74

Управление маркетингом на предприятии Цифрал-Срвис

Задача

Маркетинг и реклама

Миссия компании Цифрал-Срвис заключается в деятельности на благо общества и выражается в предоставлении высококачественных услуг в сфере обеспечения безопасности. Товар поставляется только в подъезды имеющие аудиодомофонное оборудование.

Русский

2012-11-14

835 KB

10 чел.

Дисциплина: маркетинг

Тема: «Управление маркетингом на предприятии Цифрал»

Выполнил :

студент гр. В4075/40

Радченко Андрей Александрович

Руководитель:

к.э.н., доц.

Аксенова Татьяна Николаевна

ОЦЕНКА:ОТЛИЧНО

«13» ноября 2012 г.

Санкт-Петербург

2012


Содержание

1. Введение.

2. Основная часть

2.1 Предварительное изучение. Сегментация рынков сбыта

2.2 Предварительное изучение привлекательности рынков сбыта

2.3 предварительное изучение конкуренции и конкурентоспособности на рынках сбыта

2.4 Продуктовая стратегия. Разработка конкретного модуля

2.5 Сбытовая стратегия (стратегия товародвижения). Разработка конкретного модуля.

2.6 Стратегия продвижения (привлечение покупателя к товару). Разр. конкр. модуля.

2.7 Ценовая стратегия. Разработка конкретного модуля

3. Заключение.


1.Введение

ООО(Общество с ограниченной ответственностью) ”технический центр домофонизации Цифрал-Сервис” работает на рынке систем безопасности в Санкт-Петербурге с 2000 года и является региональным представителем завода “Цифрал” в Санкт-Петербурге. Фирма “Цифрал Сервис” является лидером по установке оборудования на рынке ограничения и контроля доступа в помещения.

Миссия компании “Цифрал-Срвис” заключается в деятельности на благо общества и выражается в предоставлении высококачественных услуг в сфере обеспечения безопасности.

Услуги которые предоставляет фирма “Цифрал сервис” становятся все более востребованными чем ранние, а цены на оборудование ниже, таким образом потенциальными клиентами фирмы можно считать трудоспособное население проживающее на территории СПб и ЛО.

Отличия компании “Цифрал-сервис” от других организаций:

  1.  Работает на рынке систем безопасности в Санкт-Петербурге с 2000 года.
  2.  Уникальные условия заключения договора на установку оборудования(50% согласившихся в подъезде).
  3.  Скидки, рассрочки.
  4.  Наиболее полное техническое обслуживание.
  5.  Три офиса на территории Санкт-Петербурга.
  6.  Наиболее полная и современная техническая база.


2.1 ТЕМА - Предварительное изучение. Сегментация рынков сбыта.

РАЗДЕЛ – Сегментация, рынки сбыта потребительских товаров.

ВОПРОС – Сегментация, рынки потребительских товаров.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ – провести сегментацию рынка ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ товаров .

Выбор критериев сегментации должен наиболее полно отражать характеристику потребителей.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Вместе с тем надо постараться ограничить количество применяемых критериев до минимального.

По итогам работы по этому вопросу получится список сегментов в накопительном режиме без анализа привлекательности, конкурентоспособности и окончательного выбора сегментов, так как эти вопросы будут решены в следующих задачах.

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Сегментация рынка позволяет повысить эффективность средств и методов рекламы, регулирования цен, применяемых форм и методов продажи. Смысл ее заключается и в том, что предприятие не распыляет, а концентрирует свои усилия на “направление главного удара” (наиболее перспективном для него сегменте).

Таким образом, рыночная сегментация представляет собой, с одной стороны, метод для нахождения частей рынка и определения объектов (прежде всего потребителей), на которые направлена маркетинговая деятельность предприятия. С другой стороны, – это управленческий подход к процессу принятия предприятием решений на рынке, основа для выбора правильного сочетания элементов комплексов маркетинга.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

Сформируйте критерии сегментации потребительского рынка. Предварительно определите глубину и время изучения.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Целесообразно использовать два вида признаков сегментации рынка:

1)Сегментация рынка по географическим признакам,

2)Сегментацию рынка по демографическим признакам.

Таким образом определяем возраст потенциальных покупателей и получаем границы зон нахождения и проживания потребителей, которые являются нашими клиентами.

РЕЗУЛЬТАТ:

В ходе процесса изучения рынка было установлено: Потребители нашей продукции проживают в Северо-западном регионе, возраст покупателей нашей продукции от 18 лет до 60 лет. Следовательно фирма “Цифрал сервис” реализует свою продукцию в Санкт-Петербурге и области и работает с клиентами возраст которых от 18 лет до 60 лет. Половая принадлежность клиентов фирмы значения не имеет.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Так как фирма “Цифрал сервис” находится в Санкт-Петербурге и имеет здесь главный офис, в котором находится собственное дверное производство , склады, а также отдел сбыта продукции, она физически может организовать доставку и продажу своей продукции только в Санкт-Петербурге и Лен. Области на расстоянии 60 км от черты города. Соответственно перспективным местом реализации продукции является Санкт-Петербург и Лен. область. Так как продукция фирмы предназначена для ограничения и контроля доступа в помещения, преимущественно жилых подъездов, то было установлено в ходе исследований по реализации продукции, что основными покупателями является взрослое население региона, в возрастных границах от 18 лет до 60 лет.

ЗАДАЧА 2

Выберите методы сегментации рынка.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Рассматриваем предлагаемый нами товар. Рассматриваем периодичность покупок клиентами нашей продукции. Анализируем необходимость покупки нашей продукции клиентами фирмы.

РЕЗУЛЬТАТ:

Необходимо было выбрать метод сегментации рынка. В ходе исследования был выбран метод многомерной классификации.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Мы остановились на методе многомерной классификации после поэтапного исследования рынка, и после оценки необходимости в нашей продукции жителей Санкт-Петербурга и Лен. области.

Так как предлагаемый нами товар является специфическим, необходимым для освещения безопасности на лестницах и у подъездов, а покупатели приобретают его исключительно при наличии установленного аудиодомофона в подъезде, мы отказались в применение метода группировок по одному или нескольким признакам. Метод многомерной классификации был выбран из-за того что было необходимо применить комплексную типологию и определить однородные группы покупателей

ЗАДАЧА 3

На основе выбранных критериев и метода проведите сегментацию.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Оценить проведенную работу по выбору критериев и метода сегментации рынка. Разделить потребителей продукции на группы. Выделить общие признаки и характеристики потенциальных покупателей

РЕЗУЛЬТАТ:

Оценивая проделанную работу по выбору критериев сегментации потребительского рынка, выбора метода сегментации рынка мы произвели сегментацию

В качестве критериев выступают:

- географические признаки. Санкт-Петербург и Лен.Область.

- демографические признаки. Возраст покупателей определен от 18 – 60 лет

Из методов за основу взят метод многомерной классификации.

- характер (периодичность) осуществления покупок данного товара. Пики продаж зафиксированы: Февраль-май, сентябрь-декабрь.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Изучения рынка спроса на предлагаемую продукцию. Определение четких границ зон продаж предлагаемой продукции. Оценка характеристик покупателей, которые приобретают нашу продукцию. Выполнение исследований, которые определяли время наибольшего спроса на нашу продукцию и цели, которые преследуют покупатели приобретая нашу продукцию.

ЗАДАЧА 4

Постройте матрицу позиционирования.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Рассмотреть и изучить рынок предлагаемого товара и произвести оценку товаров, схожих по характеристика с предлагаемым товаром нашей фирмы. Оценить предпочтения потребителей, их отношение к предлагаемым товарам. Рассмотреть какую продукцию предлагают конкуренты нашей фирмы и изучить характеристики конкурирующей продукции. Произвести опрос у покупателей, к каким товарам с какой характеристикой они отдают предпочтения.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Предположим, что покупателей целевого сегмента интересуют в первую очередь два параметра систем ограничения и контроля доступа в помещения: качество и цена. Потенциальных клиентов и дилеров можно опросить, как воспринимают они с точки зрения этих параметров систем ограничения и контроля доступа в помещения конкурентов. Результаты опроса представлены на схеме позиционирования товаров на рисунке.

В результате опроса была построена матрица позиционирования. Потребители считают, что: конкурент «А» продает качественный товар, но цена очень велика; конкурент «Б» продает свой товар по низкой цене, но качество оставляют желать лучшего; конкурент «В» продает хороший товар по цене выше средней; конкурент «Г» завышает цену на свой товар. Площади кружков пропорциональны объемам продаж каждого из этих конкурентов.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Был произведен опрос покупателей продукции конкурентов. Покупателям был задан ряд вопросов по поводу характеристик товара на которые они обращают внимания во время его покупки. После оценки полученных результатов опроса и исследования рынка на котором были выбраны три основные фирмы конкуренты, была составлена таблица предлагаемой продукции.

2.2 ТЕМАПредварительное изучение привлекательности рынков сбыта.

РАЗДЕЛ - Предварительное изучение возможностей и угроз на рынке продукции.

ВОПРОС - Изучение спроса и потенциала в каждом сегменте.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ – Изучение и анализ сегментов рынка для выявления величины спроса и потенциала каждого сегмента.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Эффект Паретто: 20 % покупателей обеспечивают 80 % потребления товара.

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА – Наиболее серьезное внимание необходимо уделить выбору целевого рынка, так как от этого выбора зависит эффективность всей последующей деятельности фирмы. Для принятия решения о выборе того или иного рынка в качестве целевого, необходимо дать ответы на следующие вопросы:

  •   каковы потребности и ожидания покупателей?
  •   в состоянии ли фирма удовлетворить их?
  •   сможет ли фирма сделать это лучше, чем конкуренты?
  •   достигнет ли она при этом поставленных целей?

Так как проблема выбора целевого рынка всегда сложна, необходимо придерживаться определенной последовательности выбора.

Потенциал сегмента рынка характеризуется его количественными параметрами, т.е. емкостью. Она показывает сколько изделий и какой общей стоимости может быть на нем реализована, какое количество потенциальных потребителей имеется, на какой площади они проживают и т.д. Сегмент рынка должен быть изначально достаточно емким, чтобы можно было покрыть издержки, связанные с внедрением и работой на рынке, и получить прибыль. Кроме того, он должен иметь перспективы дальнейшего роста. Исходя из этих параметров, предприятие должно решить, какие производственные мощности следует ориентировать на данный сегмент, каковы должны быть размеры сбытовой сети и т.д.

SWOT- анализ

Сильные стороны (преимущества)

Предлагаемая нашей фирмы продукция ориентирована на потребителей с разным уровнем дохода. Его могут приобрести любой человек из любой социальной группы. Товар доступный и предлагается в разной модификации. Предлагается два вида товара. 1) Система видео наблюдения и ограничения и контроля доступа в подъезд. 2) Система видео наблюдения на лестничной клетке. Цена продукции средняя по рынку что дает возможность приобрести продукцию буквально любому человеку со средним достатком. Цена товара не является высокой, но несмотря на этот факт у предлагаемой продукции высокое качество и она вполне реально может конкурировать с качеством продукции обладающей боллее высокой ценой на рынке.

Слабые стороны(недостатки)

На рынке работают четыре конкурирующие организации предлагающие потребителям примерно одинаковую продукцию по разным ценам и разного качества. Товар поставляется только в подъезды имеющие аудиодомофонное оборудование. Так как товар схож по характеристикам с аналогичными товарами конкурирующих фирм существует большая конкуренция на рынке ограничения и контроля доступа в подъезд.

Возможности  

Возможность реализации товара всем группам населения Санкт-Петербурга и Лен. области. Предлагаемую продукцию легче реализовывать населению Санкт-Петербурга и Лен. области за счет удобной доставки продукции и последующего технического обслуживания.

