3325

Разработка бизнес-плана для предприятий автосервиса

Книга

Экономическая теория и математическое моделирование

Методическое пособие рекомендуется для выполнения курсовой работы по дисциплине «Экономика отрасли» и самостоятельного изучения студентов среднего профессионального образования по специальности 1705 «Техническое обслуживание и ремонт автомобильного...

Русский

2012-10-29

534.5 KB

179 чел.

Методическое пособие рекомендуется для выполнения курсовой работы по дисциплине «Экономика отрасли» и самостоятельного изучения студентов среднего профессионального образования по специальности 1705 «Техническое обслуживание и ремонт автомобильного транспорта». Может быть полезно студентам других технических специальностей, а также руководителям, специалистам и предпринимателям.

Требования к выполнению курсовой работы

Бизнес-план является важнейшим инструментом планирования предпринимательской деятельности. Цель выполнения курсовой работы – научить студента овладеть этим незаменимым инструментом.

Курсовая работа выполняется как заключительная часть процесса обучения студента по специальным дисциплинам и позволяет: систематизировать знания цикла специальных дисциплин; изучить и научиться пользоваться методиками анализа работы автосервисной фирмы; применить полученные знания на практике; совершенствовать способы выполнения расчетных и исследовательских работ; научиться пользоваться базой нормативных документов и справочной литературой.

Курсовая работа может стать составной частью следующей за ней выпускной работы, поэтому должна отвечать основным требованиям, предъявляемым к последней, т.е. должна быть актуальной, иметь элемент новизны и быть реальной.

В курсовой работе должна быть полностью раскрыта тема, определяемая заданием, утвержденным руководителем. Студент в процессе работы периодически отчитывается о ходе работы, получает необходимые консультации от руководителя работы. Периодичность отчетов и объем работы, выполняемой за этот период, устанавливаются последним.

Курсовая работа состоит из пояснительной записки в объеме не более 20-25 страниц формата А4 (210x297), включая текстовый материал, схемы, таблицы и т.д.,

Пояснительная записка должна содержать основные расчеты и положения, связанные с разработкой бизнес-плана, а также обоснование эффективности выбранных методов реализации поставленной задачи.

В тексте пояснительной записки не должно быть технических, стилистических и грамматических ошибок. Со всех сторон от текста на странице оставляются поля. Их размеры: левое – 25-30 мм, верхнее – 25 мм, правое – 15 мм, нижнее – 20 мм.

Пояснительная записка состоит из разделов согласно структуры бизнес-плана, подробно раскрытой на стр. 7 данного пособия.

Защита курсовой работы проводится перед комиссией, назначаемой заведующим кафедрой. Ее срок определяется руководителем проекта и не может быть установлен позднее сроков зачетной недели.

Требования к студенту при защите курсовой работы не отличаются от требований при защите выпускной работы.


ЦЕЛЬ, ЗАДАЧИ И  ОСОБЕННОСТИ СОСТАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА АВТОСЕРВИСНОЙ ФИРМЫ  ИЛИ СТАНЦИИ ТЕХНИЧЕСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ (СТО)

Бизнес-план должен отвечать на самый главный вопрос предпринимателя – стоит ли вкладывать деньги в конкретное дело и принесет ли это  дело доходы, которые окупят все затраты сил и средств предпринимателя.

Бизнес-план автосервисной фирмы представляет собой результат комплексного исследования  различных сторон деятельности фирмы (продажа запасных частей и материалов, поддержание работоспособности и восстановление автомобиля, обеспечение условий  эксплуатации и др.).

Цель разработки бизнес-плана – дать обоснованную, целостную, системную оценку перспектив развития создаваемой или уже существующей фирмы, то есть спрогнозировать и спланировать ее деятельность на ближайший период и перспективу, исходя из потребностей рынка и возможностей фирмы по их удовлетворению.

Побудительными причинами планирования предпринимателем  своей  деятельности  можно считать  в автосервисе следующее:

  •  сам процесс бизнес-планирования, включая анализ идеи, заставляет предпринимателя  объективно, критически и беспристрастно взглянуть на свой бизнес со всех сторон. План – это  хорошо проложенный маршрут, отражающий очередность действий и приоритеты в условиях инфраструктуры автомобильного транспорта и способствующий предотвращению ошибок при его реализации;
  •  бизнес-план является тем рабочим инструментом, который при надлежащем использовании поможет предпринимателю оперативно контролировать и управлять фирмой;
  •  законченный бизнес-план является средством предпринимателя для сообщения идей своего бизнеса всем заинтересованным лицам (банковскому менеджеру, другим финансовым инвесторам, государственным учреждениям, клиентуре и др.), включая работников фирмы.

Бизнес-план помогает предпринимателю решить следующие основные задачи:

  •  определить конкретное направление деятельности фирмы, целевые рынки и место фирмы на этих рынках;
  •  сформировать долговременные и кратковременные цели фирмы, стратегии и тактики их достижения;
  •  выбрать номенклатуру и определить показатели товаров и услуг, которые будут предлагаться фирмой потребителям, а также оценить издержки по их созданию и реализации;
  •  оценить соответствие кадров фирмы и условий мотиваций их труда требованиям по достижению поставленных целей;
  •  определить состав маркетинговых мероприятий фирмы  по изучению рынка, организации  рекламы, стимулированию продаж, ценообразованию, каналам сбыта и т.п.;
  •  оценить материальное и финансовое  положение фирмы и соответствие имеющихся и привлекаемых  ресурсов  поставленным перед фирмой  целям;
  •  предусмотреть трудности и «подводные камни», которые могут помешать выполнению  бизнес-плана.

Пренебрегая составлением бизнес-плана, предприниматель может оказаться не готовым  к тем трудностям, которые могут возникнуть на его пути к успеху, и будет  лихорадочно  импровизировать, что часто кончается плачевно как для него, так и для дела, которым он  занимается.

Не следует пренебрегать составлением  бизнес-плана  даже в условиях, когда ситуации на рынке меняются достаточно  быстро, так как разработка бизнес-плана – адаптивный процесс, в результате которого проводится регулярная  корректировка решений, пересмотр системы мероприятий по выполнению  конкретной программы и т.д.

Составлению бизнес-плана  предшествуют следующие работы:

  •  анализ и оценки текущего  состояния предприятия;
  •  анализ потребностей и проблем рынка;
  •  анализ влияния на  предпринимательскую деятельность состояния инфраструктуры транспорта, факторов макросферы фирмы (экономических, политических, демографических, культурных, технических);
  •  определение основных направлений и формирование  количественно обоснованных целей деятельности  предприятия на расчетный период;
  •  разработка  предварительных планов действий, обеспечивающих достижение установленных целей, и определение необходимых для этого ресурсов.


СТРУКТУРА БИЗНЕС-ПЛАНА

Изучение и обобщение отечественного и зарубежного опыта  бизнес-планирования показали целесообразность  следующей структуры  бизнес-плана.

Титульный лист.

На нем указывается название фирмы, ее  месторасположение, название бизнес-плана и дата составления.

Аннотация.

Краткое описание цели и основных  положений бизнес-плана (на 1-2 страницах).

Оглавление.

Перечень того, что будет включено в бизнес-план , позволяющий легко ориентироваться в его содержании и быстро найти необходимую информацию:

Раздел 1.  Возможности фирмы (резюме)

Раздел 2. Виды  товаров (услуг)

Раздел 3. Рынки сбыта товаров (услуг)

Раздел 4. Конкуренция на рынках сбыта

Раздел 5. План маркетинга

Раздел 6. План производства

Раздел 7. Организационный план

Раздел 8. Правовое обеспечение фирмы

Раздел 9. Оценка риска и страхование

Раздел 10. Финансовый  план

Раздел 11. Стратегия финансирования

Приложения

В приложении целесообразно помещать информацию, которая носит вспомогательный характер и представляет , как правило, интерес для  специалистов (например, схему технологического маршрута  обслуживания автомобиля, подробные технические  характеристики видов обслуживания, копии договоров и т.п.).

Перейдем теперь к детальному рассмотрению структуры бизнес-плана и содержания его разделов. Перечень вопросов и  предлагаемые формы ответов носят, конечно, рекомендательный характер. В каждом конкретном случае они могут дополняться или уточняться в зависимости от условий, в которых функционирует фирма.


РАЗДЕЛ 1. ВОЗМОЖНОСТИ ФИРМЫ (РЕЗЮМЕ)                 

    

Объем данного раздела не должен  превышать 3-4 страниц. Его  текст должен

быть понятен  и неспециалисту по автосервису - предельная простота и  лаконичность изложения, минимум специальных терминов.

Работа над этим  разделом чрезвычайно важна, поскольку если он не произведет благоприятного впечатления на инвесторов или  кредиторов, то дальше они бизнес-план просто не  станут смотреть.

Поэтому при написании данного раздела предприниматель должен достаточно квалифицированно и  обоснованно осветить следующие два момента, а именно:

  •  дать обзор делового предложения, способный  привлечь внимание инвестора (кредитора) и стимулировать его к дальнейшему рассмотрению бизнес-плана;
  •  показать потенциальным инвесторам (кредиторам), что фирма в состоянии решать сложные задачи на высоком уровне.

При ответе на второй вопрос необходимо описать возможности фирмы, дать характеристику основных направлений ее деятельности.

Этот процесс начинается с формирования миссии фирмы или ее основной стратегической ориентации. Миссия – это генеральная цель фирмы, отражающая основные аспекты ее деятельности и  декларирующая  то, чему фирма  хочет себя посвятить. Таким образом, миссия является лицом  или визитной карточкой фирмы, показывая ее место и роль в экономике района, региона.

1.1. Формирование целей

Автосервисные фирмы или СТО имеют  каждая свою конкретную миссию.

Например, станция «Альфа»  ориентирована на предоставление элитарных услуг для элитарных клиентов, обеспечивая условия высокой технологии, качественных запасных частей, исключительно высокой  культуры производства.

Миссия станций общего пользования заключается в удовлетворении потребностей клиентов независимо от их статуса, экономических возможностей, требований к  культуре обслуживания и качеству услуг.

Полулегальный производитель услуг ставит перед собой цель предоставить услуги исключительно высокого качества, которые он может обеспечить благодаря своему исключительному мастерству и  знаниям в рамках ограниченных технологических возможностей при  удовлетворяющих клиентов ценах и отношениях с клиентами, которые основываются на  взаимном доверии.

Предприниматель СТО должен понимать, что его основная цель должна быть достижимой и соответствовать возможностям СТО.

Основную цель ( миссию) станции  должен «исповедовать»  каждый ее работник,

отклонение или  противодействие миссии должны санкционироваться, как приносящие вред станции.

Далее необходимо сформировать цели, которые детализируют миссию. Они могут быть следующими:

  •  клиентура (рынки). Каких клиентов мы обслуживаем. Каковы их требования. Что мы должны  делать для удовлетворения их потребностей;
  •  услуги. Какая номенклатура услуг отвечает спросу клиентуры. Какие формы предосталения услуг  отвечают спросу клиентуры. Какой режим работы отвечает спросу;
  •  прибыль. Какой объем прибыли планируется получить на одного работника или  в целом. Какой прирост прибыли станция предлагает за год;
  •  производительность труда. Какой объем услуг  должны достичь на одного работника;
  •  производственные мощности. Какой коэффициент использования мощностей мы можем достичь. Как следует развивать мощности. Какой технологический  уровень необходимо обеспечить;
  •  кадры. Отвечает ли уровень кадров требованиям клиентуры. Что необходимо  сделать для привлечения высококвалифицированных  кадров. Отвечает ли культура кадров требованиям миссии, и что необходимо сделать для приведения культуры к уровню требований.

1.2. Оценка  возможностей автосервиса и угроз для него

Возможности и угрозы  определяются внутренними параметрами станции и факторами внешней среды.

К факторам внешней среды следует отнести :

  •  экономические факторы. Например, в 2002 г. не следует   ожидать существенного роста платежеспособности населения – реальная угроза для  существующей станции, производственные мощности  которой итак используются  на 40-60 %;
  •  политические  факторы. Успех станций зависит от действий правительства и законодательства. Например, оплата налога в размере 24% вместо 35% от прибыли  в 2002 г., безусловно, положительный момент для СТО;
  •  рыночные факторы. Например в условиях  прироста парка  автомобилей и смены его структуры в сторону увеличения удельного веса иномарок ,станции  необходимо ожидать роста  спроса  и его изменение в сторону иномарок ;
  •  технологические факторы. Необходимо обеспечить уровень технологии и соответствие этого уровня требованиям, особенно по сравнению с конкурентами;
  •  факторы конкуренции. Важно диагностировать  конкуренцию по следующим направлениям: анализ будущих  целей конкурентов; оценка текущей стратегии конкурентов; анализ того, на каких рынках работают конкуренты; углубленный анализ сильных и слабых сторон конкурентов.

1.3. Анализ  состояния производства (конкурента и собственного)

При  рассмотрении вопроса о том,  каким образом определить конкурентоспособность предприятия, надо учитывать, что не так просто получить показатели, которые определяют конкурентоспособность, особенно конкурентов. В связи с этим, скорее всего, можно ориентироваться на выходные показатели, более-менее известные. Например, можно узнать, что фирменные станции (первая группа конкурентов) имеют  высокий уровень технологии – в этом можно убедиться при посещении  предприятия. Экономическое положение  предприятия можно определить  по количеству рекламы, требующей определенных затрат. Качество услуг и запасных частей, а также уровень организации производства можно оценить при посещении СТО конкурентов и т.д.

Анализ  результатов деятельности  вашего   предприятия должен охватывать финансовые, производственные показатели, а также  рекламу и  местонахождение  СТО.  

Самым важным  показателем, по которому следует определить ваше рыночное положение, должна быть прибыль. Даже если прибыль достаточная и наблюдается тенденция ее увеличения, не следует  успокаиваться: ситуация на рынке может существенно изменяться, и эти возможные изменения необходимо предвидеть.

Другой момент, который необходимо учитывать при оценке прибыли – все ли  услуги имеют одинаковую прибыльность или некоторые из них  нерентабельные. Если  нерентабельность  услуг  возникает по причине недостаточного использования мощностей, необходимо определить внешние факторы, которые влияют на их загрузку. Если они нерентабельные из-за цены или себестоимости, надо определить факторы, которые влияют на себестоимость и возможность ее уменьшения. Чаще бывает так, что рентабельность услуг низкая из-за  рыночного ограничения верхнего значения цены, а себестоимость высокая, и возможности ее уменьшения ограничены. В этом случае необходимо рассмотреть перспективу этой услуги.

Важными элементами анализа являются  уровни технического обеспечения, технологии и организации. Этот анализ должен выполняться в такой   последовательности:

  1.  Спрос  и его структура: какие услуги, в каком количестве реально будут  потребованы рынком в будущем. Объем и  структура спроса могут быть определены как вероятные в максимальном (оптимистическом), наиболее вероятном и минимальном (пессимистическом) вариантах.
  2.  Наличие оборудования, приспособлений, инструмента и рабочих мест для удовлетворения спроса.
  3.  Соответствие техники  и технологии  требованиям  клиентуры и  конкуренции.
  4.  Перечень того, что необходимо дополнительно иметь для удовлетворения потребностей.
  5.  Соответствие  кадров по  квалификации и сервисным характеристикам требованиям спроса.

Этот список может быть продолжен и детализирован.

1.4. Анализ  тенденций развития рынка

Конъюнктура  рынка, потребности потребителей, внешние условия  и внутренние возможности фирмы со временем настолько  изменяются, что фирма просто не может оставить свою продукцию  в неизменном виде, если она  предполагает и дальше успешно работать на рынке. Поэтому фирма должна  постоянно развиваться и  находить направления этого развития. Для  этого ей необходимо проанализировать тенденции развития рынка, выявить и изучить своих ближайших и важнейших конкурентов, разработать  маркетинговую программу, определить технические, финансовые, кадровые возможности и возможность внедрения в жизнь маркетинговых программ.

Прежде всего необходимо определить спрос и тенденции его развития. Если речь идет о государственном  или региональном рынке, то прежде всего необходимо знать тенденцию развития автомобильного парка, его размер, структуру, средний возраст, географию расположения, интенсивность эксплуатации, а также   платежеспособный  спрос населения и распределение  этого спроса по видам затрат.

