88536

Организация рекламной деятельности на примере ООО «Проктер энд Гэмбл»

Курсовая

Маркетинг и реклама

Цель курсовой работы – изучение современных теоретических основ и методов рекламной работы в развивающейся рыночной среде и применение их в практике рекламной деятельности в ООО «Проктер энд Гэмбл». А так же выработка практических рекомендаций для усовершенствования рекламной деятельности предприятия...

Русский

2015-05-02

302.33 KB

18 чел.

26

Введение

    Актуальность темы исследования заключается в выборе правильных методов рекламы и в повышении ее эффективности в целях лучшего продвижения товаров на рынке. Рекламная работа является неотъемлемой составной частью коммерческой и маркетинговой деятельности любого торгового предприятия. В условиях развития рыночных отношений и повышения насыщенности потребительского рынка товарами и услугами рекламная работа приобретает новое значение, отличается целым рядом специфических черт, знание и учет которых, позволяет активизировать процесс продажи, стимулировать реализацию отдельных товаров, рационализировать процесс обслуживания покупателей, за счет «информационной поддержки» всех его составляющих.

    Российская реклама в течение последнего времени формируется в развитую отрасль инфраструктуры экономики. Начиная, с 2000 года ежегодный прирост объема национального рекламного рынка составляет порядка 45-55%. Можно ожидать, что в течение ближайших лет отечественный рынок войдет в число крупнейших 10-15 рекламных рынков мира.

    На рекламу тратятся огромные деньги. Бюджет 30 - секундного рекламного ролика на ТВ составляет 120  тысяч долларов. Потребление рекламы в Америке на душу населения составляют около 200$ в год. Запад на ветер деньги не бросает, поэтому стоит задуматься над тем, какие же важные для общества функции выполняет реклама.

    Реклама играет много ролей учителя, диктатора, проповедника. Жак Сигель, маэстро рекламы, сказал так: «Реклама уже давно не просто слово в торговле. Это слово в политике, слово в общественных отношениях, слово в морали».

    С учетом важной роли рекламной работы в коммерческой деятельности торгового предприятия, умелого использования действенных рекламных средств в пределах ограниченности бюджетных ассигнований был определен выбор курсовой работы «Организация рекламной деятельности» на примере ООО «Проктер энд Гэмбл».

    Цель курсовой работы – изучение современных теоретических основ и методов рекламной работы в развивающейся рыночной среде и применение их в практике рекламной деятельности в ООО «Проктер энд Гэмбл». А так же выработка практических рекомендаций для усовершенствования рекламной деятельности предприятия с целью повышения эффективности  и потребительского спроса.

    Для достижения намеченной цели поставлены следующие задачи:

- Изучить понятие, содержание и виды рекламной деятельности и рассмотреть теоретические аспекты управления рекламной деятельностью;

- Определить методы экономической эффективности рекламы;

- Проанализировать организацию маркетинговой  деятельности в ООО «Проктер энд Гэмбл»;

- Осуществить технико-экономический анализ деятельности компании ООО «Проктер энд Гэмбл»

- Разработать рекомендации по повышению маркетинговой эффективности организации работы;

    Предметом исследования является система рекламной деятельности в торговом предприятии и процесс использования рекламы для более доступной для потребителей информации о товаре.

    Объектом исследования работы является организация рекламной деятельности в ООО «Проктер энд Гэмбл».

    Вопросы эффективного управления маркетинговой деятельностью довольно широко освещены в работах зарубежных и отечественных авторов –Д. Дайера, Котлера Ф., Джеффри Стэма, Абрамова Г. П, и многих других. Информационно-статистической базой работы послужили официальные издания Госкомстата РФ, законы и постановления Правительства РФ, корпоративные документы компании ООО «Проктер энд Гэмбл Сервисез», а также публикации в специализированных изданиях, а так же на интернет сайтах.

Данная курсовая  работа состоит из трех частей, включая в себя, оглавление, введение, основную часть, список использованных источников и приложений.

Глава 1.Теоретические аспекты организации рекламной деятельности предприятия

  1.  Понятие, содержание и виды рекламной деятельности

    Рекламная деятельность - это вид рыночной деятельности, результатом которой выступает рекламный товар, распространяемый через оплаченные рекламодателем услуги рекламоизготовителя и рекламораспространителя таким образом, чтобы вызвать требуемую реакцию спроса целевого потребителя [1]. Кроме того, рекламная деятельность рассматривается с позиции тех субъектов рынка, для которых реклама является основным видом деятельности. Это глубоко продуманный и научно организованный процесс, в котором принимают активное участие маркетологи, субъекты рекламной деятельности, режиссеры, сценаристы, дизайнеры, психологи, социологи, фотографы и др. [2]. Эту деятельность необходимо рассматривать как:
-   процесс, который осуществляется от момента возникновения потребности в рекламе до момента её выпуска на медиаканалах;
-   многоуровневую систему: на макроуровне как крупнейший вид бизнеса со своей отраслью и рекламным рынком, а на микроуровне как важнейшая статья затрат в бюджете рекламодателя;
-   концепцию управления потребителем через рекламу, стратегиями рекламы в комплексе продвижения маркетинга, рекламным рынком и др.
    Становлению современной рекламной деятельности способствовали следующие условия: рост конкуренции товаров предприятия на рынке, новые рекламные технологии и зарубежные апробированные методики рекламных кампаний, дифференциация желаний потребителей, тенденция сокращения жизненного цикла товара, рост рекламных бюджетов рекламодателей, возрастающие требования законодательства к рекламе. Новые подходы можно охарактеризовать следующими положениями:
-  потребитель рекламы рассматривается как активный оператор-поисковик рекламного товара с регулярным обменом информацией с субъектами рекламного рынка в расчете на длительную перспективу;
- рекламодатель и другие субъекты рекламной деятельности рассматриваются как активные участники рекламного процесса, деятельность которых направлена на удовлетворение потребностей целевого потребителя и получение взаимной прибыли от рекламного бизнеса по конечному результату рекламной кампании;
-   новые рекламные средства изменяют конструкцию передаваемой маркетинговой информации для формирующегося профиля «нового» потребителя рекламы;
-    мультиатрибутивная концепция товара в рекламе рассматривается для принятия стратегии рекламного позиционирования;
-   коммуникационная эффективность выступает главенствующим критерием рекламной деятельности.

Рекламная деятельность, как любая другая, нуждается в управлении.
Управление рекламной деятельностью - это целенаправленная позиция рекламодателя совместно с рекламопроизводителями и рекламораспространителями по регулированию рыночной устойчивости предприятия посредством рекламных кампаний с учетом влияния закономерностей и тенденций рекламного и потребительского рынков, включающая организацию и управление процессом планирования, разработку и производство средств рекламы, доведение рекламных сообщений до целевой аудитории и контроль эффективности.
Основная цель управления рекламной деятельностью - концентрация усилий на малом количестве действий по рекламному продвижению, способных достичь поставленные маркетинговые цели через составляющие ее эффективности (экономическую и коммуникативную) при ограниченной величине выделенного рекламного бюджета. Стратегическая цель управленияускорение достижения желаемого уровня обмена товаров рекламодателя с целевым рынком [3].
    В условиях рыночного риска необходимо дифференцировать цели на стратегические и тактические, устанавливать соответствие между ними, а также между системой маркетинга и подсистемой - рекламой для обеспечения непрерывности последней во времени и пространстве и поддержания определенного уровня прибыли. Целесообразно использовать не прямую связь в виде строгого соответствия целей маркетинга в рекламе, а обратную - с конструктивным подходом к установлению соответствия целей маркетинга и рекламы. Стратегическая цель рекламы должна исходить из стратегии маркетинга, а тактические выявляются и корректируются в процессе рекламной кампании.
    По значимости управляющее решение в рекламной деятельности может выступать на следующих уровнях: опережать устаревшие маркетинговые цели рекламодателя, расширять их и продвигать товар более эффективно, чем поставленные цели маркетинга; маркетинговая стратегия опережает уровень развития рекламных технологий агентства, в результате чего реклама реализует только часть маркетинговых целей; наблюдается паритет. Рассмотрим задачи рекламной деятельности (табл. 1).

Как видно из табл. 1, задачи рекламной деятельности реализуются для всего комплекса продвижения. Сюда входят специфические цели рекламного маркетинга, такие, как изучение рекламного рынка, ценообразование рекламы, разработка средств рекламы, контроль и оценка эффективности. Количество стоящих задач перед рекламой и ставящихся маркетингом не равно. Такое пересечение множества целей не противоречит, а только расширяет и углубляет цели маркетинга, развивает связь между его инструментами. Исследование сферы управления рекламной деятельностью позволило выявить две группы основных задач.
    Таблица 1. Задачи управления рекламной деятельностью [7]

Стратегические

Тактические

Составление профиля базового потребителя рекламы

Разработка принципов и концепций управления рекламой

Разработка модели товара в рекламе

Выбор стратегии использования рекламных средств

Управление стратегиями рекламы на стадиях жизненного цикла товара

Управление планированием рекламного бюджета

Планирование организации проведения рекламной кампании и др.

Составление профиля потребителя рекламы

Управление спросом через методы «уникального торгового предложения» или «позиционирования» в рекламе

Управление рекламоспособностью товара Управление планированием рекламных СМИ

Управление распределением рекламного бюджета

Управление потоками рекламы в рекламной кампании

Контроль и оценка эффективности рекламной деятельности и др.

    Разработка стратегии и тактики рекламной деятельности представляет собой вид управления, состоящего из планирования целевых программ рекламной кампании, направленных на достижение поставленных целей. В реальной жизни все функции управления тесно связаны и управление рекламной деятельностью выступает в соответствии с планированием управления маркетингом. В этой ситуации важно четко представлять границы, охватываемые рекламной деятельностью, что необходимо для определения взаимодействия управленческих функций маркетинга с функциями управления ее субъектов.
    
Главной функцией рекламной деятельности является управление спросом. Регулирование спроса достигается совокупностью методов рекламного воздействия на поведение потребителя, технологий, инструментов, стратегий и др. Например, в случае негативного спроса управление начинает действовать в соответствии с принципами конверсионного маркетинга; реклама делает потенциальный спрос реальным (развивающий маркетинг); при отсутствии спроса реклама его стимулирует (стимулирующий маркетинг); снижающийся спрос реклама восстанавливает (ремаркетинг); колеблющийся спрос реклама стабилизирует (синхромаркетинг) или поддерживает на требуемом уровне (поддерживающий маркетинг); при чрезмерном спросе реклама снижает сбыт (демаркетинг); при иррациональном спросе доводит его до нуля (противодействующий маркетинг).
Реклама использует исторически сложившиеся формы и способы общения людей, но нагружает их своими целями и задачами, обогащает их своими методами и приемами, и таким образом, преобразует простой процесс коммуникации в рекламный процесс. Адресная направленность, количество повторов рекламных акций, а также территория, охваченная рекламой, составляют важный аспект рекламы. Но для успешного решения стоящих задач менеджер по рекламе должен хорошо знать формы, виды и средства рекламы и рационально ими пользоваться в конкретных условиях.

    Форма рекламы - это форма доведения рекламного сообщения до потребителя или объекта рекламы. Базовыми формами рекламы являются:
1) личностная, когда сообщения передаются буквально «из уст в уста, из рук в руки»;
2)  безличностная, когда сообщения передаются техническими средствами.
    
В эти две формы укладываются все виды и подвиды рекламы, такие как [4]:
-   устная реклама, в том числе и радио озвученная;
-   печатно-письменная: листовки, проспекты, буклеты, каталоги, газеты и журналы;
-   художественно-изобразительная (или рисованная): щиты, вывески, тумбы, планшеты, плакаты, баннеры, транспаранты, растяжки и т.д.;
-   графическая (схемы, таблицы, пиктограммы, указатели, в том числе выполненные в компьютерной графике);
-   фотореклама (фотопанно, фото-слайды, фотоальбомы, фотовитрины ит.п.);
-   радиореклама (трансляционная и эфирная);
-   аудиовизуальная, в том числе:
а) экранно-проекционная (кино и проекционное видео),
б)  электронно-экранная (телевизионная, видеомагнитофонная и компьютерная).
    Особенность управления рекламой состоит в инновационном принятии решений, что позволяет быстрее довести замысел рекламы товара до целевого потребителя. Другими особенностями управления следует считать активную рекламную позицию потребителя и общества в целом. Потребитель через средства интерактивных каналов, почтовую связь сам запрашивает у рекламодателя, рекламного агентства, канала рекламы необходимую ему рекламную информацию, выступает средством обратной связи в коммуникационном процессе. Кроме того, его деятельность базируется на данных аналитических методов, стратегического планирования рекламной кампании, медиапланирования. Ее неотъемлемой частью стало выявление тенденций развития как рекламного, так и товарного рынков.
Поставленные проблемные вопросы требуют более подробного изучения и толкования для развития теоретических основ рекламной деятельности. 

1.2. Процесс управления рекламной деятельностью

    В современном обществе реклама стала одним из видов деятельности и вышла за рамки информационной функции по отношению к потребителю. Реклама превратилась в один из видов самостоятельной производственной деятельности, в которой занято большое количество людей, объединенных в разные по своим функциям большие и малые коллективы. Реклама стала бизнесом.
    
В этой связи правомерно говорить об условиях эффективного управления рекламной деятельностью, т.е. о роли менеджмента в рекламном бизнесе.
    
В рекламном бизнесе менеджмент выполняет в целом те же задачи и функции и имеет тот же набор средств, методов и приемов достижения поставленных целей. Как и в другой деятельности в этом аспекте рекламный менеджмент можно рассматривать как управление рекламным процессом в полном его объеме, начиная с планирования и разработки рекламы (рекламной кампании) и кончая донесением рекламного сообщения до потребителя.
    
В рекламном бизнесе число его участников удваивается и цепочка взаимоотношений выглядит следующим образом:
производственная или коммерческая организация → (рекламодатель) → рекламное агентство (рекламопроизводитель) → средство распространения рекламы → потребитель (покупатель товаров организации-рекламодателя)[5].
    
Таким образом, в процесс управления рекламной деятельностью (или просто рекламой) вовлечены уже не одна фирма-производитель, а еще две организации: рекламное агентство и носитель средств рекламирования. Процесс  управления рекламной деятельностью  в этом случае предполагает существенно больший объем действий, в том числе по проведению и координации работ всех трех организаций, а в результате должен быть получен совокупный продукт для потребителя - реклама товара производителя.
    
В этой цепочке отношений рекламодатель играет инициирующую роль, т.е. выступает заказчиком рекламы; рекламное агентство и средства рекламирования выполняют функции разработчика рекламы и донесения ее до потребителя.
    
Рекламодатель представляет собой юридическое или частное лицо, являющееся заказчиком рекламного агентства или рекламного средства и оплачивающее работы по выполнению и размещению рекламы. Как отмечалось выше, рекламодателем является производственная фирма или торговая организация. Связи с рекламными агентствами и (или) средствами распространения рекламы фирмы и магазины осуществляют через свои специальные рекламные или маркетинговые службы.
    
Рекламное агентство - это организация, которая берет на себя обязательства выполнения заказа рекламодателя. Сюда входят творческие и исполнительские работы. Если дается заказ на рекламную кампанию, рекламное агентство занимается планированием, разработкой процесса рекламирования и его осуществлением. В функции рекламного агентства входит очень важный элемент - нахождение эффективного средства рекламирования и установление с его организацией договорных отношений. В этом случае рекламное агентство получает вознаграждение (гонорар) от заказчика рекламы, а также от организации, предоставляющей средство размещения. Последняя платит рекламному агентству комиссионные за содействие в получении заказов.
    
