90354

Разработка мероприятий для улучшения управлением сбыта продукции ОАО «Фаберлик»

Дипломная

Маркетинг и реклама

Теоретические основы сбыта в системе менеджмента Основные понятия сбыта как объекта управления Способы стимулирования сбыта в сетевой компании Анализ использования методов управления сбытом в системе менеджмента на примере ОАО «Фаберлик» Организационная, социально-экономическая характеристика компании и конкурентная оценка...

Русский

2015-06-04

355 KB

15 чел.

Содержание

Введение

Глава 1 Теоретические основы сбыта в системе менеджмента

1.1Основные понятия сбыта как объекта управления

1.2Способы стимулирования сбыта в  сетевой   компании

Глава 2 Анализ использования методов управления сбытом в системе менеджмента на примере ОАО «Фаберлик»

2.1 Организационная, социально-экономическая характеристика компании и конкурентная оценка

2.2 Флешмоб как метод управления каналами сбыта продукции компании

Глава 3 Разработка мероприятий для улучшения управлением сбыта продукции компании

3.1SWOT-анализ организации

3.2Пути повышения управления каналов сбыта в компании

Заключение

Список использованных источников и литературы

Приложения

Введение

Система управления сбытом представляет собой совокупность взаимосвязанных элементов, подчиненных единой цели - оптимизации управления запасами. Особое внимание при ее функционировании должно придаваться оценке эффективности, так как при этом осуществляется обратная связь между экономическими потоками системы управления сбытовыми запасами и стратегии развития предприятия.

Сбыт — это деятельность по организации продвижения вашего товара от производителя к потребителям. В системе маркетинга существенное значение имеет политика сбыта — деятельность фирмы по планированию, реализации и контролю движения товара для удовлетворения спроса и получения прибыли. Основная цель политики сбыта — организация сети сбыта для эффективной продажи товара. Посредством использования каналов сбыта достигается возможность совершения покупки в удобном для клиента месте.

Хороший анализ рынка может привести к изменениям в рекламе, упаковке товара, месторасположении магазинов, структуре продаж, даже повлиять на характер выпускаемой продукции или ее сервисного обслуживания.

Основной акцент управления сбытом в системе менеджмента делается на определении и удовлетворении нужд потребителей, а следовательно увеличиваются объемы компании.

Ориентация производства на удовлетворение потребительского спроса требует совершенствования методологии управления сбытом продукции отечественных промышленных предприятий с учетом тенденций развития Российской рыночной ситуации, с одной стороны, и особенностей конкретного производства, с другой.

Практика показывает, что управление сбытом готовой продукции требует комплексного подхода, основанного на маркетинговых исследованиях, так как с переходом к рыночной системе хозяйствования перед отечественными предприятиями, наряду с другими проблемами, встала проблема самостоятельного поиска потребителей своей продукции. 

Объективно возникла необходимость совершенствования существующих сбытовых систем, и разработки экономического механизма, позволяющего использовать эффективные рычаги управления сбытом продукции на отечественных промышленных предприятиях.

Проведение маркетинговых исследований заключается в том, чтобы оценить информационные потребности и обеспечить руководство компании  информацией: точной, надежной, обоснованной, современной и относящейся к делу. Эффективные решения не могут основываться на интуиции или простых рассуждениях. 

Решающий фактор успеха в бизнесе - эффективное применение 
маркетинговых исследований, а следствие высокий рост объема продаж.

Современная экономика характерна взаимодействием трех основных ее субъектов: производителя, потребителя и государства. Каждый из этих 
участников хозяйственных процессов имеет конкретные цели, в соответствие с которыми и строит свою деятельность. В условиях рыночного хозяйства для успешной работы его субъектов особое значение приобретают глубокие знания рынка и способность умело применять инструменты воздействия на 
складывающуюся на нем ситуацию. Совокупность таких знаний и 
инструментов и составляют основу управления менеджмента. 

Тема дипломного проекта актуальна, так как грамотное управление предприятием и мероприятия по повышению объемов продаж помогают выявить сильные и слабые стороны компании, это способствует эффективному функционированию фирмы на рынке, а также увеличению объема сбыта в компании.

Объект исследования: Сбыт продукции в ОАО «Фаберлик».
Предмет исследования: Изучение теоретических вопросов управления сбытом и разработка рекомендаций по улучшению системы сбыта предприятия.

В процессе написание дипломной работы были использованы труды зарубежных и отечественных авторов в области маркетинга: Болт Г. С., Гольдштейн Г. Я., Афанасьев, М. Т..

Сбыт, как объект управления рассматривается в работах Т.В. Артеменко, Д. Ю. Богатова, P.A. Горячева, В.П. Лукина, Г. А. Лобановой, С.А. Никитина, Смирнова В.Т., А.П. Тяпухина, A.B. Черновой. В зарубежной литературе эта проблема затрагивается Ж.- Ж. Ламбеном, В.Р. Прауде, Ф. Котлером, Д. Эвансом, Р. Энтони, Г. Дж. Болтом и другими.

В работах западных специалистов аспекты управления сбытом продукции промышленных предприятий представлены достаточно широко, однако единого мнения на данную проблему в них пока не выработано. В отечественной литературе имеющиеся исследования, в основном, носят фрагментарный характер. В них недостаточно проработан целый комплекс вопросов, связанных с исследованием теоретических проблем организации и управления системы сбыта на предприятиях промышленности. Среди авторов, чьи работы затрагивают указанную проблему, можно отметить Е.П. Голубкова, Н.И. Герчикову, A.M. Гаджинского, П.С. Завьялова, A.M. Игнатьева, A.A. Колобова, И.В. Липсица.

Теоретическую базу исследования составили научные публикации российских и зарубежных авторов: И.А. Аренкова, И.А. Спиридонова, В.В. Томилова, О.С. Виханского, Р.А. Фатхутдинова, А.Т. Зуб, А. Смита, Э. Чемберлина, Й. Шумпетера, Ф. Хайека, М. Портера и др. Наряду с публикациями по выбранной теме, автором были использованы результаты исследований и прогнозы развития российского парфюмерно-косметического рынка, выполненные ЭкспоМедиаГруппой “Старая Крепость”, материалы исследовательской компании "Euromonitor", МАСМИ а также материалы компаний Ассоциации прямых продаж, российской парфюмерно-косметической ассоциации, и др.

Цель дипломной работы: Овладение основами деятельности предприятия в рыночных условиях хозяйствования, а также управления организацией с позиции маркетингового подхода, проведение мероприятий для повышения эффективности деятельности компании ОАО « Фаберлик ».

Задачи необходимые для достижения цели: 

  1.  Раскрыть теоретические вопросы, связанные с управлением сбытом;
    1.  Изучение структуры управления и принципов организации, а также  функции работников службы сбыта;
    2.  Выявить сильные и слабые стороны компании;
    3.  Разработка мероприятия для улучшения управления сбытом  продукции;
    4.  Обоснования эффективности выдвинутых предложений.

Фаберлик – крупнейшая российская компания на рынке прямых продаж, производитель уникальной запатентованной кислородной косметики, которая доставляет кислород в глубокие слои кожи. Также в ассортименте Фаберлик – вся гамма средств для ухода за кожей и волосами, эксклюзивная французская парфюмерия, декоративная косметика, продукты для дома и здоровья, детская одежда. В 2003 г. Компания вышла на международный рынок, сейчас представительства Фаберлик. Компания выпускает более 1000 наименований продукции, имеет 30 патентов и входит в рейтинг «Топ-100 косметических компаний». Фаберлик является спонсором экологической организации «ЭКА». У Фаберлик собственное производство, основанное на европейских стандартах качества, оснащено самым передовым и экологичным оборудованием, автоматическими линиями по производству, фасовке и упаковке косметической продукции. По уровню потенциальных мощностей и масштабам производственных площадей фабрика Фаберлик входит в число самых крупных косметических предприятий России.

Работа состоит из введения, трёх глав, заключения, списка используемых источников и литературы, а также приложения.

Глава 1. Теоретические основы сбыта в системе менеджмента

1.1. Основные понятия сбыта как объекта управления

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства.

Сбытовая политика играет ключевую роль в нескольких областях стратегического планирования компании. Служба сбыта должна определить лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения компании. Целью менеджеров по сбыту не всегда является обеспечение роста продаж. Их целью может быть поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров на рынке или даже снижение спроса. Другими словами, служба сбыта должна поддерживать спрос на уровне, определенном в стратегических планах высшего руководства. Служба сбыта помогает компании оценить потенциал каждой хозяйственной единицы компании, установить цели для каждой из них и затем успешно достичь этих целей.

В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т. е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети.

Существуют разные мнения относительно значения сбыта для компании. В некоторых фирмах служба сбыта - обычный отдел, работающий наравне с другими подразделениями. Порой маркетологи впадают в другую крайность, утверждая, что отдел маркетинга - главное функциональное подразделение компании. Такие маркетологи уверены, что именно служба сбыта должна определять миссию, товары и рынки компании и руководить другими функциональными подразделениями в процессе обслуживания покупателей.

Основным ориентиром в деятельности компании следует считать покупателя. Фирма не может существовать и преуспевать без покупателей, поэтому их привлечение и удержание является главной задачей. Покупателей привлекают обещаниями, а удерживают выполнением этих обещаний. Служба маркетинга формулирует эти обещания и обеспечивает их выполнение. Однако, поскольку реальное удовлетворение покупателя зависит от работы других отделов, все функциональные подразделения должны работать сообща, чтобы добиться удовлетворения покупателя и заслужить его высшую оценку. Служба сбыта (маркетинга) играет координирующую роль в работе всех подразделений над решением задачи удовлетворения покупателя.

1.1. Сущность процесса управления сбытом

Управление сбытом продукции подразумевает собой построение  эффективных каналов распределения, организацию рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом. Для этого необходимо постоянно оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе предприятия. При этом, по нашему мнению,  невозможно обойтись без такого понятия, как сбытовой потенциал предприятия (СПП), которое позволит уменьшить дисбаланс между теоретическими наработками в области сбыта и их практическим применением. Сбытовой потенциал – это имеющиеся рыночные, интеллектуальные, коммуникационные, управленческие  и организационно-технические ресурсы, которые можно использовать для решения задач в области сбыта.  

Предлагаемая структура сбытового потенциала на схеме 1.

