43798

Совершенствование сбытовой политики на ОАО «Метафракс»

Дипломная

Экономическая теория и математическое моделирование

Характеристика каналов сбыта товаров промышленного назначения. Она позволяет осуществлять: планирование формирование или рациональный выбор каналов распределения товаров; поиск и освоение новых каналов сбыта; разработку и применение сбытовой программы организации с учетом реального и прогнозируемого ассортимента а также запросов потребителей; оценку результатов деятельности организации по производству товаров и доведению их до потребителя. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех...

Русский

2013-11-06

331.63 KB

51 чел.

МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РФ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«ПЕРМСКАЯ ГОСУДАРСТВЕННАЯ СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННАЯ АКАДЕМИЯ ИМЕНИ АКАДЕМИКА Д. Н. ПРЯНИШНИКОВА»

Кафедра коммерции и

маркетинга в АПК

ДОПУЩЕН К ЗАЩИТЕ

Зав. кафедрой

Доцент, к.э.н., Пьянков В.В.

________________________

«___» ____________20___г.

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

на тему: Совершенствование сбытовой политики на ОАО «Метафракс»

Исполнитель:

студент факультета экономики, финансов и коммерции

специальности 080301 «Коммерция (торговое дело)»

Семенко Василий Игоревич

Подпись ________________

«___» ____________20___г.

Руководитель:

старший преподаватель

Норин Виталий Николаевич

Подпись ________________

                                             Пермь 2012

Содержание

Введение...…………………………………………………………………….......3

1.Теоретические основы сбытовой политики ………………………….6

1.1 Сущность и основные понятия  сбытовой политики …………………….6

1.2Характеристика каналов сбыта товаров промышленного назначения…..........................................................................................................10

1.3 Основы маркетинговых стратегий в сфере сбытовой политики………....12

2. Анализ сбытовой политики ОАО «Метафракс»...………………………32

2.1   Экономическая характеристика производствено-сбытовой деятельности ОАО «Метафракс»……………………………………………………………….32                                   

2.2 Анализ развития рынка органической химии России и Пермского края..33

2.3Анализ рынка формалина Пермского края 39

3. Приоритетные направления развития сбытовой политики ОАО «Метафракс» .………………………………………………………………..…50

3.1 Экономическая проблематика на рынке формалина Российской Феерации как основа для определения приорететных направлений разития сбытовой политики ОАО «Метафракс» 57

3.2 Мероприятия и  развитие сбытовой деятельности ОАО «Метафракс» 64

3.3 Основные финансово-экономические показатели деятельности предприятия……………………………………………………………………...67

4. Правовые основы регулирования  деятельности  открытых акционерных обществ и обществ с ограниченной ответственностью…..72

Выводы и предложения 76

Список использованных источников 77

Приложение 80

Введение

Одной из составляющих маркетинга является сбытовая политика. Вопросы грамотного и умелого проведения сбытовой политики,  на данный момент, приобрели небывалую актуальность. Она позволяет осуществлять:

  1.  планирование, формирование или рациональный выбор каналов распределения товаров;
  2.  поиск и освоение новых каналов сбыта;
  3.  разработку и применение сбытовой программы организации, с учетом реального и прогнозируемого ассортимента, а также запросов потребителей;
  4.  оценку результатов деятельности организации по производству товаров и доведению их до потребителя.

Все эти составляющие способствуют процветанию предприятия на рынке. Этим и обосновывается актуальность выбранной мною темы дипломной работы. Специалисты по менеджменту определили:   
«Недостаточная эффективность сбытовой деятельности ставит под угрозу существования фирмы в целом».

Основной задачей деятельности предприятия в рамках сбытовой политики является управление конкурентоспособностью товара. Вся маркетинговая деятельность направлена на предложение покупателю конкурентоспособного товара, следовательно, все инструменты сбытовой политики подчинены решению этой задачи. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения — через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

Успех на рынке достигается только в том случае, если менеджеры предприятия постоянно проводят мониторинг рынка сбыта, контролируют конкурентное окружение и изменения на рынке сырья. Cегодня в работе предприятия очень важное место занимает маркетинг. Главное, вовремя проведенные маркетинговые исследования помогают предприятию добиться успеха.

Объектом исследования дипломного проекта является                                       ОАО «Метафракс» Губахинского района Пермского края.

Цель дипломного проекта разработка теоретических предложений и практических рекомендаций по развитию сбытовой политики ОАО «Метафракс» на рынке формалина.

В ходе исследования были поставлены и решены следующие задачи:

  1.  Изучены теоретические основы сбытовой политики в

                  промышленности;

  1.  Проанализирована производственно-экономическая деятельность

                  исследуемого предприятия;

  1.  Разработан бизнес-план по продвижению формалина на рынке

        сырья в перспективе на 15 лет.                                                                           

Основными методами, применяемыми при выполнении дипломного

проекта, являются: метод сравнительный, расчетно-конструктивный, монографический.

Данная дипломная работа направлена на изучение проблем сбытовой 

 политики на предприятии.

Поскольку сбытовая политика, связанная с системой управления маркетинга на уровне предприятий, до сих пор остается недостаточно разработанной и изученной любое исследование, направленное на выявление закономерностей этой деятельности, представляет собой большой интерес.

Относительное обилие литературы, посвященной проблеме совершенствования сбытовой политики на предприятии, ни в коей мере не снимает проблематику исследуемой темы, поскольку до сих пор в научной

литературе нет единогласия в определении роли и точно выверенной сбытовой политики на предприятии, нет также единого понимания всех аспектов деятельности маркетолога в структуре предприятия.

         Актуальность выбранной темы дипломной работы              «Совершенствование сбытовой политики ОАО «Метафракс» обусловлена изменившимися  условиями внешней, для предприятия, среды. В условиях острой рыночной конкуренции предприятию необходимо совершенствовать механизмы управления маркетингом, для того, чтобы не ошибиться и не ухудшить свою конкурентную позицию.

Таким образом, тема дипломной работы, бесспорно, является актуальной, поскольку Россия перешла от планово-административной системы хозяйства к формированию и развитию рыночной экономики, в которой особую роль призвана сыграть планомерная и эффективная система управления маркетингом на предприятии. Практическая часть написана на базе деятельности отдела сбыта предприятия ОАО "Метафракс".

Методологической и теоретической основой дипломной работы являются работы ведущих отечественных и зарубежных авторов в области маркетинга. Основной метод исследования характеризуется сочетанием текстологического анализа и статистического анализа деятельности маркетинговой службы на предприятии. Структура работы определена особенностями темы. Дипломная работа включает в себя три главы, в первой из которых рассматриваются теоретические основы организации маркетинговой деятельности предприятия, во второй – непосредственно анализ маркетинговой деятельности исследуемого предприятия, в третьей главе – разработка рекомендаций по повышению эффективности маркетинговой деятельности исследуемого предприятия.

 

1.Теоретические аспекты сбытовой политики

1.1. Сущность и основные понятия  сбытовой политики

В литературе по маркетингу существует два подхода к объяснению категории «сбыт». С одной стороны, сбыт рассматривается как деятельность по стимулированию продаж, с другой стороны, сбыт - это процесс доведения продукта от производителя к потребителю. Сбытовая деятельность представляет собой сложную систему, в которой необходимо учитывать социальные, экономические, технические и многие другие аспекты. На российских предприятиях отдел сбыта и отдел маркетинга представляют собой, как правило, самостоятельные подразделения, а потому нередко можно наблюдать такое негативное для организации явление, как дублирование функций. Следует отметить, что интеграция сбытовой деятельности и маркетинга является залогом успешного функционирования предприятия и эффективности системы доведения продукта от производителя до конечного потребителя.

Наиболее удачное определение понятия «сбыт» принадлежит отечественным специалистам В. Шайкину, Р. Ахметову, Н. Коваленко (2001): «...Сбыт представляет собой систему отношений по формированию и направлению потока товаров и услуг, способствующих продвижению продуктов от производителя к потребителю» [23, с. 10].

Политика представляет собой искусство управления. Автор предлагает следующее определение понятия «сбытовой политики»: сбытовая политика -это комплекс мероприятий, целью которого является определение оптимального сочетания применяемых форм и методов реализации продукции, выявление предпочтений потребителей и их воплощение в товарах или услугах, предлагаемых организацией для завоевания позитивного восприятия и получения прибыли.

Получение прибыли в условиях рынка возможно лишь при наличии эффективно функционирующей системы сбыта. Одним из факторов, обеспечивающим рациональную систему сбыта, является благоприятный имидж предприятия-производителя, который способствует не только росту объема продаж продукции, но и завоеванию новых рыночных ниш. Комплекс действий по созданию деловой репутации производителя получил название "репьютинг". «Под репьютингом понимается совокупность принципов, методов, средств и форм создания позитивной деловой репутации производителя (иначе, эффективного имиджа) в массовом сознании потребителей (общества), разработанных с целью поддержания высокой устойчивости предприятия и увеличения его прибылей».   

Сбыт продукции - это совокупность действий, которые осуществляются с того момента, как продукт в той форме, в какой он будет использоваться, поступает в коммерческое предприятие производителя или конечного изготовителя, до того момента, когда потребитель закупает его. Существуют различные методы и формы сбыта.

        Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко [23]. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Функции сбыта:

  1.  изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;
  2.  заключение договоров с потребителями или посредниками;
  3.  учет и контроль выполнения договоров;
  4.  разработка плана отгрузки товаров клиентам;
  5.  определение каналов сбыта;
  6.  организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;
  7.  стимулирование сбыта;
  8.  информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;

Рисунок 1. Последовательность решений по выбору канала сбыта

Изучение рынка предполагает, прежде всего, изучение каналов сбыта продукции. Между производителями и пользователями существует определенная дистанция, которая выражается в незнании каждой из сторон средств и потребностей противоположной стороны, в несоответствии между количеством продуктов, произведенных одной стороной, и потребностями другой стороны. Благодаря сбыту - основной "промежуточной стадии" между производством и потреблением (или использованием), пользователь получает в свое распоряжение необходимые продукты и услуги в определенном месте, в определенное время.

Под сбытовой деятельностью следует понимать процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли. Здесь под готовой продукцией подразумевается законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

Цели  и задачи сбытовой деятельности отражены в следующем:

1) оптимальная загрузка производственных мощностей заказами потребителей;

2) выбор рациональных каналов распределения товародвижения;

3) минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису.

В свою очередь функции планирования включают:

1. разработку перспективных и оперативных планов продаж;

2. анализ и оценку конъюнктуры рынка;

3. формирование ассортиментного плана производства по заказам       покупателей.

4. выбор каналов распределения и товародвижения;

5. планирование рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта;

6. составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.

Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:

1. организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции;

2. организацию продаж и доставку продукции потребителям;

3.организацию допроданного и послепродажного обслуживания     потребителей;

4. организацию каналов товародвижения и распределительных сетей;

5. организацию   проведения  рекламных  кампаний   и   мероприятий   по стимулированию сбыта;

6. организацию подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;

7. организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

Основными методами сбыта являются:

1) торговые системы, включающие централизованный и децентрализованный сбыт;

2) собственная или внешняя формы организации продажи;

3) прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия

       Таким образом, под сбытовой политикой мы понимаем сложный комплекс мероприятий по реализации товарной продукции, формирующей имидж предприятия-производителя.

1.2 Характеристика каналов сбыта товаров промышленного назначения

В отличие от предметов потребления, которые мы приобретаем для личного пользования, потребителями товаров промышленного назначения являются предприятия, и их рынок отличается от рынков предметов широкого потребления.  

Обычно сложное и дорогое оборудование (тяжелое оборудование) поставляется непосредственно в результате переговоров между производителем и покупателем при участии коммерческих и технических специалистов. Другие товары поставляются через посредников, часто независимых от поставщика-производителя. Это коммерсанты-поставщики, агенты по промышленным поставкам, снабжающие как промышленных потребителей, так и специализированных частных торговцев. Межотраслевые оптовики выполняют свою полезную роль при сбыте отраслевым потребителям изделий, на которые существует детализированный спрос: отдельные запчасти, мелкий инструмент.

Таблица 1 – Виды каналов сбыта

Прямой сбыт

Непрямой сбыт

Уровень нулевой

Одноуровневый

Двухуровневый

Трехуровневый

Покупатели производственно - технической продукции

Производитель

Покупатели производственно - технической продукции

 

Промышленные дистрибьюторы

Производитель

Покупатели производственно - технической продукции

 

Агенты

Производитель

Покупатели производственно - технической продукции

 

Промышленные  дистрибьюторы

Агенты

Данная схема характеризует четыре наиболее распространенных вида каналов сбыта продукции, используемой в производственной деятельности. Канал прямого маркетинга для данного вида продуктов используется значительно чаще, чем при торговле потребительскими товарами, особенно при реализации сложной технической продукции. Используются и более сложные распределительные каналы, так как посредники помимо непосредственных продаж помогают заключать торговые сделки, выбрать ассортимент производимой  технической продукции в наибольшей степени соответствующий запросам потребителей, организуют накопление, сортировку и хранение в местах наиболее выгодных для потребителя.

В намерение предприятия может входить управление каналами сбыта на основе объединения. Однако полное объединение целесообразно только на уровне непосредственных связей с потребителями или на уровне самих поставщиков (создание филиалов). На разобщенных рынках необходимо передать часть сбыта перекупщикам и наладчикам. Производитель может использовать смешанные системы, прибегая к непосредственным связям с очень важными клиентами, или при особых поставках, осуществляя через объединенных независимых поставщиков сбыт продукции средним предприятиям, и через перекупщиков в случае с мелкими разрозненными потребителями".

Таким образом, эффективность сбытовой политики может быть осуществлена благодаря объединению различных каналов сбыта.