Третий участник рекламной деятельности - средство размещения рекламы, точнее, организация, предоставляющая это средство. Это в первую очередь известные всем СМИ и организации, занимающиеся посредническими услугами в сфере размещения рекламы, например внешней рекламы, рекламы на транспортных средствах. Вопросами размещения рекламы в средствах массовой информации - в печати, на телевидении, радио - занимаются редакционные отделы или специальные маркетинговые службы. Их услуга заключается в продаже места в печатных изданиях или эфирного времени на телевидении и радио для рекламы.
    
Заключает цепочку рассматриваемых отношений их четвертый участник - потребитель. Однако структура и содержание «потребления» им рекламы в значительной степени отличается от «потребления» в системе «предприятие - потребитель». Во втором случае потребителю предлагается конкретный, материализованный товар и его конечным действием предполагается покупка этого товара.
    
Потребитель в системе управления рекламной кампанией, в том числе рассматриваемой нами (состоящей из четырех участников), получает для себя не конечный продукт, а как бы промежуточный, способствующий или помогающий ему в скором или более отдаленном времени приобрести нужный товар (услуги). Таким образом, потребитель рекламы не платит прямо за нее, используя, однако, ее содержание весьма избирательно, с неменьшими сомнениями, размышлениями, трудностями принятия решения, чем при покупке конкретного товара. В связи с тем что реклама воздействует на его эмоциональную сторону, потребитель воспринимает рекламу не пассивно, а с определенной активной позиции. Это значит, что вся рекламная деятельность и эффективное управление таковой предполагают ее полное подчинение нуждам потребителя. В процессе отношений четырех участников потребитель выступает как субъект управления наряду с рекламодателем, поскольку между ними при посредничестве рекламного агентства и средств рекламирования устанавливаются обоюдозависимые, коммуникативные отношения.
     
Менеджмент в рекламном бизнесе служит достижению главной цели последнего: быстрой и выгодной продаже товаров. При этом одновременно решаются три задачи рекламы:
- аттрактивная - привлечь внимание потенциальных потребителей к фирме или к ее товарам и услугам;
- доверительно-имиджевая - вызвать положительное отношение к фирме или ее товарам, доверие к производственной организации;
- аргументационно-гарантийная - доказать, привести убедительные аргументы и гарантии в пользу выбора потребителем именно этих товаров и услуг [6].
    
В решении всех этих задач важнейшая роль принадлежит менеджерскому корпусу всех трех участников рекламного процесса: фирмы-рекламодателя, рекламного агентства и средства размещения рекламы. Менеджер в рекламном бизнесе - это специалист по организации, координации- и руководству рекламной кампанией на всех стадиях ее осуществления, обладающий хорошими профессиональными навыками и умениями самостоятельно принимать административные решения.
    
Менеджер в рекламном бизнесе - это пользующийся авторитетом организатор, координатор деятельности профессионалов, т.е. творческого коллектива, создающего рекламу, и других сотрудников, участвующих в рекламном процессе.
    
Оценка менеджера связана с его способностью находить нужных для рекламного отдела фирмы или рекламного агентства специалистов, поддерживать и стимулировать их деятельность. Для этого менеджер рекламного дела должен обладать личностно-деловыми качествами организатора, психолога, социолога, воспитателя, лидера в коллективе, коллеги и партнера по работе. Менеджер как руководитель и организатор работы над рекламой должен уметь предвидеть, избегать, а в крайнем случае улаживать недопонимания и конфликты в коллективе. С учетом особенностей творческого процесса работы над рекламой менеджер решает очень сложную задачу: совместить партнерскую обстановку в коллективе с жесткими требованиями к качеству, срокам, целенаправленности создаваемой рекламы. 
    
В рекламном менеджменте можно выделить две группы функций: общие и специфические. Общие, или универсальные, функции определяются содержанием управленческой деятельности и не зависят от специфики ее объекта. Универсальные функции включают планирование, организацию, координацию, контроль, стимулирование (мотивацию).
    
Вторая категория функций рекламного менеджмента базируется на особенностях объекта управления, т.е. самой рекламы или рекламной кампании. Эти функции называются специфическими. К ним относятся такие, как экономическая, информационная, коммуникативная, функция стимулирования сбыта, функция регулирования сбыта, таргетивная.
    
Последовательность реализации общих функций рекламного менеджмента - планирования, организации, координации, контроля и мотивации - представлена на рис. 1[7]. Как можно видеть, функция стимулирования (мотивации), расположенная в центре схемы, связана со всеми другими функциями.

    Функция планирования является первой в цепочке процесса управления рекламной кампанией и осуществляется менеджерами нескольких управленческих уровней фирмы-производителя (рекламодателя) и частично рекламным агентством, получившим заказ на рекламу.

 
Рисунок 1. – Функциональная структура рекламного менеджмента
    Планирование предполагает определение целей рекламной деятельности, т.е. что нужно делать, а также выявление путей и средств достижения этих целей. Таким образом, планирование в рекламном бизнесе выходит за рамки прагматической функции составления плана рекламной кампании. Оно рассматривается более широко - как управление, посредством которого руководство фирмы обеспечивает единое направление и содержание деятельности всех участников рекламной кампании[8].
Планирование рекламных акций и кампаний.
В рекламе используются 3 типа методов планирования:
1)  по контрольным срокам и датам;
2)  метод линейных диаграмм;
3)  сетевое планирование.
    
Специфика планирования рекламно-выставочных мероприятий заключается в том, что оценки ресурсов времени обычно ведутся от конца  акции - в обратном порядке к началу работ. Такие расчеты называются «планированием от конечных сроков». Это позволяет определить критический путь реализации плана, лимиты времени на отельные операции и по ним определить необходимые ресурсы времени, материалов и работников.
    
Функции организации и координации. В рекламном менеджменте эти две функции действуют одновременно, поскольку создание рекламы или рекламной кампании - сложный процесс, в который вовлечены сразу несколько субъектов и объектов управления: рекламодатель, рекламное агентство, средства распространения рекламы, а также в ряде случаев значительный контингент дилеров и посредников маркетинговой системы фирмы - производителя товаров. Соответственно на всех этапах такого процесса наряду с организационными действиями и операциями будут иметь место и элементы координации или корректирования взаимодействия всех его участников.
    
Функция контроля и оценки в рекламном менеджменте. Планирование, организация и координация - все эти три функции определяют процесс разработки и осуществления рекламной кампании. Однако не менее важная роль в этом процессе, как ив любом другом виде деятельности, должна принадлежать функции контроля. Из-за специфики рекламного менеджмента целесообразно функцию контроля в нем рассматривать одновременно с действиями оценки эффективности рекламной кампании. Эффективность - это тот фактор, на который рассчитывают фирмы-производители, строя свою рекламную кампанию, т.е. ради чего и существует реклама. Эффективность рекламной кампании означает достижение поставленных маркетинговых и рекламных целей фирмы. 
    
Проблема контроля и измерения эффективности рекламы не нашла еще своего окончательного решения. Первоначально вопрос ставился следующим образом: можно ли вообще и какими методами оценить эффективность в рекламном бизнесе? Многочисленные исследования, проведенные на макроуровне, в целом дали положительный ответ на поставленный вопрос. Эти исследования выявили те параметры, по которым можно дать оценку эффективности рекламной кампании фирмы. К ним относятся следующие [9]:
- реклама доходит до категории потенциальных покупателей, с которыми торговый персонал не может войти в непосредственный контакт;
- реклама позволяет снизить себестоимость продукции, расширяя возможность ее сбыта;
- реклама информирует людей о наличии определенных товаров, тем самым способствуя увеличению продаж этих товаров;
- реклама увеличивает число потенциальных и реальных покупателей товара определенной марки. 

  1.  Понятие эффективности рекламной деятельности

    Эффективность рекламы - важнейшая составляющая в маркетинговой политике предприятия. Вопрос приобретает особую остроту в связи с тем, что в настоящее время при выводе нового товара более половины бюджета маркетинга составляют расходы на рекламу. Говоря об эффективности рекламы, необходимо четко представлять, какие цели поставлены перед рекламой в каждом конкретном случае.

     Специалисты выделяют экономические и коммуникативные цели рекламы. Первые прямо направлены на покупку товара, вторые направлены на это опосредовано.

     К экономическим целям рекламы относят: поддержку сбыта товара; формирование потребности в данном виде товара (или услуги); побуждение к приобретению товара конкретной фирмы; стимулирование спроса на конкретный марочный товар и сбыта; объявление о льготных продажах, распродажах, снижении цен; сокращение сроков вывода на рынок нового товара (или услуги); побуждение потенциальных покупателей к посещению магазина, выставки и т.д.; представление новых свойств товара, нового оформления.

К коммуникативным целям можно отнести: ознакомление потребителей с новым товаром, новой маркой, новой фирмой; повышение уровня известности товара; влияние на привычки при потреблении товара; информирование потребителей (например, об изменении цен); изменение имиджа продукции фирмы в определенном направлении (модернизация, новый дизайн); поддержание верности продукции фирмы; побуждение желания последовать примеру тех покупателей, которые уже приобрели рекламируемую продукцию; выделение собственных товаров среди конкурирующих.

В зависимости от целей, определяемых конкретной рыночной ситуацией, реклама может эффективно решать следующие задачи:

1) информирование - формирование осведомленности и знания о новом товаре, конкретном событии, рассказ о новых применениях существующего товара; информирование об изменении цены; объяснение принципов действия товара; формирование образа фирмы;

2) увещевание - постепенное, последовательное формирование у потребителя соответствующего образа фирмы и ее товаров; убеждение покупателя совершить покупку, поощрение факта покупки: изменение восприятия потребителем свойств товара;

3) напоминание - поддержание осведомленности, удержание в памяти потребителей информации о товаре в промежутках между покупками; напоминание, где можно купить данный товар; напоминание потребителям, что товар может понадобиться им в ближайшем будущем.

В научных публикациях, посвященных рекламной деятельности, рассматриваются различные определения эффективности рекламы. На основе существующих определений эффективности рекламы можно выделить следующую классификацию видов эффективности рекламы (табл. 1)

Эффективность рекламной деятельности представляет собой комплексное отражение конечных результатов рекламной деятельности за определенный промежуток времени.

Таблица 2 - Классификация видов эффективности рекламной деятельности

Признак классификации

Вид эффективности рекламной деятельности

В зависимости от сроков

Краткосрочная

Долгосрочная

В зависимости от влияния на результат

Экономическая

Психологическая

Социальная

В зависимости от метода определения

Прямая

Косвенная

В зависимости от масштаба

Локальная

Глобальная

В зависимости от повторения

Первичная (одноразовый эффект)

Коммулятивная (накопительный эффект)

Мультипликационная (многократно-повторяющаяся)

В зависимости от цели

Абсолютная

Сравнительная (при выборе оптимального варианта из нескольких вариантов решений в области рекламной деятельности).

        В широком смысле такими целями для рекламной деятельности будут: рост темпов развития экономики, обеспечение стабильности финансовой системы, увеличение доходной части федерального бюджета, и экономия средств в его расходной части. В узком смысле целью рекламной деятельности является увеличение прибыли предприятия, сокращение расходов на единицу услуги за счет эффекта масштаба и т.д. Определение этого критерия с методической точки зрения не представляет сложности.

В мировой и отечественной практике разработаны и используются различные методы определения эффективности рекламной деятельности. Причем все методы разделяются на методы оценки психологической и экономической эффективности рекламы.

Все методы определения эффективности рекламной деятельности можно разделить на две категории или группы — оценочные и аналитические. В свою очередь, оценочные могут быть косвенными и прямыми, а аналитические — с учетом изменения внешних условий и без этого учета.

В основном большую часть методов можно использовать по окончании рекламной кампании, а методы предтестирования, прогнозирования эффективности рекламной деятельности разработаны в меньшей степени.

Для оценки эффективности рекламной деятельности кроме методов, необходимо учитывать следующие направления изучения эффективности рекламы:

  1.  Исследование эффективности и популярности отдельных рекламных средств (носителей рекламы) для разных целевых аудиторий.
  2.  Изучение эффективности рекламной политики предприятий в целом. Изучается степень осведомленности о предприятии и его товарах по результатам рекламной деятельности за определенный период времени.
  3.  Исследование эффективности отдельных рекламных кампаний, в том числе на основе проведения специальных экспериментов.
  4.  Исследование эффективности воздействия рекламного обращения на аудиторию, степени его влияния на поведение людей.

5. Изучение синергетического эффекта от совместного использования в рекламных целях нескольких средств массовой информации.

Макроэффективность - это сумма эффектов, полученных от проведения рекламной деятельности, которые можно классифицировать следующим образом:

  1.  психологический эффект;
  2.  экономический эффект;
  3.  социальный эффект.

Социальная эффективность характеризует социально-экономические последствия осуществления рекламного проекта для общества в целом, т.е. она учитывает не только непосредственные результаты и затраты проекта, но и "внешние" по отношению к проекту затраты и результаты в смежных секторах экономики, экономические, социальные и иные внеэкономические эффекты.

Социальную эффективность оценивают лишь для социально значимых рекламных проектов, затрагивающих интересы не только одного предприятия, а муниципального и федерального уровней.

Экономическая эффективность рекламной деятельности характеризует экономические последствия ее, осуществления для инициатора, исходя из весьма условного предположения, что он производит все необходимые для реализации проекта затраты и пользуется всеми его результатами. Экономическую эффективность иногда трактуют как эффективность рекламной деятельности в целом.

Система показателей, определяемая для оценки перечисленных видов эффективности, и методологические принципы их расчета едины. Отличия заключаются в тех исходных параметрах, которые формируют потоки реальных денежных средств по проекту применительно к каждому виду эффективности. Иными словами, единая и взаимосвязанная система параметров проекта находит воплощение в единых по экономической природе показателях эффективности в зависимости от области их применения в той экономической среде, которую они должны охарактеризовать. Некоторое исключение составляют показатели социальной эффективности. Социальный эффект не всегда представляется возможным учитывать в стоимостном выражении. В отдельных случаях, когда данный эффект существенен, то возникает необходимость привлечения аппарата качественной оценки.

М.Ю. Рогожкин предлагает следующую последовательность анализа и расчета эффективности рекламной деятельности:

  1.  оценка степени достижения конечной цели осуществленной рекламы;
  2.  оценка полноты выполнения задач осуществленной рекламы;
  3.  оценка полноты выполнения этапов осуществленной рекламы;
  4.  оценка эффективности осуществленной рекламы;
  5.  анализ ошибок и просчетов, выявленных в ходе осуществления и повлиявших на результаты;
  6.  выводы и предложения по совершенствованию рекламной деятельности.

Оценка достижения цели, задач производится, как правило, по двухбалльной системе («выполнено — не выполнено»), оценка полноты выполнения этапов — по пятибалльной системе, оценка эффективности — в соответствии с одной из избранных методик. В анализе ошибок и просчетов особое внимание уделяется выявлению причин, повлекших за собой указанные ошибки и просчеты, а также объективной оценке воздействия их последствий на результаты работы. Что касается выводов и предложений, то они должны формулироваться с предельной четкостью и конкретностью.

На практике можно выделить, три основные направления работ по анализу эффективности:

  1.  анализ коммуникативной эффективности рекламной кампании, т.е. в качестве числителя дроби (эффект/ затраты) рассматривают число рекламных контактов, достигнутое в результате каких-либо мероприятий;
  2.  анализ финансовой или коммерческой эффективности как отношение прироста объема сбыта (прибыли, оборота) к затратам, которые были для этого сделаны;
  3.  оценка качества рекламного материала, т.е. оценка того, насколько эффективна форма и содержание рекламного обращения позволяют этому обращению выполнять возложенную на него функцию.