Каждый год публикуются статистические  данные о парке  автомобилей по районам, городам и в целом по  России. Если эти данные обрабатывать при помощи методов математической  статистики, можно прогнозировать  прирост парка и темпы его прироста. При этом следует исходить из данных не только о парке автомобилей, но и о фактическом спросе за тот же период. Исходя из данных о парке автомобилей, можно проанализировать развитие автосервиса и выявить зависимость  между этими  показателями.

Тенденция развития парка и тенденция развития автосервиса за период 3-5 лет на фоне тенденций развития экономики страны могут быть базовыми для определения перспектив развития автосервиса. Например, если годовой прирост парка автомобилей в год составил в интересующем  Вас районе приблизительно  400 ед., то прирост числа работников  автосервиса должен составить 10 чел производственного персонала [Расчет: средний годовой пробег  каждого автомобиля – 10 тыс. км, средняя трудоемкость на 1000 км – 4,0 норм/ч, а средняя рыночная цена 1 чел/ч работы – 20 рублей. Тогда наибольший прирост условной технической емкости рынка составит (400х10000/1000) х 4,0 = 16000 норм/ч  или  320000 руб. Зная, что трудоемкость одного работника за год 1600 чел/ч (с учетом оперативного, т.е. эффективного, времени), можно сделать вывод, что рынок  нуждается еще  дополнительно в 10 производственных рабочих (16000/1600) = 10.  Исходя из того, что рынок автосервиса  стабилизировался, у желающих работать в автосервисе складывается ошибочное представление, что здесь уже нечего  делать. Таким  образом, складываются благоприятные условия для тех, кто уже работает на этом рынке:  прирост парка является предпосылкой расширения производства.

Исходя из мирового опыта, один работник на протяжении года обслуживает 70 автомобилей. Таким  образом, если в городе, например, насчитывается 140 тыс. автомобилей, то это означает, что в автосервисе должно быть занято, по крайней мере, 2 тыс. чел. работников. Если в городе работает реально 1500 чел., то работу  не достающих  500 чел.   выполняет  масса народных  умельцев, которая не зарегистрирована, не платит налоги и работает в  гаражах.

Имея структуру  парка и долю иномарок в общем количестве, можно разделить объем услуг между отечественными  автомобилями и иномарками. Далее следует проанализировать  конкуренцию.

Следующее направление-анализ спроса. На основе изучения клиентов можно прийти к выводу, что большая часть их имеет очень  ограниченный  платежеспособный  спрос и по этой  причине и в будущем  будет старательно экономить на автосервисе. Эта тенденция будет сохраняться еще и после того, как спрос увеличится   (т.е. когда у людей будет больше денег),  потому что  психологически люди не сразу могут менять свое отношение к деньгам, а также потому, что им приходилось во всем себе отказывать, а теперь это можно восполнить.

1.5. Анализ тенденций развития рынка для конкретной станции  технического обслуживания  

Конкретная  СТО представляет конкретные виды услуг, имеет определенное число работников и рабочих мест, производственную мощность , постоянные и переменные расходы, конкретный режим работы и обслуживает конкретные рынки.

Рассматривая  перспективы, предпринимателю необходимо найти ответы, по крайней мере, на  такие вопросы:

  •  какой будет ситуация на рынке и как изменится конкуренция;
  •  эффективно ли используются мощности станции;
  •  отвечает ли номенклатура и качество услуг потребностям клиентуры;
  •  какие услуги необходимо развивать, а  какие следует уменьшить или закрыть;
  •  удовлетворяют ли клиентов режим работы станции и формы предоставления услуг;
  •  удовлетворяют ли  клиентов  цены, качество услуг и культура обслуживания.

Прежде всего необходимо проанализировать эффективность использования производственных  мощностей  станции (методика расчета мощностей  рассмотрены в разделе 6, план производства). Если мощность  и площадь станции используется недостаточно, то необходимо  выявить причины этого. Эти причины могут быть двух направлений: внешние – недостаточный спрос; внутренние – неэффективная работа с клиентурой и организация производства.

Недостаточный спрос (внешняя причина) может не зависеть от  станции – это слишком большая конкуренция, низкий  платежеспособный спрос, отсутствие автомобилей, неблагоприятные погодные условия;

Внутренние  причины – низкое качество услуг и запасных  частей, недостаточная культура обслуживания, не отвечающий спросу режим работы, не отвечающие спросу формы предоставления услуг, низкая квалификация слесарей, низкий технологический уровень, неэффективное руководство и т.д.

 В этом разделе следует дать ответы (без расчетов, взятые из соответствующих разделов бизнес-плана) на следующие вопросы:

  1.  Количество работающих на фирме;
  2.  Совокупная стоимость предлагаемого бизнес-плана и потребность в финансировании;
  3.  Возможные источники финансирования;
  4.  Гарантии по возврату кредита;
  5.  Прогноз объемов продаж в планируемом периоде;
  6.  Ожидаемая выручка от продаж в планируемом периоде;
  7.  Планируемые затраты на производство товаров (услуг);
  8.  Ожидаемая чистая прибыль;
  9.  Уровень прибыльности инвестиций в рассматриваемый проект;
  10.  По истечении какого срока может быть гарантирован возврат заемных средств (или инвесторы начнут получать доход);
  11.  Перспективы развития данного бизнеса.

  


РАЗДЕЛ 2. ВИДЫ   ТОВАРОВ  (УСЛУГ)

 Автосервис  в привычном понимании слова – это система поддержания и восстановления работоспособности  автомобиля, которая включает в себя подсистемы информации о клиентах и для клиентов, продажу запасных частей, материалов и принадлежностей, управление запасами, обслуживание клиентуры, диагностики, технического  обслуживания и ремонта автомобилей.

При создании предприятия автосервиса производитель услуг должен определиться, по меньшей мере, в следующем:

  •  как  должна  быть  специализирована СТО и какова должна быть ее единичная мощность;
  •  какие работы должна  выполнять СТО;
  •  какой сегмент рынка должна обслуживать СТО;
  •  как  позиционировать услуги СТО  по сравнению с конкурентами (цена, качество и содержание обслуживания клиентуры; марка и модели автомобилей; виды выполняемых работ, их комплектность; время, затрачиваемое клиентами на получение услуг; расположение  СТО, режим ее работы; уровень гарантии;  доверительность отношений и доверие к работникам СТО; четкость в соблюдении графика  выполнения заказов; гарантии клиенту относительно минимальности затрат средств и др.).

Написанию данного раздела  с учетом высказанного должна предшествовать значительная предварительная работа по выбору  товаров (услуг), которые должны стать основой  бизнеса вашей фирмы.

Товар  обладает совокупностью свойств, которые должны удовлетворять потребителя. Если рассматривать свойства товара с точки зрения фирмы (СТО), то товар – это набор услуг, которые она предлагает целевому рынку. Услуги – это мероприятия или  выгоды, которые одна сторона может предлагать другой; их, как правило, нельзя потрогать, и они не приводят к обладанию чем-либо. Услуги автосервиса оцениваются потребителем с позиции субъективного восприятия ее источника, т.е. того, кто оказывает услуги. Потребитель не может заблаговременно знать, что представляет собой услуга  в готовом виде, а увидит или ощутит ее впоследствии. Например, замена масла в двигателе не ощутима для потребителя ни во время выполнения этого процесса, ни после. Только при  эксплуатации автомобиля он убедится в высоком качестве услуг или придет  к противоположному выводу.

 

  1.  Факторы, влияющие на  разработку услуг

При  предоставлении услуг потребитель или присутствует при выполнении работ, или, в худшем случае, поддерживает тесный контакт с производителем услуг.

Этот фактор  обуславливает необходимость обращать особое внимание на культуру  обслуживания персоналом клиента.

Второй фактор, который обуславливает качество услуг, - это индивидуальный характер каждого заказа. На станции не бывает двух одинаковых заказов, как не бывает двух одинаковых заказчиков: каждый имеет только  свою потребность и свой взгляд на автомобиль. Это должно  учитываться при разработках услуг.

Третий фактор – это большая трудоемкость услуг автосервиса по сравнению с другими сферами деятельности ( например, промышленностью). Относительная трудоемкость этих услуг не может быть существенно понижена ни за счет механизации, ни за счет увеличения производственной программы и специализации работ. Поэтому при разработке услуг надо помнить: ни одно новейшее оборудование и инструменты, ни одна организация производства ничего не дадут, если на каждом рабочем месте не будут работать квалифицированные кадры.

При предоставлении услуг сама квалификация мастера, его умение и навыки обеспечивают успех.

Четвертый фактор, влияющий на разработку услуг, состоит в том, что СТО должны быть территориально приближенными к клиенту. 70-85% услуг (по числу автомобиле-заездов) имеют трудоемкость до 2 чел/ч. Как раз по этой причине станции должны быть в большинстве своем маленькими и располагаться возле  клиентов.

Пятый фактор: потребности потребителей должны стоять  на первом месте по отношению к эффективности производства. Потребности – это то, ради чего клиент обращается на станцию. Удовлетворения потребностей потребителей обеспечивает эффективность производства, в том числе и на перспективу.

И действительно: если вы желаете  выиграть в эффективности, и будете делать это, не заботясь о клиенте, то  вы его потеряете; если  вы будете думать только о клиенте, не  заботясь об эффективности  и производительности, -  не будете конкурентоспособными. Таким образом, стоит остановиться на  варианте, при котором клиент  воспринимает СТО, а ее эффективность обеспечивают конкурентоспособные цену и качество.

Шестой фактор: если вы хотите иметь эффективно действующее производство, очень  внимательно, постоянно и в совершенстве изучайте спрос потребителей и систематизируйте знания о нем. Все, что делается на станции, зависит от потребителя и  делается для него.

Седьмой фактор: при разработке услуг мощность и пропускную способность станции надо рассчитывать  по максимальному спросу, а не по среднему. Это диктуется  необходимостью обеспечить конкурентоспособность  СТО.

Восьмой фактор: иногда необходимо мириться с низкой производительностью труда, ведь она не всегда зависит от  старательности или квалификации работника, а может быть следствием  неполной  загрузки СТО из-за  недостаточного спроса на услуги.

2.2. Цена как элемент услуги

Какое содержание вкладывает в понятие «цена» потребитель? Рассмотрим конкретный  пример. По дороге, на большом расстоянии от города, у  вашего автомобиля  треснула  крышка распределителя. Как  воспринимается вами  цена в 200 рублей за  новую крышку, учитывая перспективу  заночевать на дороге зимой? С другой стороны, как воспринимается  та же цена той же крышки в обычных условиях? Или другой пример восприятия цен: мойка автомобиля стоит 30 рублей  и для этого вам надо только съехать с дороги ; такая же услуга стоит столько же на другой СТО, до которой надо проехать десяток километров. Очевидно, что одна и та же цена на услугу будет восприниматься потребителем неодинаково в разных ситуациях.

Из приведенных примеров можно сделать вывод, что цена – это потребительская стоимость, которую автовладелец воспринимает как справедливую денежную сумму, которую он заплатил за услугу.

2.3.  Методы  распространения услуг

Методы распространения товаров или услуг должны обеспечить доступность их для потребителя. Из многих основными можно назвать следующие методы:

  •  выбор удобного для потребителей расположения станции;
  •  установление такого режима работы станции (как по часам суток, так и по дням недели), который отвечал бы возможностям  и желаниям  потребителей;
  •  обеспечение минимальных затрат времени на оформление заказа и сдачу автомобиля  на обслуживание и ремонт;
  •  введение предварительной записи заказчиков на обслуживание и ремонт автомобилей;
  •  выполнение работ с выездом работников станции непосредственно на место ремонта и обслуживания автомобиля;
  •  доставка на станцию автомобиля, который нуждается в ремонте, работниками станции от места, указанного потребителем;
  •  доставка на станцию автомобиля, который не может самостоятельно двигаться, транспортными  средствами станции;
  •  предварительная комплектация автомобиля всем необходимым для выполнения ремонта в максимально сжатые сроки;
  •  ведение абонементного обслуживания, при котором станция берет на себя полную заботу о техническом состоянии автомобиля, снимая ее с потребителя;
  •  ведение картотеки постоянных клиентов, что способствует  закреплению их за станцией;
  •  организация информационных служб, благодаря чему потребитель получает необходимую информацию  о станции, на которой он может получить услуги;
  •  сбор деталей или агрегатов, которые нуждаются в ремонте, непосредственно у потребителей или через пункты приема, которые расположены в удобных для потребителей местах;
  •  прием автомобилей непосредственно в местах их нахождения с предварительным описанием работ и предварительной комплектацией запасными частями (для экономии времени  на ремонт и обслуживание);
  •  предоставление услуг непосредственно в местах нахождения автомобилей, в частности, в кооперативных гаражах (проверка состава отработавших газов, регулировка клапанов, продувка карбюраторов, бензонасосов);
  •  создание технических и организационных  предпосылок, которые обеспечивают удовлетворение специфических потребностей потребителей (например, срочная замена масла в двигателе, что занимает времени не больше, чем требуется для того, чтобы выпить чашку кофе);
  •  специализация станций по видам работ (например, шиномонтаж и балансирование колес);
  •  работа непосредственно с предприятиями и  организациями- клиентами, составление с ними договоров на обслуживание и ремонт или на полное, комплексное обеспечение технической эксплуатации автомобилей;
  •  наем агентов для поиска клиентов и привлечения их на станции.
Проанализировав  перечисленные методы распространения автоуслуг, можно сгруппировать их по таким направлениям:
  •  приближение станций  к потребителям и создание  условий для удобного пользования ими;
  •  приспособление режима работы станции к режиму спроса;
  •  создание условий, которые обеспечивают удобства сдачи автомобиля в ремонт и сокращают время клиента при получении услуг;
  •  обслуживание автомобилей или потребителей непосредственно в местах их концентрации.

Как видим, распространение автоуслуг является прерогативой станции и практически полностью возлагается на нее, -  посредники участия в этом не принимают (если таковыми не считать агентов). В  этом особенность автоуслуг и их специфика.

2.4.  Методы стимулирования сбыта услуг

Стимулирование сбыта продукции – одно из  направлений  деятельности СТО.

Оно обеспечивает распространение данных о положительных качества товаров или услуг  и убеждение целевого  потребителя купить их. Положительные качества  товаров или услуг – это  условные характеристики, по которым потребители оценивают их потребительскую ценность. Эти характеристики могут быть неформализованными, т.е. субъективными (нравится или не нравится), и количественными, т.е. такими, которые можно измерить и выразить числом.

Например, качество запасных частей можно определить сроком службы до их замены, качество ремонта – гарантией, качество покраски – тем, какой вид имеет автомобиль через определенное время (что характеризует устойчивость краски против атмосферных и механических повреждений), качество противокоррозионной обработки – продолжительностью ее антикоррозионного действия.

Различаются положительные качества самой фирмы (станции, автосалона, магазина) и товара  или услуги. Исходя из того, что  процесс  удовлетворения потребностей потребителя включает в себя информационные, организационные и предметные элементы и каждый  из них отдельно положительно или отрицательно воспринимается, поэтому они  могут быть предметом стимулирования. Другими словами: потребитель может положительно или отрицательно оценить, легко ли дозвониться  на станцию, полную ли информацию он получит по  вопросу, который его интересует, положительно или  отрицательно он воспринимает то, на каком расстоянии расположена станция, каков ее внешний вид, культура обслуживания, процедура приема автомобиля и др.

Разные потребители положительно или отрицательно воспринимают саму технологию предоставления услуг, их качество, гарантию, время выполнения работ. То, что одной группой потребителей воспринимается как положительное явление, другой может восприниматься негативно.

Например, человек с ограниченными средствами негативно воспринимает дополнительные услуги, которые требуют дополнительных затрат. И наоборот, человек, который стремится к высокой культуре обслуживания, негативно оценит отсутствие  дополнительных услуг. Другими словами, понятие «положительные качества» не надо  понимать как что-то однозначное, их следует рассматривать, ориентируясь на конкретный сегмент или сегменты рынка с учетом их особенностей. Представьте себе, что вы предлагаете элитарные услуги в сельской местности, где  автовладельцы привыкли к простым товарам и услугам. Наверное, они такие излишества  будут вспоминать с  определенным удивлением.

