45787

Поведение покупателей. Модели поведения индивидуальных покупателей и покупателей-организаций

Доклад

Маркетинг и реклама

На совершаемые конечными потребителями покупки большое влияние оказывает факторы культурного социального личного и психологического порядка. Факторы влияющие на поведение потребителя. потребитель выражая свои симпатии и антипатии покупательские предпочтения может решать судьбу фирмыпроизводителя как продавца фирма стремится в максимальной степени задействовать все свои возможности всестороннего и углубленного изучения потребителя потенциального покупателя включая вопросы мотивации покупательского оповещения потребителей принятие...

Русский

2013-11-18

28.15 KB

6 чел.

Поведение покупателей. Модели поведения индивидуальных покупателей и покупателей-организаций.

Поведение потребителей определяется как действия, непосредственно связанные с получением, потреблением и распоряжением товарами и услугами, включая процессы принятия решения, которые предшествуют и следуют за этими действиями (Э.В. Минько).

Потребительское поведение – распределение дохода между  товарами и услугами, которые он собирается приобрести (Т.Н. Параманова).

Изучение поведения людей, совершающих покупку, помогает ответить на вопросы, КТО именно покупает, КОГДА именно покупает, ГДЕ именно покупает, КАК именно покупает и ПОЧЕМУ покупает.

Поведение конечных потребителей обусловлено прежде всего характером самих потребностей. Существует определенная система личных потребностей, которую можно рассматривать на разных уровнях.

1ый уровень – Абсолютные потребности – это потребности в пище, жилище, духовном развитие, которые существуют на протяжении всей истории человечества.

2ой уровень – Действительные потребности – Потребность в реально существующих материальных благах и услугах, обеспечивающих физическое и духовное развитие личности.

3ий уровень – Платежеспособные потребности – ограничены не только имеющейся товарной массой, но также уровнем денежных доходов и ценами на товары. Поэтому они отражают фактически реализуемую потребительскую силу общества, т.е. достигнутый уровень удовлетворения абсолютных и действительных потребностей.

Успех в работе по поиску потребностей зависит от того, правильно ли мы понимаем их сопряженность друг с другом.

Сопряженность потребностей – это влияние уже удовлетворенной потребности на зарождение новой, самостоятельной потребности.

На совершаемые конечными потребителями покупки большое влияние оказывает факторы культурного, социального,  личного и психологического порядка. В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка. Но их обязательно следует принимать в расчет.

Факторы культурного уровня:

Культура – основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Человеческое поведение – вещь приобретенная, она начинает формироваться в детстве, когда ребенок усваивает набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков и т.д. Любая культура включает в себя более мелкие состовляющие или субкультуры. В крупных сообществах встречаются группы лиц одной национальности, проявляющих четкие этнические вкусовые пристрастия и интересы. Почти в каждом обществе существуют различные общественные классы – сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения.

Факторы социального порядка:

Референтные группы – группы, оказывающие прямое или косвенное влияние на отношение или поведение человека. Некоторые из коллективов являются первичными и взаимодействие с ними носит довольно постоянный характер. Это семья, друзья, коллеги, соседи. К вторичным относятся временные коллективы, например, профсоюзы, религиозные объединения. Желательный коллектив – это группа, к которой человек хочет или стремится принадлежать.

Деятели рынка стараются выявить все референтные группы конкретного рынка, на котором они продают свои товары, так как референтные группы оказывают на людей влияние 3мя путями:

  1. Индивид сталкивается с новыми для него проявлениями поведения и образа жизни
  2. Группа воздействует на отношение индивида и его представление о самом себе, поскольку он, как правило, стремится «вписаться в коллектив»
  3. Группа подталкивает индивида к конформизму (пассивное восприятие существующего порядка вещей), что может повлять на выбор им конкретных товаров и марок.

Сильное влияние на поведение покупателя могут оказывать члены его семьи.

