84738

Структура и содержание коммерческой деятельности в розничной торговле на примере ИП А.В.Иванова

Курсовая

Маркетинг и реклама

Изучение существующих тенденций и возможностей предприятия, касающихся реализации товаров, определение факторов, которые позитивно и негативно влияют на объем товарооборота предприятия, достигаются в процессе анализа объема и структуры товарооборота предприятия.

Русский

2015-03-21

101.22 KB

4 чел.

ТКз-213 Волгина Олеся

Здравствуйте Елена Александровна, ИП в котором я работаю занимается продажей мягкой мебели, мы являемся дилерами трех мебельных фабрик.

Тема курсовой работы:

«Структура и содержание коммерческой деятельности в розничной торговле на примере ИП Иванова А.В.»

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение

Глава 1

Сущность и содержание коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

1.1

Задачи и функции розничной торговли на современном этапе развития рыночной экономики России

1.2

Понятие коммерческой деятельности в розничной торговли, факторы коммерческого успеха

1.3

Основные элементы, отражающие содержание коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

Глава 2

Характеристика коммерческой деятельности ИП Иванова А.В. в сфере розничной продажи мебели

2.1

Организационно - управленческая характеристика деятельности ИП Иванова А.В.

2.2

Структура коммерческой деятельности ИП Иванова А.В.

2.3   

Анализ коммерческой деятельности ИП Иванова А.В. по розничной продаже мебели

Глава 3

Направления совершенствования коммерческой работы ИП Иванова А.В. по продаже мебели

3.1

Совершенствование закупочно-сбытовой деятельности ИП Иванов А.В.

3.2

Рекомендации по стимулированию продаж мебели ИП Иванова А.В.

Заключение

Список использованных источников

Приложения

 

Изучение существующих тенденций и возможностей предприятия, касающихся реализации товаров, определение факторов, которые позитивно и негативно влияют на объем товарооборота предприятия, достигаются в процессе анализа объема и структуры товарооборота предприятия.

Анализ розничного товарооборота является предшествующим этапом планирования розничного товарооборота. Цель анализа состоит в выявлении неиспользованных резервов предприятия с целью увеличения объемов товарооборота.

Задачи анализа розничного товарооборота:

  1.  Изучение текущей конъюнктуры потребительского рынка.
  2.  Оценка общего объема и структуры товарооборота.
  3.  Выявление причин изменения объема реализации.
  4.  Разработка мероприятий по увеличению объема товарооборота.

Анализ объема и структуры товарооборота начинают со сравнения фактических данных с плановыми данными и определяют процент выполнения

% вып ТО = ТО факт / ТО план * 100 (%), (3)

Где % вып ТО – процент выполнения товарооборота,

ТО факт – фактическое значение товарооборота,

ТО план – плановое значение товарооборота.

Рассмотрим поквартальное выполнение плана товарооборота магазина в таблице 2.

Выполнение плана товарооборота по кварталам Таблица 2.

Квартал 2008

Факт

План

Отклонение

% выполнения

1 квартал

8.660.944 р.

10.000.000 р

- 1.339.056

86,6

2 квартал

10.971.300 р

10.000.000 р

971.300

109,7

3 квартал

19.988.523 р

10.000.000 р

9.988.523

199,9

4 квартал

13.428.838 р

10.000.000 р

3.428.838

134,3

ИТОГО

53.049.605 р

40.000.000 р

13.049.605

132,6

Фактический товарооборот составил 53.049.605 рублей.

Плановый товарооборот составил 40.000.000 рублей.

Процент выполнения = (53.049.605 / 40.000.000) * 100 = 132,6%

Можно сделать вывод, что план выполнен на 132,6%, то есть перевыполнен на 32,6%.

Максимальное значение товарооборота было достигнуто в сентябре месяце и составило 7.200.865 рублей.

Второе место по величине товарооборота занимает август. Значение составило 6.953.473 рублей.

На третьем месяце продажи в июле. Товарооборот за этот месяц составил 5.834.185 рублей.

Причиной высокого спроса на товары стала рекламная акция, проведенная в июле, а так же сезонность продаваемого товара.

Основными факторами, влияющими на объемы продаж магазина, являются:

  1.  проведение рекламной кампании (июль, декабрь);
  2.  проведение социальных опросов населения.

По кварталам розничный товарооборот предприятия распределялся неравномерно. Наибольший удельный вес в товарообороте за период с 01.07.08 по 30.09.08 занимает оборот третьего квартала - свыше 99,9%, а наименьший удельный вес в обороте за данный период приходится на первый квартал – процент выполнения лишь 86,6%, т.е. план не выполнен на 13,4%. Ритмичность развития розничного товарооборота предприятия по кварталам, наглядно отражена на рис. 1.

Рисунок 1. Выполнение плана товарооборота по кварталам за 2008 года

Величина товарооборота зависит от ассортимента товаров.

Необходимо отметить лидеров продаж магазина:

- трубы и фитинги (полипропилен) 25%;

- ванны и душевые кабины 15%;

- мебель для ванной 13%;

- санфаянс 12%;

- радиаторы 10%;

- газовое оборудование 8%;

- канализация 7%;

- смесители 7%;

- насосные станции 3%.

Рисунок 2. Структура товарооборота по различным видам продукции

Деятельность торгового предприятия связана с момента его создания с разнообразными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Под издержками обращения понимаются выраженные в денежной форме затраты трудовых, материальных и финансовых ресурсов на осуществление торгово-производственной деятельности предприятия.

Различные виды издержек по-разному реагируют на процессы товародвижения и реализации товаров. Их формирование имеет свои специфические особенности. На исследуемом предприятии существуют следующие статьи расходов:

  1.  аренда помещения; электроэнергия; вода; тепло;
  2.  телефон;
  3.  прочие эксплуатационные расходы; ремонтные работы;
  4.  затраты по приобретению основных средств; списание товаров;
  5.  транспортные расходы; прочие расходы; канцтовары; хознужды;
  6.  общехозяйственные расходы;
  7.  зарплата работников;
  8.  налоги на зарплату;
  9.  охрана объекта.

Рассчитаем величину издержек обращения магазина ООО ТД «Три кита». Оплата труда подробно рассмотрена в таблице 3.

Таблица 3. Заработная плата сотрудников магазин за 2008 год

Месяц

Начисленная заработная плата

Менеджер

Администратор

Январь

11005 р.

20000 р.

Февраль

11705 р.

20000 р.

Март

14458 р.

20000 р.

Апрель

14000 р.

20000 р.

Май

13857 р.

20000 р.

Июнь

13500 р.

20000 р.

Июль

16500 р.

20000 р.

Август

16500 р.

20000 р.

Сентябрь

23000 р.

20000 р.

Октябрь

17360 р.

20000 р.

Ноябрь

13200 р.

20000 р.

Декабрь

13100 р.

20000 р.

ИТОГО

178185 р.

240000 р.

среднее

14849 р.

20000 р.

В данном магазине работает 9 менеджеров и 1 администратор.

Фонд оплаты труда за год – 1843665 рублей.

Налоги на зарплату – 479353 рублей.

Аренда магазина – 1 344 000 рублей в год.

Транспортные услуги составляют 20 000 рублей в месяц, в год 240 000 рублей.

