42696

Коммерческая работа по организации хозяйственных связей с поставщиками ювелирных изделий

Дипломная

Маркетинг и реклама

Раскрыть сущность и содержание коммерческой работы по организации хозяйственных связей с поставщиками, их правовое регулирование; выявить факторы, влияющие на организацию хозяйственных связей с поставщиками; дать экономико-организационную характеристику ЗАО «ПроРАМПО»; провести анализ информационного обеспечения коммерческой деятельности и работы по определению потребности в товарах; охарактеризовать поставщиков ювелирных изделий;

Русский

2014-11-23

779.5 KB

84 чел.

СОДЕРЖАНИЕ

 

[1] СОДЕРЖАНИЕ

[2] ВВЕДЕНИЕ

[3] 1 РОЛЬ И СИСТЕМА ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ ТОРГОВЛИ С ПРОМЫШЛЕННОСТЬЮ

[3.1] 1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей с поставщиками, их правовое регулирование

[3.2] 1.2 Факторы, влияющие на организацию хозяйственных связей с поставщиками ювелирных изделий

[4] 2 АНАЛИЗ СОСТОЯНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ С ПОСТАВЩИКАМИ ЮВЕЛИРНЫХ ИЗДЕЛИЙ

[4.1] 2.1 Экономико-организационная характеристика ЗАО «ПроРАМПО»

[4.2] 2.2 Информационное обеспечение коммерческой деятельности и определение потребности в ювелирных изделиях

[4.3] 2.3 Поставщики ювелирных изделий и их характеристика

[4.4] 2.4 Организация договорной работы и ее результативность

[5] 3 ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ С ПОСТАВЩИКАМИ ЮВЕЛИРНЫХ ИЗДЕЛИЙ

[5.1] 3.1 Использование методов АВС- анализа и рейтинговой оценки при выборе поставщиков

[6] Показатели

[6.1] Баллы

[6.2] 3.2 Рекомендации по разработке типовой формы договора с поставщиками ювелирных изделий

[7] ЗАКЛЮЧЕНИЕ

[8] Список использованных источников

ПРИЛОЖЕНИЯ…………………………………………………………………… 73

ВВЕДЕНИЕ

Коммерческая деятельность осуществляется путем выполнения коммерческих операций и является важнейшим механизмом управления экономическими отношениями.

 Осуществляя доведение товаров производимых в промышленности,  до потребителя, торговля тем самым выполняет функцию связующего звена между производством и потребителем. Возникающие при этом взаимоотношения называются хозяйственными связями.

Объективной причиной   таких  связей является общественное разделение труда,  что в свою  очередь обуславливает необходимость обмена между различными сферами  общественного    воспроизводства. При этом обмен не  создаёт различий между сферами производства,  а устанавливает связь  между различными сферами, и превращает их в более или менее зависимые друг от друга отрасли совокупного общественного продукта. Кроме того, хозяйственные связи имеют и территориальный аспект, поскольку определённые отрасли производства закрепляются за определёнными районами страны.

Таким образом,  хозяйственные связи торговли с поставщиками являются одной из форм экономических отношений, с помощью которых обеспечивается реализация общественного продукта,  направляемого на личное потребление. Кроме того, хозяйственные связи выполняют и важнейшую социально-экономическую функцию, способствуют повышению объёма и структурно-ассортиментной сбалансированности спроса и предложения на товарных рынках. Выполняя указанную функцию,  хозяйственные связи торговли с поставщиками обеспечивают поступление на рынок товаров,  пользующихся спросом у населения.

Обеспечение населения товарами, соответствующими его спросу предполагает активное воздействие торговых организаций на производство в деле повышения качества, улучшения ассортимента,   бесперебойной поставки товаров, как в оптовую,  так и розничную торговлю.

Эффективность хозяйственных связей повышается, если специалисты, занимающиеся коммерческой деятельностью, глубоко овладевают практикой организации коммерческих операций, изучают законодательную и нормативную базу. В практической работе необходимо широко использовать методы комплексного исследования рынка, анализировать и отбирать необходимую для обоснования коммерческих решений информацию, оценивать эффективность хозяйственных связей, а также уровень организации оптовой и розничной торговли.

Актуальность в современной рыночной экономике темы коммерческой работы по организации хозяйственных связей и побудила обратиться к ней в настоящей дипломной работе. Актуальность рассматриваемой темы заключается в том, что в комплексе задач, решаемых в процессе кардинальной перестройки управления экономикой, важное место отводится рационализации хозяйственных связей торговли и промышленности. В условиях перехода к рыночной экономике устраняется излишняя регламентация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями, уступая место самостоятельному их регулированию. Всё это повышает роль договора, который является единственным правовым и экономическим документом, определяющим права  обязанности сторон по поставке товаров.

Объектом исследования  в дипломной работе является  Закрытое Акционерное Общество «ПроРАМПО» (далее ЗАО «ПроРАМПО»)

Цель настоящей дипломной работы заключается в анализе коммерческой работы по организации хозяйственных связей с поставщиками ювелирных изделий и разработке рекомендаций по их совершенствованию.

Для достижения цели в дипломной работе необходимо решить такие задачи, как:

  •  раскрыть сущность и содержание коммерческой работы по организации хозяйственных связей с поставщиками, их правовое регулирование;
  •  выявить факторы, влияющие на организацию хозяйственных связей с поставщиками;
  •  дать экономико-организационную характеристику ЗАО «ПроРАМПО»;
  •  провести анализ информационного обеспечения коммерческой деятельности  и работы по определению потребности в товарах;
  •  охарактеризовать поставщиков ювелирных изделий;
  •  проанализировать договорную работу и определить её результативность;
  •  разработать основные направления совершенствования коммерческой деятельности по установлению хозяйственных связей с поставщиками ювелирных изделий.

В работе были использованы учебные пособия, периодические издания, нормативные документы, статистические сборники, а также материалы деятельности торговой организации, в том числе договора на поставку ювелирных изделий с такими поставщиками как ОАО «Красносельский Ювелирпром»,   ЗАО «Белгран», ИООО «ЗИКО»,  ОАО Торговый дом «Золотой орел», ООО «Диамантпром».

В процессе исследования были использованы  статистические, экономические, аналитические, экономические и другие методы. 

Данная дипломная работа состоит из 72 страниц. Включает в себя четыре рисунка, семь приложений, 25 источников использованной литературы.

1 РОЛЬ И СИСТЕМА ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ ТОРГОВЛИ С ПРОМЫШЛЕННОСТЬЮ

1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей с поставщиками, их правовое регулирование

В процессе общественного воспроизводства торговля и промышленность обеспечивают реализацию определенных функций, обусловленных существующим между ними разделением труда. В основе такого разделения лежат технические, технологические и другие условия и определяемая ими организация труда, необходимая, с одной стороны, для производства продукции, а с другой, для обеспечения реализации изготовленных товаров. В результате разделения труда между торговлей и промышленностью создавались благоприятные условия для углубления специализации в этих отраслях, что позволило  обеспечить более высокую производительность труда. Торговля как важная составная часть экономики в процессе осуществления своих функций вступает в хозяйственные связи практически со всеми субъектами хозяйствования различных организационно-правовых форм отраслей экономики.

Специфика хозяйственных связей проявляется в сфере их действия, в том что они представляют собой организационно-экономические отношения межотраслевого характера, многозвенную систему со сложнейшими переплетениями прямых и обратных связей.

Существует ряд определений понятия «хозяйственные связи» и, в частности, «хозяйственные связи торговли с промышленностью». Например, В.В. Смортов рассматривает хозяйственные связи как «совокупность организационных, экономических и правовых взаимоотношений, возникающих между поставщиками и потребителями в процессе товарного обмена материальными ресурсами»

Некоторые ученые, указывают, что организация хозяйственных связей между торговлей и промышленностью предполагает установление определенной системы взаимосвязей.

Недостаток некоторых определений в том, что не указывается общая направленность этих связей и их цели. Часто хозяйственные связи трактуются как взаимоотношения «по поводу создания и движения продукции от производителя к потребителю», либо «по поводу обмена ценностями в процессе из создания и реализации». Целесообразно говорить не просто о движении к потребителю или об обмене ценностями, а о процессе организации выпуска и реализации товаров народного потребления, направленном на удовлетворение спроса населения.

Таким образом возможно различное понимание хозяйственных связей в зависимости от объектов и целей исследования. На макроуровне возможно говорить о хозяйственных связях между сферами производства и потребления. На микроуровне, т.е. применительно к конкретному воспроизводственному процессу, такие связи могут устанавливаться между конкретными учреждениями этого процесса, т.е. предприятиями и организациями (изготовителями, потребителями и т.п.).

В итоге, под хозяйственными связями торговли с промышленностью далее будет пониматься совокупность взаимоотношений между субъектами сфер производственной и товарного обращения по поводу организации выпуска и реализации товаров народного потребления для более полного удовлетворения спроса населения и получения прибыли [11, с. 18-22].

В состав субъектов хозяйственных связей включаются предприятия и организации торговли и промышленности, а также управленческие структуры, в чьи обязанности входит выполнение экономических, организационных и коммерческих задач по организации производства и реализации товаров народного потребления.

Как экономическое явление современные хозяйственные связи проявляются через законы формирующегося рынка. Они свидетельствуют о новых путях продвижения товаров. От того, каков характер хозяйственных связей и как они осуществляются, зависят структура и размеры предприятий, темпы обновления номенклатуры выпускаемой продукции и темпы обновления  технической базы предприятий. Хозяйственные связи – «свидетели» источников финансирования деятельности предприятий и «проводники» направлений инвестиций. Через состояние и уровень развития хозяйственных связей можно проследить причины и источники спадов производства, искать пути их преодоления.

Условия современного этапа развития хозяйства таковы, что производство не способно удовлетворять современные потребности общества. Требуются особые методы хозяйствования, отвечающие требованиям перехода на новую ступень развития. Необходим новый хозяйственный механизм, способный заставить субъектов максимально использовать производственный потенциал, достижения науки и техники, всемерно экономить ресурсы, гибко и своевременно реагировать на запросы потребителей. Общество стало искать особые методы и приемы хозяйствования, дающие быстрый эффект в главном – в производственной сфере. К ним можно отнести хозяйствование на основе самофинансирования и самоокупаемости. Поэтому хозяйственные связи между субъектами приобретают новые признаки.

Становление рыночных отношений в белорусской экономике и принятие предприятиями правил рыночной игры (ориентация на потребителя, конкуренция при полной хозяйственной самостоятельности) позволяют субъектам вступать в активную экономическую и хозяйственную деятельность с четко сформулированными целями и адекватно выбранными средствами для достижения этих целей, реализация которых осуществляется через установление хозяйственных связей с партнерами. В этой связи, хозяйственные связи объективно становятся формой жизнедеятельности субъектов, одновременно выступают и формой реализации методов их хозяйствования  [12, с. 79-82].

Содержание коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей торговли и промышленности, включает следующие элементы (функции):

  •  изучение и прогнозирование спроса на товары;
  •  планирование объема и ассортимента товарного предложения;
  •  поиск и выбор партнеров;
  •  заключение различных видов хозяйственных договоров;
  •  участие в рассмотрении и решении вопросов организации, размещения и специализации производства, объемов выпуска, ассортимента, качества товаров, по таре и упаковке;
  •  организация дополнительных услуг, выбор форм продвижения товаров на рынок и каналов продажи;
  •  участие в работе оптовых ярмарок, товарных бирж и других рыночных структур;
  •  рекламно-информационная деятельность;
  •  установление оптимальных условий по обеспечению актов купли-продажи;
  •  применение административно-правовых норм и экономических санкций между субъектами хозяйственных связей.

Исходя из определения хозяйственных связей, при их установлении торговые организации и промышленные предприятия могут выполнять и другие функции.

На современном этапе развития экономики наиболее насущной проблемой является задача создания и налаживания эффективно функционирующего механизма хозяйственных связей торговли и промышленности. Механизм хозяйственных связей торговли с промышленностью представлен на рисунке 1.1

Механизм хозяйственных связей торговли с промышленностью – это совокупность форм и методов взаимодействия субъектов хозяйствования промышленности и торговли между собой и с другими заинтересованными органами в процессе планирования и управления производством и реализацией товаров народного потребления, а так же обеспечения надлежащего уровня их деятельности в целях достижения высоких конечных результатов.

Рисунок 1.1 Механизм хозяйственных связей торговли с промышленностью

ПримечаниеИсточник: составлено автором по данным [11, с.25].

Механизм хозяйственных связей торговли с промышленностью имеет весьма сложную структуру. Он состоит из трех взаимосвязанных частей: организационной, договорной и экономической. Они образуют органическое единство, целостную систему, каждый элемент которой, выполняя свои специфические функции, дополняет другие и обеспечивает эффективное функционирование всего механизма хозяйственных связей торговли с промышленностью.

Организационно-правовой механизм направлен на регламентацию совместной деятельности торговых и промышленных предприятий и организаций по планированию и организации производства и реализации товаров. Основная его задача — это обеспечение регулирования и планомерного развития хозяйственных связей торговли с производством. Он включает порядок и формы установления и осуществления взаимоотношений между партнерами и составляет организационную основу всей системы рассматриваемых отношений.

В свою очередь, организационно-правовой механизм складывается из следующих элементов:

  •  системы информационного обеспечения, в том числе системы изучения и прогнозирования спроса;
  •  структуры управления и системы координации производства и реализации товаров народного потребления;
  •  форм совместной деятельности в процессе взаимодействия на каждом этапе  осуществления хозяйственных связей;
  •  правового регулирования хозяйственных взаимоотношений торговых и промышленных предприятий.

  Договорный механизм регулирует отношения между изготовителями и оптовыми покупателями товаров в процессе совместной деятельности по формированию и выполнению объемов производства и поставки этих товаров для продажи населению. Он позволяет достичь максимально возможного соответствия объемов производства, ассортимента и качества товаров потребностям рынка и спросу населения.

Договорный механизм включает в себя решение следующих задач:

  •  порядок определения и учета в планировании потребностей рынка и спроса населения на конкретные товары;
  •  формы и методы согласования развернутого ассортимента товаров;
  •  порядок и формы оптовой продажи и закупки товаров народного потребления;
  •  регламентированные условия заключения и выполнения договоров на поставку, порядок и условия осуществления самих поставок;
  •  систему мер по обеспечению надлежащего выполнения торговлей и промышленностью своих обязательств [11, с.28].

Итак, при осуществлении сделок на поставку товаров торговому предприятию от поставщиков основным документом является договор, регламентирующий отношения партнеров.

Договор выполняет следующие функции:

  •  закрепляет юридически отношения между партнерами;
  •  устанавливает порядок и способы выполнения обязательств;
  •  предусматривает способы защиты обеспечения обязательств.

Экономическая часть механизма хозяйственных связей в промышленности и в торговле направлена на создание системы экономических стимулов их низовых звеньев в процессе осуществления между этими сферами хозяйственных отношений. Она призвана обеспечить решение двуединой задачи. Во-первых, усилить заинтересованность торговых и промышленных организаций, предприятий в более полном удовлетворении потребностей рынка и спроса населения на разнообразные товары; во-вторых, повысить их экономическую ответственность за обоснованность экономических и коммерческих решений, а также за выполнение договорных и других обязательств по хозяйственным связям.

Механизм хозяйственных связей сочетает административные и экономические методы управления, причем последние применяются, как правило, для улучшения действенности распорядительных мер.

Таким образом, хозяйственные связи устанавливаются между органами управления, отдельными хозяйствующими субъектами промышленности и торговли. В результате образуется многозвенная система со сложнейшими переплетениями прямых и обратных связей.

Для эффективного управления хозяйственными связями необходимо различать существующие их виды. Классификация хозяйственных связей торговли с промышленностью представлена на рисунке 1.2.

Рисунок 1.2 Классификация хозяйственных связей торговли с промышленностью

ПримечаниеИсточник: составлено автором по данным [11, с.30].

В условиях административно-командной экономики оценка хозяйственной деятельности организаций означала выяснение степени выполнения установленных им заданий. Это было неотъемлемым элементом системы планирования и стимулирования. Правовое же регулирование хозяйственной деятельности представляло собой развитую систему норм, в которую вводились те или иные критерии (показатели) достижения поставленных предприятием плановых задач, выполнение договорных обязательств.

В условиях перехода к рынку и отказа от директивного планирования, естественно, отпала необходимость соизмерения результатов с установленными заданиями.  Поэтому в Положении о поставках товаров (1988г.) сделан шаг в сторону развития рыночных отношений в организации хозяйственных связей между покупателями и поставщиками.

В настоящее время хозяйственные взаимоотношения торговых организаций с поставщиками регулируются пакетом нормативных документов, который представлен в таблице 1.1.

Основу правового регулирования отношений по договору поставки составляют нормы §3 главы 30 Гражданского кодекса (далее ГК). При недостаточности данных норм для регулирования отношений по поставкам  в соответствии с пунктом 5 статьи 424 ГК применяются положения §1 «Общие положения о купле-продаже» главы 30 ГК, если иное не предусмотрено ГК и иными актами законодательства о договоре поставки.

К отношениям по поставке товара применяются правила, предусмотренные в Положении о поставках, если иное не установлено законодательством или договором. При этом следует иметь в виду, что нормы Положения о поставках распространяются на отношения между юридическими лицами и (или) индивидуальными предпринимателями, осуществляющими предпринимательскую деятельность на территории Республики Беларусь и не подлежат применению к рассмотрению споров, вытекающих из внешнеэкономических контрактов.

Следует отметить, что рыночная экономика требует новых подходов к  регулированию хозяйственных связей. В этой связи в последнее время происходит интенсивное изменение нормативной базы, в том числе регулирующей экономические отношения. Немаловажное значение в условиях рыночных преобразований для юридических служб имеет не только знание, но и правильное применение (толкование) действующих нормативно-правовых актов.

