79339

Созданию формализованной системы управления на ЗАО “Смайл Интернешнэл”

Дипломная

Информатика, кибернетика и программирование

В сложившейся ситуации гибкая и оперативная реакция на малейшие изменения рыночной конъюнктуры, отслеживание тенденций, настроений участников рынка, квалифицированный брендинг и маркетинг – необходимые условия финансовой устойчивости и рентабельности любой компании-производителя.

Русский

2015-02-11

1.92 MB

0 чел.

Оглавление

[1] Введение

[2] Анализ предметной области. Выявление существующих и потенциальных проблем, структуризация взаимосвязей

[2.1] 1.1. Краткая характеристика исследуемого предприятия

[2.1.1] 1.1.1. Стратегические цели компании. Конкурентные преимущества на рынке.

[2.1.2] 1.1.2. SWOT-анализ  

[2.1.2.1] СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ

[2.1.2.2] СЛАБЫЕ    СТОРОНЫ

[2.1.3] 1.1.3. Технология, оборудование и условия его использования

[2.2] 1.2. Анализ бизнес-процессов и системы внутрикорпоративных взаимосвязей

[2.2.1] 1.2.1. Обоснование выбора аппарата исследования

[2.2.2] 1.2.2.  Модель процесса принятия решения о выборе технологии производства продукции на ЗАО “Смайл Интернешнэл”

[2.3] 1.3. Обоснование выбранного математического аппарата для решения поставленных задач

[2.4] 1.4. Содержание этапов решения поставленных задач

[3] Формализованная постановка задач. Алгоритмы решения.

[3.1] 2.1. Формализованная постановка задач

[3.1.1] Этап 1. Постановка задачи

[3.1.2] Этап 2. Постановка задачи

[3.1.3] Этап 3. Постановка задачи

[3.2] 2.2. Алгоритмы решения

[3.2.1] Этап 1. Алгоритм решения

[3.2.2] Этап 2. Алгоритм решения

[3.2.3] Этап 3. Алгоритм решения

[4] . ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНЫЙ РАСЧЕТ НА ОСНОВЕ ФАКТИЧЕСКИХ ДАННЫХ НА БАЗЕ ПРЕДЛОЖЕННОЙ МАТЕМАТИЧЕСКОЙ МОДЕЛИ

[4.1] 3.1. Этап 1. Экспериментальный расчет.

[4.1.1] 3.1.1. Подготовка исходной информации для построения функции ценности и проведения ранжировки технологических схем

[4.1.2] 3.1.2. Построение функции ценности

[4.2] 3.2. Этап 2. Экспериментальный расчет.

[4.2.1] 3.2.1. Подготовка исходной информации для построения функции ценности и проведения ранжировки технологических схем

[4.2.2] 3.2.2. Построение функции ценности

[4.2.3] 3.2.3. Ранжирование товаров

[4.3] 3.3. Этап 3. Экспериментальный расчет.

[5] ЗАКЛЮЧЕНИЕ

[6] Литература

Введение 

Сегодня в нашей стране в условиях динамично развивающихся рыночных отношений, агрессивной рыночной среды, нестабильной экономической и внешнеполитической ситуации, в условиях высоких рисков, неоднозначности и противоречивости налогового законодательства, отсутствия благоприятного инвестиционного климата для каждого предприятия чрезвычайно остро стоит проблема оптимизации производственного процесса и минимизации издержек, контроля качества выпускаемой продукции.

В сложившейся ситуации гибкая и оперативная реакция на малейшие изменения рыночной конъюнктуры, отслеживание тенденций, настроений участников рынка, квалифицированный брендинг и маркетинг – необходимые условия финансовой устойчивости и рентабельности любой компании-производителя.

Поэтому в настоящее время, в ситуации постоянной изменчивости и неопределенности, у производителей существует серьезная потребность в создании   формализованной системы, позволяющей предприятию оперативно реагировать на изменения внешней рыночной конъюнктуры путем подбора наиболее эффективных в сложившихся условиях технологий производства, своевременно и качественно контролировать технологический процесс и степень соблюдения нормативных показателей.

Кроме того, предлагаемая система позволит существенно увеличить эффективность работы службы сбыта предприятия путем введения системы оплаты труда, основанной на гибкой прогрессивной продукто-дифференцированной шкале оплаты труда менеджеров по продажам.

Созданию такой формализованной системы управления и посвящена настоящая работа.  

  1.  Анализ предметной области. Выявление существующих и потенциальных проблем, структуризация взаимосвязей

1.1. Краткая характеристика исследуемого предприятия

ЗАО “Смайл Интернешнэл” зарегистрировано постановлением Главы Администрации Озерского района № 153 от 04.04.96г.

Предметом деятельности общества являются:

  •  производство и реализация молочной продукции;  
  •  производство и реализация мороженого;
  •  организация и осуществление оптовой, розничной, комиссионной торговли, торговозакупающей, посреднической и других видов коммерческой деятельности;
  •  организация и эксплуатация предприятия торговли;
  •  осуществление внешнеэкономической деятельности в установленном порядке, включая совместное предпринимательство с иностранными юридическими и физическими лицами.

Деятельность предприятия осуществляется на основании  лицензий № 0000912 Рег. № Б-54/50 от 30.11.99г., Б-087446 Рег. № 513 от 30.04.99 г.

Организация  выпускает  40  видов  мороженого,  30  видов молочных продуктов. За  2001 год  объем реализации продукции составил:  мороженое – 50,1 млн. руб.,  молоко и молочные продукты – 65,9 млн. рублей.

    Как показано на рис.1 структура управления предприятия достаточно проста и экономична. Число подразделений, обеспечивающих необходимый конкурентный уровень и управляемость компании  минимально.

Рис. 1. Структура управления компанией

1.1.1. Стратегические цели компании. Конкурентные преимущества на рынке.

Философия развития фирмы заложена в выработанной коллективным мнением мотивирующей формулировке:

  •  Стратегическое мышление
  •  Ориентация на клиента
  •  Постоянное совершенствование и развитие

Фирму ЗАО “Смайл Интернешнэл” отличают следующие качества:

  1.  Рыночная ориентация как результат реализации последовательной реструктуризации, максимального использования экономических методов управления, математического обеспечения процесса принятия решений, активного развития маркетинговой и аналитической служб.
  2.  Постоянный поиск путей совершенствования структуры фирмы, менеджмента, мотивации труда, ассортиментной политики, дилерской сети, инвестиционной привлекательности фирмы.
  3.  Развитая система стратегического планирования и самые современные технологии управления производством.

Конкурентные преимущества фирмы:

  •  авторитетные позиции на рынке молочной продукции и мороженого продукции в течение  7-и лет;
  •  известная торговая марка (“Смайл”);
  •  цены  на уровне или ниже основных конкурентов;
  •  стабильно высокое качество выпускаемой продукции;
  •  знание рынка России;

Основными стратегическими целями фирмы, систематически фиксируемыми бизнес-планами, являются:

  1.  Увеличение своей доли на рынке молочной продукции и мороженого до 7-10% в Московской области и до 3-5% в Москве; активизация продвижения продукции в регионах.
  2.  Повышение эффективности работы фирмы путем развития инновационного потенциала, оптимизации издержек и структуры управления
  3.  Расширение дилерской сети
  4.  Дальнейшее продвижение на рынке и активная популяризация торговой марки “Смайл”.
  5.  Активизация усилий в направлении освоения новых рынков сбыта.
  6.  Реализация контрактов по совместному производству и сбыту продукции других марок.

1.1.2. SWOT-анализ  

SWOT - Strengths, Weaknesses, Opportunities, Treats (сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы)

SWOT-анализ – “анализ сильных и слабых сторон компании” является важной частью процесса исследования бизнеса, средством создания и удержания конкурентных преимуществ, одним из основополагающих инструментов стратегического менеджмента.

SWOT-анализ позволяет оперативно в структурированной форме провести анализ существующей бизнес-ситуации, выявить узкие места, оценить перспективы и возможности.

Схема SWOT-анализа для ЗАО Смайл Интернешнэл представлена на рис. 2

  1.  Большое число конкурентов
  2.  Высокий риск при оценках платежеспособности в различных сегментах рынка
  3.  Низкая платежеспособность заказчиков
  4.  Жесткое налоговое регулирование бизнеса
  5.  Неопределенность в оценке динамики макроэкономических показателей и инвестиционной активности
  6.  Незастрахованность бизнеса
  7.  Нестабильное правовое и политическое поле.

                                                            УГРОЗЫ

  1.  Хорошие отзывы о качестве продукции
  2.  Известность торговой марки “Смайл”
  3.  Накоплен опыт работы по различным формам платежей
  4.  Финансовое положение фирмы устойчиво и не требует антикризисных мер
  5.  Налажена связь с основными поставщиками. Отношения развиваются в русле полного взаимопонимания и взаимовыгодного сотрудничества на долгосрочную перспективу
  6.  Обучен и продолжает обучаться новейшим технологиям персонал
  7.  Накоплен опыт учета продаж и создана база данных о клиентах
  8.  Имеется резерв производственных мощностей
  9.  Высокий уровень квалификации топменеджмента компании

СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ

                             ВОЗМОЖНОСТИ

  1.  Расширение рынка мороженого и молочной  продукции
  2.  Ухудшение позиций некоторых конкурентов из-за неудовлетворительного менеджмента и опоздания в реструктурировании компании
  3.  Тенденция к увеличению четкости и внятности государственной политики,  совершенствованию налогового законодательства в сторону упрощения и оптимизации.

СЛАБЫЕ    СТОРОНЫ

  1.  Недостаточно эффективная организация рыночных исследований
  2.  Недостаточный опыт рекламы
  3.  Недостаточное финансирование маркетинга
  4.  Недостаточность оборотного капитала для оперативного реагирования на изменения рыночной конъюнктуры
  5.  Несовершенство системы планирования
  6.  Недостаточная техническая оснащенность
  7.  Недоиспользование производственных мощностей
  8.  Отсутствие региональных представительств 

Рис. 2. SWOT – анализ ЗАО “Смайл Интернешнэл”

Как видно из проведенного анализа, у компании существует ряд серьезных недостатков как в области непосредственного управления (отсутствие системы планирования, недостаточный уровень организации маркетинга и рекламы), так и в сфере производства (недоиспользование производственных мощностей, недостаточная техническая оснащенность и т.д.).  Особенно серьезно выглядят представленные проблемы на фоне набора внешних угроз.

Очевидно, что в условиях постоянной изменчивости, противоречивости и неопределенности экономической ситуации, высоких системных рисков, жесткой конкуренции со стороны других заводов-производителей молочной продукции для компании чрезвычайно остро встает вопрос о реинжиниртнге бизнес-процессов в направлении повышения уровня управляемости, создания системы контроля за производственным процессом, грамотной организации маркетинга и сбытовой политики.

Сегодня в нашей стране четко просматривается вектор государственной политики, ориентированный на усиление государственного контроля над экономикой, регулирование частного бизнеса, переход к нормальным рыночным отношениям, жестко регламентируемым законодательными нормами.

