81092

Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации

Реферат

Менеджмент, консалтинг и предпринимательство

Очень важны психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке.

Русский

2015-02-19

30.02 KB

58 чел.

11

Содержание:

  1.  Введение…………………………………………………………………………… 2

  1.  Способы речевого воздействия и манипуляции……………………………….....3

  1.  Основные сферы речевого воздействия и манипуляции……………………….  4

  1.  Способы воздействия в деловой коммуникации ……………………………….  5

  1.  Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации…..……..…..  7

  1.  Список использованной литературы ……………………………...……………..12

Введение

При коммуникативном взаимодействии люди, как правило, ставят целью для себя добиться желаемого, т.е. убедить или разубедить, уговорить или отговорить и т.д. Кроме того, время от времени нам нужно вдохновлять, инструктировать, поощрять и увещевать других людей. Мы хотим, чтобы к нашему мнению прислушивались члены нашей семьи, друзья, знакомые и коллеги. В то же время нам не хотелось бы оказывали воздействия на нас. Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением.

Очень важны психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.

Манипулирование используется практически во всех сферах применения языка, особенно часто оно применяется в политике, психотерапии и рекламе. Люди постоянно в чем-то убеждают себя и других. Как и любая другая сфера человеческой деятельности, общение имеет свои задачи: информировать, склонить, отговорить, предупредить, напугать и т. п. Одним из основных условий любого общения, независимо от его конкретных целей и содержания, является психологический контакт.

В моем докладе описаны некоторые приемы и техники, освоение которых поможет научиться устанавливать контакт с людьми, что является залогом эффективного общения.

Способы речевого воздействия и манипуляции

Под речевым воздействием понимается влияние на человека при помощи речи с целью побудить его сознательно принять нашу точку зрения, сознательно принять решение о каком-либо действии, передаче информации; регуляция деятельности одного человека другим человеком через речь. В деловом общении очень важно уметь распознать психологическую позицию партнера и занять такую, которая обеспечит конструктивное решение вопроса.

Манипуляции – скрытое управление поведением человека, совершаемое ради какой-либо выгоды того, кто управляет. Человека, который в своих интересах управляет поведением другого помимо его воли, называют манипулятором.

Особая сфера коммуникации - деловое общение. Это такой вид общения между людьми, который руководствуется достижением деловой цели: убедить партнера принять ваши конкретные предложения, побудить его предпринять конкретные действия в ваших интересах, дать вам необходимую информацию, учесть в своих действиях ваши интересы и т.д.

Деловому общению противостоит фактическое (светское, то есть разговор на общие темы, для проведения времени), развлекательное, игровое общение, которое не ставит предметных целей, а предполагает лишь коммуникативные цели - установление, возобновление, поддержание, сохранение контакта.

Специфика делового общения обусловлена тем, что оно возникает на основе и по поводу определенного вида деятельности, связанной с производством какого-либо продукта или делового эффекта. Стороны делового общения выступают в формальных (официальных) статусах, определяющих необходимые нормы и стандарты (в том числе и этические) поведения людей. Кодекс делового общения. включает в себя: принцип кооперативности; принцип достаточности информации и принцип качества информации;

Основные сферы речевого воздействия и манипуляции

Существуют некоторые сферы жизни, в которых речевое воздействие, а часто и подлинное языковое манипулирование практикуются особенно часто и играют очень важную роль.

Прежде всего, следует назвать две обширных сферы, всегда привлекавшие и привлекающие к себе повышенное общественное внимание и лучше всего изученные с интересующей нас точки зрения. Это, с одной стороны, политическая, а с другой — рекламная коммуникация. Они, кстати, весьма, близки, а в некоторых своих формах почти совпадают (в случае политической рекламы, которая во многом строится по образу и подобию коммерческой; существует также и такая специфическая сфера, как социальная реклама).

Элементы речевого воздействия, конечно же, присутствуют в обучении и воспитании.

Следующие две сферы, в которых значительна роль, как речевого воздействия, так и прикладного анализа языковых форм, используемых при общении, развиты в современных западных обществах. Это – процессуальная и судебная практика соревновательного типа. Другая сфера интенсивного речевого воздействия с использованием особенностей языковых форм — это психотерапия, а также такой ее вид, как нейролингвистическое программирование.

Очевидно также, что повышенное по эффективности воздействие на сознание путем выбора языковых форм осуществляют и все виды словесных искусств, литература, прежде всего. Все они пользуются самыми разнообразными методами речевого воздействия, но обладают и собственными специфическими возможностями.