Таблица 1.1 – Основные нормативные документы для регулирования хозяйственных связей по поставкам товаров

Наименование нормативных документов

Значение

  1.  Гражданский кодекс Республики Беларусь (с изм. и доп. по состоянию на 20 апреля 2011 г.)

Является основным нормативным правовым документом, регулирующим взаимоотношения по поставкам товаров. В нем излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, виды договоров в гражданских правоотношениях, порядок заключения договора, разрешения преддоговорных споров, изменения и расторжения договора и другие нормы договорного права.

  1.  Закон Республики Беларусь «О государственных закупках товаров (работ, услуг)» (от 13 июля 2012 года №419-3)

В нем дано общие требования к процедурам гос. закупок, основные принципы осуществления гос. закупок. Порядок размещения информации о гос. закупках и актов законодательства о гос. закупках на официальном сайте  определяется Советом Министров Республики Беларусь. Информация о гос. закупках размещается на официальном сайте и электронной торговой площадке заказчиком (организатором), уполномоченным гос.  органом по государственным закупкам в электронном виде. Заказчик ежегодно утверждает годовой план гос.

закупок и до 8 марта текущего года размещает его на официальном сайте.

  1.  «Положение о поставках товаров в Республике Беларусь», постановление Министров РБ (от 8 июля 1996г №444)

Выполняет 2 функции, во-первых, дает образец структуры и содержания договора, учит стороны регулировать отношения по поставкам товаром; во-вторых – исходит из принципа диспозитивности, т.е устанавливая те или иные правила дает сторонам право иным образом урегулировать в договоре многие вопросы. Определяет перечень существенных условий договоров. Стороны должны согласовать наименование товара, его количество, цену, либо им достаточно установить порядок их определения.

  1.  «Положение о приемке товаров по количеству и качеству», утвержденным постановлением Совета Министров Республики Беларусь (от 3 сентября 2008 г. №1290) «Об утверждении Положения о приемке товаров по количеству и качеству»

Выполняет общий порядок и правила приемки товаров по количеству и качеству, а также условия необходимые для проведения объективной и достоверной приемки товаров по количеству и качеству, если договором не предусмотрено иное

  1.  Постановление Совета Министров Республики Беларусь «О некоторых вопросах по внедрению товарной нумерации и штрихового кодирования» (внесения изменений и дополнений в постановлении Совета Министров Республики Беларусь от 24 мая 2000 г. №748» постановление Совета Министров Республики Беларусь от 4 авг. 2005 г. № 862)

Определено, что наличие товарного номера, нанесенного в виде штрихового идентификационного кода на товары, является одним из существенных условий договора купли-продажи (поставки), одной из сторон которого являются юридические лица и индивидуальные предприниматели, осуществляющие оптовую и и(или) розничную торговлю, деятельность в сфере общественного питания и использующие для ведения товарного учета автоматическую идентификацию товаров (продукции).

ПримечаниеИсточник: составлено автором.

Таким образом, основными нормативно-правовым документами, регулирующими хозяйственные связи по поставкам товаров на территории Республики Беларусь, является Гражданский кодекс Республики Беларусь и Положение о поставках товаров в Республике Беларусь. Вопросы, не урегулированные законодательством и нормативными актами, решаются сторонами самостоятельно в заключаемых ими договорах, которые являются юридическим документом, определяющим хозяйственные отношения конкретных субъектов по поставкам товаров.

1.2 Факторы, влияющие на организацию хозяйственных связей с поставщиками ювелирных изделий

Формирование хозяйственных связей, их общее количество и сложность находятся под влиянием множества разнообразных факторов. Наиболее существенными являются факторы внутренней и внешней среды.

При организации хозяйственных связей с поставщиками ювелирных изделий наиболее значительным и влияющим фактором является фактор внешней среды. К ним относят:

  •  наличие поставщиков ювелирных изделий;
  •  производство ювелирных изделий;
  •  импорт ювелирных изделий;
  •  спрос на ювелирные изделия;
  •  изменение цен;
  •  денежные доходы населения;
  •  нормативная база.

Рассмотрим каждый фактор более подробно.

1. Наличие поставщиков ювелирных изделий. Поставщики оказывают непосредственное влияние на деятельность любой организации. Выбор поставщиков начинается с материальных потребностей организации и возможностей удовлетворить их на рынке. После определения потребности изучается рынок ювелирных изделий, который является источником информации для составления списка поставщиков. Успешное осуществление хозяйственных связей в области закупок ювелирных изделий предполагает наличие обширной информации о рынках, где они осуществляются.

При изучении рынка ювелирных изделий прорабатываются возможности закупок по внешнеэкономическим связям. Договорные соглашения с зарубежными партнерами предполагают знания действующих в других странах таможенных ограничений, правил международной торговли. Кроме того, необходимо учитывать, что перевозка ювелирных изделий, закупленных у зарубежных фирм, сопряжена с повышенным риском и большими затратами.

Когда поставщиков много, то выбор наиболее подходящего целесообразно проводить в два этапа. На первом этапе производится предварительный отбор поставщиков, при этом выбор производится по следующим основным критериям: производственная мощность, удаленность поставщика, сроки и форма расчета, качество продукции, цена, комплектность поставки и другое.

После анализа поставщиков часть из них, не соответствующая требованиям потребителя исключается из списка. На втором этапе используется более расширенный перечень критериев выбора поставщиков: финансовые условия, время поставки, периодичность, коммуникационные условия, складские условия поставщика, другие критерии.

2. Производство ювелирных изделий как фактор, влияющий на организацию хозяйственных связей, имеет большое значение для организации. Чем больше заводов-изготовителей данной продукции, тем больше выбора поставщиков. Торговая организация закупает продукцию по ценам изготовителя, что дает возможность максимально поставить торговую надбавку. Как было выше сказано, крупным производителем ювелирных изделий в Республики Беларусь является Филиал «Завод Ювелир» РАУП "Гомельское ПО "Кристалл", а также СООО «Ювелирный завод «Зорка». Около 30 процентов всех ювелирных украшений, которые продаются в Беларуси, сделаны на заводе «Ювелир» Гомельского производственного объединения «Кристалл». Более 60 процентов – доля России и Украины. Остальная часть ювелирных изделий — экспорт из дальнего зарубежья. Тенденция – в последние годы на прилавках возрастает удельный вес белорусских драгоценностей. Ежегодно «Ювелир» производит около 600 новых украшений. За 10 лет работы ассортимент превысил 4,5 тысячи наименований. Т.к производство ювелирных изделий  в нашей стране является минимальным, то многие ювелирные компании, работают с заводами-изготовителями зарубежных стран.

3. Импорт ювелирных изделий. На рынок Республики Беларусь поставляется достаточно большое количество ювелирных изделий от заводов-изготовителей и посредников зарубежных стран, в том числе стран СНГ.  По данным Пробирной палаты Российской Федерации. В 2012 году наиболее крупными ювелирными производственными предприятиями на рынке ювелирных изделий являлись (таблица 1.2.1)

Таблица 1.2.1 - Рейтинг наиболее крупных производителей по массе предъявленных на 01.11.2013 золотых и серебряных изделий

по золоту

по серебру

1

ООО «АДАМАС Столичный юв. завод», г.Москва

ОАО «Красносельский Ювелирпром», п.Красное-на-Волге

2

ОАО «Красцветмет» г.Красноярск

ЗАО ПЮЗ»Красная Пресня», г.Приволжск

3

ООО «Красносельский Юв. завод «Диамант», п. Красное-на-Волге

ООО «Сидан-М ПК», г.Москва

4

ООО «Бронницкий ювелирный завод», г.Бронницы

ЗАО «Великоустюгский завод «Северная чернь», г.Великий Устюг

5

ООО «ЮЗ Платина», п.Красное-на-Волге

ЗАО «Интерсильверпайн», г.Кольчугино

6

ОАО ТПК «Яшма», п.Красное-на-Волге

ОАО «Русские самоцветы»,г.С.Петербург

7

ОАО «Красносельский Ювелирпром», п.Красное-на-Волге

ЗАО «Мстерский ювелир»

8

ООО КЮФ «Топаз», г.Кострома

ООО Гризантъ Юм, г.Саратов

9

ООО «МЮЗ «Камея», Московская область п.Менделеево

ООО «Ювелирный завод «Адамант», Владимирская область

10

ООО «Ювелирный завод «Адамант», Владимирская область

ООО «Бронницкий ювелирный завод», г.Бронницы

Примечание – Источник: составлено автором на основе данных статистики Республики Беларусь.

4. Спрос на ювелирные изделия.  В условиях нестабильной ситуации на рынке, постоянного роста цен на сырье и меняющегося спроса на ювелирные изделия, компании стремятся сохранить высокий уровень спроса на их продукцию. Неудовлетворенный спрос может стимулировать рост производства, а также спровоцировать и рост цен. Уменьшение спроса может вызвать структурные изменения в экономике. При расширении рынка ювелирных изделий отмечается существенное изменение отношения потребителей к ювелирным изделиям. Некоторое время назад золотые украшения рассматривались покупателями как вневременные товары, обладающие безусловной ценностью. Покупка драгоценных изделий зачастую обуславливалась не только желанием продемонстрировать свой статус - она рассматривалась в качестве надежного инструмента сохранения собственных средств. Ценность ювелирного изделия для покупателя, а вместе с ним и его стоимость, определялась исключительно массой драгоценного металла и редкостью камней, использованных в украшении. В настоящее время драгоценные изделия перешли в категорию обычных товаров, потребительская ценность и конечная цена которых складывается из большого количества факторов, многие из которых не могут быть оценены количественно: бренд изготовителя или продавца продукции, эксклюзивность, актуальность, модность, стильность и т.п. Особое внимание современные покупатели уделяют качеству продукции, привлекательному дизайну, стране-изготовителю.

Торговля ювелирными изделиями является одним из динамично развивающихся сегментов розничного рынка, в таблице 1.2.2 предоставим данные о реализации ювелирных изделий в Республикt Беларусь за 2009 – 2010 года.

Таблица 1.2.2 – Реализация ювелирных изделии в Республике Беларусь за 2009 – 2010 гг.

Показатель

Год

Темп роста, % или отклонение (+/-).

2009

2010

1.Общий объем розничного товарооборота непродовольственных товаров Республики Беларусь, млн р.

26 759 104

34 124 068

127,5

2.Розничный товарооборот ювелирных изделий, млн р.

267 382,00

342 800,00

128,2

3.Удельный вес товарооборота ювелирных изделий в общем объеме товарооборота непродовольственных товаров Республики Беларусь, %

0,99

1,01

0,02

Примечание – Источник: составлено автором на основе данных статистики Республики Беларусь.

По данным таблицы 1.2.2 следует,  что общий объем товарооборота непродовольственных товаров в Республике Беларусь увеличился на 27,5%, также увеличился товарооборот ювелирных изделий на 28,2%. Удельный вес товарооборота ювелирных изделий в нашей стране составляет примерно 1% от общего товарооборота непродовольственных товаров. В частности, за исследуемый период наблюдается тенденция увеличения покупок дорогостоящей продукции.

5. Изменение цены на ювелирные изделия является значительным фактором, влияющим на хозяйственные связи с поставщиками. Себестоимость ювелирных изделий белорусских производителей выше, чем у аналогичной зарубежной продукции. Белорусские производители вынуждены закупать сырье по более высоким ценам, нежели зарубежные компании. Как следствие, импортные ювелирные изделия на белорусском рынке более конкурентоспособны, чем отечественные. Соответственно и цены на ювелирные изделия полностью зависят от этого. При изменении цены меняется розничный товарооборот торговой организации, соответственно меняются и объемы поставки. В договорах поставки обязательно должно быть прописаны условия изменения цен, а также своевременное информирование поставщиков об этом.

6. Денежные доходы населения являются одним из основных показателей социально-экономического развития страны, самым главным индикатором уровня жизни населения. Структура денежных доходов населения Республики Беларусь представлена в таблице 1.2.3. Денежные доходы населения являются одним из факторов, влияющих на результаты деятельности организаций и экономики в целом. Особенно большое влияние денежные доходы населения оказывают на результаты торговли, поскольку основная часть покупательных фондов населения – основа развития товарооборота. Покупательные фонды населения влияют также на структуру розничного товарооборота и потребления. Снижение доли непродовольственных товаров свидетельствует о снижении жизненного уровня населения и о том, что часть произведенной продукции, возможно, осталась невостребованной обществом. В изменении структуры товарооборота непродовольственных товаров находят отражение процессы совершенствования социально-культурного уровня жизни народа.

Таблица 1.2.3 - Структура денежных доходов населения Республики Беларусь за 2010-2012 гг.

Показатель

Год

Отклонение по уд. весу, % (+,-) 2012г от 2011г.

Отклонение по уд. весу, % (+,-) 2012г от 2010г.

2010

2011

2012

сумма, млрд р.

уд. вес, %

сумма, млрд р.

уд. вес, %

сумма, млрд р.

уд. вес, %

Денежные доходы населения

108 467,7

100

165713,9

100

320261,6

100

-

-

в том числе

оплата труда

68443,1

63,1

108376,9

65,4

204326,9

63,8

-1,6

0,7

доходы от предпринимательской и иной деятельности приносящий доход

13775,4

12,7

17565,7

10,6

33947,7

10,6

-

-2,1

трансферты населения

22127,4

20,4

33142,8

20

67895,5

21,2

1,2

0,8

доходы от собственности и прочие доходы

4121,8

3,8

6628,6

4

14091,5

4,4

0,4

0,6

Примечание – Источник: составлено автором на основе данных статистики Республики Беларусь.

Исходя из данных таблицы 1.2.3 можно сделать вывод, что денежные доходы населения с каждым годом увеличивается. Основной доход населения приходится на оплату труда, которая уменьшилась в 2012 году на 1,6% по сравнению с 2011 годом, а по сравнению с 2010 годом увеличилась на 0,7%. Увеличились в 2012 году трансферты населению (пособия, пенсии, стипендии и т.д.) на 1,2% по сравнению с предыдущем годом. Следует отметить, что доходы от собственности и прочие доходы населения ежегодно растут и в 2012 году их удельный вес составил 4,4%, что на 0,6% больше по сравнению с 2010 годом. Доходы от предпринимательской деятельности в 2012 году по сравнению с 2011 годом остались неизменными, а по сравнению с 2010 годом уменьшились на 2,1%.

7. Нормативная база. Ювелирные   изделия   как   товар   имеют   ряд   специфических особенностей, что вызывает повышенное внимание и контроль со стороны государства в сфере обращения драгоценных металлов и камней. Сфера   обращения   ювелирных   изделий   регулируется  большим количеством нормативных правовых актов, каждый из которых имеет свою специфику применения.

Основным   нормативным   документом,   регулирующим  не  только деятельность розничной торговли ювелирными изделиями, но и обращение драгоценных  металлов  и  камней  в целом, является Закон Республики Беларусь от 21.06.2002 № 110-З «О драгоценных металлах и драгоценных камнях». Так же важным нормативным документом при поставке ювелирных изделий является Постановление Министерства торговли Республики Беларусь, Министерства финансов Республики Беларусь от 14.04.2004 N 16/66 "Об утверждении Инструкции о порядке приемки, хранения, продажи и учета изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней на базах, складах и в магазинах всех форм собственности на территории Республики Беларусь", в котором излагается основные правила приемки, хранения, отпуска ювелирных изделий.

Особенностью поставки ювелирных изделий согласно постановлению, является то, что транспортирование изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней стоимостью свыше 3000 евро осуществляется специализированными организациями (фельдъегерская связь, специальная связь) или на автомобильном, железнодорожном, авиатранспорте в сопровождении охраны. До 3000 евро по усмотрению руководства организации или индивидуального предпринимателя и под его ответственность перемещение (перевозка) изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней может осуществляться без участия транспортных средств (нарочным, почтой).

Оптовая отгрузка изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней в розничную торговую сеть производится в соответствии с заключенными договорами и заявками магазинов. Отпуск изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней со складов и баз производится посылками через специализированные организации (фельдъегерская, специальная связь) по реестру, в котором указываются отправитель, получатель, номер посылки, вес и оценочная стоимость отпускаемых изделий. Основанием для отгрузки изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней является товарно-транспортная накладная, подписанная директором, главным бухгалтером (их заместителями) организации (индивидуальным предпринимателем) и материально ответственным лицом, в подотчете которого находятся вывозимые изделия. Требования по составлению реестра не распространяются на отпуск изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней при перевозке автомобильным, железнодорожным, авиатранспортом в сопровождении охраны. Это значительно увеличивает расходы торговых организаций.

Согласно Положения «О государственном пробирном надзоре», утвержденном постановлением Кабинета Министров Республики Беларусь от 26 декабря 1995 года № 702, пробирный надзор на территории Республики Беларусь осуществляет Государственная инспекция пробирного надзора Министерства финансов Республики Беларусь» (далее - Госпробирнадзор). Ювелирные, бытовые и другие изделия из драгоценных металлов, изготовленные на территории Республики Беларусь и подлежащие клеймению, должны удовлетворять установленным пробам и быть заклеймены Госпробирнадзором.

Таким образом, следует отметить, что основными факторами, влияющими на организацию хозяйственных связей с поставщиками, являются факторы внешней среды, которые не зависят от деятельности торговой организации. На организацию хозяйственных связей оказывает влияние также специфика свойств закупаемых товаров.

