33413

Ведение коммерческих переговоров

Реферат

Маркетинг и реклама

Организационная подготовка Организационными являются вопросы связанные со временем и местом проведения переговоров их техническим оснащением. Содержательная подготовка Перед первой встречей для успешного ведения переговоров обеспечивается сбор всей необходимой информации о фирме с которой планируется сотрудничество когда и кем основана с кем сотрудничает имеет ли зарубежных партнеров и где в каких сделках имела особый успех данные о финансовом положении объеме операций и т. Поспешность здесь крайне нежелательна так как отношение к...

Русский

2013-09-05

35 KB

26 чел.

Тема : Ведение коммерческих переговоров.

Коммерческие переговоры - это поэтапное достижение согласия между деловыми партнерами при наличии некоторого количества противоречивых интересов.

Коммерческие переговоры организуются по инициативе одного из участников путем личной договоренности при встрече, переписки, по телефону и т.п. и начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит с предложением обговорить детали и условия заключения контракта.
Когда вторая сторона принимает предложение, наступает один из важнейших этапов - подготовка к переговорам.  Этот этап включает организационную, содержательную и психологическую подготовку.

Организационная подготовка

Организационными являются вопросы, связанные со временем и местом проведения переговоров, их техническим оснащением. Одно из необходимых условий — обеспечение равной комфортности сторон.

Содержательная подготовка

Перед первой встречей для успешного ведения переговоров обеспечивается сбор всей необходимой информации о фирме, с которой планируется сотрудничество (когда и кем основана, с кем сотрудничает, имеет ли зарубежных партнеров и где, в каких сделках имела особый успех, данные о финансовом положении, объеме операций и т.д.). Выделяются следующие  компоненты  содержательной подготовки:

- анализ проблемы;

-формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и своих;

-определение возможных вариантов решения;

- подготовка предложений и их аргументация;

- составление необходимых документов и материалов.

Психологическая подготовка

Эмоционально-волевая подготовка требует учета следующих рекомендаций. Оптимальное состояние переговорщиков на момент начала переговоров — полное спокойствие, готовность простить партнеру его возможный эмоциональный всплеск, тем более, что он может быть инициирован не им.

Этапы

1.Первый этап - взаимное уточнение позиций участников переговорного процесса - очень важен, поскольку для выработки договоренностей, прежде всего, необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Поспешность здесь крайне нежелательна, так как отношение к самому процессу переговоров у деловых людей разное.  
2.Второй этап - обсуждение позиций и точек зрения участников - направлен, как правило, на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Он особенно важен, если стороны ориентируются на решение проблем путем торга. При обсуждении позиций особое значение приобретает аргументация. Она может использоваться для жесткого отстаивания своих позиций. В то же время аргументация нужна и для того, чтобы показать партнеру, на что сторона не может пойти и почему.
3.Третий этап - этап согласования позиций. В зависимости от обсуждаемых проблем под согласованием позиций может пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ.

Техника

Техника ведения коммерческих переговоров подразумевает два принципиально отличающихся друг от друга подхода, которые можно рассматривать как методы их ведения. Это метод позиционного торга и метод так называемых принципиальных переговоров (или переговоров по существу).

1.Суть метода позиционного торга заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности.  Цель позиционного торга - реализовать свою исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно и при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера, давление на него и т.п.
2.Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает взаимопонимание между участниками переговоров. Пользуясь этим методом, можно достичь того, что вам и вашему партнеру полагается по праву.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

