7362

Сегментирование рынка. Ответы на экзаменационные вопросы

Шпаргалка

Маркетинг и реклама

Ответы на экзаменационные вопросы Сегментирование рынка. Его основные критерии Любой рынок с точки зрения маркетинга состоит из покупателей, которые отличаются друг от друга по своим вкусам, желаниям и потребностям. Главное же то, что все они приобр...

Русский

2013-01-22

241.5 KB

11 чел.

Ответы на экзаменационные вопросы

Сегментирование рынка. Его основные критерии

Любой рынок с точки зрения маркетинга состоит из покупателей, которые отличаются друг от друга по своим вкусам, желаниям и потребностям. Главное же то, что все они приобретают товары, руководствуясь совершенно разными мотивами. Поэтому необходимо понимать, что при разнообразии спроса, особенно в условиях конкуренции, каждый отдельный человек будет неодинаково реагировать на предлагаемые ему товары и услуги. Очень сложно удовлетворить запросы всех без исключения потребителей, так как у них имеются определенные различия в потребностях.

Выпуск и реализация ограниченного количества видов и моделей товаров, рассчитанные на некий усредненный уровень, без учета дифференциации потребностей может оказаться не лучшей стратегией использования потенциальных возможностей предприятия. Так, например, ряд потребителей предпочитают высококачественные товары и готовы заплатить соответствующую цену, тогда как другие имеют возможность приобрести товар с приемлемыми потребительскими характеристиками по невысокой цене. Может оказаться и так, что среднее количество и набор свойств при средней цене не удовлетворит ни одну из групп потребителей.

В этой связи при планировании своего бизнеса необходимо, рассматривать рынок как дифференцированную структуру в зависимости от групп потребителей и потребительских свойств товара, так как осуществление успешной коммерческой деятельности в рыночных условиях предполагает обязательный учет индивидуальных предпочтений различных категорий покупателей. Эта идея и составляет основу сегментирования рынка.

Понятие "сегментирование рынка" впервые применил Уэнделл Смит в связи с распространившейся в 50-х годах в США стратегией производителей, стремящихся модифицировать качественные характеристики своих товаров в соответствии с запросами различных групп потенциальных потребителей. Этот подход родился как противопоставление стратегии массового маркетинга, длительное время исповедовавшейся транснациональными корпорациями.

Использованию предпринимателями в своей практической деятельности технологии сегментирования в известной мере способствовало открытие закона Парето (закон 80/20), выводы которого основаны на статистических исследованиях, согласно которому 20% потребителей покупают 80% товаров определенной марки, представляя обобщенную группу целевых потребителей, в силу определенных причин ориентированных на данный товар. Остальные 80% потребителей приобретают 20% товара данной марки и не имеют четкого выбора, они, скорее всего, совершают случайные покупки. Практический вывод из этого закона состоит в том, что предприниматели должны ориентировать свое производство и всю маркетинговую деятельность именно на эти 20%. Такая стратегия маркетинговой деятельности носит название "стрельба по целям", а если используется стратегия, основанная на стратегии массового (тотального) маркетинга, т.е. работа на весь рынок в целом, то такая стратегия носит название "стрельба по площадям". И без пояснений понятно, что первая разновидность стратегии, как правило, оказывается более эффективной.

С помощью сегментирования из общего числа потенциальных потребителей выбираются их определенные типы, т.е. рыночные сегменты, предъявляющие более или менее однородные требования к товару. Именно на эти сегменты рынка и должно быть ориентировано производство и реализация товаров. Дадим определение понятию сегмент и сегментирование.

Сегмент — это особым образом выделенная часть рынка (группа клиентов на рынке), обладающая сходными характеристиками и одинаково реагирующая на определенные маркетинговые усилия.

Из этого следует, что внутри каждого рынка существуют группы клиентов, обладающие определенными общими признаками, которые в разной степени заинтересованы в ваших товарах или услугах. Эти группы клиентов и называются сегментами рынка.

Сегментирование рынка любого товара или услуги представляет собой многомерное, т.е. произведенное по самым разным характеристикам, деление всех потенциальных потребителей этого рынка на достаточно большие группы таким образом, что каждая из них предъявляет особые, существенно отличные от других требования к данному товару или услуге.

Следовательно, сегментирование рынка представляет собой деятельность по классификации потребителей производимых и реализуемых предприятием товаров в соответствии с качественными особенностями их спроса. Другими словами, осуществляя сегментирование, предприятие делит рынок на отдельные сегменты, которые вероятнее всего будут характеризоваться одинаковой реакцией на стимулы маркетинга. Главная цель сегментирования рынка состоит в том, чтобы обеспечить адресность разрабатываемому, производимому и реализуемому товару.

Посредством сегментирования рынка реализуется основной принцип маркетинга, суть которого состоит в том, что фирма строит работу на сочетании своих интересов с интересами рынка, ориентируется при выработке решений на потребности рынка, достигает своих целей через удовлетворение его требований.

Таким образом, рыночное сегментирование представляет собой сложный процесс. Он, с одной стороны является методом нахождения частей рынка и определения объектов, прежде всего потребителей, на которые должна быть направлена маркетинговая деятельность предприятия. С другой стороны — это управленческий подход к процессу принятия предприятием решений на рынке, основа для выбора правильного сочетания элементов комплекса маркетинга.

Особо следует отметить, что:

1. Сегментирование рынка применяется исключительно к потребителям (покупателям) определенного вида товара или услуги. Сегмент — это всегда какая-то особая группа. При этом не имеет значения, идет ли речь о потребителях часов, станков с программным управлением или бухгалтерских консультационных услуг.

2. Сегментирование не следует путать с делением рынков. Отличие очевидно: рынок характеризуется особым видом товара (рынок тракторов, телевизоров или стиральных машин). Сегмент же предъявляет требования к каким-то особым типам, модификациям товара внутри данного вида, поскольку появляются потребители огородных тракторов, малогабаритных телевизоров или дорогих автоматических стиральных машин. Соответственно, фирма может менять свою товарную стратегию за счет работы в разных сегментах, но оставаться внутри хорошо знакомого ей рынка. Совсем иное дело — выход на новый рынок со всеми сопутствующими этому трудностями — от новой технологии до новых систем сбыта.

3. Многомерность, или использование целого ряда различных характеристик для сегментирования, конечно, не является обязательной. Нередко весь сегмент может базироваться на одном признаке, например, уровне дохода на семью или религиозной принадлежности потребителя. В то же время практика рынка показывает, что грамотное многомерное сегментирование расширяет перспективные возможности почти для любой фирмы.

4. Конечно, сегментирование — атрибут рынков изобилия (рынков покупателя), поскольку именно борьба фирм за деньги покупателя заставляет их все глубже и глубже проникать в особые потребности тех, кто платит деньги. Для экономики в условиях дефицита (рынок продавца), естественно, характерны "усредненные товары", и сегментирование здесь почти не используется. Нужно, однако, помнить, что после "переходного периода" рынок продавца может весьма быстро превратиться в рынок покупателя, т.е. любой деловой человек и служба маркетинга фирмы во всех случаях должны владеть основами сегментирования рынка.

Из сказанного видно, что правильное сегментирование рынка и рациональный выбор сегмента — абсолютно необходимые условия рыночного успеха для любой фирмы. Этот вывод основывается на том, что:

1. По мере превращения рынка продавца в рынок покупателя фирма вынуждена отказываться от "усредненного товара" и переходить на выпуск жестко ориентированной продукции, отвечающей нуждам отдельных групп потребителей.

2. Сегментирование — высокоэффективное средство конкурентной борьбы на любом рынке.

3. Эффективный уход фирмы от конкуренции (хотя бы временный) возможен прежде всего за счет ее "перехода" в новый, ранее никем не освоенный сегмент рынка (нишу).

4. Обоснованное сегментирование позволяет разумно строить научно-техническую стратегию фирмы, поскольку эта стратегия теперь связана с перспективами и нуждами четко выявленных групп потребителей.

5. Сегментирование и правильный последующий выбор нужных сегментов дают рациональную основу для фирменного маркетинга в целом: от изучения потребителей до эффективных систем сбыта и действенной рекламы. Причины все те же — любая задача маркетинга четко ориентирована теперь на конкретную потребительскую группу.

Сегментирование рынка является, безусловно, одним из важнейших инструментов маркетинга. От того, насколько правильно оно проведено, в конечном счете зависит успех в конкурентной борьбе. Однако рыночное сегментирование не является чисто механическим процессом. Чтобы быть эффективным, оно должно проводиться с учетом определенных критериев и признаков.

Критерий — это способ оценки обоснованности выбора того или иного сегмента рынка для конкретного предприятия, а признак — способ выделения данного сегмента на рынке. К наиболее распространенным критериям сегментирования относятся следующие:

1. Количественные параметры сегмента. К их числу относятся емкость сегмента, т.е. сколько изделий и какой общей стоимостью может быть продано, какое число потенциальных потребителей имеется, на какой площади они проживают и т.п. Исходя из этих параметров предприятие должно определить, какие производственные мощности следует ориентировать на данный сегмент, каковы должны быть размеры сбытовой сети.

2. Доступность сегмента для предприятия, т.е. возможности предприятия получить каналы распределения и сбыта продукции, условия хранения и транспортировки изделий потребителям на данном сегменте рынка. Предприятие должно определить, располагает ли оно достаточным количеством каналов сбыта своей продукции (в форме торговых посредников или собственной сбытовой сети), какова мощность этих каналов, способны ли они обеспечить реализацию всего объема продукции, произведенной с учетом имеющейся емкости сегмента рынка, достаточно ли надежна система доставки изделий потребителям (имеются ли здесь дороги и какие, подъездные пути, пункты переработки грузов и т.п.). Ответы на эти вопросы дают руководству предприятия информацию, необходимую для принятия решения о том, есть ли у него возможность начать продвижение своей продукции на выбранном сегменте рынка или ему еще предстоит позаботиться о формировании сбытовой сети, налаживании отношений с торговыми посредниками, строительстве собственных складов и магазинов.

