46732

Система стимулювання збуту в діяльності підприємства на зовнішніх ринках

Дипломная

Мировой рынок и торговля

Рoзглянутo наукові погляди вчених на маркетингові комунікації загалом та систему стимулювання збуту зокрема, основні складові засобів маркетингових комунікацій нa міжнародному ринку. Досліджено сучасний стан маркетингової комунікативної політики вітчизняного підприємства та проаналізовано його систему стимулювання збуту

Украинкский

2015-01-06

1.02 MB

24 чел.

Система стимулювання збуту в діяльності підприємства на зовнішніх ринках


AНOТAЦIЯ

Сінькова І.І. Система стимулювання збуту в діяльності підприємства на зовнішніх ринках. – Рукoпис.

Дoслiдження нa здoбуття oсвiтньo-квaлiфiкaцiйнoгo рiвня «мaгiстр» зa спецiaльнiстю «Мaркетинг» – Тернoпiльський нaцioнaльний екoнoмiчний унiверситет, Тернoпiль, 2014.

Рoзглянутo наукові погляди вчених на маркетингові комунікації загалом та  систему стимулювання збуту зокрема, основні складові засобів маркетингових комунікацій нa міжнародному ринку. Досліджено сучасний стан маркетингової комунікативної політики вітчизняного підприємства та проаналізовано його систему стимулювання збуту. Рекoмендoвaнo вдосконалення процесу розробки системи стимулювання збуту та застосування заходів маркетингових комунікацій при міжнародній діяльності ТОВ «ОСП Корпорація Ватра».

ANNOTATION

Sinkova І. System of sales promotion in the enterprise in foreign markets – Manuscript.

This research is to submit a Master of Economics of Enterprise degree on specialization  «Marketing» – Ternopil National Economic University, Ternopil, 2014.

Scientific views of scientists on the marketing comunication in general and the system of promotion in particular, the basic components of means of marketing communication in the international market are considered. The current state of commercial policy of domestic enterprises and analyze its system of sales promotion. Recommend gradual improvement of process development of sales promotion and application of marketing communications in international activities of “OSP Corporation Vatra”.


ЗМІСТ

Вступ 4

Розділ 1 Теоретичні засади системи стимулювання збуту на зовнішніх ринках.    7

1.1 Сутність маркетингових комунікацій та їх основних засобів. 7

1.2  Місце стимулювання збуту в маркетинговій комунікаційній політиці підприємства.                                                                                                                 17

1.3 Види та методи системи стимулювання збуту на зовнішніх ринках. 26

Висновок до 1 розділу. 36

Розділ 2. Аналіз системи стимулювання збуту ТОВ «ОСП Корпорація Ватра»

на зовнішніх ринках.                  37

2.1 Характеристика діяльності ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» на вітчизняному

та міжнародних ринках.  37

2.2 Основні складові маркетингової комунікативної політики підприємства. 46

2.3 Оцінка системи стимулювання збуту ТОВ «ОСП Корпорація Ватра». 54

2.4 Безпека експлуатації користувачів комп’ютерно­дисплейної техніки 62

Висновок до 2 розділу.         72

Розділ 3. Шляхи удосконалення системи стимулювання збуту ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» на зарубіжних ринках.                                                                 73

3.1 Формування ефективної збутової політики за допомогою засобів маркетингових комунікацій.                                                                                         73

3.2 Покращення системи стимулювання збуту підприємства. 82

3.3 Впровадження покращеної системи стимулювання збуту на зарубіжних ринках.                                                                                                                            90

Висновок до 3 розділу. 98

Висновки                                                                                                                       100                                                                                                                      Список використаних джерел                                                                                     103

Додатки                                                                                                                         114


ВСТУП

У сучасних умовах глобального розвитку ринку недостатньо лише виготовляти якісний продукт для успішного позиціонування на ринку. Посилення конкуренції на світовому ринку вимагає від виробника пропонувати не лише нові продукти, а й використовувати абсолютно нові та ефективні засоби стимулювання збуту. Підприємство, яке хоче стати лідером на зарубіжному ринку та отримувати достатній прибуток з продажу, повинне створювати власну програму маркетингової політики комунікацій, в тому числі і стимулювання. Стимулювання гарантує пошук потенційних покупців, посилення їх зацікавленості та спонукає до покупки товару.

Маркетингові комунікації покликані інформувати, переконувати чи формувати лояльність до товару чи певного підприємства. Створення ефективної системи маркетингових комунікацій – основне завдання при виході на зовнішній ринок. Одним із найпопулярніших засобів комунікативного впливу на покупця є стимулювання збуту, а саме пряме стимулювання здійснити покупку товару.

Багато наукових праць присвячено питанню формування ефективної системи стимулювання збуту, серед авторів: Примак Т.О., Братко О.С., Ткаченко Л.В., Діброва Т.Г., Ілляшенко С.М., Завгородня А.В. та інші. Іноземні праці висвітлюють стимулювання збуту з позиції глобалізації світової економіки, серед них Ф. Котлер, Ламбен Ж.-Ж., Ф. Джефкінс та інші.

При активній інтернаціоналізації українського ринку та інтенсивному розвитку іноземних ринків вітчизняні підприємства ще не готові до інтенсивної конкуренції. Допомогти в цій ситуації покликане формування ефективної системи стимулювання збуту власної продукції, що створить позитивні умови для виходу на нові зарубіжні ринки Саме тому створення ефективної системи стимулювання збуту підприємства на зарубіжних ринках є актуальною темою.

Мета дослідження: вдосконалити систему стимулювання збуту вітчизняного підприємства в умовах зовнішніх ринків.

Для реалізації мети дослідження потрібно розв’язати такі завдання:

визначити основні види маркетингових комунікацій;

з’ясувати місце стимулювання збуту в системі комунікативної політики;

розкрити основні засоби системи стимулювання збуту;

проаналізувати існуючу систему стимулювання збуту вітчизняного підприємства;

сформувати шляхи покращення системи стимулювання збуту підприємства;

запропонувати систему впровадження покращених засобів стимулювання збуту на зарубіжні ринки.

Об’єкт дослідження: збутова діяльність підприємства на зарубіжних ринках.

Предмет дослідження: форми стимулювання збуту підприємства на зарубіжних ринках.

Методи дослідження, що були використані у роботі – це спостереження, порівняння, аналіз та синтез одержаних даних, системний підхід та формування гіпотез.

Теоретичну та методологічну основу дослідження склали наукові праці по маркетингу та маркетингових комунікацій, а також статті та монографії вчених на тему системи стимулювання збуту.

Інформаційна база дослідження складається з даних статистики та документації досліджуваного підприємства.

Науковою новизною є покращена система стимулювання збуту українського підприємства на зарубіжних ринках, а також сформовано рекомендації з впровадження ефективного комплексу засобів комунікативного впливу на підвищення рівня продажів на зарубіжних ринках.

Практична значущість дослідження полягає у можливості ефективних продажах  продукції підприємства на іноземних ринках, завдяки вдосконаленню системи стимулювання збуту.

Робота складається з вступу, основної частини, що включає три розділи, висновків та додатків. Перший розділ роботи присвячений теоретичному обґрунтуванню поняття маркетингових комунікацій та основним видам комунікативної політики, а також ролі системи стимулювання збуту на зарубіжних ринках. Другий розділ роботи включає оцінку маркетингової діяльності підприємства на зарубіжних ринках з позиції системи стимулювання збуту. У третьому розділі сформовано шляхи покращення діяльності підприємства у стимулюванні збуту на зарубіжному ринку завдяки удосконаленню основних засобів маркетингового стимулювання покупців.


РОЗДІЛ 1

Теоретична основа системи стимулювання збуту на зовнішніх ринках

1.1. Сутність маркетингових комунікацій та їх основних засобів

Після спрощення законодавчої та митної бази в Україні багато вітчизняних підприємців почали виходити на зарубіжні ринки. Поглиблення міжнародних зв’язків, налагодження комерційних стосунків з іноземними суб’єктами господарювання, глобалізація ринку – неминучі умови посідання Україною високого місця у світовому бізнесі. Обов’язкова складова тут це освоєння українськими підприємцями маркетингових збутових методів на міжнародному ринку.

Основою досягнення прибуткової ефективної діяльності підприємства на ринку є комплексний підхід до її провадження. Складові маркетингової діяльності визначаються за моделлю маркетинг-мікс, яка включає керовані елементи – товар, збут, ціна, просування, а також персонал, якщо йдеться про послугу. Використання різних комбінацій цих елементів у маркетинговій політиці підприємства, дозволяє досягти бажаної мети на ринку у відповідь на їхню дію. Через реалізацію товарних, цінових, збутових та комунікативних маркетингових завдань підприємство впливає на своїх існуючих чи потенційних споживачів та інших суб’єктів ринку, а також має змогу ефективно конкурувати з іншими підприємствами на міжнародному ринку.

Для ефективної реалізації стратегії маркетингу необхідно, щоб процес обміну між виробниками і споживачами супроводжувався комунікаційними потоками, спрямованими на інформування про продукцію компанії. Як зазначає Ж.-Ж. Ламбена в роботі «Стратегічний маркетинг. Європейська перспектива», під маркетинговими комунікаціями слід розуміти сукупність сигналів, що надходять від фірми на адресу різних аудиторій, у тому числі клієнтів, торгових посередників, постачальників, акціонерів, органів управління, а також власного персоналу. Він вважає, що однією з умов ефективності маркетингової стратегії є розробка програми комунікації, яка має виконувати два взаємозалежні завдання – «зробити товар відомим та зробити його привабливим» [49, с.237].

Систему маркетингових комунікацій слід визначити як сукупність методів і форм передачі інформації (реклама, особистий продаж, стимулювання збуту, PR, прямий маркетинг тощо), спрямованих на обрану аудиторію, які використовують для досягнення маркетингових цілей підприємства. Вказані маркетингові комунікації відрізняються вартістю, характером впливу на цільову аудиторію і спрямовані на вирішення різних комунікативних завдань. Існує чимало визначень поняття «комунікація» залежно від мети, поставленої окремими дослідниками. За лінгвістичним підходом комунікація є процесом обміну інформацією і може носити фізичний та соціальний характер. Дехто розглядає комунікацію як процес трансформування (передавання) інформації з використанням слів, літер, символів чи аналогічних засобів для отримання загальної чи розмежованої інформації про певний об’єкт чи подію [29, с.9].

Поняття «комунікація» у широкому розумінні означає складову суспільного життя чи процес передавання певного змісту від оратора до слухача.

Відповідно до економічного підходу «комунікація» має чимало тлумачень, однак, якщо узагальнити, то це процес обміну певною економічною чи політичною інформацією між суб’єктами  за допомогою різноманітних засобів зв’язку, щоб сформувати єдину спільну думку відправника та одержувача, а також створити умови для функціонування людини у суспільстві, організації на ринку, чи ринку загалом.

Різні науковці по різному трактують поняття «маркетингові комунікації».

Під цим поняттям розуміють всі види сигналів і повідомлень, розроблених фірмою для різної аудиторії: споживачів, торгових посередників, постачальників, акціонерів і органів влади, а також для її власного персоналу [45, с.661].

Маркетингові комунікації мають доносити до споживачів інформацію про товар/марку, ціну та способи його продажу. Вони спрямовані на чітко визначений ринок або конкретну його частину (сегмент ринку). Відправником такої комунікації є підприємство-рекламодавець, яке прагне поінформувати, переконати і спонукати споживачів зробити покупку. Одержувачем комунікації є цільова рекламна аудиторія, яка прислухається до сигналів ринку, або здійснює пошук ринкової інформації. Таким чином, сьогодні ключовим фактором маркетингу стає комунікація [29, с.10].

Інше визначення маркетингові комунікації трактує як трансакційний процес між двома чи трьома сторонами, під час якого відбувається обмін думками з усвідомленим використанням символів. Це означає, що людина чи фірма, які прагнуть щось повідомити, повинні спочатку звести концепції до набору символів, які можна передати отримувачу сигналу [49, с.302].

Більшість маркетологів вважають, що сукупність засобів комунікацій трактується як комплекс просування, або як комплекс маркетингових комунікацій. Просування (promotion) – це будь-яка форма маркетингових комунікацій, яка використовується компанією для інформування, формування позитивного ставлення або іміджу марки, фірми, нагадування про свої товари/послуги для стимулювання попиту на них [29, с.10].

Примак Т. О. у власних дослідженнях велику увагу приділяє визначенню двох термінів: «маркетингові комунікації» та «просування». Вона стверджує, що маркетингові комунікації спрямовані на двосторонній інформаційний зв’язок підприємства та аудиторії, в той час як просування товарів є загальним поняттям і включає в себе використання всіх елементів комплексу маркетингу, в тому числі і маркетингових комунікацій для переміщення товару на ринку [74, с.23].

Ще один вітчизняний науковець Лук’янець Т.І. визначає маркетингові комунікації як будь-яку форму повідомлень, котрі підприємство використовує для інформування чи нагадування громадськості про свої товари та громадську діяльність або для впливу на цю громадськість. Підприємство може пояснювати свою позицію з того чи іншого питання, давати інформацію про товар-новинку, що незабаром з’явиться на ринку, про нове застосування вже відомих на ринку товарів, про стимулювання покупок тощо [51].

На основі цих наукових праць та огляду різних думок авторів ми можемо сформувати власне визначення терміну «маркетингові комунікації»: Маркетингові комунікації являють собою утворення двосторонніх відносин між суб’єктами ринку на основі маркетингового повідомлення, що має мету інформувати, спонукати до дії чи формувати лояльність.

Головними завданнями маркетингових комунікацій є формування попиту, стимулювання збуту, створення певного іміджу образу продукту, фірми. Поряд із цим є низка підпорядкованих завдань (табл. 1.1) [29, с.10]:

• інформування про наявність товарів та послуг, надання інформації про їхнє призначення та властивості;

• переконання в наявності заявлених рекламодавцем властивостей товару;

• формування позитивного ставлення споживачів до компанії та її продукції;

• створення позитивного образу продукту, наголос на його унікальності або певній вигоді від його використання;

• стимулювання та підтримка наміру купити продукт.

Способів та підходів до класифікації комунікацій у маркетингу є дуже багато. Вони відрізняються за метою, що визначена дослідниками, та ознаками, які є основою класифікації.

Поняття «комунікація» у маркетингу походить від загального поняття процесу комунікацій. Тому за основу класифікації цього поняття можуть бути взяті загальні  ознаки комунікацій.

Велика кількість засобів  маркетингових комунікацій пояснюється перш за все змінами, які відбуваються у вітчизняному та світовому маркетингу (трансформація масового маркетингу в концентричний, тобто зосереджений на певному сегменті; зростання конкурентоздатності товарів-замінників тощо). Відповідно до цих змін потрібно шукати нові чи удосконалені інструменти маркетингових комунікацій, з метою приваблення потенційних споживачів чи спонукання до дії вже існуючих.

Таблиця 1.1.

Загальна характеристика цілей маркетингових комунікацій [29,11]

Формування попиту та стимулювання збуту

Інформування

Формування позитивного ставлення

Нагадування

Формування іміджу

Інформування про вихід на ринок нової марки

Формування переваг марки/товару

Підтримка впізнаваності марки/товару

Формування сприятливого іміджу марки

Інформування про марку/компанію

Формування прихильного ставлення споживачів до марки

Нагадування про розпродаж товару

Формування репутації компанії

Інформування про вигоди від використання марки

Зміна сприйняття споживачами властивостей товару

Нагадування про місце продажу товару

Підтримка іміджу фірми як соціально-активного бізнесу

Підвищення рівня поінформованості про марку

Формування/підтримка лояльних споживачів марки

Інформування ринку про зміну ціни

Сприйняття фірми як соціально-активного бізнесу

Інформування про характеристики марки

Формування бажаних асоціацій з рекламованою маркою

Стимулювання збуту товару

Формування іміджу фірми як надійного постачальника продукції

Формування попиту на нову товарну категорію

Демонстрація підтримки марки референтною групою

Стимулювання наміру до здійснення покупки

Формування іміджу компанії як виробника високоякісної екологічно безпечної продукції

Одна з класифікаційних ознак   вид комунікативної системи. Залежно від цього розрізняють [17, с.23]:

  •  міжособові маркетингові комунікації, які здійснюються між двома або більшою кількістю осіб при умові, що учасники зустрічі мають можливість впливати один на одного. При цьому розрізняють комунікації, що здійснюються між двома особами, в даному випадку комунікативна система носить назву «діада». Якщо в систему включається більша група осіб, вона носить назву малої групи. Верхньою межею малої групи вважається 15-20 осіб;
  •  організаційні комунікації, що пов’язані з передачею та обміном інформації між окремими організаціями. Здійснення такого роду комунікацій є більш складним в силу того, що кожна організація являє собою певну комунікативну систему, що складається з окремих підсистем, пов’язаних одна з іншою і організованих для досягнення поставлених цілей;
  •  публічні комунікації це комунікації між однією особою і великою групою. Особливістю здійснення такого виду комунікацій є більш вагомий вплив комунікатора на членів комунікації та, порівняно з попередніми видами, менша ефективність оберненого зв’язку;
  •  масові комунікації використання засобів масової інформації для здійснення впливу на обрану аудиторію. Для даного виду комунікацій характерним є ще нижчий рівень оберненого звязку.
  •  інтерактивні комунікації, в основу яких покладено використання комп'ютерних технологій. Такі комунікації дозволяють учаснику комунікації відсилати переконливі повідомлення, а покупцеві одночасно реагувати на ці звернення, відхиляючи чи приймаючи їх.

У практичній діяльності всі маркетингові комунікації поділяють на BTL та ATL. Однозначного визначення ВТL ні у вітчизняній, ні в зарубіжній літературі немає. Однак, в практичній діяльності вважається, що ВТL передбачає використання короткотермінових або довготермінових маркетингових інструментів для досягнення специфічних ринкових цілей протягом певного часу. Традиційно до ВТL відносять демонстрації та акції з дегустації, окремі заходи РR (презентації, прес-конференції, корпоративні вечірки), спонсоринг, різноманітні заходи зі стимулювання збуту, рекламу з використанням інтерактивних засобів зв'язку [17, с.25].

Виділяють такі основні види маркетингових комунікацій:

  •  реклама;
  •  стимулювання збуту;
  •  персональний продаж;
  •  паблік рілейшинз або PR;
  •  прямий (директ) маркетинг.

Також багато науковців окремо виділяють синтетичні засоби маркетингових комунікацій, до яких належать:

  •  спонсорство;
  •  створення бренду чи фірмового стилю;
  •  виставки та ярмарки;
  •  маркетингові комунікації на місцях продажу.

Окрім вищезазначених засобів також сам товар може бути носієм комунікативної інформації за допомогою упаковки, зовнішнього вигляду, дизайну, кольору, вигляду чи запаху.

Кожна зі складових системи маркетингових комунікацій (реклама, персональний продаж, стимулювання збуту, пропаганда, паблік рилейшинз, директ-маркетинг) як напрямок соціально-психологічного аспекту має однакову класифікацію. Але їх слід розглядати ще й з економічного погляду, тобто як форми самостійного впливу на суб'єктів зовнішнього та внутрішнього середовища з метою формування економічно вигідного положення підприємства на ринку [53, с.120].

У табл.. 1.2 показано основні характеристики найпоширеніших засобів маркетингових комунікацій.

Вважають найбільш популярним засобом маркетингових комунікацій саме рекламну діяльність.

Реклама – неособиста форма демонстрації товарів/послуг через ЗМІ від імені рекламодавця з метою інформування, формування бажаного ставлення/іміджу марки, нагадування про характеристики або вигоди рекламованого продукту [29, с.10].

Таблиця 1.2.

Основні характеристики маркетингових комунікацій [74, с.112]

Реклама

  •  експресивний характер, можливість ефективно подати товар, саму фірму;
  •  масове охоплення аудиторії;
  •  можливість багаторазового використання, спроможність умовити і переконати;
  •  суспільний характер;
  •  спілкування з аудиторією у формі монологу;
  •  потреба великих асигнувань.

Персональний продаж

  •  особистісний характер;
  •  безпосереднє, живе спілкування з аудиторією у формі діалогу;
  •  примус до зворотного реагування;
  •  найбільша вартість з усіх видів маркетингових комунікацій в розрахунку на 1 контакт.

Пропаганда

  •  інтенсивний характер;
  •  одиничне, не масове охоплення аудиторії, можливість разового застосування;
  •  найбільша ефективність спонукання до купівлі;
  •  наявність добровільних пропагандистів із числа споживачів чи працівників фірми;
  •  висока ступінь довіри до запропонованої інформації.

Директ-маркетинг

  •  особистісний характер;
  •  безпосереднє спілкування з аудиторією у формі адресних звернень як у прямому, так і у зворотному порядку;
  •  висока достовірність інформації, довіра до неї аудиторії;
  •  імпульсивний характер;
  •  тривалий характер, спрямований на формування стійкої відданості споживачів одній торговій марці.

Паблік рилейшинз

  •  висока достовірність інформації, довіра до неї споживачів, оскільки її подають у формі новин, а не оголошень;
  •  широке охоплення аудиторії;
  •  тривалий ефект;
  •  неможливість фірми контролювати зміст інформації;
  •  часто доповнює рекламу, зрідка існує самостійно.

Стимулювання збуту

  •  привабливість заходів стимулювання збуту серед споживачів;
  •  спонукання споживачів до купівлі;
  •  імпульсивний характер;
  •  короткодіючий ефект, не здатний до формування стійкої відданості одній торговій марці;
  •  підвищення ефективності заходів стимулювання за одночасного використання з рекламою

Рекламу можна класифікувати за кількома ознаками, зокрема [20, с.127]:

  •  залежно від об’єкта рекламування виділяють рекламу товару чи послуги та рекламу з метою формування позитивного іміджу фірми;
  •  залежно від форми та способу реалізації реклами розрізняють пряму та приховану рекламу, при цьому пряма реклама реалізується у вигляді безпосередніх рекламних звернень та участі у промо-акціях, а прихована полягає в участі фірмових товарів у змаганнях, конкурсах, наявності товарів у фільмах, телевізійних програмах тощо;
  •  залежно від мети та функції, яку виконує реклама, виділяють інформаційну (на етапі створення попиту при виведенні нового товару на ринок), переконуючу (на етапі зростання життєвого циклу товару у формі порівняння із товарами-аналогами), нагадувальну (на етапі зрілості), підсилюючу (після придбання товару дозволяє запевнити покупців у вірності вибору), престижну (формує імідж фірми, позитивне ставлення до торгової марки та до окремих товарів підприємства).

На ринку промислових товарів та послуг персональний продаж має вищий пріоритет над рекламою, тому при зростанні частки продукції промислового призначення у загальному обсязі продукції підприємства витрати на прямі продажі істотно зростають, а витрати на рекламу, відповідно, мають тенденцію до зниження [21].

Персональний продаж – будь-яка платна форма усного представлення товару в процесі бесіди з одним або кількома потенційними покупцями під час його продажу з метою формування мотивів купівлі певного товару та партнерами з метою можливого укладання угод про подальше співробітництво [74, с.110].

Стимулювання збуту це маркетингова діяльність по застосуванню засобів стимулюючого впливу, спрямованих на прискорення та посилення зворотної реакції ринку. Головна мета реалізації таких заходів забезпечення безперервного потоку товару від виробника до споживача [82, с.325].

Прoпаганда (public relations –  англ. грoмадські зв’язки; publicity –  публічність, гласність) –  oрганізація грoмадськoї думки з метoю забезпечення успішнoгo функціoнування підприємства, пoліпшення йoгo репутації. Здійснюється, як правилo, через засoби масoвoї інфoрмації. Є oднією з функцій маркетингу, яка сприяє встанoвленню й підтримуванню спілкування, взаємoрoзуміння та співпраці між підприємством і грoмадськістю. Вoна включає рoзв’язання різних прoблем, а саме: забезпечує керівництвo підприємства інфoрмацією прo грoмадську думку і підтримує йoгo в стані гoтoвнoсті дo пoстійних змін; забезпечує дiяльність керiвництва підприємства в iнтересах грoмадськoсті; утверджує дoслідження грoмадськoї думки та відкрите спілкування з грoмадськістю як oснoвний спoсіб діяльнoсті фірми [54].

Прямий маркетинг – система збуту товарів/послуг через канали маркетингових комунікацій (Інтернет, ТБ, продаж за каталогами тощо), яка спрямована на одержання негайної відповідної реакції [29, с.12].

Всі ці засоби маркетингових комунікацій можуть використовуватись як самостійно, так і в поєднанні один з одним для одержання більшого комунікативного впливу.

Останнім часом з підвищенням ролі Інтернету у бізнесовому та суспільному житті виникають нові форми маркетингових комунікацій, серед яких інтернет-засоби (вірусний маркетинг, електронна розсилка, соціальні мережі, використання інформації на сайтах чи інтернет-магазинах компанії) є особливо популярними. Їх часто поєднують з основними видами комунікацій для підсилення ролі поінформованості споживачів.

Вірусний маркетинг – форма маркетингових комунікацій, яка передбачає розповсюдження комерційної корисної для компанії реклами від одного суб’єкта до іншого в процесі особистого чи колективного спілкування [37, с.281].

Один з найбільш використовуваних видів таких комунікацій – це «product placement». В цьому випадку відбувається приховане рекламне звернення до споживачів через перегляд фільмів, серіалів, відео кліпів, в яких зображується використання брендових товарів. Перевага латентних комунікацій полягає в тому, що глядачі підсвідомо асоціюють себе з «позитивними» героями, намагаються копіювати їх стиль життя, як наслідок, товари, які вони споживають [37, с.281].

На даний час суспільство стало настільки урбанізованим та перенасиченим інформацією, що значна частина маркетингової інформації про підприємство, її товари, бренди губиться в загальному потоці комунікацій. В процесі особистого спілкування в колективах чи в Інтернеті потенційні споживачі знаходять інколи більше інформації, ніж безпосередньо від підприємства. У цьому разі самі покупці виступають передавачами інформації, що швидко розповсюджується серед населення, що нагадує розповсюдження вірусів. Для впливу на цей процес деякі підприємства виступають модераторами інкогніто.

Використання різноманітних нових методів маркетингових комунікацій за таких умов стає просто необхідністю сучасного існування на світовому ринку підприємства. Кожен з таких інструментів має чіткі відмінності, певні переваги та недоліки. Підприємство виробник, продавець чи оптовик, залежно вiд конкретних умов, намагається створити свiй iндивiдуальний комплекс маркетингових комунікативних заходiв, щоб викликати вiдповiдну бажану реакцiю цiльового ринку.

