40222

Подходы к планированию выручки

Доклад

Финансы и кредитные отношения

На начальном этапе эксперты специалисты коммерческого отдела получают для изучения результаты анализа рынка сбыта. К тому же экспертные оценки будущих продаж могут оказаться несостоятельными в случае существенной перегруппировки рынка появления принципиально новых видов продукции и т. Сильная сторона в том что экспертные оценки могут с успехом применяться в отсутствие статистических данных о состоянии и динамике рынка накопленной истории продаж. Применение метода от достигнутого актуально для компаний со стабильной конъюнктурой рынка...

Русский

2013-10-15

26.5 KB

1 чел.

36.Подходы к планированию выручки.

СПРОСИТЕ МЕНЕДЖМЕНТ

В основе плана по выручке компании могут быть экспертные оценки менеджеров по продажам. Суть подхода предельно проста. На начальном этапе эксперты (специалисты коммерческого отдела) получают для изучения результаты анализа рынка сбыта. После чего они, основываясь на полученной информации, опыте продаж, а главное – на своих субъективных оценках, строят план продаж в натуральных и стоимостных показателях. Как правило, горизонт планирования при таком подходе не превышает трех лет. 

К недостаткам описанного способа планирования можно отнести субъективность оценок. Никто не застрахован от чрезмерного оптимизма или, наоборот, пессимизма экспертов. К тому же экспертные оценки будущих продаж могут оказаться несостоятельными в случае существенной перегруппировки рынка, появления принципиально новых видов продукции и т. д. Сильная сторона в том, что экспертные оценки могут с успехом применяться в отсутствие статистических данных о состоянии и динамике рынка, накопленной истории продаж.
 

В целом можно сказать, что использование метода экспертных оценок в качестве основного или, что хуже, единственного подхода к планированию, не лучшее решение. Серьезные просчеты рано или поздно дадут о себе знать.

ПЛАНИРОВАТЬ «ОТ ДОСТИГНУТОГО»

Еще один метод, который нередко используется в компаниях, – планирование «от достигнутого». Идея подхода незамысловата и уже понятна из названия. То есть предполагается, что выручка следующего года сохранится на уровне текущего года (худший сценарий) либо превысит его на процент темпа роста продаж в прошлых периодах, включая текущий год. Этот подход опирается на несколько параметров:
– количество проданного товара (работ, услуг) в натуральных единицах,
– отпускная цена за единицу товара (работ, услуг) с учетом общей торговой наценки, образующейся в товаропроводящей сети производителя (при использовании цепочки торговых посредников, что характерно для рынков массовых товаров).
 

Применение метода «от достигнутого» актуально для компаний со стабильной конъюнктурой рынка либо в быстро растущих отраслях. Действительно, если рынок постоянно растет, проще заложить на будущее рациональный потенциал увеличения объемов продаж, не используя каких-либо иных более изощренных методов анализа и планирования. Метод «от достигнутого» имеет свои нюансы, обусловленные, в частности, тем, что:
– при выборе планового темпа роста продаж важно не забывать, что ключевым моментом успеха рыночной стратегии компании является не просто устойчивый рост продаж, а превышающий средний темп увеличения емкости рынка;
– темпы прироста продаж жестко ограничены возможностями рынка;
– любой интенсивно растущий рынок когда-то достигнет потолка, компаниям, привыкшим планировать по принципу «плюс процент прироста», важно не упустить наступление этого момента.

ВСЕ ЗАВИСИТ ОТ РЫНКА

Еще один несложный метод планирования выручки – «от рынка». Суть его сводится к тому, что компания оценивает тенденции роста или спада рынка, а свои объемы продаж планирует как долю от будущей емкости рынка. Ключевым недостатком метода является то, что для его использования необходимы обширный количественный (статистический) и качественный (конкурентный) виды анализа, для чего у компании не всегда имеются адекватные человеческие и временные ресурсы (в частности, для наиболее трудоемкого этапа исследований – сбора первичной информации). Другой негативный фактор – метод не принимает в расчет неценовую конкуренцию в отрасли и не учитывает влияния появления новых продуктов на рынке. 

