85566

Создание программного обеспечения для автоматизации ассортимента продукции на МЧП «Инвикта»

Дипломная

Маркетинг и реклама

Ассортимент является важным элементом деятельности предприятия. Создание информационной системы для определения оптимального ассортимента товаров позволит постоянно отслеживать ситуацию на рынке, оценить факторы, обеспечивающие успех фирмы, сделать максимально эффективными продажи товара.

Русский

2015-03-28

1.5 MB

1 чел.

                                               РЕФЕРАТ

Дипломная  работа:  106 с.,  7 рис., 7 табл.,  3 приложения,  17 источников.

Объект исследования – МЧП «Инвикта»

Цель работы –  создание  программного обеспечения для автоматизации ассортимента продукции, рассматривается применение баз данных при выборе  наиболее оптимального ассортимента товара для предприятия.

АССОРТИМЕНТ, СБЫТ, КАНАЛ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ, ПОТРЕБИТЕЛЬ, ПОСРЕДНИК, РЫНОК,  ИНФОРМАЦИОННАЯ СИСТЕМА,  БАЗА ДАННЫХ.

Ассортимент является важным элементом деятельности предприятия. Создание информационной системы для определения оптимального ассортимента товаров позволит постоянно отслеживать ситуацию на рынке, оценить факторы, обеспечивающие успех фирмы, сделать максимально эффективными продажи товара.

                                      

                                           СОДЕРЖАНИЕ

                                                                                                          Стр.

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………6

РАЗДЕЛ 1. АНАЛИЗ СТРУКТУРЫ ПРЕДПРИЯТИЯ

И ЕГО ДЕЯТЕЛЬНОСТИ…………………………………………………… 9

  1.  Анализ структуры предприятия и результатов

его производственной деятельности……………………………………….. 9

  1.  Исследование ассортиментной политики предприятия.

Оценка результатов этой деятельности…………………………………......16

  1.  Постановка задачи формирования и управления

ассортиментной политикой………………………………………………….22

РАЗДЕЛ 2. РАЗРАБОТКА МОДЕЛИ УПРАВЛЕНИЯ СПРОСОМ………28

  1.   Анализ результатов по реализации товаров…………………………….28
    1.   Исследования ассортимента товаров по типам…………………………30
    2.   Исследования зависимости спроса от

социально-экономического состояния региона……………………………34

  1.   Исследование интересов потребителей.

Реакция потребителя на изменения дохода и цен………………………….44

РАЗДЕЛ 3. РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ ФОРМИРОВАНИЯ

БАЗЫ ДАННЫХ ПО ТОВАРАМ И УПРАВЛЕНИЯ ЗАКУПКАМИ…….55

  1.   Формирование БД, ее структура и содержание………………………...55
    1.   Разработка системы статистического анализа………………………….58
    2.   Разработка системы контроля и управления закупками……………….69

РАЗДЕЛ 4. АНАЛИЗ МЕТОДОВ

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ………..81

  1.   Ведение и управление рекламой

(методология управления)………………………………………………….81

  1.   Выполнение эффективных закупок

для расширения ассортимента………………………………………………90

ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………….100                                                                                                              

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ……………………………102                                                                       

ПРИЛОЖЕНИЯ……………………………………………………………..104                                                                                                              

                                                

                                                   

                                                    ВВЕДЕНИЕ

      В условиях рыночной экономики и жесткой конкуренции особое внимание службами маркетинга уделяется товарной и ценовой политике. Ассортиментная политика в функциях маркетинга отходит на задний план, то есть ей уделяется  меньшее внимание, что обуславливает неполноценный ассортимент, предлагаемый покупателям. Это порождает две другие проблемы: с одной стороны – неудовлетворенность покупателя (покупатель не может купить, то, что он хочет), с другой – продавец теряет в прибыли.

     Целью ассортиментной политики является формирование наиболее оптимального ассортимента товара, что с одной стороны помогает продавцу получить дополнительную прибыль (за счет новых клиентов и роста объема продаж), а с другой – удовлетворить все запросы и потребности самого взыскательного покупателя.

     Ассортимент товаров, особенно на потребительском рынке, должен быть ориентирован на потребителей с различным уровнем доходов и  социальной принадлежностью, начиная  самыми обеспеченных и заканчивая малоимущими покупателям.

     В дипломной работе показано, что при совместном использовании  математического метода  и системы маркетинга они дают наибольший эффект, чем при раздельном. В связи с этим необходимо отметить два момента по применению  в системе маркетинга:

  •   необходимо рассматривать как неотъемлемую часть стратегии маркетинга по повышению эффективности управления ассортиментной  политикой;
  •  является возможность проведения  изделий как путем рассмотрения их жизненного цикла в целом, так и на основе более детального анализа каждого из его этапов.

     В результате анализа состояния работы фирмы в области формирования и управления ассортиментной политикой установлено отсутствие взаимосвязанных механизмов, обеспечивающих системное проведение работ в этом направлении на данных фирмы.

     Для решения этой проблемы разработан и предложен механизм системного анализа и целенаправленного использования всех ресурсов фирмы, позволяющий воспроизводить взаимосвязи и взаимодействия всех элементов, оказывающих влияние на эффективность ассортиментной  политики фирмы. Проведение комплексных исследований, охватывающих все стадии в этом процессе и включающих совокупность методов и механизмов, взаимодействие которых обеспечит постоянную, целенаправленную работу по повышению результативности деятельности фирмы.

     Обосновано, что сущность управления ассортиментной политикой фирмы раскрывается в функциях управления, которые состоят в следующем:

  •  планирование эффективного товарного ассортимента продукции, марки, упаковки, сервисных услуг.
  •  организация процесса управления ассортиментной политикой фирмы.
  •  координация деятельности маркетинговых служб в области управления ассортиментной политикой фирмы.
  •  мотивация работ по формированию оптимального товарного ассортимента продукции.
  •  анализ и систематическое наблюдение за управленческими решениями в области формирования ассортиментной  политики фирмы.

     В дипломной работе описывается, что ассортиментная политика является не только одним из объектов управления производством. Проведение эффективной ассортиментной  политики является средством повышения эффективности производства в целом, что достигается совершенствованием технической базы производства, созданием и внедрением новой техники, повышением качества продукции, максимальным использованием производственных площадей, наиболее полным удовлетворением потребностей потребителей.

     Выбор приемлемого для фирмы направления зависит от того, на каком этапе жизненного цикла изделия находится конкретный товар. Определить положение товара на рынке - значит соотнести свои возможности и предложения с восприятием и желанием во внешней среде. Выявлено, что жизненный цикл состоит из следующих этапов: исследование и разработка продукции; постановка продукции на производство; изготовление продукции; обращение продукции; сбыт и эксплуатация товара. Использование концепции жизненного цикла помогает предприятию строить стратегические планы относительно перспектив развития. Анализируя сложившийся ассортимент с помощью этой концепции, руководство фирмы может прогнозировать сочетание в нем новых, развивающихся и зрелых товаров.

1. АНАЛИЗ СТРУКТУРЫ ПРЕДПРИЯТИЯ И ЕГО ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

  1.  Анализ структуры предприятия и результатов его производственной деятельности

      Малое частное предприятие «Инвикта» возникло в 1996 году. Основателем или собственником предприятия является его нынешний директор. В соответствии с Уставом, предприятие является юридическим лицом, пользуется правами и исполняет обязанности, связанные с его деятельностью, имеет самостоятельный баланс, расчётный, валютный и другие счета в государственных и коммерческих банках Украины и за её границами. МЧП «Инвикта» имеет также свою печать с указанием названия предприятия, штампы, товарный знак, бланки и другие реквизиты. Собственник обеспечивает гражданам, работающих  на предприятие, выполнение социальных, экономических гарантий и прав, предусмотренных законодательством. Предприятие осуществляет свою деятельность на основе действующего законодательства Украины, постановлении Совета Министров УССР от 22 сентября 1990г. №278 «Мероприятия для создания и развития малых предприятий»

     МЧП «Инвикта» было создано с целью насыщения рынка товарами и услугами, внедрение достижений научно-технического прогресса, решение задач информатизации и компьютеризации промышленности и сельского хозяйства, получение прибыли в результате хозяйственной деятельности для удовлетворения нужд работников предприятия.

     Основными целями деятельности предприятия является:

  •  рекламные услуги;
  •  изготовление товаров народного потребления и промышленной продукции;
  •  изготовление полиграфической продукции;
  •  предоставление информационных услуг населению и предприятиям [2].

     МЧП «Инвикта» находится в самом центре города Краснодона по адресу: ул. П.Котова, 3, тел. 2-20-63. Рядом – автомобильная магистраль.

Основными видами деятельности МЧП «Инвикта» являются:

  •  полиграфия;
  •  техническое обслуживание и ремонт компьютерной техники;
  •  розничная торговля канцелярскими товарами;
  •  оптовая торговля книгами, газетами и другими периодическими изданиями;
  •  реклама.

     Организационная структура управления предприятия – состав (перечень) отделов, служб и подразделений в диаграмме  управления, системная их организация, характер соподчинённости друг другу и высшему органу управления фирмы, а также набор координационных и информационных диаграмм, порядок распределения диаграмм управления по различным уровням и подразделениям управленческой иерархии [3].

     Управление предприятием осуществляет его директор, который от своего имени управляет предприятием, заключает договоры, нанимает и увольняет работников.

     Персонал предприятия составляет: главный директор, главный инженер – программист, главный бухгалтер, бухгалтер, оператор ЭВМ и три инженера. Все работники предприятия являются высоко квалифицированными специалистами, имеют высшее образование.

     Организационная структура предприятия является линейной  «см.  рис.  1.1.» Сущность линейной структуры управления состоит в том, что управляющее воздействие на объект  могут передаваться только одним доминантным лицом – руководителем, который получает специальную информацию только от своих, непосредственно подчинённых ему лиц, принимает решения по всем вопросам, относящимся к руководимой им части объектами несёт ответственность за его работу перед вышестоящим руководителем. Данный тип организационной структуры управления применяется в условиях функционирования мелких предприятий с несложным производством.

Рис.1.1  Организационная структура МЧП "Инвикта"

Весь персонал предприятия, как уже говорилось выше, является высококвалифицированными специалистами, и имеют опыт работы в данной специализированной области. Возрастной состав разный, начиная от 25 лет и старше до 55. МЧП «Инвикта» применяет сдельно-премиальную оплату труда. Сдельная оплата труда зависит от количества изготовленной продукции. Начисление зарплаты при этой форме производится путём умножения количества изготовленной продукции на расценку за изготовление единицы продукции. Сдельно-премиальная оплата труда является подсистемой сдельной оплаты труда и отличается тем, что помимо сдельного заработка включает премии за количественные и качественные достижения в работе. Сдельная форма оплаты труда распространяется на рабочих, непосредственно занятых изготовлением продукции, оказанием услуг и выполнением работ. Премии начисляются согласно установленной системы показателей и премирования на предприятии:

  •  по результатам работы;
  •  за выполнение внеплановых заданий;
  •  за экономию материальных ценностей;
  •  за повышение качества продукции;
  •  за повышение производительности труда;
  •  по итогам работы коллектива за год.

Премии обычно устанавливаются в процентах к основной зарплате или как конкретная сумма. Особенностью премии является то, что она непостоянна.

Маркетинговая среда подразделяется на микро- и макросреду.

Микросреда маркетинга включает силы и субъекты, действующие в пределах непосредственного окружения, составляющего рынок предприятия, и, как правило, либо связаны с ним и между собой отраслевой принадлежностью, либо относятся к родственным и смежным (связанным технологией) отраслям. Иными словами микросреда, или рынок предприятия, всегда несет в себе специфику (оттенок) отрасли в которой оно функционирует, а изучение характеристик развития рынка в целом и отдельных его элементов – агентов рынка, должно проводиться с учетом законов и тенденций действующих на уровне отрасли. К агентам рынка (или основным элементам микросреды) относятся: конкуренты, поставщики, посредники, потребители (клиенты), контактные аудитории

Любое предприятие - это не только субъект хозяйствования, юридическое лицо и основной элемент социально-экономической системы, но и самостоятельная, сложная система, которая функционирует для достижения определенных целей, взаимодействуя с другими предприятиями, государством, на основе экономических, правовых и производственных принципах [6].

Государство регулирует и корректирует действия предприятия посредством налогов, акцизов, льгот, законодательных актов, дотаций и госзаказов. Предприятия выступают в нескольких ролях - как поставщики, как потребители и как конкуренты. Предметом поставки и потребления могут быть продукция для реализации, средства производства, сырье и материалы. Конкуренты поставляют на рынок подобную продукцию с другими ценами и потребительскими свойствами, что влияет на объем сбыта каждого поставщика.

Основным конкурентом предприятия «Инвикта» по выпуску полиграфической продукции является краснодонская типография. По торговле канцелярскими принадлежностями выступают магазин «Книги», «Союзпечать». Из этого следует, что фирма «Инвикта» является монополистом и поэтому в своей сфере она полнейший лидер. С банками складываются определенные финансовые отношения. Банки представляют предприятиям различные виды кредитов. А также через банки осуществляется инвестирование свободных денежных средств в другие предприятия. Таким образом, перечисленные отношения являются внешними связями предприятия.

Если же, рассмотреть деятельность предприятия как систему, можно выделить ее элементы и внутренние связи. Каждый элемент этой системы имеет свои свойства, и они же формируют цель системы. Глобальная цель предприятия — получение максимальной прибыли. Она достигается за счет трех факторов - маркетинговой, производственной и финансовой деятельности.

Внутренними связями предприятия являются цель организации, задачи, структура, технология и люди.

Главной целью МЧП «Инвикта» является насыщение рынка товарами и услугами, внедрение достижений научно-технического прогресса, решение задач информатизации и компьютеризации промышленности и сельского хозяйства и получения прибыли в результате хозяйственной деятельности для удовлетворения нужд работников предприятия.

Задача – выполнение конкретных действий для достижения цели. Перед предприятием определены следующие задачи:

  •  работа с материалами
  •  задачи работы с сырьем
  •  задачи по работе с информацией

-         задачи по работе с людьми.

Основными поставщиками сырья и материалов для МЧП «Инвикта» являются такие предприятия города Луганска:

  •  ЧП «Тенеры». Оно поставляет картриджи, чернила, тонеры, запчасти для ремонта вычислительной техники и компьютеров, ленту для принтеров;
  •  «Ксерополиграф»: пленку для ламинирования, цветную бумагу, девелопер;
  •  ПП ПКФ «ЛКТ – СЕРВИС»: бумага для ксерокопий;
  •  МЧП «Магнат»: краска GR черная Katun;
  •  «Бест – Лайф»: бумага газетная А3, бумага офисная А4, картон;
  •  ПП «Аббат»: канцелярские товары (тетради, бумага, ручки, клей, скрепки, лента для печатных машин, скотч, скоросшиватель, файлы);
  •  «Луганскканцопт»: ручки, футляры для ручек, маркеры, карандаши, линейки, блокноты, ценники, калькуляторы, степлеры, ежедневники, стержни для ручек, дискеты);
  •  МЧП «Евгений»: светочувствительная бумага, калька, миллиметровка

Номенклатура продукции, производящейся  МЧП «Инвикта» выглядит следующим образом:

заправка картриджей, ремонт компьютеров, печать бланков, ксерокопия, распечатка материалов с дискет, набор текста, ламинирование документов, сканирование, оформление поздравительных папок, оформление рекламы, розничная торговля канцелярскими товарами. Более подробная информация представлена в таблице 1.1.

                                                                                                Таблица 1.1

                                                                           Номенклатура продукции  

Виды оказуемых  услуг

процент прибыли от реализации

Бланки госуд. и официальные

30

Бланки стандарт. коммерческ.

20

Бланки бух. отчетности

20

Формуляры, анкеты

3

Книги

1

Афиши, плакаты

10

Компьютерный набор

10

Распечатка документов

20

Сканирование

5

Ламинирование

8

Клубные членские карточки

2

                           

Основными потребителями МЧП «Инвикта»  являются:

шахта «Самсоновская - Западная», шахта «Суходольская – Восточная», стоматологическая поликлиника, Пархоменский с/с, шахта «Таловская», шахта «Ореховская», ПТУ № 88, ЛДЦ «Ультрамед», Краснодонский хлебокомбинат, троллейбусное управление, ЛДЦ « Здоровье», горный техникум, шахта им. Баракова, Суходольский городской совет, управление земельными ресурсами, районный отдел управления и другие предприятия города Краснодона и Краснодонского района.

       Имущество предприятия принадлежит его основателю или собственнику на правах частной трудовой собственности. Имущество МЧП «Инвикта» образовалась за счёт имущественного вклада основателя, кредитов банка и других кредиторов, доходов от предпринимательской деятельности и других источников. Полученная прибыль (после уплаты налогов) предприятия направлена:

  •  на резервный (страховой фонд);
  •  фонд оплаты труда;
  •  фонд производственного и социального развития.

Уставной фонд предприятия сформирован за счёт средств собственника

  1.  Исследование ассортиментной политики предприятия. Оценка результатов этой деятельности.

  Переход к рыночной экономике требует перестройки всего хозяйственного механизма сверху донизу, и, прежде всего, системы управления предприятием в условиях нестабильной, достаточно динамичной внешней среды. У предприятий появляются новые партнеры, усложняются производственные связи, изменяются цены на ресурсы, вводятся новые законодательные акты, определяющие правила взаимоотношений предприятий с государственными институтами. Эти и другие объективные условия развития экономики предопределяют необходимость разработки концепции управления предприятием на основе использования системы маркетинга. Особенно кардинально меняются место и роль ассортиментной  политики в общей системе управления предприятием. Это объясняется тем, что большинство предприятий проходят сейчас достаточно сложный период, обусловленный переходом от планирования товарного ассортимента к выработке ими ассортиментной  политики. Последняя конечно, обязательно включает элементы планирования, но и вместе с тем значительно расширяет возможности использования стратегического и тактического подхода к управлению товарным ассортиментом.

