31861

Программа маркетинг-микс на примере ОАО «Брестмаш»

Дипломная

Маркетинг и реклама

Сбытовая политика стратегия формирования и развития каналов товародвижения организация филиалов оптовых и розничных магазинов сети посредников по сбыту выпускаемой продукции складской сети и др. Создание упаковки это часть планирования продукции в ходе которой фирма изучает разрабатывает и производит свою упаковку включающую саму тару в которую помещается продукция этикетку и вкладыши. Выделим ключевые факторы создания упаковок: Дизайн упаковки должен воздействовать на образ который фирма ищет для своей продукции. Цвет форма...

Русский

2013-09-01

2.65 MB

57 чел.

РЕФЕРАТ

Программа маркетинг-микс на примере ОАО «Брестмаш». Дипломная работа: 1 - 26 02 03/ БрГТУ; Самоховец К.К.; Ма-28; кафедра МЭМИ. – Брест, 2012. –    с.:    ил.,   табл., 26  источ.

         

Ключевые слова:  маркетинг-микс, товар, упаковка, маркировка, сервисное обслуживание, ценообразование, скидки, ФОССТИС, паблик рилейшнз, пропаганда, фирменный стиль, реклама, стимулирование сбыта, личная продажа, директ-маркетинг, сбыт, логистика.

В дипломной работе описывается роль и место маркетинга-микс в планировании маркетинговой деятельности предприятия, подробно описываются четыре составляющие комплекса маркетинга: товарна, ценовая, коммуникационная и сбытовая политики.

Включается анализ деятельности предприятия ОАО «Брестмаш» по таким вопросам как: общая характеристика предприятия, охрана труда на предприятии, характеристика внешнего окружения предприятия  и маркетинговой деятельности предприятия, анализ показателей производственно-хозяйственной и финансовой деятельности предприятия.

Содержится разработанная автором программа маркетинга-микс для ОАО «Брестмаш» на ближайший период и дано обоснование ее планируемой эффективности.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

6

1

РОЛЬ И МЕСТО МАРКЕТИНГА-МИКС В ПЛИНИРОВАНИИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

9

1.1

Товар в системе маркетинга

10

1.2

Ценообразование в маркетинге                

1.3

Формирование спроса и стимулирование сбыта

1.4

Маркетинговые каналы товародвижения и сбыта

2

ХАРАКТЕРИСТИКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «БРЕСТМАШ»

2.1

Общая характеристика предприятия

2.2

Охрана труда на предприятии

2.3

Характеристика внешнего окружения предприятия

2.4

Характеристика маркетинговой деятельности предприятия

2.5

Анализ производственно-хозяйственной и финансовой деятельности предприятия

3

РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ МАРКЕТИНГА-МИКС ДЛЯ ОАО «БРЕСТМАШ»

3.1

Программа маркетинга-микс на 2012 год

3.2

Бюджет и эффективность разработанной программы

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

РЕЗЮМЕ

ВВЕДЕНИЕ

Маркетинг-микс – набор поддающихся контролю переменных факторов, совокупность которых позволяет решить маркетинговые задачи в отношении целевых рынков. Длительное время специалисты относили элементы маркетинг-микса исключительно к уровню тактических решений. Тактика маркетинга – конкретные действия, выполняемые с целью реализации заданной маркетинговой стратегии. Сейчас уровень принятия маркетинговых решений не позволяет делать такое ограничение.

Все элементы маркетинг-микса должны также содержать стратегический уровень для обеспечения системы долговременного планирования инвестиционных программ. Первоначально выделялись четыре группы переменных факторов, которые условно обозначаются терминами «товар» (Product), «цена» (Price), «методы и места продажи товаров» (Place), «методы стимулирования» (Promotion)другое название комплекса маркетинга обыгрывает первые буквы этих терминов «Четыре «Р».

Первым изменением стало добавление элемента, определяющего роль персонала в процессе производства и продажи услуг – «люди» (People). В связи с ростом значения дополнительных услуг, предлагаемых вместе с физическими товарами, этот элемент стал важным и в составе маркетинг-микса материальных товаров. Очевидно, что этот элемент выделился из состава элемента «продукт» и отражает возрастание значения человеческого фактора при реализации стратегии и тактики маркетинга.

Коммерческая деятельность любой фирмы будет эффективна лишь тогда, когда её товар  находит спрос на рынке, а удовлетворение потребностей покупателей благодаря приобретению данного товара приносит фирме прибыль, т.е. недостаточно просто произвести продукт с определенными физическими и технико-эксплутационными характеристиками, товаром оно станет, если будет пользоваться спросом на рынке и будет конкурентоспособным.

Согласно статистике, на разработку и производство продукта с определенными свойствами расходуется 80 % выделенных на продукт ресурсов, а 20 % их тратится на создание окружения продукта (качество, свойства, упаковка, дизайн, имидж, марка, сервис, срок службы).

Выбор же потребителя на 80 % предопределен окружением продукта и лишь на 20 % - его основными характеристиками!

Именно благодаря деятельности маркетолога технология создания изделия интегрируется с технологией маркетинга, в результате чего создается товарное предложение, которое характеризует спрос.

Чтобы создать товар, необходимо множество предпринимательских и маркетинговых решений.

В маркетинговой деятельности такие решения касаются 4-х направлений:

  •  товарной политики;
  •  ценовой политики;
  •  коммуникативной политики;
  •  сбытовой политики.

При этом товарная политика является ядром маркетинговых решений, вокруг которых формируются все другие решения, связанные с условиями приобретения товара и методами его продвижения от производителя к конечному потребителю.

Товарная политика - это маркетинговая деятельность, связанная с планированием и осуществлением совокупности мероприятий и стратегий по формированию конкурентных преимуществ и созданию таких характеристик товара, которые делают его постоянно ценным для потребителя и тем самым удовлетворяют ту или иную потребность, обеспечивая соответствующую прибыль фирме.

Ценовая политика предприятия – явление многоплановое и многосложное. Фирма не просто устанавливает ту или иную цену, она создает свою систему ценообразования, охватывающую различия в издержках производства и сбыта для определенных категорий потребителей, для разных географических регионов, специфику в условиях спроса, сезонность потребления товара и многие другие факторы.

Сбытовая политика - стратегия формирования и развития каналов товародвижения (организация филиалов, оптовых и розничных магазинов, сети посредников по сбыту выпускаемой продукции, складской сети и др.). Для разработки сбытовой политики применяется достаточно эффективный способ формирования и оптимизации каналов товародвижения, включая эксклюзивные методики поиска нового клиента по отраслям, разработку региональной сбытовой сети, выделение ключевых клиентов. Среди мероприятий, направленных на повышение эффективности работы сбытовой сети, наиболее перспективным методом является переход к ориентации на ключевых клиентов.

Коммуникационная политика – представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью. Все эти инструменты компании используют для достижения рекламных и маркетинговых целей. В то же время понятие коммуникаций не ограничивается только этими инструментами продвижения. Внешнее оформление товара, его цена, общий вид, - все это представляет собой способ передачи информации покупателю. Таким образом, хотя комплекс продвижения товара является главным в программе маркетинговых коммуникаций компании, для достижения оптимальных результатов не следует пренебрегать и другими составляющими всего маркетингового комплекса.

В качестве объекта исследования было выбрано предприятие ОАО «Брестмаш», которое специализируется на выпуске оборудования для пищевой промышленности, весового оборудования, металлоконструкций и предметов хозяйственного назначения.

В данной дипломной работе предметом исследования является существующая система маркетинга-микс.

Целью дипломной работы является совершенствование существующей маркетинга-микс и обоснование ее эффективности.

Задачи дипломной работы следующие:

изучить теоретических основ комплекса маркетинга;

проанализировать деятельность предприятия;

рассмотреть охрану труда, существующую на предприятии;

охарактеризовать маркетинговую деятельность предприятии;

определить показатели, характеризующие производственно- хозяйственную и финансовую деятельность предприятия.

Основными источниками информации для написания дипломной работы явились:

нормативные документы, применяющиеся на предприятии;

данные статистической и бухгалтерской отчетности;

труды отечественных и зарубежных ученых и специалистов-практиков;

информация всемирной компьютерной сети Интернет.

1

РОЛЬ И МЕСТО МАРКЕТИНГА-МИКС В ПЛАНИРОВАНИИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1 Товар в системе маркетинга

Коммерческая деятельность является эффективной, когда производимый фирмой товар или оказываемая услуга находят спрос на рынке, а удовлетворение определенных потребностей покупателей благодаря приобретению данного товара или услуги приносит прибыль.

Для того чтобы производимый товар или оказываемая услуга были всегда конкурентоспособными и имели спрос, необходимо принимать множество решений. В маркетинговой деятельности такие решения касаются, как правило, четырех направлений: товарной политики, ценовой политики, распределительной и сбытовой политики, коммуникативной политики. Товарная политика в этом ряду является ядром, вокруг которого формируются другие решения, связанные с условиями приобретения товара и методами его продвижения от производителя к конечному покупателю.

Товарная политика — это маркетинговая деятельность, связанная с планированием и осуществлением совокупности мероприятий и стратегий по формированию конкурентных преимуществ и созданию таких характеристик товара, которые делают его постоянно ценным для потребителя и тем самым удовлетворяют ту или иную его потребность, обеспечивая соответствующую прибыль фирме.

Товар как продукт труда, произведенный для продажи, представляет собой полезную вещь или полезный эффект живого труда, ценность, приобретение и использование которого потребителем удовлетворяют его конкретную потребность.

Товар, как всякий продукт, обладает специфическими, качественными характеристиками, которые определяют его целевое назначение и полезные свойства, благодаря которым он приобретается и потребляется.[3]

Для обеспечения привлекательности товара должны быть предусмотрены определенные сопровождающие, «окружающие» товар характеристики. Необходимы мероприятия по продвижению товара, доставке товара потребителю. Для качественной доставки товара требуются соответствующие упаковка и транспорт. Более того, для потребителя недостаточно иметь тот или иной товар, он нуждается в услугах по его установке и эксплуатации. Потребитель заинтересован в быстром нахождении нужного ему товара на рынке. Это обеспечивается разработкой соответствующего брэнда, марки или имени, благодаря которым покупатель может быстро идентифицировать нужный ему товар. Создание таких окружающих продукт характеристик представляется важнейшей задачей в товарной политике фирмы.

Таким образом, основными факторами, которые формируют соответствующее окружение товара и способствуют его эффективному продвижению и потреблению, являются возможность приобретения, ценность (полезность) товара, цена, качество, срок службы, форма, упаковка, имидж и марка товара.

Для фирмы-производителя проведение товарной политики связано не только с участием в формировании требуемых физических и технико-эксплуатационных характеристик изделия, но главным образом с обеспечением надлежащего окружения продукта, то есть с созданием характеристик, формирующих привлекательность товара и спрос на него.

Основное назначение товара — удовлетворение потребителя. В этой связи задача фирмы состоит в грамотном определении основной ценности товара, акцентировании внимания на потребностях, которые он удовлетворяет, а не только на его технико-эксплуатационных характеристиках. Например, широко известны такие выражения, как «Люди покупают не лекарства, а здоровье» или «Мы продаем не косметику, а красоту и успех» и т. д.

Характеристики окружения дополняют потребительскую ценность товара, так как формирование привлекательности нацелено на обеспечение качества товара и упаковки, на создание имиджа, марки товара, на организацию сервиса до и после покупки товара, на формирование общественного мнения и создание удовлетворенности покупателя от приобретения и использования данного товара.[1]

Таким образом, товар может рассматриваться как ценность для потребителя, если он интегрирует в себе как элементы физических, химических и технических характеристик, так и характеристики окружения товара, которые создают дополнительный эффект для покупателя. Соизмеряя уровень своих потребностей и возможностей с физическими (технико-эксплуатационными) характеристиками товара, его назначением, характеристиками окружения и стоимостью, покупатель устанавливает эффективность и целесообразность осуществления покупки, и возможность личного удовлетворения от совершения успешной сделки.[6]

В общем случае товарная политика охватывает три крупные проблемы: создание и ввод на рынок новых товаров; модификацию товаров, имеющихся в производственной программе; дальнейшее производство имевших ранее спрос товаров.

Понятие «новый товар» может относиться как к потребителю (рынку), так и к производителю. Так, товар называется новым (для потребителя, рынка), если он вообще впервые появился на рынке в результате инновационной политики фирмы. Товар называется новым (для предприятия) и в том случае, когда его впервые представляет та или иная фирма, хотя аналог такого товара, представленный фирмой-конкурентом, уже имеется на рынке. К новым товарам относятся и товары, созданные на основе модификации ранее существовавших товаров, а также товары-имитаторы, которые дублируют свойства и назначение производимых другими фирмами товаров-оригиналов, но данной фирмой выводятся на рынок впервые.

Товары подразделяются на отдельные группы по следующим критериям: целевое назначение; тип рынка; готовность к употреблению; число потребителей (табл. 1.1).

Таблица 1.1 Классификация товаров

Критерий

Основные группы товаров

1

2

Целевое назначение

Потребительские товары, товары производственно-технического назначения

Тип рынка

Товары, поставляемые на потребительский рынок, рынок производителей, рынок посредников, рынок общественных организаций

Готовность к употреблению

Сырье, материалы, полуфабрикаты, изделия, детали

Число потребителей

Товары массового обслуживания, товары индивидуального обслуживания

По целевому назначению товары делятся на потребительские товары и товары производственно-технического назначения.

Потребительские товары — это товары, приобретаемые для личного потребления. В зависимости от потребительских привычек эти товары подразделяются на:

  •  товары повседневного спроса — это потребительские товары и услуги, которые обычно покупаются часто, без раздумий, с минимальным сравнением с другими товарами. Товары повседневного спроса классифицируют дополнительно на основные товары, товары импульсной покупки и экстренные товары:
  •   основные товары — это товары, покупаемые потребителем регулярно;
  •   товары импульсной покупки — это товары, доступные для покупки во многих местах и приобретаемые без предварительного планирования и поисков на основе внезапно возникшего желания;
  •   экстренные товары — это товары, приобретаемые при возникновении острой нужды в них;
  •  товары предварительного выбора - потребительские товары, которые покупатель в процессе выбора сравнивает между собой по показателям пригодности, цены, качества и внешнего оформления;
  •  товары особого спроса — потребительские товары с уникальными характеристиками или марками, ради которых значительные группы покупателей готовы затратить дополнительные усилия;
  •  товары пассивного спроса — потребительские товары, о приобретении которых покупатель обычно не думает, независимо от того, знает он или не знает об их существовании. Реализация таких товаров требует значительных маркетинговых усилий.

В зависимости от времени использования потребительские товары делятся на:

  •  товары кратковременного пользования — потребительские товары, которые обычно потребляются за один или несколько циклов использования;
  •  товары длительного пользования — товары, которые обычно используются в течение достаточно длительного времени, выдерживая многократное применение.

Товары производственно-технического назначения — это товары, приобретаемые частными лицами или организациями для дальнейшей их переработки или применения в бизнесе. Они подразделяются на материалы и детали, полностью используемые в производстве; капитальное оборудование, входящее в готовый продукт частично, и вспомогательные.

Товары могут различаться в зависимости от характера удовлетворения потребностей. Они делятся на следующие виды.

  1.  Взаимозаменяемые продукты. Если растет потребление одного из них, то снижается использование другого.
  2.  Взаимодополняемые товары. Они сопутствуют друг другу, и потребность в них одновременно увеличивается или снижается.
  3.  Независимые блага, или, иначе говоря, не сопряженные, “самостоятельные” товары. Потребности в этих вещах никак не связаны между собой.

В маркетинге основную роль уделяют характеристикам товара, которые определяют степень удовлетворения потребности потребителей. К ним относятся:

  •  показатели функционального назначения;
  •  показатели технологии;
  •  показатели стандартизации и унификации;
  •  показатели надежности, которые определяются безотказностью, долговечностью, ремонтоспособностью и бережливостью;
  •  патентно-правовые показатели;
  •  энергетические показатели;
  •  эстетические показатели;
  •  экономические показатели;
  •  показатели транспортабельности;
  •  показатели безопасности;
  •  надежность употребления;
  •  надежность упаковки;
  •  гарантия производителя;
  •  наличие сопроводительной документации;
  •  предпродажная подготовка;
  •  послепродажное обслуживание и др.

Чем в более полной мере товар удовлетворяет покупателя по своим потребительским свойствам, тем выше его потребительская способность.[9]

К основным направлениям товарной политики относят:

  1.  Разработка и производство новых товаров. В маркетинговой деятельности существуют  этапы ЖЦТ (этап выхода на рынок, этап роста, зрелости и спада)

На первом этапе ЖЦТ фирма организует производство товара и выходит с ним на рынок. Цель маркетинга – создать рынок нового изделия. На этой стадии товар еще является новинкой. Чтобы он был признан и принят потребителями в коммерческом смысле и доказал свои достоинства, требуются значительное время и большие затраты денежных средств. При этом объем реализации мал и увеличивается очень медленно. Если внедрение прошло успешно, изделие вступает в фазу роста.

  1.  Поддержание конкурентоспособности существующих товаров. Объемы продаж значительно растут. Наступает этап роста. Созданные новые товары должны быть конкурентоспособными и иметь высокий уровень качества.

Для поддержания конкурентоспособности товара необходимо следить за таким факторами, которые определяют конкурентоспособность товаров и услуг:

  •  качество товаров и услуг;
  •  цена товаров и услуг;
  •  уровень квалификации персонала и менеджмента;
  •  технологический уровень производства;
  •  доступность источников финансирования.
  1.  Модификация и обновление существующего товара. На этапе зрелости, на рынке возникают оригинальные разработки новых товаров конкурирующих фирм, часть покупателей апробируют эти новые товары. Спрос на прежний товар уменьшается, и фирма ищет пути сохранения своих позиций на рынке. Для этого фирма выбирает один из трех вариантов модификации:
  •  модификация рынка может быть обеспечена тремя способами (путем выхода на новые рынки или сегменты рынка, благодаря выявлению новых способов использования товара, путем перепозиционирования товара на рынке);
  •  модификация товара может быть осуществлена благодаря (улучшению его качества, модернизации, улучшению оформления товара);
  •  модификация комплекса маркетинга обеспечивается за счет совершенствования основных его элементов (товарной политики, ценовой политики, политики распределения и продвижения товара).
  1.  Снятие с производства устаревших товаров. Как бы долго ни продолжался этап зрелости, приходит время, когда существенно снижаются объемы продаж, а впоследствии и прибыль. Это является свидетельством того, что для товара наступает этап спада. Для проведения изменений в товарной политике предприятие может усилить маркетинговые мероприятия (реклама, упаковка, методы сбыта и т.д.) или же вообще отказаться от производства потерявшего популярность товара. Объем реализации начинает уменьшаться. Рассматриваемое изделие завершает свой жизненный цикл. Оно вытесняется с рынка очередным поколением новых и перспективных продуктов.
  2.  Разработка упаковки товара. Создание упаковки это часть планирования продукции, в ходе которой фирма изучает, разрабатывает и производит свою упаковку, включающую саму тару, в которую помещается продукция, этикетку и вкладыши.

Выделим ключевые факторы создания упаковок:

  1.  Дизайн упаковки должен воздействовать на образ, который фирма ищет для своей продукции. Цвет, форма, материалы — все это влияет на представления потребителей о фирме и ее продукции.
    1.  Стандартизация упаковки увеличивает мировое признание.
      1.  Стоимость упаковки должна быть, конечно, учтена. Относительная стоимость упаковки может достигать до 40 % розничной цены, в зависимости от целей и степени упаковки.
        1.  Современные материалы стимулируют спрос. Фирма может выбирать из ряда упаковочных материалов: картон, пластик, металл, стекло, целлофан и пр.
        2.  Затем фирма должна выбрать размер, цвет и форму. При выборе размеров нужно учитывать период хранения, удобство, традиции и конкуренцию. Должны быть также определены место, содержание и размер этикетки, а также насколько она должна выделяться. На ней должны быть указаны названия компании и марка товара.
        3.  Множественная упаковка соединяет в себе две или более единицы товара. Это могут быть одинаковые продукты или сочетания различных вещей. Цель такой упаковки — увеличить потребление, заставить потребителей покупать набор вещей или опробовать новую продукцию.
        4.  Наконец, компания должна убедиться, что дизайн упаковки соответствует маркетинговому плану предприятия.

Хорошо спроектированная упаковка может оказаться для потребителей дополнительным удобством, а для производителей – дополнительным средством стимулирования сбыта товара.

  1.  Обеспечение наилучшего ассортимента выпускаемых товаров. Чтобы обеспечить эффективную предпринимательскую деятельность, фирма должна постоянно развивать товарный ассортимент. Необходимость этого обусловлена рядом факторов:
    •  изменение спроса на отдельные товары;
    •  появление новых или усовершенствование уже существующих товаров в результате проведенных исследований в области техники и технологии;
    •  изменения в товарном ассортименте конкурентов.
    •  Кроме того, важными факторами развития товарного ассортимента являются:
    •  целесообразность использования свободных мощностей;
    •  желание посредников закупать товары широкого ассортимента;
    •  целесообразность использования побочных продуктов производства.

С учетом всех этих факторов необходимо обеспечить наиболее полное соответствие товарного ассортимента запросам потребителей. Такое соответствие достигается благодаря управлению товарным ассортиментом. Управлять товарным ассортиментом – значить постоянно предлагать рынку такой ассортимент товаров, который удовлетворяет покупателей с точки зрения его:

  •  широты (развитие ассортимента за счет изготовления товаров новых ассортиментных групп);
    •  глубины (количество позиций в одной ассортиментной группе);
    •  насыщенности (количество позиций во всех ассортиментных группах);
    •  устойчивости (способность удовлетворять спрос на одни и те же товары);
    •  новизны (способность товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров);
    •  гармоничности (свойство, характеризующее степень близости товарных групп);
    •  рациональности (способность наиболее полно удовлетворять потребности).

Следует постоянно анализировать соответствие производимых изделий запросам покупателей и на этой основе принимать решения о:

  •  снятие с производства устаревших товаров;
  •  модификации изготовляемых товаров;
  •  разработке новых видов продукции.
  1.  Установление целесообразности и выявление возможности использования товарных знаков. Первое решение, которое следует принять товаропроизводителю, - решение о целесообразности использования товарного знака. Ответ на этот вопрос в основном определяется благодаря сравнению затрат на применение товарного знака и тех доходов, которые могут быть получены благодаря его использованию.[21]

Товарный знак – это обозначение способствующее отличию товаров или услуг одних юридических лиц от однородных товаров других юридических лиц. Товарный знак – зарегистрированная товарная марка. Виды товарных знаков:

  •  cловесные (в виде слов или сочетания букв, имеющих словесный характер);
  •  изобразительные (в виде композиции линий, пятен, фигур любых форм на плоскости);
  •  объемные (в виде фигур в трехмерном пространстве);
  •  комбинированные (комбинация элементов разного характера);
  •  другие обозначения (звуковые, световые и т.д.).
  1.       Организация сервисного обслуживания. Под сервисом понимается система обслуживания покупателя, позволяющая выбрать наилучший товар и обеспечить его оптимальное потребление в течении периода, приемлемого для потребителя. Из этого определения следует, что сервис может быть организован как до приобретения товара и во время его продажи, так и в период эксплуатации товара. Сервисное обслуживание – совокупность видов деятельности всех подразделений предприятия, обеспечивающих связь «потребитель – покупатель» по показателям номенклатуры, качества, количества, цены, места и времени поставляемой продукции в соответствии с требованиями рынка. Различают следующие виды сервисных услуг:

По времени оказания:

  1.  Предпродажные услуги:
  •  при подготовке товара к продаже (прием заказов по телефону, оформление витрин, реклама, показы мод, примерочные);
  •  при продаже.

