68795

Анализ реализации продукции для улучшения деятельности предприятия (на примере ОАО «Новогрудский маслодельный комбинат»)

Курсовая

Маркетинг и реклама

Согласно Закону о предприятиях в Республике Беларусь предприятия самостоятельно планируют свою деятельность на основе договоров заключенных с потребителями продукции и поставщиками материально-технических ресурсов и определяют перспективы...

Русский

2014-09-25

335.5 KB

7 чел.

СОДЕРЖАНИЕ

Введение             3

1.Сущность сбытовой деятельности на предприятии     5

1.1.Роль и задачи сбытовой политики на предприятии     5

1.2 Организация сбыта продукции на предприятии      8

1.2.1 Структура коммерческой службы и задачи службы сбыта    8

1.2.2 Внутренние и внешние взаимосвязи службы сбыта     14

1.2.3 Прогнозирование сбыта продукции       16

2 Анализ сбытовой деятельности предприятия      23

2.1 Задачи, функции и информационное обеспечение анализа сбытовой деятельности предприятия           23

3.Составление графика ППР         27

Заключение            31

Список использованных источников        32


ВВЕДЕНИЕ

Согласно Закону о предприятиях в Республике Беларусь, предприятия самостоятельно планируют свою деятельность на основе договоров, заключенных с потребителями продукции и поставщиками материально-технических ресурсов, и определяют перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги и необходимости обеспечения производственного и социального развития предприятия, повышения личных доходов его работников. В своей деятельности предприятия обязаны учитывать интересы потребителя и его требования к качеству поставляемой продукции и услуг.

В условиях перехода к рыночным отношениям на предприятиях объектом анализа является её оплата по согласованной с потребителем цене на производимую продукцию. Однако большую экономическую выгоду получит тот, кто употребит знание рыночной конъюнктуры при формировании производственной программы, ориентированной на продукцию повышенного спроса. Более высокая цена спроса определит большую прибыль. По мере насыщения рынка и удовлетворения количественного спроса, усиления конкуренции сбыт будет определять цели предприятия. В конкурентной борьбе предприятие должно производить только то, что оно может продать, или же вообще ничего не производить. Изменение структуры и объема производимой продукции как фактор увеличения прибыли постепенно уступит место росту качества продукции как совокупности новых потребительских свойств товара: надежности, эффективности применения, удобству обслуживания, доступной цене. Наибольшую важность при этом имеют финансово-экономические последствия предлагаемых решений, т.е. их воздействие на конечный финансовый результат - прибыль. А получение прибыли, как известно, является главной задачей предприятия и целью предпринимательской деятельности. Прибыль необходима предприятию для успешного функционирования, а также решения производственных, технических и социальных задач.

Актуальность темы исследования обуславливается тем, что анализ реализации продукции на предприятиях имеет огромное значение, особенно в условиях формирования рыночных отношений. Ведь для руководителей и специалистов предприятия возможности для успешных внешних маневров открываются только тогда, когда они ясно представляют себе состояние своего производства, трезво оценивают его действительные перспективы и действенно используют их для достижения поставленных целей.

Цель данной работы проведение анализа реализации продукции для улучшения деятельности предприятия. Для достижения поставленной цели необходимо решение следующей задачи:

•    проанализировать динамику реализации продукции;

проанализировать выполнение плана по производству и реализации продукции;

проанализировать ассортимент и структуру продукции;

проанализировать качество произведенной продукции и ритмичность работы предприятия;

определить резервы выпуска и реализации продукции;

определить безубыточный объём продаж и зону безопасности предприятия;

определить критическую сумму постоянных затрат и критический уровень цены реализации;

оценить решение о принятии дополнительного заказа по цене ниже критического уровня;

выбрать оптимальное решение с учётом ограничений на ресурсы;

разработать предложения по выходу из сложившегося состояния.

Предмет исследования - реализации продукции избран ОАО «Новогрудский маслодельный комбинат».


1 Сущность сбытовой деятельности на предприятии

1.1 Роль и задачи сбытовой политики на предприятии

Одной из главных задач предприятия является полная и своевременная реализация производимой продукции и обеспечение ею потребителей. Эту задачу выполняет служба сбыта.

Сбыт-это форма планомерного распределения и обращения продуктов труда, включающая операции по выявлению спроса на производимую предприятием продукцию, ее поставку потребителям в соответствии с договорами и заказами.

Объектами сбыта являются все виды товарной продукции (готовая продукция, полуфабрикаты), идущие сторонним потребителям; продукция для собственных нужд (капитального строительства или ремонта); различные виды услуг; излишние и неликвидные материалы, оборудование, отходы производства.