Схема 1. Структура сбытового потенциала

Введение понятия сбытовой потенциал, как экономической категории, позволит оценить полноту использования сбытовых ресурсов предприятия и будет способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта.

По нашему мнению, сбытовой потенциал является одним из основных элементов, определяющих величину и условия роста экономического потенциала предприятия. Оценка рыночного потенциала на текущий момент времени уже детально исследована и описана многими авторами в процессе анализа перехода России к рыночной экономике. Однако проблема эффективной оценки СП предприятия остается открытой. Также введение такого понятия как СПП, на наш взгляд, позволит  обосновать методический подход к оценке полноты использования сбытовых ресурсов предприятия и будет способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта.

Сбытовой потенциал предприятия можно представить следующими элементами:

Р = Рстр + Р кан + Р пот  + Ррас + Р упр, где                 (1)

Рстр  - структура продаж;

Р кан - выбор каналов распределения;

Р пот  - потенциал рынка сбыта;

Ррас – физическое распределение;

Р упр  - управление сбытом;

В свою очередь управленческая составляющая (Рупр) СП состоит из следующих элементов:

Р упр = Рсоу  + Р стим + Р ЭО,  где                                (2)

Рсоу – структура управления сбытом;

Р стим - потенциал стимулирования сбыта;

Р ЭО - потенциал эффективности организации сбыта.

Также нельзя не отметить, что все  элементы СПП и по отдельности и в целом служат одной общей цели – обеспечению быстрой и эффективной продажи готовой продукции. Выполнение вышеприведенной совокупностью элементов общей задачи свидетельствует о том, что они взаимосвязаны и взаимодействуют между собой. Таким образом, сбытовой потенциал отвечает требованиям, предъявляемым к системам. Данная система имеет следующие особенности:

1. Целостность. Все элементы сбытового потенциала служат общей цели, стоящей перед системой. Целостность потенциала обеспечивается реализацией в процессе управления его формированием и использованием следующих принципов: общности и единства целевой функции для сбытового потенциала и каждого его элемента, общности критериев эффективности функционирования и развития элементов и самого потенциала в целом.

2. Сложность. Она проявляется в том, что каждый составляющий элемент сбытового потенциала представляет собой совокупность отдельных частей. Например, сбытовой потенциал предприятия включает в себя каналы распределения, которые состоят из посредников, а в свою очередь, посредники включают в себя оптовиков, розничных торговцев и т.д. Кроме того, в системе существуют обратные материально-вещественные и информационные связи между элементами потенциала.

3. Взаимозаменяемость, альтернативность его элементов. Процесс реализации каждого отдельного вида продукции имеет свои особенности и специфичные черты и поэтому в отдельных случаях некоторые элементы сбытового потенциала могут не использоваться, а ресурсы высвободившиеся в результате деактивации этих элементов направляются для «подпитки» более подходящих в данном случае потенциалов. Например, фирма вместо проведения акций по стимулированию сбыта решает продавать продукцию по меньшей цене посредникам, что оказывается экономически эффективней. В данном случае стимулирование сбыта было заменено выбором канала распределения. Также важно понять, что теоретически элементы могут замещать друг друга неограниченно, но существует предел взаимозаменяемости. Кроме того, это процесс периодический по своим количественным характеристикам и по времени. В целом благодаря этой характеристике элементы потенциала обладают способностью достигать сбалансированного равновесия элементов.

4.  Инновационность. Способность к восприятию в качестве элементов потенциала новейших сбытовых технологий, способность к развитию путем непосредственного и систематического использования новых идей.

5. Гибкость. Данная особенность свидетельствует о возможностях переориентации сбытовой системы на продажу новой продукции, использование новых каналов распределения и товарных стратегий, применение передовых методов продвижения продукции, видов стратегий и т.д. Требование к повышению гибкости сбытового потенциала особенно актуально в условиях рыночной обстановки, жесткой конкуренции, возрастания колебаний объема и структуры спроса, постоянно меняющихся предпочтений потребителей.

Сравнивая и анализируя составляющие СПП, можно выявить недостатки в системе сбыта предприятия и предпринять соответствующие меры для их устранения. Данный процесс обеспечивает получение информации, влияющей на принятие управленческих решений, так как при сравнении и измерении характеристик торговой деятельности организации их можно сравнить с показателями лидирующих фирм для выявления наиболее эффективных процедур. Поэтому важно, чтобы менеджерам по продажам, руководству предприятия и инвесторам была доступна методика по оценке и анализу СПП.

В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Управление сбытом и продажа представляют собой непрерывный повторяющийся процесс. На большинстве крупных и средних предприятий-производителей подразделение сбыта называется отделом сбыта. Функции отдела сбыта достаточно различны и часто определяются исторически сложившимися на предприятии производственными отношениями.

Стандартными задачами управления сбытом являются планирование, организация, контроль, найм, обучение и мотивация персонала. Цель управления сбытом - достижение запланированных результатов путем мотивации работников отдела сбыта к выполнению своих обязанностей наилучшим образом.

Все ситуации продаж отличаются друг от друга, но большинство менеджеров, клиентов и торговых работников соглашаются, что существуют некоторые характеристики, которые необходимы для работы в качестве торгового представителя. Даже если существуют какие-то универсальные характеристики, для каждой компании, важно выработать собственный набор критериев набора продавцов. Вот основные психофизические и профессиональные параметры, по которым необходимо разработать детальные описания: умственные способности (способности к планированию и разрешению проблем); физические характеристики (внешний вид, аккуратность); профессиональный опыт (опыт работы в сфере продаж и других сферах деятельности);образование; личные качества (убедительность, адаптивность (приспособляемость)); навыки (коммуникативные, межличностного общения, владения техникой, трудовые); факторы социального окружения.

Глава 2. Анализ использования методов управления сбытом в системе менеджмента на примере ОАО «Фаберлик»

2.1. Организационная, социально-экономическая характеристика компании и конкурентная оценка

Компания Фаберлик была основана в 1997 году, в то время она назвалась «Русская линия». Грамотный маркетинг и чётко выстроенная политика компании поспособствовали быстрому развитию и расширению фирмы.

Осенью 2001 года компания поменяла бренд и стала называться «Фаберлик», что с латинского означает «фабер» – мастер, маэстро, а лик (славянское слово) обозначает – лицо.

Основным направлением производственной деятельности, данной компании стала разработка и продажа продуктов для красоты и здоровья. Максимальную известность и популярность заработали следующие продукты компании: декоративная косметика, сапропель (лечебно-косметические сапропелевые грязи озера Молтаево), биококтейли и кислородная косметика, в состав которой вошел уникальный трансдермальный носитель кислорода – АКВАФТЭМ (торговая марка). Предоставленная кислородная косметика была неоднократно отмечена дипломами Международной выставки «ИНТЕРШАРМ». В 2000 году продукцию корпорации очень высоко оценили эксперты Российской парфюмерно-косметической ассоциации, фирма получила награды по четырём номинациям из девяти!

Корпорация «Фаберлик» – это открытое акционерное общество. Компания в короткие сроки стала уникальным многоуровневым предприятием, которое содержит в себе крупный научный центр, большое самостоятельное производство, сильные сервисные и учебные центры. Которые оснащены по последнему слову науки. Лаборатории и мобильная маркетинговая служба устремляют свою деятельность, знания и усилия на улучшение качества продукции, изучение новых рынков сбыта.

Во главе компании стоят три акционера: президент, вице-президент и руководитель проекта «Русская Линия». В 2000 году корпорация «Фаберлик» награждена золотой медалью как «Самая динамично развивающаяся компания в секторе прямых продаж».

Основные направления деятельности: научно-техническая база; производство; продажа товаров для красоты и здоровья, в основу которых заложены открытия современных российских учёных и использование новейших технологий производства.

Сервисные центры компании открыты в более чем 40 регионах России. Более чем в 280 городах России и странах ближнего зарубежья (Украина, Белоруссия, Казахстан) продаётся уникальная продукция компании. Первый проект работы с дальним зарубежьем открыт в Польше. Представительства компании функционируют более чем в 20 странах мира

В компании работают и пользуются продукцией более 70 тысяч консультантов. Более 1 000 000 человек сотрудничают с Фаберлик в Европе и Азии.

Высокий уровень сервиса обеспечивают: вычислительный центр; отдел маркетинга и рекламы; отдел продаж; транспортный отдел; отдел обслуживания; наличие своего сайта в Интернете (www.faberlic.ru) и интернет-магазина.

Усиленное развитие компании говорит о её стабильности, надёжности и хороших перспективах.

Компания «Фаберлик» свою продукцию реализует через сеть дистрибьюторов, используя метод прямых продаж. Это приносит возможность установления личного контакта консультантов со своими клиентами и организации встреч в удобное для них всех время и в удобном для всех месте для более подробного ознакомления с высококачественной продукцией.

Управление предприятием возложено на директора, который назначается решением учредителей ОАО “Фаберлик”. Директор осуществляет реализацию стратегических программ и управление бизнес-процессами в регионах.

Заместитель директора занимается рекрутированием, рекламными акциями во всех структурных подразделениях. Подготовкой презентаций тренинговых модулей для продвижения в сети, разрабатывает и осуществляет проведение мероприятий, направленных на увеличение объемов продаж. Контролирует работу со всеми структурными подразделениями, решает вопросы хозяйственного обеспечения, осуществляет ежедневную организацию распорядка работы и контролирует качество ее выполнения. Участвует в подготовке и проведении корпоративных событий по плану региона.

Отдел бухгалтерии ведет со всеми структурными подразделениями необходимую учетно-отчетную документацию. Составляет и проверяет график работы персонала, график отпусков, табель заработной платы.

Отдел логистики взаимодействует со всеми структурными подразделениями, осуществляет управление товарными запасами, в его компетенции складская логистика, транспортная логистика. Отдел должен своевременно и в полном объеме передавать информацию, необходимую для работы других регионов.

Схема 1 Организационная структура управления предприятия

Схема 2 Структура представительств компании Фаберлик

Главной задачей кадровой службы на предприятии является: проведение активной кадровой политики; обеспечение условий для инициативной и творческой деятельности работников с учетом их индивидуальных особенностей и профессиональных навыков; разработка совместно с финансово-экономической службой материальных и социальных стимулов.

Компания Фаберлик  производит высоколиквидный товар, который покупают и используют каждый день. Он помогает людям быть уверенными, достигать успеха, стремиться к гармонии, быть изысканным и романтичным, динамичным и неотразимым.