21518. Организация медицинского обеспечения Мотострелкового ( танкового ) полка в обороне 79 KB
  Условия деятельности медицинской службы в оборонительном бою. Условия деятельности медицинской службы полка в обороне в значительной степени определяются тем как осуществляется подготовка и организация обороны. Сжатые сроки отводимые при этом для организации обороны в условиях непосредственного соприкосновения с противником создают большие трудности в подготовке медицинской службы и работе в предстоящем оборонительном бою. Очевидно что при заблаговременной подготовке к обороне создаются более благоприятные условия и для подготовки...
21519. Организация медицинского обеспечения мотострелкового (танкового) полка в наступлении 81.5 KB
  Условия деятельности медицинской службы в наступательном бою возможные санитарные потери. В наступательном бою войска действуют как правило на недостаточно изученной только что освобожденной от противника территории состояние которой часто осложняет работу медицинской службы изза значительных разрушений жилого фонда дорог мостов и т. Это предопределяет необходимость своевременного проведения медицинской разведки специальных противоэпидемических и других профилактических мероприятий в войсках. В ходе наступления средства медицинской...
21520. Особенности организации медицинского обеспечения полка при ведении боевых действий в городе и в особых условиях 111.5 KB
  В частности затруднен розыск раненых нередко находящихся в подвалах завалах на верхних этажах чердаках и крышах поврежденных домов. В связи с этим необходим тщательный осмотр всех мест вероятного нахождения раненых. Санитарам или специально созданным поисковым командам назначаются объекты для розыска раненых или указываются направлении поисков. Извлечение раненых из подвалов завалов и снятия с верхних этажей зданий представляет часто большие трудности.
21521. Организация медицинского обеспечения войск при передвижении 104 KB
  Условия деятельности медицинской службы на марше и во встречном бою. Особенности проведения марша предъявляют к медицинской службе полка определённые требования которые нельзя не учитывать при организации его медицинского обеспечения. Возможность применения противником авиации и средств массового поражения по маршевым колоннам; вероятность воздействия на них воздушных десантов диверсионных и разведывательных групп всё это обуславливает необходимость постоянной готовности медицинской службы к оказанию помощи независимо от...
21522. Медицинские части и учреждения объединений 207 KB
  Использование имеющихся сил и средств для эвакуации раненых и больных из мпп и районов массовых санитарных потерь в омо и омедб а также эвакуация раненых и больных своим приданным санитарным транспортом в военные полевые госпитали госпитальной базы пгб. Возможность по эвакуации более 1700 раненых и больных за один рейс; В. На отдельный медицинский отряд возлагаются следующие задачи:  эвакуация раненых и больных на себя из мпп а в ряде случаев непосредственно из очагов массовых санитарных потерь;  прием регистрация медицинская...
21523. Медицинская служба ВС РФ в чрезвычайных ситуациях мирного времени 91 KB
  Она характеризующуюся неопределенностью и сложностью принятия решений значительным экологическим ущербом человеческими жертвами необходимостью помощи извне и вследствие этого крупных людских материальных и временных затрат на проведение эвакуационноспасательных работ и ликвидацию последствий этих аварий катастроф и бедствий. Перед медицинскими формированиями Министерства Обороны работающими совместно со службой экстренной медицинской помощи Министерства Здравоохранения стоят аналогичные с ней задачи а именно: восстановление...
21524. Понятие о военной и экстремальной медицине 252 KB
  Необходимые базы обеспечивающие развитие теории и совершенствование практики здравоохранения ВС является военномедицинской организацией которая представлена специально предназначенными для этого силами и средствами объединёнными Вооруженных Сил в специализированную систему действующую на основе определённых принципов и правил военномедицинскую службу. Следовательно в своём становлении и развитии военная медицина базируется не только на общих положениях медицинской но также в не меньшей степени и военной науки. Вместе с тем...
21525. Задачи и организация медицинской службы Вооруженных Сил Российской Федерации в военное время 110.5 KB
  Задачи и организация медицинской службы Вооруженных Сил Российской Федерации в военное время Учебные вопросы: 1. Основные задачи медицинской службы Российской Армии в военное время их краткое содержание и значение. Перед медицинской службой стоят следующие основные задачи: Обеспечение высокой боевой готовности сил и средств медицинской службы. Проведение мероприятий медицинской службы по защите личного состава войск а также защиты соединений частей и учреждений медицинской службы от оружия массового поражения.
21526. Санитарные потери войск 145.5 KB
  Принимая во внимание поражающую способность современного огнестрельного оружия и высокую степень бронезащищённности войск значительная часть личного состава укрыта за бронёй танков бронетранспортёров боевых машин пехоты следует ожидать увеличения удельного веса закрытых травм в особенности закрытых травм мозга которые могут составить 57 общего числа санитарных потерь от огнестрельного оружия. Таким образом следующей особенностью поражающего действия ядерного оружия надо считать изменчивость структуры причиняемых им потерь. Величина...