69170

Механизмы ценообразования

Лекция

Маркетинг и реклама

Цены мощный рычаг управления экономикой хотя их реальные возможности воздействия на экономику вообще и на уровень жизни в частности намного меньше надежд возлагаемых на цены на ценовой механизм людьми. Это с одной стороны сами цены их виды структура величина динамика изменения...

Русский

2014-09-30

118.5 KB

2 чел.

Содержательный модуль 2. Механизмы ценообразования (2 часа)

План

1. Сущность и виды цен

2. Стратегии ценообразования

3 Методы ценообразования

4 Внутреннее ценообразование

2.1 Сущность и виды цен

Цена представляет собой экономическую категорию, означающую сумму денег, за которую продавец хочет продать, а покупатель готов купить товар.

В экономике применяются множество разновидностей цен: оптовые, розничные, регулируемые, договорные, свободные рыночные, государственные, контрактные, прогнозные, проектные, лимитные, мировые и ряд других. 

Цены - мощный рычаг управления экономикой, хотя их реальные возможности воздействия на экономику вообще и на уровень жизни в частности намного меньше надежд, возлагаемых на цены, на ценовой механизм людьми.

В ценовом механизме следует различать и выделять две взаимодействующие части. Это, с одной стороны, сами цены, их виды, структура, величина, динамика изменения и, с другой - ценообразование как способ, правила установления, формирования новых цен и изменения действующих. Цены и ценообразование составляют в своем единстве ценовой механизм.

Цена - сумма денег, уплачиваемая за единицу товара, эквивалент обмена товара на деньги. Цены, процессы их образования и изменения представляют собой предмет статистического исследования. Статистика цен - самостоятельный блок, входящий как составная часть в статистику рынка и соответственно в социально-экономическую статистику.

Известны два основных источника информации по ценам. Первым является наблюдение за изменениями цен и тарифов на потребительском рынке, которое проводится Госкомстатом. Эта служба занимается сбором и обработкой данных о розничной торговле, объеме производства, обследованием покупок, используя данные статистики производства, налогов и торговой статистики. Вторым важным источником информации являются бюджетные обследования как одна из форм выборочного статистического исследования доходов, расходов и потребления населения. На основании этих источников рассчитывается индекс потребительских цен (ИПЦ) (который иногда называют индексом стоимости жизни) по фиксированному набору основных потребительских товаров и услуг. Методология расчета является единой для многих стран, что позволяет производить международные сопоставления ИПЦ.

Системы и виды цен

Цены классифицируют по различным направлениям.

По сферам товарного обслуживания: 

-оптовые цены, по которым предприятия реализуют в больших объемах продукцию промышленно-технического и потребительского назначения (между отраслями внутри оптовой сферы и из оптовой в розничную). При наличии разветвленной сети потребления товара оптимизировать продажу позволяют посреднические оптовые фирмы или организации (снабженческо-сбытовые организации, товарные биржи). При отсутствии потребности в посредниках поставщики и потребители устанавливают прямые хозяйственные связи;

- розничные цены, по которым товары реализуются конечному потребителю (в основном населению) в ограниченном количестве;

- закупочные цены, по которым государство покупает продукцию у сельскохозяйственных предприятий (фермеров);

  •  цены и тарифы на услуги. Тарифы могут относиться к сфере оптовой торговли (например, грузовые транспортные тарифы, фрахт) и розничной (пассажирские тарифы).

По способу отражения транспортных расходов:

  •  цены франко-отправления (на товары ограниченного производства и разветвленной сети потребления), включающие транспортные издержки до пункта магистрального транспорта (порта, железнодорожной станции), расходы на остальной путь покрывает покупатель;
  •  цены франко-назначения, включающие транспортные расходы до пункта назначения.

По формам продаж:

  •  контрактные (договорные) цены - цены фактической договоренности между продавцом и покупателем;
  •  биржевые котировки - это уровень цены товара, реализуемого через биржу. Цена биржевого товара складывается из биржевой котировки и надбавки (скидки) за качество, удаленность от места поставки;
  •  цены ярмарок и выставок (часто льготные);
  •  аукционные цены, отражающие ход продаж на аукционах (различают стартовые цены и продажные).

Аукционы (публичные торги) бывают трех типов:

  1.   С повышением цены (товар продают по цене, наиболее высокой из предложенных покупателями);
  2.   Вейлинговые торги (цена предложения наивысшая, на экране-циферблате стрелки имеют обратный ход, покупатель нажатием кнопки определяет устраивающую его цену);
  3.   С подачей заявок в запечатанных конвертах, при этом отсутствует возможность сравнения с запросами других покупателей.

