48658

Комерційна діяльність

Конспект

Менеджмент, консалтинг и предпринимательство

Руські торгівці вели зовнішню торгівлю вроздріб, кожен сам по собі, на свій страх і ризик. Від цього сили і засоби окремих руських купців, як правило, недостатніми для цього діла, тому вони не могли витримати конкуренцію закордонних купців і постійно залишались в «мінусах»

Украинкский

2014-03-31

336.49 KB

3 чел.

Тема 1

Комерційна діяльність виникла надзвичайно давно з розвитком товарно-грошових відносин і торгових посередників. В Росії встановлення торгівлі відносять до VIIIXст. Внутрішню торгівлю вели частіше всього самі виробники, без посередників. Розвиток комерційної діяльності в Україні зв’язують з появленням в X – ХIIст., торгових посередників.

 На Русі в основному використовувалось два терміни – «купець» (житель який займається торгівлею) «гість» (купець який торгує з іншими містами та країнами). Перше згадування про торгівлю в Київськ

ій Русі відноситься до Хст.. В ХІІ ст. в найбільш крупних містах виникли перші торгівельні корпорації. Процес росту торгівлі був перерваний монголо-татарськими нападами і відтворився на Північному Сході Русі на межі ХІІІ-XIV ст.

В XVIIIст. купецтво було оформлено як нове українське слово з освітою гільдій.

Руські торгівці вели зовнішню торгівлю вроздріб, кожен сам по собі, на свій страх і ризик. Від цього сили і засоби окремих руських купців, як правило, недостатніми для цього діла, тому вони не могли витримати конкуренцію закордонних купців і постійно залишались в «мінусах». Закордонні купці вже в ті часи діяли в зовнішній торгівлі більшою частиною компаніями і у всякому випадку завжди домовившись між собою.

В XIXна початку XX ст.. комерційна діяльність була основним обєктом заняття українських торгівців, являючись поважним прошарком українського суспільства. В цей період мистецтво торгівлі досягло високого рівня. Існував своєрідний кодекс честі купця-комерсанта, проголошуючи твердість і нерушимість купецького слова, необхідність безперечного виконання прийнятих обов’язків по торгових справах, чесне і добросовісне служіння своєму ділу.

Авторитет купця в діловому світі цінився дуже високо. Багато представників українських торгівців і підприємців внесли великий вклад в розвиток і розквіт української держави, відомі меценатством і благо чинністю, залишили вагомий слід в історії батьківщини.

До другої половини 60-х років відношення до комерції в державі як і попередньо різко негативні. Вважалось, що «комерція», «комерсант» - поняття, чужі соціалізму, радянській торгівлі, породження капіталізма, капіталістичної торгівлі з її злом.

В другій половині 60 – х рр. в зв’язку з спробою здійснити реформу і оживити товарно-грошові відносини підвищується інтерес до комерційної роботи, організації комерційних відносин. І нарешті, в 1990р., з початком перебудови нашого суспільства і переходу до ринкових відносин, відношення до комерційної роботи міняється, її значення різко підвищується.

Нові умови правління, розвитку і поглиблення товарно-грошових відносин, повного самофінансування сприяли появі нового типу організації комерційних відносин між постачальником і покупцем товарів, відкрили широкий простір комерційній ініціативі, самостійності і підприємництві торгових працівників. Без таких якостей неможливо успішно здійснювати комерційну роботу.

 

Перехід СРСР, а потім України від планово – розподільчої системи до ринкових умов господарювання вимагав швидкого освоєння методів комерційної діяльності, прийнятих в державах з розвинутою ринковою економікою. Нажаль перехід до ринкових відносин почався без розробки керівництвом країни обґрунтованої стратегії розвитку торгівлі, створення правової бази ринкових відносин, повного усунення держави від регулювання товарно-грошових відносин, в умовах розпаду господарських зв’язків між республіками колишнього Союзу.

Запізнення в розробці нормативної бази, через міру великий податковий тиск відсутність підтримки вітчизняного виробника породило багато негативних явищ в комерційній діяльності, загнало значну частину підприємців в тіняву економіку із своїми неписаними законами, далекими від принципів цивілізованих комерційних відносин.

Тема 2.Зміст і функції дисципліни

Метою вивчення дисципліни є ознайомлення з понятійним апаратом,

термінологією, використовуваної в сучасній практиці ділового спілкування,

виробничої й комерційної діяльності будь-якого підприємства, структурою й

змістом контрактів, основними організаційно - правовими формами здійснення

підприємницької діяльності на Україні.

Предмет дисципліни – принципи й методи економічних відносин у

конкретному діловому просторі, спрямованому на одержання прибутку.

Навчальна дисципліна «Комерційна діяльність » належить до циклу

дисциплін за вибором студента за напрямом підготовки 6. 030601 „

Менеджмент”, спеціальності 6.030601 – «Менеджмент організацій».

В результаті вивчення дисципліни студент повинен:

знати:

1. як зорієнтуватися з вибором форми власності, організаційно-правової

форми підприємства залежно від того, чим вони будуть займатися;

2. с чого починати і як оформляти документи для реєстрації властного

підприємства;

3. що повинне бути обов’язково відображено у договорах з погляду як

комерційних умов, так і юридичних наслідків;

вміти:

- розбиратися в посередницькій діяльності (будь-яка торгівля - це

посередництво між продавцями й покупцями) - що це, у яких видах може

здійснюватися, які переваги й недоліки в того або іншого виду посередників;

- розбиратися в умовах Інкотермс, на яких вже давно працює увесь світ і які

вже стали активно використовуватися на Україні;

- розбиратися в поняттях - «тендер», «аукціон», «товарна біржа», «лізингові

операції», «інжиніринг» та інших поняттях.

Місце дисципліни у структурно-логічній схемі навчального плану:

1. Дисципліни, що повинні передувати вивченню даної дисципліни

(або „вихідна”) - після вивчення ПЗ 4. „Економічна теорія”, ПЗ 7.

„Інформатика та ком’ютерна техніка”.

2. На дану дисципліну спирається вивчення наступних дисциплін -

ПП 1. Економіка підприємства, ПП 3. Бухгалтерській облік, ПП 4. Аудит, ПП 6.

Підприємницьке право.

Тема 3. Законодавча база комерційної діяльності

Норма комерційного права – це елемент системи комплексної галузікомерційного права. Нормативний акт діє як елемент зовнішньої формикомерційного права, як елемент комплексної галузі комерційного законодавства.

З цього визначення випливають дві основні ознаки нормативного актакомерційного законодавства. Перша стосується змісту, за яким нормативний акт єофіційним джерелом правової інформації про чинні норми права у сферікомерційної діяльності. Друга ознака стосується форми. Нормативний акт – цеюридично-технічна форма встановлення, опублікування і застосування норм

комерційного права.

Як форма комерційне законодавство є основним видом правової інформації,визначення якої дає Закон України "Про інформацію"Згідно із ст. 22 цього закону комерційне законодавство є

"сукупністю документованих або публічно оголошених відомостей" (про комерційне

право України). Це означає, що державні органи зобов'язані забезпечувативидання законів та інших нормативних актів комерційного законодав­ства,причому "у найкоротші строки після набрання ними чинності". Ця норма, на жаль,виконується не належним чином, особливо щодо підзаконних актів комерційногозаконодавства.

Поняття нормативного акта комерційного законодавства багатозначне. Воновизначаєрізноманітні щодо юридичної сили, форми і сфер дій нормативні акти.Тому вони класифікуються на види шляхом визначення актів комерційногозаконодавства за двома основними критеріями: юридичною силою актів та змістомнорм комерційного права, які вони встановлюють.

Згідно з юридичною силою комерційне законодавство функціонує як вертикальнаієрархічна система нормативних актів. Структура цієї системи обумовленаструктурою органів законодавчої і державної виконавчої влади, які маютьзаконодавчі і нормотворчі повноваження щодо регулювання комерційноїдіяльності. В ній можна виділити декілька блоків, головними з яких є

комерційне законодавство, що ґрунтується на статтях і нормах КонституціїУкраїни про власність, про підприємництво, про компетенцію вищих органівдержавної влади (Верховної Ради, Президента, Кабінету Міністрів) у нормативномурегулюванні комерційної діяльності.

Другий блок становлять комерційні закони, їх можна кла­сифікувати як:

- загальні (Закон України "Про власність"; Цивільний кодекс, який регулюєосновні види комерційних відносин і договорів);

- закони про види і правовий статус господарюючих суб'єктів (Закони "Пропідприємства в Україні", "Про господарські товариства", "Про колективне

сільськогосподарське підприємство" тощо);

- закони про окремі види господарської діяльності (Кодекс торговельногомореплавства, Повітряний кодекс України);

- закони про окремі відносини (наприклад, Арбітражний процесуальний кодексУкраїни).

Ще один блок нормативних актів комерційного законодавства становлять так

звані законодавчі акти:

а) постанови Верховної Ради України з господарських питань, які приймаютьсяяк акти поточного законодавства;

б) Декрети Кабінету Міністрів з господарських питань, які приймалисяКабінетом Міністрів України на підставі тимчасових повноважень, деле­гованих

йому Верховною Радою України.

Великий за обсягом блок комерційного законодавства становлять підзаконнінормативні акти:

а) укази Президента України з господарських питань (на­приклад, "Про

інвестиційні фонди та інвестиційні компанії"

["Про державну комісію з цінних паперів та фондового ринку"

б) розпорядження Президента України з окремих господарських питань, яківидаються як оперативні комерційні акти (наприклад, "Про заходи щодоврегулювання відносин заборгованості підприємств"

в) постанови та розпорядження Кабінету Міністрів України з господарськихпитань, які приймаються відповідно до ст. 117 Конституції України

г) господарські нормативні акти міністерств, державних комітетів та іншихцентральних органів виконавчої влади. Ці акти приймаються у вигляді положень,інструкцій, правил тощо, затверджуваних наказами відповідних міністрів. До цієїгрупи відомчого законодавства належать також акти, прийняті комерційнимиоб'єднаннями (асоціаціями, корпораціями, концернами тощо), та ло­кальнінормативні акти суб'єктів комерційної діяльності;

д) нормативні акти комерційного законодавства місцевих рад народних депутатівта місцевих держадміністрацій (нормативні комерційні акти територіальної дії).Важливою як у теоретичному, так і в практичному аспекті є загальна класифікаціянормативних актів комерційної діяльності на види за змістом тих нормкомерційного права, які офіційно встановлюють ці акти. Залежно від змістудоктрина комерційного права розрізняє чотири види актів:

- акти, норми яких є загальними правилами функціонування комерційнихправовідносин.

- інститут майнової відповідальності господарюючих суб'єктів.

- компетенційні акти, які визначають види господарюючих суб'єктів, а такожїхні права обов'язки щодо господарювання, тобто комерційну компетенцію;

- нормативні документи, що регулюють технічні параметри виробництва та йогорезультати, зокрема технологічні процеси, якість продукції (робіт, послуг),витрати (норми витрат матеріальних і трудових ресурсів, норми виробітку тощо).Формами нормативних документів є стандарти (державні, галузеві, підприємств,технічні умови), а також державні будівельні норми і правила;

Тема 4. Класифікація комерційних операцій

Складовим компонентом комерційної діяльності є комерційна операція, яка являє собою сукупність прийомів і способів, спрямованих на забезпечення функціонування різних стадій системи товарно – грошового обміну.