Роль – представляет собой набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица. Каждая из ролей будет так или иначе влиять на покупательское поведение.

Каждой роле присущ определенный статус, отражающий степень положительной оценки  ее со стороны общества. Человек часто останавливает свой выбор на товарах, говорящих о его статусе в обществе.

Факторы личного порядка.

К ним относятся пол, возраст, образ жизни, экономическое положение, тип личности.

Психологические факторы:

На покупательском выборе индивида сказываются четыре основных психологических фактора:

Мотив (или побуждение) – нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения для снижения внутренней напряженности. Мотивы поддаются осознанию, и человек может влиять на них.

 Восприятие  - процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интегрирует информацию. Но одну и ту же информацию люди воспринимают по разному в силу следующих особенностей:

  1. Из всего количества поступающей информации человек воспринимает лишь часть, остальную отсеивает. Это есть избирательное восприятие. Люди более склонны замечать такие раздражители, как связанные с их потребностями, или резко отличающиеся от других.
  2. Многое из того, что человек узнает, он просто забывает. Он склонен запоминать лишь информацию, поддерживающую его отношения и убеждения. Это есть избирательное запоминание.
  3. Любую информацию человек трансформирует  и интепретирует по-своему. Это есть избирательное искажение.

Убеждение – мысленная характеристика индивидом чего-либо. Убеждения могут основываться на реальных знаниях или вере.

Установка выражает готовность, предрасположенность субъекта  к определенным деяствиям.

Процесс принятия решения о покупке:

1. осознание проблемы (разница между хотим и имеем),

2. поиск информации (личные источники, коммерческие, СМИ, источники эмпирического опыта – усвоение, осознание),

3. оценка вариантов (св-ва товара, убеждение о марках, полезность, весовые показатели значимости, оценка),

4. решение о покупке (отношение др. людей, оценка вариантов, намерение совершить, непредвиденные факторы, решение о покупке),

5. реакция на покупку.

Модель поведения:

Стимуляция маркетинга (товар, цена, реклама) – потребитель-процесс принятия решения – ответные реакции покупателя (что куплено, где куплено, какой марки.)

  1.  Поведение потребителей. Факторы, влияющие на поведение потребителя.

Потребитель и его покупательское поведение – объект самого пристального внимания товаропроизводителя, работающего на основе принципов и методов м-га. Т.к. потребитель, выражая свои симпатии и антипатии, покупательские предпочтения, может решать судьбу фирмы-производителя как продавца, фирма стремится в максимальной степени задействовать все свои возможности всестороннего и углубленного изучения потребителя (потенциального покупателя), включая вопросы мотивации покупательского оповещения потребителей, принятие решение о покупке, формирование покупательских предпочтений. Наиболее сложная задача, связанная с изучением поведением потребителей – выявление их неявных, неочевидных нужд, которые станут явными через какой-то промежуток времени, предвидение, предвосхищение зарождающихся потребностей и выявление процесса отмирание существующих потребностей.

Рассматривая поведение потребителя, экономисты задаются вопросом: каким образом потребители распределяют свои денежные доходы на покупку различных товаров и услуг? Почему потребитель предпочитает тот, а не иной товар?

Положение, в котором оказывается типичный потребитель, экономисты описывают следующим образом:

Разумное поведение. Средний потребитель – это вполне разумный человек, который пытается так распорядиться своим денежным доходом, чтобы извлечь из него как можно большее удовлетворение или полезность. Типичный потребитель стремится получить за свои деньги «все, что можно», или, выражаясь языком экономистов, максимизировать совокупную полезность.

Предпочтения. Средний потребитель имеет достаточно отчетливую систему предпочтений в отношении товаров и услуг, предлагаемых на рынке, прекрасно представляя себе, какую именно предельную полезность он извлечет из каждой последующей единицы различных продуктов.