2 АНАЛИЗ СОСТОЯНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ С ПОСТАВЩИКАМИ ЮВЕЛИРНЫХ ИЗДЕЛИЙ

2.1 Экономико-организационная характеристика ЗАО «ПроРАМПО»

ЗАО «ПроРАМПО» известное на рынке под брендом «Ювелирная компания «Славиа», свою деятельность начала в 1994 году. Согласно решения Гомельского городского совета народных депутатов №45 было зарегистрировано как Акционерное общество закрытого типа «ПроРАМПО». По решению управления юстиции Гомельского облисполкома под №618 от 01.09.1999 года Акционерное общество закрытого типа «ПроРАМПО» было переименовано в Закрытое акционерное общество «ПроРАМПО».

На рынке ЗАО «ПроРАМПО» зарекомендовало себя как розничная торговая организация по продаже ювелирных изделий отечественного и иностранного производства, отличающихся высоким качеством, оригинальным дизайном, доступных по цене. В настоящее время Ювелирная компания «Славиа»является крупной организацией по продаже ювелирных изделий из золота и серебра. Торговая сеть ювелирных магазинов известна не только жителям г. Гомеля, но и в других городах области (г.Мозырь, Жлобин, Речица, Светлогорск), а также жителям г Бреста, г. Пинска, г. Могилева. Ежегодно открываются новые магазины. Общее количество магазинов на начало 2012 года составляет 17 единиц, большинство из них расположены в г. Гомеле и Гомельской области. В 2013 году планируется открытия еще 20 магазинов по всей территории Республики Беларусь.

Торговая организация ЗАО «ПроРАМПО» является частным предприятием во главе, которой стоит генеральный директор. Более подробно организационную структуру представим на рисунке 2.1.

Руководит компанией генеральный директор, определяет стратегию развития компании, ему подчиняются все отделы. Более детально рассмотрим деятельность каждого отдела.

Отдел по работе с поставщиками и логистике управляет ценами и товарными запасами. Ведет работу с поставщиками.

Отдел маркетинга и подготовки кадров – создает рекламу и маркетинговые акции. Поддерживает дисконтную программу. Продвигает информацию о компании в СМИ. Проводит обучение и тестирование персонала.

Отдел кадров – осуществляет подбор кадров, обучение новых сотрудников. Оформляет необходимые кадровые документы.

Контрольно ревизионный отдел (бухгалтерия) – выполняет операции бухгалтерского учета, контролирует сохранность товара и денежных  ценностей; проводит инвентаризации, контролирует процесс работы магазинов.

Отдел информационных технологий – обеспечивает техническую поддержку магазина. Обеспечивает работу программ и компьютерно-информационной сети.

Вся деятельность отделов взаимосвязана и направлена на качественную и бесперебойную работу отдела продаж (магазинов) для удовлетворения потребительского спроса и получении максимальной прибыли.

    

         

 

Рисунок 2.1 Механизм хозяйственных связей торговли с промышленностью

ПримечаниеИсточник: составлено автором по данным организации.

Сегодня ювелирная компания «Славия» - это гарант качества и высокой культуры обслуживая покупателей.

Многочисленных покупателей ювелирных магазинов «Славия» привлекает большой выбор ювелирных украшений из драгоценных металлов самого высокого качества — колец, сережек, цепей, браслетов, кулонов, брошей и пр. В последнее время расширена группа столовых предметов из серебра и предметов для украшения жилища из серебра. Ассортимент и цены на ювелирные изделия из золота и серебра в «Славии» рассчитаны как на скромного так и на самого требовательного клиента. Прекрасная драгоценная ювелирная продукция от «Славии» придется каждому по душе.

При написании дипломной работы, анализируя практическую деятельность ЗАО «ПроРАМПО, можно сделать вывод, что розничная торговая сеть постоянно увеличивается. Несмотря на мировой финансовый кризис эта компания развивается  стремительными темпами. Всю информацию представим в таблице 2.1.1

Таблица 2.1.1 – Наличие объектов розничной торговли ЗАО "ПроРАМПО" в 2010 - 2012 гг.

Показатель

Количество единиц в году, ед

Торговая площадь, м²

Отклонение по количеству (+/-)

2010

2011

2012

2010

2011

2012

2011 г. от 2010г.

2012 г. от 2010 г.

Всего розничных торговых точек

14

17

20

1365,43

1518,05

1686,91

3

6

в том числе:

г.Гомель

7

8

9

835,4

890,02

969,02

1

2

г. Речица

1

1

1

72,6

72,6

72,6

-

-

г.Светлогорск

1

1

1

11,6

11,6

11,6

-

-

г. Мозырь

2

3

3

240,03

283,53

283,53

1

1

г.Калинковичи

1

1

1

68,2

68,2

68,2

-

-

г.Жлобин

1

1

1

98,6

98,6

98,6

-

-

г. Брест

1

1

1

39

39

39

-

--

г. Пинск

-

1

1

-

54,5

54,5

1

1

г.Житковичи

-

-

1

-

-

36,81

-

1

г. Могилев

-

-

1

-

-

53,05

-

1

 Примечание – Источник: составлено автором по данным организации.

Как видно из приведенной выше таблицы 2.1.1, основная часть розничной сети приходится на г. Гомель и Гомельскую область. В течение анализируемого периода количество магазинов увеличилась на 6 единиц, большая часть которых располагается в г.Гомеле. Однако расширение розничной сети происходит не только по г.Гомелю и Гомельской области, но и по всей Республики Беларусь. Так к 2012 году были открыты магазины в г. Пинске, г. Житковичи и г. Могилеве. Это свидетельствует о стабильности компании на рынке несмотря на финансовый кризис и жесткую конкуренцию на рынке ювелирных изделий.

Увеличение количества магазинов ювелирной компании «Славиа» способствовало росту числа работников. Численность, состав и уровень образования работников представлены в таблице 2.1.2.

По данным таблицы 2.1.2 следует, что основная доля работников приходится на работников которые имеют среднее специальное образование.  

За анализируемый период с 2009-2011 гг. численность работников ЗАО «ПроРАМПО» снизилась на 7 человек, в том числе за счёт уменьшения численности работников, имеющих высшее образование на 5 человек и работников имеющих профессионально-техническое образование.

Таблица 2.1.2 – Качественный  состав работников ЗАО «ПроРАМПО» за 2009 – 2011 гг.

Показатель

Год

Отклонение (+/-) 2011 г. от 2010 г.

Отклонение (+/-) 2011 г. от 2009 г.

2009

2010

2011

1.Всего работников, чел

101

99

94

-5

-7

В том числе имеющих образование:

 

 

 

 

 

высшее

32

31

27

-4

-5

среднее специальное

35

35

36

1

1

профессионально-техническое

19

17

16

-1

-3

среднее

15

16

15

-1

-

2.Удельный вес работников, имеющих высшее образование, %

31,7

31,3

28,7

-2,6

-3

Примечание – Источник: составлено автором по данным организации.

 На сегодняшний день руководство ЗАО «ПроРАМПО» уделяет огромное внимание по подбору персонала и повышению его квалификации. В компании появился специалист по тренингу и обучению персонала,  которая так важна для крупной организации.

В магазинах ЗАО «ПроРАМПО» реализуется широкий ассортимент различных видов изделий из золота и серебра. Основными видами ювелирных украшений являются кольца, серьги, цепи, браслеты, кулоны, броши, ожерелья, колье, зажимы для галстуков, запонки, также имеются изделия из натуральных камней (бусы, колье, картины), сувениры из оникса, селенита, из серебра и столовые приборы. Изделия в ювелирной компании «Славиа», выставленные для продажи, сгруппированы по их назначению, по размерам, видам. Они должны иметь опломбированные ярлыки с указанием наименования изделия и его изготовителя, вида драгоценного металла, артикула, пробы, массы, вида и характеристики вставок из драгоценных камней, цены изделия.

В таблице 2.1.3 представлена структура товарооборота по видам ювелирных изделий.

Структура ассортимента, в ювелирных магазинах «Славиа» выглядит следующим образом: 40% - изделия для женщин, 30% - для мужчин, 5% - для детей и 25% - универсальные (цепи, кресты, столовые приборы). Предпочтения покупателей меняются каждый год, и потребители стараются следовать течениям ювелирной моды. 

Таблица 2.1.3 – Структура  товарооборота по видам изделий и материалов ЗАО "ПроРАМПО" за 2009-2011 гг.

Показатель

Год

Отклонение по уд. весу, % (+/-) 2011г от 2009г.

2009

2010

2011

сумма, млн р.

уд. вес, %

сумма, млн р.

уд. вес, %

сумма, млн р.

уд. вес, %

Реализовано ювелирных изделий

5809,43

100

6749,09

100

9490,9

100

-

В том числе:

 

 

 

 

 

Из золота

5118,1

88,1

5930,05

87,9

8380,2

88,3

0,2

в том числе:

 

 

 

 

 

цепи

1371,7

26,8

1624,4

27,4

2073,4

24,7

-2,1

браслеты

481,1

9,4

574,67

9,7

881,1

10,5

1,1

кольца обручальные

302,0

5,9

321,33

5,4

392,2

4,7

-1,2

кольца прочие

1525,2

29,8

1729,43

29,2

2617,6

31,2

1,4

серьги

992,9

19,4

1105,21

18,6

1467,3

17,5

-1,9

подвески

399,2

7,8

485,44

8,2

747,2

8,9

1,1

другие виды ювелирных изделий

46,1

0,9

89,57

1,5

201,5

2,4

1,5

Из серебра

691,3

11,9

819,04

12,1

1110,7

11,7

-0,2

в том числе:

цепи

247,5

35,8

282,25

34,5

346,1

31,2

-4,6

браслеты

59,5

8,6

74,03

9,0

115,0

10,4

1,8

кольца обручальные

-

-

-

-

кольца прочие

136,2

19,7

181,14

22,1

251,0

22,6

2,9

серьги

147,9

21,4

169,39

20,7

227,9

20,5

-0,9

подвески

69,8

10,1

66,85

8,2

87,5

7,9

-2,2

другие виды ювелирных изделий

30,4

4,4

45,38

5,5

83,3

7,5

3,1

Примечание – Источник: составлено автором по данным приложение А.

На основе полученных данных можно сделать вывод, что большая часть удельного веса в реализации изделий приходится на изделия из золота, которая  в 2011 году составила 88,3%. Основная доля изделий из золота приходится на кольца прочие - 31,2%, сумма реализации которых увеличивается ежегодно. Наименьший удельный вес в реализации ювелирных изделий из золота приходится на другие ювелирные изделия (к которым относят: броши, изделия для пирсинга и др.). Следует отметить, что реализация также ежегодно растет и в 2011 году ее удельный вес составил 2,4%. Реализация изделий из серебра уменьшилась в 2011 году по сравнению с 2009 годом.  Наибольший удельный вес в реализации изделий из серебра приходится на цепи – 31,2%, удельный вес в общем объеме реализации которых ежегодно снижается.

Для всестороннего исследования эффективности деятельности предприятия исследуется динамика экономических показателей его деятельности.

Таблица 2.1.4 - Динамика экономических показателей деятельности ЗАО "ПроРАМПО" за 2009 - 2011 гг.

Показатель

Год

Темп роста, % или отклонение (+/-)

2009

2010

2011

2011 г. к (от) 2010 г.

2011 г. к (от) 2009 г.

1. Розничный товарооборот, млн р.

 

 

 

 

 

в действующих ценах, млн р.

8793,8

8810,8

10226,2

116,1

116,3

в сопоставимых ценах 2009 года, млн р.

8793,8

8009,8

5846,9

73,0

66,5

2. Расходы на реализацию

в сумме, млн р.

3060,2

3128,9

3845,1

122,9

125,6

в % к товарообороту, %

34,8

35,5

37,6

2,1

2,8

3. Доход от реализации

в сумме, млн р.

3834,1

3881,7

4887,5

125,9

127,5

в % к товарообороту, %

43,6

44,1

47,8

3,7

4,2

4. Прибыль

в сумме, млн р.

773,85

752,8

1042,4

138,5

134,7

в % к товарообороту, %

8,8

8,5

10,2

1,6

1,4

Индекс цен

1,1

1,59

Примечание – Источник: составлено автором по данным организации.

Исходя из данных таблицы 2.1.4 розничный товарооборот в действующих ценах в 2011 году увеличился на 16,3% по сравнению с 2009 годом, а в сопоставимых ценах снизился до 66,5%. На это повлияли финансовый кризис, денежные доходы населения снизились и ювелирные изделия для населения стали более дорогостоящим товаром. Расходы на реализацию товаров в сумме в 2011 году также увеличились на 22,9% по сравнению с 2010 годом, а по сравнению с 2009 – на 25,6%. Расходы на реализацию в процентах к товарообороту постоянно растут и в 2011 году составили 37,6%, что на 2,8% больше по сравнению с 2009 годом. Расходы на реализацию имеют достаточно большой удельный вес по отношению к товарообороту, это связано с транспортировкой ювелирных изделий, порядок которой установлен  законодательством Республики Беларусь. Наряду с ростом расходов увеличивается доход от реализации. Сумма дохода в 2011 году составила 4887,5 млн р., что на 27,5% больше по сравнению с 2009 годом. В процентах к товарообороту доход в 2011 году составил – 47,8%, это на 3,7% больше по сравнению с 2010 годом, а с 2009 годом на 4,2% За счет роста товарооборота увеличился и размер прибыли в сумме, в 2011 году по сравнению с 2009 на 34,7%. В 2011 году сумма прибыли составила 1042,4 млн р. рентабельность в 2011 году составила 10,2%, что на 1,6% выше по сравнению с 2010 годом.

Таким образом, характеризуя экономическое положение ЗАО «ПроРАМПО» можно сказать, что организация находится в положительной динамики развития. Несмотря на жесткую конкуренцию в 2011 году были открыты несколько магазинов, увеличивается розничный товарооборот, но в действующих ценах, в основном за счет реализации ювелирных изделий из золота.

2.2 Информационное обеспечение коммерческой деятельности и определение потребности в ювелирных изделиях

Информационное обеспечение является одним из основных элементов организации коммерческой деятельности. Все коммерческие операции эффективны, в первую очередь, тогда, когда в основе предпринятых действий лежит достоверная, своевременная и грамотно интерпретированная информация.

ЗАО «ПроРАМПО» в процессе осуществления коммерческой деятельности использует следующие виды информации:

  1.  Источники внутренней информации:
  •  бухгалтерская отчетность (бухгалтерский баланс, приложение к  нему, отчет о прибылях и убытках, отчет о расходах на реализацию и т.п.) - эти документы используются для оценки эффективности хозяйственной (в том числе коммерческой) деятельности предприятия, для изучения его финансовых ресурсов и возможностей, экономического потенциала и конкурентоспособности;
  •  статистическая отчетность (отчет по розничной торговле, отчет о продаже и запасах   товаров) - здесь содержатся такие сведения, как данные об объемах реализации отдельных групп товаров в сумме и натуральном выражении (краткая форма), данные о товарных запасах, сведения о составе торговой сети, торговой площади,  информация о структуре товарооборота, которая используется для  анализа товарных запасов и товарооборачиваемости, динамики и структуры товарооборота;
  •  договорные материалы (договоры купли-продажи и поставки товаров, претензионные акты, рекламации, различная преддоговорная документация) они содержат сведения об используемых формах и методах закупки товаров, условиях поставки товаров, условиях расчетов и т.п. Используется для оценки эффективности хозяйственных связей и поставками, для организации учета исполнения обязательств по договору, для изучения качества договорной работы;
  •  нормативно-справочные и законодательные документы (Норматив товарных запасов, ассортиментные перечни, различные инструкции (ведомственные и прочие) постановления вышестоящих организаций, правила торговли) – они представляют собой либо обязательные нормативы которым должны соответствовать результаты деятельности предприятия (например, норматив товарных запасов) или справочные данные или примерные требования, которых должно придерживаться предприятие для обеспечения эффективности организации коммерческой деятельности. Законодательные документы используются
  •  различная оперативная информация (книга замечаний и предложений, книга учета поступления товаров и т.п.) – это сведения о текущем состоянии дел, например, об отсутствии какого-то товара в продаже. Такие данные используются для оперативного управления хозяйственной деятельностью, например, для организации дополнительной поставки продукции в магазин.

2. Внешние источники информации:

  •  публикации в статистических сборниках – в  них отражается динамика продаж в разрезе товарных групп по республике и по областям, средний уровень цен, индекс цен в целом и на отдельные товарные группы, численность населения, его структура, количество торговых предприятий в республике. Такая информация нужна, в первую очередь, для расчета емкости рынка, для сопоставления результатов работы предприятия со среднереспубликанскими показателями (оценка конкурентоспособности предприятия по коммерческой деятельности). Она также дает возможность анализировать конкурентную среду и выявлять наиболее общие, характерные для всей республики тенденции развития розничного рынка;
  •  деловая переписка – она содержит предложения от поставщиков, цены на предлагаемую к поставке продукцию и используется для выбора поставщика, оценки среднего уровня цен;
  •  участие в областных, республиканских, международных выставках, ярмарках – позволяет оценить ассортимент выпускаемой продукции, сравнить широту производственного ассортимента сразу всех или большинства отечественных предприятий, собрать устную информацию о предприятиях-производителях, заключить договоры на поставку или соглашения о намерениях;
  •  различного рода устная информация, полученная от покупателей, партнеров предприятия – это, как правило, отрывочные сведения,  которые часто не представлены ни в каких других источниках. Такого рода информация позволяет оценить неудовлетворенный спрос, выявить предпочтения покупателей, получить информацию о конкурентах, которая является коммерческой тайной и открыто не распространяется;
  •  рекламные объявления в средствах массовой информации – они позволяют получить информацию о потенциальных поставщиках, дают информацию, необходимую для налаживания первоначального контакта, но используется очень ограниченно, так как не дает реального представления о рекламируемом объекте;
  •  публикации в средствах массовой информации (статьи, обзоры) – они также дают информацию о тенденциях развития экономической, политической, социально-демографической среды деятельности предприятия. Кроме того, статьи о деятельности отдельных предприятий формируют их имидж, позволяют судить об устойчивости, структуре выпускаемой продукции, интересе со стороны покупателей.

