41024

Укладання та виконання зовнішньоторговельного контракту (продовження)

Лекция

Мировая экономика и международное право

Укладання та виконання зовнішньоторговельного контракту продовження План Формування ціни контракту та умов платежу. Ціни контрактів за узгодженням сторін фіксуються у валюті однієї з країн контрагентів або у валюті третьої країни. Для платежу тобто для взаємних розрахунків між продавцем і покупцем може бути обрана інша валюта не та у якій зафіксовані ціни.

Украинкский

2013-10-22

158.5 KB

4 чел.

22

Лекційне заняття №12

(2 години)

Тема 10. Укладання та виконання зовнішньоторговельного контракту (продовження)

План

  1.  Формування ціни контракту та умов платежу.
  2.  Технологія виконання контракту при операції купівлі-продажу (оферта, запит, заказ).


1. ФОРМУВАННЯ ЦІНИ КОНТРАКТУ ТА УМОВ ПЛАТЕЖУ.

Ціна товару є однією із суттєвих умов контракту. Вона виражається числом грошових одиниць певної валюти за одну кількісну одиницю товару, указаного в контракті.

Ціни контрактів за узгодженням сторін фіксуються у валюті однієї з країн контрагентів або у валюті третьої країни. Для платежу, тобто для взаємних розрахунків між продавцем і покупцем, може бути обрана інша валюта, не та, у якій зафіксовані ціни.

Вибір валюти ціни і валюти платежу залежить, по-перше, від співвідношення сил між покупцем і продавцем, по-друге, від усталених звичаїв у міжнародній торгівлі. Наприклад, при торгівлі каучуком, оловом і деякими іншими товарами заведено вказувати ціни у фунтах стерлінгів, а при торгівлі нафтопродуктами в американських доларах.

Інколи ціна, обумовлена в контракті, та ціна, фактично сплачена покупцем, не збігаються. Наприклад, при купівлі каучуку встановлюється ціна на базисний сорт і до неї дається шкала знижок і надбавок відповідно до зміни сортності товару. Природно, що ціна товару залежить від обумовлених у контракті базисних умов його поставки в зазначений географічний пункт.

Основні питання, які виникають при встановленні ціни на товар, такі:

  •  на які ціни орієнтуватися експортеру при встановленні ціни пропозиції й імпортеру при визначенні доцільності закупівлі;
  •  як співвідноситься ціна товару з витратами на доставку товару покупцеві;
  •  яким способом розрахувати ціну товару;
  •  як зафіксувати ціну в контракті;
  •  у якій валюті встановити ціну товару й у якій здійснювати платіж;
  •  як уникнути валютних ризиків.

Правила встановлення ціни:

1. Ціна на кожний товар установлюється за певну одиницю виміру. Наприклад:

  •  за кількісну одиницю маси (кілограм, тонна і т. д.), площі (метр квадратний і т. д.), обсягу (кубометр, метр і т. д.), за штуку, комплект тощо;
  •  за числову одиницю (десяток, сотня, дюжина і т. д.);
  •  за вагову одиницю виходячи з базисного вмісту основної речовини в товарі (руди, концентрати, продукція на основі хімічних сполук), а також з коливань натуральної ваги, вмісту сторонніх домішок і вологи.

2. Якщо за даним контрактом поставляються товари різної кількості й асортименту, то ціна встановлюється окремо за одиницю товару кожного виду, сорту, марки. Тоді ціни на товари вказуються в додатках до контракту специфікаціях, що є невід'ємною складовою контракту. При поставках комплектного устаткування в специфікаціях указується ціна на кожний комплектуючий виріб. При часткових поставках, тобто поставках не відразу всієї партії товару, у специфікації вказується ціна кожної часткової поставки. Якщо в основу ціни береться одиниця маси, необхідно визначити їі характер (маса нетто маса товару без упаковки; маса брутто маса товару разом з упаковкою; маса брутто за нетто маса товару разом з упаковкою, коли маса останньої настільки мала, що нею можна знехтувати). У разі, коли в основу ціни береться одиниця маси або ціна встановлюється за штуку або комплект, у контракті необхідно обумовити, чи включається вартість упаковки і тари в ціну товару.

3. Експортні поставки товару за даною ціною будуть найефективніші, якщо ціна товару покриває прямі витрати, компенсує непрямі витрати, віднесені на товар, приносить прибуток, є конкурентоспроможною і забезпечує місце на ринку. 

4. Для визначення загального рівня ціни планованого продажу звичайно користуються цінами, що публікуються в спеціальних і фірмових джерелах інформації, що відбивають рівень світових цін. 

Практично світові ціни це експортні ціни основних постачальників даного товару й імпортні ціни в головних центрах імпорту цього товару. Наприклад, на пшеницю й алюміній світовими є експортні ціни Канади; на пиломатеріали — експортні ціни Швеції, на каучук — ціни Сінгапурської біржі; на хутро — ціни Санкт-Петербурзького і Лондонського аукціонів; на чай — ціни аукціонів у Калькутті, Коломбо і Лондоні. Якщо для сировинних товарів світову ціну визначають основні країни-постачальниці, то щодо готових виробів і устаткування вирішальну роль відіграють головні фірми, що випускають і експортують певні типи і види виробів.

До цін, що публікуються, належать:

  •  довідкові ціни,
  •  біржові котирування,
  •  ціни аукціонів,
  •  ціни, що наводяться в загальностатистичних довідниках,
  •  ціни фактичних угод,
  •  ціни пропозицій великих фірм.

