40222

Подходы к планированию выручки

Доклад

Финансы и кредитные отношения

На начальном этапе эксперты специалисты коммерческого отдела получают для изучения результаты анализа рынка сбыта. К тому же экспертные оценки будущих продаж могут оказаться несостоятельными в случае существенной перегруппировки рынка появления принципиально новых видов продукции и т. Сильная сторона в том что экспертные оценки могут с успехом применяться в отсутствие статистических данных о состоянии и динамике рынка накопленной истории продаж. Применение метода от достигнутого актуально для компаний со стабильной конъюнктурой рынка...

Русский

2013-10-15

26.5 KB

1 чел.

36.Подходы к планированию выручки.

СПРОСИТЕ МЕНЕДЖМЕНТ

В основе плана по выручке компании могут быть экспертные оценки менеджеров по продажам. Суть подхода предельно проста. На начальном этапе эксперты (специалисты коммерческого отдела) получают для изучения результаты анализа рынка сбыта. После чего они, основываясь на полученной информации, опыте продаж, а главное – на своих субъективных оценках, строят план продаж в натуральных и стоимостных показателях. Как правило, горизонт планирования при таком подходе не превышает трех лет. 

К недостаткам описанного способа планирования можно отнести субъективность оценок. Никто не застрахован от чрезмерного оптимизма или, наоборот, пессимизма экспертов. К тому же экспертные оценки будущих продаж могут оказаться несостоятельными в случае существенной перегруппировки рынка, появления принципиально новых видов продукции и т. д. Сильная сторона в том, что экспертные оценки могут с успехом применяться в отсутствие статистических данных о состоянии и динамике рынка, накопленной истории продаж.
 

В целом можно сказать, что использование метода экспертных оценок в качестве основного или, что хуже, единственного подхода к планированию, не лучшее решение. Серьезные просчеты рано или поздно дадут о себе знать.

ПЛАНИРОВАТЬ «ОТ ДОСТИГНУТОГО»

Еще один метод, который нередко используется в компаниях, – планирование «от достигнутого». Идея подхода незамысловата и уже понятна из названия. То есть предполагается, что выручка следующего года сохранится на уровне текущего года (худший сценарий) либо превысит его на процент темпа роста продаж в прошлых периодах, включая текущий год. Этот подход опирается на несколько параметров:
– количество проданного товара (работ, услуг) в натуральных единицах,
– отпускная цена за единицу товара (работ, услуг) с учетом общей торговой наценки, образующейся в товаропроводящей сети производителя (при использовании цепочки торговых посредников, что характерно для рынков массовых товаров).
 

Применение метода «от достигнутого» актуально для компаний со стабильной конъюнктурой рынка либо в быстро растущих отраслях. Действительно, если рынок постоянно растет, проще заложить на будущее рациональный потенциал увеличения объемов продаж, не используя каких-либо иных более изощренных методов анализа и планирования. Метод «от достигнутого» имеет свои нюансы, обусловленные, в частности, тем, что:
– при выборе планового темпа роста продаж важно не забывать, что ключевым моментом успеха рыночной стратегии компании является не просто устойчивый рост продаж, а превышающий средний темп увеличения емкости рынка;
– темпы прироста продаж жестко ограничены возможностями рынка;
– любой интенсивно растущий рынок когда-то достигнет потолка, компаниям, привыкшим планировать по принципу «плюс процент прироста», важно не упустить наступление этого момента.

ВСЕ ЗАВИСИТ ОТ РЫНКА

Еще один несложный метод планирования выручки – «от рынка». Суть его сводится к тому, что компания оценивает тенденции роста или спада рынка, а свои объемы продаж планирует как долю от будущей емкости рынка. Ключевым недостатком метода является то, что для его использования необходимы обширный количественный (статистический) и качественный (конкурентный) виды анализа, для чего у компании не всегда имеются адекватные человеческие и временные ресурсы (в частности, для наиболее трудоемкого этапа исследований – сбора первичной информации). Другой негативный фактор – метод не принимает в расчет неценовую конкуренцию в отрасли и не учитывает влияния появления новых продуктов на рынке. 

Сильная сторона подхода «от рынка» – он страхует компанию от планирования объема продаж сверх возможностей рынка и не требует данных о прошлой сбытовой деятельности компании за длительный период времени.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

57379. Складання прикладів на віднімання з прикладів на додавання. Складання й розв’язання прикладів за малюнками. Написання цифр 28.5 KB
  Мета: вдосконалювати вміння учнів складати приклади на віднімання та додавання користуючись протилежними діями; вправляти учнів у складанні прикладів за малюнками; формувати графічні навички...
57380. Складання таблиць додавання та віднімання числа 3. Задачі на збільшення та зменшення числа на кілька одиниц 31.5 KB
  Мета: розкрити принцип укладання таблиць додавання й віднімання числа 3; вдосконалювати навички усної лічби; розвивати вміння розв’язувати задачі на збільшення та зменшення числа на кілька одиниць...
57381. Вправи та задачі на засвоєння таблиць додавання й віднімання числа 3. Розв’язання задач на знаходження суми. Вимірювання довжини відрізка 29.5 KB
  Мета: вправляти учнів у розв’язанні прикладів й задач використовуючи таблиці додавання й віднімання числа 3; вдосконалювати навички усної лічби; продовжити роботу над формуванням в учнів уміння креслити вимірювати відрізки; розвивати логічне мислення.
57382. Складання задачі, яка містить поняття стільки ж. Задачі на знаходження остачі. Вправи на задачі на засвоєння таблиць додавання й віднімання числа 3 31.5 KB
  Мета: закріплювати знання учнями таблиць додавання й віднімання 3; формувати вміння розв’язувати задачі на знаходження остачі й задачі що містять у собі поняття стільки ж; вдосконалювати навички усної лічби...
57384. Задачі на знаходження суми й остачі. Вправи на засвоєння таблиць додавання й віднімання. Вимірювання довжини сторін многокутника. Побудова чотирикутника за зразком 28 KB
  Обладнання: предметні малюнки таблиці для усної лічби геометричні фігури. Робота з індивідуальними картками Повторення знань про геометричні фігури: вчитель показує фігуру учні її називають.