8295

Преуспевать с радостью. Учебник к психологии успеха

Книга

Психология и эзотерика

Когда все говорят о кризисе, не надо этого делать. Несомненно, люди - существа, легко поддающиеся влиянию. Пессимистические заголовки газет и журналов застряли в таком большом числе голов, что сформировалось негативно-парализующее убеждение

Русский

2015-02-01

870.5 KB

3 чел.

Преуспевать с радостью

Когда все говорят о кризисе, не надо этого делать! Несомненно, люди – существа, легко поддающиеся влиянию. Пессимистические заголовки газет и журналов застряли в таком большом числе голов, что сформировалось негативно-парализующее убеждение.

Однако во времена всех великих кризисов были как отрицательные, так и положительные примеры. Одни фирмы разорялись, другие – делали миллионные обороты. Одни жаловались, другие наводили порядок. Для нас очень важно уяснить:

  •  почему у одного дела идут лучше, а у другого хуже, несмотря на одинаковые предпосылки?
  •  является это случайностью или закономерным результатом?

Человек видит мир не таким, каков он есть (т.е. какова объективная реальность), а таким, каким он ему кажется. Это, разумеется, прописная истина. Индийская пословица гласит: «Каждый смотрит на мир сквозь очки, которые подходят его глазам».

Так, каждый видит только то, что он хочет видеть. Пессимист представляет себе будущее совсем не так, как оптимист. Поэтому в одинаковой ситуации они будут вести себя совершенно по-разному, предпримут разные действия и тем самым по-разному будут воздействовать на развитие событий. Развитию способствует положительное начало, пессимист же действует отрицательно.

В Чикаго сформировали две группы студентов. Задание для обеих групп было одинаковым: дрессировать белых крыс. Первой группе сообщили, что это очень умные крысы особой породы. Второй группе было сказано, что дрессировать предстоит обычных крыс.

Через месяц сравнили результаты дрессировки. И как можно было предвидеть, крысы в первой группе были выдрессированы лучше, чем во второй, хотя животные были абсолютно одинаковые.

Ещё один пример. Группа психологов выявляла коэффициент умственного развития учеников одного класса, затем сообщила о результатах тестирования на собрании учителей. При этом они назвали четырех учеников, которые при тестировании обнаружили наилучшие результаты.

Год спустя учителям был задан вопрос: «Как развивались ученики данного класса на протяжении этого года?». Ответа следовало ожидать. Те четверо учеников, имена которых были названы на собрании, были причислены к лучшим ученикам.

На них обращали больше внимания, им предъявляли повышенные требования и таким образом содействовали их успехам, хотя до этого все четверо были в классе «середнячками».

Ещё один пример я прочитал много лет тому назад. Один француз переехал в Америку и занялся там оптовой торговлей французскими винами. Его фирма процветала, росла и стала очень знаменитой. К 25-летнему юбилею фирмы он устроил большой праздник, на который были приглашены многочисленные почетные гости и журналисты. Один из них задал ему каверзный вопрос:

– Вам удалось организовать своё дело, в годы мирового экономического кризиса поставить фирму на ноги и расширить её. Какова система вашего успеха?

– Вы станете надо мной смеяться, – ответил француз, – если я вам это скажу. В первые годы после моего приезда в Америку моё знание английского языка было так скудно, что я совсем не мог читать газет. Поэтому я совершенно ничего не знал о кризисе.

Только то, что мы принимаем во внимание, представляет для нас какое-то значение. Поэтому будет лучше, если мы в будущем станем больше обращать внимания на наши положительные возможности и шансы, а сообщениям о кризисе не придавать никакого значения.

При помощи следующих заданий вы можете сразу же попытаться проверить на практике только что прочитанное.

Задание 1 На листе бумаги запишите пять своих ответов на вопрос: «Что я умею делать особенно хорошо?»

Задание 2 Напишите ещё пять ответов на вопрос: «Какие из своих умений я смогу в следующие два месяца усовершенствовать?», но не торопитесь, сначала хорошо подумайте.

Задание 3 Вырежьте из тонкого картона десять карточек размером примерно 10×4 см. На каждой карточке напишите одно и то же предложение:

Этот год станет для меня годом

совершенствования и успеха.

Почему???

Слово «почему» напишите особенно разборчиво и с тремя вопросительными знаками, чтобы ваше подсознание особенно интенсивно воспринимало это слово и вопросительные знаки.

Затем подложите по одной карточке в каждую свою сумку, блокнот, ежедневник, на своё рабочее место и туда, где вы подолгу находитесь. Какой же эффект оказывают эти маленькие карточки?

Каждый раз, когда такая карточка попадается вам на глаза, когда вы её вытаскиваете, ваше подсознание побуждается к творчеству. Поэтому коллекционируйте свои удачные идеи на листах бумаги, вообще возьмите за правило сразу же письменно излагать все мысли и задумки, которые приходят вам в голову, пока они не забылись.

Спустя две недели попробуйте написать для себя нечто вроде маленького сочинения на две странички на тему «Почему следующий год станет для меня годом совершенствования и успеха?».

Сознание способствует созданию. Причины успеха заключаются в процессах, протекающих в вашей голове. Пусть говорят о кризисе. Вы не станете этого делать!

Ваш подход – «Кризис-это шанс!» Вы принадлежите к тем людям, которые сознательно ищут шансы и потому их находят.

УРОВНИ НАШЕГО СОЗНАНИЯ И ИХ ПОДВЕРЖЕННОСТЬ ВЛИЯНИЮ

Как часто задаемся мы вопросами:

  •  Почему я собственно такой, какой я есть?
  •  Почему я не другой?
  •  Почему я только что снова поступил так, а не как планировал?
  •  Какие механизмы заставляют меня быть таким, какой я есть?
  •  И ещё важнейший вопрос, вытекающий из предыдущих:
  •  Какие у меня есть возможности для самокоррекции?

Ключ ко всем этим вопросам находится в нас самих. Поэтому только самонаблюдение и самопознание могут помочь найти ответы на них. Однако сделать невидимое очевидным совсем не так просто.

На рис.1 приведены модели, показывающие, как понимать протекающие в нас процессы и учиться их корректировать.

Рис.1.

Человека, у которого все в порядке, лучше всего представить как круг, потому что круг – символ гармонии и совершенства. Здорового человека представляют также двумя прямыми столбами, символизирующими физическую и психическую составляющие человека. Пока он жив, тело и душа едины. Только в момент смерти происходит их разделение.

Чтобы наша жизнь была счастливой, силы тела и души должны вместе слаженно подчиняться нашей сознательной воле. Однако физический человек и душевный человек могут как помогать, так и мешать друг другу.

Жизнь – это процесс взаимного влияния.

Тело влияет на душу, а душа влияет на тело. От состояния души во многом зависит, здоровы мы или больны. Поэтому и обратим наше внимание на душевного человека, который определяет направление нашей жизни. Лучше всего структуру сознания проясняет психологический треугольник (рис.2).

Верхний маленький треугольник – это наше «Я», наша способность оценивать и критиковать. Многие люди считают, что этот маленький треугольник и есть все. Однако это только малая видимая часть айсберга. Самое существенное, как и у айсберга, невидимо.

Второй уровень значительно больше по объему. Здесь как раз и складывается наша жизнь. Это наше подсознание. Очень мало людей, которым известны возможности их подсознания. Большинство и не подозревает, как подсознание управляет физическими и психическими процессами, протекающими в человеке, его отношением к окружающему миру.

Счастье и несчастье, здоровье и болезнь, мудрость и глупость, спокойствие и агрессивность, удача и неудача, надежда и разочарование – все это формируется и управляется подсознанием. Физиологические функции нашего организма и сложный обмен веществ, колебания чувств и настроений, мощные импульсы и торможения, а также умственная работа и способность общаться с окружающим миром являются подсознательными процессами.

Чтобы управлять этими чрезвычайно сложными процессами, подсознание накапливает информацию всю вашу жизнь, с момента зарождения и до данной минуты. Ваше подсознание помнит все.

На третьем уровне, под личным подсознанием, находится общественное подсознание. Мы подразумеваем под общественным подсознанием наше первобытное врождённое знание (празнание). На этом уровне, как уже заметили ранние мистики, концентрируется вся информация, накопленная в ходе эволюции.

Обучение – это воспоминание души. (Платон)

Мы мудрее, опытнее и способнее, чем предполагаем и считаем возможным. Только после того, как мы примем к сведению этот основной вывод, мы сможем взяться за освобождение самих себя от отвратительных пут страха, опасений и стеснительности. Только когда мы осознаем, насколько гениально ядро нашей личности, может начаться процесс избавления от болезней, бедности, депрессий, ложного образа жизни и несчастья.

Линии, разделяющие различные уровни, на рис.2 проведены штрихами. Это значит, что различные области сознания связаны между собой и, чем свободнее и спокойнее человек, тем более проницаемы границы между ними. Идеи и выводы становятся более свободными и могут осознаваться уровнем «Я». Если человек чрезмерно напряжен, зажат или стеснен (это относится не только к его мускулатуре), тогда синапсы1 мозга блокируются и подсознание не в состоянии соответствующим образом реагировать и функционировать.

Существует немало способов, исходящих из психических и физических особенностей человеческого организма, которые позволяют достичь «освобождения от напряжения».

Каждый сам является хозяином своего жизненного пути. Так как наш жизненный путь определятся подсознанием, мы находимся в зависимости от накопленной им информации. Каждый является результатом своей собственной истории, пережитых событий и накопленного опыта.

Наше прошлое, все победы и поражения, все везения и неудачи, здоровье и болезнь, радости и огорчения запечатлеваются на нашем лице. Ни один человек не может длительно противодействовать тому, чтобы его лицо отражало его истинную натуру.

Все мы, к сожалению, слишком часто находимся под воздействием неверных отрицательных установок. А между тем свою жизнь можно усовершенствовать только тогда, когда мы сами, а не случай программируем своё подсознание. Как благодаря этому наша жизненная ситуация медленно изменяется в положительную сторону, я и хочу вам разъяснить.

Ёмкость нашей памяти такова, что мы могли бы жить 100000 лет. Несмотря на то что в память заложены все впечатления детства, отрочества, юности и зрелости, у неё имеются ещё огромные возможности для накопления новой информации.

В этом и заключен наш шанс. В прошлом мы не вольны что-либо изменить. Однако мы можем изменить программы и стимулы нашего будущего. Ежедневно наше подсознание улавливает новые отрицательные импульсы, и, так как мы не можем этому полностью воспрепятствовать, необходимо практиковаться в искусстве положительного воздействия на своё подсознание. Таким образом, мы подошли к вопросу о жизненно важном значении ментального тренинга (умственной тренировки).

В состоянии глубокого расслабления подсознание податливо, как воск. В таком состоянии можно нейтрализовать удары прошлого, а также запрограммировать и укрепить новые положительные импульсы. Результаты современных исследований мозга показывают, что наше намерение по-новому направлять свою жизнь не является мечтой, оно вполне осуществимо и приемлемо.

Если негативная информация может разрушить нас, то позитивная – может нас организовать, освободить и значительно повлиять на наше дальнейшее развитие.

Многое из того, что десятилетия тому назад ещё невозможно было и представить, сегодня с научных позиций выглядит совершенно по-иному.

Мышление – это биоэлектрический процесс.

В настоящее время мы можем наблюдать и изучать работу нашего мозга по графическому отражению колебаний разности биоэлектрических потенциалов мозга, называемому электроэнцефалограммой (ЭЭГ).

Наш мозг излучает в зависимости от физического состояния и расположения духа волны различных частот – от 0 до 35 герц. При частоте колебаний 0 мы находимся в состоянии глубокого сна, при частоте колебаний 35 герц – в состоянии сильнейшего возбуждения.

1. В дельта-состоянииглубоком сне – мозг производит волны с частотой колебаний от 0 до 4 герц.

2. В тета-состоянииповерхностном сне – частота колебаний составляет от 4 до 7 герц. Примерно при 7 герц наступает состояние засыпания.

3. В альфа-состояниисостоянии расслабления – частота колебаний волн от 7 до 14 герц.

4. В бета-состояниисостоянии возбуждения (от слабого до сильного) – частота колебаний волн составляет 15-35 герц. В момент засыпания может наблюдаться такая же высокая частота колебаний, если человека обуревают мысли о стоящих перед ним проблемах, невыполненной работе или он чувствует страх перед предстоящим днем.

При высокой частоте колебаний путь к подсознанию недоступен. Успешное воздействие на подсознание, как показывают исследования, возможно только в альфа-состоянии. Это относится как к воздействию на самого себя, так и к постороннему воздействию. Поэтому качество любой системы расслабления можно определять по тому, насколько быстро и надежно она позволяет обучаемому достичь альфа-состояния.

Что же происходит в альфа-состоянии? Ум отличается бодростью и остротой восприятия, в то время как тело погружено в состояние самого глубокого покоя. Это состояние спокойного бодрствования сознания субъективно воспринимается как «расширение». Колебания разности биоэлектрических потенциалов мозга, считанные с ЭЭГ, в высшей степени упорядочены и синхронны. Хаотичные, меняющие свой ритм и амплитуду колебания, характерные для бета-состояния, меняются на чёткие и однородные. Правое и левое полушария головного мозга синхронны как по частоте колебаний, так и по фазе волн. Расширяется потенциал мозга.

Ритмичность, синхронность и другие характеристики свидетельствуют о глубоко проникающем гармонизирующем воздействии. Причём как на внутреннюю сферу мозга, так и на сферу осознанного мышления и на их взаимоотношения.

Синхронные колебания волн в мозгу в альфа-состоянии – основа для упорядочивания мыслей, формирования творческого начала и позднее сосредоточенной активности.

ФИЛОСОФИЯ ПРЕУСПЕВАЮЩИХ

Преуспевающего человека узнают с первого взгляда.

Сразу видно, что в нём «что-то есть», чувствуется, что он несёт в себе творческий заряд.

У него открытый взгляд;

уже после первых его слов ясно, что он способен добиться превосходных результатов.

Преуспевающий человек принадлежит к людям, которые рано или поздно с неизменной уверенностью поднимаются к вершинам.

Он овеян определённым духом.

Это дух инициативы, мужества и радости труда.

У преуспевающего человека свои, присущие только ему взгляды на жизнь.

Он не верит в интриги и ложь.

Он не верит в случайность.

Он не ждёт лучших времён.

Он знает, что все это только отговорки.

Он верит в действенность своих усилий.

Он верит, что способен превозмочь трудности.

Он верит прежде всего в движущую силу, которая исходит от великих целей.

ПРИНЦИПЫ РАСКРЫТИЯ ЛИЧНОСТИ: ЗАКОНЫ МЫШЛЕНИЯ

1. Только человек обладает способностью сознательно обдумывать, планировать и осуществлять свои замыслы. Только он может целенаправленно влиять на себя самого, а значит, на свою судьбу и будущее.

2. В начале любого дела возникает идея. Существует только то, о чём думают.

3. Мысли формируются и развиваются в подсознании под воздействием самого человека или под влиянием извне.

4. Подсознание – строительная площадка жизни и рабочее помещение души – стремится реализовать каждую мысль.

5. Малейший проблеск мысли может превратиться в полыхающее пламя.

6. Всё, что растёт, нуждается в пище. Пища мысли – концентрация.

7. Сознательная или неосознанная концентрация является сгустком жизненной энергии.

8. В конфликте между чувством и разумом побеждает всегда чувство.

9. Чувства направляют и усиливают концентрацию бессознательно, но настойчиво.

10. В результате принятия целевого решения можно направить внимание на любой избранный вопрос.

11. Внимание вызывает усиление. Отсутствие внимания – ослабление.

12. Согласие активизирует силы, в результате отказа жизненные силы иссякают.

13. Постоянное повторение одной идеи превращается сначала в веру, затем в убеждение.

14. Вера ведёт к действию. Концентрация ведёт к успеху. Повторение ведёт к мастерству.

ЧТО ТЫ ДУМАЕШЬ, ТЕМ ТЫ СТАНЕШЬ.

ИСКУССТВО УБЕЖДАТЬ – ЖИЗНЕННО ВАЖНАЯ СПОСОБНОСТЬ

Все мы знаем, насколько это болезненно, когда говоришь правду, а тебе не доверяют. Вы были правы, но вам не поверили; у вас родилась потрясающая идея, однако вы не сумели заставить других проникнуться ею; у вас сложилось прекрасное впечатление от какой-то книги, учебного курса, путешествия, но окружающие воспринимают все это скептически. Как видите, благого намерения, удачной идеи самих по себе недостаточно, чтобы заинтересовать окружающих. Чего вам не хватает, так это жизненно важного

искусства убеждения.

Для совершенствования в этом искусстве я предлагаю вам небольшую программу.

Пожалуйста, постоянно перечитывайте предыдущую страницу, чтобы понять законы мышления. Итак, 1-й и 2-й законы:

Только человек обладает способностью сознательно думать, планировать и осуществлять свои замыслы. Только он может целенаправленно оказывать влияние на самого себя, а значит, на свою судьбу и будущее.

В начале любого дела возникает идея. Существует только то, о чём думают.

Поэтому вы должны прежде всего довести до своего сознания, насколько важна способность убеждать других. Попытайтесь выявить 10 причин, по которым, вы считаете, искусство убеждать является таким важным именно для вас.

Только, пожалуйста, письменно!1. ________2. ______10. _____________

Вы можете продолжить, учитывая 11-й закон мышления.

Внимание вызывает усиление.

Отсутствие внимания – ослабление.

Дайте себе время подумать в течение нескольких дней. Ваше подсознание получило вполне определённое рабочее задание и будет интенсивно заниматься поисками причин. Время от времени перечитывайте составленный вами список и дополняйте его. Вам придёт в голову множество крупных и мелких причин, и таким образом у вас постепенно созреет вывод: искусство убеждать других является для меня одной из важнейших способностей. Только после этого приступайте к выполнению второго задания.

Запишите имена, по меньшей мере, 10 человек, которые, по вашему мнению, являются мастерами в искусстве убеждения. Это могут быть политические деятели, ученыё, экономисты, историки, представители мира искусства или просто ваши личные знакомые.1. ______2. ______10. _______

Кратко напишите против каждого имени ваши обоснования: отметьте, почему тот или другой человек добивается таких успехов. Это будет способствовать совершенствованию вашего умения исследовать и анализировать. Вспомните 3-й закон мышления.

МЫСЛИ формируются и развиваются в подсознании под воздействием самого человека или под влиянием извне.

Всегда имейте при себе бумагу для заметок. Вам постоянно приходит в голову множество идей, доказательств. Важно их тут же записать, иначе в будничной суете они могут затеряться.

Итак, не откладывая, сразу же приступайте к обоснованию! Совершенно недостаточно только внимательно прочитать законы мышления. Приложите небольшое усилие и выучите их наизусть. В таком случае они будут всегда в вашем распоряжении, и прежде всею в распоряжении вашего подсознания. Законы мышления указывают нам путь, как нашу жизнь сделать лучше, однакопрактика – это всё!

Только через практику человеку удаётся перейти от знания теории к её осознанию и накоплению непосредственного опыта. Поэтому нужно пробовать свои силы и тренироваться! Наша повседневная жизнь – это тренировочная площадка. Однако вернемся к нашей программе развития способностей. После двух первых упражнений вам стало ясно:

  •  1) насколько важно искусство убеждения;
  •  2) кто является настоящим мастером в этом.

В результате у вас возникло желание также овладеть этим мастерством.

Сознание способствует созданию!

Ещё раз перечитайте свои ответы на первое и второе задания. При этом вам придёт в голову кое-что новое, и вы должны немедленно все записать. Эти упражнения имеют глубокий психологический подтекст. По этому поводу совсем короткая история. Как-то в молодости Гёте выступал по случаю дня рождения Шекспира и среди прочего сказал следующее: «Мы несём на самих себе печать тех свойств характера и способностей, которые замечаем у других людей».

Убеждать означает влиять! Однако влиять можно только на того, кто готов позволить что-либо «влить» в себя, кто открыт, кто прислушивается, кто внимателен. Поэтому агрессивность является величайшим врагом искусства убеждения. Наша агрессивность побуждает собеседника замкнуться в себе и ожесточиться. Для успеха с нашей стороны требуются внимание, доверие, нередко и симпатия к людям. Если вы хотите кого-нибудь убедить, то вас должны воспринимать как располагающего к себе и учтивого человека.

Говоря о современном управлении людьми, то и дело упоминают о суггестивной технике. Суггестия – это внушение, произвольное влияние на чувства, представления и волевые процессы другого человека. Каждый человек способен подвергаться суггестии.

Суггестия – это не допускающее сомнений утверждение. Никаких «вероятно» или «может быть», а «так и только так». Слушатели курсов риторики, уже имеющие некоторые знания (продвинутый этап), часто говорят, что с тех пор, как они научились выражать свои мысли более точно и суггестивно, они стали получать значительно меньше встречных вопросов, чем раньше.

Если руководитель слышит от сотрудника: «А я думал…», то это – неудача, ясно, что нужно что-то исправлять. Когда же удаётся направить в подсознание сотрудника совершенно определённую и не вызывающую сомнения информацию, под суггестивным воздействием он обязательно выполнит всё правильно.

Важно, чтобы указания проникали в подсознание сотрудников по возможности глубоко и однозначно. Тогда формируется глубокое комплексное восприятие. Говорите со своими сотрудниками так, как если бы вы наговаривали какую-нибудь информацию на магнитофонную кассету. Если вы наговариваете на кассету тихим голосом, то воспроизведение, разумеется, тоже будет тихим. Если вы говорите в микрофон неуверенно, то каким же может быть воспроизводимый звук? Неуверенным!

Итак, вы видите, насколько велика возможность своим поведением определять поведение и реакцию сотрудников.

От чего зависит сила вашего влияния? Единственной предпосылкой для её повышения является ваша способность к концентрации. Чем сконцентрированнее и однозначнее направляете вы своё распоряжение в мозг сотрудников, тем прочнее запоминают они вашу информацию. Прочитайте вслух следующие законы мышления:

Все, что растёт, нуждается в пище. Пища мысли – концентрация.

Сознательная или неосознанная концентрация является сгустком жизненной энергии.

Чувства направляют и усиливают концентрацию бессознательно, но настойчиво.

В результате принятия целевого решения можно направить внимание на любой избранный вопрос.

Таким образом, способность концентрироваться является важнейшим качеством для руководящих кадров. Но тогда вы признаёте, что нервозность является самым отрицательным качеством. Чем нервознее и взвинченнее вы будете, тем меньше степень влияния, которое от вас исходит.

Каковы же каналы, через которые подвергается влиянию подсознание человека? Конечно, это органы чувств, и прежде всего глаза и уши. Очень интересно при этом отметить, что во время сна, когда человек закрывает глаза, т.е. отключает на время зрительный канал, уши остаются открытыми. Это означает, что он находится под влиянием акустической информации. Наиболее сильное суггестивное влияние возникает в том случае, когда зрительный и слуховой каналы задействованы одновременно.

Быть примером означает обладать мощным рычагом власти.

Сегодня мы знаем, что человек формируется примерно на 15 % в зависимости от унаследованных предрасположенностей и примерно на 85 % – от своего окружения. Таким образом, в наибольшей степени человек является продуктом своего окружения. Для своих сотрудников вы являетесь окружением, значит, от вас зависит, каким образом ведут себя ваши сотрудники. Насколько сильна ваша способность влиять на них положительно?

Вы, наверное, знаете, что во время Олимпийских игр в 1976 г. в Инсбруке в соревнованиях по прыжкам на лыжах с трамплина золотые и серебряные медали завоевали австрийские спортсмены. А ведь после того, как в 1968 г. в Гренобле бронзовую медаль завоевал Балдур Праймл, ничего не было слышно об австрийских спортсменах, специализировавшихся на прыжках с трамплина. Несмотря на отличные условия и предпосылки, австрийская сборная по прыжкам с трамплина оставалась всё это время одной из худших в мире. При этом большую часть экспортных товаров из Австрии составляют лыжи и лыжное снаряжение. Мотивация для покупки австрийских лыж была ограниченной. Тогда у промышленников возникла идея оказывать содействие спортивным победам, в поисках человека, подходящего для осуществления задуманного, они вышли на профессора Балдура Праймла, которому и удалось в течение двух лет подтянуть австрийских «орлов» до уровня мировой элиты. На этом примере хорошо видна возможность повышения достижений человека до уровня, достойного удивления, если на него влияет личность, от которой исходит сила.

Таким образом, мы сами в значительной степени можем повысить достижения наших сотрудников. 14 законов мышления – психологических законов природы – подсказывают, как это сделать.

В начале любого дела возникает идея. Существует только то, о чём думают.

Сотрудник может быть готов исполнить ваши распоряжения, но если они ему не ясны, то никакие благие намерения ничего не дадут. И здесь вы уже должны винить себя самого. Не исходим ли мы часто из ложного предположения, рассматривая находящихся рядом с нами людей как телепатов, которые могут читать наши мысли? Разве они должны угадывать, чего мы хотим? Нет! Мы требуем от других слишком многого. Мы не даем себе труда проинформировать их и ознакомить с ходом наших мыслей. Это большое упущение.

Малейший проблеск мысли может превратиться

в полыхающее пламя.

К максимальной работоспособности сотрудника могут побудить его мысли, его сознание, но вместе с тем его же мысли и чувства могут привести его к тому, что он сдастся и разочаруется. Страдающий неврозом шеф может свести с ума всех сотрудников предприятия. Однако гармоничный и умеющий управлять людьми руководитель может увлечь весь персонал. Он может активизировать в сознании своих сотрудников прекрасные идеи, ориентированные на будущее. Итак, повторим ещё раз:

Внимание вызывает усиление. Отсутствие внимания – ослабление.

Согласие активизирует силы, в результате отказа жизненные силы иссякают.

Нередко мы уделяем очень много внимания тому, чего не надо делать сотрудникам, и очень мало – тому, что или как делать. На переднем плане должны стоять не ошибки сотрудников, а их положительные качества. Частая критика только озлобляет. Мы не должны постоянно повторять, чего мы не хотим. Нам следовало бы заботиться о том, чтобы точно формулировать, чего мы хотим. Это не так просто. Ещё в школе вы наблюдали такой закон: некоторые учителя будили в вас способности, другие считали это безнадежным.

Таким образом, одна из важнейших задач, которую должен сегодня ставить перед собой предприниматель, – суметь взять от человека всё, что можно, исходя из его способностей.

Не в отрицании – критике, брани, брюзжании или (что ещё хуже) иронии – заключается сила вашего воздействия. Победа ваша – в утверждении, признании, в правильном позитивном суггестивном руководстве. Перечитайте ещё раз 13-й закон мышления.

Постоянное повторение одной идеи превращается сначала в веру, затем в убеждение.

Таким образом, твердое убеждение, непоколебимая вера, о которой говорят, что она может свернуть горы, даёт силы, чтобы реализовать задуманное. Реклама использует этот закон каждый день, чтобы манипулировать миллионами людей. Почему же вы отказываетесь при решении сложнейшей задачи управления людьми от этих знаний? Песталоцци уже давно признал, что большинство людей делают хорошее потому, что им доверяют это делать хорошо. То есть это старая истина.

Известный французский политик Мендес Франс сказал: «Мы располагаем только двумя возможностями: или мы должны признаться в том, что мы ошиблись, или же мы что-то должны повторять до тех пор, пока это что-то не станет реальностью». На протяжении недели, скажем, вы обдумывали какую-то идею или план. Затем вы считаете возможным довести своё решение до сведения сотрудников. Вероятно, вы ещё и удивитесь, что персонал не сразу реагирует на ваши распоряжения. А это не может быть иначе, так как ваши идеи являются для других инородными. Только постоянно повторяя, описывая, объясняя, предупреждая различные возможности и состояния, выделяя и подчеркивая ожидаемые преимущества и улучшения, вы превратите свой план в духовную собственность своих сотрудников, ибо

один раз сказать – это ни разу не сказать.

Вспомните, сколько раз ваша мать вынуждена была говорить вам что-то. Это один из психологических принципов, используемых в рекламном деле. Одно объявление само по себе ничего не значит. Или надо дать целую серию объявлений, или вообще не браться за это дело. Одиночный импульс перекрывается другими. Вспомним 11-й закон мышления.

Внимание вызывает усиление. Отсутствие внимания ослабление.

Если вы изо дня в день обращаете внимание на ошибки своих сотрудников, они будут только множиться. Если же вы будете обращать внимание на положительные качества сотрудников, то будут увеличиваться эти качества.

Директор «Дрезднер Банк» держал на своём письменном столе (я видел это во время одного из посещений) табличку со следующим текстом:

Руководитель, который не находит никаких хороших качеств у своих сотрудников, просто ленится искать их.

Руководитель, обращающий внимание на хорошие качества своих сотрудников, может создать хороший производственный климат. Все побуждения существуют в нас благодаря признанию. Почему же мы так склонны постоянно замечать только ошибки? Если мы слишком мало внимания обращаем на положительное, у сотрудников не возникает ощущение успеха. Часто ли у вас было чувство, что вас очень уважают или любят?

Признайте же, что с «единицей похвалы» дело обстоит так же, как и с деньгами. Их всегда не хватает. Теперь вы видите, какой позитивный шанс вы получили.

Все побуждения существуют только благодаря признанию!

Для того чтобы научиться замечать у других положительные качества, необходим процесс строгого самовоспитания. Человек не ангел. Каждый, точно как монетка, имеет две стороны, но кто же принуждает нас всегда видеть только негативную сторону. Так как все зависит от человека, то и ваш успех зависит от готовности ваших сотрудников к достижению высоких результатов. Если вы постоянно обращаете внимание только на их слабости, вы никогда не сможете добиться того, чтобы они работали лучше, прилагая все усилия, и достигали высоких результатов.

Я знаю многих руководителей, сотрудники которых пойдут за ними «и в огонь и в воду». Что же представляют собой эти личности? Это люди, которые постоянно обращают внимание на хорошие стороны своих сотрудников. В том, чтобы всегда замечать и признавать то, что вы хотите активизировать в других людях, можно добиться настоящего мастерства.

Итак, все зависит от того человека, будь то мужчина или женщина, который задаёт тон и является мотиватором. Какими же качествами должен обладать мотиватор? И здесь справедлива мудрость: «Не боги горшки обжигают». Однако любой талант раскрывается только, когда его используют. Нам каждый день предоставляется возможность раскрывать наши таланты в управлении людьми. Как однажды заметил Дуайт Д. Эйзенхауэр, «руководство – это способность побудить другого человека делать то, что нужно, когда нужно и как нужно, так, как будто он сам этого хочет».

Один из важнейших вопросов можно сформулировать так: «Хочу ли я вообще руководить или хочу, чтобы мной руководили

Если вы всё-таки склонны к тому, чтобы активно заниматься управлением людьми, то делать это следует не бессознательно, а целенаправленно. Из этого вытекает необходимость сильного самосознания, которое непременно должно отличать каждого руководителя.

Второй вопрос, который очень редко ставится, звучит так: «Куда или к чему я должен привести своих подчинённых?» Руководить означает иметь определённую цель и уметь гибко и образно представить её! Необходимо признать, как тяжело бывает определить цели предпринимательства на многих семинарах по вопросам предпринимательской деятельности. Вы должны поставить перед собой конкретный вопрос: «Чего я хочу достичь?» – до того, как начнёте разговаривать со своими сотрудниками. Ясность цели совершенно необходима. В чётком формулировании целей проявляется способность сосредоточиваться. Люди, которые не умеют сосредоточиваться, не знают, чего хотят. Они рассеянны и легкомысленны, в голове у них роится тысяча мыслей и идей, однако ни одна из них не продумана до конца и не претворяется в жизнь.

Вопрос относительно цели – это вопрос первостепенной важности. Затем стоит вопрос о наиболее рациональных способах её достижения. Чем однозначнее вы представляете себе, чего вы хотите, тем легче вам увлечь сотрудников за собой. Однако вы не можете требовать от своих сотрудников готовности следовать за собой, если сами не представляете себе, каков этот путь. Всегда видно, знает водитель дорогу или нет. Никто не едет так неуверенно, как тот, кто не знает, куда ему нужно. Многие предприниматели делают ошибку, проявляя поспешность. В каждой шестидневной автогонке можно наблюдать, что водители держаться как можно ближе к заднему колесу впереди идущей машины, чтобы находиться во втягивающем потоке воздуха. При небольшой дистанции между вами и вашими сотрудниками возникает и действует подобная сила вихревого втягивания. В этом случае за вами последуют с готовностью. Если дистанция слишком велика, то эффект втягивающего потока пропадает, и образуются две совершенно раздельные области. Поэтому всякая торопливость и увеличение скорости являются явной ошибкой руководителя. Идти вперед – да, но так, чтобы за вами можно было следовать…

Мир, в котором мы живём, очень динамичен. Стабильность удаётся поддерживать благодаря руководящим силам. Именно поэтому при демократической форме правления руководство необходимо, как никогда. Демократия – это не отсутствие всякого руководства, более того при демократии от личности руководителя требуется намного больше, чем при диктатуре. Отсутствие руководства, как известно всем, ведёт к хаосу. Сколько фирм за последние годы объявили себя банкротами! Конечно, здесь сыграли роль различные факторы, однако ошибки руководства усугубили положение. Поэтому необходимо ещё интенсивнее заниматься вопросами психологии управления. От вашего поведения и вашего воздействия зависит счастье, а также и горе руководимых вами людей.

Засчитывается только то, что делается, а не то, что рекомендуют делать другим.

Руководство – это образец, при подражании которому активизируются душевные силы сотрудников. В счёт идут только дела!

КАКОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ Я ПРОИЗВОЖУ?

Ответьте без предубеждения и начистоту, какое впечатление у вас от самого себя. Какой вы – вызывающий симпатию или антипатию, замкнутый, привлекательный, отталкивающий, агрессивный, покорный, высокомерный, самоуверенный, дружелюбный, угрюмый, неопрятный, ухоженный? Хорошо подумайте! И, пожалуйста, письменно!

Большинство людей тратят немало времени, средств и сил на свою внешность. Это и хорошо! Однако задумайтесь о том, что у людей есть не только глаза, мы интенсивно воспринимаем окружающий нас мир ушами. Нас переполняют звуковые впечатления, всевозможные шумы, грохот, множество голосов. В этом нагромождении звуков мягкий приятно звучащий голос как оазис в пустыне: освежает, ободряет и успокаивает.

Живую речь мы слышим теперь по радио, телевидению, телефону. Она больше не оказывает такого сильного воздействия, как во времена наших дедушек и всех предшествующих поколений. Поэтому тем более важно, как мы говорим. Наши уши являются значительно более тонким инструментом, чем глаза. Воздействие и суггестивная сила (сила внушения) наших слов зависят от тембра голоса, интонации.

Кто как говорит?

Послушайте, как звучат голоса знаменитых личностей. Проанализируйте их. Как говорят президент страны, федеральный канцлер, телекомментатор, спортивный журналист, священник, родители, супруги, дети, коллеги, друзья? Проведите, пожалуйста, и здесь обширное исследование!

Прежде всего вы осознаете, что до сих пор мало задумывались над оттенками голосов. А задумавшись, вы заметите, как совершенствуется ваше знание людей. Ещё Сократ говорил своим новым ученикам: «Говори, чтобы я тебя видел».

Вы узнаете, что речь выявляет характер человека. Обнаружите примеры, которые позволят вам сделать вывод, что именно голос делает человека симпатичным или несимпатичным. От изучения людей вы перейдёте к самопознанию. И для этого в последующие недели вы должны будете проделывать важнейшее упражнение.

Как говорю я?

Во время этого упражнения решающим является не желаемое – как я хотел бы говорить, а реальность. Основательно проанализируйте свою манеру говорить. И, пожалуйста, снова письменно. Описывая, мы вынуждены соблюдать предельную точность и ясность выражений и таким образом лучше узнаем себя.

Вопросы к самоанализу

  1.  Как оцениваете вы воздействие своей личности?
  2.  Есть ли у вас опыт оратора? Если нет, почему? Потому что не представлялось случая? Или вам мешает страх?
  3.  Обладаете ли вы смелостью, чтобы попытаться воздействовать на окружающих, ораторствуя перед ними? По профессиональным вопросам? В частной жизни?
  4.  Какую оценку вашему выступлению дали слушатели? Каким было ваше собственное впечатление? В чём вы почувствовали недостатки?
  5.  Умеете ли вы подстраиваться к людям различных типов? К каким лучше всего?
  6.  Довольны ли вы своим голосом? Знакомы ли вы с мнениями о вашем голосе близких, коллег, клиентов? Каковы они: положительные или отрицательные?
  7.  Какое впечатление сложилось у вас от записи своей речи на магнитофонной пленке?
  8.  Какова выносливость вашего голоса?
  9.  Насколько сильно выражена у вас способность оказывать суггестивное воздействие на слушателя?

ЗЕРКАЛО ПОВЕДЕНИЯ ДЛЯ НАБЛЮДЕНИЯ ЗА СОБОЙ И ОКРУЖАЮЩИМИ

1. ОСАНКА Самоуверенный

Манера держать себя, тело, руки, ноги уравновешенный

уверенный

2. ОТНОШЕНИЯ СО СЛУШАТЕЛЯМИ симпатичный

Зрительный контакт, диалог, беседа взволнованный

сосредоточенный

независимый

3. ОБОРОТЫ РЕЧИ терпимый

Меткие, чёткие, понятные, деловые, убедительный

устаревшие, современные зажигательный

естественный

4. ТЕХНИКА РЕЧИ динамичный

Дыхание, тон, артикуляция спокойный

упрямый

настойчивый

бодрый

5. НЕВЕРБАЛЬНЫЙ ЯЗЫК творческий

Жестикуляция, мимика ответственный

целеустремленный

честолюбивый

шутник

вежливый

компетентный

6. СТРОЙ РЕЧИ решительный

Членение, ударение, мелодика, самостоятельный

одухотворённость владеющий собой

надёжный

7. РИТОРИЧЕСКИЕ ПРИЁМЫ фантазёр

Легкость – скованность, обладающий способностью

убедительность – легковесность, внушения

естественность – поддельный пафос, умеющий руководить

напряженность – расслабленность, нервный

нарастание – кульминация скованный

закомплексованный

8. ВЫРАЖЕНИЕ МЫСЛЕЙ восторженный

Незаконченность предложений, нерешительный

слишком быстрый темп речи, колеблющийся

слишком длинные предложения, лакейская душа

чёткое изложение мыслей, лживый

приведение доказательств наглый

своенравный

агрессивный

9. ТЕМА язвительный

Раскрыта, отступления от темы болтливый

неприятный

недоверчивый

10. ПОСТРОЕНИЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ нетерпеливый

Вступление, основная часть, надоедливый

(промежуточные выводы), пессимист

заключение

ЧЕЛОВЕК УМЕЕТ ТОЛЬКО ТО, ЧЕМУ НАУЧИЛСЯ

«Жить значит учиться» – таково название книги лауреата Нобелевской премии Конрада Лоренца. Он много размышлял о людях и животных и исследовал их поведение. Помимо удивительного сходства он обнаружил и глубокие различия. Они наблюдаются уже с момента рождения. Детёныш любого животного развивается благодаря заложенным у него инстинктам и в большей степени, чем человеческое дитя, способен к выживанию. Разумеется, и у ребёнка есть врождённые умения, например, сосать грудь матери, но это умение пригодится ему лишь на некоторое время. Позднее, чтобы выжить, человеку потребуются совсем другие способности, в то время как животное на протяжении всей своей жизни будет руководствоваться программой существования своего вида.

Когда человек рождается, он мало что представляет собой, но он многое может из себя сделать. В «Фаусте» Гёте так описывает этот шанс:

Дитя – и то у матери не вдруг Берёт сосец, чтобы присосаться плотно, Впоследствии ж питается охотно. А мудрости божественная грудь Что день, то больше даст вам наслажденья2.

Вам, должно быть, понятна моя мысль? Всё, что человек умеет, умеет он только потому, что сознательно или неосознанно этому научился.

Человек является наиболее способным к обучению существом на Земле, и в этом тоже заключается разница между человеком и животным. Человек – единственное существо, которое может изменить себя самого и этот мир. Многие растения и животные в ходе эволюции вымерли, человек, же развивался. Его огромные способности к обучению и приспособлению обеспечили его выживание до наших дней и, вероятно, ещё на многие тысячелетия вперед.

