90149

Коммерческая деятельность по сбыту готовых услуг РУП «Гомельэнерго»

Курсовая

Маркетинг и реклама

Рассмотреть теоретические основы организации коммерческой деятельности по сбыту; дать технико, коммерческую характеристику РУП «Гомельэнерго»; проанализировать коммерческую деятельности по сбыту услуг РУП «Гомельэнерго»; провести анализ коммерческих взаимоотношений с потребителями;...

Русский

2015-05-30

881 KB

5 чел.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

 

1 ТЕОРЕИТИЧЕСКИЕ АЕКТЫ  КОММЕРЧЕСКОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТ

1.1 Cбыт, понятие, функции, задачи

1.2 Организация коммерческой деятельности предприятия по сбыту

1.3 Повышение эффективности сбыта деятельности предприятия

2  АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО РУП «Гомельэнерго

2.1 Техника - экономическая характеристика предприятия

2.2 Анализ коммерческой деятельности по сбыт

3 ПУТИ АКТИВИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ  

ИСОК ИОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ПРИЛОЖЕНИЯ

 

ВВЕДЕНИЕ

Система сбыта товаров – ключевое звено   предприятия, своего рода финишный комплекс во всей деятельности по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Сбыт услуг для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависит производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли

Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перфективных средств продвижения своей услуг от производителя до конечного потребителя и организацию ее продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Коммерческая деятельность по сбыту услуг на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель услуг заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой услуг. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной услуг с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество услуг должны определяться доходами и платежеспособным ростом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Исследование основных форм и методов сбытовой деятельности направлено на выявление перфективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов.

Актуальность темы данной работы определяется процессами, происходящими в экономике. В подобной ситуации стремление экономического субъекта стабильно и успешно развиваться сталкивается с только формирующимся аппаратом управления деятельностью субъекта. На основе анализа структуры сбыта предприятия можно  определить,  какие виды услуг и  какие  хозяйственные  подразделения  обеспечивают  большую доходность.  Это  становится  особенно  важным   в   современных,   рыночных условиях, где финансовая устойчивость предприятия зависит от специализации и концентрации производства. Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

Предметом курсовой работы является совокупность операций, связанных с активизацией коммерческой деятельности по сбыту готовой услуг.  Объектом исследования является РУП «Гомельэнерго».

Основной целью работы является разработка направлений активизации коммерческой деятельности по сбыту готовой услуг  РУП «Гомельэнерго».

Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:

- рассмотреть теоретические основы организации коммерческой деятельности по сбыту;

- дать технико, коммерческую характеристику РУП «Гомельэнерго»;

-  проанализировать коммерческую деятельности по сбыту услуг  РУП «Гомельэнерго»;

- провести анализ коммерческих взаимоотношений с потребителями;

-  проанализировать  коммерческой деятельности по сбыту готовой услуг на РУП «Гомельэнерго».

В процессе написания курсовой работы были использованы материалы производственных и сбытовых подразделений, бухгалтерская и статистическая отчетность РУП «Гомельэнерго» за 2008-2010 гг. При написании теоретических разделов работы использовались литературные источники отечественных и зарубежных авторов, а также материалы публикаций периодической печати и  интернет ресурсы.

\

         1 ТЕОРЕИТИЧЕСКИЕ АЕКТЫ  КОММЕРЧЕСКОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТ

  1.  Cбыт, понятие, функции, задачи

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт - это реализация произведенной услуг с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей [2, с.91].

Сбыт услуг является связующим звеном между производством, распределением и потреблением. Любая продукция производится в конечном счете для потребления, поэтому она должна быть не только изготовлена, но и реализована, т. е. доведена до потребителя и оплачена последним.

В широком смысле слова сбыт характеризуется как распределение и движение товара от производителя до потребителя. Это деятельность предприятия, направленная на обеспечение доступности товара для покупателя, выполнение всех операций с товаром с момента завершения производства до передачи покупателю. В узком смысле слова под сбытом понимается его заключительный этап - непосредственное общение продавца и покупателя.

Цель сбыта -доведение до конкретного потребителя подготовленного товара определенного количества и качества в установленные сроки.

Основной задачей сбыта для предприятия в настоящее время является: обеспечение совокупности функциональных действии по распределению, доведению до покупателей и реализации товаров в соответствии с заключенными договорами [19, с.101].

Коммерческая деятельность по сбыту услуг на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель услуг заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой услуг. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной услуг с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество услуг должны определяться доходами и платежеспособным ростом потребителей: предприятий, фирм и населения [16].

Сбыт услуг для организации важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели организации (доходы, прибыль, рентабельность). От сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы организации, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Коммерческая работа по сбыту услуг начинается с координации интересов производителя с требованиями рынка. Потребители заинтересованы в большом выборе качественной и разнообразной услуг с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. Производственная программа предприятия, номенклатура и качество услуг должны определяться доходами и платежеспособным ростом потребителей: организаций, фирм и населения [2, c.92].

Роль и значение сбытовой деятельности состоят в следующем:

- сбытовая деятельность не только сохраняет созданную, но и создает дополнительную потребительную стоимость товара, тем самым увеличивая его общую ценность;

- сбытовая деятельность обнаруживает, формирует и реализует не только конкретные экономические результаты (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности), но и конкретные потребности конкретных потребителей;

- сбытовая деятельность является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в отношениях с партнерами) эффектов.

Таким образом, определяя конечные результаты деятельности предприятия и его конкурентоспособность, сбытовая коммерческая деятельность воплощает и в определенной степени определяет его корпоративную миссию [15, c.51].

Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой услуг в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производственного процесса и называются материальными. Они включают: приемку, сортировку, маркировку и складирование услуг; операции с тарой и упаковкой; формирование комплектных партий; отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение услуг к потребителям; реализацию; послепродажные услуги.

Содержание этих операций в целом сводится к подготовке услуг к отправке и отправке ее покупателю в форме отгрузки или путем отпуска со склада.

Отгрузка – это отправка продукции (услуг) транспортом потребителю или посреднику. При этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск – это сдача  продукции (услуг) грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции (услуг) по назначению. В качестве грузополучателей могут выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые получают продукцию для дальнейшей перепродажи.

Самостоятельное значение имеет понятие поставка, т.е. фактический отпуск или отгрузка продукции (услуг) потребителям в соответствии с договорами. В объемы поставок включаются отправки продукции (услуг), как с промышленных предприятий, так и со складов посредников.

Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией понимается в основном оплата стоимости продукции (услуг), получение денежных средств (выручка). Отметим две стороны процесса реализации: ее натурально-вещественный и стоимостный аспекты. Это означает обязательность получения продукции (услуг) потребителем в количестве и качестве, которые достаточны для ее использования и создания производственного запаса, и в соответствии с заключенными договорам Для того, чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с отправкой, поставкой и реализацией продукции (услуг), необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции (услуг).

В целом, формулируя цельное определение, следует отметить, что сбыт продукции (услуг) представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции (услуг). Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного роса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту [18, с.45].

Налаживание эффективного сбыта определяется следующими факторами:

- сбыт окончательно определяет результат усилий всех подразделений организации, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли;

- создает максимальные удобства клиентам до, во время и после приобретения товаров для победы в конкурентной борьбе;

- является продолжением процесса производства при доработке то
варов и подготовке их к продаже (сортировка, фасовка и упаковка);

- при организации сбыта происходит выявление и изучение вкусов и
предпочтений потребителей [2,
c. 92].

Выделяют основные и вспомогательные характеристики коммерческие функции  сбытовой к коммерческой деятельности предприятия (таблица 1.1).

Осуществление функций купли-продажи и аренды означает реализацию стоимости и потребительной стоимости произведенного товара и сопровождается изменением формы стоимости с товарной на денежную и передачу продукции (услуг) в собственность покупателей. При предоставлении продукции (услуг) в аренду оно передает ее на определенный срок во владение или пользование.

Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании реакции потребителей на произведенный и реализуемый товар, через функции изучения потребности и роса, поиск и выявление покупателей, изучение конъюнктуры рынка, формирование роса, рекламно-информационной деятельности, связи с общественностью, личное продвижение и стимулирование сбыта.

Таблица 1.1 - Характеристика основных и вспомогательных функций сбытовой                  коммерческой деятельности

Роль функции

Характер функции

Коммерческие

Технологические

1

2

3

Основные

Продажа

Аренда

Хранение – складирование:

  •  разгрузка, погрузка
  •  внутренние перемещения
  •  непосредственно хранение
  •  соргироика. миркироика
  •  комплектация, группировка
  •  упаковка, затаривание и др.
    Раределение-доставка:
  •  формирование и хранение запасов;
  •  формирование потоков и товародвижение
  •  формирование и подготовка партий поставок
  •  отправка, отгрузка (транортировка) и др.

Вспомогательные

Маркетинг:

  •  исследование, анализ и формирование роса
  •  коммуникационное продвижение:
  •  реклама
  •  связи с общественностью
  •  личное продвижение
  •  стимулирование сбыта (продаж) и др.
    Юридические функции:
  •  обоснование и оформление
  •  сопровождение и защита и др.

Обслуживание:

  •  предпродажные подготовки и обслуживание
  •  предпродажные обслуживание

          Примечания - Источник: [15, с. 51].

Юридические функции заключаются в обосновании и определении правового состояния, юридическом сопровождении и защите произведенной продукции (услуг). Они включают подготовительные и процессуальные функции, функции документального оформления, сопроводительные и защитные функции, связанные с подготовкой и проведением деловых переговоров, заключением и юридическим оформлением сделок (договоров, контрактов), контролем за их исполнением и правовой защитой.

Функции же технологического характера направлены на вещественное доведение товаров до покупателей и изучаются в курсе «Организация производства» [15, c. 51-52].