2. Послепродажные услуги:

  •  гарантийные услуги (доставка, упаковка, подгонка, установка, возврат);
  •  послегарантийные (продажа запчастей).

3. Другие услуги (автостоянка, предоставление кредитов, ремонт, комнаты отдыха, кафе).

По содержанию работ: 

  •  жесткие (связанные с поддержанием работоспособности, безотказности);
  •  мягкие (интеллектуальные услуги, связанные с индустриализацией).

По характеру предлагаемых услуг:

  •  прямые - этосовокупность жестких и мягких услуг;
  •  косвенные (направлены на поддержание хороших взаимоотношений с покупателями). [9]

1.2 Ценообразование в маркетинге

Ценообразование в маркетинге - процесс разработки соответствующими службами маркетинга ценовой стратегии, увязанной с общими целями и основанной на общей политике ценообразования, реализация данной ценовой стратегии и приспособление к ней действующих цен. Различают три основные цели ценообразования в маркетинге:

  •  ориентация на сбыт -  фирма  заинтересована в максимизации доли на рынке и использует ценовую стратегию проникновения, связанную с низкой ценой и предназначенную для захвата массового рынка;
  •  ориентация на прибыль  - фирма заинтересована в максимизации прибыли в течение года (до уплаты налогов) и использует высокие престижные цены (с целью завоевания рыночного сегмента, для которого более привлекательны качество и престижность товара, чем его цена), а затем низкие цены проникновения (после насыщения первоначального сегмента рынка для выхода на массовый рынок и расширения общего объема сбыта);
  •  ориентация на существующее положение - фирма заинтересована в стабильности своей рыночной деятельности, избежании спада в сбыте и вынуждена снижать цены в ответ на действия конкурентов. Общая политика ценообразования в маркетинге представляет собой скоординированный набор мероприятий, включающий долгосрочные и краткосрочные цели. В ее рамках определяется целевой рынок, анализируются все элементы стратегии маркетинга, разрабатывается ценовая стратегия и устанавливаются конкретные цены. Ценовая стратегия может основываться на издержках, спросе или конкуренции. В современных условиях на рыночное ценообразование влияет множество факторов, в том числе и не имеющих к маркетингу никакого отношения. Однако определение ценовой политики фирмы, планирование цен является важнейшей составляющей маркетинга.

Выбор общего направления в ценообразовании, главных подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги с целью увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения производства и укрепления рыночных позиций предприятия обеспечивается на основе маркетинга. Цены находятся в тесной зависимости от других сторон деятельности компании, от уровня цен во многом зависят достигаемые коммерческие результаты. Неверная или правильная ценовая политика оказывает многоплановое воздействие на все функционирование фирмы.

Суть целенаправленной ценовой политики заключается в том, чтобы установить на товары такие цены, так варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические задачи. В рамках ценовой политики частные решения (взаимосвязь цен на товары в пределах ассортимента, использование скидок, варьирование ценами, обеспечение оптимального соотношения своих цен и цен конкурентов, формирование цен на новые товары и так далее) увязываются в единую интегрированную систему.

Цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя. Это до сих пор характерно для бедных стран, среди неимущих групп населения применительно к продуктам типа товаров широкого потребления. Но в последнее время на покупательском выборе энергичнее стали отражаться ценовые факторы, в частности, стимулирование сбыта, организация распределения товаров и услуг для разной клиентуры.

В мелких фирмах цены обычно устанавливаются главным руководством. В крупных компаниях проблемами ценообразования, как правило, занимаются управляющие среднего уровня. Но и здесь высшее руководство дает общие установки, формирует цели политики цен, утверждает цены, предложенные руководителями низших эшелонов. В таких отраслях, где факторы ценообразования играют решающую роль, фирмы зачастую создают отделы цен, которые разрабатывают цены, либо помогают это делать другим подразделениям. На политику цен большое взаимодействие оказывают управляющие службой сбыта, заведующие производством, руководители службы финансов, бухгалтеры.[16]

Рассмотрим поэтапный процесс ценообразования:

1 этап. Выбор цели (постановка задач). Определить, каких целей хочет достичь предприниматель (или фирма) посредством продажи данного продукта (дальнейшее существование фирмы, краткосрочная максимизация прибыли, краткосрочная максимизация оборота, максимальное увеличение сбыта, «снятие сливок» с рынка посредством установления высоких цен, лидерство в качестве).

2 этап. Определение спроса. Определить верхнюю границу цены, т.е. верхний предел повышения цены, после которого начинается снижение спроса, а также чувствительность потребителей к ценам и их реакцию на изменение цен. Определить ценовую эластичность спроса. Вывести кривую спроса, которая показывает вероятное количество товара, которое удастся продать на рынке в течение конкретного отрезка времени по ценам разного уровня.

3 этап. Анализ издержек. Рассчитать, как меняется сумма издержек при различных уровнях производства. Определить постоянные и переменные издержки, сумма которых определяет нижнюю границу цены. Произвести расчет нижнего предела цен.

4 этап. Анализ цен конкурентов. Изучить цены конкурентов для использования их в качестве основы при ценовом позиционировании собственного товара. Определить позиции и поведение конкурентов, цену и качество на их аналогичные товары, т.е. объективно определить позиции своего товара по отношению к товарам конкурентов. Принять решение – можно ли установить более высокую цену на товар, чем у конкурентов, или, напротив, преимуществом данного товара будет его более низкая цена. Предусмотреть ценовые реакции или ответ конкурентов на появление нового товара на рынке.

5 этап. Выбор метода ценообразования. Принять решение о ценах и выбрать такой метод ценообразования, который бы в максимальной степени учитывал ограничения, определенные на предыдущих этапах.

6 этап. Установление окончательной цены. Выбрав и применив один из методов ценообразования, необходимо принять ценовое решение, т.е. установить конкретную цену, при этом следует учесть такие моменты, как психологическое воздействие, проверка соблюдения исходных целей ценовой политики, а также различные типы реакции на применяемую цену. Предположить, какую реакцию может вызвать установление предполагаемой цены, как воспримет эту цену торговля и какой будет конечная розничная цена с учетом торговой надбавки, как отреагируют на цену конкуренты и пр.

Остановимся на отдельных этапах более подробно.

На решение руководства фирмы в области оказывает влияние многие внутренние и внешние факторы. Маркетинговые цели и издержки фирмы служат лишь приблизительными ориентирами для определения цен на товары и услуги. Прежде чем установить окончательную цену, фирма учитывает также степень государственного регулирования, уровень и динамику спроса, характер конкуренции, потребности оптовых и розничных торговцев, которые продают товар конечному потребителю. Не зависимо от того, каким образом ведется формирование цен на продукцию, во внимание принимаются некоторые общеэкономические критерии, определяющие отклонения уровня цен вверх или вниз от потребительской стоимости товара. Критерии эти разделяются на внутренние (зависящие от самого производителя, от деятельности его руководства и коллектива), и внешние (не зависящие от фирмы). К внутренним критериям можно отнести:

  •  рекламу (чем удачнее, оригинальнее реклама, тем цена товаров производителя выше);
  •  специфику производимой продукции (чем выше степень ее обработки, чем уникальное качество, тем цена выше);
  •  особенности производственного процесса (продукция мелкосерийного и индивидуального производства имеет более высокую себестоимость, товары массового производства имеют относительно низкие издержки и не столь высокую цену);
  •  рыночную стратегию и тактику производителя (ориентация на один или несколько рыночных сегментов);
  •  специфику жизненного цикла продукции;
  •  мобильность производственного процесса;
  •  длительность продвижения товара по цепочке от производителя до потребителя;
  •  организация сервиса при продаже и в последующем периоде;
  •  объем рынка;
  •  имидж производителя как на внутреннем, так и на внешнем рынке.
  •  К внешним критериям обычно относят следующее: политическая стабильность страны - производителя и государств, где происходит сбыт продукции фирмы;
  •  отсутствие на свободном рынке каких-то необходимых ресурсов (трудовых, материальных, финансовых);
  •  характер регулирования экономики государством;
  •  уровень и динамика инфляции;
  •  объем и отличительные черты существующего и перспективного покупательного спроса;
  •  наличие и уровень конкуренции между производителями однородной продукции.

Спрос, как правило, определяет максимальную цену, которую фирма может заплатить за свой товар. А минимальная цена определяется издержками фирмы. Компания стремиться назначить на товар такую цену, чтобы она полностью покрывала все издержки по его производству, распределению и сбыту, включая справедливую норму прибыли за приложенные усилия и риск.

На установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции. Фирме необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Добиться этого можно следующими способами. Фирма может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она может заполучить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и разобрать его. Она может также попросить покупателей высказаться по поводу того, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.

Знаниями о ценах и товарах конкурентов фирма может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственной ценовой политики. Если ее товар аналогичен товарам конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара конкурента. Если товар ниже по качеству, фирма не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента. Запросить больше, чем конкурент, фирма может тогда, когда ее товар выше по качеству.  

Основной проблемой для руководителя службы маркетинга является подбор наиболее «оптимальной» структуры Marketing-mix для данного вида бизнеса, для данного товара, для данного этапа жизненного цикла продукта и для массы других факторов, которые необходимо учесть, чтобы обеспечить успешное планирование бизнеса. Наиболее известными методами ценообразования, применяемыми для новых продуктов, как отмечал В. Е. Хруцкий, являются следующие:

  •  «снятие сливок» на рынке (skim price), т.е. установление с самого начала продвижения на рынке нового или усовершенствованного продукта высокой цены на него в расчете на потребителей, готовых купить продукт по такой цене;
  •  цена за внедрение продукта на рынок (penetration pricing), т.е. установление значительно более низкой цены, чем имеется на рынке на аналогичные товары;
  •  «психологическая цена» (psychological pricing), которая устанавливается чуть ниже какой-нибудь круглой суммы (например, 99.90 руб.) и создает у потребителя чисто психологическое впечатление более низкой цены;
  •  цена лидера на рынке или в отрасли (follow pricing), которая устанавливается в соответствии с ценой, предлагаемой главным конкурентом на рынке, обычно ведущей фирмой отрасли;
  •  цена с возмещением издержек производства (cost-plus pricing), т.е. определение цен на свою новую продукцию с учетом фактических издержек ее производства и средней нормы прибыли на рынке или в отрасли.

Для уже сформировавшегося рынка сбыта и реализуемых на нем относительно продолжительное время товаров и услуг можно выделить восемь методов ценообразования, применение которых обеспечивает повышение конкурентоспособности предприятия:

1. Скользящая падающая цена (slide-down pricing), которая устанавливается в зависимости от соотношения спроса и предложения и постепенно снижается по мере насыщения рынка. Такой подход обычно применяется по отношению к товарам массового спроса, которые адресованы широкому кругу потребителей. Условия рыночной конкуренции в этом случае характеризуются высокой чувствительностью (эластичностью) потребительского спроса на изменение цен. Понижение цен позволяет привлечь внимание потребителей к своей продукции. Такая ориентация требует от руководства предприятия разработки мероприятий по снижению издержек по изготовлению и реализации продукции, как за счет совершенствования технологии и организации производства, так и увеличения объемов производства.

2. Долговременная цена(long-established price), которая мало меняется на протяжении длительного отрезка времени. Это цена на товары массового спроса, например, канцелярские товары. При составлении прогнозов сбыта для таких товаров цена является заранее заданной. Значительное ее снижение невозможно и не обязательно увеличит сбыт. Для увеличения прибыли более важное значение приобретает поиск резервов снижения себестоимости производства продукции.

3. Цена потребительского сегмента рынка (segment pricing). Разные группы потребителей могут платить за одни и те же изделия разную цену на рынке. Наилучшим образом этот подход может быть использован для того сегмента потребителей, которые готовы платить за дополнительные услуги.  

4. Эластичная (гибкая) цена(flexible pricing), быстро реагирующая на изменение спроса и предложения на рынке, как в сторону повышения, так и в сторону снижения, в зависимости от конъюнктуры рынка.

5. Преимущественная цена(preemptive pricing), предусматривает определенное понижение цен предприятием, занимающим доминирующие позиции на рынке, и может обеспечить значительное снижение издержек производства за счет увеличения объемов сбыта и экономии на расходах по реализации продукции. Главная цель предприятия в этом случае - затруднить внедрение на рынок новых конкурентов. Необходимым условием эффективного использования данного подхода является сравнительно большая доля рынка сбыта, контролируемая предприятием. Кроме того необходим высокий престиж продукции, приверженность потребителей к продукции данного предприятия.

6. Цена на продукцию, выпуск которой прекращен(phase-out pricing). Данный подход не означает распродажу товаров по сниженным ценам и не является разновидностью демпинга. Это ориентация на строго ограниченный круг потребителей, нуждающихся именно в той продукции, которую нельзя найти на рынке, на обслуживание "ниш" рынка.

7. Цена, устанавливаемая ниже, чем у большинства фирм на рынке(lossleader pricing). Этот подход обычно используется, когда на рынке имеется взаимодополняющая продукция, которая может быть реализована по обычным ценам в наборе с товарами, цены на которые снижены. Для предприятия важно привлечь внимание к основной продукции.

8. Договорная цена(bargain price), устанавливаемая на определенную группу продукции, гарантирующая значительную скидку по сравнению с обычной ценой на ту же самую продукцию при выполнении потребителем ряда условий при покупке.

Кроме перечисленных выше «фундаментальных» методов ценообразования, следует указать основные виды «стимулирующего» ценообразования (sales promotion), целью которого являются расширение потенциального сегмента потребителей и увеличение объема продаж:

  •  в зависимости от сегмента покупателей — разные покупатели платят за один и тот же товар разные деньги;
  •  в зависимости от варианта товара — разные версии товара продаются по разным ценам, но без учета разницы в издержках;
  •  с учетом местонахождения — товар продается по разной цене в разных местах, хотя издержки для этих мест одинаковы;
  •  с учетом времени — цены меняются в зависимости от сезона, дня недели и даже часа суток.

В конце концов, является ли цена правильной, решает потребитель. Хорошее ценообразование начинается с выявления потребностей и оценок соотношения между ценой и ценностью продукта. Каждая цена обусловливает различную величину спроса, характеризующую реакцию потребителя на рыночное предложение. Зависимость цены от величины спроса описывается с помощью кривой спроса, которая показывает, какое количество продукта будет куплено на определенном рынке за фиксированный период времени при разном уровне цен на данный продукт.

Для определения степени чувствительности спроса к изменению цен используют показатель эластичности спроса к ценам, который выражается как отношение процента изменения величины спроса к проценту изменения его цены.[23]

Существует несколько методов расчета цен в маркетинге:

1. Метод «средние издержки плюс прибыль». Как отмечает Ф.Котлер, самый простой способ ценообразования заключается в начислении определенной наценки на себестоимость произведенного товара. Этот способ широко используется как в рыночных, так и в нерыночных секторах экономики. Стандартными наценками, формализуя процесс ценообразования, пользоваться, как правило, нелогично, для установления оптимальной цены необходимо учитывать особенности текущего спроса и конкуренции в отдельных регионах.

И все же методика расчета цен на основе наценок остается популярней у предпринимателей и имеет широкое применение по ряду причин. Во-первых, продавцы больше знают об издержках, чем о спросе.

Во-вторых, если этим методом ценообразования пользуются все фирмы отрасли, их цены скорее всего будут схожими. Поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму. В-третьих, многие считают методику расчета «средние издержки плюс прибыль» более справедливой по отношению и к покупателям, и к продавцам. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал.

2. Метод установления цены на основе уровня текущих цен. Назначая, цену с учетом уровня текущих цен, фирма в основном отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса. Она может назначить цену на уровне, выше или ниже уровня цен своих конкурентов. В олигополистических сферах деятельности все фирмы обычно запрашивают одну и ту же цену. Более мелкие фирмы «следуют за лидером», изменяя цены, когда их меняет рыночный лидер, а не в зависимости от колебания спроса на свои товары или собственных издержек. Некоторые фирмы могут взимать небольшую премиальную наценку или предоставлять небольшую скидку, сохраняя эту разницу в цене постоянной.

Такой метод ценообразования довольно популярен. В случаях, когда эластичность спроса с трудом поддается замеру, фирмам кажется, что уровень текущих цен олицетворяет собой коллективную мудрость отрасли, залог получения справедливой нормы прибыли. И, кроме того, они чувствуют, что придерживаться уровня текущих цен — значит сохранять нормальное равновесие в рамках отрасли.

3. Метод установление цены на основе закрытых торгов. Конкурентное ценообразование применяется и в случаях борьбы фирм за подряды в ходе торгов. В подобных ситуациях при назначении своей цены фирма отталкивается от ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не от взаимоотношений между этой ценой и показателями собственных издержек или спроса. Фирме хочется завоевать контракт, а для этого нужно запросить цену ниже, чем у других. Однако цена эта не может быть ниже себестоимости, иначе фирма нанесет сама себе финансовый урон.

При установлении окончательной цены фирма должна реализовать цель всех предыдущих методик — сузить диапазон цен, в рамках которого и будет выбрана окончательная цена товара.[5]

1.3 Формирование спроса и стимулирования сбыта

Важными элементами маркетинга являются мероприятия по формированию спроса (ФОС) и стимулированию сбыта (СТИС), образующие в совокупности систему ФОССТИС.

Система ФОССТИС - это система взаимодействия производителя и потребителя с целью получения прибыли одним и удовлетворения потребностей другим. Чтобы приобрести товар, необходимо иметь сведения о его потребительских свойствах. Покупатель не испытывает потребности в изделиях или услугах, о которых мало знает, так как на рынке существует обычно сколько видов товаров, удовлетворяющих одну и ту же потребность, покупателю приходится делать выбор между ними. Товар с неизвестными или малоизвестными потребительскими свойствами в такой ситуации не будет куплен, так как покупатель испытывает к нему "барьер недоверия". Поэтому устранение такого барьера является главнейшей задачей ФОССТИС.

Все мероприятия ФОССТИС направлены на продвижение товара к потребителю, при этом годится практически любая форма воздействия, используемая фирмой: убеждение или просто напоминание покупателям о своих товарах, образцах, идеях, общественной деятельности. В своей программе коммуникаций производитель использует прежде всего сочетание каналов продвижения, целью которых является стимулирование спроса и улучшение образа компании. Без службы ФОССТИС трудно организовать коммерческую работу на рынке. Поэтому некоторые фирмы тратят на нее до 15% своей выручки.

Инструментом фомирования спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга служит элемент комплекса маркетинга "Продвижение".

Продвижение – любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д.

Важнейшими функциями продвижения являются:

  •  создание образа престижности, низких цен, инноваций;
  •  информирование о товаре, его качестве и свойствах;
  •  сохранение популярности товаров;
  •  изменение образа использования товара;
  •  создание энтузиазма среди участников сбыта;
  •  убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам;
  •  ответы на вопросы потребителей;
  •  доведение благоприятной информации о предприятии.

Для достижения своих целей и выполнения задач ФОС использует следующие средства:

1. Паблик рилейшнз – это наука и искусство достижения гармонии между фирмой и общественностью, основанная на правде и полной информированности.

Функции паблик рилейшнз в соответствии с современными представлениями таковы:

  •  установление взаимопонимания и доверительных отношении между организацией и общественностью;
  •  создание «положительного образа» организации;
  •  сохранение репутации организации;
  •  создание у сотрудников организации чувства ответственности и заинтересованности в делах предприятия;
  •  расширение сферы влияния организации средствами соответствующей пропаганды и рекламы.

Составляющие ПР: пропаганда и фирменный стиль. [19]

Пропаганда обладает большими потенциальными возможностями в создании благоприятного мнения о фирме и ее товаре. Проведение пропагандистской кампании не требует больших затрат, как это имеет место при использовании рекламы. Фирма в основном тратит средства на оплату работы ее персонала.

Направления пропаганды: 

  •  организация связей с СМИ (позволяет использовать их для распространения соответствующих сведений с целью привлечения внимания к деятельности предприятия и его продуктам);
  •  связи с целевыми аудиториями (служат укреплению взаимоотношений между ними и предприятием);
  •  отношения с органами государственной власти и управления (направлены на получение возможности оказывать определенное влияние на принятие отдельных решений регулирующего характера, касающихся туристического бизнеса в целом и деятельности конкретного предприятия в частности.).

Фирменный стиль – совокупность устойчиво воспроизводимых отличительных характеристик общения, манер поведения, традиций, свойственных фирме и выявляющих своеобразие их рыночного взаимодействия.

Компоненты фирменного стиля:

  •  информационный дизайн включает в себя: товарный знак или знак обслуживания, логотип, фирменный блок, слоган, фирменный цвет, музыкальный символ;
  •  архитектурный дизайн: внешний вид здания, размещение построек, оформление и чистота входа;
  •  оформительский дизайн включает в себя: хорошо продуманное оформление внутренних помещений, рабочих мест, приемных;
  •  внешний облик сотрудников;
  •  стиль управления характеризуется личностью руководителя, накладывая неповторимый отпечаток на стиль и культуру управления, режим работы, ее ритм;
  •  стиль деловых отношений: обязательность, личная заинтересованность, ответственность, точность, оперативность;
  •  стиль поведения (манеры сотрудников, чувство юмора, культура речи);
  •  личная культура сотрудников (интеллектуальный уровень, темперамент, характер, элемент самовоспитания);
  •  проверка и осуществление мониторинга поступающих рекламаций на фирму.[24]

2. Реклама – это неличная платная форма распространения информации о товаре или фирме. В роли рекламодателя могут быть коммерческие и некоммерческие предприятия, физические или юридические лица. Реклама может исходить от предприятия изготовителя, посредника или от спонсора. Любую рекламу можно отнести к той или иной разновидности в зависимости от того, что лежит в основе классификации рекламы. Например, может быть выделена:

  •  товарная реклама (призвана стимулировать продажу отдельных товаров);
  •  институциональная реклама (направлена в основном на создание имиджа фирмы);
  •  сравнительная реклама (призвана дать сопоставления основных параметров двух или более товаров);
  •  конкурентная реклама (обеспечивает показ преимуществ товаров фирмы по сравнению с аналогичными товарами конкурирующих фирм);
  •  другая реклама.

3. Личная (персональная) продажа - это продажа личного характера, в ходе которой продавец убеждает покупателя в целесообразности покупки данного предложенного товара.