Следует отметить, что в практике ЗАО «ПроРАМПО» наибольшее распространение имеет внутренняя информация - она используется в процессе анализа и планирования в первую очередь. Также достаточно часто используются внешние источники информации такие как: об участии в областных, республиканских, международных выставках, ярмарках; различного рода устная информация, полученная от покупателей – такого  рода информация позволяет оценить неудовлетворенный спрос, выявить предпочтения покупателей, получить информацию о конкурентах; рекламные объявления в средствах массовой информации; публикации в средствах массовой информации (статьи, обзоры) и т.д.

Основной целью изучения структуры, динамики и особенностей спроса в ювелирной компании «Славиа» является своевременно оформленный заказ, а также завоз и правильное формирование ассортимента в магазинах. Определение потребности ювелирных изделий определяется на основе наблюдений за ходом реализации, объемом продажи товаров за день, месяц, а также на основании сезонных колебаний.

Торговая организация ЗАО «ПроРАМПО» уделяет особое внимание определению потребности. Так с 2011 года была разработана и внедрена программа «Товарная матрица», которая позволяет определять потребность в товаре для каждого конкретного магазина розничной сети.

Товарная (ассортиментная) матрица — это документ, который включает в себя полный перечень всех товарных позиций, предлагаемых к реализации в магазине с учетом требований ассортиментной политики, особенностей выбранного формата магазина и его местоположения.

Ассортиментная матрица — это не стандартизированный документ, для каждого магазина должна разрабатываться индивидуальная ассортиментная матрица, которая будет соответствовать специфике деятельности магазина и учитывать требования его покупателей. Ассортиментная матрица должна представлять собой подробный и структурированный перечень всех товарных позиций, представленных в магазине.

Далее представлен порядок разработки матриц, позволяющих определить потребность в ювелирных изделиях.

На первом этапе необходимо:

1) определить, какие товарные группы будут реализовываться в розничной сети;

2) составить из выявленного перечня многоуровневый товарный классификатор, так называемое «дерево» ассортимента. Как правило, классификатор содержит 5 уровней, допустимо – 3-5. Менее 3-х уровней не позволяют отразить структуру ассортимента в полной мере, и, соответственно, затрудняют управление.

В таблице 2.2.1 представим многоуровневый товарный классификатор.

Товарный классификатор должен иметь также списки характеристик изделий – тех, которые не нашли отражение в самом классификаторе, но важны и необходимы для анализа продаж, дохода, оборачиваемости, и для планирования закупок.

Таблица 2.2.1 – Многоуровневый товарный классификатор:

1 уровень

2 уровень

3 уровень

4 уровень

5 уровень

Изделия из золота

Кольца

Обручальные кольца

Обручальные кольца без вставок

 

 

 

 

Обручальные кольца с цирконами

 

 

 

 

Обручальные кольца с бриллиантами

До 0,01 к.

 

 

 

 

До 0,05 к.

 Примечание – Источник: составлено автором.

 

3) по обновленному перечню товарных групп/товарных категорий проанализировать доли в доходе, обороте и занимаемой выставочной площади (площади прилавков и витрин). И привести выставочные площади товарных категорий в соответствие с долями категорий в доходе. Это строится на основе принципа - «количество места под товар должно соответствовать количеству приносимой прибыли; чем больше дохода приносит товар, тем больше места должен он занимать».

 4) в соответствии с выделенным местом под каждую товарную категорию, определить количество изделий, которые могут быть размещены с учетом специфики формата (в бутике выставляется меньше изделий на прилавке, больше декора и свободного пространства; в магазине – товар располагается плотно друг другу).

Результат данного этапа – точное знание, сколько изделий каждого вида должно быть в магазине.

Вторым этапом в разработке матрицы является сегментирование рынка и изучение покупательского спроса.  В результате изучения спроса необходимо выяснить место жительства покупателей, уровень денежных доходов населения, предпочтение к покупке ювелирных изделий, изучение конкурентов, изучить  какие стили и виды изделий предпочитают и как часто покупают.

При изучении покупательского спроса необходимо выяснить целевого покупателя. Таких покупателей может оказаться не один вид.

Далее, исходя из целевых групп покупателей и выбранного (подходящего целевым покупателям) формата, определяются товарные группы, которые, на наш взгляд, обязательно должны быть в нашем магазине, потому что именно эти виды товаров и хочет купить наш целевой покупатель.

Третьим завершающим этапом является выявление потребности по двум показателям: конкретный поставщик и цена за единицу изделий. Товарная матрица, как еще называют ассортиментная матрица, представляет собой перечень товаров (товарных позиций), подлежащих продаже в торговой розничной организации. В таблице 2.2.2 представлена матрица товар-поставщик.

Таблица 2.2.2 – Матрица «Товар – Поставщик»

Товарная категория/Субкатегория

Поставщик 1

Поставщик 2

Поставщик 3

Кольца из кр.золота 585 с бриллиантами до 0,03 к.

«Диамант Кострома Люкс»

«Ювелирный Завод»

«ЮвелирТорг»

  Примечание – Источник: составлено автором.

 Данная матрица позволяет определить изделие, какого поставщика есть в наличии и кто поставляет данное изделие. А для выявления потребности в конкретном изделии необходимо построить ассортиментно-ценовую матрицу, которая представлена в таблице 2.2.3.

Таблица 2.2.3 – Ассортиментно-ценовая матрица

Товарная категория/Субкатегория

Ценовой диапазон 1

До 2,5 млн. р.

Ценовой диапазон 2

2,5 – 5млн. р.

Ценовой диапазон 3

5 – 10 млн. р.

Кольца из кр.золота 585 с бриллиантами до 0,03 к.

2 изделий

3 изделий

1 изделия

Примечание – Источник: составлено автором.

Ассортиментно-ценовая матрица позволяет определить какое количество по ценовой категории необходимо для дальнейшей реализации.

Делая вывод по этой главе, можно отметить, что розничная торговая сеть ювелирной компании «Славиа» использует в первую очередь внутреннюю информацию для анализа и планирования ассортимента. Используя информацию внешних и внутренних источников торговая организация выявляет покупательский спрос и потребности в ювелирных изделиях.

При выявлении потребностей в ювелирных изделиях ЗАО «ПроРАМПО» не отстает от инновации в торговле и в данный момент использует матричный метод расчета потребности в товаре. Этот метод позволяет работникам коммерческой службы быстро и грамотно составить заявку на следующий период. Работа с ассортиментной матрицей предполагает анализ большого массива информации, поэтому ее осуществляют при наличии соответствующего программного обеспечения.

 

2.3 Поставщики ювелирных изделий и их характеристика

С развитием рыночных отношений расширяется практика свободной закупки товаров на основе инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договорённостью. В этом случае значительно возрастает ответственность за правильный выбор поставщика. Выбор поставщика является составной частью планирования закупок. Правильный выбор поставщика в конечном итоге определяет эффективность коммерческой деятельности по оптовым закупкам. От выбора поставщиков зависит, на каких условиях будет заключён договор, также от выбора поставщика зависит как будут исполняться договорные обязательства.  Если партнёр окажется неисполнительным, то это скажется на результатах работы.

При выборе поставщика предпочтение отдаётся тем, с кем уже заключались договора и установились взаимовыгодные партнёрские отношения, устраивающие обе стороны, однако нужно не забывать заниматься так же и поиском новых партнёров.

Торговая организация ЗАО «ПроРАМПО» очень тщательно подходит к выбору партнеров по бизнесу – поставщиков ювелирных изделий, чтобы не уронить честь организации. Поэтому поставщиками ювелирных изделий являются ведущие белорусские и российские предприятия по производству ювелирных изделий, которые имеют, как правило многолетний опыт производства изделий из золота и серебра, участвуют в международных ювелирных выставках, демонстрируют высокие достижения в дизайне и технологиях. Договора на поставку драгоценной продукции заключаются на международных ювелирных выставках, проводимых в г. Москве и Санкт Петербурге, что позволяет закупать продукцию непосредственно у производителей.

В процессе исследования были изучены поставщики ювелирных изделий и проанализированы объемы поставок. В таблице 2.3.1 представлены данные о поставщиках и объемах поставки за 2009-2011 гг.

Таблица 2.3.1 -  Характеристика  поставщиков и объемов поставки ювелирных изделий на ЗАО "ПроРАМПО2 за 2010-2011 гг.

Наименование поставщиков

Объем поставок в году

Отклонение по уд. весу (+/-), %

2009

2010

2011

сумма, млн р.

уд. вес, %

сумма, млн р.

уд. вес, %

сумма, млн р.

уд. вес, %

2011 г. от 2010 г.

2011 г. от 2009 г.

ЗАО «Белгран»

165351,9

3,6

111649,9

2,4

285039,4

3,5

1,2

-0,1

ЧУП «Белкоопрестиж»

86931,4

1,9

120747,5

2,5

92316,7

1,1

-1,4

-0,8

ОАО «Ереванский Ювелирный завод»

157798,5

3,4

-

-

183688,9

2,3

2,3

-1,1

СООО «ЮЗ «Зико»

214786,9

4,6

-

-

282063,1

3,5

3,5

-1,1

ИООО «Зико»

87894,3

1,9

246841,7

5,2

237736,9

2,9

-2,3

1,0

ООО «Костромская фабрика «Топаз»

234512,9

5,0

139971,4

2,9

644071,7

7,9

5,0

2,9

ОАО Торговый дом "Золотой орел"

342879,0

7,4

484020,0

10,2

514319,4

6,3

-3,9

-1,1

ОАО "Красносельский Ювелирпром"

532987,5

11,4

616947,7

12,9

626989,0

7,7

-5,2

-3,7

ОАО "Красноярский завод цветных металлов имени В.Н. Гулидова"

970342,9

20,8

768633,3

16,2

1047148,7

12,8

-3,4

-8,0

ООО «Инталюкс»

68934,4

1,5

51415,3

1,1

102483,8

1,3

0,2

-0,2

ООО "Оптэст"

187341,8

4,0

241777,5

5,1

210624,5

2,6

-2,5

-1,4

Приволжский ювелирный завод ЗАО "Красная Пресня"

13946,0

0,3

11429,9

0,2

-

-

-0,2

-0,3

ООО «РОСЗОЛОТО»

47159,8

1,0

176134,9

3,7

85492,3

1,1

-2,6

0,1

ЧПТУП «Сани Алькион»

-

-

12125,8

0,3

-

-

-0,3

-

ООО «Элеон»

8373,3

0,2

27838,6

0,6

35343,6

0,4

-0,2

0,2

Филиал «Завод Ювелир» РАУП "Гомельское ПО "Кристалл"

728446

15,6

1124981,4

23,7

2612300,3

32,0

8,3

16,4

ООО «Ювелирный завод «Багет»

203847,6

4,4

-

-

243278,9

2,9

2,9

-1,5

ИП Ершова В.А

18855,2

0,4

16228,5

0,3

44155,8

0,5

0,2

0,1

ИП Пац С.П.

32526,1

0,7

265318,2

5,6

423292,6

5,2

-0,4

4,5

ЧТУП «Диамантпром»

556548,8

11,9

341410,9

7,2

490674,6

6,0

-1,2

-5,9

ИТОГО

4659464,4

100

4757472,6

100

8161020,3

100

-

-

Примечание – Источник: составлено автором по данным организации.

По данным таблицы 2.3.1 видно, что наибольший удельный вес поставок ювелирных изделий в 2011 году занимает Филиал «Завод Ювелир» РАУП "Гомельское ПО "Кристалл" – 32%. Так за анализируемый период удельный вес поставки от этого поставщика увеличился в 2 раза, что на 16,4% больше по сравнению с 2009 годом. Гомельский завод «Кристалл» является одним из основных поставщиков ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО». Так  за 2006 и 2007гг. сеть ювелирных магазинов «Славия» удостоена диплома «За наибольшую положительную динамику объемов продаж ювелирных изделий РАУП «Гомельского ПО «Кристалл» филиала «Завод Ювелир». На втором месте по поставкам изделий находится ОАО «"Красноярский завод цветных металлов имени В.Н. Гулидова», в сумме объем поставки в 2011 году увеличился и составил 1047148,7 млн р., однако удельный вес от общего объема поставки ежегодно снижается и в 2011 году составил 12,8%, что на 8% меньше по сравнению с 2009 годом.

Наименьший удельный вес поставки ювелирных изделий приходится на поставщика ООО «Элеон», удельный вес которого в 2011 году составил 0,4% от общего объема поставки, что на 0,15% меньше по сравнению с предыдущим годом. Однако по этому поставщику объем поставки ювелирных изделий в сумме увеличивается ежегодно и в 2011  году составил – 35343,6 млн р.

Основными поставщиками ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО» за рассматриваемый период являются - ООО «Костромская фабрика «Топаз»  его удельный вес в общем объёме поставок в 2011 году составил 7,9%, что в сумме составило 644071,7 млн р., и ОАО "Красносельский Ювелирпром» его удельный вес в 2011 году составил 7,7%, ниже чем за предыдущий год на 5,2%. ОАО Торговый дом "Золотой орел" удельный вес в общем объеме поставок которого в 2011 году уменьшился на 3,9% по сравнению с 2010 годом. Однако сумма объема поставки  этого поставщика ежегодно увеличивается и в 2011 году составил 514319,4 млн р.

За исследуемый период ЗАО «ПроРАМПО» с некоторыми поставщиками не работала (в 2010 году - ОАО «Ереванский  Ювелирный завод» «СООО «ЮЗ «Зико», в 2011 году - Приволжский ювелирный завод ЗАО "Красная Пресня"). 

Выбирая поставщика, необходимо обратить внимание  на объём  и сроки поставки, предложенный ассортимент, срок оплаты за поставленные товары. Целесообразно выбирать тех поставщиков, которые могут максимально удовлетворить  потребность в товарах по объёму и ассортименту, по качеству товаров и которые могут поставить товар в необходимом количестве и в необходимые сроки.

При выборе поставщиков, ЗАО «ПроРАМПО» проводит изучение всех существующих потенциальных поставщиков ювелирных изделий, их предложения, условия договоров,  ценовую и ассортиментную политику. Кроме того, играет роль и территориальное месторасположение поставщика, а также то, является ли он посредником или производителем. В таблице 2.3.2 представлены данные о поставщиках посредниках и производителей.

Таблица 2.3.2 – Структура объемов поставки ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО» за 2009-2011 гг.

Наименование поставщиков

Объем поставок в году

Отклонение по уд. весу (+/-)

2009

2010

2011

сумма, млн.р

уд. вес, %

сумма, млн.р

уд. вес, %

сумма, млн.р

уд. вес, %

2011г. от 2010г.

2011г. от 2009г.

1. Поставщики изготовители

4051534,28

86,95

4134515

86,91

7202897

88,26

1,35

1,31

2. Поставщики-посредники

607930,08

13,05

622958

13,09

958123

11,74

-1,35

-1,31

ИТОГО

4659464,36

100

4757473

100

8161020

100

-

-

Примечание – Источник: составлено автором по данным организации.

Исходя из данных таблицы 2.3.2 можно сделать вывод, что торговая организация ЗАО «ПроРАМПО» работает на прямую с поставщиками изготовителями, их удельный вес в общем объеме поставки в 2011 году составил 88,26%. При увеличении удельного веса поставки ювелирных изделий от поставщиков-изготовителей, поставки от посредников ежегодно снижаются. И удельный вес в 2011 году составил 11,74%, что на 1,31% меньше, чем в 2009 году. Заключение договоров поставки с заводами-изготовителями выгодно для ЗАО «ПроРАМПО», т.к. это влияет на величину торговой надбавки.

Анализ поставщиков предполагает изучение их географического положения. По территориальному признаку поставщики товаров бывают местные, областные, республиканские и зарубежные. Представим в таблице 2.3.3 географию поставщиков ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО».

Таблица 2.3.3 -  География поставщиков ювелирных изделий ЗАО "ПроРАМПО" за 2009 - 2011 гг.

Размещение поставщиков

Объем поставок в году

Отклонение по уд. весу (+/-)

2009

2010

2011

сумма, млн р.

уд. вес, %

сумма, млн р.

уд. вес, %

сумма, млн р.

уд. вес, %

2011г.от 2010г.

2011г. от 2009г.

1. Республиканские

1053075,75

22,6

1206646,14

25,4

1691075,62

20,7

-4,6

-1,9

2. Местные

893797,86

19,2

1236631,3

26,0

2897339,67

35,5

9,5

16,3

3. Зарубежные

2712590,75

58,2

2314195,22

48,6

3572604,98

43,8

-4,9

-14,4

в том числе:

страны СНГ

2350944,59

50,5

2314195,22

48,6

3145637,15

38,5

-10,1

-11,9

другие зарубежные страны

361646,16

7,8

-

-

426967,83

5,2

5,2

-2,5

ИТОГО

4659464,36

100

4757472,66

100

8161020,27

100

-

-

Примечание – Источник: составлено автором по данным организации.