Ассортимент продукции большой: для сухой и нормальной кожи, для молодой и комбинированной кожи, «Анти-акне», «Анти-возраст», для борьбы с целлюлитом, для ухода за телом, для кожи вокруг глаз, серию SPA для ванны и душа, для ухода за полостью рта, детскую серию и декоративную косметику.

Главное отличии косметики Фаберлик – это уникальный кислородный комплекс (Aquaftem ®, Novaftem-O2 TM), способный доставлять дополнительный кислород прямо в клетки кожи. В основе этого ингредиента лежит разработка советских учёных Института биофизики клетки АН СССР (Пущино). Производство и применение кислородного комплекса Aquaftem ® в косметике, а также многие другие уникальные ингредиенты косметических средств запатентованы и являются эксклюзивными компонентами продуктов Фаберлик. К слову, компании принадлежит более 25 патентов на открытия в области косметологии.

Корпорация единственная из российских компаний обладает собственной фармакопейной статьёй ВМС 42–2576–95 (документом, свидетельствующим о безопасности продукции) «Фаберлик» обладает патентом на АКВАФТЭМ наружного применения. Впервые в качестве активного компонента используется вещество, полученное в лабораториях корпорации – пептидогликаны (иммунорегуляторы), компания обладает патентом на этот препарат1.

Фаберлик компания отличается от других компаний, потому что его деятельность в области исследований. Результаты исследования были проведены в инновационной косметики Фаберлик несущих молодость и здоровье нашей кожи.

Фаберлик обладает сертификатом соответствия производства косметической продукции стандарту ISO 22716, а также стандартом GMP (Cosmetics – Good Manufacturing Practices). [Приложение 1]

Компания гордится, что владеет патентом номер 2033163 20 июня 1992 г. для производства эмульсий и Аквафтем местного применения в косметике.Эмульсия на основе перфторуглеродов обладает уникальными свойствами транспортировать молекулярный кислород в глубокие слои кожи, улучшая ее дыхание и обменные процессы. Получение дополнительного кислорода, кожа лучше поглощает активных ингредиентов косметических средств.

Последний – международный стандарт, разработанный в ноябре 2007 г. для компаний, производящих косметическую продукцию. GMP подтверждает, что оборудование, принципы производства и постоянство технологических процессов позволяют Фаберлик производить продукцию не просто высокого, а стабильно высокого качества. Этот стандарт является обязательным условием выпуска продукции на международный рынок. Вся продукция фабрики проходит обязательное тестирование согласно ГОСТу и СанПиН. А ещё компания Фаберлик внесена в государственный реестр предприятий-производителей экологически чистой и безопасной продукции.

В 2007 г. патент номер 2299724 Фаберлик в течение использования и производства инструментов с содержанием R-форма альфа-липоевой кислоты (Rala), ее производные и метаболические предшественники. Этот уникальный ингредиент помогает клеткам кожи жить "статус молодежи." Под воздействием кожи Rala обновляет и восстанавливает скорость молодого тела. [Приложение 2]

В 2009 году патент № 2371170 nakompaniya Фаберлик предоставляет право на использование и производит сложные NovaftemO2 - вещество, которое переносит кислород через кожу и стимулирует периферическое кровообращение. Кислород комплекс орошать кожу кислородом и повышает эффективность других активных добавок. Если вы используете крем Novaftem O2 дополнительный кислород поступает в кожу в 2 способами: извне - из воздуха и крови - изнутри. Это позволяет коже усваивать активные ингредиенты, содержащиеся в косметике, чтобы быть продлен и пополняться, как в молодости. [Приложение 3]

Торговая марка «Фаберлик», как производителя, уже успела зарекомендовать себя с самой лучшей стороны, и поэтому она может служить дополнительным конкурентным преимуществом в борьбе за покупателя.

При торговле косметическими средствами успех продаж напрямую зависит от доброго имени производителя и доверия покупателей.

Научный потенциал учёных исследовательской лаборатории корпорации, собственные эксклюзивные разработки и технологии, запатентованные в России, использование высокотехнологического оборудования для производства высококачественной продукции, сырьевая база ведущих мировых производителей – это то, что позволило в короткий срок создать максимально приемлемую по цене, но не уступающую по эффективности самым известным мировым маркам новую кислородную коллекцию Фаберлик.

Рецептуры косметических средств из этой коллекции созданы на основе традиций русской косметической школы, с использованием новейших активных природных веществ. В частности, помимо трансдермального переносчика молекулярного кислорода АКВАФТЭМа, в них входят фитоклетки, экстракты водорослей, стабилизированный витамин С, экзотические фрукты (манго, папайя, авокадо, гуарана), бодяга, гамамелис, жожоба, хитозан, пшеничные, молочные, шёлковые протеины, зелёный чай, эфирные масла и многое другое.

Для неизменного положения на рынке фирмы «Фаберлик» нужно иметь портфель продуктов, сбалансированный так, что бы в нём имелись товары с различными периодами своего жизненного цикла. Данное состояние портфеля продуктов фирмы, согласно матрице БКГ выглядит следующим образом: научно-исследовательские работы в целях совершенствования продукции – «проблемный товар», кислородная косметика – начальная стадия «звезды», декоративная косметика класса «люкс» – «дойная корова».

Схема 3. Матрица «продукция / рынок»

«Проблемы» (быстрый рост / малая доля): товары этой группы могут оказаться очень перспективными, поскольку рынок расширяется, но требуют значительных средств для поддержания роста. Применительно к этой группе продуктов необходимо решить: увеличить долю рынка данных товаров или прекратить их финансирование.

«Звезды» (быстрый рост / высокая доля) – это рыночные лидеры. Они приносят значительную прибыль благодаря своей конкурентоспособности, но также нуждаются в финансировании для поддержания высокой доли динамичного рынка.

«Дойные коровы» (медленный рост / высокая доля): товары, способные принести больше прибыли, чем необходимо для поддержания их роста. Они являются основным источником финансовых средств для диверсификации и научных исследований. Приоритетная стратегическая цель – «сбор урожая».

«Собаки» (медленный рост / малая доля) – это продукты, которые находятся в невыгодном положении по издержкам и не имеют возможностей роста. Сохранение таких товаров связано со значительными финансовыми расходами при небольших шансах на улучшение положения. Приоритетная стратегия – прекращение инвестиций и скромное существование.

Поскольку уже на данный момент продажа кислородной косметики доставляет фирме «Фаберлик» доход и имеет положительную тенденцию роста, то можно говорить, что сейчас идёт процесс покорения и расширения фирмой «Фаберлик» своей части рынка. Сообразно матрице «продукция / рынок», процессу расширения рынка отвечает стратегия «расширения рынка».

На новых рынках, вероятность продажи кислородной косметики оценивается со средней степенью риска и следовательно, доставляет максимальный интерес для производителя в среднесрочной перспективе.

Преобладающим в данное время принципом ценообразования считается затратный метод, при котором на основе калькуляций (по установленным нормативам) рассчитывается себестоимость выпускаемых товаров, после чего на полученную себестоимость начисляется определённая наценка (норма прибыли). Приобретенная в результате этого цена предлагается потребителю, при этом цена продукции складывается из трёх крупных составляющих: переменных затрат (прямо пропорционально количеству и качеству произведённой продукции), постоянных затрат (не зависящих от количества выпускаемой продукции), и прибыли.

Компания «Фаберлик» продвигает свои товары через сеть дистрибьюторов, используя при этом метод прямых продаж. Это доставляет возможность установления личного контакта консультантов со своими клиентами и организации встреч в удобное для них время и в удобном месте для наиболее подробного ознакомления с высококачественной продукцией.

Компания также снабжает разработку учебных пособий, каталогов, проведение обучения, семинаров, факультативных занятий по бизнесу, издание необходимой справочной и рекламной продукции.

Сегодня всё производство парфюмерии и косметики в мире сконцентрировано в руках нескольких крупных компаний, таких как Oriflame, LOréal, Procter & Gamble, Unilever, Shiseido, Estée Lauder Companies(33). которые контролируют примерно 80% производства косметики. В новом тысячелетии прекрасная половина человечества вряд ли излечится от косметической лихорадки, поэтому прогноз изменений внешней среды весьма оптимистичен и благоприятен для развития производства на фирме «Фаберлик».

Приведённые ниже факторы внешнего окружения оказывают «всеобщее» влияние на деятельность компании «Фаберлик», как организации, и на её ближнюю конкурентную среду.

S) Социальные: низкий уровень доходов населения РФ в целом и нижегородского региона в частности, как не благоприятный фактор; создание новых рабочих мест, как благоприятный фактор.

T) Технологические: внедрение (использование) передовых технологий на базе современных компьютерных систем для исследования и разработки новой продукции. Этот фактор положительно влияет на организацию, позволяя ей повысить свою эффективность и привлекательность у потребителей.

E) Экономические: Нестабильная экономическая ситуация в стране также отражается и на состоянии корпорации «Фаберлик». Имеется воздействие ряда неблагоприятных факторов: неблагоприятная (для производства) кредитно-денежная политика правительства; постоянно изменяющаяся налоговая политика государства; падение обменного курса рубля относительно мировых валют.

E) Экологические: Экологическая ситуация в РФ также оказывает своё влияние на деятельность «Фаберлик», имея в виду воздействие следующих неблагоприятных факторов: удорожание всех видов энергии и отсутствие энергосберегающих технологий; угроза глобальных экологических катаклизмов; отсутствие в нашей стране развитой системы утилизации бытовых отходов, как следствие загрязнение окружающей среды.

P) Политические: Для оценки степени влияния политические факторы разделены на внешние и внутренние. Внешние (в целом благоприятные): поддержка мировым сообществом реформ, осуществляемых в РФ; признание РФ страной с рыночной экономикой. Внутренние (в целом неблагоприятные): проявление противостояния и борьбы за власть политических группировок.

От внутренней и внешней политики правительства зависит не только судьба России, но и компании, как составной её части. В условиях обострения политической обстановки спрос на товар может резко возрасти либо резко упасть. У компании Фаберлик появилась реальная возможность выхода на зарубежные рынки (Польша, Словакия, Франция) и влияние политических факторов при этом может сыграть не последнюю роль.