При реализации товарной продукции служба сбыта может заключать следующие виды сделок:

1) торговля машинно-технической продукцией в сборе. При этом виде сделки продавец производит дополнительные операции: предпродажный сервис; предпродажную доработку; техническое обслуживание в гарантийный и постгарантийный периоды;

2) поставки на сборку. Этот вид торговли поставляет детали и узлы для сборки изделий по предоставленным технологиям;

3) лизинг – долгосрочная и краткосрочная аренда машин, оборудования и иных материальных средств;

4) торговля комплектным оборудованием. Комплектным принято считать промышленное оборудование, объединенное в технологический комплекс по выпуску готовой продукции;

5) международные торги. Это конкурсная форма реализации заказов на закупку оборудования или привлечение подрядчиков для сооружения комплектных объектов;

6) инжиниринг — продажа технического опыта, в основном проектирования объектов, методов организации производства, эксплуатация предприятий и реализации готовой продукции;

7) иностранные инвестиции. Широкое распространение в нашей стране получили совместные предприятия с участием иностранных партнеров. В совместном предприятии предусматривается формирование общей собственности, создание общих органов управления и распределение прибыли в соответствии с долями участия партнеров;

От четкой организации сбытовой работы на предприятии в определенной мере зависит качество продукции. Формируя портфель заказов служба сбыта имеет возможность активно влиять на составление планов производства как по объему и ассортименту, так и по качеству продукции. Хорошо поставленная работа этого подразделения позволяет учесть требования потребителей к качественным параметрам выпускаемой продукции.

Следует отметить также прямое воздействие сбыта на производительность труда, которое выражается в том, что сбыт связан со значительными затратами труда на транспортировку, погрузку, разгрузку и складирование материалов и готовой продукции. От того, насколько механизированы и автоматизированы эти операции, зависят производительность труда складских и транспортных рабочих и, следовательно, их численность.

Результаты сбытовой деятельности предприятия сказываются и на уровне себестоимости продукции. Хорошо организованное нормирование сбытовых запасов, обеспечение сохранности материальных ценностей при транспортировке и хранении, строгий контроль за выходом готовой продукции и ее поставки потребителям все это приводит к уменьшению сбытовых расходов, что непосредственно сказывается на снижении себестоимости выпускаемой продукции.

Приведение в действие выше рассмотренных факторов эффективности производства, в конечном счете, оказывает сильное влияние на финансовое положение предприятия: увеличивает прибыль от реализации продукции, повышает рентабельность, ускоряет оборачиваемость оборотных средств, вложенных в производственные и сбытовые запасы.

Увеличение прибыли, остающейся в распоряжении предприятия, способствует также предотвращению или снижению суммы штрафов, выплачиваемых изготовителями потребителям за нарушение условий поставки.

Таким образом, курс на повышение качества и эффективности общественного производства предполагает следующие основные задачи сбытовой политики на предприятии:

- обеспечение своевременной и комплектной реализации продукции в соответствии с договорами и заказами, поставка качественной продукции;

- формирование рынка сбыта, портфеля заказов, своевременная и эффективная загрузка мощностей заказами на производимую продукцию в соответствии с профилем (специализацией) предприятия;

- выявление уровня обеспеченности предприятий-потребителей продукцией выпускаемой предприятием;

- определение финансового состояния и платежеспособности предприятий-потребителей;

- снижение затрат на сбыт продукции;

- совершенствование организационной структуры службы сбыта и форм ее работы на основе применения математических методов и ЭВМ.

Сбытовая политика на предприятии включает в себя: планирование и подготовку сбыта, проведение сбыта (продаж), контроль за сбытом, сохранение отношений сбыта.

В свою очередь планирование и подготовка сбыта предполагает: исследование рынка; поиск продукта; определение целевого задания, объема и издержек сбыта; определение мероприятий в области политики сбыта. Проведение сбыта (продажа) включает: начало продажи; ход продажи; информация для покупателей; окончание продажи; учет расходов и бухгалтерия. Контроль за сбытом предполагает сравнение планового задания и фактических результатов, а также подведение итогов как основы для принятия новых решений в области сбыта.

1.2 Организация сбыта продукции на предприятии

1.2.1 Структура коммерческой службы и задачи службы сбыта.

Материальные ценности созданные, в процессе производства, должны быть реализованы. Для этого в составе каждого предприятия и объединения создается коммерческая служба по реализации готовой продукции – служба сбыта, представляющая собой совокупность управленческих и производственных подразделений, организующих и осуществляющих поставку и реализацию готовой продукции предприятиям и организациям-потребителям.

Управленческие подразделения службы сбыта на разных предприятиях могут быть представлены отделом сбыта, отделом заказов или бюро (группами) сбыта в составе других отделов. К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Структура управленческих подразделений должна соответствовать задачам и функциям, возлагаемым на службу сбыта, способствовать рациональному использованию производственных мощностей, обеспечивать своевременную реализацию готовой продукции в соответствии с заключенными договорами и заказами. Оптимизация структурной службы сбыта направлена на ее функционирование с наибольшей результативностью при минимальных трудовых, материальных и финансовых затратах.

Рациональная организация службы сбыта предусматривает оперативную самостоятельность в рамках централизованного управления, четкое разграничение функций, недопущение параллелизма и дублирования, оперативную самостоятельность в сбытовой работе, применение современных вычислительных средств и экономико-математических методов в управлении.