Есть собственное дверное производство, склад и автотранспорт и следовательно есть возможность реализации товара в разных частях города. Фирма “Цифрал сервис” занимается как оптовой так и розничной торговлей своего оборудования. Есть возможность для вторжения на рынки других регионов Р.Ф.

 

Угрозы (удары)

Существует угроза захвата занимаемых нашей фирмой позиций на рынке другими фирмами предлагающие похожие по характеристикам товар. Существует серьезная конкуренция на рынке. Рынок переполнен однотипными товарами, что вызывает серьезную конкуренцию между фирмами которые работают на рынке.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

Выберите степень охвата и глубины изучения рынка.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Рассмотреть предлагаемый потребителю товар. Изучить спрос на предлагаемый товар и потребителя который преобритает этот товар.

РЕЗУЛЬТАТ:

В результате исследования было установлено что у нас ярко выраженный пример недифференцированного маркетинга.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Был изучен предлагаемый потребителю товар и сам потребитель, который и приобретает нашу продукцию. Наша продукция рассчитана на все группы граждан с разным достатком и поэтому можно охарактеризовать проводимый нами маркетинг как недифференцированный маркетинг.

ЗАДАЧА 2

Выберите метод исследования сегментов.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Был изучен сегмент рынка, спецификация продукции и сам покупатель – лицо которое приобретает нашу продукцию.

РЕЗУЛЬТАТ:

В ходе проведенных исследований был выбран дисперсный метод исследования сегментов рынка.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Метод дисперсного исследования сегментов рынка был выбран из-за того, что наша продукция хоть и специфична и не относится к продуктам питания или к продукции первой необходимости,. Оборудование нашей фирмы довольно распространенный товар и продается большими партиями, так как спрос на него довольно высок, так как наша фирма работает в СПб и ЛО, где большое количество многоквартирных домов.

ЗАДАЧА 3

Проведите анализ сегментов.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Оцениваем сегмент рынка сбыта продукции нашей фирмы. Оцениваем потенциал, доступность и существенность. Рассматриваем два основных сегмента рынка продукции нашей фирмы.

РЕЗУЛЬТАТ:

Условно оценить потенциал данных сегментов наиболее практично с помощью таблицы 1:

Сегмент

Кол-во потребителей

Средняя цена которую тратят

Сегменты при покупки.

Количество товаров, которые могут быть реализованы на

данном сегменте

Объем

реализованной продукции

1

2

3

 4

5

Фирмы занимающиеся безопасностью помещений

20

200 долларов

10000

Х

Розничная продажа жителям СПб и Лен. обл.

500000

300 долларов

22000

Х

Представление данных в виде таблицы позволяет оценить и соразмерить потенциалы различных сегментов.

Проводя оценку существенности данных сегментов, следует сказать, что они представлены двумя абсолютно обособленными группами потребителей и достаточно устойчивы Но существует серьезная конкуренция на рынке.

При анализе существенности сегментов возможно использование таблицы 3:

Таблица 3

Характеристики товара

Соответствие потребностям сегмента

Качество оборудования

Соответствует

Простота в обращении

Соответствует

Техническое обслуживание

Соответствует

На основе анализа отбираются целевые сегменты.

Рассмотренные сегменты являются основными сегментами на которые ориентируется наша фирма при сбыте продукции.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Оцениваются предпочтения, которыми руководствуются покупатели нашей продукции при выборе товара и фирмы, которая этот товар поставляет. Рассматриваем те качества товара, его упаковке на которые обращают внимания покупатели. Выделяем и рассматриваем два основных сегмента рынка на которые ориентируется наша фирма. Оцениваем характеристики этих сегментов, их предпочтения и их вкусы при выборе товара.

ЗАДАЧА 4

Выберите наиболее привлекательные сегменты.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Проанализировать рынок и рассмотреть те сегменты, которые представлены на рынке. Оценить объем продаж каждому из сегментов рынка, оценить какой из сегментов более перспективны, содержащий минимальное количество конкурентов. Выбрать из наиболее перспективных, доступных и выгодных(с точки зрения уровня продаж)сегментов один, который удовлетворял всем перечисленным выше требованиям.

РЕЗУЛЬТАТ:

Из имеющихся двух сегментов, после проведенного анализа и оценке каждого из сегментов на предмет их выгоды, был выбран один, который наиболее полно удовлетворяет заявленным к нему требованиям. Мы рассматривали два наиболее перспективных с точки зрения выгоды для нашей фирмы сегмента: 1) Рынок розничной торговли для жителей СПб и ЛО 2)Оптовый рынок по продажи продукции оконным фирмам, работающим на территории СПб и ЛО. Из рассмотренных сегментов наша фирма выбрала сегмент «Рынок розничной торговли для жителей Северо-западного региона»

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

В ходе проведенной работы были отобраны два наиболее перспективных сегмента рынка. Проанализировав характеристики каждого из сегментов, наша фирма остановилась на выборе сегмента «Рынок розничной торговли для жителей СПб и ЛО». Причиной выбора послужила наибольшая доступность данного сегмента рынка, возможный большой объем реализации продукции, наличие большой клиентской базы и.т.д.

При выборе данного сегмента и сосредоточении основных средств по продвижению нашего товара в выбранном сегменте рынка возможно добиться серьезных показателей по реализации нашей продукции и так же увеличению продаж в других сегментах рынка, так как серьезные результаты на выбранном сегменте рынка могут стать неплохой рекламой и возможной причиной повышения спроса покупки нашей продукции в других сегментах рынка.

ЗАДАЧА 5

Нанесите потребительские предпочтения на матрицу позиционирования и осуществите предварительное позиционирование своего товара.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Необходимо выбрать из имеющихся на рынка товаров те товары, которые схожи по характеристикам с предлагаемым нашей фирмой товаром и которые пользуются максимальным спросом у потребителей. Исходя из выше сказанного, мы выбираем товары основных конкурентов, которые представляют серьезную конкуренцию нашей продукции.

РЕЗУЛЬТАТ:

После проведенного исследования рынка были выявлены основные конкурирующие товары. После оценки рынка товаров, предпочтения потребителей, эффективности действия всех вариантов продукции и критерий которыми руководствуются покупатели при выборе товара, были составлены соответствующие таблицы, создана матрица позиционирования и осуществлено предварительное позиционирования предлагаемого нами товара.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Для создания матрицы позиционирования и осуществление предварительного позиционирования нашего товара были проведены необходимые исследования. Был исследован рынок и выбраны для детального исследования основные конкурирующие товары с похожими характеристиками и одинаковым методом применения. Несмотря на то, что товары одинаковы и предназначены для безопасности помещения, каждый из них имеет свои свойства, отличные от других. Эти различия в большинстве случаев влияют на выбор покупателя и склоняют его к приобретению того или иного товара. Основные критерии выбора товара представлены в виде таблицы, из которой видно, какой товар, с какими свойствами и характеристиками приобретают покупатели.

Swot-анализ

Сильные стороны (преимущества)

Предлагаемый нашей фирмой товар имеет несколько варианта модификации, что дает возможность ориентироваться на все вкусы потребителей нашей продукции. Товар поставляется мелким фирмам занимающимся безопасностью жилья, что дает возможность для быстрой продажи нашей продукции выбранному сегменту рынка (розничную продажу продукции жителям СПб и ЛО).

Слабые стороны (недостатки)

У конкурентов есть товар с более низким качеством по очень низкой цене.

Возможности

Так как оборудование нашей фирмы имеет доступную цену для всех социальных групп населения проживающих в СПб и ЛО и так же является качественным товаром и имеет необходимые сертификаты качества, то исходя из выше перечисленных особенностей существует возможность, после проведения рекламных акций, укрепления позиций нашей фирмы на рынке и приобретения новых покупателей нашей продукции.

Угрозы (удары)

На рынке имеются довольно большое количество конкурентов, которые предлагают потребителю примерно одинаковый по характеристикам и свойствам товар. Некоторые из конкурирующих с нами фирм так же как и мы считают сегмент рынка по продажи товара жителям СПб и ЛО в розницу приоритетным.

2.3 ТЕМА – предварительное изучение конкуренции и конкурентоспособности на рынках сбыта.

РАЗДЕЛ – конкуренция и конкурентоспособность.

ВОПРОС – изучите конкуренцию на рынке и определите ближайших конкурентов.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ – определить общий характер конкурентной среды и выявить ближайших конкурентов.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Необходимо выделять двух-трех ближайших конкурентов на рынке, представляющих наибольшую угрозу.

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - В рыночной экономике фирмы действуют в условиях конкуренции. Как отмечают руководители, изучая потребителей, не следует забывать о конкурентах. Необходимо тщательно изучать и анализировать конкурентную среду, в которой действует фирма. Предварительно следует ответить на вопросы:

  1.  Кто основные конкуренты Вашей фирмы по ассортименту, товарным группам; географическому распределению; сегментам рынка; ценовой политике; каналам распределения и сбыта?

2. Какую долю рынка занимает Ваша фирма и кто ее основные конкуренты?

3. Какова стратегия конкурентов?

4. Какие методы используют конкуренты в борьбе за рынок?

5. Каково финансовое состояние конкурентов?

6. Организационная структура и менеджмент конкурентов?

7. Какова эффективность программ маркетинга конкурентов (товар, цена, сбыт и стимулирование, коммуникации)?

8. Какова возможная реакция конкурентов на программу маркетинга Вашей фирмы?

9. На какой стадии жизненного цикла находится Ваш товар и товар конкурента?

Вместе с тем следует иметь в виду, что государство может использовать систему протекционизма (пошлины, налоги, запреты) для защиты отечественных предпринимателей.

Образно и точно выразился по поводу значения конкуренции Президент—Генеральный директор “Эр Франс” Бернар Аттали: “Я выступаю за конкуренцию с американцами. Но она должна вестись по определенным правилам. Надо найти золотую середину. С одной стороны, нельзя командовать рынком, с другой стороны, излишнее соперничество убивает самих конкурентов.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

Опишите состояние конкуренции на выбранном Вами сегменте.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Рассмотреть рынок и те фирмы, которые действуют на этом рынке и ориентированные на приоритетный для нашей фирмы сегмент данного рынка. Изучаем состояние рынка, ценовую политику на этом рынке.

РЕЗУЛЬТАТ:

Рынок Олигополистический. Это связано с тем, что рынок состоит из небольшого числа продавцов, весьма чувствительных к политике ценообразования и маркетинговым стратегиям друг друга. Товары схожи (оборудование ограничения и контроля доступа в помещения ). Небольшое количество продавцов объясняется тем, что новым претендентам трудно проникнуть на этот рынок. Каждый продавец чутко реагирует на стратегию и действия конкурентов.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Был исследован рынок. Рассмотрены те компании которые работают на данном рынке и предлагают потребителю примерно одинаковый по своим характеристикам продукцию. После анализа рассмотренных особенностей данного рынка был выбран тот тип рынка, который отвечал тем особенностям, которые наблюдаются на рассмотренным нами рынке.

ЗАДАЧА 2

Определите, какую долю рынка контролируют основные конкуренты на данном сегменте и рассчитайте степень конкуренции.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Изучаем ситуацию, которая сложилась на интересующим нас рынке. Рассматриваем объемы продаж за последний календарный год нашими конкурентами. Все полученные данные вносим в таблицу, рассчитываем и получаем значение, которое характеризует ситуацию конкуренции, которая сложилась на рынке.

РЕЗУЛЬТАТ:

Расчет доли рынка и степени конкуренции можно проиллюстрировать на следующей таблице:

Количество проданного оборудования в г. Санкт-Петербурге за 2005 год

Марка

Объем продаж

Доля рынка, %

Cyfral

46500

45,5

Vizit

29000

28

Eltis

18000

18

Прочие мелкие фирмы

10000

8,5

итого

103500

100

рассчитаем степень конкуренции:

Ik = 45,52+282 + 182 + … = 3178 (округл.)