От родителей мы наследуем свою физическую сущность, мозг и врождённое знание, однако мы не наследуем того жизненно необходимого нам образца поведения, который вёл бы нас к счастью и успеху.

Все мы знаем, какое важное значение имеют для человека первые годы жизни: насколько его любят, какие удачи и неудачи он переживает.

Опыт первых лет жизни формирует в мозгу человека структурную основу. Неосознанно он учится подражать тем, кого принимает за образцы. В школе ребёнок начинает учиться сознательно, однако некоторую часть знаний и умений разум воспринимает, как и прежде, через подражание. Поэтому необходимо руководствоваться установкой: «Мы учимся не для школы, а для жизни».

В эти годы наше подсознание накапливает всё больше опыта и информации о нас самих и об окружающем нас мире. Формируются наш характер, присущие нам положительные и отрицательные качества. Наш характер является суммой накопленного нами опыта, и наши способности являются суммой всех полученных в ходе обучения и отшлифованных знаний.

Человек умеет только то, чему он научился.

Для преуспевания в жизни решающим является не то, что человек знает, а то, что он умеет. «Мало знать, лишь умение делает нас могущественными».

Теперь вы понимаете, почему антиавторитарное воспитание обречено на неудачу. Оно исходит из того, что человек сам по себе становится способным и умелым.

Тот, кто ест с помощью ножа и вилки, научился этому. Кто умеет ездить на велосипеде или автомашине, научился этому. Кто умеет говорить по-английски или знает латынь, научился этому. Если вы обо всем этом хорошенько поразмыслите, то, возможно, начнёте лучше понимать самого себя. Наше умение программируется в подсознании только в результате повторения.

Даже если вы однажды проявите сноровку и мастерство в том, чем раньше никогда не занимались, даже если вы предложите совершенно новые идеи и концепции, так или иначе они основываются на связях имеющихся в памяти программ.

Все открытия и изобретения – результат сочетания имеющихся знаний и известных фактов.

При переосмыслении фактов, углублении и пополнении имеющихся знаний становится возможным появление новых разработок и открытий. Но кто никогда не обучался музыке, не сможет так вдруг написать оперу. Кто никогда не занимался слаломом, никогда не сможет стать чемпионом в этом виде спорта. Кто не знаком с бухгалтерским делом, не составит балансовый отчёт. Наше поведение управляется заученной программой.

Если мы станем ещё более подробно разбираться в этом вопросе, то установим, что нас направляет и руководит нами, даёт нам возможность побеждать или приводит к краху не наша воля, а воспринятая нами программа.

К настоящему моменту мы выучились тому, чтобы стать такими, какими мы являемся сейчас. Мы обучились определённому способу говорить и писать, вести себя и работать. Кто правильно ведёт себя, умеет это не потому, что таково его врождённое свойство. Кто успешно руководит людьми, умеет это только потому, что научился этому. Попробуйте проанализировать свои сильные и слабые стороны с этой точки зрения.

Агрессивный человек агрессивен не потому, что он этого хочет, а потому, что усвоенная им программа вынуждает его быть таким. Бессердечная женщина не потому проявляет чёрствость, что хочет этого или считает именно такое поведение правильным, а потому что управляется воспринятой ею программой.

Пословица объясняет происходящее внутри нас так: «Привычка главенствует над разумом».

Если мы стремимся измениться или стать совершеннее, необходимо разобраться в самом себе: как мы стали такими, какие есть. Если мы действительно разберёмся в этом механизме, то обретём возможность самосовершенствоваться.

Каждодневная жизнь с её крупными и мелкими проблемами и задачами является полем нашей деятельности. Здесь обнаруживается, можем мы решать проблемы или нет. Здесь выявляется, приносим ли мы пользу другим или используем других во благо себе. Пока мы живём, у нас есть шанс совершенствования наших умений.

То умение, которое постоянно не совершенствуется, с каждым днём утрачивается. Многие люди проявляют заинтересованность в том, чтобы природа расцветала, но, к сожалению, не проявляют такого же интереса к расцвету своей собственной личности. А ведь именно это должно было бы стоять на первом месте. Многие слишком рано удовлетворяются тем, чего они достигли. Они настолько привыкли к себе и своему положению, что не могут себе представить возможность своего постоянного совершенствования.

«Учиться – это всё равно, что плыть против течения, – сказал Бенджамин Бриттен, – как только прекращаешь грести, течением тебя относит назад». Но многие замечают это, к сожалению, слишком поздно.

Основной принцип преуспевающих гласит: «Кто ты есть на самом деле, тем и стань». А то, как заметил ещё Гёте: «Никто не хочет чем-то быть, но каждый хочет что-то значить».

Всем нам знакома сила привычки, и мы знаем, что бывают хорошие и дурные привычки. Преуспевающий человек выработал с помощью трудолюбия, тренировки и повторения совершенную программу, на которую он может положиться. Неспокойный и неуверенный в себе человек, напротив, должен в начале любого дела всегда преодолевать заложенную в нём отрицательную программу. А это требует дополнительных затрат времени и жизненной энергии.

Привычка – направляющий фактор в нашей жизни, поэтому мы должны ежедневно прилагать усилия, чтобы формировать у себя хорошие привычки. Привычка – это мудрое устройство природы, которое помогает сберегать физические, умственные усилия и время. Благодаря привычке мы действуем адекватно и автоматически, она переносит контроль за действием с тех частей мозга, которые ответственны за сознание, на те части мозга, которые отвечают за подсознание. Положительные привычки – все позитивное, что мы выучили и что нами усвоено, – управляют нашим поведением в целом. Они создают предпосылки для преуспевания в жизни. Отрицательные привычки влекут за собой не только постоянные неудачи, но и общую дисгармонию и болезни.

Так как ёмкость нашей памяти такова, что мы могли бы жить до 100000 лет, нам каждый день предоставляется шанс совершенствоваться и становиться всё талантливее. Способность к обучению зависит от нашего умственного состояния, а не от возраста.

Пианисты, скрипачи, например, демонстрируют, до какой степени совершенства может натренировать своё подсознание человек, стремящийся к большим достижениям. Ежедневно телевидение даёт нам возможность наблюдать за высочайшими успехами в самых разных сферах деятельности человека. И ведь те, кто их добивается, не производят впечатления усталых и выдохшихся, напротив, они кажутся нам радостными и уверенными в себе людьми.

Конец года является идеальным поводом для подведения итогов своей собственной деятельности, на основе которых можно планировать будущее, предварительно задав себе следующий вопрос: «Что я должен улучшить в наступающем году, чтобы добиться больших успехов, стать более здоровым и счастливым?»

Разработайте, пожалуйста, подробный план тренировки на каждый месяц. Разумеется, вы можете его по ходу выполнения в зависимости от обстоятельств исправлять или дополнять. Прежде чем вы приступите к тренировке своего подсознания, нужно представлять себе, чего вы хотите действительно добиться и что улучшить. Будет ли это более чёткая дикция или постановка голоса, лучшая память на имена или умение рационально планировать, более непринужденная манера держать себя, хорошая осанка или большая выносливость – это всё хорошие привычки, которые можно у себя выработать.

Что нам необходимо в нашем ежедневном самоутверждении, так это характер, ориентированный на успех. Вы знаете, что успех – вопрос характера. Люди, которые умеют ладить с окружающими и делать их счастливыми, получили эту способность не по наследству, а выработали её у себя. Значит, умелое обращение с людьми также является интересной областью тренировок во имя будущего успеха.

«У него счастливая рука», – говорят о том, кому всё, за что бы он ни взялся, удаётся. Вот такой и должна быть ваша цель: быть асом в своей профессиональной деятельности и «счастливой рукой» делать всё, за что вы берётесь. Чтобы всё больше приближаться к своей цели, тренируйте своё подсознание.

Если бы люди стремились совершенствовать сами себя вместо того, чтобы спасать весь мир. Если бы они пытались сами добиться внутренней свободы вместо того, чтобы освобождать всё человечество, – как много они сделали бы для действительного освобождения человечества. (Древняя китайская мудрость)

ПРОБЛЕМЫ И КОНФЛИКТЫ: СТРАДАТЬ ОТ НИХ ИЛИ ЛИКВИДИРОВАТЬ ИХ?

Вероятно, наша Земля – единственная планета во Вселенной, на которой зародилась и продолжает развиваться жизнь. От одной ступени эволюции к другой, несмотря на возникавшие трудности и конфликты. Жизнь способна преодолеть любые препятствия. Сегодня нам ясно, что эти препятствия всегда были предпосылками для перехода на более высокий уровень развития.

В наши дни многие ищут спасения от действительности и устремляются к «внутренним ценностям». Однако стоит у них спросить, что это такое, они растеряются и будут много говорить, но скажут мало. Древний магический закон, гласящий: «Как наверху, так и внизу», – отражает абсолютную истину о макро- и микрокосмосе. Внешний мир соответствует внутреннему, человек соответствует Создателю, и они обусловливают друг друга.

Внутреннее богатство по этому закону должно проявляться и во внешнем облике. В соответствии с этим законом также стремление только к внешнему блеску ничего не стоит и, без сомнения, не благословляется Богом.

Нашим положительным примером должен был бы быть Натан Мудрый. Возможно, вам удастся посмотреть постановку этой пьесы Лессинга или вы сможете перечитать её ещё раз.

Часто спор возникает только потому, что различно трактуются понятия. Поэтому сейчас я хочу ещё раз определить, что означает в моем понимании успех.

Успех – это способность преодолевать препятствия.

Все живое должно постоянно преодолевать препятствия. Любое растение, любая рыба и мы, люди, от больших до маленьких, живём по одним и тем же законам.

Мы можем также обозначить успех как способность разрешать проблемы. Я думаю, вряд ли кто-нибудь вздумает утверждать, что нужно создавать проблемы! Вы признаёте сами, что таким не может быть путь к счастью. Когда же нам удаётся преодолевать трудности и разрешать проблемы, мы на пути к счастью и благополучию. Поэтому время от времени нам стоит бросать взгляд в зеркало самопознания и задавать себе вопрос: «Являюсь я человеком, который создает проблемы, или человеком, которому удаётся их разрешать?»

В последние десятилетия мы много слышим о коэффициенте умственного развития, тогда как гораздо важнее коэффициент успеха. Умение дискутировать о проблемах ещё не умение решать их.

О том, что успех не является делом случая, говорит и наша формула успеха:

с первого взгляда ясно, что личность, которой удаётся преодолеть внутреннее и внешнее сопротивление, может жить преуспевая.

Итак, кто утверждает, что происхождение или окружение виновато в том, что он не преуспевает, тот только предпринимает трагическую попытку завуалировать недостающую ему волю к успеху. Он заявляет о своей неспособности и превращает её в жизненную установку.

Жить преуспевая означает как можно лучше справляться со своими задачами на каждой возрастной ступени. Навёрстывание упущенного осуществляется только за счёт невыполнения других важных задач. Точно так же, как невозможно вернуть свою юность или достичь раньше времени пенсионного возраста, так же нельзя уйти от решения задач определённого периода своей жизни.

Это вовсе не означает, что мы верим в полностью предопределённую судьбу, мы верим в способность человека вносить свой вклад в формирование судьбы («сформировать» её). Каждый имеет какие-то определённые способности или сильные стороны. Судьба того, кто зарывает свой талант или пытается «прорваться не на свою территорию», оказывается несостоявшейся. Так как эта «способность», эта «задача» и это «пространство для её осуществления» ниспосланы ему свыше. Это и есть судьба.

Свобода человека состоит в том, чтобы он руководствовался своим рассудком и своими познаниями и исполнял предначертанное ему. И в том, чтобы он, достигая жизненной зрелости и благодаря этому решая задачи и проблемы, делал бы всё это с каждым разом лучше и лучше до тех пор, пока он не выполнит своё жизненное предназначение для Создателя, а тем самым и для себя самого.

Пока имеет распространение вера в неподверженную никакому влиянию судьбу, предпринимаются крестовые походы против всего, что является помехой в осуществлении права на глупость, предрассудки, лень, бедность, нищету и наглость.

Многие, очень многие люди считают, что, если они не достигают успеха в определённой профессии, они смогут его добиться на другом поприще. Биографии многих людей подтверждают, что это печальное заблуждение. Большинство из нас, однако, связывает успех с получением денег, а не с проявлением и развитием своих способностей.

Мы всегда преуспеваем, если действуем в соответствии с законами природы. Отсюда следует, что неудача – явный сигнал, что мы осознанно или неосознанно нарушили эти законы. Но так как наша Земля вовсе не рай, то не существует людей, у которых не было бы проблем и конфликтов.

Проанализируйте же как-нибудь свою собственную ситуацию: «Страдаю ли я от своих проблем или же я знаю, как их решить и добиться успеха?»

Возможно, вы уже когда-нибудь задавали себе вопрос: «Если бы мир был совершенен, чтобы я тогда делал? Чем бы я мог тогда выделяться из общей массы?» Преуспевающий человек знает, что несчастья и трудности имеют свой смысл. Чем больше опасность, тем мощнее стимул избежать её или справиться с ней.

Многие люди привыкли реагировать на проблемы и конфликты гневом, бегством, алкоголем или безропотным смирением. Между тем воля к преодолению трудностей, недостатков, бед и опасностей может сформироваться только в том случае, если человек пытается найти возможность для их преодоления. Умение находить и осмысливать свои проблемы и задачи является признаком внутренней свободы, мужества и самосознания. Поэтому вам следует когда-нибудь в предназначенных специально для этой цели папке или дневнике под названием «Мое будущее» изложить письменно все свои тревоги, беды, опасения, проблемы и трудности. У большинства людей не находится для этого ни времени, ни достаточного мужества, хотя они знают, что лечение в любом случае зависит от диагноза.

На своих семинарах я преследую цель превратить слушателей в алхимиков. Алхимики в средние века умели превращать неблагородные металлы в золото.

Представьте-ка себе, что вы – человек, который обладает властью превращать несчастье в счастье. Разве это не было бы чудесно?

Теперь модно говорить о положительном мышлении. Однако, как это ни странно, опросы общественного мнения демонстрируют все более пессимистический настрой населения. Поэтому надо бы не ожидать положительного мышления от других, а прежде всего научиться положительно мыслить самому.

Из-за неспособности разрешить свои собственные проблемы многие люди устремляются к решению мировых проблем. При этом они ещё больше приходят в отчаяние, не сумев помочь ни себе, ни миру. Время от времени было бы полезно вспоминать слова Гёте из «Вильгельма Мейстера»: «Величайшей заслугой человека остается, видимо, то, что он, насколько это возможно, определяет обстоятельства и, как можно меньше, позволяет обстоятельствам подчинять себя. Вся мировая сущность лежит перед нами, словно груда камней перед творцом, который только потому достоин этого звания, что он с высочайшей экономией, целесообразностью и прочностью из случайных кусочков природы воплощает в реальность возникший в его уме прообраз. Все вне нас является лишь стихией. Я бы даже, пожалуй, сказал, что также и все подле нас; но глубоко в нас лежит созидательная сила, которая в состоянии сотворить то, что должно быть, что не даёт нам покоя и отдыха. До тех пор, пока мы это не представим вне себя или подле себя тем или иным способом».

Тот, кто овладел искусством жизни, знает, что проблемы существуют не для того, чтобы страдать от них. Напротив, неприятности, беды, опасности и муки редко становятся препятствиями для достижения успеха, они даже нужны для победы, так как побуждают к действию. К счастью, мы живём при таком общественном устройстве, которое позволяет нам своими достижениями самим определять свои успехи.

Поэтому найдите в себе мужество, чтобы честно и сосредоточенно записать в дневнике «Мое будущее» все свои тревоги, недостатки, проблемы, опасения и конфликты. Если вы понаблюдаете за собой во время этой работы, то заметите, что всё, что записывается, делается как бы «видимым» и ясно осознаётся.

Многие, да почти все люди, хотят стать счастливыми и преуспевающими, но грубо прицеливаются, так как не научились «методически верно» планировать своё будущее. А ведь только таким образом каждый человек может доказать сам себе, что он действительно умеет положительно мыслить и действовать.

Возьмите, пожалуйста, лист бумаги. Поделите его на две колонки. В левой колонке запишите всё, что оставляет желать лучшего, т.е. все негативное. А теперь начинается работа «положительного алхимика», который овладел учением о господстве над негативным. Алхимик был мастером преобразований. Чтобы преобразовать что-либо, ему нужен был исходный материал. «Положительному алхимику» тоже нужен исходный материал. Его материал, который только и ждёт превращений, – это те самые негативные моменты, отраженные в левой колонке. Овладев умением преобразовывать их, вы обнаружите в себе перемену. Вы не будете подолгу страдать от своих проблем, они не будут вас подавлять; ведь это только материал, благодаря которому вы узнаете, что такое творить.

Постепенно и последовательно стремитесь к тому, чтобы негативные моменты из левой колонки превратить в идеальные положительные состояния, фиксируемые в правой колонке. Возможно, вы почувствуете и переживёте захватывающие дух ситуации. Проблемы часто уже наполовину разрешаются, когда они наконец-то верно определены. Становятся видны новые горизонты. Мелькает проблеск надежды. Вы осознаете свои возможности, силу и власть положительного мышления. Однако ваше мышление только в том случае превратится в волшебную силу, если вы изложите свои мысли письменно. Причём следует как можно более позитивно формулировать свои цели. Власть внушения будет исходить от изложенного в письменном виде идеала, потому что в процессе письма ваш дух материализуется. Вы почувствуете, как мысли обретают силу, и поймете, что достичь цели сможет лишь тот, кто чётко сформулировал свой идеал. И ещё кое-что важное станет вам ясно: вы не теоретизирующий эзотерик3, а преуспевающий практик. Вы действуете таким образом не только ради своей выгоды, но и ради выгоды других людей, которые общаются с вами.

Итак, при любой возможности пытайтесь превратить негативное в положительное. Добивайтесь совершенства в искусстве письменно выражать положительные идеалы своего будущего. Благодаря этому ваше будущее обретет вполне конкретный образ.

Исходить из реальной ситуации и искать возможности достижения своих целей – свойство практического ума. Мрачно и безнадежно взирать на будущее может любой. Положительно же реагировать на жизнь умеет мастер, познавший премудрость превращений. От природы человек наделен силой и способностью изменять самого себя и окружающий мир. Поэтому мы определяем человека как существо, которое умеет превращать идеалы в реальность.

Итак, преодолеем же все отрицательное и все наши тревоги, потому что тревоги пробуждают в нас отрицательные реакции. Тревога парализует дух и тело. Тот, кто тревожится, направляет свою энергию по негативным каналам.

Только человек, исполненный радости и воодушевления, может проявить действенную силу духа. Настраивая себя таким образом, мы постепенно забудем о страхе перед проблемами и конфликтами. Ведь мы уже узнали об их положительной стороне и знаем также, что тот, кто не осознал своих проблем, не может выработать стратегию противостояния им, отдан им на произвол без всякой надежды. Кто не обнаружил, откуда исходит опасность, не может ей противостоять. Но мы преодолели страх перед негативным, потому что знаем: «Стоит черта назвать по имени, как его сила уже подорвана».

Признав, что человек может сам определять своё будущее, мы побороли чувство собственного бессилия. Мощнейшее оружие в борьбе за существование, и это мы ясно осознали, – это вера в себя и в успех своей цели. И в заключение ещё одна положительная цитата:

Всегда смотри на вещи с их светлой стороны, а если таковых нет, натирай темные до тех пор, пока они не заблестят.

ТЕХНИКА ПОСТАНОВКИ ВОПРОСОВ

Кто задаёт много вопросов, тот получает много ответов.

Кто правильно задаёт вопрос, тот получает правильный ответ.

Чтобы получить вразумительный ответ, важно владеть техникой постановки вопросов. Результативный разговор, а результативный разговор – это всегда оказание влияния на собеседника, представляет собой не односторонне высказанное мнение, а именно диалог – вопросы и ответы. Вопросы – это импульсы для активизации. Они служат для выяснения точек зрения и управления ходом беседы. Наконец, они являются инструментом суггестии, который способствует принятию нужного вам решения.

Бросьте ребёнку мяч, он его поймает. Точно так же и с вопросами: подбросьте своему собеседнику вопрос, он ответит на него, и мяч снова у вас.

Причём, задавая вопрос, вы уже определяете вид ответа. Поэтому необходимо обучиться технике постановки вопросов.

1. Информационные вопросы Тот, кто задаёт информационные вопросы, нуждается в знаниях, опыте и советах другого. Речь идёт о сборе сведений, которые необходимы, чтобы составить представление о чем-либо. Информационные вопросы – это всегда открытые вопросы. Это значит, что вопрос касается какого-то конкретного предмета или положения вещей, при этом отвечающий, сообщая определённые сведения, даёт объяснения.

2. Контрольные вопросы Контрольные вопросы важно задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли ещё к вам собеседник, понимает ли он вас или просто поддакивает. Наиболее простые контрольные вопросы: Что вы об этом думаете? Считаете ли вы так же, как и я? Не находите ли вы, что речь идёт о стоящем деле?

По реакции собеседника вы заметите, следит ли он за вашей мыслью. Если вы при ответе на контрольный вопрос выявите неприятие или непонимание, придётся вернуться немного назад.

3. Вопросы для ориентации Вопросы для ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли собеседник придерживаться высказанного ранее мнения или прежнего намерения. Простейшие вопросы этого типа таковы: Есть ли у вас ещё вопросы по этой теме? Каково ваше мнение по этому пункту? И к каким выводам вы при этом пришли? Поняли ли вы, какую цель мы этим преследуем?

Разумеется, после того как вы задали вопрос для ориентации, вам нужно помолчать и позволить высказаться собеседнику. Не торопите его. Он должен сосредоточиться, разобраться в своих мыслях и высказать своё суждение. Обязательно задавайте вопрос для ориентации, если вы подробно рассказываете о сложном приборе или новом виде услуг, потому что после вашего пятого предложения собеседник мысленно отключается. По ответу на подобный вопрос вы сразу заметите, что понял собеседник и готов ли он согласиться с вами и вашими аргументами.

4. Подтверждающие вопросы

Подтверждающие вопросы задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если ваш собеседник пять раз согласился с вами, то на решающий шестой вопрос он не станет возражать. Англичане в этом смысле несколько предусмотрительнее других. Обычно любой разговор у них начинается с обмена мнениями о погоде. Если по этому вопросу достигнуто единодушие, значительно легче переходить к решению следующих проблем. В любой разговор нужно вкраплять подтверждающие вопросы и всегда делать акцент на том, что связывает, а не на том, что разъединяет.

Между прочим, форма подтверждающих вопросов определена Сократом. Так что поступайте во время разговора, как философ, и задавайте вопросы такого рода: Вы же придерживаетесь того мнения, что..? Наверняка вы тоже рады тому, что..?

5. Ознакомительные вопросы

Ознакомительные вопросы, как уже ясно из их названия, должны ознакомить вас с мнением собеседника. Таким образом, это тоже открытые вопросы, на которые невозможно ответить односложно – только «да» или «нет».

Примеры: «Довольны ли вы были до сих пор этим станком и сколько лет вы на нём работаете?»;«На какой эффект вы рассчитываете при использовании нового станка?»; «Каковы ваши цели?»

6. Встречные вопросы

Хотя это, в общем, невежливо отвечать на вопрос вопросом, однако встречный вопрос является искусным психологическим приемом.

Пример Клиент: «Сколько стоит этот прибор?»

Продавец: «Это зависит от того, на какой модификации вы остановите свой выбор. У модификации А преимущество заключается в том, что вы… У модификации Б два следующих достоинства… Кроме того, приставка даёт следующие дополнительные преимущества… Так какой прибор вы считаете для себя наиболее подходящим?»

Клиент: «Да меня бы устроил прибор с приставкой. Сколько же он будет стоить?»

Продавец: «Представляете, если бы вы решились на эту покупку до 31 декабря этого года, то вы получили бы её по цене нынешнего года, а с января мы повышаем цены. Кроме того, и налоговая скидка соответствовала бы ещё нынешнему году, т.е. составляла бы 30%. Могло бы это вас заинтересовать?»

Клиент: «Это могло бы заинтересовать меня, но я должен знать, сколько же стоит прибор?»

Продавец: «Прежде чем я определённо отвечу на ваш вопрос, я хотел бы узнать, заключили бы вы договор на абонементное обслуживание прибора? Это значительно выгоднее, кроме того, у вас будет полная гарантия, что прибор будет всегда исправен, а вы сами можете в любое время обратиться в наш отдел технического обслуживания с любым вопросом, касающимся прибора».

Вы уже поняли, что правильно поставленные вопросы ведут к постепенному сужению разговора и подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательное «да».

7. Альтернативные вопросы

Альтернативные вопросы предоставляют собеседнику возможность выбора. Число возможных вариантов, однако, не должно превышать трех. Альтернативные вопросы предполагают быстрые решения. При этом словечко «или» чаще всего является основным компонентом вопроса:

«Какой срок обсуждения подходит вам больше всего – понедельник 12.30, среда 14.00 или четверг 16.15?»;

«Какой цвет устраивает вас больше всего: желтый, красный или зеленый?»;

«Когда я должен вам позвонить по этому вопросу снова: в марте, мае или июне следующего года?»

8. Однополюсные вопросы

Однополюсные вопросы – это всего лишь повторение вашего вопроса собеседником в знак того, что он понял, о чём идёт речь. Он повторяет вопрос и лишь затем даёт ответ. Результат такого вопроса двоякий: у вас складывается впечатление, что ваш вопрос правильно понят, а отвечающий получает возможность тщательнее обдумать свой ответ.

9. Удостоверяющие замечания

Своим замечанием: «Это очень удачный вопрос», – вы даете понять своему собеседнику, что он задаёт умные вопросы и хорошо улавливает суть разговора. Ещё одна возможность: «Я рад, что вы задаёте мне именно этот вопрос». Или: «То, что вы задаёте мне этот вопрос, доказывает, что…»

Если вы хотите в полной мере проявить искусство ведения беседы, то должны время от времени вставлять удостоверяющие замечания, потому что никто и ничто так не порадует вашего собеседника, как его собственная правота.

10. Направляющие вопросы

Дирижер оркестра подает знак музыканту или части оркестра, когда вступать, какую часть музыкального произведения выделить и сыграть выразительнее. Он замедляет темп, смягчает или усиливает звучание оркестра. Точно так же и вы можете взять в свои руки управление ходом беседы и направлять её в то русло, которое вас больше устраивает. Не позволяйте собеседникам навязывать вам нежелательное направление разговора. Время идёт быстро, не успеете оглянуться, как назначенное для беседы время истечет, а вы едва только начали разговор вместо того, чтобы уже подводить его итоги.

11. Провокационные вопросы

Провоцировать означает бросать вызов, подстрекать. Кто задаёт провокационный вопрос, должен осознавать, что это подстрекательство. Между тем такие вопросы тоже необходимо использовать в разговоре, чтобы установить, чего в действительности хочет ваш партнёр и верно ли он понимает положение дел. Примеры: «Вы действительно считаете, что ваш станок в последующие три года будет ещё конкурентоспособен?»; «Вы уверены, что сможете ещё длительное время продавать это изделие по такой цене?»

12. Вопросы, открывающие переговоры, доклады (вступительные)

Искусно поставленный вопрос является хорошим стартом. У партнёров по переговорам или слушателей сразу появляется заинтересованность, возникает состояние положительного ожидания.

Примеры: «Если бы я смог вам предложить решение повседневной производственной проблемы, нашли бы вы для меня семь минут времени?»; «На вашем предприятии ежедневно наблюдаются простои… Вы позволите мне предложить решение этой проблемы?»;

«Вам приходится много трудиться, чтобы заработать на жизнь и, кроме того, позаботиться о спокойной старости. Если я предложу вам два способа, с помощью которых можно из ваших денег сделать больше денег, ничем при этом не рискуя, заинтересовало бы вас это?»

13. Заключающие вопросы

Цель заключающих вопросов – завершить разговор. Лучше всего сначала задать один-два подтверждающих вопроса, сопроводив их непременно дружеской улыбкой и по возможности одобрительным кивком головы:

«Смог ли я убедить вас, в чём выгода этого станка для вашего предприятия?»; «Убедились ли вы, насколько прибор прост в эксплуатации?»; «Заметили ли вы, как специалист, насколько аппаратура сочетается с обстановкой в помещении?»А затем без дополнительного перехода можно задать заключающий разговор вопрос.

Примеры:

«Какой срок монтажа вас устраивает больше – 15 ноября или 15 декабря?»;

«Какой костюм вам упаковать – зеленый или с рисунком?»

Готовьтесь заранее к любому важному разговору. Если вам в ходе беседы нужно многое узнать, то запишите по порядку все важнейшие вопросы. Заранее для себя установите: как я начну разговор; какие аргументы я приведу; каких возражений следует ожидать; как я буду их опровергать; какие заключительные аргументы я использую?

КАЖДОЕ ПОВТОРЕНИЕ – ЭТО УГЛУБЛЕНИЕ

Многосторонние интересы от дьявола. Нужно учиться ограничивать себя малым главным и затем становиться

в этом деле мастером.

«Человек – это сумма возможностей», – написал однажды социолог из Кёльна Реге Кених. В нас заложено больше способностей, чем мы можем использовать. Это значит, что мы себя не переоцениваем, а недооцениваем. Если мы действительно стремимся сделать свою жизнь счастливой, здоровой и успешной, то должны принять определённые решения. Положительный образ жизни начинается с осознания необходимости её обустройства. Наш ежедневник или записная книжка лучше всего покажут нам, на что мы растрачиваем дни, недели и месяцы, т.е. собственную жизнь.

Большой успех начинается в тот момент, когда мы сознательно, именно совершенно сознательно, вычеркиваем из своего ежедневного плана некоторые вопросы, чтобы таким образом выиграть время для других вещей. Это трудная, но необходимая попытка выбраться из привычного русла рутины. И мы сумеем это, если только захотим. Нашей целью должно быть углубление знаний и умений, отказ от поверхностности.

Мы не должны знать всё, мы не должны уметь всё. Если бы это было так, что тогда оставалось бы делать другим людям? Чтобы иметь пробелы в своих знаниях, необходимо мужество. Но если мы решились на таковые, то особенно выиграем в знаниях и умениях в другой области. Это принесёт нам и авторитет, и признание, к которым мы стремимся. При этом стабилизируется и наше здоровье. Только человек обладает способностью размышлять и анализировать. Ведь прилежание само по себе ещё не является залогом успеха и счастья. Муравьи тоже прилежны, однако они не раздумывают над своими шансами на успех. Мы же можем совершенно сознательно задать себе вопрос: «От чего я должен полностью отказаться в своей деятельности и предоставить выполнять это другим?» Об уровне руководящих кадров в экономике, например, судят по их умению делегировать ответственность.

Только в том случае человек добивается больших успехов и счастья, если развивает определённые способности. В жизни важно не то, сколькими талантами обладает человек, а то, смог ли он какие-нибудь из них развить.

Для развития способностей у себя, у своих детей, у своих сотрудников надо потрудиться. Теперь, наверное, вам становится понятнее заголовок «Каждое повторение – это углубление».

Некоторые люди считают, что при повторении задача становится неинтересной, скучной. «Кто хочет достичь великого, должен собраться с силами» – таков был совет Гёте. В Библии мы читаем также: «Только в ограничении проявляется мастер» – ограничение здесь подразумевается как противоположность многосторонности).

Наверняка вы уже испытывали на себе, что работы, поначалу казавшиеся невыполнимыми, благодаря их частому повторению становились все легче. В следующих семи пунктах сделаны выводы по положительному воздействию повторения.

1. Только при повторении знания усваиваются и становятся пригодными им практического их применения.

2. Совершенствуются личные умения. При равных усилиях вы можете выполнять всё большее и большее количество работы.

3. Отдельные элементы рабочего процесса всё более синхронизируются.

4. Повышается также и качество результатов труда. Мы начинаем действовать всё увереннее и надёжнее.

5. Любое повторение освобождает энергию, которая направляется на раздумья и выражается в новых блестящих идеях, развивается творческое начало.

6. Развивается своего рода чутьё. Подсознание работает всё более точно. Повышается уровень приспособляемости.

7. У человека появляется ощущение владения своими способностями, чувство господства над ними. Растёт уверенность в себе и сила убеждения.

Благодаря повторению уплотняются рабочие процессы, действия, интенсивнее работает мысль. В подсознании формируются новые творческие идеи. Многие считают, что неспособность к творчеству является предрасположенностью индивидуума, его чертой характера. Неспособность к творчеству – это результат распыления сил и поверхностного отношения к делу.

Знания должны концентрироваться и стимулировать деятельность подсознания, что и происходит во время ментального тренинга. Важно не только знать, какую составить для себя программу тренировок, а также овладеть приёмами медитации, но и регулярно практиковаться. Каждое повторение ведёт к углублению! Только тот, кто постоянно повторяет что-либо положительное, стирает из подсознания отрицательные впечатления.

Только тот, кто постоянно повторяет что-то, учится разрешать проблемы. Он сможет легко достичь поставленных целей и подняться на новый уровень самосовершенствования.

Большой ошибкой многих западных учёных было то, что они переоценивали разум, следствием чего была недооценка значения подсознания. Многие ученыё, занимающиеся вопросами воспитания, и сегодня ещё считают, что муштра, тренировка, нацеленная на выработку автоматизма, повторение тормозят и ограничивают развитие человека. Как раз наоборот.

Только благодаря автоматическому овладению какими-то приёмами освобождается энергия, расходуемая в дальнейшем на самосовершенствование.

Постоянное повторение ослабляет силу сопротивления, делает непредставимое ранее реальностью, невозможное – возможным, невероятное – само собой разумеющимся.

О ПОЛОЖИТЕЛЬНОМ ОБХОЖДЕНИИ С ЛЮДЬМИ

Многие преуспевающие предприниматели днём напряженно работают, а когда возвращаются вечером домой, выходят из себя по любому пустяку.

Какую нагрузку мы испытываем?Как мы распределяем свои силы?

Чтобы постоянно жить в поле напряжений, важно обладать крепким ядром, способностью справляться с повседневными нагрузками и трудностями жизни. Семинарские занятия, лекции могут научить, как развить эту способность, но даже после самой содержательной лекции мир продолжает оставаться таким, каков он есть. Что может измениться, так это настрой или стратегия поведения, при помощи которых мы преодолеваем жизненные трудности. Ни один даже самый лучший семинар не сможет вам дать ключи от счастья.

Мы вновь и вновь вынуждены бороться, чтобы одолеть трудности. И стоит нам разрешить одну проблему, как нас уже поджидает следующая. Наша цель – в этих затруднительных ситуациях не изменить самому себе, своему собственному «Я», своей индивидуальности, а, напротив, утвердиться в них. Наша задача – решать не чужие проблемы, а свои собственные. Когда я задаю вопрос слушателям семинаров, которые веду: «Какие у вас проблемы?», то часто слышу в ответ: «У меня вообще нет проблем». Тогда я спрашиваю себя: «Чем же собственно занимается этот человек целый день?»

Решение проблемы начинается с того, что человек признаёт её наличие. У человека, который отказывается от своих проблем, никогда не хватит сил, способностей и ума, чтобы их разрешить.

Так начинается процесс самопознания: «Какую позицию я занимаю и какие проблемы мне предстоит решить?»

Мы исследовали множество людей, страдающих депрессиями, число их не становится меньше. Исследования, кроме всего прочего, ставили целью выяснить, действительно ли у людей, страдающих депрессиями, более трудная судьба, чем у счастливых людей. Действительно ли у них была серьёзная причина, вызвавшая депрессию и подавленное пессимистическое настроение. Эти исследования выявили, что люди, страдающие депрессией, не пережили жестоких ударов судьбы, а только лишь отрицательно реагировали на события своей жизни. Напротив, оказалось, что счастливые люди часто сталкивались с гораздо более сложными проблемами и трудными жизненными ситуациями и не только справились с ними, но и закалились, преодолевая их, и стали сильнее.

Человек может стать сильнее, делая дело, и поэтому следует прививать молодым людям радостное отношение к работе. Именно работа прежде всего предоставляет нам возможность самореализации и самовыражения.

Конрад Лоренц специально наблюдал за поведением двух групп цапель. Первая группа птиц жила без забот, их вволю кормили. Птицы из второй группы вынуждены были каждый день вылетать из гнезда, чтобы обеспечить себя кормом, они вынуждены были сами бороться за своё существование. В первой группе птицы начали выбрасывать яйца из гнезд, ссориться, супружеские пары распадались. Во второй группе, птицы из которой должны были бороться за каждый следующий день своей жизни, таких явлений не наблюдалось вовсе.

Часто слышится вопрос: «Достиг ли человек границ своих возможностей?» Роберт Юнк, известный футуролог, считает, что человек, побуждаемый решать проблемы нашего времени, лишь сейчас начинает в полной мере раскрывать свои способности. Мы находимся никак не в конце своего развития, а только в его начале, имея в виду многообразные возможности человека.

Наверное, я принадлежу к тем немногим, кто считает, что именно наше высокоразвитое промышленное общество предоставляет человеку возможность для раскрытия своей личности и способностей и что в безвоздушном пространстве не может быть никакой самореализации.

Человек только тогда представляет из себя что-то, когда у него появляется дело, которое становится смыслом его жизни.

Например, Альберт Швейцер4 и его Ламбарене – кто такой Альберт Швейцер? Или Луи Армстронг5 и его труба – кто такой Луи Армстронг? Или Роберт Кох6 и туберкулезная палочка – кто такой Роберт Кох?

Проблемы и задачи, которые нам приходится решать, дают нам шанс добиться эмансипации.

Представьте себе, что мы живём в мире, где нет никаких проблем. Это наилучшие условия для деградации. В сущности мы живём только мгновение, если смотреть на жизнь отдельного человека с точки зрения исторического развития Вселенной, всего одну захватывающую дух секунду. Теперь мы переживаем четвертый великий скачок в развитии Вселенной. Первым был Великий Взрыв, или сотворение мира. Второй великий скачок эволюции – это жизнь живых существ в воде. Третий скачок – жизнь на суше, когда рыбы и лягушки вышли на сушу. И вот теперь четвертый великий скачок: впервые человек существовал в космосе. Мы стоим на пороге совершенно новой эпохи, которой мы должны себя посвятить.

Человек, работающий с сознанием того, что всё, что он делает, лишено смысла, ощущает себя не представляющим никакой ценности, ненужным. У человека же, который трудится, осознавая, что его труд необходим, важен, ценен, без какой-либо помощи со стороны психолога появляется сознание своей ценности как личности, он обретает силы, которые помогают ему справляться с трудностями.

Лень – это самый верный путь к неспособности. Если вы не будете доить корову каждый день, то с каждым разом она будет давать всё меньше молока. Если человек не будет использовать силы и способности, которыми он наделён, каждый день, они будут с каждым днём все больше иссякать, и человек всё в меньшей степени будет способен справиться с проблемами и утвердиться в этом мире.

Правильно руководить – значит сделать своих сотрудников и себя самого преуспевающими.

Важной предпосылкой для руководства является способность оказывать влияние на других людей, указывать им направление, информировать, вести за собой и мотивировать. Хорошо водить машину, работать на станке можно только в том случае, если человек хорошо разбирается в них. И, как правило, мы гораздо основательнее разбираемся в машинах и станках, чем в людях, сотрудниках. Руководство людьми предполагает знание людей.

Кто мотивирует мотиватора?

Только то пламя, которое горит, может зажечь других. Для этого требуется три компонента: мотиватор, мотив и сотрудники, т.е. те, кого мотивируют. Но не бывает мотивации без большой цели. Чтобы воодушевить людей, прежде всего вы сами должны быть тем человеком, который верит как в себя, так и в стоящие перед вами и вашими сотрудниками цели. Только тогда вы можете передать и укрепить эту веру в других. Вы можете испытывать огромные трудности и проблемы, но до тех пор, пока вы верите во всё, предпринимаемое вами, и в своё будущее, в принципе с вами ничего не может случиться.

О власти воодушевления

1. Воодушевление даёт возможность обрести веру и убеждение.

2. Воодушевление побуждает человека к действиям.

3. Воодушевление помогает вам достичь своих целей.