Как правило, работы по оценке качества рекламного материала являются частью процесса анализа коммуникативной эффективности, т.к. содержание и форма это такие же атрибуты рекламного обращения, как и носители или канал распространения.

Глава 2. Анализ рыночной деятельности и маркетинговая политика ООО «Проктер энд Гэмбл»

2.1. Общая характеристика компании ООО «Проктер энд Гэмбл»

Компания ООО «Проктер энд Гэмбл» является обществом с ограниченной ответственностью. Основные направления деятельности ООО «Проктер энд Гэмбл» – производство товаров с высокими потребительскими свойствами в 5 основных категориях: косметические и парфюмерные средства и товары личной гигиены, товары для ухода за домом, товары для заботы о здоровье, товары семейного пользования и средства для ухода за ребенком. Среди них широко известны моющие и чистящие средства Tide, Ariel, «Миф», Ace, Mr. Clean, Lenor, Comet, Fairy, детские подгузники Pampers, средства женской гигиены Always, Alldays, Tampax, Discreet, средства для ухода за волосами Wash & Go, Head & Shoulders, Pantene, Shamtu, Herbal Essense, Wella, средства для ухода за телом Camay, Safeguard, Secret, Old Spice, Olay, Hugo Boss, средства для ухода за полостью рта Blend-a-Med, Oral-B, Crest, косметические средства Cover Girl, Max Factor, чипсы Pringles, бритвы Gillette, Venus, батарейки Duracell. [25]

В настоящее время ООО «Проктер энд Гэмбл» в России имеет 1 офис в Москве (в том числе подразделение, занимающееся профессиональными средствами для ухода за волосами и подразделение, занимающееся престижной парфюмерией), 3 завода (в Новомосковске, Дзержинске и Санкт-Петербурге), а также 3 региональных представительства ( в Новосибирске, Ростове-на Дону и Екатеринбурге). [20] Сегодня компания производит свою продукцию на трех производственных объектах:

- ООО «Проктер энд Гэмбл - Новомосковск» в г.Новомосковске Тульской области, специализирующееся на производстве чистящих и моющих средств Ariel, Tide, «Миф», Tix, Ace, Lenor, Comet, Fairy, Mr.Proper, а также детских одноразовых подгузников Pampers.

- ООО «Капелла» в г.Дзержинске Нижегородской области, производящее средства для ухода за волосами – средства для мытья волос Shamtu, краски для волос и средства для укладки волос линий Wella и Londa,

- ЗАО «Петербург Продактс Интернешнл» в г.Санкт-Петербурге, специализирующееся на производстве одноразовых бритвенных станков, сменных картриджей и традиционных двусторонних лезвий Gillette.

Также, компания заключила договор с ОАО «Свобода» (Москва) на контрактное производство своей продукции - туалетного мыла Camay и Safeguard.

В России ООО «Проктер энд Гэмбл» имеет постоянные трудовые контракты с более чем 2300 человек. Большинство ключевых позиций в компании занимают российские граждане, фактически управляя бизнесом компании. В целом, ООО «Проктер энд Гэмбл» создает 14000 рабочих мест в компаниях-поставщиках и компаниях – деловых партнерах. В частности, региональные компании, занимающиеся распространениям продукции, дают работу около 10000 россиян.

ООО «Проктер энд Гэмбл» - крупный инвестор в российскую экономику. Объем инвестиций Компании в российскую экономику приближается к 300 миллионам долларов США, они охватывают Тульскую и Нижегородскую области. [20]

Ежедневно жители более чем в 160 странах мира используют продукцию компании ООО «Проктер энд Гэмбл». В настоящее время достаточно тяжело представить свою жизнь без товаров, производимых компанией ООО «Проктер энд Гэмбл».

В своей структуре компания имеет два подразделения, которые являются самостоятельными юридическими лицами. (Рисунок 2)

 

ООО

«Проктер энд Гэмбл»

ООО

«Проктер энд Гэмбл Дистрибьюторская компания»

ООО

«Проктер энд Гэмбл Сервисез»

Рисунок 2 – Организационная структура ООО «Проктер энд Гэмбл»

Первое юр. лицо – ООО «Проктер энд Гэмбл Дистрибьюторская компания». (Рисунок 3)

Генеральный директор

Отдел продаж

Отдел логистики

Отдел маркетинга

Бухгалтер

Отдел сетевых продаж

Отдел региональных продаж

Отдел управления запасами

Отдел контроля за таможней

Отдел исследований

Отдел BTL-мероприятий

Рисунок 3 - Организационная структура ООО «Проктер энд Гэмбл Дистрибьюторская компания»

Это юридическое лицо было создано для осуществления перепродажи всей продукции компании ООО «Проктер энд Гэмбл» на территории РФ.

Второе юр. лицо – ООО «Проктер энд Гэмбл Сервисез». (Рисунок 4)

Компания была создана для оказания сервисных услуг.

Начальник отдела

Customer Business Development 

Менеджер по продажам в Москве

Менеджер по продажам по Мос. обл.

Менеджер по продажам по Мос. обл.

Менеджер по продажам в Новосибирске

Менеджер по продажам в Екатеринбурге

Менеджер по продажам в Ростове

Главный бухгалтер

Рисунок 4 – Организационная структура ООО «Проктер энд Гэмбл Сервисез»

Компания ООО «Проктер энд Гэмбл Сервисез» является обществом с ограниченной ответственностью и находится в структуре компании ООО «Проктер энд Гэмбл».

Вид деятельности компании ООО «Проктер энд Гэмбл Сервисез» - оказание услуг.

ИНН 7701032910

Коды :

ОКВЭД 51.44.4

ОКОПФ/ОКФС 65/23

ОКЕИ 384

Юридический адрес: Бизнес-центр «Метрополис», Ленинградское шоссе 16А, строение 2

e-mail: ceemeaconsumers@custhelp.com

Телефон: (495) 258-58-88

Факс: (495) 258-58-00

Фактический адрес: Бизнес-центр «Метрополис», Ленинградское шоссе 16А, строение 2

e-mail: ceemeaconsumers@custhelp.com

Телефон: (495) 258-58-88

Факс: (495) 258-58-00

Услуги, оказываемые компанией:

- продвижение товаров на региональных рынках;

- проверка качества оказываемых услуг;

-проверка добросовестности работы дистрибьюторов.

Цель Компании – производить товары и услуги наивысшего качества и потребительской ценности, улучшающие жизнь потребителей во всем мире. В свою очередь, потребители помогают занять ведущие позиции по уровню продаж, обеспечить процветание бизнеса, что способствует повышению благосостояния работников и акционеров, а также тех регионов, где живут и работают сотрудники.

Принципы Компании:

1) мы уважаем личность каждого;

2) интересы компании и работника неразделимы;

3) цели нашей работы четко определены;

4) новаторство – основа нашего успеха;

5) мы активно взаимодействуем с внешним окружением;

6) мы ценим профессионализм;

7) мы стремимся быть лучшими;

8) взаимодействие и взаимопомощь – стиль нашей жизни.

Морально-этические ценности:

1) честность;

2) лидерство;

3) хозяйское отношение;

4) стремление к победе;

5) взаимное доверие.

Торговые марки и коллектив компании – основа успеха P&G. Сотрудники ООО «Проктер энд Гэмбл» воплощают в жизнь морально-этические ценности компании, добиваясь главной цели – улучшить жизнь потребителей во всем мире.[20]

Со времени открытия своего первого представительства в 1991 г. российское подразделение ООО «Проктер энд Гэмбл» стало одним из самых динамично развивающихся в мировой системе ООО «Проктер энд Гэмбл». Сегодня компания продает в России более 70 торговых марок, и имеет лидирующие доли рынка в 3/4 категорий товаров.

Компания ООО «Проктер энд Гэмбл» уделяет серьезное внимание развитию местного производства.

Так же Компания является крупным экспортером своих товаров.

Около 25 % продукции, производимой компанией P&G в России, экспортируется в соседние страны – Украину, Польшу, Германию.

Со времени начала своего бизнеса в России в бюджеты всех уровней P&G уплатила в виде налогов и сборов более 1,2 миллиарда долларов США.

В 1992 году начались продажи продукции P&G в Москве. На рынок выходят Head&Shoulders, Camay, Old Spice, Oil of Ulay, Blendax. По договору с P&G в декабре 1992 года завод «Новомосковскбытхим» начал контрактное производство моющих средств.

В 1993 году продажи выходят за пределы Москвы и Санкт-Петербурга. На рынок выходят Blend-a-Med, Ariel, Pantene Pro-V, Tix. P&G выигрывает инвестиционный тендер и приобретает первый пакет акций АК «Новомосковскбытхим». В Дзержинске начато производство шампуней и бальзамов торговой марки Wella. В 1996году Компания празднует свое 5-летие в России. На рынок выходят торговые марки Ace и Safeguard. Всего P&G представляет на российском рынке 15 торговых марок.

В 1998 году завершилась инвестиционная программа в Новомосковске. «Новомосковскбытхим» начинает производство жидкого отбеливателя Ace. На рынок выходят картофельные чипсы Pringles. Открывается региональное торговое представительство в Ростове-на-Дону и Новосибирске.

В 2000 году на рынок выходит Secret. В Новомосковске открыта линия по производству средства для мытья посуды Fairy. «Новомосковскбытхим» становится победителем всероссийского конкурса «Лучшие российские предприятия» в номинации «За наиболее эффективное использование всех видов производственных ресурсов».

2002 году- на рынке появляются марки Blendax, Shamtu, Herbal Essences.

В 2005 году в Новомосковске открыта новая линия по производству детских одноразовых подгузников Pampers. Объем инвестиций превысил 200 миллионов долларов США. Подразделение престижной парфюмерии является вторым по величине в мире, представляя такие широко известные торговые марки, как Hugo, Boss, Baldessarini, Valentino, Dolce & Gabbana, Escada, Lacoste, Dunhill, Laura Biagiotti и многие другие.

2006год - к семье P&G присоединились торговые марки Gillette, Duracell, Braun, Oral-B. Компания владеет крупнейшим ассортиментом товаров народного потребления, которые представлены в 4 основных категориях, включая продукцию профессионального направления (чистящие и моющие средства и средства по уходу за волосами) и престижную парфюмерию – всего более 70 торговых марок. [20]

ООО «Воронеж-Фрахт» является региональным дистрибьютором компании «Procter & Gamble», которая занимает третье место в мире по торговому обороту товаров бытовой химии, парфюмерии и средств женской гигиены, он составляет 50 млн. долларов .

ООО «Воронеж-Фрахт» было образовано в 1995 году в городе Воронеже. Действительный адрес следующий: Ленинский проспект, 154. ООО «Воронеж-Фрахт» является юридическим лицом и действует на основании устава, имеет самостоятельный баланс, расчетные и иные счета в банках, печать, бланки, товарную марку и другую атрибутику. Оно вправе от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

ООО «Воронеж-Фрахт» имеет три филиала – в Белгороде, в Курске (ул. Степная, 6), Старом Осколе  (ул. Свердлова, 4).

Местом нахождения Белгородского филиала является город Белгород, улица Константина Заслонова, 90. БФ ООО «Воронеж-Фрахт» действует на основании устава. Филиал в ходе своей финансово-хозяйственной деятельности использует имущество, предоставляемое ему ООО «Воронеж-Фрахт», которое принадлежит воронежскому учредителю. Белгородский филиал ведет первичный бухгалтерский учет, представляет в Головной офис финансовую отчетность (отчет о прибылях и убытках, отчет о движении капитала, отчет о движении денежных средств и другие документы). На базе этих данных, вместе с показателями работы Курского и Старооскольского филиалов, отправляемых в Главный офис, финансово-аналитический отдел и бухгалтерия составляют консолидированную отчетность, которую, в свою очередь, отправляют в Москву как в  окончательный пункт ревизии и контроля.

Основными видами деятельности Белгородского филиала ООО «Воронеж-Фрахт» являются:

1. Поставка, размещение, продажа товаров бытовой химии, парфюмерии производства компании «Procter & Gamble».

2. Регулярный сервис по формированию заказов и доставки товаров.

3. Рекомендации по расположению товаров на полках, а также помощь в расставлении их на витринах.

4. Предоставление и практические рекомендации по использованию рекламных материалов.

5. Создание благоприятного отношения к продукции компании «Procter & Gamble».

Контроль над деятельностью Белгородского филиала осуществляет учредитель филиала – Воронежское общество с ограниченной ответственностью.

Один раз в год проводится ревизия финансово-хозяйственной деятельности Белгородского филиала, назначаемая Генеральным директором ООО «Воронеж-Фрахт», ревизионной комиссией. Филиал совместно с ООО разрабатывает финансовый план, который утверждается учредителем. Управление филиалом осуществляет директор филиала Гоз Алексей Григорьевич, которого по контракту принимает Генеральный директор ООО «Воронеж-Фрахт» и назначает на эту должность. Директор филиала, в соответствии с контрактом, действует от имени филиала, представляет его в отношениях с другими организациями, заключает договора, организует работу филиала, издает приказы и дает указания. Именно он несет ответственность за деятельность филиала, за сохранность находящихся в распоряжении филиала средств, имущества, оборудования.

Директор

Штатная численность сотрудников Белгородского филиала насчитывает 32 человека, т.е. сведена к минимуму, поэтому на директора возложен ряд дополнительных обязанностей: проведение ежемесячного анализа данных торгового отдела и бухгалтерии, составление бизнес-плана, разработка прогнозов дальнейшей работы фирмы.

Зам. директора

VAN менеджер

Мерчендайзер

Бухгалтерия

Ассистент

VAN менеджера

Зав. складом

Менеджер по

рекламе

VAN

экипажи

 

Промо-персонал

Персонал склада

Рисунок 5 - Организационная структура управления Белгородского филиала ООО «Воронеж-Фрахт».

2.2. Экономическая статистика компании

Деятельность предприятия характеризуется такими абсолютными показателями деловой активности, как объем реализации услуг и прибыль, на их основе определяется рентабельность деятельности предприятия. Рост производительности труда также является важнейшим показателем эффективности работы и использования трудовых ресурсов. Чем выше уровень и темпы роста производительности труда, тем меньше при заданных объемах работы потребность в рабочей силе.

Как видно из таблицы 3 за отчетный период выручка от реализации услуг увеличилась на 15 % и к концу периода составила 31 793 446 тыс. руб.

В 2011 году производительность труда по сравнению с аналогичным периодом 2010 года возросла на 18%. Причиной этого является рост объема реализации услуг на фоне незначительного уменьшения численности работников на 3 % (132 чел. – 2010 г., 128 чел. – 2011 г.).

Фонд оплаты труда в 2011 году составил 41407.2 тыс. руб., темп роста – 3,6%. Таким образом, среднегодовая заработная плата на одного работника за отчетный период увеличилась на 4,9 %.

В 2011 году на фоне увеличения объема реализации услуг произошло увеличение себестоимости услуг на 20%, а затраты на 1 рубль реализации выросли на 4%.

Рост объема реализации услуг повлек за собой увеличение прибыли от продаж на 7%, которая к концу отчетного периода составила 11 286 541 тыс. руб.

Показатель рентабельности деятельности в отчетном периоде снизился на 11 % , рентабельность продаж также сократилась до 7%.