З’ясувати всю різноманітність комерційних операцій складно, тому виникає необхідність їх систематизації за основними ознаками ( табл. )

Ознаки класифікації

Клас

Тип

Вид

Функції

Основні

Купівлі

продажу

Роздрібні

Дрібнооптові

Оптові

Експортно-імпортні

Експорт

Імпорт

Реекспорт

Реімпорт

Товарообміні

Прямий товарообмін

Бартерні

Компенсаційні

Особливі

Торгово посередницькі

Агентські

Консигнаційні

Брокерські

Аукціонні

Біржові

Орендні

Оренда без викупу

Лізингові

Допоміжні

Супровідні

Страхові

Митні

Фінансово-розрахункові

Фрахтові

Забезпечувальні

Транспортні

Експедиційні

Зберігання

Склад суб’єктів ринку

Внутрішні

Локальні

Внутрішньо регіональні

Міжрегіональні

Зовнішні

Міжнародні

Характер об’єкта купівлі-продажу

Споживчі товари

Непродовольчі товари

Продовольчі товари

Лікарські товари

Товари виробничого призначення

Сировина

Напівфабрикати

Засоби виробництва

Нерухомість

Предмети праці

Інтелектуальна власність

Ліцензія

«Ноу-хау»

Патенти

Послуги

Побутові

Сервісні

Інжиніринг

Консалтинг

Соціальні

Соціально-культурні

Тема 5. Види суб’єктів у сфері оптової торгівлі

Розширення, як порівняти зі споживчим ринком, номенклатури матеріальних благ, залучених на оптовий товарний ринок, веде до суттєвої зміни основного контингенту суб'єктів даного ринку . Серед учасників інституціонального ринку широко представлені підприємства виробничих галузей, гуртові і комерційно-посередницькі підприємства, а також органи державного регулювання і соціального захисту населення. Суб'єкти оптового ринку разом з існуючою інфраструктурою товарного ринку відіграють забезпечувальну роль, формуючи і розвиваючи широкий спектр каналів товаропросування.

Оптовий ринок на сучасному етапі є складною організаційно-господарською формацією, для якої характерним є тісне переплетіння матеріальної бази, що тривалий час формувалась і розвивалась в умовах радикально відмінної від сьогоднішньої ринкової, планово-розподільної системи господарювання і нових, сучасних форм і методів функціонування суб'єктів оптового ринку.

Тема 6. Види суб’єктів у сфері роздрібної торгівлі

Спеціалізовані магазини — підприємства, які реалізовують обмежену групу товарів з широким асортиментом. При цьому розрізяють магазини з обмеженим асортиментом однотипної продукції та вузькоспеціалізовані магазини. Універмаги — великі підприємства, в яких пропонується широкий асортимент товарів. Універсами — великі підприємства самообслуговування, де пропонуються продовольчі та господарчі товари для задоволення першочергових потреб покупців. Супермаркети — підприємства самообслуговування, які можуть мати відділи з повним обслуговуванням і пропонують повний набір продовольчих товарів, а також товари, продаж яких не потребує особливої уваги продавця. Гіпермаркети — магазини, які пропонують широкий спектр продовольчих та непродовольчих товарів, містять у собі ресторани швидкого харчування, салони краси тощо. Склади-магазини — торгують із значними знижками продуктами у великих розфасовках, за розмірами вони більші, ніж супермаркети. Магазини товарів повсякденного попиту (чергові магазини) — невеликі магазини, що розташовані поблизу скупченості потенційних споживачів, мають обмежений асортимент і працюють з ранку до вечора, іноді цілодобово, без вихідних. Магазини, які торгують товарами за зниженими цінами та магазини, що здійснюють оплату за дисконтним принципом.

КОНВІНІЕНС- магазин типу закусочної на колесах , автозаправочної станції. Їх перевага невеликі площі та близькість до покупця.

КЕШ-ЕНД-КЕРІ- торгове приміщення достатньо великої площі оформлене в так званому складському стилі, широкі проходи, стелажі складського типу мінімум оформлення інтерєру . В Україні- це оптово роздрібний магазин який орінтується і на роздрібних покупців.

КЛАСИЧНИЙ СУПЕРМАРКЕТ- підприємства з середньою торговою площею від 600-1000 кв.м і складською площею від 200-600 кв.м

ТОРГОВИЙ ЦЕНТР-це підприємство, яке інвестується і базується спеціалізованою компанією, яка незаймається торгівлею. Площа від 6400-6900 кв.м .

Тема 7. Види суб’єктів у сфері комерційного посередництва

1. Комерційне посередництво (агентська діяльність) є підприємницькою діяльністю, що полягає в наданні комерційним агентом послуг суб'єктам господарювання при здійсненні ними господарської діяльності шляхом посередництва від імені, в інтересах, під контролем і за рахунок суб'єкта, якого він представляє.

2. Комерційним агентом може бути суб'єкт господарювання (громадянин або юридична особа), який за повноваженням, основаним на агентському договорі, здійснює комерційне посередництво.

3. Не є комерційними агентами підприємці, що діють хоча і в чужих інтересах, але від власного імені.

4. Комерційний агент не може укладати угоди від імені того, кого він представляє, стосовно себе особисто.

5. Законом можуть бути встановлені обмеження або заборона здійснення комерційного посередництва в окремих галузях господарювання.

Агент — це особа, яка діє від імені та в інтересах виробника чи покупця (споживача). Агент не бере на себе право власності на товари. Основна його функція — сприяння процесу купівлі-продажу.

Принципал — це особа, від імені і на користь якої діє агент. Принципалом може бути: власник товару, який доручає агенту продати товар; покупець (споживач) товару, який доручає агенту купити необхідну продукцію.

Брокер— це посередник при укладенні угод, який спеціалізується на певних видах товарів, діє за дорученням і за рахунок клієнтів, отримує від них винагороду. Діяльність брокерів пов'язана з організацією брокерських контор, бірж.

Комісіонер— це посередник, який за встановлену винагороду (комісію) укладає угоди за дорученням і за рахунок комітента, але від свого імені.

Консигнатор— це посередник, який продає товар зі свого складу за дорученням консигнанта на підставі консигнаційного договору чи угоди.

Комівояжер— це збутовий посередник, який за дорученням підприємства не тільки продає, а й доставляє товар покупцю.

Дистриб'ютор— це незалежний оптовий посередник, який здійснює торговельні операції від свого імені і має право власності на товар.

Він спеціалізується на придбанні товарів у виробників за свій рахунок і самостійно реалізує їх постійним клієнтам.

Дилер— це посередник, який здійснює перепродаж товарів від свого імені та за свій рахунок.

Посилторговець— це оптовик-посередник, який займається реалізацією товарів, розсилаючи каталоги потенційним покупцям.

Для виконання своїх функцій посередник повинен мати ефективний вид транспорту.

Тема 8. Кодування товарів, робіт і послуг

Штриховий код - це послідовність штрихів і проміжків певного розміру, за допомогою яких кодуються цифри, букви і інші символи. Закодовану в штриховому коді інформацію можна автоматично читати за допомогою скануючого пристрою, що дозволяє уникнути помилки і впливу «людського чиннка»

Щоб отримати штриховий код необхідно вступити до асоціації Gs1 Україна, яка здійснює видачу свідоцтв на штрих коди. Правилами членства передбачені щорічні платежі по перереєстрації члена асоціації і його свідоцтв на штрих коди. Первинна реєстрація учасника займає 15-20 робочих днів.

За допомогою штрихового коду зашифрована інформація про деякі з найбільш істотних параметрів продукції. Найбільш поширені американський Універсальний товарний код UPC і Європейська система кодування EAN (див.рисунок).

Тема 9.Характеристика особливих видів комерційної діяльності

До особливих об’єктів комерційної діяльності належать ті, які мають особливу специфіку і не можуть бути об’єднані загальними рисами і ознаками. Таких об’єктів небагато, але вони вагомі на ринку товарів і послуг.

Нерухомість включає землю як товар, а також всі об’єкти, які пов’язані з нею: будинки, споруди, дороги, багаторічні насадження та інші. Всі види об’єктів цього класу поділяються на такі групи:

Група А – цілісні майнові комплекси, окремі будинки, споруди, приміщення, загальна вартість яких не перевищує 1250 мінімальних заробітних плат;

Група В – майнові комплекси, або окремі будинки, споруди, приміщення, вартість яких не перевищує 1250 мінімальних заробітних плат;

Група Г – об’єкти, що займають монопольне становище;

Група Д – об’єкти незавершеного будівництва або законсервовані об’єкти;

Група Ж – об’єкти соціально-культурного призначення.

 

Оцінку вартості об’єктів нерухомості здійснюють спеціальні фірми, економічні лабораторії за методикою фонду держмайна України.

Орендапередбачає передачу орендодавцем орендатору майна на обумовлений термін за винагороду. Оренда може бути з викупом або без викупу майна.

Залежно від терміну оренди розрізняють такі види оренди:

  1. рейтинг (до одного року),
  2. хайрінг (1-3 роки),
  3. лізинг (3-15 років).

Об’єкти оренди поділяються на такі групи:

  1.  транспортні засоби – автомобілі, літаки, вертольоти, судна, контейнери, спеціальні вагони;
  2.  офісне та поліграфічне обладнання – комп’ютери, засоби комунікації, зв’язку, копіювальні машини;
  3.  підйомно-транспортне обладнання – автонавантажувачі, дорожно-будівельні машини, крани, механізми;
  4.  обладнання загально промислового призначення – станки, верстати, преси та інші;
  5.  обладнання сільськогосподарського призначення – трактори, комбайни, сільгоспмашини;
  6.  комплектні підприємства – повністю обладнані підприємства;
  7.  зношене промислове обладнання;
  8.  товари широкого вжитку – холодильники, відеотехніка, телевізори, комп’ютери.

Результати інтелектуальної праці належать до об’єктів торгівлі науково-технічними знаннями: патенти і ліцензії, «ноу-хау», товарні знаки, промислові взірці (моделі).

Патент на винахід – це свідоцтво компетентного державного або міжнародного органу, яке видається винахіднику (розробнику) на його монопольне право розпоряджатися і використовувати винахід. Патент обмежений законодавством у часі. Термін його дії визначає кожна країна в межах 15-20 років, але на практиці реальний термін патенту значно нижчий – 6-10 років. Патент може бути проданий як товар на основі патентної угоди. У такому випадку власник патенту передає покупцю повністю свої права на винахід. Але на практиці частіше патенти не продаються, а

лише за винагороду власник уступає право на

використання винаходу, зберігаючи при цьому

право власності на патент.

Ліцензія за своєю суттю є дозвіл (право), надається за винагороду власником (ліцензіаром) іншій стороні (ліцензіату) на використання винаходу, який захищений патентом. Розрізняють ліцензії прості, виняткові і повні.

 

«Ноу-хау» - багатогранне поняття, яке об’єднує знання і досвід науково-технологічного, виробничого, управлінського, організаційного, фінансово-економічного характеру. Характерні рис «ноу-хау»: науково-технічна і економічна цінність і практична застосовуваність, незахищеність у правовому плані; конфіденційність. Об’єкт «ноу-хау» може бути представлений у вигляді документа (інструкції, схеми) або реального досвіду, тобто «живого спеціаліста».

Товарний знак – це зареєстроване у встановленому порядку позначення, символіка, які дозволяють відрізняти товар даної фірми від інших. Товарний знак є промисловою власністю і охороняється законом. Товарні знаки можуть бути текстовими, у вигляді зображень або комбінованими. Багато фірм, особливо торговельні, викупляють право на використання товарного знаку відомих товаровиробників для реклами і закріплення на ринку, посилання конкурентних позицій, залучення покупців. Право на використання товарного знаку забезпечує куплена відповідна ліцензія.

Тема 10. Характеристика послуг на оптовому ринку

Підприємства оптової торгівлі, крім основної операційної діяльності з купівлі-продажу товарів, надають суб’єктам товарного ринку комплекс різноманітних послуг, які сприяють успішній діловій співпраці.

Відповідно до виконуваних функцій їх можна об’єднати в такі групи

Тема 11. Формування системи послуг у магазинах різного типу

Стандартне обслуговування застосовується найбільш широко, адже з його допомогою населенню реалізується основна маса товарів повсякденного, стійкого попиту, до яких належить більшість продовольчих і значна частина непродовольчих товарів за мінімального набору послуг, що має місце при їх продажу.

Індивідуальне (вибіркове) обслуговування широко використовується для продажу товарів складного асортименту, технічно складних, тривалого користування, але базується на інших, відмінних від стандартних, засадах організації. Для вибіркового обслуговування фактор часу відіграє підпорядковану роль і не є основним показником якості торговельного обслуговування. За критерій якості тут обираються як кваліфікація торговельної послуги (консультації, супутні індивідуальному попиту), так і обсяг наданих додаткових торговельних послуг.

Методи торгівлі за індивідуального обслуговування не потребують наявності всього асортименту товарів, а тільки зразків чи каталогів, вони не пов'язані з негайним відпуском і розрахунками за покупку. Індивідуальне обслуговування в цьому разі може передбачати розбіжність у часі між комерційною і технологічною частинами обслуговування.