Довідкові (індикативні) ціни — це ціни товарів у внутрішній оптовій або зовнішній торгівлі різних країн, що публікуються в друкованих виданнях. Джерелами довідкових цін є економічні газети і часописи, спеціальні бюлетені, фірмові каталоги і прейскуранти. Довідкові ціни можуть бути суто номінальними, тобто не пов'язаними з реальними комерційними операціями, або такими, що відображають попередні операції, зроблені за минулий тиждень, місяць.

Біржові котирування — ціни товарів, що є об'єктом біржової торгівлі, які в основному відбивають фактичні угоди.

Ціни аукціонів близькі до котирувань бірж, оскільки відображають, як правило, реальні угоди.

Ціни попередніх угод застосовуються у разі відносної стабільності цін, насамперед на промислову сировину, а також машини й устаткування.

Найбільш обґрунтованим критерієм для визначення рівня цін у контракті є ціни фактичних угод і ціни пропозицій фірм-конкурентів. Проте ціни фактичних угод публікуються нерегулярно, а з'являються в пресі епізодично лише щодо окремих операцій.

Види знижок при встановленні ціни.

1. Спеціальна знижка дається привілейованим покупцям, у замовленнях яких найбільш заінтересований продавець. Таку знижку роблять тоді, коли продавець тільки виходить на даний ринок із даним товаром і збирається продати пробну партію товару.

2. Загальна (проста) знижка нараховується з прейскурантної або довідкової ціни. Проста знижка з прейскурантної ціни на серійні машини й устаткування становить звичайно 20—30%, а іноді й до 40%. Проста знижка на промислову сировину становить близько 5%.

3. Прогресивна (оптова знижка)це знижка за кількість. Вона застосовується до серійних замовлень виробів, до яких експортери виявляють значний інтерес, оскільки при виготовленні великої кількості машин того самого тину знижуються витрати па одиницю продукції. Розмір знижки досяіає 10%.

4. Дилерські знижки лаються продавцями своїм постійним представникам і посередникам. Вони поширені при продажі автомобілів, тракторів, стандартного устаткування й оргтехніки; коливаються залежно від марки товару і становлять 15% від ціни, за якою сам продавець реалізує товари в роздріб.

5. Знижка "сконто"знижка при розрахунках готівкою. У тому разі, коли довідкова ціна передбачає короткостроковий кредит, а покупець готовий оплатити товар готівкою, він може одержати таку знижку. Розмір цієї знижки, як правило, відповідає розміру позичкового відсотка на грошовому ринку в даний момент. Такі угоди особливо поширені в Західній Європі. У контракті вона фіксується так: "Ціна товару — 2000 німецьких марок, при оплаті протягом одного тижня знижка 4%".

6. Бонусна знижка, або знижка за оборот, дається продавцем своїм постійним агентам за реалізацію певної кількості виробів. У агентській угоді встановлюється шкала знижок залежно від обороту. За деякими видами устаткування знижка становить від 5 до 25%, за сировинними і сільськогосподарськими товарами кілька відсотків.

7. Сезонна знижка застосовується у разі продажу товару поза сезоном. її розмір залежить від характеру товару.

Етапи розрахунку ціни:

Першим кроком у розрахунку контрактних цін є облік конкретного базису ціни для цього контракту.

Здійснений ціновий аналіз дозволяє комерсантам визначити рівень поточних світових цін на вироби, що їх цікавлять, однак він не дає відповіді на питання, яку конкретно ціну вони можуть призначити (або заплатити) за товар, що є об'єктом їхньої власної експортно-імпортної операції. Для цього необхідно розрахувати контрактні ціни. Це найбільш відповідальна частина роботи, проведена в період підготовки угоди.

Експортер або імпортер мають визначити для себе оптимальний рівень цін для конкретної угоди. Основний метод, прийнятий у міжнародній торгівлі, — вивчення цін конкурентів на аналогічні товари з внесенням необхідних виправлень на зміну технічних характеристик, а також з урахуванням розходжень у комерційних умовах угод та тенденцій зміни цін у часі. Така робота називається приведенням цін.

Слід врахувати, що ціни, розраховані на підставі обліку витрат виробництва і запланованого прибутку, не можуть вважатися зовнішньоторговельними цінами, тому що відбивають індивідуальні, а не суспільно необхідні витрати праці, що визначають реальну вартість товарів на зовнішньому ринку. У контрактах не використовуються внутрішні оптові ціни чи відпускні ціни, тим більше договірні ціни, що мають у більшості випадків витратний характер і значно відхиляються від вартості. Застосування їх для зовнішньоторговельних операцій неминуче приведе або до не конкурентоспроможності продукції на зовнішньому ринку, або до серйозних валютних втрат.

За базу зіставлення цін приймаються технічні характеристики товару й інші умови планованої зовнішньоторговельної операції.

Внесення виправлень при визначенні контрактних цін здійснюється в суворій послідовності.

1. Конкурентні матеріали приводяться до масштабу базового товару за кількісними показниками розраховується ціна одного виробу (валової одиниці). При цьому необхідно врахувати знижку за обсяг замовлення (10-40%). Ціна одиниці продукції має бути збільшена на величину, що враховує надання знижки.

2. Виправлення на комплектацію постачання особливо важливі при покупці (продажу) складного комплектного устаткування. У цьому випадку з ціни, що є в конкурентному матеріалі, віднімають ціни тих комплектуючих виробів, що будуть отримані іншим шляхом.

3. Перерахування цін конкурентів у ціни, виражені у валюті майбутньої угоди, здійснюється за курсом відповідних валют на момент дії конкурентного матеріалу.

4. Ціну, перераховану у валюту майбутньої угоди або в інвалютні карбованці, приводять до терміну майбутньої угоди, щоб врахувати зміни цін при подорожчанні товарів, світовій інфляції і зміні курсів валют. Ці зміни враховуються при приведенні цін за часом офіційних індексів.

