82787

Организация продаж с целью повышения эффективности сети магазинов «Пятёрочка» в городе Кунгуре

Дипломная

Менеджмент, консалтинг и предпринимательство

Для достижения цели в работе решены следующие задачи: определить и обобщить особенности торговли приемы современных продаж размещения товаров и качественного обслуживания; провести анализ организационно-экономического состояния торгового предприятия оценить размещение товаров устройство...

Русский

2015-03-03

95.33 KB

7 чел.

Введение

Эффективность торгового предприятия на рынке невозможна без организации продаж, качественного обслуживания покупателей, оптимального размещения товаров в магазине, ассортиментной политики и новых технологий торговли. Гибкое и обоснованное планирование продаж и организация торговли увеличивают прибыль магазина на 50-60%, почти в два раза улучшают управление складскими запасами, привлекают покупателей и расширяют клиентскую сеть. Поэтому актуальным является процесс выбора приемов организации торговли в магазине для повышения эффективности торговли. Целью исследования является разработка системы организационных мер по повышению эффективности продаж. Для достижения цели в работе решены следующие задачи:     

 -  определить и обобщить  особенности торговли, приемы современных                               продаж, размещения товаров и качественного обслуживания;

- провести  анализ организационно-экономического состояния торгового предприятия, оцененить размещение товаров, устройство торгового зала, содержание ассортимента и товарных групп, выкладки товаров в торговом зале;

- обосновать  направления организации эффективных продаж в магазине, размещения товаров и товарного ассортимента, качественного обслуживания.

Объектом исследования является сеть магазинов «Пятёрочка» в городе Кунгуре. Предмет исследования – организация продаж с целью повышения эффективности.

Базой исследования являются работы ученых Андерхилла П., Варли Р., Басконова В.В., Дион Дж., Дтоунз Г.П., Кретова И.И., Круглякова Г.Н., Мардановой Э.У., Митько О.А., Рафик М., Рекхэма Н., Рубцовой Л.И., Снегиревой В., Тимофеевой В.А., Топпинг Т., Черник Н.Ю.,Хопкинс Т., Яненко М. В работе применялись монографический, логический, экономико-математический, социологический, экономико-статистический методы, полевые наблюдения и опросы. Методы исследования: аналитический, сравнительный, изучение нормативно-правовой базы, изучение монографических публикаций и статей, конкретно-исторический, метод обобщения. Теоретическая значимость заключается прежде всего в том, что полученные знания в процессе исследования могут быть применены в процессе обучения по специальности маркетинг. Практическая значимость вытекает из разработанных рекомендаций, используя которые можно достигнуть повышения эффективности организации продаж. Структура выпускной квалификационной работы включает введение, три главы, заключение, список использованных источников и приложения.

1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

1.1СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда.

В отечественной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распространенные из них:

- коммерческая деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса [19, с.7];

- коммерческая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия [15, с.38];

- коммерческая деятельность- это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей [10, с.5];

- коммерческая деятельность-комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова [17, с.9];

- коммерческая деятельность оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли [7, с.7].

Сам термин «коммерция» (от латинского - торговля) имеет двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом - торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-продажи товаров. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции.

В связи с развитием рыночных отношений возникает необходимость разграничения таких важных понятий как коммерческая деятельность и посредническая деятельность.

Коммерческая деятельность торговой организации предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Для того чтобы обмен состоялся, необходимо осуществить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, социальные и правовые аспекты процесса, которые носят коммерческий характер: изучить рынок и определить потребность в товарах, найти поставщиков, покупателей, заключить договор, обеспечить его выполнение и т.д. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями и осуществляется управление обменом. Операции, осуществляемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций.

Коммерческая деятельность непосредственно реализуется организациями, предприятиями, юридическими, а также физическими лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, обеспечивает операции обмена между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Она осуществляется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами.

Процессы и операции, выполняемые в сфере товарообращения

Технологические (производственные)

Коммерческие

Торговые услуги

Заключение договоров и т.д.

Реклама

Розничная продажа

Оптовая закупка и продажа товаров

Фасовка и т.д.

Складирование и хранение

Упаковка и маркировка

Транспортировка

Услуги оптового предприятия

Торговые услуги в магазине

Рис.1.1 Структура коммерческой деятельности торгового предприятия [7, с.44]

На основе вышеизложенного можно сделать вывод, что коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли. Процессы и операции, выполняемые в сфере товарообращения, представлены на рисунке 1.1.

Элементы коммерческой деятельности в совокупности обладают интегративными свойствами. Так, при закупочной деятельности, выступающей в роли подсистемы, совершаются: выбор поставщика, коммерческая сделка, заключение контракта, товарно-денежный обмен, адаптация на происходящие события, продвижение товара (следующий этап обращения). Составляющие подсистемы: закупочная деятельность, хранение, распределение товаров с присущими им элементами - представляют коммерческую деятельность как систему. Границы подсистем выражаются этапами доведения товаров до потребителей. В рамках подсистем задействованы коммерческие процессы и операции, обеспечивающие количественные и качественные изменения. Поступающие в обращение, а затем уходящие товарно-материальные потоки в потреблении становятся объектами продажи, т. е. связаны с товарно-денежным обменом.

Функции системы коммерческой деятельности выполняются исходя из целей, определяемых своеобразием торгового предприятия и факторами внешней среды.

В качестве ресурсов, необходимых для функционирования системы коммерческой деятельности, выступают материальные, финансовые, технические, трудовые, а также обеспечение экономическое, организационное и информационное.

Процессы и операции, происходящие в сфере коммерции, бывают двух видов: торговые (коммерческие) и производственные.

Торговые (коммерческие) процессы направлены на осуществление купли-продажи с целью получения прибыли и связаны со сменой форм стоимости. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи. Это организация коммерческих связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, сбытовая реклама, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции купли-продажи с примыкающими торговыми процессами представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы, происходящие в коммерции, являются продолжением производства в сфере товарного обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, управление товарными запасами, упаковка, фасовка, подсортировка и ряд других.

Следует отметить, коммерция имеет место не только в сфере товарного обращения, поскольку в условиях рыночных отношений, кроме товаров и услуг, продаются и деньги, но и новые технологии, продукты интеллектуального труда и другие реальные стоимости.

Коммерческая деятельность торговых организаций и промышленных предприятий подразделяется на закупочную (материально-техническое обеспечение) и сбытовую.

На закупку материальных ресурсов влияют следующие факторы: свобода ценообразования, равноправие партнеров в коммерческих взаимоотношениях, конкуренция среди покупателей при выборе экономически выгодного поставщика. При осуществлении процесса закупки материальных ресурсов необходимо отслеживать динамику цен на рынке позиционирования, накладные расходы, возможности эффективной замены одних материалов другими. Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем:

- удовлетворение потребностей населения в товарах;

-доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;

- поддержание баланса между предложением и спросом;

- воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров;

совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.

В зависимости от предназначения продукции предусматриваются следующие виды ее реализации:

интенсивная - при продаже товаров повседневного спроса;

нацеленная - при продаже товаров конкретной группе покупателей;

единая - при продаже товаров в основном для всех покупателей, характеризуется широким воздействием рекламных мер;

прямая - при продаже средств производства и сырья;

селективная - при продаже обычно престижных товаров, требующих специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих изделий повышенного спроса.

Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость.

Реализовав товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка необходимо реально оценивать динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.

Задачами розничного торгового предприятия в новых условиях хозяйствования являются:

- изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

- определение ассортиментной политики;

- формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

- обеспечение заданного товарооборота материальными и трудными ресурсами.

При этом особое внимание уделяется взаимодействию розничного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечного покупателя.