1.3 Основы маркетинговых стратегий в сфере сбытовой политики

Многие отрасли бизнеса возглавляют общепризнанные компании-лидеры. Рыночный лидер - организация с наибольшей долей в рынка. Такие организации обычно бывают также лидерами в области ценовой политики, разработки новых продуктов, использования разнообразных распределительных систем, оптимизации затрат на маркетинг. Иногда явно выраженного лидера в отрасли не существует, и в качестве лидеров рассматривается несколько организаций. Лидер может вызывать восхищение и уважение, его политика может критиковаться общественностью и конкурентами, но так или иначе его господствующее положение на рынке не подвергается сомнению. На лидера ориентируются конкуренты, ему бросают вызов, его избегают, ему подражают. Каждая компания пытается расширять рынки сбыта с целью получить лидерствующее положение.

Следовательно, расширение рынков сбыта позволяет предприятию занять место лидера  на рынке товарной продукции.                                                                                                                                              

Управление политикой стимулирования сбыта

Для продвижения своей продукции на рынке предприятию необходимо учитывать особенности элементов стимулирования сбыта.

 Исследование рекламной деятельности представляет собой, в сущности, анализ и оценку сравнительной эффективности различных методов продвижения на рынке изделий и услуг. Под продвижением продукта в современном маркетинге понимается, прежде всего, усилие предприятия-производителя или фирмы-поставщика общаться со своими потребителями, находить нужные ответы на поступающие вопросы. Продвижение продукта включает такие элементы, как:

 - рекламная  деятельность.  Под ней  понимается  любое,  не  обращенное  к конкретному потребителю представление и стимулирование сбыта продукта;

 - стимулирование сбыта.  Это краткосрочные стимулы (скидки, подарки и сувениры) для потребителей, заинтересовывающие их в совершении покупки того или иного изделия или услуги;

 -общественная, или публичная, известность и связи с общественностью. Под этим понимается любая форма стимулирования спроса на продукт, не обращенный   к   конкретному  потребителю,   или   идея   распространения коммерчески значимых новостей о продукте в средствах массовой информации (на телевидении, радио и печати);

 - персональные продажи. Это презентация изделия или услуги данной фирмы с целью продажи потенциальному покупателю.

В первую очередь руководство предприятия или фирмы должно определить цели и задачи как в области рекламной деятельности, так и в сфере сбыта. В зависимости от целей, которые стоят перед компанией в сфере сбыта, определяются цели и соответствующий им вид рекламы. Принято выделять следующие виды рекламы:

 - имидж - реклама;

 - стимулирующая реклама;

 - поддерживающая реклама (реклама стабильности).

 Прежде, чем выбрать тот или иной вид рекламы, необходимо определить цель рекламы. Примерный перечень целей рекламы может выглядеть следующим образом:

 - формирование у потребителя определенного уровня знаний о данном продукте (изделии, услуге);

 - формирование у потребителя определенного образа фирмы;

 - формирование рынка - потребности в данном продукте;

 - формирование благожелательного отношения к фирме;

 - побуждение потребителя обратиться к данному предприятию или фирме;

 - побуждение к приобретению именно данного товара у данной фирмы;

 - стимулирование сбыта продукта (товара или услуги);

 - ускорение товарооборота;

 - стремление сделать данного потребителя постоянным клиентом фирмы;

 - формирование у других фирм образа надежного партнера.

Цели рекламы могут быть объединены в группы по задачам, на решение которых направлена данная реклама. В любом случае следует всегда иметь в виду, что вид рекламы самым тесным образом связан с ее целями, а цели, в свою очередь, - с группами населения, сегментами рынка, потребителями данного продукта.

 Наряду с рекламой важное место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта - разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, чтобы сделать покупку.  Только этим элементом стимулирование сбыта не ограничивается. Если выбрали сегмент, на котором оперировать будет предприятие, выделили целевой рынок, то предстоит также определить те приемы, наборы мер по работе с торговыми посредниками и потребителями по стимулированию их заинтересованности в сбыте именно вашей продукции.

 В целом стимулирование сбыта включает следующие методы:

 - предоставление бесплатных образцов товаров;

 - свободная демонстрация и возможность проверки продукта;

 - непосредственное  распространение  информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту;

 - рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах через газеты;

 - распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним;

 - объявления о гарантиях возврата денег;

 - снабжение покупки мелким подарком;

 - образование пакета из нескольких продуктов со скидкой;

 - организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей;

 - демонстрация товаров в точках реализации.

 Проанализировав все элементы сбытовой политики можно разработать адекватную сбытовую политику для конкретного предприятия. Основные этапы формирования такой политики состоят в следующем.

 Первый этап - определение целей сбытовой политики. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбытовой политики могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое. При этом независимо от того, становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и иметь количественное выражение.

 На втором этапе избирается стратегия сбытовой политики. Прежде всего, принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов - с использованием "проталкивания" или "втягивания" на практике указанные принципы часто дополняют друг друга. Многие фирмы используют "смешанный" принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Далее выявляются альтернативы конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура).

При использовании прямых каналов устанавливается структурная единица (орган сбыта), которая будет контактировать с потребителями (агентами по сбыту, магазинами, торговыми представителями, комиссионерами).

Результатом второго этапа является исполнение общей концепции сбытовой политики предприятия с точки зрения структуры организации, построенных информационных связей, условий, на которых будет осуществляться поставка продукции, оценка величины сбытового бюджета.

Третий этап - отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к нам, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем профессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д.

На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество.

Пятый этап - разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Констатируемыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др. [5, c. 24]

Иными словами, сбытовая политика представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара.
В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта и затем тактика.
 Сбытовая стратегия — это долго- и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров (если фирма выпускает не единственный товар, а несколько), стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям.
 Сбытовая тактика — мероприятия краткосрочного и разового характера. Тактические мероприятия направлены на устранение деформации, которая возникает в деятельности производственных подразделений и сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры, ошибок управленческого персонала и может привести к полному противоречию со стратегическими установками фирмы.
 

Анализ организации сбытовой деятельности на предприятии

Анализ направлен на выявление эффективности ведения сбытовой деятельности на предприятии по каждому из ее направлений. При анализе организации сбытовой деятельности следует изучить элементы внутренней и внешней среды.

Элементы внутренней среды:

1) обработка и оформление заказов;

2) упаковка товара в соответствии с требованиями транспортировки;

3) оформление документов;

4) отгрузка и контроль за перемещением груза.

Элементы внешней среды:

1) транспортная фирма, обслуживающая транспортировку;

2) посредники и их склады;

3) сбытовая сеть.

Игнорирование любого из этих элементов может негативно сказаться на имидже предприятия в глазах общественности.

Разрабатывая комплекс стимулирования сбыта, организациям следует придерживаться определенных правил.

1. Определить бюджет стимулирования. В настоящее время существует немало способов определения бюджета. Наиболее распространенные из них следующие:

1.1 «от наличных средств» – фирма выделяет на стимулирование столько, сколько считает нужным, не соизмеряя бюджетные средства с объемом продаж. Вследствие этого бюджет с каждым годом становится все более расплывчатым, отследить денежные потоки становится все трудней, эффективность маркетингового перспективного планирования ухудшается;

1.2 «от процентов к объему продаж» – это метод обладает несколькими преимуществами. Считается, что бюджет стимулирования высчитывается исходя из суммы планируемой прибыли, что делает расходы на маркетинговую деятельность максимально «прозрачными», что, естественно, не может не устраивать руководителей. Например, некоторые крупные автомобильные компании расходуют на стимулирование обусловленную часть от цены автомобиля;

1.3 «метод конкурентного паритета» – фирмы-производители отслеживают суммы на стимулирование у своих конкурентов и устанавливают у себя аналогичные расходы;

1.4 «планируя цели и задачи» – данный метод наиболее полно отвечает требованиям современного стратегического планирования. Бюджет стимулирования определяется, исходя из запланированных целей, установленных задач по их выполнению и анализа затрат на достижение этих целей.

2.Выбрать средства стимулирования. Делая выбор, необходимо помнить о том, что каждые средства стимулирования индивидуальны, им присущи свои неповторимые качества, а также свои издержки.

Реклама – попробуем определить ее специфические свойства:

2.1. способность к побуждению – реклама имеет своей целью побуждать покупателя к приобретению товара. сравнивая обращения различных товаропроизводителей, потребитель имеет неограниченную возможность выбора. Размещение рекламы в масштабе отдельно взятого региона или страны свидетельствует об успехе, популярности и солидности фирмы-рекламодателя;

2.2. экспрессивность – благодаря яркому внешнему виду рекламы, броским буквам, запоминающемуся сюжету она привлекает внимание к фирме-производителю и ее товару. Однако излишняя броскость может отвлечь внимание от ее сущности, оттолкнуть от продукта;

2.3. обезличенность – реклама не дает той формы общения, которая возникает при контакте покупателя с продавцом, аудитория, смотря рекламу, не испытывает желания ответить или хотя бы уделить внимание, удел рекламы – это монолог.

Пропаганда – она обладает тремя характерными качествами:

а) достоверностью – в отличие от рекламы, газетные статьи, очерки выглядят правдоподобнее и нагляднее, нежели рекламные буклеты;

б) наиболее полным охватом аудитории – положительный эффект заключается в том, что информация доходит даже до тех, кто не желает обращать внимание на рекламу или общаться с продавцами. Информация доходит в виде новостей;

в) броскостью – как и реклама, пропаганда располагает схожими возможностями для привлечения потребителей.

Разрабатывая комплекс стимулирования маркетинга, фирма также должна обратить внимание на следующие факторы, формирующие его систему.

А) Определить тип рынка или товара и выбрать наиболее подходящее для них средство стимулирования, пропаганда или личная продажа.

Б) Определить стратегию продвижения товара и методы привлечения потребителей. Это могут быть агрессивные методы «навязывания» своей продукции оптовикам, которые в свою очередь также «навязывают» товар потребителям, или формирование спроса потребителей на данную продукцию путем организации различных рекламных акций.

В) Выявить степень готовности покупателя и определить этап жизненного цикла товара. При продвижении на рынок нового товара потребитель еще не осведомлен о новинке, здесь целесообразно будет применение рекламы и пропаганды. На этапе роста товара значимость рекламы и пропаганды остается прежней, но главная роль отведена личным продажам. На этапе упадка спроса рекламу и пропаганду постепенно «сводят на нет», но личным продажам по-прежнему уделяют внимание.

  Система, которая обеспечивает доставку товара к местам продажи или к местам производственного назначения в точно определенное время с целью удовлетворения нужд потребителей и с минимальными издержками для производителя, называется системой товародвижения.

К элементам внутренней среды товародвижения относятся следующие:

  1.  контроль сырья, запасных частей и готовой продукции,    полученных от поставщиков и отправляемых на склады предприятия;
  2.  обработка заказов покупателей;
  3.  подбор товаров для реализации и формирование оптимальных с транспортной точки зрения партий;
  4.  упаковка, маркировка в соответствии с требованиями транспортных служб;
  5.  оформление сопроводительных документов (товарно-транспортные накладные, спецификации, сертификаты, упаковочные листы и т. п.);
  6.   отгрузка и контроль движения груза.

К элементам внешней среды товародвижения относятся:

  1.  транспортные предприятия, обеспечивающие перевозку товара;
  2.  посредники и их склады;
  3.  сбытовая сеть.

Взаимосвязанные элементы товародвижения, служащие для осуществления необходимых функций по закупке сырья и материалов для производственных процессов, доработке, транспортировке, складированию, фасовке, хранению, распределению, проверке качества и т. п., т. е. по продвижению конкретного товара от производителя до конечного потребителя, называются каналами товародвижения. Задача маркетолога состоит в том, чтобы найти наиболее оптимальные каналы товародвижения, т. е. способы доставки товара к месту продажи или месту потребления в установленные сроки при минимальных затратах продавца.

Под сбытовой политикой следует понимать анализ и разработку возможных вариантов организации товародвижения, реализации товаров и выбора тех из них, которые обеспечивают наилучшее удовлетворение предпочтений потребителя и максимальные хозяйственные результаты предприятия-производителя. 

Сбытовая политика предусматривает выбор организационных структур, форм товародвижения, методов и систем сбыта; распределение функций между отдельными участниками системы сбыта и их стимулирование, а также минимизацию расходов в каждом звене канала сбыта (при хранении готовых товаров, подлежащих реализации в ближайшие и отдаленные периоды; при выборе вида транспорта и составлении маршрутов перевозки; при обосновании объемов складских и гарантийных запасов, а также места и условий их хранения; при решении проблемы упаковки; при поиске путей уменьшения риска порчи и хищения; при выборе тары; при механизации складских помещений).

Исходя из этого для предприятия жизненной необходимостью становится выработка сбытовой политики, при обосновании которой следует:

  1.  определить приемлемые для предприятия методы и системы сбыта;
  2.  обосновать  для   каждого  товара  структуру  канала сбыта и функции его звеньев;
  3.  выбрать систему каналов сбыта, а также наиболее приемлемые правовые, организационные и экономические отношения;
  4.  определить виды продукции для сбыта;
  5.  определить   стандарты   качества  товара, которыми следует пользоваться при сбыте;
  6.  установить группу  (линии)  цен  на каждый товар: высокие, средние, низкие;
  7.  предусмотреть исключение из ассортимента нерентабельных товаров;
  8.  соблюсти компетентность в правовых вопросах торговли на внутреннем рынке, а также при экспорте и импорте;
  9.  проявить компетентность при изучении финансового положения партнера;
  10.  определить  элементы  приспособления  к  тому  или иному рынку, его сегментам;
  11.  предусмотреть  возможные  виды  рисков  и  условия их снижения;
    организовать работу с покупателями (специальные рекламные средства);
  12.  обеспечить пунктуальность и четкость в работе; предусмотреть   контроль   за   работой посредников, продавцов;
  13.  обосновать условия материального стимулирования посредников, продавцов;
  14.  грамотно составлять агентские соглашения (контракты с посредниками, продавцами), договоры купли-продажи и обеспечить контроль за их соблюдением;
  15.  обеспечить высококвалифицированное проведение переговоров с партнерами.

