88842

Методы стимулирования сбыта продукции конкретного предприятия

Контрольная

Маркетинг и реклама

Некоторые предприятия усложняют эту модель введением специального пониженного процента для определенных клиентов например правительства. Метод широко применяется на предприятиях общественного питания транспорта связи в образовательных учреждениях и здравоохранении т. ЗАО Птицефабрика Березковая является...

Русский

2015-05-05

93 KB

4 чел.

ВАРИАНТ 8

Содержание

[1]
1. Теоретическое задание: почему методы ценообразования, базирующиеся на определении издержек, не удовлетворяют рынок?

[2]
        2. Практическое задание

[3] 2.1. Предложите свой вариант организации службы маркетинга на крупном предприятии, где выпускаемые изделия существенно отличаются друг от друга, производится широкий ассортимент товаров, реализуемых на рынках.

[4] 2.2. Предложите методы стимулирования сбыта продукции конкретного предприятия. Обоснуйте возможность их применения на данном предприятии.

[5]
Список литературы


1. Теоретическое задание: почему методы ценообразования, базирующиеся на определении издержек, не удовлетворяют рынок?

Политика цен, ориентированная на издержки, ставит своей целью покрытие всех или, по крайней мере, значительной части затрат. Расчет издержек строится на основе данных производственного учета и планирования (из расчета себестоимости).

Из методов ценообразования, ориентированных на издержки, наиболее часто применяются следующие:

  •  метод полных издержек;
  •  метод возврата инвестиций;
  •  метод маржинальных издержек.

Метод полных издержек наиболее широко распространен и состоит в превышении цены над издержками, обеспечивающем некоторый уровень рентабельности. Большинство предприятий и организаций использует этот метод путем добавления к издержкам производства и обращения определенного процента. Некоторые предприятия усложняют эту модель введением «специального» (пониженного) процента для определенных клиентов (например правительства).

Ценовые надбавки для разных товаров могут различаться. Например, на западных рынках для всех супермаркетов нижеприведенные ставки одинаковы: на детское питание 9 %, на табачные изделия 14%, на специи 37% и т.д.
Недостатком метода полных издержек является игнорирование текущего спроса, покупательской оценки и конкуренции, что едва ли способствует определению оптимальной цены. Предположим, производитель продаст не 50 000, а 30 000 кофеварок. Его издержки на единицу вырастут за счет увеличения доли постоянных расходов, а ожидаемый доход снизится. Следовательно, этот метод применим тогда, когда ожидаемый объем продаж совпадает с реальным, а это возможно лишь при высокой предсказуемости рынка, хорошем знании спроса и конкуренции. Вместе с тем рассматриваемый метод ценообразования остается популярным по ряду причин:

а) предпринимателям легче ориентироваться на издержки, чем на сложно прогнозируемый спрос;

б) при использовании метода полных издержек большинством производителей отрасли цены приобретают тенденцию к выравниванию;

в) «справедливость» метода в целом как для покупателей, так и для продавцов: последним в любом случае обеспечивается получение закрепленного дохода, при этом они не могут поднять цену на товар при увеличении спроса.

Метод рентабельности инвестиций заключается в том, что предприятие устанавливает цену такой, чтобы она обеспечила так называемый уровень возврата инвестиций (УВИ).

Подобный метод ценообразования применяется, например, корпорацией General Motors, которая установила УВИ равным (15 -20)%. Метод широко применяется на предприятиях общественного питания, транспорта, связи, в образовательных учреждениях и здравоохранении, т.е. в организациях, которые ограничены в получении «справедливого» и достаточного дохода от своей деятельности. Таким образом, установление надбавки на издержки ориентируется на определенную величину, обеспечивающую УВИ.

А каковы же пути выхода из ситуации, когда реальный объем продаж не достиг планируемого? Первый возможный вариант действий как можно скорее увеличить объем продаж посредством стимулирования сбыта, что приводит к снижению издержек на единицу. Кроме того, необходимо создать ценовые преимущества, чтобы переключить на себя хотя бы часть спроса на продукцию конкурентов, а значит снизить цены. Таким образом, желанная цель получение запланированной прибыли становится менее достижимой, даже при увеличении производства и снижении цены.

