88154

Маркетинговая деятельность на филиале ОАО «Ростелеком-Волга»

Отчет о прохождении практики

Маркетинг и реклама

Макрорегиональный филиал «Ростелеком – Волга» создан в апреле 2011 года на базе ОАО «ВолгаТелеком», которое присоединилось к ОАО «Ростелеком», и стало частью созданной на его основе национальной телекоммуникационной компании, занимающей лидирующие позиции в ключевых сегментах российского рынка связи.

Русский

2015-04-26

85.87 KB

47 чел.

Введение

На сегодняшний день информатизация общества приводит к широкому распространению услуг связи в целом, и, прежде всего, телекоммуникационных услуг. Рынок телекоммуникационных услуг демонстрирует в последнее десятилетие очень высокие темпы роста, став одним из ключевых секторов экономик развитых стран и играя все большую роль в социально-экономической жизни общества.

В постиндустриальном обществе обладание информацией и средствами быстрой передачи информации становится неотъемлемой необходимостью для обеспечения жизнедеятельности общества, гарантирования безопасности, развития экономики и укрепления геополитических позиций государства.

Постоянное развитие новых технологий связи приводит к необходимости рассматривать рынок телекоммуникаций, как один из ключевых секторов сферы услуг, так как жизнь человека и социально-экономическая деятельность в современном мире невозможна без таких средств связи как телевидение и доступ к сети Интернет.

Наша группа проходила учебную практику на филиале ОАО «Ростелеком-Волга» в Республике Мордовия.

В течение времени, отведенного на прохождение практики, мы изучили  некоторые аспекты деятельности  ОАО «Ростелеком-Волга».

 Главная наша цель - знакомство  с организацией маркетинговой деятельности на предприятии. Данная цель предопределила необходимость решения следующих задач:

 - собрать общие сведения об  организации – базе практики;

 - провести анализ внешней среды  и конкуренции;

   -познакомиться с организацией  службы маркетинга на предприятии;

 - изучить систему маркетинговой  информации;

- выявить  значение маркетинговых исследований в практике работы  предприятия; 

  - проанализировать товарную и  ценовую политики предприятия;

  - рассмотреть комплекс маркетинговых  коммуникаций;

  - изучить систему сбыта продукции  предприятия.

Целью данного отчета является систематизация и обобщение знаний  и умений, полученных в процессе  практики

Объект практики – филиал ОАО «Ростелеком-Волга» в Республике Мордовия.

 Предмет практики - маркетинговая  деятельность ОАО «Ростелеком-Волга».

Практические занятия способствуют формированию навыков работы  с маркетинговой информацией  и служат основой для формирования  способностей принятия маркетинговых решений.

  1.  Общие сведения об организации – базе практики

ОАО «Ростелеком» - динамично развивающаяся крупнейшая в России телекоммуникационная группа, предоставляющая услуги во всех сегментах отраслевого рынка на всей территории страны.

Компания специализируется на оказании телекоммуникационных услуг в Российской Федерации: фиксированной телефонной связи, мобильной связи и широкополосного доступа в Интернет (лидер российского рынка на июнь 2011 года). Также компания предоставляет услуги кабельного телевидения.

Макрорегиональный филиал «Ростелеком – Волга» создан в апреле 2011 года на базе ОАО «ВолгаТелеком», которое присоединилось к ОАО «Ростелеком», и стало частью созданной на его основе национальной телекоммуникационной компании, занимающей лидирующие позиции в ключевых сегментах российского рынка связи.

«Ростелеком - Волга» предоставляет полный комплекс современных телекоммуникационных услуг, включая услуги проводной и беспроводной телефонной связи, услуги высокоскоростного доступа в Интернет, услуги Интерактивного ТВ и т.д.

Согласно уставу основной целью деятельности филиала ОАО «Ростелеком» в РМ является обеспечение потребностей населения, народного хозяйства  и других потребителей в передаче информации по каналам междугородной и международной электрической связи, радиовещания и телевидения, а также получение прибыли.

«Ростелеком – Волга» сегодня это:

- самая большая по географическому охвату телекоммуникационная сеть в 12 регионах Поволжья;

- крупнейший Интернет – провайдер региона;

- самые современные телекоммуникационные технологии;

- эффективные решения, разработанные в интересах каждого клиента.

«Ростелеком - Волга» располагает не только магистральными сетями связи, но и сетью местной фиксированной телефонной связи емкость 5,6 млн. телефонных номеров, из которых задействовано 4,9 млн. Число пользователей услуг широкополосного доступа в Интернет превышает 1 300 тысяч, количество абонентов кабельного и эфирно-кабельного телевидения – 280 тыс. домохозяйств.

Филиал в Республике Мордовия ОАО «Ростелеком» обслуживает территорию Мордовии площадью 26,2 тыс. кв.км с населением 900 тыс. человек. Сети связи компании охватывают все зарегистрированные населенные пункты республики.

Филиал «Ростелекома» является базовым оператором информационно-коммуникационных услуг Мордовии. На базе собственной мультисервисной сети связи он предоставляет населению и хозяйствующим субъектам весь спектр современных телекоммуникационных услуг связи.

Количество номеров фиксированной телефонии составило более 225 тысяч. Пользователями широкополосного доступа в Интернет являются более 80 тысячам домохозяйств. Свыше 3,5 тысяч жителей являются абонентами цифрового интерактивного телевидения и 75 тысяч - потребителями услуг цифрового телевидения стандарта DVB-T. В регионе сегодня действует 441 автоматическая телефонная станция, 22 станции сети NGN и 2 325 узлов широкополосного доступа. Цифровыми каналами связи по оптоволоконным линиям обеспечены не только города, но и все 22 района республики.