* (Графа “Прочие” в квадрат не возводится, т.к. это совокупность большого числа фирм с маленькой долей).

Принимая во внимание, что при монополии индекс равен 10 000, а при чистой конкуренции стремится к нулю, показатель 3178 говорит о достаточно высокой степени конкуренции.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Был изучена ситуация рынке безопасности помещений на котором работает наша фирма. В ходе произведенной работы были получены данные по объемам продаж и рассчитана доля рынка наших конкурентов. Все полученные необходимые данные были занесены в таблицу и после необходимых расчетов были получены результаты по котором можно сказать, что ситуация на рынке характеризуется достаточно высокой степенью конкуренции.

ЗАДАЧА 3

Позиционируйте конкурентов на матрице позиционирования по потребительским предпочтениям и определите своих ближайших конкурентов.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Рассмотреть и изучить рынок предлагаемого товара и произвести оценку товаров, схожих по характеристика с предлагаемым товаром нашей фирмы. Оценить вкусы потребителей, их мнения по предлагаемым товарам. Рассмотреть какую продукцию предлагают конкуренты нашей фирмы и изучить характеристики конкурирующей продукции. Произвести опрос у покупателей, к каким товарам с какой характеристикой они отдают предпочтения.

РЕЗУЛЬТАТ:

В результате опроса была построена матрица позиционирования. Потребители считают, что: конкурент «А» продает качественный товар, но цена очень велика; конкурент «Б» продает свой товар по низкой цене, но качество оставляют желать лучшего; конкурент «В» продает хороший товар по цене выше средней; конкурент «Г» завышает цену на свой товар. Площади кружков пропорциональны объемам продаж каждого из этих конкурентов.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Был произведен опрос покупателей конкурирующей продукции. Покупателям были заданы вопросы по поводу характеристик товара на которые они обращают внимания во время его покупки. После оценке полученных результатов опроса и исследования рынка на котором были выбраны четыре самые основные и серьезные конкуренты, была составлена таблица предлагаемой продукции.

ТЕМА – предварительное изучение конкуренции и конкурентоспособности на рынках сбыта.

РАЗДЕЛ –конкуренция и конкурентоспособность.

ВОПРОС – ближайшие конкуренты

ЦЕЛЬ РАБОТЫ – Анализ ближайших конкурентов.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Объем исследований ограничивается конкретными целями исследования. Вместе с тем, анализ конкурентов – процесс непрерывный и достаточно длительный.

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Первым этапом изучения конкурентной среды является оценка характеристики рынка, на котором работает или предполагает действовать фирма. Далее следует изучить, кто является реальным или потенциальным конкурентом. Конкурент – важный элемент инфраструктуры системы маркетинга, оказывающий влияние на маркетинговую стратегию фирмы в отношении товара, поставщиков, посредников, покупателей.

Исследование позиций конкурентов охватывает широкий спектр вопросов и требует привлечения значительного объема информации. Она может быть получена из различных источников: общеэкономических, отраслевых, рекламных проспектов, буклетов, каталогов. Нередко важной информацией о конкурентах располагают сбытовики, посредники. Всестороннее и постоянное изучение конкурентов дает заметные результаты.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

На основании предложенного бланка охарактеризуйте Ваших ближайших конкурентов.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Изучаем рынок. Анализируем возможности основных наших конкурентов. Изучаем слабые и сильные стороны компаний, которые являются основными нашими конкурентами на рынке оконного производства для остекления помещения здания.

РЕЗУЛЬТАТ:

Путем заполнения подобного бланка представления фирмы о своих ближайших конкурентах четко систематизируются и становятся явными их преимущества и недостатки:

Таблица 1

Темы

Конкурент 1

Конкурент 2

Конкурент 3

Конкурент 4

Рынок

На каком, по величине рынке, оперирует каждый из Ваших конкурентов?

СПб и ЛО,

емкость средняя

СПб и ЛО,

емкость средняя

СПб и ЛО,

емкость средняя

СПб и ЛО,

емкость сравнительно невелика

Определите

сегменты рынка

Покупатели продукции мелкие фирмы и жители Санкт-Петербурга.

Покупатели продукции фирмы потребляющие продукцию по дорогой цене большими партиями.

Покупатели жители СПб и ЛО, покупающие продукцию в розницу, по средней на рынке цене, в среднем объеме.

Покупатели продукции это жители СПб и ЛО, приобретающие продукцию в розницу, по низкой цене, в малом объеме.

Как Ваши конкуренты

обычно внедряются на рынок?

Демпинг цен

Рекламные буклеты

Широкая реклама в СМИ, рекламные акции, скидки на продукцию.

Скидки на продукцию, реклама в СМИ.

Как

расставлены приоритеты Ваших конкурентов на данном рынке?

Продажа продукции: 1)Физическим лицам – мелкий опт. И розничная торговля.

2) Юридическим лицам – мелкий опт.

Продажа продукции фирмам. Крупно оптовая торговля.

Продажа продукции жителям СПб и ЛО. Розничная торговля.

Продажа продукции жителям СПб и ЛО. Розничная торговля.

Насколько быстро

Ваши конкуренты приспосабливаются к различным изменениям на рынке?

Достаточно мобилен, легко адаптируется

к изменениям

Адаптируется

к изменениям на рынке медленно

Достаточно мобилен, легко адаптируется

к изменениям

Адаптируется

к изменениям на рынке медленно

Насколько гибкой является их рыночная стратегия?

Сравнительно гибка, направленность на разные сегменты рынка

Сравнительно гибка, однако характерна узкая направленность на определенный сегмент

Сравнительно гибка, однако характерна узкая направленность на определенный сегмент

Не гибкая, характерна узкая направленность на определенный сегмент

Как Ваши конкуренты реагируют на возможность рыночной диверсификации?

Не ориентирован на диверсификацию

Не ориентирован на диверсификацию

Не ориентирован на диверсификацию

Не ориентирован на диверсификацию

Продукт

Насколько эффективно Ваши конкуренты откликаются на запросы и желания потребителей?

Достаточно чутко реагирует на желания своих потребителей.

Не реагируют на желание своих потребителей.

Достаточно чутко реагирует на желания своих потребителей.

Достаточно чутко реагирует на желания своих потребителей.

Как они действуют при заполнении “ниши” в потребительском спросе?

Четко позиционирует свой товар, стараясь обособится от конкурентов.

Четко позиционирует свой товар, стараясь обособится от конкурентов.

Четко позиционирует свой товар, стараясь обособится от конкурентов.

Четко позиционирует свой товар, стараясь обособится от конкурентов.

Насколько эффективно действуют Ваши конкуренты в области продления жизненного цикла продукта?

Славятся своей эффективностью действия по продлению жизненного цикла продукта.

 

...

Не манипулирует жизненным циклом, часто меняют модели.

Не манипулирует жизненным циклом, часто меняют модели.

В какой мере и за счет чего Ваши конкуренты пытаются увеличить свою долю рынка?

Пытается увеличить объемы продаж путем демпинга цен

Пытается увеличить объемы продаж путем демпинга цен

Пытается увеличить объемы продаж путем демпинга цен

Пытается увеличить объемы продаж путем демпинга цен

Насколько широк ассортимент изделий и услуг, предлагаемых Вашими конкурентами?

Широкий ассортимент, средний сервис

Узкий ассортимент, низкий сервис

Узкий ассортимент, средний сервис

Широкий ассортимент, низкий по классу сервис

Насколько гибки производственные системы конкурентов,

их инженерно-конструкторские подразделения?

В достаточной мере гибки

Одни из самых гибких.

В достаточной мере гибки

В достаточной мере гибки

Как ведут себя Ваши конкуренты в области разработки новых изделий?

Медленно выводит на рынок новые модели

Медленно выводит на рынок новые модели

Быстро выводит на рынок новые модели

Быстро выводит на рынок новые модели

Насколько гибкими являются Ваши конкуренты в области контроля за соответствием своих производственных мощностей условиям рынка?

Консервативен

Консервативен

Консервативен

Консервативен

Цены

Как ведут себя Ваши конкуренты в области ценообразования на новые товары?

Устанавливают “престижные” цены, обосновывая высоким качеством.

Устанавливают “престижные” цены, обосновывая высоким качеством.

Устанавливают средние на рынке цены, обосновывая высоким качеством.

Устанавливают средние на рынке цены, обосновывая высоким качеством.

Какой политики цен придерживаются конкуренты в отношении уже освоенных на производстве видов изделий и услуг?

Значительно снижают цены по мере внедрения новых моделей. Устраивают распродажи старой продукции

Незначительно снижают цены по мере внедрения новых моделей.

Снижают цены по мере внедрения новых моделей. Устраивают распродажи старой продукции

Значительно снижают цены по мере внедрения новых моделей. Устраивают распродажи старой продукции

Продвижение продукта на рынке

Какой форме рекламы отдают предпочтение Ваши конкуренты?

СМИ, выставки, презентации

Выставки

Выезд консультантов к клиенту

СМИ

СМИ, рекламные буклеты, выставки.

Какого рода сбытовые подразделения и службы имеются у конкурентов?

Отдел сбыта

Отдел сбыта

Отдел сбыта

Отдел сбыта

Как тесно интегрирована у конкурентов деятельность сбытовых служб со стратегией предприятия в области рекламы своей продукции, стратегией развития сбытового потенциала?

Достаточно четкая координация в этих вопросах

Достаточно четкая координация в этих вопросах

Достаточно четкая координация в этих вопросах

Достаточно четкая координация в этих вопросах

Организация сбыта и распределения

Какие стратегии в области сбыта использовали Ваши конкуренты для выхода на рынок?

Используют стратегию “снятия сливок” как в оптовой так и в розничной торговле

Используют стратегию “снятия сливок” в оптовой торговле

Используют стратегию “снятия сливок” в розничной торговле

Используют стратегию “снятия сливок” в розничной торговле

Укажите, какие формы сбыта применяют конкуренты и предпочитают использовать?

Оптовая,

розничная торговля

Оптовая торговля

Розничная торговля

Розничная торговля

Каким образом Ваши конкуренты осуществляют контроль за каналами сбыта?

Путем норм сбыта

Путем норм сбыта

Путем норм сбыта

Путем норм сбыта

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Мы проанализировали сложившуюся ситуацию на рынке. В ходе изучения, мы отобрали несколько компаний которые реализуют на рынке продукцию схожую с продукцией, которую предлагает потребителю наша компания.

Выбранные нами компании являются основными конкурентами. В ходе анализа возможностей (то есть слабых и сильных сторон) компаний были получены определенные результаты. Нами были выбраны пункты для сравнения этих компаний, все основные пункты по которым в дальнейшем было проведено сравнение, были занесены в таблицу. Следующем этапом работы было проведено сравнение каждого из имеющихся на рынке главных конкурентов нашей компании.

ТЕМА – предварительное изучение конкуренции и конкурентоспособности на рынках сбыта.

РАЗДЕЛ – конкуренция и конкурентоспособность.

ВОПРОС – ближайшие конкуренты.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ – Так как это предварительное изучение, то самое главное - выявить конкурентное преимущество нашего предприятия и нашей продукции на изучаемых сегментах, а также отсеять "неинтересные" сегменты.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Необходимо в анализе помимо сравнимых параметров учитывать уникальные достоинства, как предприятия, так и конкурентов.

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА –

Оценку конкурентоспособности фирмы следует проводить в комплексе, включая анализ ее слабых и сильных сторон. Необходимую комплексную оценку можно получить, используя специальные разработочные таблицы, в которых содержатся данные о фирме и ее основных конкурентах. Анализ материалов этих таблиц позволит установить истинное положение фирмы на рынке, определить ключевые факторы успеха.

