73253

Анализ влияния форм и методов розничной торговли на принятие потребителем решения о покупке продовольственных товаров

Курсовая

Маркетинг и реклама

Розничная продажа товаров. Технология продажи товаров. Цель работы заключается в том что следует выяснить действительно ли различные формы и методы розничной продажи товаров влияют на потребительский выбор на примере конкретного предприятия.

Русский

2014-12-10

165.39 KB

49 чел.

40

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ и науки РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

БАЛТИЙСКИЙ ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
имени ИММАНУИЛА КАНТА

Экономический факультет

Кафедра менеджмента

кУРСОВАЯ РАБОТА

По теме «Анализ влияния форм и методов розничной торговли на принятие потребителем решения о покупке продовольственных товаров»

ПО ДИСЦИПЛИНЕ «МАРКЕТИНГ»

Выполнила:

Проверил: к. э. н. Зонин Н.А.

                                                         Иваново

2013 г.

Содержание:

Введение 2

Глава 1. Розничная продажа товаров 5

1.1. Характеристика отдельных форм и методов розничной торговли их преимущества 5

1.2. Эффективность форм и методов розничной торговли и их влияние 12

1.3. Технология продажи товаров 15

Глава 2. Оценка эффективности розничной торговли предприятия «Ашан» 21

2.1 Общая характеристика сети гипермаркетов «Ашан» 21

2.2 Анализ влияния форм и методов розничной торговли сети гипермаркетов «Ашан» на потребительский выбор. 22

Глава 3. Совершенствование технологий розничной торговли предприятия «Ашан» 29

3.1 SWOT – анализ 29

3.2 Рекомендации по улучшению торговой деятельности гипермаркетов «Ашан» 33

Заключение 36

Список литературы 38

Введение

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания – требует гибкого реагирования на изменения, происходящие на рынке.

Продавать товары надо так, чтобы любая коммерческая операция обеспечивала предельно возможный уровень рентабельности; чтобы торговый риск был сведен к минимуму; чтобы постоянно укреплялось положение торгового предприятия на рынке и росло доверие к нему со стороны деловых партнеров. Эффективная коммерческая деятельность обеспечивает устойчивое  финансовое состояние предприятия, его конкурентоспособность.

Постоянные изменения на рынке происходят и в области методов и форм розничной торговли. Данные изменения обусловлены тем, что выбор конкретного метода или формы розничной продажи определяет состав и последовательность всех операций технологического процесса продажи. От этого выбора зависит количество и характер торговых операций, схема размещения функциональных помещений и потребность в торговых площадях.

Актуальность темы заключается в том, что выбор конкретной формы и метода продажи оказывает прямое влияние на функционирование торговой организации в целом и на покупательский выбор. В частности, она влияет на такие показатели, как: объем товарооборота, уровень валового дохода и издержек обращения, рентабельность, доли товарных запасов, затраты времени на совершение и обслуживание покупок.

Цель работы заключается в том, что следует выяснить, действительно ли различные формы и методы розничной продажи товаров влияют на потребительский выбор на примере конкретного предприятия. Основными задачами работы являются:

  1.  изучение основных форм и методов торговли;
  2.  анализ практической реализации конкретной формы и метода торговли в торговой розничной сети «Ашан»;
  3.  предложения по совершенствованию существующей организации продаж или внедрению новой формы или метода торговли.

В качестве объекта исследования была выбрана сеть гипермаркетов «Ашан», а предметом являются различные формы и методы розничной продажи товаров, характерные для данного торгового предприятия.

Настоящая работа состоит из трех частей:

  1.  Глава 1 – в ней будет рассмотрен теоретический аспект исследования и раскрыт вопрос о том, что из себя представляют формы и методы розничной торговли;
  2.  Глава 2 затрагивает практическую сторону, где будет дана краткая характеристика сети гипермаркетов «Ашан». На этом примере будет проведено исследование и проведен анализ влияния составляющих торговли в розницу.
  3.  Глава 3 включает в себя конкретные рекомендации относительно форм и методов, задействованных в гипермаркетах «Ашан»


Глава 1. Розничная продажа товаров

1.1. Характеристика отдельных форм и методов розничной торговли их преимущества

В процессе коммерциализации экономики особую значимость приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная торговля.

Розничная торговля – это завершающая форма продажи товаров конечному  потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты. Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности: они реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

В соответствии с ГОСТ Р 51303-99 "Торговля. Термины и определения": Форма продажи товаров – организационный прием доведения товаров до покупателей.

Существуют следующие формы розничной продажи товаров: магазинная и внемагазинная. К внемагазинным формам продажи относятся:

  1.  Мелкорозничная торговля – активная форма предложения товаров повседневного и наиболее частого спроса и оказания услуг вне магазина. Возможность ее быстрого развертывания и перемещения, т.е. высокая подвижность, представляет большие удобства для организации сезонной торговли овощами и фруктами, мороженым, табачными изделиями, сувенирами, печатными изданиями, цветами и т.п.
  2.  Развозная торговля – форма организации розничной торговли, характеризующаяся продажей товаров с передвижных средств. Это одна из вспомогательных форм торгового обслуживания. Например, в системе потребительской кооперации используется продажа товаров через автомагазины, судномагазины и разноски.
  3.  Посылочная торговля – форма организации розничной торговли, характеризующаяся продажей с использованием почтовых каналов для сбора заказов и доставкой проданных товаров в определенное место.
  4.  Продажа по телефону – форма организации розничной торговли, характеризующаяся уценкой стоимости находящихся в продаже товаров, частично потерявших свое первоначальное качество, но пригодные к использованию. Уценке подлежат товары морально устаревшие, вышедшие из моды, частично потерявшие качество, но пригодные к использованию. Уценка производится за счет средств, предусмотренных в договорах поставки, фонда риса или за счет прибыли торговых предприятий.
  5.  Распродажа – форма организации розничной торговли, характеризующаяся продажей товаров к определенным датам (праздникам, началу или окончанию сезона) на льготных условиях в течение ограниченного срока.
  6.  Сезонный базар (ярмарка) – форма организации торговли товарами, в том числе сельскохозяйственной продукцией, характеризуется проведением к определенной дате (сезону) и в определенном месте. Ярмарки приурочиваются к праздничным и знаменательным датам, началу или окончанию сезонов. Базары организуются для продажи определенных групп товаров перед общими праздниками, с учетом основного фактора (елочные базары – перед новогодними праздниками, школьные – перед началом учебного года и т.д.).
  7.  Выставка-продажа – форма организации розничной торговли, характеризующаяся предварительной демонстрацией и последующей продажей определенных товаров. Выставки-продажи организуются в целях пропагандирования товаров определенного поставщика или однородных товаров разных поставщиков.
  8.  Фирменная торговля – организация розничной торговли в розничных магазинах.
  9.  Комиссионная торговля – форма организации розничной торговли, характеризующаяся продажей принятых от населения на комиссию непродовольственных товаров как новых, так и бывших в употреблении.

