86308

Эффективные алгоритмы межличностных отношений в процессе рекламной деятельности

Лекция

Маркетинг и реклама

Референтные группы – психологически значимые для человека люди, те, чьё мнение является авторитетным и может повлиять на его поведение. 3 модель - реклама как коммуникация для коммуникации: социальное окружение – специалист по рекламной деятельности – рекламное обращение – целевая группа – референтная группа.

Русский

2015-04-05

52.5 KB

0 чел.

Тема 6: Эффективные алгоритмы межличностных отношений в процессе рекламной деятельности

Содержание:

  1.  Модели рекламной коммуникации.  
  2.  Закономерности направленности воздействия рекламы на целевую аудиторию.
  3.  Построение диалога с рекламодателем. Этапы переговорного процесса.
  4.  Способы аргументации в рекламе. Техники слушания. Техники управления беседой с помощью вопросов.

Литература:

1. Вагин, И.О. Лучшие психотехники успеха / И. Вагин. – СПб : Питер : Мир книг, 2011. – 219 с.

2. Измайлова, М.А. Психология рекламной деятельности : Учеб. / М.А. Измайлова; 3-е изд. – М. : Издат.-торговая корпорация “Дашков и К”, 2011. – 444 с.

3. Кармин, А.С. Психология рекламы / А.С. Кармин. – СПб. : ДНК, 2004. –  509 с.

4. Лебедев-Любимов, А.Н. Психология рекламы / А.Н. Лебедев-Любимов. – 2-е изд. – СПб. [и др.] : Питер : Питер принт, 2006. – 384 с.

5. Шарков, Ф. И. Интегрированные коммуникации: реклама, паблик рилейшнз, брендинг: Учебное пособие/ Ф.И. Шарков. – М.: Издательско-торговая корпорация “Дашков и К”, 2011. – 324 с.

1. Модели рекламной коммуникации:

На рубеже XIX-XX веков популярной была достаточно примитивная, психологически и этически уязвимая 1 модель рекламной коммуникации: специалист по рекламной деятельности - рекламное обращение – потребитель.

В 30-50х гг. 20 века появилась 2 модель рекламной коммуникации – реклама как коммуникация с обратной связью: специалист по рекламной деятельности - рекламное обращение - целевая группа.

На рубеже XX-XXI веков разрабатывается 3 модель рекламной коммуникации, которая позволяет потребителю создавать своё индивидуальное рекламное пространство, получая необходимое эмоциональное подкрепление своим действиям и поступкам в кругу социального окружения.

Референтные группы – психологически значимые для человека люди, те, чьё мнение является авторитетным и может повлиять на его поведение.

3 модель - реклама как коммуникация для коммуникации: социальное окружение – специалист по рекламной деятельности – рекламное обращение – целевая группа – референтная группа.

Основополагающей является установка – создание средствами рекламы устойчивой социальной моды на самовыражение личности, путём формирования самостоятельного ценностного отношения к объекту рекламирования.

Индивидуальность восприятия рекламной информации проявляется в особенностях мыслительной деятельности личности, которые характеризуются такими качествами, как широта, глубина (сущность), самостоятельность мышления; гибкость (адекватность), быстрота, критичность (объективность оценки) ума.

Модель AIDA:

внимание

интерес

желание

действие

Когнитивное

информативное

Аффективное

эмоциональное

Суггестивное

эмоционально-волевое

Конативное

рациональное

Важно не только активизировать такой фактор мотивации человека как позитивная установка (по-английски “attitude” ─ отношение), которая в значительной части ─ явление субъективное, но и следить за системой внутренних приоритетов, за эволюцией. 

2. Закономерности направленности воздействия рекламы на человека:

Только за познавательными процессами (ощущения, внимание, восприятие, память, воображение, мышление, речь)    и эмоционально-волевыми усилиями личности следует активное действие.

3. Этапы переговорного процесса:

Этапы телефонных переговоров: установление контакта (приветствие, выяснение имени контактного лица) , представление (фамилия, имя, название организации), изложение сути рекламного предложения (УТП) (кратко, содержательно, эмоционально сдержанно), завершение разговора (достижение договоренности о встрече или отправке информационного сообщения по е-mail).

4. Способы аргументации в рекламе:

1. логический (по-латыни ad rem, что переводится как к сути, к делу), когда делается акцент на возможности решения существующей проблемы, и психологические (по латыни “ad hominem” ─ к человеку), который апеллирует к мнениям, чувствам и интересам тех, кого стремится убедить реклама; (“ad populum” в переводе с латыни к народу), когда действует механизм конформизма.

2. способ Сократа – сформулировать 2 вопроса, на которые реципиент ответит положительно, 3 вопрос по аналогии с целью достижения согласия.

3. способ Гомера – приводить аргументы в нужной последовательности (слабый, средний, сильный).