Коммерческая деятельность регулирует эти потоки таким образом, чтобы обеспечить максимум удовлетворения обоих партнеров. При этом, инициатива остается за предприятием, предлагающим свой товар. Оно должно предлагать товары, соответствующие ожиданиям потребителей и делать это лучше конкурентов. Одновременно производитель должен либо создать собственную систему сбыта, либо учитывать требования посредников, которые и доставляют товар до потребителя в нужное место, в нужное время и в необходимом количестве.

Задача состоит в поиске постоянных преимуществ над конкурентами путем удовлетворения желаний потребителя.

Преимущество над конкурентом может выражаться как в предоставлении потребителю больших выгод для удовлетворения его желаний, так и в более быстрой реакции на изменение роса и предложения рынка [12].

Перед каждой организацией, работающей на рынке, стоит задача -выбрать наиболее эффективный канал сбыта. Выбор канала сбыта определяется назначением продукции (услуг) и зависит от многих факторов и того значения, которое руководство предприятия придает каждому из факторов в определенный момент времени [2, c. 91].

Коммерческая работа по сбыту решает множество задач.

1.Задача сбыта и распределения выпущенной продукции (услуг):

  •  поиск партнеров;
  •  установление хозяйственных связей;
  •  заключение договоров, контроль за их выполнением;
  •  выполнение функций по хранению, комплектованию, транспортировке, оказанию дополнительных продукции (услуг);
  •  осуществление претензионной работы.

2. Задача планирования ассортимента и качества производимой продукции (услуг):

  •  изучение роса потребителей;
  •  формирование ассортимента, воздействие на производства с целью
    выпуска новых, более качественных товаров;
  •  проведение работы по сертификации, лицензированию, оформлении патента на товарный знак.

3. Задача рекламы и стимулирования сбыта: проведение рекламных мероприятий; участие в выставках, ярмарках, проведение презентаций; стимулирование работников отдела сбыта; стимулирование роса покупателей; организация работы сервисной службы.

Чтобы обеспечить эффективную реализацию производственных товаров, организация должна проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве, доведение товаров до потребителя и организацию эффективного потребления. Это находит свое выражение в разработке сбытовой стратегии организации. Сбыт товаров должен рассматриваться не как разовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной долгосрочной стратегии организации [2, с.99-100].

1.2 Организация коммерческой деятельности по сбыту

Коммерческая деятельность по сбыту товаров включает в себя комплекс операций: отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовой продаже; формирование конкурентоспособного ассортимента; поиск и изучение возможных показателей, выбор оптовых показателей и каналов продвижения товара; установление хозяйственных связей с покупателями товаров; контроль исполнения договоров поставки товаров.

Этот процесс можно разделить на преддоговорные, собственно сбытовые и заключительные коммерческие операции.

К преддоговорным операциям относятся изучение рынка, анализ сложившейся системы хозяйственных связей, оптовых покупателей, отбор нужной информации, разработка проектов договоров.

Собственно сбытовые операции: заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров; согласование и уточнение ассортимента товаров; составление и представление всех необходимых к договору документов; своевременная поставка продукции (услуг) согласно заключенным договорам.

Заключительные операции по сбыту содержат учет и контроль за ходом

выполнения договоров поставки; исковую работу, включающую оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение условий договора.

Для обоснования успешной работы по сбыту необходима информация о рынке и его конъюнктуре, тенденциях развития. Относительно самого товара следует выявить требование к товарам, которые соответствовали бы характеру и специфике роса обслуживаемого населения, определить перспективы изменения требований рынка к качеству и потребительским свойствам товара.

Необходима информация о емкости рынка данных товаров; коммерческая

служба должна осуществить краткосрочное прогнозирование емкости. Важно выявить тенденции рынка и дать долгосрочный прогноз. Именно прогноз развития рынка товара - основная цель его исследования. Правильно сделанный прогноз - основная разработка коммерческой стратегии по соответствующему товару [2, с.100-101].

Перед каждой организацией, работающей на рынке, стоит задача -выбрать наиболее эффективный канал сбыта. Выбор канала сбыта определяется назначением продукции (услуг) и зависит от многих факторов и того значения, которое руководство предприятия придает каждому из факторов в определенный момент времени [2, с.92].

Канал сбыта – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или продукции (услуг)у на их пути от производителя к конечному потребителю. Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:  необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции (услуг);  организации продажи товара более эффективным особом;  увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара [10, с.211].

Канал сбыта – это организации, занимающиеся продвижением и обменом товаров; их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями (таблица 1.2).

 Таблица 1.2 - Сравнительная оценка каналов сбыта

Факторы

Оценка

Тип канала

Комментарии

прямой

опосредованный

короткий

длинный

1

2

3

4

5

6

Покупатели

Количество

Большое

**

***

Сокращение числа связей

Концентрация

Высокая

**

***

Относительно низкие средние издержки (на одну связь)

Объем покупок

Большой

***

Относительно быстрое возмещение издержек (на установление связи)

Регулярность покупок

Нерегулярные

**

***

Относительно низкие издержки поставок частных и небольших объемов партий товара

Оперативность покупок

Высокая

**

***

Относительно низкие издержки хранения текущих запасов в местах продаж (поставок)

Характер потребления

Текущее потребление (расходуемый товар)

***

Оперативная (быстрая и частая доставка)

Объем поставок

Большой

***

**

Относительно низкие издержки доставки

Товар

Техническая сложность

Несложная

**

***

Невысокий уровень требований к обслуживанию

Стандарт

Не стандартизированный

***

Численность для ециального потребления

Стадия жизненного цикла

Стадия запуска

***

**

Регулярный контроль запуска, производства и иользования нового товара

Ценность

Высокая

***

Относительно быстрая амортизация издержек поставки

Окончание таблицы 1.2

Окончание таблицы 1.2

1

2

3

4

5

6

Организация

Финансовые ресурсы

Достаточно ограниченные

**

***

Относительно низкие издержки сбыта

Ассортимент товаров

Полный

***

**

Полное обслуживание

Уровень управления

Высокий

***

Полное прямое управление сбытом

Известность, репутация

Широкая, высокая

**

***

Устойчивые, длительные, эффективные связи с посредниками

Охват

Широкий

**

***

Интенсивный характер сбыта

Проникновение

Глубокое

**

***

Стратегия вытягивания

Знак «**» обозначает приемлемое решение; знак «***» - наиболее приемлемое решение.

 Примечания - Источник:[2, с. 93-94].

Канал сбыта может выполнять следующие функции: установление контактов с потребителями; транспортировка и складирование товаров, финансирование как поставщиков, так и потребителей; оказание разнообразных продукции (услуг) потребителям и др. [2, c. 91-93].

Наиболее часто в настоящее время используются следующие каналы сбыта:

- производитель  → потребитель;

- производитель → розничный торговец → потребитель;

- производитель → оптовый торговец → розничный  торговец → потребитель;

- производитель → оптовый торговец → мелкооптовый торговец;

- производитель → розничный торговец → потребитель.

Так как постоянно изменяются внешние условия (требования   покупателей,   технический   прогресс,   особы  доставки и т.д.) и внутренние условия предприятия, то невозможно выбрать эффективный канал сбыта на длительное время. Чтобы обеспечить эффективную реализацию производственных товаров, организация должна проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве, доведение товаров до потребителя и организацию эффективного потребления. Это находит свое выражение в разработке сбытовой стратегии организации. Сбыт товаров должен рассматриваться не как разовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной долгосрочной стратегии организации.

От правильной организации коммерческой работы по сбыту во многом зависит удовлетворение роса населения, создание конкурентоособного ассортимента, финансовое состояние организации. Это обусловлено следующими обстоятельствами:

1) в сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий организации, направленных на развитие производства и получение прибыли;

2) приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребителей, производитель имеет больше шансов в конкурентной борьбе;

3) деятельность по сбыту как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку) [2, с.100-101].

Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перфективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и оценку эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта. Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции (услуг). Считается, что эффективность избираемых организацией форм и методов сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта.

Для успешного сбыта товаров организация должна систематически заниматься выявлением и изучением покупателей товаров. Коммерческие работники организации должны постоянно размещать рекламные объявления в газетах и журналах, специальной прессе, организовать выпуск проектов, каталогов.

         В итоге можно отметь, что  от правильной организации коммерческой

работы по сбыту во многом зависит удовлетворение роса населения, создание конкурентоособного ассортимента, финансовое состояние организации.

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия. Задачей коммерческой деятельности по сбыту является реализация продукции (услуг) предприятия, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и развития. Деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе «товар-деньги» навстречу друг другу.

1.3 Повышение эффективности сбыта деятельности предприятия

Эффективность товарного обмена  определяется как отношение полученного ею дохода от реализации товара к сумме расходов на приобретение и расходов на реализацию товара. Эффективность может быть также определена как отношение доходов от реализации к сумме расходов от реализации товаров. С учетом взаимосвязи уровня коммерческой деятельности с конечными результатами организации необходимо изучать и оценивать степень влияния факторов, определяющих коммерческий успех.

1 Финансовые составляющие коммерческого успеха:

  •  объем и структура основных и оборотных средств торговой организации;
  •  рентабельность основных и оборотных средств;
  •  оборачиваемость основных и оборотных средств;
  •  размер собственных оборотных средств;
  •  ликвидность;
  •  финансовая устойчивость, платежеспособность торговой организации.

2 Потенциал персонала:

  •  количественный и качественный состав кадров торговой организации;
  •  высокая профессиональная подготовка специалистов коммерческой службы;
  •  квалификация и опыт менеджеров;
  •  совпадение личных и групповых интересов;
  •  наличие действенных мотивов для персонала в эффективной работе торговой организации.

4 Организационные аспекты:

  •  наличие развитых информационных систем;
  •  своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации;
  •  возможность быстрой реализации новых достижений и эффективных коммерческих стратегий;
  •  наличие эффективной рыночной инфраструктуры;
  •  оптимальная организационная структура торговой организации и система управления им.

