61051

Разработка нового вертикально-интегрированного формата свадебного агентства в интересах создания доминирующей в Москве сети

Дипломная

Менеджмент, консалтинг и предпринимательство

Какие конкурентные силы оказывают влияние на рынок свадебных услуг. Какой сегмент рынка по организации свадебных торжеств наиболее привлекателен с точки зрения ведения бизнеса Какие факторы являются ключевыми для обращения в то или иное агентство по организации свадьбы. В чем, предположительно, могут заключаться основные элементы нового формата свадебного агентства и последовательность их внедрения...

Русский

2015-01-09

1 MB

28 чел.

Разработка нового вертикально-интегрированного формата свадебного агентства в интересах создания доминирующей в Москве сети»

В части разработки стратегии маркетингового продвижения услуг свадебного агентства.


Содержание

Рисунки 5

1. Введение 7

1.1 Описание ситуации 7

1.2 Выделение проблемы 8

1.3 Гипотеза о решении 9

1.4 Цели и вопросы исследования 9

2. Критический обзор теоретической литературы 11

2.1  Обзор литературы по теме анализа конкурентных преимуществ на рынке услуг 11

2.1.1. Товары и услуги. Особенности рынка услуг. 11

2.1.2. Конкурентные преимущества на рынке услуг 15

2.2 Обзор литературы по теме особенности продвижения услуг. Событийный маркетинг 21

2.2.1. Прямая реклама 25

2.2.2. Событийный маркетинг 26

2.3. Обзор литературы по основам стратегического выбора 34

2.3.1. Стратегия Алого и Голубого океана 39

2.4. Выводы 42

3. Методология исследования 43

3.1.  Цели, задачи и методы исследования. 43

3.2. Процесс исследования 47

3.3. Критерии успешного решения проблемы 49

3.4. Роль автора в проводимых исследованиях 49

3.5. Выводы 49

4. Результаты частных исследований и их анализ 50

4.1. Исследование рынка свадебных услуг: его емкости, конкурентов и тенденций развития 50

4.1.1. Сбор данных и техника проведения исследования 50

4.1.2.  Результаты первого частного исследования 50

4.1.3. Выводы по результатам первого частного исследования 57

4.2. Исследование спроса потребителей и выявление ключевых факторов при обращении в свадебное агентство 58

4.2.1. Сбор данных и техника проведения исследования 58

4.2.2.  Результаты второго частного исследования 59

4.2.3. Выводы по результатам второго частного исследования 68

4.3. Исследование по основным элементам нового формата свадебного агентства и последовательности их внедрения 71

4.3.1. Сбор данных и техника проведения исследования 71

4.3.2. Результаты третьего частного исследования 72

4.3.3. Выводы по результатам третьего частного исследования 76

4.4. Исследование конкурентных преимуществ, которые мы готовы предложить клиентам с точки зрения ассортимента и процесса оказания услуги 77

4.4.1. Сбор данных и техника проведения исследования 77

4.4.2. Результаты четвертого частного исследования 78

4.4.3. Выводы по результатам четвертого частного исследования 94

4.5. Исследование потребителей рынка свадебных услуг и определение целевого сегмента для продвижения нового формата свадебного агентства 95

4.5.1. Сбор данных и техника проведения исследования 95

4.5.2. Результаты пятого частного исследования 95

4.5.3. Выводы по результатам пятого частного исследования 99

4.6. Исследование ключевых критериев организации и ведения Интернет-сайта на рынке свадебных услуг 100

4.6.1. Сбор данных и техника проведения исследования 100

4.6.2. Результаты шестого частного исследования 100

4.6.3. Выводы по результатам шестого исследования 103

4.7. Исследование по поиску стратегии, обеспечивающей долгосрочное конкурентное преимущество 104

4.7.1. Сбор данных и техника проведения исследования 104

4.7.2. Результаты седьмого частного исследования 104

4.7.3. Выводы по результатам седьмого частного исследования 109

5. Рекомендации по результатам проведенных исследований 109

5.1. Рекомендации относительно сетевого вертикально-интегрированного свадебного агентства 110

5.2. Рекомендации относительно стратегии 110

5.3. Рекомендации относительно выстраивания вертикально-интегрированного формата конкурентоспособного бизнеса по организации свадебного торжества 112

5.4. Рекомендации по снижению рисков, связанных с особенностями свадебного бизнеса 114

Заключение 116

Библиография 124

Приложения. 125

Приложение 1. Статистика бракосочетаний в Москве за 1990 – 2009 годы. 125

Приложение 2. Какие инструменты маркетинга считают наиболее эффективными директора по маркетингу в США. 126

Приложение 3. Динамика развития российского рынка BTL-услуг. 127

Приложение 4. Соотношение долей BTL/ATL в рекламных рынках разных стран. 128

Приложение 5. Анализ конкурентов. 129

Приложение 6. Статистика расторжения браков в Москве за 1990 – 2009 годы. 133

Приложение 7. Анкета исследования потребительского спроса на рынке свадебных услуг. 134

Приложение 8. Ассортиментная политика. 138

Рисунки

Рисунок 1. Пять задач стратегического менеджмента………………………………………….36

Рисунок 2. Стратегическая канва……………………………………………………………..….41

Рисунок 3. Планируемый бюджет свадьбы (по всем анкетам)……………………………..…. 59

Рисунок 4. Планируемый бюджет свадьбы (по анкетам мужчин).………………………….... 60

Рисунок 5. Планируемый бюджет свадьбы (по анкетам женщин).………………………….... 60

Рисунок 6. Зависимость обращения в свадебное агентство от планируемого бюджета свадьбы……………………………………………………………………………………………..61

Рисунок 7. Зависимость критериев выбора свадебного агентства от затрачиваемого на свадьбу бюджета…………………………………………………………………………………..62

Рисунок 8 Вертикально-интегрированная структура свадебного агентства…………………..73

Рисунок 9. Типы клиентов на рынке свадебных услуг………………………………………….96

Рисунок 10. Варианты продвижения агентства через интернет……………………………... 101

Рисунок 11. План открытия свадебного агентства……………………………………….….108

Таблицы

Таблица 1. Матрица SWOT-анализа для российского событийного маркетинга……………..31

Таблица 2. Стратегия красного и голубого океана……………………………………………...40

Таблица 3. Этапы исследования и ожидаемые частные результаты по  каждому из исследовательских вопросов……………………………………………………………………...47

Таблица 4. Список основных конкурентов на рынке свадебных услуг Москвы……...………53

Таблица 5. Распределение респондентов по возрастному диапазону………………………….59

Таблица 6. Предпочтения потребителей при бюджете свадьбы до 300 тысяч рублей……….63

Таблица 7. Предпочтения потребителей при бюджете свадьбы от 300 до 500 тысяч рублей………………………………………………………………………………………………65

Таблица 8. Предпочтения потребителей при бюджете свадьбы более 500 тысяч рублей……66

Таблица 9. Ключевые факторы выбора свадебного агентства…………………………………69

Таблица 10. Таблица конкурентных преимуществ (в части оказываемых услуг)…………….80

Таблица 11. Критерии сегментации и характеристика целевого сегмента…………………..……………………………………………………………….………..98

1. Введение

1.1 Описание ситуации

В жизни человека свадьба является одним из главных событий, причем не только для брачующихся, но и часто для их родителей. Это является базисом для мощной сферы услуг. На Западе на свадьбу давно не принято по отдельности заказывать ресторан, искать фотографа или нанимать музыкантов. Традиционно всей организационной суетой занимаются специализированные свадебные агентства - профессионалы, знающие, где что достать, и способные предложить любую услугу. Свадебными агентствами пользуются все слои населения, независимо от материального состояния. Каждый может подобрать организатора под любой, даже самый незначительный, бюджет.

В России свадебный бизнес находится в стадии становления. До 2000 года организацией свадеб занимались все агентства, работающие на рынке праздничных услуг, и только в начале 2000–х годов рынок созрел для появления свадебных агентств, когда доля свадебных заказов среди прочих стала достигать половины. По результатам исследований рынка свадебных услуг, в настоящее время на рынке существует более тысячи свадебных салонов и более 300 агентств по организации свадеб и их количество динамично растет. Также необходимо отметить, что крупных специализированных свадебных агентств на московском рынке около двадцати. На них приходится половина оборота всех свадебных агентств. Остальные деньги приходятся на услуги ЗАГСов, частников по объявлениям и тех, кто не обращается к услугам свадебных агентств.

Рынок свадебных услуг Москвы развивается очень динамично. Причины этого – улучшение экономической ситуации в стране и, как следствие, повышение благосостояния населения столицы. Также важной причиной можно назвать психологический фактор, сопровождающий повышение благосостояния – желание избавить себя от лишних хлопот. Именно поэтому главные игроки рынка свадебных услуг – агентства, оказывающие весь спектр услуг по организации и проведению свадеб.

По данным статистики (Приложение 1), количество бракосочетаний в Москве растет. Учитывая мировые тенденции (в Европе и Америке практически каждая пара заказывает свадьбу в свадебном агентстве, а в Японии за последние 5 лет количество пар, пользующихся услугами организаторов свадеб, увеличилось с 5% до 40%), в ближайшие годы рынок, как минимум, удвоится. Развитие этого рынка идет в основном не за счет роста числа свадеб, а за счет большей доли пар, которые решили обратиться за помощью по организации свадеб.

Особенностью российского рынка свадебных услуг является его сезонность. Свадебный сезон начинается на Красную горку и заканчивается в декабре с рождественским постом. Поэтому специализированных свадебных агентств немного, в основном свадьбы организуют фирмы, занимающиеся еще и другими праздниками.

Однако, не смотря на высокий тем развития свадебной индустрии и динамичному появлению новых игроков-профессионалов, рынок свадебных услуг не развит в достаточной степени и имеет возможности для развития.

1.2 Выделение проблемы

Проблема исследования  относится к стратегическому менеджменту и может быть сформулирована как  неопределенность, связанная с предложением такого формата услуги по организации свадебного торжества, который позволил бы сформировать конкурентоспособный бизнес в целях его широкого выведения на рынок свадебных услуг при сопоставимых издержках.

1.3 Гипотеза о решении

Настоящее исследование призвано подтвердить (опровергнуть) следующую исследовательскую гипотезу:

существует такой формат услуги по организации свадебного торжества в оптимальном сегменте рынка, который может обеспечить долгосрочное конкурентное преимущество при сопоставимых издержках и позволит вывести этот бизнес на широкий рынок услуг.

1.4 Цели и вопросы исследования

Цель исследования – разработка нового вертикально-интегрированного формата свадебного агентства в интересах создания доминирующей в Москве сети.

Для подтверждения или опровержения выдвинутых гипотез, авторы в своем исследовании планируют ответить на следующие вопросы:

  1.  Как на текущий момент распределяется рынок свадебных услуг между игроками? Какова емкость и тенденции развития рынка?
  2.  Какие конкурентные силы оказывают влияние на рынок свадебных услуг?
  3.  Какой сегмент рынка по организации свадебных торжеств наиболее привлекателен с точки зрения ведения бизнеса?
  4.  Какие факторы являются ключевыми для обращения в то или иное агентство по организации свадьбы?
  5.  В чем, предположительно, могут заключаться основные элементы нового формата свадебного агентства и последовательность их внедрения?
  6.  Что есть то «ноу-хау», которые мы готовы предложить клиентам услуги с точки зрения ассортимента и процесса оказания услуги для завоевания и удержания лидирующих позиций на рынке? Каким должен быть состав портфеля комплексной услуги компании, претендующей на превосходство?
  7.  На какую целевую аудиторию следует ориентироваться в выборе конкурентных преимуществ и способов их продвижения?
  8.  Какова должна быть кривая ценности для компании, предполагающей вывести на рынок новый формат услуги по организации свадебного торжества?
  9.  Каковы условия достижения рентабельности свадебного агентства нового формата в период становления (2011 г)?
  10.  Каковы условия достижения доминирующего положения компании в Москве?
  11.  Какими должны быть ключевые слова для поиска сайта, способствующие привлечению необходимого количества клиентов?
  12.  Каковы критерии организации и ведения (поддержки) Интернет -сайта с целью успешного продвижения компании.
  13.  Какова должна быть стратегия успешного свадебного агентства выбранного формата?
  14.  Риски и выгоды проекта.

В рамках данной работы были рассмотрены вопросы, касающиеся части разработки стратегии маркетингового продвижения услуг свадебного агентства, а именно:

  1.  Как на текущий момент распределяется рынок свадебных услуг между игроками? Какова емкость и тенденции развития рынка?
  2.  Какие факторы являются ключевыми для обращения в то или иное агентство по организации свадьбы?
  3.  В чем, предположительно, могут заключаться основные элементы нового формата свадебного агентства и последовательность их внедрения?
  4.  Что есть то «ноу-хау», которые мы готовы предложить клиентам услуги с точки зрения ассортимента и процесса оказания услуги для завоевания и удержания лидирующих позиций на рынке? Каким должен быть состав портфеля комплексной услуги компании, претендующей на превосходство?
  5.  На какую целевую аудиторию следует ориентироваться в выборе конкурентных преимуществ и способов их продвижения?
  6.  Каковы критерии организации и ведения (поддержки) Интернет -сайта с целью успешного продвижения компании.
  7.  Какова должна быть стратегия успешного свадебного агентства выбранного формата?

2. Критический обзор теоретической литературы

Выделенная проблема и цель исследования предполагает изучение трех основных вопросов:

1. Конкурентные преимущества на рынке услуг.

2. Особенности продвижения услуг.

3. Основы стратегического выбора.

Этим обусловлен выбор теоретических источников и концептуальных моделей, описанных в настоящем исследовании. Также автор счел целесообразным дать определение товара и услуги и показать, в чем состоят отличительные особенности этих двух понятий.

2.1  Обзор литературы по теме анализа конкурентных преимуществ на рынке услуг 

2.1.1. Товары и услуги. Особенности рынка услуг. 

Прежде, чем говорить о конкурентных преимуществах предприятий в сфере услуг, рассмотрим, чем же все-таки услуга отличается от материально-вещественного товара.

Товар в теории маркетинга рассматривается как продукт, который может быть отделен как от системы продавца, так и от системы покупателя и может существовать отдельно. При этом, важно отметить, что процессы производства продукта, а также процесс его доставки до покупателя, чаще всего происходят строго последовательно и покупателю обычно не видны.

Услуга осуществляется в результате взаимодействия систем покупателя и продавца и включает в себя элементы каждой из них. Отличительной особенностью услуги является то, что она может существовать только при взаимосвязи этих двух частей. При этом процессы производства, доставки и потребления происходят одновременно и непосредственным участием потребителя.

Существует коренное различие в природе услуг и физических товаров, заключающееся в том, что услуга является процессом. Продавец и покупатель принимают непосредственное участие в процессе оказания услуги.

Основные характеристики услуг:

Неосязаемость, или нематериальный характер, услуг означает, что их невозможно продемонстрировать, увидеть, попробовать или изучить до момента приобретения, нельзя определить качество услуги до момента оказания. Покупателю трудно разобраться и оценить, что продается, как до, так и иногда и после получения услуги, он должен верить продавцу на слово и поэтому со стороны потребителей обязательно присутствует элемент надежды и доверия к продавцу услуги. В связи с этим потребители услуг весьма чутко реагируют на наличие в сервисных продуктах осязаемых элементов (physical evidence), помогающих оценить потенциальное качество обслуживания (офис компании, оформление интерьеров, уровень оргтехники, внешний вид руководителей, контингент клиентов компании и пр.). В тоже время неосязаемость услуг осложняет деятельность предприятий непроизводственной сферы, поскольку, с одной стороны, чрезвычайно сложно показать клиентам свой товар, а с другой - объяснить за что они платят деньги. Предприятие может только описать свои преимущества, которые покупатель получит после предоставления услуги, а сами услуги можно оценить только после их выполнения.

Неразрывность производства и потребления. Оказать услугу можно лишь тогда, когда поступает заказ или появляется клиент. Неразрывная взаимосвязь производства и потребления предполагает, что многие услуги неотделимы от того, кто их предоставляет. Вовлечение покупателя в процесс производства и потребления услуги означает, что продавец должен проявлять заботу не только о том, что производить, но и как производить. Поэтому правильный отбор и обучение персонала, контактирующего с клиентами, необходимы для обеспечения качества услуг и формирования покупателей приверженности к той или иной фирме.

Несохраняемость – услугу нельзя сохранить или складировать как товар, с чем могут быть связаны высокие издержки производства услуг. Производить услуги «в запас» не представляется возможным. Любые незагруженные мощности в периоды «низкого сезона», несут прямые потери в доходах сервисных организаций. Именно в производстве услуг критически важным становится с одной стороны подстраивание технологий обслуживания клиентов под изменяющийся спрос, а с другой – управление «сезонностью» спроса. Э. Сассер предложил четыре ключевые стратегии управления спросом: дифференциации цен в периоды пиковых нагрузок, стимулирования спроса в периоды низкой загруженности, оказания дополнительных услуг в часы пик для клиентов в очереди, применения систем предварительных заказов (7).

Неотделимость от источника - а это значит, что покупатель присутствует практически на всех этапах оказания услуги. В связи с этим качество сервисных продуктов находится в непосредственной зависимости от:

  •  характера и уровня взаимодействия персонала сервисной компании и ее клиентов, а также различных групп служащих между собой;
  •  иных лиц, активно вовлеченных в процесс обслуживания или пассивно его наблюдающих;
  •  способностей персонала в фиксированное время, а порой незамедлительно реагировать на запросы клиентов в процессе их обслуживания, а при необходимости и вносить коррективы в этот процесс;

Непостоянство качества. Качество услуг колеблется в широких пределах в зависимости от их поставщиков, а также от времени и места их оказания. На изменчивость качества услуг оказывают две группы факторов. Первая группа непосредственно связана с организацией подбора и работы с персоналом предприятия. Так, изменчивость качества услуг может быть вызвана невысокой квалификацией персонала, их слабой тренировкой и обучением, недостатком коммуникаций и информации, отсутствием надлежащего контроля за работой персонала. Другой самый важный источник изменчивости качества услуг - сам покупатель, его уникальность, что объясняет высокую степень индивидуализации услуги в соответствии с требованиями потребителя. Одновременно это вызывает необходимость тщательного, всестороннего и систематического поведения потребителя. Для уменьшения изменчивости качества услуг разрабатываются стандарты обслуживания.

В развитых странах около 70% ВВП производится в секторе услуг. В России сейчас наблюдается активный рост этого сектора, отсюда высокая конкуренция. Поэтому тема  маркетинга услуг на конкурентном рынке как никогда востребована.

Дальнейшее развитие рыночных отношений в современной России предполагает формирование конкурентных преимуществ любым предприятием для того, чтобы в условиях нарастающей конкурентной борьбы обеспечивать не только выживаемость этой фирмы с позиции финансовой устойчивости, но и способность к расширению. Предприятия нематериальной сферы объединяет производство таких потребительских стоимостей, которые преимущественно не приобретают овеществленной формы и в этой связи рынки услуг совершенно не похожи на другие рынки. Существует две причины такого отличия.

Во-первых, услуга не существует до ее предоставления, т.е. продукт создается в процессе предоставления услуги. Это делает невозможным сравнение предложений двух конкурирующих фирм даже в том случае, когда продукты кажутся идентичными. Сравнение возможно только после получения услуги, тогда как товары в материальной форме можно сравнивать различными способами еще до покупки.

Во-вторых, очень часто предоставление услуг требует специализированных знаний и мастерства. Высокая степень неопределенности при предоставлении услуг ставит клиента в крайне невыгодное положение, может вызвать чувство обиды, настороженности, подозрительности. Нередко клиент стремится работать с одной и той же фирмой, что положительно влияет на деятельность этой фирмы.

Таким образом, особенности рынка услуг определяются специфическими характеристиками самих услуг и в этой связи для выживания в конкурентной борьбе предприятиям необходимо повышение и развитие новых конкурентных преимуществ, которые позволили бы предприятию занимать позицию более выгодную, чем у его конкурентов.

2.1.2. Конкурентные преимущества на рынке услуг

Существует множество определений понятия «конкурентное преимущество».

Согласно Азоеву Г.Л. конкурентное преимущество - это положение фирмы на рынке, позволяющее ей преодолевать силы конкуренции и привлекать к себе покупателей. Основой конкурентного преимущества является уникальные активы предприятия либо особая компетентность в сферах деятельности [1,c.125].

По М.Портеру конкурентное преимущество - превосходство, высокая компетентность фирмы в какой-либо области деятельности или в выпуске товара по сравнению с конкурирующими фирмами. Фактором конкурентного преимущества является конкретный компонент внешней или внутренней среды фирмы, по которому она превосходит конкурирующие фирмы. Факторы могут быть тактическими и стратегическими [4,c.70].

Ж.Ж. Ламбен считает, что конкурентное преимущество - это те характеристики свойства товара или марки, которые создают для фирмы определенное превосходство над своими прямыми конкурентами.

Эти характеристики могут быть самыми различными и относиться как к самому товару, так и к дополнительным услугам, сопровождающие базовую. Следовательно, указанное превосходство является относительным, определенным сравнением с конкурентом, занимающим наилучшую позицию на рынке или в системе рынка.

По Шевченко Л.С. конкурентное преимущество - это те характеристики товаров, специфические условия производства и продажи, дополнительные услуги, которые обеспечивают деятельность фирмы и создают превосходство над прямыми конкурентами [6,c.89]. Эти характеристики должны быть значимыми с точки зрения условия конкуренции и соответствовать ключевым факторам успеха.

Ключевые факторы успеха - это какие-либо параметры отраслевых организаций, усиливающих конкурентные преимущества организации. Кроме того, они должны быть устойчивыми в нестабильной рыночной сфере, и недоступны для легкого воспроизведения конкурентами, а также исполнены в разработке маркетинговой стратегии.

Фатхутдинов Р.А. утверждает, что конкурентное преимущество - это какая-либо эксклюзивная ценность, которой обладает фирма и которая дает ей превосходство перед конкурентами [4,c.200].

Проанализировав определения конкурентного преимущества можно дать следующее определение конкурентного преимущества - это какая-либо ценность товара или услуги фирмы, которая позволяет ей обеспечить выживание в постоянно нарастающей конкурентной борьбе.

В экономической литературе существует различная видовая структура конкурентных преимуществ.

М.Портер конкурентные преимущества подразделяет на пять видов[2,c.113]:

  •  новые технологии;
  •  новые или изменившиеся запросы покупателей;
  •  появление нового сегмента отрасли, как правило, за счет освоения новой продукции;
  •  изменение стоимости или наличия компонентов производства: рабочей силы, сырья, материалов, энергии, транспорта, связи, оборудования и т.п.;
  •  изменение правительственного регулирования в таких областях, как стандарты, охрана окружающей среды, таможенная и налоговые системы, торговые ограничения и т.п.

Конкурентные преимущества он подразделяет на основные и развитые факторы.

Основные факторы - это природные ресурсы, климатические условия, географическое положение страны, неквалифицированная или полуквалифицированная рабочая сила и т.п.

К развитым факторам относятся современная инфраструктура обмена информацией на цифровой основе, высококвалифицированные кадры, исследовательские центры университетов. Развитые факторы часто строятся на основных факторах.

По степени специализации М.Портер конкурентные преимущества подразделяет на общие и специализированные факторы [2,c.114].

Общие факторы - это сеть автомобильных дорог, капитал, персонал с высшим образованием.

Специализированные факторы - это персонал с узкой специализацией, инфраструктура специфических видов типов, базы данных в определенных областях знания и другие, применяемые в ограниченном числе отраслей или даже в одной-единственной.

Специализированные факторы образуют более солидную и долговременную основу для конкурентного преимущества, чем общие. Специализированные факторы являются более редкими, это факторы высокого порядка. Специализированные факторы необходимо поддерживать и развивать за счет достаточного финансирования.

Р.А. Фатхутдинов осуществляет классификацию конкурентных преимуществ различных объектов по следующим признакам  [4,c.114]:

  •  по отношению к системе;
  •  по сферам возникновения преимущества;
  •  по содержанию фактора преимущества;
  •  по методу или средству получения преимущества;
  •  по месту реализации преимущества;
  •  по времени реализации преимущества
  •  по виду получаемого конечного результата.

По отношению к системе (организации, стране) принято различать внутренние и внешние преимущества.

К внешним преимуществам относят: благоприятный климат страны; качественная инфраструктура региона, в которой расположена организация; стабильная политическая система страны; современная информационная сеть страны.

К внутренним преимуществам относят: принятые обществом ценности организации; модульная автоматизированная технология; квалифицированные кадры организации.

По сферам возникновения преимуществ выделяют:

  •  природно-климатические;
  •  социально-политические;
  •  технологические;
  •  культурные;
  •  экономические.

К природно-климатическим преимуществам можно отнести экономически выгодное географическое положение страны, умеренно континентальный климат.

К социально-политическим конкурентным преимуществам относят: стабильность политической ситуации в стране; отлаженная законодательная система в стране.

Примером технологических преимуществ организации могут быть высокий уровень автоматизации производства и управления; низкий уровень износа основных производственных фондов; высокий уровень новых информационных технологий.

К культурным преимуществам принято относить ценности страны, организации, ориентированные на духовное развитие личности; высокая организационная культура; наличие в стране культурных ценностей мирового масштаба.

К экономическим конкурентным преимуществам относят: устойчивая налоговая система; устойчивая система государственного регулирования экономики; наличие в организациях отлаженной системы менеджмента; качественная кредитно-финансовая система; высокая квалификация кадров.