4. Воодушевление преобразует негативные моменты в позитивные.

5. Воодушевление привлекает к вам окружающих.

6. Вслушивайтесь в речь собеседника с воодушевлением.

7. Воодушевление лишает приказ жесткости.

8. Воодушевление – это тот ключ, который открывает все двери.

9. Воодушевление – способ воздействовать на других людей, не доминируя над ними.

10. Воодушевление ведёт к тому, что вы раскрываете свои карты.

11. Способность вдохновлять – это тот лазерный луч, который заставляет светиться положительные аргументы.

12. Посредством воодушевления вы можете придать мыслям и чувствам других то направление, которое вас устраивает.

13. Воодушевление пробуждает воодушевление и уверенность.

14. Воодушевление заинтересовывает и пленяет людей.

15. Воодушевление не допускает скуки.

16. Воодушевление – это средство внушить другим, что вы хотите им помочь.

17. Воодушевленный человек не проводит никаких сравнений.

18. Воодушевление придаёт вам блеск.

19. Воодушевление – это признак того, что вы не ведёте двойную игру.

20. Кто умеет воодушевить других, может отказаться от принуждения.

МОТИВИРОВАТЬ ОЗНАЧАЕТ ВООДУШЕВЛЯТЬ!

Мотивация сотрудников является одной из главных задач любого руководителя.

Мотивировать означает воодушевлять. Мотивация подчинённых – это искусство энергично воздействовать на уровень производительности их труда. Нам всем приходится ежедневно убеждаться в том, что результаты труда сотрудников ниже уровня их способностей и умений. В течение столетий человек проявлял интерес главным образом к окружающему его миру. Удивительно, но только с начала нашего века начали интересоваться собой. Зигмунд Фрейд с научных позиций исследовал внутренний мир человека. У него были многочисленные последователи. Однако важно разработать систему, которую можно было бы применять в каждодневной практике.

Мозг руководит всем, что делает человек. И здесь уже начинается первая трудность. Если у вас появляется новый фотоаппарат, то вы вначале внимательно изучаете его технические особенности, чтобы суметь пользоваться им в оптимальном режиме. Но вот кто знает, как нужно настроить свой мозг, чтобы он мог функционировать с максимальной отдачей?

Сегодня нам известно, что человек представляет собой великолепно отлаженную кибернетическую систему, в которой почти все процессы осуществляются бессознательно. В том числе и процессы повышения или снижения производительности труда. Если мы, скажем, подхватим вирус гриппа, то сразу же организм концентрирует свои защитные силы, и это нами совершенно не осознаётся. Важно понимать, что человеческое поведение, от которого-то и зависит работоспособность, также является результатом не сознательного волевого настроя, а неосознанных процессов. Наш мозг непрерывно принимает сигналы и информацию разного рода и автоматически, т.е. бессознательно, реагирует на них. И так изо дня в день, и даже ночью во сне.

Слово «неосознанно» уже не раз встречалось в тексте. «Неосознанное» или «подсознательное» недостаточно и нечётко определяется в словарях. Что же собственно такое подсознание, от которого мы в такой большой степени зависим? Что же происходит в действительности внутри человека? Великий немецкий психолог Оскар Шелльбах подобрал гениальное сравнение. Он обозначил подсознание как мастерскую. А в мастерской находятся не только станки, но и рабочие.

Важно научиться руководить этим чудесным предприятием, скрытым в нашей голове, и работающими на нём сотрудниками. Возможно, вам приходилось видеть электроорган; внутри такого инструмента находится валик с великим множеством иголочек, которые, перемещаясь при игре, служат импульсными датчиками и заставляют звучать струны. Примерно так вы можете представить себе и принцип работы нашего подсознания. Беспрерывно туда-сюда перемещаются многочисленные шаблоны или валики. Таким образом наше поведение, а также и поведение наших сотрудников управляется заложенной программой.

Несомненно, вы не раз задавали себе вопрос, почему сотрудник постоянно допускает одну и ту же ошибку и как можно заставить его избегать этой ошибки в будущем. Почти никогда ошибки не делаются намеренно, просто в мозгу срабатывает неправильная программа.

Если мы осознаем, что человек управляется стереотипами своего подсознания, то нет никакого смысла ругать сотрудника, который что-либо сделал неверно. Человек ведь не изменит стереотип своего поведения в результате того, что ему указывают на его ошибку. Напротив, строгая критика может привести к тому, что такой образ действий только закрепится.

Внимание вызывает усиление.

Отсутствие внимания – ослабление.

Это касается, разумеется, и негативных побуждений (ошибок), и негативного внимания (критики, брани). Недостатки, на которые обращают пристальное внимание, а порицание является таковым, за счёт этого «внимания» усиливаются. Для того чтобы действительно что-то изменить в поведении сотрудника, имеется единственная возможность – изменить его психологическую программу.

Направлять действия сотрудников, мотивировать их, влиять на них – все это с научной точки зрения «перепрограммирование» человека. Если вам удастся исправить его неверную программу, тогда в будущем он будет не просто хотеть делать что-то правильно, он будет вынужден это делать вследствие изменения системы реакций.

Критика – худший способ программирования или перепрограммирования человека. Критика вынуждает критикуемого обороняться. При положительном управлении людьми вам должно удаваться побуждать сотрудников правильно себя вести.

КАЖДЫЙ ЧЕЛОВЕК НУЖДАЕТСЯ В БУДУЩЕМ

ОСНОВЫ СОЗНАТЕЛЬНОГО ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО МЫШЛЕНИЯ

Один житель Нью-Йорка хотел показать гостю из Китая какую-то достопримечательность, расположенную на окраине города. Они поехали туда на метро. Затем вышли из него и оставшиеся пятьсот метров собирались пройти пешком. Но тут подходит автобус и американец кричит: «Пойдемте скорее, сядем на автобус, мы сэкономим три минуты». Китаец не двигается с места и спокойно спрашивает: «И что мы будем делать с этими сэкономленными тремя минутами?» Этот вопрос и для нас очень важен.

Что мы делаем со своим временем? Что мы делаем со своей жизнью? Время – это жизнь! Некоторые люди живут так, как будто они бессмертны, как будто бы у них очень много времени, другие же всегда суетятся и спешат, им постоянно не хватает времени. Все мы находимся в пути. В пути, который ведёт из прошлого через настоящее в будущее.

Чтобы определить своё собственное место в жизни, лучше всего составить общее представление о ней. Поэтому, прежде чем мы детально займемся своей собственной судьбой, я хочу попытаться коротко изложить размышления Тейяра де Шардена7.

Эволюция космоса, которая происходила путём медленного развития от минерала к растению, от растения к животному, от животного к человеку, не имеет основания задерживаться на этом.

В масштабах этого процесса человечество очень молодо. Оно существует только 300 тысяч лет, в то время как жизнь на Земле насчитывает более 3 миллионов лет. Таким образом, человечество находятся ещё в эмбриональном состоянии. Движение жизни никогда не замирало, а постоянно развивалось дальше, и все живые существа становились способными к жизни только к определённому сроку в зависимости от обстоятельств. Эволюция человека выражается в росте его духа и сознания.

В универсуме существуют два противоположных потока: это энтропия (с точки зрения физики это замкнутая неизменяющаяся система) и эктропия (открытые вовне системы, которые никогда не бывают замкнутыми или постоянными, которые всегда продолжают развиваться дальше). Поток, представленный энтропией, который руководит материальными энергиями, имеет тенденцию постепенно всё выравнивать, приводить всё к наиболее вероятному ожидаемому концу, к стагнации.

Другой поток – эктропия – как бы в качестве компенсации заставляет дух развиваться в универсуме постоянно всё интенсивнее и всё более сосредоточенно.

На протяжении тысячелетий живые существа, как и их организмы, сделались более дифференцированными. Появившееся в зачаточном состоянии сознание непрерывно и последовательно развивалось и приобретало заранее предсказуемые необычайные способности. И одновременно с этим оно получало всё большую свободу. Ибо духовная свобода – это эволюция.

Из отдельной клетки развилась нервная система человека, выросла как по объёму, так и по степени чувствительности, продемонстрировав огромные возможности и неожиданные способности. В медленном космическом движении сознание развивается постоянно. Возможно, в будущем сформируется некое единое сознание, в котором все отдельные элементы сильнее ощутят свою связь и зависимость. Уже сегодня сильно заметна борьба за появление нового человечества, которое идёт навстречу своему предназначению, притом осознанно и одухотворённо.

Человек родился днём, поэтому он был возвеличен среди зверей и знал, что он «знает». Сегодня человек уже знает, что он может действовать. Он знает, что он должен действовать. Он знает, что всё, что он будет делать, будет иметь огромное значение. Но он ещё не знает, что он должен делать и как он должен действовать! Он вынужден быть изобретателем своей собственной эволюции.

На данном уровне эволюции вы чётко осознаете, что человек ещё не достиг ни в коей мере границ своих возможностей. Профессор Ланге – Проллиус очень точно сформулировал это в названии своей книги – «Созидание продолжается». Энтропия и эктропия продолжают бороться также и в каждом человеке. Ещё пятьдесят лет тому назад Оскар Шелльбах сказал:

«Мы рождены не для разрушения, а для дальнейшего совершенствования творения. Поэтому каждый из нас должен стараться с помощью планомерного использования времени и сил завершить это великое дело».

Первым решающим шагом является активизация нашего сознания. Мы должны пробудиться. Мы должны выйти из бессознательного состояния, должны действительно сделаться людьми, чтобы быть ими. Мы должны достичь сознания своего «Я», сознания нашей жизненной задачи. Только в этом случае мы можем понять и оформить жизнь в пространственной и временной составляющих.

Каждый человек нуждается в будущем. Если бы не было будущего,наступил бы конец эволюции.

Весь мир саморазрушился бы от нового Великого Взрыва. Страх перед будущим является в принципе страхом перед новой ролью человека. Это страх перед ответственностью за это будущее. Но мы не можем и избежать страха, выключив своё сознание и снова начав жить на бессознательном уровне. Смысл нашего бытия заключается в деятельности. Ничегонеделание не только вызывает беспокойство, но и пробуждает угрызения совести. Действительно живут только созидающие.

Каждый день нам предоставляется шанс работать над своей задачей, чтобы наше бытие имело значение и смысл. По этой причине перед нашим взором должен постоянно быть 1-й закон мышления.

Только человек обладает способностью сознательно обдумывать, планировать и осуществлять свои замыслы.

Только он может целенаправленно влиять на самого себя, а значит, на свою судьбу и будущее.

Так как человек боится будущего, то с древних времён он мечтает о даре предвидения. И пусть существуют люди, которым позволено заглянуть за завесу, скрывающую будущее, это не избавляет от страха и ответственности за будущее.

Чтобы соответствовать нашему предназначению, нам надо научиться на нашем эволюционном уровне правильно обходиться со своими умственными способностями или, выражаясь другими словами, наше «Я» должно научиться сознательно управлять мозгом.

Современное общество средств массовой информации у большинства людей привело в упадок творческие способности, которые заложены у каждого из нас. Поэтому мы должны свои важнейшие способности открыть заново и дать им возможность развиваться дальше. Каждый должен понять, что придание им формы и содержания своему бытию соответствует «древнейшему закону жизни – эволюции».

Только люди, осознающие эти условия, воспринимают будущее с таящимися в нём опасностями и возможностями, принимают его вызов и познают процессы развития.

Страх является наихудшим советчиком на пути в будущее.

Страх даже блокирует путь в будущее. Человек, который не подготавливает свой путь в будущее, который не знает, чего следует ожидать должен неизбежно испытывать страх. Опасения являются его постоянными попутчиками, а жалобы – походным посохом. Человек, который не знает, чего он хочет, не имеет ни компаса, ни руля. Возможно, вы сейчас поймете, как важны для каждого в отдельности ответы на три вопроса. Кто я?Что я есть?Чего я хочу?

Для многих дел у нас находится время, однако мы постоянно уклоняемся от того, чтобы ответить на эти три элементарных вопроса. Только деятельность, работа мысли, вера в будущее создают предпосылки для ответа на эти вопросы.

Мы гордимся нашей свободой. Действительная свобода начинается только с принятием решений. Но на что может решиться человек, если он и не думает о своём будущем. Многие, очень многие отказываются от этой свободы выбора будущего и своего жизненного пути. Они предоставляют определять и формировать своё будущее другим и потом жалуются на превратности судьбы, она, мол, не соответствует их желаниям. На пути в будущее нас должны сопровождать надежда и уверенность. Только тот, кто верит в будущее, имеет также силы для настоящего. Только вера даёт нам силу справляться с повседневными трудностями и становиться сильнее.

Если человек теряет веру в самого себя и своё предназначение, то движущие силы, необходимые для жизни, убывают.

Будущее человека, который осознает свои задачи и работает над ними, не таит никаких неожиданностей. Напротив, он несёт своё будущее в себе. Ему понятны слова: «Человек уже должен быть здесь ещё до того, как пришёл».

Кто владеет искусством заранее предугадывать события, тот экономит время и деньги, да к тому же получает больше свободы. Личностью станет не всякий, кто хочет ею быть, а лишь тот, кто работает над достижением своей цели. Чтобы достичь своей цели, он должен активизировать все те свои способности, которые-то и способствуют формированию личности. Хотя все эти мысли вам и знакомы, только опыт делает мастером. Человеческая жизнь немыслима без достижений, без результатов. Только из достижений произрастает ощущение собственной значимости.

И не следует по любому поводу говорить о самореализации и предъявлять ей претензии – самореализация является самой естественной вещью на свете.

Ежедневная суггестивная тренировка – это наиболее быстрый и надежный способ упражнять и поддерживать в форме свой мозг, так что он совершенно автоматически будет ставить мысли о нашем будущем и наших задачах на первое место. Концепция человека подразумевает, что он – творец своего будущего. Он точно знает свои задачи и планы самореализации. Он знает людей и средства, которые могут ему помочь при выполнении задач. Потому наш девиз гласит:

Мы работаем ради будущего, потому что нам предстоит в нём жить.

Тот, кто живёт не ради будущего, в один прекрасный день окажется в мире, который ему больше не будет нравиться. Наш мир сейчас меняется и развивается быстрее, чем когда-либо. Мы можем стать чужими в своей собственной стране и во времени, в котором живём, если не будем формировать себя в соответствии с этими изменениями. Христианское учение называет три главных добродетели человека, открытого будущему. Вера, надежда и любовь.

Мы уже размышляли о вере и надежде и теперь признаём, что без любви всё – ничто. Любовь является движущей силой. Лучше всего обозначить любовь как великую творческую энергию.

ДЕВЯТЬ ШАГОВ К УСПЕХУ

На рис.3 вы видите фигурку Инь-Ян – символ преуспевающего человека. Она сбалансирована и всегда сохраняет равновесие, качается, но не падает. Она крепко стоит на ногах и исходит из действительности, из реальной жизни. Если мы рассмотрим фигурку сбоку, то заметим, что у неё есть и позвоночник. И он не скривлен, не переломлен. Это прямой человек, который высоко несёт свою голову, который верит в себя и своё будущее. Он держит голову высоко поднятой, и вы убеждаетесь, что он настолько силён и вынослив, что может справиться с жизнью.

1. Принципы моей жизни.

2. Во что я верю.

3. Опыт и выводы, которые я вынес из своего прошлого.

4. Могу ли я быть благодарен судьбе и почему?

5. Почему я что-то значу в жизни?

6. Мои желания (исполнимые и неисполнимые).

7. Мои главные цели на последующие пять лет; последующие десять лет.

8. Мои способности, которые могут помочь при воплощении в жизнь этих целей.

9. Моя ближайшая цель.

Рис.3.

ЗАКОНЫ ВНУШЕНИЯ

Многие квалифицированные и одарённые люди испытывают разочарование и горечь от того, что совершенно не могут понять, каким образом другие люди с более низкой квалификацией пробиваются и имеют больший успех, чем они.

Преуспевающие люди обладают силой внушения

Заглянув в учебник истории, мы можем установить, что все люди, которые «делали историю», были личностями с ярко выраженной силой внушения, а людям, которые не сумели воплотить в жизнь свои идеи, явно не доставало силы внушения и способности мотивировать свои планы.

Многие люди оказываются в жизни неудачниками только потому, что у них отсутствует сила внушения. Эти люди деятельны и трудолюбивы, однако успех в жизни для них недосягаем.

Чего стоят самые сокровенные чувства человека, если он не может расположить к себе своего партнёра? Чего стоит любовь матери, если она не может направлять своего ребёнка и воспитывать его? Чего стоят учителя и их знания, если они не могут заинтересовать детей? Чего стоит продавец самых лучших товаров, если он не в состоянии убедить своих клиентов купить их? Чего стоит руководитель фирмы, если он не может руководить людьми, за которых он несёт ответственность? Вы понимаете, что изучение законов суггестии самым тесным образом связано с воздействием на людей, наиболее полезным качеством, которое только можно себе представить.

Что происходит при внушении?

В словаре под термином «суггестия» стоит: оказание влияния на человека другим человеком с целью склонения его к принятию определённого решения или оценки. Предпосылками к этому являются возникающие между ними доверие и сопереживание. С помощью суггестии можно оказывать значительное влияние на многие физические и психические процессы. Суггестия, без сомнения, наиболее древняя форма лечения душевных болезней. Методы суггестии используют в рекламе, чтобы вызвать у клиентов желание купить товар. Политическую пропаганду называют массовым внушением.

Что происходит при самовнушении?

Самовнушение – это оказание влияния на самого себя с целью укрепления своих сил. «Все сошлось во мне: и святость и преступность» – этим высказыванием Гёте показывает необычайно широкий диапазон суггестии. Она может вызвать в человеке как положительные, так и отрицательные чувства и побудить к соответствующим действиям. В человеке заложено всё, т.е. разные наклонности, поэтому знание способов освобождения именно положительных наклонностей имеет для всех нас огромное значение. В принципе есть только две проблемы: правильно обходиться с самим собой и с другими.

Король должен выглядеть как король.

Это настолько само собой разумеется, что мы не станем долго толковать на эту тему. Однако если мы хотим побеждать в повседневной жизни, нам нужно уважать этот закон. Возможно, его значение будет яснее, когда я его несколько перефразирую: «Нищий должен выглядеть как нищий». Если же нищий не будет выглядеть как нищий, то он понапрасну будет просить милостыню. Ювелир должен выглядеть как ювелир, садовник должен выглядеть как садовник, преуспевающий предприниматель должен выглядеть как преуспевающий предприниматель. Чем дольше вы будете осмысливать этот первый закон суггестии, тем больше вы будете постигать его магическое значение. «Как себя ни ведешь, а людей не проведешь». Критически настроенный читатель может усмотреть здесь призыв к приспособлению. Однако давайте всё-таки прежде решим, что для нас важнее – тщеславие, реакция в пику кому-то или собственные цели. Если вы принадлежите к числу людей, которым дороги их цели или жизненные задачи, тогда вы будете вести себя так, как нужно, чтобы достичь их.

Преуспевающий человек должен излучать силу, уверенность и харизму

Наверняка вы встречались с людьми, которые очаровывали вас. Папа Римский является наиболее известной пребывающей во здравии личностью, которая обладает всеми теми чертами, которые подпадают под понятие «харизма». Харизма – это способность человека направлять и удерживать внимание окружающих на себе и благодаря этому иметь успех. Слово «харизма» происходит от трех греческих богинь Харит, символизировавших привлекательность. Харизма – необычное дарование, которое достается человеку, у греков считалось, что это милость богов. Харизма включает в себя и то, что мы именуем любовью к ближнему.

Сегодня слово «харизма» используется в основном только тогда, когда ведут речь о людях, умеющих производить благоприятное впечатление на других. Это особого рода шарм, которым обладает человек и который он может передавать непосредственно на своё окружение. Люди с харизмой создают везде, где находятся, оптимистичное настроение,

Если на колокольне ударить в колокол и заставить его звучать, то начнут звучать и другие колокола в той же тональности.

Я могу пробудить в других только то, что колеблется глубоко внутри меня. Закон резонанса утверждает, что всё зависит только от меня, а не от других, ключ к окружающим меня лежит во мне самом.

Это прекрасный момент в жизни человека, когда в глубине души он осознает, что не изменяется ничто, кроме него самого. Очень скоро вы заметите, что чем спокойнее, невозмутимее и сосредоточеннее человек, тем сильнее может быть излучение его души, его внутреннего мира. У закрепощённого, скованного, зажатого, закомплексованного человека ничего не излучается изнутри наружу, позитивная передача не наблюдается. Поэтому вы понимаете значение альфа-тренировки. Спокойствие и расслабленность не имеют ничего общего со сном, а означают только освобождение. Наш внутренний мир начинает жить, наше подсознание приходит в порядок, возникают гармония и любовь к другим и к самому себе. В излучении преобладают любовь и гармония.

Благодаря упражнениям и повторению мы всё легче и легче достигаем альфа-состояния. Однако всё это лишь подготовительный этап. Позднее мы овладеем этим состоянием настолько, что сможем использовать его во всех жизненно важных ситуациях; перед решающим разговором, перед публичным выступлением, в состоянии стресса, в любое время вы будете излучать ясное спокойствие. У человека, находящегося в стрессовом состоянии, мускулы лица искажены судорогой, голос звучит холодно и высоко, так как он холоден изнутри и не может подавить свою досаду. Как может такой человек согреть и растопить лед в душах окружающих? Чем ниже голос, тем в большей степени он выходит из глубины, из внутреннего мира человека и поэтому он может и глубже проникнуть в другого человека. Высокий голос исходит из головы, поэтому достигает только разума других.

Гласные «о» и «у» приводят в колебание наиболее глубокие слои в душе человека. Поэтому индийские йоги всю свою жизнь повторяют мантру «ом» или «ом-мани-падмехум», чтобы таким образом достичь гармоничного состояния с колебаниями универсума.

Чем звонче звук, тем звонче эхо.

Если мы хотим последовательно и постоянно развивать свои способности, мы нуждаемся в благоприятной для этого обстановке. Но мы не можем дожидаться, когда создадутся исключительные возможности, мы сами должны создавать себе благоприятные условия. Людей в своём окружении можно разделить на три группы:

1) противники, которые будут существовать всегда;2) нейтральные;3) убежденные сторонники.

О первых двух группах мы можем сразу же забыть и больше не рассматривать их. Важной самой по себе является только третья группа, куда входят убежденные сторонники. С них всё и начинается. Ни один колокол, а множество колоколов начинают колебаться в одной тональности. Едва ли найдется удачная идея, которую нельзя было бы распространить таким же способом. Если вы используете закон резонанса, то вы должны задуматься также и о том, что вы, будучи источником колебаний, постоянно должны поддерживать силу и энергию, чтобы с неиссякаемым терпением заставлять колокола звучать и колебаться в одной тональности с вашими идеями и концепциями.

Когда дирижирует Караян, он сначала настраивает весь оркестр и только тогда, когда достигнута чистота звучания основных аккордов, он начинает концерт. Так же и мы должны постоянно настраивать самих себя, чтобы достичь чистого и гармоничного излучения и сохранить его. Тот, кто теряет своё собственное позитивное излучение, тот теряет и силу суггестивного воздействия на других.

Только тот, кто осознал значение суггестии в повседневной жизни и уделяет ей необходимое внимание, сумеет превратить несчастье в счастье, болезнь в здоровье, случайность в шанс.

Некоторое время назад один человек поведал мне о своих профессиональных проблемах. В его задачу входит консультировать людей. Он говорил: «Я даю им наилучшие рекомендации, но как об стену горох. Что я должен делать?» «Повышайте силу своего внушения», – ответил я ему. По его удивленному взгляду я заметил, что он ожидал всего, кроме этого ответа, потому что о своей силе внушения он никогда ещё не задумывался.

Имя – это суггестия

Сделали ли вы себе уже имя? Сколько доверия, сколько умения, сколько престижа излучает ваше имя на других? Человек, который ещё не сделал себе имени, может быть и хорошим, и умным, однако в глазах окружающих он ничто и поэтому не может влиять на других. Мир доверяет имени. Какое позитивное внушение исходит, например, от названия автомобиля «Мерседес»! Это имя излучает надежность и качество, даёт тысячам сотрудников этой фирмы благосостояние и социальную защищённость. Подумайте о действии имени Херманн Йозеф Абс8. Суггестивное воздействие этого имени имеет магическую силу, открывающую двери в тысячах фирм.

В компании вы встречаете незнакомых людей. Их представляют вам. Чем тише и неотчётливее называет своё имя человек, тем, значит, больше у него комплекс неполноценности. Люди, которым не нравится их собственное имя, не любят самих себя. Имя человека является его важнейшим достоянием. В жизни мы можем многое потерять и обрести, однако наше имя всегда с нами. Несомненно, вы обладаете достаточным мужеством всегда ясно и чётко произносить своё имя, конечно, окружающие без труда могут разобрать вашу разборчивую подпись, ведь вы же не хотите прятаться, совсем наоборот, вы хотите показать свои сильные стороны. 90 % окружающих нас людей ежедневно грешат против этого закона суггестии по телефону. Наверняка вы здесь тоже отличаетесь от общей массы и можете произнести своё имя ясно, отчётливо и понятно.

Мы преуспеваем в жизни, только если правильно обходимся сами с собой и с другими людьми. Важнейшим словом является имя человека. Ни на какое другое слово он не реагирует так чутко, как на своё собственное имя. Осознание этого очень важно при обхождении с людьми. Основой вашего успеха является дружелюбие, гармония и доверие. Способность создавать приятную, доверительную атмосферу начинается с умения правильно обращаться к собеседнику.

Потому-то так невероятно важна память на имена. Обратите внимание, как вы разговариваете с людьми. Используйте в разговоре местоимения «вы», «ты», «мы» или имя собеседника. Смертным грехом будет, если вы забудете имя человека, с которым уже встречались. По этому признаку человек сразу бессознательно отмечает, что интерес к его персоне не слишком велик. Каждый болезненно воспринимает, если забывают его имя. Память на имена очень важна. Её можно тренировать с помощью упражнений по концентрации. Правильно произнося имя человека, мы задеваем самые сокровенные струны его души. Поэтому внимательно относитесь к именам других людей. Доброе имя – лучший и наиболее устойчивый ко всяким кризисам капитал.

Обособленный человек никогда не добьётся успеха

Если вы сравните между собой каких-либо двух человек, то убедитесь, что более преуспевающим из них является тот, кто отличается большей коммуникабельностью. Учитывая это, вы делаете вывод, что профессиональная квалификация – только одна сторона полноценной жизни. Слишком много людей всю свою жизнь мучаются в аду комплексов неполноценности.

Если у человека болит зуб, он идёт к зубному врачу. Если же человек страдает от комплекса неполноценности, он замыкается в себе или в качестве средства обороны избирает надменность и высокомерие. Причиной и того и другого, как мы можем это заметить из повседневного общения с людьми, является недостаток в контактах или затруднения при вступлении в контакт с людьми. Почти каждый человек может признаться в том, что он сам испытывал смущение в некоторых ситуациях. Как правило, человек смущается из-за физических проявлений своего страха, например красноты или бледности, обильного потоотделения, учащенного сердцебиения, сухости во рту, заикания, «медвежьей болезни», позывов к мочеиспусканию, болей в желудке. Несмотря на то, что посторонние могут и не замечать этих симптомов, испытывающие их очень страдают. Мнимое тщеславие ещё больше усиливает смущение такого человека, так как он концентрируется не на своём окружении, а всегда снова и снова только на себе самом.

Недостаток способности устанавливать отношения с другими людьми или утверждаться в различных ситуациях означает, что у человека сильно выражены сомнения в себе, ему недостает уважения к самому себе. Он склонен к недоверчивости и пессимизму, к недооценке самого себя и переоценке других. Ему трудно заговорить с другими людьми и наладить с ними контакт. Налаживание новых связей является затруднительным для многих людей. Застенчивый человек старается обойти эту трудность совсем. Из страха быть отвергнутым он предпочитает остаться в одиночестве. Он также боится показаться смешным со своими проблемами. Страх выйти из своей скорлупы настолько велик, что у него постоянно отсутствующее или хмурое выражение лица. В результате никто не осмеливается заговорить с ним, поэтому он уходит в себя, несмотря на то, что всем сердцем жаждёт человеческого общения.

К.Г. Юнг9, психолог и философ-идеалист, в этом случае говорит об «интровертивной личности»10. Альфред Адлер11 говорит о том, что застенчивость и нерешительность всегда сопровождают друг друга. Для него застенчивым является такой человек, который чаще всего отличается медлительностью и робким нерешительным поведением. Больше всего такой человек хочет от всего отречься и снять с себя всякую ответственность. Комплекс неполноценности очень часто становится предлогом для того, чтобы не выполнять определённые требования. Следует осознавать, что тот, кто уже в детстве отличался робостью, никогда не постигнет окружающего его мира. Он ни во что не вмешивается. Он не приобретает необходимого опыта и, несмотря на это, не может избежать разочарований.

Насколько коммуникабельны вы? Если вы едете в поезде, то ищите ли вы такое купе, где никто не сидит? Направляетесь ли вы в ресторане к любому свободному столику или к такому, который стоит у стены? Если да, то это не является признаком позитивной и коммуникабельной личности.

Укрепляйте свою коммуникабельность. Подумайте, кого вы хотите в предстоящие два месяца порадовать? Безусловно, вам придёт в голову множество людей. Так как большинство людей не умеют читать чужие мысли, вы должны выйти из своей скорлупы и показать им, что вы хотите поддерживать с ними постоянный контакт. Облегчите другим общение с вами, идя им навстречу.

Советы по установлению контактов

Наиболее трудным обычно является первый шаг. Поэтому, если вы хотите установить новый контакт, то должны избавить от этой трудности своего собеседника. Идите ему навстречу, не ждите, пока это сделает он. Действуя таким образом, вы обретёте большую уверенность в себе, и это поможет и вам, и вашему новому партнёру.

С сегодняшнего дня возьмите себе за правило каждый месяц знакомиться с десятью новыми людьми. Используйте для этого любую возможность: в транспорте, на работе, среди соседей. Основательно готовьтесь к этому и после каждого нового знакомства продумывайте, как можно ещё лучше устанавливать с человеком контакт. Но сначала внимательно прочитайте следующие рекомендации по установлению отношений с людьми.

Серьёзно ищите хороших друзей.Открыто проявляйте интерес.Идите другим навстречу.Улыбайтесь до того, как начинаете говорить.Спрашивайте других об их интересах.Сначала представляйтесь сами.Задавайте новому знакомому вопросы.Сами говорите меньше.Отвечайте на каждый заданный вам вопрос.Помогайте другим преодолевать трудности.

Проявляйте сердечность.Будьте спокойны и невозмутимы.Будьте терпимы и оптимистичны.Будьте искренни и открыты.Говорите чётко и членораздельно мелодичным голосом.Смотрите на собеседника заинтересованным взглядом

Проявляйте понимание.Внимательно слушайте собеседника.Запоминайте то, что он говорит.Держите себя спокойно и уверенно.Будьте самокритичны.Вносите предложения.Ставьте себя на место других.Крайне осторожно высказывайте свою точку зрения.

Чем больше сила концентрации, тем сильнее ваша притягательность.Вы должны очаровывать окружающих вас людей.

Вы должны научиться обращать на себя внимание и удерживать его.

Вы, наверное, сами часто наблюдали, что и здесь справедлив закон соответствия. Чем вы более сосредоточены, тем внимательнее к вам прислушиваются. Чем вы нервознее, тем быстрее стремятся от вас избавиться ваши собеседники.

Вы, несомненно, бывали свидетелями того, что кто-то берет слово, однако слушатели продолжают разговаривать между собой. Но вы, видимо, часто наблюдали и то, что во время выступления определённых ораторов можно услышать, как в аудитории пролетает муха, и все его слушают как заворожённые. Секрет здесь в абсолютной сосредоточенности оратора. Внимания к себе вы не добьётесь, если будете громко и быстро говорить или если обрушите на собеседника большое количество информации. Напротив, этим вы скорее всего ещё больше оттолкнёте слушателей. Медленная речь с выразительными паузами привлечёт к вам больше внимания. Говорить убедительно вы сможете только тогда, когда вы совершенно спокойны и сосредоточены. Потеря престижа, так же как и недостаточное внимание, чаще всего объясняются беспокойством, суетливостью и нервозностью.Суетливость возбуждает подозрение.

Наберитесь когда-нибудь смелости и запишите один из своих телефонных разговоров на магнитофон для того, чтобы проконтролировать себя. Возможно, что такой контроль побудит вас к самосовершенствованию.

Чем спокойнее человек, тем больше своей энергии он направляет на то, что говорит.Мышление это биоэлектрический процесс.

С помощью этого научно обоснованного вывода сегодня вы легче, чем когда-либо ранее, поймете выражение «знание – сила!».Благодаря концентрации мы можем внимательнее разобраться в своих мыслях. Мы можем зарядить их силой, и только в результате этого они будут воздействовать в полной мере.

Осознанное использование наших глаз повышает силу внушения наших слов на 25 %.

Наши глаза являются окнами вовнутрь и наружу. Все тело человека может излучать спокойствие и беспокойство, но особенно интенсивно это излучение происходит через глаза. Беспокойные глаза указывают на беспокойный разум. Чем большее беспокойство царит внутри человека, тем беспокойнее его взгляд. Взгляд демонстрирует, что человек ни на чём не может фиксировать своё внимание. Если беспокойные глаза указывают на беспокойный разум, то спокойный взгляд означает спокойный ход устоявшихся мыслей, которые сразу же передаются собеседнику.

Поэтому я хочу сейчас предложить вам четырехнедельную тренировку глаз и сосредоточенности. Что же вы должны делать?

1. Нарисуйте вокруг точки круг (рис.4) и внимательно смотрите на эту точку до тех пор, пока в глазах не появятся слезы или не задрожат веки. Затем закройте глаза на 20 секунд, чтобы мышцы глаз могли расслабиться и отдохнуть. Особенно важно, чтобы вы смотрели на точку дружелюбным, полным тепла взглядом.

Это упражнение нужно делать до тех пор, пока вы не сможете в течение трех минут внимательно смотреть на точку приветливым одобряющим взглядом. Но не используйте сразу этот приобретенный в ходе тренировки взгляд, чтобы ни в коем случае не произвести агрессивного или провокационного впечатления на ваших знакомых. Потренируйте этот взгляд сначала на природе, затем в семье до тех пор, пока вы не будете удовлетворены его интенсивностью и содержанием.

Чем больше ваша сила концентрации, тем сильнее ваша притягательность Рис. 4.

Если вы смотрите на лицо, то сначала решите, на чем можно сконцентрировать свой взгляд. Лучше всего сосредоточить свой взгляд на точке, расположенной между бровями, там, где, как представляется, находится третий глаз.

2. Нарисуйте себе на лбу между бровями точку и сядьте спокойно перед зеркалом. Фиксируйте на этой точке дружелюбный, полный теплоты взгляд до тех пор, пока вам не захочется моргнуть. Затем закройте глаза, сопровождая это движение следующими мыслями: «Мои глаза закрываются и мои глаза расслабляются. Мой взгляд становится все спокойнее, все мягче, все дружелюбнее и все сосредоточеннее. Мой полный силы взгляд выражает доверие и любовь. Мой взгляд никогда не бывает агрессивным, недружелюбным и презрительным».

3. Для того чтобы овладеть таким взглядом и силой сосредоточения, в последние две недели тренировок вы должны проделывать следующие упражнения. Всегда, когда вы видите большую фотографию или портрет, сосредоточивайте свой взгляд на знакомой по тренировкам точке между бровями. Благодаря постоянным тренировкам ваш взгляд будет становиться все более естественным, а не вымученным и принужденным. При этом возрастёт также и естественная, пробуждающая в людях доверие притягательная сила, некое излучение, исходящее от вас. В ваших глазах не должно быть жестокости или угрозы, ведь вы не укротитель и не хотите никого изнасиловать. Вы обращаете внимание только на хорошее в людях, вы верите, что они добры, и должны показать это своим взглядом, выражением глаз.

После того, как вы проделаете много раз все эти упражнения, вы сможете использовать приобретенный в результате взгляд для мотивации. Только подумайте: правильно используя взгляд, вы повышаете свою суггестивную силу на 25 %.

Кто говорит, тот активен и всегда сильнее того, кто слушает. Кто слушает, тот пассивен, расположен к восприятию. Если вы говорите, то смотрите на своего собеседника, чтобы придать своим словам больше выразительности и убедительности. Если говорит ваш партнёр, то он сильнее и вы ни в коем случае не должны вступать с ним в единоборство взглядов, ибо это пробуждает агрессивность, которой в любом случае следует избегать. Когда говорит собеседник, мы опускаем взгляд примерно на десять сантиметров и концентрируемся на губах говорящего. Мы прилипаем взглядом к его губам и подсознательно внушает ему: «Хотя я тебя внимательно слушаю, я не позволю повлиять на себя». Это усилит ваш личный авторитет.

Глаза – отражение личности. Глаза – зеркало души. Поэтому обращайте внимание на глаза, на их выражение, изменение взгляда, его направление и у себя, и у других.

Внушение передается с помощью взгляда точно так же, как и с помощью слов. Однако люди открыты для внушения только тогда, когда на них воздействуют более глубокие чувства всеобъемлющей человеческой любви. Тот, кто чувствует, что ему верят, раскрывается. Тот, кто чувствует, что его внутренне отвергают, закрывается. Суггестия не должна быть средством манипуляции, она должна указывать путь к раскрытию способностей и освобождению. Если мы исходим из того, что в человеке заложено все: и преступник, и святой – внушение может лучше всего помочь преодолеть пороки и комплексы. Но не только это. С помощью суггестии мы активизируем резервы сил, здоровья и одаренности и благодаря этому делаем свою жизнь более легкой и свободной. Однако мы слишком мало используем чудесные возможности суггестии, чтобы привести в действие и укрепить свой интеллект и свою волю.

Знаменитый русский композитор Сергей Рахманинов (1873-1943) в 1899 г. был приглашен в Англию. Своё путешествие он начал в состоянии тяжелой депрессии. Депрессия – это душевная болезнь, характеризующаяся приступами тоски, пессимизмом, желанием покончить с собой. Рахманинов пообещал написать для Лондонской филармонии концерт для фортепиано с оркестром. Но вместо того, чтобы сочинять музыку, он меланхолически взирал на свой рояль. У него не возникало никаких идей. Ничего, кроме грусти, не звучало в нём. Он впал в состояние прогрессирующей летаргии, что очень обеспокоило его друзей. Случайно он узнал об одном лондонском враче, который исцелял гипнозом. Весной 1900 г. Рахманинов посетил его, и врач, введя его в состояние релаксации, воздействовал на него гипнозом. Врач внушал ему: «Вы начнёте сочинять концерт! Работа дастся вам легко! Это будет блестящее произведение! А теперь отправляйтесь домой и принимайтесь за работу!»
Рахманинов воспринял новую программу, получил новые импульсы и написал свой бессмертный концерт для фортепиано с оркестром №2, вошедший в сокровищницу мирового музыкального искусства.

Ради своего блага каждый охотно подвергается влиянию

Каждый ради своего блага охотно подвергается влиянию, точно так же он защищается, если это ему идёт во вред. Поэтому в случае тяжелых со скрипом продвигающихся переговоров мы должны спросить себя, отчётливо ли мы представляем себе и достаточно ли учитываем выгоды наших партнёров. Каждый человек обладает чувством, неким инстинктом, который предупреждает его, если что-то может произойти ему во вред. И это хорошо. Он крепко закрывает ворота к своему подсознанию. Мы должны помнить об этом во время бесед, переговоров, помнить всегда о желаниях и целях других людей. Вы убедитесь, что таким образом можно легко, как по маслу, достичь общих целей. Многие продавцы терпят неудачу потому, что во время разговоров с покупателями они больше думают о комиссионном вознаграждении, чем о пользе клиентов.

ПОВЫШАЙТЕ СВОЮ СИЛУ ВНУШЕНИЯ!

СОВЕТЫ И ЗАМЕЧАНИЯ, КОТОРЫЕ ВЫ МОЖЕТЕ СРАЗУ ЖЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ НА ПРАКТИКЕ

Если вы хотите преуспевать в жизни, то должны уметь завоевывать себе сторонников среди окружающих. Даже незначительные успехи невозможны без поддержки вашего окружения. Это вы должны сознавать постоянно. Люди могут дать вам шанс для проявления себя в жизни, а могут помешать этому. Поэтому ваше отношение ко всем людям должно быть как можно более позитивным. Вы можете быть гением, иметь наилучшие планы и намерения, но без поддержки окружающих у вас ничего не получится или, ещё хуже, произойдет противоположное.