Исходя из задач розничной торговли, коммерческая работа осуществляется в следующих направлениях:

- формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;

- развитие закупочной деятельности;

- организация хозяйственных связей с поставщиками;

- осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

- обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, так как на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т. д. Торговля по уровню механизации труда является одной из самых отсталых отраслей. Особенно больших затрат труда требуют погрузочно-разгрузочные и складские работы, которые связаны с привлечением большого числа рабочих и вызывают простои транспорта. Многие операции (фасовка, внутримагазинное перемещение товаров и т. д.) выполняются вручную и на розничных торговых предприятиях. Здесь даже в большей степени, чем на оптовых предприятиях, преобладает малопроизводительный ручной труд. Поэтому одной из первоочередных задач использования достижений научно-технического прогресса в торговле является оснащение оптовых баз, складов и магазинов современными средствами для транспортировки, складирования, погрузочно-разгрузочных и других технологических операций с грузами.

Магазины должны оснащаться также высокопроизводительным фасовочным и весоизмерительным оборудованием, современными машинами и линиями для нарезки и вакуумной упаковки гастрономических товаров и т. п. Более широкое внедрение должны найти системы машин, включающие подъемно-транспортные механизмы для разгрузки транспортных средств на складах и в магазинах, средства для внутрискладского и внутримагазинного перемещения грузов, а также машины - отборщики грузов с мест хранения и т. д.

Широкое применение пакетных и контейнерных систем грузовой переработки товарных потоков позволяет индустриализировать транспортирование товаров и создать более эффективную систему товароснабжения розничной торговой сети. При этом сокращаются затраты ручного труда на погрузочно-разгрузочных операциях, отпадает необходимость в повторных операциях по подготовке товаров к отпуску покупателям, повышается эффективность использования транспортных средств, торговых и складских площадей, сокращаются товарные потери и расходы на упаковку товаров.

Важное значение имеет внедрение прогрессивных технологий торгового обслуживания, которые должны быть основаны на широком применении современных, удобных для покупателей методов продажи товаров. Это в первую очередь относится к продаже товаров методом самообслуживания, по образцам, каталогам, по заказам и на дому у покупателей, автомагазинной продаже и т. д.

Одним из главных факторов существенного ускорения процесса реализации товаров и обслуживания покупателей является автоматизация контрольно-кассовых операций на основе современных высокопроизводительных электронных кассовых аппаратов. Для оснащения магазинов должны использоваться кассовые аппараты, позволяющие вести не только расчеты с покупателями, изучать покупательский спрос, учитывать число покупателей, но и обрабатывать магнитные и микропроцессорные карты, а также собственные предоплатно-дисконтные карты магазина.

Этим требованиям в наибольшей степени отвечает компьютерная касса, представляющая собой специально оборудованный компьютер. С ее помощью можно внедрить магазинные пластиковые карты, которые упрощают расчетные операции и позволяют систематически проводить работу по совершенствованию своей маркетинговой деятельности. Использование магазинных карт способствует росту товарооборота магазина и обеспечивает получение дополнительных заемных средств.

Внедрение магазином автоматизированной системы работы с пластиковыми картами позволяет вести постоянную базу клиентов и отслеживать динамику их покупок. Одним из направлений научно-технического прогресса в розничной торговле является автоматизация процесса продажи товаров на основе торговых автоматов, а также создание автоматизированных магазинов.

Таким образом, к важнейшим направлениям научно-технического прогресса в торговле могут быть отнесены:

  1.  совершенствование действующей торговой сети и строительство современных предприятий торговли;
  2.  внедрение прогрессивных технологий торгового обслуживания;
  3.  механизация и автоматизация трудоемких работ, широкое применение пакетных и контейнерных систем грузовой переработки товарных потоков;
  4.  электронизация торговых операций, автоматизация контрольно-кассовых операций и внедрение магазинных пластиковых карт при расчетных операциях, автоматизация процессов продажи товаров и пр.

Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетингового подхода, принципы которого должны находить применение на протяжении всех этапов коммерческой деятельности торговой фирмы. Торговый маркетинг – это комплекс мероприятий, отвечающих за успех локальных действий фирмы, за не растянутые по времени акции, за продвижение конкретного товара в конкретные промежутки времени. Применение маркетингового подхода позволит обеспечить ориентацию на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат.

Помимо коммерческих и производственных процессов, в торговле выполняются так называемые дополнительные торговые услуги, поскольку осуществление купли-продажи товаров обрастает разнообразными операциями по обслуживанию покупателей. В цивилизованной торговле дополнительные услуги становятся все более доминирующими (доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов у покупателей и др.).

Торговые услуги в зависимости от того звена сферы товарного обращения, где они оказываются покупателям, можно подразделить на два вида: услуги, оказываемые оптовыми организациями и предприятиями своим клиентам (оптовые торговые услуги); услуги, оказываемые покупателям в магазинах.

Услуги, оказываемые покупателям в магазине, можно подразделить на три вида:

  1.  связанные с покупкой товара (прием предварительных заказов на товары, доставка крупногабаритных товаров на дом покупателя и др.);
  2.  связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров (раскрой купленных в магазине тканей, мелкая переделка и подгонка готового платья и др.);
  3.  связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина (организация кафетерия, стоянки для автомашин и др.).

Итак, основные цели коммерческой работы заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности дня проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничного торгового предприятия.

1.2 Анализ и оценка коммерческой  деятельности торгового предприятия

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

- быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных  подразделений;

-  точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;

-  определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;

-  находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия  и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе. Важным элементом при анализе коммерческой деятельности торгового предприятия является анализ использования его персонала и фонда заработной платы. От обеспеченности предприятия трудовыми ресурсами и эффективности их использования зависят объем и своевременность выполнения всех работ, степень использования оборудования, машин, механизмов и как следствие – объем производства продукции, ее себестоимость, прибыль и ряд других экономических показателей.

Основные зазачи анализа:

изучение обеспеченности предприятия и его структурных подразделений персоналом по количественным и качественным параметрам;оценка экстенсивности, интенсивности и эффективности использования персонала на предприятии;

            -    выявление резервов более полного и эффективного использования персонала предприятия. Обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами определяется путем сравнения фактического количества работников по категориям и профессиям с плановой потребностью. Особое внимание уделяется анализу обеспеченности предприятия кадрами наиболее важных профессий.

Необходимо также анализировать качественный состав трудовых ресурсов предприятия (см. приложение таблица А.1).Поскольку изменения качественного состава персонала происходят в результате его движения, то этому вопросу при анализе уделяется большое внимание (см. приложение таблица Б.2). Для характеристики движения рабочей силы рассчитывают и анализируют динамику следующих показателей:

коэффициент оборота по приему персонала (Кпр):

Кпр =;                                                      (1)

коэффициент оборота по выбытию (Кв):

КВ =;                                                           (2)

коэффициент текучести кадров (Ктк):

Ктк =;                                                           (3)

коэффициент постоянства состава персонала предприятия (Кпс):

            Кпс = .                                                          (4)

Необходимо изучить причины увольнения работников (по собственному желанию, сокращение кадров, нарушение трудовой дисциплины и др.) Напряженность в обеспечении предприятия трудовыми ресурсами может быть несколько снята за счет более полного использования имеющейся рабочей силы, роста производительности труда работников, интенсификации производства, комплексной механизации и автоматизации производственных процессов, внедрения новой, более производительной техники, усовершенствования технологии и организации производства.  В процессе анализа должны быть выявлены резервы сокращения потребности в трудовых ресурсах в результате проведения перечисленных мероприятий. Если предприятие расширяет свою деятельность, увеличивает свои производственные мощности, создает новые рабочие места, то следует определить дополнительную потребность в трудовых ресурсах по категориям и профессиям и источники их привлечения. Большое значение для оценки эффективности использования трудовых ресурсов на предприятии и в условиях рыночной экономики имеет показатель рентабельности персонала, который рассчитывается по формуле:

Rппп = ;                                                (5)

Факторную модель данного показателя можно представить следующим образом:

Rппп =об Дhg ГВ,                                                      (6)

где  Rппп – рентабельность персонала;

       П – прибыль от реализации продукции;

     ППП – среднесписочная численность промышленно-производственного персонала;

        В – выручка от реализации продукции;

        ВП – стоимость выпуска продукции в текущих ценах;

        Rоб – рентабельность оборота (продаж);