   В условиях перехода к рыночной экономике жизнедеятельность фирмы зависит от прибыли, получаемой от выпуска и реализации конкурентоспособной продукции. В связи с этим на первый план выдвигается необходимость повышения эффективности управления ассортиментной политикой и получения максимальной прибыли в результате изучения “спроса-предложения”, потребностей потребителей, выпуска продукции соответствующего уровня качества, рационального использования всех видов ресурсов, организации действенного механизма формирования ассортиментной  политики фирмы и управления ею.

Научно обоснованная разработка указанных вопросов будет способствовать повышению эффективности работы органов управления предприятием и достижению лучших экономических результатов деятельности предприятия.

  Отсутствие на данном этапе развития экономики системности в решении поставленных проблем вызывает необходимость разработки целого ряда теоретико-методологических и методических вопросов по повышению эффективности управления ассортиментной  политикой фирмы. Актуальность указанных проблем, их недостаточная разработанность для современных условий производства, большая практическая значимость и определили выбор темы исследования.

Методологической и теоретической основой исследования служат положения экономической теории по вопросам повышения эффективности производства, разработки, формирования ассортиментной  политики фирмы и управления ею, системного анализа, метода; диалектический метод познания действительности как в целом, так и конкретной проблемы.

   В основе теоретических исследований и доказательств нового методологического подхода к решению поставленной проблемы лежат концепции общей теории систем, cтепень научной новизны. Научная новизна дипломной работы исследования заключается в следующем: разработан и обоснован новый концептуальный подход к управлению деятельностью предприятий, действующих в условиях перехода к рыночным отношениям. Необходимость переориентации производства на требования и запросы потребителей, повышения экономической самостоятельности и конкурентоспособности предприятий, придания структурам управления высокой степени гибкости и адаптивности к изменениям внешней среды обусловила необходимость выработки ряда новых положений, обладающих новизной:

  •  обобщены теоретические положения и практические рекомендации, направленные на решение крупной научной проблемы эффективного управления ассортиментной политикой фирмы на основе наиболее полного удовлетворения потребностей потребителей;
  •  раскрыто теоретическое понятие “управление ассортиментной  политикой”;
  •  выявлена взаимосвязь удовлетворения потребностей в продукции  с решением проблемы рационального использования ресурсов в процессе эффективного управления ассортиментной политикой на основе требований рынка;
  •  обоснована объективная необходимость проведения сегментационного и ассортиментно-функционального анализа рыночной ситуации, которая  является основой для разработки фирмой оптимального товарного ассортимента продукции и эффективной ассортиментной  политики в целом;
  •  разработана система управления ассортиментной политикой  фирмы, а также механизм взаимосвязи элементов данной системы;
  •  предложена система показателей оценки эффективности проводимой фирмой ассортиментной  политики;
  •  предложены конкретные направления повышения эффективности управления ассортиментной политикой на фирме;
  •  разработаны рекомендации по реализации функций управления в процессе формирования ассортиментной  политики фирмы на основе методики систематизированного анализа функций;
  •  предложена оригинальная методика проведения инверсной формы  на заключительных этапах жизненного цикла изделия;
  •  показана взаимосвязь между системой маркетинга и  в процессе повышения эффективности управления ассортиментной политикой фирмы.

Система оценки эффективности проводимой предприятием ассортиментной  политики, которая позволяет выявить влияние отдельных факторов на выходные параметры деятельности фирмы, состоящая из следующих групп:

  •  обобщающие показатели эффективности производственно-коммерческой деятельности фирмы;
  •  показатели эффективности использования основных видов ресурсов;
  •  показатели перспективности товарного ассортимента, конкурентоспособности фирмы.

К обобщающим показателям производственно-коммерческой деятельности фирмы, которые необходимо учитывать при оценке эффективности ассортиментной  политики, относятся: показатели организационно-технического уровня производства, показатели производства и реализации продукции, показатели себестоимости, прибыли и рентабельности, а также показатели комплексного анализа. Для характеристики уровня использования применяемых ресурсов используются показатели, отражающие эффективность использования основных производственных фондов, материальных затрат и труда. К третьей группе относятся показатели, динамика которых при выполнении следующих условий позволяет судить о перспективности товарного ассортимента и конкурентоспособности фирмы в целом [8].

Анализируя нижеприведенные данные в таблице 2.1, можно сделать вывод, что финансовое положение предприятия стабильное. Присутствующая дебиторско-кредиторская задолжность – это задолжность, срок оплаты которой еще не наступил.

                                                                                                    Таблица 2.1

                          Дебиторская и кредиторская задолжность МЧП «Инвикта»  

Наименование

2001 год

2002 год

2003 год

2004 год

                                         

                                                                                    Продолжение таблицы  2.1        

на 01.01.01, тыс. грн.

на 01.01.02, тыс. грн.

на 01.01.03, тыс. грн.

на 01.01.04, тыс. грн.

Дебиторская задолжность:

Всего, в т.ч. по услугам для поставщиков покупателям и заказчикам

        2,5

1,1

-

1,4

3,5

1,0

-

2,5

6,6

0,8

-

5,8

3,9

0,7

-

3,2

Кредиторская задолжность:

Всего, в т.ч. по услугам для поставщиков покупателям и заказчикам

        1,0

-

-

1,0

       1,2

-

-

1,2

        1,6

-

0,6

1,0

        2,6

-

2,3

0,3

В работе также обосновано, что при рейтинговой оценке конкурентоспособности фирмы, кроме показателей эффективности производственной деятельности фирмы, финансового положения, эффективности организации сбыта и продвижения товара, необходимо учитывать показатель конкурентоспособности товарного ассортимента.

Оптимальное сочетание отдельных товарных единиц в производственной программе, возможно, достичь только на основе анализа внешней и внутренней среды фирмы.

В связи с этим предложен алгоритм проведения анализа в процессе управления ассортиментной политикой фирмы в следующей последовательности: сегментационный анализ рыночной ситуации; анализ возможностей производства и его эффективности; анализ перспективности товарного ассортимента и конкурентоспособности фирмы и отдельных товаров. К числу проблем, которые рассматриваются при сегментационном анализе, относятся: определение емкости рынков; конъюнктурные и прогнозные исследования рынка; исследование поведения покупателей; изучение практики деятельности конкурентов. Комплексное изучение рынка дает основу для критической оценки существующих способов удовлетворения потребностей, оказывает мощное воздействие на формирование ассортиментной  программы фирмы. При этом следует дополнять результаты сегментационного анализа рыночной ситуации проведением ассортиментно-функционального анализа деятельности сбытовой сети. В этом исследовании получают первичную информацию от конечных потребителей товара, а также от коммерческих агентов фирмы. Задача этого анализа состоит в том, чтобы выяснить, нужно ли вообще данное изделие конечному потребителю, какие изменения следует внести в товар и какие новые изделия и услуги можно предложить.

Целью проведения анализа возможностей производства и его эффективности в рамках управления ассортиментной политикой является сопоставление результатов проведенного рыночного анализа с уже осуществляемой или предполагаемой деятельностью фирмы, выявление неиспользованных возможностей фирмы; положительных сторон и недостатков собственной деятельности; анализ эффективности собственной деятельности; показателей производства и реализации продукции. Заключительным этапом является оценка перспективности товарного ассортимента, конкурентоспособности фирмы и отдельных товаров, которая является базой для стратегического планирования прибыльности фирмы.

Таким образом, анализ в процессе управления ассортиментной политикой представляет собой перспективный нетоварный анализ с выходом на обобщающие показатели в целом по предприятию, при котором целевые параметр задаются потребителями, а результативные определяются затратоемкостью продукции, ее конкурентоспособностью и перспективностью.

  1.  Постановка задачи формирования и управления ассортиментной политикой

   Проведенное исследование позволило определить понятие “управление ассортиментной  политикой” как процесс выбора определенного курса действий и принципов работы, которые обеспечили бы эффективное с коммерческой точки зрения формирование товарного ассортимента и приносили бы прибыль производителю. Эта область управления является наиболее сложной в отличие от процессов управления в живой природе.

Обосновано, что сущность управления ассортиментной политикой фирмы раскрывается в функциях управления, которые состоят в следующем:

  •  планирование эффективного товарного ассортимента продукции, марки, упаковки, сервисных услуг.
  •  организация процесса управления ассортиментной политикой фирмы.
  •  координация деятельности маркетинговых служб в области управления ассортиментной политикой фирмы.
  •  мотивация работ по формированию оптимального товарного ассортимента продукции.
  •  анализ и систематическое наблюдение за управленческими решениями в области формирования ассортиментной  политики фирмы.

  Функционирование данной системы заключается в последовательном преобразовании “входных” элементов в “выходные”. Данное преобразование представлено в виде последовательных переходов от одного состояния в другое. При этом данные переходы сопровождаются количественными и качественными изменениями какого-либо одного или нескольких параметров. Совокупность значений параметров при каждом переходе и характеризует внутреннее состояние системы. Изучение функционирования элементов системы управления ассортиментной политикой на фирме последовательного перехода позволило выделить четыре затраты:

  •  ресурсы
  •  виды деятельности
  •  виды результатов
  •  повышение эффективности производства.

Процессом последовательных переходов или изменений состояний системы необходимо управлять с целью обеспечения более рационального ее функционирования.

Анализ преобразований внутри системы ассортиментной  политики фирмы показал, что товарная политика как самостоятельная целостная система требует принятия управленческих решений, касающихся отдельных товарных единиц, ассортиментных групп, номенклатуры, упаковки, марки, сервисного обслуживания

Ассортиментная политика является не только одним из объектов управления производством. Проведение эффективной ассортиментной  политики является средством повышения эффективности производства в целом, что достигается совершенствованием технической базы производства, созданием и внедрением новой техники, повышением качества продукции, максимальным использованием производственных площадей, наиболее полным удовлетворением потребностей потребителей [12].

Анализ существующих механизмов разработки товарного ассортимента на фирме позволил определить три направления по формированию ассортиментной  политики в этой области:

  •  освоение производства новых товаров;
  •  модернизация или модификация уже выпускаемых товаров;
  •  снятие с производства товаров, не пользующихся спросом.

Выбор приемлемого для фирмы направления зависит от того, на каком этапе жизненного цикла изделия находится конкретный товар. Определить положение товара на рынке - значит соотнести свои возможности и предложения с восприятием и желанием во внешней среде. Выявлено, что жизненный цикл состоит из следующих этапов: исследование и разработка продукции; постановка продукции на производство; изготовление продукции; обращение продукции; сбыт и эксплуатация товара. Использование концепции жизненного цикла помогает предприятию строить стратегические планы относительно перспектив развития. Анализируя сложившийся ассортимент с помощью этой концепции, руководство фирмы может прогнозировать сочетание в нем новых, развивающихся и зрелых товаров. Описано, что реализацию любого из направлений формирования ассортиментной  политики, возможно, осуществить на основе использования метода. При проектировании изделий применяется творческая форма, с помощью которой можно определить величину минимальных издержек производства, необходимых для выполнения изделием своих функций, при соблюдении заданных показателей качества. Применение корректирующей формы  при модернизации выпускаемой продукции обеспечивает устранение диспропорции между значимостью выполняемых функций и затратами на их осуществление, позволяет выявить лишние затраты, причины их появления.

  Поиск и выбор новых областей применения выпускаемых изделий, построение параметрических рядов изделий с целью наиболее полного удовлетворения потребностей потребителей, возможно, осуществить с помощью инверсной формы

Подтверждено, что эффективность ассортиментной  политики представляет собой объективную экономическую категорию, имеющую самостоятельные качественные и количественные характеристики и определенную социальную и экономическую направленность. Она выражает результативность использования совокупного общественного труда, вкладываемого в производство, и одновременно является синтетическим, качественным показателем экономического и социального развития.

Формирование и управление ассортиментом - неотъемлемая часть маркетинга. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не могут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при планировании ассортимента.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели - оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических рыночных целей предприятием. Если этого достигнуть не удается, то может получится, что в ассортимент начнут включатся изделия, разработанные скорей для удобства  производственных подразделений  предприятия, нежели для потребителя. С точки зрения концепции маркетинга - это прямо противоречит тому, что необходимо действительно делать. Задачи планирования ассортимента состоят, прежде всего в том, чтобы подготовить «потребительскую» спецификацию на изделие, передать его проектному (конструкторскому) отделу а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований потребителей [13]. Иначе говоря, в формировании ассортимента решающее слово должно принадлежать руководителям службы маркетинга предприятия, которые должны решать вопрос о том, когда более  целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации устаревшего товара или снижать цену на него. Именно, руководитель службы маркетинга должен решать, настало ли время ввести в ассортимент новые продукты взамен существующих или в дополнение к ним.

     Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем. Вместе с тем их объединяет то, что управление ассортиментом обычно подчинено руководителю службы маркетинга. В определенных случаях целесообразно создание постоянного органа под председательством генерального директора (его заместителя), в который в качестве постоянных членов включались бы руководители ведущих служб и отделов предприятия. Его главная задача - принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая изъятие нерентабельных видов продукции, ее отдельных моделей, типоразмеров; определение необходимости исследований и разработок для создания новых и модификации существующих изделий; утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов;  выделение финансовых средств на утвержденные программы и планы.     

Насущный вопрос для предприятия-изготовителя - необходимо ли изготавливать стандартный товар, годный для всех отобранных рынков, или приспосабливать его к специфическим требованиям и особенностям каждого отдельного сегмента, создавая для этого определенное число модификаций базового изделия. И в том, и в другом случаях есть свои плюсы и минусы. Так, хотя создание стандартного товара, единого для всех рынков, весьма заманчиво, но это нередко практически неосуществимо. В то же время, политика дифференциации не оправдывает себя экономически там, где условия рынка позволяют осуществлять частичную или полную стандартизацию изделия.

     К выгодам такого рода стандартизации изделия стоит отнести: снижение затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание; унификацию элементов комплекса маркетинга; ускорение окупаемости капиталовложений и так далее. Неполное использование (в сравнении с дифференциацией) потенциальных возможностей рынка, недостаточно гибкая реакция маркетинга на меняющиеся рыночные условия в этом случае сдерживают нововведения [15].

В результате анализа состояния работы фирмы в области формирования и управления ассортиментной политикой установлено отсутствие взаимосвязанных механизмов, обеспечивающих системное проведение работ в этом направлении на данных фирмы.

Для решения этой проблемы разработан и предложен механизм системного анализа и целенаправленного использования всех ресурсов фирмы, позволяющий воспроизводить взаимосвязи и взаимодействия всех элементов, оказывающих влияние на эффективность ассортиментной  политики фирмы. Проведение комплексных исследований, охватывающих все стадии в этом процессе и включающих совокупность методов и механизмов, взаимодействие которых обеспечит постоянную целенаправленную работу по повышению результативности деятельности фирмы.

   

  2. РАЗРАБОТКА МОДЕЛИ УПРАВЛЕНИЯ СПРОСОМ

        2.1. Анализ результатов по реализации товаров

     В 2003 году объем реализованной продукции по сравнению с 2001 годом вырос на 159,9 тыс. грн. (313,9 – 154,0), в процентном соотношении – 103,8 %, а в сравнении с 2002 годом объем реализованной продукции вырос на 61,2 тыс. грн., в процентном соотношении это составляет 24,2 %. Также наблюдается прямо пропорциональный рост прибыли и соответственно рентабельности. Так, в 2003 году по сравнению с 2001 годом прибыль выросла на 50 тыс. грн., в процентном соотношении этот рост составляет 343,9 %. Соответственно рентабельность выроста на 13,6 %, что составляет 188,3 %. В сравнении с 2002 годом объем реализованной продукции в 2003 году увеличился на 61,2 тыс. грн., в процентном соотношении – 24,2 %. Прибыль в 2003 году по сравнению с 2002 годом выросла на 19,7 тыс. грн., в процентном соотношении – 115,5 %, что подробно описано в таблице 1.2

                                                                                                          Таблица 1.2

                                       Финансовые показатели МЧП «Инвикта»

НАИМЕ

НОВАНИЕ

2001 год

    2002 год   

                 2003 год

Сумма, тыс. грн.

Сумма, тыс. грн.

Темп роста по сравнению с 2001г.

Сумма, тыс. грн.

Темп роста по сравнению с 2001г.

Откло-

нение

Темп роста по сравнению с 2002г.

Объем реализованной продукции

154,0

252,7

64,1

313,9

103,8

+159,9

24,2

себестоимость

133,5

202,0

  -

243,4

   -

+109,9

  -

                                                                                                 Продолжение таблицы 1.2

Прибыль

20,5

50,8

24,8

70,5

343,9

+5,0

138,8

Рентабельность

15,4%

25,1%

163,0

29,0%

188,3

+13,6

115,5

Основными факторами роста рентабельности являются:

- эффективное использование основных фондов

- повышение продуктивности труда

   -  дополнительное привлечение потребителей и соответственно увеличение объема производства

Оборудование приобретено и введено в эксплуатацию в августе 1997 года. Износ на 31 декабря 2004 года составляет 2,2 тыс. грн. Остаточная стоимость составляет 5,8 тыс. грн. (8-2,2). Процент износа – 27,5 % (2,2:8,0).