Чтобы оценить конкурентоспособность фирмы целесообразно провести сравнительный анализ по основным образующим факторам относительно ведущих конкурентов. Подобная процедура является важным элементом конкурирующего маркетинга.

Конкурентоспособность фирмы или товара – понятие относительное, особенно в динамике. Она зависит от конкретных условий, складывающихся на том или ином рынке (состояние рынка, его доступность, вид товара, условия продаж и платежа). Иногда бывает достаточно предложить более льготные условия платежа, чтобы товар получил широкое распространение.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

Определите конкурентоспособность Вашей организации в рамках каждого изучаемого сегмента. "Отсейте неинтересные".

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Произвели изучение рынка продукции. В ходе изучения необходимо выбрать основные факторы конкурентоспособности. После того, как необходимое количество факторов конкурентоспособности было выбрано, необходимо произвести сравнение нашей фирмой с конкурирующими компаниями работающих на интересующем нас рынке. Все данные по сравнению необходимо занести в таблицу

РЕЗУЛЬТАТ:

Анализ конкурентоспособности фирмы “VIZIT”, торгующей широким спектром оборудования для ограничения и контроля доступа в помещения, можно произвести пользуясь нижеприведенной схемой (оценки выставляются по 10-бальной шкале). Для анализа взято аналогичное оборудование предлагаемое фирмой и конкурентами.

Факторы конкурентоспособности

Фирма

Ццфрал сервис

Конкуренты

Продукт

Качество

9

7

7

6

4

Престиж торговой марки

9

8

7

6

5

Уникальность

9

7

10

6

4

Универсализм

6

7

9

7

6

Технические параметры

9

8

9

7

6

Удобство в установке

8

7

9

6

5

Многовариантность

в использовании

7

9

8

6

8

Упаковка

9

9

9

8

7

Габариты

10

10

7

6

9

Срок службы

10

8

10

7

6

Гарантийный срок

10

3

7

8

7

Надежность

9

7

10

7

5

Защищенность патентами

10

8

10

7

7

Цена

Прейскурантная

10

9

10

8

10

Процент скидки с цены

10

8

5

8

3

Льготная скидка

7

8

3

9

10

Условия кредита

8

8

7

7

5

Каналы сбыта

Формы сбыта:

прямая доставка

10

7

7

5

4

торговые представители

10

6

3

7

2

предприятия-производители

10

7

9

6

8

оптовые посредники

9

5

10

0

0

Комиссионеры и маклеры

7

6

9

5

3

Дилеры

9

7

3

8

10

Степень охвата рынка

8

6

3

5

4

Эффективность:

размещение

складских помещений

10

7

8

5

5

система контроля запасов

10

9

10

7

9

системы транспортировки

10

9

5

7

7

Продвижение продукта

на рынке

Реклама:

для потребителей

10

8

4

8

8

для торговых посредников

8

7

10

4

4

Индивидуальная продажа:

стимулы для потребителей

8

5

7

6

6

демонстрационная торговля

10

5

4

7

7

показ образцов изделия

7

5

5

6

6

обучение и подготовка персонала сбытовых служб

9

7

9

6

6

Продвижение продукта по каналам торговли:

демонстрация продуктов

10

7

4

7

9

продажа на конкурентной

основе

9

7

5

6

6

премии

торговым посредникам

8

5

8

5

5

купоны

8

5

4

7

8

рекомендации

по использованию

10

7

9

6

8

Телевизионный маркетинг

4

3

3

5

3

Общий итог

354

250

259

263

230

Общий итог характеризует конкурентоспособность фирмы в сравнении с конкурентами.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Было произведено исследование рынка, По основным факторам конкурентоспособности было произведено сравнения продукции нашей фирмы с аналогичной по своим характеристикам и способу применения продукции основных наших конкурентов. Все результаты по сравнению были занесены в таблицу. По полученным результатам можно сделать вывод, что предлагаемая нашей фирмой продукция в том виде, в котором она сегодня поставляется на рынок, полностью соответствует запросам покупателей, но несмотря на это существует серьезная конкуренция со стороны компаний, предлагающих схожую с нашей продукцию.

ЗАДАЧА 2

Определите конкурентоспособность Вашего товара в рамках каждого изучаемого сегмента. "Отсейте неинтересные".

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Для того, чтобы оценить конкурентоспособность товара выбираем несколько направлений для сравнения. Производим сравнения нашего товара с аналогичным товаром предлагаемым нашими основными конкурентами. Производим сравнения. Все данные заносим в таблицу.

РЕЗУЛЬТАТ:

Конкурентоспособность товара изучается по нескольким направлениям:

степени удовлетворения нужд и потребностей потребителей;

техническим характеристикам товара;

качеству;

и соответствию стандартам. 

Оценить конкурентоспособность товара удобно с помощью следующего инструментария:

Сравнение аналогичных моделей.

Таблица для анализа конкурентного преимущества товара (оценка по 10-бальной шкале ):

Факторы и характеристики

Фирма

Конкуренты

Конкуренты

Конкуренты

Конкуренты

1.Степень удовлетворения нужд и потребностей потребителей

Удобство при установке

10

9

7

6

8

Удобства упаковки (влагостойкость, светонепропускаемость, объем продукции)

10

9

8

7

9

2.Технические характеристики товара

Быстрая установка

9

9

8

5

6

Долговечное не изменения цвета в процессе эксплуатации.

8

10

10

6

9

Долговечное выполнение свойств в процессе эксплуатации

9

9

8

7

7

3.Соответствие стандартам и качество

Соответствие мировым стандартам

9

9

5

7

8

Наличие сертификата

10

8

10

8

9

4.Общий итог

65

63

56

46

56

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Было произведено сравнения продукции нашей фирмы с аналогичной по своим характеристикам и способу применения продукции конкурирующих фирм. Из таблицы видно что на рынке существует серьезная конкуренция среди компаний поставляющих и реализующих примерно аналогичную по своим характеристикам продукцию.

ТЕМА – предварительное изучение конкуренции и конкурентоспособности на рынках сбыта.

РАЗДЕЛ – конкуренция и конкурентоспособность.

ВОПРОС – анализ возможных реакций конкурентов.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ – Определить возможную реакцию конкурентов на Ваши действия и запланировать ответные действия на эти предполагаемые реакции.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Данный анализ носит предварительный характер и требует доработки с учетом выбора стратегий развития Вашей организации.

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Проведение анализа деятельности конкурентов связано с систематическим накоплением соответствующих данных, в том числе с использованием фирменных и товарных досье.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

На основе исследования конкурентов и конкурентоспособности определите возможные реакции конкурентов.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Рассмотреть данные по конкурентоспособности нашей фирмы и товара, который она представляет на рынке. Необходимо определить возможную реакцию конкурентов на шаги по реализации выбранной стратегии.

РЕЗУЛЬТАТ:

Наша фирма для скорейшей реализации своей продукции (перед представлением на рынке нового товара) собирается снизить цены. Было произведено исследования рынка и рассмотрены позиции всех конкурентов на рынке. После детального изучения ситуации предполагается, что один из возможных конкурентов попытается предложить цену за свой товар меньше той, которую собираемся предложить мы.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Была рассмотрена ситуация на рынке. Произведен анализ позиций всех основных конкурентов, которые работают на интересующем нас рынке с приоритетным для нас сегментом. Были изучены материалы за прошлый год и установлены шаги конкурирующих компаний, во время снижение какой либо из компаний цен на свою продукцию. В ходе изучения мы пришли к выводу, что действиями одного из конкурентов на снижения цен на продукцию нашей компании последует аналогичное снижение цен на свою продукцию. Ожидается, что конкурирующая компания предложит цену на порядок ниже цены, которую предложит наша компания.

ЗАДАЧА 2

Запланировать ответные действия на предполагаемые реакции конкурентов.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

 

Еще раз изучить возможные действия, которые могут предпринять конкурент, в лице конкурирующей компании «Eltis» в следствии снижения цены нашей фирмой «Cyfral» на свою продукцию.

РЕЗУЛЬТАТ:

В ходе ответных мер на действия конкурирующей компании «Eltis» предполагается предложить компании конкурирующей компании vizit осуществить ответные действия и провести крупномасштабную рекламную акцию (воспользоваться услугами СМИ, рассылкой бесплатных рекламных буклетов, уличной рекламной, проведением всевозможных праздников лотерей и розыгрышей) с целью максимально привлечь внимания потенциальных клиентов, отвлечь их внимание от рекламных акций проводимых компанией eltis, обеспечить максимально возможную реализацию своей продукции.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Компании «vizit» является одним из основных наших конкурентов при работе с сегментом рынка состоящего из фирм покупающих продукцию оптом и крупными партиями. Они не являются нашими конкурентами при работе с сегментом рынка, состоящим из жителей СПб и ЛО приобретающим продукцию в розницу или мелким оптом, мелкими партиями.

Они не работают с сегментом на которого рассчитана проводимая рекламная компания. Их интересом в проводимой рекламной компании является реклама своей продукции и своего имени.

Так как они, так же как и мы позиционируем свою продукцию как одну из самых качественных на рынке вследствие чего их сотрудничество с нашей фирмой не нанесет ущерба их имени(так как и их и наша продукция являются наиболее качественной на рынке и имеют необходимые сертификаты качества)то, исходя из предложенных условий соглашения, они подтвердили свою заинтересованность и готовность принять участие в рекламной компании.

ЗАДАЧА 3

В дальнейшем оцените, правильно ли Вы предсказали реакции конкурентов, т.е. сопоставьте предположения с фактическими реакциями.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Рассмотреть действия конкурентов по поводу снижения цены на один из видов нашей продукции.

Оценить те шаги, которые сделала наша фирма путем объединения усилий с одним из конкурентов на рынке оптовой продажи и осуществления масштабной рекламной акции. Оценить объем продаж во время проведения рекламной компании.

РЕЗУЛЬТАТ:

Все ожидаемые прогнозы по поводу реакции конкурента на снижении нашей компании цены на вою продукцию подтвердились. Предпринятые ответные действия оказались верными, что позволило реализовать необходимое количество продукции.

Вместе с конкурирующей фирмой «vizit» была проведена рекламная компания, во время которой удалось реализовать всю продукцию. Цена на продукцию была снижена, но не до максимально возможного предела. Помимо реализации продукции, была прорекламирована марка товара, что позволило еще в большей степени укрепить свое положение на рынке.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Было осуществлено снижение цены на один из видов нашей продукции, в результате чего, после анализа возможных действий конкурирующих компаний была предсказано более масштабное снижение цены на товар, предлагаемый конкурирующей компанией. Так как эти действия были уже предсказаны, в ответ было предпринято объединение усилий с конкурирующей компанией «vizit» и проведена рекламная компания с целью реализации наибольшего количества товара. Задачи, которые ставила перед собой наша фирма были полностью выполнены, все цели были полностью достигнуты.

2.4 ТЕМА – Продуктовая стратегия. Разработка конкретного модуля.

РАЗДЕЛ - Продуктовая стратегия относительно ИМЕЮЩИХСЯ товаров.

ВОПРОС – Определение основных потребительских свойств товара.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ – "Проявить" структуру товара, т.е. выявить, из чего он состоит и что покупает потребитель.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Этот вопрос является основополагающим для успешной разработки комплекса маркетинга.

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Товар сложное, многоаспектное понятие, включающее совокупность многих свойств, главными среди которых являются потребительские свойства, т.е. способность товара удовлетворять потребности того, кто им владеет.

