61574
Совершенствование и стандартизация работы персонала предприятия ООО «Ардис»
Дипломная
Менеджмент, консалтинг и предпринимательство
Проанализировать основные экономические показатели ООО «Ардис»; определить слабые и сильные стороны ООО «Ардис»; изучить взаимодействие ООО «Ардис» с поставщиками и заказчиками продукции; провести анализ ценовой и ассортиментной политики предприятия...
Русский
2015-01-09
12.68 MB
5 чел.
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………………..6
ВЫВОДЫ И ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ………………………………122
ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………………125
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ…………………………………………………………..…126
ПРИЛОЖЕНИЯ А Устав ООО «Ардис»………………………………………………
ПРИЛОЖЕНИЕ Б Должностная инструкция менеджера отдела продаж…………..
ПРИЛОЖЕНИЕ В Инвентарная книга 2009-2010 гг………………………………….
ПРИЛОЖЕНИЕ Г Бухгалтерский баланс с 2009- 2011 гг………………………………
ПРИЛОЖЕНИЕ Д План работ менеджера отдела продаж……………………….
ПРИЛОЖЕНИЕ Е Договор о сотрудничестве с ЗАО «Пони»………………………
ПРИЛОЖЕНИЕ Ж Бланк Подтверждения Заказа……………………………………..
ПРИЛОЖЕНИЕ З Договор о сотрудничестве с ООО «Атолл»……………………….
ПРИЛОЖЕНИЕ И Прайс-лист ТМ «Адъютант»……………………………………….
ПРИЛОЖЕНИЕ К Бонусная программа для рекламных агентств…………………..
ПРИЛОЖЕНИЕ Л Форма коммерческого предложения клиенту…………………..
ПРИЛОЖЕНИЕ М Газета ООО «Ардис» 2011 год…………………………………….
ПРИЛОЖЕНИЕ Н Газета ООО «Ардис» 2012 год……………………………………
ПРИЛОЖЕНИЕ О Прайс-лист «Сибирской ярмарки»………………………………
ПРИЛОЖЕНИЕ П Выбранные услуги из прайс листа «Сибирской ярмарки…..
ПРИЛОЖЕНИЕ Р План выставочного помещения «Сибирской рекламы»……
ПРИЛОЖЕНИЕ С Договор и приложение с «Сибирской ярмаркой» …………….
ПРИЛОЖЕНИЕ Т Счет на участие выставки……………………………………..
ПРИЛОЖЕНИЕ У Бланк подтверждения заказа «Альвест Медиа»………..
ВВЕДЕНИЕ
В настоящее время возрастает заинтересованность развития предприятий в сфере услуг, а, следовательно, и общее внимание со стороны бизнеса к совершенствованию организации коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли.
Совершенствование коммерческой деятельности может быть определено, как эффективная деловая концепция, дополненная набором реальных действий, который способен привести эту деловую концепцию к достижению реального конкурентного преимущества, способного сохраняться длительное время. В условиях ужесточающейся конкуренции развитие предприятия зависит от трех групп факторов: внутренней среды, внешней среды, динамических способностей. По совершенствованию коммерческой деятельности единого стандарта не существует, каждое предприятие даже одной отрасли уникально, поэтому организация деятельности предприятия рассматривается индивидуально и обновляется в зависимости от его потенциала, а также от многих внешних факторов.
Актуальность данной темы позволила выделить для теоретического и практического исследования совершенствование организации коммерческой деятельности предприятия оптовой торговли по реализации сувенирной продукции с логотипом заказчика. Целью исследования является совершенствование и стандартизация работы персонала предприятия ООО «Ардис». Объект исследования ООО «Ардис».
Исходя из цели исследования, были выделены следующие задачи:
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ ТОРГОВЛИ
1.1 Понятие коммерческой деятельности, цели, функции, принципы
В настоящее время под торговлей понимается, во-первых, форма товарного обращения, осуществляемого при посредстве денег, во-вторых, самостоятельная отрасль народного хозяйства и, в-третьих, деятельность, направленная на совершение актов купли-продажи товаров и услуг. Термин «коммерция» ближе к третьему понятию торговли деятельности, связанной с осуществлением купли-продажи.
В современном деловом языке понятие коммерческой деятельности используется в нескольких значениях. В широком смысле коммерческая деятельность это любая деятельность, направленная на получение прибыли. В узком значении коммерческая деятельность связывается с деятельностью торговых организаций. Оба эти определения не вполне адекватно отражают сущность коммерческой деятельности. Предпринимательская деятельность часто не исчерпывается коммерческими процессами и может предполагать организацию разработки и налаживание производства продукции или услуги, причем эти задачи могут иметь ключевое значение. В то же время деятельность, связанная с закупками и продажами, осуществляется не только в предприятиях торговли, а имеет место во всех видах предпринимательства. Поэтому на любом современном предприятии должны быть специалисты, владеющие методами коммерческой работы. Однако в чистом виде коммерческая деятельность присутствует именно в торговых организациях. Субъектами коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, имеющие право ее совершения, объектами коммерческой деятельности являются товары и услуги.
В современных условиях ведения бизнеса коммерческая деятельность не сводится только к совершению торговой сделки. Коммерческий успех напрямую зависит от знания рыночной ситуации, понимания потребностей потребителей и умения их удовлетворить, предлагая соответствующий ассортимент товаров. Поэтому коммерческая деятельность охватывает изучение потребительского спроса, управление товарным ассортиментом, рекламно-информационную работу и организацию сервиса.
Коммерческая деятельность представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли. Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги.
Коммерческую деятельность можно условно разделить на несколько этапов. Такими этапами являются:
На каждом из перечисленных этапов выполняются определенные коммерческие операции. В торговле, как сфере товарного обращения, выполняется большой комплекс различных процессов и операций. По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций процессы и операции, совершаемые в торговле, можно подразделить на два вида:
Закономерностям коммерции и коммерческим процессам свойственны свои правила и принципы. Главный принцип коммерции это пронизывание коммерческими действиями этапов продвижения продукции от производителя до потребителя, обеспечивая снижение издержек обращения и получение реальной прибыли от продажи продукции. Механизм коммерции строится на саморегулировании, где определяющая роль диктуется экономическими и распорядительными методами.
Также коммерция призвана опираться на рыночный (покупательский) спрос. Закупка и поставка товаров предполагают изучение рынка и организацию закупочной деятельности с установлением партнерских связей с производителями и поставщиками продукции. Условием целенаправленности коммерческой деятельности является стратегия. Она зависит от факторов внешней и внутренней среды, складывающихся ситуаций и требований рынка на текущий и перспективный периоды. Реализация стратегических целей осуществляется организационным, экономическим и финансовым обеспечением. Стратегия не остается неизменной, она подвергается корректировке исходя из меняющихся количественных и качественных показателей внешней и внутренней среды, а также возникающих новых требований рынка. Это позволяет установить функции коммерческой деятельности, которые составляют:
Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально по возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В то же время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку и ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами. Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:
Гибкость коммерции должна проявляться в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции. Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Осуществляя коммерческую деятельность, ее субъекты должны строго соблюдать действующее законодательство и повышать культуру обслуживания покупателей, организация и управление принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получить максимальную прибыль.
Считается, что промо - сувениры появились в Соединенных Штатах полвека назад, когда один из коммивояжеров добавил к своим рекламным проспектам календари. Сегодня число рекламных площадок многократно расширилось: ручки и карандаши, зажигалки и пепельницы, брелоки и бокалы, и так далее. С развитием компьютерных технологий реклама появилась и на аксессуарах: коврики под мышь и рекламные планшеты (выполняющие сразу несколько функций). Пока, американский рынок рекламной сувенирной продукции остается наиболее развитым в мире, благодаря постоянному обновлению креативных идей у рекламных агентств.
В России на рекламные сувениры приходится десятая часть всего рекламного рынка. В финансовом плане это примерно 200 миллионов долларов. Несмотря на столь высокие показатели, российским рекламистам пока далеко до их зарубежных коллег. К примеру, во Франции и Италии рынок промо - сувениров оценивается по миллиарду долларов. В Германии в четыре раза больше. И, наконец, в США объемы производства рекламных сувениров зашкаливают за 20 миллиардов. Однако у России есть одно существенное преимущество ее рекламный бизнес развивается высокими темпами, в то время, как в вышеназванных государства он практически замер. Эксперты полагают, что в ближайшие несколько лет выпуск рекламной сувенирной продукции может дорасти до 1 миллиарда долларов. Прежде всего, за счет продвижения этого направления в регионы. Не секрет, что более половины заказов промо сувениров сегодня приходится на Москву. Каждое второе продвижение сайта рекламной сувенирной продукции направлено именно на столицу Российской Федерации. Современное ведение бизнеса предполагает присутствие такого фактора, как корпоративная этика. Это своеобразный признак того, что компания успешная и процветает, а не только итальянская мебель в управленческих кабинетах. А вот частью этой самой корпоративной этики и является сувенирная продукция, которая несет на себе символику фирмы или организации.
Хорошим тоном считается преподносить такие сувениры своим деловым партнерам и клиентам. Это позволит поддержать имидж фирмы. Особенно, если подарки имеют определенную ценность и полезность.
Рынок сувенирной продукции является составной частью российского рекламного рынка, занимая около 6% . При сохранении существующих темпов роста оборот российского рынка сувенирной продукции к 2012 году превысит 1 млрд. долларов США, при этом общий объем рекламного рынка в России, по прогнозам Ассоциации коммуникативных агентств России (АКАР), к 2012 году составит около 12 млрд. долларов США. Таким образом, доля рынка сувенирной продукции в общем объеме рынка рекламы не претерпит существенных изменений и останется на уровне 6-8%, остальные 92-94 % занимает наружная реклама, BTL И ATL акции, реклама на TV, радио. [27]
Рисунок 1 - Доля рынка сувенирной продукции в общем объеме российского
рекламного рынка в 2011 году в %
Основная часть продаж сувенирной продукции на российском рынке в настоящее время приходится на Москву и Московскую область (70-80%), доля Санкт-Петербурга и Ленинградской области составляет около 5%, другие российские регионы в совокупности обеспечивают оставшиеся 15-25% продаж сувенирной продукции. Среди нестоличных регионов выделяются направления: уральское (Екатеринбург, Челябинск, Тюмень, Уфа, Пермь), сибирское (Новосибирск, Красноярск, Омск, Иркутск), поволжское (Нижний Новгород, Самара и Казань). [27]
Рисунок 2- Распределение продаж на российском рынке сувенирной продукции по географическому критерию, % от общего объема продаж
На рынке сувенирной продукции в России можно выделить различные сегменты. Так, по критерию ориентации на определенную целевую группу потребителей различаются два основных сегмента: рекламно-сувенирный и потребительский. Рекламно-сувенирная продукция объединяет всевозможные товары, содержащие какую-либо информацию о деятельности компании.
По критерию целевого предназначения на рынке сувенирной продукции выделяют следующие основные товары:
По данным Института профессионалов рекламно-сувенирного бизнеса (IPSA), [27] в России производство сувенирной продукции осуществляют 2-3 тыс. компаний различного профиля и масштаба деятельности. При этом на сувенирах специализируется только 25% компаний, для остальных это второстепенная сфера деятельности. Наиболее многочисленная группа представлена рекламными агентствами, предоставляющими ряд дополнительных услуг, как: брендинг, разработка логотипа, печать POS-материалов и другие. Действительно крупных компаний, которые профессионально занимались бы рекламно-сувенирной продукцией, в России на сегодняшний день мало.
Можно условно выделить три типа фирм, действующих на современном рынке сувенирной продукции в России:
Рисунок 3 - Соотношение продукции отечественного и импортного
производства на российском рынке сувениров, %
Лидерами российского рынка сувенирной продукции являются около 30 ведущих компаний-импортеров. Российские же компании в большинстве случаев ограничиваются лишь услугами по нанесению фирменной символики. Исключение составляют фирмы, занимающиеся производством оригинальной продукции. Однако в сегменте полиграфии отечественные производители делят рынок сувенирной продукции уже практически поровну с иностранными (преимущественно, финскими) компаниями. Ситуация с засильем азиатского импорта присуща не только российскому рынку, но и американскому, европейскому рынкам, даже на индийском рынке около 50% рекламных сувениров произведено в соседнем Китае. По мнению экспертов, существующая ситуация носит нормальный характер в связи с тем, что многие европейские и североамериканские компании уже перенесли производство в Китай в поисках меньших издержек и теперь импортируют произведенные там товары, которые незначительно уступают по качеству западной продукции. На потребительском рынке сувенирной продукции в России одна из основных тенденций связана с повышением информированности потребителей в отношении сувениров. Корпоративные потребители стали уделять гораздо больше внимания соответствующей составляющей рекламного бюджета. Доверие потребителей сформировалось во многом за счет хороших и стабильных статистических показателей эффективности сувенирной продукции. Сыграла свою роль и усталость российского потребителя от традиционных видов рекламы. Новинки сувенирной продукции приходят в Россию в основном с мировых выставок.
Спрос на сувенирную продукцию носит сезонный характер. Традиционный бум на рынке сувениров начинается в преддверии новогодних праздников. В последний месяц года у фирм, изготавливающих сувенирную и печатную продукцию с нанесением логотипа предприятия, как правило, заказы увеличиваются примерно вдвое. Традиционно основной объем продаж приходится на промо-сувениры. Однако около 20% сегодняшних клиентов предпочитают эксклюзивную продукцию. Ассортимент сувениров характеризуется выраженной динамикой, так, например, ежегодно ассортимент ручек меняется на 70%, ежедневников - на 80%. Однако исключительно новые, оригинальные виды сувениров появляются достаточно редко. Наиболее востребованными у потребителей видами сувенирной продукции являются традиционные календари, открытки, ручки, за которыми следуют пакеты с фирменной символикой, блокноты, ежедневники.
Основными проблемами, тормозящими развитие сувенирного рынка в России, сегодня выступают недостатки в российской налоговой и внешнеторговой политике. Однако, необходимо отметить, что эта же политика стимулирует приобретение сувенирной продукции отечественного производства. Хотя покупать сувениры российского производства сегодня зачастую дороже, чем импортировать, эта схема надежнее и удобнее, так как в случае с импортными товарами фирма сильно зависит от таможни, транспорта и ряда других проблемных моментов. Одним из актуальных новых направлений, активно развивающихся на российском рынке сувенирной продукции, выступает разработка и изготовление съедобных сувениров (конфет, шоколада, драже, чая, кофе, прохладительных и алкогольных напитков с фирменной символикой заказчика). В странах Евросоюза направление съедобных сувениров развивается уже не первое десятилетие и составляет около 10% от общего объема продаж сувенирной продукции.