По стадиям продажи:

  •  цены предложения (цены продавца, или стартовые), по которым продавец желает продать товар. Как правило, это верхний предел диапазона возможных цен этого товара (за исключением аукционных и цен подряда), который корректируется в ходе переговоров с покупателем. Для некоторых товаров (машин, оборудования) цены предложения - единственный источник информации об уровне цен на рынке;
  •  цены спроса, по которым покупатель заинтересован приобрести товар;
  •  цены реализации (сделки, продажи, покупки) - фактические, или номинальные, цены. Их следует отличать от реальных, соотнесенных с уровнем дохода общества или общим уровнем цен.

По степени регулирования:

  •  жестко фиксированные (основной тип цен в условиях административно-командной экономики);
  •  регулируемые (допускаются изменения в определенных пределах, устанавливаются государством, как правило, на продукты повышенного социального назначения);
  •  свободные (не подвержены прямому вмешательству, формируются в соответствии с конъюнктурой рынка).

По степени устойчивости во времени:

  •  твердые: устанавливаются при заключении договора на весь срок действия;
  •  подвижные: зафиксированная в договоре цена меняется в момент поставки, если изменилась рыночная цена товара, установленная по оговоренному в контракте источнику;
  •  скользящие: в договоре устанавливается исходная цена и оговаривается порядок (формула) внесения поправок в случае изменения стоимости ценообразующих факторов. Скользящие цены применяются к товарам, требующим длительного срока изготовления;
  •  с последующей фиксацией: в договоре определяются условия фиксации и принцип определения уровня цены: периодичность фиксации, база фиксации, сроки согласования и осуществления фиксации.

В качестве базовой цены, ориентира для внесения поправок или фиксации уровня цены при заключении сделки используются:

1. Расчетные цены, которые обосновываются поставщиком для каждого конкретного заказа с учетом его технических и коммерческих условий;

2. Справочные цены, публикуемые в справочниках, каталогах, периодических изданиях. Как правило, это средние цены фактических сделок за определенный период, экспертные оценки, биржевые котировки, цены предложений крупных фирм и т. д.;

3. Цены прейскурантов и ценников. Прейскуранты выпускаются, как правило, производителем для готовых изделий, рассылаются клиентам, включают цены для конечных пользователей, стабильные скидки в разрезе всей или части товарной номенклатуры фирмы. При необходимости частого изменения цен прейскуранты дополняются вкладышами с коэффициентами изменений.

Кроме перечисленных выделяют и другие виды цен, например:

  •  трансфертные (внутрифирменные - для обмена между цехами одного предприятия, дочерними фирмами, заграничными филиалами, конфиденциальны);
  •  мировые (выступают в качестве условной средней стоимости товаров, реализуемых в нескольких странах, на практике, как правило, модальные, т. е. цены отдельных стран - основных производителей товара).

Демпинговая цена – цена на товар, существенно более низкая, чем при обычных коммерческих операциях.

В зависимости от территориальной дифференциации цены подразделяются на:

  •  единые (общегосударственные) – устанавливаемые госорганами на отдельные товары и услуги;
  •  региональные – устанавливаемые местными властями;
  •  зональные – устанавливаются на продукцию добывающих отраслей промышленности с учетом разного уровня себестоимости добычи;
  •  поясные – устанавливаются по районам (поясам) потребления продукции с учетом места его производства и затрат на транспортировку в другие районы (цены на вино).

Базовый или установленный уровень цены может быть скорректирован различными видами скидок (наценок). Наибольшее распространение получили следующие:

  •  скидки за оплату наличными;
  •  сезонные скидки за покупку вне сезона;
  •  скидка за количество или серийность при покупке количества товара, увеличивающегося по сравнению с заранее определенным;
  •  скидка за оборот (бонусная) по определенной шкале в зависимости от оборота, достигнутого в течение согласованного сторонами срока;
  •  дистрибьюторские и дилерские скидки постоянным посредникам по сбыту;
  •  постоянным клиентам за «верность»;
  •  сконто - за предварительную оплату;
  •  специальные скидки на пробные партии и заказы;
  •  скидки за возврат ранее купленной у этой фирмы устаревшей модели (или скидки при обмене на модернизированную модель);
  •  скидки при продаже подержанных товаров;
  •  экспортные скидки иностранным покупателям сверх скидок, предоставляемых на внутреннем рынке;
  •  скидки за потери при усушке, утруске, сортировке, за повышенное количество грязи (сухофрукты), потери жидких товаров при транспортировке, испарении (молоко в цистернах), трудноудаляемые остатки (мед), избыточное содержание влаги (хлопок, шерсть);
  •  надбавка за индивидуальность заказа;
  •  надбавка за повышенное качество;
  •  надбавка за рассрочку платежа;
  •  надбавка за дополнительные услуги;
  •  наценки за упаковку, тару.