Ряд факторов:

1. Конечные потребители (количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень доходов, специфика поведения покупателя при покупке товаров, требования к качеству товара и т. п.).

2. Производственные, сбытовые и другие возможности самого предприятия (специализация, финансовое положение, объем производства, сбытовые ресурсы, конкурентоспособность товара и т. п.). Небольшим узкоспециализированным предприятиям, как правило, выгоднее реализовывать товар через независимых товарных посредников, а крупным — продавать определенную часть товара через собственную сбытовую сеть.

        3. Товар (вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, сроки хранения, потребительские свойства, экологическая чистота, транспортабельность и т. д.). Сельскохозяйственным предприятиям рекомендуется производство экологически чистой продукции, доведение сырья до готовности к потреблению и реализации через собственную сбытовую сеть.

4. Степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов (их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта и т. п.).

5. Рынок (потенциальная и фактическая емкость, обычаи и торговая практика, плотность покупателей, средний доход на душу населения и т. д.).

6. Сравнительные издержки на единицу товара в условиях различных сбытовых систем и структур каналов сбыта. [6, c. 269]

Сбыт товаров - третий компонент комплекса маркетинга. Это деятельность различных предприятий, благодаря которой товар становится доступным целевым покупателям. Сбыт включает продажу товаров и их физическое перемещение от производителей к покупателям. В области сбыта предприятие должно выработать свою политику.

Сбытовая политика включает следующие решения:

  1.  о типе канала сбыта;
  2.  о широте представления товаров предприятия в продаже;
  3.  о количестве и типах привлекаемых посредников;
  4.  об уровне торгового обслуживания.

Стратегической целью сбытовой политики должно быть обеспечение максимального уровня обслуживания покупателей при оптимальных затратах для предприятия.

Маркетинговый подход (удовлетворение потребностей покупателей) необходимо применять не только при разработке товара, но и при планировании других компонентов маркетинга, в частности, в отношении системы сбыта. Это значит, что необходимо обеспечивать обслуживание, требуемое покупателями и при этом возможное и выгодное для продавца. На основе этой общей цели ставят конкретные количественные и качественные цели сбыта. Например;  престижный образ, ограниченный объем сбыта, полный контроль над сбытом, а так же максимальная доступность товара, небольшая относительная прибыль.

Функции сбыта осуществляются через каналы сбыта, которые состоят из организаций и людей, связанных с передвижением и обменом товаров и рассматриваемых как участники каналов сбыта или посредники.

Товарная политика должна быть направлена, с одной стороны, на всемерный учет желаний потребителя в отношении свойств предлагаемого товара, а с другой - на усиление его конкурентоспособности. Она включает в себя несколько направлений:

  1.  индивидуализацию, отличающую данный товар от товаров-аналогов, выпускаемых конкурентами;
  2.  постоянную модернизацию и модификацию товара (услуг) на основе меняющихся вкусов потребителя;
  3.  разработку новых товаров, появление которых обусловливается улучшением экономического положения населения;
  4.  продажу товаров более высокого качества по ценам аналогичных товаров, но более низкого качества.

Исходным пунктом в проведении данной политики является, прежде всего, установление номенклатуры товаров, с которыми предприятие должно выходить на рынок. Дело в том, что для повышения степени выживаемости в условиях рынка предприятие вынуждено выходить на него не с одним товаром, а с несколькими, причем желательно, чтобы они дополняли друг друга. В совокупности серии составляют товарную номенклатуру предприятия. В связи с этим важное значение приобретает определение оптимальной номенклатуры производимой продукции, которая должна устанавливаться с позиций как достижения минимальных затрат на ее выпуск, так и снижения затрат на реализацию (использование одних и тех же каналов сбыта, рекламы и т.д.).

Вместе с тем установление товарной номенклатуры, и даже обширной, не означает, что предприятие не должно проводить индивидуализацию товара. Смысл ее состоит в подчеркивании особых, специфических свойств, присущих только данному товару.

Важным направлением в проведении товарной политики является, с одной стороны, создание новых изделий, а с другой - определение вида и времени появления новых товаров и их влияния на характер спроса. В международной практике обычно понятие "новое изделие" включает изменения в форме, содержании или упаковке, которые имеют значение для потребителя.

Во-первых, борьба за потребителя, когда нужно не только снижать издержки производства, но и создавать принципиально новые изделия с более высокими потребительскими характеристиками. Во-вторых, потребность более рационального использования отходов производства и более полного - производственных мощностей.  

Практика зарубежных предприятий свидетельствует, что в этом случае необходимо учитывать три группы условий, способствующих успешному снижению риска при выходе на рынок с новой продукцией.

1. Характеристика предприятия - высокие знания, компетентность и опыт в вопросах производства, сбыта и исследования рынка товаров и т.д.

2. Свойства изделия, благоприятствующие его успешному внедрению, -  ценно для широкого круга покупателей (пользуется спросом).

3. Размеры рынка и его характеристика - рынок расширяется, имеется большое количество потенциальных покупателей, которые не отдают предпочтение какому-либо продукту, поэтому их легко стимулировать к покупке нового изделия. [9, c. 49]

Комплекс мер по модернизации сбытовой политики предприятия

Анализ опыта развития промышленных стран показывает, что в мире происходит перестройка внутрифирменного управления. Ориентация на потребительский спрос, проведение маневренной инновационной политики, стремление к нововведениям стали главными идеями новой философии менеджмента.

Успех фирмы на рынке все больше зависит не от снижения издержек на производство и цены, а от способности дать потребителю товар более высокого качества или обладающий новыми свойствами. Поиском такого товара, а также неудовлетворенных потребностей занимается служба маркетинга, которая зародилась в начале 20 века и стала главной в определении политики предприятия.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них – это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин – это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела у убеждению сотни миллионов потребителей во всем мире, что удобство приобретения товара – неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Следующая причина – это рационализация производственных процессов. Об этой роли системы сбыта писали еще экономисты прошлого столетия. Речь о том, что финишные операции производства связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже. Все эти операции целесообразно осуществлять в предпродажном процессе, и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую «технологическую составляющую». То есть, чем ближе соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина – это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателей – это изучить их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы как в целом, так и по отдельным её элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта. Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики – основа программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара.

Существуют разные мнения относительно значения сбыта для компании. В некоторых фирмах служба сбыта – обычный отдел, работающий наравне с другими подразделениями. Порой маркетологи впадают в другую крайность, утверждая, что отдел маркетинга – главное функциональное подразделение компании. Такие маркетологи уверены, что именно служба сбыта должна определять миссию, товары и рынки компании и руководить другими функциональными подразделениями в процессе обслуживания покупателей.

По мнению ученых, основным ориентиром в деятельности компании следует считать покупателя. Фирма не может существовать и преуспевать без покупателей, поэтому их привлечение и удержание является главной задачей. Покупателей привлекают обещаниями, а удерживают выполнением этих обещаний. Служба маркетинга формулирует эти обещания и обеспечивает их выполнение. Однако, поскольку реальное удовлетворение покупателя зависит от работы других отделов, все функциональные подразделения должны работать сообща, чтобы добиться удовлетворения покупателя и заслужить его высшую оценку. Служба сбыта (маркетинга) играет координирующую роль в работе всех подразделений над решением задачи удовлетворения покупателя.

Конкурентная стратегия

Разработка стратегий достижения конкурентного преимущества начинается с тщательного анализа конкурентов. Компания постоянно оценивает потребительскую ценность и степень удовлетворения покупателей, предоставляемые её товарами и товарами конкурентов, уровень цен на рынке, эффективность работы каналов распределения и продвижения товаров.

Конкурентная стратегия зависит от положения и рыночной доли компании. Их можно условно разделить на следующие виды:

  1.  Лидер рынка – компания, владеющая максимальной долей рынка отрасли и определяющая ценовые изменения, введение новых товаров, стимулирование сбыта;
  2.  Претендент на лидерство – компания, занимающая второе место в отрасли и ведущая ожесточенную борьбу за увеличение своей доли рынка;
  3.  Последователь – одна из ведущих компаний в отрасли, которая стремиться удержать свою долю рынка, не делая при этом резких выпадов;
  4.  Компания, обслуживающая нишу – компания отрасли, обслуживающая небольшие сегменты, на которые остальные компании «смотрят сквозь пальцы» или игнорируют.

Сферы применения маркетинга

Все многочисленные возможности маркетингового комплекса можно условно разделить на четыре группы, так называемые «4Р»:

  1.  Товар (product) представляет собой неразрывное единство собственного товара и целого ряда услуг, которые компания предлагает целевому рынку;
  2.  Цена (price) – это количество денег, которое должны заплатить покупатели, чтобы получить товар;
  3.  Методы распространения (place) включают в себя действия компании, которые делают товар доступным для целевых покупателей;
  4.  Методы продвижения (promotion) – это действия, с помощью которых компания распространяет сведения о достоинствах товара и убеждает целевых покупателей обретать его.

Таким образом, рекламная деятельность и стимулирование сбыта позволяют добиться высокой эффективности в продвижении продукта, говоря о сбытовой политике предприятия, следует учитывать комплексный анализ методов, средств, среды товародвижения, сбытового аппарата и многое другое с учетом ее модернизации.

2.  Анализ сбытовой политики ОАО «Метафракс»

2.1 Экономическая характеристика производственно-сбытовой деятельности ОАО «Метафракс»

ОАО «Метафракс» возникло в результате акционирования химического завода города Губаха Пермского края, образованного в 1955 году. Первоначально завод был ориентирован на выпуск толуола. В дальнейшем построена установка по производству метанола мощностью 110 тысяч тонн.

Сырьем для нее послужил коксовый газ, получаемый с соседнего коксохимического завода. Позднее производство было переведено на технологию получения метанола из природного газа.

В конце 70-х годов между советским правительством и английской фирмой «Davy McKey» был подписан контракт на строительство крупнейшей на то время в мире установки по производству метанола. Ее мощность составляла 750 тысяч тонн в год. В 1984 году она была введена в эксплуатацию.

В данный момент  ОАО «Метафракс» занимает лидирующее положение в стране как по объемам производства метанола, так и по реализации его на внутреннем и внешнем рынках. ОАО "Метафракс" на сегодняшний день выпускает 27 видов продукции: метанол и продукты его глубокой переработки – полиамид, формалин, уротропин, пентаэритрит, формиат натрия, фильтрат технического пентаэритрита (ФТП), концентрат карбамидоформальдегидный (КФК), сухое горючее, кислород газообразный, азот газообразный, а также полиамид 6 блочный или капролон (14 видов), не являющийся производной метанола.

Тип производства зависит от вида продукции и может быть массовым или серийным.

Годовой объем товарной продукции составляет более 200 млн. долларов США.

Для того, чтобы в России появились новые безопасные строительные материалы и мебель, соответствующие мировым стандартам, в ноябре 2004 года создано совместное российско-финское предприятие по производству синтетических смол – ЗАО  «Метадинеа» и открыта первая производственная площадка на территории ОАО «Метафракс». Мощность производства 189 тысяч тонн карбамидоформальдегидных смол в год.

      В целях дальнейшего развития производства в августе 2004 года был подписан контракт с компанией «Porner» (Австрия) на покупку установки по производству формалина производительностью 270 тысяч тонн в год.

1 февраля 2006 года в посольстве Финляндии в Москве состоялась презентация еще одного совместного предприятия ООО «Карбодин» для организации выпуска высококачественных синтетических смол.  

2.2 Анализ развития рынка органической химии России и Пермского края

Открытое акционерное общество «Метафракс» - одно из крупнейших химических предприятий Пермского края, занимает лидирующее положение по производству метанола (метилового спирта) и формальдегида не только в России, но и в Европе.

Структура товарной продукции ОАО «Метафракс» включает метанол, формалин, пентаэритрит, уротропин, карбамидоформальдегидный концентрат (КФК), полиамид, изделия из полиамида, формиат натрия, фильтрат технический пентаэритрита (ФТП).

Продукция ОАО «Метафракс» используется в производстве пластмасс, каучуков, красок, синтетических смол и клеев, ДВП, ДСП, фанеры, изоляционных материалов, дезинфицирующих и лекарственных средств, уксусной кислоты и многой другой химической продукции.

«Метафракс» - группа компаний, которая включает четыре химических предприятия: ОАО «Метафракс» (г. Губаха Пермского края), ОАО «Карболит» (г.Орехово-Зуево Московской области), совместные российско-финские предприятия по производству синтетических смол ЗАО «Метадинеа» и ООО «Карбодин»; строительные компании ООО «МК Химстрой» и ООО «СК Химспецстрой», ООО «Управляющая компания «БерезникиИнвестСтрой» (г. Березники  Пермского края), транспортно-строительную ООО «МетаТрансСтрой», кирпичный завод ОАО «Меакир» (г. Березники Пермского края), сервисную - ООО «Метасервис», ООО «УК Стройальянс».

Последние 10 лет ОАО «Метафракс» ежегодно входит в рейтинг «400 крупнейших компаний России» по версии делового издания «Эксперт», в первую сотню федерального рейтинга «1 000 лучших предприятий и организаций России», в двадцатку крупнейших экспортеров региона, имеющих самую обширную географию поставок.  

ОАО «Метафракс» включено в Федеральный реестр добросовестных поставщиков. Компания является обладателем международного Сертификата соответствия требованиям финансовой эффективности, уровень «А» (устойчивый) и обладателем Диплома «За вклад в удвоение ВВП России».

        В 2010  году ОАО «Метафракс» в очередной раз одержал победу во Всероссийском конкурсе «100 лучших товаров России» и «Добросовестный поставщик — 2010».

В отчетном году Компания была  занесена в топ-рейтинг и получила статус  «Лидер экономики России - 2010» и национальный сертификат, которые сохраняются за ней и могут  использоваться в целях привлечения кредитных средств и для участия в тендерах.