Со всей уверенностью можно сказать – время сверхприбылей и легких денег прошло. Завтра выживет и будет получать прибыль тот, кто сегодня сможет грамотно организовать бизнес-процесс, создать систему управления компанией, гибко и оперативно реагирующую на малейшие изменения рыночной конъюнктуры.

1.1.3. Технология, оборудование и условия его использования

Производство молочной продукции и мороженого осуществляется на основе нормативной и технологической документации: имеются рецептуры и ТИ (технические инструкции)  на каждое наименование товарной номенклатуры, производственный технологический регламент ПТР 10-12292-99 на производство молочной продукции и мороженого, сборник рецептур, ГОСТы на продукцию и вспомогательные материалы.

Предприятие обеспечено необходимым технологическим оборудованием для выпуска продукции. Основное технологическое оборудование для производства и упаковки продукции сертифицировано (Сертификат № РОСС RU. TM 04. A00335, срок действия с 31.05.2000г. до 30.05.2003г).

Предприятие имеет собственную лабораторию. Свидетельство об оценке состояния измерений в лаборатории №432 от 12.04.1999г. до 12.04.2003г.

Лаборатория осуществляет входной контроль сырья и вспомогательных материалов, контроль полуфабрикатов и технологических параметров готовой продукции.

Имеются документы, подтверждающие безопасность используемого сырья и упаковочных  средств.

Вся продукция сертифицирована КЦСМ (Коломенский центр сертификации и метрологии); имеет удостоверение о государственной регистрации и гигиенические заключения ЦГСЭН (центр государственного санитарно-эпидемиологического надзора)  по Московской области.

Производственные помещения и территория оснащены системой противопожарной безопасности и охранной сигнализацией.

1.2. Анализ бизнес-процессов и системы внутрикорпоративных взаимосвязей

1.2.1. Обоснование выбора аппарата исследования

В настоящее время в России резко возрос интерес к общепринятым на Западе стандартам менеджмента, однако, в реальной практике управления существует один очень показательный момент. Многих руководителей до сих пор можно поставить в тупик прямым вопросом об организационной структуре компании или о схеме существующих бизнес-процессов.

Наиболее продвинутые и регулярно читающие экономическую периодику менеджеры, как правило, начинают чертить понятные только им одним иерархические диаграммы, но и в этом процессе обычно быстро заходят в тупик. То же самое касается сотрудников и руководителей различных служб и функциональных подразделений. В большинстве случаев, единственным набором изложенных правил, в соответствии с которыми должно функционировать предприятие, является набор отдельных положений и должностных инструкций. Чаще всего эти документы составлялись не один год назад, слабо структурированы и невзаимосвязаны между собой и, вследствие этого, просто пылятся на полках.

До поры до времени подобный подход был оправдан, так как во время становления российской рыночной экономики понятие конкуренции практически отсутствовало, да и затраты считать не было особой необходимости - прибыль была гигантской. В результате этого, мы видим в течение последних двух лет вполне объяснимую картину: крупные компании, выросшие в начале 90-х годов, постепенно сдают свои позиции, вплоть до полного ухода с рынка.

Отчасти это обусловлено тем, что на предприятии не были внедрены стандарты управления, полностью отсутствовало понятие функциональной модели деятельности и миссии.

С помощью моделирования различных областей деятельности можно достаточно эффективно анализировать "узкие места" в управлении и оптимизировать общую схему бизнеса. Но, как известно, на любом предприятии высший приоритет имеют только те проекты, которые непосредственно приносят прибыль, поэтому речь об обследовании деятельности и ее реорганизации обычно идет только во время ощутимого кризиса в управлении компанией.

В конце 90-х годов, когда на рынке в должной мере появилась конкуренция и рентабельность деятельности предприятий стала резко падать, руководители ощутили огромные сложности при попытках оптимизировать затраты, чтобы продукция оставалась одновременно и прибыльной и конкурентоспособной. Как раз в этот момент совершенно четко проявилась необходимость иметь перед своими глазами модель деятельности предприятия, которая отражала бы все механизмы и принципы взаимосвязи различных подсистем в рамках одного бизнеса.

Само же понятие "моделирование бизнес-процессов" пришло в быт большинства аналитиков одновременно с появлением на рынке сложных программных продуктов, предназначенных для комплексной автоматизации управления предприятием. Подобные системы всегда подразумевают проведение глубокого предпроектного обследования деятельности компании. Результатом этого обследование является экспертное заключение, в котором отдельными пунктами выносятся рекомендации по устранению "узких мест" в управлении деятельностью. На основании этого заключения, непосредственно перед проектом внедрения системы автоматизации, проводится так называемая реорганизация бизнес-процессов, иногда достаточно серьезная и болезненная для компании.

Это и естественно, сложившийся годами коллектив всегда сложно заставить "думать по-новому". Подобные комплексные обследования предприятий всегда являются сложными и существенно отличающимися от случая к случаю задачами.

Для решения подобных задач моделирования сложных систем существуют хорошо обкатанные методологии и стандарты. К таким стандартам относятся методологии семейства IDEF. С их помощью можно эффективно отображать и анализировать модели деятельности широкого спектра сложных систем в различных разрезах. При этом широта и глубина обследования процессов в системе определяется самим разработчиком, что позволяет не перегружать создаваемую модель излишними данными.

В данном исследовании в качестве основного инструмента моделирования бизнес-процессов будет использована технология IDEF0, как наиболее полно отвечающая требованиям к уровню представления информации, степени детализации и агрегирования (модель процесса принятия решений о выборе технологии производства на ЗАО Смайл Интеренешнэл на базе технологии IDEF0 представлена на рис. 3)

Краткая справка по истории возникновения стандарта IDEF0.

Методологию IDEF0 можно считать следующим этапом развития хорошо известного графического языка описания функциональных систем SADT (Structured Analysis and Design Teqnique). Несколько лет назад в России небольшим тиражом вышла одноименная книга, посвящанная описанию основных принципов построения SADT-диаграмм. Исторически, IDEF0, как стандарт был разработан в 1981 году в рамках обширной программы автоматизации промышленных предприятий, которая носила обозначение ICAM (Integrated Computer Aided Manufacturing) и была предложена департаментом Военно-Воздушных Сил США. Собственно семейство стандартов IDEF унаследовало свое обозначение от названия этой программы (IDEF=ICAM DEFinition). В процессе практической реализации, участники программы ICAM столкнулись с необходимостью разработки новых методов анализа процессов взаимодействия в промышленных системах. При этом кроме усовершенствованного набора функций для описания бизнес-процессов, одним из требований к новому стандарту было наличие эффективной методологии взаимодействия в рамках “аналитик-специалист”. Другими словами, новый метод должен был обеспечить групповую работу над созданием модели, с непосредственным участием всех аналитиков и специалистов, занятых в рамках проекта.

В результате поиска соответствующих решений родилась методология функционального моделирования IDEF0. C 1981 года стандарт IDEF0 претерпел несколько незначительных изменений, в основном ограничивающего характера, и последняя его редакция была выпущена в декабре 1993 года Национальным Институтом по Стандарам и Технологиям США (NIST).

1.2.2.  Модель процесса принятия решения о выборе технологии производства продукции на ЗАО “Смайл Интернешнэл”

Схема процесса принятия решений на ЗАО Смайл Интернешнэл, реализованная в стандарте IDEF0, представлена в приложении 1.

Как видно из представленной схемы, при выработке оперативного технического задания для производства главный технолог предприятия руководствуется в основном собственными представлениями о производственном процессе. То есть с его стороны, основными факторами, учитываемыми при выработке решения являются (помимо ГОСТов, ТУ, санитарно-эпедемиологических норм): особенности производственного оборудования (износ, нормативные потери, режим работы, фактическая производительность в разрезе по видам продукции), собственное представление об уровне качества производимого продукта, легкость технологического процесса (при производстве по различным технологиям трудоемкость значительно варьируется), качество сырья (в зависимости от качественных характеристик сырьевых компонентов технологии производства одного и того же продукта могут серьезно меняться).

Таким образом, видно, что главный технолог предприятия как человек, отвечающий за производство продукции, при выработке решения о выборе технологии совершенно естественно руководствуется исключительно соображениями удобства производства и качеством конечного продукта. Но данная ситуация, помимо очевидных положительных моментов, порождает и достаточно серьезную проблему, способную привести к самым негативным последствиям.

Суть состоит в том, что из критериев принятия решения при выборе той или иной технологической схемы исключен такой важнейший фактор как рентабельность производимой продукции. В результате чего производственный процесс носит абсолютно непредсказуемый, стихийный характер, в следствие чего любое финансовое планирование на более или менее продолжительный срок лишается всякого смысла.  Предприятие фактически лишено возможности прогнозировать свои прибыли и убытки, оптимизировать издержки, что ставит под серьезную угрозу финансовое благополучие и конкурентные возможности компании, делает все более и более трудной задачу выживания на динамично развивающемся рынке.

Кроме того, подобная ситуация неопределенности порождает и еще одну смежную проблему. В результате невозможности адекватного планирования экономических показателей (издержки, прибыль и др.) плановые задания на реализацию отделу сбыта выдаются только исходя из определения нормативного уровня объема реализации без учета рентабельности продаж, что автоматически ориентирует сбыт на те виды продукции, реализация которых вызывает минимум трудностей.

Как правило, это продукция уже пользуется высоким стабильным спросом либо продается по ценам ниже рыночных. В практике предприятия достаточно часты ситуации, когда большие партии того или иного товара  реализуются по ценам ниже себестоимости (за счет высокого уровня скидок). Причем, такая ситуация в условиях существующей организации бизнес-процесса (то есть ориентация менеджеров сбыта только на “вал”, а не на прибыль) вполне закономерна и предсказуема.

Очевидно, что необходимо повысить заинтересованность менеджеров в активной реализации именно тех товарных позиций, которые на анализируемый период наиболее предпочтительны для предприятия, то есть имеют высокую рентабельность, производственный приоритет либо присутствие в ассортименте которых стратегически необходимо для завода на данном этапе.   

1.3. Обоснование выбранного математического аппарата для решения поставленных задач

В связи с вышеизложенным жизненно важным и необходимым для предприятия является создание такого инструмента для лица принимающего решения, который позволил бы грамотно и четко оценить анализируемые технологические схемы с позиций качества и рентабельности с учетом предпочтений различных профильных специалистов (экономисты, технологи, менеджеры по продажам и др.) и использование которого не отразилось бы значительно на оперативности процесса принятия решений.

Сложность многих проблем принятия решений связана с наличием нескольких противоречивых целей. Часто не существует доминирующей альтернативы, которая лучше всех других альтернатив с точки зрения всех целей. Возможно, что некоторые из исходных альтернатив могут быть исключены из дальнейшего рассмотрения, так как они доминируются, но в общем случае просто невозможно максимизировать несколько целевых функций одновременно. Невозможно максимизировать прибыль и в тоже время минимизировать издержки: нельзя максимизировать доход и минимизировать риск.

Сложность сложившейся ситуации как раз и заключается в том, что нельзя одновременно получить технологию абсолютно не чувствительную к изменению цен на сырьевые компоненты, имеющую минимальную себестоимость и лучшее качество. Очевидно, что решение лежит где-то на границе паретто-оптимального множества исходов возможных альтернатив. Задача же состоит в том, чтобы грамотно, оперативно и адекватно текущему моменту осуществить выбор той или иной технологической схемы в соответствии с системой предпочтений лица принимающего решения. Выбрать компромиссный вариант, учитывающий в той или иной степени все критерии выбора.