                                                                                                           Таблица 2.2

Показатели, отражающие эффективность использования основных производственных фондов

Наименование

2001 год

2002 год

2003 год

Среднегодовая стоимость ОПФ, тыс. грн.

            8,0

           8,0

               8,0

В том числе по группам:

-здания, сооружения, тыс. грн.

             3,0

           3,0

               3,0

Оборудование, вычислительная техника, тыс. грн.

             5,0

           5,0

               5,0

  1.    Исследование ассортимента товаров по типам

Одной из функций производственной программы является отбор производимых и продаваемых товаров. Этот отбор связан с реальными экономическими альтернативами. В частности, вследствие возрастающей отдачи от масштаба только некоторые из потенциально производимых товаров производятся на самом деле. Во многих литературных источниках все исходит из предположения – что набор товаров, производимых предприятием, изначально задан, но не упоминается ни единого слова о том, каким образом производитель пришел к такому конкретному решению. Напрашивается характерный вопрос: каким же образом производит или определяют сколько, чего и по какой цене им производить? Ответить на него не просто, ведь выбор из продуктов различного качества должен напрямую зависеть от возможностей их реализации, поэтому нельзя игнорировать ценовое поведение [9].

Прежде всего - надо исходить из предположения, что характеристики продукта становятся известны потребителям еще до его покупки. То есть покупатель, приобретая у продавца какие-либо товары, заведомо знает не только цены на них, но и такие характеристики, как качество, срок службы, габариты продукта, другие качественные характеристики, способные повлиять на потребительские  предпочтения. С другой стороны, производитель, в зависимости от применения, может предлагать слишком высокое или слишком низкое качество, а также большее или меньшее разнообразие продукта относительно общественного оптимума.  У производителя мало оснований выбирать оптимальные, продукты, но, тем не менее, в отличие от ценового поведения нельзя выделить отклонения от оптимума без дальнейшего анализа и учёта предпочтений потребителя и технологии производства.

Как известно, трудно найти удовлетворительное определение для понятия отрасли или рынка. С одной стороны, два товара практически никогда не являются совершенными заменителями (в том смысле, что всем потребителям безразлично какой из них купить, если цена товаров одинакова). Товары почти всегда   отличаются   по   некоторым характеристикам. С другой стороны, группа продуктов ("отрасль") всегда до некоторой степени находится во взаимосвязи с другими товарами в экономике, ценообразование на товары, не находящиеся в данной отрасли, влияет на спрос на товары в этой отрасли не только через эффекты дохода, но также через эффекты замещения. Понятие отрасли – это идеализация или предельный случай.

Введя все потенциальные характеристики товара, можно получить полное его описание, но, скорее всего, это мало поможет при изучении вопросов теории организации промышленности. Как в эмпирической, так и в теоретической работе исследователя концентрируют внимание, на малом подмножестве характеристик и на специальном (и, если возможно, разумном) описании предпочтений потребителя. В – этой сфере возникает несколько ситуаций, которые по своему содержимому коренным образом отличаются друг от друга. Рассмотрим основные из них.

Вертикальная дифференциация товаров.

В вертикально дифференцированном пространстве продуктов все потребители согласны относительно наиболее предпочтительного набора характеристик, а в общем случае и относительно упорядочения предпочтений. Качество - типичный тому пример. Большинство согласно, что более высокое качество предпочтительней; например автомобиль "Мерседес" предпочтительней отечественной "Лады". ( Тем не менее, большая часть потребителей может продолжать покупать последний - доход потребителей, цены на автомобили и их обслуживание определяют окончательный выбор потребителей.) Точно также меньший по размеру и более мощный компьютер предпочтительнее большего и менее мощного. При одинаковых ценах имеет место естественное упорядочение на пространстве характеристик [14].

Все потребители имеют некоторую оценку, и какие-то определённые вкусы относительно товаров, которые они желают приобрести или между которыми должен быть произведён выбор, относительно того, который из них необходимо купить. При небольшой разнице в цене во всём наборе, потребитель выберет тот из них, который, по его мнению, более качественный. Однако если разница в качестве не очень большая, а потребитель имеет субъективные представления о вкусе, например о цвете, форме, размерах и так далее, то он может, предпочти менее качественный продукт более качественному. Данная ситуация показывает, что иногда некоторое субъективное мнение конкретного потребителя может возобладать над естественно сложившимся общественным мнением, а следовательно и предпочтением одного продукта другому. Как на практике, так и в моделировании, предусмотреть такую ситуацию крайне сложно или почти невозможно, однако сам факт возможности её возникновения упомянуть стоит.

Если на рынке предлагается несколько товаров, различающихся по уровню качества, то потребитель наряду с выбором качества товара решает также, стоит ли покупать товар вообще. Почти всегда на это решение влияет величина той части дохода потребителя, которую он желает потратить на приобретение именно этой группы товаров. Так, например, если в перспективе покупки потребитель решил приобрести набор из нескольких товаров разного качества, и общая стоимость их приобретения не превышает выделенного бюджета, то может возникнуть ситуация, когда потребитель откажется от части набора товаров с более низким качеством, взамен приобретя какое то дополнительное количество товаров более высокого качества на сумму, которую он сэкономил в результате отказа от дешевых некачественных товаров. В противном случае, потребитель может посчитать приобретение дорогих качественных товаров ненужным расточительством, и отказаться от какой то их части, а то и полностью, взамен приобретя более дешевые и менее качественные товары, но, как правило, в большем количестве.

Из двух вышеизложенных ситуаций напрашивается несколько выводов. Первый из них - это то, что потребитель из двух товаров: дорогого и некачественного, а в противовес – дешевого и качественного, никогда не предпочтёт первый поскольку, это перечит двум его основным задачам потребителя: минимизация затрат и максимизация полезности. Второй – доход потребителя, представленный бюджетом для покупки определённых товаров. Он напрямую определяет некоторый оптимальный уровень качества, который в свою очередь выражается в ценах на эти товары, которые потребитель готов уплатить в процессе покупки, и максимально возможном количестве товаров, которые можно приобрести при заданном бюджете. То есть, если обозначить бюджет как т, цены на i товар как Pi а количества i - ого товара как xi? тогда можно вывести бюджетное ограничение для приобретаемых товаров:

Потребитель может отклоняться от среднего уровня качества, если при этом величина затрат не будет выходить за рамки бюджета, и он будет максимизировать полезность, получаемую от потребления этих товаров.

Горизонтальная дифференциация товаров.

При некоторых характеристиках оптимальный выбор (при равных ценах) зависит от конкретного потребителя. Вкусы потребителя различны. Цвета представляют собой тому наглядный пример. Другой пример – местоположение. Краснодонцы, скорее всего, предпочтут товары, произведённые в Краснодоне, товарам, которые имеют такие же физические характеристики, но доступны в Киеве. Точно также потребители предпочтут близлежащего производителя более отдалённому. В случае такой "горизонтальной" или "пространственной" дифференциации не существует ни "плохих", ни "хороших" товаров [14].

Подход "товары - характеристики".

Товары определяются, как наборы характеристик, предпочтения которым отдают потребители. Предпочтения потребителей могут быть неоднородными по отношению к характеристикам. На ранних этапах развития теорий потребителя, в разрезе горизонтальной и вертикальной дифференциации предполагалось, что потребители приобретают только один товар, пренебрегая при этом другими. Другими словами, считалось, что они не получали дополнительной полезности от потребления разнообразных товаров. Напротив, можно предположить, что потребители могут потреблять несколько товаров и, более того, единственное, что всех их интересует в товаре – это его характеристики. Например, потребителя интересует содержание в пищевых продуктах определённого набора пищевых компонентов. Так, если в каждом из продуктов содержится определённое количество каждого из пищевых компонентов, то при отсутствии каких-либо ограничений, можно сказать, что существует ряд наборов продуктов, в которых общие суммы по каждому из пищевых компонентов одинаковы, а значит и общая полезность, каждого из таких наборов продуктов, тоже одинакова. Другими словами, потребителя, в конечном счете, интересует только характеристики наборов товаров, то есть сумма характеристик в наборе. Впервые этот подход был использован Ланкастером [14].

2.3. Исследования зависимости спроса от социально-экономического состояния региона.

     На практике очень часто возникает необходимость в разработке прогнозных расчетов емкости рынка. Существуют три дополняющих друг друга способа разработки прогноза [16].

  1.  Анкетирование — выявление мнений населения, экспертов с целью получения оценок прогнозного характера. Методы, построенные на анкетировании, используются, как правило, в случаях, когда по ряду причин закономерности развития процесса не могут быть отражены формальным аппаратом, когда отсутствуют необходимые данные. Экспертные методы, основанные на знаниях и интуиции специалистов, широко применяются в прогнозных исследованиях рынка, особенно при оценке емкости рынка, новых (модифицированных) товаров.

От метода «Дельфи» по организации работы экспертов принципиально отличается метод, получивший название «метод мозговой атаки». Он предлагает получение решения как продукта коллективного творчества специалистов в ходе заседания, проводимого по определенным правилам, и последующего анализа его результатов. Этот метод рекомендуется использовать в критических ситуациях, при отсутствии реальных, достаточно очевидных вариантов развития процессов в перспективе.

2. Экстраполирование — продолжение в будущее тенденций процессов, отражаемых в виде динамических рядов их показателей, на основе разработанных моделей регрессивного типа. Методы экстраполяции применяются обычно в случаях, когда информация о прошлом имеется в достаточном количестве и выявлены устойчивые тенденции. Этот вариант основан на гипотезе о сохранении в будущем сложившихся ранее тенденций. Такой подход к прогнозированию носит название генетический и предполагает использование эконометрических моделей. В большинстве исследований товарных рынков в качестве важнейшего фактора, определяющего развитие рынка, в модели вводится временной фактор (тренд). Процедура экстраполяции тенденций предполагает выбор трендовых моделей прогнозирования и формы кривой, наиболее близко описывающей ряд эмпирических данных.

Тут на помощь приходит метод сегментации рынка, то есть разделение неоднородного крупного рынка на ряд более мелких однородных сегментов, что позволяет, в свою очередь, выделить группы клиентов с близкими или идентичными интересами и потребностями.

Сегментация дает возможность:

— более точно очертить целевой рынок в значениях потребностей клиентов;

— определить преимущества и слабости самой фирмы в борьбе за освоение данного рынка;

- более четко поставить цели и прогнозировать возможности успешного проведения маркетинговой программы.

Для проведения программы необходимы следующие условия:

— сегмент должен быть достаточно крупным, чтобы оправдать расходы на проведение кампании по продвижению новых продуктов на рынке;

— реакция на действия фирмы группы людей или компаний, выбранных в качестве целевого рынка, должна существенно отличаться от реакции других сегментов [11].

Сегментация может быть проведена различно. Например, можно разделить весь рынок на отдельные участки (регионы, города, районы и т.д.) в зависимости от их расположения. Это сегментация по географическому признаку. В основу другого популярного метода положены демографические и экономические факторы — возраст потребителей, их доход, образование и т.д. Возрастное деление потребителей связано с понятием «жизненного цикла» (life-cycle concept). Согласно этому понятию, индивидуум от рождения до смерти проходит ряд последовательных стадий, на каждой из которых у него появляются определенные потребности. Это позволяет при сегментации объединять клиентов, находящихся на определенных этапах жизненного цикла, и основывать на этом свою стратегию маркетинга [11].

Таким образом, основными принципами (признаками) сегментации   являются:   географические,   демографические, социально-экономические,

психографические.

К географическим признакам относятся: величина региона, плотность и численность населения, климатические условия, административное деление (город, село), удаленность от предприятия-производителя. Этот критерий использовался на практике раньше других, что обусловливалось  необходимостью  определения  пространства деятельности предприятия. Его применение особенно необходимо, когда на рынке существуют климатические различия между регионами или особенности культурных, национальных, исторических традиций.

Демографические признаки — возраст, пол потребителей, размер и жизненный цикл семьи, количество детей — относятся к наиболее часто применяемым критериям сегментации. Это обусловлено доступностью их характеристик, а также наличием, как правило, между ними  и  спросом  (объемом  продаж)  существенной корреляционной связи. Поэтому, проводя сегментацию рынка по демографическому критерию, необходимо прежде всего ориентироваться на общность специфических запросов соответствующего сегмента к качеству, ассортименту и цене. В настоящее время по демографическому признаку выделяют такие группы потребителей, как дети, молодежь, лица среднего возраста, пожилые, пенсионеры, многодетные семьи. Нередко демографические признаки применяются в комбинации друг с другом.

Сегментация по социально-экономическому критерию заключается в выделении групп потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, уровням образования и доходов. Все эти переменные рекомендуется рассматривать во взаимосвязи друг с другом или с переменными других критериев, например, демографических. Заслуживает внимания объединение выделенных групп по доходу с группами по возрасту, в том числе главы семьи.

Рассмотренные выше три группы критериев представляют собой общие объективные критерии сегментации рынка. Однако зачастую однородные по общим объективным критериям сегменты оказываются значительно дифференцированными с точки зрения их поведения на рынке. Так, данные о переписи населения содержат полезные сведения о группах населения, но не дают возможности объяснить причины, по которым товары находят собственные ниши на рынке, привлекая к себе какую-то часть покупателей.

Переменные, характеризующие поведение индивидуума, это такие факторы, как стиль жизни (интересы, организация досуга), психологические, личностные качества (к какому типу людей относится потребитель), мотивы покупательского поведения гораздо точнее характеризуют реакцию покупателей на тот или иной товар, чем точные количественные оценки сегментов рынка по географическим или демографическим признакам. Так, по мотивам совершения покупки выделяют группы потребителей с ориентацией на низкую цену, на длительный срок службы изделия, высокое качество, приверженность к определенной марке товара.

По реакции потребителей на нововведения выделяют следующие группы: приобретающие новый товар в момент появления его на рынке (новаторы); приобретающие новый товар после того, как его купят новаторы и сообщат свой опыт использования (быстро адаптирующиеся к новому товару); приобретающие товар, который в течение длительного времени находится на рынке (медленно адаптирующиеся к новому товару), отвергающие новинку (консерваторы, ретрограды).

Важными признаками являются также степень нуждаемости в товаре (слабая, средняя, сильная) и степень использования или уровень потребления товара (субъекты, не приобретающие товар, приобретающие в небольших количествах, приобретающие в значительных количествах). Люди, покупающие товар в значительных количествах (с высокой нормой потребления), составляют, как правило, относительно небольшую часть рынка. По данным ряда исследований, на 20% покупателей приходится 80% объема продаж, так называемый принцип «80—20» или закон Парето. Такой подход к сегментации рынка, основанный на выявлении части населения с высокой нормой потребления товара, опирается не на причину, а на следствие [12].

Чаще за все с вместительностью рынка отождествляют объем реализации товара на нем за определенный промежуток времени. Однако такой подход может привести к ошибочным результатам при анализе возможностей рынка, неправильного планирования маркетинговых усилий и анализа их эффективности.

                                                                                                                                  Таблица 3.2

Виды и толкования вместительности рынка

Определение

Толкование

Фактического

Объем продажи товаров за конкретный промежуток времени

Потенциального

Планируемые объемы производства и продажи товаров данного предприятия и всех его конкурентов покупателям, которые нуждаются в них и интересуются

Реального

Возможный объем продажи товаров покупателям, которые проявляют заинтересованность и имеют возможность приобретать товары

Освоенного

Объем продажи, достигнутый фирмой за определенный период времени

Целевого

Возможные объемы продажи товаров покупателям, которых обслуживает фирма

Первые три вида вместительности рынка - фактическая, потенциальная и реальная - определяются в разрезе конкретного географического региона (страна, регион, город), а вместительность освоенного и целевого рынка высчитывается на равные отдельных предприятий (см. табл. 3.2).

Перейдем к детальному изучению демографических особенностей жителей восточного региона Украины, а именно Луганской области.

Численность населения Луганской области на 1.01.2000 г. составляла 2643,4 тыс. человек. За этим показателем область сядет пятое место по Украине после Донецкой, Днепропетровской, Харьковской и Львовской областей [7].

Начиная с 1993 года в Украине продолжает сохраняться тенденция к абсолютному уменьшению количества население. Наиболее интенсивное уменьшение характерное для промышленно развитого Восточного региона -Луганской, Донецкой и Харьковской областей. Если численность населения Украины вообще с 1993 г. по 2000 г. уменьшилась на 4,85%, то в Луганской области за один и тот же период - на 8,41%. Этот факт доказывает, что процесс сокращения численности население есть довольно интенсивный на Луганщине.

Составной этого процесса есть естественное и миграционное сокращения населения.

Естественное сокращение, как постоянный и продолжительный фактор, наблюдается во всех регионах Украины. Наиболее интенсивное естественное сокращение населения наблюдается в Черниговской, Луганской, Сумской, Полтавской и Донецкой областях (от 9,8% до 11,9%).

 

Характеризуя миграционные процессы, можно заметить, что, начиная с 1993 г. и доныне, за границы области выезжает большее население, чем прибывает. По этой причине в 2001 г. население Луганской области уменьшилось на 8,6 тыс. чел., причем наиболее активными с миграционных процессах есть люди трудоспособного возраста.

Продолжая демографическую характеристику регионального потребителя, нельзя не учесть уровень урбанизации. На Луганщине в городской местности проживает 86,4% общего количества населения области, из них в областном центре - 20,5%.  Представляю структурированную групповую таблицу векового состава населения Луганской области (см. табл. 4.2).