Продажа товаров на комиссионных началах представляет собой форму организации розничной торговли, характеризующуюся продажей принятых на комиссию как новых, так и бывших в употреблении товаров, но не требующих ремонта, чистых в санитарном отношении, безопасных для жизни и здоровья граждан.

  1.  Продажа по подписке – данная форма продажи применяется преимущественно при торговле книгами и журналами. В данном случае покупатель вносит денежный аванс как гарантию выкупа всего комплекта подписки.

На следующем рисунке представлена схема основных форм продажи товаров.

Формы продажи товаров

магазинные

внемагазинные

  1. Метод самообслуживания
  2. Индивидуальное обслуживание покупателей
  3. По образцам
  4. По предварительным заказам
  1. Ярмарки
  2. Аукционы
  3. На дому у покупателя
  4. Проведение выставок

Рис.1. Формы продажи товаров

Методы продажи товаров – совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.

К традиционным методам розничной продажи относятся: продажа товаров через прилавок и продажа товаров с открытой выкладкой. Продажа через прилавок  – метод розничной продажи товара, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Предусматриваются все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание, возврат товара. Продажа товаров с открытой выкладкой – метод розничной продажи, при котором товары выложены в торговом зале и к ним имеется свободный доступ. При этом методе ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом товаров осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и отпуск товаров производится продавцом.

Этот метод находится по преимуществам и недостаткам как бы между самообслуживанием и традиционным методом продажи через прилавок. Здесь покупатель достаточно самостоятелен, в то же время, при необходимости он может обратиться к консультанту – продавцу.

Важнейшими факторами, определяющими уровень культуры обслуживания при традиционных методах розничной продажи, являются квалификация продавца, глубокое знание психологии покупателей, умение вежливо, предупредительно обслуживать покупателя.

«Самообслуживание – метод розничной продажи, основанный на самостоятельном осмотре, отборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета. Его относят к прогрессивным методам продажи товаров»2. Магазин самообслуживания – магазин, в котором удельный вес товаров, реализуемых методом самообслуживания, составляет не менее 70% товарооборота. Различают полное самообслуживание (продажа всех товаров по методу самообслуживания) и частичное (когда некоторые товары продают в отделе непосредственно продавцы).

Метод самообслуживания оказывает социальный и экономический эффект на деятельность магазина и покупателя. Этот метод имеет преимущества в том, что затраты времени покупателей на покупку сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность магазинов. При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается примерно на 15-20%, улучшается использование материально-технической базы, а также снижаются издержки обращения на 10-15%.

Продажа товаров по заказам – метод розничной продажи товаров, основанный на предварительном заказе покупателем необходимых товаров в розничных торговых объектах и получении их в определенном месте и в оговоренное время. Отличительная особенность  данного метода состоит в том, что покупатели не приобретают необходимый товар по месту, а заказывают его из числа имеющихся в продаже в специализированных магазинах, отделах заказов продовольственных магазинов с универсальным ассортиментом, пунктах приема и выдачи заказов в промышленных предприятиях, стройках, в учреждениях и получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы.

Преимущества данного метода заключаются в том, что он эффективен при продаже товаров со сложным ассортиментом и делает возможным применение различных способов расчета покупателей за приобретенный товар, а именно: предварительную оплату, оплату в момент передачи товара продавцом или последующую оплату товара после получения его покупателем.

Продажа товаров по образцам – метод розничной продажи, основанной на выборе товаров покупателем по образцам, выставленным в торговом зале, их оплате и получении соответствующих образцам товаров с возможной доставкой на дом (по желанию покупателя). При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. К примеру, такой метод используют магазины по продаже электроприборов, некоторые склады.

Главное преимущество: на сравнительно небольшой площади торгового зала (по сравнению с магазином самообслуживания) можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

В табл. 1 представлены рекомендуемые методы продажи отдельных групп и подгрупп товаров в магазине.

Таблица 1

Группы и подгруппы товаров

Методы продажи

Само-

обслуживание

Продажи по образцам

Продажа товаров через прилавок

1

2

3

4

1. Продовольственные товары

Картофель

-

+

+

Овощи свежие

-

+

+

Фрукты свежие

-

+

+

Бахчевые культуры

+

+

-

Винно-водочные изделия

-

+

+

Прочие продовольственные товары

+

+

+

2. Непродовольственные товары

Ткани

-

+

+

Швейные изделия

-

+

-

Пушно-меховые изделия

-

+

-

Головные уборы

+

+

Трикотажные изделия

-

+

+

В том числе чулочно-носочные

-

+

+

Обувь

-

+

+

Парфюмерно-косметические товары, кроме губной помады и дорогостоящих духов

+

-

Губная помада и дорогостоящие духи

-

+

+

Галантерея

+

-

Дорогостоящая бижутерия, тюлегардинные изделия

-

+

+

Электробритвы

-

+

-

Сувениры

+

-

Ювелирные изделия

-

+

-

Часы

-

+

Канцелярские товары

+

-

Дорогостоящие канцелярские товары

-

+

-

Музыкальные товары

+

Фотокинотовары

+

-

Радиодетали

-

-

Бытовая радиоэлектронная аппаратура

-

-

-

Спортивные товары, велосипеды

-

+

+

Продажа товаров через торговые автоматы – одно из важнейших направлений технического прогресса в торговле.

Торговые автоматы в подавляющем большинстве дают не экономический, а социальный эффект, проявляющийся в экономии времени покупателей, облегчении условий работы, устранении трудоемких процессов.

В Калининграде, как многие уже заметили, в последнее время появились в общественных местах, например, библиотеках, учебных заведениях, подобные автоматы – по продаже горячих напитков (чая, кофе), а также продуктов питания (в ассортименте представлены шоколадные батончики, соки, вода, конфеты и др.).

В связи с развитием науки и техники появляются новые методы продажи, такие как электронная торговля («виртуальный магазин»). При этом методе продажи товаров покупатель с помощью персонального компьютера может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек, что невероятно удобно. Но при данном методе есть свои риски. Так, например, продавцами могут оказаться мошенники, которые возьмут лишь деньги, но не предоставят товар, или предоставят, но некачественный.