Важнейшими, наиболее  очевидными и привлекательными стимулами для потребителя услуг являются их высокое качество и низкая цена. Но этого добиться, особенно в условиях  конкуренции, когда каждый продавец услуг стремиться обеспечить эти качества, довольно сложно. А для сферы услуг, в которой оценка их  качества совпадает с процессом их предоставления   или проявляется значительно позднее, превентивное стимулирование сбыта приобретает решающее значение.

Можно выделить четыре метода стимулирования сбыта:

  1.  Реклама – информация, которая предоставляется для осведомленности потребителя о товарах и услугах с целью создания спроса на них.
  2.  Сиюминутное стимулирующее действие, которое стимулирует куплю или продажу товара и услуг.
  3.  Пропаганда (паблисити) – не индивидуальное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товары и услуги или  расширение сведений об организации, которые способствуют  положительному  восприятию организации потребителями.
  4.  Индивидуальная продажа – устная индивидуальная презентация товара или услуги одному или нескольким потребителям для поощрения их купить эту услугу или товар (например, при приемке автомобиля).

2.5. Факторы, влияющие на стимулирование сбыта услуг

К факторам, влияющим на стимулирование  сбыта, относятся:

  •  качество услуг;
  •  культура обслуживания клиентов, которая адекватна их  требованиям;
  •  цена и потребительская ценность услуги;
  •  впечатление, которое производит станция на потребителя до того, как он решится воспользоваться ее услугами;
  •  наличие информации, которая формирует потребности – напоминает о ней или имеется «под руками», когда в ней возникает необходимость (например, напоминание о необходимости противокоррозионной обработки кузова, замене масла);
  •  впечатление, которое производят на потребителя станция, услуга и цены при получении им услуги;
  •  впечатление, которое остается в сознании потребителя после получения им услуги.

Рассмотри теперь вопросы качества услуг только с точки зрения того, как обеспечить восприятие качества как фактора, стимулирующего спрос. На момент, когда у потребителя возникает потребность получить автоуслугу, желательно, чтобы в его сознании уже сложилось впечатление о качестве этой услуги как о такой, которая отвечает его запросам. Для этого нужна информация, которая поступает к потребителю посредством  рекламы, его субъективного восприятия внешнего вида станции  после предыдущего ее посещения или благодаря другим клиентам.

Для стимулирования спроса имеет важное значение реклама. Цена как фактор, стимулирующий спрос, является относительным с точки зрения потребительской ценности показателем. Стимулирующей является цена, которая воспринимается относительно цен конкурентов или потребительской ценности услуги как справедливая или лучшая. Для обеспечения стимулирующей роли цены руководству станции нужно выяснить ее конкурентоспособность сравнительно с другими СТО. Далеко не всегда представления продавца и потребителя о цене услуг совпадают. Не имея данных о конкурентоспособности цены, продавец может и не догадываться о причине уменьшения спроса на его услуги. А полагаться только на интуицию – не лучший способ  добиться успеха.

Впечатление, какое  производит станция на потребителя, зависит от ее внешнего вида, имиджа, а также от того, каково у потребителя представление о культуре, красоте, эстетике. Очень часто бывает такая ситуация, когда потребитель ничего не знает о станции  и никак  ее не воспринимает. Для положительного восприятия нужно обеспечить впечатление, «превышающее ожидание». Но это очень дорого и не всем под силу. Для  устранения этого неположительного восприятия нужно создать необходимые предпосылки, например, с помощью рекламы, создания единого фирменного стиля.

Наличие информации, которая формирует потребность или  напоминает о ней – наиболее  важное требование для стимулирования сбыта. Ее обеспечивают реклама, постоянные клиенты, абонементные или другие  формы договора с клиентами, обслуживание автомобиля по принципу «домашнего врача», объявления в кооперативных гаражах, визитные карточки станции, работа агентов, напоминание клиенту по телефону о необходимости технического обслуживания и ремонта автомобиля и др.

Впечатление, которое производят станции,  услуги и цены на  потребителя при получении им услуг, зависит от факторов, которые обуславливают качество, и даже от физического  состояния клиента и его психологических свойств. Поэтому надо изучать потребителя  как индивидуума, уметь определять тип его личности. Тем, кто работает с клиентами, следует научиться понимать настроение людей. При любых условиях ваше общение  с клиентами будет правильным, если вы будете придерживаться  правил поведения и учитывать  состояние  человека. Ни в коем случае не допускайте следующих ситуаций, которые отрицательно скажутся  на стимулировании сбыта услуг:

клиенту – педанту, который больше всего любит порядок, вы отдали после ремонта автомобиль со следами мазута на крыльях, капоте или рулевом колесе;

склонному к настороженности клиенту, который собирался на автомобиле в      далёкую дорогу, вы в подробностях рассказали о страшной аварии, которая случилась как раз на той дороге, на которой он поедет завтра;

клиенту, который был очень подавлен из-за болезни кого-то из близких, вы «сыпали» анекдотами и весело смеялись, не обращая внимания на его состояние.

2.6. Зависимость  стимулирования сбыта от состояния спроса

Очевидно, что при разных условиях должны применяться не одни и те же методы стимулирования сбыта. Прежде всего, возможны разные состояния спроса.

Негативный спрос. Например, водитель  негативно воспринимает проверку инспектора относительно наличия содержимого окиси углерода (СО) в  отработавших  газах. Зная причину, из-за  которой это происходит, можно предотвратить эту ситуацию или изменить ее на  лучшую. Если  станции  будут гарантировать норму СО в отработавших газах, спрос на проверку  СО  в ГИБДД перестанет быть негативным.

Отсутствие спроса. Многие не считают необходимым  выполнять противокоррозионную обработку кузова, поскольку коррозия появляется видимым образом где-то на 5-6-м годах эксплуатации автомобиля. Методом стимулирования сбыта данной услуги  будет информация о том, что невыполнение с самого начала противокоррозионной обработки  приведет к разрушению  кузова и невозможности остановить этот процесс в будущем.

Скрытый спрос. Немало автолюбителей не обращает внимания на то, что «не лежит на поверхности». Им кажется, что генератор работает хорошо, и они не меняют  щетки; не делают диагностирование двигателя или трансмиссии до того времени, пока что-то не выйдет из строя. Стимулирование сбыта услуг на этот раз сводится к разным способам напоминания о том, что такую работу необходимо выполнять  заблаговременно.

Снижающийся  спрос. Сегодня есть достаточное количество станций, которые ремонтируют  и обслуживают «Жигули» и «Москвичи». Тенденция же развития автомобильного парка такая, что в его структуре все больший удельный вес занимают иномарки. В дальнейшем потребность в станциях, которые обслуживают «Жигули», уменьшится (спрос будет падать), а потребность в других станциях возрастет. Методы стимулирования сбыта в такой ситуации могут сводиться к развитию мощностей по обслуживанию других марок и моделей  и сокращению мощностей по обслуживанию «Жигулей».

Неравномерный спрос. В разные дни, недели, часы, сутки, месяцы и даже время года спрос на автоуслуги неравномерный. Так, много станций незагружено утром, в воскресенье, в зимние месяцы. Стимулирование сбыта при таких обстоятельствах может обеспечиваться путем снижения цены, увеличения объема рекламы, активизации работы и  маркетинговых служб.

Полный спрос. Услуги станции пользуются  спросом, и она, можно сказать, процветает. Стимулированию сбыта в таком случае должно быть «подкрепляющим»,  ведь очень легко, «почивая на лаврах»,  утратить свои преимущества.


РАЗДЕЛ 3.  РЫНКИ  СБЫТА ТОВАРОВ  (УСЛУГ)

Этот раздел  направлен на изучение рынков и позволяет  предпринимателю   четко представить: кто будет покупать его товар (услугу) и где его «ниша» на рынке.

Отечественный и зарубежный опыт свидетельствуют о том, что слабое знание  рынка является одной из главных причин несостоятельности  многих коммерческих проектов.

Для того чтобы правильно определить свое место на  рынке, предпринимателю необходимо знать следующее:

  •  каково целевое  назначение каждого потенциального рынка ;
  •  из кого и из чего состоит рынок;
  •  какие  правила действуют на нем;
  •  какие  ограничения ( экономические, законодательные, социальные и др.) накладывает рынок на предпринимательство;
  •  какие возможности предоставляет рынок предпринимательству.

Изучение многообразных факторов, оказывающих влияние на состояние рынка, является  исходным пунктом  для  принятия решения о выходе на этот рынок. От того, насколько тщательно изучены и определены уровень и структура спроса, тенденции его изменения, будет зависеть  как успех фирмы на рынке, так и время, в течение которого она может удержать на нем свои позиции.

Одна из основных задач фирмы в данном разделе  бизнес-плана заключается  в  определении емкости каждого конкретного рынка по каждому виду товаров (услуг). Эти показатели будут характеризовать возможные объемы сбыта товаров (услуг). Они определяются количеством (преимущественно в натуральном выражении ) потенциально реализуемых товаров (услуг) и  ожидаемых объемов  продаж этих товаров (услуг) в  течение определенного периода.

Определение емкости рынка – одна из сложных задач управления рынком, потому что на ее величину влияет очень большое число факторов – от курса валюты до действий конкурентов и политической ситуации.

3.1. Определение емкости рынка автоуслуг

Автоуслуги – это работы, связанные с техническим обслуживанием и ремонтом  автомобилей. Они включают более 1500 разнообразных операций.

Техническую потребность Ттора в услугах  определяют, исходя из  трудоемкости в зависимости от общего пробега автомобиля:

,                                                 (3.1)

где  –  удельная  трудоемкость на  1 тыс. км пробега автомобиля; – пробег автомобиля, км.

3.1.1. Общая  емкость рынка

Определяют ее так:  общую трудоемкость работ по техническому обслуживанию  и ремонту умножают на среднюю цену, при которой эта общая трудоемкость может  быть оплачена.

Общая  емкость  рынка:

,                                               (3.2)  

где, Тсо – трудоемкость  самообслуживания; Цр – средняя рыночная цена нормо-часа.

3.1.2. Остаточная  емкость рынка

Ее  можно определить при условии, что известен  объем услуг, предлагаемый  рынку; свободная часть объема  рассчитывается исходя из остаточной трудоемкости и той цены, которая сложилась на рынке.

3.1.3. Объем  услуг сегмента рынка (географического, по маркам  автомобилей,  по видам работ)

Емкость сегмента  географического рынка определяют так:  сначала число автомобилей, имеющихся в данном районе (регионе), умножают на среднегодовой пробег этих автомобилей (т.е. получают общую емкость рынка); потом  определяют общую трудоемкость работ; если эту трудоемкость умножить на среднюю цену, получится емкость рынка с учетом платежеспособного спроса. Например: в городе насчитывается, по данным ГИБДД, 140 тыс. автомобилей, средний годовой пробег каждого составляет 10000 км, средняя трудоемкость на 1000 км – 4,0 чел/ч. Тогда наибольшая условная техническая емкость рынка равняется  (140000х10000/1000)х 4,0 = 5600 тыс.чел/ч.  Зная, что трудоемкость  одного работника  1600 чел·ч(с учетом оперативного, т.е. эффективного, времени), можно сделать вывод, что этот рынок нуждается приблизительно в 3500 работниках (5600000/1600 =3500).

Полученные цифры интересны продавцам услуг, но не дают ответа на  практические вопросы, которые возникают перед ними. Почему? А потому что, во-первых, никто не может рассчитывать на весь рынок, поскольку этого не позволит Антимонопольный комитет, во-вторых, фактическая емкость рынка значительно меньшая (на величину самообслуживания). Как  свидетельствует отечественный и мировой опыт, по крайней  мере, 40% отечественных и 30% зарубежных владельцев автомобилей не обращаются за услугами на СТО, а занимаются самообслуживанием. Таким образом, с учетом самообслуживания потребное количество работником СТО составит приблизительно 2100 чел (3500 х 0,6 = 2100).

Следующий фактор, который надо  учитывать – это возможное снижение цен, что, с увеличением  предложения, вполне естественно. Но ни одного реального  производителя услуг это не беспокоит, поскольку в его поле зрения лежит какой-то  конкретный сегмент рынка.

Тем, кто желает стать производителем услуг, можно выбрать следующее (один или несколько) сегменты рынка :  легковые автомобили всех марок и моделей, легковые автомобили  отдельных марок или моделей, грузовые автомобили или автобусы, бензиновые или дизельные  автомобили, автомобили любого « возраста», только новые автомобили до  определенного возраста, автомобили только одной марки, все виды работ, все формы выполнения услуг, отдельные  виды работ, ограниченные формы выполнения услуг, элитарные услуги и элитарное обслуживание клиентуры, высококачественные услуги и высококачественное обслуживание клиентуры.

Признаков, по которым создаются сегменты рынка, значительно больше, а, следовательно, значительно больше и  самих сегментов. Определив свои интересы касательно того или иного сегмента рынка, производитель  услуг должен  просчитать общую емкость этого сегмента, а также выяснить конкуренцию  в нем. Например, его  интересуют автомобили отечественного производства ВАЗ, ГАЗ, «Москвич». Очевидно, что на рынке услуг названных автомобилей работают конкуренты, которые предоставляют  определенное количество услуг,  а также инвесторы, которые  имеют намерение вкладывать деньги в  производство таких услуг. Будущему производителю автоуслуг нужно знать, какая еще  незаполненная часть сегмента рынка осталась для  него.

Для выяснения этого вопроса он должен получить как можно более полную информацию о конкурентах.

3.2. Сегментация рынка по признакам и параметрам

3.2.1. Факторы, определяющие сегменты рынка

Учет  отличий  в потребностях, характеристиках или поведении, по которым можно разделить потребителей на отдельные группы, называется сегментацией рынка. Сегмент рынка состоит из  потребителей, которые одинаково реагируют  на один и тот же набор  стимулирующих факторов маркетинга, т.е. товар, цену, методы  распространения  товара  и стимулирования сбыта. Сегмент рынка – это особым способом выделенная часть рынка, группа потребителей, товаров или  предприятий ( конкурентов), которые имеют определенные похожие свойства , признаки. Можно выделить сегменты рынка по признакам  однородности потребителей, услуг или предприятий (конкурентов). Потребители условно группируются по географическим и демографическим признакам, уровню доходов, особенностям поведения. Однако каждая личность имеет только ей свойственные характеристики (потребности, доходы, вкусы), привычки, стимулирующие мотивы относительно получения услуг. Наконец, можно утверждать, что каждый покупатель – это отдельный сегмент рынка. Имея желание удовлетворить потребности большего числа покупателей, фирмы- производители  предлагают чрезвычайно широкий  набор услуг,  из которых  каждый потребитель может выбрать себе то, что ему нужно. Понятно, что удовлетворить все  потребности всех покупателей производителю услуг сложно, поэтому при сегментации рынка покупателей их группируют по определенным, объединяющим признакам. Чем больше признаков при этом учитывается, тем более   однородными будут сегменты рынка. Рассмотрим особенности каждого из видов сегментации рынка.

3.2.2. Сегментация рынка по признакам потребителей

Этот вид сегментации обусловливает разные факторы, в частности географический. При этом учитываются: специфика спроса на автомобили, а, следовательно, и на автоуслуги, по районам, регионам; уровень насыщенности автомобилями на душу населения в том или ином районе, регионе, климатические условия. По специфике спроса на автоуслуги данную территорию можно разделить, например, на: аграрные (сельские)  с малым  насыщением автомобилями ;  индустриальные с достаточным насыщением автомобилями. По доходам потребителей можно дифференцировать  следующим образом:

  •  безусловно высокие – потребитель может оплатить любые работы и услуги и даже заботу  об  автомобиле в любой  форме;
  •  достаточно высокие – потребитель может оплатить любые работы и услуги;
  •  высокие – при необходимости потребитель может оплатить любые работы и услуги;
  •  недостаточно высокие – потребитель ограничен в выборе  форм и методов предоставления услуг, но может оплатить работы, услуги и запасные части;
  •  средневысокие – потребитель может оплатить все работы и услуги, но имеет ограниченные  возможности приобретения дорогих узлов и агрегатов;
  •  средние – потребитель ограничен в выборе объема услуг и запасных частей и в возможности часто обращаться на СТО;
  •  средненизкие – потребитель ограничен в возможности обращаться на СТО, обращается преимущественно в случае необходимости выполнить технологически невыполнимые без СТО работы и приобрести запасные части, ограничивает использование автомобиля из-за  нехватки средств;
  •  низкие  - потребитель позволяет себе купить детали для ремонта агрегатов, но не обращается на СТО за услугой;
  •  очень низкие – потребитель считает лучше восстанавливать детали самостоятельно, обращается к автосервису для приобретения вторичных товаров.