В условиях развитого рынка основным видом цен являются свободные от жесткого регулирования цены, а ценообразование становится инструментом маркетинга.

Выработка ценовой стратегии в первую очередь зависит от целей, преследуемых фирмой на рынке. Это, как правило, максимизация прибыли или доли на рынке, достижение стабильного положения. В процессе ценообразования учитываются такие факторы, как спрос (закон спроса, ценовая эластичность спроса, психологическое восприятие цены), полные и предельные издержки, цены и возможности конкурентов, влияние других участников канала товародвижения, законодательные ограничения цен, различные характеристики товара.

По соглашению в рамках ЕС в дальнейшем останутся только две ставки - нормальная и сниженная. Кроме того, от уплаты НДС освобождаются мелкие предприятия, некоторые виды благотворительной деятельности, льготы по НДС имеют предприятия, выпускающие продукцию социального характера и инвестирующие науку. Кроме экономического регулирования цен широко применяется система административных (законодательных) мер. Контроль осуществляют местные органы самоуправления и «социальные партнеры» (профсоюзы и др.).

Инфляция - повышение общего уровня цен и обесценение денег, вызванное нарушением равновесия между денежной массой и товарным покрытием.

Диспропорцию вызывает ряд взаимозависимых причин:

  •  инфляционный спрос (выпуск не обеспеченных товарами денег, покрывающих дефицит государственного бюджета; непроизводительные расходы государства; рост денежных доходов населения, опережающий увеличение производства и образующий дефицит товаров. В мире, например, бойкот стран-членов ОПЕК на продажу нефти, вызвавший рост цен на нефть, рост зарплаты под давлением профсоюзов и др.);
  •  рост уровня издержек (например, рост цен на сырье, переориентация продукции в связи с общественными катаклизмами).

Рост заработной платы и цен подталкивают друг друга, и умеренная инфляция при соответствующей политике государства трансформируется в гиперинфляцию: разрушаются нормальные экономические отношения, производители и потребители избавляются от денег, вкладывая их в непроизводительные ценности, переходят на бартерные расчеты, сворачивается производство и накапливаются товары в расчете на их удорожание, растет спекулятивная деятельность, обесцениваются накопления целого поколения людей. Страдают от инфляции граждане с фиксированными доходами, вкладчики-кредиторы и предприниматели. Выигрывают фирмы, имеющие возможность легко увеличить и зарплату, например торговцы драгоценностями, стоимость которых во время инфляции растет быстрее, чем стоимость жизни.

Сфера контролируемого государством ценообразования составляет от 10 до 30% общего объема выпускаемой продукции.

Государственное регулирование цен в странах с рыночной экономикой является попыткой государства с помощью законодательных, административных и бюджетно-финансовых мероприятий воздействовать на цены таким образом, чтобы способствовать стабильному развитию экономической системы в целом, т.е. через цены нивелировать циклические колебания процессов воспроизводства. В зависимости от конкретной хозяйственной конъюнктуры регулирование цен носит антикризисный и антиинфляционный характер.

Цели государственного регулирования заключаются в том, чтобы не допустить инфляционного роста цен в результате возникновения устойчивого дефицита, резкого подорожания сырья и топлива, монополизма производителей, способствовать созданию условий для нормальной конкуренции, ориентирующей на внедрение достижений НТП. Важной задачей при этом является получение определенных социальных результатов, в частности, поддержание прожиточного минимума на достаточном уровне, обеспечение возможности приобретения в оптимальном количестве товаров первой необходимости.

Меры воздействия государства на производителей могут быть как прямыми (установление определенных правил ценообразования), так и косвенными (через такие экономические рычаги, как финансово-кредитный механизм, оплата труда, налогообложение). Прямое регулирование цен осуществляется главным образом в сферах спорта, связи, электроэнергетики, водоснабжения и т. д. Среди прямых методов государственного регулирования необходимо назвать, прежде всего, административное установление цен. Косвенные меры направлены на изменение конъюнктуры, создание определенного режима в области финансирования, валютных и налоговых операций, и в конечном счете - на установление оптимального соотношения между спросом и предложением на рынке.

