70279

Ценовая политика предприятия. Цена в маркетинге и ценовая политика предприятия

Лекция

Маркетинг и реклама

Хотя низкие цены при проникновении на рынок отнюдь не свидетельствуют о низкой конкурентоспособности товара. Целенаправленная ценовая политика в маркетинге заключается в следующем: надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке...

Русский

2014-10-18

53 KB

1 чел.

5

Тема 4. Ценовая политика предприятия

Лекция 9. Цена в маркетинге и ценовая политика предприятия

План лекции:

  1.  Понятие и этапы проведения ценовой политики в маркетинге
  2.  Задачи ценовой политики
  3.  Методы ценообразования в маркетинге

1.Понятие и этапы проведения ценовой политики в маркетинге

В значительной мере именно от цели зависят достигнутые коммерческие результаты, а верная (или наоборот ошибочная) ценовая политика оказывает долговременное и порой решающее влияние на всю деятельность производственно-сбытового комплекса фирмы. Во многих случаях цена товара свидетельствует о его конкурентоспособности и занимаемой предприятием на рынке позиции: одно дело – продавать по монопольно высоким или средним для отрасли (рынка) ценам и совсем другое – вынужденно довольствоваться низкими ценами, чтобы удержаться на рынке. Хотя низкие цены при проникновении на рынок отнюдь не свидетельствуют о низкой конкурентоспособности товара.

Целенаправленная ценовая политика в маркетинге заключается в следующем: надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить намеченный объем прибыли и т.д. То есть, по существу решать оперативные задачи, связанные с реализацией товара в определенной фазе его жизненного цикла, ответить на деятельность конкурентов и т.д. Все это обеспечивает и решение стратегических задач.

Определение цены – это реализация ряда этапов, а именно:

Первый этап – установление минимальной цены. Минимальная цена – это цена, которая покрывает затраты на производство продукции, или себестоимость, которую в укрупненной форме можно представить как сумму постоянных и переменных затрат. Минимальная цена – это переменные затраты. Считается, что постоянный затраты можно покрыть за счет других видов продукции.

Второй этап -  установление максимальной цены. Максимальная цена – это цена, при которой прекращается спрос на товары.

Естественно при благоприятных условиях – ни одна фирма не будет продавать товар ни по цене максимальной, ни по цене минимальной. Все фирмы работают в интервале, который определяется величиной ожидаемой прибыли и ценами конкурентов.

Но, прежде чем выбирать метод определения цены – необходимо выбрать задачу ценовой политики.

  1.  Задачи ценовой политики

Третий этап – выбор задачи ценовой политики. 

Вот несколько наиболее типичных задач, успешное решение которых непосредственно зависит от проведения продуманной ценовой политики.

Выход на новый рынок. Чтобы привлечь интерес покупателей к продукции фирмы и постепенно закрепиться на новом рынке, целесообразно устанавливать сниженные цены по сравнению с ценами конкурентами или нашими собственными ценами, по которым мы продаем товары на уже освоенных рынках. Такая ценовая политика выгодна на первоначальном этапе проникновения на новый рынок. Далее, по мере завоевания определенной доли рынка и совершенствования устойчивой клиентуры, цены на товар предприятия постепенно (ступенчато) повышают до уровня цен других поставщиков. Следует, однако, помнить, что повышение должно хоть как-то оправдываться, - например, указанием на инфляционные тенденции, рост производственных и сбытовых расходов, улучшение качества и т.д. Увеличение цен просто потому, что «хочется» это сделать, негативно отражается на репутации предприятия.