По прогнозам экспертов в будущем предпочтения потребителей сувенирной продукции в России будут все более смещаться от традиционных ручек и блокнотов к продукции, имеющей нестандартное дизайнерское и функциональное решение. Соответственно возрастет число российских компаний, занимающихся изготовлением технически и технологически сложной сувенирной продукции.
В настоящее время благополучие и коммерческий успех торгового предприятия зависят от того, насколько эффективна его деятельность, и она должна быть ориентирована только на прибыльное, рентабельное хозяйствование, так как предприятие несет всю полноту экономической ответственности за свои решения и действия.
Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров занимает особое место среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия, так как эта система представляет совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятия с потребителями продукции, выраженная в основной деятельности по формированию ассортимента товаров.
Все операции по организации торгово-оперативных процессов и управлению ими с целью достижения высокой экономической эффективности работы торгового предприятия связаны, прежде всего, с рациональной организацией хозяйственных связей с поставщиками товаров, которые способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям. Поэтому на каждом торговом предприятии должна проводиться работа по изучению и поддержанию хозяйственных связей с поставщиками.
Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок. В новых условиях хозяйствования организация коммерческой деятельности предприятий строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставке товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности стороны за выполнение принятых обязательств.
В настоящее время хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров, коммерческие взаимоотношения между партнерами по договору поставки, обеспечение исполнения обязательств, договорные взаимоотношения регулируются в России Гражданским кодексом Российской Федерации (частью 1 и 2) [20, с. 55], являющимися основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров, где излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, виды договоров в гражданских правоотношениях, порядок заключения договора, преддоговорные споры, изменение и расторжение договора и другие нормы договорного права.
При осуществлении сделок на поставку товаров торговому предприятию от поставщиков основным документом является договор, регламентирующий отношения партнеров. Договор выполняет следующие функции: закрепляет юридически отношения между партнерами, устанавливает порядок и способы выполнения обязательств, предусматривает способы защиты обеспечения обязательств. При заключении договоров с поставщиками на поставку товаров торговое предприятие должно учитывать основные принципы товароснабжения: планомерность, ритмичность, оперативность, экономичность, централизацию и технологичность.
Торговые предприятия устанавливают связи в основном с местными поставщиками и снабженческо-сбытовыми посредниками. Поставщиками импортных товаров чаще всего являются перекупщики товаров - или посредники, или частные фирмы. При таких связях снижаются издержки предприятий розничной торговли, так как товар ввозится поставщиком в магазин, и предприятие не несет транспортных расходов, а оплата производится по мере реализации товара.
Организация хозяйственных связей торгового предприятия с поставщиками товаров должна обеспечивать полноту и устойчивость ассортимента, удовлетворения спроса населения, а так же хорошие финансово-экономические показатели деятельности торговли.
Оценка эффективности хозяйственных связей характеризует результативность управления коммерческой работой торговой организации. Эффективность хозяйственных связей выражается в закупках товаров у изготовителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а, следовательно, уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником.
Для изучения поставщиков и их возможностей работники торговых отношений, должны принимать участие в работе оптовых ярмарок; выставок - продаж и выставок - просмотров образцов новых и лучших изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, бюллетенях спроса и предложения, за проспектами, каталогами, прайс-листами. Организация оптовых закупок товаров у предприятий для последующей продажи различным категориям потребителей является основной функцией оптового распределения. Оптовая закупка товаров предусмотренного объема, ассортимента и качества необходима для бесперебойного обслуживания товарополучателей. По своей сути закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров. Осуществляя закупку товаров, оптовые предприятия воздействуют на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров и расширения их ассортимента для удовлетворения потребительского спроса.
Современная торговля характеризуется:
Закупочная деятельность включает комплекс операций: выявление и изучение источников закупки товаров, изучение и прогнозирование спроса покупателей, организацию рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, разработку и заключение договоров поставки, предоставление заказов поставщикам на производство и поставку товаров, организацию учета и контроля за поставками.
Формирование ассортиментной и ценовой политики.
В какой бы рыночной позиции ни находилась фирма, она не может позволить себе одного устанавливать цены без серьезного анализа возможных последствий каждого из вариантов такого решения. Более того, анализ деятельности преуспевающих фирм показывает, что они, как правило, обладают и четкой политикой цен, и определенной стратегией ценообразования. Под стратегией ценообразования соответственно понимается набор методов, с помощью которых эти принципы можно реализовать на практике. [11, с.56]
Для того чтобы понять все закономерности формирования цены, предпринимателю необходимо осознать, что ценовая политика, которую он будет проводить, целиком и полностью зависит от конкурентной структуры рынка. Обычно выделяют четыре типа рынка: свободной конкуренции, монополистической конкуренции, олигополистической конкуренции и чистой монополии.
В условиях свободной конкуренции ни одна фирма на рынке не играет в ценообразовании сколько-нибудь заметной роли, а цены складываются под воздействием только спроса и предложения. Фирмам приходится ориентироваться на сложившийся уровень цен. Однако известны случаи кратковременного воздействия на конъюнктуру рынка. Для этих целей используют стратегию «случайного» снижения цен, которая заключается в установлении цен сначала на максимально высоком уровне, затем они медленно снижаются до уровня рыночных цен. За тот небольшой период, когда цены были высокими, фирме все же удается продать какое-то количество товаров и тем самым увеличить свой доход.
Рынок монополистической конкуренции состоит из большого количества фирм, предлагающих свои товары по ценам, колеблющимся в большом диапазоне. Товары здесь не вполне взаимозаменяемы и отличаются друг от друга не только физическими характеристиками, качеством, оформлением, но и потребительским предпочтением. Разница между изделиями оправдывает широкий диапазон цен. Рынку монополистической конкуренции присущи три характерные черты: острая конкурентная борьба между фирмами; дифференциация товаров, выпускаемых фирмами-конкурентами, как за счет различий в потребительских свойствах, так и вследствие оказания неодинаковых дополнительных услуг; легкость проникновения на рынок. Особенность маркетинга в этих условиях заключается в выявлении специфических потребностей разных сегментов рынка. Большую роль при этом играет реклама изделия, присвоение товарам марочных названий, совершенствование личной продукции. В обстановке монополистической конкуренции фирма формирует цену на производимую ею продукцию, учитывая структуру потребительского спроса, цены, устанавливаемые конкурентами, а также собственные издержки производства.
Олигополистическая конкуренция возникает между немногими крупными фирмами, товары которых могут быть как однородными и взаимозаменяемыми (сталь, одежда, пластмассы), так и отличными друг от друга (электротехника, автомобили). На такой рынок новой фирме проникнуть крайне сложно. В этих условиях каждый участник рынка чутко реагирует на маркетинговую деятельность конкурентов и очень осторожно относится к изменению цены на свою продукцию.
Формирование ассортимента проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами и или лицензиями и «ноу-хау». При формировании ассортимента возникают проблемы цен, качества, гарантий, сервиса, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями.
Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой, необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.
Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития производственного ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров (с учетом типологии потребителей); уровень и частота обновления ассортимента; уровень и соотношения цен на товары данного вида и др. Цель ассортиментных концепций сориентировать предприятие на выпуск товаров, наиболее соответствующих структуре и разнообразию спроса конкретных покупателей.
Достижение соответствия между структурно-ассортиментным предложением товаров предприятием и спросом на них связано с определением и прогнозированием структуры ассортимента. Прогноз структуры ассортимента на долгосрочный период, в котором были бы учтены такие важные для потребителя признаки товара, как эстетические характеристики, точные размеры, конкретная цена, маловероятен. Прогноз тенденции развития ассортимента должен показывать такую траекторию развития процесса, которая позволит обеспечить достижение намечаемого соответствия товарного предложения предприятия меняющейся в перспективе ассортиментной структуре спроса на рынке.
покупателей
Оптовая торговля занимает важное место в экономике рыночных государств, так как имеет ряд преимуществ для производителей:
Таким образом, оптовый товарооборот представляет собой совокупный объем продажи товаров производственными и торговыми предприятиями, а также посредниками другим предприятиям и юридическим лицам для последующей реализации населению или для производственного потребления.
Роль и назначение оптовой торговли, наиболее наглядно прослеживаются при рассмотрении ее функций.
На макроуровне оптовая торговля выполняет различные рыночные функции:
Микроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные подфункции или функции оптовых торговых предприятий. Среди них можно назвать следующие:
Функции оптовой торговли можно подразделить также на два вида: традиционные главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирования, хранения запасов, преобразования ассортимента товаров, их транспортировка) и новые возникающие под влиянием развития рынка. Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых элементов в деятельности оптовых предприятий. Например, предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам. В перечень специализированных услуг входят консультации по эксплуатации товаров, особенно технически сложных, их ремонту и гарантийному обслуживанию.
Организация оптовой купли-продажи является одной из важнейших функций оптовой торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда она обособилась в самостоятельную подотрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а предлагая товары покупателям, они действуют от лица производителей.
На современном этапе в экономике различных стран мира наблюдается растущая роль сферы услуг, которая становится ведущим сектором народного хозяйства, а также важнейшей сферой социальной, культурной жизни общества.
Сервисная деятельность охватывает, значительную сферу общественных отношений, связанных с разработкой, производством и предоставлением различных видов услуг. Сервисная деятельность, основана на организации процесса обслуживания, его оптимизации с точки зрения удобства для потребителя. С развитием рыночных отношений, появлением свободной рыночной конкуренции, предприятия сферы сервиса все большее внимание уделяют качеству оказания сервисных услуг и ориентации на требования рынка. Успешная деятельность сервисного предприятия во многом определяется: грамотностью ведения сервисной политики, в частности маркетинговой стратегии, основанной на изучении рынка потребителей. В настоящее время качество предоставляемых услуг, является для клиентов одним из наиболее важных факторов привлекательности и потребительского выбора. А оптимальное соотношение цены и качества сервисного обслуживания на предприятии, служит основой для формирования постоянного спроса, а, следовательно, обеспечивает прибыль и стабильное положение предприятия на рынке услуг. Услуга - результат непосредственного взаимодействия исполнителя и потребителя, а также собственной деятельности исполнителя по удовлетворению потребности потребителя.
Существуют восемь правил организации эффективного сервиса:
1) Стратегия. Для каждого сегмента рынка необходимо выяснить, какой уровень сервиса покупатель считает отличным. Этот уровень должен быть описан в небольшом (не более 100 слов) рекламном тексте, т.е. обещан покупателю с гарантией, что предприятие выполнит все заявленные ею обязательства;
2) Связь с покупателем. Реклама и редакционные материалы, распространяющие и доносящие до покупателя указанные выше гарантии, путь к формированию покупательских предпочтений, прочных связей между фирмой и клиентами. Если желания покупателей, превосходят обещанные гарантии, то неизбежно разочарование. Тогда как гарантии сервиса, превосходящие эти желания, вызывают положительные эмоции. Реклама сервиса должна создавать его образ настолько живым и приятным, чтобы он стал манящим. Конечно, обстановка и окружение сервиса (атмосфера в приемной, внешность персонала, быстрота ответов и т.д.) должны быть тщательно продуманы и неукоснительно соблюдаться;
3) Ясность требований, предъявляемых предприятием к своему персоналу. Должны бить разработаны стандарты обслуживания, обязательные для выполнения всеми сотрудниками сервисной службы;
4) Четкая система снабжения. Система поставки запасных частей и правила вызова сотрудников сервисной службы должны быть предельно просты по своим процедурам;
5) Обучение персонала сервисной службы. Стандарт обслуживания должен быть доведен до всех сотрудников, связанных с сервисом;
6) Цель - отсутствие дефектов в обслуживании. Самый надежный путь обучение и тренировка персонала. Ошибочные действия случаются тем реже, чем четче работает система выявления ошибок и их анализа, а также изменения структуры и технологии сервисной работы;
7) Творчество. Сервис строится по принципу «дать клиенту как можно больше», потому что сам товар это лишь начало общения клиента с предприятием, полное удовлетворение потребитель испытывает только в результате хорошего сервиса. Необходимо постоянно искать новые методы сервиса, использовать все возможные каналы связи, чтобы покупатель мог быстро связаться со службой сервиса;
8) Создание сильной сервисной службы и ее эффективное функционирование - предмет заботы всех успешно работающих предприятий. При решении вопроса о комплексе предоставляемых услуг необходимо изучить пожелания потребителей относительно услуг и их значимости. Независимо от выбранных способов оказания сервисных услуг производитель товара должен нести полную ответственность за его качество, за результаты сервиса и оказывать должную помощь своим агентам, которым полностью или частично переданы сервисные функции.
Понятие и принципы современного сервиса.
Сервис - это система обеспечения, позволяющая покупателю (потребителю) выбрать для себя оптимальный вариант приобретения и потребления технически сложного изделия, а также экономически выгодно эксплуатировать его в течение разумно обусловленного срока, диктуемого интересами потребителя.
Сервисная деятельность - это целенаправленная деятельность по созданию условий для более полного использования потребительских свойств товаров и повышения уровня комфорта бытовой жизни населения.
Принципы современного сервиса:
1) Обязательность предложения. В глобальном масштабе компании, производящие высококачественные товары, но плохо обеспечивающие их сопутствующими услугами, ставят себя в очень невыгодное положение;
2) Необязательность использования. Фирма не должна навязывать клиенту сервис;
3) Эластичность сервиса. Пакет сервисных мероприятий фирмы может быть достаточно широк: от минимально необходимых до максимально целесообразных;
4) Удобство сервиса. Сервис должен предоставляться в том месте, в такое время и в такой форме, которые устраивают покупателя;
5) Техническая адекватность сервиса. Современные предприятия все в большей мере оснащаются новейшей техникой, резко усложняющей технологию изготовления изделия. И если технический уровень оборудования и технологии сервиса не будет адекватен производственному, трудно рассчитывать на необходимое качество сервиса. Также данный принцип требует разработки и внедрения особого типа технологии и оборудования для сервисных центров.
Эффективность сервисной политики предприятия зависит от следующих факторов:
1) для каждого сегмента рынка необходимо выяснить приемлемый уровень сервисного обслуживания. Оказать помощь службе маркетинга предприятия в анализе и оценке рынков, покупателей и товара;
2) сбор и систематизация информации о том, как эксплуатируется техника потребителями (условия, продолжительность, квалификация персонала и т. д.) и какие при этом высказываются замечания, жалобы, предложения;
3) сбор и систематизация информации о том, как ведут сервисную работу конкуренты, какие новшества сервиса они предлагают клиентам;
4) разумная ценовая политика в сфере сервиса. Сервис должен быть не столько источником дополнительной прибыли, сколько стимулом для приобретения товаров фирмы и инструментом укрепления доверия покупателей;
5) необходимость внедрения на предприятии стандартов обслуживания.