При  сегментации  рынка автосервиса  принимается во внимание такой признак потребителей, как уровень технической подготовки. Среди них различаются : специалисты в отрасли технического обслуживания и ремонта; так называемые «народные умельцы» (те, кто хорошо знает автомобиль); механизаторы; технически грамотные ( те, кто может выполнить работы , имея дополнительную информацию или получив консультацию); «гуманитарии» (те, «кто не может отличить автомобиль от коровы»). К потребителям, которые по возможности выполняют обслуживание и ремонт самостоятельно, кроме самих работников автосервиса, автотранспортных предприятий, принадлежат владельцы автомобилей, имеющие:

  •  хорошо оборудованный гараж, инструменты, принадлежности и некоторое оборудование;
  •  нормальный гараж с инструментами, принадлежностями и канавой;
  •  гараж и необходимый инструмент;
  •  гараж в кооперативе, где есть помещение для ремонта автомобилей;
  •  возможность пользоваться оборудованием, приспособлениями и инструментом на работе, у товарища, в другом месте;
  •  товарищей, которые помогут выполнить необходимые операции;
  •  возможность воспользоваться эстакадой при дневном свете и хорошей погоде.

С точки зрения социального статуса автовладельцы «сегментируются»  на несколько категорий:

  1.  Элита общества: представители высшей государственной власти, управленческой сферы и сферы производства и предпринимательства; деятели литературы и искусства, науки и техники.
  2.  Люди с высоким социальным статусом: государственные чиновники высокого уровня; научно-техническая интеллигенция; руководители крупных предприятий, организаций и фирм; люди творческой работы, которые не принадлежат к элите.
  3.  Люди со статусом, выше среднего: научная и педагогическая интеллигенция; руководители предприятий; представители литературы и искусства; бизнесмены.
  4.  Люди со средним социальным статусом: специалисты разных профилей, педагоги; высококвалифицированные работники; руководители «тактического» уровня; бизнесмены; инженерно-технические работники.
  5.  Люди с низким социальным статусом: мелкие служащие, квалифицированные и малоквалифицированные работники.
  6.  Люди с очень низким социальным  статусом: неквалифицированные работники, пенсионеры, нуждающиеся в материальной помощи.

Владельцев автомобилей можно также разделить на постоянно пользующихся услугами  СТО, пользующихся ими от случая к случаю, иногда бывающих на СТО и могущих стать потенциальными клиентами. Они могут нуждаться в полной или частичной заботе об автомобиле, услугах, качественном сервисе, высокой культуре обслуживания, высоком качестве технического обслуживания и ремонта, низких ценах, в запасных частях, аренде поста самообслуживания, в получении технической консультации  или приобретении первичных товаров. По отношению к услугам и товарам их  восприятие преувеличено, положительно, нормально, безразлично, негативно и враждебно. По демографическим признакам потребителей автоуслуг (мужчин  и женщин) группируют по возрастным категориям: 18-25; 25-30;30-40; 40-45; 45-50;50-60; 60-70 лет и более.

Автомобили могут использоваться для  обычных домашних поездок, поездок на работу и «по работе», только на дачу, в качестве такси или  служебного  автомобиля, в особенных случаях.

Поводом для обращения на СТО  может являться:

  •  желание автовладельца всегда быть  уверенным в исправности своего автомобиля и бережном отношении к нему;
  •  очевидная неисправность, требующая устранения;
  •  подготовка к техническому осмотру или к длительному путешествию;
  •  подготовка автомобиля к сезонной эксплуатации (например, перевозке овощей и фруктов);
  •  отсутствие убежденности в том, что автомобиль исправный;
  •  покупка запасных частей для самостоятельного выполнения работ;
  •  выполнение работ по обслуживанию и ремонту в период, когда автомобиль не эксплуатируется ( зимняя покраска);
  •  невысокий уровень загрузки  СТО (например, поездка на СТО в воскресенье, когда почти все за городом, или в понедельник, когда число заявок на СТО спадает);
  •  наличие именно того мастера, который может выполнить необходимое обслуживание или ремонт.

Целесообразны развитие  автосервиса по образцу самообслуживания, продажа материалов и запасных частей, что обеспечивает возможность самостоятельного ремонта автомобилей.

Производителем автоуслуг надо ориентироваться на то, что в нашей республике основную часть автомобильного парка составляют автомобили «Москвич» и ВАЗ.

3.2.3. Сегментация рынка по параметрам услуг

Этот вид сегментации проводится  согласно параметрам товаров и услуг. Например , услуги автосервиса можно объединить в соответствии с марками  автомобилей (ВАЗ,ГАЗ, «Фольксваген», «Тойота», «Мерседес-Бенц», «Рено», и др.). Ведь понятно, что услуги для автомобилей ВАЗ не конкурируют с аналогичными услугами для автомобилей «Мерседес-Бенц». В отдельный сегмент рынка группируются конкретные услуги, которые предоставляются  независимо от марок и моделей автомобилей, например, такие, как шиномонтаж и балансировка колес, мойка автомобилей, диагностика, рихтовочно-сварочные работы, ремонт электрооборудования, рихтовка и покраска дисков колес, покраска номерных знаков, замена масла и т.п.

Сегментация рынка по параметрам услуг дает возможность работникам автосервиса  оценить емкость  рынка и его привлекательность для конкретных групп потребителей. Если автовладельцу, независимо от марки и модели его автомобиля, необходимо смонтировать колесо или заменить масло в двигателе, то он отдаст преимущество тому, кто сделает это лучше, за меньшую цену, с более высоким технологическим уровнем обслуживания. Когда же параллельно существует станция, ориентированные на конкретные марки и модели автомобилей, и такие, которые предоставляют только отдельные услуги (независимо от марок и моделей), то эти станции будут конкурентами на благо потребителю.

В России, как и в «автомобилеразвитых странах», большинство услуг предоставляется специализированными или универсальными СТО. Наряду с ними существуют станции (хотя их удельный вес и небольшой), которые предоставляют специализированные виды услуг (мойка автомобилей, диагностика, замена масла и т.п.). Поэтому нужно изучить не только потребности потребителей, а и предложение, поскольку разные потребительские преимущества могут быть лучше учтены в зависимости от формы предложения. Например, если потребителем услуг является фирма, которая имеет свой автомобиль, она скорее всего отдаст преимущество той станции, где для нее выполнят все работы, при этом цена услуги по замене масла  и затраты времени на ее выполнение существенного значения не имеют. Для индивидуального же потребителя, который хочет только заменить масло в двигателе или проверить состав отработавших газов, цена и время имеют решающее значение. Если подробно проанализировать  спрос клиентуры, то легко заметить, чему именно  отдаст предпочтение большинство потребителей – низкой цене или минимальным затратам времени на  выполнение тех или иных работ. Приведенный пример иллюстрирует мысль, что учет большего числа факторов при  сегментации рынка и по параметрам потребителей, и по параметрам услуг, а также их совокупный анализ дадут хорошую основу для разработки предложения относительно видов и форм предоставления автоуслуг.

3.2.4. Сегментация рынка по признакам конкурентов

Известно: чтобы успешно конкурировать на рынке, нужно знать своих конкурентов. Каждый из них или уже имеет свои преимущества, или к ним стремится. Сравнивая их по параметрам, можно разработать маркетинговую программу относительно обеспечения конкурентоспособности СТО.

В настоящее время на рынке  работает несколько групп. Типичными представителями этих групп являются фирменные СТО, т.е. те, которые продают и обслуживают автомобили конкретных фирм и работают непосредственно с фирмами, концернами, предприятиями- производителями. Эти станции специализированные, они имеют высокий уровень технологического оборудования, подготовленные кадры с достаточным уровнем культуры обслуживания клиентов, оригинальные запасные части, высокую репутацию и высокие цены. Вторую группу конкурентов составляют прежние государственные СТО, которые имеют большой опыт работы в автосервисе, специально спроектированные помещения,  выгодное расположение, хорошие традиции, устаревшие взгляды на отношение к потребителю и инерцию, затрудняющую возможность их полной и эффективной адаптации  к условиям рынка. На этих станциях хорошее, но нередко устаревшее оборудование, наработанные связи со многими потребителями, которые привыкли пользоваться их услугами. На этих СТО, как правило, невысокие цены, им больше доверяют, поскольку они со старых времен привыкли быть послушными и придерживаться законов, имеют неплохой имидж, не наилучшее качество запасных частей.

СТО, которые появились после перехода к рыночной экономике, имеют определенные преимущества и недостатки. В то же время они  многому научились у СТО первых двух групп: в чем-то  добились успехов, но в целом не достигли конкурентоспособности. То же можно сказать и о четвертой категории конкурентов, которую составляют станции, созданные не на предприятиях, а в организациях. Пятая категория конкурентов – это полулегальные индивидуальные «народные умельцы», которые вроде бы все умеют сделать, но не всегда знают о существовании индикатора или микрометра, не имеют представления, что такое технологическая карта, не имеют специального оборудования, - но зато не платят налогов.

Таковы в общих чертах характеристики конкурентов, которые работают на рынке автосервиса. Если возникает потребность в сегментации конкретного географического рынка по признакам конкурентов, то необходимо детально изучить возможности всех конкурентов, которые расположены в районе действия конкретной СТО, и охарактеризовать их. По этим характеристикам показателей, для анализа своего положения относительно конкурентов, можно составить  форму (табл. 3.1).

Таблица 3.1

Сравнительная таблица СТО (карта конкурентов)

Показатели

Фирмы-конкуренты

1

2

…..

п

Марки и модели обслуживаемых автомобилей

Объем услуг, чел·ч

Виды услуг

Формы оказания услуг

Качество услуг

Качество запасных частей

Культура обслуживания

Режим работы

Цены

Технологический уровень

Квалификация кадров

Наличие условий для

клиентов

Правовая защита клиентов

Время доставки запасных частей в случае их отсутствия

Методы работы с клиентурой:

1) уровень приема заказов

2) уровень переговоров

3) уровень консультаций

4) уровень доверенного лица

Гарантии

Затраты времени клиентуры

на 1 ч. трудоемкости

Доверие к СТО и персоналу

Реклама

Выполнение договорных

обязательств

Наличие картотеки постоянных клиентов

Эстетика, дизайн

 


РАЗДЕЛ 4.   КОНКУРЕНЦИЯ  НА РЫНКАХ  СБЫТА

Этот раздел  необходимо посвятить анализу рыночной конъюнктуры, характеристике конкурентов, их стратегии и тактике.

В первую очередь предпринимателю необходимо определить основных конкурентов, ибо не каждая фирма или СТО, оказывающая услуги, может считаться конкурентом.

4.1. Понятие  конкуренция

Рыночная конкуренция – это борьба между фирмами за ограниченный платежеспособный спрос потребителей, которую они ведут на доступных для них  сегментах рынка. Конкурентоспособность фирмы обуславливается финансовым положением предприятия, уровнем организации производства, уровнем организации и управления, технологическим уровнем производства, расположением предприятия, квалификацией персонала, сравнением своих показателей с показателями основных конкурентов, которые занимают близкую к вам часть рынка и имеют близкие к вам показатели, позволяют вам сориентироваться или даже количественно определить свою рыночную конкурентоспособность. Предприниматель делает такое сравнение постоянно. Ведь в его поле зрения постоянно находятся и финансы (он следит за финансовой дисциплиной предприятия), и производство, которое у него на виду, и система управления (он всегда ощущает ее эффективность или неэффективность) и маркетинг. Все это дает ему возможность  принимать решения относительно эффективности производства товаров (услуг) и их продажи. Значительно меньше предприниматель имеет информацию о своих конкурентах, и поэтому решения которые он принимает (даже очень эффективные) не всегда  способствуют повышению конкурентоспособности. В связи с этим крайне необходим сравнительный анализ показателей конкурентов, близких по сегментам.

Работа с определением конкурентоспособности должна проводиться постоянно – с той же  периодичностью, с которой проводится анализ работы предприятия. Вышесказанное имеет принципиальное значение, ведь в условиях рынка не вы, а ваши конкуренты определяют ваше будущее на нем. Если  вы желаете занять на рынке стабильные позиции, то должны знать о конкурентах больше, чем о себе.

  1.  Определение конкурентоспособности  товаров и услуг

Конкурентоспособность товаров и услуг зависит от  показателя, который называется «потребительская ценность». Потребительская ценность товара или услуги -  это  максимальная цена, которую потребитель считает целесообразным заплатить за данный товар за данную услугу.

Объясним сказанное (рис. 4.1). Потребительская ценность складывается из цен всех  свойств, присущих товару или услуге, а совокупность этих свойств и их цен  составляет потребительскую ценность товара или услуги, другими словами, ту цену, которая потребитель платит за нее. Если цена, установленная продавцом, ниже той, которую согласен заплатить покупатель, то последний получает некоторую часть свойств товара бесплатно. Чем больше часть таких «неоплаченных»  свойств в товаре (сравнительно с другими), тем выше его конкурентоспособность.

Рис. 4.1. Зависимость потребительской ценности П,

цены Ц и запаса конкурентоспособности ЗК [6]:

 – прибыль;  – себестоимость;  – цена;

1-3 варианты, при которых товары или услуги соответственно имеют большой, незначительный запасы конкурентоспособности или не имеют запаса конкурентоспособности

Понятно, что такой подход к определению конкурентоспособности вытекает из самого факта существования определенного уровня А, Б, В  конкуренции на рынке. Чем он выше, тем выше требования относительно конкурентоспособности товара. Поэтому есть два пути ее повышения: первый – увеличение части неоплаченных покупателем свойств товара (или, что одно и то же, - уменьшение цены единицы свойств), второй – уменьшение конкуренции, при отсутствии которой можно вообще не обращать внимания на потребности покупателя. Последняя ситуация нам давно и хорошо известна, и последствия ее также. Поэтому государство  через Антимонопольный комитет не допускает отсутствия конкуренции. Следовательно, так или иначе, а продавцу товаров или услуг все же придется решать вопрос их конкурентоспособности в пределах 1-го и 2-го вариантов.

Лишь при 3-м  варианте при отсутствии запаса конкурентоспособность (уровень В)  однозначно надо срочно менять сложившееся положение. Каким образом должен действовать продавец, зависит от  конкретной ситуации на рынке. Если продавец за счет низкой цены и малого дохода увеличивает конкурентоспособность, он может продать больше товара или услуг. Подняв цену с уровня А до уровня Б и уменьшив, таким образом, конкурентоспособность,  продавец увеличивает доход на единицу товара. А увеличивается ли доход вообще  на уровне А, - это вопрос, на который дает ответ только практика, в зависимости от реальной ситуации на рынке.

4.3. Обеспечение  конкурентоспособности станции и ее  услуг

Даже самая маленькая СТО предоставляет достаточное количество услуг, что позволяет выбрать из них конкурентоспособные. Чтобы сделать такой выбор, нужно постоянно анализировать положение  дел на рынке: узнавать, какие услуги пользуются значительным спросом, какие – меньшим, а о каких, может, и не подумали как о важных. Как уже указывалось ранее, предприниматель  должен определиться с номенклатурой и формами предоставления услуг. На СТО должны знать, какие услуги из тех, что уже предоставляются, нужны на рынке, и какие еще можно предоставлять в перспективе в пределах определенного сегмента рынка.