Элементы манипулирования присущи и нашему повседневному общению.

Способы воздействия в деловой коммуникации

Теория речевого воздействия, по нашему мнению, включает следующие основные проблемы: понятие общения, понятие речевого воздействия, понятие эффективного речевого воздействия, способы речевого воздействия.

Эффективность общения обеспечивает и умелое использование способов воздействия.

К ним относятся:

1. Доказывание - аргументирование, подтверждающее правильность какого-либо тезиса. При доказывании аргументы приводятся в системе, продуманно, в соответствии с законами логики. Доказывание обычно происходит так:. Доказывание хорошо действует на человека с логическим мышлением, но логика действует эффективно не на всех (далеко не все люди мыслят логически) и не всегда (известно, что в некоторых условиях эмоция полностью подавляет логику).


2.
Убеждение осуществляется при помощи логики и эмоционального давления. Убеждение происходит так и т.д.

Существует три разновидности убеждения: 

а) теоретическая аргументация - опирается на рассуждения говорящего субъекта, который выводит положения мысли из ранее принятых положений на основании принципа дедукции, т.е. с опорой на логический закон, вследствие чего заключение с логической необходимостью следует из принятых посылок. Например: Если лед нагревается, он тает. Лед нагревается, значит, лед тает.

б) эмпирическая аргументация - строится с опорой на полученные опытным путем данные, которые призваны обосновать (подтвердить) знания. Рекламная информация в таком сообщении напоминает отчет о результатах эксперимента, а в тексте имеется указание на объективность информации.

в) контекстуальная аргументация - предполагает учет в первую очередь фактора аудитории, адресата и опору на мнения, опыт, настроения людей. Этот способ приемлем для ограниченного числа аудиторий (аргументы к традиции, к авторитету, к интуиции, к вере, к здравому смыслу, к вкусу).

3. Уговаривание - это апелляция к другому лицу посредством эмоциональных излияний, не подкрепленных содержательной информацией, использует личные мотивы и основано обычно на многократном повторе просьбы или предложения. Уговаривание эффективно в ситуации эмоционального возбуждения, когда собеседник в равной степени может выполнить просьбу, а может и не выполнить. В серьезных вопросах уговаривание обычно не помогает.

4. Внушение. Внушать - это побуждать собеседника просто поверить вам, принять на веру то, что вы ему говорите - без обдумывания, без критического осмысления. Внушение основано на сильном психологическом, эмоциональном давлении, часто - на авторитете собеседника.

5. Заражение - воздействие, в процессе которого провоцирующий демонстрирует реально переживаемое им или искусно имитируемое психологическое состояние с целью вызвать (спровоцировать) у провоцируемого психологическое состояние, аналогичное демонстрируемому.

6. Самопродвижение - объявление своих целей и продвижение свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

7. Подражание - способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может, как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным и непроизвольным. Специфика подражания, в отличие от заражения и внушения, состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека, а воспроизведение им черт и образов демонстрируемого поведения.

8. Игнорирование - умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Чаще воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером.

9. Принуждение. Принудить - значит заставить человека сделать что-либо против его воли. Принуждение основывается обычно на грубом нажиме либо прямо на демонстрации грубой силы, угрозах.

Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации

Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе. Но, как любой инструмент, общение можно использовать с разными целями. Использование приемов коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой партнеру по общению и несет ему явный или скрытый урон, называется манипуляцией.

Манипуляция как способ оказать скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного для себя поведения постоянно используется в бизнесе. 

В манипулятивной стратегии выделяют пять составных частей:

    1. Искусная маскировка намерений манипулятора. Очевидно, что желаемый результат манипуляции недостижим, если адресату известно о том, что его интересы подвергнуты тщательной предварительной обработке.

    2.  Упрощение образа собеседника, что делает манипуляцию универсальной и экономичной. Именно здесь рождаются представления об адресате манипуляции как марионетке, вещи, объекте, лишенном мыслей и чувств. Манипулятор сам определяет, как собеседник должен проявить себя во взаимодействии с ним.

    3. Выбор мишени — свойства, потребности адресата, на которую будет оказано воздействие. Каждый человек хочет быть сытым, защищенным от опасности. Эксплуатируются и не всегда приятные и признаваемые влечения: желание власти, славы, больших и быстрых денег. Всем известно, что похвала, комплименты, не говоря уже о лести, могут являться манипуляцией. Любому из нас не всегда удается твердо противостоять человеку, который всеми способами дает понять, что вы ему нравитесь.