На способы и методы государственного регулирования цен оказывают влияние факторы: национальные, климатические, сырьевые, политические, положение страны в мировом разделении груда. Таким образом, государство в цивилизованных странах не устраняется от контроля за ценообразованием на внутреннем рынке и от разумного регулирования цен, причем решает эти задачи разнообразными методами, с учетом особенностей развития рыночной экономики в каждой стране.

2.2 Стратегии ценообразования

В рыночном сообществе на протяжении последнего десятилетия доминирует известный постулат: основной целью маркетингово-ориентированной организации является не продажа продукта, а создание ценности для клиента. Именно эта функция является источником создания конкурентного преимущества на рынке.

Компании создают ценность различными путями. Улучшение качества, более быстрое обслуживание, уникальные свойства и дополнительные аксессуары, лучшая доставка, простота заказа продукта, вот несколько подходов к созданию ценности для клиента. Покупатели не покупают продукт или услугу в чистом виде, они приобретают набор выгод для удовлетворения своих потребностей.

Определение цены следует за ценностью. Цена, являясь отражением того, что потребитель платит за продукт, должна отражать объем ценности, получаемый этим потребителем. Цена отражает ценность, а не затраты. В этой формулировке лежит одна из причин поражений при введении новых продуктов и услуг. Многие менеджеры, ответственные за ценообразование, стремятся в первую очередь покрыть затраты. В результате цена назначается значительно выше или ниже того объема ценности, которые потребители связывают с конкретной покупкой. На практике это фиксируется во многих корпоративных политиках, где утверждается, что себестоимость, а не ценность потребителя, является двигателем процесса ценообразования. Еще один аргумент в пользу данного утверждения: наиболее популярный метод ценообразования — „себестоимость плюс“.

Четыре определения ценности:

  •  Ценность - это низкая цена. Здесь имеет место монетарное отражение ценности. Когда потребитель использует распродажу производителя, скидочный купон, сезонные скидки, он получает ощущение ценности.
  •  Ценность это то, что я получаю в продукте, то, что я хочу. Многие потребители рассматривают продукт с точки зрения тех преимуществ, которые они получают, приобретая этот продукт. В основе лежит критерий полезности и степень удовлетворения потребности в результате покупки. Фактически в голове потребителя происходит стыковка собственных субъективных критериев с потребительскими качествами продукта.
  •  Ценность - это то качество, которое я получаю за предлагаемую цену. Здесь в голове потребителя рассчитывается соотношение: доступное качество за цену. И это не обязательно высочайшее качество или самый дешевый товар. Соотношение рассчитывается по всем возможным товарным альтернативам, хотя эти расчеты могут быть не очень точными, ибо качество субъективно представляется в голове клиента.
  •  Ценность - это то, что я получаю в обмен на то, что я даю. Здесь впрямую работает соотношение максимальный объем выгод за самую низкую цену.

Таким образом, ценность в широком смысле представляет собой общую оценку покупателем степени использования продукта или услуги на основе собственных взглядов о чистых выгодах от покупки, и того, что дается взамен. Причем взамен дается не только монетарное выражение, но также время и усилие, которое должен инвестировать потребитель. Поэтому у ценообразующей организации имеется альтернатива: предоставить покупателю исключительную ценность путем предложения более низких цен, чем у конкурента при равных выгодах от приобретения товара, или путем предложения уникальных параметров продукта, которые компенсируют покупателя при платеже более высокой цены.

Основную ошибку, которую делают менеджеры при рассмотрении ценности, это путаница фактической ценности и ценности потребителя. Первая ценность — это объективно оцениваемая величина (производительность, качество, уровень обслуживания и т.д.). Ценность потребителя субъективна и базируется на его конкретных ощущениях. Причина возникновения данной путаницы в том, что производитель находится слишком близко к своему продукту и услуге. Отсюда и возникновение предубеждений по цене. Более того, они предполагают, что потребитель способен принимать всегда рациональные решения и при этом обладать всеми факторами.

Однако реальный мир более сложен. Покупатель часто испытывает сложности при оценке ценности. Источниками данных сложностей являются сложность продукта, ограничения по времени, недостаток информации. Факт покупки - кроме того, эмоциональное действие.

Для того, чтобы более понять термин «ценность», рассмотрим источники ценности продукта или услуги. Эти источники делятся на две группы: „ценность в использовании“ и „ценность в обмене“. Ценность в использовании, связана с субъективной оценкой потребителя, способности продукта удовлетворить набор целей покупателя. Эти цели отражены в природе потребностей потребителя, взглядах последнего на продукты или услуги, его информированности и оценке возможных дополнений к основному продукту или услуге.