Директор филиала ОАО «Ростелеком» в Республике Мордовия - Вольфсон Игорь Анатольевич.

2. Анализ внешней среды и конкуренции макрорегионального филиала «Ростелеком – Волга»

Конкуренция и внешняя среда  предприятия - это один из наиболее важных аспектов, который влияет на деятельность предприятия. Рынок телекоммуникаций довольно насыщенный, т.е. в нём много конкурентов, поэтому нужно вести правильную и осторожную политику по отношению к конкурентам.

Чтобы проанализировать конкурентную среду, в которой действует предприятие, необходимо сначала провести SWOT-анализ, который представлен в таблице 2.

Таблица 2 - Матрица SWOT-анализа филиала ОАО «Ростелеком-Волга» в РМ

Возможности:

1. Мировая тенденция к увеличению потребности в услугах связи

2. Предоставление различных услуг связи на внутреннем рынке

3. Более глубокое проникновение на международный рынок

4. Открытие филиалов в отдаленных от города местностях

Угрозы:

1. Большое количество конкурентов;

2. Увольнение ценных сотрудников по собственному желанию

3. Низкая покупательная способность населения РМ

4. Экономический кризис в стране

Сильные стороны:

1. Широкий спектр услуг

2. Высокие финансовые показатели

3. Лидирующее положение на рынке

4. Контроль практически всей территории страны

5. Хорошая репутация

6. Потенциально прибыльные проекты

7. Современное высокоскоростное оборудование

8. Большие производственные возможности

9. Участие в различных организациях и благотворительность

Слабые стороны:

1. Отсутствие единой информационной системы

2. Неэффективная эксплуатация некоторых линий

3. Неэффективная работа маркетинговых служб в регионах

SWOT - анализ показывает, что услуги компании достаточно конкурентоспособны, так как предприятие обладает большим количеством сильных сторон, также были выявлены отрицательные моменты, такие как: отсутствие единой информационной системы, неэффективная эксплуатация некоторых линий. Для компании появляются возможности предоставления различных услуг связи на внутреннем рынке, открытие филиалов в отдаленных от города местностях. Угрозами фирмы будут являться большое количество конкурентов, увольнение ценных сотрудников по собственному желанию.

Телекоммуникационный рынок включает в себя следующих основных конкурентов филиала ОАО «Ростелеком» в Республике Мордовия:

  1.  ОАО «Старт Телеком»
  2.  Контакт ТВ
  3.  ЗАО «Компания ТрансТелеКом»
  4.  ООО РГТС «Парус», г. Рузаевка

Доля рынка основных конкурентов в соответствии с филиалом ОАО «Ростелеком-Волга» распределилась следующим образом (рис 2.1).

 Рисунок 2.1 – Доля рынка

Проведем анализ внешней среды филиала ОАО «Ростелеком-Волга в РМ.

Макросреда - это совокупность факторов, на которые руководство предприятия повлиять не может и должно учитывать для того, чтобы устанавливать и поддерживать с клиентами отношения сотрудничества

Научно-технический фактор.

Самыми быстрыми сетевыми каналами в г. Саранск  на сегодняшний день являются каналы, основанные на оптоволокне. Скорости оптоволоконных каналов вполне достаточно для передачи голоса, сообщений. Помня обо все более ускоряющемся техническом прогрессе компания «Ростелеком-Волга» разработала новую услугу - «Интерактивное телевидение».

Благодаря научно-техническому прогрессу происходит развитие новой услуги - «Передача голоса в сетях передачи данных» (IP - телефония). IP - технология обеспечивает надежную и дешевую междугородную и международную связь. В рамках стратегии развития компании ОАО «Ростелеком-Волга» делает ставку на развитие новых, нерегулируемых услуг. Одной из таких услуг является предоставление доступа в интернет с использованием технологии Wi-Fi.

Правовой фактор.

Отрасль телекоммуникаций регулирует Министерство связи и массовых коммуникаций РФ. Оно осуществляет функции по выработке государственной политики и нормативно-правовому регулированию в сфере информационных технологий, электросвязи и почтовой связи, массовых коммуникаций и средств массовой информации, в том числе электронных (включая развитие сети Интернет, систем телевизионного (в том числе цифрового) вещания и радиовещания и новых технологий в этих областях), печати, издательской и полиграфической деятельности, обработки персональных данных.

Государственные органы регулируют и утверждают тарифы на услуги междугородной и местной телефонной связи. Из-за низких тарифов связь доступна практически всем слоям населения. Однако, с другой стороны, рентабельность отечественных телекоммуникационных компаний из-за этого находится на относительно низком уровне.

Ключевым элементом улучшения государственного регулирования отрасли стало принятие новой редакции закона «О связи». Закон предложил горизонтальную модель либерализации рынка дальней связи, из-за чего произошла его демонополизация в России.

Демографический фактор.

Снижение рождаемости и увеличение смертности - основные демографические тенденции на сегодняшний день. Они в конечном итоге ведут к естественной убыли населения. Для любой компании данные тенденции не являются положительными, ведь потенциальных клиентов становиться все меньше. Для ОАО «Ростелеком-Волга» это означает снижение спроса на услуги связи и естественно ведет к сокращению прибыли организации.

Экономический фактор.