№ п/п

Наименование показателя

Ед. изм.

Величина показателя

Темп рост, 2011г по отношению к 2010г

2010г.

2011г.

1

2

3

5

6

8

1

Объем реализации услуг

т.руб.

27 646 004,00

31 793 446,00

4 147 442,00

2

Среднесписочная численность работающих

чел

132

128

-4

3

Производительность труда 1ого работающего

т.руб.

209 439,42

248 386,30

38 946,87

4

Годовой фонд зп

т.руб.

989 013,00

1 049 901,30

60 888,30

5

Среднегодовая зп 1-ого работающего

т.руб.

7 492,52

8 202,35

709,83

6

Себестоимость услуг

т.руб.

17080 596,00

20 506 905,00

3 426 309,00

7

Затраты на 1 руб. реализованных услуг

руб.

0,62

0,65

0,03

8

Прибыль от реализации услуг

т.руб.

10 565 408,00

11 286 541,00

721 133,00

9

Рентабельность деятельности (по прибыли от реализации услуг)

%

62

55

-7

10

Рентабельность продаж (по прибыли от реализации услуг)

%

38

35

-3

11

Среднегодовая стоимость основных производственных фондов

т.руб.

307 572,00

219 404,00

-88 168,00

Таблица 3. Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «Проктер энд Гэмбл » за отчётный период.

         Среднегодовая стоимость основных производственных фондов в 2011 году снизилась на 28 % и составила 219 404 тыс. руб., что вызвано сокращением существующих основных фондов.

Из проведенного анализа можно сделать вывод о росте таких показателей, как объем продаж и прибыль, производительность труда. Однако, на этом фоне все же наблюдается снижение рентабельности деятельности и продаж и увеличение себестоимости. Это свидетельствует о том, руководству предприятия необходимо принять меры по повышению рентабельности бизнеса, за счет выбора эффективной маркетинговой стратегии и оптимизации ассортимента товаров. Под оптимизацией ассортимента понимается принятие решений о сокращении нерентабельных товаров и введении новых прибыльных позиций ассортимента. Для этого необходим всесторонний анализ рынка и потребностей целевого потребителя - что выгодно или не выгодно производить сегодня с учетом последних рыночных тенденций.

Таблица 4

Динамика производства основных видов ООО «Проктер энд Гэмбл» за 2009-2011 г.г.

Показатели

2009 г.

2010 г.

2011 г.

1.Выпуск моющих средств, тонн

897600

900190

903655

Tide

178900

179000

183400

Миф

154780

156730

157800

Ariel

200700

202100

201560

Comet

163070

210800

213400

Dr.Clean

45370

110560

147495

2.Реализация моющих средств, тонн

895400

898600

902320

4.Выпуск косметических средств, тонн

319

323

322

5.Реализация сырков, тонн

318

322

321,5

7.Выпуск средств ухода за волосами, тонн

890

895

893

8. Детские подгузники, тонн

888

893,7

890,9

Из таблицы 4 видно, что предприятие «Проктер энд Гэмбл» с каждым годом наращивает свои объемы производства, занимая большую часть рынка. В 2010 году в сравнении с 2009, можно заметить увеличение выпуска моющих средств. Так же произошло увеличение выпуска стирального порошка Tide, Ariel, Comet, Миф. В 2011 году наблюдается рост всего выпуска продукции.

Procter & Gamble продает продукцию более чем в 180 странах ее годовой оборот по итогам 2008 года составил 83,5 млрд. долл., а чистая прибыль 12 млрд. долл.7

В России общая численность постоянных сотрудников составляет более 2300 человек. За годы работы в России объем инвестиций в экономику превысил 300 миллионов долларов США.

Завод Procter & Gamble в Новомосковске - крупнейший завод компании в Европе и второй по величине в мире, его производственная мощность в настоящее время составляет 700 тысяч тонн продукции в год.

 Предприятие «Проктер энд Гэмбл» представляет собой около сорока цехов объединённых между собой. Рассмотрим основные из них:

Цех№1:Производство жидких моющих средств таких как средства для мытья посуды Fairy и Миф, кондиционер для белья Lenor, отбеливающее средство Ace, чистящее средство Comet Gel и Mr. Proper.

Цех№14:Производство порошков для стирки Ariel, Tide, Tix, Миф, универсальное средство по уходу за домом Mr. Proper, усилитель порошка Ace, чистящее средство Comet.

Цех№30:Производство детских подгузников Pampers.

Цех№24:Склад готовой продукции.

2.2. Анализ комплекса маркетинга

Российский рынок средств бытовой химии наряду со многими отраслями экономики находится под влиянием таких социально-экономических показателей как: ВВП, промышленное производство, уровень инфляции, уровень доходов населения и уровень занятости, оборот торговли.

В 2007г. на рынок бытовой химии оказало сильное влияние изменение законодательства в области регулирования производства и оборота спиртосодержащей продукции. Кроме того, имели место такие факторы как общий рост уровня доходов и культуры потребления средств бытовой химии населения, а также развитие розничной торговли и рынков клининга и химчисток в России.

Среднемесячная начисленная заработная плата населения в I полугодии 2011 года составила 12 929 рублей, и выросла по сравнению с I полугодием 2009 года на 10,1%. [19]

Реальные располагаемые денежные доходы населения по итогам 2010 года выросли на 2,1 %, этот же показатель снизился в I квартале 2011 года на 2,3% по сравнению с I кварталом 2010 года. Тогда как показатель денежных расходов населения за тот же период вырос значительно больше. Таким образом, можно отметить общее снижение покупательной способности населения. На начало II полугодия 2010 года общая численность безработного населения в России составила 6,3 млн.человек, или 8,3% экономически активного населения. [19]

По прогнозам, численность безработных будет сокращаться. Оборот розничной торговли по итогам I полугодия составил 6800 млрд. рублей, прирост по сравнению с аналогичным периодом 2009 года составил 37%. Такой рост оборота розничной торговли объясняется значительным ростом розничных цен.

На исследуемый рынок оказывает влияние сырьевые рынки, а также рынок тары и упаковки.

Основным сырьем для производства средств бытовой химии являются поверхностно-активные вещества - группа довольно разнообразных химических веществ, обладающих рядом свойств, используемых в косметике и бытовой химии. Современный российский рынок средств бытовой химии предлагает большой ассортимент продукции российский и зарубежных производителей, назначение которых – помочь по хозяйству. Бытовая химия на Рынке представлена след. группами бытовых гигиенических средств :

- для ухода за бельем - синтетические моющие средства (СМС), предназначенные для стирки и добавки, дополняющие действие моющих препаратов : отбеливатели, кондиционеры, соли для стирки, восстановители цвета, продукты для замачивания, для удаления пятен, хозяйственное мыло;

- для ухода за жилищем (чистящие и моющие средства самого различного назначения (ЧС) для мытья посуды, пола, унитаза, ковров, стекол, средства для дезинфекции, универсальные моющие средства).[21]

Синтетические моющие средства можно сегментировать по нескольким основаниям: по назначению, по консистенции и по цене.

По назначению можно выделить:

- стиральные порошки;

- отбеливатели;

- кондиционеры и усилители действия СМС.

Таким образом, наибольшую долю в сегменте СМС составляют стиральные порошки- 80%.[23] В сегменте синтетических моющих средств существует тенденция к увеличению доли стиральных порошков и снижению доли вспомогательных средств, что связано в первую очередь с универсализацией порошков, которые одновременно могут выполнить функцию отбеливания или кондиционирования белья. (Рисунок 1)

        Универсальные чистящие средства являются одним из самых бурно развивающихся сегментов. Основной из тенденций в данном секторе рынка является увеличение доли продукции международных производителей.

Самая большая и развитая категория здесь - порошки. Потребительские предпочтения в этой группе в последнее время изменились: потребители считают, что современное средство должно не только хорошо чистить, но и не повреждать обрабатываемые поверхности. Поэтому будущее, безусловно, за гелями и жидкими чистящими средствами.

Рисунок 6 - «Структура рынка моющих средств, в % от объёма сегмента в натуральном выражении»

Средства для мытья посуды - наиболее развитый сегмент рынка. Потребители жидких средств для мытья посуды составляют в целом по России - около 90% от числа всех потребителей этой категории. Российские компании опережают зарубежные в натуральном выражении в данном сегменте бытовых средств. Расширение ассортимента происходит в основном за счет появления новых запахов. [23]

На подъеме находится категория средств для чистки и дезинфекции унитазов. Сейчас в этой нише порядка пяти сильных игроков, которые занимают 75% рынка. Этот рынок один из самых перспективных, так как из 100% домашних хозяйств пока только 27% используют специальные средства. [26]

Анализ макроокружения

Предприятие «Проктер энд Гэмбл» работает в отрасли розничной торговли товарами бытовой химии парфюмерии косметики и средств гигиены (ТБХ) на рынке РФ.

Емкость рынка этих товаров Белгородской области по данным ГосКомСтата составляет около 90 миллионов рублей в месяц.

Для анализа дальнего внешнего окружения повлиявшего на отрасль воспользуемся моделью макроокружения Фахи и Нарайянана (рисунок 7).

На отрасль розничной торговли ТБХ из глобальных факторов внешнего окружения повлияли, новые технологии, которые позволили обслужить гораздо большее количество покупателей, чем при торговле через прилавок. Это дало возможность развивать сети супермаркетов и дискаунтеров. Развитие международной торговли дало возможность многим международным розничным сетям выйти на рынок России со своими технологиями, что подвигло Российский бизнес в этой отрасли пересмотреть многие взгляды на ведение дел. Как пример многие сети, для примера Магнит стали требовать от производителей более льготных условий, как по входной цене, так и по ассортиментному ряду. Повышение информированности населения повлияло на работу с матрицей товаров, т. к. стало требоваться наличие более широкого ассортимента, а так же предоставление покупателям более подробной информации консультативного типа о товаре, которое требует профессиональную подготовку персонала.

       Рост доходов населения позволяет компаниям предполагать и рост потребления в отрасли. Возможно смещение спроса в сторону более качественных и дорогих товаров. А также дальнейшее повышение требований покупателей к обслуживанию.

Рисунок 7

Политические факторы

Социологические факторы

  1.  Повышение информированности населения
  2.  Рост доходов населения (10% в год)

Технологические факторы

  1.  Новые кассовые терминалы, позволяющие быстро обрабатывать большой объем информации.
  2.  Развитие программного обеспечения для данного вида оборудования.
  3.  Развитие технологий в сфере услуг.

Экономические факторы

  1.  Глобализация

Рисунок 7 «Модель макроокружения Фахи и Нарайянана для предприятия «Проктер энд Гэмбл»

       Все выше приведенные факторы повлияли на отрасль таким образом, что многие «игроки» ушли от торговли через прилавок к магазинам самообслуживания.

Динамика в этом направлении, скорее всего, будет продолжаться. Однако в рамках большого потока покупателей сложно предоставлять качественную консультацию, особенно если это касается косметики и парфюмерии. Поэтому возможно развитие по пути создания небольших специализированных магазинов парфюмерии и косметики.

Можно спрогнозировать, большое влияние процесса глобализации и международной конкуренции

Если обратить внимание на рынки Европейских государств, то структура рассматриваемой отрасли там имеет совсем другую конфигурацию. В частности, синтетические моющие средства там уже не продаются так широко как на Российском рынке, поскольку практически в каждом доме есть прачечная, услугами, которых и пользуются потребители. Средства по уходу за волосами и кожей также перекочевали в большинстве своём в парикмахерские и салоны красоты. Ограниченный ассортимент расположен в супер и гипермаркетах в небольших отделах в режиме самообслуживания. При этом имеются там же отделы парфюмерно-косметические, где работают профессиональные консультанты. Не трудно спрогнозировать развитие таким же образом представленной отрасли и в нашей стране и Белгородской области.

Выводы:

  1.  Рост доходов населения является положительным моментом во внешнем окружении.
  2.  Угроза возможна со стороны международных корпораций розничной торговли.
  3.  Возможна угроза изменения культуры пользования многими товарами, которая вытекает из роста доходов населения, и развитие сферы услуг.
  4.  Повышение требований к профессиональным знаниям работников торговли, ведёт к необходимости вкладывать деньги в обучение и развитие персонала.

Анализ структуры потребителей

Потребителей такого продукта, как бытовая химия, можно разделить на две большие группы: В2С рынок и В2В рынок.

В2С рынки:

В2С рынок представлен физическими лицами, которые являются основными потребителями чистящих средств. Что является вполне объяснимым, так как каждой семье необходим минимальный ассортимент средств для поддержания чистоты в доме.

По данным Госкомстата численность населения России по состоянию на 1 января 2010 года составила 141,9 млн. человек, из которых 103,73 проживает в городе, а 38,22 млн. в сельской местности.[19] (Рисунок 5)

Рисунок 8 - Структура населения России по территориальному признаку

Сегментацию В2С потребителей также можно провести по уровню дохода:

1) бедные - данная группа потребителей является наименее активной в потреблении чистящих средств. Эти люди могут вовсе не покупать их, заменяя ЧС мылом, либо покупать крайне редко дешевые средства;

2) малоимущие - является наименее активной, предпочитая покупать дешевые средства бытовой химии;

3) среднедоходная группа - ориентирована в основном на покупку средств бытовой химии среднего ценового сегмента.

4) высокодоходная группа. Данная группа потребителей предъявляет высокие требования к бытовой химии и покупает качественные средства среднего и высокого сегмента.

В2В рынки:

Сегмент юридических лиц также присутствует на Рынке. Компании закупают средства для офисов, среди них могут быть средства для мытья посуды, полов, унитазов, окон, ковров и так далее.

По типу собственности:

- частные;

- государственные;

- смешанные.

По размерам компании:

- крупные;

- средние;

- небольшие.

Можно предположить, что крупные и средние компании потребляют большее количество средств бытовой химии, чем маленькие.

Сегментировать или сгруппировать компании по отраслям не представляется возможным, так как все они закупают бытовую химию в независимости от рынка, на котором оперируют.

По итогам 2011 года среднедушевое потребление средств бытовой химии составило 8,3 кг. Этот показатель вырос по сравнению с 2010 годом на 0,6 кг. [21] (Рисунок 9)

Большинство потребителей средств бытовой химии отличаются лояльностью или консервативностью к выбранным маркам и редко их меняют, покупая другие. При покупке средств бытовой химии потребители в первую очередь ориентируются на соотношение цены и качества.

Рисунок 9 - Динамика среднедушевого потребления средств бытовой химии за 2009 -2011 г.г.

Анализ ближнего окружения

Анализ ближнего окружения я проведу, используя две модели: Диаграмму Венна(.[6], с.10) и Модель Портера(.[14], с.67). Диаграмма Венна необходима по двум причинам:

  1.  Она добавляет динамизма в анализ конкурентного окружения, чего нет в модели Портера;
  2.  Позволяет проанализировать конкурентов лежащих за рамками прямой конкуренции, от которых возможно ожидать радикальных шагов.

Конкуренты за ресурсы:

Салоны сотовой связи

Гипермаркеты

Конкуренты за потребителей:

Магазины бытовой техники

Ювелирные магазины

Сфера услуг.

Конкуренты за поставщиков

Крупные предприятия из других отраслей

Рисунок  10 «Диаграмма Венна для компании «Проктер энд Гэмбл»».

На рисунке 10 изображена диаграмма Венна для компании Мойдодыр.

