40222

Подходы к планированию выручки

Доклад

Финансы и кредитные отношения

На начальном этапе эксперты специалисты коммерческого отдела получают для изучения результаты анализа рынка сбыта. К тому же экспертные оценки будущих продаж могут оказаться несостоятельными в случае существенной перегруппировки рынка появления принципиально новых видов продукции и т. Сильная сторона в том что экспертные оценки могут с успехом применяться в отсутствие статистических данных о состоянии и динамике рынка накопленной истории продаж. Применение метода от достигнутого актуально для компаний со стабильной конъюнктурой рынка...

Русский

2013-10-15

26.5 KB

1 чел.

36.Подходы к планированию выручки.

СПРОСИТЕ МЕНЕДЖМЕНТ

В основе плана по выручке компании могут быть экспертные оценки менеджеров по продажам. Суть подхода предельно проста. На начальном этапе эксперты (специалисты коммерческого отдела) получают для изучения результаты анализа рынка сбыта. После чего они, основываясь на полученной информации, опыте продаж, а главное – на своих субъективных оценках, строят план продаж в натуральных и стоимостных показателях. Как правило, горизонт планирования при таком подходе не превышает трех лет. 

К недостаткам описанного способа планирования можно отнести субъективность оценок. Никто не застрахован от чрезмерного оптимизма или, наоборот, пессимизма экспертов. К тому же экспертные оценки будущих продаж могут оказаться несостоятельными в случае существенной перегруппировки рынка, появления принципиально новых видов продукции и т. д. Сильная сторона в том, что экспертные оценки могут с успехом применяться в отсутствие статистических данных о состоянии и динамике рынка, накопленной истории продаж.
 

В целом можно сказать, что использование метода экспертных оценок в качестве основного или, что хуже, единственного подхода к планированию, не лучшее решение. Серьезные просчеты рано или поздно дадут о себе знать.

ПЛАНИРОВАТЬ «ОТ ДОСТИГНУТОГО»

Еще один метод, который нередко используется в компаниях, – планирование «от достигнутого». Идея подхода незамысловата и уже понятна из названия. То есть предполагается, что выручка следующего года сохранится на уровне текущего года (худший сценарий) либо превысит его на процент темпа роста продаж в прошлых периодах, включая текущий год. Этот подход опирается на несколько параметров:
– количество проданного товара (работ, услуг) в натуральных единицах,
– отпускная цена за единицу товара (работ, услуг) с учетом общей торговой наценки, образующейся в товаропроводящей сети производителя (при использовании цепочки торговых посредников, что характерно для рынков массовых товаров).
 

Применение метода «от достигнутого» актуально для компаний со стабильной конъюнктурой рынка либо в быстро растущих отраслях. Действительно, если рынок постоянно растет, проще заложить на будущее рациональный потенциал увеличения объемов продаж, не используя каких-либо иных более изощренных методов анализа и планирования. Метод «от достигнутого» имеет свои нюансы, обусловленные, в частности, тем, что:
– при выборе планового темпа роста продаж важно не забывать, что ключевым моментом успеха рыночной стратегии компании является не просто устойчивый рост продаж, а превышающий средний темп увеличения емкости рынка;
– темпы прироста продаж жестко ограничены возможностями рынка;
– любой интенсивно растущий рынок когда-то достигнет потолка, компаниям, привыкшим планировать по принципу «плюс процент прироста», важно не упустить наступление этого момента.

ВСЕ ЗАВИСИТ ОТ РЫНКА

Еще один несложный метод планирования выручки – «от рынка». Суть его сводится к тому, что компания оценивает тенденции роста или спада рынка, а свои объемы продаж планирует как долю от будущей емкости рынка. Ключевым недостатком метода является то, что для его использования необходимы обширный количественный (статистический) и качественный (конкурентный) виды анализа, для чего у компании не всегда имеются адекватные человеческие и временные ресурсы (в частности, для наиболее трудоемкого этапа исследований – сбора первичной информации). Другой негативный фактор – метод не принимает в расчет неценовую конкуренцию в отрасли и не учитывает влияния появления новых продуктов на рынке. 

