97350

Розробка рекомендацій щодо збутової політики у мережевій компанії ТОВ «Tiens Україна»

Дипломная

Маркетинг и реклама

Формування збутової політики. Особливості збуту у мережевому маркетингу. Особливості збуту у мережевому маркетингу і його відмінності від фінансових пірамід. Оцінка ефективності збуту. Розробка рекомендацій щодо збутової політики у мережевій компанії ТОВ Tiens Україна.

Украинкский

2015-10-16

4.81 MB

0 чел.

Міністерство освіти і науки України

Сумський державний університет

КАФЕДРА МАРКЕТИНГУ 

ТА УПРАВЛІННЯ ІННОВАЦІЙНОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ

ДИПЛОМНА РОБОТА

Тема___________________________________________________________________________

_______________________________________________________________________________

Спеціальність 8.03050701 „Маркетинг”

Завідувач кафедри

д.е.н., професор                                                     _________________ Ілляшенко С.М.

 

Керівник роботи

доцент, к.е.н.                                                                _________________ Ілляшенко Н.С.  

 

Нормоконтроль

доцент, к.е.н                                                            _________________ Ілляшенко Н. С.

 

Виконавець

студентка групи   МК.мс-41/1                               ________________ Ахрамеєва М. В.

Суми 2015


Зміст

   ВСТУП 4

            1 Значення збутової політики у маркетингу 7

1.1 Сутність поняття «комплекс маркетингу» і його структура 7

1.2 Місце збутової політики в комплексі маркетингу 13

                   1.3 Формування збутової політики 30

2 Особливості збуту у мережевому маркетингу 37

2.1 Історія мережевого маркетингу та його статистика 37

2.2 Цілі, завдання та методи мережевого маркетингу 46

2.3 Особливості збуту у мережевому маркетингу і його відмінності від фінансових пірамід 50

2.4 Спеціалізація мережевого маркетингу та перспективи його розвитку 57

2.5 Оцінка ефективності збуту 64

3  Розробка рекомендацій щодо збутової політики у мережевій компанії ТОВ «Tiens Україна» 76

3.1 Загальна інформація  про ТОВ «Tiens Україна» 76

3.2 Особливості організації мережевого маркетинга у компанії 82

3.3 Збутова діяльність компанії 86

 3.4 Рекомендації для удосконалення збутової діяльності ТОВ «Тієнс Україна» та оцінка її ефективності 94

    ВИСНОВОК 102

ВИКОРИСТАНІ ЛІТЕРАТУРНІ ДЖЕРЕЛА 107

Додаток А 112

Додаток Б 113

Додаток В 114

Додаток Г 115

Додаток Д 116

Додаток Ж 117

Додаток И 118

 


РЕФЕРАТ

Дипломна робота містить  118 стор., 3 розділи,  26 рис.,  20 табл.,  7 додатків, використано 67 джерел.

Об’єкт дослідження – збутова діяльність ТОВ «Tiens Україна».

Мета роботи – вивчення поняття збуту, збутової політики та її місця у комплексі маркетингу, розгляд мережевого маркетингу та огляд особливостей збуту у мережевому маркетингу, визначення методів оцінки ефективності збутової діяльності та аналіз збутової діяльності мережевої компанії ТОВ «Tiens Україна».

Основними методами дослідження є системний підхід, SWOT-аналіз, метод експертних оцінок.

У першому розділі подано теоретичну частину, яка складається з трьох підрозділів. Даний розділ присвячений комплексу маркетингу взагалі та збуту як його невід’ємної частини.

Другий розділ має огляд такого поняття як мережевий маркетинг, як методу збутової діяльності, його особливостей та перспектив розвитку.  

Третій розділ присвячений аналізу збутової діяльності мережевої  компанії ТОВ «Tiens Україна». За результатами проведених кабінетних досліджень надані певні рекомендації, щодо поліпшення її функціонування, а також проведено оцінку ефективності збутової діяльності досліджуваного об’єкту.

У висновках підводяться підсумки  проведеної роботи і надаються певні рекомендації для збільшення ефективності збутової діяльності досліджуваної компанії.

Результати, одержані в роботі, містять новизну, що полягає у авторському підході щодо проведення збутової діяльності ТОВ «Tiens Україна».

ЗБУТ, ЗБУТОВА ПОЛІТИКА, МЕРЕЖЕВИЙ МАРКЕТИНГ, ОЦІНКА ЕФЕКТИВНОСТІ, ТОВ «TIENS УКРАЇНА».


ВСТУП

Актуальність теми.  На сьогоднішній день в усіх сферах спостерігається висока конкуренція між різними суб’єктами господарювання. Якщо у XX сторіччі проблемою для підприємств було вироблення продукції, то у XXІ основною задачею стало збут того, що вироблено і через підвищену конкуренцію – ця задача є дуже непростою.

Система збуту товарів – це одна з найважливіших ланок маркетингу і загалом діяльності фірми по доведенню товару до споживача.

В Україні система збуту знаходиться на перехідній стадії розвитку, що у великій мірі ускладнює збут на ринку нашої країни.

Однією з основних причин, що визначають роль збутових систем в економіці – це боротьба за гроші споживача. Зручність придбання товару - невід'ємна приналежність нормального способу життя, тобто споживач вимагає комфортних умов придбання товару: мінімуму часу на це і максимуму зручностей до, під час і після покупки.

Саме розвиваючи збутову мережу, ці вимоги можна виконати, створюючи максимум зручностей для цільового споживача. І у разі досягнення цієї цілі компанією, вона отримує додаткові переваги перед конкурентами в ринковій боротьбі. 

Отже, недаремно на збутову політику сучасними підприємствами витрачаються величезні кошти. Її розробка дуже важлива для будь-якої організації, будь то виробництво, торгівля або сфера послуг. Кожна з них намагається привернути пильну увагу до свого товару найбільшого числа споживачів і продати його з максимальною вигодою для свого підприємства.

Актуальність теми дослідження визначається тим, що в даний час зустрічається все більше компаній, які звертається до допомоги мережевого маркетингу. Мережевий маркетинг є найбільш потужним з усіх наявних на сьогоднішній день способів поширення товарів і послуг. До того ж, компанії, які продають свої товари звичайним способом, витрачають велику кількість грошей на рекламу. Компанії, які пішли шляхом мережевого маркетингу, які не витрачають кошти на рекламу. Реклама відбувається при безпосередньому спілкуванні споживачів продукції.

Вигода від використання мережевого маркетингу для фірм - виробників полягає в тому, що вони можуть вивести на ринок і стабілізувати споживання продукції поступово, охоплювати ринок без спеціальних витрат, економити гігантські кошти, отже, вони більше грошей можуть пустити на вдосконалення продукції. Тому, звичайно, якість продукції таких фірм у багато разів вище, ніж у товарів, що продаються через звичайну торговельну мережу.

Тема збуту у  мережевому маркетингу була обрана у звязку з тим,  що на сьогоднішній день мережевий маркетинг є дуже перспективним способом просування товарів і послуг з найменшими ризиками і витратами.

Об’єктом даної роботи є  ТОВ «Tiens Україна».

Предмет дослідження – збутова діяльність у мережевому маркетингу як невід’ємна частина маркетингової діяльності.

Основною метою даної дипломної роботи є виявлення особливостей збутової діяльності у мережевому маркетингу та аналіз збуту ТОВ «Tiens Україна» і оцінка його ефективності. 

Основними задачами є:

- вивчення поняття «збут», «збутова політика» та «збутова діяльність»;

- визначення поняття «мережевий маркетингг»;

- виявити особливості збуту у мережевому маркетингу;

- проаналізувати збутову діяльність мережевої компанії ТОВ «Tiens Україна»;

- оцінити ефективність збутової діяльності компанії, що аналізується;

- проаналізувати організацію мережевого маркетингу на конкретному підприємстві;

- запропонувати заходи щодо вдосконалення збутової діяльності на підприємстві.

У якості основних джерел інформації використовувалися:

- різноманітна друкована література та періодика, присвячена збутовій діяльності та мережевому маркетингу;

- науково-публіцистичні матеріали з даної тематики;

- матеріали інтернет-джерел;

- експертні оцінки.

Практичне значення. Практичне значення полягає у можливості застосування запропонованих рекомендацій з метою підвищення товарообігу компанії. До того ж, продукція, яка реалізується ТОВ «Tiens Україна» є оздоровчою, що дає можливість покращити стан здоров’я  населення країни.

Результати даної роботи розвивають наукові знання в області теорії маркетингу та сприяють впровадженню і використанню певних підходів для компанії, що аналізується.

Отже, дана робота зможе бути використана на практиці для поліпшення збутової діяльності ТОВ «Tiens Україна» та отримання як економічних, так і соціальних ефектів на рівні країни.


1 Значення збутової політики у маркетингу

1.1 Сутність поняття «комплекс маркетингу» і його структура

Основним стрижнем теорії і практики маркетингу є комплекс маркетингу. Визначення комплексу маркетингу в значній мірі схожі один на одного і розрізняються незначними варіаціями. Так, Ф. Котлер визначає його наступним чином: «Комплекс маркетингу - набір піддаються контролю змінних чинників маркетингу, сукупність яких фірма використовує в прагненні викликати відповідну бажану реакцію з боку цільового ринку» [22].

Професор Н.Борден, що запропонував ідею комплексу маркетингу, охарактеризував його так: комплекс маркетингу - це пропорційне співвідношення зусиль, комбінація заходів, проектного задуму та інтеграція елементів маркетингу в програму або "комплекс", який на основі оцінки ринкових сил найбільшою мірою сприятиме підприємству в досягненні поставлених перед ним завдань і цілей у даний час [67].

Іншими словами, це ті заходи, які компанія здатна здійснити з метою просування свого товару на ринку. Призначення комплексу маркетингу полягає в тому, щоб сформований набір (mix) дозволив не тільки задовольнити потреби потенційних клієнтів в рамках цільового ринку, а й максимізувати ефективність організації. Комплекс маркетингу - це сукупність інструментів, що використовуються в маркетингу для впливу на споживчий попит. Тобто, це набір допускають контроль змінних факторів маркетингу, сукупність яких підприємство використовує для того, щоб викликати бажану відповідну реакцію з боку цільового ринку. Можливості впливу на ринок можна об'єднати в чотири основні групи:

1) товар - це набір виробів та послуг, які підприємство пропонує цільовому ринку. Або по-іншому - це сукупність властивостей товару, послуги або ідеї, які пропонуються для продажу. І тут не так важливо, якими якісними характеристиками володіє товар. Набагато важливіше, які потреби покупців і наскільки ефективно він може задовольнити.

Приклад: морально застаріла, але технологічно досконала друкарська машинка Olivetti, поступається найпримітивнішого комп'ютера.

- Товарний знак - символ фірми або товару, позиційований у свідомості споживачів. У маркетингу це штучно створений стереотип сприйняття товару, але ніяк не затверджений в установленому законом порядку логотип.

Приклад: відмінності в сприйнятті споживачами 90х років товарних марок фірми Pierre Cardin і фабрики «Більшовичка».

- Упаковка - засіб стимулювання покупців і контрагентів. У маркетингу упаковка розглядається не стільки як засіб забезпечення схоронності товару, скільки як додатковий стимул для прийняття споживачем рішення про покупку, носій адресного звернення.

Приклади: упаковка «подвійного призначення» або реклама на упаковці.

- Послуги - переваги або зручності, пропоновані на продаж або надаються у зв'язку з продажем товару. Тут мова йде або про послуги як таких (транспорт, консалтинг, ремонт і т. П.), Або про послуги, що надаються у зв'язку з продажем товару, але не пов'язаних з ним безпосередньо.

Приклади: безкоштовний мішечок при купівлі або безкоштовна стоянка для автомобілів у магазина.

- Гарантія - ступінь відповідності товару своєму призначенню. Покупець, купуючи товар, розраховує на його споживчі властивості. Якщо очікування не виправдовуються, товарна марка перестає користуватися популярністю.

Приклад: чайник Scarlett повинен кип'ятити воду і служити досить довго, а не тільки протягом 30-денний гарантії.

- Сервісне обслуговування - гарантійне обслуговування, яке задовольняє споживачів. У маркетингу це насамперед засіб підтримки іміджу товарної марки і боротьби за переваги споживачів, а не вирішення організаційних питань ремонту.

Приклад: товари корпорацій Samsung і LG на відміну від товарів корпорації Sony передбачають трирічне безкоштовне сервісне обслуговування [55].

2) ціна - грошова сума, яку споживачі повинні сплатити для отримання товару.

Цей елемент включає в себе наступні компоненти:

- Ціноутворення - діяльність, пов'язана із встановленням ціни на товар. Ціноутворення не проводиться навмання. Тут є свої закономірності: дорогі товари вимагають великих витрат на просування, а ціна дешевих товарів сама є стимулом для покупки. Багато що в ціноутворенні залежить і від ступеня сегментной насиченості ринку, діяльності конкурентів і від суб'єктивного сприйняття товарів споживачами.

- Знижка - зниження запитуваної ціни на товар з метою стимулювання продажів. Загальний принцип тут: спочатку слід «накидка», а потім знижка. У будь-якому випадку продавець орієнтується на базову ціну, нижче якої він не готовий продавати, а покупець - на сприйняту ціну, яку бачить на ціннику. Головний недолік знижок - покупці швидко звикають до знижок, сприймаючи їх як належне.

Підприємство пропонує роздрібні оптові ціни, пільгові ціни та знижки, продаж у кредит. Призначена ціна повинна відповідати рівноважної ціною (рівноваги попиту та пропозиції), інакше покупці будуть купувати товари конкурентів;

3) збут - діяльність, завдяки якій товар стає доступним для цільових споживачів. Так, підприємство підбирає оптових і роздрібних торговців, переконує їх піклуватися про гарну викладенні товару в магазинах, стежить за підтримкою його запасів і забезпечує ефективну транспортування і складування.

Елемент «збут», або «розподіл», включає в себе два компоненти.

- Канали збуту (товарообігу, розподілу) - шлях, який проходить товар від постачальника до кінцевого споживача. Довжина каналів визначається числом посередників на шляху товару від постачальника до споживача. Канали збуту зазвичай відповідають окремих сегментах споживчого ринку. Завдання маркетингу полягає в підборі, організації та відстеження ефективності (пропускної спроможності) каналів збуту.

Приклад: пиво можна продавати на оптових ринках, в спеціалізованих відділах магазинів і через ресторани.

- Процес збуту - реальний рух товару від місця виробництва до місця споживання. Сюди входять умови контракту: тривалість (разова операція або довгостроковий контракт), доставка (самовивезення транспортні постачальника), оплата (передоплата, відстрочка платежу, консигнація), розмір партії, спосіб доставки (контейнер, поштовий вагон, автофургон, авіа) і т. д. Завдання маркетингу полягає в оптимальному узгодженні інтересів всіх учасників каналів збуту для досягнення максимального економічного ефекту. Процес збуту зазвичай відносять до сфери маркетингової логістики.

4) стимулювання - діяльність з розповсюдження відомостей про достоїнства товару і переконання споживачів купувати його. Підприємство оплачує рекламу, наймає продавців, просуває товар на ринок за допомогою спеціальних заходів, організовує його пропаганду.

Елемент «комунікації», або «просування», включає в себе наступні компоненти.

- Реклама - оплачене продавцем неличное просування товару або послуги. До маркетингу відноситься не вся рекламна діяльність в цілому, а тільки процес рекламного просування товару на ринку. Головне тут - не технології виготовлення реклами, а те, як вона впливає на показники продажів товарів. Маркетинг займається аналізом ринку при розробці рекламної кампанії, її плануванням і відстеженням ефективності.

- Особисті (прямі) продажу - продаж товарів за допомогою особистого спілкування між продавцем і покупцями. Як мінімум це має на увазі рівень обслуговування покупців (надання інформації про властивості та переваги товару та ін.). Як максимум це те, що у нас не зовсім вірно називається мережевим маркетингом (харчові добавки, косметика). Завдання маркетингу полягає в інформаційному забезпеченні процесу взаємодії з покупцями.

- Пропаганда - діяльність, спрямована на формування сприятливого іміджу фірми або товарної марки. Основна відмінність пропаганди від реклами в маркетингу полягає в тому, що пропаганда спрямована на просування іміджу фірми, а реклама - на просування іміджу товару. В цілому пропаганда (PR, паблісіті, зв'язки з громадськістю) увазі використання прийомів, які не підпадають під дію Закону РФ «Про рекламу» (акції, прес-конференції, спонсорство і т. П.).

- Стимулювання продажів - будь-яка інша діяльність, спрямована на стимулювання роботи персоналу та контрагентів. Сюди входять заходи морального і матеріального стимулювання, що підвищують зацікавленість учасників системи товарообігу в результатах продажів. Це можуть бути премії, безкоштовні путівки та Дошка пошани для торгового персоналу або конкурс на кращого дилера »для контрагентів.

Термін комплекс маркетингу ("маркетинг-мікс") був вперше запропонований в 1953 р Нілом Борденом в президентському зверненні до Американської маркетингової асоціації. Борден використовував роботи Джеймса Каллітона, в яких маркетолог був описаний як людина, координуючий процеси і комбінує в роботі різні елементи. Передбачалося, що різноманітне поєднання елементів може приводити до позитивних результатів діяльності на ринку [55].

Для поняття "комплекс маркетингу" використовують ще й інші назви - "маркетинг-мікс", "маркетингова суміш", "концепція« 4Р »".

Продукт, ціну, місце і систему реалізації  продукту, комунікації та стимулювання збуту використовують як інструменти впливу на цільових споживачів, досягнення ринкових цілей підприємства (рис. 1.1).

Маркетингова діяльність підприємства

Товарна політика

Цінова політика

Політика розподілу

Політика просування

                   СПОЖИВАЧІ

Рис. 1.1 Інструменти маркетингового впливу на споживача

Незважаючи на велику кількість різноманітних концепцій маркетингу, донині концепція 4P залишається загальновизнаною як серед менеджерів, так і вчених, ключовим елементом теорії і практики маркетингу в силу таких обставин:

1) модель проста у використанні і розумінні, що робить її корисним інструментом для прийняття маркетингових рішень і застосування в навчанні;

2) ці чотири елементи можуть повністю контролюватися маркетологом;

3) «порядок проходження елементів комплексу маркетингу чітко показує послідовність реалізації основних маркетингових функцій» [29].

Всі ці елементи комплексу маркетингу взаємопов'язані між собою і саме в цьому взаємозв'язку окремих елементів маркетинг планує, розробляє і реалізує маркетингові дії.

Знання основних елементів і зв'язків, які формують систему маркетинг, дозволяють як продавцям, так і покупцям досягати поставлених цілей. Комплекс маркетингу - це ціла система ринкових відносин і потоків інформації, які об'єднують фірму з ринками збуту її продукції. Виділяють два основних елементи комплексу маркетингу - це фірми і ринок. Дані два елементи з'єднуються чотирма значущими потоками. Фірма налагоджує зв'язки з ринком і поставляє на нього свою продукцію, а в обмін отримує кошти й інформацію. Комплекс маркетингу поширюється як на комерційну, так і некомерційну діяльність. Наприклад, суспільство по боротьбі з наркоманією і тютюнопалінням проводить дослідження і лікування від нарко та тютюнозалежності, а населення в свою чергу добровільно бере участь у його роботі. Комплекс маркетингу включає в себе досить велику кількість елементів, які впливають на способи, методи і результати діяльності фірми. При розробках маркетингових планів необхідно враховувати всі ці елементи. Перша група елементів представлена ​​постачальниками, конкурентами та маркетинговими посередниками. Друга група - це громадські та державні організації, такі як преса, фінансові установи, урядові та законодавчі органи, широкі верстви населення. Третя група - це такі фактори, як законодавство, політика, економіка, наука, культура, демографія, технічний прогрес і т. Д. [55].

1.2 Місце збутової політики в комплексі маркетингу

Поняття збуту, збутової політики та збутової діяльності

Комплекс маркетингу - це стрижень маркетингової діяльності будь-якого підприємства на ринку. Збут, в свою чергу, є одним з елементів комплексу маркетингу.

Збутова політика - це поведінкова філософія чи загальні принципи діяльності, яких фірма збирається дотримуватися в сфері побудови каналів розподілу свого товару і переміщення товарів у часі та просторі [3].

Сучасні автори визначають поняття "збут" по-різному. Так, деякі розглядають збут як процес фізичного переміщення товару і ототожнюють його з поняттями "розподіл" і "товароруху". Інші автори розглядають збут як процес взаємодії з покупцем. Панкрухин вважає, що збут - це "безпосереднє спілкування продавця і покупця" [33].

Деякі автори ототожнюють поняття "збут" і "збутова діяльність" (табл. 1.1). Бєлінський зазначає, що "суть збутової діяльності в загальному розумінні полягає в тому, що це процес просування готової продукції на ринок і організації товарного обміну з метою отримання подп ріемніцького прибутку "[7].

Таблиця 1.1 - Основні визначення "збут", "збутова політика" і "збутова діяльність"

Визначення

Автор

Джерела

Збут як процес фізичного переміщення товару

Збут в широкому сенсі - процес організації транспортування, складування, підтримки запасів, доробки, просування до оптових і роздрібних торгових ланок, передпродажної підготовки, упаковки і реалізації товарів з метою задоволення потреб покупців і одержання на цій основі прибутку

Л. В. Балабанова, A. B. Балабаниць

Маркетинговий аудит системи збуту [4, с. 13]

Збут покликаний сприяти перетворенню продукції через обмін на гроші

О. О. Бревнов

Маркетинг малого підприємства [10]

Розподіл чи збут, або, як часто називають цей процес, товарорух від виробника до споживача покликаний сприяти перетворенню продукції на гроші шляхом обміну Розподіл системою різнорідних в взаємопов'язаних елементів, що забезпечують просторове переміщення готової продукції від виробника до споживача.