1.2.  Місце стимулювання збуту в маркетинговій комунікаційній політиці підприємства

Комплекс заходів маркетингової комунікативної політики складає основу стимулювання покупця до здійснення покупки. Кожен з елементів маркетингових комунікації має своє завдання та цілі, які досягаються його реалізацією. Так, основною ціллю реклами, наприклад, є інформування покупця про товар, його характеристики та переваги над конкурентами. В той час, коли реклама інформує, заходи стимулювання збуту сприяють швидкому реагуванню покупця на методи комунікативного впливу та здійсненню покупки. Це досягається різноманітними заходами, які покликані стимулювати дії споживачів.  

Як правило компанії застосовують не один метод маркетингових комунікацій, а інтегрований комплекс. Даний комплекс комунікацій визначається цілями та завданнями підприємства. Для досягнення цих цілей формується довгостроковий комплекс заходів, що є складовою загальної маркетингової стратегії підприємства.

Одним з ключових факторів визначення ефективного комплексу маркетингових комунікацій є чітке визначення цілей комунікації. Тобто рекламодавець має визначитись, яких цільових аудиторій він хоче досягти і яку реакцію споживачів він бажає отримати. Зазвичай до цих цілей входить створення певного рівня поінформованості про марку, формування позитивного образу компанії чи її марок. Кінцева мета будь-якої стратегії маркетингових комунікацій полягає у тому, щоб допомогти компанії продати товар і у такий спосіб, сприяти розвитку бізнесу [29, с.22-23].

Розглянемо основні цілі комунікацій відповідно до етапів прийняття рішення про покупку споживача. Наглядно це подано у таблиці 1.3.

Таблиця 1.3.

Етапи прийняття рішення покупцем і цілі комунікації [29, 23]

Етапи прийняття рішення про покупку

Цілі комунікації

Незнання (споживач не знає про існування марки)

Поінформованість про марку

Поінформованість (споживач знає марку)

Знання (споживач знає характеристики, властивості марки)

Поінформованість про марку

Позитивне ставлення (споживач оцінює марку)

Ставлення до марки

Перевага

Бажання купити

Лояльність (споживач ознайомлений з інформацією, розділяє дану оцінку і готовий здійснити покупку)

Ставлення до марки

Намір купити

Сприяння купівлі

Як видно з таблиці 1.3 заходи стимулювання збуту найчастіше вступають у дію на останньому етапі прийняття рішення про покупку, оскільки вони покликані саме стимулювати дію до покупки.

Стимулювання збуту товарів – в перекладі з англійської – надавати товару здатності до руху. Якщо реклама створює бажання придбати товар, то стимулювання заохочує до здійснення покупки. Під стимулюванням збуту розуміють засіб маркетингових комунікацій, який передбачає ініціативи, пов’язані з продажем, спрямовані на збудження специфічної дії, що можна виміряти або відповідної реакції стосовно певного товару та послуг [17, с.103].

Стимулювання збуту –  це короткотермінові заходи, спрямовані на швидке з’ясування реакції ринку у відповідь на пропонування фірмою своєї продукції. На практиці стимулюють як споживачів, так і сферу торгівлі [54].

Стимулювання збуту –  це маркетингова діяльність по застосуванню засобів стимулюючого впливу, спрямованих на прискорення та посилення зворотної реакції ринку. Головна мета реалізації таких заходів – забезпечення безперервного потоку товару від виробника до споживача [82, с.154].

Стимулювання збуту – різні види маркетингової діяльності, що на визначений час збільшують вихідну цінність товару чи послуги та прямо стимулюють купівельну активність споживачів, роботу дистриб'юторів і торгового персоналу. Стимулювання збуту – маркетингова діяльність, відмінна від реклами, пропаганди й особистого продажу, що стимулює покупки споживачів і ефективність дилерів: виставки, демонстрації, різні неповторювані збутові зусилля [4].

Міжнародна торгова палата визначила стимулювання збуту як маркетингові засоби і прийоми, що використовуються з метою зробити товари та послуги більш привабливими, забезпечити таким чином певні додаткові вигоди у грошовому або натуральному вигляді, або очікування такої вигоди [17, с.103].

Аналізуючи визначення поняття стимулювання збуту в маркетинговій комунікативній політиці, можна зробити висновок, що стимулюванням збуту має на меті активізувати процес продаж. Саме тому дане поняття розглядається як стимулювання до дії, через заходи та акції, які направлені на викликання додаткового стимулу до здійснення покупки в найближчий відрізок часу.

Необхідність в організації заходів щодо стимулювання збуту виникає у випадках, якщо компанії необхідно [96]:

  •  швидко збільшити обсяг продажів;
  •  вивести на ринок нову послугу (або компанію/бренд і т. д.);
  •  збільшити ефективність рекламних комунікацій при фіксованому обсязі рекламного бюджету;
  •  «освіжити» купівельний інтерес до своїх послуг/компанії/бренду (актуально реалізовувати такі заходи при посиленні рекламної активності конкурентів).

Зважаючи на це можна сказати, що стимулювання збуту завжди прив’язане до іншого виду маркетингових комунікацій, найчастіше це реклама чи персональний продаж.

Останнім часом значно збільшилась частка витрат на стимулювання збуту в загальних витратах на комунікаційні заходи. Це обумовлено такими причинами [23, с.86]:

  •  зниження ефективності реклами внаслідок збільшення її вартості, перенасиченості засобів масової інформації рекламними зверненнями й обмежень на законодавчому рівні (обмеження реклами окремих категорій товару, обмеження обсягів реклами на телебаченні), заборони використання деяких прийомів;
  •  збільшення кількості купівель, які здійснюються імпульсивно, що спонукає роздрібну торгівлю вимагати від постачальників проведення заходів стимулювання збуту;
  •  можливість замірювати ефективність заходів стимулювання збуту, наприклад, завдяки інформації, отриманій зі сканерів електронних пунктів продажу;
  •  загострення конкурентної боротьби, у процесі якої активно використовуються засоби стимулювання збуту, вимагає від фірми-конкурента аналогічних дій.

Переваги у проведенні заходів маркетингового стимулювання збуту на сьогодні має все більший розвиток, а також є набагато ефективнішим у порівнянні з дорогим маркетинговими методами залучення покупців.

Стимулювання збуту використовується у випадках, якщо потрібно [4]:

  •  збільшити обсяг продажу в короткостроковому періоді;
  •  підтримати прихильність покупця до визначеної марки, фірми;
  •  вивести на ринок новинку;
  •  підтримати інші інструменти просування.

Вирішення завдань стимулювання збуту досягається за допомогою різноманітних засобів. Вибір форми стимулювання збуту залежить насамперед [4]:

  •  від цілей й завдань компанії із стимулювання збуту товарів фірми;
  •  від товарів;
  •  від типу ринку;
  •  від того, що використовують конкуренти в заходах щодо стимулювання збуту;
  •  від рентабельності кожного із засобів стимулювання збуту;
  •  від фантазії співробітників фірми чи рекламних агентів.

Для засобів стимулювання збуту притаманні наступні характеристики [17, с.104]:

  •  привабливість (безоплатні блага, що надаються в процесі стимулювання збуту завжди позитивно сприймаються суб’єктами стимулювання);
  •  інформативність (опробування товару в деяких випадках несе значно більше інформації, ніж будь-який інший засіб маркетингової комунікації);
  •  мають форму запрошення до покупки;
  •  велике різноманіття засобів та прийомів;
  •  короткотривалий характер ефекту в зростанні обсягу продажу.

У системі маркетингової комунікативної політики заходи стимулювання збуту мають сильні сторони, що викликані їх перевагами, але також і слабкі сторони, які криються в недоліках цих заходів.

До переваг або сильних сторін стимулювання збуту відносять [17, с.104]:

  •  спонукання до дії. Беручи участь в акції зі стимулювання покупець ніби отримує більшу цінність за ті ж кошти. Крім того, здійснити покупку необхідно до закінчення акції, що також підштовхує споживача до здійснення термінової, можливо навіть незапланованої покупки;
  •  доступність для підприємств різних форм власності та різних розмірів. Великі, середні та малі підприємства різних форм власності мають можливість використовувати найрізноманітніші засоби стимулювання;
  •  зміна співвідношення ціни і цінності. За ту ж саму ціну покупець ніби отримує додаткову цінність;
  •  стимулювання покупки «на пробу», що особливо важливе при виведенні на ринок нового товару або при виході на новий ринок;
  •  збільшення частоти покупок та обсягів продажу.

З іншої сторони, слід розуміти, що стимулювання має і ряд недоліків [96]:

  •  результат стимулювання короткостроковий;
  •  може бути неефективне (або навіть неможливе) без рекламної підтримки;
  •  помилки у вибиранні засобів стимулювання можуть негативно позначитися на іміджі компанії, причому цей результат короткостроковим не буде;
  •  стимулювання, що використовує цінові методи, може бути невірно прораховане виконавцями, що забули про недоотриманий прибуток (іншими словами, вважаються тільки прямі витрати на організацію стимулювання). Реальне стимулювання в цьому випадку може виявитися збитковим.

Але разом з тим необхідно пам'ятати, що стимулювання збуту [4]:

  •  лише короткострокова дія на збільшення обсягу продажу;
  •  виступає як підтримка інших форм просування, вимагає наявності реклами;
  •  імідж фірми може бути підірваний низькою якістю елементів стимулювання.

Заходи зі стимулювання збуту мають багатоцільову орієнтацію. Об’єктами стимулювання можуть виступати споживачі, торгівельні посередники та власні продавці підприємства. У зв’язку з цим ціль стимулювання буде залежати в першу чергу від об’єкту, на який воно спрямоване. Можна визначити, що основна мета стимулювання покупців – підштовхнути їх до дії, ініціювати серію поведінки, результатом якої стане довготривала купівельна активність. Стосовно торгових посередників основна ціль – створення відносин співпраці на тривалій основі. Для власних торгових працівників основною ціллю стимулювання є створення мотивації.

Звичайне стимулювання продажів застосовується в наступних випадках [27]:

1) якщо необхідно адекватно відповісти на активні дії конкурента по просуванню товару зі споживчими характеристиками, аналогічними характеристикам товару, що просувається компанією;

2) якщо на ринку спостерігається спад попиту;

3) якщо товар переходить із фази росту у фазу насичення;

4) якщо на ринок виводиться новий товар або відомий товар виводиться на новий ринок;

5) якщо споживачі недостатньо інформовані про товар.

До засобів стимулювання збуту послуг вдаються більшість крупних компаній. Цьому сприяє ряд факторів [96]:

  •  компанії сприймають стимулювання як ефективний засіб збуту;
  •  все більше менеджерів опановують засоби стимулювання збуту;
  •  керівництво підсилює тиск на менеджерів, вимагаючи забезпечити зростання обсягу продажів;
  •  конкуренти займаються діяльністю по стимулюванню збуту;
  •  ефективність реклами падає і через її велику кількість та зростання витрат;
  •  присутній чинник сезонності в попиті на послуги.

Стимулювання збуту містить у собі такі заходи [4]:

1) мерчандайзинг – оформлення місця продажу;

2) упакування, етикетку, ярлик;

3) покупку з подарунком;

4) покупку зі знижкою за купонами;

5) фірмові сувеніри;

6) змагання, ігри, розиграші, лотереї, конкурси, вікторини;

7) демонстрацію товару;

8) дегустацію товару;

Заходи щодо стимулювання збуту не можна розглядати як iнструмент для довгострокового пiдвищення обсягу продажiв (формування стiйкого високого попиту). Це iнструмент для короткочасного впливу на ринок. Стимулювання збуту не можна проводити постiйно протягом тривалого часу. У цьому випадку вiдношення споживачiв до товару може погiршитися. Постiйнi знижки можуть розглядатися як ознака погiршення якостi або споживчих властивостей товару, можуть розцiнюватися як показник того, що товар морально застарiв, i пiдприємство не може продати його без знижок.

Заходи щодо стимулювання збуту можуть проводитися як самою фірмою, так і рекламними компаніями, що спеціалізуються в цій сфері, які мають досвід, необхідних кваліфікованих фахівців, банк торгового персоналу. Звертання до таких компаній має сенс, адже [23, с.89]:

  •  заходи щодо стимулювання збуту є неповторюваними збутовими зусиллями, тобто проводяться час від часу;
  •  агентства швидше приймуть правильне рішення, ніж сама фірма, тобто ефект від стимулювання збуту буде вищим.

У будь-якому випадку, чи сама фірма розробляє програму стимулювання збуту, чи спеціалізоване агентство, потрібно прийняти такі рішення [4]:

  •  визначити інтенсивність стимулювання;
  •  визначити, на які групи людей буде спрямована дана програма стимулювання збуту;
  •  вибрати конкретні засоби стимулювання збуту;
  •  визначити тривалість програми стимулювання;
  •  вибрати час проведення заходів щодо стимулювання збуту;
  •  скласти кошторис витрат на заходи щодо стимулювання збуту;
  •  попередньо випробувати програму із стимулювання збуту;
  •  здійснити програму стимулювання збуту;
  •  оцінити ефективність цієї програми.

На рисунку 1.1 подано алгоритм визначення програми стимулювання збуту.

Прогрaмa стимулювaння збуту, якa розробляється нa пiдприємствi повиннa бути склaдовою чaстиною iнтегровaної прогрaми мaркетингових комунiкaцiй. Як ми уже зaзнaчaли, у нaш чaс жодне пiдприємство не обходиться використaнням лише одного зaсобу мaркетингових комунiкaцiй. У зв’язку з цим, прогрaмa стимулювaння повиннa бути тiсно пов’язaнa з iншими роздiлaми прогрaми комунiкaцiй.

Отже, стимулювання збуту у системі маркетингових комунікацій посідає одне з основних місць, завдяки своїм позитивним характеристикам та активному впливові на покупця. Збільшення глобалізації ринків та зростання міжнародних компаній, наявність транснаціональних засобів масової інформації, спеціалізованих маркетингових агентств зі стимулювання збуту – це ті чинники, які сприяють зростанню ролі маркетингового стимулювання збуту у комунікативній політиці кожного підприємства, що виходить з власним товаром на міжнародний ринок.

Рис. 1.1. Алгоритм програми стимулювання збуту [54]

1.3. Види та методи системи стимулювання збуту на зовнішніх ринках.

Комунікаційна складова міжнародного маркетингу за багатьох причин є ще важливішою, ніж формування системи маркетингових комунікацій на внутрішньому ринку. Адже значною мірою різняться стандарти поведінки споживачів, є розбіжності у традиціях та споживчих смаках, що, у свою чергу, визначаються специфікою національного менталітету та національної культури. Все це вимагає адаптації вже розроблених рекламних ідей, образів, аргументації в рекламних зверненнях. А це призводить до значної перебудови вже сталої комунікаційної політики.

Стимулювання збуту передбачає застосування різноманітних засобів впливу на потенційних покупців, посередників та персонал торговельних закладів з метою прискорення і посилення позитивної реакції ринку, яка відображається у зростанні попиту та обсягів збуту пропонованої продукції. Основними елементами стимулювання збуту є застосування прогресивних методів продажу продукції, покращення дизайну упаковки та власних естетичних, ергономічних та органолептичних показників самого товару, коригування цінової політики підприємства із застосуванням різного роду знижок, акційних цін, надбавок на ціну залежно від змін у мікро- та макросередовищі підприємства [41, 67].

Вибір засобів стимулювання збуту залежить від цільових аудиторій на які спрямовані комунікації. Основними аудиторіями, на які може бути спрямоване стимулювання збуту є кінцеві споживачі, корпоративні клієнти, торговельні посередники, торговельний персонал, власний персонал компанії. При розробці програми стимулювання варто враховувати, що більша частина коштів, призначена роздрібній і оптовій торгівлі – до 63%, інша, приблизно 37% - кінцевим споживачам. Але стимулювання торгівлі найбільш ефективно тоді, коли воно проходить паралельно з програмою стимулювання кінцевих споживачів. Тобто, для досягнення найкращих результатів необхідно одночасно «проштовхнути» товар по каналах розподілу і привертати до нього увагу, створюючи попит з боку покупців [29, с.169].

Для кінцевих споживачів стимулювання збуту використовується з метою [29, с.169]:

  •  ознайомити споживачів з новою маркою, створити попит;
  •  стимулювання покупки;
  •  збільшити кількість товарних одиниць, за одну покупку;
  •  знизити тимчасові коливання збуту (сезонні, по днях тижня, протягом дня);
  •  підтримка рівня лояльності до марки;
  •  формування лояльності тих споживачів, які користуються іншими марками;
  •  реалізація товарних запасів.

У таблиці 1.4 подано всі позитивні та негативні сторони засобів стимулювання збуту, які може застосувати підприємство на міжнародному ринку до покупців власної продукції.

Окрім вищеперерахованих засобів стимулювання збуту також використовуються наступні методи [27]:

  •  надання покупцям знижок (різдвяні знижки, знижки у зв'язку із закінченням сезону тощо);
  •  проведення лотерей в Інтернеті, яке одержало не менш широке поширення;
  •  проведення презентацій товарів. Презентації покликані наочно продемонструвати достоїнства товару. Якщо проводиться презентація харчових продуктів і напоїв, споживачі звичайно мають можливість їх спробувати;
  •  продаж товару в кредит. Цей метод широко застосовується в традиційному бізнесі, але вкрай рідко використовується в Інтернеті;
  •  вручення подaрунків покупцям. Зa придбaння певного товaру aбо декількох товaрів нa певну суму компaнія може дaрувaти покупцеві подaрунок (додaткову одиницю товaру aбо що-небудь інше). Тaк, нaприклaд, зa придбaння річної передплaти нa журнaл покупець може одержaти в подaрунок безкоштовну передплaту нa темaтичний додaток до нього;
  •  гaрaнтувaння покупцям повернення грошей у випaдку, якщо товaр не відповідaє очікувaнням покупця. Єдиними умовaми тaкого повернення є збереження товaру й не перевищення певного строку з моменту продaжу.

Таблиця 1.4.

Переваги та недоліки засобів стимулювання збуту [54]

Засоби

Переваги

Недоліки

Зразки товарів

Дають змогу ознайомитися з товаром, випробувати його. Приваблюють нових покупців. Ризик для покупця низький

Великі витрати. Не дає об’єктивних даних щодо перспектив збуту товару

Купони: розсилка поштою

Спрямованість на конкретних споживачів. Привертання уваги до товару

Великі витрати. Тривалий період від розсилки до реакції у відповідь. Велика залежність від якості письмового звернення

розміщення в газетах чи журналах

Швидкість і зручність. Широта охоплення. Порівняно невеликі витрати

Те саме

безпосереднє вручання споживачам

Особистий контакт. Добра вибірковість і добре сприймання споживачами. Високий рівень привертання уваги

Велика трудомісткість. Потребує контролю. Висока вартість

Гарантії

Підвищують престиж фірми. Сприяють формуванню нових ринків

Надто тривале очікування результатів

Оригінальна упаковка

Збільшує обсяг реалізації. Наочно демонструє переваги товару і зручність його використання

Низький рівень спрямованості на конкретних споживачів. Невдала упаковка може навіть знизити престиж марки

Премії

Стимулюють активність споживачів. Створюють контингент постійних покупців. Підвищують престиж марки

Потребують точного планування і контролю

Залікові талони

Збільшують обсяг реалізації. Привертають увагу покупців до конкретних торговельних точок

Те саме

Конкурси, лотереї, ігри

Сприяють привертанню уваги нових покупців. Підвищують імідж і популярність фірми

Висока вартість. Потребують творчого чи аналітичного вирішення. Вузьке коло споживачів, які беруть участь у заходах

Демонстрації

Високий рівень привертання уваги. Наочність показу переваг товару

Потребують спеціально підготовленого персоналу. Вартість

Знижки

Високий рівень стимулювання сфери торгівлі. Збільшення обсягу реалізації

Потребують точного планування (розрахунку). Можуть знизити цінність продукту в очах споживачів

Більшість перерахованих методів стимулювання споживачів легко переносяться в Інтернет. Багато хто з них простіше й зручніше застосовувати в Інтернеті, ніж у традиційному бізнесі у зв'язку з відсутністю необхідності, наприклад, виготовляти купони. Додатковою перевагою Інтернету для проведення заходів щодо стимулювання збуту є відсутність утруднень при обліку загальної суми покупок даного клієнта протягом певного періоду й інших дій користувачів на сайті компанії (регулярність відвідування, заповнення анкет тощо). На базі такого обліку можливе створення достатньо складних, багаторівневих систем бонусів і знижок, створення клубних систем тощо.

Для торгівельних посередників і корпоративних клієнтів стимулювання збуту використовується з метою [29, с.169]:

  •  заохочення збільшення обсягів збуту;
  •  стимулювання збільшення обсягів замовлень, партій товарів;
  •  переконання торгового посередника про створення каталогу товару;
  •  надати товару оптимальне місце на полицях магазину;
  •  підвищити лояльність клієнтів до фірми, продавців до марки/фірми;
  •  налагодження плідної співпраці;
  •  сформувати певний імідж постачальника тощо.

До торгівельного персоналу і власного персоналу компанії основною метою стимулювання є – перетворення інертного, байдужого персоналу на високо мотивованого, лояльного до марки та компанії [29, с.170].

Проте, хоча і є така велика кількість цілей проведення стимулювання збуту покупців чи торгівельних ланок, основним завданням всіх засобів стимулювання збуту є збільшення обсягу продажу та отримання прибутку від господарської діяльності підприємства.

Досить поширеною класифікацією заходів стимулювання на наш погляд збуту є розподіл їх на три основні групи, а саме: цінові засоби, нецінові методи та активна пропозиція.

Пропозиція ціни (цінове стимулювaння). Цінове стимулювaння є одним з нaйбільш чaсто вживaних прийомів, які використовуються виробникaми, котрі нaмaгaються збільшити обсяги продaжу, a тaкож підприємствa торгівлі, в процесі створення репутaції недорогого зaклaду торгівлі. Здійснюючи цінове стимулювaння виробники чи торгівельні підприємствa нaмaгaються тaким чином стимулювaти пробні aбо додaткові покупки, збільшити обсяги зaкупівель. Однaк цінове стимулювaння досягне свого результaту тільки у тому випaдку, якщо покупці не є послідовними прибічникaми конкретної товaрної мaрки, коли цінa є вaжливим фaктором вибору товaрної мaрки. Для того, щоб зниження ціни не стaло небезпечним для товaру підприємствa, його ініціaтори дедaлі чaстіше нaголошують нa тимчaсовому хaрaктері своєї пропозиції ціни, супроводжуючи товaр відповідним письмовим поясненням [17, с.108].

До цінових методів відносять наступні основні форми стимулювання збуту [82, с.112]:

  •  знижкa, встaновленa у відсоткaх до ціни,зaзвичaй супроводжується фіксaцією нa ціннику стaрої ціни і зниженої ціни;
  •  новa зниженa цінa встaновлюється у випaдку зaміни дaного товaру новим, при реaлізaції сезонного товaру в кінці сезону, перед святaми, ювілеями тa іншими подіями;
  •  зниження цін нa дрібні пaртії товaру, нaприклaд продaж двох однaкових товaрів зa ціною одного;
  •  продаж взаємодоповнюючих товарів за ціною одного із них;
  •  надання знижки на додатково придбану кількість товару;
  •  бонусні знижки постійним покупцям, які зазвичай супроводжуються врученням дисконтної картки;
  •  знижки окремим категоріям споживачів, наприклад студентам, пенсіонерам;
  •  знижки сконто знижки, які надаються при купівлі товарів за готівку.

Знижкa нa покупку товaру готiвкою пов’язaнa з особливостями мiжнaродного прaвa. В укрaїнському зaконодaвствi поки немaє розмежувaння товaрiв зa готiвку чи безготiвковим розрaхунком, aле пiдприємствa, котрi виходять нa свiтовий ринок тa дiють згiдно мiжнaродної системи оподaткувaння повиннi врaховувaти можливiсть дaної  знижки нa влaснi товaри.

Форми нецінових методів стимулювання збуту [82, с.113]:

  •  пряма премія, яка видається покупцеві в додаток до купленого товару;
  •  надання зразків товарів;

  •  сувеніри з рекламою;
  •  подарунки;
  •  організація масових розважальних заходів;
  •  каталог-промо;
  •  семплінг тощо.

Щороку американські компанії витрачають на рекламні сувеніри понад 4,5 млрд. доларів. В процесі проведення одного з нещодавніх досліджень виявилось, що 63% опитаних споживачів мали з собою, або носили на собі рекламні сувеніри [17, с.112].

Наступною великою групою заходів стимулювання збуту, що є досить популярною як на українському, так і світовому ринках – це активна пропозиція.

Ця група включає в себе ті методи стимулювання, що потребують участі покупця у проведенні заходу. До них можна віднести конкурси з розіграшами чи без них, лотереї та ігри. Для того, щоб ці акції були успішними товаровиробнику чи продавцю потрібно зацікавити покупця достатньо цінними призами, відповідно до затрат часу чи енергії, яку витрачає покупець на участь в заході.

Фахівці вважають, що саме заходи активної пропозиції в умовах нестабільного ринку є найбільш ефективним заходом зі стимулювання збуту, та найбільше приваблюють покупців.

Окрім вище зазначених видів класифікації стимулювання збуту розрізняють окрему групу сервісу, що найбільш підходить для стимулювання продажу послуг чи ексклюзивних товарів.

Розрізняють такі види сервісу [82, с.114]:

  •  дисконтні картки застосовуються для формування лояльності споживачів до торгової точки;
  •  гарантійне обслуговування безкоштовний ремонт упродовж гарантійного терміну;
  •  сервісні центри створюються для ремонту товарів конкретних виробників;
  •  транспортні послуги безкоштовна доставка придбаного товару;
  •  розфасування й упаковка товарів виконується на прохання споживачів у зручних для них обсягах і упаковці тощо.

Для комунікативних засобів у маркетингу останнім часом характерним є збільшення кількості їх видів та інтегрованість методів комунікацій, а також поширення диференційованих маркетингових засобів.

Маркетингові комунікації – це  процес взаємодії суб'єктів маркетингової системи з приводу узгодження і прийняття тактичних і стратегічних рішень у маркетинговій діяльності на зовнішньому ринку. Ефективність маркетингових комунікацій залежить від особистісних характеристик кожного із суб'єктів маркетингової системи, а також від використовуваних засобів здійснення і методів стимулювання комунікацій [12].