Управление сервисной деятельностью на предприятии складывается из формирования качества предоставления сервисных услуг, в частности культуры обслуживания - психологической, этической, эстетической.
1.5 Стандартизация, как способ совершенствования коммерческой деятельности оптовой торговли
Стандартизация это деятельность по установлению правил и характеристик в целях их добровольного многократного использования, направленная на достижение упорядоченности в сферах производства и обращения продукции и повышение конкурентоспособности продукции, работ или услуг. Эта деятельность проявляется в разработке, опубликовании и применении стандартов.
Целями стандартизации являются:
Стандартизация осуществляется в соответствии с принципами:
Отличие стандартов от других документов компании, можно выяснить, проанализировав основные виды и типы документов, которые регулируют работу персонала в организации.
Таблица 1 Документы, регулирующие работу персонала
Документ и его тип |
Цель документа |
Для кого предназначен |
Кем формулируется или утверждается |
Миссия и ценности компании (декларативный) |
Определяет ключевые базовые ценности и смысл существования компании в обществе, ее социальную миссию |
Для всех сотрудников организации |
Собственники и топ-менеджеры |
Кодекс корпоративного поведения (декларативный) |
Описывает ожидания организации от поведения персонала и его отношения к различным аспектам взаимодействия в компании (с клиентами, руководством, коллегами). |
Для всех сотрудников организации |
Собственники и топ-менеджеры |
Правила внутреннего трудового распорядка (технический) |
Регулирует дисциплинарные вопросы и процедуры, общие для всех сотрудников |
Для всех сотрудников организации |
Руководителем организации. Содержание документа регулируется трудовым законодательством |
Должностные инструкции (технический) |
Описывают, ЧТО входит в обязанности сотрудников, их полномочия и ответственность |
Для каждой должности |
Руководителем организации |
Стандарты работы персонала |
Описывают, ЧТО И КАК должны делать сотрудники для качественного выполнения своих должностных обязанностей. Могут быть выделены общие стандарты для всех сотрудников компании и индивидуальные для каждой должности. |
Общие для всех сотрудников, индивидуальные для каждой должности (при необходимости можно конкретизировать с учетом специфики задач сотрудников, находящихся на одной должности) |
Руководителями компании, непосредственными руководителями |
Все вышеперечисленные документы имеют весомое значение для написания стандартов и должны использоваться при их написании. Стандарты не должны дублировать содержание данных документов, но могут раскрывать, каким именно образом требования данных документов должны исполняться.
Таблица 2 Виды стандартов
Документ и его тип |
Цель документа |
Для кого предназначен |
Кем формулируется или утверждается |
Технологические стандарты (технический) |
Описывают порядок оказания услуги к знанию тех. характеристик товара, а также критерии состоянии тех зон, инструментов, документации и т.д., за которые они отвечают. |
Для каждой должности |
Непосредственными руководителями или производителями товара |
Стандарты обслуживания клиентов (технический) |
Описывают правила и требования к порядку непосредственного взаимодействия с клиентами |
Для каждой должности |
Непосредственными руководителями |
Стандарты работы персонала формализованные и конкретизированные требования к тем действиям персонала, которые сотрудники должны совершать с определенной периодичностью, в определенном порядке, в определенное время или в типичных ситуациях.
Стандарты обслуживания клиентов часть «Стандартов работы персонала», относящаяся к непосредственному взаимодействию с клиентами.
Основная цель обеспечить компании стратегическое конкурентное преимущество. Наличие стандартов гарантирует клиенту, что независимо от того, с кем именно из сотрудников компании он общается, он получит обслуживание «фирменного» качества, которое присуще данному бренду.
Задачи внедрения стандартов:
Эффекты и результаты от внедрения стандартов:
Что не могут сделать стандарты:
Таким образом, важным направлением совершенствование коммерческой деятельности является стандартизация бизнес-процессов торгового предприятия, что будет способствовать систематизации работы с клиентами компании, улучшению качества предлагаемых услуг, а также обеспечения конкурентоспособности на рекламном рынке.
2 ЭКОНОМИКО - ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА
ПРЕДПРИЯТИЯ
2.1 Общая характеристика предприятия
Общество с ограниченной ответственностью «Ардис» создано по решению физических лиц для осуществления хозяйственной деятельности в соответствии с Гражданским кодексом и с федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью».
Полное фирменное название общества Общество с ограниченной ответственностью «Ардис». Учредителями общества, являются Горшкова Елена Георгиевна и Горшкова Татьяна Георгиевна. Местонахождение общества Российская Федерация, 650004 г. Кемерово, ул. Соборная 8-555. запрещенных федеральными законами, если это не противоречит предмету и целям деятельности, определенно ограниченным уставом общества. Помимо прав, предусмотренных Федеральным законом, устав общества может предусматривать иные права участника общества. Указанные права могут быть предусмотрены уставом общества при его учреждении или предоставлены участнику общества по решению общего собрания участников общества, принятому всеми участниками общества единогласно.
Предметом деятельности предприятия являются: рекламные и представительские услуги, рекламная деятельность, организация выставок, ярмарок, шоу-программ, аукционов, организация художественных салонов, выставок, презентаций, издательско- полиграфическая деятельность, изготовление печатных форм, копирование звукозаписей и видеозаписей, производство прочих металлических изделий, монтаж металлических строительных конструкций, оптовая торговля, розничная торговля вне магазинов, предоставление прочих услуг.
В приложении А представлен Устав ООО «Ардис». ООО «Ардис» стабильно-развивающее агентство, основанное в 2005г. Одним из важных принципов работы компании открытость всему: новым идеям; новым технологиям. Предоставляется следующая продукция: vip продукция, бизнес сувениры, представительская продукция, промо-продукция, сувениры по индивидуальному дизайну: из дерева, из ПВХ, из магнитного винила, текстиль, кондитерские изделия.
Поставка продукции осуществляется:
РА «Ардис» является официальным дилером завода-изготовителя ТМ Адъютант:
В организации задействованы генеральный директор, руководитель и менеджер отдела продаж. Коллектив дружный, взаимоотношение с работодателем происходит в не строгом иерархичном порядке, преобладает более свободный стиль общения, но в рамках разумного.
Организационная структура предприятия ООО «Ардис» представлена в рисунке 5.
Рисунок 4 Организационная структура ООО «Ардис»
На предприятии ООО «Ардис» организационная структура - линейная или так называемый «шахтный» принцип построения и специализация управленческого процесса по функциональным подсистемам организации. Преимущества данной организационной структуры в том, что представлена четкая система взаимных связей функций и подразделений, ясно выраженная ответственность, быстрая реакция на прямые указание вышестоящих руководителей.
Должностные обязанности сотрудников ООО «Ардис»:
2) должностные обязанности руководителя отдела продаж ООО «Ардис»:
3) должностная инструкция менеджера отдела продаж представлена в Приложении Б.
Так как на предприятии работает три человека. Обязанности бухгалтера выполняет генеральный директор, руководитель отдела продаж работает непосредственно с крупными клиентами, ведет учет документов, план работ, работает над развитием предприятия, мониторинг и поиск новых поставщиков продукции, разработка маркетинговой стратегии, участие в выставках и т.д. В свою очередь менеджер отдела продаж уже имеет свою клиентскую базу и ведет от начала до конца заказ и обрабатывает все поступающие запросы от клиентов, также ведет статистику запросов по сувенирной продукции, выполняет также обязанности дизайнера по составлению макетов и эскизов, таким образом, времени на поиск новых клиентов остается не так много.
ООО «Ардис» является дилером ТМ «Адъютант» в Сибирском регионе и имеет достаточно условий для развития в дальнейшем. Для развития и поиска новых клиентов, укрепление своих позиций на рынке ежедневников и сувенирной продукции в ближайших регионах и городах, таких как г. Томск, г. Новосибирск, г. Новокузнецк, г. Анжеро-Судженск, Алтайский край и т.д., целесообразно принять на работу менеджера отдела продаж по поиску новых клиентов с других регионов. Расчет эффективности, открытия еще одного рабочего места, приведен в разделе 4.
2.2 Анализ материально- технической базы предприятия
Исследование материально- технической базы ООО «Ардис». В инвентарной книге учета объектов основных средств за период с 1 января 2009 - по 31 декабря 2009 года не учитывались. Рассмотрим основные средства за период с 1 января 2010- по 31 декабря 2010 года, которые представлены в таблице 3 и в приложении В.
Таблица 3 - Сведения о технической оснащенности предприятия «Ардис» по
состоянию на 01.01.2010 года
Виды оборудования |
Инвентарный номер |
Количество единиц |
Остаточная стоимость, руб. |
Компьютер НЭТА - стандарт -3 |
00000004 |
1 |
17671,19 |
Фотоаппарат Canon SX120 Black |
00000001 |
1 |
12728,81 |
Телефон TX-211 |
00000008 |
1 |
295,76 |
Рама д/картины |
00000005 |
1 |
885,00 |
Стеллаж (Ольха) |
00000003 |
1 |
1500,00 |
Доска магнитно - маркерная 60*90 |
00000002 |
1 |
1068,79 |
Чайник эл. Bosch twk 7007 |
00000006 |
1 |
1449,00 |
Этажерка |
00000008 |
1 |
295,76 |
Итого |
8 |
35894,31 |
Проанализируем изменение основных фондов за 2010 год.
Рассчитаем коэффициент обновления фондов по формуле (1):
(1)
где Коф- коэффициент обновления фондов;
Фкг- фонды на конец года.
Так как за год не произошло выбытие основных фондов коэффициент выбытия фондов рассмотрен не будет.
Коэффициент прироста основных фондов это разность между стоимостью основных фондов, поступивших и выбывших в течение отчетного периода деленная на стоимость основных фондов на начало периода. За отчетный 2010 год не произошло выбытие фондов, и показатель останется низменным. Так как за период 2011 года основные средства не изменялись на предприятии ООО «Ардис», остальные показатели не рассчитывались.
ООО «Ардис» арендует офисное помещение 17 кв.м. пятый этаж, улица Соборной 8. В офисе находится шоу-рум сувенирной продукции и ежедневников для демонстрации продукции своим клиентам.
Рисунок 5 Офисное помещение ООО «Ардис»
Рисунок 6 Шоу-рум изделий из пвх, винила
Так как ООО «Ардис», работает с поставщиками сувенирной продукции, у которых есть производственные цеха, ориентированные на предлагаемую продукцию по персонализации, руководство ООО «Ардис», посчитало не целесообразно иметь производственное оборудование, так как нанесение является дополнительной услугой для заказчика. Для работы компании требуются компьютеры, орг. техника, офисная мебель, весь инвентарь был закуплен ранее исследуемых годов.
2.3 Анализ основных технико-экономических и финансовых показателей деятельности предприятия ООО «Ардис»
Анализ хозяйственной деятельности приобретает все большее значение. Основные технико-экономические показатели являются обобщающими параметрами предприятия. В своей совокупности отражают общее состояние дел предприятии хозяйственно - финансовой, инновационной, коммерческой, социальной сферах. Каждый показатель в отдельности обобщенно характеризует одно из направлении внутренней и внешней деятельности предприятия. Для проведения анализа работы ООО «Ардис» необходимо комплексно изучить работу предприятия с целью объективной оценки результатов и выявления возможного дальнейшего повышения эффективности работы ООО «Ардис». Анализ проведен на основании бухгалтерский отчетности за 2009- 2011 гг. Приложении Г. Результаты анализа представлены в таблице 4.
Таблица 4 - Технико- экономические показатели ООО «Ардис» за 2009-2011 гг.
Наименование показателя |
Единицы измерения, тыс. руб. |
2009 |
2010 |
2011 |
Абсолютное отклонение, (+,-) |
Темп прироста, (%) |
|||||
|
2010 г. к 2009 г. |
2011г. к 2010 г. |
2011г. к 2009 г. |
2010 г. к 2009 г. |
2011г. к 2010 г. |
2011г. к 2009 г. |
|||||
|
тыс. руб. |
690 |
1690 |
3159 |
1000 |
1469 |
2469 |
244,9 |
186,9 |
457,8 |
|
|
тыс. руб. |
553 |
1380 |
2533 |
827 |
1153 |
2000 |
249,54 |
183,5 |
458,0 |
|
|
тыс. руб. |
137 |
310 |
626 |
173 |
316 |
489 |
226,27 |
201,9 |
456,9 |
|
|
% |
19,85 |
18,3 |
19,81 |
- |
- |
- |
- |
- |
- |
|
|
тыс. руб. |
37 |
210 |
448 |
173 |
238 |
411 |
567,56 |
213,3 |
1210 |
|
|
тыс. руб. |
22 |
24 |
- |
2 |
- |
- |
109,0 |
- |
- |
|
|
% |
8,55 |
13,84 |
14,18 |
- |
- |
- |
- |
- |
- |
|
|
тыс. руб. |
78 |
76 |
178 |
-2 |
102 |
100 |
97,4 |
234,2 |
228,2 |
|
|
% |
11,3 |
4,49 |
5,63 |
- |
- |
- |
- |
- |
- |
|
|
тыс. руб. |
21 |
22 |
14 |
1 |
-8 |
-7 |
104,7 |
63,63 |
66,6 |
|
|
тыс. руб. |
- |
- |
- |
- |
- |
- |
- |
- |
- |
|
|
тыс. руб. |
57 |
58 |
164 |
1 |
106 |
107 |
101,7 |
282,7 |
287,7 |
|
|
% |
8,26 |
3,43 |
5,19 |
- |
- |
- |
- |
- |
- |
|
Наименование показателя |
Единицы измерения, тыс. руб. |
2009 |
2010 |
2011 |
Абсолютное отклонение, (+,-) |
Темп прироста, (%) |
|||||
2010 г. к 2009 г. |
2011г. к 2010 г. |
2010 г. к 2009 г. |
2011г. к 2010 г. |
2010 г. к 2009 г. |
2011г. к 2010 г. |
||||||
|
тыс. руб. |
45 |
46 |
130 |
1 |
84 |
85 |
102,2 |
282,6 |
288,8 |
|
|
% |
6,52 |
2,72 |
4,11 |
- |
- |
- |
- |
- |
- |
|
|
тыс. руб. |
45 |
46 |
130 |
1 |
84 |
85 |
102,2 |
282,6 |
288,8 |
|
|
тыс. руб. |
6,52 |
2,72 |
4,11 |
-3,8 |
1,39 |
-2,41 |
- |
- |
- |
|
|
Чел. |
2 |
2 |
3 |
0 |
1 |
1 |
- |
- |
- |
|
|
тыс. р./чел. |
345 |
845 |
1053 |
500 |
208 |
708 |
244,92 |
124,6 |
305,2 |
Как видно, из приведенных данных, в 2011 выручка предприятия ООО «Ардис» составила 3159 тыс. руб., что на 2469 тыс. руб. (на 457,82 %) больше уровня 2009 года. Рост себестоимости оправдывало ростом валового дохода, темпы роста валового дохода в 2011 по сравнению с 2009 составил 456,93%, то есть вложения дополнительных средств в себестоимость товаров, издержки принесли определенную отдачу, что и предопределяет рост эффективности продаж по валовому доходу.