Дальше вдосконалення організації системи торговельного обслуговування населення неможливе без упровадження суб'єктами оптової і роздрібної торгівлі таких заходів:

- дальшого розвитку матеріально-технічної бази галузі торгівлі, раціонального розміщення магазинів на території населених пунктів;

- концентрації торгівлі товарами складного асортименту в універмагах, великих спеціалізованих магазинах з торгівлі товарами рідкого попиту, фірмових магазинах, що дозволить значно полегшити вибір товарів покупцям;

- установлення найбільш раціональних режимів роботи торговельних підприємств, розроблених не тільки відповідно до побажань клієнтів, але й з урахуванням інтенсивності потоків покупців протягом сезонних і добових піків;

- широкого впровадження прогресивних форм і методів торговельного обслуговування населення;

- розширення й удосконалення надання покупцям додаткових торговельних послуг;

- поліпшення оснащення підприємств торгівлі сучасним торговельно-технологічним обладнанням, відповідним вибраним прогресивним методам продажу товарів і їх специфіки.

Характеристика складових системи торговельного обслуговування

Система торговельного обслуговування у світовій теорії і практиці найтісніше пов'язується з ритейлінгом, роздрібною торгівлею. Безумовно, роздрібний споживчий ринок можна лише умовно відділити від оптового, інституціонального складника товарного ринку, однак у даному разі це доцільно зробити для всебічного узагальненого вивчення конструктивних елементів системи торговельного обслуговування.

Сучасна практика торговельного обслуговування розглядає роздрібну торгівлю як комплекс взаємопов'язаних елементів — обслуговуючих підприємств-конкурентів і покупців-споживачів, які в постійній взаємодії між собою утворюють специфічне середовище роздрібної торгівлі. Саме сукупність окремих елементів формує комплексне поняття системи торговельного обслуговування.

Тема 13. Товарне досьє

  1. Найменування товару модифікації родини.
  2. Аналоги до ринку, час надходження на ринок.
  3. Докладна характеристика споживчих властивостей за функціонувальними, естетичними та іншими показниками.
  4. Основні споживчі сегменти.
  5. Базова науково-технічна ідея товару, рік розроблення ліцензування товару.
  6. Основні сировинні матеріали, які використовуються в тому числі дефіцитні.
  7. Технологія виробництва товару.
  8. Виробничі характеристики, собівартість тощо.
  9. Упаковка.
  10. Канали збуту та технологія товароруху.
  11. Сервіс під час продажу товарів.
  12. Фактори іміджу та престижу товару.
  13. Рух ціни товару.
  14. Ключові фактори ринкового успіху, або поразки.
  15. Відмінні риси товару .
  16. Фактори стандартизації.
  17. Правові фактори.
  18. головні розробки та виробники товару.
  19. Рух життєвого циклу товару.
  20. Стратегія реклами за товаром.
  21. Рекламне досьє товару.
  22. Модернізація товару та покращення якості.
  23. Випробування та сертифікація товару.
  24. Піратське досьє, хто, де, коли копіював, які були санкції.
  25. Оцінка конкурентоспроможності.
  26. Ліцензійне досьє: кому продано ліцензію.
  27. Додаткова інформація.
  28. Деякі інші.

Тема 14. Ринкове досьє

  1. загальна характеристика ринку по товарам, географії, споживачам;
  2.  основні сегменти ринку і характеристика споживачів по кожному сегменту;
  3. основні періоди становлення і розвитку кожного сегмента;
  4. оцінка місткості ринку по кожному сегменту;
  5. динаміки продажу по кожному сегменту;
  6.  цінова динаміка в розрізі окремих товарних груп по кожному сегменту;
  7. частина сегментів, яка контролюється великими виробниками;
  8. особливості рекламної діяльності на ринку і сегменті;
  9.  основні характеристики збутових каналів, які традиційні для цього ринку і цих сегментів;
  10.  інформаційний потенціал ринку (найбільш цікаве дослідження по ринку і сегментам; найважливіші джерела інформації; найбільш відомі консультативні фірми і незалежні експерти, які спеціалізуються по цьому ринку і сегменту).

Тема 15. Критерії оцінки конкурентоспроможності

Тема 16. Особливості організації закупівельної роботи на оптовому ринку

Оптові закупівлі товарів є основою комерційної діяльності оптових торгових підприємств. їхня мета полягає в забезпеченні планомірного і безперебійного забезпечення товарами роздрібної торговельної мережі. Операції оптових закупівель товарів властиві не тільки оптовим підприємствам. Закупівельну діяльність здійснюють також і роздрібні торговельні підприємства.

Оптові закупівлі — це придбання товарів великими партіями з метою їх дальшого перепродажу.Прийняття комерційного рішення щодо оптових закупівель товарів констатує наявність ринкової потреби в певних товарах, передбачає відбір конкретних товарів і їх постачальників з числа наявних на ринку і забезпечує реальне просування товарів зі сфери виробництва до сфери обігу.Для виробників товарів та послуг оптові закупівлі є гарантією їх збуту і, відповідно, гарантією забезпечення безперервності виробництва, забезпечення ефективного функціонування підприємств. Для підприємств торгівлі вони є гарантією своєчасного надходження товарів для досягнення власної мети, а для всіх учасників товаропросування — гарантією виживання в умовах ринкової конкуренції.

Організація оптових закупівель — це комплекс взаємозв'язаних управлінських і комерційних рішень та торгових операцій, виконанням яких забезпечується виявлення і вивчення попиту споживачів відповідно до потреб суспільства, надання й узгодження з постачальниками замовлень на виробництво і постачання товарів, укладання договорів постачання з метою визначення порядку і механізму виконання замовлень та контроль за надходженням товарів і додержанням сторонами умов договору.

Тема 17.Оперативне планування оптових закупівель товарів

Оперативний план оптових закупівель розробляється з урахуванням виявленої потреби в асортименті, кількості й якості товарів. Вони ґрунтуються на обсязі і асортименті товарів, що підлягають закупівлі, мають відповідати обсягу, асортиментові та динаміці споживання з урахуванням необхідності нормалізації товарних запасів і орієнтуватися на постійне оновлення асортименту стосовно найновіших досягнень науки, виробництва та розвитку людських потреб.

У свою чергу план оптових закупівель розробляється у два етани:

1.Визначається потреба в оптових закупівлях товарів, тобто складається план надходження товарів на підприємство, яке мас забезпечити рівномірне і ритмічне виконання договорів постачання товарів оптовим покупцям в асортименті та нормалізацію товарних запасів, потрібних для забезпечення безперебійної торгівлі. План надходження товарів розробляється для коленої товарної групи на плановий період (рік, квартал). Найскладніше завдання під час розроблення плану надходження товарів на підприємство — визначення плану продажу товарів, основою якого па підприємствах оптової торгівлі є замовлення роздрібних підприємств та інших споживачів зони діяльності бази, укладені з ними договори на постачання товарів і специфікації до них, можливості підприємства щодо закупівлі товарів. Дуже часто у процесі розроблення плану надходження товарів оптові підприємства ще не мають портфеля замовлень, тому використовують для розрахунків прогнози розвитку попиту па певні товари.

2.Складається план оптових закупівель товарів. Якщо план надходження товарів покликаний визначити, які товари і в якій кількості треба закупити, то план закупівель мас містити вказівки щодо джерел цих закупівель, строки їх здійснення та прізвища відповідальних за проведення закупівель.

Під час розроблення плану оптових закупівель товарів важливе значення мас досягнення точки беззбитковості закупівель товарів за окремими товарними групами і від кожного постачальника.

Точка беззбитковості закупівель — такий обсяг закупівель товарів у і-го постачальника, за якого сума валового доходу від реалізації цих товарів покриває суму поточних витрат.

План оптових закупівель затверджується керівником підприємства або начальником комерційного відділу.

Тема 18.Суть і переваги закупівель за прямими зв’язками

У сучасних умовах основною формою оптових закупівель товарів є оптові закупівлі товарів на основі прямих зв'язків.

Під прямими договірними зв'язками розуміють безпосередні комерційні відносини між підприємствами-виробниками товарів та послуг і їх споживачами (роздрібними торговельними підприємствами, підприємствами громадського харчування тощо).

Формування ринкових відносин привело до суттєвого збільшення надходження товарів у роздрібні торговельні підприємства безпосередньо від виробничих підприємств за рахунок скорочення їх надходження від оптових баз та інших комерційних посередників. Це пояснюється тим, що дана форма оптових закупівель має низку переваг над іншими формами оптових закупівель:

— підприємства роздрібної торгівлі мають можливість отримувати більше доходів за рахунок закупівлі товарів у виробників за більш низькими цінами, оскільки кожний посередник на покриття своїх витрат і отримання прибутку на закупівельну ціну робить свою надбавку;

— збільшується кількість джерел закупівель товарів і з'являється можливість їх вибору;

— скорочуються шляхи і терміни доставки товарів, прискорюється товарообіг;

— з'являється можливість оперативного впливу на виробника з метою розширення й оновлення асортименту і підвищення якості товарів;

— знижується ступінь комерційного ризику;

— зберігається стабільний рівень цін на реалізовану продукцію.

Слід зауважити, що виробникам товарів значно вигідніше встановлювати господарські зв'язки з оптовими підприємствами. Оптові підприємства характеризуються значними обсягами товарообігу і, маючи у своєму розпорядженні необхідні складські площі для приймання і зберігання товарів, закуповують великі партії товарів. Це дозволяє товаровиробникам зосереджувати свою увагу на виробництві товарів, а не на організації їх збуту.

Роздрібні ж підприємства характеризуються великою чисельністю, розосередженістю по території, незначними обсягами закупівель товарів, що значно ускладнює процес збуту готової продукції при їх виході на прямі зв'язки. Крім того, виробники зацікавлені поставляти одержувачам товари в обсязі не нижче від мінімальних норм відвантаження і з необхідною частотою. Інколи ці норми дорівнюють, а то й перевищують місячний товарообіг малих і навіть середніх роздрібних торгових підприємств. При скороченні частоти постачань і одночасному збільшенні розмірів партій, що поставляються, у цих підприємств виникають труднощі з розміщенням товарів на зберігання, що призводить до невиправданого вилучення з обігу коштів, і як наслідок, до звуження асортименту товарів у магазинах.

Прямі договірні зв'язки підприємств торгівлі з виробничими підприємствами є найбільш раціональними (а інколи і єдино можливими щодо швидкопсувних товарів) при поставках більшості продовольчих товарів, які не потребують відповідного підсортування на складах оптових баз. За певних умов прямі зв'язки ефективні і при поставках деяких непродовольчих товарів простого асортименту.

Установлюючи прямі договірні зв'язки з підприємствами промисловості, підприємства торгівлі повинні передбачати можливість формування широкого асортименту товарів і забезпечення завезення товарів з необхідною частотою. Формування торгового асортименту, як правило, потребує укладання договорів з великою кількістю постачальників, які спеціалізуються на випуску певних товарів, що призводить до розпорошення поставок і зменшення частоти завезення товарів від кожного з них. Тому в кожному конкретному випадку необхідно передбачати можливість переходу на прямі зв'язки.

Тема 19.Ефективність виконання комерційних договорів

Ми маємо значний досвід та широку юридичної практику, пов’язані з підготовкою, укладанням та виконанням комерційних договорів різної складності, які супроводжують повсякденну діяльність бізнесу, зокрема, купівля-продаж товарів, оренда, надання послуг, дистрибуція, експортно-імпортні операції. Від імені наших довірителів ми також беремо участь у перемовинах з метою позасудового врегулювання спорів, які виникають у зв’язку з укладанням, виконанням та розірванням комерційних договорів, що дає змогу клієнтам уникати додаткових витрат, пов’язаних, наприклад, з судовими процедурами.