                                                                                                           Таблица 4.2

                                  Структура вековых групп населения Луганской области

        Вековые группы населения, лет

 Все население

До 1  

1-4

5-9

10-14

15-19

20-39

40-60

Старше 60

Частица вековой группы

0,9

3,1

6,1

7,9

7,3

28,2

26,4

   20,1

   100,0

Характеризуя структуру населения Луганской области за половым составом, следует отметить, что мужское население составляет 46,4%, женское — 53,6% от общего количества населения области. Этот фактор положительно влияет на деятельность предприятий-производителей [6].

При оценке рыночного потенциала региона используют индикаторы покупательной способности. Цель при этом состоит в измерении привлекательности рынка по средневзвешенному значению трех ключевых компонентов любого потенциала рынка, т.е.:

  •  Количества потребляющих единиц;
  •  Покупательной способности этих потребляющих единиц;
  •  Готовности этих потребляющих единиц к расходам.

Статистические индикаторы этих трех переменных определяются для выбранной территориальной базы (страна, область, район, город), после чего определяется средневзвешенный индекс для каждой зоны.

Критерии, лежащие в основе сегментации рынка, должны удовлетворять следующим требованиям:

— поддаваться измерению в нормальных условиях исследования рынка;

— отражать дифференциацию потребителей (покупателей);

  •  выявлять различия в структурах рынка;
  •  способствовать росту понимания рынка [8].

За время использования сегментации в маркетинговых исследованиях произошли следующие изменения в определении критериев сегментации.

1. Выявление критериев сегментации стало в большей мере основываться на результатах специальных обследований (в том числе опросов населения).

2. Наряду с общими переменными стали использоваться ситуационные специфические признаки,  имеющие отношение к конкретному товару.

3. Большое значение стало уделяться психографическим критериям, объясняющим потребительское поведение.

4. Понимание того, что потребительское поведение объясняется не одним, а множеством факторов привело к использованию множественных критериев сегментации.

. Рынки состоят из людей располагающих деньгами, которые можно потратить и в большинстве случаев уровень доходов является самым важным фактором, определяющим потребление человека.

Понятие социального положения оказывается особенно полезным при изучении потребительской мотивации. Социальное положение определяют, суммируя такие факторы, как род занятий, социальное происхождение, образование, социальное окружение, а также источник и размеры доходов.

Услугами МЧП «Инвикта» пользуются все слои населения. В зависимости от рода услуг ими пользуются от неквалифицированных рабочих, пенсионеров до служащих, торговцев, высококвалифицированных специалистов, включая предприятия, находящиеся на территории Краснодонского района. Для обеспечения успеха  специалисты, работающие в МЧП «Инвикта» провели так называемый своеобразный творческий поиск, включавший в себя три этапа:

  •  определение рынка (оно начинается с «кабинетного исследования», в ходе которого подбирается вся доступная информация, касающаяся фирмы, товара, конкурентов, рекламы конкурентов и, конечно же, любых других сведений, способных помочь лучше понять тех, кто может заинтересоваться услугами);
  •  заполнение пробелов, остающихся после завершения первого этапа (на данной стадии изучаются результаты различных специализированных исследований. В рамках фирмы были проведены индивидуальные глубинные интервью с теми, кто пользуется или не пользуется предложенными товарами и услугами).
  •  с момента, когда появляются, по крайней мере, предварительные наметки о характере рекламы, начинается творческая разработка, на этом этапе проводились дополнительные исследования, основывающиеся на таких методиках, как парные сравнения, простое ранжирование, словесные или числовые оценочные шкалы.

2.4. Исследование интересов потребителей. Реакция потребителя на изменения дохода и цен

     Что же такое экономические интересы потребителя? Они представляют собой набор выгод, которые стремится получить потребитель в результате обмена своих денег на товар, который покупается. При этом наиболее желательные для покупателя атрибуты товара (качество, стоимость, условия платежа, сервис и т.п.) формируют его частичные интересы, совокупность которых и образовывает экономический интерес рыночного субъекта. В свою очередь, каждый частичный интерес характеризуется двумя предельными значениями: максимальным (наиболее желательным) и минимальным (наименее желательным, но все еще приемлемым для покупателя). Учитывая это, можно утверждать, что потребители отдавать предпочтение товарам, атрибуты которых находятся в рамках предельных значений их частичных интересов [7]. Предположим, например, что ценовой интерес покупателя расположен в следующих границах: 5 ден.ед. (денежных единиц, минимальное значение интереса) — 3 ден. ед. (максимальное значение интереса). Это означает, что он готовый приобрести товар определенного качества по цене от 3 до 5 ден. ед., при этом первая сумма более желательная для него. Если же фирма установит цену выше 5 ден. ед., то покупатель будет считать ее весьма завышенной, если ниже 3 ден.ед. - подозрительно заниженной. Таким образом, имея информацию о предельных значениях частичных интересов ее потребителей, компания-продавец будет знать, каких значений должны приобретать атрибуты ее продукции.

  Рассмотрим поэтапно  методику применения совместного анализа на примере исследования интересов конечных потребителей офисной бумаги  (проводилось в декабре 2004 года).

Респондентами выступали представители одного из целевых сегментов этого сектора рынка — студенты Краснодонского вуза. Выборка для анализа формировалась на основе индивидуального неповторяющегося отбора и составил 97 человек, 40 из которых отвечали также на вопросы совместного анализа.

Введем терминологию, необходимую для описания предложенной методики:

Уровень атрибута — вариант значения, которое принимает атрибут (например, атрибут — белизна бумаги; уровни атрибута - 75%, 90%, 98%).

Профиль — полное описание продукта с конкретным набором уровней атрибутов (например, упаковка офисной бумаги: 500 листов, формат А4, белизна 98%, цена 25 грн за пачку).

План исследования — количество и конкретный набор профилей.

Полный план — принимают участие все возможные наборы профилей (количество профилей равняется количеству всех уровней, умноженной на число всех атрибутов).

Неполный план — принимают участие только необходимые для дальнейшего анализа профили.

Полезность - числовое значение, которое процедура совместного анализа присваивает уровням. На основании полезности уровней вычисляется важность атрибутов.

Методика. Выделить из общего списка атрибутов те, которые являются наиболее важными для респондента при принятии решения о покупке, пользуясь при этом шкалами ранжирования. Задать респонденту уточняющие вопросы относительно тех атрибутов, которые он отметил как "важные". Например, при опрашивании потенциального покупателя офисной бумаги он указал, что атрибут "формат бумаги" очень важный для него. Ему в таком случае задается следующий вопрос: "Бумагу какого формата Вы покупаете чаще всего?"

Применения методики. Методом прямого опрашивания выделены следующие атрибуты, которые формируют

 

экономический    интерес    потребителей офисной бумаги:

Формат бумаги: Наибольшей популярностью у краснодонских студентов пользуется офисная бумага формата А4.

Качество бумаги. Решающее значение при покупке офисной бумаги играет ее цветовая белизна.

Стоимость бумаги. Наиболее желательная стоимость офисной бумаги — в границах от 4 до 5 коп. за лист.

Количество листов в пачке. При покупке офисной бумаги пачками преимущество отдается упаковке в 500
листов.

Качество обслуживания. Под обслуживании надлежащего уровня респонденти понимают:

І)скорость обслуживания;

2) вежливость и доброжелательное отношение со стороны продавцов;

3) приятную внешность продавцов;

4) предоставления клиенту полной  информации о товаре.

Этап 2

Методика. Выбрать определенное количество уровней "наиболее важных" атрибутов и составить описание профилей.

Применения методики. Поскольку подавляющее большинство представителей сегмента (от 85,4% до 96,3%*) отдают предпочтение офисной бумаге формата А4, то эта характеристика не используется в совместном анализе. С другой стороны, потребитель может оценить качество обслуживания только в процессе покупки, поэтому этот параметр также исключается из совместного анализа. Таким образом, в дальнейшем исследовании принимают участие три атрибута товара:

Количество листов в пачке: 100,250 и 500 листов;

Стоимость бумаги: 3, 4, 5, 6 и 7 коп. за лист;

Белизна бумаги: 75%, 90% и 98%.

Этап 3

Методика. Составить полный план исследования (для большого количества профилей — неполный план) и подготовить карточки с изображением профилей, которые подлежат дальнейшему анализу.

Применения методики. Для совместного анализа избран неполный план из 9 профилей:

Профиль 1: упаковка офисной бумаги формата А4 из 500 листов, белизной 98%, по цене 25 грн за пачку;

Профиль 2: 250 листов, белизной 98%, цена 15 грн;

Профиль 3: 100 листов, белизной 90%, цена 7 грн;

Профиль 4: 500 листов, белизной 90%,  цена 20 грн;

Профиль 5: 250 листов, белизной 90%, цена 12 грн;

Профиль 6: 100 листов, белизной 90%, цена 6 грн;

Профиль 7: 500 листов, белизной 75%, цена 15 грн;

Профиль 8: 250 листов, белизной 75%, цена 10 грн;

Профиль 9: 100 листов, белизной 75%, цена 5 грн.

Этап 4

Методика. Провести опрос респондентов по методике совместного анализа. Для этого, перемешав карточки с профилями, интервьюер просит респондента отсортировать их: "Вообразите себе, что Вы пришли к магазину, чтобы купить товар. На карточках даны описания разных комбинаций характеристик этого товара. Возьмите карточки и расположите их в порядке уменьшения предоставленных Вами преимуществ. Для этого сначала из всех карточек выберите описание той комбинации характеристик, которую Вы купили бы в первую очередь. Потом выберите описание того продукта, который Вы приобрели бы в первую очередь из тех, которые остались, и так далее - аж пока у Вас не останется последняя карточка с описанием того варианта, который нравится Вам меньше всего".

Применения методики. Соответственно методике совместного анализа респонденты расположили предложенные профили в порядке уменьшения их преимуществ. Для презентации результатов опрашивания определим ранги важности для девяти исследуемых комбинаций товара за формулой:

Rank=N-p+1

Rank  - ранг важности профиля к,

р — место, на которое респондент поставив профиль к

N - количество профилей в плане (у нас 9).

Таким образом, если респондент поставил профиль на первое место, его ранг будет максимальным (в нашем случае он равняется 9). Минимальный ранг, который равняется 1, будет иметь профиль, поставленный респондентом на последнее место. Учитывая это, можно утверждать, что в проведенном исследовании ранжирование важности осуществлялось за 9-балльной шкалой, где 1 — наименее, а 9 - наиболее привлекательная комбинация атрибутов. Таблица 5.2 содержит обобщенные результаты опрашивания 40 респондентов и показывает, сколько раз каждый профиль получил соответствующий ранг от 1 до 9.

                                                                                                        Таблица 5.2

Обобщенные данные опрашивания 40 потребителей офисной бумаги

Описание профилей

Ранг важности профиля

9

8

7

6

5

4

3

2

1

Профиль 1

21

6

7

2

1

1

0

1

1

Профиль 2

4

14

10

5

3

1

0

2

1

Профиль 3

6

2

14

6

3

4

4

0

1

Профиль 4

8

11

1

9

1

8

1

0

1

Профиль 5

0

2

3

10

19

1

4

1

0

                                                                                                     Продолжение таблицы 5.2

Профиль 6

0

2

1

7

4

15

6

4

1

Профиль 7

1

2

2

1

2

4

14

4

10

Профиль 8

0

1

0

0

7

4

5

21

2

Профиль 9

0

0

2

0

0

2

6

7

23

  Этап 5

Методика. Провести анализ и интерпретацию результатов исследования.

Применения методики. Математическая обработка результатов исследования содержит в себе три стадии:

1. Определения предельных значений частичных интересов потребителей офисной бумаги.

Представленная в таблице 1 информация дает возможность определить степень привлекательности разных модификаций товара для представителей анализируемого сегмента. При сравнимые медиан вариационных рядов для 9 профилей (Мed (к), к = 1,...,9) с помощью статистических критериев согласия

полученные следующие результаты:

Меd (1) > Меd (2) = Меd (3) = Меd (4) > Меd (5) > Меd (6) > Меd (7) = Меd (8) > Меd (9)

По всей видимости, профиль 1 есть наиболее привлекательным, а профиль 9 — наименее привлекательным для потребителей анализируемого сегмента. Поэтому максимальные    значения    (mах)    и минимальные значения (min) их частичных интересов определяются уровнями атрибутов, которые входят в состав профилей 1 и 9, соответственно. При этом предельные значения ценового интереса следует определять в отдельности для товаров разного уровня качества. В нашем случае качество бумаги обуславливается его белизной и может быть высокой (бумага белизной 98%), средней (белизной 90%) и низкой (белизной 75%).

Таким образом, экономические интересы представителей сегмента принимают следующие значения:

  Белизна бумаги: min - 75% (профиль 9); mах - 98% (профиль 1);

 Стоимость бумаги:

для бумаги белизной 75%: min — 5 коп./лист. (профиль 9); mах —3 коп./лист. (профиль 7);

для бумаги белизной 98%: min - 7 коп./лист. (профиль 3); mах —5 коп./лист. (профиль 1);

Количество листов в пачке: min —100 листов. (профиль 9); mах - 500 листов. (профиль 1).

Используя методологию нахождения оптимума потребителя, можно проанализировать его реакцию на изменение доходов и цен, что, с одной стороны, позволит классифицировать потребителей по уровню доходов и видам потребления, с другой стороны, построить кривую индивидуального, а затем и рыночного спроса.

В общем случае зависимость спроса на конкретный товар от определяющих его факторов в соответствии с можно выразить в виде обобщенной функции спроса:

   

где DA величина спроса на товар A; РA цена товара A; РB, ..., РZ  цены товаров-субститутов и сопутствующих товаров; I доход покупателя; W уровень благосостояния покупателя, его покупательная способность; N степень новизны (насыщенности) товара A [15].

Если положить все факторы, определяющие спрос, кроме одного, неизменными, то получим однофакторную модель спроса. В частности, считая, что спрос на товар зависит только от цены товара, получаем функцию спроса следующего вида:

   

Две последние функции представляют собой модели, характеризующие с различной степенью детализации зависимость спроса на товар от учитываемых факторов.

Итак, рассмотрим поведение потребителя при изменении цен и дохода.

На рис.1.2 и рис.2.2 показаны линии «доход—потребление» и «цена-потребление», состоящие из множества точек оптимального выбора при изменяющихся доходах и потребительских ценах.

Линия G на рис. 1.2 (а) называется линией «доход-потребление». Бюджетные линии построены для различных уровней доходов I1<I2<I3. Если кривая С возрастает, то товары Х и Y называются нормальными. Товар, потребление которого с ростом дохода убывает, называется некачественным. Высококачественным называется такой товар, на который расходуется весь дополнительный доход потребителя.

При помощи графика «доход—потребление» можно построить зависимость между объемом потребления и доходом. График такой зависимости называется «кривая Энгеля» — линия G на рис. 1.2(6).

Линия М «цена-потребление» показывает зависимость потребляемого объема вот изменения цены данного блага. На рис. 2.2(а) изменяется цена блага X, причем РХ1>Рх2хз. По мере снижения цены уменьшается наклон бюджетной линии к осы X, а оптимальное потребление данного блага растет. Выявленная взаимосвязь между ценой и объемом позволяет построить кривую индивидуального спроса (линия D на рис. 2.2(6)).

Для того чтобы построить кривую рыночного (отраслевого) спроса на данное благо, необходим для каждого фиксированного ценового уровня суммировать все индивидуальные объемы оптимального потребления.

Изменение цены воздействует на потребляемый объем (объем спроса) двояко. Например, снижение цены какого-либо одного блага позволяет без изменения полезности высвободить часть бюджета для дополнительного приобретения обоих благ. Это явление получило название эффекта дохода, который показан на рис.3.2

Рис. 3.2 Эффект дохода

Пусть снизилась цена блага X. Тогда общий уровень полезности возрастет с U1  до U2, а потребление блага X увеличится с Х] до Х2  (рис. 3.2). Для выделения

действия эффекта дохода и эффекта замещения проведем вспомогательную бюджетную линию, наклон которой соответствует новому соотношению цен, а оптимальный уровень полезности достигается на прежнем уровне. Движение из оптимальной точки Е1 в точку Е3 вызвано тем, что потребитель отказывается вот потребления вторых товаров и увеличивает потребление подешевевшего товара, не изменяя полезности.

Эффект дохода представлен отрезком Х3 Х2, когда за счет высвободившихся средств потребитель увеличивает общую полезность, переходя к итоговому оптимума Е2. При снижении цены блага эффект дохода всегда положителен, и наоборот.

Оба эффекта могут действовать в противоположных направлениях. Если эффект дохода положителен, а эффект замещения отрицателен, причем эффект дохода по абсолютной величине меньше эффекта замещения, то мы имеем дело с неполноценным (низкокачественным) благом, хотя закон спроса в этом случае не нарушается. Если же положительный эффект дохода по модулю больше эффекта замещения, то при растет цены потребитель будет стремиться увеличивать свое потребление, будет иметь место положительный наклон кривой спроса и закон спроса нарушится. Такие товары называются товарами Гиффена. В случае, когда разнонаправленные эффекты по модулю равны, спрос будет абсолютно неэластичным (вертикальным) [16].

3.РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ ФОРМИРОВАНИЯ БАЗЫ ДАННЫХ ПО ТОВАРАМ И УПРАВЛЕНИЯ ЗАКУПКАМИ

3.1. Формирование БД, ее структура и содержание

 

Современные информационные системы, основанные на концепции интеграции данных, характеризуются огромными объёмами хранимых данных, сложной организацией и необходимостью удовлетворять разнообразные требования многочисленных пользователей.