Основные этапы:

  1.  Поиск и оценка потенциальных покупателей (опрос существующих покупателей; поддержание знакомств с поставщиками, торговыми представителями; вступление в организацию, членами которой являются потенциальные покупатели; устные и письменные заявления; изучение информации из эфирных и печатных СМИ; использование телефонных звонков; посещение различных организаций без предупреждения и т.д.).
  2.  Подготовка к визиту (определить цели контакта; узнать о покупателе; владеть всей информацией; подготовить ход беседы; выбрать тактику поведения по отношению к конкурентам; придумать приветствие; подобрать одежду; продумать размещение образцов и т.п.).
  3.  Установление контакта с покупателем (помнить о том, что первые 20 секунд решающие; рукопожатие, голос, жесты, скорость речи, дистанция и др.).
  4.  Презентация с аргументацией выгод (показать все выгоды товара).
  5.  Преодоление возможных возражений. Возможными методами преодоления возражений могут быть следующие:
  •  метод бумеранга – предоставление информации о недостатках как о важнейших преимуществах;
  •  метод мелочей – разделение цены на мелкие составляющие и соотнесение их с затратами на некоторые товары, услуги в течение дня, недели, месяца;
  •  метод акцента на результат – акцент на сервисное обслуживание;
  •  метод умножения – объяснить выгоду от приобретаемого товара при помощи математических подсчётов;
  •  метод отрицания – прямое опровержение возражения в тех случаях, когда покупатель совершенно некомпетентен в вопросах касающихся предлагаемого товара) и др. методы.
  1.  Заключение сделки. Существуют следующие приёмы заключения сделки:
    •  потерянные преимущества - потеря льгот или преимуществ;
    •  подведение итогов - предложить заключить договор;
    •  беспроигрышная альтернатива - одно из двух решений, каждое из которых ведёт к покупке;
    •  последнее возражение - предложить ответить на последний вопрос покупателя;
    •  преимущества последней минуты - выдвинуть весомый аргумент.
  2.  Доведение сделки до конца и проверка результатов. Если покупка состоялась, то торговому агенту необходимо обеспечить  своевременную доставку приобретенного  товара в удобное время и место, выяснить при этом, насколько покупатель доволен совершенной покупкой. Если есть какие-то жалобы, необходимо быстро и вежливо на них отреагировать. Не забывать поздравлять покупателя с правильным выбором, быть готовым навестить своего покупателя, дать необходимые советы, сообщать о новинках, пополнять информацию о покупателях.

4. Директ-маркетинг -  это комплекс мероприятий, с помощью которых выстраиваются длительные отношения персонально с каждым потребителем, повышается лояльность клиентов.

Инструменты директ маркетинга: direct mail, факс-рассылка, e-mail рассылка, курьерская доставка, телемаркетинг. При помощи инструментов direct marketing можно измерять реакцию клиентов на предложения, а также обнаруживать эффективно работающие или, наоборот, неработающие механизмы. Это позволит повысить отдачу от проводимых мероприятий и тратить средства, которые на них выделили, с наибольшей выгодой.

Любой инструмент директ-маркетинга направлен на то, чтобы рекламную информацию не получил случайный человек, так как одна из главных задач директ-маркетинга – установление прямой коммуникации только с представителями целевой аудитории. Установление эффективной обратной связи позволит свести к минимуму финансовые риски за счет точного знания реакции клиентов на предложения.

Директ-маркетинг является эффективным способом привлечения и удержания клиентов и позволяет выстроить такие коммуникации с потребителями, когда продукт идеально им подходит и сам себя продает.

Деятельность СТИС очень важна, так как на рынке появляется товар конкурирующих фирм. Вот в это время СТИС должен обещать покупателю ощутимую выгоду и работающий на этапах жизненного цикла товара - Рост и Зрелость. СТИС позволяет производителю удержать свою долю рынка и расширить её, удержать своего потребителя и расширить диапазон потребителей. Таким образом, приводит к постепенному увеличению прибыли.

Стимулирование сбыта - кратковременное побуждение информированного потребителя, поощряющее покупку или продажу товара или услуги.

В общем случае, стимулирование сбыта - это построение взаимоотношений с потребителем. Кроме непродолжительного повышения уровня продаж или временного перехода с одной товарной марки на другую, действия по стимулированию сбыта должны укреплять позицию товара на рынке и создавать долговременные отношения с потребителем. Все чаще маркетологи избегают "быстрых" кампаний по стимулированию сбыта, с применением лишь ценовых средств, и переходят к кампаниям, нацеленным на создание у потребителей беспристрастного отношения к товарной марке.

Но в свою очередь методы стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных обеспечить более быструю ответную реакцию со стороны рынка по нескольким направлениям.

Стимулирование сбыта включает в себя:

  1.  Стимулирование потребителей - направлено на повышение объемов продаж на непродолжительный срок или для завоевания доли рынка на длительный период, привлечение новых потребителей, переманивание потребителей, удержание и вознаграждение лояльных потребителей. Стимулирование сбыта, нацеленное на поощрение покупки потребителем, включающее в себя:
  •  распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу "в каждую дверь", по почте, раздача в магазине, бесплатное приложение к другому образцу и др.;
  •  купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;
  •  кредит в различных формах (рассрочка, отсутствие первоначального взноса);
  •  прием подержанного товара в качестве первого взноса;
  •  экскурсии на предприятия-производители;
  •  пресс-конференции по поводу выхода товара;
  •  резкое снижение цен, обычно в связи с переходом на новую модель товара или с началом нового сезона;
  •  упаковка товаров по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щётка и бесплатная паста;
  •  премии - это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;
  •  конкурсы с бесплатной выдачей приза;
  •  зачётные талоны - это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки;
  •  экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования.
  1.  Стимулирование торговли и посредников - заставить торговцев расширять номенклатуру товаров, рекламировать эти товары, отводить им на прилавках больше места и закупать товар впрок. Стимулирование сбыта, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника, включающее в себя зачёты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачёты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача "премий-токачей", проведение торговых конкурсов дилеров, что выражается в:
  •  цели - побуждение этих людей продавать товарам с максимальной энергией, расширить круг покупателей;
  •  предоставлять посредникам бесплатно или на льготных условиях специальное оборудование для пред или послепродажного обслуживания, продвижения сервисных пунктов;
  •  предоставление скидок с продажной цены;
  •  резкое снижение оплаты (в несколько раз) при обеспечении сбыта до обусловленной величины.
  1.  Стимулирование собственного торгового персонала - стимулирование сбыта, нацеленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала компании, включающее в себя премии, конкурсы, конференции продавцов, а именно: дополнительные дни к отпуску; ценные подарки; моральные факторы поддержки; денежное вознаграждение.[25]

1.4 Маркетинговые каналы товародвижения и сбыта

Сегодня, когда каждая компания-производитель разрабатывает тактику и стратегию привлечения в бизнес партнеров и пытается создать свою инфраструктуру товарных каналов, возникает потребность обращаться к посредникам, как к организаторам товародвижения. При этом экономические расчеты показывают, что использование посредников предоставляет определенные выгоды. Посредники (транспортные экспедиторы) выполняют широкий спектр услуг в сфере обслуживания материальных и информационных потоков и инфраструктуры товарных каналов. В основе их деятельности различные функции маркетинга (транспортировка, хранение, погрузочно-разгрузочные работы, управление запасами, складирование и обработка заказов) рассматриваются, как взаимосвязанные и взаимодействующие элементы системы, что и приносит им успех. Концепция маркетинга реализуется через систему товародвижения, основными элементами которой являются:

  •  технические средства и инфраструктура транспорта;
  •  материально-техническая база экспедиторских, агентских, брокерских, лизинговых и других компаний, связанных с процессом движения товаров;
  •  складское хозяйство и оборудование;
  •  средства информационного обеспечения и управления.[2]

Основным связующим звеном между производством и потреблением является транспорт, и поэтому новые технологии связаны с изменением роли транспорта в условиях функционирования маркетинговых систем.

Транспортно-экспедиционные фирмы берут на себя дополнительные функции, которые предшествуют непосредственно транспортировке или следуют за ней. Такие, как: упаковка, маркировка, хранение, сортировка грузов, оформление и ведение счетов, определение оптимального варианта маршрутов и видов транспортировки, контроль за процессом движения грузов в пути.

Эффективность выполнения комплекса экспедиторских услуг предполагает применение технологий, обеспечивающих взаимосвязанную работу функциональных звеньев, что позволяет обеспечивать контроль выполнения заказа с использованием единой информационной системы.

Новые задачи, связанные с реализацией маркетинговых принципов, требуют создания соответствующей коммуникационной инфраструктуры, позволяющей собирать и передавать информацию участникам системы. В том числе: обеспечение компании современными информационными услугами, доступ к удаленным ресурсам, оперативный обмен коммерческой информацией между поставщиками, заказчиками и посредниками.

Информационно-коммуникационные сети обычно представляют собой совокупность аппаратно-программных средств, образующих узел и объединенных специальными каналами связи. В узел могут входить: телеграфный канал, телефонный канал общего пользования, выделенный телефонный канал, выделенный цифровой коммутируемый канал, канал спутниковой связи. С помощью таких каналов формируется полная коммуникационная инфраструктура фирмы. Маркетинговые системы невозможны, прежде всего, без внедрения современных технологий учета маркетинговых операций при обработке грузопотоков. Внедрение подобных систем позволяет автоматизировать процесс ввода информации о движении конкретной физической единицы товара и значительно ускорить время обработки грузов.[7]

Усложнение производства и обострение конкуренции в 80 - 90-х гг. нашего столетия потребовали более точной увязки маркетинга со стратегическими целями фирм, а также активизации роли маркетинга в повышении гибкости фирм, их способности быстро реагировать на рыночные сигналы.

В связи с этим главной задачей маркетинга стала разработка тщательно взвешенного и обоснованного предложения, которое способствовало бы достижению наибольшей эффективности работы фирмы, повышению ее рыночной доли и получению преимуществ перед конкурентами. Ибо, как показала практика, недоучет тесной связи концепции маркетинга с активной рыночной стратегией часто приводил и приводит к тому, что сама по себе закупка сырья, полуфабрикатов и комплектующих становится стимулом для начала выпуска той или иной продукции без наличия должного спроса на нее.

В современной рыночной ситуации такой подход к выпуску продукции чреват коммерческим провалом. Разумеется, ориентация на минимизацию издержек остается в силе, как об этом уже отмечалось выше, но лишь при условии нахождения оптимального уровня сочетания издержек и рентабельности основного и оборотного капитала, задействованного в рамках рыночной стратегии.

Одна из основных задач маркетинга заключается также в создании интегрированной эффективной системы регулирования и контроля материальных и информационных потоков, обеспечивающей высокое качество поставки продукции.

С этой задачей самым тесным образом сопряжено решение таких проблем, как: соответствие друг другу материальных и информационных потоков; контроль за материальным потоком и передача данных о нем в единый центр; определение стратегии и технологии физического перемещения товаров; разработка способов управления операциями движения товаров; установление норм стандартизации полуфабрикатов и упаковки; определение объема производства, транспортировки и складирования; расхождение между намеченными целями и возможностями закупки и производства.[8]

В соответствии с современными задачами маркетинга различают два вида его функций: оперативные и координационные.

Оперативный характер функций связан с непосредственным управлением движением материальных ценностей в сфере снабжения, производства и распределения и, по существу, мало, чем отличается от функций традиционного материально-технического обеспечения.

К функциям в сфере снабжения относится управление движением сырья и материалов, отдельных частей или запасов готовой продукции от поставщика или пункта их приобретения к производственным предприятиям, складам или торговым хранилищам.

В фазе производства функцией маркетинга становится управление запасами, включающее контроль движения полуфабрикатов и компонентов через все стадии производственного процесса, а также перемещение готовой продукции на оптовые склады и розничные рынки сбыта. Функции управления распределением продукции охватывают оперативную организацию потоков конечной продукции от предприятия-производителя к потребителям.

К числу функций маркетинговой координации - логистическая координация относятся: выявление и анализ потребностей в материальных ресурсах различных фаз и частей производства; анализ рынков, на которых действует предприятие, и прогнозирование поведения других источников этих рынков; обработка данных, касающихся заказов и потребностей клиентуры.

Перечисленные функции маркетинга заключаются в координации спроса и предложения на товар. В рамках координационных функций маркетинга выделилось еще одно из направлений - оперативное планирование, продиктованное стремлением сократить запасы, не снижая эффективности производственной и сбытовой деятельности фирм.

Суть его состоит в том, что на основании прогноза спроса, корректируемого позднее при поступлении реальных заказов, разрабатываются графики перевозок и в целом порядок управления запасами готовой продукции, который в итоге и определяет планирование производства, разработку программ снабжения его сырьем и комплектующими изделиями.[10]

Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. Зарубежные авторы под товародвижением понимают систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Непрерывное движение товаров от производства до потребителя представляет собой объективно необходимый процесс воспроизводства. По своему содержанию это материально вещественный процесс перемещения во времени и пространстве готовых к потреблению продуктов труда, которые обладают определёнными физико-механическими свойствами. Количество перемещённых товаров измеряется натуральными и стоимостными показателям, в которых выражается информация о товародвижении.

Наиболее принятыми показателями характеризующих потоки товаров является грузооборот и товарооборот. Информация о происходящих процессах в стоимостных показателях позволяет создать экономическую модель, отражающую движение стоимости товара. В натуральных показателях отражается информация о реальном движении товара.

Таким образом, процесс товародвижения рассматривается в двух аспектах. Во-первых, как технологическая система, представляющая материально-вещественный поток товаров и, во-вторых, как кибернетическая система, представляющая собой потоки и процессы переработки экономической (коммерческой информации), так как задачей изучения комплексного процесса товародвижения является с одной стороны рациональное построение технологических структур, а с другой - овладение методами управления процессов. Изучения комплексного процесса товародвижения требует четкого определения целей (целевых инструкций) системы и средств их достижения. Довести товар от производителя до потребителя означает организовывать его перемещение практическим путем, с минимальными совокупными издержками, в нужное для потребителя время, в заданном количестве, а также в состоянии пригодном для розничной продажи и потребления.[3]

Товародвижение - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения путей потребителя и с выгодой для себя.

Товародвижения включает: транспортировку, обработку заказов, упаковку и обработку товаров, поддержания запасов, складирования, любую форму информации о товаре или услуге, распределение и сбыт продукции.

Среди перечисленных элементов товародвижения особо выделяют три: транспортировку, хранение, контакты с потребителями.

Затраты товародвижения определяются способом транспортировки, объемом складов, количеством промежуточных звеньев системы. Принимая решения о совершенствовании какого-либо из звеньев системы товародвижения необходимо следить за тем, чтобы это не отразилось отрицательно на общем эффекте, особенно если мероприятие направлено на минимизацию расходов на товародвижение.

О значении товародвижения свидетельствуют затраты на него, которые по данным различных исследователей колеблются от 15 до 25 % суммы продаж. Следует отметить, что средние расходы на рекламу и стимулирование продаж существенно ниже.

Менеджеры считают товародвижение ключевым элементом комплекса маркетинга, в связи с его решающей ролью в обеспечении эффекта времени, пространства и владения. Опросы среди организаций показывают, что при оценке поставщиков вторым фактором (после качества продукции) является товародвижение. Для многих покупателей решающим фактором при выборе поставщика является не наименьшая цена, а гарантия своевременной поставки и надежного сервиса. Каждый производитель стремится сформировать собственный канал товародвижения путем прямого контакта с потреблением, что предпочтительнее, или через посредника.[12]

Прямой контакт производителя с потребителем предлагает доставку товара покупателю непосредственно, минуя маркетинговых посредников или через собственную сбытовую сеть. Достоинство этого способа связи продавца с покупателем состоит в том, что фирма осуществляет управление всем процессом товародвижения, имеет четкую обратную связь с покупателем. Такая система сбыта весьма полезна при единичном производстве. При серийном производстве фирма может организовывать филиалы каналов сбыта. При массовом типе производства фирма - производитель использует услуги посредников, агентов сбыта, розничных продавцов, дилеров.

Товародвижение связано с целым рядом дополнительных, расходов, обусловленных перемещением грузов от производителя к покупателю. Их можно объединить в три группы:

1 - от магазина (склада) к продавцу до станции отправителя;

2 - от станции отправителя до станции назначения;

3 - от станции назначения до магазина покупателя.

Наиболее весомые расходы второй группы, сюда относят: провозную плату или фрахт и страхование. Провозная плата взимается за перевозку груза. Кроме того, дополнительно взимаются сборы за погрузку, выгрузку, взвешивание и хранение, за ремонт тары (упаковки).

Основные издержки товародвижения складываются из расходов на транспортировку, последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов.

Сегодня руководство должно беспокоить общий уровень затрат на организацию товародвижения, которые достигают 13.6 % суммы продаж для фирм - производителей и 25.6 % для фирм - промежуточных продавцов.

Основные элементы комплекса товародвижения можно представить следующим образом.

Многие фирмы ставят целью товародвижения обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара.

Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов. А ведь все это способствует росту издержек по распределению.

Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов.

Издержки товародвижения нередко связаны между собой в обратно пропорциональной зависимости.

Управляющий экспедиционно-транспортной службы предпочитает во всех возможных случаях отгружать товар по железной дороге, а не самолетом. Это снижает транспортные расходы фирмы. Однако, из-за меньшей скорости железных дорог оборотный капитал оказывается связанным дольше, задерживаются платежи со стороны клиентов, и, кроме того, такая доставка может вынудить клиентов совершать покупки у конкурентов, предлагающих более короткие сроки.

Для сведения издержек к минимуму отдел отгрузки использует дешевые контейнеры. А это приводит к многочисленным повреждениям товара в пути и вызывает недовольство потребителей.

Управляющий службой товарных запасов предпочитает иметь небольшие товарно-материальные запасы, дабы сократить затраты на их содержание. Однако при этом учащаются случаи отсутствия товара в наличии, растет число невыполненных заказов, увеличивается объем канцелярской работы, возникает необходимость производства незапланированных партий товара и использование дорогостоящих средств его ускоренной доставки. Учитывая, что деятельность по организации товародвижения сопряжена с большими компромиссами, необходим системный подход к принятию подобных решений.

Отправная точка создания системы товародвижения - изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов. Потребителей интересуют:

  •  своевременная доставка товара;
    •  готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды клиента;
      •  аккуратное обращение с товаром при погрузочно-разгрузочных работах;
        •  готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро заменять их;
        •  готовность поставщика поддерживать товарно-материальные запасы ради клиента.

При разработке собственных стандартов на техническое обслуживание фирма должна обязательно учитывать стандарты конкурентов. Как правило, она захочет предоставить клиентам, по крайней мере, такой же уровень обслуживания, какой предлагают конкуренты. Однако основная цель состоит в обеспечении максимального уровня прибылей, а не продаж. Поэтому фирме стоит задуматься, какие издержки повлечет за собой организация обслуживания на высоком уровне. Некоторые фирмы предлагают более скромное обслуживание, зато по невысоким ценам. Другие - больший объем услуг, чем у конкурентов, но взимают за них цену с надбавкой на покрытие более высоких издержек. Как бы там не было, фирма должна сформулировать цели своей системы товародвижения, которыми можно руководствоваться в процессе планирования. Например, корпорация "Кока-кола" стремится "приблизить кока-колу на расстояние вытянутой руки вашего желания". Иногда фирмы идут еще дальше, разрабатывая стандарты для каждого составляющего элемента системы обслуживания. Одни из производителей электробытовых товаров установил следующие стандарты сервиса:

  •  в течение семи дней выполнять по крайней мере 95% полученных от дилеров заявок на поставку товара;
  •  выполнять заказы дилеров с точностью 99%;
  •  в течение трех часов давать ответ на запросы дилеров о положении дел с выполнением их заказов;
  •  добиваться, чтобы количество товара, повреждаемого в пути, не превышало 1%.

Разработав комплекс целей товародвижения, фирма приступает к формированию такой системы товародвижения, которая обеспечит достижение этих целей с минимальными издержками. [14]

Оформление заказа - товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Изделия, отсутствующие в наличии, записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии отгрузочных т платежных документов направляются различным подразделениям фирмы.

И фирма, и потребители оказываются в выгоде, если все эти действия проводятся быстро и точно.

Складирование - любой фирме приходится хранить товар до момента его продажи. Организация хранения необходима потому, что циклы производства и потребления редко совпадают друг с другом. Многие с/х товары производятся в сезон, хотя спрос на них постоянный. Организация складского хранения помогает устранить эти противоречия.

Фирме необходимо решить вопрос о желаемом количестве пунктов хранения. Чем больше таких пунктов, тем быстрее можно доставить товар потребителям. Однако при этом растут издержки Решение о числе пунктов хранения необходимо принимать, увязывая между собой проблемы уровня сервиса для потребителей и издержек по распределению.

Транспортировка - специалистам по маркетингу необходимо интересоваться, какие решения относительно транспортировки товаров принимают их фирмы. От выбора перевозчика зависит и уровень цен товаров, и своевременность их доставки, и состояние товаров в момент их прибытия к местам назначения. А ведь это в свою очередь скажется на степени удовлетворенности потребителей. При отгрузке товаров складам, дилерам и потребителям фирма может выбирать из пяти видов транспорта: железнодорожный, водный, автомобильный. трубопроводный и воздушный.[16]

2

ХАРАКТЕРИСТИКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «БРЕСТМАШ»

  1.   Общая характеристика предприятия

Открытое акционерное общество «Брестмаш» является преемником прав и обязанностей Республиканского унитарного производственного предприятия «Брестский машиностроительный завод» в соответствии с законодательством о приватизации государственного имущества и законодательством об акционерных обществах.

Общество зарегистрировано решением Брестского областного исполнительного комитета № 9907 от 28.01.2005г. за номером 200274559 в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей.

Общество является коммерческой организацией - юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, печать.

Контроль за финансово – хозяйственной деятельностью Общества осуществляет ревизионная комиссия.

Местонахождение Общества: 224002, г. Брест, ул. Суворова, 21.

ОАО "Брестмаш" специализируется на производстве монтажных  заготовок,  узлов  и  деталей; готовых металлических изделий; оборудования технологического для перерабатывающих отраслей агропромышленного комплекса, торговли и общепита, комплектующих к газовым плитам.

Характеристика организационной структуры предприятия

Организационная структура предприятия ОАО «Брестмаш» является динамичной, гибкой, способной и быстрой перестройке, обеспечивающее эффективное финансирование предприятия.

Организационная структура предприятия ОАО «Брестмаш» имеет тип линейно – функциональной структуры.

Органами управления в ОАО «Брестмаш» являются:

  •  общее собрание акционеров;
  •  наблюдательный совет;
  •  генеральный директор.

Общее собрание акционеров является высшим органом управления в обществе.

Наблюдательный совет является органом управления, осуществляющим общее руководство деятельностью общества в период между собраниями акционеров. Контроль за финансово хозяйственной деятельностью общества осуществляет ревизионная комиссия. Руководством текущей деятельности общества осуществляет генеральный директор. Он подотчетен собранию участников и несет перед ним ответственность за осуществление деятельности предприятия и выполнение возложенных на него задач и функций.