Отрасль телекоммуникаций пользуется высоким спросом на мировом рынке. Чистая прибыль компаний отрасли измеряется в миллиардах рублей. Однако, согласно, прибыль и оборот денежных средств «Ростелекома» падает, что связано, скорее всего, с популяризацией Интернета.

Цены на телекоммуникации низкие, в связи, с чем практически любой человек может позволить себе пользоваться данными услугами. Т.к. оптоволоконные и спутниковые системы связи являются самыми дорогими, то для поддержания работоспособности и обновления оборудования требуются большие денежные вложения.

Природный фактор.

Дефицит некоторых видов сырья и как следствие подорожание энергии могут негативно сказаться на деятельности компании «Ростелеком-Волга». Себестоимость оказываемых ею услуг, несомненно, вырастит. В итоге организация потеряет какую-то часть своих клиентов. Это в свою очередь приведет к сокращению прибыли компании.

Руководство службой маркетинга должно держать в поле зрения все эти проблемы, чтобы иметь возможность получать необходимые для деятельности фирмы природные ресурсы, не нанося при этом вреда окружающей среде.

Культурный фактор.

Люди растут в конкретном обществе, которое формирует их основные взгляды, ценности и нормы поведения. На сегодняшний день большинство людей г. Саранск не воспринимают интернет и телефон как нечто необычное. Эти услуги связи прочно вошли в нашу жизнь, а их использование стало нормой поведения для всего цивилизованного мира. Эта тенденция делает работу компании «Ростелеком-Волга» актуальной и прибыльной.

Микросреда - это совокупность факторов, на которые руководство предприятия должно воздействовать для того, чтобы устанавливать и поддерживать с клиентами отношения сотрудничества.

1. Поставщики и партнёры.

ОАО «Ростелеком-Волга» использует оборудование следующих компаний: Huawei, Alcatel-Lucent, NokiaSiemensNetworks, RAD DataCommunications, Tellabs, Fujutsu, NEC, JuniperNetworks, Cisco.

2. Потребители.

«Ростелеком-Волга» оказывает голосовые услуги, а также услуги передачи данных и IP-приложений физическим лицам, корпоративным клиентам, российским и международным операторам. ОАО «Ростелеком-Волга» является крупнейшим поставщиком телекоммуникационных услуг для органов государственной власти РМ, крупнейших региональных предприятий.

Таким образом, за годы работы компании, у нее образовался круг постоянных VIP - клиентов. К их числу относятся банки, органы местного самоуправления, государственные учреждения и крупные компании. Внутри акционерного общества существует классификация VIP-клиентов. Они подразделяются на высокодоходных, доходных, стратегических и имиджевых.

3. Конкуренты.

До недавнего времени «Ростелеком» являлся монополистом на рынке телекоммуникаций, однако, фактически эти же услуги предоставляли компании ОАО «Старт Телеком», Контакт ТВ, ЗАО «Компания ТрансТелеКом», ООО РГТС «Парус» (г. Рузаевка).

Особенно следует обратить внимание на конкурентов - компании, предоставляющие Интернет-услуги.

4. Контактная аудитория.

Основными контактными аудиториями финансовой сферы являются акционеры. Компания ОАО «Ростелеком-Волга» добивается благорасположения этих аудиторий, публикуя годовые отчеты, давая ответы на вопросы, касающиеся всей финансовой деятельности, и представляя финансовому сообществу доказательства своей финансовой устойчивости.

ОАО «Ростелеком-Волга» заинтересована в том, чтобы средства массовой информации больше и лучше освещали ее деятельность. Для работы со СМИ создан сектор информационно-аналитического обеспечения.

3. Организация службы маркетинга на предприятии

Организационная структура филиала ОАО «Ростелеком-Волга» представлена в таблице 3.1.

Таблица 3.1 – Организационная структура предприятия

Директор

Группа рекламы

Группа планирования

Отдел маркетинга

Зам. директора по экономическим вопросам

Технический директор

Коммерческий директор

 

 

Группа тарифов

         …      …

 

  - доходы филиала;                       - продвижение услуг;                      - разработка тарифов;

 - планирование бюджета;            - анализ эффективности                      - утверждение;

  - анализ рынка;                           маркетинг. мероприятий и т.д. - согласование и т.д.

 - мониторинг и т.д.

  Из таблицы 3.1 видно, что на  ОАО «Ростелеком-Волга» маркетинг играет ведущую роль. Здесь маркетинговая  служба представлена отделом маркетинга.

Исходя из этого, можно выделить основные функции службы маркетинга:

- мониторинг развития телекоммуникационного рынка в республике Мордовия, национального и мирового телекоммуникационного рынка;

- мониторинг, анализ и планирование продаж услуг и получаемого дохода от оказания услуг связи филиалом для группы корпоративных клиентов  и для группы массовых клиентов;

- разработка предложений для маркетинговой стратегии развития филиала ОАО «Ростелеком-Волга» на основе выявляемых региональных, национальных и мировых тенденций развития рынка услуг телекоммуникаций;

- осуществление мероприятий по реализации плана маркетинга филиала ОАО «Ростелеком-Волга» в РМ ;

- планирование и осуществлений рекламной деятельности филиала;

- разработка предложений и рекомендаций по изменению тарифной политики филиала для группы корпоративных клиентов  и для группы массовых клиентов;

- анализ эффективности внедрения тарифных планов при оказании каждого вида услуг;