Цель любой информационной системы – обработка данных об объектах реального мира. В широком смысле слова база данных – это совокупность сведений о конкретных объектах реального мира в какой-либо предметной области. Под предметной областью принято понимать часть реального мира, подлежащую изучению для организации, например, предприятие, вуз и т. д.

База данных  – это  организованный определенным образом набор связанной между собой информации о некотором объекте, в котором обеспечивается поиск нужной информации. Программа базы данных хранит все ассоциированные с базой данных объекты – таблицы, запросы, формы и отчеты – в едином файле [1].

Создавая базу данных, пользователь стремиться упорядочить информацию по различным признакам и быстро извлекать выборку с произвольным сочетанием признаков.

В современной технологии баз данных предполагается, что создание БД, её поддержка и обеспечение доступа пользователей к ней осуществляется централизованно с помощью специального программного инструментария – системы управления базами данных.

Система управления базами данных  – это  программные средства, с помощью которых можно создавать базы данных, наполнять их и работать с ними.

               СУБД Access ориентирована на работу с объектами, к которым относятся таблицы базы данных, формы, запросы, отчёты, макросы и модули. Для типовых процессов обработки данных – ввода, просмотра, обновления, поиска по заданным критериям, получения отчётов – Access позволяет конструировать в диалоговом режиме такие объекты, как формы, запросы и отчёты. Эти объекты состоят из графических элементов, называемых элементами управления. Основные элементы управления служат для связи объектов с записями таблиц, являющихся источниками данных [8].

              Каждый объект и элемент управления имеет свои свойства, определяя которые можно настраивать объекты и элементы управления.

              Таблицы создаются пользователем для хранения данных по одному объекту модели данных предметной области.

             Запросы создаются пользователем для выборки нужных данных из одной или нескольких связанных таблиц. С помощью запроса можно также обновить, удалить или добавить данные в таблицы или создать новые таблицы на основе уже существующих.

             Формы предназначены для ввода, просмотра и корректировки взаимосвязанных данных базы на экране в  удобном виде, который может соответствовать привычному для пользователя документу.

             Отчёты предназначены для формирования выходного документа, предназначенного для вывода на печать.  

Совокупность взаимосвязанных данных, то есть база данных, характеризующихся возможностью использования для большого количества приложений, возможностью быстрого получения и модификации необходимой информации, независимостью от прикладных программ, общим управляемым способом поиска.

Независимость данных и использующих их программ является основным свойством баз данных. Независимость данных подразумевает, что изменение данных не приводит к изменению прикладных программ и наоборот. Применения баз данных для многих прикладных программ пользователя упрощает реализацию комплексных запросов, снижает избыточность хранимых данных и повышает эффективность использования информационной технологии. Минимальная избыточность и возможность быстрой модификации позволяют поддерживать данные на одинаковом уровне актуальности. Модели баз данных базируются на современном подходе к обработке информации, состоящем в том, что структуры данных обладают относительной устойчивостью. Действительно, типы объектов предприятия для управления которым создается информационная технология, если и изменяются во времени, то достаточно редко, а это приводит к тому, что и структура данных для этих объектов достаточно стабильна. Поэтому возможно построение информационной базы с постоянной структурой и изменяемыми значениями данных. Каноническая  структура информационной базы, отображающая в структурированном виде информационную модель предметной области, позволяет сформировать логические записи, их элементы и взаимосвязи между ними. Взаимосвязи могут быть типизированы по следующим видам: «один к одному», когда одна запись может быть связана только с одной записью; «один ко многим», когда одна запись взаимосвязана со многими другими;  от «многие ко многим», когда одна и та же запись может входить в ношения со многими другими записями в различных вариантах.

Рис.1.3  Каноническая структура базы данных

3.2. Разработка системы статистического анализа

В процессе разработки базы данных была выработана следующая иерархическая структура данных.

Часть 1. (листинг 2.1)

(таблицы «Заказчики», «СтатусЗаказчика»,«Курьеры»,«Примечания»,)

1. Связь таблицы «Заказчики» с таблицей «СтатусЗаказчика».  Поле: «Код» в обеих таблицах

Тип связи: один ко многим без обеспечения целостности данных.

(один со стороны таблицы «СтатусЗаказчика»)

Связывание: мастер подстановок в таблице «Заказчики»

Примечания: данная связь заменяет повторяющееся текстовые значения типа организации соответствующим кодом из таблицы «СтатусЗаказчика».

2.Связь таблицы «Заказчики» с таблицей «Курьеры».

Поле: «КодКурьера» в обеих таблицах.

Тип связи: один ко многим с обеспечением целостности данных.

(один со стороны таблицы «Курьеры»)

Связывание: мастер подстановок в таблице «Заказчики»

Примечания: предусматривает добавление в структуру данных модуля «Курьеры».

3.Связь таблицы «Заказчики» с таблицей «Примечания».

Поле: «КодЗаказчика» в обеих таблицах.

Тип связи: один ко многим без обеспечением целостности данных.

(один со стороны таблицы «Заказчики»)

(возможно связывание один к одному)

Связывание: мастер подстановок в таблице «Примечания»

Часть 2. (листинг 2.2)

(таблицы «Заказчики», «КредитАванс», «ОсновныеСчета», «Дистрибутивы», «Системы»,

«ФормаОплаты», «ТипСистемы», «Платежки», «СчетаФактуры», «СчетаФактурыОсновные»)

1.Связь таблицы «Заказчики» с таблицей «ОсновныеСчета».

Поле: «КодЗаказчика» в обеих таблицах.

Тип связи: один ко многим с обеспечением целостности данных с каскадным удалением и каскадным обновлением данных.

(один со стороны таблицы «Заказчики»)

Связывание: мастер подстановок в таблице «ОсновныеСчета»

Примечания: у каждого заказчика может быть много счетов.

2.Связь таблицы «Заказчики» с таблицей «КредитАванс».

Поле: «КодЗаказчика» в обеих таблицах.

Тип связи: один ко многим без обеспечения целостности данных.

(один со стороны таблицы «Заказчики»)

(возможно связывание один к одному?)

Связывание: мастер подстановок в таблице «КредитАванс»

3.Связь таблицы «Заказчики» с таблицей «СчетаФактуры».

Поле: «КодЗаказчика» в обеих таблицах.

Тип связи: один ко многим без обеспечения целостности данных.

(один со стороны таблицы «Заказчики»)

Связывание: мастер подстановок в таблице «СчетаФактуры»

Примечания: у каждого заказчика может быть много счетов-фактур.

4. Связь таблицы «ОсновныеСчета» с таблицей «Дистрибутивы».

Поле: «КодСчета» в обеих таблицах.

Тип связи: один ко многим с обеспечением целостности данных с каскадным удалением и каскадным обновлением данных.

(один со стороны таблицы «ОсновныеСчета»)

Связывание: мастер подстановок в таблице «Дистрибутивы»

Примечания: в каждый счет может входить много записей по заказам.

5. Связь таблицы «ОсновныеСчета» с таблицей «Платежки».

Поле: «КодСчета» в обеих таблицах.

Тип связи: один ко многим с обеспечением целостности данных с каскадным удалением и каскадным обновлением данных.

(один со стороны таблицы «ОсновныеСчета»)

Связывание: мастер подстановок в таблице «Дистрибутивы»

Примечания: в каждому счету может относится несколько платежных поручений.

(*Если платежное поручение оплачивает несколько счетов, то при внесении данных к счетам пишется одно и тоже платежное поручение, но суммы вносятся в соответствии с суммой счета)

6. Связь таблицы «ОсновныеСчета» с таблицей «СчетаФактурыОсновные».

Поле: «КодСчета» в обеих таблицах.

Тип связи: один ко многим с обеспечением целостности данных с каскадным удалением и каскадным обновлением данных.

(один со стороны таблицы «ОсновныеСчета»)

Связывание: мастер подстановок в таблице «Дистрибутивы»

Примечания: в каждому счету может относится несколько счетов-фактур на системы.

7. Связь таблицы «Дистрибутивы» с таблицей «Системы».

Поле: «КодСистемы».

Тип связи: один ко многим без обеспечения целостности данных.

(один со стороны таблицы «Системы»)

Связывание: мастер подстановок в таблице «Дистрибутивы»

Примечания: данная связь заменяет повторяющееся текстовые значения названия систем соответствующим кодом из таблицы «Системы».

8. Связь таблицы «Дистрибутивы» с таблицей «ТипСистемы».

Поле: «Код» в обеих таблицах.

Тип связи: один ко многим без обеспечения целостности данных.

(один со стороны таблицы «ТипСистемы»)

Связывание: мастер подстановок в таблице «Дистрибутивы»

Примечания: данная связь заменяет повторяющееся текстовые значения типа систем соответствующим кодом из таблицы «ТипСистемы».

9. Связь таблицы «ОсновныеСчета» с таблицей «ФормаОплаты».

Поле: «Код» в обеих таблицах.

Тип связи: один ко многим без обеспечения целостности данных.

(один со стороны таблицы «ФормаОплаты»)

Связывание: мастер подстановок в таблице «ОсновныеСчета»

Примечания: данная связь заменяет повторяющееся текстовые значения формы оплаты счета соответствующим кодом из таблицы «ФормаОплаты».

10. Связь таблицы «Системы» с таблицей «КредитАванс».

Временная связь, возможно в дальнейшем будет удалена.

Часть 3. (листинг 2.3)

(таблицы «Заказчики», «ОсновныеСчета», "АвансПоОстаткамС2003Года», «ДанныеДляАвансОтчета», «Системы», «АвансовыйОтчет».)

1. Связь таблицы «Заказчики» с таблицей «АвансПоОстаткамС2003Года».

Поле: «КодЗаказчика» в таблице «Заказчики» с полем «Заказчик» в таблице «АвансПоОстаткамС2003Года».

Тип связи: один ко многим с обеспечением целостности данных.

(один со стороны таблицы «Заказчики»)

Связывание: в окне схемы данных.

Примечания: к каждому заказчику может относится несколько записей по месяцам по авансовому отчету.

2. Связь таблицы «Заказчики» с таблицей «ДанныеДляАвансОтчета».

Поле: «КодЗаказчика» в обеих таблицах.

Тип связи: один ко многим без обеспечения целостности данных.

(один со стороны таблицы «Заказчики»)

Связывание: мастер подстановок в таблице «ДанныеДляАвансОтчета»

Примечания: для данной организации данных к каждому заказчику может относится несколько записей по авансовому отчету.

3. Связь таблицы «Системы» с таблицей «ДанныеДляАвансОтчета».

Поле: «КодСистемы» в обеих таблицах.

Тип связи: один ко многим без обеспечения целостности данных.

(один со стороны таблицы «Заказчики»)

Связывание: мастер подстановок в таблице «ДанныеДляАвансОтчета»

Примечания: данная связь заменяет повторяющееся текстовые значения названия системы соответствующим кодом из таблицы «Системы».

4. Связь таблицы «ОсновныеСчета» с таблицей «ДанныеДляАвансОтчета».

Поле: «КодСчета» в обеих таблицах.

Тип связи: один ко многим без обеспечения целостности данных.

(один со стороны таблицы «ОсновныеСчета»)

Связывание: мастер подстановок в таблице «ДанныеДляАвансОтчета»

Примечания: к каждому счета может относится несколько записей по авансовому отчету.

5. Связь таблицы «ДанныеДляАвансОтчета» с таблицей «АвансовыйОтчет».

Поле: «Код» в таблице «ДанныеДляАвансОтчета» с полем «ИдентКод» в таблице «АвансовыйОтчет».

Тип связи: один ко многим с обеспечения целостности данных с каскадным удалением и каскадным обновлением данных.

(один со стороны таблицы «ДанныеДляАвансОтчета»)

Связывание: в окне схемы данных.

Часть 4. (листинг 2.4)

(таблицы «Заказчики», «ДругиеСчета», «ДругиеПлатежки», «ДругиеЗаказы», «ДанныеДляАвансОтчетаДр», «АвансовыйОтчетДр».)

1. Связь таблицы «Заказчики» с таблицей «ДругиеСчета».

Поле: «КодЗаказчика» в обеих таблицах.

Тип связи: один ко многим с обеспечения целостности данных с каскадным удалением и каскадным обновлением данных.

(один со стороны таблицы «Заказчики»)

Связывание: в окне схемы данных.

Примечания: к каждому заказчику может относится несколько счетов по дополнительным заказам.

2. Связь таблицы «Заказчики» с таблицей «ДанныеДляАвансОтчетаДр».

Поле: «КодЗаказчика» в обеих таблицах.

Тип связи: один ко многим без обеспечения целостности данных.

(один со стороны таблицы «Заказчики»)

Связывание: мастер подстановок в таблице «ДанныеДляАвансОтчетаДр»

Примечания: при данной организации данных к каждому заказчику может относится несколько записей по авансовому отчету по дополнительным заказам.

3. Связь таблицы «ДругиеСчета» с таблицей «ДругиеЗаказы».

Поле: «КодСчета» в обеих таблицах.

Тип связи: один ко многим с обеспечения целостности данных с каскадным удалением и каскадным обновлением данных.

(один со стороны таблицы «ДругиеСчета»)

Связывание: мастер подстановок в таблице «ДругиеЗаказы»

Примечания: к каждому счету может относится несколько записей по дополнительным заказам.

4. Связь таблицы «ДругиеСчета» с таблицей «ДругиеПлатежки».

Поле: «КодСчета» в обеих таблицах.

Тип связи: один ко многим с обеспечения целостности данных с каскадным удалением и каскадным обновлением данных.

(один со стороны таблицы «ДругиеСчета»)

Связывание: в окне схемы данных.

Примечания: каждый счет может быть оплачен несколькими платежными поручениями.

5. Связь таблицы «ДругиеСчета» с таблицей «ДанныеДляАвансОтчетаДр».

Поле: «КодСчета» в обеих таблицах.

Тип связи: один ко многим без обеспечения целостности данных.

(один со стороны таблицы «ДругиеСчета»)

Связывание: мастер подстановок в таблице «ДанныеДляАвансОтчетаДр»

Примечания: при данной организации данных к каждому счету может относится несколько записей в авансовом отчете.

6. Связь таблицы «ДанныеДляАвансОтчетаДр» с таблицей «АвансовыйОтчетДр».

Поле: «Код» в таблице «ДанныеДляАвансОтчетаДр» с полем «ИдентКод» в таблице «АвансовыйОтчетДр».

Тип связи: один ко многим с обеспечения целостности данных с каскадным удалением и каскадным обновлением данных.

(один со стороны таблицы «ДанныеДляАвансОтчета»)

Связывание: в окне схемы данных.

          Часть 5. (листинг 2.5)

(таблицы «ОсновныеСчета», «Источник», «Подразделение», «Сотрудники»)

1. Связь таблицы «ОсновныеСчета» с таблицей «Источник».

Поле: «КодИсточника» в обеих таблицах.

Тип связи: один ко многим без обеспечения целостности данных.

(один со стороны таблицы «Источник»)

Связывание: мастер подстановок в таблице «ОсновныеСчета»

Примечания: данная связь заменяет повторяющееся текстовые значения названия источника информации об организации соответствующим кодом из таблицы «Источник».

2. Связь таблицы «ОсновныеСчета» с таблицей «Подразделение».

Поле: «КодПодразделения» в обеих таблицах.

Тип связи: один ко многим без обеспечения целостности данных.

(один со стороны таблицы «Подразделение»)

Связывание: мастер подстановок в таблице «ОсновныеСчета»

Примечания: данная связь заменяет повторяющееся текстовые значения названия подразделения, от которого поступила информация об организации, соответствующим кодом из таблицы «Подразделение».

3. Связь таблицы «ОсновныеСчета» с таблицей «Сотрудники».

Поле: «КодСотрудника» в обеих таблицах.

Тип связи: один ко многим без обеспечения целостности данных.

(один со стороны таблицы «Сотрудники»)

Связывание: мастер подстановок в таблице «ОсновныеСчета»

Примечания: данная связь заменяет повторяющееся текстовые значения фамилий сотрудников, от которого поступила информация об организации, соответствующим кодом из таблицы «Сотрудники».

Часть 6. (листинг 2.6)

(таблицы «Изменение АвансОтчета», «Системы», «СчетаФактуры», «МесяцыСГодом», «ПоследнииДниМесяцаСГодом»)

1. Связь таблицы «Изменение АвансОтчета» с таблицей «Системы».

Поле: «КодСистемы» в обеих таблицах.

Тип связи: один ко многим без обеспечения целостности данных.

(*Может стоит заменить тип связи на «с обеспечением целостности данных»?)

(один со стороны таблицы «Системы»)

Связывание: мастер подстановок в таблице «Изменение АвансОтчета»

Примечания: данная связь проверяет соответствие на правильность занесения кодов систем.

2. Связь таблицы «СчетаФактуры» с таблицей «МесяцыСГодом».

Поле: «Код» в обеих таблицах.

Тип связи: один ко многим без обеспечения целостности данных.

(один со стороны таблицы «МесяцыСГодом»)

Связывание: мастер подстановок в таблице «Изменение АвансОтчета»

Примечания: данная связь заменяет повторяющееся текстовые значения месяца и года даты счета-фактуры соответствующим кодом из таблицы «МесяцыСГодом».

3. Связь таблицы «СчетаФактуры» с таблицей «ПоследнииДниМесяцаСГодом».

Поле: «КодСчетаФактуры» в таблице «СчетаФактуры» с полем «Код» в таблице «ПоследнииДниМесяцаСГодом».

. Тип связи: один ко многим без обеспечения целостности данных.