В отсутствии генерального директора руководство осуществляет заместитель генерального директора по экономике и финансам. В подчинении у генерального директора находится зам. генерального директора по производству, главный инженер, главный бухгалтер, начальник управления коммерции и транспорта, начальник управления маркетинга и сбыта, зам. генерального директора по идеологической работе и работе с персоналом, начальник  административно хозяйственной службы.

Каждый из них несет ответственность за функционирование подведомственного ему участка, обеспечивает его работоспособность и осуществляет полное управление и контроль над ним.

Начальнику управления экономики и финансов подчиняются:

  1.  ООТиЗ – разрабатывают формы и системы охраны труда и материального стимулирования рабочих, руководителей, специалистов и других служб, совершенствование организационной структуры управления, совершенствование организации нормирования труда в организации, обеспечение контроля, за соблюдением трудового законодательства, обеспечение рационального расходования фонда о/т, повышение темпов роста производительности труда.
  2.  ПЭО – формирование ценовой политики организации, комплексный экономический анализ деятельности организации и своевременная разработка мер по устранению темпов роста производительности труда, повышение рентабельности производства, фондоотдачи, снижение себестоимости продукции, устранении потерь и нерациональных расходов.
  3.  ФЭО – деятельность направлена на обеспечение финансовыми ресурсами заданий плана, сохранности и  эффективного использования основных фондов и оборотных средств, трудовых и финансовых ресурсов организации, своевременности платежей по обязательствам в государственный бюджет.
  4.  Заместитель генерального директора по производству – подчиняется ПДО, деятельность направлена на обеспечение ритмичной работы организации и равномерной выпуск продукции, обеспечение выполнения работ в соответствии с производственными программами, договорными обязательствами и т.д.

Главному инженеру подчиняются: ОГЭ, ОГМ, ЦЛ - занимаются созданием новых и модернизация конструкций изделий, подготовка производства к выпуску продукции. Обеспечение здоровых и безопасных условий труда для работников, внедрение современных методов и средств измерений, осуществление качественного и своевременного ремонта оборудования и его модернизация, обеспечение технологической подготовки производства новой продукции в организации и технологическое сопровождение продукции (работ, услуг), производимой организацией, бесперебойное обеспечение деятельности организации всеми видами энергии.

Главный бухгалтер осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно финансовой деятельности в организации, контроль за сохранностью собственности и экономным расходованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов организации, контролирует работу всех структурных подразделений  в своем составе.

Начальнику управления коммерцией  подчиняются: отдел маркетинга и отдел сбыта разрабатывают стратегию развития организации, анализ положения организации на рынок, ее финансово хозяйственной деятельности, рекламные мероприятия и стимулирование сбыта, анализ потребительских свойств производственной продукции и прогнозирование потребительского спроса и рыночной коньюктуры.

Заместитель генерального директора по работе с персоналом подчиняется отдел кадров – ведет деятельность по приему на работу, распределение отпусков, заработной платы и т.п.

Начальнику административно хозяйственной службы подчиняется центральный склад,  хозяйственный отдел, канцелярия, архив.

Цеха выполняют производственные задания на основе применения современных технологий и совершенствования организации труда, обеспечение отпуска готовой продукции согласно утвержденным производственным заданиями и в соответствии с требованиями технологической и конструкторской документации.

Организационная структура управления организацией с учётом специфики производства состоит из 48 подразделений.

Структура управления ОАО "Брестмаш" утверждается генеральным директором организации, согласовывается Наблюдательным советом общества, подписывается начальником ООТиЗ, согласовывается главным инженером, председателем профкома.

Характеристика основных направлений деятельности предприятия

ОАО "Брестмаш" специализируется на производстве готовых металлических изделий, оборудования технологического для перерабатывающих отраслей агропромышленного комплекса, торговли и общепита, комплектующих к газовым плитам, стальных строительных конструкций, скобяных замочных изделиях.

Общество осуществляет следующие виды деятельности, на осуществление которых требуется специальное разрешение (лицензия):

  •  деятельность в области промышленной безопасности;
  •  деятельность в области связи;
  •  деятельность в области таможенного дела;
  •  деятельность по обеспечению безопасности юридических и физических лиц;
  •  деятельность по обеспечению пожарной  безопасности;
  •  образовательная деятельность;
  •  перевозка пассажиров и грузов (исключая технологические  внутрихозяйственные перевозки пассажиров и грузов, выполняемые юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями для собственных нужд) автомобильным, внутренним водным, морским транспортом;
  •  проектирование и строительство зданий и сооружений I и II уровней ответственности и проведение инженерных изысканий для этих целей;
  •  транспортно-экспедиционная деятельность.

Основную часть производства и продаж ОАО "Брестмаш"  занимают комплектующие к газовым и электрическим плитам.

Поставки комплектующих осуществляются непосредственно на предприятия, выпускающие газовые и электрические плиты. В общем объеме продаж ОАО "Брестмаш" реализация комплектующих к газовым и электрическим плитам составляет 65,7 %.

В 2011 году в структуре изделий, изготавливаемых на ОАО "Брестмаш", значительную часть (20,4%) заняли металлоконструкции для строительных объектов. При наличии в РБ значительного количества предприятий изготавливающих металлоконструкции, современные технологии по производству узловых элементов и  взаимовыгодное сотрудничество с Брестским техническим университетом дали возможность в условиях жесткой конкуренции получать заказы на изготовление металлоконструкций при возведении значимых строительных объектов в Республике Беларусь. Это многофункциональный строительный комплекс "Минск-арена" в г. Минске, реконструкция стадиона "Спартак" в г.Могилеве, амфитеатр и ледовая арена в г. Кобрине, реконструкция ледовой арены в г.Гомеле и др.

У ОАО "Брестмаш" обширные связи с научными и проектными учреждениями республики. Для примера можно отметить:

  •  Брестский технический университет;
  •   ряд институтов Академии наук Республики Беларусь;
  •  завод им. Вавилова и др.

Для повышения конкурентоспособности, сохранения и завоевания новых рынков сбыта, в организации запланированы к разработке и освоению в 2012 году шесть новых изделий. Для выполнения этой задачи привлечены конструкторско-технологические службы совместно с инструментальным хозяйством и производственными подразделениями.

В объеме продаж оборудования для перерабатывающих отраслей (6,2 % от общего объема выпуска) основную часть составляют насосы для вязких продуктов (63,5%). В структуре  ОАО  "Брестмаш"  имеется сервисная  служба для выполнения гарантийного и послегарантийного ремонта, проведения пусконаладочных работ (отдел СО и НТ).

В 2011 году были закончены сертификационные испытания и поставлены

на серийное производство насосы моноблочные роторные производительностью от 6 до 12 м³/ч, что позволит увеличить номенклатуру и  количество выпускаемых насосов.

Оставшийся объем продаж (7,7%) приходится на весоизмерительное оборудование, емкостное оборудование, прочие заказа и товары народного потребления (защелка ЗЩ-1).

Характеристика товаров и услуг, оказываемых предприятием

ОАО "Брестмаш" специализируется на производстве готовых металлических изделий, оборудования технологического для перерабатывающих отраслей агропромышленного комплекса, торговли и общепита, комплектующих к газовым плитам, стальных строительных конструкций, скобяных замочных изделиях.

Описание видов продукции:

Волчок КФ-160 предназначен для непрерывного измельчения  бескостного нежилованного и жилованного мяса и мясопродуктов при производстве колбасных и других мясных изделий на мясоперерабатывающих предприятиях.

Волчок изготавливается по первому типу согласно ГОСТ 26744 (без встроенного механизма подачи продукта в бункер, без вакуумирования  рабочей емкости). Для изготовления качественного фарша при высокой производительности необходимо обеспечить максимальную скорость подачи сырья при степени сдавливания не превышающей фиксированного значения. Это обеспечивается специальной формой шнека и подбором скорости его вращения. Наличие шнека специальной формы и применение плавного регулирования скорости вращения позволяет для каждой партии мяса, фарша и т.д. подбирать оптимальную скорость резания.

Насосы центробежные НЦ -12,5; НЦ-25,0. На основании приказа генерального диреткора от 13.03.2007 года № 198 изготовлена опытная партия насосов центробежных: НЦ-12,5; НЦ-25,0. Насосы предназначены для перекачивания маловязких пищевых и слабоагрессивных  жидкостей  при  температуре  до 70 °С на предприятиях пищевой продукции.

На базе предлагаемого насоса создаётся параметрический ряд изделий с различной подачей и можно расширить ассортимент перекачиваемых жидкостей. Насосы состоят из: корпуса насоса; крышки; рабочего органа насоса - колеса, с радиально расположенными лопатками, насаженного на вал и заключенного в корпусе из нержавеющей стали; кожуха, предназначенного для защиты двигателя от брызг. Торцовое уплотнение предотвращает вытекание пищевых продуктов из корпуса насоса. Опоры регулируются по высоте.

Конструкция насоса обеспечивать свободный доступ к рабочему органу при обслуживании, ремонте и санитарной обработке, удобную разборку и съём деталей, соприкасающихся с перекачиваемым продуктом. Входные и выходные патрубки насоса имеют присоединительную арматуру под приварку к трубопроводам.

Составные части насоса изготовлены из коррозионно-стойких материалов. Насосы имеют ряд преимуществ:

  •  открытое рабочее колесо;
  •  надежное торцовое уплотнение;
  •  низкий уровень шума;
  •   малое электропотребление;
  •  простота в обслуживании и эксплуатации, надежность и долговечность.

Установка массирования мяса УМ-650 предназначена для производства копченых деликатесных мясных продуктов (балыков, рулетов и т.д.).

Указанные мясные продукты можно получить используя технологию массирования мяса в специальных установках  мясомассажерах. После указанной операции массирования продукты подвергаются термической обработке.

При операции массирования, кроме улучшения качества продукта повышается выход готового продукта за счет связывания рассола в тканях мясного продукта.

Учитывая тенденцию увеличивающегося спроса на мясомассажер с большим объемом барабана на ОАО "Брестмаш" разработана и поставлена на серийное производство установка массирования мяса с вместимостью барабана 650 л с мотор-редуктором, оснащенным асинхронным двигателем и частотным преобразователем.

Выключение установки осуществляется автоматически: при вращении барабана в одну сторону  - происходит массирование сырья, при вращении барабана в другую сторону – происходит выгрузка отмассированного сырья. Установка состоит из станины, на которой смонтированы: барабан, в который загружается мясное сырье; двигателя, шкафа управления, вакуумной системы.

 Шарнир дверцы духовки предназначен для закрепления и фиксации в заданных положениях на корпусе газовой плиты. Такой шарнир обеспечивает более плотное прилегание дверцы духовки к корпусу плиты, что повышает качество и ускоряет время приготовления блюд, экономит расход газа и электроэнергии.

В Республике Беларусь и Российской Федерации шарниры таких типов не выпускаются. Основные параметры и характеристики шарнира дверцы духовки сравнимы с аналогами зарубежных фирм и являются конкурентоспособной продукцией.

Шарнир дверцы духовки состоит из: механизма, который предназначен для фиксации дверки духовки на корпусе плиты, обеспечивая заданную траекторию открывания и закрывания дверцы.

Основные параметры  и характеристики: усилие на шарнире при закрытой дверке :

  •  усилие на шарнире при закрытой дверке (массе дверцы – 6,5 кг, ширине плиты - 600 мм) – (45 ±1) Н;
  •  усилие на шарнире при открытой дверке (массе дверцы  - 6,5 кг, ширине плиты 600 мм) – (28 ±1) Н; количество рабочих циклов – 40 000.

Насосы роторные НМ-6,3; НМ-8,0; НМ-10,0; НМ-12,5. На основании приказа № 563 от 04.11.2005 г. изготовлена опытная партия насосов роторных: НМ-6,3, НМ-8,0; НМ-10,0; НМ-12,5.

Насосы предназначены для перекачивания по трубам вязких молочных продуктов (сливки, концентрированное и сгущенное молоко с концентрацией не выше  45 %, смеси для мороженого и  кисломолочные продукты) при температуре до 70 °С на предприятиях молочной промышленности.

В этих насосах насосная головка, синхронизирующая передача, понижающий редуктор и двигатель объединены в один компактный блок по модульному принципу.

По техническому уровню предлагаемые насосы соответствуют лучшим зарубежным аналогам:

  •  в насосах установлены современные надежные торцовые уплотнения фирмы "JOHN CRANE" (Англия);
  •  насосы предназначены  для перекачивания широкого спектра продуктов;
  •  насосная головка легко разбирается и собирается в случае ручной мойки, санобработки;
  •  насосы требуют минимального технического обслуживания при эксплуатации;
  •  компактны;
  •  просты по конструкции.

Рабочие органы насоса - роторы (типа колес Рутса) насажены на валы и заключены в корпусе из нержавеющей стали. Валы установлены в подшипниках; редуктора.

Синхронное вращение роторов происходит за счет зубчатой пары, помещенной в отдельный корпус редуктора. корпуса шестерён. В нём расположены шестерни, при помощи которых уменьшается число оборотов двигателя.

Торцовое уплотнение предотвращает вытекание молочных продуктов из корпуса насоса. Опоры регулируются по высоте.

Конструкция насосов обеспечивает свободный доступ к рабочим органам при обслуживании, ремонте и санитарной обработке. Составные части насосов изготовлены из коррозионностойких сталей.

Трудоемкость изготовления таких насосов ниже ориентировочно на 30 % по сравнению с рамной конструкцией насоса НР-10.

В целях расширения ассортимента выпускаемых изделий и увеличения объемов производства потребительских товаров на ОАО "Брестмаш" на основании приказа генерального директора от 04.07.2010 года № 462 разработан и поставлен на серийное производство товар народного потребления "Защелка врезная  ЗЩ1-1  ГОСТ 5089-2003  и  ЗЩ1Д-1 ГОСТ 5089-2003". Основные характеристики приведены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 Основные характеристики товаров народного потребления

Наименование изделия

Характеристика(габаритные размеры), мм

1

2

Защелка врезная ЗЩ1-1 ГОСТ 5089-2003

67 х 37 х 13,5

Защелка врезная ЗЩ1Д-1 ГОСТ 5089-2003  

78 х 18 (22) х 25,5

Защелки врезные: ЗЩ1-1.1; ЗЩ1-1.2  ГОСТ 5089-2003  

78 х 18(22) х 25,5

Защелка врезная ЗЩ1-1 ГОСТ 5089-2003. Детали защелки подвергнуты защитным и защитно-декоративным покрытиям или выполнены из антикоррозионных сплавов и полимерных материалов. Защелка монтируется на дверях толщиной от 30 до 40 мм. Конструкцией предусмотрена пружина, обеспечивающая возврат ручки в исходное положение, что соответствует требованиям ГОСТ 5089-2003. Для засова и возврата ручки используются автономные пружины, что соответствует требованиям ГОСТ 5089-2003.

Защелка врезная ЗЩ1Д-1 ГОСТ 5089-2003 (с дополнительным запиранием) предназначена для фиксирования внутренних дверей зданий и помещений в закрытом положении с дополнительным запиранием и открытием дверей с помощью специального ключа). Детали защелки подвергнуты защитным и защитно-декоративным покрытиям или выполнены из антикоррозионных сплавов и полимерных материалов.Конструкцией предусмотрена пружина, обеспечивающая возврат ручки в исходное положение, что соответствует требованиям ГОСТ 5089-2003. Конструкция разъемных соединений защелки исключает возможность их самопроизвольного разъединения после установки на дверной блок.

"Защелки врезные ЗЩ1-1.1 и ЗЩ1-1.2" предназначены для фиксирования внутренних дверей зданий и помещений в закрытом положении. Они отличаются внешним видом и конструкцией  лицевых планок: ЗЩ1-1.1 – круглая; ЗЩ1-1.2 – удлиненная. Детали защелки подвергнуты защитным и защитно-декоративным покрытиям или выполнены из антикоррозионных сплавов и полимерных материалов.

ОАО «Брестмаш» осуществляет также сервисное обслуживание своей продукции, которое производится:

  •  ОАО «Брестмаш» в г.Бресте (отдел ОСО и НТ) и в г.Минске (ЭКБМ);
  •  дилером ЧП «Алько» г.Ратно, Украина (мясоперерабатывающее оборудование);
  •  дилером ГУ ВНИИ ПП п.Ржавки, Московская обл., Россия (птицеперерабатывающее оборудование).

2.2 Охрана труда на предприятии

ОАО «Брестмаш» согласно санитарной классификации по СН 245-71 относится к IV классу с размером санитарно-защитной зоны 100 метров.

Загрязняющими производствами являются: механическое, сварочное, подготовительное, литейное, термическое, очистное, прессовое, сборочное, окрасочное, деревообрабатывающее, гальваническое, заготовительное.

В организации производится периодический контроль за соблюдением законодательства об охране труда.

В организации имеется кабинет охраны труда, оснащенный оргтехникой, плакатами и стендами наглядной агитации. В апреле 2009 г. произведен ремонт класса охраны труда и производственного обучения, закуплена новая мебель. Класс оснащен оргтехникой (персональные компьютеры, принтер), обновлены плакаты и стенды.

Во всех структурных подразделениях имеются уголки по охране труда и пожарной безопасности, ведется работа по их обновлению.

Утвержден и выполняется план мероприятий по улучшению условий  охраны труда на 2011 г. На реализацию мероприятий по охране труда на 2011 г. затрачено 191,9 млн. руб.

Организована работа по обучению, инструктажу и проверке знаний по вопросам охраны труда руководителей, специалистов и рабочих. Согласно приказа №47 от 17.01.2007 г. создана и работает комиссия проверки знаний по вопросам охраны труда.

В августе 2010 г. все руководители и специалисты прошли периодическую проверку знаний по вопросам охраны труда в комиссии организации (приказ №423 от 02.07.2010 г.).

В наличие имеются учебные планы и программы: по подготовке рабочих соответствующим профессиям и обучению руководителей и специалистов, а так же перечень вопросов (экзаменационных билетов) для проверки знаний по вопросам охраны труда руководителей и специалистов.

В организации проводятся обязательные медицинские осмотры при поступлении на работу, а так же периодические медицинские осмотры ежегодно.

Всем работникам согласно действующих норм выдачи средств индивидуальной защиты (СИЗ) в 2008 г. выданы спецодежда, спецобувь и СИЗ на сумму 58,7 млн. руб. Учет выдачи спецодежды и СИЗ налажен в личных карточках рабочих. В организации работает прачечная по стирке и ремонту спецодежды.

В организации имеется перечень профессий и работающих, имеющих право на получение молока в связи с вредными условиями труда (приложение к колдоговору). Выдача молока осуществляется согласно требованиям трудового законодательства.

В организации проводится аттестация рабочих мест по условиям труда (приказ №284 от 30.04.2008 г.), согласно Постановления Минтруда и соцзащиты РБ от 22.02.2008 г. №253 «Об аттестации рабочих мест по условиям труда». Количество рабочих мест с вредными и (или) опасными условиями труда – 279.

Работников занятых в условиях не соответствующих требованиям безопасности и гигиены труда – нет.

Выделение денежных средств на обучение специалистов по охране труда, повышение квалификации специалистов и членов комиссий проводится по необходимости. Все специалисты прошли необходимое обучение с последующей аттестацией по вопросам охраны труда.

Внедрение производственного оборудования, машин и механизмов проводится в соответствии с требованиями норм и правил по охране труда.

В организации утвержден план работы уполномоченных лиц  по осуществлению производственного контроля за соблюдением требований промышленной безопасности на опасных производственных объектах на 2011 г.

В 2010 году были проведены проверки природоохранной деятельности, правильности исчисления экологического налога за выбросы загрязняющих веществ в атмосферу от стационарных источников и обращения с отходами производства. Проверкой установлено, что согласно проекту нормативов предельно-допустимых выбросов ОАО «Брестмаш» имеет разрешение и лимит на выброс загрязняющих веществ в атмосферу в количестве 30,763 т/год, налог исчисляется правильно, согласно методикам, указанным в техотчёте по инвентаризации источников выбросов. Сверхлимитные выбросы не установлены.

Размещение отходов на полигоне ТБО производится согласно выданного разрешения № 159. Организация имеет лимит на размещение отходов, регулярно производится оплата за размещение отходов. Отчет по форме 2-ОС (отходы) предоставлен в установленный срок, данные отчета соответствуют данным журналов учета. Ежегодно проводится инвентаризация отходов. Утвержден график проверок производственного контроля, регулярно проводится первичный инструктаж по охране окружающей среды руководителями структурных подразделений. Регулярно проводится выборка и сдача вторсырья – металлолома и автошин, организован сбор и сдача макулатуры.

Очистка производственных сточных вод производится на станции нейтрализации, введенной в эксплуатацию в 1980 году, с мощностью 400 м3 в сутки. Фактическая загруженность станции 50 %. Очистка сточных вод производится реагентным и механическим методами.

Реагентный способ заключается в следующем: соединения Сr+6 восстанавливаются сульфитом или бисульфитом натрия до Сr+5 и осаждаются вместе с соединениями извести в виде нерастворимых гидроокисей.

Очистка от мехзагрязнений и нерастворимых гидроокисей осуществляется в отстойниках.

Качественная характеристика сточных вод на выходе из очистных   сооружений по всем контролируемым показателям приведена в таблице 2.1.

С Белорусским государственным проектным институтом заключён  договор подряда № 125 от 02.04.2008г. на выполнение работ по повышению эффективности очистки гальванических стоков. Капитальный ремонт очистных сооружений гальваники (станции нейтрализации) осуществляется за счёт собственных средств на общую сметную стоимость 23 млн. рублей со сроком исполнения 2009-2012 годы.

2.3 Характеристика внешнего окружения предприятия

ОАО "Брестмаш" является основным изготовителем части комплектующих к газовым и электрическим плитам в странах СНГ и объем их производства составляет более 70 % выпуска всех изделий, поэтому рынок газовых плит представляет наибольший интерес в настоящее время.

На рынке республики производителями плит являются: СП ОАО "Брестгазоаппарат";ОАО "Электроаппаратура" г. Гомель.

ОАО "Брестмаш" является одним из основных поставщиков для СП ОАО "Брестгазоаппарат", который является производителем плит высшего и среднего класса (по ценовому признаку). Основными конкурентами среди изготовителей шарнира к газовым и электрическим плитам в странах СНГ являются: "Мерлони", Италия; "Брант", Франция; предприятия Китая.

Плиты производства ОАО "Электроаппаратура" г. Гомель относятся к общедоступному классу (по ценовому признаку). Основные конкуренты - российские и украинские производители плит.

В настоящее время комплектующие на гомельский завод поставляются в ограниченном количестве (штуцер и фильтр).

На рынке Республики Беларусь поставки шарнира занимают 97 % от общей емкости рынка.