По итогам регионального конкурса «Лидер управления Прикамья» в номинации «За достижения в развитии персонала» ОАО «Метафракс» также стало одним из лауреатов  в номинации «За достижения в развитии персонала».

Поставка  продукции  на  внутренний рынок

Открытое акционерное общество «Метафракс» имеет более 1 000 потребителей внутри страны, наиболее крупными являются ОАО «Нижнекамскнефтехим»,      ОАО «Омский каучук», ОАО «Уралхимпласт», ОАО «Уфимский НПЗ»,  ЗАО «Эмпилс»,  ЗАО «Сибур-транс», предприятия группы «МАХАМ», предприятия группы «Свеза», ООО «Сыктывкарский фанерный завод» и ряд других предприятий.

В Пермском крае потребителями продукции ОАО «Метафракс» являются такие предприятия, как ОАО «Сибурхимпром», ООО «Уралоргсинтез», ООО «Пермский фанерный комбинат», ЗАО «Метадинеа»,  ОАО «Азот» и другие.

        В 2010 году  в  условиях выхода из экономического кризиса 2008-2009 годов   Компания нарастила объемы поставок на внутренний рынок по всей номенклатуре продукции относительно  показателей 2009 года,  и превысила  показатели 2008 года  по метанолу, уротропину, изделиям из полиамида.

Таблиц 3- Объем реализации продукции ОАО «Метафракс» на внутреннем рынке тонн:

Наименование продукта

2008 год

2009 год

2010 год

Метанол

268 425

383 260

443 638

Формалин (37%)

112 994

95 438

103 461

Формалин (55%)

49 832

41 397

48 045

Карбамидоформальдегидный  концентрат

171 504

131 823

138 681

Пентаэритрит

12 562

9 876

12 421

Уротропин

3 708

3 754

4 505

               Полиамид блочный

615

366

563

Полиамид гранулированный

263

66

177

               Формиат  натрия

9 494

7 596

8 841

ОАО "Метафракс" на сегодняшний день выпускает 27 видов продукции: метанол и продукты его глубокой переработки – полиамид, формалин, уротропин, пентаэритрит, формиат натрия, фильтрат технического пентаэритрита (ФТП), концентрат карбамидоформальдегидный (КФК), сухое горючее, кислород газообразный, азот газообразный, а также полиамид 6 блочный или капролон (14 видов), не являющийся производной метанола.

Тип производства зависит от вида продукции и может быть массовым или серийным.

Поставка  продукции  на  экспорт и в страны СНГ

ОАО «Метафракс» - один из  крупнейших российских экспортеров. География поставок Компании включает Финляндию, Австрию, Германию, Францию, Словению, Японию, Бразилию, ЮАР, Австралию и еще более 20 стран мира. На экспорт отгружаются метанол, уротропин, пентаэритрит, карбамидоформальдегидный концентрат (КФК), формалин и полиамид.

В 2010 году доля экспорта составила 37 % от годового объема реализованной продукции.  

На 2011 год Компания заключила контракты на поставку продукции в Казахстан, Украину, Узбекистан, Белоруссию, Латвию, Азербайджан, а так же в страны дальнего зарубежья: Германию, Польшу, Францию, Китай, Бразилию, Австралию, ЮАР и др. Предприятие имеет более 1000 потребителей в Российской Федерации, а также поставляет свою готовую продукцию на экспорт в более 30-ти стран мира, расположенных на всех континентах.

Экспорт химической продукции в IV  квартале 2011 года составил 43,1% от общего объема продаж готовой продукции акционерного общества.
Метанол поставлялся  на рынки Казахстана, Украины, а также в страны  дальнего зарубежья через финские морские порты.
Уротропин в IV квартале 2011 года поставлялся в страны дальнего зарубежья на рынки Австралии, Австрии, Аргентины, Болгарии, Бразилии, Германии, Испании, Индии, Италии, Китая, Колумбии, Литвы, Малайзии, Нидерландов, Польши, Словении, США, Тайланда, Турции, Франции, Чехии и ЮАР, а также на рынки стран СНГ в Армению, Беларусь, Казахстан и Украину. Пентаэритрит в отчетный период поставлялся в страны дальнего зарубежья на рынки Бельгии, Германии, Индии, Нидерландов, Польши, Словакии, Словении, Турции, Финляндии, Чехии, Эстонии, а также на рынки стран СНГ в Беларусь и в Узбекистан  Карбамидо-формальдегидный концентрат  (КФК)  поставлялся в Беларусь, Узбекистан,Украину.
Формалин поставлялся в Азербайджан, Беларусь, Латвию, Узбекистан; формиат натрия в Киргизию; полиамид в Беларусь, Киргизию и Украину.
Основные зарубежные партнеры: Астрофел Лимитед (Кипр), Меритайм Хаус ЛТД (Великобритания), Перечинский ЛХК (Украина), ООО «Свиспан» (Украина), ЧЛ «ЛКБ-Центр» (Украина), СП ОАО «Узкабель» (Узбекистан).

Таблица 4-Объем реализации ОАО «Метафракс» на экспорт (тонн)

   

Наименование продукта

2008 год

2009 год

2010 год

Метанол

405 209

231 995

311 078

Формалин

3 296

3 711

5 981

Карбамидоформальдегидный  концентрат

11 239

23 015

36 156

Пентаэритрит

4 626

5 182

7 832

Уротропин

10 568

8 470

11 608

Полиамид блочный

31

30

30

Полиамид гранулированный

7

8

17

В связи с оживлением мировой экономики в 2011 году ожидается увеличение экспортных поставок в натуральном и стоимостном выражении по всей номенклатуре выпускаемой продукции, за исключением КФК. Сведения о совершенных эмитентом сделках, в совершении которых имелась заинтересованность.

Сведения о количестве и объеме в денежном выражении совершенных эмитентом сделок, признаваемых в соответствии с законодательством Российской Федерации сделками, в совершении которых имелась заинтересованность, требовавших одобрения уполномоченным органом управления эмитента, по итогам последнего отчетного квартала

Единица измерения: руб.

Наименование показателя

Общее количество, шт.

Общий объем в денежном выражении

Совершенных эмитентом за отчетный период сделок, в совершении которых имелась заинтересованность и которые требовали одобрения уполномоченным органом управления эмитента

326

2 687 752 153

Совершенных эмитентом за отчетный период сделок, в совершении которых имелась заинтересованность и которые были одобрены общим собранием участников (акционеров) эмитента

175

768 929 218

Совершенных эмитентом за отчетный период сделок, в совершении которых имелась заинтересованность и которые были одобрены советом директоров (наблюдательным советом эмитента)

151

1 918 822 935

Совершенных эмитентом за отчетный период сделок, в совершении которых имелась заинтересованность и которые требовали одобрения, но не были одобрены уполномоченным органом управления эмитента

0

0

Сделки (группы взаимосвязанных сделок), цена которых составляет 5 и более процентов балансовой стоимости активов эмитента, определенной по данным его бухгалтерской отчетности на последнюю отчетную дату перед совершением сделки, совершенной эмитентом за последний отчетный квартал указанных сделок не совершалось

Общий объем в денежном выражении сделок, в совершении которых имелась заинтересованность, совершенных эмитентом за последний отчетный квартал, руб.: 401 820 766.85

Сделки (группы взаимосвязанных сделок), в совершении которой имелась заинтересованность и решение об одобрении которой советом директоров (наблюдательным советом) или общим собранием акционеров (участников) эмитента не принималось в случаях, когда такое одобрение является обязательным в соответствии с законодательством Российской Федерации указанных сделок не совершалось.

2.3. Анализ рынка формалина

Производство формальдегида осуществляется каталитическим окислением метанола в паровой фазе на серебряном катализаторе.
В технологической схеме предусмотрено обезметаноливание формалина ректификацией.
Расходные нормы метанола на 1 тонну товарного формалина были очень высокие, качество продукта оставляло желать лучшее, однако спрос на мочевиноформальдегидные смолы был устойчивым и предприятие продолжало заниматься развитием этого производства
. Объем мирового потребления 37-процентного формалина снижается, и будет продолжать уменьшаться ввиду неудовлетворительных товарных свойств. При этом в России и мире растет  производство и потребление концентрированного формалина.

Формалин, как правило, производят поблизости от объектов потребления, поскольку технология производства относительно проста. С другой стороны, транспортировка продукта достаточно затратна и у потребителя могут возникнуть проблемы с хранением при пониженных температурах.

Наиболее крупными мировыми рынками формалина являются США, Европа и Китай. На их долю приходится 75% мирового производства.

Российский рынок формалина уже на протяжении нескольких лет показывает отрицательную динамику, однако в посткризисный 2010 год внутренний спрос возрос на 10% и более чем на 10% увеличились поставки ОАО «Метафракс».  

В отчетном году ОАО «Метафракс» сохранил свою долю внутреннего рынка формалина,  при этом два производителя не осуществляли поставки  продукции, а один из них (ЗАО «Химсинтез» г. Чапаевск) проводил в конце отчетного года подготовительные работы по пуску агрегата.

 Фактором, оказывающим решающее влияние на конкурентоспособность Компании в этом сегменте рынка, является наличие собственного источника сырья, современной  высокотехнологичной крупнотоннажной установки с автоматизированным циклом выпуска продукции и достаточное количество цистерн для гарантированного обеспечения  выполнения договорных обязательств по срокам поставки  и объемам товара.

В 2010 году ОАО  «Метафракс» завершил реализацию двух проектов – «Производство полиамида» и «Установка получения газообразного азота», которые успешно введены в строй, и продолжил реализацию проекта и связанных с ним контрактов по реконструкции действующего производства уротропина.

17 декабря 2010 года Советом директоров было принято решение об участии в ООО «Метафракс-Информ», в качестве единственного учредителя. Целями учреждения создаваемой дочерней компании были сокращение издержек на бизнес-процессы,  поддерживаемые ИТ по всей группе дочерних и совместных компаний ОАО «Метафракс»; концентрация на основном бизнесе в каждом предприятии, входящим в группу Компании; повышение качества предоставляемых ИТ сервисов.

ОАО «Метафракс» подвело итоги производственной деятельности в первом полугодии 2011 года. Производство основного продукта снижено незначительно на 1,9% и составило 525 тыс. тонн. Объем выпуска остальной продукции по сравнению с соответствующим периодом 2010 года, увеличен. Формалина выпущено на 25,2% больше (149,2 тыс. тонн), карбамидоформальдегидного концентрата (КФК) на 20% больше (91,7 тыс. тонн), пентаэритрита на 32,1% больше (10,7 тыс. тонн), уротропина на 81,9% больше(13,1тыс.тонн).

ОАО "Метафракс" за 50 лет зарекомендовало себя поставщиком, которому можно доверять, поставщиком, который предлагает высокой уровень сервисного обслуживания и качество по приемлемым ценам. Поэтому фирма имеет широкий круг постоянных клиентов, которые ежемесячно делают заявки на львиную долю продукции. Кроме того, всегда имеются новые клиенты и те, кто закупается периодически. По заявкам составляется план продаж, и по некоторым продуктам бывает так, что не хватает мощностей для производства нужного количества. По другим же продуктам ситуация может быть обратной, однако отдел сбыта имеет инструменты для некоторого уравновешения, ведь одной из основных целей завода является максимальная загрузка всех мощностей. При стабильном росте спроса на продукцию "Метафракса" или реальной возможности захвата рынка проводится расширение производства, а если имеется неудовлетворенный спрос на какие-либо товары этой же отрасли (например, новинки), то возможно внедрение новых производств и продуктов.

Например, в 2008 году была запущена установка по производству карбамидоформальдегидного концентрата КФК-2, что позволило удовлетворять 70% спроса на данный продукт. Поскольку "Метафракс" имеет большой запас по цене, планируется захватить ещё больше рынка, поэтому активно идет строительство установки КФК-3, запуск которой намечен на 2-ую половину 2005 года.

Формальдегид – весьма активное химическое соединение, легко вступающее в реакцию с другими веществами с образованием большого класса новых соединений, многие из которых обладают важными свойствами. Благодаря реакционной способности формальдегид за сравнительно короткий промежуток времени превратился в один из незаменимых полупродуктов много тоннажного органического синтеза.

Формальдегид используется в промышленности в качестве сырья для производства синтетических смол, пластических масс, новых органических красителей, поверхностно-активных веществ, лаков, лекарственных препаратов и взрывчатых веществ. В сельском хозяйстве для протравления семян, в кожевенной промышленности для дубления кожи, в медицине как антисептическое средство и в животноводстве. Круг применения формальдегида растет из года в год. В связи с этим растет и его производство.

В настоящее время основным потребителем формальдегида является промышленность синтетических смол: производство фенолформальдегидных, мочевиноформальдегидных смол; смол, модифицированных путем обработки формальдегидом; малорастворимых лаков, покрытий, клеев, слоистых пластиков.

Наибольшее распространение получил продукт, содержащий 35 – 37 % формальдегида и 6 – 11 % метанола, называемый формалином. Рецептура формалина сформировалась исторически, под влиянием следующих факторов. Во-первых, метанол и вода сопутствуют формальдегиду на стадии его получения наиболее употребительным методом (метанол – сырье, вода – побочный продукт и абсорбент). Во-вторых, раствор указанного состава при положительных температурах вполне стабилен к выпадению полимера и может храниться или транспортироваться в течении неопределенно долгого времени. В – третьих, в виде водно-метанольного раствора формальдегид может применяться в большинстве производственных синтезов, а также при непосредственном использовании. и, наконец, в-четвертых, именно формалин получается при окислительной конверсии метанола в присутствии металлических катализаторов на сади абсорбции контактного газа; никаких дополнительных операций по приданию продукту товарных свойств (концентрирование, очистка и т. д.), как правило, не требуется.

В городе Губаха на ОАО «Метафракс» существует действующее производство формалина мощностью 120 тысяч тонн в год.