Служба сбыта предприятий, прежде всего, выявляет текущий и потенциальный спрос на изготавливаемую продукцию с тем, чтобы обеспечить необходимую рентабельность производства и наилучшее использование производственных мощностей. С этой целью она организует своевременное получение специфицированных заказов от потребителей, снабженческо-сбытовых органов и других организаций, анализирует и сверяет полученные заказы с разработанным предприятием производственным планом. На основе проведенных и уточненных заказов служба сбыта разрабатывает планы ассортиментной поставки, в которых общий объем выпуска продукции детализирован по конкретным ее разновидностям с указанием количества и сроков поставки конкретным получателям.

В соответствии с планом ассортиментной поставки служба сбыта совместно с производственными подразделениями предприятия составляет месячные (квартальные) производственные задания в ассортиментном разрезе, которые являются основой месячных графиков загрузки отдельных производственных участков.

Формируя портфель заказов потребителей, изучая их требования к качеству, ассортименту, срокам и другим специфическим условиям поставки продукции, служба сбыта оказывает существенное влияние на составление номенклатурного плана производства, способствует расширению ассортимента, повышению качества и выпуску новых видов продукции.

Предприятия разрабатывают годовые планы производства исходя из контрольных цифр, показателей пятилетнего плана, экономических нормативов и лимитов, заказов потребителей. Поэтому важнейшей функцией службы сбыта является установление договорных отношений по поставке продукции в порядке оптовой торговли и по выделенным лимитам (фондам) и контроль за выполнением договорных обязательств. Участвуя совместно с юридической службой в заключении договоров, служба сбыта уточняет количество, ассортимент, качество, комплектность, сроки поставки продукции и другие условия. Работники службы сбыта на основе оперативных планов производства составляют календарные графики поставки продукции, ведут повседневный контроль за ходом поступления продукции из выпускающих цехов на склад, оформляют документы на ее отгрузку (отпуск) получателям, ведут учет выполнения заказов по потребителям совместно с заинтересованными службами предприятия, рассматривают рекламации потребителей, реализуют другим предприятиям и организациям продукцию, не обеспеченную заказами, или ту, от которой отказались заказчики.

В функциональные обязанности службы сбыта входят также планирование и организация работы складов готовой продукции и тарного хозяйства, планирование наиболее эффективного использования складского оборудования и площадей, механизации складского хозяйства и так далее.

Служба сбыта осуществляет мероприятия по расширению складских площадей, механизации и автоматизации погрузочно-разгрузочных и складских работ, разрабатывает схемы размещения готовой продукции на складах, контролирует правильность складирования и соблюдения технических условий хранения готовых изделий, формирует планы проведения ремонтов складов, оборудования и организует их выполнение.

Служба сбыта разрабатывает показатели хозрасчетной деятельности своих подразделений, составляет отчетность, контролирует правильность товарно-транспортной документации, своевременность оплаты счетов за отгруженную продукцию, готовит счета и оформляет расчеты с потребителями.

Работники службы сбыта участвуют в промышленно-торговых ярмарках, организуют работу фирменных магазинов, следят за состоянием сбытовых запасов, не допуская образования сверхнормативных остатков готовой продукции на складах.

В новых условиях хозяйствования расширяются функции службы сбыта. Ей предоставлено право реализовывать предприятиям, организациям и населению или обменивать с другими предприятиями сверх плановую продукцию при условии выполнения договорных обязательств, а также продукцию, от которой отказались заключившие договор на поставку потребители и органы материально технического снабжения. В его обязанности дополнительно входит поиск потребителей на нереализованную продукцию, установление с ними хозяйственных связей на условиях взаимной хозрасчетной заинтересованности.

Важной функцией службы сбыта является формирование плана экспортных поставок на основе системы договорных отношений в связи с повышением роли предприятий во внешнеэкономических связях.

В производственных объединениях функции службы сбыта должны быть рационально распределены между службой сбыта головного предприятия и соответствующими отделами структурных единиц или по возможности максимально сконцентрированы на головном предприятии. При этом на службу сбыта головного предприятия в основном возлагаются функции по планированию сбыта, изучению потребности народного хозяйства в выпускаемой продукции и обеспечению заказами на поставку продукции предприятий, а на отделы (группы) сбыта предприятий, входящих в состав объединения-функции по приемке, упаковке, маркировке, складированию, хранению и отправке готовой продукции потребителям.

Из внепроизводственных факторов наиболее существенным являются контингент потребителей, характер хозяйственных связей с ними и их территориальное размещение. Чем больше потребителей и разнообразнее ассортимент продукции, получаемой каждым из них, тем сложнее организация доставки груза и больше времени занимают учет и контроль поставок, тем больше объем сбытовой работы и, следовательно, сложнее структура службы сбыта. При организационном их построении также учитывается степень развития прямых связей с получателями, объемы поставок по кооперации и на экспорт, удельный вес в общем объеме мелких отправок и не транзитных партий поставок, формы расчетов за поставляемую продукцию и другие условия.