        Дhg – доля реализованной продукции в общем объеме ее выпуска;

      ГВ – среднегодовая выработка продукции одним работником в текущих ценах. Данная модель позволяет установить, насколько изменилась прибыль на одного работника за счет уровня рентабельности продаж, удельного веса выручки в общем объеме произведенной продукции и производительности труда. Анализ использования трудовых ресурсов, рост производительности труда необходимо рассматривать в тесной связи с оплатой труда.  С ростом производительности труда создаются реальные предпосылки повышения его оплаты.  В свою очередь, повышение уровня оплаты труда способствует росту его мотивации и производительности. В связи с этим анализ расходования средств на оплату труда имеет исключительно большое значение.  В процессе его необходимо осуществлять систематический контроль за использованием фонда заработной платы (ФЗП), выявлять возможности его экономии за счет роста производительности труда. Приступая к анализу использования ФЗП, в первую очередь необходимо рассчитать абсолютное и относительное отклонение его от фактической величины от плановой (базовой). Абсолютное отклонение (ΔФЗПАБС) рассчитывается как разность между фактически использованными средствами на оплату труда и базовым  ФЗП в целом по предприятию, производственным подразделениям и категориям работников:

ΔФЗПАБС  =  ФЗП -  ФЗП0.                                                                                  (7)

Поскольку абсолютное отклонение определяется без учета изменения объема производства продукции, то по нему нельзя судить об экономии или перерасходе    ФЗП.

Относительное отклонение (ΔФЗПотн) рассчитывается как разность между фактически начисленной суммой зарплаты и базовым фондом, скорректированным на индекс объема производства продукции. При этом следует иметь в виду, что корректируется толькопеременная часть ФЗП, которая изменяется пропорционально объему производства продукции.  Это зарплата рабочих по сдельным расценкам, премии рабочим и управленческому персоналу за производственные результаты и сумма отпускных, соответствующая доле переменной зарплаты. Постоянная часть оплаты труда не изменяется при увеличении или спаде объема производства (зарплата рабочих по тарифным ставкам, зарплата служащих по окладам, все виды доплат, оплата труда работникам строительных бригад, жилищно-коммунального хозяйства, социальной сферы и соответствующая им сумма отпускных).

ΔФЗПотн = ФЗП1 – ФЗПск = ФЗП1 – (ФЗПпер0   Iвп  + ФЗПпост0),                    (8)

где   ΔФЗПотн – относительное отклонение по фонду зарплаты;

        ФЗП1 – фонд зарплаты отчетного периода;

   ФЗПск – фонд зарплаты базовый, скорректированный на индекс объема выпуска продукции;

ФЗПпер0 и ФЗПпост0 – соответственно переменная и постоянная сумма базового фонда зарплаты;

        Iвп – индекс объема выпуска продукции.

Большое значение при анализе использования ФЗП имеет изучение данных о среднем заработке работников, его изменении, а также о факторах, определяющих его уровень. Поэтому в дальнейшем должны быть проанализированы причины изменения средней зарплаты работников по предприятию, подразделениям, категориям и профессиям. При этом нужно учитывать, что среднегодовая зарплата рабочих (ГЗП) зависит от количества отработанных дней каждым рабочим, средней продолжительности рабочего дня и среднечасовой зарплаты и рассчитывается по формуле:

ГЗП = Д П ЧЗП,                                                                                            (9)

где  Д – количество отработанных дней одним работником за год;

       П – средняя продолжительность рабочего дня ;

       ЧЗП – среднечасовая зарплата одного работника. 

А среднедневная зарплата (ДЗП) зависит от продолжительности рабочего дня и среднечасовой зарплаты:

ДЗП = П ЧЗП.                                                                                                 (10)

Для оценки эффективности использования средств на оплату труда необходимо применять такие показатели, как объем производства продукции в действующих ценах, сумма выручки и прибыли на рубль зарплаты и др.   В процессе анализа следует изучить динамику этих показателей, выполнение плана по их уровню.  Полезным будет межхозяйственный сравнительный анализ, который покажет, какое предприятие работает эффективно. Следующим этапом при проведении анализа коммерческой деятельности торгового предприятия является изучение и анализ его закупочной деятельности. Процесс доведения товаров из сферы производства в сферу потребления  включает их куплю-продажу и товаропродвижение и именуется товароснабжением.

Товароснабжение торговых предприятий – это система мероприятий, представляющая собой сложный комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до предприятий розничной торговли. В процессе закупки и поставки товаров устанавливаются коммерческие связи между участниками, представляющими предприятия торговли, производителями и обслуживающими сферу обращения субъектами. С закупочной деятельности начинаются коммерческие отношения с партнерами. Закупочная деятельность и коммерческие действия взаимообусловлены, они осуществляются в соответствии с целями торгового предприятия и содержанием решаемых задач. Благодаря рационально организованному товароснабжению в розничных торговых предприятиях обеспечивается полнота и устойчивость ассортимента товаров, необходимый уровень товарных запасов, удовлетворение спроса населения, а также высокие финансово-экономические  показатели работы торговых организаций и предприятий. Важным условием рациональной организации товароснабжения является максимальная оперативность в выполнении требований магазинов по ассортименту поставок, количеству и срокам завоза. При функционировании с минимальными товарными запасами розничные предприятия должны быть гарантированы в  своевременном и полном по ассортименту удовлетворении подаваемых заявок и в возврате на базу товаров, не пользующихся спросом. При организации товароснабжения предприятий торговли необходимо учитывать основные требования:

- источники и применяемые формы снабжения должны определяться с учетом ассортимента и объема выпускаемых товаров, а также территориальной удаленности производителей от снабжаемых предприятий торговли;

-  ведение закупок товаров с учетом запросов потребителей;

- соблюдение взаимных партнерских интересов и соглашений при купле-продаже товаров;

-  количество завозимых товаров должно определяться типом предприятия, его мощностью, которая характеризуется объемом товарооборота и размерами торговых площадей. Особое значение имеет оснащенность торговых предприятий соответствующим торгово-технологическим оборудованием;

-  величина единовременно доставляемой партии должна исчисляться с учетом имеющихся товарных запасов, объема среднедневной реализации и установленной периодичности завоза;

-  формирование и развитие товаропроводящих звеньев для прохождения товарных потоков;

- выбор вариантов каналов распределения, отвечающих устойчивому функционированию;

-   четко разработанная система товароснабжения должна обеспечивать минимальные издержки по завозу и хранению товаров. Товароснабжение торговых предприятий основывается на следующих принципах: планомерность, ритмичность, оперативность, экономичность, технологичность и централизация. Планомерность – соблюдение графика поставок потребителям в процессе продвижения товаров. Ритмичность – доставка товаров через установленные промежутки времени, что обеспечивает бесперебойное ведение торгового процесса. Ритмичность способствует ускорению оборачиваемости товаров, исключает образование излишков товарных запасов, создает оптимальные условия для работы складов, оптовых баз, транспортных предприятий. Оперативность предусматривает, что ритм завоза товаров должен нарастать или сокращаться в зависимости от изменений в спросе на них, сезонных и других колебаний. Экономичность – четко разработанные варианты и схемы организации товародвижения при минимальных издержках по доставке и хранению товаров. Технологичность – использование современных технологических решений на задействованных этапах продвижения товаров. Централизация предполагает товароснабжение розничных торговых предприятий силами и средствами предприятий – поставщиков. Товары в розничную торговую сеть поступают от производственных предприятий-поставщиков, со складов оптовых организаций и собственных складов торговых организаций. Свой путь в сферу обращения товары начинают с производственных предприятий, которые являются исходным звеном товародвижения. Промежуточными звеньями являются склады оптовых и розничных организаций. В зависимости от источников поступления товаров и от порядка завоза товаров применяются как транзитная, так и складскаяформы товароснабжения. Завоз товаров в магазины непосредственно из производственных предприятий, а также выходных баз при производственных предприятиях, минуя промежуточные склады оптовых и розничных организаций, называется транзитным. Под складской формой снабжения понимают поступления товаров в магазины со складов оптовых и розничных организаций. Складская форма товароснабжения применяется по товарам сложного ассортимента, нуждающимся в предварительной обработке и подготовке к продаже. Транзитная форма товароснабжения имеет определенные преимущества: ускоряется обращение товаров, сокращаются издержки обращения, снижаются товарные потери. Но транзитная форма товароснабжения имеет ограниченное применение из-за измельченности и рассредоточенности розничной торговой сети. В основном она применяется по товарам простого ассортимента (хлеб и хлебобулочные изделия, молоко и молочные продукты и т. п). Основанием для завоза  товаров в розничные торговые предприятия служит заявка. Для рациональной организации товароснабжения розничной торговой сети  необходимо четко соблюдать порядок представления заявок и обоснования в них объема и ассортимента на завоз товаров. Заявки составляют по установленной форме.  В них указывают наименование товаров, вид, сорт и другие ассортиментные признаки товаров. При составлении заявки важно правильно определить количество заказываемого товара.  Оно устанавливается с учетом однодневного товарооборота, имеющихся в наличии остатков товаров и неснижаемых товарных запасов, частоты завоза товаров и сроков реализации, сезонности спроса на отдельные товары и других факторов. Периодичность завоза  (и оптимальных размеров) по скоропортящимся товарам определяется, исходя из однодневного оборота и срока продажи товара, определенного в соответствии с условиями его хранения. По товарам, имеющим длительные сроки реализации, периодичность завоза товаров определяется как удвоенная разница между средним и неснижаемым запасом товаров в днях:

И = 2( Зс – Зн ),                                                                                        (11)

где   И – интервал завоза в днях;

        Зс и Зн  - средний и неснижаемый запас товаров в днях.

При составлении заявок очень важно правильно определить размер очередной партии завоза товаровкоторый определяется исходя из среднедневной продажи товара, интервала завоза, практических и нормативных запасов по формуле:

Пз  = Тд И + Зн = Зф,                                                                                (12)

где  Пз – размер очередной партии завоза товаров, в днях;

        Тд – среднедневная продажа товара,  руб.;

         Зн  и Зф  - запасы товаров по нормативу и фактические,  руб.;

         И -  интервал завоза, в днях.

Рациональная организация товароснабжения торговых предприятий предполагает выбор наиболее эффективных методов завоза товаров.  В настоящее время применяются следующие методы товароснабжения магазинов:

- децентрализованный завоз;

- централизованная доставка товаров.

При централизованной перевозке организуется стабильное поступление заказанных товаров к месту назначения.  В ней принимают участие  поставщики, автотранспортные предприятия и товарополучатели. Поставщик заказывает автомобильные средства и представляет товар к перевозке, автотранспортное предприятие подает к установленному времени транспорт и перевозит груз, товарополучатель обеспечивает его надлежащий прием. Централизованная форма транспортного обеспечения считается наиболее эффективной при доставке товаров.

Децентрализованный завоз, или самовывоз, товаров автомашинами, как правило, используется в малых и средних розничных торговых предприятиях, торговых структурах мелкооптовых и розничных рынков. Он предусматривает выполнение транпортно-экспедиционных операций силами и средствами самих розничных предприятий,  и не подвергается планированию и рациональной организации операций, связанных с отборкой товаров, оформлением документов, погрузочно-разгрузочными работами.  Это отрицательно отражается на качестве обслуживания покупателей и снижает объем розничного товарооборота. Рост требований к реализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров.  Непременным условием организации закупочной деятельности торгового  предприятия является изучение рынка закупок, который представляют поставщики продукции. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:

- характер деятельности и возможности поставщика;

- конкурентное положение поставщика на рынке закупок товаров;

- процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;

- вероятность обеспечения необходимых номенклатуры и объема продукции;

- условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;

- адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

- условия поставки товара: стабильность, периодичность, сроки;

- предусматриваемая форма платежа и способы расчетов.

Анализ поставщиков по приведенным критериям позволяет установить оправданные требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие. В настоящее время проанализировать и оценить закупочные затраты, а также сопоставить их с результатами деятельности предприятия достаточно трудно по причине недооценки роли сферы обращения. Затраты на закупочный процесс являются составной частью общих расходов, разбросанных по различным калькуляционным статьям. Обособление же затрат в определенной подсистеме позволит обеспечить контроль их уровня, создать условия для проведения анализа по выявлению их резервов, связанных с упорядочением движения и использованием материального потока, что в конечном счете повысит эффективность этой части единого хозяйственного цикла и предприятия в целом. Однако для выполнения поставленной цели недостаточно определить места возникновения расходов, необходимо установить, на какие экономические элементы они распадаются. По мнению некоторых авторов, целесообразно, чтобы классификация затрат учитывала функциональную роль расходов в снабжении. Придерживаясь такого принципа, можно выделить четыре вида затрат: управление закупками; завоз сырья, материалов, топлива, комплектующих и других ресурсов; создание и содержание запасов; подготовка ресурсов к потреблению и снабжение рабочих мест. Приведенная классификация позволяет решить тройную задачу: сформулировать функции, составляющие содеджание закупочного процесса; определить круг затрат, связанных с осуществлением данных функций; установить места их возникновения. Вычленение этих затрат, их анализ в привязке  к центрам формирования и выполняемым функциям имеют значение для определения достигнутого уровня организации закупок, ее влияния на устойчивость и рентабельность торгового предприятия. Выдвинутая идея требует пересмотра методов оценки эффективности управления закупками, так как ни один из существующих показателей не позволяет определить, с какими затратами связан процесс снабжения. Расчет эффективности менеджмента по закупкам на различных предприятиях сводится в настоящее время к определению следующей группы показателей: сокращение внутрисменных потерь рабочего времени в результате наличия предметов труда в требуемом объеме; экономия сырья, материалов, топлива, энергии; снижение транспортно-заготовительных расходов; повышение оборачиваемости оборотных средств; снижение удельных затрат на хранение материальных ресурсов; повышение эффективности использования информации о товарно-материальных ценностях; уровень производственных запасов; степень выполнения договорных обязательств по объему, ассортименту и качеству поступивших ресурсов; коэффициенты ритмичности, равномерности и синхронности поставок. Данные показатели страдают рядом недостатков:

-  ни один из них не позволяет определить, с какими затратами связан процесс материально-технического снабжения;

- они противоречат друг другу (например, минимизация транспортно-заготовительных расходов и затрат на хранение материальных ресурсов не может осуществляться одновременно, так как возникают разные экономические интересы у складского  и транспортного хозяйств);

- оборачиваемость оборотных средств не является прямым оценочным показателем работы службы снабжения, так как помимо производственных запасов они включают в себя незавершенное производство и готовую продукцию;

- оборачиваемость запасов, материалоотдача, материалоемкость – это индикаторы использования материальных ресурсов только в соответствии с традиционным представлением коммерческой эффективности;

- уровень выполнения договорных обязательств показывает рациональность работы подсистемы лишь с позиции совершенствования внешних связей. Таким образом, существующий подход к оценке закупочной деятельности нуждается в совершенствовании, что, однако, не исключает возможность использования вышеперечисленных критериев.


Составной и немаловажной частью анализа коммерческой деятельности торгового предприятия является содержание его деятельности по сбыту. Сбытовая деятельность торгового предприятия – вид коммерческой деятельности предприятия, осуществляемый после завершения процесса производства и включающий продажу товаров покупателям, доставку и послепродажное обслуживание. Целью сбытовой деятельности торгового предприятия является доведение  до конкретного потребителя конкретногго товара, требуемых потребительских свойств, в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте и с минимально допустимыми затратами. Роль и значение сбытовой деятельности весьма велико:

- сбытовая деятельность не просто сохраняет созданную, а способствует появлению дополнительной потребительской стоимости товаров, тем самым увеличивая его общую стоимость;

- сбытовая деятельность направлена на коммерческое завершение маркетинговой деятельности и вещественное завершение производственной деятельности предприятия; обнаруживает, одновременно формирует и реализует не только конкретные экономические результаты, но и конкретные потребности потребителей;

- сбытовая деятельность во всей системе создания товара является одним из источников его конкурентного преимущества.