По данным таблицы 2.3.3 видно, что наибольший удельный вес в общем объеме поставок занимают поставщики зарубежных стран из них страны СНГ.  Удельный вес в общем объеме поставок этих поставщиков ежегодно снижается и в 2011 году составил 38,5%, что на 11,9% меньше по сравнению с 2009 годом. Однако сумма объема поставки в 2011 году увеличивается по сравнению с 2009 годом и составила – 3572604,98 млн р.  На ряду с этим происходит рост объема поставки от местных поставщиков, удельный вес которых составил 35,5%, что на 16,3% больше по сравнению с 2009 годом. Сумма объемов поставки местных поставщиков за анализируемый период также увеличивается и в 2011 году составила 2897339,67 млн р., что почти в 3 раза больше по сравнению с 2009 годом. Преимуществом поставки ювелирных изделий от местных поставщиков является то, что отборку можно сделать самостоятельно на заводе-изготовителе, доставки осуществляется быстро на склад покупателя и транспортные расходы соответственно снижаются. Сумма объемов поставки ювелирных изделий от республиканских поставщиков имеет динамику роста и в 2011 году составила 1691075,62 млн р. Однако удельный вес в общем объеме поставки ежегодно снижается и в 2011 году составил 20,7%, что на 1,9% меньше по сравнению с 2009 годом.

Таким образом, из всего вышесказанного, можно сделать следующие выводы: что поставщиками ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО» преимущественно являются заводы-производители; одним из самых крупных поставщиков является РАУП «Гомельского ПО «Кристалл» филиала «Завод Ювелир» и доля поставок данного предприятия в общем объёме поставок  с каждым годом увеличивается. С каждым годом увеличивается удельный вес в общем объеме поставки местных заводов производителей.

2.4 Организация договорной работы и ее результативность

Коммерческая деятельность любого предприятия невозможна без совершения сделок и заключения договоров,  потому что договор – это та форма, в которой воплощается цель и задачи коммерсантов по удовлетворению спроса определённого сегмента рынка и получению прибыли. Поэтому организация договорной работы на уровне современных требований составляет одну из важнейших  функций  коммерческой службы организации торговли.

Договорная работа представляет собой совокупность упорядоченных действий юридических лиц (организаций) и индивидуальных предпринимателей,  направленных на осуществление  взаимоотношений  с контрагентами посредством договора.

Организация договорной работы на торговых предприятиях подразделяются на три этапа:

 1. Преддоговорная работа:

  •  изучение рынка поставок товаров, определение потенциальных  и выбор конкретных  поставщиков;
  •  аналитическая работа по формированию условий договора;

2. Непосредственное заключение договоров и сделок, изменение,  дополнение,  расторжение;

3. Учёт и контроль исполнение договорных обязательств.

Рассмотрим более подробно каждый этап договорной работы.

1. Преддоговорная работа включает следующие аспекты:

  •  определение готовности компании в плане организационного и технического исполнения договорной работы;
  •  проверка юридической чистоты объекта сделки. Товар должен иметь документальное подтверждение и легальное происхождение;
  •  проверка правоспособности контрагента и его представителей;
  •  анализ системы отношений и проекта сделки;
  •  составление проекта договора и сопутствующих документов (накладных, актов, спецификаций);
  •  экспертиза проекта договора, представленного контрагентом;
  •  проверка полномочий лица, подписывающего договор.

Преддоговорные отношения начинаются для каждого участника с того момента, когда данное лицо выразило в объективных действиях другому лицу (лицам) свое намерение заключать договор. Наиболее благоприятным завершением преддоговорных отношений является заключение договора. Если же сторонам не удалось согласовать взаимовыгодные условия, преддоговорные отношения могут прекратиться, либо по обоюдному согласию сторон, либо по инициативе одной стороны. Тот факт, что одна из сторон утратила интерес к выработке условий заключаемого договора, должен быть сообщен данной стороной другим участникам преддоговорных отношений в кратчайшие сроки. Разработка проекта договора в торговых организациях возложена на коммерческие и юридические службы, которые визируют договоры. Подписи руководителей планово-экономического, производственного и финансового отделов, а также главного бухгалтера являются обязательными.

Изучив реализацию мероприятий данного этапа в системе ЗАО «ПроРАМПО» можно сказать, что заключение договоров на поставку ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО» начинается с преддоговорной работы. Перед  заключением договоров  решаются вопросы организационного, правового, экономического и методического характера. Исходя из этого, разграничиваются обязанности по ведению преддоговорной работы между функциональными подразделениями  организации, а также устанавливается порядок прохождения документации,  связанной с заключением договоров.

Коммерческая служба определяет потребность в товарах на основе изучения спроса населения, осуществляет поиск и выбор поставщиков товаров, конкретизирует основные условия договоров касающиеся ассортимента, порядка, сроков поставки и оплаты товаров, транспортных условий, формы отгрузки, дополнительных условий,  имущественной ответственности. В итоге коммерческая служба определяет выгодность договора с точки зрения эффективной работы организации и для конечного потребителя.

Экономическая и бухгалтерская службы определяют целесообразность закупа товаров и источников их финансирования. Общее руководство организацией договорной работы возлагается на руководителя организации и его заместителей.

2. Заключение договоров осуществляется следующими способами:

  •  В общем порядке, когда стороны свободны в выборе партнера и формировании условий договора (коммерческие договоры). Данный порядок регламентирован ст.402-419 ГК Республики Беларусь
  •   В обязательном порядке (для одной или обеих сторон) – с. 415 ГК : договоры поставки для государственных нужд, публичные договоры
  •  На конкурсной основе.

 Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной (ст.402,п.2). Договор может быть заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, если настоящим Кодексом и иными актами законодательства для договоров данного вида не установлена определенная форма.

Договор в письменной форме может быть заключен путем составления одного документа, подписанного сторонами;  путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору.

Если партнеры после заключения договора решают изменить те или иные условия, заменить договор на другой, продлить действие договора или расторгнуть ранее заключенный договор, то для того чтобы правильно оформить все необходимые изменения надо знать некоторые юридические правила, которые предъявляются такого рода действиям сторон. Все изменения и дополнения в ранее заключенный договор могут вноситься только по соглашению сторон, оформляются в письменной форме (отдельным протоколом или соглашением сторон).

В соглашении об изменении, дополнении или пролонгации договора необходимо указывать следующее:

  •  какой договор подлежит изменению (номер договора, его наименование, дата заключения);
  •  причины изменения договора;
  •  какие условия подлежат изменению или какие условия договора дополняются;
  •  новую редакцию измененных условий;
  •  какие прежние условия с момента заключения соглашения об изменениях теряют юридическую силу;
  •  порядок урегулирования возникающих вопросов.
  •  В заключенном договоре нужно соблюдение следующего:
  •  Указание вида договора (купли-продажи, поставки, консигнации и т.д.)
  •  Составление не менее чем двух экземпляров договора.
  •  Правильное указание сторон договора.
  •  Указание существенных условий.
  •  Наличие копий лицензии на розничную и оптовую торговлю.
  •  Наличие спецификации.
  •  Определение нормативных актов.
  •  Наличие требований к таре, упаковке и их маркировке, учитывающих особенности товара и обеспечивающих лучшую сохранность товара пр и перевозке, хранении и продаже.
  •  Определение условий (порядок и сроки) оплаты.
  •  Предусмотрение наиболее выгодного для организации порядка доставки (централизованная доставка) и включения транспортных расходов в стоимость товара при формировании цены.
  •  Определение штрафных санкций к контрагенту по договору в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения договорных  обязательств, вида неустойки, а также компенсации и возмещения убытков.
  •  Необходимо предусмотреть дополнительных условий, касающихся совместной работы сторон по эффективному продвижению товаров (реклама, проведение выставок-продаж по сезонным товарам, распределение расходов на распродажу и уценку, возврат товаров не пользующихся спросом, и т.д.)
  •  Собственноручное указание полной фамилии и подписи лица подписавшего договор.
  •  Подписание каждого листа договора.
  •  Оформление протокола разногласий при возникновении разногласий в момент заключения договора.

При исследовании данного этапа в системе ЗАО «ПроРАМПО», было выявлено, что коммерческая служба ЗАО «ПроРАМПО» разрабатывает формы типовых договоров,  после визирования договора, рассматривают его с точки зрения правомерности и соответствия действующему законодательству. Часто предприятия поставщики присылают свой типовой договор в двух экземплярах, если все указанные в договоре условия устраивают и поставщика и покупателя то договор подписывается сразу, если возникают разногласия по каким то пунктам договора, то составляется протокол разногласия. Однако если при согласовании условий стороны не пришли к единому мнению и не урегулировали разногласия, договор считается незаключённым. В этом случае споры субъектов хозяйствования могут рассматриваться Хозяйственным судом. После устранения разногласий договор подписывается сторонами, заключающими договор, юридическая служба осуществляет их учёт (регистрацию), хранение, готовит документы для предъявления исков.

 Коммерческие договора ЗАО «ПроРАМПО» заключаются как на республиканских, областных выставках, так и вне выставок (во время торговых переговоров). Более подробно представим в таблице 2.4.1 организационные формы заключения договоров с поставщиками ювелирных изделий за 2009 – 2011 года.

Таблица 2.4.1 - Организационные формы заключения договоров с поставщиками ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО» за 2009-2011 гг.

Показатель

2009

2010

2011

Отклонение по уд. весу (+/-), %

кол-во

уд. вес, %

кол-во

уд. вес, %

кол-во

уд. вес, %

2011 г. от 2010 г.

2011 г. от 2009 г.

1. Всего заключено договоров

19

100

17

100

18

100

-

-

в том числе:

на выставках

6,0

31,6

5,0

29,4

5,0

27,8

-1,6

-3,8

вне выставок (при личной встрече, на территории поставщика или покупателя)

13,0

68,4

12,0

70,6

13,0

72,2

1,6

3,8

Примечание – Источник: составлено автором по данным организации.

 По данным таблицы 2.4.1 видно, что наибольший удельный вес по заключению договоров поставки происходит при личной встрече на территории поставщика или покупателя. С каждым годом количество заключенных договоров на выставках уменьшается, т.к. ювелирная компания «Славиа» сотрудничает с большим количеством поставщиков и успех этого сотрудничества зависит от того насколько полно и качественно изложены условия в договорах с поставщиками.

В таблице 2.4.2 представлены условия поставок по отдельным договорам заключенным между ЗАО «ПроРАМПО» и поставщиками ювелирных изделий. Для анализа были взяты договора таких поставщиков как: ОАО «Красносельский Ювелирпром» (Приложение Б),   ЗАО «Белгран» (Приложение Г), ИООО «ЗИКО» (Приложение В),  ОАО Торговый дом «Золотой орел» (Приложение Д), ООО «Диамантпром» (Приложение Е).

Анализируя таблицу 2.4.2 можно отметить, что в большинстве случаев договора заключаются сроком на один год и затем продлеваются, в случае если ни у одной из сторон не возникает разногласий. Как правило, качество поступающих товаров соответствует требованиям ГОСТов. Поставка товаров предусматривается в основном силами  и средствами поставщика. Приемлемым для ЗАО «ПроРАМПО» является то, что оплата за изделия производится после поставки.

Важным моментом в рассмотренных договорах является то, что поставка ювелирных изделий осуществляет поставщик, либо за счет поставщика. Сроки оплаты товара – отсрочка платежа.

У таких поставщиков как ОАО «Красносельский Ювелирпром», ИООО «ЗИКО», ОАО Торговый дом «Золотой орел» отсутствует имущественная ответственность поставщиков. При дальнейшем сотрудничестве с ними, торговой организации ЗАО «ПроРАМПО» необходимо более тщательно изучить эти договора и обратить внимание на пункты «Ответственность сторон».

Особенностью заключения договора со странами СНГ, является то, что в контракте прописывается сумма договора, т.е. на эту сумму организация ЗАО «ПроРАМПО» в течении срока действия контракта должна выбрать товар и его оплатить соответственно. Цена на изделия указываются Поставщиком в счет-фактурах (инвойсах, накладных). С некоторыми поставщиками заключаются долгосрочные контракты, например с ОАО «Красносельский Ювелирпром» контракт заключен на 5 лет. ЗАО «ПроРАМПО» работает с этим заводом изготовителем достаточно давно и уже налажены тесные партнерские отношения. Например, пункт 6 контракта (Приложение Б) «Ответственность сторон» где указывается, что указанные штрафные санкции начисляются только в случае предъявленных претензий. При не предъявлении претензий размер штрафных санкций равен нулю. Это доказывает доверительные отношения между партнерами.

Но есть и другие поставщики, которые достаточно скрупулезно относятся к реализации своего товара и оплате соответственно. Так поставщик ООО «Диамантпром» в пункте 6 «Ответственность сторон» в договоре предусмотрел  штрафные санкции и пени со стороны покупателя, размер которых является максимально допустимым. Однако при сотрудничестве с этим постащиком  все условия выполняются в срок.

По всем рассмотренным договорам указывается цель приобретения товаров – это, как правило, для розничной торговли. Структура договоров выдержана, имеются все существенные условия; ассортимент, количество, цена товара, цель приобретения.

В процессе исследования были изучены договора поставки ювелирных изделий. В таблице 2.4.3 представлены условия договоров с поставщиками ювелирных изделий и ЗАО «ПроРАМПО».

Таблица 2.4.3 – Условия договоров с поставщиками ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО»

Наименование поставщиков

Выгодные для ЗАО «ПроРАМПО»

Выгодные

для поставщиков

ОАО «Красносельский Ювелирпром»

1. Предусматривается отсрочка платежа - 180 дней от даты получения товара.

2. Все налоги и сборы по поставки изделий на территории Российской Федерации оплачивает Поставщик

2. Имеются приложения (спецификация, инвойс, товарная накладная, таможенная декларация, счет фактура и т.д.)

1. Имущественная ответственность предусмотрено к покупателю  и касается несвоевременной оплаты;

2. Все налоги и сборы по поставки изделий на территории страны Покупателя оплачивает покупатель.

3. Услуги по переводу платежа оплачивается Покупателем

ИООО «ЗИКО»

1. Предусматривается отсрочка платежа - 180 дней от даты получения товара.

2. Имеются приложения

1.Пеня 0,15% в случае просрочки платежа за каждый день просрочки.

2.Не предусмотрена материальная ответственность поставщика.

ЗАО «Белгран»

1. отсрочка платежа на 60 дней с даты поставки товара.

2. Поставщик уплачивает неустойку в размере 0,1% от стоимости не переданного товара в срок, за каждый день просрочки передачи.

3. Имеются приложения

1. Покупатель предоставляет Поставщику информацию об остатках нереализованного товара в течение 10 календ. дней по истечению срока оплаты,

2. Пеня 0,1% в случае просрочки платежа за каждый день просрочки.

ОАО «Торговый дом «Золотой Орел»

1 поставка осуществляется за счет Поставщика;

2. отсрочка платежа в течение 90 дней.

3. приложения (спецификация, инвойс, товарная накладная, таможенная декларация, сертификат о происхождении товара и т.д.)

1. не предусмотрена материальная ответственность поставщика;

2.  Штраф 0,3% от суммы долга за каждый день просрочки. А также убытки в соответствии с законодательством Российской Федерации

ООО "Диамантпром"

1 поставка осуществляется за счет Поставщика;

2. отсрочка платежа в течение 90 дней.

3. за несвоевременную поставку товара Поставщик уплачивает Покупателю за каждый день просрочки пеню 0,2% от суммы не поставленного в срок товара.

1. Поставщик вправе в одностороннем порядке отказаться от дальнейшего исполнения договора в случае нарушения покупаетлем срока оплаты ранее полученного им товара;

2. покупатель обязуется по  требованию Поставщика вернуть неоплаченный в срок товар в течение пяти дней получения требования;

3. Пеня 1% в случае просрочки платежа за каждый день просрочки

Примечание – Источник: составлено автором по данным организации.

При рассмотрении договоров поставки ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО» с поставщиками ОАО «Красносельский Ювелирпром», ИООО «ЗИКО», ЗАО «Белгран», ОАО «Торговый дом «Золотой Орел», ООО "Диамантпром" можно сделать вывод, что выгодными условиями поставки являются:

  1.  Четко выдержана структура договора (Вводная, Основная, Заключительная части)
  2.  Включены все существенные условия предусмотренные законодательством: наименование, цена, количество.
  3.   Указаны нормативные документы подтверждающие качество и безопасность товара.
  4.  Поставка изделий производится поставщиком и за счет поставщика;
  5.  Согласованный пункт доставки – г. Гомель (франкосклад покупателя)

Таким образом, по таким условиям, как наименование, количество и цена, в договорах указан порядок их определения, что предусмотрено действующим в республике законодательством. Здесь важно отметить тот факт, что отсутствие спецификации является недостатком, так как поставщик заранее себя освобождает от ответственности в случае поставки товара в ассортименте, который первоначально не оговаривался. Однако ювелирная компания «Славия» делает заявки на ювелирные изделия на основе товарной матрицы, при отсутствии в спецификации нужного ассортимента, поставщик к договору и накладной прикладывает дополнительную спецификацию с нужным ассортиментом ювелирных изделий.

Торговая организация ЗАО «ПроРАМПО» постоянно сотрудничает со многими поставщиками ювелирных изделий и специалисты коммерческой службы ознакомлены с примерным перечнем поставляемой продукции, тем более что поставляемый ассортимент согласуется перед началом периодом поставки.

Анализируя таблицу 2.4.3, можно сделать вывод, что  наиболее выгодным поставщиком для ювелирной компании «Славия» является ОАО «Красносельский Ювелирпром». В некоторых договорах поставки не предусмотрена материальная ответственность поставщиков. На это стоит обратить особое внимание коммерческому отделу при составлении либо подписании договора. Четкое и неуклонное исполнение договорных обязательств является реальным условием эффективности договорной работы. За неисполнение или надлежащее исполнение принятых по договору обязательств предусмотрены меры имущественной ответственности сторон. Взыскание санкций является правом, а не обязанностью сторон. Санкции применяются без взаимных расчетов.

Стороны в договоре могут устанавливать санкции по своему усмотрению, если законодательством не предусмотрены обязательные санкции, а также увеличивать размеры санкций, установленных законодательством. Уменьшить размер обязательных санкций стороны не имеют права. Уменьшить размер неустойки имеют право Хозяйственный суд и суд, но увеличивать ее размер эти органы не имеют права.