- разработка предложений по внедрению новых услуг и видов обслуживания клиентов на основании анализа потребительских предпочтений, популярности различных тарифных планов;

- подготовка данных для составления инвестиционных планов, планов развития сети, экономических прогнозов;

- анализ и прогноз развития основных операторов-конкурентов;

- анализ соответствия стоимости услуг филиала рыночным условиям, конкурентоспособности и привлекательности цен на услуги ОАО «Ростелеком» для потребителей;

- формирование SWOT анализа по деятельности филиала;

- организация и проведение маркетинговых исследований, связанных со значением сегментации рынка, анализом ценообразования и предпочтений потребителя, прогнозом продаж и каналов реализации, открытием новых рынков, оценкой эффективности рекламы, деятельностью конкурентов;

- проведение или содействие маркетинговым компаниям в проведении маркетинговых исследований;

- анализ полученных данных по результатам проведенного маркетингового исследования;

- предоставление аналитических и прогнозных данных о развитии рынка услуг связи и деятельности операторов-конкурентов структурным подразделениям ОАО «Ростелеком» для планирования их деятельности.

Служба  маркетинга на предприятии организованна  грамотно. Она способствует успешному продвижению и эффективной деятельности предприятия на рынке. 

 

4. Система маркетинговой информации, маркетинговые исследования в практике работы предприятия

Основу маркетинга филиала ОАО «Ростелеком-Волга» составляет процесс непрерывного сбора, анализа и оценки информации. Невозможно эффективно управлять всей совокупностью мероприятий, объединенных понятием маркетинг, при отсутствии постоянно обновляемой и соответствующей действительности информации. Чтобы выжить в условиях конкуренции, компания отслеживает все изменения на рынке: требования покупателей, соотношение цен, действия конкурентов, а также создание новых тарифных планов и т.д.

Система маркетинговой информации это постоянно действующая структура взаимосвязи людей, оборудования и методических приёмов. Она предназначена для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной, своевременной и точной информации с целью совершенствования планирования и контроля за исполнением маркетинговых мероприятий.

Хорошая информация позволяет маркетологам филиала «Ростелеком-Волга»:

- получать конкретные преимущества;

- определять отношения потребителей;

- следить за внешней и внутренней средой;

- улучшить эффективность работы маркетинговой службы и компании в целом.

В целом система маркетинговой информации дает множество преимуществ для компании «Ростелеком-Волга»:

- организованный сбор информации;

- координация плана маркетинга;

- скорость;

- результаты, выражаемые в количественном виде;

- анализ издержек и прибыли.

Таким образом, маркетинговая информационная система:

1. Позволяет руководителям принимать более обоснованные решения и снижает вероятность возникновения ошибок за счет обеспечения необходимой информацией всех нуждающихся в ней лиц.

2. Позволяет компании «Ростелеком-Волга» своевременно улавливать все изменения, происходящие на рынке, и оперативно реагировать на них.

3. Дисциплинирует сотрудников, учит их отслеживать происходящие события и видеть, как они могут повлиять на развитие их компании.

Маркетинговое исследование - любая исследовательская деятельность, обеспечивающая потребности маркетинга, то есть система сбора, обработки, сводки, анализа и прогнозирования данных, необходимых для конкретной маркетинговой деятельности. Цель проведения подобного исследования для ОАО «Ростелеком-Волга» - уменьшение неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений.

Процесс проведения маркетингового исследования в компании «Ростелеком-Волга» состоит из пяти основных этапов:

1.     Определение проблемы исследования.

2.     Отбор источников информации.

3.     Сбор информации.

4.     Анализ собранной информации.

5.     Представление полученных результатов.

Основные этапы проведения маркетинговых исследований в компании «Ростелеком-Волга» с подробным описанием действий представлены в таблице 4.1.

Таблица 4.1 - План маркетингового исследования отношения потребителей к компании «Ростелеком-Волга»


Этап исследования


Содержание этапа исследования


1 Определение проблемы исследования


1.1 Постановка целей


Основные цели – выявление отношения потребителей к компании «Ростелеком-Волга»  и на этой основе выбор самых привлекательных ceгментов рынка, а также оценка соответствия текущей и потенциальной маркетинговой деятельности фирмы поведению покупателей, делающих рыночный выбор


1.2 Постановка основных задач


Для реализации исследовательского замысла необходимо разработать систему оценочных критериев, характеризующую деятельность фирмы; определить мнения потребителей о выделенных критериях деятельности фирмы с учетом их важности для потребителей; измерить эмоциональные ощущения потребителей, лежащие в основе их отношения к фирме; выявить ближайшие намерения потребителей фирмы; сравнить отношение потребителей к компании «Ростелеком-Волга» с отношением к ее конкурентам и к «идеальной» фирме;  разработать рекомендации по использованию результатов исследования


1.3 Формулирование рабочих гипотез


Основные рабочие гипотезы:

– характер отношения влияет на количество и удовлетворенность покупателей;

– высокий уровень удовлетворенности потребителя услугами влечет за собой долгосрочную ориентацию на последующие заказы в данной фирме;

– потребители характеризуются разным отношением к компании «Ростелеком-Волга», что может служить основой для их сегментации;

– отношение к фирме поддается управлению маркетинговыми средствами


2. Отбор источников информации


В данном исследовании используется главным образом первичная маркетинговая информация, основанная на данных выборочного обследования постоянных клиентов «Ростелеком-Волга», а также вторичная, основанная на внутренних документах компании


3. Сбор информации.