На рынках СНГ основными производителями плит являются: ОАО "Грета " и "Норд" в Украине; ОАО "Казанский завод газовой аппаратуры-Веста", "Волгагазоаппарат" г.Волгоград , металлургический завод г. Лысьва, Чайковский завод газовой аппаратуры, ЗВИ г.Москва. ОАО "Брестмаш" является поставщиком комплектующих к плитам  ОАО "Грета"  и ЗАО "Норд", Украина. Стратегия ОАО "Брестмаш" направлена на максимальный охват производителей газовых и электрических плит для поставок комплектующих. В страны СНГ поставки шарнира на предприятия, выпускающие газовые и электрические плиты, достигает 70 % от общей емкости рынка. В настоящее время ведутся переговоры о поставках комплектующих с рядом заводов в России.

В 2010–2011 гг. наблюдается устойчивый рост спроса на насосы различных типов, связанный с технической реконструкцией перерабатывающих предприятий и открытием новых производств.

На рынке насосного оборудования сохраняется устойчивый спрос как на продукцию в недорогом ценовом сегменте, так и на дорогую продукцию зарубежных производителей, причем в связи с глобальным финансовым кризисом и трудностями при получении кредитных денежных средств (основная возможность для приобретения дорогостоящего импортного оборудования ) спрос на продукцию в недорогом сегменте будет возрастать , что раскрывает большие возможности для развития производства насосного оборудования на ОАО "Брестмаш". Это имеет место как на рынке Республики Беларусь, так и на рынках стран СНГ. В данной ситуации необходимо расширять номенклатуру выпускаемых насосов, разрабатывать новые типы насосов и внедрять их в производство. ОАО "Брестмаш" постоянно увеличивает объемы и номенклатуру выпускаемых насосов.  В настоящее время успешно прошли испытания моноблочные роторные насосы НМ производительностью 6,8,10,12 м3/ч и поставлены на серийное производство. В 2012г. должны быть изготовлены опытные образцы центробежных насосов НЦ (с производительностью от 6 до 25 м³/ч), и с внедрением их в серийное производство позволит увеличить объемы выпускаемых насосов не менее чем на 100 %.

Основными конкурентами среди производителей на рынке роторных насосов в странах СНГ является предприятие "Пищмашсервис" г.Москва. В дальнем зарубежье: "Inoxpa" Испания, "Fristam" Германия, "Johnson pump" Великобритания, "АльфаЛаваль" Швеция и др.

Трудностью в конкуренции с ведущими производителями насосного оборудования, в т.ч. и предприятием "Пищмашсервис" является то, что это специализированные предприятия, обеспечивающие потребителей всеми видами насосов, поставляющие оборудование с учетом всех требований и запросов потребителей. Поэтому расширение номенклатуры выпускаемых насосов является одним их необходимых условий сохранения конкурентоспособности продукции ОАО "Брестмаш".

ОАО "Брестмаш" является единственным в РБ и одним из немногих (вместе с предприятием «Пищмашсервис», Россия) в СНГ изготовителем роторных и шестеренчатых пищевых насосов, поэтому поставки насосного оборудования занимают значительную часть на рынках насосного оборудования РБ и стран СНГ:

  •  в республике до 80% от общей емкости рынка;
  •  в странах СНГ до 30% от общей емкости рынка.

На внутреннем рынке весоизмерительного оборудования Республики Беларусь ОАО "Брестмаш" конкурирует с рядом фирм:

  •  БНТУ;
  •  НИИЛ;
  •  "Автоматизация производства", Минск;
  •  Инкос РУП БГУ, Минск;
  •  Тензодат НП ООО;
  •  Представительство Метлер Толедо;
  •  Представительство Агроэскорт, РФ, СПБ.

Рынок Республики Беларусь заполнен не полностью, так что существует возможность увеличения объемов продаж весоизмерительного оборудования. ОАО "Брестмаш" является единственным национальным производителем передвижного комплекса "Велес" (разработан по заказу Белкоопсоюза для взвешивания скота на крестьянских подворьях) и Дозатора Ленточного Непрерывного Действия, разработанные совместно с ЗАО "КБ «Прибор" (разработан по программе импортозамещения в Республике Беларусь для горно-добывающей, строительной и других отраслей промышленности). На данный момент ОАО "Брестмаш" занимает незначительную долю на данном рынке - примерно 5-10 % от общего числа поставляемого весоизмерительного оборудования.

В 2011 году дальнейшее развитие получило изготовление строительных металлоконструкций на ОАО "Брестмаш". На предприятии освоены новые технологические процессы для их изготовления, позволяющие изготавливать современные металлоконструкции на основе шарообразных узловых элементов. Это многофункциональный строительный комплекс «Минск-арена» в г. Минске, реконструкция стадиона "Спартак" в г.Могилеве, амфитеатр и ледовая арена в г. Кобрине, реконструкция ледовой арены в г.Гомеле и др.

Изготовление строительных металлоконструкций в основном относится к государственным заказам с бюджетным финансированием для объектов на территории Республики Беларусь. Анализ экономической ситуации в нашей стране, планы правительства по строительству спортивных и социально значимых объектов в различных регионах позволяют надеяться на получение новых заказов и в будущем. Поставки строительных металлоконструкций занимают до 5% от общей емкости рынка республики.

Среди изготовителей товаров народного потребления (защелка ЗЩ-1) основными конкурентами в РБ являются  РПУП "Могилевский завод", "Строммашина" и ОАО "Волмет" г.Волковыск, выпускающие функциональный аналог защелки ЗЩ-1. Изготавливаемая конкурентами защелка является более высокого потребительского класса, поэтому при повышении отпускной цены до уровня других изготовителей, конкурентоспособность защелки ЗЩ-1, изготавливаемой ОАО "Брестмаш", может снизиться. На данных предприятиях действует гибкая система скидок в зависимости от объема приобретаемой партии товара и цены указаны на условии ФСО или ФСН.

2.4 Характеристика маркетинговой деятельности предприятия

Стратегия маркетинга  ОАО «Брестмаш» направлена на исследование, анализ и расширение рынков сбыта производимой продукции, расширение товаропроводящей сети, изучение цен конкурентов.

Стратегия маркетинга включает:

  •  исследование рынка сбыта, определение потребностей в различных странах и регионах;
  •  планирование ассортимента, количества и качества продукции,
  •  сбыт и распределение товаров до всех отраслевых предприятий, где может использоваться наша продукция;
  •  реклама (интернет, проспекты, ярмарки-выставки, периодическая печать);
  •  расширение дилерской сети и увеличение географии поставок;
  •  исследование конкурентоспособности товаров разных производителей;
  •  составление прогнозов сбыта продукции предприятия (краткосрочный – до 1 года, среднесрочный – до 2-3 лет);
  •  разработка мероприятий по стимулированию спроса продукции ОАО «Брестмаш»;
  •  оптимизация логистских схем по доставке продукции;
  •  создание сервисного центра в г. Минске и у дилеров (ГУ ВНИИ ПП Московская обл.- по птицеперерабатывающему оборудованию);
  •  для увеличения продажи товаров применяются скидки, согласно положения по заводу.

Стратегия маркетинга - это увеличение объемов продаж на существующих рынках сбыта в различных странах и регионах, расширение номенклатуры реализуемых товаров, постоянный поиск рыночной ниши, области рынка и конкретного потребителя, уточнение запросов потребителей на выпускаемую продукцию, ее модернизация и освоение новых видов продукции на существующих и новых рынках.

Развитие рынка: выявление новых областей применения продукции, проникновение на другие географические рынки, новые способы предложения своих товаров и т.д.

Совершенствование системы и методов сбыта продукции, её транспортировки, упаковки, рекламы, послепродажного гарантийного и послегарантийного обслуживания.

Заказы по таким знаковым направлениям, как металлоконструкции, емкостное оборудование, весовые системы из-за их высокой стоимости организация получает в результате тендерных торгов. Наиболее успешные показатели в тендерах по металлоконструкциям. Организация признается победителем примерно в 50% проводимых тендеров. При участии в тендерных торгах по емкостному оборудованию и весовым системам успешными бывают не более 10%.

На рынке весовых систем присутствуют около 20 предприятий и фирм различных форм собственности. Большинство из них поставляют  на рынок Беларуси импортное оборудование, которое зачастую выигрывает в цене по сравнению с нашими аналогами. Такая же ситуация складывается и на рынке емкостного оборудования. Необходима кропотливая работа в этом направлении, чтобы организация была более узнаваема и получала больше заказов в РБ.

Негативным моментом при выполнении заказов на изготовление металлоконструкций, весовых систем и емкостного оборудования является то, что эти заказы требуют подготовки производства и доработки технической документации, что в свою очередь приводит к не исполнению заказа в установленный согласно контракта срок.

Основной продукцией ОАО «Брестмаш», поставляемой на рынок РБ и на экспорт, является шарнир дверцы духовки. Реальную стоимость шарнира, изготавливаемого конкурентами, определить невозможно, т.к. стоимость его определяется только при заключении договора Поставщика с Потребителем, устанавливается индивидуально при заключении контракта и является коммерческой тайной.

На рынке изготовителей металлоконструкций для строительных объектов цена за тонну продукции определяется в зависимости от сложности изделия и колеблется у различных Поставщиков  от 6 000 000 руб. до 11 000 000 руб. без НДС.

По весоизмерительному оборудованию невозможно произвести сравнительный анализ с ценами конкурентов по причине того, что каждый заказ является индивидуальным и зависит от ряда факторов таких как: в каком исполнении изготавливаются весы; габариты и грузоподъемность грузоприемной платформы; сколько тензометрических датчиков содержат весы, чем комплектуются весы и др.

До настоящего времени высокими темпами развивалось жилищное строительство, поэтому спрос на газовые и электрические плиты сохранялся стабильно высоким.

В 2009г дополнительно к постоянным потребителям комплектующих к газовым и электрическим плитам (СП ОАО «Брестгазоаппарат», ОАО «Грета», Украина) начались поставки шарнира дверки духовки на ЗАО « Торговый альянс «Норд», Украина.

В общем объеме продаж ОАО «Брестмаш» реализация комплектующих к газовым и электрическим плитам составляет 65,7 %.

Структура поставок комплектующих к газовым и электрическим плитам показана на Рис. 2.1.

Рис.2.1 Структура поставок комплектующих к газовым и электрическим плитам

В 2010г. в структуре изделий, изготавливаемых на ОАО «Брестмаш», значительную часть (20,4%) заняли металлоконструкции для строительных объектов.

При наличии в РБ значительного количества предприятий изготавливающих металлоконструкции, современные технологии по производству узловых элементов и взаимовыгодное сотрудничество с Брестским техническим университетом дали возможность в условиях жесткой конкуренции получать заказы на изготовление металлоконструкций при возведении значимых строительных объектов в Республике Беларусь в объеме продаж оборудования для перерабатывающих отраслей (6,2 % от общего объема выпуска) основную часть составляют насосы для вязких продуктов (63,5%).

Основной объем реализации в 2009-2011г.г. оборудования для перерабатывающих отраслей приходился на дилеров в России  и на Украине, а также непосредственно потребителям на территории Республики Беларусь. Специфика реализации насосов (заказы от одной единицы до нескольких штук и сокращение сроков поставки) требуют дальнейшего развития товаропроводящей сети и наличие насосов на складах в различных регионах стран СНГ.

В 2009г. заключен дилерский договор с ООО «Молочные реки» г. Москва, производятся поставки насосов на ООО «Интермолпром» г. Чернигов и ООО «Агромолпром» г. Киев», которые являются специализированными предприятиями по поставке насосного оборудования по Украине.

В 2010г. были закончены сертификационные испытания и поставлены на серийное производство насосы моноблочные роторные производительностью от 6 до 12 м³/ч, что позволит увеличить номенклатуру и количество выпускаемых насосов.

Оставшийся объем продаж (7,7%) приходится на весоизмерительное оборудование, емкостное оборудование, прочие заказа и товары народного потребления (защелка ЗЩ-1).

Структура объема продаж в зависимости от номенклатуры реализуемой продукции отражена на Рис.2.2.

Рис. 2.2 Структура объема продаж

Для увеличения сбыта проводятся следующие мероприятия:

  •  развитие товаропроводящей сети;
  •  повышение качества выпускаемой продукции;
  •  расширение номенклатуры выпускаемой продукции (насосы серии НМ)
  •  увеличение объема рекламы в печати и электронных СМИ;
  •  гибкая система цен в зависимости от партии поставки, условий оплаты и сроков производства;
  •  разработка и внедрение в производство новых видов продукции (насосов центробежных 6-25 м³ /ч).  

Оборудование представляется:

  •  на ярмарках и специализированных выставках;
  •  через специализированных дилеров (в РБ, РФ и Украине);
  •  потенциальным покупателям рассылается рекламная информация по почте;
  •  отработана система обратной связи с Потребителем;
  •  публикуются блоки рекламной информации в периодических изданиях, в т.ч. в каталогах продукции;
  •  с покупателями поддерживаются отношения по телефонной и факсимильной связи.
  •  через Интернет на сайте завода и электронной почте.

Сервисная служба для выполнения гарантийного и послегарантийного ремонта, проведения пусконаладочных работ имеется в структуре ОАО «Брестмаш». Среди дилеров сервисное обслуживание птицеперерабатывающего оборудования производит ГУ ВНИИ ПП п. Ржавки, Московская обл.

ОАО «Брестмаш» не в полной мере реализуют концепции маркетинга, одна из проблем – это ассоциация маркетинга со сбытом. Однако ОАО «Брестмаш» стоит на правильном пути, направляя свои усилия на совершенствование системы и методов сбыта продукции, её транспортировки, упаковки, маркировки, рекламы, послепродажного гарантийного и послегарантийного обслуживания.

2.5 Анализ производственно-хозяйственной и финансовой

деятельности предприятия за 2009-2011 гг

Чтобы успешно развиваться в условиях рыночной экономики и не допустить банкротства предприятия, нужно знать, как управлять финансами предприятия, какой должна быть структура капитала по составу и источникам образования, какую долю должны занимать собственные и заемные средства.

Главной целью финансового анализа производственно-хозяйственной деятельности предприятия является своевременное выявление недостатков финансовой деятельности и нахождение резервов улучшения финансового состояния предприятия и его платежеспособности.

Одним из важнейших условий успешного управления финансами предприятия является анализ его финансового состояния.

Под финансовым состоянием понимается способность предприятия финансировать свою деятельность. Оно характеризуется обеспеченностью финансовыми ресурсами, необходимыми для нормального функционирования предприятия, целесообразным их размещением им эффективным использованием, финансовыми взаимоотношениями с другими юридическими и физическими лицами, платежеспособностью и финансовой устойчивостью.

Результаты производственно-хозяйственной деятельности находят свое отражение в финансовом состоянии предприятия. Финансовое состояние предприятия зависит от результатов его производственной, коммерческой и финансовой деятельности.

Если производственный и финансовый планы успешно выполняются, то это  положительно влияет на финансовое положение предприятия. И, наоборот, в результате недовыполнения плана по производству и реализации продукции происходит повышение ее себестоимости, уменьшение выручки и суммы прибыли и как следствие — ухудшение финансового состояния предприятия и его платежеспособности.

На основании анализа производственно-хозяйственной деятельности проводятся мероприятия направленные на повышение эффективности использования имеющихся средств, улучшению финансового состояния предприятия.

В качестве таких мероприятий могут выступать оптимизация товарно-материальных запасов, ассортимента, разработка программ по формированию спроса, стимулированию сбыта.

Основные финансово-экономические показатели ОАО "Брестмаш" за 2009-2011 гг. отражены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 Основные финансово-экономические показатели ОАО "Брестмаш" за 2009-2011 гг.

Показатели

Ед.изм.

2009 г.

2010 г.

2011 г.

1

2

3

4

5

Расходы на реализацию

млн.руб.

279

340

487

Прибыль (убыток) от реализации

млн.руб.

172

-138

-238

Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг

млн.руб.

33553

41745

46461

Себестоимость реализованных товаров и услуг

млн.руб.

28114

35267

39115

Рентабельность реализованной продукции

%

-1,9

-1,2

0,1

Чистая прибыль

млн.руб.

-548

-433

24

За три года выручка увеличилась на 12908 тысяч белорусских рублей и к 2010 году составила 46461 тысяч рублей

Произошел рост себестоимости продукции на 11001 миллионов рублей, и в 2010 году она составила 39115 миллионов рублей. Также увеличились расходы на реализацию.

Сводный баланс за 2009-2011 годы представлен в таблице 2.2 на основе данных из балансов предприятия за три года.

Таблица 2.2 Сводный баланс за 2009-2011 годы (млн.бел.руб.)

Показатели

2009г.

2010г.

2011г.

1

2

3

4

АКТИВ

1. Внеоборотные активы

Основные средства

71218

74103

107116

Нематериальные активы

5

4

276

Вложения во внеоборотные активы

39

534

336

ИТОГО по разделу 1

20965

24064

45348

2. Оборотные активы

Запасы и затраты

9935

10959

14403

Продолжение таблицы 2.2

1

2

3

4

Налоги по приобретенным ценностям

11

26

101

Дебиторская задолженность

2857

3394

3335

Денежные средства

64

252

585

Прочие оборотные активы

0

0

0

ИТОГО по разделу 2

12882

15230

19000

ИТОГО АКТИВОВ

33847

39294

64348

ПАССИВ

3. Источники собственных средств

Уставный фонд

16225

16225

17163

Резервный фонд

3

3

3

Добавочный фонд

12007

15590

37218

Целевое финансирование

86

86

86

Нераспределенная прибыль (убытки)

588

152

30

ИТОГО по разделу 3

28930

32152

54510

4. Обязательства

Долгосрочные кредиты и займы

0

712

498

Краткосрочные кредиты и займы

675

700

1 376

Кредиторская задолженность

4242

5727

7920

Резервы предстоящих расходов

0

0

0

ИТОГО по разделу 4

4917

6430

9340

ИТОГО ПАССИВОВ

33847

39294

64348

Рассчитаем коэффициенты финансовой устойчивости предприятия :

  1.  Коэффициент структуры долгосрочных вложений :

 Кд.в = ДО : ВА ,   (2.1)

где ВА – внеоборотные активы предприятия;

     ДО – долгосрочные обязательства предприятия.

По годам составит:

К2009 =0/20965=0;

К2010 =712/24064=0,029;

К2011 =498/45348=0,012.

Коэффициент показывает, в какой степени внеоборотные активы предприятия покрывают его долгосрочные обязательства. И на начало, и на конец периода предприятие покрывает свои долгосрочные обязательства.

  1.  Индекс постоянного актива характеризует долю внеоборотных активов в источниках собственных средств.

Кп.а = ВА : СС , (2.2)

где СС – собственные средства предприятия;

      ВА – внеоборотные активы предприятия.

По годам составит:

К2009 =20965/28930=0,725;

К2010 =24064/32152=0,748;

К2011 =45348/54510=0,832.

На протяжении всего периода величина внеоборотных активов не превышает величину собственных средств, следовательно, индекс постоянного роста меньше единицы.

  1.  Фондоотдача рассчитывается по формуле:

 ФО = В : ОС ,  (2.3)

где В – выручка за период;

     ОС – стоимость основных средств.

По годам составит:

ФО2009 = 28565:71218=0,40;

ФО2010 = 35469:74103=0,48;

ФО2011 = 39364:107116=0,37.

По сравнению с 2009 годом в 2010 году фондоотдача увеличилась на 0,08, т.е. увеличилась стоимость произведенной (реализованной) продукции, услуг на рубль средств, вложенных в основные фонды предприятия. В 2011 году каждый вложенный рубль принес 0,37 рубля выручки.

4. Фондоемкость - является обратной величиной фондоотдачи.

    Ф = ОС : В,   (2.4)

где В – выручка за период;

     ОС – стоимость основных средств.

По годам составит:

Ф2009 =71218:28565=2,49;

Ф2010 =74103:35469=2,09;

Ф2011 =107116:39364=2,72.

Увеличилась фондоемкость до 2,72, т.е. увеличилась стоимость основных фондов в единице изготовленной (реализованной) продукции, оказанных услуг.

  1.  Рентабельность основных средств:

 Рос = П  : ОС × 100%,                                         (2.5)

где П – прибыль предприятия;

По годам составит:

Р2009 = -548/71218 × 100% = -0,8%;

Р2010 = -433/74103 × 100%= -0,6%;

Р2011  = 24/107116 × 100%= 0,022 %.

Рентабельность основных средств за анализируемый период с 2009 по 2011 годы увеличилась с -0,8% в 2009 году до 0,022% в конце 2011 года.

Важнейшим проявлением финансовой устойчивости предприятия является его платежеспособность, поэтому необходимо рассчитать следующие коэффициенты платежеспособности:

  1.  Абсолютная ликвидность (ликвидность наличных):

 Лабс = ДС : КО, (2.6)

где Лабс –  абсолютная ликвидность;

      ДС – денежные средства;

      КО – краткосрочные обязательства.

Коэффициент абсолютной ликвидности (платежеспособности) является наиболее жестким критерием ликвидности предприятия и показывает, какая часть краткосрочных заемных обязательств может быть при необходимости погашена немедленно.

  1.  Промежуточная ликвидность (срочная):

 Лпром = (ДС + ДЗ) : КО, (2.7)

где Лпром – промежуточная ликвидность;

      ДС – денежные средства;

      ДЗ – дебиторская задолженность;

      КО – краткосрочные обязательства.

Коэффициент промежуточной ликвидности. Показатель аналогичен коэффициенту текущей ликвидности, однако исчисляется по более узкому кругу текущих активов. Из расчета исключается наименее ликвидная их часть - запасы.

Общая ликвидность рассчитывается по формуле:

Лобщ = ОА : КО, (2.8)

где Лобщ – общая ликвидность;

      КО – краткосрочные обязательства.

 

  1.  Коэффициент платежеспособности рассчитывается по формуле:

 П = ОА : ВЗ, (2.9)

где П – показатель платежеспособности;

      ВЗ – внешняя задолженность.

Расчет коэффициентов платежеспособности представлен в таблице 2.3.

Таблица 2.3 Расчет коэффициентов платежеспособности.

Показатели

Формула расчетов

Нор-ма-тив

Значения

2009г.

2010г.

2011г.

1

2

3

4

5

6

Коэффициент абсолютной ликвидности

Лабс.2009г.=64:(675+4242)

Лабс.2010г.=252:(700+5727)

Лабс.2011г.=585:(1376+7920)

0,33

0,01

0,05

0,06

Продолжение таблицы 2.3

1

2

3

4

5

6

Коэффициент промежуточной ликвидности

Кпромл.л.2009г=(64+2857):

:4917

Кпромл.л.2010г=(252+3394): :5718

Кпромл.л.2011г=(585+3335): :8842

>0.5

0,59

0,64

0,44

Коэффициент общей ликвидности

Кобщ.л. 2009г.= 12882:4917

Кобщ.л. 2010г.= 15230:5718

Кобщ.л. 2011г.= 19000:8842

>1,0

2,61

2,66

2,15

Коэффициент платежеспособ-

ности

Кпл. 2009 г.= 12882:4178

Кпл 2010 г.= 15230:4051

Кпл 2011 г.= 19000:4740

1,0

4,5

4,5

5,7

Значение коэффициента абсолютной ликвидности на протяжении 3-х лет ниже нормативного значения (0,33). Это свидетельствует о том, что предприятие неспособно покрыть свои краткосрочные обязательства за счет денежных средств. На конец 2011 года предприятие может лишь на 6% погасить свои долги за счет наиболее ликвидных денежных средств.

