33413

Ведение коммерческих переговоров

Реферат

Маркетинг и реклама

Организационная подготовка Организационными являются вопросы связанные со временем и местом проведения переговоров их техническим оснащением. Содержательная подготовка Перед первой встречей для успешного ведения переговоров обеспечивается сбор всей необходимой информации о фирме с которой планируется сотрудничество когда и кем основана с кем сотрудничает имеет ли зарубежных партнеров и где в каких сделках имела особый успех данные о финансовом положении объеме операций и т. Поспешность здесь крайне нежелательна так как отношение к...

Русский

2013-09-05

35 KB

25 чел.

Тема : Ведение коммерческих переговоров.

Коммерческие переговоры - это поэтапное достижение согласия между деловыми партнерами при наличии некоторого количества противоречивых интересов.

Коммерческие переговоры организуются по инициативе одного из участников путем личной договоренности при встрече, переписки, по телефону и т.п. и начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит с предложением обговорить детали и условия заключения контракта.
Когда вторая сторона принимает предложение, наступает один из важнейших этапов - подготовка к переговорам.  Этот этап включает организационную, содержательную и психологическую подготовку.

Организационная подготовка

Организационными являются вопросы, связанные со временем и местом проведения переговоров, их техническим оснащением. Одно из необходимых условий — обеспечение равной комфортности сторон.

Содержательная подготовка

Перед первой встречей для успешного ведения переговоров обеспечивается сбор всей необходимой информации о фирме, с которой планируется сотрудничество (когда и кем основана, с кем сотрудничает, имеет ли зарубежных партнеров и где, в каких сделках имела особый успех, данные о финансовом положении, объеме операций и т.д.). Выделяются следующие  компоненты  содержательной подготовки:

- анализ проблемы;

-формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и своих;

-определение возможных вариантов решения;

- подготовка предложений и их аргументация;

- составление необходимых документов и материалов.

Психологическая подготовка

Эмоционально-волевая подготовка требует учета следующих рекомендаций. Оптимальное состояние переговорщиков на момент начала переговоров — полное спокойствие, готовность простить партнеру его возможный эмоциональный всплеск, тем более, что он может быть инициирован не им.

Этапы

1.Первый этап - взаимное уточнение позиций участников переговорного процесса - очень важен, поскольку для выработки договоренностей, прежде всего, необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Поспешность здесь крайне нежелательна, так как отношение к самому процессу переговоров у деловых людей разное.  
2.Второй этап - обсуждение позиций и точек зрения участников - направлен, как правило, на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Он особенно важен, если стороны ориентируются на решение проблем путем торга. При обсуждении позиций особое значение приобретает аргументация. Она может использоваться для жесткого отстаивания своих позиций. В то же время аргументация нужна и для того, чтобы показать партнеру, на что сторона не может пойти и почему.
3.Третий этап - этап согласования позиций. В зависимости от обсуждаемых проблем под согласованием позиций может пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ.

Техника

Техника ведения коммерческих переговоров подразумевает два принципиально отличающихся друг от друга подхода, которые можно рассматривать как методы их ведения. Это метод позиционного торга и метод так называемых принципиальных переговоров (или переговоров по существу).

1.Суть метода позиционного торга заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности.  Цель позиционного торга - реализовать свою исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно и при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера, давление на него и т.п.
2.Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает взаимопонимание между участниками переговоров. Пользуясь этим методом, можно достичь того, что вам и вашему партнеру полагается по праву.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