Амортизация основных средств 150 000 рублей в год.

Расходы на рекламу составляют 116 000 рублей в год.

Сумма издержек обращения = 4 173 018 рублей в год.

Определим уровень издержек обращения в магазине:

Ур ИО = ИО / ТО * 100 (%),

где Ур ИО – уровень издержек обращения,

ИО – сумма издержек обращения,

ТО – товарооборот.

Уровень ИО = 4 173 018 / 53 049 605* 100 = 7,9%.

На данном предприятии магазине уровень издержек составил 7,9%.

Рассмотрим показатели рентабельности и прибыли.

Основными задачами анализа прибыли и рентабельности торгового предприятия являются:

  1.  систематический контроль за выполнением плана полученной прибыли;
  2.  определение влияния объективных и субъективных факторов на финансовые результаты деятельности предприятия;
  3.  выявление резервов увеличения прибыли и повышения рентабельности;
  4.  разработка мероприятий по использованию выявленных возможностей увеличения прибыли;
  5.  оценка работы предприятия по использованию выявленных возможностей увеличения объема реализации товаров, прибыли и рентабельности.

В процессе анализа изучается состав прибыли, ее структура, динамика и выполнение плана за отчетный период. Оценивается влияние отдельных факторов на изменение прибыли и рентабельности.

В условиях рыночной экономики получение прибыли является основным мотивом предпринимательской деятельности предприятия. Прибыль создает финансовые гарантии для его дальнейшего существования, является важнейшей экономической категорией и основной целью деятельности любой коммерческой организации. Как экономическая категория отражает чистый доход, созданный в сфере материального производства, сущность прибыли состоит в том, что она является денежным выражением части стоимости прибавочного продукта.

Прибыль – это превышение валового дохода предприятия над его расходами. Обратное положение (превышение расходов над доходом) называется убытком.

В практике употребляются следующие определения прибыли: прибыль от продаж; прибыль до налогообложения и чистая прибыль.

Прибыль учитывается в абсолютной величине и в относительной.

Для расчета прибыли необходимо рассчитать валовая прибыль.

Валовая прибыль в торговле – это сумма торговых наценок, т.е. при торговой наценке в среднем 34% и товарообороте 2008 года равном 53049605 рублей, валовая прибыль составляет 13460348 рубля.

Рассчитаем прибыль от продаж:

П =ВП –ИО,

где П - прибыль от продаж,

ВП – валовая прибыль,

ИО - издержки обращения.

Рассчитаем чистую прибыль магазина за 2008 год:

ЧП = П – НП,

где ЧП - чистая прибыль,

П – прибыль от продаж,

НП – налог на прибыль.

Налог на прибыль составляет 24%.

Проанализируем прибыльность магазина. Данные оформим в таблицу.

Таблица 4. Расчет прибыли от реализации магазина ООО «Три кита»

Месяц

ВП

ИО

П

ЧП

январь

710 583,00

301 783,00

408 800,00

310 688,00

февраль

700 378,00

309 595,00

390 783,00

296 995,08

март

786 591,00

340 318,00

446 273,00

339 167,48

апрель

816 309,00

335 207,00

481 102,00

365 637,52

май

869 212,00

333 611,00

535 601,00

407 056,76

июнь

1 098 242,00

329 617,00

768 625,00

584 155,00

июль

1 480 316,00

363 107,00

1 117 209,00

849 078,84

август

1 764 314,00

363 107,00

1 401 207,00

1 064 917,32

сентябрь

1 827 085,00

435 647,00

1 391 438,00

1 057 492,88

октябрь

1 430 675,00

372 705,00

1 057 970,00

804 057,20

ноябрь

1 142 492,00

326 279,00

816 213,00

620 321,88

декабрь

834 150,00

325 163,00

508 987,00

386 830,12

ИТОГО

13 460 347,00

4 136 139,00

9 324 208,00

7 086 398,08

Среднее значение

1 121 696,00

344 678,00

777 017,00

590 533,17

Магазин ООО «Три кита» приносит прибыль.

Чистая прибыль магазина за 2008 год составила 7086398,08 рубля.

Несмотря на то, что прибыль является важнейшим экономическим показателем работы предприятия, она не в полной мере характеризует эффективность его работы. Для определения эффективности работы предприятия необходимо сопоставить результаты работы (в данном случае прибыль) с затратами или ресурсами, которые обеспечили эти результаты.

Рентабельность - один из основных качественных показателей эффективности производства, характеризующий уровень отдачи затрат и степень использования средств в процессе производства и реализации.

В торговле наибольшее распространение получил показатель рентабельности, исчисляемый как:

R = П / ТО * 100 (%),

где R – рентабельность,

П – прибыль от продаж,

ТО – товарооборот.

Рентабельность = 9 324 208,00 / 53 049 605,00 * 100 = 17,6%

Магазин в 2008 г. в целом имеет стабильные финансовые показатели хозяйственной деятельности. Магазин ООО «Три кита» приносит прибыль. За 2008 год чистая прибыль магазина составила 7086398,08 рубля.

Рентабельность магазина равна 17,6%.

Величина прибыли в торговле зависит от объемов спроса на товары и их предложения.

Для усиления конкурентоспособности необходимо увеличить ассортимент реализуемых товаров, оптимизировать издержки, что позволит снизить цены.

Таблица 5. Основные показатели финансовой деятельности

Показатели

Ед. изм.

2007 г.

2008 г.

Отклонение (+, -)

Темп роста, %

1. выручка от продажи

тыс. руб.

37 165,24

53 049,61

15 884,36

142,8

2. себестоимость продукции

тыс. руб.

28 155,49

39 589,26

11 433,77

140,6

3. прибыль

тыс. руб.

9 009,76

13 460,35

4 450,59

149,4

4. рентабельность капитала

%

32

34

------------

106,3

5. рентабельность продаж

%

24,2

25,4

------------

104,9

6. фонд заработной платы

тыс. руб.

1 579,55

1 843,67

264,12

116,7

7. численность ППП

человек

9

10

1

111,1

8. производительность труда

руб.

1001

1346

345

134,5

9. среднемесячная

з / плата

руб.

13 953

14 849

896

106,4

10. основные фонды

тыс. руб.

435

577

142

132,6

11. фондоотдача

тыс. руб.

85,4

91,9

6,5

107,6

12. фондооснащенность

тыс. руб.

3,1

4,1

1,0

132,3

13. фондовооруженность

тыс. руб.

48,3

57,7

9,4

119,5

R капитала =R продаж =; Фондоотдача =; фондовооруженность =; фондооснащенность =; Где П. - прибыль, Спр. - себестоимость продукции, Тоб. - товарооборот, ОС - стоимость основных средств, Ч – численность работников, Sторг. – торговая площадь магазина = 140 кв.м.

