46797

Маркетинговая среда. Анализ рынка

Доклад

Маркетинг и реклама

Маркетинговая среда фирмы совокупность активных субъектов и сил действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества. Изучение мотивации является необходимым этапом в маркетинговых исследованиях – ведь цель маркетинга заключается в обеспечении наиболее полного удовлетворения потребностей и спроса покупателей. К микросреде маркетинга относятся те субъекты рынка с которыми фирма имеет возможность взаимодействовать напрямую...

Русский

2013-11-25

30.83 KB

1 чел.

ВОПРОСЫ 14 – 18

Маркетинговая среда. Анализ рынка.

Маркетинговая среда фирмы - совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества. Анализ рынка - анализ ситуации на фирмах или предприятиях в русле событий, происходящих на рынке. А.р. является основой для коммерческой политики компании.

Изучение мотивации является необходимым этапом в маркетинговых исследованиях – ведь цель маркетинга заключается в обеспечении наиболее полного удовлетворения потребностей и спроса покупателей. Формула успешного бизнеса такова: пожелания и цели клиента должны быть на первом месте. Анализ фирмы -систематический сбор, анализ и отражение данных, необходимых для решения тактических и стратегических задач, стоящих перед фирмой на том или ином рынке в тех или иных условиях.

Под маркетинговой средой понимается среда функционирования компании. Маркетинговую среду принято делить на микро-и макросреду. К микросреде маркетинга относятся те субъекты рынка, с которыми фирма имеет возможность взаимодействовать напрямую и оказывать на них влияние. Субъектами микросреды являются потребители, конкуренты, рыночные контрагенты и контактные аудитории. Под последними подразумеваются всевозможные общественные организации, средства массовой информации, образовательные учреждения, которые формируют общественное мнение о компании.

Контактные аудитории делятся на искомые, благоприятные и неблагоприятные. Задача маркетолога — разработать стратегию взаимодействия с контактными аудиториями, позволяющую перевести неблагоприятную контактную аудиторию в благоприятную и максимально эффективно с ними взаимодействовать.

К макросреде относят общие условия, в которых функционирует фирма: демографические, экономические, экологические, политические, научно-технические и культурную среду.

При выходе на новые рынки общепринятым правилом маркетинговых исследований является первоначальное изучение макросреды. Данный вид исследований не требует особых усилий и осуществляется достаточно быстро благодаря доступности и обширному объему информации.

Если результаты данного исследования соответствуют стратегическим критериям освоения новых рынков, компании приступают к детальному изучению факторов микросреды маркетинга.

Сегментация и выбор целевого рынка.

Сегментирование рынка - это разбивка его на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга. Фирма определяет разные способы сегментирования рынка, проводит анализ полученных сегментов и оценивает степень привлекательности каждого из них.
Цели сегментирования рынка:
1) наилучшее удовлетворение нужд и потребностей людей, подгонка товара под желания и предпочтения покупателя;
2) повышение конкурентоспособности, как товара, так и его производителя, усиление конкурентных преимуществ;
3) уклонение от конкурентной борьбы путем перехода в неосвоенный сегмент рынка;
4) увязка научно-технической политики фирмы с запросами четко выявленных совокупностей потребителей;
5) ориентация всей маркетинговой работы на конкретного потребителя.
Грамотная сегментация предполагает создание товара, который имеет свои отличия и ориентирован на определенный сегмент рынка.
Работа по сегментированию должна проводиться регулярно в связи с изменениями в конкурентной среде. В мировой практике перспективным считается тот сегмент, где находится примерно 20% покупателей данного рынка, приобретающих 80% товара, предлагаемого фирмой.
Существует 4 группы критериев (факторов) сегментирования рынка:
1. Географические факторы: государство, штаты, регионы, города, общины, плотность населения, климат.
2. Демографические факторы: пол, возраст, размер семьи, уровень доходов, род занятий, образование, религиозные убеждения, раса, национальность.
3. Психографические факторы: принадлежность к определенному классу (высший, средний, низший), образ жизни (традиционалисты, жизнелюбы и эстеты), тип личности (авторитарная натура, честолюбивая натура, любитель поступать «как все», увлекающаяся натура).