Чтобы разобраться, какие услуги станции надо развивать и как вести себя  на рынке, следует использовать сеть развития товаров и рынков (рис.4.2). В соответствии с этой сеткой, действия станции могут быть следующими. Если  услуги пользуются спросом и имеют перспективы развития в будущем, то руководству станции надо сделать все, чтобы существующие услуги на рынке углубились, т.е. были привлекательными для большинства клиентов. Можно предпринять ряд мер для стимулирования сбыта и поиска каналов  распространения услуг.

Стимулирование сбыта нуждается в снижении цен, ведении картотеки постоянной клиентуры, разработке ценовой политики в направлении стимулирования клиента, приспособлении режима работы станции к режиму спроса, расширении рекламы, повышении качества  обслуживания клиентуры, уменьшении времени на обслуживание и выполнение работ, предоставлении или увеличении срока гарантии на работы и запасные части, повышении технологического уровня производства, повышении квалификации работников, применении современного оборудования и специального инструмента и оборудования. Расширение границ рынка услуг заключается в увеличении радиуса действия СТО. Для этого сначала нужно проанализировать географию клиентов, которые пользуются услугами станции. Сделать это можно, выбирая адреса клиентов из нарядов-заказов и накладывая их на карту города или района. Если увиденная картина покажет, что услугами станции пользуются только ближние клиенты, то стоит позаботиться о целевой рекламе на территории отдаленных гаражей и стоянок, пригласить на работу механиков, которые имеют свою клиентуру, создать для продуктивной работы тем слесарям, ради которых клиенты едут на СТО. Привлечь более отдаленных клиентов можно низкими ценами и изменением форм предоставления услуг (например, предложить такое обслуживание, когда станция забирает автомобиль в месте его нахождения, а после технического обслуживание или ремонта возвратит в указанный клиентом пункт).

Существующие

товары

Новые товары

Существующие

рынки

Углубление на рынке

Новые услуги

Новые рынки

Расширение рынка

Диверсификация производства

Рис.4.2. Выбор новых рынков и услуг при помощи сетки развития

товаров (услуг) и рынков [6]

Если возможности углубления на существующем рынке исчерпаны, станция должна идти по пути разработки новых услуг  форм их предоставления. Новыми являются услуги СТО для новых марок и моделей автомобилей, новые виды работ и формы их предоставления. Например, если СТО выполняет ремонт ходовой части, но не рихтует диски колес, то, начав рихтовку дисков колес, она предложит новую услугу; или СТО выполняет рихтовочно-сварочные работы, но не рихтует металлические и не ремонтирует пластиковые бамперы, то освоение этих работ будет новым видом услуг; если станция вместо покраски автомобилей в обычной камере выполняет покраску в электрическом поле – это тоже будет новой услугой.

На станции может сложиться ситуация, когда она не может впредь развивать свои услуги ни по одному из приведенных направлений. Например, в небольшом городе расположена станция ВАЗ, которая ранее была фирменной и обслуживала автомобили ВАЗ в этом регионе. Для данного города она слишком мощная. В условиях конкуренции ее мощности оказались незагруженными. В таком случае целесообразна диверсификация производства. Например, какую-то часть станции можно переоборудовать под деревообрабатывающий цех. При рыночных условиях только услуги по малярным и рихтовочным работам более или менее пользуются спросом, остаток мощностей незагружен. Решение о диверсификации производства – переоборудовании под выпуск промышленной продукции – практически единственное верное.

В каждом случае выбор того или иного направления в развитии услуг и рынков должен определятся экономической целесообразностью этих направлений. Если определенные услуги, которые представляет СТО, занимают большую часть рынка и темпы роста их объема высоки, то станция быстрее всего будет развивать именно эти услуги. Когда же услуга занимает незначительную часть рынка и незначительные темпы роста, то, наверно, стоит отказаться от нее, поскольку вряд ли она даст хороший экономический результат. При незначительной части рынка, но высоких темпах роста какой-либо услуги лучше ориентироваться на ее дальнейшее развитие. Низкий темп роста объема услуг при высокой части рынка свидетельствует о стабильности этой услуги и спроса на нее. Действуя в соответствии с условиями развития товаров и рынка, можно найти направление, которое обеспечит конкурентоспособность станции и ее услуг.

Таким образом, при написании данного раздела следует акцентировать внимание на следующих моментах:

  1.  Является ли область деятельности СТО (фирмы) новой, динамичной или уже давно существующей, консервативной?
  2.  Какую часть рынка контролируют фирмы-конкуренты? Какова динамика овладения рынком конкурентами?
  3.  Факторы, определяющие конкуренцию в настоящем и будущем.
  4.  Что является предметом жесткой конкуренции в данный момент (цена, качество, имидж фирмы и др.)?
  5.  Какой рыночной стратегии придерживаются конкурентные фирмы в настоящее время?
  6.  Какие действия можно ожидать в будущем от существующих и возможных конкурентов и ваши ориентиры в будущем?


РАЗДЕЛ 5. ПЛАН МАРКЕТИНГА

В этом разделе предпринимателю необходимо объяснить потенциальным партнерам и инвесторам основные элементы своего плана маркетинга.

Маркетинг – это комплексный подход к решению проблем рынка, охватывающий все стадии движения товара (услуги) от изучения потребностей и спроса на него, разработки программ производства и оказания услуг, связанных с продажей и потреблением, вплоть до организации послепродажного обслуживания и формирования потребностей в новых товарах (услугах). Другими словами, маркетинг предоставляет собой процесс согласования возможностей фирмы и запросов потребителей. Результатом этого процесса является предоставление потребителям, благ максимально удовлетворяющих их потребности, и получение фирмой прибыли, необходимой для ее существования и лучшего удовлетворения запросов потребителей в будущем.

Разнообразие потребностей клиентуры и технологическое разнообразие технического обслуживания и ремонта автомобилей выдвигают в подсистеме поддержания работоспособности и восстановления автомобиля следующие маркетинговые требования:

  •  обеспечение удобства места, времени и процедуры обслуживания;
  •  учет требований клиентуры относительно удовлетворения их спроса;
  •  минимизация затрат времени клиентуры и продолжительности пребывания автомобиля в техническом обслуживании и ремонте;
  •  низкие цены;
  •  удобное расположение СТО;
  •  максимально широкую номенклатуру услуг;
  •  комплексность услуг и обслуживания;
  •  высокие требования к этике и эффективности всего комплекса автосервиса;
  •  высокие требования к производственным помещениям;
  •  высокие требования к культуре обслуживания клиентуры и качеству услуг;
  •  «избыток» квалификации персонала, способного решать наисложнейшие из возможных задач;
  •  «излишек» технических возможностей, что обеспечивает решение редко встречающихся технологических проблем;
  •  высокое качество технического обслуживания и ремонта;
  •  высокое качество обслуживания клиентуры;
  •  «излишек» производственных мощностей из расчета на максимально широкий спрос и его пик.

Но уже сказано в разделе 2.1, что заботясь о клиенте, не следует забывать об эффективности и производительности, иначе предприятие будет неконкурентоспособным.

Требования эффективности производства включают:

  •  специализацию производства по маркам автомобилей и видам услуг;
  •  максимальную экстенсивность использования производственных мощностей;
  •  максимальную загрузку производственных мощностей;
  •  минимизацию длительности производственного цикла с целью увеличения пропускной возможности станции технического обслуживания.

Конкретная ситуация на рынке – фактор, который также необходимо учитывать. Так, 15-летний средний возраст отечественных автомобилей имеет тенденцию увеличиваться. При нормативном сроке эксплуатации затраты на техническое обслуживание, ремонт и запасные части больше, чем стоимость автомобиля. После определенного периода эксплуатации эти затраты катастрофически возрастают. Так, один автомобиль, который переступил амортизационный срок службы (больше 10 лет) «поглощает» запасных частей столько, сколько пять младших «побратимов».

С учетом перечисленных условий и факторов, можно сформировать и включить в бизнес-план следующие основные пункты плана маркетинга СТО:

  1.  Оценка спроса на товары (услуги) СТО;
  2.  Проведение анализа цен и товаров (услуг) конкурентов;
  3.  Оценка издержек СТО и установление цен товаров (услуг);
  4.  Схема распространения товаров (услуг);
  5.  Организация сервисного обслуживания клиентов;
  6.  Методы стимулирования продаж товаров (услуг);
  7.  Реклама;
  8.  Организация работы с клиентурой.


РАЗДЕЛ 6. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА

Главная задача – доказать своим потенциальным партнерам, что фирма будет в состоянии реально производить потребное количество товаров (услуг) в нужные сроки  и с требуемым качеством. Иными словами, предпринимателю здесь необходимо показать, что он действительно может организовать эффективное производство.

Многие предприниматели считают, что вкладчиков денег должно интересовать лишь то, сможет ли предприниматель вернуть эти деньги и выплачивать по ним проценты или дивиденды. Однако такая логика ныне не убеждает уже никого. Во всем мире финансисты-кредиторы вникают во все детали производственного цикла заемщиков. Конечно, это делается не для того, чтобы предлагать им свои решения, а потому, что они хотят оценить квалификацию руководства фирмы и обоснованность ее планов. Чтобы удовлетворить этот интерес, предпринимателю надо ответить на множество вопросов. В сам же бизнес-план следует включать ответы лишь на основные вопросы, а детали возможно перенести в приложение, объем которого не ограничен.

Данные этого раздела желательно проводить в перспективе на 2-3 года вперед.

6.1. Планирование производственной программы станции

Термины и определения

Производственная мощность (ПМ) предприятия автосервиса – это максимально возможный (нормативный) общий годовой объем реализации услуг и продукции при полном использовании оборудования и производственной площади с учетом примененных (в отчетный период) и предусмотренных (для планового периода) мероприятий по внедрению передовой технологии производства и организации труда.

Различают максимальную, плановую и фактическую производственные мощности.

Максимальная ПМ рассчитывается исходя из максимального возможного времени использования оборудования, площади и ресурсов при условии, что на 24-30 м2 производственной площади на рабочем месте работает 1 работник в одну смену или на 1,7 работника больше, чем в одну смену. Максимально возможное время – это время суток и календарные дни года, на протяжении которых существует спрос на работы и услуги. При этом режим работы предприятия автосервиса отвечает режиму спроса.

Плановая ПМ определяется плановым числом работников, плановым временем работы и плановыми технико-экономическими показателями.

Фактическая ПМ – фактически получается по результатам работы и отражается в бухгалтерских и других отчетах предприятия.

Производственная мощность предприятия автосервиса складывается из производственных мощностей рабочих мест. Производственная мощность рабочего места – максимально возможный (нормативный) общий годовой объем услуг, полученный на одном рабочем месте при условии полного использования производственного оборудования и производственных площади с учетом фонда рабочего места и нормативной часовой производительности работника.

Рабочее место – это зона, оборудованная необходимыми техническими приспособлениями, в которой совершается трудовая деятельность одного или нескольких работников, вместе выполняющих одну работу или операцию.

Рабочий пост – это производственная площадь, на которой могут работать в одну смену одновременно два работника или в полторы или две смены четыре работника. Рабочий пост оборудован приспособлениями и инструментами, необходимыми и достаточными для технического обслуживания и ремонта автомобилей.

Нормативная трудоемкость – трудоемкость работ, которая определяет затраты времени работников на выполнение операций технического обслуживания и ремонта, и включает в себя затраты оперативного, подготовительно-заключительного времени и на обслуживание рабочего места и отдыха. Нормативная трудоемкость измеряется в человеко-часах.

Ручные работы – работы, которые выполняются работником при помощи инструмента и оборудования при условии, что трудоемкость работ определяется квалификацией, опытом и другими характеристиками работника.

Механизированные работы – работы, которые выполняются работником на оборудовании или оборудованием под присмотром работника, при условии, что трудоемкость и продолжительность работ зависит от оборудования, а не от работника.

Методика определения производственной мощности

Рассчитывается отдельно по ручным и механизированным работам [6].

Производственная мощность при ручных работах:

,                                             (6.1)

где Фр.ч – суммарный фонд рабочего времени;

ηч  коэффициент использования рабочего времени (ηч= 0,8-0,9);

ηо коэффициент технической готовности оборудования (ηо = 0,95);

ηс коэффициент сезонности, зависящий от вида услуг (ηс =0,75-1,0).

Значения коэффициентов должно быть определено по статистическим данным и расчетам каждой станции.

Суммарный фонд рабочего времени определяется при расчете максимальной мощности:

,                           (6.2)

где Дк  календарные дни (365);

Дв  выходные дни, в которые СТО не работает;

Дп –  праздничные дни;

t – время работы СТО за сутки, ч;

Тп  – суммарное время сокращения рабочего времени в предпраздничные дни, ч;

N – число постов;

Q – среднее количество работников на посту.

Производственная мощность при механизированных работах определяется по пропускной способности оборудования (покрасочных камер, стенд регулирования углов установки колес, отделений мойки, зарядки аккумуляторов и т.д.).

При расчете плановой мощности исходят из планового числа работников, их фонда рабочего времени и планового количества оборудования и времени его использования.

Фактическая мощность определяется по числу оплаченных клиентурой нормо-часов на протяжении планового периода времени.

Формирование производственной программы

Производственная программа – это объем и номенклатура работ по техническому обслуживанию и ремонту, которые должны выполнить работник, группа работников, производственное подразделение или СТО за конкретный промежуток времени – смену, месяц, год. Желаемый вариант производственной программы – полная загрузка всех производственных мощностей при реальной интенсивности и организации их использования при  существующем режиме работы станции.

Если структура спроса и поток требований не обеспечивают желаемый вариант производственной программы, для его формирования могут быть изменены некоторые переменные параметры производственной системы – число работников, организация выполнения операций, режим работы и т.д. Эти изменения могут быть результатом реакции на спрос и входящий поток требований. При этом имеется в виду, что сам спрос, поток заказов и организационные переменные обеспечивают удовлетворительную загрузку производственных мощностей.

Таким образом, формирование производственной программы СТО – это формирование спроса. В этой ситуации изучение спроса и создание мощностей для его удовлетворения являются первыми шагами по пути формирования производственной программы.

Следующее направление формирования производственной программы – это регулирование входящего потока требований методами, которые способствуют улучшению обслуживания клиентуры. К таким методам можно отнести все, благодаря чему клиент будет приезжать на станцию в назначенное время. Например, предварительная запись – это удовлетворяющий клиента метод с точки зрения удобства и сокращения затрат времени.  

При предварительной записи станция может формировать производственную программу по своему усмотрению с расчетом эффективности производства. Абонементное и учетное обслуживание по принципу «забота об автомобиле» также являются удобными для формирования производственной программы с учетом эффективности. С этой точки зрения станции выгодно иметь соглашение с клиентурой.  Но в нынешнее время из-за малой платежеспособности клиентов и ажиотажной конкуренции далеко не все станции в достаточной мере загружены. Поэтому при формировании производственной программы исходят из условий поисков клиентов и способов их удовлетворения.

Если станция загружена в достаточной мере, формирование производственной программы предусматривает действия по созданию графика выполнения работ и оперативному регулированию процессов обеспечения минимального производственного цикла и промежутков между циклами. Умение мастера сводится к тому, чтобы подобрать такую последовательность индивидуальных нарядов-заказов, которые мог бы выполнить исполнитель на протяжении смены.

Задача усложняется в том случае, когда эти работы связаны по технологии или последовательности. Например, если первый автомобиль требует ремонта передней подвески, регулировки углов установки управляемых колес и карбюратора, второй – регулировки клапанов и углов установки управляемых колес, а третий – регулировки углов установки управляемых колес и замены масла в двигателе, то эти работы связаны технологически и выполняются на одном и том же оборудовании, стенде проверки и регулировки установки управляемых колес. Задача сводится к тому, чтобы обеспечить последовательность выполнения работ по регулировке углов установки управляемых колес для минимизации сроков выполнения каждого заказа с учетом требования клиента «первым обслуживается тот, кто первым обратился».

6.2. Факторы, влияющие на длительность производственного цикла

Длительность производственного цикла – промежуток времени от начала выполнения работ по заказу до выдачи готового автомобиля заказчику (клиенту). Этот срок включает в себя промежуток времени перерывов при выполнении заказа.

Время оперативной работы может быть определено делением нормативное трудоемкости работ по заказу на число работников. Если заказ выполняет один человек, то оперативное время выполнения равняется трудоемкости этого заказа.

