74493

ТЕХНИКА И ТАКТИКА АРГУМЕНТИРОВАНИЯ

Лекция

Этика и деонтология

Правило №1 правило Гомера Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Как видно из примера причина неудачи в том что просительница нарушила правило Гомера. Правило №2 правило Сократа Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место предпослав ему два коротких простых для собеседника вопроса на которые он без затруднения скажет вам да. Правило №3 правило Паскаля Не загоняйте собеседника в угол.

Русский

2014-12-31

82 KB

9 чел.

ТЕХНИКА И ТАКТИКА АРГУМЕНТИРОВАНИЯ

Не победить, а убедить – вот что достойно славы.

В. Гюго

Наибольшее влияние на партнёров в любых переговорах оказывает аргументация.

Аргументация (от лат. – суждение) – это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов, положений, доказательств, которые мы приводим, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему следует верить во что-то или делать что-то. Она требует больших знаний, концентрации внимания, напористости и корректности высказывания. С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Ниже приведена схема последовательного воздействия на сознание человека.

внимание → интерес → желание → действие

Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.

Интерес возникает, когда слушатель поймёт, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.

Желание возникает у него, когда он видит, что цель достижима.

Действие является следствием желания и подсказки о том, что надо делать.

Если убедить не удалось, тогда необходимо искать компромисс. Но чтобы стороны соблюдали условия компромисса, необходимо чем-то компенсировать потери каждого. Сделать это можно посредством расширения обсуждаемого круга взаимных интересов: прежде чем резать пирог, необходимо его увеличить.

Для достижения успеха в деловом общении необходимо придерживаться важнейших правил.

Правило №1 (правило Гомера)

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильный  → средний →самый сильный.

- Виктор Павлович, отпустите меня на 2 часа раньше.

- А что такое?

- Понимаете, приезжает моя родная сестра, с двумя детьми, с тяжёлыми вещами. Мне нужно обязательно её встретить.

- Говорите, и вещи тяжёлые?

- Да, очень. Знаете, с детьми столько всего набирается! Коляска и прочее.

- Так, может, лучше вашему мужу их встретить, раз такие тяжёлые?

- Мы тоже так думали. Но мужа не отпустил его начальник, сказал, что много работы…

- Ага! Значит у них много работы, а у нас мало? Нет уж, пусть её ваш муж встречает! Не могу вас отпустить.

- Но это моя сестра…

- Это ваши проблемы и решайте их не за счёт работы. Идите и работайте.

Как видно из примера, причина неудачи в том, что просительница нарушила правило Гомера. Прежде всего в её доводах был очень слабый аргумент (мужа не отпустили – много работы). Кроме того, не было и ни одного сильного аргумента. Ведь самый сильный для работницы аргумент (необходимо встретить родную сестру) для руководителя – не более чем средней силы. Грамотное использование упомянутого правила Гомера приведено ниже.

- Виктор Павлович, я сегодня пришла на работу на час раньше и работала без обеда, так что всю сегодняшнюю работу я практически закончила.

- Похвально. Но чем это вызвано?

- Дело в том, что приезжает моя сестра с детьми, мне нужно обязательно её встретить. Поэтому прошу вашего разрешения уйти на два часа раньше.

- Так, говорите, работа уже сделана?

- Да. А на случай, если у вас появится какое-либо срочное дело, девочки обещают выполнить, а если не смогут, я завтра пораньше приду и к вашему приходу всё сделаю.

- Ну что ж, конечно. Конечно, езжайте, встречайте.

Правило №2 (правило Сократа)

Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения скажет вам «да».

Сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические) причины, объясняющие эффективность данного приёма. Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ – «гормонов удовольствия (эндорфинов). Увеличение синтеза эндорфинов приводит человека в состояние эйфории. Получив две порции гормонов удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступить в борьбу.

Сотрудник опаздывает на работу. На парковке возле здания, где расположен офис, нет свободных мест. Он несколько минут тратит на поиск свободного места. Наконец, найдя, видит стоящую рядом машину своего руководителя. «Наверняка он тоже долго искал, где встать», – подумал сотрудник. Только он вошёл в свою комнату, как был вызван к руководству.

