85954

Планирование маркетинга в процессе организации деловой игры

Курсовая

Маркетинг и реклама

В начале игры показатель количество целей экспонирования товаров торговых точек равен 3 у всех фирм в каждом канале распространения товаров. Каждая фирма имеет по 20 торговых представителей которые поровну распределены между двумя каналами распространения продукции. Перемещение продавца с одного канала на другой не считается увольнением или приёмом на новую работу так как при этом не меняется общее количество продавцов. Оптовые цены за предшествующий период равны 95 в обоих каналах распространения товаров.

Русский

2015-04-01

574 KB

1 чел.

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Московский государственный институт электроники и математики

(Технический университет)

Кафедра менеджмента и маркетинга

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Маркетинг»:

на тему: Планирование маркетинга

Группа: ЗАО ММ

Студенты: Корляков А.Ю.

Трубин А.А.

Преподаватель: Жичкин А.М.

Москва 2010г.

Оглавление:

[1] Исходные данные к деловой игре

[2] Решения, принимаемые в процессе игры

  1.  Введение. Краткая характеристика рыночной ситуации.

Имеется 15 фирм, работающих на условном рынке текстовых редакторов. Ставится задача разработки маркетинговых планов для достижения целей своих фирм.

Цель курсовой работы - Привитие навыков по определению целевого рынка и разработки комплекса маркетинга фирмы, обеспечивающего достижение поставленной цели на основе максимально полного удовлетворения нужд целевой группы потребителей и создания конкурентных преимуществ.

Исходные данные к деловой игре

Стартовые позиции всех фирм одинаковые. В начале игры каждая фирма имеет только один продукт - текстовый редактор с одинаковыми (относительно низкими) уровнями каждой из характеристик. Количество специальных команд, которое может измениться в диапазоне от 5 до 20, первоначально установлено равным 8. Оценочные показатели защиты от ошибок и простоты обучения, которые могут принимать значения от 1 до 10, первоначально установлены на 3. В начале игры показатель «количество целей экспонирования товаров» (торговых точек) равен 3 у всех фирм в каждом канале распространения товаров. Этот показатель может изменяться от 1 (максимально эксклюзивное распространение) до 10 (наиболее интенсивное). Достижение каждого пункта целей экспонирования требует трех продавцов, при условии, что они будут тратить 100 % своего времени на торговую деятельность. Каждая фирма имеет по 20 торговых представителей, которые поровну распределены между двумя каналами распространения продукции. Уровень комиссионных равен 5 %; все торговые представители расходуют 10 % времени на неторговую или вспомогательную деятельность. Каждому продавцу устанавливается оклад в размере 20000 $ в год. Если фирма увольняет продавца, то она обязана выплатить выходное пособие в размере 5000 $. Когда число продавцов увеличивается, в первый год работы они будут тратить 20 % своего времени на неторговую деятельность. Перемещение продавца с одного канала на другой не считается увольнением или приёмом на новую работу, так как при этом не меняется общее количество продавцов.

Предшествующие расходы на рекламу равны 250000 долларов.

Оптовые цены за предшествующий период равны $ 95 в обоих каналах распространения товаров. Первый канал обеспечивает значительно большую поддержку покупателей и ориентирован в первую очередь на категории потребителей с более высоким уровнем дохода по сравнению со вторым, при этом торговая надбавка в нём также значительно выше (50 % в канале 1 и 35 % в канале 2).

Количество запланированной к производству продукции равно 25 000 единиц. Фактическое количество произведенной продукции - 26 483 единиц. При определении плана выпуска продукции следует учитывать, что он может иметь ошибку в пределах ±20 % от фактического значения объема продаж.

Общие расходы на исследования рынка равны $ 67 000.

Начальный бюджет каждой фирмы равен $ 906 000. За предшествующий период каждая фирма израсходовала на различные статьи бюджета $ 717 000. Таким образом, фирма может сохранять предшествующий уровень расходов на рекламу, заработную плату торговому персоналу и исследования рынка и, кроме того, израсходовать $ 189 000 на модификацию продукции и продвижение ее на рынке или увеличить расходы на рекламу, торговый персонал и исследования рынка. Наконец, в предшествующем периоде фирмы заказывали (за плату) исследования рынка по формам 1, 2, 4 и 5, представленные в приложении 2. Кроме того, в приложении 2 приведен отчет с результатами деловой игры в нулевом периоде и три отчета (без номеров) о положении на рынке в данный период деловой игры, которые будут представляться и в будущие периоды бесплатно.

  1.  Разработка маркетинговой стратегии.

Цель фирмы – увеличение прибыли от реализации продукта на рынке, удовлетворение потребителей, фокусирование на локализации новых возможностей товара.

Целевой рынок – ориентация на сегмент рынка « Родители», который фирма намеревается обслуживать.

Маркетинговые рычаги воздействия на рынок для достижения поставленной цели – установить наиболее приемлемую оптовую цену, израсходовать 189000 $ на модификацию продукции и продвижение ее на рынке или увеличить расходы на рекламу, торговый персонал и исследования рынка .

Решения, принимаемые в процессе игры

Сфера принятия решений

Предмет принятия решений

Товар

Характеристики товара

Цена

Оптовая цена

Место

Цели рыночного экспонирования в каждом канале

Производство

Объем

Продвижение:

Реклама

Продажа

$ Расходы

Количество торговых представителей в каждом канале

Стимулирование продаж

Маркетинговые исследования

Количество отчетов (расходы на исследования)


Форма 1

Решение фирмы по 1ому периоду деловой игры

ОТРАСЛЬ

А

ФИРМА

1

КАНАЛ 1

КАНАЛ 2

Количество продавцов

6

9

Цели экспонирования (1-10)

2

4

Имя марки:

ТР

Характеристики товаров:

Специальные возможности:

7

Защита от ошибок:

4

Простота обучения:

3

Объём производства (план):

25 500

Затраты на рекламу:

$

270 000

Оптовые цены:

$

98

Количество отчетов маркетинговых исслед.