Общепринятое определение товара “продукт труда, произведенный для продажи” остается, несомненно, справедливым и в маркетинге. Однако все руководства по маркетингу подчеркивают не столько роль товара в его обмене на деньги, сколько возможность его использовать, потреблять: “товар это средство, с помощью которого можно удовлетворить определенную потребность” или “товар это комплекс полезных свойств вещи. Поэтому . . . он автоматически включает все составные элементы, необходимые для материального удовлетворения нужд потребителя”.

Потребительская ценность товара выступает как совокупность свойств, связанных непосредственно как с самим товаром, так и сопутствующими услугами. Эти свойства так или иначе предстают перед покупателем и определяют его намерение купить товар и стать постоянным клиентом данного производителя. И поскольку для стабильного успеха предприятия необходимо заботиться о формировании постоянной клиентуры, особое внимание на конкурентном рынке придается таким качествам, как: цвет, упаковка, дизайн, эргономические особенности (удобство пользования, обслуживания, ремонта), сопровождающая документация (описание, инструкции по эксплуатации). Вместе с тем великолепный дизайн автомобиля, трактора, станка при плохом техническом обслуживании не спасет их от провала на “рынке покупателя”.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

Определите содержание Вашего товара по ЗАМЫСЛУ (какую нужду и потребности он удовлетворяет).

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Изучить характеристики предлагаемого товара. Определить какую цель преследует покупатель, приобретая товар нашей фирмы.

РЕЗУЛЬТАТ:

Предлагаемая нашей фирмой продукция необходима при организации контроля доступа и обеспечения безопасности помещения. Наша продукция необходима тем потребителям, которые занимаются безопасностью помещений. Потребность в продукции довольно высока. Клиентов и потенциальных покупателей много, что характеризует нашу продукцию как необходимой и часто применяющейся при организации контроля доступа и обеспечения безопасности помещения

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Был изучен рынок, произведен анализ спросов и предложений на продукцию нашей фирмы и аналогичную продукцию конкурирующих фирм. Был сделан вывод по факту необходимости в нашей продукции лиц, занимающихся безопасностью помещений.

ЗАДАЧА 2

Определите содержание Вашего товара в РЕАЛЬНОМ ИСПОЛНЕНИИ.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Товар в реальном исполнении может обладать пятью характеристиками:

уровнем качества;

набором свойств;

специфическим оформлением;

марочным названием;

специфической упаковкой.

РЕЗУЛЬТАТ:

  1.  Товар обладает высоким уровнем качества (имеет необходимые дипломы и сертификаты качества)
  2.  Существует определенный набор свойств (см. на упаковке)
  3.  Товар поставляется на рынок в специальной упаковке, которая имеет специфическое оформление, что отличат его от других, имеющих схожие характеристики товаров.
  4.  Предлагаемый нами товар имеет марочное название «2094»
  5.  Товар поставляется в специальной света и вода не проницаемой упаковке.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Мы подробно рассмотрели каждый из пунктов, характеризующий товар в реальном исполнение. Изучили характеристики предлагаемого нашей фирмой товара, его упаковку, марку и т.д. Четко сформулировали результат произведенной работы.

ЗАДАЧА 3

Определите содержание Вашего товара с ПОДКРЕПЛЕНИЕМ.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Изучить качество сервиса, предлагаемое нашей компанией.

РЕЗУЛЬТАТ:

Непосредственно к покупателю приезжает высоко квалифицированный специалист.

Основным залогом успеха нашей компании является высококлассный сервис, разнообразие товара, гарантия на товар и особое внимание каждому покупателю нашей продукции. Гарантия на оборудование 10лет, с условием модернизации оборудования.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Были изучены и по возможности дополнены те дополнительные услуги, которые предлагает наша компания при покупки нашей продукции. Изучены и дополнены гарантийные обязательства, которые предлагает наша фирма.

ТЕМА – Продуктовая стратегия. Разработка конкретного модуля.

РАЗДЕЛ - Продуктовая стратегия относительно ИМЕЮЩИХСЯ товаров.

ВОПРОС – Основные виды классификации товара.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ – Четко определите, промышленного или потребительского назначения этот товар и проведите его классификацию.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Разработка стратегии для товаров промышленного и потребительского назначения существенно отличаются, поэтому этот вопрос очень важен.

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Существует огромное множество различных товаров. Чтобы обеспечить работу по исследованию товарных рынков, формированию маркетинговой стратегии и создать благоприятные условия для приобретения товаров покупателями разработаны различные классификации товаров.

Прежде всего по общему назначению все товары подразделяются на :

товары, непосредственно предназначенные для удовлетворения личных потребностей людей, т.е. потребительские товары;

товары, используемые для производства других изделий, или товары производственного назначения (средства производства).

Каждая из этих двух групп может в дальнейшем делиться по другим классификационным признакам.

……. При необходимости можно выделить и другие подходы к классификации. При этом важно всегда учитывать, что практическое использование той или иной классификационной группировки товаров должно в полной мере определить их потребительские свойства, которые в наибольшей мере удовлетворяют потребностям того, для кого они предназначены.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

Определите, к какой группе относится Ваш товар.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Рассмотреть характеристики и типы товаров, которые относятся:

  1.  К группе товаров кратковременного пользования
  2.  К группе товаров длительного пользования

РЕЗУЛЬТАТ:

Предлагаемый нами товар относится к группе товаров длительного пользования

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Были рассмотрены характеристики товаров обоих групп пользования. После изучения этих характеристик было установлено, что наш товар относится к группе длительного пользования.

ЗАДАЧА 2

Рассмотрите особенности Вашего товара в соответствии с классификацией ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ товаров. Проведите классификацию, если товар потребительского назначения.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Изучить к какому типу товаров относится наша продукция.

РЕЗУЛЬТАТ:

Наша продукция относится к товарам тщательного выбора.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

товары тщательного выбора — это те товары, при покупке которых потребитель, как правило, сравнивает их между собой по показателям качества и ценам. Потребитель прикладывает усилия по поиску таких товаров, пока не находит подходящий и устраивающий его. Примером могут

служить одежда, мебель, обувь, электробытовые машины и приборы и т.д.;

Были изучены все возможные типы товаров, произведено сравнение нашей продукции с характеристиками товаров, действиями покупателей и т.д., которые осуществляются в момент покупки товара и на основании этих выводов было установлено, что наш товар относится к товарам тщательного выбора.

ЗАДАЧА 3

Классифицируйте свои товары ПРОМЫШЛЕННОГО назначения, если товар промышленного назначения.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Рассмотреть и изучить характеристики предлагаемого нашей фирмой товара.

РЕЗУЛЬТАТ:

Предлагаемый нами товар не относится к товарам промышленного назначения

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Рассмотрены и изучены характеристики предлагаемого нашей фирмой товара.

На основании этой работы был сделан вывод, что наш товар не относится к товарам промышленного назначения.

ТЕМА – Продуктовая стратегия. Разработка конкретного модуля.

РАЗДЕЛ – Продуктовая стратегия относительно имеющихся товаров.

ВОПРОС – Стратегические решения.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ – Принять решения, которые станут основой для дальнейшей работы.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Такие решения принимаются только после тщательного изучения ниже приведенных задач.

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Основные стратегические решения, предпринимаемые в товарной политике, могут касаться:

использования марок;

упаковки;

услуг, предоставляемых клиентам (сервиса);

управления товарным ассортиментом.

Выпуская товар на рынок, фирма должна позаботиться о его узнаваемости потребителями. Следовательно, важной задачей товарной политики является оформление индивидуального рыночного “лица” товара.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

Принятие решений об использовании марок.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Фирменное имя и фирменный знак представляют собой маркетинговые обозначения и не обеспечивают юридической защиты, если не зарегистрированы как товарные знаки, которые гарантируют исключительность для их владельцев и создают правовую защиту их интересов.

Товарный знак – это обозначения, способствующие отличию (идентификации) товаров одних фирм от аналогичных товаров других фирм. Товарный знак регистрируется, юридически защищается и обладает свойством исключительной принадлежности.

Чтобы принять решение об использовании товарной марки, необходимо изучить те признаки, обращая внимание на которые клиент приобретает тот или иной товар.

РЕЗУЛЬТАТ:

Товарный знак нашей фирмы является «Сyfral»

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Были изучены мнения покупателей. Проанализированы те признаки, по которым покупатель выбирает продукцию. Было произведен опрос среди покупателей и изучено мнение о нашей компании. Было установлено, что покупатели считают, что наша компания предлагает на рынке только качественный товар. Синонимы относительно нашего имени среди покупателей являются качество, ответственность и внимание. После изучения результатов опроса было решено использовать имя фирмы в качестве товарного знака.

ЗАДАЧА 2

Принятие решений относительно упаковки.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Изучить упаковки товаров конкурирующих фирм. Рассмотреть те нормы и правила применяемые к упаковке товаров в Европе и Америке.

РЕЗУЛЬТАТ:

Упаковка нашей продукции выполнена из специального материала не пропускающего солнечные лучи и любого вида жидкость, что позволяет сохранить товар и его характеристики не теряя качество. Упаковка имеет яркий цвет, что выделяет ее из общей массы товаров на интересующем нас рынке.

Упаковка нашего товара полностью соответствует требованиям Западногерманское общество по рационализации упаковки:

* текст и иллюстрации упаковки должны быть четкими, однозначными и соответствовать содержанию товара, не должны вызывать у покупателя ложных впечатлений о качестве или количестве содержащего в ней товара;

* данные о массе, объеме и количестве упакованного товара надлежит помещать на хорошо видном месте упаковки. Сведения о качестве должны полностью соответствовать реальному качеству товара. Следовательно, предписывается избегать того, что в крупной упаковке обнаруживается сравнительно небольшое количество товара, что создает у покупателя неправильное представление;

* масса и количество единиц упакованного товара должны быть по возможности округленными (например, 10-20 штук или килограмм и т.п.);

* указание цены на упаковке должно быть четким и хорошо видным;

* контроль за устареванием товаров и предельными сроками их годности должен осуществляться на основе специального указания, помещаемого на упаковке;

* необходимо принимать все меры к снижению затрат на упаковку и соблюдению государственных норм (в частности, экологических).

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

После анализа норм и правил применяемых в странах Европы, была создана упаковка, полностью соответствующая этим нормам. Упаковка сохраняет качество товара благодаря применяемым в упаковке товара материалам, благодаря цвету упаковки (ярко жёлтого) она отличается и выделяется на рынке среди товаров с аналогичными характеристиками.

ЗАДАЧА 3

Принятие решений относительно услуг для клиентов.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Рассмотреть возможности, которые мы можем задействовать, чтобы обеспечить дополнительные возможности по сервису и увеличить количества услуг, которые мы можем предложить клиентам и покупателей нашей фирмы

РЕЗУЛЬТАТ:

В ходе изучения наших возможностей мы предлагаем покупателям следующие виды услуг и сервисного обслуживания:

  •  Бесплатная доставка и монтаж продукции нашей фирмы
  •  Образованные консультанты по продажам, которые внимательно относятся к любому покупателю.
  •  Замена товара при обнаружении дефекта упаковки

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

После изучения возможностей нашей фирмы, было принято решения о предоставлении основных услуг по сервисному обслуживанию клиентов нашей фирмы.

ЗАДАЧА 4

Принятие решений относительно товарного ассортимента.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Рассмотреть качество предлагаемой нами продукции. Рассмотреть возможные реакции конкурирующих фирм, после появления на рынке продукции соответствующей ценовой нише занимаемой конкурирующей компанией.

РЕЗУЛЬТАТ:

Принято решение о двухстороннем наращивании товарного ассортимента.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Были изучены возможности по внедрению нашей продукции в ценовые ниши, занимаемые нашими конкурентами. После анализа наших возможностей было принято решение о том, чтобы двигаться в обоих направлениях и занимать сегменты среди покупателей, которые приобретают товар по дорогой и наоборот по более низкой цене.