2.3 Методы совершенствования коммерческой деятельности ООО Торгового Дома «Три кита»

Исполнитель услуги обязан оказывать услуги, отвечающие требованиям функциональной пригодности в соответствии с правилами продажи. Требования эргономики услуги торговли предусматривают:

- комфортность и удобство покупателей при оказании услуги, включая удобное размещение товара в торговом зале, входов, выходов, секций, оборудования, мебели и прочее;

- гигиенические требования к уровню освещенности, вентилируемости, запыленности, шума, температуры в торговом зале, к персоналу, к содержанию помещений, рабочих мест, оборудованию и т.п.; доступность информации возможностям восприятия потребителем. Требования эстетики услуги торговли предусматривают гармоничность, стилевое единство, целостность композиции и художественной выразительности: архитектурно - планировочных решений помещений торгового предприятия;

- оформления фасада здания, вывески, витрин, выкладки товаров на торговом оборудовании, рабочего места и внешнего вида обслуживающего персонала, исполнения рекламных материалов, фирменных знаков и указателей, сопроводительной документацией и др.;

- интерьера торгового зала путем оснащения соответствующей мебелью, оборудованием, инвентарем и подбора цветового решения и светового освещения. Требования технологичности услуги торговли предусматривают: наличие рационального набора технологического оборудования, инвентаря определенных типов и моделей, формы и назначения, с учетом используемых методов продажи, ассортимента товаров, оказываемых услуг; создание условий экономичности и простоты санитарного и технического обслуживания;

- наличие помещений (по назначению и площадям), необходимых для организации торгового процесса и рационального движения покупательских и товарных потоков, обеспечения рационального размещения, максимальной видимости вложенных товаров;

- наличие технических средств для обработки информации, в том числе по товародвижению;

- наличие документов и средств, позволяющих проводить потребителем контроль процессов обслуживания;

- оптимальный уровень затрат труда, времени и других ресурсов на проведение отдельных операций торгово-технологического процесса, создание условий для механизации трудоемких процессов обслуживания покупателей.

- требования безопасности услуг розничной торговли;

- требования охраны окружающей среды.

Для того чтобы покупатели посещали магазин, применяется целый комплекс маркетинговых мероприятий: проведение социальных опросов, семплингов (знакомство потребителя с новыми продуктами), рекламные акций, предоставление льготных скидок.

Далее следуют маркетинговые исследования примерного плана:

  1.  Категория клиентов (возраст, профессия, доходы и т.п.).
  2.  Предпочтения потребителей.
  3.  Уровень и виды обслуживания, наиболее подходящие для данной категории клиентов.
  4.  Конкуренты магазина.
  5.  Предполагаемый уровень прибыли.
  6.  Расходы: зарплата персонала, аренда помещений или оборудования и тому подобное.
  7.  Время работы предприятия.
  8.  Наиболее часто используемые и наиболее продаваемые товары.

Не стоит забывать о том, что главная цель функционирования предприятия – получение прибыли.

Повышение культуры обслуживания покупателей во многом связано с расширением ассортимента дополнительных услуг, оказываемых им.

К услугам по оказанию помощи в совершенствовании покупки можно отнести упаковку купленного товара; заказы товара по телефону, доставка по городу. Для покупателей магазина имеется бесплатная парковка для автомобилей.

Информационно-консультационные услуги включают предоставление информации о товарах и их изготовителях. Все вышеперечисленные услуги являются бесплатными. Я думаю, что в магазине узкий ассортимент дополнительных услуг и нужно принять меры для его расширения.

Торговые услуги, оказываемые торговым предприятием в процессе покупки, являются частью торгово-технологического процесса.

Торгово-технологические процессы в магазине - это совокупность торговых и технологичных процессов, последовательно взаимосвязанных, целью которых является доведение товаров в широком ассортименте и надлежащего качества до потребителей с наименьшими затратами труда и времени. Торгово-технологический процесс зависит от степени хозяйственной самостоятельности магазина, формы продажи, вида и типа магазина, степени подготовки товара к продаже.

Принципы организации торгово-технологического процесса:

  1.  Выбор оптимального варианта продажи товара.
  2.  Создание условий выбора товара, удобство покупателей, экономии времени, высокий уровень торгового обслуживания.
  3.  Соответствие технологии современному научно-техническому уровню. Внедрение прогрессивных методов.
  4.  Достижение оптимальной экономической эффективности, путем ускорение оборачиваемости товаров, экономии труда, снижение издержек обращения.
  5.  Сохранение физико-химических свойств товара.

Технологический процесс обеспечивает обработку товарных потоков, начиная с поступления товара в магазин и кончая полной подготовкой к продаже. Он включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка, упаковка, перемещение, выкладка на торговом оборудовании. Осуществляется без участия покупателей.

Рациональная организация основных оперативных процессов в магазине должна удовлетворять следующим требованиям:

- направлять движение товарных и покупательских потоков навстречу друг другу без взаимных помех, с противоположных сторон магазина, с главного фасада - покупатели, со двора - товары;

- создавать условия для нормального движения покупательских потоков, исключать возможность образования тесноты и заторов из-за различных несовершенств в устройстве помещений, не допускать перекрещивания потоков покупателей; обеспечивать кратчайшие пути движения товаров внутри магазина;

- правильно выбирать и устанавливать оборудование для прибывающего товара, приемки по количеству и качеству, внутримагазинного перемещения, подготовки к продаже; обеспечивать нормальные санитарно-гигиенические условия для обработки и хранения товаров.

Торговый и технологический процессы в магазине складываются из взаимосвязанных последовательных операций, начиная от поступления товаров в магазин и кончая приобретением их покупателями. При этом необходимо сохранить потребительские свойства товаров и товарный вид, выдержать сроки реализации, довести товары до покупателей с наименьшими затратами труда при высоком уровне культуры обслуживания.

Технологический процесс в магазине начинается с разгрузки и приемки товаров.

Характеристика торгово-технологического процесса:

  1.  Поступление товара:

- проверка сопроводительных документов (накладные, счет-фактуры, сертификаты);

- вид тары, количество мест и так далее;

- оснащенность.

  1.  Перемещение в зону приемки:

- средство подъемно-транспортного оборудования;

- минимизация затрат по перемещению;

- рациональная организация;

- обеспечение сохранности.

  1.  Приемка товара:

- зависит от вида товара;

- сплошная или выборочная;

- нормативные документы.

  1.  Хранение, учитывается срок хранения, условия хранения, товарное соседство, способ укладки, виды оборудования при хранении.
  2.  Размещение и выкладка в торговом зале.

Размещение – это расположение товара внутри торгового зала с учетом группового ассортимента, потребительского свойства, цены, сырья, особенности спроса.

Принципы размещения:

- количество товара должно обеспечить бесперебойную торговлю ими;

- товары размещаются с учетом движения покупательских потоков;

- хорошая обозримость и доступность товара для покупателей;

- за каждой группой товара желательно закрепить постоянное место;

- новые товары, товары требующие быстрой реализации располагаются в хорошо обозримом месте.

Факторы, влияющие на размещение:

- частота приобретения отдельных видов товара;

- затраты времени на отбор товара;

- компактность покупок.

Выкладка – это расположение товара, укладка, показ их на торгово-технологическом оборудовании с целью создания композиции и заострение внимания потребителя на свойствах товара.

  1.  Расчет за покупку.

Цель – сократить затраты времени на обслуживание покупателей, обеспечить сохранность товара.

Выводы

Прибыль за 2008 год повысилась на 4450,59 тыс. руб., за счет следующих показателей: товарооборот магазина вырос на 15884,36 тыс. руб., рентабельность капитала повысилась на 6,3%, рентабельность продаж повысилась на 4,9%.

Темп роста производительности труда составил 134,5%.