Возможен и второй вариант действий (на первый взгляд может показаться, что он противоречит логике и вообще опасен для фирмы); сокращение объема производства и продаж. Однако именно второй вариант приведет к желаемой цели. Цели получение дохода можно достигнуть, снизив предельный объем производства, т.е. приблизив точку безубыточности к своим производственным возможностям. Предельный объем можно снизить, уменьшив постоянные издержки и увеличив цены.

К сожалению, метод рентабельности инвестиции не учитывает конъюнктуры рынка, т.е. при формировании цены ориентирован прежде всего на внутренние факторы.

Метод маржинальных издержек предполагает использование системы учета затрат «директ-костинг». Сущность метода заключается в раздельном учете условно переменных и условно постоянных затрат. Формирование цены происходит путем добавления к общей величине переменных затрат суммы, покрывающей условно постоянные расходы и обеспечивающей нормальную прибыль (маржинальная прибыль). Таким образом, особенностью данного метода является расчет верхнего и нижнего пределов цены. Верхний предел должен обеспечить возмещение всех затрат и получение планируемой прибыли. Нижний предел цены ориентирован на покрытие переменных затрат.
Метод маржинальных издержек учитывает спрос, и это является его принципиальной отличительной особенностью. Другим существенным преимуществом этого метода является отказ от необходимости распределения накладных расходов на единицу продукции.


        
2. Практическое задание

2.1. Предложите свой вариант организации службы маркетинга на крупном предприятии, где выпускаемые изделия существенно отличаются друг от друга, производится широкий ассортимент товаров, реализуемых на рынках.

ЗАО Птицефабрика «Березковая» является подразделением Закрытого акционерного общества «Братцевское» — современного агропромышленного предприятия, специализирующееся на яичном птицеводстве, расположено в поселке Лунево, Солнечногорского района Московской области.  

Ширина ассортимента ЗАО Птицефабрика «Березковая» представлена четырьмя ассортиментными группами:

  1.  птица родительских форм и для откорма на мясо;
  2.  мясо кур;
  3.  полуфабрикаты из мяса кур;
  4.  субпродукты куриные.

Данный ряд ассортиментных групп обусловлен специализацией птицефабрики и представляет собой, как правило, стандартный ряд для фабрик с племенной направленностью.

Несколько иная ситуация складывается в отношении глубины ассортимента. Здесь наблюдается сильный разброс по количеству ассортиментных позиций.

Наиболее углубленными ассортиментными группами являются птицы и мясные полуфабрикаты.

В группе продукции птиц можно выделить шесть ассортиментных позиций, что обусловлено племенной специализацией.

  1.  Леггорн
  2.  Плимутрок белый
  3.  Род-айланд
  4.  Московская
  5.  Нью-гемпшир
  6.  Бройлер

Группа мясных полуфабрикатов насчитывает десять ассортиментных позиций, основанных на разделке тушки. Такая дифференциация позволяет позиционировать мясную продукцию с большим успехом, так как ориентирована на запросы разных потребителей. Поэтому данную группу нельзя назвать перенасыщенной.

  1.  Шеи /в пакет/
  2.  Шеи /в подложке/
  3.  Фарш куриный /фас./
  4.  Фарш куриный /монолит/
  5.  Полутушка куриная
  6.  Полутушка задняя
  7.  Набор “Столичный”
  8.  Грудинка с косточкой
  9.  Ножка куриная
  10.  Крылья

Куриные субпродукты насчитывают три позиции и позволяют извлечь дополнительные выгоды от реализации мясной продукции. Это куриное сердце, куриная печенка, куриные желудочки.

И, наконец, группа мяса кур представлена одной позицией: куры 2-ой категории фас.

Кроме указанных пород птиц в ассортименте фирмы в ближайшем будущем должны появиться позиции «Корниш», «Плимутрок полосатый», которые  характеризуются мясной и мясо-яичной направленностью, высокими показателями веса и яйценоскости.

Уже запущена линия по инкубации данных пород птицы и на этой основе будет производиться новая группа товарного ассортимента, по своим  свойствам отвечающая потребностям рынка. На рынке птицеводческой продукции существует высокий спрос на такую породу кур.

Таким образом, насыщенность товарного ассортимента характеризуется наличием в нем 22 ассортиментных позиций.