3. Существенность сегмента, т.е. определение того, насколько реально ту или иную группу потребителей можно рассматривать как сегмент рынка, насколько она устойчива по основным объединяющим признакам. Руководству предприятия в данном случае предстоит выяснить, является ли данный сегмент рынка растущим, устойчивым или уменьшающимся, стоит ли ориентировать на него производственные мощности или, напротив, надо их перепрофилировать на другой рынок.

4. Прибыльность. На базе данного критерия определяется, насколько рентабельной будет для предприятия работа на выделенный сегмент рынка. Обычно предприятия для оценки прибыльности того или иного сегмента рынка используют стандартные методы расчета соответствующих показателей: нормы прибыли, дохода на вложенный капитал, размера дивидендов на акцию, величины прироста общей массы прибыли предприятия, в зависимости от специфики хозяйственной деятельности конкретного предприятия.

5. Совместимость сегмента с рынком основных конкурентов. Используя этот критерий, руководство предприятия должно получить ответ на вопросы: в какой степени основные конкуренты готовы поступиться выбранным сегментом рынка, насколько продвижение изделий данного предприятия здесь затрагивает их интересы? И если основные конкуренты будут серьезно обеспокоены продвижением продукции данного предприятия на выбранном сегменте рынка и предпримут соответствующие меры по его защите, то его руководству придется нести дополнительные расходы при ориентации на такой сегмент или искать новый, где конкуренция будет (по крайней мере, первоначально) слабее.

6. Эффективность работы на выбранный сегмент рынка. Под этим критерием понимается прежде всего проверка наличия у предприятия должного опыта работы на выбранном сегменте рынка, проверка того, насколько инженерный, производственный и сбытовой персонал готовы эффективно продвигать изделия на этом сегменте, насколько они подготовлены для конкурентной борьбы. Руководство предприятия должно решить, обладает ли оно достаточными ресурсами для работы на выбранном сегменте, определить, чего здесь не хватает для эффективной работы.

Защищенность выбранного сегмента от конкуренции. В соответствии с этим критерием руководство предприятия должно оценить свои возможности выстоять в конкурентной борьбе с возможными конкурентами на выбранном сегменте рынка. Важно определить, кто может стать конкурентом на выбранном сегменте рынка в будущем, каковы его слабые и сильные стороны, каковы собственные сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, на каких направлениях хозяйственной деятельности необходимо сконцентрировать основные усилия и ресурсы с тем, чтобы развить сильные стороны и устранить недостатки и т.п.

Только получив ответы на все эти вопросы, оценив потенциал своего предприятия по всем (а не по какому-то одному) критериям, можно принимать решение относительно того, подходит или нет данный сегмент рынка для предприятия, стоит ли продолжать изучение потребительского спроса на данном сегменте, продолжать сбор и обработку дополнительной информации и тратить на это новые ресурсы. Перечисленные критерии важны также и в том случае, когда анализируются позиции на ранее выбранном сегменте рынка. С учетом сегментирования, собственно, и может быть определена емкость рынка для предприятия. Но каким образом, по каким признакам можно выбрать сегмент рынка, пригодный для предприятия?

Для сегментирования рынка потребительских товаров основными признаками являются географические, демографические, социально-экономические, психографические и поведенческие.

Критерии и признаки сегментирования рынка

Основой всей системы планирования в условиях рынка является прогнозирование сбыта. Поэтому первой задачей руководства фирмы является определение объема продаж в соответствии со спросом и только на основе оценки рынка сбыта можно приступать к планированию производственной и финансовой деятельности фирмы.

Оценка рынка сбыта - комплекс мероприятий, направленный на исследование торгово-сбытовой деятельности предприятия , и изучение всех факторов, влияющих на процесс производства и продвижения товара от производителя к потребителю. Каждое предприятие осознает, что его товары не могут нравиться всем покупателям сразу, поэтому с помощью маркетинга руководство предприятия на основе информации о потенциальных потребителях, регионах, в которых имеется спрос, ценах, которые потребители готовы заплатить за товар, о каналах сбыта, о конкуренции определяет сегмент рынка сбыта.

Сегмент рынка - это его часть, определенная особым образом, которая может быть эффективно обслужена предприятием.

Объектами сегментации рынка сбыта являются:
- группы потребителей;
- группы продуктов (товаров, услуг);
- предприятия (конкуренты).

Сегментация рынка по группам потребителей- это группировка потребителей по каким-либо признакам, в той или иной степени определяющим мотивы их поведения на рынке.

Сегментация рынка по группам продуктов - это производная от сегментации рынка по группам потребителей, учитывает запросы и предпочтения потребителей по качественным характеристикам продукта (товара, услуг).

Сегментация по предприятиям (конкурентам) - это группировка конкурентов по факторам конкурентоспособности в продвижении на рынок.

Сегментация рынка производится по критериям и признакам.

Критерий- способ оценки выбора того или иного сегмента рынка для продуктов или предприятия (конкурента).

Признак- это способ выделения данного сегмента на рынке.

Наиболее распространенными критериями сегментации являются:
- емкость сегмента, по которой определятся число потенциальных потребителей и, соответственно, необходимые производственные мощности;
- каналы распространения и сбыта продукции, позволяющие решить вопросы о формировании сети сбыта;
- устойчивость рынка, позволяющая сделать выбор о целесообразности загрузки мощностей предприятия;
- прибыльность, показывающая уровень рентабельности предприятия на данном сегменте рынка;
- совместимость сегмента рынка с рынком основных конкурентов, позволяющая оценить силу или слабость конкурентов и принять решение о целесообразности и готовности внесения дополнительных затрат при ориентации на таком сегменте;
- оценка опыта работы конкретного персонала предприятия (инженерного, производственного или сбытового) на выбранном сегменте рынка и принятие соответствующих мер;
- защищенность выбранного сегмента от конкуренции.

Основными признаками сегментации рынка по группам потребителей являются географические, демографические, психографические, поведенческие. Сегмент рынка по группам потребителей определяется по совпадению у определенных групп потребителей нескольких признаков.

Основными признаками сегментации рынка по группам продуктов являются функциональные и технические параметры, цена и т.п.

Основными признаками сегментации рынка по предприятиям (конкурентам) являются качественные показатели продукта (НТ), цена, каналы сбыта, продвижение продукта на рынке.

Сегментация рынка по потребителям, сегментация по продуктам и конкурентам взаимно дополняют друг друга и все полученные результаты рассматриваются в комплексе, что позволяет правильно выбрать наиболее эффективный сегмент рынка.

Сегментирование рынка по группам потребителей

Сегментация рынка по группам потребителей производится в соответствии с факторами (признаками), приведенными в табл.  .

 Таблица .

Основные факторы сегментации рынка по группам потребителей

Факторы (переменные)

Наиболее распространенные значения переменных

Географические

 

Регион

Район Крайнего Севера, Центрально-Черноземный район, Северный Кавказ , Урал, Сибирь, Дальний Восток и т.п.

Административное деление

Республика, Край, Область, Район, город.

Численность населения (для городов)

5-20 тыс. чел., 20-100 тыс. чел., 100-250 тыс. чел., 250-500 тыс. чел., 500-1000 тыс. чел. 1-4 млн. чел. свыше 4 млн. чел.

Плотность населения

Город, пригород, сельская местность

Климат

Умеренно-континентальный, континентальный, субтропический и т.д.

Демографические

 

Возраст

До 3 лет, 3-6 лет, 6-12 лет, 13-19 лет, 20-34 лет, 35-49 лет, 50-65 лет, 65 лет и более.

Пол

Мужской, женский

Размер семьи

1-2 чел., 3-4 чел., 5 и более

Этап жизненного цикла семьи

Молодежь - одинокие, молодежь- семейные без детей, молодежь - семейные с детьми, семейные, с детьми, пожилые, имеющие детей, пожилые - семейные, не имеющие детей, пожилые - одинокие...

Уровень доходов

До минимального размера заработной платы; минимальный размер зарплаты; от 2 до 5 минимальных размером зарплаты и т.д.

Род занятий

Научные работники, инженерно-технические работники, служащие, бизнесмены, рабочие государственных предприятий, фермеры, преподаватели, учителя, студенты, домохозяйки...

Уровень образования

Без образования, начальное образование, среднее специальное, высшее, ученая степень, звание...

Национальность

Русские, украинцы, белорусы, грузины, армяне, азербайджанцы, евреи, татары ...

Религия

Православная, католическая, ислам...

Раса

Европеидная, монголоидная ...

Психографические

 

Социальный слой

Неимущие, среднего достатка, высокого достатка, очень высокого достатка

Стиль жизни

Элитарный, богемный, молодежный, спортивный, городской, сельский...

Личные качества

Амбициозность, авторитарность, импульсивность, стадный инстинкт, новаторство, стремление к лидерству, уравновешенность, флегматичность ...

Поведенческие

 

Степень случайности покупки

Обычно случайный характер приобретения. Иногда случайный характер приобретения и т.п.

Поиск выгод

Поиск изделий высокого качества, хорошего обслуживания, более низких цен и т.п.

Степень нуждаемости в продукте

Нужен постоянно, нужен иногда...