6


6. Расчет ожидаемой доли рынка

Форма №2  Дифференциация маркетинговых предложений (1 период)

№ варианта Фамилии И.О.

Спец. возмож.

Защита от ошибок

Простота обучен.

Оптовая цена

Цена

Цена

Реклама

1й канал

2й канал

1.     Kopляков Трубин

7

4

3

98

196

151

270000

2.     Грязьнев Быков

10

3

4

100

200

154

280000

3.     Меньшов Соснин

10

4

8

105

210

162

300000

4.     Гомзина Васильева

9

4

3

100

200

154

230000

5.     Глазейкин

16

6

3

160

320

246

300000

6.     Урюпин Стефанов

14

7

5

165

330

254

300000

7.     Муравьев Гончаров

11

3

3

110

220

169

300000

8.     Бирюк Вальская

11

2

4

130

260

200

35000

9.     Хуриганова

11

3

4

100

200

154

200000

10.    Степуро Мельников

12

4

4

110

220

169

280000

11.   Давыдов Новиков

15

7

6

115

230

177

250000

12.    Буров Желнова

11

4

9

90

180

138

250000

13.    Парфенова Маниловская

7

3

6

90

180

138

310000

14.    Машковская

13

3

7

70

140

108

250000

15.   Зименков

6

3

9

90

180

138

88000

 

 

 

 

 

 

 

 

дифференциация

2,80

1,46

2,10

2,48

4,95

3,81

0,78

 

2,80

1,46

2,10

24,77

49,53

38,10

77634,07

 

 

 

 

 

 

 

 

Дифференциация =

Форма №3  Детерминация маркетинговых предложений (1 период)

Сегменты рынка

Детерминация

 

Специальные возможности

Защита от ошибок

Простота обучения

Оптовая цена

Цена          1й канал

Цена        2ой канал

Реклама

студенты

1,96

1,17

1,05

1,98

3,96

3,05

3,88

домохозяйки

2,24

0,88

1,68

1,24

2,48

1,91

3,88

машинистки

1,40

1,46

2,10

1,73

3,47

2,67

3,88

писатели

1,68

1,31

1,68

0,99

1,98

1,52

3,88

менеджеры

2,80

1,17

1,47

1,49

2,97

2,29

3,88

родители

2,52

1,02

1,26

2,23

4,46

3,43

3,88

Форма №4  Степень удовлетворения потребителей предложением фирмы (1 период)

Сегменты рынка

Степень удовлетворения потребителей

Спец. Возмож.

Защита от ошибок

Простота обучения

Оптовая цена

Цена 1 канал

Цена 2 канал

реклама

Отнош.

Потреб.1

Отнош. Потреб.2

Студенты

12,48

11,68

10,52

19,81

29,31

29,31

29,94

93,94

93,94

Домохозяйки

17,43

8,67

6,31

12,38

20,85

19,05

29,94

83,30

81,50

Машинистки

8,17

7,30

7,89

17,34

34,67

26,67

29,94

87,98

79,98

Писатели

8,40

13,15

12,62

9,91

19,81

15,24

29,94

83,93

79,36

Менеджеры

12,26

7,79

14,73

14,86

29,72

22,86

29,94

94,44

87,58

Родители

25,21

10,22

4,21

22,29

40,94

34,29

29,94

110,53

103,88

Форма №5  Объем продаж и доля рынка фирмы в сегменте (1 период) Студенты

Номер фирмы ФИО

Отношение потребителя (установка)

Нормированная установка

Количество проданной продукции

Объем продаж в денеж. ед.

Доля рынка (%)

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1.     Kopляков Трубин

93,94

93,94

0,07

0,07

1067,00

4311,00

104566,00

422478,00

0,27%

1,07%

2.     Грязьнев Быков

99,81

99,81

0,07

0,07

1134,00

4580,00

113400,00

458000,00

0,28%

1,14%

3.     Меньшов Соснин

100,66

100,66

0,07

0,07

1143,00

4619,00

120015,00

484995,00

0,28%

1,15%

4.     Гомзина Васильева

92,49

92,49

0,07

0,07

1050,00

4244,00

105000,00

424400,00

0,26%

1,05%

5.     Глазейкин

93,04

93,04

0,07

0,07

1057,00

4269,00

169120,00

683040,00

0,26%

1,06%

6.     Урюпин Стефанов

92,50

92,50

0,07

0,07

1051,00

4244,00

173415,00

700260,00

0,26%

1,05%

7.     Муравьев Гончаров

101,20

101,20

0,07

0,07

1150,00

4644,00

126500,00

510840,00

0,29%

1,15%

8.     Бирюк Вальская

63,90

63,90

0,05

0,05

726,00

2932,00

94380,00

381160,00

0,18%

0,73%

9.     Хуриганова

92,72

92,72

0,07

0,07

1053,00

4255,00

105300,00

425500,00

0,26%

1,06%

10.    Степуро Мельников

98,99

98,99

0,07

0,07

1124,00

4542,00

123640,00

499620,00

0,28%

1,13%

11.   Давыдов Новиков

94,52

94,52

0,07

0,07

1074,00

4337,00

123510,00

498755,00

0,27%

1,08%

12.    Буров Желнова

101,46

100,02

0,07

0,07

1152,00

4590,00

103680,00

413100,00

0,29%

1,14%

13.    Парфенова Маниловская

100,98

99,55

0,07

0,07

1147,00

4568,00

103230,00

411120,00

0,29%

1,14%

14.    Машковская

109,17

100,02

0,08

0,07

1240,00

4590,00

86800,00

321300,00

0,31%

1,14%

15.   Зименков

74,58

73,14

0,05

0,05

847,00

3356,00

76230,00

302040,00

0,21%

0,83%

Произведён расчёт объёма продаж и доли рынка для фирмы № 1 в сегменте «Студенты».