Выделяют основные и вспомогательные функции сбыта.  К основным относятся:

 - функции коммерческого характера – продажа и аренда товаров и услуг торгового предприятия;

- функции технологического характера – хранение, складирование (разгрузка, погрузка, внутреннее перемещение, сортировка, маркировка, комплектация и др.), рапределение, доставка (формирование и хранение запасов).

Вспомогательные функции сбыта на торговом предприятии включают в себя:

- функции коммерческого характера - маркетинговые (определение, изучение и формирование потребительвкой реакции на экономическое содержание сбыта; изучение и формирование спроса; коммуникационное продвижение), юридические (обоснование и оформление экономического содержания предмета сбыта, юридическое сопровождение и защита);

- функции технологического характера – обслуживание (предпродажная подготовка и обслуживание, и послепродажное обслуживание). Сбытовая система на торговом предприятии представляет собой совокупность субъектов с соответствующими функциональными обязанностями  и полномочиями и определенными организационно-правовыми взаимоотношениями в процессе сбытовой деятельности. Для осуществления сбытовой деятельности на торговом предприятии выделяют прямой и косвенный методы сбыта. Прямой метод характеризуется полным управлением сбытовой деятельностью, экономией сбытовых издержек за счет отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг. Данный метод целесообразен при :

- при больших объемах сбыта;

- при относительно небольшом количестве и концентрации покупателей;

- при устойчивости спроса, ритмичности и устойчивости объема реализации товаров и услут предприятия;

- при сбыте относительно дорогих товаров, узкоспециализированного предназначения. Косвенный метод сбыта характеризуется широким охватом и глубоким проникновением на рынок, наличием и координацией хозяйственных связей со специализироваными посредниками-поставщиками.   Этот метод целесообразен при:

- при объме сбыта, достаточного для того, чтобы окупить сбытовые  посреднические издержки;

- при неустойчивости спроса;

- при условии частых неритмичных поставок малыми партиями;

- при сбыте товаров широкого ассортимента. Управление организацией сбыта на торговом предприятии – одна из главных задач его деятельности, выполнение которой предполагает наличие системы управления, включающей: задачи управления, касающиеся разкития концепции сбыта, структуры и организации сбыта; инструменты управления.  Основу системы управления сбытом составляет концепция его управления. Она должна обеспечить единство и согласованность действий на торговом предприятии при сбыте его продукции.  Эта концепция должна быть четко сформулирована, понятна и принята сотрудниками.  Концепция управления сбытом включает:

- концепцию управления – она охватывает основные идеи политики в области управления и организации совместной деятельности руководства и сотрудников предприятия;

- конценцию сбыта – она содержит основные решения в области политики сбыта  и включает: поле деятельности торгового предприятия, его цели, стратегии, методы сбыта и стиль продаж. Поле деятельности определяет область деятельности торгового предприятия на рынке, а также потенциальные возможности сбыта, требования к формированию маркетинга и организации сбыта.  Поле деятельности характеризует такие понятия как: программа сбыта, круг потребителей, область сбыта.  На основе анализа поля деятельности формируется представление о размере организационной структуры управления сбытом, о разновидностях и уровне квалификации работников службы сбыта. Так как концепция управления сбытом показывает направления развития предприятия, то необходимо разрабатывать его долгосрочные цели.  Стратегической целью предприятия является наиболее полное использование потенциала сбыта. Показателями, характеризующими степень использования потенциала сбыта,  являются: доля рынка, охват потребителей на данном рынке, размер покупки на одного потребителя. Цели предприятия определяются руководством и пересматриваются с изменением ситуации на рынке. Стратегия – это действия, позволяющие достичь намеченных целей. Она определяется самим предприятием и предполагает использование при ее разработке тех преимуществ, которыми обладает данное предприятие. На основе стратегии сбыта  определяются методы сбыта, о которых уже упоминалось выше. Стиль продаж представляет собой виды и способы контакта с потребителями. Он определяется философией продаж, стилем общения продавца с покупателем, умением находить компромисс между интервалами и возможностями продавца, с одной стороны, и желаниями покупателей, с другой. Инструментом формирования определенного конкурентного преимущества торгового предприятия являтся стимулирование сбыта (СТИС). Стимулирование сбыта в отличие от рекламы, направленной на приближение покупателя к товару, напротив, направлено на приближение товара к покупателю. По этой причине результативность стимулирующих сбыт мероприятий отличается большей быстротой ответной реакции, но в то же время меньшим охватом потенциальных покупателей. Предметом мероприятий по СТИС является товар (услуга) известный, как правило, покупателю своими потребительскими свойствами. Основными целями СТИС являются формирование отношения и, более того, формирование поведения покупателей: побуждения их к последующим приобретениям товара или услуги, большими объемами и на этой основе к установлению регулярных устойчивых коммерческих и деловых связей с предприятием, формирование приверженности к марке. Этот инструмент стратегии продвижения направлен, как и прямой сбыт, на достижение эффектов более высоких уровней в условиях большого числа товаров-заменителей, при сбыте через разветвленную сеть. Известны два основных направления (две основные категории) мероприятий по СТИС: мероприятия по стимулированию спроса; мероприятия по стимулированию  предложения. Различают три типа объектов, на которые направлены мероприятия по СТИС: покупатели; посредники; продавцы. Стимулирование спроса предполагает систему мероприятий по продвижению товара (услуги), направленных на покупателей, и заключается в предложении определенной коммерческой выгоды от его приобретения на оговоренных условиях. Известны следующие основные мероприятия и средства СТИС – стимулирования спроса:

- скидки с цены;

- продажа по купонам;

- резкое снижение цены;

- кредит;

- премиальная продажа;

- гарантия возврата денег;

- распространение бесплатных образцов товаров;

- бесплатная передача товарв во временное пользование;

- кампания расширенной продажи товаров;

- использование упаковки;

- конкурсы, лотереи и  игры среди покупателей;

- экспозиции и демонстрации товара в местах продажи;

- презентации товара;

- пресс-конференции;

- экскурсии на предприятие;

- специализированная реклама товара. Стимулирование предложения предполагает систему мероприятий по продвижению товара (услуги), направленных на посредников и продавцов, и заключается в предложении коммерческой, материальной выгоды и привелегий от его продажи покупателям на оговоренных условиях. Известны следующие основные мероприятия и средства СТИС – стимулирования предложения:

- торговые скидки;

- практика предварительной продажи-закупок;

- предоставление (бесплатное или на льготных условиях) специального оборудования для пред- и  послепродажного обслуживания, передвижных сервисных терминалов, мастерских и т.д.;

- мотивационное вознаграждение материального характера;

- специализированные торговые выставки, ярмарки;

- профессиональные съезды и встречи;

- профессиональные конкурсы, лотереи и игры;

- мотивационные поощрения морального характера. Итак, СТИС представляется многообразием мероприятий и средств, отличающихся временным (периодическим) побудительным воздействием как на первичные факторы спроса и предложения, так и на вторичные факторы, результативным в краткосрочном периоде.  В долгосрочном периоде и в целом СТИС дополняет все остальные инструменты стратегии продвижения товара (ценности), результативность которой определяется их интегральным системным воздействием, направленно приближающим и связывающим друг с другом все составляющие ценности  (товар, марку, предприятие), посредников и покупателей.

1.3 Показатели эффективности коммерческой деятельности предприятия

Прибыль в торговле является денежным выражением стоимости прибавочного продукта, созданного производительным трудом работников торговли, которые заняты продолжением процесса производства в сфере товарного обращения, а также части прибавочного продукта, созданного работниками других отраслей народного хозяйства (промышленности, сельского хозяйства, транспорта и т.д.) и направляемого в торговлю через механизм цен на товары, тарифов, торговых надбавок как платы за реализацию товаров (продукции и услуг).

Прибыль представляет собой конечный финансовый результат хозяйственной деятельности торгового предприятия. Однако финансовым результатом может выступать не только прибыль, но и убыток, возникший, к примеру, из-за чрезмерно высоких затрат или недополучения доходов от реализации товаров  в связи с уменьшением объёма поставок товаров, снижением покупательского спроса.