Следует отметить, что на протяжении исследуемого периода ни поставщики ювелирных изделий, ни торговая организация ЗАО «ПроРАМПО» не нарушали договорных обязательств, поэтому не применялись сторонами штрафные санкции за нарушение условий по договорам. Вместе с тем, здесь можно отметить тот факт, что если стороны заключили договор, то он выгоден как поставщику, так и покупателю.

Заключительным этапом  является учёт и контроль выполнения договорных   обязательств.

3. Учёт и контроль исполнение договорных обязательств.

Учет выполнения договорных обязательств по поставкам подразделяется на оперативный и сводный.

Оперативный учет – отражает  данные о договорных условиях,  ходе и результатах их выполнения отдельно по каждому договору (поставщику). Учет ведется вручную  и автоматизированным способом.

Сводный учет – отражает обобщенные данные о  выполнении обязательств по поставкам в целой по товарной группе, торговой организации и осуществляется путем дополнительной обработки  (группировки, выборки, суммирования) с определенной целью данных оперативного учета за тот или иной период.

Анализ договорных обязательств осуществляется по следующим

направлениям:

1) Оценка выполнения договора по общему объему поставки.

  •   уровень выполнения договорных обязательств:

(1)

где Кф и Кд количество поставленного товара по договору и фактически

  •  абсолютный размер отклонения поставки от условий договора

(недопоставка или перепоставка):

                                 ±ΔК = Кф – Кд                                                                            (2)

 Кф > Кд – перепоставка  

 Кф < Кд -  недопоставка

 2. Анализ выполнения договора поставки по отдельным ассортиментным позициям (выполняется по показателям, указанным в пункте 1).

3. Анализ равномерности и ритмичности поставки.

 Равномерность поставки – это поступление товаров равными партиями через равные промежутки времени.

 Ритмичность поставки – это соблюдение сроков и размеров поставки, оговоренных в договоре, с учетом сезонных и цикличных особенностей производства, продажи и потребления.

 Методы оценки уровня равномерности:

  •  на линейном графике;
  •  расчет удельного веса объема поставки за каждый договорной период и сравнение его с нормативным.
  •  коэффициент  равномерности

       

                      Крав.=100 –V                                             (3)

где V – коэффициент вариации, который рассчитывается по формуле:

(4)

(5)

 

где gn – среднеквадратичное отклонение объемов поставки за каждый равный отрезок времени от среднего уровня за весь период 

Пi – поставка за i-тый отрезок времени;

П – средний размер поставки за весь период;

 n – число отрезков времени.

Средний размер поставки рассчитывается по формуле:

(6)

Коэффициент аритмичности (Кар) рассчитывается как антагонист показателя ритмичности по формуле:

(7)

где Пд и Пф – поставка (в натуральных или стоимостных единицах) по условиям договора и фактически за i–й промежуток времени (период) соответственно;

n – число периодов поставки.

Имущественная ответственность при поставках товаров.

Поставщик в соответствии с договором поставки отвечает по следующим основаниям:

  •  за недопоставку или непоставку товаров -неустойка в размере 10 %;
  •   за нарушение согласованного ассортимента - неустойка в размере
  •  10 %;
  •   за поставку некачественного или некомплектного товара - штраф в размере 25 %;
  •   другие основания, предусмотренные договором.

 Покупатель по договору поставки отвечает по следующим основаниям:

  •  за несвоевременную оплату поставленного товара- пеня за каждый день просрочки;
  •  другие основания, предусмотренные договором.

Таким образом действенный учет договорных обязательств позволит контрагентам:

1) принимать оперативные коммерческие решения по урегулированию возникающих проблем (задержка сроков поставки, нарушения согласованного ассортимента и т.д.)

2) своевременно информировать друг друга об изменившихся обстоятельствах или сложившихся событиях (форс-мажорные обстоятельства, изменение юридического адреса и т.д.)

3) договариваться об особенностях возмещения расходов в дополнение к непосредственно понесенным расходам и упущенной выгоде;

4) не допускать амнистирования сторонами друг друга при неисполнении или ненадлежащем исполнении договорных обязательств.

Исковая работа в ЗАО «ПроРАМПО» проводится юридической, бухгалтерской и коммерческими службами. В основном все споры, возникающие между поставщиками и ЗАО «ПроРАМПО», разрешаются мирным путём не передовая дела в Хозяйственный суд.

Учет и контроль исполнения договорных обязательств ведется коммерческими и юридическими службами.

Таким образом, можно сделать вывод, что торговая организация ЗАО «ПроРАМПО» тщательно подходит к выбору поставщков ювелирных изделий, тщательно контролирует исполнения договорных обязательств за уже заключенными договорами. Анализировав приложенные договора поставки, можно сделать вывод, что торговая организация выполняет все условия по заключенным договорам, т.к. на протяжении исследуемого периода сторонами штрафные санкциик ЗАО «ПроРАМПО» не применялись. Это говорит о том, что уже налажены долгосрочные хозяйственные связи с поставщиками, которые выгодны как для покупателя, так и для поставщика.

3 ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ С ПОСТАВЩИКАМИ ЮВЕЛИРНЫХ ИЗДЕЛИЙ

3.1 Использование методов АВС- анализа и рейтинговой оценки при выборе поставщиков

Коммерческая деятельность осуществляется путем выполнения коммерческих операций и является важнейшим механизмом управления экономическими отношениями.

Эффективность хозяйственных связей повышается, если специалисты, занимающиеся коммерческой деятельностью, глубоко овладевают теорией и практикой организации коммерческих операций, изучают законодательную и нормативную базу. Необходимо широко использовать методы комплексного исследования рынка, анализировать и отбирать необходимую для обоснования коммерческих решений информацию, оценивать эффективность хозяйственных связей, уровень организации оптовой и розничной торговли.

С поставщиками ювелирных изделий должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, предпочтительно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары как у поставщиков-изготовителей на стабильной договорной основе, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок.

Организация учета и контроля за оптовыми закупками важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества.

При осуществлении оптовых закупок и выбора поставщиков на ювелирном рынке, немаловажно имеет значение известность торговой организации. В таблице 3.1.1 представлены сильные и слабые стороны торговой организации ЗАО «ПроРАМПО» в  отношении организации закупок.

Анализируя таблицу 3.1.1 можно сделать вывод, что торговая организация ЗАО «ПроРАМПО» сильные стороны превосходят слабых. Слабые стороны в оптовой закупке связаны в основном с зарубежными партнерами. Сроки поставки и дополнительные расходы на транспорт, существенно влияет на деятельность организации.

Таблица 3.1.1 – Сильные и слабые стороны торговой организации ЗАО «ПроРАМПО» в отношении организации закупок

Сильные стороны

Слабые стороны

  1.  Ювелирная компания «Славия» достаточно известна как крупная розничная сеть, которая существует более 20 лет на рынке ювелирных изделий;
  2.  Расширяет свою розничную сеть по всей Республике Беларусь;
  3.  Выстроены долгосрочные партнерские отношения со многими поставщиками ювелирных изделий, как с зарубежными, так и белорусскими производителями.
  4.  Сотрудничают в основном с заводами-изготовителями
  5.  Поставка ювелирных изделий осуществляется в основном за счет поставщика.

  1.  сроки поставки от зарубежных поставщиков достаточно больше, по сравнению с республиканскими поставщиками.
  2.  При работе с зарубежными поставщиками увеличиваются транспортные расходы на поставку ювелирных изделий.
  3.  При оптовой закупке ювелирных изделий у зарубежных партнеров, дополнительно оплачивается налог на добавленную стоимость;
  4.  Поставка ювелирных изделий от некоторых зарубежных поставщиков осуществляется в г.Минск, что увеличивает расходы на поставку ювелирных изделий в г.Гомель.

Примечание – Источник: составлено автором по данным организации.

При проведении оптовых закупок следует учитывать все стороны торговой организации. Для более успешного сотрудничества можно предложить несколько направлений совершенствования хозяйственных связей.

Одним из направлений совершенствования хозяйственных связей является определение значимых поставщиков по объему поставки методом АВС–анализа. ABC-анализ — метод, позволяющий классифицировать поставщиков организации по степени их важности. Этот анализ является одним из методов рационализации и может применяться в сфере деятельности любой организации.

Метод АВС-анализ строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80». Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности.

Для проведения анализа в таблице 3.1.2 представлены данные объема поставки ювелирных изделий поставщиков ЗАО «ПроРАМПО» за 2011 год. Далее составляем упорядоченный список поставщиков по убыванию по графе «Доля в общем объеме поставки». Следующим этапом анализа является заполнение графы «Доля поставки с нарастающим итогом». В конечном итоге от общего объема поставки рассчитываем 80% и смотрим, кто из имеющихся поставщиков (сверху вниз) обеспечивает нам эти поставки. Эти поставщики попадают в категорию А. Рассчитываем по этому же принципу 80% от 20% общего объема поставки – эти поставщики попадают в группу В (15%). Заключительным этапом является определение оставшихся поставщиков, которые попадают в группу С (5%).

Таблица 3.1.2 – АВС-анализ по объему поставки ювелирных изделий ЗАО "ПроРАМПО" по результатам работы за 2011 г.

№ п/п

Поставщики

Сумма поставки, млн.р

Доля в общем объеме поставки, %

Упорядоченный список

Группа

Поставщики

Доля в общем объеме поставки, %

Доля с нарастающим итогом

1

ЗАО «Белгран»

285,04

3,5

РАУП "Гомельское ПО "Кристалл"

32,0

32

А

2

ЧУП «Белкоопрестиж»

92,32

1,1

ОАО "Красноярский завод цветных металлов имени В.Н. Гулидова"

12,8

44,8

3

ЧТУП «Диамантпром»

490,67

6,0

ООО «Костромская фабрика «Топаз»

7,9

52,7

4

ОАО «Ереванский Ювелирный завод»

183,69

2,3

ОАО "Красносельский Ювелирпром"

7,7

60,4

5

СООО «ЮЗ «Зико»

282,06

3,5

ОАО Торговый дом "Золотой орел"

6,3

66,7

6

ИООО «Зико»

237,74

2,9

ЧТУП «Диамантпром»

6,0

72,7

7

ООО «Костромская фабрика «Топаз»

644,07

7,9

ИП Пац

5,2

77,9

8

ОАО Торговый дом "Золотой орел"

514,32

6,3

ЗАО «Белгран»

3,5

81,4

В

9

ОАО "Красносельский Ювелирпром"

626,99

7,7

СООО «ЮЗ «Зико»

3,5

84,9

10

ОАО "Красноярский завод цветных металлов имени В.Н. Гулидова"

1047,15

12,8

ООО «Ювелирный завод «Багет»

3,0

87,9

11

ООО «Инталюкс»

102,48

1,3

ИООО «Зико»

2,9

90,8

12

ИП Пац

423,29

5,2

ООО "Оптэст"

2,6

93,4

С

13

ООО "Оптэст"

210,62

2,6

ОАО «Ереванский Ювелирн завод»

2,3

95,7

14

ИП Ершова В.А.

44,16

0,5

ООО «Инталюкс»

1,3

97

15

ООО «РОСЗОЛОТО»

85,49

1,0

ЧУП «Белкоопрестиж»

1,1

98,1

16

ООО «Элеон»

35,34

0,4

ООО «РОСЗОЛОТО»

1,0

99,1

17

РАУП "Гомельское ПО "Кристалл"

2612,3

32,0

ИП Ершова В.А.

0,5

99,6

18

ООО «Ювелирный завод «Багет»

243,28

3,0

ООО «Элеон»

0,4

100

ИТОГО

8161,01

100,0

 

Примечание – Источник: составлено автором по данным организации.

В таблице 3.1.3 представлены результаты проведения АВС-анализа по объемам поставки ювелирных изделий.

Таблица 3.1.3 - Результаты АВС-анализа по объемам поставки ювелирных изделий ЗАО "ПроРАМПО" за 2011 г.

Наименование группы

Объем поставок, млн р.

Доля в общем объеме поставки, %

Количество  поставщиков

Доля в общем количестве поставщиков, %

Группа А

6358,79

77,9

7

38,9

Группа В

1258,74

15,4

5

27,8

Группа С

543,48

6,7

6

33,3

Итого

8161,01

100

18

100

Примечание – Источник: составлено автором по данным организации.

Целью проведения АВС-анализа по поставщикам является, выявление наиболее значимых поставщиков, с кем далее сотрудничать в полном объеме, рассмотреть более детально. Наладить тесные партнерские отношения с категорией Группы С. В ходе данного анализа изучаем поступления товаров в разрезе поставщиков с тем, чтобы выявить выполнение договорных условий отдельными поставщиками и определить объемы недопоставки по отдельным поставщикам.

Полученные результаты по методу АВС-анализ, правило «Парето 80/20» интерпретируется следующим образом: 80% поставки определяется 20% поставщиков. По таблице 3.1.3 можно сделать вывод, что 80% поставки производится от таких поставщиков как РАУП «Гомельское ПО «Кристалл», ОАО "Красноярский завод цветных металлов имени В.Н. Гулидова, ООО «Костромская фабрика «Топаз», ОАО Торговый дом "Золотой орел", ЧТУП «Диамантпром», ИП Пац. Большая часть поставщиков, а именно 7, дают основной результат компании по поставке ювелирных изделий. Группа С в которую входят 6 поставщиков, никак нельзя исключать из списка, т.к. не имея этих поставщиков, так как это значительно уменьшит количество поставок и качество работы организации. С группой С необходимо эффективно работать, рассматривать более детально договора, налаживать дружеские отношения.

На результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка влияют следующие факторы:

- объемы спроса и предложения;

- структура торгового ассортимента;

- качество товаров и услуг;

- сервисное обслуживание;

- наличие взаимовыгодных договоров поставки, качество их выполнения,

- эффективная реклама и система стимулирования сбыта;

- оптимальные затраты на продвижение товара на рынок;

- высокий имидж, положительная репутация торговой организации.

Наличие множества факторов, их взаимозависимость, динамизм определяют сложность коммерческой деятельности. Необходимость скорейшего приспособления розничной торговли к условиям рыночной экономики требует организации четкого функционирования хозяйственных связей торговых предприятий с поставщиками товаров. В этом отношении особую актуальность приобретают прямые договорные связи торговых предприятий с производителями товаров.

Еще одним важным направлением совершенствования хозяйственных связей является выбор оптимального поставщика и принятия наиболее эффективных решений по закупкам товаров. Оценка рейтинга поставщиков товаров может осуществляться посредством метода экспертных оценок с использованием предлагаемой оценочной шкалы.

В дипломной работе применена методика выбора оптимальных поставщиков ювелирных изделий для ЗАО «ПроРАМПО», из приложенных договоров поставки (ОАО «Красносельский Ювелирпром», ЗАО «Белгран», ИООО «ЗИКО», ОАО Торговый дом «Золотой орел», ООО «Диамантпром»).

Для проведения объективной оценки необходимо определить коэффициенты весомости показателей. Определение коэффициентов весомости показателей проводится с помощью метода ранжирования. Для определения коэффициентов весомости показателей оценки  проводится опрос экспертов по закупкам.

Коэффициенты весомости (mi ) определяются по формуле:

          

                                  (1)

- сумма рангов і-го показателя;

х п – сумма рангов всех показателей

В таблице 3.1.4 определим коэффициент весомости показателей оценки рейтинга поставщиков ювелирных изделий.

 

Таблица 3.1.4 – Определение коэффициентов весомости показателей оценки рейтинга поставщиков ювелирных изделий.

Показатель

Ранги, проставленные экспертами

Cумма рангов, Ri

Коэффициент весомости, mi

1

2

3

4

5

1.Репутация и имидж

3

4

2

4

10

23

0,07

2.Доступность территориальная и коммуникативная

5

7

6

3

5

26

0,08

3.Уровень специализации.

6

6

4

7

3

26

0,08

4.Важность для поставщика объемов продаж.

2

2

3

2

2

11

0,03

5.Концентрированность поставщика на работе с клиентом.

7

3

5

5

4

24

0,07

6.Предостовление гарантии качества поставляемого товара.

11

11

11

11

11

55

0,17

7.Условия оплаты.

10

5

9

`9

8

32

0,10

8.Условия транспортировки товара

9

8

7

10

7

41

0,13

9. Доставка товаров

4

10

8

6

9

37

0,12

10.Предостовление дополнительных услуг.

1

1

1

1

1

5

0,02

11.Цена товара.

8

9

10

8

6

41

0,13

 

 

 

 

 

 

321

Примечание – Источник: составлено автором по данным организации.