Служба сбыта в зависимости от подчиненности складов готовой продукции имеют две формы организационного построения: централизованную и децентрализованную. При первой форме складское хозяйство подчиняется непосредственно руководству отдела сбыта (рисунок 1).

На центральном складе готовой продукции осуществляются: комплектование готовой продукции в соответствии с заказами потребителей; подбор требуемого ассортимента продукции; накопление продукции в объеме, необходимом для полной загрузки железнодорожного вагона, контейнера или баржи; упаковка; маркировка и так далее.

Рисунок 1 - Принципиальная схема централизованной организации сбыта

При децентрализованной форме построения отделы сбыта обособлены от складов готовой продукции, а структура предполагает два варианта: подготовку и отгрузку готовой продукции осуществляют склады выпускающих цехов (рисунок 2); склады выделяются в самостоятельный цех упаковки и отгрузки, подчиняются заместителю директора предприятия по коммерческим вопросам.

Основным звеном сбытовой службы на подавляющем большинстве предприятий является отдел сбыта, подчиненный заместителю директора по коммерческим (общим) вопросам. Состав его внутренних подразделений чрезвычайно разнообразен, но, как правило, включает следующие группы (бюро, секторы): плановую, изучения спроса и рекламы, товарные (оперативные), договорно-претензионную и другие. В производственных объединениях организационная структура служб сбыта зависит от специализации, территориального размещения и степени хозяйственной самостоятельности предприятий, входящих в их состав.

В комплексы многотоннажных и мало ассортиментных объединениях, представляющих территориально целостные производств, сбытовые функции полностью централизованы в отделах сбыта головного предприятия, которые осуществляют все работы по сбыту готовой продукции, начиная с заключения договоров с потребителями и кончая оперативным управление отгрузкой всей продукции объединения с центрального склада.

Рисунок 2 - Принципиальная схема децентрализованной организации сбыта

К наиболее распространенному типу объединений относятся те, в которых одна часть предприятий юридически самостоятельна, а другая не имеет такой самостоятельности. В таких объединениях применяется смешанная организационная структура служб сбыта. Она включает отделы сбыта головного предприятия и производственных единиц, сохранивших самостоятельность, и группы (бюро) по сбыту не имеющих самостоятельность филиалов. Отдел сбыта головного предприятия изучает потребность в производимой продукции, занимается перспективным и текущим планированием сбыта, обеспечивает объединение заказами, организует хозяйственные связи с получателями, осуществляет методическое руководство сбытовой деятельностью объединения, а соответствующие службы сбыта производственных единиц выполняют главным образом оперативную работу: составляют месячные планы поставки, готовят продукцию к поставке, отгрузке и отпуску потребителям и тому подобное.

1.2.2 Внутренние и внешние взаимосвязи службы сбыта.

Служба сбыта постоянно взаимодействует с другими подразделениями предприятия (объединения), а также высшими плановыми органами и потребителями. Эти связи, с одной стороны, можно разделить на внутренние и внешние, а с другой – на информационные и связанные с поставкой готовой продукции.

Сбытовая работа на предприятиях и в объединениях неразрывно связана со всей производственно-хозяйственной деятельностью и поэтому отдел сбыта может успешно выполнять свои функциональные обязанности только в тесном контакте с другими управленческими и производственными подразделениями предприятия.

От планового (планово-производственного) отдела работники службы сбыта получают годовые, квартальные и месячные планы производства, планы поставок продукции, цены на всю продукцию, подлежащую производству и реализации, перечень новой и научно-технической продукции. Плановый отдел совместно с финансовым, отделом труда и заработной платы устанавливает отделу сбыта основные технико-экономические показатели его хозрасчетной деятельности (если отдел сбыта переведен на внутрипроизводственный расчет). В свою очередь отдел сбыта направляет в плановый отдел сведения о распределении заказов в течение планового периода, о имеющихся и заключаемых договорах поставки, вносит предложения по корректировке производственной программы в соответствии с поступившими заказами на запасные части и изделия от сторонних организаций, уточняет сроки выполнения отдельных заказов, представляет месячные, квартальные и годовые отчеты о результатах выполнения показателей хозрасчетной деятельности отдела.

От финансового отдела служба сбыта получает план реализации готовой продукции, извещения об отказах потребителей от оплаты счетов за отгруженную продукцию для принятия соответствующих мер, а также нормативы запасов готовой продукции. Служба сбыта представляет финансовому отделу всю документацию на отгруженную продукцию потребителям для осуществления расчетов с ними.

В тесном контакте с юридической службой предприятия заключаются и оформляются хозяйственные договоры, рассматриваются спорные вопросы в связи с нарушением договорных обязательств.

Совместно с техническим отделом уточняются спецификации и заказы, получаемые от потребителей, а от отдела технического контроля поступает вся документация по подлежащей отправке продукции.

По заявкам службы сбыта транспортный цех (отдел) выделяет транспорт, чтобы вывезти готовую продукцию, а также людей для погрузки и экспедиторов для сопровождения грузов.