    4. Преобразование информации. Производимые с информацией операции изменяются от откровенной лжи до частичных преобразований, таких как подтасовка фактов, утаивание или избирательная подача материала. Глядя на любимого политика, нам остается только гадать, какая часть его облика создана умелыми имиджмейкерами, а какая — действительно присуща его личности. Важен и момент подачи информации. Известно, что начало и конец послания воспринимаются лучше всего, поэтому, произнося длинную речь, будьте готовы к тому, что аудитория запомнит именно их.

    5.  Выбор средств воздействия. Манипуляцию обслуживают основные средства общения — слова, и все, что их сопровождает. Невербальное (неречевое) воздействие часто оказывается более эффективным, поскольку осознается сразу и значительно проще и яснее, чем слова и содержащийся в них смысл. Высокое и массивное кресло в кабинете директора мгновенно и неощутимо создает у ерзающего на маленьком неудобном стуле подчиненного представление об огромной власти и авторитете, которыми обладает руководитель.

Наиболее часто встречающимся приемом манипуляции выступает комплимент - небольшое преувеличение достоинства, которое адресат желает видеть в себе. Прием основывается на естественной для человека жажде быть положительно оцененным окружающими и позволяет создать позитивную атмосферу, расположить собеседника, а при необходимости ослабить его критику.  Комплимент должен быть кратким, небанальным и иметь под собой фактическую основу, то есть подчеркиваемое достоинство должно действительно существовать. При прямолинейном или излишне сильном восхвалении комплимент превращается в лесть, которая вполне может вызвать негативные чувства: неприязнь или обиду. Комплимент является одним из самых безобидных способов манипуляции и часто используется в переговорах как способ «подготовить» и расслабить партнера по общению, чтобы тот почувствовал себя свободно, менее критично относился к словам и действиям манипулятора.

Среди основных приемов манипуляции, целью которых является уже прямое вынуждение собеседника принять ошибочное, невыгодное для его позиции решение, выделяют:

  1.  «раздражение собеседника» - введение его из состояния психологического равновесия насмешками, обвинениями, упреками или иронией, что заставляет его нервничать и, в результате, принимать необдуманные решения;
  2.  «ошарашивание темпом» - использование быстрого темпа речи, требование принять решение «здесь и сейчас» под угрозой потерять «уникальную возможность» (например, скидки, «последний товар на складе», «специальное предложение» и т.п.);
  3.  перевод дискуссии в сферу домыслов – перевод полемики в русло обличения, чтобы заставить собеседника либо оправдываться, либо говорить о том, что не имеет никакого отношения к сути дела, тем самым тратя время и силы;
  4.  отсылка к «высшим интересам» - намек на то, что позиция собеседника затрагивает интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать («Вы понимаете, на что вы покушаетесь, когда не соглашаетесь с этим?»);
  5.  «Карфаген должен быть разрушен» - бездоказательное повторение одной и той же мысли так часто, чтобы собеседник к ней «привык» и принял ее как очевидную (метод оратора римского сената консула Катона Старшего);
  6.  «недосказанность в связи с особыми мотивами» - намек на то, что полная информация не может быть озвучена в связи с некими «особыми мотивами», о которых нельзя сообщить прямо;
  7.  «ложный стыд» - использование ложного довода, с которым оппонент не будет спорить после заявлений, типа «Вам, конечно же, известно, что наука установила…», «Вы, конечно же, читали о…», «Все деловые люди в курсе, что…», опасаясь во всеуслышание расписаться в собственной некомпетентности;
  8.  «использование непонятных слов в общении» - аналогично предыдущему, прием построен на нежелании оппонента признать, что он не знаком с данным термином;
  9.  «демонстрация обиды» - уход от ответа на нежелательный аргумент или срыв спор изображением обиды на поведение собеседника («Вы за кого нас тут принимаете?»);
  10.  «мнимая невнимательность» - потеря нужных документов, пропуск аргументов или опасных доводов оппонента;
  11.  «мнимое непонимание» - повторение доводов собеседника «своими словами» с намеренным искажением полученной информации («Другими словами, вы считаете…»);
  12.  «многовопросье» - включение в один вопрос несколько мало совместимых с собой вопросов с последующим обвинением либо в «непонимании сути проблемы», либо в уходе от ответа на один из заданных вопросов;
  13.  «а что вы имеете против?» - требование к оппоненту предоставить критические доводы с последующим обсуждением его аргументов вместо аргументации предложенного тезиса;
  14.  «принуждение к однозначному ответу» - давление на оппонента с целью получить строго однозначный ответ «да или нет», причем сразу («Скажите прямо..»);
  15.  «рабулистика» - преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные («Ваш коллега договорился до того, что…»);
  16.  «сведение факта к личному мнению» - сведение основанного на фактах аргумента оппонента к его личной позиции («Это всего лишь ваше личное мнение»);
  17.  «видимая поддержка» - мнимая поддержка доводов оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а затем привести мощный контраргумент, создав впечатление очень основательного знакомства с данным тезисом, которое позволяет видеть его несостоятельность ( «Да, но…»).