То есть в данном случае необходимо провести исследование возможности взаимной компенсации значений различных критериев. По существу, принимающий решение постоянно сталкивается с вынужденной необходимостью замены одной цели достижением другой.

Поэтому рассматриваемая проблема в общем виде формулируется следующим образом.

Принимающий решение должен выбрать одну из нескольких альтернатив (способов действий), каждая из которых в конечном итоге будет иметь своим результатом некоторый исход.  Оценка предпочтительности возможных исходов осуществляется с помощью трех критериев (в данном случае – рентабельность, качество, чувствительность к изменению цен на основные сырьевые компоненты). Принимающий решение точно знает, к какому именно исходу приведет любая из выбранных альтернатив.

Удовлетворительное решение поставленных задач можно получить, используя аппарат математической теории принятия решений, и, в частности, с помощью построения многомерных функций ценности.

Применение данных методов позволит создать мощный и одновременно простой и удобный инструмент в руках специалистов осуществляющих выбор той или иной технологической схемы, учитывающий все требования к процессу принятия решения, изложенные выше.

Кроме того, использование предложенного аппарата позволит производить оценку технологий не вошедших в первичную номенклатуру, то есть делает возможным в перспективе экстраполировать сформированную и формализованную систему предпочтений на новые технологические схемы, получить мощный инструмент сравнения и анализа новых технологий без повторного привлечения экспертов, основываясь на уже существующей функциональной зависимости.

1.4. Содержание этапов решения поставленных задач

Решение поставленных задач возможно осуществить в три этапа.

1. На первом этапе исследования проводится ранжирование технологий производства для каждой товарной позиции на базе  анализа системы критериев, характеризующих качество, себестоимость и чувствительность каждой технологической схемы к изменению закупочных цен на сырье и материалы.

Основой фактологической базы для проведения исследования является набор нормативных технологий производства продукции предприятия, разработанных с учетом особенностей технологического процесса, нормативов брака и лимитов неизбежных потерь.

2. На втором этапе проводится ранжирование номенклатуры выпуска с целью выявления товарных позиций, обладающих большим производственным приоритетом, тех продуктов, реализация и производство которых, имеет наиболее важное для предприятия значение.

3. На третьем этапе на основе выявленной системы предпочтений и ранжированном продуктовом ряде строится формализованная прогрессивная продукто-дифференцированная система оплаты труда службы сбыта предприятия, призванная повысить заинтересованность менеджеров в активной реализации именно тех товарных позиций, которые на анализируемый период наиболее предпочтительны для предприятия (предпочтительность того или иного элемента номенклатуры определяется значением функции ценности, сформированной на основе существующей системы предпочтений и на базе принятых критериев оценки).

  1.  Формализованная постановка задач. Алгоритмы решения.

2.1. Формализованная постановка задач

Этап 1. Постановка задачи

1. Объект исследования

Совокупность технологических схем производства молока и молочной продукции на ЗАО “Смайл Интернешнэл”

2. Направление исследования

Многокритериальная оптимизация

3. Исходные данные

  •  технологи производства молока и молочной продукции
  •  экспертные оценки качества продукции получаемой по каждой технологической схеме
  •  экспертные оценки прогнозируемого изменения цен на основные сырьевые компоненты

4. Частота возникновения необходимости в решении задачи

Ежеквартально

5. Частота использования результатов решения

Ежемесячно

6.  Наличие ограничений рациональности в принятии управленческого решения

Отсутствуют

7. Субъект принятия решения

Директор по производству

8. Кто может быть привлечен к процессу принятия решений (в качестве эксперта)

Сотрудники лабораторно-технического, планово-экономического отдела, сотрудники отдела снабжения, независимые эксперты

9. Форма преставления решения (выбор одного варианта, ранжирование вариантов, классификация вариантов)

Ранжирование вариантов

10. Способ задания альтернатив

В виде технологических схем производства молока и молочной продукции

11. Спецификация задачи принятия решений (ЗПР) по степени определенности проблемной ситуации

ЗПР в условиях полной определенности

12. Характер выбора

Задача критериально-экспретного выбора (ЛПР в состоянии четко определить критерии выбора)

13. Множество критериев оценки альтернатив

Развернутая формулировка критерия

Показатель

Способ измерения

Тип шкалы

Описание шкалы

1. Чувствитель-ность технологической схемы к изменению цен на сырье. Направлен на минимум

Общее изменение себестоимости продукта по данной технологии с учетом прогнозируемой вариации цен на сырьевые компоненты

, где

- цена k-й сырьевой компоненты;

- удельный вес компоненты k для данной технологической схемы;

- прогнозируемое изменение цен на компоненту k (прогноз проводится экспертным путем с указанием экспертами прогнозируемых значений исследуемого критерия);

интерв.

количеств

[-50% …100%]

2. Плановая нормативная рентабельность с учетом величины текущих цен на сырьевые компоненты. Направлен на максимум.

Плановая нормативная рентабельность

интерв.

количеств.

[-50% …100%]

3. Критерий качества. Направлен на максимум. Прямое проставление предпочтений

Качество

Присвоение каждой технологии ранга, полученного на основании экспертных оценок

Интерв.

Количеств.

[0

…10]

Этап 2. Постановка задачи

1. Объект исследования

Совокупность технологических схем производства молока и молочной продукции на ЗАО “Смайл Интернешнэл” (причем для каждого продукта рассматривается только схема, признанная лицом принимающим решение оптимальной на этапе 1)

2. Направление исследования

Многокритериальная оптимизация

3. Исходные данные

  •  технологи производства молока и молочной продукции;
  •  экспертные оценки относительного потенциала того или иного продукта (показатель, характеризующий рыночный потенциал того или иного продукта. Предназначен для оценки товаров, имеющих небольшую отдачу, но находящихся на стадии выведения на рынок или выпуск которых имеет стратегическое значения для завода производителя);
  •  экспертные оценки необходимости присутствия в ассортиментном ряде фирмы (критерий, характеризующий продукты, производство которых малорентабельно, но необходимо в силу особенностей технологического процесса: продукты, производимые из отходов, остатки полуфабрикатов, использование которых невозможно или ограничено и т.д.);

4. Частота возникновения необходимости в решении задачи

Ежеквартально

5. Частота использования результатов решения

Ежемесячно

6.  Наличие ограничений рациональности в принятии управленческого решения

Отсутствуют

7. Субъект принятия решения

Коммерческий директор

8. Кто может быть привлечен к процессу принятия решений (в качестве эксперта)

Сотрудники отдела сбыта, планово-экономического отдела, независимые эксперты

9. Форма преставления решения (выбор одного варианта, ранжирование вариантов, классификация вариантов)

Ранжирование вариантов

10. Способ задания альтернатив

В виде технологических схем производства молока и молочной продукции

11. Спецификация задачи принятия решений (ЗПР) по степени определенности проблемной ситуации

ЗПР в условиях полной определенности

12. Характер выбора

Задача критериально-экспретного выбора (ЛПР в состоянии четко определить критерии выбора)

13. Множество критериев оценки альтернатив

Развернутая формулировка критерия

Показатель

Способ измерения

Тип шкалы

Описание шкалы

1. Плановая нормативная рентабельность с учетом величины текущих цен на сырьевые компоненты. Направлен на максимум

Плановая нормативная рентабельность

интерв.

Количеств.

[-50%

…100%]

2. Относительный потенциал – характеризует рыночный потенциал того или иного продукта и предназначен для оценки товаров, имеющих небольшую отдачу, но находящихся на стадии выведения на рынок или выпуск которых имеет стратегическое значения для завода производителя.

Направлен на максимум.

Относи-тельный потенциал

Присвоение каждой товарной позиции ранга, соответствующего ее относительному потенциалу. Формируется на базе экспертных оценок

Интерв.

Количеств.

[0

…10]

3. Производств. необходимость.

Характеризует  продукты, производство которых малорентабельно но необходимо в силу особенностей технологического процесса: товары, производимые из отходов, остатки полуфабрикатов, использование которых невозможно или ограничено

Производств. необходим.

Присвоение каждой товарной позиции ранга, соответствующего ее оценке ее производственной необходимости. Формируется на базе экспертных оценок

Интерв.

Количеств.

[0

…10]

Этап 3. Постановка задачи

1. Объект исследования

Система оплаты труда менеджеров по продажам

2. Направление исследования

Многокритериальная оптимизация

3. Исходные данные

  •  сумма минимально гарантированного вознаграждения менеджеров отдела сбыта
  •  структура продаж каждого работника (в стоимостном и количественном выражении)
  •  суммарный объем реализации компании
  •  премиальный фонд

4. Частота возникновения необходимости в решении задачи

Ежеквартально

5. Частота использования результатов решения

Ежемесячно

6.  Наличие ограничений рациональности в принятии управленческого решения

Существует ряд ограничений, связанных с трудностями в формализованной оценке вклада каждого работника в суммарную реализацию предприятия. Поэтому предлагаемую систему стоит рассматривать лишь как вспомогательный инструмент поддержки процесса принятия решения. Окончательное решение по премированию должно принимать ответственное лицо (в данном случае коммерческий директор) на основе собственного видения ситуации и с учетом рекомендаций формализованной системы.

7. Субъект принятия решения

Финансовый директор

8. Кто может быть привлечен к процессу принятия решений (в качестве эксперта)

Сотрудники отдела сбыта, планово-экономического отдела, независимые эксперты

9. Форма преставления решения (выбор одного варианта, ранжирование вариантов, классификация вариантов)

Выбор одного варианта

10. Спецификация задачи принятия решений (ЗПР) по степени определенности проблемной ситуации

ЗПР в условиях полной определенности

2.2. Алгоритмы решения

Этап 1. Алгоритм решения

  1.  Сбор исходной информации. Подготовка к построению функции ценности

 

Как уже говорилось выше, критериями оценки технологических схем являются:

  1.  Чувствительность технологической схемы к изменению цен на сырье и материалы.
  2.  Плановая нормативная рентабельность с учетом величины текущих цен на сырье и материалы
  3.  Качество

Далее рассмотрим механизм формирования показателей, соответствующих каждому из перечисленных критериев: 

Критерий: “Чувствительность технологической схемы к изменению цен на сырье и материалы”:

Показатель: “Общее изменение себестоимости продукта по данной технологии с учетом прогнозируемой вариации цен на сырьевые компоненты”

Рассмотрим механизм формирования величины  (прогнозируемое изменение цен на сырьевую компоненту k):

Прогноз величины данного фактора проводится путем прямого экспертного опроса сотрудников предприятия, компетентных в данной области. Для данного исследования целесообразно использовать мнения сотрудников отдела закупок и отдела сбыта как наиболее компетентных в исследуемом вопросе (по роду должностных обязанностей).