Основная цель проекта заключается в определении возможности расширения этого производства на примере установки синтеза формальдегида. Важным моментом является установление возможности обеспечения новой, повышенной производительности уже действующим оборудованием. Также необходимо рассмотреть вопросы, касающиеся технологического контроля, охраны труда и экологии в изменившихся условиях эксплуатации.

Таблица 7– Основные технико-экономические показатели

1.Объем продаж

тонн/год

184228,16

2.Цена за 1 тонну

тыс.руб

3,6481

3.Выручка

тыс.руб

672074,21

4.Себестоимость год.выпуска

тыс.руб

541995,33

5.Стоимость основных фондов

тыс.руб

20973,32

6.Чистая прибыль

тыс.руб

85365,96

7.Прибыль от реализации

тыс.руб

130078,88

8.Рентабельность произв-ва прод-ии

%

24

9.Рентабельность продаж

%

13

10.Фондоотдача

руб/руб

8,7839314

11.Фондоемкость

руб/руб

0,1138442

12.Производительность труда

т/ год

1510,07

13.Затраты на 1 руб. продукции

тыс.руб

0,8064

14.Чистый дисконтированный доход

тыс.руб

694606,12

15.ИД

2,35

16.Валовый национальный доход

0,45

17.Срок окупаемости

лет

5 лет

18.Точка безубыточности

тонн

65000

Производство формалина

Суммарная выработка формалина в пересчете на 37-процентное содержание формальдегида за 2010 год составила 249 тыс. тонн, что на 40 тыс. тонн больше, чем в 2009 году.

Рисунок 2 - Динамика объема производства формалина за 2008-2010 гг. (тонн)

В 2010 году отгружено 181 тыс. тонн формалина на сумму 733 млн. руб., в том числе

3% -  на экспорт, 96% - на российский рынок.

В общем объеме товарной продукции за 2010 год доля формалина - 10%,

в структуре выручки от продажи готовой продукции -10%,

в структуре прибыли от производства - 12%.

Выручка от продажи продукции, работ, услуг за 2010 год составила 7 млрд. 762 млн. рублей.

Доля экспорта в объеме продаж  - 37%.

Чистая прибыль Компании составила 906 млн. руб.

Освоено капитальных вложений на сумму 793 млн. руб., в том числе: за счет амортизационных отчислений - 500 млн. руб., за счет чистой прибыли - 293 млн. руб.

На 31 декабря 2010 года общая стоимость имущества ОАО «Метафракс» составила

12 033   млн. руб. За 2010 год  валюта баланса увеличилась на  936 млн. руб. или на 8%. На конец года собственный капитал Компании составил  11 379 млн. руб.,  темп роста - 108%.

Чистые активы на 31 декабря 2010 года составили 11 382 млн. руб., увеличение по сравнению с показателем на начало года составило 108 % (+ 857 млн. руб. в абсолютном исчислении).  В  настоящее  время  по  прогнозным  данным  на 2007  год  компания

торгуется с коэффициентами P/E и EV/EBITDA на уровне 5,7 и 3,1, что

ниже показателей аналогичных компаний с развитых рынков (P/E=12,3

и EV/EBITDA=7,1)  и  развивающихся  рынков (P/E=16,2  и

EV/EBITDA=10,4)  и  предполагает  неплохой  потенциал  роста  акций

«Метафракса».   

Согласно  нашим  расчетам  по  рыночным  мультипликаторам,

справедливая  стоимость  одной  обыкновенной  акции  ОАО

«Метафракс»  составляет $2,40,  что  соответствует  потенциалу

роста  в 77%.

В  конце 2007  года  принято  решение  по  реализации  проекта  по  строительству  новой  установки  параформальдегида,   стоимость  которого  составит  более 12 млн. евро. Ориентировочная мощность будущего производства – 20-30 тыс. тонн в  год.  Рынком  сбыта  продукции  станут  в  основном  европейские  страны,  хотя предложение,  возможно,  вызовет  спрос  на  новый  продукт  и  в  России.  Новая установка  параформальдегида  будет  запущена  к  концу 2009  года.  Также  в ближайших  планах «Метафракса» -  реконструкция  производства  уротропина. Стоимость  проекта  оценивается  в  сумму  более 13  млн.  евро.  Строительство установки займет около двух лет. Около 60% продукции  планируется  продавать а  экспорт,  в  Европу,  Бразилию,  Аргентину  и  другие  страны.  В  сентябре текущего  года  на  рынке  появилась  информация  о  том,  что «Метафракс» рассматривает  возможность  строительства  завода  по  выпуску  карбамида  и аммиака  общей  стоимостью  около $400  млн.  При  этом  отмечалось,  что  в компании  также обсуждается возможность участия в проекте по строительству производства  карбамида  и  аммиака  сторонних  инвесторов. Однако,  по  словам менеджмента  предприятия,  судьба  этого  проекта  зависит  от  того,  сможет ли компания договориться  с  кем-либо  из  поставщиков  о  поставках  необходимого объема газа.    

SWOT-анализ компании

Сильные стороны

Слабые стороны

Лидирующие  позиции  на  российском  рынке. «Метафракс»  является  крупнейшим

производителем  метанола  в  России,  доля

которого  в  общероссийском  производстве

составляет 25%.  Кроме  того,  он  занимает

лидирующие  позиции  на  рынке продуктов  его переработки: 56% российского рынка формалина, 75% карбамидоформальдегидного  концентрата,

70% —  пентаэритрита, 79% — уротропина, 64% — полиамида.

Высокая  техническая  оснащенность  благодаря проведенной  модернизации  производства.  В рамках  программы  стратегического  развития мощности  по  производству  метанола  были увеличены до 1 млн. тонн в год, а также запущены

новые  установки  по  производству  формалина  и КФК. Финансовая  устойчивость.  Компания  показывает

стабильный  рост  финансовых  результатов:  по итогам 2007  года  мы  прогнозируем  выручку компании на уровне $303,5 млн., чистую прибыль

$77,9 млн. Также предприятие не имеет долговых обязательств,  при  этом осуществляя инвестиционную  программу  по модернизациипроизводства.

Невыгодное  географическое  положение.   Почти половину  своей продукции  компания  экспортирует за рубеж, поэтому затраты на логистику занимают значительную часть в общем объеме издержек. Волатильная динамика цен на метанол оказывает негативное  влияние  на  финансовые  показатели компании.

Корпоративный  конфликт.  Крупный  пакет  акций предприятия (33%) принадлежит аффинированным с «Газпромом»

структурам,  с  которыми  у менеджмента  возник  конфликт  относительно

возможной  допэмиссии,  что  негативным  образом сказывается  на  корпоративном  управлении компании.   

Возможности

Угрозы

Усиление  позиций  на  рынке  за  счет

диверсификации  продукции.  Производство

продуктов  с  более  высокой  добавленной

стоимостью  позволит  предприятию снизить зависимость  от  колебаний  цен  на  метанол  и усилить свои позиции на рынке. Данная тенденция прослеживается  в  структуре  выручки,  почти половина  которой  приходится  на  вторичную

продукцию,  в  дальнейшем  ее  доля, скорее  всего, будет увеличиваться. Переориентация  на  внутренний  рынок.  В  свете предстоящего увеличения мировых мощностей по производству  метанола  и  возникновения  переизбытка  предложения,  российским производителям  придется  переориентироваться на  внутренний  рынок,  на  котором  у  предприятия уже налажены связи по сбыту своей продукции.

Неблагоприятная  конъюнктура  рынка метанола. В долгосрочной  перспективе  предложение  будет превышать  спрос,  и  цены,  скорее  всего,  будут снижаться.

Зависимость от цен на  газ. Основным сырьем для производства «Метафракса»  является  природный газ.  В  результате  либерализации  цен  на  газ рентабельность  компании  может  значительно снизиться.  К  тому  же,  предприятие  полностью

зависит  от  поставок  сырья «Газпромом»,  что делает его весьма уязвимым в случае конфликта. Возможный  переход  под  контроль «Газпрома».Переход  предприятия  под  контроль «Газпрома» почти  наверняка  будет  означать  переход  на  давальческую  схему  работы  и  полный  вывод прибыли из компании.

Общий вывод может быть сведен к следующему, что существующая сегодня в ОАО "Метафракс" коммерческая структура управления полностью нацелена на решение текущих задач производства и сбыта продукции, но не всегда позволяет предприятию своевременно реагировать на изменение экономической обстановки внешней среды. Следствием этого является также потеря позиций на рынках некоторых видов продукции, которая прослеживается уже в течении нескольких лет. Так, например, в последние годы уже возникли серьезные трудности со сбытом пентаэритрита, уротропина и карбамидоформальдегидных смол.

 В сложившихся условиях перед руководством, встают важные стратегические вопросы:

  1.  поиск оптимальной организационной структуры, способной оперативно реагировать на постоянно изменяющуюся рыночную ситуацию;
  2.  рационализация притока целенаправленной информации, необходимой для принятия взвешенных управленческих решений;
  3.  активизация системы сбыта и повышения эффективности работы по расширению рынков сбыта;
  4.  выделение тех приоритетов в деятельности предприятия, на которых сегодня необходимо сосредоточить внимание и финансовые средства.

Таким образом, проведенная оценка организационной структуры управления маркетингом, сбытом и снабжением выявила слабые стороны и показала настоятельную необходимость совершенствования.

Что касается структуры ОАО "Метафракс" в целом, то 2007 год был отмечен выводом из неё непрофильных подразделений и их преобразование в самостоятельные дочерние предприятия.

Таким образом, с начала года из структуры ОАО "Метафракс" были выведены торговый отдел и строительно-монтажное управление, которые были преобразованы в ООО ТД "Метафракс" и ООО "Метастрой".

Став самостоятельными структурами, эти организации стали активно искать работу и заказчиков на стороне. Если, к примеру раньше СМРУ приносило в копилку АО 1-2 млн.руб., заработанных, образно говоря, на стороне, то за отчетный период только на объектах городов Губахи, Кизела, Гремячинска были получены подряды на 13 млн.руб. Не говоря уже об увеличении численности ООО "Метастрой" по сравнению с СМРУ на 200 человек, а это значит, что в городе дополнительно было создано 200 новых рабочих мест. Сейчас эта организация способна выполнять крупномасштабные задачи: от основных объемов работ на заводе до любых работ за его пределами, поскольку занимается и промышленным, и гражданским строительством.

3. «Совершенствование сбытовой политики на ОАО «Метафракс»

Наименование проекта – «Реализация формалинового концентрата в перспективе на 15 лет». Цель проекта – финансово - экономическое обоснование сбыта продукции несырьевого содержания.  Организационно - правовая форма – ОАО 

МЕМОРАНДУМ КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ

Данный инвестиционный проект представляется на рассмотрение на конфиденциальной основе, исключительно для принятия решения по его финансированию, и не может быть использован для копирования или каких-либо иных целей, а также не может передаваться третьим лицам. Принимая на рассмотрение данный проект, получатель берет на себя ответственность и гарантирует возврат его копии инициатору проекта по указанному адресу, если он не намерен участвовать в финансировании проекта.

Основным назначением проекта является определение инвестиционной привлекательности разрабатываемого проекта с целью информирования инвесторов об уровнях его эффективности, надежности и рентабельности.

Все показатели, данные, оценки, планы, предложения и выводы, приведенные по данному проекту и касающиеся его потенциальной рентабельности, объемов реализации, доходов и расходов, нормы прибыли и его будущего уровня, основываются на экспертных оценках всего коллектива участников и разработчиков проекта.

Информация, содержащаяся в данном проекте, получена из официальных источников, рекомендованных органами государственной власти для разработки инвестиционных проектов.

Расчеты основных показателей проекта произведены на основе “Методических рекомендаций по оценке эффективности инвестиционных проектов (Вторая редакция, исправленная и дополненная) (утв. Минэкономики РФ, Минфином РФ и Госстроем РФ от 21 июня 1999 г. №ВК 477)”.

РЕЗЮМЕ ПРОЕКТА

Наименование проекта

Организация комплексного процесса выращивания, хранения и первоначальной переработки моркови.

Инициатор проекта

ООО “ВВК”, г. Пермь.

Местонахождение проекта

Пермский край, Карагайский муниципальный район.

Организационно-правовая форма реализации проекта

Общество с ограниченной ответственностью.

Суть проекта:

Приобретение сельскохозяйственной техники для выращивания моркови с одновременной реконструкцией имеющегося овощехранилища.

- цель проекта

Долгосрочное получение чистой прибыли путем удовлетворения платежеспособного спроса населения Пермского края на качественную овощную продукцию.

- тип проекта

Увеличение объема продаж производимой продукции путем расширения посевных площадей под морковью и повышения срока ее хранения.

- способ достижения цели

1. Применение современных технологий и сельскохозяйственной техники для выращивания и хранения моркови;

2. Организация первоначальной переработки моркови, в частности, ее помывки, с целью увеличения добавочной стоимости реализуемой продукции;

3. Изменение сроков реализации продукции (с учетом наиболее рентабельных периодов продаж в году) за счет реконструкции овощехранилища.

Общая стоимость проекта

28,6 млн. руб.

Объем выполненных работ

В наличии имеется ряд собственных основных средств:

- земли сельскохозяйственного назначения – 500 гектар;

- сельскохозяйственные техника, оборудование и инвентарь;

- овощехранилище.

Сумма кредита

20,0 млн. руб.

Собственные средства

8,6 млн. руб.

Соотношение собственных и заемных средств

70,0% – заемных средств; 30,0% – собственных средств.

Процентная ставка

14,0% годовых.

Срок кредитования

5 лет с отсрочкой погашения основного долга:

- по реконструкции овощехранилища на 2 года;

- по сельскохозяйственной технике на 1 год.

Обеспечение проекта

- Приобретение сельскохозяйственной техники под ее залог;

- Проведение реконструкции овощехранилища под залог сельскохозяйственных земель.

Требуемое обеспечение проекта составляет:

1. с учетом государственной поддержки – 31,5 млн. руб.;

2. без учета государственной поддержки – 38,3 млн. руб.