Количество проданной продукции составило 1067 шт. для канала 1 и 4311 шт. для канала 2, что является средним результатом по сравнению с продажами конкурентов.

В денежном выражении объём продаж в первом канале примерно равен объему продаж конкурентов, а во втором канале фирма находится на 8 месте.

Доля рынка в процентном выражении составляет 0,27 % и 1,07 % соответственно, что является третьим результатом среди пятнадцати конкурирующих фирм. Получившиеся результаты обуславливаются тем, что ориентация фирмы направлена была изначально на сегмент «Родители».

Основными конкурентами фирме № 1 в данном случае являются фирмы № 2 и № 3, и №10

Форма №5  Объем продаж и доля рынка фирмы в сегменте (1 период) Домохозяйки

Номер фирмы ФИО

Отношение потребителя (установка)

Нормированная установка

Количество проданной продукции

Объем продаж в денеж. ед.

Доля рынка (%)

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1.     Kopляков Трубин

83,30

81,50

0,06

0,06

976,00

2918,00

95648,00

285964,00

0,24%

0,73%

2.     Грязьнев Быков

88,89

87,51

0,07

0,07

1041,00

3133,00

104100,00

313300,00

0,26%

0,78%

3.     Меньшов Соснин

100,74

100,33

0,08

0,08

1180,00

3592,00

123900,00

377160,00

0,29%

0,89%

4.     Гомзина Васильева

83,43

82,05

0,06

0,06

977,00

2937,00

97700,00

293700,00

0,24%

0,73%

5.     Глазейкин

83,53

83,53

0,06

0,07

979,00

2990,00

156640,00

478400,00

0,24%

0,74%

6.     Урюпин Стефанов

87,35

87,35

0,07

0,07

1023,00

3127,00

168795,00

515955,00

0,25%

0,78%

7.     Муравьев Гончаров

87,14

87,14

0,07

0,07

1021,00

3120,00

112310,00

343200,00

0,25%

0,78%

8.     Бирюк Вальская

54,81

54,81

0,04

0,04

642,00

1962,00

83460,00

255060,00

0,16%

0,49%

9.     Хуриганова

80,01

78,63

0,06

0,06

937,00

2815,00

93700,00

281500,00

0,23%

0,70%

10.    Степуро Мельников

89,22

89,22

0,07

0,07

1045,00

3194,00

114950,00

351340,00

0,26%

0,79%

11.   Давыдов Новиков

89,29

89,29

0,07

0,07

1046,00

3197,00

120290,00

367655,00

0,26%

0,79%

12.    Буров Желнова

98,44

94,78

0,08

0,07

1153,00

3393,00

103770,00

305370,00

0,29%

0,84%

13.    Парфенова Маниловская

93,71

90,06

0,07

0,07

1098,00

3224,00

98820,00

290160,00

0,27%

0,80%

14.    Машковская

96,20

90,49

0,07

0,07

1127,00

3239,00

78890,00

226730,00

0,28%

0,80%

15.   Зименков

70,81

67,16

0,06

0,05

829,00

2404,00

74610,00

216360,00

0,21%

0,60%

Произведён расчёт объёма продаж и доли рынка для фирмы № 1 в сегменте «Домохозяйки».

Количество проданной продукции составило 976 шт. для канала 1 и 2918 шт. для канала 2, что является средним результатом по сравнению с продажами конкурентов.

В денежном выражении объём продаж примерно равен объему продаж конкурентов.

Доля рынка в процентном выражении составляет 0,24 % и 0,73 % соответственно, что является шестым результатом среди конкурентов. Получившиеся результаты обуславливаются тем, что ориентация фирмы направлена была изначально на сегмент «Родители».

Основными конкурентами фирме № 1 в данном случае являются фирмы № 4, № 5, № 6 и № 7

Форма №5  Объем продаж и доля рынка фирмы в сегменте (1 период) Машинистки

Номер фирмы ФИО

Отношение потребителя (установка)

Нормированная установка

Количество проданной продукции

Объем продаж в денеж. ед.

Доля рынка (%)

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1.     Kopляков Трубин

87,98

79,98

0,06

0,06

5067

1243

496566,00

121814,00

1,26%

0,31%

2.     Грязьнев Быков

93,40

85,39

0,07

0,07

5379

1327

537900,00

132700,00

1,34%

0,33%

3.     Меньшов Соснин

107,96

99,96

0,08

0,08

6217

1554

652785,00

163170,00

1,54%

0,39%

4.     Гомзина Васильева

85,88

77,88

0,06

0,06

4946

1210

494600,00

121000,00

1,23%

0,30%

5.     Глазейкин

93,21

92,79

0,07

0,07

5368

1442

858880,00

230720,00

1,33%

0,36%

6.     Урюпин Стефанов

99,48

99,48

0,07

0,08

5729

1546

945285,00

255090,00

1,42%

0,38%

7.     Муравьев Гончаров

94,15

86,15

0,07

0,07

5422

1339

596420,00

147290,00

1,35%

0,33%

8.     Бирюк Вальская

64,23

57,56

0,05

0,04

3699

894

480870,00

116220,00

0,92%

0,22%

9.     Хуриганова

85,69

77,69

0,06

0,06

4935

1207

493500,00

120700,00

1,23%

0,30%

10.    Степуро Мельников

97,56

89,55

0,07

0,07

5618

1392

617980,00

153120,00

1,40%

0,35%

11.   Давыдов Новиков

104,97

96,96

0,08

0,08

6045

1507

695175,00

173305,00

1,50%

0,37%

12.    Буров Желнова

103,58

95,58

0,07

0,07

5965

1486

536850,00

133740,00

1,48%

0,37%

13.    Парфенова Маниловская

98,48

90,48

0,07

0,07

5671

1406

510390,00

126540,00

1,41%

0,35%

14.    Машковская

100,29

92,29

0,07

0,07

5776

1434

404320,00

100380,00

1,44%

0,36%

15.   Зименков

77,95

69,95

0,06

0,05

4489

1087

404010,00

97830,00

1,12%

0,27%

Произведён расчёт объёма продаж и доли рынка для фирмы № 1 в сегменте «Машинистки».