5. Умови платежу впливають на розрахункову експортну й імпортну ціни. Найбільш розповсюдженою є акредитивна форма розрахунків, яка поряд з розрахунками чеками, банківськими переведеннями й інкасо являє собою готівковий платіж.

Ціна товару при платежі готівкою, як правило, нижче, ніж при продажі в кредит, на величину банківського відсотка кредитованої частини ціпи на приховані в кредитній контрактній ціні витрати продавця в зв'язку з кредитом (вартість страхування кредиту в страхових компаніях та ін.).

Для розрахунку зовнішньоторговельної ціни умови платежу, що містяться в наявних конкурентних матеріалах, приводять до умов платежу готівкою. Виправлення на умовах платежу вводять, якщо в конкурентному матеріалі зазначена розстрочка платежу (термін кредиту) більше 12 місяців.

Приведення до умов платежу готівкою здійснюється за формулою:

(4.1)

де dі окремі некредитні платежі за товар (аванс і т.п.) у ціні контракту;

b банківський відсоток;

ni різниця (у роках) між датою приведення і датою платежу за контрактом;

Rпитома вага частки, що кредитується в ціні контракту;

nk різниця (у роках) між датою приведення і датою початку кредиту;

г — вартість кредиту (відсоток на кредит);

С — коефіцієнт кредитного впливу.

Значення коефіцієнта С для різних сполучень величин банківського відсотка і термінів надання кредитів є різними.

6. Приведення за базисом постачання здійснюється з урахуванням різниці витрат за майбутньою угодою і конкурентів на фрахт, за умов СІF і на страхування вантажів.

7. Виправлення на вторговування застосовується найчастіше при розрахунку імпортної ціни, оскільки зазвичай продавець, що надіслав комерційну пропозицію, висуває в ній трохи завищену ціну. Покупець же намагається одержати знижку, абсолютна величина якої визначається на основі тривалої практики комерційної роботи з фірмами-продавцями. Іноді можна одержати знижку 50%, а в інших випадках — тільки 10%. Якщо достовірна інформація про можливий розмір знижки на вторговування відсутня, то в розрахунку імпортної ціни приймають її в розмірі 10-15%. Коли ж за основу розрахунку імпортної ціни береться прейскурант, можна одержати знижку з прейскурантної ціни 50% і більше все залежить від того, наскільки успішно обрана політика переговорів і від інших обставин.

8. Виправлення на техніко-економічні розходження. Оскільки зазвичай вироби фірм, що надіслали свої пропозиції, відрізняються за технiко-економічними параметрами, заявлені цими фірмами ціни постачання мають бути скореговані, тобто слід врахувати переваги і недоліки цих виробів. Цій меті слугують виправлення на техніко-економічні розходження.

Ціни конкурентів (узяті з конкурентних матеріалів) приводять до ціни одного виробу (базисного) послідовно за кожним технічним параметром: продуктивністю, потужність тощо за формулою:

(4.2)

де С1 ціна базисного виробу;

Nі значення (для цього виробу) техніко-економічного параметра, за яким ведеться порівняння;

С2 ціна порівнюваного виробу;

N2значення для цього виробу техніко-економічного параметра, за яким ведеться порівняння;

п  коефіцієнт гальмування, що знаходиться в межах 0,6- 0,8 залежно від виробу.

Після введення технічних виправлень одержують остаточно приведені ціни конкурентів, на основі яких формуються ціни майбутніх експортних та імпортних угод.

Для експортних операцій оптимальним рівнем ціни прийнято вважати середню величину з приведених цін конкурентів. Однак при виході на ринки, де високе напруження конкурентної боротьби, більш справедливо приймати найнижчу з приведених цін.

При визначенні цін на імпортні товари оптимальними прийнято вважати найнижчі з приведених цін конкурентів.

Ціновий аналіз і розрахунок цін з експорту й імпорту в практиці спеціалізованих зовнішньоторговельних організацій оформляються шляхом заповнення конкурентного лист чи розрахунку ціни. Цей документ готується фахівцями фірми до проведення переговорів з фірмою.

Конкурентний лист являє собою порівняльну таблицю пропозицій іноземних фірм з комерційних і технічних умов, аналізуючи й зіставляючи які можна встановити, яка з пропозицій є найбільш прийнятною і який рівень ціни майбутньої угоди.

У відповідні графи конкурентного аркуша вносяться технічні характеристики товару, дані за конкурентними пропозиціями, рівень цін попередніх реальних угод за цим товаром, рівень середньої світової ціни, кількість і базис постачання, умови платежу, терміни постачання й інші комерційні умови, шо доводять обґрунтованість укладання контракту за пропонованими цінами.

У цілому конкурентний аркуш допомагає одержати вихідні дані для початку переговорів й визначити їх тактику.

Обґрунтування ціни, або розрахунок ціни, з експорту — аналогічний конкурентному аркушу документ, але складається в період підготовки до експортної операції. У ньому порівнюються технічні дані товару фірми-експортера та товару конкурентів, середні світові ціни і можливі знижки, встановлюється мінімальна експортна ціна.

У спеціальну порівняльну таблицю розрахунку ціни з експорту включаються дані, що характеризують намічений до експорту товар, а також відомості з колишніх угод, дані середнього рівня світових цін і такі комерційні показники, як загальна вартість товару, транспортні витрати, знижки, курс валют та ін.


УМОВИ ПЛАТЕЖУ

Умови платежу визначають спосіб і порядок фінансових розрахунків і гарантії виконання сторонами взаємних платіжних зобов'язань. У сучасних умовах зовнішньоторговельної діяльності застосовуються два види платежів:

  •  готівкою (до розрахунків готівкою належать розрахунки за допомогою чеків, банківських переказів, акредитивів та інкасо);
  •  розрахунки при кредиті.

