45635

Деловые переговоры как форма PR-деятельности

Доклад

Маркетинг и реклама

При проведении переговоров важно какую стратегию вы выберете: 1 стратегия выигрыша я выигрываю всегда в любой ситуации такому человеку можно как проиграть так и выиграть выигрыш проигрыш выи. Часто такая стратегия краткосрочна сиюминутна. Стратегия выигрышпроигрыш Этот подход означает: Будет так как решу я. Стратегия выигрышпроигрыш жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой.

Русский

2013-11-17

33.5 KB

13 чел.

30. Деловые переговоры как форма PR-деятельности.

При проведении переговоров важно какую стратегию вы выберете: 1) стратегия выигрыша (я выигрываю всегда, в любой ситуации), такому человеку можно как проиграть, так и выиграть (выигрыш- проигрыш, выи.-выи.) Часто такая стратегия краткосрочна, сиюминутна. Истинна лишь только та победа, когда побежденный не чувствует себя проигравшим. Самое лучшее – выи. – выи. Так как важна долгосрочность перспективы и компромисс.

Стратегия "выигрыш-проигрыш"

Этот подход означает: «Будет так, как решу я». Люди с такой установкой используют силу характера, власть, связи, особенности ситуации и любые другие преимущества для того, чтобы добиться победы над партнером.

Стратегия "выигрыш-проигрыш" — жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. Как правило, применяется при кратковременных деловых связях.

Стратегия "проигрыш-выигрыш"

Есть люди, которые в той или иной степени запрограммированы на подход "проигрыш-выигрыш" и встают на эту позицию, как только чувствуют, что им не сдержать давления. Это люди с установкой: «Я неудачник и всегда был неудачником». Среди них выделяется особый тип людей, скрывающих свои слабости ярко выраженным стремлением к бесконфликтным отношениям: «Я человек миролюбивый и готов на все, только бы избежать конфликта между нами».

Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей.

Стратегия "проигрыш-проигрыш"

Эта ситуация возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Проигрывают оба, так как переговоры заходят в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упорстве.

Это одна из наиболее неэффективных стратегий.

Стратегия "выигрыш-выигрыш"

Эта стратегия представляет собой реализацию на практике одного из важнейших принципов человеческого взаимодействия. Он состоит в том, что выигрыш одного из партнеров более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров.

Стратегия "выигрыш"

При этой установке на проведение переговоров основная задача состоит в достижении собственного выигрыша. При этом не имеет значения, к чему приходит другой — выиграет или проиграет.

Деловое общение – предметно-целевая деятельность, а значит, содержание его коммуникационной формы зависит от коммуникационного намерения и ожидаемого результата.

Условия эффективного ДО:

1) атмосфера (в сухой холодный день – выше работоспособность);

2) время деловых контактов (до 19:00);

3) психофизиологические аспекты (нейтральная скорость речи – 120 слов в мин);

4) одежда, обстановка;

5) различие мужского и женского восприятия информации (мужчина чаще перебивает, внимательно слушает 10-15 мин, потом комментирует);

6) основную мысль выделять надо 2-3 раза.

Негативные факторы:

1) негативный эгоцентризм; 2) банальность; 3) пассивность; 4) эмоциональная неустойчивость; 5) важна поза – организация рабочего места и посадка и расположение собеседника (напротив – противники, сбоку – партнеры); 6) не должно быть притворства; 7) отвлекающие моменты; 8) высокомерие и грубость. Наиболее распространенная форма общения партнеров – диалог (разговор по очереди для взаимодействия).

Отработка хода беседы: 1) продумать вопросы, которые хочется задать собеседнику; 2) определить желаемый результат; 3) установить регламент и место проведения беседы; 4) определить ее стратегию и тактику.

5 фаз: начало; передача информации; аргументирование; опровержение доводов собеседника; принятие решения.

Особенности ДО по телефону. Какие вопросы лучше решать по телефону? – когда надо быстро сообщить/получить информацию; когда надо выяснить мнение по какому-то вопросу; когда надо получить согласие; когда надо уточнить; когда надо сообщить об изменении ситуации; когда о звонке договорились. Время: если знаешь, что собеседнику удобно; учитывать распорядок дня; если знаете, что его телефон сейчас не очень загружен; если самому удобно звонить именно сейчас; рано утром, в обед и после окончания рабочего дня – только если есть острая потребность. Защита от звонков: проинформировать о том, когда звонить не нужно; назначить время для звонков; самому звонить; входящие пропускать через секретаря или автоответчик.

План беседы: 3 минуты – взаимное представление (20 сек); введение собеседника в курс дела (40 сек); обсуждение (100 сек); резюме (20 сек). Как себя вести: представление четкое; узнать с кем говоришь; узнать есть ли время на разговор; внимательно слушать; спокойная интонация; улыбка; не употреблять спец. Термины, не понятные собеседнику; не использовать жаргон; делать паузы.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

72865. Стратификация атмосферы. Инверсия. Ветры. Облака. Трансконтинентальный перенос примесей загрязняющих веществ 60 KB
  Инверсия атмосферная смещение охлажденных слоев воздуха вниз и скопление их под слоями теплого воздуха что ведет к снижению рассеивания загрязняющих веществ и увеличению их концентрации в приземной части атмосферы.
72866. Атмосфера как часть биосферы. Структура атмосферы. Газовый состав. Изменение давления и температуры над поверхностью Земли 62 KB
  Атмосфера это внешняя газовая оболочка Земли которая начинается у ее поверхности и простирается в космическое пространство приблизительно на 3000 км. От поверхности Земли вверх эти слои: Тропосфера Стратосфера Мезосфера Термосфера Экзосфера.
72868. Понятие биосферы. Состав, строение и границы биосферы 67 KB
  Биосфера включает в себя: живое вещество образованное совокупностью организмов флора фауна микроорганизмы; биогенное вещество которое создается в процессе жизнедеятельности организмов газы атмосферы каменный уголь нефть торф известняки и др.; косное вещество которое формируется без участия живых...
72869. Антропогенные экосистемы: агроэкосистемы и урбосистемы 60 KB
  Урбосистемы (урбанистические системы) - искусственные экосистемы, возникающие в результате развития городов. Представляют собой сосредоточение населения, жилых зданий, промышленных, бытовых, культурных объектов. Существование урбосистем поддерживается за счет агроэкосистем, энергии горючих ископаемых и атомной промышленности.
72870. Классификация природных экосистем: наземные, пресноводные, морские 60 KB
  К морским экосистемам относятся открытый океан пелагическая воды континентального шельфа прибрежные воды регионы апвеллинга плодородные районы с продуктивным рыболовством и эстуарии прибрежные бухты проливы устья рек.
72871. Круговорот воды в природе 58.5 KB
  Вода – самый распространенный минерал на земле. Вода уникальна: может находиться в трех состояниях – газ, жидкость и твердом. Важнейшее химическое свойство воды – диссоциация, т.е. способность распадаться на ионы.
72872. Круговорот серы в природе 58 KB
  Соединения серы участвуют в биохимических процессах живой клетки в формировании химического состава. Больше всего серы накапливают моллюски. Кругооборот серы в морях происходит с помощью сульфатредуцирующих бактерий которые восстанавливают сульфаты до Н2S...
72873. Круговорот фосфора в природе 59.5 KB
  Фосфаты обладают растворимостью но не образуют газообразной формы т. фосфаты не летучи. Фосфаты потребляются растениями для синтеза органических веществ такие как аминокислоты и ферменты. При разложении растений и Животных организмов бактериями фосфаты возвращаются в почву и затем снова используются растениями и микробами.