Отделы главных специалистов направляют в службу сбыта технические условия на приемку от цехов, упаковку, хранение, транспортировку готовой продукции, комплектовочные ведомости и чертежи тары под продукцию. В свою очередь служба сбыта извещает их об особых требованиях заказчиков к выпускаемой продукции.

В соответствии с поданными заявками служба сбыта получает в отделе материально-технического снабжения упаковочные и другие вспомогательные материалы, канцелярские принадлежности, а в тарном цехе (участке) – необходимую общую и специальную тару.

Служба сбыта поддерживает повседневную связь с основными производственными цехами предприятия по всем вопросам, касающимся выпуска продукции и приемки на складах.

Служба сбыта во взаимодействии с внешними организациями выполняют следующие функции:

а) совместно с проектными и научно-исследовательскими отраслевыми учреждениями, снабженческо-сбытовыми и другими организациями изучают потребность в выпускаемой продукции, информируют предприятия-изготовители, а также министерства и предприятия-потребители о технико-экономических показателях своей продукции;

б) получают заказы от снабженческо-сбытовых организаций, государственные заказы от вышестоящих плановых органов и заказы непосредственно от потребителей по прямым связям;

в) заключают с предприятиями и организациями-потребителями хозяйственные договоры на поставку продукции, согласовывают с ними технические характеристики выпускаемой продукции;

г) предъявляют к получателям претензии за несвоевременную оплату;

д) информируют получателей и органы материально-технического снабжения о ходе поставки продукции;

е) представляют плановым и статистическим органам отчетность по сбыту готовой продукции и другое.

Непосредственные внешние связи службы сбыта можно разделить на предпроизводственные (преддоговорные) и послепроизводственные (последоговорные). Первые связаны с организацией производства и поставки продукции (согласование ассортимента, объемов, качества поставляемой продукции, условий, сроков поставки, порядка расчетов и так далее), вторые составляют в основном взаимоотношения по расчетам за поставленную продукцию.

1.2.3 Прогнозирование сбыта продукции.

Рыночное прогнозирование объема сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов.

Неколичественные методы прогнозирования основаны на экспертных оценках руководителей и управляющих высшего звена, мнениях торговых агентов и оптовых и розничных покупателей (настоящих и будущих). Выше указанные методы прогнозирования имеют как свои преимущества, так и свои недостатки. Прогнозирование  сбыта продукции  на  основе экспертных оценок руководителей и руководителей высшего звена предприятия имеет следующие преимущества: возможность оценки различных точек зрения, что сравнительно не дорого, а также оперативность получения результатов. Недостатком этого метода является распыление ответственности между руководителями.

Преимущество прогноза сбыта на основе мнений торговых агентов заключается в том, что такой прогноз может быть дифференцированным: в разрезе товаров, территорий и покупателей. Недостатком указанного метода прогноза может быть вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты знания торговыми агентами экономических факторов и планов компании.

Прогнозирование сбыта продукции на основе мнений покупателей имеет недостаток – субъективный подход. Например, покупатель товара не может ответить с достаточной степенью точности, какое количество этого товара он собирается приобрести в обозримом будущем. Так же существует множество других методов прогнозирования сбыта.

Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от тех конкретных задач, которые ставит предприятие. В практике прогнозирования сбыта для получения достоверных результатов целесообразно использовать сочетание различных методов. Только в этом случае можно достичь эффективного прогноза.

Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочный – от 1 до 5 лет, а краткосрочный – от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения и товаров широкого потребления длительного пользования, так как предприятиям нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное – для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта продукции приносит большую пользу при составлении планов сбыта, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.

В условиях неопределенности внешней среды промышленные предприятия могут применять уровневое прогнозирование объема сбыта. Уровневое прогнозирование – это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Уровневое прогнозирование имеет следующие достоинства. Во-первых, фирма может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но  и случайные варианты. Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.

Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции возлагается на отдел сбыта или маркетинга, а ответственность за подготовку прогноза – на руководителей предприятия.

Каждый производитель стремится сформировать собственный канал товародвижения путем прямого контакта с потребителем, что предпочтительнее, или через посредника.

Канал товародвижения (канал реализации) – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Существует два пути сбыта: прямой и косвенный (рисунок 3). При прямом пути сбыта производитель продает результаты своего труда без включения торговых предприятий, а при косвенном сбыте – с их включением.

Производитель выбирает оптимальный путь сбыта, принимая во внимание расходы и сбытовые шансы. При этом учитывают качество продукта, и особенности рынка сбыта.

Высококачественные товары производственного назначения (средства производства), механизированные установки, судна и так далее всегда требуют прямого сбыта. Во всех случаях они изготавливаются только после предварительного заказа клиента. Поэтому прямой контакт с клиентом неизбежен.

Рисунок 3 - Пути сбыта

Выделяют преимущества и недостатки прямого и косвенного сбыта (рисунок.4)

Рисунок 4 - Преимущества и недостатки прямого и косвенного сбыта

Исходя из того, сосредоточены ли сбытовые органы предпринимателя в одном месте или размещены в различных местах, различают центральную продажу и де центральную продажу (рисунок 5).