Также в настоящее время широкое распространение получили такие качественно новые методы продажи, как консультативная (покупателей обслуживает продавец – консультант, где главным преимуществом является его высокий профессионализм), и парадоксальная (групповая) продажа. Данный метод продажи основан на выслушивании, проявлении взаимопонимания, разделения общих точек зрения. Продавец играет роль хозяина (хозяйки).

1.2. Эффективность форм и методов розничной торговли и их влияние 

Прежде в теории были рассмотрены формы и методы торговли в розницу, а также их преимущества. В чем же заключается их влияние на потребительский выбор и компании, занимающейся розничной торговлей? Именному этому вопросу посвящен данный подраздел первой главы.

Продажа товаров является «важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами»3.

Все операции технологического процесса в магазине, в том числе продажа, взаимосвязаны, выполняются в четкой последовательности и оказывают непосредственное влияние на конечный результат работы магазина.

Формы и методы продажи являются главными факторами, определяющими содержание и последовательность операций технологического процесса. От этого зависят количество и характер операций, схема размещения функциональных помещений и потребность в площадях и торгово – технологическом оборудовании. Поэтому значение применения определенной формы и метода торговли состоит в том, что используемая форма и метод торговли являются предпосылкой эффективной работы магазинов и качества обслуживания покупателей.

Внедрение прогрессивных методов доставки и продажи товаров обуславливает особые требования как к организации технологического процесса в магазине, так и к его устройству: планировке и компоновке технологических зон, разгрузочных площадок, дебаркадеров, прочности покрытий пола и другим конструктивным элементам.

Значение различных форм и методов торговли состоит также в том, что внедрение современных технологических решений в розничных торговых предприятиях обеспечивает интенсификацию всего торгового процесса.

Выбор форм и методов продажи товаров зависит от многих факторов. При этом учитываются ассортимент товаров, тип и размер магазина, объем товарооборота, возможность бесперебойного снабжения магазина, количество звеньев товародвижения, скорость товарооборачиваемости и др.

Основными условиями применения прогрессивных форм и методов розничной продажи являются:

  1.  разработка рациональной схемы планировки магазинов и их торговых залов;
  2.  повышение технического оснащения;
  3.  обеспечение бесперебойного снабжения магазинов максимально подготовленными к продаже товарами;
  4.  рациональное размещение и выкладка товаров;
  5.  совершенствование работы узлов расчета и др.

Цели их внедрения: увеличение пропускной способности магазинов, снижение затрат времени на обслуживание потребителей, увеличение производительности труда торгового персонала, улучшение использования материально-технической базы, снижение издержек обращения.

В общем и целом правильный выбор формы и метода реализации розничной торговли определяет будущий успех деятельности предприятия, его конкурентоспособность и спрос на его услуги со стороны потребителей. Ведь именно удовлетворение их потребностей через продажу продукции с целью извлечения прибыли и является главной задачей торговой точки. То, каким образом изначально продавец расположит к себе потребительскую аудиторию, сможет эффективно использовать основные механизмы реализации товара, зависит то, как долго предприятие сможет соревноваться с другими на рынке.

Не смотря на то, что потребительский выбор складывается из личных предпочтений покупателя и максимальной полезности продукта для потребителя, представитель розничной торговли может повлиять на принимаемое решение о покупке различными способами. В деятельности такого рода зачастую обращаются к внутримагазинной рекламе, стимулировании продаж с помощью акций, а также немало важным является и то, каким образом расположен товар на полках и сами стеллажи. Данный аспект будет подробнее рассмотрен во второй главе на конкретном примере торгово – розничного предприятия «Ашан». Но для начала следует разобрать сам процесс, технологию продажи товара в розницу.

1.3. Технология продажи товаров

Услуги розничной торговли направлены на полное и качественное удовлетворение потребностей потенциальных покупателей. В этом большую роль играют совершенно разные технологии, которые используются в розничных продажах, каждая из которых может способствовать определенному преимуществу в конкурентной борьбе за прибыль.

На первое место в такой борьбе можно поставить технологию мерчендайзинга. Это мероприятия, используемые в комплексе, которые помогают продвижению товара непосредственно в торговом зале, способ создания оптимальных условий для контакта потребителя с этим товаром, с помощью визуального или иного способа привлечения внимания к товару с целью вызвать у потребителя желание купить этот товар.

Данная технология розничной продажи товаров оказывает прямое воздействие на клиента, который уже находится в торговом зале и думает о покупке.

Еще одним действенным способом увеличения продаж можно указать дисконтные программы. Их основная задача – привлечь новых покупателей, а, заодно, удержать уже имеющихся клиентов. Используется система скидок.

Максимально действенной технологией розничных продаж является самообслуживание. Система проверена временем и отработана до автоматизма. Строится на доверии, так как покупатель расценивает самообслуживание, как доверие магазина к себе и стремится оценить это положительно.

На рисунках 2 и 3 представлены пооперационные (технологические) схемы двух основных методов розничной продажи товаров: традиционного (через прилавок) и самообслуживания.

Встреча покупателей и выявление их желаний

Предложение и показ товара

Помощь при выборе товаров

Оказание сопутствующей консультации

Комплекс услуг, связанных с реализацией товара: нарезка, взвешивание, раскрой, подгонка и др.

Расчетные операции

Упаковка и выдача купленных товаров

Рис.2. Технологическая схема процесса традиционного метода продаж

  1. Встреча покупателей и выявление их желаний. Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют  опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.
  2.  Предложение и показ товара. После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары.
  3.  Помощь при выборе товаров. Продавец обращает внимание покупателя на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары.
  4.  Оказание сопутствующей консультации. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю. В обязанность продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.
  5.  Комплекс услуг, связанных с реализацией товара: нарезка, взвешивание, раскрой, подгонка и др. На выполнение данных технологических операций затрачивается много времени и труда. Качества их выполнения, а следовательно, и качество обслуживания покупателей существенно зависит от квалификации торгового персонала, а также организации и обслуживания рабочего места продавца.
  6.  Расчетные операции. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.
  7.  Выдача купленных товаров.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Если продавец увидит, что покупатель нуждается в помощи при выборе товара, или покупатель сам его попросит о помощи, продавец должен предоставить ему всю необходимую информацию.

Встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах

Получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров

Самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета

Подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека

Оплата купленных товаров

Упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя

Возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации

Рис.3. Технологическая схема процесса продаж методом самообслуживания

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарные корзины или тележки и доставляют в контрольно-кассовый узел. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В контрольно-кассовом узле покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов.

Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки, выделяют «экспресс-карты». Ускорению расчетов также способствует применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с устройство для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями. Магазинные карты бывают двух видов: дисконтные и предоплатные (расчетные).

Заплатив вступительный взнос, держатель дисконтной карты впоследствии каждый раз при предъявлении ее получает торговую скидку. Клиент, имеющий предоплатную карту, вносит собственные денежные средства в кассу магазина в виде авансового платежа за еще не купленный товар. В дальнейшем при обслуживании осуществляется простое списывание средств клиента с карты.

Использование магазинных карт благотворно влияет на товарооборот магазина. Оно позволяет также вести постоянную базу клиентов и отслеживать динамику их покупок, что имеет несомненную ценность для маркетинговой службы торгового предприятия.

Консультации покупателей в процессе самостоятельного выбора товаров

Отбор нужного количества товаров

Упаковка

Расчетные операции

Выдача упакованного товара покупателю

В настоящее время распространение получили магазинные системы на картах с магнитной полосой и с микросхемой (смарт – карты). Вторая разновидность карт является более перспективной, так как они почти полностью защищены от подделок. А также они значительно упрощают автоматизацию системы.

Рис.4. Технологическая схема процесса при продаже товаров с открытой выкладкой

Выбранная технология продаж является наиболее ответственной участком всего технологического процесса в магазине. Здесь на высоком уровне должны быть осуществлены демонстрация товаров в действии, помощь в выборе, квалифицированный подбор товаров, их размещение, расчетные операции. Особенность этого этапа технологического процесса в магазине заключается в том, что при выполнении операций работники магазинов не только должны иметь профессиональные навыки выполнения всех операций с товаром, но и хорошо изучить психологию покупателя.

Оценим три выше представленные схемы технологического процесса продажи товаров по важнейшим принципам организации внутримагазинного торгово-технологического процесса. Оценку представим в виде таблицы 2.

Таблица  2

Принцип организации

Схемы организации технологического процесса

Традиционный (через прилавок)

Самообслуживание

Традиционный (с открытой выкладкой товара)

Соответствие технологии работы магазина современному научно-техническому уровню развития торговли

Отстает от уровня современного развития торговли

Соответствует

Отстает от уровня современного развития торговли

Рациональное использование трудовых и материальных ресурсов

Трудовые и материальные ресурсы используются рационально

Более рациональное использование трудовых ресурсов в связи с большей их специализацией4

Трудовые и материальные ресурсы используются рационально

Удобство выбора и покупки для потребителя

Менее удобны, т.к. покупателю приходится полностью полагаться на профессионализм продавца

Максимально удобны, т.к. покупатель может не только получить консультацию продавца, но и сам непосредственно оценить товар

Менее удобны, т.к. покупатель «изолирован» от товара

Сокращение применения ручного труда

Менее выражено

Более выражено

Менее выражено

Улучшение технической оснащенности

Медленно развивается

Характерно, более быстро развивается

Медленно развивается

Создание условий для полной сохранности товаров

Общие, менее сложные

Требуют организации более сложной системы контроля за сохранностью

Сложность среднего уровня

В данной главе основное внимание было обращено на теоретическую составляющую курсовой работы, где мы рассмотрели формы и методы розничной торговли, также подробно остановились на каждом из них и обозначили основные механизмы технологии продаж в розничной торговле, которые будут необходимы для проведения непосредственного анализа на примере реально действующего предприятия.

Глава 2. Оценка эффективности розничной торговли предприятия «Ашан»

2.1 Общая характеристика сети гипермаркетов «Ашан»

В качестве объекта исследования была выбрана сеть гипермаркетов «Ашан»5, так как это торговое предприятие одно из самых крупных представителей розничной торговли продовольственными и хозяйственными товарами на своем рынке. На примере данной организации возможно наиболее полно и глубоко изучить и проанализировать то, каким образом форма и метод продажи продукции в розницу влияет на принятие потребителем решения о покупке.

Прежде чем перейти к непосредственной оценке эффективности деятельности  «Ашан» следует обратиться к тому, как организована планировка торгового зала и выкладка товаров в торговом зале.

В первую очередь остановимся на истории «Ашана». Это французская сеть гипермаркетов ведет свою торговую деятельность с 1961 года, когда Жерар Мюлье открывает свой первый магазин в городе Рубе (север Франции). В последующие годы замечается активный рост компании открываются новые гипермаркеты по всей территории Франции, затем в Европе, Азии. В 2002 году «Ашан» приходит в Россию.

Основным направлением деятельности была и остается розничная торговля товаров и услуг через сеть собственных магазинов, а задача «Ашана» – удовлетворять запросы потребителя на высоком профессиональном уровне, применяя для этого самые передовые технологии бизнеса и потенциал накопленного ранее опыта, а также постоянно изучать текущую рыночную ситуацию и самосовершенствоваться на благо покупателей, сотрудников и деловых партнеров.

Фундамент предприятия составляют специалисты с многолетним опытом работы в розничной торговле. Компания занимается обучением и переподготовкой персонала, регулярно участвует в семинарах и симпозиумах, посвященных торговле.

Смысл деятельности компании – это повышение покупательной способности и улучшение качества жизни как можно большего количества покупателей, предлагая им широкий ассортимент качественных товаров по ценам на 10-20% ниже, чем у конкурентов.

Главной особенностью гипермаркетов «Ашан» служит не только оптимальное расписание работы (с 8:00 до 23:00), но и расположение по отношению к основным транспортным артериям города, в котором он расположен. Так как для постройки гипермаркета и второстепенных элементов (например, парковка) требуется огромная территория, «Ашан» зачастую находится на окраине города или вовсе за его пределами.

Данная сеть торгового предприятия «Ашан» отдает приоритет стратегии «цена-качество». Хотелось бы отметить, что она рассчитана на средний класс потребителей – людей, стремящихся к новой культуре потребления, быстроте и качеству обслуживания, а также свободе выбора товаров и услуг.

2.2 Анализ влияния форм и методов розничной торговли сети гипермаркетов «Ашан» на потребительский выбор.

Для того, что раскрыть вопрос о том, каким образом технологии продаж «Ашана» влияют на принятие покупателем решения о покупке товара, следует начать с того, как выглядит планировка торгового зала.