4 Факторы, обусловленные маркетинговой активностью торговой организации и состоянием рынка:

  •  объемы спроса и предложения;
  •  уровень и интенсивность конкуренции среди торговых организаций;
  •  уровень и интенсивность конкуренции среди поставщиков товаров;
  •  маркетинговая стратегия торгового предприятия;
  •  структура торгового ассортимента;
  •  качество товаров и услуг;
  •  сервисное обслуживание;
  •  наличие взаимовыгодных договоров поставки, качество их выполнения;
  •  эффективная реклама и система стимулирования сбыта;
  •  оптимальная сбытовая политика торговой организации;
  •  грамотная коммуникационная политика торговой организации;
  •  высокий имидж, положительная репутация торговой организации.

Наличие множества факторов, их взаимозависимость, динамизм определяют сложность коммерческой деятельности, многовариантность решений, принимаемых зачастую в условиях неопределенности, что сопряжено с хозяйственным риском. Это требует изучения и глубокого анализа степени влияния различных факторов на конечный результат торговой фирмы, определяет необходимость выделения ключевых факторов, обеспечивающих высокий уровень коммерческой работы и возможность увеличения доходов.

Факторы коммерческого успеха можно разделить на зависящие от торговой организации и не зависящие от нее. К первой группе относятся: объем деятельности торговой организации, ее ассортимент и структура, организация управления коммерческой деятельностью, структура торгового аппарата, квалификация персонала, эффективность его работы, финансовое состояние организации. К факторам, не зависящим от торговой организации, следует отнести: налоговую и финансовую политику правительства; состояние платежеспособности населения, вкусы, предпочтения, спрос; состояние экономики республики: инфляцию, динамику производства товаров; таможенную политику; демографическую ситуацию; уровень конкуренции, конкурентную среду и т.д. Необходимо учитывать степень влияния этих факторов, изучать их, уметь грамотно использовать для получения наилучшего экономического результата.

Чтобы торговая организация успешно функционировала, необходимо проводить глубокий анализ ее коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать организацию устойчиво прибыльной и конкурентно способной, обеспечить ее развитие, предвидеть будущее. Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, необходимо: быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как организации в целом, так и ее структурных подразделений; точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг; определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности; находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торговой организации и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

Для оценки эффективности деятельности торговой организации необходима система показателей. Важнейшим показателем является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности – объем товарооборота, его состав и ассортимент, структура, производительность труда торговых работников, уровень расходов на реализацию товаров, наличие товарных потерь и т. д.

Для характеристики экономической эффективности необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность торговой организации – один из показателей эффективности ее деятельности. Обычно рентабельность торговой организации определяется как отношение прибыли от реализации к товарообороту (выручке).

Важнейшим показателем эффективности коммерческой работы являются расходы на реализацию товаров (расходы по осуществлению коммерческой деятельности). Расходы на реализацию товаров представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные с осуществлением торговой деятельности. Эти издержки могут быть связаны с продолжением процесса производства в сфере общения, т.е. с выполнением дополнительных функций (расходы по перевозкам, хранению, фасовке, упаковке товара). Такого рода расходы называются дополнительными издержками. От уровня издержек обращения непосредственно зависит размер прибыли торговой организации.

Другим важным условием эффективности коммерческой деятельности торговой организации является скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе – товарооборачиваемость. Оборачиваемость товаров характеризует качество управления коммерческими процессами, положение дел с товарной массой и товарными запасами. Ускорение товарооборачиваемости является основным фактором роста прибыли торговой организации; оценки эффективности деятельности коммерческой организации, т. к. означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов.

Кроме вышеперечисленных показателей можно назвать показатели ликвидности и финансовой устойчивости торговых организаций.

Отслеживая динамику эффективности, можно осознанно подойти к решению ряда задач управления коммерческой деятельностью торговых организаций.

Среди этих задач могут быть следующие: выбор наиболее выгодного ассортимента и номенклатуры товаров; определение наиболее оптимальной величины торговой надбавки и других мероприятий в области ценовой политики; проведения мероприятий в области рекламы и Паблик Рилейшнз; планирование торговли по каждому виду товара, по объему и времени его сбыта.

Анализ динамики эффективности при решении перечисленных задач –постоянная забота коммерческой службы фирмы, которая должна исходить из конкретных условий ее работы на рынке. К сожалению, большинство торговых организаций в Республике Беларусь решают перечисленные задачи на глазок, так как они привыкли работать на не насыщенном товарами и конкурентами рынке, который позволял им получать значительные прибыли при относительно низком уровне организации коммерческой работы. В условиях усиления конкуренции на рынке многие торговые организации, не имея эффективной системы коммерческой деятельности на принципах маркетинга оказываются неспособными эффективно хозяйствовать. В результате этого на многих торговых организациях имеются значительные убытки от реализации товаров и услуг. Эффективность их коммерческой деятельности является низкой.

Таким образом, коммерческая работа связана практически со всеми аспектами деятельности торговой организации. Без использования эффективной системы коммерческой деятельности невозможна эффективная работа торговой организации. Каждое направление коммерческой работы должно быть ориентировано на потребности рынка, укреплять при этом экономические позиции и имидж торговой организации.

Каждому направлению оценки эффективности коммерческой деятельности соответствуют некоторые критерии оценки. Но критерий сам по себе не позволяет производить оценку, он должен быть выражен показателями. Причем иногда одному критерию соответствуют два-три показателя, а иногда, наоборот, один показатель может оценивать два критерия. Показатели значительно различаются не только в зависимости от этапов жизненного цикла организации, но и в зависимости от типа рынка и отрасли, в которой действует организация. В связи с этим рассмотрим систему показателей оценки состояния коммерческой деятельности торговой организации в разрезе ее направлений.

1 Оценка выполнения потребительского заказа

1.1 Уровень товарного обеспечения:

,                                                                                        (1.1)

где - закуплено товаров;

- заказ торговли.

  1.  Удельный вес поступления товаров в сумме заказа (по итогам года):

,                                                                                          (1.2)

где - поступление товаров.

  1.  Оценка хозяйственных связей по поставкам товаров
    1.  Уровень выполнения договорных обязательств :

,                                                                                        (1.3)

где - фактическая сумма (количество) поступления товаров в организацию;

- сумма (количество) поступления товаров в организацию, предусмотренная заключенными договорами.

  1.  Коэффициент равномерности поступления товаров (в разрезе товарных групп) :

                                                                                                (1.4)

                                                                                                (1.5)

,                                                                                            (1.6)

где - коэффициент вариации, %;

- среднее квадратическое отклонение;

- план поставки товаров за год, млн р.;

- фактически поставлено товаров за год, млн р.

  1.  Товарооборот, допускающий прямые связи:

,                                                                                                  (1.7)

где - минимальная норма отгрузки;

- общее количество договоров.

  1.  Экономия издержек обращения за счет устранения из товародвижения посреднического звена:

,                                                                                             (1.8)

где - уменьшение оптового товарооборота за год у предприятия-посредника в связи с переходом на прямые хозяйственные связи;

- уровень издержек обращения посредников, в процентах к товарообороту, исчисленному в розничных ценах.

  1.  Уменьшение суммы надбавок на оптово-отпускную цену производителя товара за счет отказа от услуг посредника:

,                                                                                        (1.9)

где - объем продажи товаров после перехода на прямые хозяйственные связи за год, р. в оптово-отпускных ценах;

- доля посредника в надбавке на оптово-отпускную цену производителя, %.

  1.  Дополнительная прибыль, полученная за счет роста товарооборота:

,                                                                    (1.10)

где - розничный товарооборот до перехода на прямые хозяйственные связи;

- розничный товарооборот после перехода на прямые хозяйственные связи;

- уровень доходов организации торговли, %;

- уровень издержек обращения организации торговли, % к товарообороту.

  1.  Экономия издержек обращения, достигаемая за счет ускорения товарооборачиваемости (экономия от снижения по статье издержек "проценты за кредит", за год):

,                                                                (1.11)

где - товарооборачиваемость до перехода на прямые хозяйственные связи;

- товарооборачиваемость после перехода на прямые хозяйственные связи;

- однодневный товарооборот после перехода на прямые хозяйственные связи;

- размер платы за пользование банковским кредитом, в % от суммы кредита.

  1.  Экономия от снижения расходов по списанию скрытого брака и уценки товаров за год (прямое согласование качественных характеристик поставляемых товаров) :

,                                                                           (1.12)

где - уровень расходов по списанию браков и уценке товаров до перехода на прямые хозяйственные связи, в % к товарообороту;

- уровень расходов по списанию брака и уценке товаров после перехода на прямые хозяйственные связи, в % к товарообороту.

  1.  Рентабельность расходов по сделке:
    1.  

,                                                                                    (1.13)

где - чистая прибыль по сделке;

- издержки обращения, относимые на сделку.

  1.  Рентабельность закупки товара:

,                                                                            (1.14)

где - цена закупки товаров по сделке;

- количество закупаемого товара по сделке.

  1.  Рентабельность реализации товара:

,                                                                          (1.15)

где - розничная цена закупаемых товаров.

  1.  Оценка коммерческой деятельности по формированию ассортимента товаров
    1.  Коэффициент устойчивости ассортимента товаров:

,                                                                  (1.16)

где - фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

- количество разновидностей товаров, предусмотренных обязательным ассортиментным перечнем; - число проверок.

  1.  Коэффициент соответствия товарного ассортимента спросу на него:

,                                                                                                           (1.17)

где - число покупателей, отметивших соответствие товарного ассортимента спросу;

- общая численность опрошенных.

  1.  Коэффициент наличия неходовых (не пользующихся спросом) товаров:

,                                                                                               (1.18)

где - запасы неходовых товаров (выше оптимального размера);

- общая сумма товарных запасов.

  1.  Оценка коммерческой деятельности по организации розничной продажи товаров
    1.  Удельный вес внемагазинной торговли в общем объеме розничных продаж:

,                                                                                          (1.19)

где - товарооборот, полученный от внемагазинной формы продажи товаров;

- общий объем розничных продаж.