О. О. Шубин

Промисловий маркетинг [ 59]

Збут як процес взаємодії з покупцем

Збут у вузькому сенсі (продаж, реалізація) - процес безпосереднього спілкування продавця і покупця, спрямований на отримання прибутку і такий, що вимагає знань, навичок і певного рівня торгово й компетенції

Л. В. Балабанова, AB Балабаниць

Маркетинговий аудит системи збуту [4, с 13]

Збут - це безпосереднє спілкування продавця і покупця

АП Панкрухин

Маркетинг [33, с 322]

Продовження таблиці 1.1

Збутова політика

Визначення збутової політики підприємства передбачає аналіз можливих варіантів ведення збутової діяльності та вибір оптимальних, що забезпечують найкраще задоволення споживчих вимог і переваг, і тим з же - максимальні результати господарської діяльності підприємств

ЛВ Балабанова, AB Балабаниць

Маркетинговый аудит системы сбыта [4, с 15]

Збутова політика - це поведінкова філософія чи загальні принципи діяльності, яких фірма збирається дотримуватися в сфері побудови каналів розподілу свого товару і переміщення товарів в часі і простий тор

Т. Д. Маслова, СГ Божук, ЛМ Ковалик

Маркетинг [27]

Збутова політика в системі маркетингу - це організація процесу постадійного руху товарів

О. М. Годин

Маркетинг [49]

Збутова політика спрямована на створення системи розподілу товарів, яка забезпечує доступність продукту для цільових споживачів

Г. Д. Крилова, М. И. Соколова

Маркетинг Теорія і 86 ситуацій [24]

Збутова діяльність

Збутова діяльність - це все те, що забезпечує максимальну вигідність торгової угоди для кожного з партнерів при першочерговому врахуванні інтересів і вимог проміжного або кінцевого споживача

Л. В. Балабанова, А. В. Балабаниць

Маркетинговий аудит системи збуту [4, с. 15]

Збут є одним з елементів комплексу маркетингу. У рамках даного напрямку маркетингової роботи вирішуються питання, пов'язані з вибором типу збутової мережі, організацією каналів збуту продукції та їх поєднання по всьому асортименту продукції, що випускається, вибором посередника і т.д. При виборі способу доведення виробленого товару до споживача важливо домогтися організації оптимальної системи збуту, що забезпечує ефективність продажів виробленої продукції.

Причини, що визначають роль збутової мережі в ринковій економіці, вказані в табл. 1.2.

Таблиця 1.2 - Причини, що визначають роль збутової мережі в ринковій економіці

Причини

Характеристика

Боротьба за гроші споживача

Життя в умовах достатку привело до необхідності дотримання вимог споживача:

- доброго знання товару;

- мінімальної кількості часу на його придбання;

- максимуму зручностей до, під час та після покупки.

Раціоналізація виробничих процесів

Сортування, фасування, упакування і т. д. доцільно здійснити перед транспортуванням, на складах, в магазинах, у процесі до продажного обслуговування.

Проблеми ефективності ринкової поведінки і розвитку підприємства

Керувати підприємством ефективно – значить бути постійно орієнтованим на потреби споживача.

У процесі маркетингової діяльності проблема збуту вирішується вже на стадії розробки політики фірми. Здійснюється вибір найбільш ефективної системи, каналів і методів збуту стосовно конкретно визначених ринків. Це означає, що виробництво продукції з самого початку орієнтується на конкретні форми і методи збуту, найбільш сприятливі умови. Тому розробка збутової політики має на меті визначення оптимальних напрямків і засобів, необхідних для забезпечення найбільшої ефективності процесу реалізації товару, що передбачає обгрунтований вибір організаційних форм і методів збутової діяльності, орієнтованих на досягнення намічуваних кінцевих результатів.

У країнах з розвиненою ринковою економікою частка збутових комерційних операцій промислових фірм постійно зростає. Промислові фірми, що створили у себе добре налагоджений збутовий апарат, володіють великою перевагою в конкурентній боротьбі.

Основні цілі збутової політики:

  1.  Збільшення обсягів продажів;
  2.  Збільшення ринкової частки компанії або окремої торгової марки;
  3.  Збільшення прибутку;
  4.  Утримання частки ринку (сегмента) або утримання зайнятої ніші;
  5.  Вихід на новий ринок і завоювання частки цільових сегментів;
  6.  Вивід нового товару на ринок;
  7.  Залучення нових клієнтів та клієнтів конкурентів;
  8.  Утримання старих клієнтів.

Найбільш важливі стратегічні рішення при організації збуту:

1. Визначення типу та кількості каналів збуту (традиційний канал, електронна комерція, продаж за каталогами, продаж за зразками і т.д.).

2. Вибір методу збуту (прямий, непрямий, комбінований).

3. Встановлення інтенсивності охоплення ринку (інтенсивний, селективний, концентрований, ексклюзивний).

4. Визначення типів посередників (оптовики, роздріб) і визначення їх ролі в каналах збуту.

При цьому необхідно оцінити можливості опту і роздробу (розмір обороту, рівень спеціалізації, можливості здійснювати логістичні, технологічні та сервісні послуги).

5. При розвитку регіонального збуту - визначення рівня централізації рішень в області збуту (рішення можуть бути централізованими або децентралізованими).

6. Вибір рівня збутової інтеграції (визначення рівня вертикальної і горизонтальної інтеграції).

7. Прийняття рішення про необхідність конкуренції, як у каналах збуту, так і між каналами конкуренція в каналах збуту.

Складові елементи збутової політики

У поняття збуту включаються такі елементи: транспортування, складування, зберігання, доробка, просування до роздрібних і оптових торговельних ланкам, передпродажна підготовка, власне продаж.

Збутова політика включає наступні елементи:

1. Канали розподілу.

2. Посередники.

3. Оптова торгівля.

4. Роздрібна торгівля.

5. Планування товароруху

Канали розподілу

Канал розподілу - це шлях, по якому товар йде від виробника до споживача.

Види каналів розподілу за кількістю посередників:

1. Канал нульового рівня (рис. 1.2)

Виробник

Споживач

Рис. 1.2 Канал нульового рівня

2. Однорівневий канал (рис. 1.3)

Виробник

Споживач

Роздрібний торговець 

Рис. 1.3 Однорівненвий канал розподілу

3. Двухрівневий канал виглядає наступним чином (рис. 1.4):

Виробник

Споживач

Роздрібний торговець 

Оптовий торговець

 

Рис. 1.4 Двухрівневий канал розподілу

4. Трьохрівневий канал окрім зазначених на попередньому рисунку має таку ланку як дрібнооптовий торговець (рис. 1.5).

Дрібнооптовий торговець

Виробник

Споживач 

Роздрібний торговець 

Оптовий торговець

Рис. 1.5 Трьохрівневий канал розподілу

Порівняємо різні канали збуту (табл. 1.3).

 

Таблиця 1.3 - Порівняльна характеристика каналів збуту

Канали

Прямі

Косвені

Змішані

Характеристика

Оптові фірми

Збутові агенти

Об’єм збуту

Невеликий

Великий

Середній

Великий

Контакти виробника зі споживачем

Дуже тісні

Незначні

Малі

Середні

Витрати збуту виробника

Найвищі

Середні

Найнижчі

Оптимальні

Політика цін

Дуже гнучка

Гнучка

Не достатньо гнучка

У цілому гнучка

Знання предмету збуту

Відмінні

Задовільні

Добрі

Оптимальні

Зона дії

Вузька

Широка по усьому світу

Вузька

Найбільш повна

Право власності на виріб

У виробника

У посередника

У посередника

І там і там

Фінансовий стан виробника

Сильний

Слабкий, середній

Слабкий

Нормальний

Норма прибутку

Висока

Низька

Низька

Середня

Можливість контролю збуту виробником

Висока

Низька

Найнижча

Нормальна

Посередники

Їх ділять на дві групи: залежні і не залежні.

I Незалежний - самостійна посередницька організація, що набуває товар у власність з метою подальшої реалізації (дистриб'ютори).

Вони бувають:

1. Дистриб'ютори регулярного типу:

• Мають складські приміщення;

• Приймають на себе ризик псування, морального старіння продукції;

• Займаються транспортуванням;

• Кредитують покупців;

• Здійснюють рекламну діяльність;

• Надають консультаційно-інформаційні послуги.

2. Дистриб'ютори нерегулярного типу, маклери. Маклери бувають:

  1.  Торговими - посередники при укладанні договорів на предмет купівлі - продажу (діють згідно торговельного кодексу);
  2.   Цивільними - посередники при укладанні договорів не на предмет купівлі - продажу, а на організацію концертів, спортивних змагань, наймання квартир, укладення шлюбів (діють за цивільним кодексом): Не мають складських приміщень;

Виступають посередниками нерегулярно, а періодично;

Оформляють остаточний текст договору купівлі - продажу;

Отримують винагороду: цивільні маклери - («куртаж» від замовника), а торгові маклери - прибуток від перепродажу.

II Залежні - не претендують на право власності на товар, працюючи за комісійну винагороду або за плату за послуги. Вони бувають: 

1. Збутові посередники - замінюють, фактично, службу маркетингу підприємства, але на відміну від них отримують не з / п, а комісійну винагороду (зазвичай 5 - 10% від обсягу збуту). Вони мають у своєму розпорядженні своєю конторою і повноважні вести переговори із споживачами за цінами та іншим умовам реалізації.

2. Брокери - зводять споживачів і виробників для здійснення угоди. Вони добре поінформовані про стан ринку, можуть забезпечувати зберігання і доставку продукції. Не можуть надавати кредит і здійснювати операцію без схвалення виготовлювача, тому не мають права власності на продукцію. Отримують плату за згодою сторін або за біржовою таксою.

3. Закупівельні контори - самостійна комерційна організація, яка, надає клієнтам інформацію про стан ринку і потенційних партнерах, укладають угоди за вказівкою клієнтів, отримують плату за послуги у вигляді% від річних продажів.

4. Комісіонери - отримують продукцію від виробника на принципах консигнації, які перебувають у дорученні однієї сторони (косігната) іншій стороні (консигнатору) продати товар зі складу від свого імені, але на рахунок консигната, тобто виготовлювача. Комісіонери можуть:

  1.  Мати контору і склад для приймання, зберігання, обробки та продажу виробів;
  2.  Надавати кредит;
  3.  Встановлювати власні ціни, але не нижче цін виробника;
  4.  Надавати інші послуги: інформацію про ринок, допомога в укладанні договорів з транспортними компаніями, контролювати якість продукції.

Оптова торгівля

Оптова торгівля - включає просування товару від виробника до підприємства роздрібної торгівлі, а якщо товар виробничо-технічного призначення, то підприємства споживача.

Завдання оптової торгівлі:

  1.  Маркетингове вивчення ринку;
  2.  Своєчасне, повне, ритмічне забезпечення товаром роздрібних підприємств і споживачів;
  3.  Організація зберігання товару;

Форми оптової торгівлі:

1. Прямі зв'язки між виробниками і споживачами - використовується при транзитних (вагонних) поставках продукції. Вони можуть короткостроковими, але частіше довгостроковими, що дозволяє:

  1.  Звільняти сторони від щорічного складання договору;
  2.  Періодично коригувати асортимент і поквартальні терміни поставки;
  3.  Погоджувати графіки виробництва продукції із зацікавленими підприємствами;
  4.  Знижувати документообіг у сфері обігу.

2. Оптова торгівля через посередницькі організації - використовується для покупців, які купують продукцію в разовому порядку або в обсягах, менше транзитних норм.

Ці посередницькі організації, маючи складські майданчики, складське обладнання, підйомно - транспортні засоби, організовують приймання сортування, зберігання і відпуск товару покупцеві. Вони надають також і інші послуги: комерційно-інформаційні, транспортно-експедиційні, лізингові і т.д.

Класифікація найбільш поширених типів оптових компаній наведена в табл. 1.4.

Таблиця 1.4 - Класифікація оптових компаній

Типи оптових

Компаній

Коротка характеристика

Оптові продавці

Існують як оптові фірми з повним або частковим обслуговуванням. Найпоширеніша форма оптової торгівлі

Торгові Будинки

В Україні часто організовуються виробниками для інтенсифікації збутових зусиль

Оптовики-комівояжери

Здійснюють об'їзди магазинів, пропонуючи їм обмежений асортимент ходових товарів, використовується готівковий розрахунок

Дистриб'ютори

Працюють за укладеним з постачальником-виробником дистриб'юторським договорами

Оптовики- консигнанти

На споживчому ринку: в магазинах обладнують свої відділи, самостійно встановлюють ціни. Просувають товари відомих марок.

Оптовики-агенти

На промисловому ринку: організовують консигнаційні склади для реалізації продукції

3. Комерційні контакти суб'єктів ринку.

В якості суб'єктів ринку виступають:

  1.  Бартерні угоди - в них присутня натуральний обмін;
  2.  Конкурентні торги - продавець дає характеристику товару в письмовому вигляді. Покупець, вивчивши пропозицію, вибирає найкращий на його погляд.
  3.  Аукціонна торгівля - проводиться продавцем або спеціальної посередницькою організацією в заздалегідь обумовленому місці, і в заздалегідь обумовлений час.
  4.  Товарні біржі - товар продається без огляду, торгові угоди не укладаються, тому продається не товар, а контракт на його постачання. Торгівля ведеться за цінами біржового котирування. Ці ціни формуються при взаємодії попиту та пропозиції. Покупець дає брокеру (посереднику на біржі) доручення на вчинення біржової угоди, в якому обумовлюються конкретний товар, терміни його постачання і ціни.

Оптові ярмарки - вони налагоджують безпосередні контакти між суб'єктами ринку (виробник, посередник, покупець) зацікавленими у придбанні та реалізації конкретного виду продукції.

Роздрібна торгівля

Роздрібна торгівля - товар переходить зі сфери обігу в сферу колективного, індивідуального та особистого споживання, тобто стає власністю споживача.

Завдання роздрібної торгівлі:

  1.  Дослідити ринкову кон'юнктуру;
  2.  Здійснювати пошук, відбір, сортування товару при складанні необхідного асортименту;
  3.  Здійснювати оплату товару;
  4.  Проводити операції з приймання, зберігання маркування товару, встановлювати ціни;
  5.  Надавати постачальникам послуги: транспортні, консультаційні, рекламні, інформаційні.

Види роздрібної торгівлі:

За специфікою обслуговування споживачів:

1. Стаціонарна:

  1.  Магазини, які бувають: магазин - склади (товар не вкладається на вітрину, низькі ціни); магазини, що торгують по каталогах; магазини з демонстраційними залами;
  2.  Ларьки;
  3.  Намети;
  4.  Кіоски;
  5.  Торгові автомати: їх «+» -працюють цілодобово без торгового персоналу.

2. Пересувна - сприяє наближенню товару до покупця й оперативного його обслуговування:

  1.  Автомати;
  2.  Вагонолавкі;
  3.  Прямий продаж на дому;
  4.  Торгові агенти виготовлювачів.

3. Посилкова - використовується при торгівлі книгами, ліками, ауді - та відео записами, запасними частинами.

За асортиментною ознакою:

  1.  Спеціалізовані магазини - реалізація товарів однієї конкретної групи (меблі, взуття і т.д.).
  2.  Вузькоспеціалізовані - продають товари, що складають частину товарної групи - підгрупу (чоловіче взуття, спортивне взуття).
  3.  Комбіновані - реалізують товари декількох товарних груп, що задовольняють однакову потребу кондитерський, спорттовари, госптовари).
  4.  Універсальні - товари багатьох товарних груп, кожна з яких продається в окремій секції.
  5.  Змішані - реалізуються товари різних товарних груп продовольчих та непродовольчих товарів, не розділяючи їх на секції.

Товарорух

Товарорух система, яка забезпечує доставку товару до місця продажу в точно визначений час і з максимально високим рівнем обслуговування покупця.

Рівень обслуговування покупців залежить від:

a) Швидкості виконання і доставки товару.

b) Надання різних послуг покупцю з доставки, установки, ремонту і постачання запчастин.

c) Забезпечення різної оптовості відвантаження товару на прохання покупця.

d) Вибір раціонального виду транспорту.

e) Зміст оптимального рівня запасу товару.

f) Створення нормальних умов складування і зберігання.

g) Збереження обумовленого рівня цін.

Існує різна класифікація методів збуту (табл. 1.5).

Таблиця 1.5 - Види збуту

Ознака класифікації

Види збуту

Залежно від наявності посередників

а) Прямий збут;

б) Непрямий збут;

в) Комбінований збут;

Залежно від числа посередників у вертикальній ланцюжку каналу збуту

а) Короткий канал збуту (один посередник);

б) Довгий канал збуту (два і більше посередника).

Залежно від числа посередників на кожному рівні каналу

а) Широкий канал збуту;

б) Вузький канал збуту.

Залежно від способу охоплення ринку

а) Інтенсивний збут;

б) Селективний збут;

в) Концентрований збут;

г) Ексклюзивний збут.

Існують також різні типи каналів збуту. Прямий канал є найкоротшим і називається каналом нульового рівня (табл. 1.6). Непрямі канали є багаторівневими.

Таблиця 1.6 - Типи каналів збуту

Прямий канал

Непрямий короткий канал

Непрямий довгий канал

Виробник

Виробник

Виробник

Виробник

Покупці

Дистриб’ютори (дилери)

Агенти зі збуту

Дистриб’ютори

Покупці

Покупці

Дилери, ритейлери

Покупці

Відносно вибору каналів збуту (за ознакою кількості учасників каналу) фірма може орієнтуватися на:

1) дволанковий канал збуту (виробник - кінцевий споживач);

2) багатоланкові канали збуту (виробник - проміжні ланки - кінцевий споживач):

• багатоланкові канали збуту, проміжні рівні яких несуть власні витрати (платять постачальнику і торгують на власний розсуд, наприклад, оптові та роздрібні торгові фірми);

• багатоланкові канали збуту, проміжні рівні яких, як правило, діють за рахунок виробника, постачальника чи споживача;

• багатоланкові канали збуту, проміжні рівні яких (наприклад, помічники по збуту: транспортні та страхові фірми, банки, маркетингові компанії, самостійні складські господарства) допомагають при переміщенні товару від виробника до постачальника за рахунок постачальника.

Канали збуту різної протяжності мають свої переваги та недоліки (табл. 1.7).

Основним завданням діяльності підприємства в рамках збутової політики є управління конкурентоспроможністю товару. Це завдання, втім, не є новою. Вся маркетингова діяльність спрямована на пропозицію покупцеві конкурентоспроможного товару, отже, всі інструменти (маркетинг-мікс) підпорядковані рішенню цього завдання.

Декомпозиція основної задачі дозволяє виділити два найважливіші напрямки дій:

1) управління власне каналами збуту (що включає планування довжини збутового каналу і його широти, а також типу посередників, мотивацію учасників каналу, організацію та контроль роботи учасників каналу);

2) управління рухом товарів (що включає планування, організацію та контроль процесів зберігання товару, вантажний обробки і транспортування).

Таблиця 1.7 - Переваги і недоліки каналів збуту різної протяжності

Тип каналу

Переваги

Недоліки

1. Прямий

- Високий контроль над цінами, можливість їх диференціації по регіонах.

- Доступ до інформації про ринок і споживача

- Відсутність націнки посередників

- Можливість формування стійкої групи клієнтів

- Високі витрати на реалізацію

- Значні витрати на транспортування

- Істотні витрати на організацію складського господарства

2. Непрямий

- Помірні витрати на реалізацію

- Високі націнки посередника

- Відносно високі ціни для кінцевого покупця

- Обмеженість контролю готівка територіальним охопленням

3. Змішаний

- Порівняно низькі витрати

- Відсутність необхідності дослідження і прогнозування ринку

- Відсутність необхідності вирішувати питання логістики (склади, транспорт, тощо)

- Низький рівень контролю над цінами

- Відірваність від кінцевого споживача і, відповідно, брак інформації про нього.

- Необхідність встановлення більш тісних контактів з посередниками

- Організація системи їх інформування та навчання

Основні переваги та недоліки прямого і непрямого методів збуту наведено в табл. 1.8

Будь-який посередник, який виконує роботу по наближенню товару до кінцевого покупця, називається проміжним рівнем каналу збуту.

Якщо підприємство акцентує увагу на збуті як способі отримання конкурентної переваги, то розробка і реалізація збутової стратегії може стати для неї основною зброєю.

Таблиця 1.8 - Переваги та недоліки прямого і непрямого методів збуту

Прямий збут

Непрямий збут

Переваги

Недоліки

Переваги

Недоліки

1. Підприємство може отримувати більший прибуток

2. Збільшується частка готівкових коштів

3. Виробник добре знає споживача

4. Прямий контроль цін, якості товару

5. Легше підтримувати імідж

6. Споживачі більш охоче купують у виробника

7. Гнучка політика цін

1. Збільшуються витрати на утримання збутової структури

2. Ускладнюється облік товарно - грошових потоків

3. Необхідність великих інвестицій

4. Обмеженість зони обслуговування

5. Невеликі об'єми збуту

1. Можлива відвантаження великих партій товарів

2. Швидше освоюються нові ринки

3. Краще задовольняються потреби покупців в доступності, в кількості, в швидкості, в сервісі

4. Виробник може сконцентруватися на виробництві

1. Втрачається контроль за цінами та якістю товару

2. Виробник гірше розуміє споживача

3. Знижується прибуток за рахунок надання посередникам знижок

4. Виробник, працюючи через оптовиків, стає занадто від нього залежимо

5. Посередники непередбачувані

Так само одним з основних завдань збутової політики в комплексі маркетингу є формування збутового каналу, куди входить кілька етапів його формування.

Найбільш значущими інформаційними полями для аналізу ситуації, вироблення стратегії у сфері збуту та успішної її реалізації є наступні:

  1.  інформація про ринок (місцезнаходження кінцевих споживачів, їх кількість і ступінь концентрації, а також пред'являються їм);
  2.  інформація про потенційні посередниках (їх потреби і проблеми, витрати, доступність їх послуг, здатність і готовність їх до ведення діалогу і т. д.);
  3.  інформація про підприємство-виробника (власні фінансові можливості, розмір, досвід і прагнення до контролю над процесами, що відбуваються);
  4.  інформація про конкурентів (їх збутова політика, стратегії, готовність і характер можливої ​​відповідної реакції на дії підприємства в області збуту);
  5.  інформація про товар (фізичні характеристики товару, його ціна, ступінь новизни і т. д.);
  6.  інформація про інші фактори зовнішнього середовища (економічні умови, соціально-культурні зміни, науково-технічні досягнення суспільства, державне регулювання і т. д.).

 Споживачі можуть мати потреби і бажання, які можна задовольнити побудовою каналів збуту, тому виробникові слід цілеспрямовано ідентифікувати такі потреби. Наприклад, цільовий споживач бажає просто без особливих тимчасових витрат купувати ваш товар. Що можна запропонувати в такому випадку? Можна охопити своїм товаром більшу кількість однотипних роздрібних точок; можна залучити в ділові відносини різнотипних торговців.

Аналіз витрат збуту

Підприємство повинне визначити рівень власних витрат збуту при можливому використанні різних збутових каналів.

Зав'ялов П.С. пропонує наступне співвідношення витрат на фізичний розподіл товару:

- Інвестиції в запаси - 45%;

- Витрати на зовнішню транспортування - 20%;

- Складські витрати по обробці - 15%;

- Витрати на управлінську діяльність та накладні витрати - 10%;

- Витрати на внутрішнє транспортування - 10%).