Сильная сторона подхода «от рынка» – он страхует компанию от планирования объема продаж сверх возможностей рынка и не требует данных о прошлой сбытовой деятельности компании за длительный период времени.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

25435. Клиент в системе социальной работы 13.52 KB
  одним из важнейших условий взаимодействия ср и клиента является восприятие последнего как неповторимой личности. полного знания о клиенте не может быть никогда но ср надо стремиться к тому чтобы получить те знания от клиента которые нужны ему для оказания помощи.Джонсон типы клиента: ищут помощи для себя просят помощи для другогодругих не ищут помощино тем или иными причинами угрожают жизнедеятельности другого чела ищут или используют помощь как средство для собственных целей ищут помощи но не для достойных целей Определение типа...
25436. Идеологическая подготовка масс к предстоящей войне 13.71 KB
  Воскресные номера газет за 22 июня 1941 г. 22 июня в 12 часов дня Центральное радио передало правительственное Заявление о вероломном нападении фашистской Германии на СССР. 22 июня ЦК ВКПб и правительство ввели военное положение на территориях Прибалтики Белоруссии Украины Молдавии и ряда областей РСФСР. 23 июня была объявлена мобилизация военнообязанных 19051918 гг.
25437. Проблематика советской журналистики периода Великой Отечественной войны 13.22 KB
  центральными оставались несколько тематических направлений: освещение военного положения страны и боевых действий Советской Армии; всесторонний показ героизма и мужества советских людей на фронте и в тылу у врага; тема единства фронта и тыла; характеристика военных действий Советской Армии на территориях европейских стран освобождаемых от фашистской оккупации и Германии. центральными оставались несколько тематических направлений: освещение военного положения страны и боевых действий Советской Армии; всесторонний показ героизма и мужества...
25438. Через неделю после начала войны 11.26 KB
  В условиях начавшейся войны советская журналистика была призвана показать коварные замыслы врага в отношении народов Советского Союза раскрыть его захватнические планы. Фронтовые газеты стали выходить с самого начала войны. На начальном этапе войны была предпринята попытка издания газет рассчитанных на разложение войск противника.
25440. Стереотипы поведения лояльного бюргера в Третьем рейхе 16.11 KB
  С этим было связано и характерное для идеологии фашизма подразделение на идеологию масс и идеологию элиты. Многие из фашистских идей рассчитанных на массовое потребление определяли мировоззрение и соответственно поведение представителей элиты. Она использует ее наиболее целесообразным путем для осуществления своих стремлений Для идеологии фашистской элиты был характерен аристократизм основанный на ницшеанском презрении к простому человеку к плебсу к больным и слабым. Для элиты расовая теория имела прежде всего социальный смысл ибо...
25441. Зарубежный опыт социальной работы с различными категориями населения 24.02 KB
  Зарубежный опыт социальной работы с различными категориями населения На рубеже 19 и 20 веков во многих европейских государства Великобритания Германия Нидерландах Швеции и Франции а также США возникла социальная работа как вид профессиональной деятельности которая развивалась наряду с благотворительными организациями. Социальные проблемы обусловливаются как индивидуальными так и общественными причинами. Одной из специфических форм такого предложения является социальная работа. Отличительной чертой системы социальной...
25442. Основные состовляющие системы социальной защиты в странах Европы 11.77 KB
  Европейская модель отличается от американской высокой степенью участия государства в определении направлений планирований финансирований и непосредственных проведений в жизнь социальной политики. Первые специализированные законы по социальной защите были приняты в 1936 году о защите ребенка об алкоголизме о бродяжничестве это был шаг к созданию структуры социальной защиты и предоставлению социальных услуг по целевым программам. В сферу социальной защиты входят: здравоохранение пенсии уход за престарелыми детские дома помощь...
25443. Модель социальной защиты 12.06 KB
  К моменту вторжения на советскую территорию в немецких войсках предназначенных к войне на Восточном фронте было сформировано 19 рот пропаганды и 6 взводов военных корреспондентов СС. Внутренняя структура министерства пропаганды постоянно менялась росло число отделов. Под контролем министерства пропаганды находилось все немецкое радиовещание.