33413

Ведение коммерческих переговоров

Реферат

Маркетинг и реклама

Организационная подготовка Организационными являются вопросы связанные со временем и местом проведения переговоров их техническим оснащением. Содержательная подготовка Перед первой встречей для успешного ведения переговоров обеспечивается сбор всей необходимой информации о фирме с которой планируется сотрудничество когда и кем основана с кем сотрудничает имеет ли зарубежных партнеров и где в каких сделках имела особый успех данные о финансовом положении объеме операций и т. Поспешность здесь крайне нежелательна так как отношение к...

Русский

2013-09-05

35 KB

24 чел.

Тема : Ведение коммерческих переговоров.

Коммерческие переговоры - это поэтапное достижение согласия между деловыми партнерами при наличии некоторого количества противоречивых интересов.

Коммерческие переговоры организуются по инициативе одного из участников путем личной договоренности при встрече, переписки, по телефону и т.п. и начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит с предложением обговорить детали и условия заключения контракта.
Когда вторая сторона принимает предложение, наступает один из важнейших этапов - подготовка к переговорам.  Этот этап включает организационную, содержательную и психологическую подготовку.

Организационная подготовка

Организационными являются вопросы, связанные со временем и местом проведения переговоров, их техническим оснащением. Одно из необходимых условий — обеспечение равной комфортности сторон.

Содержательная подготовка

Перед первой встречей для успешного ведения переговоров обеспечивается сбор всей необходимой информации о фирме, с которой планируется сотрудничество (когда и кем основана, с кем сотрудничает, имеет ли зарубежных партнеров и где, в каких сделках имела особый успех, данные о финансовом положении, объеме операций и т.д.). Выделяются следующие  компоненты  содержательной подготовки:

- анализ проблемы;

-формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и своих;

-определение возможных вариантов решения;

- подготовка предложений и их аргументация;

- составление необходимых документов и материалов.

Психологическая подготовка

Эмоционально-волевая подготовка требует учета следующих рекомендаций. Оптимальное состояние переговорщиков на момент начала переговоров — полное спокойствие, готовность простить партнеру его возможный эмоциональный всплеск, тем более, что он может быть инициирован не им.

Этапы

1.Первый этап - взаимное уточнение позиций участников переговорного процесса - очень важен, поскольку для выработки договоренностей, прежде всего, необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Поспешность здесь крайне нежелательна, так как отношение к самому процессу переговоров у деловых людей разное.  
2.Второй этап - обсуждение позиций и точек зрения участников - направлен, как правило, на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Он особенно важен, если стороны ориентируются на решение проблем путем торга. При обсуждении позиций особое значение приобретает аргументация. Она может использоваться для жесткого отстаивания своих позиций. В то же время аргументация нужна и для того, чтобы показать партнеру, на что сторона не может пойти и почему.
3.Третий этап - этап согласования позиций. В зависимости от обсуждаемых проблем под согласованием позиций может пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ.

Техника

Техника ведения коммерческих переговоров подразумевает два принципиально отличающихся друг от друга подхода, которые можно рассматривать как методы их ведения. Это метод позиционного торга и метод так называемых принципиальных переговоров (или переговоров по существу).

1.Суть метода позиционного торга заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности.  Цель позиционного торга - реализовать свою исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно и при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера, давление на него и т.п.
2.Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает взаимопонимание между участниками переговоров. Пользуясь этим методом, можно достичь того, что вам и вашему партнеру полагается по праву.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

82920. Визначні місця Лондона 69 KB
  London is the most interesting place in the world. There are about 10 thousand streets in London. About eight million people live in the city. There are a lot of bridges over the Thames. Tower Bridge is the most famous. It is more than 100 years old. From Tower Bridge you can see the Tower of London.
82921. Розпізнавання геометричних фігур. Задачі на збільшення (зменшення) числа на кілька одиниць 39.5 KB
  Мета: навчитися розпізнавати геометричні фігури, записувати числа в таблицю розрядів. Розв’язувати задачі на збільшення (зменшення) числа на кілька одиниць. Розвивати логічне мислення, увагу, спостережливість. Виховувати позитивне ставлення до ближнього.
82922. Лічба у межах 20. Попереднє і наступне число. Додавання і віднімання виду 14 + 1; 14 – 1 160.5 KB
  Діти знаходять зображення горобчика серед птахів. Діти знаходять зображення зозулі серед птахів. Що ж буде Діти а що може статися якщо хмари закриють сонечко Для чого потрібне сонечко Допоможемо зозулі. Діти розв’язують приклади і звільняють сонечко від хмаринок.
82923. Склад числа 7. Порівняння чисел у межах 7. Складання прикладів на додавання. Написання цифр 41 KB
  Мета. Формувати навички лічби; на основі практичних дій розглянути різні варіанти складу числа 7; учити складати приклади на додавання в межах 7; закріплювати навички порядкової лічби. Розвивати обчислювальні вмінні і навички, увагу, логічне мислення. Виховувати інтерес до уроку математики.
82924. Табличне додавання і віднімання в межах 10. Склад чисел 1 – 10 1.04 MB
  Закріпити уміння додавати і віднімати в межах 10. Удосконалювати навички усних обчислень, розвивати математичні здібності учнів, пам’ять, мислення спостережливість, кмітливість. Повторити геометричний матеріал. Виховувати охайність, культуру запису, інтерес до математики, любов до природи.
82925. Додавання і віднімання числа 3 з переходом через десяток. Розв’язування задач. Робота з геометричним матеріалом 66 KB
  Мета: ознайомити учнів з таблицею додавання і віднімання числа 3; повторити способи утворення й назви чисел другого десятка; вдосконалювати набуті навички; складати та розв’язувати задачі приклади; формувати обчислювальні навички; розвивати математичну мову увагу пам’ятьспостережливість; виховувати любов до природи.
82926. Технологическое проектирование ГАТП на 130 автомобилей ЗИЛ-130 с агрегатным участком 75.66 KB
  В связи с этим современный специалист занимающийся эксплуатацией ремонтом экономикой и организацией автомобильного транспорта должен знать основы технологического проектирования и планировочных решений автотранспортных предприятий уметь грамотно решать различные вопросы...
82927. Постройка магазина «Спектр» по индивидуальному проекту за 5 месяцев, не превышая затрат $180 000 10.89 MB
  Стоит отметить также, что человек на протяжении своей истории практически непрерывно создает что - либо. Но результаты всегда разные, а именно по тому - можно сказать, что универсальному признаку, который позволяет выделить среди них более или менее повседневные и уникальные плоды человеческой деятельности.
82928. Реагування на НС та ліквідація її наслідків - вибух на складі боєприпасів навчального центру «Оршанець» Державної прикордонної служби, розташованому біля с. Геронимівка 133.74 KB
  Надзвичайний стан ‒ це особливий правовий режим, який може тимчасово вводитися в Україні чи в окремих її місцевостях при виникненні надзвичайних ситуацій техногенного або природного характеру не нижче загальнодержавного рівня, що призвели чи можуть призвести до людських і матеріальних втрат...