Методы экспертных оценок – это научные методы анализа сложных проблем. Эксперты проводят интуитивно-логический анализ проблемы с количественной оценкой суждений, с формальной обработкой  результатов. Эти методы предполагают организацию специальной процедуры получения информации, когда специалисты в области решаемой проблемы, называемые экспертами, используют количественные методы как при организации процедуры экспертной оценки, так и при обработке ее результатов. Полученное в результате обработки индивидуальных оценок экспертов их обобщенное мнение принимается как решение проблемы.

В данной работе в процессе опроса экспертам предлагается оценить прогнозное изменение цен на каждую позицию из набора сырьевых составляющих, входящих в технологические схемы производства молочной продукции. Результат должен быть представлен в процентах от цены начала исследуемого периода.

Форма проведения опроса экспертов – анкетирование. Форма анкеты представлена на рис. 3.

        

№ анкеты

заполняется исследователем

Должность

заполняется исследователем

Ф.И.О.

заполняется исследователем

Наименование компоненты

Цена в рублях на начало периода

Прогноз изменения цены за исследуемый период (в % к началу периода)

1

2

K

Рис. 3. Анкета опроса экспертов

После обработки анкет полученную информацию целесообразно представить в следующем виде (рис. 4):

№ компоненты

Эксперт

1

2

3

M

1

X11

X12

X13

X1m

2

k

Xk1

Xk2

Xk3

Xkm

Рис. 4. Форма  представления информации по результатам экспертного опроса

Где Xjl оценка i - го объекта j - м экспертом.

Далее рассмотрим непосредственный алгоритм получения результирующей групповой оценки:

Итак, пусть  - величины, полученные с использованием интервальной шкалы методами непосредственной оценки. Средняя оценка для каждого объекта (она рассматривается как групповая оценка):

где

- коэффициент компетентности экспертов

На начальном этапе работы системы (то есть, когда не возможно определить компетентность экспертов на базе проверки соответствия их оценок в предыдущих периодах реальным значениям оцениваемых параметров) коэффициенты компетентности экспертов вычисляются с помощью рекуррентной  процедуры, основанной на корректировке коэффициентов компетентности в зависимости от степени согласованности оценок экспертов с групповой оценкой объектов:

 

При    , то есть компетентность экспертов сначала принимается равной. Процедура вычисления  осуществляется до тех пор, пока их значения не сблизятся.

Примечание

В данной работе используется итеративный метод получения групповых оценок в интервальной шкале как общепризнанный и широко представленный в литературе. Существуют и другие методы получения групповых оценок (например, метод индексной группировки экспертных оценок В. И. Дудорина), позволяющие добиться, по крайней мере, не худших результатов при значительно меньших трудозатратах и большей прозрачности выполняемых процедур.

 

В дальнейшем, когда станут известны результаты работы системы за квартал (то есть, когда можно будет оценить по трехмесячной статистике фактическое качество прогнозов каждого эксперта), расчет коэффициентов компетентности будет производиться по принципиально другой схеме, в основу которой положен принцип  формирования коэффициентов компетентности экспертов на основе анализа качества их прогнозирования в предыдущие периоды.

Расчетной базой служит трехмесячная статистика оценок для каждого эксперта.

Алгоритм:

1. Расчет суммы квадратов отклонений прогнозных значений от фактических для каждого эксперта за три месяца

2. Расчет доли ошибки каждого эксперта в суммарной ошибке

3. Формирование коэффициентов компетентности в соответствии с “вкладом” каждого эксперта в суммарную ошибку прогнозирования

4. Формирование итогового коэффициента компетентности для каждого эксперта с учетом качества прогнозов в течение предыдущих трех месяцев

Веса относительной важности периодов приняты на следующем уровне (данные величины получены эмпирическим путем):

1 месяц – 0,5

2 месяц – 0,3

3 месяц – 0,2,

тогда:

В дальнейшем, для формирования результирующей групповой оценки, используются коэффициенты компетентности экспертов рассчитанные именно по этому алгоритму.

Критерий: “Плановая нормативная рентабельность с учетом величины текущих цен на сырье и материалы”

Показатель:  “Плановая нормативная рентабельность”

где

отпускная цена завода на k-й продукт.

плановая нормативная себестоимость производства k-го продукта по i-й технологии.

Критерий: “Качество”

Показатель:  “Качество”

Оценка качества каждой технологической схемы проводится на базе экспертных оценок (прямое оценивание).

Полученное в результате обработки индивидуальных оценок экспертов их обобщенное мнение принимается как оценка качества той или иной технологической схемы.

Итак, в процессе опроса экспертам предлагается оценить каждую технологическую схему по критерию качества, используя 10-ти бальную шкалу (для оценки каждому опрашиваемому предоставляется набор пронумерованных технологических схем производства молочной продукции).

Анкета для опроса имеет следующий вид (рис. 5):

№ анкеты

Порядковый номер продукта

Наименование продукта

Номер технологической схемы

Ваша оценка качества товара, произведенного по данной технологии (оценка проводится по 10 – ти бальной шкале. “1” - соответствует худшему качеству,  “10” – лучшему)

Должность

Ф.И.О.

Рис. 5. Анкета опроса экспертов

После обработки анкет полученную информацию целесообразно представить в следующем виде (рис. 6):

№ продукта

№ технологии

Эксперт

1

2

3

M

1

1

2

2

N

FN

Рис. 6. Форма представления информации оп результатам экспертного опроса

Где  - оценка i – й технологии производства  l – го продукта j - м экспертом.

Алгоритм:

1. Получение групповых оценок

Далее рассмотрим непосредственный алгоритм получения результирующей групповой оценки:

Итак, пусть  - величины, полученные с использованием интервальной шкалы методами непосредственной оценки. Средняя оценка для каждого объекта (она рассматривается как групповая оценка):

где

- коэффициент компетентности экспертов

Подробный алгоритм получения групповой оценки приведен для критерия “Прогнозное изменение себестоимости”.

2. Оценка согласованности мнений экспертов

Качество экспертизы определяется той надежностью, с которой мы можем пользоваться обобщенными групповыми оценками. А они могут считаться надежными только при условии хорошей согласованности мнений экспертов. Поэтому важное значение имеют методы количественной согласованности мнений экспертов, наличия взаимозависимостей между оценками и т.п.

Для оценки согласованности мнений экспертов могут использоваться дисперсионный и энтропийный коэффициенты конкордации, коэффициент вариации и т.п.

В данной работе для оценки согласованности используется коэффициент вариации (коэффициент вариации используется, когда xij - целые числа):

где

- индекс объекта

среднее значение (групповая оценка) по каждому объекту

Степень согласованности экспертов в отношении -го объекта определяется величиной . При  - полная согласованность экспертов. Нормальным уровнем согласованности является уровень (значение 30% является опробированным на практике нормальным уровнем коэффициента вариации).

В случае выявления несогласованности мнений экспертов проводятся повторные процедуры анкетирования. Выявляются и нивелируются причины возникших отклонений до получения согласованных оценок.

2. Построение функции ценности

  1.  Понятие функции ценности

Итак, имеется nk возможных исходов (возможных технологий производства продукта n), обозначаемых как . Каждый исход a может представлять собой скалярную величину, вектор или некоторое описание на вербальном уровне (в данном случае некоторую технологическую схему).  То есть обозначим через a допустимую альтернативу, а через А множество всех допустимых альтернатив. Каждому действию а из А поставим в соответствие n числовых показателей (в данном случае n=3) . Мы можем считать, что n показателей , отображают каждое а из А в точку n-мерного пространства исходов (последствий).

Функция ценности (ФЦ) относится к классу математических моделей теории выбора - классу так называемых индикаторов предпочтений. Дадим формальное определение.

Пусть  - множество векторов в n - мерном пространстве и на  задано бинарное отношение, отражающее систему предпочтений некоторого эксперта (ЛПР). Тогда скалярная функция V(x) есть ФЦ, соответствующее этому бинарному отношению, если

V(x) V(x)    xR x.

Другими словами, функция V, которая каждой точке x пространства последствий ставит в соответствие действительное число V(x), называется функцией ценности, представляющей структуру предпочтений принимающего решение, в том случае, если

~

Таким образом, наличие ФЦ позволяет свести задачу выбора наилучшей альтернативы к хорошо структурированной математической задачи максимизации ФЦ. Во многих реальных задачах можно рассчитывать на то, что зависимость ФЦ от исходного множества альтернатив есть, но не слишком существенна и потому, построив один раз ФЦ, можно будет применять её многократно, при повторных возникновениях данной ЗПР.

ФЦ есть способ запомнить, зафиксировать систему предпочтений ЛПР, что открывает пути к автоматизации выработки решения, тиражированию опыта наиболее квалифицированных специалистов и т.д.

Построение ФЦ осуществляется поэтапно. Последовательность процедур представлена на рис. 7

Рис. 7. Последовательность процедур построения ФЦ

  1.  Проверка на независимость по предпочтению

Пара критериев X и Y независима по предпочтению от Z, если условные предпочтения в пространстве (x, y) при фиксированном z’ не  зависят от z.

То есть, если пара {X, Y} независима по предпочтению от  Z, то коэффициент замещения между X и Y в точке (x1, y1) при фиксированном  zне зависит от  zдля любых x1, y1,  и z’.

В данном случае:

Критерий Xрентабельность (направлен вверх)

Критерий YОбщее изменение себестоимости продукта по данной технологии с учетом прогнозируемой вариации цен на сырьевые компоненты (направлен вниз)

Критерий Zкачество (направлен вверх)

Далее проводим проверку на попарную независимость по предпочтению (критерии называются попарно независимыми по предпочтению, если каждая пара критериев не зависит по предпочтению от их дополнения)

То есть:

1. Проверка пары (X,Y) от Z

2. Проверка пары (X, Z) от Y

3. Проверка пары (Z, Y) от X

Проверка проводится в следующем виде (например для пары (X, Y) от Z):

Проведем серию испытаний, результаты которых представим в таблице (см. таблицу 1)

Таблица 1.

3. Выбор вида функции ценности

В случае если отношение предпочтения между альтернативами 1 и 2 в течение всей серии испытаний не зависит от вариации значений параметра Z пара (X, Y) считается независимой по предпочтению от Z.

Если условие попарной независимости по предпочтению не выполняется, то функция ценности имеет частично аддитивный вид. Например для случая четырех критериев:

Пусть даны критерии {x1,x2,x3,x4}. Если {x1,x2} и {x2,x3} не зависят по предпочтению от своих дополнений, то существует ФЦ вида

V() = f(y, x4),

где y = V1(x1) + V2(x2) + V3(x3) и функция f() возрастает по своей первой переменной. V - называется при этом частично аддитивной ФЦ.

Выражение V1(x1) + V2(x2) + V3(x3) можно рассматривать в качесте условной аддитивной функции ценности для критериев  x1, x2, x3 и  при зафиксированном на подходящем уровне критерии x4.

В случае, если условие попарной независимости по предпочтению выполняется, функция ценности имеет аддитивную форму:

где  и   меняются от нуля до единицы и

4. Построение частных функций ценности

  1.  Установление максимумов и минимумов критериев

На данном этапе для каждого критерия определяются границы возможной вариации его значений (на основе опроса профильных экспертов).