Основные ресурсы в отрасли это люди и торговые площади. Любое крупное предприятие, имеющее возможность платить людям большую чем у нас заработную плату, а так же предлагающее более широкий соц.пакет влияет на качество трудовых ресурсов в компании. За последнее время чуствуется смещение покупательского спроса особенно в праздничные дни с ассортимента представленного на полках наших магазинов на другие товары: золотые украшения, сотовые телефоны, бытовую технику. С одной стороны радует увеличение покупательской способности населения, с другой стороны это уменьшает выручку в магазинах компании «Проктер энд Гэмбл», особенно в праздники. Как пример, если обычный прирост выручки на новогодние праздники составлял не мение 50 %, то в прошедшие празники этот показатель составил 20 %.

При этом стало правилом продавать в магазинах бытовой техники средства по уходу за ней же, а в ювелирных магазинах дорогую косметику и парфюмерию. Что в свою очередь так же оказывает влияние на выручку в магазинах компании «Проктер энд Гэмбл».

Развитие сферы услуг: косметических салонов, парикмахерских, прачечных ведёт к смещению денежных потоков от наших потребителей в эту отрасль.

Одной из затратных статей является транспорт. Поставщики транспортных услуг предъявляют все новые требования по стоимости.

Выводы из диаграммы можно сделать следующие:

  1.  Угроза - конкуренция за торговые площади. Для её уменьшения необходимо развивать долгосрочные и доверительные отношения с арендодателями или переводить данные площади в собственность.
  2.  Угроза – уход сотруднико в другие отрасли. Необходимо развивать системы работы с персоналом, для повышения приверженности и мотивации.
  3.  Угроза – увеличение транспортных раходов. Необходимо создать и постоянно обновлять базу поставщиков транспортных услуг, для экономии на доставке или же если это экономически целесеобразно развивать свой транспортный цех.
  4.  Угроза – перемещение денежных средств в сферу услуг. Необходимо профессионально развивать персонал для работы с потребителями. Для создания большего колличества лояльных потребителей, которые не будут заменять наши услуги другими.

Для оценки привлекательности отрасли розничной торговли ТБХ воспользуемся моделью пяти конкурентных сил по Портеру (рисунок. 10) [14], сделаем срез для анализа отрасли по состоянию на 2011 г.

Цель модели - анализ привлекательности отрасли с целью прогнозирования её прибыльности.

Поставщики

ООО Сигиа

ООО Парфюм

ООО Брокар

Производители ТБХ

Арендодатели

Потенциальные участники

Оптовые базы

Фирмы готовые диверсифицировать бизнес.

Сегодняшние поставщики

Конкуренты в отрасли

Сеть ИП Карху Н. Н. 5 магазинов

Сеть ИП Шевелев С. Я. 3 магазина

Сеть ИП Бантов О. А. 5 магазинов

Разрозненные магазины порядка 300

Дискаунтеры Магнит

Дискаунтеры Провиант

Дискаунтеры Меридиан

Палатки на рынках

ИП Мильский С. В.-3 маг.

Потребители

Обычные покупатели

Небольшие предприятия

Товары заменители 

Оптовые базы

Магазины бытовой техники

Ювелирные магазины

Рисунок 10 «Модель пяти конкурентных сил по Портеру для предприятия Проктер энд Гэмбл».

              Конкуренция внутри отрасли

  1.  Многообразие конкурентов. Дифференциация продукта. Дифференциация продукта очень низкая, т. к. большая часть продукции относится к товарам широкого потребления

         На сегодняшний день выход из отрасли не является достаточно проблемным, т. к. он не требует больших затрат.

  1.  Структура затрат. Из-за низкой дифференциации продукта экономия на затратах является очень важным моментом в деятельности компании Проктер энд Гэмбл, т. к. обострена конкуренция по цене.

Выводы:

  1.  Конкуренция внутри отрасли очень сильная.
  2.  Конкуренция позволяет дифференцироваться.
  3.  Очень важное значение имеет экономия на затратах.

Рыночная власть потребителей

  1.  Ценовая чувствительность потребителей. Потребители очень чувствительны к цене предлагаемой продукции, во-первых, ТБХ занимает значительную часть в бюджете семьи, во-вторых, очень низкая дифференциация продукции приводит к возможности замещения.
  2.  Относительная рыночная власть. На мой взгляд, эта власть в данной отрасли не очень высока, т. к. вклад отдельного потребителя в выручке магазина не высок, по сравнению с оптовыми покупателями. Однако компания, работающая в сфере услуг должна знать, что во главе угла у неё потребитель и это не дает ей шанса не удовлетворять потребности даже одного покупателя. Иначе он уйдет к конкуренту.

Выводы:

  1.  Цена на продукцию очень важна для покупателей.
  2.  Становится важным качество предоставляемой услуги.

Рыночная власть арендодателей достаточно высокая, т. к. компания не имеет ни одного договора аренды более 1 года, при этом приходиться порой вкладывать деньги в продвижение магазина, рассчитывая на более длительный срок. Единственной гарантией являются личные взаимоотношения с арендодателями.

Выводы:

  1.  Рыночная власть поставщиков продукции в целом снижается.
  2.  Власть арендодателей очень высока.
  3.  Поставщики морально готовы к работе с нами на новых условиях.

Угроза товаров заменителей

  1.  Товарами заменителями для данного сектора могут служить как другие марки продукции, так и другие формы предоставления той же услуги, например, продажа товаров через оптовые базы, розницу из другой отрасли и Интернет. В городах эта зависимость стала ощущаться последнее время особенно в праздники. В районах, это менее заметно.

Выводы:

  1.  Угроза товаров заменителей не высока в районах.
  2.  Очень важна лояльность потребителя к торговой марке.

Угроза вхождения новых участников

  1.   Национальные сети в ближайшем будущем начнут активную деятельность на рынке Белгородской области.
  2.  Экономия за счет масштаба. Для уже существующих сетей это очень важный фактор. Т. к. чем больше магазинов, тем выше такая возможность.
  3.  Абсолютное преимущество в затратах. Это является барьером для новых участников рынка, поскольку существующие сети вошли гораздо раньше, они имеют преимущество первого шага

Выводы:

  1.  Угроза вхождения новых участников на рынок присутствует.
  2.  Для существующих игроков ест возможность экономии на затратах и масштабе.

Выводы из проведенного анализа можно сделать следующие:

  1.  Отрасль является привлекательной для существующих участников.
  2.  Тенденции – это экономия на затратах и широкая дифференциация по товару.
  3.  Расширение за счет поглощения или открытия новых торговых точек.
  4.  Возможно списание на аутсорсинг дорогостоящих функций центрального склада сети крупному поставщику.
  5.  Высокая зависимость от арендодателей, является угрозой, поэтому как один из вариантов, перевод сети в собственность.
  6.  Необходим план выхода на рынок инвестиций для привлечения более дешевых денежных средств на развитие, т. к. в ближайшем будущем это станет серьезным преимуществом перед конкурентами.
  7.  Ближайшая угроза - приход национальных сетей.

Есть возможность снизить затраты за счет новых требований по входным условиям к поставщикам.

Конкуренты компании ООО «Проктер энд Гэмбл»

А) Один из основных конкурентов P&G является компания Henkel

Концерн Henkel (Henkel-Konzern) — немецкая химическая компания, работающая в трёх направлениях: чистящие и моющие средства, косметика и средства личной гигиены, технология склеивания.

Компания имеет более чем 120-летнюю историю. Штаб-квартира находится в городе Дюссельдорф, Германия.

Деятельность

В группу Henkel входят 340 заводов в 70 странах мира. Schwarzkopf & Henkel — косметическое отделение Henkel Group.

Основное направление — средства ухода за волосами. После 2 мировой войны впервые выпустило «жидкую сетку для волос» Taft и средства для холодной (химической) завивки волос.

Выручка Henkel в 2007 году, составила 13,1 млрд евро (в 2006 году — 12,7 млрд евро), чистая прибыль — 921 млн евро (855 млн евро). В 2008 году компания запустила программу экономии, на которую уже в первый год существования программы было потрачено порядка 500 млн евро. Один из пунктов программы — сокращение числа сотрудников концерна. В результате Henkel надеется уже с 2011 года получать финансовую отдачу в размере 150 млн. евро ежегодно.

В настоящее время российский офис компании относится, наряду с 30 другими странами, к подразделению по Центральной и Восточной Европе, руководство которым расположено в Вене, Австрия. Согласно отчёту компании, продажи этого подразделения в 2007 году составили 2,214 млрд евро. Из них наибольшая доля продаж — 18,8 % — приходилось на Россию, на втором месте Польша (13,7 %), на третьем — Турция (12,2 %).

По сообщениям компании, рост продаж в 2007 году в России составил 30 %. В России компания «Хенкель» представлена следующими брендами:

1)моющие и чистящие средства — Persil, Pril, Bref, Vernel, ПЕМОЛЮКС, ПЕМОС, Ласка, Дени, LOSK;

2)косметика и средства личной гигиены — Fa, Taft, Schauma, Gliss Kur, Diademine, Palette, got2b, Brillance, IGORA System, Natural Styling, Bonacure, OSiS, SEAH, SILHOUETTE, INDOLA;

3)клеи и технологииМомент, Metylan, Pritt, CERESIT (строительные сухие смеси), Thomsit, Makroflex, Teroson, Liofol, Dorus, Technomelt, Optal, Loctite, P3.

4)герметики для микроэлектроники, флюсы, паяльные пасты и припои — HYSOL, MULTICORE

По итогам 2007г. на российском рынке стиральных порошков компания занимает 25 % в денежном выражении. В секторе бытовых клеев — 36 %, косметики — более 17,2 %.

В России у компании несколько производств:

1)Завод Хекель-ЭРА (Тосно, Ленинградская область), где производят продукцию подразделения «клеи и технологии». В 2009 году компания продала производство бытовой химии в Тосно компании ООО «Интерфилл» и с апреля 2009 г. размещает на этом производстве заказы на свою продукцию.

2)Заводы в Перми и Энгельсе производят товары категории «Чистящие и моющие средства».

3)Заводы по производству промышленных материалов: ООО «Хенкель Баутехник» (город Коломна, Московская область) и филиал ООО «РУСХЕНК» в Сызрани. [24]

Б) 2ой по величине конкурент P&G – компания Unilever.

Unilever - британо-нидерландская компания, один из мировых лидеров на рынке продуктов питания и товаров бытовой химии (в том числе парфюмерии). Штаб-квартиры — в Лондоне и Роттердаме.

Деятельность

В числе основных продуктов компании — мороженое Breyers и Magnum, сыр Boursin, чай Lipton, мыло Dove и Lux, средства для ухода за полостью рта Close Up и Vaseline. До слияния ООО «Проктер энд Гэмбл» и Gillette компания была крупнейшим производителем потребительских товаров в мире.

Подразделение компании по производству косметики Unilever Cosmetics International (выпускало парфюмерию под торговыми марками Calvin Klein, Cerruti, Vera Wang, Chloe, Lagerfeld) в 2005 г. было продано американской компании Coty за $800 млн.

В 2000 году компания приобрела компанию Ben & Jerry’s Homemade Holdings, Inc, производителя мороженого марки Ben & Jerry's.

Численность персонала — 174 тыс. человек. В 2008 году выручка компании выросла на 0,8 % до €40,523 млрд, прибыль выросла на 27,7 % до €5,285 млрд.

Более 44 % продаж компании осуществляется в развивающихся странах (на 2007г.). Подразделение компании по производству чистящих средств и средств личной гигиены обеспечивает 45 % продаж группы и около 2/3 бизнеса в развивающихся странах.

С 2007г. проводит реструктуризацию подразделений в целях эффективного управления корпорацией.

В России известны следующие торговые марки (бренды), принадлежащие компании Unilever:

Пищевая продукция:

Lipton,BrookeBond,Беседа,Calvé,Crème Bonjour,Rama,Пышка,Bertolli,Knorr,Hellmann’s,Балтимор (кетчупы, томатная паста, майонезы, соусы, горчица, уксус),Pomo d’Oro,Восточный Гурман.

Бытовая химия и личная гигиена:

Dove,Rexona,Axe,Timotei,Domestos,OMO,Cif,Sunsilk,Sunlight

Мороженое, в том числе «Инмарко»:

«Фишка»,«Магнат»,«Долька»,«Algida» [24]

В) 3ий конкурент компании – Нэфис Косметикс

Моющие и чистящие средства :

1)"AOS" (стиральный порошок, средство для посуды) ;

2)"BiMAX Bi 10" (стиральный порошок, гель для стирки);

3)"Sorti" (стиральный порошок, средство для мытья посуды, чистящий порошок и чистящий крем);

4) "Биолан" (стиральный порошок, средство для мытья посуды, чистящий порошок);

5) "Перышко" (кондиционер для белья);

Туалетное мыло, косметическая продукция:

6)"Love Secrets"(шампунь, гель для душа, мыло );

7)"PolzaVit"( шампунь, гелья для душа, пена для ванн );

8)"Лесная полянка"(шампунь, мыло );

9)"Крем-мыло 2в1" (мыло );

10)"Целебные травы"( шампунь, мыло );

11) "Осенний вальс"( мыло );

12"Фруктовая аллея"( мыло );

13)"Sorti 1+1"( мыло );

14)"SORTI natural"( пена для ванн );

15)Туалетное мылов п/п пленке;

16)"Мои кудряшки"( шампунь );

17)детское( мыло ). [24]

Для рынка характерно, что разделение всей совокупности бытовых средств на средства отечественного и зарубежного производства весьма условно, так как крупные зарубежные компании-производители предпочитают располагать свои производственные мощности в тех странах, на территории которых они торгуют. Так, в начале 90ых гг. на российский рынок пришли сначала ООО «Проктер энд Гэмбл», выкупив самое крупное предприятие по производству моющих средств – Новомосковскбытхим, а затем Henkel – прелприятие «Эра» в городе Тосно и городе Энгельсе. В 2001 Henkel приобретает третье российское предприятие ОАО «Пемос» в городе Пермь. Ещё одна иностранная фирма – « Uniliver» владеет ЗАО « Аист». Импортируют, прежде всего, фирмы Reckitt Benckiser и Cussons.

Предприятия с отечественным капиталом развиваются неоднозначно. Ряд предприятий, таких как ООО «Нэфис»(Казань), ОАО «Весна» (Самара), ОАО « Концерн Калина» (Омск), стабильно увеличивают производство, как по объему, так и по ассортименту. Многие другие отечественные предприятия, сделавшие ставку на низкий ценовой сегмент, не выдерживают конкуренции.

В настоящий момент рынок фактически монополизирован тремя ведущими компаниями- Procter&Gamble, Henkel, и казанской фирмой «Нэфис Кометикс». Кроме того, значимую роль играют британский концерн Reckitt Benckiser с марками Vanish, Calgon и Tiret и компании Uniliver (Domestos и Cif занимают чуть более 7 % в сегменте моющих средств). По оценкам аналитиков, сейчас на долю такой компании как «Фрау Шмидт» приходится 2-3% рынка бытовой химии. В настоящий момент, это наиболее активно развивающаяся марка на российском рынке.