Метод сбора первичной информации – опрос. Основной рабочий инструмент исследования – специально разработанная анкета. Анкетный опрос осуществляется в ходе выборочного исследования и является одним из основных методов получения достоверной информации о потребителе. Предельная (заданная) ошибка выборки – 5,5%


4.  Анализ собранной информации.


Данные анкетного опроса обрабатываются с помощью компьютерной программы, а также вручную работниками компании. В ходе обработки и анализа первичной информации используются статистические методы группировки и классификации, многомерной классификации (кластерного анализа)


5. Представление полученных результатов.


В результате исследования должны быть получены группы (сегменты) потребителей, характеризующиеся определенным отношением к деятельности фирмы, а также выявлены факторы, устанавливающие это отношение

Результаты маркетинговых исследований используются для:

- стратегического и текущего планирования;

- экономической и социальной деятельности предприятия;

- установления требований к качеству предлагаемых услуг;

- определения стратегии, тактики, методов и средств формирования спроса и стимулирования сбыта;

- оценки эффективности работы предприятия, выработки предложений по корректировке его деятельности.

5. Товарная политика предприятия

Товарная политика - это разработка частных стратегий по оценке номенклатуры выпускаемой продукции и движения ее до потребителей соответствующих рынков.

Разработка товарной политики для филиала ОАО «Ростелеком-Волга» предусматривает:

- комплексный анализ возможностей действующих рынков с позиции обеспечения успешной реализации планируемой номенклатуры продукции, т.е. оценка рынков сбыта;

- оценку уровня конкурентоспособности собственных услуг и аналогичных услуг, предлагаемых конкурентами;

- выбор наиболее благоприятных рынков и установление для каждого из них соответствующей номенклатуры предлагаемых услуг, объема реализации и цены;

- анализ выручки и разработка плана перспективной номенклатуры предлагаемых услуг с учетом их конкурентоспособности;

- изучение возможности неценовой конкуренции.

 Основными целями товарной политики ОАО «Ростелеком-Волга» являются:

     - обеспечение прибыли;

     - увеличение товарооборота;

     - приумножение доли рынка, на  котором действует филиал ОАО «Ростелеком-Волга»;

     - снижение расходов на реализацию услуг и маркетинг;

     - утверждение имиджа;

     - рассеивание риска.

Эффективная товарная политика позволяет диктовать конкурентам «Ростелеком-Волга» свои условия, заинтересовать покупателей. Если потребительское качество новых услуг отвечает требованиям субъектов рынка – потребителей этих услуг, то он завоевывает прочное место на рынке.

ОАО «Ростелеком-Волга» выделяет для себя определенные принципы, необходимые при реализации товарной политики:

1. Ориентация на маркетинговые исследования.

2. Выявление не удовлетворенных потребностей и запросов покупателей на том сегменте (ах) рынка на которых планируется фирмой осуществлять свою основную деятельность.

3. Систематический контроль за положением товаров/услуг на рынке.

4. Принятие решения об изъятии, разработке новой или совершенствовании уже предложенной компанией «Ростелеком-Волга» услуги.

5. Разработка направлений по повышению потребительской ценности услуг компании.

Таким образом, формирование товарной политики и ее корректировка предполагают наличие хорошего знания службой маркетинга компании «Ростелеком-Волга» своего рынка, ожиданий и требований покупателей и т.п., а также четкого представления о целях, задачах и стратегии своего предприятия, его возможностях и ресурсах. Отсутствие товарной политики, обычно ведут к утрате контроля над конкурентоспособностью, нарушениям в структуре  ассортимента предлагаемых услуг из-за факторов внешней среды, возникающих неожиданно. Все это вызывает перебои в производстве, снижение уровня эффективности и результативности деятельности предприятия.

6. Комплекс маркетинговых коммуникаций предприятия

Комплекс маркетинговых коммуникаций, называемый также комплексом стимулирования, состоит из четырех основных средств воздействия: реклама, стимулирование сбыта, пропаганда и личная продажа.

Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от известного имени.

Компания «Ростелеком-Волга» использует следующие средства распространения рекламы, которые кратко изложены в таблице 6.1.

Таблица 6.1 - средства распространения рекламы компании «Ростелеком-Волга»  

    

Средство распространения

Преимущества

Недостатки

Ежедневные газеты

- своевременность;

- большой охват местного рынка;

- высокая степень восприятия;

- определенность по местоположению.

- кратковременность (незначительное количество вторичных читателей);

- неизбирательная аудитория;

- низкое качество воспроизведения рекламного сообщения;

- ограниченный круг читателей.

Журналы

- высокое качество воспроизведения рекламы;

- значительное количество вторичных читателей;

- высокая избирательность аудитории.

- высокая стоимость размещения рекламы;

- длительный временной разрыв между подачей рекламной информации и ее появлением в журнале.

Почтовая реклама

- персональное обращение к аудитории;

- своевременность;

- возможность передать более полную информацию об услугах компании «Ростелеком-Волга».

- высокие затраты на 1000 рекламных контактов.

Радио

- массовость;

- высокий демографический охват;

- невысокая стоимость.

- представлено только звуковыми средствами;

- невысокая степень привлечения внимания.

Телевидение

- широта охвата;

- высокая степень привлечения внимания;

- высокое качество воспроизведения рекламного обращения с использованием изображения, звука, движения.

- высокая стоимость производства и размещения рекламы;

- кратковременность рекламного контакта;

- невысокая избирательность аудитории;

- насыщенность рекламой.