До комерційних зв'язків торговельного підприємства відносяться: • договори поставки (купівлі-продажу) товарів та інші види договорів, укладені з постачальниками й оптовими покупцями; • контроль за виконанням договірних зобов'язань, перевірка якості (експертиза) товарів, що надходять у торговельне підприємство від постачальників; • застосування економічних санкцій; • участь у заходах, що організовуються спільно з постачальниками чи оптовими покупцями товарів (маркетингові дослідження, виставки-ярмарки, реклама товарів, застосування технологій мерчандайзингу); • інші зв'язки, які встановлюються з метою прискорення товарооборотності та підвищення прибутковості торговельного підприємства

В умовах ринкової економіки формування комерційних зв'язків між торговельним підприємством та його постачальниками відбувається самостійно та фіксується в договорі, що укладається. При цьому договір є основним документом, який визначає права та обов'язки сторін. Торговельні підприємства можуть використовувати різні види договорів: договір поставки товарів, договір купівлі-продажу товарів, договір консигнації, договір комісії, договір франчайзингу тощо. На їх основі формуються інші комерційні зв'язки торговельного підприємства. Найбільш поширеними видами договору є договір поставки і договір купівлі-продажу товарів. За договором поставки особа-постачальник зобов'язується передати в певні терміни або термін особі-покупцеві у власність певну продукцію (товар). Особа-покупець зобов'язується прийняти продукцію (товар) і сплатити її за встановленими між постачальником і покупцем цінам. Договір набирає чинності і стає обов'язковим для сторін із моменту його укладення. Він вважається укладеним, якщо між сторонами, в необхідній формі, досягнута угода за всіма основними умовами договору.

Договір укладається шляхом направлення оферти (пропозиції укласти договір) однієї з сторін та її акцепту (прийняття пропозиції) іншою стороною. Договір визнається укладеним у момент отримання особою, що направила оферту, її акцепту. Оферта повинна містити основні умови договору. Договір поставки товарів укладається в письмовій формі через складання єдиного документа, підписаного сторонами, а також шляхом обміну документами за допомогою поштового, телеграфного, телетайпного, телефонного, електронного або іншого зв'язку, що дозволяє достовірно встановити, що документ виходить від іншої сторони. Договори можуть укладатися на 1, 2, 3, 5 років або інший період. Зокрема, можуть бути укладені короткострокові, сезонні договори, а також разової поставки (одноразова закупівля партії товарів). Договори разової поставки називають договорами купівлі-продажу. Для полегшення і прискорення оформлення договірних відносин застосовується пролонгація, тобто продовження договору. У цьому випадку обов'язковою умовою є узгодження асортименту товарів, що постачаються (специфікації).

Тема 20.Збутова логістика

Збутова логістика, чи логістика розподілу — невід'ємна частина загальної логістичної системи, що забезпечує найбільш ефективну організацію розподілу виробленої продукції. Вона охоплює весь ланцюг системи розподілу: маркетинг, транспортування, складування тощо. Якщо логістику визначають як науку про управління економічними потоковими процесами, то розподіл — сукупність комерційного, канального й фізичного розподілу готової продукції та послуг. Поняття розподільчої логістики можна сформулювати як процес управління комерційним, канальним та фізичним розподілом готової продукції з метою задоволення попиту споживачів та добування прибутку комерційними структурами. Логістика (хоча й має глибоке історичне коріння) — доволі молода наука.

Важливе місце в системі збуту товару займають такі функції: — транспортування товару від виробника до споживача; — підтримання на підприємстві товарних запасів; — пакування, складування та зберігання товару; — оброблення замовлень та адміністративні витрати, пов'язані з раніше наведеними функціями. 

Значення цих функцій зростає у міру того, як збільшується відстань між виробником і споживачем. У господарській практиці багатьох розвинених країн широко використовують нові методи й технології доставки та розподілу товарів. Вони ґрунтуються на концепції логістики. Діяльність у галузі логістики має кінцеву мету, яка отримала назву «сім правил логістики»: 

1. Вантаж— необхідний товар. 2. Якість — необхідної якості. 3. Кількість — у необхідній кількості. 4. Час — має бути доставлений в необхідний час. 5. Місце — у необхідне місце. 6. Споживач—для відповідного споживача. 7. Витрати — з мінімальними витратами.

Збутова логістика забезпечує ефективну організацію розподілу виробленої продукції.

Тема 21.Передумови розвитку міжнародної торгівлі.

Міжнародна торгівля існувала з давніх часів, однак світовий ринок, що спочатку охопив торгівлю значної частини країн зявляється під час розвитку товарно-грошових відносин. Складається світовий ринок вже у ХV ст. Сьогодні частка міжнародної торгівлі в структурі міжнародних відносин становить приблизно 80%. Міжнародна торгівля- це сукупність зовнішньої торгівлі усіх країн. Немає жодної країни, яка б створила здорову економіку без участі в міжнародній торгівлі, називається відкритою економікою. Відношення експорту та імпорту до валового національного продукту визначає відкритість економіки. Багато країн у Західній Європі та Східній Азії експортують та імпортують понад 50% свого ВНП. Для України вартість імпортованої продукції становить приблизно ¼ частину внутрішнього валового прибутку, що свідчить про значний рівень її інтеграції у світовій торгівлі.

Чому ж країни торгують? Що є економічною основою торгівлі між різними країнами?

Міжнародна торгівля є засобом, за допомогою якого країни, розвиваючи свою спеціалізацію, можуть підвищувати продуктивність своїх ресурсів, збільшувати загальний обсяг послуг, виробництва та зайнятості населення. Країни отримують перевагу, спеціалізуючись на виробництві товарів, що виготовляються з найбільшою ефективністю і потім обмінюються на ті товари, котрі країни самі не в змозі виробляти.

Країни переконуються що брати участь у міжнародній торгівлі вигідно з багатьох причин: це і відмінності в умовах виробництва, і зменшення витрат і відмінності у смаках населення різних регіонів.

Отже першим фактором розвитку торгівлі є відмінності у виробничих можливостях, пов’язані з кліматом та природними ресурсами. Саме кліматичні умови диктують, яку сільськогосподарську культуру слід вирощувати, щоб отримати найбільший прибуток.

Другий фактор розвитку торгівлі – зростаючий ефект масштабу, або зменшення витрат у великомасштабному виробництві. Чимало виробничих процесів спрямовані на забезпечення економії, що пояснюється зростанням масштабів виробництва, зниженням середніх витрат виробництва в міру зростання його обсягів. Продаж своєї продукції на світовому ринку якраз і є найкращим шляхом, що веде до виробництва.

Третім з основним факторів розвитку міжнародної торгівлі є те, що навіть за однакових умов виробництва різні країни можуть торгувати, якщо спостерігаються відмінності у смаках населення на їх товари.

Таким чином кожна країна спеціалізується на експорті тих товарів які вона може виробляти з відносно низькими затратами ( у виробництві яких вона продуктивніша, ніж усі інші країни); навпаки, кожна країна імпортує ті товари, які вона виробляє з відносно вищими затратами (виробництво яких менш продуктивне, ніж в інших країнах). Принцип порівняльної переваги лежить в основі міжнародної торгівлі. Коли країни спеціалізуються в своїх сферах порівняльної переваги, це призводить до більш ефективного розміщення ресурсів, підвищення виробництва власної продукції, рівня технології, матеріального добробуту робітників і країни в цілому.

Слід згадати ще й такі теорії торгівлі, як теорія співвідношення факторів виробництва, що розроблена шведськими економістами Е.Хекшером та Б.Оліном «парадокс Леонтєва», теорії подібності країн, теорії життєвого циклу товарі (ЖЦТ).

Тема 22.Порядок отримання ліцензій на здійснення експорту-імпорту

Порядок видачі ліцензій на експорт товарів

Визначений Положенням про порядок оформлення та видачі ліцензій та експортних документів на експорт продукції в 2002 році, затвердженим наказом Міністерства економіки та з питань європейської інтеграції від 01.02.02 №33, на виконання постанови Кабінету Міністрів України від 18.12.01 №1703. Для одержання ліцензії подаються такі документи

  1.  :заявка на ліцензію або експортний документ (встановленої форми);
  2.  лист-звернення про видачу ліцензії або експортного документа з гарантією сплати державного збору за оформлення (крім експортного документа);
  3.  копія свідоцтва про державну реєстрацію, завірена керівником суб’єкта підприємницької діяльності;
  4.  копія зовнішньоекономічного договору (контракту), всі додатки й специфікації до нього, завірені керівником суб’єкта підприємницької діяльності;
  5.  сертифікат про походження товару, виданий Торгово-промисловою палатою України чи регіональною торгово-промисловою палатою;
  6.  погодження відповідної уповноваженої на це установи згідно з додатками 1*, 2, 5, 6 та 12* до постанови Кабінету Міністрів України від 18 грудня 2001 р. №1703;
  7.  документ про оплату послуг за оформлення ліцензії.

Оплата здійснюється в розмірі 0,1% від вартості контракту відповідно до постанови Кабінету Міністрів України від 05.11.91 №312 та зараховується до державного бюджету за кодом бюджетної класифікації 14060200 (номери рахунків див. додаток №2).

Порядок видачі ліцензій на імпорт товарів

Визначений Положенням про порядок ліцензування імпорту товарів у 2002 році, затвердженим наказом Міністерства економіки та з питань європейської інтеграції від 01.02.02 №33, на виконання постанови Кабінету Міністрів України від 18.12.01 №1703. Для одержання ліцензії подаються такі документи:

  1.  заявка на ліцензію, оформлена належним чином;
  2.  лист-звернення щодо оформлення ліцензії з гарантією оплати державного збору за її оформлення;
  3.  копія зовнішньоекономічного контракту, всі додатки та специфікації до нього, завірені керівником суб’єкта підприємницької діяльності;
  4.  копія свідоцтва про державну реєстрацію, завірена керівником суб’єкта підприємницької діяльності;
  5.  погодження відповідної уповноваженої на це установи згідно з додатками 3, 5, 6 та 11 * до постанови КМУ від 18.12.01 №1703;
  6.  акт експертизи товару, виданий Торгово-промисловою палатою України чи регіональною торгово-промисловою палатою, з визначенням коду товару згідно УКТ ЗЕД.
  7.  документ про оплату послуг за оформлення ліцензії.

Оплата здійснюється в розмірі 255 грн відповідно до постанови Кабінету Міністрів України від 02.08.96 №312 та зараховується до державного бюджету за кодом бюджетної класифікації14060200 (номери рахунків див. додаток №2). Ліцензія на експорт товарів або експортний документ та ліцензія на імпорт товарів видається тільки за наявності доручення на її отриманнята копії документа, що підтверджує оплату державного збору за видачу ліцензії. Відповідальність за достовірність інформації, наведеної у документах, представлених для оформлення ліцензії, несе керівник суб’єкта зовнішньоекономічної діяльності. Уразінеправильногооформленнязаявкиналіцензіюабоподаннянеповногокомплектудокументівдокументинеприймаються. Днемподаннязаявкиналіцензіювважаєтьсяденьїїреєстраціївголовномууправліннізовнішніхзв’язків, туризмуіторгівлі, щопідтверджуєтьсядатоювхідноїреєстрації. Рішенняпровидачуабовідмовуувидачіліцензіїприймається непізніше 15 робочихднів здатиреєстраціїзаявки. * - ліцензуваннятоварівзгіднозцимидодаткамиздійснюєтьсяуправліннямнетарифногорегулюваннятаконтрактногооблікудепартаментуторговельнихобмеженьтаконтролюзазовнішньоекономічноюдіяльністюМіністерства економіки та з питань європейської інтеграції УкраїнИ.

Тема 23.Правила ІНКОТЕРМС

Інкоте́рмс (англ. Incoterms, Internationalcommerceterms) — міжнародні комерційні умови, комплект міжнародних правил з тлумачення найбільш широко використовуваних торговельних термінів (умов) в галузі міжнародної торгівлі.

Загальні положення

Умови Інкотермс є стандартизованими. Ці умови регламентують момент передачі права власності на товар і всі пов'язані із цим ризики. Застосовуються в міжнародних договорах купівлі-продажу.

Інкоте́рмс встановлюють правила, які регулюють питання пов'язані з доставкою товарів від продавця до покупця. Це включає в себе власне перевезення, відповідальність за експортне та імпортне очищення товарів. Ці правила визначають відповідального за сплату доставки, митного оформлення, та страхування ризиків на шляху транспортування товарів у залежності від означених стандартних умов поставки.