Ценность в обмене это объективный параметр, определяемый рынком. Ввиду свободного обмена товаров через спрос и предложение, для большинства товаров устанавливается рыночная цена. Эта цена становится ценой обмена. Ценность продукта в данный момент времени определяется желанием и возможностью совокупности покупателей приобрести данный продукт и желанием и возможностью ряда производителей продать этот продукт.

Ряд продуктов имеют ценность, ибо обладают способностью сэкономить потребителю определенную сумму денег в периоде времени. Многие товары (автомобили, к примеру), требуют от покупателя дополнительных инвестиций в период пользования продуктом. Это так называемые затраты жизненного цикла. Поэтому, если два продукта равны в цене, но продукт А, требует больших затрат жизненного цикла, чем продукт Б, то последний имеет большую ценность для потребителя.

Существует три категории затрат жизненного цикла:

  •  Исходные затраты (цена покупки);
  •  Затраты при запуске;
  •  Затраты в эксплуатации.

С помощью ценовой стратегии предприятия достигают следующих целей:

  •  сохранение стабильного положения на рынке – ценообразование в целях выживания, цены устанавливаются на точке безубыточности, довольствование на уровне 8-10% рентабельности акционерного капитала;
  •  расширение доли рынка – стремление к лидерству на рынке, максимально возможное снижение цены;
  •  максимизация прибыли, повышение уровня рентабельности – выбор цены, обеспечивающую максимальную прибыль и максимальное возмещение затрат;
  •  поддержание и обеспечение ликвидности – предполагает выбор платежеспособных заказчиков, выгодных форм расчетов, предоплату, льготных цен и скидок;
  •  завоевание лидерства на рынке – установление цен на продукцию средних или высоких – за повышенное качество.

Стратегии ценообразования по стадиям ЖЦТ:

  •  на стадии внедрения и роста – возможно установление монопольной (высокой) цены, применение политики «снятия сливок» (при продаже товаров-новинок), политика «прорыва» (низких цен) – первоначально продажа по низким ценам;
  •  на стадии зрелости – установление невысоких цен, скидок, стимулирование спроса, политика дифференцированных цен (сезонные, скидки за количество, бонусные);
  •  на стадии насыщения и спада – дифференциация цен, распродажи, скидки, и т.д.

2.3 Методы ценообразования

Все основные методы расчета базовой цены товара представлены в табл. 1.

Таблица 1

Методы ценообразования

Методы ценообразования

Характеристика метода

1 Установление цены на основе себестоимости:

  1.  Метод «себестоимость плюс прибыль»
    1.  Метод анализа контрольной точки (точки безубыточности)

Условием использования метода является стабильность себестоимости во времени. Недостаток – не учитывается спрос на товар

  1.  Установление цены на основе прибыли

2.1 Метод максимизации прибыли

2.1.1 Сопоставление валового дохода с валовыми издержками

2.1.2 Сопоставление предельного (прирост) дохода с предельными (прирост) издержками

2.2 Метод целевой прибыли

2.3 Метод целевой рентабельности продаж

2.4 Метод целевой рентабельности инвестиций

Производится балансировка валового (предельного) дохода и валовых (предельных) издержек

  1.  Установление цены на основе оценки спроса

Метода анализа коэффициента эластичности

Уровень цены на товар ставится в зависимость от изменения спроса. Издержки – ограничительный фактор.

  1.  Установление цены на основе потребительной стоимости
    1.  Метод прямого определения цены
    2.  Метод определения потребительной стоимости
    3.  Диагностический метод

Руководствовать необходимо оценкой покупательной потребительной стоимости товара (в баллах и процентах). Методы применяются при внедрении на рынок нового товара

  1.  Установление цены с учетом цен конкурентов

Метод анализа технического уровня изделий-конкурентов

В первую очередь учитывается качество товара, сопоставление с ценами конкурентов

  1.  Установление цены на основе параметрического ряда изделий
    1.  Метод удельных показателей
    2.  Метод структурной аналогии
    3.  Метод корреляционно-регрессионного анализа

В основе – количественные зависимости между затратами или ценами и потребительными свойствами продукции, входящей в параметрический ряд (группа однородных товаров по конструкции и технологии с одинаковым функциональным назначением)

2.4 Внутреннее ценообразование

В рыночных условиях ведения хозяйственной деятельности отпускные цены предприятия определяются платежеспособным спросом, т.е. потребностью потребителей в той или иной продукции, работах, услугах, с одной стороны, и способностью потребителей оплатить их — с другой. Для достижения высоких экономических результатов предприятие или подразделение предприятия традиционно добивается увеличения своей прибыли не столько за счет повышения отпускных цен, сколько за счет снижения затрат на производство и реализацию своей продукции.