Установка «пошли вы все к черту, все равно вы ни на что не годитесь» не вписывается в концепцию преуспевающего благополучного человека.

Ещё раз проанализируйте своё отношение к людям. Важно ли любить людей и чтобы вас любили? Вы, видимо, угадываете правильный ответ, даже если ваше отношение к людям было бы иным.

Чем положительнее ваше отношение к людям, тем сильнее также и отклик, который вы своим отношением вызываете. Хорошие мысли пробуждают и у других людей хорошие мысли. Плохие мысли производят распространение негативных волн и провоцируют появление плохих мыслей. Мысль о силе вызывает силу. Страх порождает страх.

Мысли – это сила. Ты являешься тем, что ты думаешь. То, что ты думаешь о других, как эхо, возвращается к тебе.

Чем спокойнее человек, тем больше своей энергии он может направить на то, о чём говорит.

Альфа-тренировка – способ достижения спокойствия, ровного течения мыслей при общем расслаблении.

Суггестия является прямым путём в человеческую душу. Самовнушение – это влияние на самого себя. Внушение, направляемое на окружающих, должно использоваться для положительного воздействия.

Чтобы научиться убеждать, надо познакомиться с энергетическими процессами, которые представляют собой обмен мыслями.

1. Мозг передающего формирует идею, убеждение.

2. Посредством языка, интонации, жестов и мимики передающий доводит свои убеждения до мозга получателя.

3. Получатель должен подготовиться к их восприятию.

4. Через некоторое время получатель готов реагировать. Он в состоянии реализовать или отклонить полученные сведения.

Эти четыре этапа протекают, как правило, неосознанно. Поэтому, если вы хотите кого-либо убедить, с самого начала разговора избегайте дискуссий. Каждый спор обусловливает контрвнушение и разрушает готовность к действиям.

С помощью доказательств вы ничего не можете доказать, так как для каждого доказательства находится контрдоказательство.

Дискуссии обыгрываются в левом полушарии мозга и переводят альфа-состояние в бета-состояние. Дискуссии легко приводят к спорам, расхождениям во мнениях и демонстрации силы, вместо того чтобы способствовать выработке общих целей и совместным действиям.

Спрашивайте, вместо того чтобы затевать дискуссию. Каждый вопрос предполагает реакцию, за которой можно проследить.

Никогда не упускайте активную возможность контрсуггестии. Она обусловливает как раз противоположное тому, чего вы хотите добиться своим воздействием. Примеры контрсуггестии:

«Будьте осторожны, смотрите, чтобы ваза не упала и не разбилась»;«Надеюсь, что ты не потеряешь голос из-за простуды, как это случалось раньше»;«Не будь таким агрессивным».

Кто говорит о грехе, тот сам грешит.

Чтобы найти отправные точки для внушения, необходимо знать желания и интересы людей.

Благодарность представляет собой положительную суггестию. С помощью благодарности вы побуждаете окружающих вас людей к повторным положительным действиям.

Того, что нельзя выразить словами, нет. Только слово даёт всем вещам реальность.

Человек обладает способностью делать свои идеи сильными и могучими. В его власти обустройство его будущего. Чтобы добиться поддержки окружающих, необходимо уметь вызывать в них воодушевление.

Оказывать влияние означает «вливать» ваши мысли в головы других людей. Но дать мыслям «влиться» можно лишь при условии, что человек раскрыт для этого. Оказывать влияние – это искусство раскрывать людей. Секрет такого раскрытия заключается в умении молчать, делать паузы и пребывать в альфа-состоянии.

Ваши слова могут быть бальзамом или ядом. Язык не имеет костей, но может ломать кости.

Вы должны уметь говорить образно, гладко и понятно. Для этого требуется богатое воображение и большой словарный запас. Одной объективности и профессиональных знаний здесь недостаточно. Люди хотят не только что-то услышать, но и пережить.

Воздействовать внушением – это вовсе не означает просить, приказывать или убеждать. Суггестия никогда не обращается к воле человека, а всегда направлена к его чувствам. Все решения человека в основном регулируются его чувствами.

Духовное состояние человека определяется мыслями, которые исходят из его сердца. Каждая глубоко воздействующая суггестия исходит из сердца и обращена к сердцу, но никак не от разума к разуму.

Три важнейших для суггестии закона.

  1.  Подсознание имеет тенденцию реализовывать каждую мысль.
  2.  Постоянное повторение какой-либо идеи приводит к вере, затем к убеждению.
  3.  Вера приводит к действию. Концентрация ведёт к успеху. Повторение ведёт к мастерству.

Суггестия исключает сомнения и укрепляет веру. Кто обладает верой, тот имеет все. У кого нет веры, у того нет ничего. Кто жаждёт чуда, тот укрепляет свою веру. Кто хочет вызвать чудо, должен сам верить в него.

РЕЦЕПТЫ СУГГЕСТИИ

ФОРМУЛА 1ДЛЯ НОВИЧКОВ В ОРАТОРСКОМ ИСКУССТВЕ

Я знаю, что могу очень хорошо говорить.

Я только должен говорит всегда спокойно и медленно.

Перед тем, как что-то сказать, я должен подумать, что же я хочу сказать.

Все слова в предложении я соединяю легко и плавно.

Я совершенно спокоен и уверен в себе.

Я думаю только о своей задаче. Только о своей задаче. Только задача важна для меня.

ФОРМУЛА 2ДЛЯ ОПЫТНОГО ОРАТОРА

Я твердо решил стать хорошим оратором и чётко представляю свою прекрасную и великую цель и готов добиваться её при помощи последовательной и планомерной работы.

Я не буду проявлять нерешительность, ибо я представляю себе преимущества, которые даст мне целенаправленное и осознанное развитие.

Поэтому я твердо решил сделаться хорошим оратором.

ФОРМУЛА 3ПРОГРАММИРОВАНИЕ НА ЭФФЕКТИВНОСТЬ

И у меня тоже великие цели!

Все, что появляется благодаря нашим усилиям, должно прежде возникнуть в наших мыслях, Мысли, идеи, к воплощению которых мы постоянно стремимся, должны стать в конце концов видимыми.

И у меня тоже великие цели!

Во мне дремлют силы, которые необходимы для реализации моих желаний. Благодаря моим мыслям эти силы становятся верными помощниками в моей работе.

Почему я не должен добиться большего, чем другие ожидают от меня?

Я расту вместе с теми задачами, которые ставлю перед собой. Я достигну своих целей, это совершенно точно!

Я чувствую, как крепнут мои силы и способности. Я верю в себя и свои силы точно так же, как верили в себя те, кто свершил великие дела.

Я достигну своих целей, это совершенно точно!

ФОРМУЛА 4ПРОГРАММИРОВАНИЕ МАСТЕРОВ ОРАТОРСКОГО ИСКУССТВА

Добившийся успеха оратор всегда говорит грамотно хорошим литературным языком. Я стану оратором, который умеет воздействовать на публику, поэтому я должен работать над своим языком. Это доставляет мне огромную радость, и я каждый день буду тренироваться и добиваться успехов.

Для хорошего, умеющего производить приятное впечатление оратора, само собой разумеется, необходимо чётко и внятно произносить окончания слов. Благодаря осознанной артикуляции и выговариванию окончаний слов моё произношение будет день ото дня лучше, выразительнее и приятнее.

При помощи чёткого произношения я смогу успешно и эффективно преподносить удачные мысли и ценные идеи.

Я буду ежедневно все больше совершенствоваться, выражаясь грамотным, метким и выразительным языком, с чётким произношением и внятным выговариванием окончаний слов. За счёт этого будет укрепляться моё самосознание и мне будут по плечу и большие достижения.

ФОРМУЛА 5ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО – ЭТО ДУХОВНОЕИСКУССТВО!

Я умею разговаривать, значит, я также могу научиться результативно произносить речи.

Самое главное – это уверенность в своих силах.

Если я перестану испытывать страх, я ликвидирую самое главное препятствие, которое мешает мне выступать.

Я должен все замечать и схватывать, точно выявлять свои достоинства и недостатки и путём упорного труда над собой нейтрализовать недостатки. Это легче, чем кажется.

Мой чёткий, сильный голос, моё внятное произношение, мои приятные манеры и всепобеждающая улыбка, мой спокойный и уверенный взгляд, мои адекватные жесты, шутливое начало выступления, разумный определённый план, меткие верные слова и убедительные формулировки, а также неожиданная концовка создают контакт со слушателями, благодаря которому полностью проявляются мои знания, обаяние, смелость и находчивость.

ФОРМУЛА 6ПРОГРАММИРОВАНИЕ

Я стану оратором, которого охотно слушают и который убедительно говорит. Я держу себя уверенно и свободно, это пробуждает у моих слушателей симпатию ко мне.

Мой голос оказывает на слушателей все большее воздействие. Мой энтузиазм и вдохновение увлекают аудиторию. Никто не может избежать власти и воздействия моего голоса.

Я – мастер в искусстве обхождения с людьми. Мне все лучше и лучше удаётся привлечь внимание слушателей и убедить их в правильности излагаемых мной идей.

ЭНТУЗИАЗМ (СПОСОБНОСТЬ ВООДУШЕВЛЯТЬСЯ)

Если ты способен воодушевляться, ты можешь справиться со всем.

Воодушевление – это дрожжи, на которых поднимаются ввысь твои надежды.

Воодушевление – это блеск в твоих глазах, полет твоей походки, энергичная хватка твоей руки, неодолимая сила воли и энергия для воплощения твоих идей.

Воодушевленные – это борцы. У них достаточно душевных сил. Они прочно стоят на ногах.

Воодушевление – это основа всех успехов. С ним добиваются результатов, без него – самое большее – отговорок.

(Генри Форд)

ТЕЛО ГОВОРИТ ЯЗЫКОМ ДУШИ

КАК УЗНАВАТЬ И ТОЛКОВАТЬ СИГНАЛЫ

Кто занимается языком жестов, который является очень правдивым, знает, какого огромного внимания требует наблюдение за поведением людей. Оно предполагает постоянную полную внутреннюю готовность и умение расслабляться. Кто суетится и торопится, не может внимательно наблюдать. В заблуждение могут вводить и душевные переживания. Так, в ярости все видится в красном свете, влюбленные же воспринимают все в розовых тонах, для разочарованного жизнь представляется черной. В зависимости от того, расстроены мы, разозлены или пребываем в отчаянии, взгляд наш меняется. Нервная система пропускает только искаженные послания из подсознания в сознание. Идеальному наблюдателю необходимо спокойствие и уравновешенный характер. Мозг должен находиться в альфа-состоянии, только тогда может оказаться действенным принцип: «Внимание вызывает усиление».

Наверняка у вас возникало порой желание читать мысли окружающих, заглянуть в их внутренний мир. Осуществить это легче, чем вы думаете. Вам нужно всего лишь наблюдать за людьми. Кто действительно смотрит, тот познает! Ведь есть космический закон: «Как вверху, так и внизу = как внутри, так и снаружи».

Имеющий глаза да видит, имеющий уши да слышит и убеждается, что простой смертный не может скрыть никаких тайн

Так как успех нашей жизни зависит от умения обращения с людьми, очень важно знать, что происходит в душе вашего партнёра, сослуживца, клиента! Ибо только тогда, когда мы распознаем человека таким, каков он есть в действительности, мы сможем воздать ему должное.

Мы изучаем человека не для того, чтобы манипулировать им, а для того, чтобы суметь с ним нормально сосуществовать

Из биографии Зигмунда Фрейда известно, что он придавал большое значение невербальному языку своих пациентов. В своих научных исследованиях он проявлял талант наблюдателя, истории болезней его пациентов очень интересно читать.

Клинические отчёты Фрейда представляют собой блестящие описания, в которых он отмечает мельчайшие особенности в невербальном языке своих пациентов. Это он писал: «Имеющий глаза да видит, имеющий уши да слышит и убеждается, что нет такой тайны, которую бы мог скрыть простой смертный. Губы его сомкнуты, но он пробалтывается кончиками пальцев. Из всех пор рвется наружу признание. Поэтому задача заключается в том, чтобы увидеть самое сокровенное и разгадать его». Пока мы живы, душа и тело едины. Тело влияет на душу человека, а душа очень интенсивно влияет на тело.

Представьте себе на мгновение марионетку, движения которой управляются только при помощи ниточек. Вздрогнут ниточки – вздрогнет тело, если ниточки запутаны, то в движениях тела наблюдается непорядок. Причины поведения тела возникают главным образом в центре. Пока наши мысли настроены на дружеский лад, выражение лица у нас дружелюбное, и наоборот.

Речь раздвоенного языка и неспокойных ног

Язык может лгать, тело же – нет. Карл Май вкладывал в уста Виннету ещё и такое замечание: «Он говорит раздвоенным языком». Язык тела – это универсальный язык человечества. В среде любого уровня культуры улыбающееся лицо – это признак радости или счастья. Плачущее лицо – признак боли или горя. Об этом и стихотворение Мирзы Шаффи:

На каждом лице – истории явный след,Гнева, любви, страданий, прожитых лет,Внутренняя сущность хозяина здесь видна,

Но возможность читать её не каждому свыше дана.

Насколько пристально наблюдаете вы за окружающим вас миром? Сильные личности гораздо чаще задумываются о реакции окружающих их людей. Они чувствуют и ощущают, что происходит в душе другого человека, и в соответствии с этим ведут себя сами. Поэтому, если я замечаю, что мой собеседник нервничает, я пытаюсь его успокоить. Если он невнимателен, я не стану ему в этот момент излагать важные для меня мысли, а подожду более благоприятной возможности.

Что тело отражает душевное состояние человека, я осознал ещё много лет назад в ходе семинаров по ораторскому искусству. Ноги человека, выступающего на трибуне, ясно показывают, что он переживает в душе.

Многие люди стараются следить за выражением своего лица и за речью, но их выдают ноги! Ноги – это наши корни, они наше подсознание. Можем ли мы от него убежать?

Горит ли у нас земля под ногами? Перескакиваем ли мы с одной точки зрения на другую? Или мы непреклонны? Стабильно ли наше положение? Способны ли мы переносить нагрузки? Или же избегаем их даже в мелочах? Продвигаемся ли мы в жизни или тащимся в хвосте?

Понаблюдайте внимательно как-нибудь за окружающими, посмотрите за их ногами, за способом их движения. Но не только у других людей. Во время своих наблюдений всегда помните о старом изречении: «Знание людей ведёт к познанию самого себя, познание самого себя ведёт к знанию людей».

На своих семинарах по риторике я обращаю внимание не только на умение убедительно аргументировать, но и на умение показать свою позицию. Человек, который имеет свою позицию, должен показать это и с помощью своих ног, продемонстрировать, что он уверен в себе и непреклонен. Так, например, как Мартин Лютер12 проявил это очень определённо перед рейхстагом в Вормсе, когда воскликнул: «Я здесь стою! И я не могу иначе!»

Наше тело отражает наш внутренний мир

Виртуозом в области невербального языка является Сэми Мольчо. Он вышел с театральных подмостков, точнее говоря, он занимался пантомимой. Именно оттуда он почерпнул свои удивительные знания, умения и способность проникать в суть вещей. Чего только не замечает его натренированный глаз, это околдовывает.

Изучая этот удивительный язык мимики и жестов, полезно представить себе, что вы артист и вам нужно сыграть роль нищего. Попробуйте хотя бы один раз, как бы плохо это у вас ни получилось, перевоплотиться в эту роль. Или, скажем, сыграйте ради шутки роль обиженного судьбой человека. Вы сразу же поймете, что каждая роль имеет своё собственное особое выражение. Поведение храбреца совершенно отлично от поведения труса, поведение своенравного – от поведения покорного. Движения отвергнутого отличаются от движений любимого.

При посещении театра используйте свою наблюдательность, чтобы определить, соответствует ли содержание форме.

Как ведёт себя темпераментный обольститель, слуга, обманщик, побежденный, влюбленный? Как двигается король? Действительно ли он король? Цезарь, Наполеон? Такой поход в театр определённо станет для вас ещё более интересным. И, возможно, вам удастся немножко лучше понять себя, свою жизнь и образ мыслей. Все мы находимся на сцене и играем свою роль. И только тогда мы можем быть признаны нашими партнёрами по игре и публикой, если наша игра убедительна.

Понимать, постигать, запоминать, освобождаться, проявлять себя, скрываться, утаивать – наблюдаем за руками

Приходилось ли вам когда-нибудь с трепетным вниманием изучать картины Альбрехта Дюрера? Каким открытым взглядом должен был он наблюдать и изучать руки разных людей, чтобы затем так выразительно суметь передать их на своих картинах.

Что скрывают уста, выдают руки. Как мы настораживаемся при вялом рукопожатии. Люди, излучающие негативную энергию, часто даже не подозревают, что уже при пожатии руки они излучают негативную энергию. Точно так же, как индивидуален голос человека, индивидуальны движения его рук. Они могут быть мягкими, крепкими, жесткими, решительными или полными чувства. Используйте любую возможность, чтобы понаблюдать за руками пианистов, дирижеров, восточных танцовщиц, отличающихся большой выразительностью и разнообразием.

Смотрите в лица, чтобы научиться «узнавать» их.

Ни один человек не может сделать так, чтобы на протяжении длительного времени его лицо не отражало его внутреннюю жизнь. Какими холодными и какими сияющими могут быть глаза! Какими сжатыми или мягкими могут оказаться губы человека!

Излучение, которое вы воспринимаете от других, воспринимает также и от вас ваш собеседник. Нельзя видеть душу человека, однако его тело разговаривает языком души. Благодаря этому нас можно понять, узнать, «раскусить». Воспользуемся же смело возможностью познать самих себя и других людей.

Знаете ли вы, какую роль мы играем сознательно или неосознанно на этой Земле? Являемся ли мы талантливыми артистами или великими притворщиками? А может быть, вы исполняете роль угнетателя – человека, который постоянно подавляет свою собственную личность и сам препятствует раскрытию своих способностей и жизненного предназначения.

Теперь вы поймете, почему я настоятельно обращаю ваше внимание на магию зеркала. Зеркала ставятся не для повышения тщеславия, они являются ценнейшим инструментом самопознания. Но вы учитесь не только познавать самого себя, но и переносить самого себя. С этим автоматически укрепляются ваше желание и способность улучшить себя, дальше и глубже совершенствоваться. Наше тело показывает путь. Вы начинаете открывать себя. Ибо зеркало непрерывно призывает вас к тому, чтобы вы сняли маску. Будь тем, кто ты есть в действительности.

Тело – зеркало нашей души и носитель нашей жизни

Отсюда понятно, что можно формировать и образовывать внутреннего человека, исходя из его тела. То есть воздействовать можно как изнутри, так и снаружи. Конечно, такое позитивное формирование происходит не моментально. Поэтому наше сидение перед зеркалом является постоянным упражнением. Всё, что живёт, постоянно развивается. И если мы хотим сознательно воздействовать на своё развитие, мы должны неустанно работать над собой. Работа перед зеркалом оказывает воздействие на самые сокровенные уголки души.

Тренирующийся перед зеркалом узнает о своих внешних и внутренних способностях. Он начнёт ощущать и чувствовать самого себя в своём отражении. Он почувствует, как ярко горит в нём пламя жизни. Станет чувствительнее воспринимать напряжение и разрядку. Отрешенность и свободу. Чувство свободы и расслабления придёт само по себе.

Таким образом наше сознание и подсознание будут готовиться к восприятию всего позитивного. Поэтому не откладывайте свои добрые намерения, немедля приступайте к упражнениям. Тренировка по самовнушению утром и тренировка с зеркалом вечером. Только благодаря упражнениям вы станете творцом своей жизни.

О МАГИИ ЗЕРКАЛА

Сядьте на стул перед самым большим зеркалом, которое только есть у вас в доме. Хорошо бы, чтобы вы видели себя в нём полностью или, по меньшей мере, до пояса. Позаботьтесь о том, чтобы вам не мешали, и теперь смотритесь в зеркало!

Когда вы были в последней раз по-настоящему счастливы? Когда испытывали блаженство? Были на седьмом небе от счастья?Где?С кем?Почему?

Погрузите зонд своего духа в воспоминание и ответьте на приведенные выше вопросы. Письменно, пожалуйста!

Можете ли вы с ходу назвать несколько счастливых дней или вам трудно отыскать в своей жизни приятные воспоминания? Прошло ли с той счастливой минуты больше месяца? Да? В таком случае самое время обратиться к зеркалу!

«Когда человек рассматривает себя в зеркале, оно внушает ему определённые мысли, которые должны контролировать и очищать его. Зеркало устанавливается не для того, чтобы человек рассматривал свою внешность, а для того, чтобы проникал в свою внутреннюю сущность».

Ещё в эпоху эллинизма говорили о волшебном зеркале Александра Македонского, в котором можно было все увидеть: что было – что есть – что будет. Это околдовывающее действие зеркал. Понаблюдайте за тем, как человек реагирует, когда видит своё отражение в большом зеркале или стекле витрины.

Мужчины поправляют галстук и подтягивают живот, женщины взбивают прическу, поправляют юбку, освежают макияж. Люди обоих полов невольно подтягиваются и идут во всяком случае в течение нескольких мгновений более легкой походкой.

Зеркало – это тот критик, которого признаёт каждый.

Я ХОЧУ – Я МОГУ – Я БУДУ

Повсюду в универсуме проявляется созидательная энергия.Сила, которая все побуждает постоянно совершенствоваться вширь и вглубь.Эта воля к «раскрытию» является самым существенным в мире.

Перемещение звезд, жизнь всего сущего и все проявления жизни – это видимое отражение первобытной созидательной воли. «Повсюду, где мы сталкиваемся с присутствием этой воли, возникает жизнь», – признавал Шопенгауэр. Все живое есть проявление воли.

Каждый волевой импульс – это проявление жизненной силы, которая действует в каждом из нас. Эта сила может использоваться осознанно лишь в том случае, когда человек понимает, чего он хочет. Поэтому каждый позитивно мыслящий человек знает, что воля – это неиссякаемый источник энергии, и каждый сознательный волевой импульс означает: «Быть посему!»

Каждый человек располагает большим количеством энергии, чем он может использовать. И поэтому так важен ответ на вопрос: «Для каких целей я хочу употребить эту энергию?»

Человек никогда не бывает настолько старым и слабым, чтобы не совершать великое и чудесное. Для этого необходимо единственное условие: сконцентрировать все имеющиеся силы и осознанно их направлять.

Мы живём в удивительном мире, который непрерывно предоставляет нам множество возможностей. Но как раз из этого-то многообразия и рождается поверхностное отношение и распыление сил. Был бы человек Богом, всезнающим и существующим во все времена. К сожалению, лишь немногие люди способны признать, что именно в ограничении проявляется стремление к великому.

Разница между знанием и мудростью

Сегодня мы знаем многое о многом, однако истинное понимание начинается только тогда, когда становятся очевидными внутренние взаимосвязи какого-либо явления. «Познать, что мир в своих глубинах прочно связан» – так читаем мы в «Фаусте». Кто хочет использовать отпущенное ему жизнью время, самостоятельно формируя свою судьбу, должен способствовать этому. Тот, кто этого хочет, должен не только наблюдать жизнь и окружающих людей, но и активно участвовать в дальнейшем развитии мира.

Каждый сознательно живущий и мыслящий человек говорит: «Я хочу», – так как по-настоящему живут только созидающие. Если вы приходите к этому выводу, стоит поразмышлять над следующими вопросами.

Где я могу наиболее эффективно применить свои силы?В чем заключаются слабые стороны моей личности?Что мне вообще не по нутру?Как справиться с сильнейшим отвращением?

В размышлениях вы не должны упустить и такие вопросы.

Что во мне происходит само по себе?Что я умею делать особенно хорошо?Что у меня получается лучше всего?В какой области у меня наблюдаются самые большие успехи?

Вы осознали цель: придать собственной жизни смысл в соответствии со своими способностями и талантами.

На своих семинарах я всегда говорю про лебедя на пруду. Если мы внимательно всмотримся, как лебедь плывет по водной глади, нас поразят спокойствие, гармония и благородные движения птицы. Нас заворожит его величественное скольжение по воде. Стоит лебедю покинуть свою стихию – воду, как он становится неуклюжим и нерасторопным. Но едва он снова войдет в воду, как сразу же возникает картина величия и гармонии.

Поэтому вы должны постоянно ставить перед собой вопрос: «Не являюсь ли я неуклюжим лебедем на лугу, в своей ли я стихии?»

После этого абзаца вы должны прервать чтение, чтобы этот вопрос активизировал глубокие уровни вашего подсознания. Закройте глаза и успокойте дыхание. Теперь медленно считайте от пяти до нуля и в это время вызывайте в своей душе воспоминания обо всей прошедшей до сих пор вашей жизни. Спросите себя при возникающих в голове мыслеобразах:

«Когда и где я был подобен лебедю в его родной стихии?Когда и где удавалось мне приносить пользу другим,и насколько велика была эта польза?»

Кто живёт с мыслью быть не просто хорошим человеком, но трудиться во имя благородных целей, в качестве благодарности обретает прочное, сильно выраженное самосознание и благодаря этому действует независимо от поверхностных комплиментов и одурения со стороны окружающих.

Вам следует не только подумать на эту тему, но и принять определённое решение, в какой области и каким образом вы хотите приносить пользу другим людям. В этом вопросе, как и всегда, испортить все может многосторонность.

Учитесь ограничивать себя и сосредоточиваться на чем-то определённом. Придите сами с собой в согласие. Только так вы сможете реализовать свой план и будете выглядеть в глазах окружающих компетентной личностью.

Любой талант раскрывается только при его использовании. Чем в большей степени вы будете использовать свои способности, тем в большей степени будет совершенствоваться ваша личность.

Не существует неталантливых людей. Но существует много людей, которые ленятся раскрывать свои способности.

На своих семинарах я часто показываю отрывок из фильма Андре Хеллер-Шоу «Одарённые тела», чтобы показать, каких высот достигают люди, к тому же делают они это с радостью.

Предпосылки для достижения высоких результатов

1. Желание достичь чего-либо особенного.

2. Анализ своих талантов и выявление резервных способностей.

3. Принятие решения по поводу того, какие качества человек хочет развить в большей степени. Концентрация на достижении одной цели.

4. Тренировки – упражнения – повторения, так как любой талант раскрывается только при его использовании.

5. Полное использование своих умений. На пути к достижению высших результатов задайте себе вопрос: «Какие из этих пяти пунктов я уже выполнил и над какими мне ещё предстоит работать?»

Многие люди не только боятся успеха, но даже думают, что они не имеют никакого права на успех и на полное раскрытие себя. Считая честолюбие пороком, они испытывают даже угрызения совести, если им много удаётся и все у них складывается благополучно. Встречаются даже люди, которые наказывают сами себя неудачами. Разумеется, возможно и бесцеремонное самораскрытие. Но это не только не идеальный, не позитивный, но и не приносящий успеха путь. Этим путём идут эгоцентристы.

Если врача охватывает тщеславное желание: «Я хочу быть отличным врачом», – то от этого выиграет каждый его пациент!

Если мать тешит себя тщеславной мыслью: «Я буду умной воспитательницей и умной матерью», – от такого тщеславия выиграет её ребёнок.

Если секретарша вынашивает желание стать образцовой секретаршей, то польза от исполнения её желания будет каждому сотруднику и клиенту фирмы.

Если тщеславие учителя не позволяет ему быть плохим учителем, то от этого будет польза многим поколениям его учеников.

Так пусть же наша совесть будет чиста, если мы стремимся к высоким достижениям. Научимся наслаждаться своими успехами, так как преуспевание – это закон природы.

Долой из круга ограниченного мышления.

Десять шагов вперед – десять шагов назад, десять шагов вперед – десять шагов… Клетка, в которой находился медведь, не позволяла сделать больше десяти шагов. Но однажды медведя решили перевести в новую, очень просторную клетку, где многое приближало его к природе: там были поваленные деревья, ручейки, лужайки. Медведя усыпили, чтобы перенести его из старой клетки в новую. Но вот он проснулся, потянулся и решил обследовать новую территорию. Осторожно делал он шаг за шагом: восемь, девять, десять. Затем он повернулся и пошел назад, и снова: … восемь, девять, десять. Ничего не изменилось в жизни медведя; его мир, как и прежде, состоял из десяти шагов вперед и десяти шагов назад. Он не ожидал большей свободы действий.

Мы тоже часто довольствуемся слишком малым и удовлетворяемся слишком узким пространством, поскольку не знаем своих истинных возможностей.

Быть свободным от тревог –Быть свободным от болезней –Быть свободным от бедности –Быть свободным от комплекса неполноценности.

Вы осознаете, что работа сама по себе активизирует силы, способствующие раскрепощению личности. Кто действительно хочет быть свободным от своих страхов, тому необходимо стремиться к какой-либо достойной цели.

Каждый человек должен чувствовать себя владельцем миллионного состояния, заключающегося в его внутренних резервах и способностях. В жизни решающим является не коэффициент умственного развития, а убеждение в том, что «это важно для меня самого».

Мы живём в эпоху стремительного технического прогресса и информационного взрыва. Эти процессы порождают у многих людей чувство неуверенности, вызывают суетливость.

Если нам не удастся, несмотря на все повышающиеся требования, касающиеся производительности и результативности труда, собраться с силами и сконцентрироваться на самом существенном, мы потерпим крах. Условием любого успеха является сосредоточение внимания на одном вопросе.

«Я никогда не гонюсь за двумя зайцами сразу»(Бисмарк)

Не всё, что интересно, является также разумным и ценным. Поэтому старайтесь определить как можно точнее, чего вы хотите в действительности и каково ваше жизненное предназначение. Наберитесь смелости и примите окончательное решение. Только благодаря такому решению вы познаете возможности своего ума, подсознания, оцените тех людей, которые окружают вас, и своё время.

Только когда я знаю, чего я хочу, я могу преодолеть трудности, беды и опасности, которые неизбежны в пути.

Если вашу жизнь определяют слова «Я буду», значит, вы на пути к достижению своей цели.

С радостью сделаем необходимые выводы.

1. Я знаю, какими силами располагает человек.2. Я знаю, что я смогу этого добиться!3. Я знаю, какими резервами способностей и ума располагаю.4. Я придам своей жизни смысл и наполню её содержанием.5. Я буду разумно использовать своё время, я обрету друзей, которые поддержат меня в пути.

Великие цели пробуждают в нас большие силы и активизируют внутреннего и внешнего человека. Как располагает к себе человек, о котором говорят: «Он знает, чего хочет»! Потому-то и должен ваш девиз звучать следующим образом:

Я хочуЯ могуЯ буду

ВАШ ГОЛОС – ЗВУКОВАЯ ВИЗИТНАЯ КАРТОЧКА

Опасность многих курсов бизнеса и курсов по обучению искусству риторики в том, что в ходе обучения пытаются как бы «наложить грим» на способности обучающихся, «отретушировать» их. Но слова – это пустой звук, если за ними не стоит настоящая личность. Настоящая личность может отречься от диалектики. Ей не нужны хитрости и уловки, потому что они всегда остаются на поверхности. Высокие результаты на протяжении длительною времени, а не отдельные временные удачи могут быть только достижением личности.

Искусство убеждать людей, делать их своими сторонниками в немалой степени зависит от голоса человека. Пожалуйста, поразмышляйте снова письменно и подробно на тему:

Как можно говорить?

Говорить можно, например, громко или тихо, гневно или любезно, успокаивающе или раздражающе. Пожалуйста, подберите побольше примеров. Вы удивитесь, насколько длинным окажется ваш список.

Наиболее действенными средствами убеждения являются дружеский зрительный контакт и оказывающая суггестивное воздействие речь. Голос является настолько же характерной приметой человека, как отпечатки пальцев или нос. По интонации, тембру голоса можно многое узнать. Дикторы, психологи, работающие на «телефоне доверия», певцы, ораторы, продавцы обязаны в значительной степени своими успехами приятному впечатлению от их голоса. Не требуется споров, чтобы установить, что любой человек с большим удовольствием станет слушать мелодичный, низкий, бархатный, теплый голос, чем высокий пронзительный и визгливый. Чем ниже голос, тем притягательнее и доверительнее он звучит. Это же касается и женщин.

Кассетный магнитофон (это мы переходим уже к практике) покажет вам без лести и прикрас, как вы говорите. Он обнаружит, проглатываете ли вы окончания, говорите ли высоким или слишком громким голосом, делаете ли неуместные выделения или бубните монотонно, как пономарь. Проделайте как-нибудь следующие опыты: в полной тишине прочитайте, записывая на магнитофон, какую-нибудь статью из газеты, там в изобилии встречаются иностранные слова, стихотворение, рассказ, анекдот, рекламное объявление, какое-нибудь деловое письмо, частное письмо. Вы поразитесь тому, как много обнаружите дефектов в произношении, ударении и интонации.

Однако наиболее трудное испытание впереди: включайте магнитофон всякий раз, когда вы говорите со своим начальником, коллегами, подчинёнными, родителями, детьми, приятелями из клуба, своей женой (мужем), тещей и т.д. Эту кассету прослушивайте, когда у вас будет свободное время, в полном одиночестве в спокойном состоянии. Вы заметите, какое впечатление производит на окружающих ваш голос. Может быть, именно после этого вам станет ясно, сколько агрессивности, резкости, недружелюбия, непоследовательности и неумения убеждать в ваших словах.

Контролируйте свой голос при разговоре по телефону: поставьте кассетный магнитофон около телефонного аппарата и нажмите на клавишу «Запись», как только телефон позвонит. Прослушивая позднее запись, вы услышите то, что слышат от вас собеседники. Вы, наконец, услышите, как часто вы прерываете собеседника, какую глупость вы порой говорите, сколько раз повторяете «да-да», «ну», «вот», «так», «ага» и другие слова-паразиты. Возможно, вы просто ужаснетесь!

Наша речь обнаруживает уровень культуры.

Чем быстрее вы дышите, тем чаще допускаете оговорки. Правильное дыхание, приёмы расслабления и техника внушения являются эффективной помощью.

Тренируйтесь, используя приведенные выше программы (рецепты суггестии).

Только, пожалуйста, остановите свой выбор на какой-либо одной из них и тренируйтесь по ней по меньшей мере в течение месяца. Эту программу следует проговаривать ежедневно 4 раза подряд так громко, чётко и убедительно, как только вы можете.

Встаньте в середине комнаты и попытайтесь заполнить её своим голосом. В первый раз запишите все произнесенное вами на кассету, звучание которой вы после месяца ежедневной тренировки сравните с новой записью! Разница в звучании не оставит сомнений.

Засчитывается только практика!

Никто заранее не может сказать, где предел наших сил, способностей и возможностей. Границами являются только предубеждения и они могут представляться непреодолимыми стенами.

Проговаривание программы совершенствует вашу речь в значительной степени.

ПОЗИТИВНЫЙ ДЕНЬ НАЧИНАЕТСЯ

Сразу же утром вы можете доказать, что являетесь необыкновенной личностью. Чем виноват окружающий мир, что вы плохо выспались и у вас отвратительное настроение? А ведь «как аукнется, так и …» Только от вас зависит, как вы поведёте себя по отношению к окружающим. Спишите эту табличку и повесьте её в ванной комнате на зеркало!

Сегодня прекрасный день!!Я счастлив, что живу!!

Во время умывания и бритья прочитайте её вслух по меньшей мере три раза. Сначала это будет даваться с трудом. За три недели ваше подсознание перестроится, изменит привычку, и тогда пробуждение и завтрак превратятся для вас в праздничный ритуал. И неважно, какие сюрпризы ещё преподнесёт наступающий день.

У хорошего начала – хороший конец! Хорошее настроение – вопрос тренировки!

Успех невозможен без помощи окружающих нас людей. К ним мы должны проявлять внимание, доверие и расположение. Вы должны любить каждого сотрудника и ценить его как любезного и симпатичного человека. Уходя из дому на службу, улыбнитесь жене, поцелуйте её и скажите спасибо за то, что благодаря её помощи все утренние процедуры прошли приятно и без задержек. Если жена – вы, то, провожая мужа на работу, а детей в школу, подумайте, что день начался удачно и так же удачно он должен идти и дальше. Утренняя суета и дурное расположение духа перекроют ваше внимание и заботу. Они не будут замечены и по достоинству оценены. Настроение, царящее в доме, находится в ваших руках, поэтому утром излучайте любезность и заряжающее других веселое настроение! Организация утра – это заголовок дня.

Если мы воспринимаем людей такими, какие они есть, мы делаем их жестокими, упрямыми, расстроенными. Мы никогда не добьёмся преодоления дурных наклонностей, небрежности, неточности, неряшливости, если будем распекать их за это и читать нотации.

Сознание – это создание! Поэтому воспринимайте окружающих вас людей как будто они такие, какими они должны были бы быть!

Что даёт такое отношение? Удивление, радость, улучшение. Почему? Вы затрагиваете чувства партнёра. Мы обходим ум и избавляем себя тем самым от сопротивления, споров, агрессивного настроения, злобы. Таким образом, нам нужно применять установку, совершенно противоположную нашей собственной.

Как можно меньше внимания обращайте на негативное!

Наше внимание следует направлять только на позитивное, принципиально видеть во всем только положительное, снова и снова замечать хорошее, правильное, даже если это мелочи и пустяки, с них именно и начинать, и оставаться любезным и приветливым даже тогда, когда не проявляются никакие успехи. Побеждает терпение.

Сильнейший тот, кто улыбается!(Японская пословица)

Итак, всегда сознательно и целенаправленно устремляйте свои чувства и внимание на хорошие качества домочадцев, сослуживцев, подчинённых, учеников, начальников. Никогда не бранитесь! Брань – это доказательство собственной слабости.

24 ЧАСА ХОРОШЕГО НАСТРОЕНИЯ

СОВЕТЫ ПО «УХОДУ» ЗА СВОИМ НАСТРОЕНИЕМ

Никто из нас не посмеет появиться утром на своём рабочем месте неумытым и непричесанным. Внешне мы приводим себя в порядок. Этого требует наше самолюбие. Но какой же беспорядок царит у большинства из нас внутри! Часто уже с утра мы ворчливы, неразговорчивы, в дурном расположении духа. О внутренней гигиене в таком случае не может быть и речи.

Забота о своём настроении по меньшей мере так же важна, как и уход за телом. Забота о настроении – это та же забота о своём здоровье, так как наше настроение диктуется сферой чувств. Это проявление подсознательной мыслительной деятельности. Недовольство, злость, чувство недооценки наших качеств со стороны окружающих, зависть чаще всего мы стараемся подавлять. Однако эти чувства роятся в подсознании и сказываются на нашем самочувствии, проявляются в придирчивости, умничанье и хронически плохом настроении. В результате возникают нарушения обмена веществ, расстройство кровообращения, кожные аллергии, резкие складки в углах губ. Поэтому забота о настроении действительно является заботой о здоровье.

Спорт и хобби, т.е. приятное успокаивающее занятие в свободное время – это замечательные факторы, благотворно сказывающиеся на настроении, что соответственно отражается и на работоспособности. На рабочем месте вам нужна табличка

Сегодня прекрасный день!Я счастлив, что живу!!

Злоба все окрашивает в чёрный цвет. Частый и длительный гнев – показатель слабой нервной системы. Злоба возникает, когда события происходят иначе, чем мы их представляем. Гнев имеет смысл только тогда, когда он конструктивен, когда помогает в будущем что-либо сделать лучше. Когда же снова и снова сердятся по одному и тому же поводу, значит, вновь и вновь допускают те же ошибки. Гнев ничего не меняет, однако он с большей вероятностью приводит к повышению кровяного давления, язве желудка и плохому настроению. Разорвите этот порочный круг, не подпитывайте своё плохое настроение! Тренируйтесь дисциплинировать свои мысли.

Никогда, никогда не бранитесь!!

Брань делает того, на кого вы её обрушиваете, упрямым и строптивым. Ругань оскорбляет и унижает, она убивает всякое желание трудиться. Ругань – это своего рода нанесение увечья!

