33413

Ведение коммерческих переговоров

Реферат

Маркетинг и реклама

Организационная подготовка Организационными являются вопросы связанные со временем и местом проведения переговоров их техническим оснащением. Содержательная подготовка Перед первой встречей для успешного ведения переговоров обеспечивается сбор всей необходимой информации о фирме с которой планируется сотрудничество когда и кем основана с кем сотрудничает имеет ли зарубежных партнеров и где в каких сделках имела особый успех данные о финансовом положении объеме операций и т. Поспешность здесь крайне нежелательна так как отношение к...

Русский

2013-09-05

35 KB

26 чел.

Тема : Ведение коммерческих переговоров.

Коммерческие переговоры - это поэтапное достижение согласия между деловыми партнерами при наличии некоторого количества противоречивых интересов.

Коммерческие переговоры организуются по инициативе одного из участников путем личной договоренности при встрече, переписки, по телефону и т.п. и начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит с предложением обговорить детали и условия заключения контракта.
Когда вторая сторона принимает предложение, наступает один из важнейших этапов - подготовка к переговорам.  Этот этап включает организационную, содержательную и психологическую подготовку.

Организационная подготовка

Организационными являются вопросы, связанные со временем и местом проведения переговоров, их техническим оснащением. Одно из необходимых условий — обеспечение равной комфортности сторон.

Содержательная подготовка

Перед первой встречей для успешного ведения переговоров обеспечивается сбор всей необходимой информации о фирме, с которой планируется сотрудничество (когда и кем основана, с кем сотрудничает, имеет ли зарубежных партнеров и где, в каких сделках имела особый успех, данные о финансовом положении, объеме операций и т.д.). Выделяются следующие  компоненты  содержательной подготовки:

- анализ проблемы;

-формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и своих;

-определение возможных вариантов решения;

- подготовка предложений и их аргументация;

- составление необходимых документов и материалов.

Психологическая подготовка

Эмоционально-волевая подготовка требует учета следующих рекомендаций. Оптимальное состояние переговорщиков на момент начала переговоров — полное спокойствие, готовность простить партнеру его возможный эмоциональный всплеск, тем более, что он может быть инициирован не им.

Этапы

1.Первый этап - взаимное уточнение позиций участников переговорного процесса - очень важен, поскольку для выработки договоренностей, прежде всего, необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Поспешность здесь крайне нежелательна, так как отношение к самому процессу переговоров у деловых людей разное.  
2.Второй этап - обсуждение позиций и точек зрения участников - направлен, как правило, на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Он особенно важен, если стороны ориентируются на решение проблем путем торга. При обсуждении позиций особое значение приобретает аргументация. Она может использоваться для жесткого отстаивания своих позиций. В то же время аргументация нужна и для того, чтобы показать партнеру, на что сторона не может пойти и почему.
3.Третий этап - этап согласования позиций. В зависимости от обсуждаемых проблем под согласованием позиций может пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ.

Техника

Техника ведения коммерческих переговоров подразумевает два принципиально отличающихся друг от друга подхода, которые можно рассматривать как методы их ведения. Это метод позиционного торга и метод так называемых принципиальных переговоров (или переговоров по существу).

1.Суть метода позиционного торга заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности.  Цель позиционного торга - реализовать свою исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно и при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера, давление на него и т.п.
2.Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает взаимопонимание между участниками переговоров. Пользуясь этим методом, можно достичь того, что вам и вашему партнеру полагается по праву.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

18697. Учет основных фондов 14.6 KB
  Учет основных фондов Учет наличия и движения основных фондов осуществляется бухгалтерией предприятия по состоянию на первое число каждого месяца и в среднем за год или другой анализируемый период. Учет наличия осуществляется по балансовой стоимости. Наличие основны
18698. Классификация источников информации в Интернете может производиться по разным основаниям 13.9 KB
  Классификация источников информации в Интернете может производиться по разным основаниям: 1. Webстраницы наиболее распространенный и используемый из информационных ресурсов. Представляет собой страницы связанные гипертекстом. 2. Файловые серверы представляют со...
18699. Проектирование логики модуля 16.07 KB
  Проектирование логики модуля Внутреннее проектирование один из последних этапов в длинной цепи процесса проектирования программного обеспечения. Оно представляет собой подробное внутреннее конструирование программного продукта разработку внутренней логики каж
18700. Показатели использования основных фондов и фондовооруженности труда 19.64 KB
  Показатели использования основных фондов и фондовооруженности труда Фондоотдача фондоемкость фондовооруженность являются основными показателями уровня использования основных фондов. Экономическим эффектом улучшения использования основных фондов является рост п
18701. Plug and Play (PnP) 13.42 KB
  Plug and Play сокр. PnP дословно переводится как включил и играй работай технология предназначенная для быстрого определения и конфигурирования устройств в компьютере и других технических устройствах. Изначальная технология называлась NuBus и была разработана Western Digital. Ш
18702. Информационная база управленческого анализа эффективности хозяйственной деятельности 14.01 KB
  Информационная база управленческого анализа эффективности хозяйственной деятельности Эффективность хозяйственной деятельности измеряется одним из двух способов отражающих результативность работы организации относительно либо величины авансированных ресурсов л
18703. Оптимальное управление. Вариационное исчисление 16.22 KB
  Оптимальное управление это задача проектирования системы обеспечивающей для заданного объекта управления или процесса закон управления или управляющую последовательность воздействий обеспечивающих максимум или минимум заданной совокупности критериев качества...
18704. Правила формирования структуры и взаимодействия модулей ПС 30.54 KB
  Правила формирования структуры и взаимодействия модулей ПС . Структура ПС и правила оформления каждого модуля должны быть унифицированы . Каждый модуль должен характеризоваться функциональной законченностью автономностью и независимостью в оформлении от модулей. ко...
18705. Амортизация основных фондов. Норма амортизационных отчислений 14.63 KB
  Амортизация основных фондов. Норма амортизационных отчислений. Амортизацией называется денежное возмещение износа основных фондов. Амортизация осуществляется в виде ежемесячных отчислений от стоимости ОС в амортизационный фонд предприятия.Амортизация плановый пр