- Почему опоздали?

- Очень трудно найти место для парковки… Вы, наверное, тоже поездили, прежде чем встать…

- Было дело…..

- И так каждое утро! Может, надо принять какие-то меры, чтобы нам выделили дополнительные места для парковки?

- Да, надо что-то делать. Кстати, займитесь этим, узнайте к кому нужно обратиться по этому вопросу.

Как видно из примера, положительный ответ был дан на оба заданных опоздавшим вопроса.

Правило №3 (правило Паскаля)

Не загоняйте собеседника в угол. Предоставьте ему возможность «сохранить лицо»

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие в неким образом ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Следует предложить такое решение, которое даст собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения – это поможет ему принять вашу точку зрения.

В инструкции налогового ведомства США сказано, что декларировать необходимо даже нелегальные доходы и платить с них налоги. И хотя в самой декларации нет пункта «нелегальные доходы», предполагается, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Таким образом, налогоплательщику дана возможность, не признаваясь в незаконных доходах, ем не менее расплатиться с государством в полной мере.

Правило №4

Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Во время пожара в цирке директор, не найдя, кого послать к публике, отправляет на арену клоуна. Услышав известие о пожаре в здании из уст клоуна, зрители начали хохотать, оставаясь при этом на своих местах. В результате большинство зрителей сгорело заживо.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо области, образование, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ним – и вес, значимость его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.

В студенческой жизни действие правила имиджа проявляется в том, что «сначала ты работаешь на зачётку, а потом она работает на тебя».

Правило №5

Не загоняйте в угол себя, не принижайте свой статус.

Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, особенно если собеседники обладают разными статусами.

Примеры неудачного начала беседы: «Извините, я не помешал?», «Я бы хотел ещё раз услышать...», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…».

Нередко неудачными, непродуманными высказываниями человек загоняет себя в угол.

- Вам следует бросить курить.

- Да мне уже поздно…

- Нет, никогда не поздно.

- Раз никогда не поздно, так я как-нибудь потом…

Правило №6

Не принижайте статус имидж собеседника.

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику есть покушение на его статус и вызывает негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника или его неправоту наносит ущерб имиджу критикуемого. И потому принимается болезненно, провоцирует спор или конфликт. Если всё же указать на промах необходимо, то желательно делать это в таком оформлении0 что признать свою неправоту собеседник не сочтёт унизительным.

Например: «По-видимому, вам не известны некоторые обстоятельства... (указываются). Учитывая ваши соображения и эти обстоятельства, не кажется ли вам, что мы приходим к следующему выводу…»

Правило №7

К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.

Приятному впечатлению, как известно, способствует множество обстоятельств: уважительное отношение, умение слушать, грамотная речь, приятные манеры, внешний вид.

Правило №8

Желая переубедить собеседника, следует начать не с разделяющих вас моментов, а с того, в чём вы согласны с ним.

Если вы абсолютно со всем не согласны, поблагодарите его хотя бы за то, что он чётко изложил свою позицию, что вам интересно было ознакомиться с его точкой зрения. Но даже после этого не стоит говорить: «А у меня на этот счёт другое время», ибо тем самым вы как бы говорите: «Сейчас я докажу, что умнее тебя».

Правило №9

Проявляйте эмпатию к собеседнику.

Правило №10

Будьте хорошим слушателем.

Внимательное слушание – залог вашей убедительности: вы никого не убедите, если не поймёте ход мыслей собеседника. Кроме того внимательный слушатель располагает к себе собеседника. Внимательно слушать – значит, «услышать» более того, что произнесено.

На приём к психотерапевту пришла женщина посоветоваться, выходить ли ей замуж за человека, сделавшего ей предложение. Рассказывая, что ей нравиться, а что не нравится, она, в частности, сказала: «Он зачёсывает волосы с одной стороны на другую, чтобы прикрыть лысину, – это так раздражает. Ну ничего, у меня он так ходить не будет!».

Эти слова показали, что фактически посетительница уже решила для себя вопрос, а пришла за «советом» лишь для того, чтобы утвердиться в фактически созревшем решении. Когда ей об этом сказали, она, подумав, согласилась.