Центральная продажа предполагает относительно меньше продавцов и поэтому вызывает сравнительно низкие расходы.

Также невелики издержки на средства труда и расходы, связанные с содержанием помещений для отдела продаж. С другой стороны, не хватает клиентов, которые находились бы поблизости. Это мешает интенсивному воздействию на рынок. Поэтому в целом центральную продажу применяют только при относительно ограниченной области сбыта. Обширная палитра продуктов, которая требует специального обращения отдельных групп покупателей, также препятствует исключительно лишь центральной продаже.

С помощью децентральной продажи пытаются достичь тесного контакта с клиентами. В связи с этим необходимо брать на себя высокие расходы. Так, для того, чтобы иметь непосредственное влияние на клиентов, производитель должен вводить, по меньшей мере, собственные органы продажи. В этих случаях область сбыта покрывают сетью торговых отделов, бюро или магазинов, вводят в штатное расписание должности коммивояжеров, которые посещают покупателей.

Рисунок 5 - Схема центральной и децентральной продаж.

С помощью децентральной продажи пытаются достичь тесного контакта с клиентами. В связи с этим необходимо брать на себя высокие расходы. Так, для того, чтобы иметь непосредственное влияние на клиентов, производитель должен вводить, по меньшей мере, собственные органы продажи. В этих случаях область сбыта покрывают сетью торговых отделов, бюро или магазинов, вводят в штатное расписание должности коммивояжеров, которые посещают покупателей.

Продукция на ОАО “ Новогрудском маслодельном комбинате ” довольно разнообразна. В ассортимент её входит масло, пахта, сыр, майонезов, мороженое, творог, пасты, йогурты, кефир и т. д. Всю продукцию можно разделить на скоропортящиеся продукты (молоко, кефир) и продукты длительного хранения (сыр, масло, творог, йогурт). Продукция скоропортящаяся сбывается в основном в Новогрудском районе. Продукты длительного хранения (сыры, творог, масло) сбывается во многие области Беларуси, так же импортируется за территорию территории Беларуси. Основные регионы сбыта такого вида продукции – это Гродненская область: Кареличиский, Слонимский, Любонский, Лидские районы. Цены сбыта одинаковые. Так же импортируются некоторые виды сыров и за территорию РБ. Цена импортируемого товара ниже , чем в Беларуси. Это связано с возможностью конкурентноспособности даннойпродукции, а также для поступления валюты.


2 Анализ сбытовой деятельности предприятия

2.1 Задачи, функции и информационное обеспечение анализа сбытовой деятельности предприятия

Согласно Закону о предприятиях в Республике Беларусь, предприятия самостоятельно планируют свою деятельность на основе договоров, заключенных с потребителями продукции и поставщиками материально-технических ресурсов, и определяют перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги и необходимости обеспечения производственного и социального развития предприятия, повышения личных доходов его работников.

В своей деятельности предприятия обязаны учитывать интересы потребителя и его требования к качеству поставляемой продукции и услуг.

Система хозяйствования, ориентированная на экономическую самостоятельность предприятий, на активное использование рыночных отношений, предъявляет ряд принципиально новых требований к работе объединений и предприятий, в частности, делает необходимым расчет альтернативных вариантов управленческих решений, их сравнительную оценку, выбор наиболее рациональных из них и определение последствий их реализации. Наибольшую важность при этом имеют финансово-экономические последствия предлагаемых решений, то есть их воздействие на конечный финансовый результат – прибыль.

В условиях перехода к рыночным отношениям объектом анализа является не только производственный процесс, а получение заказа на производимую продукцию и ее оплата по согласованной с потребителем цене. При этом анализ производства и процесс изучения и оценки рынка (маркетинг) в равной мере влияют друг на друга. На начальном этапе перехода к рыночным отношениям, при ненасыщенности рынка любой производитель может продать то, что он произвел. Однако большую экономическую выгоду получит тот, кто употребит знание рыночной конъектуры при формировании производственной программы, ориентированной на продукцию повышенного спроса. Более высокая цена спроса определит большую прибыль. По мере насыщения рынка и удовлетворения количественного спроса, усиления конкуренции уже не производство, а сбыт будет определять цели предприятия. В конкурентной борьбе предприятие должно производить только то, что оно может продать, или же вообще ничего не производить. Изменение структуры и объема производимой продукции как фактор увеличения прибыли постепенно уступит место росту качества продукции как совокупности новых потребительских свойств товара: надежности, эффективности применения, удобству обслуживания, доступной цене и так далее.

Таким образом, очевидна взаимосвязь выполнения планов производства, поставок и реализации продукции, как на внутреннем, так и на внешнем рынке. В процессе анализа реализации продукции можно выделить следующие основные этапы.

Первый базируется на маркетинге и связан с изучением спроса на производимую продукцию, анализом выполнения договоров предыдущего периода с тем, чтобы определить, расширение или продление каких договоров при имеющихся ресурсах способно принести максимальную выгоду предприятию.