Виробник може взяти на себе витрати збуту повністю, частково або взагалі «перекласти» їх на плечі посередників. Все залежить від розподілу між цими суб'єктами функцій по збуту.

Якщо виробник збирається використовувати непрямий довгий канал збуту, то значна частина витрат по збуту падає на торгових посередників. Причина полягає у виконанні ними транспортних, складських, Розфасовувальні та інших функцій, які вони фінансують самостійно.

Якщо виробник збирається використовувати непрямий короткий канал збуту, то частина збутових функцій він змушений взяти на себе, наприклад зберігання, доставку, встановлення інформаційних зв'язків і здійснення цих контактів. У такому випадку і фінансувати збутову роботу доводиться виробнику, отже, його витрати зростають.

1.3 Формування збутової політики

Розробка та обгрунтування збутової політики припускають вирішення наступних питань стосовно конкретно обраному товарі:

- Вибір каналів і методів збуту, способу і часу виходу на ринок;

- Вибір системи збуту і визначення необхідних фінансових витрат;

- Визначення системи руху товару і витрат на доставку товару;

- Визначення форм і методів стимулювання збуту.

При розробці збутової політики аналізуються і розробляються конкретні методи роботи зі споживачами і виявляються найбільш ефективні засоби, що рекомендуються при реалізації збутової політики.

До них відносяться:

- Навички та переваги кінцевих споживачів щодо характеру розподілу: оптова, роздрібна, посилкової торгівля;

- Популярність фірми, ставлення споживачів до товарного знаку фірми;

- Наявність зв'язків і контактів з потенційними покупцями;

- Форми залучення уваги потенційного покупця до нового товару;

- Оцінка покупцями нового товару і аналіз відгуків покупців про його техніко-економічних показниках та інших характеристиках.

При формуванні збутової політики велике значення має вирішення питання про вдосконалення методів роботи з кінцевими споживачами. При цьому основна роль відводиться оцінці витрат на впровадження технічних засобів обслуговування покупців, комп'ютерній техніці для обліку товарів, що надійшли на склади і проданих споживачам через роздрібну мережу або безпосередньо зі складу.

Торгові посередники, особливо великих фірм, володіють власною збутовою мережею - дилерами; мають свою матеріально-технічну базу - склади, магазини, демонстраційні зали, майстерні з обслуговування та ремонту; оснащені комп'ютерною технікою для постійного обліку і контролю над кількістю проданої через магазини продукції, за наявністю на складах запасних частин. Вони мають можливість у лічені години доставити потрібну запасну частину дилеру в будь-яку точку.

При виборі торгового посередника необхідно вивчення наступних питань:

  1.  обсяг послуг, наданих посередником виробнику;
  2.  відношення посередника до торгової марки виробника;
  3.  можливість збільшення продажів за допомогою посередника;
  4.  витрати, необхідні для підтримки посередника;
  5.  місцезнаходження посередника по відношенню до клієнтів;
  6.  ступінь відповідності практики посередника вимогам виробника;
  7.  участь посередника у заходах зі стимулювання продажів;
  8.  фінансове становище посередника;
  9.  форми управління посередницькою фірмою;
  10.  розмір витрат у зв'язку з використанням посередника;
  11.  обсяг рекламної діяльності, здійснюваної посередником і умови її оплати;
  12.  відношення посередника до діяльності конкурента;
  13.  регулярність оплати рахунків посередником;
  14.  обсяг наданої посередником інформації про ринок;
  15.  наявність скарг з боку кінцевих споживачів на роботу посередника;
  16.  ефективність операцій, скоєних через посередника.

При збуті товарів виробничого призначення можливі напрямок потенційному покупцеві письмової пропозиції, вступити в переговори або розглянути конкретну пропозицію продавця (оферту), а також встановлення особистих контактів на виставці, в демонстраційному залі.

При збуті товарів споживчого призначення - це, перш за все вибір найбільш підходящого і надійного торгового посередника.

Правильний вибір способу виходу на ринок багато в чому залежить від наступних факторів: наявність досвіду роботи на ринку; наявність ділових зв'язків з контрагентами на ринку; наявність відповідних посередників чи інших торговельних партнерів на ринку; популярність фірми на ринку; наявність інфраструктури на ринку і її особливості.

Розробці збутової політики передує аналіз оцінки ефективності існуючої збутової системи, як в цілому, так і по окремих її елементів, відповідність проведеної фірмою збутової політики конкретним ринковим умовам.

Аналіз системи збуту передбачає виявлення ефективності кожного елемента цієї системи, оцінку діяльності збутового апарату. Аналіз витрат обігу передбачає зіставлення фактичних збутових витрат по кожному каналу збуту і виду витрат з показниками плану з метою виявлення необґрунтованих витрат, усунення втрат, що виникають в процесі руху товару, і підвищення рентабельності функціонуючої системи збуту. Аналізу піддаються не стільки кількісні показники обсягів продажів по продукту і по регіонах, скільки весь комплекс факторів, що впливають на розміри збуту: організація збутової мережі, ефективність реклами та інших засоби стимулювання збуту, правильність вибору ринку, часу і способів виходу на ринок.

При виборі каналів і методів збуту виявляється, насамперед, роль кожного каналу в загальній програмі виробничого відділення, його ефективність, розміри витрат обігу, система розміщення складських та інших обслуговуючих приміщень, а також особливості ціноутворення.

Обгрунтуванням ефективності збутової діяльності є багатоваріантний розрахунок витрат обігу та вибір на його основі оптимального варіанту за основними напрямками збутової діяльності. Підприємству-виробнику доцільно оцінити можливості збуту своєї продукції. Підсумком цієї оцінки є вироблення обґрунтованої і реалістичною збутової політики і вибір системи збуту, яка охоплює найбільш суттєві аспекти ринку, в тому числі політику в галузі ціноутворення, заходи щодо сприяння збуту та просування товарів на ринок, систему розподілу та доставки продукції .

Система збуту передбачає наявність у структурі фірми таких підрозділів, які зайняті безпосередньо реалізацією продукції на ринку, як на зовнішньому, так і на внутрішньому. Функції та обсяг повноважень таких підрозділів різні.

Власна система збуту - дочірні фірми та філії за кордоном і в своїй країні: виробничо-збутові, збутові за кордоном, експортні в своїй країні.

Представники фірми - лідери за кордоном і в своїй країні, закордонні універсальні представники постійні і тимчасові, бюро по збуту, агентства у своїй країні і за кордоном, збутові контори, торгові точки.

Спільна збутова діяльність - спільні збутові фірми, угоди про спільне збуті, участь в збутових асоціаціях і об'єднаннях.

Створення власних збутових компаній на зарубіжному цільовому ринку обумовлено наступними перевагами: можливістю підтримки цін на продукцію на більш високому рівні і оперативним пристосуванням їх до наявного попиту, економією на витратах з просування товарів на ринок, транспортні витрати і рекламу, забезпеченням швидкого та ефективного поширення інформації про нових видах продукції, забезпеченням якісного післяпродажного технічного обслуговування, використанням досвіду управління та маркетингової діяльності, яка веде підготовку та перепідготовку керівників та адміністраторів, а також рядових службовців.

Власним дилерам материнська компанія надає досить широкий комплекс послуг та фінансову підтримку, зокрема, в організації та проведенні показів продукції в демонстраційних залах, на виставках і ярмарках, в організації постійних виставок зразків реалізованої дилером продукції. Фінансова підтримка надається дилерам шляхом надання кредитів, знижок з ціни, субсидій, коштів на проведення реклами і стимулювання збуту на цільовому ринку.

Спільні підприємства, що здійснюють збутові операції, створюються, коли необхідно враховувати специфічні умови конкретної країни - національне законодавство, існуючі правила торгівлі, що утрудняють прямі контакти з покупцями, важкодоступність або поділ ринку між великими фірмами.

Збутової апарат інших фірм використовується на основі угод про реалізацію продукції через збутову систему відповідної фірми.

Вибір системи збуту залежить від розмірів необхідних фінансових витрат, їх доцільності та ефективності, яка визначається зіставленням альтернативних варіантів і проведенням відповідних розрахунків.

Закордонні виробничі і збутові філії і дочірні компанії дозволяють великим фірмам більш грунтовно вивчати ринки, попит покупців, враховувати їхні смаки і запити, більш активно формувати попит, краще здійснювати технічне обслуговування. Разом з тим створення власної закордонної бази вимагає великих капіталовкладень, окупність яких повинна бути заздалегідь відома.

Найбільш ефективні засоби стимулювання збуту на цільовому ринку: реклама товару, використання товарного знака та технічне обслуговування проданої продукції.

Рекламна діяльність вимагає значних фінансових коштів, тому дуже важливі її цілеспрямованість, ефективність, своєчасність.

Визначення ефективності рекламної діяльності передбачає проведення аналізу структури витрат на рекламу, як в цілому, так і по окремих елементах: на проведення рекламних кампаній, на використання конкретних рекламних засобів, на виготовлення рекламних матеріалів та їх розподіл.

Цілеспрямованість реклами передбачає її орієнтацію на відомий ринок, конкретну групу споживачів.

Організація рекламної діяльності включає: вибір найбільш ефективних для даного товару і ринку рекламних засобів; проведення цілеспрямованих рекламних кампаній; приміщення в періодичній пресі ретельно відпрацьованих рекламних оголошень, відкритою і непрямої реклами, відгуків покупців про товар; використання в рекламних цілях спеціалізованих газет і журналів, довідників, наукових журналів; проведення рекламних заходів для журналістів, науковців, медичних працівників про нові вироби - обладнанні, досягнення в галузі науки і техніки; використання в рекламних цілях товарного знака [32].

Ефективність рекламної діяльності визначається шляхом аналізу наступних показників: витрати на рекламу на тисячу потенційних покупців по кожному засобу і виду реклами; відсоток покупців, що звернули увагу на рекламу і купили виріб; популярність продукції фірми як результат рекламної діяльності. Визначення ефективності реклами передбачає також з'ясування, якою мірою реклама сприяє розширенню продажів. Це робиться за допомогою співвідношення витрат на рекламні заходи з досягаються з її допомогою результатами (збільшення обсягу продажів). Такий аналіз сприяє правильному вибору засобів реклами і часу її здійснення, а також більш обгрунтованого планування фінансових витрат на рекламу при розробці програми маркетингу. Організація системи технічного обслуговування грає першорядну роль при визначенні збутової політики фірми, оскільки від її функціонування залежать позиції фірми на ринку. Хороша організація технічного обслуговування приваблює покупців більше, ніж високі техніко-економічні характеристики товару при неможливості швидкого і кваліфікованого ремонту.

Ефективне обслуговування споживачів передбачає високий рівень гарантійного технічного обслуговування і ремонту; надання клієнтам сервісних послуг, тривалих термінів гарантій і безкоштовних послуг [11].

Оцінка фінансових коштів, необхідних для організації правильної та ефективної системи обслуговування споживачів, передбачає розрахунок витрат на створення та обладнання сучасною комп'ютерною технікою станцій технічного обслуговування, складів запасних частин, ремонтних майстерень, забезпечення кваліфікованим персоналом пересувних майстерень, що надають послуги на місці експлуатації товару, та інших витрат, які враховуються при розробці програми маркетингу. 

До числа найважливіших методів стимулювання збуту необхідно віднести також систему формування попиту споживачів та їх потреб. Ця система передбачає встановлення особистих контактів із споживачами в місцях продажу, на ділових зустрічах, презентаціях, симпозіумах, на виставках і ярмарках, адресне розповсюдження каталогів і проспектів фірми, показ і демонстрацію товарів. Насамперед, машин і устаткування у дії з розрахунком на фахівців і керівників фірмами, надання товарів у тимчасове безкоштовне користування потенційним споживачам, продаж товарів у кредит і з розстрочкою платежу.

Великій диверсифікованій компанії необхідна багатоканальна система збуту, яка має свої особливості на кожному цільовому ринку. Але така система створюється послідовно, поетапно.

На початковому етапі, коли здійснюються спорадичні експортні поставки, немає необхідності створювати спеціалізований апарат, ними займається відділ збуту виробничого відділення. Принаймні зростання обсягу експорту виникає необхідність або у створенні експортного відділу, або у використанні незалежних експортних фірм, що знаходяться в своїй країні.

На другому етапі, коли намічений стабільний вихід на закордонний цільовий ринок, виникає необхідність вибору незалежного торгового посередника виходячи з цілей і стратегії, розробленої для даного ринку. Можливо, використання одночасно декількох посередників різних категорій. 

У підсумку торговельному посереднику, який зарекомендував себе найкращим чином, може бути надано виключне право продажу продукції на закріпленій за ним території. Після встановлення налагоджених стійких зв'язків можливі введення до складу правління посередницької фірми свого представника, а потім і придбання контрольного пакету акцій посередницької фірми і включення її в систему збуту виробника в якості філії або дочірньої компанії.


2 Особливості збуту у мережевому маркетингу

2.1 Історія мережевого маркетингу та його статистика

На сучасному ринку існує безліч способів просування різноманітних товарів і послуг - продукції. Перший спосіб - роздрібна торгівля, найбільш відомий, звичний, традиційний спосіб, використовуваний споконвіку. Але необхідно зауважити, що в останні десять років він втратив свою ефективність.

В обстановці широкого розмаїття товарів і конкуренції між виробниками і продавцями просування до споживача найчастіше багаторазово дорожче собівартості виробництва товару. Це пов'язано з тим, що в кінцеву його ціну входять прибуток і накладні витрати декількох рівнів посередників, а також витрати на рекламу, транспортування, складування і т. П. У результаті в структурі ціни товару близько 20% - це витрати і прибуток його виробника, а 80% - сукупні витрати на продаж товару споживачеві. При роздрібних продажах безпосереднє просування продукції відсутня. Поширення є пасивним, припускаючи ініціативу споживача.

Другий, альтернативний стаціонарної роздрібної торгівлі спосіб реалізації товарів на ринку - прямий продаж, коли продукт (його розповсюджувач) приходить до споживача. Найбільш відомі його різновиди - коммивояжерство, замовлення товарів поштою, по телефону або через Інтернет, продажу за купонами, по каталогах і ін.

Як особливий різновид прямого продажу виділяють мережевий маркетинг. Суть мережевого маркетингу закладена в самій його назві - багаторівневий маркетинг (Multi Level Marketing, скор. - MLM або МЛМ).

Існують різні визначення цього поняття.

Мережевий маркетинг - це будь маркетинговий метод, який дозволяє одним незалежним комерційним представникам брати на роботу інших комерційних представників і витягувати комісійні з торгових угод залучених комерційних представників  [14].

С. Одинцов: «Багаторівневий (мережевий) маркетинг - це продажі товарів споживачам, які здійснюються дистриб'юторською мережею, яку організує дистриб'ютором методом рекрутування (спонсорування)» [31].

І. Сидоров: «MLM - це система просування товарів чи послуг від людини до людини шляхом особистих рекомендацій» " [39].

Д. Барбер: «Термін «багаторівневий маркетинг» об'єднує різновиди бізнесу, зростання яких грунтується на формуванні нових рівнів або напрямків розвитку, в яких беруть участь люди, що діють самостійно і незалежно і самі запрошують до співпраці інших людей, тобто кадровими питаннями в даному випадку займається не компанія, а окремі люди, що діють за власною ініціативою » [6].

Таким чином, можна зробити висновок, що мережевий маркетинг - це спосіб продажів, головна відмінність якого від традиційних форм торгівлі в тому, що продукція доноситься до споживачів їх же мережею методом ланцюгової реакції. В основі цього процесу, як і у випадку звичайної роздрібної торгівлі, знаходиться угода купівлі - продажу, чинена з допомогою усного представлення товару і фірми через особистий контакт продавця і покупця. Але при цьому продавець, як правило, є і покупцем, а зацікавлений покупець може стати продавцем. Тобто поширення відбувається через споживачів, які отримують від цього дохід, причому поширювати можна не тільки саму продукцію, скільки інформацію про неї та бізнесі. Для того, щоб зрозуміти, що мережевий маркетинг має право на існування і багато людей працюють там не дарма, необхідно заглибитися в історію.   

У 70-х роках минулого століття стали називати MLM особливою системою розповсюдження товарів і послуг, пов'язану з особливою системою винагороди за цю роботу. У 80-х року система отримала нову назву - Network Marketing, тобто Мережевий маркетинг, але суть її від цього не змінилася. Система до цього часу завоювала міцне місце у світовій економіці, маючи щорічні обороти в кілька десятків мільярдів доларів і багато мільйонів беруть участь у цій справі людей. Наприкінці 80-х MLM прийшов і в Україну. Історія мережевого маркетингу, нерозривно пов'язана з ім'ям американця Карла Ренборга, чиї реалізовані ідеї перетворилися на індустрію Мережевого маркетингу з більш ніж 200 мільярдним оборотом. У Сполучених Штатах Америки, де Ренборг опинився в 1927 році, він впритул приступив до створення різних харчових добавок, основою для яких обрав люцерну, що містить безліч вітамінів, мінералів, білків та інших корисних компонентів. Ренборг запропонував друзям самим давати інформацію про харчові добавки своїм знайомим, а якщо ті куплять їх, він обіцяв виплатити комісійні. Він вирішив платити також тим знайомим своїх друзів, хто, в свою чергу, буде просувати його товар далі, використовуючи вже свої зв'язки. Так народився Мережевий маркетинг, і в 1934 році Карл Ренборг заснував компанію California Vitamins. Завдяки новій системі продажів, коли споживачі продукту ставали і його розповсюджувачами (дистриб'юторами), компанія швидко досягла обороту в 7 мільйонів доларів, не вклавши жодного долара в рекламу. Подальша історія мережевого маркетингу пов'язана з іменами співробітників "Nutrilite" Річ Де Воса і Джей Ван Ендель, які після десяти років успішного бізнесу в структурах Ренборга в 1959 році створили свою власну компанію "American Way Corporation", скорочено "AMWAY".

Були в історії мережевого маркетингу і важкі часи. У 1975 році в Америці розгорнулася боротьба з фінансовими пірамідами і під прапором цієї компанії разом з водою мало не виплеснули і дитину. У Федеральній комісії з торгівлі знайшлися чиновники, які спробували оголосити незаконною пірамідою і компанію AMWAY ". Чотири роки йшла перевірка діяльності компанії, що завершилася судовим рішенням, що визнала мережевий маркетинг законним способом реалізації товарів. Відразу слідом за федеральними властями більшість штатів також визнали мережевий маркетинг легітимним. У 1980 році утворена компанія "Herbalife, що стала до теперішнього часу одним з флагманів світового бізнесу мережевого маркетингу, річний товарообіг її до 2000 року, тобто всього за 20 років існування, досяг астрономічної цифри 2,3 мільярда доларів. Herbalife має офіційні представництва і офіційно працює в 52 країнах світу. Ця компанія занесена в книгу рекордів Гіннеса, як швидко розвиваючаясь мережева компанія в світі.

Завдання мережевого маркетингу - доставити товар або послугу від виробника до споживача. Слово «багаторівневий» передбачає систему винагороди тих людей, які доставляють товар або послугу споживачеві.

Що таке індустрія MLM? Це більше 5000 успішних компаній у 125 країнах світу з більш ніж 20 мільйонами співробітників і 25 тисячами найменувань продуктів і послуг. Кожні 2 секунди в МЛМ-мережевої індустрії народжується новий дистриб'ютор, а кожен місяць учасниками мережевого маркетингу стає більше 100 тисяч чоловік по всьому світу. І все тому, що особливістю МЛМ-індустрії є те, що вона дозволяє кожному бажаючому, не маючи особливих інвестицій і зв'язків, створити свій власний безпечний і перспективний бізнес, а також навчитися сучасної професії.

Сьогодні сукупний щорічний оборот компаній МЛМ-індустрії досягає цифри в 100 мільярдів доларів США. Трохи більше 50% загального обсягу товарів і послуг реалізовано через систему мережевого маркетингу в Сполучених Штатах. У Японії ця цифра в рази більше - 90%.

Феномен цього «економічного дива» заснований на тому, що вперше в історії суспільних відносин вдалося подолати протиріччя між працею і капіталом, яке Карл Маркс вважав головною причиною багатьох лих і гальмом у розвитку виробництва. Це протистояння, при якому кожен господар прагне отримати від працівника максимальну віддачу і заплатити мінімум, а працівник намагається поменше трудитися, але повчати по максимуму, збереглося і при соціалізмі, де роль господаря взяло на себе государствоp.

Вперше системи МЛМ бізнесу з'явилися в Америці. За минулі 55 років бізнес МЛМ перетворився на законний і ефективний канал розподілу, ідеально прийнятний для нової хвилі, яка незабаром накриє світовий ринок.

Статистичні дані мережевого маркетингу тільки підтверджують його перспективність у майбутньому:

• Мережеві компанії існують в 125 країнах світу.

• Мережевий маркетинг існує більше 50 років. За цей час в США створено понад 15000 компаній та тільки трохи більше 30 з цієї кількості мають історію розвитку більше 10 років.

• Якщо наприкінці 80-х в компаніях мережевого маркетингу працювало близько 5 мільйонів чоловік у всьому світі, то зараз їх близько 25 мільйонів. Причому це ті, хто працює професійно, з повною зайнятістю. Кількість дистриб'юторів з неповною зайнятістю важко піддається контролю - ясно тільки, що їх у кілька разів більше.

• Вони поширюють по всьому світу близько 25 тисяч найменувань продуктів і послуг.

• В даний час в світі налічується більше 4000 тільки великих мережевих компаній, загальний оборот яких у світі перевищує 300 мільярдів доларів.

• У США в даний час працює понад 2500 великих мережевих компаній, 65% продукції в США просувається саме через мережеві компанії і зайнято у цій сфері приблизно 15% населення, тобто, приблизно кожен сьомий житель.

• У Японії обсяг реалізації товарів через МЛМ досягає 90%.

• У Європі працює понад 700 мережевих компаній, в Малій Азії - більше 800.

• Сьогодні щомісяця в мережевий маркетинг входить більше 100 тис. чоловік

• Обороти мережевих компаній ростуть щорічно на 20 - 30%, а число дистриб'юторів наближається до 30 мільйонів чоловік.

• Мережевий маркетинг стали використовувати і найбільші компанії, такі, як Ford, Colgate, Canon, Lipton, Coca-Cola і багато інших флагмани бізнесу.

Основною причиною, що приводить до мережевого маркетингу є бажання заробляти більше грошей (табл. 2.1).

Таблиця 2.1 - Основна причина, яка привела в MLM [56]

 

Чоловіки

Жінки

Загальний Показник

Більше грошей

59%

29%

49%

Більше вільного часу

10%

36%

19%

Матеріальні блага

21%

15%

18%

Можливість купувати продукцію за зниженими цінами

6%

12%

8%

Інша

4%

8%

6%

На сьогодні в асортименті виявилися найрізноманітніші товари - страхові поліси, предмети побутової хімії, косметика, БАДи, продукти харчування, пластикові карти, прикраси, посуд, комп'ютери, міні-трактори та багато, багато іншого.