Розрахунки готівкою

1. Розрахунки чеками — це розрахунки з використанням письмових безумовних розпоряджень чекодавця платнику здійснити платіж зазначеної на чеку суми чекодержателеві (пред'явникові або конкретним особам і організаціям) готівкою або шляхом перерахування на рахунок власника чека в банку.

2. Розрахунки шляхом банківських переказів у міжнародній торгівлі відбуваються, як і у внутрішньому платіжному обороті, за допомогою платіжних доручень. Однак платіжні доручення міжнародного платіжного обороту підпорядковуються особливим міжнародним правилам. Вони відрізняються від внутрішніх платіжних доручень тим, що можуть бути виписані не тільки в національній, айв іноземній валюті.

Банківський переказ це розрахункова банківська операція, що здійснюється переведенням платіжного доручення від одного банку іншому. Платіжне доручення являє собою наказ банку, складений на підставі вказівок переказодавача-клієнта банку, адресований своєму банку-кореспонденту про виплату певної суми грошей переказоодержувачу (бенефіціару).

Платіжні доручення переказуються банками один одному поштою, телеграфом, телексом або з застосуванням інших засобів телетрансмісійного зв'язку. Виконання платіжного доручення в міжнародному обороті здійснюється доволі довго (у заокеанській торгівлі кілька тижнів). Для переказодавача термін виконання платіжного доручення суттєвого значення не має. Вважається, що боржник своєчасно здійснив платіж, якщо він вчасно виписав платіжне доручення. Це означає, що загальний термін виконання платіжного доручення йде за рахунок кредитора.

Найчастіше розрахунок переказом використовується при сплаті боргів за позиками і кредитами, наданні авансів, при врегулюванні рекламації, поверненні зайвих отриманих сум та інших операцій.

Система розрахунків переказами не дає продавцям гарантії в тому, що покупці взагалі оплатять поставлені товари. Тому при розрахунках банківськими переказами звичайно включаються зобов'язання покупців надати продавцям фінансові гарантії платежів. Такими гарантіями можуть бути гарантії банків.

Гарантія банку означає поручительство банку щодо зобов'язань клієнта стосовно третіх осіб. Інакше кажучи, банк бере на себе зобов'язання здійснити за покупця передбачені контрактом платежі. Таке зобов'язання може бути умовним або безумовним, відкличним або безвідкличним. Покупці сплачують банкам вартість гарантій, що є оцінкою ризику невиконання платіжних зобов'язань. Вартість банківських гарантій залежить від солідності фірми, очікуваної перспективи її фінансового стану й інших чинників.

3. Найпоширенішою формою платежу при розрахунку готівкою є акредитивна форма. Акредитив це зобов'язання банку переказати на рахунок продавця гроші при наданні узгодженого з покупцем комплекту документів, що підтверджує поставки товару на умовах контракту.

Відповідно до умов зовнішньоторговельного контракту покупець (імпортер) звертається в обслуговуючий його банк із проханням про відкриття акредитива на користь експортера, указуючи при цьому суму і термін дії акредитива, його вид, умови виплати експортеру коштів (як правило, це надання необхідної документації щодо товаровідвантажування) та інші умови. Відкриваючи акредитив, банк бере на себе зобов'язання зробити за дорученням клієнта і за його рахунок платежів в межах суми і на умовах, зазначених у дорученні. Акредитив відкривається на певний строк, але імпортер може продовжити його. Банк інформує експортера про відкриття на його користь акредитива і повідомляє всі необхідні умови. Виконавши їх, експортер одержує суму акредитива, а товарна документація пересилається банку імпортера і передається ним імпортеру.

Акредитивна форма розрахунків проходить, як правило, чотири етапи:

  1.  Імпортер, за погоджене число днів до початку поставки чи після отримання повідомлення експортера про готовність товару до відвантаження, дає доручення своєму банку відкрити в банку експортера (або в іншому визначеному банку) акредитив на певну суму та на обумовлений строк на користь експортера. У дорученні про відкриття акредитива імпортер повідомляє банку перелік документів, після пред'явлення яких експортеру може бути сплачена сума з акредитива.
    1.  Банк імпортера відкриває в банку експортера (або в іншому визначеному банку) акредитив, після чого банк експортера повідомляє експортеру про його відкриття і за необхідності підтверджує акредитив. Якш(о протягом строку дії акредитива він не буде використаний, то за згодою покупця чи за умовою контракту акредитив може бути продовжений на визначений строк чи відкликаний покупцем.
    2.  Експортер, відвантаживши товар, пред'являє банку, в якому відкрито акредитив, документи, щ;о засвідчують поставку товару, перелік яких міститься в контракті й отримує проти цих документів належну йому суму платежу.
    3.  Банк експортера пересилає товарні документи банку імпортера, а той вручає їх імпортеру, який відшкодовує йому суму акредитива.

Існує кілька видів акредитивів.

1. Відкличний акредитив може бути в будь-який момент анульований або змінений як за вказівкою імпортера, так і самостійно його банком. Такий акредитив не дає експортеру необхідних переваг і гарантій.

2. Безвідкличний акредитив протягом установленого терміну не може бути відкликаний або змінений без згоди на те експортера, на користь якого він відкритий. Це абсолютне зобов'язання банку, що не залежить від його відносин з імпортером.

3. Підтверджений акредитив означає, що уповноважений або будь-який третій банк на прохання банку, що відкрив акредитив, поряд з останнім бере на себе відповідальність за платіж з акредитива при виконанні експортером усіх необхідних умов.

4. Непідтверджений акредитив таких гарантій не дає. Отже, з погляду експортера, найвигіднішими видами акредитивів є безвідкличний і підтверджений акредитиви.