Существует три основных метода нейтрализации этих и других приемов психологической манипуляции в деловом общении.

  1.  «Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.
  2.  «Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива.  «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».
  3.  Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике. 

Список использованной литературы

1.  Чалдини Р. Психология влияния. 3-е международное издание. М. — СПб, 1999;

2.  Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей. М., 1995;

3. Кибанов А.Я. ,Захаров Д.К., Коновалова В.Г.Этика деловых отношений М: Инфа-М, 2002;

4. URL: http://www.elitarium.ru// Элитариум: Центр дистанционного обучения

5. URL: Интернет ресурсы: http://financepro.ru/ Успех делового общения.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

5232. Історія психології. Конспект лекцій 230.08 KB
  Розвиток психологічних знань в рамках вчення про душу 1.Уявлення про душу філософів мілетської школи VII-VI ст. до нової ери є період розкладання первісного суспільства і переходу до рабовласницького ладу. Корінні ...
5233. Історія психології. Курс лекцій. Розвиток асоціативної психології в ХІХ ст. 1.54 MB
  Розвиток асоціативної психології в ХІХ ст. План: 1. Загальна характеристика асоціативної психології. 2. Зародження і розвиток асоціативної психології. 1. Загальна характеристика асоціативної психології. На початку ХІХ ст. асоціативна психологія зали...
5234. Історія психології. Лекції. Предмет історії психології 1018.5 KB
  Предмет історії психології, її розвиток і методологічні принципи План: Предмет, методи і основні етапи розвитку історії психології. Головні чинники і принципи розвитку психології. І. Предмет, методи і основні етапи історії психології Іст...
5235. Історія української культури. Конспект лекцій 1.02 MB
  Тема 1. Загальне поняття про культуру, її матеріальніта духовні цінності План Походження та зміст поняття культура. Структура культури. Функції культури. Основні культурні форми. Мистецтво як важлива склад...
5236. Історія України від найдавніших часів до сьогодні. Конспект лекцій 1.18 MB
  Найдавніша історія України. Первісне суспільство і перші державні утворення на території України. Початок формування людської цивілізації на території України. Кам'яний вік. Епоха міді-бронзи. Трипільська культура...
5237. Київська Русь. Початки державотворчого процесу 90 KB
  Київська Русь. План лекції: Особливості державотворчого процесу в Європі. Теорії походження Київської Русі. Основні етапи становлення і розвитку Давньоруської держави. Період становлення Київської Русі. Політичний та соціальний устрій Київ...
5238. Українські землі у складі Литви і Польщі. Початок козаччини 36.5 KB
  Українські землі у складі Литви і Польщі. Початок козаччини. Соціально-економічне становище України. Зміни соціально-економічних порядків. 1. 1447 рік на Православну церкву поширено католицькі порядки, згідно яких король-князь мали право, розд...
5239. Козацький період історії україни 113 KB
  Початоккозаччини. 1.Причини і джерела виникнення українського козацтва. 2.Запорозька Січ.2.1. Виникнення Запорозької Січі. 2.2. Соціально-економічний та військовий устрій Запорожжя. 2.3. Як козаки воювали. 2.4. Освіта на Січі. 2.5. Реєстрове (...
5240. Визвольна війна 1648 року. 127.5 KB
  Визвольна війна 1648 року. 1.Напередодні Великого повстання. 2.Богдан Хмельницький 3.Перші перемоги. 4.Бойові дії 1649-1651рр. (Битва під Берестечком 1651р. 18-30 червня) 5. Умови Зборівського і Білоцерківського миру. 6. Причини блискучих пере...