Оценка рисков проекта

Низкая вероятность рисков.

Оценка экономической эффективности проекта

Срок окупаемости проекта (PBP)

Без учета государственной поддержки – 4 года;

С учетом государственной поддержки – 4 года.

Ставка дисконтирования (D)

8,0%

Дисконтированный срок окупаемости (DPBP)

Без учета государственной поддержки – 5 лет;

С учетом государственной поддержки – 4 года.

Чистая приведенная стоимость (NPV)

Без учета государственной поддержки – 12,2 млн. руб.;

С учетом государственной поддержки – 17,0 млн. руб.

Внутренняя норма доходности (IRR)

Без учета государственной поддержки – 22,0%;

С учетом государственной поддержки – 28,0%.

Точка безубыточности проекта (BEP)

По объему продаж (в натуральном выражении) – 75-76%.

Срок возврата заемных средств (RP)

Без учета государственной поддержки – 5 лет;

С учетом государственной поддержки – 5 лет.

Коэффициент покрытия ссудной задолженности

Без учета государственной поддержки – 2,19

С учетом государственной поддержки – 2,37

Оценка социальной эффективности проекта

Количество вновь созданных рабочих мест

5-7

Среднемесячная заработная плата одного работника

7500 руб. (с учетом отчислений на социальные нужды)

ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

А) Организационно–правовая форма.

Предприятие "Метафракс" по организационно – правовой форме является открытым акционерным обществом и действует на основании устава ОАО "Метафракс", принятого акционерами Общества на общем собрании акционеров 25 апреля 2002 года во исполнение требований Федерального закона от 7 августа 2001 года. Имеет все соответствующие лицензии и свидетельства на осуществление деятельности.

Б) Миссия, принципы, цели и задачи предприятия.

Миссия организации и ее содержание.

"Оставить потомкам динамично развивающуюся, хорошо управляемую компанию, способную справиться с экономическими и социальными проблемами будущего, ответственную за судьбу города и его жителей".

Миссия рассматривается как констатация философии и предназначения, смысла существования организации. Философия организации определяет ценности, верования и принципы, в соответствии с которыми организация намеревается осуществлять свою деятельность.

Таблица 1: Философия ОАО "Метафракс"

Важнейшие направления деятельности

Принцип работы

Производство

Капитал

Сотрудничество

Персонал

Внешняя обстановка

Путем целенаправленного совершенствования продукции, расширения ее номенклатуры, поддержание необходимого уровня выпуска в максимально возможной мере отвечать потребностям рынка.

Постоянно и гибко перестраиваясь, повышать эффективность использования акционерного капитала, увеличивать доходность акций.

С уважением относится к деловым партнерам и активно работать с ними, расширять сферы деловых взаимоотношений.

Быть внимательным и чутким к его запросам и нуждам, способствовать росту отдачи труда.

Всемерно содействовать формированию стабильной в экономическом и социальном плане, экономически безопасной внешней среды.

Принципы ОАО "Метафракс"

  1.  Добросовестное и взаимовыгодное партнерство с потребителями своей продукции и поставщиками.
  2.  Забота о качестве своей продукции.
  3.  Жесткие, но честные правила борьбы со своими конкурентами.
  4.  Использование в своей деятельности самых передовых отечественных и зарубежных технологий.
  5.  Забота об экологической безопасности окружающей среды.
  6.  Полная прозрачность активов для государственных контрольных органов.

Миссия создает фундамент для установления целей "Метафракс" в целом, ее подразделений и функциональных подсистем (маркетинг, нововведения, производство, менеджмент, финансы), каждая из которых ставит и реализует свои цели, логически вытекающие из общей цели предприятия.

Основные цели и задачи ОАО "Метафракс".

  1.  Максимальная загруженность мощностей, выпуск конкурентоспособной продукции.
  2.   Своевременное и полное удовлетворение потребностей рынка в качественном продукте.
  3.  Совершенствование системы качества.
  4.  Достижение оптимального уровня издержек в сфере производства и обращения.
  5.  Развитие производств по углубленной переработке метанола.
  6.  Системное формирование высокопрофессионального коллектива.
  7.  Создание ответственной, хорошо управляемой компании, осознающей свою роль в обществе, ориентированной на получение прибыли.

В) Территориальное положение.

Урал – индустриальное сердце России. Именно здесь, в городе Губаха Пермской области, в 1955 году было заложено предприятие – Губахинский химический завод, в дальнейшем переименованный в "Метафракс". ОАО "Метафракс" является также градообразующим предприятием. Успешная деятельность Общества способствует развитию и обновлению города Губаха, а также позволяет оказывать значительную благотворительную помощь.

Г) Принадлежность к отрасли и вид предприятия с точки зрения структуры.

ОАО "Метафракс" - химическая компания, специализирующаяся в области производства метанола (метилового спирта) и продуктов его углубленной переработки.

В настоящее время это современное многопрофильное предприятие с устойчивой экономикой, прогрессивными технологиями, замечательным рабочим коллективом. Одним из ключевых факторов успешной деятельности является сосредоточение всех усилий на обеспечение качества производимой продукции и совершенствовании системы управления.

Д) Численность работающих, объем производства (продаж) за год.

Характеристика технико-экономических показателей работы предприятия в динамике за 3 года в табличной и графической форме.

Сегодня на предприятии трудится более 2400 человек. Объем производства за 2008 год составил 5732,1 миллионов рублей, а объем продаж – 5864,3 миллионов рублей. "Метафракс" последние 5 лет ежегодно входит в рейтинг 200 крупнейших российских компаний по объемам производства, динамике развития и темпам роста производительности труда. За 10 лет на 60% в среднем возросли физические объемы производства, более чем в 2 раза увеличился объем готовой продукции и в 6,5 раза – величина прибыли. О динамике основных технико-экономических показателей за 3 года можно судить исходя из таблицы 2 и прилагающихся к ней графиков.



Таблица 2: "Динамика технико-экономических показателей"

ПОКАЗАТЕЛИ ПО ГОДАМ

2006

2007

Темп роста,%

2008

Темп роста,%

Товарная продукция,т.р.

1 058 220

2 063 691

195

2 457 788

119

Объем реализации,т.р.

1 073 393

1 893 568

176

2 584 303

136

Себестоимость ТП,т.р.

914 389

1 295 322

142

1 400 721

108

Балансовая прибыль,т.р.

133 794

769 937

575

1 120 367

146

Рентабельность пр-ва продукции,%

15.7

59.3

378

75.5

127

Рисунок 1: Динамика экономических показателей.

Рисунок 2: Рентабельность производства продукции.

ОСНОВНЫЕ ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ ФОНДЫ

А) Общая характеристика ОПФ.

Предприятие ОАО "Метафракс" занимает довольно большую территорию, поэтому имеет огромное количество оборудования. Эффективность использования очень высокая. Оборудование постоянно модернизируется и обновляется. Каждый год вводятся новые установки и агрегаты.

В период капитального ремонта в августе прошлого года были выполнены ремонтные работы, необходимые для поддержания стабильной работы агрегата метанола. Запущена установка по производству карбамидоформальдегидного концентрата КФК-2. Проделанная работа позволила значительно увеличить выпуск готовой продукции по сравнению с 2007 годом, достигнуть экономии отдельных видов сырья и энергоресурсов, а также улучшить экономические показатели цеха. В среднем в 20 раз возросли объемы капитальных вложений и достигли в юбилейном году 900 млн. рублей. А это значит, что предприятие развивается, строит новые производства и внедряет современнейшие технологии.

Вывод: на ОАО "Метафракс" наблюдается рост по всем технико-экономическим показателям, причем объемы товарной и реализованной продукции увеличиваются гораздо быстрее, чем себестоимость, поэтому наблюдается рост прибыли и рентабельности. Рисунок 2 показывает, что к 2008 году прибыль стала практически соразмерна себестоимости (высокая рентабельность), что свидетельствует о высокой эффективности работы предприятия.

3.1. Экономическая проблематика на рынке формалина Российской Феерации как основа для определения приорететных направлений разития сбытовой политики ОАО «Метафракс»

На ОАО «Метафракс» коммерческая структура управления полностью нацелена на решение текущих задач производства и сбыта продукции, но не всегда позволяет предприятию своевременно реагировать на изменение экономической обстановки внешней среды. Следствием этого является также потеря позиций на рынках некоторых видов продукции, которая прослеживается уже в течении нескольких лет. Так, например, в последние годы уже возникли серьезные трудности со сбытом пентаэритрита, уротропина и карбамидоформальдегидных смол.

В сложившихся условиях перед руководством, встают важные стратегические вопросы:

  1.  поиск оптимальной организационной структуры, способной оперативно реагировать на постоянно изменяющуюся рыночную ситуацию;
  2.  рационализация притока целенаправленной информации, необходимой для принятия взвешенных управленческих решений;
  3.  активизация системы сбыта и повышения эффективности работы по расширению рынков сбыта;
  4.  выделение тех приоритетов в деятельности предприятия, на которых сегодня необходимо сосредоточить внимание и финансовые средства.

Таким образом, проведенная оценка организационной структуры управления маркетингом, сбытом и снабжением выявила слабые стороны и показала настоятельную необходимость их совершенствования.

Концентрированный формалин  стоит на внутризаводском потреблении.  В начале месяца происходит планирование продаж формалина продуктно - техническим отделом ОАО «Метафракс». Существует гибкая ценовая политика, связанная с тем, что продукт не вырабатывается в период ремонтных работ, случается поддержка клиента в сложной ситуации.

Так как формалин является исходным сырьем для смол, через 10 лет  крупные производители не будут использовать собственные смоловарни, а  будут закупать готовые смолы на специальных предприятиях. Например, Пермский завод по производству фанеры, ДСП, ДВП откажется от формалина.

Появится потребность в сбыте продукции. Необходимо спрогнозировать и просчитать сбыт формалина на 15-20 лет.

Основные характеристики проекта:

  1.  организация кадрового потенциала (специалисты по маркетингу, торговые представители). Тенденция последних лет - увеличение доли специалистов, что продиктовано динамикой технического развития предприятия.
  2.  определение новых компетенций:

        2.1 Проверенные временем отношения с потребителями.

  1.  Рентабельное производство.
  2.   Высокий спрос на концентрат.
  3.   Растущий интерес к готовым смолам на материале формалина.
  4.  Растущий интерес к социально-ответственной продукции.
  5.  подготовка новых финансовых ресурсов
  6.  затраты на новое оборудование (смоловаренные установки)

Цель деятельности  предприятия: создать  частную фирму по сбыту готового продукта.

Степень успешности проекта –  при вложении 1 млрд. рублей, покупке двух новых перерабатывающих установок (по производству карбамидоформальдегидного концентрата КФК), обеспечении необходимого объема сырья, найме 30 специалистов разного профиля мы получим 20% прибыли от вложений и полной окупаемости при сбыте продукции. Производство мочевиноформальдегидных смол было создано по немецкой технологии.
Установка мощностью 75 тысяч тонн в год производит формалин с низким содержанием метанола и карбамидоформальдегидный концентрат в качестве сырья для дальнейшей переработки. Данное сырье позволит производить высококачественные карбамидоформальдегидные смолы.

Срок окупаемости проекта –5-7 лет.

Отличительной особенностью открытия фирмы по реализации продукта формалина является ее мобильность, защищающая от рыночных колебаний, острой конкуренции.

Главной особенностью фирмы будет продвижение товара на рынке сбыта.

Количество мощностей по КФК составляет 180 000 тонн в год, в то время как конкуренты имеют 60 000 и 54 000 тонн в год соответственно.

Поскольку фирма отгружает самую большую долю продукции и имеет сравнительно низкую себестоимость, не допуская неоправданной дебиторской задолженности, то она имеет хорошие финансовые возможности, позволяющие не только обеспечивать текущую деятельность, предоставлять коммерческие кредиты покупателям и заказчикам, расширять и модернизировать производство, но и заботиться о благосостоянии своих работников.

Первым фактором оценки конкурентных возможностей по сравнению с ОАО "Метафракс" является географическое положение завода. Приближенность к покупателю играет важную роль, поскольку продукция транспортируется по ж/д путям и чем ближе потребитель, тем меньше транспортные расходы. Кроме того, в холодное время года КФК во время поставки начинает медленно застывать, и чем дальше пункт назначения, тем больше будут затраты на разогрев. Таким образом, приближенность к клиентам позволяет экономить на вышеперечисленных затратах и следовательно дает возможность устанавливать более низкие цены. Исходя из этого ОАО "Метафракс" не тратит времени и средств на завоевание рынков в районе расположения заводов своих главных конкурентов, поскольку там их возможности гораздо выше.

Вторым фактором оценки является величина парка погрузочного транспорта. Она должна быть достаточной для обеспечения всех имеющихся заказов и возможных новых. Кроме того, необходим резерв на случай несвоевременного возврата погрузочного транспорта покупателями. Это важно потому, что клиентам необходимо поддерживать непрерывный производственный процесс, и они выберут того поставщика, который сможет отгрузить продукцию в тот же день.

Третий фактор – это вид погрузочного транспорта. Так, на ОАО "Метафракс", в отличие от конкурентов, наряду с обычными цистернами имеются цистерны с паровыми "рубашками", которые не позволяют КФК застывать при поставках в холодное время года, а значит покупатели сэкономят на разогреве. Такое конкурентное преимущество позволяет фирме заключать контракты с клиентами, расположенными на значительных расстояниях.

Четвертым и очень важным фактором является сервисное обслуживание. Оно выходит на 1 место потому, что по качеству продукция всех производителей не отличается, так как производится по ГОСТам.