ЗАДАЧА 5

Принятие решений относительно товарной номенклатуры.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Рассмотреть весь ассортимент предлагаемой продукции.

РЕЗУЛЬТАТ:

Товарную номенклатуру фирмы можно описать с точки зрения ее широты, насыщенности, глубины и гармоничности.

Понятия эти проиллюстрированы на рисунке на примере выборки товаров широкого потребления, выпускаемых корпорацией “ Cyfral”.

Под широтой товарной номенклатуры компания “ Cyfral ” имеют в виду общую численность ассортиментных групп товаров, выпускаемых фирмой. На рис. широта товарной номенклатуры представлена шестью ассортиментными группами товаров.

Под насыщенностью товарной номенклатуры компания “ Cyfral ” имеют в виду общее число составляющих ее отдельных товаров. На рис. Представлены основные виды товаров.

Под глубиной товарной номенклатуры компании имеют в виду варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы.

Под гармоничностью товарной номенклатуры подразумевают степень близости между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, требований к организации производства, каналов распределения или каких-то иных показателей. Ассортиментные группы товаров компания “ Cyfral ” гармоничны, поскольку все это - товары широкого потребления, проходящие через одни и те же каналы распределения. Одновременно они менее гармоничны с точки зрения различий в функциях, выполняемых товарами для покупателей.

Эти четыре параметра, характеризующие товарную номенклатуру, помогают фирме определить свою товарную политику.

Вызывная панель

трубка

Доводчик двери

Видео монитор

Эл. Магнитный замок

Насыщенность товарного ассортимента

M20

2094

2094L

Standart

lux.

DD-110

DD-117

DD-1885

T10

T16

EZ-445

табл. Широта товарной номенклатуры и насыщенность товарного ассортимента ” компании “Cyfral

ТЕМА – Продуктовая стратегия. Разработка конкретного модуля.

РАЗДЕЛ – Продуктовая стратегия относительно имеющихся товаров.

ВОПРОС – Маркетинговые стратегии на различных этапах жизненного цикла товара.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ – Подготовить варианты стратегий для каждой стадии жизненного цикла товара для того, чтобы быть готовыми к изменениям в каждой стадии.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Такие вопросы необходимо решать коллегиально.

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Для эффективной реализации товарной стратегии и организации маркетинговой деятельности большое значение имеют характер и продолжительность жизненного цикла товара, специфика его стадий, особенности перехода от одной стадии к другой, что оказывает существенное влияние на объемы продаж и уровень прибыли предприятия.

Изучение и учет стадий жизненного цикла товаров позволяет соответствующим образом оптимизировать структуру товарного ассортимента. Здесь не может быть каких-либо универсальных приемов, поскольку такая структура индивидуальна для каждого предприятия и постоянно изменяется в зависимости от ситуации на рынке. Вместе с тем, следует избегать различного рода крайностей. Например, одностороннее стремление к разработке новых товаров или, наоборот, чрезмерная приверженность к традиционным изделиям вряд ли принесет желаемый результат. Необходима оптимизация и определенная сбалансированность структуры товарной номенклатуры. В то же время необходимо учитывать, что какие бы усилия не прилагала фирма для эффективной организации работы с уже имеющимися товарами на всех стадиях их жизненных циклов, существует объективная необходимость разработки новых товаров.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

Стадия жизненного цикла - разработка.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Более детально рассмотреть процесс разработки продукции

РЕЗУЛЬТАТ:

На стадии жизненного цикла разработка и испытания новой продукции играет одну из очень важных ролей. По причине сложности и важности испытаний наша фирма все испытания проводит на территории Брянского завода “Цифрал”, который специализируется на испытаниях , проектировании и производстве систем контроля и ограничения доступа в помещения. Завод ”Цифрал” может полностью гарантировать качество испытаний и окончательный результат и выводы, сделанные после окончания испытаний.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Новая продукция проходит испытания в специальной лаборатории. Все испытания подтверждается необходимыми документами.

ЗАДАЧА 2

Стадия жизненного цикла - выведение на рынок.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Проанализировать ситуацию на рынке на момент выведение на рынок нового товара. Рассмотреть возможные методы рекламы нового товара.

РЕЗУЛЬТАТ:

При выведение товара на рынок из бюджета фирмы выделяются большие средства на его рекламу с целью привлечь внимание клиента к новому товару.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Мы проводим крупномасштабную рекламную акцию с целью заинтересовать потенциального клиента в необходимости приобрести новую продукцию. Приоритет рекламы основывается на качестве продукции.

ЗАДАЧА 3

Стадия жизненного цикла - роста.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Изучить спрос на новую продукцию. Предпринять меры для максимального растягивания периода быстрого роста.

РЕЗУЛЬТАТ:

Для того чтобы максимально растянуть период быстрого роста рынка, фирма использует несколько стратегических подходов.

1. Повысить качество новинки, придать ей дополнительные свойства, выпустить ее новые модели.

2. Проникнуть в новые сегменты рынка.

3. Использовать новые каналы распределения.

4. Переориентировать часть рекламы с распространения осведомленности о товаре на

стимулирование его приобретения.

5. Своевременно снизить цены для привлечения дополнительного числа потребителей.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Если новинка удовлетворяет интересы рынка, сбыт начнет существенно расти. Ранние последователи будут продолжать покупать товар. Их примеру начнут следовать обычные потребители, особенно если они слышали о товаре благоприятные отзывы. На рынке появляются новые конкуренты, привлеченные открывающейся возможностью. Они предложат товар с новыми свойствами, что позволит расширить рынок. Рост числа конкурентов приведет к резкому росту продаж с заводов, чтобы насытить товаром каналы распределения.

Цены остаются на прежнем уровне или слегка снижаются по мере роста спроса. Затраты фирм на стимулирование сбыта сохраняются на прежнем уровне или слегка увеличиваются, чтобы противодействовать конкурентам и продолжать информировать публику о товаре.

Прибыли на этом этапе растут, поскольку издержки на стимулирование сбыта приходятся уже на больший объем продаж при одновременном сокращении издержек производства.

 

ЗАДАЧА 4

Стадия жизненного цикла - зрелости.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Прибегаем к следующим способам модификации товара и повышение его конкурентоспособности.

МОДИФИКАЦИЯ РЫНКА.

Управляющий стремится увеличить потребление существующего товара. Он ищет новых пользователей в новые сегменты рынка. Одновременно он изыскивает способы стимулирования более интенсивного потребления товара существующими клиентами. Возможно, управляющий МОДИФИКАЦИЯ ТОВАРА. 

Управляющий по товару может также модифицировать характеристики своего изделия, такие, как уровень качества, свойства или внешнее оформление, чтобы привлечь новых пользователей и интенсифицировать потребление.

Стратегия улучшения качества имеет целью совершенствование функциональных характеристик товара, таких, как долговечность, надежность, скорость, вкус. Этот подход эффективен в тех случаях, когда: 

  1.  Качество поддается улучшению.
  2.  Покупатели верят утверждениям об улучшении качества.

3. Достаточно большое количество покупателей хотят улучшения качества товара.

Стратегия улучшения свойств имеет целью придать товару новые свойства, делающие его более универсальным, более безопасным и более удобным.

Стратегия улучшения внешнего оформления имеет целью повысить привлекательность товара. Так, для привлечения покупателей, которым нужно нечто новое по виду, автомобильные фирмы периодически меняют внешнее оформление своих моделей.

МОДИФИКАЦИЯ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА. 

Помимо всего прочего, управляющий по товару должен стремиться стимулировать сбыт с помощью модификации одного или нескольких элементов комплекса маркетинга. Для привлечения новых покупателей и переманивания клиентуры конкурентов можно снизить цену. Можно попытаться разработать более действенную рекламную кампанию. Можно прибегнуть к активным приемам стимулирования сбыта, таким, как заключение льготных сделок с продавцами, выпуск купонов, дающих право на небольшую скидку с цены, распространение сувениров, проведение конкурсов. Фирма может воспользоваться более емкими рыночными каналами, прибегнув, в частности, к услугам магазинов активного сбыта, особенно если эти рыночные каналы переживают период роста. Фирма может также предложить покупателям новые или усовершенствованные виды услуг.

захочет пере позиционировать товар таким образом, чтобы он оказался привлекательным для более крупного или быстрее растущего сегмента рынка.

РЕЗУЛЬТАТ:

Проводим процедуры связанные с модификацией рынка, модификацией товара и модификацией комплекса маркетинга.

Проводим масштабные рекламные компании с целью реализовать максимально возможное количество товара. После рекламы устраиваем неделю скидок на товар.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

В какой-то момент темпы роста сбыта товара начнут замедляться - начнется этап зрелости. По времени этот этап обычно протяженнее предыдущих и ставит сложные задачи в области управления маркетингом. Большинство имеющихся на рынке товаров находятся как раз на этапе зрелости, и, следовательно, управление маркетингом в основном имеет дело со “зрелыми” товарами. Замедление темпов роста сбыта означает, что у многих производителей скапливаются запасы непроданных товаров. Это ведет к обострению конкуренции. Конкуренты все чаще прибегают к продаже по сниженным ценам и ценам ниже прейскурантных. Растет реклама, увеличивается число льготных сделок со сферой торговли и потребителями. Растут ассигнования на НИОКР с целью создания улучшенных вариантов товара. Все это означает снижение прибылей. Ряд наиболее слабых конкурентов начинают выбывать из борьбы. В конце концов в отрасли остаются только прочно укоренившиеся соперники.

Управляющий по товару должен не просто защищать свое изделие. Лучшая оборона - это нападение. И управляющему нужно постоянно искать способы модификации рынка, товара и комплекса маркетинга.

Применяем способы модификации товара. Повышенной рекламы товара, организации всевозможных рекламных акций.

ЗАДАЧА 5

Стадия жизненного цикла - насыщения.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Стадия насыщения является аналогом стадии зрелости.

РЕЗУЛЬТАТ:

Проводятся мероприятие аналогичные со стадией зрелости. Отличие составляет уменьшение рекламы и увеличение количества скидок.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Стадия зрелости и стадия насыщения объединены в одну стадию.

ЗАДАЧА 6

Стадия жизненного цикла - спада.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Проанализировать необходимость сохранения продукции на рынке. Оценить целесообразность изъятия товара с рынка.

РЕЗУЛЬТАТ:

В ходе проведенных исследований компания прекращает продажу товара на рынке.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Проанализировав ситуацию, компания останавливает продажи и товар прекращает поставляться на рынок. Остатки продукции фирма использует в рекламных акциях по продвижению на рынок новой продукции.

2.5 ТЕМА – Сбытовая стратегия (стратегия товародвижения). Разработка конкретного модуля.

РАЗДЕЛ - Сбытовая стратегия (планирование и реализация).

ВОПРОС – Цели сбытовой стратегии.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ – Сформировать ясный и четкий ориентир для персонала, к которому необходимо стремиться ежедневно в работе.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Цель должна формулироваться кратко и быть понятной для реализации каждому участнику товародвижения (от производителя до покупателя).

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Многие фирмы ставят целью товародвижения обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению, ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара. Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов. А ведь все это способствует росту издержек по распределению. Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

Определите цель (цели) сбытовой стратегии.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Фирма должна сформулировать цели своей системы товародвижения, которыми можно руководствоваться в процессе планирования.

РЕЗУЛЬТАТ:

Фирма ‘Цифрал сервис” установила следующие стандарты сервиса:

- в течении 2-чх недель после подписания договора начать монтаж оборудования;

- пуско-наладочные работы выполнить в течение 2-х рабочих дней;

- в течение 36 часов после заявки на выезд группы прибыть к клиенту;

- раз в квартал выезд технической бригады для диагностики оборудования.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Фирма “Цифрал сервис” разработала стандарты для каждого составляющего элемента системы обслуживания.