Вони розробляються і публікуються Міжнародною торговою палатою (англ. InternationalChamberofCommerce, скорочено ICC).Англомовна версія тексту є офіційною версією Incoterms 2000, яка була затверджена Комісією ООН з міжнародного торговельного права (англ. United Nations Commission on International Trade Law) скорочено (англ. UNCITRAL). Наразіпрофільнакомісія ICC працюєнадрозробкоюправил Incoterms 3000, доскладуробочоїгрупишляхомучастів УкраїнськомунаціональномукомітетіМіжнародноїторговоїпалати включенійукраїнськіфахівці.

Авторизований переклад на 31 мову світу можна придбати в національних комітетах ICC. В Україні переклад Інкотермс здійснено Українським національним комітетом Міжнародної торгової палати українською мовою.

У вересні 2010 року Міжнародною торговою палатою (англ. InternationalChamberofCommerce (ICC)) оголосила про випуск нової редакції правил щодо використання національних і міжнародних торгових умов Incoterms 2010. Ці правила, які застосовуються компаніями при проведенні численних операцій по всьому світу, набули чинності 1 січня 2011.

Incoterms 2010 — це остання редакція міжнародних стандартних правил з тлумачення найширше використовуваних торгових умов в галузі зовнішньої торгівлі, які регламентують момент передачі права власності на товар і всіх пов'язаних із цим ризиків.

Загальна кількість термінів порівняно з чинним Incoterms 2010 скорочена з 13 до 11. Також у Правилах з'явилися 2 нових умови: DAT (Постачання на терміналі) і DAP (Постачання в пункті). Крім того, нова версія містить невелике керівництво до кожної умови, щоб допомогти користувачам Правил Incoterms ® 2010 вибрати потрібну умову.

У Incoterms за версією 2000 року умови поділяються на 4 групи. Нова версія 2010-го року поділ на групи скасовує.

Тема 24.Порядок укладання прямих договорів

 Ініціатива про налагодження прямих договірних зв'язків може виходити від будь-якої сторони. При цьому рішення про налагодження зв'язків і укладення договору приймається, як правило, в три етапи.

На першому етапі збирають і всебічно аналізують інформацію про передбачуваного партнера. При цьому з'ясовується: чи існує він реально, який обсяг має його статутна діяльність, яке його фінансове становище, основні риси Його ділового реноме, здійснюється перевірка повноважень представника партнера, на якого покладено обов'язки вести переговори.

Особливі труднощі на першому етапі виникають під час збирання інформації про передбачуваного партнера. З цією метою слід звернутися до органів державної реєстрації підприємств, податкових адміністрацій, до конкурентів, спеціальних іноземних фірм, які дають інформацію про суб'єктів.

На другому етапі розробляють (аналізують) проекти текстів договорів. Під час розробки (аналізу) проектів текстів договорів особлива увага повинна бути звернена:

— на законність кожного положення договору;

— урахування традицій ринку;

— уникнення повторення колишніх помилок;

— уникнення спроб вирішення власних проблем за рахунок партнерів;

— поєднання санкцій щодо партнерів із заходами стимулювання.

Здійснення ділового листування з метою врегулювання розбіжностей і підписання текстів договорів проводиться на третьому етапі. Укладення договору відбувається за певними стадіями — пропозицією укласти договір (оферти) і прийняття цієї пропозиції (акцепту). Відповідно сторона, яка зробила пропозицію, називається оферентом, а сторона, яка прийняла пропозицію — акцептантом. Пропозиція має містити вказівки на суттєві умови майбутнього договору і бути звернена до певної особи. Оферта може бути зроблена усно чи письмово із зазначенням терміну для відповіді чи без зазначення терміну.

Коли пропозицію укласти договір зроблено із зазначенням терміну для відповіді, договір вважається укладеним, якщо особа, котра зробила пропозицію, отримала від іншої сторони відповідь про прийняття пропозиції протягом цього терміну.

При усній пропозиції укласти договір без зазначення терміну він уважається укладеним, якщо друга сторона негайно заявила про свою згоду. Коли ж така пропозиція зроблена в письмовій формі, договір уважається укладеним, якщо відповідь про прийняття пропозиції отримана протягом нормально необхідного для цього часу, наприклад періоду проходження листа "туди і назад".

При укладенні договорів між сторонами можуть виникнути розбіжності за окремими умовами договору. Існує спеціальний порядок розгляду заперечень по тексту договору, установлений ст. 10 Арбітражного процесуального кодексу України (АПК) "Доарбітражне врегулювання розбіжностей, що виникають при укладанні господарських договорів"

Розбіжності, які виникають між юридичними особами при укладанні господарських договорів, розглядаються керівниками або заступниками керівників цієї юридичної особи або вповноваженими ними особами.

Тема 25.Контроль асортименту товарів у торговій мережі

Найважливішим принципом формування асортименту товарів є його відповідність характеру попиту населення району, в якому розміщується даний магазин. Це дозволяє максимально задовольняти попит населення на товари народного споживання.

Раціональна побудова асортименту товарів у магазинах передбачає комплексне задоволення попиту населення, яке передбачає групування асортименту товарів у магазині за відповідними споживчими комплексами. Таке групування асортименту дозволяє створити зручності для покупців, полегшує їм процес ознайомлення з пропонованими товарами, скорочує витрати часу на придбання необхідних виробів і сприяє так званим імпульсним купівлям.

Важливим принципом формування асортименту магазинів є забезпечення достатньої ширини і глибини товарного асортименту. Під шириною асортименту розуміють кількість товарних груп і підгруп, що входять в асортиментний перелік підприємств, а під глибиною – кількість різновидів товарів по артикулах, фасонах, моделях і інших ознаках. Забезпечення достатніх ширини і глибини асортименту товарів у магазині є важливою умовою більш повного задоволення попиту населення, зростання товарообігу й ефективного використання торгової площі. Ширина і глибина асортименту товарів у магазині залежать від низки факторів, найважливішими з яких є спеціалізація підприємства, розмір його торгової площі, характер розміщення на території населеного пункту, наявність підприємств-конкурентів тощо [2, 435].

Одним з важливих принципів формування асортименту товарів є забезпечення його стійкості. При реалізації товарів повсякденного попиту дотримання цього принципу має першорядне значення. Стійкий асортимент товарів у магазині обумовлює скорочення затрат часу населення на здійснення купівель, дозволяє з мінімальними витратами організувати технологічний процес.

І, нарешті, одним із принципів правильного формування асортименту товарів у магазині є забезпечення умов рентабельної діяльності даного підприємства. Рентабельна діяльність є необхідною умовою роботи всіх підприємств торгівлі. У зв'язку з цим при побудові асортименту необхідно враховувати витратність реалізації окремих груп товарів, швидкість реалізації товарів тощо.

Тема 26.Групування асортименту товарів в магазинах

На першому сталі встановлюється груповий асортимент товарів, чим визначається асортиментний профіль підприємства. Ця робота проводиться на основі маркетингових досліджень, які є основою вибору цільового ринку. Не вибравши цільового ринку, на якому здійснюватиметься торговельна діяльність, неможливо планувати асортимент товарів, технологію роботи магазину, рівень цін, засоби реклами і т. ін.

Як уже зазначалося вихідними даними для визначення групового асортименту конкретного магазину є чисельність населення, його густота, особливості попиту, існуюча матеріально-технічна база, наявність магазинів-конкурентів, їх розміщення тощо.

Сучасні підприємства роздрібної торгівлі, визначаючи для себе цільові ринки, мають орієнтуватися, які саме покупці будуть їх цільовими клієнтами. Так, магазини, котрі торгують дорогою імпортною теле- і відеоапаратурою, повинні орієнтуватися на покупців з високим рівнем доходів; магазини з продажу товарів повсякденного попиту — на все населення, як і магазини "Госптовари", "Промтовари" тощо. На свій цільовий ринок — сільське населення з низькими доходами — орієнтуються магазини споживчої кооперації. Разом з тим дуже багато роздрібних торговельних підприємств, фірм не мають чіткого уявлення про свої цільові ринки або намагаються орієнтуватися на всі категорії покупців, у результаті не задовольняючи жодної. Залежно від цього визначаються місце і роль магазину в загальній системі торговельного обслуговування населення.

На другому етапі формування асортименту товарів визначається структура групового асортименту магазину, тобто встановлюється кількісне співвідношення окремих груп товарів.

Структуру групового асортименту встановлюють з урахуванням:

- типу і розміру магазину;

- його технічної оснащеності;

- умов товаропостачання;

- чисельності і складу населення, яке обслуговується підприємством;

- транспортних зв'язків;

- наявності інших підприємств торгівлі та їх спеціалізації.

На третьому етапі визначають розгорнутий асортимент товарів, тобто здійснюють підбір конкретних різновидів товарів у межах кожної товарної групи. Керівництво магазину повинне прийняти рішення про широту асортименту, його глибину, якість і ціни товарів, що пропонуються покупцям, згідно з очікуваннями споживачів вибраного цільового ринку. Саме товарний асортимент є ключовим фактором у конкурентній боротьбі роздрібних торговельних підприємств. Це найвідповідальніший етап, бо весь процес перетворення виробничого асортименту товарів у торговий завершується в магазинах.

Торгівля продовольчими і непродовольчими товарами мас істотні відмітні риси, тому принципи формування асортименту магазинів з торгівлі продовольчими і непродовольчими товарами варто розглядати окремо.

Тема 27.Управління товарними запасами в оптовій торгівлі

Забезпечення безперервності процесу реалізації товарів та обслуговування покупців потребує створення на торговому підприємстві потрібного обсягу товарних запасів.

Товарний запас являє собою масу товарів, призначену для подальшого продажу, що знаходяться в сфері обігу в процесі переміщення від виробництва до споживача. У процесі переміщення товарні запаси сфери обігу набувають різних форм:

1. Запаси готової продукції на складах підприємства.

2. Товари в дорозі (від виробника до оптової ланки, від оптової до роздрібної ланки).

3. Товарні запаси на складах оптової торгівлі та інших збутових посередників.

4. Товари в дорозі від оптової до роздрібної ланок торгівлі.

5. Запаси підприємств роздрібної торгівлі (на складах та в торговельному залі).

Потреба утворення торговельних запасів обумовлена такими причинами:

1. Невідповідністю ритму споживання (реалізації) та виробництва товарів.

2. Сезонністю виробництва та споживання окремих видів товарів.

3. Нерівномірністю розміщення виробництва і районів споживання.

4. Потребою перетворення виробничого асортименту в торговий.

5. Потребою утворення страхових резервів для згладжування можливих непередбачуваних коливань у попиті та пропозиції товарів, обумовлених різними факторами.

Для характеристики стану процесів утворення та розробки стратегії управління товарними запасами торговельних підприємств їх класифікують за такими ознаками:

  1.  За призначенням запасів. Залежно від призначення виділяють чотири групи товарних запасів: запаси початкового зберігання, сезонного зберігання, дострокового завозу та цільового призначення.
  2.   Залежно від місця формування. Залежно від місця формування виділяють товарні запаси роздрібної торгівлі, оптових підприємств та запаси товарів у дорозі. Наявність запасів у дорозі обумовлена діючими умовами та формами розрахунків між виробниками, підприємствами оптової та роздрібної торгівлі.
  3.  Залежно від асортиментної структури запасів (споживчого призначення). Класифікація запасів за товарними групами дозволяє характеризувати їх склад та служить основою для оцінки забезпечення ними товарообороту підприємства, як за загальним обсягом, так і за асортиментною структурою.
  4.  Залежно від регулярності поповнення (надходжень та витрат) товарних запасів. Різниця між окремими групами товарів обумовлюється часом накопичення (формування) та часом споживання (використання) товарних запасів.
  5.  Залежно від попиту на споживчі товари. Товарні запаси залежно від відповідності попиту поділяють на запаси, що відповідають чи не відповідають попитові. До останніх належать неходові, залежані та завезені понад норму товари.
  6.  Залежно від чутливості до зміни товарообороту підприємства.

—змінною,— умовно-постійною.

  1.  Залежно від моменту та характеру оцінки. Виділяють:
  2.  —запаси на початок (вхідні)— вихідні,— середні товарні запаси,
  3.  Залежно від відповідності нормативу. Щодо встановленого нормативу виділяють запаси в межах нормативу та понаднормативні.