Коэффициент промежуточной ликвидности на конец 2011 года превышает свое нормативное значение (0,5). Это говорит о том, что предприятие в силах покрыть краткосрочные обязательства за счет суммы денежных средств и дебиторской задолженности.

Коэффициент общей ликвидности выше норматива (1,0), следовательно, у предприятия достаточно оборотных активов для погашения краткосрочных обязательств.

Коэффициент платежеспособности за все три года находится выше нормы (1,0). По этому показателю предприятие является платежеспособным.

Основанием для признания структуры баланса предприятия неудовлетворительной, а предприятия – неплатежеспособным является наличие одного из следующих условий:

1. Коэффициент текущей ликвидности на конец отчетного периода меньше нормативного значения (>1).

2. Коэффициент обеспеченности собственными средствами на конец отчетного периода меньше нормативного значения (>0,1).

Коэффициент текущей ликвидности. Дает общую оценку ликвидности активов, показывая, сколько рублей текущих активов приходится на один рубль текущих обязательств. Логика исчисления данного показателя заключается в том, что предприятие погашает краткосрочные обязательства в основном за счет текущих активов; следовательно, если текущие активы превышают по величине текущие обязательства, предприятие может рассматриваться как успешно функционирующее (по крайней мере теоретически). Значение показателя можно варьировать по отраслям и видам деятельности, а его разумный рост в динамике обычно рассматривается как благоприятная тенденция.

Вышеназванные коэффициенты рассчитываются по следующим формулам:

Коэффициент текущей ликвидности:

 Кт.л = (ОА – Рбп) : (КО – Дбп),                           (2.10)

где Кт.л – коэффициент текущей ликвидности;

      Рбп – расходы будущих периодов;

      Дбп – доходы будущих периодов.

По годам составит:

Кт.л.2009 =(12882-23):(4917-0)=2,61;

Кт.л.2010 =(15230–25):(5718-0)=2,66;

Кт.л.2011 =(19000-620):(8842-0)=2,08.

Значения коэффициента текущей ликвидности выше норматива (>1), следовательно, текущие активы превышают текущие пассивы, а это означает, что резервного запаса достаточно для компенсации убытков, которые может понести предприятие при размещении и ликвидации всех текущих активов.

Коэффициент обеспеченности собственными средствами:

 Ко.с.с = (СС – ВА) : ОА,                                         (2.11)

где Ко.с.с – коэффициент обеспеченности собственными средствами;

По годам составит:

Ко.с.с.2009=(28930-20965):12882=0,62;

Ко.с.с.2010 =(32152-24064):15230=0,53;

Ко.с.с.2011 =(54510-45348):19000=0,48.

Значения выше норматива (>0,1). Это указывает, что собственных средств на предприятии достаточно.

Далее рассчитаны коэффициенты, характеризующие собственный капитал предприятия:

1. Коэффициент покрытия задолженности рассчитывается по формуле:

 Кп.з = СС : (ДО + КО),                                         (2.12)

где Кп.з – коэффициент покрытия задолженности;

По годам составит:

Кп.з.2009 =28930: (0+4917)=5,88;

Кп.з2010=32152: (712+5718)=5,00;

Кп.з2011 = 54510: (498+8842)=5,84.

Коэффициент покрытия задолженности за весь период превышает нормативное значение (>2). Это говорит о том, что у предприятия достаточно собственных средств для покрытия своих финансовых обязательств.

2. Рассчитаем оборачиваемость собственного капитала:  

 ОСК=В : СС,                                                           (2.13)

где В – выручка за период;

По годам составит:

ОСК 2009=28565:28930=0,99;

ОСК 2010=35469:32152=1,10;

ОСК 2011=39364:54510=0,72.

3. Рентабельность собственного капитала (Рск):  

 Рск = П : СС×100%,  (2.14)

где П – прибыль предприятия.

По годам составит:

Рск.2009 =-548:28930×100%=-1,89%;

Рск2010 =-433:32152×100%=-1,35%;

Рск2011 =24:54510×100%=0,44%.

Коэффициент рентабельности собственного капитала представляет большой интерес для собственников фирмы и потенциальных инвесторов, так как он показывает, какова эффективность авансированных собственниками и акционерами средств. Этот коэффициент в случае значительного объема привлеченного капитала может существенно отличаться от значения коэффициента рентабельности основного капитала, поскольку при формировании финансовых результатов в этом случае существенными являются затраты на выплату процентов по кредитам и займам. Именно этот показатель в наибольшей степени подходит в качестве критерия при решении вопроса об участии в капитале: высокая рентабельность собственного капитала, как правило, обеспечивает способность выплачивать высокие дивиденды и таким образом привлекать в случае необходимости дополнительный капитал.

Данный коэффициент показывает, сколько прибыли приходится на 1 руб. используемых хозяйственных средств. Он дает самое общее представление о результативности исследуемого бизнеса вне зависимости от источников привлечения капитала и других факторов.

Залогом выживаемости и основной стабильности положения предприятия служит его устойчивость.

Финансовая устойчивость характеризуется, следовательно, соотношением собственных и заемных средств. Она отражает такое состояние финансовых ресурсов, при котором предприятие, свободно маневрируя денежными средствами, способно путем эффективного их использования обеспечить бесперебойный процесс производства и реализации продукции, а также затраты по его расширению и обновлению.

Не забывая о вышесказанном, проанализируем искомое предприятие на его финансовую устойчивость. Для анализа основных показателей и их динамики за отчетный период предлагается сводная таблица рассчитанных коэффициентов финансовой устойчивости предприятия (см.табл. 2.4), где:

  •  А1 – запасы и затраты;
  •  А2 – внеоборотные активы;
  •  П1 – кредиторская задолженность и прочие краткосрочные обязательства;
  •  П2 – краткосрочные кредиты банка и займы;
  •  П3 – долгосрочные кредиты банка и займы;
  •  П4 – собственный капитал, находящийся в распоряжении предприятия.

Таблица 2.4 Коэффициенты финансовой устойчивости

Показатель

Формула расчёта

Норма-тив

Значения

2008г.

2009г.

2010г.

1

2

3

4

5

6

Группа А. Показатели, определяющие состояние оборотных средств

Коэффициент обеспеченности материальных запасов собственными

оборотными средствами

≥1,3

0,80

0,74

0,64

Коэффициент манёвренности

0,5

0,28

0,25

0,17

Группа Б. Показатели, отражающие степень финансовой независимости

Коэффициент автономии

≥ 0,5

0,85

0,82

0,85

Коэффициент соотношения заёмных и собственных средств

≤ 1

0,17

0,22

0,18

Коэффициент финансовой зависимости

≤0,5

0,15

0,18

0,15

Коэффициент обеспеченности материальных запасов собственными оборотными средствами показывает, в какой степени материальные запасы покрыты собственными средствами и не нуждаются в привлечении заемных. Для нашего предприятия значения данного коэффициента за анализируемый период ниже нормативного, следовательно на предприятии материальные запасы  нуждаются в привлечении заемных средств.

Коэффициент маневренности показывает, насколько мобильны собственные источники средств с финансовой точки зрения. Оптимальное значение коэффициента 0,5. Значения незначительно ниже нормативного, что является свидетельством того, что собственные источники средств не мобильны.

Произошло увеличение коэффициента автономии за счет увеличения доли заемных средств. В нашем случае, значение коэффициента автономии значительно превышает нормативное значение.

Коэффициент соотношения заемных и собственных средств находится в пределах нормы.

Коэффициент финансовой зависимости за рассматриваемый период уменьшился, и не превышает норму. Это не приведет к затруднениям с получением новых кредитов.

Показатели группы Б не отклоняются от нормы, что говорит об устойчивом финансовом состоянии предприятия.

Снижение фондоотдачи на 0,03 говорит о снижении эффективности использования ОПФ на 1 рубль стоимости и показывает, сколько предприятием получено доходов на каждый рубль среднегодовой стоимости ОПФ. Повышение показателя фондоёмкости на 0,23 говорит о повышении стоимости основных средств на 1 рубль готовой продукции.

Анализ коэффициентов ликвидности говорит о том, что предприятие способно покрыть свои краткосрочные обязательства за счет денежных средств и дебиторской задолженности.

За анализируемый  период рентабельность собственного капитала возросла с -1,89% до 0,44%, что говорит о постепенной стабилизации финансового состоянии предприятия. Рентабельность основных средств за анализируемый период возросла с -0,8% в 2009 году до 0,022% в конце 2011 года.

Значения коэффициента текущей ликвидности выше норматива (>1), следовательно, текущие активы превышают текущие пассивы, а это означает, что резервного запаса для компенсации убытков, которые может понести предприятие при размещении и ликвидации всех текущих активов, достаточно.

Коэффициент покрытия задолженности за весь период превышает нормативное значение (>2). Это говорит о том, что у предприятия достаточно собственных средств для покрытия своих финансовых обязательств.

Таким образом анализ текущей финансово-хозяйственной деятельности предприятия показал, что предприятие платежеспособно и сможет обеспечить выполнение планируемых мероприятий социально-экономического развития организации на 2012 год.

3 РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ МАРКЕТИНГА-МИКС ДЛЯ ОАО «БРЕСТМАШ»

 

3.1 Программа маркетинга-микс на 2012г

Прежде чем предлагать какую-либо программу для предприятия в первую очередь необходимо проанализировать общую обстановку и стабильность финансового положения данного предприятия.

Проанализировав спрос на продукцию предприятия  наблюдается устойчивый рост потребления насосов различных типов, связанный с технической реконструкцией перерабатывающих предприятий и открытием новых производств. Поэтому необходимо расширять номенклатуру выпускаемого оборудования для пищевой переработки, разрабатывать новые типы и внедрять их в производство.

Также следует заметить, что среди изготовителей товаров народного потребления достаточно много конкурентов, выпускающих функциональный аналог защелки ЗЩ-1. Изготавливаемая конкурентами защелка является более высокого потребительского класса, поэтому при повышении отпускной цены до уровня других изготовителей, конкурентоспособность защелки ЗЩ-1, изготавливаемой ОАО "Брестмаш", может снизиться. Рекомендуется преобразовать данную защелку во врезной замок, что станет значительным конкуреннтным преимуществом.

Постоянное новаторство в выпуске продукции - обязательное условие выживания предприятия в условиях рынка.

Производственная деятельность ОАО «БРЕСТМАШ» направлена на выпуск высококачественной продукции и максимально полное удовлетворение потребностей потребителей.

Для увеличения присутствия продукции на внутреннем и внешнем рынке необходимо постоянно расширять ассортимент и улучшать качество.

Брестский машиностроительный завод выпускает надежную технику для современного производства и позволяет значительно экономить средства предприятий. Однако широта товарного ассортимента позволяет ОАО «БРЕСТМАШ» удовлетворять потребительский спрос различных сегментов рынка, привлекать широкий круг потребителей, но не в полной мере.

Разработка нового высококачественного товара и его производство позволит ОАО «БРЕСТМАШ» расширить ассортимент продукции, что приведет к росту конкурентоспособности  и позволит предприятию успешно работать не только на внутреннем рынке, но и выходить на внешний рынок.

Маркетинговая деятельность ОАО «БРЕСТМАШ» не в полной мере реализуют концепции маркетинга, одна из проблем – это ассоциация маркетинга со сбытом, поэтому необходимо сделать особый акцент на коммуникационную политику.

Проанализировав информацию о прибыльности и платежеспособности предприятия, можно сказать, что у предприятия достаточно средств, чтобы реализовать ряд маркетинговых мероприятий.

Далее рассмотрим следующую программу для ОАО «БРЕСТМАШ», предложенную автором дипломной работы.

Подробно остановимся на всех мероприятиях по основным составляющим маркетинга-микс.

Товарная политика  

Приступая к разработке нового вида продукции очень важно точно знать, для кого эта продукция предназначена и будет ли она пользоваться спросом у потребителя.

Проанализировав информацию и аналитические материалы службы маркетинга на ОАО «БРЕСТМАШ», автором дипломной работы было выявлено, что среди изготавливаемых и реализуемых видов продукции нет такого оборудования как вакуумные высокоскоростные куттеры,  вакуумные шприцы наполнители для производства и набивки колбас и колбасных изделий, тестоделительные округлительные машины и  пластинчато-роторные насосы с масляным уплотнением.

Поэтому в рамках данного диплома отражена идея по расширению ассортимента выпускаемой продукции.

Приступая к разработке нового вида продукции очень важно точно знать, для кого эта продукция предназначена и будет ли она пользоваться спросом у потребителя.

Остановимся более подробно на описании каждого из предложенных товаров-новинок и определим будут ли они пользоваться спросом.

Вакуумные высокоскоростные куттеры. Вакуумный куттер (рис. 3.1) используется для измельчения различного мяса до фарша первого сорта, который используется для приготовления молочной, докторской колбасы, сосисок, сарделек и многих других мясных деликатесов. Куттер измельчает продукцию в условиях вакуума, при высокой скорости вращения ножей, фарш сохраняет естественную окраску, питательные свойства, витамины, уничтожаются бактерии и микроорганизмы, повышается качество конечной продукции, продлеваются сроки её хранения.

В настоящее время в Республике Беларусь действуют 27 крупных мясоперерабатывающих предприятий, а также белее мелких так или иначе связанных с переработкой мяса. Таким образом можно предположить, что предложенное оборудование по переработке мясной проукции несомненно будет пользоваться спросом на внутреннем рынке.

Рис. 3.1 Вакуумный высокоскоростной куттер

Достоинства вакуумного куттера:

Вакуумный куттер оборудуется ножами, которые изготавливаются из высококачественной нержавеющей стали импортного производства и проходят специальную дополнительную закалку, это значительно продлевает их срок эксплуатации.

Подшипники для вакуумных куттеров специально изготавливаются в германии и имеют четыре уплотнительных уровня, что значительно усиливает их устойчивость к износу.

Вакуумный куттер рационально компактно сконструирован, отлично сбалансирован, не вибрирует, издаёт мало шума и имеет изящный внешний вид.

Помимо мяса, вакуумный куттер можно использовать для измельчения рыбы, овощей, фруктов и других продуктов.

Промышленные вакуумные шприцы-наполнители. Промышленные вакуумные шприцы-наполнители (рис. 3.2)  предназначены для набивки любой оболочки колбасным фаршем или пастообразными продуктами в условиях вакуума, широко используются мясоперерабатывающими предприятиями для производства высококачественных колбас, сосисок, сарделек и других колбасных изделий различных сортов.

Вакуумный шприц можно так же использовать для набивки в оболочку паштета, масла (в мягком состоянии), творога и многих других, подобных по консистенции продуктов.

Все детали роторного насоса и другие элементы, соприкасающиеся с продуктом изготавливаются из высокопрочной антикоррозийной нержавеющей стали. Специальная конструкция вакуумного шприца, обеспечивает быстрый доступ к насосу, благодаря чему его удобно демонтировать для мойки.

Рис. 3.2 Вакуумный шприц-наполнитель

В настоящее время в Республике Беларусь действуют 15 крупных Хлебозавода. Это говорит о том ,что выпуск оборудования для данных заводов будет актуальным и своевременным нововведением.

Тестоделительные округлительные машины. Тестоделительная округлительная машина (рис. 3.3) , отвечающая последним достижениям технического прогресса, предназначенная для деления и округления теста в течение нескольких операций. Рекомендована для формирования сдобных булочек и других хлебобулочных изделий, имеющих форму шара. Пример продукции представлен на рисунке 3.4.

Рис. 3.3 Тестоделительная округлительная машина

  •  Принцип работы: Режущая кромка укомплектована ножами, которые снижаются вручную, благодаря рычагу, установленному над машиной. Предварительно взвешенный кусок теста помещается на округлительную пластину и вводится в машину. Высота поднятия камеры округления зависит от веса заготовки и устанавливается на шкале с делениями, которая находится на головке машины. Головка машина сконструирована специально, чтобы максимально облегчить выполнение операций обслуживания и ухода за машиной.

Рис. 3.4 Пример продукции тестоделительной округлительной машины

Пластинчато-роторные насосы с масляным уплотнением. 

Основным преимуществом насосов рассматриваемого типа является уменьшение количества ответственных мест внутри насоса, представляющих опасность прорыва газа в вакуумную сторону; в пластинчато-статорном насосе такими местами являются только места соприкосновения барабана с камерой и пластиной. Отсутствие прорезей в барабане устраняет лишнюю возможность просачивания воздша в сторону впускного патрубка. Вредное пространство в пластинчато-етаторных насосах имеет меньшие размеры по сравнению с пластинчато-роторными насосами.

Наиболее распространенным видом механических насосов являются насосы с масляным уплотнением вращающихся частей. У этих насосов имеется эксцентричный ротор и лопасти, разгораживающие рабочую камеру насоса на несколько объемов.

Масляные насосы обеспечивают более глубокий вакуум и являются широко распространенными современными форвакуумными насосами.

Насос этого типа (рис. 3.5) состоит из цилиндрического корпуса, внутри которого эксцентрично вращается ротор, в котором имеются пазы, и в них возвратно-поступательно движутся пластины.

При вращении ротора пластины под действием центробежной силы прижимаются к стенкам цилиндрической камеры и, уплотняясь масляной плёнкой, делят пространство на отдельные рабочие ячейки. На угле поворота ротора, при котором объём рабочих ячеек увеличивается, они соединяются со всасывающим патрубком и происходит всасывание.

Данный насос является одноступенчатыми пластинчато-роторным маслоуплотняемым агрегатом, ротор которого установлен непосредственно на удлиненном валу электродвигателя и специально разработан для упаковочной промышленности, где помимо рабочих характеристик насоса одним из важнейших критериев выбора является его компактность. Насосы создают разрежение до 2 мбар (абс).

Рис. 3.5 Пластинчато-роторный насос с масляным уплотнением

Для поддержания конкурентоспособности товара предприятие должно ориентироваться на конечных потребителей, учитывая их запросы и пожелания, привлекая их более постоянной модернизацией выпускаемой продукции, высоким качеством и более приемлемыми ценами, чем у конкурентов. Защёлка врезная ЗЩ–1(рис. 3.6) предназначена для фиксирования внутренних дверей зданий и помещений в закрытом положении станет деталью и неотъемлемой частью врезного замка и будет выпускаться по современным мировым технологиям (рис. 3.7).

Рис. 3.6 Защёлка врезная ЗЩ–1

Детали защёлки подвергнуты защитно-декоративным покрытиям или выполнены из антикоррозийных сплавов и полимерных материалов. Предлагаются следующие варианты окраски:

  •  белая;
  •   бронзовый антик;
  •   серебряный антик;
  •  медный антик;
  •  черная.

На корпусе защёлки ставится логотип ОАО «Брестмаш». Защёлка ЗЩ-1 сертифицирована в Республике Беларусь и в Российской Федерации.

  

Рис. 3.7 Замок врезной

Замок врезной будет обладать следующими отличительными характеристиками:

  •  тип механизма секретности-цилиндровый;
  •  тип цилиндрового механизма-Евроцилиндр;
  •  механизм постоянного ключа-нет;
  •  покрытие цилиндра -гальваника;
  •  цвет цилиндра-золото;
  •  Материал цилиндра-алюминий;
  •  количество точек запирания 1;
  •  защелка-Защёлка врезная ЗЩ–1;
  •  Тип защелки-универсальная;
  •  Комплектация ручками-комплектуется;
  •  материал ручки-алюминий;
  •  способ установки ручки-стяжки;
  •  дополнительное запирание изнутри-нет;
  •  покрытие лицевой планки-гальваника;
  •  дополнительный механизм секретности-нет.

Для достижения конкурентных преимуществ в рамках реализации инвестиционного проекта по производству врезных замков со вставленной врезной защелкой ЗЩ-1 рассматриваемому предприятию следует придерживаться стратегии оптимальных издержек, которая подразумевает стратегическую ориентацию на низкие издержки, одновременно предоставляя покупателю несколько больше, чем минимально приемлемые качество, обслуживание, характеристики и привлекательность товара.

Для улучшения сервисного обслуживания и приближенности к потребителю с 01.07.2012г планируется закупить дополнительный транспорт для перевозки готовой продукции, также будут приняты меры по сокращению сроков доставки и  улучшения гарантийных обязательств.

Для постоянных заказчиков будет действовать бесплатная доставка в пределах области, а также будет практиковаться экспресс-доставка.

Таким образом, товарная политика ОАО «БРЕСТМАШ» будет способствовать повышению конкурентоспособности продукции на рынке и увеличению спроса на продукцию предприятия.

Ценовая политика

Наиболее приемлемой для ОАО «БРЕСТМАШ»» ценовой стратегией при реализации надежной техники для современного производства будет стратегия средних цен наиболее типична для большинства предприятий. Как правило, к ней прибегают те предприятия, которые заинтересованы в стабильности и сохранении благоприятного климата для своей деятельности на рынке и рассматривают получение прибыли как долгосрочную политику.

Данная стратегия не приводит к появлению нового конкурента, не позволяет отдельным фирмам наживаться за счет покупателей и вместе с тем дает возможность получать справедливую прибыль от вложенного капитала. Цены будут устанавливаться на уровне близких по размерам  компаний-конкурентов.

Продукция предприятия будет пользоваться спросом у потребителей из-за более высоких качественных характеристик выпускаемой продукции.

Ценовая политика предприятия предусматривает применение гибкой системы скидок в зависимости от объёмов поставки, условий оплаты и ассортимента продукции и представлена в таблице 3.1. Скидки будут предоставленны постоянным потребителям продукции проедприятия ОАО «БРЕСТМАШ».

Таблица 3.1 Условия предоставления скидки

Условия предоставления скидки

Размер скидки,%

Объем партии

Условия оплаты

Вид продукции

1

2

3

4

20 млн.бел.руб.   >35 млн. бел. руб.        

100% предоплата

Оборудования для отраслей пищевой промышленности

8%                       15%

10 млн.бел.руб.   >13 млн. бел. руб.

100% предоплата

Комплектующих к газовым и электрическим плитам

5%                         8%     

Коммуникационная политика

В 2012 году планируются некоторые затраты в области коммуникационной политики.

  1.  Для осведомления покупателей о товаре планируется разместить рекламные объявления в:
  •  газете «Бесплатно обо всем», г. Брест;
  •  газете «Вечерний  Брест», г. Брест;
  •  размещение информации в республиканском каталоге «Деловая Беларусь 2012»;
  •  статья в журнале "Оптом и в розницу". Информационно-рекламный еженедельник  о белорусских производителях, оптовых продавцах, товарных рынках, ценах, ассортименте.
  •  статья обзорно-рекламного характера в газете «Вечерний Минск»
  •  цветная рекламная статья в журнале «Беларусь». Это международный журнал о Беларуси - политике, экономике, культуре;
  •  статья в ежемесячном деловом журнале «Бизнес».