Если у вас хронически наблюдается плохое настроение, докопайтесь до его причины! Больше проявляйте заботы о своём здоровье. Учитесь полностью отключаться и наслаждаться свободным от работы временем и выходными днями. Пытайтесь избавиться от неприятных мыслей перед сном, потому что в противном случае они будут рыться у вас в подсознании всю ночь. А следствием будут неспокойный сон, кошмары, скверное настроение утром и предрасположенность к ещё худшему настроению днем. Так заколдованный круг становится все шире.

Выдохните свой гнев!

В буквальном смысле. Глубоко подышите 20 раз. Затем перед открытой форточкой сделайте 20 приседаний, это, несомненно, поможет. Потом можете улыбнуться, даже если трудно отдышаться.

Ваше настроение выдает секреты вашей внутренней жизни. Никто не может владеть собой настолько, чтобы в течение длительного времени полностью скрывать свои неприятности. Хроническое плохое настроение – это знак протеста со стороны организма, как вашего собственного, так и ваших сотрудников. Так как настроение, любой его оттенок, действует заражающе.

Попытайтесь выяснить, что поднимает у вас настроение. Украсьте свои будни, они длятся дольше, чем воскресенье, они отнимают у вас больше времени, а время – это то, из чего и состоит наша жизнь. Самое чудесное и длительно сохраняющееся настроение дарит нам идеальный возлюбленный (-ая). Все остальные стимуляторы настроения действуют лишь на короткое время.

ЧТО СПОСОБСТВУЕТ УЛУЧШЕНИЮ НАСТРОЕНИЯ

Дружелюбный настрой Улыбаться! Улыбаться!

Чистота тела Улыбаться!

Удобная практичная одежда Музыка

Дружеские отношения Спокойствие и уверенность в себе

Улыбка Приятные тёплые цвета

Чай Нормальная температура в помещении

Внутренне удовлетворение Улыбка

Духи Красивые рабочие принадлежности

Находчивость Приятный чёткий голос

Улыбка Улыбка

Тактичность

Терпение

ЧТО РАЗРУШАЕТ ХОРОШЕЕ НАСТРОЕНИЕ

Злоба Заботы

Ругань Суета

Ненадежность Надменность

Сплетни и пересуды Своенравие

Скупость Резкий громкий голос

Зависть Недостаточная самодисциплина

Дурной запах изо рта и от тела

Боли

Страх

Ревность

Недосыпание

Пренебрежение завтраком и утренней гимнастикой

СИЛА СЛОВА

Наблюдая за поведением домашних животных, мы можем заметить, что они по-разному реагируют на команды. Бывает, дают одну и ту же команду два человека – команду одного животное выполняет, а на команду другого не реагирует.

Из этого можно сделать вывод, что не в слове самом по себе побуждающая сила нашей речи. Слово живёт в колебаниях звуков, таким образом пробуждается его душа. И мы говорим о воодушевляющей силе слова. Наш голос – это рельсы, по которым наши мысли добираются до сознания и подсознания окружающих. Поэтому темой нашего разговора снова станет голос как фактор успеха.

Особенно пристально исследовал этот вопрос Ницше: «В речи понятным является не само слово, а тон, сила звука, модуляция голоса и темп речи, с которыми проговаривается ряд слов. Короче говоря, музыка за словами, страсть за этой музыкой, личность за этой страстью, то есть все то, что не может быть написано».

Гёте также проявлял большой интерес к вопросу о силе произнесенного слова. Нас не перестает завораживать отрывок из «Фауста»:

Написано: «В начале было Слово»И вот уже одно препятствие готово:Я слово не могу так высоко ценить.Да, в переводе текст я должен изменить,Когда мне верно чувство подсказало.Я напишу, что Мысль – всему начало.Стой, не спеши, чтоб первая строкаОт истины была недалека!Ведь Мысль творить и действовать не может!Не Сила ли – начало всех начал?Пишу – и вновь я колебаться стал,И вновь сомненье душу мне тревожит.Но свет блеснул – и выход вижу смело,Могу писать: «В начале было Дело!»13

Небольшой эксперимент ещё больше укрепит осознание этого. Предложите как-нибудь прочитать любое стихотворение пятерым своим знакомым. Если вы будете их внимательно слушать, то каждый раз будете воспринимать одно и то же стихотворение иначе, хотя сам текст остается неизменным.

Наш голос, наша речь – это выражение нашей личности. В этом заключена истинная причина того, что многие люди, вопреки удачным аргументам, не умеют убеждать.

Говорение – это протекающий бессознательно процесс. Голос исходит изнутри организма человека и поэтому раскрывает его суть.

Особенно это заметно при разговоре по телефону. Мы не видим собеседника, мы только слышим его голос и сразу же узнаем его настроение. По оттенкам голоса мы можем ещё лучше узнать человека, чем по его почерку.

Если вы воспринимаете это скептически, то это хорошая исходная ситуация, чтобы завести разговор со слепым. Вы поразитесь тому, какую информацию слепой извлекает из голосов окружающих. Итак, мы установили, что голос исходит изнутри организма человека и поэтому вскрывает его сущность. Кто принимает тон разговора за что-то внешнее, тот ошибается. Тон теснейшим образом связан с внутренним состоянием индивидуума.

Внутренний беспорядок выдает себя в дисгармонии голоса. По этой причине у осторожного человека вкрадчивый голос, у боязливого в голосе чувствуется страх. У человека, любящего пошутить, – дурашливый голос. У влюбленного – ласковый. У храброго – голос мужественный. У человека, полного сил и энергии, – бодрый. У уравновешенного – спокойный. Голос обнаруживает качества человека. Поэтому вы понимаете, какую важную роль играет голос как фактор успеха.

В психотерапии разработано много систем, направленных на развитие способностей человека и раскрытие его личности. Одной из самых эффективных является та, где используются возможности голоса.

Человек, который работает над своим голосом, работает над сущностью своей личности.

Человек, изменяющий свой голос, изменяет и структуру своего характера.

Дополнительное преимущество этого пути заключается в том, что человек может объективно контролировать свои успехи. Культура, богатство личности облагораживают ваш голос. Гармонизация идёт изнутри наружу, и затем гармонизация звуков воздействует вновь на внутреннюю сущность. Внешнее и внутреннее находятся во взаимодействии. Поэтому воспитание духа неразрывно связано с воспитанием речи.

«Разве никто не может научить людей, как говорить? Речь формирует человека, а не происхождение». И, обратившись к своей матери, профессор Хиггинс в «Пигмалионе» Бернарда Шоу говорит: «Это самый захватывающий дух эксперимент, который я когда-либо осуществлял».

Лишить кого-то неприятной манеры говорить и вложить в его уста другую речь – это значит «наделить его новыми чертами личности». Благодаря возможностям звучащего слова возникает магия речи. Исторический пример, демонстрирующий успешное развитие речи, это грек Демосфен, который в юности сильно заикался. В результате тренировок он преодолел свой недостаток и стал одним из величайших ораторов своего времени. Во время своих упражнений он набирал в рот камешки и громко говорил, обращаясь к морю. Он брал камешек в рот и бежал в горы, декламируя при этом стихи. Его успех и сегодня способен воодушевлять нас.

Мы можем отказаться от камешков. Не будем сразу делать и речевые упражнения. Займемся «упражнениями на колебание». Мы производим колебания, которые освобождают нас и укрепляют силу голоса. Эти упражнения в течение многих лет я рекомендовал в своём институте не одной сотне обучающихся, и они добивались хороших результатов.

Я надеюсь, что вы не только прочитаете эти упражнения, но и проделаете их, чтобы самостоятельно убедиться в том, какими способностями вы обладаете.

Начните с пяти гласных. Но не в том порядке, как вы учили их в школе, а в гораздо более удобной последовательности:«и – е – а – о – у»

Эти упражнения сказываются положительно не только на голосе, не только на характере, но и на общем состоянии здоровья, и на бодрости организма. Последнее особенно важно, так как человек, который хочет добиться успеха, должен обладать крепким здоровьем.

Итак, о практическом выполнении упражнения: выдыхайте спокойно и медленно. Затем также медленно и спокойно вдыхайте, как бы принюхиваясь. А теперь наступает более динамичная часть: звучно на одной ноте протяните «иииии…» тяните долго, пока полностью не выдохните воздух. Затем совершенно спокойно и медленно вдохните снова и опять звучно и наполнено протяните «еееее…» и т.д. в чём достоинства этого упражнения? Вы тренируетесь медленно, спокойно и глубоко дышать. Ваши мысли успокаиваются. Вы тренируете свою способность концентрироваться.

Ваш голос звучит свободно, речь становится уверенной, вы обретаете над ней власть.

Одновременно начинают согласованно функционировать различные саморегулирующиеся системы организма. Гармонично звучащая гласная «и» благотворно воздействует на мозг. Гласная «е» – на горло и щитовидную железу, гласная «а» – на грудную клетку, гласная «о» – на сердце, гласная «у» – на низ живота.

Для людей, стремящихся получить научные объяснения, привожу ещё и следующие замечания: гласная «и» – самый высокий звук, частота его колебаний около 4000 герц, а у гласной «у» частота колебаний составляет около 500 герц.

Благодаря упражнению с пятью гласными мы расслабляем, разряжаем все тело сверху донизу.

В качестве второго упражнения я рекомендую вам протяжно произносить ту же последовательность гласных, но каждую гласную после короткой паузы нужно произнести вновь:и – е – а – о – у.

Каждое упражнение в отдельности нужно проделать по меньшей мере 20 раз.

Второе упражнение тренирует образование звука и повышает резонансную способность голоса с тем, чтобы вы могли легко говорить в больших помещениях и отовсюду были бы слышны.

Голос звучит тем выразительнее и интереснее, чем мы больше его тренируем и используем. Звук, колебания наших голосовых связок глубоко проникают в нас и поэтому способствуют возникновению новых жизненных сил.

Повышается радость от совершаемого. Оттенки голоса выдают, несёт ли человек в себе музыку.

Формирование звука тесно связано с напряжением и концентрацией всех внутренних и внешних сил. Поэтому при встрече с незнакомым лицом можно сразу определить личность по звучанию голоса. Судорожные усилия, спешка или доброта и внутреннее спокойствие точно угадываются.

Многие люди пугаются, услышав впервые свой, записанный на магнитофонную пленку голос. Нередко они обнаруживают у себя такие особенности, о существовании которых никогда не подозревали.

Третье упражнение особенно важно. Теперь мы тренируемся произносить твердое «р» при помощи языка.

Мы произносим этот звук при чёткой артикуляции. Голос выходит из горла и направляется в рот. В результате многократного повторения упражнения мы учимся говорить долгие часы, при этом голос не хрипнет и нам не требуется промочить горло во время выступления.

Упражнение на «р «придает голосу силу, энергию и пробивную способность. Повышается и сила воздействия голоса.

Суггестивная сила голоса всегда находится в зависимости от окраски звучания голоса. Окраска звучания голоса передает то, что происходит у человека в душе. Тембр голоса позволяет оказывать на слушателя большое воздействие. Если правильно пользоваться своим голосом, он может излечивать, снимать напряжение, прогонять страх.

Если дыхание прерывистое, учащенное, то мыслительный центр функционирует неспокойно. И наоборот, стоит дыханию успокоиться, как течение мыслей также становится размеренным и ровным.

Причем мысли становятся не только спокойными, но и более глубокими и последовательными. Хорошо прочищенное дыханием тело превращается в колеблющийся инструмент, ответственный за каждый звук, каждый ею оттенок и каждое слово.

Если вы проделываете данные упражнения в расслабленном состоянии, то вскоре заметите, что расслабление быстро достигает высокой степени.

Колебания внутреннего человека, и тела будут происходить слаженно.

Откроются глубокие слои подсознания. Вас охватит чудесная внутренняя сила. Спокойствие и невозмутимость не покинут вас и после того, как вы закончите упражнения. Возрастёт ваше влияние. Отныне потеря престижа в результате нервозности вам не грозит.

Стресс ослабляет силу обаяния человека. Чем больше сила концентрации, тем сильнее действует сила, притягивающая к вам внимание людей.

В состоянии покоя и сосредоточенности открываются ворота в подсознание. Срабатывает часто наблюдаемый рефлекс. Чем сосредоточеннее и невозмутимее вы сами, тем спокойнее становятся ваши собеседники. Чем вы внимательнее, тем в большей степени вы способны позитивно воздействовать на других. Окружающие вас колеблются в том же контуре и ощущают все так же, как и вы.

«Чувство – это то, – говорил Бернард Шоу, – что побуждает человека к мышлению, но не мышление возбуждает в человеке чувство».

Целью всех «колебательных» упражнений и упражнений на развитие голоса является раскрытие и освобождение личности. Поэтому следует проделывать эти упражнения в состоянии глубокого покоя и сосредоточенности или же именно для того, чтобы достичь такого состояния покоя и сосредоточенности. Вкладывайте в свой голос силу и энергию. Идеальный тембр голоса должен быть глубоким, «темным» и мелодичным.

Много лет назад мне попалось на глаза стихотворение, в котором схвачена вся эзотерическая сущность моих упражнений в целом: «Многими искусствами владеет дьявол, однако петь он не умеет, потому что пение – это движение души к свету».

Наверняка вам известна и старая народная мудрость: «Спокойно поселяйся там, где поют, у злых людей не бывает песен».

При помощи проделанных с большой сосредоточенностью упражнений вам удастся всколыхнуть всю свою внутреннюю сущность.

Теперь от вашей личности начнёт исходить излучение и вы неосознанно изнутри будете воздействовать на окружающих.

Представьте себе, что в одном помещении стоят два рояля. Если вы нажмете на клавишу «до» на одном инструменте, другой инструмент отзовется такой же нотой.

По этому примеру можно понять, что в других мы можем вызвать только такое созвучие, «соколебание», которое соответствует звучащему уже в нас самих. В этом заключен секрет власти примера, образца.

Сильный, уверенный в себе человек может развить у себя способность не только распознавать проблемы, но и разрешать их.

Попробуйте и вы на основании предложенных нами тренировок развить свои способности и пробудить свои силы. Преодолейте свои слабости и предубеждения. У сильной личности – сильный, привлекающий к себе, очаровывающий голос.

Так как наши упражнения следует выполнять активно, энергично и слаженно, у вас автоматически активизируются творческие и созидательные начала, направленные на внешний мир и деятельность в нём. Выполняя последнее упражнение, мы продвинемся ещё на шаг вперед. Чтобы добиться выразительного произношения, выучим сначала наизусть отрывок из речи американца Роберта Макнамары:

«Господь – демократ; он приблизительно равномерно распределил ум по всему миру. Но он, разумеется, рассчитывает, что мы будем черпать из этого источника, который нам подарило небо, самым действенным способом. А это уже проблема менеджмента.

Менеджмент в конце концов является самым творческим из всех видов искусств, он является искусством искусств, потому что менеджмент – это искусство правильной расстановки. Какую собственно роль играет менеджмент? Роль разумного реагирования на изменения. С помощью менеджмента можно рационально управлять всеми изменениями в сфере человеческой деятельности и распределять их на все общество. Недостаточная организация, неудовлетворительный менеджмент означают не отсутствие уважения свободы, а только то, что другие силы, а не разум формируют действительность. Даже если эти силы представляют собой чувства, ненависть, агрессивность, невежество, пассивность, они всегда отличны от разума. Если сила, которая определяет человеческую активность, не является разумом, то человек остается ниже уровня своих собственных возможностей».

Теперь, пожалуйста, подчеркните фломастерами разного цвета, что вы должны прочитать громко, особенно выделяя. Отметьте также, где следует сделать паузы, потому что при помощи пауз вы добьётесь большего суггестивного воздействия. После того как вы все это продуманно сделаете, встаньте посередине комнаты и произнесите сами себе эту речь, в первый раз совсем медленно. Спустя несколько дней содержание и форма данного отрывка глубоко запечатлеются у вас в подсознании.

Теперь сделайте ещё один шаг вперед: встаньте перед большим зеркалом, в котором бы вы могли себя видеть полностью, и начните делать эти упражнение снова.

Тренировка перед зеркалом более эффективна, чем запись на видеомагнитофон. Через короткое время – от двух дней до трех недель – совершенно изменятся ваш взгляд, выражение лица, манера держать себя, жестикуляция, а вместе с этим и суггестивное воздействие вашего голоса.

Мастером делаются не благодаря знаниям, а благодаря практике и навыку.

Достоинства этого последнего упражнения заключаются в следующем. Вы активизируете свою нервную систему и силу воли. Вы совершенствуете способность сосредоточиваться и тренируете память.

Вы совершенствуете произношение, дикцию. Вы повышаете силу воздействия, внушения. Позвольте мне завершить тему «Сила слова» тремя цитатами.

И твой язык может оказаться бальзамом или ядом.Что означало твое слово, узнаешь ты по отклику, который оно вызвало.(Мария фон Эбнер-Эшенбах14)

У языка нет костей, но он может ломать кости.(Болгарская пословица)

ЯВЛЯЕТСЯ ЛИ АГРЕССИВНОСТЬ ПРИЗНАКОМ САМОСОЗНАНИЯ?

Все мы хотим стать в жизни победителями и склонны считать, что тот, кто хочет победить, должен бороться.

Для многих людей жизнь – это борьба, так как только в результате неё, по их мнению, можно стать победителями. Мы хотим сейчас проверить справедливость этого мнения и спросить: борьба против кого? И что, к примеру, произойдет с побежденным? Как он реагирует? Может быть, стоит сделать попытку рассмотреть эту тему в целом с более высокой позиции.

Жить означает расти и развивать свои способности. Является ли этот процесс борьбой? Борется ли природа с весной или зимой?

Мы все хотим утвердиться, добиться успеха, а значит, должны одержать верх в жизненной борьбе. Если рассматривать вопрос таким образом, то жизнь в целом – всего лишь поле битвы. Слово «бороться» звучит бодро, однако сама по себе борьба не приводит ни к чему.

История научила нас тому, что войны не разрешают проблем, в результате войн возникают новые проблемы.

Существуют люди, которые чувствуют себя по-настоящему хорошо только тогда, когда они могут вступить в борьбу. Они считают свою агрессивность проявлением силы. И это верно отчасти, агрессия предполагает наличие энергии, но для чего используется эта энергия?

Многим из вас знакома наша основная мысль: «Мир несовершенен, и человек в нём также несовершенен».

Из этих двух отрицательных моментов складывается проблематичность нашего существования. И вопрос в том, способен ли агрессивный человек со всей его энергией решать эти проблемы быстрее и лучше?

В одном словаре я нашел под ключевым словом «агрессия» следующее определение: «Психологический феномен агрессии – это раздраженное, вызывающее поведение человека, намеренного нанести вред другому. Это состояние часто возникает в результате длительно испытываемого разочарования и чувства безысходности, то есть в результате тягот повседневной жизни. В будничной жизни, в дорожном движении, при воспитании детей, в профессиональной деятельности агрессивное поведение вызывает большие осложнения и часто ведёт к личным трудно разрешимым конфликтам».

С агрессивностью разных оттенков мы сталкиваемся ежедневно. Она проявляется, например, как высокомерие, ревность, зависть, скупость, ненависть, дерзость, гнев или демонстрация силы.

Если агрессивно настроенный человек, несмотря на энергичные усилия, проигрывает бой, он направляет свою агрессивность на себя самого. И вот уже врачи диагностируют у него: колики и другие желудочные заболевания, заболевания кишечника, желчного пузыря и, не в последнюю очередь, сердечно-сосудистые болезни. Многие ученыё и исследователи изучали различные аспекты агрессии. Зигмунд Фрейд, Конрад Лоренц и также Эрих Фромм немало своих работ посвятили вопросу о деструктивных силах в человеке. Почти все исследователи едины во мнении о воздействии агрессии; одним из главных спорных вопросов является происхождение этих вспышек негативных эмоций.

У человека мы должны различать совершенно несхожие виды агрессии. Один из них, напоминающий проявления агрессивности у животных, – это «доброкачественная» агрессия, она служит для выживания индивидуума. Другой вид – «злокачественная» агрессия, т.е. деструктивное поведение и жестокость. Она не обусловлена наследственностью, не приобретена в ходе обучения. В прошлом мы часто могли наблюдать, как теория о врождённой агрессивности легко превращалась в идеологию. Если мы как-нибудь основательно проанализируем характер агрессивного человека, то обнаружим в нём зерна страха, неуверенности, пессимизма, а также комплекс неполноценности. Агрессивный человек преувеличивает плохие стороны своего существа, так как считает, что таким образом сможет запугать других людей, чтобы добиться своих целей. Он вкладывает в это много сил, но часто стреляет мимо цели. Втайне он живёт в постоянном страхе, что его не любят; каждому он хочет своими действиями доказать, кто он таков и что он такое. Он считает, что должен все время это доказывать, все время самоутверждаться. И вот борется агрессивно настроенный человек в различных жизненных ситуациях и даже тогда, когда это бессмысленно и самому ему вредит.

Как правило, он ни с чем не считается. Он пытается одержать верх, не обращая внимания на потери, а если он сталкивается с ещё одним агрессивным, начинается война и летят клочья. Точно так же часто происходит и в браке: в течение всей жизни длится порой война, в ходе которой один партнёр пытается наказать другого за нанесенные обиды, которых за многие годы накапливается все больше.

Неплохо бы знать, что за агрессивностью разного рода скрывается неумение общаться с людьми. Поэтому агрессивный человек не сосуществует рядом с нами, а противостоит. Он не готов удовлетворительно и конструктивно решать жизненные задачи. Он возводит перегородки между Я и Ты, между Я и Мы. Воинственные черты характера разных оттенков являются следствием страха перед жизнью, который вырастает из ложной основной ориентации. Кто действительно что-то может и знает, как это сделать, тому нет необходимости непрерывно срывать аплодисменты. Агрессивный человек постоянно находится в бета-состоянии с высоким уровнем адреналина в крови.

Тем не менее мы должны принимать людей такими, каковы они есть, и поэтому возникает вопрос, как обращаться с агрессивным человеком, как вести себя с ним, чтобы он не втягивал нас в постоянные войны.

Над следующими вопросами вам надо как-нибудь основательно поразмышлять. Можно ли неправильным поведением спровоцировать агрессию? Так как нам частенько приходится сталкиваться с агрессивно настроенными людьми, лучше всего выработать подходящий образец поведения, на который можно было бы положиться. Вспомните, пожалуйста, какие методы вы придумывали и использовали до сих пор, чтобы нейтрализовать агрессивные натиски и превратить их в гармоничные отношения?

Прежде всего у нас нет никакого основания позволять запугать себя или самим входить в бета-состояние. Наоборот, при столкновении с агрессивным человеком нужно оставаться спокойным, уверенным, хладнокровным и смелым. Следующие способы поведения всегда надежны.

1. Сохраняйте благожелательную невозмутимость.

2. Сделайте вид, что вы внимательно слушаете.

3. Условно соглашайтесь.

4. Задавайте вопросы.

5. Находите точки соприкосновения, общность взглядов.

1. Сохраняйте благожелательную невозмутимость. Так как, оставаясь в альфа-состоянии, вы не позволите заразить себя отрицательным настроением. Это будет мягким амортизатором.

2. Сделайте вид, что вы внимательно слушаете. Очень важен зрительный контакт. Но не следует смотреть пристально в глаза, лучше сосредоточьте свой взгляд на губах говорящего.

3. Условно соглашайтесь. Условное согласие – это не уступчивость, а скорее понимание, которое вы выказываете по отношению к доводам говорящего.

4. Задавайте вопросы. Кто спрашивает, тот направляет разговор. Вопросы – это признак внутренней силы и проявляемого интереса. Чем больше вы спрашиваете и заставляете собеседника отвечать на ваши вопросы, тем больше вы смягчаете агрессивный натиск.

5. Находите точки соприкосновения, общность взглядов. Когда атмосфера несколько разряжается, как правило, находится достаточно общих целей, которые могут быть достигнуты совместными усилиями.

Преуспевать мы сможем лишь тогда, когда научимся позитивно реагировать.

Легко ли на нападки реагировать положительно? Но если мы действуем против них, в большинстве случаев агрессивные нападки и сопротивление только усиливаются. Так зачем бороться, если можно действовать иначе?

Мы не боремся, мы приносим пользу. А тот, кто другим приносит пользу, может одержать верх, не прибегая к агрессии.

До сих пор мы говорили об агрессивном поведении других людей, ну а как обстоит дело с нашим собственным поведением? Для Зигмунда Фрейда самопознание означает, что человек осознает то, что является бессознательным. Мы знаем, что характер человека зависит от того, какие разочарования он пережил, с какой интенсивностью он реагировал на всевозможные препятствия. Так как же мы побеждаем в борьбе за существование? Достаточно ли мы уверены в себе, чтобы определить свои слабости? Ведь мы всегда прекрасно понимаем, когда действуем агрессивно, и, как правило, вынуждаем других реагировать на наше поведение точно так же.

Мы должны учиться, упражняться, тренироваться побеждать мягко. Разумеется, мы живём между Инь и Ян, между миром и войной на этой земле. Поэтому самым важным для нас является найти свою середину. Эрих Фромм сформулировал это очень точно: «Существует только один путь к согласию, который может позволить не уродовать людей. Этот опыт был предпринят в первом тысячелетии до рождества Христова во всех высокоразвитых обществах: в Китае, в Индии, в Египте, в Палестине и Греции. Великие религии, которые стали почвой для этих культур, учили, что человек может добиться согласия не в результате тяжких усилий, изживания своей внутренней раздвоенности, не в результате исключения разума, а только благодаря тому, что он полностью разовьет свой разум и любовь».

ТОЛЬКО ПРИ СЛОВЕ «НЕТ» НАЧИНАЮТСЯ ПЕРЕГОВОРЫ

Никогда не рассматривайте ответ партнёра по переговорам «нет» как его окончательную точку зрения. Чаще всего слово «нет» является заменой слову «почему?».

Возражения разного рода в ходе переговоров – естественное явление. Возражения – это вопросы или требования. Возражения – это пробелы в знаниях другого. Хотите ли вы продать своему заказчику новый станок, застраховать жизнь нового клиента, убедить свою жену в необходимости покупки нового автомобиля, в любом случае ваш собеседник будет сначала отказываться. Без возражений и некоторого сопротивления вообще не может быть никаких переговоров. Возражения – это способ достичь успеха в переговорах, используемый вашим партнёром; поэтому следует, прибегая к вопросам, подвергнуть возражения анализу. Хорошая подготовка к переговорам и умелое их ведение превратят возражения в согласие. Влиять на ход переговоров всегда лучше, чем реагировать отрицательно на возражения партнёра.

1. Любой человек, любой партнёр по переговорам, как правило, имеет над собой кого-либо ещё, кому он должен передать ваше предложение. Поэтому доходчиво объясните своё предложение, изложите ему свои аргументы, приведите примеры, убедительные доказательства, предложите опросные листы.

2. Никогда не идите путём наименьшего сопротивления. Не обещайте ничего невозможного или того, что вы (ваша фирма) не в состоянии выполнить. Убеждают правдивость и ясность, не допускайте никакого мошенничества.

3. Твердо называйте собственные условия, убедительно и доходчиво.

4. Учитесь отклонять невыполнимые требования, не проявляя высокомерия и не оскорбляя достоинство партнёра. Ссылайтесь при этом на третью сторону, свою фирму, своего начальника, других заказчиков и т.п. Упоминайте о своих обязательствах по отношению к этой стороне. Обосновывайте, почему вы не можете пойти навстречу требованиям партнёра по переговорам.

5. Не верьте каждой причине отказа, которую вам называют. Некоторые причины только звучат убедительно, их легко выразить и они кажутся обоснованными. Задайте вопрос об истинной причине: «Нет ли кроме этого ещё какой-либо причины?»

6. Не сразу называйте отрицательные моменты. Сначала изложите положительные стороны и лишь затем противопоставьте им отрицательные факторы и недостатки.

7. Поразмыслите, каковы действительные причины колебания и нерешительности вашего партнёра по переговорам.

8. Основательно подготовьтесь к тому, что вам придётся столкнуться с затруднениями, которые возникнут у партнёра по переговорам в связи с вашим предложением.

9. Возражение выслушивайте спокойно.

10. Внимательно слушайте собеседника, не перебивая его. Повторите его возражения.

11. Согласитесь с тем, что партнёр поступает разумно, останавливаясь на этих вопросах.

12. Задайте встречный вопрос, чтобы выяснить, что конкретно ваш партнёр имеет в виду. Этим вы выиграете, кроме того, время для обдумывания ответа.

13. Не идите на прямую конфронтацию, применяя метод «Да, но…»

14. Наоборот, применяйте аргументацию в стиле дзюдо: «Да, и …» Она поворачивает негативную силу возражения в то направление, которое важно для вашей аргументации.

15. «Да, и…

а) это для вас важный момент;

б) это действительно должно быть решено;

в) это необходимо;

г) это выгода, к которой вы стремитесь;

д) и этого затруднения вы хотите избежать;

е) вы хотели бы, чтобы эта проблема была разрешена;

ж) это условие должно быть создано».

16. Прямо попросите своего партнёра отметить все пункты вашего предложения, с которыми он согласен, и затем поинтересуйтесь, нельзя ли теперь на основании этого договориться.

17. Совершенно не бойтесь стремиться к большим успехам, не довольствуйтесь мелочами, небольшими уступками или частичными решениями.

18. В случае если на переговорах вы представляете свои предложения, условия реализации которых зависят от определённого встречного исполнения, то подробно и понятно напишите об этом. Представляйте свои условия не только устно! Партнёр по переговорам должен иметь возможность сразу же прочитать, какого встречного исполнения требует услуга А и какого – услуга Б.

19. В ходе переговоров не полагайтесь на свою память, делайте записи.

20. Договоритесь об окончательных результатах и сразу же зафиксируйте их в письменном виде.

21. Записывайте все, с чем вы соглашаетесь, и то, что вы обещаете. Каждое обещание следует выполнить точно и аккуратно.

22. Затруднительные вопросы обсуждайте в конце, когда по всем другим вопросам уже достигнуто согласие и уже никто из участников переговоров не заинтересован в их неудачном исходе.

23. В конце переговоров прямо поставьте вопросы перед партнёром:

  •  какие вопросы ещё остались открытыми?
  •  какие ещё имеются помехи?
  •  в отношении чего ещё вы испытываете опасения?
  •  согласны ли вы со следующими условиями?

Просите дать прямой ответ.

24. Ещё раз назовите основные достоинства вашего предложения.

25. Повторите положительные замечания, которые партнёр сделал сам.

26. Целенаправленно используйте резервы. Предложите уступку, которая может быть особенно хорошо воспринята и побудит партнёра к принятию решения.

Таково искусство ведения переговоров и заключения мира.

Слово «нет» разрушает.Слово «нет» – выключатель.Слово «да» – включатель.Слово «да» созидает.Слово «нет»:

Так раньше мы никогда не делали.

Так дело не пойдет.

Мое финансовое положение не позволяет мне так поступать.

Это все мы уже пытались сделать множество раз.

Все это сплошная теория.

К этому я сегодня ещё не готов.

Об этом мы должны бы поговорить в другой раз.

Ясно ведь, что это невозможно сделать.

Подождем-ка пока, как будут развиваться события, ярмарки, подтверждения и т.п.

У меня это так просто не пройдет.

Все это чепуха! Звучит-то неплохо, но я не верю, что это подействует.

Я не справлюсь. Поздно!

К сожалению, слишком поздно.

Это ведь ничего не даст.

Мои сотрудники меня не поддержат.

К чему предпринимать что-то новое, ведь обороты капитала растут.

Технически это невыполнимо.

Этим вопросом должна бы заняться комиссия.

Для этого моё предприятие слишком мало.

КАК СТАНОВЯТСЯ ЛИЧНОСТЬЮ

Знание людей позволяет познать и самого себя.

Знание самого себя ведёт к человечности.

Ну кто не хочет, чтобы его заслуги были признаны другими, чтобы им восхищались, нуждались в нём? Кто не хочет быть любимым другими? Кто не хочет, чтобы его ценили как знающего специалиста? Разве не каждый из нас хочет быть такой личностью, к которой другие люди испытывают уважение и расположение? Но почему же это удаётся лишь немногим?

Личностью, оказывающей на окружающих влияние, становятся не благодаря воле или власти или деньгам. Путь лежит только через высокую сознательность и самоконтроль.

Влияние человек может оказывать, когда другие ему доверяют. Никто ведь не станет доверять человеку, который может причинить зло, эксплуатировать, неуважительно разговаривать. Таким образом, личность, оказывающая влияние на окружающих, ищет в них положительные качества и укрепляет их.

«Мы несём на себе печать тех свойств характера и способностей, которые мы замечаем у других людей. Превознося других, мы хвалим и самих себя», – считал Гёте.

11-й закон мышления – это стержень для раскрытия личности.

Внимание вызывает усиление. Отсутствие внимания приносит освобождение.

Тем, что я сам уважительно отношусь к своим способностям и достоинствам, укрепляю и развиваю их, я нахожу своё призвание и подтверждаю свою значимость как личности. Тем, что я с уважением отношусь к способностям и достоинствам другого и подкрепляю его способности и достоинства, я помогаю ему стать личностью или освободить свою личность.

Кто презирает других, не может стать великим.

Мы живём в мире доводов, предписаний и законов. Ни в какое другое время не было столько правовых споров и столько работы у адвокатов и судебных заседателей, как сейчас. При этом яснее ясного, что довод, будь он самым незначительным, является своего рода насилием. На работе, в семье, в политике или в компании за кружкой пива человека вынуждают безоговорочно соглашаться с «фокусниками», приводящими доводы. Если человек этого не делает, его поносят, считают глупцом и презирают.

Часто человек не может оспаривать нелепость большинства доводов из-за недостатка компетенции, полномочий или же по причине излишней деликатности, не позволяющей ему привести веские контраргументы.

Короче говоря, мы можем великолепно ошарашить доводами и распоряжениями своих партнёров и настроить их против себя, вместо того чтобы попытаться открыть их для себя и совместно искать правильный путь.

Неправильное обращение с людьми, неуважение к ним особенно проявляются в следующих формах:

  •  через жестикуляцию или когда, например, сотруднику не предлагают сесть;
  •  в резкости указаний, циничных замечаниях; когда при разговоре не называют собеседника по имени, «забывают» сказать «спасибо» или «пожалуйста»;
  •  в содержании разговора: «Ведь сколько раз я уже вам об этом говорил…»

Ступени положительного воздействия

Цель заключается в том, чтобы как можно эффективнее провести каждый разговор, каждую встречу с другим человеком.

При разговоре с сотрудником целью является заинтересовать его новым дополнительным заданием, а не просто приказать его выполнить.

При разговоре с вышестоящим руководителем цель – убедить его в том, что изменить состояние застоя в сбыте можно при помощи хорошо продуманной стратегии, а не безропотно пожимая плечами.

В разговоре с дочерью цель – попытаться изменить её настрой по отношению к учителям, а не обратить её упрямство ещё и против родителей.

Цель мимолетного разговора с соседом – выразить своё доброжелательное к нему отношение.

Цель разговора с партнёром по браку – сообщить о своих делах и проблемах и показать свой интерес к его делам, вместо того чтобы дать понять, что тебе это «до лампочки».

При любом разговоре перед вашим мысленным взором должна возникать очень чёткая надпись: «Чего я хочу добиться этим разговором?»

Когда люди не задаются таким вопросом, они слишком долго болтают, уклоняются от темы разговора, при этом по существу говорят мало.

Незаурядные личности при ведении беседы, разговоре по телефону, публичном выступлении контролируют ситуацию исходя из пяти ступеней влияния.

  •  1. Расположить собеседника к себе, выказывая симпатию.
  •  2. Заинтересовать собеседника, излагая нечто полезное для него и внося предложения.
  •  3. Убедить собеседника вескими основаниями и сильными аргументами.
  •  4. Воздействовать на собеседника путём мотивации.
  •  5. Завоевать доверие собеседника, излагая достоверную информацию.

Действуя по этой схеме, вы убедитесь в правиле 11-го закона мышления. С помощью этих пяти факторов при любом разговоре вы привлечёте больше внимания, получите больше информации, достигнете больших успехов. И таким образом одолеете важнейшие ступени по пути к становлению личности.

Незаурядные личности убеждают благодаря харизме вместо жесткости, интересу вместо отстранения, любви вместо доминирования.

ИСКУССТВО ВЛИЯНИЯ НА САМОГО СЕБЯ

«Ничто не меняется, кроме нас». Под влиянием того, что меняемся мы, меняется, конечно, и окружающий нас мир. Однако начало всех перемен всё-таки следует искать в нас самих.

К счастью, ещё встречается много благополучных и удачливых людей. Но ни благополучные, ни несчастливые не задаются вопросом, почему одни счастливы, а другие несчастны. Большинство людей слишком легкомысленно полагаются на случайность и везение. И исходя из этого проводят жизнь в ожидании счастливого случая.

Но прежде чем обратиться к практическому рассмотрению вопроса, вы должны подробно ознакомиться с тем механизмом, который всех нас направляет и руководит вами, и разобраться в нём. Не воля, а знания делают вас свободными. Наша жизнь состоит из процессов взаимного влияния. И это влияние начинается в момент зачатия.

Глаза, цвет волос, рот, склад ума и многое другое мы наследуем от своих родителей. Но вот после девятимесячного развития в утробе матери младенец, как говорится, «увидел свет божий». Разумеется, ему нужно крепнуть и развиваться, расти дальше, учиться и раскрывать себя. Понятие «раскрывать себя» при этом особенно важно. Если мы будем понимать его буквально, то раскрыть можно только то, что прежде было скрыто. Вся жизнь должна быть процессом раскрытия от одного уровня к другому.

Что получает младенец на всю жизнь: тело, мозг, нервную систему, органы чувств, врождённое первобытное знание и совершенно незаполненную память. Все мы при рождении – владельцы почти совершенно пустого запоминающего устройства, которое развивается в нашу память, в наш природный персональный архив.

Мозг маленького ребёнка становится приемником сложившихся суждений. Он не способен пока ни к чему другому, как вбирать в себя всю поступающую информацию, накапливать её, разумеется, совершенно бессознательно, без какого-либо личного участия, без возможности выбора, так как он ещё не может решить, что правильно, а что неправильно, что хорошо, а что плохо, что служит созиданию, а что – разрушению. Он не хочет, но он должен принять и сохранить всю информацию об окружающем мире. Именно в первые годы жизни прокладываются те рельсы, по которым будет катиться поезд жизни.

Таким образом, содержимое нашего мозга запрограммировано пережитым с момента рождения. Осознание этою факта очень важно для родителей, которые хотели бы усыновить маленького ребёнка. Хотя ребёнок и наследует от родителей мозг, но он не приобретает вместе с ним образец поведения. И то, как сформируется приёмный ребёнок и его подсознание, зависит от его воспитателей.

Из множества впечатлений, переживаний, жизненного опыта складывается подсознание, формируются привычки, характер, взгляды и установки – сумма позитивных и негативных впечатлений от рождения до настоящей минуты.

Чтобы понять самого себя, очень важно знать, что фиксируется у нас и как мы формируемся: сначала под влиянием родителей, родных и знакомых, потом детского сада и школы, разных учителей. Позднее на нас влияют друзья, партнёры, коллеги, начальники и все окружающие нас люди. А сегодня влияют ещё и средства массовой информации: радио, пресса, телевидение.

Вы ясно видите: вся жизнь – это взаимное влияние, потому что и вы тоже оказываете влияние на своё окружение. Как лучше всего это делать, учит нас риторика древних греков. Это искусство воздействия на других, однако сознательное определение своего жизненного пути предполагает также оказание воздействия на самого себя.

Каждый из нас является частью целого. И несёт ответственность за себя и за своё дело в жизни. Биолог, д-р Фредерик Вестер подтвердил этот основной вывод в своей книге «Мир, структурная система». Все находится во взаимосвязи и контакте. Отсюда для нас вытекают две практических возможности. Первая – мы изменяем наших ближних и доминируем над ними, становимся в прямом смысле этого слова надсмотрщиками; действуя таким образом, мы становимся все более нелюбимыми, причём до такой степени, что уже не можем больше и сами себя выносить. 70 % руководящих кадров идёт этим путём. Успехов они добиваются, приобретая синяки на локтях.