С этой целью для отдельных подразделений внутри одного предприятия или холдинга очень часто устанавливаются внутренние цены или расценки на продукцию (работы, услуги), которые существенно отличаются от цен для внешних потребителей. Такие цены служат информационной базой для принятия управленческих решений.

Следует отметить, что руководитель подразделения, принимая эти решения в целях повышения эффективности и прибыльности своего подразделения, должен действовать в соответствии с общей политикой компании и способствовать увеличению прибыли компании в целом.

Прибыль, формируемая на основе внутренних цен, является показателем уровня управления отдельно взятой бизнес-единицы, а сами внутренние цены, в свою очередь, обеспечивают определенную самостоятельность руководителям в принятии управленческих решений.

Отметим, что введение внутрифирменного ценообразования в дивизионной системе управления должно преследовать следующие цели:

  •  учет товарных запасов по внутренним ценам;
  •  стимулирование руководителей бизнес-единиц, обеспечивающих прибыльность того или иного направления;
  •  раздельный учет бизнес-единиц и оценка их вклада в общую прибыль компании;
  •  постановка аналитического учета, так как внутренние цены более стабильны и обеспечивают более корректное ценообразование;
  •  минимизация налогообложения (если каждая бизнес-единица является отдельным юридическим лицом) путем перераспределения прибыли.

В зависимости от выбранной структуры управления внутренние цены могут формироваться на полуфабрикаты, изделия или готовую продукцию. Например, возможна ситуация, когда одно направление бизнеса производит некий полуфабрикат и продает его другому подразделению для доработки. Также возможна ситуация, когда одно подразделение передает по внутренним расценкам другому подразделению определенный готовый продукт (это возможно, если бизнес поделен не по производственному признаку, а исходя из направления деятельности).

Основой для установления внутренних цен могут служить рыночные цены, предельные затраты, издержки производства, договорные и нормативные цены.

Рыночные цены используются для внутрифирменного ценообразования в том случае, когда цена конкретного продукта или полуфабриката на рынке является наиболее подходящей базой для формирования внутренних цен.

Когда передача продукта происходит по рыночной цене, то возможна полная оценка работы бизнес-единицы. Если поставляющего подразделения не существует, то продукт или полуфабрикат покупается на рынке по текущей цене. В свою очередь, если нет получающего подразделения, то продукт или полуфабрикат будет реализован на внешнем рынке по той же цене.

Действия по подобной схеме практически исключают конфликтные ситуации между направлениями бизнеса, так как поставляющее подразделение ничего не теряет, продавая продукт подразделению-переработчику, и, естественно, если подразделение-переработчик не нуждается в данном объеме продукта, поставляющее подразделение может легко реализовать невостребованный продукт на внешнем рынке. Наоборот, при недостатке продукта закупающее подразделение может легко восполнить недостачу путем взаимодействия с внешним рынком. Таким образом, при формировании внутренних цен подобным образом оба направления вносят вклад в прибыль компании независимо от метода реализации своего продукта

На практике многие компании корректируют внутренние передаточные цены на сумму дополнительных расходов, которые могут возникнуть при взаимодействиях с внешним рынком. В результате отпускная цена становится ниже ровно на сумму дополнительных расходов, если взаимодействие происходило на внутрикорпоративном рынке. Но эта цена может быть выше, если возникают отношения с внешним рынком в условиях недопроизводства или перепроизводства продукции (работ, услуг).

Тем не менее, рыночный метод внутрифирменного ценообразования имеет также и недостатки - его невозможно использовать при отсутствии рынка промежуточных продуктов и стабильных цен. Следовательно, этот метод применим только в условиях минимальной внутренней зависимости подразделений друг от друга.

Затратный метод внутрифирменного ценообразования в отличие от рыночного подразумевает анализ издержек бизнес-единиц при производстве определенного вида продукции и предполагает использование одного из трех возможных вариантов расчета себестоимости:

  •  на основе переменных затрат;
  •  на основе метода полных затрат;
  •  на основе нормо-затрат.