В упрощенном виде прибыль - это разность между валовым доходом и издержками обращения предприятия. Такую прибыль принято называть валовой, она отражает финансовый результат конкретной деятельности предприятия. Однако, как известно, не все затраты торгового предприятия включаются в издержки обращения. Часть затрат предприятие осуществляет за счёт прибыли, и поэтому не включает их в издержки обращения.

Все затраты предприятия, учитываемые как в составе издержек обращения, так и относимые на прибыль, в сумме образуют общие издержки, поскольку они характеризуют совокупность действительных расходов торгового предприятия. Общие издержки обращения по объёму больше издержек обращения. Соответственно издержкам прибыль может быть общей. Валовая прибыль - это разность между валовым доходом и издержками обращения. Общая прибыль - это разность между валовым доходом и общими издержками (затратами предприятия, учитываемыми как в составе издержек обращения, так и относимыми на прибыль). Общая прибыль меньше валовой на величину затрат, не относимых на издержки обращения. Цель любого торгового предприятия - получение максимальной общей прибыли. Общая прибыль характеризует предпринимательский доход, который свидетельствует об окупаемости расходов торгового предприятия (предпринимателя) и способности его к самофинансированию (саморазвитию).

Прибыль является одним из важнейших оценочных  показателей, характеризующим результат хозяйственной деятельности торгового предприятия. В процессе анализа результатов работы применяются различные  значения прибыли: прибыль (убыток) от реализации товаров; прибыль от реализации основных фондов и иного имущества; валовая (балансовая) прибыль; налогооблагаемая прибыль; чистая прибыль (прибыль, остающаяся у предприятия); прибыль от внереализационной деятельности предприятия.

Прибыль (убыток) от реализации товаров определяется как разность между валовым доходом от реализации товаров (без учёта налога на добавленную стоимость) и издержками обращения.

При определении прибыли от реализации основных фондов и иного имущества учитывается разница (превышение между продажной ценой (без налога на добавленную стоимость) и остаточной (первоначальной) стоимостью этих фондов и имущества, увеличенной на индекс инфляции, который исчисляется в порядке, установленном Правительством РФ. При этом понятие “остаточная стоимость имущества” рассматривается применительно к основным фондам, нематериальным активам, малоценным и быстроизнашивающимся предметам, а первоначальная стоимость - для прочего имущества.  

В состав доходов (расходов) от внереализационной деятельности включаются: доходы, получаемые от долевого участия в деятельности других предприятий, от сдачи имущества в аренду, дивиденды (проценты) по акциям, облигациям и иным ценным бумагам, принадлежащим предприятию, а также другие доходы (расходы) от операций, не связанных с реализацией товаров включая суммы, полученные (уплаченные) в виде санкций за нарушение хозяйственных договоров. В составе внереализационных расходов учитываются налоговые платежи, относимые на финансовые результаты хозяйственной деятельности торгового предприятия (налог на имущество, транспортный налог, прочие налоги).

Валовая (балансовая) прибыль характеризует конечный финансовый результат хозяйственной деятельности торгового предприятия и представляет собой сумму прибыли (убытка) от реализации товаров, основных производственных средств (фондов), иного имущества и доходов от внереализационной операций, уменьшенных на сумму расходов по этим операциям.  По экономическому значению балансовая и валовая прибыль тождественны. Валовая прибыль с наибольшей полнотой и объективностью показывает результаты всех видов хозяйственной деятельности предприятия. Именно прибыль на практике отражает экономическую категорию “прибавочная стоимость”, которая соответственно и подлежит распределению между предприятием  и государственным бюджетом.

Чистая прибыль - это та часть валовой (балансовой) прибыли, которая остаётся в распоряжении предприятия после уплаты в бюджет налога на прибыль.

Главное препятствие, с которым сталкивается торговое предприятие на пути максимизации прибыли, - это рост расходов, связанных с увеличением налоговых отчислений в бюджет и обязательных отчислений в различные внебюджетные фонды.

Налогооблагаемая прибыль - это часть валовой прибыли,  подлежащая налогообложению. При исчислении налогооблагаемой прибыли из валовой прибыли исключаются:

  1.  Доходы от долевого участия в деятельности других предприятий;
  2.  Дивиденды по акциям, проценты по облигациям и другим ценным бумагам, принадлежащим торговому предприятию;
  3.  Доходы, подлежащие налогообложению по особым ставкам (доходы от аренды, проката видео- , аудиокассет и записи на них);
  4.  прибыль от посреднических операций и сделок (комиссионная торговля относится к посреднической деятельности);

Указанные суммы не исключаются из валовой прибыли потому, что такие доходы облагаются налогом по установленным ставкам у источника их выплаты.

Акционерные общества и общества с ограниченной ответственностью могут уменьшать размер валовой прибыли на сумму отчислений в резервный фонд или другие аналогичные фонды. Законом РФ “Об акционерных обществах” льгота по прибыли, направляемой на создание резервного фонда, не может быть больше обязательного размера, равного 15 % уставного капитала, и выше 50 % налогооблагаемой прибыли.

 

Законом РФ “О налоге на прибыль предприятий и организаций” установлены льготы для предприятий, уменьшающие размер налогооблагаемой прибыли. Эти льготы предусмотрены для всех предприятий, если средства направлены на:

  1.  Финансирование капитальных вложений производственного и непроизводственного назначения (при условии полного использования сумм начисленного износа основных фондов);
  2.  Благотворительные цели (3 % от суммы налогооблагаемой прибыли);
  3.  Погашение кредитов банков, полученных на финансирование капитальных вложений;
  4.  Проведение других мероприятий, предусмотренных законодательством;

При этом суммарный размер льгот, исключаемых из налогооблагаемой прибыли, не может превышать 50 % от суммы налога, исчисленного без учёта этих льгот. Для предприятий на основе аренды имущества государственных предприятий сумма налога на прибыль уменьшается на сумму арендной платы (за вычетом амортизационных отчислений, входящих в состав этой суммы), поскольку арендная плата взимается в государственный бюджет в установленном порядке.

Наиболее сложная проблема, которую решает предприятие при определении размера налога на прибыль, - это определение для целей налогообложения доходов и расходов, полученных и произведённых по всем видам деятельности. Представляется целесообразным проводить экономический расчёт по каждой коммерческой сделке, чтобы получить представление о соотношении между затратами на приобретение, доставку, хранение и выручкой от их продажи. Коммерческую сделку можно считать выгодной, если она сможет обеспечить чистую прибыль в размере не менее 20-30 % затрат. Такое жёсткое требование обусловлено высокой степенью риска, характерного для коммерческой сделки.

Естественно, что все торговые предприятия стремятся получить как можно более высокий процент чистой прибыли. Какие же условия роста прибыли в торговле:

  1.  Расширение ассортимента товаров;
  2.  Внедрение принципиально новых технологий коммерческого характера с целью увеличения объёма продаж товаров, пользующихся повышенным спросом;
  3.  Отсутствие страха перед коммерческим риском;
  4.  Целесообразное распределение средств, получаемых от экономии затрат;

При этом особое внимание следует уделить выбору стратегии деятельности: либо  снижению цены на товары, пользующиеся пониженным спросом в расчёте на увеличения прибыли за счёт увеличения объёмов продаж, либо оставлению цены неизменной, ориентируясь на сохранение стабильности умеренного спроса. В результате использования того или иного метода (стратегии) возможны различные последствия вплоть до банкротства предприятия. Так что выбор стратегии подразумевает под собой ещё и глубокое маркетинговое исследование рынка схожих по назначению с продаваемыми данным предприятием товаров.  

Факторы, влияющие на прибыль.