Наружная реклама

- высокая частота повторных контактов;

- высокая степень восприятия;

- невысокая стоимость.

- невысокая избирательность аудитории;

- ограниченность информационного и творческого характера.

Средства рекламы (каналы распространения рекламных сообщений) в компании «Ростелеком-Волга» выбираются таким образом, чтобы эффективно достичь внимания целевой аудитории.

Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.

При разработке комплекса стимулирования компания «Ростелеком-Волга» учитывает несколько факторов: тип услуги или рынка, стратегию привлечения потребителя к услугам компании, степень готовности покупателя приобрести услуги.

В своей деятельности компания «Ростелеком-Волга» использует следующие средства по стимулированию сбыта, которые представлены в таблице 6.2.

Таблица 6.2 - Средства по стимулированию сбыта ОАО «Ростелеком-Волга».

Средства по стимулированию сбыта

Характеристика

Аренда товара

Предложение оборудования (приставки)  потребителям в аренду.

Сопутствующий товар в подарок

Товар, предлагаемый бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара (Wi-Fi роутер при подключении определенных ТП).

Сувениры

Небольшие подарки клиентам: ручки, календари, блокноты и т. п. с логотипом компании «Ростелеком-Волга».  Призваны напоминать клиенту о фирме, ее услугах.

Лотереи

Клиент получает купон для участия в лотерее при подключении тех или иных услуг. Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. Победитель определяется случаем из множества, не требуется от участника специальных знаний.

Эффективность проведения мероприятий по стимулированию сбыта определяется качеством работы персонала, а не только удачно выбранными формами стимулирования и грамотно спланированной компанией.

Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях совершения продажи.

Техника личной продажи ОАО «Ростелеком-Волга» обладает следующими характерными чертами:

- предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя и более лицами;

- способствует установлению разнообразных отношений: от формальных  продавец-покупатель  до крепкой дружбы. Опытный продавец стремиться установить с клиентом долговременный контакт;

- заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным, что с ним провели беседу, он испытывает более сильную потребность прислушаться и отреагировать.

Основные решения в вопросах личных продажах компания «Ростелеком-Волга» принимает в соответствии с разработанной схемой    Ф. Котлером, представленной на рисунке 6.

    

Привлечение и отбор торговых агентов

Выбор основных принципов работы торгового аппарата, его структуры, размеров и системы оплаты труда

Постановка задач торговому персоналу

 

Обучение

Оценка эффективности их работы

Контроль за работой торговых агентов

Рисунок 6 -  Процесс построения эффективных личных продаж компании «Ростелеком-Волга».

Пропаганда («паблисити») - неличное и не оплачиваемое стимулирование спроса на товар, услугу или организацию путем распространения о них коммерчески важных сведений или благожелательного представления в средствах информации.

Функции паблисити компании «Ростелеком-Волга» в соответствии с современными представлениями таковы:

- установление взаимопонимания и доверительных отношений

между организацией и общественностью;

- создание "положительного образа" ОАО «Ростелеком-Волга»;

- сохранение репутации организации;

- создание у сотрудников организации чувства ответственности и заинтересованности в делах предприятия;

- расширение сферы влияния организации средствами соответствующей пропаганды и рекламы.

Мероприятия паблисити ОАО «Ростелеком-Волга» состоят из четырех различных, но связанных между собой частей:

- анализ, исследование и постановка задачи;

- разработка программы и сметы мероприятий;

- общение и осуществление программы;

- исследование результатов, оценка и возможные доработки.

 

7. Система сбыта продукции предприятия

Система сбыта товара - одна из важнейших систем в маркетинговой политике компании «Ростелеком». В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта предлагаемых услуг «Ростелеком-Волга», что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.

Сбытовую политику филиала ОАО «Ростелеком-Волга» в РМ целесообразно ориентировать на:

1) получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

2) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей на услуги компании;

3) долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее услуг;

4) создание положительного имиджа организации на рынке телекоммуникаций и признание ее со стороны общественности.

Системой сбыта услуг ОАО «Ростелеком-Волга» непосредственно  для населения занимаются:

  1.  Центр продаж и сервиса.
  2.  Группа продаж и обслуживания.
  3.  Группа активных продаж.

Центр обслуживания включает в себя 2 дилера:

  1.  Юридические лица.
  2.  Связной.

Группа активных продаж имеет в подчинении дилеров, которые выполняют следующие функции:

- заключение договоров;

- привлечение абонентов;

- личные контакты с потенциальными потребителями услуг компании «Ростелеком-Волга», что имеет наибольший эффект.

Система сбыта юридическим лицам осуществляется с помощью 2 каналов:

  1.  Персональный менеджер (VIP менеджер);
  2.  Активные, пассивные продавцы.

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления предпочтений покупателей услуг компании «Ростелеком-Волга».

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности).

Таким образом, в процессе сбыта услуг окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после приобретения услуг компании «Ростелеком-Волга», предприятие повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

 

8. Ценовая политика предприятия

Цена в условиях рыночной экономики - важнейший экономический параметр, характеризующий деятельность фирмы. Именно цены определяют структуру производства, оказывают воздействие на движение материальных потоков, распределение товарной массы, уровень доходности предприятия, фирмы.

Главная черта рыночного ценообразования состоит в том, что реальный процесс формирования цен здесь происходит не в сфере производства, не на предприятии, а в сфере реализации продукции, т.е. на рынке, под воздействием спроса и предложения, товарно-денежных отношений.