Для улучшения показателей предприятию следует рекомендовать: дальше повышать эффективность использования производственных фондов; минимизировать издержки обращения, увеличив при этом расходы на рекламу; оптимизировать товарные ресурсы; разработать ассортиментную и сервисную политику в соответствии с требованиями обслуживаемого контингента. Необходимо проведение маркетинговых исследований, рекламных акций, внедрение карт постоянных клиентов, улучшение качества дополнительных услуг оказываемых покупателям, улучшение торгово-технологического процесса магазина.

3. Разработка мер по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия розничной торговли (на примере ООО Торгового Дома «Три кита»)

3.1 Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия

В магазине ООО «Три кита» используется метод продажи товаров по образцам, по предварительным заказам.

Магазин не имеет возможности самостоятельно выбирать себе поставщиков. Всю деятельность по выбору поставщиков и дальнейшему сотрудничеству осуществляет отдел закупки ООО «Три кита».

Основной задачей, стоящей перед каждым предприятием, занимающимся торговой деятельностью является выявление и превращение покупательной способности потребителя в реальный спрос на определенный товар и полное удовлетворение этого спроса для обеспечения намеченных фирмой прибыли.

Организация торговой деятельности ООО «Три кита» состоит из следующих этапов:

  1.  Закупка товара у поставщиков и его доставка на базу и склады;
  2.  Формирование розничных цен и ассортиментного перечня магазинов;
  3.  Поставка в розничную сеть;
  4.  Организация эффективной работы магазинов;
  5.  Анализ обратной информации.

Суть такой организации заключается в том, чтобы под эгидой одной компании объединяется достаточное количество магазинов и снабжение их товарами осуществляется централизованно, то есть товар закупается более крупными партиями непосредственно у производителей и крупных оптовиков, что позволяет исключить из каналов товародвижения мелких оптовиков, что в свою очередь позволяет покупать продукцию по более низким ценам.

Магазин и складские помещения находятся в одном месте, что обеспечивает эффективность работы персонала предприятия.

Организация процесса реализации товаров в магазине может идти в нескольких направлениях в зависимости от характера осуществляемых продаж: оптовая или розничная торговля. Разумеется, что все это требует различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров.

Коммерческая работа по продаже оптовых партий товаров на предприятии имеет свою специфику, которая вызвана, прежде всего, тем, что в качестве клиентов здесь выступают оптовые покупатели (магазины, палатки, оптовые посредники и т.д.).

Первым направление при организации оптовой продажи товаров выступает складская форма товародвижения, когда продажа товаров осуществляется со склада магазина, что позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям.

В настоящее время наиболее распространенными методами оптовой продажи товаров со складов является продажа товаров с личной отборкой; по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам; через разъездных товароведов.

В магазине ООО «Три кита» получила распространение оптовая продажа товаров по телефонным заявкам.

Продажа товаров по телефонным заявкам применяется в случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров для магазина удобен, поскольку используется централизованная доставка товаров в розничную торговую сеть.

Оптовому покупателю выписывается счет на приобретение товара, заключается договор на поставку товара. После чего покупатель обязан оплатить счет, в указанные в договоре сроки. Магазин обязан поставить товар покупателю в оговоренные сроки. Если на складе магазина отсутствуют заказываемые товары, то магазин заказывает товар через менеджеров по закупке товаров.

Таким образом, в случае покупки товаров оптовой партией потребитель осуществляет заявку на интересующий его товар через менеджера, получив при договоренности по факсу прайс-лист.

После согласования вопросов между сторонами, менеджер информирует персонал склада о поступившей заявке, которые формируют заказ из выбранных клиентом товаров.

После исполнения заявки складом, предприятием производится отгрузка товаров покупателю. В случае необходимости доставка автотранспортом предприятия. Необходимо отметить, что магазин ООО «Три кита» в своей работе с клиентами использует гибкую систему оплаты приобретенных товаров. Клиент может осуществить расчет наличными деньгами на месте, либо осуществить перечисление через банк на расчетный счет предприятия, а так же, по договоренности, может оплатить часть товара, заключив договор, предоставляющий отсрочку платежа на 7 или 14 дней. Клиенту предоставляется возможность детально ознакомиться с имеющимся на складе ассортиментом товаров путем осмотра товарных образцов и осуществления отборки товаров в зале магазина. Операции, связанные с продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы и являются ее важнейшим заключительным этапом. Система стационарной торговли, организованная на предприятии, предполагает реализацию товаров народного потребления через магазин, в котором осуществляется как розничная, так и оптовая торговля.

Рассмотрим положительные и отрицательные моменты организации коммерческой деятельности в магазине ООО «Три кита».

К отрицательным моментам можно отнести:

- Затоваривание на складе. В сезон, не хватает необходимого количества товарных запасов, таких как полипропилен, канализация, соединительная и запорная арматура, радиаторы, необходимых для поддержания бесперебойной торговли. Вместо этого на остатках “оседают” мебель для ванных комнат, непродуманно раздувается ассортимент по многим другим товарным группам, который в дальнейшем не поддерживается. Монтажные организации составляют более 50% от общего числа покупателей и поэтому необходимо более внимательно подходить к этому вопросу. На предприятии не проводится маркетинговых исследований, социологических опросов, рекламных акций. Не существует карт постоянного покупателя.

- На предприятии не существует премиального фонда, заработная плата “стоит” на месте. При достойной зарплате, у работников была бы большая нацеленность на результат. Неоднократно изменялся график работы, система оплаты труда, процент от продаж. Как видно из главы 2, прибыль на предприятии растет, цены в стране растут, а фонд заработной платы остается неизменным. Несоблюдение Трудового Кодекса РФ.

- В процессе становления фирмы, около 2 лет назад, проводилось анкетирование менеджеров по реализации товаров, но, к сожалению всё так и осталось на бумаге. В данное время таких попыток руководство не предпринимает, хотя менеджер непосредственно работает с покупателем и в процессе своей работы способствует увеличению сбыта и прибыли. Проводилось составление списков необходимых товарных запасов на сезон, непосредственно от менеджеров по реализации товаров. Но опять же, этот прием не находит применения на предприятии. Товар, который долгое время не мог реализоваться, по договору с поставщиками, возвращался, в последнее время ни кто этим не занимается.

- Оптовый склад на фирме не отвечает своему назначению. Поступивший товар распределяется в равном количестве по магазинам, хотя основная часть его должна храниться на оптовом складе. С увеличением оборота, увеличиваются и товарные запасы, а складские помещения остаются прежними.

- Предприятие состоит из трех магазинов, в процессе торговли, магазины заказывают и перемещают товар, который закончился в другом магазине. Происходит круговорот товара на предприятии. Утром товар “уходит” в другой магазин, а вечером поступает с оптового склада. Несогласованность работы администраторов и менеджеров по закупке товаров.

- На предприятии, в последнее время не проводятся курсы по повышению квалификации сотрудников.

- Постоянная смена водительского состава, из-за низкой заработной платы.

- На предприятии, в проекте был разработан фонд помощи сотрудникам, в котором работник мог получить беспроцентный заем, но проект не был реализован.