5. Трансферабельний (переказний) акредитив дозволяє експортеру передавати свої права щодо акредитива третій особі.

6. Револьверний акредитив автоматично відновляється на попередніх умовах після використання початкової суми й одержання виконуючим банком відшкодування. Так відбувається доти, доки не буде виплачена вся гранична сума акредитива. Такий акредитив зручний при оплаті серії поставок товарів. Він звільняє імпортера від необхідності відкривати окремі акредитиви на кожну чергову поставку.

В контракті повно і чітко повинні бути визначені всі умови майбутнього акредитива. У контракті пункт про умови платежу за допомогою акредитива містить такі умови:

  •  коли імпортер повинен дати своєму банку інструкції про відкриття акредитива (за стільки-то днів до початку відвантаження товару звичайно 15-45 днів; через стільки-то днів від дати підписання контракту);
  •  коли експортер повинен повідомити імпортера про готовність товару до відвантаження;
  •  які банки виступатимуть у ролі емітента, авізуючого, підтверджуючого і виконуючого;
  •  які документи, що свідчать про здійснення відвантаження, повинен надати експортер у свій банк, щоб одержати гроші за товар;
  •  який термін дії акредитива, тобто протягом якого часу експортер може одержати гроші проти надання документів (звичайно від 30 до 150 днів, але не більше одного року);
  •  вид акредитива;
  •  спосіб виконання акредитива (шляхом негайного платежу після подання документів; платежу з розстрочкою в обумовлені терміни строку);
  •  інші умови, залежно від виду акредитива.

4. При інкасовій формі розрахунків експортер після поставок товару передає в інкасуючий банк своєї країни комплект товарних документів із доданим до нього інкасовим дорученням.

Інкасо це доручення продавця своєму банку одержати від покупця проти товарних документів гроші і перерахувати їх продавцю.

Інкасова форма розрахунків проходить такі етапи:

  1.  Відвантаживши товар, експортер передає своєму банку інкасове доручення та товарні документи.
    1.  Банк експортера, який прийняв інкасове доручення, направляє його разом з товарними документами банку-кореспонденту в країні імпортера.
    2.  Банк-кореспондент у країні імпортера пред'являє товарні документи імпортеру та видає йому їх проти вказаної в інкасовому дорученні суми платежу.
    3.  Отримана від імпортера сума платежу переводиться банком імпортера на рахунок банку експортера, а той зараховує її на рахунок експортера.

Інкасуючий банк пересилає комплект документів банку платника, що, у свою чергу, подає їх імпортеру для перевірки. Якщо документи відповідають умовам контракту, імпортер підтверджує банку свою згоду на оплату поставлених товарів. Повідомлення про зарахування на кореспондентський рахунок банку експортера отриманої суми слугує підставою для розрахунків з експортером.

Для експортера інкасо часто виявляється неприйнятним через те, що він спочатку повинен відвантажити товар, а потім передати документи в банк і очікувати виконання покупцем своїх зобов'язань щодо оплати. Для зменшення ризику неплатежу при інкасовій формі розрахунків експортер повинен наполягати на наданні банківської гарантії платежу.

Розрахунки при кредиті.

Більшість зовнішньоторговельних операцій, особливо при торгівлі машинами й устаткуванням, укладається на умовах кредиту, що є одним із найдійовіших способів підвищення конкурентоспроможності товарів і розвитку експорту.

Платіж у кредит передбачає, що покупець оплачує суму, обумовлену в контракті, через який час після поставки товару. Інакше кажучи, продавець надає покупцеві комерційний (товарний) кредит, а оскільки кредит дається однією фірмою іншій, то такий кредит називається ще і фірмовим товарним кредитом.

За термінами комерційні кредити поділяються на короткострокові (до року), середньострокові (від року до 5 років) і довгострокові (від 5 до 10 і більше років). Середньострокові і довгострокові кредити звичайно даються при поставках промислового устаткування, морських суден, літаків, при будівництві промислових об'єктів і гарантуються урядовими органами і банками країни замовника.

Середньостроковий, довгостроковий, а іноді і короткостроковий кредити передбачають сплату покупцем відсотків за користування кредитом. У контракті обумовлюється вартість кредиту, виражена у відсотках річних, пільговий період, протягом якого за кредитом не провадиться погашення відсотків, та інші умови. Межа кредиту, тобто максимальний розмір одноразового кредиту, наданого покупцеві, звичайно не повинен перевищувати 10% від капіталу покупця. Кредит виділяється не на всю суму контракту, а на 80-85%, решту покупець оплачує авансом. При наданні комерційного кредиту виникає питання про гарантії платежів.


2.
ТЕХНОЛОГІЯ ВИКОНАННЯ КОНТРАКТУ ПРИ ОПЕРАЦІЇ КУПІВЛІ-ПРОДАЖУ (ОФЕРТА, ЗАПИТ, ЗАКАЗ).

Експортер може використовувати такі способи встановлення контактів з контрагентами:

  •  направити пропозицію (оферту) безпосередньо одному або декільком можливим іноземним покупцям;
  •  прийняти та підтвердити замовлення покупця;
  •  направити покупцю пропозицію у відповідь на запит із зазначенням конкретних умов майбутнього контракту або з проформою контракту;
  •  взяти участь у торгах, подавши тендер організаторам торгів;
  •  взяти участь у торгово-промислових виставках та ярмарках (міжнародних, національних);
  •  направити можливому покупцю комерційний лист з інформацією про наміри вступити у переговори з приводу укладання конкретної угоди;
  •  направити проформу контракту вже відомому покупцю як результат узгодження умов контракту телефоном, телетайпом або телексом чи на підставі попередніх домовленостей;
  •  розмістити рекламні оголошення у засобах масової інформації, направити на адресу потенційних покупців каталоги, проспекти із товарами, що пропонуються, організувати та провести рекламну кампанію на ринку країни імпортера.