  1.  Удельный вес магазинов, использующих прогрессивные методы продажи:

- по товарообороту:

,                                                                                       (1.20)

- по торговой площади:

,                                                                                       (1.21)

- по количеству магазинов:

,                                                                                     (1.22)

где - объем товарооборота магазинов, использующих прогрессивные методы продажи товаров;

- общий объем розничного товарооборота магазинов;

- торговая площадь магазинов (отделов), использующих прогрессивные методы продажи;

- торговая площадь магазинов;

- число магазинов использующих прогрессивные методы продажи;

- общее число магазинов.

  1.  Удельный вес продаж методом самообслуживания в товарообороте магазина:

,                                                                                   (1.23)

где - товарооборот, полученный от использования метода самообслуживания;

- общий объем розничного товарооборота магазина.

  1.  Коэффициент использования средств активации и стимулирования продаж товаров:

- неценовых,                                                                         (1.24)

- ценовых ,                                                                            (1.25)

где - используемые неценовые средства активизации и стимулирования продаж товаров;

- неценовые средства активизации и стимулирования продаж, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей организации;

- используемы е неценовые средства активизации и стимулирования продаж товаров;

- ценовые средства активизации и стимулирования продаж, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей организации.

  1.  Доля отчислений на рекламную деятельность:

,                                                                                        (1.26)

где - расходы на рекламу.

  1.  Доля дополнительного товарооборота, полученного от рекламной работы в торговой организации в общем товарообороте магазина:

,                                                                                         (1.27)

где - сумма дополнительного товарооборота, полученного от рекламной работы в торговой организации;

  1.  Коэффициент использования внутримагазинной информации:

,                                                                                               (1.28)

где - используемые средства внутримагазинной информации;

- средства внутримагазинной информации, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей организации.

4.8 Коэффициент использования внутримагазинной рекламы:

,                                                                                              (1.29)

где - используемые средства внутримагазинной рекламы;

- средства внутримагазинной рекламы, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей организации.

  1.  Коэффициент использования внемагазинной рекламы:

,                                                                                          (1.30)

где - используемые средства внемагазинной рекламы;

- средства внемагазинной рекламы, которые необходимо использовать по мнению специалистов и покупателей организации.

  1.  Эффективность платных услуг:

,                                                                                                  (1.31)

где - объем реализации услуг;

- затраты на услуги (себестоимость услуг).

  1.  Рентабельность (эффективность) платных торговых услуг:

,                                                                                        (1.32)

где - прибыль, полученная от предоставления услуг;

- себестоимость услуг.

  1.  Коэффициент дополнительного обслуживания (коэффициент полноты дополнительных услуг):

,                                                                                                  (1.33)

где - количество видов услуг, имеющихся в наличии; - количество видов услуг по перечню для конкретного типа магазина.

  1.  Коэффициент удовлетворения спроса в дополнительных услугах:

,                                                                                        (1.34)

где - реально оказанные услуги;- услуги в соответствии с спросом.

  1.  Оценка имиджа

5.1 Доля рынка предприятия:

,                                                                                      (1.35)

где - товарооборот зоны деятельности организации.

  1.  Коммерческая деятельность по управлению товарными ресурсами

6.1 Доля розничного товарооборота в товарных ресурсах:

,                                                                       (1.36)

где - запасы товаров на начало года; - запасы тов. на конец года.

6.2 Доля прочего выбытия в товарных ресурсах:

,                                                                        (1.37)

где - фактическое выбытие товаров за прошлый год

6.3 Доля прочего выбытия в объеме розничного товарооборота:

                                                                                          (1.38)

6.4 Доля собственных товарных ресурсов в общем объеме розничного товарооборота:

,                                                                                      (1.39)

где - собственные товарные ресурсы.

6.5 Доля собственных товарных ресурсов в разрезе отдельных товарных групп:

,                                                                                  (1.40)

где - собственные товарные ресурсы по товарной группе; - товарооборот по товарной группе.

6.6 Прибыль, приходящаяся на единицу средних товарных запасов:

,                                                                                            (1.41)

где - сумма прибыли (годовая, квартальная); - среднегодовые (среднеквартальные) товарные запасы.

6.7 Доля перераспределенных ресурсов в общем объеме поступления товаров:

,                                                                              (1.42)

где - собрано товаров на оптовые базы;

- переразмещено товаров.

Таким образом, оценка эффективности коммерческой деятельности организации, по предложенной методике, может осуществляться как на основе экспертных оценок, так и силами самой организации. Такая работа необходима при планировании хозяйственной деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы организации, определении стратегии ее развития. Оценка коммерческой деятельности дает представление об адаптации организации к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения организации, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволит определить слабые и сильные стороны торговой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.

2  АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ

РУП «Гомельэнерго»

2.1 Технико-экономическая характеристика предприятия

Республиканское унитарное предприятие электроэнергетики «Гомельэнерго» зарегистрировано решением Гомельского областного исполнительного комитета от 27 сентября 2005 г. № 686, действует на основании Устава, входит в состав Белорусского государственного производственного объединения электроэнергетики «Белэнерго», подчинённого Министерству энергетики Республики Беларусь. РУП «Гомельэнерго» обеспечивает производство, передачу, распределение электрической и тепловой энергии, а также оперативно-диспетчерское управление этими процессами; поддерживает в надлежащем состоянии электростанции, электрические и тепловые сети; осуществляет технический надзор за состоянием подведомственных объектов; организует работы, обеспечивающие сбалансированное развитие Гомельской энергосистемы.

Организационная структура управления  РУП «Гомельэнерго»  (Приложение А) относится к линейно-функциональному типу, так как функциональный аппарат управления состоит из отделов и служб, работой, которых руководит дирекция во главе с директором, его заместителями и главными специалистами. При такой структуре управления всю полноту власти берет на себя линейный руководитель, возглавляющий коллектив. Ему при разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов помогает специальный аппарат, состоящий из функциональных подразделений (управлений, отделов, бюро и т.п.). Коммерческая деятельность на предприятии включает в себя деятельность по материально-техническому снабжению предприятия, сбыту продукции (услуг) (рисунок 2.2).

Рисунок 2.2 – Структура управления сбыта   РУП «Гомельэнерго» на 01.01.11г.

 Примечание – Источник: собственная разработка по данным предприятия

Сбыт продукции (услуг) осуществляет бюро продаж,  который подчиняется непосредственно заместителю зам директора (по общим вопросам). Задачами отдела продаж являются: организация сбыта продукции (услуг);  своевременная подготовка и заключение договоров на поставку продукции (услуг); изучение роста на продукцию предприятия и разработка долгосрочных и краткосрочных прогнозов потребности в оказываемых продукции (услуг); поиск новой  клиентуры  в  соответствии  с  утвержденной  стратегией развития предприятия;

Обязанности каждого специалиста  РУП «Гомельэнерго» определены должностными инструкциями, в которых отмечено общее положение, должные обязанности, права и ответственность, квалификационные требования.

На основании финансовой и статистической отчетности рассмотрим показатели финансово-хозяйственной деятельности РУП «Гомельэнерго» за 2010 –2011 гг. (Приложение Б.В.Г.Д)

 Таблица 2.1 – Основные показатели деятельности РУП «Гомельэнерго»

  за 2009- 2011г

Показатели

Годы

Отклонение

(+ / -)

Темп изменения, %

2008

2009

2010

2010г. от 2008г.

2010г. от 2009г.

2010г. от 2008г.

2010г.

от

2009г.

1

2

3

4

5

6

7

9

Выручка от реализации продукции (услуг), млн р.

215209

282310

641839

426630

359529

в 2,9 раз

в 2,2

раза

Себестоимость товарной продукции (услуг), млн р.

194820

241089

617963

423143

376874

в 3,2 раза

в 2,5

раз

в том числе: материальные затраты

129254

183878

528009

398755

344131

в 4,0 раз

в 2,8

раза

Себестоимость реализованной продукции (услуг), млн р.

199379

260270

623007

423628

362737

312,5

в 2,3

раз

Прибыль предприятия, млн р. в том числе:

12327

18589

16631

4304

-1958

134,9

89,5

- прибыль от реализации продукции (услуг)

15830

22040

18832

3002

-3208

119,0

85,4

- прибыль от прочей реализации

-2057

-3178

392

2449

3570

-19,1

-12,3

- сальдо доходов и расходов от внереализационных операций

-1446

-273

-2593

-1147

-2320

179,3

в 9,4 раза

Среднесписочная численность работников, чел.

2680

2464

2403

-277

-61

89,7

97,5

Фонд заработной платы - всего, млн р.

22956,0

2366,2

28067,7

5111,7

25702

122,3

в 11,8 раз

1,116

1,102

Окончание таблицы 2.1

1

2

3

4

5

6

7

8

Среднегодовая стоимость основных производственных средств, млн р.

228456

264944

298473

70016,5

33529

130,6

112,7

Среднегодовая стоимость материальных оборотных средств, млн р.

25647

297114

51790

26143

-245325

в 2,0 раз

17,4

Производительность труда рабочих, руб.

79

106,7

265,1

186,4

158,5

в 3,3 раз

в 2,4 раза

Материалоотдача, руб.

8,23

0,88

12,30

4,07

11,4

149,5

в 13,9 раз

Отдача основных производственных средств, руб.

0,92

0,99

2,13

1,21

1,14

в 2,3 раза

в 2,1 раз

Затраты на 1 руб. товарной продукции (услуг), руб.

0,92

0,92

0,97

0,05

0,05

105,0

105,7

Затраты на 1 руб. реализованной продукции (услуг), руб.

0,94

0,99

0,98

0,03

-0,01

103,5

98,7

Среднемесячная заработная плата, руб.