РV) Влияние ключевых фигур: в зависимости от личного отношения людей из администрации президента, а также депутатов государственной думы, к деятельности Фаберлик, это влияние, может нести как, положительное, так и отрицательное значение. В общем, оно оказывает комплексное воздействие на климат деловой активности и на общее состояние дел, на производстве.

Схема 4. Конкурентная среда

Анализ состояния конкурентной среды проведён по степени влияния (зависимости) на прибыль «Фаберлик»  от 1) покупателей;  2) поставщиков;  3)конкурентов.

Степень зависимости от покупателей у фирмы «Фаберлик»  высокая и напрямую связана с объёмами продаж косметики. Это объясняется тем, что продукция продаётся большими партиями в основном организациям;

Степень зависимости от поставщиков компании «Фаберлик»  высокая и связана с использованием ничем другим незаменимого сырья и специфического оборудования для его обработки.

Рассмотрим три составляющие конкуренции: прямую конкуренцию; давление товаров-заменителей; угрозу со стороны потенциальных конкурентов.

Прямая конкуренция не очень высокая. Российская косметическая промышленность на текущий момент представлена  следующими крупными предприятиями: косметическая фабрика «Свобода» (Москва), «Невская косметика» (Санкт-Петербург), концерн «Калина» (Екатеринбург). На данный момент аналогов продукции компании «Фаберлик»  (кислородная косметика) на отечественном рынке нет. Существует кислородная коллекция косметики у зарубежного конкурента фирмы «AVON», но наше собственное производство по европейскому стандарту позволяет нам значительно снизить себестоимость продукции и в меньшей степени, чем западные конкуренты, зависеть от колебания курса доллара.

Давление товаров–заменителей отсутствует. Сырьём для выпускаемой в Российской Федерации компанией «Фаберлик»  косметики служат уникальная эмульсия АКВАФТЭМ и эксклюзивные активные добавки. Эти ингредиенты разработаны по уникальной российской технологии и аналогов им в мире нет. Отсутствие товаров–заменителей это, безусловно, положительный фактор.

Угроза со стороны потенциальных конкурентов невелика. Возможность появления угрозы потенциальных конкурентов на парфюмерно-косметическом рынке, нужно рассматривать исходя из перспектив развития косметической отрасли РФ. Пока по имеющейся информации нет отечественных организаций, которые могли бы выпускать кислородную косметику на уровне компании «Фаберлик».

Сегодня всё производство парфюмерии и косметики в мире сконцентрировано в руках нескольких крупных компаний, таких как  «AVON», «Procter & Gamble» и др. которые контролируют примерно 70% мирового производства косметики и 80% всей торговли этой продукцией.

Таким образом эффективное использование потенциала работников включает: планирование и совершенствование работы с персоналом; поддержку и развитие способностей и квалификации работников.

Основной задачей кадровой службы на предприятии является: проведение активной кадровой политики; обеспечение условий для инициативной и творческой деятельности работников с учетом их индивидуальных особенностей и профессиональных навыков; разработка совместно с финансово-экономической службой материальных и социальных стимулов.

Используемая система мотивации исследуемого предприятия показала, что есть как плюсы, так и минусы в системе мотивации. Среди плюсов можно выделить следующие: официальная заработная плата; полный социальный пакет; обучение и повышение квалификации; здоровая рабочая атмосфера в коллективе, рабочее место оснащено с учетом современных технических требований; исходя из принципа “кадры решают все”, руководство постоянно демонстрирует работу по удовлетворению требований и ожиданий персонала предприятия, показывая перспективу, продвижения по службе, наделяя наиболее перспективных сотрудников дополнительными полномочиями, предоставляя всем равные стартовые возможности; возможность покупать продукцию со скидкой; помимо должностного оклада работнику выплачиваются премиальные, в зависимости от достижения конечного результата, в том числе по повышению объемов продаж.

Минусы: на совещаниях и планерках руководитель, оценивая работу различных подразделений, не всегда выражает благодарность при положительных результатах, как отдельным работникам, так и подразделениям. Ведь система поощрения работников предприятия включает в себя не только материальное, но и моральное вознаграждение; нет соревнований между сотрудниками подразделений, например за лучший сервис, где бы определялся победитель, который мог бы получить какой-то бонус; недостаточно тренингов и выездных мероприятий; отсутствуют договоры страхования.

Рассмотрев плюсы и минусы в системе мотивации, сделаны следующие выводы: на сегодняшний день в условиях кризиса персонал нуждается в стабильной работе, которую может дать Фаберлик, но кроме этого нужно заинтересовать работника, чтобы он работал не только для того, чтобы заработать деньги, но и вкладывал свои знания, развивал свои способности, делился приобретенным опытом. Поэтому следует усовершенствовать систему мотивации, т.к. нет четкой концепции мотивирования персонала.

2.2. Флешмоб как метод управления каналами сбыта

продукции компании

Одним из основных каналов сбыта продукции компании Фаберлик является проведение флешмобов. На сегодняшний день, в условиях кризиса флешмоб является самым популярным и минимально затратным  способом для привлечения новых клиентов, и тем самым увеличению и наращиванию объемов сбыта продукции. Для повышения сбыта продукции и привлечения новых потенциальных клиентов компания и предложила провести флешмоб. Тем более конкурентная оценка и анализ внешней и внутренней среды показал, что необходимо мотивировать не только сотрудников, но и потенциальных клиентов в приобретении продукции компании, тем самым способствуя увеличению объемов сбыта.

В обязанности менеджера входило: подготовка и подписание раздаточного материала; обзвон людей для участия в мероприятии;  регистрация людей;  фото отчет;  вручение промо-материала;  обработка полученных данных;  подготовка отчета о проведенном мероприятии.

И так, 10-13 апреля 2015 года был проведен флешмоб «Встречай весну» для увеличения потенциальных клиентов и сбыта продукции.

В рамках программы 11 апреля в 11-00  проводили дегустацию продукции (чая, каш, супов и киселей), для клиентов которых 10 апреля привлекли на флешмобе. Данный мастер-класс был проведен  7 клиентам, которые зарегистрировались и сделали минимальный заказ на сумму от 750 рублей до 1000 рублей.

В 14-00 был проведен мастер-класс по уходу за руками «Бархатные ручки». В данное мероприятие входило пошаговый комплекс по уходу за руками, а именно:

Шаг 1: Химический пилинг – современная альтернатива классической ванночке для рук: гель  размягчает кожу, мягко отшелушивает старые клетки и все поверхностные загрязнения. Всего за несколько минут кожа рук великолепно очищается, а ее цвет выравнивается.

Шаг 2. Скраб для рук смывает остатки химического пилинга. Средство идеально шлифует кожу рук, делая ее гладкой и нежной как шелк. А изысканный аромат превращает процедуру в роскошный SPA-ритуал.

Шаг 3. Крем для рук «Жидкая перчатка» завершает программу ухода: его богатая текстура превосходно смягчает и питает кожу. Подобно тончайшей невидимой перчатке, крем обволакивает ваши руки, обеспечивая комфорт и защиту.

Данный мастер-класс был проведен 5 клиентам, которые зарегистрировались и оформили заказ на сумму от 1500 рублей.

В 16-00 был проведен мастер-класс по уходу за лицом с применением комплексной программы ABC - пилинг серии Expert.

В данный комплекс входило:

Шаг 1: Химический пилинг с АНА-кислотами – первая ступень программы ABC-пилинга (альтернатива салонной процедуре микродермабразии и химического пилинга).

Свойства: удаляет отмершие клетки эпидермиса с поверхности кожи; выравнивает рельеф кожи, устраняя неровности и шероховатости; сужает поры; освежает цвет лица; значительно улучшает внешний вид кожи; подходит для всех типов кожи, кроме очень чувствительной или поврежденной. Результат: сияющий, ровный цвет лица, гладкая поверхность кожи без морщинок.

Шаг 2: Микродермабразия и энзимный пилинг – вторая ступень программы ABC-пилинга.

Свойства: Средство является альтернативой микрокристаллической дермабразии (механическому аппаратному пилингу); выравнивает поверхность кожи; отшелушивает отмершие клетки; улучшает цвет лица; глубоко очищает поры; устраняет шелушение кожи после химического пилинга; подходит для всех типов кожи, кроме очень чувствительной или поврежденной. Результат: разглаживаются мелкие морщины, исчезают следы акне и расширенные поры.

Шаг 3: Крем SOS-терапия и восстановление SPF 8 – третья ступень программы ABC-пилинга .

Свойства: Восстанавливает кожу после процедуры микродермабразии и пилинга; успокаивает ее, снимает ощущение дискомфорта; снижает чувствительность кожи; защищает ее от повреждающего действия УФ-лучей; «Латает» поврежденные участки эпидермиса.

Данное мероприятие проводилось для 5 потенциальных клиентов, которые  во время флешмоба заинтересовались продукцией, но еще не решились оформить заказ.

Во время флешмоба раздавались специальные приглашения на мастер-класс по бытовой химии для людей, которые не заинтересованы в косметической продукции, а заинтересованы в использовании средств по уходу за домом. Данное мероприятие, проводилось 12 апреля в 17-00 которое, посетило 10 потенциальных клиентов.

В программу входило тестирование средств по уходу за домом:  концентрированный  универсальный стиральный порошок (мы попросили за ранее людей принести образец своего стирального порошка и записать его марку) и так эксперимент начался. Для проведения этого эксперимента в пластиковые стаканчики была налита холодная вода из крана, в каждый стакан было добавлено по несколько капель зеленки и затем чайная ложка с горкой стирального порошка каждой марки. Полученная консистенция была перемешена в каждом из образцов, в результате которого потенциальные клиенты смогли увидеть и убедиться, что стирального порошка «Фаберлик» даже в холодной воде надо совсем чуть-чуть и то, что вода стала такой же прозрачной, как и была до эксперимента, в отличие от других образцов.

Также был проведен  эксперимент только с подсолнечным маслом и порошками, результат которого показал что в образце с порошком «Фаберлик» масло полностью растворилось, а в остальных образцах так и осталось плавать на поверхности.

Тестировали новый продукт по уходу за домом, а именно влажные салфетки для удаления пятен. Так как часто пользуемся доской для рисования, то около круг доски с течением времени появились черточки от маркеров разных цветов. Бралась салфетка и обычными движениями протиралась по обоям, в результате стена чиста, потенциальные клиенты довольны. В данное время эти салфетки являются необходимыми в повседневной жизни, особенно у кого есть маленькие дети, т.к. они очень любят рисовать на обоях.