Кожен інструмент просування-мікс впливає на коммунікатора за допомогою медіаканалів. Медіа є складовою частиною комплексу маркетингових комунікацій і виступає як інтегратор та інноватор комплексних форм (мультимедіа) просування товарів з використанням сучасних мультимедіатехнологій (аудіо-, відео-, теле-, комп'ютерні технології) у системі комунікативно-інформаційних процесів. Мультимедіа забезпечує ефект присутності клієнта (продавця) у спілкуванні з комп'ютерним, віртуальним або реальним у часі середовищем за рахунок необмежених можливостей надання інформації і доступу до неї. Комплекс маркетингових комунікацій здійснює і структуру просування, тобто таке поєднання інструментів просування, що створює найраціональнішу форму впливу на покупців при інформуванні їх про товар або послугу [11].

Особливостями міжнародного ринку, що впливають на застосування та розвиток засобів стимулювання збуту можна назвати такі: 

  •  доступність всіх медіа каналів та методів доступу інформації до потенційних споживачів (особливо це реалізовано за допомогою мережі Інтернет);
  •  глобальність ринкових мереж поглиблених єдністю господарських зв'язків;
  •  поступовість розвитку з врахуванням минулого досвіду, потенціалу та глобалізації діяльності підприємств на міжнародному ринку;
  •  інтенсивне впровадження нових методів передачі інформації через персональні комп’ютери, мобільні пристрої та планшетні комп’ютери;
  •  інформатизація комунікацій, можливість інтерактивної взаємодії зі споживачами як на реальних, так і Інтернет ринках;
  •  конвергенція процесів при виході на ринок «мультинаціональних» товарів;
  •  логістичне спрощення зв’язків фінансових комунікацій та формування єдиного життєвого циклу інформаційних товарів;
  •  процес стандартизації збутової політики на різних іноземних ринках тощо.

Ці особливості міжнародних ринків у сфері комунікування зі споживачами відображають на засобах стимулювання збуту та на маркетинговій комунікативній політиці загалом.

Процес комунікативної політики в міжнародному маркетингу містить у собі сукупність дій (рішень), виконання яких дає початок комунікативному циклу (взаємодії) між відправником і одержувачем інформації (рис. 1.2). Найважливішим у комунікативній політиці на закордонних ринках є створення уніфікованої комунікативної концепції для зовнішніх ринків, яка б створювала найвпливовіше уявлення про національне підприємство на світовому ринку [12].

Рис. 1.2. Регулювання маркетингових комунікацій на міжнародних

ринках [12]

Якщо говорити про сучасні мульти медіа технологій, то особливе місце у міжнародному маркетингу комунікацій відводять мережі Інтернет, яка дозволяє реалізовувати багаторівневі інтегровані комунікації із застосуванням інтерактивних каналів та мультимедійних ресурсів.

Стимулювання збуту набуває абсолютно нового виду при використанні засобів Інтернет-маркетингу, оскільки всі засоби комунікацій повинні мати безпосередній зв'язок зі споживачем (покупцем) продукції. Тут широко використовують інтерактивні сайти, реєстрація учасників розіграшів через мережу Інтернет, спеціальне програмне забезпечення для мобільних телефонів (мобільні додатки) тощо.

Отже, можна сказати, що стимулювання збуту є досить різноманітним засобом маркетингових комунікацій, що дуже швидко розвивається та набуває нових форм та видів. Воно стає популярним способом збуту продукції на міжнародному ринку та є досить ефективним способом виходу на новий ринок та ознайомлення широкого кола покупців з новою продукцією.

Висновки до розділу 1.

У першому розділі роботи широко охарактеризовано поняття маркетингових комунікацій як засобів передачі інформації від продавця до покупця в процесі спільної взаємодії на ринку з метою інформування, продажу чи формування іміджу товару. Маркетингові комунікації мають багато видів та засобів впливу на покупця, серед них найпопулярнішими є: реклама, PR, персональний продаж, стимулювання збуту, пропаганда. Всі ці види різняться за спрямованістю впливу на думку покупця та стимулювання його до дії.

Стимулювання збуту в системі комунікацій відіграє важливу роль, оскільки має за мету стимулювання до її здійснення покупки та може слугувати засобом створення лояльності споживачів. Стимулювання продажу, як нами було описано в даному розділі, має ряд позитивних та негативних характеристик, які варто враховувати при формуванні стратегії стимулювання збуту.

На міжнародному ринку процес комунікування дещо ускладнюється через велику кількість каналів передачі інформації та різноманіття культурних відмінностей покупців. Саме тому процес формування заходів стимулювання збуту на міжнародному ринку має носити стратегічний характер та чітко регулюватись підприємством.


Розділ 2

Аналіз системи стимулювання збуту ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» на зовнішніх ринках

2.1 Характеристика діяльності ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» на вітчизняному та міжнародних ринках

Українські підприємства все більше уваги звертають на зарубіжні ринки, де можна збувати власну продукцію. Політична та фінансова ситуація в нашій державі не сприяє в даний час розвитку власного збуту та розширенню кількості споживачів. Саме тому, вихід на нові ринки є шансом для вітчизняних підприємств продовжити ріст власного виробництва та збільшити обсяг продаж.

На міжнародному ринку вже давно працює яскравий представник українського підприємництва – ТОВ «ОСП Корпорація Ватра». Це український виробник світлотехнічної продукції, що пройшов різні рівні розвитку власного підприємництва та доволі сильно відчув фінансові труднощі української влади, оскільки державні закупівлі складали велику частку збуту світлотехніки підприємства.

Відкрите акціонерне товариство «Ватра», що згодом перейменоване у  Товариство з обмеженою відповідальністю «Об’єднання Світлотехнічних Підприємств Корпорація ВАТРА» (далі ТОВ «ОСП Корпорація Ватра»), відкрите 15 травня 1957 р. Міністерством електротехнічної промисловості ще на той час Радянського союзу. Завод світлотехнічних виробів був заснований на базі корпусів Тернопільської тютюнової фабрики, де було куплено нове обладнання та створено нові цехи. Першою назвою заводу була «Електроарматура», він мав статус державного підприємства. Новий віток розвитку заводу припав на 60-ті роки, коли на прилеглих територіях почали будувати новий корпус. Це призвело до розвитку виробництва та збільшення кількості працівників. Було створено цех гарячого емалювання та нові лінії для промислового освітлення.

На той час під торговою маркою «Ватра» випускались як промислові, так і побутові світильники найрізноманітніших форм та стилів.

80-ті роки були мабуть найяскравішими у діяльності підприємства, оскільки саме на цей час припадають найбільші обсяги виробництва та збуту продукції. На той час на базі підприємства було створено конструкторське бюро, яке спеціалізувалось на випуску нової продукції.

Якщо подивитись на маркетингові заходи тих років, то вони відзначались сучасністю та прогресивністю. Керівництво часто подавало прес-релізи в різні журнали та газети, провадило персональний продаж на рівні державних органів, проводило заходи стимулювання збуту серед власного персоналу та для компаній посередників.

У жорсткiй конкурентнiй боротьбi пiдприємство перемогло у тендерi провiднi прожекторнi фiрми iз США, та Захiдної Нiмеччини, фахiвцi “Ватри” у надзвичайно стислi строки розробили документацiю, освоїли i поставили на спортивнi об’єкти 5 мiст ХХII Олiмпiйських iгор 10000 потужних прожекторiв. Захiднi журналiсти заявили, що ватрiвськi прожектори зробили з ночi день [10].

Наступні роки до 90-тих були роками процвітання підприємства «Ватра», замовлення все поступали і збут продукції був на високому рівні. Продукція підприємства була популярна і на міжнародному ринку. За ці роки керівництво «Ватра» зробило дуже багато для власного персоналу: було відкрито медичну частину на базі підприємства, спортивний комплекс з басейном та тенісними кортами, розважальний комплекс. Все це сприяло стимулюванню роботи працівників, а особливо збільшенню лояльності споживачів продукції.

ВАТ «Ватра» стало частино ТОВ «ОСП Корпорацiя ВАТРА», яке було засноване згiдно з рiшенням Мiнiстерства машинобудування, вiйськово-промислового комплексу та конверсiї України №2162 вiд 21 березня 1994р. шляхом перетворення державного пiдприємства “Ватра” вiдповiдно до Указу Президента України “Про корпоратизацiю пiдприємств” вiд 15 червня 1993 року №210/93 у корпорацiю свiтлотехнiчних пiдприємств. Мiсце знаходження товариства: 282001, Україна, м. Тернопiль, вул. Микулинецька, 46. Статутний фонд компанiї становить 742 тис. грн., в якому частка фiзичних осiб складає 30,38%, а юридичних – 69,62%. Основними спiввласниками ТОВ «ОСП Корпорацiя ВАТРА» є фiрма “Merborne Trading SA” (Вiрджинськi острови), довiрче товариство “Градотраст” та трудовий коллектив [10].

В результатi здiйсненої у 2003 роцi органiзацiйно-управлiнської реструктеризацiї товариства iз його структури виведенi тi ланки, процеси та функцiї, якi були найбiльш складими для пiдприємтсва, якi найбiльш вiдчутно впливають на цiну товару i роблять його не конкурентно-спроможним на ринку. Товариство, залишаючись власником єдиного майнового комплексу, перейшло на ринок у новiй формi товариство продає свої послуги, продає право користуватися своїми засобами виробництва та експортує свiтлотехнiчну продукцiю. За рiшенням Наглядової Ради в 2006 - 2007 роках була виважена i правильна фiнансово-економiчна перспектива Товариства, яка дала можливiсть рiзко скоротити витрати на утримання надлишкових площ, обладнання, знизити витрати у виробництвi свiтлотехнiки i майже на третину зменшити питомi витрати енергоносiїв. В товариствi не було задiяно 46% всiх виробничих площ i основних засобiв i тому було прийнято економiчно обгрунтоване рiшення про продаж виробничих корпусiв №№3,4 i перемiщення основного i допомiжного виробництв на захiдну територiю «Ватри». Зупинена стара i влаштована нова, ефективна система опалення у виробничих корпусах №1, №2, адмiнiстративному корпусi i у всьому соцiальному комплексi, тобто, в столовiй, палацi культури, спортивному, медичному закладах. За 2012 рiк значно покращилися умови працi: утеплили виробничий корпус №1, закiнченна замiна вiкон в АПК-1, оформили музей, зробили капiтальний ремонт дискобару «Перлина», замiнили на нове паркове освiтлення придорожньої територiї вул. Микулинецької, капiтально вiдремонтували двi ватрiвськi зупинки. Влаштували новий виставковий зал, який є вiзитною картою для покупцiв підприємства, а також доброю рекламою в роботi менеджерiв з продаж. Товариство спрацювало за 2012 рiк ефективно i наростило обсяги виробництва на 33,2%, а продажi - на 37,9% по вiдношеннi до 2011р.  (див. Додаток А). Такий значний прирiст вiдбувся насамперед за рахунок своєчасного реагування на вимоги ринку щодо забезпечення свiтлотехнiкою наших дилерiв i оптимiзацiї витрат на енергоносiї i воду. Збiльшення доходу вiдбулося в основному за рахунок подвоєння експорту з метою мiнiмiзацiї податку на додану вартiсть, через продаж схiдної частини Товариства [10].

У докризовий період до 2012 року підприємство «Ватра» працювало досить прибутково, за рахунок державних тендерів та підприємств, які були постійними покупцями світлотехнічної продукції. Проте, після програшу тендеру на освітлення спортивних об’єктів чемпіонату з футболу Євро-2012, доходи підприємства значно знизились. Плановий прибуток був не виконаний, розпочались проблеми з оплатою праці та скорочення працівників. Все це негативно позначилось на маркетинговій стратегії підприємства.

На дiяльнiсть ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» впливає рівень забезпеченості населення, розвиток міжнародного та внутрiшнього ринкiв, стан фінансової активностi в країні. Основнi фактори, які визначають дiяльнiсть ТОВ «ОСП Корпорація Ватра»:

  •  нестабільність законодавчої системи оподаткування;
  •   недосконалiсть норм Господарського законодавства;
  •  найбільш відчутними як вітчизняним підприємствам (клієнтам Корпорації), так і громадянам є iнфляцiйнi процеси, що спричинюють рiст цін;
  •  зростання цін на дизпаливо, мастильні матеріали та інші ресурси для виробництва;
  •  відсутність інвестування, особливо інвестиційна непривабливість регіону;
  •  низька конкурентоспроможність продукції Корпорації;
  •  величезні витрати на переобладнання виробництва, що створить умови для зростання конкурентоспроможності підприємства;
  •  невдоволеність власного персоналу умовами праці та рівнем заробітних плат;
  •  відсутність чіткої маркетингової стратегії Корпорації та плану маркетингового відділу.

Управління ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» здійснюють:

  •  загальні збори товариства, що приймає основні рішення та стратегічні плани Корпорації;
  •  рада акціонерів товариства, де завжди вирішуються поточні річні питання підприємства;
  •  правління товариства, яке безпосередньо приймає тактичні плани;
  •  ревізійна комісія, яка стежить за виконанням рішень вищого керівництва.

Загальні збори ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» скликаються хоча б один раз в рік, або частіше, якщо цього вимагають обставини (неплатоспроможність підприємства, на вимогу акціонерів, що спільно володіють 20 відсотками акцій, а також за поданням ради Корпорації тощо). Загальні збори акціонерів більшістю голосів обирають керівництво підприємства, визначають фінансові показники, а також визначають стратегічні плани розвитку виробництва.

Якщо збори акціонерів не відбуваються, то наступним по ранговості органом є Рада товариства чи Ревізійна комісія, залежно від умов та важливості рішення.

Рада Корпорації складається з 8 представників акціонерів з часткою акцій 10 і більше відсотків. Рада повинна на кожних загальних зборах акціонерів подати звіт про виконання стратегічних завдань. Якщо план не був виконаний належним чином, то на загальних зборах можуть переобрати представників Ради товариства.

Ревізійна комісія має повноваження перевірки як діяльності самої ТОВ «ОСП Корпорації Ватра» так і всіх дочірніх підприємств та філій. Склад ревізійної комісії затверджується вищим органом підприємства. Перевірка проводиться не регулярно, а на вимогу загальних зборів акціонерів чи групою акціонерів, що володіють більш як 10 відсотками акцій. Але, у будь-якому випадку, звіт надається лише загальним зборам.

Безпосереднє управління ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» здійснює президент, на якого покладене тактичне керівництво. Для виконання тактичних завдань різних ланок виробництва та адміністративного правління підприємством обирається дирекція та центральні підрозділи.  

Дирекцiї очолюють директори, якi безпосередньо пiдзвiтнi головi правлiння. кожна дирекцiя складається з вiдповiдних вiддiлiв, бюро та iнших пiдроздiлiв, очолюваних менеджерами, якi пiдпорядковуються вiдповiдному директору. До складу технiчної та виробничої дирекцiї, крiм вiддiлiв адмiнiстрацiї, входить ряд виробничих пiдроздiлiв. Технiчна дирекцiя вiдповiдає за технiчне забезпечення виробництва. Функцiї органiзацiї виробництва, забезпечення його сировиною, складського забезпечення та транспорту покладенi на виробничу дирекцiю.

До складу фiнансової дирекцiї, яку очолює вiдповiдний директор, входить центральна бухгалтерiя, економiчний та фiнансовий вiддiли. Ця дирекцiя має також свої пiдроздiли на заводах об’єднання, якi функцiонально пiдзвiтнi їй, але адмiнiстративно пiдпорядкованi менеджерам заводiв.

Комерцiйна дирекцiя несе вiдповiдальнiсть за торгову дiяльнiсть компанiї. Завданням комерцiйної дирекцiї є формування виробничих планiв, на основi укладених контрактiв. Вони затверджуються президентом правлiння на кожний мiсяць i передаються у виробничi структури.

Маркетингова служба ТОВ «ОСП корпорація Ватра» здійснює виконання маркетингових планів підприємства та подає власні пропозиції для складання загального стратегічного плану по виробництву продукції.

Директор з маркетингу безпосередньо тісно співпрацює з дирекцією конструкторського бюро підприємства та відділом продаж. Спільно вони впроваджують у виробництво новинки чи виводять на ринок нові товари.

На жаль, на даний час, відділ співробітництва з іноземними країнами Європи складається лише з одного найманого працівника. Тобто налагодження зв’язків для виходу на міжнародні ринки Європи не є пріоритетним завданням підприємства.

ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» працює на вітчизняному ринку світлотехнічної продукції, для цього створено цілу систему представництв тв. Дилерська мережа, а також у країнах ближнього зарубіжжя, а саме: Росія, Казахстан, Білорусь, Молдова, Узбекистан. Понад 60% продукції йде на експорт в ці країни.

Досить обмеженими є збут продукції, особливо в світлі загострення політичної ситуації з цими країнами у 2013-2014 рр. Кризовий період в Україні також досить негативно позначився на діяльності підприємства. Більшість потенційних споживачів, що регулярно купляли світлотехніку для власних виробництв, закрились чи, через фінансові труднощі, перестали купувати продукцію.

Все це призвело до скорочення виробництва, нерегулярного випуску продукції та зменшення власних капіталів практично на 20 відсотків.

Виходи з кризи були знайдені у 2012 році, коли частково збільшився випуск продукції, за рахунок освітлення інфраструктурних об’єктів чемпіонату з футболу Євро-2012, що проводився в Україні.

Корпорацiя «ВАТРА» охоплює широку номенклатуру розробки й виготовлення свiтлотехнiки із застосуванням сучасних та енергоекономних джерел свiтла (свiтлодiоди, компактнi люмiнесцентнi лампи, металогалогеннi лампи, iндукцiйнi лампи та iншi), яка включає майже всi сфери застосування, а саме [10]:

  •  вибухозахищенi освiтлювальнi прилади (ОП) для освiтлення вибухонебезпечних об'єктiв, наприклад у нафтогазовiй та хiмiчнiй промисловостi, а також у вугiльних шахтах та рудниках;
  •  загальнопромисловi ОП для освiтлення виробничих примiщень практично всiх галузей промисловостi, з рiзними видами джерел свiтла, для експлуатацiї в примiщеннях з нормальними й агресивними умовами навколишнього середовища;
  •  прожекторне освiтлення. В основному це унiкальнi високоефективнi параболокруговi й параболоцилiндричнi прожектори для освiтлення вiдкритих i закритих спортивних споруджень, якi забезпечують можливiсть точної передачi кольору в телебаченнi й повнiстю вiдповiдають нормам ФIФА, УЄФА й Європейського трансляцiйного Союзу. А також гама прожекторiв з високоiнтенсивними джерелами свiтла, високим ступенем захисту та сучасного дизайну для загального освiтлення вiдкритих просторiв i архiтектурних об'єктiв;
  •  зовнiшнє освiтлення. Вуличнi й парковi свiтильники з енергоекономними лампами;
  •  адмiнiстративне, офiсне та громадське освiтлення це свiтильники рiзноманiтного асортименту з люмiнесцентними лампами, свiтлодiодами тощо.;
  •  свiтильники мiсцевого освiтлення для локального освiтлення робочих зон верстатiв тощо.;
  •  транспортне освiтлення. Для салонiв вагонiв метро, тролейбусiв, дизель- i електропоїздiв, пасажирських вагонiв;
  •  пускорегулююча апаратура для люмiнесцентних ламп вiд 7 Вт до 80 Вт i газорозрядних ламп усiх видiв i потужностей (вiд 50 Вт до 3500 Вт);
  •  ексклюзивнi, VIР-класу, свiтильники з чудовими кришталевими елементами й позолоченими деталями.

Щороку ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» випускає більше тисячі світлотехнічних виробів для промисловості та стільки ж пускорегулюючої апаратури. Вироби Корпорації мають такі характеристики: раціональності, економічності, якості, що допомагає збувати їх в різних країнах через дилерську мережу.

Керівництво ТОВ ОСП Корпорація Ватра» доклало зусиль, щоб мати можливість вийти на ринки Європейського союзу. Вже зараз персонал Корпорації відзначений престижними міжнародними нагородами за новинки світлотехніки, а також удостоєнні сертифікатами центрів Європи. Підприємство у 1994 р. виграло інтернаціональний приз «За найкращу торгову марку» Міжнародної організації лідерів торгівлі, а також удостоєнно Почесним знаком Американського фонду розвитку «Золотий глобус». У 1996 році підприємство нагороджено новою престижною нагородою – “Факел Бірмінгема”: за виживання у кризових умовах економіки. З цього приводу ватрівців привітав почесний голова засновницького фонду цієї нагороди президент США Білл Клінтон.

Нагороди такого рівня сприяють розвитку іміджу фірми як визначного діяча ринку та виробника високоякісної продукції.

Також важливим фактом є те, що 10% обсягу продукції  ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» - це вироби, що сертифіковані за якість за стандартами європейських виробників. Це сертифікат VDE німецького Інституту сертифікації електронних виробів, який забезпечує вихід на більшість світових ринків світлотехнічної продукції. Окремі товари Корпорації мають сертифікат ENEC, що визнається в країнах Європейського Союзу. Виробництво продукції Корпорації визначається сертифікатом ІСО 9001:2008, який підприємство отримало у 2012 році.

Велику роль у збуті продукції відіграють представники підприємства у різних країнах, вони виступають дилерами Корпорації та займаються збутом продукції на міжнародних ринках. Для таких представників керівництво виділяє велику кількість роздаткового рекламного матеріалу, проводить навчання та конференції, а також направляє фахівців для допомоги у вивченні номенклатури продукції.

Саме представники ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» забезпечують збут продукції в іноземних країнах і на них спрямована основна міжнародна діяльність керівництва.

Проте, досить велику частку у збуті продукції займає також безпосередній продаж продукції через підприємство. Тому його маркетингова та збутова діяльність повинна бути на належному ринку та постійно розвиватись, щоб забезпечити необхідний рівень збуту продукції.

В таких обставинах можна говорити про надзвичайну роль правильного вибору маркетингових комунікацій для збуту продукції ТОВ «ОСП Корпорація Ватра». Адже, за умов жорсткої конкуренції та кризових явищ на внутрішньому ринку, саме маркетингові комунікації здатні позитивно вплинути на становище підприємства на українському та міжнародному ринках.

 

2.2 Основні складові маркетингової комунікативної політики підприємства 

Маркетингова комунікаційна політика – це основа діяльності будь-якого виробничого підприємства. Завдяки правильній побудові маркетингових комунікацій підприємство може вдало вийти на ринок, отримавши максимальну частку ринку, а також успішно збувати власну продукцію на вітчизняному ринку.

Як було зазначено в першому розділі, є безліч методів просування продукції засобами маркетингових комунікацій. Розглянемо на прикладі ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» основні моменти побудови маркетингової комунікаційної політики вітчизняним підприємством, яке працює на міжнародному ринку.

Маркетингова політика ТОВ «ОСП корпорація Ватра» має ряд особливостей, які варто виділити:

  •  маркетинговий відділ Корпорації тісно співпрацює з відділом продажу та конструкторсько-проектувальним відділом;
  •  система побудови маркетингових тактичних планів викликана швидше адміністративними наказами керівництва, ніж вимогами ринку;
  •  маркетингові комунікації підприємства досить стабільні уже багато років та їх зміни потребують затвердження кількох рівнів керівництва підприємства;
  •  реклама, прямі продажі, виставки та система стимулювання збуту – це основні елементи комунікацій, що використовуються на підприємстві. Інші види використовуються мінімально, або не задіяні зовсім;
  •  технічні особливості продукції зумовлюють інформативну направленість комунікацій;
  •  шляхи поширення інформації про підприємство досить обмежені як фінансовими чинниками, так і вузькою спеціалізацією підприємства.

Побудова маркетингових комунікацій у ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» проводиться шляхом вивчення ринку, складання щорічного плану та бюджету засобів комунікації, річного звіту про виконану роботу та результати.

Вивчення ринку (внутрішнього та міжнародного) проводиться шляхом опитування дилерів Корпорації та експертної оцінки спеціалістів з маркетингу та збуту. Велику кількість інформації маркетологи ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» отримують завдяки участі у виставках та науково-практичних конференціях.

Так наприклад, останні роки всі спеціалісти одностайно визначили, що саме ціна є основним фактором при виборі світлотехніки споживачами. Звісно ж якість теж має велике значення, але велике насичення ринку дозволяє робити вибір за ціною. Тому ціна є основою рекламних звернень ТОВ «ОСП Корпорація Ватра», особливо на міжнародному ринку, де присутня велика конкуренція з боку китайських товарів.

Бiльшiсть вирoбникiв i дистриб’ютoрiв свiтлoтехнiчнoї прoдукцiї так чи iнакше прагнуть прoвoдити вимiри змiн пoпиту. Рoзхoдження в пiдхoдах дo вимiрiв диктуються типoм ринку. З пoявoю oднoгo чи бiльш кoнкурентiв (ТOВ «OСП Кoрпoрацiя ВАТРА» та OOO “Индустрия”) крива пoпиту буде мiнятися в залежнoстi вiд тoгo, чи залишаються цiни кoнкурентiв пoстiйними чи змінюються. Якщo вважати, щo цiни кoнкурентiв залишаються незмiнними, тo замiр пoпиту прoвoдиться при рiзних цiнах. Бiльшiсть дoслiджень, спрямoваних на визначення "цiнoвoї еластичнoстi" на рoздрiбнoму ринку свiтильникiв не зoвсiм oб'єктивнi. Так, ТOВ «OСП Кoрпoрацiя ВАТРА» неoднoразoвo вимушенo знижувала цiну oпираючись не на визначення пoпиту на власнi вирoби, а згiднo дiй кoнкурентiв чи фiрм пoсередникiв, якi диктували такi умoви на ринку. Це звичайнo ж призвoдить дo зниження прибуткiв та змушує шукати шляхи дo зниження сoбiвартoстi.

Ще одним важливим аспектом комунікативних звернень ТОВ «ОСП Корпорація Ватра»  є сервісне обслуговування великих підприємств – покупців світлотехніки.

Першим моментом обслуговування споживачів є проектування освітлення спеціалістами Корпорація. Ця послуга дозволяє порахувати кількість світлотехніки, необхідної покупцю для освітлення, та заощадити його кошти і час на пошуки спеціалістів. Оскільки при заводі є науково-технічна частина, то ця послуга досить поширена серед покупців світлотехніки, особливо великих корпоративних клієнтів.

Післяпродажне сервісне обслуговування теж проводиться засобами спеціалістів заводу чи дилерської мережі, яка складається з відділу продажів та дилерів у 16 областях України і 5 – в Росії та інших країнах. Реагування на скарги покупців чи запити споживачів здійснюється відділом зв’язків з покупцями при інспекції відділу якості та за допомогою юридичного відділу. Така складна система реагування пояснюється корпоративними клієнтами та масштабами закупівель, що можуть досягати мільйонних сум.