Бюджетное сдерживание. Поскольку существует проблема ограниченности ресурсов, постольку денежный доход типичного потребителя имеет ограниченную величину. За рядом возможных исключений – семейство Рокфеллеров, король Саудовской Аравии, Майкл Джексон и др. – все потребители испытывают на себе сдерживающее влияние бюджета.

Цены. На все товары и услуги, предлагаемые потребителю, установлены цены, что объясняется их редкостью по отношению к спросу на них. Иначе говоря, производство товаров и услуг требует затрат редких, и следовательно, ценных ресурсов.

Исходя из вышеописанных условий,  потребитель вынужден идти на компромиссы; он должен выбирать между альтернативными продуктами, чтобы при ограниченности денежных ресурсов приобрести наиболее удовлетворительный, с его точки зрения, набор товаров и услуг. Возникает вопрос: какой именно выбор товаров и услуг принесет ему наибольшее удовлетворение?

В экономической теории существует два подхода при ответе на данный вопрос: количественный и порядковый. Количественный подход был предложен в последней трети XIX века У. Джевонсом, К. Менгером и Л. Вальрасом в их количественной теории предельной полезности. Суть теории связана с понятием предельной полезности и количественным ее измерением. При этом авторы исходили из предположения, что большинство случаев выбора потребителей сводится к принятию решений, имеющих приростный характер. Решение типа «все или ничего» представляет меньшинство случаев выбора.

Полезность, которую потребитель извлекает из дополнительной единицы блага, называют предельной полезностью (MUmarqinal utility). В свою очередь, сумма полезностей отдельных частей блага дает общую полезность (TUtotal utility). Тогда предельная полезность представляет собой прирост общей полезности при увеличении объема потребления на одну единицу.

При изучении предельной полезности экономисты заметили, что с ростом потребления некоторого блага его предельная полезность убывает. Вспомните ваши ощущения в буфете на большой перемене: первый бутерброд вы съедаете с величайшим аппетитом, второй – с меньшим энтузиазмом, а третий готовы съесть, если «вам заплатят». Данное явление получило название принципа убывающей предельной полезности.

Рациональный потребитель в рамках ограниченного бюджета так осуществляет свои покупки, чтобы каждый приобретенный товар принес ему одинаковую предельную полезность пропорционально цене этого товара. В этом случае он получит максимальное удовлетворение. Другими словами, полезность потребителя (то есть его удовлетворенность) окажется максимизированной, если его доход будет распределен таким образом, «чтобы последний доллар, затраченный на приобретение каждого продукта, приносил ему одинаковое количество добавочного удовлетворения».

Поскольку «измерить» полезность практически невозможно, в качестве альтернативы количественной теории полезности была выдвинута порядковая теория, разработанная Ф. Эджуортом, В. Парето, И. Фишером и др. Суть данной теории заключается в том, что здесь используется не абсолютная, а относительная шкала, показывающая предпочтение потребителя, и задача максимизации полезности сводится к задаче выбора потребителем наиболее предпочтительного товарного набора из всех доступных для него. При этом удовлетворение потребителя зависит только от количества благ, им потребляемых, и не зависит от потребления других потребителей. Система предпочтений потребителя графически изображается с помощью кривых безразличия.

Кривая безразличия – это геометрическое место точек, каждая из которых представляет такую комбинацию двух видов товаров (x и y), что потребителю безразлично, какую ему выбрать. Другими словами, кривая безразличия показывает альтернативные наборы товаров, обеспечивающие одинаковый уровень полезности . Набор кривых безразличия для одного потребителя и одной пары благ (товаров) образует карту безразличия. Каждая кривая безразличия показывает набор потребительских товаров и услуг, к которым потребитель относится одинаково. При этом наборы кривых безразличия, более отдаленных от начала координат, обеспечивают потребителю большую полезность, а потому и предпочтительнее, чем наборы на менее удаленных кривых. Однако, как известно, выбор потребителя зависит не только от предпочтений, но и от экономических факторов, например, от величины его дохода (бюджета).