Раздавались и дополнительные листовки с акциями, которые действовали с 13 апреля 2015г. И те потенциальные клиенты, которые сомневались в регистрации или пришли позже 12 апреля, могли участвовать и в этой программе и получать подарки. По условиям акции, нужно было оформить заказ на сумму 1999 рублей в ценах каталога и получить новую парфюмерную воду в подарок. [Приложение 4]

Таким образом, данные мероприятия по привлечению новых клиентов и увеличению сбыта прошло на ура. Было зарегистрировано 22 клиента, из них 18 оформили заказы, и 4 оформят заказ чуть позже. Так же приходили люди с листовками с проведенного флешмоба, одни регистрировались и оформляли заказы с 20% скидкой, а другие просто заказывали без регистрации, т.е. по ценам каталога.

Средний чек заказа составил 1500 рублей. А это очень хорошо, если учесть, что минимальная сумма заказа по цене склада равна 750 рублям.

Мероприятие проводилось на территории Твери ул. Трёхсвятская. На раздаче промо-материала участвовало 10 человек. Раздавались шарики детишкам и заинтересованным взрослым, различные промо-листовки о проходящих мастер классах в офисе, дегустировали продукцию и проверяли ее на «прочность».

Тем самым мы не только прорекламировали компанию « Фаберлик», но и увеличили клиентскую базу и объем продаж. В дальнейшем в летний период я предлагаю данному офису, в котором проходила преддипломную практику каждый месяц проводить флешбом и мероприятия по привлечению новых клиентов и увеличению сбыта продукции, так же и другими маркетинговыми способами.

Но, вместе с хорошим результатом проведенного мероприятия, были случаи негативного восприятия  данной акции. Несмотря на то, что люди проводимые флешмоб были радостны, приветливы, улыбчивы, столкнулись с возражениями людей на улицах при раздаче промо-материала. Помимо того, что люди не хотели и не брали листовки, так еще и высказывались нелестно. Поэтому нужно тщательнее отрабатывать с сотрудниками «метод работы с возражениями».

Товаром корпорации Фаберлик является косметическая продукция. Главным составляющим элементом товарной политики компании является качество. Совершенно вся продукция сертифицирована и изготавливается в обстоятельствах, приравненных к фармацевтическому образцу. По итогам тестирования фирма внесена в Госреестр предприятий-производителей экологически чистой и безопасной продукции.

Выпускаемая косметика обладает мировыми аналогами, но по качеству компонентов, входящих в её состав, превосходит товары аналогичных зарубежных фирм.

Таким образом, данное мероприятие показало что, несмотря на то, что компания на рынке уже более 15 лет и существует во многих городах и странах, некоторые люди даже и не знают, что существует наша российская косметика по доступным ценам и отличному качеству. До сих пор, очень много мест, так называемых «черные пятна», где не охвачена территория для распространения (овладения) кислородной косметики Фаберлик. Поэтому, флешмоб для компании не только как метод увеличения сбыта продукции, но и эта сильная узнаваемость бренда на улицах города, когда организованная группа людей одетые с символикой компании, проводят мероприятия на улицах наших городов.

Глава 3 Разработка мероприятий для улучшения управлением сбыта продукции компании

3.1SWOT-анализ организации

Для того чтобы получить ясную оценку сил предприятия и ситуации на рынке, существует SWOT-анализ.

SWOT-анализ - это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды): сильные стороны (Strengths) - преимущества предприятия; слабости (Weaknesses) - недостатки предприятия; возможности (Opportunities) -факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества предприятия на рынке; угрозы (Threats) -факторы, которые могут потенциально ухудшить положение предприятия на рынке.

В целом, проведение SWOT-анализа сводится к заполнению матрицы.

Возможности
1.
2.
3.

Угрозы
1.
2.
3.

Сильные стороны
1.
2.
3.

ПОЛЕ СИВ
(сила и возможности)

ПОЛЕ СИУ
(сила и угрозы)

Слабые стороны
1.
2.
3.

ПОЛЕ СЛВ
(слабость и возможности)

ПОЛЕ СЛУ
(слабость и угрозы)

Таблица 3. Рисунок матрица SWOT-анализа

Слева выделяется два блока (сильные стороны, слабые стороны), в которые соответственно выписываются все выявленные на первом этапе анализа стороны предприятия. В верхней части матрицы также выделяется два блока (возможности и угрозы), в которые выписываются все выявленные возможности и угрозы. На пересечении блоков образуется четыре поля: сила и возможности; сила и угрозы; слабость и возможности; слабость и угрозы. На каждом из полей исследователь должен рассмотреть все возможные парные комбинации и выделить те, которые должны быть учтены при разработке стратегии поведения предприятия.

В отношении тех пар, которые были выбраны с поля сила и возможности, следует разрабатывать стратегию по использованию сильных сторон предприятия для того, чтобы получить отдачу от возможностей, которые появились во внешней среде. Для тех пар, которые оказались на поле  слабость и возможности, стратегия должна быть построена таким образом, чтобы за счет появившихся возможностей попытаться преодолеть имеющиеся на предприятии слабости. Если пара находится на поле сила и угрозы, то стратегия должна предполагать использование силы предприятия для устранения угрозы. Наконец, для пар, находящихся на поле слабость и угрозы, предприятие должно вырабатывать такую стратегию, которая позволила бы ему как избавиться от слабости, так и попытаться предотвратить нависшую над ним угрозу.

Вырабатывая стратегии, следует помнить, что возможности и угрозы могут переходить в свою противоположность. Так, неиспользованная возможность может стать угрозой, если ее использует конкурент. Или наоборот, удачно предотвращенная угроза может открыть перед предприятием дополнительные возможности в том случае, если конкуренты не смогли устранить эту же угрозу [4, с. 32].

Для того чтобы определить сильные и слабые стороны нашего предприятия, а также рыночные возможности и угрозы нам необходимо: 1. Составить перечень параметров, по которому мы будем оценивать наше предприятие; 2. По каждому параметру определить, что является сильной стороной нашего предприятия, а что — слабой, какие существуют возможности и угрозы; 3. Из всего перечня выбрать наиболее важные сильные и слабые стороны нашего предприятия и занести их в матрицу SWOT-анализа, таблица 3

Таблица 1

Определение сильных и слабых сторон компании Фаберлик

Показатели внутренней среды компании

Сильные стороны

Слабые стороны

1. Предприятие

1. Высокий уровень квалификации руководящих сотрудников предприятия.
2. Постоянная возможность создания новых рабочих мест.
3. Образованное и динамичное молодое руководство среднего звена.

1. Наличие проблем управления.
2. Недостаточно построенная система мотивации персонала.

2. Производство

1. Высокое качество продукции.

2. Большой ассортимент продукции.
3. Хорошие деловые связи с потребителями продукции, с поставщиками сырья.
4. Низкая себестоимость.
5. Новые технологии, наличие высококвалифицированного персонала, имеющего опыт работы в данной области.

1. Спрос превышает предложение.
2. Вывод из ассортимента, пользующегося спросом товара.

3. Быстро заканчивающийся акционный товар, заявленный в акциях.

3. Финансы

1.Наличие необходимых финансовых ресурсов. 2.Финансовая устойчивость.
3. Платежеспособность.

1. Дебиторская задолженность.
2. Недостаточная общая ликвидность баланса.
3. Недостаточная быстрая ликвидность баланса.

4. Инновации

1. Уникальность (кислородная косметика).
2. Создание новых технологий (ноу-хау).
3. Приобретение патентов и лицензий.
4. Исследования и разработки.

1. Риск реализации инновации.
2. Новый продукт не соответствует тенденциями в обществе.
3. Высокая себестоимость.

5. Маркетинг

1. Статус признанного лидера.
2. Использование метода прямых продаж, т.е. сформированные каналы сбыта продукции.
3. Форумы и тренинги.

4. Он-лайн обучения.

1. Возможность использования метода прямых продаж на других предприятиях.

2.Низкая эффективность работы консультантов.

3. Реклама.

6. Логистика

1. Оптимальное распределение продукции.
2. Снижение уровня складских запасов.

1. Частые возникновения дефицита продукции.

2. Ненадежность поставок.
3. Транспортные издержки.

4. Не во всех крупных городах имеется склад готовой продукции.

Показатели внешней среды

Возможности

Угрозы

1. Экономические силы

1. Ослабление позиций конкурентов.
2. Выход на новые рынки, развитие новых направлений деятельности.
3. Государственная политика, направленная на борьбу против безработицы.

1. Нестабильность политической и экономической обстановки в стране.
2. Неблагоприятная кредитно-денежная политика правительства.
3. Падение обменного курса рубля относительно мировых валют.
4. Уровень инфляции, изменение уровня доходов населения.
5. Снижение темпов роста рынка.

2. Политическая

1. Признание РФ страной с рыночной экономикой.
2. Поддержка мировым сообществом реформ, осуществляемых в РФ.

1. Противостояние и борьба за власть политических группировок.
2. Ограничения со стороны антимонопольного, налогового, амортизационного, патентно-лицензионного законодательства.

3. Технологические силы

1. Внедрение (использование) передовых технологий на базе современных компьютерных систем для исследования и разработки новой продукции. 
2. Наличие инновационных способностей и возможности их реализации.

1. Консерватизм, настороженность к изменениям.
2. Внедрение, технические сложности.

4. Законодательные силы

1. Законодательные меры (особенно льготы), поощряющие инновационную деятельность, государственная поддержка инноваций.

1. Несовершенство законодательства.

5. Социальные факторы

1. Благоприятная демографическая ситуация.
2. Расширение продуктовой линии с целью удовлетворения потребностей большого числа клиентов.

1. Низкий уровень доходов населения РФ.
2. Неплатежеспособность части розничных покупателей.
3. Изменение потребностей и вкусов потребителей.

После того как составлен конкретный список слабых и сильных сторон предприятия, а также угроз и возможностей, наступает этап установления связей между ними. Для установления этих связей составляется матрица SWOT-анализа, таблица 3.

Таблица 3

Матрица SWOT – анализа компании Фаберлик

Возможности
1. Выход на новые рынки, развитие новых направлений деятельности.
2. Внедрение (использо-

вание) передовых технологий на базе современных компьютерных систем для исследования и разработки новой продукции.