ТЕМА – Сбытовая стратегия (стратегия товародвижения). Разработка конкретного модуля.

РАЗДЕЛ – Розничная торговля.

ВОПРОС – Маркетинговые решения в розничной торговли.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ – Обеспечить максимальную эффективность деятельности предприятия розничной торговли.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Ключевой фактор успеха - соответствие ожиданиям целевых потребителей.

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий-изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д.

Розничная торговля осуществляет ряд функций:

исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

Проведите классификацию Ваших предприятий розничной торговли.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

.

Изучить все точки продажи нашей продукции.

РЕЗУЛЬТАТ:

Наша фирма имеет следующую структуру сети сбыта товаров:

1. Менеджеры консультанты выезжают непосредственно к клиенту.

2. Оптовые продажи производятся непосредственно со склада.

3. Розничная продажа осуществляется через специальные каталоги продукции (Доставляются непосредственно к потенциальному клиенту).

4. В торговых центрах представлены стенды и демонстрационные залы с предлагаемам оборудованием, где клиент может оформить заказ.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Мы произвели оценку всей торговой сети где реализуется наша продукция. По итогам оценки мы можем охарактеризовать нашу торговую сеть как стационарную торговую сеть.

ЗАДАЧА 2

Примите решение о целевом рынке.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Обратить внимание на исследования проведенные при сегментации рынка и выбора сегмента этого рынка

РЕЗУЛЬТАТ:

Наша продукция рассчитана на все группы населения.

Нашими клиентами могут стать жители СПб и ЛО, которые обладают таким доходом, чтобы на каждого члена семьи приходилась сумма равная минимальному прожиточному минимуму в месяц.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Изучили работу, проведенную при сегментации рынка

ЗАДАЧА 3

Примите решение о товарном ассортименте и комплексе услуг.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Рассмотреть весь комплекс услуг и товаров предлагаемых потребителю.

РЕЗУЛЬТАТ:

Мы предлагаем все основные виды оборудования ,которое применяются в работе по ограничения и контроля доступа в помещения.

Наша фирма предлагает покупателям следующие виды услуг и сервисного обслуживания:

  •  Бесплатная доставка и монтаж по городу и пригороду продукции нашей фирмы
  •  Выезд консультантов по продажам к клиенту.
  •  Замена товара при обнаружении дефекта

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Изучить возможности фирмы и все виды продукции, которая наша фирма предлагает на рынке.

ЗАДАЧА 4

Примите решения о ценах.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Изучить все виды продукции, которую мы реализуем на рынке. Выполнить анализ цен на эту продукцию

РЕЗУЛЬТАТ:

Все цены на продукцию являются чуть ниже средних на рынке. Это связано с тем, что наша фирма является представителем Брянского завода “Цифрал”. Этим фактом обусловлен наиболие полный сервис и полное техническое обслуживание.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Проанализировать ценовую политику нашей фирмы и изучить установленные цены на нашу продукцию.

ЗАДАЧА 5

Примите решения о методах стимулирования.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Произвести оценку ситуации на рынке и оценить возможные методы стимулирования.

РЕЗУЛЬТАТ:

Для стимулирования продаж нашей продукции нашей фирмой были заказана рекламная компания и добавлен ряд дополнительных услуг связанных с обслуживанием клиентов и сервисным обслуживанием.

 ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Были оценены возможности по добавлению новых услуг в перечень услуг предлагаемой нашей фирмой для покупателей нашей продукции.

ЗАДАЧА 6

Примите решение о месте размещения предприятия.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Рассмотреть все возможные места по размещению предприятия. Произвести оценку возможностей по доставки продукции к складам и местам ее продажи

РЕЗУЛЬТАТ:

Из всех рассмотренных мест наиболее выгодным по удобству доставки является центральный офис расположенный в центре СПб.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Были рассмотрены места для размещения предприятия. Основными критериями для выбора послужили:

  1.  Близость к уже функционирующим объектам для проведения планового ТО
  2.  Близость к г. Санкт-Петербург.
  3.  Развитое дорожное сообщения
  4.  Удобство по доставки продукции в город и в Лен область.

2.6 ТЕМА – Стратегия продвижения (привлечение покупателя к товару). Разр. конкр. модуля.

РАЗДЕЛ – Реклама.

ВОПРОС – Реклама как элемент комплекса продвижения.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ – Разработать максимально эффективную стратегию применения рекламы для достижения целей комплекса продвижения.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Разрабатывать только после определения иерархии элементов в структуре КП.

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Реклама — самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную значимость и полезность.

Вопросам развития рекламы придается большое значение. В условиях насыщения рынка товарами и услугами, сопровождающийся обострением конкурентной борьбы реклама превратилась в специализированную отрасль экономики.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

На основе "целей продвижения" сформируйте (выделите) комплекс "целей рекламы", бюджет рекламы.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Произвести анализ целей, которые наша компания преследует во время проведения рекламных компаний.

РЕЗУЛЬТАТ:

Основные цели рекламы:

1. Укрепление и поддержание благоприятного имиджа фирмы

2. Закрепление в сознании потребителей образа производителя широкого спектра высококачественных строительных товаров и дополнительных услуг оказываемых на высоком профессиональном уровне.

3. Открытость во взаимоотношениях с клиентами, создание образа партнера и советчика.

4. Продажа одного из самых качественных и в тоже время доступного на рынке товара

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Были выбраны и изучены необходимые цели, который, благодаря рекламе необходимо донести до потребителя.

ЗАДАЧА 2

Определите сегодняшние задачи, рекламы. Определите "моменты времени", в которые необходима смена задач и даже целей рекламы.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Проанализировать и определить сегодняшние задачи, которые ставятся перед рекламной компанией, которые необходимы для продвижения новой продукции на рынке ограничения доступа и контроля помещений.

РЕЗУЛЬТАТ:

Конкретные рекламные цели, которые преследует фирма “PromotioGroup” в течение первого года внедрения новой серии товаров для обеспечения безопасности помещений, могут быть сформулированы в виде следующих задач:

1. Распространить, в течение первого года, информацию о существовании и возможности приобретения новой вызывной панели “ссd 2094 ” среди потенциальных покупателей в возрасте от 18 до 60 лет, делающих заказ во время проведения работ по организации контроля и безопасности помещения и тратящих в среднем 200-300 долларов за комплект. 2. Информировать 50 процентов от этой “информированной” группы в том, что продукция фирмы “Сyfral ” имеет очень высокое качество, продается по выгодным ценам, имеет наиболее полный сервис и качественное техническое обслуживание.

3. Убедить 50 процентов от этой “убежденной” группы желание приобрести продукцию фирмы “Сyfral ”.

4. Стимулировать у 50 процентов от этой группы “желающих” к фактическому совершению покупки нескольких видов продукции “Сyfral ” в ближайшем месте продажи нашего оборудования.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Из рассмотренных задач выбрать наиболее необходимые и перспективные на сегодняшний момент, для того, чтобы привлечь внимание наибольшего количества потенциальных покупателей.

ЗАДАЧА 3

Выберите оптимальные виды средств массовой информации, на основании типа товара и стратегии, относительно широты охвата , силы желаемой ответной реакции, частот (периодичности) выхода.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Выбор средств распространения рекламной информации осуществляется с целью выявления наиболее эффективного с точки зрения затрат пути доведения желаемого числа рекламных обращений до целевой аудитории. О значимости выбора средств рекламы свидетельствует тот факт, что 80% затрачиваемых на рекламу средств выплачивается средствам ее распространения.

При выборе средств распространения рекламы целесообразно найти ответы на следующие принципиальные вопросы:

кого мы хотим охватить?

где они находятся?

когда размещать обращения?

Ответ на вопрос “кого?” требует точного знания целевых потенциальных покупателей. Для этого проводится сегментация рынка, на основе которой выбираются средства рекламы, наиболее полно отвечающие характеристикам целевого рынка и обеспечивающие охват наибольшего числа потенциальных покупателей.

Ответ на вопрос “где?” состоит в том, что рекламу необходимо давать там, где сосредоточено большинство потенциальных покупателей.

При решении вопроса “когда?” речь идет о временах года, месяцах, неделях, днях, часах, минутах. Периодичность выхода прессы и специфическая классификация временных отрезков на телевидении и радио предоставляет рекламодателю возможность выбрать точное время, когда обращения могут быть увидены, прочитаны или услышаны.

Выбор соответствующих каналов распространения рекламы находится под влиянием ряда факторов, основными из которых являются:

цели рекламы;

специфика рекламируемого товара;

желаемая широта охвата и сила воздействия рекламы;

соответствие канала распространения рекламы характеру целевой аудитории;

рекламная деятельность конкурентов;

наличие соответствующих средств;

возможности пользоваться определенными средствами распространения информации .

РЕЗУЛЬТАТ:

При выборе видов средств массовой информации наша фирма остановилась на следующем:

  1.  Расклейка объявлений в подъездах
  2.  Рекламные объявления в газетах
  3.  Реклама в Интернете
  4.  Реклама на рекламных растяжках
  5.  Реклама на средствах транспорта
  6.   Реклама в рекламных буклетах

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

В ходе работы по выбору видов средств массовой информации были проанализированы цели нашей фирмы, проведена работа по анализу спроса на продукцию и требований покупателей. На основании этих работ были выбраны определенные виды средств массовой информации для доведения необходимой рекламной информации до потенциальных покупателей.

 

ЗАДАЧА 4

Составьте список имен и названий потенциальных претендентов (СМИ), выбранных по уже заданным критериям , и сделайте окончательный выбор, сравнив их (стоимость в расчете, на 1 000 человек).

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Составьте список имен и названий потенциальных претендентов (СМИ), выбранных по уже заданным критериям, и сделайте окончательный выбор, сравнив их (стоимость в расчете, на 1 000 человек).

РЕЗУЛЬТАТ:

Список названий потенциальных претендентов:

  1.  Рекламная газета «Спец товар»
  2.  Рекламные буклеты магазина «К-Раута »
  3.  Рекламные буклеты магазина «Максидом»

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Были выбраны предполагаемые претенденты и произведены необходимые расчеты.

ЗАДАЧА 5

Сформируйте идею обращения. Произведите оценку и выбор вариантов обращения, на основе экспериментов.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Главное — показать уникальность рекламируемого товара, помочь потребителю оценить степень его необходимости.

РЕЗУЛЬТАТ:

 

На основании проведенной работы была выбрана исходная тема «Cyfral знает как сделать подъезд безопаснее!»

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Наша фирма выбирала такой уникальное торговое предложение, которое имело бы трехкомпонентную структуру.

1. Каждое рекламное объявление должно сделать потребителю какое-либо предложение. Это должны быть не просто слова, не крикливое восхваление товара. Каждое объявление должно говорить каждому отдельному читателю: “Купи именно этот товар и получишь именно эту специфическую выгоду”.

2. Предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает. Оно должно быть уникальным. Его уникальность должна быть связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не делали в данной сфере рекламы.

3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привести в движение миллионы, т.е. привлечь к потреблению товара новых потребителей.

ЗАДАЧА 6

Создайте рекламное обращение (исполненные обращения). Примите решение о графике использования средств рекламы.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Рассмотреть результаты по решению задачи №5. Изучить специальную литературу по рекламе.

РЕЗУЛЬТАТ:

Исходная тема - ««Cyfral знает как сделать подъезд безопаснее!»

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

После проведения необходимых изучений и исследований была выбрана тема и придумано рекламное обращение.