Управление деятельностью ЗАО Птицефабрика «Березковая» осуществляется ее руководителем и аппаратом управления.

Организация управления ЗАО Птицефабрика «Березковая» позволяет координировать деятельность предприятия по всем направлениям: производство, оптовая реализация, розничная торговля, племенное дело, реконструкция предприятия и другие.

Организационная структура представлена на рисунке 1.



Генеральный директор

 

 

 

 

 

 

Гл. агроном

Исполнительный директор по механизации

Гл. зоотехник

Гл. врач

Коммерческий директор

Исполнительный директор по экономике и финансам

 

 

 

 

 

 

 

 

Отдел сбыта

Отдел снабжения

Отдел охраны труда

Складское хозяйство

Отдел анализа и прогнозирования производства (ПЭО)

Отдел учета оплаты труда и ОК

Бухгалтерия

УИТ

Рисунок 1. Организационная структура предприятия

Коммерческую деятельность ведет служба коммерческого директора, которая включает отдел сбыта,  снабжения, а также складское хозяйство.

Финансовая служба координируется исполнительным директором по экономике и финансам и включает отделы анализа и прогнозирования производства, учета и совершенствования оплаты труда и ОК, бухгалтерию,  компьютерный отдел.

Дирекция представлена службой генерального директора (секретарь и юристконсульт).

Производственная деятельность обеспечивается следующими службами:

  •  главного агронома (теплица, цех производства витаминной травяной муки);
  •  исполнительного директора по механизации (подразделения энергетики, теплообеспечения, водоснабжения, главных механиков; автоматизированная система управления; автопарк; тракторный парк; цех очистных сооружений; цех сушки помета);
  •  главного зоотехника (служба старшего зоотехника; цеха родительского стада, инкубации, выращивания молодняка,  убоя птицы;  зоолаборатория, кормоцех);
  •  главного врача (ветеринарная лаборатория, служба ветеринарных врачей, ветеринарная аптека).

Как показал анализ структуры управления данной компании, отдел маркетинга в ней отсутствует как подразделение. Руководство маркетинговой деятельностью возложено на руководителя отдела сбыта.

Одним из основных предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности в ЗАО Птицефабрика «Березковая» является выделение в структуре организации непосредственного отдела маркетинга.

В работу отдела должны быть заложены следующие принципы:

  •  производство качественной и конкурентоспособной продукции на основе максимального удовлетворения потребностей покупателей, знания рыночной ситуации и реальных возможностей предприятия;
    •  эффективная реализация птицы и мяса птицы (выполнение услуг) на определенных рынках в установленных объемах, в намеченные сроки, по свободным (подвижным) ценам или по ценам, согласованными сторонами;
    •  обеспечение наибольшей и стабильной прибыльности от производственной, коммерческой и финансовой деятельности предприятия на основе обновления технологии производства и ассортимента производимой продукции, эффективных форм сбыта;
    •  формирование покупательского спроса и стимулирование потребностей;
    •  соизмерение затрат и результатов маркетинговой деятельности.

Служба маркетинга – необходимое звено любой фирмы. Создание её обязательно даст экономический эффект. Владея квалифицированной информацией о рынке птицеводческой продукции, о ценах и их снижениях в конкурирующих фирмах, ЗАО «Птицефабрика «Березковая» сможет более гибко реагировать на все изменения. А маркетинговые исследования, которые будут производить работники службы, укажет направления, по которым необходимо проводить работу, поспособствует развитию птицефабрики, а значит увеличит прибыль.

2.2. Предложите методы стимулирования сбыта продукции конкретного предприятия. Обоснуйте возможность их применения на данном предприятии. 

Общество с ограниченной ответственностью «Люкс Вода»  - крупнейший в Уральском регионе завод по производству безалкогольной продукции.

ООО «Люкс Вода» выпускает в год более 4,8 миллионов бутылок различной продукции (максимальный объем выпуска в Челябинской области), аттестованной Российским экологическим сертификатом и награжденной более чем 130 медалями городских и областных выставок.  Основным видом деятельности предприятия является производство и сбыт безалкогольных напитков.