713,8

80,0

973,4

259,55

893,3

136,4

в 12,1 раз

Рентабельность производства, %

8,13

9,14

3,05

-5,08

-6,09

-

-

Рентабельность продаж, %

7,94

8,47

3,02

-4,92

-5,45

-

-

Рентабельность продукции (услуг), %

0,058

0,071

0,026

-0,03

-0,04

-

-

Данные таблицы 2.1 свидетельствуют о том, выручка от реализации продукции (услуг) за 2011 год увеличилась на в 2,9 раз, что в сумме составила  426630 млн р. по отношению к 2009г. В 2011 году выручка от реализации продукции (услуг) увеличилась в 2,2 раза, что в сумме составила 359529 млн р. по отношению к 2010г.

Себестоимость реализованной продукции (услуг) в 2011г. по сравнению с 2009г. выросла на 423627 млн р. (или в 3,1 раз), увеличилась также прибыль от реализации на 3002 млн р. Таким образом в 2011г по сравнению с 2009 г, темп оста себестоимости реализованной продукции (услуг)  выше темпа роста выручки от реализации произведенной продукции (услуг) на 14,1% (312,5 – 298,2).

Себестоимость реализованной продукции (услуг) в 2011г. по сравнению с 2010г. выросла на 362737 млн р. (или в 2,3 раза), снизилась также прибыль от реализации на 3208 млн р.

Таким образом в 2011г по сравнению с 2010 г, темп оста себестоимости реализованной продукции (услуг)  выше темпа роста выручки от реализации произведенной продукции (услуг) на 1,2% (239,4 - 227,4).

Удельный вес затрат в выручке составил в 2010 году  92,6%, в 2009 году он  составлял   92,6 %, в 2010 году он  составлял 97,1 %.

Убытков предприятие за 2009 - 2010гг. не имеет, наоборот, в 2010 году величина отчетной прибыли по сравнению по сравнению с  2009г увеличилась на 4304 млн р. и  по сравнению с 2010г снизилась на 1958 млн р.

Рост издержек на производство и реализацию продукции (услуг) связан с ростом объема производства в натуральном выражении, а также с ростом цен на сырье, материалы, комплектующие, увеличение тарифов на энергоносители и т.д.

Данные финансово-хозяйственной деятельности предприятия свидетельствует об устойчивом положении предприятия, которое, однако, нельзя назвать стабильным и благополучным. Более наглядно это отразим на рисунке 2.3.

Рисунок 2.3 - Темп роста прибыли от реализации продукции (услуг)  

                        РУП «Гомельэнерго» за 2010 - 2010гг

      

      Положительным моментом является увеличение:  фондоотдачи в 2011г. по сравнению с 2009 – 2010гг. на 1,21 млн р. и 1,14 млн р. или  в 2,3 раз и в 2,1 раз;  матералоотдачи в 2011г. по сравнению с 2009 – 2010гг. на 4,07 млн р. и 11,4 млн р. или  на 49,5%  раз и в 13,9 раз;  производительности труда рабочих  в 2011г. по сравнению с 2009 – 2010гг. на 186,4 млн р. и 158,5 млн р. или  на 3,3 раза и в 2,4 раз;

Отрицательным фактом является снижение: - рентабельности производства в 2011г. по сравнению с 2009 – 2010гг. на 5,08% и 6,09% соответственно; рентабельности продаж в 2011г. по сравнению с 2009 – 2010гг. на 4,92% и 5,45% соответственно; рентабельности продукции (услуг) в 2011г. по сравнению с 2009 – 2010гг. на 0,03% и 0,04% соответственно;

         В настоящее время первоочередными задачами для организации являются снижение затрат на производство и реализацию продукции (услуг) и увеличение оборачиваемости дебиторской задолженности.  

         Таким образом, для дальнейшего улучшения платежеспособности и укрепления финансового положения ОАО «Гомелэнерго» прежде всего, необходимо действовать в следующих направлениях: ускорить оборачиваемость капитала в текущих активах, в результате чего произойдёт относительное его сокращение; обосновано уменьшить запасы и сократить затраты, в результате чего должна увеличиваться чистая прибыль; увеличивать собственный оборотный капитал за счет использования полученной прибыли на развитие реализации, тем самым снижать потребность в заемных средствах финансирования.

2.2 Анализ  деятельности по сбыту

Основным рынком сбыта для РУП «Гомельэнерго» является Гомельская область, структура предприятия представлена на рисунке 2.4.    

Рисунок 2.4 - Структура РУП «Гомельэнерго»

Основной потребитель продукции (услуг) предприятия – население Гомельской области. На РУП «Гомульэнерго» уделяется внимание не только увеличению выпуска,  расширению оказываемых продукции (услуг).

Далее рассмотрим структуру отпуска  на  рынок Гомельской области по географическому признаку, используя таблицу 3.6.

Таблица 3.6 - Структура реализации продукции (услуг) ОАО «Гомельского мясокомбинат» географическому признаку, на  рынок Гомельской области  за 2009-2011 гг.

Наименование

покупателей

Годы

Темп

роста

в %

Отклонение

(+/-)

2010

2011

млн р.

уд. вес, %

млн р.

уд. вес, %

Гомельский район

106462

55,7

197155

55,5

185,2

- 0,2

Ветковский район

18540

9,7

33747

9,5

182,0

- 0,2

Светлогорский район

27141

14,2

50088

14,1

184,5

- 0,1

Речцкий район

4969

2,6

9947

2,8

200,2

0,2

Мозырский район

17011

8,9

32326

9,1

190,0

0,2

Жлобинский район

17011

8,9

31971

9,0

187,9

0,1

Итого по РБ

191134

100

355234

100

185,9

-

Примечание – Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Согласно данных таблицы 3.6 объемы продаж на внутреннем рынке Гомельской области увеличились на 85,9 % в 2011 г. по сравнению с 2010 г. Наи- большая доля поставок приходится на покупателей Гомельский район 55,5 %, причем доля поставок уменьшилось на 0,2% в 2011 г. по сравнению с 2010 г. Значительна доля поставок наблюдаются в Светлогорский раон – 14,4% причем отмечается уменьшение объема поставок в 2011 г. по сравнению с 2009 г. на 0,1 %.

Наименьший объем поставок приходится в Речицйком районе и составила 2,8 % и увеличилась 0,2%  в 2011 г. по сравнению с 2010 г. В остальные области долю в объеме поставок  была практически одинакова.

В целом в структуре реализации по областям отмечаются незначительные колебания.

ОАО «Гомельского мясокомбинат» при организации расчетов с покупателями за реализуемую им продукцию используют различные формы расчетов. В таблице 3.7 представлена структура поставок покупателям продукции (услуг), по форме расчетов, за последние два года.

Согласно данным таблицы 3.7 организация работает с покупателями преимущественно по предоплате, удельный вес данной формы расчетов уменьшился в 2011 г. по сравнению с 2010 г. на 0,2 п.п. и в 2011 г. составил 40,2 % в общей структуре реализации продукции (услуг). Необходимо отметь, что для привлечения наибольшего количества покупателей увеличилось число заключенных договоров с отсрочкой платежа более 5 дней, доля данных расчетов увеличилось на 2,9%.

Таблица 3.7 -  Структура поставок покупателям продукции (услуг)  ОАО «Гомельского                       мясокомбинат»  по форме расчетов за 2010-2011 гг.

Форма

расчетов

Годы

Отклонение (+/-)

2010

2011

сумма,

млн р.

уд. вес, %

сумма, млн р.

уд. вес, %

сумма, млн р.

уд. вес, %

По предоплате

93146,2

40,4

173516,5

40,2

80370,2

-0,2

С оплатой по факту поставки

72165,3

31,3

123447,0

28,6

51281,8

-2,7

С отсрочкой платежа 5 дней и более

65248,5

28,3

134669,5

31,2

69421,0

2,9

Итого

230560

100,0

431633

100

201073,0

-

 Примечание – Источник: собственная разработка по данным предприятия.

По РУП «Гомельэнерго», практикует такую форму расчетов, как оплата по факту поставки. В 2011 г. доля реализации продукции (услуг) при условиях данной формы  расчетов составила 28,6 %, наметилась снижение.

Взаимоотношения субъектов хозяйствования определяются договорными отношениями, предполагающими использование различных видов хозяйственных договоров.  На РУП «Гомельэнерго», в основном практикуется использование договоров поставки. Основными нормативно-правовыми документами,  регулирующими хозяйственные связи  по поставкам товаров на территории Республики Беларусь, является Гражданский кодекс Республики Беларусь, Положение о поставках товаров в Республике Беларусь и другие нормативные акты.

Договорная работа по сбыту продукции (услуг) включает преддоговорные операции, заключение договоров и контроль их исполнения. Вся договорная работа, контроль за исполнением договоров проводится отделом продажа.

В отделе бюро продаж реализации продукции (услуг) РУП «Гомельэнерго» ведется оперативный учет и контроль договоров с покупателями. Оперативный учет отражает данные о договорных условиях, ходе и результатах их выполнения отдельно по каждому договору и покупателю. Оперативный учет включает три последовательные и взаимосвязанные  стадии. На  первой  стадии отражаются  данные о договоре и его условиях (номер и дата договора, ассортимент,  количество и сроки доставки товаров); на второй – данные о фактическом выполнении договорных обязательств. На третьей стадии фиксируются результаты поставки, отмечаются  факты просрочки,  недопоставки,  досрочной поставки  товаров и др.

Оперативный учет и контроль за выполнением договорных обязательств  осуществляют специалисты отдела реализации. В их обязанности входит контроль за соблюдением договорных обязательств:

- контроль за соблюдением сроков поставки продукции (услуг);

- контроль за соблюдением ассортимента поставляемых продукции (услуг).

Для заключения договоров поставки представители покупателя лично посещают отдел продаж предприятия, многие договора заключаются по доверенности, то есть на право заключения сделок представители Покупателя имеют доверенность. В порядке исключения договор может быть заключен путем обмена письмами, телеграммами, факсами и т.д., подписанными стороной, которая их высылает. Часть договоров и контрактов заключается на ярмарках и выставках.

Все договора независимо от форм и оснований заключения, документально оформляются. Типовой проект договора разрабатывается в бюро продаж совместно с юридическим отделом для различных групп покупателей:  для  юридических и физических лиц и частных предпринимателей.

