40222

Подходы к планированию выручки

Доклад

Финансы и кредитные отношения

На начальном этапе эксперты специалисты коммерческого отдела получают для изучения результаты анализа рынка сбыта. К тому же экспертные оценки будущих продаж могут оказаться несостоятельными в случае существенной перегруппировки рынка появления принципиально новых видов продукции и т. Сильная сторона в том что экспертные оценки могут с успехом применяться в отсутствие статистических данных о состоянии и динамике рынка накопленной истории продаж. Применение метода от достигнутого актуально для компаний со стабильной конъюнктурой рынка...

Русский

2013-10-15

26.5 KB

1 чел.

36.Подходы к планированию выручки.

СПРОСИТЕ МЕНЕДЖМЕНТ

В основе плана по выручке компании могут быть экспертные оценки менеджеров по продажам. Суть подхода предельно проста. На начальном этапе эксперты (специалисты коммерческого отдела) получают для изучения результаты анализа рынка сбыта. После чего они, основываясь на полученной информации, опыте продаж, а главное – на своих субъективных оценках, строят план продаж в натуральных и стоимостных показателях. Как правило, горизонт планирования при таком подходе не превышает трех лет. 

К недостаткам описанного способа планирования можно отнести субъективность оценок. Никто не застрахован от чрезмерного оптимизма или, наоборот, пессимизма экспертов. К тому же экспертные оценки будущих продаж могут оказаться несостоятельными в случае существенной перегруппировки рынка, появления принципиально новых видов продукции и т. д. Сильная сторона в том, что экспертные оценки могут с успехом применяться в отсутствие статистических данных о состоянии и динамике рынка, накопленной истории продаж.
 

В целом можно сказать, что использование метода экспертных оценок в качестве основного или, что хуже, единственного подхода к планированию, не лучшее решение. Серьезные просчеты рано или поздно дадут о себе знать.

ПЛАНИРОВАТЬ «ОТ ДОСТИГНУТОГО»

Еще один метод, который нередко используется в компаниях, – планирование «от достигнутого». Идея подхода незамысловата и уже понятна из названия. То есть предполагается, что выручка следующего года сохранится на уровне текущего года (худший сценарий) либо превысит его на процент темпа роста продаж в прошлых периодах, включая текущий год. Этот подход опирается на несколько параметров:
– количество проданного товара (работ, услуг) в натуральных единицах,
– отпускная цена за единицу товара (работ, услуг) с учетом общей торговой наценки, образующейся в товаропроводящей сети производителя (при использовании цепочки торговых посредников, что характерно для рынков массовых товаров).
 

Применение метода «от достигнутого» актуально для компаний со стабильной конъюнктурой рынка либо в быстро растущих отраслях. Действительно, если рынок постоянно растет, проще заложить на будущее рациональный потенциал увеличения объемов продаж, не используя каких-либо иных более изощренных методов анализа и планирования. Метод «от достигнутого» имеет свои нюансы, обусловленные, в частности, тем, что:
– при выборе планового темпа роста продаж важно не забывать, что ключевым моментом успеха рыночной стратегии компании является не просто устойчивый рост продаж, а превышающий средний темп увеличения емкости рынка;
– темпы прироста продаж жестко ограничены возможностями рынка;
– любой интенсивно растущий рынок когда-то достигнет потолка, компаниям, привыкшим планировать по принципу «плюс процент прироста», важно не упустить наступление этого момента.

ВСЕ ЗАВИСИТ ОТ РЫНКА

Еще один несложный метод планирования выручки – «от рынка». Суть его сводится к тому, что компания оценивает тенденции роста или спада рынка, а свои объемы продаж планирует как долю от будущей емкости рынка. Ключевым недостатком метода является то, что для его использования необходимы обширный количественный (статистический) и качественный (конкурентный) виды анализа, для чего у компании не всегда имеются адекватные человеческие и временные ресурсы (в частности, для наиболее трудоемкого этапа исследований – сбора первичной информации). Другой негативный фактор – метод не принимает в расчет неценовую конкуренцию в отрасли и не учитывает влияния появления новых продуктов на рынке. 