Угрозы
1. Уровень инфляции, изменение уровня доходов населения.
2. Снижение темпов роста рынка.

3. Расширение продуктовой линии с целью удовлетворения потребностей большого числа клиентов.
3. Консерватизм, настороженность к изменениям.
4. Изменение потребностей и вкусов потребителей.

Сильные стороны
1. Более образованное и динамичное молодое руководство среднего звена.
2. Высокое качество продукции.
3. Низкая себестоимость.
4. Наличие необходимых финансовых ресурсов.
5. Создание новых технологий (ноу-хау).
6. Исследования и разработки.
7. Использование метода прямых продаж, т.е. сформированные каналы сбыта продукции.
8. Оптимальное распределение продукции.

ПОЛЕ "СИВ"
(сила и возможности)
1. Репутация, активная роль маркетинга, образованное руководство.
2. Увеличение числа потребителей за счет соотношения цена-качество.
3. Запуск нового продукта может состояться в конце года.
4. Разработка нового или усовершенствование уже существующего продукта.
5. Доставка продукции собственными силами.

ПОЛЕ "СИУ"
(сила и угрозы)
1. Гибкая ценовая политика, реклама.
2. Убедить в необходимости инноваций.

3.Соизмерять идеи по созданию нового продукта с тенденциями в обществе и неудовлетворенными потребностями потребителей. 4.Удержать потребителей от перехода к конкуренту, проинформировав их о высоком качестве нашей продукции.

Слабые стороны
1. Недостаточная мотивация сотрудников.
2. Вывод из ассортимента, пользующегося спросом продукта.
3. Риск реализации инновации.
4. Возможность использования метода прямых продаж в других компаниях.
5. Низкая эффективность работы консультантов.

6. Быстро заканчивающийся акционный товар, заявленный в акциях.

ПОЛЕ "СЛВ"
(слабость и возможности)
1. Нежелание сотрудников делиться своими идеями.
2. У постоянного покупателя может быть негодование из-за того, что его любимого продукта больше нет.
3. Вложение денежных средств в разработку нового продукта, который может не оправдать ожидаемого результата.
4. Возрастающее конкурентное давление.

ПОЛЕ "СЛУ"
(слабость и угрозы)
1. Неосведомленность потребителей о замене уже существующего продукта.
2. Запуск нового продукта у конкурентов может состояться в начале года.
3. Плохая осведомленность потенциальных потребителей о марке.
4. Появление нового конкурента.

Проанализировав и сопоставив возможности с сильными сторонами Фаберлик - приходим к выводу, что у предприятия хорошая репутация, высокое качество товара, что дает возможность выйти на новые рынки. Кроме того, активная маркетинговая политика, финансовая поддержка и профессионализм руководства могут снизить или избежать угрозы плохой осведомленности потребителей о марке. Опираясь на сильные стороны метода прямых продаж можно снижать угрозы, применяя гибкую ценовую политику для борьбы с конкурентами.

Одной из слабых сторон для реализации возможностей может быть риск реализации инновации. Новый продукт, для выпуска которого потребовались финансовые вложения в исследования и разработки, возможно, окажется невостребованным. Кроме этого, недостаточная мотивации сотрудников Фаберлик может привести к тому, что ценные сотрудники уйдут к конкурентам.

Основными угрозами, усугубленными слабыми сторонами будут являться запуск у конкурентов нового продукта раньше и появление нового конкурента в области прямых продаж.

Таким образом, SWOT-анализ позволил изучить существующие на рынке возможности и взвесить свои способности по их использованию. Также при этом изучались угрозы, способные подорвать позиции предприятия.

До настоящего времени были рассмотрены аспекты внутреннего и внешнего анализа.

Теперь можно рассмотреть, куда предприятие может двигаться в своем стратегическом развитии. В самом общем виде, предприятие имеет пять вариантов стратегического развития: 1) оставить все без изменений; 2) обеспечить внутренний рост; 3) выбрать стратегию внешнего роста;

4) произвести изъятие вложений; 5) выйти на международный рынок [9, с.82].

Предприятие Фаберлик обладает достаточными ресурсами для развития, поэтому мы выберем стратегию внутреннего и внешнего роста. Другой вопрос, в каком направлении его ориентировать. Существуют две стратегии, которым может следовать предприятие, ориентированное на внутренний рост: 1. Более глубокое внедрение на рынок (концентрация). Поскольку парфюмерно-косметический рынок еще не насыщен товарами, предлагаемыми предприятием, количество имеющихся покупателей может быть значительно увеличено. А высокое качество товара обеспечивает основные конкурентные преимущества. Преимуществом стратегии концентрации является то, что она базируется на известных способностях и возможностях предприятия и может эффективно развивать имеющиеся навыки для создания конкурентных преимуществ. Но существуют ограничения, в пределах которых на одном рынке может иметь место рост, что является недостатком этой стратегии. 2. Развитие рынка. Существует освоенный рынок сибирского региона, предприятие имеет успех в том, что оно делает, но еще существуют новые неоткрытые или ненасыщенные рынки. К тому же у предприятия есть финансовые ресурсы, для того, чтобы активизировать маркетинговую политику. Может дать значительный доход при относительно малых расходах, однако недостатком может быть отсутствие возможности удовлетворить потребности выявленного сегмента рынка [9, с 82].

Что касается внешнего роста, то здесь можно выделить прямую вертикальную интеграцию, она позволяет решать проблему существующей сети распределения предприятия, которая чрезвычайно дорога и не способна удовлетворить потребности предприятия по распределению продукции. Кроме того, сеть качественного распределения может быть ограничена, что дает конкурентные преимущества тем предприятиям, которые ею располагают. У предприятия Фаберлик есть и капитал и трудовые ресурсы, необходимые, чтобы справиться с новой деятельностью по распределению его собственных товаров.

Преимуществом данной стратегии является то, что возникают новые возможности экономии, которые могут быть реализованы. Сюда включаются лучшая координация и управление, снижение расходов на погрузку-разгрузку и транспортировку, лучшее использование площадей, мощностей. Из недостатков можно выделить тенденцию к росту пропорции постоянных затрат.

Таким образом, мы выделили две стратегии для ОАО Фаберлик, однако не стоит забывать, что кроме этих стратегий существуют еще и общие стратегии компании Фаберлик. Во-первых, это стратегия  научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки (НИОКР), которая направлена на сохранение конкурентной позиции предприятия. Она включает в себя разработку новых технологических решений для реализации стратегии интенсивного роста и диверсификации. Во-вторых, стратегия лидерства по издержкам, направленной на достижение конкурентных преимуществ за счет низких затрат и соответственно более низкой себестоимости по сравнению с конкурентами. В-третьих, стратегия фокусирования, на конкретном сегменте рынка прямых продаж. В-четвертых, стратегия дифференциации, которая означает способность предприятия обеспечить уникальность и более высокую ценность (по сравнению с конкурентами) продукта для покупателя с точки зрения уровня качества, наличия его особых характеристик – кислородная косметика.

Кроме того, компания Фаберлик приняла стратегическое решение отказаться от тех консервантов, которые официально разрешены, но их безвредность вызывает сомнения. Уже сейчас вновь разработанные рецептуры не содержат пропилен-гликолевых и феноксиэтанола или же концентрация этих веществ в косметике очень мала [24, с.5].

Натуральная, органическая, экологическая, такую косметику уже назвали самой перспективной тенденцией парфюмерно-косметического рынка.

3.2 Пути повышения управления каналов сбыта в компании

Грамотное использование маркетинговых методов и рекламы на предприятии, обеспечивает фирме большее количество потребителей, а главное увеличение объема сбыта. Не нужно забывать о том, что маркетинг и реклама – это неотъемлемые составляющие формулы успеха. Поэтому необходимо пустить рекламу в массы как можно скорей.

Организация, напрямую зависит от потребителей, степень их удовлетворенности непосредственно влияет на финансовые результаты ее деятельности. Поэтому рост удовлетворенностей потребителей должен стать основной целью компании.

Сокращение сроков предоставление услуг даст компании конкурентное преимущество. Неотъемлемое преимущество это индивидуальный подход к каждому клиенту, что приведет к привлечению большего количества клиентов посредством хорошей репутации компании.

Необходимо не забывать и о внимательности и оперативности рассмотрения замечаний и претензий клиентов, т.к. это влияет на имидж компании, а значит, на удержание старых клиентов и на привлечение новых и непосредственно большое влияние оказывает на увеличение объема продаж.

Рекомендую два раза в год (зимний и летний период) проводить анализ востребованности деятельности компании. Для того чтобы отслеживать новые тенденции в обществе, а так же сделать акцент на те товары, которые больше пользуются спросом в данный период времени, тем самым суметь спрогнозировать спрос и запастись большим количеством товаров на сезон.

Нужно чаще проводить исследования удовлетворенности потребителей. Это позволяет улучшить технические характеристики товара в процессе его производства и повысить качество обслуживания, что способствует укреплению конкурентной позиции компании на промышленном рынке и ведет к установлению и сохранению долгосрочного взаимовыгодного партнерства продавца и покупателя.

Для достижения целей создания и поддержания положительного имиджа компании Фаберлик следует проводить следующие мероприятия: организовывать пресс-конференции и брифинги, на которых будет освещаться деятельность предприятия; рассылать в средства массовой информации пресс-релизы (или пресс-бюллетени ); организовывать интервью руководителей, и других сотрудников с приглашением средств массовой информации; установить доброжелательные, а по возможности и дружественные связи с редакторами и другими сотрудниками средств массовой информации (СМИ) (формирование так называемого журналистского лобби); публиковать ежегодные официальные отчеты о деятельности предприятия; выдвинуть «своих» людей в органы государственного управления (формирование лобби).

Конкурентное преимущество – превосходство одних конкурентов над другими. Компании имеют конкурентное преимущество тогда, когда они обладают ценными и редкими, но не единственными в своем роде ресурсами.

Инструменты конкурентного преимущества включают: использование национальных различий; различных масштабов и спектров экономики; соотношения цены/качество; умение выбирать подходящий момент; ноу-хау; сильные позиции и значительные финансовые резервы.

Так как компания работает на рынке с сильной конкуренцией, то для ее конкурентоспособности необходимо увеличивать долю рынка, повышать имидж и узнаваемость компании для завоевания новых клиентов и удержания старых.

Способность фирмы реализовать и защитить свои конкурентные преимущества зависит от того, насколько она успешно может противостоять давление конкурентных сил, действующих на рынке.