Для философски мыслящего человека существует и другой обходной путь: он работает над собой, своей личностью и исходящим от него излучением. Он живёт и действует с сознанием: «Ничто не меняется, кроме меня самого». В структурной системе мы воспринимаем этот процесс как свои успехи. Благодаря нашему позитивному воздействию на окружающий мир и возникающей положительной обратной связи образуются новые положительные цепочки. Вы бросаете в воду камень, на поверхности воды образуются круги, которые становятся все больше и спустя некоторое время возвращаются к своему источнику.

При рождении мы наследуем от родителей пять органов чувств. Их задача – принимать всю информацию из внешнего мира в наш внутренний мир. Только благодаря информации, переданной нам органами чувств, у нас формируется картина внешнего мира. В этом процессе два органа чувств играют главную роль: зрение и слух. Из двух этих информационных каналов важнейшим является ухо.

Наше мышление, действия, весь наш жизненный путь зависят от накопленной в прошлом положительной и отрицательной информации, которую мы воспринимали как осознанно, так и неосознанно. Однако мы свободны в выборе информации, которую мы хотим накопить в настоящее время или в будущем.

Нам знакомо выражение Архимеда: «Дайте мне точку опоры, и я переверну весь мир». Эта точка опоры – начало пути к ещё большей свободе и к самостоятельно избранному будущему.

Наш мозг в состоянии вырабатывать мысли, которые представляют собой огромный силовой потенциал. Это энергия, способная многое сдвинуть и изменить. Чем интенсивнее мысль, тем больше энергия, способствующая формированию будущего.

Страх – это тоже мысль, надежда – тоже. Существуют пропитанные ненавистью, воинственные, ориентирующие на разрушение мысли. Но существуют и созидательные, оптимистичные и обнадеживающие мысли. Чем глубже, настойчивее мысли, тем больше энергия сдвига.

Сознательное активное самовнушение – это последовательный метод использования сил и способностей подсознания и направления их по своему желанию. Активное программирование освобождает нас от негативных переживаний прошлого.

Так как вера может горы свернуть, каждому устремленному вперед человеку необходимо обрести неколебимую веру в себя, свои возможности, своё будущее с помощью программирования «Я могу, потому что хочу».

Я твердо решил придать своей жизни смысл и ценность, так как я знаю, чего я хочу. У меня сильная воля, и я умею хорошо концентрироваться. Почему же я не должен достичь большего, чем доверяют мне другие? Я только должен верить в себя, тогда во мне проснутся силы, и все станет для меня легко. Я счастлив, потому что я знаю, я могу, если захочу.

В результате регулярных повторений программирование обретает огромную силу. Как и в любой другой области, здесь справедливо правило: чем больше человек чем-либо активно занимается, тем больше его успех. Чем с большей самоотдачей мы упражняемся, тем глубже оседает в нас программа. Она находит в глубине нашей души сильный отклик. Мы преодолеваем свою неповоротливость и побуждаем себя к росту. Мы расстаемся со своими дурными привычками. Мы растем, раскрываем свои способности, наша личность стабилизируется. Мы обретаем духовную свободу.

Слова – это выражение воли. В нашем подсознании они оставляют глубокий отпечаток. Поэтому произнесенная программа – действенное средство, с помощью которого мы можем преобразить, все негативное: неуверенность в уверенность, нервозное состояние в сосредоточенное. Мы должны учиться мобилизовывать огромные резервы силы воли, ума и здоровья. Особенно большую пользу программирование приносит именно при болезнях, затруднительных положениях и неудачах. Оно направляет внимание человека с болезни на выздоровление, с провалов на удачный исход. В нас начинает действовать внутренний врач.

В трудных жизненных ситуациях, как правило, одни и те же мрачные мысли вертятся в голове. Как заигранная пластинка. В таких тяжелых случаях помогут вовсе не таблетки, а активное динамичное программирование! Чтобы пояснить его позитивное воздействие, приведу слова Махатмы Ганди: «Программирование – это посох и опора в нашей жизни. Оно помогает нам пройти через любые тяжкие испытания. Повторяют не ради самого повторения, а в целях очищения. Это помощь нашим усилиям. Постоянное повторение не является бессмысленным, потому что каждое повторение влечёт за собой появление нового смысла. Каждое повторение приближает нас все больше к нашему идеалу!»

Только благодаря постоянному повторению получаем мы доступ к своим собственным глубоко запрятанным силам. Программирование – это упражнение на концентрацию. Мы преодолеваем свою внутреннюю тревогу, которая приводит к стрессу и перенапряжению. Динамично и активно произнесенная программа ведёт к овладению духом. В результате нерешительности и колебаний мы растрачиваем понапрасну много жизненных сил, потому что в мыслях кидаемся от одного к другому и никак не можем принять определённое решение. Таким образом наши силы используются неэффективно. Мы должны постепенно укреплять и тренировать свою волю. Сила, которая при этом освобождается в нас, оказывается ключом к осознанной уверенной жизни. Поэтому проявим особую тщательность при выборе подходящей именно для нас программы. Если вы уже выбрали для себя определённую программу или разработали её сами, то вы должны последовательно и неуклонно работать над собой. Успех гарантируют только терпение и повторение.

Дерево, которое часто пересаживают, не может пустить глубоко корни. Если человек то и дело меняет свою программу, то он становится похож на крестьянина, который в поисках подземных вод роет колодцы в десяти различных местах.

Разумеется, чтобы дала плоды какая-нибудь определённая программа, требуется некоторое время. Поэтому не следует разочаровываться, если после первых упражнений мы не испытаем восторга или не добьёмся сразу же успеха. Все равно настанет миг, когда мы увидим результаты изменений, произошедших в нашей жизни. Программирование – это нечто большее, чем позитивные изречения. Это сила! Сначала оно воздействует только на поверхность нашего сознания, но когда мы его регулярно с неослабевающим воодушевлением повторяем, оно достигает источника наших внутренних сил и способностей.

Скрытые внутри нас силы благодаря активному программированию освобождаются и укрепляются.

Так что же должна собой представлять ваша ежедневная практика? Вы должны один раз в день произнести четыре раза подряд свою программу проникновенным голосом, настолько выразительно, насколько можете. Результаты упражнений и повторений проявятся, даже если вы в это не верите.

Будут активизироваться защитные силы вашего организма и гормональная система.

Вы обнаружите у себя силу воли.

Вы усовершенствуете свою способность концентрироваться и активизируете свою память.

Вы улучшите своё произношение и артикуляцию. Вы запрограммируете своё подсознание самостоятельно в соответствии со своими целями и желаниями. Вы дадите толчок своей силе внушения. Благодаря работе над собой у вас возникает стремление к совершенствованию. Вы будете духовно расти. Вашими постоянными спутниками станут счастье и успех. Вы выработаете у себя иммунитет против несчастья и неудач. «Ты хочешь чуда, так укрепи свою веру», – говорит Гёте в «Фаусте».

Если вы хотите изменить свою жизнь чудесным образом, вы должны тренироваться и оставаться верными своим намерениям. 13-й и 14-й законы мышления гласят:

Постоянное повторение одной идеи превращается сначала в веру, затем в убеждение.Вера ведёт к действию. Концентрация ведёт к успеху.Повторение ведёт к мастерству.

ОТ ИДЕАЛА К РЕАЛЬНОСТИ

Кто хочет в жизнь свою вовлечь некий идеал и в душе своей его лелеет и питает, тот защищен им от болей и отравы времени, (Жан Поль)

Существуют желания, которые никогда не стареют. И одно из древнейших желаний человека – быть счастливым. Поэтому мы всю жизнь ищем пути, ведущие к счастью. По этой же причине мы задаем себе вопрос, как сделать, чтобы грядущий год стал прекрасным, счастливым, идеальным годом?

При планировании, при продумывании нашего будущего мы не должны бежать из своего настоящего в мир иллюзий, но мы должны воспринимать наше сегодня как фундамент для завтрашнего дня.

Чтобы обустроить своё завтра, главное – не добиваться целей любой ценой, а ставить такие цели, которые максимально соответствуют нашей личности, цели, которые мы вынашиваем с юности.

Точно так же, как мужчина не может влюбиться в любую женщину, человек не может стремиться к любой цели. Мы должны преследовать и пытаться реализовать только ту цель, которая близка именно нам, которая отражает нашу индивидуальность.

Что удручает меня уже длительное время?

По какому поводу я уже давно сержусь?

Письменные ответы на эти вопросы помогут вам разобраться в ваших основных проблемах и осознать их.

В жизни любого человека может возникнуть критическая, иногда безнадежная ситуация, когда, несмотря на самое горячее желание, установка «Я могу сделать то, что хочу» невыполнима. В этом случае воля и чрезмерное честолюбие могут привести человека в очень напряженное состояние и сделать его ещё более несчастным.

Но даже в, казалось бы, безвыходных жизненных ситуациях у человека не пропадает стремление к идеалу, к совершенству.

И здесь мы прикасаемся к тому, что граничит с чудом.

Даже после тяжкой автокатастрофы человека не покидает надежда, что он проживёт до восьмидесяти лет. Даже осознавая неизбежное банкротство, руководитель фирмы не оставляет намерения начать новое, приносящее прибыль производство. Даже при самой плохой успеваемости у ребёнка продолжает теплиться надежда, что когда-нибудь он станет первым. И находясь на волоске от голодной смерти, человек продолжает мечтать о жареном гусе.

Выражая желания, наши мысли перешагивают границы видимой реальности. Мы проникаем в глубокие сферы нашего существа. Действенная сила желания – его власть – оказывается сильнее и больше, чем сила воли. Сила воли может направляться против нашей собственной природы. Сила желания действует всегда в согласии с нашим истинным «Я». Никто не осознал и не сформулировал этот вывод точнее, чем Гёте:

Наши желания – это предчувствия тех способностей, которые таятся в нас. Предвестники того, что мы в состоянии свершить. Сила воображения представляет вне нас и в будущем то, что мы можем и что хотим. Мы испытываем страстное желание того, чем в глубине уже обладаем.

Уверенный в себе человек знает свои желания и признаётся в них. Душевно чистые дети пишут записочки с пожеланиями. У них достаточно храбрости, чтобы не только задумать желание, но и изложить его письменно.

Не существует ничего более личного, чем желания. Желания указывают вам путь. И реализовать свои желания – это и есть настоящий путь к успеху.

Наша задача в жизни – стать личностью. Но мы вовсе не станем личностью только за счёт одного того, что вам хочется ею стать. В этом-то и кроется совершаемая многими ошибка. Личностью можно стать только стремясь к большим целям. Чтобы достигнуть этих цепей, нужно привести в действие все свои способности, а они только и превращают человека в личность. В безвоздушном пространстве не существует личности!

Человек становится чем-то только через свою работу, через труд, через действие.

Треть своей жизни и даже больше человек проводит в работе. Но не всякая работа является работой. Большая разница заключается в том, принуждают ли человека работать или он работает добровольно. Работает ли человек творчески или выполняет кем-то продуманное задание. Работа должна доставлять радость, огромную радость. Работа без радости может только сделать человека больным. Кто работает без радости, может получить сердечный инфаркт или язву желудка.

Радость – это основной принцип жизни. Все, за что бы вы ни брались с радостью, удаётся. И вывод отсюда прост – вам нужно найти такие кровные для вас цели, которые бы доставляли вам радость.

Так как человек соприкасается с разными проявлениями жизни, следует подразделить свои цели на четыре группы:

1) профессиональные цели;

2) личные цели, касающиеся частной жизни;

3) цели, связанные с укреплением здоровья;

4) цели, связанные с удовлетворением культурных запросов.

Некоторые участники наших семинаров такой порядок целей подвергали критике. Но на основании своего двадцатилетнего опыта и изучения тысяч людских биографий я пришёл к выводу, что именно такой порядок постановки целей, а не какой-либо другой, является правильным.

Если мы действительно хотим придать своей жизни определённый смысл, т.е. не жить как придётся на этом свете, то профессия или, лучше сказать, наше призвание должно стоять на первом месте.

Именно в профессиональной жизни мы должны при помощи планирования, насколько это возможно, исключить случайность. В первой половине жизни необходимо распознать и развить свои способности и сильные стороны. Затем же нужно найти такую задачу, решая которую можно было бы успешно, испытывая удовлетворение, применить свои способности.

Во второй половине жизни цели должны выглядеть совершенно иначе. Например: находить новых ценных сотрудников для своей фирмы или больше делегировать полномочий или подготовить себе преемника.

И ещё одну задачу никак нельзя упустить, даже мужчинам. Это исполнение родительских обязанностей в том, что касается профессии. Эта задача в любом случае должна быть признанием. Ничто иное не предоставляет столько возможностей для развития личности, как грандиозная задача подготовить к жизни новое поколение. Но так как и эта задача рано или поздно бывает выполнена, то уже заранее следует продумать для себя новые цели и устремления.

На втором месте стоит частная жизнь: это и ваш спутник жизни, и дети, и друзья.

При анализе своей частной жизни определите, дополняют ли гармонично друг друга частная жизнь и профессиональная деятельность или между ними существует разлад. Благодаря такому анализу вы можете своевременно распознать назревающий конфликт и предотвратить его. Случаются такие ситуации в жизни, когда частные цели становятся важнейшими. При гармоничном обустройстве жизни частная жизнь и профессиональная деятельность дополняют друг друга и находятся в равновесии. Должно наблюдаться одно разумное целое: Инь и Ян.

Чтобы суметь насладиться счастьем в личной жизни и в профессиональной деятельности, как важнейшее достояние необходимо здоровье. Вы знаете, насколько счастливым чувствует себя человек, когда энергия у него бьет через край.

Но ваше здоровье – это подарок судьбы, который нужно уметь сохранить или улучшить.

Чтобы ваша жизнь в целом представляла собой цепь удач и подъемов, у вас должно быть не только хобби.

Вы должны принадлежать к числу тех людей, которые стремятся к постижению каких-то культурных ценностей. Даже если у вас сегодня не хватает на это времени, вы должны уже сейчас продумать, что бы интересного в области культуры и искусства вы хотели узнать и чему себя посвятить, когда у вас появится достаточно времени.

Когда Генри Мур15 задумывал большую скульптуру, он делал сначала маленькую модель, повторяя которую, создавал уже большую пластическую фигуру. Так и наши цели, наши планы являются моделями нашего будущего.

ВЛАСТЬ ИДЕАЛА

Жизнь слишком коротка, чтобы самому накопить весь опыт.

Все мы стремимся к счастью, но очень трудно дать определение, что же собственно такое личное счастье.

Может быть, вы согласитесь со мной, если я обобщу таким образом: «Счастье – это состояние совершенства». Чтобы ощутить счастье, нам в жизни нужно научиться двум вещам:

создавать условия для появления счастья;

распознавать счастье и уметь наслаждаться им.

Создавать условия для появления счастья мы можем только в том случае, если нам известны основные принципы сознательного устройства жизни и если мы их принимаем во внимание.

Мы можем наблюдать, как многие наши сограждане идут по жизни как во сне. Они вроде бы и живут, но как-то неосознанно. Как бы сквозь сон воспринимают они происходящее, и оно их не будит. Они позволяют потоку времени нести их по жизни.

Сознательное же обустройство жизни означает, что мы осознаем свою сущность. Что мы знаем самих себя со всеми нашими слабостями и способностями и благодаря этому осознаем свои возможности и используем их. Согласитесь с тем, что человек, не знающий своих многообразных возможностей, не может их и использовать.

Сознательное обустройство жизни означает также, что человек сознает своё физическое, душевное, семейное, профессиональное и финансовое положение и в соответствии со своими возможностями и представлениями планирует и устраивает свою жизнь.

Кто хочет определять свой собственный жизненный путь, тому надо обладать не только сильной волей, но прежде всего большими знаниями, квалификацией и опытом в том, что касается самого человека и окружающего его мира.

Складывается впечатление, что многие люди испытывают страх перед размышлениями и ещё в большей степени перед обучением. Но жизнь означает непрерывное обучение. Поэтому давайте преодолеем неосознанный страх перед этим. Овладеем теми знаниями, которые нам необходимы, чтобы суметь создать условия для успеха в будущем и для того, чтобы наше счастье не зависело от случая.

Что же такое обучение? Это осознанный или неосознанный процесс заполнения нашей памяти информацией.

Одно из важнейших правил сознательного устройства жизни – это экономия энергии. И в первую очередь это касается умственного труда.

Если мы однажды проведем ревизию всего того, что накопила наша память, то мы установим, насколько велика доля «мертвого капитала».

При этом большая часть информации и убеждений даже препятствуют нашему счастью, успехам и сохранению здоровья. Это негативные внушения.

Поэтому можно сделать следующий вывод: в будущем интенсивно усваивать преимущественно те знания, которые способствуют успеху. В основе наших положительных устремлений должны лежать такие принципы:

Всякое знание находится в нас. Обучение – это повторное воспоминание души. (Платон)

Все это уже однажды было. (Бен Акиба)

Так как наша жизнь слишком коротка, чтобы самостоятельно накопить весь опыт, то мы должны руководствоваться рекомендациями Конфуция, который считал, что у человека есть три возможности действовать умно:

1) размышляя – это самый благородный путь;

2) подражая – это самый легкий путь;

3) накапливая опыт – это самый печальный путь.

Если мы понаблюдаем за детьми, то заметим, насколько сильно у них стремление к подражанию. Научиться, причём по-настоящему научиться чему-то, что пригодится в жизни, можно только от людей, которые умеют делать что-то лучше, чем мы. Поэтому наш девиз в будущем должен гласить:

Учиться, следуя примеру.

Эта мысль многим, особенно тем, кто до сих пор учился на собственном опыте, т.е. на своих успехах и неудачах, сначала покажется непривычной. Но если же вы длительное время будете следовать этому правилу, то сами осознаете все его преимущества.

Примерами, идеалами могут быть люди, которые до нас накопили положительный опыт, который мы, если мы достаточно умны, можем перенять, избегая необходимости самим переживать горькие разочарования.

Изо дня в день занимаемся мы решением проблем, но слишком редко задаем себе вопрос: «Как получить сведения о том, что мне могло бы помочь решить свои задачи быстрее и с меньшими затратами сил?»

Чтение так же важно, как и питание.

Вот мы и подошли к вопросу о том, что следует читать. Специальные книги по этим вопросам почти всегда обращены только к уму. Поэтому нет ничего удивительного, что многие люди, прочитав самое большее двадцать страниц, откладывают их в сторону. К тому же они отличаются сухим стилем изложения и изобилуют специальными малопонятными терминами.

В противоположность этим книгам биографии быстрее находят путь к нашей душе. Полезные сведения переплетаются в них с описаниями переживаний и поэтому легче оседают в нашей памяти. Кроме того, из таких книг мы также можем сделать выводы, ценные для своего будущего.

Фридрих Шиллер заметил в «Валленштайне»: «Человек – это подражающее существо». Однако многие люди испытывают необоснованный страх перед идеалами, примерами. Они хотят быть не «переводными картинками», а индивидуальностями.

Подражать и равняться по кому-то можно двояко. Вы можете воспринимать идеал только в связи со своими личными возможностями.

Два примера, возможно, разъяснят вам, как можно учиться на примере.

В Америке существует учебное заведение для особо одаренных начинающих писателей. Учащиеся этого заведения в первые полгода обучения получают только одно очень важное задание, а именно тщательно изучить свой идеал в литературе. С раннего утра до позднего вечера они должны переписывать произведения своего идеала. До тех пор, пока манера письма, мировосприятие, стиль не запечатлеются в их подсознании. И только после этого они имеют право опубликовать собственные произведения. Эта в сущности жесткая система в конце концов экономит много времени, требующегося для того, чтобы выработать свой стиль письма. Просто потому, что человек полностью прочувствовал и проанализировал стиль другого писателя.

Другой пример. После войны в Европе часто раздавались голоса: «Японцы не могут ничего другого, только подражать. Они скопировали даже нашу «Лейку». Однако из этого копирования во всех областях – от создания автомобилей до микросхем – развилось собственное творческое мастерство.

Особенно наглядно можно объяснить процесс творческого роста на примере общения рисованию. Только после того, как юный ученик научится отлично копировать мастера, овладеет его техникой, он получает реальный шанс перерасти мастера.

Кто не может копировать мастера, не может и сам стать мастером.

В истории существует множество примеров, подтверждающих этот вывод.

У многих великих людей мы можем прочитать: «Я сформировался под влиянием моего учителя и моих идеалов». Особенно внятно это прозвучало в высказываниях Генри Киссинджера во время телевизионной дискуссии.

Он знал биографии великих политиков прошлого. И от них научился искусству ведения переговоров. Его тактику обучения разъясняет бразильская пословица:

Глупцы учатся, если они учатся, за собственный счёт.Умные учатся за счёт других.

С сегодняшнего дня разработайте рассчитанную на будущее новую программу обучения. Учитесь у других жить счастливо, сохраняя здоровье и добиваясь успехов. Вашим первостепенным принципом на этом пути должно стать сознание того, что по-настоящему чему-то научиться вы сможете только от людей, которые умеют это делать лучше вас!

Первый вопрос: «Чему я хочу научиться? В какой области и на каком поприще я хочу совершенствовать свои знания и умения?»

Возможны самые разные ответы: наладить гармоничные отношения в супружеской жизни, воспитать трудолюбивых старательных детей, сохранить бодрость и здоровье и др. Важно знать, чем вы хотите овладеть. Затем начинается работа с листом бумаги (или, ещё лучше, с систематизированной картотекой) и ручкой.

Отметьте, например, на первом листе имена трех супружеских пар, которые длительное время сохраняют гармоничные отношения, и затем письменно ответьте на вопросы:

  •  Как эти люди обращаются друг с другом?
  •  Что они делают лучше, чем мы?
  •  Чему я могу от них научиться?

На втором листе напишите имена тех семей, где растут старательные и талантливые дети, и ответьте на подходящие к этой ситуации вопросы.

На третьем листе подберите примеры немолодых здоровых и бодрых людей.

На четвертом приведите примеры из профессиональной сферы. По возможности это должны быть люди вашей специальности.

Пятый лист вы можете отвести идеалам по части финансов. Они обязательно должны присутствовать. Так как финансовая защищенность и стабильность являются важным условием для безмятежной жизни.

Анализ на шестом листе послужит углублению ваших знаний в области культуры и искусства. И здесь также подберите примеры таких людей, интересы и вкусы которых соответствуют вашим.

Обучение на опыте других является самым простым путём, который помогает подготовиться к своему будущему. Попробуйте с ходу написать, сколько биографий великих людей вы уже прочитали? Сколько биографий уже прочитали мои дети?

«Все это уже однажды было», – сказал Бен Акиба, еврейский ученый.

Наше будущее, все новые достижения, прогресс покоятся на знаниях прошлого и настоящего. Сколько полезного узнает человек, интересующийся, как успешно руководить фирмой, от Боща, Круппа, Гетти или Онасиса!

Какие уроки интересующийся политикой человек извлечёт из биографий известных всему миру политиков!

Человек, проявляющий интерес к музыке, может действительно прочувствовать её, многое узнав о Бахе, Чайковском, Вагнере или Стравинском.

Я часто занимался со спортсменами. На вопрос, кто является для них идеалом, все они мне могли сразу же назвать несколько имен.

Когда же я задаю этот вопрос участникам семинаров, большинство из них бывают сбиты с толку. Они отвечают неуверенно, хотя сами подсознательно чувствуют, что тот, у кого нет никаких идеалов, тоже не может быть ни для кого примером.

Как-то на одном семинаре, который я проводил в фирме, мы рассматривали тему «Мои положительные начальники и их поведение».

Совсем непростая тема. Но все же большинство участников семинара сделало правильные выводы. Однако один из участников сказал: «Пощадите меня, пожалуйста, позвольте мне не отвечать на эту тему, так как у меня никогда не было хорошего шефа». Его пощадили. Но когда я позже в этой фирме проводил дальнейшие исследования, то выяснил, что этот человек для своих подчинённых был тоже плохим начальником.

Моряку, чтобы правильно определить курс, нужна неподвижная звезда. Точно так же и каждый человек должен иметь идеал, пример, по которому он мог бы выверять свой курс. Идеалы указывают нам цель, которую мы должны достичь.

Ёмкость нашей памяти неисчерпаема. То, что нам нужно, так это легко, быстро и надежно овладеть знаниями, которые нужны нам, чтобы всю свою жизнь быть здоровыми, счастливыми и преуспевающими. Этот путь нам указывают идеалы.

Даже гном видит дальше, чем великан, если он стоит на плечах у великана.

ТЕХНИКА УМСТВЕННОГО ТРУДА

Учиться, не думая, – это напрасный труд; думать, не учась, – опасно. (Конфуций)

Сведения, полученные непосредственно из памяти, – это источник всех наших знаний. (Бертран Рассел)

Память – это сокровищница и хранительница всех вещей. (Цицерон)

I принцип. Учебный процесс даёт нагрузку в равной степени духу и телу. Чтобы добиться удовлетворительных результатов, вам нужны помимо соответствующих вспомогательных средств подходящее помещение и достаточное количество времени.

II принцип. Учите только то, что вам необходимо для достижения своей цели. Но всё, что вы изучаете, следует заучивать основательно. Постоянно стремитесь к тому, чтобы в самостоятельно выбранной специальности стать мастером.

III принцип. Занимайтесь только такими вопросами, к которым вы испытываете внутреннюю склонность. Только при этом условии вы сможете добиться наилучших результатов.

IV принцип. Высоко одаренный человек отличается от менее одаренного не в последнюю очередь большой волей к учению. Поэтому постоянно поддерживайте в себе и воспитывайте у себя тягу к знаниям. Если вы уже в сорок лет сдадитесь, то в пятьдесят лет станете лицом второстепенной важности.

V принцип. Поэтому составьте для себя программу усовершенствования своих знаний. Что вы хотите выучить за месяц, за год? Точно сформулируйте в письменном виде свои учебные цели.

VI принцип. Перед каждым занятием вы должны быть безоговорочно готов воспринимать новые знания. Серьёзная умственная работа предполагает необходимую для неё внутреннюю готовность. Вы должны размышлять над всеми вопросами, о которых читаете.

VII принцип. Перед каждым занятием нужно чётко представлять свою учебную задачу. При этом задавайте себе вопрос: «Что я хочу сегодня выучить?»

VIII принцип. Установите, какой литературой по основным вопросам той области знаний, на которой вы остановили свой выбор, вы можете воспользоваться, и приобретите её.

IX принцип. Когда вы изучаете какой-либо новый для себя вопрос, каждое слово, особенно если это специальный термин, должно быть безоговорочно понятно. Не идите путём самообмана и с самого начала не довольствуйтесь половинчатыми знаниями, не пропускайте неясные для себя места.

X принцип. Постарайтесь при изучении каждой темы выявить то, что проходит в ней красной нитью. Этот метод поможет вам уловить самое существенное и лучше запомнить его.

XI принцип. Принципиально избегайте искушения выучить много сразу. Распыление сил оборачивается в дальнейшем увеличением объема работ и затрат времени.

XII принцип. Только благодаря постоянному повторению вы закрепите свои знания.

Заключительный принцип:

Секрет большого успеха заключается в том, чтобы больше учиться и за счёт этого знать и уметь больше, чем требуется.

ДЕСЯТЬ ВОПРОСОВ О ВАШЕЙ ЦЕЛИ

У вас сложился определённый план, ведущий к некой цели. Каждые две недели вы осуществляете контроль за тем, как вы продвигаетесь к этой цели. А дополняете ли вы свой план по мере надобности, уточняете ли его и контролируете ли его ежедневное выполнение при помощи контрольного вопросника? Отвечать надо совсем коротко, но письменно! Потому что только так вы сможете установить, действительно ли вы приближаетесь к своей цели. Время от времени вы должны, однако, пересматривать свой план. Он может измениться под влиянием тех изменений, которые произошли у вас или вашего окружения. Периодически сверяйте свой план, пользуясь следующим опросным листом.

1. Поставили ли вы перед собой конкретную цель на этот год и зафиксировали ли её письменно? Существуют ли какие-то задумки на следующий год?

2. Знаете ли вы точно, что будет это означать лично для вас, если вы достигаете этой цели?

3. Сможете ли вы действительно осуществить эту цель? Осознаете ли вы пределы своих физических и умственных возможностей?

4. Составили ли вы письменно последовательный план действий, с помощью которого вы хотите достичь своей цели?

5. Согласуется ли ваш личный план с планами окружающих вас людей: с планами коллег, сотрудников, соперников, с потребностями вашей семьи?

6. Подразделяется ли ваш план на отдельные фазы и дополнительные промежуточные цели?

7. Продумали ли вы систему регулярного контроля за выполнением плана и предусмотрели ли возможности осуществления такого контроля?

8. Знаете ли вы, кто и что может помочь вам осуществить свой план? Делегирование полномочий сотрудникам? Советы? Финансовая поддержка? Материалы и документы? Ноу-хау?

9. Правильно ли вы рассчитали время и не запланировали ли вместо реального 120 % работы?

10. Вы поставили перед собой цель и продумали план, чтобы действительно осуществить эту цель или только чтобы успокоить совесть или отдать дань моде?

Действительно ли вы горите желанием добиться чего-то? Или вас так закрутила суета будничных дел, что вы лишь от случая к случаю возвращаетесь к своему плану?

ВАЖНЫЕ ПРАВИЛА ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА ПО ТЕХНИКЕ УБЕЖДЕНИЯ И ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Каждые новые переговоры отличаются от предыдущих, которые вам доводилось проводить. Каждый партнёр по переговорам отличается своеобразием и поэтому требуется, чтобы вы готовились к каждым очередным переговорам письменно и основательно. При этом отличайте концепцию переговоров и их цель. Вести переговоры, не имея определённой цели – это пустая трата времени. Дополнительно к письменным заготовкам в виде тезисов, касающимся переговоров, следует иметь личный контрольный вопросник, который вы должны непременно каждый раз просматривать, чтобы выработать концепцию ведения переговоров. Чтобы составить такой вопросник, нужно проанализировать ход примерно десяти переговоров, которые вы проводили. После каждых переговоров отмечайте положительные и отрицательные моменты и результат переговоров. Тогда вы будете точно знать, как можно усовершенствовать свою стратегию. Во всех переговорах верх одерживает всегда тот, кто заранее знает цель и путь к её достижению.

1. Соблюдайте срок договоренности с точностью до минуты. Дайте понять своему партнёру по переговорам, что вы – человек надежный.

2. Установите хорошие отношения с сотрудниками вашего партнёра по переговорам, начиная от швейцара и кончая секретаршей шефа.

3. Тщательно готовьтесь к началу переговоров. Какие вопросы задаёт вам партнёр по переговорам в начале беседы?

4. Попытайтесь предотвратить возникновение факторов, мешающих ходу беседы.

5. Говорите спокойно, внятно, дружелюбно и убедительно. Держитесь независимо. Не являйтесь на переговоры в нервозном, беспокойном или рассеянном состоянии.

6. Будьте интересным собеседником. Если вы создадите спокойную обстановку, вашему партнёру доставит удовольствие иметь с вами дело. Переговоры с вами должны стать для него событием. Вносите нотку юмора в разговор, но не используйте плоские шутки или банальные высказывания.

7. Больше улыбайтесь.

8. Не будьте слишком назойливы, не проявляйте чрезмерного рвения и суетливости.

9. Не позволяйте партнёру довести вас до раздраженного состояния или сбить вас с толку.

10. Побуждайте его больше высказываться. Внимательно и сосредоточенно слушайте его. Поощряйте каждого участника переговоров, который хочет выказать своё мнение. Не перебивайте говорящего.

11. Не просто говорите, но и подкрепляйте сказанное записями или схемами. Поощряйте визуальные средства. Вручите некоторые материалы партнёру. Позвольте и ему действовать таким же образом.

12. Следите за тем, чтобы во время переговоров у вас были в распоряжении все необходимые документы и материалы, чтобы все документы были в полном порядке и находились под рукой.

13. Выражайтесь конкретно, а не отвлеченно. Излагайте подробности, факты, цифры, данные.

14. Обращайте внимание на понятия, которые вы используете в своей речи.

Применяйте те специальные термины, которыми пользуется ваш партнёр. Не сердите его, употребляя в речи те слова, смысл которых понятен только вам. Возможно, у вас они вызывают положительные представления, но у вашего партнёра они могут вызывать прямо противоположные чувства. Поэтому высказывая свои предложения, используйте понятия и формулировки своего партнёра, т.е. используйте его словарный запас.

15. На вопросы партнёра давайте прямые деловые ответы.

16. Ведите переговоры настойчиво и энергично. Но все же не пытайтесь сломить партнёра бесконечным приведением аргументов. Ведите переговоры корректно.

17. Излагая какую-либо информацию, делайте паузы, чтобы дать возможность вашим словам воздействовать на собеседника. Не обрушивайте на него шквал своих речей.

18. Не избегайте, опасаясь вступить в дискуссию, обсуждения щекотливых вопросов. Это неотъемлемая часть переговоров.

19. Больше оперируйте вопросами, а не декларированием. Задавайте вопросы, чтобы вместе с партнёром по переговорам:

а) проанализировать его условия;

б) получить информацию;

в) установить новые оценочные факторы;

г) проверить воздействие вашего собственного высказывания;

д) вежливо, не давая советов, выслушать противоположное вашему мнение.

20. Позвольте своему партнёру по переговорам дать вам совет и оказать помощь.

21. Тщательно следите за тем, как воспринимает ваш партнёр происходящее, и за тем, чтобы он имел возможность удовлетворить своё тщеславие.

22. Сопровождайте своими положительными комментариями некоторые высказывания партнёра. Подтверждайте, что его идеи производят на вас очень большое впечатление.

УБЕЖДЕНИЮ И АРГУМЕНТАЦИИ СЛЕДУЕТ УЧИТЬСЯ!

Формулировки, служащие подспорьем в ежедневной практике

1. Я хочу поблагодарить референта за большое количество новых материалов. . .2. Среди прочего он отметил…3. Против этого говорит также и то…4. Если сравнивать оба эти мнения, то…5. По этой причине я предлагаю…

1. В общих чертах дело выглядит следующим образом…2. Но из нашего опыта известно…3. Итак, во-первых…4. Далее…

1. Я считаю, что это предложение таит в себе опасность…2. Мы должны подумать, а не…3. Лучшим путём, как мне кажется, было бы…4. Ведь мы тогда можем…5. Нам необходимо решить, нужно ли…

1. Группировка А занимает следующую позицию…2. Она обосновывает её с …3. Группировка Б представляет совершенно противоположную точку зрения…4. Она обосновывает её с …5. Я не могу поддержать ни ту, ни другую, а…

1. А утверждает…2. Б возражает ему, указывая на …3. Мне кажется, оба сходятся в одном вопросе…4. Возможно, здесь и кроется решение, так как…5. В этом направлении мы и должны продолжать размышления…

1 . Мы уже достаточно толкуем о …2. До сих пор все вертелось вокруг …3. При этом как-то упустили из виду, что …4. А именно это и кажется мне особенно важным, потому что…5. Вношу предложение…

ТАК УЧАТСЯ ВЫСТУПАТЬ ПЕРЕД АУДИТОРИЕЙ

Если вам трудно вымолвить слово перед группой в три-четыре человека, тогда эта глава для вас особенно важна. Потому что выступать можно научиться.

Кошмарный сон. Перед вами аудитория в 20 -- 30 совершенно чужих людей. Все смотрят на вас. А вы должны говорить. Ну, например, представиться, изложить обстоятельства дела, высказать определённое мнение. Все ждут: начинай же наконец – говорят их взгляды.

Сердце ваше колотится как мотор гоночного автомобиля. Пульс стучит в горле. Ноги подгибаются, а ладони покрываются горячим потом. Где бы их вытереть? И, вообще, куда бы их деть?

Голосовые связки, кажется, перестали действовать. Но всё-таки как-то удаётся выдавить из себя несколько слов. Слабым охрипшим голосом. Он воспринимается как чужой. Голову пронзают мысли, не поддающиеся контролю. Мысли, которые вызывают страх и неуверенность. Вы внезапно чувствуете себя как осужденный перед трибуналом. Но от такого кошмара вы можете себя избавить. Небольшую «таблицу умножения», помогающую овладеть свободной речью, вы можете ведь выучить. Стоит только взяться.

Устойчивое положение для выступающего так же важно,как и твердая позиция.

Обратите как-нибудь внимание на выступающих. И именно вниз, на ноги. Чем неувереннее чувствует себя человек, тем больше переступает он с ноги на ногу, приплясывает, как будто у него «земля горит под ногами». И чем увереннее выступающий, чем больше он сам убежден в том, что высказывает, тем крепче он стоит на ногах. Вот так все просто. Поэтому поразмыслите: от взора ваших слушателей (и зрителей) не ускользнет, уверенно вы стоите или стремитесь спастись бегством. Ваши ноги покажут им, когда вы готовы сквозь землю провалиться, только бы не выступать перед ними.

Поэтому вдолбите себе в голову: «Я занимаю твердую позицию. Я не упаду. Я крепко стою на ногах». И так как все мы рабы привычек, то прежде всего надо, чтобы уверенное поведение превратилось в твердую привычку.

Следите за тем, чтобы у вас не сгибались колени. Стойте уверенно. Потренируйтесь так стоять. Если колени у вас расслаблены, ваши аргументы тоже слабы.

Станьте совершенно спокойным и расслабленным.Всего за одну минуту.

Наверняка не один врач говорил вам: «Чем нервознее и возбужденнее ваше состояние, тем быстрее бьется у вас сердце». В психологии это состояние называют «избыточная реакция». Это выражение означает не что иное как то, что вы более чем бодры. В вашем организме так все заведено и перекручено, что вы сами себя заблокировали. Всякое движение остановлено. Вы не можете выдавить из себя ни звука. Ясное дело, что дыхание и сердцебиение связаны между собой. И чем быстрее бьется сердце, а частота сердечных сокращений может достигать в возбужденном состоянии и 160 ударов в минуту, тем учащеннее становится наше дыхание. Вы говорите с одышкой, запыхавшись. И точно так же стремительно проносятся у вас в голове мысли. На вас наваливаются ощущение страха и сомнения. И эти неконтролируемые мысли сбивают вас с толку, они действуют как передатчик помех. Отказывает не только голос, вы теряете и нить мысли. Все то, что вы предварительно продумали. Но против этого сумбура в голове существует одно эффективное средство. Благодаря ему человек может сам себя успокоить.

Только не думайте, что вы можете заставить себя успокоиться усилиями воли. Это не под силу даже индийским факирам. Но вот техника дыхания может вам оказать услугу. За одну минуту. Это упражнение, при помощи которого йоги могут погрузиться в состояние глубокого покоя и сна и при помощи которого впадают в зимнюю спячку ежи. Техника дыхания, помогающая обрести необходимое внутреннее спокойствие, сводится к следующему. Сделайте очень глубокий и медленный выдох. Затем медленно сделайте максимально глубокий вдох. При вдохе у вас должен выпятиться живот, а не грудная клетка. Руководствуйтесь ощущениями.

Теперь на четыре секунды задержите дыхание. И снова медленно и глубоко выдохните. Такое ритмичное чередование: выдох – вдох – задержка дыхания нужно повторить пять-шесть раз. После этого вы обнаружите, что пульс у вас бьется медленнее и сами вы заметно успокоились.

Эту технику следует применять всегда, когда мурашки бегают по спине, когда сердце в пятки уходит, когда от волнения и напряжения вы не можете взять себя в руки. Техника дыхания, применяемая йогами, действует почти как успокоительная таблетка, только гораздо быстрее. У неё есть и ещё одно преимущество: применяя эту технику, вы сохраняете ясную и спокойную голову.

Всегда помните; первое впечатление так же важно,как и старт ракеты.

Наверняка и вы судите о людях по первому впечатлению, иногда позже вы, конечно, меняете своё мнение, сложившееся от первого впечатления. Но это уже позже, а первые впечатления, между тем, мы впитываем так же прочно, как скатерть пятна красного вина.

Наша голова регистрирует происходящее как фотоаппарат. Порой мы воспринимаем информацию в доли секунд. И чтобы составить общее впечатление о человеке, нам требуется не более семи секунд. В эти семь секунд мы впитываем самые разнообразные впечатления от человека, его голоса, одежды, походки, выражения лица: все эти мозаичные впечатления складываются в общую картину – моментальную фотографию личности, которая может и не соответствовать действительности, но она сложилась. И именно она определяет нашу реакцию.

