33413

Ведение коммерческих переговоров

Реферат

Маркетинг и реклама

Организационная подготовка Организационными являются вопросы связанные со временем и местом проведения переговоров их техническим оснащением. Содержательная подготовка Перед первой встречей для успешного ведения переговоров обеспечивается сбор всей необходимой информации о фирме с которой планируется сотрудничество когда и кем основана с кем сотрудничает имеет ли зарубежных партнеров и где в каких сделках имела особый успех данные о финансовом положении объеме операций и т. Поспешность здесь крайне нежелательна так как отношение к...

Русский

2013-09-05

35 KB

24 чел.

Тема : Ведение коммерческих переговоров.

Коммерческие переговоры - это поэтапное достижение согласия между деловыми партнерами при наличии некоторого количества противоречивых интересов.

Коммерческие переговоры организуются по инициативе одного из участников путем личной договоренности при встрече, переписки, по телефону и т.п. и начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит с предложением обговорить детали и условия заключения контракта.
Когда вторая сторона принимает предложение, наступает один из важнейших этапов - подготовка к переговорам.  Этот этап включает организационную, содержательную и психологическую подготовку.

Организационная подготовка

Организационными являются вопросы, связанные со временем и местом проведения переговоров, их техническим оснащением. Одно из необходимых условий — обеспечение равной комфортности сторон.

Содержательная подготовка

Перед первой встречей для успешного ведения переговоров обеспечивается сбор всей необходимой информации о фирме, с которой планируется сотрудничество (когда и кем основана, с кем сотрудничает, имеет ли зарубежных партнеров и где, в каких сделках имела особый успех, данные о финансовом положении, объеме операций и т.д.). Выделяются следующие  компоненты  содержательной подготовки:

- анализ проблемы;

-формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и своих;

-определение возможных вариантов решения;

- подготовка предложений и их аргументация;

- составление необходимых документов и материалов.

Психологическая подготовка

Эмоционально-волевая подготовка требует учета следующих рекомендаций. Оптимальное состояние переговорщиков на момент начала переговоров — полное спокойствие, готовность простить партнеру его возможный эмоциональный всплеск, тем более, что он может быть инициирован не им.

Этапы

1.Первый этап - взаимное уточнение позиций участников переговорного процесса - очень важен, поскольку для выработки договоренностей, прежде всего, необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Поспешность здесь крайне нежелательна, так как отношение к самому процессу переговоров у деловых людей разное.  
2.Второй этап - обсуждение позиций и точек зрения участников - направлен, как правило, на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Он особенно важен, если стороны ориентируются на решение проблем путем торга. При обсуждении позиций особое значение приобретает аргументация. Она может использоваться для жесткого отстаивания своих позиций. В то же время аргументация нужна и для того, чтобы показать партнеру, на что сторона не может пойти и почему.
3.Третий этап - этап согласования позиций. В зависимости от обсуждаемых проблем под согласованием позиций может пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ.

Техника

Техника ведения коммерческих переговоров подразумевает два принципиально отличающихся друг от друга подхода, которые можно рассматривать как методы их ведения. Это метод позиционного торга и метод так называемых принципиальных переговоров (или переговоров по существу).

1.Суть метода позиционного торга заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности.  Цель позиционного торга - реализовать свою исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно и при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера, давление на него и т.п.
2.Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает взаимопонимание между участниками переговоров. Пользуясь этим методом, можно достичь того, что вам и вашему партнеру полагается по праву.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

25605. Выготский и разработка им культурно исторической концепции развития психики 34.5 KB
  Выготский и разработка им культурно исторической концепции развития психики. Лев Семенович Выготский 18961934. Опираясь на положение Маркса о различии между инстинктом и сознанием Выготский доказывает что благодаря труду происходит удвоение опыта и человек приобретает способность строить дважды: сперва в мыслях потом на деле . Понимая слово как действие сперва речевой комплекс затемречевую реакцию Выготский усматривает в нем особого социокультурного посредника между индивидом и миром.
25606. Концепция деятельности в трудах Леонтьева и его сотрудников 38 KB
  Концепция деятельности в трудах Леонтьева и его сотрудников А. О назвал категории деятельности сознания и личности как наиболее важные для построения непротиворечивой системы психологии как конкретной науки о порождении функционировании и строении психического отражения реальности которая опосредствует жизнь индивидов. Разработанная Леонтьевым общепсихологическая теория деятельности является важнейшим достижением советской психологической науки а сам Леонтьев крупным теоретиком одним из создателей советской психологии. Ha материале...
25607. Психологическое наследие Ананьева 33.5 KB
  Марксистское учение о сущности человека и ленинская теория отражения послужили фундаментом для построения концептуальной системы Б. Ананьев рассматривал онтогенетическое природное развитие человека как индивида как последовательную смену стадий или фаз: зачатие рождение созревание зрелость старение старость составляют основные моменты целостности человеческого организма. История формирования и развития личности составляет жизненный путь человека. Подобно тому как начало индивида долгий и многофазный процесс эмбриогенеза так и начало...
25610. Кровяные пластинки 47 KB
  Количество их в крови от 20 109 л до 40 109 л. При окраске мазков крови азур 2эозином в кровяных пластинках выявляются более светлая периферическая часть гиаломер и более темная зернистая часть грануломер структура и окраска которых могут варьировать в зависимости от стадии развития кровяных пластинок. Гликопротеин PIb является рецептором для находящегося в плазме фактора фон Виллебранда vWF одного из ключевых механизмов свертывания крови. Гликопротеин PIIbIIIa рецептор фибриногена; участвует в аггрегации кровяных...
25611. Мембраны клеток 32 KB
  состав: липиды 40 и белки 60 ; кроме того во многих мембранах обнаружены углеводы 5 10 . Многие мембранные белки состоят из двух частей участков с полярными аминокислотами и участков с неполярными: глицином аланином валином лейцином. Такие белки в липидных слоях мембран располагаются так что их неполярные участки как бы погружены в жирную часть мембраны где находятся гидрофобные участки липидов. Эти белки как бы пронизывают мембрану их называют интегральными белками мембран.
25612. Цитоплазма. Органеллы 29.5 KB
  Гиалоплазма матрикс цитоплазмы представляет собой истинную внутреннюю среду клетки. В ней при участии рибосом и полисом происходит синтез белков необходимых для собственно клеточных нужд для поддержания и обеспечения жизни данной клетки. Осмотические и буферные свойства клетки в значительной степени определяются составом и структурой гиалоплазмы. Например: клетки панкреатической железы.