4. Поведенческие факторы: повод для совершения покупки (обыденная
покупка, особый случай), искомые выгоды (качество, сервис, экономия), статус пользователя, степень приверженности (никакой, средняя, сильная, абсолютная) и др.
К факторам сегментирования рынков товаров промышленного назначения, дополнительно можно отнести:
1) весомость заказчика (крупный, средний, мелкий);
2) разновидность конечных покупателей товара (гражданские, военные).
Любой рынок можно сегментировать не по одному, а по целой группе факторов.
Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на котором предстоит выступать продавцу. После этого фирме необходимо определить:
1) сколько сегментов следует охватить;
2) как определить наиболее выгодные сегменты.
Для решения указанных проблем фирма должна решить, какой стратегией маркетинга ей следует воспользоваться для осуществления своей деятельности, При этом должны быть выполнены следующие условия:
а) каждый из рассматриваемых сегментов должен быть достаточно четко очерчен;
б) выбранный сегмент должен быть достаточно доходным;
в) выбранный сегмент должен быть доступен для использования
эффективных методов сбыта.
Существуют три основные стратегии маркетинга или стратегии охвата рынка:
1) недифференцированный (массовый) маркетинг;
2) дифференцированный маркетинг;
3) концентрированный маркетинг.
Массовый маркетинг используется в том случае, если фирма считает, возможным пренебречь различиями в сегментах и выходит с одним предложением на рынок.
В этом случае она предлагает массовую продукцию. Программы, стратегия, тактика разрабатываются такими, чтобы привлечь внимание большего количества потребителей. Массовый маркетинг - экономичен, не требует серьёзных затрат на исследование рынка, издержки производства. Затраты на рекламу также невелики.
Дифференцированный маркетинг. В этом случае фирма решает выступить на нескольких сегментах и для каждого вырабатывает вариант маркетинговых действий. Предлагая разнообразные товары, фирма стремится увеличить объем продаж за счёт более глубокого проникновения в каждом сегменте рынка, Благодаря упрочению позиций в нескольких сегментах, ей удастся закрепить в сознании покупателей товарную марку, повысить имидж фирмы Она рассчитывает на рост повторных предложений. При этом увеличиваются затраты на разработку ассортимента, изучение рынка, возникает необходимость разработки рекламы, усложняется процесс реализации товара.
Концентрированный маркетинг ориентирован на выпуск товаров, максимально удовлетворяющих требованиям конкретных потребителей. Данный подход особенно эффективен в условиях насыщенного рынка и ограниченных ресурсов, когда практически невозможно охватить весь рынок или несколько сегментов. Этот тип маркетинга используют узко специализированные фирмы и малые предприятия. Задача заключается не столько в максимизации сбыта продукции, сколько в завоевании стабильной постоянной рыночной доли.
При выборе целевых сегментов рынка следует учитывать:
1) Ресурсы фирмы. При их ограниченности целесообразен концентрированный маркетинг.
2) Степень однородности продукции. Для товаров с широким ассортиментом (мебель, одежда, бытовая техника) наиболее подходит дифференцированный или концентрированный маркетинг, a для однородных товаров — массовый маркетинг.
3) Этап жизненного цикла товара. При внедрении на рынок нового товара более привлекателен массовый или концентрированный маркетинг, а этапе зрелости — дифференцированный маркетинг
4) Степень однородности рынка. Если на рынке покупатель однороден и одинаково реагирует на маркетинговые действия, то наиболее уместен массовый маркетинг.
5) Маркетинговые стратегии конкурентов. Если конкуренты сегментируют рынок, то массовый маркетинг нецелесообразен и наоборот, если конкуренты применяют массовый маркетинг, то можно получить выгоду от двух других стратегий.

Маркетинговые стратегии.

Характеристика основных элементов комплекса маркетинга, их значение в формировании маркетинговой политики фирмы.

Планирование маркетинговой деятельности. Контроль маркетинговой деятельности и оценка ее эффективности.

Планирование представляет собой процесс определения целей, стратегий, а также мероприятий по их достижению за определенный период времени, исходя из предположений о будущих вероятных условиях выполнения плана.