К положительным моментам организации коммерческой деятельности в магазине ООО «Три кита», можно отнести:

  1.  Фирменный товарный знак, рекламный лозунг, который гласит: ”Станем друзьями с Тремя Китами”.
  2.  Фирма ООО «Три кита», является крупной торговой фирмой, которая твердо стоит на ногах и надежно занимает свою нишу на рынке товаров сантехнического назначения.
  3.  Удачное расположение магазинов фирмы.
  4.  Открытие новых направлений и проектов в бизнесе:
  5.  Проект “область” – занимается оптовой продажей продукции по области и различным крупным предприятиям города.
  6.  Проект “сервис” – занимается сервисным обслуживанием, составлением проектов, монтажом и демонтажем систем водоснабжения, канализации, отопления.
  7.  Турагентство «Три кита - тур».

Более подробно положительные и отрицательные моменты организации коммерческой деятельности в магазине ООО «Три кита», рассмотрим в анкете для сотрудников фирмы.

Характеристика КД ООО «Три кита».

  1.  Положительные стороны закупочной деятельности фирмы:
  2.  Поиск и выбор оптимальных поставщиков товара.
  3.  Широкий ассортимент товаров.
  4.  Продуманная политика ценообразования.
  5.  Отрицательные стороны закупочной деятельности фирмы:

- Слабо развиты навыки работы по предварительным заказам.

- Слабо развита работа по управлению и контролю над товарными запасами.

- Нехватка квалифицированных кадров.

  1.  Положительные стороны организации работы склада:

- Независимые склады (индивидуальность в материальном плане).

- Большие складские площади.

- Удачное расположение склада.

4. Отрицательные стороны организации работы склада:

- Нерациональное использование складской площади.

- Отсутствие материальной базы необходимой для разгрузки и погрузки товара.

- Оптовый склад не выполняет своих прямых функций.

5. Положительные стороны организации торговли в зале:

- Индивидуальная работа с клиентом.

- Различные формы оплаты за товар.

- Оптимальное использование торговой площади.

  1.  Отрицательные стороны организации торговли в зале:

- Отсутствие маркетинговых методов и исследований.

- Неумение администрации магазина организовать торговый процесс.

- Отсутствие курсов по повышению квалификации кадров.

80% опрошенных работников ответили на поставленные вопросы, 20% не приняли участия в опросе, следовательно, многие работники хотели бы изменить ситуацию на предприятии, но их никто об этом не спрашивает, 20% коллектива течет по течению и их всё устраивает.

3.2 Разработка мер, направленных на совершенствование коммерческой деятельности предприятия

Коммерческая деятельность включает в себя нематериальные составляющие предпринимательской деятельности, она определяется характером и динамикой общественной жизни и, в то же время сама определяет ее. Нельзя работать в той или иной сфере хозяйства, не осознавать своей деятельности, не относясь к ней как к желанной или тягостной. Представления о высокой духовной, моральной ценности той или иной деятельности, наделение ее смыслом побуждает активнее ею заниматься, и наоборот.

Сложность и неоднозначность современного этапа российской действительности для предпринимателей, и их культуры заключается в определенной двойственности, когда люди, родившиеся и воспитанные в идеологическом пространстве общества «развитого социализма», реализуют свои творческие потенции совершенно в других условиях.

Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений, выработанных субъектами рынка.

Для принятия обоснованных управленческих решений необходимо накопление и обработка коммерческой информации. В связи с этим одним из направлений повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия, является совершенствование её информационного обеспечения.

Коммерческая информация – это определённый массив необходимой и достаточной для осуществления коммерческой работы информации коммерческого и технологического характера о деятельности хозяйствующих субъектов рынка и потребителях.

Этот массив формируется каждым конкретным коммерческим работником с учётом его компетенции в управлении коммерческой деятельностью и должностными обязанностями. Коммерческая информация включает сведения, необходимые для осуществления и контроля над выполнением плана продажи по групповому ассортименту; данные, необходимые для проведения анализа состояния ассортимента товаров; сведения о поставщиках и покупателях товаров; правильное и своевременное оформление деловой документации; данные, необходимые для рекламно-информационной деятельности и другую информацию.

Информация, являясь своего рода ресурсом для принятия управленческого решения и его продуктом, предполагает наличие источника информации и получателя (пользователя). Взаимодействие между ними определяется понятием информационного обеспечения.

Информационное обеспечение коммерческой деятельности – это система сбора и обработки данных, позволяющих изучить ситуацию на рынке товаров и услуг в динамике, измерить влияние определяющих её факторов и выявить возможности управления ею в соответствии с выбранным стратегическим направлением. Главным источником получения коммерческой информации является комплексное изучение рынка путём проведения маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей предприятия.

Сбор данных происходит путем получения сообщений, содержащих какие-либо сведения, предназначенные (специально подготовленные) для передачи по каналу связи от источника информации к ее пользователю. Технически эта операция совершается с помощью специальных средств передачи (приема) данных – модемов, факсов, телефонов и т. д. Следует отметить, что понятие «данные» и «информация» неидентичные. Данные – это сигналы, из которых предстоит получить информацию. С этой целью данные подвергаются обработке, т. е. приводятся к виду, пригодному для использования при принятии управленческих решений.

Технологически эта операция совершается на базе соответствующих алгоритмов, методов расчета показателей, формирования документации, документооборота и т.д., а технически – с применением компьютерных средств. В связи с этим важным направлением совершенствования информационного обеспечения коммерческой деятельности является внедрение автоматизированной технологии получения и обработки информации.

Автоматизация технологии получения и обработки информации позволяет унифицировать технические средства и программное обеспечение для решения коммерческих задач, обеспечить централизацию накопления и обработку информации. Совершенствование процесса информационного обеспечения коммерческой деятельности позволит повысить уровень аналитической работы хозяйствующих субъектов рынка.

Цели, определяющие необходимость и эффективность коммерческой деятельности, формируются с учетом состояния макроэкономической среды рыночного взаимодействия, реального наличия трудовых, финансовых и материальных ресурсов, систем информационного обеспечения с активным использованием средств контроля по снижению совокупных издержек в пространстве и во времени.

Сокращение потребности в оборотном капитале – реальный путь оживления и повышения эффективности коммерческой деятельности, увеличения оборачиваемости активов и отдачи на занятый капитал. Любой оценке коммерческой деятельности предшествует тщательный учет затрат по выполнению каждой бизнес-операции – от ее замысла до завершения. Это – непременное условие получения достоверных данных о результатах маркетинговой деятельности. Под вероятными потерями понимается неполнота или неточность определения валовых затрат на рыночные изменения и связанные с ними потери с учетом нестабильности экономической ситуации, нежелательных отклонений при производстве товаров или услуг, снижение производительности труда, изменений рыночной конъюнктуры, а также возможных рисков. Очень важно при этом уметь точно определить главный критерий коммерческой деятельности – цены безубыточной реализации, при которой выручка от реализации продукции полностью возмещает валовые затраты и обеспечивает получение намеченной прибыли.

Рассмотрим комплексную модель оценки коммерческой деятельности. Модель включает в себя пять основных блоков (рис. 4).