(один со стороны таблицы «МесяцыСГодом»)

Связывание: мастер подстановок в таблице «Изменение АвансОтчета»

Примечания: данная связь заменяет повторяющееся текстовые значения месяца и года даты счета-фактуры соответствующим кодом из таблицы «ПоследнииДниМесяцаСГодом».

3.3. Разработка системы контроля и управления закупками

              Связи между таблицами можно разбить на четыре базовых реляционных типа с отношениями:

  •  один-к-одному;
  •  один–ко-многим;
  •  многие-к-одному;
  •  многие-ко-многим [4].

Структура организации таблиц позволяет создание первичных и внешних ключей. Имеется возможность изменения типа внутренних объединений для связанных  таблиц.

Особенностью проектируемой системы является возможность учета денежных средств поступивших по авансовым платежам, что составляет основную долю прихода денежных средств. Структура данных по авансовым платежам построена с учетом того, что выборка по этим данным должна быть представлена в наиболее полном виде, и как можно в более короткое время. Более того, данная структура одинаково хорошо работает с обыкновенной схемой учета денежных средств, то есть списание денежных средств на реализацию без учета аванса.

Данная схема реализована с помощью двух таблиц, связанных отношением один-ко-многим. В главной таблице находятся данные с информацией по счету, такие как код номера счета, тип системы по позиции счета, количество месяцев сопровождения системы по позиции счета, информация о типе платежа (наличный или безналичный расчет).

В подчиненной таблице расписаны суммы авансовых платежей по месяцам. Таким образом, данная структура реализует быстрые выборки по авансовым задолжностям по конкретной организации, что имеет существенное значение при оценке эффективности деятельности предприятия и прогнозирования дальнейшей работы.

Политика расположения данных имеет критическое значение для приложения применительно к скорости работы. Данные, которые меняются нечасто или не меняются вовсе, названия систем  семейства Консультант +, названия месяцев года и так далее, были вынесены локально в клиентские модули, так как скорость выборки данных с локального диска компьютера в несколько раз больше скорости выборки данных по запросу из базы данных расположенной на сетевом диске. Построение информационных систем основывается на понятиях теории баз данных.

Предметной областью называется часть реальной системы, представляющая интерес для данного исследования [5].

При проектировании автоматизированных информационных систем предметная область отображается моделями данных нескольких уровней. Число используемых уровней зависит от сложности системы, но в любом случае включает логический и физический уровни. Предметная область может относиться к любому типу организации (например, банк, университет, малое предприятие или завод).

Необходимо различать полную предметную область (предприятие) и организационную единицу этой предметной области. Организационная единица в свою очередь может представлять свою предметную область (отделы).

Информация, необходимая для описания предметной области, зависит от реальной модели и может включать сведения о персонале, заработной плате, товарах, накладных, счетах, отчетах по сбыту, то есть сведения о людях, местах, предметах, событиях и понятиях.

Объектом называется элемент информационной системы, информацию о котором мы сохраняем. В реляционной теории баз данных объект называется сущностью.

Объект может быть реальным (например, человек, какой-либо предмет или населенный пункт) и абстрактным (например, событие, счет покупателя или изучаемый студентами курс). Так, для складского учета примерами объектов могут служить ПОСТАВЩИК, ТОВАР, ПОЛУЧЕНИЕ и т. д. Каждый объект обладает набором определенных свойств, которые запоминаются в информационной системе. При обработке данных часто приходится иметь дело с  совокупностью однородных объектов, например служащие, и записывать информацию об одних и тех же свойствах для каждого из них [7].

Классом объектов называют совокупность объектов, обладающих одинаковым набором свойств. Таким образом, для объектов одного класса набор свойств будет одинаков, хотя значения этих свойств для каждого объекта, конечно, могут быть разными.

Объекты и их свойства являются понятиями реального мира. Для информационного пространства употребляется понятие атрибута объекта.

Атрибут – это  информационное отображение свойств объекта. Каждый объект характеризуется рядом основных атрибутов. Например, сотрудник предприятия имеет такие атрибуты, как фамилию, имя, отчество, адрес и возможно идентификационный номер. Каждый атрибут в модели должен иметь уникальное имя – идентификатор. Атрибут при реализации информационной модели на каком-либо носителе информации часто называют элементом данных, полем данных или просто полем [5].

Взаимосвязь между перечисленными выше понятиями проиллюстрирована рисунком 2.3:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Рис.2.3  Взаимосвязь организации таблиц

Таблица – это некоторая регулярная структура, состоящая из конечного набора однотипных записей.

Каждая запись одной таблицы состоит из конечного числа полей, причем конкретное поле каждой записи одной таблицы может содержать данные только одного типа.

Значение данных представляет собой действительные данные, содержащиеся в каждом элементе данных. В зависимости от того, как элементы данных описывают объект, их значения могут быть количественными, качественными или описательными.

 Информацию о некоторой предметной области можно представить с помощью нескольких объектов, каждый из которых описывается несколькими элементами данных. Принимаемые элементами данных значения называются данными. Единичный набор принимаемых элементами данных значений называется экземпляром объекта. Объекты связываются между собой определенным образом. Соответствующая модель объектов с составляющими их элементами данных и взаимосвязями называется концептуальной моделью. Концептуальная модель дает общее представление о потоке данных в предметной области.

Некоторые элементы данных обладают важным для построения информационной модели свойством. Если известно значение, которое принимает такой элемент данных объекта, мы можем идентифицировать значения, которые принимают другие элементы данных этого же объекта.

Ключевым элементом данных называется такой элемент, по которому можно определить значения других элементов данных.

Однозначно идентифицировать объект могут два и более элемента данных. В этом случае их называют «кандидатами» в ключевые элементы данных. Вопрос о том, какой из кандидатов использовать для доступа к объекту, решается разработчиком системы. Выбирать ключевые элементы данных следует тщательно, поскольку правильный выбор способствует созданию достоверной концептуальной модели данных.

Первичные ключ – это атрибут (или группа атрибутов), которые единственным образом идентифицируют каждую строку в таблице.

Понятие первичного ключа является исключительно важным в связи с понятием целостности баз данных.

Альтернативный ключ – это атрибут (или группа атрибутов), несовпадающий с первичным ключом и уникально идентифицирующий экземпляр объекта. Например для объекта «служащий», который имеет атрибуты «ИДЕНТИФИКАТОР», «ФАМИЛИЯ», «ИМЯ», «ОТЧЕСТВО», группа атрибутов «ФАМИЛИЯ», «ИМЯ», «ОТЧЕСТВО» может являться альтернативным ключом по отношению к атрибуту «ИДЕНТИФИКАТОР».

Запись данных – это совокупность значений связанных элементов данных. Записи хранятся на некотором носителе, в качестве которого может выступать человеческий мозг, лист бумаги, память ЭВМ, внешнее запоминающее устройство и т.д.

Тип данных характеризует вид хранящихся данных.

В современных базах данных допускается хранение символьных, числовых данных, битовых строк, специализированных числовых данных (например, суммы в денежных единицах), а также данных специального формата (дата, время, временной интервал и т.д.). В любом случае при выборе типа данных необходимо учитывать возможности системы управления базами данных (СУБД), с помощью которой реализуется физическая модель информационной системы.

Доменом называется набор значений элементов данных одного типа, отвечающий поставленным условиям.

В самом общем виде домен определяется заданием некоторого базового типа данных, к которому относятся элементы домена, и произвольного логического выражения, применяемого к элементу типа данных, который «забраковывает» недопустимые значения. Если вычисление этого логического выражения дает результат «истина», то элемент данных является элементом домена (см. рис. 3.3). Понятие домена может также характеризоваться как потенциальное множество допустимых значений одного типа. Необходимо также помнить о том, что в данном случае данные являются сравнимыми, если они относятся к одному домену.

                                       ТИПЫ ДАННЫХ

 

 

 

 

                                                        ДОМЕНЫ

 

 

  Рис. 3.3 Представление данных

Представление – это сохраненный в базе данных именованный запрос на выборку данных (из одной или нескольких таблиц).

Результатом выполнения любого запроса на выборку данных является таблица, и поэтому концептуально можно относиться к любому представлению как к таблице.

Связь – это функциональная зависимость между сущностями.

Если между некоторыми сущностями существует связь, то факты из одной сущности ссылаются или некоторым образом связаны с фактами из другой сущности.

Поддержание непротиворечивости функциональных зависимостей между сущностями называется ссылочной целостностью. Поскольку связи содержатся «внутри» реляционной модели, реализация ссылочной целостности может выполняться как приложением, так и самой системой управления базами данных (СУБД) с помощью механизмов декларативной ссылочной целостности и триггеров.

Связи могут быть представлены пятью основными характеристиками:

тип связи (идентифицирующая, не идентифицирующая, полная/неполная категория, неспецифическая связь);

 родительская сущность;

дочерняя (зависимая) сущность;

    мощность связи;

    допустимость пустых значений.

Связь называется идентифицирующей, если экземпляр дочерней сущности идентифицируется (однозначно определяется) через ее связь с родительской сущностью. Атрибуты, составляющие первичный ключ родительской сущности, при этом входят в первичный ключ дочерней сущности. Дочерняя сущность при идентифицирующей связи всегда является зависимой [8].

Связь называется не идентифицирующей, если экземпляр дочерней сущности идентифицируется иначе, чем через связь с родительской сущностью. Атрибуты, составляющие первичный ключ родительской сущности, при этом входят в состав не ключевых атрибутов дочерней сущности.

Мощность связи представляет собой отношение количества экземпляров родительской сущности к соответствующему количеству экземпляров дочерней сущности. Для любой связи, кроме неспецифической, эта связь записывается как 1:n.

Хранимые процедуры – это приложение (программа), объединяющее запросы и процедурную логику (операторы присваивания, логического ветвления и т.д.) и хранящиеся в базе данных.

Хранимые процедуры позволяют содержать вместе с базой данных достаточно сложные программы, выполняющие большой объем работы без передачи данных по сети и взаимодействия  с клиентом. Как правило, программы, записываемые в хранимых процедурах, связаны с обработкой данных. Тем самым база данных может представлять собой функционально самостоятельный уровень приложения, который может взаимодействовать с другими уровнями для получения запросов или обновления данных.

Правила позволяют вызывать выполнение заданных действий при изменении или добавлении данных в базу данных и тем самым контролировать истинность помещаемых в нее данных.

Обычно действие – это вызов определенной процедуры или функции. Правила могут ассоциироваться с полем или записью и, соответственно, срабатывать при изменении данных в конкретном поле или записи таблицы. Нельзя использовать правила при удалении данных.

В отличие от ограничений, которые являются лишь средством контроля относительно простых условий корректности ввода данных, правила позволяют проверять и поддерживать сколь угодно сложные отношения между элементами данных в базе данных.

Триггеры – это предварительно определенное действие или последовательность действий, автоматически осуществляемых при выполнении операций обновления, добавления или удаления данных.

Триггер является мощным инструментом контроля за изменением данных в базе данных, а также помогает программисту автоматизировать операции, которые должны выполняться в этом случае. Триггер выполняется после проверки правил обновления данных. Ни пользователь, ни приложение не могут активизировать триггер, он выполняется автоматически, когда пользователь или приложение выполняют с базой данных определенные действия. Триггер включает в себя следующие компоненты:

Ограничения, для реализации которых собственно и создается триггер.

Событие, которое будет характеризовать возникновение ситуации, требующей проверки ограничений. События чаще всего связанны с изменением состояния баз данных (например, добавление записи в какую-либо таблицу), но могут учитываться и дополнительные условия (например, добавление записи только с отрицательным значением).

Предусмотренное действие выполняется за счет выполнения процедуры или последовательности процедур, с помощью которых реализуется логика, требуемая для реализации ограничений.

Использование триггеров при проектировании баз данных позволяет получить при разработке приложения следующие преимущества:

  Триггеры всегда выполняются при совершении соответствующих действий. Разработчик продумывает использование триггеров при проектировании базы данных и может больше не вспоминать о них при разработке приложения для доступа к данным. Если для работы с этой же базой данных вы решите создать новое приложение, триггеры и там будут отрабатывать заданные ограничения.

При необходимости триггеры можно изменять централизованно непосредственно в базе данных. Пользовательские программы, использующие данные из этой базы данных, не требуют модернизации.

Система обработки данных, использующая триггеры, обладает лучшей переносимостью в архитектуру клиент-сервер за счет меньшего объема требуемых модификаций.

Ссылочная целостность – это обеспечение соответствия значения внешнего ключа экземпляра дочерней сущности значениям первичного ключа в родительской сущности.

Ссылочная целостность может контролироваться при всех операциях, изменяющих данные.

Для каждой связи на логическом уровне могут быть заданы требования по обработке операций добавления, обновления или удаления данных для родительской и дочерней сущности. Могут использоваться следующие варианты обработки этих событий:

          отсутствие проверки;

           проверка допустимости;

           запрет операции;

          каскадное выполнение операции обновления или удаления данных сразу в нескольких связанных таблицах;

            установка пустого (NULL) значения или заданного значения по умолчанию [3].

 Нормализация отношений – это процесс построения оптимальной структуры таблиц и связей в реляционной базе данных.

В процессе нормализации элементы данных группируются в таблицы, представляющие объекты и их взаимосвязи. Теория нормализации основана на том, что определенный набор таблиц обладает лучшими свойствами при включении, модификации и удалении данных, чем все остальные наборы таблиц, с помощью которых могут быть представлены те же самые данные.

Словарь данных – это централизованное хранилище сведений об объектах, составляющих их элементах данных, взаимосвязях между объектами, их источниках, значениях, использовании и форматах представления.

        В основу проектирования БД должны быть положены представления конечных пользователей конкретной организации – концептуальные требования к системе.

При рассмотрении требований конечных пользователей необходимо принимать во внимание следующее:

·                База данных должна удовлетворять актуальным информационным потребностям организации. Получаемая информация должна по структуре и содержанию соответствовать решаемым задачам.

·                База данных должна обеспечивать получение требуемых данных за приемлемое время, то есть отвечать заданным требованиям производительности.

·                База данных должна удовлетворять выявленным и вновь возникающим требованиям конечных пользователей.

·                База данных должна легко расширяться при реорганизации и расширении предметной области.

·                База данных должна легко  изменяться при изменении программной и аппаратной среды.

·                Загруженные в базу данных корректные данные должны оставаться корректными.

·                Данные до включения в базу данных должны проверяться на корректность.

·                Доступ к данным, размещаемым в базе данных, должны иметь только лица с соответствующими полномочиями.

В результате анализа поставленной заказчиком задачи и обработки требований конечных пользователей составляется концептуальная модель.

При разработке логической модели базы данных прежде всего необходимо решить, какая модель данных наиболее подходит для отображения конкретной концептуальной модели предметной области. Коммерческие системы управления базами данных поддерживают одну из известных моделей данных или некоторую их комбинацию. Большинство СУБД для персональных компьютеров поддерживают реляционную модель данных.

Отображение концептуальной модели на реляционную модель производится относительно просто. Каждый объект концептуальной модели отображается в одно отношение, которое отражает представление пользователя в удобном для него табличном формате. Простота отображения достигается использованием реляционного подхода еще на стадии создания концептуальной модели.

 

4. АНАЛИЗ МЕТОДОВ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ

4.1. Ведение и управление рекламой (методология управления)

Формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) занимают особое место в производственно-сбытовой сфере современного маркетинга, так как представляют собой наиболее активную часть всего маркетингового инструментария.

Служба ФОССТИС является составным элементом всей маркетинговой оргструктуры предприятия вне зависимости от того, какие товары (изделия или услуги) предприятие производит и предлагает своим партнерам [17].

Реклама — самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную полезность [15].

С точки зрения ФОССТИС принципиальное значение имеет разделений товаров  на  две  большие  группы:  товары  индивидуального потребления (ИП) и товары производственного назначения (ПН).

Методы рекламного воздействия на потребителей товаров ИП и ПН существенно различаются.

Товар ИП используется (потребляется) обычно теми, кто его покупает, С помощью товара ИП обычно не производят других товаров и не получают доходов. Решение о покупке принимается единолично покупателем, в известных случаях — после обсуждения с членами семьи, причем время принятия решения невелико, порою несколько секунд. Мотивы приобретения определяются личными потребностями покупателя, реже групповыми (той мало группы, к которой он себя причисляет). На решение о покупке оказываю большое влияние эмоции, особенно вызванные рекламой, а также модным стремлением к подражательству знаменитостям, использующим данный товар. Товары ИП подразделяются на товары краткосрочного и длительного пользования, что также вносит определенные нюансы в решение об их покупке [17].

Товары ИП обычно предназначены для широких кругов населения, по этому они тиражируются на предприятии в сотнях тысяч, миллионах даже десятков миллионов штук. Соответственно для продажи требуются разветвленные товаропроводящие и сбытовые сети, как правило, много ступенчатые. Для успешного сбыта товара ИП необходимо, чтобы конечные потребители (покупатели) были хорошо осведомлены о потребительских свойствах предлагаемого товара, местах продажи, ценах, скидках и условиях оплаты. А поскольку решения о покупке принимают миллионы людей, то становятся необходимыми широкомасштабные, нередко общенациональные рекламные кампании, требующие значительных средств.

Товары ПН предназначены для производства изделий и/или услуг, а следовательно, для получения прибыли. Покупают товары ПН или принимают решение об их покупке совсем не те лица, которые непосредственно их используют, а само решение обычно принимается коллегиально на достаточно высоком уровне, нередко после длительного обсуждения. Ибо неверное решение, особенно в случае приобретения сложного и дорогостоящего оборудования, может привести к заметным финансовым потерям, снижению конкурентоспособности предприятия [17].