Введение нового товара. Как уже говорилось, выход с пионерным товаром, совершенно по-новому или с высокой степенью эффективности удовлетворяющим потребности покупателей, обеспечивает фирме в течение некоторого времени монопольное положение на рынке. Поставщики в этих случаях проводят ценовую политику, известную в деловых кругах, как «снятие сливок». Она заключается в том, что предприятие устанавливает максимально-высокую цену, которая обеспечивает норму прибыли, во много раз превышающую среднюю для данной отрасли. Порой цена на такой товар даже выше экономического эффекта  потребителей (по сравнению с ценой удовлетворения потребности старым методом), но тяга к новому у определенной части потребителей столь велика, что престижные соображения нередко преобладают над рациональными. Однако проведение политики "снятие сливок", как правило, ограниченно по времени. Высокий уровень цен стимулирует конкурентов быстро создавать аналогичные товары или их заменители. (На рынке электронно-вычислительной техники, такие товары появляются уже спустя 18 месяцев после выхода пионерного изделия). Поэтому крайне важно в определенный момент начать снижение цен, чтобы завоевать новые сегменты рынка и подавить активность конкурентов.

«Защита позиции». Каждая из фирм, выступающих на данном рынке, стремиться, по крайней мере, сохранить ту долю, которую она занимает. Основные методы необходимой для этого конкурентной работы, как уже говорилось, - цена, технический уровень и другие качественные показатели товара, сроки поставок, условия платежа, объем и сроки гарантий, объем и качество сервиса, реклама, «паблик рилейшинз», другие мероприятия системы ФОССТИС.

Тем не менее, ценовые методы конкурентной борьбы не утратили своего значения, хотя методы эти стали более изощренными и нередко скрытными. Открытая ценовая война заключается в том, что фирма резко снижает цену на товар, давно и успешно продающийся на рынке. Например, в 1980 г. японская фирма "Камацу" предлагала Великобритании полноповоротные экскаваторы с объемом ковша 0,57 м3 по цене, равной 0,66-0,8 цены таких же машин других фирм, а экскаваторы с ковшом 0,9 м3 -  по цене 0,57-0,61 цен конкурентов. Фирма, впрочем, заявляла, что эти цены являются окончательными и уменьшению в процессе переговоров не подлежат.

Нередко в ответ другие фирмы снижают свои цены, и постепенно положение стабилизируется, хотя, конечно, наиболее слабым конкурентам приходится уходить с рынка, а нередко и вообще прекращать коммерческую деятельность. В настоящее время многие компании предпочитают улучшать потребительские свойства своего товара при сохранении или даже некотором повышении реализационных цен. При соответствующей рекламе такая «скрытая» скидка с цены товара вызывает, как правило, положительную реакцию у современного потребителя, который часто связывает низкую цену с неудовлетворительным качеством товара.

Последовательный проход по сегментам рынка. Это задача решается ценовой политикой, близкой по содержанию к политике "снятия сливок". Товар предлагается сначала тем сегментам рынка, на которых покупатели готовы заплатить высокую цену по соображениям престижного или иного порядка: политика первоначально высоких цен рассчитана на так называемых "покупателей-новаторов". Они бескомпромиссно принимают новые товары и готовы переплатить, лишь бы быть в числе первых владельцев.

Такая ценовая политика проводится обычно по отношению к потребительским товарам длительного пользования, а также некоторым товарам промышленного назначения – особенно «высокой технологии».

После получения повышенных («премиальных») цен на 1-ом этапе продаж фирмы переходят к поставкам товаров по более низким ценам последовательно на такие сегменты рынка, которые характеризуются большей эластичностью спроса (увеличением объема покупок при снижении цен). Обязательными предпосылками такого метода работы на рынке должны быть: эффективная патентная защита; невозможность для конкурентов быстро раскрыть «ноу-хау» и создать имитацию нашего товара.

«Быстрое возмещение затрат». В некоторых случаях относительно невысокая цена товара определяется желанием фирмы быстро возместить затраты связанные с его созданием и сбытом. Такая политика «доступных цен», рассчитанная на активную продажу больших объемов продукции, порой бывает вызвана неуверенностью в длительном коммерческом успехе товара.

«Удовлетворительное возмещение затрат». При постановке такой задачи обычно используется политика «целевых» цен, то есть, таких, которые в течении 1-2 лет при оптимальной загрузке производственных мощностей (обычно 80 %) обеспечивают возмещение затрат и расчетную прибыль на вложенный капитал (обычно 15-20%). Ценовую политику удовлетворительных результатов при минимальном риске обычно используют крупные машиностроительные и другие корпорации, производящие массовую или крупносерийную продукцию, реализуемую на множестве рынков.