Степень готовности купить изделие

Не желает покупать, не готов купить сейчас, недостаточно информирован, чтобы купить, стремится купить, обязательно купит ...

Повод для совершения покупки

Обыденная покупка, особый случай

По совпадению у определенных групп потребителей нескольких значений переменных можно сделать вывод о наличии определенного сегмента рынка, как это показано на рис.  .


Рис. Разновидности сегментирования рынка

3. Сегментирование рынка по группам продуктов

Для повышения конкурентоспособности и правильного определения емкости рынка, помимо сегментации рынка по группам потребителей, производится сегментация рынка по продукту, то есть по наиболее важным для его продвижения на рынке параметрам, при этом используется метод составления функциональных карт (метод двойной сегментации).

Сущность метода заключается в том, что на основе выделенных сегментов рынка по группам потребителей и сопоставления их с различными значениями факторов (функциональных и технических параметров изделия), выбранных для анализа, определяется, какие из параметров более всего подходят для выделенной группы потребителей.

Наиболее распространенными для оценки рынка по продукту являются параметры: цена, каналы сбыта, технические характеристики. Результаты анализа методом двойной сегментации оформляются в виде матрицы, по строкам которой откладывается значение фактора, а по столбцам - сегменты рынка по потребителям.

Емкость рынка фирмы по каждому изделию может быть рассчитана по формуле:

,

где i = 1,2,...n - индекс сегмента рынка по продукту( модели изделия), выделенного по какому-либо признаку,
j = 1,2,..., m - индекс географического сегмента рынка,
dj - общее число изделий, проданных на j-ом географическом сегменте,
bji - доля i-го сегмента рынка по продукту на j-м географическом сегменте рынка.

Сегментация рынка по продукту предполагает, что на стадии разработки новой продукции для каждой модели товара:
- учитываются все факторы, отражающие систему потребительских предпочтений и одновременно технические параметры нового изделия, удовлетворяющие запросы потребителей (выделение сегмента рынка по параметру изделия);
- определяются группы потребителей, каждая со своим набором запросов и предпочтений (психографическая сегментация);
- все выбранные факторы ранжируются по степени значимости для каждой группы потребителей (сегментов рынка).

Все эти переменные включаются в многофакторную модель сегментирования рынка по продукту, представленную в табл.2.

Таблица 2

Факторы выделения сегментов рынка (технические и функциональные параметры изделия или виды запросов потребителей)

Сегменты рынка по основным группам потребителей

 

Сегмент А

Сегмент В

 

Исследуемые

модели

 

С

Д

Е

С

Д

Е

Многофакторная модель позволяет определить узкие места при разработке товара и воздействовать на них через стимулы общей заинтересованности всех служб предприятия в завоевании доли рынка.

4. Сегментирование рынка по конкурентам

Сегментирование рынка по основным конкурентам осуществляется на основе оценки конкурентоспособности вашего предприятия относительно конкурентов, приведенной в рекомендуемой табл. 3.

Таблица 3

Факторы конкурентоспособности

Ваше предприятие

Конкуренты

 

 

А

В

Продукт

Качество

Технические параметры

Право замены изделия

Престиж торговой марки

Упаковка

Габариты

Уровень ремонтного обслуживания

Гарантийный срок

Многовариантность в использовании

Уникальность (отсутствие аналогов)

Универсализм

Надежность

Срок службы

Защищенность патентами

 

 

 

Цена

Прейскурантная

Договорная

Свободная

Срок платежа

Условия кредита

Условия финансирования в случае покупки

 

 

 

Каналы сбыта

Форма сбыта:

прямая доставка

торговые представители

предприятия-производители

оптовые посредники

комиссионеры и маклеры

дилеры

Степень охвата рынка

Размещение складских помещений

Система контроля запасов

Система транспортировки

 

 

 

Продвижение продуктов на рынке 

Реклама:

для потребителей

для торговых посредников

Индивидуальная продажа:

стимулы для потребителей

демонстрационная торговля

показ образцов изделий

Обучение и подготовка персонала сбытовых служб

Продвижение продуктов по каналам торговли:

демонстрация продуктов

продажа на конкурсной основе

премии торговым посредникам

купоны

руководства по использованию

телевизионный маркетинг

интернет-торговля

упоминание об изделиях в средствах

массовой информации

 

 

 

Общее количество баллов:

 

 

 

Данные, необходимые для такого рода анализа, должны быть предоставлены экономическими службами аппарата управления предприятия, а выставленные оценки - согласованы с мнением специалистов этих служб. Для этого лучше всего сформировать группу из наиболее квалифицированных работников, которые, вместе с руководством предприятия, смогут провести такого рода анализ. В случае, если члены группы расходятся в оценках, в таблицу вносится среднее значение переменной, определяемое с учетом мнения каждого.

В процессе анализа важно дать развернутое смысловое описание или объяснение, почему той или иной переменной в таблице присвоена данная оценка. Только в этом случае общий итог таблицы (сумма баллов) покажет истинное положение предприятия по отношению к основным конкурентам на рынке. Можно, также, просуммировать значения оценок по основным факторам и сопоставить эти данные с общим итогом, что позволит руководству предприятия выяснить, за счет каких именно факторов нужно повышать конкурентоспособность.

Оценка конкурентоспособности предприятия должна дополняться анализом его слабых и сильных сторон. Руководство предприятия должно получить ответы на следующие вопросы:
- Какие планы существуют у конкурентов в отношение их доли рынка, повышения рентабельности производства и увеличения объема продаж?
- Какой рыночной стратегии придерживаются ваши конкуренты в настоящее время? С помощью каких средств они обеспечивают ее реализацию?
- Каковы их сильные и слабые стороны?
- Каких действий можно ожидать в будущем от нынешних и возможных конкурентов?

Для систематизации ответов на такого рода вопросы используется в контрольном листе анализа силы и слабости предприятия в конкурентной борьбе табл. 4.

Таблица 4

Основные категории

Лидер в отрасли

Выше среднего уровня

Средний уровень

Ухудшение показателей хозяйственной деятельности

Предприятие в кризисной ситуации

Финансы
Производство
Менеджмент
Маркетинг
Кадры
Технология

 

 

 

 

 

Метод сегментации конкурентов по хозяйственному профилю позволяет предприятию быстрее перейти от стадии внедрения на рынок к рыночной экспансии, повысить эффективность продвижения своих изделий на рынке.

В табл.5 приведен пример систематизации соответствующих данных.

Таблица 5

Форма анализа хозяйственного профиля основных конкурентов

Группа показателей

Конкуренты

 

А

В

Рынок 

Размеры рынка

Особенности внедрения на рынок

Степень втягивания в рынок

Рыночный спрос

Рыночная диверсификация

Продукт 

Освоение производства изделия

Жизненный цикл изделия

Конкуренция изделий

Ассортимент продукции

Конструкция и дизайн продуктов

Новые изделия

Пересмотр ассортимента выпускаемой продукции

Цены

Новые изделия

Выпускаемые (освоенные) продукты

Продвижение продуктов на рынке

Реклама

Сбытовые службы

Содействие сбытовым организациям

Организация сбыта и распределение продукции на рынке

Структура каналов сбыта

Размеры каналов сбыта

Преумножение каналов сбыта (формы развития сбытовой сети)

Контроль за каналами сбыта

 

 

Таблица может содержать как краткую цифровую информацию, так и развернутые и достаточно детализированные примечания. Сегментация рынка по конкурентам производится аналогично тому, как это осуществляется в отношении потребителей. Анализ данных и обобщение полученных результатов помогут лучше понять логику ведения бизнеса конкурентами и определить, какие ответные меры следует предпринять и какие из них будут наиболее действенными. Поэтому сегментация рынка по конкурентам является неотъемлемой частью деятельности любого предприятия, решившего всерьез повысить свою конкурентоспособность на рынке.

Сегментация рынка и по конкурентам, и по потребителям, и по продуктам взаимодополняют друг друга, и все полученные результаты рассматриваются и оцениваются в комплексе. Только в этом случае руководство предприятия сумеет правильно выбрать именно тот сегмент рынка, где предприятие сможет наилучшим образом использовать свои сравнительные преимущества.

Итак, предприятие может воспользоваться тремя подходами к рынку:
1. Массовый (не дифференцированный) маркетинг с целью привлечения к одному товару предприятия внимания покупателей всех типов.
2. Това
pно-диффеpенциpованный маркетинг с целью предложения рынку разнообразия и различия товаров предприятия от товаров конкурентов.
3. Концентрированный (целевой маркетинг), предлагающий для каждого целевого рынка (сегмента) соответствующие товары и комплексы маркетинга.

После выделения сегментов отбирается один или несколько самых выгодных для предприятия.

Решив, на каком сегменте выступать, предприятие должно разработать стратегию проникновения в этот сегмент. Для этого определяются позиции всех имеющихся конкурентов и принимается решение о собственном позиционировании. У предприятия есть два пути. Первый - позиционировать себя рядом с одним из существующих конкурентов и начать борьбу за долю рынка, второй - разработать товар, которого еще нет на рынке. Однако перед тем, как принять такое решение, руководство предприятия должно удостовериться в наличии технических, экономических возможностей и в достаточности числа потенциальных покупателей предлагаемого товара. Если все ответы окажутся положительными, значит предприятие отыскало свое место на рынке, а это позволяет ему приступить к следующему шагу - планированию комплекса маркетинга.