По содержанию фактора преимущества выделяют:

  •  качество товара или услуги (известная в мире торговая марка; высокая надежность объекта; красивый и современный дизайн, комфортность; оптимальная производительность; экологичность);
  •  цена товара (низкие издержки производства за счет использования эффекта масштаба; высокий уровень унификации; безотходная технология; высокая конкуренция у поставщиков);
  •  затраты у потребителя товара (наличие товаров-заменителей для потребителя товара; высокий уровень конкуренции у изготовителей данного товара; меньший по сравнению с конкурентами удельный расход ресурсов на эксплуатацию товара);
  •  качество сервиса товара (высокая ремонтопригодность товара; автоматизированная система учета отказов и затрат у потребителя; надежный имидж изготовителя; обоснованные гарантии в сопроводительной документации; наличие станции гарантийного и послепродажного обслуживания товара; качественная инфраструктура рынка).

По методу или средству получения преимущества выделяют:

  •  по наследству (природные ресурсы страны; известная торговая марка товара);
  •  обучение (квалифицированные специалисты по отдельным направлениям и отраслям науки и практики; изобретатели);
  •  внедрение новшеств (инновации) - создание товаров на основе патентов; внедрение патентованной новой технологии; внедрение ноу-хау в области менеджмента; освоение нового рынка; внедрение новой технологии в области рекламы товара;
  •  перемещение - переезд индивидуума в район с развитой инфраструктурой; перемещение организации в район с хорошим климатом и дешевыми трудовыми ресурсами;

По месту организации преимущества различают:

  •  рабочее место (система «канбан», т.е. точно в срок; научная организация труда; автоматизированное рабочее место конструктора);
  •  организация (система менеджмента, ориентированная на достижение конкурентоспособности; высокая конкуренция на «входе» организации; системы автоматизированного проектирования);
  •  регион (качественная производственная инфраструктура региона; экологичность региона; устойчивая кредитно-финансовая система в регионе);
  •  отрасль (высокая конкуренция в отрасли; вертикальная и горизонтальная интеграция в отрасли; наличие отраслевого центра научно-технической информации; наличие отраслевого патентного фонда);
  •  страна (действие государственной программы повышения конкурентоспособности страны; наличие стратегических программ развития отдельных сфер и страны в целом);
  •  мировое сообщество (высокий уровень унификации и стандартизации разных сфер деятельности; защита прав человека; интеграция и кооперирование; взаимопомощь стран).

По времени (продолжительности) реализации преимущества различают:

  •  стратегические факторы преимущества (применение опережающей базы сравнения при планировании обновления товара на пятилетний период; повышение квалификации кадров; развитие НИОКР; современная система рекламы);
  •  тактические факторы преимущества (эффективная система мотивации труда; соблюдение графика ремонта оборудования; заимствование у конкурентов ноу-хау в области менеджмента).

По виду получаемого эффекта от реализации преимущества выделяют:

  •  научно-технический (получение патента; увеличение удельного веса прогрессивных технологических процессов 5-го уклада; освоение новых информационных технологий; освоение ресурсосберегающих технологий; уменьшение выбросов в атмосферу, почву, воду вредных компонентов);
  •  экологический (уменьшение отходов производства; повышение эргономичности производства; улучшение экологичности выпускаемых товаров; автоматизация мониторинга ОПС);
  •  социальный (прирост добавленной стоимости на одного работника по сравнению с конкурентами; повышение безопасности труда; улучшение условий труда и отдыха; увеличение продолжительности жизни работников; повышение уровня образованности работников);
  •  экономический (прирост объема продаж; прирост удельной прибыли; сокращение срока окупаемости инвестиций и др.).

Представленная нами видовая структура конкурентных преимуществ является своеобразным образцом для различных объектов, однако при анализе конкурентных преимуществ следует учитывать специфику свадебного бизнеса.

2.2 Обзор литературы по теме особенности продвижения услуг. Событийный маркетинг

Продвижение услуги среди целевых групп клиентов осуществляется путем:

- Формирования обращения к клиенту.

- Использование наиболее эффективных каналов продвижения.

Для привлечения целевых групп клиентов к продукту, клиентам о нем необходимо рассказать. Причем рассказать, используя те источники информации, которыми они пользуются при поиске компании оказывающей необходимые для них услуги, а также повествуя в своем «рассказе» о тех ключевых ценностях товара, которые важны лицам, принимающим решение при выборе той или иной компании. При этом очень важно учесть, что все, о чем вы рассказали в своем послании клиенту, должно соответствовать действительности, иначе ваша компания может лишиться повторного обращения со стороны уже привлеченного однажды клиента или, что еще хуже, попасть в черный список, и вы попросту потеряете вообще всех клиентов. Поэтому, перечисляя ключевые ценности продукта в своем обращении к потребителю, вы, тем самым, описываете, каким потребительским ожиданиям отвечает ваша продукция, при этом важно учесть следующие реакции потребителей на оказанную услугу:

Если качество оказанной услуги соответствует ожиданию потребителя (которое, чаще всего, несколько занижено), вы не получаете жалоб и отрицательных рекомендаций со стороны клиента.

Если качество оказанной услуги оказалась выше ожиданий клиента, то, скорее всего, клиент обратится к вам снова, а также порекомендует вашу компанию своим партнерам.

Если качество оказанной услуги оказалась ниже ожиданий потребителя, то клиент обязательно расскажет о своем печальном опыте работы с вашей компании как минимум еще двум-трем своим партнерам, что повлечет за собой уменьшение доли рынка, а также потерю клиента.

Восприятие потребителями ценности предлагаемых продуктов имеет главенствующее влияние на формирование потребительских ожиданий, а, следовательно, и на реакцию потребителя, которая за этим следует.

К важным особенностям потребительского восприятия сервисных продуктов следует отнести [9]:

- Наиболее эффективной воздействие на восприятие потребителя оказывается непосредственно в процессе его обслуживания; 

- Маркетинговые усилия, направленные на создание позитивного восприятия потребляемых услуг осуществляются, как правило, не специальными работниками, занятыми выполнением локальных маркетинговых функций, а персоналом, отвечающим за предоставление сервисных продуктов. 

- Воздействие на потребительское восприятие до приобретения сервисных продуктов производится не на основе презентаций их реальных образов, а путем создания и эксплуатации виртуальных образов;

- До приобретения сервисного продукта практически невозможно обеспечить восприятие потребителями полной гаммы его реальных отличительных признаков в сравнении с конкурирующими аналогами;

- Многие отличительные признаки сервисных продуктов в силу патентной незащищенности легко копируются конкурентами, в связи с чем утрачивают ореол «уникальности» и «неповторимости» в восприятии потребителей;

- Восприятие потребителями инновационных элементов сервисных продуктов зачастую сопряжено с их желанием, готовностью и способностью принять новый элемент или режим взаимодействия с обслуживающей организацией;

- Весьма существенное влияние на потребительское восприятие в сфере услуг оказывает проблема очередей;

- Непостоянство качества предоставляемых услуг может оказывать серьезное негативное воздействие на восприятие потребителей и затруднять формирование в их сознании позитивного имиджа сервисного продукта и организации, его предоставляющей;

- Восприятие качества сервисных продуктов усложнено, поскольку потребители оценивают не только полученный от услуги результат, но и сам процесс обслуживания.

При формировании своего обращения к потребителю важно учесть, что обращение может носить вербальный или невербальный характер, быть выполнено в письменной, устной или какой-либо другой форме. Обратиться к потребителю можно, например, используя buzz-маркетинг, когда вашу компанию рекомендует, например, лидер мнений. Для формирования качественного обращения к потребителю, необходимо знать какими критериями он пользуется при выборе компании.

При формировании обращения нужно учесть, что об опыте компании на рынке говорят такие элементы как: срок существования на рынке, портфель клиентов, наличие опыта в оказании услуг различной сложности и т. д. О профессионализме персонала говорит наличие публикаций персонала в СМИ, репутация персонала и т.д. Таким образом, аналитическая статья в тематических СМИ также является обращением к покупателю, в котором рассказывается именно о профессионализме персонала.

Когда мы определились с основными функциями нашего продуктового предложения и содержанием информации, которую нам необходимо донести до потребителя, мы оказываемся перед сложной задачей выбора способа обращения к потребителю. Как уже было показано раньше, для обращения к потребителю можно использовать массу косвенных способов. Для определения наиболее эффективных каналов продвижения сервисных продуктов, необходимо знать, какими источниками информациями пользуется потребитель при выборе компании.

Для выбора способа подачи информации необходимо проследить весь процесс принятия целевыми потребителями решения о покупке.

Изначально потребитель использует источники информации о компании, которые приведены выше, далее с помощью критериев отбора компании клиент отфильтровывает посторонние варианты и отбирает наиболее соответствующую его ожиданиям компанию.

Стоит отметить, что прямая реклама наименее эффективна в процессе продвижения сервисных услуг.

Наиболее эффективными в системе привлечения клиентов к сервисным продуктам являются рекомендации. Именно на них, в первую очередь и должна работать компания.

В настоящее время способы продвижения товара подразделяются на две основные категории.

2.2.1. Прямая реклама 

Прямая реклама (ATL, above-the-line, "над чертой"), которая обеспечивает коммуникацию в одностороннем порядке. Мы получаем сообщение, но не можем протестировать продукт - потрогать, понюхать, попробовать. Рекламу по радио мы слышим, в прессе и наружной рекламе - видим. Телевидение позволяет задействовать и зрение и слух, поэтому считается, что оно сильнее других воздействует на эмоциональную сферу потребителя. Однако продвижение с помощью медиа-носителей не дает потенциальному покупателю возможности подключить еще три органа чувств - обоняние, осязание, вкус. К тому же прямая реклама зачастую действует излишне прямолинейно, посылая мессидж: "Покупайте только наш продукт, потому что он лучший!" При большом количестве подобных сообщений, получаемых покупателем, он, как правило, перестает на них реагировать, либо они начинают вызывать у него обратную реакцию.

К другой категории способов продвижения, так называемой BTL (below-the-line, "под чертой"), относятся прямой маркетинг или прямые почтовые рассылки, производство и размещение POS-материалов (материалов, предназначенные для рекламы на местах продаж), промомероприятия, адресованные потребителям или Consumer Promotion (к этой категории можно отнести сэмплинг, дегустации, демонстрации; распространение купонов, льготные покупки, скидки, премии; конкурсы, розыгрыши, игры, лотереи, викторины для потребителей), мероприятия, направленные на стимулирование дилеров и подрядчиков или Trade Promotion (конкурсы дилеров, торговые купоны, премии дилерам за объемы закупок и т.п.). Сюда же можно отнести и событийный маркетинг или event marketing (систематическое организация мероприятий как платформы презентации товара/услуги, чтобы с помощью эмоционального воздействия активизировать внимание целевой группы к товару/услуге; например, организация праздника с конкурсами, призами и бесплатной раздачей образцов ее продукции).

2.2.2. Событийный маркетинг

История событийного маркетинга исчисляется столетиями, но только в последние 30 лет он выделился в самостоятельную индустрию и занял достойное место среди BTL-мероприятий. По данным журнала Sales business [8] в последние годы событийный маркетинг или event marketing переживает подъем. 50% клиентов отмечают, что "маркетинг переживаний" скорее заставит их сделать покупку, чем телереклама (33%) или реклама в Интернете (17%). 66% клиентов отмечают, что "маркетинг переживаний" "чрезвычайно" или "очень сильно" влияет на их мнение о бренде или продукте; 57% утверждает, что это влияние приводит к покупке. 7 из 10 клиентов отмечают, что полученный "живой опыт" сделал их более восприимчивыми к другим маркетинговым коммуникациям бренда. (Experiential Marketing Consumer Study, 2005). 75% клиентов, принявших участие в marketing event, отмечают, что в результате участия в мероприятии они получили более адекватное представление о бренде/продукте ("Experiential Marketing Insights" Research Report, 2005). В Приложении 2 представлены инструменты маркетинга, которые, по мнению ведущих директоров по маркетингу США, считаются наиболее эффективными.

Информация об объемах и участниках отечественной BTL-индустрии была и на настоящий момент остается довольно бедной. В феврале 2004 года Ассоциация коммуникационных агентств России (АКАР) впервые огласила свою оценку всего рынка BTL-услуг за 2003 год - $840 млн. В 2004 году, по оценкам АКАР и Российской ассоциации маркетинговых услуг (РАМУ), объем рынка BTL-услуг составил $1,08 млрд., по сравнению с 2003 годом прирост составил почти 29%. В 2005 году объем рынка BTL-услуг увеличился до $1350 млн. (на 25%), и в 2006 достиг $1650 млн. (темпы роста составили 22%). Динамика развития российского рынка BTL-услуг представлена в Приложении 3.

По прогнозам экспертов, в ближайшие годы рынок BTL значительно вырастет. "Последние 4 года наша страна показывает один из самых высоких темпов роста розничного рынка в мире — 9,2% ежегодно. Это позволяет спрогнозировать рост доли BTL в общем рекламном бюджете ", — считает вице-президент АКАР Вадим Куликов. В 2010 г. объем российского рынка BTL-рекламы может достигнуть $4,5 млрд. Вадим Куликов, генеральный директор рекламной группы "Витрина А", считает, что в 2010 году на BTL-услуги рекламодатели будут тратить примерно 30% своих рекламных бюджетов.

Рост рынка BTL-услуг эксперты связывают, прежде всего, со снижении эффективности прямой рекламы. По данным РАМУ, сегодня Россия занимает 5-е место в мире по насыщенности рекламными сообщениями. Среднестатистический россиянин получает по примерно 540 ТВ сообщений в неделю, при этом 15% аудитории не способны вспомнить содержание ни одного рекламного ролика.

Повторит ли Россия сценарий западных стран, где на BTL приходится больше затрат, чем на прямую рекламу, — пока непонятно. Тем не менее, в ближайшие годы доля BTL-индустрии в рекламных бюджетах будет расти, в том числе вырастет и доля событийного маркетинга. Можно сказать, что событийный маркетинг — одно из самых перспективных направлений маркетинговой политики.

В целом это соответствует мировой тенденции: на рекламном рынке Восточной Европы соотношение долей ATL и BTL равно 55% и 45% соответственно, Западной Европы — 51% и 49%, а на рынке США 40% и 60%. Соотношение долей BTL/ATL в рекламных рынках разных стран представлены в Приложении 4.

Так что же такое событийный маркетинг?

Событийный маркетинг (Event-Marketing) - практика продвижения интересов компании с помощью какого-либо значимого события: реального или вымышленного, широко известного или созданного специально для конкретной компании. Это комплекс мероприятий, направленных на продвижение торговых марок с помощью ярких и запоминающихся событий: концертов, фестивалей, вечеринок, презентаций и т.п. Это один из самых действенных инструментов создания и поддержания имиджа компании или ее продукции.

Постепенно потребитель привыкает к ценовым предложениям брендов. Материальное стимулирование уже не так интересует обеспеченных покупателей. Другое дело – все, что развлекает, удивляет и занимает.

Современный человек живет в эпоху быстрых изменений, обусловленных информационной революцией и глобализационными процессами в экономике. На смену человеку экономическому и социальному приходит человек информационный и самореализующийся. Глобализация бросает компаниям самый большой за всю историю бизнеса вызов, требуя от них гибкости, умения моментально реагировать на малейшие изменения в общественной жизни, а самое главное - нестандартных решений, способных привлечь потенциального потребителя.

В данных условиях компаниям становится все труднее завладеть вниманием покупателей; а поскольку старые маркетинговые инструменты со временем теряют свою эффективность, участники рынка вынуждены изобретать новые концепции, полностью отвечающие требованиям современной целевой аудитории. Одним из инструментов, призванных поддержать и усилить эффект классического медиавеса, является событийный маркетинг (event-маркетинг). Это способ продвижения, включающий в себя комплекс активных приемов PR и BTL, осуществляемых в рамках какого-либо мероприятия.

«Сытый» потребитель становится восприимчив к инструментам событийного маркетинга. Жители крупных городов с удовольствием принимают участие в специальных событиях брендов и рассказывают об акции своим близким, друзьям. Эффект от такого добровольного «оповещения» намного выше, чем от стандартной рекламы, и «послевкусие» для бренда здесь просто идеальное.

Сфера применения событийного маркетинга чрезвычайно широка. Это и формирование новостного повода для PR-кампании, и способ взаимоотношений с целевыми группами (инвесторы, клиенты, партнеры). Зачастую event становится эффектным началом или завершением масштабной рекламной кампании.

Праздники, вечеринки, различные специальные события – мощные инструменты для глубокого эмоционального воздействия на потребителя.

Одной из первых к событийному маркетингу прибегла компания McDonald's, которая связала образ сети быстрого питания с детским домом Рональда Макдональда и регулярно проводит специальные мероприятия с использованием образа клоуна Рональда. Такая тактика помогла компании не только привлечь семейную аудиторию, то есть детей и их родителей, но и создать положительный, яркий и запоминающийся образ, который бы отвлекал внимание целевой аудитории от скандалов, связанных с качеством еды в McDonald's. McDonald's также использует всевозможные благотворительные акции с привлечение звезд, что тоже способствует созданию благоприятного образа и расширению целевой аудитории.

За счет специальных событийных мероприятий компании пытаются принять активное участие в социальной жизни своей целевой аудитории. Special events помогают "конкретизировать" бренд, приблизить его к потребителям.

Механизмы воздействия событийного маркетинга

  •  люди лучше запоминают то, что пережили, испытали на чувственном уровне.
  •  потребители отождествляют марку с приятными эмоциями, полученными во время события.
  •  целевая группа лучше воспринимает то, что производитель предлагает ненавязчиво: поскольку публика посещает специальные мероприятия добровольно, у нее сохраняется ощущение собственного выбора.
  •  благодаря эмоциональной вовлеченности участника, специальное мероприятие работает на имидж, и эффект от него носит долгосрочный характер. По сути, event marketing является сильнейшим инструментом по передаче ценностей бренда потребителю. Потребитель получает возможность "на собственной шкуре" понять, что такое "Пепси-Кола", "Тинькофф" или Lifting Cream от Виши. Это переживание, если оно является позитивным, обеспечивает бренду полную лояльность потребителя.

Однако организовать достойное событие не так уж просто. Тут очень важны не только оригинальное творческое решение, согласованность концепции события с общим направлением развития и идеей бренда, точное попадание в целевую аудиторию, но и тщательнейшая организационная работа. Количество различного рода согласований и "разрешений", которые необходимо получить, прямо пропорционально масштабу и технической сложности события. Для решения вопросов обеспечения события техническими средствами, связью и источниками энергии привлекаются технические специалисты. Нередко при проведении концертов и шоу с участием звезд или мероприятий с использованием алкоголя к работе приходится подключать службу безопасности. Плохо продуманное или организованное событие может нанести существенный ущерб имиджу компании.

Концепция современного событийного маркетинга

Событийный маркетинг позволяет эффективно выстроить тесную эмоциональную связь между потребителем и брендом за относительно короткий срок. Часто важен не сам факт участия в событии, а информационная волна, вызванная им, и ощущение Клиентами своей сопричастности происшедшему.

Но не стоит забывать, что выбор мероприятия зависит от задачи рекламодателя. Поэтому event-мероприятия условно можно подразделить на несколько групп:

  •  рабочие, где происходит обмен информацией (конференции, выставки, конгрессы);
  •  информативные, нацеленные на передачу информации в развлекательной форме (премьера кинофильма, представление новинки, корпоративные праздники, день элемент развлечения рождения компании);
  •  досуговые, ориентированные на проведение свободного времени целевой аудиторией (соревнования концерты, фестивали, поездки, клубные вечеринки).
  •  Партизанские акции;
  •  PR-мероприятия, имиджевые акции.
  •  Вирусная реклама

Event по-русски

Событийный маркетинг в России имеет ряд особенностей, которые можно определить с помощью матрицы SWOT-анализа.

Таблица 1

Матрица SWOT-анализа для российского событийного маркетинга

ВОЗМОЖНОСТИ

  •  эффективно выстраивает эмоциональную связь между брендом и потребителем;
  •  позволяет обеспечить максимальную вовлеченность участников в процесс мероприятия, что вызовет их лояльность в будущем;
  •  предполагает использование других элементов массовой коммуникации, как реклама, PR компании и BTL;
  •  возможность организации прямых продаж за счет привязывания их к проводимым мероприятиям

ПРЕИМУЩЕСТВА

  •  имеет долгосрочный эффект;
  •  ненавязчивость, присутствует элемент развлечения;
  •  минимизация издержек путем сотрудничества с другими компаниями;
  •  экономит до 30% бюджета;
  •  повышенная восприимчивость аудитории;
  •  продукция связывается социальным явлением и получает конкурентные преимущества 

УГРОЗЫ

  •  непрофессионализм в организации и подготовке мероприятий, существует риск быстро надоесть ЦА;
  •  несоответствие мероприятия ЦА;
  •  отсутствие маркетинговой стратегии;
  •  уменьшение числа мероприятий, не предполагающих активность аудитории

НЕДОСТАТКИ

  •  неосведомленность в области, поскольку мало профессионалов;
  •  широкомасштабные национальные рекламные кампании приносят меньший результат, чем локальные мероприятия;
  •  большие трудозатраты (физические, организационные, творческие)

Безусловно, у нас можно найти массу креативных идей в области событийного маркетинга, но, к сожалению, большинство компаний способны лишь продумать первичную стадию раскрутки бренда, а дальнейшая маркетинговая стратегия просто-напросто отсутствует, что приводит к «затуханию» бренда.

Преимущества «раскрученного» события велики: во-первых, оно охватывает массу народа, и, во-вторых, оно повторяется через какой-то промежуток времени. Но здесь есть и свои минусы: «раскрученные» события используют все, в том числе и конкуренты. Эффект неожиданности дают другие мероприятия - те, что придуманы нестандартно и необычно. Компании-производители изобретают все более хитроумные способы продвижения своих брендов, например, используя называемую «тизерную» рекламу, т.е. с эффектом неожиданности, которая постоянно держит аудиторию в неведении и напряжении.

Однако не всегда провокационный маркетинг приветствуют, потому, что он подразумевает под собой эпатаж, а не любая публика способна это принять. Иногда у людей формируется ощущение обманутости. Поэтому с тизерными мероприятиями нужно быть крайне аккуратными: они обязательно должны быть подкреплены достаточно мощным комплексом маркетинговых мероприятий. Без этого заинтересованный и заинтригованный потенциальный покупатель просто не узнает, чем закончилась «любопытная акция», привлекшая внимание, и переключит свое внимание на другие, более интересные события.

Следует также учитывать, что подходы, которые работают на массовом рынке, совершенно бесполезны в премиальном сегменте, поскольку нарушают принцип самоидентификации. Презентация новой модели Jaguar будет проводиться в "узком кругу посвященных, и это будет более дорогим удовольствием, чем массовый событийный маркетинг. Здесь понадобятся лазерное шоу, нестандартные креативные идеи, различная техника (от машин до вертолетов), тест-драйв на новых супердорогих автомобилях.

"Как можно необычнее" - из event-маркетинга этот принцип перекочевал в практику менеджмента российских компаний.

Неожиданная идея, сочетание несочетаемого, игра с ассоциациями на грани приличия - эти черты в одинаковой степени присущи праздникам, конференциям, акциям, рассчитанным и на внешнего, и на внутреннего клиента.

Теперь BTL-мероприятия, в том числе событийный маркетинг, все чаще используются для решения стратегических задач развития бизнеса. В связи с этим изменяются требования к персоналу BTL-агентств, обеспечивающих организацию и проведение событий. Если ранее типичный event-менеджер был менеджером-логистиком или менеджером-супервайзером, координирующим различные процессы и контролирующим исполнение отдельных задач, не вникая при этом в задачи бизнеса, то в последнее время эта тенденция меняется. Поскольку event-marketing становится неотъемлемой частью интегрированной маркетинговой стратегии компании, event-менеджеру необходимо осваивать основы бизнеса и становиться менеджером-стратегом, т.е. участвовать в определении направлений и задач бизнеса, формировании бюджетов и т.п.

Индустрия будет расти, в том числе, и за счет увеличения числа брендов, перешедших на такой уровень развития, когда для их продвижения недостаточно массированного ATL воздействия.

Автор считает, что для продвижения свадебного агентства и для организации свадебных торжеств как нельзя лучше подходят инструменты событийного маркетинга.

2.3. Обзор литературы по основам стратегического выбора

Современным инструментом управления развитием организации в условиях нарастающих изменений во внешней среде и связанной с этим неопределённости является методология стратегического управления.

Стратегическое управление имеет смысл и в малом бизнесе, которому тоже необходимо отслеживать действия конкурентов, изменяющиеся предпочтения потребителей, изменения технологий, перемены в действиях властных структур, и разрабатывать стратегии и процессы с учетом этих явлений.

Любой малый бизнес со стратегией, не соответствующей конкурентной среде, в которой он действует, не может выжить, не говоря уже о процветании.  Какие критерии должна использовать небольшая компания для выбора стратегии? Каким образом менеджмент выбирает оптимальный вариант? Как определить, приведет выбранная стратегия к успеху или нет? Томпсон и Стрикленд предлагают применение трех критериев для оценки и определения преимуществ стратегии [3].

Соответствие среде. Хорошая стратегия должна соответствовать условиям отрасли и конкуренции, рыночным возможностям и угрозам, другим аспектам внешней среды. При этом стратегия должна учитывать сильные и слабые стороны компании, ее компетентность, конкурентные возможности. Стратегия, не соответствующая внутренней и внешней среде компании, не приведет к достижению желаемых результатов.

Конкурентное преимущество. Хорошая стратегия обеспечивает стабильное конкурентное преимущество. Чем сильнее конкурентное преимущество, обеспечиваемое стратегией, тем выше ее эффективность и отдача.

Эффективность. Хорошая стратегия многократно повышает эффективность работы компании. Лучше всего правильность выбора стратегии подтверждается улучшением двух показателей – прибыльности и упрочением конкурентной и рыночной позиции компании.