В 2011 году возросли коммерческие расходы на 411 тыс. руб. по сравнению с 2009 годом за счет, размещения рекламы в поисковой системе «ДубльГис», создания 1 рабочего места, что повлекло за собой покупку нового оборудования, выплату заработной платы сотрудникам, участие в выставке в городе Новосибирск, т.о. возникли командировочные расходы, также повышение транспортных расходов, т.к. конечные заказчики находятся в других городах, транспортные расходы оплачиваются ООО «Ардис». В 2011 году не было управленческих расходов за счет улучшения организации и технической оснащенности труда.
В 2011 году возросла прибыль от продаж на 100 тыс. руб. по сравнению с 2009 годом. В 2011 году вырос налог на прибыль и на иные обязательные платежи в 2009 и 2010 году составил налог на прибыль 12000 руб, а в 2011 34000 тыс. руб. Сумма чистой прибыли в 2011 по сравнению с 2009 году возросла на 85 тыс. руб., что говорит о рентабельности данного предприятия.
Рассмотрим финансовую устойчивость предприятия «ООО «Ардис». Финансовая устойчивость - составная часть общей устойчивости предприятия, сбалансированность финансовых потоков, наличие средств, позволяющих организации поддерживать свою коммерческую деятельность.
Таблица 5 - Анализ финансовой устойчивости ООО «Ардис»
Показатель |
Ед. изм., тыс. руб |
01.01.09 |
01.01.10 |
01.01.11 |
|
тыс. руб. |
107 |
148 |
243 |
|
тыс. руб. |
13 |
4 |
2 |
|
тыс. руб. |
94 |
144 |
241 |
|
тыс. руб. |
- |
- |
- |
|
тыс. руб. |
107 |
148 |
243 |
|
тыс. руб. |
140 |
151 |
160 |
|
тыс. руб. |
247 |
299 |
403 |
|
тыс. руб. |
10 |
10 |
25 |
|
тыс. руб. |
84 |
134 |
216 |
|
тыс. руб. |
97 |
138 |
218 |
|
тыс. руб. |
237 |
289 |
378 |
|
+++ |
+++ |
+++ |
Из таблицы можно сделать вывод, что ООО «Ардис» имеет абсолютную финансовую устойчивость, что говорит, о том, что с каждым годом предприятие становится все более крепким и составляет достаточную конкуренцию на рынке.
Оценка показателей платежеспособности ООО «Ардис» определяет возможность предприятия своевременно расплачиваться по обязательствам. В условиях массовой неплатежеспособности и применения ко многим предприятиям процедур банкротства объективная и точная оценка финансового состояния приобретает первостепенное значение.
Прежде чем перейти к анализу ликвидности предприятия, следует определить, что такое ликвидность активов, баланса и предприятия. Известны две концепции ликвидности. Согласно первой концепции, ликвидность - это способность предприятия оплачивать свои краткосрочные обязательства. По другой концепции ликвидность - это готовность и скорость, с которой текущие активы могут быть превращены в денежные средства. По существу ликвидность предприятия представляет собой ликвидность баланса. Поэтому для оценки платежеспособности предприятия необходимо глубоко изучить показатели бухгалтерского баланса.
Анализ ликвидности баланса заключается в сравнении средств по активу, сгруппированных по степени их ликвидности, с обязательствами по пассиву, сгруппированными по срокам их погашения. Группировка статей актива и пассива, как правило, осуществляется в строго определенном порядке - от наиболее ликвидных к наименее ликвидным, т.е. в порядке убывания ликвидности, и от более срочных к менее срочным платежам, т.е. в порядке возрастания сроков.
Одним из важнейших критериев финансового состояния предприятия является оценка его ликвидности и платежеспособности, под которой принято понимать способность предприятия рассчитываться по своим долгосрочным обязательствам. Следовательно, платежеспособным является то предприятие, у которого активы больше, чем внешние обязательства.
Таблица 6- Показатели платежеспособности ООО «Ардис»
Показатели |
Норматив |
2009 |
2010 |
2011 |
Отклонения 2011г. к 2009 году (-, +) |
Коэффициент абсолютной ликвидности |
0,05-0,2 |
0,91 |
0,96 |
1,41 |
0,5 |
Коэффициент критической ликвидности |
0,5 - 1,0 |
1,6 |
1,88 |
0,92 |
-0,68 |
Коэффициент текущей ликвидности |
1, 5 -2,0 |
1,67 |
1,95 |
2,5 |
0,83 |
Коэффициент покрытия (текущая ликвидность), норматив от 1, 5 до 2,0, из таблицы 9 видно, что предприятие на протяжении 3 лет, находится в этом диапазоне и с каждым годом растет - это показывает, в какой степени кредиторские обязательства обеспечиваются оборотными средствами предприятия.
Коэффициент абсолютной ликвидности (норматив от 0,05-0,2), показывает, что у ООО «Ардис» достаточно денежных средств для погашения задолженности перед кредитами.
Быстрая ликвидность (критичная) норматив от 0,5 до 1,0, а из таблицы видно, что в 2009 и 2010 году, превышает указанный норматив, что говорит о высокой степени достаточных ликвидных денежных средств.
Таблица 7 - Показатели финансовой устойчивости ООО «Ардис»
Показатели |
Норматив |
2009 |
2010 |
2011 |
Отклонение 2011 к 2009 гг. |
Коэффициент автономии |
0,5 |
0,43 |
0,49 |
0,6 |
0,17 |
Коэффициент обеспеченности оборотных активов собственными средствами |
0,2 |
0,401 |
0,48 |
0,59 |
0,18 |
Коэффициент маневренности собственного капитала |
0,5 |
0,87 |
0,97 |
0,99 |
0,12 |
Коэффициент финансовой активности предприятия |
0,7 |
1,30 |
1,02 |
1,65 |
0,35 |
Коэффициент автономии показывает долю активов предприятия, которые обеспечиваются собственными активами. Характеризуют, долю собственности владельцев предприятия в общей сумме активов. Нормативное значение должно быть более или равно 0,5. В ООО «Ардис» этот коэффициент с каждым годом приближается к нормативу, что позволяет предприятию считать себя наиболее финансово устойчиво.
Коэффициент обеспеченности оборотных активов собственными средствами, характеризует достаточность у предприятия собственных оборотных средств, необходимых для финансовой устойчивости, минимальное рекомендуемое значение 0,2. Из таблицы видно, что с каждым годом показатель растет, что говорит о достаточности собственных средств.
Коэффициент маневренности собственного капитала показывает, какая часть собственного капитала используется для финансирования текущей деятельности, т.е. вложена в оборотные средства, в наиболее маневренную часть активов. Рекомендуемое значение 0,5 и выше, на предприятии коэффициенты выше, чем нормативные, что говорит, о высокой доли собственных средств находящиеся в мобильной форме.
Коэффициент финансовой активности предприятия, показывает, сколько заемных средств организация привлекла на 1 рубль вложенных в активы собственных средств. Значение данного коэффициента должно быть меньше 0,7, из таблицы видно, что показатель выше этого значения, показывает зависимость организации от внешних источников средств.
Таблица 8- Показатели деловой активности ООО «Ардис»
Показатели |
2009 |
2010 |
2011 |
Отклонения 2011г. к 2009 (+,-) |
Коэффициент оборачиваемости всего капитала |
2,33 |
6,19 |
9 |
6,67 |
Коэффициент оборачиваемости собственного капитала |
8,31 |
13,25 |
16,15 |
7,84 |
Коэффициент оборачиваемости оборотных активов |
2,39 |
6,38 |
9,07 |
6,69 |
Коэффициент оборачиваемости материальных оборотных средств |
21,23 |
84,5 |
18,51 |
-2,72 |
Оборачиваемость в днях всех оборотных активов |
150,52 |
56,34 |
39,6 |
-110,92 |
Показатели |
2009 |
2010 |
2011 |
Отклонения 2011г. к 2009 (+,-) |
Оборачиваемость в днях дебиторской задолженности |
94,17 |
25,1 |
16,94 |
-77,23 |
Оборачиваемость в днях запасов товарно-материальных ценностей |
16,95 |
2,13 |
1,99 |
-14,96 |
Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности |
3,25 |
11,69 |
27,35 |
24,1 |
Коэффициент оборачиваемости всего капитала отражает эффективность управления всеми активами, скорость оборачиваемости активов. За 2011 год прошло 9 оборотов в год, что выше на 6, 67 оборота, чем в предыдущих годах.
Коэффициент оборачиваемости собственного капитала, рост коэффициента отражает повышение уровня продаж, в 2009 году снизился показатель, а в 2011 вырос на 7,84.
Коэффициент оборачиваемости оборотных активов характеризует эффективность использования оборотных активов, показывает, сколько раз за период оборачиваются оборотные активы. С каждым годом он возрастает, что говорит, о положительной деловой активности предприятия ООО «Ардис».
Коэффициент оборачиваемости краткосрочной дебиторской задолженности показывает насколько эффективно, ООО организовала работу по сбору оплаты за свою продукцию, с каждым годом этот показатель растет, тем быстрее инкассируется дебиторская задолженность.
Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности, чем выше показатель, тем быстрее компания рассчитывается со своими поставщиками, ООО «Ардис», рассчитывается со своими поставщиками вовремя и показатель растет с каждым годом, в 2011 году п сравнению с 2009 годом составляет 24,1.
Финансовые результаты деятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности. Величина прибыли и уровень рентабельности зависят от сбытовой и коммерческой деятельности предприятия, т.е. эти показатели, характеризуют все стороны хозяйственной деятельности предприятия.
SWOT- анализ метод стратегического планирования, используемый для оценки факторов и явлений, влияющих на предприятие. Методология SWOT предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, а далее установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегии организации.
Для рассмотрения рекламного агентства нужно перечислить наиболее важные элементы по всем четырем категориям: силы, слабости, возможности и угрозы.
Таблица 9 - SWOT- анализ ООО «Ардис»
Возможности:
|
Угрозы:
|
|
Сильные стороны:
|
|
мобильное реагирование на изменение ситуаций на рынке поможет предложить новый ассортимент продукции клиентам
|
Слабые стороны:
|
|
|
Устранение слабых сторон и угроз, возможно с появлением дополнительных финансовых каналов, которое способствует приобретение помещения в собственность, появление новых конкурентов - устранение с помощью сильных сторон, таких как профессиональный коллектив и большой опыт работы, изменение рынка рекламной продукции, позволяет предлагать клиенту все новую и новую сувенирную продукцию и расширять клиентскую базу.
3.1 Анализ изучения спроса на рекламную продукцию
В настоящее время в социально-культурной сфере г. Кемерово прослеживается явная тенденция роста спроса на отдельные виды услуг. В частности, на услуги рекламного бизнеса, а также, на услуги, такие как изготовление сувенирной продукции на продукции промоварианта, изготовление сувенирной продукции по индивидуальному заказу в штучном экземпляре, изделия из дерева, широкоформатная печать, оформление выставочных мест в торговых точках и.т.д.
В г. Кемерово с населением в 532 900 человек насчитывается рекламных агентств по поставке рекламной продукции 204, но только у 45 рекламных агентств, есть свое оборудование по производству и нанесению логотипов на различную рекламную продукцию, также 52 агентства не имеют своего производственного цеха, полиграфические услуги оказывают 59 агентств, 22 рекламных агентства полного цикла объемы, деятельности которых составляют 20-25% от объема всего рекламного рынка региона, также есть компании, которые оказывают маркетинговые и социальные исследования 26. Иными словами, 65% рекламного рынка региона находится в руках рекламных агентств, имеющих возможность одновременно вести сразу несколько проектов, не теряя при этом клиентов. Крупнейшие среди них «СДС - Медиа», «Сибирская сувенирная мануфактура», «АльфаПринт», «Мастер-Студио», «Лико».
Таблица 10 - Факторы конкурентоспособности основных рекламных агентств г.Кемерово
Критерий |
«Ардис» |
«Сибирская сувенирная мануфактура» |
«СДС Медиа» |
«АльфаПринт» |
Качество |
Высокое исполнение работы |
Высокое исполнение работы |
Высокое исполнение работы |
Высокое исполнение работы |
Индивидуальный подход |
Нестандартный подход |
Выполнение работ с долей творчества |
Выполнение работ с долей творчества |
Выполнение работ с долей творчества |
Критерий |
«Ардис» |
«Сибирская сувенирная мануфактура» |
«СДС Медиа» |
«АльфаПринт» |
Уровень цены |
Выше средней |
Выше средней |
Выше средней |
Высокий |
Местонахождение |
В центре города |
В центре города |
В центре города |
В центре города |
Исключительность услуги |
Услуга-новинка |
Услуга-новинка |
Услуга-новинка |
Услуга-новинка |
Репутация фирмы |
Надежная репутация |
Надежная репутация |
Надежная репутация |
Надежная репутация |
Собственное производство |
нет |
есть |
есть |
есть |
Большинство из них специализируются сразу на нескольких видах рекламы наружная, печатная, полиграфическая, реклама на транспорте однако ни одно из них не специализируется на всех видах рекламы одновременно, что делает данную часть рекламного рынка в Кемерово, относительно открытым именно при привлечении особенно крупных инвесторов и клиентов, нуждающихся в массовой рекламной акции при вхождении на местный рынок, что в свою очередь требует рекламных акций на различном уровне от печатных объявлений на столбах и наружной рекламы до рекламы на ТВ и Интернет-ресурсах местного значения.
Например, крупнейшее рекламное агентство «СДС-Медиа» предоставляет следующие виды услуг:
Практически не одно крупное агентство не предусматривает таких рекламных услуг как изготовление и размещение радио-рекламы, выпуск собственной рекламной газеты, Интернет-рекламу, другие альтернативные способы рекламирования продукции. Иными словами, в настоящее время лишь немногие рекламные агентства в России отвечают требованиям заказчика и потребителя рекламируемых товаров. Эффективна только профессионально выполненная реклама. Она не должна быть навязчивой, монотонной.
Не имея своего производственного цеха, ООО «Ардис» дает рекомендации, как лучше представить рекламный материал, чтобы более полно отразить в нем положительные свойства рекламируемого товара, применяя психологические знания для наилучшего рекламного воздействия на человека. ООО «Ардис» имеет различные скидки у поставщиков рекламной продукции и т.о. может зарабатывать и предлагать различные виды рекламы, не останавливаясь на одной конкретной рекламной продукции.