Количество проданной продукции составило 5067 шт. для канала 1 и 1243 шт. для канала 2, что является средним результатом по сравнению с продажами конкурентов.

В денежном выражении объём продаж примерно равен объему продаж конкурентов.

Доля рынка в процентном выражении составляет 1,26 % и 0,31 % соответственно, что является средним результатом среди пятнадцати конкурирующих фирм. Получившиеся результаты обуславливаются тем, что ориентация фирмы направлена была изначально на сегмент «Родители».

Основными конкурентами фирме № 1 в данном случае являются большинство конкурирующих фирм.

Форма №5  Объем продаж и доля рынка фирмы в сегменте (1 период) Писатели

Номер фирмы ФИО

Отношение потребителя (установка)

Нормированная установка

Количество проданной продукции

Объем продаж в денеж. ед.

Доля рынка (%)

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1.     Kopляков Трубин

83,93

79,36

0,06

0,06

1564

1033

153272,00

101234,00

0,39%

0,26%

2.     Грязьнев Быков

92,85

88,28

0,07

0,07

1731

1150

173100,00

115000,00

0,43%

0,29%

3.     Меньшов Соснин

95,07

90,50

0,07

0,07

1772

1179

186060,00

123795,00

0,44%

0,29%

4.     Гомзина Васильева

81,90

77,32

0,06

0,06

1526

1007

152600,00

100700,00

0,38%

0,25%

5.     Глазейкин

91,95

91,09

0,07

0,07

1714

1186

274240,00

189760,00

0,43%

0,29%

6.     Урюпин Стефанов

95,67

95,30

0,07

0,08

1783

1241

294195,00

204765,00

0,44%

0,31%

7.     Муравьев Гончаров

92,06

87,49

0,07

0,07

1716

1139

188760,00

125290,00

0,43%

0,28%

8.     Бирюк Вальская

66,88

62,31

0,05

0,05

1246

811

161980,00

105430,00

0,31%

0,20%

9.     Хуриганова

85,18

80,61

0,06

0,06

1587

1050

158700,00

105000,00

0,39%

0,26%

10.    Степуро Мельников

95,25

90,68

0,07

0,07

1775

1181

195250,00

129910,00

0,44%

0,29%

11.   Давыдов Новиков

94,33

89,75

0,07

0,07

1758

1169

202170,00

134435,00

0,44%

0,29%

12.    Буров Желнова

90,72

86,15

0,07

0,07

1691

1122

152190,00

100980,00

0,42%

0,28%

13.    Парфенова Маниловская

92,57

88,00

0,07

0,07

1725

1146

155250,00

103140,00

0,43%

0,28%

14.    Машковская

93,12

88,55

0,07

0,07

1736

1153

121520,00

80710,00

0,43%

0,29%

15.   Зименков

66,75

62,18

0,05

0,05

1244

810

111960,00

72900,00

0,31%

0,20%

Произведён расчёт объёма продаж и доли рынка для фирмы № 1 в сегменте «Писатели».

Количество проданной продукции составило 1564 шт. для канала 1 и 1033 шт. для канала 2, что является средним результатом по сравнению с продажами конкурентов.

В денежном выражении объём продаж примерно равен объему продаж конкурентов.

Доля рынка в процентном выражении составляет 0,39 % и 0,26 % соответственно, что является средним результатом среди пятнадцати конкурирующих фирм. Получившиеся результаты обуславливаются тем, что ориентация фирмы направлена была изначально на сегмент «Родители».

Основными конкурентами фирме № 1 в данном случае являются большинство конкурирующих фирм.

Форма №5  Объем продаж и доля рынка фирмы в сегменте (1 период) Менеджеры

Номер фирмы ФИО

Отношение потребителя (установка)

Нормированная установка

Количество проданной продукции

Объем продаж в денеж. ед.

Доля рынка (%)

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1.     Kopляков Трубин

94,44

87,58

0,06

0,06

4835

848

473830,00

83104,00

1,20%

0,21%

2.     Грязьнев Быков

98,85

91,99

0,07

0,07

5061

891

506100,00

89100,00

1,26%

0,22%

3.     Меньшов Соснин

103,02

96,16

0,07

0,07

5274

931

553770,00

97755,00

1,31%

0,23%

4.     Гомзина Васильева

93,50

86,65

0,06

0,06

4787

839

478700,00

83900,00

1,19%

0,21%

5.     Глазейкин

115,56

110,56

0,08

0,08

5917

1070

946720,00

171200,00

1,47%

0,27%

6.     Урюпин Стефанов

111,21

107,06

0,08

0,08

5694

1037

939510,00

171105,00

1,41%

0,26%

7.     Муравьев Гончаров

102,82

95,96

0,07

0,07

5264

929

579040,00

102190,00

1,31%

0,23%

8.     Бирюк Вальская

71,48

64,63

0,05

0,05

3660

626

475800,00

81380,00

0,91%

0,16%

9.     Хуриганова

91,73

84,87

0,06

0,06

4696

822

469600,00

82200,00

1,17%

0,20%

10.    Степуро Мельников

104,30

97,44

0,07

0,07

5340

943

587400,00

103730,00

1,33%

0,23%

11.   Давыдов Новиков

110,12

103,26

0,08

0,08

5638

1000

648370,00

115000,00

1,40%

0,25%

12.    Буров Желнова

99,22

92,37

0,07

0,07

5080

894

457200,00

80460,00

1,26%

0,22%

13.    Парфенова Маниловская

96,93

90,07

0,07

0,07

4963

872

446670,00

78480,00

1,23%

0,22%

14.    Машковская

100,78

93,92

0,07

0,07

5160

909

361200,00

63630,00

1,28%

0,23%

15.   Зименков

70,55

63,70

0,05

0,05

3612

616

325080,00

55440,00

0,90%

0,15%

Произведён расчёт объёма продаж и доли рынка для фирмы № 1 в сегменте «Менеджеры».