  1.  Проверка на монотонность однофакторных функций

Функция ценности для критерия X является монотонной если выполняются следующие условия:

  1.  Исследование однофакторных функций на выпуклость-вогнутость

Функция ценности V(x) строго вогнута, если имеет место следующее соотношение:

(то есть в данном случае, чем ближе x приближается к точке нулевой рентабельности, тем быстрее падает ценность)

Функция ценности V(x) строго выпукла, если имеет место следующее соотношение:

(то есть в данном случае, чем ближе x приближается к точке нулевой рентабельности, тем медленнее падает ценность)

  1.  Построение однофакторных функций методом половинного деления по ценности

В начале введем несколько понятий, необходимых для дальнейшего корректного изложения алгоритма.

Определение. Пара (xa, xb) называется эквивалентной по разности ценности паре (xс, xd), где  xa <  xb, и     xс <  xd, если, согласившись перейти из  xb точно в xа за определенное увеличение Y, мы согласились бы перейти из xс  точно в xd  за то же самое увеличение Y.

Определение. Средней по ценности точкой xс интервала [xa, xb] значений критерия Х называется такая точка, что пары (xa, xс) и (xс, xb) эквивалентны по разности ценности.

Процедура построения состоит в следующем:

  1.  Находим среднюю по ценности точку интервала [x0, x1], обозначаем ее x0,5 и полагаем V(x0,5)=0,5;
  2.  Находим среднюю по ценности точку интервала [x0,5, x1], обозначаем ее x0,75 и полагаем V(x0,75)=0,75;
  3.  Находим среднюю по ценности точку интервала [x0, x0,5], обозначаем ее x0,25 и полагаем V(x0,25)=0,25;
  4.  Для проверки согласованности удостоверяемся, что x0,5 средняя по ценности точка интервала [x0,25, x0,75], если это не так, - изменяем эти точки до получения согласованности.

Далее по полученным четырем точкам строим функциональную зависимость с учетом свойств функции ценности выявленных на предыдущих этапах.

(Кроме того расчет может быть произведен с помощью программного пакета Evfr. В работе будут продемонстрированы оба варианта: ручной и автоматизированный)

5. Нахождение шкалирующих коэффициентов

Для удобства изложения введем некоторые условные обозначения. Для каждого j-го критерия через  обозначим худшее значение и через bj  - лучшее. Тогда для положительно ориентированных шкал будем иметь .

Пусть I -  множество всех номеров критериев, т.е. I={1, 2, 3}. Пусть Т – подмножество множества I, а  - его дополнение до I. Через xT обозначим профиль в котором компоненты xj равны bj для всех

Так как  и , то

(1)

Далее проранжируем профили , получим какой-либо порядок предпочтения, например .

Теперь будем сравнивать два профиля  и  и изменять уровень , пока не наступит момент безразличия в выборе между ними. Предположим, что это происходит в некоторой точке F, то есть . Тогда имеем:

или

Соотношения между остальными определяются аналогичным образом. И разрешая полученную систему уравнений получаем значения шкалирующих коэффициентов .

6. Проверка согласованности

Под проверкой согласованности понимается проверка полученной системы предпочтений ЛПР на непротиворечивость. То есть значения шкалирующих коэффициентов, полученные в результате исследования должны соответствовать системе предпочтений ЛПР.

  1.  Ранжирование технологий производства

Далее, на основе полученной функциональной зависимости, технологии производства молочной продукции ранжируются в соответствии с уровнем предпочтения (значением функции ценности для каждой технологической схемы)

Этап 2. Алгоритм решения

  1.  Сбор исходной информации. Подготовка к построению функции ценности

 

На этапе 2 проводится оценка товарной номенклатуры по 3-м критериям для реализации системы оплаты труда менеджеров отдела сбыта.

  1.  Плановая нормативная рентабельность с учетом величины текущих цен на сырье и материалы;
  2.  Относительный потенциал (характеризует рыночный потенциал того или иного продукта и предназначен для оценки товаров, имеющих небольшую отдачу, но находящихся на стадии выведения на рынок или выпуск которых имеет стратегическое значение для завода производителя);
  3.  Производственная необходимость (характеризует продукты, производство которых малорентабельно, но необходимо в силу особенностей технологического процесса: товары, производимые из отходов, остатки полуфабрикатов, использование которых невозможно или ограниченно).

Далее рассмотрим механизм формирования показателей, соответствующих каждому из перечисленных критериев:

Критерий: “Плановая нормативная рентабельность с учетом величины текущих цен на сырьевые компоненты”

Показатель:  “Плановая нормативная рентабельность”

где

отпускная цена завода на k-й продукт.

плановая нормативная себестоимость производства k-го продукта по оптимальной технологии (оптимальной считается технология производства, имеющая наибольшую предпочтительность по результатам предыдущего этапа и запуск которой в производство возможен на  анализируемый период).

Критерий: “Относительный потенциал”

Показатель: “Относительный потенциал”

Оценка относительного потенциала каждого продукта проводится на базе экспертного опроса (прямое оценивание).

Полученное в результате обработки индивидуальных оценок экспертов их обобщенное мнение принимается как оценка относительного потенциала того или иного продукта.

Итак, в процессе опроса экспертам предлагается оценить каждый товар по критерию относительного потенциала, используя 10-ти бальную шкалу (для оценки каждому опрашиваемому предоставляется набор пронумерованных оптимальных технологических схем производства молочной продукции).

Анкета для опроса имеет следующий вид (рис. 8):

№ анкеты

Порядковый номер продукта

Наименование продукта

Ваша оценка относительного потенциала товара, произведенного по данной технологии (оценка проводится по 10 – ти бальной шкале. “1” - соответствует худшему качеству,  “10” – лучшему)

Должность

Ф.И.О.

Рис. 8. Анкета опроса экспертов

После обработки анкет полученную информацию целесообразно представить в следующем виде (Рис. 9):

№ продукта

Эксперт

1

2

3

M

1

2

N

Рис. 9. Форма представления информации по результатам экспертного опроса

Где оценка i – го продукта  j - м экспертом.

Алгоритм:

  1.  Получение групповых оценок

Далее рассмотрим непосредственный алгоритм получения результирующей групповой оценки:

Итак, пусть  - величины, полученные с использованием интервальной шкалы методами непосредственной оценки. Средняя оценка для каждого объекта (она рассматривается как групповая оценка):

где

- коэффициент компетентности экспертов

Подробный алгоритм получения групповой оценки приведен для критерия “Прогнозное изменение себестоимости”, Этап 1.

2. Оценка согласованности мнений экспертов

Для оценки согласованности мнений экспертов могут использоваться дисперсионный и энтропийный коэффициенты конкордации, коэффициент вариации и т.п.

В данной работе для оценки согласованности используется коэффициент вариации (коэффициент вариации используется, когда xij - целые числа):

где

- индекс объекта

среднее значение (групповая оценка) по каждому объекту

Степень согласованности экспертов в отношении -го объекта определяется величиной . При  - полная согласованность экспертов. Нормальным уровнем согласованности является уровень .

В случае выявления несогласованности мнений экспертов проводятся повторные процедуры анкетирования. Выявляются и нивелируются причины возникших отклонений до получения согласованных оценок.

Критерий: “Производственная необходимость”

Показатель: “Производственная необходимость”

Оценка производственной необходимости каждого продукта проводится на базе экспертного опроса (прямое оценивание).

Полученное в результате обработки индивидуальных оценок экспертов их обобщенное мнение принимается как оценка относительного потенциала того или иного продукта.

Итак, в процессе опроса экспертам предлагается оценить каждый товар по критерию производственной необходимости, используя 10-ти бальную шкалу (для оценки каждому опрашиваемому предоставляется набор пронумерованных оптимальных технологических схем производства молочной продукции).

Анкета для опроса имеет следующий вид (рис. 10):

№ анкеты

Порядковый номер продукта

Наименование продукта

Ваша оценка производственной необходимости товара, произведенного по данной технологии (оценка проводится по 10 – ти бальной шкале. “1” - соответствует худшему качеству,  “10” – лучшему)

Должность

Ф.И.О.

Рис. 10. Анкета опроса экспертов

После обработки анкет полученную информацию целесообразно представить в следующем виде (рис. 11):

№ продукта

Эксперт

1

2

3

M

1

2

N

Рис. 11. Форма представления информации по результатам экспертного опроса

Где оценка i – го продукта  j - м экспертом.

Алгоритм:

  1.  Получение групповых оценок

Далее рассмотрим непосредственный алгоритм получения результирующей групповой оценки:

Итак, пусть  - величины, полученные с использованием интервальной шкалы методами непосредственной оценки. Средняя оценка для каждого объекта (она рассматривается как групповая оценка):

где

- коэффициент компетентности экспертов

Подробный алгоритм получения групповой оценки приведен для критерия “Прогнозное изменение себестоимости”, Этап 1.

2. Оценка согласованности мнений экспертов

Для оценки согласованности мнений экспертов могут использоваться дисперсионный и энтропийный коэффициенты конкордации, коэффициент вариации и т.п.

В данной работе для оценки согласованности используется коэффициент вариации (коэффициент вариации используется, когда xij - целые числа):

где

- индекс объекта

среднее значение (групповая оценка) по каждому объекту

Степень согласованности экспертов в отношении -го объекта определяется величиной . При  - полная согласованность экспертов. Нормальным уровнем согласованности является уровень .

В случае выявления несогласованности мнений экспертов проводятся повторные процедуры анкетирования. Выявляются и нивелируются причины возникших отклонений до получения согласованных оценок.

Далее по критериям плановой нормативной рентабельности и относительного потенциала строится функция ценности.

Критерий производственной необходимости не участвует в процессе построения ФЦ. Товарам, получившим оценку производственной необходимости выше, либо равную 7 баллам присваивается значение функции ценности равное 0,3.  То есть в дальнейшем, для построения системы стимулирования отдела сбыта предпочтительность этих товаров будет зафиксирована на уровне 0,3.

Предлагаемый порядок оценки товаров обусловлен в первую очередь тем, что построение функции ценности по трем критериям в данном случае крайне затруднено (из-за специфики 3-го критерия “производственная необходимость”). Так, например, эксперту предлагается сравнить по ценности (предпочтительности) два продукта:

Продукт 1.

Характеризуется низкой рентабельностью и высоким относительным потенциалом. То есть представляет собой перспективный товар, находящийся на стадии выведения на рынок.

Продукт 2.

Характеризуется низкой рентабельностью, низким относительным потенциалом, но производство которого прекратить невозможно. Подобная ситуация возможна, например, если рассматриваемый товар изготавливается из отходов производства. То есть прекращение его производства и реализации повлечет за собой полное списание отходов на себестоимость базовой продукции. Поэтому реализация этого товара является необходимой, несмотря на низкую рентабельность, объемы и трудоемкость производства.

Очевидно, что сравнение таких товаров практически невозможно, так как эксперт не в состоянии определить приоритетность производства одного товара над другим. Оба товара должны присутствовать в ассортименте и нормально реализовываться.

Поэтому схема прямого присвоения значения ценности представляется наиболее целесообразной и отвечающей одной из целей исследования (то есть построению прогрессивной, продукто-дифференцированной системы оплаты труда менеджеров по продажам).