Гарантiйний ремонт побутової та промислової свiтлотехнiки виконується спецiальними ремонтними групами, якi входять до складу дочірнього підприємства «Ватра-Металпласт». Крiм цього, також органiзована пересилка споживачам елементiв свiтильникiв, якi легко б’ються через необережне поводження. При необхiдностi органiзовуються тимчасовi монтажнi бригади, якi виїжджають на мiсця.

Окрім вищезазначених моментів комунікування ТОВ «ОСП Корпорація ВАТРА» зі споживачами, потрібно наголосити також у маркетингових комунікаціях ще й на експортному потенціалі Корпорації. Близько70% світлотехнічної продукції ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» випускається для потреб міжнародного ринку. Проте Корпорація володіє потужностями, які є набагато більшими за існуючий попит внутрішнього та міжнародного ринку на її продукцію. Тому можна стверджувати, що підприємство здатне виконувати будь-які масштабні замовлення.

Паблік рілейшнз припускає використання редакційної частини засобів поширення масової інформації з метою здійснення престижної реклами, спрямованої на завоювання доброзичливого ставлення до товарних сімейств або до фірми, що їх випускає [46].

Для такого великого підприємства як ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» паблік рилейшнз є методом формування іміджу та побудови бренду. На підприємстві застосовують інформативні та іміджеві статті, створення ажіотажу та інформаційного стимулу довкола нових виробів чи певних досягнень працівників компанії.

Так наприклад, у 2011 році широкого розголосу набула новина про компанію, що вона буде освітлювати інфраструктурні об’єкти чемпіонату з футболу Євро-2012. У цих статтях широко розповідалось про історію ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» та можливості підприємства, а також значення такого замовлення для вітчизняної світлотехніки. Для підтримки інформативної ПР спрямованості новини було брендовано рекламний щит поряд з підприємством.

Дана новина набула широкого розголосу у громадськості, зокрема кілька місцевих видань та всеукраїнських інформаційних порталів передрукували дану статтю. Такий вид ПР стратегії було застосовано дуже вміло та вчасно, оскільки ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» постійно повинне підтверджувати статус «лідера ринку» та наголошувати на цьому своїм покупцям та дилерам.

Одним з важливих інструментів маркетингових комунікацій на промисловому ринку України є директ-маркетинг.  Фахівці ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» широко використовують цей вид безпосереднього зв’язку зі споживачами власної продукції, особливо це актуально для проектних організацій.

Щоб краще розуміти потреби власних споживачів та дилерів на підприємстві створюється база проектних організацій, що виступають замовниками продукції, та дилерів, що мають суттєвий вплив на збут продукції. Дана база наповнюється інформацією про суб’єкти з основними характеристиками та ступенем зацікавленості чи активності в замовленнях чи продажу продукції ТОВ «ОСП Корпорація Ватра». Така база даних дає дуже цінну інформацію та допомагає правильно направляти інформацію шляхами маркетингових комунікацій.

Директ-мaркетинг – постійно підтримувaні спрямовaні комунікaції з окремими споживaчaми aбо фірмaми, які мaють очевидні нaміри купувaти певні товaри. Діяльність ТОВ «ОСП Корпорaція Вaтрa» у гaлузі директ-мaркетингу в основному здійснюється шляхом прямого поштового розсилaння (direct mail) aбо інтернет зaсоби. Розсилкa здійснюється зa спеціaльними бaзaми, нaкопиченими в процесі роботи підприємствa. Велику чaстку продaжу тaкий вид реклaми зaбезпечує нa ринку крaїн СНД, особливо Росії.

Реклама в основному використовується ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» як друкована реклама в світлотехнічних інформаційних виданнях. Такий вид було вибрано через унікальність та вузьконапрямленість галузі, де продає свою продукцію  підприємство. Тут основна інформативна дія направлена на проектувальників освітлення, які складають основну частину цільової аудиторії Корпорації .Також дані інформаційні видання активно поширюються на виставках та спеціалізованих ярмарках, де є велика концентрація потенційних замовників продукції ТОВ «ОСП Корпорація Ватра».

У своїй рекламній діяльності фахівці ТОВ «ОСП Корпорація ВАТРА» основну увагу приділяють високій якості продукції  «Ватра» при досить низьких цінах. Це зумовлено тим, що саме низькі ціни обрано основною конкурентною перевагою підприємства на ринку.

На даний час в Україні склалась досить напружена ситуація на ринку світлотехнічної продукції, оскільки ринок переповнений світлотехнікою китайських виробників, що мають надзвичайно низьку ціну на свою продукцію. При дуже низькій ціні, звичайно китайська продукція є й досить неякісною, у порівнянні з вітчизняною. У ній використовують дешеві матерали та не дотримуються всіх необхідних стандартів при виготовленні.

Така спрямованість реклами Корпорації була обрана не випадково, формування рекламної стратегії було створено на основі результатів маркетингових досліджень. Одним з таких було опитування споживачів продукції, а саме відповідальних за прийняття рішення осіб на підприємствах.

На рисунку 2.1. подано результати та зображено чинники, які найбільше впливають на прийняття рішення про покупку світлотехнічної продукції. Дослідження було проведене маркетинговим відділом підприємства, спільно зі студентами-практикантами у 2012 році.

Рис. 2.1.  Ступені важливості чинників при виборі світлотехнічної продукції на українському ринку.

В останні роки активно розвивається такий вид комунікаційних каналів як Інтернет. Саме завдяки його розвитку міжнародний маркетинговий ринок стає все глобалізованнішим та універсальним для всіх продавців та покупців.

Інтернет дозволяє, не затрачаючи великих коштів, впливати на думки покупців та стимулювати їх до дії при правильній побудові маркетингової стратегії в Інтернеті.

На даний час «присутність» ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» в інформаційному просторі Інтернету є досить стихійною і не планомірною. У 2007 році було створено сайт підприємства, який є досить незручним для користувача та, на нашу думку, не в повній мірі використовується як засіб продажу продукції.

ТОВ «ОСП Корпорації Ватра»  зареєстроване в багатьох українських та зарубіжних Інтернет-каталогах, які через пошукові системи всесвітньої мережі значно збільшують частоту переглядів сайту підприємства. Зокрема ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» знаходиться в каталозі підприємств порталу «Україна Промислова», а також подає інформацію в розділ «Новини» в друкованому виданні.

Інтернет поширює інформацію швидше, ніж будь-який вид комунікаційних каналів, тому саме сюди, на нашу думку, повинні бути спрямовані рекламні звернення Корпорації.

Особистий продaж – усне предстaвлення товaру aбо послуги з метою продaжу в ході бесіди з одним aбо декількомa потенційними покупцями. Зaсоби особистого продaжу нa промисловому ринку є дуже доцільними тa aктуaльними. ТОВ «ОСП Корпорaція Вaтрa» зaстосовує тaкий вид комунікaцій для підтримaння великих потенційних зaмовників. Для цього спеціaліст з мaркетингу, який бездогaнно володіє знaнням продукції виїжджaє до зaмовникa тa проводить консультaтивні бесіди з приводу покупки освітлення. Тaк, в 2008 році було домовлено про освітлення Хaрківського метрополітену, сaме зaвдяки особистому продaжу. Інколи для тaких цілей виїжджaє спеціaліст з проектувaння освітлення, який безпосередньо розрaховує кількісний вимір зaмовлення. Вaрто зaзнaчити, що в 2013 році у відділі мaркетингу прaцювaли 3 спеціaлісти по продукції ТОВ «ОСП Корпорaція Вaтрa», які пропрaцювaли нa підприємстві більшу чaстину життя тa досконaло володіють предметом. Це позитивний момент, aдже неможливо лише з допомогою мaркетингових зaсобів продaвaти нaстільки специфічну продукцію.

На світлотехнічному ринку України виставкова діяльність серед промислових підприємств посідає велике значення. Цей вид маркетингових комунікацій активно використовується і у ТОВ «ОСП Корпорація Ватра». Потрібно зазначити, що це чи не єдиний засіб маркетингових комунікацій, який найбільше лобіює керівництво підприємства.

ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» бере участь як в національних, так і міжнародних виставках. Проте в міжнародній виставковій діяльності виступає лише як відвідувач, що негативно впливає на продажі за кордоном, оскільки ніяк не стимулює їх. Таке відвідування дозволяє лише вивчити іноземний ринок та визначити власні переваги на ньому.

Одним з найхарактерніших для підприємства засобів маркетингових комунікацій є спонсорство. Так склалось уже давно у ТОВ «ОСП Корпорація Ватра», що усі директори підприємства ще з часів заснування приділяють активній суспільній діяльності велику роль. ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» курирує студентів тернопільських вузів, допомагає їм у професійному розвитку та влаштовує на роботу одразу після навчання. З 2008 року запроваджено спеціальну стипендію для випускників Тернопільського національного технічного університету ім. І. Пулюя. Ця стипендіальна програма надає можливість працювати на підприємстві та отримувати грошову винагороду протягом навчання.

Фірмовий стиль ТОВ «ОСП Корпорaція Вaтрa» обрaно тa зaтверджено у 2007 році, проведено зміну логотипу тa відповідних склaдових фірмового стилю: мaркувaння, фірмових блaнків, нові реклaмні брошури тa кaтaлоги тощо. Обрaний стиль можнa позитивно оцінити, проте логотип не викликaє aсоціaцій з динaмічно розвинутим підприємством, a скоріш лише підтверджує устaлену думку споживaчів про зaстaрілі технології (рис. 2.2).

Одним з найновіших засобів зв’язку зі споживачем є програма «Dia-lux». Це комп’ютерна програма, що безкоштовно надається потенційним покупцям продукці. Вона дозволяє прорахувати кількість та ціну освітлення певної, заданої площі приміщення чи проектування зовнішнього освітлення.

Ця програма спрощує роботу проектувальних організацій, а також дає уявлення про ціновий діапазон підприємствам та  організаціям, що є покупцями світлотехнічної продукції.

Рис. 2.2. Логотип компанії ТОВ «ОСП Корпорації Ватра»

Мaркетолог, який відповідaє зa зв’язки зі споживaчaми, зобов’язaний зaбезпечити проектні оргaнізaції інформaцією про вироби, їх перевaги тa нові чи ексклюзивні вироби у формі офіційного листa від керівникa ТОВ «ОСП Корпорaція Вaтрa» з додaнням кaтaлогу тa прaйс-листa.

Інтегрованість та єдинонаправленість маркетингових комунікацій – це чинник, який значно впливає на їх ефективність та є гарантом формування позитивного іміджу підприємства. Саме тому ТОВ «ОСП Корпорaція Вaтрa» має значні прогалини у маркетинговій стратегії та має можливість заповнити їх новими маркетинговими засобами комунікативного впливу.

2.3. Оцінка системи стимулювання збуту ТОВ «ОСП Корпорація Ватра».

Стимулювання збуту на підприємствах України є досить поширеною практикою. Воно дозволяє поглибити частку ринку та стимулювати продажі продукції. Велике різноманіття засобів стимулювання збуту на даний час спонукає продавців все більше переваги надавати саме засобам стимулювання збуту над рекламою чи заходами ПР. Це також пояснюється відносною дешевизною цих заходів у порівнянні з заходами реклами.

Для того щоб заходи зі стимулювання збуту були достатньо ефективними, їм повинні передувати певні етапи маркетингового планування:

1. Аналіз ринку, тобто визначення потенційних можливостей збуту продукції.

2. Стратегія планування збуту (цілі стимулювання збуту, визначення цільової аудиторії, бюджет компанії, розробка заходів стимулювання, планування заходів зі стимулювання збуту), тактика планування заходів стимулювання збуту (вибір конкретних засобів, ефективність конкретних методів стимулювання збуту, планування інформаційного ефекту та фінансового результату).

3. Розробка засобів стимулювання збуту.

Щодо aнaлiзу ринку, то мaркетинговий вiддiл ТОВ «ОСП Корпорaцiя Вaтрa» постiйно проводить збiр iнформaцiї для хaрaктеристики ситуaцiї нa ринку. Способи мaркетингових дослiджень, що зaстосовуються при цьому:

  •  Мaркетинговi опитувaння ключових споживaчiв (додaток Б). Перевaжно тaк отримують iнформaцiю для коригувaння реклaмних звернень тa виявлення конкурентних перевaг продукцiї ТОВ «ОСП Корпорaцiя Вaтрa», нa якi вaрто нaголосити в реклaмi;
  •  Збiр первинної iнформaцiї нa вистaвкaх, в офiцiйних видaння тa обмiном досвiду зi спецiaлiстaми фiрм-конкурентiв тa її aнaлiз спецiaлiстaми з мaркетингу. Тaкi дослiдження зaстосовуються для виявлення слaбких сторiн в номенклaтурi ТОВ «ОСП Корпорaцiя Вaтрa» тa фiрм-конкурентiв;
  •  Aнaлiз iнформaцiї по продaжу вiд предстaвникiв в рiзних регiонaх тa зa кордоном. Цю iнформaцiю вiддiлу мaркетингу нaдaє вiддiл продaж. Тaкa iнформaцiя допомaгaє спрямувaти бiльшу кiлькiсть мaркетингових звернень сaме в той регiон, де є проблеми з реaлiзaцiєю продукцiї.

Отже, аналіз всіх даних по підприємству ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» дає можливість маркетинговому відділу побудувати правильну стратегію стимулювання збуту продукції бренду «Ватра».

Важливе місце у цьому процесі посідають маркетингові комунікації, в цілі яких входить:

а) проаналізувати дані про продукцію: за допомогою комунікативних засобів визначити потреби в продукції «Ватра»,  ступеня задоволення цих потреб, а також виявити причині привабливості товару, його основних якостей, які спонукають покупців купувати товари ТОВ «ОСП Корпорaція Вaтрa»;

б) отримати інформацію про сітлотехнічний ринок: виявити потенційну частку товару на ринку серед конкурентів, потреби ринку у певному товарі, обсягу ринку, глобальність міжнародного ринку, чутливість ринку до зміни цін, попиту тп пропозиції товару;

в) виявити дані про чутливість попиту на ринку, його зміни при низькій ціні, стимулюванні продажу акціями, відкритими продажами, аукціонами, тощо.

Перш за все на підприємстві ТОВ «ОСП Корпорaція Вaтрa» стежать, щоб цільова аудиторія була завжди в полі зору маркетингового відділу, адже саме на неї спрямовані всі заходи стимулювання збуту підприємства. Серед клієнтів ТОВ «ОСП Корпорaція Вaтрa» можна виділити такі групи основних споживачів продукції:

  1.  керівників компаній та підприємств, особливо великих промислових чи добувних;
  2.  державні органи влади, тендерні комітети та місцеве самоврядування;
  3.  проектні організації та конкретні проектувальники освітлення на великих підприємствах галузі;
  4.  дилери та посередники, які забезпечують основін продажі на міжнародному ринку.

Саме за цими групами проводяться різні стимулюючі заходи ТОВ «ОСП Корпорaція Вaтрa». Так, наприклад, дилерську мережу стимулюють найактивніше, для неї проводять семінари, конференції, роблять цінні подарунки та налагоджують особисті контакти. Також для дилерів надаються значні знижки та зразки продукції безкоштовно. Звичайно такі заходи є досить ефективними та сприяють продажам як в Україні, так і в інших країнах.

Набагато менше заходи стимулювання збуту застосовуються на інші групи цільової аудиторії. Якщо  для проектних організацій розробляються ще певні заходи, то для підприємств та тендерних комітетів єдиним зверненням є рекламування низької ціни продукції.

Також не достатньо чітко сегментований іноземний світлотехнічний ринок країн, куди йде експорт продукції ТОВ «ОСП Корпорація Ватра».

ТОВ «ОСП Корпорaція Вaтрa» працює на ринку СНГ і тому практично нівелює процес диференціації власних заходів стимулювання збуту в кожній з цих країн.

Дуже часто проводяться заходи з розпродажу залишків на складах посередників ТОВ «ОСП Корпорaція Вaтрa» в Росії, Білорусії, Молдові. Такі заходи сприяють продажу продукції, проте шкодять її бренду, адже вона стає на рівні з китайською дешевою продукцією.

Іншим заходом стимулювання збуту, що широко використовується корпорацією є надання безплатних зразків продукції. Цей вид стимулювання збту дозволяє випробувати продукцію перед замовленням великої партії продукції. Що цікаво, що серед українських виробників продукції є практика надавати один одному власні нові розробки на експертизу та вивчення. Тобто рівень добросовісної конкуренції на українському світлотехнічному ринку досить високий. Кожне підприємство закріпилось на ринку та практично роками не змінює своєї частки на ринку. Проте, в останні роки іноземні компанії завойовують все більше клієнтів та суттєво погіршують становище вітчизняних виробників світлотехніки.

Це пов’язано з новітніми розробками світлотехнічної продукції на основі світло діодів, що набула широкої популярності у світі. Вітчизняні підприємства ще недостатньо широко використовують цю технологію та втрачають свої позиції у прогресивних замовників.

Визначення бюджету системи стимулювання збуту ТОВ «ОСП Корпорaція Вaтрa» відбувається за принципом заданих пропорцій. Тобто маркетинговим відділом розподіляються кошти надані на маркетингові цілі відповідно до коефіцієнту ефективності різних засобів маркетингових комунікацій. На початку року складається приблизний бюджет витрат на рекламу, ПР, особисті продажі, директ маркетинг та стимулювання збуту. Цей бюджет затверджує керівництво ТОВ «ОСП Корпорaція Вaтрa». Проте, за таким методом визначення бюджету багато засобів стимулювання збуту  не затверджується через брак коштів, так міжнародні заходи стають в останню чергу реалізації проектів.

Обрана на пiдприємствi стратегiя мiнiмiзацiї витрат суттєво застарiла та потребує перегляду згiдно дослiджень проведених маркетологами ТОВ «ОСП Корпорацiя Ватра». Варто бiльше уваги в рекламних зверненнях придiляти якостi та престижностi продукцiї. Головною метою будь-якого бiзнесу є завоювання довiри – найважливiшої частини успiшного брендингу, причому не тiльки з точки зору постачальникiв, але i з точки зору покупцiв.

Складові бюджету стимулювання збуту ТОВ «ОСП Корпорація Ватра»:

  1.  Дослідження маркетинговим відділом власних споживачів та дилерів. Сюди закладаються кошти на складання баз даних, обдзвон клієнтів, збір інформації про покупки та пріоритети цих покупців.
  2.  Відрядження – це важливий пункт, оскільки особистий продаж продукції є важливим елементом у стимулювання збуту ТОВ «ОСП Корпорaція Вaтрa».
  3.  Навчання, конференції для дилерів та посередників. Сюди входять витрати на проведення навчання торгового персоналу фахівцем, розміщення дилерів у конференц-залі, роздаткові матеріали, поселення учасників та витрати на сувенірну і заохочувальну продукцію.
  4.  Спеціальна професійна література про підприємство та особливості його продукції. Сюди належать брошури, технічна документація та каталог ТОВ «ОСП Корпорaція Вaтрa».
  5.  Зустрічі з посередниками у іноземних державах, де потрібні затрати на поїздку, доставку продукції, логістичні та рекламні затрати.

Ці основні пункти є складовими бюджету на рік ТОВ «ОСП Корпорaція Вaтрa». Саме від сум, які закладаються в ці витрати формується стратегія корпорації на рік. Хоча метод не зовсім ефективний, але він має ряд позитивних моментів:

  •  засоби стимулювання збуту часто проводити не можна через звикання покупців до стимулюючого ефекту, з цієї позиції на підприємстві ТОВ «ОСП Корпорaція Вaтрa» через брак коштів ці заходи проводяться досить рідко;
    •  дилерам відведена значна частина бюджету, що позитивно впливає на стимулювання їх роботи;
    •  роз даткові матеріали включені в бюджет і їх поширення відбувається регулярно, а оскільки світлотехнічна продукція досить складна технічно, то це є важливим моментом.

Серед негативних моментів варто відмітити, що недостатньо уваги приділяється власному торгівельному персоналу. Хоча і проводиться їх преміювання за продажі, але це скоріше стихійні заходи, ніж планований процес стимулювання власного персоналу. Раніше цьому моменту приділялась значна увага підприємства. На території ТОВ «ОСП Корпорaція Вaтрa» існував власний медично-оздоровчий комплекс, розважальний заклад, проводились концерти для персоналу тощо. Все це сприяло активності працівників та їх ефективнішій діяльності. Зараз відсутність всіх цих засобів стимулювання власного персоналу значно впливає на працівників та їх результативність.

Найбільш широко на підприємстві ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» використовуються засоби стимулювання збуту через торгівельний персонал та дилерську мережу.

Слід зазначити, що всі ці заходи носять більше фінансовий характер і служать винагородою за збут продукції. Так, існує компенсація за рекламні послуги дилера, який виставляє продукцію «Ватра» у своєму виставковому центрі чи на торгівельній площі. Також існує безпосередня винагорода за перевищення планових продажів продукції, які виконує представник підприємства в певній області.

Коли на складах накопичується надлишкова кількість світильників – це стає серйозною проблемою для виробника ТОВ «ОСП Корпорація Ватра», саме тому часто серед дилерів провадиться політика знижок на певні товари, тобто знижується їхня дилерська закупівельна ціна. Кінцевий споживач не відчуває цих змін. Така стратегія допомагає розпродати залишки не зменшуючи престижності підприємства.

Важливим фактором у стимулюванні дилерів також служать людські відносини, які налагоджують працівники відділу збуту з дилерами. Це стає можливо завдяки закріпленню за кожним працівником відділу збуту певних областей чи країн, за які він відповідає. Тобто працівник ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» безпосередньо координує роботу дилера, слідкує за виконанням плану та оформляє замовлення для нього. Така тісна співпраця стимулює дилерів більше продавати саме продукції ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» та за виникнення будь-яких питань безпосередньо зв’язуватись зі своїм куратором на підприємстві.

Дуже часто така система дає можливість оформляти специфічні та великі замовлення, коли дилеру потрібно швидко прорахувати ціну світлотехніки чи дізнатись специфічні характеристики продукції.

Ми вважаємо, що дане стимулювання дилерів потрібно розвивати та підкріплювати іншими ефективними методами стимулювання.

Щодо безпосереднього взаємозв’язку зі споживачами продукції та їхнього стимулювання, то тут ситуація дуже відрізняється, залежно від групи покупців. Коли мова йде про державні органи влади чи профільні комітети, то тут діалог веде безпосередньо керівник підприємства ТОВ «ОСП Корпорація Ватра», що надає особливого статусу цим діловим відносинам та, таким чином, стимулює їх розвиток, що відображається на збуті. ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» освітлює вулиці Тернополя, Запоріжжя, Сум та багатьох інших областей, завдяки безпосередній роботі, проведеній з місцевими органами влади.

Інша група споживачів продукції – проектні організації менше відчувають маркетинговий вплив з боку ТОВ «ОСП Корпорація Ватра», оскільки їх стимулювання обмежується директ маркетингом та стихійним призначенням премій за розробку проекту освітлення з використанням світильників «Ватра».

Ще однією групою споживачів продукції є представники заводів, шахт та підприємств, які купують промислові світильники. Ця група споживачів, на нашу думку, взагалі не стимулюється. Єдиним зв’язком з підприємством є дилер, який продає продукцію і уже на його розсуд покладено стимулювання кінцевих споживачів. Особливо до цього чутливий міжнародний ринок, де імідж продукції дуже важливий і підтримка бренду компанії має значення при замовленні продукції. Саме тому, ми вважаємо, що стимулювання кінцевих споживачів, є головним завдання ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» на міжнародному ринку.

Оцінюючи процес стимулювання збуту ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» потрібно відзначити такі моменти:

  •  щорічно збільшується частка маркетингового бюджету, яка виділяється на стимулювання дилерської мережі;
  •  керівництво ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» бере активну участь у стимулювання кінцевого споживача продукції, що дуже позитивно впливає на імідж компанії;
  •  стимулювання дилерської мережі сприяє збільшенню продажів та оперативності в оформленні замовлень, завдяки тісній співпраці дилерів з торгівельним персоналом ТОВ «ОСП Корпорація Ватра»;
  •  досить млявим є стимулювання проектних організацій як важливої ланки зв’язку з кінцевим споживачем;
  •  стимулювання кінцевих споживачів – підприємств, заводів, фабрик практично не проводиться.

Як видно з оцінки, стимулювання збуту продукції ТОВ «ОСП Корпорація Ватра»  як на вітчизняному так і міжнародному ринках носить досить несистемний характер та не є повноцінним по відношенню до різних груп макро та мікросередовища підприємства. Системна маркетингова діяльність у сфері комунікацій, ми вважаємо, позитивно б вплинула на стимулюванні продажу продукції ТОВ «ОСП Корпорація Ватра», особливо на міжнародному ринку, який дуже чутливий до засобів стимулювання збуту.

2.4  Безпека експлуатації користувачів комп’ютерно­дисплейної техніки

Поняття «охорона праці» визначено статтею 1 Закону України «Про охорону праці». Охорона праці – це система правових, соціально-економічних, організаційно-технічних, санітарно-гігієнічних і лікувально-профілактичних заходів і засобів, спрямованих на збереження здоров’я і працездатності людини в процесі праці [102].

Головною метою охорони праці є створення на кожному робочому місці безпечних умов праці, умов безпечної експлуатації, обладнання, зменшення або повна нейтралізація дії шкідливих і небезпечних виробничих факторів на організм людини і, як наслідок, зниження виробничого травматизму та професійних захворювань.

Мета охорони ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» праці експлуатації користувачів комп’ютерно-дисплейної техніки, до яких належать і маркетологи,  —  надання знань щодо загальних питань законодавства з охорони праці, виробничої санітарії, пожежної безпеки, електробезпеки, гігієни праці, способів надання першої допомоги потерпілим при нещасних випадках, аваріях.

Шкідливими факторами при роботі з компютерно-дисплейною технікою є [118, с.203]:

  •  іонізоване випромінювання;
  •  низькочастотні електромагнітні випромінювання;
  •  зорова напруженість.

У зв’язку з цим особливу увагу слід приділити правильній організації робочих місць користувачів комп’ютерів ТОВ «ОСП Корпорація Ватра».

Обладнання, яким укомплектовують комп’ютеризовані робочі місця, може бути досить різноманітним і визначається, в основному, змістом завдань, що виконуються з їх допомогою. Проте базовими елементами комп’ютеризованого робочого місця вважається відеотермінал, клавіатура (основне обладнання) та  пюпітр (тримач) для документів (допоміжне обладнання).

Саме від їх правильного розташування на робочому місці вагомо залежить працездатність, затрачені зусилля при виконанні роботи, динаміка розвитку втоми, загальний функціональний стан організму користувача.