Чем лучше стратегия соответствует внутренней и внешней среде компании, обеспечивает конкурентное преимущество, повышает производительность, тем больше у нее оснований достичь успеха.

Стратегическое управление можно определить как такое управление организацией, которое опирается на человеческий потенциал – основу организации, ориентирует производственную деятельность на запросы потребителей, осуществляет гибкое регулирование и своевременные изменения в организации, отвечающие вызову со стороны окружения и позволяющие добиваться конкурентных преимуществ, что в совокупности позволяет организации выживать и достигать своей цели в долгосрочной перспективе.

Стратегическое управление можно рассматривать как динамическую совокупность пяти взаимосвязанных управленческих задач [2].

  •  Формирование стратегического видения будущего компании; другими словами определение долгосрочной перспективы развития, формулировка будущего образа компании и целой организации.
  •  Постановка целей; перевод стратегического видения в практическую плоскость.
  •  Разработка стратегии.
  •  Реализация стратегии.
  •  Оценка результатов, корректировка стратегического видения, глобальных целей, стратегии и ее реализации с учетом приобретенного опыта, изменившихся условий, появления новых идей и возможностей.

Эти задачи логически вытекают (или следуют) одна из другой. Однако существует устойчивая обратная связь и соответственно обратное влияние каждого процесса на остальные и на всю их совокупность. В этом заключена важная особенность структуры стратегического управления. Схематически структура стратегического управления изображена на Рисунке 1.

Рисунок 1. Пять задач стратегического менеджмента [2].

Как следует из вышесказанного, стратегия компании – это набор ответов на вопросы как. Эти вопросы у каждой компании свои и зависят от положения и целей компании. В любом виде бизнеса условия рынка позволяют даже близким конкурентам избежать стратегий-близнецов: одни выбирают путь снижения затрат, другие дифференциации товаров и услуг, третьи обслуживание рыночных ниш или удовлетворение узкоспецифических потребностей покупателей.  

Для разработки стратегии недостаточно настойчивости творческого подхода и собственного мнения, необходим так же основательный анализ внутренней и внешней среды компании, иначе стратегия окажется нежизнеспособна.

Для того чтобы понять какие принципы должны быть в основе разработки стратегии обратимся к книге Томпсона А.А., Стрикленда А.Дж. «Стратегический менеджмент. Концепции и ситуации для анализа» [3, стр. 285-286]. По их мнению, при разработке стратегии необходимо руководствоваться следующими принципами:

Приоритетными должны быть стратегические действия, укрепляющие конкурентные позиции компании в долгосрочной перспективе. Сильная конкурентная позиция приносит свои плоды на протяжении долгих лет, в то время как хорошие квартальные и годовые плановые показатели прибыли и объемов продаж забываются достаточно быстро;

Быстро реагируйте на изменения рыночной ситуации и требований потребителей, технологические инновации и новые инициативы конкурентов. Запоздалая или неадекватная реакция ставит компанию в невыгодную позицию догоняющего. Хотя и эта стратегия имеет свои преимущества, все же лучше своевременно адаптировать первоначальную стратегию к новым обстоятельствам;

Инвестируйте в создание устойчивого конкурентного преимущества. Получение конкурентного превосходства — единственный надежный способ достичь прибыльности выше средней по отрасли. В любом случае компания должна проводить агрессивно-наступательную стратегию для завоевания конкурентного преимущества и агрессивно-оборонительную стратегию для его удержания;

Избегайте стратегий, рассчитанных на успех лишь в благоприятных условиях. Обдумайте возможные ответные действия конкурентов, приготовьтесь к самому неблагоприятному развитию событий на рынке. Хорошая стратегия работает надежно и дает хорошие результаты даже в суровых условиях;

Адекватно оценивайте амбиции и способности конкурентов. Конкуренты опаснее всего, когда им нечего терять или их благополучие под угрозой;

Помните, что атаковать слабых конкурентов гораздо безопаснее и прибыльнее, чем сильных. Наступление на крупного и готового к отпору конкурента чревато поражением, если только нападающая компания не обладает мощными финансовыми ресурсами и солидным конкурентным преимуществом;

Не снижайте цены, не имея ощутимого преимущества по издержкам. Лишь лидер по издержкам способен вести долгую ценовую войну;

Добивайтесь максимального отрыва от конкурентов по качеству товаров и услуг либо потребительским свойствам. Незначительные различия между товарами разных компаний покупатели могут и не заметить;

Избегайте промежуточных стратегий, возникающих при попытке одновременно следовать двум противоположным стратегиям (например, лидерства по издержкам, за счет дифференциации или охвата всего рынка и отдельных сегментов). Компромиссные стратегии редко дают компании конкурентное преимущество или отличительную конкурентную позицию — умело проводимая стратегия оптимального сочетания цены, и качества представляет собой единственное исключение из этого правила;

Помните, что агрессивные попытки захватить долю рынка конкурентов приводят к обострению ситуации в отрасли и к маркетинговой “гонке вооружений” или ценовой войне, что убыточно для всех. Агрессивные действия по захвату доли рынка вызывают ожесточенную конкуренцию, особенно если отрасль характеризуется большим объемом товарно-материальных запасов или избытком производственных мощностей.

Необходимо отметить, что грамотно разработанная и внедряемая стратегия формирует следующие основные преимущества, характерные для стратегического планирования:

Усиливает конкурентные преимущества предприятия.

Позволяет рационально распределить ресурсы.

Увязывает процессы принятия решений на разных уровнях управления.

Улучшает адаптацию к изменениям во внешней среде.

Улучшает ориентацию предприятия во внешней среде.

Позволяет сосредоточить усилия на достижении цели.

Способствует формированию команды менеджеров.

Повышает уровень корпоративной культуры.

И помните, стратегия – это всегда выбор именно того варианта бизнеса, который выбирает для себя именно данная фирма относительно других отраслевых участников.

Существует несколько типично встречающихся стратегий:

  •  Стратегия расширения рынка
  •  Стратегия раскрутки
  •  Стратегия увеличения доли на рынке
  •  Стратегия роста
  •  Стратегия увеличения прибыли
  •  Стратегия обеспечения безубыточности
  •  Стратегия ликвидации отказов
  •  Стратегия сокращения активов
  •  Стратегия концентрации и специализации
  •  Стратегия ухода

Все эти виды относятся к стратегиям «красного океана». В противовес данным стратегиям автор предлагает рассмотреть стратегию «голубого океана».

2.3.1. Стратегия Алого и Голубого океана

Авторы книги «Стратегия голубого океана»  У. Чан Ким и Рене Моборн, представили свою главную идею в виде выразительной метафоры. Они предлагают нам воспринимать рыночную Вселенную как два океана – алый и голубой.

Алый океан символизирует известные на сегодняшний день отрасли, границы которых определены, а правила игры всем известны. В алом океане царит конкуренция, по мере ужесточения которой возможностей получения прибыли становится все меньше, а безжалостные соперники воюют, заливая океан кровью.

Голубой океан – это нетронутые участки рынка, которые дают возможность неограниченного роста и высоких прибылей. Голубой океан – это еще не существующие отрасли, где конкуренция никому не грозит, поскольку правила игры только предстоит сформулировать.

«В алых океанах всегда самое важное – это умение плыть, обгоняя своих конкурентов. Алые океаны никогда не утратят своего значения и останутся фактом деловой жизни. Однако когда предложение начинает превышать спрос, бороться за долю рынка хоть и необходимо, но уже недостаточно для поддержания устойчивого роста. Компаниям следует выйти за рамки конкуренции. Чтобы получать новые прибыли и возможности дальнейшего развития, им необходимо создавать голубые океаны», – считают авторы книги [5].

Авторы подчеркивают, что главное отличие стратегии голубого океана в том, что ее приверженцы не стремятся обогнать конкурентов. Вместо этого они создают инновацию ценности. В отличие от просто инноваций, которые достигаются, как правило, высокими издержками и при этом не гарантируют успеха у потребителей, понятие «инновация ценности» подчеркивает необходимость сочетания новизны, практичности и низких издержек.

Создать голубой океан можно двумя способами:

  •  сформировать совершенно новые отрасли;
  •  создать голубой океан внутри красного, т.е. изменить границы существующей отрасли.

Требования красного и голубого океанов совершенно различны, они представлены в Таблице 2.

Таблица 2

Стратегия красного и голубого океана [5, стр. 18]

Стратегия красного океана

Стратегия голубого океана

Конкурировать на существующем рынке.

Создавать свободный от конкуренции рынок.

Побеждать конкурентов.

Изживать конкуренцию.

Использовать существующий спрос.

Формировать и использовать новый спрос.

Находить компромисс между достоинствами и ценой.

Отказаться от компромиссов между достоинствами и ценой.

Адаптировать всю систему операций компании в соответствии с ее стратегическим выбором: уникальные достоинства или низкая цена.

Адаптировать всю систему операций компании так, чтобы предложить по низкой цене продукты, обладающие уникальными достоинствами.

Стратегия голубого океана использует следующие инструменты:

  1.  Стратегическая канва.

Стратегическая канва представляет собой одновременно инструмент диагностики и построения захватывающей стратегии голубого океана. Она отражает текущее положение дел на известном пространстве рынка. Это позволяет понять, куда вкладывают средства конкуренты, каковы характеристики услуг, а также какие конкурирующие предложения получают клиенты на рынке. Вся информация отражается в графической форме (Рисунок 2). Для каждого конкурента формируется кривая ценности (линия на Рисунке 2). Стратегия Голубого океана подразумевает создание такой кривой ценности, которая проходит между кривыми ценностями конкурентов.

Рисунок 2. Стратегическая канва

  1.  Модель четырех действий

По мнению авторов книги, для того чтобы реализовать стратегию голубого океана и создать инновацию ценности, нужно найти ответы на четыре основные вопроса:

  •  Что из того, что считается в отрасли само собой разумеющимся, следует упразднить?
  •  Какие стандарты отрасли следует снизить?
  •  Какие стандарты, наоборот, следует повысить?
  •  И какие новые преимущества, никогда не учитывавшиеся ранее, следует создать?

Дальнейшее развитие Модели четырех действий – это решетка «упразднить-снизить-повысить-создать», которая представляет собой перечень конкретных факторов, относящихся в тот или иной квадрат.

Итоговая кривая ценности, которая получается путем нанесения факторов в соответствии с решеткой «упразднить-снизить-повысить-создать», отражает стратегию компании.

Достоинства используемых инструментов при нахождении рыночной ниши (Голубого океана) состоят в простоте и эффективности. Достижение Голубого океана дает явные преимущества: уникальность и низкая стоимость одновременно, а также трудность подражания конкурентами. Таким образом, стратегия Голубого океана – это целенаправленное получение высокой рентабельности и маржинального дохода путем регулярного создания голубых океанов.  

2.4. Выводы

Обзор литературы и теоретических концепций по выбранному направлению исследования позволяет сделать следующие выводы:

1. Из всех концептуальных моделей, касающихся выбора стратегии компании на данный момент времени, к рынку по организации свадебных торжеств, применима Стратегия Голубого океана. Это связано с тем, что, во-первых, рынок по организации свадебных торжеств в Москве еще не полностью сформировался, во-вторых, при существующей ситуации только с помощью инструментов Стратегии Голубого океана возможно найти свою рыночную нишу.

2. Задача выбора и формирования стратегии для компании, которая будет заниматься становлением нового формата свадебного агентства, решается путем определения такой стратегии, которая позволила бы обладать долгосрочными конкурентными преимуществами по отношению к конкурентам.

3. Для продвижения услуг по организации свадебных торжеств компании необходимо воспользоваться концепциями событийного маркетинга.

3. Методология исследования

3.1.  Цели, задачи и методы исследования.

Для ответа на поставленные вопросы, автор предлагает использовать следующие методы.

Для ответа на первый вопрос исследования: «Как на текущий момент распределяется рынок свадебных услуг между игроками? Какова емкость и тенденции развития рынка?» - автор планирует изучить рынок свадебных услуг, выделить основных игроков на рынке, проанализировать конкурентов и выделить основных из них, а также изучить емкость и тенденции развития свадебной индустрии.

Результатом исследования  должно стать выделение основных типов конкурентов на рынке свадебных услуг и распределение рынка между ними, определение основных текущих конкурентов и степени их влияния на нашу Компанию, определение емкости рынка и перспектив его развития, а также выделение специфических особенностей рынка свадебных услуг.

Данное исследование автор планирует провести по средствам анализа открытых источников.  

Анализ конкурентов автор планирует провести в 3 этапа:

На первом этапе выявить основной перечень свадебных агентств, их адреса, контактные телефоны и Интернет-сайты, занести полученные данные в таблицу. На втором этапе проанализировать полученную информацию и дополнить ее после посещения сайта каждого свадебного агентства своими ощущениями и оценкой (как взгляд потребителя данных услуг). На третьем этапе автор планирует исключить агентства, не являющиеся, на его взгляд, конкурентами и составить список основных конкурентов.

Для ответа на второй вопрос исследования: «Какие факторы являются ключевыми для обращения в то или иное агентство по организации свадьбы?» - автор планирует исследовать спрос потребителей и определить основные потребности клиентов и факторы, которыми руководствуется клиент при выборе того или иного свадебного агентства. Для исследования спроса потребителей автором будет сформирована анкета, в которой будет предложено выбрать наиболее привлекательные услуги, а также проранжировать критерии выбора свадебного агентства с точки зрения их значимости для анкетируемого. Каждому критерию будет присвоен балл по шкале от 1 до 8 баллов (1 – самый значимый фактор, 8 – практически не имеет значения), выражающий отношение потребителя к каждому критерию.  Далее будет определен суммарный балл по каждому утверждению, что определит общую картину критериев выбора свадебного агентства.

Результатом исследования должен стать список факторов, которые являются ключевыми при выборе агентства, а также минимальный состав пакетов услуг «ЭКОНОМ», «СТАНДАРТ», «VIP».

Для ответа на третий вопрос исследования: «В чем, предположительно, могут заключаться основные элементы нового формата свадебного агентства и последовательность их внедрения?» автор планирует провести исследование, состоящее из следующих этапов:

1 этап – выдвижение гипотезы о составе нового формата услуги. Результатом данного этапа должен стать перечень и описание элементов нового формата услуги. Данный этап частного исследования предполагается осуществить посредством интуитивно-творческого метода, используя стратегию Голубого океана и опираясь на другие теоретические знания автора и результаты проведенных ранее исследований конкурентной среды и потребительского спроса на рынке свадебных услуг.

2 этап – определение последовательности вывода на рынок нового формата свадебного агентства. Результатом данного этапа должна стать оптимальная последовательность шагов, позволяющая организовать новый формат свадебного агентства. На данном этапе автор планирует руководствоваться прогнозными методами.

3 этап – определение спорных и неочевидных моментов в предполагаемом формате услуги. Результатом данного этапа должен стать список вопросов, требующих дополнительного исследования и проверки (дополнительное исследование и проверка останется за рамками данной работы). Данный этап представляет собой описательное исследование с элементами имитационного моделирования.

Для ответа на четвертый вопрос исследования: «Что есть то «ноу-хау», которые мы готовы предложить клиентам услуги с точки зрения ассортимента и процесса оказания услуги для завоевания и удержания лидирующих позиций на рынке? Каким должен быть состав портфеля комплексной услуги компании, претендующей на превосходство?» автор планирует определить те конкурентные преимущества, которые, предположительно, будут являться основой для завоевания доминирующего положения на рынке свадебных услуг.

В данном исследовании автор планирует провести по средствам анализа проведенного ранее анкетирования, анализа маркетинговых стратегий продвижения, глубинное интервью, а также интуитивно-творческий метод.

Результатом четвертого частного исследования должен стать список конкурентных преимуществ в части завоевания и удержания клиента, а также состав портфеля услуги компании и процесс ее предоставления.

Для ответа на пятый вопрос исследования: «На какую целевую аудиторию следует ориентироваться в выборе конкурентных преимуществ и способов их продвижения?» автор планирует провести анализ потребителей рынка свадебных услуг и определить целевой сегмент рынка, наиболее подходящий для продвижения нового формата свадебного агентства. В рамках этого исследования будут выявлены демографические, географические признаки, а так же род занятий целевой аудитории. На основе полученных данных автор планирует определить типовой «портрет» ключевых клиентов для последующего повышения интереса данных клиентов к услугам компании с использованием конкурентных преимуществ.

При исследовании автор планирует использовать открытую информацию из различных источников (СМИ, Интернет), результаты ранее проведенного анкетирование и глубинное интервью с экспертами в этой области.

Результатом исследования должна стать сегментация потребителей рынка свадебных услуг и определение «портрета» целевого сегмента для Компании, планирующей выйти на рынок свадебных услуг.

Для ответа на шестой вопрос исследования: «Каковы критерии организации и ведения (поддержки) Интернет -сайта с целью успешного продвижения компании» автор планирует проанализировать Интернет-сайты ведущих свадебных агентств на рынке Москвы и определить, какая информация должна быть помещена на сайте, чтобы клиент, пришедший на сайт, воспринимал нашу Компанию как обладающую неоспоримыми конкурентными преимуществами. Также в рамках проводимого исследования автор планирует провести анализ маркетинговых стратегий продвижения сайтов, провести интервью с ведущими специалистами event-бизнеса как Москвы, так и других городов.

Результатом исследования будет являться структура и наполнение Интернет-сайта, стратегия и тактика продвижения сайта.

Для ответа на седьмой вопрос исследования: «Какова должна быть стратегия успешного свадебного агентства выбранного формата?» автор планирует сформулировать корпоративное видение на 2011 год, корпоративное видение до 2015 года, стратегические и финансовые цели, стратегию роста и философию компании. Данный этап исследования будет являться подведением итогов проведенных ранее исследований, включая работу другого автора - Кытмановой Ирины.

Результатом шестого частного исследования будет являться стратегический план компании, претендующей на доминирующую позицию на рынке свадебных услуг.

3.2. Процесс исследования

Исследования проводились автором поэтапно, согласно указанной в предыдущем разделе последовательности. Для более наглядного представления этапов исследований и ожидаемых частных результатов по каждому из исследовательских вопросов приводится  Таблица 3.

Таблица 3

Этапы исследования и ожидаемые частные результаты по  каждому из исследовательских вопросов

Этапы исследования

Вопросы

исследования

Методы

исследования

Ожидаемый частный результат

Этап 1

Как на текущий момент распределяется рынок свадебных услуг между игроками? Какова емкость и тенденции развития рынка?

Анализ открытых источников.

Распределение рынка между основными игроками на рынке свадебных услуг Москвы. Выделение основных конкурентов. Определение привлекательности рынка (емкость и тенденций развития).

Этап 2

Какие факторы являются ключевыми для обращения в то или иное агентство по организации свадьбы?

Анкетирование.  

Исследование спроса потребителей. Определение основных потребностей клиентов и факторов, которые являются ключевыми при выборе агентства. Минимальный состав пакетов услуг «эконом», «стандарт», «VIP».

Этап 3

В чем, предположительно, могут заключаться основные элементы нового формата свадебного агентства и последовательность их внедрения?

Стратегия Голубого океана, интуитивно-творческий метод на основе теоретических знаний и проведенных ранее исследований конкурентной среды и потребительского спроса. Описательное исследование с элементами имитационного моделирования.

Перечень и описание элементов нового формата свадебного агентства и оказываемой услуги. Последовательность внедрения элементов нового формата свадебного агентства. Определение спорных и неочевидных моментов в предполагаемом формате услуги.

Этап 4

Что есть то ноу-хау, которые мы готовы предложить клиентам услуги с точки зрения ассортимента и процесса оказания услуги для завоевания и удержания лидирующих позиций на рынке? Каким должен быть состав портфеля комплексной услуги компании, претендующей на превосходство?

Анализ маркетинговых стратегий продвижения. Анализ анкет. Глубинное интервью.

Список конкурентных преимуществ в части завоевания и удержания клиента. Определение состава портфеля услуги компании и процесса ее предоставления.

Этап 5

На какую целевую аудиторию следует ориентироваться в выборе конкурентных преимуществ и способов их продвижения?

Анкетирование, анализ открытых источников, экспертная оценка.

Анализ потребителей рынка свадебных услуг (сегментация), определение целевого сегмента.

Этап 6

Каковы критерии организации и ведения (поддержки) Интернет -сайта с целью успешного продвижения компании.

Анализ конкурентов, глубинное интервью, экспертная оценка

Определение формата и наполнения Интернет-сайта. Стратегия и тактика продвижения сайта.

Этап 7

Какова должна быть стратегия успешного свадебного агентства выбранного формата?

Стратегия Голубого океана. Анализ маркетинговых стратегий продвижения.

Корпоративное видение на 2011 год, корпоративное видение до 2015 года,  стратегические цели, финансовые цели, стратегия роста.  Философия компании.

3.3. Критерии успешного решения проблемы

Критерием успешного решения проблемы может стать выработка такой стратегии компании, выходящей на рынок свадебных услуг Москвы, которая обеспечит доминирующее положение, соответствующее превышению привлекаемых клиентов относительно основного конкурента на 5%.

При этом формат предоставляемой услуги должен отвечать следующим условиям:

1. Атрибуты услуги должны содержать, помимо базовых элементов, уникальные и привлекательные.

2. Формат услуги работал бы на увеличение удовлетворенности потребителей по сравнению с услугами конкурентов.

3.4. Роль автора в проводимых исследованиях

Автор планирует использовать результаты, полученные в рамках проведенного исследования, на практике. По оценкам экспертов, рынок свадебной индустрии находится на этапе динамического роста и окончательно не сформирован, соответственно, имеет заманчивые перспективы. Учитывая огромный потенциал рынка, а также представляющиеся возможности, автор планирует использовать результаты исследования в целях открытия свадебного агентства. Результаты исследования будут представлять собой бизнес план по открытию и продвижению свадебного агентства.

3.5. Выводы

Предложенная авторами методология исследования состоит из 14 последовательных и логически взаимосвязанных этапов, каждый из которых решает одну или несколько задач (вопросов исследования) и включает одно или несколько частных исследований.  В рамках данной работы рассмотрены только 7 этапов, относящиеся к разработке стратегии маркетингового продвижения компании, другие 7 этапов касаются части формирования конкурентоспособной свадебной услуги и исследованы в работе Кытмановой Ирины.  Общая задача всех исследований – формирование конкурентоспособной стратегии и такого формата услуг, которые позволили бы создать бизнес на рынке организации свадебных торжеств в целях его широкого применения.

Автором использовалась первичная и вторичная информация. Проведенные автором исследования: полевые и кабинетные. В качестве метода полевого исследования выступило анкетирование. Метод экспертных оценок использовался в нескольких частных исследованиях. Примененные виды маркетинговых исследований: описательные, разведывательные, казуальные.

4. Результаты частных исследований и их анализ

4.1. Исследование рынка свадебных услуг: его емкости, конкурентов и тенденций развития

4.1.1. Сбор данных и техника проведения исследования

Исследование, направленное на комплексный первичный анализ рынка свадебных услуг, автор выполнил с помощью анализа открытых источников. Анализ открытых источников предполагает сбор необходимой информации из сети Internet по следующим основным вопросам:

- распределение рынка между основными игроками;

- выделение основных конкурентов;

- емкость рынка;

- тенденции развития;

- специфические особенности рынка свадебных услуг.

4.1.2.  Результаты первого частного исследования

Результаты проведенного исследования показали, что в России свадебный бизнес находится в стадии становления. До 2000 года организацией свадеб занимались все агентства, работающие на рынке праздничных услуг, и только в начале 2000–х годов рынок созрел для появления свадебных агентств, когда доля свадебных заказов среди прочих стала достигать половины. По результатам исследований рынка свадебных услуг, в настоящее время на рынке существует более тысячи свадебных салонов и более 300 агентств по организации свадеб и их количество динамично растет. Также необходимо отметить, что крупных специализированных свадебных агентств на московском рынке около двадцати. На них приходится половина оборота всех свадебных агентств. Остальные деньги приходятся на услуги ЗАГСов, частников по объявлениям и тех, кто не обращается к услугам свадебных агентств.

Рынок свадебных услуг Москвы развивается очень динамично. Повышение благосостояния потребителя и стремление избавится от лишних хлопот, является определением формата спроса на свадебные услуги. Также важной причиной активного развития рынка можно назвать психологический фактор, сопровождающий повышение благосостояния – желание избавить себя от лишних хлопот. Именно поэтому главные игроки рынка свадебных услуг – агентства, оказывающие весь спектр услуг по организации и проведению свадеб. В среднем динамика количества заключенных браков в год достаточно устойчива. В четвертом квартале 2008 года ситуация на рынке усложнилась – количество заказов начало сокращаться и, как следствие, начали падать прибыли. Тем не менее, эксперты отмечают, что у данного рынка имеется большой потенциал для дальнейшего роста, который возобновляется по мере стабилизации ситуации в Российской экономике.

Типы конкурентов на рынке свадебных услуг:

  •  Свадебные агентства – фирмы, оказывающие широкий спектр свадебных услуг. Это квалифицированные специалисты, которые имеют за плечами опыт в организации свадебных торжеств.
  •  Свадебные салоны – узкоспециализированные фирмы, предоставляющие, как правило,  одну или несколько смежных услуг (салоны свадебного платья, цветочные салоны, салоны красоты) Сюда же автор отнес услуги околосвадебных агентств – прокат автомобилей, фирмы организующие фейерверки, лазерные шоу, оформление помещения воздушными шарами и т.д..
  •  Фирмы по организации торжеств (корпоративные вечера, дни рождения, праздничные мероприятия и, в том числе, организация свадеб). Отличаются от свадебных агентств более широкой специализацией.
  •  Услуги ЗАГСов (ряд услуг, например фото и видео съемку, вы можете заказать непосредственно в ЗАГСе)
  •  Услуги частных лиц – нигде не зарегистрированные лица, предлагающие услуги по организации свадеб ( многие из них занимаются данными услугами в свободное от основной работы время).