Торговая площадь гипермаркета “Ашан” – 10 тысяч квадратных метров. Торговый зал хорошо освещен, оборудован системами вентиляции и кондиционирования, для хранения и выкладки товаров используется новейшее оборудование ведущих европейских фирм-производителей. Покупатель может свободно и комфортно передвигаться по залу и выбирать покупки.

В торговом зале наблюдается сочетание продольного и поперечного размещения торгового оборудования. В гипермаркете “Ашан” используется «решетка» со cмешанным линейным размещением оборудования.

Рис. 5. «Решетка» со cмешанным линейным размещением оборудования гипермаркета «Ашан»

Линейная планировка торгового зала позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, что обеспечивает лучший просмотр торгового зала. Следовательно, в таких условиях покупатели наиболее эффективно воспринимают информацию о товарах.

Кассовая линия насчитывающая около 30 терминалов, оснащенных современнейшими системами сканирования, позволяет избежать очередей при обслуживании даже самых "больших" корзин. У покупателя есть возможность расплатиться за покупки, как наличными, так и банковской карточкой.

Планировка гипермаркета в соответствии включает в себя распределение торговой площади на отделы, секции, расположение стеллажей и товаров на них, определение маршрута движения покупателей по торговому залу, позволяющего распределить познавательный ресурс и физический потенциал посетителей адекватно целям розничного торгового предприятия и других участников цепочки «производитель-потребитель».

Большая часть покупателей предпочитают идти по направлению против часовой стрелки и по краям. Это приводит к образованию "холодной зоны" в центральной части торгового зала. Поэтому специалисты по мерчендайзингу привлекают покупателей в эту часть торгового зала с помощью различных средств, перераспределяющих маршруты движения и внимание посетителей.

Рис. 6. Изменение направления движения покупательских потоков, препятствующее образованию "холодной зоны"

Одним из решений проблемы является размещение отделов, которые покупатель сразу видит и узнает, например: винного отдела, отдела деликатесных товаров. Эффективно размещены отделы, где приготовляются продукты питания (куры-гриль,выпечка и др.), аппетитные запахи которых завлекают покупателей.

Для привлечения внимания покупателя к конкретному товару в сети гипермаркетов «Ашан» используются стопперы. Это достаточно удобная дополнительная рекламная плоскость с изображением товара или с пометкой действия акции на тот или иной предмет торговли, она располагается перпендикулярно движению покупателя между стеллажами с продукцией. По сути, стоппер – это то, что хорошо останавливает на себе взгляд покупателя. Так что дополнительное внимание и интерес к товару уже обеспечен.

Первоочередная задача любого торгового оборудования – эффективно преподнести товар, подчеркнуть его достоинства, побудив покупателя обязательно купить ту или иную вещь.

Оснащение магазина правильно подобранной торговой мебелью способствует рациональной организации торгово-технологического процесса, улучшению интерьера, повышению культуры обслуживания. Разработчики планировки торгового зала «Ашана» позаботились и об этом.

Гипермаркет имеет оборудование: витрины, холодильное оборудование, стеллажи, прилавки, различный инвентарь для продовольственных и непродовольственных товаров. Акционные ценники яркие и очень заметны на фоне торговых полок.

Обратим взор на еще более конкретные рычаг воздействия на принятие решения покупателем, а именно на выкладку товара на прилавки.

В гипермаркете представлено до 45 000 наименований товаров – все продукты питания, одежда, обувь, косметика, товары для отдыха и спорта, игрушки, бытовая техника, посуда, хозяйственные товары и т. д. Есть возможность богатого выбора качественных продуктов питания, а также всех промышленных товаров, необходимых в повседневной жизни. Ассортимент товаров в магазине разделен на группы и подгруппы по виду спроса.

Выкладка продукции в магазине имеет первостепенное значение, так как одним из основных условий его существования является наличие товара на полках и доступность для покупателя.

В гипермаркете “Ашан” в основном используется продажа товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам (частичное самообслуживание). Здесь широко применяются стенды или стеллажи, приспособленные для личной отборки товара покупателем.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как покупатели имеют возможность самостоятельно знакомиться с выложенным товаром. Для усиления данной характеристики этого метода продажи продукции в розницу в торговом зале гипермаркета применяются следующие приемы выкладки: навалом, штабелем и стопками, расположенными в ряд.

В “Ашане” используют горизонтальный и комбинированный способ выкладки товаров, сочетающий горизонтальный и вертикальный способы. Он позволяет наиболее эффективно использовать площадь выкладки на оборудовании и размещать больше товаров в торговом зале.

Все товары выложены на торгово-технологическом оборудовании этикетками и рисунками на упаковке, обращенными в сторону покупателей. Ценники аккуратно оформлены, надписи на них — разборчивы и легко читаемы.

В гипермаркете товары на оборудовании размещены таким образом, чтобы его демонстрационная площадь была использована полностью и товары занимали максимум пространства между полками.

Размещая товары в зале и выкладывая их на торговом оборудовании, учитываются методы их продажи, конфигурация торгового зала и т.д. Большое значение при этом имеют особенности отдельных товаров, их упаковка.

Гастрономические изделия выкладывают в охлаждаемых витринах различными способами:

  1.  колбасу и копчености – в несколько рядов, при этом изделие разрезают и кладут срезом в сторону покупателя. Фасованные колбасные изделия и мясокопчености, упакованные в целлофановую пленку или пергаментную бумагу, раскладывают по видам и сортам.
  2.  фасованные сыры, масло животное, маргарин и жиры выкладывают стопками или в несколько рядов по массе фасовки, видам, цене. Бутылки и пакеты с молоком и другими молочными продуктами, расфасованную сметану и творог выставляют на открытых холодильных прилавках рядами.
  3.  фасованное мясо и мясопродукты выкладывают в охлаждаемых прилавках-витринах по видам и сортовым отрубам на эмалированных поддонах, а нефасованные мясо и мясопродукты - кусками на поддонах по видам и сортам.

Товары снабжены ярлыками-ценниками. На ценниках указаны:

Для продовольственные товаров:

  1.  для весовых товаров: наименование товара, сорт (на товары, имеющие сортность), цены за килограмм или 100 граммов;
  2.  для товаров, продаваемых в розлив, - наименование товара, цены за единицу емкости или отвеса;
  3.  для штучных товаров и напитков, расфасованных предприятиями-изготовителями в бутылки, банки, коробки, пакеты и т.п. - наименование товара, емкость или вес, цену за фасовку.