Преддоговорная работа на РУП «Гомельэнерго» ведется достаточно активно, договора на поставки товаров заключаются с постоянными  покупателями, имеющими также договора в прежние годы, и новыми организациями.

Можно отметь, что со всеми покупателями заключаются типовой договор разработанный в бюро продаж и оказания продукции (услуг). За исключением нескольких пунктов, условия поставки, условия оплаты, а так же несколько пунктов заполняются в ручную: наименование покупателя, объемы поставки и маршруты поставки. Остальные пункты договоров одинаковые для всех покупателей.

Структура договоров выдержана, присутствует вводная, основная и заключительные части. В проектах договоров присутствуют все четыре существенных условия поставки, предусмотренные Постановлением Совета Министров Республики Беларусь 04.02.2011 № 138 (в редакции постановления Совета Министров Республики Беларусь 31.10.2011 №1459)

За несвоевременную оплату Покупатель уплачивает пеню в  размере однодневной ставки рефинансирования от суммы просроченного платежа за каждый день просрочки во всех договорах  

Проекты договоров предусматривают форс-мажорные обстоятельства.

        В случае возникновения споров и разногласий, возникающих в результате неисполнения или ненадлежащего исполнения либо в связи с ним, подлежат т рассмотрению в хозяйственном суде Гомельской области.

К сильной стороне рассматриваемых договоров можно отнести, то, что в них детально рассматриваются вопросы имущественной ответственности Покупателя (за несвоевременную подачу заявки, за отказ от товара согласно, заявок, за несвоевременную оплату и др.).

К слабой стороне рассматриваемых договоров можно, то что в заключенных договорах не отражена ценовая политика организации, не предусматриваются количественные скидки, скидки постоянным клиентам, возможность предоставления рекламной продукции (услуг).

Учет выполнения договорных обязательств, специалистами ведется в электроном варианте, что дает возможность проводить регулярный контроль за исполнением договорных обязательств, и дает возможность создать собственную базу данных.

Анализ выполнения договорных обязательств ведется работниками отдела маркетинга и реализации, в разрезе отдельных договоров, видов продукции (услуг), сроков поставки. При этом производиться оценка выполнения договорных обязательств  нарастающим итогом с начала года.

Источниками информации для оперативного анализа хода поставок служат преимущественно данные оперативного - технического и статистического учета, материалы наблюдений. Применение ЭВМ позволяет оперативно получать информацию об отгрузке по каждому получателю в ассортиментном разрезе, а так же по срокам поставки.

Предприятие работает со множеством покупателей, поэтому провести анализ всех заключаемых договоров не представляется возможным.

Для совершенствования договорной работы юридическому отделу и специалистам необходимо пересмотреть некоторые пункты.  В заключенных договорах необходимо детально рассмотреть имущественную ответственность Покупателя (за отказ от продукции (услуг) согласно заключенной спецификации, за несвоевременное предоставление документации, за не возврат тары). При заключении договоров с розничными покупателями, для стимулирования сбыта, предусмотреть количественные скидки, скидки постоянным клиентам, за досрочное осуществление платежей.

В итоге можно отметить, что основными покупателями продукции (услуг) является торговые организации Республика Беларусь. Среди белорусских покупателей наибольшая доля поставок осуществляется покупателям Гомельской области.  Анализ договорной работы показал, что с точки зрения правильности и полноты содержания данные договоры составлены с соблюдением всех норм и правил, и имеют выгодные условия для продавца и для покупателя. Неукоснительное исполнение договорных обязательств является одним из условий эффективности договорной работы. Договор является двухсторонним, что определяет обязательства по его исполнению как Поставщика, так и Покупателя. Положительным моментом в работе можно отметить индивидуальный подход к каждому клиенту.

         3 ПУТИ АКТИВИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЛЬНОСТИ

         ПО СБЫТУ

Система сбыта основывается на сбытовой логистике, или логистике распределения — неотъемлемая часть общей логистической системы, обеспечивающая наиболее эффективную организацию распределения производимой продукции. В более широком смысле под организацией сбыта понимается как собственная система сбытовых органов предприятия, так и не относящиеся к ней независимые агенты или предприятия, занимающиеся сбытом ее товаров. С этой точки зрения комплекс внешних взаимоотношений может рассматриваться как продолжение собственных сбытовых подразделений.

Основная задача руководства – это обеспечение наиболее полного соответствия товарного ассортимента запросам потребителей.

 Для успешной работы по расширению традиционных и освоению новых рынков сбыта РУП «Гомельэнерго» необходимо провести комплекс мероприятий:

- проводить маркетинговые исследования по всестороннему и тщательному  изучению рынка, спроса покупателей.

Помимо экстенсивного направления развития, заключающиеся  в наращивании количества объектов товаропроводящей сети и географической величины охвата, РУП «Гомельэнерго» необходимо провести реструктуризацию сети, затрагивающую ее качественные параметры, аттестовать действующих дилеров на предмет соответствия требованиям Дилерской программы с последующим продление либо расторжением дилерских договоров.

Проблему поиска потребителей и увеличения объемов сбыта, с целью расширения объемов производства, предлагается решить путем проведения эффективной рекламной политики. Грамотно проведенная рекламная компания, способствуя увеличению объема продаж, а вследствие и прибыли.

По мере насыщения рынков обращение к рекламе становится для продавцов все более жесткой необходимостью. Отсутствие рекламы и даже недостаточность ведет к серьезным потерям. В этой связи овладение всеми предпринимателями основанием рекламы является одним из важнейших резервов получения ими дополнительных доходов. Эффект рекламы является  следствием влияния на объем сбыта, уровень доходов и другие показатели деятельности предприятия. Объем этого эффекта неизмеримо выше затрат на рекламу. Любая рекламная компания подразумевает возврат вложений, поэтому оценка эффективности рекламы является одной из важнейших задач, стоящих перед рекламодателем. Она позволяет определить, насколько результативно было рекламное воздействие, окупились ли затраты, какие рекламные носители оказали решающее влияние, правильно ли был распределен рекламный бюджет, как повысить эффективность подобных мероприятий.

Очевидно, что реклама требует  значительных  вложений,  которые  легко растратить впустую, если организация не сумеет точно и четко  сформулировать  цель и  задачу  рекламной  компании,  примет  недостаточно  продуманное  решение относительно размера рекламного бюджета, неверно сформулирует обращение или выберет неэффективное средство для рекламного обращения, не сумеет  провести оценку результатов деятельности.

Так как разработкой рекламных обращений занимается  рекламное  агентство,  то задача организации –  обратиться  в  рекламное  агентство,  в  котором  работают высококлассные специалисты. Если агентство  выбрано,  верно,  то    вероятность   того,   что   рекламное  обращение   будет   исполнено наилучшим образом повышается. Все остальные вопросы рекламной деятельности решаются непосредственно специалистами РУП «Гомельэнерго». Именно поэтому вопросы маркетингового характера за частую, решаются  не  

достаточно  эффективно  и  не  на  должном уровне.

Учитывая, что каждое средство рекламы имеет то или иное воздействие можно предложить воспользоваться всеми средствами. Чтобы рассчитать эффективность от проведения данных мероприятий в течение трех месяцев, которые,  в последствии будут реализованы. Рассчитаем затраты на проведения данного мероприятия в таблица 3.1.

   

Таблица 3.1 - Расчет бюджета затрат на проведения мероприятия   

РУП «Гомельэнерго» зав 2012г.

Статьи затрат

Сумма, млн.руб.

Телевидение  бегучая строка (4 раза в  день)  период вещания 17.00-21.00

15,0

Радио «Рокс» (4 раза в день)

9,5

Наружная реклама (биллборды, растяжки на проспектах)

26,9

Газеты и журналы (Стройка, Из рук в руки, Вечерний Гомель, Бизнес Гомель, 100% процентов, Вечерний Гомель)

5,3

Общая сумма расходов

56,7

    

Рассчитаем эффективность, ожидаемую после проведения предложенных мероприятий по формуле:

Эффективность = Общая прибыль /  Сумму затрат                                (3.1)

2398 / 56,7 = 42,3 руб.

Подсчитаем, за сколько окупятся предложенные на проведения рекламных мероприятий по формуле:

 Время = Суммарные затраты / Общая прибыль                                   (3.2)

 56,7 / 13374 = 0,02

Следовательно, затраты на данные рекламные мероприятия  достаточно  быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать. Можно сказать, что осуществляемые затраты окупились бы примерно за  два месяца и принесли бы доход с каждого вложенного рубля  42,5 руб.

Для повышения эффективности сбыта и его стимулирования в РУП «Гомельэнерго» можно предложить использование  метода АВС/АВСD – анализа.

 В основу АВС-анализа положено правило Парето, суть которого состоит в том, что 80% дохода компании получает от 20% своих клиентов и, соответственно, оставшиеся 80% клиентов дают лишь 20% дохода. Согласно этой концепции все клиенты организации должны делиться на три группы табл. 3.1.

Можно так же для более точного анализа  ввести еще одну группу (D), то

есть клиенты которые прекратили работу и нет надежды, что в ближайшее время возобновят.

         Таблица 3.2 – «Идеальное» соотношение клиентов организации

Принадлежность к группе

% от общего количества клиентов

% от общего дохода

А

56

80

В

315

16

С

129

4

Необходимо отметить, что численность заключенных договоров в год доходит до 500, и естественно, что специалисты отдела реализации разрываются между этими клиентами и не уделяют достаточного внимания тем, кому его необходимо уделить. В первую очередь это клиенты группы А, отчасти клиенты группы В. При таком раскладе АВС-анализ необходим, специалисты будут четко понимать, кто является ключевыми клиентами, какой процент от общего количества они составляют и какой штат необходим для обслуживания в первую очередь этих клиентов.

