66911

Целевой маркетинг

Лекция

Маркетинг и реклама

Сегментация по географическому признаку разделение рынка на разные географические объекты страны регионы города. Сегментирование по демографическому признаку разделение рынка на потребительские группы на основе демографических переменных: пол возраст размер семьи этапы жизненного цикла семьи род занятий образование уровень дохода...

Русский

2014-09-01

33.83 KB

1 чел.

Тема 4. Целевой маркетинг

Понятие сегмента.

Сегмент - группа существующих или потенциальных потребителей, обладающих рядом общих характеристик, на основе которых можно объяснить (и предсказать) их ответную реакцию на рыночные стимулы поставщика (группа потребителей, имеющих  сходные потребности).

Признаки сегментации: географические, демографические, экономические, социальные, психографические.

Сегментация  по географическому признаку – разделение рынка на разные географические объекты (страны, регионы, города). При этом перед фирмой открываются две возможности:  сконцентрировать свою деятельность на одном или нескольких географических сегментах или действовать сразу во всех сегментах, но обращая при этом особое внимание на различия в нуждах и потребностях потребителей, обусловленных их географическим положением.

Сегментирование по демографическому признаку – разделение рынка на потребительские группы на основе демографических переменных: пол, возраст, размер семьи, этапы жизненного цикла семьи, род занятий, образование, уровень дохода, вероисповедание, национальность и др. По демографическому признаку чаще всего выделяют  потребительские группы: дети, молодежь, лица среднего возраста, пожилые, пенсионеры, многодетные семьи.

Сегментирование по психографическому признаку позволяет разделить потребителей на группы по принципу принадлежности к общественному классу, образу жизни  или на основе личных характеристик и особенностей. Принадлежность покупателей к тому или иному классу оказывает существенное влияние на выбор товаров.

Социально-экономические признаки предполагают выделение групп потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, уровням образования и доходов. Так, социокультурная сфера создает определенный круг интересов и предпочтений в отношении потребительских товаров. Принадлежность к определенной социальной прослойке обязывает человека играть в обществе определенную роль, которая так или иначе будет влиять на его покупательское поведение. Многие предприятия с учетом сегментации потребителей по признаку принадлежности к той или иной социальной группе с помощью целенаправленной рекламы формируют спрос и стимулируют продажи определенных товаров и услуг.

Род деятельности (профессия) также является фактором, влияющим на спрос покупателя и его поведение на рынке. Фирма может ориентировать производство продукции в расчете на конкретные профессиональные группы. Например, развитие производства программного обеспечения для ПК должно обязательно сопровождаться изучением профессионального состава потенциальных потребителей.

Образование тесно связано с профессией, но в то же время это не тождественные понятия. Имея одинаковое образование, люди могут иметь разные профессии. Можно повышать уровень образования, не меняя профессию. По мере изменения в уровне образования как отдельной личности, так и в социальных группах, регионах следует ожидать переориентацию спроса на рынке. Профессия потребителя играет особую роль в процессе сегментации рынка «интеллектуальных» товаров (книги, средства массовой информации).

Уровень дохода человека в значительной мере определяет его потребление и поведение на рынке. Потребитель, обладающий крупными материальными средствами, имеет больше возможностей выбирать предлагаемые товары. В примере с покупкой автомобиля вероятнее всего экономическое положение определяет сумму, которую отдельный потребитель может выделить для этой цели.

Поведенческие признаки.

Сегментирование по поведенческому признаку связано с разделением потребителей на группы в зависимости от их знания товара, отношения к нему, реакции на товар на месте продажи и характера его использования. Часто считают именно поведенческие переменные  наиболее подходящей основой для формирования сегментов рынка.

Переменные подобного сегментирования:

  1.  поводы для совершения покупки;
  2.  искомые выгоды, полезность покупки (экономия, удобство, престиж).
  3.  интенсивность потребления (малая, средняя, высокая);
  4.  степень готовности к покупке (ничего не знает, знает кое-что, информирован, заинтересован, намеревается купить);
  5.  статус пользователя (лицо, не пользующееся товаром, бывший пользователь, потенциальный пользователь, пользователь-новичок, регулярный пользователь);
  6.  степень лояльности (отсутствует, средняя, сильная, абсолютная);
  7.  интенсивность потребления (слабые, умеренные, активные пользователи);
  8.  отношение к товару (восторженное, положительное, безразличное, отрицательное, враждебное)

Признаки сегментации для рынка потребительских товаров, для рынка производственно-технического назначения, для рынка услуг.