• В практику дистриб'юторів міцно увійшли найсучасніші бізнес-технології, пов'язані з системами телекомунікацій та комп'ютерним забезпеченням процесу продажів.

Мережевий маркетинг - соціально орієнтований бізнес. Багато мережевих компаній віддають величезні суми на благодійність. ЮНІСЕФ - дитячий фонд Організації Об'єднаних Націй співпрацює з такими компаніями як Амвей, Оріфлейм та ін.

У мережевих компаніях виробляють екологічно чисту продукцію. І екологічно чисту упаковку. Мережеві компанії платять щороку мільйони доларів податки в економіку країни. Думаю, ви не сильно дивуєтеся, коли бачите мережеву компанію серед спонсорів на Олімпійських Іграх, музичних або інших культурних заходах. Це стає звичною частиною нашого життя.

Обороти мережевих компаній ростуть щорічно на 20 - 30%, а число дистриб'юторів наближається до 30 мільйонів чоловік. У США дистриб'ютора-сетевика можна виявити в кожній дев'ятій сім'ї і більше 100 мільйонів американців щорічно роблять хоч одну покупку через систему мережевого маркетингу.

Процеси, що відбуваються в Америці, не могли не торкнутися і інших країн. У багатьох країнах були прийняті законодавчі акти, що дали "зелене світло" цьому виду бізнесу. У Японії більше 2 мільйонів дистибьютори реалізують продукцію на суму 30 мільярдів доларів США в рік. На Тайвані кожен дванадцятий житель країни є фахівцем з мережевого маркетингу. Обсяг продажів в Тайвані і Кореї наближається до 2 млрд. Доларів на рік. У Малазії понад 1 мільйон фахівців в MLM довели в 1998 році обсяг продажів до 1 мільярда доларів. В Австралії обсяг продажів за допомогою мережевого маркетингу перевищив 1,5 млрд. Доларів США на рік. Для того, щоб потрапити на мережеві конференції та навчальні семінари, австралійці витрачають на дорогу 5-7 годин - така тяга до цього бізнесу. Обсяг продажів в країнах ЄС (Німеччина, Італія і Франція) перевищив 2 млрд. доларів на рік, а у Великобританії - 1 млрд. доларів.

Стрімкий розвиток мережевого маркетингу відбувається в країнах Східної Європи. Всього за один рік після виходу на румунський ринок американської компанії AMWAY, до неї приєдналося понад 1% населення країни. Зростання в Словенії, Польщі, Чехії та Угорщини також відбувається з дивовижною швидкістю. В Іспанії сетевиками продається продукції на суму понад 700 млн. Доларів на рік, обсяг продажів в Австрії досяг 300 млн. Доларів, в Швейцарії складає 200 млн. Доларів, сотнями мільйонів доларів вимірюються мережеві продажу в Швеції, Норвегії та Фінляндії. У Бразилії діє майже 1 мільйон дистриб'юторів, які продають продукцію на суму понад 3 млрд. Доларів на рік. В Аргентині річний об'єм продажів наближається до одного мільярда доларів. Обсяг продажів в Південній Кореї досяг 400 млн. Доларів [54].

Міжнародна Федерація Асоціації Прямих Продажів (WFDSA) показала Світовий Статистичний звіт по індустрії Мережевого маркетингу, після збору і обробки даних по всіх країнах за 2012 рік.

У звіті можна побачити, що у порівнянні з 2011 р. у даних стався ряд серйозних змін.

Загальна Збільшення продажів Індустрії MLM у світі в період з 2011 р по 2012 р приріст склав 8,55%, зростання товарообігу склав 13149 млн. доларів.

Разом бізнес MLM за 2012 рік: обороти 166.8 млрд. $ на рік, 89,9 млн. дистриб'юторів MLM компаній у світі.

Для порівняння за 2011 рік: приріст 16,2%, (21,5 млрд. доларів і 3,6 млн. дистриб'юторів).

Країни з мільярдним товарооборотом в мережевому маркетингу за 2012 р. зображені на рис. 2.1.

Рис. 2.1 Товарооборот деяких країн у мережевому маркетингу

1. США - 31,630 млрд. $ / Рік (приріст у порівнянні з попереднім роком- на 1,760 млрд. $)

2. Японія - 22,710 млрд. $ / Рік (спад - на 1147 млн. $)

3. Китай – 19,962 млрд. $ / Рік (приріст - на 3708 млн. $)

4. Бразилія – ​​14,6 млрд. $ / Рік (приріст - на 2632 млн. $)

5. Корея – 13,273 млрд. $ / Рік (приріст - на 0338 млн. $)

6. Мексика – 7,253 $ / Рік (приріст - на 0942 млн. $)

7. Франція – 4,949 млрд. $ / Рік (спад - на 0,190 млрд. $)

8. Малайзія – 4,667 млрд. $ / Рік (приріст - на 1149 млн. $)

9. Росія – 4,264 млрд. $ / Рік (приріст - на 0675 млн. $)

10. Німеччина – 3,824 млрд. $ / Рік (приріст - на 0081 млн. $)

11. Великобританія - 3,160 млрд. $ / Рік (приріст - на 1,276 млрд. $)

Для порівняння Україна – 0,745 млрд. $ / Рік (приріст - на 0,180 млрд. $).

Що стосується товарообігів у розрізі мережевих компаній, то  прослідковується наступна картинка (рис. 2.2).

Рис. 2.2 Світові товарообіги деяких мережевих компаній у 2013 році

Товарообіги деяких мережевих компаній:

Avon - $ 9,9 млрд дол на рік, приріст 8%

Amway - $ 8 млрд дол на рік, приріст 18%

Mary Kay - $ 2,5 млрд дол на рік, приріст 4%

Herbalife - $ 2,1 млрд дол на рік, приріст 9%

Oriflame - $ 1,3 млрд дол на рік, приріст 19%

Nu Skin - $ 1,2 млрд дол на рік, приріст 7% [63].

Схожа ситуація на ринку України. Рейтинг MLM-компаній, що діють в Україні по об’ємам продажів в 2012 році (табл. 2.2).

Таблиця 2.2 - Рейтинг MLM-компаній, що діють в Україні по об’ємам продажів в 2012 році [57]

Компанії

Обсяг продажів, млн $

Кіл-ть дистриб’юторів, тис. чол.

Країна походження

AVON

203

350

США

Oriaflame

193

330

Швеція

Amway

180

250

США

Mary Kay

108

170

США

Zepter

29

10

Швейцарія

Neways

24

25

США

Faberlic

17

100

Росія

Vision

16

12

Росія

Herbalife

14

9

США

Tiens

10

20

Китай

При його складанні використовувалася відкрита інформація від MLM-компаній, аналізувалися активність і чисельність мережевих підприємців, враховувалася думка експертів, що спеціалізуються на дослідженнях MLM в Україні [57].

2.2 Цілі, завдання та методи мережевого маркетингу

Сформулюємо суть мережевого маркетингу:

• компанія виробляє якусь продукцію;

• вона хоче поширити цю продукцію, охопити все населення країни, щоб про неї всі знали і, як результат, щоб все її купували.

Мета фірми при цьому - виключити всіх посередників і доставити товари безпосередньо людині, яка має намір її придбати.

Ось тут і виникають розбіжності мережевого маркетингу від традиційної роздрібної торгівлі або прямого просування. Як ми розуміємо, поширення товару і продаж товару - не одне і те ж [45].

Головним чином, компанія має намір донести інформацію до споживача, а не продати йому товар. Обізнаний споживач сам її придбає, якщо отримає необхідну йому інформацію. Таким чином, найважливіший завданням мережевого маркетингу виявляється інформаційний охоплення найбільшої кількості людей. Продаж стане природним результатом такого інформаційного охоплення, що особливо актуально в інформаційному суспільстві [35].

Комплекс просування готової продукції є одним з найважливіших складових маркетингового комплексу «4Р». Загальна програма маркетингової комунікації політики компанії, іменована комплексом просування, представляє себе, як специфічне поєднання засобів реклами, особистого продажу, здійснення збуту і зв'язків з громадськістю. Такі інструменти компанії застосовують для доведення продукції до кінцевого споживача. Існують чотири основні форми засобів просування [50].

1. Реклама - будь-яка платна конфігурація неособистого зображення і просування ідей, товарів або послуг, яку замовляє і фінансує певний спонсор.

2. Особистий продаж - показ товару одному або декільком потенційним клієнтам, реалізовувати в процесі прямого спілкування і володіє метою продажу та встановлення тривалих взаємин з даними клієнтами.

3. Стимулювання збуту - одноразові спонукальні заходи, що заохочують купівлю певних товарів і послуг.

4. Зв'язки з громадськістю - налагодження зв'язків між компанією і різноманітними контактними аудиторіями допомогою створення вигідної для фірми репутації, позитивного «корпоративного іміджу», з одного боку, і усуненням або попередженням небажаних чуток, пліток і впливів.

На поставлених періодах процесу придбання, особливо під час формування переваги, переконаності, а також спонукання до дії, особистий продаж робиться найефективнішим знаряддям. Особистий продаж має ряд переваг:

  1.  Вона включає в себе особистий контакт двох або ж декількох людей, під час якого учасники цього контакту адаптуються до потреб і характеру один одного.
  2.  Особистий продаж також сприяє прояву самих різноманітних відносин: від формальних «продавець-покупець», до приятельських. Для професійного продавця інтереси покупця - це предмет особистої участі, з нього виростають тривалі професійні контакти.
  3.  Особистий продаж спонукає покупця якимось чином реагувати на звернення продавця, хоча б навіть просто ввічливою відмовою [35].

Звичайно, переваги ці обходяться недешево. Особиста продаж - найдорожчий із знарядь стимулювання. Крім того, співпраця з торговими агентами передбачає тривалі контакти з боку компанії, і змінити торговий персонал буде не так просто, як освіжити рекламу. І тут на допомогу виробнику товарів може прийти на допомогу мережевий маркетинг.

В мережевому маркетингу немає продажу в звичному для нас розумінні цього слова, хоча необхідно, щоб був товарообіг. Якщо ж його не буде - ніхто не зможе заробити грошей. Товарообіг в мережевому маркетингу зав'язується і підтримується завдяки тому, що люди сповіщають про продукцію підприємства своїх друзів і знайомих і виявляють з них тих, кому вона може бути корисна. Таким чином, вони лише рекомендують замінити (виходячи зі свого власного досвіду) давно вживану продукцію, на нову подібну, але більш якісну, і якусь не можна придбати в магазині.

Компанії МЛМ не використовують рекламу свого товару і не збувають його покупцям через торгові точки. Реклама продукції відбувається при безпосередньому контакті споживачів цієї продукції, а товари у фірми можуть закупити лише ті люди, які беруть участь у бізнесі - вони і отримують дохід від товарообігу [21].

Вигода від вживання мережевого маркетингу для компаній-виробників міститься в тому, що вони можуть вивести на ринок і стабілізувати споживання товарів поступово, охоплювати ринок без особливих витрат, заощаджуючи при цьому гігантські кошти, не роблячи багатомільйонних витрат на рекламу. Отже, вони більше суми грошей можуть запустити на совершенствованіетоваров. Тому, звичайно, якість товарів таких фірм у багато разів вище, ніж у товарів, що продаються через традиційну торговельну мережу.

Основні вигоди участі в мережевому маркетингу для споживача:

  1.  може купувати якісну продукцію, що не сплачуючи при цьому витрати на рекламну кампанію, посередницьких структур і магазина;
  2.  може отримувати від компанії стійкий зростаючий дохід, якщо сприяє залученню нових людей до споживання продукції цієї компанії.

Даній системі розповсюдження притаманні і свої власні недоліки:

1) Відсутність контролю.

Після того, як мережа дистриб'юторів перевищить кілька тисяч чоловік, контроль за способами, якими осуществляетсяторговля, стає не просто складним, а й просто неможливим.

2) Негативне ставлення громадської думки.

3) Можлива неохайність компанії.

Мережевий маркетинг виявляє широке поле для різного роду шахрайства, в подібних структурах їх важко відстежити і ще складніше довести.

4) Висока питома вартість продукції.

При подібній схемі мережевого маркетингу з кожного продажу може виплачуватися максимум відсотків, набагато більше, ніж при звичайних програмах. 

Мережеві компанії працюють за двома схемами:

1. Листкова. Ця схема вже давно стала популярною і практично основною. Яскравий приклад цієї структури ви можете спостерігати в роботі таких, компанії як

2. Піраміда. З цією структурою знайомі всі, для тих, хто не зовсім чітко собі це уявляє, я розповім докладніше. Є засновник піраміди, він, наприклад, знаходить 3 осіб, які продають його товар. Вони надалі, так само знаходять, кожен, по 3 людини. Ось уже перед вами маленька піраміда з тринадцяти чоловік: 1 + 3 + (3 + 3 + 3) = 12. І ось вже ці три людини керують, кожен своєю групою. Кожен з цієї групи, так само знаходить собі ще по три людини. Вже маємо організацію, що складається з 39 чоловік [51].

Головна проблема всіх видів мережевого маркетингу - наявність великої кількості шахраїв, які під приводом отримання великого заробітку виманюють у людей гроші, а потім фірма через пару місяців просто перестає існувати [52].

2.3 Особливості збуту у мережевому маркетингу і його відмінності від фінансових пірамід

На сучасному ринку існує безліч способів просування різноманітних товарів і послуг - продукції. Перший спосіб - роздрібна торгівля, найбільш відомий, звичний, традиційний спосіб, використовуваний споконвіку. Але необхідно зауважити, що в останні десять років він втратив свою ефективність.

В обстановці широкого розмаїття товарів і конкуренції між виробниками і продавцями просування до споживача найчастіше багаторазово дорожче собівартості виробництва товару. Це пов'язано з тим, що в кінцеву його ціну входять прибуток і накладні витрати декількох рівнів посередників, а також витрати на рекламу, транспортування, складування і т. п. У підсумку в структурі ціни товару близько 20% - це витрати і прибуток його виробника, а 80% - сукупні витрати на продаж товару споживачеві. При роздрібних продажах безпосереднє просування продукції відсутня. Поширення є пасивним, припускаючи ініціативу споживача.

Другий, альтернативний стаціонарної роздрібної торгівлі спосіб реалізації товарів на ринку - прямий продаж, коли продукт (його розповсюджувач) приходить до споживача. Найбільш відомі його різновиди - коммивояжерство, замовлення товарів поштою, по телефону або через Інтернет, продажу за купонами, по каталогах і ін.

Як особливий різновид прямого продажу виділяють мережевий маркетинг.

Таким чином, можна зробити висновок, що мережевий маркетинг - це спосіб продажів, головна відмінність якого від традиційних форм торгівлі в тому, що продукція доноситься до споживачів їх же мережею методом ланцюгової реакції. В основі цього процесу, як і у випадку звичайної роздрібної торгівлі, знаходиться угода купівлі - продажу, чинена з допомогою усного представлення товару і фірми через особистий контакт продавця і покупця. Але при цьому продавець, як правило, є і покупцем, а зацікавлений покупець може стати продавцем. Тобто поширення відбувається через споживачів, які отримують від цього дохід, причому поширювати можна не тільки саму продукцію, скільки інформацію про неї та бізнесі.

Загальним правилом часто є наступний порядок: гроші за замовлені товари надходять в компанію разом із замовленням.

В мережевому маркетингу мережа будується для продажу товарів. Компанія-виробник отримує дохід виключно від продажу своєї продукції. І учасники мережі отримують дохід від продажу товарів за допомогою людей, які завдяки їм навчилися цьому бізнесу. Наприклад, компанія Amway не платить своїм партнерам (Незалежним підприємцям Amway) за залучення нових Незалежних підприємців. Виплати відповідно до плану маркетингу Amway являють собою відсоток від вартості проданої продукції. Щоб заробити і забезпечити собі довгостроковий дохід, необхідно працювати над побудовою стійкої мережі (особистої групи), через яку йде продаж продукції Amway. У Amway, як і у будь-який інший великої і успішної компанії є недоброзичливці, але вона неодноразово доводила, що веде бізнес без обману. Наприклад, на всіх ринках, компанія надає безпрецедентний рівень гарантій для споживача: споживач протягом тривалого терміну може повернути куплене з повним відшкодуванням ціни товару, навіть якщо продукт був використаний на 2/3.

Першою і головною відмітною особливістю мережевого маркетингу є відсутність різного виду посередників. Простежимо схеми маркетингу, щоб зрозуміти головні відмінності мережевого маркетингу та класичного методу продажу товарів, а так же розібратися, звідки беруться гроші, які заробляють дистриб'ютори.

 Отже, класичний метод включає в себе наступні ланки (рис. 2.3):

Крупно-оптовий посередник

Дрібно-оптовий посередник

Роздрібний продавець

Споживач

Виробник

`

 

Рис. 2.3 Класичний метод збуту

При класичному методі все просто: виробник справив товар і призначив ціну. До неї входить собівартість товару і свій прибуток. Далі товар від виробника через мережу оптовиків (великі, середні, дрібні), де також відбувається збільшення ціни (транспортні, складські, адміністративні витрати + прибуток), адже не одна людина не працюватиме безкоштовно, а вже тим більше собі у збиток. Так товар надходить в роздрібну мережу. Тут, як правило, націнка солідніше - оборот менше, витрат більше. Таким чином, поки товар потрапить від виробника до кінцевого споживача, вартість товару збільшується в рази, а в деяких випадках в десятки разів.

Дистриб’ютор

Споживач

Виробник

При просуванні продукту методом мережевого маркетингу система працює по-іншому. Між виробником і споживачем всього одна ланка - це дистриб'ютори (рис. 2.4).

 

Рис. 2.4 Метод мережевого маркетингу

Таким чином, схема мережевого маркетингу дозволяє значно скоротити витрати. До того ж практично всі компанії в мережевому маркетингу не вкладають багатомільйонних коштів на рекламу.

Не секрет, що багато компаній вкладають у рекламу величезні гроші, а цю рекламу оплачуємо ми, споживачі, тому всі ці витрати вже включені в ціну товару. Таким чином, компанія виробник значно скорочує свої кошти на рекламу, на маркетинг, цією ж справою займаються дистриб'ютори і саме за це вони отримують винагороду. Тому компаніям мережевого маркетингу вигідно вкладати свої кошти в розширення дистриб'юторської мережі, тому реклама від людини до людини значно ефективніше, ніж реклама в засобах масової інформації.

Реклама продуктів шляхом передачі з вуст в уста («сарафанне радіо») отримала досить широке поширення, як за кордоном, так і в Україні. Це прямо пов'язано з психологією людини. Люди звикли довіряти своїм друзям, знайомим, прислухатися до їхніх порад. І вже не так сліпо довіряють стандартної рекламі, будь то газети, телебачення, радіо. Багато покупки на ринку здійснюються саме за рекомендацією знайомих.

Друга особливість даного бізнесу - можливість не тільки користуватися певною продукцією, а й побудувати свою мережу, стати спонсором і заробляти гроші, не роблячи будь-яких великих початкових капіталовкладень.

Заробляти можна кількома способами. По-перше, купувати у виробника продукцію і продавати її з націнкою (яка зазвичай варіюється від 20 - 30%). Саме ці 20 - 30% і будуть доходом.

Але основним способом заробити гроші в даному бізнесі є побудова власної споживчої мережі, за товарообіг якої компанія буде виплачувати бонуси.

Третьою особливістю можна назвати - висока якість пропонованої продукції. Це пов'язано з тим, що гроші, зекономлені на посередниках, йдуть не тільки на винагороду дистриб'юторів, а й вдосконалення якості продукції.

Четверта особливість полягає в тому, що в класичній моделі побудови бізнесу дуже жорстка конкуренція. І конкуренти - будь то виробники, будь то оптовики, будь то роздрібна торгівля, вони постійно змагаються між собою за «місце під сонцем», причому іноді не зовсім чесними способами. В мережевому маркетингу все дистриб'ютори є партнерами, допомагають один одному, передають свої знання. Вони зацікавлені в тому, щоб підключити до себе, а також іншому дистриб'ютору якомога більше людей, адже від цього безпосередньо залежить їхній дохід і успіх в цій справі.

П'ята особливість: Після переїзду в інший регіон країни дистриб'ютор продовжує спонсорувати (допомагати будувати бізнес, постачати необхідною інформацією) людей, не втрачаючи цінностей, створених його групою. Таким чином, він може вільно подорожувати або навіть жити в іншому місті.

Шоста особливість: Тут немає строго фіксованого, наприклад, восьми годинного робочого дня, що дає можливість витрачати час на себе, свою сім'ю, хобі. Таким чином, багаторівневий маркетинг надає свободу особистої ініціативи, можливість планувати свій робочий і особистий час.

Сьома особливість. Люди, зайняті в цьому бізнесі, є представниками різних професій, віку, соціального стану. І шляхом спілкування один з одним, черпають багато нового для себе. Саме спілкування з різними людьми, і чітко вибудувана система навчання, дозволяє розвивати людині його особистісні якості, комунікаційні здібності і розкрити внутрішній потенціал.

У той час як в традиційному бізнесі будується перевага за географічним принципом, зоною дії людини, зайнятого в мережевому маркетингу, є так званою теплий ринок, тобто люди, яких він добре знає (друзі, родичі, сусіди і знайомі), причому не залежно від того, де вони живуть. На практиці це означає, що навіть ті люди, які живуть по сусідству один з одним мають різні теплі ринки. Це призводить до того, що практично завжди незалежні дистриб'ютори, діючі поруч, ніколи не конкурують один з одним, чого не можна уникнути при традиційній організації бізнесу [19].

Отже, головне, що необхідно знати про мережевий маркетинг - це саме один з методів продажу споживчих товарів. Цим він відрізняється від різного роду "пірамід", організатори яких заробляють за рахунок внесків нових учасників (табл. 2.3).

Таблиця 2.3-  Порівняння продажу у «піраміді» та багаторівневому маркетингу

Пірамідні продажі

Багаторівневий маркетинг

Основний дохід складається з залучення нових членів. Дохід від продажів є або незначним, або підробленими

Весь дохід складається з реальних продажів продуктів або послуг. Заробіток за просте залучення новачків відсутній

Дистриб'ютор «замкнутий» всередині «піраміди». Він не може перевершити свого спонсора

Дистриб'ютор не «замкнутий» всередині організаційної структури. Він може перевершити в рівні доходів свого спонсора

Тільки знаходяться на вершині піраміди можуть заробити реальні гроші (до тих пір, поки Піраміда не обвалиться).