Учитывая тенденции на рынке свадебных услуг (рост обращений по организации свадеб именно в свадебные агентства), основными конкурентами являются свадебные агентства, но и про остальных участников рынка забывать не стоит.

Выявление основных конкурентов, как и предполагалось, автор проводил в 3 этапа. На первом этапе был выявлен основной перечень свадебных агентств, адрес, контактный телефон и сайт агентства в Интернете. На втором этапе автор проанализировал полученную информацию и дополнил ее после посещения сайта каждого свадебного агентства своими ощущениями и оценкой (как взгляд потребителя данных услуг). На третьем этапе автор исключил агентства, не являющиеся, на его взгляд, конкурентами. Отбор производился по следующим критериям:

  •  Наличие офиса
  •  Наличие городского телефона (не мобильный)
  •  Наличие сайта
  •  Полный спектр услуг
  •  Специализация именно на организации свадеб (отсутствие дифференциации)

Оставшиеся свадебные агентства автор проранжировал от 1 до 4 по мере снижения степени конкуренции ( 1 – значимый конкурент, 4 – наименее значимый). Результаты третьего этапа отражены в Приложении 5. Ниже представлен список основных конкурентов на рынке свадебных услуг Москвы (Таблица 4).

Таблица 4.

Список основных конкурентов на рынке свадебных услуг Москвы.

Степень конкуренции

Название свадебного агентства

1

Family

1

Love Story  

1

Paprikash-Wedding

1

Tobelove

1

Vip for You

1

Word of Wedding

1

Алая звезда

1

Белый шоколад

1

Любовь-Морковь

1

Студия свадебных событий

2

Festa

2

Natali-Art

2

Svadba Creative

2

Агентство Молодоженов

2

Два апельсина

2

Золотая Колесница

2

Золотой город

2

Мастерская ОП-позиция

2

Мир праздничных услуг

2

Свадьбы ручной работы

3

FreshWedding

3

Lucksherry

3

Карамель

3

Мармири

3

Министерство радости

3

Мост

3

Подкова

3

Престиж

3

Свадебная страна

3

Свадебный салон Яны Чилингаровой

3

Сила Любви

3

Супер свадьба

3

Я и Ты

4

JOY Art

4

Mon Amour

4

Realevent

4

Vivaldi

4

Для Двоих

4

Колибри

4

Куда Приводят Мечты

4

Свадебный переполох/Рабочий переполох

4

Сладкая симфония (был Изюм)

4

Сура

По данным статистики Приложение 1, количество бракосочетаний в Москве растет волнообразно. Количество зарегистрированных браков за восемь месяцев 2010 года составило свыше 59,4 тысячи, что более чем на 1,1 тысячи меньше, чем за аналогичный период прошлого года, сообщила РИА Новости заместитель начальника управления ЗАГС столицы Татьяна Ушакова. По ее словам, одновременно с этим жители города стали меньше разводиться: "Расторжений браков зарегистрировано порядка 28,8 тысячи случаев, что более чем на 2,5 тысячи меньше, чем за аналогичный период прошлого года. Статистика разводов в Москве в период с 1990 до 2009 года представлена в Приложении 6.

Самым активным возрастом для заключения браков является период от 25 до 34 лет. В это время совершается практически половина всех браков. К сожалению, констатируем, что та же картина наблюдается и в области разводов. Соотношение между браками и разводами в Москве находится в пределах 50%.

Каждый седьмой брак в Москве – интернациональный. В 2007 году жители столицы создали семью с гражданами 102 стран, а в 2008 уже с гражданами 106 стран. Среди государств дальнего зарубежья лидируют Турция, Германия, США, Израиль и Великобритания. Среди стран СНГ на первом месте стоит Украина, с гражданами которой было заключено около 4000 браков. Итого в Москве в 2009 году было заключено 12,34 тысячи браков с участием иностранных граждан, что на 537 больше по сравнению с 2008 годом, что составило 4,3%.

Учитывая мировые тенденции (в Европе и Америке практически каждая пара заказывает свадьбу в свадебном агентстве, а в Японии за последние 5 лет количество пар, пользующихся услугами организаторов свадеб, увеличилось с 5% до 40%), в ближайшие годы рынок, как минимум, удвоится. Развитие этого рынка идет в основном не за счет роста числа свадеб, а за счет большей доли пар, которые решили обратиться за помощью по организации свадеб.

Привлекательность рынка (по данным на 2009 год):

  •  Объём свадебного рынка (плата агентствам за организацию мероприятия без стоимости банкета) составил свыше 150 млн. долларов, и за последний год ситуация на рынке не претерпела серьезных изменений;
  •  Количество бракосочетаний растет. В 2008 году произошло небольшое снижение количества регистрируемых браков в 4 квартале, но, так как основной сезон свадеб приходится на 2-3 кварталы, на рынок свадебных услуг данная тенденция повлияла незначительно. Кроме того, в первой половине 2009 года вновь было зарегистрировано увеличение количества свадеб.
  •  Средняя стоимость организации свадьбы постоянно увеличивается;
  •  Создание свадебного агентства не требует больших первоначальных вложений, а окупаемость таких компаний составляет около года;

Особенности рынка свадебных услуг.

1. Сезонность. Особенностью как российского, так и Московского рынка свадебных услуг является его сезонность, что связано с климатом, а в последнее время и с постами. Свадебный сезон начинается на Красную горку и заканчивается в декабре с рождественским постом. По оценкам Михаила Семенова, владельца агентства «Мастерская Оп-позиция», на период с 1 июня по 1 октября приходится до 70% свадеб. Ксения Афанасьева (директор Wedding Consult) в интервью 2007 года сказала следующее: «Зимой мы проводим по одной свадьбе в месяц, летом — каждые  выходные по одной-две». Как говорят профессионалы, большинство зимних свадеб случаются "по залету", тут не до дорогих церемоний. Хотя последнее время наблюдаются тенденции роста популярности выездной регистрации и сезонность незначительно, но снижается.

На свадебном рынке есть и такое понятие, как пиковые даты – это всегда красная горка, 14 февраля и просто красивые даты, такие как 07.07.07, 10.10.10 и другие. В эти дни все услуги дорожают раза в два.

2. Нет готовности платить. Второй особенностью российского рынка является неготовность населения платить за организацию свадебных услуг, что связано с низким уровнем доходов россиян. Если на Западе принято заказывать проведение свадебного торжества в свадебном агентстве полностью, то в России, в подавляющем большинстве случаев, свадебной суетой занимаются тещи, сватья, дяди, тетки и прочие родственники. По мере роста доходов населения, ситуация изменяется в сторону более профессиональной организации.

3. Не официально. Также особенностью является множество нигде не зарегистрированных частных лиц, предлагающих услуги по организации свадеб. Многие из них занимаются данными услугами в свободное от основной работы время.

4. Нет стабильности. Четвертая особенность рынка свадебных услуг связана с отсутствием стабильности, т.к. хороший результат первого проекта совсем не гарантирует успех следующего - работа компании зависит от множества причин вне ее контроля. На рынке отсутствуют принятые стандарты. Безусловно, есть некоторые традиционные вещи, но, в целом, можно сказать, что каждый «сам себе режиссер».

5. Нет образования. В данной сфере деятельности нет профессионального образования. Профессия осваивается на практике, профессионализм приходит с опытом. Существуют курсы скорее введения в специальность, чем образование. Отсутствуют критерии оценки профессионализма. Результаты исследования показали, что в Москве есть единственная школа event-менеджеров – авторская школа Князева с несколькими кратковременными курсами обучения, один из которых (интенсивный курс «Свадебная школа») удалось закончить автору в процессе написания данной аттестационной работы.

6.  Нет желания совершенства. Большой объем рынка позволяет находить клиентов вне зависимости от качества. Стандартное мероприятие можно продать много раз. Желание заработать сейчас, превалирует над стремлением роста в профессии.

С увеличением доходов населения Москвы, повышаются требования потребителей к качеству приобретаемой услуги, а также к разнообразию ее форм.
Наблюдаются тенденции стремления к индивидуальности и эксклюзивности приобретаемой услуги.

4.1.3. Выводы по результатам первого частного исследования

По результатам анализа открытых источников автор делает следующие выводы:

  1.  Существует пять типов конкурентов на рынке свадебных услуг: свадебные агентства, свадебные салоны, фирмы по организации торжеств, услуги ЗАГСов и частных лиц.
  2.  Основных ближайших конкурентов у планируемого свадебного агентства около десяти, в их числе такие известные агентства как Family, Love Story, Word of Wedding, Алая звезда, Белый шоколад, Любовь – морковь.
  3.  Свадебный рынок Москвы имеет ряд особенностей, основными из которых являются:
    1.  сезонность
    2.  неготовность населения платить за оказание свадебных услуг
    3.  множество нигде не зарегистрированных частных лиц, предлагающих услуги по организации свадеб
    4.  отсутствие стабильности
    5.  отсутствие профессионального образования
    6.  отсутствие желания самосовершенствования
  4.  Не смотря на динамичное появление новых игроков-профессионалов на рынке свадебных услуг, стоит также учитывать и интенсивность их ухода с рынка. Учитывая текущее положение и тенденции развития свадебной индустрии, автор считает, что рынок свадебных услуг не развит в достаточной степени и имеет хорошие перспективы для развития.

4.2. Исследование спроса потребителей и выявление ключевых факторов при обращении в свадебное агентство

4.2.1. Сбор данных и техника проведения исследования

Исследование, направленное на анализ потребительского спроса автор провел с помощью анкетирования. В рамках данного исследования были определены основные потребности клиентов и факторы, которые являются ключевыми при выборе агентства. Также была отмечена динамика изменения предпочтений выбора агентства, расширение спектра обязательных услуг и изменение приоритетов с ростом бюджета свадьбы. В данном частном исследовании автор заменил «доход» потребителя на «бюджет» свадьбы. По мнению автора два этих понятия тесно связаны между собой и, в большинстве случаев, бюджет свадьбы является следствием дохода потребителя, но не во всех. Бюджет, которые клиент готов потратить на свадьбу, отражает более точную картину, чем доход, т.к. можно хорошо зарабатывать, инвестировать деньги во что-то другое и не придавать особое значение торжеству, а возможны и противоположные варианты – хочется, чтобы событие запомнилось на всю жизнь и, не зависимо от дохода, клиент может использовать накопления или оформить кредит.

Форма анкеты, по средствам которой проводился опрос, представлена в Приложение 7. В ходе анкетирования выявлялись дополнения и замечания к анкете, все они  обязательно будут учтены в последующих опросах. Данные анкет были оцифрованы и представлены в виде сводной таблицы excel, которая является приложением к данной работе.

4.2.2.  Результаты второго частного исследования

В анкетировании приняли участие 75 респондентов, из них 21 мужчина и 54 женщины. Распределение по возрастному диапазону мужчин и женщин представлено в Таблице 5

Таблица 5

Распределение респондентов по возрастному диапазону.

 

Всего опрошенных

Распределение по возрасту:

до 25 лет

25-40 лет

более 40 лет

Женщины

54

15

31

8

Мужчины

21

12

5

4

Итого

75

27

36

12

Практически 50% всех опрошенных (37 человек) планируют потратить на свадьбу не более 300 тысяч рублей (с учетом банкета, но без учета романтического путешествия), 36% (27 человек) готовы потратить от 300 до 500 тысяч рублей, 13% планируют бюджет свадьбы из расчета от 500 тысяч до 1 млн. рублей и только 1 человек из всего числа опрошенных намеревается потратить на свадьбу более 1 млн. рублей. Распределение внутри мужчин и женщин представлено на Рисунках 3,4,5.

Рисунок 3. Планируемый бюджет свадьбы (по всем анкетам).

Рисунок 4. Планируемый бюджет свадьбы (по анкетам мужчин).

Рисунок 5. Планируемый бюджет свадьбы (по анкетам женщин).

В связи с тем, что в последнюю категорию (более 1 млн. рублей) попал только 1 человек, для удобства последующего анализа автором было принято решение объединить категории «от 500 тысяч до 1 млн. рублей» и «более 1 млн. рублей» в одну – «более 500 тысяч рублей».

На данный момент существует прямая зависимость затрачиваемого на свадьбу бюджета (а, следовательно, и благосостояния клиента) и актуальности услуг свадебного агентства. С ростом благосостояния потребителя не только появляются дополнительные деньги на проведение мероприятия, а также срабатывает психологический фактор - желание избавить себя от лишних хлопот. Тенденция роста числа обращений в свадебное агентство при увеличении благосостояния населения отражена на Рисунке 6.

Рисунок 6. Зависимость обращения в свадебное агентство от планируемого бюджета свадьбы

При увеличении бюджета свадьбы также изменяются критерии выбора свадебного агентства. Если рассматривать бюджет до 300 тысяч рублей, то на первом месте идет рекомендации друзей и знакомых, не менее значимую роль играет стоимость услуг и третий фактор - видел оказываемые услуги своими глазами (присутствовал лично на мероприятиях). Чуть менее важен индивидуальный подход и креативные сценарии, наличие полного спектра услуг и территориальное удобство. Выездная регистрация практически не рассматривается, известность и пристиж агентства значения не имеет. Людей, готовых потратить на организацию свадьбы от 300 до 500 рублей, так же как и в первом случае прежде всего интересует стоимость услуг, рекомендации знакомых и личное знакомство с агентством. Большее значение приобретает известность/престиж свадебного агентства, выездная регистрация, по значимости находится на последнем месте. Приоритеты при выборе агентства у клиентов, готовых потратить на свадьбу более 500 тысяч рублей меняются. На первое место выходит индивидуальный подход и наличие креативных сценариев. Также значимой остается цена, впечатления от праздника, на котором случилось побывать лично и отзывы друзей и знакомых.  Престиж агентства и возможность организовать выездную регистрацию стоят на одном уровне и занимают 5-е место. Территориальный признак во внимание практически не берется – он занимает последнее место. Более наглядно динамика изменения критериев выбора свадебного агентства в зависимости от затрачиваемого на свадьбу бюджета изображена на Рисунке 7.

Рисунок 7. Зависимость критериев выбора свадебного агентства от затрачиваемого на свадьбу бюджета.

При анализе предпочтений потребителей при заказе услуг автором были выявлены 3 основных потребительских пакета, которые можно обозначить как «эконом», «стандарт», «VIP». Данные пакеты сформированы автором на основе анкетирования (услуги, которые были выбраны более 50% процентами опрошенных данной ценовой категории) и содержат минимальный перечень обязательных услуг.

  1.  Бюджет свадьбы до 300 тысяч рублей. Предпочтения потребителей данного ценового диапазона представлены в Таблице 6.  Услуги, которые выбрали более 50% опрошенных составляют минимальный перечень пакета «эконом».

Таблица 6.

Предпочтения потребителей при бюджете свадьбы до 300 тысяч рублей.

Наименование услуги

Количество человек, выбравших услугу

% из числа опрошенных

1

Фото/видео съемка

28

75,7%

2

Ведущий/тамада

27

73,0%

3

Украшение зала шарами/цветами

25

67,6%

4

Банкет

21

56,8%

5

Живая музыка

20

54,1%

6

Свадебный торт

20

54,1%

7

Свадебная прическа и макияж

20

54,1%

8

DJ, дискотека

17

45,9%

9

Свадебный букет невесты

16

43,2%

10

Свадебный кортеж

15

40,5%

11

Салюты/фейерверки

13

35,1%

12

Свадебный распорядитель (свадебный менеджер)

12

32,4%

13

Заказ наряда (пошив/прокат)

11

29,7%

14

Свадебный вальс (постановка свадебного танца)

11

29,7%

15

Тематическая/стилизованная свадьба (ретро, национальная, креативная)

10

27,0%

16

Свадебный каравай

9

24,3%

17

Мальчишник/девичник

9

24,3%

18

Выездная регистрация (в  т.ч. за пределами РФ)

9

24,3%

19

Стенгазета «Как это было», оформление зала в фотостиле

9

24,3%

20

Организованный заказ подарков на свадьбу через агентство (т.е. молодые оформляют список желаемых подарков, который впоследствии распределяется между гостями по средствам on-line доступа через сайт с определенным логином и паролем).

8

21,6%

21

Памятные сувениры для гостей

8

21,6%

22

Свадьба «под ключ» СТАНДАРТ

7

18,9%

23

Свадьба «под ключ» ЭКОНОМ (минимальный набор услуг – только самое необходимое)

6

16,2%

24

Выкуп невесты

6

16,2%

25

Доставка цветов/подарков после свадьбы по указанному адресу

6

16,2%

26

Свадебные кольца (подбор/изготовление на заказ)

5

13,5%

27

Рассылка приглашений гостям

5

13,5%

28

Трансфер для гостей (включая другие страны и бронирование отеля)

5

13,5%

29

Романтическое путешествие

5

13,5%

30

Плакаты/афишы/анонсы

5

13,5%

31

Шоколадный фонтан

5

13,5%

32

Подача заявления в ЗАГС через агентство без очередей

5

13,5%

33

Первая брачная ночь (номера для молодоженов, трансфер до отеля)

4

10,8%

34

Свадьба в кредит

4

10,8%

35

Выездной менеджер – выездная презентация агентства и услуг

4

10,8%

36

Философия любви/Школа для молодоженов – бесплатный семинар по секретам и советам организации свадеб

4

10,8%

37

Свадьба «под ключ» VIP

3

8,1%

38

Философия любви/Школа для молодоженов – семинар по семейным отношениям

3

8,1%

39

Венчание

2

5,4%

  1.  Бюджет свадьбы от 300 до 500 тысяч рублей. Предпочтения потребителей данного ценового диапазона представлены в Таблице 7  .  Услуги, которые выбрали более 50% опрошенных составляют минимальный перечень пакета «стандарт»

Таблица 7.

Предпочтения потребителей при бюджете свадьбы от 300 до 500 тысяч рублей.

Наименование услуги

Количество человек, выбравших услугу

% из числа опрошенных

1

Фото/видео съемка

22

81,5%

2

Ведущий/тамада

20

74,1%

3

Свадебный торт

18

66,7%

4

Банкет

17

63,0%

5

Украшение зала шарами/цветами

17

63,0%

6

Свадебная прическа и макияж

16

59,3%

7

Живая музыка

15

55,6%

8

Свадебный букет невесты

15

55,6%

9

Подача заявления в ЗАГС через агентство без очередей

15

55,6%

10

Свадебный кортеж

14

51,9%

11

Салюты/фейерверки

14

51,9%

12

Свадебный распорядитель (свадебный менеджер или координатор)

11

40,7%

13

Свадьба «под ключ» СТАНДАРТ (аналог трехразового питания в отеле J)

10

37,0%

14

DJ, дискотека

10

37,0%

15

Заказ наряда (пошив/прокат)

10

37,0%

16

Рассылка приглашений гостям

10

37,0%

17

Свадебные кольца (подбор/изготовление на заказ)

9

33,3%

18

Трансфер для гостей (включая другие страны и бронирование отеля)

8

29,6%

19

Тематическая/стилизованная свадьба (ретро, национальная, креативная)

8

29,6%

20

Выкуп невесты

7

25,9%

21

Свадебный каравай

7

25,9%

22

Свадебный вальс (постановка свадебного танца)

7

25,9%

23

Мальчишник/девичник

7

25,9%

24

Первая брачная ночь (номера для молодоженов, трансфер до отеля)

6

22,2%

25

Доставка цветов/подарков после свадьбы по указанному адресу

6

22,2%

26

Памятные сувениры для гостей

6

22,2%

27

Выездная регистрация (в  т.ч. за пределами РФ)

5

18,5%

28

Шоколадный фонтан

5

18,5%

29

Стенгазета «Как это было», оформление зала в фотостиле

5

18,5%

30

Организованный заказ подарков на свадьбу через агентство (т.е. молодые оформляют список желаемых подарков, который впоследствии распределяется между гостями по средствам on-line доступа через сайт с определенным логином и паролем).

4

14,8%

31

Венчание

4

14,8%

32

Плакаты/афишы/анонсы

4

14,8%

33

Выездной менеджер – выездная презентация агентства и услуг

4

14,8%

34

Свадьба «под ключ» VIP (аналог питания all inclusive J)

3

11,1%

35

Романтическое путешествие

3

11,1%

36

Свадьба в кредит

2

7,4%

37

Философия любви/Школа для молодоженов – семинар по семейным отношениям

2

7,4%

38

Философия любви/Школа для молодоженов – бесплатный семинар по секретам и советам организации свадеб

1

3,7%

39

Свадьба «под ключ» ЭКОНОМ (минимальный набор услуг – только самое необходимое)

0

0,0%

  1.  Бюджет свадьбы более 500 тысяч рублей. Предпочтения потребителей данного ценового диапазона представлены в Таблице 8.  Услуги, которые выбрали более 50% опрошенных составляют минимальный перечень пакета «VIP».

Таблица 8.

Предпочтения потребителей при бюджете свадьбы более 500 тысяч рублей.

Наименование услуги

Количество человек, выбравших услугу

% из числа опрошенных

1

Банкет

10

90,9%

2

Фото/видео съемка

10

90,9%

3

Свадебный торт

10

90,9%

4

Украшение зала шарами/цветами

10

90,9%

5

Рассылка приглашений гостям

10

90,9%

6

Салюты/фейерверки

10

90,9%

7

Свадебный кортеж

9

81,8%

8

Свадебный вальс (постановка свадебного танца)

9

81,8%

9

Ведущий/тамада

8

72,7%

10

Живая музыка

8

72,7%

11

Свадебный букет невесты

8

72,7%

12

Заказ наряда (пошив/прокат)

8

72,7%

13

Доставка цветов/подарков после свадьбы по указанному адресу

8

72,7%

14

Трансфер для гостей (включая другие страны и бронирование отеля)

8

72,7%

15

Подача заявления в ЗАГС через агентство без очередей

8

72,7%

16

Свадебный распорядитель (свадебный менеджер или координатор)

7

63,6%

17

DJ, дискотека

6

54,5%

18

Свадебные кольца (подбор/изготовление на заказ)

6

54,5%

19

Свадебная прическа и макияж

6

54,5%

20

Выездная регистрация (в  т.ч. за пределами РФ)

6

54,5%

21

Выкуп невесты

5

45,5%

22

Организованный заказ подарков на свадьбу через агентство (т.е. молодые оформляют список желаемых подарков, который впоследствии распределяется между гостями по средствам on-line доступа через сайт с определенным логином и паролем).

5

45,5%

23

Мальчишник/девичник

5

45,5%

24

Романтическое путешествие

5

45,5%

25

Памятные сувениры для гостей

5

45,5%

26

Свадьба «под ключ» VIP (аналог питания all inclusive J)

4

36,4%

27

Венчание

4

36,4%

28

Тематическая/стилизованная свадьба (ретро, национальная, креативная)

4

36,4%

29

Плакаты/афишы/анонсы

4

36,4%

30

Стенгазета «Как это было», оформление зала в фотостиле

4

36,4%

31

Философия любви/Школа для молодоженов – бесплатный семинар по секретам и советам организации свадеб

4

36,4%

32

Философия любви/Школа для молодоженов – семинар по семейным отношениям

4

36,4%

33

Свадебный каравай

3

27,3%

34

Выездной менеджер – выездная презентация агентства и услуг

3

27,3%

35

Свадьба «под ключ» СТАНДАРТ (аналог трехразового питания в отеле J)

2

18,2%

36

Первая брачная ночь (номера для молодоженов, трансфер до отеля)

2

18,2%

37

Шоколадный фонтан

2

18,2%

38

Свадьба в кредит

2

18,2%

39

Свадьба «под ключ» ЭКОНОМ (минимальный набор услуг – только самое необходимое)

1

9,1%

Также исследование показало, что клиентов отталкивает название услуги «Свадьба под ключ «ЭКОНОМ», тут сильно действует психологический фактор. Свадьба под ключ «СТАНДАРТ» так же не пользуется значительной популярностью. В связи с этим, автором было принято решение о переименовании данных услуг: Свадьба под ключ «Премиум», «VIP» и «ЭКСКЛЮЗИВ».

4.2.3. Выводы по результатам второго частного исследования

По результатам проведенного исследования автором были сделаны следующие выводы:

  1.  Анкетирование еще раз подтвердило утверждение автора, что рынок свадебных услуг в Москве окончательно еще не сформирован и имеет большой потенциал – только 16% из всех опрошенных  собираются полностью доверить организацию свадьбы агентствам и 57% готовы заказать отдельные услуги.
  2.   В зависимости от планируемого свадебного бюджета всех потребителей можно разделить на 3 основные категории:
    •  Клиенты, планирующие потратить на свадьбу до 300 тысяч рублей;
    •  Клиенты, планирующие потратить на свадьбу от 300 до 500 тысяч рублей;
    •  Клиенты, планирующие потратить на свадьбу более 500 тысяч рублей.
  3.  Критерии выбора потребителями свадебного агентства меняются с изменением планируемого бюджета свадьбы. Ключевые факторы, которыми руководствуется клиент при выборе агентства. представлены в Таблице 9

Таблица 9.

Ключевые факторы выбора свадебного агентства.