Тренируйте дружелюбный взгляд дольше одного мгновения.

Говорю, глаза – зеркало души. И некоторые люди думают, что можно почти все читать по глазам своего собеседника. Чаще всею они неправы. Потому что наш взгляд проясняет только наше душевное состояние. Он выдает, сохраняем ли мы внутри полное спокойствие, или все кипит в нас. Поэтому в хорошие для нас дни взгляд наш спокоен. В скверные – сердитый, непостоянный.

Но взгляд можно тренировать. Если вы тренировались достаточно долго, то своим выразительным спокойным взглядом сможете привлечь к себе внимание даже самой незаинтересованной и недружелюбно настроенной публики.

Как научиться этому? На белом листе бумаги нарисуйте точку. Её размер должен примерно соответствовать размеру двухкопеечной монеты. Поставьте этот лист бумаги или прикрепите к стене на расстоянии примерно одного метра от себя. Пристально смотрите теперь на эту точку, не моргая. Так долго, сколько сможете выдержать. До тех пор пока после 1-2 минут у вас не выступят слезы из глаз. Постоянно повторяйте такие тренировки. Ваш взгляд будет становиться все спокойнее. При помощи такого взгляда вы добьётесь не только того, что сможете привлекать внимание слушателей и покорять их. Ваш невозмутимый взгляд повлияет также и на вашу собственную манеру держать себя и на настроение. Внешнее спокойствие передастся внутреннему состоянию.

Посмотрите внимательнее на своих слушателей и вы заметите, что они не всегда наблюдают за вами.

Измените своё отношение к людям. Преодолейте ощущение, что другие только и делают, что поедают вас глазами. Большинство из них погружены в свои мысли, даже если и кажется, что они вас внимательно слушают. Так что поборите в себе это впечатление, потому что оно только угнетает вас. И при этом вновь поможет небольшая уловка.

Внимательнее понаблюдайте за группой слушателей. Оторвите своё внимание от любимого объекта – собственной персоны – в данный момент это может сыграть роковую роль. Кто наблюдает за другими, не имеет возможности всматриваться в себя как в центр Вселенной. Каждая группа, с которой вы имеете дело, делится на три части: на людей, которые хорошо к вам относятся, нейтральных и недоброжелателей. Спокойно исходите из того предположения, что первые две группы всегда имеют численный перевес. Это уже совсем неплохой отправной пункт для вас. Итак, недоброжелатели всегда находятся в меньшинстве. Определите-ка теперь, где они сидят. Кто тут противник? Кто друг? Кто посередине? Вам нужно ответить на целую кучу вопросов. И это неплохо, потому что благодаря такой тренировке ваши мысли постоянно направлены на группу слушателей.

Не зацикливайтесь на мыслях о своих слабостях. Вы можете всю жизнь быть недовольны из-за какого-то небольшого недостатка в своей внешности. Но, вероятнее всего, что-то другое в вашей внешности особенно привлекательно. Подобное размышление может направить вас к выработке позитивной установки. Станьте сами для себя симпатичным человеком. Ну если вы сами себя не любите, на каком же основании вас должны любить другие? Единственное утешение, что эта «постоянная сосредоточенность на собственных недостатках» – довольно распространенная болезнь. Из десяти человек, которые в первый раз видят себя в записи на видеопленке, двое находят себя невыносимыми. Поэтому возьмите простейший видеомагнитофон – своё зеркало – и понаблюдайте за собой, выясните при этом, что вам в себе нравится.

Попробуйте как-нибудь что-то внушить себе. Вы убедитесь,

это действует потрясающе.

Ну, например, внушите себе, что скоро станете выдающимся оратором. На этот случай существует определённая формула, которая действует почти как заклинание ведьмы. Пожалуйста, перепишите её:

«Я твердо решил стать хорошим оратором. Хороший оратор – настоящий мастер в искусстве обращения с людьми. И я тоже стану мастером в искусстве обращения с людьми и буду ежедневно и при любой возможности тренироваться. Моя уверенность в себе и коммуникабельность облегчат мне общение с людьми. Я – человек, хорошо осознающий свою цель. Общаясь с людьми, я замечаю, что все более свободно могу выражать и мысли и все легче добиваться своего».

Произносите эти слова вслух, пока вы в них не поверите, что через некоторое время обязательно произойдет.

Упражнения для голоса

Говорить тоже можно научиться. Вы даже обязаны это сделать, потому что мы владеем только тем, чему научились.

Начните свои тренировки таким образом. Сядьте совершенно расслабившись. Подошвы обеих ног полностью стоят на полу. Колени и бедра расслаблены, спина прямая, локти лежат на столе, рот приоткрыт.

Первым делом тренируем гласные. Но только не в алфавитном порядке. Начнем спускаться сверху вниз по звуковой лестнице: и-е-а-о-у. Вначале выдохните, очень медленно. Затем вдохните. Произнося «и», приподнимайте вверх верхнюю губу. И тяните этот звук «иииииии» так долго, насколько у вас хватит дыхания. Теперь вновь вдохните, медленно выдохните и снова вдохните. Теперь настала очередь звука «е». При этом рот широко открыт. Нижняя челюсть немного опускается, язык упирается в нижние зубы. Так звук получается наиболее чистым и внятным. И т.д.

Второе упражнение. Выдохнуть, медленно вдохнуть и с закрытым ртом промычать «ммммм», не останавливаясь. Три раза тихонько, три раза громко. Это упражнение способствует тому, что даже тонкий «писклявый» голос становится ниже, «темнее».

Третье упражнение помогает улучшить произношение. Вновь выдохните, затем вдохните и произносите:

«арррррррррррррррррр»,теперь «эрррррррррррррррррр»,затем «ирррррррррррррррррр»,потом «орррррррррррррррррр»

и наконец «урррррррррррррррррр».

Правильный, хорошо поставленный голос не менее важен, чем сильные аргументы. Нередко противоречивые аргументы, произнесенные приятным голосом, перевешивают убедительные аргументы. Голос – это ведущий луч, по которому направляются ваши идеи.

СТАНЬТЕ СПЕЦИАЛИСТОМ В ВОПРОСАХ УБЕЖДЕНИЯ

Сказать не значит услышать, услышать не значит понять, понять не значит согласиться, согласиться не значит применить, применить не значит удержать. (Конрад Лоренц)

Вряд ли можно более метко описать процесс убеждения.

Мы имеем обыкновение считать, что всё, что мы говорим, всегда доходит до других, причём доходит правильно. Но как часто в ходе разговора мы сами отключаемся. Нередко застреваем на отдельных словах или предложениях и последующую информацию уже пропускаем мимо ушей. Отвлекающие моменты – кто-нибудь заходит в помещение, наливают кофе, звонит телефон – могут повлиять настолько, что мы упускаем что-то важное из того, что говорит нам собеседник.

Все принципы, которые действуют при успешном ведении беседы или разговора, совершенно справедливы и при ведении переговоров. Улыбаться, быть интересным собеседником. «Играть» в вопросы и ответы, внимательно относиться к собеседнику, принимать во внимание его мотивы, учитывать выгоды и т.д.

1. Относитесь с достаточным вниманием к любому, кто принимает участие в разговоре, высказывая своё мнение лично или в документах. Не сосредоточивайте своё внимание только на особо важных персонах. Часто в конечном итоге мнение прочих участников переговоров оказывается решающим.

2. Узнайте имена всех участников. Не упустите ни одного, немедленно запишите их и обращайтесь к каждому участнику непременно по имени.

3. Идите на уступки, которые важны для поддержания престижа вашего партнёра и принципиально не меняют желаемого вами результата.

4. Попытайтесь, делая уступку в начале встречи, побудить этим своего партнёра к ответным услугам.

5. Начинайте разговор анализом, а не готовыми предложениями. Задавайте вопросы, чтобы получить более полное представление о сложившейся ситуации и возможностях:

Чего бы вы хотели достичь?Что для вас самое главное?От чего это зависит?Чего бы вы хотели избежать?Чего вы опасаетесь больше всего?

6. В разговоре старайтесь выяснить, является ли высказанная вашим партнёром проблема истинным мотивом или, может быть, существует какая-нибудь другая проблема?

7. Назовите цели, достижения которых, на ваш взгляд, хочет добиться ваш партнёр, чтобы он мог это подтвердить или опровергнуть.

8. Перечислите ему коротко те проблемы, которые бы он охотно разрешил.

9. Укажите, какими шансами он может воспользоваться.

10. Заметьте, что у вас с ним общие интересы, и назовите их.

11. Попробуйте понять тот порядок обдумывания и принятия решений, который характерен для вашего собеседника. Действуйте параллельно ходу его мыслей. Таким образом вы приноровитесь к процессу принятия им решений.

Какие вопросы он задаёт сам себе?В каком порядке он их задаёт?Насколько значимы для него отдельные вопросы?Какие факторы для него действительно важны?Какими критериями оценок руководствуется он при анализе полученного предложения?Что он находит стоящим?Что он находит неподходящим?

12. Если вам нужно провести разговор о продажах, то вы должны знать систему принятия таких решений покупателем:

а) анализ стоимости;

б) сравнительные подсчеты по предложениям поставщиков.

13. Приведите в порядок свои аргументы и называйте их в рациональной последовательности:

а) изложите проблему;

б) покажите, каким путём можно её решить;

в) продемонстрируйте, при помощи расчётов докажите выгоду вашего решения.

14. Целенаправленными обоснованиями старайтесь затронуть мотивы, которые движут вашим партнёром:

а) его стремление к безопасности – покажите ему подробно свою программу, обеспечивающую безопасность;

б) его стремление к признанию – покажите, как вы о нём печетесь;

в) его стремление к удобствам – покажите в деталях, что может обеспечить ему удобство;

г) его стремление к экономической выгоде – покажите ему расчёты, доказывающие, что он может выиграть, какие расходы снизить, каких совсем избежать, как повысить эффективность.

15. Некоторые из ваших аргументов могут показаться вашему партнёру не заслуживающими внимания. Другие же, наоборот, крайне важными. Поэтому избирайте те доводы, которые действуют в нужном направлении, Наблюдайте за реакцией вашего собеседника.

16. Овладейте искусством убеждения. Все время следите за тем, чтобы лучше сформулировать ту или иную свою мысль.

Как можно это выразить, пользуясь специальными терминами?Как это сказать проще?Языком вашего партнёра?Сформулировать в положительном смысле?Привести сравнение?

Привести пример?Сослаться на опыт своего партнёра?Подкрепить сказанное выводами и опытом, сделанными другими лицами, которых ваш собеседник особенно ценит?

17. Представьте список тех преимуществ, которые приобретет ваш собеседник, если согласится с вашим предложением.

18. Приведите доказательства в пользу этих преимуществ.

19. Подводя предварительные итоги, выявите, по скольким вопросам достигнуто согласие и сколько вопросов остались ещё открытыми.

ВЫИГРЫШ ВРЕМЕНИ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ И ПОДЧИНЁННЫХ

Посетители, являющиеся в неназначенный срок, – большая помеха. Постоянное прерывание не позволяет сосредоточиться и работать творчески.

Назначайте сотрудникам определённое время для обсуждения рабочих вопросов.

1. Строго определите время, когда двери всех руководящих работников должны быть закрыты для посетителей, чтобы они могли без помех сосредоточенно работать.

2. Проанализируйте, не мешаете ли вы сами своим сотрудникам во время работы?

3. Подумайте при этом, не случается ли так, что, беседуя с каким-то сотрудником по поводу одного-единственного вопроса, вы даете возможность другому сотруднику «перехватить» вас, чтобы тут же обсудить с вами целый ворох проблем и таким образом полностью поломать ваш рабочий график.

4. Проанализируйте, не бывает ли порой для вас собеседование с сотрудником уловкой, помогающей избежать некоторых важных, но неприятных дел.

5. Составьте небольшую рабочую картотеку, систематизированную по сотрудникам, и помечайте в ней вопросы, которые необходимо обсудить с тем или иным сотрудником. Не хватайтесь сразу за телефонную трубку. Не торопитесь немедленно требовать сотрудника к себе на беседу.

6. Изучите способы, к которым прибегают сотрудники, пытающиеся «перехватить» вас, чтобы обсудить свои текущие проблемы.

7. Составьте список тех сотрудников, которые особенно часто при первой же трудности имеют обыкновение обращаться к вам с «криками о помощи». А не происходит ли это потому, что вы им сами даете в этом наглядный пример?

8. Являются ли сотрудники к вам на запланированную беседу достаточно подготовленными? Отказывайтесь от беседы в том случае, если сотрудники к ней не готовы. Требуйте, чтобы они тщательно готовились к деловому разговору с вами.

9. Критически проанализируйте, в полной ли мере вы используете прочие средства перед деловой беседой:

а) телефонный разговор;

б) рабочие записки и оперативные ответы на них;

в) предварительное личное обсуждение.

10. Можете ли вы оградить себя от нежелательных вторжений, полагаясь на секретариат и хорошо обученную справочную службу?

11 . Помните, что при большом количестве перерывов в работе срабатывает закон затухания стремления к достижению результатов, Убеждение в том, что вы ещё сумеете сделать что-то важное, все больше ослабевает.

12. Принимайте только запланированных посетителей.

13. Проводите только такие собеседования, к которым сотрудники основательно подготовились.

14. Принимайте больше основополагающих решений, Тогда вам меньше придётся вызывать к себе сотрудников по каждому мелкому вопросу.

15. Определённее и четче формулируйте подчинённым указания, в этом случае вы сможете избежать дополнительных вопросов с их стороны.

16. Подумайте, какую информацию вы должны довести до сведения подчинённых, чтобы они смогли самостоятельно справляться с определёнными непредвиденными задачами.

17. Какими полномочиями вы должны наделить своих подчинённых, чтобы они могли самостоятельно принимать решения по определённым вопросам.

18. Предоставив сотрудникам критерии оценок, вы повысите их экспертные возможности и способность принимать решения. Лучше всего это сделать при помощи контрольных вопросников. Благодаря им сотрудники получат возможность выявлять, какие факторы следует учитывать, чем отличаются, если руководствоваться вашим мнением, по степени важности отдельные факторы.

СЕКРЕТАРША И её ШЕФ

Секретарша начальника – центр любой фирмы. Если она работает умело, то во многом разгружает своего шефа, оказывает помощь сотрудникам фирмы, предоставляя определённую надежную информацию, и поддерживает других секретарш, предупредительно сотрудничая с ними.

Если секретарша работает плохо, то много суетится, все путает, передает шефу неверные сведения, тормозит работу всей фирмы и обращается со всеми как суровая самодержица.

Если вы работаете секретаршей, посмотрите на себя и свою работу критически, все ли функционирует как следует, хорошо ли отлажено взаимодействие с другими сотрудниками.

1. Не берите на себя смелость устанавливать распорядок рабочего дня своего шефа.

Не указывайте ему, не успев переступить порог его кабинета, что должно быть сделано, возможно, шеф наметил на этот день совершенно иной план. Не напоминайте ему без конца, что ещё нужно выполнить.

2. Неуравновешенность.Способствуйте тому, чтобы шеф имел возможность сконцентрироваться на одном вопросе, и не сбивайте его с толку своим неуравновешенным поведением и перескакиванием с одной мысли на другую.

3. Контакты.Не стремитесь обращаться к шефу с каждой мелочью, а готовьте сразу несколько вопросов, требующих его решения, излагая их ему в порядке важности. Будьте кратки, точны, немногословны.

4. Подготовка к разговору с шефом.Приготовьте все документы и материалы, которые могут понадобиться, чтобы разговор привел к выработке определённого решения.

5. Затягивание.Способствуйте тому, чтобы принятие решения не затягивалось.

6. Принятие принципиальных решений.Вносите предложения, помогающие выработать принципиальные окончательные решения, вместо того, чтобы получать промежуточные и вновь возвращаться к тем же вопросам.

7. Отвлечение. Старайтесь исключить всё, что могло бы отвлечь вашего шефа и этим затянуть решение каких-либо вопросов. Обеспечьте своему шефу возможность в определённые часы работать без помех. Предоставьте ему право распоряжаться своим временем. Действительно берегите время своего начальника.

8. Порядок.Создайте в своём рабочем кабинете образцовый порядок, чтобы в случае необходимости шеф мог бы сразу же найти то, что ему требуется.

9. Ненужное.Все ненужное уберите из своего рабочего кабинета.

10. Обзор, и свободные рабочие площади.Следите за тем, чтобы в поле зрения шефа находились только те вещи, с которыми он должен работать.

Решающий принцип эффективной организации труда: выполнять по порядку одно за другим, при этом все выполненное сразу же убирать со стола на место.

11. Шеф был в отъезде…Когда шеф снова возвращается на рабочее место, то на несколько часов оградите его от посетителей. В это время он должен определить по степени важности очередность накопившихся в его отсутствие дел.

12. Когда шеф даёт поручение…Активно и сосредоточенно слушайте его. Перечислите все поручения в порядке их важности и срочности выполнения, чтобы удостовериться, что все понято правильно.

13. Кто звонил? Кто приходил?

Чтобы шеф мог адекватно и быстро реагировать, нужно собрать вместе все сообщения о посетителях или звонивших: когда, кто, по какому вопросу, была ли просьба об ответном звонке, по какому номеру телефона.

14. Номера телефонов.

Действительно ли только один раз понадобится определённый номер телефона? В случае сомнения надо немедленно записать его, чтобы позже он всегда был под рукой.

При возникновении новых деловых контактов, не откладывая, зафиксируйте адреса фирм и их номера телефонов.

В случае необходимости шеф должен иметь возможность сам без задержек найти все эти данные.

15. Звуковое лицо фирмы.

Вежливо и дружелюбно отвечайте на телефонные звонки. Голос должен быть жизнерадостным и чётким. Ни в коем случае не допускайте пренебрежительного тона. Отвечайте по телефону любезно, по-деловому, выражая постоянную готовность помочь.

При общении со звонящими не допускайте разграничения по классовому признаку.

У звонящих должна оставаться уверенность, что фирма ещё долго будет оставаться передовой, молодой и процветающей.

16. Обещанные ответные звонки.

Обязательно сдерживайте обещание. Славьтесь своей надежностью.

Следите за тем, чтобы и шеф позвонил, если обещал это сделать.

17. При большой нагрузке…

Делайте все по порядку: одно за другим.

Установите небольшие перерывы, чтобы удостовериться, соблюдается ли нужный порядок и выдерживается ли план. Установите очередность дел по степени их важности. Сохраняйте спокойствие.

18. Работа с почтой.

Должна быть безупречной, никаких послаблений. Чаще справляйтесь с написанием слов в словарях. Если возникают затруднения со знаками препинания, надо взяться за эту тему и проштудировать её как следует.

Обращайте внимание на стиль переписки и правильность содержания.

Полученные письма внимательно прочитывайте и отвечайте на все поставленные в них вопросы.

В письмах давайте только проверенные сведения, не допускайте расплывчатых неточных сообщений. Проверяйте, все ли приложения к письмам в порядке. Точно соблюдайте правила оплаты почтовых отправлений, не наклеивайте марки просто на глазок.

Если шеф в отъезде, отправьте промежуточное сообщение до получения дальнейших распоряжений.

Во входящей корреспонденции важные сведения отметьте люминесцентным фломастером.

19. Делайте записи…

Не откладывая. Память не всегда так надежна, как этого хотелось бы.

Фиксируйте все идеи шефа в специальной картотеке.

20. Соблюдение сроков.

Как можно оперативнее просите шефа назвать вам все назначенные лично им сроки договоренностей, встреч и бесед.

21 . Больше действовать.

Меньше разговаривайте.

Не затягивайте выполнение дел: выполняйте их сразу.

22. Собственная речь и манера держать себя.

Ухоженный аккуратный вид. Дисциплинированное поведение. Дружелюбный настрой.

23. Сохранение тайн.

Никому не передавайте сведения конфиденциального характера. Не берите на себя руководство «внутрифирменной службой связи». Не проявляйте таланта при производстве и распространении слухов и сплетен.

Не оставляйте лежать открыто никаких документов, составляющих тайну.

ВЕДУЩИЕ ПРОДАВЦЫ ГИПНОТИЗИРУЮТ СВОИХ КЛИЕНТОВ

Каждый из нас является продавцом, так как старается «продать» своё мнение, свою заинтересованность, свою работу, изделия своею труда. Поэтому-то и должен в принципе каждый из нас стать продавцом экстра класса. И руководитель, который хочет побудить своих подчинённых к выполнению дополнительного и отнимающего много времени задания, и свободный журналист, который должен убедить главного редактора взять его статью, и представитель страховой компании, который хочет склонить своего клиента к заключению договора о страховании жизни, и 18-летняя дочь, уговаривающая мать дать ей на время машину за то, что она подстрижет газон.

Всюду все и в любое время и на всех уровнях продается.

При этом сам предмет продажи убеждает лишь частично, самое главное – это умение продавца вести себя правильно и умело аргументировать.«Я такой же, как и вы».«Наши точки зрения совпадают».«Вы можете мне полностью доверять».

При помощи таких суггестивных формул умелые продавцы устанавливают сначала доверительную атмосферу, создают ощущение духовной близости. Их реплики и, главное, эмоциональная установка гипнотически стимулируют согласие. При этом продавец становится на одну ступень с клиентом и приводит его в состояние глубочайшего внимания, за счёт чего возрастает степень воздействия суггестии. Простейший способ внушения согласия – «описательное единомыслие», когда продавец метко описывает ощущения и переживания клиента: «Этот дождь за последние дни просто наводит на всех тоску. Вам это не кажется?» или «Ну не приводит ли вас тоже в восторг этот чудесный весенний день?»

Благодаря подобным банальным утверждениям формируется единодушие и образуется некая связь. Посредственный же продавец склонен сразу начинать разговор с клиентом о продаже или обрушивать на него град вопросов.

Второй вид гипнотического внушения согласия – это «отговорка- согласие». Клиент высказывает возражение, сопротивляется. Умелый продавец поддакивает ему, высказывая замечание, согласующееся с его словами.

Страховой агент может, например, согласиться с тем, что страхование – «это далеко не самый лучший способ вложения денег», а продавец автомобилей – с тем, что «существуют и более экономичные модели, чем этот элегантный автомобиль».

Стена, которую хотел воздвигнуть клиент, внезапно исчезает. После такого подтверждения продавец незаметно подводит клиента к тому, что его возражение ослабевает или отрицается. Страховой агент, подтвердивший, что «в наше время страхование – это не самый лучший способ вложения денег», продолжает своё рассуждение таким образом: «Но и у страхования много преимуществ». Затем он излагает все выгоды страхования. Посредственные продавцы реагируют на сопротивление со стороны клиента чаще всего ответной атакой, используя аргументы, которые могли бы опровергнуть возражения клиентов. Такая реакция нередко побуждает клиента ещё настойчивее отделываться своими отговорками и протестами.

Легче добиться согласия не тем, что говоришь, а тем, как говоришь. Умелый продавец обладает способностью, подобно хамелеону, подстраиваться под манеру разговора и образ мыслей клиента То, что продавец подстраивается к интонации, ритму, громкости и скорости разговора, свойственным клиенту, производит гипнотическое воздействие. Он имитирует манеру держаться, жесты и мимику, настроение клиента, перенимает типичные выражения клиента («Звучит-то хорошо»; «Мне пришла в голову кое-какая идея»; «Схватить в два счета»).

Если продавец замечает, что клиент несколько подавлен, угнетен, то не упускает случая ввернуть, что, мол, в последнее время ему тоже как-то не по себе. Если клиент с гордостью рассказывает о своих коммерческих успехах за последние недели или месяцы, продавец также излучает оптимизм. По существу, умелый продавец действует как хорошо отлаженный биологический механизм обратной связи, разделяя и отражая переживания клиента.

Только когда продавец наладил доверительные отношения между собой и клиентом, когда он заставил покупателя почувствовать чисто человеческую близость с собой, можно пускать в ход действующие суггестивно предложения и непрямые приказы. Это так называемые мягкие приёмы техники продаж – установление согласия как мостика для оказывающих влияние утверждений, которые должны привести к желаемым реакциям или действиям.

Примеры: «Вот вы присматриваетесь к этой модели. Представьте себе, какое удовольствие доставляет обладать такой надежной машиной!» или «Вам сейчас 27 лет, исходя из нашего опыта вам нужна страховка на 150 000 марок».

Эти одновременно подтверждающие и оказывающие влияние утверждения подобны приемам, которые использует гипнотизер, чтобы ввести своего пациента в состояние гипноза. «Вы удобно сидите в кресле и слышите мой голос» – это неоспоримое утверждение, с которым можно только согласиться. «И ваши веки становятся тяжелыми и начинают слипаться…»

Между замечанием, из которого вытекает только согласие, и замечанием, оказывающим влияние, не требуется никакой логической связи. Они могут быть совершенно не связаны друг с другом, однако, когда они произносятся вместе, возникает определённая «коммерческая связь», которая может оказаться очень действенной, даже при общении с такими обычно сомневающимися и логически мыслящими клиентами, как врачи.

Сильное воздействие таких реплик вытекает из того, что они используют положительную установку, создаваемую неоспоримыми, истинными, вызывающими подтверждение констатациями, которые близки клиенту.

Клиенты, которые уже неоднократно или хоть один раз согласились с продавцом, подсознательно готовы к дальнейшим совпадениям во мнениях точно так же, как клиенты, которые уже раз возразили продавцу, настроены на дальнейшие расхождения во взглядах.

Умелые продавцы уделяют большое внимание тому, чтобы их скрытые, замаскированные приказы дошли до клиента, и для этого изменяют интонацию, ритм и громкость своей речи. Когда они произносят свои скрытые приказания, то обычно несколько замедляют свою речь, придавая вес каждому слову, и смотрят прямо в глаза клиенту.

То, что в одном из замечаний продавцу следует упомянуть имя клиента, может показаться банальным, однако, называя имя клиента, мы можем оказать на него сильное положительное воздействие. Если продавец называет имя клиента перед или сразу после той части своей речи, которая включает замаскированный приказ, то это придает его словам дополнительный вес.

50 ПРАВИЛ ДЛЯ ОРАТОРА

1. Основа свободной речи – это совершенное, красивое и чёткое произношение.

2. Красота речи зависит от чистоты произнесения гласных в сочетании с чётко звучащими согласными. Внятность достигается за счёт того, что оратор полностью выговаривает все звуки.

3. Условием освоения искусства красноречия является облагораживание своего языка. Все вульгарные, низкопробные и обыденные выражения оратору следует исключить из своего словаря.

4. Плавность речи повышает ясность и красоту звучания слова.

5. Темп речи и степень громкости должны соответствовать акустическим условиям помещения. Чем больше слушателей, тем речь должна быть медленнее и громче.

6. Долг каждого выступающего заключается в том, что он должен разумно выбирать тему и в совершенстве владеть ею.

7. Оратор сможет приковать внимание слушателей и затронуть их умы, если он по возможности свяжет свою речь с теми вопросами, которые волнуют общественность или её определённые круги.

8. Популярные ораторы составляют своё выступление в динамичном увлекательном стиле и никогда не говорят холодным равнодушным тоном.

9. Выступающие, оказывающие на слушателей влияние, всегда обращаются к публике. Выступление превращается в диалог, оратор даёт слушателям почувствовать, что он испытывает к ним живой интерес.

10. Короткие предложения, удачный выбор выражений повышают воздействие речи на слушателей. Следует отмести все излишнее и второстепенное!

11. Оттенки голоса, его модуляции, тембр, интенсивность звучания, интонация и выражение должны меняться. Оратор должен говорить убедительно до своего последнего слова. Этим он завоюет внимание и интерес слушателей.

12. Оратор должен избегать небрежности любого рода и свободно владеть своим голосом.

13. Выступление оратора имеет большую ценность, если оно служит поддержке или осуществлению какой-нибудь полезной идеи.

14. Настоящая личность всегда ведёт себя корректно по отношению к другу и врагу, не взирая на вероисповедание, политические воззрения, служебное и финансовое положение, возраст и национальность.

Ведение дискуссии

15. Дискуссия – это деловой обмен мнениями, в ходе которого каждый выступающий должен стараться рассуждать как можно объективнее.

16. При высказывании мнений, не совпадающих с вашим, сохраняйте спокойствие исходя из того, что согласно законам различия два человека и не могут обладать одинаковым мнением. Это даёт оратору уверенность и возможность по достоинству оценивать каждое высказанное мнение.

17. Вмените себе в обязанность выражать свои убеждения энергично и сочным языком, не унижая при этом достоинства лица, высказавшего противоположное мнение.

18. Любое выступление должно иметь целью разъяснение различных точек зрения и примирение спорящих.

19. Говорите только по заданной теме и избегайте любых бесполезных уклонений в сторону.

20. Говорите лаконично, воздерживайтесь от растянутых вступлений, сразу же начинайте говорить по существу. Остроту дискуссии придают точные высказывания.

21. Ведите себя корректно. Слово вам предоставляют вовсе не для того, чтобы вы высказывали своё недовольство тому или иному лицу, тем более отсутствующему.

22. Внимательно слушайте выступления других, размышляйте над ними и начинайте говорить только тогда, когда уверены, что каждое ваше слово будет сказано по делу.

Личность выступающего

23. До начала выступления постарайтесь привести себя в необходимое состояние готовности, которое характеризуется внутренним спокойствием и согласованностью между восприятием и мышлением.

24. Используйте любую подходящую возможность для совершенствования своих ораторских способностей и особенно способности быстро и точно оценивать происходящее. Вам нужны живое воображение, надежная память, свобода и самостоятельность мышления, воля и энергия.

25. Красноречие – это способ выражения своих чувств и мыслей. Вы должны притягивать к себе людей и нравиться им.

26. Осознание собственной значимости придает оратору большую уверенность.

27. Осанка оратора должна быть прямой и нескованной. Вы не должны облокачиваться или постукивать пальцами, так как вы являетесь центром внимания для слушателей.

28. Движения рук должны быть мягкими и свободными, но достаточно выразительными и энергичными. Избегайте нервозного беспокойства и напыщенности.

29. Во время выступления взгляд должен быть направлен на слушателей и соответствовать тому, что вы говорите. Взгляд должен отражать внутренний мыслительный процесс, убежденность и воодушевление.

30. Манера держать себя, поведение выступающего должны согласовываться с сущностью речи. Гармония слов и жестов должна вытекать из гармонии мыслей.

31. Оратор должен постоянно контролировать свои слова, движения и предупреждать любую небрежность.

Мышление

32. Рассматривайте основную мысль выступления как его душу и стремитесь последовательно раскрывать её в своей речи. Все рассуждения направьте на то, чтобы подкреплять и дополнять основную мысль.

33. Следует упорядочить все свои ощущения и мысли, только тогда они выстроятся в логическую последовательность.

34. Воображение – это та сила, которая движет мыслями и поэтому находится с ними в тесной связи.

35. Все образы и мысли должны быть направлены на одну цель, которую поставил перед собой оратор. Все побочное, не касающееся главной темы, должно сознательно отсекаться.

36. Направление мыслей должно постоянно контролироваться сознанием. Способность концентрироваться основывается на волевых усилиях.

37. Учитесь спокойно размышлять. Переход от одной мысли к другой должен быть плавным и осознанным. Тогда будет достигнута и уравновешенность в выражении мыслей.

38. Чем выше ваш интерес к предмету разговора, тем легче более слаженно выразить свои мысли и проявить способность концентрироваться.

39. Постоянно представляйте себе, чего вы хотите добиться.

Выступающий и слушатели

40. Сколько людей, столько и уровней образования и воспитания, способностей давать оценки происходящему, характеров, мнений и воззрений. Отсюда следует, что оратор должен одолеть неосведомленность и заблуждения, упрямство и безразличие, активное и пассивное сопротивление.

41. Выступающий должен быть такой личностью, которая может завоевать внимание, доверие и симпатию слушателей.

42. Он преодолевает все отрицательные привычки.

43. Хороший оратор должен пробуждать у слушателей воображение.

44. Тот оратор, который может поставить себя на место другого и умеет взглянуть на вещи глазами другого, всегда будет иметь успех.

45. Оратору всегда должно быть ясно, с какой целью он выступает и к чему призывает слушателей.

46. Выступающий должен предусмотреть все условия, которые могут способствовать гармонии и оптимистичному настрою.

47. Критикуя и порицая, выступающий всё-таки должен дать почувствовать слушателям, что, несмотря на свою строгость, он настроен к ним доброжелательно и с симпатией.

48. Уверенность и спокойствие оратора не менее важны, чем слова, которые он произносит.

49. Кто доверяет сам себе, тому доверяют и другие.

50. Положительный творческий человек всегда будет иметь успех в качестве оратора, если он внимателен, не отвлекается от предмета разговора, если он сохраняет присутствие духа и относится к слушателям с симпатией.

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА РИТОРИКИ

Ниже приведен опросный лист, касающийся двенадцати возможных ошибок, которые часто допускаются при выступлениях, а также просто в деловых беседах. Проверьте себя сами.

1. Не строите ли вы слишком длинные предложения?

Придаточные предложения не случайно называются придаточными. Они играют подчинённую роль. Поэтому используйте лучше короткие самостоятельные предложения. Это позволит вам заканчивать предложения, не переводя дыхания.

2. Не используете ли вы слишком длинные слова?

Проанализируйте как-нибудь свой словарный запас. У длинных слов часто существуют более короткие синонимы.

Примеры.

Посредством чего-либо… лучше: при помощи…;

при использовании… лучше: благодаря…;

исключая… лучше кроме…;

постановка вопроса… лучше: вопрос.

Следите, однако, за тем, чтобы ваша речь не казалась примитивной, и не употребляйте только короткие слова. Даже если свойственный вам способ выражения слишком прост, он всё-таки должен оставаться выразительным.

3. Не слишком ли часто используете вы безличные предложения? Старайтесь активно вовлекать слушателей в то, о чём вы говорите. Стремитесь больше использовать определённо-личные местоимения.

Примеры.

На этом примере можно поучиться… лучше: На этом вы можете поучиться…

Даже если ещё ничего не было слышно об этом… лучше: Даже если вы ещё ничего об этом не слышали.

4. Не слишком ли вы нерешительны?

Не слишком ли много сослагательного наклонения в вашей речи?

Особенно распространена формулировка. «Я бы сказал, что…» Забудьте об этом штампе. Однако во время разговора о продаже лучше всего произнести: «Я бы сказал, сударыня, что вам эта шляпа очень идет!»

5. Обходитесь ли вы без утрированных форм вежливости?

В личной беседе глагол «позволять» является одной из форм вежливости («Позвольте пригласить вас к столу?»). Тем не менее, в докладе он производит впечатление назидательности и доминирования («Позвольте привлечь ваше внимание»). Кроме того, этот глагол удлиняет без особой надобности ваши высказывания.

6 . Используете ли вы модные словечки?

Проанализируйте, не злоупотребляете ли вы некоторыми словечками. В одном коротком объявлении о найме на работу, например, дважды проскальзывает словечко «классный», «классно». Разве это «классно»?

7. Часто ли вы используете безличные глаголы?

Вместо «Предлагается занять места» лучше сказать: «Предлагаю вам занять места».

Вместо «Всем участникам выражается благодарность» лучше сказать: «Мы благодарим всех участников».

8. Не слишком ли много вы утверждаете?

Если вы утверждаете или даже поучаете, то в вашем выступлении много уязвимых мест. Попробуйте чаще облекать свои мысли в форму вопросов. Одновременно вы смягчите своё высказывание, если добавите коротенькое слово «также».

9. Задаёте ли вы только закрытые вопросы?

Если я хочу активизировать своего собеседника, то я не задаю ему вопросы, на которые он может ответить только односложно «да», «нет», «возможно».

Пример.

«У вас сегодня есть свободное время?» – «Да».

Лучше: «Что вы делаете сегодня во второй половине дня?» – «Мне нужно выполнить несколько поручений».

Кстати, вежливый человек всегда ответит полно. Вопросы, которые начинаются со слов «когда», «как», «где», «какая» и т.п., являются открытыми.

10. Правильно ли вы себя преподносите?

Каждый человек считает, что он является центром всего мира. Между тем, существует более 4 миллиардов таких центров! Поэтому важно не то, что я делаю и чего я достигаю, а то, что они, другие, получают в результате моих действий.

Вывод: больше выдвигать на передний план интересы других.

11 . Не говорите ли вы слишком быстро, без пауз?

Посмотрите внимательнее на круг своих знакомых. Кто слишком быстро говорит, тот особенно стремится добиться признания. Такие люди практически не могут говорить медленнее.

Заметьте себе на будущее: чем больше слушателей, тем медленнее следует говорить. Делайте паузы, не заставляйте слушателей перенапрягаться. Важно делать паузы естественно в нужных местах. Например, у Шиллера в «Вильгельме Телле» говорится: «Храбрый человек думает о себе самом в последнюю очередь». В наши дни это нередко звучит так: «Храбрый человек думает о себе… (пауза) … самом в последнюю очередь».

12. Поддерживаете ли вы зрительный контакт?

Вас о чем-то спрашиваю и вы отводите свой взгляд, чтобы суметь лучше сосредоточиться. Неверно! Обязательно продолжайте смотреть собеседнику в лицо. Только таким образом вы излучаете уверенность и силу воздействия.

Итог.

Начните сегодня же, не откладывая: раз в день обращайте внимание исключительно на то, как вы строите предложения. На следующий день обращайте особое внимание на употребление в речи слишком длинных слов. Вы убедитесь, что спустя короткое время ваши ораторские способности значительно углубятся.

ЧТО СЛЕДУЕТ ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ НЕОЖИДАННО ПОТРЕБОВАЛОСЬ ВЫСТУПИТЬ С РЕЧЬЮ?

Рано или поздно каждый попадает в ситуацию, когда нужно держать речь. Тщательная подготовка поможет вам, по крайней мере, забыть о «комке в горле» и о вспотевших ладонях. Каждый, кому предстоит выступать публично, должен дать серьёзные ответы на следующие вопросы.

Перед кем я выступаю?

Иностранные слова неприемлемы на производственном совещании, однако на собеседовании с руководством, используя их в своей речи, вы произведете благоприятное впечатление.

Сколько передо мной слушателей?Хватает ли моих голосовых данных или нужен микрофон?

Как сделать, чтобы все слушатели были в поле моего зрения, как добиться с ними зрительного контакта?

Что хотят услышать от меня?С какими ожиданиями пришли слушатели?

Соответствует ли то, что хочет услышать от меня аудитория, тому, что я намерен сказать?

Достаточно ли я подготовил материалов для своего выступления?

Подспорье: газеты, отраслевые журналы, книги, словари и справочники, расспросы знакомых.

Знаю ли я интересные, остроумные выражения или афоризмы, которые можно вплести в ткань своего выступления, чтобы оживить его, «всколыхнуть» публику или дать ей отдохнуть?

Это обеспечит мне симпатию слушателей.

Есть ли у меня запись тезисов, содержащих важнейшие мысли, в зависимости от обстоятельств подчеркнутых или выделенных цветными фломастерами?Есть ли у меня наглядный материал?

Используйте стенную доску, на которой вы можете написать самое важное, это будет для вас большим подспорьем.

Не случайно знаменитый американский адвокат Мелвин Белли на судебных заседаниях использует доску: при визуальной демонстрации запоминается в два раза больше информации.

Заменил ли я в своём конспекте местоимение «я» местоимением «вы»?

Никого не интересуют ваши достоинства и ваши проблемы. Каждый слушатель хочет узнать что-либо о своих достоинствах и услышать ответ на свои проблемы. (Исключение представляют речи убеждающего характера.)

Подумал ли я о форме приветствия своих слушателей?Отличается ли начало моей речи от традиционной схемы?

Начните с цитаты, образного сравнения, пересказа какого-нибудь интересного эпизода или экскурса в историю.

Чётко ли подразделяется на отдельные части моё выступление?

Не высказывайте все самое важное в начале. Лучше придерживайтесь, если это возможно и если позволяет содержание выступления, следующего порядка построения речи: 3_5_1_4_2, где 1 – это самый сильный, а 5 – самый слабый аргументы.

Пометил ли я в своём конспекте выступления цветным фломастером места, где следует сделать паузу?