Тема 28.Зберігання товарів на складах

Прийняті за кількістю та якістю товари укладають у тару, пакетують і переміщують у зону зберігання. Операції з розміщування товарів на складі та їх зберігання є одними з найважливіших у структурі технологічного процесу оптового складу, оскільки вони дозволяють забезпечити збереження якості та кількості товарів і недопущення їх втрат.

Зберігання товарів — це комплекс організаційно-економічних та технологічних операцій, які забезпечують збереження кількості та якості товарів, укладених на зберігання.

При зберіганні товарів на складі необхідно створити найсприятливіші умови для збереження якості і кількості товарів, зменшення товарних втрат, максимального використання складських площ, а також швидкого та чіткого виконання торгово-технологічного процесу складу. Основні вимоги до зберігання товарів на складах передбачають:— максимальне використання місткостей та складських приміщень; • уникнення перехрещування товарних потоків; • дотримання певного порядку розміщення товарів; • вибір раціонального способу укладання товарів на зберігання; • забезпечення відбору товарів з місць зберігання в порядку їх надходження; • постійний контроль за зберіганням товару; • широке використання ЕОМ. Успішна реалізація цих завдань забезпечується за рахунок взаємодії таких факторів; • наявність і стан складського господарства; • знання працівниками складу властивостей товарів, що направляються на зберігання; • створення оптимальних умов зберігання, догляду і контролю за товарами.

Технологічний процес зберігання товарів включає такі основні етапи:

♦розробкасистеми (схеми) розміщуваннязапасівтоварівнаскладськихплощахпідприємстваторгівлі;

♦розміщуваннятоварівназберіганнявідповіднододаноїсхеми;

♦укладаннятоварівназберігання;

♦створенняоптимальногорежимузберігання;

♦спостереженняіпоточнийдоглядзатоварами.

Унаслідок того, що товарам та матеріалам притаманні різні фізико-хімічні властивості, для збереження їхньої кількості та якості мають бути створені відповідні умови і використовуватись відповідна техніка зберігання.

Під умовами зберігання розуміють навколишнє середовище, в якому і під дією факторів якого перебувають товари на складі (температура, вологість, освітленість, хімічний склад газового середовища тощо).

Для кожного виду товарів умови зберігання встановлені державними стандартами або технічними умовами на їх виготовлення, а також спеціальними інструкціями з їх зберігання. При цьому при визначенні режиму та умов зберігання товарів на складі необхідно враховувати тривалість перебування на складі товарів поточного запасу.

Розрізняють короткострокове і тривале (довгострокове) зберігання товарів на складі. Короткостроковим визнають зберігання товарів поточного запасу з терміном перебування на складі не більше від двох місяців; тривалим - зберігання, при якому тривалість перебування товарівна складі перевищує даний термін. Для тривалого зберігання товарів необхідні кращі умови, ніж для короткострокового.

Тема 29.Складська логістика

Переміщення матеріальних потоків неможливе без концентрації у визначених місцях необхідної кількості запасів (матеріально-технічних ресурсів, готової продукції, товарів тощо), для збереження яких використовуються різноманітні склади. Організація процесу зберігання запасів необхідна насамперед тому, що цикли виробництва і споживання рідко збігаються у часі. Сучасний склад це складна технічна споруда, яка складається із взаємопов’язаних елементів, що має певну структуру та виконує ряд функцій з перетворення матеріальних потоків, а також накопичення, переробки та розподілу вантажів між споживачами. Це є місце складування, розміщення і зберігання матеріальних цінностей. Склади є одним із найважливіших елементів логістичної системи. Об’єктивна необхідність у спеціально обладнаних місцях для утримання запасів існує на всіх стадіях руху матеріального потоку, починаючи від первинного та закінчуючи кінцевим споживачем. Цим пояснюється наявність великої кількості різноманітних видів складів.

 До основних функцій складів належать такі: 1. Перетворення виробничого асортименту вантажів у споживчий асортимент відповідно до попиту. 2. Приймання, складування та зберігання матеріальних цінностей. 3. Унітизація та транспортування вантажів. Для скорочення транспортних витрат склад може здійснювати функцію об'єднання (унітизацію) невеликих партій для декількох замовників, до повного завантаження транспортного засобу. 4. Надання різноманітних послуг: підготовка товарів для продажу (фасування продукції, заповнення контейнерів, розпакування, перепакування та ін.); контроль за функціонуванням пристроїв та обладнання, монтаж; надання товарного вигляду продукції, необхідна обробка; надання транспортно-експедиційних послуг та ін. Будь-який склад обробляє три види матеріальних потоків: вхідний, вихідний та внутрішній. Наявність вхідного потоку означає необхідність розвантаження транспорту, перевірки кількості та якості вантажу, що перебуває. Вихідний потік зумовлює необхідність навантаження транспорту,внутрішній потік пов'язаний з необхідністю переміщення вантажу всередині складу. Перетворення матеріальних потоків проводиться шляхом розформування одних вантажних одиниць (наприклад, партій) та формування інших. Це означає необхідність розпакування, комплектації нових вантажних одиниць, їх пакування та перетарування. Система складування передбачає оптимальне розміщення вантажу на складі і раціональне управління ним. У процесі розробки системи складування необхідно враховувати всі взаємозв’язки та взаємозалежності між зовнішніми (що входять на склад та виходять з нього) та внутрішніми (суто складськими) матеріальними потоками та пов’язані з ними фактори (параметри складу, технічні засоби, особливості вантажу тощо).

Тема 30.Схема операцій торгово - технологічного процесу

Торгово-технологічний процес (ТТП) в магазині — комплекс взаємозв'язаних послідовно виконуваних операцій, метою яких є доведення товарів належної якості до торговельного залу для реалізації їх покупцям у широкому асортименті з оптимальними затратами праці, часу і при високому рівні торговельного обслуговування. Основною операцією торгово-технологічного процесу в магазинах є продаж товарів, решта операцій створюють необхідні умови для успішного здійснення продажу товарів і мають підпорядкований характер.

Схема основних операцій торгово-технологічного процесу в магазині

Технологічний процес охоплює комплекс операцій, які забезпечують обробку товарів, починаючи з їх надходження в магазин і закінчуючи повною підготовкою до продажу та відпуском покупцям. Технологічний процес включає: транспортування товарів; розвантажування транспортних засобів; приймання товарів за кількістю і якістю; доставку товарів у зону зберігання або в торговий зал магазину; зберігання; підготовку товарів до продажу; переміщування товарів в торговий зал; розміщування і викладання в торговому залі; проведення розрахунку за товари; надання покупцям додаткових послуг технічного характеру.

Тема 31.Зміст тарних операцій

Підприємства торгівлі в процесі своєї основної діяльності виконують значні обсяги робіт з тарою, що охоплюють операції, пов'язані з прийманням тари за кількістю та якістю, її розкриванням та звільненням з-під товарів у міру їх реалізації, тимчасовим зберіганням та нагромадженням до обсягів транспортної партії для повернення постачальникам, вивезенням і здаванням на таро-збиральні підприємства або поверненням постачальникам товарів, документальним оформленням цих операцій тощо. Комплекс операцій, пов'язаних із прийманням тари в торговельному підприємстві, її розкриванням і вивільненням з-під товару, приведенням тари в порядок, організацією правильного зберігання і вчасного повернення, називають таро-обігом.

Основні положення щодо обігу тари визначаються за згодою сторін у положеннях конкретного договору поставки товарів (контракту, угоди купівлі-продажу товарів тощо), котрий укладається між продавцем і покупцем. У цьому документі визначається вид тари, вякій повинен постачатися товар, ціна одиниці тари, порядок повернення, робиться посилання на стандарти чи ТУ, яким повинна відповідати тара, додаткові вимоги щодо якості тари тощо.

Згідно з цими документами в підприємствах торгівлі (на складах і в магазинах) під час приймання продукції (товарів) одночасно перевіряється кількісний і якісний стан тари, правильність її клеймування, відповідність стандартам, ТУ, прейскурантам. Приймання тари за кількістю та якістю повинні здійснювати матеріально відповідальні особи підприємства — одержувача, на яких покладені обов'язки з оприбуткування тари та її обліку.

Важливе значення має дотримання встановлених правил відкривання, короткотермінового зберігання тари в підприємствах торгівлі (в магазинах чи на складах) та завершення процесу її обігу в торгівлі.

Тара разового використання після її розкривання і звільнення з-під товарів має утилізуватися.Зворотна (інвентарна) тара, що є власністю конкретного підприємства-виробника товарів, повинна повертатися йому незалежно від того, був товар отриманий безпосередньо від виробника чи від оптового посередника.

Завершення процесу обігу тари багаторазового використання в торгівлі пов'язане з організацією повернення тари тароремонтним підприємствам концерну Укртара або підприємствам-постачальникам товарів. Нині ці процеси регламентуються двома основними документами: 1) Правила застосування, обігу і повернення засобів упаковки багаторазового використання в Україні; 2) Правила повторного використання дерев'яної і картонної тари та паперових мішків в Україні.

Важливу роль в організації тарообігу можуть відігравати тарні склади торговельних підприємств, які займаються збиранням різних видів поворотної тари, її ремонтом, виготовленням нової тари, переробкою непридатної або нестандартної тари, здаванням відремонтованої тари на таро-збиральні або виробничі підприємства. Вони можуть мати власний автотранспорт і організовувати централізоване вивезення тари від оптових покупців товарів, що сприяє економії витрат з повернення тари.

Тема 32.Дрібнооптова форма продажу товарів

В умовах значного зростання кількості дрібних підприємств роздрібної торгівлі, послаблення ролі оптових підприємств, їх забезпечення товарами широкого розвитку набуває дрібнооптова форма продажу товарів через дрібнооптові магазини-склади та оптові ринки.

Дрібнооптові магазини-склади типу "саэЬ апсі саггу", що у буквальному перекладі означають "плати і вивозь", в Україні дістали широкого поширення остаїшім часом під назвою "гуртовій". Цей тип магазинів орієнтований на забезпечення дрібних покупців: власників ларьків, павільйонів, палаток, а також на безпосередніх споживачів, що купують товари невеликими партіями. Технологія продажу товарів на цих підприємствах проста і дуже ефективна, що спричинило їх появу і розвиток під час переходу до ринкової економіки.

Магазини типу "саshаnd саrrу" діють за принципом самообслуговування. Покупці мають доступ до всіх видів товарів, розміщених на стелажах. На нижніх ярусах стелажів товар викладений вільно, відкрито, щоб зручніше було роздивитися та відібрати саме те, що потрібно покупцеві. Усе, що покупець вирішив придбати, складає па візок. А далі - як у магазині, самообслуговування; перед виходом установлені вузли розрахунків, де касир отримує гроші за товар, а оператор виписує рахунок-фактуру. Доставка покупок до місця призначення здійснюється самим покупцем.

Магазини тину "саsh аnd саrrу" характеризуються високим товарообігом і мінімальними експлуатаційними витратами, оскільки не мають традиційних комплектувальних та експедиційних приміщень і коштовного підйомно-транспортного і навантажувально-розвантажувального обладнання, великого штату вантажників. Скорочується також і обсяг обліково-розрахункових операцій у зв'язку з відсутністю безготівкового відпуску товарів та відпуску товарів у кредит. Невисокий рівень витрат дає змогу встановлювати більш низькі ціни. Ще одна перевага "саsh аnd саrrу" — широкий асортимент товарів, зорієнтованих на специфіку невеликих роздрібних підприємств. Закупівлі товарів для такого типу магазинів-складів ведуться лише з промислових підприємств за прямими зв'язками, що дає можливість реалізувати товари покупцям за порівняно низькими ціпами.

Тема 33.Суть, види та вимоги до презентації

Презентація — це публічне представлення певної інформації.

Метою презентації може бути представлення досягнень організації або окремої людини, реклама продукції, висвітлення різноманітних заходів, перспектив розвитку інформаційних технологій тощо.

Презентації можуть проводитися на виставках, конференціях та семінарах, у навчальних аудиторіях, в офісах і торгових залах, демонструватися по телебаченню, транслюватися по радіо тошо. У школі презентація здебільшого використовується для супроводу усного повідомлення на уроці або доповіді на конференції, під час захисту навчального проекту чи науково-дослідної роботи, при поясненні нового матеріалу тощо.