Кожні може заробити великі гроші, на основі особистих досягнень, а не розташування в організації

На кожному наступному рівні вартість товару збільшується. Це означає, що ціни на продукцію стають все вище і вище

Дохід дистриб'юторів складається з комісійних і бонусів, виплачуваних згідно особистих досягнень

Продукція та послуги не важливі. Не має значення, працюють вони чи ні.

Продукти і послуги дуже важливі, так як повторювані продажу є ключем до успіху. До якості продуктів і послуг пред'являються високі вимоги.

Реальний фінансовий ризик

Ні фінансового ризику.

У Пірамідах програвші відчувають себе обдуреними. Відносини між людьми псуються.

Бізнес будується на людських відносинах: однодумцями і друзями. Висока стабільність системи.

Піраміди вважаються шахрайськими організаціями, формою обману споживачів і заборонені в багатьох країнах (рис. 2.5).

Фінансова  піраміда

Роздрібний доход

Гроші

Клієнти

Товар

Товар

Бонуси

Гроші

МЛМ Компанія

Вкладники

Рис. 2.5 Різниця між фінансовою пірамідою та мережевим маркетингом

Є певні особливості збуту у мережевому маркетингу. Мережевий маркетинг сформований на принципі довіри. Продажі в мережевому маркетингу виникають через взаємини між людьми, що є досить складним мистецтвом торгівлі сьогодні.

На відміну від простого комівояжера, дистриб'ютор зацікавлений не стільки в тому, щоб продати продукцію, а головним чином, щоб продукція споживалася за рахунок створення і розширення мережі дистриб'юторів. Іншими словами, він зацікавлений в інформаційному охопленні ринку.

Двома головними особливостями мережевого маркетингу є:

1. Переважно прямі продажі без посредників;

2. Побудова збутових мереж зусиллями самих же елементів мережі.

У зв'язку з цим продавці отримують більшу свободу дій і можливість залучати інших партнерів з такими ж правами.

Можна виділити наступні умови правильної побудови МЛМ бізнесу:

1) Необхідно правильно вибрати компанію МЛМ.

2) Потрібно прагнути досягти вищого рангу по кар'єрних сходах, для того, щоб мати потенційну можливість отримувати від компанії максимально можливе винагороду.

3) Необхідно правильно побудувати дистриб'юторську мережу.

4) Необхідно створити умови для виробництва мережею обсягу продажів.

Існують 18 абсолютно об'єктивних критеріїв, якими слід керуватися, визначаючи, мати з компанією МЛМ справу або не мати. Їх наводить журнал «Down-Line News». До цих критеріїв належать:

• Відсутність первинного фінансового внеску.

• Час вступу.

• Унікальність продукції.

• Актуальність продукції.

• Виробництво продукції.

• Продукція.

З точки зору самих MLM-компаній, можна говорити про наступні достоїнства мережевого маркетингу:

• застосування прямих продажів дозволяє забезпечити економію на рекламі та торгових площах;

• збут, заснований на демонстрації винятковості власного товару, може бути ефективніше, ніж збут через магазини, в яких представлений широкий асортимент аналогічних товарів;

• компанія може виховати лояльних клієнтів, які воліють купувати тільки у знайомих їм людей;

• компанії стимулюють підвищення обсягів продажів значними комісійними виплатами дистриб'юторам.

Отже, збут у компаніях мережевого маркетингу мають свої особливості, які дозволяють цій індустрії активно розвиватися і займати одне з перших місць у ефективності реалізації різних видів продукції.

2.4 Спеціалізація мережевого маркетингу та перспективи його розвитку

Мережевий маркетинг - це ефективний і економічний спосіб просування товару, який освоює все більше виробників.

За деякими даними, мільйони людей працюють дистриб'юторами понад ста компаній прямих продажів або мережного маркетингу, що просувають свою продукцію або послуги на просторах СНД. З пропозиціями про співпрацю або придбання їхніх товарів зіштовхувався, напевно, кожен. Газети і журнали, висвітлюючи цю тему, традиційно дають мережному маркетингу негативну оцінку, прирівнюючи мережні компанії до фінансових пірамід «типу МММ». Тим не менше, «МММ» уже немає, а багато мережеві компанії відзначають своє десятиліття на ринку СНД. А десять років для бізнесу - цифра солідна, його не досягнеш обманом, без чіткої стратегії бізнесу.

Мережевий маркетинг використовують різні галузі промисловості як засіб поширення своїх товарів і послуг.

Мережевий бізнес - одна зі складових загальноекономічного процесу, і розвиток мережевого маркетингу здійснюється не в ізоляції від інших економічних процесів, а в постійно мінливому ринковому просторі. Тому тенденції, характерні для всього ринку в більшій чи меншій мірі будуть характерні для багаторівневого маркетингу.

Комодизація - неминучий побічний ефект стрімкого зростання пропонованих товарів і послуг. Поступово ринки стають забитими товарами, не відрізнятись з точки зору споживача. Будь розвивається ринок йде шляхом комодизація.

Класика маркетингу вчить: якщо не можете запропонувати нічого нового - знижуйте ціну. Але проблема в тому, що цій раді також слідують десятки і навіть тисячі компаній. Це означає, що МЛМ-компанії працюють, хто краще, хто гірше, зі схожим товаром - про особливу унікальності не йдеться. І грамотний вихід у сформованій ситуації - це правильне позиціонування своїх товарів і послуг. Позиціонування - формування образу торгової марки в свідомості цільової аудиторії.

Ще більшою мірою, ніж для чистої мережевої пропозиції (можливості заробітку), комодизація властива і для ринку фактичного продукту в MLM. На даний момент практично для будь-якого товару обов'язково знайдуться сотні аналогів, що поширюються як іншими мережевими структурами, так і організаціями лінійного ринку.

Асоціація прямих продажів США (Асоціація прямих продажів) виділяє п'ять видів товару, розповсюдження яких отримало найбільш поширеною в мережевому маркетингу.

  1.  Товари для догляду за будинком - кухонний посуд, столові прилади, засоби для чищення;
  2.  Предмети особистої гігієни - косметика, засоби для догляду за шкірою, прикраси;
  3.  Різноманітні послуги, в тому числі телекомунікації, навчання та Інтернет;
  4.  Товари для здоров'я, куди входять вітаміни, препарати для схуднення і харчові добавки;
  5.  Освітні товари / товари для відпочинку - книги, іграшки, ігри.

Категорії товарів та послуг, які найбільш часто реалізуються за допомогою мережевого маркетингу [63]:

  1.  35% - кошти персонального догляду та косметика;
  2.  25% - продукти Wellness-індустрі;
  3.  14% - госп. товари та засоби побутової хімії;
  4.  9% - одяг та аксесуари;
  5.  3% - іграшки, книги і т.д.
  6.  3% - домогосподарство;
  7.  3% - фінансові послуги;
  8.  2% - догляд за будинком;
  9.  1% - напої;
  10.  2% - мобільний зв'язок та інтернет сервіси;
  11.  4% - інше

Мережевий маркетинг застосовується практично в будь-якій галузі, і деякі експерти вважають, що в підсумку він проникне в усі сфери життя і діяльності людини. Треба зауважити, чим простіше товар або послуга, тим легше навчити величезну і часто інтернаціональну мережу торгових незалежних дистриб'юторів особливостям їх продажу. Але навіть у таких складних операціях, як інвестування та позики, в даний момент розвитку економіки і ринку застосовується мережевий маркетинг [20]. 

Нижче представлений результат опитування, в ході якого респонденти, використовуючи шкалу від 1 до 5 (5 - найвища оцінка, 3 - байдужість, 1 - ближче до ненависті), оцінили різну продукцію, поширюється в MLM (табл. 2.4):

Таблиця 2.4 – Оцінка продукції, що поширюється в MLM [56]

Продукція

Оцінка

Засоби догляду за здоров'ям

4,44

Засоби для схуднення

3,89

Засоби для догляду за шкірою

3,83

Засоби для догляду за волоссям

3,49

Печиво / закуски

3,31

Стоматологія / медицина

3,24

Освіта

3,17

Косметика

3,14

Юридичні послуги

3,05

Догляд за домашніми тваринами

2,90

Подорожі

2,90

Золото / ювелірні вироби

2,88

Книги

2,74

Автомобілі

2,66

Інтернет-послуги

2,55

Податкові консультації

2,44

Телекомунікації

2,28

Іграшки / ігри

1,85

Отже, як бачимо, найбільшу оцінку мають товари, що пов’язані з поліпшенням здоров’я. Це немаловажливий показник, адже наше здоров’є – це найцінніше, що в нас є і піклуватися про нього потрібно тільки найкращими засобами, які й надає мережевий маркетинг.

Мережевий маркетинг має дуже непогані перспективи розвитку на майбутнє.

В даний час в усьому світі існує більше 4000 тільки великих мережевих компаній, загальний оборот яких у світі перевищує 300 мільярдів доларів. У США в даний час працює понад 2500 великих мережевих компаній, 65% продукції в США просувається саме через мережеві компанії і зайнято у цій сфері приблизно 15% населення, тобто, приблизно кожен дев'ятий житель. Приблизно 500 тисяч людей у ​​світі стали мільйонерами, працюючи саме в системі мережевого маркетингу. У Японії обсяг реалізації товарів через МЛМ досягає 90%, цим Японія і зобов'язана своєму стрімкому економічному зростанню. У Європі працює понад 700 мережевих компаній, в Малій Азії - більше 800, в Росії більше 80 тільки великих.

Щодня в світі більше 100 тисяч чоловік стають незалежними дистриб'юторами компаній. Мережеві компанії існують в 125 країнах світу. Як прогнозують економісти-аналітики, в XXI столітті приблизно 70% товарів в світі буде продаватися саме в системі МЛМ.

Історично склалося так, що мережевий маркетинг починався з предметів особистої гігієни, вітамінів, харчових добавок, предметів домашнього вжитку, товарів для відпочинку та навчання. Починаючи з 1980 року збільшується частка, що припадає на послуги, особливо в галузі телекомунікацій. У числі інших послуг можна назвати: обслуговування по кредитних картах, фінансові послуги, страхування, а також туристичні послуги.

З кожним роком стає все менше відсоток людей, для яких це поняття мережевого маркетингу незнайоме. Що при цьому радує - багато, навіть ті, хто далекий від цього, розцінюють мережевий маркетинг як вид діяльності, а не сприймають як фінансову піраміду. В даний час мільйони чоловік тимчасово або постійно працюють в різних мережевих компаніях, які виробляють і продають продукти харчування, косметику і миючі засоби, одяг, канцтовари, журнали, книги і багато іншого.

Практично всі компанії, що використовують у своїй роботі принципи мережевого маркетингу є членами Світової Федерації Асоціацій Прямих Продажів. На думку представників Всесвітньої Федерації Асоціацій Прямих Продажів кілька основних тенденцій вплинуть на індустрію мережевого маркетингу в XXI столітті:

- Мережевий маркетинг - потужний канал поширення.

Мережевий маркетинг буде продовжувати ставати потужним каналом поширення в наступне десятиліття і все більше традиційних компаній почнуть використовувати мережевий маркетинг в якості додаткового каналу до вже існуючих видів маркетингу;

- Збільшення асортименту продуктів, послуг. Індустрія мережевого маркетингу буде продовжувати збільшувати асортимент розповсюджуваних продуктів набагато далі традиційних «лосьйонів і зіль» і косметики;

- Зміни в планах компенсації. Традиційні плани компенсацій стануть більш унікальними, об'єднавши різні традиційні моделі. Зі збільшенням потужності комп'ютерів, плани компенсацій зможуть бути пристосовані до стратегій і конкретних продуктів, послуг. Компанії продовжать використовувати «ідеальний» план компенсацій, виплачуючи компенсацію новим дистриб'юторам і пропонуючи серйозний дохід більш зрілим «будівельникам бізнесу»;

- Прихід нових компаній мережевого мapкeтінга. Нові підприємства будуть продовжувати входити в індустрію. Однак їм буде вже складніше і дорожче почати роботу в цій сфері. Збільшиться кількість конкуруючих фірм. Буде все складніше знайти свою власну нішу серед безлічі схожих продуктів;

- Міжнародний зростання. Світова розвиток сприятиме все більшого зростання, особливо в Росії, Китаї, Індії та Латинській Америці. Можливості подорожувати, знайомитися з іншими культурами, міжнародні комерційні угоди будуть збільшувати досвід нових професіоналів у бізнесі;

- Мережевий маркетинг та Інтернет. Мережевий Маркетинг та Інтернет розвинуть взаємні відносини, які сильно збільшать силу каналів мережевого маркетингу. Інтернет - потужний засіб для передачі інформації, навчання та адміністрації операцій. Усна комунікація - потужний засіб впливу на ставлення та поведінку людей. Тому мережевий маркетинг та Інтернет являють собою оптимальну комбінацію;

- Імідж мережевого маркетингу і відображення в засобах масової інформації. Як вже було зазначено, мережевий маркетинг буде вважатися функціонуючої моделлю бізнесу на початку XXI століття. Мережевий маркетинг досяг позитивних відгуків у пресі. Десять років тому статті в пресі були в більшості своїй негативними, порівнювати мережевий маркетинг з пірамідами та іншими формами обману. Сьогодні ж з'явилося безліч книг і досліджень для працівників даної сфери і для бізнесменів, охочих випробувати канал мережевого маркетингу;

- Законодавчі рішення. На правовому фронті мережевий маркетинг був визнаний законною формою ведення бізнесу. Правила «Amway Гарантії», що з'явилися після слухання справи Amway проти Федеральної Торговельної Комісії в 1979 році, містять вимоги, яких слід дотримуватися легальної компанії мережевого маркетингу. Місцеві та державні правові комітети тепер більш точно розуміють всі нюанси роботи фірм мережевого маркетингу ніж це було десять років тому;

- Асоціації Прямих продажів і Визнання індустрії. Індустрія має своїх представників у всесвітній Асоціації Прямих Продажів. Індустрія прийняла кодекс етики та активно включилася у розслідування неправових випадків, що сталися раніше;

- Університетське визнання. Університет Іллінойсу в Чикаго включив мережевий маркетинг в програму навчання в 1991 році. У 1994 році Університет Іллінойсу організував семінар для працівників сфери мережевого маркетингу з отриманням сертифікату. Програма семінарів університету, преподаваемая професорами університету та мультимільйонерами сфери мережевого маркетингу, стала стандартом професійної освіти працівників мережевого маркетингу. До даного моменту програма семінарів була проведена вже 25 раз в США, Канаді, Австралії, Кореї та Сінгапурі тисячам учасників. Будуються плани подальшого розширення і використання цієї програми навчання на світовому ринку

Ці тенденції XXI століття дозволять індустрії домогтися більшої довіри та законності. Позиції індустрії як потужного й ефективного каналу розповсюдження будуть ставати міцнішими. І що також важливо, мережевий маркетинг буде пропонувати прекрасні можливості підприємництва на початку XXI століття.

Ідеї ​​прямих продажів і мережевого маркетингу привертають все більше вітчизняних підприємців, які прагнуть використовувати ці методи для розповсюдження своєї продукції. Враховуючи сучасний розвиток мережевого маркетингу можна з упевненістю сказати, що в майбутньому компанії, застосовувані напрямки мережевого маркетингу будуть мати великий успіх.

2.5 Оцінка ефективності збуту

Необхідно знати які канали збуту «донесуть» максимальні обсяги товару до споживача і забезпечать необхідний йому сервіс, які канали володіють необхідною пропускною здатністю. Вирішувати ці питання необхідно вже на етапі планування обсягів продажів і стратегії збуту.

Для того щоб вибрати канали, які «доставлять» товар до цільових сегментів споживачів з мінімальними витратами необхідно використовувати комплексну оцінку каналів збуту.

При оцінці каналів найбільш часто використовуються наступні критерії:

1. Прибутковість каналів.

2. Ступінь їх відповідності вимогам споживачів.

3. Керованість, тобто можливість подальшого контролю за рухом товарів та цінами.

4. Рівень конкуренції за можливість роботи з каналом.

5. Перспективність каналів з точки зору довгострокових тенденцій [43].

Виходячи зі специфіки бізнесу, також можуть використовуватися більш вузькі критерії оцінки роботи каналів, такі як:

  1.  Обсяг продаж;
  2.  Відсоток продаж цільовим клієнтам;
  3.  Темпи росту продажів;
  4.  Обортніст товарних запасів;
  5.  Потрібність додаткових сервісних послуг, що надаються постачальником.

По кожному з критеріїв визначається система балів, яка б відображала, наскільки критерії виражені. Зазвичай використовується 10-ти бальна шкала оцінки: 1 бал - критерій мінімальний, 10 балів - критерій максимально виражений. Також продумується ваговий коефіцієнт для кожного критерію. Наприклад, для компанії, що працює на висококонкурентному ринку, ваговий коефіцієнт рівня керованості каналів може перевищувати 1 і складати 1,5-1,8. Визначення вагового участі критеріїв задається стратегічною орієнтацією компанії та її становищем на ринку. Підсумковий сумарний бал кожного каналу, визначений на підставі числового показника і віча кожного критерію, дає нам чітку картину пріоритетності розвитку того чи іншого каналу. Зупинимося докладніше на кожному із запропонованих критеріїв оцінки.

1. Оцінка прибутковості

Дану оцінку можна проілюструвати таблицею 2.5. Якщо подивитися верхній рядок таблиці (обсяги продажів), то найбільш цікавим з економічної точки зору є дискаунтери, потім йдуть мережі супермаркетів, а найменші показники за обсягами продажів дають універмаги. Однак аналіз прибутковості каналів виявив зовсім іншу картину. Розрахувавши валовий прибуток по кожному каналу як різницю між обсягами продажів в канал і вартістю проданих товарів, ми розносимо загальні витрати на кожен з каналів, тобто визначаємо розмір витрат, пов'язаних із зберіганням, постачанням, особистими продажами, рекламою, просуванням продажів в каналі. Віднявши з валового прибутку витрати, ми отримуємо чистий прибуток кожного каналу. А взявши відношення отриманого прибутку до обсягу продажів - підсумкову величину їх прибутковості. Пропорційно цими показниками визначаємо розмір бали для кожного каналу.

Таблиця 2.5 - Оцінка прибутковості каналів в тис. грн..

Універмаги

Дискаунтери

Мережи супермаркетів

Усього

Обсяг продажів

7.5

15.5

12

35

Вартість проданих товарів

4.4

8.8

6.8

20

Валовий прибуток

3.1

6.7

5.2

15

Витрати

Збереження

0.7

1.6

1.3

5.7

Поставка

0.3

0.7

0.5

1.5

Особисті продажі

0.2

1

1.4

2.6

Реклама

0.2

1

1.4

2.6

Просування продажів

0.2

0.6

0.7

1.5

Усього витрат

1.7

5.1

5.1

11.9

Чистий прибуток

1.4

1.6

0.1

3.1

Відношення прибутку до обсягу продажів (%)

18.6

10.4

0.8

8.9

Так ми отримали першу бальну оцінку по кожному каналу. Безумовно, оцінка економічної ефективності каналів збуту - важливий, але не єдиний критерій їх перспективності. Інший, не менш істотний критерій - рівень відповідності каналу вимогам споживачів: з їхньої точки зору використовувані канали нерівнозначні. Скажімо, якщо ви продаєте м'ясні делікатеси високої цінової категорії, то неправомірно очікувати однакові обсяги продажів у дискаунтерах і супермаркетах.

2. Рівень керованості

Наступним критерієм оцінки каналів є рівень керованості - можливість отримувати інформацію про ринок і споживачів, встановлювати контроль за цінами при перепродажі, подальшим рухом товару та ін. Як правило, таку оцінку роблять фахівці компанії або сторонні експерти. Відносини з учасниками каналів повинні бути оформлені договорами, які передбачають взаємний обмін інформацією та детальними даними про ринок. Відсутність цих відомостей може призвести до серйозних проблем у поставках продукції і подальшому обслуговуванні, що буде перешкоджати задоволенню потреб клієнтів певних сегментів.

3. Конкуренції за роботу з каналом

Рівень конкуренції за роботу з каналом можна проілюструвати прикладом. Припустимо, ваша компанія планує вихід на регіональні ринки. У вибраному вами регіоні активно працюють два-три оптовика по аналогічної продукції. Контакт з ними показав, що вони не зацікавлені у вашому товарі: у них є стабільні місцеві постачальники, товари яких добре приймаються ринком. Такий канал як регіональні оптовики з широким асортиментом товарів отримає мінімальну оцінку за параметром конкурентності. Іншим прикладом є роздрібні мережі, роботу з якими постачальники часто обмежують саме через високого рівня конкуренції.

4. Перспективність каналів збуту

Перспективність каналів оцінюється з точки зору довгострокових тенденцій. У зв’язку з розвитком з розвитком ринків значно змінюється структура дистрибутивних каналів. За оцінками експертів, відбудеться спеціалізація оптової ланки ланцюгу розподілу: більші переваги матимуть логістичні та спеціалізовані оптові. Кількість традиційних оптовиків скорочується.

Додаткові параметри оцінки

Крім цих, найбільш загальних показників багато компаній застосовують інші - вужчі критерії оцінки роботи каналів. Найбільш поширені додаткові параметри оцінки: обсяг продажів; відсоток продажів цільовим клієнтам; темпи зростання продажів; оборотність товарних запасів; середній рівень товарних запасів; затребуваність додаткових сервісних послуг, що надаються постачальником.

Отже, проаналізувавши і оцінивши кожен з існуючих або планованих каналів, ми складаємо підсумкову таблицю з даними по кожному з них (табл. 2.6).

Таблиця 2.6 - Комплексна оцінка каналів збуту

Ступінь відповідності каналів вимогам споживачів

Керованість каналів

Рівень конкуренції за можливість роботи з каналом

Перспективність каналів (довгострокові тенденції)

Підсумковий бал

Прибутковість каналів

Канал 1

6

8

5

10

8

37

Канал 2

3

3

9

2

8

25

Канал 3

7

7

9

8

9

40

Канал 4

2

4

9

1

3

19

Канал 5

8

10

9

7

9

43

Канал 6

5

2

1

1

1

10

Як бачимо, найбільш перспективними є канали 5 і 3. Навпаки, найбільш низький рівень продажів в каналі 6. Очевидно, необхідно закрити його і перенаправити потік товарів в інші, більш перспективні канали розподілу.

Така  методика оцінки ефективності каналів розподілу має як переваги так і недоліки.

До переваг відносяться:

  1.  Чіткість та логічна послідовність етапів оцінки;
  2.  Відносна простота застосування;
  3.  Можливість визначення ефективності кожного каналу окремо;
  4.  Можливість відтворення загальної картини стану системи розподілу;
  5.  Наглядність результатів оцінки ефективності каналів розподілу.