  1.  Построение функции ценности

  1.   Проверка условия соответственных замещений

В данном случае:

Критерий Xрентабельность (направлен вверх)

Критерий YОтносительный потенциал (направлен вверх)

Определение. Предельный коэффициент замещения в точке (x1, y1) равен величине , если увеличение Y на  единиц для ЛПР эквивалентно уменьшением X на . Другими словами,  примерно равен тому “количеству” Х которое ЛПР согласен заплатить за единицу Y, если критерий Х имеет значение х1, а Yy1.

Рассмотрим четыре точки:

  1.  А
  2.  B
  3.  С
  4.  D
  5.  В точке  за увеличение Y на b мы согласны заплатить а единиц Х.
  6.  В точке  за увеличение Y на с может быть заплачено а единиц Х.
  7.  В тоже время в точке  за увеличение Y на  b может быть заплачено d единиц Х
  8.  В точке  за увеличение Y на с может быть заплачено d единиц Х.

Если п. 1-4 справедливы для любых значений , значит удовлетворяется условие соответствующих замещений.

Структура предпочтений аддитивна и, следовательно, описывается функцией ценности вида

где  - функции ценности тогда и только тогда, когда выполняется условие соответственных замещений.

В случае, если условие соответственных замещений не выполняется, проводятся проверки п. 2 – 3.

  1.  Проверка условия постоянных замещений. Случай коэффициента глобальных замещений

Условие постоянных замещений имеет место тогда, когда коэффициент замещения в точке  не зависит от значений  и , то есть коэффициент локального замещения оказывается также коэффициентом глобального замещения (не меняющим своего значения в любой точке и при заменах в любых количествах).

Тогда для такой структуры предпочтений функция ценности имеет вид:

В подобной ситуации принимающий решение при определении  может рассматривать достаточно большие, психологически выразительные изменения x и y.

  1.  Проверка условия постоянных замещений. Случай коэффициентов локального замещения.

В случае, если предельный коэффициент замещения между X и Y зависит от y но не от x, существует функция ценности вида:

в обратном случае, функция ценности имеет вид:

  1.  Построение частных функций ценности

  1.  Установление максимумов и минимумов критериев

На данном этапе для каждого критерия определяются границы возможной вариации его значений (на основе опроса профильных экспертов).

  1.  Проверка на монотонность однофакторных функций

Функция ценности для критерия X является монотонной если выполняются следующие условия:

  1.  Исследование однофакторных функций на выпуклость-вогнутость

Функция ценности V(x) строго вогнута, если имеет место следующее соотношение:

(то есть в данном случае, чем ближе x приближается к точке нулевой рентабельности, тем быстрее падает ценность)

Функция ценности V(x) строго выпукла, если имеет место следующее соотношение:

(то есть в данном случае, чем ближе x приближается к точке нулевой рентабельности, тем медленнее падает ценность)

  1.  Построение однофакторных функций методом половинного деления по ценности

(Подробный алгоритм построения частных функций ценности методом половинного деления по ценности изложен для этапа 1.)

  1.  Нахождение шкалирующих коэффициентов

Находим шкалирующие коэффициенты  и . Выбираем две одинаковые по предпочтительности пары , например   и . Тогда имеем

 

или

так как  известны, а  мы можем определить  и .

  1.  Проверка согласованности

Под проверкой согласованности понимается проверка полученной системы предпочтений ЛПР на непротиворечивость. То есть значения шкалирующих коэффициентов, полученные в результате исследования должны соответствовать системе предпочтений ЛПР.

  1.  Ранжирование товаров

Далее, на основе полученной функциональной зависимости, ассортиментный ряд фирмы ранжируются в соответствии с уровнем предпочтения (значением функции ценности для каждой товара)

Этап 3. Алгоритм решения

На третьем этапе на основе выявленной системы предпочтений и ранжированном продуктовом ряде строится формализованная прогрессивная продукто-дифференцированная система оплаты труда отдела сбыта предприятия.

Предлагаемая схема призвана повысить заинтересованность менеджеров в активной реализации именно тех товарных позиций, которые на анализируемый период наиболее предпочтительны для предприятия (предпочтительность того или иного элемента номенклатуры определяется значением функции ценности, сформированной на основе существующей системы предпочтений и на базе принятых критериев оценки).

Общая схема формирования материального поощрения выглядит следующим образом:

,  

где

суммарная заработная плата

основной оклад (минимально гарантированный уровень оплаты труда)

-  премия по результатам работы за период

Размер дополнительного вознаграждения формируется следующим образом:

Алгоритм:

  1.  Расчет доли продаж каждого товара для каждого менеджера отела сбыта в совокупных продажах предприятия.

где

доля в общем объеме продаж j-м работником i-го продукта

продажи i-го продукта j-м работником

  1.  Расчет средневзвешенной ценности товарного набора, проданного каждым менеджером отдела сбыта

где

PCj - есть интегральный показатель, величина которого варьируется в зависимости от структуры продаж оцениваемого работника (т.е.  представляет собой усредненную оценку ценности проданного набора продуктов);

есть значение функции ценности для  i-го продукта;

  1.  Расчет сравнительной ценности товарного набора проданного каждым работником по отношению к продажам других менеджеров.

  1.  Расчет общего премиального фонда

,

где

премиальный фонд

величина чистой прибыли предприятия

норматив использования прибыли на цели премирования

  1.  Расчет премии для каждого менеджера отдела сбыта

Безусловно, данную систему нельзя рассматривать как полноценный, полностью автоматизированный механизм начисления заработной платы, не требующий участия человека в процессе принятия решений.

Как и у любой формализованной системы, у данной схемы есть некоторые ограничения применимости. Очевидно, что предложенная система начисления премий работникам будет давать объективный результат только лишь в том случае, если все участники процесса будут изначально находиться в одинаковых условиях (то есть потенциальные возможности менеджеров отдела сбыта будут равными, а объем и структура продаж будут зависеть только от квалификации и эффективности работы каждого конкретного работника).

На практике достижение подобных условий не всегда возможно. В более или менее сложных системах организации сбыта почти всегда присутствует разделение по географическому, продуктовому признаку, распределение по поставщикам. В этом случае корректное применение подобной системы невозможно без участия человеческого фактора, осуществляющего корректировку результатов, полученных формальным путем с учетом существующих объективных ограничений в работе каждого конкретного менеджера. В этом случае предложенную систему нужно рассматривать как инструмент поддержки принятия решения, но не как полноценный самодостаточный механизм.

В данном случае имеет место оптимальное сочетание объективных формальных алгоритмов и корректирующего субъективного начала, позволяющее добиться максимально адекватных существующей действительности результатов.

Таким образом, построенная модель оплаты труда позволяет более эффективно строить схему продаж,  индивидуализировать методику оценки работы менеджеров, стимулировать активность работников в направлении наиболее эффективного использования рыночных возможностей, сделать более адекватной и гибкой политику сбыта предприятия.

  1.  . ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНЫЙ РАСЧЕТ НА ОСНОВЕ ФАКТИЧЕСКИХ ДАННЫХ НА БАЗЕ ПРЕДЛОЖЕННОЙ МАТЕМАТИЧЕСКОЙ МОДЕЛИ

3.1. Этап 1. Экспериментальный расчет.

На данном этапе проводится построение функции ценности для оценки уровня предпочтительности (ценности) технологических схем производства молочной продукции на ЗАО Смайл Интерненнэл.

Для целей анализа используются оригинальные технологии производства следующих типов товаров (данные позиции формируют более 80% оборота предприятия):

  1.  Молоко “Смайл” 3,2%
  2.  Ряженка “Смайл” 2,5%
  3.  Простокваша “Смайл” 2,5%
  4.  Сметана “Смайл” 25%
  5.  Творог мягкий “Смайл” 5%

3.1.1. Подготовка исходной информации для построения функции ценности и проведения ранжировки технологических схем

Как уже отмечалось выше, на данном этапе построение функции ценности производится по трем критериям:

  •  Плановая нормативная рентабельность
  •  Чувствительность технологической схемы к изменению цен на сырье
  •  Качество

  1.  Чувствительность технологической схемы к изменению цен на сырье

Исходной формой представления информации являются анкеты полученные от сотрудников отдела сбыта и отдела закупок с их прогнозами относительно изменения закупочных цен на сырьевые компоненты в анализируемый период.

В данном исследовании в качестве экспертов, оценивающих будущий уровень изменения закупочных цен на сырьевые компоненты, были использованы:

Эксперт 1. Нач. отдела сбыта

Эксперт 2. Начальник отдела закупок

Эксперт 3. Старший менеджер отдела закупок

Сгруппированная и обработанная информация по результатам экспертизы представлена в таблице 1.

Процесс обработки и получения групповых оценок по алгоритмам, изложенным в главе 2 представлен в Приложении 2 (Формирование групповых оценок по критерию “Чувствительность технологической схемы к изменению цен на сырье”).

                          Таблица 1.

На основании полученных групповых оценок, рассчитываются значения общего изменения себестоимости каждой технологической схемы с учетом прогнозируемой вариации цен на сырье.

Результаты расчета представлены в таблице 2.

Процесс получения представленных результатов по алгоритмам, изложенным в главе 2, представлен в Приложении 3 (Расчет плановой нормативной рентабельности и общего изменения себестоимости по каждой технологии с учетом прогнозируемой вариации цен на сырье).

      Таблица 2.

  1.  Плановая нормативная рентабельность

Плановая нормативная рентабельность рассчитывается по каждой технологической схеме на основе текущих (прайсовых) цен на продукцию и балансовой себестоимости сырья и материалов на начало анализируемого периода

Результаты расчета представлены в таблице 3.

Процесс получения представленных результатов по алгоритмам, изложенным в главе 2, представлен в Приложении 3 (Расчет плановой нормативной рентабельности и общего изменения себестоимости по каждой технологии с учетом прогнозируемой вариации цен на сырье).

 

  Таблица 3.

3. Качество

Исходной формой представления информации являются анкеты, полученные от главного технолога и сотрудников отдела сбыта с их оценками относительно качества продукции производимой по каждой технологической схеме.

В данном исследовании в качестве экспертов, оценивающих будущий уровень изменения закупочных цен на сырьевые компоненты, были использованы:

Эксперт 1. Нач. отдела сбыта

Эксперт 2. Главный технолог

Эксперт 3. Старший менеджер отдела сбыта

Сгруппированная и обработанная информация по результатам экспертизы представлена в таблице 4.

Процесс обработки и получения групповых оценок по алгоритмам, изложенным в главе 2 представлен в Приложении 4 (Формирование групповых оценок по критерию “Качество”).

       Таблица 4.

3.1.2. Построение функции ценности

  1.  Проверка критериев на независимость по предпочтению

Критерий X – рентабельность (направлен вверх)

Критерий Y – прогнозируемое изменение себестоимости (направлен вниз)

Критерий Z – качество (направлен вверх)

  1.  Проверка пары (X,Y) от Z

Проведем серию испытаний:

Таким образом, видно, что пара критериев (X,Y) не зависит по предпочтению от Z.

  1.  Проверка пары (X,Z) от Y

Таким образом, видно, что пара критериев (X,Z) не зависит по предпочтению от Y.

  1.  Проверка пары (Y,Z) от X

Таким образом, видно, что пара критериев (Y,Z) не зависит по предпочтению от X.