В настоящее время на предприятии существуют определенные недостатки в сбытовой деятельности, для улучшения качества работы предприятия в области сбыта были предложены следующие мероприятия:

1. Проводить стимулирование сбыта в местах торговли с помощью различных плакатов и стендов, расположенных прямо в магазинах (например, расклеить плакаты с видом бутилированной воды, которая поступает в продажу), использовать рекламные сувениры, которые бесплатно вручаются потребителям вместе с покупкой. Это будут ручки и календари с нанесением на них названием организации. Рекламные сувениры будут выдаваться каждому покупателю c 1 по 3 число каждого месяца в течение полугода.

2. Связи с общественностью начали только в недавнем времени развиваться на ООО «Люкс Вода», поэтому в настоящее время они установились не слишком прочно и хорошо. Фирма, использовала такие средства связей с общественностью, как визитные карточки, проведение различных мероприятий в фирменных магазинах города (очень редко).

Одна из рекомендаций в этом направлении проведение  специальные мероприятия (например, небольшие мульты анимации). Данные мульты будут выходить на областном канале Восточный Экспресс два раза в месяц. В них будет мультяшный герой «Доктор капелька», который в начале программы рассказывает о пользе, которую приносит здоровью чистая вода, затем будет отвечать на вопросы телезрителей.

3. Затраты на организацию рекламных проектов ООО «Люкс Вода» – разовые в основном связанные с поддержкой предстоящих акции, а затраты на продвижение на рынке нужны ежегодно. Поэтому для предприятия ООО «Люкс Вода» в качестве рекомендация предложено использовать не только напоминающую рекламу, но и побуждающую (например ежемесячная публикация в журнале «Выбирай»).

4. Также весьма серьезный и щекотливый вопрос – подготовка контактного персонала. Экспедитор в крупной компании может иметь до 1000 контактов ежедневно, и желательно, чтобы каждый клиент не почувствовал себя ущемленным.

Сложности у водников и в самой организации доставки – нагрузка на службы доставки ложится неравномерно, поэтому на предприятии ООО «Люкс Вода» можно ввести автоматизированную систему принятия и распределения товара. В данной системе принцип организации такой – клиент звонит диспетчеру – диспетчер принимает заявку – вводит данные в систему – система автоматически сама распределяет заявку на экспедиторов.

Также в данной системе урегулированная система выхода экспедиторов, то есть человек пришел на работу, по штрих коду система считала его данные и сама распределила и составила график его загрузок, поездок, с учетом неопределенных обстоятельств. Таким образом если в данную смену работает три человека, соответственно система распределяет и составляет график для троих человек, если четыре для четверых и т.д.

5. В мировой практике работает система доставки без обязательного присутствия хозяина – привез воду, оставил возле квартиры, потом получил оплату. Можно предложить и предприятию ООО «Люкс Вода» воспользоваться данной системой доставки, но с учетом специфики российского менталитета данная система будет работать в том случае если ее запустить для организаций, а не для частных лиц. Таким образом, предприятие будет первым не только в Урало-Сибирском регионе, но и за пределами его.

6. Рынок бутилированной воды продолжает развиваться, испытывая все трудности роста и становления. Производственные мощности наращиваются.  
Пока в базе ООО «Люкс Воды» порядка 100 школ и детских садов, где снабжение бутилированной водой идет за счет родителей,  поэтому привлечь в качестве клиентов все больше образовательных учреждений и общепит тоже является важней задачей для увеличения сбытовой деятельности предприятия.

7. В настоящее время, существует тенденция поставщиков к вертикальному интегрированию собственного бизнеса (производство товаров стадии товародвижения  сбыт через собственную торговую сеть). Это обусловлено многими факторами ужесточаться требования посредников розница диктует правила игры на рынке.  

ООО «Люкс Вода» обходится пятью обменными пунктами (фирменными магазинами), из которых ведется все обслуживание, поэтому расширение данной сети является, как никогда актуально для компании, чтобы завоевать не только большую долю рынка, но и увеличить скорость доставки для потребителя и в меньшей степени зависеть от посредников.