Потребитель старается максимизировать полезность, но он ограничен бюджетом, т.е. бюджетное ограничение указывает, что общий расход не должен быть больше дохода. Графически это выражается бюджетной линией. Бюджетная линия – это геометрическое место точек, представляющих наборы благ, покупка которых требует одинаковых затрат .

Кривые безразличия и бюджетная линия используются для графической интерпретации ситуации потребительского равновесия. Равновесие потребителя соответствует такой комбинации покупаемых товаров, которая максимизирует полезность при наличном бюджетном ограничении. Если совместить кривые безразличия и бюджетную линию, то получим равновесие потребителя, соответствующее такой комбинации покупаемых товаров, которая максимизирует полезность при наличном бюджетном ограничении.

Независим ли выбор потребителя? До сих пор мы принимали как аксиому независимость потребителя. По этой аксиоме удовлетворение потребителя зависит только от количества потребляемых им благ, независимо от количества и качества потребления других. Однако в действительности все обстоит гораздо сложнее: каждый потребитель испытывает влияние вкусов и предпочтений других потребителей.

Эта проблема была впервые исследована американским экономистом Х. Лейбенстайном. Он выделил три наиболее типичных случая таких влияний: 1. эффект присоединения к большинству; 2. эффект сноба; 3. эффект Веблена.

Эффект присоединения к большинству побуждает потребителя покупать то, что покупают все. Он вызван желанием быть «на волне жизни», не отставать от других (например, мода).

Эффект сноба представляет собой обратный, по отношению к предыдущему, эффект. В этом случае потребитель стремится отличиться от большинства, быть особенным, оригинальным, выделиться из «толпы». Покупатель-сноб никогда не купит того, что покупают все. Поэтому в данном случае  можно сказать, что выбор отдельного потребителя зависит от выбора остальных потребителей, только зависимость эта носит обратный характер.

Эффект Веблена связан с именем американского экономиста и социолога, внесшего большой вклад в исследование проблемы выбора потребителя. Торнстейн Веблен ввел в экономическую теорию понятие престижного, или демонстративного, потребления. Престижное потребление означает, что вещь используется не по своему прямому назначению, а с целью произвести впечатление на окружающих. Покупатель ориентируется на приобретение таких товаров, которые свидетельствовали бы о его высоком статусе.

В этом случае для потребителя полезность вещи зависит не только и не столько от качественных характеристик, сколько от цены, уплачиваемой за него. Исходя из этого можно говорить о двух ценах товара: реальной и престижной. Реальная цена – это цена, которую потребитель действительно заплатил за товар, а престижная – та, которую заплатил за товар, по мнению других людей, и которая, поэтому  определяет его полезность с точки зрения престижного потребления.  

Таким образом, выбор потребителя определяется множеством факторов как экономического, так и социально-психологического характера.

Факторы, влияющие на поведение потребителя:

  1. Факторы культурного порядка:
  2. Культура
  3. Субкультура
  4. Социальное положение
  5. Социальные факторы:
  6. Референтные группы
  7. Семья
  8. Роли и статусы
  9. Личностные факторы:
  10. Возраст и этап жизненного цикла семья
  11. Род занятий
  12. Экономическое положение
  13. Образ жизни
  14. Тип личности и представление о самом себе
  15. Психологические факторы:
  16. Мотивация
  17. Восприятие усвоение