Критерии выбора свадебного агентства

Планируемый бюджет на свадьбу

до 300 тысяч рублей

от 300 до 500 тысяч рублей

Свыше 500 тысяч рублей

1 место

рекомендации друзей и знакомых

рекомендации друзей и знакомых / стоимость услуг

индивидуальный подход, креативные сценарии

2 место

стоимость услуг

собственные впечатления от праздника (лично присутствовал на мероприятии)

стоимость услуг

3 место

собственные впечатления от праздника (лично присутствовал на мероприятии)

индивидуальный подход, креативные сценарии

собственные впечатления от праздника (лично присутствовал на мероприятии)

  1.  Минимальный набор заказываемых услуг:
    •  Бюджет свадьбы до 300 тысяч рублей:
  •  Фото/видео съемка
  •  Ведущий/тамада
  •  Украшение зала шарами/цветами
  •  Банкет
  •  Живая музыка
  •  Свадебный торт
  •  Свадебная прическа и макияж
    •  Бюджет свадьбы от 300 до 500 тысяч рублей:
  •  Фото/видео съемка
  •  Ведущий/тамада
  •  Свадебный торт
  •  Банкет
  •  Украшение зала шарами/цветами
  •  Свадебная прическа и макияж
  •   Живая музыка
  •  Свадебный букет невесты
  •  Подача заявления в ЗАГС через агентство без очередей
  •  Свадебный кортеж
  •  Салюты/фейерверки
    •  Бюджет свадьбы более 500 тысяч рублей:
  •  Банкет
  •  Фото/видео съемка
  •  Свадебный торт
  •  Украшение зала шарами/цветами
  •  Рассылка приглашений гостям
  •  Салюты/фейерверки
  •  Свадебный кортеж
  •  Свадебный вальс (постановка свадебного танца)
  •  Ведущий/тамада
  •   Живая музыка
  •  Свадебный букет невесты
  •  Заказ наряда (пошив/прокат)
  •  Доставка цветов/подарков после свадьбы по указанному адресу
  •  Трансфер для гостей (включая другие страны и бронирование отеля)
  •  Подача заявления в ЗАГС через агентство без очередей
  •  Свадебный распорядитель (свадебный менеджер)
  •  DJ, дискотека
  •  Свадебные кольца (подбор/изготовление на заказ)
  •  Свадебная прическа и макияж
  •  Выездная регистрация (в  т.ч. за пределами РФ)
  1.  Названия услуг «эконом», «стандарт» и «VIP» слишком банальны и некоторые из них даже отталкивают потребителя. В связи с этим автор считает целесообразным ввести новые услуги: свадьба под ключ  «Премиум», «GOLD» и «ЭКСКЛЮЗИВ».
  2.  Важно помнить, что клиент приобретает не просто услугу, а возможность удовлетворения своих  потребностей: деловых и личных.

4.3. Исследование по основным элементам нового формата свадебного агентства и последовательности их внедрения

4.3.1. Сбор данных и техника проведения исследования

Как и предполагалось, автор проводил исследование в несколько этапов. Первый этап, а именно выдвижение гипотезы о составе нового формата услуги, автор осуществил по средствам интуитивно-творческого метода, используя стратегию Голубого океана и опираясь на другие теоретические знания автора и результаты проведенных ранее исследований конкурентной среды и потребительского спроса на рынке свадебных услуг. На втором этапе автор определил предполагаемую оптимальную последовательность вывода на рынок нового формата свадебного агентства, руководствуясь прогнозными методами. На третьем этапе автор критически проанализировал описанный формат услуги и последовательность его внедрения и определил круг спорных вопросов, требующих дополнительного исследования и проверки (как и писалось ранее, дополнительное исследование и проверка остались за рамками данной работы; частично были сделаны в работе Кытмановой Ирины).

4.3.2. Результаты третьего частного исследования

На данном этапе автор выдвинул гипотезу о существовании нового формата свадебного агентства, способного занять доминирующее положение на рынке свадебных услуг Москвы.

Идея нового формата свадебного агентства заключается, прежде всего, в вертикальной интеграции. На текущий момент на рынке свадебных услуг более тысячи свадебных салонов и более 300 агентств по организации свадеб и их количество динамично растет. Но все они нацелены на проведение самого торжества, без предварительного привлечения и последующего удержания. Наша идея состоит в том, чтобы привлечь клиента на самой ранней стадии, еще до того, как он запланировал вступить в брак, подвести его к торжественному мероприятию бракосочетания, а также сохранить клиента и после самого торжества с тем,  чтобы он отметил «вместе с нами» не один юбилей своей супружеской жизни. То есть, условно говоря, стать для клиента «семейным доктором», который прикреплен к его семье. Ведь когда в семье есть семейный доктор, никому и в голову не приходит вызвать другого врача (если, конечно, оказываемые услуги их устраивают).

В чем же состоит вертикальная интеграция предоставляемых нами услуг?

В конечном итоге мы видим следующую структуру предоставления услуг (Рисунок 8):

Рисунок 8. Вертикально-интегрированная структура свадебного агентства.

Центральное место занимает услуга организации свадеб – именно она составляет основной бизнес, все остальное – скорее способы продвижения и завоевания лидирующих позиций в отрасли.

Близкая к организации свадеб услуга – организация романтического вечера, первого свидания, сватовства или признания в любви - именно поэтому на рисунке мы отображаем эту услугу в составе основной. С точки зрения затрат – для свадебного агентства это практически не затратно (если не брать во внимание возможную упущенную выгоду) и очень выгодно. Выгода состоит в том, что конкуренции на данном этапе практически нет, рынок свободен, и, если нам удастся завоевать клиента на данном этапе и малобюджетными способами впоследствии напоминать о себе, то, с вероятностью не менее 95% процентов, клиент при организации свадьбы воспользуется услугами уже проверенного (т.е. нашего) агентства. Организация таких мероприятий поможет завоевать рынок, а также снизит сезонность свадебного бизнеса. То есть это те клиенты, которых «не доберут» другие свадебные агентства. Наша стратегия состоит в том, чтобы не тратить миллионы на борьбу с конкурентами, мы просто привлечем клиента в свободной нише и искусно сохраним его до основного мероприятия (свадьбы).

Говоря о предварительном завоевании клиента, авторы не остановились только на романтическом вечере и выдвинули предположение, что хорошо было бы на базе свадебного агентства организовать клуб знакомств или брачное агентство. Люди находят друг друга, встречаются и часть из них потом женятся! И с высокой вероятностью свадьбу они будут организовывать через наше агентство, т.к. они нас уже знают и доверяют нам немного больше, чем другим. Таким образом, мы заботимся о завоевании клиента задолго до того, как они стали потенциальными клиентами. Если на стадии знакомства и встреч мы войдем к ним в доверие и будем ненавязчиво напоминать о себе малобюджетными средствами, то вероятность организации свадьбы именно через наше агентство еще более увеличится.

Третья, не менее важная составляющая вертикальной интеграции, – event management. К event management, в данном контексте, автор относит создание клуба на базе свадебного и брачного агентств. Что такое клуб и для чего он нужен? Клуб – это, прежде всего, единство духа, схожие интересы, общение, новые знакомства и возможность развиваться, приобретать знания. Создавая данную надстройку бизнеса авторы преследует сразу несколько целей:

  1.  Социальная - помощь людям в коммуникациях (общение близких по духу и интересам людей – клубные встречи).
  2.  Образовательная – возможность получить знания, так необходимые для счастливой семейной жизни (лекции, тренинги, семинары по семейным отношениям, рождению и воспитанию детей). Эта цель также относится к социальной, т.к. образование в области семейной жизни, по мнению авторов, очень необходимо обществу в настоящее время, чтобы снизить количество разводов и увеличить количество счастливых семей.
  3.  Маркетинговая – событийный маркетинг. Как известно, самая действенная и мало затратная реклама – это сарафанное радио. В данном случае клубные встречи (так же как и клуб знакомств) будут являться мощным средством продвижения свадебного агентства – сохранение старых клиентов с возможностью впоследствии организовать юбилеи их совместной семейной жизни, а также привлечение новых клиентов через друзей и знакомых членов клуба. К тому же, создав клуб на базе свадебного агентства, мы можем позиционировать себя как клиентоориентированную компанию, которая заботится и поддерживает клиента и после предоставления услуги, а также компанию, выполняющую важную социальную миссию – повышение количества счастливых семей и снижение количества разводов. В будущем авторы планируют заручиться поддержкой государства и в более широком масштабе продвигать социальные образовательные программы, тем самым, продвигая и свадебное агентство.

Оптимальная последовательность вывода на рынок нового формата свадебного агентства, по мнению автора, содержит следующие основные этапы:

1 этап – создание свадебного агентства. Основные оказываемые услуги на данном этапе – организация свадебного торжества, романтических признаний в любви, и юбилейных свадеб. Юбилейных свадеб в первый год будет очень мало (это и не является нашей целью на данном этапе), поэтому основной акцент планируется делать на организацию свадебного торжества (как ключевой доходной составляющей) и организацию романтических признаний в любви (как стратегии завоевания клиента на ранней стадии).

2 этап – частичное становление клубного агентства, event management. Автор планирует организовать клуб, объединяющий в себе клиентов свадебного агентства. В идеале, данный клуб объединяет не только клиентов свадебного агентства, но и брачного. Но, т.к. создание брачного агентства требует дополнительных инвестиций и времени, автор считает возможным создать клуб уже на втором этапе с последующим его расширением.

3 этап – создание брачного агентства и расширение клуба клиентами брачного агентства.  Будет ли это единый клуб, или, условно говоря, подготовительный класс «женатиков», - можно будет сказать только в режиме реального времени.

По мнению автора, есть моменты, требующие дополнительного исследования и проверки:

- Теория верна при условии, что на первом этапе свадебное агентство вышло на рентабельность. В связи с этим возникает вопрос: Каковы условия достижения рентабельности свадебного агентства в период становления бизнеса?

- Концепция клубного агентства (клубные встречи, семинары, тренинги) возможна только в случае, когда в клубе есть достаточное количество членов. Поэтому необходимо рассчитать, какое минимальное количество свадеб необходимо провести на первом этапе, чтобы приступить к реализации 2-го этапа.

- Между первым и вторым этапом  может пройти некоторое время (предположительно, около года). Поэтому остро встает вопрос, как сохранить начальных клиентов и мотивировать их для вступления в клуб?

4.3.3. Выводы по результатам третьего частного исследования

Проведенное автором исследование позволяет сделать следующие выводы:

  1.  Предложенный автором вертикально-интегрированный формат бизнеса является конкурентоспособным и может претендовать на занятие доминирующего положения.
  2.  Вертикальная интеграция содержит три составляющие: свадебное агентство, event management (клубное агентство) и брачное агентство.
  3.  Оптимальная последовательность вывода нового формата услуги содержит три этапа:
    1.  Создание свадебного агентства.
    2.  Частичное становление клубного агентства.
    3.  Создание брачного агентства и расширение клубного агентства.
  4.  Вопросы, требующие дополнительного исследования:
    1.  Каковы условия достижения рентабельности свадебного агентства в период становления бизнеса?
    2.  Какое минимальное количество свадеб необходимо провести на первом этапе, чтобы приступить к реализации концепции клубного агентства?
    3.  Как сохранить начальных клиентов и мотивировать их для вступления в клуб?

4.4. Исследование конкурентных преимуществ, которые мы готовы предложить клиентам с точки зрения ассортимента и процесса оказания услуги

4.4.1. Сбор данных и техника проведения исследования

В четвертом частном исследование автор использовал результаты ранее проведенного анкетирования, и на основе теоретических знаний по маркетинговым стратегиям продвижения (включая стратегию Голубого океана) по средствам интуитивно творческого метода сформировал список конкурентных преимуществ, которые, по мнению автора,  будут являться основой для достижения поставленных автором целей.  После этого было проведено глубинное интервью с потенциальными клиентами по части предполагаемых преимуществ, сделаны выводы и внесены дополнения.

Конкурентные преимущества автор определи по четырем направлениям:

1. Ранняя стадия завоевания клиента и последующее его сохранение.

2. Ассортиментная политика.

3. Процесс предоставления услуги.

4. Дополнительная поддержка со стороны государства.

Исследуя конкурентные преимущества в части ассортимента, автор разделил оказываемые услуги на две части: услуги, которые являются обязательными для ассортиментной линейки, но не создают дополнительную ценность клиентам по сравнению с другими свадебными агентствами и услуги, на которых возможно создать конкурентные преимущества. Список услуг, создающих дополнительную привлекательность и ценность автор посчитал целесообразным оформить в виде сравнительной таблицы, в которой по каждой позиции описал, в чем именно состоит ее ценность и какую выгоду получает клиент. На взгляд автора, структурированная таблица более наглядно, чем описательный метод демонстрирует выгоды.  

4.4.2. Результаты четвертого частного исследования

Конкурентные преимущества автор планирует достичь по четырем основным направлениям, выделив в каждом из них ключевые факторы успеха:

  1.  Ранняя стадия завоевания клиента и последующее его сохранение, или «Кто раньше встал, того и тапки».
    1.  Бесспорным является тот факт, что для того, чтобы переманить клиента требуется достаточно средств, сил и времени. Значительно проще завоевать клиента в свободной нише (коими являются досвадебные услуги, такие как организация романтического вечера, признания в любви) и довести его до бракосочетания. По результатам анкетирования, 95% опрошенных подтверждают факт повторного обращения в свадебное агентство при условии качественного оказания услуг на более ранних этапах.
    2.  Концепцию клубного агентства автор планирует использовать для сохранения клиентов, повышения лояльности и приверженности к агентству, а также для продвижения агентства.
    3.  Создание впоследствии брачного агентства выступает как еще более ранняя стадия завоевания клиента.
    4.  Мы оказываем полный цикл услуг: предсвадебные, свадебные и послесвадебные. Мы знаем все этапы формирования счастливого будущего, нам можно доверять.
  2.  Ассортиментная политика или «Что посеешь, то и пожнешь». 

Помимо стандартного, обязательного набора услуг, которые являются необходимой, но не достаточной частью ассортиментной политики, планируется завоевать дополнительных клиентов на сравнительно новых и редких услугах. Нужно отметить, что сравнение делается именно с большинством свадебных агентств, т.е. если из 100% агентств, в 95% данной услуги нет, то относительно конкурентных преимуществ автор считает услугу  сравнительно новой и уникальной.

Полный спектр услуг Компании представлен в Приложении 8. Услуги, на которых компания планирует делать конкурентные преимущества, представлены в Таблице 10.


Таблица 10.

Таблица конкурентных преимуществ (в части оказываемых услуг).

Услуга, которую предлагают стандартные свадебные агентства (рассматривается большинство)

Услуга, которую предлагаем мы

В чем Ваша выгода?

Комплексные услуги

Дополнительные преимущества, при заказе комплекса услуг в одном агентстве: 1) значительная экономия времени до 20% 2) четкая слаженная координация всего процесса 3) единый стиль и гармоничное сочетание даже мельчайших деталей 4) финансовая выгода 5) гарантия качества

1

Свадьба «под ключ» ЭКОНОМ

нет

Мы работаем только с проверенными и надежными поставщиками услуг и гарантируем высокое качество предоставляемых услуг. Снизить цену до минимума можно, но пренебрегая качеством, и тогда ваше торжество может превратиться в "ФОРТУНУ".  В связи с этим, такое понятие как свадьба "Эконом" мы не можем себе позволить. Лучший способ сэкономить без потери качества - это сделать все самим, при условии, что у вас достаточно свободного времени и терпения.

2

Свадьба «под ключ» СТАНДАРТ

Свадьба под ключ "ПРЕМИУМ"

Цена комплекса услуг "ПРЕМИУМ" у нас и пакета услуг "СТАНДАРТ" у конкурентов идет на одном уровне. Название и стоимость пакета "ПРЕМИУМ" никак не сказывается на уровне сервиса и качестве предоставляемых нами услуг. Мы гарантируем уровень сервиса и качество услуг аналогичное свадьбам "GOLD" и "ЭКСКЛЮЗИВ", разница лишь в количестве заказанных услуг и количестве деталей. В пакете "ПРЕМИУМ" мы постарались учесть все необходимое и когда нам это удалось, мы добавили еще 2 услуги на ваш выбор (это маркетинговое продвижение, список, из которого можно выбрать подарочные услуги будет формироваться отдельно).

3

Свадьба «под ключ» VIP

Свадьба под ключ "GOLD"

Индивидуальный подход, использование максимум деталей, единый гармоничный стиль и высочайший уровень координации. Все это и многое другое специально для вас!

4

нет

Свадьба под ключ "ЭКСКЛЮЗИВ"

Познакомившись с будущими новобрачными и узнав все детали, мы создаем эксклюзивный сценарий свадьбы. Он может быть традиционным или необычным, тематическим или «общим» - но он обязательно должен быть, потому что именно он задаст тон всем остальным свадебным приготовлениям. Впоследствии сценарий и свадебный день расписывается буквально по минутам. Важным элементом является создание образов жениха и невесты. Самые роскошные свадьбы запоминаются, в первую очередь, нарядом молодых. И не забываем про то, что образы жениха и невесты непременно должны гармонировать друг с другом! Эксклюзивные свадьбы, разумеется, требуют, чтобы гости получили особые, эксклюзивные свадебные приглашения. Такого точно еще ни у кого никогда не было!

До и после свадьбы

5

нет

Подари любимой сказочный вечер! Креативный подход к организации признания в любви или романтического вечера.

Во-первых (и это самое главное!), организовав для возлюбленный незабываемый романтический ужин или признание в любви, вы выразите свою необыкновенную, особенную любовь к ней, единственной и неповторимой, заслуживающей все самое прекрасное. Поверьте, она будет покорена и воспоминания останутся с вами на всю жизнь! Во-вторых, вы проявите свою индивидуальность, уникальность, ведь такого ни у кого не было. И в-третьих, организация романтического вечера через наше агентство - это хороший способ убедиться в качестве предоставляемых нами услуг и при организации главного события - свадьбы, вы уже не понаслышке сможете доверять нам.

6

нет

Сватовство

Современный обряд сватовства, некогда незаслуженно забытый, сегодня вновь начинает возвращать свои позиции, хотя имеет уже более номинальный, чем функциональный характер. В любом случае - попросить у родителей руки их дочери - это не только знак внимания и воспитания, но и хорошая возможность заложить крепкий фундамент вашей будущей жизни. Ведь чем больше союзников у вас будет, тем счастливее будет семья! Родителей забывать нельзя, даже если они живут очень далеко от вас. Родители благословляют на брак и отчасти и от них зависит ваше будущее счастье. Покажите им свое уважение и признание, поблагодарите их за свою избранницу. Ваша будущая семья в ваших руках.

6

нет

Помолвка

Помолвка – это провозглашение о взаимном согласии влюблённых на вступление в брак. После того, как Вы заручились согласием родителей и подали заявление в загс, можно устроить торжественный ужин, на котором будет объявлено о Вашей помолвке и предположительной дате свадьбы. Теперь влюблённые имеют право называться женихом и невестой. К помолвке можно относиться как к устаревшей формальности или как к красивому обычаю, предшествующему важному событию в Вашей жизни.

7

Организация мальчишника/девичника

А ну-ка, МАЛЬЧИКИ! А ну-ка ДЕВОЧКИ! (сценарий и проведение мальчишника и девичника)

Вот уже близится торжественный день свадьбы, но до этого жениху и невесте предстоит еще одно немаловажное мероприятие – прощание с холостяцкой жизнью. И это событие нельзя пускать на самотек, т.к. оно останется на всю жизнь в вашей памяти и в памяти ваших близких друзей!

8

нет

Секреты и советы организации свадьбы

Если вы еще не определились, организовывать ли свадьбу самим или доверить дело профессионалам, если у вас есть сомнения, стоит ли тратить деньги на агентство или можно сэкономить, да и собственно, на чем можно сэкономить - то это услуга специально для вас! Абсолютно бесплатно мы устраиваем открытый семинар для всех желающих по секретам и советам организации свадеб. Он будет полезен для всех - и тех, кто выберет свадебное агентство, и кто, в итоге, решит организовать свадьбу самостоятельно! Вы узнаете много полезной информации, которая позволит вам сделать выбор, а также узнать много полезных нюансов, на которые стоит обратить внимание при подготовке торжества. Посещение данного семинара не обязывает вас абсолютно ни к чему! Мы просто хотим, чтобы у вас получился прекрасный, запоминающийся праздник!

9

Юбилей свадебной жизни

Юбилей свадебной жизни

Для клиентов, которые организовали свое свадебное торжество в нашем агентстве и стали нашими друзьями (членами клуба) мы предоставляем гибкую систему скидок при проведении годовщин и юбилеев свадебной жизни.

10

нет

Семинар по семейным отношениям

Это уникальная возможность получить знания, так необходимые для счастливой семейной жизни! Как создать счастливую семью? Каковы обязанности мужчин и женщин? Каковы особенности отношений мужчин и женщин? В чем заключаются внутренние причины конфликтов в семье? Каковы методы борьбы с семейными трудностями? Как уберечь отношения в семье в наше сложное время? А также вопросы по рождению и воспитанию детей. На эти и многие другие вопросы вы получите ответы, посетив наши курсы и семинары. Все курсы проходят в дружественной клубной атмосфере (занятия только для членов клуба либо по рекомендациям членов клуба) они открыты и ненавязчивы и сильно отличаются от школьных занятий и институтских лекций, о которых вы, возможно, успели подумать :-) Мы очень хотим видеть ваши счастливые, сияющие, влюбленные глаза не только в день вашей свадьбы, в день рождения новой семьи, но и на протяжении всего времени, вплоть до бриллиантовой свадьбы, а может даже больше!!!

11

нет

Как сохранить душевное равновесие и обрести уверенность на пути к счастливой семейной жизни.

Волнение перед свадьбой естественно. Многих из нас перед столь ответственным и торжественным событием начинают мучить какие-то сомнения, переживания, страхи,  напряжение по поводу того, что их ждёт после того, как они станут мужем и женой. Семейный психолог развеет ваши страхи, подскажет верное решение. Конечно, закладывать фундамент счастливой семейной жизни желательно начать задолго до свадьбы, при самом формировании отношений, но, даже обратившись за консультацией к профессиональному психологу за несколько месяцев до бракосочетания, можно избежать недопонимания и ссор по пустякам. Также семейная консультация важна в первый год совместной жизни. Мы хотим, чтобы у вас была счастливая и крепкая семья!

12

нет

Юридическая консультация

Мы глубоко верим в чистоту и искренность чувств и в то, что каждый вступающий в брак желает создать крепкую счастливую семью на всю жизнь! Но наше сложное время, к сожалению, не всегда прислушивается к нашим мыслям, чувствам и желаниям. Если у вас возникли юридические вопросы до или после брака, то наши опытные юристы-консультанты к вашим услугам.

Приготовления к свадьбе и сама свадьба

13

нет

Выездной менеджер

Первый звонок клиента очень важен для нас, но все ли вопросы можно решить по телефону? Услуга выездного менеджера будет полезна тем, у кого нет достаточного количества времени, чтобы приехать в наше агентство - менеджер приедет в удобное для клиента время и место.

14

Свадебный распорядитель

Свадебный распорядитель

Услуга свадебного распорядителя все более пользуется популярностью среди вступающих в брак. И это оправдано! Хороший распорядитель сэкономит вам не только силы и время, но зачастую и массу средств. У нас работают профессионалы! Распорядитель имеет наработанную проверенную базу из поставщиков свадебных услуг: концертных групп, банкетных залов, кондитерских и цветочных магазинов и многое другое. Он сможет вовремя и недорого все заказать. Очень нередкими являются случаи, когда размер ресторана подобран неверно, нельзя расставить все необходимые столы для подарков, для жениха и невесты, некуда поместить аппаратуру (музыкальную, осветительную). Администрация ресторана нередко проводит махинации, выставляя в счете то, что никто не ел. Наш распорядитель проследит за этим, и не забудет о таких мелочах, как необходимость угостить фотографа или музыкантов. Кроме того, нужно иметь представление о сочетаемости блюд в праздничном меню. Сами рестораторы будут пытаться навязать вам то, что приносит им наибольшую выгоду. Поэтому, сэкономив на распорядителе, можно в итоге потратить денег значительно больше, не говоря уже о времени, силах и нервах.

15

нет

Подача заявления в ЗАГС

Первые вопросы, связанные с государственной регистрацией брака, появляются задолго до свадьбы. Какой ЗАГС выбрать? Когда подавать заявление? Какие документы для этого нужны? Какую госпошлину необходимо заплатить «за семейную жизнь»? Как работает ЗАГС? Есть ли там очередь? Можно ли выбрать тот день, который мы хотим? Все эти вопросы потеряют смысл при подаче заявления через наше агентство. С нами вы сэкономите время и сохраните здоровыми нервы и ваше душевное состояние.

16

Подготовка сценария свадьбы.

Тематическая или стилизованная свадьба - что выбрать?

Вроде все как у всех, но только любви, заботы и внимания немножко больше. Мы делаем свадьбу с душой. Создание свадьбы - это не просто написание сценария и организация вечера, для нас каждая свадьба - это гармония и искусство.

17

Заказ обручальных и свадебных колец

Заказ обручальных и свадебных колец с гравировкой.

Через наше агентство у вас есть возможность не только заказать кольца, но и заказать красивые дарственные надписи на них.

18

Заказ наряда

Создание образа жениха и невесты

Какой бы облик Вы ни выбрали для главного дня в своей жизни, он должен гармонично сочетаться с Вашим внутренним миром! В создании образа жениха и невесты помощь профессионалов может быть очень полезна. Наши стилисты помогут подчеркнуть индивидуальность, выбрать цвет, рассказать о современных тенденциях свадебной моды.

19

Прическа и макияж

Прическа и макияж - ваш индивидуальный стиль.

20

Свадебный букет невесты

Свадебный букет невесты

21

Банкет

Банкет

Очень нередкими являются случаи, когда размер ресторана подобран неверно, нельзя расставить все необходимые столы для подарков, для жениха и невесты, некуда поместить аппаратуру (музыкальную, осветительную). Мы учитываем все пожелания клиента о месте проведения банкета и предлагаем только самые оптимальные варианты. В день свадьбы мы организуем расстановку столов и рассадку гостей в соответствии с пожеланиями клиента.  Также мы расскажем о сочетании блюд и поможем подобрать меню для гостей, а также для тех, кто работает в этот день только для вас (фотограф, музыканты и пр.).