Рисунок 4. Модель оценки коммерческой деятельности фирмы

Первый блок определяет макроэкономическую оценку среды рыночного участия фирмы. Такая оценка дает характеристику социально-экономической среды, явных и скрытых особенностей, воздействующих на финансово-хозяйственную деятельность. При этом учитываются совокупные изменения, связанные с экономической и политической нестабильностью на макроэкономическом уровне. Оцениваются также перемены в денежном потоке, инвестициях, усиление или ослабление налоговой политики за счет состояния уровня инфляции, взаимных платежей, стабильности национальной валюты и другие факторы. Блок учитывает специфику отрасли, в которой функционирует торгово-посредническое звено, ее конкурентоспособность в мирохозяйственных связях и положение, как на внутренних, так и на внешних рынках сбыта.

Второй блок дает характеристику фирмы с учетом положения на рынке. В нем проводится тщательное изучение организационной структуры управления, наличия и оценки внешних поставщиков и потребителей, основных сегментов внутренних и внешних рынков, исследование номенклатуры реализуемых товаров и услуг. Здесь важно дать общую оценку системе сбыта. Оценка осуществляется с учетом основных конкурентов на рынке сбыта. Анализ положения основных конкурентов формирует интегральную оценку конкурентоспособности производимых товаров.

Третий блок включает факторный анализ основных экономических показателей коммерческой деятельности. Это блок, как правило, является ключевым аналитическим инструментом, позволяющим проанализировать состояние прибыли с выделением уровня балансовой, налогооблагаемой и чистой прибыли, составляющей реальный (итоговый) доход фирмы. Помимо прибыли анализируются уровень рентабельности, объем реализации, уровень оборотных средств, совокупных издержек обращения и другие наиболее важные показатели, влияющие на развитие фирмы и устойчивое положение на рынке.

В четвертом блоке проводится анализ финансового состояния фирмы. Рассчитываются классические показатели (коэффициенты) финансовой устойчивости, ликвидности, платежеспособности. Определяется уровень деловой активности на основе расчета показателей оборачиваемости с учетом нормативных значений и установленных критериев. Оценка финансового состояния позволяет определить уровень финансовых ресурсов, сложившуюся структуру и качество активов и пассивов в динамике на основе анализа дисконтированного потока денежных средств. Наряду с этим рассчитывается величина реального капитала, и оцениваются степень износа и политика обновления основных фондов. Существенное значение в финансовом анализе имеет определение уровня достаточности оборотных средств, динамики чистых активов, возможности внутреннего самофинансирования фирмы.

Пятый блок – мониторинговый – является обобщающим. В результате использования аналитических данных предыдущих блоков модели становится возможным дать полную оценку рыночного бизнеса фирмы, ее истинного положения. Этот заключительный этап дает мониторинговую оценку бизнеса фирмы с учетом воздействия ее капитала на организацию коммерческой деятельности, стоимостное изменение активов фирмы. В случае ее ликвидации или в перспективном постпрогнозном периоде блок позволяет комплексно оценить рыночную стоимость бизнеса на базе пятилетней динамики основных показателей коммерческой деятельности фирмы.

В результате рыночной оценки бизнеса строится финансовая стратегия с учетом проводимой политики заемных средств, кредитоспособности, формирования финансовой привлекательности для инвесторов. В этом же разделе возможны расчет безубыточной цены реализации, обеспечивающей устойчивое положение на рынке в ближайшей перспективе. Пятый блок дает возможность оценить степень вероятности стратегического банкротства фирмы, т.е. определить способность расширенного воспроизводства совокупности ее активов, обусловливающих результативную деятельность на современном рынке.

Для внедрения перечисленных путей повышения эффективности коммерческой деятельности на предприятии ООО «Три кита» необходимо, во-первых, изучить макроэкономическую среду, во-вторых, определить положение предприятия на рынке, в-третьих, произвести факторный анализ основных показателей коммерческой деятельности предприятия, в-четвертых, сопоставив полученную информацию, сделать соответствующие выводы по улучшению эффективности коммерческой деятельности. Например, предлагаю исходя из сезонности продаваемого товара, поддерживать ассортимент продукции (полипропилен, канализация, соединительная и запорная арматура, радиаторы) в большей степени качественно и продуманно, так как эти товарные группы являются наиболее значимыми в структуре товарооборота. Ввести на предприятии систему маркетинговых методов и приемов, таких как, социологические опросы покупателей, проведение рекламных акций, выработать и ввести в обращение карту постоянного покупателя. Эти меры позволят привлечь большее число покупателей, а соответственно увеличить получаемую прибыль. Также, для увеличения спроса на продукцию, необходимо повышать престиж предприятия. Для этого необходимо участвовать во всевозможных выставках-ярмарках, предлагать новые, оригинальные виды изделий. Для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала, особое внимание необходимо уделять качеству и внешнему виду продукции. При формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей. Активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания ООО «Три кита» в данный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях города, звучит реклама на радио. Дополнительным средством рекламы могут являться визитные карточки компании.

В процессе анализа и оценки коммерческой деятельности предприятия, для совершенствования работы фирмы, были разработаны анкеты для сотрудников и покупателей магазина.

Ниже, представлена диаграмма, составленная по результатам анкетирования сотрудников магазина.

Рисунок 5. Характеристика КД ООО «Три кита»

  1.  Положительные стороны закупочной деятельности фирмы:
  2.  Поиск и выбор оптимальных поставщиков товара. (1)
  3.  Широкий ассортимент товаров. (2)
  4.  Продуманная политика ценообразования. (3)
  5.  Отрицательные стороны закупочной деятельности фирмы:

- Слабо развиты навыки работы по предварительным заказам. (1)

- Слабо развита работа по управлению и контролю над товарными запасами.(2)

- Нехватка квалифицированных кадров. (3)

  1.  Положительные стороны организации работы склада:

- Независимые склады (индивидуальность в материальном плане). (1)

- Большие складские площади. (2)

- Удачное расположение склада. (3)

  1.  Отрицательные стороны организации работы склада:

- Нерациональное использование складской площади. (1)

- Отсутствие материальной базы необходимой для разгрузки и погрузки товара. (2)

- Оптовый склад не выполняет своих прямых функций. (3)

  1.  Положительные стороны организации торговли в зале:

- Индивидуальная работа с клиентом. (1)

- Различные формы оплаты за товар. (2)

- Оптимальное использование торговой площади. (3)

  1.  Отрицательные стороны организации торговли в зале:

- Отсутствие маркетинговых методов и исследований. (1)

- Неумение администрации магазина организовать торговый процесс. (2)

- Отсутствие курсов по повышению квалификации кадров. (3)

Рассмотрим данные опроса покупателей магазина.

  1.  Устраивает ли вас обслуживание в магазине?

80% опрошенных удовлетворены обслуживанием, 20% неудовлетворенны.

  1.  Какие товары вы хотели бы увидеть на прилавках нашего магазина: 75% опрошенных покупателей, предпочитают узнавать о новых товарах из рекламных акций, презентаций, промоакции.
  2.  Какие изменения в работу нашего магазина вы хотели бы внести:

60% опрошенных покупателей, хотели бы, чтобы в магазине проводились промоакции, чтобы руководители ввели в обращение карту постоянного клиента. 30% покупателей хотели бы улучшить работу по предварительным заказам и поддержанию ассортимента поставляемых товаров.

Одной из мер по совершенствованию коммерческой деятельности на предприятии ООО «Три кита», является правильное и своевременное составление заказа поставщикам товара. Таким образом, разнообразие и большое число потенциальных поставщиков требуемой продукции делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность компании.