тп

Імпортер може використовувати такі способи встановлення контактів з тотенційним продавцем:

  •  направити потенційному або вже відомому продавцю замовлення-,
  •  направити запит виробнику товарів, що цікавлять імпортера;
  •  оголосити торги з запрошенням до участі фірм, які можуть прийняти і виконати таови організаторів торгів;
  •  направити можливому виробнику комерційний лист про наміри вступити у переговори у відповідь на його пропозицію;
  •  направити експортеру безумовний акцепт його пропозиції.

Ініціативу встановлення контакту може виявити як продавець, так і покупець.

ОФЕРТА

Якщо ініціативу встановлення контакту виявляє продавець, то він, виступаючи при цьому як оферент, направляє потенційним покупцям оферту. Оферта (offer) у комерційній практиці - це письмова пропозиція продавця, направлена можливому покупцю, про продаж партії товару на визначених продавцем умовах. Фірма або особа, яка надіслала таку пропозицію, називається оферентом (offerer, offeror).

Оферта містить усі основні умови майбутньої угоди:

найменування товару, кількість, якість, ціну, умови поставки, строк поставки, умови платежу, характер тари та пакування, порядок приймання-здавання, загальні умови поставки.

Оферта, у якій позначений товар та прямо або непрямо встановлюється кількість і ціна або передбачається порядок їх встановлення, вважається визначеною. У ній обов'язково має виявлятись намір оферента вважати себе зв'язаним умовами оферти у разі її акцепту покупцем.

Пропозиція, адресована невизначеному колу осіб, у комерційній практиці розглядається не як оферта, а як запрошення робити оферти.

У світовій практиці існують три види оферт: 

  •  тверда,
  •  вільна
  •  захисна. 

Про вид оферти на ній має бути зроблений напис.

Тверда оферта (firmoffer, bid) - це письмова пропозиція на продаж певної партії товару, надіслана оферентом одному можливому покупцю, із зазначенням строку дії оферти, тобто часу, протягом якого продавець вважає себе зв'язаним умовами, перерахованими в оферті, і не може зробити аналогічної пропозиції  іншому покупцю.

Як правило, тверді оферти направляються традиційним покупцям, і тому така оферта містить тільки деякі загальні умови, наприклад, назву товару, кількість, ціну, строк поставки. Далі робиться примітка, що усі решта умов такі ж, як у попередніх контрактах. Приклад твердої оферти наведений нижче.

Тверда оферта

Пропонуємо твердою відповіддю протягом п'яти днів 300 метричних тонн біхромату натрію, вмістом 75% хром о три, упаковкою в металевих барабанах ємністю 200 кг, за ціною ам.доларів за метричну тонну нетто СІФ Гамбург, включаючи упаковку, платежем готівкою за безвідкличним підтвердженим подільним акредитивом, який відкривається протягом 10 днів після отримання телекса про готовність товару до відвантаження, з терміном поставки протягом__ кварталу р. Інші умови відповідно Контракту N.

Підпис експортера.

Якщо покупець згоден ;і усіма умовами оферти він посилає продавцю офіційне письмове підтвердження (поштою чи телеграфом), яке містить безумовний акцепт (acceptance), тобто свою згоду прийняти без змін усі умови твердої оферти продавця. Це може бути гарантійний лист (letter of guarantee) із зазначенням повних та точних реквізитів, а іноді - з додатком банківської гарантії (bank guarantee) або документів, що підтверджують передоплату, наприклад платіжного доручення. Оферта та акцепт мають співпадати за усіма найважливішими ознаками. Проте є випадки, коли коли не співпадають.

Потім імпортер направляє підписаний ним контракт, складений на підставі попереднього контракту та/або чинної пропозиції. Часто новий договір укладається у вигляді доповнення до попереднього контракту.

Якщо імпортер не згоден з умовами пропозиції (однією або декількома) експортера, він повідомляє про це свого контрагента телефоном або телексом та надсилає йому відповідь на пропозицію або контроферту (counter offer) з зазначенням своїх умов та строку для відповіді.

У випадку, коли додаткові або відмінні умови імпортера не змінюють суттєво умов пропозиції експортера, відповідь імпортера вважається акцептом, якщо тільки оферент без необгрунтованої затримки не буде заперечувати проти цих розбіжностей. Якщо він цього не зробить, то умовами договору вважатимуться умови оферти експортера із змінами, які містяться у відповіді (акцепті) імпортера. Суттєво змінюючими пропозицію експортера вважаються зміни або доповнення до таких умов: ціна, кількість, якість, місце та строк поставки, обсяг відповідальності сторін, порядок розгляду суперечок.

При згоді з умовами контроферти експортер (оферент) акцептує контроферту, повідомляє про це покупця та надсилає йому підписаний екземпляр контракту.

Якщо продавець не згоден з умовами контроферти, він або вважає себе вільним під своїх зобов'язань по оферті, про що письмово повідомляє покупця, або посилає йому нову оферту з урахуванням запропонованих покупцем умов чи на нових умовах, відмінних від запропонованих покупцем у його контроферті.

Тверда оферта може бути "першою офертою", якщо покупцем є фірма, яка має "право першої руки", тобто переважне право закупки або збуту на певному ринку. У такому разі експортер зобов'язаний вислати оферту на продаж кожної нової партії товару на певних умовах лише даному покупцю, і лише у разі його відмови купити товар на запропонованих умовах продавець може зробити пропозицію іншим покупцям на тих самих умовах. У разі зміни умов продавець зобов'язаний вислати нову пропозицію, тобто "першу оферту", знов покупцю з "правом першої руки".