Необходимо продолжать предоставлять качественные услуги. Важным показателем является вежливость, внимательность, индивидуальный подход к каждому клиенту.  

Нужно разработать улучшенную систему лояльности постоянным клиентам (больше акций, скидок)- это даст компании еще одно конкурентное преимущество.

Зарубежные исследования показали, что программа лояльности приводят к уменьшению текучести покупателя на 30% и к увеличению оборотов на 10%, а удержание лишь 5 % от общего количества покупателей через какое-то время приводят к 25-85% -ому увеличению получаемой от них прибыли (40,96).

Компании необходимо тщательно повышать квалификацию региональных менеджеров, обучение, переподготовка работников, семинары, тренинги – это даст компании конкурентоспособного персонала, а в будущим прирост объемов роста сбыта продукции.

Чтобы создать конкурентоспособное предприятие, надо не просто модернизировать производство и управление, но и четко знать, для чего это

делается, какая цель должна быть достигнута. Главным при этом должно быть одно: умение определить, быстро и эффективно использовать в конкурентной борьбе свои сравнительные преимущества. Все усилия необходимо направить на развитие тех сторон, которые выгодно отличают вас от потенциальных или реальных конкурентов.

Основная причина, по которой российская косметика уступает в конкурентоспособности импортной, состоит в отсутствии рекламной кампании, а также в полном отсутствии реальной государственной поддержки, постоянной чехарде с законодательством, которая не дает предприятиям никакой возможности достойно продвигать свою продукцию", - считает председатель правления Российской парфюмерно-косметической ассоциации Татьяна Пучкова2.

Рассмотрим три составляющие конкуренции: 1) Прямая конкуренция не очень высокая. Российская косметическая промышленность на текущий момент представлена следующими крупными предприятиями: косметическая фабрика «Свобода(Москва), «Невская косметика» (Санкт-Петербург), концерн «Калина» (Екатеринбург). На данный момент аналогов продукции компании «Фаберлик» (кислородная косметика) на отечественном рынке нет. Существует кислородная коллекция косметики у зарубежного конкурента фирмы «AVON», но наше собственное производство по европейскому стандарту позволяет нам значительно снизить себестоимость продукции и в меньшей степени, чем западные конкуренты, зависеть от колебания курса доллара.

2) Давление товаров–заменителей отсутствует. Сырьём для выпускаемой в Российской Федерации компанией «Фаберлик» косметики служат уникальная эмульсия АКВАФТЭМ и эксклюзивные активные добавки. Эти ингредиенты разработаны по уникальной российской технологии и аналогов им в мире нет. Отсутствие товаров–заменителей это, безусловно, положительный фактор.

3) Угроза со стороны потенциальных конкурентов невелика. Возможность появления угрозы потенциальных конкурентов на парфюмерно- косметическом рынке, нужно рассматривать исходя из перспектив развития косметической отрасли РФ. Пока по имеющейся информации нет отечественных организаций, которые могли бы выпускать кислородную косметику на уровне компании «Фаберлик».

Сегодня всё производство парфюмерии и косметики в мире сконцентрировано в руках нескольких крупных компаний, таких как «AVON», «Procter & Gamble» и др. которые контролируют примерно 70% мирового производства косметики и 80% всей торговли этой продукцией. В новом тысячелетии прекрасная половина человечества вряд ли излечится от косметической лихорадки, поэтому прогноз изменений внешней среды весьма оптимистичен и благоприятен для развития производства на фирме «Фаберлик».

Выше перечисленные компании напрямую зависят от экономики в стране. В данное время курс евро и доллара не стабилен, и периодически растет, а, следовательно, и повышается цена на их ассортимент продукции.

Компания Фаберлик – это наша отечественная фирма, и ни какой скачек в валюте не влияет на ценообразовании в компании. На сегодняшний день это важный фактор для потребителей. Ведь если фирма проявляет стабильность на рынке в условиях кризиса, тем более отечественная компания, которая на рынке более 15 лет, значит, она заслуживает доверия и признания.

Заключение

С развитием рыночной экономики в России возрастает необходимость выбора хозяйствующими субъектами адекватных средств и методов работы. Непременным условием практически любой сферы деятельности предприятия и сбытовой, в частности, является всесторонний анализ и исследования рынка. Таким образом, маркетинговый аспект актуален для каждого предприятия, независимо от сферы деятельности.

Полная экономическая самостоятельность промышленных предприятий выдвинула работу в области сбыта продукции в число основных показателей производственной деятельности.

Предприятие в современном мире может добиться успеха лишь в том 
случае, когда оно не игнорирует запросы потребителей. Для повышения 
сбыта требуется исследование и удовлетворения максимального 
количества требований покупателя.

Конкурентное преимущество даёт превосходство одних конкурентов над другими. Компании имеют конкурентное преимущество тогда, когда они обладают ценными и редкими, но не единственными в своем роде ресурсами. 

Анализ востребованности деятельности компании даёт понять, 
насколько востребованы предлагаемые данной компанией товары/услуги. 
Оценка удовлетворенности клиентов помогает продавцу товара/услуги лучше понять свои сильные и слабые стороны, запросы и потребности клиентов, чтобы скорректировать свою маркетинговую и рекламную стратегии. Такая оценка объективно информирует о слабых сторонах вашего продукта, что помогает как можно скорее устранить эти недостатки, обойти конкурентов и удержать постоянных клиентов. 

Поэтому компании необходимо проводить маркетинговые исследования для повышения сбыта в компании на разных стадиях развития фирмы различными методами маркетинговых исследований.

Исследования рынка и потребностей людей показывает насколько компания конкурентоспособна, востребована ли её деятельность, результаты покажут сильные и слабые стороны, на которые нужно обратить внимание и превратить слабые стороны в преимущество. 

Доходность и эффективная работа – основные критерии для оценки 
успешности деятельности любого предприятия. Но для достижения 
максимальной эффективности руководителю необходимо владеть ситуацией на рынке. Незаменимый для этого инструмент – проведение маркетинговых 
исследований. Их результаты помогут точно сформировать комплекс необходимых действий, провести анализ конкуренции, эффективно использовать рекламные сервисы в поисковых системах. 

Компании Фаберлик нужно тщательней продумывать стратегические ходы для завоевания большей доли рынка. Тем более в нынешнее время у нее есть все козыри в руках. Массовая прокрутка рекламных роликов с продукцией, а также подчеркивание, что это наша Российская компания, в условиях кризиса даст быстрый результат, и рост объема продаж превзойдет все ожидания. Тем более компания не только наша отечественная, но и не мене важный пункт занимает качество продукции.

Необходимо постоянно проводить исследования, подразумевается сбор информации о деятельности предприятия, изучение ее по нескольким основным направлениям (товар, цена, покупатели, продвижение и пр.) и использование полученных результатов для выбора направлений развития бизнеса в целом и его отдельных составляющих. Как правило, многие солидные компании тратят большие средства, проводя в год три-четыре маркетинговых исследования, что позволяет им постоянно владеть информацией о рынке, о потребностях, об эффективности их удовлетворения, другие, менее крупные проводят одно-два 
исследования в год. Но, каким бы не было предприятие, эти исследования нужны всем - и большим, и средним, и небольшим предприятия, даже тем, кто только начинает свою деятельность. 

Проведённые мероприятия показали, что ОАО «Фаберлик» необходимо чаще проводить различные мероприятия, направленные на увеличение сбыта в компании, на узнаваемость бренда и на выявление спроса.

Увеличивать лояльность клиентов (за счёт снижения издержек на производстве), развивать самостоятельные структурные подразделения, такие как частые проведение маркетинговых исследований и укреплять конкурентные позиции (за счёт предоставления качественной продукции и тесного взаимодействия во время сотрудничества).

В наше время неотъемлемой выгодой для предприятия является канал распределения продукции и выбор посредников. Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения. Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта, продажи потребителям. С помощью посредников сокращается количество непосредственных контактов производителей с потребителями продукции.

Дистрибьютор – независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт продукции розничным торговцам и предприятиям на основе оптовых ее закупок у предприятий-изготовителей. Кроме того, дистрибьюторы могут предоставлять своим клиентам такие услуги, как хранение продукции, ее доставка, кредитование. Дистрибьюторы стараются установить длительные контакты с производителями и потребителями.

1. Абрамишвили Г. Г. Проблемы международного маркетинга. М.: Экономика, 1984. - 240с.

2. Академия рынка: маркетинг: Пер. с фр. М.: Экономика, 1993.-720с.

3. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы Учебно-методическое пособие. —М.: Финансы и статистика, 1997.- 123с.

4. Анализ и обоснование хозяйственных решений / Майданчик Б. И. и др.-М.: Финансы и статистика, 1999. 254с.

5. Анискин Ю.П. Внутрифирменное планирование: Учебное пособие. — М.МГИЭТ(ТУ), 1994.-341с.

6. Ансофф И. Стратегическое управление: Пер. с англ. М.: Экономика, 1989.-220с.

7. Артеменко Е.В. Сбытовая деятельность промышленного предприятия в условиях реформирования экономики: Дис.канд.экон.наук /08.00.05 М, 1999, 152 г.

8. Архипов В. Стратегическая эффективность управленческих решений // Проблемы теории и практики управления. 1996. - № 5. -С. 116-121.

9. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг. М.: ОАО «Изд-во «Экономика», 1999.-703с.

10. Баркан Д.И. Маркетинг для всех. Л.: РИЦ «Культинформ-пресс», 1991.-256с.

11. Богатов Д.Ю. Стратегия сбыта в маркетинговой деятельности реформируемых предприятий: Дис.канд.экон.наук / 08.00.05-М, 1999.-161 г.

12. Болт,Гордон Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. М.: Экономика, 1991-270с.

13. Бреддик У. Менеджмент в организации. М.: «ИНФРА - М», 1997.-344с.