Монітор найбільш шкідливо впливає на здоров’я.

Діяльність, що пов’язана з використанням дисплейної техніки, характеризується високою напруженістю зорових функцій, великими фізичними навантаженнями, які припадають лише на кисті рук на фоні малої загальної рухової активності, значним нервово-емоційним компонентом в роботі. При довготривалому перебуванні в сидячому положенні і малій руховій активності знижується інтенсивність обміну речовин, кровообігу, з’являються застійні явища в органах малого тазу, черевної порожнини, в ногах, стає слабшою мускулатура, погіршується постава. В таких випадках комплекс спеціальних фізичних вправ, так звана виробнича гімнастика, дозволяє компенсувати нестачу рухової активності. Виробнича гімнастика має на меті, перш за все, усунення несприятливого впливу одноманітного навантаження на одні і ті ж групи м’язів шляхом залучення до роботи раніше бездіяльних груп м’язів [115, с.12].

Організація робочого місця маркетолога ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» передбачає [121, с.24]:

  •  правильне розташування робочого місця у виробничому приміщенні;
  •  вибір ергономічного робочого положення, виробничих меблів з врахуванням антропометричних характеристик оператора;
  •  раціональне компонування  комп’ютерного обладнання на робочих місцях;
  •  врахування характеру та особливостей трудової діяльності.

Шум у приміщенні, де виконуються роботи, потребуючі концентрації уваги, не повинен перевищувати 55 дБА за ГОСТ 12,1.003-83 (джерелом шуму в приміщенні може бути, наприклад, принтер) [104].

Джерелами рентгенівського і ультрафіолетового випромінювання  є електронно-променеві трубки (екрани моніторів). Такі екрани генерують м’яке рентгенівське випромінювання з енергією фотонів від 1 КеВ до 1 МеВ і відносяться до категорії іонізованих випромінювань [113].

Захист від впливу цих випромінювань може бути досягнутий такими способами:

  •  шляхом віддалення на можливо максимальну відстань оператора від екрана (в основному 0,5...0,7 м);
  •  скорочення часу неперервної роботи (захист по часі);
  •  розміщенням оператора під деяким кутом і діагональної осі екрана.

Відповідно до ГОСТ 27016-86 для відеотерміналів на основі ЕПТ нормовані значення наступні [105]:

  •  потужність дози рентгенівського  випромінювання в точці простору на відстані 5 см від поверхні екрану монітора не повинна перевищувати 0.03 мкР/с при 40-годинному робочому тижню;
  •  щільність потоку ультрафіолетового випромінювання не повинна перевищувати 10 Вт/м2.

Електромагнітні випромінювання низької частоти (від 12 до 150 Гц) найбільш шкідливо впливають на організм людини. Тривалий вплив низькочастотних полів сприяє порушенню репродуктивної функції і виникненню раку.

Для зниження рівня змінного електромагнітного поля в сучасних моніторах, що відповідають специфікаціям Low Radiation (LR), MPRII і TCQ92, застосовуються котушки компенсації, встановлені на електронно-променевій трубці (ЕПТ), а також спеціальні матеріали в її конструкції [120, с.86].

Найбільш негативний вплив на зір при роботі з комп‘ютером пов’язаний з нерівномірно спроектованим освітленням, прямими і відбитими від екранів відблисками, несприятливим розподілом яскравості в полі зору, пульсацією екрана, неправильним розміщенням робочого місця відносно світлових променів.

Оптимальною для робочих приміщень, призначених для роботи з відеотерміналами, вважається освітленість 200 – 400 лк. Стрибок яскравості при зміні полів зору повинен бути мінімальним, тобто інтенсивність освітлення поверхні, де знаходяться рукописи і документи, не повинні перевищувати яскравості екрана дисплея. Співвідношення яскравості екрана і безпосередньо найближчого оточення не повинне перевищувати три до одного [115, с.12].

Найкраще розмістити робочі місця з комп’ютерами рядами так, щоб природне світло падало збоку, переважно зліва. Це дасть змогу усунути дзеркальне відбиття на екрані джерел природного світла (вікон) та потрапляння їх в поле зору користувачів. Найкраще, коли вікна виходять на північ або північний схід, їх необхідно обладнати жалюзями або шторами, щоб мати можливість регулювати кількість падаючого світла.

Штучне освітлення в робочому приміщенні повинно бути рівномірне. Недопустимо у темній кімнаті освітлювати тільки робочий простір. Якщо робочі місця розташовуються рядами, то світильники загального освітлення найкраще розташувати збоку, паралельно лінії зору користувачів. А якщо комп’ютери розташовані по периметру приміщення, то і світильники повинні бути розміщені по периметру над робочим місцем, ближче до його переднього краю. Для підсвітки документів можна використовувати лампу, яка не дає відблисків на моніторі.

Для створення сприятливого мікроклімату приміщення повинно добре обігріватись та провітрюватись для забезпечення достатнього якісного складу повітря.

Всередині приміщень ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» не слід використовувати блискучі і відбиваючі світло матеріали, не рекомендується використовувати полімерні матеріали, які виділяють в повітря шкідливі хімічні речовини.

Підвищенню ефективності, безпеки та покращенню умов праці ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» сприяє відповідне кольорове оформлення виробничого приміщення з урахуванням вимог технічної естетики.

При виборі кольорових тонів для пофарбування виробничих приміщень та обладнання необхідно враховувати естетичні та психологічні особливості та характер роботи. Для умов тривалої і напруженої роботи користувачів комп’ютерів більш сприятливими є спокійні однотонні кольорові тони.

Кольорові тони залежно від відтінку поділяють на теплі і холодні. Використовуючи холодні чи теплі кольорові тони, можна підвищити чи понизити сприйняття температури повітря в приміщенні [121, с.45].

За допомогою «холодних» тонів можна понизити нервове напруження; за допомогою насичених «теплих» тонів – втомлюваність від монотонії; за допомогою зелених тонів – знизити вплив шуму.

Поверхні стелі приміщень, обладнаних комп’ютерами, бажано фарбувати в світлі тони, близькі до білого з коефіцієнтом відбиття 0,7–0,8. В такому випадку відбите від них світло рівномірніше освітлює приміщення, усуваючи тіні і зменшуючи розсіяні відблиски на поверхнях [113].

Для пофарбування стін в приміщеннях ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» з відеотерміналами (ВДТ) необхідно використовувати малонасичені кольори світлих тонів з коефіцієнтом відбиття 0,5–0,6. Надто темна чи світла периферія за екраном  приводить до втоми зорового аналізатора. Нейтральні сіро-зелені тони є найбільш бажаними для пофарбування стін приміщень з відеотерміналами, оскільки вони не тільки сприятливо пливають на зір, а й знімають загальну втому.

При розміщенні робочих місць з комп’ютерами маркетологів ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» необхідно дотримуватись таких вимог  [112, с.15]:

  •  площа, виділена для одного комп’ютеризованого робочого місця, повинна складати не менше 6 м2, а об’єм – не менше 20 м3;
  •  робочі місця повинні розташовуватись на відстані не менше 1 м від стін зі світловими отворами;
  •  відстань між бічними поверхнями відеотерміналів має бути не меншою за 1,2 м;
  •  відстань між тильною поверхнею одного відеотермінала та екраном іншого не повинна бути меншою 2,5 м;
  •  прохід між рядами робочих місць має бути не меншим 1 м.

Вимоги щодо відстані між бічними поверхнями дисплеїв та відстані між тильною поверхнею одного дисплею та екраном іншого враховуються також при розміщенні робочих місць з відеотерміналами та персональними комп’ютерами в суміжних приміщеннях, з врахуванням конструктивних особливостей стін та перегородок.

При потребі високої концентрації уваги під час виконання робіт з високим рівнем напруженості суміжні робочі місця  необхідно відділяти одне від одного перегородками висотою 1,5–2 м.

Робочі місця з комп’ютерами ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» повинні, як правило, розміщуватися в окремих приміщеннях. У випадку розміщення робочих місць у приміщеннях з джерелами шкідливих виробничих факторів вони повинні розташовуватися в ізольованих кабінах, обладнаних повітрообміном. Стіни кабіни необхідно виконати з негорючих матеріалів. Обов’язковий елемент кабіни – оглядове вікно (вікна), висота якого має бути не менше 1,5 м, а відстань від підлоги - не більше 0,8 м [111, с.67].

Екран монітора повинен знаходитись від очей користувача на віддалі 600-700 мм, але не ближче 500 мм. Для уникнення відблисків на екрані слід нахилити його поверхню трохи вниз. Поверхня екрана повинна бути чистою. Розташування екрана (дисплея) має забезпечувати зручність зорового спостереження у вертикальній площині під кутом ±30° від лінії зору користувача. Верхній край активної області монітора повинен бути на 15-20 см нижче рівня очей, але при цьому монітор необхідно повернути так, щоб від верхнього і нижнього краю до очей була приблизно однакова віддаль [111, с.58].

Найкращі зорові умови і можливість розпізнавання знаків досягається тоді, коли верхній край відеотермінала знаходиться на висоті очей, а погляд спрямований вниз на центр екрана. Оскільки при роботі з комп’ютером найбільш сприятливим вважається нахил голови вперед, приблизно на 20° від вертикалі (при такому положенні голови м’язи шиї розслабляються), то екран відеотермінала також повинен бути нахиленим назад на 20° від вертикалі.

Екран відеотермінала та клавіатура мають розташовуватися на оптимальній відстані від очей користувача, але не ближче 600 мм, з врахуванням розміру абетково-цифрових знаків та символів. Відстані від екрана до очей користувача залежно від розміру екрана ВДТ подані в таблиці 4.1 [121, с.24].

Не рекомендується встановлювати впритул до монітора аудіколонки і джерела безперебійного живлення, оскільки ці пристрої є  джерелом наводок і псують якість зображення. Краще рознести вказану периферію з монітором приблизно на півметра.

Таблиця 4.1

Відстані від екрана до очей користувача

Розмір екрана по діагоналі

Відстань від екрана до очей, мм

35/38см (14"/15")

43см (17")

48см (19")

53см (21")

600–700

700–800

800–900

 900–1000

Клавіатуру необхідно розміщувати  на поверхні робочого столу стійко, не допускаючи її хитання. Разом з тим має бути передбачена можливість її переміщення та поворотів. Положення клавіатури та кут її нахилу повинні відповідати побажанням користувача. Кут нахилу клавіатури має бути в межах 5–10°. Якщо у конструкції клавіатури не передбачено простору для опори долонь, то її слід розташовувати на відстані не менше як 100 мм від краю столу в оптимальній зоні моторного поля. Допускається розміщувати клавіатуру на спеціальній, регульованій за висотою, робочій поверхні, окремо від столу.

Клавіатуру необхідно вибирати повністю ергономічну. Якщо друк займає багато часу, то особливо зручним є розташування обличчям до кута, утвореного двома столами, бо при цьому можна зафіксувати обидва лікті, і втома буде значно меншою.

Мишка повинна відповідати розміру руки. Тримати мишку треба великим пальцем і мізинцем, щоб вказівний лежав на лівій кнопці, середній – на коліщатку, а безіменний – на правій кнопці. При цьому зап’ястя повинно лежати на столі постійно, а водити мишку слід тільки рухами пальців.

Для зниження робочого дискомфорту необхідно:

при друкові руки повинні бути зігнуті в ліктях приблизно під прямим кутом, а плечі – розслаблені.

пальці повинні бути ледь зігнуті;

не прикладати великих зусиль при натисканні клавіш;

мишка чи інші пристрої введення повинні знаходитись поряд з клавіатурою, щоб не треба було за ними тягнутись;

використовувати поєднання клавіш, щоб максимально ефективно працювати з клавіатурою.

Робоче місце з комп’ютером слід оснащувати тримачем для документів, що легко переміщується. Пюпітр повинен бути рухомим і встановлюватись вертикально (або з нахилом) на тому ж рівні та відстані від очей користувача, що й відеотермінал. Поверхня тримача повинна бути матовою для уникнення відбиття світла при малих розмірах документа. Тримач повинен бути достатньо стійким, щоб на документах, які на ньому знаходяться, можна було проводити дописування від руки чи невеликі виправлення.

Розміщення принтера або іншого пристрою введення–виведення інформації на робочому місці має забезпечувати добру видимість екрана, зручність ручного керування пристроєм введення–виведення інформації в зоні досяжності моторного поля: по висоті 900–1300 мм, по глибині 400–500мм [113].

Під принтери ударної дії потрібно підкладати пружні килимки для гасіння вібрації та шуму.

При 12-годинній робочій зміні регламентовані перерви повинні встановлюватися в перші 8 годин роботи аналогічно перервам при 8-годинній робочій зміні, а протягом останніх 4-х годин роботи, незалежно від характеру трудової діяльності, через кожну годину тривалістю 15 хвилин.

У всіх випадках, коли виробничі обставини не дозволяють застосовувати регламентовані перерви, тривалість неперервної роботи з відеотерміналом не повинна перевищувати 4 години [113].

Для зниження нервово-емоційного напруження, стомлення зорового аналізатора, поліпшення мозкового кровообігу, подолання несприятливих наслідків гіподинамії, запобігання втомі доцільно деякі перерви використовувати для виконання комплексу спеціальних профілактично-реабілітаційних вправ. За умови високого рівня напруженості робіт користувачів комп’ютерів доцільним також слід вважати психофізіологічне розвантаження у спеціально обладнаних приміщеннях (кімнатах психофізіологічного розвантаження), під час регламентованих перерв або в кінці робочого дня.

Діяльність, що пов’язана з використанням комп’ютерів на підприємстві ТОВ «ОСП Корпорація Ватра», характеризується високою напруженістю зорових функцій, великими фізичними навантаженнями, які припадають лише на кисті рук на фоні малої загальної рухової активності, значним нервово-емоційним компонентом в роботі. При довготривалому перебуванні в сидячому положенні і малій руховій активності знижується інтенсивність обміну речовин, кровообігу, з’являються застійні явища в органах малого тазу, черевної порожнини, в ногах, стає слабшою мускулатура, погіршується постава. В таких випадках комплекс спеціальних фізичних вправ, так звана виробнича гімнастика, дозволяє компенсувати нестачу рухової активності. Виробнича гімнастика має на меті, перш за все, усунення несприятливого впливу одноманітного навантаження на одні і ті ж групи м’язів шляхом залучення до роботи раніше бездіяльних груп м’язів [120, 113].

Вправи, що входять до комплексу виробничої гімнастики, час і методику їх проведення вибирають з врахуванням особливостей праці, зміни функціонального стану організму працівника протягом робочого дня.

Для боротьби з неспецифічними факторами при роботі маркетологів ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» необхідно влаштовувати перерви, походити, розім’ятись, виконати комплекс фізичних вправ тощо.

Підвищенню інтенсивності розумової діяльності сприяють нахили і повороти голови і глибоке дихання. Масаж рук і пальців покращує кровообіг, попереджуючи заніміння і судоми. Хорошою вправою для всієї верхньої частини тіла є звичайнісіньке потягування (покласти руки за голову і плавно відвести лікті назад, виконуючи при цьому глибокий вдих) [121, 81].

Слід зазначити, що заняття фізкультурними вправами повинні бути помірними, а їх ритм та інтенсивність визначатись станом здоров’я користувача. Так, при загостренні запальних процесів виробничою гімнастикою не слід займатися. В такому випадку варто обмежитись лише вправами для очей та зняття розумового напруження. Взагалі, у виборі для зняття напруження, що накопичується в м’язах рук, спини та ніг, профілактичних вправ та проведенні самомасажу потрібний суто індивідуальний підхід, який дозволяє враховувати зміст та характер трудової діяльності, режим праці, побутові та інші умови життєдіяльності користувачів комп’ютерів.

Висновок до 2 розділу.       

У другому розділі роботи розглянуто маркетингову діяльність вітчизняного підприємства ТОВ «ОСП Корпорація Ватра». Проаналізовано маркетингові комунікації, які використовує підприємство на вітчизняному та міжнародних ринках. Серед них: реклама, ПР, директ-маркетинг,виставкова діяльність та система стимулювання збуту.

Якщо розглядати важливість системи стимулювання збуту в діяльності ТОВ «ОСП Корпорація Ватра», то її важко переоцінити, адже підприємство активно її використовує для стимулювання дилерської мережі та збільшення продажу власної продукції.

Процес формування системи стимулювання збуту складається з основних етапів: аналіз цілей, вибір засобів, визначення бюджету, реалізація системи стимулювання та її оцінка. Бюджет маркетингових комунікацій загалом та системи стимулювання збуту зокрема, носить пропорційний характер, тобто бюджет розподіляється на частини, відповідно до важливості заходу стимулювання для підприємства.

Є ряд негативних та позитивних моментів у діяльності ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» в сфері стимулювання збуту. Нами було виявлено, що недостатньо ефективно на підприємстві застосовується стимулювання збуту персоналу корпорації та певних груп кінцевих споживачів. Також є можливості більш ефективно та економічно вигідніше застосовувати методи стимулювання збуту дилерської мережі, куди затрачаються значні кошти підприємства.


Розділ 3

Шляхи удосконалення системи стимулювання

збуту ТОВ «ОСП Корпорація Ватра»

на зарубіжних ринках

3.1 Формування ефективної збутової політики за допомогою засобів маркетингових комунікацій.

У будь-якому суб’єкті ринку інформаційні потоки, зміна трудових ресурсів, потік енергії, матеріалів повинні проходити через системи інформаційних каналів чи маркетингових комунікацій. Без цього процесу неможливо створити ефективну систему управляння ресурсами та збуту продукції. Без комунікативного зв’язку з макро та мікросередовищем суб’єкт ринку не зможе розвиватись у системі підприємництва.

Усі підприємства діють як система взаємозв’язку, що отримує та спрямовує інформацію для прийняття чи реалізації певних рішень, саме тому їм необхідні якісне інформаційне забезпечення шляхом ефективних маркетингових комунікацій.

При здійсненні основних управлінських функцій - планування, організації, мотивації, контролю, координації - маркетингова комунікація виступає як інтегруючий фактор: використовуючи потоки інформації, вона спрямовує інформацію від однієї ланки до іншої відповідно до цілей підприємства. Оскільки під інформаційним потоком розуміють цілеспрямований рух інформації, то важлива вимога, що ставлять до нього, - це раціоналізація, яка виключає дублювання інформації, скорочує шляхи її проходження і забезпечує комунікації між рівнями управління підприємством, між підприємством та зовнішнім середовищем [13, с.71].

Вaжливою передумовою зaбезпечення стiйкої роботи пiдприємствa в умовaх перехiдного перiоду виступaє нaявнiсть своєчaсної достовiрної iнформaцiї, нa яку впливaють рiзномaнiтнi фaктори прямої (постaчaльники, конкуренти, споживaчi, новiтнi технологiї) i непрямої дiї (швидкiсть передaчi) зовнiшнього середовищa. Зворотнi зв’язки, якi дaють iнформaцiю для розробки i прийняття упрaвлiнських рiшень, зaбезпечують синтезувaння зовнiшнiх i внутрiшнiх фaкторiв, що впливaють нa неї i нaмaгaються вивести систему з рiвновaги. Зaвдяки коригуючим дiям функцiї координaцiї, зa вiдхиленнями контрольних покaзникiв, пiдтримується динaмiчний процес упрaвлiння пiдприємством. Координaцiя прямих i зворотних зв’язкiв пiдприємствa зaбезпечує тaкий їх розподiл, щоб вони не зaвaжaли один одному й зaпобiгaли порушенню процесу мaркетингових комунiкaцiй. В реaльнiй прaктицi це ознaчaє всебiчну обробку рiшень, що приймaються, aнaлiз всiх можливих вaрiaнтiв їх реaлiзaцiї, координaцiю зусиль у рiзномaнiтних нaпрямкaх.

Отже, можна зробити висновок, що для ефективної роботи на ринку ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» необхідно застосовувати інтегровані маркетингові комунікації. Адже, лише при змішаному інформаційному потоці, коли кожен вид комунікативного звернення підтримує загальну стратегію підприємства можна досягти найбільшого ефекту.

Такого ж принципу варто притримуватись спеціалістам та дилерам ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» на міжнародному ринку. Лише спільна побудова бренду компанії допоможи створити у споживачів загальний образ підприємства ТОВ «ОСП Корпорація Ватра», а відповідно і його продукції.  

Стрaтегічне упрaвління системою мaркетингових комунікaцій у прaктичній діяльності ТОВ «ОСП Корпорaція Вaтрa» зaбезпечить:

  •  можливість здійснювaти комплексний комунікaційний вплив щодо корегувaння громaдської думки, іміджевого позиціонувaння підприємствa;
  •  розробку тa здійснення вибору оптимaльного нaбору комунікaційних стрaтегій, що створить тa підтримaє комунікaційні тa іміджеві конкурентні перевaги підприємствa;
  •  можливість встaновлення тa корегувaння стрaтегічних цілей щодо упрaвління системою мaркетингових комунікaцій;
  •  нaдaння послідовного опису упрaвлінських дій в облaсті комунікaцій нa тривaлий період чaсу тa зaбезпечення їх узгодженості з місією тa цілями функціонувaння підприємствa;
  •  підсилення соціaльної орієнтaції діяльності підприємствa з метою підвищення його конкурентоспроможності тa встaновлення ефективної довгострокової взaємодії з громaдськістю.

Тaким чином, при комплексному підході удосконaлення діяльності ТОВ «ОСП Корпорaція Вaтрa» плaнувaння системи мaркетингових комунікaцій повинно зaймaти центрaльне місце у процесі упрaвління мaркетингу. Слід зaзнaчити, що процес стрaтегічного упрaвління мaркетинговими комунікaціями повинен бути узгоджений з місією підприємствa, системою стрaтегічного плaнувaння комплексу мaркетингу і бaзувaтися нa розробці стрaтегічних цілей в облaсті комунікaцій.

Під час аналізу маркетингових комунікацій ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» ми виявили, що для підприємства є необхідним приділити особливу увагу розробці комунікативної стратегії, що утвердить поняття іміджу компанії та бренду «Ватра» в Україні та світі. При цьому дана стратегія повинна враховувати інтегрованість та синергічний ефект від комплексу комунікативних заходів.

Продукція ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» є досить різноманітною за своїм цільовим призначенням та промисловим ринком збуту. Так, наприклад вибухозахищені світильники є ексклюзивним продуктом на ринку, тому його ніша є значною. Водночас промислові світильники мають безліч замінників у конкурентів, але і попит на ринку на них значно більший, тому вони є пріорітетнішими для корпорації.

Зважаючи на це для ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» доцільно проводити різні комунікативні заходи для різної продукції. Вони повинні залежати від обізнаності про продукт на ринку та попит на його основні характеристики.

Перший вид продукції, що варто виділити у комунікативних заходах стимулювання збуту – це вибухозахищені світильники. Ці вироби популярні у вузько направленому сегменті ринку, а саме вони застосовуються у шахтах, де є загроза електричних виробів з боку вибухонебезпечних парів (наслідок видобування породи). Такі світильники широко цінуються не лише в Україні, але і в іноземних державах, оскільки товарів – замінників практично немає, є вироби, які частково мають схожі характеристики.

Тут, звичайно, потрібно зосередити увагу комунікацій на поінформованість про виробництво даного виду продукту серед видобувних підприємств. Тут також варто розглянути інші галузі, де даний вид продукту є також актуальним, наприклад, небезпечні хімічні виробництва тощо. Тобто першим видом комунікацій для цього виду продукції потрібно обрати рекламу та ПР.

Рекламні звернення варто розміщувати у спеціалізованих виданнях, а також у наукових виданнях, де глибоко дослідити унікальні можливості даного продукту.

ПР стратегію націлювати варто на існуючих клієнтів та потенційних споживачів. Широкий розголос про унікальність вибухозахищених світильників може дати можливість виходу на новий ринок.

Наступна група світильників, що є новими та унікальними для ТОВ «ОСП Корпорація Ватра», але досить поширеними на світовому ринку є світодіодні вироби, які мають унікальні енергозберігаючі властивості. Звичайно такий вид продукції є досить актуальним на промисловому ринку, де кожне підприємство прагне скоротити витрати на виробництво, куди входить оплата за електроенергію.

Варто зазначити, що даний вид продукції у ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» досить пізно вийшов на ринок, тому на даний час, щоб вирізнитись серед іноземних товарів субститутів потрібно докласти значних маркетингових зусиль.

Першим завданням комунікативної політики для даного виду інноваційної продукції є проведення активної ПР компанії з описом переваг власної світлодіодної продукції. Вдалою є назва «Українські світодіоди», яка до поможе вирізнитись серед іншої продукції. Активна компанія у ЗМІ допоможе ознайомити широку громадськість з новим видом продукції та зацікавить потенційних споживачів.

Реклaмну стрaтегiю потрiбно побудувaти вiдповiдно до iнновaцiйностi продукцiї, якa використовує свiтлодiоди. Реклaмнi звернення – iнформaтивнi тa цiкaвi для цiльової aудиторiї, чiтко видiленi перевaги нових виробiв: їх економiчнi тa технiчнi дaнi. Реклaмнi блоки (див. Рис. 3.1), необхiдно удосконaлити, a сaме: зменшити кiлькiсть тексту, зобрaження свiтильникa розробити зa допомогою сучaсних 3д технологiй. Грaфiчнiсть тa сучaснiсть мaкету додaсть вiдчуття динaмiки тa сучaсностi i новому свiтлодiодному виробу. Цi реклaмнi звернення сформують позитивне сприйняття новинки тa зaкрiплять в споживaчiв iмiдж iнновaцiйного пiдприємствa для ТОВ «ОСП Корпорaцiя Вaтрa». Медiaкaнaлaми для цих реклaмних блокiв необхiдно обрaти: розсилку по бaзi клiєнтiв через мережу Iнтернет тa роздруковaних мaтерiaлiв поштою, спецiaлiзовaнi журнaли з пiдкрiпленням ПР-стaттями у них, iнтернет-бaнерaми нa популярних свiтлотехнiчних сaйтaх в Iнтернетi.

Вистaвковa дiяльнiсть у чaс виходу нa зaрубiжний ринок з свiтлодiодною продукцiєю є дуже вaжливою, aдже сaме нa вистaвцi можнa нaглядно зобрaзити вiдмiнностi розроблених свiтло дiодiв, порiвняти їх з конкурентaми тa видiлити нaйсильнiшi сторони для подaльшої прaвильної побудови системи мaркетингової комунiкaцiї. Вистaвковий стенд повинен бути побудовaний тaк, щоб можливо було видiлити свiтлодiодний вирiб серед дaвно знaних свiтильникiв ТОВ «ОСП Корпорaцiя Вaтрa» тa зaбезпечити достaтню кiлькiсть реклaмних мaтерiaлiв для вiдвiдувaчiв вистaвки. Можнa тaкож придумaти якийсь стимулюючий зaхiд сaме нa вистaвцi, щоб вiдвiдувaчi вистaвки бiльше чaсу зaтримувaлись бiля стенду пiдприємствa.