Контроль маркетинговой деятельности — это оценка результатов выполнения маркетингового плана и принятие необходимых мер для его корректирования, поскольку, если упустить время, когда уточнения и изменения можно внести в план безболезненно для компании, последствия могут быть непредсказуемыми.

Системы оценки успешности маркетинговой деятельности разрабатываются для того, чтобы убедиться, что компания достигла заданного уровня объема продаж, прибыли и других целей, сформулированных в ее маркетинговых и стратегических планах.

Контроль маркетинговой деятельности - это оценка результатов выполнения марк. плана и принятие необходимых мер для его корректировки, т.к., если упустить время, когда уточнения и изменения можно внести в план безболезненно для компании, последствия могут быть непредсказуемыми. Есть след. типа контроля Марк, деятельности: Контроль ежегод. планов Этот тип контр, базируется на принципе управления на основе целей. Руководство ставит цели — на месяц или квартал. Затем осуществляется контр, за рыночной деятельностью фирмы.,Рук-во изучает серьезные отклонения от Марк, плана, если они возникают, определяет их причины. На заверш. этапе деят., направ. на достиж. постав, целей, необход, предпринимать корректир. действия для сокращения разрыва между реал, и намеч. пок. схема процесса контроля: постанов, целей, измерен, пок. деят., ан-з деят., корректир. действ. Для контр, за выполн. плана примен.| 5видован-за: сбыта, доли рынка, соотнош. затраты/v продаж, фин. и Марк, оценочный ан-щ1) Ан-з сбыта. Заключ. в опред. величины фактич. v продаж и сравнении с запланир,^) Ан-з доли рынка. Vp: продаж ф. не явл. пок. того, насколько успешно она дейст. по сравнен, с конк-ми. Для опред. эффектив. деят. необход, проследить за состоянием доли рынка, 1шт. имеет ф. Если она увелич., то ф. опережает конк-тов, если — уменып.уто ф.\ю сравнен, с конк-ми раб. хуже. 3. Ан-з соотнош. затраты/ v продаж. Ан-з ежегод. планов треб., чтобы рук-во следило за расходами на обеспеч. выполн. постав. целей.| Основ, пок., за кот. надо следить, — это соотнош. Марк, затрат и v продаж (к Марк. затратам может отнести оплату труда торг. перс, затраты на рек, на стимулир. сбыта,расходы на Марк, исслед.). В нормал. сит-ции эти пок. могут немного колебаться, поэтому пересматривать расходы при малейшем изменении этого пок. не стоит. Но значит, отклонения могут стать причиной будущ. проблем, и оставлять их без внимания нельзя. 4. Фин. ан-з. Соотнош. затрат и v продаж следует рассмат. с т. з. общ-. фин; состоян. (j)., чтобы опред., как и где она «делает свои деньгаж^Марк-ги все чаще использ. фин. ан-з для того, чтобы создавать не только эффектив. в отношении сбыта, но и прибыльные страт. Сущ. неск. пок., хар-щих товарооборот: «кол-во оборотов тов. запасов» и «оборот тов. запасов в днях». Кол-во оборотов тов. запасов — это отнош. v продаж за опред. период к v тов. запасов: Кол-во оборотов = v продаж /v запасов. Высок, пок. кол-ва оборотов тов. запасов считается признаком фин. бла-гополуч. ф., т. к. актив, обращ. обеспеч. увелич. v прод. и способ, получ. болыи. доходов. Но если этот пок. слишком высок, сит-ция должна быть проанализир., т. к. это может означ. риск, связ. с дефицитом запасов, что в свою очередь может привести к сниж. v продаж. Слишком интенсив, обращ. может также означать нехватку свобод, ср-в и св-вать о неплатежеспособ. ф. С пом. пок. «оборот тов. запасов в днях» опред. кол-во дней, на протяж. кот. происход. один оборот тов. запасов: Оборот товарных — v запасов / запасов в днях v продаж : 365 дней* . Низ. знач. показ, свидет. об устойч. спросе на данную гр. тов. Высок. — могут свидет., что тов., запасов болыи., чем ей необход., или ощущ. проблемы со сбытом. 5. Марк. оцен. ан-з. Оиис. выше м-ды контр, носят фин. хар-р. Но многие сист. оценки явл. скорее кач., чем колич. пок. Одна из таких сист., отраж. «здоровье» комп. и позволяющ. предупредить о надвиг, опасности. Оценка по покупателям предполаг. ан-з на основ, след. пок.: кол-во нов. пок.; кол-во неудовлет. покупат.; кол-во потерянных поку-пат.; осведомлен, целевого рынка; предпочтения целевого рынка. По каж. из этих пок. долж. быть установ. опред. нормы, и когда текущие величины выходят за пределы этих норм, рук-во ф. долж. принимать ответные меры. Контроль прибыльности представ, проверку факт, прибыльности по различ. тов., рынкам, гр. потребит, или клиентов, каналам распред. и др. как результат реализации плана Марк, меро-прият. При контр, приб. различ. прям, и косв. затраты на марк. Прям, затраты — затраты, кот. могут быть отнесены к отдел, элемент. Марк.: расходы на рек., комиссионные торг. агент., провед. анкетных обслед., зар. плата работ, службы Марк. Такие затраты заклад, в бюджет Марк, по соответ. направл. Косв. затраты —затраты, кот., сопут. Марк, мероприят.: аренда помещ., трансп. расходы, развит, технология. процесс. Затраты на Марк, не могут быть отнесены либо к издерж. пр-ва, либо к из-держ. потреблен. Это затраты особ, рода, кот. скорее можно отнести к инвестиц. затратам, раб. на перспективу. Фин. ср-ва на Марк, отчие, из прибыли ф. .Контроль эффективности Цель- Оценить и повысить эффект, расход, ср-в на Марк. Подход — Оцен. эффект.: торг. перс, рек., стимулир. сбыта, распределен. Стратег, контроль представ, собой оценку страт, решений Марк, с т. з. их соответ. внеш. услов. деят. ф. ПР. АО "X" — производ. дет. наборов для конструир. - стало нести значит, убытки из-за сниж. v реализ. Ревиз. принятых страт. Марк. реш. при разраб. очеред. плана Марк, показала, что осущ. страт, проникн. ("имеющийся тов. на старом рынке") не было прораб, в достат. мере. Слабо использ. телерек., недост. актив, осущ. связь с круп, универмаг., кач. тов. не уделялось долж. вниман. В результ. имидж ф. на рын. сниз., что и отразилось на v продаж. Потреб, корректир. мероприятия: широк, ис-польз. сми, улучш. сист. контр, кач., подготов. торг. перс, доп. изуч. мотив, покупат.