22

Ведущий/тамада на свадьбу.

Профессиональный ведущий, который подойдет именно вам.

Часто можно услышать фразу, что успех свадьбы на 50% зависит от ведущего, оставшаяся часть принадлежит свадебному распорядителю. Ведущий – это НЕЗАМЕНИМЫЙ человек. Именно так. С большой буквы. Он может сделать торжество незабываемым или напрочь испортить его. Поэтому, стоит ли рисковать? Экономить или нет на данной услуге - решать только вам! Именно от вас зависит, доверить Ваш день в руки профессионального агентства или любителя.

23

Каравай

Русский каравай - мы чтим традиции!

Обязательный атрибут любой свадьбы — традиционный русский каравай. Пышный и румяный пирог — не просто блюдо на праздничном столе, а важный символ, с которым связано множество интересных примет и ритуалов. И очень важно, чтобы он был испечен с любовью и щедрой душой! По вашему желанию лучшие кондитеры, соблюдая необходимые традиции, с любовью приготовят вкусный, большой свадебный каравай, которого хватит на всех гостей.

24

нет

Организация детского праздника на свадьбе (детский аниматор)

Приглашать ли на свадьбу детей? Такой вопрос часто встает перед молодоженами и часто решается не в пользу первых. И дело даже не в том, что количество гостей возрастет, а, главным образом, в том, что это взрослый праздник: дети будут чувствовать себя неуютно, очень быстро устанут и начнут капризничать и уговаривать родителей поехать домой, а родители, в свою очередь, сами будут находиться в напряжении весь день и не сводить глаз с своих детей. Конечно, идеальный вариант, когда есть возможность оставить детей дома с родственниками или няней, но как быть, когда такой возможности нет, а вы обязательно хотите видеть гостей ( и не просто гостей, а счастливых, отдыхающих гостей) на своей свадьбе. Выход найдется всегда! С услугой детского аниматора на свадьбе счастливы будут все - и дети, у которых на свадьбе будет практически свой праздник, и родители детей, которым не придется быть привязанными к своим чадам и, в тоже время, они точно будут знать, что их дети рядом, под присмотром профессионалов и им тоже весело и новобрачные, которые будут видеть счастливые лица детей и взрослых и не будут испытывать какие-либо неудобства от маленьких озорников :-)

25

нет

Подарок/сюрприз для жениха и невесты.

Жених и невеста думают, что они знает все, что запланировано в этот день, ведь именно они планировали торжество. Как же приятно будет получить неожиданный подарок, сюрприз или оригинальное признание в любви от второй половинки. Мы предложим множество различных вариантов, как удивить и поразить свою возлюбленною или возлюбленного, а также поможем реализовать все ваши романтические мечты!

26

Свадебный кортеж

Карету мне, карету!

Кто сказал, что свадебный кортеж - это обязательно автомобиль? Все зависит от места проведения свадьбы и вашей готовности к креативным идеям! Мы сохраним стиль вашей свадьбы и предложим изысканный кортеж на любой вкус: свадебная карета, ретро-автомобиль, яхта, воздушный шар, свадебный велосипед! А может вы мечтаете прокатиться с эскортом? С нами возможно всё!

27

Постановка свадебного танца

Постановка свадебного танца

Танец молодоженов – один из самых красивых трогательных и романтичных моментов на свадебном празднике. Свадебный танец дает множество возможностей удивить гостей красотой движений, сложностью танцевальных элементов или оригинальностью постановки и выбранного стиля.  Даже если вы никогда в жизни не танцевали в паре и не уверены, что это реально, отбросьте сомнения и пробуйте. Ваша пара будет потрясающе смотреться в искусно поставленном танце! По мнению психологов-профессионалов в танце естественным образом снимается эмоциональное напряжение, что в преддверии торжества поможет сохранить спокойствие и уравновешенное душевное состояние. Мы знаем, как дорого ценится время и поэтому готовы предложить график и место занятий, подходящий именно вам!

28

нет

Афиши/анонсы

Новый спектакль, фильм, выставка  - это событие, требующее внимания… А ваша свадьба? Хотите, чтобы о вашей свадьбе узнали сотни, тысячи людей: друзей, знакомых, соседей? Теперь это просто! Афиши и анонсы, разосланные гостям вместе с приглашениями избавят вас от многих лишних вопросов и сэкономят ваше время.

29

нет

Стенгазета, оформление зала в фотостиле.

Оформление зала цветами и шарами - красиво, элегантно! А хотите предать вашей свадьбе оригинальность и уникальность? Тогда эта услуга для вас! Сделав стенгазету и оформив зал в фотостиле вам не придется весь день рассказывать гостям о том, как и где вы познакомились, как давно знаете друг друга, кто ваши родители, родственники и близкие друзья - все гости смогут увидеть вашу историю своими глазами и, отчасти, познакомиться с гостями! Представьте, с каким интересом и радостью гости будут путешествовать по залу от одной стенгазеты к другой, от одного фото к другому! А как приятно им будет увидеть и себя на фотографиях! Как вы думаете, такое путешествие в прошлое может быть подарком для гостей? Мы считаем, что непременно! К тому же это позволит скоротать время собирающимся гостям пока жених и невеста не подъехали к месту проведения банкета. Вы можете быть уверены - ваши гости скучать не будут!

30

нет

Встреча гостей.

Что такое гостеприимство знают все - это умение принять гостя, доставить ему радость, оказать почтение. Но уделить внимание гостям и родственникам (особенно приезжающим издалека) накануне свадьбы очень сложно, так как есть множество других дел. Но так хочется показать гостям свою любовь и выразить благодарность за то, что они нашли возможность к вам приехать. Даже если вы физически не можете присутствовать на встрече, вы можете проявить гостеприимство и через наше агентство организовать встречу гостей в аэропорту или на вокзале, забронировать номер в гостинице и организовать интересную экскурсионную программу. Вашим гостям обязательно понравится!

31

нет

The Wedding Shop (формирование списка подарков на свадьбу).

Наш On-line Wedding shop создан для того, чтобы помочь новобрачным быстро и легко формировать и удобно управлять списком свадебных подарков. Данная услуга очень удобна как для жениха с невестой, так и для приглашенных гостей. В свадебном магазине представлен большой ассортимент подарков на любой вкус, а если вы хотите чего-то эксклюзивного, то ваш персональный менеджер поможет это достать специально для вас. Услуга доступна в трех вариантах: а) вы можете заказать все свадебные подарки с сайта свадебного магазина, б) вы можете только составить список желаемых подарков, а гости могут выбрать подходящий им и купить его в любом месте в) можно совместить 1-й и 2-й вариант. В чем выгода данной услуги? 1. Прежде всего, это гарантия того, что подарки будут НУЖНЫЕ. 2. Можно не беспокоится о том, что вам на свадьбу подарят, например, два кухонных комбайна или три кухонных сервиза - дублирование тут исключено. 3. Экономия времени на общении с гостями - на вас ведь обрушится целый шквал вопросов на тему того, что вам подарить. 4. Дружелюбный интерфейс сайта а также ваш личный менеджер -консультант сделает процесс выбора подарков быстрым, легким и даже увлекательным. 5. После того, как вы сформируете список подарков (wedding list) мы оповестим об этом ваших гостей и они получат контактную карту со всеми деталями. Для заказа подарков они могут воспользоваться любым удобным для них способом - отправив нам сообщение, позвонив по телефону, on-line через Интернет или лично приехав в wedding shop. 6. На каждом этапе  процесса выбора и заказа подарков вас и ваших гостей будет сопровождать и консультировать команда профессионалов. 7. Вы можете наблюдать за динамикой выбора подарков в любое время, а также, при необходимости, вносить коррективы. 8. Вы получите 10% скидку на весь свадебный лист и на последующие покупки в магазине.  При формировании и заказе подарков через Свадебный on-line магазин Все преимущества услуги вы реально сможете оценить, когда воспользуетесь ей! Также, для удобства ваших гостей на сайте представлен широкий выбор цветов и готовых букетов, которые они смогут заказать, готовясь к вашей свадьбе.

32

нет

Доставка цветов/подарков после свадьбы в удобное время по указанному адресу.

Свадьба - просто волшебный, исключительный день в вашей жизни, рождение новой семьи! И так хочется в этот день побыть вдвоем, ловить взгляды друг друга и не думать ни о чем! Торжество еще не окончено, вы чувствуете легкую приятную усталость и вам хочется покинуть гостей, остаться наедине, побыть вдвоем. Но что делать со всеми подарками и цветами? Почему именно сейчас нужно об этом думать? Мы понимаем ваши желания и чувства, поэтому готовы предложить новую услугу в свадебном бизнесе - доставка подарков и цветов в любое удобное для вас время по указанному адресу. Мы бережно соберем все цветы и подарки и доставим их в целости и сохранности тогда, когда это будет удобно и туда, куда вы пожелаете. Вы созданы друг для друга, это ваш день! И пусть весь мир подождет...

33

нет

Таинство венчания

Как говорится, истинные браки заключаются на небесах. Поэтому для многих венчание даже важнее, чем гражданская церемония бракосочетания. Это не просто яркий и наполненный особым ощущением праздник для будущей семьи, но и очень ответственный и требующий серьёзной подготовки обряд.

34

нет

Свадьба в кредит открывает новые возможности и резервы :-)

Для тех, кто не хочет зависеть от обстоятельств, знакомых и родственников «Свадьба в кредит» открывает новые возможности в организации Вашего свадебного торжества и позволяет сделать свадьбу своей мечты. А главное, для оформления кредита вам не нужно ехать в банк, вы можете это сделать через наше агентство.

35

нет

On-line Wedding

Это ваш личный кабинет, позволяющий отслеживать все стадии подготовки торжества, оценивать его качество, вносить коррективы. Вам больше не нужно тратить дополнительное время на звонки, чтобы узнать как проходит организация вашей свадьбы, в любой момент вы можете получить полную информацию на нашем сайте, а мы гарантируем ее актуальность!


  1.  Процесс предоставления услуги или «Drive you way». Тут сложно чем-либо удивить клиента. Но, в тоже время, нужно быть безупречными в выполнении обязательств, мобильными, гостеприимными и удобными. Поэтому нужно особое внимание обратить на:
    1.  Репутация Компании среди клиентов и бизнес сообщества должна быть безупречной. Одна ошибка может стоить бизнеса.
    2.  Ответственность. Всегда выполнять данные клиенту обязательства и отвечать за качество предоставляемых услуг.
    3.  «Точность – вежливость королей». Безупречно выполнять все обязательства, данные перед заказчиком, даже незначительные. Приезжать на встречу, звонить в строго назначенное время.
    4.  Все, что делается, должно делаться с любовью.
    5.  Ценовая политика должна быть лояльной.
    6.  Оптимизация затрат клиента (если есть)  должна быть очевидна и продемонстрирована наглядно.
    7.  Индивидуальный подход.
    8.  Первое общение по телефону должно быть не навязчивым, при этом заинтересовывать, вносить небольшую интригу и способствовать последующей встречи.
    9.  Первая встреча должна стать любовью с первого взгляда. Обязательная пристройка снизу, понимание клиента, попытка предугадать пожелания (т.е. работа на опережение в направлении мыслей клиента). Обязательный атрибут – чай, кофе. конфеты (хорошие чай и кофе). Можно использовать чайную церемонию – процесс относительно долгий и интересный, заказчик сразу не уйдет, а за это время больше шансов заинтересовать клиента. После первой встречи вручить символические сувениры (календарь, ручку, красочный проспект с фотографиями, перечнем услуг и координатами агентства).
    10.  Сайт должен быть притягательным, дружелюбным, удобным и информативным.
    11.  On-line Wedding. Это ваш личный кабинет, позволяющий отслеживать все стадии подготовки торжества, оценивать его качество, вносить коррективы.
    12.  Удобный способ оплаты (наличная и безналичная оплата, пластиковые карты).
    13.  Гибкий график работы. По предварительному согласованию встреча возможна в любое удобное для заказчика время, вне зависимости от основного графика работы агентства.
    14.  Выездной менеджер. Встреча с клиентом в удобное для заказчика время и месте.
  2.  Сотрудничество с государством или «мой дом – моя крепость». В надежном домостроительстве (в данном случае речь идет о строительстве Компании) значительную помощь окажет государство, если найти совместные точки соприкосновения интересов и прийти к сотрудничеству (что мы и планируем сделать, продвигая социальные программы). Сотрудничество с государством это:
    1.  Формирование положительного имиджа.
    2.  Доверие.
    3.  Дополнительная реклама
    4.  Дополнительные льготы

4.4.3. Выводы по результатам четвертого частного исследования

Результаты четвертого исследования показали, что для достижения и сохранения конкурентоспособности следует работать одновременно в разных областях:

  •  ранняя стадия завоевания клиента
  •  сохранение клиента после оказания услуги
  •  ассортиментная политика
  •  процесс предоставления услуги
  •  завоевание поддержки со стороны государства

4.5. Исследование потребителей рынка свадебных услуг и определение целевого сегмента для продвижения нового формата свадебного агентства

4.5.1. Сбор данных и техника проведения исследования

Исследование, направленное на комплексный анализ потребителей рынка свадебных услуг, автор выполнил с помощью анализа открытых источников, результатов выполненного ранее анкетирования и интервью с экспертами данного рынка: Князевым Сергеем, генеральным продюсером агентства праздников «Князевъ» и Терезой Бородиной, исполнительным директором свадебного агентства «Любовь-морковь». По результатам исследования автор провел классификацию потребителей и выделил наиболее привлекательный сегмент рынка с целью последующего позиционирования и продвижения агентства.

4.5.2. Результаты пятого частного исследования

Существует два основных варианта позиционирования на рынке свадебных услуг:

А) работать со всеми молодоженами, которых удается привлечь;

Б) выбрать узкую группу или конкретный продукт и ориентироваться именно на него.

Для выбора позиционирования и стратегии продвижения автор выбирает второй вариант.

Рынок свадебных услуг, с точки зрения доходности, условно изображен на Рисунке 9.

Рисунок 9. Типы клиентов на рынке свадебных услуг.

Для наглядности автор выделил всего три основных класса: эконом, бизнес и «звезды». Эконом класс – самый массовый рынок. Это клиенты, готовые, в среднем, потратить на свадьбу до 500 тысяч рублей (из расчета 25-40 гостей). Клиенты эконом класса не стремятся сделать что-то особенное, редко обращаются в свадебное агентства для организации свадьбы. Как правило, к эконом классу относятся студенты и экономные граждане. Для студентов самое главное – дешевизна, поэтому вероятность обращения их в свадебное агентство маловероятна. Данное предположение подтверждено результатами анкетирования. Из 27 опрошенных молодых людей в возрасте до 25 лет 11 человек планируют оплачивать свадьбу самостоятельно, 14 человек рассчитывают на частичную  финансовую помощь родителей и только 2 человека ответили, что свадьбу оплатят родители. В связи с этим и бюджет, запланированный на свадьбу, не превышает 300, максимум 500 тысяч рублей. К тому же, в молодые годы достаточно свободного времени,  энтузиазма и творческого порыва для самостоятельной организации мероприятия + студенческое братство с радостью поможет им в этом. Экономные граждане будут стремиться сделать среднюю свадьбу за небольшие деньги. Они воспользуются основными предлагаемыми услугами, такими как заказ кортежа, фотосъемка, видеосъемка, тамадой, но чаще всего будут самостоятельно искать возможные варианты и в итоге, оценив все предложения, выберут, где дешевле. На услуге свадебного распорядителя, с очень большой вероятностью, сэкономят. В этом нет абсолютно ничего плохого, т.к. люди практично подходят к мероприятию, а свободные деньги вкладывают, например, в свадебное путешествие или в будущее совместное имущество. Это просто не наша целевая аудитория. Стоит так же отметить и тот факт, что люди в данном сегменте практически не задумываются о том, как правильно строить счастливую семью, что для этого надо. Только один из 27 опрошенных в возрасте до 25 лет проявил интерес к семинару по семейным отношениям, что составляет всего 3,7%.  В данном ценовом сегменте, но в возрастном диапазоне от 25 до 40 лет миф о всеобъемлющем знании начинает рассеиваться и возрастает интерес к поиску семейного счастья. Так, процент желающих узнать, а как же правильно строить семью, увеличивается до 10 %.

Клиентов бизнес класса меньше, но они готовы потратить на свадьбу значительно больше. К данному классу автор отнес частично средний класс и состоятельных граждан. Т.е. клиентов, готовых потратить на торжество от 500 тысяч до 3 миллионов рублей. Как правило, это руководители предприятий, топ-менеджеры крупных компаний и холдингов, собственники бизнеса. Если говорить о возрастном диапазоне, то, чаще всего, к бизнес классу относятся молодожены от 25 до 37 лет (если сами планируют и оплачивают свадьбу), а также родители молодоженов в возрасте 45-55 лет (предположительно дети до 25 лет, а свадьбу оплачивают родители). Клиенты данного сегмента очень занятые люди, поэтому время и отсутствие лишних хлопот являются основным критериями при обращении в свадебное агентство. Такие клиенты требуют индивидуального подхода и индивидуальной свадебной программы, они не хотят свадьбы «как у всех», им требуется красивое, креативное торжество. Экономия времени, четкая организация свадьбы и статусность свадьбы часто имеют большое значение. Если говорить о тяге к знаниям, то люди в сегменте бизнес класса чаще задаются вопросами поиска смысла жизни и счастья. Это подтверждено анкетированием – 36,4% из всех опрошенных интересен семинар по семейным отношениям.

Т.к. клиенты бизнес класса выбраны автором в качестве основного целевого сегмента, рассмотрим их подробнее. Кто они?

А) Молодые в возрасте 25 до 37 лет. Т.к. свадьбу такие клиенты оплачивают сами, то, скорее всего, имеют высшее образование, высокооплачиваемую работу, положение в обществе, сформированные взгляды на жизнь. Для них главное - четкость работы свадебного агентства, возможность полностью на него положиться (без особого отрыва от работы) и получить на выходе хорошую стильную свадьбу (не упасть в грязь лицом перед коллегами и родственниками). Также востребован в данном сегменте креативный подход, чтобы выделиться на фоне уже прошедших свадеб друзей.

Б) Родители молодых в возрасте 45-55 лет. Т.к. оплачивают свадьбу родители, то угодить нужно не только участникам, но и заказчикам банкета. Скорее всего, родители предпочтут свадьбу в классических традициях. Они не ждут ничего особенного, но для них важно качество предоставляемых услуг.

Характеристика целевого сегмента с использованием критериев сегментации отражена в Таблице 11.

   Таблица 11.

  Критерии сегментации и характеристика целевого сегмента.

Критерий

Состояние

1. Емкость сегмента

незначительная

Большая

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

2. Доступность сегмента

низкая

Высокая

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

3. Устойчивость сегмента во времени

низкая

Высокая

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

4. Прибыльность в сегменте

низкая

Высокая

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

5. Уровень конкуренции в сегменте

высокий

Низкий

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

6. Защищенность от конкуренции

низкая

Высокая

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

7. Рекламные возможности

ограниченные

Неограниченные

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

8. Уровень сервиса в сегменте

высокий

Низкий

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

9. Влияние ограничивающих товаров и услуг

существенное

Отсутствует

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

10. Технологический уровень в сегменте

высокий

Низкий

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11. Информационная прозрачность сегмента

низкая

Высокая

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Существует также сегмент «Звезды». К ним относятся клиенты, готовые потратить на мероприятие свыше 3 миллионов рублей. Это звезды эстрады, шоу-бизнеса, члены правительства и другие знатные люди. В данную нишу попасть можно, но только со временем, когда компания будет на рынке более 2-х лет. Т.к. неопытным event-агентствам тут делать нечего.

4.5.3. Выводы по результатам пятого частного исследования

Результаты проведенного исследования показали, что основной целевой сегмент выбранного продукта составляют клиенты бизнес класса. Это прежде всего влюбленные молодые пары в возрасте от 27 до 35 лет (если сами планируют и оплачивают свадьбу), а также родители молодых в возрасте 45-55 лет (предположительно дети до 27 лет, а свадьбу оплачивают родители), проживающие в Москве или Подмосковье, относящиеся к среднему и состоятельному классу граждан (по уровню обеспеченности) и готовые потратить от 500 тысяч до 3 миллионов рублей на организацию торжества. Возрастной диапазон 35-45 лет не рассматриваю как основной целевой сегмент, т.к. в этом возрасте, как правило, идут другие ценности и празднование свадьбы (зачастую не первой) приобретает немного другой характер: небольшая теплая и уютная свадьба в кругу самых близких людей или выездная регистрация и медовый месяц для двоих или просто счастливые расписавшиеся молодожены, которым праздником является уже то, что они вместе и счастливы. Это не значит, что данный сегмент не будет являться клиентами нашего агентства, это говорит о лишь о том, что он не является основным при разработке стратегии позиционирования и продвижения.

Стратегия данного продукта на карте позиционирования относится к сегменту «Лидер качества». Максимальное качество, но цены, к сожалению, тоже будут достаточно высоки. Пока агентство не набрало обороты, вести ценовую политику мы не можем, но можем зарекомендовать себя как качественную, надежную фирму с креативным индивидуальным подходом и лояльным отношением к клиентам.

4.6. Исследование ключевых критериев организации и ведения Интернет-сайта на рынке свадебных услуг

4.6.1. Сбор данных и техника проведения исследования

Исследование, направленное на выявление ключевых критериев организации и ведения Интернет-сайта, автор выполнил с помощью анализа сайтов ведущих свадебных агентств Москвы и некоторых сайтов других городов России и ближнего зарубежья. Помимо  анализа сайтов конкурентов в ходе исследования было проведено глубинное интервью с потенциальными клиентами свадебной индустрии, а также интервью с экспертами в области event-менеджмента и экспертов по созданию сайтов. По результатам исследования автором были выявлены основные критерии организации и наполнения сайта для завоевания и сохранения конкурентных преимуществ.

4.6.2. Результаты шестого частного исследования

Главным инструментом продвижения Компании на рынке свадебных услуг является  Интернет. Наличие сайта – это не просто норма, это обязательное условие существования и процветания компании.

Продвижение Компании через Интернет можно разделить на три направления: продвижение через сайт, продвижение в социальных сетях и проведение различных акций и конкурсов. Продвижение в социальных сетях, в свою очередь, делится на продвижение через рекламные баннеры и блогеры. Схематично структура продвижения Компании через Интернет представлена на Рисунке 10.

Рисунок 10. Варианты продвижения агентства через интернет.

В данной работе автор более подробно остановится только на продвижении Компании через виртуальную сеть посредствам Интернет-сайта.

Формируя структуру и информационное наполнение Интерент-сайта необходимо ориентироваться на целевую аудиторию и учитывать особенности ключевых клиентов. В нашем случае это мужчины и женщины в возрасте от 25 до 37 лет с высшим образованием, высокооплачиваемой работой, положением в обществе и сформированными ценностями и взглядами на жизнь (по результатам пятого частного исследования). Это клиенты из бизнес среды - люди, которые высоко ценят свое время и посыл, который исходит от сайта. Наверняка каждый из вас замечал, что, когда заходишь на сайт, какой-то нравится, и  на нем хочется остаться, посмотреть, почитать интересные статьи, а с каких-то сразу хочется уйти. В чем причина? Прежде всего, сайт должен быть дружественным и удобным для пользования. Ориентируясь на клиентов, сайт должен иметь хороший, эксклюзивный дизайн. Почему? Все просто, если клиенты в реальной жизни предпочитают покупать вещи в бутиках и салонах, то и в виртуальной сети они тоже, скорее всего предпочтут «бутик» «Черкизовскому рынку». На сайте должно быть минимум анимации и флеш-эффектов, т.к. целевые клиенты очень занятые люди и многие выходят в Интернет не с работы, а, например, стоя в пробке в машине или спеша в аэропорт. А это, соответственно, происходит через телефон или ноутбук по средствам мобильной связи. Анимация и флеш-эффекты сильно отяжеляют трафик, и клиент уйдет с сайта раньше, чем загрузится страница.

Сайт должен обязательно содержать информацию по предлагаемым услугам и фотографии к ним. Еще раз повторюсь, что, так как потенциальные клиенты очень занятые люди, то у них нет времени часами изучать весь спектр предоставляемых услуг с описанием каждой из услуг на целую страницу. В связи с этим, основные тексты должны быть лаконичные, короткие и «вкусные». Если клиент захочет подробнее узнать про какую-либо услугу, то должна быть ссылка «Узнать подробнее» и тогда уже можно давать больше информации. Иллюстраций должно быть не более 3-4 на страницу, но они, также как и тексты, должны быть притягательными, а не просто для галочки.

Помимо презентации услуг, сайт должен содержать полезный информационный блок, в котором будет дана общая полезная информация, которая может потребоваться для подготовки к свадьбе или романтическому вечеру (графики работы ЗАГСов, перечень документов, необходимых для подачи заявления, различные русские традиции на свадьбу, советы по организации свадеб и многое, многое другое).

На сайте обязательно должен быть раздел новостей и анонс прошедших (в зависимости от количества, указываются не все) свадеб с фотографиями (конечно, по согласованию с молодоженами), благодарностью и положительными отзывами клиентов. Данный раздел должен регулярно обновляться, так как посетители будут видеть не только образцы свадеб, как это бывает, но и частоту обращений в наше агентство.

И главное, сайт должен отвечать на вопрос, чем мы отличаемся от других! Да, это не дешево, но все очень профессионально, индивидуально и престижно. Если будет необходимо сделать акцент на престиж, то хорошим маркетинговым ходом будет являться указание на сайте наших клиентов. Без имен и фамилий, но с косвенным указанием должностей и компаний. Например, услугами нашего агентства воспользовался вице-президент ведущей транспортной компании и т.д.