Недоліками даної методики є:

  1.  Наявність суб’єктивного фактору (вибір критеріїв оцінки, визначення систем балів;
  2.  Відносно довгий час, необхідний для оцінки ефективності каналів;
  3.  Можливість помилкових висновків за результатами оцінки.

Але не дивлячись на негативні сторони даної методики, з її допомогою компанія може скласти план продажів, заснований не на інтуїтивних оцінках, а на комплексній всебічній оцінці кожного з каналів з врахуванням ринкової орієнтації компанії.

Таким чином, з'являється план продажів, заснований не на інтуїтивних оцінках керівника збутового підрозділу, а на комплексній всебічній оцінці стратегічних перспектив кожного з каналів компанії.

Обов'язковими формами стратегічного плану збуту є таблиці дохідності й прибутковості по сегментах ринку, на яких діє компанія. Такі форми є також стандартними в міжнародному бухгалтерському обліку. Це означає, що відповідним чином повинен бути організований управлінський облік на підприємстві.

Витрати на маркетинг можна розділити на кілька складових [42]:

• витрати на заходи, пов'язані з розробкою товару і товарної політикою;

• витрати на заходи, пов'язані з ціновою політикою;

• витрати на заходи, пов'язані з просуванням продуктів;

• витрати на заходи, пов'язані з реалізацією;

• витрати на заходи, пов'язані з дослідницько-аналітичною діяльністю;

• витрати на заробітну плату персоналу служб збуту;

• амортизаційні відрахування, експлуатаційні витрати та інші, пов'язані з нормальною роботою служби збуту.

Що стосується доходів, то це не тільки ціна, а, що ще важливіше, ціна, помножена на обсяг продажів. І те, яку добавку до ціни ми можемо відстежити і який обсяг продажів отриманий в результаті реалізації того чи іншого маркетингового заходу.

 У збутової діяльності виникає одна проблема: як ідентифікувати дохід, отриманий від реалізації конкретного заходу або групи заходів?

Крім того, витрати на імідж-рекламу, наприклад, зовсім не обов'язково призводять до пропорційного збільшення продажів. Підприємство може мати широку номенклатуру продуктів, деякі з них найбільш популярні, і будь-яка згадка логотипу фірми провокує збільшення продажів саме цих продуктів, а зовсім не всіх, що випускаються фірмою. Ефективність збутової діяльності розглядається як відношення додаткового прибутку, отриманого в результаті проведення маркетингових заходів, до витрат на ці заходи.

Для цілей контролінгу збутової діяльності можна розглядати результативність маркетингових заходів скоріше як величину якісну, а не кількісну. Результативність розглядається з двох точок зору:

• можливість досягнення тих же результатів при зниженні витрат на маркетинг;

• можливість досягнення більшого результату при тих же витратах.

Ефективність збутової діяльності може бути визначена обсягом прибутку або рентабельністю. При зростаючому ринку можливе навіть деяке збільшення обсягу продажів, проте частка ринку може бути втрачена, підприємство ж при цьому не підозрює або недооцінює даний факт.

Збутову ланку забезпечує взаємозв'язок підприємства-виробника з його споживачами. Працівники збуту повинні в один і той же час враховувати інтереси і підприємства, і споживачів. Вони показують підприємство перед споживачем: знаходять нових клієнтів, доводять до їх відома інформацію про пропоновані товари і послуги, здійснюють продаж. У той же час вони представляють споживачів на підприємстві, діючи в якості «захисника» споживчих інтересів. Вони вивчають потреби, смаки і переваги клієнтів і спільно з іншими службовцями працюють над підвищенням споживчої вартості продукції, що випускається.

Отже, щодо питань формування та оцінки ефективності збутової політики підприємства можна зробити наступні висновки:

Ефективність збутової політики визначається за допомогою таких показників, як прибуток і рентабельність. Щоб управляти результатами відділу продажів, необхідно виконання наступних завдань:

  1.  Визначити, які чинники забезпечують необхідний результат;
  2.   Безупинно аналізувати, наскільки ефективно відділ продажів працює з кожним з факторів;
  3.  Оперативно розробляти і застосовувати способи підвищення ефективності.

Такий підхід дозволяє виявляти і виправляти слабкі сторони в роботі відділу, а також не упускати додаткові можливості для розвитку.

Незалежно від галузі та особливостей бізнесу, бажаний результат збутової політики досягається під впливом таких чинників, як:

  1.  Наявність необхідних ресурсів;
  2.  Здатність співробітників відділу продажів до досягнення результату (достатній фаховий рівень і необхідні особисті якості);
  3.  Дотримання встановлених компанією технологій збуту.

Всі ці фактори можна аналізувати за допомогою різних кількісних і якісних показників. Приклад таких показників наведено на рис. 2.6.

Показники ефективності збуту

Кількісні

(як правило дозволяють оцінити ресурси, що потрібні для досягнення результатів)

Якісні

(дозволяють оцінити якісні складові продажу. Наприклад, наскільки ефективно співробітники керують своїм часом)

Скільки ділових зустрічей потрібно для здійснення одного продажу

Скільки холодних дзвінків потрібно здійснити для назначення однієї ділової зустрічі

Скільки холодних дзвінків потрібно здійснити для назначення однієї ділової зустрічі

Аналіз результатів проведених зустрічей

Аналіз успіхів та невдач на різних етапах продажів

Аналіз особистих та професійних якостей співробітних відділу продажів

Рис. 2.6 Показники ефективності збуту

Робота з кількісними показниками проста і наочна. Кожен керівник може сформулювати свій набір кількісних показників і оперативно відстежувати за цими показниками роботу відділу. Кількісні показники можна проаналізувати таким чином.

Припустимо наш збутової план становить 10 нових контрактів на місяць і в середньому для вчинення однієї угоди потрібно 20 ділових зустрічей, значить, необхідно забезпечити проведення 200 зустрічей. Якщо припустити, що для призначення однієї зустрічі потрібно зробити 10 холодних дзвінків або 5 цільових, то мінімально необхідну кількість дзвінків на місяць - 1000. Подібну статистику необхідно знати і відслідковувати. Адже якщо не буде цих 1000 дзвінків і 200 зустрічей, то збутової план не буде виконаний. При незмінній якості роботи і без різких змін зовнішнього середовища цей принцип буде дотримуватися. Можна підвищити або знизити збутової результат, змінивши кількісні показники. Адже якщо збільшити кількість співробітників і вдіяти не 1000 холодних дзвінків, а 2000, і провести 400 ділових зустрічей замість 200, безумовно, кількість продажів зросте.

Індикатори ефективності продажів повинні бути скоректовані на відстеження наступних показників:

1. Обсяг продажів. Цей показник говорить і про частку ринку компанії.

2. Рентабельність продажів = Прибуток / Обсяг продажів Х 100%

3. СеР прибуток на замовлення = Прибуток / кількість замовлень / угод

4. Кількість рекламацій від клієнтів

5. СеР обсяг угоди / контракту = Обсяг продажів / Кількість угод

6. Відсоток приросту продажів по постійним клієнтам (VIP-клієнтам) = Обсяг продажів * за 2 період / Обсяг продажів * за 1 період Х 100% - по відповідній групі клієнтів

7. Кількість втрачених клієнтів.

Цей показник критичний в умовах жорсткої боротьби за клієнта.

8. Частка комплексних угод = Кількість угод з повним асортиментом / Загальна кількість угод Х 100%

9. Результативність продажів = Обсяг продажів фактичний / Обсяг продажів плановий Х 100% - план встановлений на рівні малоймовірного, а не мінімального.

10. Оборотність дебіторської заборгованості = Виручка від реалізації / Сер. величину дебіторської заборгованості за період *.

* - Ср.велічіна дебіторської заборгованості (міс) = ½ V на початок міс + V2 + V3 + V4 + ½V на кінець міс / 4,

де V- це обсяг дебіторської заборгованості на початок місяця, на початок 2-го тижня, 3-й, 4-й і на кінець місяця.

Збільшення оборотності дебіторської заборгованості впливає на скорочення операційного циклу компанії, підвищує ефективність роботи фінансових ресурсів компанії.

11. Ефективність торгового відділу = Прибуток / Кількість працівників в торговому відділі.

12. Ефективність витрат на продажу = Витрати на продаж / Обсяг продажів.

13. Середній термін обслуговування клієнта (години / дні від заявки клієнта до постачання продукту / товару) [34].

Однак, недостатньо орієнтуватися тільки на кількісні показники. По-перше, тому, що ринок збуту небезмежний, і необхідно працювати з ним максимально ефективно. По-друге, можуть відбутися зовнішні зміни, які суттєво вплинуть на кількісні показники. Наприклад, конкурент впровадив нову успішну технологію роботи з потенційними клієнтами. В результаті наші кількісні показники змінилися. Тепер для здійснення одного продажу потрібно не 10, а 14 ділових зустрічей. В даному випадку без аналізу якості роботи відділу продажів вплинути на ситуацію буде складно.

Саме тому сформулювати якісні показники роботи і вміти їх оперативно оцінювати і покращувати - важливе завдання. На рис. запропоновано лише один з можливих підходів до оцінки якісних показників. Залежно від специфіки конкретного відділу продажів ці показники можуть змінюватися.

Яким чином і з якою метою можна проаналізувати результати ділових зустрічей? Це необхідно для того, щоб процес роботи кожного співробітника з клієнтом був більш прозорим. Оцінивши, ніж зазвичай закінчуються ділові переговори у кожного конкретного співробітника, можна зробити висновок, як підвищити ефективність його роботи. Для аналізу результатів ділових зустрічей необхідно чітко сформулювати всі можливі результати переговорів. У роботі нашої компанії ми використовуємо наступні результати.

Виставлено рахунок (це також може бути комерційну пропозицію або договір). Даний результат означає, що клієнт зацікавлений пропозицією менеджера з продажу, і готовий розглянути конкретні умови співпраці.

Призначені переговори з ОПР (особою, що приймає рішення). Даний результат означає, що співробітник відділу продажів зумів виявити, хто приймає рішення в даній організації, і призначити з цією особою ділову зустріч.

Розвиток контакту. Даний результат означає, що продаж зараз неможлива, але може бути здійснена в майбутньому. Потенційний клієнт готовий розвивати відносини з нами. Вказівка ​​такого результату означає, що менеджер продовжить роботу з даним клієнтом.

Відмова від покупки. Даний результат означає, що менеджер зробив усе, що вимагає від нього технологія роботи з потенційним клієнтом, але до вирішення про співпрацю прийти не вдалося.

Що стосується аналізу особистісних і професійних якостей співробітників відділу продажів, то він суб'єктивний, і залежить від того, які вимоги кожний конкретний керівник пред'являє до своїх підлеглих. Як приклад можна привести ряд питань, які керівник може поставити собі, аналізуючи того чи іншого працівника. Питання можуть бути приблизно такими:

1. Чи володіє співробітник достатніми знаннями для якісного виконання своєї роботи? Якщо вони не достатні, то яких знань або навичок йому не вистачає?

2. Докладає співробітник достатню кількість зусиль для виконання поставлених завдань?

3. Чи налаштовано співробітник на високий результат або працює «для галочки»?

4. Чи підтримує співробітник політику своєї компанії? Чи вірить він в місію компанії? Чи поважає принципи її роботи?

Отже, забезпечити стійкі збутові результати можна за допомогою аналізу ефективності роботи відділу продажів. Причому оцінювати ефективність потрібно безперервно. І також безперервно шукати способи її підвищення на кожному етапі роботи і для кожного співробітника. Важливість цього завдання очевидна для кожного керівника відділу продажів. Створивши свою власну систему аналізу ефективності, керівник зможе визначати причини успіхів і невдач відділу продажів і отримувати стабільно високий результат.


3. Розробка рекомендацій щодо збутової політики у мережевій компанії ТОВ «Tiens Україна»

3.1 Загальна інформація  про ТОВ «Tiens Україна»

Багаторівневий маркетинг став наступним витком розвитку підприємницької думки, четвертий виток маркетингу. Цікаву паралель проводить Burke Heads, автор нашумілої книги "Хто вкрав американську мрію?". Він порівнює історію розвитку СМ з франчайзингом. Тому багато в США називають цей бізнес "народний франчайзинг".

Сьогодні людству не складає труднощів робити якісні товари, причому у великих кількостях. Проте з'явилася проблема - як швидко і ефективно довести те, що було зроблено, до клієнта. Якщо розглядати класичний приклад просування товару на ринок, тобто лінійний маркетинг, то виявиться, що в цій системі товар, який спочатку коштував, наприклад, 1 $, покупцеві обходиться в 6 - 25 разів дорожче [53].

Це відбувається через те, що на ціни впливають транспортні витрати, оренда, оплата праці, митні витрати, реклама (до 40 - 60% вартості) і так далі. Зазвичай це повторюється на декількох етапах: регіональні постачальники, великий оптовик, середній, потім дрібний оптовик. Магазин додає торгову націнку приблизно 30%. На кожному етапі просування з'являється можливість фальсифікації товару. Магазин або аптека, як правило, не може бути до кінця впевнений в достовірності одержуваного товару.

Компанія ТОВ «Tiens  Україна» - це філіал крупного, міжнародного, багатогалузевого, транснаціонального холдингу  Tiens  Group Corporation, що працює у індустрії мережевого маркетингу. Корпорація була заснована в 1995 році і практично відразу вийшла на міжнародний ринок. Сьогодні торгова марка Tiens відома більш ніж в 190 країнах і регіонах по всьому світу, продукцією постійно користуються більш ніж 18 мільйонів сімей. Корпорація має представництва та філії в 119 країнах, включаючи регіони Північної та Південної Америки, Західної та Східної Європи, Азії, Африки, Австралії. Має понад 50000 франчайзингових центрів по всьому світу. Корпорація Tiens, об'єднавши розвиток науки, виробництва, логістики та маркетингу, встановила партнерські відносини для стратегічного співробітництва зі світовими топ-підприємствами більш ніж 20 країн, таких як США, Японія, Франція, Німеччина, Малайзія, Іспанія, Єгипет та інші.

  Корпорація Tiens - це світове, глобальне підприємство, головний офіс якого розташований в сучасному адміністративному будинку Хендерсон-центру в Пекині. Виробнича база розміщена в Зоні Нових Високих Технологій Уцін Тяньцзінь. Виробничі площі Корпорації Tiens займають 260 тисяч квадратних метрів, з них - 120 тисяч кв.м. критих приміщень. Актив Корпорації становить 160 мільйонів доларів США.

Основним видом діяльності її є випуск продукції Hi-Tech на базі новітніх біотехнологій. Також у сферу діяльності компанії входять:

  1.  фінансування;
  2.  міжнародна торгівля;
  3.  електронна комерція;
  4.  нерухомість;
  5.  наукові дослідження;
  6.  промислове виробництво;
  7.  страхування;
  8.  освіта;
  9.  транспорт;
  10.  міжнародний туризм;
  11.  культура;
  12.  видавництво;
  13.  сервіс та ін.

У корпорацію Тiens входить ряд дочірніх підприємств: Компанія з розвитку економіки Тiens, Компанія Біологічного розвитку  Тiens, Біологічно-фармацевтична компанія Тiens, "Shengshi" - компанія нерухомості, "Feishi" - транспортна компанія, "Huaye Wenhao" - рекламне агентство, АТ Тiens з виробництва одягу, Друкарня Тiens, міжнародне туристичне агентство, Готель "Yinshi", Університет  Тiens.

Використовуючи сучасні біотехнології, Корпорація  Тiens  концентрується на дослідженні найдавнішої китайської медицини, культури та методів збереження здоров'я, що дозволяє випускати продукцію вищої якості різних напрямків, чисельність якої більше 1000 найменувань. Висока якість продукції забезпечується імпортом самого сучасного виробничого обладнання та передових високих технологій з Німеччини, США, Японії, Великобританії, Франції та інших розвинених країн [60].

На сьогоднішній день бренд Tiens, торгові марки TS (TimeShadow), DiCHO зареєстровані в більш ніж 100 країнах. Крім того, компанія зареєструвала свої бренди в «Мадридській системі міжнародної реєстрації знаків», «Європейському союзі реєстрації товарного знака», «Африканської організації інтелектуальної власності» і т. Д. Торгова марка корпорації Tiens  вже отримала високу оцінку в якості відомого бренду головного управління промисловості та торгівлі Китаю.

Робота корпорації Tiens зі створення бренду отримала визнання з боку багатьох авторитетних організацій:

- В 2010 році корпорація Tiens була удостоєна почесного занесення під номером 22 в списку 500 кращих приватних підприємств Китаю;

- «Підприємство, яка зробила внесок у справу глобалізації брендів китайських підприємств»;

- «Впливовий міжнародний бренд галузі оздоровчої продукції»;

- В 2007 році почесне звання «Бренд року (оздоровча продукція) Китаю на світовому ринку»;

- «500 кращих брендів Азії»;

- «10 підприємств з кращими брендами галузі оздоровчої продукції Азії».

На сьогоднішній день у корпорація укладені договори стратегічного співробітництва і партнерства з 500 найбільшими компаніями світу, такими як Майкрософт, Файзер, Група компаній СІТІ, Торгово-Промисловий Банк, БМВ та іншими, що говорить про активний і успішному зростанні добробуту корпорації.

Компанія Tiens має виробничі бази в США, Іспанії, Малайзії, Австралії. Для науково-дослідної діяльності з метою підвищення якості продукції та розширення її асортименту Корпорацією залучаються кращі вчені Китаю та інших країн. Число докторів та аспірантів за різними спеціальностями в Корпорації Tiens досягла 35% від загальної чисельності співробітників. В Корпорації працює понад 5000 осіб управлінського персоналу по всьому світу, з яких 1500 - іноземні громадяни.

Корпорація Tiens – єдина мережева компанія, що має Міжнародний центр управління здоров'ям такого рівня. «Тайцзи Шен» (рис. 3.1) розташований в Міжнародному оздоровчому індустріальному парку компанії. Це найбільше і висококласне установа з управління здоров'ям в Китаї.

Рис. 3.2 Міжнародний центр управління здоров'ям  «Тайцзи Шен»

На сьогоднішній день «Тайцзи Шен» володіє найсучаснішим обладнанням та авторитетної командою фахівців, а також передовими концепціями збереження здоров'я. Володіє унікальними можливостями (як у Китаї, так і в світі) для самого раннього, точного, системного та безпечного виявлення онкологічних захворювань; забезпечує найнадійніший базу для профілактики, діагностики, раннього втручання та лікування раку. «Тайцзи Шен» налагодив партнерську співпрацю з авторитетними медичними установами, що надають послуги з клітинної біотерапії в США, Японії, Південної Кореї та ряді інших країн.

   Стратегічні цілі інтернаціоналізації Корпорації Tiens здійснюються за рахунок висококваліфікованого відділу кадрів і національного систематичного управління. Корпорація проводить гнучке управління кадровими ресурсами на основі системи контролю і заохочень. Для підготовки кваліфікованих фахівців в 1999 році Корпорація Tiens своїми засобами сумою в 370 млн. Юанів ($ 47.000.000) заснувала приватний Професійно-технічний університет Tiens (рис. 3.2), який офіційно акредитований Міністерством освіти КНР. В Університеті Tiens готують фахівців за спеціальностями: електронно-обчислювальна техніка, економіка і менеджмент, художній дизайн, іноземні мови для бізнесу.

Рис. 3.2 Міжнародний університет «Tiens»

26 березня 2012 розпочав роботу офіційний філія корпорації  Тiens   в Україні – ТОВ «Тiens  Україна». Відкриття представництва в Україні продиктовано потребами ринку, необхідністю гарантій партнерам Тiens, а також зростаючим бажанням споживачів користуватися продукцією Тiens.

Продукція, що реалізується компанією направлена на оздоровлення населення. Тому її актуальність продукції важко недооцінити адже стан здоров’я  людства не у найкращому стані.

Основними направленнями продукції, що реалізується на підприємстві є (рис. 3.3):

- оздоровчі продукти;

- пристрої та апарати побутового призначення;

- побутова хімія та товари для дому;

- косметика;

- засоби особистої гігієни.

Рис. 3.3 Основні направлення продукції, що реалізується ТОВ «Tiens Україна»

Завдяки інноваційному підходу та використання біотехнологій, продукція компанії отримала різні нагороди, почесті і сертифікати якості (дод. А, Б, В, Г, Д), серед яких:

  1.  сертифікат Системи управління безпекою харчових продуктів HACCR;
  2.  сертифікат Системи контролю якості ISO 9001, Системи контролю безпеки продуктів харчування ISO 22000;
  3.  державна сертифікація біологічно активних добавок GMP;
  4.  сертифікація контролю міжнародної лабораторії ISO 17025;
  5.  сертифікація Організації Об'єднаних Націй;
  6.  сертифікація Системи стандарту якості EC, Стандарту міністерства охорони здоров'я Японії;
  7.  визнання Федеральної адміністрації ліків (FDA-США), космонавтів з Росії та уряду Китаю

Компанія поважає релігійну культуру споживачів різних країн, тому оформила:

  1.  єврейську сертифікацію KOSHER;
  2.   ісламську сертифікацію HALAL;
  3.   ісламський індонезійський сертифікат Syariah.

Компанія є офіційним постачальником декількох видів продукції для ООН і міністерства космонавтики.

Інспекція харчування РАМН нагородила продукцію компанії 49 медалями, також компанія має 16 кубків, в тому числі і золоту медаль ім. Мечникова.

З продукцією компанії успішно співпрацюють такі організації як:

- центри Дікуля і Ілізарова;

- інститут швидкої допомоги ім. Скліфосовського;

- онкологічні клініки, розташовані по всій території Росії;

Продукція Tiens є у всіх відділеннях медико-гуманітарної допомоги від організації ООН і Червоного Хреста. ƒ

3.2 Особливості організації мережевого маркетинга у компанії 

MLM-система компанії, що аналізується складається з двох частин: кар'єрної драбини та механізму розподілу доходів від продажів.

Вимір всього бізнесу в даному випадку ведеться в умовних одиницях, і кожний товар коштує певну кількість умовних одиниць (дод. Ж), що дозволяє робити оцінку результатів, що досягаються кожним дистриб'ютором.

На нижній сходинці кар'єрної драбини знаходиться споживач, який має право брати продукцію з 20-ти % знижкою.

Після придбання продукції на суму 300 у.о., індивід може стати консультантом, тобто реальним учасником маркетингової мережі і йому надається статус 3* (зірки) – це, у свою чергу, умовне позначення так як компанія міжнародна (рис. 3.4) . При включенні в мережу консультант отримує конкретні права і привілеї.