При использовании варианта ценообразования на основе полной себестоимости следует учесть тот факт, что производственный цикл продукта может проходить через несколько бизнес-единиц, при этом могут возникнуть некоторые затруднения с определением себестоимости работ, выполненных отдельно взятым подразделением. Поэтому расчету обычно подлежат такие показатели, как доля материальных и трудовых затрат на определенную технологическую операцию, доля условно-постоянных расходов на единицу продукции и прочие затраты.

Обычно для формирования окончательной цены к сумме затрат бизнес-единицы также прибавляют некую норму прибыли, установленную для конкретного подразделения, которая может быть рассчитана как процент от суммы полных затрат.

Необходимо отметить, что такой подход внутрифирменного ценообразования не мотивирует руководителей подразделений к повышению эффективности своей деятельности и требует жесткого контроля за накладными расходами.

При использовании ценообразования на основе переменных затрат происходит разграничение постоянных и переменных затрат. На основе последних формируется неполная себестоимость и необходимая доля прибыли. Что касается постоянных затрат, то они погашаются из маржинального (валового) дохода. В этом случае у бизнес-единиц появляется стимул к снижению постоянных расходов, но снижается мотивация к уменьшению переменных затрат.

Вариант нормо-затратного метода ценообразования подразумевает установление управляющим центром сметной цены, которая не должна превышаться подразделениями. В этой связи отклонения фактических цен от нормо-затратных прямо списываются на прибыль или убыток бизнес-единицы. Но при использовании такого варианта внутрифирменного ценообразования значительно усложняется калькулирование реальной себестоимости продукции.

Метод договорного ценообразования позволяет достичь взаимовыгодных отношений между продавцом и покупателем внутри одного предприятия. При определении минимальной внутренней цены подразделения обычно руководствуются расчетом и суммированием минимальной прибыли и всех переменных затрат на производство конкретного продукта.

Метод договорного ценообразования внутри компании является исключительно субъективным, что зачастую отделяет подразделения от внешнего мира и ставит в зависимость от смежных подразделений. К тому же договорные цены внутри компании не могут функционировать на постоянной основе - всегда будет необходима периодическая переоценка и корректировка с целью приближения внутренних цен к рыночным.

Следует отметить, что каждый из предложенных методов ценообразования имеет свои недостатки. Поэтому более целесообразным было бы объединение всех методов и формирование на их основе одного модифицированного метода.

Интересным является метод, используемый в текстильной компании Rocco-Tessile (Россия) для определения внутренних цен на некоторые виды продукции, выпускаемые данным предприятием. При этом прибыль подразделения закладывается во внутреннюю цену на продукт, а для ее расчета рекомендуется использовать следующую формулу:

ВЦk = fk x (РЦ – ПЗ) + ПЗk,

где: ВЦk - внутренняя цена k-й бизнес-единицы;

fk - доля фонда оплаты труда k-й бизнес-единицы в общем фонде оплаты труда предприятия;

РЦ - рыночная цена на продукт;

ПЗ - переменные затраты на единицу продукции всех бизнес-единиц, участвующих в производственном цикле;

ПЗk - переменные затраты k-й бизнес-единицы.

На основе такого ценообразования бизнес-единица формирует свою маржинальную прибыль (ВЦk – ПЗk). После этого бизнес-единица обычно производит ряд централизованных отчислений, которые включают в себя отчисления на содержание управления и хозяйственных служб всего предприятия. Такие службы также целесообразно выделять в отдельные центры ответственности, но оставлять их в качестве дотационных центров, т.е. работающих для и за счет других подразделений.

Затраты на содержание дотационных центров могут включаться в себестоимость продукции бизнес-единиц или покрываться за счет прибыли подразделений. Распределение таких затрат может происходить одним из следующих способов:

- путем разнесения затрат по факту их использования конкретной бизнес-единицей, например реклама продукта или уборка помещений. Но такой способ является трудоемким в части определения доли использования затрат тем или иным подразделением;

- путем установления фиксированного процента, который подразделение должно отчислять из своей прибыли в пользу дотационных центров. Этот способ обычно не приносит ожидаемых результатов, так как это очень похоже на систему внутреннего налогообложения, и руководитель бизнес-единицы стремится сократить свою прибыль и уплатить меньший взнос;

- путем разнесения затрат пропорционально внутренней задолженности. Например, в общей структуре задолженности перед центральным аппаратом задолженность конкретного подразделения составляет 15%. Следовательно, затраты на управление разносятся на бизнес-единицу исходя из этой доли.