Согласно проведенным исследованиям РА «Ардис» в настоящее время заказчик рекламы в регионе выбирает следующий вид рекламы [27]:
Рисунок 7- Виды рекламы в Кемерово
ООО «Ардис» существует с целью предоставления своим клиентам (заказчикам) профессиональной помощи в разработке, организации и проведении всевозможных рекламных акций с изготовлением сувенирной продукции:
Так как рекламная продукция многообразна, также существуют различные виды и способы нанесения логотипов, оборудование постоянно обновляется и усовершенствуется, многим рекламным агентствам не под силу быстро реагировать на технико - производственные изменения, также клиент постоянно требует какие либо новинки, таким образом, рекламные агентства сотрудничают, создают будущий рекламный объект вместе, являясь партнерами, но в других случаях являются конкурентами, когда пытаются получить тот или иной заказ. Рекламные агентства можно классифицировать по направлениям на рисунке 8.
Рисунок 8 - Характеристика деятельности рекламных агентств
Проведем мониторинг цен по некоторым позициям с рекламными агентствами, у которых есть свое производство.
Таблица 11- Сравнительная таблица цен с конкурентами на товары и услуги
Товарная позиция, тираж 100 шт |
Цена ООО «Ардис», шт/ руб. |
Цена РА «СДС-Медиа», шт/руб. |
Цена «Сибирской мануфактуры», шт/ руб. |
Календарь карманный |
15,00 |
7,5 |
9,00 |
Календарь домик |
45,00 |
25,00 |
27,00 |
Услуги дизайнера |
800-3000 |
500-1500 |
500-2700 |
Тиснение блинтовое |
27,00 |
25,00 |
27,00 |
Тампопечать в 1 цвет |
10,00 |
9,00 |
12,00 |
Самоклейка, 1 лист |
55,00 |
53,00 |
54,00 |
Так как в «СДС» и «Сибирской мануфактуры», есть свое производство, они при участии в тендере могут снизить свои цены, как и на товар, так и на услуги, для завоевания клиента. Цены в ООО «Ардис» выше так нужно заплатить налоги, получить хоть маленькую, но прибыль, также цены высоки на услуги дизайнера, т.к. дизайнер внештатный.
Теперь рассмотрим основных клиентов ООО «Ардис», преимущественно клиентами являются крупные организации, уделяющие особое внимание качеству рекламы, такие как магазины, строительные компании, угольные компании, предприниматели, оказывающие услуги по перевозке пассажиров и грузоперевозкам, интернет-услуги, швейные фабрики и ателье и т.п. Проведем статистику заказов за 2011 год. Разделим заказы по двум критериям: мелкие заказы от 1000 до 50000 тыс. руб. и крупные заказы примерная сумма от 50001 рублей.
Таблица 12- Статистика заказов в РА «Ардис» в 2011 году
Месяц |
Кол-во крупных заказов |
Общая сумма крупных заказов, тыс.руб |
Кол-во мелких заказов |
Общая сумма мелких заказов, тыс.руб |
I квартал |
2 |
340000,00 |
3 |
115000,00 |
II квартал |
1 |
210000,00 |
3 |
82500,00 |
Месяц |
Кол-во крупных заказов |
Общая сумма крупных заказов, тыс.руб |
Кол-во мелких заказов |
Общая сумма мелких заказов, тыс.руб |
III квартал |
3 |
458000,00 |
5 |
835000,00 |
IV квартал |
4 |
642000,00 |
4 |
951500,00 |
Всего |
10 |
1650000,00 |
15 |
1869000,00 |
При проведении анализа работы ООО «Ардис» в среднем в месяц не в сезон (с января по август), к их услугам еженедельно обращаются 2 потенциальных клиента, заинтересованных в проведении рекламных кампаний.
Пик работы ООО «Ардис» в основном приходится на период с августа по декабрь, когда компании интенсивно начинают закупать сувенирную продукцию, подарки к новому году. Всего за 2011 год в рекламное агентство обратилось (официально) 90 потенциальных клиентов, как конечные клиенты (компании), а так же и рекламные агентства г. Кемерово, г. Новосибирска, г. Новокузнецка и т.д., но все заказов за год составило 25 и общая выручка составила 3519000,00 рублей.
Среди методов изучения покупательского спроса, одним из самых важных является выставка рекламно-сувенирной продукции. Особое значение она приобретает в настоящее время, когда ассортимент товаров все больше расширяется, покупательная способность беспрерывно растет и требования населения к ассортименту и качеству товаров повышаются. С 2011 года «Ардис» принимает участие в выставке « Сибреклама» - это возможность узнать о новых услугах в рекламном бизнесе, найти новых клиентов, узнать их потребности в рекламной продукции и в следствии предложить ряд услуг, продукцию в коммерческом предложении.
Итоговой и обобщающей работой по изучению спроса покупателей является составление руководителем отдела продаж план - работ, в котором описывается работа менеджеров и указана сумма выручки, планируемая и фактическая в Приложении Д.
3.2 Анализ формирования ассортиментной и ценовой политики
ООО «Ардис» работает в основном с заводами производителями и каталогами сувенирной продукции. Так как ООО «Ардис» является основным официальным дилером по Сибирскому региону ТМ «Адъютант», ассортимент предлагает сам завод производитель индивидуальных ежедневников и деловой галантереи.
С 2009 года «Ардис» продвигает торговую марку «Адъютант» и уже небольшой промежуток времени добилась серьезных результатов. Также с ООО «Пони» заключен договор Приложение Е, на поставку ежедневников и деловой галантереи ТМ «Адъютант», при каждом заказе создается Бланк Подтверждения Заказа (БПЗ), находящийся в Приложении Ж, и после согласования с заказчиком создается макет будущего изделия. Готовая продукция отгружается с Санкт-Петербурга различными транспортными компаниями, в основном это «Деловые линии», «Энергия», если груз достаточно тяжелый и объемный доставляется продукция железной дорогой.
С 2011 года в Кемерово сформировался склад ежедневников, в котором находятся в основном ежедневники эконом класса, пользующиеся постоянном спросом.
Всё это плюс 10-летний опыт отработки технологического и производственного процессов, изучения зарубежного опыта, потребительского спроса, создания федеральной дилерской сети позволили предложить клиентам уникальную услугу по созданию своего неповторимого продукта и распространить её практически по всем регионам России.
Серия Freestyle изделия для планирования под заказ. Создается свой ежедневник по любому желанию заказчика. Любые варианты блоков с любой возможной персонализацией, в любых материалах на бумажной и синтетической основе, биматериалах, а также в коже. Минимальная партия 40 штук, срок изготовления заказа от 8 дней.
Переплётные материалы итальянского, голландского и отечественного производства (ежегодно обновляются, всего 37 материалов): натуральная кожа; материалы на синтетической основе VIP-класса; материалы на синтетической основе Business-класса; суперобложки; биматериалы (сшивки из синтетических материалов, сшивки из кожи); материалы на бумажной основе; ламинированные обложки с полноцветной печатью (тираж от 100 штук), обложки с полноцветной печатью по синтетическому материалу (тираж от 40 штук).
Существует 31 стандартная и индивидуальные сшивки (Комби-1, Комби-2, Комби-3, Комби-4) из любых синтетических материалов и кожи, любых цветовых сочетаний. Более 20 видов индивидуальной и подарочной упаковки.
Изделия для планирования:
Четыре варианта цветового решения графики блоков: бордо + серый (Credo), синий + серый (Sinergy), серый (Graphite), Оригинальные блоки (Concept).
Предлагаются как обычные блоки, так и блоки из тонированной бумаги, с золотым или серебряным обрезом, с вырубкой, а также индивидуальные блоки (минимальный тираж индивидуальных блоков - от 500 шт.). Все блоки прошиты, имеют перфорацию уголка, штриховку и скруглённый корешок.
Серия Complete готовые изделия со склада, 80 моделей, возможность комплектации подарочных наборов, оригинальная отделка и привлекательная цена. Минимальная партия заказа изделий от 20 штук, срок поставки - от 2 рабочих дней.
Готовые изделия со склада: оригинальная отделка (тиснение корешка, прошивка по периметру, сшивки материалов); дополнительные услуги по персонализации готовых изделий; возможность комплектации подарочных наборов.
Собственное производство изделий для персонального планирования: ежедневники, еженедельники, алфавитные книжки; деловая галантерея: папки, визитницы, обложки для документов, кредитницы, брелоки и др.; широкие возможности персонализации: тиснение (блинтовое и фольгой), объёмные этикетки, индивидуальные страницы и форзац, наклейки на ляссе (закладку), индивидуальные ляссе и др.; комплексное обслуживание: изготовление ежедневников, визитниц, папок в едином стиле, из одинаковых материалов, с идентичной персонализацией.
Деловая галантерея: визитницы: с вшитым и съёмным блоком; папки: стандартные и нестандартные; изделия для ресторанов: папки под счёт, папки-меню, планшеты; деловая галантерея: ключницы, кредитницы, зажимы для денег, обложки для документов и др.; полезные мелочи: футляры для телефонов, флешек и др.; футляр для галстуков.
Специализация производства и централизованная закупка комплектующих, гарантируют выгодные цены и оперативность выполнения заказа.
Рисунок 9 - Образец ежедневника ТМ «Адъютант»
Рисунок 10 - Образец изделия из ПВХ
ГК «Интерпрезент» - это стабильная, динамично развивающаяся компания, которая работает на рынке рекламно-сувенирной продукции более 10 лет. Является оператором собственного, ежегодно обновляемого каталога сувениров и подарков «Happy Gifts», ассортимент которого насчитывает более 4500 наименований.
В каталогах можно найти широкий выбор промо-сувениров, бизнес-подарков, письменных принадлежностей, товаров для офиса, дома, активного отдыха и многое другое.
Продукция известных торговых марок в каталоге:
Lecce Pen письменные принадлежности, beOne - металлические ручки, iskra промо-зажигалки, start рекламный текстиль, fruit of the Loom - рекламный текстиль, sol's французский рекламный текстиль, bruno Visconti аксессуары для планирования и изделия из кожи, laban письменные принадлежности представительского класса.
Офисы находятся в :
1) г. Москва, Тюменский пр., д. 5,
2) г. Казань, ул. Калинина, д. 48, офис 004,
3) г. Красноярск, ул. Гладкова, 4, оф. 721
4) г. Пермь, ул. Орджоникидзе, д. 14, офис 532
5) г. Самара, ул. Революционная д. 70, литер 3, офис 106
6) г. Санкт-Петербург, ул. Рижская, д. 3
7) г. Новосибирск, ул.Гоголя, 204 б/2
8) г. Екатеринбург, ул.Восточная 7 Г, офис 426 (здание ТЦ "Восточный", 4 этаж)
9) г. Ростов-на-Дону, ул. Металлургическая, д. 102/2, кор. ИЛК, оф. 210
РА «Ардис» работает непосредственно с офисом и складом, который находится в Новосибирске, если какой либо продукции нет в Новосибирске, то отгрузка идет с г. Москвы. Скидка от прайсовых цен составляет 25 %.
Рисунок 11 - Каталог сувенирной продукции «Happy Gifts»
Каталог «Oasis» группы компаний "Круг"
Группа компаний "Круг":
Компания находится в Москве, ул. 4-я Магистральная, д. 5 ; в Санкт-Петербурге, пр. Римского-Корсакова д. 33.
Скидка от цен прайс- листа 30% на сувенирную продукцию и 12% скидка на различные способы нанесения, как рекламному агентству. Продукция поставляется с Москвы в Кемерово транспортными компаниями.
Рисунок 12 - Каталог Oasis
Компания «КАТАЛОГО» осуществляет прямые поставки сувенирной продукции из Европы и Китая, являясь одним из наиболее крупных и надежных поставщиков бизнес сувениров и рекламных подарков в России.
Компания имеет собственную производственную базу по персонализации, большой, постоянно действующий склад в Москве.
Рисунок 13 Каталог «XXI»
Основным инструментом работы компании является собственный ежегодный каталог «ХХI век», который по объему, информативности и удобству пользования по праву является лучшим каталогом сувениров в России.
На 400 страницах каталога представлено около 3000 сувениров и подарков различного назначения и ценовой категории.
Выбор продукции не составляет труда: в каталоге находится вся необходимая информация о каждом изделии, включая цену, характеристики, рекомендации по нанесению логотипа. Компания имеет генеральное соглашение с компанией «Ими-трэйд» (Словакия) на эксклюзивное представительство в России.
Компания является самым крупным дилером торговой марки ЕЖЕ (ежедневники).
Офис находится в России, 117342, Москва, ул. Обручева, д. 34\63, стр. 2, телефон +7 (495) 960-23-04. Скидка от прайсовых цен 30%.
Также РА «Ардис» отлично сотрудничает с «Вест альфой», компания, которая занимается продажей сувенирной продукцией. РА продвигает бренд Mister Christmas, крупнейший бренд новогодних товаров, который находится на российском рынке с 1999 года, скидка от прайс-листа РА составляет 30%.
ООО «Ардис» работает с компанией «Санта Клаус» производителем стеклянных игрушек.
РА «Ардис» постоянно в поисках новой продукции и новых видах персонализации, например, такая как тонкая самоклеющаяся никелевая пластина с позолоченным или посеребренным покрытием. Используется для самостоятельного оперативного брендирования сувенирной продукции. Стикеры производятся в Китае в течение 14 календарных дней. Сотрудничество идет с представительством в Москве «Promoline», доставка осуществляется сроком в 3 дня экспресс доставкой.
Существует 2 прайс листа для рекламных агентств и конечным заказчикам.
Рисунок 14 - Стикер- никелевая пластина
Все перечисленные выше каталоги являются основными поставщиками, но также работа ведется с другими каталогами по поставке сувенирной продукции, такие как: Океан, Престиж, Калейдоскоп, Радуга и т.д.
В 2012 году планируется заключить дилерский договор с ведущим каталогом «Проект 111», для получения дополнительных условий по поставке сувенирной продукции.
При поступлении конкретного заказа, РА «Ардис» выясняет все пожелания заказчика и ищет поставщика определенной продукции.
Ценовая политика ООО «Ардис» формируется следующим образом:
Рекламным агентствам ООО «Ардис» при запросе на ежедневники озвучивает фиксированную скидку 20 %, на деловую галантерею 15%. Также существует бонусная программа начисления дополнительных скидок для рекламных агентств, которая представлена в Приложении К. Для конечных заказчиков скидки фиксированной нет, и цены выдаются по прайс - листам, но в зависимости от тиража скидка рассматривается индивидуально.