ТО-300 у.о

ПВ- 15 %

3 *

4 *

ТО-1500 у.о

ПВ- 15 %

ТО-100 у.о

ПВ- 5 %

5 *

6 *

7 *

8 *

2 *

ТО-6000 у.о

ПВ- 15 %

ТО-25000 у.о

ПВ- 15 %

ТО-100000 у.о

ПВ- 15 %

ТО-400000 у.о

ПВ- 15 %

Рис. 3.5 Карєрна драбина ТОВ «TiensУкраїна»

Зокрема він може:

  1.  Купувати весь спектр продукції зі знижкою в 20% від роздрібної ціни;
  2.  Отримувати виплати у розмірі 15% від витраченої ним на придбання продуктів.
  3.  Залучати в бізнес нових людей та отримувати від їх товарообігу 15 %.

Особливістю даної системи є те, що результат діяльності кожного дистриб'ютора оцінюється за накопичувальним принципом. Накопичувальна модель передбачає, що накопичення товарообігу не обмежується часом. Його можна набрати за один рік, місяць або день. У деяких MLM-системах набрані очки враховуються до 1-го числа кожного місяця, а потім списуються і набір починається знову.

Коли товарообіг накопичується до 1500 у. о., дистриб’ютор отримує статус 4 зірки з 19 % повернення.

Надалі, якщо сукупний дохід дистриб’ютора досягне 400000 у. о., він набуває статусу 8 зірок і має такі права та привілеї:

  1.  Купує продукцію зі знижкою (38+20) = 58 % від роздрібної ціни;
  2.  Отримувати виплати у розмірі 38% від витраченої на придбання продуктів суми;
  3.  Отримувати комісійні від закупівель людей у своїй команді - з урахуванням знижок з ціни, яку в свою чергу отримують вони;
  4.  Отримувати премії за керівництво у відсотках від товароруху інших дистриб’бторів, які перебувають на нижчих рівнях ієрархії.

Створюючи бізнес, дистриб’ютор має можливість отримувати 7 видів доходу:

  1.  Знижка 20%;
  2.  ПВ (Пряма винагорода) - 5 - 38%;
  3.  ВРО (Винагорода за розвиток організації)  - 4 - 33%;
  4.  ВК (Винагорода за керівництво) – 1-7 %;
  5.  Спеціальна Міжнародна Премія (5,5% від СТО);
  6.  Подарунки;
  7.  Туристичний Фонд.

Вся система збуту компанії - це безпосередньо менеджери компанії та їх групи. Товар від компанії-виробника на підставі заявки надходить у розподільний центр (склад). Як правило, даний центр має в наявності певний резерв товару і менеджер, зробивши оплату, тут же отримує товар на руки [5].

Ще однією перевагою системи спонсорства є швидкість побудови дистриб'ютором своєї ланцюжка в бізнесі. Це пояснюється тим, що, залучаючи до мережевий маркетинг кілька людей, дистриб'ютор пояснює їм найпростіші речі, навчитися яким можна дуже швидко, а потім залучені люди настільки ж оперативно починають формувати власні гілочки.

Будь дистриб'ютор може залучити стільки людей, скільки він хоче, які в той же час роблять те ж саме. 

Наприклад, дистриб'ютор привернув 5 осіб, які в свою чергу також залучили по 5 осіб (рис. 3.6).  Приклад розгалуження дистриб'юторської мережі, в який кожен привертає тільки п'ять чоловік) [6].

Рис. 3.6 Приклад розгалуження дистриб'юторської мережі, в який кожен привертає тільки п'ять чоловік

Якщо дистриб'ютора А кожен місяць приваблює в бізнес тільки по одному новому члену і всі дистриб'ютори його групи роблять те ж саме, то динаміка зростання бізнесу по цій гілці протягом року виглядає наступним чином, за умови, що знову залучені залишаються в мережевому маркетингу (рис. 3.1).

Табл. 3.1 Зростання бізнесу, коли кожен дистриб'ютор за місяць приваблює в бізнес тільки по одному новому члену

Місяць

Кількість дистрибюторів на початку місяця

Кількість новоприбулих дистрибюторів

Загальна кількість членів у групі

1

А

+

1

=

2

2

2

+

2

=

4

3

4

+

4

=

8

4

8

+

8

=

16

5

16

+

16

=

32

6

32

+

32

=

64

7

64

+

64

=

128

8

128

+

128

=

256

9

256

+

256

=

512

10

512

+

512

=

1024

11

1024

+

1024

=

2048

12

2048

+

2048

=

4096

Відносно наведеного в таблиці росту чисельності групи слід відзначити дві особливості:

Дистриб'ютор А привернув в бізнес тільки 12 осіб (ніхто інший в його групі не залучив понад 11 осіб), і кожен дистриб'ютор за місяць привертав в бізнес тільки по одному новому члену

Навіть якщо частка відсіву в такій групі досягне 90%, то до кінця року в групі дистриб'ютора А налічуватиметься близько 400 членів.

Важливо зрозуміти, що для того, щоб зростання в геометричній прогресії досяг помітних величин, необхідний час.

3.3 Збутова діяльність компанії

Реалізація товарів компанії відбувається через систему багаторівневого маркетингу. Новою технологією у сфері продажів своїх продуктів Tiens стало поєднання традиційної торгівлі і мережевого бізнесу, що викликало революцію в економіці всього світу. Бізнес, що розвивається прямих продажів незмінно веде до розвитку багатьох напрямків бізнесу взагалі, змушує розширювати сировинну базу, виробничі площі, сервіс обслуговування.

Реалізація товарів відбувається через систему мережевого маркетингу, а також через мережу супермаркетів «Banner Store» і дистриб'юторські мережі системи офіс-склад  (рис. 3.7).

Система збуту ТОВ «Tiens Україна»

Прямий продаж

Роздрібний продаж

Система офіс-склад

Рис. 3.7 Система збуту ТОВ «Tiens Україна»

Прямий продаж – передбачає просування продукції через каталоги шляхом пропозицію її по теплому кругу (родичам, знайомим, друзям) (рис.3.8).

Рис.  3.8 Метод прямого продажу

Роздрібний продаж передбачає просування продукції через фірмові  супермаркети компанії (в Україні знаходиться у м. Київ, вул. Московський проспект, 13 Б)  (рис. 3.9).

Рис. 3.9 Роздрібний продаж

Офісно-складська система передбачає просування через оптові продажі, що здійснюються за рекламою, яка подається з офіса (рис. 3.10).

                                                                                                                               

Рис. 3.10 Офісно-складська система збуту

Агенські офіси розташовані у крупних містах України (рис. 3.11).

Рис. 3.11 Розташування агенських офісів на території України

Таким чином, ми виявили перелік каналів збуту компанії.

Основні характеристики систем збуту ТОВ Tiens Україна і конкурентів представлені в таблиці 3.2. Відбір конкурентів проведений за критерієм збігу товарного асортименту.

Бальна оцінка проведена за наступною системою оцінок: 1-3 бали - слабка сторона; 4-6 балів - середня оцінка; 7-9 балів - сильна сторона.

Як показує оцінка, система збуту компанії Tiens має певні переваги перед системам збуту його головних конкурентів практично по всіх позиціях, а саме:  з позиції товару так як пропонує клієнтам більш широкий асортимент та наявність більшої кількості сертифікаті;  з позиції каналів збуту – продукція просувається у 190 країнах світу, тоді як продукція конкурентів не більше ніж у 60-ти країнах.

Таблиця 3.2 - Бальна оцінка конкурентоспроможності систем збуту конкуруючих підприємств

Характеристика

Конкуренти

Tiens

Dr. Nona

Amway

1. Продукт

А) якість

8

8

7

Б) ассортимент

9

5

7

середній бал

8,5

6,5

7

2. Ціна

А) наявність знижок

8

7

8

Б) умови оплати

7

7

7

В) висота щодо конкурентів

7

6

8

середній бал

7,3

6,7

7,6

3. Канали збуту

А) зручність для покупців

6

6

5

Б) вартість

6

6

6

В) розвиненість

9

5

6

середній бал

7

5,6

5,6

4. Просування товару на ринку

А) реклама

6

6

7

Б) просування по каналах збуту

8

6

7

середній бал

7

6

7

Загальна середня оцінка

7,45

6,2

6,8

Таким чином, команія  Tiens може поліпшити свою систему збуту  за рахунок удосконалення цінової політики та  рекламної кампанії.

З метою виявлення основних сильних та слабких сторін підприємства, проведемо SWOT-аналіз.

Сильні сторони

  1.  Наявність висококваліфікованого персоналу, що має досвід роботи в даній області і постійне його навчання;
  2.  Використання нового обладнання та нових технологій при виготовленні продукції;
  3.  Висока якість товару, що реалізується;
  4.  Продукція є такою, що швидко витрачається;
  5.  Наявність власної логістичної системи;
  6.  Сформований позитивний імідж фірми-виробника у споживачів продукції;
  7.  Велика кількість асортиментних позицій;

Слабкі сторони

  1.  Висока ціна;
  2.  Немає післяпродажного обслуговування;
  3.  Перебої з доставкою продукції на склади регіональних представництв;
  4.  Недостатній обсяг реклами.

Тепер проаналізуємо зовнішнє середовище підприємства:

Можливості

  1.  Використання нових технологій змушує розвиватися і підвищувати конкурентоспроможність компанії на ринку;
  2.  Невелика кількість достатньо сильних конкурентів;
  3.  Розвинута мережа збуту на міжнародному рівні;
  4.  Створення великої кількості нових робочих місць;
  5.  Тенденція збільшення попиту на продукцію, що реалізується.

Загрози

  1.  Посилення конкуренції на ринку;
  2.  Нестабільність політичної та економічної ситуації в країні;
  3.  Податковий тиск на підприємство на основі існуючого законодавства України;
  4.  Недовіра населення до БАДів взагалі.
  5.  Зменшення попиту на продукцію у зв’язку зі зниженням рівня дохідності населення.

Щоб оцінити зовнішні і внутрішні фактори, беремо шкалу від -3 до +3 (табл. 3.3).

Таблиця 3.3 - SWOT-аналіз системи збуту компанії Tiens

Сильні сторони

Слабкі сторони

1

2

3

4

5

6

7

1

2

3

4

Можливості

1

+2

+1

+2

0

+2

+2

+1

-1

0

0

0

5

2

+2

+1

+3

+1

+3

+1

+1

-1

-1

-1

-1

4

3

+2

+2

+1

+1

+3

+1

0

0

-2

+1

-1

7

4

+1

+2

+2

+2

+3

+3

+2

0

-1

-1

-2

2

5

+2

+2

+3

+1

+3

+2

+1

-1

-1

0

-1

9

Загрози

1

0

0

0

-2

-1

0

0

0

-1

-1

0

-3

2

-1

-1

+1

0

-1

0

-2

-1

-2

0

-1

-2

3

-2

-1

0

-1

-1

-3

-1

-2

0

-1

-1

-1

4

0

-2

0

0

-1

-1

0

0

0

-2

-1

-7

5

1

-2

0

0

-1

-1

0

0

-1

1

-1

-5

6

4

7

1

3

4

2

-5

-1

-3

-2

Тепер проаналізуємо отримані результати. Як бачимо, серед слабких сторін більший негативний вплив на підприємство чинять такі фактори внутрішнього середовища як перебої з доставкою продукції на склад та цінова політика. Серед сильних сторін – висока якість продукції.

Що стосується зовнішнього середовища, найбільший негативний вплив на компанію має недовіра населення до БАДів взагалі та зменшення попиту на продукцію у зв’язку зі зниженням рівня дохідності населення. Основна можливость: тенденція збільшення попиту на оздоровчу продукцію, що реалізується компанією.

Слід відмітити, що при збуті продукції важливим є те, яким чином позиціонується компанія та її продукція серед конкурентів.

Проаналізуємо позиціонування компанії у порівнянні з іншими компаніями, що відносяться до індустрії Wellness. Асортимент продукції широкий, включає більше 1000 найменувань. Ціна на продукцію висока, але й якість її відповідна (рис. 3.12). Основна частина продукції Tiens є оздоровчою.   

Оздоровча продукція

                                                     

                   

                    

Середня ціна

 

 

                    

                

                                    

   

             

 

 

* Tiens Group Corporation                                    ¤  Dr. Nona

     

 

 

 

         ¤    

        Amway

Висока ціна

 

            Avon ¤

            

Oriflame  ¤    Mary Cay ¤          

Декоративна продукція

Рис. 3.12 Позиціонування Tiens  у порівнянні з іншими компаніями

Таким чином, продукція компанії Tiens позиціонується як якісна оздоровча продукція.

3.4 Рекомендації для удосконалення збутової діяльності ТОВ «Тієнс Україна» та оцінка її ефективності

Проведемо оцінку каналів збуту за наступними критеріями:

1. Прибутковість каналів.

2. Ступінь їх відповідності вимогам споживачів.

3. Керованість, тобто можливість подальшого контролю за рухом товарів та цінами.

4. Рівень конкуренції за можливість роботи з каналом.

 5. Перспективність каналів з точки зору довгострокових тенденцій

Оцінка прибутковісті. Якщо проаналізувати обсяги продажу, то найбільш цікавими з економічної  точки зору є канали збуту через оптові організації (табл. 3.4), далі йде роздрібний продаж через фірмовий магазин та найменші показники обсягів продажу через прямі продажі.

При розтановці оцінок розробимо бальну систему оцінок: 5 (15,90 – оптові продажі через агенські офіси) – найкраща оцінка; 1 (2,04 – прямі продажі) – найгірша оцінка.

Таким чином, за даним критерієм можна зробити висновок, що найбільш ефективну прибутковість мають такі канали як агенські офіси та фірмовий магазин, найменш ефективні прямі продажі.

Отже, ми отримали першу бальну оцінку по кожному з каналів. Оцінка економічної ефективності не єдиний критерій оцінки ефективності збуту.

Таблиця 3.4 - Оцінка прибутковості каналів в тис. $ за 2014 рік

 

Прямі продажі

Роздрібний продаж

Оптовий продаж (агенські офіси)

Усього

Обсяг продажів

117.5

265.5

6550

6343

Вартість проданих товарів

104.4

203.8

5450

5758.2

Валовий прибуток

13.1

61.7

1100

584.8

Витрати

 

 

 

 

- Збереження

0.7

11.6

31.3

43.6

- Поставка

3

5

11

19

- Реклама

5

6

9

20

- Просування продажів

2

5

7

14

Усього витрат

10.7

27.6

58.3

96.6

Чистий прибуток

2.4

34.1

1041.7

488.2

Відношення прибутку до обсягу продажів (%)

2.04

12.84

15.90

7.70

Розглянемо другий критерій – рівень відповідності каналу потребам споживачів. Приведемо дані по розподілу переваг по відношенню до місць купівлі оздоровчої продукції (рис. 3.13).

Рис. 3.13 Місця придбання БАД та ін.. оздоровчої продукції споживачами

На діаграмі наведені дані по розподілу переваг щодо місць купівлі продукції компанії. З рисунку видно, що основним місцем  придбання продукції є агенські офіси, потім дистриб’ютори прямих  продажів та магазин роздрібного продажу.

Як і з першим критерієм розтавляємо бали по відповідності каналів збуту потребам споживачів. Отже, агенські офіси – 5 балів, фірмовий магазин – 1 бал.

Наступним критерієм оцінки каналів збуту є рівень керованості, який полягає у можливості отримувати інформацію про споживача та ринок, встановлювати контроль за цінами при перепродажі, подальшому русі товару. Таку оцінку можуть робити лише спеціалісти відділу збуту підприємства.

Відносини з учасниками каналів оформляються договорами. Можливість визначити ціну для кінцевого споживача – важливе конкурентна перевага кожного постачальника так як споживачі часто купують товар або товар конкурента на основі співвідношення цін. Вимоги щодо меж встановлення цін з боку постачальника передбачає контроль за дотриманням цінової політики. Найбільш керованим каналом збуту є фірмовий магазин компанії, так як мерчендайзери та торгові представники періодично проводять аналіз збуту. Найменш керованим – прямі продажі так як у цьому випадку важко відслідковувати інформацію про ринок та споживачів.

Перспективність каналів оцінюється з точки зору довгострокових тенденцій. За оцінками експертів, відбувається спеціалізація оптової ланки ланцюгу розподілу таким чином, що більші переваги матимуть спеціалізовані оптові та логістичні канали розподілу. Кількість традиційних оптовиків скорочується. Тому серед каналів, що застосовується компанією ТОВ «Тієнс Україна» найбільш перспективним є саме оптово-складська система, тобто оптовий збут через агенські офіси.

Отже, проаналізувавши і оцінивши кожен з існуючих або планованих каналів, ми складаємо підсумкову таблицю з даними по кожному з них (табл. 3.5).

Таблиця 3.5 - Комплексна оцінка каналів збуту ТОВ «Тієнс Україна»

Прибутковість каналів

Ступінь відповідності каналів вимогам споживачів

Керованість каналів

Перспективність каналів (довгострокові тенденції)

Підсумковий бал

Прямі продажі

1

3

1

1

6

Роздрібний збут

3

1

5

3

12

Оптовий збут

5

5

3

5

18

Як бачимо, найбільш перспективними є саме канал агенських офісів з оптового збуту продукції. Навпаки, найбільш низький рівень продажів в каналі прямих продажів. Очевидно, що його можна закрити і перенаправити потік товарів в інші, більш перспективні канали розподілу.

ТОВ «Tiens Україна» активно використовує щомісячні промоушени для збільшення обсягів збуту (дод. И).

На сьогоднішній день поняття «мережевий маркетинг» часто насторожує людей. Це відбувається, по-перше, як було розглянуто у 2-му розділі через страх обману, по-друге через страх, що потрібно буде активно розповсюджувати, впарювати продукцію, набридаючи людям. Тому потрібно змінити тактику роботи.

Для збільшення товарооборотів компанії запропонуємо нову систему работу (рис. 3.14). Дана система буде полягати у роботі дистриб’юторів компанії не з метою пошуку споживачів продукції, а пошуку нових незалежних підприємців Tiens. Тобто робота буде проходити на ринку праці. За допомогою реклами будуть шукатися люди, що шукають роботу чи можливість заробити. На телефон незалежного підприємця Tiens будуть поступати телефоні дзвінки. Після розмови призначається співбесіда, після якої якщо здобувач роботи буде схвалений йде на базове стажування. Базове стажування триватиме 3-5 днів по 1,5 – 3 години. На ній здобувачів знайомлять з компанією, з системою нарахування грошей, з видами заохочень та бонусів, з системою збуту товару, комерційною інформацією про компанію та розбирають функціонал та обов’язки.

Рис. 3.15 Удосконалена система збуту компанії

Для зручності та більшої ефективності тексти тел. розмови, співбесіди та занять на базовій підготовці повинні бути ретельно продумані. Така система пропонується для агенських офісів по всій території України. Тобто ці офіси працюватимуть за франшизою (готовою системою).

Таким чином, здобувачі ознайомившись із системою роботи, з перспективами даної роботи вирішують заключати контракт з компанією чи ні. При чому, ознайомившись з маркетинг-планом компанії, вони самі вирішують з якого статусу починають працювати (3*-300 у.о., 15 %, 4*-1500 у.о, 19 %, 5*-6000 у.о., 23 %, 6*-20000 у.о., 27 %.).

Кількість людей, що скуштують продукцію буде більшою, ці люди  отримають результати з продукції, і будуть додатково про неї казати, тим самим залучаючи нових споживачів.

Основний товарообіг при такій системі буде робитися при закритті того чи іншого статусу.

Тепер оцінимо ефективність запропонованої системи для одного агенського центру.

Припустимо в одному агенському центрі працює 20 осіб. Збутової план на місяць становить 30000 у.о.

Візьмемо для прикладу, що усі контракти, що заключаються йдуть  на 300 у.о. Таким чином, щоб зробити товарообіг 30000 у.о. потрібно 100 контрактів. По статистиці в середньому для вчинення однієї угоди потрібно 10 ділових зустрічей (співбесід), значить, необхідно забезпечити проведення 1000 зустрічей на весь офіс. Якщо припустити, що для призначення однієї зустрічі потрібно зробити 20  дзвінка, то мінімально необхідну кількість дзвінків на місяць –  20000. Тобто 20000/20=1000 дзвінків на 1 працівника за місяць і 1000/20 = 50 дзвінків щодня. 20 дзвінків з них будуть вихідними (дзвінки по резюме),  а 30 вхідними – тобто дзвінки по рекламі.

При цьому, щоб щодня поступало 30 вхідних дзвінків потрібен добрий обєм реклами. У якості реклами використовується як безкоштовна (вакансії в інтеренеті, повідомлення на дошках обяв та ін..), так і платна (обяви в газетах, печатні об’яви, об’яви в транспорті та ін..).

Серед платних видів реклами буде використовуватися:

1. Реклама у транспорті (у маршрутках). Ціна 1-ї об’яви на місяць у один автомобіль складає 30 грн. Будуть використовуватися 5 маршрутних таксі.

2. Реклама у газеті. Вартість одніє об’яви у газеті «Ваш шанс» складає 12 грн. Використовуватиметься по 3 обяви на тиждень.

3. Реклама на листівках. Вартість друку 1000 листів А 4 у цвітному форматі складає 230 грн (+доставка 30 грн.).

Окрім витрат на рекламу ще оплачується оренда офіса. У середньому 400 грн за місяць з однієї особи. А також для того щоб професійніше, а значить і  ефективніше працювати, персонал має постійно навчатися. Навчання є внутрішнє (всередині офісу – є безкоштовним) і зовнішнє (в різних містах України – частково може бути безкоштовним). У середньому виїздні події бувають 1 раз на місяць.

Отже, основні витрати приведені у табл. 3.6.

Таблиця  3.6 – Бюджет  програми на 1 місяць

Статті витрат

Сума, грн.

1. Витрати на рекламу:

  1.  Реклама у транспорті;

150 *20=3000

  1.  Реклама у газеті;

144*20=2880

  1.  Реклама на обявах (листівки).

260*20=5200

2.  Витрати на орендну оплату

    400*20=8000

3. Витрати на виїздні події з ціллю навчання

               500*20=10000

4. Доставка продукції

500

5. Інші витрати (вай-фай, бутильована вода, деякі меблі та ін.)

30000

Сума

       59580

Дохід при цьому буде складати:

30000*0,32=9600 у. о.=148800 грн. Але слід врахувати, що дохід видається не з цієї суми, а у середньому від неї береться 80 %.

Тобто,

148800*0.8=119040 грн.

Так як деяка продукція, що реалізується виробляється компанією Tiens сумісно з іншими компаніями.

Також, враховуючи, що виплачуються всі податки віднімаємо з цієї суми 19,1 % (15 % - податок на прибуток, 2,6 % - Пенсійний Фонд, 1,5 % - АТО).