При сегментировании спроса не рынке потребительских товаров наиболее часто используют следующие признаки:

  1.  географические;
  2.  демографические;
  3.  социально-экономические;
  4.  психографические;
  5.  поведенческие.

Для рынка товаров производственно-технического назначения часто используют следующие основные признаки сегментации:

  1.  масштаб предприятия – клиента и потенциал его роста;
  2.  централизация (децентрализация) процесса покупки;
  3.  территориальная локализация;
  4.  покупка дешевого предложения;
  5.  характеристика специалиста, принимающего решение о покупке.

При сегментировании рынка услуг наиболее часто используют следующие признаки:

  1.  жизненный стиль клиентов;
  2.  демографические признаки (пол, возраст и т.д.);
  3.  выгода клиентов;
  4.  уровень обслуживания;
  5.  уровень цен;
  6.  степень контакта с клиентами;
  7.  соотношение «цена – качество».

Выбор целевого сегмента.

Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на котором предстоит выступать продавцу. После этого фирме необходимо решить, сколько сегментов следует охватить и как определить самые выгодные для нее сегменты.

Существует 3 варианта охвата рынка. Фирма может воспользоваться тремя стратегиями охвата рынка: недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный маркетинг.

Выбор любой из этих трех стратегий охвата рынка определяется:

  1.  числом идентифицированных и потенциально рентабельных сегментов;
  2.  ресурсами предприятия.

Недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг, концентрированный маркетинг.

Недифференцированный маркетинг — ситуация в маркетинге, когда фирма продвигает один и тот же продукт во все секторы, сегменты рынка.

Дифференцированный маркетинг – маркетинг, при котором организация стремится осваивать сразу несколько сегментов рынка со специально разработанными для них продуктами и специфической маркетинговой политикой.

Концентрированный маркетинг - маркетинг организации, имеющей большую долю рынка на одном или нескольких небольших сегментах рынка. Эффективен для организаций с ограниченными ресурсами, малого бизнеса.

Сегментация рынка; анализ потребителей, анализ конкурентов; виды и назначение маркетинговых исследований.

Сегментация рынка, сегментирование – стратегия производителей и продавцов товаров, заключающаяся в разделении рынка на отдельные части (сегменты) по признаку вида продаваемого товара, территориального расположения, типа наиболее представленных на данной части рынка покупателей, по социальным признакам.

Анализ потребителей – анализ структуры потребностей по категориям потребителей, выявление неудовлетворенных потребностей, мотивов предпочтения тех или иных товаров потребителем. Анализ потребителя включает выявление мотивов предпочтения покупателя, оценку потребностей в продукции и прогнозирование динамики спроса на товар. В анализ потребителя службой реализации продукции включается вопрос платежеспособности оптовых покупателей.

Анализ конкурентов – необходимый этап при разработке маркетинговой стратегии.

Приблизительная структура такого документа:

  1.  Выявление конкурентов компании;
  2.  Определение целей конкурентов;
  3.  Установление стратегий конкурентов;
  4.  Оценка сильных и слабых сторон конкурентов;
  5.  Оценка спектра возможных реакций конкурентов;
  6.  Выбор конкурентов, которых следует атаковать и которых следует избегать.

Выявление конкурентов компании

Во-первых, компания должна определить круг своих конкурентов для дальнейшего анализа. При этом необходимо рассматривать не только прямых, но и косвенных конкурентов.

1. Конкуренция в рыночном сегменте. Наиболее узкий круг конкурентов. В этом случае компания концентрирует свое внимание на фирмах, предлагающих на рынке аналогичные товары и услуги по сходным ценам одним и тем же категориям потребителей. Ограничиваясь этим уровнем, компания оказывается наиболее уязвимой на рынке. Например, в соответствии с данным подходом для продукта Coca-Cola нужно рассматривать в качестве конкурентов только другие напитки «кола».

2. Отраслевая конкуренция. Анализ потенциально конкурирующих продуктов одного и того же вида. В случае Coca-Cola в качестве конкурентов уже выступают все производители прохладительных безалкогольных газированных напитков.