Для создания благоприятного климата для клиента и получения заказа, цены могут снижаться в зависимости от бюджета клиента и сложившейся ситуации по заказу. С любым запросом коллектив рекламного агентства работает индивидуально с выяснением всех потребностей, пожеланий клиента, в случаи отказа, уточняется причина отказа, для того, чтобы в дальнейшем улучшить работу менеджеров ООО «Ардис».
Проведем анализ за 2009 по 2011 года ассортимента ООО «Ардис» с помощью ABC-анализа, результатом, которого является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Все товары можно разделить на группы А - 80-70%, В- 18%, С-3-5%.
Таблица 13 Данные по продажам сувенирной продукции за 2009 год
Продукция |
Всего продаж за 2009 год |
Доля в обороте, в % |
Доля оборота накопительным итогом, % |
Группа АВС |
Ежедневники |
257900,00 |
37,37 |
37,37 |
А |
Новогодние украшения |
180000,00 |
26,08 |
64,17 |
А |
Деловая галантерея |
85700,00 |
12,42 |
76,59 |
А |
Промосувениры |
66400,00 |
9,6 |
86,19 |
В |
Сувенирная продукция |
60000,00 |
8,6 |
94,79 |
В |
Бизнес сувениры |
40000,00 |
5,7 |
100 |
С |
Итого |
690000,00 |
100 |
Из анализа АВС всю сувенирную продукцию разделили по группам, в категорию А входят такие позиции, как ежедневники, новогодние украшения, деловая галантерея, к группе В относятся такие позиции как промосувениры, сувенирная продукция, к группе С относятся бизнес сувениры.
Таблица 14 Данные по продажам сувенирной продукции за 2010 год
Продукция |
Всего продаж за 2010 год |
Доля в обороте, в % |
Доля оборота накопительным итогом, % |
Группа АВС |
Ежедневники |
570000,00 |
33,7 |
33,7 |
А |
Промосувениры |
394500,00 |
23,34 |
57,04 |
А |
Новогодние украшения |
309200,00 |
18,29 |
75,33 |
А |
Бизнес сувениры |
293470,00 |
17,36 |
92,69 |
В |
Продукция |
Всего продаж за 2010 год |
Доля в обороте, в % |
Доля оборота накопительным итогом, % |
Группа АВС |
Сувенирная продукция |
65783,20 |
3,89 |
96,58 |
С |
Деловая галантерея |
57047,80 |
3,37 |
100 |
С |
Итого |
1690000,00 |
100 |
В 2010 году произошло изменение, в группу А переместилась такая позиция, как промосувениры, в группу В поднялась позиция, такая как бизнес - сувениры, в группе С остались сувенирная продукция, деловая галантерея, переход произошел из-за того, что поднялись цены на деловую галантерею, отшивающиеся на заказ. Неизменную лидирующую позицию оставляют за собой ежедневники.
Таблица 15 Данные по продажам сувенирной продукции за 2011 год
Продукция |
Всего продаж за 2011 год |
Доля в обороте, в % |
Доля оборота накопительным итогом, % |
Группа АВС |
Ежедневники |
2454000,00 |
75,77 |
75,77 |
А |
Новогодние украшения |
320500,00 |
8,23 |
84 |
А |
Промосувениры |
250000,00 |
6 |
90 |
В |
Сувенирная продукция |
228800,00 |
5,33 |
95,33 |
В |
Бизнес сувениры |
200700,00 |
4,44 |
97,95 |
С |
Деловая галантерея |
65000,00 |
2,05 |
100 |
С |
Итого |
3519000,00 |
100 |
В группе А в течение трех лет остаются такие позиции как, ежедневники, новогодние украшения, в группе В промосувениры, сувенирная продукция, группа С бизнес - сувениры, деловая галантерея.
ООО «Ардис» сложно конкурировать с рекламными агентствами со своим производством. В 2011 году РА «Ардис» получил официальный статус регионального дилера по Сибирскому региону, с помощью хороших условий работы и скидок от прайсовых цен ООО «Ардис» выполнила нужный объем продаж и сохранила свои позиции на рынке. Ежедневники в группе А и являются одним из основных приоритетных направлений развития компании.
3.3 Анализ организации закупочной деятельности и хозяйственных связей с поставщиками товаров
Организация хозяйственных связей занимает высокую долю в работе рекламного бизнеса. С начала развития предприятие считает самым важным в своей деятельности установление надежных связей.
На предприятии ООО «Ардис» организацией хозяйственных связей по закупке сувенирной продукции и выбор транспортной компании занимается руководитель, деятельность которого координируется генеральным директором.
Хозяйственные связи между партнерами считаются установленными при заключении договора . Однако, этому предшествует длительная работа руководителя ООО «Ардис» по различным направлениям.
Процесс принятия решения о закупках включает следующие направления:
Процедура закупки начинается с момента осознания менеджера отдела продаж, нужды удовлетворить потребность клиента в сувенирной продукции, которую можно с помощью приобретения на стороне товара или услуги это первый шаг на пути организации хозяйственных связей. Рассмотрим в таблице сведения по поставке сувенирной продукции основными поставщиками.
Таблица 16- Сведения об основных поставщиках - производителях товаров в 2009- 2010 гг.
Поставщик |
Ассортимент |
Объем закупок, руб. |
Отклонение |
||||
2010 |
2011 |
Абсолютное отклонение, руб |
Относительно отклонение, % |
||||
рублей |
% |
рублей |
% |
||||
ЗАО «Пони» ТМ «Адъютант» |
Ежедневники, деловая галантерея |
350517,80 |
21,51 |
2519000,00 |
71,58 |
2168482,20 |
718,65 |
ООО «Айпи-Регион» |
Сувенирная продукция |
450658,00 |
26 |
356000,00 |
10,11 |
-94658,00 |
789,95 |
ООО «Оазис» |
Сувенирная продукция |
305890,00 |
18,1 |
195000,00 |
5,54 |
-110890,00 |
63,74 |
ООО «Сувенирная продукция Каталого» |
Сувенирная продукция |
344663,00 |
20,3 |
181000,00 |
5,14 |
-163663,00 |
52,51 |
ООО «Промолайн» |
Стикеры |
238271,20 |
14,09 |
268000,00 |
7,3 |
29728,80 |
112,47 |
Итого |
1690000,00 |
100 |
3519000,00 |
100 |
Из таблицы видно, что себестоимость продукции в 2011 году возросла, т.к. увеличились объемы закупаемых изделий.
Условия работы с поставщиками рекламно- сувенирной продукции представлены в таблице.
Таблица 17- Условия взаимодействия ООО «Ардис» с поставщиками
Поставщики |
Условия взаимодействия |
|||
Срок поставки |
Размер скидок |
Условия оплаты |
Способ и условия поставки |
|
ЗАО «Пони» ТМ «Адъютант» |
25 рабочих дней |
34% ежедневники, 27% деловая галантерея |
70% предоплата, 30% - после получение заказа |
Доставка с Санкт Петербурга за счет заказчика, отправка идет транспортными компаниями в зависимости от объема |
Поставщики |
Условия взаимодействия |
|||
Срок поставки |
Размер скидок |
Условия оплаты |
Способ и условия поставки |
|
ЗАО «Радуга» |
10 рабочих дней |
В зависимости от объема заказа, скидка от 5% |
100% предоплата |
самовывоз |
ООО «Айпи-Регион» |
7-10 рабочих дней |
Скидка 30% |
100% предоплата |
Доставка транспортной компанией «Энергия» |
ООО «Оазис» |
15-17 рабочих дней |
Скидка 35% |
100% предоплата |
Доставка транспортной компанией «Энергия», «Деловые линии» |
ООО «Сувенирная продукция Каталого» |
15-17 рабочих дней |
Скидка 30% |
100% предоплата |
Доставка транспортной компанией «Энергия», «Деловые линии» |
ООО «Промолайн» |
17 рабочих дней |
Скидка от 30% |
100% предоплата |
Экспресс-доставка |
ООО «Вест Альфа» |
20 рабочих дней |
Скидка 31% |
100% предоплата |
Доставка «ТК «Энергия», «Деловые линии» |
ООО «Альбапласт» |
5 рабочих дней |
Скидка от 15% |
100% предоплата |
Доставка «ТК «Энергия», «Деловые линии» |
В таблице перечислены основные поставщики рекламно-сувенирной продукции, сроки поставки могут уменьшаться или увеличиваться в зависимости от заказа и сезона.
ООО «Ардис» работает не только с поставщиками сувенирной продукции, но и так же транспортными компаниями, т.к. основные производители находятся в Санкт-Петербурге, Москве, Самаре и т.д. Стоимость перевозок рассчитывается с помощью калькулятора на сайте транспортных компаний, учитывается вес и объем перевозимой продукции, транспорт, условия перевозки груза, сроки, расстояние между городами, после выяснения всех характеристик, озвучивается окончательная цена перевозки.
Работа с транспортировкой продукции заказчику происходит следующим образом:
Организация учета и контроля за закупками важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества.
В офисе ООО «Ардис» представлен «шоурум» сувенирной продукции, ежедневников, подарочных наборов и т.д., с помощью образцов, заказчик может не только визуально посмотреть изделие, но и так же тактильно и обонятельно изучить сувенирную продукцию и лично убедиться в отличном качестве предлагаемых позиций. ООО «Ардис», можно считать конструкторским бюро, так как в офисе представлены все образцы материалов, из которых шьются ежедневники, можно увидеть, как будет смотреться тот или иной вид нанесения на выбранном материале и т.д. С помощью программы конструктор на компьютере можно увидеть несуществующий еще пока ежедневник, по пожеланиям клиента.
Рисунок 15 образцы материалов коллекции «Адъютант»
В шоуруме представлены различные виды продукции всех ведущих каталогов в России по поставке сувенирной продукции, начиная от магнитов, маек, ручек, бирдекелей, костеров, заканчивая индивидуальными подарочными наборами для vip-клиентов.
Рисунок 16 - Алкогольная продукция
Рисунок 17 Изделия из дерева по индивидуальному дизайну
Рисунок 18 - Открытки
По каждому индивидуальному заказу, рекламное агентство « Ардис» готово сделать «пилотный» образец нужного изделия, для полного представления запрашиваемой позиции.
Пример работы с ТМ «Адъютант» «5 шагов по созданию индивидуального шедевра»
Рисунок 19 «5 шагов к успеху»
Шаг 1. Выбор материала и цвета будущего ежедневника.
Рисунок 20 Шаг 1. Выбор переплетного материала и цвета для изделия
Шаг 2. Выбираем сшивку ежедневника или планинга.
Рисунок 21 Сшивка комби 1
Рисунок 22 Сшивка комби-2
Рисунок 23- Сшивка комби 3
Рисунок 24 Сшивка комби -4
Шаг 3. Выбор внутреннего блок ежедневника.
Рисунок 25 Шаг 3
Шаг 4. Выбор персонализации.
Рисунок 26 Шаг 4
Шаг 5. Упаковка под корпоративный цвет компании
Рисунок 27 Шаг 5
ООО «Ардис» сделает любой заказ по индивидуальному желанию клиента. ООО «Ардис» можно назвать конструкторским бюро, так как есть возможности создать такую сувенирную продукцию, которой нет ни в одном каталоге.
3.5 Анализ взаимодействия рекламного агентства с клиентами
Клиентская база рекламного агентства «Ардис» состоит из рекламных агентств и конечных заказчиков не только г. Кемерово, но и близко лежащих городов, таких как Барнаул, Абакан, Новокузнецк, Новосибирск, Томск, Красноярск, Киселевск, Ленинск - Кузнецкий.
Конечные заказчики РА «Ардис»:
г. Кемерово: ООО «ПКФ «Элекра», ООО «Компания «Штоф», ООО «Система Чибис» (Регионмарт), Холдинг «Трансхимресурс» (Сервис Центры VK, 15 Дюймов, Hyundai, Властелин Колес, Mitsubishi), Торговый дом «КМПК», ЗАО «СтройСервис», Стройкомплект. Россгострах, КХ Волков, Кузбассхимбанк, КузбассКапиталИнвест, Кемеровогражданстрой, Деревенский молочный завод, Кемеровская мобильная связь, Кемеровский мясокомбинат.
г. Новокузнецк: ОАО «Новокузнецкий Хладокомбинат, Кузбасский пищекомбинат, КТМ (Новокузнецкий мясокомбинат).
г. Томск: ООО «КДВ Групп» (KDV, Яшкинский пищекомбинат), г.Томск; ОАО «Томское пиво», г. Томск; Дума города Томска; Томский филиал ЗАО «Кемеровская мобильная связь, г. Томск.
г.Барнаул: ЗАО «Алейксзернопродукт им.С.Н.Старовойтова»
Сотрудничество с рекламными агентствами:
г. Кемерово: «Все про все», «Арбат», «Мастер флаг», «Сибирская мануфактура», «Владимир», «Лира», «Шелкоград»
г. Новосибирск: «Первое Национальное агентство», «СОК», «Петра»
г. Новокузнецк: «Аверс», «Информ сервис», «Пересвет», «Рекорд», «Апельсин»
г. Томск: «Созвездие», «Август», «Альфа декор», «Элит Студио»
Для рекламных агентств Сибирского региона и конечных заказчиков проводят семинары в 2010 и 2011 году, приезжал ведущий маркетолог ТМ «Адъютант» Голословский Павел из Санкт-Петербурга, рассказывал о новинках ежедневников 2012 года, также были приглашены генеральные директора компаний - производителей «Санта Клаус» и «Флешка» город Москва.
Рисунок 28 - Презентация ТМ «Адъютант» в 2011 год
Рисунок 29 - Презентация ТМ «Адъютант» в 2011 год
Работа с клиентами:
По определенным заказам от КЗ и РА готовятся коммерческие предложения с описанием продукции, типом нанесения логотипа и цены на изделия с учетом налогов и транспортных расходов, указываются сроки изготовления и поставки. В Приложении Л представлено одно из коммерческих предложений по сувенирной продукции.
В 2011 году ООО «Ардис» выпустил свою газету в Приложении М.
Ежемесячно проводится мониторинг клиентских баз (КЗ; РА) на предмет достоверности данных. Поиск новых поставщиков продукции и новых клиентов ведется с помощью открытых источников ДубльГис, интернет.
Клиентов можно разделить по двум критериям: рекламные агентства и конечные заказчики. Рассмотрим покупателей рекламно-сувенирной продукции в период с 2010-2011 год.