Правило №11

Избегайте конфликтогенов.

Правило №12

Проверяйте, правильно ли понимаете друг другу.

Есть простые способы проверить степень взаимопонимания. «Правильно ли я вас понял…», «Другими словами, вы считаете…», «Сказанное вами может означать…», «Что вы имеете в виду?», «Не уточните ли вы…», «Нельзя ли поподробнее о…».

Правило №13

Следите за мимикой, жестами и позами своими и собеседника.

Правило №14

Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.

 Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идёт о риске и опасности. На том же построено всё страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.

В аргументации, как правило, выделяют две основные конструкции:

доказательная аргументация, с помощью которой человек хочет что-то доказать в беседе с партнёром или обосновать;

контраргументация, с помощью которой человек опровергает тезисы и утверждения собеседника.

Для общих конструкций аргументации применяют одни и те же основные приемы, которые состоят в тщательном изучении всех факторов и сведений.

1. Фундаментальный метод. Суть его — в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств.

Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они — прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Ведь, в отличие от сведений, изложенных словами — часто спорных! — цифры выглядят более убедительно: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.

Используя статистические данные, необходимо знать меру: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть.

Например, ректор института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было лишь две студентки, и одна из них вышла замуж.

2. Метод противоречия. По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.

И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:

— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

— Нет и не существует.

— Это ваше убеждение?

— Да.

— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись.

3. Метод сравнения. Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно).

Жизнь в Африке можно сравнить лишь с пребыванием в печи, где к тому же забыли выключить свет.

4. Метод «да,.. но...». Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да,.. но...» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.

«Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков...». Далее следует последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.

5. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.

В.В. Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец».

В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!».

6. Метод игнорирования. Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.

7. Метод выведения. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

«Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать мелкую сошку?».

8. Метод видимой поддержки. Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того — к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар.

Примерная схема: «Однако... вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты... (перечисляете их), и это далеко не все, так как...». Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.

В современной научной и учебной литературе освещаются следующие техники аргументирования.

Техника аргументирования

1. Техника преувеличения состоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении преждевременных выводов.

2. Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

3. Техника использования авторитета состоит в цитировании известных авторитетов. Слушателям обычно достаточно упоминания одного известного имени.

4. Техника дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника.

5. Техника изоляции основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.

6. Техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.

7. Техника введения в заблуждение основывается на сообщении путаной информации. Собеседник сознательно или неосознанно переходит к дискуссии на определенную тему, которая легко может перерасти в ссору.

8. Техника отсрочки. Ее целью является затягивание, дискуссии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает отработанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.

9. Техника апелляции. Собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы.

10. Техника искажения представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов.

Тактика аргументирования

Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искусстве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения деловых бесед. В соответствии с этим техника - это умение приводить логичные аргументы, а тактика - выбирать из них психологически действенные.

Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все имеющиеся доводы. Приводя аргументы, нужно не спешить принимать решения. Каковы же основные положения тактики аргументирования?

1. Выбор техники аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.

2. Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же они произойдут, то нужно сразу же перестроиться и сгладить их, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта, причем на профессиональной основе. Здесь существуют некоторые особенности:

– критические вопросы лучше рассматривать либо вначале, либо в конце фазы аргументации;

–  по особо деликатным вопросам следует переговорить с партнером наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо лучших результатов, чем в зале заседаний;

– в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

3. Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точке зрения.

4. Очередность перечисления преимуществ и недостатков. Решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. Обратная очередность, т.е. сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно будет трудно переубедить.

5. Персонификация аргументации. Необходимо сначала попытаться выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным вам. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

В отношении любого убеждающего воздействия или выступления действуют 10 параметров, соблюдение которых делает это воздействие наиболее оптимальным.