Сильная сторона подхода «от рынка» – он страхует компанию от планирования объема продаж сверх возможностей рынка и не требует данных о прошлой сбытовой деятельности компании за длительный период времени.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

79243. Марксистская политическая экономия. Структура и логика «Капитала» К. Маркса 313 KB
  Но товарная форма продукта труда или форма стоимости товара есть форма экономической клеточки буржуазного общества. Этот его характер не зависит от того много или мало труда стоит человеку присвоение его потребительных свойств. Как потребительная стоимость он не заключает в себе ничего загадочного будем ли мы его рассматривать с той точки зрения что он своими свойствами удовлетворяет человеческие потребности или с той точки зрения что он приобретает эти свойства как продукт человеческого труда. Потому что вопервых как бы...
79244. Основные идеи русского марксизма. Экономическая мысль России второй половины XIX – начала XX веков. Экономические взгляды народников, Г. В. Плеханова (1856-1918 гг.), В. И. Ленина (1870-1924 гг.) 323 KB
  Для социальной науки предмет которой не личность а коллектив весь капитализм с его бесчисленными противоречиями непрерывной борьбой неустойчивыми равновесиями движением от одних кризисов и революций к другим есть не более как переходная фаза между двумя органическими общественными системами длительная революция методов производства и форм сотрудничества. Но и они должны переходить ко все более глубоким пластам и при нынешней скорости расширения производства угольное будущее этих стран также становится все более темным. Эволюция...
79245. Организация планирования на предприятии. Планирование как инструмент принятия управленческих решений 21.2 KB
  Организация планирования на предприятии. Сущность планирования в условиях рыночной экономики заключается в научном обосновании на предприятиях предстоящих экономических целей их развития и форм хозяйственной деятельности выбора наилучших способов их осуществления на основе наиболее полного выявления требуемых рынком видов объемов и сроков выпуска товаров выполнения работ и оказания услуг и установления таких показателей их производства распределения и потребления которые при полном использовании ограниченных производственных ресурсов...
79246. Стратегическое планирование развития предприятия, цели и особенности стратегического планирования 13.45 KB
  Цель функционирования компании фирмы предприятия это четко и однозначно сформулированные намерения представленные в виде перечня подлежащих достижению главных показателей имеющих количественную оценку. Цели представляют собой ориентиры развития фирмы а стратегия это план их достижения. Цель можно определить и как конечные экономические и финансовые результаты деятельности фирмы которые она планирует получить к заранее установленному сроку. Цель возникает как результирующая компонента потребностей покупателей определяемых миссией...
79247. Особенности бизнес планирования 18.56 KB
  Бюджетное управление это технология управления компанией комплекс организационных мер операций и приемов направленных на разработку и внедрение системы бюджетного управления Бюджет предприятия план составленный на следующий период в натуральном и денежном выражении; определяющий потребность предприятия в ресурсах необходимых для получения запланированных доходов. Бюджетная структура система функциональных бюджетов предприятия по которой происходят последовательное планирование и учет результатов хозяйственной деятельности всего...
79249. Расчет баланса рабочего времени оборудования 35.16 KB
  Годовое время работы агрегата или так называемый годовой фонд рабочего времени есть время в течении которого может выпускаться продукция. Оно рассчитывается как разница между годовым календарным временем и временем на остановки агрегата и в ряде производств называется эффективным годовым фондом времени. Фактическое время работы ФВ определяется по формуле: ФВ = [KB ВД ПД ТР КР] ЧС ДС 100 ТП 100 Где KB число календарных суток; KB = 365 суток; ВД ПД число выходных и праздничных дней; при непрерывном графике работы...
79251. Классификация и структура кадров на предприятии 13 KB
  Все работники предприятия делятся на две группы: промышленно-производственный персонал занятый производством и его обслуживанием; непромышленный персонал занятый в основном в социальной сфере деятельности предприятия. Рабочие это работники непосредственно занятые производством продукции услуг ремонтом перемещением грузов и т. Руководители работники занимающие должности руководителей предприятий и их структурных подразделений функциональных служб а также их заместители. Специалисты работники выполняющие...