По данным ACNNielsen, в сегменте СМС наибольшую долю – 60% - имеет компания Procte&Gamble, в два раза меньшая доля принадлежит второму по величине игроку- Henkel. «Нэфис Косметикс» и Reckitt Benckiser почти в равных долях делят ещё 10% сегмента. [21] (Рисунок 11)

В сегменте жидких моющих средств лидером также является Procter&Gamble, однако доля компании ниже, чем в сегменте синтетических моющих средств - 55%. В рассматриваемом сегменте «Нэфис Косметикс» занимает наибольшую долю в сравнении с другими сегментами рынка – 30%. Доля Henkel в сегменте жидких моющих средств невелика – всего 15%. [21] (Рисунок 12)

Рисунок 11 - Доля компаний лидеров на рынке СМС

Рисунок 12 - Доля компаний-лидеров в сегменте жидких моющих средств

В сегменте сухих чистящих средств безусловным лидером является компания Henkel- 65%. Procter&Gamble занимает около трети данного сегмента. В сегменте сухих чистящих средств 5% принадлежит отечественному Ступинскому заводу.[21] (Рисунок 13)

Рисунок 13 - Доля компаний-лидеров в сегменте сухих чистящих средств

Анализ степени открытости рынка

Для определения степени открытости рынка используется коэффициент степени открытости рынка:

где П – объем внутреннего производства

     И – импорт

     Э- экспорт

Если СОР находится в пределах:

10 – 35%  -  угрожающая степень проникновения импорта

до 10%  -  положительно влияющая на конъюнктуру степень проникновения на рынок.

Теперь, используя необходимые данные по рынку минеральной воды, проведем данный вид анализа.

Объем рынка бытовой химии в 2011 году достиг 528,5 тыс. тонн, доля импортной продукции  на российском рынке в настоящее время составляет 30%, соответственно 528,5 тыс. тонн, таким образом, на долю отечественных производителей приходится  2625,5 тыс. тонн. Экспорт бытовой химии равен примерно 902 тыс. тонн.

По данным коэффициента степени открытости рынка можно сделать вывод об угрожающей степени проникновения импорта на рынок бытовой химии.

Ценовая политика

Цена является одним из основных факторов, влияющих на размер получаемой прибыли, а также на ряд других количественных и качественных показателей работы предприятия: рентабельность, оборот, конкурентоспособность, долю рынка и т.д. Более того, устанавливая тот или иной уровень цены, предприятие может достичь различных целей в зависимости от сложившейся ситуации на рынке: выживаемость фирмы, максимизация темпов роста, увеличение объемов продаж, стабилизация или рост рыночной доли и т.д.

Сущность метода прямых затрат, который используется в компании ООО «Проктер энд Гэмбл Дистрибьюторская Компания» состоит в установлении цены путем добавления к переменным затратам определенной надбавки — прибыли. При этом постоянные расходы, как расходы предприятия в целом, не распределяются по отдельным товарам, а погашаются из разницы между суммой цен реализации и переменными затратами на производство продукции. Эта разница получила название «добавленной», или «маржинальной».

Ассортиментная политика

Продукция ООО «Проктер энд Гэмбл» это прежде всего две серии - красота и чистота.

Чистота:

Моющие и чистящие средства

А). Стиральный порошок «Ariel»

  1.  Ariel для стирки цветных вещей (Ariel Color de Luxe)
  2.  Ariel Lenor effect
  3.  Ariel Gel

Б). Стиральный порошок «Tide»

Ассортимент Tide:

  1.  Tide для ручной стирки
  2.  Tide для машинной (автоматической) стирки
  3.  Tide для стирки цветных вещей (Tide Color)
  4.  Tide для стирки детской одежды (TideДетский +)

В). Кондиционер для белья Lenor

Был представлен в России в 1997 году.

Это средство придает белью свежесть, мягкость, дольше сохраняет ткань новой и облегчает глажение, является антистатиком.

Lenor можно использовать как при ручной стирке, так и в стиральных машинах любого типа. После стирки стиральным порошком надо добавить Lenor в воду для последнего полоскания белья.

Г) .Средство для деликатной стирки Dreft

Средства для деликатной стирки специально разработаны для ухода за деликатными вещами. Они не содержат агрессивных компонентов универсальных стиральных порошков и бережно относятся к волокнам и цвету ткани. Средства для деликатной стирки – правильный выбор при уходе за деликатными вещами.

Д). Чистящее средство Comet

Comet 24/7 Уход содержит специальные компоненты, которые не только разрушают въевшуюся грязь и известковые отложения, но и сохраняют чистоту надолго.

Ж) . Моющие средство Fairy

Моющее средство Fairy OXI - лучший за всю историю Fairy в России. Новая формула работает по принципу образования миллионов микропузырьков, которые глубоко проникают в жир и расщепляют его изнутри, поэтому всего несколько капель Fairy OXI справятся с жиром поразительно легко и быстро.

З). Стиральный порошок «Миф»

  1.  МИФ для ручной стирки
  2.  МИФ для машинной (автоматической) стирки
  3.  МИФ для стирки цветных вещей (МИФ Свежий Цвет)
  4.  МИФ 2-в-1 с кондиционером (автомат)
  5.  МИФ для детской одежды (МИФ Детский – Нежная Свежесть, автомат)

И). Детские подгузники.

Детские подгузники Pampers ACTIVE BABY

  1.  Детские подгузники Pampers LET'S GO
  2.  Детские подгузники Pampers Sleep&Play

К). Средства женской гигиены

  1.  Прокладки Always
  2.  Тампоны Tampax

Красота:

Л). Средства ухода за волосами

  1.  Head&Shoulders
  2.  Herbal&Essensens
  3.  Pantene

М). Средства ухода за телом

  1.  Camay
  2.  Safeguard
  3.  Old Spice
  4.  Secret

Н). Средства ухода за полостью рта

  1.  Oral-B
  2.  Blend-a-mend

О). Косметические средства

  1.  Max Factor
  2.  Olay

П). Элементы питания

  1.  Duracell

Сбытовая политика ООО «Проктер энд Гэмбл Дистрибьюторская компания»

ООО «Проктер энд Гэмбл Дистрибьюторская компания» осуществляет свою сбытовую политику через каналы профессиональных дистрибьюторов.

Официальных дистрибьюторов, сотрудничающих с компанией ООО «Проктер энд Гэмбл Дистрибьюторская» всего 19. Через эту сеть, компания, распространяет свою продукцию по всей России.

Одними из самых крупных дистрибьюторов являются :

А). ООО "Центральная Дистрибьюторская Компания"

Является эксклюзивным дистрибьютором продукции «Проктер энд Гэмбл» в Москве и Московском регионе, Тверской, Смоленской, Калужской и Брянской областях.

По состоянию на 01.06.2009 "Центральная Дистрибьюторская Компания" представлена в 5 областях Российской федерации, где открыты 8 филиалов.

Четыре из них - в гг. Истра, Белгород, Сергиев Посад и Серпухов - работают на территории Московской области.

На конец 2010-11 финансового года на долю региональных подразделений приходится 24% бизнеса Компании.

Повышение эффективности работы, улучшение условий труда, обеспечение высокого уровня сервиса для клиентов - приоритетные направления развития региональных площадок ЦДК.

Б) Группа компаний «Магнат»

Была основана 18 лет назад и является официальным дистрибьютором компаний ООО «Проктер энд Гэмбл», «Mars», «UPECO», «Ferrero», Nestle и других.

Помимо дистрибьюции товаров «Магнат» оказывает широкий спектр логистических услуг, предоставляя высокий уровень сервиса, в основе которого лежат передовые технологии и профессионализм сотрудников.

«Магнат» имеет 22 территориальных подразделения с офисами в: Волгограде, Камышине, Михайловке, Элисте, Астрахани, Саратове, Балаково, Самаре, Тольятти, Сызрани, Екатеринбурге, Каменск-Уральском, Перми, Березниках, Нижнем Тагиле, Серове, Челябинске, Магнитогорске, Миассе, Оренбурге, Орске и Бузулуке.

В компании существуют 2 территориальных дивизиона:

1) Магнат-Волга, с центром управления в Волгограде

2) Магнат-Урал, с центром управления в Екатеринбурге

Финансово-устойчивая компания с активной инвестиционной деятельностью, развитой системой финансового планирования и контроля, функциональным бюджетным устройством. Среднемесячный оборот компании более 30 000 000 USD. Численность персонала 2500 чел. Соотношение торгового и обеспечивающего персонала 55%/45%. Складских площадей в наличии 45 000 кв. м. Офисные площади- 6 106 кв.м. Автотранспорт 353 единицы.

В). Компания «Трансазия»

Эксклюзивный представитель ООО «Проктер энд Гэмбл» в Краснодарском крае и Ростовской области, с 1994 года является одним из признанных лидеров на рынке дистрибьюторских услуг ЮФО.

За годы деятельности "Трансазия" обрела достаточный опыт в дистрибьюции товаров народного потребления. В данный момент активно расширяет свой бизнес, используя годами накопленный опыт и навыки. В число поставщиков также входят такие известные компании-производители как Braun, Ferrero, Kraft Foods и многие другие.

Свою деятельность компания ведёт в трех регионах: Краснодарский край, Ростовская область, Ставропольский край.

Для более качественного обслуживания покрываемой территории «Трансазия» имеет сеть филиалов в городах Краснодар, Сочи, Новороссийск, Армавир, Ростов-на-Дону, Волгодонск, Каменск-Шахтинский, Пятигорск и офисы продаж в г. Туапсе, г. Майкопе, ст. Староминской, Белая Глина.

Постоянно работает над расширением клиентской базы, количество клиентов более 15 000.Компания работает не только с оптовым каналом, но и активно развивает бизнес с крупной, средней и мелкой розницей.

В работе с клиентами используем самые передовые технологии обслуживания, а для увеличения скорости обслуживания клиентов торговые представители используют портативное оборудование, позволяющие быстро и качественно составить требуемый заказ и оформить необходимый пакет документов.

Коммуникационная политика компании ООО «Проктер энд Гэмбл»

«2011 год был очень сложным» - одна из самых рейтинговых фраз всех аналитиков и исследователей. По итогам «сложного» прошедшего года лидирующую тройку рекламодателей по объемам размещения в 4 главных медиа (ТВ, пресса, радио, наружная реклама) составили секторы FMCG (ООО «Проктер энд Гэмбл»), «косметика, гигиена» (L'Oreal), «продукты питания» (Mars-Russia) соответственно. Таким образом, два первых лидера сохранили свои позиции по сравнению с 2010 годом, а вот Unilever, занимавший третью строчку, не только уступил свое место компании Mars-Russia, но также пропустил вперед таких рекламодателей, как Henkel Group и Nestle соответственно.

ООО «Проктер энд Гэмбл» продвигает как конкретные марки, так и имидж компании как таковой. Соответственно, для торговых марок шампуней, кремов, духов приоритетна та или иная группа потребительских журналов. Компания с большим интересом и удовольствием размещает рекламу в глянцевых журналах и приветствует, когда возникает PR-эффект.

Когда необходимо продвигать имидж компании – выбирают деловую прессу, например реклама о стиральных порошках размещается в потребительских журналах, не про моду, а по уходу за домом – «Лиза», «Бурда».

При этом в целом доля печатных СМИ в общем объеме рекламного бюджета ООО «Проктер энд Гэмбл» невелика.

Имиджевая реклама компании-это продвижение и поддержание положительного отношения к бренду ООО «Проктер энд Гэмбл» как таковому, но не совсем реклама. Компания продвигает корпоративный бренд PR-способами. Рекламой его бессмысленно продвигать. Общение с журналистами, предоставление им определенной информации оставляет положительном эффект. Речь идет о благотворительных акциях компании, просто о контактах с заинтересованными лицами, с негосударственными и профессиональными организациями.

ООО «Проктер энд Гэмбл»– крупнейший в мире рекламодатель. Компания представляет в России более 24 своих торговых марок, таких как Ariel, Tide, Fairy, Blend-a-med, Pampers, Always, Pantene, Clairol, и имеет лидирующие доли рынка в 3/4 категорий товаров, где она представлена (прежде всего, моющие средства, шампуни и зубные пасты). Около 50% продукции P&G, продающейся на российском рынке, уже производится в России.

По данным TNS Gallup AdFact, годовой рекламный бюджет ООО «Проктер энд Гэмбл» в России составляет $70-80 млн. По данным компании, ООО «Проктер энд Гэмбл» традиционно стал крупнейшим рекламодателем в СМИ (ТВ, радио, пресса, наружная реклама, кино) –21 007 рекламных выходов.

SWOT-анализ

Цель SWOT-анализа заключается в определении всех сильных и слабых сторон организации по отношению к ее конкурентам, а также в выделении важных факторов, оказывающих влияние на ее деятельность. SWOT-анализ дает ясное представление о ситуации, в которой находится гостиничное предприятие, и указывает, в каких направлениях нужно действовать, чтобы максимизировать возможности и минимизировать слабые стороны и внешние угрозы. SWOT-анализ компании ООО «Проктер энд Гэмбл» представлен в виде матрицы в таблице 5.

Компания планирует использовать кризисный период, чтобы укрепить позиции лидера на мировом рынке. В 4-х летний план развития «Проктэр энд Гэмбл» входит также активное развитие бизнеса в России, который в последние годы демонстрирует высокие темпы роста.


Таблица 5- SWOT-анализ компании ООО «Проктер энд Гэмбл»

Возможности:

Угрозы:

1. Улучшение сервиса и сокращение времени на обслуживание

1. Снижение цен у конкурентов

2. Внедрение новых технологий

2. Появление новых сильных конкурентов.

3. Государственная поддержка Компании.

3. Изменение предпочтений клиентов.

4. Захват смежных сегментов рынка

4. Законодательное регулирование (таможенные барьеры)

Сила :

Использование узнаваемой торговой марки за рубежом и в РФ, с целью стимулирования продаж. Увеличение объемов продаж за счет подключения новых фирм к агентской сети. Заключение взаимовыгодных договоров и контрактов с новыми странами-партнерами.

Реализация широкомасштабных рекламных компаний, расширение спектра предлагаемых услуг, для завоевания большей аудитории и удержание старой. Наращение производственного и финансового потенциала компании.

1. Мировая известность торговой марки.

2. Устойчивые позиции на рынке бытовой химии.

3. Широкий ассортимент товаров

4. Контроль качества на всех этапах.

5. Конкурентоспособность и высокое качество товаров.

6. Представительства в различных городах России

Слабость:

Поиск новых дистрибьюторов в смежных отраслях. Снижение с/c, за счёт внедрения новых технологий.

Организация промо-акций.

1.Относительная дороговизна товаров.

2. Слабая дистрибуция

Инвестиции в расширение и модернизацию своего завода в Новомосковске в размере 5,45 миллиардов рублей до конца 2010 года, из них 2,65 млрд. руб. компании пойдут на расширении производства СМС и жидких моющих средств, также 2,8 млрд. руб.- в производство детских подгузников Pampers.

Компания не исключает инвестирования и в другие регионы России, в которых «Проктэр энд Гэмбл» имеет свои производственные предприятия, но точнее план пока не разглашаются.

Выбор эффективной стратегии, соответствующей возможностям компании «Проктэр энд Гэмбл» и её положению на рынке, а также условиям внешней среды, производился путем построения матрицы корреляционного SWOT – анализа.

Возможные стратегии для компании «Проктэр энд Гэмбл» определялись, исходя из сопоставления описанных ранее характеристик внутренней и внешней среды для четырех зон матрицы. Для каждой зоны матрицы были получены свои базовые стратегии. При этом использовалась классификация стратегий, предложенная О.С. Виханским (рисунок 14).

Сила Слабость

Возможности Угрозы

Концентрированный рост

Интегрированный рост

Диверсифицированный рост

Отказ от бизнеса

Ликвидация

Рисунок 14 - Матрица корреляционного SWOT – анализа

В левую нижнюю зону матрицы включена стратегия, направленная на использование сильных сторон гостиницы для нейтрализации угроз внешней среды. Здесь наиболее эффективными будут стратегии, направленные на смягчение внешних угроз на рынке путем диверсификации бизнеса (освоения новых рынков и предложения новых услуг на существующем).