Планирование маркетинга  является второй важной управленческой функцией после маркетингового (стратегического) решения.     Чтобы эту функцию отличать от стратегии маркетинга,  в т.ч. от стратегического планирования, ее называют традиционным планированием или формальным планированием маркетинга. Она сост. из 5 этапов: Диагноз маркетинговой проблемыàанализ маркетинговых средствà Оценка альтернативных плановà Принятие маркетингового планаàОрганизация выполнения маркетингового плана. В основе традиционного планирования  лежат  главный  смысл  любого плана - соединение цели со средствами. Поэтому весь процесс маркетингового планирования начинается с Диагноза конкретной  маркетинговой проблемы или выбранного ранее маркетингового решения.  Затем идет поиск и соединения поставленных целей  со средствами. Обычно процесс планирования имеет три подхода: Сверху вниз; Снизу вверх; Цели вниз - средства вверх. По видам традиционные маркетинговые планы делятся на три вида: долгосрочные (год и более); среднесрочные (оптимальные - до года); мероприятия (календарные, квартальные, месячные). Третьим управленческим шагом (функцией) в маркетинге для сохранения завоеванной рыночной ниши является -  маркетинговый контроль.       Контроль маркетинга  - это процесс измерения,  оценки и коррекции результатов реализации стратегических и текущих планов маркетинга. В ходе контроля осуществляется оценка именно  результативности выполнения планов маркетинга, его эффективность. После этого осуществляется коррекция планов и возможно самих целей маркетинга.        Различают три вида Маркетингового контроля: Стратегический контроль  (аудит); Традиционный  контроль  (прибыльности,  удержания рыночной доли, выполнения бюджета и т.д.); Операционный контроль (годовых и текущих планов маркетинга).

Планирование маркетинговых мероприятий. Их контроль и корректирование.