Для непродовольственных товаров:

  1.  наименование товара, сорт (для товаров, имеющих сортность), цену за килограмм, литр или штуку;
  2.  для мелких штучных товаров (парфюмерия, галантерея и т.п.) - наименование товара и цену.
  3.  Мороженую рыбу выкладывают в низкотемпературных прилавках и витринах, охлажденную – в охлаждаемых прилавках – витринах.
  4.  Скоропортящиеся кондитерские изделия выкладывают в охлаждаемом оборудовании.
  5.  Бакалейные товары и нескоропортящиеся кондитерские изделия выкладывают на полках пристенных и островных горок по наименованиям. В зависимости от вида фасовки их укладывают рядами или стопками.
  6.  Для размещения в торговом зале фруктов и овощей применяют тару оборудование.
  7.  Хлеб и хлебобулочные изделия выкладывают рядами на полках пристенных или островных горок. Для размещения хлеба и хлебобулочных изделий применяются шкафы, изготовленные из модульных элементов.

Таким образом, по форме реализации розничной торговли сеть гипермаркетов «Ашан» характеризуется как магазинная, а по методу – продажа товаров с открытой выкладкой и частичным самообслуживанием. Данные элементы технологии продажи продукции наиболее эффективны, благодаря этому «Ашан» достиг невероятных высот на рынке, обладает серьезной конкурентоспособностью, а также наибольше потребительской проходимостью. Все механизмы влияния на принятие покупателем решения о приобретении товара задействованы с помощью различных «уловок» маркетинга (эффективная линейная, смешанная планировка, правильная выкладка продукции на полках, система карт постоянных покупателей и др.).

Итак, следует отметить главную особенность гипермаркетов “Ашан”: покупателям предлагается широчайший ассортимент товаров на любой случай жизни, и все это собрано под одной крышей, что избавляет покупателя от необходимости бродить по десятку магазинов в поисках необходимых товаров.

Глава 3. Совершенствование технологий розничной торговли предприятия «Ашан»

3.1 SWOT – анализ

Для того, чтобы оценить, насколько эффективно использование выбранных форм и методов, следует провести SWOT – анализ. Данный анализ поможет выявить сильные и слабые стороны деятельности торгового розничного предприятия «Ашан» и определить основное направление совершенствования технологии продаж.

В качестве основания для проведения SWOT – анализа будет взята вторичная информация (ранее проводимое анкетирование клиентов сети гипермаркетов «Ашан»). Данный контингент объектов аналитического исследования был выбран, так как именно на них ориентированы все действия процесса по реализации товара и услуг.

На основании внутреннего маркетингового аудита и изучения анкет клиентов, которые они заполняли при получении карты «Ашан» были выявлены такие сильные стороны гипермаркета, как:

  1.  широкая известность торгового предприятия;
  2.  опыт работы компании на российском рынке более 9 лет;
  3.  традиции высокого качества обслуживания и гостеприимства – на кассах стоит новейшее оборудование, сам персонал всегда готов помочь, дружелюбен и вежлив;
  4.  разносортный и большой ассортимент продукции, причем в него входят не только продукты питания, но и бытовая техника, мебель, в линейке реализуемых товаров также происходит продажа цветов.
  5.  удобное расположение гипермаркетов сети «Ашан» относительно главных магистралей города и пригорода;
  6.  реализуются различный бонусные программы для привлечения большего числа покупателей;
  7.  система скидок и дисконтные карты действуют для продвижения и укрепления позиций «Ашана», улучшения и упрощения системы оплаты соотвественно;
  8.  высокое качество продукции как собственного производства (выпечка, салаты, гарниры и др.), так и внешних поставщиков;
  9.  выгодные цены, которые на 10 – 15% ниже, чем у конкурентов, что особым образом привлекает большое количество клиентов.
  10.  огромные площади магазина позволяют удовлетворить также спрос на размещение брендовых отделов, кафе и игровых перед входом в сами торговые ряды, что непосредственно влияет на тех, кто приходит в магазин за покупками;
  11.  объединенные в одном месте магазины, реализующие какие только возможно товары (и торговые ряды «Ашана», и бутики, и др.), позволяют покупателям сэкономить много времени и максимизировать полезность затраченных ресурсов.

Как можно наблюдать, сеть гипермаркетов «Ашан» обладает большим количеством преимуществ, характеризующих сильную сторону этого предприятия. Но на противоположную чашу весов следует сложить и слабые стороны, без которых не может обойтись любой анализ организации. Итак, к ним относятся следующие факторы:

  1.  не смотря на близость к главным дорожным путям города и пригорода, расположение является не эффективным с точки зрения тех покупателей, кто не имеет собственного автомобильного транспорта, поэтому они ограничены в возможностях частого посещения магазина;
  2.  велики временные и энергетические затраты на дорогу и пребывание в гипермаркете относительно всех категорий клиентов «Ашана»;
  3.  возможность добраться до гипермаркетов только наземным транспортом;
  4.  зачастую на выходных происходит перегрузка парковочных мест на стоянке магазина, так что многие покупатели не могут близко припарковать свои машины, что создает определенные трудности;
  5.  касательно огромных площадей магазинов, люди могут потеряться в магазине, особенно те, кто приходит туда первый раз, и с великим трудом найти необходимые товары;
  6.  сложность с обслуживающим персоналом: очень часто клиенты сталкиваются с тем, что отсутствует продавец – консультант, так что, если они хотят что – то выяснить, то им приходится его разыскивать в других отделах, вследствие чего, к ним приходит разочарование в культуре «Ашана»;
  7.  к сожалению, даже при наличии большого количества касс (доходит до 30) и при совершенствовании кассовых аппаратов, считывателей штрих – кодов, лент для выкладки приобретаемых товаров и расфасовки, что повышает производительность кассира и ускоряет процесс покупки, в выходные дни и предпраздничные дни, а также в пятницу создаются большие очереди из – за большого количества покупателей.

На данном этапе проведения анализа очевидно, что при наличии факторов сильной стороны, превышающих слабые почти в два раза, сеть гипермаркетов «Ашан» имеет серьезные «белые пятна», связанные с увеличением спроса на свои услуги.