На следующем этапе оценки необходимо определить уровень фактических показателей. Показатели оценки рейтинга поставщиков устанавливаются экспертами в баллах согласно предлагаемой оценочной шкалы, которая представлена в таблице 3.1.5

Таблица 3.1.5 - Шкала оценки показателей рейтинга поставщиков товаров

Показатели

Баллы

1

2

3

4

1. Репутация и имидж

Имидж не сформирован, репутация негативная

Незначительная репутация и несформировавшийся имидж

Хорошая репутация и положительный имидж

Отличная репутация, множество положительных отзывов

2. Доступность территориальная и коммуникативная

Поставщик труднодоступен как территориально, так и коммуникативно

Поставщик расположен далеко, но налажена хорошая коммуникативная связь

Поставщик расположен в одном регионе с хорошей коммуникативной связью

Поставщик расположен в одном городе, налажена хорошая коммуникативная связь

3. Уровень

специализации

Предприятия с неустойчивым, часто меняющимся ассортиментом

Узкоспециализированные предприятия (ассортимент продовольственный и/или непродовольственный до 5 наименований товаров

Специализированные предприятия (торговля несколькими группами товаров продовольственного и/или непродовольственного ассортимента

Предприятия универсальные (широкий видовой ассортимент продовольственных и/или непродовольственных товаров

                            Окончание таблицы 3.1.5

4. Важность для поставщика объема продаж

Поставщик в категоричной форме диктует условия при формировании объемов поставок

Поставщик как правило нацелен на формирование только крупных объемов поставок

Поставщик частично ориентирован на формирование крупных и небольших объемов поставок

Поставщик ориентирован на формирование объемов поставок с учетом требований клиентов

5. Концентрированность поставщика на работе с клиентами

Индивидуальная работа с клиентами не налажена, пожелания клиентов не учитывают

Требования учитываются, но число постоянных клиентов для поставщика не играет большой роли

Поставщик заинтересован в долговременной работе с  клиентами

Поставщик заинтересован в долговременной работе и поддерживает постоянный контакт с клиентом

6. Качество

поставляемого товара

Более 10%  поставленного товара не соответствуют стандартам качества

До 10% поставленного товара не соответствуют стандартам

До 5% товара не соответствуют стандартам

Все товары соответствуют стандартам качества

7. Условия оплаты

Полная предоплата

Оплата по факту поставки и/или частичная предоплата

Отсрочка платежа от 5 до 15 банковских дней

Отсрочка платежа свыше 15 банковских дней

8. Условия транспортировки товара

Расходы по транспортировке  берет на себя покупатель  

Расходы по транспортировке покупателем и поставщиком делятся совместно

Расходы по транспортировке  берет на себя поставщик при условии полной загрузки транспорта

Расходы по транспортировке берет на себя поставщик

9.  Доставка товаров

Поставщик зачастую (более 20% поставок) нарушает условия поставки по количеству  и срывает сроки поставки

Имеются  нарушения условий поставки по количеству и времени доставки товаров (до 20% поставок)

Имеются разовые (до 10% поставок) нарушения согласованного объема поставки и графика завоза товаров

Поставщик в течение всего периода поставки ни разу не нарушил условия по количеству товара и срокам поставки

10.  Предоставление дополнительных услуг

Услуги не предоставляются

Поставщик оказывает отдельные разовые услуги в помощи торговле по продвижению товаров

Поставщик оказывает дополнительные услуги торговле, но после длительных переговоров

Поставщик оперативно откликается на предложения торговли о: возврате непроданного товара, снижении цен, совместной рекламе, товарном кредите, подготовке товаров к продаже

11.  Цена  товара

Цены в накладных и счетах не согласованы и  часто не соответствуют заявленным в прайс-листах

Цены незначительно выше среднерыночных, но предварительно согласованы

Цены соответствуют среднему уровню рынка региона или страны

Цены ниже среднерыночных в регионе/стране

Примечание – Источник: составлено автором

После формализованной оценки каждого из 11 показателей, согласно предлагаемой оценочной шкалы, результаты определения экспертами фактических показателей в баллах группируются. В таблице 3.1.6 представлены средние арифметические значения фактических показателей.

Среднее арифметическое значение каждого показателя определяется по формуле

                                                       (2)

где Pср – среднее арифметическое значение показателя;

N – количество экспертов;

Pi – численные значения показателей в баллах, установленные каждым экспертом по шкале.

Таблица 3.1.6 – Средние арифметические значения показателей

Показатель

Средняя арифметическая оценка, балл, Рср

ОАО "Красносельский Ювелирпром"

ЗАО "Белгран"

ИООО "ЗИКО"

ОАО Торговый дом "Золотой орел"

ООО "Диамантпром"

1

2

2

1

2

2

2

4

1

2

4

2

3

2

1

2

1

1

4

1

2

2

3

2

5

1

2

3

2

3

6

1

1

1

1

1

7

3

1

1

2

1

8

2

1

2

2

3

9

1

1

3

2

2

10

4

4

4

4

4

11

3

1

2

3

2

Примечание – Источник: составлено автором.

Следующим этапом оценки является определение обобщающего комплексного показателя коммерческой привлекательности (Q), который называется рейтингом  поставщика и определяться по формуле

                                                                       (3)

Комплексная оценка рейтинга поставщиков ювелирных изделий представлена в таблице 3.1.7.

Полученную комплексную оценку рейтинга поставщиков ювелирных изделий нужно соотнести с картой рейтинга поставщиков.

Карта поставщиков состоит из трех секторов:

    А – сектор высокого рейтинга поставщика (сумма баллов)≥3);

    В – переходный сектор (2<x<3);

    С – сектор низкого рейтинга (x≤2).

Таблица 3.1.7 – Комплексная  оценка рейтинга поставщиков ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО»

№ Показателя

ОАО "Красносельский Ювелирпром"

ЗАО "Белгран"

ИООО "ЗИКО"

ОАО Торговый дом "Золотой орел"

ООО "Диамантпром"

Рср

mi

Рср*mi

Q

Рср

mi

Рср*mi

Q

Рср

mi

Рср*mi

Q

Рср

mi

Рср*mi

Q

Рср

mi

Рср*mi

Q

1

2

0,07

0,14

 

2

0,07

0,14

 

1

0,07

0,07

 

2

0,07

0,14

 

2

0,07

0,14

 

2

4

0,08

0,32

 

1

0,08

0,08

 

2

0,08

0,16

 

4

0,08

0,32

 

2

0,08

0,16

 

3

2

0,08

0,16

 

1

0,08

0,08

 

2

0,08

0,16

 

1

0,08

0,08

 

1

0,08

0,08

 

4

1

0,03

0,03

 

2

0,03

0,06

 

2

0,03

0,06

 

3

0,03

0,09

 

2

0,03

0,06

 

5

1

0,07

0,07

 

2

0,07

0,14

 

3

0,07

0,21

 

2

0,07

0,14

 

3

0,07

0,21

 

6

1

0,17

0,17

 

1

0,17

0,17

 

1

0,17

0,17

 

1

0,17

0,17

 

1

0,17

0,17

 

7

3

0,10

0,30

 

1

0,10

0,10

 

1

0,10

0,10

 

2

0,10

0,20

 

1

0,10

0,10

 

8

2

0,13

0,26

 

1

0,13

0,13

 

2

0,13

0,26

 

2

0,13

0,26

 

3

0,13

0,39

 

9

1

0,12

0,12

 

1

0,12

0,12

 

3

0,12

0,36

 

2

0,12

0,24

 

2

0,12

0,24

 

10

4

0,02

0,08

 

4

0,02

0,08

 

4

0,02

0,08

 

4

0,02

0,08

 

4

0,02

0,08

 

11

3

0,13

0,39

 

1

0,13

0,13

 

2

0,13

0,26

 

3

0,13

0,39

 

2

0,13

0,26

 

 

 

 

2,04

1,23

1,89

2,11

1,89

Примечание – Источник: Источник: составлено автором.

Результаты комплексной оценки рейтинга поставщиков отобразим в таблице 3.1.8.

Таблица 3.1.8– Сводная  оценка рейтинга поставщиков ювелирных изделий ЗАО "ПроРАМПО"

"А"

"В"

"С"

 -

ОАО Торговый дом "Золотой орел"

ИООО "ЗИКО"

 -

ОАО "Красносельский Ювелирпром"

ООО "Диамантпром"

 -

 

ЗАО "Белгран"

Примечание – Источник: составлено автором по данным таблицы 3.1.7

Сводную оценку рейтинга поставщиков представим в виде рисунка 3.1 «Оценка рейтинга поставщиков ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО».

По методике оценки договорной работы торгового предприятия сделаем вывод. Из рисунка 3.1 видно, что такие поставщики ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО», как  ОАО Торговый дом "Золотой орел" и ОАО "Красносельский Ювелирпром" находятся в секторе «В». С этими поставщиками следует и далее развивать хозяйственные связи. А такие поставщики, как ЗАО "Белгран", ИООО "ЗИКО" и ООО "Диамантпром" находятся в переходном секторе «С».

Рис. 3.1 Оценка рейтинга поставщиков ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО»

Примечание – Источник: составлено автором.

Это говорит о том, что с данными поставщиками следует упрочить деловые отношения, усилить переговорный процесс по совершенствованию условий договора, стремясь в перспективе к переводу в сектор «А», который обеспечит предприятию торговли стабильное функционирование на рынке товаров и услуг.

Таким образом, исходя из всего вышеперечисленного, можно сделать следующие выводы. Наиболее перспективными и приоритетными  направлениями в области совершенствования хозяйственных связей с поставщиками ювелирных изделий являются определение значимых поставщиков по объему поставки методом АВС–анализа и оценка рейтинга поставщиков товаров.

3.2 Рекомендации по разработке типовой формы договора с поставщиками ювелирных изделий

Договор поставки - один из наиболее распространенных и широко применяемых в предпринимательской деятельности договоров. В договоре поставки товар приобретается для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и другим бытовым использованием. Следовательно, товар приобретается по договору поставки для дальнейшего потребления, т.е. такого его использования, в ходе которого товар либо непосредственно сохраняет свою стоимость(в результате продажи), либо переносит ее на другие товары (в процессе производства).

Проанализировав содержание договоров поставки с поставщиками ювелирных изделий таких поставщиков как  ОАО «Красносельский Ювелирпром»,   ЗАО «Белгран», ИООО «ЗИКО»,  ОАО Торговый дом «Золотой орел», ООО «Диамантпром», в дипломной работе представлены рекомендации по совершенствованию условий будущего договора и разработано содержание типовой формы договора поставки для ЗАО «ПроРАМПО», образец в Приложении Ж.

Нами даны следующие практические рекомендации по разработке содержания договора поставки.

1. Название и номер договора, дата и место его составления. В начале договора должно быть указано четкое название договора, номер, дата составления и место составления. Важное значение имеет название и организационно-правовая форма участников, фамилия, имя, отчество уполномоченного лица, ссылки на документ, определяющий правоспособность данного лица.

2. Сроки и порядок поставки. Необходимо четко указать наименование продукции, сроки ее поставки и право поставщика производить определенные действия с согласия покупателя.

3. Цена и порядок расчетов. В этом пункте должна быть указана фиксированная цена на продукцию. Часто на практике складывается ситуация, когда в договоре указана одна цена, а в накладной на продукцию, которую получает покупатель – другая. В таком случае покупатель может отказаться от исполнения договора. Поэтому следует оговорить действия в случае изменения цен, последнее должно быть согласовано с Покупателем. Оплата товара производится с отсрочкой на 180 дней, срок которого начинается с даты приемки товара Покупателем.

Выбор формы оплаты осуществляется участниками договора в соответствии с их интересами. Если выбрана предоплата, тот должен быть указан четкий график поставки продукции после поступления денежных средств на счет поставщика. Если выбрана другая форма оплаты, в данном договоре отсрочка на 180 дней, то поставка продукции идет в соответствии с подписанной сторонами спецификацией и производится в течение 180 дней начиная с даты приемки товара Покупателем.

В договоре строго прописывать технологию возможного поднятия цен производителем с уведомлением торговой организации, минимально за 30 календарных дней до предстоящего повышения, с четким обоснованием причин этого повышения и его размеров, в % по каждой товарной позиции.

4.Организация совместных рекламных акций с поставщиками ювелирных изделий. Важным моментом в данном договоре является распределение расходов на маркетинговые услуги между поставщиком и торговой организации, что дает возможность торговой организации снизить свои расходы, а производителю увеличить количество клиентов на свой товар. В первую очередь, эти мероприятия следует проводить с белорусскими предприятиями-изготовителями. При проведении подобных мероприятии стороны делят расходы на рекламу, что выгодно и поставщику (он получает дополнительную рекламу на достаточно широком географическом сегменте, которая имеет четкую направленность и обходится ему дешевле), и сеть ювелирных магазинов «Славия» получает выгоду (расходы на рекламу ниже, качество рекламных материалов лучше). Обязанности можно распределить следующим образом: предприятие-производитель берет на себя обеспечение качественным рекламным материалом, его специалисты по рекламе  разрабатывают программу рекламной компании и просчитывают ее эффект и необходимые затраты. Торговая организация в свою очередь берет на себя всю практическую сторону: организует соответствующим образом работу магазинов, распространяет рекламные материалы, ведет оперативный учет результативности рекламы (например, ежедневно фиксирует количество покупателей, совершивших покупку, а также лиц, выразивших заинтересованность после знакомства с рекламой);

5. Ответственность сторон. Договором обязательно должна быть предусмотрена обоюдная ответственность сторон – как со стороны поставщика, так и со стороны покупателя. Покупатель отвечает за неоплату в срок полученной продукции, либо за необоснованный отказ от ее принятия, а Поставщик – за несвоевременную поставку, либо за некачественную или некомплектную продукцию. Причем должны быть указаны конкретные размеры ответственности сторон: конкретная сумма (штраф), либо процент от суммы договора, (налагаемый за каждый день просрочки).

6. Гарантийные обязательства. Гарантийные обязательства дают права покупателю быть уверенным в приобретенных товарах. Существенно сокращается расходы на устранения дефектов, за счет продавца.

7. Сроки действия договора, изменение и расторжение договора, рассмотрение спора. Важным элементом выступает указание срока действия договора, поскольку от его окончания зависят сроки начала и окончания исковой давности, то есть сроки для защиты права по иску лица, право которого нарушено. Например, если срок действия договора не указан, то будет практически невозможно доказать, что он не выполнен, что причинены убытки – ведь договор будет считаться действующим.

От указанного порядка расторжения также зависит наступление правовых последствий, например, сроки исковой давности.

8. Форс-мажор. Раздел содержит сведения о том, в каких  случаях условия договора (контракта) могут быть не выполнены сторонами (стихийные бедствия, военные действия, эмбарго, вмешательства со стороны власти и др.). При этом стороны освобождаются от выполнения обязательств на срок действия этих обстоятельств, или могут отказаться от выполнения договора (контракта) частично или в целом без дополнительной финансовой ответственности. Срок действия форс-мажорных обстоятельств подтверждается торгово-промышленной палатой.

9. Особые условия. В договор не рекомендуется включать каких-либо особых условий, предусматривающих исключение ответственности одной из сторон, в случае наступления каких-либо объективных или субъективных обстоятельств. Например, исключение ответственности поставщика за непоставку продукции в случае непоставки ему запчастей смежными организациями.

Сформировать систему оплаты различных бонусов, штрафов, рекламных и маркетинговых выплат, систему их учета и возмещение со стороны производителя и торговой компании в выплате различных бонусов; годовых фиксированных, накопительных, логистических  и других видов скидок сетям.

10. Юридические адреса и банковские реквизиты.

Таким образом, приступая к работе по формулированию условий договора, нельзя допускать двусмысленности, нечеткости фраз. В договоре имеет значение каждое слово. Если не понятно, что означает тот или иной термин, какой смысл несет то или иное словосочетание, фраза и т.д., надо выяснить это с привлечением специалистов. Следует иметь в виду, что впоследствии в случае спора по условиям исполнения договора контрагент будет пытаться любую неточную формулировку в договоре интерпретировать в свою пользу. Более того, партнер может специально включить в договор неясные (но хорошо понятные ему самому) формулировки и положения, в которых ваши интересы могут быть ущемлены.

По общему правилу независимо от предмета договора поставки, состава его участников, а также оснований, в соответствии с которыми он заключается, существенным условиями договора поставки являются: предмет (наименование и количество), цена и сроки поставки ювелирных изделий.

Следует хорошо продумать формулировки условий об обстоятельствах, освобождающих от ответственности (так называемых форс-мажорных оговорок). Та или иная формулировка определяет имущественную ответственность сторон договора (повышает или снижает ее). Если договор содержит конкретный перечень обстоятельств, наступление которых освобождает от ответственности при нарушении обязательства, арбитражные суды, как правило, принимают решения о взыскании с виновной стороны убытков, явившихся следствием обстоятельств, находившихся вне контроля, если эти обстоятельства не предусмотрены договором.

Любой договор - правовой документ, и нельзя составлять его без участия юристов и коммерческих специалистов, юрист должен разъяснить правовые последствия тех или иных его условий, предложить новые варианты какого-либо пункта и т.д. Поэтому до подписания договора необходимо, чтобы его просмотрел и завизировал юрист.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данной дипломной работе рассматривалась тема «Совершенствование коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей с поставщиками ювелирных изделий (на материалах ЗАО «ПроРАМПО»)». В работе охвачен следующий спектр вопросов: сущность и содержание коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей с поставщиками, анализ состояния коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей с поставщиками ювелирных изделий, основные направления совершенствования коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей.

 Проанализировав сущность и содержание коммерческой работы по организации хозяйственных связей с поставщиками в новых условиях хозяйствования на примере материалов ЗАО «ПроРАМПО», можно сделать некоторые выводы.

В процессе продвижения товаров на рынок торговля выполняет связующие функции между производством и потребителями. Возникающие между ними взаимоотношения называются хозяйственными связями. В экономике страны важное значение имеют хозяйственные связи производства и торговли, с помощью которых обеспечивается конечная реализация части общественного продукта, направляемого на личное потребление. Хозяйственные связи торговли с промышленностью по поставкам товаров – неотъемлемая часть коммерческой деятельности, включающая экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между продавцами и покупателями.

Новые условия хозяйствования, связанные с переходом к рыночной экономике, потребовали значительного расширения самостоятельности и равноправия партнёров по договору, устранения излишней регламентации хозяйственных связей, ограничения влияния государственных органов управления. Хозяйственные связи с поставщиками в Республике Беларусь регулируются пакетом нормативных документов (Гражданский кодекс РБ, Закон РБ «О поставках для государственных нужд», «Положением о поставках товаров в Республике Беларусь», утверждённым постановлением Кабинета Министров РБ от 08.08.1996 года и другими нормативными актами. Вопросы, не урегулированные законодательством и нормативными актами, решаются сторонами самостоятельно в заключаемых ими договорах.