Для верхней правой зоны выбрана стратегия, направленная на компенсацию слабых сторон гостиницы за счет хороших возможностей, предоставляемых внешней средой.

Для левой верхней зоны матрицы лучшей стратегией выбран упор на рост и увеличение продаж за счет использования возможностей существующей доли рынка и выхода на новые рынки.

При сопоставлении сильных и слабых сторон компании «Проктэр энд Гэмбл», возможностей и угроз окружающей среды в условиях экономического кризиса оптимальной маркетинговой стратегией избирается дифференцированный рост.

Разработка стратегии компании «Проктэр энд Гэмбл» также осуществляется с учетом конкурентной позиции предприятия и темпов роста рынка. В качестве инструмента выбора стратегии используется матрица Томпсона и Стрикланда (Рисунок 15).

С учетом достаточно сильной позиции на рынке компании «Проктэр энд Гэмбл» и тенденции замедления темпа роста рынка в условиях экономического кризиса в качестве эталонной в рамках стратегии дифференцированного роста выбрана стратегия центрированной диверсификации.

Быстрый рост рынка

II квадрант стратегий

1.Пересмотр стратегий концентрации

2. Горизонтальная интеграция или слияние

3. Сокращение

4. Ликвидация

I квадрант стратегий

1. Концентрация

2. Вертикальная интеграция

3.Центрированная диверсификация

Слабая конкуренция

III квадрант стратегий

Сокращение расходов

Диверсификация

Сокращение

Ликвидация

Сильная конкуренция

IV квадрант стратегий

Центрированная диверсификация

Конгломеративная диверсификация

Совместное предприятие в новой области

Медленный рост рынка

Рисунок 15 - Матрица Томпсона и Стрикланда

Основой концепции данной стратегии является использование потенциальных возможностей предприятия для внедрения новых услуг и продуктов, совпадающих с профилем деятельности при условии, что «старый» бизнес не меняется, компания работает на прежнем рынке, при этом осуществляя поиск на существующем рынке сбыта новой услуги, продукта созданных с учетом современных рыночных тенденции.

За счет внедрения в ассортимент услуги-новинки ожидается увеличение рентабельности и конкурентоспособности компании ООО «Проктер энд Гэмбл».


Глава 3. Повышение эффективности рекламной деятельности ООО «Проктер энд Гэмбл»

В соответствии с целями и выбранной маркетинговой стратегией предлагается следующая программа мероприятий по повышению маркетинговой эффективности компании ООО «Проктер энд Гэмбл Сервисез».

Для улучшения эффективности работы предприятия предлагается открытие филиала компании.

Организация филиала может принести компании ощутимую пользу в будущем, т.к. филиал может служить поставщиком профессиональных кадров для головной компании и полигоном для «обкатки» новых управленческих решений и/или организационных изменений.

Один из самых весомых плюсов открытия филиала - «экcпaнcия тopгoвoй мapки» кoмпaнии, за счет чего, oнa cтaнoвитcя бoлee yзнaвaeмoй и, cooтвeтcтвeннo, вoзpacтaeт eё цeнa.

Целью открытия филиала является:

- активный выход в регион, быстрая реализация маркетинговой программы;

- управление всей маркетинговой активностью компании в регионе;

- повышение результативности и эффективности продаж в регионе.

Функции филиала:

- поддержание продаж и удовлетворенности существующих клиентов;

- рост объемов продаж путем активного привлечения новых клиентов и активизации продаж старым;

- сбор маркетинговой информации (о рынке, о конкурентах, о новых возможностях);

- проведение активных мероприятий по сбору информации (тестирование рынка, фокус-группы, интервью и анкетирование);

- донесение до центра обратной связи о продукции, сервисе и маркетинговой деятельности компании;

- внедрение новшеств (вывод новинок, реализация изменений в маркетинговой деятельности и т.п.);

- реализация политики дистрибьюции и мероприятий по продвижению;

- поддержание и развитие имиджа компании и продукции на рынке; [21]

Исходя их модели «Как есть» (Приложение Г) предлагается ввести новые должности, для улучшения эффективности работы московского офиса (Customer Business Development) :

1) Начальник Отдела Маркетинга, который возьмёт на себя следующие функции:

- продвижение продукта;

- разработка предложений и рекомендаций по изменению характеристик, конструкции и технологии производства выпускаемой продукции с целью улучшения ее потребительских свойств;

- разработка предложений по созданию принципиально новой продукции;

- формирование новых потребностей с целью расширения рынка и поиск новых форм применения выпускаемой продукции.

2) Менеджер по маркетингу

В его функции будет входить:

- сегментирование рынка и позиционирование товара;

- продвижение продукции;

-организация выставок-продаж, выставок на предприятии;

-разработка предложений по созданию принципиально новой продукции.

3) Аналитик

-сбор информации о состоянии рынка в регионе (цены, деятельность конкурентов и т.д.);

-координация работы торговых представителей (менеджеров или офисов компании);

-анализ внутренней и внешней среды предприятия;

-анализ конкурентов;

-исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей.

4) Аналитик по рекламе

-формирование и поддержание имиджа предприятия и торговых марок;

-разработка стратегии рекламы по каждому изделию и плана проведения рекламных мероприятий;

-изучение передового опыта рекламы и стимулирование спроса в стране и за рубежом.

Такая расстановка сил позволит более сбалансировано и эффективно организовать работу отдела.

Введение новых должностей позволит обратить более подробное внимание на анализ внутренней и внешней среды предприятия, анализ конкурентов, сегментирование рынка и позиционирование товара, ценообразование, формирование ассортимента и формулирование требований к качеству продукции и обслуживанию клиентов, продвижение продукции, формирование и поддержание имиджа предприятия и торговых марок.

Основной целью рекламы компании «Проктер энд Гэмбл» является информирование потенциальных клиентов о качестве и преимуществах продукции компании. Эта цель соответствует цели фирмы – увеличение доли рынка в РФ.

Реклама должна быть планомерной и регулярной: разрозненные и эпизодические рекламные мероприятия неэффективны даже при качественной рекламе. ООО «Проктер энд Гэмбл» следует выдерживать рекламу в едином фирменном стиле, начиная со слогана; рекламные материалы должны присутствовать во всех подразделениях, оказывающих услуги клиентам данной торговой организации; реклама должна строиться на подчеркивании безусловных преимуществ компании (ассортимен накопленный опыт и т.д.). На всей рекламной продукции (печатная реклама, визитные карточки, бланки) должен помещаться Интернет-сайт ООО «Проктер энд Гэмбл», телефоны и адреса электронной почты и др.

Эффективное рекламное послание должно быть информационно-насыщенным и кратким одновременно, иметь высокую эстетическую и стилистическую выразительность, а также оригинальное и креативное композиционное решение. Т.к. обычно торговая организация ассоциируется у потребителей с комфортом и высоким уровнем обслуживания, то реклама должна быть в равной степени соответствовать этим представлениям.

Принятие решения по размещению рекламной продукции в типовых средствах массовой информации должно основываться на анализе эффективности рекламы в каждом из них. Однако только помещения рекламы в СМИ недостаточно, и помимо стандартных рекламоносителей (телевидение, радио, пресса) необходимо использовать и другие средства распространения информации, такие как кабельное телевидение гипермаркета, внутреннее радио, специализированные справочники и каталоги, внутренняя визуальная реклама (слайд-коробá в холле), мультимедийная реклама (реклама на CD-ROM), видео реклама на выставках, ярмарках, переговорах, полиграфическая и сувенирная продукция.

Однако с течением времени эффективность одних рекламных инструментов может падать, других – повышаться, поэтому целесообразно использовать различные специальные рекламные мероприятия, PR-акции и нестандартные способы рекламирования своих услуг. Кроме того, постоянно появляются новые коммуникационные возможности, как например, BTL, Ambient Media, шоковая, вирусная реклама и др.

Одним из самых перспективных для предприятий направлений является BTL, который включает в себя большую часть прогрессивных методов продвижения товаров и услуг (интерактивный маркетинг, промоакции, спонсоринг, SMS-рассылки, программы повышения лояльности и др.).

К примеру, с использованием техники Ambient Marketing можно добиться требуемого результата от рекламы и повысить лояльность потребителя к торговой организации, грамотно совмещая традиционную рекламу с нестандартным носителем. Это направление подразумевает применение рекламных носителей, в качестве которых могут выступать обычные предметы и материалы с неожиданно размещенной на них рекламой (реклама на чеках, квитанциях, билетах, спинках кресел).

В качестве совершенствования рекламной деятельности ООО «Проктер энд Гэмбл» можно предложить план рекламной кампании для новой линии продукции бытовой химии «Dr.Clean».

1) Предмет рекламной кампании:

Новая линия бытовой химии «Dr.Clean».

2) Целевая аудитория:

Продукция ориентирована на различных потребителей. Среди них можно выделить следующие основные сегменты:

Люди среднего возраста, приобретающие качественную бытовую химию, но не располагающие достаточными средствами для покупки немецких товаров.

Потребители, уже знакомые с качеством польской бытовой химии.

Потребители со средними доходами, не желающие приобретать белорусскую бытовую химию.

3) Цель рекламной кампании:

Концентрация внимания целевой аудитории на новой линии товаров бытовой химии.

При разработке проекта учитывались следующие объективные факторы:

- формирование рынка бытовой химии в России завершено, на рынке имеет место достаточно жесткая конкуренция;

- существует большое количество производителей бытовой химии, чья продукция сопоставима с Dr.Claen по соотношению цена/качество.

Также в пользу проекта свидетельствуют и субъективные факторы:

- к настоящему времени потребители бытовой химии положительно относятся к ассортименту, предлагаемому ООО «Проктер энд Гэмбл»;

- новая линия бытовой химии предназначена для потребителей с различным уровнем дохода.

Учитывая объективные и субъективные факторы, можно сказать, что сложились необходимые условия для рекламной кампании.

Идея проекта состоит в следующем: все задействованные в рекламной кампании средства раскрывают преимущества новой линии бытовой химии.

Эта идея проста, понятна и легко решается с помощью визуальных и вербальных рекламных средств.

5) Сроки и место проведения рекламной кампании:

20 декабря 2011 - 26 март 2013 года, г. Белгород.

6) Бюджет:

Процентное соотношение рекламных средств, используемых в рекламной кампании:

- радиореклама - 25%;

- печатная реклама - 22 %;

- реклама на транспорте - 42%;

- реклама в Интернет – 11%.

7) Стратегия выбора рекламных средств:

Ниже представлено обоснование каждого из перечисленных рекламных средств.

1.Радиореклама.

В современных условиях реклама на радио – одно из прогрессирующих направлений рекламной деятельности. Она позволяет оперативно донести рекламное сообщение широкому охвату аудитории, в доступной форме. Как ни одно другое средство, радио вездесуще.

Его слушают и дома, и на работе, и в транспорте. Тарифы на радиорекламу относительно невысоки, что позволяет применять ее предприятиям с ограниченными денежными средствами.

Среди множества радиостанций, были выбраны следующие:

Радио-7, Радио Европа+ (как наиболее популярные). Целевой аудиторией этих станций являются люди возраста 25-45 лет, с уровнем дохода выше среднего.

Затраты на рекламу на радио Европа+ составят 18600 руб, что позволит запускать рекламные ролики длительностью 6 секунд с информацией о новой линии бытовой химии. На радио Радио-7 реклама будет звучать с 14.00 до 17.00 в будние дни, тариф на минуту эфирного времени составляет 474 руб.

Соответственно, затраты на выпуск одного ролика 474/10 = 47,4 руб.

2. Реклама на транспорте.

Транспорт – это наиболее динамичное средство наружной рекламы, позволяющее охватывать значительные территории городов и в течение длительного срока аренды обеспечить устойчивое воздействие на потребительскую аудиторию. В качестве рекламы на транспорте была выбрана реклама на автобусах г. Белгорода .

Требуется разместить рекламу на трех сочлененных автобусах №111у. Стоимость монтажа рекламы составит около 29200 руб., стоимость демонтажа около 18200 руб., стоимость аренды за 1,5 месяца составит 5700 руб.

  1.  Печатная реклама.

Структура расходов на печатную рекламу. Требуется выпустить рекламу в четырех источниках, продолжительность которой, будет длиться четыре месяца (декабрь, январь, февраль, март). Источники: Бизнес Журнал, Комсомольская правда, Антенна, Бизнес-Леди.

Вид рекламы: статья.

Стоимость:

-журнал «Бизнес-Леди»- 2913 руб;

- газета «Комсомольская правда»- 2185 руб;

-газета «Антенна»- 5100 руб;

-журнал «Бизнес Журнал»- 4370 руб.

4. Реклама в Интернет. Предлагается осуществить размещение контекстной рекламы на следующих сайтах: www.image-media.ru, AFISHKA31.RU, http://gdevbelgorode.ru.

8) График проведения рекламной кампании

Определена следующая цель программы стимулирования сбыта в ООО«Проктер энд Гэмбл» - увеличение рыночной доли и объема продаж предприятия. Поставленная цель достигается за счет стимулирования потребителей.

Общие затраты на проведение рекламной кампании составят 113000 руб. Ожидаемый уровень реализации новой линии продукции бытовой химии в течение 60 дней учета выручки от реализации ожидается в размере 550000 руб.

Для расчета эффекта от проведения рекламной кампании используем формулу [21, c. 58]:

Э = ВРт – ЗСт – Зр, (3.3)

где Э — эффект от проведения рекламной кампании;

ВРт — выручка от реализации товара;

ЗСт — себестоимость реализованного объема товара;

Зр — затраты на проведение рекламной кампании.

Рассчитаем эффект от проведения рекламной кампании:

546330 – 324156 - 112908 = 109266 тыс. руб.

Таким образом, рекламная кампания эффективна.

Для расчета эффективности рекламной кампании используем формулу [29, c. 126]:

Эф = Э / Зр * 100, (3.4)

где Эф — эффективность рекламной кампании;

Э — эффект от проведения рекламной кампании;

Зр — затраты на проведение рекламной кампании.

Рассчитаем эффективность рекламной кампании:

Эф = 109266 / 112908 * 100 = 96,77 %.

В последнее время потребители подвергаются все более массированному воздействию рекламы. Ежедневно на потребителя обрушивается около 100 рекламных сообщений. И среди этого хаоса и многообразия рекламных проявлений необходимо, чтобы запомнилась именно реклама ООО «Проктер энд Гэмбл». К тому же необходимо учитывать, что для эффективного воздействия на умы потребителей необходимо, чтобы реклама была увидена каждым из них не менее трех раз. Для достижения этого результата зачастую недостаточно использовать одно средство рекламы, необходима грамотно обоснованная комбинация средств, учитывающая особенности целевой аудитории и значимые показатели выбираемых средств рекламы.

Использование определенных средств рекламы и их комбинирование должно быть обусловлено целями рекламы и точным знанием целевого сегмента. На ООО «Проктер энд Гэмбл» определение целевых сегментов зачастую основывается на личном опыте и интуиции специалистов отдела маркетинга. Для более верного позиционирования продукции предприятия, а также для обоснованного выбора средств рекламы необходима организация специализированных исследований.

Цель указанных исследований можно сформулировать, как «Определение эффективных средств рекламы».

При формировании рекламной стратегии ООО «Проктер энд Гэмбл» следует обращать внимание и на то, что в разные периоды времени некоторые средства рекламы более эффективны, чем остальные. Так в весенне-летний период можно порекомендовать больше внимания уделять наружной рекламе и рекламе на транспорте и на радио, поскольку именно весной и летом большая часть целевой аудитории проводит время на улице и на природе. Осенью и зимой же можно сосредоточить усилия на телевидении.

