40222

Подходы к планированию выручки

Доклад

Финансы и кредитные отношения

На начальном этапе эксперты специалисты коммерческого отдела получают для изучения результаты анализа рынка сбыта. К тому же экспертные оценки будущих продаж могут оказаться несостоятельными в случае существенной перегруппировки рынка появления принципиально новых видов продукции и т. Сильная сторона в том что экспертные оценки могут с успехом применяться в отсутствие статистических данных о состоянии и динамике рынка накопленной истории продаж. Применение метода от достигнутого актуально для компаний со стабильной конъюнктурой рынка...

Русский

2013-10-15

26.5 KB

1 чел.

36.Подходы к планированию выручки.

СПРОСИТЕ МЕНЕДЖМЕНТ

В основе плана по выручке компании могут быть экспертные оценки менеджеров по продажам. Суть подхода предельно проста. На начальном этапе эксперты (специалисты коммерческого отдела) получают для изучения результаты анализа рынка сбыта. После чего они, основываясь на полученной информации, опыте продаж, а главное – на своих субъективных оценках, строят план продаж в натуральных и стоимостных показателях. Как правило, горизонт планирования при таком подходе не превышает трех лет. 

К недостаткам описанного способа планирования можно отнести субъективность оценок. Никто не застрахован от чрезмерного оптимизма или, наоборот, пессимизма экспертов. К тому же экспертные оценки будущих продаж могут оказаться несостоятельными в случае существенной перегруппировки рынка, появления принципиально новых видов продукции и т. д. Сильная сторона в том, что экспертные оценки могут с успехом применяться в отсутствие статистических данных о состоянии и динамике рынка, накопленной истории продаж.
 

В целом можно сказать, что использование метода экспертных оценок в качестве основного или, что хуже, единственного подхода к планированию, не лучшее решение. Серьезные просчеты рано или поздно дадут о себе знать.

ПЛАНИРОВАТЬ «ОТ ДОСТИГНУТОГО»

Еще один метод, который нередко используется в компаниях, – планирование «от достигнутого». Идея подхода незамысловата и уже понятна из названия. То есть предполагается, что выручка следующего года сохранится на уровне текущего года (худший сценарий) либо превысит его на процент темпа роста продаж в прошлых периодах, включая текущий год. Этот подход опирается на несколько параметров:
– количество проданного товара (работ, услуг) в натуральных единицах,
– отпускная цена за единицу товара (работ, услуг) с учетом общей торговой наценки, образующейся в товаропроводящей сети производителя (при использовании цепочки торговых посредников, что характерно для рынков массовых товаров).
 

Применение метода «от достигнутого» актуально для компаний со стабильной конъюнктурой рынка либо в быстро растущих отраслях. Действительно, если рынок постоянно растет, проще заложить на будущее рациональный потенциал увеличения объемов продаж, не используя каких-либо иных более изощренных методов анализа и планирования. Метод «от достигнутого» имеет свои нюансы, обусловленные, в частности, тем, что:
– при выборе планового темпа роста продаж важно не забывать, что ключевым моментом успеха рыночной стратегии компании является не просто устойчивый рост продаж, а превышающий средний темп увеличения емкости рынка;
– темпы прироста продаж жестко ограничены возможностями рынка;
– любой интенсивно растущий рынок когда-то достигнет потолка, компаниям, привыкшим планировать по принципу «плюс процент прироста», важно не упустить наступление этого момента.

ВСЕ ЗАВИСИТ ОТ РЫНКА

Еще один несложный метод планирования выручки – «от рынка». Суть его сводится к тому, что компания оценивает тенденции роста или спада рынка, а свои объемы продаж планирует как долю от будущей емкости рынка. Ключевым недостатком метода является то, что для его использования необходимы обширный количественный (статистический) и качественный (конкурентный) виды анализа, для чего у компании не всегда имеются адекватные человеческие и временные ресурсы (в частности, для наиболее трудоемкого этапа исследований – сбора первичной информации). Другой негативный фактор – метод не принимает в расчет неценовую конкуренцию в отрасли и не учитывает влияния появления новых продуктов на рынке. 