Второй этап сводится к выявлению дополнительных (по сравнению с предыдущим периодом) резервов использования основных средств, материальных и трудовых ресурсов с целью оптимизации объема и структуры производства в планируемом периоде под наиболее выгодные предложения о заключении договоров. При этом следует учитывать и поставку продукции для государственных нужд. Для этого необходимо своевременно получить информацию об объеме государственного контракта по конкретной продукции, рентабельности ее производства с учетом дополнительного стимулирования. В зависимости от того, как выполнение государственного контракта скажется на увеличении прибыли, предприятие должно организовать работу по заключению и исполнению других договоров.

На третьем этапе анализа реализации продукции делается оценка выполнения договоров по объему, качеству и комплектности продукции.

Определяются размеры потерь в результате несвоевременного или неполного выполнения обязательств по договорам и степень их влияния на основные экономические показатели деятельности предприятия: объем реализации, прибыль, рентабельность, производительность труда и другие.

Четвертый этап состоит в установлении внутренних и внешних причин невыполнения договорных обязательств. Для внутризаводского стимулирования выполнения договорных обязательств цехами и службами используются дифференцированные шкалы премирования работников. При обнаружении внешних виновников нарушения договорных обязательств (поставщиков материалов и комплектующих, транспортных и других организаций) юридические и коммерческие службы предприятия должны добиваться полного возмещения виновниками всей суммы потерь из-за нарушения сроков и условий договоров.

Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет важное значение. Его основные задачи:

  1.  оценка степени выполнения плана и динамики реализации продукции;

2) определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;

3) выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска и реализации продукции;

  1.  разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

Источники информации обеспечивающие  проведение анализа сбытовой деятельности предприятия:

  1.  бизнес-план;
  2.  оперативные планы-графики;
  3.  оперативные планы-графики;
  4.  отчетность ф.№1-п (годовая) «Отчет по продукции»;
  5.  ф.№1-п (квартальная) «Квартальная отчетность промышленного предприятия (объединения) о выпуске отдельных видов продукции в ассортименте»;
  6.  ф.№1-п (месячная) «Срочная отчетность промышленного предприятия (объединения) по продукции»;
  7.  ф.№2 «отчет о прибылях и убытках»;
  8.   ведомость №16 «Движение готовых изделий, их отгрузка и реализация» и так далее.

3.Составление плана ремонтных работ.

План ППР составляется для каждого вида оборудования. В данном случае план ППР будет составлен для кондиционер

Межремонтный период РП) - это время работы оборудования между двумя плановыми ремонтами:

     [5]

где   =0- количество средних ремонтов;

 - количество текущих (малых) ремонтов.

Межосмотровой период (Моп)  - это время работы оборудования между двумя смелыми осмотрами или между осмотром и очередным ремонтом:

==0.083=30дней;    [5]

где- количество осмотров.

Распределение ремонтов и осмотров по месяцам планируемого года:

Обо-

Год

Категория

Послед-

руд-

ввода

ремонтной

ний

ре-

Планируемый

период

(1999 г.)

Ова-

сложности

монт

в

Ние

пред.

году

К

Т

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

12

11     

12

1997

3,0

О

О

Т

О

О

К

О

О

Т

О

О

Т

1) Трудоемкость ремонтных работ определяется исходя из количества единиц ремонтной сложности и норм времени, установленных на одну ремонтную единицу (в соответствии с системой ППР), а также количества ремонтов и осмотров в планируемом периоде по формуле:

Те = (пкtk+nctc+n,tt+nn to)R*No6,( нормо-ч.)   [5]

Те=(10,2+3105+852,5)36=13233,6 (нормочасов)

где nk, nc, nt n0 - соответственно количество капитальных, средних, текущих ремонтов и осмотров в плановом году;

tk, tc,tt,to - нормы трудоемкости проведения капитального, среднего, текущего ремонтов и осмотров;

Noб - количество единиц оборудования;

R - категория ремонтной сложности оборудования

2) Расчет потребного количества дежурных слесарей для межремонтного обслуживания (Чр) производится по цехам и видам оборудования по формуле:

       [5]

где трудоёмкость годового объёма ремонтных работ, нормо-ч;

Фпл-плановый фонд рабочего времени одного рабочего за год, ч;

Кв- коэффициент выполнения норм;

;

3) Фонд зарплаты рабочих состоит из тарифного фонда, премиальных выплат и доплат (за работу в ночное время, за неосвобожденное бригадирство, отпускные и др.).

Тарифный фонд зарплаты (Зт) рассчитывают по следующим формулам для рабочих, занятых ремонтом:

Зт = ТрТст=735,248000/176=200509,1

где   Тр  - трудоемкость всех видов ремонтов, чел.-ч;

176-число часов работы за месяц;

Тст- среднечасовая тарифная ставка, руб/ч;

для рабочих, занятым межремонтным-обслуживанием:

4) Количество деталей, хранящихся на складе, должно обеспечить потребность в их для всех видов работ по техническому уходу и ремонту оборудования. Однако на складе не должно быть деталей, хранящихся продолжительное время без движения. Для счета экономически целесообразных норм запаса деталей, необходимо знать сроки службы или нормы расхода. При определении количества запасных частей на складе необходимо учитывать срок их изготовления.