Вільна оферта

Вільні (free offer), або прості, пропозиції звичайно робляться одночасно на одну і ту ж партію товару декільком нетрадиційним контрагентам. Вільні оферти не зв'язують оферента своєю пропозицією. Приклад вільної оферти наведений нижче.

Вільна оферта

Пропонуємо без зобов'язань ___ метричних тонн біхромату натрію, вмістом 75% хром о три, упаковкою з поліетиленовою прокладкою ємністю 100 кг, за ціною фунтів стерлінгів за метричну тонну СІФ Лондон, включаючи упаковку, платежем по інкасо, з терміном постачання протягом кварталу р. Інші умови згідно з умовоми Контракту №.

Підпис експортера.

Згода покупця з умовами такої оферти підтверджується твердою контрофертою, де викладаються додаткові умови покупця. Якщо продавець акцептує контроферту та письмово повідомляє про це покупця, угода вважається укладеною, і сторони зобов'язані виконувати всі умови, викладені у контроферті.

Доки договір не укладений, пропозиція може бути відкликана продавцем у тому випадку, якщо повідомлення про відклик було отримано адресатом пропозиції (тобто покупцем) до відправлення ним акцепту, тобто своєї письмової згоди з умовами оферти.

За правилами cm. 16 Віденської Конвенції - відізвати можна лише ту оферту, яка отримана адресатом. Винятки становлять два випадки:

  1.  коли у пропозиції вказано, що вона є безвідкличною (irrevocable) шляхом встановлення визначеного строку для акцепту або іншим чином;
    1.  коли для адресата (покупця) було б розумніше розглядати пропозицію як безвідкличну, і він діяв відповідно.

Як правило, продавець акцептує контроферту того покупця, котрий надіслав її першим або на свій вибір. Покупець не має права висувати які-небудь претензії продавцю, у разі якщо продавець укладає угоду не з ним, а з іншим контрагентом.

Вільна оферта менш зручна покупцю, тому що не дає йому впевненості у тому, що, пославши контроферту, він стане власником товару, а час для вигідної закупки товару в іншому місці може бути втрачений.

Захисна оферта

Захисна оферта не має на меті фактичного продажу товару, а використовується для негласного розподілу ринку між членами монополістичного об'єднання. Якщо член такого об'єднання одержить запит про висилання йому оферти від покупця, якиф здійснює свою діяльність на території, яка закріплена за іншим членом цього об'єднання, то він надішле йому оферту з практично неприйнятними умовами (завищені ціни, тривалі строки поставки).

Правила укладання угод за допомогою оферт регулюються Конвенцією ООН про договори міжнародної купівлі-продажу (1980)p.).

ЗАМОВЛЕННЯ

Другим способом, за допомогою якого експортери встановлюють контакти з потенційними покупцями, є вивчення умов замовлення, отриманого від покупця, та або підтвердження його і прийняття до виконання, або відхилення - можливо, навіть без пояснення причин, у даному разі ініціює угоду покупець.

Замовлення - це комерційний документ, який містить прохання покупця відвантажити йому на певних умовах товар. У ньому детально зазначаються усі необхідні умови для виготовлення або підготовки товару, усі суттєві елементи, необхідні для укладення зовнішньоторгової угоди.

Як правило, замовлення надсилаються покупцями, що попередньо ознайомились з умовами поставок експортера в результаті особистих розмов з представниками експортера або попередніх переговорів, листування чи закупівель. Видача замовлень практикується постійним контрагентам, з якими умови контрактів не змінюються з року в рік, а тому у замовленні можуть бути зазначені тільки назва товару, його кількість, строк поставки, інколи - деякі специфічні умови, характерні для даного конкретного замовлення, наприклад, місце здачі товару. Все решта може регламентуватися загальними умовами, укладеними між контрагентами, або умовами попереднього замовлення чи контракту (із зазначенням його номера та дати).

Замовлення мати додаток - специфікацію з уточненням умов поставки: інструкції з пакування та маркування товарів, інформацію щодо поставки і розподілу документів. При необхідності замовник зазначає кількість і розміри часткових поставок та їх умови, наприклад, назву фірми-експедитора, адресу, номер телефону та телефаксу, засіб транспорту, назву перевізника. Замовник розробляє нормалізоване та просте експедиційне маркірування, яке дозволяє скоротити витрати та час, необхідний для оформлення документів, здійснення обліку та контролю вантажу, забезпечення його збереження.

При згоді експортера з умовами замовлення та специфікацією він підтверджує замовлення, і угода вважається укладеною.

Підтвердження замовлення - це комерційний документ, який являє собою повідомлення експортера про прийняття умов замовлення без застережень.

Нижче наведені приклади підтверджень.

"Підтверджуємо одержання Вашого замовлення від «  на

поставку двох гідроагрегатів та п'яти штук високовольтного обладнання для перетворення електроенергії і приймаємо його до виконання. Ваше замовлення буде виконано нами ,і усією ретельністю і у договірні строки".

Основними перевагами укладання угод шляхом видачі замовлень є оперативність, оскільки замовлення можуть передаватись телеграфом, телетайпом, а економічність за рахунок скорочення листування, витрат на поїздки для особистих переговорів.

На основі розміщення замовлень виконуються також поставки складного, унікального обладнання, літаків, суден, де покупець-імпоргер бере на себе шляхом видачі авансу часткове фінансування поставки, особливо у тих випадках, коли розробляється та впроваджується у виробництво нова продукція. Зазвичай імпортер має бланки замовлень, які сполучаються та уніфікуються з контрактом купівлі-продажу, що дає можливість експортеру та імпортеру використання єдиної системи друкування.