Планирование маркетинговых мероприятий включает в себя следующие разделы: сводка контрольных показателей, изложение текущей маркетинговой ситуации, перечень опасностей и возможностей, перечень задач и проблем, стратегии маркетинга,

программы действий, бюджеты и порядок контроля за исполнением намеченного.

Один из компонентов плана маркетинга – стратегия маркетинга – рациональное, логическое построение, руководствуясь которым организационная единица рассчитывает решить свои маркетинговые задачи. Она включает в себя конкретные стратегии по целевым рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг.

Управляющий должен в общих чертах изложить конкретные стратегии в отношении таких элементов комплекса маркетинга, как новые товары, организация продажи на местах, реклама, стимулирование сбыта, цены и распределение товаров. Каждую стратегию необходимо обосновать с точки зрения того, каким образом учитывает она опасности, возможности и ключевые проблемы, изложенные в предыдущих разделах плана.

Одновременно управляющий должен точно указать размеры бюджета маркетинга, необходимого для претворения в жизнь всех ранее изложенных стратегий. Управляющий знает, что более высокий бюджет, вероятно, обеспечит и более высокий сбыт, однако ему нужно разработать бюджет, который обеспечил бы наивысшую рентабельность.

Стратегии маркетинга необходимо превратить в конкретные программы действий, дающие ответы на следующие вопросы:

1) что будет сделано?

2) когда это будет сделано?

3) кто это будет делать?

4) сколько это будет стоить?

Например, управляющий может захотеть усилить стимулирование сбыта, сделав его ключевой стратегией завоевания доли рынка. Для этого необходимо будет разработать план мероприятий по стимулированию сбыта с перечислением льготных предложений и сроков их действий, участия в специализированных выставках, устройства новых экспозиций в местах продажи и т. п. В течение года по мере возникновения новых проблем и появления новых возможностей в планы мероприятий вносят коррективы.

Поскольку при осуществлении планов маркетинга возникает множество неожиданностей, отделу маркетинга необходимо вести постоянный контроль за ходом их выполнения. Системы маркетингового контроля нужны для того, чтобы быть уверенным в эффективности и эффектности деятельности фирмы и проводимых маркетинговых мероприятий. Однако сам маркетинговый контроль ¾ понятие отнюдь не однозначное. Можно выделить три типа маркетингового контроля.

Таблица

Типы маркетингового контроля

 

Тип контроля

Основные ответственные за его проведение

Цель контроля

Приемы и методы контроля

Контроль за выполнением годовых планов

Высшее руководство

Руководство среднего звена

Убедиться в достижении намеченных результатов

Анализ возможностей сбыта

Анализ доли рынка

Анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом

Наблюдение за отношением клиентов

Контроль прибыльности

Контролер по маркетингу

Выяснить, на чем фирма зарабатывает деньги, а на чем теряет их

Рентабельность в разбивке по товарам, территориям, сегментам рынка, торговым каналам, объемам заказов

Стратегический контроль

Высшее руководство

Ревизор маркетинга

Выяснить, действительно ли фирма использует лучшие из имеющихся у нее маркетинговых возможностей и сколь эффективно она это делает

 

 

 

 

    Установление контрольных       Замеры показателей                   Анализ              Корректирующие

           показателей                    рыночной деятельности         деятельности              действие

       показателей                    рыночной деятельности         деятельности              действие

Рис. Процесс контроля

Когда фактические показатели слишком сильно отличаются от целевых установок плана, фирмы предпринимают корректирующие действия.  Рассмотрим следующий случай.

Показатели сбыта крупной фирмы по производству удобрений отставали от намеченных контрольных цифр. В данной отрасли деятельности наблюдались избыток производственных мощностей и угрожающее падение цен. Пытаясь поправить положение, фирма приняла ряд мер все более ужесточающегося характера: 1) было приказано сократить производство; 2) началось выборочное снижение цен; 3) усилилось давление на собственный торговый персонал, чтобы все продавцы выполнили назначенные им нормы сбыта. Коммивояжеры начали «вышибать двери», заставляя клиентов покупать больше или совершать закупки до конца года; 4) урезаны ассигнования на наем и обучение персонала, на рекламу, деятельность по организации общественного мнения, благотворительность, исследования и разработки; 5) начаты временные и постоянные увольнения сотрудников и отправка их на пенсию; 6) для создания более отрадной картины предпринят ряд замысловатых бухгалтерских действий; 7) началось сокращение капиталовложений на приобретение машин и оборудования; 8) принято решение о продаже производства части ассортиментных групп товаров другим фирмам; 9) началось рассмотрение возможностей продажи фирмы в целом или слияния ее с другой компанией.