Выбор общего направления в ценообразовании, главных подходов к определению цен на новые и уже оказываемые услуги ОАО «Ростелеком-Волга» с целью увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения производства и укрепления рыночных позиций предприятия обеспечивается на основе маркетинга. Цены находятся в тесной зависимости от других сторон деятельности компании «Ростелеком-Волга», от уровня цен во многом зависят достигаемые коммерческие результаты.

Суть целенаправленной ценовой политики ОАО «Ростелеком-Волга» заключается в том, чтобы установить на предоставляемые услуги такие цены, так варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические задачи.

Процесс первоначального установления цены филиала ОАО «Ростелеком-Волга» в РМ включает в себя следующие последовательные этапы:

- определение целей ценовой политики;

- определение спроса;

- оценка издержек;

- анализ предложений и цен конкурентов;

- выбор метода ценообразования;

- принятие решения об уровне цены.

ОАО «Ростелеком-Волга» ориентируется на среднерыночные цены своих конкурентов, это объясняется, в первую очередь тем, что потребитель ориентирован на качество связи по оптимальной цене, что компания делает со всей ответственностью; во-вторых, захват доли рынка осуществляется путем внедрения новых видов услуг, по среднерыночной цене; в-третьих, скидки возможны в том случае, если речь идёт о большом заказе, о крупном клиенте.

Компания «Ростелеком-Волга» в своей деятельности использует метод ценообразования «средние издержки плюс прибыль», который заключается в начислении наценки на себестоимость товара/услуг. Величина наценки, добавляемая фирмой, может быть стандартной для каждого вида товара/услуг компании «Ростелеком-Волга» и широко дифференцируется в зависимости от вида услуг, объемов продаж и т.д. Однако стандартная наценка не позволяет в каждом конкретном случае учесть особенности покупательского спроса и конкуренции, а, следовательно, определить и оптимальную цену. Данная методика очень популярна. Это объясняется тремя причинами. Во-первых, как бы тщательно продавцы ни изучали спрос покупателей и цену конкурентов, но издержки они знают лучше. Поэтому, устанавливая цены на базе издержек, они не обязаны все время пересматривать цены вслед за колебаниями спроса. Во-вторых, признано, что это самый справедливый метод по отношению и к продавцу, и к покупателю. В-третьих, метод уменьшает ценовую конкуренцию, так как все фирмы отрасли рассчитывают цену по одному и тому же принципу «средние издержки плюс прибыль», поэтому их цены очень близки друг к другу.

 

9. Практическое участие в маркетинговых мероприятиях

    В ходе прохождения учебной практики наша группа принимала активное участие в маркетинговых мероприятиях компании «Ростелеком-Волга», а именно,  были агентами группы активных продаж.

Внутренний тренер группы активных продаж провел между нами интересный тренинг, в ходе которого были получены следующие навыки:

  1.  Умение устанавливать личные контакты с клиентами;
  2.  Умение вызывать интерес у клиента;
  3.  Навыки обхода и отработки возражений, критики, сопротивлений клиента.

  Цель активных продаж - деятельность по продвижению товаров и услуг по маркетинговому каналу. Результатом активных продаж являются: повышения спроса, увеличения сбыта. Нам была предоставлена возможность, в качестве агента активных продаж, собирать заявки на подключение услуг компании.

Объект –  жилые дома г.Саранск.

Участие в подобных мероприятиях позволило проследить и получить некоторые практические навыки в сфере активных продаж.

 

Рекомендации

В ходе практики в компании ОАО «Ростелеком-Волга» отдел маркетинга и в целом компания показали себя с хорошей стороны, однако, я бы внесла некоторые поправки в их работу:

- во-первых, расширить штат сотрудников отдела маркетинга в филиалах, что повлечет за собой наиболее эффективную работу компании в целом;

- во-вторых, усилить конкурентные преимущества предоставляемых услуг на рынке телекоммуникаций;

- в-третьих, участвовать филиалам компании «Ростелеком-Волга» в процессе формирования тарифов и  их ценообразовании;

- в-четвертых, проводить детальные маркетинговые исследования с целью выявления изменений в покупательском спросе и требованиях клиентов относительно услуг компании;

- в-пятых, увеличить разнообразие предлагаемых услуг;

- в-шестых, привлекать как можно больше агентов в группу активных продаж, что повлечет за собой увеличение объема продаж услуг компании «Ростелеком-Волга»;

- в-седьмых, использовать почтовую рассылку с описанием услуг компании и координат для их дальнейшего использования;

- в-восьмых, принимать участие в различных мероприятиях в качестве спонсора на региональном уровне, что должно положительно отразиться на репутации предприятия.

Используя данные рекомендации в деятельности компании, я считаю, что это позволит повысить эффективность функционирования отдела маркетинга и предприятия в целом.

Заключение

    Маркетинг – вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

В наши дни маркетинг затрагивает интересы каждого индивидуума. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни.

Для успешного ведения дел необходимо не только уметь предоставлять качественные услуги, но и знать, кому они необходимы, почему, для каких целей. Для этого поводятся маркетинговые исследования.

В условиях, когда клиента трудно удивить новым сервисом, особое значение приобретает комфортность этого сервиса и общее удобство обслуживания у конкретного оператора связи. Не только предоставить полезную и интересную услугу, но и обеспечить ее комплексное сопровождение, создав оптимальные условия для ее использования с помощью специальной системы поддержки пользователей, - вот что необходимо оператору, желающему успешно конкурировать на современном российском рынке связи.