Перерывы в работе складываются из времени приемки автомобиля и времени от приемки до сдачи его в производство, технологических промежутков между операциями, промежутков времени на согласование дополнительных работ, межсменных, межпостовых, межучастковых, межцеховых промежутков времени, а также из промежутков времени на непредвиденные обстоятельства.

Резкое увеличение удельного веса непродуктивного времени в длительности производственного цикла связано с межсменными перерывами. Имея в виду, что клиент оценивает качество работ по сроку выполнения, СТО должна увеличивать сменность работ при выполнении заказа и число исполнителей, которые заняты при выполнении одного заказа до технологически возможного максимума.

На тех работах, которые имеют трудоемкость меньше одной смены, большое значение имеют организационные и технологические способы, уменьшающие межоперационные перерывы. Следовательно, при выполнении заказов малой трудоемкости первостепенное значение имеют организационные и технологические меры, которые обеспечивают непрерывность операций, а при исполнении заявок трудоемкостью больше одной смены, кроме этого, – увеличение сменности работы, числа выходных при выполнении заказов и роста до технологически возможного числа работников при выполнении заказа.

Рассчитав на основе вышеуказанного производственные мощности и соответствующую производственную программу в разрезе предоставляемых услуг, определяются с необходимым производственным потенциалом фирмы, в частности потребности в основных производственных фондах (табл.6.2) и в материальных ресурсах (табл. 6.1). Расчет потребности в основных производственных фондах осуществляется по каждому виду основных фондов. Потребность в материальных ресурсах определяется методом прямых расчетов, умножением норм расхода материалов на соответствующие объемы.

При написании данного раздела необходимо ответить на следующие вопросы:

  1.  Насколько удачно выбрано местоположение фирмы?
  2.  Какие производственные мощности потребуются и как они будут вводиться год от года?
  3.  Какие возможны затруднения при организации производства?
  4.  Где, у кого и на каких условиях будут закупаться запчасти, материалы, агрегаты? Какова репутация этих поставщиков?
  5.  В соответствии с какими стандартами и ТУ будет осуществляться контроль качества?
  6.  Мероприятия фирмы в области изменения производственного потенциала фирмы.

 

Таблица 6.1

Потребность в материальных ресурсах

Материальные ресурсы

Год

0

Стоимость переходящего запаса, руб

1

n

Кол-во в натур.ед.

Цена ед. ресурсов

Стоимость, руб

Запчасти

Материалы

Агрегаты

Топливо

Энергия

 и т.д.

Итого

Таблица 6.2

Потребность в основных производственных фондах

Основные фонды

Год

0*

1

2

n

Действующие, руб

Общая потребность, руб

Прирост основных фондов, руб

Здания

Здание профилактория

Здание окрасочного цеха

Гараж металлический

Силовые машины

Устройство для запуска двигателей

Селеновый выпрямитель

Сварочный агрегат

Оборудование

Электромеханический подъемник

Прибор для установки фар

Прибор для проверки якорей

Прибор для проверки свечей зажигания

Механическая мойка

Покрасочно-сушильная

камера

Диагностический стенд

и т.д.

Итого

Примечание. В таблицах 6.1 и 6.2 за нулевой год принимается последний отчетный год, он же считается годом начала вложений инвестиций


РАЗДЕЛ 7. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

В данном разделе приводится информация, характеризующая организационную структуру фирмы, а также сведения о персонале, работающем на ней.

Одним из важнейших моментов, который надо достаточно подробно здесь осветить, является организационная структура, представляющая собой способ и форму объединения работников для достижения поставленных перед фирмой производственных и управленческих целей.

Организационная структура фирм документально фиксируется в графических схемах структуры, штатных расписаниях персонала, положениях о подразделениях фирмы, должностных инструкциях отдельных исполнителей.

Предпринимателю необходимо подчеркнуть здесь достоинства организационной структуры своей фирмы и ее соответствии критериям рациональности.

7.1. Состав персонала автосервиса

Данные, которые получены на базе анализа структуры персонала более чем по 100 СТО, приведены в табл.7.1.

Таблица 7.1.

Обобщенная структура персонала станции в расчете на 1 рабочее место (при среднем числе рабочих мест на СТО около двадцати)

Категории персонала

Средняя численность человек на 1 рабочее место

Удельный вес, %

1. Среднесписочная численность

2,46

100

2. Руководители

0,24

9,75

3. Специалисты

0,51

20,7

4. Работники, всего

1,72

69,9

5. Работники продуктивные

1,04

42,2

По данным этих же исследований структура продуктивных работников включает в себя следующие специальности удельный вес в процентах которых в общей структуре:

Слесарь по ремонту автомобилей

– 62,5

Рихтовщики

– 6

Газоэлектросварщики

– 4,65

Маляры

– 8,1

Слесари по топливной аппаратуре

– 4,15

Вулканизаторщики

– 1,2

Аккумуляторщики

– 0,7

Мойщики автомобилей

– 4,63

Другие профессии

– 5,5

В настоящее время, когда средний возраст автомобиля 15 лет, увеличивается удельный вес ремонтных, рихтовочных  сварочных работ. Одновременно, появление большого числа дорогих престижных автомобилей приводит к увеличению моечных работ и работ по уборке и химической чистке салона.

Свойственным природе автосервиса является неизменный при любых условиях удельный вес руководителей и специалистов, который близок к 30%. Увеличение числа рабочих мест и мощности станции не очень изменяют этот удельный вес это обусловлено тем, что функция обслуживания клиентуры является технологической операцией. На СТО в большинстве индустриально развитых стран соотношение продуктивного и непродуктивного персонала 50:50.

Приведенная здесь структура продуктивных работников по специальностям обобщенная и не отражает структуру работников специализированных СТО. Специализированные СТО, например, по ремонту двигателей  или выполнению малярных работ, имеют только необходимые специальности. В связи с этим перед предпринимателем возникает вопрос, каким образом планировать структуру продуктивных  работников по специальностям и существование (или не существование) дополнительных (непродуктивных) работников, а для выполнения их функций пользоваться услугами специализированных фирм.

7.2. Обеспечение персоналом

Ничто не стоит на месте. Кадры тоже. Более того, если кадры не меняются, то это неестественно и ведет к застою. Нормальная текучесть (смена) кадров – 5-6%. Поэтому проблема обеспечения кадрами всегда актуальна для руководителя.

Типичным является внутреннее и внешнее обеспечение кадрами. Внутреннее – это перемещение по службе. Она дешевле и надежнее, но имеет свои недостатки, хотя бы потому что свои кадры привыкли к «уставу монастыря», любят свою организацию и ничего не хотят в ней менять. Но эти кадры надежнее, они знают организацию, им не надо привыкать к обстоятельствам и традициям. Возможность повышения оплаты стимулирует персонал к лучшей работе, преданности  организации, эта возможность стимулирует их к более продуктивной работе.

Учитывая особенности социально-психологического климата, который складывается в любом коллективе, нормальным является предложение рекомендовать кого-то из своих работников на должность, это сокращает процесс адаптации кадров.

Подбор кадров следует вести исходя из условий их профессиональной пригодности, способности к учебе и психологической совместимости в коллективе. В данном случае психологическая совместимость рассматривается не как комфортность и аморфность кандидата, а как функция, которую он должен выполнять. Типовыми на предприятии должны быть три социально-психологические функции, одну из которых должны выполнять каждый работник.

  1.  Положительная функция по отношению к организации. Это функция – вести организацию к цели. Персонал, который реализует эту функцию, влюблен в цели организации и предан ей.
  2.  Нейтральная функция. Персонал, который ее выполняет, ничем не проявляет негативного отношения к целям организации. Ему нельзя сделать замечание по этому поводу. Он имеет приличное поведение и старательно выполняет возложенные на него задачи, но не более того. К нему нельзя иметь претензии, но и нельзя ожидать самоотдачи.
  3.  Отрицательная функция. Персонал, который ее выполняет, не обязательно противодействует цели. Он с чем-то не согласен. Он видит недостатки или не видит положительного. Он знает, что  в организации что-то не так. Хотя не способен четко и ясно судить, что именно. Он со многим или всем не согласен. Но он необходим организации. Он необходим ей так, как необходимы дрожжи для брожения вина, которое без них застоится. Исходя из этих соображений, руководителю необходим в полной мере такой персонал, который несет в себе эту функцию.

Предпринимателю необходимо помнить, что противоречия являются условиями развития и что это возможно и при нормальных, естественных условиях.

Очень сложной является задача испытания кандидатов.

Испытательный срок, который отводится кандидату, в большинстве случаев формальным и не дает ответа на поставленные вопросы. Во время испытательного срока кандидат может вести себя не так, как всегда. Поэтому есть другие методы испытания. Например, предприниматели, имеющие опыт работы с кадрами, прежде всего отдают предпочтение кадрам, которых они хорошо знают и стараются иметь характеристики и рекомендации от тех, кто с кандидатами работал раньше. Они не принимают решения сразу же, а стараются иметь с кандидатом достаточное количество встреч, во время которых они  могут при определенных условиях изучить его. Предприниматель может также провести специальный тест, при помощи которого он сможет определить пригодность кандидата на данную должность. Сложность заключается в том, что для каждой должности необходим свой тест и мы не имеем на сегодня методически и организационно отработанной системы тестирования.

Деятельность по управлению персоналом эффективна, когда эффективны ее результаты. Оценочным показателем результатов деятельности персонала могут быть объем услуг, который выполняет работник в единицу времени, продуктивность труда, качество работы, доход на единицу времени, использование рабочего времени, отсутствие рекламаций и нареканий со стороны клиентов.

Таким образом, данный раздел бизнес-плана должен осветить такие моменты как система управления фирмой и ее кадровая политика. В нем рекомендуется выделить следующие вопросы:

  1.  Организационная структура фирмы.
  2.  Потребность в кадрах по профессиям.
  3.  Заработная плата по профессиям (представить в виде таблицы). Фонд оплаты труда.
  4.  Соотношение между продуктивными и непродуктивными работниками фирмы.
  5.  Режим работы на фирме.
  6.  Принципы отбора сотрудников.
  7.  Принципы найма (контрольная система, «пожизненный» найм, испытательный срок и т.д.).
  8.  Создание системы планирования профессиональной подготовки, повышения квалификации и переподготовки кадров
  9.  Выбор метода и периодичность оценки качества работы сотрудников.
  10.  Общие сведения о руководящем персонале (функциональные обязанности, возраст, образование, срок работы на данной фирме, предыдущие три должности и места работы, срок работы в каждой должности).

РАЗДЕЛ 8. ПРАВОВОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ

В этом разделе рассматривается вся информация, характеризующая правовые аспекты обеспечения процессов создания и функционирования фирмы.

Раздел особенно важен для вновь создаваемых фирм. При этом предприниматель должен уделить особое внимание выбору и обоснованию той организационно-правовой формы, которую он предлагает использовать в своей фирме. Практически разговор идет о форме собственности и правовом статусе фирмы: частное владение, коллективное предпринимательство, открытая или закрытая акционерная компания, совместное предприятие, государственные владения и т. д.

Каждая из этих форм имеет свои особенности, свои плюсы и минусы, которые в определенной степени могут повлиять на успех реализации данного проекта и поэтому небезынтересны для инвесторов и партнеров.

Конкретное наполнение этого раздела зависит, в первую очередь, от выбранной формы организации фирмы. Одно дело, если речь идет о государственном предприятии и надо разъяснить систему его подчиненности, границы вмешательства государства в хозяйственную деятельность и совсем другое – индивидуальное предпринимательство. Но главное – предприниматель должен обосновать причины выбора той или иной формы собственности и организации дела, наметить возможные перспективы изменения этих форм и объяснить, почему он считает такую стратегию наилучшей.

Помимо обоснования формы собственности в рассматриваемом разделе должны быть представлены все законодательные и нормативные акты, регулирующие деятельность фирмы.

Рассмотрев организацию обслуживания и ремонта автомобилей ряда СТО с их производственными мощностями и площадями, фактическим и возможным оборудованием, персоналом и режимом их работы и учетом требований спроса, авторы данного пособия пришли к мнению, что небольшие СТО (до 15 работников) с частным или коллективным капиталом являются оптимальными организационно-правовыми формами предприятий автосервиса на начальном этапе предпринимательской деятельности.

8.1. Налогообложение малых предприятий автосервиса (с численностью персонала до 15 человек)

Малые предприятия, осуществляющие предпринимательскую деятельность без образования юридического лица (далее – индивидуальные предприниматели), и юридические лица (далее – организации) с предельной численностью работающих до 15 человек, имеют право выбора упрощенной системы налогообложения (наряду с принятой ранее системой налогообложения).

Право выбора налогообложения, включая переход к упрощенной системе или возврат к принятой ранее системе, предоставляется организациям и индивидуальным предпринимателям на добровольной основе.

Применение упрощенной системы налогообложения организациями, подпадающими под действие закона об упрощенной системе налогообложения, предусматривает замену уплаты совокупности установленных законодательством Российской Федерации федеральных, региональных и местных налогов и сборов уплатой единого налога, исчисляемого по результатам хозяйственной деятельности организаций за отчетный период.

Для организаций, применяющих упрощенную систему налогообложения, сохраняется действующий порядок уплаты таможенных платежей, государственных пошлин, лицензионных сборов, отчислений в государственные высвобожденные фонды.

Применение упрощенной системы налогообложения индивидуальными предпринимателями предусматривает замену уплаты установленного Законодательством Российской Федерации подоходного налога на доход, полученный от занятия предпринимательской деятельностью, уплатой стоимости патента на занятие данной деятельностью.

Действие упрощенной системы налогообложения распространяется на индивидуальных предпринимателей и организации с предельной численностью работающих (включая работающих по договорам подряда и иным договорам гражданско-правого характера) до 15 человек независимо от вида осуществляемой ими деятельности.

Предельная численность работающих для организаций включает численность работающих в их филиалах и подразделениях.

Упрощенная система налогообложения применяется к вновь созданным организациям или вновь зарегистрированным индивидуальным предпринимателям, подавшим заявление на право ее применения с того квартала, в котором произошла их официальная регистрация.

Объектом обложения единым налогом организаций в упрощенной системе налогообложения устанавливается совокупный доход, полученный за отчетный (период) квартал, или валовая выручка, полученная за отчетный период. Выбор объекта налогообложения осуществляется органом государственной власти субъекта Российской Федерации.

Совокупный доход организации исчисляется как разница между валовой выручкой и стоимостью использованных в процессе производства товаров (работ, услуг), сырья, материалов, комплектующих изделий, приобретенных товаров, топлива эксплуатационных расходов, текущего ремонта, затрат на аренду помещений, используемых для производственной и коммерческой деятельности, затрат на аренду транспортных средств, расход на уплату процентов за пользование кредитными ресурсами банков (в пределах действующей ставки рефинансирования Центрального банка Российской Федерации плюс три процента), оказанных услуг, а также сумм налога на добавленную стоимость, уплаченных поставщикам, налога на приобретение автотранспортных средств, отчислений в государственные социальные внебюджетные фонды, уплаченных таможенных платежей, государственных пошлин и лицензионных сборов.

Валовая выручка организации исчисляется как сумма выручки, полученной от реализации товаров (работ, услуг), выручки, полученной от продажи имущества организации в отчетном периоде и внереализационных доходов.

Для организаций, применяющих упрощенную систему налогообложения, устанавливаются следующие ставки единого налога на совокупный доход, подлежащего зачислению:

  •  в федеральный бюджет – в размере 10 процентов от совокупного дохода;
  •  в бюджет субъекта Российской Федерации и местный бюджет – в с суммарном размере не более 20 процентов от совокупного дохода.

В случае, когда объектом налогообложения для организаций является валовая выручка, устанавливаются следующие ставки единого налога, подлежащего зачислению:

  •  в федеральный бюджет – в размере 3,3 процента от суммы валовой выручки;
  •  в бюджет субъекта Российской Федерации и местный бюджет – в размере не более 6,67 процента от суммы валовой выручки.

Официальным документом, удостоверяющим право применения субъектами малого предпринимательства упрощенной системы налогообложения, учета и отчетности, является патент, выдаваемый сроком на один календарный год налоговыми органами по месту постановки организаций и индивидуальный предпринимателей на налоговой учет по заявлению, подаваемому не позднее чем за один месяц до начала очередного квартала.