5 Краткие выводы по разделу 7

  1.  Сегментирование рынка - это разделение его на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары или комплексы маркетинга.
  2.  Сегментирование рынка производится:
  •  по группам потребителей;
  •  по группам продуктов (товаров, услуг);
  •  по предприятиям – конкурентам.
  1.  Фирма (продавец) может пренебречь различиями в сегментах и применить не дифференцированный (массовый) маркетинг, может разработать разные рыночные предложения для разных сегментов (дифференцированный маркетинг) или сосредоточить свои усилия на одном или нескольких сегментах (концентрированный маркетинг).
  2.  Конкуренты фирмы влияют на выбор конкретного рынка. Изучив позиции конкурентов, фирма принимает решение о позиционировании своего товара и приступает к детальному планированию комплекса маркетинга.

 

Выставки и ярмарки. Их сходства и отличия

Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями.

Особенно эффективны выставочные мероприятия в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий (рекламной кампанией в прессе, проведением презентаций, пресс-конференций, "круглых столов" встреч со специалистами и т. п.). Высокая эффективность этого средства рекламы подтверждается тем, что ежегодно в мире проводят многие тысячи крупных выставочных мероприятий, требующих значительных затрат.

Для того чтобы исключить возможную путаницу в понятиях ярмарка и выставка следует отметить, что ярмарки зародились как мероприятия рыночного характера, основная цель которых - сбыт демонстрируемой продукции или товаров. В отличие от них выставки возникли как средство публичной демонстрации тех или иных достижений человечества, носили вначале сугубо просветительский характер, но по мере развития приобрели также и ярко выраженную коммерческую направленность.

Основываясь на этом, можно дать следующие определения:

ярмарка - коммерческое мероприятие, основная цель которого – заключение торговых сделок по выставляемым образцам;

выставка - прежде всего публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей материальной или духовной сферы жизни общества, основная цель которой обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой работы.

Однако с каждым годом основные различия между этими понятиями все более стираются. Условно все выставочные мероприятия можно классифицировать следующим образом.

Международные ярмарки и выставки - это, как правило, регулярные (ежегодно или с другой периодичностью) выставочные мероприятия, собирающие большое число участников из многих, стран мира.

Их можно подразделить на общеотраслевые, где представляют изделия и продукцию самых различных отраслей экономики, и специализированные, на которых демонстрируют экспонаты одной или нескольких смежных или взаимно дополняющих отраслей.

На международных ярмарках и выставках показ экспонатов может проводиться как по национальному признаку (в рамках национальных павильонов и экспозиций), так и по отраслевому принципу (когда экспозиции формируются по товарным группам).

Национальные выставки представляют собой специально организуемые экспозиции (как правило, к каким-либо юбилейным датам, в рамках научно-технического и культурного обменов и т. д.), которые отражают достижения страны в самых различных сферах жизни. Такие выставки могут проводиться как внутри страны, так и за рубежом. Могут быть стационарными (в период всей работы выставки используется одна и та же выставочная площадь) или передвижными (в течение работы выставка совершает турне по ряду городов одной страны или нескольких стран). С каждым годом национальные выставки все более эффективно используют и для проведения рекламной и коммерческой работы.

Оптовые ярмарки - мероприятия, на которых представители оптового звена торговли заключают договоры на поставку продукции или товаров от производственных предприятий и объединений, до последнего времени носили часто показной и весьма условный характер.

В связи с получением хозяйственной самостоятельности предприятиями и по мере внедрения принципов рыночной экономики в народное хозяйство нашей страны они должны в самой ближайшей перспективе занять ведущее место в организации сбыта любой продукции.

Специализированные выставки рекламодателя организуются и финансируются организацией-заказчиком. Они могут быть стационарными и передвижными. В практике рекламной работы российских организаций на внутреннем рынке особое развитие получила организация выставок-продаж, на которых одновременно с рекламой и демонстрацией продукции осуществляется ее продажа.

Несмотря на значительные затраты, связанные с организацией специализированных выставок, эффективность этих мероприятий, как правило, достаточно высока.

Постоянно действующие экспозиции (кабинеты образцов, демонстрационные залы и т. п.) - часто организуют в административных зданиях предприятий и объединений. Многие концерны, корпорации, крупные производственные объединения имеют свои постоянно действующие экспозиции для демонстрации образцов выпускаемой продукции.

Каждой сфере деятельности, каждой отрасли промышленности ежегодно предоставляются благоприятные возможности что-то познать, что-то оценить и что-то продать в ходе международных, национальных и местных выставок и экспозиций. Для всех участников это - нечто гораздо большее, чем просто форум или рынок.

В течение нескольких дней происходит укрепление старых дружеских связей и завязывание новых, обнаружение новых источников поставок и источников информации, обсуждение новых тенденций, идей или товаров, выявление отношений со стороны торговли, обнародование нововведений и отыскание новых рынков.

Для любознательных, прогрессивно мыслящих бизнесменов важность выставок невозможно переоценить. Для мелких фирм выставки - это средство завоевания всеобщей известности и место встречи с покупателями или специалистами-технологами, которые по-настоящему заинтересованы в получении информации, ищут новые товары и услуги, а возможно, готовы немедленно разместить заказ.

Экспоненты имеют возможность встретиться с руководителями верхнего эшелона, до которых иным путем было бы очень трудно добраться, и побеседовать с ними. Беседы проходят в спокойном неофициальном ключе без отвлечений на подчиненных и на телефонные звонки. Под рукой дисплеи, видеотехника и прочие вспомогательные материалы, которые могут понадобиться в ходе пояснений или описаний.

Если выставку посещает широкая публика, у производителя есть уникальный шанс напрямую пообщаться с большим количеством конечных покупателей, выяснить их отношения, поинтересоваться их мнением.

Выставки обеспечивают вступление фирм в тесный контакт со своими рынками. Нередко на выставках представляют товары-новинки или новые предприятия. В соответствующих журналах обычно печатают предварительные и обзорные статьи о выставках, а работу по-настоящему крупных национальных смотров с показом автомобилей, катеров, лодок и других аналогичных товаров широко освещают и пресса, и телевидение, и радио.

Поэтому при планировании выпуска на рынок новинки не забывайте о дополнительных преимуществах, которые вы получите благодаря представлению этой новинки на какой-нибудь значительной выставке. Если интерес разбужен отправлениями прямой почтовой рекламы или объявлениями в периодической печати, вышедшими в свет непосредственно перед открытием выставки, потенциальные клиенты смогут воочию познакомиться с новинкой и поговорить о ней со специалистами прямо у стенда. На устройство такого же количества встреч в другое время, возможно, ушли бы месяцы.

Из всего сказанного становится ясно, как полезно подкреплять появление на крупной выставке рекламой в прессе, прямой почтовой рекламой и прочими разновидностями пропагандистской деятельности. А вот нужно или нет закупать место под рекламу в выставочном каталоге - вопрос спорный. Название фирмы и номер стенда будут указаны в каталоге, и издатели почти наверняка предоставят возможность дать краткое описание экспонатов в его редакционном разделе.

При осмотре выставки у посетителей вряд ли будет время для подробного изучения каталога, и объявление, вероятно, не принесет никаких выгод до окончания мероприятия, когда полученное издание внимательно просмотрят вечером в гостинице или по дороге домой. Выставочные каталоги хранят целый год в качестве справочников, и, стало быть, они могут приобретать, таким образом, определенную ценность как фактор напоминания.

Выставка дает прекрасный повод написать клиентам и потенциальным покупателям как до ее открытия, так и после закрытия. Письмо с описанием экспонатов или записка с благодарностью за проявленный интерес и напоминанием о наиболее значимых преимуществах или свойствах товаров наверняка послужат укреплению благорасположения, а возможно, принесут и более ощутимые результаты.

Таким образом, участие в выставках - отличная форма рекламы для любых видов продукции, товаров и услуг.

ВЫВОДЫ

Ярмарка-мероприятие краткосрочное, время от времени повторяющееся и, как правило, проходящее в одном и том же месте. На ярмарке представлены образцы товаров и услуг многих предприятий,  принадлежащих одной или нескольким отраслям.

Главный замысел ярмарки – продемонстрировать потребителю большинство товаров и услуг, предлагаемых данной компанией, распространить о себе информацию и, по возможности, заключить сделки.

Выставка – это, прежде всего, демонстрация достижений своего предприятия. Кроме коммерческого интереса, выставка предполагает дискуссии, обмен опытом, поиски новых идей.  Выставки часто ограничиваются какой-либо одной тематикой и, как правило, каждый раз проводятся в одном и том же месте.

Основная цель.

Руководители предприятий от ярмарки ждут, в первую очередь, заключения крупных договоров или контрактов, надеются на возможность оптовой продажи своего товара (услуги).

Главная цель выставки – продемонстрировать свои достижения, установить новые контакты, проинформировать бизнес о своем существовании, надеясь в последующем на долгосрочные и прибыльные отношения.

Предмет деятельности.

Ознакомление  с новинками в отрасли, обсуждение научной информации с привлечением специалистов, подписание договоров и заключение сделок   – именно в этом заключается предмет деятельности выставки.

Предмет деятельности ярмарки – организация рекламы, оказание услуги по заключению договоров, анализ и подготовка информации о товаре.

Таким образом, отличия выставки от ярмарки можно сформулировать следующим образом:

  1.  На выставку привозят образцы продукции. На ярмарку – саму продукцию.
  2.  Цель выставки – самореклама с последующим заключением договоров. Цель ярмарки – продажа представляемого товара.

 

Оценка эффективности рекламной деятельности

См. учебное пособие (стр. 183 – 195):

Васильев Г.А., Поляков В.А. Основы рекламы. М., 2010.

  1.  Дать определения эффективности рекламы в целом и экономической и коммуникационной эффективности рекламы в частности.
  2.  Критерии эффективности рекламы: экономический, коммуникативный, социальный эффекты.
  3.  Методы, применяемые для определения эффективности рекламы (ср. прямые и косвенные методы).