Однако для решения вопроса о покупке мало информированности подобного рода. Предлагая свой товар, предприятие очень часто, по сути, пытается уговорить покупателя отказаться от прежнего поставщика. Естественно, это предложение будет встречено с осторожностью, даже недоверием. Руководитель, заботящийся о процветании своего дела, хочет быть уверенным в том, что его решение не вызовет отрицательных для дела последствий. Чтобы снизить у покупателя «барьер осторожности», следует найти веские, правдивые и не вызывающие сомнений аргументы, из которых будет следовать, что заявленные социально-экономические и технические характеристики товара соответствуют действительности. Аргументы вызовут доверие особенно тогда, когда они будут подкреплены свидетельствами независимых фирм и организаций, профессионально занимающихся испытанием и сертификацией товаров.

Хотя потенциальных покупателей товаров ПН обычно значительно меньше, чем покупателей товаров ИП, все же число их весьма велико. Поэтому реклама в отношении товаров ПН может быть такой же объемной и дорогостоящей акцией, как и в случае с товарами ИП.

Предприятие  должно заботиться о максимальной информированности действующих и потенциальных клиентов. Чем больше последние будут знать о новом товаре, производителе и организации-поставщике (если это разные хозяйственные единицы), тем выше вероятность выбор именно данного товара. Покупателю следует сообщать: о существовании товара на рынке; о потребностях, которые этот товар удовлетворяет. Если речь идет о товарах ПН, особенно важно предоставить данные о социально-экономических особенностях, а чисто технические свойства подавать как справочный материал. Необходимо представить будущему клиенту доказательства высокого качества товара и сообщить о гарантиях удовлетворения претензий, если покупатель окажется чем-то недоволен.

Поскольку любые расходы на рекламу включены в себестоимость товара они либо увеличивают его цену, либо снижают прибыльность коммерческой работы. Поэтому важно, максимально увеличивая число рекламных контактов с потенциальными покупателями, снижать до минимума расходы за каждый такой контакт. Чтобы рационально выбрать канал распространения рекламных посланий, проводится специальная работа, анализирующая каналы массовой информации по следующим критериям:

охват (т.е. до какого возможного числа адресатов удастся донести послание при обычных средних условиях);

доступность (иными словами, сможет ли предприятие воспользоваться данными каналами в любой нужный момент, а если нет, то насколько возникшие ограничения снизят эффективность рекламы);

стоимость (общие расходы на одну публикацию (передачу) данного рекламного послания, скидки на многократность, стоимость одного рекламной контракта с учетом тиража (числа зрителей, слушателей));

управляемость (т.е. получит ли предприятие возможность передавать  этому каналу сообщения именно той целевой группе воздействия, которая необходима);

авторитетность (насколько данный канал пользуется уважением со стороны потенциальных и действующих покупателей;

сервисность (т.е. надо ли представлять рекламное послание в абсолютно готовом виде для печатания (передачи) или можно рассчитывать на то, что профессионалы выполнят подготовку текста, фотосъемку, создадут телефильмы и т.д.).

Реклама является связывающим звеном рынка, распространяя информацию о наличии товаров, условиях их покупки и потребления. При этом она участвует в формировании товарного предложения со стороны производителя и одновременно в выявлении степени полезности этого предложения для определённого рыночного сегмента или широких потребительских масс.

Без умения пользоваться средствами рекламы уменьшается возможность производителя активно воздействовать на рынок сбыта, увеличивается риск быть отодвинутым конкурентом. Являясь орудием конкурентной борьбы, реклама обостряет её. При этом она выполняет одну из важнейших задач – свободного выбора фирмы, предприятия, их товаров и услуг. Обостряя конкурентную борьбу за покупателя, реклама способствует улучшению качества этих товаров и услуг, а также снижает их цены. Благодаря информационной функции рекламы рынок становится более доступным для покупателя. Покупатель приобретает право выбора товара (услуг) в соответствии со своими денежными доходами, личностными потребностями и мотивами и, наконец, своими вкусами.

Существенную роль может сыграть реклама в положительном психологическом восприятии товара покупателем. Если реклама была правдивой и доступной, покупка хорошего товара ассоциируется у человека с источником информации о нём. Таким образом, реклама как бы усиливает удовлетворённость покупателя от покупки.

Реклама способна оказать не только эмоционально-психологическое влияние на потребителя, но и культурное и социальное воздействие даже на всё общество, при условии, если это цивилизованная реклама.

Проводимые в последнее время рекламные компании в развитых странах способствует становлению здорового образа жизни, обучают правилам современной гигиены. Следует сказать, что результаты некоторых рекламных кампаний просто поразительны и по силе воздействия с ними не могут сравниться никакие другие обучающие программы.

Для успешной интерпретации качеств товаров и услуг, способных удовлетворять запросы с точки зрения нужд и потребностей покупателей рекламодатель должен располагать по возможности полным представлением о потребителе и о самом товаре, а также о структуре рынка. Именно потому исследования в рекламе ведутся в трёх основных направлениях:

  1.  изучение потребителей;
  2.  анализ товара;
  3.  анализ рынка [4].

Изучение потребителей помогает выявлять группы наиболее вероятностных покупателей. Оно позволяет уяснить, как именно потребители воспринимают их собственные товары и товары конкурентов. Оно помогает понять, на какой результат рассчитывает потребитель, принимая решение о покупке. Анализ товара отличает рекламодателем создание товаров, несущих потребителю ожидаемое удовлетворение, а также помогает вычленить наиболее притягательные достоинства изделия.

В результате производители получают возможность выразить качества своих  товаров на языке, наиболее понятном потребителю, на языке его собственных нужд и запросов. Анализ рынка помогает установить, где находятся потенциальные покупатели, с тем, чтобы сконцентрировать рекламу на наиболее перспективных с коммерческой точки зрения направлениях.

Как бы хорошо не было составлено рекламное обращение, выполнить своей миссии, пока не дойдёт до потребителей, которым предназначалось. Для выбора средств рекламы, способных наиболее эффективно донести его до нужных лиц, рекламодателем необходима фактическая информация о размерах и характере аудитории, охватываемой каждым отдельным средством. Оценка существенности сегмента предполагает определение того, насколько реально ту или иную группу потребителей можно рассматривать как сегмент рынка, насколько она устойчива по основным объединяющим признакам. Следует выяснить, устойчивы ли потребности сегмента в отношении предлагаемого товара. В противном случае можно попасть в сегмент, где конкуренты имеют прочные позиции или предложить товар с нечеткими, размытыми адресными характеристиками, который не будет признан потребителями.

Информационное обеспечение рекламы является подсистемой более крупной системы маркетинговой информации фирмы-коммуникатора. Фирма постоянно должна заниматься сбором маркетинговой информации, для того чтобы объективно оценивать ситуацию во внешней маркетинговой среде, производить анализ собственной деятельности, снижать маркетинговые опасности, находить наиболее выгодные целевые рынки, определять отношение к себе со стороны потребителей, изучать текущий и потенциальный спрос и т.д. Взаимосвязь подсистемы информационного обеспечения рекламы с системой маркетинговой информации настолько велика, что во многих случаях невозможно выделить рекламную информацию из общей массы маркетинговой информации.

Основные требования к организации информационного обеспечения рекламы достаточно универсальны:

  1.  полнота информации;
  2.  объективность информации;
  3.  разумная достаточность для принятия эффективных управленческих решений;
  4.  информация   должна   быть   систематизирована   и удобна для использования управляющими [16].

   Задачей рекламного объявления является увеличение сбыта, однако, такое утверждения широко, но некоторые задачи, пусть даже они типичны и предсказуемы, рекламодатели МЧП «Инвикта» поставили следующие:

  1.  Создать осведомлённость о существовании появившейся фирмы и предоставленных ею товаров и услуг.
  2.  Внедрить информацию о выгодах и преимуществах именно появившейся новой фирмы.
  3.  Отобразить или подорвать утверждения конкурентов.
  4.  Развеять ложную и неправильную информацию и устранить другие помехи сбыту.
  5.  Создать образ фирмы и добиться благоприятного отношения к ней.
  6.  Заложить «Фундамент репутации» для последующего выхода на рынок с новыми товарами или услугами.

Основную ставку в рекламной компании МЧП «Инвикта» делало на газетную рекламу. Более 80% населения Краснодонского района читают газеты и извлекают из них полезную для себя информацию. Часть людей даже специально разыскивает рекламу определённых магазинов, салонов, фирм, предоставляющих услуги.

Следующее место заняла почтовая реклама. На все предприятия и крупные фирмы городов Краснодона, Молодогвардейска, Суходольска были отправлены письма, брошюры, рекламные плакаты и календари. В большинстве случаев интересы рекламодателя совпали с интересами получателя, и этот вид рекламы оказался очень эффективным и удачным для МЧП «Инвикта».

Ещё одним способом оповестить население о существовании нового предприятия стало рекламное радиосообщение. Оно проводилось по местному радио несколько недель подряд с повторением рекламы несколько раз. Главный недостаток оказался в том, что обращение по радио мимолетно: отзвучало – и нет его. Потребитель может по собственному желанию, но повторить радиорекламу может только её отправитель. Кроме того, слушатель, правило, уделяет радио только часть своего внимания.

Успех рекламы зависит от знания тех, с кем ей предстоит иметь дело, от их взаимодействия с обращением и средствами распространения информации. Представляется весьма вероятным, что в будущем рекламодатели будут знать значительно больше о том, что произошло, и всего лишь немногим больше о мотивационных перипетиях, стоящих за совершенным действием, и о роли, которую сыграла реклама.

Так как МЧП «Инвикта» является монополистом, то заниматься все время рекламой своего предприятия было бы нерационально. Но пустить все на самотек тоже нельзя. Поэтому фирма выбрала для себя оптимальный вариант: время от времени напоминать о себе тремя способами: по радио, по телевидению и в газетах. Стоимость этого на радио обходится фирме в 10 ден. ед. за одну минуту, а стоимость  на  телевидение – в 100 ден.ед. за минуту, в газете – 2 ден.ед. Фирма имеет возможность тратить на такие напоминания 3600  ден.ед. в квартал. Кроме того, фирма готова рекламировать свою продукцию по радио по крайней мере в 4 раза чаще, чем по телевидению, а в газете – в 8 раз. При этом маркетинговые исследования показали, что телереклама в 20 раз эффективнее радиоинформации.

Требуется оптимально распределить денежные средства, ежеквартально выделяемые на коммуникационную политику.

Введем следующие переменные. Пусть Х1 обозначает время, потраченное на радиорекламу, Х2 – время, потраченное на телерекламу, Х3 – время, потраченное на газетые объявления. Тогда эффективность данных видов рекламы может быть выражена в виде целевой функции с(х)=Х1+20Х2+Х3, которая стремится к максимальному значению. Ограничение по бюджету выразится в виде неравенства:

10Х1+100Х2+2Х3<=3600

Так как время радиоэфира должно быть по крайней мере в 4 раза больше телевизионного времени, а газетная реклама в 8 раз больше, то имеем еще ограничение:

Х1>=4Х2

Х3>=8Х2.

В конечном счете получаем следующую задачу линейного программирования:

Решение задачи дает следующий оптимальный план: Х1=60, Х2=15.

Это означает, что реклама по радио должна идти в течение квартала 60 мин. С оплатой 600 ден.ед., а по телевидению реклама должна идти 15 минут с оплатой 1500 ден.ед. за квартал, что обеспечит максимальный сбыт от рассмотренных трех видов рекламы.

Качество рекламной кампании оценивается эффективностью рекламы. Анализ эффективности проводится перед  и после рекламной кампании. В первом случае это является  прогнозом эффективности, во втором он выполняет контрольную функцию.

Предтесты могут проводится как в лабораторных, так и в полевых условиях.

В лабораторных экспериментах выясняется: какой эффект от привлечения внимания и готовность к покупке могут дать рекламные кампании, может ли быть улучшена структура средств рекламы.

В рамках полевых экспериментов проводятся рекламные кампании в ограниченных областях продаж. По изменению сбыта или доли рынка проверяется, какая из альтернативных кампаний наиболее эффективна.

4.2. Выполнение эффективных закупок для расширения ассортимента

 

     Анализ рентабельности МЧП «Инвикта» за три года показал, что в 2001 году рентабельность составляла 15,4 %, в 2002 году – 25,1 %, а в 2003 году – 29 %, то есть наблюдается прямо пропорциональный рост рентабельности. При расчете рентабельности использовали формулу соотношения прибыли к затратам. Однако, это не предел для данного предприятия. Просчитаем, какой результат получит предприятие относительно роста рентабельности путем приобретения нового оборудования и привлечения помощи рекламного агента.

Основным стимулирующим фактором развития предприятия в данный момент является недостаточная площадь, которая не позволяет закупить новое оборудование.

Например, в городе  сейчас выпускаются такие газеты: «Слава Краснодона», «Вести Краснодона», «Крестьянская неделя», «Шахтерский вестник». МЧП «Инвикта» сотрудничает с ними, помогает им в предпечатной подготовке, но печатаются эти газеты в основном в Луганске. Причина – отсутствие в городе соответствующих печатных мощностей. МЧП «Инвикта» может решить эту проблему в ближайшее время, если найдет поддержку городской власти в вопросе предоставления рабочих площадей в аренду или на других взаимовыгодных условиях.

В результате проведенного исследования установлено, что наиболее актуальными проблемами повышения эффективности управления ассортиментной политикой фирмы являются следующие:

-создание системы управления ассортиментной политикой фирмы на основе ориентации вырабатываемых управленческих решений на наиболее полное удовлетворение потребностей конкретного потребителя с учетом ресурсных возможностей фирмы;

-повышение уровня обоснованности технико-экономических расчетов, а также выбора направления формирования ассортиментной  политики фирмы;

  •  дальнейшее развитие организационно-информационного обеспечения процесса управления ассортиментной  политикой.

В соответствии с этим предложена методика реализации данного направления формирования ассортиментной  политики, которая предусматривает два направления ее проведения, соответствующие разным видам спроса на товар. Первое направление выбирается при интенсивном или стабилизировавшемся спросе на товар, и поэтому при разработке товарного ассортимента необходимо ориентироваться на создание базовой модели и построении на ее основе параметрического ряда.

При падающем или не сформировавшемся спросе на товар должно выбираться направление, ориентированное на поиск новых сфер применения изделий без их конструкторской перестройки

Стремление увеличить число охватываемых сегментов с целью увеличения прибыли или распыление риска приводит потребителя к мысли производства не отдельного конкретного изделия, а целой группы однотипных мало отличающихся между собой продуктов. Но количество производимых продуктов находится в противоречии с величиной издержек: чем больше изделий выпускается, тем чаще переналадка оборудования, выше требования к персоналу, больше складские запасы.

Для торговых организаций наличие большого количества разных товаров часто бывает непременным требованием. Но всегда расширение ассортимента увеличивает оборотные капиталы, увеличивает опасность морального старения, порчи, воровства.

     Ассортиментная политика состоит в том, чтобы как можно полнее воплощать уже имеющиеся и потенциальные возможности производителя в товар, который приносит производителю прибыль.

В чем состоит ассортиментная политика производителя?

Решения в области ассортимента сводятся к следующему:

Разработка ассортиментной концепции, которая делается на основании научно-обоснованных прогнозов спроса и потенциальных возможностей производителя.

Воплощение возможностей предприятия в определенную совокупность видов товара - ассортиментных позиций, наилучшим образом отвечающих требованиям рынка.

Варьирование глубиной ассортиментной группы в соответствии с требованиями рынка через изъятия нерентабельных и создание новых модификаций.

В чем состоит ассортиментная концепция?

Для торговых предприятий существуют следующие подходы:

  •   ориентация на материал или происхождение товара;
  •   ориентация на определенный уровень цен;
  •   ориентация на круг проблем;

Для промышленных предприятий могут быть использованы подходы:

  •   ориентация на проблему (а значит и на тех же потребителей);
  •  ориентация на материал и технологию;
  •  ориентация на область знаний: на задачи и опыт.

Воплощение возможностей производителя?

Воплощение возможностей начинается с разработки производственной программы, в ходе чего решаются следующие задачи:

  •  какие продукты будут производиться в течении следующего планового периода;
  •   в каком количестве;
  •  как распределять мощности и осуществлять закупки комплектующих.

Каждый товарный ассортимент требует собственной стратегии маркетинга. В большинстве фирм работу с каждой ассортиментной группой товаров поручают отдельному лицу. Этому распорядителю предстоит принять ряд ответственных решений относительно широты товарного ассортимента и товаров, его олицетворяющих.

Управляющий по торговому ассортименту должен принять решение относительно широты этого ассортимента. Ассортимент слишком узок, если можно увеличить прибыли, дополнив его новыми изделиями, и слишком широк, если можно увеличить, исключив из него ряд изделий.

Широта товарного ассортимента часто определяется целями, которые фирма поставила перед собой. У фирм, старающихся прослыть поставщиками исчерпывающего ассортимента и (или) добивающихся завоевания большой доли рынка или его расширения, товарный ассортимент обычно широкий. Их меньше волнует положение, когда те или иные из производимых ими товаров не дают прибыли. Фирмы же, заинтересованные, прежде всего, в высокой прибыльности своего бизнеса, обычно имеют суженый ассортимент доходных изделий.

С течением времени товарный ассортимент обычно расширяется. Расширить товарный ассортимент фирма может двумя способами: наращивая его или насыщая.