3. Конкуренция за удовлетворение сходных потребностей. Рассмотрение в качестве конкурентов те компании, чья продукция способствует удовлетворению тех же потребностей. В примере с Coca-Cola компания может включить в круг своих соперников, например, производителей холодного чая, слабоалкогольных напитков, чистой питьевой воды и т.д. То есть всех тех товаров, которые позволяют потребителю удовлетворить жажду.

4. Общая конкуренция (конкуренция за деньги потребителей). Развитие смежных отраслей иногда приводит к полному исчезновению рынка. Например, постепенное удешевление технологий чтения и записи CD привело к почти полному исчезновению спроса на аналоговые пленочные носители и виниловые пластинки. В настоящее же время формат DVD уже почти полностью вытеснил VHS.

Определение целей конкурирующих компаний

На данном этапе надо учитывать все возможные цели конкурентов. Для создания полноценной картины рынка недостаточно рассматривать в качестве основного стремления компании получение прибыли. Необходимо проанализировать, на что направлена политика фирмы в краткосрочной перспективе, каковы цели проводимых кампаний по продвижению их продуктов (быстрый рост объемов текущих продаж, повышение лояльности потребителя или узнаваемости бренда, и т.д.), существующие острые проблемы, которые могут влиять на их поведение и др.

Основным источником информации может выступать наблюдение за публичной активностью компании, приобретение инсайдерской информации, пресс-релизы партнеров (поставщиков, кредитных учреждений).

Анализ стратегий

Специалисты компании должны проанализировать расстановку сил на рынке с точки зрения определения стратегических групп, то есть необходимо классифицировать конкурентов по характеру их стратегий и позиции, занимаемой на рынке. Данная модель определяет конкурентов компании через призму того, какие конкурентные стратегии они используют в своей работе. Такой подход хорош для определения и анализа конкурентов, так как члены одной стратегической группы не только схожи, но и в одинаковой степени подвержены любым имеющимся изменениям конъюнктуры. В результате, они, скорее всего, одинаково отреагируют на конкурентные риски и действия.

Компании одной отрасли, конкурирующие на основании схожих комбинаций области деятельности и политики ресурсов, считаются членами одной стратегической группы. Количество стратегических групп отрасли может колебаться от одного (т.е. все компании конкурируют на основе одинаковых принципов) до числа, равного общему количеству компаний отрасли (каждое предприятие конкурирует на основании индивидуальных принципов). Стратегические группы чувствительны к используемым конкретным принципам и со временем могут изменяться. Различные параметры могут вызывать появление разных стратегических групп и обуславливать ситуации, в которых состав группы изменяется.

Оценка сильных и слабых сторон

Тщательный анализ сильных и слабых сторон конкурентов: насколько противник может реализовать свои стратегии, есть ли реальная возможность достичь поставленных целей.

На этом этапе обязательно необходимо рассмотреть 3 переменные:

  1.  доля рынка: доли конкурентов на целевом рынке.
  2.  показатель узнаваемости: процент потребителей, которые, отвечая на вопрос: «Назовите компании, название которых приходит вам на ум, при упоминании данной отрасли (или вида продуктов)», – называют этого конкурента.
  3.  уровень лояльности: процент потребителей, которые точно так же в ответ на вопрос: «Назовите компанию, продукт которой вы предпочли бы купить», – назвали этого конкурента.

Считается, что эти 3 переменные тесно взаимосвязаны: стратегия, через повышение узнаваемости и лояльности потребителей к марке (продукту) добиваются роста доли рынка. Однако прямой (и даже безусловной) зависимости здесь нет.

Оценка спектра возможных реакций

Составление «психологического портрета» компании: насколько оперативно она реагирует на действия конкурента, к атакам в какой сфере она подготовлена в наибольшей степени, каков характер её политики и др.

В соответствии с моделью поведения выделяют 4 основные группы конкурентов:

  1.  Неторопливый конкурент – отличается замедленной реакцией или вообще игнорирует действия противника. Причины такого поведения могут быть связаны с уверенностью в лояльности своих потребителей, недостаточностью средств для ответной реакции и т.д. Компании необходимо тщательно исследовать основания такого поведения конкурента.
  2.  Разборчивый конкурент – реагирует только на определенные типы атак, например, он моментально ответит на изменение цен в отрасли, но не заметит роста рекламных расходов.
  3.  Агрессивный конкурент – реагирует на любые агрессивные действия со стороны конкурентов. Как правило, такая компания обладает достаточным объемом средств для мониторинга рынка и способна поддерживать деятельность подразделений «быстрого реагирования».
  4.  Непредсказуемый конкурент – не имеет определенной модели поведения. Его реакцию невозможно предвидеть, так как каждый раз выбор стратегии носит субъективный характер.