Нравственные и этические аспекты в рекламе

Определение этики

Этику рекламы можно определить как все положительное или правильное в процессе осуществления рекламной функции. Этичной называется деятельность, соответствующая не только законодательству, но и моральным принципам. Хотя этическая сторона скрыто присутствует почти во всех рекламных решениях, об этой теме говорится лишь в немногих учебных материалах о рекламе. А в тех немногочисленных материалах, в которых все же вскользь упоминают об этике, анализ темы обычно ограничен рассмотрением законов, регулирующих рекламу, или этических норм, которыми руководствуются в рекламной практике. Хотя нормальная этика рассматривает выполнение законов как базовый, или минимальный, уровень любых решений, этическая сторона рекламы выходит далеко за пределы простого выполнения законов.

В основе этических решений лежит ряд концепций. Первая — это обязательства. Как отдельные лица, так и компании образуют сложный узел взаимоотношений. С последними связаны ответственность, обязательства и обязанности. Так, рекламная отрасль имеет обязательства служить обществу, в котором она функционирует. Работники рекламной отрасли имеют многочисленные обязательства: придерживаться требований законодательства, помогать своей фирме получать прибыль, хорошо обслуживать клиентов, добросовестно обходиться с поставщиками; обязательства перед своим работодателем, людьми, для которых предназначена реклама, обществом в целом и собой. Когда эти различные обязательства конфликтуют между собой, когда необходимо служить более чем одной заинтересованной стороне и когда личные ценности человека входят в противоречие с потребностями компании, в которой он работает, возникают этические дилеммы.

Вторая концепция, составляющая сердцевину процесса принятия этического решения, — это подотчетность. Люди, принимающие решения о рекламе, подотчетны различным заинтересованным сторонам, как внутренним (в своих же фирмах), так и внешним (представляющим общественность). При создании, разработке и реализации рекламных проектов необходимо учитывать интересы и взгляды всех заинтересованных сторон.

Намерение представляет последнюю ключевую концепцию. Чтобы действия считались этичными, в намерения лица, принимающего решение, не должно входить нанесение вреда сторонам, которых коснется это решение. Правда, некоторые критики рекламы утверждают, будто намерение выступает недостаточным критерием для решений по рекламе.

Поскольку реклама столь всепроникающая — по своей природе она может рассматриваться как элемент окружающей среды, — этичные рекламодатели должны учитывать предполагаемые и возможные непреднамеренные последствия своей деятельности. Иллюстрирует эту ситуацию третий из приведенных в начале главы примеров (описывающий влияние рекламной кампании "Джо Кэмел" на детей). Хотя создатели данной рекламной кампании не рассматривали детей своей целевой аудиторией, им следовало опасаться возможных непреднамеренных последствий своей деятельности и продумать, как этого не допустить.

Различные уровни этической критики рекламы

Реклама как самая видимая изо всех функций бизнеса выступает мощным инструментом, играющим важнейшую роль в достижении корпоративных целей. Но эти же характеристики — мощная и видимая — сделали рекламу и самой подверженной критике функцией. Чаще всего недовольство критиков вызывают нарушения норм этического поведения. Предмет недовольства рассматривается с довольно разных точек зрения, что породило значительную неразбериху. При исследовании этической критики рекламы полезно понять, что последнюю оценивают на трех совершенно разных уровнях: на макроуровне, или социальном; на уровне рекламной отрасли в целом; на микроуровне отдельного рекламиста или отдельной рекламной кампании.

Критика на социальном уровне касается той роли, какую реклама играет в обществе в целом. Этическая критика рекламы на этом уровне исходит из представления, что реклама на самом деле не отвечает на потребности рынка, а предназначена для создания потребностей в товарах и услугах, без которых общество вполне могло бы обойтись. Другими словами, критики обвиняют рекламу в содействии формированию чрезвычайно материалистического общества, в котором стремление к потреблению затмевает все другие стремления, а дефицитные ресурсы расходуются на непродуктивные цели; к тому же реклама способствует загрязнению окружающей среды тем, что не без ее участия человечество оставляет после себя огромные количества твердых отходов.

В качестве контраргумента защитники рекламы приводят ее экономическую необходимость. Реклама выступает важной деятельностью на конкурентном рынке, поскольку помогает информировать общественность о свойствах и характеристиках многочисленных предлагаемых на рынке товаров, благодаря чему потребители могут делать свой осмысленный выбор. Не стоит отрицать, что реклама — это значительная сила, формирующая отношения и предпочтения людей (если бы рекламисты не верили в это, они бы не прибегали к ее помощи). Однако из-за своей влиятельности реклама может использоваться и неадекватным образом1.

Второй уровень этической критики находится в самой рекламной отрасли. Считается, что реклама выполняет три основные функции: информирует, убеждает и напоминает. Именно на вторую функцию — убеждение — направлены в основном критические стрелы. Майкл Дж. Филипс, автор книги "Этика и манипулирование в рекламе", утверждает, что манипулирующие потребителями объявления составляют больше половины всего объема рекламы. Чтобы понять, почему Филипс делает такое провокационное заявление, нужно получить представление о том, как он классифицирует рекламную практику. Филипс четко разделяет информационные и манипулирующие потребителями рекламные объявления. Сутью первых автор книги считает рациональное убеждение, когда человеку предлагают разумные доводы. Вторые же — это все убеждающие рекламные объявления, особенно ассоциативные и действующие на подсознание, которые "нарушают процесс рациональной оценки товара тем, что создают иллюзию, будто этот товар удовлетворит осознанные или неосознанные желания потребителя, хотя на самом деле такого удовлетворения может и не быть". Критики рекламы рассматривают убеждение как нечестное манипулирование потребителями, лишающее их права на свободный выбор. С другой стороны, защитники права рекламы на убеждение указывают на тот факт, что конкурирующие фирмы с помощью рекламы стремятся выделиться на общем фоне и что это, на самом деле, повышает осведомленность потребителей, а значит, расширяет диапазон выбора.

Еще одно направление критики на этом уровне сосредоточено не собственно на рекламной отрасли, а на тех отраслях, в которых работают рекламодатели. Некоторые люди полагают, что определенные товары и услуги могут принести вред тем, кто их покупают, используют или потребляют, и поэтому любая реклама таких товаров должна быть запрещена. К известным примерам относятся алкогольные напитки и табачные изделия. Однако под огонь критики попадает и фармацевтическая промышленность. Многие лекарства, с одной стороны, могут спасти жизнь человека, но, с другой стороны, их неправильное использование, зависимость от них или прием без разрешения врача могут причинить вред здоровью. Поэтому реклама, пропагандирующая чрезмерное или самостоятельное использование лекарств, называется основным виновником проблемы. Еще пример. Некоторые товары, такие как поли-хлорфторуглероды, считаются чрезвычайно опасными для окружающей среды. Ввиду этого критики полагают, что нельзя рекламировать товары, содержащие данные химические вещества. Защитники же права перечисленных отраслей на рекламу приводят в качестве аргументов принцип свободы слова и право осуществлять коммерческую деятельность в законодательных рамках страны, в которой работает корпорация.

Третий и последний уровень критики — это микроуровень. Здесь критики высказывают свои этические претензии к отдельным фирмам и рекламистам. Да, на этом уровне реклама уже принимается как существенная функция, играющая важную роль в бизнесе и общественной жизни. Однако критики хотят видеть рекламу более этичной и социально ответственной. Свои взоры они обращают на признанные вредными отдельные проявления рекламной практики, такие как неправдивая реклама и реклама, направленная на самые незащищенные группы населения.

Этические вопросы в рекламной практике

Правда и отсутствие лжи в рекламе

Один из основополагающих принципов свободного рыночного общества заключается в том, что потребители делают свободный и информированный выбор. Именно потребители, голосующие своими деньгами, определяют поведение компаний. А реклама — это та функция бизнеса, которая претворяет данный принцип в жизнь. Потребителям по определению не удастся сделать информированный выбор без информации; получить же ее они могут из рекламы. Поэтому не удивительно, что правда в рекламе рассматривается как один из центральных этических принципов ведения бизнеса. Другими словами, сказанное в рекламе должно соответствовать действительности.

Хотя мало найдется людей, которые осмелятся оспорить эту логическую посылку, иногда все же возникают проблемы с тем, как создается и исполняется реклама. Часто речь идет о границах дозволенного при использовании столь распространенных в рекламе подходов, как "раздувание" (преувеличение достоинств рекламируемых товаров или услуг), метафоры и гиперболы. Рассмотрим для примера следующий рекламный лозунг: "Ресторан "У Марио" в Ист-Сайде — лучший итальянский ресторан в мире". Строго говоря, вряд ли это утверждение соответствует действительности, однако рекламодатели рассчитывают, что имеют дело с аудиторией, искушенной в рекламе (т.е. аудиторией, лишенной иллюзий о главной цели рекламы — продать рекламируемый товар — и о средствах Достижения этой цели). Такая информированная, здравомыслящая аудитория делает поправку на обычные в рекламе преувеличения. Значит, реклама может, не нарушая этических требований, содержать символы, иллюстрации, сравнения и метафоры для усиления своих заявлений (подобно более важным видам коммуникаций, таким как художественная литература).