Пятый фактор – самостоятельное производство сырья, необходимого для изготовления готовой продукции, что значительно понижает ее себестоимость. Не все конкуренты имеют такую возможность, поэтому "Метафракс" путем понижения цен вытесняет таких конкурентов с рынков. Делается это следующим образом:

  1.  рассчитывается производственная себестоимость конкурентной продукции, что можно сделать с точностью до 100 рублей, поскольку цены на сырье и производственные затраты везде одинаковы.
  2.  клиентам этих конкурентов предлагаются цены пониженные настолько, что продажа по ним конкурентами будет нерентабельна.

В) Замеры основных параметров рынка (формалина).

Емкость рынка за год рассчитывается исходя из потребности всех предприятий – потребителей формалина. Она составляет 316 885 тонн в год. Таким образом, ОАО "Метафракс" может удовлетворить 72,5% имеющегося спроса. Поскольку совокупные мощности всех производителей формалина в несколько раз превышают существующую на рынке потребность, то имеет место жесткая конкурентная борьба.

На емкость рынка влияет сезонность. Поскольку формалин, помимо всего прочего, является сырьем для производства мебели, а летом мебель практически не покупается (люди тратят деньги на отпуска и отдых), спрос на формалин с мая до конца июля падает на 10-15%. Для стабильности поступающей выручки фирма производит также продукцию, на которую, наоборот, летом спрос возрастает.

В структуре рынка формалина основную долю занимает центральный регион РФ (26%), чуть меньшие – уральский регион (21%) и рынок стран ближнего зарубежья (Финляндия, Беларусь, Украина, Прибалтика) = 17%. Далее по убывающей идут северо-западный (12%), северокавказский (8%), волго-вятский (8%), восточносибирский ( 5,5%) и западносибирский (2,5%) регионы.

Что касается цен, то 1 тонна формалина в среднем стоит 5500 руб. Следует сказать, что, несмотря на казавшийся успешный пуск установки по производству формальдегида, последующий год дал много трудностей в ее освоении и они остаются до сих пор. Да, впервые в практике установка состоит из двух последовательно установленных реакторов окислительного дегидрирования метанола в формальдегид, а дальше? – дальше задержка в пуске и освоении установки, проблемы в ее последующей работе и, как результат, такие существенные потери от недовыпущенной продукции, которые значительно превышают те экономические эффекты, которые предполагались на такой суперновой установке. И здесь не вина производственного персонала, а проблема лежит выше, когда принималось решение на покупку установки, которая до этого нигде в мире не работала. Фактически, "Акрон" за свои деньги проводит промышленные испытания разработок фирмы "Хальдор Топсе" (Дания) и все результаты этих "испытаний" при затратах со стороны "Акрона" фактически станут собственностью фирмы "Хальдор Топсе".
Вообще, в разработке технологии промышленного производства формальдегида по оксидной технологии в настоящий момент наблюдается значительный кризис. Разрабатываются схемы как с последовательной установкой реакторов, так и с параллельной, но даже с последовательно параллельной установкой, как это было предложено фирмой "Персторп" (Швеция), но изобретатели таких установок, лишенные возможности проверять такие решения в опытных условиях, чрезмерно доверяют своим математическим расчетам, а часто становятся и заложниками этих расчетов. В некоторой степени мы это видим в "Акроне", но это скорее всего можно будет увидеть и в новых установках "Персторпа".
Работа новой установки по производству карбамидоформальдегидных смол в целом удовлетворительная. На ней в настоящее время производят мочевиноформальдегидные смолы девяти марок для 14 фирм-покупателей.
Нередко в каждом из трех реакторов варится продукция для конкретного потребителя по особой рецептуре и это правильно, так как только интегрированная работа с покупателями смол дает реальную эффективность всей установки, когда в практике реализуются такие отношения с покупателем. Правильность направления развития производства мочевиноформальдегидных смол подтверждается и интенсивной переговорной работой с новыми покупателями.

Планирование себестоимости продукции

Таблица 8 – Калькуляция себестоимости 1 тонны продукции на 2027год = 184228,16 тонн/год (на 1 год)

№ п/п

Наименование статей расхода

Затраты, тыс.руб

На1 тонну

На N год

1

Сырье и основные материалы

1,08020

199002,94

2

Энергия всех видов

0,44818

82567,66

3

Заработная плата основных рабочих

0,01969

3627,83

4

Единый социальный налог

0,00512

943,24

5

Расходы на содержание и эксплуатацию

оборудования (РСЭО)

0,05217

9611,99

5.1.

Амортизация активной части основных фондов (АЧОФ)

0,03372 

6212,35 

5.2.

Затраты на ремонт АЧОФ

0,00169

310,62

5.3.

Заработная плата вспомогательных рабочих

0,01331

2451,60

5.4.

Единый социальный налог

0,00346

637,42

6

Цеховые расходы

0,14985

27607,07

6.1.

Амортизация пассивной части основных фондов (ПЧОФ)

0,01599

2945,28

6.2.

Заработная плата ИТР, МОП, руководителей

0,06376

11746,94

6.3.

Единый социальный налог

0,01658

3054,20

6.4.

Охрана труда и техника безопасности

0,01451

2673,96

6.5.

Вода на бытовые и хозяйственные нужды

0,02160

3979,49

6.6.

Отопление помещений

0,01688

3110,40

6.7.

Освещение помещений

0,00053

96,80

7

Цеховая себестоимость

1,75522

323360,73

8

Общезаводские расходы

0,35104

64672,15

9

Заводская себестоимость

2,10626

388032,88

10

Коммерческие расходы

0,26474

48772,01

10.1.

Реклама

0,00145

267,90

10.2.

Сбыт продукции

0,26328

48504,11

11

Проценты за кредит

0,57098

105190,45

Полная себестоимость, вт.ч.:

2,94198

541995,33

Условно-переменные затраты

1,79166

330074,72

Условно-постоянные затраты

0,57934

106730,17

3.2. Мероприятия и  развитие сбытовой деятельности ОАО «Метафракс»

Компания является одним из лидеров в отрасли по модернизации своих производственных мощностей. Политика ОАО «Метафракс» направлена на постоянное развитие и модернизацию действующих производств, и строительство новых современных установок, с целью увеличения объемов, расширения ассортимента и улучшения качества выпускаемой продукции, оперативное реагирование на изменения требований рынка.

Стратегия развития Компании нацелена на максимальное использование действующего и создание нового производственного потенциала с целью сохранения и укрепления позиций Компании, как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

ОАО «Метафракс» завершает формирование пакета программ стратегического развития на 2011-2015 годы. Перспективное развитие Компании будет включать в себя техническое перевооружение и модернизацию действующих производств. Особое внимание будет уделено повышению энергоэффективности, снижению потребления водных ресурсов и решению экологических вопросов, которые будут решаться внедрением мероприятий соответствующих программ. Так, например, выполнение мероприятий программы энергосбережения позволит сэкономить до 50% тепла, используемого на коммунальное теплоснабжение и до 30% на промышленном теплоснабжении.

В качестве приоритетных направлений деятельности и развития Компании Советом директоров были определены следующие:

- выполнение технико-экономических показателей, утвержденных бюджетом;  

- освоение проектных показателей на новой установке уротропина;

- определение исполнителя работ и заключение с ним контракта на реконструкцию производства пентаэритрита;

- организация производства микромизированного уротропина и пентаэритрита;

- заключение и выполнение условий коллективного договора на 2011-2013 годы;

- повышение эффективности работы структурных подразделений социальной направленности (дом спорта, санаторий – профилакторий, база отдыха);

формирование нового транспортного управления и повышение эффективности его работы в вопросах железнодорожной инфраструктуры и эксплуатации подвижного состава;

перевод корпоративной информационной системы Oracle-еBS на 12 версию, внедрение информационной системы бюджетирования и системы управления ремонтами железнодорожных вагонов;

рассмотрение и одобрение комплексных целевых программ до 2015 года:

энерго - и ресурсосбережения;

развития и модернизации производств;

развития ж/д инфраструктуры;

экологической;

модернизации сетей водоснабжения и водоотведения;

подготовки персонала.

Капитал и резервы Компании составляют 11 379 млн. руб. или 94,6% валюты баланса. Это означает, что активы Компании сформированы на 94,6% из собственных источников и всего на 5,4% или 654 млн. руб.- заемных. В среднесрочной перспективе изменения данного соотношения не предполагается.

Собственные средства за отчетный период увеличились на 857 млн. руб.  

Прогнозируемые  показатели Компании на 2011 год:

- выручка от продажи готовой продукции, работ, услуг – 8,2 млрд. руб.;

- EBITDA – 1,3 млрд. руб.;

- чистая прибыль – 610 млн. руб. (по российским стандартам бухгалтерского учета).

Инвестиционный бюджет ОАО «Метафракс» на 2012 год утвержден в размере 477 млн. руб.


3.3.Основные финансово-экономические показатели деятельности предприятия

За 2011 год произведено товарной продукции на сумму 7 млрд. 449 млн. рублей. Этот показатель на 39% выше соответствующего показателя  2009 года.

На конец отчетного года Компания не имеет просроченной задолженности перед бюджетами всех уровней и внебюджетными фондами.

В течение 2010 года достоверность ведения бухгалтерского учета ОАО «Метафракс» проверялась аудиторской компанией ЗАО «ЮКЕЙ - Аудит» (г. Пермь). По результатам проверки аудиторской компанией выдано заключение соответствующего образца. По мнению аудитора, бухгалтерская отчетность отражает достоверно во всех существенных отношениях финансовое положение Компании на 31 декабря 2010 года и результаты финансово-хозяйственной деятельности за период с 1 января по 31 декабря 2011 года.

Предприятие  на  протяжении  последних лет  демонстрировало  высокие  темпы  роста объемов  продаж.  Резкое  снижение  выручки произошло  в 2009  году  из-за  снижения натуральных  объемов  продаж,  а  также существенного  снижения  мировых  цен  на метанол.  В  мае 2009  г.  снижение  европейских спот-цен  на метанол (поставка FOB Rotterdam) достигло 63%  по  сравнению  с  маем 2008  г.  В результате  выручка  по  итогам 2009  года составила 5479  млн.  руб.,  что  на 30,5%  ниже, чем в 2008 году.   EBITDA и чистая прибыль по итогам 2009 года продемонстрировали  снижение  на 58,5%  и 63,5%  соответственно.  В  итоге  рентабельность EBITDA  составила 16,7% (27,9%  в 2008  году), чистой прибыли – 9,3% (18,5% в 2008 году).

 

По  итогам 2010  года  мы  ожидаем  достаточно высокого  роста финансовых  результатов,  что как  ожидается,  будет  связано  с  увеличением объемов производства и ростом цен на метанол.  

Согласно нашим прогнозам  выручка по итогам 2010 года составит 7 825млн. руб. (+43% к 2009 году),  достигнув  уровня 2008  года. EBITDA  и

чистая  прибыль  увеличатся  на 60%  и 57% соответственно.  В  итоге  рентабельность EBITDA  составит 18,7%,  чистой  прибыли  - чистая  прибыль  увеличатся  на 60%  и 57% соответственно.  В  итоге рентабельность EBITDA  составит 18,7%,  чистой  прибыли  - 10,1%.     

Структура  выручки  хорошо диверсифицирована.  На  метанол

приходится 49,5%  выручки,  остальная часть –  продукты  переработки (пентаэритрит - 11,3%,  КФК – 20,3%, формалин – 11%).  Доля  прочей продукции  в  структуре  выручки составляет 7,9% (входят  уротропин  и полиамид).

Вместе с тем, компания смогла избежать более существенного снижения объемов производства благодаря переориентации поставок  своей  продукции  на внутренний  рынок.  В  условиях  низких мировых  цен  на  метанол,  такая

стратегия  была  оправданна,  поскольку внутренние  цены  оставались стабильным  и  составляли,  с  учетом транспортных  расходов,   премию  в 20-30% к экспортным ценам.

Доля Метафракса в производстве продуктов переработки метанола на российском рынке в 2012 году

Формалин – 80% рынка, 11% выручки

 

Объем мирового потребления формалина составляет  около 28  млн.  тонн  в  год (суммарные мощности  РФ  составляют 3  млн.  тонн),  однако объем мировой торговли формалином минимален в связи с высокой затратностью транспортировки и хранения. Наиболее крупными производителями формалина  являются  США,  Европа  и  Китай, на долю которых приходится 75% мирового производства.  

Российский  рынок  формалина  в  последние годы  показывает отрицательную  динамику,  а  в 2009г.  он  сократился  на 47%. Метафракс  занимает  монопольное  положение  на  внутреннем рынке формалина с долей в общем производстве более 80%.  

Преимущества  «Матафракса» Фактором,  оказывающим  решающее  влияние  на  конкурентоспособность  «Метафракса»  в  этом  сегменте  рынка, является наличие большой мощности агрегатов и достаточное  количество  цистерн  для  поставки продукта.

 

 Объемы  производства  формалина  «Метофраксом»постепенно сокращаются, и мы не видим факторов  роста  в  ближайшей  перспективе.  В 2009г.было отгружено 161 тыс. тонн формалина (-20% к2008 г) на 597 млн. рублей, в том числе 2% -   на экспорт, 98% - на российский рынок. Основными экспортными направлениями являются Узбекистан, Беларусь, Латвия, Азербайджан.

4.Правовые основы регулирования  деятельности  открытых акционерных обществ и обществ с ограниченной ответственностью.

Деятельность обществ с ограниченной ответственностью регулируется Гражданским кодексом Российской Федерации №52-ФЗ от 30 ноября 1994 г. и Федеральным законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью» № 14-ФЗ от 8 февраля 1998 г.

Обществом с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах внесенных ими вкладов. Участники общества, внесшие вклады не полностью, несут солидарную ответственность по его обязательствам в пределах стоимости неоплаченной части вклада каждого участника.

Общество может иметь гражданские права и нести гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами, если это не противоречит предмету и целям деятельности, определенно ограниченным уставом общества.

Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется федеральным законом, общество может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии). Если условиями предоставления специального разрешения (лицензии) на осуществление определенного вида деятельности предусмотрено требование осуществлять такую деятельность как исключительную, общество в течение срока действия специального разрешения (лицензии) вправе осуществлять только виды деятельности, предусмотренные специальным разрешением (лицензией), и сопутствующие виды деятельности.