Стимулирование комплексных продаж. Современная сбытовая политика характеризуется очень часто продажей не единичных товаров, а целых комплексов. Так, производящие сельскохозяйственное оборудование фирмы обычно предлагают обширный шлейф навесных и прицепных орудий к трактору. Устанавливая относительно низкую цену на трактор, продавец стимулирует продажу всего комплекса оборудования и получение запланированного объема прибыли. Такая ценовая полтика получила название «политика убыточного лидера», хотя убыточность лидера приводит в конечном счете к росту прибыльности предприятия продавца.

  1.  Методы ценообразования в маркетинге

Чтобы установить оптимальный уровень цен, фирмы применяют два метода расчета:

1)ориентацию на затраты и заданную (желательно для продавца) прибыль;

2)ориентацию на цены основных конкурентов или одного конкурента – лидера.

Первый метод получил название затратного, второй - административного.

Затратный метод использует информацию о полных, прямых, усредненных, стандартных и предельных издержках, учитывает политику целевой цены (целевой нормы прибыли). Однако затратные методы расчета цен, используемые западными фирмами и отечественными предприятиями, существенно различаются, так как цены товаров у нас в стране (оптовые цены промышленности) значительно отличаются от цен, характерных для мировых товарных рынков.

Определение точки безубыточности.

Административный метод.

Ориентация на средние рыночные цены товаров данного рода (отраслевые).

Этот метод характерен для предприятий, работающих на слабомонополизированных товарных рынках. В основе средних отраслевых цен лежат общественно необходимые затраты труда, которые признаются международным рынком и обеспечивают прибыль нормально работающим предприятиям.

Ориентация на ценового лидера.

Этот подход к установлению цен практикуется на рынках, где доминируют несколько (3-5) фирм, так что рынок почти полностью поделен между ними. В этом случае одна из этих фирм, доля которой является наибольшей, молчаливо признается остальными торговцами ценовым лидером. Любые изменения цен, предпринимаемые лидером, воспроизводятся другими фирмами, чтобы не вносить хаос в рыночный механизм и сохранять долю рынка каждой фирмы.

Ориентация на спрос.

В отличие от цен, ориентированных на издержки производства, эти цены устанавливают, постоянно наблюдая за интенсивностью спроса. При повышении спроса цены увеличивают, а при падении – уменьшают, хотя издержки производства остаются неизменными. В итоге возникает "ценовая дискриминация", означающая, что товар продается по нескольким ценам, в зависимости от места и времени продажи, а нередко – и от покупателя. Например, один покупатель приобретает, не торгуясь, автомобиль по прейскурантной цене, а другой – после уторгования цены с продавцом получает такой же автомобиль по более низкой цене. Компромисс между искусством продавца и настойчивостью покупателя приводит к самым разным уровням цен, причем нижний допустимый предел знает только продавец.

Ценовая дискриминация, использующая варианты товара, особенно распространена в торговле товарами длительного пользования. Так, посудомоечный автомат в пластмассовом корпусе (стоимостью 5 долл.) продается за 180 долл., а тот же автомат в деревянном корпусе (стоимостью 10 долл.) продается за 220 долл. Эта более высокая цена действует чисто психологически на определенных покупателей, которых из соображений престижа (дерево в моде!) готовы переплатить за то же самое по утилитарным потребительным свойствам изделие.

Ценовая дискриминация по месту продажи заключается в том, что на товар устанавливают цену в зависимости от категории или престижности магазина. Некоторые люди, причисляющие себя к элите, готовы заплатить дороже при условии, что товар продается в особом, не доступном для других магазине, поскольку высокая цена для этих людей – свидетельство их принадлежности к кругу "избранных".