При организации хозяйственных связей с поставщиками ювелирных изделий наиболее значительными являются факторы внешней и внутренней среды. Главным фактором внешней среды является наличие поставщиков и производителей в Республики Беларусь. Большая часть ювелирных изделий приходится на импорт зарубежных стран.

При написании дипломной работы были проанализированы экономические и финансовые показатели деятельности ЗАО «ПроРАМПО». По результатам анализа сделаны выводы.

На сегодняшний день розничная торговая сеть ювелирной компании «Славия» имеет 20 торговых точек, увеличиваясь с каждым годом на 3магазина. Основная часть торговых точек находится в г. Гомеле и Гомельской области. Качественный состав работников снижается, этому вопросу организация уделяет особое внимание, проводит ряд мероприятий по привлечению персонала  и дальнейшего его обучения, повышение квалификации. Несмотря на жесткую конкуренцию в 2011 году были открыты несколько магазинов, увеличивается розничный товарооборот, в основном за счет реализации ювелирных изделий из золота, на это повлияло кредитование граждан и продажа в рассрочку.

За исследуемый период можно отметить, что розничный товарооборот в действующих ценах ЗАО «ПроРАМПО» в 2011 году увеличился на 16,3% и составил 10226,2 млн.руб., по сравнению с 2009 годом, а в сопоставимых ценах снизился до уровня 66,5%. Т.е. рост товарооборота был вызван только ростом цен на ювелирные изделия. За счет роста цен увеличился и размер прибыли в 2011 году по сравнению с 2009 на 34,7%. На ряду с увеличением товарооборота увеличились также показатели расходов и доходов. Рентабельность организации в 2011 году составил 10,2%, что на 1,6% выше по сравнению с предыдущими годом.

Для анализа и планирования ассортимента розничная торговая сеть ювелирной компании «Славиа» использует в первую очередь внутреннюю информацию, но влияние внешних источников информации немаловажны. Для выявления потребностей в ювелирных изделиях ЗАО «ПроРАМПО» использует матричный метод расчета потребностей (ассортиментная матрица). Разработка ассортиментной матрицы товарной категории предполагает выполнение последовательных этапов, от правильного и своевременного исполнения которых зависит эффективность реализации товарной категории и магазина в целом.

Анализировав данные по поставкам ювелирных изделий за 2009-2011 годов, можно отметить, что основным поставщиком ювелирных изделий является Филиал «Завод Ювелир» РАУП "Гомельское ПО "Кристалл", который находится в г. Гомеле. С каждым годом объемы поставок от этого поставщика увеличиваются и в 2011 году составил 2612300,25 млн р. На это влияет место расположение поставщика и цены на ювелирную продукцию.

Наименьший удельный вес поставки ювелирных изделий приходится на поставщика ООО «Элеон», удельный вес которого в 2011 году составил 0,4% от общего объема поставки, что на 0,15% меньше по сравнению с предыдущим годом. Однако по этому поставщику объем поставки ювелирных изделий в сумме увеличивается ежегодно и в 2011  году составил – 35343,6 млн р.

 Постоянными поставщиками магазинов «Славия» ювелирных изделий за рассматриваемый период являются – ООО «Костромская фабрика «Топаз» его удельный вес в общем объёме поставок в 2011 году составил 7,93%, что в сумме составило 644071,7 млн. р. и ОАО "Красноярский завод цветных металлов имени В.Н. Гулидова" его удельный вес в общем объёме поставщиков ювелирных изделий в 2011 году составил 12,9%. ЗАО «ПроРАМПО» работает в основном напрямую с заводами производителями, это позволяет быть конкурентоспособными на рынке ювелирных изделий, т.к. цены на них от производителей намного ниже чем у посредников.  

Поставщики ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО» обладают следующими характеристиками:

1. Поставщиками, преимущественно являются заводы производители.

2. Одним из самых крупных поставщиков является РАУП «Гомельского ПО «Кристалл» филиала «Завод Ювелир» и доля поставок данного предприятия в общем объёме поставок  с каждым годом увеличивается.

3. С каждым годом увеличивается объем поставки местных заводов производителей.

Далее в работе исследовались пять договоров с поставщиками ювелирных изделий: ОАО "Красносельский Ювелирпром",  ЗАО "Белгран", ИООО "ЗИКО", ОАО Торговый дом "Золотой орел", ООО "Диамантпром"

 Анализируя договора, можно отметить, что в большинстве случаев договор заключается сроком на один год и продлеваются, в случае если ни у одной из сторон не возникли разногласий. Как правило, качество поступающих товаров соответствует требованиям ГОСТов. Поставка товаров предусматривается в основном силами  и средствами поставщика. Приемлемым для ЗАО «ПроРАМПО» является, то что оплата за изделия производится после поставки, т.е. отсрочка платежа.

Наиболее выгодным поставщиком для ювелирной компании «Славия» является ОАО «Красносельский Ювелирпром». В некоторых договорах поставки не предусмотрена материальная ответственность поставщиков. На это стоит обратить особое внимание коммерческому отделу при составлении либо подписании договора. Четкое и неуклонное исполнение договорных обязательств является реальным условием эффективности договорной работы.

Основным направлением совершенствовани коммерческой деятельности по организнации хозяйственных связей с поставщиками ювелирных изделий является определение значимых поставщиков по объему поставки методом АВС–анализа и выбор оптимального поставщика путем оценки рейтинга поставщиков товаров.

При проведении АВС-анализа можно сделать вывод что 80% поставки производится от таких поставщиков как РАУП «Гомельское ПО «Кристалл», ОАО "Красноярский завод цветных металлов имени В.Н. Гулидова, ООО «Костромская фабрика «Топаз», ОАО Торговый дом "Золотой орел", ЧТУП «Диамантпром», ИП Пац. Большая часть поставщиков, а именно 7, дают основной результат компании по поставке ювелирных изделий. Группа С в которую входят 6 поставщиков, никак нельзя исключать из списка, т.к. не имея этих поставщиков, в эту группу попадут другие, что значительно уменьшит количество поставок и качество работы организации. С группой С необходимо эффективно работать, рассматривать более детально договора, налаживать дружеские отношения.

Одним из направлений совершенствования хозяйственных связей является выбор оптимального поставщика и принятия наиболее эффективных решений по закупкам товаров. При проведении оценки выбора поставщиков было выявлено, что поставщики ювелирных изделий ЗАО «ПроРАМПО»  ОАО Торговый дом "Золотой орел" и ОАО "Красносельский Ювелирпром" находятся в секторе «В». С этими поставщиками следует и далее развивать хозяйственные связи.

Проанализировав договора поставки ювелирных изделий из приложенных договоров, в дипломной работе были представлены рекомендации по разработке типовой формы договора поставки для ЗАО «ПроРАМПО». Основные пункты на которые необходимо уделить особое внимание это:

1. В договоре строго прописывать технологию возможного поднятия цен производителем с уведомлением торговой организации, минимально за 30 календарных дней до предстоящего повышения, с четким обоснованием причин этого повышения и его размеров, в % по каждой товарной позиции.

2. Организация совместных рекламных акций с поставщиками ювелирных изделий.

3. Сформировать систему оплаты различных бонусов, штрафов, рекламных и маркетинговых выплат, систему их учета и возмещение со стороны производителя и торговой компании в выплате различных бонусов; годовых фиксированных, накопительных и других видов скидок сетям.

Также следует хорошо продумать формулировки условий об обстоятельствах, освобождающих от ответственности (так называемых форс-мажорных оговорок). Та или иная формулировка определяет имущественную ответственность сторон договора (повышает или снижает ее).

Любой договор - правовой документ, и нельзя составлять его без участия юристов и коммерческих специалистов, юрист должен разъяснить правовые последствия тех или иных его условий, предложить новые варианты какого-либо пункта и т.д. Поэтому до подписания договора необходимо, чтобы его просмотрел и завизировал юрист.

В работе разработаны следующие предложения по совершенствованию коммерческой деятельности по организации связей с поставщиками ювелирных изделий:

1. определение значимых поставщиков по объему поставки методом АВС-анализа;

2. выбор оптимального поставщика методом рейтинговой оценки поставщиков ювелирных изделий;

3. использовать разработанные рекомендации по совершенствованию содержания договоров с поставщиками и разработанный типовой договор поставки.

Список использованных источников

1 Акулич, М.В. Взаимоотношения компаний поставщиками. Партнерство или оппортунизм? / Маргарита Акулич // Маркетинг: идеи и технологии – 2012. - №8. – С. 53-60.

2 Аниськова, О.Г. Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли: учебное пособие / О.Г. Аниськова, О.В. Пигунова. – М.: Маркетинг, 2005. – 52 с.

3 Баклажанец, Ю. Ответственность сторон за нарушение обязательств по договору поставки / Ю. Баклажанец // Юридический мир. – 2011. – №2. – С.98-102.

4 Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: Учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. – 2-е изд., испр. – Минск: Выш. шк., 2008. – 364 с.

5 Гражданский кодекс Республики Беларусь: с изм. и доп. по состоянию на 20 апреля 2011 г. – Минск.: Нац. Центр правовой информации РБ, 2011 – 640 с.

6 Зайцева, С.П. Договор поставки: правовые аспекты заключения и исполнения / С.П. Зайцева // Налоги Беларуси. – 2010 - №8 – С. 67-77.

7 Зайцева, С.П. Договор поставки: правовые аспекты заключения и исполнения / С.П. Зайцева // Налоги Беларуси. – 2010 - №9 (март) – С. 75-86.

8 Закон Республики Беларусь «О государственных закупках товаров (работ, услуг)» (от 13 июля 2012 года №419-3) // Национальный правовой Интернет-портал Республики Беларусь [Электронный ресурс]. – Дата доступа 03.04.2013г.

9 Захарьина, А.В. Договоры предприятий торговли: составление, заключение, исполнение / А.В. Захарьина. – М.: Омега-Л, 2008 – 309 с.

10 Климченя, Л. Способ рейтинговой оценки поставщиков и возможности использования в розничной торговле / Людмила Климченя, Светлана Фелерко, Виталий Поляк // Продажи. – 2009. - №2(апрель) – С. 11-15

11 Коммерческая деятельность на оптовом рынке: курс лекций для студентов экономических специальностей и слушателей специального факультета по переподготовке кадров ОСП «Институт повышения квалификации и переподготовки кадров Белкоопсоюза»/ С.П. Гурская. – Гомель: учреждение образования «Белорусский торгово-экономический университет потребительской кооперации» 2008. – 160 с.

12 Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организация, управление: Учеб. пособие / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В. Яковлева и др.; Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2000. С.81.

13 Левченко Т.В. Трансформация хозяйственных связей торговли с промышленностью / Т.В. Левченко // Весн. Бел. дзярж. Экан. Университета 2005 - №4. – С. 79-88.

14 Махота, Е.В. Бонусы поставщиков, или Разновидности скидок покупателям / Елена Махота // Главный экономист. – 2011. - №1. – С. 45-51.

15 Назаров, Л.А. Взаимодействие розничных торговых сетей с поставщиками / Леонид Альбертович Назаров // Маркетинг. – 2009. - №2. – С. 70-78.

16 Плещенко, В. Управление отношениями с поставщиками посредством обратной связи / Вячеслав Плещенко // Проблемы теории и практики управления. – 2011. - №1. – С. 27-35.

17 Положение о поставках товаров в Республике Беларусь, постановление Министров РБ от 8 июля 1996г №444 // Национальный правовой Интернет-портал Республики Беларусь [Электронный ресурс]. – Дата доступа 03.04.2013г.

18 Постановление Пленума Высшего Хозяйственного Суда Республики Беларусь «О хозяйственном договоре поставки» от 15 декабря 1992 года // Национальный правовой Интернет-портал Республики Беларусь [Электронный ресурс]. – Дата доступа 03.04.2013г.

19 Постановление Совета Министров Республики Беларусь «О некоторых вопросах по внедрению товарной нумерации и штрихового кодирования и внесения изменений и дополнений в постановлении Совета Министров Республики Беларусь от 24 мая 2000 г. №748» постановление Совета Министров Республики Беларусь от 4 авг. 2005 г. № 862 //  Национальный правовой Интернет-портал Республики Беларусь [Электронный ресурс]. – Дата доступа 03.04.2013г.

20 Розничная и оптовая торговля Республики Беларусь 2011 (статистический сборник), Национальный статистический комитет Республики Беларусь, Минск., 2011 г – 161 с.

21 Статистический ежегодник Республики Беларусь, 2010 (статистический сборник), Национальный статистический комитет Республики Беларусь, Минск., 2010 г – 548 с.

22 Статистический ежегодник Республики Беларусь, 2010 (статистический сборник), Национальный статистический комитет Республики Беларусь, Минск., 2011 г – 634 с.

23 Тарашкевич, А. Распределительный ценр: каким он должен быть? / Александр Тарашкевич, Ирина Лысенкова // Финансовый директор – 2012. - №5 – С. 14-17

24 Теордорович, Р.В. Настольная книга поставщика / Р.В. Теодорович. – Мн.: Изд-во Гревцова, 2007. – 224с.

25 Худякова, М. Проблемы взаимодействия розничных торговых сетей и компаний-поставщикао / Марина Худякова // Человек и труд. – 2009 - №5. – С. 60-62.


Механизм хозяйственных связей торговли с
 промышленностью

Сфера производства

Сфера обращения

Административные методы

Экономические методы

Договорная часть

Организационная часть

Экономическая часть

Экономическая часть

Организационная часть

Признаки

Прямые

Опосредованные

По месту и роли торговых посредников в процессе товародвижения

Долгосрочные

Краткосрочные

По продолжительности действия

Межсистемные

Внутрисистемные

По ведомственной (отраслевой) принадлежности

Республиканские

Межгосударственные

По региональному признаку

По субъектам управления

На уровне предприятий

На уровне органов отраслевого управления и их органов на местах

По поставкам централизованно распределяемых товаров

По объекту управления

По поставкам на основе свободной купли-продажи

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР

Отдел маркетинга и подготовки кадров

Отдел по работе с поставщиками и логистике

Снабжение

Отделы продаж

МАГАЗИНЫ

Обслуживание

Отдел кадров

Отдел информационных технологий

Контрольно ревизионный отдел (бухгалтерия)

EMBED Equation.3

EMBED Equation.3

EMBED Equation.3

EMBED Equation.3

EMBED Equation.3


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

82878. Разработка основных элементов ППР по благоустройству частного сада 1.81 MB
  Нормативные данные на выполненную единицу работ взяты из СНиП, а состав бригады и количество рабочих - из сборника ЕНИР. Определение объемов работ производится на основании рабочих чертежей проекта участка. Объемы работ по проекту исчислены в соответствии с требованиями определения объемов работ, приведенных в технической части нормативных сборник.
82879. ПРОЕКТИРОВАНИЕ ГТС НА БАЗЕ ТЕХНОЛОГИИ SDH 1.11 MB
  Прагматическая стратегия предусматривает эксплуатацию аналогового оборудования на сети возможно более длительные сроки, замена на цифровое оборудование производиться только в случае, когда это оправдано технически и экономически.
82880. Расчет привод асинхронного двигателя по заданной схеме 255.29 KB
  Основным материалом зубчатых колес служат термически обрабатываемые стали так как по сравнению с другими материалами они в большей степени обеспечивают высокую контактную и изгибную прочность зубьев. Предварительное межосевое расстояние так как Окружная скорость Назначаем 9 степень точности...
82881. Фильтры нижних частот 2.71 MB
  В общем случае электрический фильтр – это цепь с заданной реакцией на данное воздействие. Под частотным фильтром понимается устройство, пропускающее сигналы одних частот и задерживающее сигналы других частот. Область частот, в которой сигналы пропускаются фильтром, называется полосой пропускания...
82882. Расчет технико-экономических показателей принимаемых решений по созданию нового производства 117.26 KB
  Расчет текущих издержек на производство и реализацию продукции выполнение работ. Для достижения этой цели необходимо произвести расчет потребности в материальных ресурсах потребности в основных средствах и сумму амортизационных отчислений потребности в трудовых ресурсах и средствах на оплату труда текущих издержек на производство и реализацию продукции и выполнение работ потребности в оборотных средствах а также рассчитать основные техникоэкономические показатели. Предприятие является производителем...
82883. Пристрій захисту від перевищення напруги мережі 120.95 KB
  Організація виробництва полягає у координації руху матеріальних і трудових ресурсів для виконання технологічних операцій з закріпленням їх за конкретними робочими місцями, завдяки чому досягається ритмічна робота виробничої дільниці і високі техніко-економічні показники.
82884. Районная электрическая сеть 6.79 MB
  При проектировании главным образом определяют: конфигурацию электрической сети и принципиальную схему электрических соединений линий станций и подстанций; параметры линий электропередачи и силовых трансформаторов; средства регулирования напряжения компенсации...
82885. Совершенствование текущей политики управления финансами предприятия (Вариант 8) 97.16 KB
  Целью данной курсовой работы является совершенствование текущей политики управления финансами предприятия. Для достижения цели в работе поставлены и решаются следующие задачи: оценить состояние текущей финансовой политики предприятия; провести анализ текущей производственной программы предприятия и разработать предложения...
82886. Расчет теплового пункта с зависимой и независимой схемами присоединения систем отопления 1.25 MB
  Тепловой пункт — это важный узел в теплосистеме, обеспечивающий передачу тепловой энергии из центральной сети к потребителю. Тепловые пункты обслуживают многоквартирные дома (индивидуальный тепловой пункт) или целые микрорайоны, поселки и группы объектов (центральный тепловой пункт).