Расходы на рекламу в прессе:

  •  объявление в газете «Бесплатно обо всем», г. Брест (модуль объявления - 16 см.кв. цена=14 000, 4 выпуска по пятницам). Действует скидка 10% = 50 400 бел.руб;
  •  рекламное объявление в газете «Вечерний Брест» (модуль объявления – 32 см.кв 4*8см, 8 выпусков (вторник, пятница)). Стоимость 1см кв. внутренние страницы: 2 550 руб=652 800 бел. руб;
  •  каталог «Деловая Беларусь 2012» указана стоимость 8 строк 1 информационная строка (до 30 символов) - 297 500 бел.руб. Дополнительная строка – 17 500 бел.руб. = 437 500 бел.руб.;
  •  статья обзорно-рекламного характера «Вечерний Минск» услуга автора + затраты на публикацию =370 000 бел.руб;
  •  журнал "Оптом и в розницу" стоимость 10 строк – 300 000 бел.руб. Дополнительная строка – 12 000 бел.руб. = 324 000 бел.руб;
  •  журнал «Беларусь» статья обзорно-рекламного характера услуга автора + затраты на публикацию =310 000 бел.руб;
  •  журнал «Бизнес» статья обзорно-рекламного характера услуга автора + затраты на публикацию =350 000 бел.руб.

2. Предприятие ОАО «БРЕСТМАШ» неоднократно участвовало в международных специализированных, иностранных, национальных выставках, презентациях, симпозиумах, семинарах и других мероприятиях, что всегда помогало находить новые рынки сбыта и новых партнеров, а также заключать различные  договора, что благоприятно отражалось в улучшении финансового состояния предприятия.

Ежегодно принимается участие в выставочных мероприятиях «Минскэкспо» в Минске. Более 15 лет, специалистами выставочного общества "Минскэкспо" проводятся международные специализированные выставки по самым актуальным для республики темам. Это "Беллегмаш", "Автоматизация. Электроника. Электро", "Металлообработка", "Сварка и резка", "Порошковая металлургия", "Окна. Двери. Крыши", "Мир стекла. Интерьер и мебель",  "Белагро", "Будпрагрэс", "Медицина", "Деревообработка", "АвтоБелСервис", "БелТрансСервис", "Белпродукт".

Также предприятие каждый год посещает международную выставку «Агропродмаш». В этом году выставка пройдет с  8 по 12 октября в Москве. Организатором данной выставки являеться Центральный выставочный комплекс «Экспоцентр» г. Москва.

ОАО «БРЕСТМАШ» неоднократно принимало участие в международной выставке-ярмарке «Брест. Содружество», которая проходит в г. Бресте ежегодно в конце апреля каждого года. Выставку проводит Национальный выставочный центр «БЕЛЭКСПО» Управления делами Президента Республики Беларусь совместно с Брестским облисполкомом.

С целью расширение рынков сбыта и привлечения новых клиентов в новом году предлагается расширить список посещаемых мероприятий и принять активное участие в новых крупномасштабных выставках-ярмарках и конференциях.

В июле 2012 года в ЦВК «Экспоцентр» (г.Москва) состоится 13-я международная специализированная выставка «Оборудование, приборы и инструменты для металлообрабатывающей промышленности» - «Металлообработка-2012».

Эта Международная выставка проводится с 1984 года и является крупнейшим проектом в России и СНГ в области станкостроения, предлагая передовые решения для модернизации российского машиностроительного комплекса.

Всего в выставке примут участие 28 стран: Республика Беларусь, Россия, Узбекистан, Украина, Польша, Австрия, Бельгия, Сербия, Словакия, Латвия, Словения, Швейцария, Швеция, Болгария, Германия, Великобритания, Франция, Чешская республика, Дания, Испания, Нидерланды, Италия, Китай, Индия, Тайвань, Турция, Япония, США.

Тематика выставки Металлообработка-2012:

1. Комплексные технологии на базе высокопроизводительного

оборудования, инструмента и оснастки для технического перевооружения предприятий.

2. Комплектующие узлы и изделия, технологическая оснастка, программное обеспечение, эксплуатационные материалы.

3. Развитие современных информационных CALS-технологий в реальном секторе экономики.

4. Современные материалы для металлообработки.

5. Субконтрактация. Инвестиционные и инновационные проекты.

6. Наука, профильное образование и производство.

Время проведения:

Монтаж выставки: 22 июля – 27 июля 2012 года.

Работа выставки:

28 июля – 31 июля 2012 г. с 10.00 до 18.00

Место проведения: Россия, 123100, Москва, Краснопресненская наб., 14, Экспоцентр.

Официальный сайт: http://www.metobr-expo.ru/ru/subjects/

В Московском Экспоцентре параллельно с выставкой «Металлообработка-2012» будет проходить  выставка «Металлургия. Литмаш – 2012», что создаст дополнительные возможности для общения посетителей с экспонентами. Концепция одновременного проведения выставок стала уже традицией. На территории «Экспоцентра» будет экспонироваться вся гамма оборудования и технологий для металлургии и металлопереработки, машиностроения и литейного производства - для производства чугуна, стали, проката и трубной продукции, а также для производства продукции из цветных металлов, алюминия и изделий из алюминиевых сплавов.

Основные разделы выставки «Металлургия. Литмаш - 2012»:

  •  металлургические предприятия, агрегаты и прокатные станы;
  •  технология термообработки;
  •  оборудование для литья;
  •  листовой прокат;
  •  сварка, резка, соединительная техника;
  •  алюминий, продукция и технологии;
  •  обработка информации (обработка данных, компьютерные программы и системы);
  •  продажа полуфабрикатов, заготовок и готовой продукции;
  •  защита окружающей среды, утилизация отходов;
  •  безопасность на производстве и эргономика;
  •  исследования, планирование, услуги, консалтинг, разработки;
  •  промышленные ассоциации, отраслевые издательства издания;
  •  обучение и курсы повышения квалификации.

Наиболее часто выставка рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое, как правило, в одном и том же месте, в целях привлечения значительного числа одной или нескольких отраслей, представляющих образцы своих товаров для их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок. Основной задачей выставки является  заключение прямых торговых сделок по образцам.

Помимо участия в выставках, планируеться также принять активное участие в нескольких Бизнесс конференциях.

Бизнес конференция — это собрание представителей одной или нескольких компаний с целью обсуждения результатов сотрудничества в сфере бизнеса, обсуждение проблем возникающих при реализации бизнес-идеи, путей решения этих проблем, улучшение взаимодействия. Такие собрания обычно проводятся в оборудованных конференц-залах с использованием специального оборудования.

С 23 по 24 сентября 2012 года в Киеве состоится седьмая международная конференция «Сталь и сырьё из СНГ на мировых рынках 2012». Это место встречи партнёров со всего мира, импортёров стали и сырья из СНГ, где освещаются наиболее значимые вопросы металлургической отрасли на внутренней и международной арене и предоставляются широкие возможности для сотрудничества и ведения бизнеса.

Мероприятие собирает порядка 300 участников со всего мира, среди которых представители металлургических комбинатов и заводов, горнорудных и промышленных предприятий, торговых, транспортных и инспекционных компаний, сервисных центров, финансовых и консалтинговых учреждений, отраслевые эксперты и аналитики, а также представители органов государственной власти.

Содержательная деловая программа конференции представлена докладчиками высокого ранга.

Выступления на конференции будут сопровождаться синхронным переводом с английского языка на русский и с русского – на английский.

Место проведения: Киев, гостиница «InterContinental Hotel».

Международная научно-техническая конференция "Эффективность и экологичность насосного оборудования и инновационное оборудование и технологии в арматуростроении ".пройдет1 ноября 2012 года в рамках программы 10-го Юбилейного Международного Форума PCVEXPO-2012.

В качестве участников конференции приглашаются потребители, производители и поставщики насосов, компрессоров и арматуры, ученые профильных технических университетов и другие заинтересованные лица.

Более подробную информацию о программе конференции можно узнать на сайте http://pcvexpo.ru/home/about/programm.aspx -- Armtorg.ru.

Время проведения конференции: 1 ноября 2012 года с 10.00 до 18.00.

Место проведения: РФ, Москва, МВЦ «Крокус Экспо», выставочный павильон №1, конференц-зал №2.

С 4 по 5 июля 2012 года в Жлобине состоиться 2-я Международная конференция поставщиков ОАО "БМЗ" (Беларусь).

Основные выступления конференции поставщиков ОАО «БМЗ»:

  1.  Приветственное слово генерального директора ОАО «БМЗ» Савенка Анатолия Николаевича.
  2.  Презентация заместителя генерального директора по коммерческим вопросам Чернеля Виталия Казимировича «Анализ закупок сырья и материалов OAO «БМЗ» в 2011году.
  3.  Презентация начальника технического управления Мурикова Максима Анатольевича «Инновационное развитие ОАО «БМЗ».
  4.  Презентация заместителя генерального директора по технологии и качеству Перетягиной Елены Анатольевны "Оценка работы поставщиков ОАО "БМЗ" за 2011 год. Действующая на ОАО "БМЗ процедура одобрения материалов и изделий ".
  5.  Церемония награждения поставщиков.
  6.  Круглые столы по направлениям закупок.
  7.  Обсуждение вопросов по закупкам и сотрудничеству. Принятие совместных решений.

Заявку на участие можно оставить на официальном сайте завода: http://www.belsteel.com.

Место проведения: Республика Беларусь, г. Жлобин, ул. Промышленная, 37, ОАО «БМЗ».

Для участия в выставках планируется разработать оригинал-макет рекламного баннера для оформления выставочного стенда. На выставках планируется расширить рынки сбыта предприятия, заключать новые договора, изучать конкурентов.

На ярмарке для раздаточной рекламной продукции будут использоваться:

  •  календари уже давно перестали быть просто средством информирования людей о датах и событиях. Сегодня изготовление календарей – это скорее отрасль рекламной индустрии, причем отрасль достаточно развитая, построенная на современных технологиях и производственных мощностях. Фирменный календарь — непременный атрибут каждого предприятия. Это популярный и удачный подарок вашим деловым партнерам, который будет напоминать о вас целый год.

Качественный рекламный календарь способен радикально улучшить имидж вашей компании. Печать календарей различного формата позволяет использовать логотипы предприятий, корпоративную символику и размещать полезную для потенциальных клиентов информацию. Календари, таким образом, являются эффективным рекламным инструментом. Для наших постоянных клиентов разработаны настенные календари с логотипом нашего предприятия(см. рис. 3.8). Календарь способствует формированию фирменного стиля, выдержанный в одном стиле и выполненный в основных цветах нашего предприятия поможет создать единый уникальный образ предприятия в глазах клиентов.

Рис. 3.8 Оригинал-макет настенного квартального календаря

  •  буклеты. На выставках буклеты будут использоваться в качестве раздаточной рекламной продукции. Дизайн и печать буклетов соответствуют фирменному стилю предприятия. В буклете будет размещена информация о предприятии, представлены фотографии с ассортиментным перечнем нашей продукции, контактная информация.

Автором работы были разработаны оригинал-макет буклетов 2-х видов(см. рис. 3.9 и рис. 3.10).

    

    

Рис. 3.9 Внутренняя сторона буклета «Металлоконструкции и Весовое оборудование»

В буклете подробно описываються все виды выпускаемой предприятием продукции ,а также ее технические и качественные характеристики.

     

 

Рис. 3.10 Внутренняя сторона буклета «Производство насосов»

  •  листовки – один из самых распространенных типов рекламной полиграфической продукции. Изготовление листовок обходится очень дешево, а эффективность их достаточно высока – это и сделало печать листовки одной из самых востребованных полиграфических услуг.

Спектр применения листовок чрезвычайно широк – листовки могут быть как информационными, так и имиджевыми. Для ОАО «БРЕСТМАШ» разработаны информационные листовки. На ярмарке с помощью листовок наши специалисты смогут донести необходимую информацию до максимального количества потребителей. Информация на них располагаться с двух сторон и размещает полезную для клиентов информацию;

Для удобства работы с клиентами планируется усовершенствование каталогов продукции предприятия, которые теперь будут содержать не только образцы товара, но и краткую характеристику. Описание товара в первую очередь должно подчеркнуть все его преимущества перед другими.

Титульный лист каталога будет содержать логотип ОАО «БРЕСТМАШ» и полные адресные данные и описание всех видов услуг предприятия.

По своей функциональной направленности данный каталог будет являться незаменимым инструментом реализации и рекламы, а так же он требуется для систематизации продаж оборудования для пищевой промышленности.

  1.  Усовершенствование фирменного сайта для предприятия является одним из самых эффективных способов для привлечения новых клиентов и расширения рынков сбыта.

Для ОАО «БРЕСТМАШ» был создан новый сайт выдержанный в одном стиле и выполненный в основных цветах характерных для данного предприятия. Однако постоянное усовершенствование сайта также необходимо. Для оживления интернет странички предприятия предлагается разместить информер погоды и курсов валют. Данные незначительные изменения будут очень кстати и посетители сайта не будут вынуждены переходить по другой ссылке, чтобы воспользоваться конвертером валют.

Также планируеться создать Интернет-магазин, привязанный непосредственно к сайту предприятия, в котором будет представлена вся выпускаемая продукция, ее подробные характеристики и отпускная цена. Интернет-магазин позволит без больших затрат увеличить число покупателей, предложив им возможности дистанционного заказа и доставки товаров по месту требования.

Сбытовая политика

При разработке и реализации маркетинговой стратегии диверсификации необходимо учитывать также политику товародвижения предприятия. Современная концепция сбытовой политики предприятия должна быть направлена на реализацию произведенного продукта с максимальной прибылью и наименьшими издержками обращения. Стратегию диверсификации предусматривает производство новых товаров, которые предлагаются на новых рынках.

Данная стратегия базируется на поиске дополнительных возможностей производства нетрадиционных для предприятия товаров в рамках данной отрасли.

Таким  новым для ОАО «БРЕСТМАШ» товаром будет пластинчато-роторный насос с масляным уплотнением. Для рассматриваемого предприятия это новое производство и новые технологии для Республики Беларусь.

Мероприятия по стимулированию сбыта должны быть направлены на постоянного потребителя. Для получения клиентом некоторой коммерческой выгоды и стимулирования более масштабного потребления продукции автором работы была разработана следующая система скидок:

  •  бонусные скидки: они предоставляются постоянным клиентам в случае, когда в течение 2-х месяцев они делают не менее 4-х заказов. Величина данного вида скидки, в зависимости от суммы заказа от 5 до 10%;
  •  торговым представителям предоставляется возможность самостоятельно решать размеры скидок конкретным клиентам в зависимости от объема приобретения.

Для торговых представителей будут предоставляться каталоги с полным ассортиментом продукции предприятия, предоставляющие возможность каждому потенциальному потребителю более полно ознакомиться и увидеть образцы товара и подробно ознакомиться с его техническими характеристиками.

Для работы с клиентом будет принята удобная форма приема заявок: по факсу, электронной почте, или путем вызова специально обученного торгового агента-консультанта.

В сбытовой политике планируется расширить рынки сбыта за счет создания собственной товаропроводящей сети в Польше для продвижения продукции на внешний рынок: поиск новых покупателей, в том числе новой продукции, совершенствования договорных отношений; расширения дилерской сети в России, открытия совместных представительств и торговых домов в Беларуси.

На основе предложенных мероприятий рассмотрим следующую программу для ОАО «БРЕСТМАШ», предложенную автором работы, в таблице 3.2. 

Таблица 3.2 Программа маркетинга-микса для ОАО «БРЕСТМАШ»

Составляющие комплекса маркетинга

Цели мероприятий

Сроки исполнений

Статьи затрат

1

2

3

4

1.Товарная политика

1.1. Выпуск новой продукции –  Вакуумные высокоскоростные куттеры ,  вакуумные шприцы наполнители для производства и набивки колбас колбасных изделий, тестоделительные округлительные машины и  пластинчато-роторные насосы с масляным уплотнением

Расширение ассортимента выпускаемой продукции

01.06.2012-01.12.2012г

  •  закупка нового оборудования;
  •  обучение персона-ла;
  •  закупка электро-двигателей.

1.2.Поддержание конкурентоспособности  защёлки врезной ЗЩ–1 и ее преобразование во врезной замок

Привлечение новых клиентов

10.08.2012-20.09.2012г

Закупка нового обарудования для преобразования защелки во врезной замок

1.3.Улучшение сер-висного обслужива-ния потребителей

Удовлетворить потребности покупателей

01.07.2012-01.09.2012г

Транспорт для дос-тавки товаров

2. Ценовая политика

2.1.Гибкая ценовая политика – предо-ставление скидок

Увеличение объемов продаж

Сроки зависят  от вида предоставляемой скидки

Недополучение при-были

Продолжение таблицы 3.2

1

2

3

4

3.Сбытовая политика

3.1. Создания собс-твенной товаропро-водящей сети в Польше

  1.  Расширения ди-лерской сети в России
    1.  Открытие сов-местных представи-тельств и торговых домов по Беларуси

Увеличение объемов продаж

С 15.06.2012

  •  арендная плата за использование скла-дов временного хранения;
  •  комиссионные воз-награждения торго-вым представителям;
  •  разработка и изго-товление каталогов для торговых агентов

4.Коммуникационная политика

4.1. Реклама в прессе

Осведомление покупателей о товаре

01.06. -01.09. 2012 г.

Стоимость размещения

4.2.Участие  в: Международной выставке «Металлообработка-2012» и «Металлургия. Литмаш – 2012» в Московском «Экспоцентре»;

Международной конференции «Сталь и сырьё» в Киеве;

Международная конференция "Эффективность и экологичность насосного оборудования в Москве;

2-й Международной конференции поставщиков ОАО "БМЗ" в Жлобине.

Расширение рынков сбыта,

изучение конкурентов и заключение деловых договоров о сотрудничестве

28.07.2012 - 31.07.2012 г (Москва «Экспоцентр»);

23.09.2012 - 24.09.2012 г (Киев);

01.11.2012 (Москва);

04.07.2012 -05.07.2012 г (Жлобин).

  •  аренда стенда;
  •  командировочные сотрудников;
  •   гостиничные расходы

Продолжение таблицы 3.2

1

2

3

4

4.3. Изготовление  POS- материалов

Ознакомление покупателей в местах продаж

15.03.2012 г

Стоимость POS-материалов

4.4.Усовершенствование сайта в сети Internet

Привлечение новых клиентов

01.03.2012 – 01.04.2012г

  •  разработка нового дизайна;
  •  инсталляция на хостинг-площадке заказчика;
  •   размещение информера погоды и курсов валют;
  •  Размещение прайс-листа на сайте.

Реализация данного проекта позволит предприятию ОАО «БРЕСТМАШ» улучшить и расширить ассортимент продукции, увеличить прибыль, приблизить предприятие к потребителю и выпустить  ликвидный и пользующегося спросом товар. Таким образом ОАО «БРЕСТМАШ» сможет достигнуть главной цели предприятия - увеличение объёмов производства и реализации конкурентоспособной продукции, а также увеличение доли рынка.

Разработанная программа позволит снизить издержки производства, увеличить объемы сбыта, расширить границы рынка, а также укрепить уже занимаемую позицию.

3.2 Бюджет и эффективность разработанной программы

Для реализации мероприятий маркетинга-микс, предложенных в разделе 3.1, необходимо рассчитать затраты на их осуществление. Бюджет программы маркетинга-микс представлен в таблице 3.3.

При реализации выбранной программы маркетинг-микс предприятие сможет увеличить объемы сбыта, завоевать большую долю рынка, повыситсь имидж предприятия. Если задуманные мероприятия будут эффективными, то затраты окупятся и ОАО «БРЕСТМАШ» получит значительную прибыль.

Таблица 3.3 Бюджет программы маркетинга-микс ОАО «БРЕСТМАШ»

Общий перечень мероприятий

Статьи затрат

Бюджет,

млн. руб

Примечание

1

2

3

4

1.Товарная политика

1.1. Выпуск новой продукции – Вакуумные высокоскоростные куттеры, вакуумные шприцы наполнители для производства и набивки колбас колбасных изделий, тестоделительные округлительные машины и пластинчато-роторные насосы

  •  закупка нового оборудования;
  •  закупка элек-тродвигателей

450 000

260 000 млн. руб.;

190 000 млн. руб.

1.2. Преобразование  защёлки врезной ЗЩ–1  во врезной замок

Закупка нового обарудования для производства

11 040

11 040 млн.руб.

1.3. Улучшение сервис-ного обслуживания пот-ребителей

Бесплатная доставка в пределах области для постаянных клиентов

     -//-

Недополучение прибыли

2.Ценовая политика

2.1. Гибкая ценовая по-литика - предоставление скидок

Предоставление скидки

     -//-

Недополучение прибыли

3.Сбытовая политика

3.1. Создания собстве-нной товаропроводя-щей сети в Польше

3.2. Расширения дилер-ской сети в России

3.3. Открытие совмест-ных представительств и торговых домов по Беларуси

  •  арендная плата за использование складов временно-го хранения;
  •  комиссионные вознаграждения торговым предста-вителям;
  •   изготовление каталогов для тор-говых агентов.

20 500

  •  7 000 000 руб
  •  Вознаграждения равны 10% от суммы реализованной продукции
  •  950 000 руб

Продолжение таблицы 3.3

1

2

3

4

4. Коммуникационная политика

4.1. Реклама в прессе

Затраты на закупку рекламной площади

2 494,7

50 400 руб

652 800 руб

437 500 руб

370 000 руб

324 000 руб

310 000 руб

350 000 руб

4.2. Участие в крупнейших выставках и конференциях

  •  аренда стенда;
  •  командировочные сотрудников;
  •  гостиничные расходы

25 685

  •   685 000 руб.
  •   20 000 000 руб;
  •   5000 000 руб.

4.3. Изготовление POS-материалов

  •  баннер;
  •  визитки;
  •  каталоги;
  •  листовки
  •  буклеты;
  •  календари

2 955

  •  205 000 руб
  •  150 000 руб
  •  1500000 руб
  •  400 000 руб
  •  450 000 руб
  •  250 000 руб

4.4. Усовершенствование  сайта в сети Internet

  •  разработка нового дизайна;
  •  инсталляция на хостинг-площадке заказчика;
  •  размещение информера погоды и курсов валют;
  •  создание Интернет-магазина

2 700

  •  1 000 000 руб;

  •  800 000 руб;

  •   50 000 руб.

  •  850 000 руб.

Итого:

515374,7

Прежде чем в полной мере начать осуществлять все запланированные мероприятия программы маркетинга-микс, необходимо расчитать затраты на ее реализацию.

Рассмотрим отдельно расходы на коммуникационную политику для ОАО «БРЕСТМАШ» в 2012 году.

Затраты на рекламные обьявления  в прессе составят примерно 2 494 700 руб.

Для участия в выставках и конференциях будет затрачено 25 685 000 бел.руб (аренда стенда, командировочные сотрудников, гостиничные расходы).