Объявление, не являющееся буквально правдивым, — неглавная проблема. К такой рекламе у критиков особых претензий нет, даже несмотря на незаконность и неэтичность включения в рекламу неправдивых утверждений. Но совсем другая ситуация с рекламой, намеренно обманывающей или дезинформирующей потребителей. Обманными могут быть объявления, дающие лишь частичную информацию или содержащие такие заявления о цене, которые вводят потребителей в заблуждение. Критику могут навлечь на себя и объявления, содержащие правдивую информацию, но представленную в непонятной для потребителей форме, либо в части газетной или журнальной статьи, либо в виде части телевизионной или радиопрограммы.

Этические вопросы техники исполнения рекламы

Техника исполнения рекламы тоже может порождать различные этические проблемы. Например, многие потребители боятся, что некоторые виды рекламы действуют на подсознание. Поскольку такие сообщения по определению доносятся до потребителя в обход сознательного и сенсорного восприятия, они часто оказываются не только неэтичными, но и незаконными, поскольку могут манипулировать свободой выбора потребителя. Несмотря на то, что исследования показали неэффективность методов воздействия на подсознание (например, пресловутого 25-го кадра), общественность все равно подозревает рекламодателей в широком использовании такой техники.

Этические вопросы возникают и в случае участия в рекламе знаменитостей. Прославленные звезды спорта и кино могут значительно повлиять на процесс принятия решений о покупке, поэтому были выработаны специальные рекомендации для создания такой рекламы, призванные сделать ее более этичной. Персонаж рекламы должен сам быть пользователем рекламируемого товара, а сделанные им заявления должны честно отражать его личное мнение. Все заявления персонажа обязаны иметь фактическое подтверждение. Опасения по поводу рекламы с участием знаменитостей столь велики, что в некоторых странах, таких как Канада, она запрещена для определенных товарных категорий, например алкогольных напитков и некоторых детских товаров.

Критику вызывают также некоторые используемые в рекламе методы, в частности игра на страхе потребителей. Например, рекламу определенного сорта зерновых хлопьев с содержанием отрубей и овса построили на страхе людей перед онкологическими заболеваниями. Критики указывали, что эти продукты содержат не больше пищевых волокон, чем многие другие натуральные продукты питания, и что они повышают шанс предотвратить только один вид рака, тогда как в рекламе говорится о предотвращении всех онкологических заболеваний. Такие рекламные объявления назвали обманчивыми, эксплуатирующими чувства потребителей и манипулирующими аудиторией.

Под пристальный взгляд критиков попала в свое время реклама с использованием конкурсов и викторин. Не все потребители могут понять особые условия, с которыми столкнется получатель приза, или, как было в других случаях, понять, сколько именно призов предлагается к розыгрышу. В 1980-х годах с подобной проблемой столкнулась английская компания — производитель пылесосов Hoover. В рекламе каждому, кто купит новый пылесос в период проведения акции, был обещан бесплатный авиабилет до Соединенных Штатов Америки. В данном случае компания существенно недооценила возможную реакцию потребителей на такое заманчивое предложение. Сначала она отказалась удовлетворить все заявки покупателей на приз. И лишь под угрозой судебного разбирательства была вынуждена выполнить свои включенные в рекламу обязательства.

Зрительная часть рекламы "удостаивается" критики не меньшей, чем текст. Поскольку потребители обычно больше внимания уделяют именно изображению, чем сопроводительному тексту, "картинка" тоже находится под пристальным ззором критиков, озабоченных этичностью рекламы. В частности, претензии высказываются к тому, что в рекламе товар зыглядит большим, чем он есть в действительности. Объектом такой недобросовестной рекламы становились некоторые детские товары. Еще пример: женским организациям не нравится, как в рекламе изображают девушек-моделей. Специальные методы обработки фотографий позволяют персонажам выглядеть безупречно, абсолютно без пигментных пятен и морщинок. Критики говорят, что таким образом формируется идеал, недостижимый в реальной жизни. Попытки некоторых потребительниц стать похожими на этих идеальных моделей заканчивались разочарованием, ощущением себя несчастной, потерей самоуважения, комплексом неполноценности и даже чувством вины. Модели — девушки высокие и чрезвычайно стройные. Стремясь походить на них, некоторые молодые женщины и юные девушки, не в силах ничего поделать со своим ростом, все рвение направляют на "лишние" килограммы, порой доводя себя диетами до анорексии (патологической потери аппетита, усугубляющейся отвращением к пище). Реклама, под влиянием которой потребительницы таким образом наносят вред своему здоровью, все чаще подвергается осуждению со стороны критиков.

Создание вредных стереотипов

Рекламу нередко обвиняют в насмешливом и унизительном изображении различных групп населения. Рекламные стереотипы способствуют формированию такого же отношения общества к этим группам и восприятию их как "граждан второго сорта". Например, самые горячие возражения у борцов за этическую рекламу вызывает изображение женщин. В рекламе бытовых товаров они неизменно фигурируют как основные исполнители работы по дому. А вот в ответственный момент принятия решения о крупной покупке женщине отводится вспомогательная роль при мужчине. Закадровый голос в рекламе — опять-таки чаще всего мужской; значит и в этой сфере рекламной практики женщины оказываются на вторых ролях.

Еще более настороженное отношение вызывает манера изображения в рекламе мужчин, женщин и детей. Женщины уже давно недовольны тем, что их показывают как сексуальные объекты, и вряд ли это недовольство уменьшит современная тенденция изображать и мужчин в таком же ключе. Критики выражают сильное беспокойство по поводу двусмысленного изображения в рекламе детей, будь они в одиночестве или рядом со взрослыми. Иногда малышей показывают в сексуальных позах, с вызывающим макияжем, полуодетыми. Масла в огонь критики подливает манера показывать в рекламе отдельные части человеческого тела в качестве главного объекта изображения. Многим кажется, что такая "расчлененка" лишает рекламу человечности, одновременно акцентируя сексуальность.

Пожилые люди представляют еще одну группу населения, вредные стереотипы о которой формирует реклама. Немощные, трясущиеся, морщинистые старики, неспособные решить самые простые задачи, становятся мишенью рекламного юмора. Такой рекламный облик пожилых людей часто очень далек от реальности, в которой старики ведут активный и интересный образ жизни.

Кого не показывают в рекламе

Многие рекламодатели говорят, что реклама не создает реальность, а только держит зеркало, в котором отражается общество. Будь это правдой, мы могли бы ожидать изображения в рекламе разнообразных социальных групп. Однако персонажами (причем обоих полов) большей части рекламы в Северной Америке и Европе выступают молодые, стройные, чрезвычайно подтянутые или спортивные представители бетой расы. Хотя отдельные рекламодатели уже начинают по-«шать важность различных культурных групп и изображают тшческих персонажей, рекламе в целом в этом отношении ;ще предстоит пройти долгий путь. Количество рекламных )бъявлений, в которых появляются люди с черным цветом гожи, растет, но персонажи азиатского и латиноамериканского происхождения все еще относительно редки. И почти никогда не увидишь в рекламе искалеченных людей, а старикам, как было язвительно отмечено, только и остается, что рекламировать зубные протезы и пищевую добавку для пожилых Geritol.

Сегментация и реклама для отдельных групп

В основе всего маркетинга, а не только рекламы, лежит понятие сегментации — разделения всей совокупности потребителей некоторого товара или услуги на однородные группы, для которых можно разработать специализированные рекламные кампании. Несмотря на то, что такая практика — это необходимая часть любой рекламной стратегии и эффективного распределения ресурсов, здесь тоже возникают этические вопросы. К производству рекламы для некоторых групп потребителей следует подходить осторожно, поскольку у этих потребителей могут быть ограниченные способности к усвоению рекламной информации. Часто речь идет не просто о слишком мелком шрифте, который трудно прочитать людям с ослабленным зрением.

Определенные сегменты населения могут воспринять показанное в рекламе за реальность, либо не понять особых условий или предостережений о правильном использовании рекламируемого товара, либо не придать значения гарантийным ограничениям, либо неправильно оценить расходы, которые им придется понести в случае ответа на рекламное предложение. В обществе, в котором растет количество функционально неграмотных людей, этот аспект становится все важнее. Могут не понять сказанного в рекламе еще плохо владеющие английским новые иммигранты, некоторые пожилые потребители в силу своего возраста, дети, особенно из неблагополучных семей, которые мало образованны и недостаточно интеллектуально развиты. Известен пример, когда на удочку рекламы попались дети, которым предлагалось позвонить Санта Клаусу по платным телефонным номерам, начинающимся на "900". Многие дети, в том числе остающиеся после школы дома без родителей, наедине с телевизором, звонили по этим номерам, не осознавая, какой крупный счет придет за такой разговор.

Этика и реклама в эру технологий

Технологический прогресс дал толчок развитию двух видов рекламы — прямой и онлайновой. Одновременно возникли и специфические этические проблемы. Для прямой рекламы компании используют базы данных, позволяющие, во-первых, охватить потребителей узконаправленно и, во-вторых, подогнать рекламные сообщения под конкретные интересы, потребности и запросы аудитории. Даже несмотря на действительное преимущество такой рекламы для самих потребителей, сильные этические опасения вызывают вторжение в частную жизнь людей, практика продажи другим заинтересованных сторонам списков потребителей (причем с данными о них) и использование личной информации потребителя в рекламных целях. Чтобы избежать критики, компании, практикующие прямую рекламу, должны тщательно защищать свои базы данных от доступа к ним посторонних лиц, полностью сообщать потребителям о целях сбора их личной информации и уважать желание потребителя, попросившего удалить его имя из базы данных.