119040-119040*0,191=96303,36 грн.

Отже, ми можемо порахувати збутову ефективність даного проекту, використовуючи формулу:

де Д – сукупні доходи, грн.;

В – сума витрат, грн.

Отже,   тобто 161 %.

При незмінній якості роботи і без різких змін зовнішнього середовища цей принцип буде дотримуватися. Можна підвищити або знизити результат збутової діяльності, змінивши кількісні показники. Адже якщо збільшити кількість співробітників і вдіяти не 20000 холодних дзвінків, а більше, і провести 2000 ділових зустрічей замість 1000, безумовно, товарообіг зросте.


ВИСНОВОК

Враховуючи все вищевказане, можна зробити висновок, що збутова політика є невідємною і найважливішою частиною у маркетингу. Мало просто реалізувати товар. Це треба зробити максимально ефективно.

Кожен суб’єкт господарювання сам обирає для себе найбільш підходящий спосіб досягнення поставлених цілей. Немаловажливим при цьому є специфіка товару та можливості компанії. Для вирішення цих питань використовується саме політика зі збуту продукції.

Загалом  "збут" –поняття широке, визначають його по-різному. Дехто з вчених розглядають його як процес взаємодії з покупцем, дехто -  як процес фізичного переміщення продукції.

Збутова політика включає в себе наступні елементи:

1. Канали розподілу, 2. Посередники, 3. Оптова торгівля, 4. Роздрібна торгівля, 5. Планування товароруху.

На сьогоднішній день існує велика кількість способів просування товарів і послуг. Найбільш відомим, звичним для нас є роздрібна торгівля, яка останнім часом здає свої позиції. Основною причиною цього є багаторазове подорожчання товару через те, що він проходить не один рівень посередників. У результаті в структурі ціни товару близько 20% - це витрати і прибуток його виробника, а 80% - сукупні витрати на продаж товару споживачеві.

Другий спосіб реалізації товарів - прямий продаж, який припускає, що товар сам  «приходить» до споживача. І одним із різновидів прямого продажу є мережевий маркетинг, основною відмінністю якого від традиційного збуту є те, що продукція доходить до споживачів їх же мережею методом ланцюгової реакції. Тобто замість ланцюга посередників, які присутні у традиційному збуті, тут є одна ланка – дистриб’ютор. Таким чином, поки продукція дійде до споживача її націнка буде не значною.

Ще однією значною перевагою мережевого маркетингу є зменшення вірогідності підробки продукції. Цей факт пояснюється тим, що добросовісній компанії-виробнику невигідно, щоб продукція мала не найкращу якість. Адже, як відомо близько 80 % прибутку компанії отримують за рахунок постійних споживачів. У разі якщо споживач невдоволений якістю продукції, він просто переходить до конкурента, а це невигідно для компаніїї. У разі ж якщо зявляється підробка, то компанії-виробнику легше визначити у якій саме ланці і усунути її.

За представленими у роботі результатами опитування видно, що найвищу оцінку має саме продукція оздоровчого характеру. Це немаловажливий показник, адже наше здоров’є – це найцінніше, що в нас є і піклуватися про нього потрібно тільки найкращими засобами, які й надає мережевий маркетинг.

Результати проведеного у роботі аналізу показали, що мережевий маркетинг має дуже непогану перспективу. На сьогоднішній день у даній галузі більше 5000 успішних компаній у 125 країнах світу, кількість співробітників складає близько 20 мільйонів співробітників, через мережу просуваються 25 тисяч найменувань продуктів і послуг.

Сукупний щорічний оборот компаній з індустрії мережевого маркетингу досягає  100 мільярдів доларів США. У такій країні, як США більше 50% загального обсягу товарів і послуг реалізуєтьсяаме через дану систему. У Японії ця цифра досягає 90%. Дані факти кажуть, у першу чергу,  про ефективність цієї системи.

Обороти мережевих компаній ростуть щорічно близько на 20 - 30%, при цьому кількість дистриб'юторів наближається до 30 мільйонів чоловік.

Елементами мережевого маркетингу активно стали користуватися компанії-гіганти, такі, як Canon, Coca-Cola, Ford, Colgate, Lipton і багато інших.

У процесі написання даної роботи, я виявила певні особливості збуту у мережевому маркетингу. У першу чергу, це те, що він сформований на принципі довіри. Тобто продажі в мережевому маркетингу виникають через взаємини між людьми, що є досить складним мистецтвом торгівлі сьогодні. Дистриб'ютор, на відміну від комівояжера, зацікавлений не стільки в тому, щоб продати продукцію, скільки в тому, щоб продукція споживалася за рахунок створення і розширення мережі дистриб'юторів. Іншими словами, він зацікавлений в інформаційному охопленні ринку. До того ж, компанії МЛМ, як правило, не використовують рекламу свого товару і не збувають його покупцям через торгові точки. Реклама продукції у такому випадку відбувається при безпосередньому контакті зі споживачем. Ця особливість є немало важливою, адже більшість компаній вкладають у рекламу багато грошей, а потім цю рекламу оплачують споживачі, при чому не важливо користувалися вони нею чи ні.  До того ж, реклама від людини до людини значно ефективніше, ніж реклама в засобах масової інформації.

При оцінці каналів найбільш часто використовуються наступні критерії:

1. Прибутковість каналів.

2. Ступінь їх відповідності вимогам споживачів.

3. Керованість, тобто можливість подальшого контролю за рухом товарів та цінами.

4. Рівень конкуренції за можливість роботи з каналом.

5. Перспективність каналів з точки зору довгострокових тенденцій.

Об’єктом моєї дипломної роботи є ТОВ «Tiens Україна» - філіал крупного, міжнародного, багатогалузевого, транснаціонального холдингу  Tiens  Group Corporation, що працює у індустрії мережевого маркетингу. 

Основними направленнями продукції, що реалізується компанією є:

- оздоровчі продукти;

- пристрої та апарати побутового призначення;

- побутова хімія та товари для дому;

- косметика;

- засоби особистої гігієни.

Завдяки інноваційному підходу та використання біотехнологій, продукція компанії отримала різні нагороди, почесті і сертифікати якості, що є немало важливим для активного збуту.

Реалізація продукції у компанії відбувається через систему мережевого маркетингу (прямі продажі), а також через мережу супермаркетів «Banner Store» і дистриб'юторські мережі системи офіс-склад.

У даній роботі проведено оцінку конкурентоздатності систем збуту компанії «Tiens Україна» та 2-х її конкурентів (Dr. Nona, Amway).  Як показала оцінка, система збуту компанії «Tiens Україна» має певні переваги перед системам збуту його головних конкурентів практично по всіх позиціях, а саме:  з позиції товару -  так як пропонує клієнтам більш широкий асортимент та наявність більшої кількості сертифікаті;  з позиції каналів збуту – продукція просувається у 190 країнах світу, тоді як продукція конкурентів не більше ніж у 60-ти країнах. Поліпшити свою систему збуту компанія може за рахунок удосконалення цінової політики та  рекламної кампанії.

Можна зробити висновок за результатом проведеного SWOT-аналізу збутової діяльності компанії. Серед слабких сторін більший негативний вплив на підприємство чинять такі фактори внутрішнього середовища як перебої з доставкою продукції на склади та цінова політика. Серед сильних сторін – висока якість продукції.

Що стосується зовнішнього середовища, найбільший негативний вплив на компанію має недовіра населення до БАДів взагалі та зменшення попиту на продукцію у зв’язку зі зниженням рівня дохідності населення. Основна можливость: тенденція збільшення попиту на оздоровчу продукцію компанії.

З метою виявлення найбільш ефективних каналів збуту компанії, було проведено оцінку за вказаними вище критеріями. Можна зробити наступні висновки:

  1.  найбільшу прибутковість  мають такі канали як агенські офіси та фірмовий магазин, найменш ефективні прямі продажі (бальна оцінка каналів відповідно – 5, 3, 1);
  2.  найбільший рівень відповідності каналу потребам споживачів мають агенські офіси – 5 балів, прямі продажі – 3 бали, фірмовий магазин – 1 бал.
  3.  найбільш керованим каналом збуту є фірмовий магазин компанії (5 балів), так як мерчендайзери та торгові представники періодично проводять аналіз збуту. Найменш керованим – прямі продажі (1 бал) так як у цьому випадку важко відслідковувати інформацію про ринок та споживачів.
  4.  За перспективністю каналів найбільш перспективним є оптово-складська система, тобто оптовий збут через агенські офіси, найменш перспективним – прямі продажі через каталоги.  

Отже, найбільш перспективними є канал агенських офісів з оптового збуту продукції. Найбільш низький рівень продажів в каналі прямих продажів. Очевидно, що його можна закрити і перенаправити потік товарів в інші, більш перспективні канали розподілу.

З метою збільшення обсягів продажу та зменшення негативного відношення до розповсюджувачів продукції в даній роботі було запропоновано модернізовану систему роботи компанії. Вона  буде полягати у роботі дистриб’юторів компанії не з метою пошуку споживачів продукції, а пошуку нових незалежних підприємців Tiens. Тобто робота буде проходити на ринку праці.

У даній роботі проведено оцінку ефективності такої системи.        При витратах рівних 59580 грн., отриманий дохід дорівнюватиме 96303,36 грн. У результаті ефективність збуту складе: тобто 161 %.

Ідеями мережевого маркетингу все більше користуються вітчизняні підприємці з метою розповсюдження своєї продукції. Слід, відмітити, що ця форма збуту має дуже добру перспективу і з упевненістю можна сказати, що в майбутньому компанії, які застосовуватимуть напрямки мережевого маркетингу будуть мати великий успіх.


ВИКОРИСТАНІ ЛІТЕРАТУРНІ ДЖЕРЕЛА

  1.  ГОСТ 7.1-84 “Библиографическое описание документа. Общие требования и правила составления”
  2.  Аникин Б. А., Тяпухин А. П. Коммерческая логистика: ученик. – М. Проспект», 2007. – с.427.
  3.  Багиев Г. Л. Маркетинг: Учебник. – 3-е изд., перераб. и доп. – СПб. и др.: ПИТЕР, 2006,  с.439
  4.  Балабанова Л. В. Маркетинговый аудит системы сбыта [Текст]: монография / ЛВ Балабанова, AB Балабаниц - Донецк: ДонГУЭТ им МТуган-Барановского, 2003 - 189 с - ISBN 966-7634-66-3, с 13
  5.  Барбер Д. Мережевий маркетинг: керівництво для початківців / Пер. з англ. В.Н. Єгорова. - М .: ФАИР-ПРЕСС, 2002. С. 34
  6.  Барбер Д. Сетевой маркетинг: Руководство для начинающих. - М.: Фаир-Пресс, 2009. - 192 с.
  7.  Белинский П. И. Менеджмент производства и операций [Текст] / П.Л. Белинский - М.: Финансы и статистика, 2005, с 429
  8.  Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 2001.
  9.  Бргеное  A. A. Маркетинг малого предприятия. - М.: Вира-Р, 1998, с 165
  10.  Бурцев В. В. Внутренний контроль сбытовой деяльности предприятия // Маркетинг. – 2010. - №5 – С. 75-83.
  11.  Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. - 480 с, С 332
  12.  Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml
  13.  Грузинцева Н. А. Качественная и количественная оценка сбытовой деяльности предприятия / Н. А. Грузинцева, Е. Н. Никифирова // Известия вузов. – 2008. - №3. – С. 8-10.
  14.  Дашков И.К.Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник. Под ред. В.А. Алексунина. - М.: Дашков И.К., 2007. - 716 с. 
  15.  Диксон П. Управление маркетингом. – М.: Бином, 2009, - 268 с.
  16.  Дубковский В.О. Лицом к успеху / В. О. Дубовский //Экономика. - 2006. - №19. - С.25.
  17.  Зыбина Л. Инновационные процессы в региональной оптовой торговле// Современная торговля. - 2010.- №1.- С.23-25
  18.  Ілляшенко С. М. Методичні вказівки з оформлення письмових робіт (рефератів, ОДЗ, контрольних, курсових та дипломних робіт) для студентів спеціальності “Маркетинг” денної та заочної форм навчання / С.М. Ілляшенко, О.А. Біловодська, В.Ю. Школа. – Суми: Вид-во СумДУ, 2007. – 32 с.
  19.  Калюжнова Н. Я. Маркетинг: общий курс: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по направлению 521600 – «Экономика» / Под ред. Н.Я. Калюжновой, А.Я. Якобсона.- 2-е изд., испр. – Москва: Омега – Л, 2007. С. 228
  20.  Клементс Л. Мережевий маркетинг зсередини. - М.: Фаир-Прес, 2008. - 400 с
  21.  Клофер П. Многоуровневый маркетинг - как преуспеть в сетевом бизнесе. М.: Изд-во Гранд, 2001.
  22.  Котлер Ф. Основи маркетингу. Короткий курс: Пер. з англ. - М .: Видавничий дім «Вільямс», 2008. - 656с .: іл. - Парал. тит. англ. ISBN 978-5-8459-0376-1 (рос.) С.63
  23.  Красильников А. Б. Не числом, а умением / А. Б Красильников // Вестник АРГО. 2008. - № 1. С. 3-7.
  24.  Крылова Г. Д. Маркетинг Теория и 86 ситуаций: учеб пособие для вузов / Г. Д Крылова, М. И. Соколова/ - М: ЮНИТИ-ДАНА, 1999 - 519 с, с 517
  25.  Купрянова Т. Как систематизировать сбытовую деяльность предприятия // Консультатнт директора. – 2009.-№1.- с. 19-29.
  26.  Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами. // Маркетинг в россии и за рубежом. – 2002. - №4. – с. 42-43.
  27.  Маслова Т. Д. Маркетинг / Т. Д Маслова, С. Г. Божук, Л.Н. Ковалик /- СПб: Питер, 2002 - ISBN 5-318-00763-5, с 306
  28.  Михно, Д.Л. Совершенствование сбытовой политики предприятий как фактор повышения их конкурентоспособности: дис. канд. экон. наук / Д.Л. Михно. - М., 2006. - 191 с.
  29.  Нуруллина Э. Г. Сущность понятия «комплекс маркетинга» и его структура [Електроний ресурс] - режим доступу: http://www.online-science.ru/userfiles/file/w1jd0n39qqua2j23carz5gaq6mf0kd97.pdf
  30.  Огородникова, В.Н. Особенности расчета эффективности сбытовой деятельности предприятия [Электронный ресурс]  - Режим доступа: http://www.profiz.ru/se/2_2003/845/
  31.  Одинцов С. Сетевой маркетинг и прямые продажи в России. Справочник 2008 - М.: МИПЛ, 2008. - 20 с
  32.  Орлова Е. А.  Собственный отдел рекламы [Електроний ресурс] - режим доступу: http://hr-portal.ru/article/sobstvennyy-otdel-reklamy
  33.  Панкрухин А. Л. Маркетинг: учебник. - М: Ин-т междунар права и экономики им A. C. Грибоедова, 1999, с, с 322
  34.  Паньков А. Оценка эффективности продаж // Здесь и сейчас. – 2006 г.
  35.  Репьев А.П.,  Маркетинговое мышление, или Клиентомания, 2006.
  36.  Рябушкин Б. В. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. //Экономика. – 2007. - №8.-с. 36-39.
  37.  Савин И.Ф., Новые подходы маркетингового анализа структур сбыта предприятий в контексте финансового планирования. [Электронный ресурс] Режим доступа: helion-ltd/savin-09-2007
  38.  Сальников, О.В. Эффективное управление дистрибуцией (каналами сбыта) [Электронный ресурс]  - Режим доступа: http://nbene.narod.ru/comm/fcomm30.htm
  39.  Сидоров И. 100 вопросов и ответов о сетевом маркетинге-2008г.
  40.  Синамати. А. Что такое сетевой маркетинг. - М.: Фиар, 2006. - 96 с.
  41.  Синамати А. Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании. - М.: Ффир, 2006. - 52 с.
  42.  Собалев Б.А. Маркетинг. - М .: ИНФРА-М, 2008.-383с
  43.  Сорокина Т. А. Оценка эффективности каналов сбыта [Електроний ресурс] - режим доступу: http://www.unitcon.ru/articles/view_int_article.php?id=122
  44.  Сорокина Т. А. Оценка эффективности каналов сбыта [Електроний ресурс] - режим доступа: http://www.4p.ru.–28.04.2011.
  45.  Ульяновский А., Маркетинговые коммуникации 28 инструментов миллениума, 2009.
  46.  Фонарева Г. И снова сети. На этот раз «золотые»// Современная торговля. -2009.- №5.- С.25-34
  47.  Фэйлла Д., Фэйлла Н. Система: три ступени построения МЛМ-организации / Д. Фэйлла, Н. Фэйлла - М.: «Фаир - Пресс (Гранд)», 2007. - 112с Комплекс маркетинга Элементы маркетинга 4P // Бизнес-журнал Bizkiev [Електроний ресурс] - режим доступу: http://bizkiev.com/content/view/1180/608/
  48.  Цветков, Н. Д. Развитие каналов сбыта [Електроний ресурс] - режим доступа: http://www.acnielsen.ru.
  49.  Часов А. М. Маркетинг: учеб-метод пособие. - М: Дашков и К0, 2001 - 212 с, с 139
  50.  Ярнем М., Ваш перший рік в мережевому маркетингу. М .: Изд-во Гранд, 2001
  51.  Виды сетевого маркетинга [Електроний ресурс] - режим доступу:  http://center-yf.ru/data/Marketologu/Vidy-setevogo-marketinga.php
  52.  Виды сетевого маркетинга – в чем плюсы и минусы? [Електроний ресурс] - режим доступу:  
    http://berichnow.ru/stati/vidyi-setevogo-marketinga-v-chem-plyusyi-i-minusyi#ixzz3c68Qsp9W
  53.  Впереди торговли всей // Планета людей. – М.: ИМА – янв. 2001 г., с. 25
  54.  История сетевых организаций [Електроний ресурс] - режим доступу:  http://www.refmanagement.ru/ritem-1941-1.html
  55.  Комплекс маркетинга [Електроний ресурс] - режим доступу:  Http://center-yf.ru/data/Marketologu/Kompleks-marketinga.php
  56.  MLM в цифрах и фактах [Електроний ресурс] - режим доступу:  http://cci-coral-club.okis.ru/s27.html
  57.  Обзор MLM-компании Украины [Електроний ресурс] - режим доступу:  http://ru.netlog.com/ivkglobal/blog/blogid=9943
  58.  Офіційний сайт компанії ТОВ «Tiens Україна» [Електроний ресурс] - режим доступа: http://www.tiens.ua/
  59.  Промышленный маркетинг Под ред. ОО Шубиной - К с 110
  60.  Про компанію Tiens [Електроний ресурс] - режим доступа: http://mlm-natali.narod.ru/business.html
  61.  Рождение сверхновой философии // Время wellness. – Н.Н.: ЗАО “Алтекс – группа компаний” – 999 экз.
  62.  Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 2008.
  63.  Сетевой Маркетинг. Статистика. Оборот http://netbiz.at.ua/forum/16-540-1
  64.  Сетевая розница сегодня// Современная торговля. - 2004.- №7.- С.18-25
  65.  Управление каналом распределения в оптовой торговле// Маркетинг в России и за рубежом.– 2008.- №3.– С.67–74
  66.  Франчайзинг – решение для растущих компаний// Современная торговля. - 2004.- №12.- С.39-45
  67.  Четвертый этап эволюции маркетинга (с 1991 г и по настоящее время) [Електроний ресурс] - режим доступу: http://studopedia.net/2_68416_chetvertiy-etap-evolyutsii-marketinga-s--g-i-po-nastoyashchee-vremya.html 

Додаток А

Сертифікат ISO 9001

Додаток Б

Сертифікат Halal

Додаток В

Сертифікат  GMP

 

Додаток Г

Сертифікат HACCP

Додаток Д

Золота медаль ім. И.И.Мечникова за практичний вклад в укріплення здоров’я нації

Додаток Ж

Приклад листа замовлення

Додаток И

Умови продуктового промоушена на травень-червень 2015 року


 

А также другие работы, которые могут Вас заинтересовать

54918. Жизнь диких животных осенью 72 KB
  Цели: познакомить учащихся с подготовкой к зиме диких животных кроме насекомых и птиц показать связь изменений в жизни животных осенью с изменениями в живой и неживой природе и в мире растений; создать условия для приобретения новых знаний выявить общий уровень знаний о диких животных; расширить и углубить знания о диких животных и привести их в систему; выявить уровень усвоения понятий; обобщить знания детей по теме “Жизнь диких животных осеньюâ€. Оборудование: кроссворд плакат; слова отгадки; иллюстрации диких...
54919. Иллюстрирование сказок А.С.Пушкина 61 KB
  Тип урока Комбинированный игровой Цель урока Выполнить: иллюстрацию к Сказке о рыбаке и рыбке А. Задачи Обучать учащихся умению выполнять иллюстрации к сказке передавать основные события произведения смысловую связь между предметами и героями в рисунке; формировать умение располагать лист бумаги по вертикали или по горизонтали в зависимости от замысла правильно выбирать размер изображения в листе...
54920. Ознайомлення учнів із дією множення. Знак множення. Розв’язання задач 33 KB
  Мета уроку: Ознайомлення учнів з дією множенням як знаходження суми однакових доданків; увести назву цієї дії; розвівати абстрактне мислення математичну мову уміння узагальнювати й порівнювати; виховувати старанність у роботіповагу до вчителя та однокласників.
54921. Развитие силовых способностей волейболистов 11-12 лет 376 KB
  В связи с исследованием нами был разработан комплекс упражнений, направленный на развитие силовых способностей волейболистов 11-12 лет, который позволит повысить результативность за менее короткий период обучения.
54922. Environmental Problems 68 KB
  It’s a wonderful world we live in. It is our Earth. For thousands of years the Earth has given support to all forms of life – human beings, animals, birds, fishes, insects and plants. But now people all over the world think about our planet. They think about air, water, plants and animals on the Earth. They say our planet is in danger. We have very serious environmental problems on our Earth. Who can say what these problems are?
54926. ПЛАН ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО АНАЛИЗА УРОКА 32.5 KB
  Место и значение данного урока в перспективном плане развития учащихся Формулировка цели. В какой мере содержание и структура урока отвечают принципам развивающего обучения: Соотношение нагрузки на память и мышление учащихся; Соотношение воспроизводящей и творческой деятельности учащихся; Соотношение усвоения знаний в готовом виде со слов учителя ученика и т. и самостоятельного поиска; Какие звенья проблемноэвристического обучения выполняются учителем и какие учащимися кто ставит проблему кто решает; Соотношение...