Таблица 18- Структура товарооборота ОО «Ардис» за 2010-2011 гг. по конечным заказчикам
Клиент |
Ассортимент |
Объем продаж |
|||
2010 |
2011 |
||||
тыс. рублей |
% |
тыс. рублей |
% |
||
ООО «КузбассКапиталИнвест» |
Обложки для документов, 100 шт/ Свечи с логотипом, 100 шт |
42047,80 |
2,48 |
50000,00 |
1,6 |
ООО «КДВ Групп» |
Ежеднев, недатир., сшивка комби 2 рамка/ бизнес - сувениры |
115517,00 |
6,83 |
75700,00 |
2,4 |
ООО «КемеровоГражданСтрой» |
Блокноты 150 шт, ручки 1000 шт / Еженевник датир, brand синий, планинг Brand синий |
79000,00 |
4,67 |
53000,00 |
1,7 |
ООО «Трансхимресурс» |
Новогодние украшения/ магниты |
189000,00 |
11,18 |
30000,00 |
0,95 |
ООО «Росгосстрах» |
Деревянные изделия (санки, подставки) / Бизнес-подарки (50шт статуэтки) |
65783,20 |
3,89 |
25000,00 |
0,8 |
ИП Алешин Е.О. |
Сувенирная продукция, 250 шт/ Новогодние гирлянды 50 шт, украшения 500 шт |
48900,80 |
2,89 |
145000,00 |
4,6 |
ООО «Стройкомплект» |
Деловая галантерея визитницы 100 шт, бизнес сувениры- 500 шт/ Новогодние сув. |
350517,80 |
20,74 |
120000,00 |
4 |
Клиент |
Ассортимент |
Объем продаж |
|||
2010 |
2011 |
||||
тыс. рублей |
% |
тыс. рублей |
% |
||
ООО «Электра» |
Сувенирная продукция, 100 шт / Деловая галантерея (200 шт обложки) |
35000,00 |
2,07 |
65000,00 |
2,05 |
ООО ТД «Деревенский молочный завод» |
Промосувениры |
89000,00 |
5,26 |
52500,00 |
1,7 |
ОАО «Кемсоцинбанк» |
Ежедневник недатир, сшивка комби 2, тиснение блинтовое; планинг датир, |
121000,00 |
3,8 |
||
ООО «Зиас-ТРЕЙД» |
Ежедневник сшивка комби 1/ Ежедневник датирв, сшивка комби 3, планинг 300 шт, 300 шт |
105563,20 |
6,24 |
225000,00 |
7,12 |
ОАО «Алейскзернопродукт» |
Ежедневник датирв, сшивка комби 4, планинг датирв, сшивка комби 4 / |
450000,00 |
14,24 |
||
ИП Волков А.П. |
Сувениры / Промосувениры (пляжные коврики 50 шт) |
100000,00 |
6 |
20000,00 |
0,63 |
ООО ТД «Мясокомбинат кемеровский» |
Доски деревянные, 500 шт Брелки 500 шт / |
35000,00 |
2,07 |
72500,00 |
2,3 |
ООО «Система РегионМарт» |
Сувенирная продукция |
63000,00 |
2 |
||
ООО Компания «Штоф» |
Сувениры |
34500,00 |
1,09 |
||
ООО «Фаворит» |
Сувенирная продукция |
50000,00 |
1,6 |
||
ООО «Скиф» |
Новогодние украшения |
55500,00 |
2,22 |
||
ООО « Сибирский гурман» |
Оформление магазина |
325000,00 |
10,28 |
||
Итого |
1256329,80 |
74,32 |
2032700,00 |
64,34 |
Таблица 19 Структура товарооборота ООО «Ардис» за 2010-2011 гг. по
рекламным агентствам
Клиент |
Ассортимент |
Объем продаж |
|||
2010 |
2011 |
||||
тыс. рублей |
% |
тыс. рублей |
% |
||
ООО «Первое Национальное рекламное агентство» |
Ежеднев, датир, Brand синий, тиснение блинтовое / Ежедневник недатир, сшивка комби 1; Ежедневник датир. Nebraska корич, тиснение блинтовое, Подарочный набор |
120000,20 |
7,10 |
438200,00 |
14 |
ООО «Петра- Кузбасс» |
Ежедневник датир, сшивка комби-2, тиснение блинтовое/ Бизнес- сувениры ( шкатулки 100 шт. из кедра с гравировкой) |
193470,00 |
11,44 |
100000,00 |
3,16 |
РА «Альфа Декор» |
Новогодние стеклянные шары, 500 шт/ Часы промо, 110 шт |
120200,00 |
7,11 |
33800,00 |
1,06 |
ООО «Шелкоград» |
Ежедневник индивидуальный блок, Madera синия, тиснение блинтовое до 50 см.кв |
516800,00 |
16,35 |
||
ООО «Созвездие» |
Промосувениры (ручки 500 шт) |
12500,00 |
0,4 |
||
РА «Левый берег» |
Шапка+ шарф, 50 шт |
25000,00 |
0,6 |
||
Итого |
433670,20 |
25,65 |
1126300,00 |
35,65 |
В таблице указаны основные клиенты ООО «Ардис» за период 20010-2011 гг.. Можно сделать выводом о том, что клиентов в 2011 году стало намного больше, чем в 2010 году, также это говорит о рентабельности предприятии. В последующем планируется расширение клиентской базы.
С каждым заказчиком менеджер ООО «Ардис» работает индивидуально и учитывает все пожелания клиента по интересующей продукции.
Соотнесем в таблице суммы по товарообороту конечных заказчиков и рекламных агентств.
Таблица 20 Клиенты ООО «Ардис»
По категориям клиента |
Товарооборот за 2010 год |
Товарооборот 2011 год |
||
рублей |
% |
рублей |
% |
|
Рекламные агентства |
433670,2 |
25,66 |
1126300,00 |
35,65 |
Конечные заказчики |
1256329,80 |
74,33 |
2032700,00 |
64,35 |
Итого |
1690000,00 |
100 |
3159000,00 |
100 |
Из таблицы, можно сделать вывод, что большую часть клиентов составляют конечные заказчики (строительные компании, магазины, банки и т.д.)
Рисунок 30 Доля в товарообороте конечных заказчиков и РА за 2010 год
Рисунок 31 Доля в товарообороте конечных заказчиков и РА за 2011 год
ООО «Ардис» работает с конечными заказчиками и рекламными агентствами. В 2011 году доля рекламных агентств возросла на 10 %, так как для РА, компания «Ардис» предоставляет хорошие условия к сотрудничеству, такие как дополнительные скидки, бонусная программа. Но большую долю в товарообороте занимают конечные заказчики.
Рассмотрим подробно алгоритм осуществления заказа в компании ООО «Ардис»:
Итак, из всего вышеперечисленного можно сделать вывод, что правильная работа над клиентским заказом обеспечивает эффективное и своевременное выполнение работ с максимальным удобством и финансовой выгодой для клиента.
Для лучшей работы с клиентами, возможна разработка стандартов для менеджеров отдела продаж. Рассмотрим градацию общения с клиентами.
Рисунок 32 - Схема работы с клиентами
Как с новыми, так и с постоянными клиентами разработаны стандарты работы, они представлены в разделе 4.
3.6 Анализ организации коммуникативной деятельности ООО «Ардис»
Специфические услуги предоставляемые агентством «Ардис» заставляют специалистов организации тщательно продумывать маркетинговую стратегию своей организации. Маркетинговый план направлен на привлечение потенциальных клиентов - компаний.
Реклама услуг предприятия ООО «Ардис» направленная на привлечение организаций с помощью:
Также хорошо работает, такой вид привлечение клиентов, такой как по знакомству или «сарафанное радио».
Офис компании «Ардис» площадью 17 кв.м. расположен на пятом этаже офисного здания, которое находится в центральном районе, где располагаются близко остановки и хорошо развита транспортная система и подъездные пути.
В оформлении офиса прослеживаются дизайнерские элементы в стиле минимализма. Цветовая палитра стен и мебели подобрана в спокойных тонах. У каждого специалиста имеется место для работы с заказчиком. Имеется выставочный стенд с образцами предлагаемых продуктов.
Также рекламное агентство «Ардис», можно применить следующие виды рекламы:
Рекламное агентство «Ардис» призвано выполнять три функции по отношению к своим клиентам-рекламодателям:
Рассмотрим комплекс маркетинговых коммуникации в компании ООО «Ардис» за 2011 год
Таблица 21 Комплекс маркетинговых коммуникации ООО «Ардис»
Маркетинговые коммуникации |
Элементы |
Затраты, руб |
Реклама |
- вывеска в месторасположение офиса; |
закуплена 2007 году |
- размещение информации в справочнике ДубльГИС |
бесплатно |
|
- размещение ссылки на сайте ТМ «Адъютант»; |
бесплатно |
|
- раздача клиентам при встречи ручек, пакетов, буклетов с логотипом ООО «Ардис» |
были закуплены в 2009 году |
|
Стимулирование сбыта |
- скидки для рекламных агентств; |
- |
- подарки конечным заказчикам на праздники 8 марта, 23 февраля, новый год; |
36000,00 |
|
- бесплатная и безвозмездная передача каталогов и карт обложек продукции; |
1000 транспортные расходы |
|
- скидки для конечных заказчиков при следующих заказах. |
- |
|
Прямой маркетинг |
- рассылка предложений клиентской базе по электронной почте; |
- |
- личный выезд менеджеров к своим клиентам |
1792,00 |
|
PR |
- участие в выставке |
56980,60 |
Итого |
95772,60 |
Затраты на маркетинг достаточно сложно посчитать, так как затраты на следующий вид реклам, такие как вывеска, размещение в ДубльГИС, на сайте ТМ «Адъютант» - являются бесплатными; ручки, брошюры, пакеты были закуплены большим тиражом в 2009 году и в данный момент закупка раздаточного материала не планируется.
Стимулирование сбыта, затраты являются, только на подарки конечным заказчикам. Клиентов поздравляют на праздники: новый год, 8марта и 23 февраля, на дни рождения компаний клиентов, дни рождения сотрудников компании, с кем непосредственно работает ООО «Ардис». Клиентов можно разделить на три категории: потенциальные клиенты, клиенты, заказавшие сувенирную продукцию в течение года и vip- клиенты, т.е постоянные клиенты. И за 2011 год на подарки клиентам было потрачено 36000 рублей.
Каталоги, карты обложек, образцы сувенирной продукции, ежедневники и т.д. присылаются от поставщиков бесплатно, оплачиваются только транспортные расходы, которые составляют около 2000 рублей, как правило, все рабочие материалы на предстоящий сезон приходят в мае, но также образцы и подарки были отправлены в апреле для участия в выставке.
Прямой маркетинг. Рассылку клиентской базе осуществляет менеджер отдела продаж. Затраты на проезд менеджера до клиента рассчитаем в таблице за 2011 год. По опыту работы менеджер выезжает как минимум 1 раз в неделю, доезжает на одном виде транспорта маршрутное такси, стоимость проезда 14 рублей в один конец. В пик сезона с сентября по декабрь, менеджер может выезжать до 3 раз в неделю. Затраты в 2011 году составили 1792, 00 рублей.
Связь с общественностью (PR). Можно отнести к этому разделу такой вид, как участие в выставках, затраты в 2012 году составили 56980,60 рублей, расчет представлен ниже. Также в дальнейшем планируется применить ATL- услуги, разместить, статьи в газете «Авант - Партнер» в начале работы сезона 2013 года.
В 2011 и 2012 году ООО «Ардис» принимает участие в международной выставочной площадке в азиатской части России г. Новосибирск. В Приложение Н представлена корпоративная газета РА «Ардис».
Рассчитаем эффективность участия в выставке 2012 года. В Приложении О представлен прайс-лист сибирской ярмарки. Из предлагаемых позиций были выбраны нужные услуги они приложены в Приложении П. План выставочного помещения в Приложение Р.
В Приложении С представлен договор и приложение на участие выставки.
На выставке работало 2 человека и был арендован стенд 4 кв.м. с 27- 30 марта 2012 года, затраты на выставку представлены в таблице. Счет на участие выставке в Приложении Т.
Таблица 22 Затраты по выставке «Сибреклама» с 26- 27 марта 2012 года
Наименование затрат |
Сумма, руб. |
Оплата за участие в выставке СибРеклама. Полиграфинтер Сибирь. |
36780,60 |
Командировочные (суточные) на 2 человека. |
3000,00 |
Проживание в съемных квартирах с 26-30 марта 2012 |
9000,00 |
Затраты на телефон |
200,00 |
Затраты на бензин |
8000,00 |
Всего |
56980,60 |
На выставке за 3 дня стенд посетило 250 человек. Было получено 2 заказа на индивидуальные ежедневники тиражом от 1000 шт, на данный момент идет согласование этих заказов, планируется их запустить в мае 2012 года. В Приложении У предложены бланк подтверждения заказа, там указаны суммы заказов.
Таблица 23 Бланк подтверждения заказа после участия в выставки
Наименование позиции |
Сумма заказа РА «Ардис», руб. |
Сумма заказа для заказчика, руб. |
Выручка от заказа, руб. |
Ежедневник с индивидуальным блоком А5 формата, серебрение среза, индивидуальный форзац и нахзац, материал Madera, тираж 1200 шт. |
972115,52 |
1388793,60 |
416678,08 |
Ежедневник с индивидуальным блоком А5 формата, серебрение среза, материал Madera, тираж 1000 шт. |
789660,00 |
1128032,00 |
338372,00 |
Даже если состоится 1 заказ, он точно окупит поездку на выставку.
Также поступил заказ на тираж 5000 тыс. шт. обложек на ежедневники. Были зафиксированы еще запросы на более мелкие тиражи. После выставки с 2 по 6 апреля были составлены коммерческие предложения и высланы по электронной почте заказчикам. Сезон на ежедневники приходится на осень, то в основном все заказы будут детально обрабатываться в это время. В течение летнего периода будут отправлены различные предложения всем клиентам для поддержания обратной связи.
Рисунок 33 - Подарки участникам выставки
Рисунок 34 Выставочный стенд РА «Ардис»
Рисунок 35 - Экспоцентр г. Новосибирск
Таким образом, в 3 разделе была проанализирована организация коммерческой деятельности предприятия ООО «Ардис». Проведен анализ по спросу на сувенирную продукцию в Кемерово, она занимает всего 6% от других видов рекламы, это говорит о том, что не все компании в Кузбассе хорошо знакомы с таким видом продвижения своего бренда и многие пока не хотят тратить свои денежные средства, считая это пустой тратой денег. На это субъективное мнение и существуют рекламные агентства, что бы заказчик мог поменять свою точку зрения. Для этого помогут грамотно построенные коммерческие предложения, где не только будет представлена фото сувенирной продукции с ценой, но и описание, как такой вид продукции с нанесением сможет прорекламировать бренд заказчика и какой эффект от этого будет.
Ассортиментная и ценовая политика формируется в основном из представленных позиций в каталогах поставщика, где указаны тиражи, виды персонализации, фото сувенирной продукции и т.д., также в помощь в работе, существуют сайты с личным кабинетом.