Количество проданной продукции составило 4835 шт. для канала 1 и 848 шт. для канала 2, что является средним результатом по сравнению с продажами конкурентов.

В денежном выражении объём продаж примерно равен объему продаж конкурентов.

Доля рынка в процентном выражении составляет 1,20 % и 0,21 % соответственно, что является средним результатом среди пятнадцати конкурирующих фирм. Получившиеся результаты обуславливаются тем, что ориентация фирмы направлена была изначально на сегмент «Родители».

Основными конкурентами фирме № 1 в данном случае являются большинство конкурирующих фирм.

Форма №5  Объем продаж и доля рынка фирмы в сегменте (1 период) Родители

Номер фирмы ФИО

Отношение потребителя (установка)

Нормированная установка

Количество проданной продукции

Объем продаж в денеж. ед.

Доля рынка (%)

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1.     Kopляков Трубин

110,53

103,88

0,07

0,07

1112

1096

108976,00

107408,00

0,28%

0,27%

2.     Грязьнев Быков

112,22

106,39

0,07

0,07

1129

1122

112900,00

112200,00

0,28%

0,28%

3.     Меньшов Соснин

118,14

114,22

0,07

0,07

1189

1205

124845,00

126525,00

0,30%

0,30%

4.     Гомзина Васильева

105,27

99,44

0,07

0,06

1059

1049

105900,00

104900,00

0,26%

0,26%

5.     Глазейкин

97,99

97,99

0,06

0,06

986

1034

157760,00

165440,00

0,25%

0,26%

6.     Урюпин Стефанов

100,04

100,04

0,06

0,07

1007

1055

166155,00

174075,00

0,25%

0,26%

7.     Муравьев Гончаров

109,39

107,21

0,07

0,07

1101

1131

121110,00

124410,00

0,27%

0,28%

8.     Бирюк Вальская

72,38

72,38

0,05

0,05

728

763

94640,00

99190,00

0,18%

0,19%

9.     Хуриганова

103,35

97,52

0,06

0,06

1040

1029

104000,00

102900,00

0,26%

0,26%

10.    Степуро Мельников

108,58

106,39

0,07

0,07

1093

1122

120230,00

123420,00

0,27%

0,28%

11.   Давыдов Новиков

106,47

105,87

0,07

0,07

1071

1117

123165,00

128455,00

0,27%

0,28%

12.    Буров Желнова

120,37

110,08

0,07

0,07

1211

1161

108990,00

104490,00

0,30%

0,29%

13.    Парфенова Маниловская

122,81

112,53

0,08

0,07

1236

1187

111240,00

106830,00

0,31%

0,29%

14.    Машковская

117,56

107,27

0,07

0,07

1183

1132

82810,00

79240,00

0,29%

0,28%

15.   Зименков

102,40

92,11

0,06

0,06

1030

972

92700,00

87480,00

0,26%

0,24%

Произведён расчёт объёма продаж и доли рынка для фирмы № 1 в сегменте «Родители».

Количество проданной продукции составило 1112 шт. для канала 1 и 1096 шт. для канала 2, что является средним результатом по сравнению с продажами конкурентов.

В денежном выражении объём продаж примерно равен объему продаж конкурентов.

Доля рынка в процентном выражении составляет 1,20 % и 0,21 % соответственно, что является средним результатом среди пятнадцати конкурирующих фирм. Получившиеся результаты обуславливаются тем, что ориентация фирмы направлена была изначально на сегмент «Родители».

Основными конкурентами фирме № 1 в данном случае являются большинство конкурирующих фирм.

Форма 1а   Отчет с результатами деловой игры по 1 периоду для фирмы 1

кан 1

кан2

всего

продажи ед.

14621

11449

26070

Розничн цены

196,00

150,77

оптовые цены

98,00

98,00

уд.издержки

46,00

46,00

общ.выручка

1432858,00

1122002,00

2554860,00

издержки на выпуск

672566,00

526654,00

1199220,00

трансферные выплаты

0,00

валов.доход

1355640,00

затраты

реклама

270000,00

зарплата продавцов

120000,00

180000,00

300000,00

Выходн.пособие прод.

0,00

комисионные

71642,90

56100,10

127743,00

модификация товара

3000,00

маркет.исследования

67000,00

общие затраты

767743,00

общая прибыль(потери)

587897,00

бюджет на след.период

Решение фирмы по 2ому периоду деловой игры

ОТРАСЛЬ

А

ФИРМА

1

КАНАЛ 1

КАНАЛ 2

Количество продавцов

Цели экспонирования (1-10)

Имя марки:

ТР

Характеристики товаров:

Специальные возможности:

9

Защита от ошибок:

4

Простота обучения:

8

Объём производства (план):

20 000

Затраты на рекламу:

$

300 000

Оптовые цены:

$

100

Количество отчетов маркетинговых исслед.

6


Форма №2  Дифференциация маркетинговых предложений (2 период)

№ варианта Фамилии И.О.

Спец. возмож.

Защита от ошибок

Простота обучен.