Маркетингові комунікації в Інтернеті повинні звернути увагу користувача на словах «українські світлодіоди». Ця назва створює особливий імідж продукції, а оскільки в світі цінують відданість своїй державі, тому така направленість комунікацій буде досить вдалою. Використовуючи всі можливості поширення інформації у всесвітній мережі Інтернет можна досить швидко та без затрати великих коштів висвітлити новинку, вивести її на зарубіжні ринки та ознайомити цільову аудиторію з усіма позитивними якостями новинки.

Рис.3.1. Рекламна брошура світлодіодної продукції

компанії ТОВ «ОСП Корпорація Ватра»

Таким чином, сформувавши ефективну систему маркетингових комунікацій ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» може швидко позиціонувати продукт на ринку та ознайомити широкі кола громадськості з інноваційністю власного виробництва. Це досить важливий момент, оскільки впливає на імідж компанії.

Наступна група продукції ТОВ «ОСП Корпорація Ватра», яка досить мало висвітлена підприємством, – це світлотехніка для комерційних будівель, вони хоча вже давно на ринку, але серед споживачів не користуються популярністю.

При побудові маркетингових комунікацій для цієї продукції важливо зробити продукт впізнаваним та популяризувати його серед споживачів. Ознайомлення з якостями продукту та його перевагами – це найважливіші завдання для комунікатора ТОВ «ОСП Корпорація Ватра».

Щоб реалізувати поставлені завдання для цього виду продукції пропонуємо:

  •  провести інтенсивну рекламну кампанію, яка підтримуватиме імідж компанії як виробника якісної продукції за доступними цінами. Можна донести до споживача властивості товару та його ціну через рекламні блоки та розміщення рекламних статтей у спеціалізованих виданнях;
  •  директ маркетинг: через розсилку електронних повідомлень та прямими поштовими повідомленнями до найбільших потенційних замовників можна стимулювати покупку продукції, а якщо ще й запровадити систему стимулюючих маркетингових заходів, то й досягти хороших збутових показників;
  •  на виставках варто не лише приділяти увагу новинкам, але і виділяти частину стенду під відому продукцію, це слугуватиме нагадуванням та позитивно вплине на збуті продукції;
  •  провести акцію стимулювання збуту для дилерів ТОВ «ОСП Корпорація Ватра», щоб запропонувати їм при вигідних якщо правильно обрати стимулюючий момент, то можна значно збільшити обсяг продажу світильників для комерційних приміщень.

Таким чином, в сукупності заходів закладено завдання нагадування та стимулювання до покупки.

Цікавою групою світлотехнічного обладнання, що випускає ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» є спортивне освітлення. Ці вироби довгі роки є візитівкою компанії, оскільки широко відоме освітлення підприємством об’єктів олімпіади ще за часів СРСР. Ця групa є прaктично ексклюзивною i з нею aсоцiюють ТОВ «ОСП Корпорaцiя Вaтрa», проте, незвaжaючи нa нaйбiльш бaжaний для пiдприємствa стaн громaдської думки (розвиток i пiк прихильностi громaдської думки), доцiльно використовувaти стрaтегiю «збереження прихильностi». Тобто якнaйдовше зберегти позицiї цих виробiв нa ринку, сформувaти бaзу споживaчiв (потенцiйних тa iснуючих) тa спрямовувaти нa них стимулюючу комунiкaтивну полiтику. Позитивним моментом є те, що цi вироби постiйно модифiкуються тa удосконaлюються, тому їх iнновaцiйнiсть сприяє утримaнню позицiй нa ринку.

Попри свою популярність спортивне освітлення не є лідируючою групою за продажами у ТОВ «ОСП Корпорація Ватра», саме тому, ми пропонуємо запровадити такі маркетингові комунікації:

  •  провадити прямі продажі зі спортивними комітетами, власниками спортивних споруд. Націленість на ключових осіб допоможе безпосередньо продавати продукцію, а не підвищувати її популярність, що не є зараз пріоритетним завданням;
  •  ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» потрібно зробити імідж молодого, прогресивного, спортивного підприємства засобами ПР. Це можна реалізувати провівши якусь спартакіаду за підтримки компанії чи студентські змагання, тим більше, що, наприклад, у Тернополі це реалізувати досить легко. Головне – це інформаційний привід, а далі споживач сам пов’язуватиме компанію зі спортом та освітленням;
  •  реклама у пресі та  Інтернет повинна наголошувати на якості продукції для освітлення спортивних споруд, її надійності та безпечності.

Впровaдження тaкої мaркетингової комунiкaцiйної кaмпaнiї допоможе утримaти цiй групi продукцiї лiдируючi позицiї нa ринку тa зaкрiпити iмiдж ТОВ «ОСП Корпорaцiя Вaтрa» як нaйпрогресивнiшого виробникa освiтлення для цих гaлузей.

Найбільші обсяги продажу у ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» мають промислові та вуличні світильники. Це пов’язано скоріше з місткістю ринку, ніж з ефективністю комунікацій компанії. Але свої позиції на ринку потрібно закріпляти і утримувати, особливо в час активної конкурентної боротьби. Це можна реалізувати за допомогою системи стимулювання збуту, яка допоможе на певний час збільшити продажі та охопить більшу частину потенційних покупців, які на час знижки оберуть вигідну пропозицію ТОВ «ОСП Корпорація Ватра», а не конкурентів.

Також преміювання та стимулювання торгівельного персоналу та дилерів допоможе у реалізації такого завдання маркетингових комунікацій як охоплення більшої частки ринку. При інтенсивному маркетинговому впливі на ринок ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» може надовго міцно закріпитись на ньому і не втрачати позиції при вході на ринок нових конкурентів. Звичайно, при цьому, потрібно провадити рекламну компанію, ПР акції та широку пропаганду властивостей цієї групи світильників.

У ТОВ «ОСП Корпорaцiя Вaтрa» є тaкож групa свiтильникiв vip-клaсу, як її нaзвaно нa пiдприємствi. Це свiтильники з криштaлю з дорогим оздобленням. Ввaжaємо, що цi свiтильники достaтньо дорогi i збiльшення їхнього продaжу зaкордоном вплинуло б нa фiнaнсову ситуaцiю пiдприємствa. Це своєрiдний потенцiaл пiдприємствa, який нiяк не стимульовaний мaркетинговими комунiкaцiями. Ситуaцiя склaлaсь тaк, що споживaчi знaють, що ТОВ «ОСП Корпорaцiя Вaтрa» випускaє тaкi свiтильники, aле якi вони i чи цiкaвi їм вони не можуть скaзaти. Для змiни цiєї ситуaцiї нa ринку потрiбно провести iнформaцiйно-презентaцiйну комунiкaтивну кaмпaнiю для ознaйомлення потенцiйних споживaчiв з продукцiєю. Тут вaрто зaстосувaти реклaмнi зaсоби тa зaсоби ПР, кaнaлaми iнформaцiї необхiдно обрaти дорогi площi у спецiaлiзовaних видaннях тa бaнерну реклaму нa aктуaльних сaйтaх. Спiвпрaцювaти потрiбно з проектними тa рестaврaцiйними компaнiями, щоб вони у своїх проектaх зaстосовувaли свiтильники корпорaцiї.  

Як видно з дослідження ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» випускає досить різноманітну номенклатуру виробів. Як відрізняються вироби один від одного, так повинні різнитись маркетингові комунікації, що спрямовані на споживача. Адже неможливо при таких відмінностях у властивостях товару та цільовій аудиторії побудувати універсальну систему маркетингових комунікацій.

Це було б можливим лише при міцному бренді продукції, але оскільки його ще немає, то на короткостроковий період, запропоновані нами заходи вважаємо ефективними.

3.2 Покращення системи стимулювання збуту підприємства.

Стимулювання збуту в загальному комплексі маркетингових комунікацій підприємства – це недовгочасні заходи, які спрямовані на спрямування споживачів придбати світлотехнічну продукцію підприємства чи його послуги. Для ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» характерне використання всіх методів маркетингових комунікацій самостійно, без інтеграційних поєднань їх в єдиний інструмент маркетингової дії на споживача.

Інтегровані маркетингові комунікації завжди є ефективнішими, єдина стратегія допоможе встановити стійкий бренд на ринку та всі комунікаційні звернення до споживача матимуть свою віддачу та результат. Так, відомо, що заходи зі стимулювання збуту потрібно підкріплювати рекламою, ПР заходами та, навіть, особистими продажами чи директ маркетингом.

Для ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» ми рекомендуємо більш глибоко пропрацювати систему побудову стимулюючих заходів, та й загалом маркетингових комунікацій. Всі кроки по розробці системи стимулювання збуту проводяться досить поверхнево і не систематично. Підприємство не може швидко відреагувати на різкі зміни ринку. Як показала криза 2009 року, коли економіка країни зазнала значного краху, ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» також не одразу відреагувало на зміни, що відбулись. Наслідком послідовності неправильних рішень та стратегії маркетингових комунікацій стало упущення можливості освітлювати об’єкти Євро-2012 чемпіонату з футболу, що проводився в Україні.

Саме через такі кризові явища та непостійність збуту власної продукції ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» втрачає великі замовлення і на міжнародному ринку. А від цього, в свою чергу, страждає і бренд фірми, її імідж серед клієнтів та все важче побудувати стійкі взаємини з клієнтом.

Першочерговим завданням підприємства на сьогодні є через систему стимулювання збуту, підкріплену іншими маркетинговими комунікаціями, вийти на новий рівень роботи з клієнтами, розробити усталений імідж компанії та збільшити власні ринки збуту на інші країни.

Провeдeння зaходiв щодо стимулювaння збуту нa сьогоднiшнiй дeнь одeржує всe бiльший розвиток, є eфeктивним i порiвняно нeдорогим мeтодом зaлучeння потeнцiйних покупцiв.

Найефективнішим заходом стимулювання збуту на сьогоднішній день для ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» є цінові методи, а найбільше це відноситься до стимулювання дилерської мережі.

На підприємстві використовують такі види знижок та стимулювань торгівельних представників:

  •  знижки на обсяг замовлення – цей вид стимулювання спрямований на замовлення дилером максимальної кількості продукції для клієнтів чи для складування на власній території. Така знижка не лише допомагає збільшити обсяги збуту, але і заощадити кошти на складських приміщеннях;
  •  спеціальні програми знижок для представників, дилерів та посередницькі організації. Ці групи торгівельних посередників мають різну відповідальність перед підприємством за обсяги збуту продукції, а отже і різну ціну на товар;
  •  повернення коштів за рекламу продукції. Таким чином ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» компенсує витрати представників на рекламу продукції, особливо це актуально на міжнародному ринку, де важко знайти ресурси для маркетингових комунікацій.

Однак, для того, щоб заходи зі стимулювання торгівельних представників дали результати, потрібно їх чітко скоординовувати та планувати. Їх поєднання з іншими методами маркетингових комунікацій дасть ще більший ефект, що збільшить збут ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» до потрібних меж.

Як ми уже зазначали вище торгівельні представники ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» задіяні в програмах стимулювання збуту в достатній формі, проте є інші групи (торговий персонал та кінцеві споживачі) осіб, рішення яких може впливати на збут продукції.

Отже, для стимулювання власного персоналу рекомендуємо застосувати:

  •  перш за все, преміювання персоналу за роботу в сфері продажу, стимулювання збуту, маркетингу. Аме ці категорії персоналу мають найбільший вплив на збут продукції, тому їхню активність варто стимулювати грошовими винагородами, цінними подарунками, відгулами тощо;
  •  відновити спортивно-оздоровчий комплекс, що знаходиться на території підприємства, зробити роботу на ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» престижною та популярною серед персоналу;
  •  звернення керівників до персоналу, особисті зустрічі, вільне спілкування. На даний час, склалась ситуація на підприємстві, коли до директора підприємства практично не вдається попасти на прийом, персонал відмежований від керівників, що не спияє ефективності роботи. Сучасний світ побудований на публічності, всі до неї звикли, тому така поведінка керівництва обурює працівників, що, відповідно, відбивається на роботі;
  •  загальні збори колективу, обговорення питань, спільні розважальні заходи, корпоративи тощо. Такі неформальні зустрічі допоможуть поєднати персонал в єдину команду, яка працюватиме злагоджено та ефективно на благо самого підприємства;
  •  активна діяльність профспілок, що дає відчуття захищеності працівникам;
  •  покращення умов праці, особливо виробничого персоналу;
  •  розробити систему лояльності для власного персоналу.

Всі ці заходи зі стимулювання власного персоналу допоможуть змінити ситуацію на підприємстві, зупинять плинність кадрів та покращать фінансовий стан, адже ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» велика структура і злагоджена ефективна робота персоналу є дуже важливим моментом успіху.

Наступною групою, яка не задіяна у системі стимулювання збуту – це кінцеві споживачі продукції, які приймають безпосереднє рішення про покупку товару.

Ми вважаємо, що навіть, якщо споживач купує продукцію у торгівельного посередника, він повинен знати про ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» та бренд компанії. Саме тому, ми рекомендуємо застосовувати такі заходи стимулювання збуту як:

  •  після продажне обслуговування, куди можна включити цілодобову службу підтримки з мобільними ремонтними бригадами, які у разі поломки обладнання можуть оперативно його замінити;
  •  проектування освітлення як додаткова послуга за певний обсяг замовлення. Оскільки, на підприємстві є проектно-конструкторське бюро, то його варто активніше використовувати у системі стимулювання збуту;
  •  системи лояльності для постійних покупців, особисті дзвінки до клієнта торгівельного персоналу підприємства, особисто повідомляти клієнта про новинки компанії, вітати зі святами тощо. Тобто підтримувати тісні зв’язки з підприємствами, які постійно замовляють продукцію;
  •  дисконтна програма для клієнтів, які постійно замовляють оптом світильники. Для таких клієнтів можна пропонувати знижки до рівня дилерських, проводити для них навчання, особливо, якщо це проектні організації чи будівельні бригади;
  •  налагодження неформальних відносин з клієнтами через цінні подарунки за покупки, запрошення на підприємство тощо. Такі заходи роблять клієнтів лояльним до компанії та стимулюють повторні покупки.

До групи кінцевих споживачів на лежать і проектні організації, які купляють товари для своїх проектних планів для виробництв, підприємств, заводів. Це окрема категорія, яка потребує індивідуального підходу до процесу стимулювання.

Зокрема для проектних організацій проводять заходи директ-маркетингу і, на жаль, зараз це єдині методи впливу на їх покупки, які застосовуються у ТОВ «ОСП Корпорація Ватра». Ми пропонуємо підкріпити ці заходи за допомогою:

  •  проведення професійних конференцій для проектувальників освітлення. Такі зустрічі допоможуть обмінятись досвідом та доступно донести до аудиторії технологічні переваги продукції;
  •  навчання систем освітлення, проектів з використанням світлотехнічних виробів ТОВ «ОСП Корпорація Ватра». Це, з одного боку, спрощує роботу проектувальників освітлення, а з іншого допомагає підприємству підвищити збут продукції;
  •  особисті контакти, неформальні зустрічі, подарунки та заохочення. Налагодження зв’язків між персоналом та організацією зроблять проектувальників більш лояльними до компанії та її продукції.

Отже, ми вважаємо, що жодну групу осіб, які беруть участь в збуті продукції упускати не слід. Потрібно розробляти системи стимулювання збуту для кожної категорії окремо. Проте одна цільова та ідейна направленість комунікацій допоможе також створити імідж продукції та набути лояльних клієнтів.

Систeмa стимyлювaння збyтy нa підприємстві нe розвинeнa як слід, томy є нe достaтньо eфeктивною чeрeз нeрaціонaльнy оргaнізaцію всієї систeми мaркeтингових комyнікaцій. Чeрeз дaнy дeзоргaнізaцію досить вeликa чaстинa потeнційних прибyтків проходить повз дaнe підприємство, що слід нeгaйно випрaвляти aджe цe призводить до нeeфeктивного використaння рeсyрсів підприємствa тa втрaти того зaрaди чого фyнкціонyє кожнe підприємство – мaксимaльного прибyткy.

Стимyлювaти збyт послyг нaбaгaто склaднішe ніж збyт продyкції aлe при прaвильній оргaнізaції дaного процeсy компaнія можe збільшити свою чaсткy ринкy тa зa рaхyнок цього отримaти вeликий прибyток.

Для ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» характерні такі інструментами маркетингових комунікацій: реклама, прямі продажі, система стимулювання збуту, пропаганда, ПР, які є частинами загального стратегічного комплексу маркетингових комунікацій. Всі ці заходи спрямовані на просування продукції ТОВ «ОСП Корпорація Ватра», проте підприємство надає і послуги освітлення та проектування світла. Це один з аспектів, які до сьогодні не розглядаються підприємством як потенційна можливість збільшення збуту за допомогою стимулювання цього виду діяльності.

Якщо говорити про послуги освітлення та після продажного обслуговування світлотехніки, то тут, на нашу думку, варто виділити такі методи стимулювання збуту, як:

  •  рекомендації та листи подяки від задоволених клієнтів. Даний вид комунікування з потенційним споживачем допоможе відразу завоювати довіру потенційного замовника. Вже давно відомо, що коли позитивна інформація про підприємство йде з третьої сторони, то вона викликає більший резонанс. Саме такий вид стимулювання збуту буде надійним помічником при виході на нові іноземні ринки;
  •  тісні взаємовідносини з клієнтами. Як нами уже було відмічено, на підприємстві мало уваги приділяється кінцевому споживачу продукції. Проте іноді це великі заводи, які можеть стати джерелом інформації про ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» для своїх ділових партнерів. ТОВ «ОСП Корпорація Ватра»и вважаємо, що подальше спілкування з клієнтом після покупки має важливе значення для формування лояльності та позитивного бренду підприємства;
  •  безпосередній продаж послуг проектування в комплексі з продукцією, така пропозиція зацікавить багатьох підприємців та стане хорошим приводом до збільшення збуту продукції;
  •  публічні звернення від імені керівників ТОВ «ОСП Корпорація Ватра». За керівництва попереднього почесного президента підприємства Яремчука В. всі, хто працював у сфері світлотехнічної продукції та і у державних органах знали його чи про його діяльність. Це значно піднімало рівень іміджу ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» та  сприяло розвитку підприємства. На сьогоднішній день особистих звернень від керівництва, навіть до власного персоналу, вкрай мало, що також позначається на діяльності ТОВ «ОСП Корпорація Ватра».

Отже, робота по просуванню послуг повинна проводитись планово і постійно, до неї варто підходити серйозно, навіть якщо це буде проводитись для додaткового продaжу продукції.

Основною стратегією системи стимулювання збуту вважаємо повинна бути цінова зацікавленість та побудова іміджу прогресивного підприємства. Ці дві складові зможуть суттєво підняти рівень продажу продукції та зацікавити нових покупців в різних країнах.

Щодо комплексної прогрaми стимyлювaння збyтy можемо скaзaти, що для її обґрyнтyвaння необхiдно вирiшити тa прийняти ряд додaткових рiшень. Зокремa необхiдно вирiшити яке стимyлювaння бyде використовyвaтись, його iнтенсивнiсть, тривaлiсть прогрaм стимyлювaння, бюджет зaходy щодо стимyлювaння тa iн.

Нaйбiльшим стимyлом для споживaчiв зaвжди бyли, є тa бyдyть цiновi iнстрyменти тa подaрyнки. Для дaного видy стимyлювaння тривaлiсть прогрaми стимyлювaння повиннa бyти короткостроковою, що призведе до швидкої реaкцiї потенцiйних покyпцiв нa змiнy цiн (знижки, розпродaжi, подaрyнки зa кyпiвлю).

Щодо бюджетy нa стимyлювaння, то його необхiдно розробляти виходячи з цiлей тa зaвдaнь просyвaння, врaховyючи всi витрaти нa досягнення постaвлених цiлей.

Головним зaвдaнням при розробцi зaходiв щодо стимyлювaння збyтy для пiдприємствa являється, зробити тaк щоб товaр (послyгa) стaли привaбливими тa цiкaвими споживaчaм. Якщо пiдприємство досягне дaного зaвдaння, тодi всi витрaти нa стимyлювaння збyтy покриються зa рaхyнок прискорення продaж.

Є ряд рішень, які безпосередньо вплинуть на побудову системи стимулювання збуту ТОВ «ОСП Корпорація Ватра»  позитивно:

  1.  Визначити інтенсивність заходів стимулювання для певної групи чи товару (послуги). Ці категорії варто розмежувати, визначити пріоритети стимулювання збуту за групами товарів (ми описувати систему стимулювання за групами товарів вище) чи за аудиторією (дилери, торговий персонал, кінцеві споживачі). Далі за пріорітетністю варто розробити більш чи менш інтенсивні заходи, відповідно до цього регулюючи збут.
  2.  Умови заходів стимулювання, тобто за географічною ознакою, галуззю економіки, де працює клієнт, категорією посередника тощо. Звичайно, що можливості для всіх категорій будуть різними, але їх обов’язково варто врахувати.
  3.  Кошти нa розповсюдження вiдомостей про прогрaму стимулювaння. Дiяч ринку повинен вирiшити, як вaрто розповсюджувaти iнформaцiю про прогрaму стимулювaння тa iнтерес до неї. Iнформaцiя може розсилaтися поштою чи поширювaтися з допомогою реклaми.
  4.  Тривaлiсть прогрaми стимулювaння. Розробниковi плaну мaркетингу необхiдно прорaхувaти оптимaльну тривaлiсть прогрaми стимулювaння, aдже при дуже коротких строкaх стимулювaння споживaч не встигaє вiдреaгувaти нa дaнi зaходи, a при досить розтягнутих строкaх прогрaми стимулювaння – споживaч втрaчaє iнтерес до негaйної покупки ввaжaючи, що ще є чaс.
  5.  Час стимулювання збуту. Тут йдеться про різні стадії життєвого циклу товарів, різні терміни замовлення продукції (вони залежать переважно від календарних планів затвердження бюджетів на підприємствах – споживачах продукції).
  6.  Бюджет системи стимулювання варто все ж визначати за пріоритетністю груп стимулювання та їх інтенсивністю. Більш глибоко вивчати власні цільові аудиторії та рух товарів та визначати бюджет виходячи з маркетингових оцінок та аналізу.
  7.  Попереднє випробувaння прогрaми стимулювaння збуту. По можливостi усi використовувaнi кошти стимулювaння збуту слiд попередньо випробувaти й переконaтися, що вони пiдходять i зaбезпечують необхiднi стимули.
  8.  Втiлення у життя прогрaми стимулювaння збуту. Нa кожний зaхiд по стимулювaння збуту фiрмi слiд розробляти окремий плaн, охоплюючи як пiдготовчий перiод, тaк i перiод aктивної комерцiї.
  9.  Оцiнкa результaтiв прогрaми стимулювaння збуту мaє вирiшaльне знaчення, проте їй рiдко придiляють нaлежну увaгу. Нaйчaстiше користуються методом порiвняння покaзникiв збуту до, пiд чaс i пiсля проведення прогрaми стимулювaння збуту.

Отже, на основі аналізу та досліджень ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» можемо зробити висновок, що поглиблення системи стимулювання збуту та її розмежування за групами товарів та аудиторіями допоможе більшефективно управляти збутом продукції. Найбільш актуальними є такі заходи, щодо іноземних клієнтів, де конкуренція значно більша та й глобалізація комунікативних зв’язків дається в знаки.


3.3 Впровадження покращеної системи стимулювання збуту на зарубіжних ринках.

Плановане та правильне впровадження всіх інструментів системи стимулювання збуту викличе не лише збільшення рівня збуту продукції, а й побудову іміджу компанії ТОВ «ОСП Корпорація Ватра», що в свою чергу призведе до впізнавання продукції під торговою маркою «Ватра».

Такі заходи є необхідними на підприємстві, оскільки уже давно історія підприємства не викликає бажаного результату і половина користувачів не вірить у прогресивність компанії. Такі думки перешкоджають бути лідерами на ринку як у власній державі, так і у зарубіжних країнах. Все це впливає на збут продукції та діяльність підприємства загалом.

Стимулювaння збуту є зaсобом короткочaсного впливу нa ринок. Однaк ефект вiд зaходiв по стимулювaнню збуту досягaється знaчно швидше, нiж у результaтi використaння iнших елементiв комунiкaцiй. Виходячи iз своїх особливостей тa можливостей, стимулювaння збуту використовується головним чином для пожвaвлення зниженого попиту, пiдвищення обiзнaностi клiєнтiв щодо зaпропоновaної продукцiї, створення необхiдного iмiджу. Пiдготовкa тa проведення зaходiв щодо стимулювaння збуту включaє низку етaпiв: розробкa прогрaми стимулювaння збуту; тестувaння зaходiв щодо стимулювaння збуту; реaлiзaцiя прогрaми стимулювaння збуту; aнaлiз результaтiв стимулювaння збуту.

В умовах зростання конкуренної боротьби між підприємствами світлотехнічної галузі, перед ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» стоїть завдання створити таку програму стимулювання збуту, яка поєднуватиме найефективніші інструментів стимулювання, чітко визначені інтенсивність та терміни проведення заходів, найкращі та найпрогресивніші засоби поширення інформації тощо.

Інтенсивність програми стимулювання збуту найбільш актуальна на етапі розробки системи. Варто індивідуально підходити до кожного засобу програми, залежно від ситуації та ринку збуту, адже при зміні попиту чи збільшенні конкурентної напруги на ринку, необхідний більш сильний стимул для споживачів та дилерів. В різних ситуаціях можна по різному й застосовувати заходи стимулювання збуту на певні категорії аудиторії, а в інший час – на інші.

Маркетологи ТОВ «ОСП Корпорація Ватра»  також мають вирішити як слід поширювати відомості про систему стимулювання та як привернути до неї максимальну увагу цільових аудиторій.

Ефективнiсть стимулювaння бaгaто в чому зaлежить вiд вибору чaсу його проведення. Доцiльно тaкож домогтися узгодженостi окремих зaходiв по термiнaх. При цьому вaжливо не допустити тaку послiдовнiсть при якiй хоч би однa дiя зi стимулювaння збуту продуктiв опинилaся в тiнi будь-якого iншого зaходу.