К концу фразы понижайте голос и по возможности используйте короткие предложения.

Обязательно выучите наизусть первое и последнее предложения своего выступления.

Это поможет вам легче «войти в роль» и свободно закончить речь под девизом: «Первое впечатление важно, последнее остается в памяти».

ПРАВИЛА ДЛЯ СОЗДАНИЯ ХОРОШЕГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ

Пожалуйте, ваш выход – и вот вам пять правил, которые непременно следует соблюдать.

1. Манера держать себя.

Держитесь естественно, спокойно, не бегайте туда-сюда. Стойте твердо опираясь на обе ноги. Пританцовывание на месте, переступание с ноги на ногу выдают ваше нервозное состояние, оно может передаться слушателям. Не цепляйтесь судорожно за трибуну или стул. Это также является доказательством вашего неспокойствия и негативно воспринимается слушателями.

2. Жестикуляция.

Слишком скупая и слишком бурная жестикуляция одинаково плохи. Не указывайте пальцем на слушателей. Не делайте руками слишком резких движений. Жестикулируйте обеими руками сообразно произносимому, чтобы подчеркнуть сказанное. Прежде всего будьте естественны.

3. Мимика.

Ваша мимика должна соответствовать содержанию вашего выступления и подчеркивать определённые высказывания. Слушатели должны по выражению вашего лица почувствовать, что вы убеждены в том, что говорите.

4. Голос.

Спокойная речь усиливает сосредоточенность слушателей. Избегайте монотонности. Повышайте и понижайте голос.

5. Зрительный контакт.

Поддерживайте постоянный зрительный контакт. «Выхватывайте» взглядом из круга слушателей отдельные лица справа, слева, из середины, впереди, сзади, некоторое время смотрите на них. Если вы будете делать так время от времени, то после выступления у каждого будет впечатление, что вы обращались лично к нему.

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ТЕРЯЕТСЯ НИТЬ ВЫСТУПЛЕНИЯ?

С кем это не случалось? Вдруг посреди хорошо построенного, чётко разделенного на части и тщательно продуманного выступления целые предложения выскакивают у нас из головы.

Все тело окатывает волна ужаса. Вдобавок ко всему лицо заливает краска. Медицина объясняет это так: по сигналу мозга образуется адреналин и направляется в кровеносную систему. Приведенные ниже советы помогут вам преодолеть подобные неприятные моменты в будущем. Особенно важна при этом уверенность в своих силах: если я буду придерживаться этих советов, со мной ничего не может случиться.

1. Никогда не говорите в начале своего выступления, что вы не компетентны в каком-либо вопросе, это производит плохое впечатление.

2. Спокойно объявите небольшой перерыв. Можете быть уверены, пауза может повредить лишь в редчайших случаях.

3. Сделайте краткие выводы по сказанному ранее. Скажите, например: «Подводя итоги сказанному, позвольте мне ещё раз обрисовать положение».

4. Повторите сказанное вами последнее предложение. Таким образом вы выиграете время для раздумья. При этом можно сказать так: «Хочу ещё раз подчеркнуть, что…»

5. Скажите обезоруживающе честно правду: «Ну вот, потерял нить мысли». Только в очень редких ситуациях вы не можете себе позволить сказать это откровенно.

6. Задайте вопросы слушателям. Таким образом вы получите небольшую передышку. Например: «Нет ли у вас вопросов по изложенному мной материалу?»

7. Просто смените тему: «Теперь перейдём к следующему вопросу…»

8. Имейте наготове для подобного случая какую-нибудь веселую историю или шутку: «Здесь мне приходит на ум один забавный эпизод…» Разумеется, он должен быть каким-то образом связан с темой или поводом выступления.

9. Не переоценивайте своих слушателей и не слишком серьёзно воспринимайте себя.

10. Делайте так, как делал Бисмарк. Не воспринимайте своих слушателей как людей, которые желают вам зла. Бисмарк всегда внушал себе, что он выступает перед кочанами капусты.

11. Обратитесь к своим тезисам. Краткое изложение выступления, если оно правильно составлено, окажет вам несомненную услугу. Нужно использовать плотную бумагу, писать следует только на одной стороне, достаточно крупно, выделяя нужное цветными фломастерами.

12. Не думайте о своих прежних выступлениях, В тот раз вы «застряли». Но если уж это должно произойти и на этот раз, то не следует реагировать так же беспомощно.

РЕПЛИКИ ИЗ ЗАЛА! – КАК ВЕСТИ СЕБЯ ПРИ ЭТОМ?

Самое главное правило, которое касается всех выступающих: не позволяйте вывести вас из равновесия. Не отвечайте агрессивными замечаниями типа: «Если вы думаете, что своими репликами можете меня сбить с толку…» В этом случае следующая реплика будет: «Да вы и так уже сбиты с толку!» Воинственный ответ типа «Прежде чем тут критиковать, подумайте хорошенько» редко даёт желаемый результат.

Разумеется, не существует какого-либо запатентованного рецепта, и все же перечисленное ниже поможет эффективно парировать реплики из зала.

1. Пропустить мимо ушей. Эту возможность вы можете использовать только, если речь идёт об одиночных выкриках. После трех- четырех комментариев вслух вы вынуждены как-то реагировать.

2. Найти находчивый меткий ответ. Это наилучший способ ответа на злобные выкрики. Известно, что сэр Уинстон Черчилль использовал такие формулировки в своих выступлениях, которые провоцировали возражения. Поэтому сэр Уинстон всегда заранее продумывал соответствующие ответы.

Находчивость вы можете тренировать при помощи игры в три слова: в небольшом кругу знакомых попросите кого-нибудь назвать для вас три любых слова (предположим, вертолет – кофе – полицейский) из них вы должны сразу же составить историю, которая длится по меньшей мере две минуты. Расширяя свой активный словарный запас, т.е. запас тех слов, которые вы употребляете ежедневно, вы также разовьете свою находчивость.

3. Сдвигать. Очень действенный способ: вы останавливаетесь на реплике из зала, но немного позже. Будьте вежливы: «Благодарю за ваше возражение. Я вернусь к нему немного позже». Если это не нарушает ваши планы, не слишком нарушает ход мыслей и если возражение серьёзное, то сразу же его пометьте, чтобы позже на него ответить.

4. Встречные вопросы. Задавайте встречные вопросы, если позволяет время. Попросите ещё раз повторить реплику. Ещё лучше подействует, если вы попросите подавшего реплику уточнить кое-что. Результат вас удивит.

5. Тактика «Да, но». Избегайте длинных объяснений и диалогов. Отвечайте кратко и используйте тактику «Да, но». Однако не употребляйте слово «да», а используйте какие-либо иные способы мнимого утверждения: «В общем-то я с вами согласен, но вы все же подразумевали…»

6. Тактика нейтрализации. Нейтрализуйте выкрики из зала, к примеру, так: «Я предполагал, что услышу такое возражение, но, думаю, всё-таки другим слушателям интереснее послушать дальше мой доклад».

Определённо дайте понять, что в интересах других слушателей вы не желаете вести никаких частных бесед. Если удастся, то предложите подавшему реплику побеседовать по предложенному им вопросу после доклада. Это создает положительную атмосферу.

7. Диалектическая уловка. Сошлитесь, если это возможно, на серьёзность ситуации или на какие-либо ценности высшего порядка (например, Родина, любовь, верность), заметив, что в этой ситуации выкрики – неподходящая реакция. Следите за тем, чтобы после остроумного ответа вы снова вернулись в серьёзную тональность.

И ещё один совет. Пытайтесь на веселые выкрики отвечать серьёзно, а на серьёзные – остроумно и шутливо.

НЕКОРРЕКТНАЯ ДИАЛЕКТИКА! – КАК МОЖНО НА ЭТО РЕАГИРОВАТЬ?

Диалектика – это «искусство умело и успешно вести беседу». В конечном счете – это способность убеждать собеседника в разговоре или в споре. Однако между быть правым и остаться правым огромная разница. Методы ведения честного спора широко известны благодаря многочисленным публикациям. О некорректной диалектике известно гораздо меньше. Так как же защищаться от некорректных собеседников, какие методы следует применять?

1. Тактика дилетантов. Собеседник играет роль недоверчивого. Как легко это всех нас сбивает с толку, если оппонент несколько раз подряд заявляет: «Я этого не понимаю, не могли бы вы мне ещё раз объяснить?»

Совет: заговорите об этом ещё раз позже. Сошлитесь на последующие высказывания.

2. Научная тактика. Собеседник оперирует мнениями учёных; он цитирует Мао, Ленина, Белля. Ещё опаснее, когда он намеренно цитирует неправильно и спрашивает вас, заметили ли вы, что что-то не так. Но кому же известны в точности все высказывания определённых личностей?

Совет: также цитировать! Хорошенько подготовьтесь заранее и утверждайте, что вы ожидали услышать именно эту цитату.

3. Тактика прерывания. Ваш противник изводит вас постоянными репликами типа: «Вы повторяетесь»; «И где вы это слышали?»

Совет: сделайте продолжительную паузу и спросите, можно ли вам продолжать свою мысль дальше.

4. Тактика широкой натуры. Если мы обосновываем своё хорошо продуманное мнение при помощи точных цифровых данных, собеседник обвиняет нас в мелочности, в «поисках блох» или говорит: «Нужно же всё-таки думать об общих тенденциях, о генеральной линии, уважаемый коллега».

Совет: спросите его, может ли он что-либо противопоставить точным данным. Только на основании этих цифр отчётливо обнаруживается общая линия.

5. Тактика соблюдения точности. Это противоположная линия поведения. Если вы не снисходите до мелочей и деталей, а уделяете внимание только общей тенденции, то противник мгновенно задаст вопрос по поводу именно этих мелочей: «Как известно, вся суть заключается именно в деталях?»

Совет: подтвердите, что вы тщательно изучили все детали, однако в данный момент хотите изложить только главное.

6. Тактика «перехода на личность». Один из известнейших способов некорректного ведения беседы – нападать на личность собеседника. Причём противник приводит не серьёзные аргументы, а задевает достоинство собеседника: «Цвет вашего пиджака (серый) соответствует вашему умственному уровню».

Совет: спросите его, имеет ли он что-либо сказать по существу вопроса. Действуйте в зависимости от того, кто при этом присутствует, и от силы своей позиции. Дайте самый решительный отпор нападкам, ущемляющим ваше достоинство.

7. Скрытые нападки на личность. Вместо конкретных возражений по поводу ваших высказываний партнёр начинает вспоминать ваши прежние выступления, выискивать противоречия несмотря на то, что они имели место даже несколько лет назад. Как правило, такого некорректно ведущего себя партнёра отличает бесхарактерность и нерешительность.

Совет: открыто заявите о беспочвенности его обвинений и отклоните их. Поинтересуйтесь, сколько он ещё намерен использовать столь злонамеренную тактику. Спокойно заметьте, что вы тем временем тоже не стояли на месте, пересмотрели свои взгляды и научились кое-чему новому.

8. Тактика причисления. Противник причисляет вас к определённой группе и грубо обобщает: «У всех руководителей только одна цель…»; «Все предприниматели одинаковы…»

Совет: задайте ему вопрос, а уместны ли эти обобщения? Разве все немцы, как это принято считать, трудолюбивы, честны и едят только квашеную капусту»?

9. Тактика сведущего. Деловые правильные аргументы более молодых по возрасту партнёров по переговорам отклоняют, ссылаясь на то, что их «жизненный и профессиональный опыт ещё слишком ограничен…» Старшим по возрасту партнёрам категорически заявляют, что «это мнение просто больше не актуально».

Совет: спросите своего собеседника, что он конкретно может возразить против ваших аргументов. Так вы вынудите его квалифицированно изложить свою точку зрения.

10. Тактика иностранных слов. Противник использует термины, которые вам незнакомы, чтобы показать уровень своих профессиональных знаний, или обрушивает на вас шквал иностранных слов.

Совет: попросите его вежливо, но твердо, перевести названные иностранные слова. Это вызовет к вам симпатию у присутствующих.

11. Тактика трескучих фраз. Когда не срабатывают другие способы, партнёр пытается вас обольстить высокопарными фразами. Он говорит о ценностях высшего порядка, например о Родине, любви к матери, великодушии, чести и социальной справедливости. Но эти слова редко достигают цели и что-либо пробуждают в душах слушателей.

Совет: признайте справедливость этих мотивов, особенно если при вашей беседе присутствуют другие лица. Однако попытайтесь отклонить выспренние аргументы собеседника, используя метод «Да, но». Слово «да» замените одной из кажущихся утвердительными формулировок: «В этом вопросе с вами следует согласиться, но подумали ли вы о…»

12. Тактика отсрочек. Собеседник обещает высказать своё мнение по какому-либо вопросу спустя некоторое время или выигрывает время с помощью встречного вопроса.

Совет: чтобы сохранить за собой инициативу в разговоре, попытайтесь добиться немедленного ответа или высказывания точки зрения. Скажите ему, что это кажется вам особенно важным.

13. Тактика молчания. Собеседник внимательно вслушивается и уклоняется от любых высказываний или вдруг впадает в другую крайность: громко возражает, а затем вновь внезапно замолкает.

Совет: выразите удивление по поводу слишком темпераментного высказывания или, наоборот, молчания собеседника. Неразговорчивого партнёра можно разговорить при помощи удачно поставленных вопросов. С шумным партнёром не надо соглашаться. Чаще всего он компрометирует себя сам в глазах имеющихся слушателей.

АБСОЛЮТНО ВЕРНЫЙ СПОСОБ ДОБИТЬСЯ НЕУДАЧИ

Тот, кто выполнит следующие десять рекомендаций, может не удивляться провалу своей речи, даже если по содержанию она глубокая и даже выдающаяся.

1. Преувеличивайте и преуменьшайте. «Я рад, что на моё выступление собралось столько слушателей» (Между тем зрительный зал полупуст). «Благодарю за то, что вы с таким заинтересованным вниманием слушали мой доклад» (Между тем каждый второй в зале едва мог сдержать зевоту. Кто-то от восторга задремал и т.п.). «Используя свои скромные знания, я попытаюсь…» (Очень опасно, когда специалист себя так низко оценивает. Это пробуждает агрессивные настроения у слушателей.)

2. Используйте в речи длинные предложения. Чем длиннее предложение, тем больше вероятность того, что вы можете допустить оговорку или потерять нить мысли. (Используя в речи короткие предложения, вы вынуждены говорить медленнее, при этом к концу предложения голос автоматически понижается) .

3. Приносите извинения.

«Я забыл свой конспект, поэтому вы можете меня сбить с толку» или «Очень прошу извинить меня за то, что я не смог лучше подготовиться». И пусть после извинения вы произносите блестящую речь, она отрицательно воспринимается слушателями. Если же вы испытываете затруднения при выступлении, вы только подтверждаете то, чего опасались слушатели после ваших вступительных слов.

4. Используйте как можно больше иностранных слов. Если вы нашпиговываете своё выступление многочисленными и «режущими уши» иностранными словами, ваша речь звучит замечательно. В наши дни в особой моде у политиков «спикер», «брифинг», «пресс-релиз» и т.п.

5. Используйте слова- «наполнители». Подумайте о словечках, которые вдруг становятся модными и которые собственно не несут никакого смысла. Ещё одна привычка – слишком частое использование сослагательного наклонения: «Я бы сказал, что…» (На семинарских занятиях слушатели после того, как звучит предложение «Я бы сказал…», бормочут: «Ну говори же наконец»)

6. Вступайте во время своего выступления в споры по частным вопросам.

При репликах из зала или встречных вопросах смело вступайте в пререкания, затевайте маленькую стычку. Не нужно концентрироваться только на общей массе слушателей.

7. «Прячьтесь» за трибуной.

Тогда слушатели ни под каким видом «не узнают» вас. Кроме того, и вам будет не так хорошо видно, что происходит в зале.

8. Жестикулируйте.

Помогайте себе размахиванием своим докладом в правой руке, чтобы ещё больше подчеркнуть сказанное. Смотря по обстоятельствам, вы можете дрожанием листка с тезисами выступления в руках показать слушателям, как вы волнуетесь.

9. Говорите пространно.

Не придерживайтесь оговоренного времени (истинная правда заключена в словах: «Говорить вы можете обо всем, но не более 20 минут»).

10. Позволяйте себе двусмысленные высказывания. «Я отмечаю многих, кто здесь не присутствует». Применяйте тавтологию: «заключительный конец», «любимый фаворит», что, без сомнения, приведёт к (непредусмотренному) успеху в виде взрыва смеха. Только очень сомнительно, чтобы потом вы смогли вспомнить, о чём говорили только что.

СИЛА УБЕЖДЕНИЯ

Никто из нас не скажет, что он уже нашел истину. Позвольте нам её искать так, как будто она нам неизвестна. Если никто не осмеливается сказать, что уже нашел и узнал её, тогда мы сможем все вместе дружно и добросовестно отправиться на её поиски.(Августин Блаженный)

Риторика – это сила или способность в каждом предмете обнаруживать то, что больше всего убеждает.(Гамильтон)

Позволь мне разделить твои убеждения, а свои сомнения оставь при себе, так как мне и своих достаточно.(Гёте)

Вы хотите убеждать, не соблазнять или уговаривать, а убеждать. Это искусство оказывать влияние на других. Люди, преисполненные ответственности, аккуратно обращаются с силой убеждения. Прежде чем начать говорить, вы должны задать себе четыре вопроса. Это «формула четырех К», которая вносит ясность и позволяет вам добиться успеха.

Какой цели я хочу добиться?Как я должен аргументировать?Каких возражений следует ожидать?Как я могу их опровергнуть?

Кто хочет отстоять своё мнение в споре или дискуссии, должен коротко уметь изложить самое главное. Поэтому чётко уясните выработанную вами точку зрения. Учитывайте при этом такие моменты:

1) позиция;2) основание;3) пример;4) вывод;5) требование.

НАСТАВЛЕНИЯ ДЛЯ ПРЕДСЕДАТЕЛЯ СОБРАНИЯ

1. Любое собрание от самого незначительного до заседания парламента определяется личностью его председателя.

2. Внешний вид председателя или президиума должен быть всегда подтянутым и привлекательным. Для зрителей очень важно, кто сидит перед их взором и как сформирован президиум.

3. Председатель собрания должен говорить чётким, заполняющим все пространство помещения голосом и иметь постоянный зрительный контакт с аудиторией, чтобы побуждать к выступлению смущающихся и застенчивых участников собрания.

4. Он должен при необходимости с помощью остроумных, вносящих оживление замечаний предотвращать возможную усталость аудитории.

5. Секрет успешного ведения собрания заключается в доскональном знании решаемого на собрании вопроса, а также в осведомленности по всем нюансам, касающимся порядка ведения собрания.

6. Председатель собрания должен вооружиться набором чётко и коротко сформулированных тезисов и штампов, которые облегчают ведение собрания.

7. В задачу председателя собрания входит представлять выступающих, создавать благоприятную обстановку для выступления и в заключение поблагодарить выступающих, избегая набивших оскомину банальностей.

8. При нарушении регламента и оскорблениях председатель должен пресечь выступающего. После трехкратного напоминания по парламентскому обычаю нарушителя порядка лишают слова.

Примеры к пункту 6.

Открываем собрание.

Я прошу секретаря зачитать вслух протокол.

Начинаем обсуждать вопросы по повестке дня, и я объявляю пункт 1 .

Кто хочет выступить по этому вопросу повестки дня?

По пункту 4 выступает г-н Мюллер.

Слово по порядку ведения собрания имеет г-н Майер.

Переходим к голосованию по пункту 8 повестки дня.

Кто за данное предложение, прошу поднять руку.

Спасибо! – Кто против? – Спасибо! – Кто воздержался? – Спасибо!

Большинство проголосовало «за», предложение принимается.

Кто ещё хотел бы выступить?

Согласны ли вы ограничить время выступления 6 минутами?

Я прошу г-на Вайтлинга говорить только по существу вопроса.

В заключение обсуждения высказано одно предложение.

Кто хочет выступить против этого предложения?

Ставлю вопрос на голосование.

Кто за то, чтобы закончить обсуждение?

Спасибо, подавляющее большинство «за», поэтому голосовать «против» не имеет смысла.

Я второй раз призываю г-на Раухайзена воздерживаться от оскорбительных высказываний, прошу соблюдать порядок, напоминаю вам о последствиях третьего замечания по поводу нарушения порядка.

Список выступающих исчерпан, выступления закончены. Г-н Виндинг выступит с заключительным словом.

Благодарю г-на Виндинга за выступление. Спасибо также всем дамам и господам, принявшим участие в обсуждении. Собрание объявляю закрытым.

ПЛАНИРОВАНИЕ ВРЕМЕНИ: В КАЖДОМ ЧАСЕ ТОЛЬКО 60 МИНУТ

Кто правильно планирует своё время, тот удлиняет свою жизнь и делает её насыщенной.

На свете существует немало людей, которые не умеют правильно тратить деньги.

Но ещё чаще встречаются люди, не умеющие правильно обращаться со своим временем.

Человек, не умеющий правильно расходовать свои деньги, и при хорошем жалованье, не будет зажиточным.

Человек, который не умеет правильно обращаться со своим временем, не только впустую растрачивает свою жизнь, но и отличается ненадежностью, непунктуальностью. Ему всегда не хватает времени, для него характерно внутреннее беспокойство, он постоянно страдает от стресса и вместе с тем от угрызений совести. Постепенно он становится душевно, а затем и физически нездоровым человеком.

Он разрушает сам себя и, как правило, своё окружение. Человека, который не умеет обращаться со временем, постоянно сопровождают неприятности.

Исходя из своего личного опыта, вы признаёте, что одна из главных причин неудач и болезней – это неумение правильно обращаться со временем.

Если сравнивать между собой разных людей, то с объективной точки зрения у всех разные шансы на успех в жизни. Но в одном все равны: для каждого из нас сутки длятся 24 часа.

И все по-разному используют эти 24 часа. Время как вода. Один позволяет ей течь просто так, без всякой пользы. Другой же использует движущую силу воды для созидания.

Как-то раз один журналист встает из-за своего рабочего стола в 12.40 пополудни, чтобы выпить чашечку кофе. Под большими настенными часами в вестибюле сидят трое его коллег и играют в скат16. Возвращаясь на своё рабочее место, журналист спросил своих коллег: «Что вы здесь делаете?» – «Да убиваем время до 13 часов» – таков был ответ. Журналист сел за свой стол и написал статью, которую каждый из нас должен был бы постоянно иметь перед глазами:

«Человек, убивающий время, убивает и свои шансы на успех».

Этот случай должен побудить вас более сознательно относиться ко времени. То, как человек проживает день, определяет всю его жизнь.

В нашей жизни нет незначительных, бессмысленных или неважных дней. Каждый день таит в себе силы роста и поэтому важен. День – это основная единица измерения нашей жизни.

Мы можем часы и месяцы размышлять о своём прошлом, мы можем лить по этому поводу слезы. Но изменить своё прошлое мы не в силах. А вот что мы можем изменить и на что повлиять, так это своё настоящее и самое главное – будущее. Пока мы дышим, мы можем действовать творчески и менять свой мир.

Ни одному режиссеру не придёт в голову ставить спектакль без предварительного плана и репетиций. А вот жизнь многих людей выглядит часто как бесконечный спектакль-импровизация.

Раскрытие личности – это больше чем её сохранение. Кто думает только о сохранении своей жизни, тот препятствует своему развитию. Сознательное устройство жизни начинается всегда с самопознания, затем на этой основе формируется самоорганизация.

Только из этого внутреннего порядка вырастает счастливое и наполненное смыслом будущее.

Вся власть человека заключается в сочетании времени и терпения. (Оноре де Бальзак)

Люди, которым не хватает времени, – это, как правило, люди, которые не знают точно, чего они хотят.

Разумеется, есть люди перегруженные, имеющие слишком много обязанностей. Но разве и в этом случае не следовало бы заняться самоорганизацией? Планомерная работа начинается с карандашом в руках. Запишите все задания, которые вам предстоит выполнить на следующей неделе, не распределяя их по порядку. Если вы внимательно изучите этот список, то признаёте, что не все задания являются в одинаковой степени срочными и важными. Рассортируйте их на три группы: А, Б и В.

Задания группы А – крайне срочные и важные, подлежащие немедленному и безусловному выполнению.

Задания группы Б – важные, их следует выполнить в ближайшее время.

Задания группы В можно поручить другому или временно отложить. Если вы выработаете у себя систему согласно этому правилу, то сможете значительно лучше распределять своё время и прежде всего не упускать из виду те задачи, которые представляются наиболее важными.

Люди, которым вечно не хватает времени,делают меньше всего. (Лихтенберг)

Вам только тогда будет хватать времени, если вы будете делать все не спеша. Вы наверняка знаете таких людей, которые всегда говорят: «У меня совсем нет времени, я тороплюсь». Так как они всегда в движении и в спешке, казалось бы, они-то и должны много успевать сделать, многого достигать, быстро продвигаться вперед по жизни. Но вот встречаете вы такого человека года через два, он по-прежнему все куда-то спешит, да вот только нисколько не ушел вперед, все топчется на месте, но ещё более озабоченно и суетливо.

Для того, что представляется человеку очень важным, он всегда находит время. Я знавал многих людей, у которых якобы никогда не было временя. Но вот внезапно они влюблялись. И вы даже не поверите, сколько свободного времени у них неожиданно находилось. При этом не имеет ровно никакого значения, предмет их любви – человек или какое-то хобби. Это может быть даже книга или новое увлекательное задание.

Если человек находит время для чего-либо важного, значит, он знает, что для него важно! Что же важно для вас? Как-нибудь в спокойную минуту задайте себе вопрос: «Каковы самые важные дела моей жизни, моего будущего?»

Только когда вы сможете на него ответить вполне конкретно, задайте следующий вопрос: «Какие люди и какие источники информации могут мне помочь в достижении моей цели?»

Существуют воры, которых не наказывают, но которые крадут у людей самое ценное – время.(Наполеон)

Множество мелких задач из группы В пожирают нашу энергию. «Сосредоточиться на самом важном» – под этим девизом вы должны распределять своё время.

Многие исследования дали интересный результат. Если абстрактно выразить успех в процентах и наши дела за день тоже принять за 100 %, то окажется, что 100 %-й успех достигается, как правило, только при 20 % -й затрате времени, сил и умственной энергии. Остальные 80 % нашего времени и сил тратятся на выполнение задач группы В. Может быть, теперь вам станет более понятным наш тезис «Достигать большего меньшими усилиями».

Благодаря 10 минутам, потраченным на целенаправленное планирование, вы можете ежедневно экономить до 2 часов. Знание этого факта должно заставить вас немедленно сделать выводы.

Как все это должно выглядеть на практике? Лучше всего планировать каждый новый день накануне вечером.

Итак, новый день начинается уже вечером. Сначала вы записываете всё, что вам предстоит сделать на следующий день.

Только потом вы распределяете все задания в соответствии со своим рабочим режимом дня. И только после этого нужно перенести записи в должном порядке в свой календарь-ежедневник. Теперь вы знаете, что ваш календарь – это своего рода видимое подсознание. Записывая свой рабочий план в календаре, вы автоматически переносите свои цели в подсознание.

Вы буквально вписываете их в подсознание. И тогда наступает решающий момент.

Только тогда вы задаёте себе вопрос: «А что из завтрашних дел для меня и моего будущего является самым главным?»

«Кто позволяет времени утекать между пальцами,тот позволяет и жизни утекать между пальцами»(Виктор Гюго)

Какая задача является для меня задачей группы А?

Эту «А – задачу» выделите красным фломастером. Каждый день заполнен у вас многочисленными обязанностями. Но только одна, максимум две задачи являются задачами группы А. Помните при этом всегда, что только 20 % концентрации усилий требуются для достижения 100 % -го успеха.

По сравнению со способностью целесообразно распределить работу одного-единственного дня все остальное в жизни сущий пустяк (Гёте)

Почему многие другие методы планирования на практике терпят неудачу? Объяснение совсем простое: потому что на один день планируется слишком много. В результате каждый вечер человека угнетает ощущение неудачи, срыва.

При предлагаемом мной способе вас ожидает каждый вечер чувство удовлетворения. Условием для этого является то, что накануне вечером вы все дела сосредоточенно распланировали. Учитывайте также и то, что в течение дня возникают дополнительно какие-то новые дела и появляются неожиданные обстоятельства, которые могут разрушить самый продуманный план. Но тот пункт, который у вас выделен красным, вы должны выполнить вопреки всем самым неожиданным и многочисленным обязанностям. Это тот самый решающий момент, который является ежедневным ростком будущего успеха. Быть последовательным означает каждый день делать один шаг вперед.

Кто каждый день добивается одного успеха, тот в неделю имеет семь успехов, в месяц – тридцать, в год – триста шестьдесят пять.

При этом крепнет сознание того, что каждый день на один шаг приближаешься к своей цели. Происходит положительное динамичное саморазвитие.

Но вернемся к практике. Итак, помимо подчеркнутого красным, вы запланировали выполнение ещё десяти других заданий. Но в результате непредвиденных помех вы смогли выполнить только шесть из них. Что же станет с оставшимися четырьмя?

Либо эти проблемы решатся сами собой, либо в них отпадет надобность и, значит, они вовсе не были такими уж необходимыми, либо они превратятся в задачи группы А на следующий день. Многие люди работают всегда по принципу: лучше действовать как сложится, чем работать по плану. С этим вы должны немедленно покончить. Принцип успеха – концентрация на главном.

Умение отказаться от выполнения несущественных дел является решающим условием для успеха.(Макензи)

Если мы перестанем не спеша созерцать и размышлять, мы разучимся жить. Мы имеем обыкновение все откладывать на завтра, на следующий год, на потом, как будто намерены жить вечно.

Примите во внимание следующие установки, и не только на ближайшие два месяца.

1. Я буду жить, осознавая ценность времени и его быстротечность.

2. Я буду постоянно стремиться к своей цели.

3. Я буду распределять всю свою Рабату по порядку.

4. Я буду себя контролировать.

Успешно прожить один день, вернее сказать, двадцать четыре часа – с этого начинается искусство жить. Но никогда не забывайте, что стремление к успеху – это только одна сторона жизни. Работа и досуг должны образовывать некое единство. Они должны гармонично сочетаться друг с другом.

В часе шестьдесят минут. И в течение этих шестидесяти минут мы должны, по крайней мере, один раз порадовать кого-либо из окружающих добрым словом. Хочу закончить эту главу одной из мыслей Тагора:

Господь уважает меня, когда я работаю, Но когда я пою, он меня любит.

ВОЛШЕБНОЕ ЗЕРКАЛО

Людей обвиняют порой в том, что они не знают собственных слабостей. Однако не менее часто встречаются люди, которые не осознают, в чём их собственная сила. Человек подобен клочку земли, в котором залегает золотая жила, о чём владелец этого клочка земли и не подозревает.(Дин Свист)

В одной старой легенде говорится о волшебном зеркале, в котором люди отражалась такими, какими они были на самом деде. А не такими, какими они представляли сами себя или были в глазах своих друзей и врагов. Со всех концов земли тянулись паломники к этому волшебному зеркалу.

И вот однажды пришёл странник, отличавшийся необычайной скромностью, имеющий обыкновение постоянно недооценивать себя. Он был поражен, когда увидел себя в зеркале в том облике, о котором он до сих пор и не догадывался.

В зеркале он увидел совершенно другого человека. Сильного, уверенного в себе, мужественного человека без тех недостатков и признаков неполноценности, которые он всегда сам себе приписывал. И чем больше он всматривался в отражение, тем отчётливее оно проявлялось, пока ему не стало ясным, что таким должно быть его высшее «Я», его сущность, ради которой Создатель сотворил его.

Отражение в зеркале произвело на странника столь большое впечатление, что отныне он неустанно старался равняться на него и стал под его воздействием изменяться. Спустя несколько лет произошло полное и окончательное превращение в его облике, его душевном состоянии, его личности в целом. Он стал ещё более значимым человеком, чем ему открыло волшебное зеркало, он познал большие успехи, о которых прежде не решался даже мечтать. И тогда он сказал, что только теперь начал использовать те возможности, которые были заложены в нём.

Невероятно трудно вселить в человека веру в его собственную значимость, в таящиеся в нём способности. Мы скованы старым представлением о малоценности человека. Но в человеке, которого сотворил Господь, нет ничего малоценного. Все свои недостатки мы сами вложили в себя. То, что сотворил Господь, совершенно. Любые неудачи, любое ощущение своей неполноценности являются следствием того, что мы ничего не знаем о своей истинной сущности и своём родстве с Богом.

Предназначение человека – быть победителем, а не рабом. Он должен пользоваться своей божественной силой, которой он наделен от рождения, и подняться до высот своих возможностей, а не опускаться ниже их, как это делают многие из нас.

По волшебному зеркалу собственного духа мы поймем, какими мы должны быть по промыслу божьему. Не маленькими, зажатыми, слабыми существами, а прекрасными людьми, которых Господь представлял в своих замыслах, когда создавал нас. Давайте мыслить, говорить, действовать и жить, как должен был бы это делать такой человек. Тогда мы будем соответствовать замыслам Создателя, а не противоречить им. Тогда мы станем воплощением его планов, а не перечеркнем их. Тогда у нас будет реальный шанс стать счастливыми и преуспевающими людьми.

ИСКУССТВО ОБРАЩЕНИЯ С ЛЮДЬМИ

Всем нам нужно пытаться обрести мастерство в искусстве обращения с людьми. В этом вам должны помочь следующие мысли.

Обособленный от других человек никогда не достигнет цели.(Гёте)

Уметь обращаться с людьми – это, вероятно, величайшая проблема, которую нам надо решить.(Карнеги)

Приказывают тому, кто не умеет подчиняться самому себе.(Ницше)

Могуществен тот, кто стремится вперед.(Норвежская пословица)

Дружелюбное отношение к людям – это первое жизненное правило, которое может избавить нас от многих неприятностей.(Граф фон Мольтке)

Сила вызывает принуждение, любовь даёт власть.(Эбнер-Эшенбах)

Все, кто наносит вред настроению своих ближних, являются ещё худшими саботажниками, чем те, которые разрушают станки.(Гроссманн)

Кто умеет воодушевлять людей, тот может отказаться от принуждения.(Гроссман)

Неопределённость в приказаниях приводит к неопределённости в подчинёнии им.(Граф фон Мольтке)

Кто хочет подчинить людей своей воле, должен говорить тихо.(Жан Жироду)

Критика бесполезна, так как она вынуждает критикуемых обороняться.

Бей свою собаку, и она ни на что не будет больше годиться, обращайся с ней хорошо, и ты увидишь, какую пользу она тебе принесёт.(Пословица)

Даже вечный ворчун часто становится мягким и доступным, если находит терпеливых и сочувствующих слушателей.(Карнеги)

Подарок, сделанный от всего сердца, делает дарящего богаче,хотя он с чем-то и расстается.(Гамсун)

Благодарность – есть положительное внушение.Задать вопрос – это совсем не то же самое, что дать совет.Человек, который может поставить себя на место другого и умеет смотреть на вещи глазами другого, может никогда не тревожиться о своём будущем.(Оуэн Д.Юнг)

Великий человек проявляет своё величие в том, как он обращается с маленькими людьми.(Карлейль)

Приказывать может тот, кто имеет чёткие представления!(Гёте)

И третье, что я слышал, это то, что приказывать труднее,чем повиноваться.(Ницше)

Мастер говорил: если нет согласия по принципиальным вопросам, нельзя давать друг другу советы.(Конфуций)

«СПАСИБО» – ЛУЧШИЙ КОМПЛИМЕНТ

Многие люди стесняются говорить комплименты. И это правильно, если комплименты неуклюжи, банальны, неискренни. Но вместе с тем нужно осознавать: не хлебом единым жив человек. Каждый нуждается в похвале и признании. Исследователь стрессовых состояний Ганс Селье установил, что для человека признание результатов его труда важнее, чем власть и богатство. По сути дела, это для человека самое главное. Казалось бы, очень простой вывод, но настолько порой тяжело выразить другому свою признательность.

Кто критикует других, тот ухудшает своё собственное положение, кто ценит других – улучшает его!

Критиковать окружающих проще простого. К сожалению, нашу молодежь постоянно воспитывают в этом духе. Способность критиковать воспринимается как добродетель. Но что же гораздо-гораздо труднее? Делать лучше! Но вернемся к каждодневной практике и к анализу.

Замечаете ли вы достижения и то хорошее, что делают ваши сотрудники? Высказываете ли вы это открыто? Часто ли вы начинаете обращение к ним словами:

«Это мне очень понравилось…»«Это же замечательно…»«Вот это добросовестная тщательная работа…»«Ваша идея великолепна…»«Да, профессионал всегда остается профессионалом…»«Безупречно как всегда…»«Это ты сделал отменно…»«Это тебе прекрасно удалось…»«Ваша работа становится все лучше и лучше…»«Так быстро, как вы, вряд ли ещё кто-нибудь сделает…»?Это те самые волшебные слова, которые распахивают сердца наших ближних.

Но самый замечательный и простейший комплимент, который только можно сделать, это коротенькое слово «спасибо». Понаблюдайте как-нибудь, как часто высказывают благодарность люди, достигшие мастерства в искусстве обращения с людьми. Слова благодарности и улыбка – то, на чем держится обаяние!

1 Синапс (от греч. synapsis – соединение, связь) – область соприкосновения (контакта) клеток друг с другом или с тканями. (Прим. пер.).

2 Цитируется по изданию: Гёте Й. В. Стихотворения. Страдания юного Вертера. Эгмонт. Фауст.

3 Экзотерик – приверженец тайного, скрытого.

4 Швейцер Альберт – немецко-французский мыслитель, богослов, врач.

5 Амстронг Луи – американский певец и трубач.

6 Кох Роберт – немецкий микробиолог, открыл возбудитель туберкулеза.

7 Тейяра де Шарден – французский палеонтолог, философ, теолог.

8 Херманн Йозеф Абс – банкир.

9 Юнг Карл Густав – швейцарский психолог и психиатр.

10 Интровертивный – обращенный внутрь, психологическая характеристика личности, направленной на свой внутренний мир.

11 Альфред Адлер – австрийский врач и психолог, ученик З. Фрейда, основатель индивидуальной психологии.

12 Мартин Лютер – деятель Реформации в Германии, основатель лютеранства, идеолог консервативной части бюргерства.

13 Цитируется по изданию: Гёте Й. В. Стихотворения. Страдания юного Вертера. Эгмонт. Фауст.

14 Мария фон Эбнер-Эшенбах (1836-1916) – писательница, известна своими лирическими и драматическими произведениями, афоризмами.

15 Мур Генри (1898 г.р.) – английский скульптор. (Прим. пер.)

16 Скат – карточная игра. (Прим. пер.).

PAGE  36


EMBED Word.Picture.8  


 

<

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

80910. Культурно–досуговая работа с инвалидами 34 KB
  При организации досуговой деятельности инвалидов в целях их оптимального вхождения в социокультурное пространство и восстановления социокультурных связей необходимо ориентироваться на наличие специализированной политики государства учитывающей индивидуальные особенности данной группы населения. В Концепции социокультурной политики в отношении инвалидов в Российской Федерации 1997 отмечено что государственная политика в отношении людей с ограниченными возможностями как одной из наименее социально защищенных категорий населения является...
80911. Модели социальной поддержки инвалидов 33.5 KB
  Социальная политика в отношении инвалидов осуществляется с целью их успешной социальной интеграции которая является средством социального развития общества. В общем интеграция инвалидов в социальное общество осуществляется через эффективный реабилитационный процесс. Задача социореабилитации – с помощью технических средства реабилитации восстановить нормальные отношения инвалидов с окружающими людьми вопреки физическому или психическому дефекту.
80912. Инновационные формы социальной защиты инвалидов 45.59 KB
  Последствия таких подходов создавали иллюзию мнимого благополучия так как относительные показатели инвалидности на фоне естественного прироста населения улучшались изза чего реальные стимулы к поиску истинных причин роста абсолютного числа инвалидов отсутствовали. С начала 90х годов традиционные принципы государственной политики направленной на решение проблем инвалидности и инвалидов в связи со сложной социальноэкономической ситуацией в стране утратили свою эффективность. В настоящее время инвалид характеризуется как лицо которое имеет...
80913. Понятие и сущность инвалидности 29.22 KB