Изготовление POS-материалов:

  •  изготовление баннера размера 2 x 1,6 =205 000руб;
  •  визитки  (цена изг. 1 шт – 300 руб.). Общее количество: 500 шт.  * 300 = 150 000 руб;
  •  каталоги (цена изг. 1 каталога – 3000 руб). Общее количество: 500 шт * 3000 = 1 500 000 руб;
  •  листовки (цена изг. 1 шт – 800 руб. Общее количество: 500 шт (800 руб * 500 шт. = 400 000 руб). По данным  РИА «Агис» 1листовка А5 – 300 руб. 300 * 300 = 90000 руб.;
  •  буклеты (цена изг. 1 шт Формат A3  – 1500  руб). Общее количество: 300 шт.= 450 000 руб;
  •  календари (цена изг. 1 шт – 500  руб). Общее количество: 500 шт. * 250 = 250 000 руб.

Усовершенствование  сайта в сети Internet – это процесс, состоящий из нескольких этапов и требующий работы  квалифицированных специалистов. Сумма затрат на усовершенствование сайта составит 2 700 000 руб.

В стоимость работы над сайтом входит:

  •  корректировка дизайна;
  •  разработка системы администрирования;
  •  инсталляция на хостинг-площадке заказчика;
  •  добавление информера погоды и курсов валют;
  •  добавление Интернет-магазина.

Расходы на коммуникационную политику для ОАО «БРЕСТМАШ» в 2012году составят примерно 33 834 700 руб.

Для того, чтобы удостовериться в том, что новая продукция будет приносить прибыль и можно закупать дорогостоящее оборудования для ее производства, предприятию необходимо рассчитать затраты на ее изготовление.

Калькуляция постоянных затрат новой продукции представлена в таблице 3.4. В таблице представлены общие затраты на производство, в которые входят и постоянные и переменные затраты. К постоянным относятся основные и вспомогательные материалы затраченные при изготовлении товара, а к переменным отнесем такие затраты как топливо и энергия, заработная плата, отчисления на социальное страхование, общепроизводственные расходы, общехозяйственные и др. расходы.

Таблица 3.4 Калькуляция затрат на производство новой продукции

Наименование продукции

Количество выпускаемой продукции в месяц, ед.

Общие затраты на выпуск 1 ед., руб.

Сумма, руб.

1

3

4

2

Вакуумные высокоскоростные куттеры

30

15 352 000

460 560 000

Вакуумные шприцы наполнители

30

9 700 750

291 022 500

Тестоделительные округлительные машины

30

8 510 200

255 306 000

Пластинчато-роторные насосы

30

17 230 565

516 916 950

Общая сумма затрат, руб.

1 523 805 450

Из таблицы 3.4 видно, что общие затраты на производство 30 единиц каждого товара-новинки составят 1 523 805 450 руб.

Далее необходимо расчитать ежемесячную прибыль, которую предприятие получит реализовав партию данной продукции (таблица 3.5).

Таблица 3.5 Расчет прибыли от реализованной продукции

Наименование продукции

Производственная стоимость 30 единиц продукции, руб.

Оптово-отпускная цена готовой продукции, млн.руб.

Прибыль,руб.

1

3

4

2

Вакуумные высокоскоростные куттеры

460 560 000

За 30 ед.-525 000 000

64 440 000

Вакуумные шприцы наполнители

291 022 500

За 30 ед.-336 000 000

44 977 500

Тестоделительные округлительные машины

255 306 000

За  30 ед.-300 000 000

44 694 000

Пластинчато-роторные насосы

516 916 950

За 30 ед.-573 000 000

56 083 050

Прибыль от реализации, руб.

210 194 550

Из таблицы 3.5 видно, что затраты на выпуск нового оборудования окупаются в полной мере, мало того от реализации новой продукции предприятие будет иметь стабильную прибыль. Это значит что мероприятия по расширению ассортимента имеют место.

Далее расчитаем рентабельность от реализации новой продукции.

За 2011 г. выручка ОАО «БРЕСТМАШ» составила 46 461 000 000 руб. В 2012 году выручка в результате реализации проекта по запуску нового товара увеличится на 9%:

46 461 000 000 * 0,09=4 191 490 000 руб.

В 2012 году выручка в результате реализации проекта по запуску нового товара увеличится и составит: 46 461 000 000 + 4 646 100 000 =50 652 490 000 бел.руб.

Общая сумма затрат на разработку партии нового оборудования для пищевой промышленности в месяц составят 1 523 805 450 бел.руб.

Прибыль от реализации пробной партии новой продукции составит около 210 694 550 руб.

Исходя из этого, рентабельность от реализации  новой продукции будет рассчитываться по формуле (3.1).

                                                 (3.1)

где R -  рентабельность проекта по запуску нового продукта, %;

      П чист - чистая прибыль от реализации пробной партии новой продукции, бел.руб.;

U - совокупные затраты для реализации пробной партии новой продукции, бел.руб.

Подставим в формулу значения чистой прибыли от реализации пробной партии нового оборудования и совокупные затраты для ее реализации и рассчитаем рентабельность от реализации проекта:

Таким образом, реализовав пробную партию нового оборудования для пищевой промышленности ОАО «БРЕСТМАШ» получит чистую прибыль в размере 210 194 550 бел.руб., а  рентабельность от реализации  проекта по запуску пробной партии нового товара составит 13,8%, что говорит об эффективности данного проекта, следовательно в 2013 году можно расширить объем производства нового оборудования в месяц.

Анализ затрат позволяет сделать вывод, что при прогнозируемых объемах производства, цене на готовую продукцию и производственных издержках проект по запуску и производству нового товара является надежным и рентабельным. Исходя из этого программу маркетинга-микс можно реализовать в полном объеме.

При расчете затрат на оптимизацию маркетинговой деятельности в период вывода на рынок нового товара (01.06.12 – 01.12.12 гг.) ОАО «БРЕСТМАШ» будет использоваться метод «целей и задач». Этот метод предполагает, что любое маркетинговое усилие должно строго соответствовать конкретным целям работы. При этом затраты  на каждое маркетинговое действие соотносятся с ожидаемыми выгодами в движении к намеченной цели.

Далее расчитаем получит ли предприятие прибыль от проведения предложенных мероприятий программы маркетинга-микс.

Затраты на реализацию программы маркетинг-микс составят 515 374 700 рублей.

За 2011 г. выручка ОАО «БРЕСТМАШ» составила 46 461 000 000 руб. В 2012 году выручка в результате проведенных мероприятий предположительно увеличится на 10%:

46 461 000 000 * 0,1=4 646 100 000 руб.

В 2012 году выручка в результате реализации программы маркетинга-микс увеличится и составит: 46 461 000 000 + 4 646 100 000  =51 107 100 000 бел.руб.

Затраты на реализацию программы маркетинга-микс составят 515 374 700 руб., а также сюда войдут затраты, связанные с увеличением объемов продаж и составят 23 520 224 500 руб. (себестоимость продукции по уровню прошлых лет) и общая сумма затрат на разработку партии нового оборудования для пищевой промышленности в месяц составят 1 523 805 450 бел.руб. Вместе затраты составят:

515 374 700 руб. + 23 520 224 500 руб.+1 523 805 450 = 25 559 404 650 руб.

Прибыль от проведения мероприятий в 2012 году составит около 4 646 100 000  бел.руб.

Исходя из этого, рентабельность от реализации  намеченных мероприятий будет рассчитываться по формуле (3.1).

                                                                                                (3.1)

где R - рентабельность планируемых мероприятий, %;

П - чист - чистая прибыль от реализации планируемых мероприятий, руб.;

U - совокупные затраты для реализации планируемых мероприятий, руб.

Таким образом, осуществив в полном  объёме все рекомендуемые мероприятия ОАО «БРЕСТМАШ» получит чистую прибыль в размере 4 646 100 000 руб., а  рентабельность от реализации  намеченных мероприятий по продвижению составит 18,2%, что говорит об эффективности данной программы.

Данные мероприятия принесут предприятию не только чистую прибыль, но и приблизят предприятие к потребителям.

Реализация предложенной программы будет осуществляться за счет собственных средств предприятия.

После осуществления намеченной на 2012 год программы необходимо и дальнейшее финансирование рекламной деятельности предприятия. Но принятие решения о дальнейшем финансировании в первую очередь будет зависеть от результатов, полученных от проведенных мероприятий.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Маркетинг-микс представляет собой совокупность практических мер, воздействующих на рынок или приспособление деятельности компании к ситуации на рынке, а также своевременное и гибкое реагирование на ее изменения.

В последние годы в Беларуси сложилась тенденция падения производства практически во всех подотраслях тяжелой промышленности, основными причинами которой являются нестабильное финансовое положение предприятий вследствие недостатка собственных оборотных средств, изношенности оборудования, недостаточной обеспеченности сырьём, экспансии импортных товаров, создающих значительную конкуренцию белорусскому производителю.

ОАО «Брестмаш» является одним из крупнейших производителей оборудования для пишевой промышленности среди стран СНГ и крупнейший производитель комплектующих к газовым плитам, весового оборудования и металлоконструкций в Республике Беларусь.

Для закрепления и расширения своих позиций на рынках необходимо постоянно расширять и видоизменять свой ассортимент в целях более полного и своевременного удовлетворения потребностей потребителей, проводить мероприятия по продвижению продукции, расширять фирменную и товаропроводящую сеть, проводить гибкую ценовую политику.

Для достижения этих задач необходим дифференцированный подход к каждому рынку, основанный на знании рынка и реальных позиций предприятия на данном рынке. В продвижении своей продукции следует придерживаться политики активного маркетинга, что должно выражаться в активной работе, как с непосредственными потребителями продукции предприятия, так и посредниками. Такая ориентация предприятия позволит учитывать конкретные требования потребителей к ассортименту, цвету, качеству, упаковке продукции, что позволит значительно увеличить конкурентоспособность.

Чтобы видение будущего привело к реальному результату, оно должно трансформироваться во взвешенную и обоснованную программу действий. В конце концов, предприятие должно наращивать продажи вне зависимости от того, куда направлены инвестиции - в материальные активы или интеллектуальный и человеческий капитал.

Основной целью деятельности предприятия является производство и реализация продукции в объёмах, обеспечивающих получение прибыли, достаточной для обеспечения текущей деятельности и перспективного инновационного развития.

Товарная политика на 2011 год сформирована на основании выбора целевых рынков и конечных потребителей с учетом их требований и потребностей, определенных путем реализации маркетинговых программ по изучению и анализу внешних и внутренних факторов, влияющих на долю нашей продукции на товарных рынках.

Проанализировав деятельность ОАО «Брестмаш»,  можно сказать, что для данного предприятия наиболее оптимальной является стратегия средних цен, поскольку она исключает ценовые войны и  почти никогда не приводит к появлению новых конкурентов. Также следует отметить, что выбор такой позиции является наиболее эффективным ввиду того, что высокая цена может сделать товар  уязвимым для конкурентов. Можно сделать вывод, что ценовая стратегия выбрана правильно и предприятие работает в нужном направлении.

Из анализа рынков сбыта традиционной продукции предприятия (оборудование для пищевой промышленности) видно, что производство традиционной продукции хоть и даёт увеличение объёмов производства, не позволяет получать высокую норму прибыли. Учитывая конкурентную среду и финансово-экономическое положение фирм, относящихся к отрасли пищевой промышленности на традиционных рынках сбыта (Беларусь, Россия, Украина), можно сделать вывод, что стратегическое развитие предприятия только в направлении традиционного ассортимента малоперспективно по следующим причинам:

  •  высокий уровень конкуренции на рынке традиционного ассортимента;
  •  нестабильное финансово-экономическое положение потребителей традиционного ассортимента продукции;
  •  низкий уровень прибыльности традиционной продукции из-за высокой конкуренции.

Исходя из этого ОАО «Брестмаш» основной маркетинговой стратегией выбирает диверсификацию – развитие предприятия в направлении использования новых и высокоэффективных технологий и производства новой высокоприбыльной продукции. Для реализации данной стратегии необходимо осуществить следующие мероприятия:

  •  постоянный мониторинг цен;
  •  изыскание резервов снижения себестоимости и, собственно, уровня цен;
  •  формирование имиджа торговой марки;
  •  активное проведение мероприятий по продвижению продукции;
  •  посещение всех тематических выставок, представляющих продукцию и изделия из неё;
  •  размещение рекламных и информационных материалов на веб-сайте предприятия, в зарубежных СМИ;
  •  применение договорных цен и системы скидок;
  •  своевременное определение целевых сегментов и оперативная разработка нового ассортимента продукции для каждого целевого сегмента.

Для ОАО «Брестмаш» обязательными мероприятиями должны оставаться участие в федеральных и национальных конференциях, крупнейших выставках, на которых устанавливаются новые деловые контакты.

Основными стратегическими направлениями в работе отдела маркетинга должны стать:

  •  постоянный анализ конъюнктуры рынка;
  •  использование всех доступных средств рекламной компании;
  •  удовлетворение всех требований постоянных потребителей;
  •  постоянный поиск новых взаимовыгодных контрактов;
  •  увеличение доли рынка;
  •  поиск сбыта продукции, являющейся для предприятия более прибыльной.

Для повышения имиджа и увеличения дохода предприятия, автором данной дипломной работы была предложена программа маркетинга-микс, которая включает в себя ряд мероприятий направленных как на внутреннее окружение, так и на связи с общественностью. Все это повысит статус и завоюет новых покупателей.

На запланированные мероприятия предложенные автором работы планируется затратить 25 559 404 650 рублей. Программа позволит снизить издержки производства, увеличить объемы сбыта, расширить границы рынка, а также укрепить уже занимаемую позицию.

Осуществив в полном  объёме все рекомендуемые мероприятия ОАО «Брестмаш» получит чистую прибыль в размере около 4 646 100 000 руб., а  рентабельность от реализации  намеченных мероприятий по продвижению составит 18,2%, что говорит об эффективности данной программы.

Данные мероприятия принесут предприятию не только чистую прибыль, но и приблизят предприятие к потребителям.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

  1.  Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник / И.Л.Акулич. – 2-е изд., перераб. и доп. - Мн.: Выш.шк., 2002. – 350 с.
  2.  Акулич И.Л. Международный маркетинг: Учебник – М.: БГЭУ, 2007 – 495 с.
  3.  Армстронг Г., Котлер Ф. Введение в маркетинг: Учебник - М.: Издательство «Вильямс», 2007. 832 с.
  4.  Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник – М.: Издательство «Экономика», 2001. – 703 с. 
  5.  Барановский С.И., Лагодич Л.В. Стратегический маркетинг: Учебное пособие для студентов по специальности «Маркетинг» учреждений, обеспечивающих получение высшего образования. – Мн.: ИВЦ Минфина, 2005. – 200 с.
  6.  Басовский Л.Е. Маркетинг: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 255 с.
  7.  Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинговые исследования. – СПб.: Питер, 2003. – 550 с.
  8.  Васильев Г.А., Гайдаенко Т.А. Маркетинг: Учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. – 238 с.
  9.  Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник – М.: Издательство «Финпресс», 2007. – 234 с.
  10.  Джи Б. Имидж фирмы. - СПб.: «Питер Ком»,  2000. – 155 с.
  11.  Джефкинас Ф. Public Relations. – М.: Юнити, 2003. – 200 с.
  12.  Карпенко О.И. Промышленный маркетинг: Ученое пособие. – Мн.: БГЭУ, 2010. – 415 с.
  13.  Королько В. Г. Основы паблик рилейшнз. - М.: Издательство «Рефл-бук», 2001. – 390 с.
  14.  Котлер Ф. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «ВИЛЬЯМС», 2007. – 647 с.
  15.  Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки. – М.: ИКЦ «ДИС», 2002. – 340 с.
  16.  Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под ред. В.А. Алексунина. – М.: Издательство - книготорг центр «Маркетинг», 2001. – 245 с.
  17.  Маркетинг: Учеб. для студентов, обучающихся по специальности «Маркетинг» / А. П. Панкрухин. – 3-е изд. – М.: Омега, 2005. – 656 с.
  18.  Мелких, Е. Г. Формирование ассортиментной политики предприятия: рыночный подход // Маркетинг, реклама  и сбыт – 2005 – № 6. – 63 с.
  19.  Михарева, В. А. Стратегический маркетинг : Учебное пособие. – Мн.: Издательство «Гревцова», 2009. – 330 с.
  20.  Музыкант В.Л. Теория и практика современной рекламы. – М.: Евразийский регион, 2001.– 479 с.
  21.  Муртузалиева Т.В. Основы маркетинга: Учебники и учебные пособия для ВУЗов. – М.: Издательство «Экзамен», 2007. – 448 с.
  22.  Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К. и др. Рекламная деятельность. – М.: Издательство «Маркетинг», 2002. – 240 с.
  23.  Полещук И.И. Ценообразование. – М.: БГЭУ, 2001. – 303 с.
  24.  Почепцов Г.Г. Паблик Рилейшнз. - М.: Центр, 2002. – 548 с.
  25.  Росситер Д.Р. и др. Реклама и продвижение товаров. - СПб.: Питер, 2001.- 651 с.
  26.  Татаринова Г.Н. Управление общественными отношениями: Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2004. – 315 с.

РЕЗЮМЕ

САМОХОВЕЦ КОНСТАНТИН КОНСТАНТИНОВИЧ

ПРОГРАММА МАРКЕТИНГА-МИКС НА ПРИМЕРЕ ОАО «БРЕСТМАШ»

Ключевые слова: маркетинг-микс, товар, упаковка, маркировка, сервисное обслуживание, ценообразование, скидки, ФОССТИС, паблик рилейшнз, пропаганда, фирменный стиль, реклама, стимулирование сбыта, личная продажа, директ-маркетинг, сбыт, логистика.

Объект исследования – открытое акционерное общество «Брестмаш».

Предмет исследования – существующая на предприятии программа маркетинга-микс.

Цель работы – разработка программы маркетинга-микс для повышения эффективности работы ОАО «Брестмаш».

Методологическую основу исследования составляет труды отечественных и зарубежных ученых и специалистов-практиков.

На основании исходных данных и результатов анализа деятельности разработана программа маркетинга-микс для повышения эффективности работы ОАО «Брестмаш». Произведен анализ влияния разработанных мероприятий на деятельность предприятия.

Рекомендации по использованию исследования – результаты работы могут быть использованы при разработке комплекса маркетинга исследуемого субъекта хозяйствования.

                             


Изм.

ол.

Лист

№док

Подпись

Дата

 Разраб.

 Руководит РРукоРуководительРукРРуководит.

Консульт.

  Зав.каф.

  Н. контр.

Самоховец

Проровский

Проровский

Проровский

Листов

Кр

4

Стадия

Лист

Программа маркетинга-микс на примере ОАО «Брестмаш»

1-26 02 03 – Ма-28 – Др  

УО БрГТУ, МЭМИ


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

33440. Источники финансирование предпринимательской деятельности 22.54 KB
  Источники финансирования предпринимательской деятельности делятся на три группы: 1 собственные средства основателей бизнеса; 2 заёмные средства; 3 акционерный капитал. Заёмные средства представляют собой денежные или материальные средства имеющиеся в распоряжении предпринимателя в результате получения денежного или материального кредита. Акционерный капитал денежные средства имеющиеся в распоряжении предпринимателя в результате продажи обыкновенных акций компании.
33441. Предпринимательский риск 22.23 KB
  В литературе выделяются следующие типы риска: экономический технический политический. Дадим краткую характеристику экономическому риску которому в наибольшей мере подвержено туристское предприятие. Экономический риск включает следующие риски :– производственный;– коммерческий; – кредитный; – инвестиционный; – валютный; – инфляционный и др.
33442. Производственные затраты предприятия 22.83 KB
  Первая из них по экономическим элементам применяется при формировании себестоимости на предприятии в целом и включает в себя пять основных групп расходов: материальные затраты; затраты на оплату труда; отчисления на социальные нужды; амортизация основных фондов; прочие затраты. По статьям расходов затраты группируются в зависимости от места и цели назначения их возникновения и относятся на каждый вид изделия прямым или косвенным методом. По характеру участия в создании продукции работ услуг Выделяют основные расходы...
33443. Оборотный капитал 27.16 KB
  Оборотные средства также называемые оборотным капиталом те средства которые компания использует для осуществления своей повседневной деятельности целиком потребляемые в течение производственного цикла. Классификация оборотных средств Оборотные производственные фонды оборотные средства в сфере производства и в процессе производства 1Производственные запасы: сырье основные материалы покупные полуфабрикаты топливо вспомогательные материалы МБП. 2Средства в процессе производства: незавершенное производство полуфабрикаты собственной...
33444. Основной капитал 22.48 KB
  Основные средства организации используются в течение определенных сроков которые определяются по каждому виду или объекту основных средств организации самостоятельно и называются сроками полезного использования основных средств. Основные средства играют очень большую роль в деятельности любой организации основные средства часть имущества отражаемая в первом разделе баланса организации; основные средства в организации формируют налогооблагаемую базу по налогу на имущество; при заключении крупных контрактов тендеров организации...
33445. Основные фонды 27.08 KB
  Выделяются следующие группы и подгруппы основных производственных фондов: 1Здания корпуса цехов складские помещения производственные лаборатории и т. К активной части основных фондов относят машины и оборудование транспортные средства инструменты. К пассивной части основных фондов относят все остальные группы основных фондов. Учет основных фондов в натуральном выражении необходимы для определения технического состава и баланса оборудования; для расчета производственной мощности предприятия и его производственных подразделений; для...
33446. Основные этапы прогнозирования 22.04 KB
  В процессе финансового прогнозирования для расчета финансовых показателей используются такие специфические методы как математическое моделирование эконометрическое прогнозирование экспертные оценки построение трендов и составление сценариев стохастические методы. Математическое моделирование позволяет учесть множество взаимосвязанных факторов влияющих на показатели финансового прогноза выбрать из нескольких вариантов проекта прогноза наиболее соответствующий принятой концепции производственного социальноэкономического развития и целям...
33447. Основной капитал организации 22.77 KB
  Обе части основного капитала организации в свою очередь подразделяются на следующие группы: здания; сооружения; рабочие и силовые машины и оборудование; измерительные и регулирующие приборы и устройства; вычислительная техника; транспортные средства; инструмент; производственный и хозяйственный инвентарь; рабочий продуктовый племенной скот и многолетние насаждения; прочие основные средства; капитальные вложения на коренное улучшение земель; капитальные вложения в арендованные объекты; земельные участки и объекты пользования находящиеся в...
33448. ПОТОК РЕАЛЬНЫХ ДЕНЕГ 22.24 KB
  Входящие в расчет потоки реальных денег при этом исчисляются по всем видам деятельности участника с учетом условий предоставления и погашения займов. Поток реальных денег от инвестиционной деятельности складывается из различных видов доходов приток и затрат отток распределенных по периодам осуществления инвестиционного проекта шагам расчета которые включают:1. всего инвестиций 56 Поток реальных денег от операционной деятельности включает в себя виды потоков и затрат распределенных по периодам осуществления инвестиционного проекта...