Товарный ассортимент каждой фирмы является частью общего товарного ассортимента, предлагаемого отраслью в целом. Наращивание ассортимента происходит тогда, когда фирма выходит за пределы того, что производит в настоящее время. Наращивание это может идти либо вверх, либо в обоих направлениях одновременно.

Многие фирмы поначалу располагаются в верхнем эшелоне рынка и постепенно расширяют свой ассортимент, чтобы охватить и нижележащие эшелоны. Наращивание вниз может иметь целью сдерживание конкурентов, наступление на них или проникновение в наиболее быстро растущие сегменты рынка.

Фирмы, действующие в нижних эшелонах рынка, возможно, захотят проникнуть в вышележащие. Их могут привлекать более высокие темпы роста верхних эшелонов рынка или повышенная прибыльность. А, возможно, фирма просто захочет позиционировать себя в качестве производителя с исчерпывающим ассортиментом.

Решение о наращивании вверх может оказаться рискованным. Конкуренты в вышележащих эшелонах не только хорошо укрепились на своих позициях, но и могут перейти в контратаку, начав проникновение в нижние эшелоны рынка. Потенциальные покупатели могут не поверить, что фирма-новичок в  состоянии изготовлять товары высокого качества. И, наконец, у торговых агентов и дистрибьюторов фирмы может просто не хватить умений и знаний для обслуживания верхних эшелонов рынка.

Фирма, работающая в среднем эшелоне рынка, может принять решение о наращивании своего товарного ассортимента и вверх, и вниз одновременно.

Расширение товарного ассортимента может происходить, когда организация выпускает дополнительные товарные единицы в той же категории товаров, под той же торговой маркой, обычно с новыми характеристиками, такими, как новые ароматы, формы, цвета, дополнительные ингредиенты, размеры упаковки.  Есть несколько причин, по которым прибегают к насыщению ассортимента:

стремление получать дополнительные прибыли;

стремление задействовать несуществующие производственные         мощности;

попытки стать ведущей фирмой с исчерпывающим ассортиментом;

стремление ликвидировать пробелы с целью недопущения конкурентов.

Перенасыщение ассортимента ведет к уменьшению общих прибылей, так как товары начинают подрывать сбыт друг друга. При выпуске новых товаров фирме следует удостовериться, что новинка заметно отличается от существующих изделий.

Расширение ряда может быть инновационным, по принципу «я тоже» или нового исполнения.

Подавляющее большинство новых товаров относится к расширению товарной линии, например, в случае бакалейных товаров – 89%.

Многие компании выпускают особо маркированные варианты товаров, то есть товарные линии под специфическими торговыми марками, которые поставляются только в специальные розничные магазины или распространяются по особым каналам распределения. Такие товары появились в результате давления на производителей со стороны розничных продавцов, требующих исключительного предложения для своих покупателей.    

Расширение товарной линии связано с определенным риском и порождает горячие споры среди профессиональных маркетологов. В худшем случае,  расширение может привести к потере специфического имиджа марочного названия, называемого «ловушкой расширения ряда». В некоторых случаях оригинальное значение марки настолько сильно, что расширение товарной линии только вводит в заблуждение потребителей и не способствует росту продаж настолько, чтобы компенсировать  затраты на создание и продвижение новых товаров.

Однако, расширение товарной линии имеет и положительные стороны. Такие товары, в сравнении с новинками, имеют больше шансов на выживание, ведь от 80% до 90% новых образцов терпят неудачу. Некоторые работники маркетинговых служб компании рассматривают расширение продуктовой линии как лучший способ развития бизнеса.

По мнению некоторых покупателей, стремление компании добавлять к уже существующим товарам продуктов с новыми ароматами, формами, цветами, дополнительными ингредиентами, размером упаковки не поддается контролю. Океан единиц хранения переполнен невыразительными, чрезмерными и иногда абсолютно ненужными образцами расширения товарной линии. В то время, как покупатели стремятся сделать правильный выбор в ошеломляющем разнообразии товаров, маркетологи должны попытаться выработать критерии, которые должны определить успех или неудачу расширения товарной линии. Ш. Редди, С. Колак и С. Бат провели исследование расширения 75 товарных линий 34 марок сигарет, и пришли к следующим выводам: наиболее успешны расширения товарной линии сильных торговых марок, обладающих символическим значением, сопровождающихся активной рекламной поддержкой. В случае расширение сильных торговых марок целесообразно ранее провести разделение товаров на подкатегории. Важную роль играют размеры компании и ее рыночная компетенция. Ранее расширение товарной линии поддерживает рыночную экспансию родительской марки. Рост продаж, как расширение товарной линии существенно компенсирует последствия каннибализации [5].  

Стратегия расширения границ торговой марки имеет определенные преимущества. Пользующаяся уважением торговая марка, обеспечивает новому товару мгновенное узнавание. Она позволяет компании успешно выводить на рынок новые категории товаров. Расширение границ торговой марки позволяет, в значительной мере, снизить затраты на рекламу, обычно необходимые для ознакомления потребителей с новой торговой маркой. Подобно расширению товарной линии, расширение границ товарной марки связано с определенным риском. Новый товар может разочаровать потребителей, что подпортит репутацию и другой продукции компании. Признанная торговая марка не всегда подходит для нового товара. В результате чрезмерного расширения границ торговая марка может утратить свое специфическое положение в глазах потребителей. Ослабление торговой марки происходит в тех случаях, когда потребители перестают ассоциировать торговую марку со специфическим товаром или близкими товарами. Компании, намеревающиеся расширить границы своей торговой марки, должны провести исследование и выяснить. Насколько удачно потребительские ассоциации, связанные с торговой маркой, соответствуют новой продукции. Наилучший результат получается в тех случаях, когда торговая марка повышает объем продаж как нового, так и существующего товара. Приемлемым считается результат, когда и новый товар хорошо продается и при этом не влияет на уровень сбыта существующего товара. Наихудший результат – когда новый товар терпит неудачу и одновременно объем продаж существующего продукта уменьшается.

Система формирования ассортимента включает следующие основные элементы:

- определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках;

- оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям;

- критическая оценка выпускаемых предприятием изделий в том же ассортименте, но уже с позиций покупателя;

-решение вопросов: какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений производства предприятия, выходящих за рамки его сложившегося профиля;

- рассмотрение предложений о создании новых продуктов, усовершенствовании уже существующих, а также о новых способах и областях применения товаров;

- разработка спецификаций новых или улучшение продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности;

- проведение испытаний (тестирование продуктов с учетом потенциальных потребителей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям;

- разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений предприятия относительно качества, фасона, цены, наименования, упаковки, сервиса в соответствии с  результатами проведенных испытаний, подтверждающих приемлемость характеристик изделия или предопределивших необходимость их изменения;

-оценка и пересмотр всего ассортимента

Дифференциация, или модификация, товара позволяет более полно использовать «поглощающие» возможности рынков с учетом специфики их требований в отдельных регионах страны и зарубежных странах, заполнять те товарные ниши, где нет конкуренции или она незначительна. Однако, определение такого направления в ассортиментной стратегии  - дорогостоящее дело, связанное с необходимостью модернизации и расширения производственных мощностей, диверсификации и перестройки сбытовой сети и, конечно, расширения комплекса маркетинга. В конечном счете, использование стандартизации, дифференциации или их сочетания зависит от конкретных условий  деятельности изготовителя и определяется конечным результатом - уровнем экономической эффективности сбыта и его объемом, достигаемых с помощью этих методов [9].

Еще один важный элемент ассортимента и в целом товарной политики - изъятие из программы неэффективных товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения об изъятии или оставлении товара в программе предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые обеспечивают изготовителю каждый из его товаров.

Главный  вывод из сказанного относительно своевременного изъятия товара из программы (ассортимента) состоит в том, что изготовитель должен организовать систематический контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным циклом. Только при таком условии будет получена полная и достоверная информация, позволяющая принимать верные решения. Для облегчения решения проблемы следует иметь методику оценки положения товара на разных рынках, где предприятие работает. Методика должна быть относительно простой.

Принятие окончательного решения об изъятии товара из программы или о продолжении его реализации можно упростить, если уже на стадии разработки изделия установить количественные требования к нему: уровень (норматив) окупаемости, объем продаж и или прибыль (с учетом полных затрат ресурсов). Если товар перестает отвечать этим критериям, то тем самым предопределяется и характер  решения по его изъятию.

Исчерпавший свои рыночные возможности товар, вовремя не изъятый из производственной программы, приносит большие убытки, требуя несоразмерно получаемым результатам затрат средств, усилий и времени. Поэтому, если производитель не будет иметь четкой системы критериев изъятия товаров из производственно-сбытовой программы и не будет систематически проводить анализ изготовляемых и реализуемых товаров, то его ассортимент неизбежно окажется «перегруженным» неэффективными изделиями со всеми вытекающими отсюда отрицательными последствиями для производителя.

                                      ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Задача данного предприятия, при оценке спроса и издержек, выбрать такую цену, которая позволяет максимизировать текущую прибыль. При успешном взаимодействии ассортиментной ценовой политики получение максимальных доходов в перспективе ведет к долгосрочному увеличению прибыли и росту доли рынка

Важнейшим фактором прогресса является совершенствование форм и методов управления предприятием на основе вычислительной техники и средств связи, которые представляют собой материально-техническую базу автоматизированной информационной системы (АИС) предприятия. Она служит для  связи между объектами и субъектами управления.

На предприятии создается автоматизированная информационная система, которая состоит из взаимосвязанных функциональных подсистем, обеспечивающих управленческий аппарат необходимой информацией. Основные функциональные подсистемы обеспечивают решение задач технической подготовки производства, прогнозирования развития производства, маркетинговых исследований.

Автоматизированная информационная система на предприятии позволяет использовать новейшие информационные технологии на базе совместимых персональных компьютеров для эффективного решения основных задач управления предприятием .  

Предложенное программное обеспечение может быть усовершенствовано. В дальнейшем предлагается дополнить его программой, которая позволяла бы брать данные для модели из базы данных предприятия.    

Целью данной курсовой работы является разработка системы автоматизации документооборота для малого коммерческого предприятия работающего в сфере информационных услуг. Исходя из современных требований, предъявляемых к качеству работы финансового звена малого предприятия, нельзя не отметить, что эффективная работа его всецело зависит от уровня оснащения офиса компании электронным оборудованием, таким, как компьютеры, программным обеспечением, средствами связи, копировальными устройствами.

В этом ряду особое место занимают базы данных и другое программное обеспечение, связанное с их использованием в качестве инструмента для делопроизводства и рационализации финансового труда. Их использование позволяет сократить время, требуемое на подготовку конкретных маркетинговых и производственных проектов, уменьшить непроизводительные затраты при их реализации, исключить возможность появления ошибок в подготовке бухгалтерской, технологической и других видов документации, что дает для малого предприятия прямой экономический эффект.

В современных условиях важной областью стало информационное обеспечение, которое состоит в сборе и переработке информации, необходимой для принятия обоснованных управленческих решений. Передача информации о положении и деятельности предприятия на высший уровень управления и взаимный обмен информацией между всеми взаимными подразделениями фирмы осуществляются на базе современной электронно-вычислительной техники и других технических средствах связи.

                 

              

                 СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

  1.  Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. – М.: ИНФРА – М, 1999. – 804с.
  2.  Устав МЧП «Инвикта» от  03.05. 1996 г.
  3.  Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – 2-е изд., перераб. и допол. – М.: Изд-во «Финпресс», 2000. – 464с.
  4.  Менеджмент: Учеб. пособ. для вузов/ Под ред. Ю.В. Кузнецова, В.И. Подлесных: Издательский дом «Бизнес – пресса», 2001. – 432с.
  5.  Абчук В.А. Экономико-математические методы: Элементарная математика и логика. Методы исследования операций. – СПб: Союз,1999. – 320с.
  6.  Бережная Е.В., Бережной В.И. Математические методы моделирования экономических систем: Учеб. пособие. – М. Финансы и статистика, 2001. – 368с.
  7.  Кобелев Н.Б. Практика применения экономико-математических методов и моделей: Учебно-практическое пособие. – М.: ЗАО «Финстатинформ», 2000. – 246с.
  8.  Федосеев В.В., Эрнашвили Н.В. Экономико-математические методы и модели в маркетинге: Учеб. пособие для вузов/ Под ред. В.В. Федосеева. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2001. – 159с.
  9.  Экономико-математическое моделирование: Учеб. пособие/ В.Е. Лихтенштейн, В.И. Павлов – М.: «Изд-во ПРИОР», 2001. – 448с.
  10.  Жданов С.А. Экономические модели и методы в управлении. – Издательство «Дело и Сервис», 1998. – 176с.
  11.  Б. Кузин, В. Юрьев, Г. Шахдинаров. Методы и модели управления фирмой. – СПб: Питер, 2001. – 432с.
  12.  Майдебура Е.В. Маркетинг услуг. – Киев: ВИРА, 2001. – 574 с. Ил.
  13.  К. Хаксевер, Б. Рендер, Р. Рассел, Р. Мердик Управление и организация в сфере услуг, 2-е изд./ Пер. с англ. под ред. В.В. Кулибановой. – СПб.: Питер, 2002. – 752 с. – (Серия «Теория и практика менеджмента»).
  14.  О.Шоннесси Дж. Принципы организации управления фирмой. – М.: МТ Пресс, 1999. – 296 с.
  15.  Ромат Е.В. Реклама: Учебник для студентов специальности «Маркетинг». – 3-е изд., перераб. и доп. – Киев; Харьков: НВФ «Студцентр», 1999. – 480 с.
  16.  Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. – 560 с.: ил.
  17.  Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Финпресс», 1999. – 656с.
  18.    Тарануха Ю.В., Земляков Д.Н. Микроэкономика: Учебник/ Под общей ред. д. э.н., проф. А.В. Сидоровича; МГУ им. М.В. Ломоносова. – М.: Издательство «Дело и сервис», 2002. – 304 с.
  19.  Закон Украины от 22 сентября 1990г. №278 «Мероприятия для создания и развития малых предприятий»

     

                                            ПРИЛОЖЕНИЯ

                                                                                       ПРИЛОЖЕНИЕ 1

1.Связь таблицы «Заказчики» с таблицей «ОсновныеСчета».

                                                                                                    ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Связь таблицы «ОсновныеСчета» с таблицей «ДанныеДляАвансОтчета».

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

(таблицы «Заказчики», «ДругиеСчета», «ДругиеПлатежки», «ДругиеЗаказы», «ДанныеДляАвансОтчетаДр», «АвансовыйОтчетДр».

 

 

 

 

 

PAGE  102


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

61099. Київська Русь за часів правління князя Ярослава Мудрого 115 KB
  Київська Русь за часів правління князя Ярослава Мудрого. У цікавій формі уявної подорожі ознайомити учнів з життям та діяльністю великого князя Ярослава Мудрого визначити його роль і місце в історії України.
61100. РЕЧЕННЯ ДВОСКЛАДНІ Й ОДНОСКЛАДНІ, ПРОСТІ І СКЛАДНІ 1.82 MB
  Правопис: розділові знаки в кінці речення повторення. Використовуючи подане висловлювання і власні знання розгорнути зміст останнього речення. Усно схарактеризувати речення в тексті за наявністю головних і другорядних членів.
61101. Політичний, соціальний устрій та господарське життя Київської Русі 17.65 MB
  Мета: формувати в учнів знання про політичний та соціальний устрій, господарське життя Київської, Русі; удосконалювати навички роботи з історичними джерелами та на їх основі аналізувати історичні факти...
61102. Культурне життя Київської Русі доби розквіту 66.5 KB
  Мета: ознайомити учнів з основними досягненнями культури періоду Київської Русі; дати уявлення про досягнення в літературі, літописанні, іконописі, архітектурі; вчити учнів працювати з текстом підручників, ілюстраціями, розвивати в учнів уяву...
61103. ПОРЯДОК СЛІВ У РЕЧЕННІ. ЛОГІЧНИЙ НАГОЛОС 27.66 KB
  Мета: дати восьмикласникам поняття про прямий і зворотний порядок слів у реченні, навчати дотримуватися логічного наголосу при інтонуванні речень; розвивати організаційно-контрольні вміння виконувати спеціальні спостереження над мовним матеріалом; формувати загально-пізнавальні вміння правильно інтонувати різні за метою висловлювання речення...
61104. Утворення Єгипетської держави 59 KB
  Мета: на конкретному історичному матеріалі показати процес утворення Давньоєгипетської держави; розкрити суть понять: ном номарх держава фараон. Основні поняття: Єгипет Африка Ніл дельта Середземне море...
61105. КОНТРОЛЬНЕ АУДІЮВАННЯ ХУДОЖНЬОГО ТЕКСТУ 52 KB
  Мета: оцінити рівень орфографічної та пунктуаційної грамотності восьмикласників: правильно писати слова на вивчені орфографічні правила та слова визначені для запам’ятовування; ставити розділові знаки відповідно до опрацьованих правил пунктуації...
61106. Тематичне оцінювання з теми “Виникнення та розквіт Київської Русі” 66 KB
  Мета. Закріпити та поглибити знання учнів з історії виникнення та розквіту Київської Русі. Узагальнити основні поняття та події. Оцінити знання учнів з теми. Розвивати вміння ідентифікувати історичні явища за їх типовими ознаками.
61107. Господарське і повсякденне життя. Суспільство 52 KB
  Мета: ознайомити учнів із природними умови та розташуванням Давнього Єгипту, основними заняттями давніх єгиптян; простежити взаємозвязок між природними умовами і господарським розвитком Давнього Єгипту.