Последний способ, возможно, наиболее эффективный, поскольку стимулирует бизнес-единицу к снижению внутренней задолженности перед центром с целью снижения данного вида затрат. Но необходимо отметить, что этот способ работает только в случае, если в центральном аппарате сосредоточен весь капитал компании (собственный и заемный), т.е. в случае, когда подразделения имеют внутреннюю задолженность перед центром в виде доли использования этого капитала.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

36694. Данило Галицький 90.16 KB
  Метою цього завдання є опис практичного застосування ресурсів мережі Інтернет при вивченні історії та особисто персони Данила Галицького. В даному випадку переді мною постало завдання отримання інформація для роботи з моєю презентацією. Її темою було Данило Галицький
36695. Администрирование СУБД MySQL. Работа с таблицами системной базы данных mysql 62 KB
  Откройте их с помощью команд [ltF3] и [ltF4] и зайдите в систему под именем любого пользователя например user. В лабораторной работе создаваемые пользователи обозначаются user1 и user2. То есть вам необходимо подставить вместо user1 и user2 имена ivnov1 и ivnov2. Выполните команду для добавления пользователя user1 и задания ему привилегий: insert into user Host User Pssword Select_priv vlues ‘loclhost’ ’user1’ pssword‘user1’’Y’; Выполните команду для добавления пользователя user2 и задания ему привилегий: insert into...
36696. Типизированный файл 87.42 KB
  Типизированный файл состоит из последовательности записей одной и той же структуры. Структура записи задается типом, который может быть как стандартным, так и заданным в программе. Запрещено создавать файлы файлов и файлы объектов, а также файлы структурированных компонентов, содержащих файлы и объекты. Записи файла нумеруются начиная с 0.
36697. Использование команд GRANT и REVOKE для задания привилегий пользователей 49 KB
  Откройте их с помощью команд [ltF3] и [ltF4] и зайдите в систему под именем любого пользователя например user. Работу в СУБД MySQL от имени пользователей root user3 и user4 необходимо вести параллельно подключившись с разных терминалов открытых в начале выполнения лабораторной работы. В лабораторной работе создаваемые пользователи обозначаются user3 и user4. То есть вам необходимо подставить вместо user3 и user4 имена ivnov3 и ivnov4.
36698. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЯ ТЕПЛОЕМКОСТЕЙ ГАЗА МЕТОДОМ КЛЕМАНА - ДЕЗОРМА 73 KB
  Основные теоретические положения к данной работе основополагающие утверждения: формулы схематические рисунки: Для определения отношения Сp Cv в случае воздуха в данной лабораторной работе применен метод предложенный Клеманом и Дезормом в котором использовано охлаждение газа при его адиабатическом расширении. Быстрое сжатие и быстрое расширение газа приблизительно можно рассматривать как адиабатический процесс. Отсюда видно что при адиабатическом сжатии температура газа повышается за счет работы внешних сил а при адиабатическом...
36699. Определение параметров импульсных сигналов, используемых для электростимуляции 495 KB
  Связь амплитуды формы импульса частоты следования импульсов длительности импульсного сигнала с раздражающим действием импульсного тока. Какова будет сила тока в начале разрядки конденсатора Через 6 мс напряжение на конденсаторе упадет до 250 В. Цель работы: Используя осциллограф С819 источник питания постоянного тока Б545 дифференцирующие и интегрирующие цепи.
36700. Изучение действия СВЧ поля на вещество 551 KB
  Переменные токи наведенные электрическим полем создают в диполе стоячую волну с пучностью тока в его середине. Они препятствуют ответвлению в гальванометр высокочастотного тока свободно пропуская выпрямленный.Исследование нагревания токами СВЧ электролита и диэлектрика.Делают вывод о влиянии СВЧ поля на вещество Воздействие переменными токами Первичное действие переменного тока и электромагнитного поля на биологические объекты в основном заключается в периодическом смещении ионов растворов электролитов и изменении поляризации...
36701. Градуирование электростатического вольтметра с помощью электрометра Томсона 396 KB
  Градуирование электростатического вольтметра с помощью электрометра Томсона. Цель работы: Градуирование шкалы электростатического вольтметра с помощью абсолютного электрометра Томсона т. Основные теоретические положения к данной работе основополагающие утверждения: формулы...
36702. Определение омического сопротивления при помощи моста Уитстона 306.5 KB
  Определение омического сопротивления при помощи моста Уитстона. Цель работы: Экспериментальное определение сопротивления проводников и проверка закона Ома с помощью моста постоянного тока. Однако существует одно определенное...