Презентації як спосіб представлення інформації зазвичай містять текст, ілюстрації до тексту для кращого його сприйняття, звукові та відеофрагменти. Раніше, до використання комп'ютерів , текст презентації озвучував доповідач, за ілюстрації правили ма¬люнки, плакати, а звукові фрагменти відтворювалися за допомогою магнітофона.

Сучасні інформаційні технології дозволяють створювати набори електронних слайдів з використаннямтекстів, графічних зображень, аудіо- та відеофрагментів, робити їх мультимедійними, динамічними, інтерактивними. Такі набори електронних слайдів називають комп'ютерними презентаціями, або просто презентаціями. Комп'ютерні презентації є різновидом мультимедійних проектів. Комп'ютерна презентація — це набір кольорових слайдів, підготовлених з використан¬ням інформаційних технологій та призначених для розкриття однієї теми. Мультимедіа — одночасне використання різних форм представлення інформації: тексту, графіки, відеофрагментів, анімації та звуку.

Тема 35. Вимоги до проведення презентації

Вимоги до інформації

1. Достовірність – інформація має відповідати дійсності.

2. Повнота – джерело інформації має відображати всі суттєві сторони питання.

3. Посилання і обгрунтування - відомості про походження інформації важливі для правильного розуміння і оцінки.

4. Відсутність невизначеності, неоднозначності.

5. Сучасність джерела – інформація не повинна бути застарілою.

6. Надлишковість – збирати інформацію слід з деяким «надлишком», 7. Розумна достатність - обмеження з точки зору використаних джерел і деталей досліджуваного питання.

Вимоги до тексту:

1. Науковість - всі положення, визначення і висновки мають бути побудовані на строго науковій основі.

2. Логічність - текстовий матеріал має будуватися так, щоб легко простежувались логічні зв’язки між поняттями.

3. Доступність - текст повинен бути зрозумілим, значення нових термінів має бути пояснено.

4. Однозначність

5. Лаконічність - текстовий виклад має бути максимально коротким і не містити нічого зайвого.

6. Завершеність – зміст кожної частини текстової інформаціїмає бути логічно завершеним.

Вимоги до оформлення презентації взагалі

1. Презентація повинна бути в міру об’ємною.

2. Слайди презентації мають містити не тільки текстову інформацію, але й можливі ілюстрації.

3. Слайди повинні бути в міру різнобарвними.

4. Звукове оформлення (якщо воно необхідне) не повинно бути занадто гучним.

Тема 34.Підготовка презентації

Основна мета – заставити аудиторію діяти так, як Вам то потрібно


Основні етапи підготовки презентації

  1. Аналіз складу, цілей та характеру аудиторії.
  2. Планування змісту презентації.
  3. Розробка демонстраційно-наочних матеріалів.
  4. Підготовка до відповідей на запитанняаудиторії.

Мета допомогає визначити форму, зміст і стильп презентації

Разробка плану і стратегії презентації

  1. Визначте головну ідею, навколо якої буде
  2. побудовано презентацію.
  3.  Оберіть стиль презентації.
  4.  Розробіть структуру презентації (від загальноїкількості часу)

Структурні елементи презентації:

вступ

  1. Основні завдання вступної частини:
  2. Зацікавити аудиторію (гумор, цікава
  3. історія, приклад, питання, статистика)
  4. Донести основну ідею презентації Окреслити зміст презентації

Структурні елементи презентації:

Ососновна частина

  1. Має включати не більше 3-4 основних ідей
  2. Забезпечити утримання уваги аудиторії

Основні елементи презентації.

заключення

  1. Резюмує основні ідеї презентації
  2. Акцентує увагу на ключових

аргументах

  1. Формує позитивний настрій
  2. Правила оформлен

Правила оформлення наочного

матеріалу

  1.  Використовуйте не більше трьох кольорів.
  2.  На одному слайді доцільно наводити не більше
  3. трьох-чотирьох тез.
  4.  Не зловживайте форматами шрифту.
  5.  Пам'ятайте, що «краще один раз побачити, ніжсто разів почути»

Поради по використанню наочних

матеріалів

  1. Дайте аудиторії час, щоб прочитати тазрозуміти зміст ілюстрації.
  2. Один слайд має відображати одну ідею.
  3. Не демонструйте те, що може

конфліктувати з тим, що ви презентуєте.

  1. Не читайте те, що написано на слайді –замість цього перефразовуйте тадоповнюйте.
  2. Слідкуйте, щоб ілюстрації відповідалитому, про що Ви говорите.

Відповіді на запитання

  1. Передбачайте запитання.
  2. Не ігноруйте запитання.
  3. Відповідайте на запитання коротко,

ясно і чітко.

  1. Підготуйте декілька запитань

заздалегідь.


Тема 36.Сучасні схеми продажу товарів за участі посередників

Високі темпи розвитку ринкових відносин в усіх галузях господарства і особливо в торгівлі зумовили необхідність конкретизації визначень таких понять, як комерційна і посередницька діяльність

Посередницька діяльність — поняття, близьке за змістом до комерційної діяльності. Проте їх не слід цілком ототожнювати. За визначенням посередник — це суб'єкт господарювання, який перебуває між двома іншими суб'єктами і допомагає обміну у вигляді послуг або товару, інформації тощо.

Торговельно-посередницька діяльність — невід'ємний елемент ринкового господарства. Важко знайти підприємця, який не користувався послугами посередників або сам не виступав в їхній ролі при здійсненні комерційних угод. За даними міжнародних джерел, до 80 % світового обігу товарів і послуг здійснюється за допомогою посередників. Проте це не означає, що посередник у процесі товароруху є невід'ємним атрибутом і може бути нав'язаний товаровиробникові ззовні. Доцільність вибору посередника диктується кон'юнктурою товарного ринку, особливостями внутрішнього і зовнішнього середовищ фірми-виробника.

Визначаючи велику роль і участь посередників у оптовому обігу, необхідно вказати на високу ефективність прямих господарських зв'язків, яким надають перевагу стосовно цілої низки товарів насамперед споживачі великих обсягів. Отже, для будь-якого товаровиробника немає єдиного, найкращого каналу розподілу. Найдоцільніше для великих фірм-виробників використовувати оптимальне поєднання різноманітних каналів розподілу. Вибір каналів товароруху часто розглядають як процес, що передбачає два послідовні етапи. Менеджер приймає рішення про те, який вид каналу йому варто обрати для постачання продукції конкретному споживачеві. Він може бути прямим чи непрямим, тобто за участю посередників.

Прямий канал товароруху має переваги над непрямим тоді, коли здійснюється доставка технічно складних виробів при виконанні технічних умов замовника, забезпеченні жорсткої гарантії якості, за наявності великих партій замовлення і у разі необхідності виконання умов транспортування і зберігання товарів. Вибір непрямого каналу за участю посередника визначається такими факторами, як можливість придбати усі необхідні товари в одному місці (у великого оптовика-дистриб'ютора), доступність товару для загальних вимог транспортування і обслуговування після продажу.

Таким чином, на етапі вибору каналів товароруху виникає потреба у виборі такого з них, який був би не дуже великим, оскільки тоді він може виявитися неефективним для збуту товару, і не дуже маленьким, тому що тоді не зможе охопити усі види діяльності для споживачів. Тому перед менеджерами стоїть важливе завдання — правильно визначити спосіб доставки товарів до споживачів. Використання непрямих каналів товароруху передбачає спільні розробку вимог і визначення можливих обсягів збуту продукції та прибутку на нинішній та найближчий періоди. Крім того, менеджери мають стежити за діяльністю конкурентів і за тими каналами, які ними використовуються.

Тема 37.Дрібнороздрібна торгівля

Дрібнороздрібну торговельну мережу є однією із форм позамагазинногопродажу товарів, при якій приміщення не мають торговельного залу дляпокупців.

Об'єкти дрібнороздрібної торговельної мережі поділяються на:

• стаціонарні пункти некапітальної забудови:

Кіоски- це дрібний об'єкт дрібно-роздрібної мережі напівстаціонарного типу, розрахований на 1-2 робочих місця продавців, що займає відособлене приміщення для організації продажу товарів без доступу в нього покупців і без підсобного приміщенн

, ларки,Палатки- це невеликий об'єкт дрібно-роздрібної торгової мережі напівстаціонарної або збірно-розбірної конструкції, що займає відособлене торгове місце, має мінімальне підсобне приміщення, але не має торговельної зали для покупців., павільйони- вважається пункт роздрібного продажу товарів, що займає окрему споруду полегшеної конструкції, мас невелику торговельну залу для покупців і підсобне приміщення., торговельні автомати;

• засоби пересувної мережі: автомагазини, автокафе, авто-розвозки,автоцистерни, лавки-автопричепи, візки, спеціальне технологічнеобладнання (низькотемпературні лот-ки-прилавки), розноски, лотки,столики тощо.

Розміщення пунктів дрібнороздрібної торговельної мережі здійснюєтьсягосподарюючим суб'єктом з письмового дозволу місцевого органу державноївиконавчої влади (органу місцевого самоврядування) та за погодженням зорганами санітарно-епідеміологічного нагляду, пожежної охорони,автоінспекції, архітектури.

Будівництво, розміщення стаціонарних об'єктів допускається лише вмісцях, визначених відповідним дозволом, а точок пересувної мережі — врайонах вулиць, площ та інших орієнтирів, що зазначені в дозволах, заумови дотримання правил безпеки руху транспорту й пішоходів.

Стаціонарні пункти дрібнороздрібної торговельної мережі, як правило,повинні бути типовими, відповідати вимогам нормативних документів щодосанітарії, охорони праці, техніки безпеки, естетичним вимогам,архітектурно вписуватись у навколишнє середовище. Вони обладнуютьсяелектроосвітленням. У разі розміщення стаціонарних об'єктівдрібнороздрібної торговельної мережі на ділянках без твердого покриттявздовж їх фасадів здійснюють необхідний благоустрій.

Тема 38.Особливості реалізації уцінених товарів

Продаж товарів за зниженими цінами. За зниженими цінами продаються товари, що частково втратили свою початкову якість або реалізовуються в несезон. Найважливішим елементом організації продажу товарів за зниженими цінами є своєчасність уцінки, її розмір, вибір магазину для їх продажу і реклама. Основним чинником, на який потрібно орієнтуватися для своєчасної уцінки товарів, є зниження попиту або закінчення сезону. В такому випадку дуже важливим питанням є точне визначення моменту уцінки товару та нової ціни. Зниження ціни на незначну суму, як правило, неефективне і потребує подальших уцінок, що затримує продаж товару. Розмір уцінки визначається спеціальною комісією. На кожному уціненому товарі повинен бути ярлик, на якому вказується ціна до і після уцінки, її причина. Уцінені товари здебільшого реалізують нп розпродажах.

Розпро́даж — у роздрібній торгівлі — надання знижок клієнтам, переважно, сезонна.

Функція у торгівлі

У західних країнах розпродаж проводять за розкладом кожних півроку перед зміною колекції у роздробі і перед Різдвом. При цьому розпродаж може супроводжуватись акційними пропозиціями: наприклад, якщо ви купуєте діловий костюм, то можете безкоштовно чи за символічну оплату отримати сорочку. Подарунком може бути також м'яка іграшка, дорогий аксесуар або передплата на періодичне видання — все залежить від класу магазину і фантазії його власника.

Психологія покупця

Бажання зекономити тією чи іншою мірою має кожна людина: покупці вважають нераціональним купувати речі, які їм сподобалися, відразу після того, як вони з'явились в магазинах. Вони вважають, що краще дочекатися розпродажу, щоб купити ці речі зі значною знижкою. Саме цю слабкість часто враховують підприємці — завищену спочатку ціну вони потім поступово знижують (доводять до реальної). А деякі, наприклад, пропонують застарілу колекцію «весна — літо», ціни на яку треба було скорегувати ще півроку тому. В такому випадку розмір знижки сягатиме до 60%.