Годовая стоимость патента для организаций и индивидуальных предпринимателей устанавливается с учетом ставок единого налога решением органа государственной власти субъекта Российской Федерации в зависимости от вида деятельности. Выплата стоимости патента осуществляется организациями и индивидуальными предпринимателями ежеквартально с распределением платежей по срокам уплаты, устанавливаемым органом государственной власти субъекта Российской Федерации.

8.2. Упрощенная форма оформления первичных документов малыми предприятиями

Организации, применяющие упрощенную систем налогообложения, пользуются правом оформления первичных документов бухгалтерской отчетности и ведения книги учета доходов и расходов по упрощенной форме, в том числе без применения способа двойной записи, плана счетов и соблюдения иных требований, предусмотренных положением о ведении бухгалтерского учета и отчетности, а индивидуальным предпринимателям предусмотрено ведение только книги учета доходов и расходов, форма которой установлена Министерством финансов Российской Федерации, и ведомости учета заработной платы по форме № В-8.

В этом же разделе предпринимателю необходимо осветить следующие основные моменты:

  1.  Дата создания и регистрации фирмы.
  2.  Где и кем она зарегистрирована.
  3.  Учредительные документы.
  4.  Зарегистрированный офис.
  5.  Форма собственности.
  6.  Наиболее значительные пайщики фирмы.
  7.  Изменения в законодательстве, которые могут оказать влияние по деятельности фирмы (особенно введение налога «Единый налог на вмененный доход для определенных видов деятельности» № 143-Ф3 от 31 июля 1998 года).


РАЗДЕЛ 9. ОЦЕНКА РИСКА И СТРАХОВАНИЕ

Задача данного раздела – рассказать будущим инвесторам или кредиторам фирмы о возможных рисках на пути реализации проекта и основных методах защиты от их влияния.

Предпринимательство в любом виде всегда связано с риском. Предпринимательский (коммерческий) риск – это опасность потенциальной возможности того, что предприниматель понесет потери в виде дополнительных расходов сверх предусмотренных прогнозом, либо получит доходов ниже тех, на которые рассчитывает.

С развитием рыночных отношений бизнес осуществляется всегда в условиях неопределенности и изменчивости как внешней, так и внутренней среды. Это значит, что постоянно возникает неясность в полезности ожидаемого конечного результата и , следовательно, возникает опасность непредвиденных потерь или неудач.

Поэтому вопросы, связанные с рисками, их оценками, прогнозами и управлением ими, являются весьма важными, так как инвесторы (кредиторы) фирмы хотят знать, с какими проблемами может столкнуться фирма и как предприниматель предполагает выйти из сложившейся ситуации.

Отечественному предпринимателю приемы «цивилизованного» обращения с коммерческими рисками знакомы пока мало, хотя в своей практике он сталкивается с таким уровнем риска, при котором западный бизнесмен, может быть, и не подумал бы браться за дело.

Естественно, что в этих условиях предприниматель должен не избегать риска, а предвидеть его и понимать свои наиболее уязвимые стороны, стремясь снизить риск до возможно более низкого уровня.

Глубина рискованности в автосервисе зависит от конкретного дела и масштаба проекта. Следовательно, предпринимателю необходим тщательный просчет рисков.

Что касается страхования, то здесь следует отметить, что оно служит важным фактором стимулирования хозяйственной активности, дает сильные психологический мотивации экономической деятельности: стремление получить выгоду, желание рискнуть.

Прежде всего, предприниматель должен определить тот вид (виды) страхования, который (которые) он предполагает использовать для своего проекта.

Для предпринимательских структур принято выделять следующие виды страхования:

  •  страхование от всех рисков (при этом возмещается ущерб, причиненный всеми известными стихийными бедствиями и проявлениями разрушительных сил природы);
  •  морское страхование;
  •  страхование от финансовых потерь (возмещение потерь из-за мошенничества, преступной небрежности или халатности служащих при исполнении служебных обязанностей, предусмотренных трудовыми контрактами с ними);
  •  страхование от понижения дохода (компенсация ущерба в результате пожара или других несчастных случаев на производстве, приводящих к временному нарушению технологического цикла или остановке производства, а также иных потерь, связанных с прерыванием бизнеса).

Следующим шагом является выбор страховой компании и системы страхования. При этом следует учитывать, что в практике работы страховых компаний могут быть использованы следующие системы:

1. Страхование по действительной стоимости имущества, которая определяется как его фактическая стоимость на день заключения договора. В этом случае страховое обеспечение равно величине ущерба.

2. Страхование но системе пропорциональной ответственности, означающее неполное страхование объекта. При расчете возмещения используется следующая формула:

,                                                       (9.1)

где Q – страховое возмещение; S – страховая сумма по договору;

W – стоимостная оценка объекта страхования; Т – фактическая сумма ущерба.

При этой системе имеет место участие страхователя в возмещении ущерба, и тем больше, чем больше разница между страховой суммой и оценкой объекта страхования.

3. Страхование по системе первого риска, предусматривающее выплату страхового возмещения в размере ущерба, но в пределах страховой суммы. Другими словами, весь ущерб в пределах страховой суммы (первый риск) компенсируется полностью, а ущерб сверх страховой суммы (второй риск) вообще не возмещается.

4. Страхование по восстановительной стоимости, означающее, что страховое возмещение за объект равно цене нового имущества, то есть износ имущества не учитывается.

5. Страхование с учетом франшизы. При этом условиями договора страхования предусматривается освобождение страховщика от возмещения убытков, не превышающих определенный размер. Различают условную (вычитаемую) и безусловную (не вычитаемую) франшизу.

При условной франшизе страховщик освобождается от ответственности за ущерб, не превышающий установленной суммы (процента) франшизы, и должен возместить ущерб полностью, если его размер больше суммы франшизы. Для этого, согласно международной практике, в страховом полисе делается специальная оговорка (клауза): «свободно от X процентов» (X = 1, 2, . . . процентов от страховой суммы).

При безусловной франшизе клауза имеет вид: «свободно от первых Х процентов» (где Х процентов вычитаются всегда из суммы страхового возмещения независимо от величины ущерба).

Таким образом, при написании данного раздела предприниматель должен осветить следующие основные моменты:

  1.  Привести перечень возможных рисков с. указанием вероятности их проявления и ожидаемого ущерба от этого.
  2.  Указать организационные меры по профилактике и нейтрализации указанных рисков.
  3.  Представить программу страхования от рисков.
  4.  Указать: в каких компаниях, на каких условиях (по какой системе) и на какую сумму застрахованы риски.
  5.  Представить копии страховых полисов.


РАЗДЕЛ 10. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

Финансовый план – заключительный раздел бизнес-плана. Цель данного раздела – представить достоверную систему данных, отражающих ожидаемые финансовые результаты деятельности фирмы. Прогноз финансовых результатов призван ответить на главные вопросы, волнующие предпринимателя (указанные в первом разделе бизнес-плана). Именно из этого раздела инвестор узнает о прибыли, на которую он может рассчитывать, а заимодавец – о способности потенциального заемщика обслужить долг. Поскольку финансовый анализ будущего характеризуется неопределенностью, возможны несколько сценариев, свидетельствующих о предложениях в отношении будущего и позволяющих лучше понять перспективы фирмы. Для того, чтобы бизнес-план был действительным инструментом планирования, а также документом, способным привлечь внимание потенциальных инвесторов и кредиторов, его содержание должна реально соответствовать складывающейся обстановке.

Первая заповедь – финансовый план не должен расходиться с данными, представленными в остальной части бизнес-плана. Несоответствия в финансовом плане свидетельствуют либо о недобросовестности, либо о недостаточной компетенции авторов бизнес-плана. В сжатой форме должны быть изложены все предпосылки, которые стали основой разработки бизнес-плана. Подготовленный надлежащим образом финансовый план может быть использован для оценки резервов фирмы, а также для разработки ее детального бюджета. Бизнес-план является руководящим документом, в котором детально расписано, как, когда и на что будет расходоваться капитал, а также указываются цели, достижение которых необходимо для обеспечения успеха бизнеса. Наиболее важным элементом в автосервисе является объем услуг. Достоверность данного прогноза очень важна. Остальные разделы финансового плана базируется на этом важном моменте (элементе).

Финансовый план предприятия целесообразно представить в виде нижеприведенной системы планово-отчетных документов.

 


Таблица 10.1

Возможный объем сбыта продукции/услуг (шт./руб.)

(согласно маркетинговых исследований)

п/п

Наименование продукции, услуг

Объем сбыта

На 01.01.г.

1 кв.

2 кв.

3кв.

4кв.

1

2

3

4

5

6

7

1.

Ремонт двигателя

2.

Покраска автомобиля

п

Таблица 10.2

Производственная программа предприятия (натур.ед)

Наименование продукции

Объем выпуска продукции за год

0-й

1-й

п

Продукция (услуга) 1

Продукция 2

Продукция i

Прочая реализация

Таблица 10.3

Планируемый объем продаж продукции/услуг

Наименование продукции

Объем продаж на год

0-й

1-й

n

Объем выпуска,

натур.ед.

Цена ед. продукции, руб.

Объем продаж, руб.

Продукция (услуга) 1

Продукция 2

Продукция i

Прочая реализация

Примечание. Оценка ежегодного роста цен на продукцию предприятия основывается на макроэкономических и отраслевых исследованиях, а также на данных о росте цен в прошлые годы.

Таблица 10.4

Расчет потребности в основных фондах, руб.

Основные фонды

Год

0-й

1-й

2-й

n

Действующие

Общая потребность

Прирост основных фондов

1. Здания, сооружения производственного назначения

2. Рабочие машины и оборудование

3. Транспортные средства

4. Прочие

Итого

Примечание. Расчет потребности в основных фондах осуществляется по каждому виду основных фондов исходя из нормативов производительности.

Таблица 10.5

Расчет потребности в ресурсах на производственную программу (запчасти, материалы, комплектующие изделия, топливо, энергия)

Наименование ресурса

Потребности ресурса на год

0-й

1-й

n

Количество в натур. ед.

Цена ед. ресурса, руб.

Стоимость, руб.

Стоимость переходного запаса, руб.

Ресурс 1

Ресурс 2

Ресурс i

Итого

Примечание. Размер переходящего запаса зависит от величины потребности в различных материалов и сезонности их поставок, определяется по формуле:

T= Q·M / D,

где T – размер переходящего запаса; Q – потребность в соответствующем материала, натур.ед.; M – норма переходящего запаса, дни; D – число дней планируемого периода.

Таблица 10.6

Расчет потребности в персонале и заработной платы

Наименование категории

Год

0

1

n

Потребность, чел.

Ср. з/п. руб.

Затраты на з/п. руб.

Начисление на з/п. руб.

1. Рабочие основного производства

2. Рабочие вспомогательного производства

3. Специалисты и служащие

Итого

Таблица 10.7

Смета расходов и калькуляция себестоимости (сводная)

Наименование показателей

Год

0

1

n

На ед. продук., руб.

Всего, руб.

1. Объем продаж, всего

2. Себестоимость, всего в том числе:

2.1. Запчасти

2.2. Материалы

2.3. Покупные и комплект.изд.

2.4. Топливо

2.5. Электроэнергия

2.6. ФЗП рабочих

2.7. ФЗП специалистов и служащих

2.8. Начисление на ФЗП

2.10. Амортизация ОПФ

2.11. Расходы на рекламу

2.12. Расходы на обучение

2.13. Аудит, консультации

ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

Таблица 10.8

Прогноз финансовых результатов

№ п/п

Показатель

Год

Итого

1-й

2-й

3-й

n

Квартал

Квартал

1

2

3

4

1

2

3

4

1.

1.1

1.2

Выручка то реализации:

Объем продаж в натуральном выражении;

Цена единицы продукции

2.

Затрата на производство реализованной продукции

3.

Результат от реализации

4.

Результат от прочей реализации

5.

Доходы и расходы от внереализационных операций

6.

Балансовая прибыль

7.

Платежи в бюджет из прибыли

8.

Чистая прибыль (строка 6 – строка 7)

Таблица 10.9

Потребность в дополнительных инвестициях

и формирование источников финансирования

Потребность в дополнительных инвестициях, тыс.руб.

Год

Итого

Источники финансирования, тыс. руб.

Год

Итого

0-й

n

1

n

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

1. Основной капитал

1. Акционерный капитал

1.1. Здания, сооруж. производст. назначения

2. Привлеченный капитал

1.2. Рабочие машины и оборудование

2.1. Долгосрочные кредиты

1.3. транспортные средства

2.2 Долгосрочные займы

1.4. Прочие

2.3. Краткосрочные кредиты

2. Оборотный капитал

2.4. Краткосрочные займы

2.1. Запасы и затраты

3. Прочие источники финансирования

2.2. Денежные средства

4. Итого 2

Источники финансирования

3. Итого 1

Потребность в доп. инвестициях

5. Итого 3

Величина потребности в средствах государственной финансовой поддержки (Итого 1. гр.5 – Итого 2. гр.10)


Таблица 10.10

Модель дисконтированных денежных потоков

Показатель

0

Значение показателя за год

1

2

n

Квартал

Квартал

1

2

3

4

1

2

3

4

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

1. Чистая прибыль (п.8, табл. 10.8)

2. Чистый денежный поток, всего:

(стр.2.1.+стр.2.2.+(-)стр.2.3.-(+)стр.2.4.-стр.2.5.+(-)стр.2.6.-стр.2.7.-стр.2.8.)

2.1. Чистая прибыль

2.2. Износ

2.3. Рост (погашение) задолженности

2.4. Рост (погашение) дебиторской задолженности

2.5. Выплат процентов

2.6. Средства от продажи (покупки) основных средств

2.7. Капиталовложения

2.8. Прирост оборотного капитала

3. Остаток денежных средств на начало периода

4. Накопленная денежная наличность на конец периода

(строка 2 +строка 3)

5. Коэффициент текущей (дисконтированной) стоимости при выбранной ставке дисконта <*>

6. Текущие (дисконтированные) стоимости денежных потоков (строка 2 х строка 5)

7. Сумма текущих (дисконтированных) стоимостей денежных потоков

Продолжение табл. 10.10

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

8. Остаточная (ликвидационная) стоимость за пределами планируемого периода (n лет)

9. Текущая (дисконтированная) стоимость остаточной стоимости за пределами планируемого периода при коэффициенте дисконтирования для конца года <**>

10. Чистая текущая (дисконтированная) стоимость (NPV)(стр.7+стр.9)

Примечание:

<*> Расчеты проводятся с учетом ставки дисконта, пересчитанной на квартал.

<**> Коэффициент текущей стоимости (коэффициент дисконтирования) денежных потоков за пределами планируемого периода рассчитывается для конца года по формуле:

,

где n – число лет; r – выбранная ставка дисконта.


РАЗДЕЛ 11. СТРАТЕГИЯ ФИНАНСИРОВАНИЯ

В этом разделе бизнес-плана необходимо изложить сущность инвестиционной политики фирмы. С этой целью предпринимателю следует дать обоснованные ответы на следующие вопросы:

  1.  Сколько нужно средств для реализации предлагаемого в бизнес-плане проекта?
  2.  Откуда можно получить необходимые средства и в какой форме?
  3.  Как лучше использовать инвестиции (кредит)?
  4.  Когда инвестиции начнут приносить доход?

1. Сколько нужно средств для реализации предлагаемого в бизнес-плане проекта?