Для устранения расхождений с показателями годового плана многим фирмам оказывается достаточным принять и менее решительные меры.

Время от времени фирмам необходимо производить критические оценки их маркетинговой эффективности в целом. Маркетинг ¾ это сфера быстрого устаревания задач, политических установок, стратегий и программ. Каждая фирма должна периодически переоценивать свой общий подход к рынку, пользуясь для этого приемом, известным под названием ревизии маркетинга. Мы определяем ревизию маркетинга следующим образом:

Ревизия маркетинга представляет собой комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды фирмы (или организационной единицы), ее задач, стратегий и оперативной деятельности с целью выявления возникающих проблем и открывающихся возможностей и выдачи рекомендаций относительно плана действий по совершенствованию маркетинговой деятельности этой фирмы.

Ревизору маркетинга должна быть предоставлена полная свобода в проведении интервью с управляющими, клиентами, дилерами, коммивояжерами и прочими лицами, которые могут пролить свет на состояние маркетинговой деятельности фирмы. Ниже представлен примерный перечень вопросов, которые может задавать ревизор маркетинга. Не все из них важны в каждой конкретной ситуации. На основе собранной с помощью этих вопросов информации ревизор сделает ряд выводов и выдаст ряд рекомендаций. Иногда его выводы могут вызвать удивление, а то и шок в среде руководства. Затем руководство решает, какие рекомендации представляются наиболее рациональными, а также каким образом и когда следует претворить их в жизнь



 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

73063. Системный и синергетический подходы к культуре: М.Каган, Э.Маркарян, Л.Уайт 35 KB
  Различая три основные формы бытия — бытие природы, бытие общества и бытие человека, он полагает, что культура в самом общем, философском плане представляет собою четвертую форму бытия, которая порождена деятельностью человека.
73065. Политическая философия русского либерализма 28.5 KB
  Личность и исторический процесс в историософской концепции Кавелина; проблема собственности и государства в филии права Чичерина Либерализм возник в екатерининскую эпоху окончательно оформился к середине 19 века. Философия личности. Необходима новая филия постороенная на антропологии.
73066. Философия науки, становление и основные этапы развития 31 KB
  Как философская дисциплина она представлена различными концепциями которые предлагают ту или иную модель развития науки различными подходами и взглядами. Развитие философии науки в конце XIX в. выступает одним из решающих импульсов развития самой науки.
73067. Этика долга Канта 33 KB
  Этическая стратегия Канта ориентирована не на то как должны вести себя индивиды в тех или иных ситуациях не на конкретные добродетели а на обязательства которые сохраняются при всех обстоятельствах и применительно ко всем разумным существам.
73068. Этика добродетелей Аристотеля 32.5 KB
  Структура души и виды добродетели. Страстная и разумная части имеют как свои добродетели так и свои пороки. У разумной души имеются свои дианоэтические или интеллектуальные добродетели и свои дианоэтические пороки..
73069. Происхождение и сущность нравственности 29.5 KB
  В морали отражены отношения человека к обществу отношения человека к человеку и требования общества к человеку. Основной функцией морали является регулирование взаимоотношений всех членов общества и социальных групп.
73070. Предмет, специфика и задачи этики 31.5 KB
  Этика относится к классу гуманитарных дисциплин объектом которых является человек.Термин этика впервые был употреблен Аристотелем для обозначения особого раздела философии представляющего собой учение о нравственной деятельности и добродетелях.
73071. Я и Другой, проблема коммуникации 31 KB
  Суть учения Бахтина вытекала из представления о незавершенности свободной открытости человека. Но единство бытия неизбежно превращается в единство сознания которое в конечном счете воплощается в единство одного сознания; важно то что рядом с этим единым одним сознанием уже не может сосуществовать...