Выбор конкурентов, которых следует атаковать и которых следует избегать

Компания должна определить возможные мишени для атаки и области, в которых она должна «держать оборону». Этот выбор жестко связан с позицией фирмы на рынке. В зависимости от своего положения компания может атаковать определенные категории фирм. Также необходимо принять решение, кого атаковать, сильного или слабого, ближнего или дальнего конкурента.

Виды маркетинговых исследований:

  1.  Кабинетные – выполняются на основе анализа вторичных данных, получаемых из официальных источников, публикаций, справочников и др. Проводятся с целью получения информации об общих тенденциях и процессах, доступности рынка, действий конкурентов и т.п.
  2.  Полевые – связаны с получением первичной информации о состоянии спроса на продукцию предприятия со стороны отдельных потребителей, в определенное время и в определенном месте. Полевые маркетинговые исследования подразделяются на:
  3.  качественные – получение данных, объясняющих наблюдаемое явление. Такого рода данные не выражаются в конкретных цифрах и не поддаются поэтому какой-либо статистической обработке. С помощью качественных исследований Можно определить мотивы поведения потребителей;
  4.  количественные исследования – получение и анализ достоверных данных, подлежащих всесторонней статистической обработке. Количественные исследования позволяют получить количественную оценку распространенности мнений и моделей поведения потребителей, выявленных в ходе качественных исследований.

Также маркетинговые исследования (МИ) делятся на:

1. Исследование рынка – самое распространенное направление в МИ. Без рыночных исследований невозможно систематически собирать, анализировать и сопоставлять всю информацию, необходимую для принятия важных решений, связанных с деятельностью на рынке, выбором рынка, определением объема продаж, прогнозированием и планированием рыночной деятельности.

Объектами рыночного исследования являются тенденции и процессы развития рынка, включая анализ изменения экономических, научно-технических, демографических, экологических, законодательных и других факторов, а также структура и география рынка, его емкость, динамика продаж, барьеры рынка, состояние конкуренции, сложившаяся конъюнктура, возможности и риски.

Основными результатами исследования рынка являются:

  1.  прогнозы его развития, оценка конъюнктурных тенденций, выявление ключевых факторов успеха;
  2.  определение наиболее эффективных способов ведения конкурентной политики на рынке и возможности выхода на новые рынки;
  3.  осуществление сегментации рынков, то есть выбор целевых рынков и рыночных ниш.

2. Анализ макросистемы направлен на изучение условий окружающей среды. Они не имеют прямой связи с рынком фирмы, но воздействуют равным образом на все компании, занятые на данном рынке.

3. Исследование внутренней среды предприятия ставит целью определение реального уровня конкурентоспособности предприятия в результате сопоставления соответствующих факторов внешней и внутренней среды. Анализ сильных и слабых сторон предназначен на выявление преимуществ и недостатков по отношению к основным конкурентам. Именно здесь нужно получить ответ на вопросы о том, что нужно сделать , чтобы деятельность предприятия была полностью адаптирована к динамично развивающимся факторам внешней среды.

4. Анализ потенциала предприятия предназначен для проверки ресурсов фирмы и их соответствия направлениям стратегического плана.

5.Исследование потребителей позволяет определить и исследовать весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товаров (доходы, социальное положение, половозрастные признаки, образование).

В качестве объектов выступают индивидуальные потребители, семьи, домашние хозяйства, а также организации. Предметом исследования является мотивация поведения потребителя на рынке, определяющие её факторы; изучается структура потребления, обеспеченность товарами, тенденции покупательского спроса; анализируются процессы и условия удовлетворения потребительских запросов (типологизация потребителей, моделирование их поведения на рынке, прогноз ожидаемого спроса). При этом  появляется возможность разработать пути предоставления выбора потребителям.

Цель  – сегментация потребителей, выбор целевых сегментов рынка.