Для единиц оборудования, не имеющих утвержденных норм расхода запчастей, количество последних, подлежащее хранению на складе предприятия, следует рассчитывать по формуле:

         [5]

где Н - количество деталей одного наименования (норма запаса), хранимых на   складе;

n - количество одинаковых деталей в машине;

m - количество одинаковых машин;

П - периодичность поступления деталей от изготовителя, мес. (от 3 до 6);

К - коэффициент понижения (см. ниже);

Тд - срок службы детали, мес.

     

-число запасных деталей

5)Потребность в материалах на ремонт рассчитывают по группам однотипного оборудования и видам материалов (прокат черных металлов, трубы, покупные изделия и детали и т.д.) по формуле

М=Нр×Rк+(Нр×Rс×Кср×Rm×Кm)×Ко=

где  Нр  - норма расхода материала на капитальный ремонт одной ремонтной единицы;

 Rк , Rс , Rm - объем ремонтных работ в ремонтных единицах (категории ремонтной сложности) по капитальному, среднему и текущему (малому) ремонту;

Кс , Кm - коэффициенты, характеризующие расход материала соответственно на средний и текущий ремонты по отношению к капитальному ремонту;

Ко - коэффициент повышения расхода материала в связи с потребностью в нем на осмотры и межремонтное обслуживание.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Данная курсовая работа посвящена одному из самых важных разделов анализа хозяйственной деятельности предприятия - реализации продукции. Анализ проводился на основе плановых и фактических данных хозяйственной деятельности ОАО «Новогрудского маслодельного комбината»

ОАО «Новогрудский маслодельный комбинат» осуществляет производственно-хозяйственную деятельность на основе полного хозяйственного расчёта, обеспечивая самоокупаемость и финансирование затрат за счёт заработанных средств. Поэтому от размера получаемой прибыли зависит размер средств, которые руководство предприятия направляет на развитие производства, создание резервных фондов, закупку сырья, а также решение вопросов социального развития, включая улучшение условий труда и быта членов трудового коллектива. Таким образом в успешной хозяйственной деятельности предприятия заинтересовано не только руководство, но и все члены трудового коллектива.

Для принятия обоснованных управленческих решений, осуществления эффективной хозяйственной деятельности и получения большей прибыли, руководство ОАО «Новогрудского маслодельного комбината», осуществляет на предприятии следующие мероприятия:

изменяет структуру ассортимента, ориентируясь на спрос;

предпринимает меры по устранению неритмичной работы предприятия, т.е. своевременно обеспечивает предприятие материальными ресурсами, энергоресурсами, проводит своевременную модернизацию и замену оборудования, повышает уровень контроля и планирования, вовремя формировывает портфель заказов;

ведёт контроль за соблюдением договорных обязательств, особенно по срокам;

проводит контроль за своевременной укомплектовкой и отгрузкой продукции покупателям;

постоянно улучшать качество продукции.

Список использованных источников

1) Новицкий Н.И. Организация производства на предприятиях: Учеб.метод. пособие. – М.: Финансы и статистика, 203. – 392 с.

2) Экономика предприятия: Учебное пособие / Под общ. ред. Руденко А.И. –Издание 2-е, перераб. и доп. –Мн.: 1995. –475 с.

3) Кожекин Г. Я., Синица Л. М. “Организация производства”: Учеб. пособие – Мн.: ИП “Экоперспектива”, 1998г. – 334 с.

4). Методическое пособие для выполнения курсовой работы по курсу «Организация и планирование производства. Управление предприятием.»: Под. Ред. Н.И. Новицкого. Мн.:МРТИ, 1990.

5). Селицкий В.В. «Нормативы планово- предупредительных работ» 1994г.

6). Беляцкий Н.П. «Организация и планировании производства»,Мн.: Экономика 1987.

PAGE  2


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

85132. исьмове множення на одноцифрове число. Дії над величинами. Круглі числа 126.45 KB
  Повторити прийоми письмового множення трицифрового числа на одноцифрове; удосконалювати обчислювальні навички, вміння розв\\\'язувати складені задачі.
85133. Ділення з остачею. Письмове ділення на одноцифрове число. Задачі на застосування письмового ділення на одноцифрове число 85.19 KB
  Формувати навички ділення з остачею; закріплювати знання табличного ділення; вправляти у письмовому діленні на одноцифрове число, розвязуванні задач на застосування письмового ділення на одноцифрове число.
85134. Вправи на знаходження частини числа. Письмове ділення на одноцифрове число. Задачі, які включають знаходження частини числа 241.33 KB
  Формувати вміння розвязувати задачі, які включають знаходження частини числа; закріплювати навички ділення трицифрового числа на одноцифрове.