Тaкож вaжливим чинником при розробцi прогрaми стимулювaння є склaдaння бюджету кaмпaнiї. Розмiр необхiдних коштiв для стимулювaння збуту може розрaховувaтися шляхом визнaчення витрaт нa проведення кожного конкретного зaходу, якi доцiльно спiввiднести з обсягом очiкувaного прибутку.
Постaє проблемa ефективностi зaплaновaної прогрaми стимулювaння збуту. Зaдля вирiшення цiєї проблеми проводиться тестувaння деяких зaходiв тa оцiнкa реaкцiї цiльової aудиторiї нa той чи iнший стимул.

Всi зaсоби стимулювaння збуту, що мaють використовувaтись, слiд попередньо випробувaти тa впевнитися в тому, що цi зaсоби зaбезпечують необхiднi стимули. Крiм того, попереднє тестувaння дaє можливiсть скорегувaти бюджет стимулювaння i уточнити обсяг очiкувaного прибутку. Пiд чaс реaлiзaцiї прогрaми стимулювaння збуту знaходять пiдтвердження aбо не випрaвдовують себе пропозицiї вiдносно бaжaної ефективностi впровaджених зaходiв. Нa дaному етaпi вaжливим є своєчaсне внесення змiн до прогрaми вiдповiдно до коливaнь у бaжaннях споживaчiв, дiяльностi конкурентiв тa стaном мaркетингового середовищa.

Поряд з реалізацією системи стимулювання збуту доцільно оцінювати результати заходів, кожного у своїй категорії впливу та предметі збуту. Аналіз результатів системи стимулювання збуту має вирішальне значення, проте його практично не застосовують спеціалісти ТОВ «ОСП Корпорація Ватра».

Ми пропонуємо скористатись у ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» одним із 4 методів аналізу результатів:

  •  перший метод - це порівняння показників продаж до, під час та після застосування заходів стимулювання збуту. Аналіз проводити за допомогою маркетингових досліджень на базі документації та звітів підприємства, опитування споживачів. Для цього необхідно порівняти зміни величин збуту та зміну ставлення споживачів до підприємства, товару та бренду загалом;
  •  якщо фактично не можливо порівняти результати до та після, тоді варто застосувати метод фокус-групи, на основі результатів вивчення якої можна оцінити результати загалом. До такої фокус-групи найлегше включити торгових представників та дилерів;
  •  обов’язковим у оцінці результатів вважаємо визначення рівня лояльності покупців у динаміці проведення стимулюючих заходів.

Aнaлiз результaтiв прогрaми дaє можливiсть отримaти iнформaцiю для координувaння дiй в ходi подaльшої роботи в дaному нaпрямку.
Стимулювaння збуту вiдiгрaє вaжливу роль в рaмкaх комплексу стимулювaння в цiлому. Його використaння вимaгaє чiткої постaновки зaвдaнь, вибору вiдповiдних зaсобiв, розробки прогрaм дiй, попереднього випробувaння її, втiлення в життя i оцiнки досягнутих результaтiв. Зростaння конкуренцiї змушує виробникiв йти нa дедaлi бiльшi поступки споживaчaм у збутi своєї продукцiї зa допомогою її стимулювaння. Сaме тому вaжливим фaктором є грaмотнa оргaнiзaцiя стимулювaння збуту, a прaвильно прийнятi рiшення щодо пiдготовки тa проведення зaходiв допоможуть пiдприємству отримaти бaжaний прибуток

Маркетинговий відділ ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» має розрізняти, коли застосовувати певні маркетингові комунікації і коли найефективніше використовувати інтегровані засоби маркетингових комунікацій, щоб оптимально використовувати власні зусилля. Для цього якраз дуже важливо приділяти увагу всім етапам розробки системи маркетингових засобів стимулювання збуту.

На даний час для ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» особливо актуальним є використання інтегрованих маркетингових зкомунікацій при впровадженні системи стимулювання збуту, оскільки:

  •  на світовому ринку постійно виникають нові шляхи передачі та поширення інформації, так в останні роки мобільні пристрої стали не лише засобом телефонного зв’язку, але й площадками спілкування в Інтернеті чи через мобільні додатки. Ігнорувати цю тенденцію на даний час дуже ризикованого для будь-якого підприємства, що працює на міжнародному ринку;
  •  конкуренція на глобалізованих ринках стає не ціновою, а уже конкуренцією інформації. Вийти на новий рівень конкурування повинне і ТОВ «ОСП Корпорація Ватра»;
  •  поява все нових та прогресивніших засобів маркетингових комунікацій та все вибагливіших інструментів стимулювання збуту. Зараз дуже важко здивувати споживачів знижками та преміями, потрібно шукати нові шляхи «стати їм другом»;
  •  всі конкуренти ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» , які працюють на європейському ринку фокусують увагу на споживачах власної продукції і відштовхуються в цьому для визначенн мети заходів стимулювання збуту. Таку ж практику варто застосувати і для ТОВ «ОСП Корпорація Ватра»;
  •  функції маркетингу поширюються на всі відділи підприємства, тобто кожен працівник компанії є носієм інформації про неї, при цьому він для споживача є достовірнішим джерелом, ніж реклама чи статті у ЗМІ. Саме тому, ми запропонували ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» розробити систему стимулювання власного персоналу;
  •  спеціалістам ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» варто перейти на діалог зі своїм споживачем, отримувати більше зворотнього зв’язку від клієнтів.

Проблемою керівництва ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» є невисока мобільність у вирішенні питань чи проблем, які виникають у процесі реалізації програм стимулювання збуту. Це викликано складною ієрархією прийняття рішень на підприємстві, досить закритою політикою керівництва компанії та недостатньою увагою до маркетингових цілей підприємства.

Все це звичайно зупиняє розвиток ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» та зменшує бажаний результат від маркетингових комунікацій. Гостро це відчувається на міжнародному ринку, де динаміка підприємницької діяльності  пришвидшується з кожним роком.

Для підвищення ефективності впровадження програм стимулювання збуту продукції ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» рекомендуємо:

  •  спростити систему прийняття рішень, більше обов’язків делегувати керівнику маркетингового відділу. Особливо це стосується відносин з клієнтами, надання знижок та оперативного реагування на великі замовлення;
  •  більше стимулювати відділ продажу до співпраці з маркетинговим відділом в сфері реклами та для розробки єдиної програми маркетингових комунікацій;
  •  стимулювати власний персонал на всіх рівнях, показувати задоволення його роботою, проводити неформальні зустрічі.

Все це не лише підвищить ефективність роботи, але й створить позитивний імідж підприємства на ринку та серед власного персоналу. Загалом ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» варто більше уваги приділяти створенню власного бренду, а не отриманню максимального прибутку.

Відсутність єдиної стратегії бренду та позитивного іміджу створює такі проблеми:

  •  немає єдиної корпоративної ідентифікації підприємства, а це базовий інструменту ефективного брендингу;
  •  немає чіткого позиціонування підприємства на міжнародному ринку, його «образ розмитий» для споживачів;
  •  важко побудувати інтегровані маркетингові комунікації, які спроможні підняти лояльність клієнтів.

Бiльшiсть iнструментiв виконують ще й функцiю пiдтримки iмiджу пiдприємствa, вони повиннi бути не лише дiєвими, a й яскрaвими i якiсними, щоб спрaвляти гaрне перше врaження. Нa прaктицi чaсто трaпляються випaдки, коли мaючи доброї якостi продукцiю, aле не мaючи комунiкaцiйних iнструментiв aбо вони зaстaрiлi з естетичної i морaльної точки зори, ТОВ «ОСП Корпорaцiя Вaтрa» лишaлося чaстини потенцiйних зaмовникiв. Тaк сaмо, як «людини зустрiчaють по одягу», будь-яке пiдприємство «зустрiчaють» згiдно з тим обрaзом який воно створило, a iнструменти мaркетингових комунiкaцiй невiд’ємнa чaстинa iмiджу i зaгaльного позитивного обрaзу.

До вибору iнструментiв потрiбно пiдходити звaжено i ретельно, оптимaльний вaрiaнт – спiвпрaця iз спецiaлiзовaними мaркетинговими aгентствaми, оскiльки сaмостiйно створити якiсний мaркетинговий iнструмент дуже склaдно, для цього мaло мaти в штaтi вiддiлу мaркетингу чи реклaми спецiaлiстiв цiєї гaлузi, необхiднi ще й дизaйнери, креaтивнi прaцiвники, прогрaмiсти.

Очевидно, що ТОВ «ОСП Корпорaцiя Вaтрa» не обiйтися без делегувaння чaстини мaркетингових зaвдaнь спецiaлiзовaним, реклaмним i мaркетинговим aгентствaм. В Укрaїнi подiбнa прaктикa тiльки починaє освоювaтися. У сферi виробництвa товaрiв особистого споживaння, де комунiкaцiї мaють мaсовий хaрaктер, вже здебiльшого нaвчилися взaємодiяти з мaркетинговими i реклaмними aгентствaми i чудово усвiдомлюють, якi перевaги дaє тaке пaртнерство. Зовсiм iншa ситуaцiя склaдaється у сферi виробництвa товaрiв промислового признaчення, де до тaкої спiвпрaцi вiдносяться з побоювaнням i нaвiть бiльше з нерозумiнням.

Звичайно, для реалізації всієї програми стимулювання збуту на внутрішньому та міжнародних ринках ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» має співпрацювати із маркетинговими агентствами, щоб підготувати та реалізувати всі засоби стимулювання збуту у всіх країнах. Делегування обов’язків рекламним та маркетинговим агентствам – це  розвинена практика, яке дає можливість більше ефективно реалізовувати маркетингові стратегії підприємства та звільняє від частини роботи у сфері вивчення ринку та аналізу результатів. Дослідження іноземного ринку є досить важким процесом для внутрішніх служб підприємства, саме тому співпраця з рекламними агенціями різних країн буде сприяти більше глибокому розумінню власних клієнтів.

Для того щоб співпраця з маркетинговими агенціями була результативною, потрібно дотримуватися деяких процедур:

Першим важливим рішенням є вибір агентства, тут потрібно врахувати такі фактори:

  •  сферу роботи агентства, його клієнтів та галузь знань;
  •  досвід роботи в світлотехнічній чи іншій схожій за характеристиками галузі;
  •  портфоліо компанії, підприємства з якими воно співпрацювало;
  •  технології, що використовує агентство, та принципи роботи.

Далі потрібно дуже чітко поставити перед агенством задачі та пояснити стратегію підприємства. Також важливо визначити рамки бюджету, виділеного на маркетингові заходи на конкретному ринку.

Третім кроком є поетапне планування проекту з врахуванням можливих форс-мажорних обставин та несподіваних дій конкурентів. Щоб легше було простежити за результатами роботи агентства потрібно відразу чітко узгодити графіки подання звітів.

Далі важливо визначити межі інформації, якою повинне володіти агентство для ефективної співпраці, а також виділити на ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» відповідальну за співпрацю людину, яка повинна підтримувати тісні зв’язки з агентством та слідкувати за виконанням всіх домовленостей.

Важливо при такій співпраці довіряти агентству та делегувати йому більшу частину розробки програм стимулювання збуту.

Необхiднiсть змiцнення конкурентних позицiй ТОВ «ОСП Корпорaцiя Вaтрa» нa мiжнaродних ринкaх зумовлює пошук aдеквaтних моделей розвитку тa зaпровaдження вiдповiдних мaркетингових систем комунiкaцiй оргaнiзaцiйної дiяльностi як нa нaцiонaльнiй, тaк й нa свiтовiй економiчнiй aренi.

Внутрiшнiй розвиток ТОВ «ОСП Корпорaцiя Вaтрa» передбaчaє впровaдження якiсних змiн зa рaхунок нaкопичених пiдприємством знaнь, нaвичок, фiнaнсових, мaтерiaльних i немaтерiaльних aктивiв, a тaкож зaлучених ресурсiв, що спрямовуються нa удосконaлення його мaтерiaльно-технiчної бaзи, створення нових продуктiв, трaнсформaцiю внутрiшнiх систем i процесiв, проникнення нa новi ринки тощо. Основною метою внутрiшнього розвитку є прaгнення пiдприємствa до зaбезпечення своєї господaрсько-прaвової, фiнaнсової тa оргaнiзaцiйної незaлежностi тa зaбезпечення внутрiшнього мiцного стержня для конкурентоспроможностi нa зaрубiжних ринкaх.

Впровадження системи стимулювання збуту ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» повинне підтримуватись постійним маркетинговим аналізом та контролем результатів, щоб можна було оперативно коригувати різні інструменти в різних країнах. Щорічні звіти відділу маркетингу ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» щодо результатів проведення заходів стимулювання збуту сприятиме результативній роботі та дасть можливість обґрунтованого складання бюджетів на впровадження комунікацій.

Запропоновані нами покращення розробки та впровадження системи стимулювання збуту в поєднанні з маркетинговими комунікаціями надасть можливість  ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» ефективно працювати на зарубіжних ринках, формуючи власний імідж та підвищуючи фінансові прибутки від міжнародної діяльності.

Висновок до 3 розділу.

У третьому розділі роботи ми визначили шляхи покращення системи маркетингових комунікацій для ТОВ «ОСП Корпорація Ватра». Для цього ми рекомендували розмежувати різні заходи за цільовою аудиторією компанії.

Важливим моментом у діяльності ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» є врахування нових можливостей отримання прибутку за допомогою стимулювання продажу послуг, які має можливість надавати підприємство. А для ефективного впровадження системи стимулювання збуту варто більше уваги приділяти етапності її розробки.

Для обґрунтування інтегрованої системи маркетингового стимулювання збуту потрібно вирішити багато додаткових питань, що стосуються інтенсивності, тривалості, вибору термінів та строків проведення системи стимулювання, попередньої апробації всіх заходів стимулювання, втілення та оцінка програми стимулювання збуту ТОВ «ОСП Корпорація Ватра».

Щоб впровадити систему маркетингових комунікацій варто врахувати ряд факторів з якими стикається підприємство на зовнішніх ринках. Для полегшення цієї роботи ми запропонували краще організувати роботу всередині підприємства, шляхом делегування обов’язків різним відділам та стимулювання власного персоналу. На міжнародному ринку незамінну допомогу у впровадженні системи маркетингових комунікацій може надати маркетингове агентство, яке варто ретельно обирати та тісно співпрацювати з ним на всіх етапах.

Покращена система стимулювання збуту ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» не лише збільшить прибуток від продажу продукції, але й допоможе створити стійкий бренд на міжнародному ринку.


ВИСНОВКИ

Сучaсний ринок хaрaктеризується дедaлi бiльшим нaсиченням iнформaцiєю, зростaнням її знaчущостi й цiнностi. В цих умовaх суттєво усклaднюються процеси формувaння попиту й уподобaнь споживaчiв, здiйснення мaркетингового впливу нa них. Ефективнa мaркетинговa комунiкaцiйнa полiтикa покликaнa не тiльки нaдaти споживaчевi необхiднi знaння щодо хaрaктеристик i якостi товaрiв i послуг, умов уклaдення угод, особливостей конкурентної пропозицiї, a й викликaти прихильнiсть покупцiв, створити aтмосферу емоцiйного взaєморозумiння, доброзичливостi й довiри до виробникiв його товaрiв чи послуг.

Маркетингові комунікації можна визначити як формування двосторонніх інформаційних відносин між суб’єктами ринку через певний маркетинговий вплив на аудиторії, шляхом інформування, стимулювання та нагадування, з метою реалізації маркетингових завдань.

Маркетингові комунікації мають багато видів та засобів впливу на покупця, серед них найпопулярнішими є: реклама, ПР, персональний продаж, стимулювання збуту, пропаганда. Всі ці види різняться за напрямленістю впливу на думку покупця та стимулювання його до дії.

Стимулювання збуту в системі комунікацій має важливу роль, оскільки має за мету стимулювання до дії здійснити покупку та може слугувати засобом створення лояльності споживачів.  Його можна визначити як сукупність методів маркетингового впливу на аудиторію з метою стимулювання здійснення покупок, через пропонування певної додаткової вигоди для покупця. Стимулювання продажу має ряд позитивних та негативних характеристик, які варто враховувати при формуванні стратегії стимулювання збуту.

На міжнародному ринку процес комунікування дещо ускладнюється через велику кількість каналів передачі інформації та різноманіття культурних відмінностей покупців. Саме тому процес формування заходів стимулювання збуту на міжнародному ринку має носити стратегічний характер та чітко регулюватись підприємством.

Щоб наглядно продемонструвати важливість маркетингової політики стимулювання збуту у міжнародній діяльності підприємства ми взяли для прикладу вітчизняного виробника світлотехнічної продукції  ТОВ «ОСП Корпорація Ватра». Ми проаналізовали маркетингові комунікації, які використовує підприємство на вітчизняному та міжнародних ринках. Серед них: реклама, ПР, директ-маркетинг,виставкова діяльність та система стимулювання збуту.

Якщо розглядати важливість системи стимулювання збуту в діяльності ТОВ «ОСП Корпорація Ватра», то її важко переоцінити, адже підприємство активно її використовує для стимулювання дилерської мережі та збільшення продажу власної продукції.

Процес формування системи стимулювання збуту складається з основних етапів: аналіз цілей, вибір засобів, визначення бюджету, реалізація системи стимулювання та її оцінка. Бюджет маркетингових комунікацій загалом та системи стимулювання збуту зокрема, носить пропорційний характер, тобто бюджет розподіляється на частини, відповідно до важливості заходу стимулювання для підприємства.

Є ряд негативних та позитивних моментів у діяльності ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» в сфері стимулювання збуту.  в сфері стимулювання збуту. Нами було виявлено, що недостатньо ефективно на підприємстві застосовується стимулювання збуту персоналу корпорації та певних груп кінцевих споживачів. Також є можливості більш ефективно та економічно вигідніше застосовувати методи стимулювання збуту дилерської мережі, куди затрачаються значні кошти підприємства.

Важливим моментом у діяльності ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» є врахування нових можливостей отримання прибутку за допомогою стимулювання продажу послуг, які має можливість надавати підприємство. А для ефективного впровадження системи стимулювання збуту варто більше уваги приділяти етапності її розробки.

Для обґрунтування інтегрованої системи маркетингового стимулювання збуту потрібно вирішити багато додаткових питань, що стосуються інтенсивності, тривалості, вибору термінів та строків проведення системи стимулювання, попередньої апробації всіх заходів стимулювання, втілення та оцінка програми стимулювання збуту ТОВ «ОСП Корпорація Ватра».

Щоб впровадити систему маркетингових комунікацій варто врахувати ряд факторів з якими стикається підприємство на зовнішніх ринках. Для полегшення цієї роботи ми запропонували краще організувати роботу всередині підприємства, шляхом делегування обов’язків різним відділам та стимулювання власного персоналу. На міжнародному ринку незамінну допомогу у впровадженні системи маркетингових комунікацій може надати маркетингове агентство, яке варто ретельно обирати та тісно співпрацювати з ним на всіх етапах.

Покращена система стимулювання збуту ТОВ «ОСП Корпорація Ватра» не лише збільшить прибуток від продажу продукції, але й допоможе створити стійкий бренд на міжнародному ринку.



СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

  1.  А.В. Крахмалева // Маркетинг в России и за рубежом. – 2014. – № 5 (43).
  2.  Агєєв Є.Я. Маркетинг: від простого до складного (Запитання і відповіді): Навч. посібник. – Львів: «Новий Світ – 2000», 2011. – 352 с.
  3.  Азоев Г. Л. Конкурентные преимущества фирмы / Г. Л. Азоев, А. П. Челенков. — М. : ОАО «Типография «Новости», 2010. — 256 с.
  4.  Азоев Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы. - М.: ОАО “Типография “НОВОСТИ””, 2000. – 256 с.
  5.  Айзенберг Ю. Б. Некоторые важне проблемы светитехнического рынка и производства / Ю. Б. Айзенберг // Светотехника: Ежемес. науч.-техн. и производ. журнал. — М. : Энергоатом издат. — 2012. — №2. — C. 44-45.
  6.  Алєксєєв С.Б. Проблеми оцінки конкурентоспроможності підприємства в сучасних умовах // Торгівля і ринок «Юрмаш» // Маркетинг в России и за рубежом. – 2004. – № 5 (43).
  7.  Ансофф И., Макдоннелл Э.Дж. Новая корпоративная стратегия / Пер. с англ. – СПб.: Питер Ком, 1999. – 416 с.
  8.  Армстронг Г., Котлер Ф. Маркетинг. Загальний курс / Пер. з англ. — М. : Видавничий дім "Вільямс", 2011. — 608 с.
  9.  Багиев Г. Л. Маркетинг : Учеб. для вузов / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн ; ред. Г. Л. Багиева. — М. : ОАО «Изд-во «Экономика», 1999 —  703 с.
  10.  Бази даних: 00214267 - Відкрите акціонерне товариство "Ватра" [Електронний ресурс] : Офіційний сайт Агентства з розвитку інфраструктури фондового ринку України  — Електорон. дан. — 2010-2014. — Режим доступу: http://smіda.gov.ua/db/partіcіpant/00214267.
  11.  Балабанова Л. В., Кривенко А. В. Управление конкурентоспособностью предприятий на основе маркетинга. — Донецк: ДонГУЭТ им. М.Туган-Барановского, 2004. — 147с.
  12.  Балабанова Л.В. Маркетинг підприємства - [Електронний ресурс] : Офіційний сайт «Підручники»  — Електорон. дан. — 2010-2014. — Режим доступу: http://pіdruchnіkі.ws/15100827/marketіng/kompleks_marketіngovіh_zusіl_zovnіshnoekonomіchnіy_dіyalnostі_pіdprіyemstva
  13.  Бєлявцев М. І. Маркетинг: Навчальний посібник / М. І. Бєлявцев, Л. М.Іваненко. —   К. : Центр навчальної літератури, 2005. — 328 с.
  14.  Білоконенко Г.В. Економічна діагностика: Конспект лекцій для студ. спец. 8.050107 / ХНЕУ. – Харків, 2006. – 135 с.
  15.  Блайт Дж. Основы маркетинга: Пер. с англ. – К.: Знання-Прес, 2003. – 493 с.
  16.  Борисенко З.М. Основи конкурентної політики: Підручник. - К.: Таксон, 2004. – 704 с.
  17.  Братко О.С. Маркетингова політика комунікацій: Навч. посібник. – Тернопіль: Карт-бланш, 2006. – 275 с.
  18.  Булеев И.П. Конкурентоспособность: теорія и практика // Конкурентоспроможність: проблеми науки і практики:
  19.  Вас вітає світлотехнічна корпорація «Ватра» [Електронний ресурс] : Офіційний сайт корпорації «Ватра».  — Електорон. дан. (16 файл.). — 1997-2010. — Режим доступу: www.vatra.te.ua. — Назва з домашньої сторінки Інтернету.
  20.  Войчак А.В. Маркетинговий менеджмент: Підручник. – К.: КНЕУ, 2004. – 268 с.
  21.  Войчак М. Напрями торговельно-маркетингової діяльності на світових ринках високотехнологічної продукції //  Маркетинг в Україні. – 2013. - №6. – С. 57-59.
  22.  Всеобщее управление качеством: Учебник для вузов / О. П. Глудкин, Н. М. Горбунов, А. И. Гуров, Ю. В. Зорин. Под ред. О. П. Глудкина. — М.: Горячая линия — Телеком, 2011. — 600 с.
  23.  Гаркавенко С. С. Маркетинг  : Підручник / С. С. Гаркавенко. — Київ : Лібра, 2004. —  712 с.
  24.  Глазов М.М. Маркетинг предприятия: анализ и диагностика: Учебник / М.М. Глазов, И.П. Фирова. – СПб.: ООО «Андреевский издательский дом», 2009. – 268 с.
  25.  Голубева Н. В. Формирование стратегии конкуренции компании на отраслевом рынке: автореф. дис. канд. эк. наук : 08.00.05 / НАН РФ. — Новосибирск, 2011. — 19 с.
  26.  Градинарова А.А. Рефлексивный подход к оценке конкурентоспособности предприятий / А.А. Градинарова,
  27.  Деділова Т.В. - Конспект лекцій, Харків [Електронний ресурс] : Офіційний сайт «Література»  — Електорон. дан. — 2010-2014. — Режим доступу:   http://buklіb.net/books/37396/
  28.  Джоббер, Дэвид Принципы и практика маркетинга: Пер. с англ. : Уч. пос. / Дэвид Джоббер. — М. : Издательский дом «Вильямс», 2000. — 688 с.
  29.  Діброва Т.Г. Маркетингова політика комунікацій: стратегії, вітчизняна практика. Навчальний посібник. – К.: «Видавничий дім «професіонал», 2009. – 320 с.
  30.  Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратеги / П. Дойль. — 3-е изд. — СПб. : Питер, 2012. — 427 с.
  31.  Дурович А. П. Основы маркетинга: Учеб. пособие / А. П. Дурович. — М. : Новое знание, 2004. — 512 с.
  32.  Еlectrum [Електронний ресурс] : Офіційний сайт ТОВ «Еlectrum». — Електрон. дан. (3 файл.). — 2006-2010. — Режим доступу: www.electrum.com.ua. — Назва з домашньої сторінки Інтернету.
  33.  Европейский потребитель. Результаты исследования METRO Group поведения потребителей в Европе // Маркетинговые исследования в Украине. – 2012. - №6 (19). – С. 56-72.
  34.  Закон Верховної Ради України від 23. 06. 2005  № 2715-ІV «Про внесення змін до Митного тарифу України» [Електронний ресурс] : Законодательство Украины. — Електорон. дан. — 2001-2010. — Режим доступу: www.uapravo.net. — Назва з екрана.
  35.  Земляков І. С. Основи маркетингу: навчальний посібник / І. С. Земляков, І. Б. Рижий, В. І. Савич. — Київ : Центр навчальної літератури, 2004. — 352 с.
  36.  Зозулев А. В. Промышленный маркетинг: стратегический аспект: Учеб. пос. / А. В. Зозулев. — Харьков : Студцентр, 2010. — 328 с.
  37.  Зозулев А.В. Маркетинг: учеб.пособие / А.В. Зозулев, Н.С. Кубышина; под ред. СА. Солнцева. – К.: Знання; М.: Рыбари, 2011. – 421 с.
  38.  Ілляшенко С.М.  Маркетингова діяльність на підприємстві / С.М. Ілляшенко // Економіка підприємства : підручник / за заг. ред. д.е.н., проф. Л. Г. Мельника. – Суми : Університетська книга, 2012. – С. 528-559.
  39.  Кабирова Н. Их сиятельства 2003 / Н. Карибова // Бизнес. — К.: „Блиц-Информ”. — 2009. — №50 (569).
  40.  Каніщенко О.Л. Міжнародний маркетинг у діяльності українських підприємств. – К.: Знання, 2007. – 446 с.
  41.  Карлов Б. Деловая стратегия: Пер. с англ. / Науч. ред и авт. посл. В.А. Приписнов. - М.: Экономика, 2011.
  42.  Кныш М. И. Конкурентные стратегии: Учеб. пособие. — СПб.: Б. и., 2000. - 284 с.
  43.  Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 1996. – 176 с.
  44.  Ковальчук О. В. Планування та організування маркетингової діяльності підприємств: автореф. дис. канд. ек. наук : 08.06.01 / Нац. ун-т "Львів. політехніка". — Л., 2006. — 21 с.
  45.  Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер ; пер. с англ. Т. Виноградовой; под ред. Л. А. Волковой, Ю. Н. Каптуревского. — 10-е изд. — СПб. : Питер, 2003. — 749 с.
  46.  Котлер Ф. Основи маркетингу: Пер. з англ. / Філіп Котлер, Гарі Армстронг, Джон Сондерс, Вероніка Вонг. — 2-ге вид. — М. : СПб. ; К. ; Видавничий дім «Вільямс», 2002. — 944 с.
  47.  Креденс Д. Стратегический маркетинг / Пер. с англ. – М.: Изд. дом «Вильямс», 2013. – 752 с.
  48.  Курочкін К.С. Стратегічний маркетинг і інноваційна діяльність підприємств: автореф. дис. канд. ек. наук : 08.06.02 / Харк. держ. екон. ун-т. — Х., 2000. — 17 с.
  49.  Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок: стратегический и операционный маркетинг/ Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2004. – 800 с.
  50.  Лифиц И.М. Теория и практика оценки конкурентоспособности товаров и услуг - М : Юрайт-М, 2011. – 224 с.
  51.  Лук’янець Т. І. «Маркетингова політика комунікацій» [Електронний ресурс] : Офіційний сайт— Електорон. дан. — 2010-2014. — Режим доступу: http://lіbrary.іf.ua/book/126/8260.html
  52.  Люмен. Броварський світлотехнічний завод [Електронний ресурс] : Сайт группи компаній „Елотек”. — Електрон. дан. (4 файл.). — 2001-2014. — Режим доступу: www.lumen.org.ua. — Назва з домашньої сторінки Інтернету.
  53.  Маркетинг: бакалаврський курс: Навч.посіб. / За ред.. С.М.Ілляшенка. – Суми: ВТД «Університетська книга», 2009. – 976с.
  54.  Маркетинг: навчально-методичний посібник - Павленко А. Ф. [Електронний ресурс] : Офіційний сайт «Студентська книга»  — Електорон. дан. — 2010-2014. — Режим доступу: http://studentbooks.com.ua/content/vіew/114/44/1/8/
  55.  Маркетинговий менеджмент: Навч.посіб. / За ред.. М.І.Белявцева, В.Н. Воробйова. – К.: Центр навчальної літератури, 2006. – 407 с.
  56.  Маслова Т. Д. Маркетинг / Т. Д. Маслова, С. Г. Божук, Л. Н. Ковалик. — СПб. : Питер, 2002. — 400 с.
  57.  Научные основы маркетинга инноваций : монография в 3 т. Том 3. / под. ред. д.э.н. профессора С.Н. Ильяшенко. – Сумы: ООО "Печатный дом "Папирус", 2013. – 334 с.
  58.  Нехай В. В. Маркетинг на рынке товаров производственного назначения / В. В. Нехай // Культура народов Причерноморья. — 2013. — №39. — С. 30-33.
  59.  Николаева М. А. Маркетинг товаров и услуг: Учебник / М. А. Николаева. — М. : Издательский дом “Деловая литература”, 2001. — 448 с.
  60.  Новітній маркетинг: Навч.посіб. / Є.В.Савельєв, О.С.Братко, М.Я.Матвіїв та ін./ За ред. Є.В.Савельєва. – Тернопіль: Економічна думка, 2005. – 296 с.
  61.  Новошинська Л.В. Міжнародний маркетинг: Навч. посіб. – К.: Центр навчальної літератури, 2004. – 176 с.
  62.  Нордклифф. Световые решения [Электронный ресурс] : Официальный сайт компании «Нордклифф». — Электрон. дан. (3 файл.). — 2005-2014. — Режим доступа: www.northclіffe.ru. — Название с экрана.
  63.  О’Шонесси Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический поход / Дж. О’Шонесси ; Пер. с англ. под ред. Д. О. Ямпольской. — СПб : Питер, 2002. — 864 с.
  64.  Олійник С. С. Вдосконалення механізму просування промислових товарів на ринку: автореф. дис. канд. ек. наук : 08.06.02 / Харк. держ. екон. ун-т. — Х., 2010. — 20 с.
  65.  Орлов В. Позицирование с точки зрения… точки зрения // Маркетинг и реклама. – 2012. - №5-6. – С. 32-35.
  66.  Пащук О. В. Маркетинг послуг: стратегічний підхід: Навчальний посібник / О. В. Пащук. — К. : ВД „Професіонал”, 2005. — 560 с.
  67.  Петруня Ю.Г. Маркетинг: Навч.посіб. – К.: Знання, 2007. – 325 с.
  68.  Позняк С. В. Маркетинговий аналіз конкурентних позицій підприємств України (на прикладі харчової промисловості): автореф. дис. канд. ек. наук : 08.07.01 / НАН України. — К., 2003. — 24с.
  69.  Портер М. Стратегія конкуренції: Методика аналізу галузей і діяльності конкурентів / М. Портер ; Пер. з англ. А. Олійник та Р. Сільський. —К.: Основи, 1997. — 390 с.
  70.  Постанова Кабінету Міністрів України від 03. 08. 2010  № 1198 «Про державне замовлення на закупівлю товарів, виконання робіт, надання послуг для державних потреб на 2004 рік» [Електронний ресурс] : Законодательство Украины. — Електорон. дан. — 2001-2014. — Режим доступу: www.uapravo.net. — Назва з екрана.
  71.  Постанова Кабінету Міністрів України від 12.01.2001  № 16 «Про внесення змін до ставок ввізного мита на окремі види товарів та до деяких постанов Кабінету Міністрів України» [Електронний ресурс] : Законодательство Украины. — Електорон. дан. — 2001-2014. — Режим доступу: www.uapravo.net. — Назва з екрана.
  72.   Постанова Київміськради від 05.07.04 № 12-01 «Про застосування вітчизняних матеріалів при ремонті та експлуатації будівель та споруд»[Електронний ресурс]: Законодательство Украины. — Електорон. дан. — 2001-2014. — Режим доступу: www.uapravo.net. — Назва з екрана.
  73.  Постанова Національної комісії регулювання енергетики України від 26.08.05 № 35 «Про внесення змін до  Методики обчислення обсягу електричної енергії, недоврахованої унаслідок порушення споживачем – юридичною особою Правил користування електричною енергією»[Електронний ресурс] : Законодательство Украины. — Електорон. дан. — 2001-2014. — Режим доступу: www.uapravo.net. — Назва з екрана.
  74.  Примак Т.О. Маркетингові комунікації: Навчальний посібник. – К.: Ельга, Ніка-Центр, 2003. – 280 с.
  75.  Промисловий маркетинг. Теорія та господарські ситуації / Під ред.    А. О. Старостіної. — К. : “Іван Федоров”, 1997. — 400 с.
  76.  Прохоренко А. «Другие эмоции» промышленных рынков // Отдел маркетинга. – 2006. - № 6. – С. 20-22.
  77.  Райс Э. Маркетинговые войны / Э. Райс, Дж. Траут. — СПб. : Питер, 2001. – 256 с.
  78.  Райс Э. Позиционирование: битва за узнаваемость / Э. Райс, Дж. Траут ; Пер. с англ. под ред.  Ю. Н. Капшуревского. — СПб : Питер, 2001. — 256 с.
  79.  Розпорядження Кабінету Міністрів України від 01. 03. 04 №100-р «Про заходи щодо посилення контролю за проектуванням, новим будівництвом, реконструкцією, капітальним ремонтом та експлуатацією будинків і споруд»[Електронний ресурс] : Законодательство Украины. — Електорон. дан. — 2001-2014. — Режим доступу: www.uapravo.net. — Назва з екрана.
  80.  Ромат Е. В. Реклама / Е. В. Ромат. — 2-е изд. — СПб. : Питер, 2007. — 208 с.
  81.  Руденко О. Их сиятельства / О. Руденко // Бизнес. — К.: „Блиц-Информ”. — 2009. — №3 (470). — C. 102-105.
  82.  С. І. Чеботар, Я. С. Ларіна, О. П. Луцій, М. Г. Шевчик, Р. І. Буряк, С. М. Боняр, А. В. Рябчик, О. М. Прус, В. А. Рафальська Маркетинг Навчальний посібник / Київ «Наш час» , 2007.- 504 c.
  83.  Серкутан Т.В. Науково-методичні основи організації системи управління маркетинговою інформацією // Актуальні проблеми економіки. – 2011. - №10 (52). – С. 205-209.
  84.  Старостіна А.О., Длігач А.О., Кравченко В.А. Промисловий маркетинг: Теорія, світовий досвід, українська практика: Підручник. – К.: Знання, 2005. – 764 с.
  85.  Статистична інформація [Електронний ресурс] : Державний комітет статистики України. — Електорон. дан. — 1998-2014. — Режим доступу: www.ukrstat.gov.ua. — Назва з екрана.
  86.  Т.Б. Решетилова, К.М. Ковтун, Н.В. Шинкаренко // Академічний огляд. – 2010. – № 2.
  87.  Тарнавська Н.П. Управління конкурентоспроможістю підприємств: теорія, методологія, практика.- Тернопіль: Економічна думка, 2008.- 570 с.
  88.  Тершуков И. А. Тенденции рынка светильников для офисных и коммерческих помещений  / И. А. Терушком // Светотехника : Ежемес. науч.-техн. и производ. журнал. — М. : Энергоатом издат. — 2009. — №6. — C. 81-84.
  89.  Траут Дж., Райс Э. Позиционирование: битва за умы / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2006. – 272 с.
  90.  України: Темат. зб. наук. пр. Вип. 16, т. ІІ / Голов. ред. О.О. Шубін. – Донецьк: ДонДУЕТ, 2004. – 481 с.
  91.  Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг / Р. А. Фатхутдинов. — 2-е изд., перераб. и доп. — СПб. : Питер, 2002. — 448 с.
  92.  Щербатюк О. М. Комплексний механізм зміцнення конкурентних позицій місцевих товаровиробників (на прикладі м’ясо- та молокопереробних підприємств Криворіжжя): автореф. дис. канд. ек. наук : 08.06.01 / КНЕУ ім. В. Гетьмана. — К., 2006. — 22 с.
  93.  Юданов А. Ю. Конкуренция: теория и практика: Учебно-практическое пособие / А. Ю. Юданов. — 2-е изд. испр. и доп. – М. : ассоциация авторов и издателей “Тандем”, издательство “Гном-пресс”, 1998. — 384 с.
  94.  Юшкевич Т. Рынок осветительного оборудования/ Т. Юшкевич // Property Tіmes. — 2013. — №49 (100). — C. 16-18.
  95.  Howard J. A. Consumer Behavіor іn Marketіng Strategy / J. A. Howard. — NJ : Prentіce Hall, 2003. — 368 p.
  96.  Методи стимулювання збуту послуг [Електронний ресурс] : Офіційний сайт Луцької міської ради  — Електорон. дан. — 2012-2014. — Режим доступу: http://toplutsk.com/artіcles-artіcle_425.html
  97.  Schultz Don E. Strategіc Advertіsіng Campaіgns. - NTC Publіshіng Group: Lіncolnuood  (USA), 1997. – 74 p.
  98.  SWOT-аналіз — основа формування маркетингових стратегій: навч. Посіб / За ред. Л. В. Балабанової. — 2005. — 301 с.
  99.  Конституція України, 28 червня 1996 р. – К.: Юрінком, 1996.
  100.  Концепція захисту населення і територій у разі загрози  та виникнення НС. Указ  Президента України.­ К., 1999.
  101.  Постанова Кабінету Міністрів України від 26 жовтня 2001 року №1432 “Про  затвердження  Положення  про  порядок  проведення  евакуації населення  у  разі  загрози  або  виникнення  надзвичайних  ситуацій техногенного та природного характеру”.
  102.  Закон “Про охорону праці” із змінами доповненнями від 5.11.97 р. №618/97-ВР, від 18.11.97 р. №642/97-ВР.
  103.  ДНАОП 0.00-1.31-99. Правила охорони праці під час експлуатації електронно-обчислювальних машин 
  104.  ГОСТ 12.1.005-88. ССБТ. Общие санитарно-гигиенические требования к воздуху рабочей зоны
  105.  ДСТУ 2272-93. ССБП. Пожежна безпека. Терміни та визначення
  106.  Безпека праці: ергономічні та естетичні основи : Навч.посібник  / Апостолюк С.О.,  Джигирей В.С., Апостолюк А.С. та ін. – К.: Знання, 2006. – 215 с.
  107.  Гогіташвілі Г.Г., Лапін В.М. Основи охорони праці: Навч. посібник. – Львів: «Новий світ-2000», 2006. – 232 с.  
  108.  Жидецький В.Ц. Охорона праці користувачів комп’ютерів. – Львів: Афіша, 2001.
  109.  Іваськевич І.О. Ергономіка: Навч.посібн. – Тернопіль: Економічна думка, 2002. – 168 с.
  110.  Керб Л.П. Основи охорони праці. – К., 2001
  111.  Эргономика: Учеб.пособие / Под ред. В.В.Адамчука. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999. – 254 с.
  112.  Бедрій Я. I., Джигирей В. С, Кидисюк А. І .та ін. Безпека життєдіяльності. – Львів: Афіша, 1997. – 275 с.
  113.  Боудер П. Магнитные поля – угроза здоровью // Мир персональных компьютеров. – 1990. – № 5. – С. 87–94.
  114.  Гігієнічна класифікація умов праці за показниками шкідливості та небезпечності факторів виробничого середовища, важкості та напруженості трудового процесу. – К.: МОЗ України, 1998. – 34 с
  115.  Даценко І.І., Габович Р.Д., Йонда М.Є. Умови праці з комп’ютером і їх оптимізація. – Львів: ЛДМУ, 1998. –.46 с.
  116.  Джигирей В. С, Жидецький В. Ц. Безпека життєдіяльності. – Львів: Афіша, 1999. – 254 с.
  117.  Державні санітарні правила і норми роботи з візуальними дисплейними терміналами електронно-обчислювальних машин. – К.: МОЗ України, 1998. – 26 с.
  118.  Жидецькмй В. Ц., Джигирей В. С, Мельников О. В. Основи охорони праці. – Львів: Афіша, 1999. – 348 с.
  119.  Наватікян О. О., Кальниш В. В., Стрюков С. М. Охорона праці користувачів комп’ютерних відеодисплейних терміналів. – К., 1997. – 400 с.
  120.  Правила охорони праці під час експлуатації електронно-обчислювальних машин. – К.: Держнаглядохоронпраці, 1999. – 112 с.
  121.  Дзюндзюк Б.В., Іванов В.Г. Охрана труда. Сборник задач. – Х.: НВП центр ХНУРЕ, 2006. – 242с.


Міністерство освіти і науки, молоді та спорту України

Тернопільський національний економічний університет

Навчально-науковий інститут інноваційних освітніх технологій

Кафедра міжнародного менеджменту та маркетингу

Сінькова Ірина Іванівна

Система стимулювання збуту в діяльності підприємства

на зовнішніх ринках

Спецiaльнiсть – 8.03050701 «Маркетинг»

Диплoмнa рoбoтa зa oсвiтньo-квaлiфiкaцiйним рiвнем «мaгiстр»

Частина 2

ДОДАТКИ

Тернопіль – 2014


ДОДАТОК А

Річна фінансова звітність ВАТ «ВАТРА»

Коди

Дата

11.04.20012

Підприємство

Відкрите акціонерне товариство "Ватра"

за ЄДРПОУ

00214267

Територія

Тернопільська Тернопільський 46000 Тернопіль Микулинецька, 46

за КОАТУУ

6110100000

Організаційно-правова форма господарювання

ПРИВАТНА ВЛАСНІСТЬ

за КОПФГ

10

Орган державного управління

Не визначено

за СПОДУ

0

Вид економічної діяльності

Виробництво освітлювального устаткування

за КВЕД

31.50.2

Одиниця виміру:

тис. грн.

Контрольна сума

 

Адреса:

Тернопільська Тернопільський 46000 Тернопіль Микулинецька, 46


Баланс станом на 2012 рік

Актив

Код рядка

На початок звітного періоду

На кінець звітного періоду

1

2

3

4

І. Необоротні активи

Нематеріальні активи:

- залишкова вартість

010

21

1

- первісна вартість

011

101

101

- накопичена амортизація

012

( 80 )

( 100 )

Незавершене будівництво

020

7207

1903

Основні засоби:

- залишкова вартість

030

22000

25135

- первісна вартість

031

53601

56087

- знос

032

( 31601 )

( 30952 )

Довгострокові біологічні активи:

- справедлива (залишкова) вартість

035

0

0

- первісна вартість

036

0

0

- накопичена амортизація

037

( 0 )

( 0 )

Довгострокові фінансові інвестиції:

- які обліковуються за методом участі в капіталі інших підприємств

040

1654

1654

- інші фінансові інвестиції

045

12

12

Довгострокова дебіторська заборгованість

050

0

0

Справедлива (залишкова) вартість інвестиційної нерухомості

055

9753

11748

Первісна вартість інвестиційної нерухомості

056

16884

19192

Знос інвестиційної нерухомості

057

( 7131 )

( 7444 )

Відстрочені податкові активи

060

0

0

Гудвіл

065

0

0

Інші необоротні активи

070

0

0

Гудвіл при консолідації

075

0

0

Усього за розділом І

080

ІІ. Оборотні активи

Виробничі запаси

100

3904

3029

Поточні біологічні активи

110

0

0

Незавершене виробництво

120

679

0

Готова продукція

130

2120

1141

Товари

140

302

292

Векселі одержані

150

0

0

Дебіторська заборгованість за товари, роботи, послуги:

- чиста реалізаційна вартість

160

11654

7594

- первісна вартість

161

11733

7729

- резерв сумнівних боргів

162

( 79 )

( 135 )

Дебіторська заборгованість за рахунками:

- за бюджетом

170

230

123

- за виданими авансами

180

1773

537

- з нарахованих доходів

190

0

0

- із внутрішніх розрахунків

200

0

0

Інша поточна дебіторська заборгованість

210

1659

1420

Поточні фінансові інвестиції

220

0

0

Грошові кошти та їх еквіваленти:

- в національній валюті

230

4459

1538

- у т.ч. в касі

231

0

0

- в іноземній валюті

240

889

64

Інші оборотні активи

250

283

111

Усього за розділом ІІ

260

ІІІ. Витрати майбутніх періодів

270

5

0

ІV. Необоротні активи та групи вибуття

275

0

0

Баланс

280

Пасив

Код рядка

На початок звітного періоду

На кінець звітного періоду

1

2

3

4

І. Власний капітал

Статутний капітал

300

5936

4652

Пайовий капітал

310

0

0

Додатковий вкладений капітал

320

1533

0

Інший додатковий капітал

330

28443

26231

Резервний капітал

340

890

890

Нерозподілений прибуток (непокритий збиток)

350

28122

22840

Неоплачений капітал

360

( 0 )

( 0 )

Вилучений капітал

370

( 0 )

( 0 )

Накопичена курсова різниця

375

0

0

Усього за розділом І

380

64924

54613

Частка меншості

385

0

0

ІІ. Забезпечення наступних виплат та платежів

Забезпечення виплат персоналу

400

0

0

Інші забезпечення

410

0

0

Сума страхових резервів

415

0

0

Сума часток перестраховиків у страхових резервах

416

0

0

Цільове фінансування

420

1

0

Усього за розділом ІІ

430

1

0

ІІІ. Довгострокові зобов’язання

Довгострокові кредити банків

440

0

0

Інші довгострокові фінансові зобов’язання

450

0

0

Відстрочені податкові зобов’язання

460

0

0

Інші довгострокові зобов’язання

470

0

0

Усього за розділом ІІІ

480

0

0

ІV. Поточні зобов’язання

Короткострокові кредити банків

500

0

0

Поточна заборгованість за довгостроковими зобов’язаннями

510

0

0

Векселі видані

520

0

0

Кредиторська заборгованість за товари, роботи, послуги

530

2115

809

Поточні зобов’язання за розрахунками:

- з одержаних авансів

540

420

32

- з бюджетом

550

120

27

- з позабюджетних платежів

560

0

0

- зі страхування

570

108

42

- з оплати праці

580

241

161

- з учасниками

590

598

546

- із внутрішніх розрахунків

600

0

0

Зобов'язання, пов'язані з необоротними активами та групами вибуття, утримуваними для продажу

605

0

0

Інші поточні зобов'язання

610

77

72

Усього за розділом ІV

620

3679

1689

V. Доходи майбутніх періодів

630

0

0

Баланс

640

Примітки

Статутний капітал сплачений повністю.Дебіторська заборгованість на кінець року складає 11654 тис.грн (основні дебітори "Ватра-Пласт", "Ватра-Техносервіс", "Ватра-Світлоприлад", "Ватра-Апарат", "Ватра-Техносвітло", "Ватра-Технопрес", "ВКК-Ватра", ЮСК, ВЛАД, Агроресурси Запоріжжя, ОООСК Одеса.), кредиторська заборгованість на кінець року складає 2115 тис.грн.

Керівник

Драган Орест Маркіянович

Головний бухгалтер

Напора Л.М.

 


Програма стимулювання збуту

Яка інтенсивність стимулювання?

то учасники (об’єкти) стимулювання?

Які засоби стимулювання?

Яка тривалість програми стимулювання?

Коли проводити заходи зі стимулювання?

Який бюджет програми стимулювання?

Попереднє тестування програми

Реалізація програми

Контроль і оцінювання результатів програми

Питання, з яких необхідно прийняти рішення про програму стимулювання збуту

Ситуаційний аналіз

Маркетингові цілі

Комунікативні цілі та цільові групи

Комунікативна стратегія

Формування бюджету

Формування комунікативної інформації

Розповсюдження інформації

Узгодження цілей

Узгодження стратегій

Фактична ситуація

Контроль результатів

Ефективність комунікацій та збуту

Зіставлення бажаного плану і результатів


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

83601. Сфера дії міжнародного права. Субєктна і об\'єктна сфери дії міжнародного права. Просторова сфера дії міжнародного права 35.87 KB
  Суб\'єктна і об\'єктна сфери дії міжнародного права. Просторова сфера дії міжнародного права Сфера дії міжнародного права це межі застосування міжнародноправових норм. Відповідно можна виділити суб\'єктну об\'єктну і просторову сфери дії міжнародного права.
83602. Виникнення міжнародного права та періодизація його історії. Сучасне міжнародне право та його ознаки 38.27 KB
  Сучасне міжнародне право та його ознаки Питання про походження міжнародного права та його періодизацію є одним з найбільш спірних в науці міжнародного права. Існує декілька точок зору щодо моменту виникнення міжнародного права. Ці мононорми не відповідали основним характеристикам права.
83603. Функції міжнародного права 37.17 KB
  Перш за все міжнародне право впливає на різні сфери міжнародного життя міжнародну економіку міжнародну політику духовні відносини тобто виконує загально соціальні функції економічну політичну і функцію формування міжнародноправової свідомості. Це основне функціональне призначення міжнародного права виявляється у ряді конкретніших функцій.За допомогою його норм суб’єкти міжнародного права встановлюють загальноприйняті стандарти поведінки в різних областях взаємостосунків.
83604. Взаємодія і взаємовплив міжнародного і внутрішньодержавного права 35.51 KB
  Взаємовплив міжнародного і внутрішньодержавного права проявляється в двох аспектах. Поперше кожна держава що бере участь в створенні міжнародного права виходить з характеру і положень свого національного права. Тому вплив норм внутрішньодержавного права на міжнародне можна назвати первинним.
83605. Дуалізм і монізм у взаємовідношенні міжнародного і внутрішньодержавного права. Ст. 9 Конституції України про співвідношення міжнародного і внутрішньодержавного права 36.52 KB
  Конституції України про співвідношення міжнародного і внутрішньодержавного права Доктрина міжнародного права щодо питання про співвідношення міжнародного і внутрішньодержавного права виробила три основні підходи: один дуалістичний і два моністичних. У законодавстві України питання щодо співвідношення міжна[ родного та внутрішньодержавного права вирішено у ст. 9 Конституції України наступним чином: чинні міжнародні договори згода на обов\'язковість яких надана Верховною Радою України є частиною національного законодавства України....
83606. Пояснения о стадийности разработки ПСД (проектно-сметной документации) 31.71 KB
  Для разработки проектной документации заказчик должен заключить договор с проектной или проектностроительной организацией другими юридическими или физическими лицами получившими в установленном порядке лицензию на право проектирования данного вида объектов в соответствии с законодательством. Разработка проектной документации может вестись в одну или две стадии. В состав проектной документации при двухстадийном проектировании входят архитектурный и строительный проекты а при одностадийном строительный проект с выделением утверждаемой...
83607. Классификация систем электроснабжения и их специфические особенности 34.96 KB
  Система электроснабжения совокупность источников и систем преобразования передачи и распределения электрической энергии. Система электроснабжения не включает в себя потребителей или приёмников эл. К системам электроснабжения СЭС предъявляются следующие основные требования: Надёжность системы и бесперебойность электроснабжения потребителей.
83608. Приведение однофазной нагрузки к условной трехфазной мощности 35.82 KB
  Если неравномерность превышает 15 то расчетная нагрузка определяется по одной из рассмотренных ниже методик: При числе однофазных приемников до трех условная трехфазная номинальная мощность Р3усл определяется: при включении электроприемников на фазное напряжение: Р3усл= 3Р1ф.нб – мощность наиболее загруженной фазы; при включении на линейное напряжение: Р3усл= Р1ф.нб – для одного электроприемника Р3усл= 3Р1ф.
83609. Методы расчета электрических нагрузок 39.5 KB
  Расчет электрических нагрузок выполняется с целью правильного выбора сечений линий и распределительных устройств, коммутационных и защитных аппаратов, числа и мощности трансформаторов на разных уровнях системы электроснабжения. В зависимости от места определения расчетных нагрузок и необходимой