Была проанализирована работа по закупочной деятельности и хозяйственных связей с поставщиками сувенирной продукции. У каждого поставщика для ООО «Ардис» существует своя скидка, продукция поставляется с других городов с помощью транспортных компаний.
Также показана работа с клиентами, клиенты могут быть, как конечные заказчики (фабрики, заводы, магазины, холдинги и т.д.) и рекламные агентства. С каждым клиентом менеджер работает индивидуально, выясняя все потребности и пожелания клиента. Пошагово описана работа по продаже рекламной продукции.
Ни одно предприятие в современных рыночных условиях не может обойтись без такого направления, как организация коммуникативной или маркетинговой деятельности. ООО «Ардис» с каждым годом все больше и больше уделяет этому направлению время и затрат для улучшения работы. Клиенты для ООО «Ардис» являются одним из основных приоритетных направлений работы, так как они являются основным источником дохода.
Целью данной дипломной работы является совершенствование и стандартизация работы персонала предприятия ООО «Ардис».
Исходя из цели исследования, были выделены следующие задачи:
Рабочий день менеджера отдела продаж начинается с 9.00 до 18.00 с перерывом на обед с 12.00-13.00. Поиск клиентов будет осуществляться с помощью ДубльГис городов и интернета.
Таблица 24 Рабочий день менеджера отдела продаж
Время, час |
Описание |
С 9.00- 12.00 |
выбор определенной отрасли и поиск компаний для телефонного звонка. Перед тем как звонить, нужно зайти на сайт и изучить каждую компанию, чем она занимается. На многих сайтах сразу в разделе контакты указаны телефоны отделов маркетинга, пресс-центров и имена людей, которые занимаются продвижением бренда. Если у компаний нет сайта, есть телефон, по которому можно узнать всю интересующую информацию. Стоимость безлимитного интернета в месяц составляет для юридических лиц 3000 руб., т.е. затраты на 1 человека 750 руб. |
С 12.00-13.00 |
обед |
С 13.30- 13.30 |
создание документа в электронном виде всю собранную информацию |
С 13.30 до 16.30 |
телефонный разговор с компаниями и уточнения информации, такой как, кто занимается закупкой сувенирной продукции (фамилия, имя и должность), контактный телефон и электронную почту. Также в ходе разговора, возможно уже возникают какие либо запросы у клиентов, тогда выясняются все пожелания клиента по запросу. В среднем на один разговор уходит времени 2-3 минуты и оформление полученной информации 2 минуты, т.е. на один контакт с компанией уходит 5 минут. И за 3 часа, должно произойти 36 звонков. На один звонок - межгород составляет около 4 рублей (связь осуществляется через Полимер 699002), что ведет к сокращению затрат на телефонные разговоры, чем просто звонить через 8. |
С 16.30- 18.00 |
отправка КП по электронной почте, обработка конкретного запроса клиента. |
В среднем менеджер отдела продаж может осуществлять до 720 звонков в месяц из них, возможно 5-10 запросов, а состоявшихся заказов 1-2.
Так как основным направлением работы является увеличение продаж ежедневников ТМ «Адъютант». При видении и отслеживании статистики покупки ежедневников, конечные заказчики в среднем заказывают 100 ежедневников, эконом - варианта с тиснением блинтовым логотипа. Цена за 1 ежедневник составляет 350 рублей для клиента. Средняя стоимость одного заказа составляет 35000 тыс. руб. От прайсовой цены для ООО «Ардис» есть скидка 34% .
Проведем расчет прибыли от создания 1 рабочего места менеджера отдела продаж в месяц.
Таблица 25 - Единовременные затраты на 1 рабочее место
Затраты |
Стоимость затрат, руб. |
Офисная мебель (стул, стул) |
7000,00 |
Офисная техника (компьютер, программное обеспечение) |
20000,00 |
Канцелярские принадлежности |
500,00 |
Итого |
27500,00 |
Таблица 26- Расчет эффективности создания одного рабочего места
Статьи |
Стоимость затрат в месяц, руб. |
Выручка от сделки |
35000,00 |
Себестоимость товаров |
23100,00 |
Заработная плата |
4500,00 |
Социальные отчисления |
1350,00 |
Оплата телефонных разговоров |
2880,00 |
Оплата интернет |
750,00 |
Прибыль до налогообложения |
2420,00 |
Налог на прибыль |
435,60 |
Чистая прибыль |
1984, 40 |
Чистая прибыль от одной сделки на первоначальном этапе составит 1984, 40 рублей, в месяц планируется как минимум 2 сделки, таким образом, в среднем окупаемость 1 одного рабочего места составит 10 месяцев.
Так как в РА «Ардис» основное направление это работа с клиентами, для совершенствования отдела продаж, предлагаю разработать стандарты работы с клиентами.
Сам же процесс разработки и внедрения стандартов работы с клиентами это проект, который реализуется внутри компании и наиболее важными его этапами с точки зрения успешного результата являются:
Алгоритм разработки стандартов работы персонала в обслуживании клиентов:
Схема Траута: конкурентное преимущество может быть реализовано по трем направлениям:
В ООО «Ардис» работает 3 человека, непосредственно менеджер отдела продаж это тот человек, который непосредственно работает с клиентами. И стандарты работы будут разработаны для этой должности.
При наличии в компании прописанной миссии и ценностей, кодекса корпоративного поведения можно использовать эти документы для формирования видения.
На данном этапе важно сформировать два типа видений:
При формировании видения компании важно ответить на вопросы:
Таблица 27 Видение РА «Ардис»
Вопрос |
ООО «Ардис» |
Какой должны видеть компанию наши клиенты? |
Динамичная, быстро решающая любые вопросы, предлагающая нестандартный подход, дающая клиенту ощущение его индивидуальности, уникальности, неповторимости |
Какими должны быть взаимоотношения между сотрудниками? |
Сотрудники часть единого механизма. Каждый является высококвалифицированным специалистом и отвечает за свой участок. Роли четко распределены. |
Вопрос |
ООО «Ардис» |
Какими должны быть взаимоотношения между руководителями и подчиненными? |
Четко выстроенная иерархия. Дружелюбие, иногда переходящее на уровень неформальных отношений между руководителями и сотрудниками. |
При формировании видения должности важно ответить на вопросы:
Таблица 28- Видение работы персонала РА «Ардис»
Вопрос |
Менеджер отдела продаж |
Какое впечатление сотрудник на данной должности должен производить на клиента (особенности внешнего вида и поведения) |
Сотрудник должен быть ухоженным, современно выглядеть. Должен производить впечатление компетентного профессионала. |
Характер взаимоотношений данной должности с клиентом |
Ненавязчивый советчик, деликатный и грамотный помощник и консультант. |
Какие виды ситуаций взаимодействия с клиентами могут иметь место |
1. Обслуживание нового клиента. 2. Обслуживание постоянного клиента. 3. Консультация потенциального клиента 4. Обращение клиента с жалобой. |
Какие этапы личного общения с клиентом могут быть реализованы должностью |
1. Приветствие гостя. 2. Выявление потребностей 3.Формулировка рекомендаций, внесение предложения. 4. Предложение по полученным пожеланиям клиента 5. Обсуждение сомнений и возражений. 6. Предложение дополнительных услуг. 7. Оформление заказа 8. Завершение контакта. |
Территория и оборудование, за которые отвечает должность |
1. Ответственность за представленные образцы клиенту |
Документы, за которые отвечает должность |
1. Отчет по продажам (ежемесячный, ежедневный) 2. Договоры и приложения по поставке продукции 3. Накладные, счет фактуры 4. Акт - сдачи продукции |
Основные разделы:
3.1 Телефонный этикет
3.2 Личное общение с клиентами в офисе компании - заказчика
3.3 Личное общение с клиентами в офисе ООО «Ардис»
3.4 Этикет общения по электронной почте с клиентами
4) Поиск новых клиентов:
4.1 Телефонный этикет. Исходящий звонок
4.2 Личное общение с клиентами в офисе компании - заказчика
5) окончательная доработка и оформление в соответствии с утвержденным стандартом оформления и структурой стандарта. Производится лицом, ответственным за разработку данного стандарта. Затем стандарты дорабатываются рабочей группой с учетом возникших замечаний и пожеланий.
6) утверждение руководством компании, после окончательного согласования, оформления и утверждения рабочей группой, стандарты представляются на утверждение руководству компании.
Рассмотрим блоки работы с потенциальными и с постоянными клиентами ООО «Ардис».
Одной из главных задач менеджера отдела продаж это корректно принимать входящие звонки и отвечать на них грамотно. Поступают не только входящие звонки, также он совершает «холодные звонки» при поиске потенциальных клиентов. Для совершенствования работы с клиентами по телефону, ниже приведена пошаговая блок схема для систематизации работы.
Да Нет
Рисунок 36 Блок схема разговора с клиентом по телефону
Рассмотрим алгоритм работы менеджера отдела продаж при входящем звонке.
Таблица 29 - Работа персонала при входящем звонке
Этап разговора |
Описание |
Пример |
Нельзя |
||
Следите за интонацией своего голоса. Телефонный разговор нужно начинать с улыбки |
Голос передает собеседнику информацию о том, что вы за человек, голосом вы не только влияете на восприятие, но зачастую и создаете настроение собеседника! |
Разваливаться на стуле и класть ноги на стол, общаясь по телефону. Голос в таком положении кажется незаинтересованным и полным безразличия. |
|||
Приветствие звонящего |
Приветствуя звонящего, показываете, что его звонок важен для вас и вы ему рады, если это не так, то он не должен об этом знать! |
«Доброе утро, добрый день или вечер». |
Употреблять фразы: Алло! Да! Слушаю! Фирма! |
||
Представляйтесь по телефону |
После приветствия звонящего представьтесь ему, назовите имя организации. Подход «максимум»: «минимум» + имя человека, снявшего трубку. |
«Добрый день, рекламное агентство «Ардис», менеджер ф.и.!» |
|||
На входные звонки отвечайте после 2-го, максимум после 3-го звонка |
|||||
Абонента следует побудить к представлению, если он не сделал этого. |
При входящем звонке Вы вправе попросить его: «Пожалуйста, представьтесь». Если вы впервые общаетесь с абонентом, целесообразно записать его фамилию, имя, отчество, а также должность и организацию, которую он представляет во время телефонного разговора. |
«Пожалуйста, представьтесь». |
|||
осведомившись о цели звонка абонента при входящем звонке, реагируйте адекватно ситуации. |
Наиболее вероятны две ситуации: 1) вы можете оказать абоненту помощь, о которой он вас просит. В ходе разговора вы узнаете его потребности и решаете их. 2) не можете оказать помощь звонящему клиенту. В этом случаи следует выразить сожаление в связи с тем, что просьба абонента не может быть выполнена |
«Сожалею, но в данный момент …… (ф.и. сотрудника) находится вне офиса» или «К сожалению, мы не располагаем нужными Вам сведениями…» и прочее. |
|||
Этап разговора |
Описание |
Пример |
Нельзя |
||
Если спрашивают человека, который отсутствует. |
Не «отрезайте» позвонившего, просто констатируя факт, что нужный ему человек на выставке (в отпуске, вернется в конце недели) и не вешайте сразу трубку. - предложите свою помощь. |
«Могу ли я вам чем-нибудь помочь?» «Может ли вам помочь кто-нибудь другой?» Что мне передать (отсутствующему коллеге)? Кто звонил? Давайте я оставлю (отсутствующему коллеге) сообщение о том, что вы звонили. |
Не «отрезайте» звонощего |
||
При необходимости обязательно оставьте о себе контактную информацию номер телефона, факса, адрес электронной почты и прочее |
Поинтересуйтесь также, когда вы можете рассчитывать на ответ. Зафиксируйте полученную информацию. |
||||
Завершая беседу, уточните, всю ли необходимую информацию вы передали и насколько точно зафиксировали то, что услышали в ответ |
Если требуется, попросите абонента уточнить отдельные детали |
«Мельникова, не могли бы Вы еще раз назвать желаемый срок поставки продукции по договору № 247?» Зафиксировав ответ, обязательно поблагодарите абонента |
|||
Непосредственно перед прощанем поблагодарите абонента входящего звонка за то, что он обратился к вам |
«Спасибо за звонок. До свидания» |
||||
Этап разговора |
Описание |
Пример |
Нельзя |
||
Подстраивайтесь под скорость речи собеседника |
Если человек говорит медленно, это свидетельствует о том, что и его процесс мышления протекает с той же скоростью. Значит, он внимательно оценивает каждое услышанное и произносимое им слово и тщательно взвешивает полученную информацию перед принятием окончательного решения. Общаясь с такими людьми, слегка сбавьте темп своей речи. Не обманывайте себя, считая, что чем быстрее будете говорить, тем быстрее ваши собеседники будут соображать. |
||||
Не жуйте, не пейте и не курите, общаясь по телефону |
|||||
Использование громкой связи (спикерфона) |
Не используйте громкую связь без крайней необходимости и без предупреждения и согласия собеседника. При сегодняшнем уровне технологии клиент услышит разницу между общением с вами через трубку и с помощью «спикерфона». Услышав, что вы говорите с ним, используя громкую связь, клиент практически сразу ощутит дискомфорт и насторожится. Только в крайнем случае рекомендуется использовать громкую связь, и только с согласия собеседника |
«Позвольте переключить наш разговор на громкую связь, чтобы руководитель отдела продаж, тоже мог принять участие в беседе». |
|||
Повышению эффективности телефонного обслуживания в значительной мере способствуют и некоторые дополнительные информационно-справочные материалы (прайс-листы, доступы к сайтам поставщиков), которые целесообразно иметь под руками каждому уважающему себя менеджеру по продажам. |
3.1 Телефонный этикет. Исходящий звонок
Таблица 30 - Исходящий звонок клиенту
Этап разговора |
Пример |
Исключены фразы |
Исходящий звонок текущему клиенту |
Мне нужен И.Ф. клиента (при уточнении «по какому вопросу» и т.п., можно ответить «уточнения по его/ее заказу/запросу») |
«Вас беспокоит», «Вам звонит», «Вы меня узнали?», «Извините, что беспокою»…) |
|
||
Исходящий звонок старому клиенту, которого необходимо вернуть |
|
«Вас беспокоит», «Вам звонит»…) |
|
||
(при положительном ответе) Спасибо. Мы с Вами работали по заказу (уточнение), хотели бы продолжить сотрудничество. Скажите, пожалуйста, Вы уже заказали к Новому году календари, ежедневники, открытки, подарки для клиентов? |
||
(при отрицательном ответе) Когда мне перезвонить, чтобы Вам было удобно? (точное время и день) (если уже что-то заказали, уточняете, какое именно, нужно ли будет еще? А заказали ли еще и… и далее по всему списку того, что у нас можно заказать к предстоящим праздникам? |