В качестве стимулирования работников РУП «Гомельэнерго» и для повышения эффективности сбытовой деятельности в коммерческой службы, необходимо пересмотреть систему оплаты труда работников отдела  маркетинга и реализации. В связи с тем, что специалисты РУП «Гомельэнерго» вынуждены (вреде случаев) помимо своих непосредственных обязанностей выполнять функции специалистов других отделов. Естественно, для повышения объемов продаж специалист по сбыту должен быть мотивирован, для чего уровень его доходов тесно увязывается с реализацией.

При этом как бы ни строилась система ответственности на предприятии, она всегда будет неразрывно связана с системой мотивации, то есть за совмещение определенных обязанностей возникает вопрос оплаты труда внутри подразделений. Поэтому необходимо:

  1.  Оклад всех сотрудников отдела должен быть величиной постоянной, достаточной для удовлетворения обычных потребностей.
  2.  Премия работников должна завесить от выполняемых ими функций:

-  премии работников отдела маркетинга в зависимости от эффективности выполняемых им маркетинговых исследований;

- премии работников отдела реализации на 100% должна зависеть от эффективности мероприятий в сфере продаж, расширения сферы влияния предприятия на новых рынках или на новые группы потребителей;

- в случае когда сотрудник совмещает функции, премия должна составлять (50% за эффективность выполнения маркетинговых исследований и 50% за эффективность выполнения мероприятий с сфере продаж).

  1.  Премию работника отдела реализации лучше рассчитывать в зависимо -

сти от выполнения объема продаж на уровне или сверх уровня аналогичного периода прошлого года, от общего роста продаж.

  1.  Разница в оплате труда и за достижение поставленных целей должна быть незначительной и устанавливаться для каждого работника в отдельности, и по отделу в целом.

Премии дифференцирования размеров вознаграждения в зависимости от полученного предприятием дохода представлена в таблица 3.3

 Таблица 3.3  –Дифференциация размеров индивидуального  вознаграждения

специалистов

Сумма поступивших денежных средств, млн. руб.

Процент вознаграждения

Группа товаров А

Группа товаров Б

400

0,5%

0,4%

500-625

0,8%

0,7%

625-700

0,7 млн. руб. – 0,4% от суммы перевыполнения

0,6млн. руб. + 0,35% от суммы перевыполнения

Свыше 700

1 млн. руб. – 0,35% от суммы вознаграждения

0,9 млн. руб. + 0,35% от суммы перевыполнения

К группе товаров  А – можно отнести продажу спальных гарнитуров, металлоизделия.

К группе Б – можно отнести прихожие, стулья, столы и др.

При этом необходимо отметить, что далеко не все сотрудники отдела маркетинга занимаются продажами, отсюда возникает  необходимость деления премиального фонда на две части в определенной пропорции ( к примеру, 80% и 20%).

Итого заработная плата специалиста отдела реализации при должностном окладе 475 тыс. руб. и полученной им сумме денежных средств от реализации  в размере 400 млн. руб. составит 3035 тыс. руб.:

475 +0,8 *(400 000 *0,8/100) = 3035 тыс. руб.

Премии в данном случае превысят должностной оклад почти в 5 раза, а ее доля в общем заработке составит 84,3%. Таким образом, сумма оплаты труда работников отдела реализации во многом (в среднем до 60%) будет, зависит от результатов их непосредственной работы.

В случае если работник занимается реализацией нескольких групп товаров, то расчет (при условии, например, что товаров группы А реализовано на 150 млн. руб., а группы Б – на 250 млн. руб.):

475 + 0,8 * (150 000*0,8/100 +250 000* 0,7/100) = 3035тыс. руб.

В качестве средства стимулирования в РУП «Гомельэнерго» и для эффективности сбыта продукции, так же можно предложить использовать особенности почтовой рассылки, то есть почтовой рекламы. Психологическое воздействие почтовой рекламы на потенциального потребителя заключается в персональном, индивидуальном обращении к покупателю. В Беларуси во многих организациях так и на РУП «Гомельэнерго» специалисты предпочитают пользоваться телефоном и факсом.

Что касается нашей страны, то белорусский потребитель пока не достаточно привык получать персональные обращения. Поэтому эффективность директ-мейл в Беларуси выше, чем в странах, где люди уже давно получают личные обращения. Так если на западном рынке 2% откликов – это очень приличный результат, то в Республике Беларусь на письменные обращения откликаются до 20% адресатов, тогда как, для сравнения, на телерекламу – всего 3-4%.

Для создания эффективного механизма функционирования прямой почтовой рекламы в отечественных условиях необходимо пройти через следующие этапы.

Во первых. Осуществить правильный выбор целевой группы. По словам  известного маркетолога Зигфрида Фёгеля, это повышает успешность DМ- компании  в 5-10раз.

Идеальным вариантом будет, если  сотрудники отдела маркетинга и реализации самостоятельно будут заниматься базами данных, а так же набирать адреса в электронном виде. Адреса могут доставаться всевозможными способами (официальными и неофициальными), при этом сочетаются все  источники получения в адресной информации. Адресата необходимо отбирать наиболее тщательно. Все они соответствуют критериям целевого сегмента, который объединяет в себе максимальное число бедующих покупателей.

Содержание базы данных может быть следующими:

Информация для базы данных

1 . Название и адрес организации.

2. Фамилия контактного лица.

3. Должность в организации.

4. Название и адрес организации.

5.Полномочия принятия решений (руководитель, лицо оказывающее влияние на выбор товара специалист по закупкам, товаровед и др.).

6. Характеристика организации (размер,  годовой ооборот и т.д.).

7. Оценка потребности в продукции и услугах.

8. История взаимоотношения: покупки, информационные запросы.

9. Интересующая продукция, источники информации.

10. Общая сумма покупок, способ оплаты, способ контакта (курьер, телефон, личный контакт  и др.)

Можно так же выделить их по предложенному выше методу АВС-анализа. Для того чтобы не отправлять одинаковые письма по всей базе,  сделать личные предложения каждому, так как каждый покупатель характеризуется своими доходами, потребностями, покупательской способностью, и т.п.

Во вторых. Выбор  тактики DМ- кампании. Необходимо определить цели: добиться максимального сбыта или укрепить положительный имидж. Необходимо определить какой именно текст убедит потенциального клиента предпринять необходимые действия и сколько рассылок потребуется для достижения поставленной цели. Необходимо проводить не менее двух рассылок в год одному клиенту. В третьих. Отделу маркетинга необходимо разработать концепцию подачи материала, для каждой целевой группы.

Как отмечалось в главе 2.3, в отделе реализации РУП «Гомельэнерго» анализ  выполнения договорных обязательств практически не проводится, в связи с этим можно предложить регулярно анализировать выполнение договорных обязательств по поставкам продукции (табл. 3.4.)

Таблица 3.4 -  Выполнение договорных обязательств по поставкам                         продукции (услуг) РУП «Гомельэнерго» за 2011г (РУП «Гомсельмащ»

Отчетные периоды

Производство продукции для заключения договоров по плану

Недопоставка  продукции по договорным обязательствам

Выполнение договорных обязательств по поставкам продукции, %

за отчетный

за период  с начало года

за отчетный период

за период с начала года

за отчетный период

за период с начала года

Январь

200

200

100

100

Февраль

296

496

100

100

Март

296

792

100

100

Апрель

264

1056

100

100

Май

264

1320

100

100

Июнь

264

1584

100

100

Июль

264

1848

100

100

Август

264

2112

100

100

Сентабрь

264

2376

100

100

Октябрь

264

2640

300

300

98,9

99,9

Ноябрь

264

2904

300

600

98,9

99,8

Декабрь

264

2640

345

945

98,7

99,7

Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается по формуле:

Кп = (ТПо-ТПн) / ТПо*100                                                                    (3.3)   

где ПК – искомый процент выполнения плана договорных обязательств, %; Топ – плановый объем продукции для заключения договоров; АПН – недопоставка по договорам.

Данные таблицы. 4.2 показывают, что РУП «Гомельэнерго»» в течение

трех кварталов выполняло договорные обязательства и не допускало недопоставки продукции. Однако в четвертом квартале из-за нарушений смежниками договорных условий по поставке сырья предприятие недовыполнило обязательства на 945 руб., что составило 0,3% суммы заключенных договоров.

Анализ выполнения договорных обязательств должен вестись работниками отдела реализации. Он должен быть организован в разрезе отдельных договоров, видов продукции, сроков поставки. При этом должно производиться оценка выполнения договорных обязательств  нарастающим итогом с начала года.

Источниками информации для оперативного анализа хода поставок служат преимущественно данные оперативного - технического и статистического учета, материалы наблюдений.

Применение ЭВМ позволит оперативно получать информацию об отгрузке по каждому получателю в ассортиментном разрезе, а так же по срокам поставки.

Все направления повышения активизации коммерческой деятельности по сбыта должны реализовываться системно, комплексно. Только при соблюдении этого условия может быть достигнута высокая эффективность работы. Возможно, предложенные направления повышения эффективности дадут  возможность значительно улучшить сваю деятельность на рынке.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сбыт продукции (услуг) – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции (услуг) для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое облечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции (услуг) на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции (услуг) (продукции (услуг)) заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции (услуг). Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции (услуг) с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции (услуг) должны определяться доходами и платежеособным росом потребителей: предприятий, фирм и населения.

В данной работе был проведен анализ коммерческой деятельности по сбыту в   РУП «Гомельэнерго». Анализ деятельности по сбыту в  РУП «Гомельэнерго»  показал что, не смотря на рост экономических показателей, финансовая устойчивость. Проведенный анализ свидетельствуют о том, выручка от реализации продукции (услуг) за 2011 год увеличилась на в 2,9 раз, что в сумме составила  426630 млн р. по отношению к 2009г. В 2011 году выручка от реализации продукции (услуг) увеличилась в 2,2 раза, что в сумме составила 359529 млн р. по отношению к 2010г.