К 2000 году количество Internet-пользователей превысило миллиард. Поэтому не удивительно, что все больше фирм размещают свои рекламные материалы во Всемирной компьютерной сети (WWW, или просто Web). Одновременно с развитием этого средства размещения рекламы росла и озабоченность этической стороной дела. Значительная часть озабоченности касается отсутствия какой-либо защиты потребителей, использующих Web, от недобросовестной рекламы. Хотя многих тех же этических подводных камней, с которыми сталкиваются компании, использующие традиционные средства распространения рекламы, должны избегать и Web-рекламодатели, у последних существуют свои специфические проблемы. Первая — это правдивость рекламы, поскольку источники информации, содержащейся в рекламных Web-объявлениях, часто неясны, а точность сведений ничем не подтверждена. Следующей проблемой является защита по-ребителей. Если они отвечают на рекламу в Web и совершат покупку "он-лайн", существует небольшая, но реальная шасность того, что компьютерные мошенники (так называемые "хакеры") получат доступ к информации о кредитных карточках потребителей и используют ее в своих корыстных целях, например, чтобы делать покупки, тратя средства, со счета ничего не подозревающего потребителя. Не допустить подобное позволяют новые технологии шифрования, взятые на вооружение Web-рекламодателями. Наконец, поскольку онлайновому рекламодателю легко "вычислить" Internet-пользователей, зашедших на его Web-страницу, возникают вопросы о защите личной информации потребителя и возможном несанкционированном ее использовании.

Руководящие принципы этичной рекламы

В Северной Америке рекламная отрасль руководствуется кодексом поведения и рядом этических принципов. Один из основных принципов гласит, что и отдельные лица, и компании имеют право на свободу слова. Именно на этом принципе строили защиту своего права на рекламу производители табачных и алкогольных изделий. Часто он входит в противоречие со вторым принципом — долгом перед обществом, — согласно которому компания обязана заботиться о членах общества, в котором она работает, а положительный для общества результат ее деятельности должен перевешивать отрицательный.

Рекламная этика также основана на принципах свободы выбора и свободы действий. Эти принципы проистекают из веры в преимущества свободной рыночной экономики. Информированные потребители, имеющие свободу действий, регулируют деловую активность компаний своими индивидуальными покупательскими решениями. Праву потребителей на свободу выбора соответствуют два других принципа: свобода от принуждения и свобода от нанесения ущерба. Реклама не должна недобросовестным образом убеждать потребителей или манипулировать ими, чтобы подтолкнуть их к плохому выбору. Правдивая, сообщающая достоверную информацию реклама— непременное условие принятия потребителями информированных решений о товарах и услугах. В 1962 году президент США Джон Ф. Кеннеди сделал доклад "Специальное сообщение о защите интересов потребителей", в котором изложил описанные выше принципы. Президент заявил, что существуют четыре основных права потребителей: право на безопасность, право быть информированным, право выбора и право быть услышанным. Эти принципы важны для вынесения решения об этичности или неэтичности той или иной рекламы. Этичная не предлагает потребителям небезопасные товары. В то же время она обеспечивает аудиторию точной и достоверной информацией, помогает потребителям сделать информированный выбор и предоставляет им возможность высказать свое мнение через общественные средства массовой информации.

Этические кодексы

В этические кодексы, которыми руководствуется рекламная отрасль, включены этические и правовые принципы. В США самое широкое применение нашли два кодекса, разработанные Американской маркетинговой ассоциацией и Американской ассоциацией рекламных агентств. В первом утверждается, что все компании, включая рекламодателей, должны нести ответственность за последствия своей деятельности и предпринимать все возможные усилия к тому, чтобы их решения, рекомендации и действия работали на идентификацию, обслуживание и удовлетворение всех заинтересованных сторон — потребителей, организаций и общества. Все компании обязаны руководствоваться основным правилом профессиональной этики: намеренно не вредить. Кроме того, вся маркетинговая деятельность должна базироваться на соответствующих законах и положениях. Рекламные сообщения о товарах и услугах не должны быть обманчивыми, а вводящей в заблуждение рекламы следует избегать.

"Рекламный кодекс" Американской ассоциации рекламных агентств включает аналогичные предписания. В нем не только подчеркивается, что ложная или вводящая в заблуждение реклама, будь то зрительная или словесная, считается нарушением норм этичного поведения, но также содержатся руководящие принципы, относящиеся к отдельным сферам рекламной практики. Например, известный персонаж может рекламировать только те товары и услуги, которыми он сам пользуется. Не должно быть вводящих в заблуждение сообщений о цене. В рекламе не допускаются пренебрежительные высказывания о конкурирующих товарах или услугах. Заявления, сделанные профессионалами или учеными, нельзя толковать превратно. И наконец, не допускается использовать заявления или зрительные элементы, оскорбительные для общественной морали. В конце 1990-х годов американские законодатели и причастные к стандартам рекламы функционеры изучили канадские положения и этические нормы, известные большей строгостью по сравнению с американскими аналогами. Например, канадское законодательство включает ограничительные положения, касающиеся рекламы для детей. Кодекс Канадского фонда рекламы содержит правила, подобные включенным в два описанных выше кодекса. Однако в нем также ясно заявлено, что реклама не должна быть представлена в формате или стиле, скрывающем ее коммерческие цели. Этим кодексом запрещена реклама, содержащая "наживку", или "приманку", для потребителей, имитацию или копию текста, иллюстративного материала или заголовков (слоганов) других рекламодателей; в нем также оговорено, что обещанные в рекламе гарантии надлежит выполнять в полном объеме. Не допускается использовать в рекламе образ инвалидов, равно как эксплуатировать суеверия и страх потребителей. Кодекс также содержит руководящие принципы, касающиеся стереотипов половых ролей. В частности, рекомендовано в роли лиц, принимающих решение, облеченных властью или пользующихся авторитетом, изображать как мужчин, так и женщин (всех возрастов и любого этнического происхождения); избегать рекламы, построенной на сексуальности; изображать мужчин и женщин, выполняющими работу по дому на равных; соблюдать в тексте рекламы принцип равенства полов, т.е. говоря о "человеческом существе", следует использовать в равной степени мужской и женский род.

Управление этичной рекламной практикой

Хотя описанные выше этические нормы полезны для создания этичной рекламы, их одних недостаточно. Необходимо также учитывать контекст, в котором создается реклама, т.е. существующую в рекламном агентстве моральную атмосферу. Принимают и реализуют решения по рекламе отдельные специалисты, однако работают они в организации и подчиняются принятым в ней внутренним нормам, практике и процессам. Другими словами, чтобы обеспечить этичную рекламную практику, следует управлять внутренними факторами самих рекламных организаций.

Ряд исследований показал, что один из самых существенных факторов создания этичного поведения — это восприятие отдельными людьми внутреннего климата или корпоративной культуры организации. Построенная на принципах этики организационная культура помогает членам фирмы развить устойчивые представления о том, каким должно быть правильное поведение. Так создается этика рекламы, выступающая при разработке эффективной рекламы силой скорее положительной, чем сдерживающей.

Внутренний климат организации возникает не вдруг. Его постепенно творят работающие в ней люди, и процессом этим можно управлять. Климат фирмы существенно влияет на то, как в ней воспринимаются различные этические проблемы и как решаются этические конфликты. Чтобы влиять на становление организационной культуры, руководство организации должно уделять внимание тому, какие утверждать ценности, какие задачи и цели важны для организации, какие средства использовать для достижения этих целей. Определив ключевые этические ценности, руководители обязаны донести их до всех уровней своей организации.

Руководству также надлежит разработать и внедрить систему вознаграждений. Зачастую от сотрудников ожидают этичного поведения как само собой разумеющегося, но очень редко за него вознаграждают. А если за правильное этичное поведение поощрять так же "неотвратимо", как наказывать за неправильное, то важность этики станет понятной всем сотрудникам. Следует отметить, что этичность процесса решения рекламных задач не менее важна, чем конечный результат этого процесса. Другими словами, руководство должно следить за тем, чтобы и ежедневная деятельность организации соответствовала нормам этики.

На сотрудников значительно влияют их коллеги и начальники. Вторые, в силу своего положения, не должны лицемерить в вопросах этики. Не допускается, чтобы слова руководителей расходились с делом, а внедрять нормы этики в организационную культуру они должны на личном примере. Если некий руководитель в своей ежедневной деятельности поступает неэтично, то вскоре по его стопам последуют все сотрудники рекламной организации; если какой-то сотрудник достиг профессионального успеха, совершив неэтичный поступок, то пройдет немного времени, как вся организация поймет, что на такую практику здесь смотрят сквозь пальцы, и начнет скатываться в пропасть неэтичного поведения.

При принятии решений, имеющих этическую составляющую, всегда присутствует конфликт. Поскольку нерешенные конфликты могут привести к более серьезным видам неэтичного поведения, при разработке этичной рекламы следует учитывать точки зрения многих заинтересованных сторон. Для этого лицам, принимающим решения, рекомендуется ставить себя на место представителей тех сторон, на которых больше всего повлияют возможные решения, и с этой точки зрения оценивать этичность своего выбора. Например, мужчины, придумывающие рекламу, предназначенную для женщин, могут представить себя в той женской роли, которая изображена в рекламе, и подумать о том, нравится ли им эта роль. Организации также важно гласно и открыто обсуждать все этические проблемы и конфликты, поскольку человек, принимающий участие в принятии решений, чувствует за них ответственность, и потому от него можно ожидать этичного выбора. Много значит формальная процедура оценки этичности рекламы на стадии формулирования стратегии. Назначив людей, отвечающих за ревизию деятельности организации с точки зрения этики и обязанных высказывать свои замечания, руководство подчеркнет, какое большое значение оно придает этому вопросу.