4. Способ Коломбо – демонстрировать непонимание, стимулировать реципиента изменить решение в пользу рекламного предложения с уточняющими вопросами типа: может что-то необходимо ещё уточнить? Где была ошибка, подскажите, пожалуйста?

5. способ Франклина - акцентировать внимание реципиента на плюсах и минусах товаров и услуг, чтобы выгоды рекламного предложения стали очевидны.

Активное слушание реализуется посредством техник: эхо (эту модель), резюме (итак, Вас интересует, самыми важными критериями выбора являются), уточнение (это очень интересно, могли бы вы уточнить), отражение чувств (вероятно Вы чувствуете, Вы несколько расстроены).

Открытые вопросы помогают гармонизировать отношения, активизировать собеседника, закрытые ─ направляют процесс продаж.

Создание конструктивной атмосферы в процессе телефонных переговоров специалиста по рекламе:

5П+X (вопросы)+Y (слушать)+Z (пауза)

─ продать услугу самому себе (за что и почему)

─ позиционировать себя, вызвать доверие

─ продать проблему (акцентировать потребности клиента, какие трудности могут быть если)

─ продать решение проблемы (каким образом)

─ продать цену решения проблемы

- слушая собеседника, не стараться думать о том, что нужно сказать в ответ;

- не стремиться показать, что больше поняли, чем Вам хотели сказать;

- попытаться выяснить мнение собеседника относительно обсуждаемой проблемы (что Вы думаете по этому поводу?);

- задавать вопросы, перефразируя основную мысль, которую высказал собеседник (Вы хотите сказать);

- приводить собеседника к нужному Вам действию, используя вопросы типа выбор без выбора (Вам удобно завтра в 10 или завтра в 12?);

- задавать вопросы на подтверждение   (в этом деле Вы лучший, Вам было приятно);

- проверять услышанное  вопросами: как это подействовало на Вас?, что Вы чувствовали в данной ситуации и т.д.;

- задавать прямые вопросы, уточняющие информацию (как Вы сами рассматриваете ситуацию, повторите ещё раз).  

Правила ответов на вопросы:

Благодарность

Повторение

Позитивность

Краткость

Сфокусированность на сути


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

45118. Russia 23 KB
  The country is multintion stte. It consist of two chmbers: the Council of the Federtion nd the Stte Dum. The Stte Dum includes 450 deputies. t first bills re introduced in the Stte Dum.
45119. If being a teacher is not prestigious nowadays, why do people teach? 15 KB
  People tech becuse teching is built on chnge. People tech becuse they like freedom to mke their own mistkes to lern their own lessons to stimulte their self nd their students. People tech becuse they like helping students who hs problem.
45121. Law profession in Great Britain 23 KB
  For instnce the solicitors dels with petty crimes nd some mtrimonil mtters in mgistrtes’ courts. He my represent his client in the court when the cse is one of divorce or recovering with other mtters. Brristers re expects in the interprettion of the lw nd dvoccy – the rt of the presenting cses in court. They dvice on relly difficult points nd conduct legl proceedings in the higher courts.
45122. What are your food tastes and preferences? Do you eat nutritionally sound food? 15.46 KB
  Eаting blnced diet mens choosing wide vriety of foods nd drinks from ll food groups. The key to helthy blnced diet is not to bn or omit ny foods or food groups but to blnce wht you et by consuming vriety of foods from ech food group in the right proportions for good helth. For some people is food is source of plesure for others – source of energy.
45123. My profession 23 KB
  Graduates from different law school can work at the Bar, in the organs of the Prosecutor’s Office, in different court, in notary office, in legal advice offices, in organs of militia, as well as in different firms, etc
45124. Innovations in our life 13.74 KB
  A lot of scientists have made some very surprising predictions about the future. They say that in the next fifty years the way we live will change beyond our wildest dreams. Here are some of their predictions which have already come true. In 1932, an English, Aldous Huxley wrote that you will go to the feelies, where we not only will see pictures, but also feel and smell them
45125. Which predictions about the future most worry you and surprise you? 14.65 KB
  They sy tht in the next fifty yers the wy we live will chnge beyond our wildest drems. So scientists believe tht if we cn tlk to nimls we won’t to et them. I worry tht lborsving devices nd the resulting sedentry lifestyle could well led to n epidemic in obesity. growth in online shopping nd homeworking my men tht our city centres become deserted wstelnds.
45126. Would you say that you are computer-literate? What do you use the computer for? 14.8 KB
  I need computer so much becuse my work stnds in close reltion to computer. I work s trnsltor with my sister nd her husbnd. I trnslte correct shpe texts little rticles or documents with the help of online dictionries for exmple BBY Lingvo online or other becuse my work to expect from the stff or specil knowledge which I hven’t. When I hve problems with my work I cll my sister with the help of the Skype.