В целом эта проблема может быть подразделена на 3 этапа:

- выявление потенциальных поставщиков;

- анализ выявленных поставщиков;

- определение рейтинга и ранжирование выявленных поставщиков.

Подробно рассмотрим завершающий этап для принятия решения о выборе поставщика, которым является определение их рейтинга и ранжирование.

Этот метод можно считать наиболее распространенным методом выбора поставщика. Выбираются основные критерии выбора поставщика, далее работниками службы закупок или привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем. Например, допустим, что предприятию необходимо закупить товар, причем его дефицит недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет самым большим. Высчитывается значение рейтинга по каждому критерию путем произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 10-бальной системе) для данного поставщика. Далее суммируют полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговый рейтинг для конкретного поставщика. Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера. Но нужно учитывать, что при обращении к потенциальным поставщикам трудно, а иногда практически невозможно, получить объективные данные, необходимые для работы экспертов. В качестве поставщиков продукции, рассмотрим такие фирмы как “Сантехоптторг”, ”Терем”, ”Терморос”. Предприятие ООО «Три кита», успешно сотрудничает с этими фирмами, проведем их анализ по методу рейтинговых оценок.

Таблица 6. “Сантехоптторг”

Критерий выбора

Удельный вес критерия

Оценка значения критерия по 10-бальной шкале

Произведение удельного веса критерия на оценку.

1. Надежность поставки

0,30

7

2,1

2. Цена

0,25

6

1,5

3. Качество товара

0,15

8

1,2

4. Условия платежа

0,15

4

0,6

5. Возможность внеплановых поставок

0,10

7

0,7

6. Месторасположение поставщика

0,05

4

0,2

ИТОГО:

1

6,3

Таблица 7. ”Терем”

Критерий выбора

Удельный вес критерия

Оценка значения критерия по 10-бальной шкале

Произведение удельного веса критерия на оценку.

1. Надежность поставки

0,15

8

1,2

2. Цена

0,30

7

2,1

3. Качество товара

0,25

6

1,5

4. Условия платежа

0,15

7

1,05

5. Возможность внеплановых поставок

0,05

4

0,20

6. Месторасположение поставщика

0,10

4

0,40

ИТОГО:

1

6,45

Таблица 8. ”Терморос”

Критерий выбора

Удельный вес критерия

Оценка значения критерия по 10-бальной шкале

Произведение удельного веса критерия на оценку.

1. Надежность поставки

0,10

7

0,70

2. Цена

0,15

8

1,2

3. Качество товара

0,30

7

2,1

4. Условия платежа

0,25

4

1

5. Возможность внеплановых поставок

0,15

4

0,60

6. Месторасположение поставщика

0,05

6

0,30

ИТОГО:

1

5,9

Из полученных данных видно, что наилучшим партнером для предприятия, является фирма ”Терем”, так как имеет наибольший итоговый рейтинг.

В процессе продажи товаров огромную роль играет реклама. Рассчитаем экономическую эффективность от рекламы. Подача платного объявления, которое позволяет получить 3% скидку в магазине ООО «Три кита», стоит 4000 рублей, за один выход. При проведенном учете и анализе покупателей, которые воспользовались купоном на право получения скидки равной 3%, мы получили следующие данные. Количество покупателей составило 10 человек за неделю. Товарооборот увеличился на 50000 рублей.

Из чего следует, что сумма скидки предоставленной магазином, составляет 1500 рублей. При 30% реализованной торговой наценке на товар, предприятие получит от проведенной рекламной акции, прибыль в размере 15000 рублей. Вычитаем сумму скидки и расходы на рекламу, получаем 9500 рублей. Исходя из этого, мы видим эффективность от проведенной рекламной акции.

Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ООО «Три кита».

Выводы

При анализе и оценке коммерческой деятельности предприятия ООО ТД «Три кита» были выявлены следующие плюсы:

1) структура управления отделов фирмы соответствует методологическим требованиям, между всеми отделами ООО ТД «Три кита», существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов;

2) регулярно осуществляется проверка финансирования рекламной компании и использования выделенных средств;

3) предприятие проводит сервисную политику (гарантийный ремонт, ремонт и др.), что способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.

На основе проведенного анализа предложены следующие направления улучшения финансового состояния ООО ТД «Три кита»:

  1.  провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители;
  2.  особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции;
  3.  производить качественную подготовку персонала;
  4.  придерживаться стратегии неокруглённых цен;
  5.  в каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей;
  6.  активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта;
  7.  в результате проведенной рекламной акции, предприятие получило прибыль в размере 9500 рублей;

8) для выявления наиболее надежного и наилучшего поставщика товаров, проведен анализ поставщиков по методу рейтинговых оценок.

Все предложенные мероприятия рекомендуется применять в целях улучшения эффективной деятельности ООО ТД «Три кита» и стабилизации показателей финансовой деятельности.

Заключение

В условиях рыночных отношений, торговое предприятие обуславливает коренное изменение роли, содержания коммерческой деятельности предприятий. В условиях рынка приоритетное значение приобретают такие элементы коммерческой деятельности, как изучение и прогнозирование рыночных ситуаций, и элементы ресурсного обеспечения торговых предприятий. Коммерческая работа по формированию товарных ресурсов должна основываться на исследованиях потребностей покупателей, организовываться по принципу гибкого управления, включать вопросы ценообразования, основываться на теории маркетинга. Формирование товарных ресурсов предприятий осуществляется посредством выполнения ими ряда коммерческих операций: обоснование необходимости объема закупок, установление хозяйственных связей, осуществление договорных отношений. Посредством закупок хозяйствующий субъект воздействует на поставщика. При закупке юридически оформляются взаимоотношения между поставщиком и покупателем. Достижение главной экономической цели деятельности предприятия – максимизация прибыли – обеспечивается за счет продаж, которые возможны только при наличии соответствующего объема товарных ресурсов. Таким образом, коммерческая деятельность по формированию товарных ресурсов является основным условием и инструментом достижения главной экономической цели предприятия.

Расчет обеспеченности предприятия товарными ресурсами позволяет учесть реальные возможности предприятия по достижению требуемого объема деятельности в соответствии с наличием ресурсного потенциала предприятия. Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений. Для принятия обоснованных решений, необходимы накопление и обработка коммерческой информации. В условиях рыночной экономики информация об эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия может представлять интерес для различных категорий пользователей, наиболее важными из которых являются кредиторы, поставщики, покупатели. При этом каждая из этих категорий преследует свои цели и имеет свои критерии оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия.

В дипломной работе рассмотрена комплексная модель оценки коммерческой деятельности, которая позволяет определить направления совершенствования деятельности предприятия. Выдвинутые в дипломной работе предложения и рекомендации, при использовании их на практике, будут способствовать более эффективному осуществлению коммерческой деятельности.