14. Бунакова О.С., Парушина Н.В. Проблема оценки эффективности производства и сбыта продукции // Качественные преобразованиясоциально-ориентированной рыночной экономики: Матер, науч.-практ. конф. Орел, 1998.-С. 210-212

15. Бунакова О.С. Роль прогнозирования сбыта промышленной продукции в условиях рынка // Гуманитарные и социально-экономические науки: Известия ОГТУ 1 (15)- Орел, 1999. -С. 207-209

16. Бунакова О.С. Роль маркетинговых концепций в управлении производством отечественных предприятий в кризисных условиях //гуманитарные и социально-экономические науки: Известия ОГТУ 1 (15)- Орел, 1999. -С. 210-213

17. Бунакова О.С. Необходимость прогнозирования, сбыта продукции промышленных предприятий // Экономика, общество, личность на рубеже XXI века: Сб. науч. труд. ОКИ, Орел, 2000. С. 265-267

18. Бунакова О.С., Щекотихина Н.И. Особенности анализа влияния производственных ресурсов на себестоимость промышленной продукции // Экономика, общество, личность на рубеже XXI века: Сб. науч. труд. ОКИ, Орел, 2000. С. 267-270

19. Бунакова О.С., Щекотихина Н.И. Совершенствование структуры службы сбыта промышленных предприятий в условиях рынка // Экономика, общество, личность на рубеже XXI века: Сб. науч. труд. ОКИ, Орел, 2000. С. 270-274

20. Бунакова О. С., Щекотихина Н.И. Место и роль управления сбытом в концепции маркетинга// Социально- экономическое и инновационное развитие России и региона: реальность и перспективы: Сб. науч. труд, ОКИ, Орел,2001.- С. 128- 133 (0.2 пл., авторских 0.1)

21. Буданов И. Экономическое положение металлургии и тенденция регионизации производства //Экономист 1998г.- №10 - 21-24с.

22. Васильев Г.А., Ибрагимов JI.A., Нагапетьянц H.A., Каменева Н.Г. Логистика. М.: Экономическое образование, 1993. - 180с.

23. Ватник П. А. Статистические методы оперативного управления производством М.: Статистика, 1978. - 240с.

24. Верхоглазенко В.Н., Звезденков A.A. Проблемы системы сбыта производственного комбината и организация ее деятельности.// Маркетинг в России и за рубежом -1998 №5 - С.99-107

25. Виссема X. Менеджмент в подразделениях фирмы. М.: ИНФРА -М.,1999.-288с.

26. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. М.: Высшая школа, 1994.-24с.

27. Вознесенский В. А., Ковальчук А. Ф. Принятие решений по статистическим моделям. М.: Статистика, 1978. -192 с.32



2. Бальжинов А.В., Михеева Е.В. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Учебное пособие. - Улан-Удэ: Изд-во БГУ, 2003. - 119 с.

3. Варава В. Принципы достижения успеха. - М.: Прогресс, 2006. - 198 с.

4. Виханский О.С. Стратегическое управление: 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Экономистъ, 2008. - 296 с.

5. Гейдж Р. Как создать многоуровневую денежную машину. Наука сетевого маркетинга. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2004. - 384 с.

6. Гольдштейн Г.Я. Стратегический инновационный менеджмент: Учебное пособие. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2004. - 267 с.

7. Дубковский В. Как достичь успеха в сетевом маркетинге. Беседы признанного мастера. Тактика, стратегия, философия. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. – 176 с.

8. Ерохин А. Сетевой маркетинг – бизнес или обман? Пособие для начинающего предпринимателя. - М.: ФАИР-ПРЕСС , 2008. - 157 с.

9. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика: Учебное пособие для вузов. - M.: Аспект Пресс, 2002. - 415 с.

10. Пигу А.С. Экономическая теория благосостояния. - М.: Прогресс, 1985. - 960 с.

11. Поделинская И.А., Бянкин М.В. Стратегическое планирование: Учебное пособие. - Улан-Удэ: Изд-во ВСГТУ, 2005. - 55 с.

12. Портер М.Е. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов. Пер. с англ.-2-е изд. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. - 454 с.

13. Смит А. Исследование о природе и причинах богатства народов. - М.: Эксмо, 2007. - 960 с.

14. Спиридонов И.А. Мировая экономика: Учебное пособие - 2-е изд., перераб. и доп.: М.: Инфра-М, 2008. - 272 с.

15. Томилов В.В. Менеджмент. Учебник. - М.: Юрайт-Издат, 2003. - 591с.

16. Траут Д., Райс Э. Маркетинговые войны. - СПб.: Питер, 2008. - 304 с.

17. Тупикова О.А. Финансовый анализ: Методические указания. - Владивосток : Изд-во ДВГТУ, 2004 - 38 с.

18. Фаминский И.П. Мировое хозяйство. Динамика, структура производства, мировые товарные рынки. Вторая половина ХХ - начало ХХI века. Учебное пособие: М.: Магистр, 2007. - 670 с.

19. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент: Учебник. - 7-е изд., испр. и доп. М.: Дело, 2005. - 448 с.

20. Чемберлин Э. Теория монополистической конкуренции: (Реориентация теории стоимости). Пер. с англ. Э.Г.Лейкина, Л.Я.Розовского, 1996. - 352 с.

21. Шумпетер Й. Теория экономического развития. (Исследование предпринимательской прибыли, капитала, кредита, процента и цикла конъюнктуры): пер. с англ. - М.: Прогресс, 1982. - 455 с.

23. Конкуренция как процедура открытия //Мировая экономика и международные отношения. Ф. Хайек, 1989. № 12. С.14.

24. Мы создаем моду // Газета Страна Фаберлик №1. - 2007. - Октябрь.

25. Конкурентная среда выдавливает интеллигентов из экономики // Журнал №28. Конкуренция и рынок. - 2005. - Декабрь.

26. http://www.faberlic.com

27. http://www.faberlic.info

28. http://www. E-xecutive.ru - сообщество менеджеров. Рынок косметики и парфюмерии в условиях кризиса пострадает меньше других, считают американцы. 26.12.2008.

29. http://www. E-xecutive.ru - сообщество менеджеров. Потребление парфюмерии и косметики в России сокращается, отмечают эксперты 31.03.2009.

30. http://Perfumy.ru - Все о парфюмерии и ароматах Исследования : Госзаказ. Рынок парфюмерии ждет передел Апрель 2008.

31. http://www.rbcdaily.ru - Мир новостей косметики и парфюмерии: «В кризис люди не перестанут мыться и ухаживать за собой» / 12.03.2009.

32. http://www. Rbc.ru - Прямые продажи парфюмерно-косметических товаров заняли треть рынка.


Конкуренты -

Заменители

оставщики

Покупатели

Прямые
Конкуренты

Потенциальные участники конкурентной борьбы

Прибыльность
организации

1 https://faberlic.com/index.php?option=com_content&view=category&layout=blog&id=42&Itemid=2150&lang=ru

2 http://www.rg.ru/2012/08/07/kosmetika.html


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

82499. Сравнительная характеристика французской и германской правовых групп 28.69 KB
  Внутри романогерманской правовой семьи группа римского романского права которая наиболее сильно отражена во французском праве отличается от группы германского права. Франция прошла длительную правовую историю и в основе ее современной системы источников права до сих пор лежат кодексы наполеоновской эпохи о которых подробно говорилось выше. Во французской правовой системе в качестве самостоятельного источника права признаются и общие принципы права. Во французской юридической литературе источники права делятся на две основные группы:...
82500. Характеристика правовой системы социалистических стран 25.95 KB
  Социалистическая система действительно представляет собой упрощенный и сильно идеологизированный вариант романогерманской правовой системы с более низким уровнем юридической техники. Среди специфических черт социалистической правовой системы – резкое уменьшение частноправовой сферы связанное с идеями обобществления производства и уничтожения частной собственности на средства производства. В первый период развития социалистической правовой системы существенное влияние имел тезис о классовом характере социалистического права.
82501. Общая характеристика англо-саксонской правовой системы (правовой семьи общего права) 25.43 KB
  Данная семья характеризуется следующими признаками: основным источником права выступает судебный прецедент правила поведения сформулированные судьями в их решениях по конкретному делу и распространяющиеся на аналогичные дела; ведущая роль в формировании права правотворчестве отводится суду который в этой связи занимает особое положение в системе государственных органов; на первом месте находятся не обязанности а права человека и гражданина защищаемые прежде всего в судебном порядке; главенствующее значение имеет в первую очередь...
82503. Характеристика прецедента как источника права в системе общего права Англии 25.62 KB
  Решения высшей инстанции – палаты лордов – обязательны для всех других судов. Апелляционный суд состоящий из двух отделений гражданского и уголовного обязан соблюдать прецеденты палаты лордов и свои собственные а его решения обязательны для всех нижестоящих судов. Высокий суд все его отделения связан прецедентами обеих вышестоящих инстанций его решения обязательны для всех нижестоящих инстанций а также не будучи строго обязательны влияют на рассмотрение дел в его отделениях. Окружные и магистратские суды обязаны следовать...
82504. Общая характеристика судебной системы Великобритании 25.93 KB
  Судебная система Великобритании включает в себя: магистратские суды – рассматривают как правило без участия присяжных заседателей преступления не представляющие значительной общественной опасности преступления по обвинительному акту тяжкие преступления гражданские иски административные дела; суды графств – являются основными судами первой инстанции по гражданским делам; Верховный суд Великобритании. Особенности судебной системы Великобритании проявляются в наличии следующих судов: Королевский суд Лондона – это высшая инстанция...
82505. Формирование американского права 27.12 KB
  Ллевелина Традиции общего права выделяются три периода развития американского права: первый – с 1800 г. Богдановская выделяет четыре этапа в развитии американского права. Первый – этап утверждения прецедентного права в колониальный период.
82506. Особенности и тенденции развития современного американского права 27.6 KB
  Федеративное устройство США ставит на повестку дня вопрос о единстве правовой системы страны. Наличие Конституции США ограничивает свободу действий как законодательных так и судебных органов в части внесения изменений в организацию правосудия. Втретьих реализация принципа разделения властей дополняет с введением судебного контроля за конституционностью законов При этом Верховный суд США напоминает скорее законодательный чем правоприменительный орган особенно когда создаваемая им норма распространяется не на рассматриваемое дело а на дела...
82507. Характеристика судебной системы США 26.5 KB
  Кроме того в систему федеральных судов входят так называемые специализированные суды имеющие отдельную компетенцию с правом вынесения приговоров и решений налоговый суд суд по делам военнослужащих суд по таможенным и патентным делам претензионный суд. Районные суды рассматривают уголовные и гражданские дела в качестве суда первой инстанции. Апелляционные окружные суды осуществляют проверку решений районных судов а также рассматривают жалобы на решения ряда административных квазисудебных органов например Национального управления...