Дискриминация на основе времени продажи определенных видов товаров хорошо иллюстрируется сезонными ценами: в начале сезона особо модные товары стоят на 50-100 % дороже, чем в середине сезона, а в конце сезона распродаются ниже себестоимости.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

52807. Менеджмент у підприємницькій діяльності 2.44 MB
  Мета: познайомити з функціями менеджменту складанням бізнесплану; розвиватися вміння практикуватися в прийнятті управлінських рішень організаційній структурі підприємства. Знаючи сильні і слабкі боки свого підприємства економіст може запропонувати найефективнішу стратегію розвитку. Наприклад розпочати кар'єру з позиції рядового бухгалтера і поступово дорости до фінансового директора підприємства. Аналізуючи дані бухобліку економіст шукає шляхи оптимізації бізнесу вираховує слабкі місця у роботі підприємства: фонд...
52808. Education. Schools in Ukraine and Great Britain 1.63 MB
  Aims: To practise the pupils in using the topic words and expressions in speech; To develop the pupils’ skills in listening to the text ignoring unknown words; To develop reading skills; To do creative exercises connected with the texts of reading and listening;
52809. The System of Education in Great Britain 32.5 KB
  Good afternoon, pupils. I’m glad to see you again. How are you today? How is your day going? Great! We heard much about England, and we learn the language of this country, but we have never thought how pupils and students live there. So today we are going to discuss the system of education in Great Britain. I hope we will find out much new information for us. I think we can start.
52810. Єгипет – перлина стародавніх цивілізацій 39.5 KB
  Пояснювати структуру суспільства. Обладнання: роздавальний матеріал Структура єгипетського суспільства атлас контурні карти підручник. Структура суспільства. Опрацювати відповідний текст параграфа і дати відповіді на запитання: Як зрошувалися землі до яких не доходила вода Чому на роботах з осушення і зрошення долини Нілу брало участь усе доросле населення Хто організовував роботу людей давав їм завдання стежив за порядком Структура суспільства Поки шестикласники дають відповіді на поставлені запитання у класі починає...
52811. Розквіт та занепад Давньоєгипетської держави 97.5 KB
  Мета: Сформувати уявлення про передумови перетворення Єгипту в могутню державу; з'ясувати напрямки та наслідки військових походів фараонів; охарактеризувати релігійну реформу; розвивати вміння використовувати історичну карту та висловлювати думку щодо причин занепаду держави. Актуалізація опорних знань учнів Пригадайте коли утворилась Давньоєгипетська держава Хто очолював державу Якою була влада фараона ІІ. до нашої ери фараони дуже багато воювали. Але проводячи військові походи фараони втратили контроль над номархами...
52813. Польща. Білорусь. Особливості ЕГП та господарства 141 KB
  Сформувати в учнів загальні уявлення про особливості ЕГП природноресурсного потенціалу господарства країни; виявити географічну та економічну специфіку Польщі та Білорусі. Розвивати вміння учнів складати порівняльну економіко – географічну характеристику країн за планом. Актуалізація опорних знань Прийом Блицопитування На які історико географічні регіони поділяється Європа З якими країнами Західної Європи ви вже ознайомлені Який рівень...
52814. ЕЛЕМЕНТИ ЕЙДЕТИКИ НА УРОКАХ УКРАЇНСЬКОЇ ЛІТЕРАТУРИ 53.5 KB
  Вивчення теорії літератури на уроках української літератури починається вже з п’ятого класу. Але вчитель повинен зробити все для того щоб знання з теорії літератури стали інструментом для розуміння та аналізу того чи іншого твору. Мабуть перед кожним постають питання: Як пояснити поняття з теорії літератури доступно й зрозуміло Як спонукати глибоко розуміти їх застосовувати на практиці Як актуалізувати раніше набуті знання Пропоную Вашій увазі метод запам’ятовування окремих термінів та понять на пальцях який використовую...
52815. Einkaufen. Wir gehen in den Supermarkt 60 KB
  Liebe Kinder, ich freue mich euch gesund und lustig zu sehen. Wie geht es euch? Sind alle Kinder da? Gibt es etwas Neues? Gibt es etwas Interessantes? (Die Schüler beantworten die Fragen des Lehrers)