Библиографический список

  1.  Российская Федерация. Конституция (1993). Конституция Российской Федерации: офиц. текст, - М.: Маркетинг, 2001. – 39 с.
  2.  Российская Федерация. Гражданский кодекс. Гражданский кодекс Российской Федерации: офиц. текст - М.
  3.  Аникин Б.А., Тряпухин А.П. Коммерческая логистика: – М.: изд-во Проспект», 2005 г.
  4.  Баканов М.И. Экономический анализ: ситуации, тесты, примеры, задачи, выбор оптимальных решений, финансовое прогнозирование./ Баканов М.И. – М.: Финансы и статистика, 2005 г.
  5.  Бланк И.А. Управление торговым предприятием: учебное пособие. – М.: Торговля и склад, 2005 г.
  6.  Богатко А.Н. Основы экономического анализа хозяйствующего субъекта – М.: Финансы и статистика, 2005 г.
  7.  Брагина С.С., Данько К.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. – СПб: Питер, 2001.
  8.  Брагина Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник/ Под общ. Ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2006 г.
  9.  Булатецкий Ю.Е. Торговое право: учебное пособие. - М.: МЦФЭР, 2004 г.
  10.  Веллхофф Алан. Мерчандайзинг: эффективные инструменты управление товарными категориями. Пер. с франц. Н.Д. Бирюковой. – М.: Издательский Дом Гребенщикова, 2004 г. – 280 с.
  11.  Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность - М..: ИНФРА – М., 2006 г.
  12.  Галабурда В.Г. Маркетинг на транспорте: – М.: РосКонсульт, 2001 г.
  13.  Замедлина С.Г. Маркетинг: учебное пособие. - 3-е изд., стереотип. - М.: Изд. «Экзамен», 2007 г.
  14.  Иохин В.Я. Экономическая теория: учебное пособие - М., 2003 г.
  15.  Ковалев В.В. Финансовый анализ: управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчётности. - М.: Финансы и статистика, 2001г.
  16.  Васильева Г.А. Коммерческое товароведение и экспертиза: учебное пособие для вузов/ Под ред. Г.А. Васильева. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007 г.
  17.  Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: учебное пособие для вузов Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2004 г.
  18.  Кунаева С.Е. Стратегия торговых предприятий: учебное пособие для вузов. – М., 2006 г.
  19.  Маклаков Г.В. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности: учебное пособие. – Новосибирск: СибУПК, 2001 г.
  20.  Муравьев А.И. Теория экономического анализа: проблемы и решения: – М.: Финансы и статистика, 2001 г.
  21.  Новиков О.А. Коммерческая деятельность производственных предприятий: учебник /Под. ред. О.А. Новикова, В.В. Щербакова. – СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 1999 г.- 416 с.
  22.  Олифер В.Г., Олифер Н.А. Компьютерные сети. Принципы технологии, протоколы [текст]: учебник для вузов, 2-е издание. – Спб. Питер, 2003 г.
  23.  Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности: - М.: ИНФРА, 2007
  24.  Панкратов Ф.Г., Серегина, К.К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов. - М.: ИНФРА, 2005 г.
  25.  Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник. - М.: ИНФРА-М, 2005 г. – 248 с.
  26.  Райзберг Б.А., Лозовский, Л.Ш., Стародубцева, Е.Б. Современный экономический словарь: - М., 2000 г.
  27.  Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: – М.: ИНФРА-М, 2002 г.
  28.  Соломатина И.Т. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: - М.: ИНФРА-М, 2002 г.
  29.  Спиро Розан Л. Управление продажами: – М.: Издательский Дом Гребенщикова, 2004 г.
  30.  Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В. Методика финансового анализа: - М.: ИНФРА-М, 2001 г.
  31.  Хью П. Супермаркет. Организация и управление: - М., 2002 г.
  32.  Шепелев А.Ф., Печенежская И.А. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности: учебное пособие. Серия «Экономика и управление» - Ростов н/д: ИЦ «МарТ», 2001 г.
  33.  Шульга В.А. Национальная экономика: учебник/ под общ. ред. Акад. РАЕН Шульги В.А. – М.: Изд-во Рос. экон. акад., 2002 г.
  34.  Журнал «Деловая репутация»: 2004 г. №10
  35.  Газета «Известия»: 2005 г. 10 июня.
  36.  www.marketing.ru
  37.  www.aup.ru
  38.  www.iteam.ru


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

13893. Закон тщетно существует для тех, кто не имеет мужества и средств его защищать 14.85 KB
  Закон тщетно существует для тех кто не имеет мужества и средств его защищать. Каждый человек живущий в государстве должен быть в первую очередь законопослушным защищать закон и следовать ему беспрекословно. Отсутствие справедливых законов может привести к гибел
13894. Если хочешь быть богатым, не помышляй увеличить своё имущество, а только умерь свою жадность 15.12 KB
  Если хочешь быть богатым не помышляй увеличить своё имущество а только умерь свою жадность. К. Гельвеций. Принято полагать что синонимом слову богатство является большое количество материальных благ принадлежащих какомулибо человеку. Но может ли считать
13895. Диктатура – это государство, в котором все боятся одного, а один – всех 14.52 KB
  Диктатура – это государство в котором все боятся одного а один – всех. А.Моравиан. Государства в которых у власти находятся диктаторы обречены на крах. Такая власть строится на запугивании населения что приводит в конечном счёте к её свержению. Диктатура – пол...
13896. Демократия есть механизм, который гарантирует, что нами управляют не лучше, чем мы того заслуживаем 14.84 KB
  Демократия есть механизм который гарантирует что нами управляют не лучше чем мы того заслуживаем. Б. Шоу. Демократия политический режим при котором власть принадлежит всем или большинству свободных граждан подчиняющихся закону. Но демократия подразумевает не то...
13897. Дело – за юношей, совесть – за взрослым, молитва – за стариком 16.05 KB
  Дело за юношей совесть за взрослым молитва –за стариком. Л. Питер. На каждом этапе социализации человек осуществляет определённый вид деятельности и выполняет определённые социальные роли. Социализация – начавшийся в младенчестве и заканчивающийся в глу...
13898. Весь мир – театр. В нем женщины, мужчины – все актеры. У них есть выходы. И каждый не одну играет роль 19.44 KB
  Весь мир – театр. В нем женщины мужчины – все актеры. У них есть выходы. И каждый не одну играет роль. У. Шекспир Динамика современной жизни во многом заставляет личность приспосабливаться и трансформироваться меняя свою социальную роль. Говоря о социальной струк...
13899. Будь поучтивее с людьми, которых встречаешь, взбираясь наверх, - ты ещё встретишься с ними, когда будешь спускаться 15.52 KB
  Будь поучтивее с людьми которых встречаешь взбираясь наверх ты ещё встретишься с ними когда будешь спускаться У. Мизнер. Человеческая жизнь непредсказуема в ней бывают не только взлёты но и падения. На протяжении всей жизни человек приспосабливается к о
13900. Богатым человека делает его сердце 14.62 KB
  Богатым человека делает его сердце Л. Толстой. Нельзя судить о богатстве человека по толщине его кошелька. Только наличие высоких моральных качеств позволяет считать человека истинно богатым. Нравственность это степень усвоения личностью моральных ценностей
13901. Банки охотно дают деньги тем, кто может доказать, что в них не нуждается 25.5 KB
  Банки охотно дают деньги тем кто может доказать что в них не нуждается. Банк предоставляет свои услуги тем у кого есть средства и источники доходов. Банковская система – совокупность национальных банков и других кредитных учреждений действующих в рамках единого ф