45385. Социально-исторические предпосылки происхождения государства 72 KB
  юридические факты и фактические составы понятие чиды Юридические факты – это определённые жизненные обстоятельства условия ситуации с которыми нормы права связывают возникновение прекращение или изменение правоотношений. Эти факты становятся юридическими не в силу какихто особых внутренних свойств а в результате при знания их таковыми государством законом. Не право порождает подобные факты они возникают и существуют помимо не го но право придает им статус юридических в целях их регуляции и упорядочения общественной и государст...
45386. Основные теории происхождения государств 80 KB
  Теологическая теория Фома Аквинский базируется на идее божественного создания государства с целью реализации общего блага. Теологическая теория пронизана идеей вечности государства его незыблемости. Данная теория основывается на идее происхождения государства в результате соглашения договора как акта разумной воли людей. Договорившись о создании государства люди либо передают правителю часть своих прирожденных прав чтобы потом получить их из его рук один вариант трактовки происхождения государства либо условливаются о сохранении...
45387. Понятие и сущность государства 67.5 KB
  Государство характеризуют следующие признаки отличающие его как от догосударственных так и него сударственных организаций: 1 наличие публичной власти выделенной из общества и не совпадающей с населением страны государство обязательно обладает аппаратом управления принуждения правосудия ибо публичная власть – это чиновники армия полиция суды а также тюрьмы и другие учреждения; 2 система налогов податей займов выступая основной доходной частью бюджета любого государства они необходимы для проведения определённой политики и...
45388. Публичная политическая власть как признак государства. Понятие и свойства, легитимность легальность 47.59 KB
  юридический прецедент как источник права Юридический прецедент судебная практика более распространенный в современном мире источник права чем правовой обычай. Иначе говоря юридический прецедент это следование не общему правилу установленному нормой права а норма сформировавшаяся в результате практики разрешения аналогичных дел. Судебный прецедент признавался источником права еще в Древнем Риме. Многие институты римского права сложились на базе судебных решений.
45389. Территория государства 57.35 KB
  Нормативные акты издаются органами обладающими нормотворческой компетенцией в строго установ ленной форме. По юридической силе все нормативные акты подразделяются на две большие группы: законы и подзакон ные акты.; 3 федеральные законы – это акты текущего законодательства посвящённые различным сторонам соци альноэкономической политической и духовной жизни общества например Гражданский кодекс РФ Уголов ный кодекс РФ Семейный кодекс РФ и пр. Виды подзаконных актов: 1 указы Президента РФ – высшие по юридической силе подзаконные...
45390. Правовое сознание: понятие, структура, уровни и виды 50.58 KB
  правовое сознание: понятие структура уровни и виды Правосознание – одна из форм общественного сознания наряду с политическим нравственным научным художественным философским и т. Следовательно правосознание – юридическая категория подлежащая изучению юридической наукой. Правосознание выполняет следующие основные функции раскрывающие его роль и социальное назначение в обществе: 1 оценочную; 2 регулятивную; 3 познавательную; 4 прогностическую. Ни одно юридическое явление образование ни один правовой институт не остаются вне...
45391. Государственный суверенитет: понятие признаки, формы выражения 47.37 KB
  Действие правовой нормы во времени начинается с момента вступления в юридическую силу содержащего ее нормативноправового акта и прекращается с момента утраты последним юридической силы. Например истечением определенного срока после опубликования нормативноправового акта. Цель такой отсрочки обеспечить чтобы до вступления нормативноправового акта в силу все заинтересованные лица могли тщательно изучить содержащиеся в нем правовые нормы и подготовиться к их реализации. Вступление в силу нормативноправового акта в целом или отдельных его...
45392. Основные подходы к типологии государства 46.97 KB
  Основные подходы к типологии государства Типология это теория о типах тех или иных явлений. Разделение государств на типы призвано помочь выяснить чьи интересы выражали и обслуживали государства объединенные в данный тип. Тип государства совокупность государств которые имеют сходные общие черты проявляющиеся в единстве закономерностей и тенденций развития базировании на одинаковых экономических производственных отношениях на одинаковом сочетании общесоциального и узкогруппового классового аспектов их сущности аналогичном уровне...
45393. Функции государства 45.94 KB
  Функции государства нельзя отождествлять с функциями его отдельных органов которые являются частью аппарата государства и находят свое выражение в компетенции в предмете ведения в правах и обязанностях полномочиях закрепленных за ними. Внутренние функции обеспечивают его внутреннюю политику: V политическая выработка внутренней политики государства регулирование сферы политических отношений обеспечение народовластия; 2 экономическая регулирование сферы экономических отношений создание условий для развития производства:...