Оптовая цена

Цена

Цена

Реклама

1-й канал

2-й канал

1.     Kopляков    Трубин

9

4

8

100

200

154

300000

2.     Грязьнев Быков

10

3

4

110

220

169

280000

3.     Меньшов Соснин

14

6

8

130

260

200

350000

4.     Гомзина Васильева

10

4

3

110

220

169

250000

5.     Глазейкин

16

6

3

160

320

246

300000

6.     Урюпин Стефанов

14

7

5

163

326

251

310000

7.     Муравьев Гончаров

11

5

8

100

200

154

305000

8.     Бирюк Вальская

14

2

4

110

220

169

200000

9.     Хуриганова

11

3

4

100

200

154

200000

10.    Степуро Мельников

11

5

5

107

214

165

290000

11.   Давыдов Новиков

13

7

6

95

190

146

270000

12.    Буров Желнова

11

4

9

165

330

254

250000

13.    Парфенова Маниловская

6

3

8

90

180

138

310000

14.    Машковекая

11

4

8

105

210

162

250000

15.   Зименков

6

3

9

90

180

138

88000

 

 

 

 

 

 

 

 

дифференциация

2,73

1,50

2,16

2,53

5,06

3,89

0,61

 

2,73

1,50

2,16

25,31

50,63

38,94

61439,26

 

 

 

 

 

 

 

 

Форма №3  Детерминация маркетинговых предложений (2 период)

Сегменты рынка

Детерминация

 

Специальные возможности

Защита от ошибок

Простота обучения

Оптовая цена

Цена          1й канал

Цена        2ой канал

Реклама

студенты

1,91

1,20

1,08

2,03

4,05

3,12

3,07

домохозяйки

2,18

0,90

1,72

1,27

2,53

1,95

3,07

машинистки

1,36

1,50

2,16

1,77

3,54

2,73

3,07

писатели

1,64

1,35

1,72

1,01

2,03

1,56

3,07

менеджеры

2,73

1,20

1,51

1,52

3,04

2,34

3,07

родители

2,46

1,05

1,29

2,28

4,56

3,50

3,07

Форма №4  Степень удовлетворения потребителей предложением фирмы (2 период)

Сегменты рынка

Степень удовлетворения потребителей

 

Специальные возможности

Защита от ошибок

Простота обучения

Оптовая цена

Цена          1й канал

Цена        2ой канал

Реклама

Отнош. Потреб.   1 канал

Отнош. Потреб.       2 канал

студенты

15,63

11,97

10,78

20,25

29,36

29,36

26,33

94,08

94,08

домохозяйки

21,83

8,98

17,25

12,66

20,88

19,47

26,33

95,28

93,87

машинистки

10,23

7,48

21,56

17,72

35,44

27,26

26,33

101,05

92,87

писатели

10,53

13,47

17,25

10,13

20,25

15,58

29,94

91,44

86,77

менеджеры

15,35

7,98

15,09

15,19

30,38

23,37

29,94

98,75

91,74

родители

24,56

10,48

11,50

22,78

41,01

35,05

29,94

117,49

111,53

Форма №5  Объем продаж и доля рынка фирмы в сегменте (2 период) Студенты

Номер фирмы ФИО

Отношение потребителя (установка)

Нормированная установка

Количество проданной продукции

Объем продаж в денеж. ед.

Доля рынка (%)

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1.     Kopляков Трубин

94,08

94,08

0,07

0,07

1122

4499

112200,00

449900,00

0,28%

1,12%

2.     Грязьнев Быков

91,39

91,39

0,07

0,07

1090

4370

119900,00

480700,00

0,27%

1,09%

3.     Меньшов Соснин

95,17

95,17

0,07

0,07

1135

4551

147550,00

591630,00

0,28%

1,13%

4.     Гомзина Васильева

88,76

88,76

0,07

0,07

1058

4244

116380,00

466840,00

0,26%

1,05%

5.     Глазейкин

86,54

86,54

0,06

0,06

1032

4138

165120,00

662080,00

0,26%

1,03%

6.     Урюпин Стефанов

87,08

87,08

0,06

0,06

1038

4164

169194,00

678732,00

0,26%

1,03%

7.     Муравьев Гончаров

97,99

97,99

0,07

0,07

1169

4686

116900,00

468600,00

0,29%

1,16%

8.     Бирюк Вальская

82,12

82,12

0,06

0,06

979

3927

107690,00

431970,00

0,24%

0,98%

9.     Хуриганова

88,78

88,78

0,07

0,07

1059

4245

105900,00

424500,00

0,26%

1,05%

10.    Степуро Мельников

94,75

94,75

0,07

0,07

1130

4531

120910,00

484817,00

0,28%

1,13%

11.   Давыдов Новиков

96,47

96,47

0,07

0,07

1150

4613

109250,00

438235,00

0,29%

1,15%

12.    Буров Желнова

81,60

81,60

0,06

0,06

973

3902

160545,00

643830,00

0,24%

0,97%

13.    Парфенова Маниловская

93,01

91,54

0,07

0,07

1109

4377

99810,00

393930,00

0,28%

1,09%

14.    Машковская

91,77

91,77

0,07

0,07

1094

4388

114870,00

460740,00

0,27%

1,09%

15.   Зименков

73,52

72,05

0,05

0,05

877

3445

78930,00

310050,00

0,22%

0,86%

Форма №5  Объем продаж и доля рынка фирмы в сегменте (2 период) Домохозяйки

Номер фирмы ФИО

Отношение потребителя (установка)

Нормированная установка

Количество проданной продукции

Объем продаж в денеж. ед.