Доверие — это строительный раствор, скрепляющий деловые отношения. Клиентские фирмы доверяют рекламным агентствам интересы своего бизнеса. И если клиенты поймут, что рекламное агентство в чем-то поступает неэтично, у них возникнут сомнения относительно всей практики бизнеса данного партнера. А это уже первый шаг к разрыву деловых отношений.

Нормальная реклама (в том числе нормальная в этическом плане) хороша тем, что пробивается сквозь существующий на рынке рекламный шум и доносит до потенциальных потребителей уникальное и четкое сообщение о товаре или услуге. Тем более удивительно, что некоторая, пусть и немногочисленная, часть рекламистов приводит в защиту своей неэтичной деятельности такие аргументы: пренебрежение этикой якобы стало стандартом рекламной отрасли, а все ее участники действуют подобным же образом. Будь в этих доводах хоть капля истины, т.е. будь вся реклама неэтичной, никто из рекламодателей не смог бы выделиться на общем фоне. Однако мы точно знаем, что реклама, отошедшая от неэтичных стандартов, может быть уникальной и задающей стандарты отрасли. Она имеет ценность как для клиентов, так и для потребителей. Итак, термин "этика рекламы"— это не сочетание взаимоисключающих понятий, а, вне всякого сомнения, нормальная практика бизнеса.

Автор статьи: Пегги X. Каннингем

ЭТИКО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РЕКЛАМЫ

Этика – это философская дисциплина, изучающая мораль и нравственность и определяющая присущую данному обществу совокупность принципов человеческого общения.

Нравственный аспект присутствует везде, где есть общение, т.е. взаимоотношения между субъектами. В каждой конкретной ситуации моральные убеждения (усвоенные нормы) человека могут и не совпадать с убеждениями окружающих. Человек имеет свободу не воровать, не лгать, не доносить, даже все это практикуется окружающими и приносит им сиюминутную выгоду. Поэтому некоторые авторы считают, что мораль не столько регулятор общественной жизни, сколько регулятор индивидуального сознания и поведения. Однако нет сомнения, что между общественной жизнью и индивидуальным сознанием и поведением нет противоречия: все люди живут в обществе, но имеют перед обществом разную степень ответственности, и в этом смысле обладают разной степенью нравственности.

Проблемы моральной регуляции поведения, связанные со сложным и противоречивым характером общественного прогресса, рассматривались многими учеными. Ортега-и-Гассет называл современное общество варварским, с господством массового человека, рассматривающего себя как жертву обстоятельств, не свободным, и поэтому не способным к ответственному поведению. М. Вебер несколько десятков лет назад, изучая социальные механизмы регуляции поведения людей, отметил замену при переходе к высокоиндустриальному обществу ценностно-ориентированного поведения нацелерациональное, при котором традиции, в том числе и нравственные, начинают играть все меньшую роль.

Сегодня значительная часть представителей светского направления принимает точку зрения, согласно которой имеются условия, способствующие действию человека как свободного и морального:

- отсутствие прямой угрозы смерти и принципиальных ограничений человеческих возможностей;

- сознательность и рефлексия, способность увидеть наличные варианты и остановиться на одном из них;

- наличие общественно значимых ориентиров – идеалов, ценностей, целей.

Поскольку реклама разрабатывается под конкретного заказчика, который ждет от нее определенных результатов, способы воздействия на потенциальных потребителей, которыми заказчик максимизирует эффективность рекламы, могут быть оценены как этичные или неэтичные.

А. Менегетти, один из крупнейших рекламистов, считает, что «реклама обкрадывает внутренний мир человека, поскольку, облегчая восприятие с помощью слова за счет внешнего изображения, она проходит мимо содержания, оставляя нечто, не образованное внутри». Позитивное воздействие рекламы состоит в том, что она стимулирует человека к деятельности, чтобы удовлетворить внутренние потребности в лидерстве, индивидуализации, пусть даже с внешней стороны.

Специалисты подсчитали, что в среднем человек за год сталкивается примерно с полутора тысячами новых рекламных сообщений. Рекламная субкультура – это мир отдельных отрывочных образов, который каждый выстраивает для себя. Формируются пласты, в которых человек ориентируется, другие оставляет малозначимыми. Это зависит не только от реальных потребностей человека или принадлежности к целевым аудиториям, но и от внутренних психических потребностей человека. Миры рекламы каждого человека сугубо индивидуальны. Они привязаны к картине мира и в определенной степени формируют ее.

При этом современная реклама создает для человека латеральный мир: она подменяет смыслы, создавая и всячески поощряя среду потребления. Поскольку латеральное программирование относится к манипуляциям, современный мир рекламы изначально неэтичен.

Латеральное мышление оставляет за человеком ощущение самостоятельности в принятии решений – это ведь он хочет закурить в ответственный момент, это ведь она выбрала мыло, которое привлечет прекрасного принца и изменит ее жизнь.

Манипуляции в рекламе – это приемы воздействия на психику человека, способствующие возникновению бессознательного чувства вины, тревоги или страха. Полчища микробов, атакующих рот, сантехнику или всю квартиру, нейтрализуются жвачкой, моющим средством или дезодорантом, которые выглядят как спасение. Вроде бы реклама направлена на то, чтобы защитить человека, но фактически может способствовать появлению чувства вины, несостоятельности, если по каким-то причинам потребление данного товара недоступно.

Многие исследователи рекламы сходятся во мнении, что будущее – за гуманной, этичной рекламой. Поскольку манипуляции не бесконечны, а человеческое сознание устает от эксплуатации его инстинктов, оно вырабатывает защитные механизмы на воздействие рекламы. Этот процесс приводит не только к умению выделять «честную» и «нечестную» рекламу, но и к полному ее игнорированию. Так вытесняется не только манипулятивная реклама, но и вся реклама, которая создается в современном обществе.

Этичность рекламы не означает сведения рекламы к информированию. Этичная реклама та, которая не использует программирование подсознания потребителя, скрывая под этим свою главную цель – продать товар.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

31956. Творческий портрет американского журналиста 60-80-х гг. XX века Хантера С. Томпсона 383 KB
  Гонзо-журналистика – новый жанр-ответвление так называемой «новой журналистики». Само понятие «новый журнализм» появилось в 60-х годах и означало новый вид журналистики, более приближенный к прозе. К сожалению, Хантер Томпсон является, пожалуй, единственным ярким представителем данного течения, однако влияние гонзо-журналистики на последующее развитие всей журналистики в целом неоспоримо.
31957. Закріплення навичок розв’язування задач прийняття рішень в умовах повної визначеності 73.5 KB
  Очікуваний прибуток у разі фірмової торгівлі складає умовних одиниць інакше – B умовних одиниць. Ризики збитків при торгівлі у фірмових магазинів оцінюються в 1 умовних одиниць в звичайних магазинах – B1 умовних одиниць. За C умовних одиниць експерти можуть проаналізувати реалізацію двох видів продукції варених виробів та копчених виробів та порекомендувати які з них більш вигідніше продавати в тих чи інших магазинах.
31958. Методические рекомендации к оформлению дипломной работы 137.5 KB
  Настоящие методические рекомендации могут быть использованы при выполнении курсовых работ, рефератов, отчетов по практике, а также преподавателями при организации и оформлении результатов самостоятельной, экспериментальной и иной учебно-методической работы. Выпускная квалификационная работа (дипломная работа) является одним из видов итоговой государственной аттестации выпускников, завершающих обучение по основной профессиональной образовательной программе среднего профессионального образования.
31959. Формирование связной речи детей 5-6 лет в процессе сюжетно ролевой игры 67.54 KB
  Рассмотреть теоретические основы развития связной речи детей дошкольного возраста. Проследить формирование связной речи у детей среднего дошкольного возраста с нормой в речевом развитии. Изучить понятие и происхождение игры; Описать периодизацию возраста применительно к ролевой игре; Изучить функции ролевых игр...
31960. Определение диффузионной длины неосновных носителей заряда 231 KB
  Определение диффузионной длины основано на измерении пространственного распределения концентрации неравновесных носителей возбужденных светом. Диффузионная длина неосновных носителей заряда. Часть образца l x 0 освещается слабо поглощаемым светом так что происходит равномерная генерация неравновесных носителей заряда во всем объеме освещенной области образца n0  p0 рис.
31961. Комплексное исследование процесса диминуции хроматина методами цитогенетики 146.5 KB
  Диминуция хроматина (ДХ), открытая более 100 лет тому назад Т. Бовери [Воуеп, 1887], остается и до сих пор мало изученным феноменом. У абсолютного большинства видов животных ДХ отсутствует, а размеры геномов соматических клеток и клеток зародышевой линии совпадают. Среди эукариот ДХ обнаружена всего у нескольких десятков видов среди простейших, нематод
31962. ОСОБЕННОСТИ РАЗВИТИЯ СИСТЕМЫ ТАРИФНЫХ ПРЕФЕРЕНЦИЙ В РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ 579 KB
  ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ ТАРИФНЫХ ПРЕФЕРЕНЦИЙ В ОТНОШЕНИИ ТОВАРОВ ВВОЗМЫХ ИЗ ЧИСЛА НАИМЕНЕЕ РАЗВИТЫХ СТРАН В РАМКАХ РНБ [4.5 ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ ТАРИФНЫХ ПРЕФЕРЕНЦИЙ В ОТНОШЕНИЕ ТОВАРОВ ВВОЗИМЫХ ИЗ ЧИСЛА РАЗВИВАЮЩИХСЯ СТРАН В РАМКАХ НСП [4.6] О порядке определения страны происхождения товаров и применения ставок Импортного таможенного тарифа Российской Федерации: Указание ГТК РФ от 17. Принятием данного закона была установлена главная цель это установление порядка формирования и применения таможенного тарифа а также определение таможенной стоимости...