  1.  Выбор вида функции ценности

Так как (X,Y) не зависит по предпочтению от Z, (X,Z) не зависит по предпочтению от Y, а  (Y,Z) не зависит по предпочтению от X, то функция ценности v может быть представлена в аддитивной форме:

.

  1.  Построение однофакторных функций

  1.  Установление max и min критериев

  1.  Проверка на монотонность  однофакторных функций

  1.  Для X (рентабельность):

 

Значит v(x) – монотонна.

  1.  Для Y (прогнозное изменение себестоимости):

Значит v(y) – монотонна.

  1.  Для Z (качество):

Значит v(z) – монотонна.

  1.  Исследование функций на выпуклость-вогнутость

  1.  Для X (рентабельность):

(чем ближе x приближается к точке нулевой рентабельности, тем быстрее падает полезность)

То есть функция v(x) – строго вогнута.

  1.  Для Y (прогнозное изменение себестоимости):

(чем ближе y приближается к критическому значению, тем быстрее падает полезность)

То есть функция v(y) – строго вогнута.

  1.  Для Z (качество):

(чем ближе z приближается к максимальному значению, тем медленнее возрастает полезность)

То есть функция v(z) – строго вогнута.

 

  1.  Построение функций методом половинного деления по ценности

  1.  Построение v(x):

v(xmin) = -100%

v(xmax) = 100%

Далее расчет осуществлялся программным способом с помощью пакета Evfr. (См. приложение 5)

  1.  Построение v(y):

v(xmin) = 100

v(xmax) = 0

Алгоритм:

  1.  Найдем такую точку y’, которая будет средней по разности ценности из интервала [ymin, ymax].

y = 60%

  1.  Теперь найдем точку для промежутка [ymin, y0.5].

y = 80%

  1.  Теперь найдем точку для промежутка [y0.5, ymax].

y = 20%

Тогда функция v(y) будет иметь следующий вид:

  1.  Построение v(z):

Алгоритм:

  1.   Найдем такую точку z’, которая будет средней по разности ценности из интервала [zmin, zmax].

z = 3,5

2. Теперь найдем точку для промежутка [zmin, z0.5].

z = 1,5

  1.  Теперь найдем точку для промежутка [z0.5, zmax].

z = 6,5

Тогда функция v(z) будет иметь следующий вид:

(Подбор моделей и графики функций v(y) и v(z) представлены в приложении № 6)

4. Построение трехфакторной функции ценности

Пусть I -  множество всех номеров критериев, т.е. I={1, 2, 3}. Пусть Т – подмножество множества I, а  - его дополнение до I. Через xT обозначим профиль в котором компоненты xj равны bj для всех

Так как  и , то

(1)

Проранжируем профили , получим:

,

тогда из (1) получаем, что .

Теперь сравним два профиля  и . Будем изменять уровень x1 , пока не наступит момент безразличия в выборе между ними. Точка безразличия достигнута при

x1 = 10%, то есть

, значит

Аналогично ,  

Получаем систему уравнений:

откуда

Тогда трехфакторная функция ценности примет следующий вид:

Итак, видно, что доминирующими факторами в системе ценностей ЛПР являются рентабельность (в большей степени) и качество производимой продукции (он склонен жертвовать скорее качеством, нежели уровнем рентабельности и нормой прибыли). Очевидно, что базисом, определяющим систему предпочтений ЛПР, является следующее ключевое утверждение: “Высокое качество за высокую цену…”.

Вероятно продукцию, выпускаемую предприятием, предполагается позиционировать как достаточно качественный и поэтому относительно дорогой товар, рассчитанный на людей со средним уровнем доходов и потребительских запросов.

5. Ранжирование технологий производства на базе построенной модели

На основании построенной функциональной зависимости, отражающей систему предпочтений лица принимающего решения, проведем ранжировку технологических схем на базе системы трех критериев.

Сгруппированная и обработанная информация представлена в таблице 5.

Процесс обработки и получения данных по алгоритмам, изложенным в главе 2 представлен в Приложении 7 (Ранжировка технологий по ценности ).

Таблица 5.

Итак, сформирована необходимая фактологическая база для проведения расчетов по второму этапу работы.

То есть для ранжирования  номенклатуры выпуска по набору критериев (плановая нормативная рентабельность, относительный потенциал, производственная необходимость), с целью выявления товарных позиций, обладающих большим производственным приоритетом, тех продуктов реализация и производство которых, имеет наиболее важное для предприятия значение.

3.2. Этап 2. Экспериментальный расчет.

На данном этапе проводится построение функции ценности на базе системы двух критериев для ранжирования товаров ЗАО Смайл Интеренешнэл с целью дальнейшего построения прогрессивной продукто-дифференцированнной системы оплаты труда менеджеров по продажам (этап 3).

Для целей анализа используются оригинальные технологии производства товаров, признанные оптимальными на предыдущем этапе исследования. Сводные результаты представлены  таблице 6.

    Таблица 6.

3.2.1. Подготовка исходной информации для построения функции ценности и проведения ранжировки технологических схем

Как уже отмечалось ранее, на данном этапе построение функции ценности производится по двум критериям:

  •  Плановая нормативная рентабельность
  •  Относительный потенциал

  1.  Плановая нормативная рентабельность

Расчет рентабельности по каждой технологической схеме проведен на этапе 1. (Приложение 3, таблица 3)

Сводные данные по результатам расчета рентабельности по оптимальным технологиям приведены в таблице 7.

Таблица 7.

  1.  Относительный потенциал

Исходной формой представления информации являются анкеты полученные от сотрудников отдела сбыта и планово-экономического отдела с их оценками относительного потенциала каждой анализируемой товарной позиции.

В данном исследовании в качестве экспертов, оценивающих товары по критерию относительного потенциала использованы:

Эксперт 1. Нач. отдела сбыта

Эксперт 2. Начальник планово-экономического отдела

Эксперт 3. Старший менеджер отдела сбыта

Сгруппированная и обработанная информация по результатам экспертизы представлена в таблице 8.

Процесс обработки и получения групповых оценок по алгоритмам, изложенным в главе 2 представлен в Приложении 8 (Формирование групповых оценок по критерию “Относительный потенциал”).

   Таблица 8.

Примечание

В алгоритмах решения для этапа 2 в главе 2 рассматривались три критерия оценки товарной номенклатуры: плановая нормативная рентабельность, относительный потенциал и производственная необходимость.

В данной работе оценка товаров по критерию “производственная необходимость” не производится, так как анализируемая  товарная номенклатура относится к группе основной и валообразующей продукции, для которой оценка по третьему критерию не имеет смысла (из-за его качественного содержания).

Критерий “производственная необходимость” может быть использован для оценки вспомогательных видов продукции, не относящихся к основному ассортименту.

3.2.2. Построение функции ценности

  1.  Проверка условия соответственных замещений

Критерий X – рентабельность (направлен вверх)

Критерий Y – относительный потенциал (направлен вверх)

Рассмотрим интерактивный процесс между аналитиком и лицом, принимающим решение.

Вопрос:

  1.  Предположим, что значение рентабельности (X) равно 10%, а относительного потенциала (Y) – 2 единицы. На сколько вы готовы уменьшить рентабельность, что бы иметь возможность увеличить  относительный потенциал на 6 единиц до уровня 8 ед.? Не стремитесь к большой точности, дайте приблизительный ответ.

Ответ:

Я готов уменьшить рентабельность до 5% (то есть на 5 процентных пункта)

Вопрос:

  1.  Значение рентабельности оставим на том же уровне (10%). Относительный потенциал примем равным 8 единицам. На сколько вы готовы уменьшить рентабельность, что бы иметь возможность увеличить  относительный потенциал на 2 единицы до максимального уровня 10 ед.?

Ответ:

Я готов уменьшить рентабельность на 5-6%.

Вопрос:

  1.  Зафиксируем значение рентабельности на уровне в 80%, а относительного потенциала на уровне 2 ед. На сколько вы готовы уменьшить рентабельность, что бы иметь возможность увеличить  относительный потенциал на 8 ед.  до максимального уровня 10 ед.?

Ответ:

   Примерно на 20%

Вопрос:

  1.  Пусть рентабельность составляет 80%, а относительный потенциал – 8 ед.  А теперь подумайте, сколько бы вы согласились заплатить за увеличение относительного потенциала на 2 ед. (до максимального уровня) ?

Ответ:

   Порядка 20%

Из приведенного диалога между экспертом и аналитиком видно, что условие соответственных замещений выполняется

  1.  Выбор вида функции ценности

Так как условие соответственных замещений выполняется, то функция ценности имеет следующий вид:

.

  1.  Построение частных функций ценности

3.1. Установление max и min критериев

X

Y

MAX

100%

10

MIN

-100%

0

3.2. Проверка на монотонность  однофакторных функций

Для X (рентабельность):

 

Значит v(x) – монотонна.

Для Y (относительный потенциал):

Значит v(y) – монотонна.

  1.  Исследование функций на выпуклость-вогнутость

Для X (рентабельность):

(чем ближе x приближается к точке нулевой рентабельности, тем быстрее падает полезность)

То есть функция v(x) – строго вогнута.

Для Y (относительный потенциал):

(чем ближе y приближается к критическому значению, тем быстрее падает полезность)

То есть функция v(y) – строго вогнута.

3.3. Построение функций методом половинного деления по ценности

Построение v(x):

v(xmin) = -100%

v(xmax) = 100%

Построение v(y):

v(xmin) = 0

v(xmax) = 10

Далее расчет осуществлялся программным способом с помощью пакета Evfr. (См. приложение 5 для v(x) и приложение 9 для v(y) )

  1.  Нахождение шкалирующих коэффициентов. Построение двухфакторной функции ценности.

Находим шкалирующие коэффициенты  и . Выбираем две одинаковые по предпочтительности пары :  и . Тогда имеем

 

или

тогда:

откуда

Тогда двухфакторная функция ценности примет следующий вид:

  1.  Проверка согласованности

Проверка согласованности проводится путем сопоставления оценок предпочтительности альтернатив, полученных непосредственно от ЛПР и оценок, полученных с использованием построенной функции ценности.

Результаты расчетов представлены в таблице 9

Таблица 9

Из таблицы видно, что результаты, полученные с помощью построенной функции ценности, полностью совпадают с оценками ЛПР. Что позволяет говорить об адекватности модели и согласованности с системой предпочтений ЛПР.

Итак, видно, что доминирующим фактором в системе предпочтений ЛПР является рентабельность. Очевидно, что базисом, определяющим систему предпочтений ЛПР, является следующее ключевое утверждение: “Высокая прибыль сегодня и не важно, что будет завтра…”.  То есть на данный момент ЛПР считает приоритетной задачу получения максимальной прибыли с уже работающих активов.

 Выведение на рынок новых позиций, увеличение потенциала уже присутствующих в ассортименте  – задача второстепенная.

На данный момент подобная позиция ЛПР видимо связана с трудностями переходного периода: нехваткой оборотных средств, недостаточным качеством управления производством, низкой доступностью кредитных ресурсов, жесткой конкурентной (ценовой) борьбой.