Доля рынка (%)

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1.     Kopляков Трубин

95,28

93,87

0,08

0,08

1143

3418

114300,00

341800,00

0,28%

0,85%

2.     Грязьнев Быков

80,75

80,75

0,06

0,06

968

2941

106480,00

323510,00

0,24%

0,73%

3.     Меньшов Соснин

94,85

94,85

0,08

0,08

1138

3454

147940,00

449020,00

0,28%

0,86%

4.     Гомзина Васильева

78,21

78,21

0,06

0,06

938

2848

103180,00

313280,00

0,23%

0,71%

5.     Глазейкин

76,67

76,67

0,06

0,06

919

2792

147040,00

446720,00

0,23%

0,69%

6.     Урюпин Стефанов

81,62

81,62

0,06

0,07

979

2972

159577,00

484436,00

0,24%

0,74%

7.     Муравьев Гончаров

95,72

94,30

0,08

0,08

1148

3434

114800,00

343400,00

0,29%

0,85%

8.     Бирюк Вальская

71,49

71,49

0,06

0,06

857

2603

94270,00

286330,00

0,21%

0,65%

9.     Хуриганова

75,63

74,22

0,06

0,06

907

2703

90700,00

270300,00

0,23%

0,67%

10.    Степуро Мельников

86,57

86,52

0,07

0,07

1038

3151

111066,00

337157,00

0,26%

0,78%

11.   Давыдов Новиков

89,43

86,92

0,07

0,07

1073

3165

101935,00

300675,00

0,27%

0,79%

12.    Буров Желнова

82,66

82,66

0,07

0,07

991

3010

163515,00

496650,00

0,25%

0,75%

13.    Парфенова Маниловская

88,95

85,22

0,07

0,07

1067

3103

96030,00

279270,00

0,27%

0,77%

14.    Машковская

89,89

89,48

0,07

0,07

1078

3258

113190,00

342090,00

0,27%

0,81%

15.   Зименков

69,47

65,74

0,06

0,05

833

2394

74970,00

215460,00

0,21%

0,59%

Форма №5  Объем продаж и доля рынка фирмы в сегменте (2 период) Машинистки

Номер фирмы ФИО

Отношение потребителя (установка)

Нормированная установка

Количество проданной продукции

Объем продаж в денеж. ед.

Доля рынка (%)

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1.     Kopляков Трубин

101,05

92,87

0,07

0,07

5814

1436

581400,00

143600,00

1,44%

0,36%

2.     Грязьнев Быков

87,78

79,60

0,06

0,06

5051

1230

555610,00

135300,00

1,26%

0,31%

3.     Меньшов Соснин

111,23

104,41

0,08

0,08

6400

1614

832000,00

209820,00

1,59%

0,40%

4.     Гомзина Васильева

84,32

76,14

0,06

0,06

4852

1177

533720,00

129470,00

1,21%

0,29%

5.     Глазейкин

86,97

86,55

0,06

0,07

5004

1338

800640,00

214080,00

1,24%

0,33%

6.     Урюпин Стефанов

94,60

94,60

0,07

0,07

5443

1462

887209,00

238306,00

1,35%

0,36%

7.     Муравьев Гончаров

105,63

97,45

0,08

0,08

6078

1506

607800,00

150600,00

1,51%

0,37%

8.     Бирюк Вальская

81,16

72,98

0,06

0,06

4670

1128

513700,00

124080,00

1,16%

0,28%

9.     Хуриганова

81,89

73,72

0,06

0,06

4712

1139

471200,00

113900,00

1,17%

0,28%

10.    Степуро Мельников

96,23

88,05

0,07

0,07

5537

1361

592459,00

145627,00

1,38%

0,34%

11.   Давыдов Новиков

102,05

93,87

0,07

0,07

5872

1451

557840,00

137845,00

1,46%

0,36%

12.    Буров Желнова

90,34

90,34

0,06

0,07

5198

1396

857670,00

230340,00

1,29%

0,35%

13.    Парфенова Маниловская

96,64

88,47

0,07

0,07

5561

1367

500490,00

123030,00

1,38%

0,34%

14.    Машковская

98,93

90,76

0,07

0,07

5693

1403

597765,00

147315,00

1,41%

0,35%

15.   Зименков

77,16

68,98

0,06

0,05

4440

1066

399600,00

95940,00

1,10%

0,26%

Форма №5  Объем продаж и доля рынка фирмы в сегменте (2 период) Писатели

Номер фирмы ФИО

Отношение потребителя (установка)

Нормированная установка

Количество проданной продукции

Объем продаж в денеж. ед.

Доля рынка (%)

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1.     Kopляков Трубин

91,44

86,77

0,07

0,07

1676

1108

167600,00

110800,00

0,42%

0,28%

2.     Грязьнев Быков

93,72

89,05

0,07

0,07

1717

1137

188870,00

125070,00

0,43%

0,28%

3.     Меньшов Соснин

100,62

95,94

0,08

0,07

1844

1225

239720,00

159250,00

0,46%

0,30%

4.     Гомзина Васильева

83,86

79,19

0,06

0,06

1537

1011

169070,00

111210,00

0,38%

0,25%

5.     Глазейкин

92,51

91,63

0,07

0,07

1695

1170

271200,00

187200,00

0,42%

0,29%

6.     Урюпин Стефанов

96,52

95,94

0,07

0,07

1769

1225

288347,00

199675,00

0,44%

0,30%

7.     Муравьев Гончаров

97,11

92,43

0,07

0,07

1779

1180

177900,00

118000,00

0,44%

0,29%

8.     Бирюк Вальская

71,23

66,55

0,05

0,05

1305

849

143550,00

93390,00

0,32%

0,21%

9.     Хуриганова

86,02

81,34

0,06

0,06

1576

1038

157600,00

103800,00

0,39%

0,26%

10.    Степуро Мельников

94,89

90,22

0,07

0,07

1739

1152

186073,00

123264,00

0,43%

0,29%

11.   Давыдов Новиков

93,90

89,23

0,07

0,07

1721

1139

163495,00

108205,00

0,43%

0,28%

12.    Буров Желнова

87,27

86,89

0,07

0,07

1599

1109

263835,00

182985,00

0,40%

0,28%

13.    Парфенова Маниловская

92,37

87,70

0,07

0,07

1693

1120

152370,00

100800,00

0,42%

0,28%

14.    Машковская

91,56

86,89

0,07

0,07

1678

1109

176190,00

116445,00

0,42%

0,28%

15.   Зименков

67,75

63,07

0,05

0,05

1241

805

111690,00

72450,00

0,31%

0,20%

Форма №5  Объем продаж и доля рынка фирмы в сегменте (2 период) Менеджеры

Номер фирмы ФИО

Отношение потребителя (установка)

Нормированная установка

Количество проданной продукции

Объем продаж в денеж. ед.