Себестоимость реализованной продукции (услуг) в 2011г. по сравнению с 2009г. выросла на 423627 млн р. (или в 3,1 раз), увеличилась также прибыль от реализации на 3002 млн р. Таким образом в 2011г по сравнению с 2009 г, темп оста себестоимости реализованной продукции (услуг)  выше темпа роста выручки от реализации произведенной продукции (услуг) на 14,1% (312,5 – 298,2).

Себестоимость реализованной продукции (услуг) в 2011г. по сравнению с 2010г. выросла на 362737 млн р. (или в 2,3 раза), снизилась также прибыль от реализации на 3208 млн р.

Таким образом в 2011г по сравнению с 2010 г, темп оста себестоимости реализованной продукции (услуг)  выше темпа роста выручки от реализации произведенной продукции (услуг) на 1,2% (239,4 - 227,4).

Удельный вес затрат в выручке составил в 2010 году  92,6%, в 2009 году он  составлял   92,6 %, в 2010 году он  составлял 97,1 %.

Убытков предприятие за 2009 - 2010гг. не имеет, наоборот, в 2010 году величина отчетной прибыли по сравнению по сравнению с  2009г увеличилась на 4304 млн р. и  по сравнению с 2010г снизилась на 1958 млн р.

Рост издержек на производство и реализацию продукции (услуг) связан с ростом объема производства в натуральном выражении, а также с ростом цен на сырье, материалы, комплектующие, увеличение тарифов на энергоносители и т.д.

      Положительным моментом является увеличение:  фондоотдачи в 2011г. по сравнению с 2009 – 2010гг. на 1,21 млн р. и 1,14 млн р. или  в 2,3 раз и в 2,1 раз;  матералоотдачи в 2011г. по сравнению с 2009 – 2010гг. на 4,07 млн р. и 11,4 млн р. или  на 49,5%  раз и в 13,9 раз;  производительности труда рабочих  в 2011г. по сравнению с 2009 – 2010гг. на 186,4 млн р. и 158,5 млн р. или  на 3,3 раза и в 2,4 раз;

Отрицательным фактом является снижение: - рентабельности производства в 2011г. по сравнению с 2009 – 2010гг. на 5,08% и 6,09% соответственно; рентабельности продаж в 2011г. по сравнению с 2009 – 2010гг. на 4,92% и 5,45% соответственно; рентабельности продукции (услуг) в 2011г. по сравнению с 2009 – 2010гг. на 0,03% и 0,04% соответственно;

         В настоящее время первоочередными задачами для организации являются снижение затрат на производство и реализацию продукции (услуг) и увеличение оборачиваемости дебиторской задолженности.  

         Таким образом, для дальнейшего улучшения платежеспособности и укрепления финансового положения ОАО «Гомелэнерго» прежде всего, необходимо действовать в следующих направлениях: ускорить оборачиваемость капитала в текущих активах, в результате чего произойдёт относительное его сокращение; обосновано уменьшить запасы и сократить затраты, в результате чего должна увеличиваться чистая прибыль; увеличивать собственный оборотный капитал за счет использования полученной прибыли на развитие реализации, тем самым снижать потребность в заемных средствах финансирования.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОНИКОВ

  1.  Анализ хозяйственной деятельности в промышленности: учебник / В.И. Стражев [и др.]; под общ. ред. В.И. Стражева, Л.А. Богдановской. – Минск; Выш. Шк., 2008 – 527с.
  2.  Башаримова, С. И. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / С. И. Башаримова, М. В. Дасько М. В.   – Минск: Беларус. Энцыкл. iмя П. Броукi, 2010 - 295 c.
  3.  Бакшт, К.А. Усиление продаж / Бакшт К.А. – СПб.: Питер, 2010. - 304с.
  4.  Бобович, А. П. Коммерческий риск: курс лекций /А. П.  Бобович, О. Г. Бондаренко О. Г. – Гомель: Гомель: учреждение образования БТЭУ, 2007. – 76 с.
  5.  Болт, Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом: учеб. пособие / Г. Д. Болт – М.: Экономика, 1991. – 284 с.
  6.  Бокша, С. «Водин голос» (интегрированные маркетинговые комму-никации как технология повышения эффективности деятельности на рынке) / С. Бокша, Н. Папова // Маркетинг: идеи и технологии. - 2007. –№6. – С. 64-76.
  7.  Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова  – Минск. : Вышэйшая школа, 2008. – 3046 с.
  8.  Голубин, Е. Методы анализа существующего сбыта на предприятии / Е. Голубин // Маркетинг, реклама  сбыт. – 2005. – №2. – С.41-46.
  9.  Годин, А.М. Маркетинг: учеб. пособие / А.М Годин.– М.: Издательство – торговая корпорация  Дашков и  К, 2003. – 604 с.
  10.  Ковалев, А. И. Промышленный маркетинг / А.И. Ковалев. – М.: ООО Фирма «Благовест-В», 2002 г. – 312 с.
  11.  Климова, Ю. Е. Методические подходы и ранжированию возможных проявлений коммерческого риска / Ю. Е. Климова // Вестник БДЭУ. – 2009. –  №9. – С. 25-27.
  12.  Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии .. Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции и пути ее совершенствования. [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www. revolution.allbest.ruРеклама00082929_0.html копия ещё
  13.  Осипова, Л. В. Основы коммерческой деятельности: учеб. пособие / Л. В. Осипова,  И. М. Синяева.   - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – 623 с.
  14.  При наличии конкурентной борьбы производителей за рынок сбыта, хозяйствнная самостоятельность предприятий-товаропроизводителей является естественным и обязательным элементом их хозяйственной и коммерческой деятельности. / Интернет газета [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www. ru/belarus/economy/trademark, свободный - Загл. с экрана.
  15.  Пигунова, О. В. Коммерческая деятельность производственного пред-приятия: курс лекций / О. В. Пигунова. – Гомель : УО «БТЭУПК», 2005.- 80 с.
  16.  Сбытовая коммерческая деятельность Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с факторов: [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.planetadruzey. comarticles/art_view.php
  17.  Снабженческо – сбытовая деятельность: Учеб. пособие/ Т.Н. Байбардина, И.А. Байбардина, И.И.  Грищенко, Л.И.Старовойтова. – Минск: ЗАО «Техноперспектива», 2004г. -319с.
  18.  Третьяк, С. Н. Коммерческая деятельность. Основы теории и организации / С. Н. Третьяк . – Хабаровск : Изд-во – ДВГУПС, 1999. – 442с.
  19.  Шаповалов, В.А. Управление маркетингом и маркетинговый анализ: учебник / В.А Шапавалов. – Ростов н/Д: Феникс, 2008. – 345с.

ПРИЛОЖЕНИЕ

PAGE   \* MERGEFORMAT 1


Заместитель директора по общим вопросам

Отдел материально-технического снабжения

Бюро продаж оказанных услуг

Склад


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

39100. Международные экологические организации 22.64 KB
  Цель: содействие укреплению мира и безопасности, способствующее сотрудничеству народов путем распространения образования и науки.
39101. Учение о биосфере и ноосферная концепция В.И.Вернадского 109.5 KB
  Биосфера -- живая оболочка планеты. В век научно-технического прогресса особое значение приобретают знания о жизненных процессах в целом, происходящих на нашей планете. Необходимость в них возникает в связи с резко возросшим разрушительным антропогенным воздействием на природную среду
39102. Содержание права природопользования 31.85 KB
  Институт права природопользования занимает одно из центральных мест в системе экологического права. Он представляет собой совокупность правовых норм, которые регулируют порядок и условия использования природных ресурсов, права и обязанности природопользователей.
39103. Формирование массового экологического мировоззрения 99.5 KB
  Экологическая этика учит что не только к человеку но и ко всем живым существам а также к экосистемам и даже как полагают некоторые экофилософы участкам неживой природы нужно относиться как к моральному партнеру субъекту а не как к вещи[12]. Экологическая этика направляет природоохранные действия в двух направлениях: 1 люди действуют или избегают действий из соображений и ради блага самой природы охраняют природу ради нее самой; 2 эти действия совершаются из морального принципа без какихлибо корыстных интересов человека а то и ему...
39104. Гомеостатические свойства биосферы 119.5 KB
  Рассмотренные выше взаимоотношения хищник жертва в данном контексте можно описать несколько подробнее; так в водной экосистеме хищные рыбы щука в пруду поедают другие виды рыбжертвы карась; если численность карася будет увеличиваться это пример положительной обратной связи; щука питаясь карасем снижает его численностьэто пример отрицательной обратной связи; при росте числа хищников снижается число жертв и хищник испытывая недостаток пищи также снижает рост своей популяции; в конце концов в рассматриваемом пруду устанавливается...
39105. Устойчивая энергетика 26.92 KB
  К началу третьего тысячелетия стало очевидным, что человечество в лихорадочной гонке производства и неумеренного потребления жизненных благ вошло в противоречие с законами развития биосферы и поставило под вопрос возможность продолжения собственного существования.
39106. Экологические обязанности граждан и общественных объединений 80 KB
  Ответ напрашивается сам собой – если бы люди реально представляли последствия своих действий а не редко и бездействий если бы был ужесточен контроль за деятельностью предприятий и людей в области предотвращения загрязнения окружающей среды а также применение более жестких санкций за причинение вреда всей экологии в целом тогда возможно экологическая ситуация была бы не столь плачевна. Одно радует – с принятием Конституции РФ в 1993году закрепилось право на благоприятную окружающую среду а так же Федерального закона Об охране окружающей...
39107. Природоохранное управление процессами нормирования качества атмосферного воздуха в Российской Федерации 406.5 KB
  Вместе с тем, специальных исследований, посвящённых изучению проблем природоохранного управления процессами нормирования качества атмосферного воздуха в Российской Федерации не проводилось. Недостаточно изучена специфика деятельности органов государственной власти в России в данной области.
39108. Обострение и глобализация экологических, социальных и экономических проблем 36.93 KB
  Возникновение глобализации 4 2. Общество и процессы глобализации 5 3. Проявления глобализации 8 4. Укоренение этой идеи в науке и общественном сознании способствовало осознанию глобализации процессов в современном мире.