внешней памяти данных. Микроконтроллер МК51 обладает такой возможностью.
33363. Состав и назначение элементов процессорного ядра, характеристика ОМК АТ90S8515 31 KB
  Организация памяти микроконтроллера Память микроконтроллеров VR семейства Clssic выполнена по Гарвардской архитектуре в которой разделены не только адресные пространства памяти программ и памяти данных но также и шины доступа к ним. В связи с тем что регистровая память находится в адресном пространстве ОЗУ об этих двух областях памяти обычно говорят как об одной. 6 регистров общего назначения R26 R31 X Y Z используется в качестве указателей при косвенной адресации памяти данных. Каждый регистр файла имеет свой собственный адрес в...
33364. Структура памяти ОМК АТ90S8515 30.5 KB
  Причем память данных состоит из трех областей: регистровая память статическое ОЗУ и память на основе EEPROM. В связи с тем что регистровая память находится в адресном пространстве ОЗУ об этих двух областях памяти обычно говорят как об одной. Память программ Память программ ёмкостью 4 К 16разрядных слов предназначена для хранения команд управляющих функционированием микроконтроллера.
33365. Порты ввода-вывода ОМК АТ90S8515 31.5 KB
  Конфигурирование каждой линии порта задание направления передачи данных может быть произведено программно в любой момент времени. Обращение к портам ввода вывода Обращение к портам производится через регистры ввода вывода причем под каждый порт в адресном пространстве ввода вывода зарезервировано по 3 адреса. По этим адресам размещаются три регистра: регистр данных порта PORTx регистр направления данных DDRx и регистр выводов порта PINx. Действительные названия регистров и их разрядов получаются подстановкой названия порта вместо...
33366. Таймер/счётчики ОМК АТ90S8515 38 KB
  Как правило эти выводы линии портов ввода вывода общего назначения а функции реализуемые этими выводами при работе совместно с таймерами счетчиками являются их альтернативными функциями. Выводы используемые таймерами счетчиками общего назначения Название T90S8515 Описание T0 PB0 Вход внешнего сигнала таймера T0 T1 PB1 Вход внешнего сигнала таймера T1 ICP ICP Вход захвата таймера T1 OC1 Выход схемы сравнения таймера T1 OC1 PD5 То же OC1B OC1B То же TOSC1 Вход для подключения резонатора TOSC2 Выход для подключения резонатора ...
33367. Универсальный асинхронный приемопередатчик ОМК АТ90S8515 38.5 KB
  Управление работой приемопередатчика осуществляется с помощью регистра управления UCR. Текущее состояние приемопередатчика определяется с помощью регистра состояния USR. При чтении регистра UDR выполняется обращение к регистру приемника при записи к регистру передатчика. Работа передатчика разрешается установкой в 1 разряда TXEN регистра UCR UCSRB.
33368. Система прерываний ОМК AT90S8515 63 KB
  При возникновении прерывания микроконтроллер сохраняет в стеке содержимое счетчика команд PC и загружает в него адрес соответствующего вектора прерывания. По этому адресу должна находиться команда относительного перехода к подпрограмме обработки прерывания. Кроме того последней командой подпрограммы обработки прерывания должна быть команда RETI которая обеспечивает возврат в основную программу и восстановление предварительно сохранённого счетчика команд. Младшие адреса памяти программ начиная с адреса 001 отведены под таблицу векторов...
33369. Канал SPI (синхронный последовательный порт) 38.5 KB
  Выводы используемые модулем SPI Название сигнала T90S8515 Описание SCK РВ7 Выход mster вход slve тактового сигнала MISO РВ6 Вход mster выход slve данных MOSI РВ5 Выход mster вход slve данных РВ4 Выбор ведомого устройства Спецификация интерфейса SPI предусматривает 4 режима передачи данных. Эти режимы различаются соответствием между фазой момент считывания сигнала тактового сигнала SCK его полярностью и передаваемыми данными. Задание режима передачи данных Разряд Описание CPOL Полярность тактового сигнала 0 генерируются...
33370. Система команд и способы адресации памяти данных 76.5 KB
  При прямой адресации адреса операндов содержатся непосредственно в слове команды.4 5 бит слова команды рис. Прямая адресация одного регистра общего назначения Примером команд использующих этот способ адресации являются команды работы со стеком PUSH Rr POP Rd команды инкремента INC Rd декремента DEC Rd а также некоторые команды арифметических операций.d4 5 бит слова команды рис.