Основным качественным критериями рекламного сообщения, оценивающимися в рамках претестинга, является наличие в рекламном сообщении однозначно воспринимаемой информации о важных для потребителя в данном товаре/услуге качествах. Эта информация должна выражаться в значимых для потребителя словах и выражениях («ключевая лексика» потребителей), а для некоторых товарных групп также в невербальных проявлениях (специфические жесты и мимика). Эти же характеристики являются существенными для формирования эффекта «отнесения к себе».

Для оценки данных параметров можно воспользоваться методикой, известной в маркетинговой практике как «карта восприятия». Эта методика основана на прямой оценке респондентами наличия или отсутствия значимых потребительских характеристик у исследуемого товара. Оценка дается потребителем после ознакомления с тем или иным стимульным материалом, касающимся товара (название, дизайн упаковки, рекламное сообщение и др.). Оценка проводится по характеристикам, которые собираются предварительно на установочном этапе исследования и входят в анкету в той лексической форме, которую используют потребители. По факту опроса респондентов по такой анкете проводится статистическая обработка первичных данных с целью получения оценки товара по значимым для потребителя факторам выбора. Эти факторы выбора обычно включают в себя несколько исходных характеристик и в комплексе далеко не всегда непосредственно.

Технология тестирования по «карте восприятия» позволяет оценивать любые рекламные и коммуникативные материалы:

- названия;

- логотипы;

- оформление упаковки;

- рекламные сообщения и их отдельные элементы (объявления в прессе, сценарии и раскадровки рекламных радио и ТВ-роликов, макеты для наружной рекламы, макеты POS-материалов, музыка к роликам, «лицо» рекламной кампании и др.).

Одним из наиболее динамично развивающихся и недорогих средств рекламы является сеть Интернет. Привлекательна она еще и тем, что может быть использована в качестве поддержки рекламных кампаний, быстрого оповещения о предстоящих акциях, скидках, проведения PR-кампаний. К тому же на данный момент качественный, мобильный, регулярно обновляемый сайт является неотъемлемой частью имиджа предприятия. Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что для повышения эффективности рекламной деятельности ООО «Проктер энд Гэмбл» следует при выборе средств рекламы основываться на данных специализированных маркетинговых исследований, комплексно подходить к выбору средств рекламы, комбинировать размещение в различных медиа в ходе рекламных акций, использовать различные средства рекламы.

Заключение

1. Устав ООО «Воронеж-Фрахт» от 01.03.1995г.

2. Штатное  расписание Белгородского филиала ООО «Воронеж-Фрахт» на 01.01.2006г.

3. Амблер Т. Маркетинг и финансовый результат / Пер с англ. - М.: ФиС, 2003. – 248с.

4. Багиев Т.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг / Т.Л. Багиев – М.: Экономика, 1999. – 703с.

5. Балашов В.Г. Система маркетинга на предприятии / В.Г. Балашов // Практический маркетинг. – 2000, №2. – С. 17 – 23.

6. Бейкер М. Теория маркетинга / Под ред. М. Бейкера - СПб.: Питер, 2002. - 464с.

7. Березин И.С. Маркетинговый анализ / И.С. Березин - М.: Эксмо, 2002, - 400с.

8. Бобров А. Взаимодействие между отделами маркетинга и продаж / А. Бобров // Sales business/продажи. – 2005, ноябрь. – С. 41 – 53.

9. Бобров А. Построение эффективной структуры отдела продаж компании В2В / А. Бобров // Sales business/продажи. – 2005, июль. – С. 24 – 46.

10. Бобров Н.В. Анализ новых тенденций в розничной торговли / Н.В. Бобров // Маркетинг. – 2004, №2. – С. 83 – 87.

11. Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта / Пер. с англ. – М.: КГ ИМИДЖ-Контакт; ИНФРА-М, 2003. – 382с.

12.  Бушуева Л.И. Методы прогнозирования объема продаж / Л.И. Бушуева // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002, №1. – С. 77 – 95.

13.  Быковская И.В., Плотников С.В., Подчернин В.М. К вопросу о формировании маркетингового бюджета / И.В. Быковская // Маркетинг в России и за рубежом. – 2001, №6. – С. 20 – 25.

14.  Васильев Г.А. Маркетинг / Г.А. Васильев – М.: ЮНИТИ, 2001. – 238с.

15.  Ващекин Н.П., Парамонова Т.Н. Маркетинг / Н.П. Ващекин – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2003. – 312с.

16.  Веселов С.В. Маркетинг в рекламе. Рекламный рынок и его изучение (часть 1) / С.В. Веселов – М.: Международный институт рекламы, 2002. - 316с.

17.  Вуд М.Б. Маркетинговый план: практическое руководство по разработке / Пер. с англ. – М.: ИД Вильямс, 2005. –352с.

18.  Гайдаенко Т.А. Управление маркетингом: Полный курс МВА / Т.А. Гайдаенко – М.: ЭКСМО, 2005. – 480с.

19.  Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями / Пер. с англ. В. Егорова – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. – 512с.

20.  Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры / Е.П. Голубков – М.: Дело, 1995. – 192с.

21.  Голубков Е.П. Основы маркетинга / Е.П. Голубков – М.: Финпресс, 1999. – 651с.

22.  Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации / Е.Н. Голубкова – М.: Сигма, 2002. – 304с.

23.  Дебелак Д. Планирование в маркетинге: выигрышные стратегии для любого малого бизнеса / Пер. с англ. – М.: АСТ: Астрель, 2006. – 440с.

24.  Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг / Пер. с нем. А.М. Макарова; Под ред. И.С. Минко – М.: Высшая школа, 1995. – 255с.

25.  Длигач А.А., Писаренко Н.Л. Проблемы существования отдела маркетинга. Наши реалии / А.А. Длигач // Маркетинг в России и за рубежом. – 2005, №3. – С. 104 – 107.

26.  Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование / А.В. Завгородняя – С.-Пб.: Питер, 2002. - 352с.

27.  Кеворков А. Диагностика организации коммерческой деятельности предприятия / А. Кеворков // Практический маркетинг. – 2002, №4. – С. 33 – 39.

28.  Кеворков В.В., Кеворков Д.В. Практикум по маркетингу / В.В. Кеворков – М.: КНОРУС, 2005. – 416с.

29.  Киселев В.М. Формирование товарного ассортимента в сфере торговли / В.М. Киселев // Маркетинг. – 2003, №2. – С. 107 – 112.

30.  Клевцов И. Маркетинговый аудит / И. Клевцов // Маркетинг. - 2004, №6. С. 97 – 101.

31.  Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ / А.И. Ковалев – М.: Центр экономики и планирования, 2000. – 87с.

32.  Компания «Procter & Gamble» // Мир красоты: Ваш профессиональный успех. – 2005, №1. – 52с.

33.  Компания «Procter & Gamble» // Мир красоты: Ваш профессиональный успех. – 2006, №2. – 48с.

34.  Компания «Procter & Gamble» // 5 революционных новостей для роста ваших продаж. – 2005. – 8с.

35.  Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф.Котлер – М.: Прогресс, 1990. – 734с.

36.  Котлер Ф., Триас де Без Ф. Новые маркетинговые технологии / Пер. с англ. – СПб.: ИД «Нева», 2004. – 192с.

37.  Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг: теория и практика / Г.Д. Крылова – М.: ЮНИТИ, 2004. – 655с.

38.  Кузьмина Е.Е. Теория и практика маркетинга / Е.Е. Кузьмина – М.: КНОРУС, 2005. – 224с.

39.  Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2004. – 800с.

40.  Лапицкая Л.В. Маркетинговые службы предприятий / Л.В. Лапицкая – Ульяновск, 2000. - 55с.

41.  Лапицкая Л.В. Организационное структурирование маркетинговой деятельности на предприятии / Л.В. Лапицкая // Маркетинг. – 2004, №5.  – С. 31 – 41.

42.  Леманн Д.Р., Винер Р.С. Управление товаром / Пер. с англ. – М.: ИД Вильямс, 2004. – 624с.

43.  Манн И.Б. Маркетинг на 100 % / И.Б. Манн – М.: ЮНИТИ, 2002. – 320с.

44.  Молочников Н. Многокритериальный подход к оценке эффективности маркетинга / Н. Молочников // Маркетинг. – 2003, №5. – С. 29 – 40.

45.  Муравьев А.И., Игнатьев А.М., Крутик А.Б. Предпринимательство / А.И. Муравьев – СПб.: Лань, 2001. – 113с.

46.  Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг / Н.М. Мурахтанова – М.: Академия, 2002. – 503с.

47.  Наумова Л.М. Прикладной маркетинг в деятельности фирмы / Л.М. Наумова – М.: Элит, 2004. – 208с.

48.  Обри У. Аудит маркетинга / Пер. с англ. – Днепропетровск: Баланс-Клуб, 2003. – 368с.

49.  Одесс В.И., Баскин В.Т., Наумик В.Т. Влияние информационных технологий на рыночную инфраструктуру / В.И. Одесс // Маркетинг. – 2001, №3. – С. 92 – 101.

50.  Панкрухин А.П. Маркетинг / А.П. Панкрухин – М.: ИКФ Омега-Л, 2002. – 656с.

51.  Попова Ж.Г. Психологические аспекты восприятия рекламы потребителем / Ж.Г. Попова // Маркетинг в России и за рубежом. – 2001, №5. – С. 52 – 60.

52.  Поппель Г., Голдстайн Б. Информационные технологии – миллионные прибыли / Г. Поппель. – М.: Экономика, 1990. – 285с.

53. Пошатаев А.В. Маркетинг / А.В. Пошатаев – М.: КолосС, 2005. – 368с.

54.  Соловьев Б.А. Маркетинг / Б.А. Соловьев – М.: ИНФРА-М, 2005. –383с.

55.  Сливотски А., Моррисон Д. Маркетинг со скоростью мысли / Пер. с англ. – М.: Эксмо, 2003. – 448с.

56.  Тимофеев М.И. Маркетинг / М.И. Тимофеев – М.: ИНФРА-М, РИОР, 2005. – 174с.

57.  Токарев Б.Е. Маркетинговые исследования / Б.Е. Токарев – М.: Экономистъ, 2005. – 624с.

58.  Фатрелл Ч. Основы торговли / Пер. с англ. – Тольятти: ДОВГАНЬ, 1995. – 374с.

59.  Хруцкий В.Е., Корнеева И.В.Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка / В.Е. Хруцкий – М.: Финансы и статистика, 2003. – 560с.

60.  Чевертон П. Теория и практика современного маркетинга: Полный набор стратегий, инструментов и техник / Пер. с англ. В. Н. Егорова - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002 . - 608 с

61.  Черемисинов В.Г. Методическое обеспечение продаж / В.Г. Черемисинов // Управление компанией. – 2004, №2. – С. 24 – 35.

62.  Чкалова О.В. Характеристика розничных торговых предприятий в России и за рубежом / О.В. Чкалова // Маркетинг в России и за рубежом. – 2001, №4. – С. 44 – 49.

63.  Чубинцев М.В. Использование Интернета при проведении маркетинговых исследований / М.В. Чубинцев // Маркетинг в России и за рубежом. – 2001, №2. – С. 53 – 61.

64.  Шарков Ф.И., Родионов А.А. Рекламный рынок: методика изучения / Ф.И. Шарков – М.: Изд. «Экзамен», 2005. – 256с.

65.  Шкардун В.Д. Маркетинговые основы стратегического планирования: Теория, методология, практика / В.Д. Шкардун – М.: Дело, 2005. – 376с.

66.  Шульц Д., Танненбаум С.И., Лаутербори Р.Ф. Новая парадигма маркетинга. Интегрируемые маркетинговые коммуникации / Пер. с англ. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 223с.

67.  Яновский А.М. Максимаркетинг в деятельности предприятия / А.М. Яновский // Маркетинг. – 2003, №3. – С. 27 – 31.

68. Сайт: www.Marketing.Spb.ru

69. Сайт: www.md-marketing.ru

70. Сайт: www.saleclub.ru

71. Сайт компании «Procter & Gamble»: www.procterandgamble.ru


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

10693. Земля - Кобилянська Ольга 16.55 KB
  Земля Кобилянська Ольга Велике село Д. на Буковині. Горстка хаток притулилася до величного панського лісу. Інші розташувалися серед поля. Заможна селянка Докія занепокоєна долею своєї єдиної доньки Парасинки. Мати вже почуває себе вкрай погано батько ж страшний пият...
10694. Тіні забутих предків - Коцюбинський Михайло 15.78 KB
  Тіні забутих предків Коцюбинський Михайло Ще з народження Іван який був дев’ятнадцятою дитиною в гуцульській сім’ї Палійчуків лякав матір та родичів неприродно розумним глибоким поглядом. Де викликало в людей містичні згадки про підкинутих нечистим дітей. Змалку п
10695. Камінний хрест - Стефаник Василь 14.09 KB
  Камінний хрест Стефаник Василь Скільки у селі пам’ятають Івана Дідуха у нього завжди була одна конячина якою селянин оброблював горб що залишився йому у спадок від батька. Незрозуміло було хто з них більше тягне плуга Іван чи коняка але чоловік ніколи не кричав на
10696. Intermezzo - Коцюбинський Михайло - Новела - Присвячую кононівським полям 15.63 KB
  Intermezzo Коцюбинський Михайло Новела Присвячую кононівським полям Дійові особи: Моя утома. Зозуля. Ниви у червні. Жайворонки. Сонце. Залізна рука города. Три білих вівчарки. Людське горе. Герой збирається в дорогу треба тільки зібратися. Але навіть таке маленьке треба
10697. Гончар Олесь. За мить щастя 17.03 KB
  За мить щастя Гончар Олесь Було перше повоєнне літо. Зеленіли виноградники й виблискували перші снопи. Шляхом з військового табору до містечка тюпають артилерійські коні але везуть не гармату як завжди а бочку водовозку. Високо на ній сидить Сашко Діденко в пілотці ...
10698. Вершники - Яновський Юрій - Роман у новелах 18.03 KB
  Вершники Яновський Юрій Роман у новелах Шаланда в морі Трамонтан дмухав з берега був місяць січень чи лютий море замерзло на сотню метрів на морі розходилися хвилі на обрії вони були чорні з білими гривами добігали до берега напроти вітру вітер збивав з них бі
10699. Україна в огні - Довженко Олександр 14.55 KB
  Україна в огні Довженко Олександр Умовно твір поділяється на три частини. Перша відступ Червоної Армії друга німецька окупація та партизанський рух третя наступ. Починається кіноповість досить мирною картиною: родина колгоспника Запорожця батько Лаврін мат
10700. Зачарована Десна - Довженко Олександр - Кіноповість 14.81 KB
  Зачарована Десна Довженко Олександр Кіноповість Зачарована Десна не має чіткого сюжету. Вона складається з окремих спогадів що нагадують новели які розповідають про буденне життя людей хліборобів про їхню важку і важливу працю. На початку твору автор зазначає що...
10701. Момент (Із оповідань тюремної Шехерезади) - Винниченко Володимир 15.27 KB
  Момент Із оповідань тюремної Шехерезади Винниченко Володимир Було це навесні. Герой оповідач їхав зі своїм другом контрабандистом до кордону. Йому треба було обовязково перейти кордон ні дожидаючи ночі. Семен людина серйозна сказав що це неможливо можуть убити. ...