ЗАПИТ

Третій спосіб встановлення контактів з потенційним покупцем передбачає дії продавця у відповідь на запит покупця, тобто у даному випадку, як і в попередньому, ініціатива вступу у відносини виходить від покупця, зацікавленого у купівлі яких-небудь товарів у обраного ним можливого контрагента. Покупець направляє на адресу продавця запит - звернення до продавця з проханням вислати йому оферту.

У запиті звичайно вказуються такі дані: точна назва товару, якість, сорт, кількість, бажаний термін поставки; при запиті пропозицій на машини та обладнання вказуються необхідні дані про їх виготовлення або бажані орієнтовні техніко-економічні параметри (потужність, продуктивність, кількість обертів, швидкість, витрати палива, електроенергії, вага, габарити). Ціна, як правило, не вказується, а обумовлюється лише спосіб фіксації ціни, бажаний для покупця, наприклад, ДАФ Чоп. Крім того, у запиті пропонується подати докладну інформацію про умови платежу та строк поставки, про те, які додаткові послуги будуть надані йому експортером. У запиті може бути зазначено, до якої дати покупець буде чекати оферту від продавця.

Запит

Просимо запропонувати 1000 тонн каустичної соди твердої, звичайної якості,упаковкою в металевих барабанах ємкістю 150 кг, з поставкою в листопаді-грудні  2011 р.,на умовах СІФ Новоросійськ. Нас влаштує оплата по акредитиву.

Підпис імпортера.

Звичайно запити надсилаються не одній, а декільком фірмам однієї чи декількох країн з метою одержання декількох конкурентних пропозицій, з яких, и результаті аналізу, вибирають найвигіднішу. Процес підтвердження згоди на запит (який може бути твердий) та укладання контракту аналогічний розглянутому вище, коли ініціатором був експортер.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

39972. Процесс деятельности предприятия, в области управления персоналом, отраженный на диаграммах нотации IDEF0 692.17 KB
  В рамках деятельности по управлению персоналом возникает закономерная потребность оценки состояния человеческого ресурса. Соответственно основной целью является не только проведение процедуры оценки но и процесс использования результатов. В рамках данной темы планируется рассмотреть в теоретической части: привязка процесса оценки к конкретной категории персонала или подразделению организации; установление взаимосвязи деловой оценки с другими направлениями деятельности службы управления персоналом: обучением управлением карьерой...
39973. Классификация причин уязвимости Windows NT 36.89 KB
  Классификация пользователей Unix Суперпользователь Обычные пользователи Специальные пользователи Псевдопользователи Классификация пользователей Windows Администраторы Обычные пользователи Специальные пользователи Псевдопользователи Анонимный пользователь Уязвимости Unix Наличие демонов Механизм SUID SGIDпроцессов Излишнее доверие Человеческий фактор Уязвимости Windows Серверы Системные процессы Анонимный пользователь Человеческий фактор Совместимость с другими ОС Классификация причин уязвимости Windows...
39976. Сравнение средств разграничения доступа к файлам в Unix и Windows 194.26 KB
  Они включают в себя начальную интерактивную процедуру отображающую начальный диалог с пользователем на экране и удаленные процедуры входа которые позволяют удаленным пользователям получить доступ с рабочей станции сети к серверным процессам Windows. Угрозы безопасности в сети Интернет: анализ сетевого трафика и шторм ложных TCPзапросов 4. Анализ сетевого трафика сети Internet В сети Internet основными базовыми протоколами удаленного доступа являются TELNET и FTP File Trnsfer Protocol. Особенностью протоколов FTP и TELNET является то что...
39977. Различия между семействами операционных систем Windows для рабочих станций 200.82 KB
  Различия между семействами операционных систем Windows для рабочих станций Рабочая станция Рабо́чая ста́нция англ. Microsoft Windows Все версии традиционно делятся на 4 группы: 16ти разрядные расширения MSDOS – 1.0 windows 2.11 с 1986 по 1997 Windows9x с остатками MSDOS – win95 98 ME с 1995 по 2003 WindowsNT современная линейка для ПК – NT3.
39978. Методы увеличения вычислительной производительности 92.37 KB
  Однако процесс обработки команд и данных нельзя нашинковать в произвольных местах на любое число кусков хотя авторы последних модификаций Pentium 4 сделали такую попытку получив в результате очень горячий и высокочастотный но умеренно производительный процессор. При возникновении в программе любого ветвления что по статистике происходит каждые 710 команд специальная схема предсказатель переходов первая стадия конвейера должна за 1 такт сообразить сработает ли этот переход и если да то куда при том что данные для...
39979. Сервер (аппаратное обеспечение) 56.21 KB
  Консоль обычно монитор клавиатура мышь и участие человека необходимы серверам только на стадии первичной настройки при аппаратнотехническом обслуживании и управлении в нештатных ситуациях штатно большинство серверов управляются удаленно. Надёжность Серверное оборудование зачастую предназначено для обеспечения работы сервисов в режиме 24 7 поэтому часто комплектуется дублирующими элементами позволяющими обеспечить пять девяток 99999 ; время недоступности сервера или простой системы составляет менее 6 минут в год. Повышение...
39980. Общие средства повышения надежности 22.51 KB
  Общие средства повышения надежности Надежность это вероятность безотказной работы какоголибо устройства в течение заданного срока службы. Эту вероятность они называют надежностью. Для оценки важности понятия надежность нам придется вести довольно тривиальный разговор о сложности мира машин и приборов. Надежность машин зависит от множества причин: и от материалов используемых для их изготовления и от станочного оборудования и от условий эксплуатации и от заводского контроля и от мастерства рабочих и конечно от конструкторских идей...