Какие же новые направления деятельности может взять на себя "Ростелеком"? Уже сейчас компания успешно развивает целый ряд новых направлений: доступ в интернет для корпоративных пользователей, ШПД услуги на базе интеллектуальной платформы. Эти услуги уже опробованы рынком, и востребованность их - налицо. Что же касается менее "раскрученных", относительно новых сервисов, то большинство из них реализуются в сотрудничестве с другими операторами связи с применением особенностей и возможностей разных операторов, разных технологий. Таковы, например, новые для страны услуги вроде IP-телевидения, видео по запросу и другие.

К развитию такого рода услуг на партнерских началах "Ростелеком" уже готов. Можно говорить, что у компании существует технико-технологическая база для формирования новых интересных сервисов либо - возможности для минимизации затрат на их внедрение.

Диапазон представления и продвижения услуг связи достаточно широк, начиная от простого потребителя и заканчивая государственными структурами. Что даёт понять, что бренд “Ростелекома” является общенациональным.

В заключении можно отметить, что поставленная цель выполнена. Если фирма будет придерживаться разработанной маркетинговой программы, то при прочих равных условиях она сможет получать определенную норму прибыли и захватит большую долю рынка – переход к “монополистической крыше” на рынке связи.

 

Список использованных источников

  1.  Амблер Т. Практический маркетин: Учебное пособие. - СПб: «Питер», - 2005. - 612 с.
  2.  Бернет Д. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход: Учебник для учащихся ВУЗов. - СПб: «Питер», - 2001. - 860 с.
  3.  Битере Д., Випперман К. Как продать свои услуги. — СПб., 2009.
  4.  Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь-справочник. - М: «Дело», - 2000.
  5.  Котлед Ф. Основы маркетинга. — СПб., 1994.
  6.  Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга. — СПб., 1997.
  7.  Маркова В Д. Маркетинг услуг. — М., 2010.
  8.  Попова Р.Ю.  Маркетинг и маркетинговые исследования в России. 2011. №1(13).
  9.  www.bibliofond.ru
  10.   www.iforbiz.ru
  11.   www.rt.ru


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

16040. Екологічне право. Підручник 1.62 MB
  ВСТУП Екологічні відносини одна з найважливіших складових суспільних відносин. Вони виникають між окремими субєктами і з приводу надзвичайно важливих обєктів. Екологічні відносини складаються між суспільством і природою між людиною та навколишнім середов
16041. ПОСОБИЕ по латинскому языку 299.98 KB
  ПОСОБИЕ по латинскому языку для II курса Московской Духовной Семинарии первые 10 уроков Сергиев Посад 2000 ПРЕДИСЛОВИЕ По новым программам Московских духовных школ древним языкам отводится значительно большее количество часов чем ранее. Преподавание латыни н...
16042. Учебник латинского языка из программы Latrus 1.2 199.67 KB
  Учебник латинского языка из программы Latrus 1.2 Содержание: АЛФАВИТ ИМЯ СУЩЕСТВИТЕЛЬНОЕ ИМЯ ПРИЛАГАТЕЛЬНОЕ УПОТРЕБЛЕНИЕ ПАДЕЖЕЙ ГЛАГОЛ СИНТАКСИС ГЛАГОЛА НАРЕЧИЯ ПРЕДЛОГИ МЕСТОИМЕНИЯ ЧИСЛИТЕЛЬНЫЕ КОНЪЮНКТИВ ВЕКГОДСЕЗОНЫМЕСЯЦЫДНИЧАСЫ СИНТАКС...
16043. Программа преподавания немецкого языка в Духовной Семинарии (1-4 курсы) 91.83 KB
  Г. Ханзен Д. Моисеев Программа преподавания немецкого языка в Духовной Семинарии 14 курсы Цели и задачи изучения немецкого языка в Духовной школе Изучение иностранного языка вообще и немецкого в частности в Духовной школе определяется спецификой духовног...
16044. Правила русской орфографии и пунктуации 173.28 KB
  Правила русской орфографии и пунктуации М. 1956 ОРФОГРАФИЯ Правописание гласных I. Гласные после шипящих и ц II. Гласные ы и и после приставок III. Буква э IV. Буква ё V. Общие правила правописания неударяемых гласных VI. Неударяемые гласные в корнях слов VII. Н...
16045. Культура русской речи 743.75 KB
  Культура русской речи Ответственные редакторы доктор филологических наук профессор Книга представляет собой первый академический учебник по культуре речи содержащий наиболее полный систематизированный материал по данной теме. В основе издания лежит принципиаль
16046. Материалы к экзамену по предмету: Церковнославянский язык 326 KB
  Материалы к экзамену по предмету: Церковнославянский язык. Содержание: Глагол его грамматические категории. Глагол часть речи обозначающая действие или состояние предмета. П: Воздремаша вся и спаху. Исходная форм
16047. Кадровая политика в организации (на основе ООО «Компоненты бизнеса») 353 KB
  Кадры – наиболее ценная и важная часть производительных сил общества. В целом эффективность бизнеса зависит от квалификации служащих, их расстановки и использования, что влияет на объем и темпы прироста вырабатываемой продукции, использование материально-технических средств
16048. Історія держави і права України 4.17 MB
  Академія правових наук України Національна юридична академія України імені Ярослава Мудрого Історія держави і права України У двох томах Том 2 За редакцією доктора юридичних наук професора академіка НАН України В.Я. Тація Доктора юрид