Цінник із двома цінами, одна з яких перекреслена, миттєво покращує споживацькі характеристики товару; при цьому якось менше уваги звертаєш на значну частку синтетики в тканині, і фасон якось краще пасує до твоєї фігури, та й колір — до лиця.

Зазвичай, у період розпродажу продавці активно заманюють покупців усякими подарунками, сюрпризами, лотерейнимирозіграшами. Але основна спокуса — це все ж таки знижки. Магазини, які не йдуть на святкові знижки цін, приманюють покупців подарунками і спеціальними пропозиціями.

Тема 39.Права покупців

У разі виявлення покупцем протягом гарантійного або інших строків, встановлених обов'язковими для сторін правилами чи договором, недоліків, не застережених продавцем, або фальсифікації товару покупець має право за своїм вибором:

1) вимагати від продавця або виготовлювача безоплатного усунення недоліків товару або відшкодування витрат, здійснених покупцем чи третьою особою, на їх виправлення;

2) вимагати від продавця або виготовлювача заміни товару на аналогічний товар належної якості або на такий самий товар іншої моделі з відповідним перерахунком у разі різниці в ціні;

3) вимагати від продавця або виготовлювача відповідного зменшення ціни;

4) відмовитися від договору і вимагати повернення сплаченої за товар грошової суми.

2. Покупець, який придбав непродовольчі товари, що вже були в користуванні і реалізовані через роздрібні комісійні торговельні підприємства, про що він був поінформований продавцем, має право пред'явити вимоги, передбачені частиною першою цієї статті, якщо придбані товари містили істотні недоліки, не застережені продавцем.

Тема 40. Створення сприятливих умов та стимулювання продажу

У широкому змісті стимулювання збуту — це вид мар-кетингової діяльності, що використовує спонукальні прийомиі засоби впливу на цільову аудиторію з метою прискоренняі/або збільшення продажу товарів чи послуг і носить тимча-совий характер.

У вузькому змісті стимулювання збуту — це комплексстимулюючих заходів і прийомів, спрямованих на створен-ня більш сприятливих умов купівлі/продажу товарів абопослуг.

Учасники процесу стимулювання збуту продукції: виро-бники, посередники, продавці, кінцеві споживачі та держа-ва. Стимулювання продажу має багатоцільову спрямова-ність. Світова практика доводить, що BTL-заходи всебільше впроваджуються в господарську діяльність підпри-ємств і останнім часом значно перебільшують ATL. Зви-чайно, серед безперечних переваг BTL є і певні недоліки.Застосування заходів зі стимулювання збуту продукції навітчизняному ринку не завжди приводить до очікуванихпозитивних результатів. Можливі переваги та недолікистимулюючих заходів для учасників комунікаційного про-цесу подані в табл. 5.2.

Застосування заходів зі стимулювання збуту має значніпереваги для національної економіки в цілому. Так, прове-дення стимулюючих заходів передбачає залучення додатковоїробочої сили, що сприяє підвищенню рівня зайнятості насе-лення, хоча на сучасному етапі через відсутність відповідногодержавного регулювання виникає багато проблем. Відсут-ність державного контролю може призвести до недоотриман-ня коштів в бюджет.

Найбільші прибутки від застосування заходів зі стиму-лювання збуту отримують виробники, але це можливо ли-ше заумов грамотно організованої програми стимулюван-ня. Наприклад, постійне застосування знижок може привестидо ситуації, коли за звичайною ціною товар продаватися небуде.

Як правило, представники торгівельної мережі та продавцівиступають об'єктами стимулювання, яким стимулюючі за-ходи дають можливість отримувати призи, пільги, бонуси,відсотки у грошовому виразі тощо, але в умовах жорсткоїконкуренції вони також можуть відчувати на собі недолікизастосування заходів зі стимулювання збуту.

Тема 41. Порядок обміну та повернення товарів

Коли покупець має право на повернення або обмін придбаного товару:

Відповідно до законодавства України існують два випадки, в яких покупець можете повернути (або обміняти) придбаний товар:

  1. Товар несправний, має істотні недоліки, що унеможливлюють його використання (провина компанії-виробника або компанії-постачальника);
  2. Товар належної якості, але з якихось причин не підійшов покупцю, при цьому товар не був у використанні, збережена цілісність упаковки та розрахунковий документ.

Що робити в разі неналежної якості товару?

Для початку необхідна експертиза, проведена в сервісному центрі для підтвердження наявності істотних недоліків. Для цього необхідно за місцем продажу товару написати заяву на проведення експертизи та підписати акт прийому товару на експертизу.

Покупець можете повернути товар неналежної якості, якщо недоліки істотні та виникли з вини виробника.Якщо недоліки неістотні, покупець має право на безоплатне їх усунення у встановлений законодавчий термін.Якщо в результаті експертизи встановлено, що недоліки товару виникли з вини покупця, він зобов’язаний відшкодувати витрати, пов’язані з проведенням експертизи. Усунення недоліків, що виникли внаслідок неправильної експлуатації, також проводиться за рахунок покупця.

Які умови обміну та повернення товару належної якості?

  1. Якщо від дня покупки товару пройшло не більше 14 днів і на товарі не має слідів експлуатації, збережена цілісність упаковки, товарний вигляд, споживчі властивості, пломби, маркування, а також всі отриманні від продавця документи (чеки, гарантійні талони, інструкція з експлуатації).
  2. Якщо до товару було додано подарунок, його має бути повернуто разом із товаром.
  3. Не підлягають обміну та поверненню товари, що відносяться до переліку зазначеному у Додатку №3 до Постанови КМУ № 172 (друковані видання, м’які іграшки , аудіо-, відеокасети, диски для лазерних систем зчитування із записом, гребінці, товари для немовлят: пелюшки, соски, пляшечки для годування тощо).Перелік товарів належної якості, що не підлягають обміну (поверненню):
  4.  


  1. предмети сангігієни
  2. парфюмерно-косметичні вироби
  3. дитячі іграшки м'які
  4. дитячі іграшки гумові надувні
  5. зубні щітки
  6. розчіски, гребенці та щітки масажні
  7. рукавички
  8. білизна натільна
  9. білизна постільна
  10. панчішно-шкарпеткові вироби
  11. товари в аерозольній упаковці
  12. друковані видання
  13. аудіо-, відеокасети, диски для лазерних систем зчитування із
  14. записом
  15. товари для немовлят (пелюшки, соски, пляшечки для годування тощо)
  16. інструменти для манікюру, педикюру (ножиці, пилочки тощо)
  17.  


  1.  

За яких умов буде відмовлено в заміні товару на новий?

  1. Якщо товар був в експлуатації та має дефекти або перебуває в неповній комплектації.
  2. Відсутній документ, що підтверджує факт купівлі товару (касовий або товарний чек) або гарантійний талон на придбаний товар.
  3. З моменту купівлі пройшло більше, ніж 14 діб.

 

Які права має покупець у разі придбання ним товару неналежної якості?

  1. Покупець має право вимагати зменшення ціни товару.
  2. Має право безоплатного усунення недоліків товару у відповідний термін.
  3. Має право відшкодування витрат на усунення недоліків товару.

Тема 42. Книга відгуків

Книга відгуків і пропозицій на підприємствах роздрібної торгівлі та громадського харчування призначена для записів покупців (відвідувачів) своїх скарг, пропозицій, відгуків та зауважень на якість їхньої роботи, культуру обслуговування тощо.Згідно з Інструкцією всі підприємства (одиниці) роздрібної торгівлі і громадського харчування незалежно від форм власності ведуть Книгу відгуків і пропозицій установленої форми. У підприємствах і організаціях споживчої кооперації ведеться Книга відгуків і пропозицій в об'єктах роздрібної торгівлі та громадського харчування споживчої кооперації України, затверджена постановою правління Укоопспілки від 6.01.94 № 2 та зареєстрована в Мін'юсті України 19.01.94 за № 11/220.

Суб'єкт господарювання забезпечує всі підпорядковані підприємства роздрібної торгівлі (громадського харчування) Книгами відгуків і пропозицій, видає їх підприємствам пронумерованими, прошнурованими, завіреними підписом керівника та печаткою суб'єкта господарювання.

Книга відгуків і пропозицій зберігається в торговельному залі підприємства у спеціальному відкритому футлярі на видному та доступному для покупців (відвідувачів) місці. У підприємствах роздрібної торгівлі, які мають відділи, Книга відгуків і пропозицій ведеться в кожному відділі, а у великих підприємствах громадського харчування — в кожному залі обслуговування.

Кожне дрібнороздрібне підприємство (за винятком лотків, столиків тощо) повинно мати Книгу відгуків і пропозицій, яка розміщується на видному місці і надається покупцеві (відвідувачу) на першу його вимогу.

Забороняється вимагати від заявника пред'явлення будь-яких особистих документів або пояснення причин, що викликали необхідність написання скарги, пропозиції, відгуку, зауваження.

Працівник підприємства, дії якого викликали нарікання, повинен не пізніше наступного дня повідомити про це керівника підприємства або його заступника та надати письмове пояснення з приводу його виникнення.

У свою чергу керівник підприємства або його заступник зобов'язаний у тижневий термін розглянути запис, що внесений до Книги скарг і пропозицій, розібратися по суті питання та вжити необхідних заходів до усунення недоліків і порушень у роботі підприємства або до реалізації висловлених пропозицій.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

28341. Право собственности: понятие, содержание и виды 14.48 KB
  Право собственности: понятие содержание и виды. Право собственности представляет собой разновидность вещных прав которые закрепляют принадлежность вещей субъектам гражданских правоотношений. Право собственности в объективном смысле – это совокупность правовых норм закрепляющих и охраняющих принадлежность материальных благ конкретным лицам возникновение осуществление прекращение защиту прав собственника а также их возможность владеть пользоваться и распоряжаться этими материальными благами. Право собственности в субъективном смысле –...
28343. Право частной собственности граждан 14.32 KB
  Право частной собственности граждан. Субъектами частной собственности являются гражд. В собственности граждан может находиться любое имущество за исключением отдельных видов имущества кот в соответствии с законом не м. В собственности м.
28344. Право собственности хозяйственных товариществ и обществ 14.59 KB
  товариществами и обществами признаются коммерческие организации с разделенными на доли учредителей уставным капиталом. товарищами или обществами в процессе его деятельности принадлежит ему на праве собственности. общества могут создаваться в форме акционерного общества общества с ограниченной или дополнительной ответственности. Участники ООО не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков общества лишь в пределах стоимости внесенных ими вкладов.
28345. Понятие, субъекты, объекты и содержание права собственности кооперативов 14.75 KB
  Субъектом права собственности кооператива является каждая кооперативная организация признаваемая юр. лицом независимо от вида кооператива. К производственным кооперативам относятся кооперативы в сферах производства и оказания услуг и сельскохозяйственные кооперативы. Примером потребительского кооператива является и потребительское общество осуществляющее в интересах пайщиков заготовительную торговую и др.
28346. Субъекты, объекты и содержание права гос. собственности 13.58 KB
  собственности. собственности и муницип. собственности является ее публичный характер. государственной собственности являются: РФ ее субъекты.
28347. Право муниципальной собственности: понятие, содержание, субъекты и объекты 13.86 KB
  Право муниципальной собственности: понятие содержание субъекты и объекты. Муниципальная собственность – имущество принадлежащее на праве собственности муниципальным образованиям: городским сельским поселениям. Муницип. Муницип.
28348. Право собственности государственных и муниципальных унитарных предприятий 13.68 KB
  Муниципальные и унитарные предприятия относятся к государственным предприятиям в которых контрольный пакет акций принадлежит государству и находятся на его балансе. Унитарные предприятия передаются государством в полное хозяйственное владение трудовому коллективу. При этом государство не несет никакой ответственности за деятельность созданного им предприятия. Унитарные и МП относятся к государственным бюджетным предприятиям.
28349. Право собственности общественных и религиозных организаций 14.77 KB
  Право собственности общественных и религиозных организаций. Круг субъектов права собственности общественных организаций достаточно широк: это общественные организации общественные движения общественные фонды общественные учреждения органы общественной самодеятельности. Субъектами же права собственности могут выступать лишь общественные объединения обладающие правами юридического лица. Основаниями приобретения права собственности общественных объединений являются: вступительные и членские взносы добровольные взносы и пожертвования...