Порядок создания и правовой статус обществ с ограниченной ответственностью законодательно регламентируется статьями 87-94 ГК РФ. Федеральный закон «Об обществах с ограниченной ответственностью» развивает и дополняет положения ГК РФ, непосредственно посвященные обществам с ограниченной ответственностью [3].

Общество вправе иметь штампы и бланки со своим фирменным наименованием, собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства индивидуализации.

Общество несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Общество не отвечает по обязательствам своих участников.  В случае несостоятельности (банкротства) общества по вине его участников или по вине других лиц, которые имеют право давать обязательные для общества указания либо иным образом имеют возможность определять его действия, на указанных участников или других лиц в случае недостаточности имущества общества может быть возложена субсидиарная ответственность по его обязательствам. Российская Федерация, субъекты Российской Федерации и муниципальные образования не несут ответственности по обязательствам общества, равно как и общество не несет ответственности по обязательствам Российской Федерации, субъектов Российской Федерации и муниципальных образований.

Порядок создания, реорганизации, ликвидации, правовое положение акционерных обществ, права и обязанности их акционеров, а также обеспечивает защиту прав и интересов акционеров определяет Федеральный Закон РФ «Об акционерных обществах» № 208-ФЗ от 26.12.1995г., в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации. Настоящий Федеральный закон распространяется на все акционерные общества, созданные или создаваемые на территории Российской Федерации, если иное не установлено настоящим Федеральным законом и иными федеральными законами.

Акционерным обществом признается коммерческая организация, уставный капитал которой разделен на определенное число акций, удостоверяющих обязательственные права участников общества (акционеров) по отношению к обществу. Акционеры не отвечают по обязательствам общества и несут риск убытков, связанных с его деятельностью, в пределах стоимости принадлежащих им акций.

Акционеры, не полностью оплатившие акции, несут солидарную ответственность по обязательствам общества в пределах неоплаченной части стоимости принадлежащих им акций. Акционеры вправе отчуждать принадлежащие им акции без согласия других акционеров и общества.

Общество является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Общество имеет гражданские права и несет обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами.

Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется федеральными законами, общество может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии). Если условиями предоставления специального разрешения (лицензии) на занятие определенным видом деятельности предусмотрено требование о занятии такой деятельностью как исключительной, то общество в течение срока действия специального разрешения (лицензии) не вправе осуществлять иные виды деятельности, за исключением видов деятельности, предусмотренных специальным разрешением (лицензией) и им сопутствующих.

Общество считается созданным как юридическое лицо с момента его государственной регистрации в установленном федеральными законами порядке. Общество создается без ограничения срока, если иное не установлено его уставом. Общество вправе в установленном порядке открывать банковские счета на территории Российской Федерации и за ее пределами. Общество должно иметь круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место его нахождения. В печати может быть также указано фирменное наименование общества на любом иностранном языке или языке народов Российской Федерации. Общество вправе иметь штампы и бланки со своим наименованием, собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства визуальной идентификации.

Общество несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Общество не отвечает по обязательствам своих акционеров. Если несостоятельность (банкротство) общества вызвана действиями (бездействием) его акционеров или других лиц, которые имеют право давать обязательные для общества указания либо иным образом имеют возможность определять его действия, то на указанных акционеров или других лиц в случае недостаточности имущества общества может быть возложена субсидиарная ответственность по его обязательствам.

Несостоятельность (банкротство) общества считается вызванной действиями (бездействием) его акционеров или других лиц, которые имеют право давать обязательные для общества указания либо иным образом имеют возможность определять его действия, только в случае, если они использовали указанные право и (или) возможность в целях совершения обществом действия, заведомо зная, что вследствие этого наступит несостоятельность (банкротство) общества.

Государство и его органы не несут ответственности по обязательствам общества, равно как и общество не отвечает по обязательствам государства и его органов.

Выводы и предложения

Российский рынок продуктов формалина является одним из наиболее динамично развивающихся сегментов химической индустрии. С каждым годом в России растет число потребителей смол.

В ходе проведения данной работы в рамках поставленных задач, следует отметить, что на основании проведенных исследований наиболее значимых элементов сбытовой политики предприятия и результатов оценки, сильных и слабых сторон ОАО «Метафракс» для повышения эффективности управления сбытовой политикой, в частности расширения рынка сбыта могут быть предложены следующие рекомендации:

 -   в связи с недостаточным развитием региональной сбытовой сети предлагаю создание системы прямого сбыта  продуктов формалина путем открытия фирмы.

 - необходимо эффективно использовать все возможные методы продвижения товара на рынок, заниматься постоянными исследованиями рынка в данном регионе, как того требует сложившаяся экономическая ситуация, с расчетом на перспективу (15 лет);

 -   предприятию  необходимо  внести  ряд  существенных  изменений  в  свою  рекламную стратегию для успешного функционирования в условиях современной рыночной экономики российского типа.

  Предложенные рекомендации приведут к повышению эффективности управления сбытовой политики ОАО «Метафракс»

Список источников

  1.  Конституция Российской Федерации от 12.12.1993
  2.  Гражданский Кодекс Российской Федерации
  3.  Федеральный Закон РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью» № 14-ФЗ от 08.02.1998г.
  4.  Федеральный Закон РФ «Об акционерных обществах» № 208-ФЗ от 26.12.1995г. (действующая редакция)
  5.  Налоговый кодекс РФ (с изменениями и дополнениями) от 17.07.1998
  6.  http://www.consultant.ru/popular/stockcomp/
  7.   КонсультантПлюс, 1992-2012
  8. Азоев Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы. - М.: Новости, 2008. – 61 с.
  9. Акулич И.А. «Маркетинг», Высшая школа, Минск, 2008, с. 434
  10.  Алпутов С.Ю. Трудно быть в России предпринимателем! // Российский предприниматель. – 2010. - №1. – С. 14 – 19
  11.  Ворожцов С., Методика выбора целевого рынка //Современная торговля.-2009.-№4
  12.  Багиев Г.Л. Маркетинг: Учебник. /Багиев Г.Л., В.М. Тарасевич, Х. Анн/ под общ. ред. д.э.н, профессора Багиева Г.Л. – М.: Экономика, 1999.
  13.  Багиев Г.Л. Основы современного маркетинга: Учебное пособие/Багиев Г.Л., Аренков И.А.. – СПб ГУЭФ, 2005.
  14.  Бахарёв В.О. Производственно–заготовительная и сбытовая логистика фирмы. СПб.: Изд-во СПб ГУФЭ, 2006. – 500 c.
  15.  Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом./ Болт Г.Дж., Крутикова Ф.А. – М.: Экономика, 2007.
  16.  Болдарев А.К. Международный маркетинг: Учебное пособие/ Болдарев А.К., Черенков В.И. – СПб.: СПб ГУЭФ, 1993.
  17.  Виханский О.С Менеджмент / Виханский О.С., Наумов А.И.. – М.: ЮристЪ, 2007.
  18.  Гаджинский А.М. Логистика: Учебник./Гаджинский А.М. – М.: Маркетинг 2005
  19.  Герасименко В.В. Основы маркетинга / В.В. Герасименко. – М.: ТЕИС, 2008.
  20.  Голубков Е.П. Маркетинг. Выбор лучшего решения. /Голубков Е.П., Секерин В.Д. – М.: Экономика, 2009.
  21.  Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник/ Голубков Е.П. – М.: Финпресс, 2007.
  22.  Герчикова И.Н. Менеджмент: учебник / И.Н. Герчикова - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008.
  23.  Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли. — М.: "Маркетинг", 2006. - 448 с.
  24.  Зуб А.Т. стратегический менеджмент. Теория и практика: Учебное пособие для вузов/ Зуб А.Т. – М.: Аспект Пресс, 2006.
  25.  Киршина М.В. Коммерческая логистика/Киршина М.В. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2005.
  26.  Коллинз Т.Л. Новый максимаркетинг/ Коллинз Т.Л., Рэп П.С. – Челябинск: Урал-ЛТД, 2007.
  27.  Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. /Котлер Ф./ под ред. д.э.н О.Третьяк, Ю. Каптуревского, пер. с англ. М.Бугаева, Е. Бугаева, А. Вихрова, С. Жильцова и др. – СПб.: Питер Ком, 2004.
  28.  Кузякин А.Г. Реклама и PR в мировой экономике: Учебное пособие /Кузякин А.П. ,Семичев М.А. – М.: Проспект, 2008.
  29.  Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия/ под ред. Завьялова П.С., Демидова В.Е. – М.: Внешиздат, 2008.
  30.  Маркетинг в строительстве/под ред. Степанова И.С., Шайтанова В.Я. – М.: Юрайт-М, 2005.
  31.  Маслова Т.Д. Маркетинг/ Маслова Т.Д., Божук С.Л. Ковалик Л.Н. –Спб.: Питер, 2007.
  32.  Мескон М.Х. Основы менеджмента/Мескон М.Х., Альберт Хелоури Ф. – М.: Дело,2007.
  33.  Неруш Ю.М. Логистика: Учебник для вузов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.
  34.  Новиков О.А. Логистика: Учеб. пособие,/ Новиков О.А., Нос В.А., Рейфе М.Е., Уваров С.А. – СПб.: СЭПИ, 2006.
  35.  Ноздрева Р.Б. Маркетинг: Учебник / Ноздрева Р.Б., Гречков В.Ю., Крючкова Г.Д., Соловьева М.И. – М.: Эксмос, 2005.
  36.  Полонский А.В. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: НИИЭС, 2003.
  37.  Романов А.Н. Маркетинг: Учебник/ Романов А.Н., Кормагов Ю.Ю., Красильников С.А. и др./ под ред. Романова А.Н. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007.
  38.  Темпорал П. Эффективный бренд-менеджмент /под ред. Божу С.Г.- СПб.: Нева, 2007.
  39.  Уткин Э.А. Маркетинг /под ред. проф. Уткина Э.А. – М.: Эксмос, 2009.
  40.  Федосеев В.В. Экономико-математические модели в маркетинге: учебное пособие для студентов вузов/ Стаханов В.Н.Иванин Е.К.. – М.:ПРИОР, 2006.
  41.  Фролочкина Т.В. Организация сбытовой деятельности предприятия // Логистика. 2002, № 1.
  42.  Чикатуева Л.А. Маркетинг/ Чикатуева Л.А., Третьякова Н.В./ под ред. д.э.н. проф. Федько В.П. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2007.

Приложение


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

19745. Требования правил Проматомнадзора к КИП и приборам безопасности, водному режиму, питательным устройствам, помещениям 16.33 KB
  Требования правил Проматомнадзора к КИП и приборам безопасности водному режиму питательным устройствам помещениям Питание котлов может быть групповым с общим для подключенных котлов питательным трубопроводом или индивидуальным только для одного котла. Включе
19746. Регистрация и техническое освидетельствование паровых и водогрейных котлов. Разрешение на эксплуатацию 15.4 KB
  Регистрация и техническое освидетельствование паровых и водогрейных котлов. Разрешение на эксплуатацию Перед техническим освидетельствованием котел должен быть охлажден отключен и очищен в соответствии с требованиями Правил по котлонадзору. Внутренние устройства ...
19747. Эксплуатация топок для слоевого и камерного сжигания твёрдого топлива 14.79 KB
  Эксплуатация топок для слоевого и камерного сжигания твёрдого топлива В паровых котлах на органическом топливе теплоту для нагрева рабочего тела получают в топках топочных камерах путем сжигания топлива. В зависимости от способа сжигания и вида топлива различают топ
19748. Эксплуатация топок для сжигания мазута, оборудованных форсунками различных типов 15.77 KB
  Эксплуатация топок для сжигания мазута оборудованных форсунками различных типов. Условия работы и схема топок. Нефтяные остатки сжигаются в камерных топках. Распыливание жидкого топлива производится форсунками которые разбиваются на три группы: а форс
19749. Порядок росжига, регулирования и остановка котлов, работающих на твёрдом, газообразном, жидком топливе 23.7 KB
  Порядок росжига регулирования и остановка котлов работающих на твёрдом газообразном жидком топливе РАСТОПКА КОТЕЛЬНОГО АГРЕГАТА 30. Растопка котла должна производиться в течение времени установленного руководством организации владельца котельной и указанн
19750. Допуск персонала к самостоятельной работе по обслуживанию котельных установок. Проведение противоаварийных тренировок персонала с целью предотвращения аварий 17.77 KB
  Допуск персонала к самостоятельной работе по обслуживанию котельных установок. Проведение противоаварийных тренировок персонала с целью предотвращения аварий Допуск к самостоятельной работе вновь принятые работники или имеющие перерыв в работе более 6 месяцев в за...
19751. Особенности эксплуатации паровых и водогрейных котлов. Пуск, обслуживание во время работы, остановка котла 19.18 KB
  Особенности эксплуатации паровых и водогрейных котлов. Пуск обслуживание во время работы остановка котла Учитывая местные особенности котельной установки конструкцию котла топки вид топлива расположение арматуры способ топливоподачи и золоудаления...
19752. Наблюдение за работой котла по показаниям эксплуатационных КИП. Составление теплового баланса по данным суточной ведомости 15.65 KB
  Наблюдение за работой котла по показаниям эксплуатационных КИП. Составление теплового баланса по данным суточной ведомости Во время работы водогрейного котла необходимо: поддерживать нормальное давление воды до и после котла не допуская его выше или ниже разрешенног
19753. Организация эксплуатации внутренних систем. Техническое освидетельствование трубопроводов и сосудов, работающих под давлением 16.83 KB
  Организация эксплуатации внутренних систем. Техническое освидетельствование трубопроводов и сосудов работающих под давлением Техническое освидетельствование сосуда работающего под давлением проводится: до пуска в работу первичное; после монтажа периодически...