Убеждения и отношения


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

24059. Регуляция обмена белков 44.5 KB
  В регуляции обмена белков принимают участие СТГ инсулин тиреидные гормоны половые гормоны кортикостероиды. Главная роль в регуляции обмена белков принадлежит СТГ. Этапы действия СТГ. Эффекты вызываемые СТГ во времени можно разделить на 3 группы: Ранние эффекты – 2 ч.
24060. Регуляция водно-солевого обмена 59 KB
  Осморецепторы гипоталамуса при повышении осмотического давления тканевой жидкости стимулируют освобождение АДГ из секреторных гранул. АДГ увеличивает скорость реабсорбции воды из первичной мочи и тем самым уменьшает диурез. Так АДГ сохраняет необходимый объем жидкости в организме не влияя на количество выделяемого NaCl. ликвидируется стимул который вызвал выделение АДГ.
24061. Гормональная регуляция обмена кальция 35.5 KB
  Стимуляция свертывания крови. Концентрация Са в крови стабильна ее колебания не превышают 3. В плазме крови содержится 24 – 4 ммоль л 911 мг кальция. Паратгормон обладает гиперкальциемическим действием и одновременно снижает концентрацию фосфатов в крови.
24062. Витамины. Этапы нарушений обмена витаминов 81.5 KB
  Витамины не синтезируются в организме или синтезируются в таких количествах которые не достаточны для выполнения функций и поэтому должны поступать в составе пищевых продуктов при резкой недостаточности витаминов в организме развивается характерный симптомокомплекс. Функции витаминов. Нарушение функций витаминов: Нарушение обмена витаминов может быть связано с нарушением всасывания витаминов или их транспорта с кровью. Нарушение образования активной формы кофермента или нарушение синтеза апофермента может привести к нарушению функций...
24063. Тиамин – В1 113.5 KB
  Патология: При недостаточности тиамина наблюдается неврологическое заболевание берибери я не могу. Для берибери характерны мышечная слабость истощение плохая координация периферический неврит спутанность сознания снижение частоты сердечных сокращений и увеличение размеров сердца. Биохимическая диагностика берибери свидетельствует о повышении концентрации пирувата что свидетельствует об участии ТПФ в качестве кофермента в пируватдегидрогеназном комплексе.
24064. Витамин В5(РР) 68.5 KB
  Никотиновая кислота синтезируется из триптофана через кинуренин и оксихинолиновую кислоту. окислении SH2 НАД НАДНН ФАД ФАДН2 КоQ КоQН2 цит b цит с цит а цит а3 О2 Никотинамид синтезируется из триптофана Триптофан кинурениназа Кинуреновая кислота В6 Кинуренин 1 В6 Антраниловая кислота 2 Ксантуреновая кислота Оксикинуренин Оксиантраниловая кислота Никотинамид Хинолиновая кислота Патология обмена витамина В5.
24065. Витамин В2 – рибофлавин 41 KB
  ФАД – участвует в следующих реакциях: Окислительное декарбоксилирование пирувата – входит в состав пируватдегидрогеназного комплекса: СН3СОСООН СН3СОSКоА Окислительное декарбоксилирование кетоглутарата – входит в состав кетоглутаратдегидрогеназного комплекса: НООССН2СН2СОСООН НООССН2СН2СОSКоА В окислении сукцината при СДГ В окислении жирных кислот в митохондриях: RСН2СН2СОSКоА RСН=СНСОSКоА Участие в работе дыхательной цепи Недостаточность рибофлавина проявляется в снижении содержания коферментных форм в тканях. КоА участвует...
24066. Витамин В6 99 KB
  Триптофан кинурениназа Кинуреновая кислота В6 Кинуренин 1 В6 Антраниловая кислота 2 Ксантуреновая кислота Оксикинуренин Оксиантраниловая кислота Никотинамид Хинолиновая кислота В6 входит в состав кинурениназы которая обеспечивает превращение кинуренина в антраниловую и оксикинуринина в оксиантраниловую кислоту реакция 2.
24067. Обмен витамина Н (биотин) 43 KB
  Карбоксилирование ацетилКоА с образованием малонилКоА СН3СОSКоА НООССН2СОSКоА Подготовительным этапом биосинтеза жирных кислот. Карбоксилирование пропионилКоА с образованием метилмалонилКоА: СН3СН2СОSКоА НООССНСН3СОSКоА 4. В основе – дефект метилкротонилКоАкарбоксилазы. ПропионилКоА образуется при расщеплении изолейцина метионина треонина жирных кислот с нечетным числом атомов углерода.