Очевидно, что в долгосрочной перспективе такой подход к управлению может привести к самым негативным последствиям для бизнеса, начиная от потери конкурентных преимуществ, заканчивая уходом с рынка.  Поэтому, безусловно, в долгосрочной перспективе, система предпочтений ЛПР должна быть пересмотрена.

3.2.3. Ранжирование товаров

На основании построенной функциональной зависимости, отражающей систему предпочтений лица принимающего решения, проведем ранжировку технологических схем на базе системы двух критериев.

Сгруппированная и обработанная информация представлена в таблице 10.

Процесс обработки и получения данных по алгоритмам, изложенным в главе 2 представлен в Приложении 10 (Ранжировка товаров по ценности ).

Таблица 10

Итак, сформирована необходимая фактологическая база для проведения расчетов по третьему этапу работы.

То есть для создания прогрессивной продукто-дифференцированной системы оплаты труда менеджеров по продажам.

3.3. Этап 3. Экспериментальный расчет.

На данном этапе на основе выявленной системы предпочтений и ранжированном продуктовом ряде строится формализованная прогрессивная продукто-дифференцированная система оплаты труда отдела сбыта предприятия.

Итак, общая сумма материального поощрения менеджеров по продажам рассчитывается по следующей схеме:

,  

где

суммарная заработная плата

основной оклад (минимально гарантированный уровень оплаты труда)

Исходные данные для начисления заработной платы представлены в таблице 11.

Таблица 11.

Сгруппированная и обработанная информация по результатам расчета представлена в таблице 12.

Процесс расчета премиального вознаграждения для каждого работника отдела сбыта по алгоритмам, изложенным в главе 2, представлен в Приложении 11 (Расчет премиального вознаграждения на каждого работника).

Таблица 12.

Тогда общая сумма вознаграждения для каждого работника составит (таблица 13):

Таблица 13.

Отметим еще раз, что данную систему начисления заработной платы нельзя рассматривать как полноценный, полностью автоматизированный механизм, не требующий участия человека в процессе принятия решений.

Предложенная система может рассматриваться лишь как инструмент поддержки процесса принятия решений, но не как полноценный самодостаточный механизм.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В условиях российской переходной экономики, с высоким уровнем системных рисков,  нестабильной экономической, политической ситуации, низкой инвестиционной активности субъектов рынка (как резидентов, так и нерезидентов), высокой стоимости кредитных ресурсов для успешного функционирования каждому предприятию жизненно необходима четкая организация бизнес-процессов, гибкая, отчетливая система внутрикорпоративных взаимосвязей и грамотный, квалифицированный менеджмент, способный оперативно и адекватно реагировать на малейшие изменения рыночной конъюнктуры.  

Выполнение всех вышеперечисленных условий крайне затруднено, а под час и невозможно, без использования экономико-математических методов в практике реального управления. Без создания и внедрения формализованных алгоритмов и механизмов, способных стать эффективным инструментом поддержки процесса принятия решений в руках квалифицированного менеджера и позволить вывести эффективность управления на новый качественный уровень.

Рассмотренная в данной работе система позволяет решить часть поставленных задач, создать необходимую фактологическую базу для принятия адекватных, обоснованных решений.

Как было рассмотрено выше, структурно ее можно разделить на три базовых блока:

Блок 1.

Описание:

В данном сегменте проводится ранжирование технологий производства молочной продукции ЗАО “Смайл Интернешнэл” по трем критериям:

  •  качество
    •  рентабельность
    •  чувствительность технологии к изменению закупочных цен на сырьевые компоненты

Для ранжирования использован аппарат математической теории ценности (построение функции ценности ЛПР).

Решаемые задачи:

В реальной практике управления главный технолог предприятия постоянно сталкивается с ситуацией выбора той или иной технологической схемы для запуска в производство. При этом он, принимая решение, как правило, руководствуется собственными соображениями относительно качества конечного продукта, удобства производства и т.д.

Предлагаемая система позволяет сделать процесс принятия решений более объективным, адекватным сложившейся ситуации, позволить провести всесторонний анализ возможных альтернатив с минимальными трудозатратами.

Также построенная функциональная зависимость может быть использована и для предварительной оценки новых технологий, что позволит сделать процесс разработки более эффективным и экономичным.

Кроме того, данная система позволит осуществлять пономенклатурное финансовое и товарное планирование, что неизбежно отразится на качестве управления и уровне стратегического менеджмента компании.

Блок 2.

Описание:

В данном сегменте проводится ранжирование продукции ЗАО “Смайл Интернешнэл” по трем критериям:

  •  относительный потенциал
    •  рентабельность
    •  производственная необходимость

Для ранжирования использован аппарат математической теории ценности (построение функции ценности ЛПР).

Решаемые задачи:

Реализация данного блока системы позволит существенно повысить уровень структуризации и систематизации ассортиментного ряда компании. Каждой товарной позиции будет соответствовать определенный рейтинг, характеризующий ее ценность для предприятия с позиций анализа системы трех критериев, определяющих три базовых направления исследования товарной номенклатуры.

Кроме того, на построенной ранжировке товаров основан механизм оплаты труда менеджеров по продажам.

Блок 3.

Описание:

В данном блоке строится прогрессивная продукто-дифференцированная система оплаты труда менеджеров по продажам.

Основой для начисления бонусов служит структура и объем продаж каждого работника. Сумма вознаграждения зависит от средней ценности и объема товарного набора, реализованного работником за анализируемый период.

Решаемые задачи:

Реализация данного блока системы позволит существенно повысить уровень мотивации менеджеров по продажам и стимулировать продажи именно тех видов товарной номенклатуры, которые являются приоритетными для предприятия на данном этапе, а не те продукты, реализация которых вызывает минимальные трудности.

Таким образом, построенная система выгодно отличается от других подобных систем с жестко закрепленными алгоритмами и внутренней структурой ее изначальной ориентацией на возможность и желаемость постоянных изменений и совершенствований. В самой ее концепции заложен принцип адаптивности и масштабируемости.

Алгоритм, лежащий в ее основе, - аппарат математической теории ценности (один из базовых разделов математической теории принятия решений) позволит добиться оптимального баланса между жестко формализованным математическим аппаратом и субъективной составляющей, учитывающей систему предпочтения лица принимающего решения, отражающую его видение ситуации, основанное на собственном опыте, накопленных знаниях и интуиции.

Сочетание этих двух факторов позволяет вывести эффективность принимаемых решений на качественно более высокий уровень, чем при использовании каждого фактора по отдельности.

Таким образом, представленная система поддержки процесса принятия решений позволит сделать организацию производства более гибкой и эффективной, управленческий процесс более оперативным и организованным, а принимаемые решения более обоснованными и адекватными.

Литература

  1.  Кини Р.Л., Райфа Х. Принятие решений при многих критериях: предпочтения и замещения.- М.: Радио и связь, 1981.
  2.  Филинов Н.Б., Борисова В.В. Методы принятия решений. Учебное пособие – М.: ГУУ, 1999 г.
  3.  Дудорин В.И., Блинов О.Е. и др. Методы социально-экономического прогнозирования. Учебное пособие – М.:ГАУ, 1991 г.
  4.  Дудорин В.И. Информатика в оптимизации ресурсов развития производства. Учебное пособие – М.:ГУУ, 2000 г.
  5.  Румянцева З.П., Филинов Н.Б., Шрамченко Т.Б. Модуль3 «Общее

   управление организацией: принципы и процессы»/ Модульная

программа для менеджеров – М.: ГУУ и НФПК, Издательство   ИНФРА     М, 1999.

  1.  Теория выбора и принятия решений: Учебное пособие / Под ред. И.М. Макарова и др./ - М.: Наука, 1982. - 328с.
  2.  Гмурман В. Е. Теория вероятностей и математическая статистика. Учебник – М.: Высшая школа, 1998 г.
  3.  Ефимова М.Р., Рябцев В.М. Общая теория статистики. Учебник – М.: Финансы и статистика, 1991 г.
  4.  Уотшем Т. Дж., Паррамоу К. Количественные методы в финансах – М.:ЮНИТИ, 1999 г.
  5.  Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа – М.: Финансы и статистика, 1993 г.
  6.  Карданская Н.Л. Основы принятия управленческих решений: Учебное пособие. - М.: Русская деловая литература, 1998.-288с.
  7.  Литвак. Б.Г. Управленческие решения. - М.: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ», Издательство ЭКМОС, 1998. - 248с.
  8.  Тихонов В.Е. Введение в количественный анализ экономических систем. Учебное пособие – М.:ГАУ, 1995 г.
  9.  Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.  М.: Новое знание, 2000 г.
  10.  Ермолович Л.Л. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Мн.:БГЭУ, 1997 г.

81


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

57903. Тригонометричні функції будь-якого кута 878 KB
  Повторити властивості тригонометричних функцій закріпити навички співвідносити градусну та радіанну міру кута та знаходити значення тригонометричних функцій будьякого кута при обчислюванні значень виразів що містять тригонометричні функції з урахуванням їх властивостей.
57904. Функції. Узагальнення і систематизація вивченого матеріалу 539 KB
  Мета: узагальнити і систематизувати знання учнів з теми Квадратична функція; закріпити вміння і навички учнів використовувати набуті під час вивчення теми знання для розв’язування вправ і задач розвивати увагу учнів логічне мислення творчу активність...
57905. Показательная функция. Показательные уравнения и неравенства 854.5 KB
  Цели: Обобщить, расширить и углубить знания учащихся по изученной теме Развивать творческие способности, умения самостоятельно добывать знания, активизировать познавательную деятельность, формировать навыки коллективной работы.
57906. Розвязування задач на рух за допомогою рівнянь 125 KB
  Мета: навчитися розвязувати задачі на рух за допомогою рівнянь; відпрацьовувати навички розвязування рівнянь та виконання арифметичних дій з раціональними числами; виконувати охайні записи у зошиті...
57907. Об’єми геометричних тіл 2.72 MB
  Мета: вдосконалювати вміння і навички учнів з теми «Обєми геометричних тіл», розвивати память, вміння твердо мислити, аналізувати, порівнювати, узагальнювати і робити висновки, виховувати бажання знати математику...
57908. Розв’язування вправ на застосування основної властивості пропорції 352.5 KB
  Мета уроку: закріпити та скорегувати знання учнів про пропорції та пропорційні величини. Працювати над виробленням вмінь та навичок розв’язування стандартних задач.
57909. Обчислення площ поверхонь многогранників та тіл обертання. Розв’язування задач 342.5 KB
  Мета: продовжити формування вмінь та навичок розв’язування задач на обчислення площ поверхонь призми, піраміди, циліндра, конуса і кулі, повторити вивчені формули, теорему Піфагора, співвідношення в прямокутному трикутнику...
57910. Функції. Лінійна функція 130.5 KB
  Молодці Відповівши на ці запитання ви перейшли на наступний етап еволюції і стали людиною вмілою. Подивимось чи зможете ви перейти на наступний етап ІІ етап –конкурс Доміно.
57911. Розв’язування задач на обчислення площ многокутників 328 KB
  Проведення аукціону На дошці записаний список лотів. Вчитель зачитує питання лотів пропонуючи його купити тобто відповісти на питання чи розв’язати задачу. За кожен лот учні отримують різні бали.