6. Исследование конкурентов - получение необходимых данных для обеспечения конкурентного преимущества на рынке, а также найти пути сотрудничества и кооперации с возможными конкурентами. С этой целью анализируются сильные и слабые стороны конкурентов, изучается занимаемая ими доля рынка, реакция потребителей на маркетинговые средства конкурентов (совершенствование товара, изменение цен, товарные марки, проведение рекламной кампании, развитие сервиса), изучаются материальный, финансовый, трудовой потенциал конкурентов, организация управления деятельностью.

Результатом таких исследований становится выбор путей и средств достижения наиболее выгодного положения на рынке относительно конкурентов (лидерство, следование за лидером, избегание конкуренции), определение активных и пассивных стратегий обеспечения ими ценового преимущества или преимущества за счет качества предлагаемых товаров.

7. Исследование возможных посредников, с помощью которых предприятие будет в состоянии «присутствовать» на выбранных рынках, проводится изучение фирменной структуры рынка. Помимо коммерческих, торговых или иных посредников предприятие должно иметь правильное представление о других своих «помощниках»: транспортно-экспедиторских, рекламных, страховых, юридических, финансовых, консультационных и других компаниях и организациях, создающих в совокупности маркетинговую инфраструктуру рынка.

8. Исследование товаров – определение соответствия технико-экономических показателей и качества товаров, обращающихся на рынках, запросам и требованиям покупателей, а также анализ их конкурентоспособности. Исследования товара позволяют получить самые полные и ценные с точки зрения потребителя сведения о потребительских параметрах изделия (дизайн, надежность, цена, эргономика, сервис, функциональность), а также данные для формирования наиболее удачных аргументов рекламной кампании, выбора подходящих торговых посредников.

Объекты исследования – потребительские свойства товаров-аналогов и товаров-конкурентов, реакция потребителей на новые товары, товарный ассортимент, упаковка, уровень сервиса, соответствие продукции законодательным нормам и правилам, перспективные требования потребителей.

Результаты исследования дают возможность предприятию разработать собственный ассортимент товаров в  соответствии с требованиями покупателей, повысить их конкурентоспособность, определить направления деятельности в зависимости от различных стадий «жизненного цикла» изделий, разработать новые товары, модифицировать выпускаемые изделия, усовершенствовать маркировку, выработать фирменный стиль, определить способы патентной защиты.

9. Исследование цены направлено на определение такого уровня и соотношения цен, который бы позволял получать наибольшую прибыль при наименьших затратах (минимизация затрат и максимизация выгоды).

В качестве объектов исследования выступают затраты на разработку, производство и сбыт товаров (калькуляция издержек), степень влияния конкуренции (сравнение технико-экономических и потребительских параметров товаров-аналогов других предприятий), поведение и реакция потребителей на цены товара (эластичность спроса).

В результате проведенных исследований выбираются наиболее эффективные соотношения «затраты-цены» (внутренние условия, издержки производства) и «цена-прибыль» (внешние условия).

10. Исследование товародвижения и продаж преследует цель определить наиболее эффективные пути, способы и средства быстрейшего доведения товара до потребителя и его реализации.

Главными объектами изучения становятся торговые каналы, посредники, продавцы, формы и методы продажи, издержки обращения (сопоставление торговых расходов с размерами получаемой прибыли). Исследования включают также анализ функций и особенностей деятельности различных типов предприятий оптовой и розничной торговли, выявление их сильных и слабых сторон, характера сложившихся взаимоотношений с производителями. Такие сведения позволяют определить возможности увеличения товарооборота предприятия, оптимизировать товарные запасы, разработать критерии выбора эффективных каналов товародвижения, разработать приемы продажи товаров конечным потребителям.

11. Анализ шансов – риска объединяет результаты всех видов анализа. Он предназначен для возможно более раннего обнаружения тех изменений в макросистеме и на рынке, которые имеют связь с преимуществами и недостатками собственной фирмы.

12. Исследование системы стимулирования сбыта и рекламы – также одно из важных направлений МИ, которое преследует цель выявить как, когда и с помощью каких средств лучше стимулировать сбыт товаров, повысить авторитет товаропроизводителя на рынке, успешно осуществлять рекламные мероприятия.  

В качестве объектов исследования выступают: поведение поставщиков, посредников, покупателей, эффективность рекламы, отношение потребительской общественности, контакты с покупателями.

Результаты исследований позволяют выработать политику PR, создать благоприятное отношение к предприятию, его товарам (сформировать имидж), определить методы формирования спроса населения, воздействия на поставщиков и посредников, повысить эффективность коммуникационных связей, в том числе – рекламы.