Осталось рассмотреть еще две категории факторов, такие как возможности и угрозы. Что касается первого, то можно выделить следующие:

  1.  ненасыщенный российский рынок представляет практически неограниченные возможности для роста, например, в расширении сети гипермаркетов, так как в России есть еще города, в которых отсутствует «Ашан», но они выгодны по своим экономическим показателям для строительства оного;
  2.  привлечение новых клиентов;
  3.  расширение спектра реализуемых товаров и услуг за счет выявления потребностей в каких – либо дополнительных услугах или продукции;
  4.  привлечение высококвалифицированного персонала для совершенствования различных систем организации, будь то отдел работы с клиентами, обслуживающий отдел и др.;
  5.  тенденция отрасли к укрупнению размеров магазинов и вытеснению мелких торговых точек, так как с точки зрения практичности и удовлетворения максимальных потребностей покупателя это наиболее эффективно;
  6.  «Ашан» начнет экспортировать товары под собственными торговыми марками из России в свои магазины стран ближнего зарубежья.

Не смотря на то, что сеть гипермаркетов «Ашан» занимает устойчивое и крепкое положение на своем рынке, она подвергается ряду угроз, представленных далее, а именно:

  1.  культура «магазинов у дома». Ведь за покупкой, например, хлеба человек не поедет в гипермаркет, это касается и многих других продуктов;
  2.  возможно снижение уровня доходов в регионах, тогда люди затянут пояса потуже и прежде, чем приобрести большое число единиц товара, они задумаются: «А нужны ли все эти предметы, продукты?». Возможно резкое снижение покупательской способности и спроса;
  3.  низкие барьеры входа новых компаний на рынок, что может привести к росту конкурентов у сети гипермаркетов «Ашан» на российских просторах;
  4.  высокая подверженность влиянию изменения законодательства и регулятивных мер;
  5.  усиление позиций уже существующих конкурентов.

Не смотря на то, что сильные стороны и возможности гипермаркетов «Ашан»  превалируют над другими категориями SWOT – анализа, у данной сети есть ряд «белых пятен», речь относительно которых пойдет в следующем разделе главы. В ней же будут сформулированы рекомендации, предложения по устранению или  частичному их исправлению касательно улучшения использования метода продажи товаров путем открытой выкладки.

3.2 Рекомендации по улучшению торговой деятельности гипермаркетов «Ашан»

В результате SWOT – анализа было выявлено то, что наряду с преимуществами и факторами, характеризующими сильные стороны розничного торгового предприятия «Ашан», оно имеет  некоторые недочеты в реализации товара методом продажи товара с открытой выкладкой и частичным самообслуживанием.

Это относится к таким факторам, как сложность с ориентацией в магазине и отсутствие продавцов – консультантов в торговых отделах. Это два немаловажных момента, которые сказываются на том, совершит ли клиент покупку.

Если обратиться к теоретическому аспекту данного опроса, то при использовании характерного для «Ашана» метода продажи товара, руководство должно так организовать процесс работы обслуживающего персонала в торговом зале, чтобы тот мог помочь покупателю в любых вопросах, а также повлиять на принятие им решения о приобретении продукции и на его желание вновь вернуться за покупками, что отражается в личных качествах продавца.

Касательно рекомендаций по этому проблемному фактору следует предложить следующие:

  1.  нужно тщательнее подходить к отбору персонала для работы в зале, учитывая все особенности кандидатов;
  2.  ввести определенную систему мотивации для продавцов – консультантов, заинтересовать их в том, чтобы они не покадила рабочего места без особых на то причин, или наоборот, создать систему штрафов, которая будет регламентирована высшим руководством;
  3.  можно повысить качество обслуживания путём увеличения штата, что позволит находиться, предположим, одному продавцу – консультанту во время отсутствия другого и работать более эффективно вдвоем в час – пик в гипермаркете «Ашан»;

Теперь настало время обратить внимание на наиболее важное «белое пятно» сети гипермаркетов – ориентация покупателей в торговом зале. В силу своих площадей, особенностей расположения стеллажей, в «Ашан» довольно легко потеряться, данную проблему усугубляет еще и то, что в зале сложно найти продавца – консультанта, который вежливо объяснит в каком направлении двигаться.

Для решения данного вопроса предлагается создать брошюрку с обозначениями отделов продукции и путей, по которым следует двигаться, чтобы, например, попасть на кассу. Не стоит отрицать того, что у входа в торговые ряды «Ашана» стоит схематичная карта магазина, но она эффективна лишь тогда, когда посетители проходят внутрь, но зачастую на неё даже не обращают внимания, так как торопятся совершить покупки.

Способ создания карты – брошюрки поможет не только покупателю в плане ориентирования в магазине, но и разработать маршрут его движения так, чтобы избежать образования «холодных зон». Клиент в качестве интереса решит изучить гипермаркет по карте и посмотреть, что он может приобрести в общем и целом. Брошюрка может стать еще одним рычагом влияния на принятие решения о покупке товара: все правила метода реализации продукции путем открытой выкладки соблюдены по отношению к покупателю, но косвенно ему помогают, как ориентироваться без участия обслуживающего персонала, так и следовать заранее продуманному маршруту. Данную «карту» можно сопровождать стрелками на полу и вывесками с указателями над головой.

Следует отметить, что брошюрку не обязательно выдавать каждому клиенту, их можно поставить разместить непосредственно перед входом в торговые ряды магазина или класть в корзину/тележку, чтобы если вдруг она пригодилась в подходящий момент. Данный способ  частично поможет снять груз ответственности с продавцов – консультантов.

Что касается форм реализации продукции в розницу «Ашан» является магазином. С точки зрения эффективности и влияния на потребительский выбор данная форма превалирует над другими, так что касательно этого вопроса нет и не может быть каких – либо замечаний или рекомендаций относительно этого предприятия.

Таким образом, в третьей главе однозначно была поставлена точка на том, что выбранные предприятием форма и метод реализации товара в розницу значительно влияет на принятие решения потребителем о покупке продовольственных товаров. А также на основании проведенного маркетингового исследования по выявлению сильных и слабых сторон торгового розничного предприятия «Ашан» были обозначены такие «белые пятна», которые требуют особого внимания. Для того, чтобы усовершенствовать технологию продаж сети гипермаркетов и увеличить степень её участия в потребительском выборе, был предложен ряд рекомендаций, которые при реализации могут повысить эффективность процесса приобретения товара и самого метода продаж.

Заключение

В системе обслуживания населения торговля занимает особое место. Она призвана обеспечивать повседневные потребности населения в продуктах питания, одежде, предметов домашнего обихода и других товарах.
Задача торговли состоит в том, чтобы формировать ассортимент товаров, соответствующий спросу населения, рекламировать новые товары.

Завершающей стадией технологического процесса движения товаров от производства до потребителей, которой подчинена вся организационно-оперативная деятельность предприятий торговли, является розничная продажа товаров.