Сильная сторона подхода «от рынка» – он страхует компанию от планирования объема продаж сверх возможностей рынка и не требует данных о прошлой сбытовой деятельности компании за длительный период времени.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

30122. Методы диагностики наследственных болезней 29.39 KB
  Методы диагностики наследственных болезней: 1.Генеалогический метод диагностики наследственных болезней – один из важнейших методов в генетике он представляет собой систему изучения заболеваемости в роду с составлением соответствующей родословной. В настоящее время известно более 50 наследственных заболеваний связанных с полом.Биохимикогенетические методы диагностики наследственных болезней исследования широко применяются в диагностике наследственных заболеваний обмена веществ и других форм.
30123. Хромосомные синдромы 19.27 KB
  Хромосомные синдромы: Хромосомные синдромы с числовыми нарушениями аутосом: Синдром Дауна трисомия по хромосоме 21 одна из форм геномной патологии при которой чаще всего кариотип представлен 47хромосомами вместо нормальных 46 поскольку хромосомы 21й пары вместо нормальных двух представлены тремя копиями трисомия см. Существует ещё две формы данного синдрома: транслокация хромосомы 21 на другие хромосомы чаще на 15 реже на 14 ещё реже на 21 22 и Yхромосому 4 случаев и мозаичный вариант синдрома 5 . Синдром получил...
30124. Кариотип 17.21 KB
  Кариотип это совокупность признаков полного набора хромосом соматических клеток организма на стадии метафазы III фаза деления клетки – их количество размер форма особенности строения. Исследование кариотипа проводят методом световой микроскопии с целью выявления патологии хромосом. Чаще всего это исследование проводят у детей для выявления заболеваний обусловленных нарушениями в хромосомах и у супругов при бесплодии или привычном невынашивании беременности. Выявление хромосомных перестроек в этом случае позволяет установить причину...
30125. Генетический контроль синтеза ферментов 16.67 KB
  Генетический контроль синтеза ферментов. Однако под действием некоторых сигналов синтез индуцибельных ферментов повышается. coliв присутствии лактозы образуется ряд ферментов участвующих в катаболизме этого дисахарида. Репрессор связывается со специфическим участком ДНК и блокирует транскрипцию генов ответственных за синтез определенных ферментов.
30126. Создание устройства для дистанционного мониторинга основных физиологических показателей человека, программного обеспечения для регистрации частоты сердечных сокращений и температуры тела 3.2 MB
  Устройство для дистанционного мониторинга физиологических показателей человека позволяет удалённо следить за температурой и частотой пульса пациента. Устройство закрепляется на внутренней стороне плеча, что позволяет точнее измерять температуру.
30127. Разработка аппарата коррекции речи, который использует такие методы лечения заикания как «метроном» и «задержанная акустическая связь» 2.4 MB
  Благодаря речи индивидуальное сознание каждого человека, не ограничиваясь личным опытом, собственными наблюдениями, питается и обогащается результатами общественного опыта: наблюдения и знания всех людей становятся или могут благодаря речи стать достоянием каждого. Огромное многообразие стимулов, которое получает благодаря этому человек, дало мощный толчок для дальнейшего развития его мозга
30128. Микро- и наноэлектроника. МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ПО ДИПЛОМНОМУ ПРОЕКТИРОВАНИЮ 835 KB
  ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ДИПЛОМНОГО ПРОЕКТИРОВАНИЯ Дипломное проектирование по специальности Микро и наноэлектроника является заключительным этапом обучения студента в университете и имеет следующие цели: систематизацию закрепление и расширение теоретических и практических знаний по специальности применение этих знаний при решении конкретных научных технических экономических и производственных задач; развитие навыков ведения самостоятельной работы и овладение методикой исследования и экспериментирования при решении разрабатываемых в...
30129. Исследование методов позиционирования, а так же разработка устройства для дистанционного мониторинга технических объектов, транспортных средств и человека 873.95 KB
  Одним из основных компонентов системы позиционирования является устройство под названием GPSтрекер.4 Применение систем навигации Кроме навигации координаты получаемые благодаря спутниковым системам используются в следующих отраслях: Геодезия: с помощью систем навигации определяются точные координаты точек Картография: системы навигации используется в гражданской и военной картографии Навигация: с применением систем навигации осуществляется как морская так и дорожная навигация Спутниковый мониторинг транспорта: с помощью систем...
30130. Створення газети на тему «Молодь обирає спорт» у програмі Page Maker 639.28 KB
  Програма PageMaker є складовою частиною лінійки програмних продуктів фірми Adobe, до складу якої крім того входять Adobe Table, Adobe FrameMaker, Adobe PageMill, Adobe Photoshop, Adobe Illustrator, Adobe Streamline, Adobe Premier. Практично кожна з цих програм є світовим лідером в своїй області