Доля рынка (%)

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1.     Kopляков Трубин

98,75

91,74

0,07

0,07

4964

871

496400,00

87100,00

1,23%

0,22%

2.     Грязьнев Быков

99,57

92,56

0,07

0,07

5005

879

550550,00

96690,00

1,24%

0,22%

3.     Меньшов Соснин

114,59

107,59

0,08

0,08

5761

1021

748930,00

132730,00

1,43%

0,25%

4.     Гомзина Васильева

96,02

89,01

0,06

0,06

4827

845

530970,00

92950,00

1,20%

0,21%

5.     Глазейкин

116,11

111,00

0,08

0,08

5837

1054

933920,00

168640,00

1,45%

0,26%

6.     Урюпин Стефанов

112,17

107,59

0,08

0,08

5639

1021

919157,00

166423,00

1,40%

0,25%

7.     Муравьев Гончаров

107,48

100,47

0,07

0,07

5403

954

540300,00

95400,00

1,34%

0,24%

8.     Бирюк Вальская

77,22

70,21

0,05

0,05

3882

666

427020,00

73260,00

0,96%

0,17%

9.     Хуриганова

92,40

85,39

0,06

0,06

4645

810

464500,00

81000,00

1,15%

0,20%

10.    Степуро Мельников

105,26

98,25

0,07

0,07

5292

933

566244,00

99831,00

1,32%

0,23%

11.   Давыдов Новиков

107,34

100,33

0,07

0,07

5396

952

512620,00

90440,00

1,34%

0,24%

12.    Буров Желнова

97,18

92,93

0,07

0,07

4885

882

806025,00

145530,00

1,21%

0,22%

13.    Парфенова Маниловская

96,07

89,06

0,06

0,06

4830

845

434700,00

76050,00

1,20%

0,21%

14.    Машковская

99,94

92,93

0,07

0,07

5024

882

527520,00

92610,00

1,25%

0,22%

15.   Зименков

71,45

64,44

0,05

0,05

3592

611

323280,00

54990,00

0,89%

0,15%

Форма №5  Объем продаж и доля рынка фирмы в сегменте (2 период) Родители

Номер фирмы ФИО

Отношение потребителя (установка)

Нормированная установка

Количество проданной продукции

Объем продаж в денеж. ед.

Доля рынка (%)

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1й канал

2й канал

1.     Kopляков Трубин

117,49

111,53

0,07

0,07

1179

1163

117900,00

116300,00

0,29%

0,29%

2.     Грязьнев Быков

109,12

106,89

0,07

0,07

1095

1115

120450,00

122650,00

0,27%

0,28%

3.     Меньшов Соснин

111,36

111,36

0,07

0,07

1117

1161

145210,00

150930,00

0,28%

0,29%

4.     Гомзина Васильева

102,14

99,91

0,06

0,06

1025

1042

112750,00

114620,00

0,25%

0,26%

5.     Глазейкин

98,25

98,25

0,06

0,06

986

1025

157760,00

164000,00

0,25%

0,25%

6.     Урюпин Стефанов

100,66

100,66

0,06

0,06

1010

1050

164630,00

171150,00

0,25%

0,26%

7.     Муравьев Гончаров

120,82

114,86

0,07

0,07

1212

1198

121200,00

119800,00

0,30%

0,30%

8.     Бирюк Вальская

78,46

76,23

0,05

0,05

787

795

86570,00

87450,00

0,20%

0,20%

9.     Хуриганова

103,98

98,02

0,06

0,06

1043

1022

104300,00

102200,00

0,26%

0,25%

10.    Степуро Мельников

111,61

108,33

0,07

0,07

1120

1130

119840,00

120910,00

0,28%

0,28%

11.   Давыдов Новиков

114,56

106,44

0,07

0,07

1150

1110

109250,00

105450,00

0,29%

0,28%

12.    Буров Желнова

100,56

100,56

0,06

0,06

1009

1049

166485,00

173085,00

0,25%

0,26%

13.    Парфенова Маниловская

126,48

115,97

0,08

0,07

1269

1210

114210,00

108900,00

0,32%

0,30%

14.    Машковская

113,32

109,31

0,07

0,07

1137

1140

119385,00

119700,00

0,28%

0,28%

15.   Зименков

103,30

92,79

0,06

0,06

1037

968

93330,00

87120,00

0,26%

0,24%

Форма 1а   Отчет с результатами деловой игры по 2 периоду для фирмы 13

кан 1

кан2

всего

продажи ед.

15898

12495

28393

Розничн цены

200,00

153,85

оптовые цены

100,00

100,00

уд.издержки

64,00

64,00

общ.выручка

1589800,00

1249500,00

2839300,00

издержки на выпуск

1017472,00

799680,00

1817152,00

трансферные выплаты

0,00

валов.доход

1022148,00

затраты

реклама

300000,00

зарплата продавцов

200000,00

200000,00

400000,00

Выходн.пособие прод.

0,00

комисионные

79490,00

62475,00

141965,00

модификация товара

157000,00