Ответ на этот вопрос основывается на расчетах, проведенных в разделе «Финансовый план». При этом предпринимателю следует обратить внимание на два момента, а именно на необходимость:

  •  проверки синхронности поступления и расходования денежных средств, то есть ликвидности фирмы при реализации данного бизнес-плана. Дело в том, что в ситуации, когда имеет место превышение расходов над поступлениями (а это нередко случается на начальной стадии осуществления проекта), для поддержания ликвидности предпринимателю приходится делать регулярные «впрыскивания» денежных средств в дело, увеличивающие реальную стоимость реализации проекта по сравнению с расчетной;
  •  учета инфляции. Особенно это важно в условиях российской экономики, характеризующейся высоким уровнем инфляции. Для учета инфляции необходимо, основываясь либо на уровне инфляции, который показывает, на сколько процентов выросли (вырастут) цены за данный период времени, и определяется по формуле (11.1):

                                         (11.1)

где S сумма, на которую надо увеличить сумму S для сохранения ее покупательной способности, либо на индексе инфляции, показывающем, во сколько раз выросли (вырастут) цены за данный период, и определяемым по формуле:

                                        (11.2)

определить по формуле (11.3) реальное значение (S) полученной в будущем суммы (Sб), исходя из ее покупательной способности при существующем темпе инфляции:

или .                                                                     (11.3)

Эти расчеты позволят предпринимателю разрабатывать долгосрочную инвестиционную политику, основываясь на учете (хотя и прогнозном) покупательной способности денежных средств ц течение всего срока реализации проекта, что даст руководству фирмы возможность с достаточной степенью точности прогнозировать свои доходы и расходы, а следовательно, и потребность в инвестициях в тот или иной момент времени.

2. Откуда можно получить необходимые средства и в какой форме?

При ответе на этот вопрос, прежде всего, необходимо определить потенциальные источники финансирования и, самое главное, произвести выбор из них наиболее соответствующего интересам и возможностям фирмы.

Финансирование развития фирмы (реализации проекта) может осуществляться либо из внутреннего источника, либо из внешнего. Следовательно, предпринимателю необходимо определить структуру капитала, то есть соотношение собственного (акционерного) и заемного капитала. Определение оптимального соотношения этих двух источников финансирования является многофакторной задачей, не имеющей в настоящее время однозначного решения.

В связи с этим, решая эту задачу, предприниматель должен учитывать то обстоятельство, что банки, как правило, стремятся уменьшить свой риск, полагая, что нести его должны, главным образом, предприниматели и инвесторы-акционеры.

В связи с этим финансирование через кредиты предпочтительнее для проектов, связанных с расширением производства на уже действующих (и действующих успешно) фирмах.

С одной стороны, от таких фирм банки не будут требовать повышенной платы за кредит, так как риск вложений здесь не слишком велик, а с другой – не составит проблемы найти материальное обеспечение кредитов, в качестве которого могут выступить уже имеющиеся активы.

Для проектов же, которые связаны с созданием новой фирмы или реализацией технического новшества, предпочтительным источником финансирования может служить акционерный капитал. Для таких проектов привлечение кредита порой даже опасно. Дело в том, что кредитное соглашение обязательно включает жесткую схему платежей, обеспечивающих возврат основной суммы долга и процентов по кредиту. Между тем новым и венчурным фирмам соблюдение такого календарного графика выплат может оказаться не по силам из-за медленного нарастания суммы доходов от реализации. В такой ситуации даже перспективные проекты, способные в будущем принести крупные прибыли, могут обанкротиться из-за проблем с ликвидностью в первые же годы.

Средства же, полученные от партнеров или акционеров, лишены этих недостатков (хотя их собрать порой бывает куда сложнее, чем получить ссуду в банке). Новая фирма в первые годы может вообще не платить дивиденды и это не вызовет возражений акционеров, конечно, если прибыль не проедается, а инвестируется в развитие фирмы, что ведет к повышению курса ее акций и укреплению ее позиций на рынке.

Поэтому многие фирмы вкладывают в дело нераспределенную прибыль – средства, оставшиеся у фирмы после покрытия всех расходов и выплаты налогов. Еще один способ приращения капитала за счет собственных средств – это реализация активов. Но внутренние источники финансирования вовсе не бесплатны, с ними связаны так называемые вмененные, издержки, то есть фирме может оказаться выгоднее вложить нераспределенную прибыль в какие-либо внешние проекты, нежели использовать ее для внутреннего финансирования.

Вместе с тем, предпринимателю следует учитывать, что использование заемных средств может быть весьма выгодным делом для фирмы в силу действия так называемого механизма заимствования, Заем в данном случае используется в качестве «финансового рычага», который может повысить потенциал заемщика в производстве прибыли.

Рассмотрим действие этого механизма на следующем условном примере.

Предприниматель инвестирует 10000 д.е. собственных средств в деловое предприятие, приносящее ему 15% (или 1500 д.е.) чистой прибыли, то есть норма чистой прибыли на капитал составляет в данном случае 15%.

Предположим, что предприниматель берет в заем 30000 д.е. под 10% и все деньги вкладывает в это же деловое предприятие при той же отдаче 15%. Тогда совокупный капитал (сумма собственного и заемного) будет равен 40000 д.е. Отсюда:

чистая прибыль составит –  д.е.,

процентные издержки –  д.е.

Таким образом, чистая прибыль составит 3000 д.е., а норма прибыли на собственный капитал будет равна 30 % (3000:10000), то есть станет в два раза больше. Однако при этом следует помнить, что указанный механизм будет действовать только в том случае, если процент отдачи больше ставки процента по кредиту.

При написании данного раздела бизнес-плана рекомендуется ответы на первый и второй вопросы оформить в виде следующей таблицы (табл.11.1).

Таблица 11.1

Потребность в инвестициях, д.е.

Год

Итого

Источники финансирования, д.е.

Год

Итого

1

...

п

1

...

п

1. Основной капитал

1.1. Здания,    сооружения   производственного назначения

1.2. Рабочие машины и оборудование

1.3.Транспортные средства

1.4. Прочие

2. Оборотный капитал

2.1.Запасы и затраты

2.2. Денежные   средства

1. Акционерный   капитал

2. Привлеченный капитал

2.1.Долгосрочные кредиты

2.2. Долгосрочные займы

2.3. Краткосрочные кредиты

2.4. Краткосрочные займы

3. Прочие источники финансирования

3. ИТОГО потребность в инвестициях

4. ИТОГО источники финансирования

3. Как лучше использовать инвестиции?

Необходимость ответа на данный вопрос возникает, как правило, в следующих двух случаях:

  •  когда бизнес-план составляется для многопрофильной фирмы, охватывает несколько видов ее деятельности и возникает необходимость распределить имеющиеся средства между ними;
  •  когда составляется бизнес-план проекта, для которого существуют альтернативные пути его реализации, и необходимо просчитать разные варианты инвестирования в зависимости от сложившейся ситуации.

Для решения указанных проблем применяются различные математические методы, достаточно подробно и широко описанные в литературе по финансовому менеджменту, и. в связи с их известностью и сложностью, а также ограниченностью места в пособии данные методы здесь не рассматриваются.

4.Когда инвестиции начнут приносить доход?

Ответ на этот вопрос связан с проведением и включением в бизнес-план специальных расчетов, позволяющих определить срок окупаемости вложений.

Инвестирование в условиях рыночной экономики сопряжено с определенным риском. Этот риск будет тем больше, чем больше срок окупаемости вложений, так как за этот срок могут существенно измениться конъюнктура рынка, стоимость сырья и рабочей силы, налоги и т.д.

Поэтому преимущество отдается проектам, обеспечивающим наиболее быструю окупаемость вложенных в них средств. Кроме того, ориентация на срок окупаемости часто избирается для отраслей динамичных, характеризующихся высокими темпами научно-технического прогресса, так как появление новшеств может быстро обесценить прежние инвестиции.

Срок окупаемости определяется по следующей формуле:

Со=Ип/Дг, (лет)                                            (11.4)

где Со – срок окупаемости;

Ип – первоначальные инвестиции;

Дг – ежегодные доходы*.

Однако при применении данной формулы предпринимателю необходимо иметь в виду, что полученный при этом результат может значительно отличаться от реального. Это связано с тем, что формула (11.4) не учитывает ряд факторов (например, инфляцию, дисконтирование и т.д.), оказывающих влияние на срок окупаемости.

Проиллюстрируем вышесказанное примером.

Пусть на реализацию проекта необходимы инвестиции в размере 300 д.е. Средний  же ежегодный доход  ожидается в размере 100 д.е. Подставляя эти значения в формулу (11.4), получим:

Со=300/100=3 (года).

Однако в реальной жизни денежные доходы сильно различаются по годам – в начале они меньше, а потом постепенно возрастают (хотя может быть и обратная ситуация). В этом случае срок окупаемости несколько изменится.

Пусть для рассматриваемого примера ожидаемые доходы по годам составят: 1 год – 60 д.е.; 2 год – 90 д.е.; 3 год – 130 д.е.; 4 год – 200 д.е.; 5 год – 225 д.е.

Отсюда видно, что доходы за первые три года составят 280 д.е. (60+90+130), то есть окупить затраты за это время не удастся. Следовательно, в течении четвертого года необходимо покрыть еще 20 д.е. Определим время, за которое эта сумма будет получена, разделив для этого ее на величину ожидаемых доходов (200 д.е.):

20/200=0,1

Таким образом, в отличие от предыдущего расчета, срок окупаемости при данных условиях составит уже 3,1 года.

Но  и в этом варианте расчета срок окупаемости нельзя считать точным. Дело в том, что при этом не учитывается изменчивая ценность денег от времени, т.е. определение срока окупаемости должно производится с учетом дисконтирования или с учетом разной ценности денежной единицы сегодняшней и завтрашней. Другими словами, дисконтирующий множитель позволяет определить современную стоимость (финансовый эквивалент) будущей денежной единицы, т.е. уменьшить ее на доход, нарастающий за определенный срок по правилу сложных процентов. Для определения сегодняшней стоимости потока будущих доходов принято умножать будущие доходы на коэффициент дисконтирования. Этот коэффициент рассчитывается по следующей формуле:

,                                                 (11.5)

где K – темп изменения ценности денег, обычно принимается с учетом среднего процента по банковским кредитам;

t – номер года с момента начала инвестиций.

Приведем расчет срока окупаемости с учетом вышеизложенного.

Пусть банковский процент равен 30%. Тогда по формуле (11.5) имеем следующие коэффициенты дисконтирования соответственно для 1-го, 2-го, 3-го.4-го и 5-го годов:

;

;

;

;

.

На основе этих коэффициентов определим дисконтированные доходы:

1 год – 60 х 07692 = 46,152 (д.е.);

2 год – 90 х 07692 = 53,253 (д.е.);

3 год – 130 х 07692 = 59,163 (д.е.);

4 год – 225 х 07692 = 70,02 (д.е.);

5 год – 60 х 07692 = 71,412 (д.е.).

За первые три года дисконтированные доходы составят 158,568 д.е., за четыре года – 228,588 д.е. Для покрытия всей суммы инвестиций (300 д.е.) не хватает еще 71,412 д.е. Следовательно, остаток неокупленной суммы инвестиций (71,412 д.е.) перекроется дисконтированным доходом пятого года (71,91>71,412).

Значит, с учетом дисконтирования, срок окупаемости составит 5 лет.

Из рассмотренного примера видно, что величина срока окупаемости во многом определяется методикой расчета, причем разница может быть весьма значительной. Так, в нашем случае, разница по результатам расчета и уточненного расчета, учитывающего дополнительные факторы, составляет 1,9 года. Это необходимо учитывать предпринимателю, так как он легко может ввести себя и инвесторов в заблуждение, ограничиваясь простейшими расчетами.

Пусть, например, приемлемый срок окупаемости составляет 3 года. Проведя расчеты по второму варианту, предприниматель получит подтверждение целесообразности инвестиции в это дело. На самом деле, исходя из третьего варианта (даже не беря в расчет роста банковского процента в перспективе), можно сделать вывод о нецелесообразности инвестирования данного проекта.


Приложение

Пример оформления титульного листа

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ИЖЕВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

ИНСТИТУТ НЕПРЕРЫВНОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

Кафедра: «ПРОЕКТИРОВАНИЕ И ЭКСПЛУАТАЦИЯ МАШИН И ОБОРУДОВАНИЯ»

РАЗРАБОТКА БИЗНЕС-ПЛАНА ДЛЯ ПРЕДПРИЯТИЙ АВТОСЕРВИСА

Пояснительная записка

к курсовой работе

по дисциплине «Экономика отрасли»

            Выполнил студент ________________________________

                                                                                            Ф.И.О.             подпись                  дата

            Группа __________________________________________

Специальность 1705 «Техническое обслуживание и ремонт автомобильного транспорта

           Руководитель_____________________________________

                                                                                          Ф.И.О.              подпись                   дата

          Консультант______________________________________

                                                                                          Ф.И.О.            подпись                    дата

Ижевск 2002

Библиографический список

  1.  Буров В.П., Ломакин А.Л., Морошкин В.А. Бизнес-план фирмы. – М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», 2000. – 176 с.
  2.  Уткин Э.А. Организация и планирование предпринимательской деятельности. – М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», 1998. – 96 с.
  3.  Ковалев А.И., Привалов В.П. Анализ финансового состояния предприятия. – М.: Центр экономики и маркетинга, 1997. – 192 с.
  4.  Бизнес-план. Методические материалы. – 3-е изд., доп./ Под ред. Н.А. Колесниковой, А.Д. Миронова. – М.: Финансы и статистика, 2001.  – 256 с.
  5.  Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 4-е издание, перераб., и доп. – Минск: ООО «Новое знание», 2000. – 688 с.
  6.  Марков О.Д. Автосервис: Рынок, автомобиль, клиент. – М.: Транспорт, 1999. – 270 с.

 Производственную программу свести в таблицу по периодам на расчетный срок

 непродуктивный персонал (дополнительные работники) – приемщики заказов; комплектовщики запасными частями, узлами и агрегатами; слесари по ремонту оборудования и контрольно-измерительных приборов; кладовщики; электромонтеры; слесари по ремонту вентиляции и отопления СТО.

* Ежегодные доходы (чистые денежные поступления) юридических лиц – это годовая чистая прибыль плюс годовая амортизация.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

1420. Расчет затрат на производство (материальные и энергетических ресурсы) 128 KB
  Расчет расходов энерегетических ресурсов. Расчет затрат на использованные химических реактивов. Оборудование и химическая посуда. Стоимость оборудования и мебели.
1421. Активний фільтр перетворення сигналу 127.5 KB
  Розрахунок активного фільтра. Побудова схеми для перетворення сигналу. Складання карти Вейча та об’єднання одиничних функцій прямокутниками.
1422. Поисковые системы и анализ сайта 11.14 MB
  Поиск информации и поисковые машины, принцип индексирования, анализ поискового запроса, оценка семантического ядра в целом. Статистика сайта и ее анализ, параметры посещаемости сайта. Авторитетность сайта и ссылочное ранжирование.
1423. Управление пассивом баланса методом 233.55 KB
  В исследованиях, приведенных в статье, предложена методика определения необходимых значений величин собственного капитала, долгосрочных и краткосрочных обязательств предприятий, позволяющих рационализировать структуру их баланса так, чтобы обеспечить его удовлетворительность и принимать обоснованные решения по управлению денежными потоками предприятия.
1424. Теория реального ветряка 226.36 KB
  Работа элементарных лопастей ветроколеса. Первое уравнение связи. План скоростей воздушного потока при набегании его на элемент лопасти. Момент и мощность всего ветряка. Потери ветряных двигателей.
1425. Судовые турбинные установки 229 KB
  Определяем давление пара Р0' перед сопловым аппаратом турбины. Определение теоретической и действительной скорости истечения пара из сопел. Определение оптимального отношения (U/C1)опт одноступенчатой турбины графоаналитическим путем. Определение утечки пара через переднее лабиринтовое уплотнение турбины.
1426. Калибровка и термостабилизации 56.5 KB
  Основные этапы настройки системы термостабилизации прибора. Настройка системы термостабилизации. Калибровка шкалы прибора по показателю преломления. Основные этапы калибровки шкалы по показателю преломления.
1427. Будова та використання бурових установок 213 KB
  Прилад СНЗ призначений для визначення статичного допустимого напруження зсуву глинистих розчинів, прилад снз призначення. Для роботи в умовах промислових лабораторій. Обладнання для очистки БР. Обладнання для промивки свердловин.
1428. Вирощування молодняка великої рогатої худоби 507.5 KB
  Закономірності росту органів і тканин у різні вікові періоди тварин і використання їх при вирощуванні ремонтного молодняку. Проектування технології вирощування ремонтного молодняку. Розрахунок потреби в скотомісцях і засобах механізації розміщення поголів'я.