Фирменные магазины ООО «Люкс Вода» находятся в центральном, северо-западном, ленинском, ЧМЗ районах, следовательно потребители советского, тракторозаводствого, вынуждены ездить далеко от своего дома, чем соответственно пользуется только единицы, имеющих личный транспорт, а другая категория людей предпочитает просто не ездить, что  сказывается на продажах предприятия в этих районах и на выручке предприятия в целом, поэтому открытие фирменных отделов  в этих районах города, является одной из главнейших  задач при расширении сбытовой деятельности предприятия.   


Список литературы

  1.  Абрамова Г.П. Маркетинг: вопросы и ответы. - М.: Агропромиздат, 2002.
  2.  Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М.: Финстатинформ, 2004. -12с.
  3.  Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. – М.: ИНФРА-М, 2005. – 218 с.
  4.  Глухов В.В. Основы менеджмента. - СПб: Спец. литература, 2001.
  5.  Деккер Я., Уитстхоф Х., Рима А. Маркетинг: теория и практика. Том 1,2. - М.: ГАУ, 2003.
  6.  Котлер Ф. и др. Основы маркетинга. - М., СПб, Киев: Вильямс, 2003.
  7.  Котлер Ф. Маркетинг XXI века: Маркетинг от А до Я; Новые маркетинговые технологии (в соавторстве с Ф. Триас де Без); Десять смертных грехов маркетинга: Перевод с английского. – СПб.: Нева, 2005. – 425 с.
  8.  Лебедев О.Т. Основы маркетинга. — СПб.: Питер, 2004.
  9.  Максицов М.М., Игнатьева А.В. Менеджмент – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2004.
  10.  Маркетинг. /Под ред. проф. Уткина Э.А. - М.: Ассоциация авторов и издателей ТАНДЕМ. Издательство ЭКМОС, 2003.- 320с.
  11.  Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. - М.: ФИНПРЕСС, 2004.
  12.  Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ. А.А. Горячев. - М, 2003.


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

68690. Філософія давньої Еллади (досократівська доба) 28 KB
  Антична філософія, філософія стародавніх греків і римлян, зародилася в VII-VI ст. до н. е. у Греції і проіснувала до VI ст. н. е. У період античності був закладений фундамент не тільки європейської філософії, але й європейської культури загалом. Ранній чи досократівський (поч.VI-кiн.V ст) включав в себе такі школи...
68691. Аналитическая функция маркетинга 17.78 KB
  Аналитическая функция содержит такие составляющие части: изучения рынка как такого; изучение потребителей; изучение фирменной структуры рынка; изучение товара; анализ внутренней среды предприятия. Изучения рынка как такого это аналитическая работа для выбора из множественного числа...
68692. Законадательное обеспечение БЖД 18.44 KB
  Устанавливаются права и обязанности работодателей и радотников в отношении охраны труда; оговариваются ограничения к труду в особо тяжелых условиях некоторых групп населения (беременных женщин и т.д.)
68694. Венский конгресс и формирование «Европейского концерта» как системы межгосударственных отношений 13.13 KB
  Венский конгресс был призван положить конец «наполеоновским» войнам и проходил с октября 1814 г. по июнь 1815 г. Главные лица конгресса – Александр I (Россия), Каслри (шеф МИД Англии), Франц I (Австрия), Фридрих Вильгельм III (Пруссия). На конгрессе были представлены более 200 европейских государств.
68696. Современные системы менеджмента 59.82 KB
  Поэтому при переходе от теории менеджмента к практике необходимо использовать такие системы модели менеджмента которые наиболее полно отвечают местным особенностям ведения бизнеса. Начиная с момента получения политической и экономической независимости в период формирования рыночной экономики...
68697. Сравнительная характеристика финского и польского этносов накануне вхождения ВКФ и ЦП в состав России 16.06 KB
  Несмотря на то что Великое Княжество Финляндское так же как и Царство польское относилось к этнически западным цивилизациям различия в уровне развития и складывании жизни этносов накануне вступления в состав России оказались ощутимыми. Благодаря правильной политике Александра...
68698. Особенности формирования политических партий и становление национальных институтов власти в Казахстане и Средней Азии 16.91 KB
  Новая политическая организация получила название Шура и Исламия Исламский совет. Изначально Шура и Исламия формировалась не только как политическая организация но и как орган местной власти наподобие Алаш. Однако в отличие от Алаш Шура и Исламия смогла создать функционировавшую организационную..