Выявление факторов, влияющих на прибыль, подразумевает под собой изучение экономических условий её формирования. Экономические условия могу быть как внутренними, так и внешними. Под их действием изменяется абсолютная величина  и относительный уровень прибыли. К внешним условиям можно отнести такие как: инфляция, изменения в законодательствах и нормативных документах в области ценообразования, кредитования, налогообложения предприятий, оплаты труда работников и др.. К внутренним условиям, влияющим на величину прибыли, к примеру, можно отнести количество работников на предприятии, сокращая количество которых, можно тем самым увеличивать или уменьшать затраты на заработную плату, что в свою очередь может повлиять на величину валовой прибыли и соответственно на величину чистой прибыли.

Факторы, влияющие на величину прибыли, можно разделить как бы на две группы. В первую группу относят так называемые основные факторы, которые непосредственно влияют на объём прибыли торгового предприятия. К ним относятся:

  1.  Прибыль (убыток) от реализации товаров.
  2.  Прибыль (убыток) от неторговой деятельности предприятия.
  3.  Сальдо доходов и расходов по внереализационным операциям.
  4.  Прибыль (убыток) от реализации основных производственных средств.

Ко второй группе относят так называемые взаимозависимые факторы:

  1.  Объём продажи товаров.
  2.  Розничные цены на реализуемые товары.
  3.  Издержки обращения.
  4.  Фондовооружённость работников.
  5.  Налогоёмкость предприятия.
  6.  Численность работников предприятия.
  7.  Оборачиваемость и состав капитала.
  8.  Затраты, относимые на прибыль.

Если говорить насчёт основных факторов, влияющих на прибыль, то можно сказать, что на практике валовая (балансовая) прибыль в основном создаётся за счёт прибыли от реализации товаров, но она может быть увеличена (уменьшена) на величину прибыли от неторговой деятельности предприятия, на величину выявленного положительного (отрицательного) сальдо по внереализационным операциям, на величину прибыли, полученной от реализации основных фондов (причём прибыль (убыток) от реализации основных фондов представляет собой разность между продажной (рыночной) и первоначальной их ценой или остаточной стоимостью с учётом переоценок, вызванных инфляцией. Если выявлено превышение первоначальной стоимости и понесённых затрат, связанных с выбытием основных фондов и иного имущества, над суммой выручки от реализации, то соответственно на величину этого превышения уменьшается валовая прибыль предприятия. Если наоборот, сумма выручки превышает первоначальную стоимость и расходы по выбытию основных фондов и иного имущества, валовая прибыль увеличивается на эту разницу).

Взаимозависимые факторы также как и основные сильно влияют на величину прибыли. Эти факторы не случайно получили такое название. Их особенность состоит в том, что каждый из них в какой-то мере влияет или испытывает влияние других факторов из этой группы. Поэтому, разделив подсистему взаимозависимых факторов на отдельные элементы - показатели, можно выявить степень влияния каждого из них на прибыль на основе применения методов и приёмов экономико-математического анализа. Сначала оценивается влияние каждого из них на величину прибыли, а затем их комплексное влияние. Используя комплексный метод анализа можно выявить следующие  необходимые  условия для нормального функционирования и развития предприятия:

Тп  >  Тт   >  Ти  >  Тф  >  Тч,

где Т   - темп роста прибыли, Т   - темп роста товарооборота, Т   - темп роста издержек обращения, Т   - темп роста фондовооружённости работников, Т  - темп роста численности работников.

Коэффициенты роста того или иного показателя исчисляются путём их последовательного соотношения. Интенсивное развитие торгового предприятия может характеризоваться не только ростом товарооборота и прибыли, но и повышением производительности труда торговых работников, увеличением капитала и др.

К примеру, издержки обращения в розничной торговле сильно зависят от размеров заработной платы работникам, различных отчислений во внебюджетные фонды. Снижение издержек обращения влечёт соответственно снижение заработной платы и разного рода отчислений. Это в своём роде может увеличить размеры прибыли, но в то же время может подорвать у работников стимул к работе и очень сильно снизить производительность труда, что может  привести к очень большим затратам на восстановление работоспособности персонала. В зарубежной практике на этот счёт используется система стимулирования работников, где наряду с повышением окладов используется так называемое участие работников в хозяйственной деятельности предприятия, в котором подразумевается, что работники имеют право на покупку акций предприятий по льготным ценам, а затем могут получать дивиденды по купленным акциям.

Предполагается, что отдача от увеличения затрат на оплату труда должна расти быстрее, чем размер его оплаты. Предприятие распределяет  ту или иную часть прибыли не в форме наличных выплат, а в форме акций или переводит её на банковские счета работников, образуя кредитный фонд, который предприятие пускает в оборот,  что в какой-то мере снижает потребность в заёмных средствах, при этом сокращаются затраты на выплату процентов по банковским кредитам.

Величина прибыли в торговле также зависит от объёмов спроса на товары и их предложения. Снижение спроса на товары может привести как к уменьшению валового дохода от реализации,  так и к сокращению валовой прибыли. Регулятором соотношения спроса и предложения на рынке выступают розничные цены товаров. При низких ценах на товары объём спроса на них больше, а при высоких - меньше, поскольку существуют более дешёвые заменители этих товаров. По мере увеличения объёмов продаж норма прибыли растёт, затем рост её замедляется и наконец она стабилизируется или снижается, что зависит от свойств определённых групп товаров.

Таким образом на прибыль влияют два взаимозависимых фактора: издержки обращения и объёмы продаж товаров. Остальные факторы также непосредственно влияют на прибыль и друг на друга.    

Распределение прибыли в торговле.

Под распределением прибыли понимается порядок её направления, определяемый законодательством. В условиях рыночной экономики значительная часть прибыли изымается в виде налогов (38-45% валовой прибыли), которые государство использует на пополнение доходов бюджета.

Законом РФ “О налоге на прибыль предприятий и организаций” предусмотрено право предприятиям направлять часть валовой прибыли на финансирование капитальных вложений производственного и социального назначения, а также на погашение кредитов банков, полученных на эти цели. Это позволяет уменьшить фактическую сумму налога на прибыль, исчисленную без учёта этой льготы, не более чем в 2 раза. Кроме того, законом разрешено за счёт валовой прибыли покрывать расходы, которые связанны с погашением кредитов коммерческих банков, полученных на финансирование  капитальных вложений. Если предприятие эти кредиты использует не по целевому назначению, то полученная от их использования прибыль подлежит налогообложению в установленном порядке.

Распределение прибыли базируется на соблюдении трёх основных принципов:

  1.  Обеспечение материальной заинтересованности работников в достижении наивысших результатов при наименьших затратах;
  2.  Накопление собственного капитала;
  3.  Выполнение обязательств перед государственным бюджетом;

Одно из направлений распределения прибыли - погашение государственного целевого кредита, полученного из целевого внебюджетного фонда для пополнения оборотных средств, в пределах сроков его возраста. Целевой кредит выдаётся на основании соглашения между финансовыми органами и акционерными обществами (с долей государства в уставном капитале более 50%), приватизированными предприятиями независимо от организационно-правовой формы. Погашение просроченного целевого кредита и уплата процентов по нему осуществляется за счет прибыли, остающейся в распоряжении предприятия.

Вторым направлением распределения прибыли являются отчисления в резервный фонд. В России резервный фонд создается и пополняется за счет прибыли только в акционерных обществах и обществах с ограниченной ответственностью. В резервный фонд можно направлять не более 50% суммы прибыли, подлежащей налогообложению. Средства  этого фонда имеют целевое назначение - покрытие непредвиденных потерь, компенсация риска, других расходов, возникающих в процессе хозяйственной деятельности предприятия. Существование резервного фонда определяет возможности выплаты дивидендов по акциям в случае недостатка суммы чистой прибыли.

За рубежом широко применяется метод участия работников крупного предприятия в его прибылях. Для этих целей на предприятии создается так называемый фонд накопления, в который перечисляется некоторый процент прибыли до вычета налогов. Эта сумма распределяется между сотрудниками пропорционально их окладам, причем деньги выплачиваются не сразу, а размещаются в различного рода акции. Сотрудник корпорации может их получить только после ухода с предприятия.

Если суммы уставного капитала и фонда накопления превышают величину полученной прибыли, то можно говорить об устойчивости финансовой направленности средств на развитие предприятия. Уравнивание соотношения этих сумм свидетельствует о предкризисном состоянии.