ЗАДАЧА 7

Сформируйте принципы и методы оценки, методы замеров эффективности рекламной программы. Проводите систематическую оценку рекламной кампании. Отклонения. Аналитика. Мысли о корректировке.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Оценить эффективность рекламы по двум ее видам:

Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие объема продаж. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случае рекламирования новых товаров повседневного спроса. В то же время покупке дорогостоящего товара длительного пользования обычно предшествует достаточно продолжительное обдумывание и поиск оптимального варианта. В данной ситуации реклама может проявить себя далеко не сразу.

При определении влияния рекламы на рост объема продаж анализируются оперативные и бухгалтерские данные. При этом следует иметь в виду, что помимо рекламы на реализацию товара могут оказывать влияние и другие факторы: качество товара, его цена, наличие в продаже аналогичных товаров, место расположения предприятия, уровень культуры обслуживания покупателей и т.д.

Эффективность психологического воздействия рекламы характеризуется степенью привлечения внимания потенциальных покупателей, яркостью и глубиной их впечатлений, запоминаемостью рекламных обращений. Такая оценка особенно необходима на этапах разработки рекламных обращений и выбора средств распространения рекламы.

Для определения эффективности психологического воздействия рекламы существует довольно много методов, основными из которых являются:

* тесты на запоминание и узнавание рекламы;

* тесты на словесные ассоциации;

* лабораторные тесты;

* опросы мнений и отношений к рекламному мероприятию.

Проведение предварительной, текущей и окончательной оценки эффективности рекламной деятельности позволяет своевременно принимать меры по повышению ее действенности.

РЕЗУЛЬТАТ:

Увеличился рост объемов продаж продукции. Следовательно можно сделать вывод, что рекламная акция прошла успешно.

 

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Через месяц после проведения рекламной компании были проанализированы такие показатели: рост продаж, количество человек, которые запомнили рекламу, запоминаемость рекламы.

2.7 ТЕМА - Ценовая стратегия. Разработка конкретного модуля.

РАЗДЕЛ – Определение цены на существующий товар.

ВОПРОС – Изучение ценообразующих факторов внешней среды.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ – Изучить возможности и опасности внешней среды для дальнейшей работы по выбору стратегии ценообразования.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Внешние факторы, как правило, весомее внутренних факторов ценообразования, поэтому они играют решающую роль в выборе стратегий ценообразования.

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Во многом решения по установлению той или иной цены определяются внешними по отношению к предприятию причинами. В одних случаях эти причины значительно уменьшают свободу предприятия в установлении цены, в других случаях — не оказывают заметного влияния на свободу ценообразования, а в третьих — значительно расширяют. Следовательно, конечным результатом первого этапа разработки ценовой стратегии должно быть установление границ свободы предприятия в установлении цен на предлагаемые товары.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

Определите эластичность спроса по цене.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Изучить характеристики предлагаемого товара. Определить какую цель преследует покупатель, приобретая товар нашей фирмы.

РЕЗУЛЬТАТ:

Предлагаемая нашей фирмой продукция необходима при организации контроля доступа в помещения. Потребность в продукции довольно высока. Клиентов и потенциальных покупателей много, что характеризует нашу продукцию как необходимою.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Был изучен рынок, произведен анализ спросов и предложений на продукцию нашей фирмы и аналогичную продукцию конкурирующих фирм. Был сделан вывод по факту необходимости в нашей продукции лиц, занимающихся безопасностью помещений.

ЗАДАЧА 2

Изучите цены конкурентов.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная - издержками, на установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции. Фирме необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Добиться этого можно несколькими способами. Фирма может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она может заполучить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и разобрать его. Она может также попросить покупателей высказаться по поводу того, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.

РЕЗУЛЬТАТ:

После исследований прейскурантов на продукции конкурирующих фирм были изучены цены на аналогичные товары и сделаны выводы.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Фирма проанализировала ситуацию на рынке и изучила прейскуранты конкурирующих фирм предлагающих покупателям примерно одинаковую по характеристикам продукцию.


ТЕМА - Ценовая стратегия. Разработка конкретного модуля.

РАЗДЕЛ – Определение цены на существующий товар.

ВОПРОС – Установление совокупной итоговой цены.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ – Установить итоговую прайсовую цену.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ –

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Чтобы сделать окончательную цену более привлекательной для потребителей, что может привести к повышению конкурентоспособности товаров и росту объемов продаж, должны быть предприняты определенные меры по регулированию цен

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

Установить итоговую прайсовую цену.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Изучить базовую цену + дополнительная наценка на перевозку и упаковку.

РЕЗУЛЬТАТ:

Позиция

Цена комплекта

Цена на грузоперевозку и доставку к месту продажи

Цена упаковки

Совокупная

итоговая цена

Сyfral

М20

27300

800

200

28300

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Чтобы установить прайсовую цену, необходимо, исходя из базовой цены на товар с учетом цен на обязательные принадлежности и аксессуары, дополняющие товары и сервисное обслуживание, рассчитать совокупную итоговую цену.

ТЕМА - Ценовая стратегия. Разработка конкретного модуля.

РАЗДЕЛ – Определение цены на товар-новинку.

ВОПРОС – Установление совокупной итоговой цены.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ – Установить итоговую прайсовую цену.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ –

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Чтобы сделать окончательную цену более привлекательной для потребителей, что может привести к повышению конкурентоспособности товаров и росту объемов продаж, должны быть предприняты определенные меры по регулированию цен

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

Установить итоговую прайсовую цену.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Изучить базовую цену + дополнительная наценка на перевозку и упаковку.

РЕЗУЛЬТАТ:

Позиция

Цена комплекта

Цена на грузоперевозку и доставку к месту продажи

Цена упаковки

Совокупная

итоговая цена

Сyfral

(2094)

30000

800

200

31000

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Чтобы установить прайсовую цену, необходимо, исходя из базовой цены на товар с учетом цен на обязательные принадлежности и аксессуары, дополняющие товары и сервисное обслуживание, рассчитать совокупную итоговую цену.

Стратегия развития

По плану по факту

 Первый уровень выбора

Атакующая стратегия Оборонительная или удерживающая стратегия

Преследуемая цель    Преследуемая цель

Завоевать и расширить рыночную долю.

Обычно применяется

1).Если доля рынка ниже необходимого уровня.

2).При внедрение нового товара на рынок.

3).При расширение производства, затраты на которое

могут окупиться только лишь при значительном

увеличение продаж

4).При потери доли рынка

Преимущества

Активизирует и взбодрят всю организацию

Недостатки

Опасность- переоценка собственных сил

 Второй уровень выбора

Стратегия массового Маркетинга Стратегия дифференцированного маркетинга

 Третий уровень выбора

Стратегия развития рынка Стратегия глубокого проникновения на рынок

Цели роста

Название: Занять лидирующие позиции в двух сегментах рынка 1) Продажа в розницу 2) Продажа оптом

Цели краткосрочные долгосрочные

развития

Появление на рынке новых групп товаров, которые конкурировали с товарами, занимающие определенные ценовые ниши.

Занять лидирующие позиции во всех ценовых нишах.

Стабилизации

Использовать масштабные рекламные компании с целью подавить реакцию конкурентов на появление новых товаров

Осуществлять стабильные продажи товара во всех ценовых категориях.

Заметки: использовать рекламу в СМИ и участвовать в престижных выставках с целью рекламы своей торговой марки и своей продукции.

Заключение.

Выбранный и согласованный портфель модулей. Оборудования для ограничения и контроля доступа в помещения - СПБ и Лен. Обл.- Потребителями являются мелкие фирмы занимающиеся безопасностью помещений и жители СПб и ЛО.

Темпы развития отрасли.

Относительно СБЕ наша фирма планирует наступательную стратегию для того чтобы увеличить долю этих СБЕ на рынке. (СБЕ - Звезда, цветок)


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

80884. Муниципальное управление образованием 45.16 KB
  Муниципальная политика в сфере образования строится на основе гос. политики базирующейся на принципах: гуманистический характер образования приоритет общечеловеческих ценностей жизни и здоровья человека свободного развития личности; общедоступность образования адаптивность системы образования к уровням и особенностям развития и подготовки обучающихся воспитанников; светский характер образования в госных и муных образовательных учреждениях; свобода и плюрализм в образовании. актами определяющими задачи ОМС в области образования...
80885. Основы муниципальной молодежной политики 45.24 KB
  Цели и задачи государственной и муниципальной молодежной политики Муниципальная молодежная политика совокупность целей и мер по их реализации принимаемых ОМС в целях создания и обеспечения условий и гарантий для самореализации личности молодого человека и развития молодежных объединений движений и инициатив. Эта политика осуществляется на основе нормативных правовых актов представительных ОМС и в русле госной молодежной политики придавая ей логическую стройность системный и целостный характер и делая демократичными механизмы ее...
80886. Муниципальная экономика и модели муниципального хозяйства 43.46 KB
  Это объясняется тем что объекты муниципальной собственности могут быть бюджето-наполняющими приносящими доходы в бюджет и бюджето-поглощающими не приносящими доходов в бюджет или требующими бюджетных средств на их содержание в размере превышающем получаемый доход. Поэтому ключевая задача муниципальной экономической политики состоит в оптимизации соотношений между объемом бюджетных услуг и потребностью в имуществе и в финансовых средствах. Конкурентный рынок муниципальных услуг настолько развит что задачей муниципальной власти является...
80887. Порядок формирования и организация работы представительного органа местного самоуправления 43.11 KB
  ПО МС может осуществлять свои полномочия в случае избрания не менее двух третей от установленной численности депутатов. Заседание его не может считаться правомочным если на нем присутствует менее 50 от числа избранных депутатов. ПО поселения состоит из депутатов избираемых на муниципальных выборах. ПО муниципального района: 1 может состоять из глав поселений входящих в состав муниципального района и из депутатов ПО указанных поселений избираемых ПО поселений из своего состава в соответствии с равной независимо от численности населения...
80888. Организационная структура местной администрации 46.1 KB
  Организационная структура местной администрации. В современной муниципальной практике типичными звеньями организационной структуры местной администрации являются: глава администрации; его заместители по сферам муниципальной деятельности среди которых могут быть один или два первых заместителя; структурные подразделения различных типов которые могут находиться в подчинении главы администрации одного из его заместителей или в соподчинении между собой например отдел в составе управления; коллегиальные совещательные органы: коллегия...
80889. Статус, полномочия Главы Муниципального Образовния и основания прекращения его полномочий 41.75 KB
  выборах либо входит в состав ПО МО с правом решающего голоса и исполняет полномочия его председателя либо возглавляет местную администрацию; 3 в случае избрания ПО МО исполняет полномочия его председателя; 4 не может одновременно исполнять полномочия председателя ПО МО и полномочия главы местной администрации; Глава МО в пределах полномочий: 1 представляет МО в отношениях с ОМС других МО ОГВ гражданами и организациями без доверенности действует от имени МО; 2 подписывает и обнародует в порядке установленном уставом МО нормативные...
80890. Процесс управления муниципальными услугами 44.09 KB
  К муниципальным услугам относится весь комплекс жилищнокоммунальных транспортных в пределах территории поселения бытовых торговых образовательных медицинских культурных досуговых и других услуг. К муниципальным услугам следует относить и такие как обеспечение общественного порядка обустройство и содержание территории обеспечение ее экологического и санитарного благополучия и т. Даже то что мы называем комплексным социальноэкономическим развитием МО означает не что иное как целенаправленное изменение ситуации в сторону...
80891. Организация и планирование работы местной администрации 43.83 KB
  Основным документом определяющим организацию деятельности местной администрации является ее регламент утверждаемый главой администрации. Наряду с регламентом работы администрации важную роль в организации ее деятельности играют нормативные документы регламентирующие деятельность отдельных структурных подразделений и исполнителей. В соответствии с положениями и профилем своей работы структурные подразделения администрации: курируют работу подведомственных предприятий организаций и учреждений; осуществляют сбор информации анализ...