  1.  Профессиональная компетентность. Высокая объективность, достоверность и глубина изложения.
  2.  Ясность. Увязка фактов и деталей, избегание двусмысленности, путаницы, недосказанности.
  3.  Наглядность. Максимальное использование наглядности, общеизвестных ассоциаций, минимум абстрактности при изложении мыслей.
  4.  Постоянная направленность. Во время беседы или обсуждения необходимо придерживаться определенного курса, цели или задачи и в какой-то мере ознакомить с ними собеседников.
  5.  Ритм. Необходимо повышать интенсивность деловой беседы по мере приближения к ее концу, при этом следует особое внимание уделять ключевым вопросам.
  6.  Повторение. Акцент на основных положениях и мыслях имеет большое значение для того, чтобы собеседник мог воспринять информацию.
  7.  Элемент внезапности. Представляет собой продуманную, но неожиданную и необычную для собеседника увязку деталей и фактов.
  8.  «Насыщенность» рассуждения. Необходимо, чтобы во время общения делались эмоциональные акценты, требующие от собеседника максимальной концентрации внимания, а также присутствовали фазы понижения эмоциональности, которые необходимы для передышки и закрепления мыслей и ассоциаций у собеседника.
  9.  Границы обсуждаемого вопроса. Вольтер как-то сказал: «Секрет быть скучным состоит в том, чтобы рассказывать все».
  10.  Определенная доза иронии и юмора. Это правило ведения деловой беседы полезно применять, когда нужно высказать не очень приятные для исполнителя соображения или же парировать его выпады.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

2332. Гармонія розвитку з навколишнім середовищем 92.5 KB
  Концепція сталого розвитку та шлях гармонізації антропогенної діяльності з природою. Екологічне нормування та оцінка впливів на навколишнє середовище при будівництві підприємств, будівель та споруд. Аналіз і оцінювання життєвого циклу продукції і її вплив на навколишнє середовище. Оцінка потенційних впливів на навколишнє середовище.
2333. Цивільна оборона 11.13 MB
  Надзвичайні ситуації мирного та воєнного часів і їх вплив на життєдіяльність населення України. Соціально-політичні та соціально-психологічні НС. Характеристика осередків ураження, що виникають при надзвичайних ситуаціях. Речовини й розчини, що дезактивують.
2334. Понятие и использование OLE 1.23 MB
  OLE (англ. Object Linking and Embedding) — технология связывания и внедрения объектов в другие документы и объекты, разработанные корпорацией Майкрософт.
2335. АФО органів травлення. Обмін речовин. Імунна система. Ендокринні залози. Нирки. Сечові шляхи. АФО новонародженої дитини 175.84 KB
  Анатомо-фізіологічні особливості органів травлення у дітей. Бактерії кишок мають велике значення для життєдіяльності організму. Їх роль наступна. Особливості імунологічної реактивності у дітей. АФО ендокринної системи у дітей. Гормони задньої долі гіпофізу. Основні принципи невідкладної допомоги.
2336. Раскрой сырья на пилопродукцию. Виды и способы распиловки бревен 1.85 MB
  Пол распиловкой бревен следует понимать продольное деление бревен одной или несколькими пилами на пиломатериалы. По количеству одновременно работающих пил в стопке различают индивидуальный и групповой виды распиловки бревен.
2337. Коробка скоростей токарно-карусельного станка 1.29 MB
  Описание конструкции и системы управления станка - прототипа. Анализ конструкции современных металлорежущих станков аналогичных проектируемому. Расчет и обоснование основных технических характеристик проектируемого узла. Описание кинематической схемы проектируемого узла, построение структурной сетки и графика частот. Описание и расчет системы смазки шпиндельного узла и ПГД в целом.
2338. Характеристика заготовительных цехов и цехов основного производства НКМЗ 3.75 MB
  Машины и оборудование с маркой НКМЗ работают более чем в 40 странах мира, среди которых Германия, Франция, Япония, Италия, Канада, Индия, Египет и др. Уже изначально предприятие было сориентировано на производство уникальных машин и оборудования. В предвоенные годы заводом был выполнен ряд ответственных отечественных оборонных заказов.
2339. Производство и обработка стали 192 KB
  Производство стали стали в кислородных конверторах, технологический процесс, схема кислородного конвертора. Литье под давлением, технологический процесс. Сварка в атмосфере защитных газов.
2340. Етапи українського визвольного руху 56 KB
  Мета: Проаналізувати значення фольклору та етнографії в дослідженні національних ознак українців, дослідити початок українського визвольного руху.