При подготовке свадебного сайта стоит помнить о том, что по качеству восприятия информации все люди делятся на три типа:

- Визуалы (им важно, как выглядит сайт)

- Аудиалы (им важно, что говорят и каким голосом). Для данных людей особое значение будет играть именно первый разговор, но на сайте, например, можно пустить тихую фоновую музыку специально для аудиалов. Для всех остальных предусмотреть возможность ее отключения.

- Сенсорики. Сенсорики чаще всего летают в облаках и оценивают общую атмосферу.

Одним словом, чтобы завоевать клиента, разработке и продвижению сайта нужно уделить достаточно времени и внимания. Автор данной работы не стал еще более углубляться в данное исследование, т.к. это очень обширный и значимый вопрос, которым должны заниматься профессионалы.

4.6.3. Выводы по результатам шестого исследования

Результаты шестого частного исследования показали, что, формируя структуру и информационное наполнение Интернет-сайта, определяя стратегию и тактику его продвижения, в первую очередь, необходимо ориентироваться на целевую аудиторию и учитывать особенности ключевых клиентов. Учитывая особенности определенного ранее целевого сегмента, Интернет-сайт должен быть устроен так, чтобы за короткое время можно было получить максимум информации. Помимо этого, сайт должен быть удобным и информативным для пользователя, содержать лаконичные и небольшие тексты – описание услуг, иметь утонченный дизайн и быть притягательным, таким, чтобы именно на нем захотелось заказать организацию праздника. Интернет-сайт – это визитная карточка компании и в первую очередь с него складываться общее впечатление о фирме. Правильно говорится в русской пословице: «Встречают по одежке, провожают по уму», - об этом нужно помнить. Итоговый вывод исследования – создание и продвижение сайта нужно доверить профессионалам.

4.7. Исследование по поиску стратегии, обеспечивающей долгосрочное конкурентное преимущество

4.7.1. Сбор данных и техника проведения исследования

В рамках данного исследования автор планирует сформулировать два видения: стратегическое видение на 2011 год и стратегическое видение до 2015 года, описать основные ценности и философию компании, определить стратегические и финансовые цели, а также стратегию роста. Сформировать план открытия свадебного агентства (этапы и сроки). Основа для проведения исследования – полученные результаты на предыдущих этапах исследований и их обобщение.

4.7.2. Результаты седьмого частного исследования

Стратегическое видение автора до 2015 года:

«Гармония любви» - крупнейшая сеть свадебных агентств расширенного цикла на территории Москвы, занимающая доминирующее положение на рынке свадебных услуг и входящая в Российскую свадебную ассоциацию, отличающаяся тем, что предоставляет предсвадебные, свадебные и послесвадебные услуги, создавая для клиентов атмосферу долговременного сотрудничества. Мы дарим клиентам праздник и помогаем создать счастливую, гармоничную, крепкую семью на всю жизнь! Мы делаем людей счастливыми!

Стратегическое видение автора на 2011 год:

«Гармония любви» - свадебное агентство, предоставляющее романтические и свадебные услуги, обладающее повышенной привлекательностью в части ассортимента и качества предоставляемых услуг и обеспечивающее уровень рентабельности, достаточный для масштабирования бизнеса.

Стратегические цели до 2015 год:

  •  Занять доминирующее положение на рынке свадебных услуг Москвы за счет построения сетевого, вертикально-интегрированного формата свадебного агентства.
  •  Продвигать и расширять досвадебные и послесвадебные услуги.
  •  Создание сплоченного клуба единомышленников с целью расширения круга общения, разнообразия повседневной жизни и обучения узким вопросам Бытия, касающихся душевной гармонии и семейного счастья.
  •  Заручится поддержкой государства в активном продвижении социальных программ через свадебное агентство расширенного типа.

Стратегические цели на 2011 год:

  •  Создать дружественный сайт.
  •  Сформировать команду ответственных, креативных, близких по духу людей, обладающих хорошими человеческими и профессиональными качествами и влюбленными в свою работу.
  •  Создать имидж надежной, дружественной Компании, способной притворить любую, самую заветную мечту в яркий праздник, освободить клиента от лишних забот и  сэкономить клиенту драгоценное время. Создать имидж Компании, которой стоит доверять.
  •  Стать конкурентоспособной компанией при сопоставимых издержках.
  •  Добиться рентабельности бизнеса более 20%.

Финансовые цели:

  •  Прибыльность акционерного капитала должна быть выше 25%.

Стратегия роста:

  1.  Начальная стратегия.

Целью начальной стратегии является умеренный рост для того, чтобы обеспечить предприятию выход на оптимальную эффективность. Выявление узких мест и их ликвидация, чтобы в дальнейшем занять настойчивую наступательную позицию на рынке. Формирование клиентской базы и базы контрагентов. Авторы планируют завершить этот этап в течение года. На данном этапе происходит становление самого свадебного агентства.

  1.  Стратегия проникновения.

Данная стратегия направляет усилия предприятия на более глубокое проникновение на рынок и дополнительные усилия по увеличению темпов роста объёма продаж. На данном этапе авторы планируют начать активное внедрение Еvent management и, спустя 6-8 месяцев после основания клуба, создать Брачное агентство на базе свадебного агентства. Данный этап авторы планируют завершить за два года.

  1.  Стратегия ускоренного роста.

Целью этой стратегии является полное использование внутренних и внешних возможностей. На данном этапе авторы планируют не только расширять услуги свадебного агентства (которое остается основным источником дохода), но и активно использовать брачное агентство и event management в продвижении фирмы и завоевании новых клиентов. Именно на этой стадии Авторы планируют получить поддержку государства в организации и продвижении социальных образовательных программ для московских семей. На данном этапе авторы планируют положить начало открытию второго сетевого агентства и придерживаться плана открытия по 1 новому свадебному агентству в год.

Философия Компании: 

  •  ЛЮБОВЬ. Все, что мы делаем, мы делаем с любовью и от всей души.
  •  ГАРМОНИЯ. Клиенты и сотрудники агентства гармонично дополняют друг друга. Мы вместе – в этом наша сила.
  •  СЧАСТЬЕ. Будущее есть там, где есть полнота эмоций, поэтому в День Свадьбы глаза должны светиться счастьем! Все заботы и хлопоты предстоящего торжества мы берем на себя.
  •  ДРУЖБА. Каждый праздник, который мы делаем, мы делаем как для близких друзей. Мы станем вашими близкими друзьями и незаменимыми помощниками на пути к счастливой семейной жизни.
  •  ИСКУССТВО. Мы храним традиции, чтим историю и заботимся об индивидуальности – каждая свадьба уникальна. Мы разные – в этом наше богатство.
  •  МЕЛОЧЕЙ НЕ БЫВАЕТ. Детали решают всё! Мы уделяем внимание каждой детали на торжестве. На празднике все должно быть идеально!
  •  ОТВЕТСТВЕННОСТЬ. Каждый из нас несет ответственность за то, что он делает и за итоговый результат.
  •  ПРОФЕССИОНАЛИЗМ. Мы продвигаем высокие стандарты качества и профессионализм оказываемых услуг.
  •  КОМАНДНЫЙ ДУХ. Мы – команда близких по духу людей, любящих свое дело.

План открытия Компании:

Исходя из проведенного ранее исследования (п.4.1.2), сезон свадеб начинается на Красную горку, а основной пик (70% свадеб) приходится на период с 1 июня по 1 октября. Учитывая время на подготовку свадьбы (около 2-х месяцев), автор счел целесообразным сформировать бизнес к первой половине февраля, чтобы иметь возможность провести 1-3 свадьбы до начала горячего сезона.  План по открытию Компании представлен на рисунке 11.


Рисунок 11. План открытия свадебного агентства


4.7.3. Выводы по результатам седьмого частного исследования

На рынке свадебной индустрии существует сегмент, который представляет особый интерес для компании, стремящейся создать новый формат свадебного агентства. Внутри данного сегмента рынка можно сформировать «голубой океан» - рыночную нишу, которая не занята конкурентами. При этом издержки компании будут сопоставимы с издержками конкурентов, а стоимость услуг для потребителей  будет находиться в среднем по рынку ценовом диапазоне. Учитывая клубный характер предполагаемого агентства и его вертикально-интегрированный формат, автор считает возможным создать долгосрочное конкурентное преимущество и занять доминирующее положение на рынке.

5. Рекомендации по результатам проведенных исследований

В результате проведенных исследований можно сделать вывод, что среди пяти сегментов, существующих на таком рынке как организация свадебного торжества, безусловно, имеется сегмент, который представляет несомненный интерес для компании, стремящейся к оказанию широкого спектра услуг по организации свадебного торжества и сопутствующих ему мероприятий. Это сегмент Свадебных агентств. Внутри данного сегмента рынка можно сформировать «голубой океан» - рыночную нишу, которая не занята конкурентами. При этом издержки компании будут сопоставимы с издержками конкурентов, а стоимость услуг для потребителей  будет находиться в среднем по рынку ценовом диапазоне.

Несомненно, найденная рыночная ниша обеспечит конкурентное преимущество компании на рынке до тех пор, пока ее действия не будут скопированы конкурентами. Учитывая клубный характер предполагаемого агентства и его вертикально-интегрированный формат, автор считает, что это позволит компании получить прибыль от данного стратегического шага и возможность получить интересную долю рынка.

Все рекомендации относительно действий компании, стремящейся выйти на рынок по организации свадебного торжества, в целях его широкого распространения, даны ниже.

5.1. Рекомендации относительно сетевого вертикально-интегрированного свадебного агентства

1. Стратегия: лидер качества при сохранении конкурентоспособного уровня цен за счет достижения экономии через вертикально-интегрированное удержание клиентов и увеличение масштаба деятельности.

2. Оптимальный сегмент: бизнес класс. Пары в возрасте от 27 до 35 лет, а также их родители в возрасте 45-55 лет, проживающие в Москве или Подмосковье, готовые потратить от 500 тысяч до 3 миллионов рублей на организацию торжества.

3. Ценовая политика: в пределах цен конкурентов с акцентом на улучшение ключевых факторов успеха. Ключевые факторы успеха определены в п. 4.4.2.

4. Объем предоставляемых услуг: «до свадебные», «свадебные», «после свадебные», организация event-мероприятий клубного свадебного агентства.

5. Атрибуты предоставляемых услуг:

  •  Любовь. Все, что мы делаем, мы делаем с любовью.
  •  Дружба. Дружелюбная манера общения со стороны сотрудников компании.
  •  Индивидуальный подход к клиенту.
  •  Пунктуальность и организованность.
  •  Профессионализм оказываемых услуг.
  •  Гарантия качества и ответственность за результат.

5.2. Рекомендации относительно стратегии

Автор рекомендует придерживаться стратегии, описанной в п. 4.7.2.

Также необходимо отметить, что стратегия компании, выходящий на рынок сегмента Бизнес класса, должна характеризоваться как лидер качества при сохранении конкурентоспособной цены.

По мнению автора, факторами снижения себестоимости услуг будут служить:

1. Эффект масштаба. Снижение издержек за счет расширения агентства.

2. Эффект опыта. Увеличение производительности труда путем наработки базы подрядчиков и сокращения времени обслуживания клиентов.

3. Снижение стоимости на рекламу за счет завоевания клиента на ранней стадии с последующим его сохранением (организация романтического вечера, брачное агентство, клубные встречи).

Для получения долгосрочного стратегического преимущества компания должна стать лидером качества, для этого необходимо использовать описанные в предыдущем пункте атрибуты предоставляемых услуг:

  •  Любовь. Все, что мы делаем, мы делаем с любовью. Клиент должен чувствовать интерес и личное участие со стороны агентства. Эта составляющая значительно повысит степень удовлетворенности клиента.
  •  Дружба. Дружелюбная манера общения со стороны сотрудников компании. При дружном и эффективном сотрудничестве клиента и сотрудников компании достигается эффект синергии.
  •  Индивидуальный подход к клиенту. Клиент должен чувствовать свою значимость.
  •  Пунктуальность и организованность. «Точность – вежливость королей». Необходимо безупречно выполнять все обязательства, данные перед заказчиком, даже незначительные.
  •  Профессионализм оказываемых услуг. Мы должны быть профессионалами в каждой оказываемой услуги. Даже если услуга является для агентства новой, мы с самого начала должны вести себя как профессионалы.
  •  Гарантия качества и ответственность за результат. Репутация Компании среди клиентов и бизнес сообщества должна быть безупречной.

5.3. Рекомендации относительно выстраивания вертикально-интегрированного формата конкурентоспособного бизнеса по организации свадебного торжества 

На основе проведенных исследований и расчетов, автор рекомендует поэтапное формирование вертикально-интегрированного формата.

Первый этап (становление основного бизнеса - свадебного агентства)

1. Стратегия: начальная стратегия

2. Ценовая ниша: в пределах цен конкурентов с акцентом на улучшение ключевых факторов успеха.

3. Объем предоставляемых услуг: стандартный набор свадебных услуг с введением дополнительных услуг, которых нет у большинства  конкурентов, в том числе:

  •  Услуга выездного менеджера
  •  Организация романтического вечера, признания в любви.
  •  Подача заявления в ЗАГС
  •  Секреты и советы по организации свадьбы – бесплатный семинар.
  •  Встреча гостей издалека (трансфер, расселение, организация досуга).
  •  Организация детского праздника на свадьбе
  •  Стенгазета, оформление зала в фотостиле
  •  Сюрприз/подарок для гостей, для жениха/невесты.
  •  The Wedding Shop (заказ подарков на свадьбу).
  •  Доставка подарков и цветов после свадьбы по указанному адресу
  •  On-line Wedding - личный кабинет, позволяющий отслеживать все стадии подготовки торжества, оценивать его качество, вносить коррективы.

Выше приведены только часть услуг, полный список дополнительных услуг, которые авторы планируют использовать в качестве конкурентных преимуществ представлен в четвертом частном исследовании (раздел 4.4.2).

Второй этап (расширение сферы деятельности в отраслевой цепочке ценностей)

1. Стратегия: стратегия проникновения, стратегия вертикальной интеграции.

2. Ценовая ниша: в пределах цен конкурентов с акцентом на улучшение ключевых факторов успеха.

3. Объем предоставляемых услуг: расширение ассортимента «до свадебных» и «после свадебных» услуг.  

Третий этап (формирование клубного агентства)

1.  Стратегия: стратегия ускоренного роста, эффект масштаба.

2. Ценовая ниша: в пределах цен конкурентов с акцентом на улучшение ключевых факторов успеха.

3. Объем предоставляемых услуг: к услугам второго этапа добавляются клубные event-мероприятия, лекции и семинары по вопросам семьи и счастья. Т.е. происходит объединение единых по духу людей и формирование клубного формата агентства.

Четвертый этап (организация Брачного агентства на базе Свадебного)

1. Стратегия: стратегия проникновения в новую нишу, стратегия вертикальной интеграции по отношению к формату бизнеса, стратегия ускоренного роста и эффект масштаба – в части развития единого клубного агентства.

2. Ценовая ниша: в пределах цен конкурентов с акцентом на улучшение ключевых факторов успеха.

3. Объем предоставляемых услуг: к услугам первых трех этапов добавляются услуги брачного агентства. Клиенты брачного агентства также входят

5.4. Рекомендации по снижению рисков, связанных с особенностями свадебного бизнеса

Для получения долгосрочного стратегического преимущества, компания должна учитывать следующие риски:

1. Первой и одной из основных особенностей свадебного бизнеса является сезонность, поэтому возникают риски нехватки ресурсов в сезон и простоя агентства в межсезонье. Для минимизации рисков автор рекомендует активные клубные мероприятия и встречи проводить именно в межсезонье. Также в этот период рекомендуется активная реклама и продвижение выездной регистрации и предложение клиентам необычных, очень красивых, сказочных и волшебных зимних свадеб (для этого должны быть созданы интересные сценарии). После такой рекламы клиент должен захотеть сделать ИМЕННО зимнюю свадьбу и ИМЕННО в нашем агентстве.

Чтобы увеличить эффективность и продуктивность работы агентства в горячий сезон, автор рекомендует заранее к нему подготовиться:

  •  Напомнить о себе. Созвониться с ключевыми подрядчиками и убедиться в их работоспособности и готовности продолжать сотрудничать с вами.
  •  Актуализировать договора. При необходимости пересмотреть и перезаключить договора.
  •  Почистить базу подрядчиков. Убрать из базы контрагентов, которые по какой-либо причине ушли с рынка или прекращают с вами работать;
  •  Новые веяния и тенденции моды. Заранее изучить новинки свадебной индустрии и подобрать исполнителей. 
  •  Расширить базу подрядчиков. 
  •  Дополнительные ресурсы. Привлечь дополнительных сотрудников на период высокого сезона.
  •  Приоритеты. При заключении контрактов на организацию свадьбы в сезон не распыляться по мелочам, а сосредоточиться на более крупных и интересных проектах.

2. Второй особенностью как российского, так и московского рынка является неготовность населения платить за организацию свадебных услуг, что связано, в первую очередь, с невысоким уровнем доходов населения. По мере роста доходов населения, ситуация изменяется в сторону более профессиональной организации. Можно минимизировать данный риск и простимулировать потребительский спрос если донести (информация на сайте, общение с клиентом при встрече или по телефону) до населения выгоды, которые они получают при организации свадьбы через свадебное агентство. Прежде всего, такими выгодами являются:

  1.  Значительная экономия времени клиента. Солжно представить, сколько потребуется клиенту времени, чтобы изучить предоставляемые на рынке услуги, связаться со всеми подрядчиками, выбрать из них наиболее подходящих и проконтролировать, чтобы все прошло именно так, как клиент этого хочет.
  2.  Устойчивое моральное состояние клиента. Агентство берет на себя всю суету и проблемы, которые могут возникнуть как в процессе организации свадьбы, так и во время самого торжества.
  3.  Четкая слаженная координация всего процесса. Если над организацией и воплощением трудится единая команда, то вы никогда не узнаете, как может лимузин опоздать или вообще не приехать в день свадьбы, а фотограф, видеооператор, ведущий и DJ мешать друг другу.
  4.  Единый стиль и гармоничное сочетание даже мельчайших деталей. Только профессионалы смогут выдержать единый стиль всей свадьбы и не упустить ни одной детали.
  5.  Финансовая выгода. Цены на услуги аналогичные или даже ниже, чем потратит клиент в случае самостоятельной организации свадьбы, а качество значительно выше.
  6.  Гарантия качества. Агентство работает с проверенными подрядчиками и гарантирует высокое качество и своевременность предоставляемых услуг.

3. Третьей очень важной особенностью свадебной индустрии является отсутствие стабильности и результат первого проекта совсем не гарантирует успех следующего - работа компании зависит от множества причин вне ее контроля. Для минимизации данного риска необходимо не расслабляться, к каждому проекту относиться с таким же воодушевлением и любовью, как к «первому», выкладываться на 110% и не забывать совершенствоваться. Расслабление, стояние на месте и потеря любви к делу может иметь необратимые последствия.

Заключение

Исследовательской гипотезой данной работы являлось предположение, которое  заключается в том, что существует такой формат услуги по организации свадебного торжества в оптимальном сегменте рынка, который может обеспечить долгосрочное конкурентное преимущество при сопоставимых издержках и позволит вывести этот бизнес на широкий рынок услуг. Для подтверждения данной гипотезы было проведено четырнадцать частных исследований, которые показали следующие результаты:

  1.  Первое частное исследование было направлено на изучение текущей ситуации на рынке свадебных услуг и позволило сформировать общее представление о рынке:
    •  понять, как распределен рынок между основными игроками;
    •  кто является основными конкурентами;
    •  какова емкость рынка и тенденции его дальнейшего развития;
    •  какие специфические особенности рынка существуют
  2.  Второе частное исследование было направлено на выявление влияния существующих 5 конкурентных сил в отрасли. Для этого автор использовал методику, предложенную М. Портером. Путем количественной оценки влияния пяти факторов конкуренции, автор смог составить общую картину интенсивности конкуренции. Результатом данного исследования было получение информации об уровне влияния на компанию пяти факторов конкуренции. Основной вывод по результатам проведенного исследования состоял в том, что на рынок наиболее сильное влияние оказывают потребители. Влияние  конкуренции,  возможности появления новых конкурентов и поставщиков в данной отрасли имеет среднее значение.
  3.  Третье частное исследование позволило оценить выбранные сегменты с точки зрения критериев привлекательности и показателей возможностей компании. Данное исследование состояло из нескольких этапов: первый этап позволил определить критерии  привлекательности и критически важные показатели возможности для компании, которые на данный момент являются наиболее ценными. На втором этапе были определены весовые коэффициенты выбранных критериев привлекательности и показателей возможностей компании; третий этап был посвящен оценке сегментов рынка по организации свадебного торжества; четвертый этап позволил получить итоговые оценки сегментов на основе их весовых коэффициентов. Основной результат, который был получен в ходе этого исследования, заключается в том, что было определено два сегмента, которые получили наибольшую оценку на основе показателей привлекательности и возможностей компании. В связи с этим, основной вывод, заключается в том, что уже на данном этапе исследования можно было утверждать, что существуют привлекательные сегменты, подходящие для выхода на рынок по организации свадебного торжества. Объединив результаты второго и третьего частных исследований, автор пришел к основополагающему выводу: наиболее привлекательный сегмент рынка по организации свадебного торжества является сегмент Свадебных агентств.
  4.  Четвертое частное исследование показало наличие прямой зависимости между затрачиваемым на свадьбу бюджетом и актуальностью услуг свадебного агентства. С ростом благосостояния потребителя не только появляются дополнительные деньги на проведение мероприятия, а также срабатывает психологический фактор - желание избавить себя от лишних хлопот. При увеличении бюджета свадьбы также изменяются критерии выбора свадебного агентства. Если рассматривать бюджет до 300 тысяч рублей, то на первом месте идет рекомендации друзей и знакомых, не менее значимую роль играет стоимость услуг и третий фактор – личное присутствие на мероприятии. Чуть менее важен индивидуальный подход и креативные сценарии, наличие полного спектра услуг и территориальное удобство. Выездная регистрация, известность и пристиж агентства значения не имеет. Людей, готовых потратить на организацию свадьбы от 300 до 500 рублей, так же как и в первом случае, прежде всего, интересует стоимость услуг, рекомендации знакомых и личное знакомство с агентством. Большее значение приобретает известность/престиж свадебного агентства, выездная регистрация, по значимости находится на последнем месте. Приоритеты при выборе агентства у клиентов, готовых потратить на свадьбу более 500 тысяч рублей меняются. На первое место выходит индивидуальный подход и наличие креативных сценариев. Также значимой остается цена, впечатления от праздника, на котором случилось побывать лично и отзывы друзей и знакомых.  Престиж агентства и возможность организовать выездную регистрацию стоят на одном уровне и занимают 5-е место. Территориальный признак во внимание практически не берется.

В рамках четвертого исследования был определен минимальный состав пакетов услуг «ЭКОНОМ», «СТАНДАРТ», «VIP».  Также исследование показало, что клиентов отталкивает название услуги «Свадьба под ключ «ЭКОНОМ» (сильно действует психологический фактор), а свадьба под ключ «СТАНДАРТ» не пользуется значительной популярностью. В связи с этим, автором было принято решение о переименовании данных услуг: свадьба под ключ «Премиум», «VIP» и «ЭКСКЛЮЗИВ».

  1.  Пятое частное исследование прошло в 3 этапа. На первом этапе автор описал  вертикально-интегрированную структуру нового формата свадебного агентства, состоящую  из трех базовых элементов (свадебное агентство, event-management и брачное агентство) и привел доводы в ее поддержку. На втором этапе исследования автором были определены шаги последовательного становления нового формата бизнеса, а именно: 1) создание свадебного агентства; 2) становление  клубного агентства; 3) создание брачного агентства и расширение клуба. Третий этап исследования был направлен на выявление возможных рисков и автор определил круг вопросов, требующих дополнительного исследования.
  2.  Шестое частное исследование было направлено на поиск конкурентных преимуществ компании, претендующей на превосходство. Результаты исследования показали, что для достижения и сохранения конкурентоспособности следует работать одновременно, как минимум,  в четырех направлениях:
    •  Ранняя стадия завоевания клиента и последующее его сохранение.
    •  Ассортиментная политика.
    •  Процесс предоставления услуги.
    •  Дополнительная поддержка со стороны государства.
  3.  Цель седьмого частного исследования заключалась в анализе потребителей рынка свадебных услуг и определение целевого сегмента, наиболее подходящего для продвижения нового формата свадебного агентства. Для достижения поставленных целей автор воспользовался информацией из открытых источников, результатами анкетирования и провел интервью с экспертами этой области. Результаты проведенного исследования показали, что основной целевой сегмент выбранного продукта составляют клиенты бизнес класса, а стратегия данного продукта на карте позиционирования относится к сегменту «Лидер качества».
  4.   Восьмое частное исследование было направлено на поиск ниши в оптимальном сегменте. Поиск ниши производился в несколько этапов: первоначально автором были выделены ключевые фактору успеха (КФУ) или значимые факторы конкуренции, которые легли в основу кривой ценностей компаний-конкурентов. Затем на основе количественной оценки КФУ конкурентов, автор составил кривую ценностей конкурентов. С помощью четырех действий: упразднить, повысить, сократить, добавить, автор критически подверг каждый фактор. При этом были использованы результаты исследований, полученные в предыдущих разделах. Выполнив четыре действия, автор смог составить необходимую Кривую ценности, обеспечивающую: конкурентные преимущества компании и свою собственную незанятую нишу, то есть кривая ценности помогла создать «голубой океан». Основным выводом по данному исследованию стал перечень КФУ и их позиционирование внутри существующих ниш рынка по организации свадебного торжества.
  5.  Девятое частное исследование было направлено на определение уровня издержек и стоимости услуг по управлению коттеджной недвижимостью, а также подтверждение гипотезы, что найденная ниша может обеспечить сопоставимый уровень издержек. Для этого была взята модель свадебного агентства и проведены экономические расчеты. Результатом данного исследование стало составление Отчета о прибылях и убытках, определение рентабельности продаж и сроков окупаемости проекта на примере стандартного свадебного агентства с учетом новой кривой ценностей. Основным выводом данного этапа стало понимание того, что издержки компании, выбирающей стандартный формат услуги и открывающей для себя новую кривую ценностей, находятся в пределах издержек конкурентов, а стоимость услуг – в пределах стоимости услуг конкурентов. Данный вывод подтвердил рабочую гипотезу всей дипломной работы, которая предполагала существование такого формата услуги по организации свадебного торжества в оптимальном сегменте рынка, который может обеспечить долгосрочное конкурентное преимущество при сопоставимых издержках.
  6.  Десятое частное исследование было направлено на определение условий достижения доминирующего положения компании в Москве. Автором была рассмотрена возможность поэтапного формирования вертикально – интегрированной структуры компании.  Основной результат, который был получен в ходе этого исследования, заключается в понимании того, что при выборе агентством интеграции «вперед» и расширении сферы деятельности в отраслевой цепочке ценностей, таких как:
  •  предоставление услуг потребителю «до основной» - организация признания в любви, «основной» - организация свадьбы,  и «после основной» - юбилейные свадьбы;
  •  создание Брачного агентства;
  •  проведение семинаров и тренингов по семейным отношениям и внедрение формата клубного агентства

компания сможет привлечь то количество клиентов, которое позволит ей занять доминирующее положение на рынке организации свадебных торжеств в сегменте Свадебные агентства в Москве. Данный вывод подтвердил рабочую гипотезу дипломной работы, которая предполагала существование такого формата услуги по организации свадебного торжества в оптимальном сегменте рынка, который не только может обеспечить долгосрочное конкурентное преимущество при сопоставимых издержках, но и позволит вывести этот бизнес на широкий рынок услуг.