Сильная сторона подхода «от рынка» – он страхует компанию от планирования объема продаж сверх возможностей рынка и не требует данных о прошлой сбытовой деятельности компании за длительный период времени.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

30140. Изучение теоретических и практических основ управления персоналом на предприятии на примере ООО «Оригинал» 176.44 KB
  Эффективное управление трудовым потенциалом предприятия как фактор повышения его конкурентоспособности. Производственнохозяйственная деятельность предприятия ООО Оригинал 2.Основные направления деятельности предприятия.Основные техникоэкономические и финансовые показатели деятельности предприятия.
30142. Значение автомобильного транспорта в обеспечении перевозок грузов и пассажиров-для народного хозяйства. Задачи автомобильного транспорта 163 KB
  Автомобильный транспорт занимают одно из ведущих мест в транспортной артерии нашей страны. Большая часть грузовых перевозок и пассажирских перевозок осуществляется автомобильным транспортом. В настоящее время перед автомобильной промышленностью стоят большие задачи по выпуску автомобилей и автобусов, удовлетворяющих потребности в увеличении перевозимого груза и улучшения комфортности в кабинах грузовых автомобилей
30143. Мицеллярные эффекты в кинетикереакций взаимодействия малахитового зеленого, кристаллического фиолетового та бриллиантового зеленого с гидроксид ионом 771 KB
  Установлено, что не все используемые в опытах ПАВ влияют на скорость реакции обесцвечивания ФФ в щелочном растворе и все используемые в опытах ПАВ влияют на скорость реакции обесцвечивания КФ в щелочном растворе. Мицеллы ТХ-100 и смешанные мицеллы ТХ-100 с ДСН, ТХ-100 с Brij-35 не влияют на скорость реакции обесцвечивания ФФ в щелочном растворе
30144. ТЕОРИЯ УЧЕТА ОПЕРАЦИЙ ПО РАСЧЕТНОМУ СЧЕТУ 138.08 KB
  Директор общества распоряжается средствами общества на основе законодательства Российской Федерации и в порядке установленном контрактом трудовым договором. Чтобы выжить в условиях рыночной экономики и не допустить банкротства предприятия нужно хорошо знать как управлять финансами какой должна быть структура капитала по составу и источникам образования какую должны занимать собственные средства а какую заемные. Сведения которые находятся в пассиве баланса позволяют определить какие изменения произошли в структуре собственного...
30145. Развитие выносливости у детей старшего дошкольного возраста посредством подвижных игр 65.08 KB
  Теоретические основы развития выносливости у детей старшего дошкольного возраста по средствам подвижных игр. Проблема развития выносливости в исследованиях педагогов и психологов. Виды выносливости. Факторы влияющие на проявление выносливости.
30147. Введение изучается значение станций технического обслуживания необходимость их планирования приводится. 2.31 MB
  Она будет представлена деревьями и кустарниками как лиственных пород так и хвойных пород. Еще в течение года специалисты ООО РесурсАудит выезжают на АЗС чтобы удостовериться что работа станции соответствует нормативам. Эти устройства могут принести немалую пользу автомобилистам.час; численность рабочих 84 чел; число постов 70 ; количество автомобиле мест ожидания и хранения 51; площадь территории 1929 м2; Генеральный план СТО и технологическая планировка участка представлены в графической части на листах формата А1...
30148. АУ «ТЕХНОПАРК – МОРДОВИЯ»: КОНЦЕПЦИЯ, ИНТЕГРАЦИЯ ИДЕЙ И РАЗРАБОТОК, ИХ КОММЕРЦИАЛИЗАЦИЯ. АНАЛИЗ ИННОВАЦИОННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 204.23 KB
  Приоритетные цели реализации проекта развития ТехнопаркаМордовия: развитие инфраструктуры в интересах реализации инновационного потенциала Республики Мордовия создание условий для работы и ускоренного взаимодействия высокотехнологичных компаний научных организаций высших учебных заведений инвесторов заказчиков. ускорение коммерциализации рыночно ориентированных проектов активное продвижение продуктов компаний технопарка помощь в поиске партнеров и в выходе на рынок стимулирование...