На предприятии могут создаваться фонды специального назначения, в которых аккумулируется значительная часть прибыли, зарезервированная или направленная на образование источников финансирования затрат на создание нового имущества предприятия производственного назначения и социальной инфраструктуры, а также на нужды социального развития (кроме капиталовложений), на материальное поощрение работников. Фонды специального назначения четко разграничивают средства, направленные предприятием на производственное развитие и на потребительские нужды. В этой связи образуются две самостоятельные группы фондов: фонды накопления и потребления. Также к фондам специального назначения относится фонд социальной сферы.

Некоторая часть прибыли может направляться в фонд потребления. Фонд потребления на предприятии формируется для удовлетворения текущих потребностей торгового предприятия. Источником средств фонда накопления является чистая прибыль. Направляя значительную долю чистой прибыли на текущие потребности, предприятие снижает темпы экономического роста и, следовательно, ограничивает возможности будущего потребления. Прибыль, направленная на инвестирование (капиталовложения), способствует ускорению экономического роста, тем самым расширяются возможности будущего потребления.

В общем виде прибыль, остающаяся в распоряжении торгового предприятия, распределяется на фонды накопления и фонды потребления. Эти фонды различаются по принадлежности к собственникам. На акционерном предприятии фонды потребления находятся в собственности трудового коллектива предприятия, а фонды накопления - в собственности акционеров, учредителей. Поэтому фонды потребления не могут быть отнесены к капиталу предприятия, ибо различия капитала и фондов состоит в том, что капитал образуется в результате накопления имущества, а фонды накопления - в результате распределения чистой прибыли.

Российское законодательство предоставляет предприятиям независимо от организационно-правовой формы собственности право оперативно маневрировать поступающей в их распоряжение прибылью после уплаты налоговых платежей в бюджет. Разность между совокупной величиной прибыли по всем видам деятельности предприятия и её использованной частью за отчетный период представляет собой нераспределенную прибыль.

Нераспределенная прибыль - показатель, характеризующий экономический рост предприятия на основе собственных средств. В составе нераспределенной прибыли одна часть характеризует величину накопленной прибыли, вторая часть представляет собой свободную прибыль, т.е. прибыль, которая не получила никакого направления.  Следует отметить, что прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия не может быть полностью отнесена к собственному капиталу. На самом деле все фонды потребления, а также такие накопления, как вложения в социальную сферу, к собственному капиталу не относятся. Они представляют собой не капитал предприятия в чистом виде, а по сути то, что предприятие отдало коллективу на улучшение его социальных нужд (строительство дома отдыха и др.).

По экономическому содержанию фонды - это чистая прибыль отчетного года либо прошлых лет, распределенная по фондам для её целевого использования:  на приобретение новой техники (фонд накопления);  на мероприятия социальной направленности (фонд социальной сферы); на материальное поощрение (фонд потребления) и прочие нужды.

Совет учредителей имеет право направлять средства фондов на покрытие убытков , перераспределять средства фондов между ними, направлять часть средств на увеличение уставного капитала и финансирование других мероприятий.

Необходимо добавить, что всё вышесказанное (насчёт создания фондов на предприятии) характерно для более или менее крупных предприятий, где распределение прибыли происходит в соответствии  с учредительными документами по фондам, в которых предусмотрена величина отчислений. Порядок формирования и расходования средств фондов определяется предприятием самостоятельно и закрепляется в уставе и приказе об учётной политике предприятия. Такой метод использования прибыли получил название  фондовый метод. Бесфондовый  метод используется в большинстве случаев малыми предприятиями. На таких предприятиях обычно формируется резервный фонд, отчисления в который могут повлиять на налогооблагаемую прибыль за счет возможных льгот по налогу на эти отчисления. В конечном итоге цель анализа распределения прибыли - установить, насколько рационально распределяется и используется прибыль с позиции самовозрастания (самоокупаемости) капитала и самофинансирования торгового предприятия.

Понятие рентабельности торгового предприятия.

При рыночной экономики результаты деятельности торгового предприятия оцениваются системой показателей, главным из которых является рентабельность. Рентабельность определяется как отношение прибыли к одному из показателей функционирования торгового предприятия. При вычислении рентабельности используется различные показатели прибыли. Показатели рентабельности позволяют выявить не только общую эффективность работы торгового предприятия, но и оценить различные стороны его деятельности.

Показатели рентабельности и их виды.

Существует великое множество показателей рентабельности, главным из которых является показатель общей экономической рентабельности торгового предприятия. Он вычисляется по формуле:

Р  =  П / Т * 100,

где   Р - общая экономическая рентабельность   хозяйственной деятельности торгового предприятия;

П - сумма прибыли (валовой или чистой);

Т - объем товарооборота (без НДС).

Следующим показателем является показатель, характеризующий эффективность использования собственного капитала. Он называется показателем рентабельности собственного капитала, который вычисляется по формуле:

Р  =  П / К *100,

где      П - сумма прибыли торгового предприятия,

К  - средняя величина собственного капитала.

Этот показатель имеет важное значение для акционеров торгового предприятия. Он служит критерием оценки уровня котировки акций акционерного торгового предприятия на фондовой бирже. Этот показатель позволяет инвесторам оценить потенциальный доход от вложения средств в акции и другие ценные бумаги. Также существует показатель рентабельности всего капитала, который находится путём деления суммы прибыли на величину всего капитала.

Показатель рентабельности основных производственных средств (фондов) предприятия рассчитывается по следующей формуле:

Р  =  П / ОФ *100,

где    П - сумма прибыли;

ОФ - средняя стоимость основных фондов;

Аналогично высчитывается показатель рентабельности материальных оборотных средств, только вместо показателя средней стоимости основных фондов применяется показатель средней стоимости материальных оборотных средств. Эти два показателя часто объединяют  и вычисляют один показатель рентабельности основных фондов:

Р  = (П / (ОФ + МС) * 100),

где МС - средняя стоимость материальных оборотных средств.

Если торговое предприятие арендует помещения или сдаёт помещения в аренду, то среднюю стоимость основных фондов целесообразно исчислять с учётом сданных и полученных в аренду основных средств. В этом случае средняя величина основных средств определяется путём вычитания из суммарной стоимости собственных и арендуемых основных фондов стоимости объектов основных фондов, сданных в аренду.

Наряду с основными показателями рентабельности используется большое количество частных показателей, таких как: рентабельность эффективности текущих затрат (отношение прибыли к издержкам обращения), рентабельность  затрат живого труда (отношение прибыли к заработной плате), рентабельность оборотных средств (отношение прибыли к средней величине оборотных средств), рентабельность эффективности использования рабочей силы (отношение прибыли к численности занятых на предприятии рабочих), рентабельность эффективности использования торговых площадей, рентабельность эффективности использования основного капитала и т.д.. Частные показатели рентабельности характеризуют эффективность использования отдельных видов ресурсов торговыми предприятиями. Рентабельность является одним из важнейших показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия, поэтому при анализе наряду с показателями рентабельности используется их динамика.   


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

51746. 8 марта - праздник Мам! - сценарий для детей 3-4 лет 33 KB
  Мы зайки Петушок. Под музыку петушок идет по кругу.Уходит Петушок Давайте снова позовем его Петушок Петушок вновь подходит к детям звучит музыка.
51747. 8 марта в 1-м классе 28 KB
  Накануне праздникамальчики оформляют класс рисуют цветными мелками на доске цветы и пишут именавсех девочек класса. В нашей стране этотдень давно уже превратился в веселый шуточный весенний праздник когдапредставительниц слабого пола поздравляют мальчики папы дедушки. Сюрприз подготовили для всех нас наши мальчики.Все мальчики поют частушки.
51752. Свято 8 Березня в початковій школі. Пригоди в Тридевятому царстві 235.5 KB
  (дія розгортається в Тридевятому царстві, Лисогірському князівстві в палаці князя Василія. На стільчику сидить бабуся-казкарка, вяже, розповідає небилицю-завязку)