  1.  Одиннадцатое частное исследование было направлено на поиск ключевых слов, которые способствовали бы привлечению необходимого количества клиентов через сайт компании. Известно, что до пятидесяти процентов пользователей используют поисковики для поиска компаний предоставляющих услуги, поэтому появление сайта в результатах поиска значительно повышает осведомленность о компании. Результатом исследования стал выбор таких ключевых слов как: романтическое признание и тили тили тесто. Однако автор считает, что оптимизация и поддержка сайта являются очень важными моментами для узнаваемости и продвижения компании, поэтому здесь необходима работа специалистов.
  2.  Основной задачей двенадцатого частного исследования было определение формата и наполнения Интеренет-сайта, а также определение стратегии и тактики его продвижения. Результаты исследования показали, что, формируя структуру и информационное наполнение Интернет-сайта, определяя стратегию и тактику его продвижения, в первую очередь, необходимо ориентироваться на целевую аудиторию и учитывать особенности ключевых клиентов. Учитывая особенности определенного ранее целевого сегмента, Интернет-сайт должен быть устроен так, чтобы за короткое время можно было получить максимум информации. Помимо этого, сайт должен быть удобным и информативным для пользователя, содержать лаконичные и небольшие тексты – описание услуг, иметь утонченный дизайн и быть притягательным. Итоговый вывод исследования – создание и продвижение сайта нужно доверить профессионалам.
  3.  Тринадцатое частное исследование было направлено на определение стратегии успешного свадебного агентства. Автором были подведены итоги предыдущих исследований и сформулированы корпоративное видение на 2011 и 2015 годы,  стратегические и финансовые цели, стратегия роста и философия компании. Используя данную стратегию автор считает возможным создать долгосрочное конкурентное преимущество и занять доминирующее положение на рынке

14. Четырнадцатое частное исследование было направлено на определение рисков и выгод проекта, его сильных и слабых сторон. В результате проведенного исследования автор смог ответить на четыре вопроса:

  •  как воспользоваться открывающимися возможностями, используя сильные стороны предприятия;
    •  за счет каких сильных сторон можно нейтрализовать существующие угрозы;
    •  какие слабые стороны компании могут помешать воспользоваться возможностями;
    •  каких угроз больше всего стоит опасаться.

Таким образом, найденные авторами ответы на исследовательские вопросы подтвердили выдвинутую ранее гипотезу о существовании формата свадебного агентства, способного занять доминирующее положение на рынке свадебных услуг. В данной работе найден способ решения задачи, связанной с неопределенностью и разработана стратегия создания и продвижения вертикально-интегрированного формата агентства.

Библиография

  1.  Азоев А.Г. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1996. - 208с.
  2.  Портер М. «Конкурентная стратегия». – Альпина бизнес букс, Москва. – 2007 г. (480 с.)
  3.  Томпсон А., Стрикленд А. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации для анализа, 12-е издание: Пер. с анг. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2007.
  4.  Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учеб. - М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2000.
  5.  Чан Ким У., Рене Моборн. Стратегия голубого океана. – М: HIPPO, 2008.
  6.  Шевченко Л.С. Конкурентное управление: Учеб. пособие. - Харьков: Эспада, 2004.
  7.  James L. Heskett, W. Earl Sasser, Christopher, W.L. Hart «Service breakthroughs: changing the rules of the game» («Революция сферы обслуживания: правила игры меняются»)
  8.  Обзор рынка событийного маркетинга в России// Sales business/Продажи. №8, Август 2007
  9.  http://pinkpower.ru/prodvijenie-uslu/ 8 сентября 2010 г.


Приложения. 

Приложение 1. Статистика бракосочетаний в Москве за 1990 – 2009 годы.  


Приложение 2. Какие инструменты маркетинга считают наиболее эффективными директора по маркетингу в США. 

Источник: Trends in Event Marketing Study, 2004


Приложение 3. Динамика развития российского рынка BTL-услуг.

(источник: данные АКАР, РАМУ, РОМИР-Мониторинг, 2004-2007)

Приложение 4. Соотношение долей BTL/ATL в рекламных рынках разных стран.

Источник: материалы РАМУ, 2005

Приложение 5. Анализ конкурентов.

Основные конкуренты

Степень конкуренции

Название

Адрес сайта в интеренете

Адрес агентства

Телефон

Год основания (если есть информация)

Оценка сайта, отзывы, комментарии

1

1

Family

http://www.agfamily.ru/

Ветошный пер., д.9

(495) 258-88-65

2005 год

Очень понравилось!

2

1

Love Story  

www.weddingagency.ru

пл. Борьбы, дом 15/1, 4 подъезд, 8 этаж, офис 73.

(495) 972-42-02  

2000 год

конкурент

3

1

Paprikash-Wedding

http://www.p-wed.ru

Красина пер., д.15, стр.1

(495) 660-81-96

 

оригинальный сайт, много идей, достойно, есть клуб молодоженов

4

1

Tobelove

http://www.2belove.ru/

Ракетный бул., д.15, корп.2

(495) 504 83 91

 

оригинальное оформление сайта

5

1

Vip for You

http://www.sv4you.ru

3-й Павловский пер., д. 3

(495) 221-21-34

 

только свадьбы под ключ

6

1

Word of Wedding

http://www.wowedding.ru

Москва, Дербеневская наб., д.11

(495) 720-95-48

 

достойно

7

1

Алая звезда

http://www.scarletstar.ru/

Соймоновский проезд., д.7, стр.1

(495) 545-56-54

1999 год

есть помощь в подаче заявления в ЗАГС

8

1

Белый шоколад

http://www.whitechoco.ru

ул. Академика Королева, д.13

(495) 790 9602

 

оригинальное оформление сайта

9

1

Любовь-Морковь

http://www.lumo.ru/

Басманный пер., д. 7

(495) 632-26-21

более 6 лет

хорошие отзывы, интересный сайт, достойно

10

1

Студия свадебных событий

http://www.familyevents.ru/

Красная пл., Никольский пассаж, 3 этаж

(495) 258-83-58

 

Это агентство Family для VIP

11

2

Festa

http://www.svadbafesta.ru

127083, г. Москва,ул. 8 марта, д. 10, стр. 1

(495) 961-00-95

 

нормально

12

2

Natali-Art

http://www.natali-art.ru

2-й Донской проезд, д.4

(495) 978-30-73

 

хороший сайт, есть бюджеты (270, 400, 500, VIP)

13

2

Svadba Creative

http://www.svadba-creative.ru/

Снежная ул., д.16

(495) 507-33-18

 

нормально

14

2

Агентство Молодоженов

http://www.svadbaexclusive.com

Братьев Фонченко ул., д.10

(499) 142-09-09

 

нормально

15

2

Два апельсина

http://2apelsina.ru

Пречистенская набережная, дом 15, этаж 2, офис 22

(495) 505-26-90

 

нормально

16

2

Золотая Колесница

http://www.zolotko.org

Ленинградский просп., д.80, корп.17, оф.7

(495) 518-01-29

более 8 лет

нормально

17

2

Золотой город

http://www.citygold.ru/

Земляной Вал ул., 64, корп.2, оф. 515

(495) 649-40-03

 

нормально

18

2

Мастерская ОП-позиция

http://www.op-position.ru

 

(495) 790-90-02

после 2001 года

очень креативно, но что-то отталкивает и нет адреса

19

2

Мир праздничных услуг

http://www.grand-event.ru

Ул. Вавилова, д. 69/75

(495) 960-35-73

2001 год

неплохой сайт, есть цены

20

2

Свадьбы ручной работы

http://www.hmwedding.ru

Верхняя, 23

(495) 227-35-37

2006 год

есть представительства в других странах

21

3

FreshWedding

http://www.freshwedding.ru

Проспект Мира, д.101б

(495) 763-81-37

2002 год

средне

22

3

Lucksherry

http://www.lucksherry.ru

Дружининская ул., д.15

(495) 973-39-23

 

средне

23

3

Карамель

http://www.caramel-studio.ru

Студенческая ул., д.26

(495) 505-20-35

 

ничего особенного

24

3

Мармири

http://www.marmiri.ru

Угрешская ул., д.2, стр.98, оф.18

(495) 796-44-53

более 5 лет

недорогие свадьбы

25

3

Министерство радости

http://www.ministerstvo-radosti.ru  

Измайловское ш., д.73ж

(499) 166-50-80

 

по сайту не особо

26

3

Мост

http://www.most-agency.ru

нет

  (495)220-26-81

 

средний сайт, нет адреса, но что-то в нем есть

27

3

Подкова

http://www.podkova.org

Сельскохозяйственная ул., д. 17, корп. 1

(495) 723-30-02

 

средне

28

3

Престиж

http://www.all-prazdniki.ru

Нагатинская ул., д.29, корп.2

(495) 777-05-70

 

средне

29

3

Свадебная страна

http://www.svadba-land.ru

Басовская ул., д.8

(495) 525-17-68

 

неплохой сайт, но нет адреса в контактах

30

3

Свадебный салон Яны Чилингаровой

http://www.chilingarova.ru

г. Москва, Преображенская площадь, дом 6

(495) 724-23-73

 

ничего особенного

31

3

Сила Любви

http://www.love-power.ru/

Маросейка ул., д.11, стр.4

(916) 568-44-83

 

позиционирование так себе…

32

3

Супер свадьба

http://www.svsvadba.ru

Часовая ул., д.16

(495) 724-41-67

 

сайт не особо

33

3

Я и Ты

http://www.you-i.ru

Бол. Тульская ул., д. 2

(495) 231-06-59

 

средний сайт

34

4

JOY Art

http://www.joy-art.ru

Новинский бул., д.22, оф.102

(495) 691-36-94

 

организуют не только свадьбы

35

4

Mon Amour

http://www.mon-amour.ru

1-ый Коптельский пер., д.18, стр.1

(495) 661-09-41

2003 год

организуют не только свадьбы

36

4

Realevent

http://www.realevent.ru

Научный проезд, д.6

(499) 743-02-37

 

организуют не только свадьбы

37

4

Vivaldi

http://www.m-vivaldi.ru

Радио ул., д.14

(499) 755-93-29

 

организуют не только свадьбы

38

4

Для Двоих

http://www.dlyadvoih.ru

Бол. Каретный пер., д.22/1

(903) 613-71-55

2006 год

организуют не только свадьбы

39

4

Колибри

http://www.kolibriti.ru

Воронцовские пруды ул., д.11

(495) 763-21-46

 

организуют не только свадьбы

40

4

Куда Приводят Мечты

http://www.kpdreams.ru

Маршала Тухачевского ул., д.37/21

(495) 792-44-54

 

организуют не только свадьбы

41

4

Свадебный переполох/Рабочий переполох

http://www.korporative.info/

Русаковская ул., д.7, стр.3

(926) 220-85-85

2007 год

также организуют корпоративы

42

4

Сладкая симфония (был Изюм)

http://www.izum-wedding.ru

Тимура Фрунзе ул., д.16, стр.3

(964) 535-68-57

2008 год

организуют не только свадьбы

43

4

Сура

http://www.sura-roza.ru

Строгино

(916) 730-41-87

 

организуют не только свадьбы

Не являются основными конкурентами

44

0

Excellent

http://www.event-excellent.ru

 

(905) 767-65-85

 

нет адреса, дан мобильный телефон

45

0

S-stydio

http://www.s-stydio.ru

Амбулаторная ул., д.53

(903) 135-00-23

 

сай не найден

46

0

Агентство Букиных

http://www.bookiny.ru

Бол. Филевская ул., д.23

(495) 227-22-57

 

сайт не работает

47

0

Идем на свадьбу

http://www.svadbu.ru

 

(916)105-07-99

 

нет адреса, только мобильный телефон

48

0

Поженимся.Ру

http://www.pozhenimsya.ru

 

(917) 555-67-73

 

нет адреса, только мобильный телефон

49

0

ТимПати.ру

http://www.teamparty.ru

 

(916) 256-66-02

 

домен продается, сайт самый простой, нет адреса, только фото и видеосъемка

Приложение 6. Статистика расторжения браков в Москве за 1990 – 2009 годы.


Приложение 7. Анкета исследования потребительского спроса на рынке свадебных услуг.

  1.  Ваш пол
    1.  мужской
    2.  женский

  1.  Ваш возраст
    1.  до 25 лет
    2.  от 25 до 40 лет
    3.  более 40 лет

  1.  Ваше семейное положение?
    1.  состою в браке
    2.  не состою в браке
    3.  вскоре намереваюсь вступить в брак
    4.  разведен/разведена и не планирую в будущем вступать в брак

  1.  Вы планируете вступить  
    1.  в первый брак
    2.  в повторный брак
    3.  планирую организовать свадьбу детей
    4.  ни один из предложенных вариантов

  1.  Сколько человек вы планируете пригласить на свадьбу:
    1.  до 15
    2.  от 15 до 30
    3.  от 30 до 50
    4.  более 50

  1.  Какая сумма для Вас считается приемлемой на проведение свадьбы «под ключ» (с учетом меню в ресторане, но без учета романтического путешествия):
    1.  до 300 тысяч рублей
    2.  от 300 до 500 тысяч рублей
    3.  от 500 тыс. до 1 млн.
    4.  свыше 1 млн. рублей

  1.  Как вы планируете оплачивать свадьбу:
    1.  самостоятельно
    2.  частично помогут родители
    3.  полностью оплатят родители
    4.  возьму кредит в банке

  1.  Как будет проходить организация торжества:
    1.  организую самостоятельно
    2.  доверю организацию родителям
    3.  обращусь с специализированное свадебное агентство и полностью доверю дело профессионалам
    4.  частично сделаю сам/родители, частично через агентство

  1.  Проранжируйте, пожалуйста, критерии выбора свадебного агентства с точки зрения их значимости для вас (1 – самый значимый, 10 – практически не имеет значения)
    1.  рекомендации друзей/знакомых
    2.  я присутствовал на свадьбе, организованной этим свадебным агентством и мне, в целом, понравилось
    3.  стоимость услуг
    4.  известность/престиж данного агентства
    5.  наличие полного спектра услуг (свадьба «под ключ»)
    6.  индивидуальный подход, креативные сценарии (стилизованные свадьбы)
    7.  есть возможность организовать выездную регистрацию
    8.  удобен лично для Вас (близко от метро, от дома, от места работы и т.д.)

  1.  Какими услугами свадебного агентства вам хотелось бы воспользоваться
    1.  Свадьба «под ключ» ЭКОНОМ (минимальный набор услуг – только самое необходимое)
    2.  Свадьба «под ключ» СТАНДАРТ (аналог трехразового питания в отеле )
    3.  Свадьба «под ключ» VIP (аналог питания all inclusive )
    4.  Свадебный распорядитель (свадебный менеджер или координатор)
    5.  Свадебный кортеж
    6.  Банкет
    7.  Выкуп невесты
    8.  Ведущий/тамода
    9.  Живая музыка
    10.  Шоу-балет
    11.  DJ, дискотека
    12.  Фото/видео съемка
    13.  Свадебный торт
    14.  Свадебный каравай
    15.  Свадебные кольца (подбор/изготовление на заказ)
    16.  Свадебный букет невесты
    17.  Свадебная прическа и макияж
    18.  Заказ наряда (пошив/прокат)
    19.  Украшение зала шарами/цветами
    20.  Первая брачная ночь (номера для молодоженов, трансфер до отеля)
    21.  Свадебный вальс (постановка свадебного танца)
    22.  Организованный заказ подарков на свадьбу через агентство (т.е. молодые оформляют список желаемых подарков, который впоследствии распределяется между гостями по средствам on-line доступа через сайт с определенным логином и паролем).
    23.  Доставка цветов/подарков после свадьбы по указанному адресу
    24.  Мальчишник/девичник
    25.  Выездная регистрация (в  т.ч. за пределами РФ)
    26.  Венчание
    27.  Рассылка приглашений гостям
    28.  Трансфер для гостей (включая другие страны и бронирование отеля)
    29.  Тематическая/стилизованная свадьба (ретро, национальная, креативная)
    30.  Романтическое путешествие
    31.  Трансфер со свадьбы в аэропорт (для тех, кто сразу уезжает в романтическое путешествие)
    32.  Салюты/фейерверки
    33.  Плакаты/афишы/анонсы
    34.  Шоколадный фонтан
    35.  Стенгазета «Как это было», оформление зала в фотостиле
    36.  Свадьба в кредит
    37.  Выездной менеджер – выездная презентация агентства и услуг
    38.  Памятные сувениры для гостей
    39.  Подача заявления в ЗАГС через агентство без очередей
    40.  Философия любви/Школа для молодоженов – бесплатный семинар по секретам и советам организации свадеб
    41.  Философия любви/Школа для молодоженов – семинар по семейным отношениям
    42.  Подарок для жениха/подарок для невесты/подарок для гостей (например, записать и исполнить песню,  поставить танец или организовать сюрприз)
    43.  другое_________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

  1.  Вопрос специально для мужчин: Хотели бы вы воспользоваться услугами специализированного агентства для организации незабываемого романтического вечера, например, первого признания в любви или того дня, когда вы делаете предложение своей возлюбленной?
    1.  Да
    2.  Нет, я организую все самостоятельно
    3.  Не думаю, что это на столько значительное событие, чтобы тратить деньги
    4.  Не задумывался об этом ранее

  1.   Вопрос специально для мужчин: Какой бюджет вы готовы потратить на это событие (см. пункт №11):
    1.  до 20 тысяч рублей
    2.  от 20 до 50 тысяч
    3.  от 50 до 100 тысяч
    4.  более 100 тысяч

  1.  Вопрос специально для женщин: Хотели бы вы, чтобы мужчина совершил ради вас романтический поступок и организовал оригинальный, сказочный, незабываемый вечер (например, первое признание в любви или предложение руки и сердца), воспоминания (а, возможно, фото и видео съемка) о котором у вас остались на всю жизнь?  
    1.  Мне бы понравился такой поступок
    2.  Я была бы просто покорена, воспоминания останутся на всю жизнь
    3.  Мне все равно, я его и таким люблю
    4.  Не хочу, чтобы он тратил на это деньги

  1.   Если организация романтического вечера прошла на должном уровне и вам понравилась, то при организации свадьбы обратитесь ли вы в это агенство?
    1.  Обязательно
    2.  Скорее всего
    3.  Возможно
    4.  Может быть
    5.  Нет
    6.  Другой вариант___________________________________________________

____________________________________________________________________ .

  1.  Какой вопрос/вопросы, на ваш взгляд, стоило бы добавить в анкету.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

  1.  Напишите, пожалуйста, 5 (или больше) нетривиальных ключевых слов или комбинаций, по которым вы могли бы найти в поисковике (например, Яндексе) наше агентство.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

Приложение 8. Ассортиментная политика.

Комплексные услуги

Свадьба под ключ "ПРЕМИУМ"

Свадьба под ключ "GOLD"

Свадьба под ключ "ЭКСКЛЮЗИВ"

До и после свадьбы

Подари любимой сказочный вечер! Креативный подход к организации признания в любви или романтического вечера.

Сватовство, помолвка

А ну-ка, МАЛЬЧИКИ! А ну-ка ДЕВОЧКИ! (сценарий и проведение мальчишника и девичника)

Секреты и советы организации свадьбы

Романтическое путешествие

Юбилей свадебной жизни

Семинар по семейным отношениям

Как сохранить душевное равновесие и обрести уверенность на пути к счастливой семейной жизни. Семейная психология.

Юридическая консультация

Приготовления к свадьбе и сама свадьба

Выездной менеджер

Свадебный распорядитель

Подача заявления в ЗАГС

Тематическая или стилизованная свадьба - что выбрать?

Как сообщить о предстоящем ярком событии в вашей жизни? Оригинальные приглашения для ваших гостей!

Заказ обручальных и свадебных колец с гравировкой.

Создание образа жениха и невесты (заказ/пошив нарядов)

Прическа и макияж - ваш индивидуальный стиль.

Свадебный букет невесты

Фото/видеосъемка, создание уникальной Love Story

Карету мне, карету!

Выкуп невесты

Банкет

Украшение зала шарами и цветами, создание стиля.

Профессиональный ведущий или тамада, который подойдет именно вам.

Красивая живая музыка сделает вашу свадьбу еще красочнее!

Шоу-балет

DJ, дискотека

Какой праздник без торта? Наши кондитеры воплотят вашу мечту в реальность!

Русский каравай - мы чтим традиции!

Организация детского праздника на свадьбе (детский аниматор)

Подарок/сюрприз для жениха и невесты.

Постановка свадебного танца

Афиши/анонсы

Стенгазета, оформление зала в фотостиле.

Шоколадный фонтан

Салюты, фейерверки, фаер-шоу

Памятные сувениры для гостей

Первая брачная ночь (номер для молодоженов, трансфер до отеля, романтическое утро)

The Wedding Shop (формирование списка подарков на свадьбу).

Доставка цветов/подарков после свадьбы в удобное время по указанному адресу.

Встреча, трансфер, расселение и организация досуга для гостей.

Трансфер со свадьбы в гостиницу, аэропорт, домой.

Выездная регистрация.

Таинство венчания

Свадьба в кредит открывает новые возможности и резервы :-)

On-line Wedding - ваш личный кабинет.



 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

18426. Классификация средств измерения давления. Общепромышленные измерительные преобразователи давления 116 KB
  Лекция 11. Классификация средств измерения давления. Общепромышленные измерительные преобразователи давления. Классификация средств измерения давления. Для прямого измерения давления жидкой или газообразной среды с отображением его значения непосредственно н...
18427. Автоматическое измерение расхода жидких и газообразных продуктов и сыпучих сред 237 KB
  Лекция 12. Автоматическое измерение расхода жидких и газообразных продуктов и сыпучих сред. Расход вещества характеризуется количеством вещества объемным или массовым проходящим через определенное сечение канала трубопровода потока водослива и т. д. в единицу вре
18429. Методы и средства автоматического измерения уровня жидких и сыпучих материалов в технологических процессах горного производства 145.5 KB
  Лекция 13. Методы и средства автоматического измерения уровня жидких и сыпучих материалов в технологических процессах горного производства Уровень как физическая величина измеряется в единицах длины системы СИ в метрах m международное обозначение м русское обоз...
18430. Средства передачи информации. Линии связи 44.5 KB
  Лекция 14. Средства передачи информации. Линии связи. Контроль и управление объектами в АСУТП происходит путем передачи на определенные расстояния измерительной и командной информации. Передача информации на место ее потребления должна быть осуществлена с минимал...
18431. Средства измерения и представления информации 31 KB
  Лекция 15. Средства измерения и представления информации. Средства измерения и представления информации. Устройства данной группы предназначенные для визуального представления информации человекуоператору и для выдачи сигналов в группу специальных средств обр
18432. Аналоговые и цифровые вторичные приборы ГСП 67 KB
  Лекция 16. Аналоговые и цифровые вторичные приборы ГСП. Приборы выдачи информации. Различают аналоговые и дискретные методы выдачи измерительной информации. В обоих случаях простейшей формой выдачи является отображение результатов измерения на визуально считыв
18433. Классификация и общая характеристика средств управления 41 KB
  Лекция 17. Классификация и общая характеристика средств управления. Для эффективного использования полученной ИИС информации об объекте управления необходимо ее проанализировать выработать по определенным алгоритмам соответствующие команды и передать их к объек
18434. Законы регулирования, регуляторы, исполнительные механизмы и регулирующие органы 106 KB
  Лекция 18. Законы регулирования регуляторы исполнительные механизмы и регулирующие органы. Промышленные автоматические регуляторы. Одной из основных частей низовой локальной системы автоматического регулирования САР является регулятор. В общем случае регулято