Процесс продажи товаров – процесс торгового обслуживания покупателей, который включает следующие операции: встречу покупателя, выявление спроса, предложение и показ товара, помощь в выборе, консультацию, предложение сопутствующих товаров, новинок, выполнение операций по взвешиванию, отмериванию, расчету за товары, упаковке и выдаче покупки, оказание дополнительных услуг.

От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

В данной работе был проведен анализ различных форм и методов розничной продажи товаров, а также была рассмотрена их эффективность на конкретном примере торговой розничной организации «Ашан», занимающейся реализацией продовольственных и непродовольственных товаров. В качестве основания для проведения анализа были выбраны реально применяемые в «Ашане» способы влияния на потребительский выбор, такие как мерчендайзинг товаров и планировка стеллажей, использование стопперов.

Вследствие проведения анализа формы и метода розничной торговли гипермаркета «Ашан» было выяснено, что они непосредственно влияют на потребительский выбор, так как создают необходимые для этого условия и с помощью определенных рычагов маркетинга могут заострять внимание покупателя на различных товарах, которые он бы и не заметил, и не купил, если бы ему «не подсказали».

На основании проделанной работы можно сделать вывод о том, что наиболее эффективной и выгодной в реализации продовольственных товаров является магазинная форма продаж, потому что наименее затруднительна и более постоянна, чем другие, приносит прибыль непрерывно.

Относительно методов продаж в розницу следует выделить по степени влияния на принятие решения потребителя о покупке продажу товаров с открытой выкладкой и самообслуживанием. При данном методе на покупателя не стремятся повлиять прямо, указать, что следует покупать, что нет, или заставить приобрести очень многое, что невольно может при торговле из – за прилавка и др.. Касательного метода открытой выкладки все делается косвенно, путем различных маркетинговых уловок, когда руководство торговой точки ставит перед собой цель визуально и с помощью, например, скидок, повлиять на потребительский выбор.

Таким образом, поставленная цель была достигнута с учетом выполнения всех задач, поставленных перед тем, как приступить к основной части курсовой работы. Подводя общий итог нужно отметить тот факт, что правильная организация коммерческой работы (это и выбор формы м метода реализации товара, и стимулирование продаж) в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению высокой прибыли.

Список литературы

  1.  ГОСТ Р 51303-99 "Торговля. Термины и определения" – М.: Госстандарт России, 1999.
  2.  Бакаева В.В. Организация и технология розничной торговли. – Новосибирск: СибУПК, 1999.
  3.  Бакаева В.В. Технологии продаж. – Новосибирск: СибУПК, 2001. – 204с.
  4.  Дашков Л.П., Памбухчиянц О.В. Организация и проектирование торговых предприятий: Учеб. для студентов вузов. – 4-е изд., доп. – М.: Маркетинг, 2001. – 400с.
  5.  Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять – М., 1996.
  6.  Николаева Т.И. Торговля потребительскими товарами: проблемы развития и совершенствования – М., 1996.
  7.  Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ. Ред. С.Н. Виноградовой. – Минск: Высшая школа, 2000. – 464с.
  8.  Памбухчиянц О.В., Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. – М.: Маркетинг, 1999. – 448с.
  9.  Соловьев А.А. Розничная торговля – М.: Приор, 2000. – 156с.
  10.  Торговое дело: экономика и организация / Под ред. Брагина Л.А., Данько Т.П. – М.: Инфра-М, 1997. – 256с.
  11.  Щур Д.Л., Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. – 2-е изд., доп. – М.: Дело и Сервис, 2000. – 704с.
  12.  Экономика торгового предприятия – М.: Экономика, 1997. – 239с.

2 Организация коммерческой деятельности: Справ. Пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ. Ред. С.Н. Виноградовой. – Минск: Высш. шк., 2000. – С.261

3 Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 1999. – С.78

4 Так, например, кассовые операции в узле расчета осуществляет кассир, консультирует – продавец-консультант; такая специализация более эффективна, чем, например, когда продавец одновременно должен проконсультировать и рассчитать покупателя в кассе; работники меньше отвлекаются на разнообразные операции, становятся профессионалами в своей области и работа их становится более эффективной.

5 Далее именуется, как «Ашан».


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

69468. Трифонов Юрий Валентинович 20.21 KB
  Понятие «экзистенциализм» возникло на излете Второй Мировой Войны и связано с внутренним разочарованием в человеке и человечестве. Экзистенциальность как философское направление и экзист как «бытие», которое ставит перед собой «вечные» вопросы, но, так или иначе, они всегда связаны с проблемой смерти.
69469. Проблемы национальных меньшинств 25.82 KB
  Проблемы национальных меньшинств — в том виде, как они предстают перед нами сегодня — с исторической точки зрения очень молоды. Современные проблемы меньшинств берут свое начало непосредственно в национальном государстве: некоторое время тому назад в Европе...
69470. Проблематика Чехова уже есть, тут – эволюция 17.74 KB
  Дерман А.О. « мотивы смешного в мещанской среде, когда перечень литературных штампов в его дебютной вещице был так забавен, — тогда из-под его пера выходили характерно юмористические фигуры: парикмахера, отказавшегося достричь своего клиента после того, как он узнал...
69471. Проза А. П. Чехова: проблематика, концепция человека, специфика повествования, проблема эволюции (на конкретных примерах) 25.35 KB
  Раннее творчество: «Толстый и тонкий», «Хамелеон», «Друзья на охоте» и др. – переработка классич традиции – новая трактовка «маленького человека»: боязнь высших чинов, пиитет перед вышестоящими. Мир изображается изнутри человека.
69473. Уменьшение доли населения экономически развитых стран в мировом населении 24.76 KB
  Общий рост населения идет нарастающими темпами. За длительный исторический период временные отрезки удвоения численности населения сокращаются. В западных странах наиболее высокие темпы прироста населения были в 1760-1820 гг.
69474. «Шестидесячничество» как социокультурный феномен 20.2 KB
  На 60-ые годы 20 века приходится так называемая эпоха «оттепели». Одной из важнейших характеристик литературы этого времени является легализация прозы, то есть, формирование исповедального начала, в рамках которого актуализируются такие жанры, как лирико-исповедальная повесть...
69475. Проблемы коренных малочисленных народов Севера 48.5 KB
  В настоящее время в 28 субъектах Российской Федерации компактно проживают 48 малочисленных народов Севера. Причём численность отдельных народов колебалась от 41 тысячи человек ненцы до 240 человек энцы. Около 65 процентов граждан из числа малочисленных народов Севера...