13. Исследование рекламы предполагает апробацию средств рекламы (предварительное испытание), сопоставление фактических и ожидаемых результатов от рекламы, оценку продолжительности воздействия рекламы на потребителей, позволяет принимать решения по активизации рекламных кампаний, вести поиск новых средств воздействия на потребителя, повышения его интереса к продукции предприятия. Стимулирование продвижения товаров на рынок касается не только рекламы, но и других сторон политики предприятия по сбыту, в частности, исследование эффективности конкурсов, скидок, премий, награждений и других льгот, которые могут активно применяться предприятием, в их взаимодействии с покупателями, поставщиками, посредниками.

Позиционирование товара.

Позиция товара на рынке – место, занимаемое данным товаром в сознании потребителей по сравнению с аналогичными конкурирующими товарами.

Позиционирование товара на рынке - действия по разработке предложения компании и ее имиджа, направленные на то, чтобы занять обособленное благоприятное положение в сознании целевой группы потребителей. При позиционировании необходимо определить свойства товаров, наиболее интересующие потребителей.

Маркетинговым инструментом позиционирования товара на рынке являются коммуникации. При продвижении товара используется как одно (обычно), так и несколько индивидуальных отличий. Существует устойчивая точка зрения, что при позиционировании товара на целевой рынок следует выделять только одно его отличие-особенность. Покупатели склонны запоминать именно утверждения о номере один, особенно в обществе, страдающем от переизбытка информации.

Позиционирование товара на рынке по двум отличиям эффективно, когда на лидерство по избранному показателю претендуют две или более компаний. Цель – найти особую нишу внутри целевого сегмента.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

13732. Тест биология. Вариант 9 ДПА 1.99 MB
  ВАРИАНТ 9 1 Назовите внешний слой коры стебля древесного растения А пробка Бкамбий В кожица Г луб 2. Укажите споровое растение А щитник мужской Б сосна обыкновенная В горох посевной Г паслен черный 3. Укажите насекомых которые являются переносчиками...
13733. История отечества. Тест (9-11 классы) 69 KB
  Инструкция по выполнению работы Часть 1 состоит из 65 заданий. К каждому заданию дается 4 варианта ответа только один из которых верный. Часть 2 состоит из 10 заданий. При их выполнении требуется записать развернутый ответ на специальном бланке для записи ответ
13734. История отечества. Тест. Вариант 1 97.5 KB
  Вариант №1 Часть 1 А1. В каком веке была создана Русская Правда – свод законов Древнерусского государства 1 IX в. 2 X в. 3XI в. 4XII в. А2. Кто из названных лиц благословил войско Дмитрия Донского
13735. История отечества. Тест. Вариант 2 124 KB
  Вариант №2 Часть 1 А1. Какое из названных событий произошло в XI в. 1 принятие христианства на Руси 2 создание Русской Правды 3 первое летописное упоминание Москвы 4 создание Повести временны
13736. История отечества. Тест. Вариант 3 128 KB
  Вариант №3 Часть 1 А1. Какое из указанных событий произошло позднее других 1 начало опричнины 3 созыв первого Земского собора 2 Стоглавый собор 4 присоединение Казанского ханства А2. Во гл...
13737. История отечества. Тест. Вариант 4 124.5 KB
  Вариант №4 Часть 1 А1. Что из указанного относится к XII в. 1 приглашение Владимира Мономаха на княжение в Киев 2 походы Святослава на печенегов 3 княжение Ярослава Мудрого 4 борьба Александра
13738. История отечества. Тест. Вариант 5 131 KB
  Вариант №5 Часть 1 А1. Какое из указанных событий произошло раньше других 1 битва на реке Воже 3 Куликовская битва 2 разорение Москвы ханом Тохтамышем 4 Грюнвальдская битва А2. Кто из назва...
13739. История отечества. Тест. Вариант 6 130.5 KB
  Вариант №6 Часть 1 А1. Позже других событий произошло 1 воцарение династии Романовых 3 крещение Руси 2 начало феодальной раздробленности 4 введение опричнины А2. Начало государственности ...
13740. История отечества. Тест. Вариант 7 128.5 KB
  Вариант №7 Часть 1 А1. Позже других событий произошло 1 начало Смутного времени 2 первое упоминание о Москве в летописи 3 установление монголотатарского ига 4 завершение образования Российс